時間：2022-06-12 16:00:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇女裝店營銷計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：創業訓練；服裝店；營銷策劃；競爭
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于人類的重要性。本次，我們的項目選擇女式服裝店，是因為服裝行業是一項永不飽和行業。服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業的創業階層，而且自己本身對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業相結合吧。為什么要選擇女裝呢？愛美是女人的天性，而女人更愿意在穿著上來體現自己的美麗。一句話說得好：“女人的衣柜里永遠都少一件衣服”，這也恰恰迎合了愛美，愛穿的女性心理。在當今市場環境下，各行業不是那么景氣，加之女裝市場在日趨飽和，競爭非常激烈，要想成功經營女裝店并實現穩定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我們在本次創業訓練的過程中遇到的問題和成功經驗,包括：服裝店的消費群體、風格定位、開店前期準備，店面裝修設計、貨源批發市場等方面的角度出發，著重介紹服裝店從市場定位、店址選擇、顧客服務、進貨技巧等方面予以系統地介紹，以期使女士服裝店達到有效經營。
一、服裝店的消費群體、風格定位
在定位方面我們考慮了幾個方案：中高檔的中年女裝、少女裝、風格混搭等；形式上采取加盟連鎖或自營雜牌。但是考慮到本次的大學生創業訓練項目，參加項目的共有5人，而且都是女生，這樣就使得對消費者心理把我比較準確。為了使學生操作起來方便，盡快了解所要面對的消費群體，最終我們定位于：以自營雜牌為主的少女裝系列。
二、店址選擇
找商圈位置好、交通發達、人口密集、地塊成熟、消費力旺盛的店面。由于是大學生創業，加之風格定位于少女裝，所以我們將店面選擇在大學城區的商業街。這里店鋪面子雖小但租金低，也適合有限的創業資金。
三、進貨渠道
西安康復路交易廣場是西北部大型服裝批發市場之一。我們已地域優先的原則可以主要選擇在這里進貨。其次，資金允許可以到廣州、成都等地選擇進貨。網上進貨也不失為一個輔助的貨源渠道。
四、店面裝潢
店面裝潢關系到一家店的經營風格及外觀的第一印象，要達到的裝潢效果：有創意的店名是首要的，我們的店名定為“衣衣布舍”。其次要有醒目的廣告標牌、燈光（服裝店適合冷暖結合的燈光），如果全部冷光，店鋪雖然亮堂，但給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和。還有壁紙的選擇也很重要，要選擇能襯托衣服的淺色的壁紙。
五、進貨
進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃。進貨時，首先要到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，然后再著手進貨。少進試銷，進貨時間在每周三周四，這樣周六上部分新貨，另一部分留著星期天上，如果進入銷售旺季，三四天補一次貨。節假日，提前半個月備貨。我們進貨的種類主要有：外套、打底衫、褲子、裙子。小配件包括：鏈子、絲巾。
六、店內貨物陳列
店內貨物的陳列：衣服要品種多，給顧客足夠的挑選余地，上衣、裙子、褲子、套裝分開陳列。除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購買的客戶挑選提供方便。其次是掛板、模特的穿著很重要。墻上掛的板必須是你最近主要銷售的爆款，而且此款必須是對著門口方向，以便顧客路過店門口就能看到并被吸引進店，掛板和模特衣服的搭配從里到外、從上到下必須做到適合大多數消費者的審美觀，吸引消費者想去試穿。如果全身搭配的非常好，顧客一試穿，會整套買走。所以搭配很關鍵，也不失為增加銷售額的有效手段。
七、營銷策劃
（1）開業促銷：打折、贈品、抽獎。剛開業的店面，我們不追求大的營銷額，最首要的是讓顧客喜歡我們的服裝、認可我們的服務態度、接受我們的銷售價格，從而起到對店面宣傳的作用，爭取較多的回頭客。（2）免費提供專業搭配建議。學會用專業的眼光來審美，為顧客提供適合顧客本人氣質的搭配建議。即使顧客的衣服不是在本店買的，也要熱情地向顧客提供中肯有效的搭配建議，拉近和顧客的關系，讓顧客信任我們。（3）開辟DIY設計理念，讓顧客有機會穿上自己設計的衣服。在店面經營成熟的基礎上，拓展業務，給有興趣的顧客提供條件，為自己設計喜歡的服裝并穿上展示。（4）采用O2O銷售模式。當今，單一的銷售模式已經不能適應市場的需求。所以，我們要采取線上線下同時銷售。線上“衣衣布舍”店面和實體店同時開業。（5）采用獨特創意的送貨方式。這個方式主要是針對線上銷售而言，由于我們主要是女裝店，采取帥哥送貨可以增加消費者的新鮮感和購買樂趣。（6）階段性的采取買衣服送配飾的促銷手段。在淡季顧客少的時候，可以采取買送的方式，買衣服送小配件，以此來刺激顧客的購買欲望增加營業額。當今，隨著女士服裝店市場的逐步擴大，各種風格、經營模式、面向人群的服裝店也是五花八門。在眾多從事經營的個體戶中，賺錢最快的當屬服裝個體戶。五彩繽紛的時裝在給人們生活帶來美和享受的同時，也給經營者帶來了不菲的收入。面對瞬息萬變的消費市場，服裝店經營者需要適時調整自己的經營策略以適應市場的需要，得到更好的發展。
【關鍵詞】網店 推廣策劃 效果評估
緒論
網絡購物既滿足了人們多樣化的需求，也可以進行專屬定制。本文主要描述在淘寶網上開創一家時尚女裝店的建設到運行推廣的全過程。網店建設包括：用戶注冊、實名認證和安裝軟件。淘寶網店目標是成為有自己特色的高品質、高信譽的女裝淘寶店鋪。高品質的、流行的時尚產品，實惠的價格是本店執著的追求。本店選擇經營日韓甜美系女裝，淘寶網店服裝類別將商品進行更細致的分類。淘寶網店選擇的貨源方式是通過阿里巴巴中國站批發市場，找到合適的廠家，加盟成為。
一、網店的推廣環境分析
（一）宏觀環境分析
包括：政治法律環境分析、經濟環境分析、人口環境分析和社會文化環境分析。
（二）微觀環境分析
1.供應商分析。本店在選擇供應商時遵循目前的流行趨勢，注重考慮商品的質量和款式。本淘寶網店網店選擇淘寶分銷方式為主要銷售渠道。選擇了“阿里巴巴”平臺中的“森之誠品官方旗艦店”作為主要供應商。
2.消費者分析。包括消費者特征和消費心理分析。
3.競爭者分析。在淘寶上經營同類產品的店鋪競爭十分激烈。本店的主要競爭者有沐乃衣西瓜家日韓店和“日韓女裝爆款前線”淘寶網店。
二、市場細分與目標市場選擇及定位
（一）市場細分
市場按按地理環境因素、按人口狀況因素、按消費心理因素。
（二）目標市場選擇
根據市場細分的結果和其形成的諸多子市場可知，淘寶網店主要應用差異性市場策略，該策劃選出了兩類主要的目標市場：目標對象定位在18～35歲之間的職業女性和有工作的主婦。
（三）市場定位
本店將目標對象定位在18～35歲年齡段的女性群體，這樣的款式風格應該是時尚、新穎的，但也不能過于前衛、夸張。這類群體主要也是最喜愛追求時尚的人群，對產品也容易產生忠誠度，非常有利于保持本淘寶網店的獨特性和活力。淘寶網店能以一個“時尚”、“個性”和“健康”的形象進入市場，充分發揮本網店的特點，樹立一個良好的形象，從而贏得持續的好評。
（四）網店運營管理策劃方案設計
三、網店營銷策略
（一）服務與產品策略
本店從生產、銷售產品時運用的一系列措施和手段，包括產品組合策略、新產品開發策略和品牌策略
（二）價格策略
在時尚銷售活動中，定價是一項既重要又困難且帶有風險的。本店主要采取低價定價策略。主要是直接低價定價策略和折扣定價策略。
（三）渠道策略
采取的模式為：生產者經銷商分銷商消費者，本店當于其中的分銷商；配送渠道選用中通，圓通為統一配送公司；采取的是從經銷商直接進貨的渠道方式；本店結算方式主要有：支付寶、銀行卡、信用卡等。
（四）促銷策略
本店經營模式主要以分銷為主，采用在淘寶店鋪中以利用短期性的讓利行為為主，廣告宣傳為鋪，其余促銷方式相互配合的促銷手段來刺激消費者。主要包括：.網上銷售促銷、網絡廣告、網上公共關系。網店運營管理包括店鋪裝修管理、商品管理、支付方式管理、訂單管理、配送管理、客戶關系管理、售后管理。
四、網店的推廣策劃方案的設計
（一）網店推廣背景
淘寶店具有投資少、成本低、入駐門檻低、操作簡單方便等諸多優勢，但是淘寶網店也存在著諸多問題，包括：交易安全問題、網店售假問題、商業信用問題和.物流配送問題。
（二）網店推廣目標
1.短期目標。淘寶網店初期推廣，計劃在本店推廣6-8個月后日均獨立訪問用戶500、約1000左右的瀏覽量。通過與部分合作伙伴建立網店鏈接、參與淘寶社區活動以及線下下發印有二維碼的名片來提升網店流量，提高網店人氣。
2.中期目標。淘寶網店增長期推廣，目標是提升網店品牌。可通過設置買家秀獎勵、貼吧發帖和各種社交軟件進行推廣。計劃在本網店推廣1年后日均獨立訪問用戶達到800人、約1200左右的瀏覽量。
3.長期目標。淘寶網店穩定期推廣，不定期發送在線優惠券，并結合淘寶網站推廣專業工具進行推廣。參與多種營銷活動。計劃在本店推廣2年后日均獨立訪問用戶達到1300人，約2000左右的瀏覽量。
（三）網店推廣受眾
本淘寶網店主要面向于18～35年齡段的女性進行推廣。她們中包括學生、公司職員及個體自由職業者。
（四）網店推廣策略
網店采用的推廣策略包括：1.店內推廣2.網店平臺推廣3.熱門網站推廣4.聊天工具推廣5.將自己店鋪的網址印在實物上6.校園人7.傳統媒體廣告。
五、結論
本淘寶網店從建設入手，結合當前互聯網的政治法律環境、經濟環境、人口環境和社會文化環境及供應商、消費者和競爭者的特點進行分析。將市場細分、分析目標市場的需求并進行選擇，確定目標對象；制定出目標計劃，并使用線上線下相結合的推廣方式，達到推廣效果，進行店鋪評估。利用淘寶店內板塊、熱門網站社區、聊天工具及分發小名片等方式對網店進行推廣，最終使得店鋪的訪問量和收藏量逐漸增加，并轉化為訂單，完成制定的目標計劃。
