時間：2022-12-03 08:03:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒店市場調查報告，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
市場調查報告范文(一) 一、市場調研
目前市場上的沙發(fā)按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現代沙發(fā)舒適性的要求;
目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。
一、XX沙發(fā)市場概況：
目前，XX沙發(fā)銷售地主要聚居在XX大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務又集中在XX和XX家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。
市場上的沙發(fā)按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐XX沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自XX本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如XXXX、XXXX等。
三、消費者調查：
1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市白骨精 (白領、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求。
c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。
2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：
a)辦公沙發(fā)消費群主要是經濟水平處于中找范文就來fanwen.chazidian.com高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。
b)家居沙發(fā)消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。
3、影響消費者購買沙發(fā)的主要因素：
訪問5人，綜合如下：
消費者選擇標準無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠
高消費大品牌
中低消費舒服、價格便宜
現用沙發(fā)品牌南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發(fā)
認為現在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙發(fā)產品的未來發(fā)展走勢：
通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：
a)產品設計開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;
b)產品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;
c)品牌方面：由于產品日趨細分，沙發(fā)品牌呈兩極化發(fā)展，知名品牌更加注重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優(yōu)勢，占據中下層消費區(qū)域。
市場調查報告范文(二) 一、調查方案
(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發(fā)提供一定的參考。
(二)調查對象：在校生
(三)調查程序：
1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;
2、進行網絡聊天調查。隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;
3、根據回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：
(1)根據樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數;
(2)根據各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
二、問卷設計
大學生手機使用情況調查問卷
三、數據分析
根據以上整理的數據，我進行數據分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
(一)根據學生手機市場份額分析
(二)學生消費群的普遍特點
作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發(fā)產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
1、學生消費群的普遍特點：
1)沒有經濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;
4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
5)品牌意識強烈，喜愛名牌產品;
(三)學生消費者購買手機的準則和特點
通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，內涵也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占 50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重實際的。
