時間：2023-02-17 02:54:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商場收銀部工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
超市九月的工作計劃一
一、安全檢查要點
安全檢查的形式和方法有各種各樣。從檢查的時間上分，有節(jié)、假日檢查，季節(jié)性檢查和定期檢查。從檢驗范圍上分，有自我檢查、聯(lián)合檢查、互相檢查和不定期的抽查等。
開展安全檢查的程序，有四個階段。
1、準備階段，組織檢查力量，制定檢查計劃、目的、要求、檢查方法。
2、檢查階段，按照檢查的目的要求，深入被檢單位，以看、聽、問的方法進行認真細致的檢查。
3、整改階段，對發(fā)現(xiàn)的隱患、漏洞和不安全因素，研究整改措施，及時解決。
4、總結(jié)階段，寫出檢查報告，報告上級領導，備案存查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的重大問題及時解決。
二、治安災害事故預防要點
1、搞好宣傳教育。要利用各種機會，采取各種形式，向超市店員進行教育，提高超市店員維護和遵守規(guī)章制度的自覺性，保證安全。
2、領導和超市店員認真落實安全責任制，做好安全防范工作，切實防止治安災害事故的發(fā)生。
3、堅持安全檢查，堵塞漏洞。要定期或不定期的對管區(qū)公共場所易燃、易爆、危險物品和“五防”安全防范工作進行安全檢查，發(fā)現(xiàn)不安全的問題，應及時協(xié)同有關部門加以解決。
三、聚眾斗毆處理要點
成幫結(jié)伙聚眾斗毆，對超市危害很大，一旦發(fā)現(xiàn)和發(fā)生這類事件，就要采取果斷措施處理解決。其辦法是：
1、發(fā)生這類事件，要立即報告，迅速組織人員趕赴現(xiàn)場，及時制止。對未斗毆起來的要驅(qū)散，對正在斗毆撕打的要責令或強制他們放下械具，停止武斗，發(fā)現(xiàn)傷者，要及時送往醫(yī)院搶救治療。
2、聚眾斗毆事件平息后，應留住雙方事主，并組織人員對參加斗毆的逐個登記，逐個進行調(diào)查核實，查清斗毆原因，進行調(diào)解，或送交公安機關處理。
四、保護盜竊現(xiàn)場要點
盜竊現(xiàn)場的保護方法，除在外圍現(xiàn)場設崗，不準無關人員進入外，重點是保護好犯罪分子經(jīng)過的通道、爬越的窗戶、打開的箱柜、抽屜等，現(xiàn)場保護人員不準從犯罪分子進出通道通行。對被打開或破壞的鎖頭，爬越的院墻和窗戶，盜取財物的箱柜、抽屜都要妥善保持原狀，以免留下新的痕跡，對撒落在地上的衣物、文件、紙張和作案工具等物品，一律不準接觸和移動。還要注意現(xiàn)場周圍有無犯罪分子徘徊逗留、坐臥的地方以及車輛或其他運輸工具等痕跡，如有也要加以保護。
五、超市營業(yè)區(qū)保安監(jiān)控要點
1、掌握活動于超市商場范圍的客人動態(tài)，維護超市商場區(qū)域的秩序，注意發(fā)現(xiàn)可疑情況，并及時報告。
2、重點保護珠寶柜、銀行、古董柜等。
3、提高警惕，防止以購物為由進行扒竊、盜竊或詐騙財物。
4、收銀員應認真驗證鈔票、信用卡，防止使用假貨幣、假信用卡套購、詐騙。
5、營業(yè)柜內(nèi)商品(包括展示陳列商品)由本柜營業(yè)員負責保護，原則上“誰主管，誰負責”。
6、勸告消費者不要在超市商場區(qū)域內(nèi)閑談聊天。
7、對租賃超市商場從事經(jīng)營活動的廠家或個人在進出貨物時，原則上在晚間10：00以后進行。否則，保安人員有權給予阻攔。
超市九月的工作計劃二
1、為配貨做好準配
2、讓大家知道目標
3、時時通報進展（門店店長室制定統(tǒng)一看板）
4、不斷的調(diào)節(jié)分析
5、銷售計劃的制定方法
A：有對比的計劃同期增長率*同期銷售。在提升5%--10%作為銷售目標
B：無同期門店參照可比門店選擇可比日期，計算出系數(shù)。門店的可比日期*系數(shù)*5%--10%作為銷售
備貨商品選擇
1、有同比的門店選擇同期的單品銷售。商品銷售量加銷售額得出商品貢獻值。
2、以課組提取貢獻總值70%的商品作為主力備貨商品。
3、非食品特殊商品如喜慶用品、紅色商品、果盤、待客用品等
4、采購洽談的春供商品、區(qū)域商品。
5、普通商品為訂貨量提升1.5倍。食品保證貨架的滿陳列
6、無同期門店參照可比門店（無為參照青陽、寧國、黃山參照府山）
倉庫
1、大庫存的清理
2、倉庫整理
3、倉庫規(guī)劃（現(xiàn)金商品不可退貨商品有專區(qū)及專人管理）（快周轉(zhuǎn)商品庫位調(diào)整方便出貨）
收銀
1、保證有足夠的零幣；
2、銷售高峰期時收銀機開啟（臨時收銀臺申請）；
3、做好所有收銀員的排班工作及后背收銀的培訓；
4、檢查所有收銀設備是否能夠正常使用；
5、儲備好各項收銀物資（打印紙、色帶、馬夾袋等）
6、組織好各項促銷活動的廣播稿，節(jié)日歌曲的準備；
7、所有收銀員在下班時要將零幣準備好，避免上機時兌零（指定專人在收銀臺換零）；
8、安排管理員專職客訴處理、服務臺支援
9、現(xiàn)場有店辦人員處理突發(fā)事件收銀臺權限控管
10、建立快速收銀機制如無法過機商品的處理、打包組織等
防損
1、前臺購物車、購物籃的回收、顧客的疏導及賣場車籃的擺放；門店的對講機能正常使用
2、寄包防損員柜負責顧客寄包、電梯安全及廣場停車；
3、防損主管負責整個賣場的巡視；
4、收貨部防損員負責收貨出口的各項安檢工作；
5、清洗購物車、購物籃
6、廣場地面清洗
7、安全大檢查含消防等
8、突發(fā)事件演練及處理機制及嚴禁任何人占用購物車籃
9、防盜設備是否能正常使用，防盜扣及防盜標貼的準備
生鮮
1、肉禽、熟食為保證銷售量及商品的出樣，在原上班時間上提前30分鐘到崗；
2、各課組要組織好貨源，以避免因缺貨造成對銷售的影響；
3、各項物資提前領用要合理；
4、組織各課的叫賣工作，特別水果、面包、熟食；
5、稱臺人員組織及稱臺調(diào)配
6、冷庫清理，保證有充足倉儲空間備貨。
食品、非食品
1、做好人員的排班，分配好各員工的工作；
2、組織好各自的貨源，特別關注節(jié)日商品的貨源，
3、做好隨時支援的準備，對講機要拿在手上。
4、將旺銷商品盡量存貨在賣場（架高層）；
5、對現(xiàn)金及不可退貨年貨專人跟蹤；
6、每天下班前必須加滿貨架方可下班營運設備統(tǒng)籌通用；
商場，指聚集在一起的各種商店組成的市場，面積較大、商品比較齊全的大商店。下面是注冊費范圍小編整理的《商場員工月工作計劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!
商場員工月工作計劃
新的一年是鼠年，虎的本性預示著20__又將是不平凡的一年。依據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀，20__年將是南通地區(qū)家居商場競爭更為嚴峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續(xù)白熱競爭，居然之家的開業(yè))。但危機與機遇并存這一年也將是我們揚起“高端、環(huán)保”大旗，迎接市場挑戰(zhàn)，夯實商場管理基礎，搶奪市場份額站穩(wěn)腳跟的一年，在集團、區(qū)域的幫助支持下南通商場將全面提高商場專業(yè)化管理水平，促進各項工作的良性開展，樹立第七代生態(tài)環(huán)保商場的完美形象。為了確保這一目標的達成20__年的主要工作我們做如下規(guī)劃：
一、各項運營指標
1、經(jīng)營指標
(1)全年出租率98%，收繳率98%。
(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬元。
(3)全年共引進品牌18個，其中進口類品牌0個，a+類品牌3個，a類品牌5個，a-類品牌2個，b類品牌3個。品牌優(yōu)化率5%。
2、企劃營銷活動
(1)全年組織活動：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國慶)，團購活動10次，小區(qū)活動24次，其他節(jié)點活動40次節(jié)、建材節(jié)等)。
(2)全年不出現(xiàn)負面報道。
二、準確商場定位，開展特色營銷
鎖定客戶群，圍繞“高端、時尚、環(huán)保、體驗“幾大主題，創(chuàng)新營銷思路，每月開展一次大型團購活動，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網(wǎng)站及其他潛在客戶群建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，做好節(jié)日、節(jié)點促銷，持續(xù)開展小區(qū)營銷，發(fā)展網(wǎng)絡營銷，為擴大商場銷售建立有效渠道。
三、穩(wěn)定經(jīng)營秩序、增強經(jīng)營信心
開業(yè)至今，因為開業(yè)時間短、遠離市區(qū)商圈、交通不便、商戶產(chǎn)品線不對路，營銷手段單一，營業(yè)員技能差，市場適應期短等等原因?qū)е虏糠稚虘艚?jīng)營狀況較差，持續(xù)經(jīng)營信心不足，出現(xiàn)退租苗頭，商場將繼續(xù)推行“商戶座談會”“商戶代表監(jiān)督員”“定點營銷”“幫扶營銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營銷、財務、培訓等方面給予商戶充分的幫助，穩(wěn)定商戶信心，維護品牌形象。
四、優(yōu)化品牌
做好品牌儲備，各類后備優(yōu)質(zhì)品牌至少5個，尤其注重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營意識和能力。全年實現(xiàn)品牌調(diào)整面積10000平米。
五、著力強化行政管理
持續(xù)招聘，做好人才儲備，全年儲備輸出一套商場管理團隊，主管級人員6名重點在業(yè)務體系和物業(yè)安全方面，健全并加強各部門和各崗位的績效考核，推行月績效考核制，合理安排崗位設置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團隊整體素質(zhì)，增加工作效率，組建講師隊伍，每月組織學習、培訓16小時，每月開展讀書分享會1次，強化團隊執(zhí)行力。重視黨工團工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強企業(yè)凝聚力。
六、開源節(jié)流
充分重視財務管理作用，完善成本控制體系，對各部門的支出進行預算考核，在制度上控制各項開支，管理出效益，增大利潤。
七、完善顧客滿意度的各項工作
做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內(nèi)。初步建立顧客信息管理系統(tǒng)、廠家信息快速查詢系統(tǒng)。
八、物業(yè)安保方面
確保全年無重大安全責任事故，全年進行機電、消防安全大檢查各12次，重點防火區(qū)域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調(diào)機電設備檢修保養(yǎng)2次，易燃易爆品等五項常規(guī)檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細化商場營業(yè)結(jié)束后的安全工作清場流程。
九、基礎管理和現(xiàn)場管理
每周召開“兩會”，并及時撰寫、上報會議紀要，每季度召開一次員工大會，強化商場各部門的服務意識，制定相應的監(jiān)督及考核機制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務，后勤部門為一線服務。現(xiàn)場管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細的檢查內(nèi)容及整改措施，加強樓層的互查、評比，并制定科學的獎懲方案。
商場員工月工作計劃
根據(jù)____年度工作情況，結(jié)合公司發(fā)展狀況和今后發(fā)展趨勢;現(xiàn)制定出客服部____年度工作計劃，內(nèi)容如下：
一、發(fā)票方面
針對公司發(fā)票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語言方案和物質(zhì)方案。
二、會員方面
1、繼續(xù)鼓勵顧客辦理會員卡，增加會員人數(shù)。
2、確定會員卡積分兌換禮品具體方案。
三、客訴方面
1、根據(jù)____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務質(zhì)量和服務技巧。
2、開展顧客滿意度調(diào)查。通過電話回訪等方式展開調(diào)查，對發(fā)現(xiàn)的問題作出相應整改。
3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請制作小禮品，報銷顧客打的費用或油費。
四、接待方面
1、個人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協(xié)調(diào)處理。
2、團體參觀接待。相關人員深入了解公司企業(yè)文化及中心相關信息，各區(qū)域產(chǎn)品信息，業(yè)務流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。
五、員工培訓方面
為不斷提高客服人員素質(zhì)，制定客服人員培訓計劃。培訓內(nèi)容主要針對儀容儀表、客服禮儀、客服語言技巧、客訴處理、團隊凝聚力建立等方面。
商場員工月工作計劃
一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節(jié)營銷工作為先導，全面實施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)。
二、準確把握市場定位，實施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區(qū)域時尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)主流品牌經(jīng)營的格局。
三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個腳印地向前發(fā)展，從而達到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。
四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機，全面整合場內(nèi)資源做強做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要務。以開發(fā)擴大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為05年的首要任務，進一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟增長點。
五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領軍作用。
六、狠抓渠道優(yōu)化，減小因供應商實力弱對經(jīng)營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應商，淘汰或擇優(yōu)選擇一些非廠商或一級商的供應商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。
2021年信息部工作總結(jié)
信息部的主要工作是以系統(tǒng)軟件使用為重點工作，從7月份開始初步上線測試積分系統(tǒng)，到后期跟財務的配合，推動整個系統(tǒng)的積分報表的操作到完成，該系統(tǒng)軟件把業(yè)務模塊和財務模塊結(jié)合，在正式得使用系統(tǒng)的操作同時，中間出現(xiàn)的問題，通過業(yè)務手工流程進行彌補。制定了商場無線運營實施方案、計算機相關管理制度，富基G7系統(tǒng)正常運行。公司網(wǎng)絡架構(gòu)更改，規(guī)范網(wǎng)絡架構(gòu)及使用權限，辦公電腦與收銀系統(tǒng)分網(wǎng)管理，H3C硬件防火墻及路由器調(diào)試以及優(yōu)化。協(xié)助其他部門處理日常運營中出現(xiàn)的各類問題。微信內(nèi)容的編輯，。POS機全面維護，及時解決POS故障，保正POS系統(tǒng)正常運行。總的目標是推動公司的信息全面化，進一步理清系統(tǒng)使用的各個環(huán)節(jié)的流程操作，進一步的理清權限操作和各部門環(huán)節(jié)銜接。配合財務，完善財務模塊的功能。 確立系統(tǒng)升級改造方案，完善系統(tǒng)功能，支持促進商場銷售，嚴格監(jiān)控網(wǎng)絡資源占用情況，管理電腦操作人員正確使用電腦資源，杜絕非法操作電腦，和不規(guī)范操作系統(tǒng)
新的經(jīng)營年度，信息部愿與公司一道共同迎接挑戰(zhàn)，努力創(chuàng)造新的輝煌。
信息部20__經(jīng)營年度工作計劃匯報如下：
一、緊跟公司調(diào)整步伐，配合公司實現(xiàn)更大發(fā)展。
1、及時掌握行業(yè)動態(tài)，不斷規(guī)范完善信息化水平。
2、研究總結(jié)切合公司實際的信息化模式，進一步滿足公司信息化需求。
3、保障信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定，做公司發(fā)展的堅實砥柱。
4、加強團隊建設，配合公司實現(xiàn)更大發(fā)展。
二、嚴格遵守系統(tǒng)管理制度，規(guī)范執(zhí)行信息化管理操作流程。
1、嚴格遵守系統(tǒng)管理制度和信息安全保密制度,做好信息系統(tǒng)安全工作。
2、規(guī)范信息系統(tǒng)日常工作，嚴格執(zhí)行計算機操作流程。
3、科學合理劃分操作員角色權限，保證各部門數(shù)據(jù)的獨立安全。
三、擴大合作范圍，加強合作伙伴關系，
立足實際，著眼未來，提高公司信息化建設水平，滿足公司發(fā)展的需求。
1、加強與富基的合作關系，確保系統(tǒng)安全運行。
2需要增加廣場客流統(tǒng)計系統(tǒng)，保證客流統(tǒng)計的準確性，針對客流提高運營的品質(zhì)。
3提高辦公室和員工的工作效率，提倡使用OA辦公室系統(tǒng)(日程行動管理系統(tǒng)，工作流程系統(tǒng)，資源管理系統(tǒng)，內(nèi)部通訊系統(tǒng))
四、保障機房安全，確保設備正常運轉(zhuǎn)。
1、保持機房環(huán)境衛(wèi)生與溫度控制，確保設備恒溫恒濕下安全運行，延長設備使用壽命。
2、認真監(jiān)視設備的運行狀態(tài)和警示信息，及早評估現(xiàn)有設備運行情況，做好設備的備份儲備工作。增強服務器性能以滿足公司業(yè)務日益發(fā)展的需要，啟用服務器的雙機熱備，實現(xiàn)服務器的合理高效。
3、保證機房用電安全，做好安全防火工作。
五、做好系統(tǒng)的維護管理工作.