參考文獻
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關鍵詞：女裝；品牌；市場；營銷策略；消費心理；行為分析
隨著我國市場經濟體制的建立和逐步完善，傳統的工業基地的服裝行業市場競爭激烈，消費者品牌認知的提高，產品周期短。服裝企業為了自身的發展，逐步建立銷售渠道，建立外地分公司、儲存系統、擴大銷售網絡，提高銷售；也更大程度的滿足消費者的需求，這使得企業加強內部和外部管理水平，增強企業的競爭力。
服裝品牌是具體的服裝產品經工商登記注冊，受法律保護的產品，具有品牌所有的特征和功能。其品牌名稱、LOGO、標志以及企業的營銷行為等都被合法化，除該產品外，其他服裝產品不能擅自使用該品牌名稱、標志或者假借該品牌進行不法商業行為。服裝品牌區別于一般服裝產品，反應服裝的產品屬性的同時代表著一種質量水平、消費理念、象征性意義和品牌兩者的特點。其基本功能是識別企業和產品。
一、女裝品牌的消費現狀和需求分析
從服裝心理學的角度分析，大部分女性消費者屬于復雜的購買行為，特別是對于價格相對昂貴的、不常購買的、冒風險的和需要自我表現的服裝，需要花費較多的時間、精力進行購買，且要將一產品各品牌進行差異對比。多數情況在缺乏認識的前提下，消費者會對紙鳶服裝的面料、款式、品牌背景、顏色、價格、知名度進行了解，再謹慎做出最終的購買決擇。
女性消費者購買抉擇大致分為四類：復雜的購買決擇、尋找多樣化的購買抉擇、習慣性的購買抉擇、降低失調的感的決擇。女性服裝消費者購買決策過程分為：確認需求階段、收集信息階段、備選產品評估階段，購買決策階段，購后行為階段。關于服裝購后滿意程度對后續再次消費、穿著使用的影響、服裝棄用過程、維持品牌的忠誠度，乃至維持缺貨忠誠度的過程，在我國市場尚未引起足夠的重視。而對于服裝經營者而言，如果要獲得或保持不斷增長的銷售目標，就必須采取積極的態度和有效的對策，應對消費者購買后的滿意程度及相關問題。
二、女性服裝品牌產品要素的重要性分析
首先是款式設計“紙鳶”品牌在進行款式設計時講究設計細節，追求精致，且應考慮到目標女性消費者是18～35歲的都市職業女性、性格偏外向、是知性富有涵養的、愛好高雅等方面因素。其次是面料設計 面料作為整個服裝的基調一定要慎重，對于品牌“紙鳶”來說，品牌對面料質量和細膩程度有高要求，力求在花色和品種方面創新。本著有效、新穎、經濟的原則嚴格按照設計主題選用面料。現在對紙鳶公司當下最常用的幾種面料的主要性能特點作以下的大致介紹。
三、女性服裝產品要素的具體分析
1.品牌是引起女性消費者的購買欲望的重要因素
如今的女裝品牌已不再是某一產品的代號，更多的事被看成“品牌是身份的象征”，人們也大凡喜歡身著名牌出現在社交公共場合，因此，品牌本身的特色和象征意義引導著消費者的腳步。
2.品牌/裝修/陳列是吸引消費者進入賣場的三大因素
服裝企業需要依靠流行，無論是在促銷廣告或促銷特色產品、良好的品牌效應能在銷售過程中產生強烈良性循環的狀態。直接面向消費者展示是櫥窗展示品牌形象的最好的方法，可以完美展現服裝產品的優勢，讓消費者有購買的沖動。合理的展示可以不僅展示商品，提升品牌形象，建立品牌的氛圍，提高品牌銷售的作用，而且可以提高產品的附加值，維護企業的信譽。
3.微笑/專業/耐心是消費者的基本需要
顧客所關注的服裝銷售人員的素質和態度，，它不僅是微笑，導購優異的專業水平，還有耐心。
4.裙裝被普遍認為最能反映女性美
女性普遍認為各種類型的裙裝最能體現女性美。其是最能體現男女差別的服裝類型。不論是寒冷的冬季，還是炎熱的夏季。裙裝始終是女性必備的裝束。
5.能否揭示社會地位是女性消費者評價服裝價格的標準
華貴是追求豪華華貴的感覺，名貴是追求罕見的認知、高貴體現其追求貴族社會的優越性，富貴是追求僅僅是價格的性能。“尊”與“高”充分可以滿足展示其社會地位的心理需求。
四、女裝品牌市場推廣
首先要保證品牌服裝的質量。知名品牌聞名于整個世界，持續銷售幾十年來。如果沒有穩定的質量保證，這是不可能的，因此，對于品牌服裝質量就是生命、服裝企業必須不斷提高質量，方能鎖定市場。其次要創新營銷保駕護航。大力發展品牌服裝店，提高服裝的品位，優秀的精品意識。與其他銷售模式，專賣店統一形象、優質的服務，更能體現出品牌文化，是消費者的青睞。另外要注意產品線加速擴張。注意的強勢品牌的擴展和延伸，創新品牌。時尚品牌服裝一不小心將失去已擁有雄厚實力，強大的品牌女裝長期占領市場，成為服裝市場的領導者，就必須長期服裝品牌的服裝和精心維護品牌更為久遠的經營目標，采用品牌效應的產品拓展，不斷挖掘和新產品開發、品牌創新，以延長生命周期。
五、結論
重慶知名品牌紙鳶，不僅需要識別本身所面臨的各種復雜環境的目標，也要評估各種環境的變化趨勢，以及所帶來的機會和威脅。促進企業營銷管理能力，有效開發和維護和他們的目標客戶交易和外部參與者之間的關系及其影響。
參考文獻：
盡管進入中國六年，Timberland在大多數中國消費者心里就是這樣一個略顯尷尬的境況：有一定知名度，但定位模糊。很少有人弄得清楚，它原來是一個來自美國的戶外品牌。
不過，Timberland亞洲區副總裁兼執行董事司徒威寧（Stewart Whitney）打算好好利用這種模糊定位法。“我覺得最好的描述方式是，我們就是一個戶外休閑（Outdoor Lifestyle）品牌。”
“戶外休閑”這個概念可不是他發明創造的。在1990年代，美國的說唱歌手把Timberland的防水皮靴變成了嘻哈界的潮物。而這種“黃靴”（Yellow Boots）也成為把戶外服飾帶入都市生活的先驅。不過自2006年起，這個品牌開始迷失方向，加之次貸危機的沉重一擊，2007年Timberland凈利潤暴跌近60%，此后便一直低迷不振。
如今，經歷了被全球最大的成衣制造商VF集團（VF旗下還包括Lee、The North Face等眾多品牌）并購之后，背靠大樹的Timberland打算重拾中國市場。
中國的戶外市場幾乎以每年近50%的速度默默增長。根據中國紡織品協會戶外用品分會的調查報告，在過去的十年中，中國戶外用品零售總額年均增長率為47.33%，2010年的零售總額已經達到71.3億元。
為了讓中國的消費者和旗下商們接受“戶外休閑”這個概念，2012年5月，Timberland干脆在上海梅隴鎮廣場開了一家直營店。而在這之前，該品牌在中國依靠20個商已經開出了近150家門店。“我覺得在中國做生意，一定要有直營店。我們可以把商們不愿意碰的新產品和新Idea放在里面試驗，然后得到來自市場的反饋。”司徒威寧解釋說。
因此，這間直營店更像是一個巨大的Showroom，每個細節都被精心設計，用來傳遞統一的品牌形象：“黃靴”被作為鎮店之寶放在最顯眼的位置；店內的每一幅海報上，場景和模特都指定是新英格蘭的，因為那里是品牌發源地；同那些專業的戶外品牌相比，這里的貨架上擺放的不是看起來科技感十足的登山鞋和沖鋒衣，而是時尚的帆船鞋配上色彩鮮艷的Polo衫。
但如果仔細觀察就會發現，戶外元素并沒有消失，而是被巧妙地隱藏在散落的細節里。比如經過特殊防水處理的皮靴表面，看似普通的襯衫領口處居然內襯了一層網狀的透氣快干面料，運動鞋可以被折疊放進附送的口袋。
“我們的產品看起來很休閑，但實際上都經得起戶外極端環境的考驗。”司徒威寧拿起一雙黃靴，指著鞋帶孔上的金屬圈說，“你能想像連這樣一個銅做的小東西都要經過防銹和抗鹽水腐蝕處理嗎？”
事實上，這樣跨界定位的背后有著市場邏輯的支撐。Timberland之所以抱著戶外不放的原因在于，防水面料、防銹鞋帶孔可以讓一雙黃靴賣到動輒上千的價格。換句話說，戶外元素讓Timberland可以繼續保持一個較為高端的價格和定位。根據中華商業信息網的統計，2010年運動服市場平均單價排名前六的品牌中，有四個是專業戶外品牌，價格水平比整體至少高出70%。“我們發現中國消費者很看重戶外產品里特有的面料、技術，而且更愿意為好產品慷慨解囊，即使價格更高。”Columbia亞太及拉美區域副總裁Bill Tung告訴《第一財經周刊》。
還有一個重要因素：休閑的款式和設計讓Timberland比專業戶外品牌的產品更好看。在中國，好看顯得比什么都重要—專業的戶外運動在這里才剛剛興起，仍然是個小眾的愛好。更多人可能只是需要一雙在雨天不會濕透的皮靴，穿進辦公室也不會像穿了登山鞋那樣奇怪；大部分長期在都市工作生活的公司人可能不會頻繁地到大山湖泊去攀巖遠足，更現實一點的選擇大概就是郊外踏青。
這種“泛戶外”的特性決定了戶外產品必須滿足人們日常化的搭配需求，并且要夠時尚。Timberland發現，影響中國消費者做出購買決策的三大元素，首先是好看（style），其次是功能（performance），最后是環保（green）。
有時候，好看在中國還意味著更加鮮艷豐富的色彩。讓司徒威寧驚訝的是，同中國男性消費者相比，美國男人在這方面顯得“保守”得多。因此，Timberland在中國的男裝擁有更加多元的顏色可供選擇，而在美國，傳統的冷色調仍然占據主流。
這個被司徒威寧概括為“SPG”的序列，已經成為Timberland在中國一切產品研發、設計、營銷的準則。“我們選擇把戶外產品的功能和科技添加到時尚單品中去，讓它能同時兼顧兩方面的需求。”
然而，這樣的“跨界”定位也意味著Timberland在中國的競爭對手不僅僅是戶外品牌。或許是受到VF集團旗下其他休閑服裝品牌的啟發，Timberland決心選擇女裝而不是一向擅長的鞋類作為突破口。
這確實是一個常常被忽略的潛在購買群體，尤其在戶外運動領域。來自淘寶指數的統計，過去一年在淘寶上購買戶外產品的61%都是男性。盡管幾乎每個戶外品牌都會推出女裝，但過于硬朗的設計根本沒法調動女性的購買欲。而事實上女性才是家庭服裝消費的真正決策者，還會影響男性，尤其是在亞洲。“我知道有一些戶外品牌，女性走進去根本不會購買里面任何一件產品。”司徒威寧說，“女人的邏輯是完全不一樣的。女人看中了好看的衣服，哪怕尺碼不是很合適，她們都愿意買。她們對于款式非常挑剔。”
