時間：2023-02-10 20:59:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇標準營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
特許加盟廠家存在的誤區
1)、促銷方案當做營銷方案
我發現特許企業為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內容。
2）、營銷思路制定不分區域
大部分企業的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網上搜一些同行業的策劃方案， 整理后設計成一個通用模板，然后發給各地的加盟店，要求統一執行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規劃勢在必行
企業要想快速在終端突圍，提高和穩定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規劃。
1)、摒棄全國統一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當地的市場狀況進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結構、消費人群習慣進行綜合調查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經營不佳并非是促銷所致。
在門店經營中，經營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節假日等），企業應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規律，制定符合當地的經營模式來為產品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網絡營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業后經營額異常慘淡，廠家大區負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結果越折越沒人光顧，本來挺好一品牌，在當地卻成了劣質品牌，不到兩個月就關門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
一、指導思想及工作目標
（一）指導思想
在市公司營銷專業管理體系建設總體要求下，全面開展營銷專業管理體系建設，以客戶和市場為中心，變革組織架構，優化營銷業務管理模式，加強營銷集約化業務管控，將營銷專業管理及營銷業務應用系統全面與市公司接軌，推行供電服務的標準化、規范化，實行城鄉各項營銷工作同計劃、同部署、同檢查、同考核，努力提升客戶服務水平，形成城鄉供電服務一體化格局。
（二）工作目標
以客戶和市場為中心，建成“客戶導向型、業務集約化、管理專業化、機構扁平化、服務一體化、市縣協同化”的“一型五化”大營銷體系，推進“一口對外”的高效協同服務機制建設。
通過實施營銷專業管理體系建設工作，規范縣供電公司營銷機構設置、明確職責劃分、統一業務辦理流程，切實解決縣供電公司管理基礎相對薄弱、管理效率和服務水平相對較低等客觀問題，為將來和市公司業務全面對接融合打下堅實基礎。
二、營銷管理現狀分析
1.概況：營銷管理組織現有營銷部、客戶服務中心、計量中心，現有5個供電所，各個供電所設置1個營銷班，服務客戶37349戶，擔負著4個鄉、2個鎮、3個街道辦所轄行政區域及安西縣部分地區的營銷業務和客戶服務，年售電量1.87億千瓦時。SG186農電營銷業務應用系統從2013年8月開始在平川正式上線營運，在5個供電所全面覆蓋。
2.營銷部：負責國家、行業和上級供用電方針、政策、法規、營銷管理制度和標準在公司的貫徹執行。負責營銷規章制度、管理辦法、管理標準實施細則制（修）訂和貫徹執行。負責公司各項營銷工作計劃（包括校表計劃）、各種營銷工作措施制訂和督促實施。負責公司營銷指標測算和工作任務籌劃及組織實施。負責線損管理工作。負責抄核收管理工作。負責業擴報裝、供用電合同、用電檢查、安全用電知識宣傳普及管理工作，組織違章用電和竊電查處工作。負責組織標準化供電所和營業示范窗口創建工作。負責行風和優質服務工作，售電市場調研、分析和預測。
客戶服務中心：負責24小時電話受理客戶故障報修、投訴舉報和咨詢、查詢、建議等業務。負責用電客戶與各相關業務部門的聯系、溝通和協調等工作。負責催辦發往各部門的業務工單，監督其服務質量，并提出考核依據和意見。負責95598客戶回訪工作。負責95598業務受理情況月度審查和各類報表數據及時性、準確性檢查。負責對搶修人員能否按承諾時限到達現場進行監督。
計量中心：負責國家計量方針、政策、法律法規、技術規范和行業有關管理規定在公司供電區域內貫徹執行。負責組織實施和督促（供電所）落實校表計劃。負責關口計量裝置和高供高計用電客戶計量裝置的配置、安裝和維護管理工作。負責電能計量裝置檢校（包括現場校驗）工作。參與農網和業擴工程供電方案中電能計量方式確定和方案設計審定。負責對有爭議的電能計量裝置進行技術檢定。負責及時處理計量故障和計量差錯。
供電所：負責10kv及低壓配電臺區線損、售電量、售電均價、電費回收、優質服務管理。負責低壓客戶業擴報裝及供用電合同管理。負責營業廳的日常服務和管理工作。負責嚴格執行電價政策、電費核算、發行、賬務處理、電費催收、欠費風險預控。負責對抄表數據進行審核和現場核查。負責轄區內客戶的用電檢查、竊電和違約用電現場稽查、客戶用電安全服務工作。負責高危和重要客戶管理。負責高低壓客戶計量裝置的管理，處理高供低計及低壓客戶計量故障。負責轄區內低壓集抄、卡式表等智能表建設的的具體實施和運行維護。負責故障報修管理，接受處理客服“95598”工單。
4.差異分析
目前，營銷管理方面存在的主要問題和不足一是業務職責與直供縣公司不統一，特別是營銷新型業務還未全部覆蓋到，營銷管理工作與直供公司管理工作沒有接軌。二是各個供電所內部工作分工差異較大。三是組織機構不統一，營銷部未設置專業化班組，電費核算業務沒有集中。四是營銷管理制度未形成體系，缺乏統一的管理制度和標準。五是鄉鎮供電所雖進行了營配分離，但業務方面存在柔性管理，營銷人員有時兼職工程施工等工作，與上級公司專業化管理要求存在差異。六是智能采集覆蓋率低，僅為26%，與市公司存在很大差距，74%的表計靠人工抄表，目前，由于電能表計產權歸屬客戶，電能采集集中抄表工作停滯不前，營銷自動化水平較低。
三、工作機構
為確保工作規范、有序推進，成立營銷專業管理體系建設工作小組。
組 長：經理
副組長：副經理
成 員：各部門負責人
主要職責：落實市公司領導小組決策，解決營銷專業管理體系建設中的重大事項；負責營銷專業管理體系建設工作的總體協調；制定營銷專業管理體系建設操作方案；組織、指導和檢查營銷專業管理體系建設工作。
四、工作方案
根據省、市公司關于營銷專業管理體系建設的工作要求，縣供電公司設立營銷部、鄉鎮供電所管理部、客戶服務中心，營銷部與鄉鎮供電所管理部、客戶服務中心合署，營銷部內設4個班組即綜合室、電費核算及賬務班、高壓用電檢查班、計量班；根據營業區域和用戶分布情況設置供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計5個供電所，各供電所統一設綜合組、營業組、配電組。
（一）營銷部（鄉鎮供電所管理部、客戶服務中心）組建方案
1.組織架構
設立營銷部，營銷部與鄉鎮供電所管理部、客戶服務中心合署，具有職能管理和實施主體雙重職責。