1、做好系統(tǒng)的維護工作，合理利用服務器資源，嚴格管理富基系統(tǒng)的使用操作，科學配置系統(tǒng)參數(shù)，保障系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行。
2、堅持執(zhí)行服務器熱備冷備方案，科學嚴謹執(zhí)行數(shù)據(jù)庫操作，保障服務器數(shù)據(jù)信息的安全準確，根據(jù)公司發(fā)展的需求爭取實現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動雙機熱備。
3、隨時監(jiān)控資源占用情況，定期整理系統(tǒng)資源，合理清理系統(tǒng)運行形成的垃圾數(shù)據(jù)和系統(tǒng)沉余數(shù)據(jù)，保證系統(tǒng)的高效安全運行。
4、加大服務器數(shù)據(jù)流的日常監(jiān)控力度，做好數(shù)據(jù)維護工作，及時更正差錯數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)日志文件，做好錯誤數(shù)據(jù)的日常記錄。
六、提升系統(tǒng)使用價值，加強系統(tǒng)自身功能建設。
1、適應市場發(fā)展規(guī)律，掌握行業(yè)動態(tài)，及時確立信息系統(tǒng)規(guī)劃建設。
2、確立系統(tǒng)升級改造方案，完善系統(tǒng)功能，支持促進商場銷售。
3、增強系統(tǒng)附加增值功能，積極探索信息供應鏈關系，發(fā)揮系統(tǒng)保值增值作用，提升系統(tǒng)價值。
4、方便系統(tǒng)應用，滿足報表需求，配合各部門方便系統(tǒng)操作，開發(fā)更為全面的報表查詢功能，滿足各種報表查詢需求，為領導的正確決策提供科學依據(jù)。
5、完成計算機需求和系統(tǒng)應用需求，更好地促進部門工作。
七、加大設備的維護保養(yǎng)力度。
1、加大對所有計算機、打印機、POS機、UPS電源等硬件設備的保養(yǎng)、維修、維護工作。
2、合理評估陳舊設備的使用價值，逐步替換落后設備，保證各部門工作的正常進行。
八、保證POS機正常運轉(zhuǎn)，確保商品銷售。
1、及時解決POS故障，保正POS機正常運行。
2、重點保護管理好各POS機終端設備，定期做好POS機的保養(yǎng)、清潔工作。
3、認真研究終結(jié)POS系統(tǒng)故障，杜絕POS故障為萌芽狀態(tài)。保證POS系統(tǒng)的良好運行。 4整合pos機一體化銷售數(shù)據(jù)和刷卡情況的匯總，保證數(shù)據(jù)的準確和刷卡率的提升。
5未來店鋪調(diào)整，杜絕獨立收銀，提倡統(tǒng)一pos收銀，保證銷售數(shù)據(jù)的準確性
九、加強計算機安全、防范病毒侵襲。
1、加大公司各部門電腦病毒的查殺力度，及時升級病毒庫，發(fā)現(xiàn)病毒及時隔離
2、科學配置用戶注冊表，杜絕從外部存儲設備傳染病毒。
3、制定選擇最佳病毒防毒方案與軟件。
十、保證網(wǎng)絡安全穩(wěn)定。
1、加強公司網(wǎng)絡安全檢查，做好網(wǎng)絡線路和網(wǎng)絡設備參數(shù)的安全檢查，保證網(wǎng)絡系統(tǒng)的安全。加強網(wǎng)絡傳輸設備的維護保養(yǎng)，確保設備穩(wěn)定安全運行。
3、認真分析設備運行狀態(tài)，做好網(wǎng)絡傳輸設備的備份儲備工作，保證公司網(wǎng)絡的安全暢通。
十一、保障公司計算機系統(tǒng)工作。
1、配合公司做好計算機系統(tǒng)維護工作。
2、配合公司的發(fā)展規(guī)劃，做好新開項目的網(wǎng)絡計算機系統(tǒng)的設計規(guī)劃及軟件系統(tǒng)的配套、開發(fā)。
2021年信息部工作總結(jié)
今年來信息中心在局黨委的正確領導下，圍繞全局的核心工作，以《__縣水利信息化工作方案》為工作目標，在防汛抗旱、水資源調(diào)度、和基礎網(wǎng)站等方面的開展了信息化建設。現(xiàn)將工作簡要匯報如下：
一、20__年主要工作結(jié)果和成效：
1、20__年水利信息化總概算投資490萬元，已經(jīng)完成了水文站標準雨量站改建和防汛決策指揮系統(tǒng)等級保護2個項目;工程建設項目管理系統(tǒng)已經(jīng)簽訂合同并完成了總工程的60%;平潭水庫大壩自動化觀測和倉岙水庫水質(zhì)監(jiān)測已經(jīng)在招投標程序;防汛決策指揮系統(tǒng)升級已經(jīng)納入山洪災害第二期，預計到下半年才有可能開工;五座中型水庫聯(lián)合調(diào)度系統(tǒng)開發(fā)項目因價格原因目前還沒簽訂委托合同，沒開始建設。
2、今年來，信息中心多次召集各科室信息聯(lián)絡員參加網(wǎng)站信息報送會議，對信息上報的數(shù)量和質(zhì)量進行了明確要求。目前象山水利網(wǎng)的更新和維護已經(jīng)步入正軌，今年累計更新204條信息，新開辟“五水共治”和“群眾路線教育”2個宣傳專版，接近于20__年全年(214篇)的信息數(shù)。
3、做好了水利信息化相關文件上報等工作。做好了__市智慧水利、浙江省政務服務網(wǎng)、縣電子政府的網(wǎng)站等信息填報工作。
4、做好了水利局網(wǎng)絡設備和服務器等的維護。度對水質(zhì)監(jiān)測服務器更換了主板、對網(wǎng)站服務器和防汛決策系統(tǒng)應用服務器進行了操作系統(tǒng)重裝，保證了各系統(tǒng)的有序運行。
二、主要存在問題：
1、部分信息化項目進度滯后。主要存在兩個方面的原因：一是客觀上的原因，由于要建設__縣山洪災害項目第二期內(nèi)容，原計劃的防汛決策指揮系統(tǒng)升級項目納入了其中，需要和山洪災害第二期項目同步展開。二是信息化項目前期工作沒有及早開展，導致了今年部分信息化項目還沒完成招投標工作。
2、對信息化項目的跟蹤和進度督促上還有不足，和各科室的溝通也還有所欠缺。要加強對信息化項目的跟蹤力度，從前期到實施到竣工都要參與并做好協(xié)調(diào)工作，加強和相關科室的溝通交流，形成合力。
三、下一年工作計劃
1、按照水利信息化方案，扎實做好20__年項目建設各項工作的推進和落實，確保按時按點完成年度計劃。
2、提早謀劃，爭取信息化項目前期工作提前啟動。在10月份年度計劃安排好以后，督促各科室開始落實相關責任人員，提前啟動項目前期工作。
3、繼續(xù)做好象山水利網(wǎng)的信息和維護，督促各科室保質(zhì)、保量的完成信息上報，并在第一時間進行更新，并做好網(wǎng)絡設備的維護和管理。
2021年信息部工作總結(jié)
1、加強學校交換機、電腦、打印機等硬件的管理與維護，定期進行風扇劑的添加、灰塵的清理、打印機粉末的添加。
2、對開學初和期末分別給兩個學生機房進行系統(tǒng)的重裝和有關軟件的安裝達170多臺次，修理、維護教室、辦公室電腦40多臺次。
3、指導青年教師學習使用軟件、課件制作20多人次。
4、制作學校畫廊、圍墻版面和宣傳牌匾等30多塊， 70多平方米。
5、改建學校多功能教室擴音系統(tǒng)，整修和更換學校廣播系統(tǒng)老化的外線，定期維護廣播系統(tǒng)，保證四季鈴聲信號的正常化。
6、制作專題宣傳片、演示文稿，收集整理各種材料，迎接市教育信息化示范校的復驗。
7、加強學校網(wǎng)站的安全管理與維護，在維護管理號學校網(wǎng)站、誦讀網(wǎng)專題網(wǎng)站的基礎上，創(chuàng)建了校少先隊紅旗大隊網(wǎng)，配合了省少先隊紅旗大隊的驗收。
8、積極做好學校的音視頻采集、編輯工作，完成各部門需要的音視頻文件。
9、協(xié)助好有關教師做好平時和重大活動的電教優(yōu)課的開展工作。
10、認真完成平時的信息技術教學工作。
2021年信息部工作總結(jié)
一學期以來，信息中心在校領導的正確領導下，在各部門的配合與教師們的共同努力下，緊緊圍繞學校中心工作，講團結(jié)，講奉獻，加強研究，注重實踐，講究實效，基本做到了學校管理的“好助手”，廣大教師的“好幫手”，課堂教學的“好能手”，進取圓滿地完成了學校交辦的各項工作任務。按照本學年的工作計劃，重點工作為：加快我校學校信息化建設步伐，進取推進數(shù)字學校信息化管理系統(tǒng)的建立和完善。現(xiàn)將一學期的工作總結(jié)如下：
一、立足教學、進取參加各級各類競賽活動
利用一切機會與外界加強交流和學習，有效地提高了自我的教學水平和業(yè)務技能，并在此基礎上進取參與各級各類活動競賽。
二、加強管理，做好電教設備維護工作。本年度，對校內(nèi)的所有設施進行了檢查測試，及時進行維修。
1.加強了常規(guī)管理的規(guī)范化，本學年信息中心完善了以下的常規(guī)管理：電教設備（含硬件和軟件）的維護及日常使用登記、學校內(nèi)鈴聲調(diào)整、學校內(nèi)網(wǎng)絡線路、班班通等的維護、學校監(jiān)控系統(tǒng)的維護等。
商場優(yōu)秀活動方案一第一周：8月29日9月5日
驚喜第一重：購物積分送大米，積多少送多少!
市場分析：目前，積分卡是我們吸引顧客長期實施消費行為的一項有效促銷措施，但隨著中秋這個銷售大買點的逼近，競爭對手可能會推出更優(yōu)惠于我方的讓利手段，要穩(wěn)定積分卡客戶，勢必推出比對方更為有利的政策，削減競爭對手的力量。
活動時間：8月29日9月5日每晚7：30開始
活動內(nèi)容：
顧客是南康百貨的上帝，南康百貨的發(fā)展更離不開顧客的支持，為了感謝對南康百貨長期支持而又忠實的顧客，南康百貨超值大回報：凡于此期間當日晚7：30以后憑積分卡一次性購物積分滿10分送10斤米，積15分送15斤，積20分送20斤，積30分送30斤，積40分送40斤，積50分以上限送50斤，如此優(yōu)惠，如此心動，還不趕快行動!憑積分卡和電腦小票(限當日7：30之后小票，金額不累計)到商場出口處領取。送完即止。(建議由企劃部設計多種包裝的袋子裝上散裝米，定名為《南康放心米》。趁此次活動造勢推出南康自有品牌，關于自有品牌的推廣實施企劃案另行制定。)
第二周：9月6日9月12日
驚喜第二重：南康積分卡再次與您有約!
分析：由于第一周活動的促銷力度相當大，不僅會吸引積分卡顧客的消費，更會吸引無積分卡的顧客，那么，怎樣滿足這批無積分卡的顧客呢?唯一辦法：趁勢發(fā)起辦理積分卡的，從而再次擴大我們的積分卡客戶，爭取市場份額。
活動時間：9月6日9日12日
活動內(nèi)容：喜迎中秋團圓節(jié)，南康積分卡再次與您有約!只要您在我商場購物滿?(未定)元加?元即可獲得積分卡一張，這張積分卡除享受以前約定的優(yōu)惠外，在中秋節(jié)期間享受更超值的優(yōu)惠、更無限的回報。一卡在手，驚喜時時有!
