時(shí)間：2022-03-17 22:19:53
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇培訓(xùn)陳列總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文一
時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼又過(guò)了一個(gè)月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來(lái)工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：
一、 八月份實(shí)際工作開(kāi)展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛(ài)店思想的樹(shù)立。
提出開(kāi)展在本店人人都要樹(shù)立“以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家”的愛(ài)店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)證明已經(jīng)樹(shù)立了我們這種愛(ài)店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺(jué)到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。
九月份以來(lái)工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來(lái)店里加班幫忙而且沒(méi)有一個(gè)人有過(guò)怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家’的愛(ài)店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激-情來(lái)完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2、導(dǎo)購(gòu)專業(yè)技能的掌握
八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營(yíng)銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很好的效果，通過(guò)利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒(méi)有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過(guò)程。
②處理店員違反規(guī)章制度問(wèn)題時(shí)，沒(méi)能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫(kù)存流水臺(tái)帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來(lái)制定訂貨計(jì)劃。
2、店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)工作實(shí)行初盤(pán)和復(fù)盤(pán)的制度，效果也很明顯。
盤(pán)點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤(pán)點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤(pán)點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、 九月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì)秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問(wèn)題及時(shí)和倉(cāng)庫(kù)人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來(lái)給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語(yǔ)言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購(gòu)技巧。
利用經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績(jī)，從而提高店堂整體業(yè)績(jī)。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來(lái)的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購(gòu)技能提升店堂業(yè)績(jī)、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從八月份實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對(duì)于一個(gè)服裝店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開(kāi)本店。
6、處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
了解公司年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長(zhǎng)率的計(jì)劃;折扣促銷、贈(zèng)送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開(kāi)店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
四、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫(kù)存，一種是銷售不好的滯銷庫(kù)存。暢銷庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫(kù)存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫(kù)存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開(kāi)店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。
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最初在xx我是一名店長(zhǎng)，三點(diǎn)一線的生活和工作幾乎已經(jīng)成為我23歲時(shí)所有的記憶。也是那時(shí)，一種責(zé)任不知不覺(jué)融入到我的思想中。因?yàn)槲野训赇伄?dāng)成了我的家，我把員工當(dāng)作我的兄弟姐妹。04年底，xx山西分公司成立時(shí)，我被調(diào)入公司的客服部，負(fù)責(zé)企劃、陳列等，好像什么都要做，那時(shí)候，工作起來(lái)不分時(shí)間，不分日夜，看到一個(gè)個(gè)漂亮的店鋪開(kāi)起來(lái)，有一種滿足感，那可能就是我們所要的報(bào)酬的一部分吧，這不是和顧客打交道的簡(jiǎn)單交易了，而是職業(yè)道路的第一步。09年開(kāi)始我們從客服部更名為品牌管理部，也許在他人眼里只是換了個(gè)名稱而已，但對(duì)于我們卻覺(jué)得是公司對(duì)于我們工作的認(rèn)可和鼓勵(lì)，同時(shí)我們的任務(wù)量也無(wú)形的加大了。
品牌管理部顧名思義就是品牌形象的專管部門(mén)，我們所負(fù)責(zé)的大項(xiàng)仍然是陳列、企劃、培訓(xùn)工作，實(shí)際上，我們也相當(dāng)于神秘顧客一樣，店鋪的各個(gè)方面我們?nèi)O(jiān)督，不僅僅是陳列、培訓(xùn)支持，從店鋪裝修開(kāi)始，要檢查裝修有沒(méi)有遺漏或不符合要求，POP有沒(méi)有到位，貨品是否足夠，陳列完畢后要設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)活動(dòng)，開(kāi)業(yè)后要跟進(jìn)后期的維護(hù)工作和員工的服務(wù)、形象等。可以說(shuō)，我們是為終端形象提煉標(biāo)準(zhǔn)的部門(mén)，也是檢查標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的部門(mén)。所以是一個(gè)八面玲瓏、即要縱向溝通也有橫向溝通的部門(mén)。很多人都不明白這個(gè)部門(mén)的工作內(nèi)容，下面我總結(jié)一下各個(gè)崗位的工作情況：
xx年是個(gè)特殊的年份，經(jīng)歷了金融風(fēng)暴的席卷，我們并沒(méi)有退縮，依然跟著公司的步伐穩(wěn)步前進(jìn)，順利的過(guò)渡到09年，年初，我們部門(mén)人員有了很大的變動(dòng)，各區(qū)域?qū)谌藛T從新進(jìn)行了調(diào)整，為了員工能有很高漲的工作積極性，我把自己部門(mén)的各崗位劃成等級(jí)，培養(yǎng)部門(mén)人員的上進(jìn)心，為他們提供一個(gè)目標(biāo)，使其有良好的工作狀態(tài)和端正的工作態(tài)度。
1、陳列崗位及任職條件：
資身陳列專員；任職陳列專員一職5年以上，有豐富的陳列經(jīng)驗(yàn)，對(duì)終端店鋪管理及貨品熟悉，可以擔(dān)任培訓(xùn)工作的陳列專員。
高級(jí)陳列專員：任職陳列專員一職3年以上的，有陳列經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行力強(qiáng)，對(duì)貨品、器架熟悉，可自制陳列標(biāo)準(zhǔn)的陳列專員。
中級(jí)陳列專員：任職陳列專員一職2年以上的，責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)貨品、器架熟悉，執(zhí)行力強(qiáng)，能單獨(dú)完成陳列模板的制作及推行。
初級(jí)陳列專員：任職陳列工作1年，由本部門(mén)直接負(fù)責(zé)人根據(jù)其工作表現(xiàn)而定，必須可以單獨(dú)完成店鋪陳列工作，執(zhí)行力強(qiáng)，工作積極，工作態(tài)度端正。
2、企劃崗位及任職條件：
企劃主管：有營(yíng)銷策劃工作經(jīng)驗(yàn)2年以上的，品牌意識(shí)強(qiáng)，對(duì)終端銷售和顧客的消費(fèi)心理有研究的，能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制作促銷方案，組織大型活動(dòng)的。
企劃專員：執(zhí)行力、責(zé)任心強(qiáng)，能完成上級(jí)安排的工作，能熟悉使用photoshop，對(duì)終端的形象進(jìn)行維護(hù)跟進(jìn)，負(fù)責(zé)一些相關(guān)賽事的聯(lián)絡(luò)與安排。
二、工作重點(diǎn)：略。。。
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
1、內(nèi)訓(xùn)：一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果不學(xué)習(xí)，沒(méi)有共同的目標(biāo)和統(tǒng)一的思想觀念，是不會(huì)做出優(yōu)異的成績(jī)的，而我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)更是要統(tǒng)一、統(tǒng)一、再統(tǒng)一，因?yàn)槲覀兗缲?fù)著不僅僅是陳列、培訓(xùn)、企劃單純的定義性的工作，而是整個(gè)品牌最統(tǒng)一的部分“形象標(biāo)準(zhǔn)”。要求我們每個(gè)人的工作目標(biāo)統(tǒng)一，職責(zé)明確，所以，作為我，部門(mén)的負(fù)責(zé)人，有義務(wù)對(duì)我部門(mén)的所有員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，但這個(gè)工作現(xiàn)在只做了第一步，規(guī)劃，和第一次培訓(xùn)，后期評(píng)估了一下，有效果，但不是太好，這只是個(gè)開(kāi)始，09年后半年的一個(gè)重要工作就是要打造一支專業(yè)、有凝聚力、而且富有激情的零售支持團(tuán)隊(duì)。
2、人員管理分享：人和人之間的相處最關(guān)鍵的是以誠(chéng)相待、以心換心，作為一名管理者，IQ是很重要的，但這只能說(shuō)明工作能力，同樣重要的我認(rèn)為是EQ，良好的人際關(guān)系是被受人尊重的，有工作能力的人如果他的人際關(guān)系也好，善于帶人，那么他一定是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，與下屬的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，有的時(shí)候不一定會(huì)建立在工作的關(guān)系上，可能會(huì)成為很好的朋友，當(dāng)你在充分利用你的職權(quán)去強(qiáng)制管理的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你會(huì)被冷落，下屬處于不積極的工作狀態(tài)，如果你沒(méi)有為你的下屬著想，替他們考慮工作、生活上的困難和未來(lái)，我想，這樣生硬的上、下級(jí)關(guān)系，做出來(lái)的成績(jī)也只發(fā)揮了一半。中國(guó)自古有道俗語(yǔ)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，說(shuō)的就是管理者與被管理者之間的關(guān)系，懂得用人之道，每個(gè)人的性格是不一樣的，一味的用個(gè)人的習(xí)慣和喜好強(qiáng)要求別人只會(huì)適得其反，我們要做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要不斷的充電，自己先強(qiáng)起來(lái)，才可以培養(yǎng)下屬；其次要有良好的心態(tài)，要有擔(dān)當(dāng)，敢于承擔(dān)責(zé)任，遇事不推脫，關(guān)心、愛(ài)護(hù)下屬，教導(dǎo)下屬，溝通是解決萬(wàn)事的最好辦法，如果做到這些，你不僅僅是優(yōu)秀的被員工愛(ài)戴的上級(jí)，同時(shí)你的人格魅力指數(shù)也會(huì)提升。
以上呢，是我個(gè)人對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員管理的拙見(jiàn)，希望能與大家分享。
營(yíng)業(yè)額
1.營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。
針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。
2.為店鋪及員工設(shè)立銷售項(xiàng)目。
根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。
分類貨品銷售額及店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額。通過(guò)分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：
1.各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨季促銷提供參考依據(jù)。