這似乎恰好契合了Timberland“戶外休閑”的新定 位。
不過這并不意味著VF會直接把旗下品牌Lee或者Wrangler的女裝襯衫和牛仔褲直接掛進Timberland的店里。VF從來不試圖讓兩個原本獨立的品牌在并購之后“混搭”。工夫都在背后：優化品牌的支撐體系。自2011年第三季度被并購以來，司徒威寧幾乎和VF集團旗下在中國做生意的品牌負責人聊了一圈，分享管理經驗，尋找在采購、供應鏈、物流等方面合作互補的機會。
這一優勢很快凸顯出來。在并購完成之后，司徒威寧就帶領亞洲團隊:直接和Timberland總部設計師對接，迅速設計出了四個專屬于亞洲區域的秋冬季女裝系列。“我承認在加入VF之后，如果我們團隊有一個對公司有幫助的好點子，那么得到充裕資金的可能性就更 大。”
幾個月之內，這四個系列就讓Timberland的女裝銷售額實現了翻倍。甚至連歐美市場的經銷商都愿意花錢購買其中的暢銷款，放到自己的店里銷售。2012年春季，又有全新的四個女裝系列誕生，還有為這些服裝專門設計的可供搭配的鞋、包等其他配飾。
甚至連產品陳列設計這樣的細節也考慮到了。盡管目前女裝區域在Timberland的店鋪里面積不大，但和男裝區域相比，一些小海報、裝飾品營造出了一種更加柔和清新的風格。
“賣女裝可不是開辟一個角落，把一堆衣服和鞋子往貨架上一放就完了。這是一個全新的運營體系，從產品設計到店鋪陳列，甚至是店員同女性顧客接觸時候的方式都要特別培訓。”司徒威寧說。
盡管不愿透露在經歷自2011年9月以來一系列盤整之后，Timberland在中國市場的具體營收數字，但司徒威寧說，這是一個兩位數的增長，增速遠遠超過該品牌在其他市場的表現。從任何一個品類來看，中國都是最快的。
今年上半年，報喜鳥營業收入7.32億元，同比上漲56.5%，營業利潤1.1億元，同比上漲72.56%，歸屬于公司股東的凈利潤為9265萬元，同比上漲65%，對應基本每股收益0.16元。同時，報喜鳥公布三季度預計業績，凈利增速在40%~60%之間。
報喜鳥是由三家溫州民營服裝企業于1996年成立的聯合企業，其半年報顯示，主營業務中，上衣、西褲、T恤、襯衫收入占據前四位，共計78.10%；這四項業務的毛利率均超過50%，主要面對中國國內銷售，總體經營情況好于外銷類服裝企業，品牌效應較大。
華泰證券認為，報喜鳥毛利率繼續提升，費用略升。主要是公司近幾年的持續提價已被終端消費市場所接受，產品毛利率逐步提高，上半年毛利率同比繼續提升4.76個百分點。
由于營銷力度加大，報喜鳥銷售費用率提升了0.67 個百分點；管理費用率提升1.72個百分點主要是由于新購辦公樓的維護費用支出、人力成本投入及圣捷羅品牌研發費用支出增加所致。但是，圣捷羅休閑裝市場迅速發展，同時也符合整個行業發展的大趨勢。
作為傳統行業，報喜鳥的總體經營情況略好于同行，其加大客戶關系管理投入，提供更豐富的VIP 活動及服務，深耕報喜鳥的品牌形象。
在渠道方面，公司實施區域市場拓展規劃，并堅持開大店，同時推廣區域巨人戰略；上半年新開報喜鳥店鋪44家，圣捷羅店鋪31家。渠道穩步的擴張及產品價格的持續提升使得業績保持快速增長。
另外，自報喜鳥提出“二次創業”思路以來，不斷加強對加盟商的扶持力度，中報顯示“報喜鳥”和“圣捷羅”門店數達759家和172家，同比增長11.8%和57.8%；終端營業總面積13.6萬平方米，同比增長24.77%；同店增長約在20%以上。
在銷售收入的目標上，報喜鳥計劃在未來三年收入能夠翻番。成長的途徑主要是，加快門店的拓展步伐以及多品牌、多系列。
不過，服裝行業的現實是，消費者對品牌的忠誠度迅速降低，多個品牌都面臨品牌老化的問題（女裝的情況更為突出），比如順美、羅西尼等男裝，報喜鳥亦不例外，公司通過培育新品牌以及系列化延伸為未來公司可能出現的原有品牌老化問題提前做好準備。
防止品牌老化的主要對策之一就是運用品牌延伸策略，好處就是可以利用消費者長期積累形成的品牌認同和品牌偏好，不斷出新品牌，使品牌壽命得以延續。
關鍵詞：現狀；金融危機；營銷戰略
中圖分類號：F416.86 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01
一、引言
20世紀50年代，哈佛大學教授尼爾·鮑頓提出了市場營銷組合的12個要素，即“產品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配以及市場調研”。對于外貿服裝的中小型企業，我們先著手眼前的客源招攬，開辟出一些銷售渠道，同時制定相關的銷售戰略來擴大需求。
二、中國外貿服裝企業現狀
隨著中國改革開放的推進和經濟的發展，中國已成為世界經濟發展的重要驅動力。當前，中國已成為全球第一大出口國，但是出口競爭力增強的同時也使我國面臨更多的貿易摩擦，目前形勢比較嚴峻。近年來，金融危機越來越呈現出混合形式的危機，對我國經濟及社會發展帶來了深刻的影響，外貿服裝企業更是首當其沖。因人民幣匯率以及生產成本上漲等因素疊加影響，外貿服裝企業出口綜合成本一下增加，加上美國次貸危機影響，出口訂單萎縮，出口結匯風險加大，還時不時被客戶要求延遲交貨期，消費市場低迷使歐美采購商變得更挑剔，動輒挑一些小毛病來退貨，退貨索賠等糾紛驟增。
三、營銷戰略
1.打造包裝，開設網店，招攬回頭客
現在的學生大多不喜歡因循守舊，死氣呆板的服裝，而偏好一些包裝精美、個性突出的服裝產品，同時若有小禮物贈送更會激起他們購買的激情。因此。實體店鋪可以靠促銷活動以及包裝，店面裝修吸引新顧客，再保持與一些老顧客的合作關系，這個關鍵就是回頭客，小店的經典營銷方式。雖然老舊不夠新穎但也算是頗有成效的，所謂一單生意一個朋友。將店鋪搬上網，網店很累人，如果實體店能先做起來可以考慮將店鋪搬上網，這樣通過努力關注店鋪的人會更多，小店做大的機會比較大。不過搬上網店，店鋪裝修，促銷活動以及售后的包裝都需要做好。
2.品牌戰略
受金融危機的影響，我國國內服裝市場需求比較低迷，服裝企業不太景氣，但品牌服裝和個性化服裝卻受經濟影響不大，原因在哪里。隨著服裝行業競爭加劇，消費需求層次在逐步提升，服裝競爭也走向品牌競爭.“得品牌者得市場，得渠道者得天下”，對沒有品牌和銷售渠道對市場沒有掌控能力企業會越來越難生存。尤其是服裝行業，人們對于服裝的選擇早已不再是為了蔽體遮暖的目的，而是樹立自身形象。服裝成為標榜自己文化種群的一種外在標志。因此，服裝品牌對于文化內涵的要求，比起其他商品來就顯得更加重要。品牌的溝通就是要建立顧客心中所希望的印象，說出顧客心里所想的話，從而賦予品牌一定的意義與聯想。所以在將服裝推向校園的同時我們要樹立自己的服裝品牌。
3.積極宣傳銷售主題，招攬銷售人才
既然已經找準了銷售對象，就確定一下品牌主題：“看我，看時尚”。其次展開廣告創意。廣告創意可以從“時尚女生”入手，宣傳理念有別于其它服裝廣告，注重于自信，驕傲，霸氣的品格塑造。樹立起“21世紀新女性女裝典范”的形象，將購置服裝與消費者的文化素養、生活品質及品位聯系起來。廣告口號、廣告主題：“看我，看時尚”，副標題：“21世紀女裝品牌女裝典范”。此主題強調了“**”服裝的高檔和與眾不同之處，希望一下子能夠引起消費者的注意，以“自信，果敢，獨立”的形象深入人心。其次要注重促銷包裝，也可以做一個促銷廣告，禮品廣告，適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質禮品。若是要將服裝銷往校園，銷售人才必不可少，所以要在校園里找到非常好的也是很難的，這個需要傾注一些時間和精力。當店鋪經營進入軌道后，在進行人才培養的同時要增設公關環節，提供具有足夠吸引力的工資報酬待遇，招攬更多的銷售人才。
4.針對不同消費群體做地域性銷售，實行定價策略
我國是世界上最大的紡織服裝市場，如上所說在經濟危機的今天只有一些品牌服裝跟個性化服裝的銷售沒受什么影響，而且消費的很大的群體在校園，學生時代不用工作還是會有固定的資金用作服裝購買，經濟危機對他們來說不是什么。所以針對這樣的一群消費群體我們要做出針對性的銷售。在服裝店還是一個小店的基礎上，能將服裝做到校園應該算是一個成功。宣傳也很重要，前期宣傳，海報，宣傳單，卡片，網絡宣傳，這些是一個店面打出知名度必備招數。同時要選擇最合適、具有足夠靈活性的定價策略，對不同地區根據地理位置實行不同的定價，針對不同的款式、面料、訂貨量，制定單一整批出售或混合式整批出售等不同的定價策略，對不同類型的客戶，也要采取不同的定價策略。
5.實施戰略聯盟
要想在中小型企業競爭中獲勝，必須做到能以比別人更低的成本、更快的速度、為消費者提供更高價值的產品。但是，隨著信息技術不斷發展和經濟全球化趨勢的確立，社會分工進一步細化，企業技術創新風險和生產成本進一步增加，面臨的市場競爭也更為激烈。產品技術含量越來越高， 產品更新速度越來越快，單靠一個企業的力量以最快的速度推出用戶滿意的產品是很難的，這使傳統的以消滅競爭對手為目標的排他式競爭已經不能給企業帶來成功。只有基于合作基礎上的競爭才有利于企業的長期生存和發展。因為，經濟全球化時代，任何一個企業，既不可能在價值鏈的各個環節上都擁有一流的技術，也不可能在價值鏈的各個環節都獲得最低成本，產品價值鏈的競爭力已成為一組相關的核心競爭力的組合。企業之間通過構建戰略聯盟，共享資源、尋求共贏已成為一種必然選擇。
四、結語
國際金融危機對我國影響最大的是開放型經濟，是對外貿易。而中小型外貿服裝企業因其行業特性，更是遭受到了無與倫比的殘酷沖擊。在外貿環境尚未完全好轉的后金融危機時期，我國諸多中小型外貿服裝企業應該審時度勢，準確定位，提升產品及品牌價值。企業只有在經歷過艱難的磨礪之后，才會更有魅力。中國外貿服裝企業要發展壯大，還是應該把目光放得長遠些，將產品技術創新、品牌塑造等作為重點，加大投入，攻堅克難，找到真正屬于自己的一片天空。
參考文獻：
[1]宋曉健.戰略聯盟應是外貿服裝企業的理想模式[J].岱宗學刊,2006.
[2]何橋,施慧玲.外貿服裝企業應對金融風暴的策略[J].產業縱深,2009.