注：憑電腦小票(當日小票有效，金額不累計)到我商場服務臺辦理。
第三周：9月13日9日19日
驚喜第三重：捷足先登超值送
活動時間：9月13日9月19日
活動內(nèi)容：活動期間凡在早上8點-8點30分在本商場一次性削費滿38元的顧客均可到服務臺領取新鮮蔬菜一把，先到先得，送完即止。(每天限量50份)
注意事項：店美工需在活動期內(nèi)用醒目的廣告形式告知顧客，客服人員需注意未領到蔬菜的顧客情緒。
第四周：9月19日9日28日
驚喜第三重：激情中秋加一元送一件
活動時間：9月19日9月28日
活動內(nèi)容：凡于此期間，當日在我商場一次性購物滿88元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。(每日限量，先到先得)
購物滿88元加1元得散裝月餅一個(限量100份/天)
購物滿158元加1元得散裝月餅一斤(限量100份/天)
購物滿218元加1元得月餅一斤(限量50份/天)
周六、周日活動安排：
目的：根據(jù)銷售情況及本地人消費習慣，周六、周日的客流還具有挖掘的潛力，通過以下活動，旨在拉動周六、周日銷售，提高本月整體銷售額。
商場優(yōu)秀活動方案二一、活動目的：
(1)針對春季踏青郊游這一主題組織相關商品進行促銷;
(2)針對全館春季商品全面上市，以新品推介為主，組合相關業(yè)種，以特別周的形式作重點促銷。在促銷業(yè)績的同時，輔以有關的pr活動來進行先帥百貨的形象樹立，陪養(yǎng)主客層。
(3)本期活動主打商品：百貨部(服飾、化妝品、珠寶、鞋包)，家電部：(空調(diào)節(jié)第一波)，超市部：(踏青節(jié)活動繼續(xù)延續(xù)，賣場氛圍營造)。
二、活動主題：
讓我們一起踏青去
四月新情搶先報
三、活動時間:
4月1日--5日
四、活動范圍：
通州區(qū)人民商場及周邊
五、活動方案;
(一)、百貨：
扮靚自己新春新裝扮
活動辦法：組合商場服飾類、化妝品類、珠寶類、鞋包類等業(yè)種，以新到品牌和主打品牌為主，制作精美的購物海報張貼于專廳明顯位置，各專廳亦可通過vip會員短信提醒方式將活動提前告知，活動期間可憑短信(復制有效)領取踏青節(jié)禮品一份;
各區(qū)主題：化妝品spring春妝密碼春化妝品節(jié)
服飾類早春新裝上市
中性休閑+戶外運動改裝特賣會
耍個性搶流行
珠寶類春媚炫動我的風采
鞋包類春*甜甜兒鞋包特賣會
(二)、超市
踏青郊游尋找第一抹春光
主推商品:旅游裝、家庭裝洗化妝品、保濕護膚品、配飾、春季針紡織品、燒烤用品以及燒烤的關聯(lián)商品等(戶外帳篷、鐵鍬、水桶、燒烤架、烤腸、海鮮、飲料、零食、桌布、餐巾紙、濕巾、一次性用品、保鮮盒、儲物桶等;)
(三)、家電
啟動空調(diào)節(jié)(第一波)，以先帥家電我價最低，為活動口號，向大家電廠家要政策支持，家電部再配統(tǒng)一的活動，禮品贈送。
(四)主題抽獎活動
活動期間，當日單票購物滿300元可參加電腦拍獎1次，滿1000元可參加2次，滿5000元可參加3次，單票最多參加3次，100%中獎。獎品待定。
(五)文化活動
1、春暖四月天購物揚紙鳶
形式一：采購一批樣式新穎的風箏，顧客購物300元以上，即可加2元換購風箏1只，每人僅限換購1只，日限500只，換購完為止。(此活動對年輕人及兒童會有很大的吸引力)
形式二：事前征集手工風箏作品，在活動期間進行陳列展覽，由顧客投票，在活動結(jié)束時，根據(jù)票數(shù)評出獎項，獎勵風箏作者。此活動還可以為后續(xù)放活動舉辦風箏比賽提供鋪墊。
2、感受自然從心呼吸清明節(jié)徒步環(huán)湖賽。
從運河出發(fā)環(huán)湖徒步。中途設立接待點，提供飲用水及蓋章。根據(jù)用時排出名次。(此活動主要是倡導環(huán)保、接近自然，體現(xiàn)公益性。也可鼓勵員工參加，提升士氣。)
六、dm規(guī)劃
本期dm計劃8版，超市4版(含中原店、百花店特色活動)、百貨2版、家電2版。
dm商品：超市100120種，百貨全部參與，家電主推大家電小家電為輔。
dm印刷數(shù)量：1、綜合版25000份。
2、家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)版0份(a4一張2版)
發(fā)放時間：1、綜合版活動前2天發(fā)放、3月29日發(fā)放。
2、家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)版活動前45天發(fā)放，3月26日發(fā)放。
發(fā)放范圍：1、綜合版主要發(fā)放城內(nèi)生活小區(qū)
2、家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)版主要發(fā)放
城東和城北5公里范圍內(nèi)。
發(fā)放負責部門：1、綜合版，企劃部負責
2、家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)版，家電部負責。
七、工作計劃與安排：
1、3月10日下午召開第一次活動草案討論會議，16日上午召開第二次會議，確定各品牌商品具體促銷方案，并明確責任和分工;22日遞交確定后的活動商品，22日拍照，24日定稿。
2、采購部、服裝部、家電部于3月22日之前與供貨商協(xié)商完成，供貨廠商承擔部分或全部活動費用，并將具體促銷活動方案報至運營策劃部。由采購部和相關部門經(jīng)理負責;
3、采購部保證將企劃部提交的活動期間促銷特價商品采購到位，要求量大、低價、實惠。采購部負責;
4、dm、條幅、噴繪、寫真等于3月31日之前制作完畢。企劃部負責;
5、3月31日前，將各門店展板、pop、特價簽統(tǒng)一制作完畢。企劃部負責;
6、3月31日晚各門店將本次活動的pop全部懸掛完畢。保安部負責;
7、電腦信息于3月31日晚將調(diào)整完畢。采購部負責;
8、特賣商品及各主題活動商品(時令商品區(qū))、陳列于3月31日晚布置完畢，由采購部、相關門店和綜合部負責;
9、保安部于3月31日將各門店條幅懸掛好;
10、電視臺前期廣告及活動中廣告落實運營策劃部負責;
11、3月29日4月1日保障車輛使用，各街游走及鄰近的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，宣傳發(fā)放dm。運營策劃部負責;
九、現(xiàn)場布置方案：
a.場內(nèi)：
1、分區(qū)域布置，使區(qū)域形象化、特色化，吸引顧客;
2、重要位置宣傳一系列主題促銷活動;
3、場內(nèi)廣播滾動宣傳促銷活動及特價信息，作為本次活動的重點：
4、現(xiàn)場統(tǒng)一制作特價牌或折價牌，力求精美、醒目;
5、店內(nèi)懸掛導購pop、導示吊旗、各區(qū)域特色掛牌。
b.場外：
1、場外入口制作條幅，宣傳主題促銷活動;
2、利用送貨車，采用車廂廣告宣傳活動主題;
3、入口放置大拱門，增加節(jié)日氣氛，內(nèi)容為店慶或節(jié)慶;
4、舞臺搭建及相關商品展示(促銷棚、拱形門等必需物品都要及時到位);
十、活動后期評估;
企劃部在活動后15日內(nèi)提供促銷評估告。
商場優(yōu)秀活動方案三一、工作職責
1、企劃部經(jīng)理：本著擴大公司銷售額的目的，負責協(xié)助和指導所有對于達成公司預期銷售和毛利有幫助的促銷工作。
2、宣傳主管：負責本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執(zhí)行。
3、裝飾主管：負責商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。
4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實施各種特別活動。
二、促銷的時間及主題
一月份;元旦迎新活動、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎金優(yōu)惠購物計劃、旅游商品展銷。
二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動、元宵節(jié)活動、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。
三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、三八婦女節(jié)婦女商品展銷。
四月份：清明節(jié)學生效游食品節(jié)、化妝品展銷會、禮品展。
五月份：勞動節(jié)(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動、端午節(jié)商品展銷及活動。
六月份;兒童節(jié)(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。
七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動。
八月份：夏末服飾清貨降價、升學用品展銷。
九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。
十月份：運動服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。
十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護膚品促銷活動、烤肉節(jié)。
十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進補火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。
三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷
(一)主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。
(二)公益活動：公益活動一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設或其它活動。此活動一般是非盈利性的，但可增強商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會形象。
四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動
1、新品上架
2、限時特價銷售
3、派送贈品
4、贈送包裝
5、加量包裝
6、抽獎活動
7、積分卡或積點兌換
8、返還和優(yōu)惠券
9、系列商品展銷
10、以舊換新
11、公司內(nèi)部銷售競賽
五、把握時機商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣
促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。
1、電視
優(yōu)點：直接、快速、范圍廣、動態(tài)畫面且色彩清楚。
缺點：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。
廣告費用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差。
注意事項：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動，不必做電視廣告。
2、廣播電臺
優(yōu)點：收聽廣播不受地點限制，廣告到達率高。廣告費用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實際情況作促銷宣傳。
缺點：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動的需要。
注意事項：事先了解節(jié)目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果。可利用電臺不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。
3、報紙
優(yōu)點：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費用預算來選擇報紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設計更改容易，機動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經(jīng)濟、文字的表達、描述彈性大有足夠的空間。
缺點：報紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差。
注意事項：報紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細選，才能吸引顧客來店購買。報紙稿的審稿必須仔細。
4、雜志
雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。
5、戶外廣告
優(yōu)點：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明。可裝設霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。
缺點：是到臺風、暴雨需要檢修，增加后期的維護費用。
注意事項：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預計使用的年限。
6、交通車廣告
定點定時出現(xiàn)，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好。可利用車內(nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動，小活動不必做此廣告。
7、夾報
優(yōu)點：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據(jù)目標商圈搜作夾服，以達到掌握商圈顧客的目的。可依據(jù)報紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報的報紙。
缺點：夾報時間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報的對象、年齡層、客戶層較復雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。
8、快訊DM(DirectMail)
優(yōu)點：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。
缺點：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。
六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應商的促銷活動
1、采購提前二周確定DM品項。
采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數(shù)量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。
2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進行拍照。
DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目;如屬特價商品，則需有明顯標志，最后打出本期DM之初稿。
3、初稿完成后，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。
4、當DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品。
5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：
A、商品相近原則;
B、整體規(guī)劃原則;
C、最大銷售額原則。
6、樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時，則可做退貨。
樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費購買欲望。
7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：
A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補貨;
B、清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙殼等雜物;
C、所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成;
D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏。
E、更換新DM商品和POP卡和價簽。
8、新DM生效當天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正。
責任書是一份在自己的崗位上分內(nèi)應做的事，沒有做好自己工作時應承擔的不利后果的文書;實際上就是落實萬一發(fā)生什么事，誰負主要責任，以下是小編為大家推薦的關于一些消防安全責任書，希望能幫助到大家!