營銷部（鄉鎮供電所管理部、客戶服務中心）內設機構分別為綜合室、電費核算及賬務班、高壓用電檢查班、計量班，下設供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計5個供電所。
2.工作職責
營銷部（鄉鎮供電所管理部、客戶服務中心）：負責營銷項目管理、營銷分析與營銷綜合計劃、安全與培訓；營業管理、電費電價、線損管理、電能計量、用電信息采集、優質服務、營銷全業務風險管控和現場稽查、用電檢查和反竊電；市場與需求側管理、市場分析預測、市場開拓、有序用電方案編制與執行檢查、能效管理；負責95598非搶修類工單接收、派發、督辦、回復；負責95598非搶修類和搶修類工單督辦與考核；負責所轄全部客戶電費核算、發行、賬務處理管理，電價政策執行管理；負責電動汽車智能充換電服務網絡建設和運營，智能小區與光纖入戶建設、運營和應用推廣；負責轄區內分布式電源管理、接入方案審批及微網管理；負責轄區內10-35千伏高壓客戶（含高供低計）業擴報裝、合同審查、10-35千伏高壓客戶（高供高計）用電檢查類業務具體執行；負責0.4千伏客戶供電方案制定審批；負責轄區內電能表、低壓互感器和用電信息采集設備的故障、異常或客戶申訴計量器具的檢驗（檢測）、技術分析等；負責轄區10-35千伏高壓客戶（含高供低計）、內部考核電能計量裝置和用電信息采集裝置投運前管理及裝拆、周期輪換、故障處理、現場檢驗（檢測）；用電信息采集系統運維；二級表庫管理；通過技術支持系統執行有序用電方案；負責本專業電力設施保護和消防管理；負責鄉鎮供電所營銷業務管理。
綜合室：負責營銷分析與綜合計劃管理、營銷項目管理、營銷安全管理、營銷業務系統管理、營銷業務質量管理、現場稽查管理等工作。負責本專業電力設施保護和消防管理；負責行政、黨群、后勤等綜合事務管理。負責營業、抄表、計量業務的技術協調管理，負責線損管理。負責市場、用電檢查業務的技術協調管理，接受并反饋95598下發的非搶修類工單。具體負責轄區內10-35千伏高壓客戶（含高供低計）業擴報裝，0.4千伏及以上客戶供電方案審批，用電客戶分布式能源接入方案審核等。
電費核算及賬務班：負責所轄全部客戶的電費核算和發行；負責對抄表數據進行審核；負責審核客戶執行的電價標準；對客戶的退補電量、電費進行審核、確認；進行電費托收單的制作；負責對自動化抄表情況進行監督；負責集中處理政策性電費退補；負責統計和編制應收類電費報表。負責統計和編制實收類電費報表；配合財務部門核對供電所和客戶的電費資金到賬情況，負責營銷電費銷賬、賬項核對工作；配合財務部們進行電費票據管理、財務憑證管理、賬齡及呆壞賬管理工作。
高壓用電檢查班：負責10-35千伏高壓客戶業務受理、資料管理；收取業務費用。負責轄區短期電力市場分析與預測、市場開拓與電力需求側管理示范項目推廣、有序用電方案編制、執行與效果分析、能效管理項目實施、建設與運營。負責智能充換電設施、智能小區及光纖到戶建設、運營管理和推廣工作；配合相關部門開展電動汽車充換電設施的宣傳工作。負責轄區內10-35千伏（高供高計）高壓客戶用電檢查類業務執行，負責日常用電檢查、合同管理、反竊電、客戶端保電、安全用電管理等；參與高壓客戶業擴報裝，配合高壓客戶電費催收工作。
計量班：負責10-35千伏高壓客戶（含高供低計）、內部考核電能計量裝置和用電信息采集裝置投運前管理及裝拆、周期輪換、故障處理；用電信息采集系統運維，遠程抄表數據巡查；參與計量故障異常的調查處理；負責計量點改造工程的實施；負責所轄表計故障的事后加封及電量電費追補工作。負責轄區內電能表、低壓互感器和用電信息采集設備的故障、異常或客戶申訴計量器具的檢驗（檢測）比對、技術分析等；負責10-35千伏（含高供低計）客戶、關口（含內部考核）電能計量裝置現場檢驗（檢測）；負責計量設備的領用、回收、報廢及計量庫房管理；負責計量相關印證管理。待計量檢定業務向上集約后，不再承擔相應職責。
3.崗位設置及人員配置
關鍵詞：房地產；營銷策劃方案；方案設計；方案踐行
中圖分類號：G642文獻標識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01
房地產是國民經濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產營銷工作則是將商品房等房產的價值直接體現出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環節以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產營銷策劃方案設計內容
1、風格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來看，大多數中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區分。
2、環境上的設計
這里所指的環境主要為除房屋主體建筑以外部分的環境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環境因素可以為一個房地產區域內帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內心深處感受到愉悅。在環境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環境中的生態部分，同時也突出表現環境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設計
在房地產營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業上的設計
物業屬于房地產營銷中的“售后服務”部分，物業的服務質量對客戶產生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產行業非常熱門，客戶更為關心物業的質量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業服務的水平。比如物業服務工作的效率、物業服務的態度、物業服務人員的構成以及物業服務的亮點等，均是可以在物業設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業放心。
二、房地產營銷策劃方案踐行要點
1、注意以營銷策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質量。特別是對于一些設計質量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優點，為營銷工作帶來獨特的優勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那么營銷質量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調整營銷方案
房地產的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調整，使其能夠跟上市場變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據具體情況調整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產的營銷工作是一門高深的學問，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營銷工作的最基本內容，在此基礎上，房地產開發商要提升營銷工作質量，還需要進一步豐富營銷措施，實現營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質量的效果十分顯著。