市場調查報告范文(三) 為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20**年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是2000戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：
一、調查對象的基本情況
二、專門調查部分
(一)酒類產品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%?？梢钥闯?，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)名牌上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優(yōu)勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占 51.14%，在對季節(jié)的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。
2、居民在酒類產品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。
1999年4月，當我們得知重慶屹立集團欲與法國T4公司合資引進法國圣馬諾公司的乳制品生產線，在重慶建立西南最大的乳制品生產企業(yè)時，便開始主動出擊，接下了此次合資中的“市場調查”業(yè)務。
“但是，如果你們不按照我們的要求完成或者你們的調查數據有質量問題，你們面臨的麻煩不僅是拿不到報酬的問題，你們還將受到處罰！”法國人一開始就施以重壓。
屹立集團的陳總也再三囑咐：“這是一個關系到上億元資金的大項目，如果你們的調查搞砸了，整個合資就無從談起?！?/p>
即使沒有法國人的警告和陳總的囑咐，我們也知道自己應該怎樣去做，因為這還關系到我們渝州大學市場調查研究中心的聲譽。
當我們在三天之內將擬好的調查方案和30份調查樣本傳真給T4公司后，接下來是漫長的等待。一個星期以后，法國人還沒有回音。屹立集團陳總心里忐忑不安，不停地責怪我們：“是調查內容不對，還是調查方法不對？抑或是經費預算太高？”而我們顯得十分平靜，我們有過上千次的調查經驗，為“中國電信”、“中梁山礦泉水”、“習酒”、“隆鑫摩托”等數十家企業(yè)做過市場調查，也有過和日本人打交道的經歷。
正在陳總快要絕望的時候，法國人回電了！他們對總體方案基本認同，但在兩個細節(jié)問題上存在不同意見。
（1）消費者入戶調查是否難度太大？法國人提醒我們：在法國入戶調查平均成功率只有30％左右。法國人質疑：“你們有能力完成嗎？”
（2）經銷商調查太復雜。他們指出：在法國乳制品主要由超市和連鎖店經銷，而我們設計的調查方案中，個體攤販調查比例過大！
我們不得不承認法國人辦事的認真和對市場調查的內行，但是他們不了解中國國情。
我們告訴法國人：中國人是熱情而好客的，再輔以禮品，入戶調查并不像你們想像中的那么困難。其次，中國的消費者和法國不一樣，中國有許許多多的個體攤點，如果只重視對商場和超市的調查，沒有對個體攤點的調查，整個調查結果將是殘缺的。我們在傳真的最后說：“你們是在中國投資而不是在法國投資，請你們慎重考慮我們的意見。否則，你也用不著請我們了。”
幾經磋商，幾經堅持，法國人終于接受了我們的意見，同時傳來好消息，該項目已經被列為歐共體援華項目?！癎OOD！”我們和陳總擊掌相慶。
二、
我們謝絕了陳總為我們舉行的慶功宴，開始了調查準備工作。問卷、禮品以及從學校市場調研專業(yè)學生中招聘、選拔和培訓調查人員。一切準備就緒，已是盛夏的7月了。
首先進行的是“入戶”調查。我們將調查人員分為4組，每組4人，由老師帶隊，穿梭在重慶的大街小巷。冒著40度的高溫，從早上8：00集中后再分散出去，晚上10：30回到學校總結匯報，每天要走幾十公里路，餓了，忍著；渴了，忍著；累了，還得忍著。我們就這樣兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，十分努力地工作著。
為了控制質量，保證真實，我們每天都要在調查人員交回的調查問卷中隨意抽出幾份進行電話復查，以證實其真實性。因為調查人員都是我們學校的學生，約束力強，易于控制。如果學生做假（比如自己在問卷上圈答案，隨意填寫調查對象的地址、電話），他的學分乃至學籍都會受到影響，因此整個問卷調查的合格率在97％以上。
我們的調查原則是劃定地區(qū)，采取右手原則，每間隔十戶拜訪一家，以保證隨機性。如果出現有人不在家的情況，要求必須拜訪三次，每次間隔2個小時。最后仍達不到拜訪目的，則采取“換戶”或“換時間”的辦法。若出現“空關”現象，即雖然有人住，但不是我們要拜訪的對象，則以換戶或追蹤調查的方式進行彌補。
為了使我們的調查更加真實可信，陳總親自坐陣，復查我們收回的調查問卷，甚至派出員工親自參與我們的入戶調查。只是看來他們并沒有我們的調查人員能吃苦，只堅持了半天，就打道回府了。
按與T4公司達成的協議，我們只需要完成600份真實有效的問卷就可以了，但為了更高的準確率，我們主動無償地追加了150份，使可選率達到了110％。當我們將問卷調查的工作情況傳真至法國時，挑剔的法國佬對我們的工作態(tài)度大為贊賞。
接下來更艱巨的是對商場的調查、對經銷商的調查和對生產企業(yè)的調查。如果說“入戶”調查更多的是體力上的勞累的話，后面的調查將是一場智力的較量，甚至帶有“商業(yè)間諜”的性質。