消防安全責任書1為了進一步加強安全消防工作的領導和責任的落實，努力杜絕火災、生產(chǎn)安全事故，防范和控制各類刑事和治安案件的發(fā)生，適應公司穩(wěn)定發(fā)展的需要，根據(jù)《社會治安綜合治理文件》要求和《消防法》等有關規(guī)定，擬定公司20__年安全消防工作責任管理書。現(xiàn)決定___同志為公司____部消防安全責任人，全面負責部門的安全消防工作，并簽訂安全責任書如下：
一、堅持“誰主管，誰負責”的原則，做到管好人、看好門、辦好事，切實做好安全防范和消防工作。部門負責人要把提高服務質(zhì)量管理與員工安全培訓、職業(yè)道德教育結(jié)合起來，一旦發(fā)現(xiàn)員工的思想行為異常，要及時向公司領導匯報和工程安保部通報，以免事態(tài)擴大造成不良后果。如因?qū)Σ块T員工不管不問，以致員工違紀違法，給單位經(jīng)營帶來不良影響者，除追究當事人責任外，還將追究部門負責人的責任。安全工作的好壞將作為各部門工作考評的主要依據(jù)之一，如果部門發(fā)生安全事故問題，將追究部門負責人的管理責任，造成財產(chǎn)重大損失或人員傷亡的，部門負責人將被依法追究刑事責任。
二、要提高安全生產(chǎn)的認識，嚴格要求本部門員工，在各自的工作崗位上一切按操作程序工作，在單位提供了安全保障和培訓、提示的前提下，如引發(fā)安全事故，其后果由員工自己承擔，同時公司將追究部門負責人的管理責任。
三、部門負責人是公司的二級消防安全責任人，要對本部門消防安全工作負責，要求在年初擬定本部門安全工作計劃。成立本部門的安全消防小組，層層落實安全消防責任人，明確責任。制定本部門危機管理制度，制定有針對性的危機管理預案，并嚴格按制度執(zhí)行。各部門每周不得少于一次消防安全檢查，對發(fā)現(xiàn)的問題要及時處理并上報。積極配合和接受工程安保部消防安全工作的檢查和監(jiān)督，對查出的隱患要及時采取措施，整改落實到位。否則，工程安保部有權代表公司對其進行處罰。
四、部門負責人要經(jīng)常對本部門員工進行法紀教育，做到安全不離口，思想不放松，教育督促本部門員工遵規(guī)守紀。要改變觀念、提高認識，開拓創(chuàng)新，力保本部門不發(fā)案件、無事故、員工不違法。同時，要妥善管理本部門范圍內(nèi)的消防設備和器材，嚴禁隨意動用。嚴格執(zhí)行酒店范圍內(nèi)無論是客人還是員工不允許攜帶管制器具和易燃易爆物品的制度。
五、市場營銷及前廳要認真學習《旅游業(yè)治安管理規(guī)定》，接待重大會議活動要簽訂合同(煙花爆竹、易燃易爆物品、管制器具要詳細注明嚴禁在酒店范圍內(nèi)出現(xiàn)或使用)，嚴格履行驗證登記手續(xù)，防止上當受騙。前臺登記接待員要提醒住店客人——貴重物品及現(xiàn)金要寄存保管;要注意觀察往來客人，發(fā)現(xiàn)可疑人和事及時報告安全部。否則，出現(xiàn)問題，責任自負。總臺、商務中心使用的電腦、電器和各種刷卡機要注意愛護，防止發(fā)生意外。
六、客房部樓層值臺服務員，要加強樓層巡邏，檢查消防安全設施是否完好、正常，客房未關的門窗要加強防范并督促客人將門窗關好。賓客一律憑房卡開門，堅決貫徹一證一房制度;對來訪、無卡的客人要嚴格履行手續(xù)，核實清楚后方得開門，盡量避免糾紛發(fā)生，并及時向公安機關傳輸旅客信息登記系統(tǒng)。要提高警惕，細心觀察樓層動態(tài)，對形跡可疑人員進行盤問，并及時通知安全部加以防范。從事公共衛(wèi)生和高空清潔作業(yè)的服務人員要提高安全意識，杜絕僥幸心理，防止安全意外事故發(fā)生。洗衣房要經(jīng)常對設備、設施和電路進行檢查，防止安全事故的發(fā)生。
七、餐飲部要切實加強對員工的職業(yè)道德和消防安全教育文明服務，嚴禁與顧客發(fā)生爭吵，禁止使用過期、腐爛變質(zhì)食品。對食品和餐具等物要嚴格管理，下班后除值班人員外，其他人員一律不得在營業(yè)區(qū)域滯留。餐廳開餐前后必須有專人負責，杜絕食物中毒事件發(fā)生。要經(jīng)常檢查灶具開關是否完好，油管、電線電路、酒精、液化氣、天然氣等易燃物品的使用情況是否正常，對易燃物品的儲存是否按規(guī)定存放。各部位是否確定專人負責，杜絕生產(chǎn)安全事故的發(fā)生。
對于包席的客人必須簽定煙花爆竹安全承諾書，強調(diào)不允許在酒店范圍內(nèi)和高壓線附近燃放煙花爆竹。
八、廚務部要切實加強對員工的職業(yè)道德和消防安全教育文明服務，嚴禁與顧客、員工發(fā)生爭吵，禁止使用過期、腐爛變質(zhì)食品。對食品和餐具等物要嚴格管理，下班后除值班人員外，其他人員一律不得在加工區(qū)域和食品存放區(qū)域滯留。廚房開餐前后必須有專人負責，杜絕食物中毒事件發(fā)生。收菜處和冷庫要有專人負責，無領導批示任何人不得接觸食品存放點。要經(jīng)常檢查灶具開關是否完好，油管、電線電路、酒精、液化氣、天然氣等易燃物品的使用情況是否正常，對易燃物品的儲存是否按規(guī)定存放。各部位是否確定專人負責，杜絕生產(chǎn)安全事故的發(fā)生。
九、工程部要加強消防工作和安全生產(chǎn)事故的管理，嚴格按照操作規(guī)程行事，尤其要做好施工時的安全防范，要制定嚴格的施工安全制度，特別是邊營業(yè)邊施工的場所，要妥善進行區(qū)域分隔，杜絕火患發(fā)生。使用明火要指定專人負責，嚴格執(zhí)行動火管理制度，并報告安全部采取有效安全防范措施。對發(fā)電、配電、冷凍機房、鍋爐房等部位的工作人員要重點進行安全教育和崗位培訓，持證上崗。所使用的設備必須經(jīng)市技術監(jiān)督局檢驗合格后方可使用。對石油液化氣、天然氣、柴油、汽油等用氣、用油管道設備設施要嚴格檢查、維護并保持安全正常。要加強酒店其他建設中的用電、用水安全監(jiān)督。電腦室要嚴禁煙火，提高保密意識，要經(jīng)常檢查電源線路和開關設備等設施是否正常。
十、財務部各站點收銀人員要認真執(zhí)行財務制度，防盜、防搶劫、防詐騙，加強現(xiàn)金和票證管理，各收銀人員要按時將錢及票據(jù)上交財務室，并存入銀行，財務室工作人員要時刻保持警惕，下班時勤查門窗，查保險柜是否鎖好，并及時通知安全部重點檢查記錄。如有不安全因素要及時向安全部和有關領導通報，財務人員到金融機構(gòu)，必須有一名安全員進行保衛(wèi)，否則一切后果自負。倉庫保管員要做好庫房內(nèi)的防火、防盜工作，要嚴格按規(guī)定存放物品，庫房禁用明火，杜絕非工作人員進入，下班后檢查門窗，切斷電源。采購部要嚴格按照規(guī)范運作，確保購進食物新鮮、優(yōu)質(zhì)，防止中毒事件發(fā)生。
十一、安全部要制定周密的安全消防計劃，擬定滅火預案、食品中毒預案、緊急情況處理預案，不斷加強自身教育，要與行政辦公室或人力資源部協(xié)同集中組織對公司員工進行法律法規(guī)和消防安全知識培訓。確保公司內(nèi)消防設施的完好有效。要加強對全公司的巡邏檢查，做到一天一檢查、一月一大查，發(fā)現(xiàn)隱患立即督促整改。積極向領導提出建議和解決的方法，做到事后復查，直至合格。要主動爭取上級公安機關、消防主管部門的支持和指導，真正把自身的工作落到實處，為公司營造良好的經(jīng)營秩序。要加強酒店建設中的安全監(jiān)督力度，控制安全事故發(fā)生。保障公司利益和安全秩序穩(wěn)定正常。
十一、總辦要做好各部門協(xié)調(diào)和各類矛盾與糾紛的調(diào)解，自覺遵守各自部門的各項安全管理制度，起好帶頭作用。人力資源管理部要加大對新員工的安全意識培訓，教育培養(yǎng)員工樹立“安全第一，安全就是第一生產(chǎn)力”的認識，對新招入的員工，要嚴格招收條件，把好政審關。
十二、獎勵和懲罰：
1、獎勵：凡對消防提出建設性意見、建議，被采納后產(chǎn)生較大效益;
發(fā)現(xiàn)隱患及時匯報或處理而避免了事態(tài)發(fā)展和事故發(fā)生;遇險及時報警，保護了國家和人民的生命財產(chǎn)者，視程度分別給予表揚、通報表揚、獎勵現(xiàn)金、晉職等獎勵。
2、懲罰：凡離崗、竄崗、不按操作規(guī)程和規(guī)定辦事，遇險貪生怕死、知情不報、違規(guī)違法以致國家和賓客的財產(chǎn)及人身安全受到損害，隨意報警者，視情節(jié)輕重承擔責任外，還將按公司管理制度等有關規(guī)定進行處理和處罰，視程度分別給予通報批評、罰款、降職、降薪、開除或扣除該部門全年安全獎。
觸犯法律者，一律移交司法機關依法追究法律責任。
消防安全責任人：消防安全直接責任人：
消防安全管理人：消防安全二級責任人：
年月日
消防安全責任書2為了進一步明確責任，保障商場內(nèi)人身和財產(chǎn)安全，切實把消防安全落到實處，根據(jù)《中華人民共和國消防法》，《集貿(mào)市場消防安全管理辦法》，結(jié)合商場實際情況特簽訂本責任書。
一、凡在家具商場內(nèi)租賃攤位的經(jīng)營者，為本承租攤位消防安全第一責任人，負責本承租攤位的消防安全工作。營業(yè)人員中要確定一名兼職消防員，辦理各種消防業(yè)務，監(jiān)督消防制度和責任落實。
二、第一責任人要認真組織本攤位員工學習《中華人民共和國消防法》，《集貿(mào)市場消防安全管理辦法》等法律法規(guī)及商場安全管理的規(guī)定，自覺參加消防部門組織的培訓，強化消防業(yè)務知識學習。要建立和遵守各項防火制度和安全操作規(guī)程，努力提高消防安全防范意識，增強自防自救能力，切實履行好消防安全職責。
三、各攤位經(jīng)營者要保證遵守并做到以下幾點：
1、糾正來往顧客在商場內(nèi)吸煙及違反消防安全行為。
2、不遮擋和挪動消防設施和消防系統(tǒng)報警紐。
3、必須學會使用消防器材，學會報警，報警電話119。
4、不占用通道堆放物品，不占道經(jīng)營。
5、不亂接電線，不私自安裝電源插座，不使用各種電熱爐及超負荷電器。
6、不在商場內(nèi)明火做飯。
7、每天收攤前應注意檢查電源是否切斷，電源插座是否撥掉，確認安全后方可離崗。
8、要自覺接受商場管理對消防安全工作的監(jiān)督檢查。
四、對不遵守本責任書的經(jīng)營者，商場管理者有權終止租賃合同清理出商場，情節(jié)嚴重者送消防監(jiān)督部門處理。
五、凡因經(jīng)營者在經(jīng)營過程中違反消防安全及商場管理規(guī)定引發(fā)的安全事故，其經(jīng)營者應承擔由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟責任和法律后果。
六、本責任書一式二份，經(jīng)營者和商場管理辦公室各執(zhí)一份。本責任書自簽訂之日起，至商場租賃期結(jié)束前一直有效。
商場管理辦公室(章)___________負責人_____
經(jīng)營負責人(章)_____________身份證號碼_____
簽訂_______年_____月_____日
消防安全責任書3為了確保我校的消防安全工作順利進行，打造和諧穩(wěn)定的平安校園，落實我校各年級、各重點部門“誰主管誰負責”的原則，保障人身安全、財產(chǎn)安全，特簽訂此責任書。
1、加強學習《消防法》，提高消防意識。
嚴格執(zhí)行學校相關規(guī)章制度，并按規(guī)定履行自己的職責。嚴格考核，獎懲兌現(xiàn)，并實行責任追究制。
2、各位教工均為學校開展消防安全知識教育的責任人，特別是班主任應積極配合學校做好學生消防安全知識教育工作，時時處處對學生進行消防安全知識教育，保證學生不玩火，不動電，不到危險的地方、隨手關閉用電設備。
讓學生都能掌握消防安全知識。
3、嚴禁在辦公室、教室亂拉電線，不用電爐和熱水器。
嚴禁在庫房、電腦室、圖書室等危險地方抽煙、用明火。嚴禁用電設備周圍堆放易燃易爆物品。嚴禁學生自行開關空調(diào)和多媒體設備。
4、各功能室、各辦公室及各班級負責人每周對所管轄范圍進行一次安全消防檢查，發(fā)現(xiàn)線路、電器有漏電等消防安全隱患，要及時匯報學校領導，力求及時處理。
5、對于學校配備的消防設施、設備，各教職工必須掌握使用要領，操作規(guī)程確保發(fā)生火災時人人都能參與消防安全救援工作。
責任區(qū)內(nèi)的人員必須聽從學校消防領導小組的指揮，在發(fā)生事故時，應合理安排疏散學生、報案、向?qū)W校報告，及滅火各項工作同時進行。保護學生是重點，及時地把學生帶到安全地帶，努力把損失降到最低限度。此責任書一式兩份，有效期自20__年9月1日至20__年8月31日止。
校長簽字(公章)責任人：
__學校
20__-_-_
消防安全責任書4為貫徹《中華人公民共和國消防條例》和省市消防部門的有關規(guī)定，落實“誰主管、誰負責”的消防工作原則，確保物流園區(qū)各單位財產(chǎn)和人民生命安全，特簽訂本責任書。
一、責任單位消防管理的基本要求：
1、確定一名主要領導為安全防火責任人，成立安全防火領導小組全面負責本單位的消防工作。
按照“誰主管、誰負責”的原則。逐級落實安全防火責任制，按省市消防重點保衛(wèi)單位暫行規(guī)定執(zhí)行。
2、將消防管理工作納入議事日程，做到與生產(chǎn)經(jīng)營同計劃、布置、同檢查、同總結(jié)、同評比。
3、執(zhí)行國家制定的消防法規(guī)，實行定點、定人、定職責的消防管理機制，應做到層層有人管、處處有人抓，切實把消防工作落實到實處。
4、消防組織機構(gòu)健全，責任單位要有一至兩名現(xiàn)場兼職消防管理人員，健全各種消防防火制度。
5、積極開展防火宣傳工作，提高員工的消防意識。
6、愛護消防設施，定期檢查，協(xié)助管理單位做好維修保養(yǎng)工作，使各種消防設施隨時處于良好的工作狀態(tài)，提高自救能力。
7、排列貨物要整齊，杜絕擺放易燃、易爆物品，市場公共范圍內(nèi)嚴禁吸煙。
8、定期進行防火檢查，及時整改火險隱患，切實把火災事故消滅在萌芽狀態(tài)。
二、責任目標：
1、無火災事故。
2、不存在較大的火災隱患。
3、無違章裝修及違章作業(yè)的現(xiàn)象。
4、單位內(nèi)部的消防設施要完好，無損壞，保養(yǎng)良好。
5、不存放易燃、易爆等化學危險品，商品擺放不得堵塞消防設施及消防通道。
6、90%以上的員工要懂得防火、滅火的基本知識，義務消
防 隊員懂得使用各種消防設備及對初起火災的撲救及處理。
三、考核、獎懲辦法：
對兩誰原則不落實，領導不重視防火工作、制度不健全、組織不落實、管理混亂、有重大火險隱患不整改的責任單位，管理單位有權發(fā)出“火險隱患整改通知書”，限期整改，對整改不力的，管理單位有權停水、停電、責令停業(yè)整改，并向其主管單位及消防局通報。由于責任單位的原因?qū)е禄馂氖鹿剩嚓P責任應由責任單位承擔。
四、其它：
1、本責任書一式兩份，責任單位、管理單位各一份，具同等法律效力。
2、本責任書自責任單位和管理單位簽章之日起生效。
管理單位(蓋章)責任單位(蓋章)
防火責任人/職務：防火責任人/職務：
簽字：簽字：
聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：
時間：時間：
消防安全責任書5為了切實做好____的消防安全工作，全面落實消防安全責任制，明確職責，強化責任，預防各類火災事故的發(fā)生，保護廣大職工生命財產(chǎn)和企業(yè)的安全，根據(jù)《中華人民共和國消防法》、《機關、團體、企業(yè)、事業(yè)單位消防安全管理規(guī)定》和__公司的有關規(guī)定，結(jié)合實際，特制定此責任書。
一、按照“安全第一，預防為主”和“預防為主，防消結(jié)合”的工作方針，認真貫徹執(zhí)行安全生產(chǎn)、消防安全工作的各項法律、法規(guī)和公司的各項規(guī)章制度。
二、各科室要自覺接受____的管理，落實安全防火工作，經(jīng)常對員工開展消防知識、消防技能、消防器材使用的宣傳教育，組織滅火和應急疏散預案的實施和演練，不斷提高員工預防和撲救火災的能力，保證本部門人員做到“四懂四會”，即：懂本崗工作過程中的火災危險性、懂得預防火災措施、懂撲救火災的方法、懂疏散逃生的方法;會處理險情事故、會報火警、會使用滅火器、會疏散逃生。
三、按照“誰管理、誰負責”的原則進行消防管理范圍及責任劃分，做到縱向到底、橫向到邊，使__的消防工作真正落到實處，具體到個人，同時各科室要做到以下幾點：
1、每天下班前應有專人檢查安全，做到斷水、斷電、關窗鎖門;
2、用電設備必須保持正常運轉(zhuǎn)，嚴禁超負荷運行，嚴禁帶病作業(yè);
3、辦公室禁止私接電源，嚴禁存放易燃、易爆化學危險品，嚴禁使用電爐、熱的快、酒精爐等;
4、安裝和修理用電設備時，應由專業(yè)人員進行操作并認真檢驗。
室內(nèi)電路不準變動，因工作必須變動時，要經(jīng)主管部門批準;
5、未經(jīng)主管部門允許，不準私拉電力線路，必需的臨時線要隨用隨拆，以防火災;
四、嚴格本科室轄區(qū)的消防設施的制度管理
1、消防器材要安置在指定地點，不準隨意移動或作其它使用，不準在消防器材附近堆放任何物品，同時保持消防器材清潔完好、有效。
2、維護好本轄區(qū)內(nèi)的消防設施。
如(滅火器、箱、消火栓、箱、應急疏散指示燈、應急疏散安全出口指示牌、疏散安全出口門標志)等。
3、本轄區(qū)內(nèi)的滅火器材無丟失和非正常損壞。
4、疏散通道、安全出口、消防器材應嚴格按照國家消防法規(guī)的有關規(guī)定進行設置。
本責任書一式兩份，__和科室領導簽字后分別保留一份。
___：
一、會員卡對零售商的雙面影響
會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響表現(xiàn)在：
培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵擾。
加強營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機會了解消費者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進行更合理的市場細分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務。
隱蔽性強。由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中”進行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。
會員卡銷售對零售商的消極影響表現(xiàn)在：
回報效果慢。零售商要與會員進行多次的交往溝通后才能贏得會員的認可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。
費用較高。會員卡提供的各種服務和活動、會員資料管理以及相關的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風險性的前期投資常常使零售商望而卻步。
效果難以預計。會員卡提供的服務是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運。
二、零售商的會員卡類型
目前零售商的會員卡大致可以分為三類：一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際（或國內(nèi)）知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費者大多是以積分回饋方式得到代金券。
會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費用后才能為該會的會員，并且設置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當日購買一定金額的物品后憑收銀條免費辦理會員卡。
三、零售商會員卡銷售的幾點思考
牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商組織開展零售經(jīng)營活動的指導思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否攏住消費者的心，關鍵是看消費者能否從會員卡消費中真正受益。調(diào)查資料表明，消費者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務；三是有舒適的購物環(huán)境。
精心設計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。零售商必須清楚地認識到，消費者因一時沖動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事，絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進來，主動參與關心才是根本。
適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費者提供不斷升級的會員服務。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進行回訪，定期郵寄給會員關于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費情況進行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學習和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費者特征與需求，如何進行更有效的市場營銷和消費者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)達的零售體系中，零售商應充分利用自身直接接觸消費者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費者需要的產(chǎn)品，用給消費者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費者。
相關鏈接：
會員卡銷售執(zhí)行方案
一、銷售人員銷售目標擬定
（一）推廣初期：
1.確定目標客戶，了解目標客戶基本信息（規(guī)模、實力等）
2.與目標客戶進行初步接洽，了解客戶需求傾向。
3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。
4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。
5.預定銷售目標計劃。
（二）推廣成熟期：
根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃。
1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。
2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設定階段銷售目標。
二、銷售人員銷售業(yè)績考核
（一）各級銷售人員工作責任制
1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區(qū)域分工。
2.根據(jù)整體銷售目標進行銷售任務分工，指標落實到人。
3.銷售主管工作職責：
（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標。
（2）將銷售任務按區(qū)域、按計劃落實到人。
（3）監(jiān)督銷售助理進行銷售業(yè)務推廣，協(xié)助銷售助理進行難度客戶的洽談。
（4）銷售業(yè)務。
（5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。
（6）對銷售助理的工作進行評估。
（7）對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。
（8）負責客戶資料的保管及客戶關系的維護。
（9）負責店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。
（10）負責與財務部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務。
（11）積極拓展新的客戶渠道。
4. 銷售助理工作職責：
（1）協(xié)助主管拓展銷售渠道。
（2）完成主管分派的銷售任務。
（3）積極執(zhí)行銷售工作。
（4）店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。
（5）匯總?cè)铡⒅堋⒃隆⒛陚€人銷售業(yè)績。
（6）維護客戶關系。
（7）匯總客戶資料。
（8）會員卡工作流程的辦理。
（二）銷售人員業(yè)績提成
1.銷售人員根據(jù)業(yè)務推展及實際簽單情況核算銷售業(yè)績提成。