結束語：
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
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（記者 林堯）近日，全球知名的數據庫營銷解決方案提供商Acxiom在中國了針對零售行業的“客戶忠誠度管理解決方案”和針對汽車行業的“新客戶獲取解決方案”。
Acxiom公司進入中國已經7年，是直復營銷領域的領先者，目前在零售行業的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風雪鐵龍、固特異等。
Acxiom中國公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業客戶在業務拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數據分散在不同地區和部門的數據庫和其他數據來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。
“客戶忠誠度管理解決方案”首先以CDI-X技術為基礎，清潔、標準化、加強客戶現有數據，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數據庫，從而能識別出多個數據來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數據。其次，Acxiom利用獨特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數據管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標準模塊的實施，從收集客戶數據到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標準―生命周期，這些能幫助客戶準確地執行營銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統還可以擴展，包括整合POS數據、獲取活動反饋和提供客戶互動等。
同樣，汽車行業客戶也面臨種種難題，其中最大的挑戰是在保有利潤的前提下，優化市場活動從而促進銷售增長。為了幫助汽車行業客戶解決上述難題，Acxiom特別打造了“新客戶獲取解決方案”。針對目標市場，Acxiom幫助中國的汽車行業客戶，通過實施有效的新客戶獲取方案來提高銷售的效率。首先，Acxiom利用InfoBase數據庫，根據客戶事先定義好的篩選條件找到潛在客戶。然后，從呼出電話開始，這些潛在客戶根據定義的篩選條件進行合理化篩選，一旦被選擇，潛在客戶的聯系信息會給予銷售團隊用以跟進。這些潛在機會變成銷售的可能性是非常大的，而所花費的努力又很小，因為這些潛在客戶對廠商的產品既感興趣，又有購買能力。
總之，從邀請潛在客戶來參加汽車新品會、試駕或路演，Acxiom“新客戶獲取解決方案”都能通過有針對性尋找有興趣潛在客戶的方法，提供行業內最準確的潛在客戶信息，低成本、高效、可評估地幫助汽車廠商或銷售商減少用于新客戶獲取的投入成本，并增加投資回報率。
【關鍵詞】智能電能表；智能倉儲；自動化檢定；一體化；系統應用
由于國家電網公司電能計量建設標準化、集約化發展、管理精益化的需要，隨著我國電力系統中智能電表的廣泛應用，電能表有了通用化方案、標準化設備、完善化數據、智能化功能、模塊化通信、軟件規范化等前期條件，為智能檢定一體化系統和智能倉儲的應用提供了相應的的條件。
一、智能電能表智能倉儲和自動化校驗系統概述
智能電能表智能倉儲和自動化校驗系統把近些來發展的電能表智能化檢定系統和成熟、先進的倉儲物流輸送技術結合于一起，進而把電表上料的檢定、出庫、料裝箱、下箱表入庫、物流配送等等所有的過程實現自動化和智能化，將智能檢定和倉儲的管理一體化模式。
1、一體化系統設計原則
①按照嚴格計量的檢定規范和要求，對系統進行建設和設計。
②系統的設計要把完整性、可靠性、先進性、實用性、安全性以及經濟性考慮到，運用模塊化進行設計，使結構簡單化，方便拓展。
③電力營銷系統要有效把電力營銷業務應用系統的業務流程和功能相結合，它是趨向電力企業的營銷主體業務平臺，通過對接口規范的高效的合理設計，來實現各系統之間的信息相互交流，從而達到完成系統的各項業務功能。
④該系統組成部分分智能檢定和智能倉儲物流輸送系統，通過這兩大系統的相互合作，完成各種下表計檢定、入庫、出庫、物流配送智能和分揀等任務。
2、智能一體化系統設計的方案
（1）智能檢定系統的設計
電力智能檢定系統的組成是由三相以及單相電能表耐壓裝置、傳輸裝置、檢定裝置、上料裝置、自動接拆線裝置、像識別裝置、圖自動封印裝置、下料裝箱裝置等部分構成。實現電能表的自動化傳輸、自動上料、自動接線、智能分揀、自動檢定、自動定位、智能圖像識別、自動拆線、自動費控功能檢測、檢定、檢測作業的所有過程智能化和自動化。
電力智能檢定系統是運用成熟的智能化程控式電能表檢定裝置和機械、先進的電子自動化生產控制技術，實現電力智能電能表檢定所有過程智能化和自動化，擺脫智能電能表裝箱等大量重復的、裝拆線、機械性的工作，降低勞動強度，提高工作效率。分揀機構自動分配至各檢定裝置表位并準確定位，在傳輸過程中自動掃描電能表條碼局號，自動接線裝置對各表位電能表的電流、電壓、輔助接線端子實施可靠壓接。
檢測、檢定內容包括電能表品牌的核對、參數核對、耐壓試驗、時段投切試驗、常數校核、潛動試驗、基本誤差測試、秒脈沖檢測、啟動試驗標準偏差測試、費控功能檢測、安全認證檢查等。在對智能電能表檢測、檢定時，利用數字式溫度傳感器，把被檢定的每一塊電能表的電流接線柱進行溫度測量，當超過溫度預定的閥值時，系統就會報警和自動切斷該表位的電流回路。檢測、檢定完畢后，系統自動向營銷系統上裝檢定結果。
（2）倉儲物流輸送系統的設計
倉儲物流輸送系統的整體構架的組成是由巷道式堆垛機、控制終端、立體貨架、傳輸帶、周邊出入庫配套機械設施、后臺程序、監控計算機和管理軟件等構成。當構建智能倉儲物流輸送系統時，要先對供電企業的表計流轉規劃和流轉規模進行計算，并考慮企業所需的倉儲能力和今后的發展，確定立體表庫的出入庫托盤數、庫位數、存儲單元尺寸這三個決定倉儲系統的投資規模、整體運作效率和操作成本、設備數量的主要參數。智能倉儲物流輸送系統是把高架立體倉庫與信息管理以及物流輸送線控制集成在一起，控制指令按照要求實現各類狀態電能表倉儲管理、物流輸送管理、出入庫管理的自動化和智能化。
電力智能倉儲物流輸送系統有合格回庫、新表入庫、自動貨位調整、待檢出庫、自動清點統計、配送出庫等功能。根據電力營銷業務系統的流程，對合格品、按預先電能表出庫原則，形成配送出庫方案和待檢出庫，按不同任務分配不同的出庫口。
二、智能電能表智能倉儲和自動化校驗系統的應用
為使一體化系統的運作與電力營銷業務功能相互結合，實現系統的一體化模式，須根據系統一體化模式的具工作流程，把營銷系統信息交互的接口規范上設計各系統功能節點。
①查詢電能表的參數。電力智能檢定系統是利用接口向電力營銷系統來查詢檢定流程內所需的被檢表的參數，根據檢定不同到的內容，以作為相關檢定參數和檢定方案的設置依據。
②獲取檢定的任務。智能檢定系統通過接口向電力營銷業務應用系統查詢下載檢定流程的內容，當電力營銷系統中的檢定流程流轉到檢定環節時來作為檢定的作業任務。
③獲取合格的電能表倉位碼。當電力智能檢定系統檢測到數據、上傳檢定后，自動向電力營銷系統查詢合格電能表可裝箱的信息倉位碼。