論文摘要：當今社會網絡發展迅速，網絡已經深入到人類生活的各個方面。同時網絡也成為個體小商家的創業這路。本文通過分析當今服裝行業與現實社會現象總結進行網絡營銷的必要性，并對個體服裝網店營銷戰略給出了一些營銷見解。
對于服裝行業，國外的Gap公司于1996年底就建立了網站，97年底就正式推出了網上的購買服裝服務。目前我們國內服裝營銷的情況到底怎么樣呢?有專家評論:國內的服裝行業呈現中間強兩頭弱的特點，也就是加工制作能力很強，設計、銷售力量較薄弱。服裝的主要流通渠道還是依靠傳統實體商鋪批發，零售的形式來完成。雖然現在有些服裝公司與個體商家也運用了網絡銷售，但是畢竟服裝不同于圖書等商品，只在網上提供圖片、文字等信息是不夠的，需要有三維展示等方式來體現。
根據以上情況來看，是不是服裝網絡營銷就沒有發展前景了呢?當然不是。但是，就目前國內的環境而言，僅做單純的網絡營銷收效是不大的。所以不要單一的把網絡營銷看成只能在互聯網上做的一種模式，網絡營銷并非只限于在網上進行虛擬展示，在線交易。網絡營銷倒過來是營銷網絡，是通過信息技術來鏈接實物營銷網絡，當然可以結合信息網絡和傳統銷售的優勢，通過網上網下的結合，虛擬和現實的結合，提供網上信息檢索瀏覽，電子商務，網下實物展示，物流配送等多種服務。應用到現實中，就可以為銷售商、消費者提供更為便捷的服務了。以下就針對個體在網絡開創服裝網店的營銷做幾點分析:
一、明確經營方向和范圍
作為網絡服裝店的開創，首先要明確經營方向，這是讓顧客選擇與再次光臨你的店的首要任務。顧客為什么會選擇你的店?當然需要有與眾不同的特色，同時也要有明確合他(她)“口味”的風格;服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經營風格上，最好一開始就有一個范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想什么階層什么年齡層次生意都做，結果肯定是什么也做不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從的感覺，甚或還留下不專業、不負責的差印象。
服裝的品種較多，首先要確定是準備做男裝還是女裝?是哪一個年齡層次的?是哪一種風格?是朋克，名族風……如做女裝，是選擇做兒童、青年還是中老年?但作為個體創業者，有一部分人是兼職，當然也有一部分是自己進貨，但是在時間、精力、財力等有限制的條件下，貨品要做到豐富多彩、面面俱到是有一定難度的。所以經營方向要明確、范圍有所劃分，才能有助店鋪朝著循序漸進、堅實順利的方向前進。
二、滿足不同檔次的需求
個體服裝網店經營與實體店鋪一樣需要檔次之分，不同消費層顧客會選擇相對應的檔次消費，但通常會一開始就去走高檔路線。有一部分創業者會帶著試探摸索的心態去創業，再加之網店銷售的市場特殊性，給消費者的感覺就是物美價廉，網絡上的商品就是便宜。所以作為初次創業者不敢投人太多更不能專走高檔路線。
作為服裝經營最好多備幾個檔次，而檔次比例可按經濟情況而定，這樣考慮即可方便和滿足不同層次的需求，也給自己成交帶來更多可能機會，比如衣服從十幾兀到上百元;顧客在接受不了這個價時可以推薦相同風格的另一擋次;作為賣家，價格是遵循貨品品質及進價考慮而定，而大多數顧客也都有一雙辨別品質高低的惠眼，她們不會一概而論而會“以質論價”，所以大多不會發生顧客認為定價離譜或懷疑暴利的事件。多檔次經營肯定會帶來更多的機會與創造成交。
三、服飾品搭配經營提高成交率
在現在的時代中，穿衣并不是只穿著上衣與下裝了，為了整體形象的完美，搭配飾品是必不可少的，尤其是年青一族。當我們購買服裝的同時也少不了選擇適合的飾品與之搭配，所以作為出售服裝的網店同時也要選擇一些飾品作為搭配。而服飾品的種類繁多，包包、皮帶、圍巾、帽子、首飾等其它貨品，選擇的時候是以服裝為主以“飾品”為輔的“經營策略”，注意的效果非常之好，雖然并不是所有顧客都會兼買一二，但可以說有三分之一顧客都會在“主購”之外，另挑選一兩件小件;因為對于顧客來說，一方面就算這些小件并不在先前購買計劃之內，但卻發現搭配出色討人喜愛，所以當然會考慮一起購買;另一方面顧客買一件或三件都只出一次郵費，所以也就“順勢”成交了;當然在搭配過程中飾品的風格必需要與服裝的總體風格協調，這樣才顯得和諧才能“感染”人，才能給顧客帶來“好感”進而產生購買意愿。
四、真人秀打動人
服裝需要給顧客真實感，有很多人群不愿意到網絡購買服裝就是出于并不能感受服裝的穿著效果，她們怕貨不對版，怕仿版且還粗制濫造，有的面對賣家提供的那些美得不食人間煙火的標準模特照片，心里反倒不塌實了，其實作為顧客就需要賣家自己運用真人秀，雖有不完美之處但貴在真切、樸實、可信，如果一開始在圖片上就讓顧客充滿猜測、懷疑、顧慮和不安，是會對銷售的成敗大打折扣或者說徒費不少口舌。
五、服裝細節展示
筆者根據工作經驗，把選址按以下幾步驟進行（如下圖所示）：
√分析大商圈的宏觀整體環境；
√分析小商圈的店面周圍環境；
√分析預選點的能見度與接近度；
√分析財務狀況，決定開或不開。
一、大商圈的宏觀整體環境分析
一般服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業計劃進入某個城市時，筆者建議該企業的市場部門、分公司或辦事處應該首先通過當地有關部門或專業調查公司收集這個地區市場的資料（有些資料是免費的，有些資料需要花錢去買）。
其次，把資料收齊了，再具體分析大商圈情況，筆者根據工作經驗建議相關企業的職能部門采取記分方法進行大商圈分析，各項目指標以打分方式進行評估。見下表：
一、商圈形態（以店為中心半徑500米）：6．商業辦公區 5. 商業區 4. 文教區 3. 娛樂休閑區 2. 住宅區 1. 其他發展較弱地區
二、城市市區人口：6．300以上 5. 100—300萬 4. 60—100萬 3.40—60萬 2.20—40萬 1.20萬以下
三、主費者年齡層（周歲）：5. 22—30歲 4. 31—40歲 3. 41—50歲 2. 21歲以下 1. 50歲以上
四、商圈的發展潛力：5. 強 4. 尚佳 3. 平穩 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（營業時間內平均每1小時/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（營業時間內平均每1小時/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情況（車流、停車）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期內不佳 1. 不良
八、競爭情形：5. 競爭少集客力強 4. 競爭多集客力強 3. 普通 2. 競爭少集客力弱 1. 競爭多集客力弱
九、建筑物件：5. 新穎 4. 尚佳 3. 普通 2. 老舊便外觀尚好 1. 不佳
十、商圈主道路結構：5. “井”字形結構 4. 三角形結構 3. 十字形結構 2. 平行線結構 1. 直線結構
十一、商圈障礙物描述：（1）有無封閉的草地 0. 有 3. 無（2）有無有隔斷欄的車行道 0.有 3. 無（3）有無垃圾收購站
0.有 3. 無（4）有無人為的隔離墻
0. 有 3. 無(5) 臺階數是否是在三級以上0. 不是 3. 是
十二、營業時間（商圈內平均營業時間）：5. 16小時 4. 12小時 3. 10小時 2. 8小時 1. 8小時以下
十三、預估商圈營業額（月）5. 3000萬以上 4. 2000—3000萬 3. 1000—2000萬 2.500—1000萬 1. 500萬以下
十四、租金7. 5萬以下 6. 5—10萬 5. 10—15萬 4. 15—20萬 3. 20—25 2. 25—30萬1. 30萬以上 最高租金_____________最低租金_________
一個商圈的好壞直接決定著企業在該商圈內開不開連鎖專賣店，上面大商圈表里的指標為十四個，其中后面選項以數字大小代表因素優劣，數字大的表示優，數字小的表示劣；大商圈的總得分就是將各個選項數字相加：
商圈總分得分為
表示商圈為最優
商圈總分得分為
表示商圈為良好
商圈總分得分為
表示商圈為一般
商圈總分得分為
表示商圈為較差
商圈總分得分為
表示商圈為最差
二、小商圈的店面周圍環境分析
筆者審閱曾就職企業的全國各分公司或辦事處市場人員對小商圈的店面周圍環境調查報告時發現大多數連鎖專賣店面都是扎堆的。在這些店面中其中有1、銀行，2、大餐館，3、中餐館，4、小餐館，5、休閑時尚服裝店，6、正裝西裝店，7、禮品店，8、珠寶店，9、飾品店，10、低檔鞋店，11、中檔鞋店，12、高檔鞋店，13、娛樂場所，14、通訊店，15、攝影店，16、藥店，17、西餐廳，18、超市，19、百貨商場，20、貿易市場，21、家居店，22、電影院，23、書店，24、肯德雞、麥當勞，25、糕點店，26、其它等。那么你預定選擇那家店面的周圍店面是搶了你的生意、還是旺了你的買賣，實際上它對你影響是紛紜復雜的，難以一下子辨別出來。根據工作經驗筆者原則上把這些店面進行如下分類：
A、與我們主要目標顧客相同，但商品不同。如：某男裝專賣店和某品牌男鞋專賣店；
B、與我們主要目標顧客不同，但商品類似。如：品牌專賣店與非品牌貿易市場之間；
C、與我們主要目標顧客不同，商品也不同。如：女裝專賣店與鞋專賣店之間；
D、與我們主要目標顧客相同，商品也類似。如：品牌專賣店和百貨商場、怡佳詠品牌女時裝和白領品牌女時裝之間。
當然，不同企業如果要做精細確切的考察，給決策者更多的變量選擇，這就要求企業相關市場營銷人員注意記錄預選店面周圍店面的以下這幾個細節：1、對方來客周期數量，2、對方顧客購買單價，3、對方商品結構，4、對方顧客群體，5、對方店面面積，6、對方社會力量。因此，針對小商圈的店面周圍店面筆者建議利用下圖坐標進行分析。
上圖坐標分析以顧客和商品為坐標，來對應預選點（店面）周圍的每家專賣店，并把他們劃分到各區域商圈中。在B和C兩個區域商圈的店面都會增加我們預選點（店面）的客源基數，從而不斷提升我們預定點（店面）的銷額，在C、A兩個區域商圈的店面商品因為與我方互補，所以都會促進我方預定點（店面）的商品銷售，而在D區域商圈無論從客源還是商品這兩個方面都對我預定點（店面）都沒有提升作用。因此如果我們企業所預選點（店面）處于C區域商圈，那么這個店面就非常符合我們企業開店。
綜上所述分析，我們企業在預選點（店面）的小商圈周圍環境，如果發現周圍大部分店面輻射都集中在C區域商圈，那么這個區域商圈是最適合開連鎖專賣店的，如果集中在B區域商圈則是次之，再次之就是A區，如果是在D區域商圈則是不允許開連鎖專賣店的。
三、分析預選店面的能見度與接近度
我們做完以上宏觀的綜合分析，現在我帶著大家的思路來微觀展開具體的連鎖專賣店址選擇。哪怕我們開店前做了大量的調研分析并慎重選址，但在具體選址實施中如果稍有不慎，還將會出現意外，并很可能帶來巨大損失。
這是很直接、很細節問題，因為連鎖專賣店址的確定就得出了兩個結果，一是該店所面臨的市場容量、顧客流量、人群結構、購買能力、消費習慣等因素將決定著該連鎖專賣店面的直接經營狀況；二是該連鎖專賣店面進行裝修、設計、產品搭配、鋪貨結構、導購員培訓、產品存儲等因素決定著資金投入很難再抽回。所以不管這個區域市場出現什么變動或政策如何計劃，我們都將面對的結果是固定資產不可隨意移動。
店址的優劣評估就是評價一個地點的好壞。那么我們先將擬定預選地點同商圈內其他地點的不同特定屬性進行評比而得出量化結果，其評比參照的特定屬性主要為能見度與接近度。因此想要確定具體連鎖店址的服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業就必須進行能見度與接近度的微觀分析。