2.了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，及時(shí)做出補(bǔ)貨丶調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫(kù)存。
3.比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢性品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。
前十大暢銷款
1.定期統(tǒng)計(jì) 分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫(kù)存狀況。
2.根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷設(shè)立庫(kù)存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?/p>
3.教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。
前十大滯銷款
1.定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷原因及庫(kù)存狀況。
2.尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧。
3.調(diào)整滯銷品排列方式及陳列位置，避免在店鋪角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。
4.制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策（有選擇性實(shí)施）如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)X元……
5.對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷準(zhǔn)備。
連帶率 銷售件數(shù)/銷售單件
1.連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2.連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。
3.當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。
坪效 每天每平方的銷售額
坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品；導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于買便宜類的產(chǎn)品；黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳。
人效 每天每人的銷售額
例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)放映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。如果人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。
客單價(jià) 銷售額/銷售單數(shù)
1.客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。
2.比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)產(chǎn)品在賣場(chǎng)中做特殊陳列。
3.用低于平均價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際性顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4.增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)作為貨品訂貨的參考價(jià)格。
5.提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。
貨品流失率
1.合理布局人員在賣場(chǎng)的站點(diǎn)。
2.嚴(yán)格對(duì)待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結(jié)，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。
3.在客流高峰期時(shí)，員工應(yīng)提高警惕性，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無(wú)謂流失。
存銷比 存銷比=庫(kù)存件數(shù)/月銷售件數(shù)
1.存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。
2.存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于最大化。
1、 重視選才。以德為先，選取能夠以產(chǎn)品銷售為己任，全身心對(duì)待工作的人員作為目標(biāo)促銷員。
2、 “狼性”激情。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)是“搶”出來(lái)的。體會(huì)公司的處境，沒(méi)有資本在市場(chǎng)中緩慢前行，要有強(qiáng)烈的戰(zhàn)斗力搶奪力，時(shí)刻同競(jìng)品搶陳列、搶宣傳、搶客戶。
3、 通曉知識(shí)，把握產(chǎn)品各項(xiàng)知識(shí)優(yōu)點(diǎn)，抓住主訴求點(diǎn)，并總結(jié)對(duì)待各種消費(fèi)者最熱衷的優(yōu)點(diǎn)有的放矢，對(duì)公司準(zhǔn)備的各種消費(fèi)者疑難問(wèn)題解答了如指掌。將產(chǎn)品與生活有機(jī)結(jié)合起來(lái)，盡量擴(kuò)大知識(shí)面，給予消費(fèi)者“專家”的形象。
4、 以情為先。有強(qiáng)烈的親和力渲染力，關(guān)注長(zhǎng)期老主顧。要求促銷員留下購(gòu)買者的姓名、聯(lián)系方式、單位等，并能對(duì)主要的消費(fèi)者叫出姓來(lái)，十步外親切打招呼，能喊出“王大媽”“李阿姨”。。。老主顧礙于面子是不會(huì)輕易換品牌購(gòu)買的。
5、 客情跟進(jìn)。不斷有技巧進(jìn)行賣場(chǎng)各層次人員客情建立與維護(hù)。客情好的促銷員能夠幫助公司搶奪免費(fèi)陳列，能夠幫助經(jīng)銷商及時(shí)結(jié)賬，能夠讓賣場(chǎng)積極備貨配合公司各項(xiàng)活動(dòng)，能夠?yàn)楣炯皶r(shí)提供競(jìng)品即將活動(dòng)的信息，在正常銷售增量的基礎(chǔ)上能夠促使福利等特通銷量提升。
6、 激勵(lì)推進(jìn)。建立各項(xiàng)激勵(lì)政策，針對(duì)產(chǎn)品的不用階段目標(biāo)推出有針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)政策。設(shè)置階段獎(jiǎng)項(xiàng)，如完成率排名獎(jiǎng)、增長(zhǎng)率排名獎(jiǎng)、絕對(duì)量排名獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、優(yōu)秀新人獎(jiǎng)等等。
7、 文化感人。記住并祝福每個(gè)促銷員的生日，關(guān)心其家庭，幫助排除后顧之憂。如夏天高溫補(bǔ)助、冬天送上溫暖的暖手寶，定期郊游、聚餐，建立濃厚親情文化。
8、 奪取地利。對(duì)待積極的促銷員，盡量安排離家近的超市。在各項(xiàng)激勵(lì)及感情注入的基礎(chǔ)上，她們往往會(huì)自動(dòng)延長(zhǎng)工作時(shí)間，并會(huì)發(fā)動(dòng)親戚一起上陣，實(shí)現(xiàn)更好促銷效果。
9、 全程監(jiān)督。建立促銷員各項(xiàng)制度標(biāo)準(zhǔn)（略），科學(xué)巡查監(jiān)督，獎(jiǎng)罰分明。必須定時(shí)分析促銷員銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)幫助處理。
10、 全員跟進(jìn)。公司人員必須認(rèn)識(shí)到，賣場(chǎng)促銷量不好不能全部由促銷員承擔(dān)責(zé)任。公司要不斷反思產(chǎn)品在賣場(chǎng)的陳列宣傳是否強(qiáng)勢(shì)？產(chǎn)品活動(dòng)是否有針對(duì)性且有效果？送貨是否及時(shí)？賣場(chǎng)相關(guān)人員客情是否到位？等等。公司必須樹(shù)立全員跟進(jìn)促銷員銷售的意識(shí)，才能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮合力，擊敗對(duì)手！！
附：促銷員專業(yè)培訓(xùn)：
1、基礎(chǔ)性培訓(xùn)：
A、公司概況：
A.1集團(tuán)、公司簡(jiǎn)介、生產(chǎn)企業(yè)的職能實(shí)力等優(yōu)勢(shì)分析。
A.2公司主要產(chǎn)品品牌種類及各種規(guī)格介紹。
B、產(chǎn)品概況：
B.1不同等級(jí)產(chǎn)品的優(yōu)劣特點(diǎn)對(duì)比。
B.2產(chǎn)品類專項(xiàng)常識(shí)。
B.3公司產(chǎn)品所各項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及各項(xiàng)榮譽(yù)。
C、生產(chǎn)工藝：
C.1產(chǎn)品生產(chǎn)工序及各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)。
C.2產(chǎn)品品質(zhì)的簡(jiǎn)單鑒別方法。
D、工作職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)
D.1員工職業(yè)道德教育。
D.2產(chǎn)品貨架陳列、堆頭陳列、售點(diǎn)廣告布置、日常維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。
D.3培訓(xùn)如何填寫(xiě)日常有關(guān)促銷報(bào)表。
2、針對(duì)性培訓(xùn)
A、促銷前針對(duì)性心理指導(dǎo)。
B、如何回答消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題，不斷豐富提煉更有說(shuō)服力的說(shuō)辭。
3、提高性培訓(xùn)
A、所在市場(chǎng)基本情況消費(fèi)產(chǎn)品習(xí)慣摸底。
B、有針對(duì)性向目標(biāo)潛在顧客介紹產(chǎn)品。
C、溝通技巧提升。
D、如何完善處理投訴。
E、各種情況的應(yīng)急處理演練。
1、 店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(
尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。
二、 定有誘因的促銷政策
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；
2、有效炒作：
“活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂(lè)送（頌）” ；
贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)”
贈(zèng)品價(jià)值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽(yáng)扇；
限量贈(zèng)送做催化：
消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“
晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲；
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反
而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨
種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。
如：
可口可樂(lè)公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推
出的又一新品牌，目標(biāo)市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；
名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L(zhǎng)期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承
諾過(guò)高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。
5、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：
買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；
買2袋/包送熒光筆一支；
買5包送飛鏢玩具一套；
買1箱送t恤衫一件。
6、 限時(shí)限量原則。
與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)
產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。
三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品
1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則
廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：
如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；
中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營(yíng)養(yǎng)；
兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式；
促銷pop標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：
促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；
盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；
巧寫(xiě)特價(jià)：
部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對(duì)比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫(xiě)原價(jià)、其余口
味寫(xiě)優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白
師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；
寫(xiě)清楚限制條件：
如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。
2、贈(zèng)品選擇原則
盡可能是新穎的常見(jiàn)用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻
”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；
高形象，低價(jià)位；