④上傳裝箱的明細。當系統裝箱完成后，電力智能檢定系統就會向電力營銷業務應用系統返回裝箱的明細信息。
⑤上傳檢測和檢定的結果。當電力智能檢定系統完成對電能表的檢測和檢定后，將被檢表的檢定結果就會自動上傳到電力營銷系統的檢定流程。
⑥合格表的回庫。當智能檢定系統上傳裝箱明細信息后，利用接口向倉儲物流輸送系統傳遞合格表的裝箱入庫信息，由電力營銷系統觸發入庫，倉儲物流輸送系統接收到入庫信息后，根據入庫方案入庫。
⑦上傳耐壓的結果。當電力智能檢定系統完成對電能表的耐壓檢測后，把被檢表的耐壓結果就會上傳電力營銷業務應用系統的檢定流程。
⑧待檢表的出庫。當電力營銷系統進行任務校驗時（裝用前的校驗、任務來源有抽檢等），流程發送到出庫環節，倉儲物流輸送系統在接收到相應的出庫信息后，同時電力營銷系統利用接口向智能倉儲物流輸送系統傳遞出庫信息，根據庫存情況向電力營銷系統反饋將出庫的詳細信息，等到電力營銷業務應用系統根據出庫要求驗證通過后，由倉儲物流輸送系統生成出庫訂單，并觸發出庫。
⑨配送的出庫。根據出庫原則，對庫內合格品表計生成配送出庫方案，電力營銷系統流程就會按不同的配送地點分配到相應出庫口。
應用電能表智能檢定與倉儲一體化系統后，大幅提高了檢定量，管理標準、技術標準、工作標準得到有效執行，提升安全生產保障能力。保證企業正常生產和居民正常生活，把原來的營業電表數量的不確定性進行改變，及時滿足用表的需求，改善月度用表計劃超量而引起的供需緊張問題，樹立了電力企業良好的社會形象，提升了電力營銷優質服務水平。系統要按照嚴格工作標準要求、管理標準、技術標準進行設計研制，做到接線監控智能化、電能表檢定的程序化，圖象識別，實現電能表檢定作業過程標準化，提升了安全生產保障能力。
[關鍵詞]以賽代考 高職教學改革 營銷與策劃實務課程
一、教學改革的背景
（一）專業建設需求
亳州職業技術學院管理學系連鎖經營管理專業于2005年9月開始招生，2009年被立項為院級重點建設專業項目，2011年被立項為中央財政支持專業建設項目，同年被立項為省級特色專業建設項目。
為了提高本專業的服務產業能力，同時縮小本專業畢業生培養規格與用人單位的差距，我們加強對學生實際動手操作能力。從2011開始，我們共組織了三屆POP設計比賽，三屆購物節，兩屆營銷策劃技能大賽，并于2013年組建了校內實訓超市供學生實訓，這些活動的組織旨在推進學生專業技能的培養，提升連鎖經營管理專業學生專業技能水平。
（二）課程教學目標需求
營銷策劃實務課程是亳州職業技術學院連鎖經營管理專業和營銷策劃專業開設在第四學期的一門專業核心課程，營銷學的相關原理和理論知識在第二學期開設的市場營銷學原理課程當中已經使學生熟練掌握，也可以說營銷策劃實務課程是市場營銷學原理課程的延伸，重在培養學生的市場信息的搜集、處理能力，創意能力和策劃方案的書寫和表達能力。因此這就要求本課程需用全新的教學方法、教學內容、以及合適的考核方式。
（三）行業發展需求
伴隨著中國市場經濟的發展，營銷策劃行業是伴隨著市場不斷發育和成長而新興起的智慧型產業。營銷策劃工作要有好的創意、好的方案、好的團隊、以及好的執行，因此這就要求我們在營銷與策劃實務課程教學活動當中培養創新意識，較高的營銷策劃能力，較強的團隊意識、較好的執行力等職業素養，以縮小本專業畢業生培養規格與用人單位的差距。
二、以賽代考的作用
（一）增進了師生感情
以賽代考增進師生感情，以賽代考使教師和學生的雙向互動，已使師生關系轉化為教練和隊員之間的關系，讓教師愿意投入更多的精力指導學生的參賽作品，學生也有興趣學習，增強了教師和學生之間的溝通交流，增進了師生感情，使師生關系更為融洽。
（二）提高了學生學習的積極性和主動性
在很多課程的教學活動中，學生都會表現出極大的抵觸情緒，特別是進入第四學期之后，因為學生面對著實習壓力，各種資格證的考取等問題的時候會表現出較強的學習倦怠感，對于傳統的考試，他們只會根據老師勾畫的考試重點草草的背背甚至準備小抄來應付期末考試。但是對于本課程的考核方式就需要他們平時多下功夫，主動地搜集市場資料。很多學生為了寫好策劃書他們把以前很多課本和資料都搬出來以取得更好的考核成績，因此以賽代考大大提高了學生學習的積極性和主動性。
（三）提高了學生的創業意識和創新意識
本屆營銷策劃技能大賽當中，很多團隊介紹的新產品和服項目在亳州市場應該具有較大的市場潛力的。如：憶奇營銷策劃公司為亳州市的老年人策劃的億家緣老年俱樂部；新概念營銷策劃公司為亳州市大學生策劃的校園微電影拍攝；百科營銷顧問有限責任公司為亳州市中學生策劃的青春銀行；豪斯策劃有限公司為亳州市兒童策劃的小小世界兒童餐廳等項目在亳州市場尚屬于新產品項目，具有較大的可行性，一旦上市，預計市場潛力巨大。
（四）提升了學生了綜合素質
首先以賽代考可以使學生在比賽過程當中增加彼此之間的交流和溝通，加深團隊成員之間的協作，因此以賽代考可以增進學生的創新能力和協作能力，其次為了是團隊脫穎而出，團隊成員就積極的為團隊成績做出更大的貢獻，因此在比賽過程當中還可以培養學生的責任意識，德育等方面都會起到一定的作用，另外營銷策劃技能比賽既是對營銷策劃能力的檢驗，也是對學生進行禮儀，營銷心理，團隊意識、語言表達、責任感等綜合素質的的考核，所以該考核方式大大提升了學生的綜合素質。
三、以賽代考的實施
（一）創造寬松的教學改革環境
高職院校最近幾年來不斷推進教學改革，從學院到系部大力支持教師進行教學改革特別是考核方式的改革，塑造了全院支持教學改革的寬松教學環境，這就給教學改革活動帶來了充足的空間，學院的營銷策劃技能比賽需要再場地，宣傳，組織，保障等方面得到學校各部門的支持，因此這就需要學院教務處，辦公室，實驗實訓中心，宣傳處等各部門的大力支持支持和密切配合，給以賽代考創造寬松的教學改革環境。
（二）比賽以團隊為單位進行
營銷策劃工作一般是以團隊形式完成，每個團隊成員都分擔著不同的營銷策劃任務，因此為了給學生創造一個全真的營銷策劃工作環境，在營銷與策劃實務課程教學之初就要把全班同學依據性別，性格，能力素質，個性等因素把學生分為4――6人為1組，組建模擬的營銷策劃公司，并設計企業識別系統（設計企業名稱，企業理念，組織結構，企業LOGO等），并通過團隊游戲，拓展訓練等多種團隊活動使團隊成員增強團隊凝聚力，在以后的教學過程中所有的實訓項目的開展都以模擬營銷策劃公司為單位進行。
（三）選擇可操作的比賽項目
營銷與策劃活動一般是圍繞市場環境的分析（SWOT分析），市場戰略的制定（STP戰略），營銷策略（4PS），繼而做出具體的活動實施方案和經費預算。因此我們在對比賽進行選取的時候就要考慮到學生能否操作，根據這一目標，營銷策劃技能大賽選取的比賽項目都是學生通過努力可以搜索到的信息，如亳州職業技術學院營銷策劃技能大賽的比賽項目：為亳州市的3――6歲的兒童開發一項產品或服務項目并進行上市推廣；為亳州市的中學生開發一項產品或服務項目并進行上市推廣；為亳州市的大學生開發一項產品或服務項目并進行上市推廣；為亳州市的老年人開發一項產品或服務項目并進行上市推廣。由模擬營銷策劃公司從以上四個比賽項目中確定該團隊的參賽項目。
（四）確立合理的比賽內容
營銷策劃技能大賽分兩個階段，其中第一階段為策劃方案撰寫與PPT演示文稿制作階段，參賽隊根據本項目組前期開發的產品（服務）完成策劃文案撰寫和PPT演示文稿制作。一般的高職院校的一個學期的教學時間通常為18周，競賽時間為第十七周的營銷策劃課堂上進行（一般現場展示時間為第十八周）。第二階段為現場展示階段，各參賽隊依抽簽次序上臺展示：現場展示分為策劃方案陳述和提問答辯兩個部分。策劃方案陳述是參賽隊現場演示并陳述本隊根據策劃方案整理制作的PPT演示文稿；提問答辯是參賽選手回答評委老師就策劃方案進行的提問。其中策劃方案成績滿分為100分，由評委老師按評分細則獨立判分；現場展示成績滿分為100分，由方案陳述和提問答辯兩部分的評分合成；總成績滿分為100分，由方案成績和現場展示成績合成，權值分別為0.4和0.6；