2.銷售業(yè)績提成核算比例（按季度銷售業(yè)績核算）。
三、客戶關系維護
1.資料管理：
（1）銷售人員共同擬定目標客戶群，并建立客戶群資料。
（2）公司關系開發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具體情況進行分工。
（3）個人開發(fā)的客戶關系，個人可留存一份客戶資料以備業(yè)務聯(lián)系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。
（4）銷售小組共同開發(fā)的客戶關系，由銷售主管根據(jù)實際情況分工后，將各人責任范疇內(nèi)的客戶資料交一份備份由責任人負責保管。整體資料由銷售主管統(tǒng)一保管。
（5）銷售主管應定期按照客戶性質(zhì)對客戶資料進行分類整理、補充、更新。
（6）所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞荩⒈３峙c銷售主管處的資料的同步更新。
（7）客戶資料屬機密文件，任何人未征得總監(jiān)級以上領導同意時，一律不得調(diào)閱責任范疇外的資料。
（8）嚴禁私自復印、拷貝客戶資料；嚴禁私自將客戶資料帶出公司以外。
（9）店內(nèi)支票會員的相關單據(jù)按時間順序歸檔管理，相關客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。
2.關系維護：
（1）各人責任范疇內(nèi)的客戶關系要妥善予以維護，提供售前、售中、售后全程服務。
（2）會員卡銷售前，應充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。
（3）會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優(yōu)服務，避免一切可能發(fā)生的人為負面影響。
（4）會員卡銷售行為結(jié)束后，及時回訪客戶，對對方的消費滿意度進行了解，對欠缺之處進行必要的彌補，同時掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失，對經(jīng)營提出改善建議。
（5）對既有客戶進行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機。
四、會員卡銷售回饋制度
1.會員卡積分：
（1）購買會員卡，不論現(xiàn)金或是支票（到賬后）均可免費辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費記錄為積分，該積分可與其他消費累計，并享受積分累計回饋活動。
（2） 持會員卡消費不再享有積分。
2. 會員卡返點標準：
（1） 購買會員卡可享有一次性返點獎勵。
（2） 返點獎勵比例如下：
一次性購買會員卡金額1萬以上，客戶可享受一次性返點獎勵。
一次性返點比例不超過購買金額的1%。
（3） 返點獎勵以會員卡方式支付，并進入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關單據(jù)上注明“返點獎勵”即可。
3. 年度回饋制度
（1）對固定客戶，或金額較大（年度消費額超過5萬的）進行年度回饋。
（2）年度回饋采用直接贈送會員卡形式。
（3）會員卡贈送比例不超過年度購買金額的1%。
彭春雨
我就賣場促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場有趣的對話：
KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機會，從而獲得總銷量上升。”
緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結(jié)果很失敗。
“我們把s跟牛頭牌對比一下。”
“當我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費者，當我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”
“你也是一個消費者，那么當你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。
我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊。”
KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”
“那當然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”
“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費呢?”
“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單。”
一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設計促銷就一定能成功呢?
“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內(nèi)容豐富的冰山一角。”KA經(jīng)理意味深長地感嘆說。
那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?
十一促銷大戰(zhàn)臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。
促銷設計
促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設計，一旦設計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?
商超完美促銷設計的“黃金三點
劉 暉
要想讓每次促銷活動都收到預期的效果，完美的促銷設計就是保障。完美的商超促銷設計必須考慮以下三點：
一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施
失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應商也覺得入不敷出。
成功的促銷細節(jié)回放；
一些擁有較多零售管理經(jīng)驗的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。
在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細說明這個季度的促銷計劃和細節(jié)，以及銷售預估。
在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準備工作，并且溝通雙方的工作進度(在后面的案例里我會詳細講述他們的做法)。
在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認，落實陳列位、促銷人員進場、促銷品進場等細節(jié)，以確保萬無一失。
在促銷期間，有專人來負責突發(fā)事件的溝通，及時與超市方負責人聯(lián)系。
在活動結(jié)束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。
介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?
二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品
營銷學中的5WlH法同樣適用于促銷分析：
WHY：為什么做這次促銷?
WHO：針對什么人做?
WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?
WHEN：他們大約在什么時間購買你的產(chǎn)品?
WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?
HOW：你將如何實現(xiàn)你的目標?
這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區(qū)段，即市場導人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。
其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區(qū)，在計劃中都必須明確下來。
三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點
8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環(huán)節(jié)組成：
1．適合目標顧客的需求
目標顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關鍵。價格再便宜，消費者也不會買自己不需要的東西。
2．合適的季節(jié)、時令及特別時段
什么時候應該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會賣元宵，端午節(jié)不會賣月餅，但是其他節(jié)日或時令呢?驚蟄要準備賣什么了?谷雨哪些商品要準備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?
奧運期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?
你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?
我們可以看出來，很多好的促銷時機都被白白地浪費了。
3．合適的主題
促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。
4．合適的促銷方式
在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實際售價，并借此達到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進商品的銷售(詳見后面的案例3)。
5．合適的價格
很顯然在促銷中不是價格越低
越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。
6．合適的促銷人員
在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對應的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。
7．合適的促銷地點
8．合適的商品
四、現(xiàn)實案例詮釋精彩促銷設計
我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。
案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷
促銷活動進展安排如表1
殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細節(jié)是在促銷開始1個月前再制定。
4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進行細節(jié)補充。
4月中旬做實施準備。
分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準備。此時，商品的價格敏感度不高，消費者對贈品也不感興趣。
5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。
6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。
到了7月，應該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。
超市的費用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節(jié)省費用有很大的幫助。陳列費、彩頁費等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費用或臨時費用，這樣費用也變得可控了。
案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制
中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機，那么如何著手做一次成功的促銷呢?
首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進行跟進。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準備中秋的計劃了，因此作為業(yè)務經(jīng)理，應該注意這個階段的拜訪頻度，并反復強調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。
7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨列入一個臨時性的部門里。這時，供應商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。
這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場里。
這樣供應商就可以制定間表。見表2。
案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷
目前，我國國內(nèi)的品牌供應商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時遇到的，供應商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細節(jié)、過程操控。
供應商在活動開始前1個月將活動內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細節(jié)。
供應商的計劃如下：
主題：寵物狗寶寶選美大賽。
時間：星期六上午10：00～12：00。
地點：超市外的停車場。
參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。
內(nèi)容：9：30場地準備，參賽狗報名。
10：00小狗走秀。
11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養(yǎng)知識。
11：30雜技團特技狗表演。
12：00公布獲獎結(jié)果。
獎品設置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。
目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。
我們雙方對計劃都表示認同。我方按照制度做了相應的配合，決定在當月的最后一個星期六實施。
實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請柬，同時聯(lián)系居委會或物業(yè)代為發(fā)放請柬。
活動當天：現(xiàn)場有7名工作人員，兩名評委，雜技團馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。
評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。
以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細節(jié)策劃，案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產(chǎn)品起到的良好作用。
現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準備的業(yè)務經(jīng)理們，請回顧一下你的準備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補救。
節(jié)日促銷，抓住兩個爆破點
王 澤
元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個節(jié)日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場?
途徑一：找到那根“火柴”
這5個節(jié)日不僅消費者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級的促銷投入實現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?
節(jié)慶促銷無外乎免費、優(yōu)惠、積分、抽獎、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動送禮品的怪現(xiàn)象。
在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。
促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點緊密相連，每一個促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。
案例1：
五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內(nèi)容為凡尾數(shù)編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執(zhí)行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。
案例2：
與日期有關的同樣精彩的促銷活動設計出自另一家男裝企業(yè)。針對8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日
與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節(jié)日的賣點與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。
在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點聯(lián)系起來，而不是再日復一日地考慮送什么。
促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導向的結(jié)果，而沒有從消費者利益導向去考慮。
案例3：
上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎再消費，讓消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。
從企業(yè)利益導向設計促銷，既花了費用，也沒有達到“拉攏人心”的目的；從消費者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。
途徑二：鋪設“導火索”
要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費者。在節(jié)慶時期，每個企業(yè)都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。
我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。
案例4：
這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。
1．時間：中秋節(jié)前一周。地點：同德堂大藥店門口。
2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。
S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當?shù)亍秞 x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當?shù)貜V播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。
4．活動經(jīng)過：(1)現(xiàn)場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現(xiàn)場設大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動內(nèi)容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。
5．活動結(jié)果：現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當場購買產(chǎn)品，合計銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。
分析：這個促銷活動計劃看似很嚴謹，實際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報多是機關人員看的，(2)活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也不會認為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規(guī)劃與本地化。
作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。
案例5：
這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：
1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。
促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業(yè)話筒一對，專業(yè)發(fā)燒線一對，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。
DVD碟機索取方式：消費者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，
2．促銷單張的設計與印刷。
促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。
3．促銷早張的發(fā)放。
采用了訂戶夾報、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。
4．進入小區(qū)展開促銷推廣。
與其他幾個企業(yè)進行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。
5．商場前的促銷展示與引導。
10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導其直接進入F品牌專賣店，防止消費者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的來店率和實際購買率。
活動取得了出色的銷售業(yè)績。
綜觀整個促銷過程，成功的關鍵環(huán)節(jié)在于活動前的嚴謹規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。
凡事預則立，不預則廢。促銷活動前的嚴謹規(guī)劃必須在三個環(huán)節(jié)上充分注意：
首先是利益點選擇，利益點是企業(yè)給予消費者的優(yōu)惠，應力求與消費者的心理相吻合。
其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。
最后是活動現(xiàn)場的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動的目標顧客吸引到你的現(xiàn)場，并在促銷現(xiàn)場做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。
創(chuàng)新的活動主題、嚴密的活動規(guī)劃、信息的有效到達、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。
促銷人與物
緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?