如：掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；
最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；
與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。
如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；
某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；
碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；
贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過(guò)低沒(méi)有促銷效果，過(guò)高會(huì)起負(fù)面作用。
四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求
效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響，作出促銷期間銷
量的
預(yù)估。
費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷
量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果
說(shuō)明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽
，也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人
身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場(chǎng)促銷人
員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作）
六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表
實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，
示例：
背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批
通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活
動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購(gòu)制作）。
活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下：
工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人
1、廣宣品設(shè)計(jì)采購(gòu) 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過(guò)。采購(gòu)制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)
目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員a 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理
2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過(guò)，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5
采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員b 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理
3、確認(rèn)促銷超市 向店方書(shū)面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人
員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)
目經(jīng)理
4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項(xiàng)目經(jīng)理
5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/
項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理
6、促銷人員
招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)
行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工a、b協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理
工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人
7、促銷開(kāi)始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)
、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活
動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理
8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳
列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理
9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏
，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理
七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡(jiǎn)潔的信息匯報(bào)記錄工具
1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表；
填報(bào)人：業(yè)代
內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問(wèn)題
匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
2. 促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表；
填表人：促銷小姐；
內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)；競(jìng)品流量反饋；其它異常信息；
匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）
3. 促銷日?qǐng)?bào)表；
填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；
內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競(jìng)品信息反愧其
它異常信息；
匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理
4. 促銷效果檢核表；
填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）
內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄
匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理
5. 獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單；
綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：
一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)？意在說(shuō)服上司促銷活
動(dòng)的必要性。
二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？
如：對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；
三、內(nèi)容：
1、 時(shí)間： 精確到小時(shí)
2、 地點(diǎn)： 具體到超市店名
3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名
4、 促銷政策：
① 促銷形式（選擇正確答案打勾）
a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲
f、換購(gòu) g、抽獎(jiǎng) h、積分 i、其他
② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則
③ 限制條件
限時(shí) 限量
5、 廣宣方式與陳列方式
手繪pop 張，張貼位置 ；
dm 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；
堆頭pop 張，陳列要求 ；
（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布
置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等）
6、 各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度
7、 信息匯報(bào)記錄工具
8、 效果預(yù)估
9、 費(fèi)用預(yù)估
超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)
有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過(guò)程中也
有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。
一、談判技巧
① 判前做好充足準(zhǔn)備：
a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少
時(shí)間。
b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預(yù)估
銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖
利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖
促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖
說(shuō)明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上
的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。
c、 話術(shù)提綱
包括：
談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。
談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
② 其它技巧
注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)
始終保持平靜理性的風(fēng)度；
不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的；
欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在
我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過(guò)“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。
掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問(wèn)另一
個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；
談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；
如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；
③ 確認(rèn)談判結(jié)果
鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款
結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
2、準(zhǔn)備工作需注意：
① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）
② 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書(shū)面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演
示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)；
③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生
意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便；
④ 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)
、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理），如何聯(lián)系；
⑤ 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了
其中的任何一個(gè)人，就可能招來(lái)一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)
成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促
銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由
廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。
二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：
1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品
、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)
行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)；
2、 促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全；
3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：
① 促銷目的。
不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；
品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋；
了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過(guò)程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)