（五）將技能大賽貫穿教學活動始終
從確定比賽項目和比賽內容開始，就讓師生開始在教學活動中以仿真營銷策劃工作，學生開始使用不同的調研方法在亳州市場上進行調研并做環境分析，深刻分析亳州不同消費者對新產品獲服務項目的需求，并根據目標對象的需求繼而模擬的推出新產品或服務項目，并進行價格策劃，營銷渠道策劃和上市推廣策劃。以使學生學以致用，加強營銷策劃技能的培養。
（六）制作合理詳細的比賽規則和評分標準
為保障比賽的順利進行，就應制定細致周全的比賽規則，因此，我們在亳州職業技術學院營銷策劃技能比賽中制定的比賽規則如下：包括策劃方案撰寫階段與PPT演示文稿制作階段規則。其中策劃方案的撰寫比賽規則要求邏輯清楚， 方案操作性強、方案創意新穎、不得侵權、抄襲，另外在策劃書的格式排版方面也作嚴格的要求。PPT演示文稿制作階段的比賽規則在隊員的著裝儀表、演示者的演示，團隊合作演示時間掌控、回答評委老師的提問情況等方面都有明確的規定。
用技能比賽取代傳統的單一的卷面考試，一定要制定一份科學合理的評分標準，這樣才能有效調動學生的積極性，營銷策劃技能比賽就要也要從營銷策劃方案撰寫和現場展示兩個比賽環節制定科學合理的評分標準。
本研究受央財支持專項研究課題（BYZ1219）和亳州職業技術學院院級課題 “我院營銷與策劃實務課程教學模式探索”（編號：BYK1220）資助。
[參考文獻]
[1]馬蓉仙.“以賽代考”中的德育滲透〔J〕南昌高專學報2007（3）
【為什么要開展店務定制訓練營】
多年以來，《美容院標準店務系統》一直是困擾與制約美容院發展的關鍵問題，沒有店務系統，沒有核心團隊，沒有營銷策略，沒有行業動態，很多美容院靠一個階段的經驗來摸索新的盈利模式，靠一個方法企圖解決全面的問題。所以，往往力不從心，左支右絀，雖然做了很多年，但還是很累。
通過五天四夜的封閉式強化集訓營，與會學員都制定了自己的店務標準系統。很多學員感慨：這么多年，才知道美容院應該是個什么開法。有了標準店務系統，再開幾家店也不會覺得累。因為有了標準，有了系統，有了參照。
【為什么光靠聽課還是不能全面解決問題？】
很多人參加過王勇剛老師所講的《美容商戰贏利模式》與《店務店長班》，有人收獲很大，有人收獲卻一般。為什么？收獲一般的人自己給出的答案是：1.因為《美容商戰贏利模式》與《店務店長班》開課時間緊，內容多，聽得多還不一定全面消化，沒有做與練的過程；2.就算老板學會了，中高層不理解或者理解不全面，執行起來就會打折扣，所以效果也會有差異；3.只知道自己店的操作，不了解其它優秀店的成功經驗，如各種卡項，各類話術等，沒有借鑒與參照；4.沒有形成系統與標準，沒有一個可以按此操作的范本。另外，也有學員分享，下店執行時要么是時間，要么是事情，不能集中強化學習、討論，所以容易不了了之。
針對上述問題，眾誠?王勇剛美容商學院總裁班標準店務集訓營創行業先河，通過此次集訓營，旨在更深入，更準確地幫助學員形成標準系統，形成執行規范。
《美容院的標準店務系統》如何制定
第一步：攜帶相關資料，便于現場討論，例如美容院項目手冊、充值卡方案、促銷方案、終端活動（1～7月營銷方案）、月報表相關等經營數據等，但特別強調要帶一臺手提電腦。
第二步：現場提供《中國名優大店店務案例集》電子檔模板與《美容院單店模板》、《卓越店務店長班》、《夏令營作業資料一套》，供聽課時參考與借鑒。
第三步：每天一個主題，第一天管理，第二天經營類卡項、技術理論，第三天經營類促銷與全年營銷規劃，第四天店務系統大討論，第五天店務系統百問百答。美容院宣傳造勢。通過聽、做、練、定四個過程來完成，聽――老師授課，做――自己方案，練――掌握方案，定――定自己的標準。其中做的過程是，先讓每個高管針對每個課題寫方案，再集中討論方案可行性，最后通過打印到電腦里形成方案。
第四步：行業資訊大討論，課程后一對一單獨輔導與咨詢。
第五步：全體學員店進行頒獎，下店后宣傳造勢。
【眾誠美容商學院總裁班店務集訓營流程】
5日
全面店務知識講解復習與考試
美容院SWTO分析與宣傳定位
找出目前最核心需要解決的問題
組織架構，崗位與分工，員工定位
美容院崗位設計的原理與方法
美容院的規章制度
美容院介紹，每天穿插文化展示
美容院問題反饋集
理解與溝通對話環節
6日
美容院技術標準與理論系統
各種項目設計與話術
各種充值卡的設計
營銷政策與制定
員工促銷方案設計，總裁融資方案
背核心項目話術
充值卡銷售技巧，集中看話術碟
總裁商品系統分會場
7日
四大流程與業績診斷學習
新客到店銷售流程
強調服務流程設計
各種表格制作與填寫
各種表格的分析與總結
制定自己的標準店務系統
8日
每家單店標準模板大討論
如何做好月計劃與年規劃
美容院執行力打造
9日
美容院標準店務大展示
店務百問百答PK比賽
中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規模化發展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”
在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。
Abstract： Due to students in the higher vocational college， there is a large gap in students' learning consciousness， learning achievement， learning attitude， ability of social practice. This is reflected in higher vocational marketing course teaching， including two aspects： one is that students with strong social practice ability have a poor learn； the other is that students with a good learning attitude always have a weak social practice ability. So how to adapt to different types of students to carry out related teaching work， teachers need to design the teaching about professional courses seriously， and take double parallel projects mode to carry out related work of teaching.
P鍵詞： 雙項目并行；課程；教學設計；優化
Key words： double parallel project；curriculum；teaching design；optimization
中圖分類號：G642.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）14-0202-02
0 引言
高職營銷策劃課程是培養德才兼備，適應社會主義市場經濟需要，具有一定實際工作能力和研究能力，能在企事業單位從事營銷策劃與商務管理活動的策劃、組織、協調、執行工作的復合型、應用型專門人才。在本課程的教學過程中，怎么才能做到讓學生掌握市場營銷管理與策劃理論，具有較強市場營銷業務水平與策劃組織能力，是高職教師開展教學工作時必須重點研究的一個課題。
1 高職院校雙項目并行教學的必要性