我們有必要先弄清楚兩個關鍵詞：能見度和接近度，這樣才能夠在實際運用過程中對號入座。所謂能見度主要指擬定地點視野開闊，客流大，店面結構良好，店招、櫥窗、海報、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。所謂接近度主要是指消費者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測量地點是否符合顧客容易接近店面的唯一準則。
筆者出差武漢指導分公司考察店面過程中就充分體現了這一要素的重要性。在武漢的文河路分公司擬定的店址面對街道沒有臺階，但在文河街筆者看到兩旁都是綠化帶且有圍欄、街道中行車速度快、人行道多是來往的自行車，而且門頭展示被綠化帶里的樹阻擋住目標人群的視線，從而嚴重降低了該家連鎖專賣店面的能見度與接近度綜合指數。
當然，我們僅從概念的角度來理解還不夠充分科學，因為不同的商業街道其結構也有所不同。那么筆者結合長期工作實踐經驗，曾采用一個市場調研表的記分方式，來對各項具體細分要素量化評估標準進行逐一篩選。如下表：
一、視野開闊指行人離店遠處能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10內看到的
二、客流大指店前的客流量要占整個商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面結構良好：3. 店堂門面外凸（相對整條街） 2. 店堂門面直線 1. 店堂門面內凹3．店堂高度足夠 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不夠
四、店招：3. 展示面積大 2. 展示面積一般 1. 展示面積小
五、櫥窗：4.展示櫥窗2個以上 3. 展示櫥窗一個，但面積大 2. 展示櫥窗一個，但面積一般 1. 展示櫥窗一個，面積小
六、宣傳：海報（店外）：2. 允許放 0. 不允許放展示架：2. 允許放 0. 不允許放燈箱：2. 允許掛 0. 不允許掛
七、交通便利：3. 位置選在街道的前端 2.位置選在街道的中間 1. 位置選在街道的末端2. 附近有公交停靠站 0. 附近沒有公交停靠站
八、道路結構合理：3．店前人行道道路很寬 2. 店前人行道道路一般寬 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面狀況良好 2. 店面人行道路面狀況一般 0.店面人行道路面狀況一般2. 店前車行道有斑馬線 0. 店前斑馬線無斑馬線
九、障礙物分析（店周圍100米附近）：有無封閉的草地
0.有
3.無有無有隔斷欄的車行道
0.有
3.無有無垃圾收購站
0.有
3.無有無人為的隔離墻
0.有
3.無臺階數是否是在三級以上
0.不是 3.是
同商圈打分一樣，各選項前的分數表示因素的重要程度。根據以上分析，我們可以得出4個點：一是超級點（
）----本商圈內眾人矚目的焦點，其能見度與接近度尤其突出，是整個商圈的絕佳地點；二是A點（
）----是商圈內眾人矚目的好地點，但其能見度與接近度不如超級點，但商圈中的位置比較優越；三是B點（
）----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點比它優越；四是C點（
）——比B點還差，但能見度和接近度相比AB更差。
綜上所述總結，筆者曾就職公司選擇連鎖專賣店一般是選擇A點位置或更好超級點，B原則上不能開（如開店須用其它策略進行指導，在此不在展開），C點則決不允許開店。
在能見度和接近度這個選址指標上，一些品牌企業相關部門操作的得當都取得了很大成功，但也有一些品牌企業相關部門因為操作不好或根本不懂評估，特別是選擇了部分“商業死角”，至使其連鎖專賣店最終關門。
四、財務狀況的風險評估分析
要開連鎖專賣店的服裝鞋業、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經營為主導模式的企業或個人，在完成連鎖專賣店面商圈分析及具體店址定性定量研究后，筆者根據長期營運管理工作經驗，建議大家對店面進行相關數據預算及費用分析。首先是連鎖專賣店面的相關營業額（一年為期）預估；其次是新開店面所產生的相關費用與一年的利潤預估。那么我們接下來就具體的探討一下。
1、預估營業額
連鎖專賣店面營業額預估方法常用的是比較法。即在商圈調查和店址分析后，選擇相似的連鎖專賣店進行比較，預估新開連鎖專賣店每小時、每天、每周的營業額情況，然后再分析季節性和節假日的營業收入差異，最后預估每月的營業額。另外還要考慮本店面的增長率和預估未來幾年的銷額。如果基于市場發展和競爭的需要，企業或個人計劃在同一個區域市場內開出多家連鎖專賣店的話，這還必須考慮新店對老店面的銷售與定位影響。
筆者在此舉個實例，根據成都春熙路A品牌女裝的新店銷額預估，結合A品牌女裝當前的新店場效和本商圈內其他競品品牌女裝的場效，綜合分析見下表：
從上面列表可以看出，在成都春熙路商圈幾個主要品牌女裝的連鎖專賣店面場效A品牌的最高，B品牌的最低，綜合場效平均值為3.44萬/年/平方米。那么我們取綜合平均值和A品牌店面的平均場效3.95萬/年/平方米為依據，就可以計算出面積為69平方米的店面第一年的銷額大約能達到237.5萬元。
2、投資風險分析
開連鎖專賣店的企業或個人，還要必須掌握所設店面整年下來的各項費用，筆者根據以往營運工作要求與經驗，設計出了如下連鎖專賣店的風險評估表：
五、其它部分連鎖專賣選址要點
（一）、好連鎖專賣店址選擇原則
1、拐角店面的選擇
拐角地帶由于人流量的聚集容易形成拐角現象。所以我們要充分利用拐角地帶優勢，把櫥窗、門面等要素充分向顧客展示并吸引并導入店里。
2、三角地帶的店面
跟拐角地帶的店面一樣，三角店面也是好的店址候選。但在確定店址之時則要重點分析三角地帶的人流量大小，把門朝向人流量大的方向，櫥窗設計在人流量較少的方向，以免造成好地段的資源錯位。
3、同行品牌聚集地
同行業品牌聚集地也是店址選擇的好地帶，雖然選擇在該地段競爭激烈，但由于產品的數量、結構豐富性，也會極大刺激消費者的聚集，從而加大銷額上升空間與增加該市場容量。就象很多城市的商業街一樣，產品品牌銷售競爭異常激烈，但同時銷額也是很大。
4、選擇商業活動頻繁地帶
由于商業活動的頻繁，也會聚集大量的人口和購買力。
5、住宅區密集地段
由于住宅區密集，人口多、結構多層次、同樣擁有足夠的購買能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我們連鎖專賣好店址選擇的的意向。
（二）、差連鎖專賣店址淘汰類型
1、店址位置處于上坡地段的店址不宜選擇。
2、店面與街道的跨度過高的店址不宜選擇。
3、朝向不好的店址不好選擇。如在南方，朝西的店面夏天中午時刻容易遭到太陽暴曬，開空調則增加成本，這對顧客進入流量影響很大；在北方，朝西北方向的店址最好不選，因在冬天容易受到寒流影響（以上方法僅作參考）。
（三）、商場連鎖專廳評估選擇
商場連鎖專柜或專廳與專賣店的差異性較大，具體表現在下因素：
1、商場專柜或專廳的營運督導工作更多需要配合商場的統一管理，如統一促銷、商場內配導購員等；而連鎖專賣店則具有較強的獨立性。
2、商場專柜或專廳的經營具有不穩定性，如每隔一個季度、半年或一年都要按照商場要求進行商品調配或位置更換，有的貨品調配幅度高達30%—50%，位置一動基本上就很容易出現虧損；而連鎖專賣店只需按照店面合同期限自行科學調配貨品，且位置非常穩定。
通過工作計劃變個人驅動的為系統驅動的管理模式，這是企業成長的必經之路。下面是小編為您精心整理的營銷工作計劃范文個人。
營銷工作計劃范文個人1
一、如何做品牌
做品牌盡管已經成為國內服裝企業的共識，但是目前很多服裝企業對品牌建設的理解比較片面。要實現品牌的樹立，必須注意到：
第一，做品牌是一項系統工程
前些年，服裝企業都知道名牌好賣且能賣高價，可自己在做品牌方面卻把品牌當商標，功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風的結果是千人一面，消費者只識衣服不識品牌，服裝企業生產出與名牌一樣的服裝產品卻無法獲得名牌產品的高額利潤。痛定思痛之后，服裝企業又開始高舉設計師大旗。遺憾的是，服裝企業與知名設計師的聯姻并沒有走出短命的怪圈。
第二，用個性營銷模式創造個性品牌
單一的產品個性化很容易被其他服裝企業借鑒和模仿，一旦被大量克隆之后，產品的個性也就不存在了。而個性品牌不一樣，品牌個性越明顯，其被克隆的可能性就越小。
第三，實現品牌個性化的突破
(一)品牌的定位
總的來說，應當從以下幾方面進行定位：
1)品牌的概念：講述的就是產品的來源以及歷史，提供給消費者對產品內涵的理解。產品從設計到包裝以及相關的宣傳都是圍繞品牌的概念來進行的，比如為一個運動休閑服裝進行品牌概念的樹立，就可以一個故事的講述來定義為力量與美麗間的對比，這樣產品的設計就以體現力度美以及年輕人活力而進行，產品的包裝也會變得比較前衛或者是時髦，同時推廣也會選用年輕偶像或者是運動來體現。
2)品牌的風格：產品在消費者心目中的形象以及被認同的特點，可以分為正裝、日常便裝，休閑裝，運動裝，時裝等。每個類型中又可以分為粗狂的，傳統的，前衛的等。
3)品牌的服務對象：產品適合穿著人群以及這些對象的背景。
4)品牌的設計特點：主要是從商標、款式外型、面料、色彩等方面來體現個性化。
5)品牌的價位設計：確定不同產品以及不同品牌在市場的系列價格。
6)品牌的服務：提供銷售中以及售后的系列服務。
(二)如何實現產品品牌的定位
現代消費者追求個性，展現自我。_服之所以能夠暢銷于海內外，其原因就是抓住了消費者的這種時代心理與所需展示的風格。
_____是_服中的一個知名品牌。它之所以成為知名品牌，并不是因為_____這五個字母與5001四個數字緊密相連以暗示消費者：其服裝非常前衛，即使時間跨越到5001年，也不過時的理念，而是它能夠合進地運用市場細分的組合手段，將市場定位于當代具有活潑、躁動甚至有些叛逆心理，渴望前衛、新潮又強烈突出自我，無時不透發了青春氣息風格的15-20歲間的青少年群體上，將品牌定位于極端的前衛與另類上。
同時，為了體現服裝的個性化，避免服裝間的雷同，_____的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但細微之處的差異產生了不同的效果，如：紐扣的位置、衣服的長短、顏色的搭配等。_____的這些營銷舉措，無疑迎合了當代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求， 深受青少年的喜愛。盡管_____服裝的價格不菲。
通過對_____服裝的簡單分析，對于那些僅僅知道靠降價促銷的中國服裝企業能否有所啟迪呢不容置疑的是，在小批量、多品種、個性化的服裝時代，適者生存并發展的服裝企業一定是那些能準確把握消費群個性需求的企業。
未來服裝企業的市場定位不應該單純的停留在2550歲這種年齡范圍過大的市場細分基礎上，也不應該停留在白領或藍領這種簡單的職業劃分標準上，更不應該停留在時尚、自然、舒適這種任何服裝企業均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上，而應該是對消費有更深刻的理解，并在此基礎上進行的市場細分。
比如：外資企業中的白領與內資企業的白領，25歲的白領與40歲的白領，他們雖然都統屬于白領階層，但可以肯定，他們對服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人，50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人，城市中的中老年人與農村的中老年人，他們雖然都是中老年人，但可以肯定，他們對于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會問，當所有的服裝企業都無一例外地采用科學的市場細分標準，準確把握住消費群的個性需求時，企業還有何優勢可言呢?要知道，時尚的服裝永遠不會面臨飽和的市場，何況市場細分只是營銷中的一段手段。服裝企業要有效地滿足消費群日益翻新的需求，就必須對這種需求進行深入的調查與透徹的理解，這對服裝企業來說是一個永久性的課題。