所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購(gòu)買行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫(xiě)
促銷日?qǐng)?bào)表；
② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；
③ 推銷技巧：
包括：
推銷心態(tài)：
推銷從顧客說(shuō)“不”開(kāi)始；
推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快
的工作狀態(tài)；
推銷的訣竅是：積極主動(dòng)；
推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。
4、 管理
l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；
l 主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事
人；
l 主管要每周召開(kāi)促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績(jī)，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問(wèn)題，及時(shí)互動(dòng)尋
求改進(jìn)；
5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：
1) 消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷信息；
2) 店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷告知信息；
3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲
4) 知促銷內(nèi)容；
5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷
售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并
6) 指明本產(chǎn)品銷售位置；
7) 收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域
通過(guò)以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過(guò)店門(mén)口、進(jìn)店、店內(nèi)購(gòu)物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)
域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛
告知是促銷成功的秘訣。
五、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)：
1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比；
2、 促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比；
3、 現(xiàn)場(chǎng)照片；
4、 活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；
5、 競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)；
6、 項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方
做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷量利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店主的
意見(jiàn)和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；
7、 活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)；
8、 對(duì)促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗(yàn)
積累，以及對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)罰。
六、超市生動(dòng)化
超市是自選購(gòu)物場(chǎng)所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。
生動(dòng)化法則：
生動(dòng)化的作用：刺激沖動(dòng)性消費(fèi)；
在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；
讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；
生動(dòng)化的意義：
沒(méi)有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；
（unseen is unsoid）
公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量；
失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)；
生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹(shù)立品牌形象的手段；
生動(dòng)化和鋪貨都做的好說(shuō)明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。
反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說(shuō)明沒(méi)有盡挖潛力
生動(dòng)化法則——貨架陳列
a、 集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面；
b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；
c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；
d、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；
e、 每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充
足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)；
f、 所有排面突出商標(biāo)（中文）；
g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；
h、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；
生動(dòng)化法則——落地陳列
a、 除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。
b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。
梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺(jué)面。
c、 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；若有競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
前面。
d、 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。
e、 每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。
f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。
g、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。
h、 別忘了安全性。
i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。
j、 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中
生動(dòng)化法則——陳列位置選擇
a、 正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)處；視線平齊170mm—70mm；
b、 人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)；
c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)；
d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的pop）；
e、 爭(zhēng)取從窗口或店外就可以看到的位置；
生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧
a、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置
b、 廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按
標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫(huà)
c、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)
d、 pop：
廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致
pop需常換常新，與促銷活動(dòng)同步
pop也有正確的品牌和包裝順序
pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則
pop的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系
老員工帶新人，是許多企業(yè)的“規(guī)矩”。雖然師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法，卻需要很多技巧。回憶當(dāng)年一無(wú)所知的感受，想想自己當(dāng)時(shí)最需要的是什么樣的培訓(xùn)？
快消品業(yè)務(wù)員是個(gè)流動(dòng)非常頻繁的職業(yè)，在一家公司任職1年以上的都可以自稱“老員工”。大公司喜歡到重點(diǎn)學(xué)校招培訓(xùn)生，用良好的培訓(xùn)機(jī)制全方位打造職業(yè)精英，但底層業(yè)務(wù)員或者第三方業(yè)務(wù)代表基本還局限在“老帶新”的傳統(tǒng)方式中。對(duì)老員工來(lái)說(shuō)，帶新人是一門(mén)非常專業(yè)的技術(shù)活，做得好，自身的提升也非常快，關(guān)鍵是你用什么態(tài)度對(duì)待。不同的新人有不同的教法，雖然師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在自身，但怎么個(gè)領(lǐng)法，卻需要很多技巧。
“業(yè)務(wù)操作流程”的基本指導(dǎo)
案例：
小于是個(gè)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，公司在告訴她每月必須完成的月度指標(biāo)后，采取了“放養(yǎng)式”管理，每天除了電話追問(wèn)“客戶下單了嗎？你要盯緊啊！”“什么？進(jìn)度才完成30%？現(xiàn)在時(shí)間進(jìn)度都已經(jīng)70%了！抓緊時(shí)間，無(wú)論如何都要下單，否則獎(jiǎng)金就沒(méi)有了！”就沒(méi)有對(duì)小于再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性培訓(xùn)，并美其名曰“在實(shí)踐中成才”。于是小于就不斷地跟在經(jīng)銷商屁股后面催著客戶下單、下單、下單！最后客戶把小于投訴到老板那邊：“你們這個(gè)新人什么都不干，除了逼我下單似乎沒(méi)有事情可以做了！”然后老板對(duì)小于又是一頓劈頭蓋臉的批評(píng)：“你會(huì)不會(huì)做業(yè)務(wù)啊？你除了要完成公司的指標(biāo)，你也要協(xié)助經(jīng)銷商完成他們的進(jìn)銷存，否則他們庫(kù)存那么高，怎么可能幫你下單！”小于又委屈又無(wú)奈：我是真的不懂啊！
建議：
很多新人懷抱一腔熱情加入快消行業(yè)，如果此時(shí)能給他們一些專業(yè)的指導(dǎo)，其熱情很快就能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反之就會(huì)消磨新人的積極性，對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也會(huì)造成負(fù)面影響。針對(duì)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)新鮮人，我的建議如下：
1. 給新人一份通訊錄
新入行的新鮮人是完全不懂游戲規(guī)則的，所以師傅要盡可能地多做解釋。我在初入行時(shí)連經(jīng)銷商和廠家都分不清楚，做了不少糊涂事。現(xiàn)在新人聰明很多，不會(huì)再犯這些低級(jí)錯(cuò)誤，不過(guò)整理一本相關(guān)的通訊錄給新人卻是非常必要的。因?yàn)檫@樣做，很多事情新人可以直接聯(lián)系對(duì)口的人，而不是事事通過(guò)你，你也能免去每日接受電話詢問(wèn)的煩惱。
通訊錄至少要做3份，經(jīng)銷商（表1）、公司（表2）、客戶（KA/流通）（表3）各一份，以下為范例：
2. 教會(huì)新人標(biāo)準(zhǔn)流程
流程教學(xué)就是直接帶著徒弟跑店，一個(gè)個(gè)店跑下來(lái)，告訴新人一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，每天給他具體的目標(biāo)和指令，明確告知新人工作職責(zé)和KPI（即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是獎(jiǎng)金構(gòu)成的幾個(gè)要點(diǎn)）。
帶徒弟時(shí)千萬(wàn)不要走馬觀花，也不要期望徒弟頓悟，以避免巡店最后變成“逛街”。專業(yè)的老師利用實(shí)踐理論相結(jié)合認(rèn)真教學(xué)一周，基本上徒弟就可以出師了。
3. 業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)一般包括以下幾個(gè)方面
（1）完成零售終端的排面陳列及產(chǎn)品分銷，以及新網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)；
（2）管理地區(qū)的批發(fā)商，完成公司月度銷售任務(wù)；
（3）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為公司決策提供建議；
（4）處理公司郵件，統(tǒng)計(jì)匯總零售終端信息；
（5）處理緊急情況及簡(jiǎn)單客戶投訴等。
4. 巡店要看什么
由于新人對(duì)工作職責(zé)缺少具體認(rèn)知，所以師傅最好實(shí)地帶著業(yè)務(wù)員跑店，在實(shí)際巡店中教導(dǎo)。
巡店前的準(zhǔn)備：價(jià)格表、合同、訂單模板、產(chǎn)品單頁(yè)、樣品、計(jì)算器、抹布等。