高職院校在人才培養方面，定位是根據未來就業市場的需求，培養出適應相關專業的技能性人才。而技能性人才的培養不僅需要有很好的專業理論做基礎，更要有與之理論知識相對應的實踐能力和操作技能。因此，在高職院校專業教學過程中，應轉變傳統的以理論課堂教學為主的教學模式，轉化為以企業實際工作為重心的項目化教學。在高職營銷策劃課程的教學中，也應一方面通過模擬工作場景進行項目化的操作與分析，提高學生將理論知識進一步深化的能力；另一方面通過將企業實際工作場景切入至專業化的教學工作中，以能夠勝任工作所需的專業技能為目標，進一步培養學生營銷策劃綜合能力的實踐能力。就高職院校教學工作而言，項目化教學對于提高學生就業能力和職業素養是十分必要的。
2 高職教育“項目化”課程的主要特點
所謂項目化課程，是指以工作任務（項目）為中心，選擇、組織課程內容，并以完成工作任務為主要學習方式的課程模式。職業教育的項目化課程的主要特征：學習內容是企業或職業活動中典型的工作任務；課程的編制與教學實施必須打破學科型專業知識的縱向體系結構，實現相關職業知識和職業能力的橫向構建；專業學習再也不是理論教學和實踐教學的兩張皮；學習成為學生的自主行為；學生實現從學習到實際工作，從學院到企業現場的過渡，真正達到就業準備教育的目標；學習的教室或實訓中心是盡可能真實的工作環境或者仿真的工作環境；產品質量、環境保護、節約資源、安全生產等非常重要的職業意識和素質也得到有效培養。
3 營銷策劃課程對學生的能力要求
3.1 處理和獲取相關信息能力
在營銷策劃課程教學過程中，我們發現，營銷策劃工作者必須具備良好的處理和獲取相關信息的能力，才能做好市場調研分析工作，才能使其制定的策劃方案更加科學和可行。在這方面，需要學生能夠主動、自覺地去思考研究，通過不斷地提出問題，解決問題，一步步提高其工作技能。要從已有的知識中找到解決問題的方法，要能在未知的領域有良好的解決問題的思路和渠道。
3.2 創新能力
營銷策劃工作中，創新是營銷策劃方案靈魂所在，一份具有創新精神的方案，才能真正打動企業的決策者，才能使得營銷策劃方案在實施后得到良好的工作效果。那么，在高職營銷策劃課程的教學工作中，也要注意學生創新能力的不斷提高。創新能力的提高，需要有良好的活o輕松的教學氛圍，也需要教師在教學工作中不斷激發學生的求知欲和好奇心，通過發散性思維習慣的養成，進一步促使學生具備和培養良好的創新意識，達到將來在實際工作中，營銷策劃方案制定得更具有創新性、超前性，同時又不脫離工作實際。
3.3 拓展知識能力
營銷策劃人員要想制定一份優秀的策劃方案，需要有豐富的經驗和知識做為積累。而做為高職院校而言，學生一般都在學校完成相關專業知識的學習，工作經驗欠缺很多。為了彌補學生的此種能力的欠缺，需要他們在學習過程中不斷積累相關知識，并對學習和掌握的知識有一定的拓展和延伸的能力，通過專業知識的學習和相關知識面的擴充，使其在未來的營銷策劃方案制定時，更加專業化和技巧化，為其未來就業與職業發展提供良好支撐。
3.4 表達與寫作能力
我們都知道，營銷策劃方案制定的再完美，也需通過合適的渠道將其呈現給企業負責人，并獲得認可才能得到進一步的推進和實施。在這方面，就需要營銷策劃人員具備良好的表達與寫作的能力，能夠將一個營銷方案以合適的文字表達出來，同時，能夠針對本策劃方案做M一步的詳盡的說明與溝通。這就需要一個是文字表達，一個是口語表達，二者缺一不可。因此，培養學生表達與寫作能力，是高職營銷策劃課程教學過程中必不可少的教學任務。
4 雙項目并行的高職營銷策劃課程教學設計
4.1 模擬項目+真實項目平臺，達到“真學、真做”效果
在營銷策劃課程教學設計優化過程中，采用由結果導向轉為過程導向教學設計，重視專業知識和專業技能雙教學工作。在營銷策劃教學中，教師采取由學生給出多個策劃模擬項目，讓學生通過抽簽的方式來選取。然后，圍繞該策劃項目，由學生制定相應的方案，制作PPT，在課堂匯報與演示。整個過程中，由學生整理資料，設計線路，宣傳講解，從而很好地實現授課目標。如在《會展策劃》課程教學設計思路上，教師在對工作過程和職業能力分析的基礎上，設計不同教學模式和方式。通過將該課程分為展會策劃和展會實施兩部分來進行教學實施。整個學期，學生分組策劃了6個活動，經過學生自評和互評，最終選擇比較科學合理的營銷策劃方案。此次“學生策展、學生布展、學生現場管理、現場服務、教師現場考核”的課程考核方式完全顛覆了以前由一紙試卷考核學生會展策劃的基本知識、流程的傳統考試。學生反映他們體驗了前期調研、策劃、辦展會的全部過程，將會展策劃理論知識運用到實踐中，同時也鍛煉了團隊合作、溝通、協調以及處理突發事件的能力，學生們表示更有信心去策劃、舉辦展會了。在《市場營銷學》的考核方式上，教師將自己在企業從事營銷工作的經驗和企業資源帶進了課堂。整個學期，教師將營銷理論和營銷實踐相穿插，并將過程性考核與期末考核相結合，學期中通過讓學生參與相關企業實踐項目，鍛煉營銷素養，學期末以某一設計營銷策略為主題，由企業介紹現狀、營銷問題，學生分組討論問題，給出營銷策略進行考核，由企業為主導對學生的營銷策略給予點評、指導。
4.2 依托信息化平臺，有效實現教學過程化
在《電子商務概論》課程考核中，強調引導學生從注重“考試結果”向注重“學習過程”導向。為了加強過程管理，將紙質作業比例降低，提高了課堂參與的分數比例，教師利用暢課（Tron-Class）平臺，將學生對案例分析的發帖、點贊、互評以及陳述觀點的準確清晰程度作為課堂成績的評分標準，并通過穿插在授課過程中的問答、測試、練習題、實操訓練等環節，全過程實時測評學生學習效果。在《高級辦公自動化》課程教學中，由于課程主要培養學生商務辦公能力，課程教學主要以設計和應用為切入點，由過程考核和期末考核構成。過程考核包括教師評價、學生互評和作業考核三個部分。教師考核主要是對學生的考勤、教學視頻的觀看、討論的參與以及在線測試進行考核；學生互評是指學生根據教師事先設置好的教學評價量規，對其他學生完成的作品進行評價；過程考核借助Tron-Class教學系統完成，學生的平時成績根據系統中學生的學習軌跡得出。期末考核突出的是設計性和應用性，基于工作任務的開放式題目，考察學生的信息檢索和信息組織能力、基本知識的掌握能力以及創新意識和設計思維。
4.3 標準精細化，教學成果可視化
課程《營銷策劃》以學生為中心，以營銷策劃職業崗位能力為導向，以工作過程系統化為基礎，進行課程體系解構和知識重構，設計創業項目策劃、廣告創意策劃、營銷推廣策劃三個情境。通過項目驅動，實現教學目標，最終完成33份營銷策劃書，多分營銷策劃PPT簡報的教學成果。在課程教學設計方面，突出三個特色：一是評價貫穿始終。課程圍繞知識、素質、通用能力和專業能力的課程培養目標，借助信息化教學手段，通過定性、定量相結合，對教學效果采取多元化全過程性評價。二是量化先行。結合課程教學目標和項目內容細化評價標準，設計教學量化表單，涉及多個量化指標。三是參與多維度：教師評價、學生自評、學生互評，極大地調動了學生學習積極性和參與性；課程最后，教師利用“問卷星”對課程評價做了調研，學生也認為，這門課程是他們最忙碌、最有用的一門課，通過學習，提高了他們的營銷策劃能力、團隊溝通與協作能力、時間管理能力、辦公自動化操作能力。
5 結束語
我國高等職業教育教學改革的重要目標，是要提高高職專業學生職業能力。針對營銷策劃課程教學而言，需要教師改變“理論教導為主，實踐教學為輔”教學模式，通過“技能本位”替代“知識本位”。而要實現這一教學轉變，還有很長的路要走，也需要專業教師付出更多的努力，通過“理論實踐性，技能實戰性，師生互動性，任務挑戰性”的教改理念，針對不同課程實現不同的教學設計，以學生職業能力素養的提高為教學的根本出發點，從教學目標、教學設計、教學實施到考核方式的一系列系統的改革，以教學高質量來推動院校的教學力量的不斷增加與教學品牌的持續提升。
參考文獻：