(三)品牌的構成
1、產品自身設計
主要包括：
1)品牌的號型系列搭配;
2)品牌的號型生產數量比例;
3)品牌的色系;
4)品牌的款式設計;
5)品牌的面輔料選擇;
6)品牌似的產品質量要求;
7)品牌的包裝;
8)品牌的各種標牌設計。
在這個過程中，必須強調設計師與營銷部門的密切配合，設計出來的產品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。
2、價格定位。
價格競爭并非企業的唯一競爭手段。中國著名運動裝品牌__在價格制定就明顯高出其它國產品牌，但又明顯低于進口品牌，而且對于收入不高甚至沒有收入的年輕消費者來說，__產品的價格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此，企業可以通過價格的制定來確認自己產品的地位，同時也可以清晰地鎖定自己的產品消費目標人群，而實現這一切，都是必須通過對服務對象的分析就才可以制定出相應適合的價格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業營銷的重要環節。雖然品牌推廣的方式各種各樣，但除了商品銷售及口碑傳播外，大體可概括為兩種類型：
一是直銷式推廣;
二是中介式推廣。
直銷推廣是通過企業參與或舉辦的社會活動面對面地向現場的特殊消費者宣揚品牌;中介式推廣主要通過媒體廣告和專欄評論、專題報道等向社會宣傳品牌。
再者，形象的塑造。以往，批發型企業可能很少會花時間去考慮這個問題，但作為品牌經營的企業卻又不同。企業應在此時結合自身產品定位，為自己塑造出一整套獨有的、深入民心的品牌形象CIS體系。
還有，日常銷售和營運管理，也是轉型企業需時需力，必須完善的。當然，想要成功發展出一個全新品牌，并良好的經營，單靠以上幾個方面并不足夠，不僅要企業良好的實力，正確的發展策略，領導者果斷的魅力等等，特別值得一提的是經營任何一個服裝品牌，不管以后是否發展加盟連鎖。
都必需先開設直營店，企業只有通過成熟經營直營店獲得符合自身需求的各類資料，如店鋪租金水平，產品，定價，銷售方法及成本控制等等，并通過資料不斷調整經營策略，直到直營店獲得成功，此時此刻，企業擁有一整套品牌經營的成熟經驗，亦可向更大的市場空間拓展，如發展直營連鎖，加盟連鎖等，企業的發展壯大只是指日可待的了。
營銷工作計劃范文個人2
一、活動目的：
依托假日經濟，通過強有力的促銷活動，吸引消費者關注，促進消費者購買，提升銷量以十月銷售旺季為契機，通過策劃活動，進一步宣傳(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美譽度，從而達到促銷效果。
通過多樣化的促銷活動，把利益真正回饋于消費者的同時，突出溫情的品牌形象，拉近企業與消費者的距離，提升品牌忠誠度，最大限度的提高店內人流量、
聚集人氣、擴大專賣店的銷售業績。
二、活動主題：
“鉆”動全城“愛”度佳人
三、活動時間：
20__年10月——20__年11月
四、活動地點：
各地中國黃金店鋪內。
五、促銷活動內容：
一重禮：進店免費禮無需購物，進店就有禮。活動期內所有顧客憑宣傳單單進店登記后均可免費領取精美禮品一份。
促銷說明：活動期間禮品發放數量限前20名進店的消費者(預計10天200個)。禮品選購中。
二重禮：回饋感恩禮(特價、定制商品除外)不是做低價，中國黃金不做低價而是直接返現讓利消費者，全場非黃類商品/折。
三重禮：金秋現金禮：鉆石戒戒指金額達到3000元以上直返千足金1克(以此類推)
定制1克拉裸鉆送全家福寫真、
定制2卡拉裸鉆送個人寫真、
定制3卡拉裸鉆以上送婚紗照一套。
營銷工作計劃范文個人3
一 款式組合營銷
一個店鋪中，商品各品類的結構不能以簡單的品類結構比例來劃分。很多經銷商或者品牌商在規劃自己的商品品類結構中，會根據自己的產品優勢設定整盤貨品的各品類的比例，以最大化突出優勢建立自己的品牌特色。但是有一關鍵經常被忽略，那就是在不同品類中的各服裝款式風格沒有做比例的規劃。很多品牌會推出一些系列款，通過系列闡述商品特點，這一點在產品推廣方面有一定的清晰性，但是當作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導致我們經常去逛一家品牌專賣店，看似有很多款式，可是真正走下來發現就大概那么幾個款式類型。
通過這一點，我們不難看出，很多品牌在規劃產品時缺乏針對顧客需要的產品款式規劃，只規劃了大類，沒有規劃小類，即使規劃了小類，也沒有規劃服裝款式風格的構成。要想抓住每一個進店的顧客，品牌商或經銷商就必須有抓住不同風格類型的服裝款式。
有人可能會講，這不可能，千人千面，服裝品牌要定位，怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合營銷，指得不是要做亂產品風格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進店后，在對服裝商品選擇的時候可以看到產品間的聯系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風格清晰的分類等等。對服裝款式營銷的運用，需要經營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。
需要補充的是服裝款式是可以分類的，不管是時裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能作出合理的款式結構。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標群體的需要，還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規劃。這種細部的服裝款式規劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。
通過各種款式組合營銷，可以實現擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標消費年齡層需要、開發目標客戶等種種目的。
款式營銷不是一味的靠增加款式來吸引消費群，而是在現有的基礎上對服裝款式做更科學的規劃，從而實現有限的成本實現最大的效益的方法。
二 款式更新頻率營銷
每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的，但品牌店鋪的產品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會增加銷售機會。
這一點很多人都知道，但是要把握好消費者的特征根據自己的現金流設定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。
我們通常看到一種做法就是根據以往的銷售數據來設定款式的更新頻率，這一點可以充分考慮到一個商圈區域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業績可能只有這一點是不夠的。
款式更新頻率對于消費者有一定的引導作用。拿一女裝為例，由于資金流和目標顧客的消費特征，經營者采用了主打品類風衣的款式更新為每周10個款，可以搭配的圍巾每周20個款，這樣的款式更新頻率不但帶動了風衣、圍巾的連帶銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客，增加了風衣的銷售機會。
款式更新頻率是要結合某一個品類的受眾消費心理需要來設定的，而不是什么東西賣沒了，就補上什么貨。不管你經營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當前也看到很多服裝店鋪模式走快消路線的現象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。
三 款式動態營銷
款式動態營銷指的是根據每天的銷售狀況，在補貨不及時的狀況下，通過陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現給顧客。這樣的方式在很多店鋪中都很常見。
這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有他的策略性。
比如款式品類結合顧客走動動線的規劃，比如結合款式時尚穿衣方式的品類銜接規劃，比如老款新搭配的制造新貨到貨現象的規劃等等。
再比如針對每個季節一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導穿衣方式等的陳列手法等等。
服裝款式營銷有很多很多方法可以改善品牌的業績效益，服裝款式營銷也是一種成本最低、見效最快的營銷方法。
每接觸一個品牌客戶就會產生不一樣的服裝款式營銷的方式，因為每個品牌的受眾群不同、商品的結構和定位也不同，只要用心，只要認真，相信很多品牌都可以做的更好。
營銷工作計劃范文個人4
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部九月工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
9月重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。9月計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
9月營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記制，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟.
以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
九月，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
營銷工作計劃范文個人5
一、營銷背景
品牌口號：_____，享你所享，只做自己。
目標群體：定位18-29歲年輕時尚女性，該群體具有一定的經濟基礎，具有較強的購買欲，追求潮流，時尚個性，敢于嘗試新事物，追求自我。
品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角
品牌背景：_____進入女裝已有10年，總部設在__，在全國各地有108家分店，在市場中已有一定的知名度及穩定的顧客群。
二、市場分析
市場環境分析：潮流服裝逐漸成為服裝行業的主導，就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有“得女裝者得天下”一說。
產品分析：以潮流與時尚為主導，定位消費群體的年輕一代!
消費分析：年輕一代服裝消費的主導為潮流與時尚服裝為主導，在消費方式是以簡單、方便為導向。
三、策略分析
價格策略
我們采用會員積分制及不喊價、不還價，的銷售模式，這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。
渠道策略
銷售與實體專賣店相結合。
促銷策略
1、凡在本店消費滿200元的顧客可免費辦理會員卡。
2、會員積分制：凡在本店消費的會員可享受積分活動，采取“
一元一積分制”，會員生日當天可享三倍積分及全場8.8折(特價商品享受積分活動不參與打折)。積分可在每年店慶活動期間換購禮品，積分一年一清零。
3、本月正值_____十周年店慶，在享受以上兩種優惠活動的同時享受購物滿188元送10元代金券，購物滿288元送20元代金券，購物滿388元送30元代金券，以此類推，1088元封頂.