巡店中：
（1）檢查品項(xiàng)。不同渠道有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，參照公司要求看門(mén)店是否分銷完整，如果出現(xiàn)分銷不全應(yīng)找出原因：是已經(jīng)上報(bào)采購(gòu)沒(méi)有及時(shí)審批？還是因?yàn)橘M(fèi)用不到位，經(jīng)銷商沒(méi)有及時(shí)提交新品申請(qǐng)？
（2）對(duì)照價(jià)格。價(jià)格是快消品最敏感的地方，過(guò)高、過(guò)低都要追問(wèn)到底：是經(jīng)銷商供貨價(jià)出錯(cuò)？還是零售商自行調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)？
（3）動(dòng)手陳列。有些公司會(huì)做“抹布工程”，即業(yè)務(wù)員下店后主動(dòng)調(diào)整陳列，擦拭產(chǎn)品、貨架，看擺放是否按照“先進(jìn)先出”原則等等。
（4）關(guān)注促銷。如果巡店期間內(nèi)正好在搞活動(dòng)，就要觀察：貨品贈(zèng)品是否齊全？陳列是否豐滿？地堆位置是否是簽約位置？是否有醒目的POP？促銷員是否熟練？銷售數(shù)據(jù)和上周同比增長(zhǎng)還是下跌？為什么下跌？競(jìng)品銷售如何？是否需要調(diào)整促銷方案？
（5）清點(diǎn)庫(kù)存。關(guān)注臨期產(chǎn)品，出現(xiàn)臨期必須盡快大力度促銷，避免過(guò)期庫(kù)存。
（6）關(guān)注新品銷售。如新品上市搭贈(zèng)、新品雙倍積分、新品陳列架的情況等。如果新品表現(xiàn)不佳要及時(shí)分析：是陳列有誤，還是活動(dòng)執(zhí)行不到位等。
（7）門(mén)店溝通。如促銷員排班、POP制作陳列、堆頭調(diào)整等。找對(duì)人，說(shuō)對(duì)的事情，并在筆記本中做好跟進(jìn)記錄。
（8）下達(dá)訂單。缺貨、新品、活動(dòng)促銷裝及時(shí)下單補(bǔ)貨，當(dāng)場(chǎng)確認(rèn)訂單。
經(jīng)常辦理、流程較多的事情可以簡(jiǎn)單總結(jié)后告訴新人，例表如下（表4）：
別對(duì)新人“過(guò)分放心”
案例：
小王在A公司做了一年后跳槽到B公司，上司覺(jué)得銷售是共通的，簡(jiǎn)單給他交待幾句就“放任自流”。結(jié)果到月底，老板一個(gè)又一個(gè)電話催小王交報(bào)表，經(jīng)常小王在外面和客戶談事，老板就一個(gè)電話追過(guò)來(lái)：“你還有一個(gè)表格沒(méi)有交！今天是最后一天，全公司就差你一人了！”或者“客戶費(fèi)用申請(qǐng)你要自己在系統(tǒng)里提前兩個(gè)月申請(qǐng)，沒(méi)有申請(qǐng)成功活動(dòng)就不要搞了！”最后小王和老板都焦頭爛額，直到第三個(gè)月后才開(kāi)始慢慢熟悉。
建議：
師傅培訓(xùn)工作一到兩年有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人時(shí)，不要對(duì)新人“過(guò)分放心”。因?yàn)橛悬c(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人雖然已經(jīng)基本熟悉業(yè)務(wù)操作流程，但不同公司有不同的標(biāo)準(zhǔn)。有些公司奉行電子化管理，對(duì)于有內(nèi)網(wǎng)、有公司銷售操作系統(tǒng)的單位，最好能詳細(xì)和新人講解一下使用方法，包括如何進(jìn)入公司內(nèi)網(wǎng)、如何利用系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)、如何利用數(shù)據(jù)為銷售服務(wù)等。此外，最好能匯總一份《每月必交表格》給新人，免得他慌亂中忘交、遲交，影響工作效率，打亂公司的工作進(jìn)度。
對(duì)新人要有耐心
案例：
小劉曾經(jīng)歷過(guò)一次失敗的入職培訓(xùn)，對(duì)那種沮喪的心情記憶猶新。當(dāng)時(shí)，由于公司人手缺乏，培訓(xùn)是在電話中完成的，師傅用郵件給他發(fā)了十幾個(gè)每月要交的表格，噼里啪啦快速說(shuō)完之后就掛了電話。由于怕出錯(cuò)，小劉此后所有的事情都要和師傅溝通確認(rèn)。每次電話打過(guò)去她都質(zhì)問(wèn)小劉：“我不是早就告訴你了嗎！”“你知道我要帶多少個(gè)人嗎？”“聽(tīng)懂了嗎？”若是回答不懂，她會(huì)質(zhì)疑小劉的智商；如果說(shuō)懂了，下次遇到類似的問(wèn)題再問(wèn)她，得到的永遠(yuǎn)只有一句：“我不是早就告訴你了嗎？”事實(shí)上，對(duì)話中10分鐘里，有8分鐘都是師傅對(duì)小劉智商的質(zhì)疑，其他兩分鐘才是指導(dǎo)解決問(wèn)題。
建議：
內(nèi)衣銷售心得范文1：店時(shí)有顧客進(jìn)來(lái)挑選，但看了一下就走了，此現(xiàn)象讓員工很苦惱，跟我說(shuō):：你看，不是我們不想做銷售，而是顧客不想買。
對(duì)于此問(wèn)題我和店員進(jìn)行了研究和探討，內(nèi)衣不比成衣的隨意性，如果真沒(méi)有購(gòu)買意向的話，是不會(huì)隨便進(jìn)來(lái)逛一圈就走的，那為什么上面的案例多得讓員工這么苦惱呢?
我分析了下她們的站位，顧客一進(jìn)門(mén)，員工就迎上去，那自然而然的就賭住了顧客想要往里面走的步伐，無(wú)奈之下只能望兩下往后退，走了。那如果顧客進(jìn)門(mén)后員工迎上去后，是從后面包抄賭住顧客的退路，無(wú)形中迫使顧客往里面走往里面看呢?看得多了機(jī)會(huì)也便多起來(lái)。
想住方法讓顧客留下來(lái)，留下來(lái)了也就有了成交的機(jī)會(huì)。留下來(lái)的最好方法是什么?跟顧客聊最近的那部韓劇好看嗎?錯(cuò)!聊天是個(gè)藝術(shù)，但真正讓顧客留下來(lái)，留得穩(wěn)，留得你也很自在的，則是讓顧客進(jìn)試衣間。想進(jìn)辦法不斷引導(dǎo)顧客進(jìn)試衣間，進(jìn)了試衣間，脫了衣服，顧客也不好意思說(shuō)我要走了吧!
顧客進(jìn)了試衣間就成功了嗎?不，你只成功了十分之一。在試衣間我們同樣要遵守機(jī)會(huì)多成交多的守則，并不讓顧客只試一件衣服，而是要挑適合顧客的。那全部都拿嗎?那也不行，太多會(huì)造成顧客的不耐煩，到底幾件合適?我覺(jué)得在適合顧客產(chǎn)品的前提下，4件內(nèi)衣+2件應(yīng)季產(chǎn)品的效果會(huì)比較好，當(dāng)然，如果顧客愿意試更多，我們應(yīng)該更開(kāi)心，因?yàn)槲覀兛梢哉f(shuō)服顧客買得更多，前提條件是在試衣間要看好貨。
內(nèi)衣銷售心得范文2：我們縣城內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)相對(duì)激烈，怎么在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，作為我們，要抓好產(chǎn)品的質(zhì)量與款式，另外，也要培訓(xùn)終端的服裝銷售人員，抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，進(jìn)行吆喝，才能打動(dòng)消費(fèi)者。但是，在實(shí)際中，我們常常看到，白領(lǐng)麗人有許多不錯(cuò)的產(chǎn)品，總是在市場(chǎng)上走不動(dòng)。這是為什么呢?說(shuō)到底還是心態(tài)的問(wèn)題，總結(jié)有以下現(xiàn)象：營(yíng)業(yè)員總是把銷售不好的原因歸結(jié)在產(chǎn)品身上，產(chǎn)品不好，外觀不好看、價(jià)格貴、顏色難看。實(shí)際我經(jīng)過(guò)自己和朋友試穿發(fā)現(xiàn)滯銷產(chǎn)品其實(shí)都不錯(cuò)，是營(yíng)業(yè)員只賣自己熟悉的產(chǎn)品，推銷容易的產(chǎn)品，有些營(yíng)業(yè)員根本不愿意記新產(chǎn)品功能，部分也是因?yàn)榕嘤?xùn)不到位。一次一個(gè)新店員上班，沒(méi)有培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)幾天后，我隨便在展柜上取下一件產(chǎn)品，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員，此款的賣點(diǎn)在哪里?針對(duì)什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個(gè)顏色?價(jià)格多少?導(dǎo)購(gòu)員半天答不上來(lái)，她說(shuō)沒(méi)有幫她培訓(xùn)。
新產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，每件新產(chǎn)品，賣點(diǎn)在哪里?針對(duì)什么樣的人群?適合于什么樣的體型?是什么杯型?有幾個(gè)顏色?價(jià)格多少?導(dǎo)購(gòu)要點(diǎn)、試穿重點(diǎn)是哪些?還有陳列展示要點(diǎn)，這些不加強(qiáng)培訓(xùn)和銷售跟蹤，賣不好是很自然的事。
新產(chǎn)品的陳列展示是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，目前我們大部人員都沒(méi)有重視，認(rèn)為掛上去就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，它直接關(guān)系到新產(chǎn)品的上市和銷售。設(shè)立新產(chǎn)品展示區(qū)域，既能體現(xiàn)新產(chǎn)品的系列產(chǎn)品和當(dāng)季的產(chǎn)品特色，又能快速激起顧客或終端進(jìn)貨和購(gòu)買的欲望，同時(shí)方便導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行推介，也能方便顧客選擇。反之，你東一件西一件的陳列，能引起客人的注意嗎，試想一下，哪種情形最有利銷售。
這種現(xiàn)象市場(chǎng)相當(dāng)普遍，內(nèi)衣是一個(gè)內(nèi)涵很深的產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)、工藝、杯型、尺碼、保養(yǎng)決定了其專業(yè)性和知識(shí)性的重要，它又是必需品，市場(chǎng)銷售和顧客消費(fèi)需要正確的引導(dǎo)和指引，同時(shí)要正確的展示。市場(chǎng)銷售有別于其它產(chǎn)品，目前還是培育期，叫培育營(yíng)銷更形象些，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員培育消費(fèi)者。
導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中，都站在自我立場(chǎng)上來(lái)看一件產(chǎn)品，而不是站在消費(fèi)者和市場(chǎng)的立場(chǎng)上來(lái)看一件產(chǎn)品，大都憑個(gè)人喜好來(lái)推銷，導(dǎo)致許多產(chǎn)品連上市的機(jī)會(huì)都抹殺了，就這樣無(wú)辜的死在店里，成了處理貨。
每一件產(chǎn)品，都有它的需求人群，它的針對(duì)性極強(qiáng)，不同款式、杯型、尺碼面對(duì)的是不同的體型、不同層次的人群，內(nèi)衣銷售就是找坐標(biāo)的工程，對(duì)號(hào)入座的工程，我們的細(xì)節(jié)工作做不到位的話是空談，同樣，單憑所謂個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和喜好，不給每個(gè)產(chǎn)品上市的機(jī)會(huì)，也是空談。
在店里要有當(dāng)季的主推新款區(qū)、經(jīng)典款(暢銷款)區(qū)，形象款區(qū)，常銷款和特價(jià)區(qū)。如果產(chǎn)品品種、杯型、色系不齊全，另一方面，產(chǎn)品陳列沒(méi)有主次，很零亂，導(dǎo)購(gòu)起來(lái)極不方便，而且形象檔次出不來(lái)。新產(chǎn)品沒(méi)有陳列好，銷售好，這種銷售，只能是產(chǎn)品款式越賣越少。有的產(chǎn)品的互補(bǔ)性很強(qiáng)，往往其銷售是相互帶動(dòng)的，其中新款、暢銷款、促銷特價(jià)款，以及不同杯型都有相互拉動(dòng)效應(yīng)，可以相互帶動(dòng)銷售。因此，產(chǎn)品組合一定要豐滿，這樣，才有利于銷售。
我們常常關(guān)注的信息只是銷售額，而忽略了庫(kù)存，庫(kù)存這才是重點(diǎn)，庫(kù)存管理不好，年底賺了一大堆庫(kù)存。
如果，每月有進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，每月抽出一些時(shí)間，對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行分析，找出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品，制定清理滯銷產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，將被動(dòng)銷售、定貨變成主動(dòng)，也不會(huì)出現(xiàn)上面那種爆倉(cāng)和缺貨嚴(yán)重的現(xiàn)象。
而當(dāng)出現(xiàn)爆倉(cāng)和缺貨嚴(yán)重的現(xiàn)象時(shí)，那根本不能談新品上市了。
內(nèi)衣銷售心得范文3：品牌內(nèi)衣的陳列分為櫥窗陳列和貨場(chǎng)陳列，其中櫥窗換季陳列的目的是傳遞單向信息，而貨場(chǎng)陳列的規(guī)劃則主要是顧客購(gòu)買。店鋪換季陳列的任務(wù)如果分配到櫥窗和貨場(chǎng)兩個(gè)部分，兩者有不同的功能。
季節(jié)改變看櫥窗
以季節(jié)為時(shí)間信號(hào)的時(shí)尚消費(fèi)品市場(chǎng)，季節(jié)信號(hào)也意味著競(jìng)爭(zhēng)的信號(hào)。以潮流為導(dǎo)向的商家，往往可以比自然時(shí)間更快地傳遞季節(jié)信息。季節(jié)變化對(duì)于人類基本社會(huì)行為的影響已經(jīng)越來(lái)越小，但是季節(jié)對(duì)于服裝內(nèi)衣零售的時(shí)間因素性影響依然顯著。
櫥窗換季看植物
可以選擇對(duì)季節(jié)變化最敏感的植物。最常見(jiàn)的是花卉和樹(shù)木，其中由于花卉體積小，易于做設(shè)計(jì)處理，所以更適合在櫥窗換季時(shí)使用。而大型喬木必須變化形式才能解決體積問(wèn)題。需要注意的是，并不是所有的植物都可以在有限的櫥窗中呈現(xiàn)。對(duì)于體積較小、方便購(gòu)買的植物可以使用真實(shí)的道具;而對(duì)于體積較大、購(gòu)買困難的植物，可通過(guò)藝術(shù)化的模擬轉(zhuǎn)換來(lái)演繹櫥窗換季。
貨場(chǎng)換季看組合
如果說(shuō)櫥窗的換季主題充滿浪漫主義色彩，那么出于商業(yè)理性，貨場(chǎng)陳列必須以現(xiàn)實(shí)主義為中心——突出新季節(jié)主推的商品主題系列。店鋪的引導(dǎo)區(qū)和通透櫥窗背景區(qū)的女性內(nèi)衣商品必須以同主題同系列的原則與櫥窗主題相組合。
讓商家頭疼的問(wèn)題是時(shí)尚內(nèi)衣商品換季時(shí)新舊貨品的更替。往往是過(guò)季貨品舍不得放棄主銷位置，新季產(chǎn)品上市之前舉步躊躇。胸罩內(nèi)衣商品的促銷功能之一就是通過(guò)商品組合出樣的周轉(zhuǎn)變化，提高店鋪整盤(pán)貨品的存轉(zhuǎn)率，在不同的時(shí)間推銷不同的主力商品系列，讓所有在銷售計(jì)劃中的商品角色都要有當(dāng)主角的機(jī)會(huì)。