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關鍵字：定制；營銷；手機；模式
一、定制營銷的概念及發展
定制營銷（Customization Markting）是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度――把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據每 一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領域之一。在全新的網絡環境下，興起了一大批像Dell、Amazon、P&G等為客戶提供完全定制服務的企業。在寶潔的網站能夠生產一種定制的皮膚護理或頭發護理產品以滿足顧客的需要。 從營銷實施的起點看，定制營銷是“零起點”營銷，而傳統營銷是“非零起點”營銷，傳統營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長，時間優勢不明顯。而客戶在通過定制化獲得優質的個性化產品和服務的同時，更希望企業提供的產品和服務準時、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風險。因此，構建基于時間競爭的定制營銷系統對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關系、顧客服務價值鏈的提升有十分重要的意義。
二、定制手機營銷策略設計原則
新聯通的選擇根據上述國內外定制模式的具體情況來看，新聯通在“3G”發展的不同時期可酌情選擇不同的定制模式。各種銷售模式都在這片紅海中歷經洗禮。從傳統分銷模式，到如國美、蘇寧等大型家電賣場市場稱霸；本文通過對現行手機市場營銷因素競爭狀況的分析，并結合新聯通所處內外環境的具體情況，通過有效論證，指出新聯通要在“3G”時期突破原有發展瓶頸，提升市場競爭力必須加快手機定制業務的發展。但是，隨著后期“3G”市場競爭業務的加劇，參與市場競爭的各運營商必然都將開展各自的手機定制業務。如何體現差異性，避免同質競爭所導致的資源浪費，采取怎樣市場營銷了策略，突出各自手機定制業務的優越性。
客戶需求導向原則以客戶需求為導向是整合營銷理論產生的基本出發點之一。因此整合營銷策略設計上要加強客戶服務導向，新聯通在搭建整合營銷組織體系時，發揮核心經營部門與參與市場溝通的機會，市場調研和整合方案的提出要以滿足客戶需求作為根本出發點而不是以完成銷售任務為目的，檢驗整合方案的標準要以提高客戶滿意度，降低客戶投訴率為考核要求。
溝通協調原則溝通協調是整合營銷策略設計的重點，整合營銷的結果之一就是體系內的信息共享，溝通協調順暢。整合策略在一定程度上要實現體系內各要素功能的重新分配，在組織體系設計上要以項目制管理為權責分配的依據，除實現原有職能行政上下級的政令通達，同時又要確保，各職能部門間以整體工作和活動為出發點，加強橫向練習和溝通。要保證組織在實施整合戰略過程中容易在某權責分配上加劇組織成員間的矛盾，帶來緊張氣氛、嚴重的對立沖突。在整合的過程中以及整合后的組織中更要重視溝通協調，實施中要增加透明度，做好成員的溝通、協調工作，加強相互間的了解，盡量減少整合帶來的環境震蕩。
系統高效原則整合營銷方案的提出是涉及資源綜合利用，發揮各資源優勢，進行取長補短的一項復系統工程，在整合中需要用系統的觀點和方法思考，把企業看成為顧客提供需求、服務的整體，而不僅僅是各個要素的簡單組合疊加。另外，整合方案的落實還必須注重執行效率，高效的整合原則反映著一種強烈的緊迫感，其效果遠遠超過緩慢、漸進、低效的整合策略。
快速反應原則從通信市場環境來接看，無論從技術工具、競爭手段、市場營銷行為上都無時不再發生變化和調整，并且，隨著業務內容的豐富，客戶需求也不斷體現出差異化和多樣化。整合營銷策略要實現對市場的快速反應，就必須適應在新環境下隨著市場的變化，需要迅速捕捉到各種有用信息，并確保在第一時間內將這些信息及時的傳遞到體系內進行加工整理。同時要求，各種營銷政策在落地后的市場反映要能及時反饋并為下一步及時有效地調整提供依據。
三、定制營銷模式的競爭優勢
與傳統的營銷方式相比，定制營銷體現出其特有的競爭優勢。首先，能體現以顧客為中心的營銷觀念。從顧客需要出發，與每一位顧客建立良好關系，并為其開展差異，實施了一對一的營銷，最大的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業的競爭力。由于它注重產品設計創新與特殊化，個性化服務管理與經營效率，實現了市場的快速形成和裂變發展。在這種營銷中，消費者需要的產品由消費者自己來設計，企業則根據消費者提出的要求來進行大規模定制。其次，實現了以銷定產，降低了成本。在大規模定制下，企業的生產運營受客戶的需求驅動，以客戶定單為依據來安排定制產品的生產與采購，使企業庫存的最小化，降低了企業成本。因此，它的目的是把大規模生產模式的低成本和定制生產以客戶為中心這兩種生產模式的優勢結合起來，在未犧牲經濟效益的前提下，了解并滿足單個客戶的需求。可以這樣說，它將確定和滿足客戶的個性化需求放在企業的首要位置，同時又不犧牲效率，它的基本任務是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定的利潤的成本高效率地進行產品定制。最后，在一定程度上減少了企業新產品開發和決策的風險。
論文關鍵詞：娛樂營銷；孫子兵法；營銷戰略；娛樂秀
《孫子兵法》主要討論的是春秋戰國時期孫武大將軍的兵法思想。全書結構分成十三篇，其中前六篇主要論述了戰略問題，而后七篇則討論的是戰術問題。至今，書中所述的很多軍事思想已經在很大程度上提升到一種方法論，用于指導政戰和商戰。特別是《孫子兵法》中所提倡的全局性思維特點以及“全勝”的戰略愿景，對現代企業的經營有很大的幫助。
娛樂營銷是近幾年在國內發展起來的一種營銷方式。由于這種以娛樂秀為載體的營銷方式易于被消費者接受，也受到商家的青睞。但是，許多企業僅僅從戰術層面上考慮娛樂營銷的運作，并沒有從全局出發，制定戰略目標，導致在娛樂營銷實施的過程中缺乏具體的行動綱領，從而削弱了娛樂營銷的作用。因此，片面的戰術運用并不能發揮娛樂營銷的能量，只有將戰略也融入到娛樂營銷的實施中，才能有效地指導營銷的各個環節。
一、娛樂營銷的前期“廟算”
當我們對一種產品進行營銷策劃時，不論是新產品進入現有市場還是舊產品開拓新市場都要先進行謹慎的市場設計。正如孫子所說的“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!”這里的“廟算”本是對戰爭的預測和謀劃…，而對于娛樂營銷，就是先在企業內部進行前期的審慎計劃，做好“廟算”。
(一)“五事七計”的營銷環境分析法
娛樂營銷的前期“廟算”從預測市場開始，這也是營銷的開場白。但是，娛樂營銷不僅要在環境分析的基礎之上對市場進行預測，更要關注消費者的偏好。一般情況下，企業主要是運用SWOT分析法對宏觀環境和微觀環境進行分析，然而這種分析方法所得到的結果中客觀因素居多，忽略了諸如消費者偏好這樣的具有影響的主觀因素。而《孫子兵法》中提出的“五事七計”是一種相對全面的環境考察體系。
“五事”：一日道，二日天，三日地，四日將，五日法…。結合《孫子兵法》中的闡釋，“五事”在環境分析上可理解為：“道”相當于企業所處的外部環境的政治條件；“天”則是整個市場的經濟環境，包括消費者的娛樂偏好；“地”是指地域環境，即什么樣的地方和群眾基礎才適合娛樂的傳播，從而作為營銷的根據地；“將”則與《孫子兵法》中將領的意思一致，即有勇有謀的領導者；“法”即企業內部環境中的法人文化及其對行為的約束。因此，“五事”可以看作是從縱向的角度來分析市場環境，為制定有效的戰略方案奠定基礎。“七計”則主要從橫向對環境因素進行對比分析，找出自己的優勢和劣勢。在《計篇》中孫子提出了七個方面，即“主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?”，從廣度上拓展了SWOT分析方法，達到“知己知彼，知天知地”。這樣才能“蓄形”、“造勢”，最終達到“擇人而任勢”，實現“不戰而勝”的戰略目的。