(一)、服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套服裝產品行銷計劃。
企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。
企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。
企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
如：首先強調"服裝產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷"，然后說明服裝產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(二)、分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(三)、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前服裝產品營銷現狀進行問題分析。
一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
服裝產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
服裝產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
服裝產品價格定位服裝產品結構不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(四)、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
(五)、服裝產品營銷戰略
1、服裝產品營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、服裝產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)服裝產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)服裝產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)服裝產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌服裝產品知識意識。
4)服裝產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)服裝產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。
這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以服裝產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。
服裝產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公服裝產品開發計劃書司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、服裝產品營銷具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
(六)、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
(七)、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產品營銷方案調整
攻略一：無中生有
溫州某新品牌女裝決定在兩周后召開品牌會。為了雙管齊下、一氣呵成，公司利用7天時間，招募了3名服裝批發業務員；同時將會消息通過媒體集中投放。本來已是萬事俱備、只欠東風，然而，計劃不如變化，設計師和板師的突然辭職，將會幾乎變成了笑談。原因是，所有的樣衣都還沒有制作完成。
盡管如此，溫州商人的倔強性格和處變不驚的氣魄，并未動搖他們的時間表。通過招聘，直到會的前一天，新的設計師才完全搞定。樣衣是新任設計師從家里帶來的，連商標都沒來及貼，就被送到了五洲大酒店的會場。
由于廣告效應和新招業務人員的努力，100多名來自全國各地的批發商匯集到現場。午餐和晚餐的豐盛掩飾了產品會的匆忙。對于一些豪爽的經銷商來說，公司的前途要看老板的為人和出手程度；而對于本故事的主人公來講，全部的20萬家當都放在了會場和餐桌上。接下來，要做的就是如何應付這些客商到自己簡陋的公司實地考察。
這時候，奇妙的事情發生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個上午，到自己偏僻的辦公室洽談。當客商們被大巴接到公司的時候，發現公司雖然小，但財務室門口卻排滿了等候交訂金的經銷商。其中，不乏兩個經銷商來自同一個地區，為了爭奪獨家經銷權打得頭破血流。這無形中給所有人以信號：一定要馬上定貨！就這樣，40個大大小小的客戶從幾百元到3萬元，紛紛交出訂金。而這家企業正是靠著這第一筆共50萬的訂金，在14天后生產出了第一批秋裝，從而邁出了重要的一步。目前，該品牌的年銷售額已過5000萬元，遍布全國的網點達90家。
攻略二：反客為主
新生品牌的風險非常大，如果不走以批發經營為主的營銷路線，勢必要經歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說，光是產品的準備，就是讓人非常頭疼的事情。準備多了，恐怕開不出那么多店鋪，貨壓在手上3個月，就一文不值；準備少了，根本連一個專柜都撐不起來，支撐不了幾個月，就得關門。
某著名職業裝公司原來以香港男裝為主業。在創立自有品牌前，該公司將女裝貨品作為配套產品在男裝店中出售，品種雖然不多，但利潤豐厚。當然，為了讓兩個品牌出現在同一個專柜中，公司也做了必要的公關工作。經過1996年半年的磨合，公司上上下下在試探清楚市場需求的同時，完成了必要的資本積累，并于1997年大規模生產上市，一舉獲得成功。與此同時，原來的男裝店也逐漸被利潤更高、銷售額更多的自有品牌所替代，很快便成為全國十大同類品牌之一。
攻略三：借雞生蛋
并不是所有經營者都有機會和實力別人的品牌。很多資深的設計師，因為沒有足夠的資金支持，所以無法自己獨創品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開辦企業的方式，創立并維系品牌的發展。這種企業中，設計師所占的股份一般很多，因此公司的投資規模往往不大，基本上以同學合伙或朋友合伙的做法居多。
起步低，自然進展會慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎的設計師，慢慢就會很不適應品牌越做越低檔、營銷市場化、設計庸俗化的生意人思維，結果肯定以失敗告終。而有些大牌設計師卻非常有頭腦。他們回國或學成后，先會到一家大型企業踏踏實實地給別人打工，然后再借用這些企業的資金實力，來完成自己的品牌夢想。同時，他們還借用媒體不斷宣傳自己。這些大企業往往沒有近期的資金壓力，可以放任設計師大膽地完成“高檔—再高檔”的設計理念，似乎是只圖名不圖利。兩年過后，雖然企業出現一些虧損，但品牌形象還在。這時候，設計師已經了解市場規律了，他們可以很輕松地在高檔品牌競爭中抓住賣點。于是，靠打工完成的多項積累就成了自有品牌的動力源泉。這是很多國外設計名家的成功法寶，現在中國也涌現出了大量類似的成功案例，值得廣大服裝業界的創業者參考。
攻略四：連環妙計
1996年底，大多數人并不看好天津市場，北京部分著名職業女裝正準備撤出該市場(其實主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經銷制)。我們的目標只有一個，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因為當時的競爭還比較小。雖然天津的消費能力比東北和北京市場低很多，進入后發現，現實比想象的要困難得多。當時，天津的兩家準高檔商場，天津友誼商場和凱旋門商場，第一個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的質量和款式很好，但是并沒有天津市民愿意認購我們相對高價的新品。
為適應市場需求，我們急調一批低折扣促銷產品入津，以近乎成本的價格發售。在客戶購買的同時，我們還發放100-400元的代金券。春節過后，當我們的新品上市時，大批的市民為了消費掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。這樣循環了2個月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費群。后來的多年中，我們的產品一直是該地區同類產品的龍頭老大。現在，我們的做法也更加品牌化，因為現在的VIP跟蹤系統越來越強大！
攻略五：苦肉策略
“她經濟”引發網購井噴
從雙十一到春節、情人節，中國電商節假日促銷已成定式，三八女人節也照樣難以脫離。國內最大正品化妝品網購網站樂蜂網披露數據顯示，該網站在今年三八節期間，尤其是3月7日、8日2天，銷售再創新高，銷售量較去年同期增長400%，高峰時段甚至達到1分鐘成交200單。
據了解，樂蜂網2月28日~3月31日開展“桃花節”主題促銷，其中3?8女人桃花季是此次“桃花節”的第二周主推活動，樂蜂網精心挑選包括面膜、洗面奶、乳液、BB霜等666個熱銷單品，一律3.8折，并有近千款商品7折銷售。網上支付用戶還可享受多重優惠：滿69元全場免運費，滿149元即可獲贈價值19元面膜，滿199元贈膠原蛋白飲料。
樂蜂網CEO王立成表示，3月7日、3月8日因為時值女人節，同時也創造了樂蜂網三月桃花節的銷售高峰，面對巨大的訂單壓力，樂蜂網后臺除增加人手處理訂單外，客服部還進行了嚴格調班，增加晚間在線客服數以保證消費者購物需求。
相關數據顯示，截止2011年，中國內地女性達6.2億，占總人口的48％，20~50歲的年齡組中，女性人口有2.5億。在互聯網用戶中，女性占比達到44.2%，網購人群中女性占比更是高達53%以上。2?14情人節、3?8女人節等以女性網購消費者為主體的節假日已成為電商必爭之地，集體向“她”看齊。
除樂蜂網的“3?8女人桃花節”外，3?8前后，天貓商城推出3?8魅力女人節――貓女寵愛計劃，涵蓋餐飲、休閑娛樂、旅游等，以春裝、內衣、潮鞋為主要商品的“女人狂歡節”；京東商城主推女性3C特場“女王‘價’到”；當當網則是強調“一本書一個夢”，推出“繾倦書香麗人節”活動……
根據艾瑞咨詢的數據顯示，2011年中國網絡購物市場交易規模接近8000億，達7735.6億元，網絡購物用戶規模達到1.87億人。其中，化妝品網購市場規模約379億元，占網購整體規模的近4.9%。較2010年的化妝品網購市場220億元增長了159億元，增幅達到72%，擴張速度驚人。
王立成表示，“在時尚這個領域，女孩子跟時尚往往比男孩子貼得更緊。樂蜂網創始人李靜本人做傳媒出身，《美麗俏佳人》讓其有了很好口碑和百萬級粉絲數量，其中女性是大多數。因此當初我們毫無猶豫地進入化妝品這個行業，專注女性市場。隨著網購市場誠信機制逐步成熟，中國女性網購市場肯定還會有一個飛躍性發展。”
“她經濟”拉動“他經濟”
“女人節”熱銷的，絕不僅僅是女性用品。
這個“3?8”，聰明的商家認識到：“她經濟”會拉動“他經濟”。
放假半天，最好的休閑方式便是逛街購物。女人們沖向各大百貨商場，觀察各商家的節日促銷廣告，記者發現，列于促銷名單上的商品并不僅僅是化妝品、女裝這類女性用品，男性用品、兒童用品等也進入了促銷行列。如淘寶旗艦店,標價198元的男士商務襯衫買一件送一件；許多商城，不管是女裝還是男裝均可享受“滿百送”的折扣；在商場里，“女人節”的促銷主題就是“愛他愛孩子、愛自己”，因此，兒童商品也進入促銷隊伍，衣戀公司旗下童裝“特賣”打了5折。“單位放假半天，想著也沒事干，就和同事一起出來逛街，給自己、孩子、老公每人各買了一件衣服。”正在結賬的一位女士說。
“捎帶著為家人購物”的心理，帶動了“他經濟”。“現在女性說話越來越有分量，購物能力越來越強，“她”來了，“他”也就來了。
“我們今年三八節的促銷活動就綜合考慮了女性這一目標人群的新特點。”某商場相關負責人說。據了解，3月8日當天，在一些大商場，女性商品的銷量比平日增長四成以上，男性及兒童類商品的銷售也比平日增長了兩成以上。
為女人按摩捶肩、擦皮鞋、端茶送水，這些生活中男女生活場景已被商家搬上營銷擂臺。在婦女節這天，記者走訪熱門商圈時發現，一些商家為搶占節日“她經濟”，熱衷用“帥哥營銷”來招攬女性顧客。
在某步行街，一群潮男帥哥在路上攔截女性顧客，引起眾多路人圍觀，人群中議論不斷。一些被攔截的女性被邀請坐上了一張特制的“女王寶座”，隨后帥哥們送上各種服務：按摩、捶背、擦鞋、送花……接著上演了一場“箱子變活人”，一位更潮的帥哥從箱子內蹦出，引起圍觀人群的尖叫。
據了解，婦女節商家各出奇招，借用“帥哥”來營銷品牌已成業內時髦。記者就此事采訪了品牌商潔婷，該商家是頗具知名度的女性衛生用品企業，“我們品牌是做女性衛生用品的，用帥哥來營銷也正符合消費群的心理訴求”，潔婷品牌負責人表示。
在搶占節日“她經濟”的營銷大戰中，各類噱頭并不少見，現下諸多商家熱衷的“帥哥營銷”也頗為搶眼，涉及到女性用品的商家如衛生用品、化妝品等，都開始大打“帥哥牌”來吸引女性消費者的關注，不妨讓人聯想到，是否此時女性用品的營銷已進入“男色時代”？
商家鏖戰“她經濟”
今年除了傳統常見的化妝品、服裝首飾、美容美發、旅游及醫療方面優惠，房產、汽車、金融等行業也來湊熱鬧，各商家躍躍欲試，希望分得“她經濟”一杯羹。
愛美愛購物是女人的天性，抓住“三八節”這個機會，商家鉚足了勁兒，紛紛推出各種女士優惠活動。從降價促銷，到贈送禮品，再到新款、限量款打折，各商家手段齊出，只為抓住過節的女人們瘋狂shopping的心理，挖掘“美麗經濟”的潛力。