在換季陳列時(shí)，應(yīng)該將新品有計(jì)劃地在不同時(shí)間內(nèi)出樣，伴隨時(shí)間發(fā)展逐漸取代所有過(guò)季產(chǎn)品。過(guò)季產(chǎn)品在設(shè)計(jì)研發(fā)時(shí)一般也會(huì)考慮季節(jié)的產(chǎn)品過(guò)渡問(wèn)題，這時(shí)過(guò)季產(chǎn)品也不要急于退出銷售舞臺(tái)，首先在櫥窗換季主題更換的時(shí)候讓出引導(dǎo)區(qū)和櫥窗組合區(qū)，將店鋪劇情的導(dǎo)演權(quán)移交給新季產(chǎn)品，有計(jì)劃有批次地退出貨區(qū)。
商品換季看主角
“實(shí)踐教學(xué)是圍繞教育教學(xué)活動(dòng)目的而開(kāi)展的，是有學(xué)生親身體驗(yàn)的一項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)。它既包括認(rèn)識(shí)、探索自然規(guī)律，掌握技術(shù)知識(shí)而開(kāi)展的科學(xué)實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)等驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，也包括為解決實(shí)際問(wèn)題，提高創(chuàng)新能力而開(kāi)展的研究性、探索性、設(shè)計(jì)性、綜合性的實(shí)踐，還包括以了解社會(huì)和國(guó)情、提高全面素質(zhì)為宗旨的社會(huì)實(shí)踐。”[1]
博物館學(xué)專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要從事博物館工作，博物館工作需要具備為公眾提供文化服務(wù)的能力，所以博物館學(xué)專業(yè)培養(yǎng)的不是匠人，而是能夠進(jìn)行理論和研究方法創(chuàng)新、解決實(shí)際工作問(wèn)題的人才。高校博物館學(xué)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)，不是單純的實(shí)踐，組織學(xué)生參與實(shí)踐的最終目的是實(shí)現(xiàn)對(duì)理論知識(shí)的深度消化，在解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程中進(jìn)行創(chuàng)造性的思考。建立與課程知識(shí)學(xué)習(xí)、科學(xué)研究、生產(chǎn)勞動(dòng)和崗位技能訓(xùn)練相結(jié)合，學(xué)習(xí)、研究、生產(chǎn)勞動(dòng)能力共同培養(yǎng)的“三對(duì)接”實(shí)踐教學(xué)模式，是進(jìn)行校外實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)和深化開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)的新方向，有益于實(shí)現(xiàn)以實(shí)踐教學(xué)為平臺(tái)，完善實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)所需專業(yè)人才的高等教育目標(biāo)。
一、與課程知識(shí)學(xué)習(xí)相對(duì)接的“課程實(shí)踐”
“博物館學(xué)專業(yè)課程教學(xué)兼有理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)兩方面特性，尤其是關(guān)于藏品管理、展覽設(shè)計(jì)、觀眾調(diào)查、展覽講解、博物館參觀服務(wù)、文物保護(hù)等方面，在這些環(huán)節(jié)上必須開(kāi)展課程實(shí)踐教學(xué)，為學(xué)生創(chuàng)造接觸博物館實(shí)體的機(jī)會(huì)，以及對(duì)相關(guān)博物館工作的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，從而幫助學(xué)生形成對(duì)該學(xué)科的感性認(rèn)識(shí)，才能增強(qiáng)對(duì)理論的理解，并在比較中產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)和思考。”[2]利用校外博物館與文物考古實(shí)踐教學(xué)基地的資源，結(jié)合學(xué)生的課程學(xué)習(xí)內(nèi)容組織課程實(shí)踐教學(xué)和實(shí)驗(yàn)性教學(xué)，將有助于學(xué)生對(duì)課堂理論知識(shí)的消化理解。
課程實(shí)踐的開(kāi)展要求以學(xué)生為主體設(shè)計(jì)實(shí)踐活動(dòng)，“通過(guò)教學(xué)的總體設(shè)計(jì)，明確每一個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)的目的、內(nèi)容和要求，注重課堂實(shí)踐、課外實(shí)踐和校外基地實(shí)踐的獨(dú)立性、系統(tǒng)性、完整性，使實(shí)踐教學(xué)體系形成一個(gè)科學(xué)、合理的有機(jī)整體。”[3]課程實(shí)踐過(guò)程中，教師要結(jié)合教學(xué)進(jìn)度開(kāi)展以學(xué)習(xí)者為主體的教學(xué)項(xiàng)目。教師作為學(xué)生完成教學(xué)項(xiàng)目的指導(dǎo)者，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)的主角。教師負(fù)責(zé)進(jìn)行教學(xué)的課堂進(jìn)度設(shè)計(jì)和教學(xué)環(huán)境的設(shè)計(jì)，以及策劃組織教學(xué)項(xiàng)目和所要完成的任務(wù)。學(xué)生負(fù)責(zé)參與具體實(shí)踐活動(dòng)，完成教師擬定的項(xiàng)目任務(wù)，從而達(dá)到對(duì)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容感性和理性的雙重思考。
博物館陳列設(shè)計(jì)是博物館學(xué)專業(yè)的主干課，也是一門(mén)實(shí)踐性課程，教學(xué)內(nèi)容主要涉及陳列理論和方法，其中關(guān)于陳列主題的提煉和闡釋是教學(xué)的重要內(nèi)容，使學(xué)生掌握撰寫(xiě)陳列大綱的理論和方法，并能夠自己獨(dú)立撰寫(xiě)一份陳列大綱，實(shí)現(xiàn)對(duì)主題的提煉和闡釋，是課程教學(xué)的目標(biāo)之一。這項(xiàng)教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可發(fā)揮校外博物館實(shí)踐教學(xué)基地的作用，結(jié)合博物館舉辦的具體展覽，將其作為考察和研究對(duì)象，在觀摩和分析博物館陳列的基礎(chǔ)上，向?qū)W生傳授陳列大綱的結(jié)構(gòu)和寫(xiě)作方法。課程實(shí)踐圍繞如何撰寫(xiě)陳列大綱進(jìn)行，以“項(xiàng)目教學(xué)”為手段具體實(shí)施。“項(xiàng)目教學(xué)法是通過(guò)實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，其目的是在課堂教學(xué)中把理論與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的綜合能力。”[4]
項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施由四個(gè)部分構(gòu)成，即確定項(xiàng)目任務(wù)、項(xiàng)目計(jì)劃的制訂、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目完成結(jié)果的評(píng)估。確定項(xiàng)目任務(wù)要遵循三個(gè)原則：實(shí)效性，即項(xiàng)目任務(wù)必須能夠被學(xué)生感知，并與實(shí)際相結(jié)合，可通過(guò)操作來(lái)完成。多面性，即項(xiàng)目任務(wù)的完成需要學(xué)生運(yùn)用多元的理論知識(shí)來(lái)完成，由項(xiàng)目帶動(dòng)學(xué)生多元思維。延展性，即項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)定有助于學(xué)生對(duì)知識(shí)進(jìn)行擴(kuò)展，激發(fā)學(xué)生形成自己獨(dú)立的、創(chuàng)造性的思考。項(xiàng)目計(jì)劃由教師指導(dǎo)學(xué)生制訂，并根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)組建項(xiàng)目小組，項(xiàng)目的實(shí)施由學(xué)生獨(dú)立完成，教師作為指導(dǎo)者，從旁給予必要的技術(shù)支持，結(jié)合項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的效果組織項(xiàng)目評(píng)估，由教師制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，由學(xué)生和教師共同評(píng)價(jià)。
以“撰寫(xiě)博物館陳列大綱”的項(xiàng)目教學(xué)為例進(jìn)行具體分析。第一步，向?qū)W生明確項(xiàng)目教學(xué)的任務(wù)，即以具體博物館的藏品為資源，策劃并撰寫(xiě)一份文字表達(dá)的主題陳列大綱。第二步，布置項(xiàng)目計(jì)劃。這個(gè)步驟包括將參加項(xiàng)目學(xué)習(xí)的學(xué)生以4人為單位組建項(xiàng)目小組，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式完成陳列大綱的撰寫(xiě)；組織觀摩考察博物館陳列，教師結(jié)合具體的陳列，講解陳列大綱的撰寫(xiě)方法；考察和研究博物館中的某類收藏，作為提煉主題、策劃陳列的資源；指導(dǎo)學(xué)生項(xiàng)目小組完成一份主題陳列大綱。第三步，項(xiàng)目實(shí)施。首先，確定小組成員分工，包括對(duì)藏品歷史、藝術(shù)、科學(xué)信息的搜集、整理；提煉陳列主題和策劃陳列內(nèi)容框架；策劃設(shè)定用以說(shuō)明藏品價(jià)值和陳列主題的輔助展品（包括陳列標(biāo)題、部分、單元、展品的說(shuō)明文字，以及圖表、沙盤(pán)、繪畫(huà)等科學(xué)或藝術(shù)類的輔助展品）。其次，觀摩學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)學(xué)生考察作為實(shí)踐教學(xué)基地的博物館，分析一個(gè)具體陳列的特點(diǎn)，并結(jié)合該陳列講解陳列大綱的撰寫(xiě)方法。再次，分析和研究藏品的歷史、藝術(shù)、科學(xué)價(jià)值。由博物館為學(xué)生提供一份某類藏品的登記卡，學(xué)生根據(jù)登記卡上的藏品信息、藏品圖片，并到博物館展廳中具體觀察展出的此類藏品，運(yùn)用文物學(xué)、歷史學(xué)、博物館學(xué)知識(shí)，撰寫(xiě)藏品說(shuō)明，并提煉一個(gè)陳列主題，設(shè)計(jì)陳列內(nèi)容框架。最后，基于藏品研究撰寫(xiě)陳列大綱，包括標(biāo)題―部分―單元―藏品組合―藏品和輔助展品的說(shuō)明文字。第四步，學(xué)生展示項(xiàng)目完成情況，由小組成員制作課件在課堂上演示陳列主題和陳列大綱的構(gòu)思特點(diǎn)，以及撰寫(xiě)陳列大綱的程序。第五步，教師組織項(xiàng)目評(píng)估，評(píng)估以百分制的方式進(jìn)行，制定各項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及得分標(biāo)準(zhǔn)。（1）陳列主題突出且新穎，并能夠高度概括藏品的歷史、藝術(shù)、科學(xué)價(jià)值（30分）；（2）陳列大綱內(nèi)容框架充分體現(xiàn)主題，各類文字表達(dá)精練、有感染力，達(dá)到雅俗共賞（30分）；（3）展品組合關(guān)系緊扣主題（20分）；（4）輔助展品的選擇起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用（20分）。以上各項(xiàng)評(píng)估包括小組自評(píng)、小組間互評(píng)、教師講評(píng)三個(gè)方面。
師資歷來(lái)是教學(xué)組成的一個(gè)至關(guān)重要部分，建設(shè)與培養(yǎng)一支力量雄厚的師資隊(duì)伍是開(kāi)展課程實(shí)踐教學(xué)建設(shè)的保證。博物館學(xué)陳列設(shè)計(jì)的課程實(shí)踐教學(xué)，除本校主講教師外，還可以邀請(qǐng)博物館資深的陳列設(shè)計(jì)人員，以其設(shè)計(jì)的陳列內(nèi)容為案例，進(jìn)行技術(shù)操作方面的具體講授。高校博物館學(xué)教師和博物館陳列工作者的教學(xué)隊(duì)伍組合，可以達(dá)到教學(xué)相長(zhǎng)，豐富教學(xué)隊(duì)伍成員的知識(shí)水平并提高教學(xué)水平，有利于授課。另一方面，有利于學(xué)生建立對(duì)專業(yè)知識(shí)的理性和感性的雙重認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)充學(xué)生的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域。
二、與科學(xué)研究相對(duì)接的“申請(qǐng)與實(shí)施‘大創(chuàng)計(jì)劃’”
“大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃”（簡(jiǎn)稱“大創(chuàng)計(jì)劃”），是高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程的重要內(nèi)容，目的是促進(jìn)高等學(xué)校轉(zhuǎn)變教學(xué)思路，改革人才培養(yǎng)模式，增強(qiáng)學(xué)生在專業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)造力、創(chuàng)新力，在此基礎(chǔ)上建立創(chuàng)業(yè)力，為創(chuàng)新型國(guó)家建設(shè)提供人才儲(chǔ)備。目前國(guó)內(nèi)各高校除了組織學(xué)生申報(bào)省、教育部的訓(xùn)練計(jì)劃，學(xué)校本身也提供這方面的訓(xùn)練項(xiàng)目，供教師指導(dǎo)學(xué)生申請(qǐng)。探索研究實(shí)際問(wèn)題，并開(kāi)展創(chuàng)新研究是“大創(chuàng)計(jì)劃”的宗旨。“大創(chuàng)計(jì)劃”是通過(guò)資助學(xué)生開(kāi)展創(chuàng)新研究，提升學(xué)生運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力，也是在提升學(xué)生的就業(yè)能力，是一項(xiàng)重要的實(shí)踐活動(dòng)，按照教育部的要求，高等院校應(yīng)將該計(jì)劃納入人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃。