(二)“攻守結合”的娛樂營銷戰略
在《孫子兵法》中有這樣一種思想：“善戰者，先為不可勝”。這是說，善于指揮軍隊的人首先要努力創造獲勝的條件，使敵人不可能有機會戰勝我軍。從娛樂營銷的意義上看，制定營銷戰略計劃就是創造獲勝的條件。
根據環境分析的結果，一般的戰略計劃方案包括差異化戰略、無差異化戰略以及集中化戰略。《孫子兵法》中又根據兵力的不足或富余兩種實際情況，提到了兩種作戰方案：進攻型和防守型。那么，如果將這兩種不同的方案結合起來，互為補充就可能形成更完整的戰略方案。根據這一思維，營銷的戰略方案可以衍生出六種不同的劃分，即差異化進攻戰略、無差異化進攻戰略、集中化進攻戰略、差異化防守戰略、無差異化防守戰略以及集中化防守戰略。
這六種方案大大提高了娛樂營銷對環境變化的適應性，因為娛樂營銷在實施過程中常常遇到環境的激變，所以如此細分的競爭戰略使企業可以根據目標市場上相對的企業數量、產品定位方向和對風險的態度，選擇相應的戰略方案。
例如，在產品進入市場的初期，進攻型戰略應是最佳的方案，像蒙牛，就利用娛樂秀的形式以先聲奪人的方法向消費者宣傳產品及其內涵，從而迅速占領了市場；當產品進入市場后，如果繼續使用進攻型戰略可能會帶來不必要的資源浪費，那么防守型的方案便可以成為戰略轉移的方向。
二、娛樂營銷的實施“謀略”
“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”——用兵的上策是智勝，以謀略造成有利形勢…。對于娛樂營銷而言，由于昔日廣告影響的削弱，高層次的對立消費者的增多以及體驗文化的出現，使得企業越來越需要一種新的“謀略”，以此達到“攻城略地”的市場目標。．
(一)“以迂為直”的娛樂秀營銷理念
孫子日：“故迂其途而誘之以利，后人發，先人至，此知迂直之計者也。”這就是所謂的“以迂為直”，孫子所說的迂與直不僅指征途的迂直，更是思維方式的迂直，這點對娛樂營銷在營銷“謀略”的啟發上有很重要的意義。
娛樂營銷是時代的產物，這樣說它是因為，在電子和信息技術高速發展的背景下，消費者需求越來越豐富，要求也越來越高。傳統的營銷和溝通方式已經風采不再，醒目的標語、黃金時段的電視廣告以及微笑服務也已經不能滿足顧客的需要了。消費者需要的是一種有趣的、吸引人的、可以消除他們與商家之間隔閡的營銷方式。因此，企業不能再執著于提供一成不變的單調信息的營銷方式。那么從“迂回”的角度出發，企業應該盡量減少“填鴨式”的產品信息傳播方式，盡可能為消費者提供他們能體驗到的產品營銷。由此，娛樂秀，這種產品營銷的新平臺就產生了。它是縮短消費者與產品之間距離的最好方式，也是娛樂營銷的重要“略”。這種理念是將產品信息嵌入到娛樂秀的活動中，從產品宣傳的側面人手，以間接的方式對產品及其企業進行營銷。這也正是《孫子兵法》中“以迂為直”的思想。
(二)“盡知之害者，能知之利”的娛樂秀選擇法
如同數學論證中的反證法一樣，一步一步推證假設條件的不成立，最后得出正確的結論。
娛樂秀有不同的類型，基本上有這樣四種：現場秀、創意秀場、顧客秀以及綜合秀。每一種類型的娛樂秀都會表現出不同的營銷效應。現場秀，顧名思義就是在現實生活中的舞臺秀。它通過魅力四射的現場表演來吸引顧客的目光。而創意秀場，就是一個固定的場所，創造出一種將顧客深深地、完全地吸引到品牌體驗中的秀，并將該品牌和顧客的生活方式以及價值觀緊密聯系起來。顧客秀，則完全是由顧客發起的，但能為企業的產品和品牌提供很好的宣傳。最后，綜合秀就是以上三種類型秀的綜合利用，即將良好的銷售環境與現場的盛事結合起來，搭建一個讓顧客暢所欲言的平臺，通過使用一系列的娛樂秀，讓企業以及品牌在觀眾心中脫穎而出。
這四種秀在實施過程中有關鍵性的作用，那么選擇一種合適的娛樂秀就顯得尤為重要。孫子在《作戰篇》中提出了一種類似現在所理解的“排除法”的思維方式…，即“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”這種方法的邏輯順序表現為：先列出并排除用兵中有害的方式，那么剩下的方式則大多是有利的。
那么，就現場秀而言，由于它是一個短期的或者說是暫時性的展示，雖然能帶給消費者很大的沖擊力，留下深刻的印象，但是它不能在企業與顧客之間建立持久的關系，很難發展忠誠度高的顧客；而創意秀場雖然在一定程度上解決了現場秀存在的問題，但是秀場畢竟是固定的，是一種較為被動的形式；顧客秀的說服力很強，但也是風險最大的一種秀，因為企業很難控制顧客秀的發展，如果顧客與企業之間的溝通出現了障礙，產生了不滿情緒，顧客秀就會產生負面的反饋；對于綜合秀來說，它的營銷成本是最高的，企業必須有足夠的資金和人員才能順利實施。
因此企業在選擇娛樂秀時，首先要考察到每一種娛樂秀所有可能出現的問題，將最不利的或者最不合適自己產品營銷的秀排除，那么剩下的就是合適自己的。
(三)“慎戰”的娛樂秀投資法
在娛樂營銷中，娛樂秀是一種“先聲奪人”的最佳方案。但是它常常涉及到資源的高度整合，使得投入變得很大，特別是想要把娛樂營銷的影響做到街知巷聞，那更是需要具備雄厚的實力。然而娛樂營銷的結果又受到很多因素的影響，不是高投入就能有高回報的效果。因此，在娛樂營銷的投資上要慎重規劃。這就是《孫子兵法》中提到的“慎戰”的思想。孫子倡導慎戰，認為只有國家利益才是戰爭決策的最終衡量力量。那么，對于娛樂營銷而言，企業的投資規模也應從企業的利益出發。企業的領導者不應該隨波逐流，更不能因為個人的成就感或者好大喜功的思想而盲目投資。正如孫子所說，“主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰。合于利而動，不合于利而止。怒可以復喜，慍可以復悅；亡國不可以復存，死者不可以復生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也。”
那么企業究竟應該從哪些方面去考慮投資的規模呢?在《孫子兵法》中，提出了這樣五個標準，即“度、量、數、稱、勝”。孫子日“地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。”孫子指出，根據戰爭一方的目的，決定大的戰術布置，再決定所投入軍隊的兵力及裝備，由此安排軍需，也就是說“有多少本錢打多大的仗”。那么對于企業而言，“度”就是產品的市場，“量”就是資金實力，“數”就是市場上相對競爭者的數量，“稱”就是企業與競爭對手的實力對比，“勝”就是娛樂秀規模的選擇。
因此，企業可以將這五個方面作為基本標準，按照《孫子兵法》中“慎戰”的思想，使娛樂營銷的整個過程始于企業的利益，也同時終于企業的利益。
三、“斗亂”、“形圓”的娛樂營銷目的
娛樂營銷的目的在于吸引消費者的注意力、宣傳產品品牌的內涵和建立與顧客的聯系。這樣才能通過娛樂的形式使產品在激烈的競爭中脫穎而出。然而，很多企業在娛樂營銷實施的過程中迷失了方向，不能突出產品及其品牌的內容，從而大大削弱了娛樂營銷的作用。
在《孫子兵法》中，孫子提出“紛紛紜紜，斗亂而不可亂也；渾渾沌沌，形圓而不可破也。”也就是“以靜制亂”、“圓則不破”的具體方法，即在無序的戰場上，保持自己軍隊不亂陣腳；在渾沌中，保持軍隊相互接應，以保證不敗…。在娛樂營銷的觀念中，“亂”既指市場上競爭的紊亂，也指娛樂內容的雜亂，而“圓”則是指顧客與企業之間“圓”的關系模型。