促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費者嗎?
讓臨時促銷員“人盡其用
朱 波 劉為權
臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?
招聘
誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優(yōu)秀臨時促銷員的想法。
事例：某家電企業(yè)在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅(qū)動而被動做事，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學生的工作積極性特別高，做事不僅認真而且負責。
分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經(jīng)驗而工作，做事動機不同，態(tài)度當然有別了。
只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關招聘的把控非常重要，需要注意：
1．招大中專院校的在校學生。對企業(yè)來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學生正好符合這些條件。對這些學生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時，用人單位對是否有社會經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。
2．招市場營銷等相關專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學生。理由是：市場營銷類專業(yè)的學生營銷意識強，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業(yè)相關的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學生沒有大一的學生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲備優(yōu)秀臨時促銷員。
3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓工作。筆者建議企業(yè)在8月底學校一開學就同學校系、院輔導員或班主任聯(lián)系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個學期提供畢業(yè)實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。
分工
事例：某企業(yè)在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進行集中培訓，用了半天時間進行了活動內(nèi)容、產(chǎn)品知識、導購知識等內(nèi)容培訓，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認識，組長又重新培訓該組人員相關的知識，結(jié)果又花了幾個小時。
分析：這樣做不僅效率低下，還浪費了大量的人力、物力、時間。
解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：
現(xiàn)場促銷組：在銷售柜臺現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識、促銷經(jīng)驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺銷售工作或是企業(yè)長期的兼職促銷員。
現(xiàn)場宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。
終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。
顧客服務組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產(chǎn)品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責是更好地服務顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。
分工時要考慮人員的性格特點、工作經(jīng)驗、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價值，切忌隨機分工。
培訓
誤區(qū)：分工之后就是培訓，警惕兩種培訓誤區(qū)：一是對培訓不重視，不培訓或在上崗前草草走過場；另一種是過分強調(diào)培訓，對所有臨時促銷員不分類地進行培訓。
分析：因為是臨時的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓，殊不知不培訓或培訓不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。
解決：對臨時促銷員的培訓應該做到簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓，讓他們對企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。
準確就是按前面的分組進行相應的“專業(yè)”培訓，比如現(xiàn)場促銷組著重培訓產(chǎn)品知識、促銷技巧等知識；現(xiàn)場宣傳組主要培訓認真細心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓產(chǎn)品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務組重點培訓細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。
培訓時，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接培訓，以相互熟悉、增加了解。培訓形式不一定很正規(guī)、嚴肅，有些組的培訓可以是聊天式的溝通。培訓的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓內(nèi)容就要求實用且注重方法。
如培訓現(xiàn)場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。
現(xiàn)場管理
事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂：臨時促銷員打擾正式導購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機人員被領導臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，由于一個地方缺人導致全場一片混亂。
分析：上述現(xiàn)場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。
解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情。現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位是一個共性的問題：在具體執(zhí)行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意
調(diào)動人員或改變計劃。因此，必須強調(diào)按分工、培訓的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。
激勵
給臨時促銷員恰當?shù)募睿粌H可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：
1．千萬別把臨時促銷員當成打雜的，要認可他們的工作成果并暗示他們的工作對節(jié)假日銷售的重大作用。
2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學生，工資能當天發(fā)最好，可以考慮當天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。
3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎，更是希望在活動結(jié)束后，能獲得一個參加相應實踐活動的證明或?qū)嵺`評語，并蓋有企業(yè)公章或領導簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。
避免贈品促銷5大常見病
朱 波
病癥1：贈品跟風
不久前，筆者到一賣場的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。
業(yè)務員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地搖了搖頭。
到賣場去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結(jié)果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應不一樣。促銷方案設計時就應該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點來選擇恰當?shù)馁浧罚皇菍κ仲浭裁矗乙操浭裁础?/p>
病癥2：贈品的選擇與銷售季節(jié)相違背
冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?
五一期間，K品牌售價在100～200元的電風扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。
還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞。”
這位消費者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?
大多數(shù)人都知道贈品的選擇與銷售季節(jié)相對應，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費者角度考慮贈品的選擇，消費者也不會把“票子”投向你。“贈品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。
還有一種錯誤的認識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產(chǎn)品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。
病癥3：贈品有質(zhì)量問題
走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客展示時，出現(xiàn)了充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。
是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費者?都不是。現(xiàn)在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。
贈品數(shù)量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負責產(chǎn)品的售后服務，而不負責贈品的售后服務；有些贈品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發(fā)生故障無法維修，消費者只能當廢品處理，他們對促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。
通過在贈品質(zhì)量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補西墻”，對廠家的負面影響將是無法估量的。
病癥4：贈品包裝價格失當
筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強國美店看到某電風扇品牌促銷抽獎活動的店內(nèi)海報：
特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。
筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信?”導購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當?shù)陌咐?/p>
來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。
從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數(shù)量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當看。
本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。
對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當?shù)乜浯笠稽c，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。
但筆者認為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當?shù)乜浯蟀b價格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈品價格就要夸大得小一
點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產(chǎn)品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。
總之，贈品價格包裝要按產(chǎn)品和贈品的種類、大小區(qū)別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實實在在的效果。
病癥5：贈品管理只管“進出口”
筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價格便宜，質(zhì)量還不錯。
為什么會出現(xiàn)這樣的問題?贈品管理不當。90％的廠家認為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：
1．用加費贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。
合理運用加費贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質(zhì)量的疑慮。
2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。
3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費者才能獲得贈品，如在領取贈品前，顧客先要接受相關的市場調(diào)查，或者留下其個人資料等。
用上述三種贈品管理方式，再加上嚴格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。
促銷沖突
得當?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。
現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”
封 韜 張 立
促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：
一、打擊處于價格劣勢的渠道
在一個渠道進行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當所進行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價格波動，這對渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。
例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進行600mL產(chǎn)品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導致原本在批發(fā)市場等傳統(tǒng)渠道進貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場的進貨價格。這樣批發(fā)市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產(chǎn)品價格高。
批發(fā)市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運轉(zhuǎn)；后者更可怕，個別批發(fā)客戶低價拋貨，會引起整個批發(fā)客戶群甚至整個傳統(tǒng)渠道的惶恐，導致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負面輿論影響也不可低估。
二、渠道間竄貨
銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達目標客戶手中。促銷操作不當，很可能使整個銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。
例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對一款自己的金牌產(chǎn)品設計了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統(tǒng)渠道則設計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產(chǎn)品互不流通。
現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。
此時，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因為現(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。
這樣，他們會在現(xiàn)代渠道進行這樣的促銷活動時大量吃進促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價格回升時，再將吃進的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會對原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。
三，廠商客情關系顧此失彼
目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個廠商都非常關注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負面影響，使廠商顧此失彼。
例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。
如果現(xiàn)代渠道在進行價格調(diào)查時發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進行搭贈后的P品牌500mL產(chǎn)品價格已經(jīng)低于自己的進貨價格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且
現(xiàn)代渠道的客戶會在較長一段時間內(nèi)對此事耿耿于懷。
要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：
一，促銷產(chǎn)品差異化
在選擇促銷產(chǎn)品時，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產(chǎn)品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。
例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。
二、促銷形式差異化
由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴重時甚至會讓其他渠道價格體系崩盤。
為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。
三、促銷內(nèi)容限制化
競爭中為了應對競爭對手的挑戰(zhàn)，有時不得不進行會對其他渠道造成負面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負面影響就會有限。
例如：百事可樂在超市進行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價活動，為了擴大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。
我們算一筆賬：假設某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因為批發(fā)渠道的客戶進貨動輒就是上千箱。
商超之間“干戈相見”
成 軍
因促銷導致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭奪的表現(xiàn)。事實上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。
要規(guī)避由于促銷導致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時需要事先做好以下幾點：
一、建立促銷限定標準
有沒有一個促銷限定標準來規(guī)范促銷執(zhí)行，對促銷的效果和風險的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內(nèi)容：
1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設定一個控制性底線尤其關鍵。
然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標準中最低點作為促銷價執(zhí)行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習。如何細化限價標準并設置坎階，是營銷管理層應該重點關注的項目。
2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設定標準時參照一個最長期限即可。考慮到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。
3．促銷產(chǎn)品供應量：無限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。
4．促銷費用和形式：商超采購通過收取促銷費用支持其門店做出平價或負毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補或現(xiàn)金等形式都會出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。
另外，公司建立一個促銷限定標準，等于是對銷售人員促銷工作的授權，可以增強銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價值。
對于超出標準的特例，必須多方面加以考量，并預置應急方案。
二、縮小促銷范圍
系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報復的概率較高，供應商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務經(jīng)驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。
有人會問：單個門店執(zhí)行促銷會不會招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。
1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補設置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強烈。
2．從門店運營來看，各門店之間比較重視自身運營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績的心態(tài)，爭取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。