“大創(chuàng)計(jì)劃”旨在培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力和創(chuàng)新思維的訓(xùn)練，鼓勵(lì)與現(xiàn)實(shí)緊密集合的項(xiàng)目選題。博物館學(xué)專業(yè)學(xué)生未來(lái)要進(jìn)入博物館，為公眾提供文化服務(wù)工作，“大創(chuàng)計(jì)劃”項(xiàng)目的選題和實(shí)施都必須以文化遺產(chǎn)保護(hù)、遺產(chǎn)價(jià)值傳播的博物館發(fā)展現(xiàn)實(shí)為考察對(duì)象，提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。完成一項(xiàng)實(shí)際問(wèn)題的研究，需要學(xué)生利用已經(jīng)掌握的知識(shí)，通過(guò)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)進(jìn)行分析解決，是一項(xiàng)高層次思維活動(dòng)。“高層次思維不是簡(jiǎn)單的感知、記憶、復(fù)述或應(yīng)用，而是有意識(shí)的，圍繞特定目標(biāo)的，付出持續(xù)心理努力的，需要發(fā)散、研究判斷和反思等認(rèn)知活動(dòng)的復(fù)雜思維，它包括問(wèn)題解決、創(chuàng)造性思維、判斷性思維，以及自我反思等思維活動(dòng)。”[5]
教師在指導(dǎo)“大創(chuàng)計(jì)劃”這項(xiàng)高層次思維活動(dòng)的完成過(guò)程中，可采用“基于問(wèn)題式教學(xué)”理論。“基于問(wèn)題式教學(xué)”主要包括設(shè)置問(wèn)題情境、組建問(wèn)題研究小組、啟動(dòng)問(wèn)題、進(jìn)行問(wèn)題解決、研究成果展示和評(píng)估等環(huán)節(jié)，是一個(gè)由問(wèn)題的提出、分析思考、解決、評(píng)估解決效果構(gòu)成的高層次思維訓(xùn)練過(guò)程。由于“大創(chuàng)計(jì)劃”需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過(guò)答辯才能夠結(jié)項(xiàng)，“基于問(wèn)題式教學(xué)”的實(shí)施可以保證學(xué)生項(xiàng)目完成的質(zhì)量，并順利通過(guò)答辯。
博物館學(xué)的理論完全來(lái)自于對(duì)博物館具體實(shí)踐的研究，通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)博物館活動(dòng)的考察，提煉問(wèn)題進(jìn)行申請(qǐng)，對(duì)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行分析和探索研究，并通過(guò)成果評(píng)估的反思活動(dòng)，最終形成有價(jià)值的成果，是“大創(chuàng)計(jì)劃”的指導(dǎo)實(shí)施流程。例如圍繞博物館教育功能開(kāi)展“大創(chuàng)計(jì)劃”研究，教育是博物館的首要功能，也是博物館機(jī)構(gòu)服務(wù)社會(huì)的一項(xiàng)重要實(shí)踐活動(dòng)，這項(xiàng)功能的實(shí)現(xiàn)決定了作為非營(yíng)利組織的博物館能否履行好“為社會(huì)和社會(huì)發(fā)展服務(wù)”的機(jī)構(gòu)使命，提出“博物館科普教育策劃與開(kāi)展”的“大創(chuàng)計(jì)劃”選題，指導(dǎo)學(xué)生以校外實(shí)踐教學(xué)基地的博物館為研究對(duì)象，基于對(duì)該博物館科普教育工作情況的調(diào)查研究，為博物館設(shè)計(jì)科普教育工作實(shí)施方案，并將方案應(yīng)用到博物館教育工作中進(jìn)行效果檢驗(yàn)，最終完善研究報(bào)告和研究論文。
現(xiàn)以本人曾指導(dǎo)過(guò)的國(guó)家級(jí)“大創(chuàng)計(jì)劃”“博物館科普教育策劃與開(kāi)展”為例，具體闡釋問(wèn)題研究的過(guò)程。第一步，設(shè)置問(wèn)題情境，帶領(lǐng)學(xué)生到校外實(shí)踐教學(xué)基地的博物館考察教育功能的實(shí)現(xiàn)情況。考察內(nèi)容包括：觀眾對(duì)展覽吸引力的評(píng)價(jià)、觀眾對(duì)展覽內(nèi)容的理解程度、博物館教育學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容、觀眾參與活動(dòng)后的評(píng)價(jià)、觀眾在博物館中的學(xué)習(xí)需求。在考察的基礎(chǔ)上提出思考問(wèn)題：博物館如何開(kāi)展科普教育。第二步，形成研究小組，對(duì)問(wèn)題研究感興趣的學(xué)生，自發(fā)地組建“大創(chuàng)計(jì)劃”的研究團(tuán)隊(duì)。第三步，啟動(dòng)復(fù)雜的問(wèn)題，設(shè)定項(xiàng)目研究課題：博物館的科普教育策劃與展開(kāi)――以某個(gè)博物館為例。第四步，解決問(wèn)題。（1）訪談：組織學(xué)生與實(shí)踐教學(xué)基地博物館的教育部門(mén)工作者訪談交流，包括對(duì)從事這份工作的體會(huì)，博物館開(kāi)展教育活動(dòng)的情況，教育工作者與參觀學(xué)習(xí)者的關(guān)系；開(kāi)展與觀眾的訪談，面對(duì)面地了解觀眾在博物館中的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和需求。
（2）調(diào)查：組織學(xué)生運(yùn)用博物館教育學(xué)理論和學(xué)習(xí)心理學(xué)理論設(shè)計(jì)一份“觀眾參觀學(xué)習(xí)需求與體驗(yàn)”調(diào)查問(wèn)卷，并在博物館中發(fā)放給觀眾，進(jìn)行回收分析；跟蹤參觀學(xué)習(xí)行為，組織學(xué)生在博物館中對(duì)參觀者的參觀行為進(jìn)行跟蹤了解，并傾聽(tīng)參觀者的交流。第四步，完成研究。包括：課題研究組利用研究所積累的圖文資料、影像和語(yǔ)音資料制作課件，匯報(bào)研究過(guò)程；為所考察的博物館編制“博物館科普教育活動(dòng)”開(kāi)展指南；撰寫(xiě)研究報(bào)告和研究論文。第五步，研究成果評(píng)價(jià)及完善。包括觀眾評(píng)價(jià)，組織學(xué)生將設(shè)計(jì)策劃的教育項(xiàng)目，在博物館的支持下開(kāi)展學(xué)習(xí)活動(dòng)，觀察觀眾參與過(guò)程的行為、情感變化，并在觀眾參與后通過(guò)訪談、調(diào)查問(wèn)卷的方式了解學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)和意見(jiàn)、建議；指導(dǎo)教師點(diǎn)評(píng)；小組自評(píng)；在觀眾評(píng)價(jià)和教師點(diǎn)評(píng)基礎(chǔ)上，進(jìn)行研究報(bào)告、研究論文的修改和完善。
三、與生產(chǎn)勞動(dòng)相對(duì)接的“專業(yè)實(shí)習(xí)”
所謂專業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，獨(dú)立從事社會(huì)實(shí)踐工作的初步嘗試，其基本目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)、基本技能應(yīng)對(duì)和處理問(wèn)題的能力，是學(xué)生對(duì)四年所學(xué)知識(shí)和技能進(jìn)行系統(tǒng)化、綜合化運(yùn)用、總結(jié)和深化的過(guò)程。通過(guò)實(shí)習(xí)，檢查學(xué)生的思維能力、創(chuàng)造能力、實(shí)踐能力等各方面綜合能力。它是學(xué)校和社會(huì)為即將畢業(yè)的本科生提供的就業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，是從理論學(xué)習(xí)到實(shí)際應(yīng)用的一條紐帶，為學(xué)生未來(lái)能夠勝任工作崗位的要求、履行崗位職責(zé)打下良好的基礎(chǔ)。
樹(shù)立崗位意識(shí)，了解崗位價(jià)值，掌握崗位操作技能是專業(yè)實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容，能否獲得和提升崗位操作技能的水平，是由工作者的崗位意識(shí)強(qiáng)弱，對(duì)崗位價(jià)值是否具有科學(xué)認(rèn)識(shí)所決定的。博物館學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生將被安排到校外實(shí)踐教學(xué)基地的博物館，從事某個(gè)崗位的具體工作。為了使學(xué)生通過(guò)專業(yè)實(shí)習(xí)獲得良好的技能訓(xùn)練，樹(shù)立崗位意識(shí)，培養(yǎng)對(duì)未來(lái)可能從事的工作崗位的熱愛(ài)，專業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中需要組織崗位技能培訓(xùn)和操作技能考核。通過(guò)在博物館中開(kāi)展崗位技能培訓(xùn)可以使實(shí)習(xí)學(xué)生很快熟悉工作崗位的特點(diǎn)、工作職責(zé)、工作要求（見(jiàn)表1）。通過(guò)崗位操作技能考核，可以刺激學(xué)生主動(dòng)、積極地掌握操作要領(lǐng)，強(qiáng)化崗位意識(shí)和建立科學(xué)的崗位價(jià)值觀（見(jiàn)表2）。
銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【一】1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。
4、長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷。
宣傳是長(zhǎng)久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開(kāi)展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹(shù)立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
5、自我提高，快速成長(zhǎng)。
為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，我們有這無(wú)比的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p，所以我們有資本，有信念，有毅力去開(kāi)創(chuàng)一個(gè)屬于自己的地方。
銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【二】在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：
一、服裝的陳列
在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：
1、疊裝陳列
（1）首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。
（2）同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
（3）疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列：
（1）每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。
（2）掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量：
服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
（1）保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。
（2）善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量；和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
（3）要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
（4）對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
（5）善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求：
（1）知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
（2）建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。
（3）對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
（4）對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃
1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。
銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【三】在20___年的工作中，我要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善對(duì)客戶的服務(wù)和跟蹤，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，了解客戶的需求，學(xué)習(xí)銷售技巧，將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)成交量。同時(shí)我也意識(shí)到我要在以后的工作中進(jìn)一步努力提高，下面是我個(gè)人的工作規(guī)劃。
首先，我還要對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)刻苦學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、土建工程、建筑設(shè)計(jì)、政策法規(guī)、市場(chǎng)行情、投資理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)，都要很好的了解和掌握，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關(guān)能力和宣傳能力。
其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪，主動(dòng)和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來(lái)的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗(yàn)的同事們學(xué)習(xí)客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤(pán)有關(guān)的市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過(guò)回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤(pán)品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。