除了大型商場，街邊飾品店、電影院、美容美發店及婦幼保健院也紛紛推出針對女性的優惠促銷活動。一商場負責人透露，一般“三八節”期間，商場銷售量增幅會達50%，而主打的女性商品的銷售量會比往常高出三四倍。樓市車市也來湊熱鬧，除了針對小宗商品進行促銷，樓市中不少樓盤也準備了不少活動，有的售樓處舉辦了一場高品質的女性美甲聚會，免費為女性美甲，還有的樓盤免費教女性化妝。某樓盤則打出“婦女節感恩讓利”的口號，樓盤低價火爆發售，到訪有好禮。該樓盤銷售人員對記者表示，“三八節”當天購房，交1萬元頂2.7萬元，“平時的優惠是交1萬元頂2萬元。”在這場消費盛宴中，車市也不甘落后。3月7日~11日，在某4S店購車的客戶將會享受到精美禮品一份，如果所付百元鈔票編號包含“38”，那么這張錢就可以翻倍使用，最多可兌換38張。銀行也瞄準“她”，不少銀行紛紛發起“女性專屬”概念，推出多款女性理財產品，大都屬于比較適合于女性投資者的低風險穩健型理財產品。
華夏銀行和浦發銀行都推出“三八節”的相關理財產品。華夏銀行近期推出的“增盈增強型1167號”，就是“特供”女性的理財產品，5萬元起存，期限是99天。3月5~7日為發售時間，8日起息。存款額在5萬元以上20萬元以下的預期年化收益率是5.3%，20萬元以上的是5.5%。
浦發銀行則推出“同享盈之女士節專屬理財計劃”，產品期限182天，預期年化收益率5.65%。據了解，這幾款產品的風險度和投資方向基本相同，主要選擇了國內市場具有良好收益性與流動性的金融工具，包括存款、回購、國債、央行票據、金融債、高信用等級的信用債等，投資標的較為穩健，屬于風險較低的穩健型理財產品。業內人士表示，目前銀行理財市場上的“女性理財產品”，更多的是銀行出于發行需求而打的營銷牌。這類產品的實質與其他銀行理財產品并無太大區別，女性投資者可以根據自己的投資需求選擇恰當的品種投資。
向“她”看齊
今年三八節，不少淘寶店女性用品的銷量節節高升。記者在淘寶首頁輸入“女人節”關鍵詞后，發現下面彈出的關鍵字條中，“女人節特價”約有577814個寶貝，“女人節禮物”約有209105個寶貝，光是“女人節活動”的寶貝也達到了2300個左右。
在淘寶商城，女性用品中2折到7折的折扣段銷售情況最好。女性內衣更是當日商城銷量的佼佼者，不少店鋪的內衣成交量基本都在2000筆以上。“平均大概五分鐘左右就有訂單來了，忙得在電腦前走不開，我們這邊發貨都來不及。”賣家“red star”說，訂單還在源源不斷地涌來。
除了女性內衣高居銷量榜首之外，項鏈、耳環、手鏈等首飾也人氣高漲。一些首飾的折扣也很大，從3折到5折不等。一家叫“千尋海風”商鋪的店主說，已有好多個男性買家來給自己老婆、女朋友買禮物。此外，巧克力也賣得很不錯。
對于餐飲企業來說，“三八”婦女節往往是被忽視的節日。但記者看到，不少餐飲企業相當“重視”今年的婦女節，不少餐企推出婦女節套餐。三八節當天，某飯店提供對女性客戶推出半價“巨額讓利”，而一家高檔日式料理店，給女性客戶提供8.3折的優惠。
花店也迎來情人節之后的“第二春”。記者從一些花店了解到，今年情人節康乃馨和玫瑰花銷量都增加了不少。“情人節花市價格高，婦女節的花價則相對‘實惠’很多，許多人選擇在這個時候送花以表心意。”花店老板劉女士表示，幾天前就有人來訂花，他們多準備了一些花來應對“婦女節市場”。
記者從各大旅行社了解到，最近市場上迎來女性團隊旅游熱潮。“由于婦女節是周四，假期較短，旅行社在線路選擇上主推周邊短線游，行程安排多為一到兩天。從目前各旅行社推出的線路來看，賞花、踏青、泡溫泉等一日游備受青睞，3月7日當天就送走了十幾個團。”某國際旅行社有限公司總經理曹陽春介紹。
在實體店打折促銷吸引消費者的同時，各大網絡銷售平臺近日銷售火爆，步入“她時代”。在網絡上，關于三八節的創意禮物也是層出不窮，如“三八”婦女節創意結婚紀念毛巾、“三八節個性獎狀”、“三八好老婆證”等個性定制產品，價格大都在10元到25元不等，買家只要提供照片和相關祝福信息，幾天內就能收到產品，受到了不少網購達人的追捧。
中國市場的“口紅效應”
“買不起奢侈品，至少能買支口紅點綴生活”――很長時間以來，“口紅效應”被認為是經濟蕭條時期的特定產物。但在中國，“口紅效應”似乎出現了變化，一些企業負責人坦言，“口紅效應”在中國受外部經濟條件的影響并不大，“每時每刻都有消費者愿意為美麗買單”。來自化妝品、保健品行業的信息也顯示，中國人越來越愿意為美麗花錢。
李老板是愛華服飾公司在S市的總，打拼兩年后，李老板終于在S市站穩了腳跟。隨著競爭的日趨激烈，李老板在得到愛華公司的允許后，打算利用愛華的品牌效應進行區域加盟，為此李老板積極籌備資金，以建立旗艦店的方式樹立樣板市場，從而起到以點帶面的作用。
由批發轉向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團隊奔赴S市，打算打贏這個戰役，為新渠道的開發奠定基礎。
分析顧客結構，巧妙選址打基礎
愛華服飾公司以生產中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學生及初入職場的白領女性。其中，這類消費群體的購物特征為：
1 追逐潮流，對時尚的敏感度較高。
2 囊中羞澀，雖然經常出入于高級商場，但真正購買服裝時卻大多選在平價超市及服裝折扣店。
3 消費沒有計劃性，沖動購買欲強烈。
4 大多受過高等教育，消費心理除了注重款式、價格因素外，還受感性因素左右。
通過以上分析，筆者決定將旗艦店開在大學校區附近。為此，筆者派人對S市十幾所高校進行了調查，并最終將店鋪地址定在了Z大學附近。其中，Z大學在校生3萬余人，女生總數過半，潛在客戶資源豐富。商圈內共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，筆者對專賣店進行了命名——“絢爛冰點——愛華時尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。
典評：店鋪選址是一家店鋪經營成功的關鍵。一般來說，店鋪選址必須經過以下分析：
A、商圈分析。
B、經營商品與當地情況套合性分析。
C、店址交通情況分析。
D、競品分析。
E、房產歸屬情況分析。
F、治安情況分析。
本案例中，筆者通過對愛華服飾消費群體的分析把目光聚焦于在校大學生，并順藤摸瓜把店址定在了大學門口。其中，主要原因為：
第一，筆者對Z大學的情況進行了摸底，1.5萬人左右的女大學生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。
第二，所售商品與目標對象的具有吻合性。
第三，店鋪位置處于大學附近，步行便能到達，交通可謂便利。
第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運動裝的區隔形成了差異化經營。
第五，大學附近治安情況良好，為日后的順暢經營奠定了基礎。
同時，筆者對店鋪命名的把握也較為到位，大學女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點”的名稱符合他們叛逆、追逐時尚、個性化的心理。
時尚潮流的裝修布置，營造新花季夢幻
既然是旗艦店，那么裝修與店內的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設計公司合作，為愛華服飾折扣店設計了全套的VI系統。同時，公司的人力總監也從別處挖來了一名終端陳列師，為開店的成功又注入了一只強心劑。
當進行完系統裝修后，筆者親臨現場對店鋪進行了最終審核：店鋪以藍色與白色為基調，結合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個性張揚。其他方面，筆者派人買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。
典評：愛華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學女生及初入職場的小白領。藍色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚的青春，店鋪內外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因為對于這個年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學女生宿舍或者她們的閨房吧。
精準定價，巧妙促銷
雖說很多女大學生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩定職業的學生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。最后，筆者通過問卷調查發現，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價格定在30~200元的區間內。
在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現金券，買200元商品送50元現金券，買300元商品送80元現金券，并且現金券可購買店內任何服飾，消費日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第四步驟已經完成。
典評：商品定價與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過對目標消費者購買力及心理的研究巧妙的進行了定價與促銷。最終，開業日銷售額達到了6000余元，基本接近了筆者的預期目標。
精彩絕倫的美女銷售法
在開業期過后，店鋪的銷售額逐漸產生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。
首先，筆者派助理王慧進駐“絢爛冰點”，使之與幾位常來的女生搞好關系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們去宿舍分發。其中廣告的內容為：招聘營業員，每月底薪500元，同時加銷售提成3%；具體應聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點”進行面試。而此時，筆者卻沒有急于面試，相反，筆者則是放長線掉大魚，延長應聘時間以提高廣告效應。一個月后，招聘的工作終于結束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現象也隨之出現——來店內購物的男生不斷增多。
美女聘來了，但是該如何利用“美女效應”呢？通過仔細考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進行實體演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內，愛華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時，日銷售額竟達8000元！
典評：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進行逐一評典：
1 廣告無論大小，有效才是硬道理。筆者通過派遣王慧與幾位常客搭訕，只用十幾件衣服的代價就將廣告打到了整個女生宿舍，從而引來無數辣妹的眼光。此后，筆者并沒有急于確定人選，而是采用了長線釣大魚的手法使本應結束的廣告繼續產生了強烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。
2 文中曾經提到，很多大學男生也逐漸加入了購買的隊伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學時代，當時很多男孩在追求女孩時喜歡贈送衣服。如今，這個潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費者。同時，筆者選取的美女店員本身也是對店內環境的美化，試問哪個青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會空來一趟不隨便買點東西呢？
3 一個人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過對服裝進行命名不僅為服裝注入了內涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調與文化氣息的女孩的歡迎。
4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現場表演才能使服裝的魅力發揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時就已經意識到了這點，所以，這場活靈活現的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎。
開展情感營銷，有效打擊競爭對手
“絢爛冰點”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進行清倉處理后，也開始把主力商品定為了青春女裝。同時，由于該店距我店不遠，再加上目前服裝設計的高度同質化，所以便出現了我們賣什么貨，那家店就及時跟進的現象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10%~15%，企圖以超低的價格來分一杯羹。
產品可以同質化，但是策略必須差異化。面對這種情況，筆者將著眼點又從新放到了顧客的消費心理上。前面已經提到，除了款式與價格因素外，情感因素也是促成消費者購買的一大動因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進行了初步的了解。在談話中筆者發現，這些女孩子對化妝、對選購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解……靈機一動時，筆者終于找到了解決問題的突破口——情感營銷！
在隨后的幾日里，筆者利用業余時間對這些美女店員進行了培訓，其中包括一些待人接客的禮儀、迅速探究顧客消費心理的技巧、如何與顧客成為朋友的訣竅等多個方法。終于，“功夫不負有心人”，在日后的銷售過程中，這些店員與顧客打的火熱，大有幾分“情同姐妹”的架勢。試想，本身就是同齡人又是同學的她們湊到一起怎能不投機呢？最終，很多店員都成了顧客們的“知心伙伴”，其中很多女學生一有空就會來“絢爛冰點”坐一會兒，既幫一些力所能及的小忙，也帶來了她們的朋友進行購買。至此，“絢爛冰點”終于成功的保住了回頭客，并有效打擊了競爭對手。