三、組織內(nèi)部充分溝通
供應商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負責。因此組織內(nèi)部各負責人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發(fā)沖突的隱患。
四、妥當安排
在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。
對往期促銷活動進行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。
盡管有相當一部分的供應商都能夠?qū)⒁陨蠋c工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時應該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務培訓的內(nèi)容，提高業(yè)務人員的應變能力。
事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對零售價要求的限制，甚至做出負毛利零售價。
應對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場產(chǎn)品。準備好促銷協(xié)議和供價票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數(shù)，除非對方已無心繼續(xù)合作。
事件2：商超要求供應商參加一期免費DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。
應對策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關費用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預期，讓對方明白此舉費力不討好，換別家產(chǎn)品效果會更好。
事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。
應對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。
事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當?shù)亓⒆悖鴥?yōu)惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標準。
應對策略：感謝對方選擇自己的產(chǎn)品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因為本品一直在當?shù)乇３謨r格穩(wěn)定的形象。一旦引發(fā)價格戰(zhàn)，對方新來乍到未必獲勝。提醒對方，自己公司不會批準這種多方均無好處的投入。
一、堅持以營業(yè)為中心，做好后勤服務的工作，努力創(chuàng)造良好的營運環(huán)境
營運是公司經(jīng)營發(fā)展的生命線，后勤部作為營業(yè)保障部門，在20**年進一步強化了以營業(yè)為中心的服務理想，加強與前勤營業(yè)部門的溝通協(xié)調(diào)，主動獲得服務需求信息，提升員工的服務意識，做好多項基礎運行保障的同時，進一步提高后勤服務質(zhì)量，為公司整體運營服務的提升做出貢獻。
（一）進一步加強物業(yè)設施維修維護，提高服務設施運行標準。
20**年，后勤部對長沈兩店實行統(tǒng)一管理目標，在工作標準和規(guī)范方面實現(xiàn)統(tǒng)一管理。在基礎設施維護方面，XX年對所有設施設備進行普查，重新建立健全了設備檔案，統(tǒng)一編制了設備保養(yǎng)計劃，并實行跟蹤檢查進度，保障設備設施的穩(wěn)定運行；對于涉及物業(yè)運行的意外事件，建立了意外事件報告總結(jié)制度，要求意外事件發(fā)生時，填寫《意外事件處理報告單》，對事故處理過程、事故發(fā)生原因、進一步的糾正預防措施均做了相應的要求，以此減少了同樣問題的重復發(fā)生；實現(xiàn)多級巡視制度，包括經(jīng)理級員工開店前巡視、物業(yè)管理員巡視，領導抽查巡視，聯(lián)合檢查巡視等，保障物業(yè)問題及時發(fā)現(xiàn)和處理。20**年截止目前，長沈兩店通過巡視發(fā)現(xiàn)物業(yè)維護各類問題近35000個，均得到及時的處理，保持了較好的物業(yè)運行標準。在做好日常運行維護的同時，后勤部20**年截止目前共組織完成改造施工項目247項，其中長春店108項，沈陽店39項，滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需求。
（二）強化環(huán)境秩序管理，營造清新舒適的購物環(huán)境。
良好的環(huán)境秩序是對顧客服務最直接的體現(xiàn)。因此，后勤部始終把環(huán)境秩序建設作為日常工作的重點來抓。20**年，主要從以下幾方面加強了工作：一是加強外圍衛(wèi)生保潔工作，對外圍的廣場磚實行定期清理污漬，重要部位每天用清水沖刷，在風沙較大的季節(jié)，對重點情節(jié)區(qū)域采取灑水的方式降塵，同時增加了日常保潔清掃循環(huán)密度，將保潔承擔范圍一直馬路上，盡可能減少周邊環(huán)境對商場衛(wèi)生的影響；二是積極改進保潔方法，全面提高室內(nèi)保潔質(zhì)量。保潔部門對地面理石、墻面、高空等需清潔部位，積極探索保潔保養(yǎng)的方法，對重點保潔部位增加維護頻率，并實行保潔質(zhì)量定期和不定時抽查，對于保潔工具的要求保持干凈清潔，確保了保潔質(zhì)量保到質(zhì)的提高；三是重視賣場溫度調(diào)節(jié)，控制適宜溫度。為較好的控制賣場溫度，后勤部在商場各部位安裝溫度計，每天上、下午兩次對溫度進行檢查，對溫度出現(xiàn)偏差區(qū)域進行及時調(diào)整，保障了賣場溫度始終保持恒溫，誤差不超多±1°C，確保為顧客提供清潔舒適的購物環(huán)境。
（三）主動加強服務，提高員工的服務意識。
20**年后勤部提出“一站式”服務的工作要求，對于到后勤部辦理業(yè)務的供應商實行全天候服務；同時，對工作業(yè)務不做崗位分工，真正實現(xiàn)了“首問負責制”，所有后勤文職人員都能辦理所有業(yè)務，來后勤部辦理業(yè)務的客戶不用等候，即有人全程能夠辦理完成；實行服務投訴電話公示，主動接受服務監(jiān)督。為全面提高服務質(zhì)量，后勤部還制定了《維修投訴電話管理辦法》，對24小時維修電話進行錄音，及時反饋處理結(jié)果，對各部門后勤服務需求實行跟蹤制度，由物業(yè)管理員及時現(xiàn)場了解服務效果及服務滿意度，及時總結(jié)和處理服務中的問題；通過參加營業(yè)例會及時獲得服務信息，使后勤部第一時間了解服務需求，及時予以配合和處理；在每個公司特定活動中，后勤部都要組織召開服務配合協(xié)調(diào)會，研究服務細節(jié)，確保后勤服務配合工作保障到位，保證后勤服務工作的圓滿完成。
（四）加強對供應商專柜的現(xiàn)場管理，推行有償維修服務。
20**年，后勤部將專柜的設施管理納入物業(yè)服務管理范圍中，對專柜賣區(qū)實行每天巡視制度，對于需要維修維護的項目，及時通知專柜整改，對于不能按要求整改的，由后勤部按有償維修方式進行及時處理，促進賣場整體運行環(huán)境的提升；在對供應商專柜的維修中，后勤部堅持“服務為本”的主導思想，對于能提供材料的專柜實行免費維修，對于我方提供材料的不收取人工費用，受到了供應商的歡迎。在做好專柜賣場服務的同時，后勤部同時加強對專柜后區(qū)的管理工作，實行定期對專柜庫房進行檢查巡視，及時發(fā)現(xiàn)和處理安全隱患，避免了安全問題的發(fā)生。
二、加強基礎工作建設，強化管理的創(chuàng)新實踐，促進后勤物業(yè)整體管理水平的提升。
管理是服務的基礎，科學有序的管理是保持服務持續(xù)有效的前提條件。20**年，后勤部在總結(jié)XX年管理工作的基礎上，進一步加強了基礎工作建設，有效提高內(nèi)部管理理運行水平，促進了各項工作的整體提升。
（一）突出工作重點，落實管理目標責任制。
為促進后勤各項工作有的放矢的開展。XX年初，后勤部組織召開了XX年的工作安排布置會議，提出了以“成本、效率、服務”為工作主線確立各部門的管理目標。后勤部在認真總結(jié)XX年工作的問題的基礎上，對各部門下達的工作目標共涉及26項工作，目標或指標60項；并同時提出了落實的措施和方法、實施計劃和目標考核的辦法。以此，明確了后勤各部門全年的工作方向。在工作目標的實現(xiàn)方面，后勤部實行每月檢查跟蹤落實情況，將落實工作目標的手段和措施列入各部門每月的工作計劃，年底實行工作目標完成情況考評，將考評結(jié)果列入各部門管理人員的年終績效。在工作目標落實過程中后勤部共重新建立和完善工作制度15項，有力地促進了管理水平的整體提升。
（二）完善基礎運行工作，推行目視化管理。
在XX年房間管理普及的基礎上，XX年后勤部進一步強化了后勤設備設施的運行管理，推行管理目視化，即要求所有涉及后勤物業(yè)運行的指示、數(shù)據(jù)、部位實行全面標識管理。XX年，后勤部共制作各項目標化標志共600余項，內(nèi)容涵蓋了所有的房間和運行設備，使設備運行的信息更加透明化，有效減少運行操作失誤的發(fā)生。
（三）建立工作檢查體系，提升全員工作監(jiān)督意識。
管理工作存在的偶然性和不確定性，一般來說，管理者只能通過檢查來監(jiān)督管理的運行情況，但后勤部管理范圍較大，容易出現(xiàn)問題的部位也較多，如何能有效地保證后勤各系統(tǒng)穩(wěn)定運行是后勤服務落實的關鍵。為加強工作的檢查監(jiān)督，讓工作檢查監(jiān)督工作至上而下成為一個整體。后勤部在20**年推出了《建立后勤檢查監(jiān)督體系的管理辦法》，中心內(nèi)容是層層履行檢查職能，把隨機不確定的檢查監(jiān)督變成可量化的檢查職責的落實，層層明確檢查范圍、檢查內(nèi)容、檢查方法、檢查標準及檢查周期；同時重視檢查監(jiān)督職責是否有效得到落實，強調(diào)現(xiàn)場檢查，通過強有力的檢查監(jiān)督體系促進工作的落實。
（四）加強工作總結(jié)，促進管理提升。
為及時總結(jié)工作中的問題，后勤部在20**年實行每月工作總結(jié)制。為了更好總結(jié)工作，后勤部制定了每月工作總結(jié)表，對總結(jié)工作內(nèi)容進行了明確，保證總結(jié)的全面性，便于及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題；為避免各部門工作過程中出現(xiàn)的對上級過度依賴，提高自我提升意識，后勤部還要求各部門在日常管理工作中加強工作創(chuàng)新，要求各部門每半月對管理提升情況進行總結(jié)，以報告形式報給部領導審閱，有效地促進各部門的自我管理提升意識，避免了管理停留在原來的水平。
（五）加強工時工效管理，建立員工約束和激勵機制。
后勤部是集團人員最多的部門，同時員工的整體素質(zhì)不高，大多數(shù)員工屬于基層服務人員。如何更好地加強管理，有效提高員工主動工作意識，是后勤部面臨的主要問題。針對員工工作的實際情況，后勤部20**年對各部門工時工效管理專門制定管理目標，要求各部門對所有崗位的有效工作時間進行階段性的跟蹤、統(tǒng)計和分析，以此提出崗位工作內(nèi)容的調(diào)整和提升有效工時的辦法，各部門經(jīng)過幾個月的跟蹤分析，均采取了不同程度的提高工時的措施，取得了一定的效果。如工務部實行有效工時考核制度，將單純值班，侯工、路途，領取材料等時間等不列入工時，并確定一般操作工作的通用工時標準及每月標準工時，把工時考核同員工績效掛鉤，促進了員工對工作的重視，實現(xiàn)了員工從等待派工到自己主動尋找工作機會的轉(zhuǎn)變。
三、堅持安全第一的思想，安全管理和細節(jié)服務并重，為營業(yè)提供安全運行和服務的保障。
公司的消防安全工作一直是后勤部工作的重中之重。20**年，后勤部對保安部提出了“完善基礎、注重細節(jié)、服務到位、保障運行”的工作要求，進一步要求從保安隊伍建設、內(nèi)部管理、對外形象等方面提高公司安全運行管理水平。
（一）加強全員安全教育，提高員工的安全意識。
員工是工作的最終執(zhí)行和落實者，讓全員掌握安全知識，提高安全意識是公司整體安全運行的保障。為此，20**年，后勤部進一步加強了對員工安全知識的培訓，主要從以下主要環(huán)節(jié)入手：一是把好入職上崗關，協(xié)調(diào)人力資源部在新員工入職培訓時，增加安全知識內(nèi)容的培訓，使新員工上崗前了解掌握基本的安全知識；二是加強員工工作過程中的消防知識抽查，在其他部門的配合下，截止日前，保安部20**年共抽查員工安全知識掌握情況100余次，抽查人數(shù)近2000人次，進一步增進了員工了解掌握安全知識。三是加強消防安全演練，20**年，長沈兩店每周均進行兩次消防疏散演練，在演練前進行消防知識講解，將消防管理工作貫穿于員工工作過程中。
（二）加強消防系統(tǒng)的運行維護，保證系統(tǒng)穩(wěn)定運行。
消防自動控制系統(tǒng)是消防安全技術防范的基本保證。20**，后勤部進一步加強消防系統(tǒng)的維修維護工作，要求系統(tǒng)問題維修不過夜，保證了消防系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。在具體工作中，后勤部強化以下三方面的工作：一是消防設施設備保養(yǎng)的標準化。針對各類消防設施設備，在年初確定保養(yǎng)標準和保養(yǎng)檢測周期，同時加強問題的整改跟蹤和驗收檢查，確保所有設施設備處于良好狀態(tài)；二是對可移動消防設備進行特殊資產(chǎn)管理，保證“可使用、不遺失”的管理要求；三是完善報修流程，實行維護和監(jiān)督分開，促進整改跟蹤，長沈兩店截止日前先后發(fā)生20次消防報警故障，均在規(guī)定時間內(nèi)得到解決。
（三）安全檢查，及時消除事故隱患。
后勤部每年要求組織4次專項安全隱患檢查，通過已完成的三次安全檢查，長沈兩店共發(fā)現(xiàn)安全隱患達460項，其中長春店311項，沈陽店149項，所有的問題均已在規(guī)定期限內(nèi)整改完畢；在落實部門安全檢查的同時，日常的巡視檢查也是非常重要的工作內(nèi)容，后勤部20**年對安全檢查項目進行了分類，根據(jù)工作重點不同，實行日檢、周檢、月檢、隨機檢查等不同的檢查類別，使工作檢查的針對性更強；對于重點部位的消防安全工作，實行專人盯防，最大強度的避免了安全事故的發(fā)生。通過一年的努力，XX年全年長沈兩店均未發(fā)生火險事故，保證了商場的安全運行。
（四）治安綜合治理，為營業(yè)創(chuàng)造有利的服務環(huán)境。
在重視消防安全管理的同時，后勤部也加強了公司內(nèi)部安全治理工作。20**年，在治安工作中，后勤部主要從以下三方面入手：一是加強與營業(yè)部門協(xié)調(diào)，打擊盜竊商品的行為及協(xié)助處理顧客糾紛，截止日前，長沈兩店共接警155次，直接抓獲到商場的各類犯罪嫌疑人20人次，受到顧客和供應商的好評，全年保安部20人次受到集團的表彰獎勵。二是與收銀等部門協(xié)調(diào)，打擊“倒卡“行為，截止日前，后勤部采取直接盯防等方式確認并采取措施處理倒卡人員9人次，基本杜絕了倒卡人員在我商場內(nèi)公開從事倒卡活動。
四、重視員工持續(xù)培訓工作，努力提高后勤員工的整體素質(zhì)，加強后勤員工隊伍建設。
針對后勤部員工結(jié)構(gòu)中基層服務人員偏多，整體文化素質(zhì)偏低的實際狀況，20**年，后勤部有針對性的開展員工培訓工作，從提升員工崗位勝任能力入手，加強員工的服務意識，流程意識，團隊意識，形象意識，在整體打造適應公司發(fā)展的后勤服務團隊。
（一）崗位訓練力度，尤其是各種緊急情況的處理的演練。
20**年，后勤部在每周兩次消防疏散演練的基礎上，將日常的員工崗位訓練擴大到停電、停水、特殊天氣、跑水、設備停運、重大治安事件處理等多方面。每月都進行就循環(huán)演練。在演練過程中，強調(diào)各部門各崗位的相互協(xié)調(diào)配合。同時，通過每次演練調(diào)整工作標準，及時發(fā)現(xiàn)問題，提升了員工處理緊急情況的能力；XX年后勤部長沈兩店先后進行各類緊急情況演練70余次，每次演練場形成演練報告，對演練實際情況進行分析，總結(jié)經(jīng)驗和不足，從而也提升了員工配合協(xié)調(diào)處理工作的能力。
（二）服務標準化，提高員工的現(xiàn)場服務能力。
在公司營業(yè)過程中，后勤員工不可避免地直接面對顧客，因此，后勤部在教育員工如何在工作過程中減少對顧客的干擾和影響外，更進一步重視如何能更好地為顧客顧客提供直接的服務。在20**年，后勤部組織了員工對所有商場品牌，業(yè)種位置進行培訓，要求員工在需要時能迅速到達指定位置，同時，在顧客咨詢時能準確為顧客提供服務。通過培訓，日前后勤員工中大部分能熟記品牌及業(yè)種位置，為處理工作及為顧客提供服務提供了便利的條件；在直接面對顧客的崗位，后勤部還強調(diào)服務的標準化，避免不同人員服務出現(xiàn)差異，保持了服務的一致性。
（三）員工的禮貌禮儀考核，提升員工對外形象。
后勤部從以下幾方面加強了后勤員工禮貌禮儀工作：一是從坐、立、行等基礎方面規(guī)范員工行為，檢查督促員工養(yǎng)成良好的習慣；二是從著裝儀表上加強日常檢查監(jiān)督，強調(diào)崗前正容。工人在完成工作任務后迅速更換臟的工裝，確保在新工作任務時干凈著裝；三是加強特殊員工的日常崗位訓練，保安部每天早上長期堅持進行員工隊列訓練，使保安員形成了較好的行為習慣。
（四）工作標準，推行員工崗位工作量化考核工作。
為了使員工進一步對自己的工作職責更加清晰。后勤部在準確規(guī)定各崗位工作職責的基礎，對崗位實際工作內(nèi)容進一步細化，確定工作每個環(huán)節(jié)和內(nèi)容的細化工作標準，形成崗位工作量化考核表。日前，后勤部從經(jīng)理到一般員工均完成了崗位工作量化考核表的制定，使員工工作考核有據(jù)可依，基本達到“細化、量化、清晰化“的管理目標。
五、做好內(nèi)部服務，履行后勤保障職能，為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
后勤部在做好營業(yè)運行服務的同時，按照集團提倡員工員工之間及部門之間服務的理念，努力做好對內(nèi)的服務，積極發(fā)揮后勤保障功能，為員工在公司工作創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
（一）員工餐廳質(zhì)量關，提高員工滿意度。
辦好餐廳一直是后勤工作中的難點之一，如何讓大多數(shù)員工在公司就餐放心滿意是后勤部反復研究的課題。20**年，員工餐廳進一步在菜品花樣上下功夫，每天菜品增加到6個，員工基本可實行自助就餐，自由加餐，確保員工可選擇到相對喜歡的菜肴；同時，20**年，員工餐廳還多渠道收集員工對于就餐滿意度的信息，根據(jù)員工滿意情況適時調(diào)整菜品出品，盡可能確保餐品符合大多數(shù)員工的口味；為滿足員工就餐多樣化的需求，餐廳在XX年還推出面條、蓋澆飯，及商務套餐等品種；也受到員工的歡迎。同時，也為今后餐廳經(jīng)營管理方式的調(diào)整提供經(jīng)驗。
（二）更衣室的管理，為員工提供安全干凈的活動空間。
更衣室每天都有幾千人上下班在此更衣，安全、衛(wèi)生問題是更衣室管理面臨的難題，以前也不時出現(xiàn)物品失竊的事件。為此，20**年后勤部門組織開會研究更衣室管理問題，對更衣室管理工作提出新的標準：一是理順更衣室進出的流程，加強安全管理；二是實行更衣室集中時段開放制，既方便員工又便于管理；三是加強對臨時進出更衣室員工的服務，通過以上措施，使更衣室的安全問題得到了控制，XX年基本未發(fā)生更衣安全事故。在更衣室衛(wèi)生方面，后勤部做到及時打掃，每天檢查，保證更衣室始終保持衛(wèi)生干凈的狀態(tài)。
（三）為營業(yè)部門服務，滿足員工的服務要求。
為保證員工良好的工作環(huán)境，后勤部定期安排人員對員工工作場所進行不定期巡視，及時了解員工工作環(huán)境設施設備運轉(zhuǎn)的情況，在供暖、供水等特殊時期后勤部安排專人到工作場所檢查，及時進行調(diào)節(jié)和處理。在其他部門有后勤服務需求的情況下，后勤部積極安排好工作，第一時間解決問題；同時，后勤部各層面人員通過各種渠道，主要向營業(yè)部門征求服務需求，主動做好服務工作，有力地幫助其他部門解決了工作之憂。
六、加強資產(chǎn)采購管理工作，樹立成本控制觀念，節(jié)能降耗工作再上升臺階。
后勤部是公司運行費用使用最大的部門，加強費用控制，履行節(jié)能降耗是后勤工作的重點之一，20**年，后勤部重點在以下幾方面做好費用控制，降低成本的工作。
（一）閑置資產(chǎn)管理，提高資產(chǎn)利用率。
經(jīng)過多年的經(jīng)營，后勤庫房積累了一定數(shù)量的閑置資產(chǎn)。為了更好地做好資產(chǎn)管理工作，20**年，后勤部組織了閑置資產(chǎn)大盤點工作，對閑置資產(chǎn)重新進行了分類、評估，并對部分資產(chǎn)進行維修維護；同時，對部分可利用資產(chǎn)進行了重點登記，以方便資產(chǎn)的調(diào)撥。在采購需求執(zhí)行前，實行資產(chǎn)管理員審核先行審核制度，確認是否有可替代閑置資產(chǎn)后再確定是否執(zhí)行采購，最大限度利用閑置資產(chǎn)。如今年對超市提報采購消磁板的過程中，后勤部從閑置資產(chǎn)中調(diào)撥出來進行改造維修，滿足了超市的需求，節(jié)約采購資金4萬余元。今年以來，后勤部協(xié)調(diào)部門之間調(diào)撥資產(chǎn)100多次，長沈兩店資產(chǎn)調(diào)撥12次，長沈哈之間調(diào)撥資產(chǎn)達30余次，提高了資產(chǎn)的利用率。
（二）執(zhí)行采購程序，加強采購管理監(jiān)督。
在采購控制管理方面，后勤部始終堅持常用物資的采購通過招標確定供應商的制度。年初，組織了后勤、財務、總辦等部門召開采購招標評定會，現(xiàn)場確定合作供應商；其次加強采購價格的監(jiān)督，對于市場價格波動大的產(chǎn)品實行定期走訪市場，隨機抽查供應商報價等辦法，確保采購價格的合理性；同時，對于市場價格周期波動加大的采購采購審核過程中要求提供比較供應商，以保證以就低價格采購，加強監(jiān)督。
（三）能源運行控制，節(jié)能降耗效果顯著。
節(jié)能降耗工作是后勤部非常關注的重點工作之一，XX年后勤部更是把節(jié)能降耗工作考核的指標之一，要求各部門制定節(jié)能降耗的具體措施和計劃。后勤部主要采取了以下的節(jié)能降耗措施：一是對所有能源消耗設備設施進行普查，重新確定運行時間周期及頻率；二是對能源使用消耗的場所加強能源消耗控制，如辦公室、值班室、庫房等實行巡視管理，督促各部門在管理好能源消耗設備，避免不必要的能源消耗；三是提高全員的節(jié)約意識，及時發(fā)現(xiàn)和制止能源浪費的問題，通過以下措施的實施，XX年，節(jié)能降耗工作取得較好的效果，截止日前沈陽店電費與計劃相比節(jié)約133.7萬元，長春店節(jié)約電費達86.6萬元。
（四）費用使用分析，及時調(diào)整費用控制辦法。
后勤部每月對主要費用支出項目均進行費用分析，包括：餐廳費用使用分析，電費、水費、燃氣費等費用支出分析。對計劃執(zhí)行情況及兩店運行費用情況進行綜合對比，分析差異與變化原因，提出下階段應采取的費用控制措施和辦法，通過逐月的費用分析報告，確保部領導及時掌握費用的使用情況及效果，及時采取調(diào)整措施，使費用使用能始終控制在合理和預期的范圍內(nèi)。
七、工作中的問題與20**年的工作重點。
后勤部在XX年工作中基本已完成了后勤保障的任務，履行了相應職能，通過努力部分內(nèi)部管理工作得到加強和提升。但工作中暴露出的問題和不足仍不可忽視，也需要今后工作中進一步加以完善和改進。
1、工作落實不徹底，導致工作細節(jié)出現(xiàn)紕漏。表現(xiàn)在工作跟進仍然不夠，員工接受工作和領導安排工不清晰；工作范圍有遺漏。雖然部內(nèi)的要求傳達下去了，但在抽查過程中仍然能發(fā)現(xiàn)問題。
2、基層主管的組織管理能力偏弱，基層主管的文化程度偏低，管理經(jīng)驗不足，導致工作組織沒有章法，內(nèi)部還在管理混亂或水平偏低的情況。
3、工作效率低，落實工作不及時。員工工作落實還依賴上級的檢查和監(jiān)督，導致不應出現(xiàn)的問題出現(xiàn)。如：長春店噴淋爆裂問題的重復出現(xiàn)。
4、服務能力欠缺，存在想服務但缺乏服務技巧和服務手段的情況，沒有養(yǎng)成良好的服務習慣，對其他部門的工作不了解也是后勤服務針對性不強的主要原因。
5、對采購產(chǎn)品質(zhì)量缺少有效的跟蹤和滿意度了解，往往出現(xiàn)問題后才暴露采購產(chǎn)品質(zhì)量缺陷，也反映了后勤服務的主動性不足。
6、與其他部門還不能做到無縫溝通，存在“上邊熱，下邊冷“的情況，基礎員工基本不溝通或溝通不力，導致工作執(zhí)行的不協(xié)調(diào)。