再次，加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會(huì)換位思考，與客戶交換立場(chǎng)，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
最后，我要更加注意接待工作的細(xì)節(jié)。接待客戶時(shí)，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽(tīng)客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。在以后的工作中要努力做到＂四心＂：
一要關(guān)心，要站在客戶的立場(chǎng)上去考慮他們的利益和價(jià)值，讓客戶明白消費(fèi)，物有所值。
二要耐心，對(duì)客戶提出的各種問(wèn)題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。
三要熱心，對(duì)客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點(diǎn)撥指引，解答疑慮，化解矛盾。
一、貨源方面
1、進(jìn)一步加強(qiáng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通，對(duì)商品的進(jìn)銷存的補(bǔ)足，確保重點(diǎn)商品、暢銷商品貨源的充足。
2、做好重點(diǎn)商品重點(diǎn)標(biāo)示，把有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品擴(kuò)大陳列，并配合靜態(tài)標(biāo)示，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，檢查落實(shí)的方針。
3、每周組織供應(yīng)商利用周六、日人流較多，在超市各主通道設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)試吃，拉動(dòng)單品銷售，活躍賣場(chǎng)氣氛。
二、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)方面
1、繼續(xù)組織實(shí)施公司的談心工作，及時(shí)了解員工心聲，解決員工在工作中，生活中等各種問(wèn)題。
2、強(qiáng)化接受業(yè)務(wù)能力差的員工，首先采取利用上班時(shí)間特殊培訓(xùn)扶助學(xué)習(xí)，以及區(qū)域輔導(dǎo)員一對(duì)一的方法教學(xué)，加強(qiáng)員工之間相互的業(yè)務(wù)技能水品。
三、管理方面
1、做好商品排面維護(hù)工作、加強(qiáng)商品管理知識(shí)、重抓商品質(zhì)量及商品保質(zhì)期的監(jiān)管，商品變價(jià)更換標(biāo)簽管理。
2、積極跟進(jìn)堆頭，N架的銷售，以及價(jià)格，及時(shí)對(duì)堆頭，N架未達(dá)標(biāo)的及時(shí)進(jìn)行跟換，及時(shí)調(diào)整堆頭，N架的價(jià)格。
3、組織員工對(duì)商品自行檢查，確保商品完整和質(zhì)量合格并周五上交質(zhì)檢報(bào)告至質(zhì)監(jiān)物價(jià)部門(mén)跟進(jìn)處理。
四、促銷方面
1、重點(diǎn)對(duì)銷售提升效果最大的是現(xiàn)場(chǎng)形象促銷、定點(diǎn)促銷、現(xiàn)場(chǎng)氣氛促銷、限時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)方式。在每次的活動(dòng)中，帶來(lái)了較大的提升。
2、加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（人人樂(lè)，廣晟）的市調(diào)，主要：從價(jià)格、促銷活動(dòng)、季節(jié)陳列商品、形象陳列等方面。
3、對(duì)重要節(jié)假日和銷售旺季，利用現(xiàn)場(chǎng)的資源與超低特價(jià)商品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)促銷和免費(fèi)試吃（喝）活動(dòng)、以及有獎(jiǎng)參與趣味性活動(dòng)。吸引了大批顧客，帶動(dòng)了其它商品的銷售，以達(dá)到了刺激顧客購(gòu)買欲、提升營(yíng)業(yè)額的目的。
五、服務(wù)方面
1、強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)，何為服務(wù)，服務(wù)的重要性，服務(wù)的對(duì)象，服務(wù)的范圍等方面。最終達(dá)到服務(wù)的認(rèn)可。
2、加強(qiáng)人員培訓(xùn)，增強(qiáng)各級(jí)人員防盜意識(shí)，控制不必要的商品損耗、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)。
一、熟悉工作環(huán)境
1、 熟悉樓層主管的工作職責(zé)，樓層主管日常工作流程和相關(guān)工作的協(xié)調(diào)部門(mén)；
2、 熟悉本樓層的管理人員及員工，向他們了解他們所在工作崗位的情況；
3、 熟悉本樓層的所有專柜，包括專柜名稱、具置、經(jīng)營(yíng)商品的性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。
二、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前工作中的問(wèn)題
1、根據(jù)上一階段的工作，找到當(dāng)前工作流程中的漏洞，比如是否有本部門(mén)無(wú)法解決的問(wèn)題，是否有需要相關(guān)部門(mén)協(xié)助解決而沒(méi)有具體的人和方法來(lái)落實(shí)的問(wèn)題；
2、所有本樓層的員工是否清楚本崗位的工作職責(zé)及相應(yīng)的工作流程，是否有能力做好本職工作及所在崗位需要幫助解決的問(wèn)題，是否按照相應(yīng)的要求來(lái)做好本職工作；
3、了解本樓層專柜經(jīng)營(yíng)中需要解決的問(wèn)題，例如燈光照明、商品陳列、庫(kù)存積壓等等。
三、解決當(dāng)前工作中的問(wèn)題
1、完善工作流程與規(guī)章制度，向上級(jí)尋求幫助以解決本部門(mén)需要上級(jí)支持才能解決的問(wèn)題，與相關(guān)部門(mén)溝通協(xié)調(diào)解決需要相關(guān)部門(mén)協(xié)助才能解決的問(wèn)題；
2、對(duì)本樓層的員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其具備所在崗位必備的能力，并能按公司要求做好本職工作；
3、與各專柜溝通協(xié)調(diào)，解決其需要幫助解決的問(wèn)題。
以上工作為主要工作思路，在具體的日常工作管理上須如此進(jìn)行：
1、管理本樓層銷售工作；
2、清楚掌握本樓層各專柜銷售及貨品、人員情況；
3、負(fù)責(zé)柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員工作分配、考勤、儀容儀表、行為規(guī)范；
4、幫助下屬解決工作上的問(wèn)題；
5、培訓(xùn)下屬并跟進(jìn)檢查培訓(xùn)效果；
6、處理顧客投訴；
7、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度；
8、及時(shí)準(zhǔn)確地將商品信息及顧客需求和建議反饋公司；
9、負(fù)責(zé)樓層環(huán)境清潔、燈光、道具、維修、安全；
10、按時(shí)更換、檢查賣場(chǎng)陳列；
11、跟進(jìn)公司促銷活動(dòng)的執(zhí)行、宣導(dǎo)；
12、負(fù)責(zé)每月樓層盤(pán)點(diǎn)；
13、定期檢查、抽盤(pán)后倉(cāng)貨品；
14、根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況，做適當(dāng)人員調(diào)備；
15、負(fù)責(zé)下屬工作質(zhì)量及工作進(jìn)度；
16、負(fù)責(zé)本樓層物料陳列、道具、管理；
17、擬定市場(chǎng)調(diào)查工作計(jì)劃及實(shí)施；
徐福記每個(gè)專架月平均銷售額將近40萬(wàn)元。散裝銷售是如何做到如此業(yè)績(jī)的呢？
一、戰(zhàn)略上，規(guī)模化銷售取勝；操作上，貼牌生產(chǎn)解決問(wèn)題：
規(guī)模取勝，設(shè)計(jì)區(qū)域策略
采取加盟模式。先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域建立樣板，然后靠外部的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，徐福記只負(fù)責(zé)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合服務(wù)甚至跨區(qū)域的聯(lián)合促銷。其實(shí)只要能做出規(guī)模，不但糖果，其他產(chǎn)品也可以通過(guò)聯(lián)合的方式進(jìn)入賣場(chǎng)，品類豐富起來(lái)，其實(shí)就是一個(gè)專賣渠道，獨(dú)立起來(lái)可能形成龐大的零售網(wǎng)點(diǎn)。
貼牌生產(chǎn)，避開(kāi)規(guī)模效益難題
散裝糖果的多品種的銷售特點(diǎn)，常常使企業(yè)失去規(guī)模化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。于是徐福記從盈利模式出發(fā)，先設(shè)計(jì)市場(chǎng)，按照自己的銷售需求，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，再整合制造環(huán)節(jié)，找有能力的企業(yè)貼牌生產(chǎn)。
二、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列上，遵循如下三個(gè)原則：
開(kāi)發(fā)專門(mén)品牌，鞏固終端
很多企業(yè)的散裝產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的主題，特別是沒(méi)有針對(duì)年節(jié)的銷售特點(diǎn)進(jìn)行賣點(diǎn)開(kāi)發(fā)，也沒(méi)有針對(duì)性的促銷，或者配置促銷品。
而徐福記將自身的產(chǎn)品訴求與年節(jié)的銷售時(shí)段結(jié)合起來(lái)，用“福”的概念統(tǒng)領(lǐng)所有產(chǎn)品，在年節(jié)期間重點(diǎn)推廣“年節(jié)糖”的組合產(chǎn)品概念，并通過(guò)包裝的形象產(chǎn)品來(lái)提升散裝產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。這種模式對(duì)食品有用，對(duì)玩具、工具、非處方藥乃至煙、酒、茶、小禮品等銷售同樣有效。
小量多樣，價(jià)格策略獨(dú)特
與規(guī)格產(chǎn)品甚至是單品類的經(jīng)濟(jì)包相比，散裝產(chǎn)品的價(jià)格策略是綜合的。徐福記的產(chǎn)品中，既有單價(jià)很低的，也有單價(jià)比較高的，最終形成一個(gè)綜合價(jià)格，要注意與標(biāo)準(zhǔn)貨架上的產(chǎn)品進(jìn)行比較，價(jià)格差距適宜，才有吸引力。
比如，有15元/500克的，有12元/500克的，最終定價(jià)則應(yīng)當(dāng)在15―12元之間的某一個(gè)價(jià)格上，而不是兩個(gè)都要。當(dāng)然還要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為13.5元/500克，那么定價(jià)13元最合適。
強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺(jué)優(yōu)勢(shì)
散裝產(chǎn)品沒(méi)有銷售力的一個(gè)原因是，在所有品種間不能體現(xiàn)散裝產(chǎn)品的整體形象和實(shí)力。徐福記在做散裝產(chǎn)品時(shí)，則保證產(chǎn)品的外觀特征有足夠的吸引力，除了要與年節(jié)喜慶消費(fèi)特點(diǎn)相適應(yīng)以外，還要具有亮化、新奇化的特點(diǎn)。因?yàn)榧幢闫放浦艺\(chéng)度很高的消費(fèi)者，也可能因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的突出特征而改變購(gòu)買決策。
三、平時(shí)做展示，旺季出銷量
既然整個(gè)銷售活動(dòng)都集中在終端，那么，廣告和人員促銷就要跟得上。終端的銷售高峰都在節(jié)假日，廣告和促銷也需要按照這樣的銷售關(guān)鍵日進(jìn)行配置。年節(jié)，往往是徐福記廣告最集中的時(shí)間。
四、銷售細(xì)節(jié)需要重點(diǎn)管理：
了解賣場(chǎng)散裝品陳列談判的規(guī)則
散裝銷售進(jìn)店談判可統(tǒng)一可分散。統(tǒng)一就是要跟賣場(chǎng)總部談判，分散則是廠家要與所有分店談判。
同賣場(chǎng)談判細(xì)節(jié)較多，但特別應(yīng)該注意的是：價(jià)格高低與合同期長(zhǎng)短、貨架大小、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)度、賣場(chǎng)結(jié)算形式等關(guān)系重大。比如，有的賣場(chǎng)喜歡從營(yíng)業(yè)額中抽取點(diǎn)數(shù)作為費(fèi)用，一般點(diǎn)數(shù)都很高，有的賣場(chǎng)則喜歡一刀切，該交的費(fèi)用一次性或分階段交齊，與銷售狀況無(wú)關(guān)，有的按照“單品進(jìn)場(chǎng)+特殊陳列”形式進(jìn)行，如已有樣板，會(huì)以樣板為參照。
散裝產(chǎn)品涉及到專架投放問(wèn)題，有 賣場(chǎng)統(tǒng)一提供和廠家自己制作兩種。另外，除了專架，一般賣場(chǎng)都會(huì)允許企業(yè)提供導(dǎo)購(gòu)和電子秤。
把握進(jìn)店的時(shí)機(jī)和速度
一般選擇在旺季前一個(gè)月完成進(jìn)場(chǎng)；因?yàn)樯⒀b產(chǎn)品投入相對(duì)較大，所以一定要對(duì)門(mén)店的生意情況有詳細(xì)了解，絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)重點(diǎn)終端。
專架入場(chǎng)的時(shí)候，前期一定要設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，統(tǒng)一布點(diǎn)，統(tǒng)一擺放標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)物料，全面突進(jìn)，全面監(jiān)控。特別在分散談判的情況下，監(jiān)控不到，整個(gè)進(jìn)度就會(huì)失控。
選擇的終端，以樣板門(mén)店和非樣板門(mén)店進(jìn)行劃分。二者在專架制作、產(chǎn)品陳列及后期維護(hù)方面是不一樣的。樣板門(mén)店以“造勢(shì)”為主，專架尺寸要相對(duì)大些，促銷條件寬松，可能常年配置導(dǎo)購(gòu)人員。一般的貨架陳列講求“統(tǒng)一規(guī)范”，散裝銷售則講究“突出重點(diǎn)”。
所以徐福記的專架并非統(tǒng)一尺寸，樣板門(mén)店中的貨架面積越大越好，也會(huì)更多地張貼宣傳品。
要注意過(guò)程監(jiān)控與及時(shí)調(diào)整