針對以上問題，后勤部將在20**年工作中重點加以關注和解決，結(jié)合合理細節(jié)的問題，后勤部20**年總體工作重點如下：
1、建立完善的后勤服務體系，服務的內(nèi)容要進一步清晰化，服務監(jiān)督做到立體化，全面提升后勤服務。
2、建立員工的監(jiān)督考核體系，考核內(nèi)容進一步量化，確保后勤主要工作管理的目標的實現(xiàn)。同時與公司績效考核有效結(jié)合，真正發(fā)揮考核對工作的促進作用。
3、進一步修訂和完善工作標準和管理制度，做到涵蓋所有重點的工作，兩店工作手冊實現(xiàn)完全統(tǒng)一。
4、解決效率偏低的問題，將工作安排、工作處理、工作跟蹤、工作回復流程形成閉環(huán)。
5、全面提高員工的整體素質(zhì)，進一步對員工進行登記評定。通過培訓和考核實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，增加員工自我壓力，促進員工的自我提升完善。
1、資金準備
一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：
① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。
② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。
③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。
④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預留的應急備用金。
一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。
2、經(jīng)營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時，應注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
②
辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。
3、組織機構(gòu)設置
營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當調(diào)整，如一專多能或兼職。
以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務員和促銷員中挖角招募。
② 借助社會職介機構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
由于消費品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。
4、合法經(jīng)營
經(jīng)營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。
二、營銷團隊管理
1、員工隊伍培訓
員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內(nèi)容應包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。
培訓可利用的材料主要有：
公司《促銷手冊》、《有情系列消費品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。
營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎。
因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：
① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。
② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。
③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵機制
激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。
①薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
②評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現(xiàn)金的方式進行鼓勵。
③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。
①對業(yè)務員、促銷主管的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點開發(fā)等項目。
該崗位員工應填寫的表格有：
A、巡場記錄表
B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查表
C、周/月工作計劃表
D、促銷活動評估表。
② 對促銷員的考評指標主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業(yè)績。
促銷員應填寫的報表有：
A、銷量周報表
B、盤存月報表
C、贈品發(fā)放核銷表
D、顧客消費檔案（以及積分卡）
③3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經(jīng)驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。
三、銷售渠道設計
一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：
1、市場調(diào)研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。
市市場啟動之初，應對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進行地毯式調(diào)查，了解消費品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。
2、鋪市計劃
根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。
雖然各形態(tài)的終端賣場應根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應達到30%，半年內(nèi)達到50%以上，一年后則應達80%以上。
3、首批進入的目標賣場選擇
市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復制。
首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：
A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>
B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
C、全場消費品月度銷售總額較大。
D、場內(nèi)同業(yè)消費品競爭品牌數(shù)量適中。
E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。
G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>
H、有合適的產(chǎn)品陳列位。
I、有一定的廣告位空間。
四、進場業(yè)務洽談
1、洽談項目
首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業(yè)務洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。
洽談項目主要為：
A、陳列位選擇
B、廣告位選擇
C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量
D、促銷人員安排
E、進場各項費用及其名目
F、驗貨及收貨程序
G、合理損耗確認方法
H、帳期及結(jié)款方式
其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：
①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。
②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費品類約為供應商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。供應商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應準備以下資料：
A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經(jīng)營資料作鋪墊。
B、備齊《消費品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。
C、刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
D、在央視投放的廣告情況說明。
E、產(chǎn)品全套或部分樣品。
F、相關試用裝、贈品及其它。
G、入場后的推廣計劃與銷售支持。
3、洽談技巧
洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：
A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。
B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。
C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。
D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務。
如一次洽談未果，應及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。
五、上架（柜）陳列布貨
產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、進場單品組合
一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據(jù)進場時的季節(jié)與氣候，先進應季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。
選擇好的陳列位置，應注意以下要點：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。
④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。
3、陳列要點
①在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產(chǎn)品成套銷售。
②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。
③ 每一單品確保有2—3個陳列面。
④ 應季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）
⑥ 所有產(chǎn)品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產(chǎn)品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。
⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。
六、硬終端建設
硬終端指一經(jīng)實施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。
賣場內(nèi)外的硬終端一般包括：
① 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。
②POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。
③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據(jù)賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進行組合布置，力求達到最佳效果。
終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機會。
因此新品入市初期，終端建設的策略為：
① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進行貨架陳列生動化建設。
②次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。
③爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
七、軟終端促銷
軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。
消費品軟終端促銷的形式主要有：
① 場內(nèi)現(xiàn)場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。
② 場內(nèi)貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。
③場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。
④場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。
⑤場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。
應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協(xié)調(diào)后，方可進行。
消費品促銷活動的手段主要有：
① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。
②特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）
③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。
④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。
⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。
⑥ 聯(lián)合銷售：與權威機構(gòu)或有較大關聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。
入市初期的軟終端促銷策略：
① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
② 平柜終端尤應注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。
③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。
④確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。
⑤集中調(diào)派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。
⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：
階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應為應季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）
進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。
⑦通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。
⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。
入市初期的戶外推廣活動策略。
上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售。
中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統(tǒng)籌實施。活動方案應周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：
一、活動主題：XXXXXXXXX
二、活動目的：A/B/C
三、活動地點：XXX，面積XXX(附：場地布置圖)
四、活動時間：X月X日上午X：00點——-晚X：00分
五、活動內(nèi)容：A/B/C
六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速出去。
七、中期操作：
（一）活動形式：A/B/C（即促銷方法）
（二）現(xiàn)場觀眾可免費參與以下游戲節(jié)目：A/B/C
[如：A、拍拍樂（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。]
（三）舞臺節(jié)目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說明)]
（四）活動區(qū)域設置：根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式，將整個活動區(qū)域設置成若干個分區(qū)[如：舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務區(qū)/
咨詢區(qū)等等]。
（五）道具及活動輔助材料準備：
1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產(chǎn)品準備。
（六）人員組織分工
（1） 指揮組：XXX，負責本次活動統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關工作。
（2）銷售組：XXX等XX人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。
（3） 表演組：XXX，負責本次活動中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。
（4）制作組：XXX，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現(xiàn)場布置。
（5）總務組：XXX，負責活動現(xiàn)場產(chǎn)品、贈品及獎品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點工作。
（6）后勤組：XXX ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。
（7）機動組：XXX，負責處理突發(fā)事件。
（8）主持組：XXX，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。
（9）宣傳組：XXX，負責公關接待、拍照與攝影。
八、后期宣傳
九、活動費用預算
八、市場維護跟進
1、理貨
經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準備做特價促銷的產(chǎn)品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。
2、巡場
勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。
3、客情關系
與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。
由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：
① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。
② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓工作會議 。
③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。
④ 大型推廣活動特邀佳賓。
⑤ 兼職促銷員或業(yè)務指導。
4、競爭關系協(xié)調(diào)
公平競爭，合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。
為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。
5、消費投訴處理
一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。
凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。
消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。
九、經(jīng)營風險防范
1、政府干預
經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運作經(jīng)驗相對不足，同時消費品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應在以下環(huán)節(jié)謹慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運行：
① 技術監(jiān)督部門查驗產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。
② 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。
③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。
④ 稅務部門對營業(yè)稅的征稽檢查。
⑤ 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。
2、財務預警
① 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規(guī)避債務陷阱。
② 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當預留壞帳準備金。
③ 建立各賣場盈虧平衡點動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。
④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。
⑤ 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。
十、銷售業(yè)績提升
1、建設明星終端
明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設，應引起高度重視。
明星終端一般應具備以下條件：
① 所在賣場在當?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。
②我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。
③ 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。
一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失，而應在全部終端網(wǎng)絡及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關系，避免短視行為。
2、顧客關系管理
顧客關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關系管理工作。
3、直銷、團購與分銷
①直銷。以優(yōu)價供應產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。
② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結(jié)合的形式，進行開發(fā)。
③分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向市區(qū)消費品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發(fā)展。
后 記