比如在進行商場調查時，任何商場都是不允許抄價格的，更何況我們還必須知道其每日的銷售量。我們只能盡可能地多派調查人員到商場默記上百種乳制品的價格，必須與營業(yè)員拉關系、套近乎，以獲取有效的數據；再比如對經銷商的調查，通過目錄抽樣，我們選取了20家有實力的經銷商，但并不是每個經銷商都會配合，我們只能采取制作假名片，冒充新聞記者或其他身份進行深入的采訪，以獲取有價值的資料；在調慶醫(yī)科大學所屬的海浪公司（雙叉奶）時，則不得不假冒外商，以希望與其合資合作為由，進行明查暗訪。要了解到一個企業(yè)的生產規(guī)模、設備、財務狀況、原材料、成本、員工的素質及工資收入等方方面面的情況，的確并非易事，但通過努力，我們做到了。
在調查之前，與市奶業(yè)協會、食品辦、統(tǒng)計局的關系協調，甚至請他們提供一些直接有用的數字至關重要，這樣可以減少工作上的麻煩和勞動上的重復。
我們還必須趕在9月15日法國佬到重慶進行正式談判以前，做完最后一個重要的調查工作，即對學生的調查。因為學生9月1日才開學，所以這項工作變得十分緊迫，而且必不可少，因為學生是奶制品最大的消費群體。
對學生的調查必須分層次進行。幼兒園和小學生可以用布置家庭作業(yè)的方式，讓學生帶回家，在家長的指導下完成問卷，因為幼兒和小學生還不具備完全的判斷能力；中學生則可以利用學生的自習課，用20分鐘就能夠完成；大學生的調查則需要我們的調查人員深入到學生宿舍，等距離地進行對象調查……
終于完成了3份全面而完整的調查報告，即關于消費者、經銷渠道、生產企業(yè)的《重慶乳制品市場調查報告》。調查結果表明：重慶市乳制品市場是一個成長性市場，市場前景廣闊。
萬事俱備，只等法國人來了。
三、
9月中旬，法國人如約而至，一個是T4公司董事長，一個是他的經濟師，兩位70歲左右的法國老頭看起來樣子和藹可親，臉上帶著職業(yè)的微笑，充滿幽默感，說話的口氣十分溫和，使人想起慈祥的父親。但是我們很清楚，在這慈祥與溫和的背后意味著什么。
在裝飾考究的重慶海逸大酒店咖啡廳，我無暇欣賞那一幅幅世界名畫，我知道我身負重任，不但要讓自己的市場調查獲得法國人的認可，同時也要幫助陳總說服法國人堅定信念投資重慶的乳制品市場。因此我必須全力以赴地對待法國人連珠炮似的問話。
開始的問話還是常識性的，也比較溫和：渝州大學是一所什么樣的學校？本次調查的人員構成？入戶調查的具體技巧？數據分析主要選用的軟件？調查費用的花銷？調查的主要結論等等。法國人邊問邊記，很快一個A4幅面的本子記錄了1／4，然后說了句：“OK！GOOD！非常專業(yè)！”
如果你認為法國佬對此就比較滿意了，那就錯了。這才只是開始，突然，他話鋒一轉，變得異常嚴厲：“你們如何杜絕調查過程中的做假行為？”我平靜地回答：“本次調查都是我們學校市場調研專業(yè)的學生，她們具有良好的道德和職業(yè)水準，我相信她們不會做假。當然，先生，所有的問卷都在您手上，您完全可以抽出幾份，撥打幾個電話試試，讓事實說話?！蔽也槐安豢旱鼗鼐戳朔▏艘幌隆?/p>
“那么，您認為本次調查結論的可信度究竟有多大？誤差率是多少？”法國人并不善罷甘休。幸好我們提前做好了準備，于是將置信度、誤差率及其計算方法，當場向法國佬進行了演算，并且對每一個步驟都進行了詳細的解釋，累得翻譯一直不停地用手絹擦汗水。準確的演算、合理的推導讓法國佬心服口服，不斷地重復著一句半生不熟的中國話：“很好！很好！”
接下來法國人的口氣松緩了許多：“張先生，如果是讓您來投資，您會嗎？你認為成功的可能性有多大？”
“我只能告訴你，重慶奶制品市場是處于一個成長期的市場。我在調查報告里已經寫得很清楚了，但就合資項目而言，可變度很大，比如政策的因素，經濟氣候的原因等等。再說，錢是先生您的，我不敢為您做主?！蔽也荒鼙憩F出急于談成這一合資項目的急躁。
然后是整整兩天對調查報告相關技術指數的一一核查，盡管我對這種審問犯人一樣的方式非常反感，但法國人辦事的認真和嚴謹再次給我留下了深刻的印象。
比如在《消費者調查表》中“您消費的地點”有一項是“娛樂場所”，法國人會堅持問：“娛樂場所是指什么地方？歌廳？舞廳？電影院？夜總會？”并且責問我們?yōu)槭裁床粚⒕唧w的場所列入表內。再有諸如“及時飲用”，他也會提出“及時”是一個什么樣的時間概念？三分鐘？五分鐘？還是一小時？法國人就是這樣好鉆牛角尖，尤其是對所有的數據，他必須一一驗證，方才放心。
我們在調查報告中寫到：一瓶酸奶的零售價格在1．6元至2元之間。法國人對此大為不解，他在談判之前到重慶的商業(yè)中心解放碑進行過實地考察，價格是1．8元。他認為我們的調查報告太不確定了，質疑我們這么簡單的問題都沒有調查清楚！
美國市場調查機構Jupiter Research新近的報告顯示，分得美國在線旅游市場最大收入份額的，并不是美國最大的在線旅游預訂網站Expedia(類似于中國的攜程)，而是Google、Yahoo這兩大搜索引擎，Expedia僅名列第三。
而正處在網絡旅游成長期的中國市場，通過網絡搜索而帶動的旅游業(yè)務，也已開始爭奪一些傳統(tǒng)的網站式旅游服務市場。
網絡改變傳統(tǒng)旅游市場
據國家旅游局的2004年旅游市場年度報告顯示， 2004年全年旅游的總收入達到了6840億元人民幣，占全國GDP的5.01%。據預測，未來10年間，我國旅游業(yè)將保持年均10.4%的增長速度，其中個人旅游消費將以年均9.8%的速度增長，企業(yè)/政府旅游的增長速度將達到10.省略數據統(tǒng)計，自7月上旬以來，百度用戶流量已超越新浪，成為全球最大的中文網站。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)2005年9月的《2005年中國搜索引擎市場調查報告》顯示，目前城市網民使用搜索引擎的比例逐漸上升。以北京為例，86%的北京網民使用搜索引擎。在用戶上網的天數里：39%的用戶每天都會多次用到搜索；55%的用戶每天都會使用搜索；超過80%的用戶每周至少會用到一次搜索。在搜索引擎的選用上，更多的網民傾向于百度與GOOGLE，兩家公司合計的市場份額在北京和上海均超過80%的市場份額，而百度在北京、上海、廣州的市場份額均超過GOOGLE。以北京為例，百度在北京的市場占有率提高了10.8個百分點，上升至52%，而GOOGLE的市場占有率為33%。
案例篇:搜索實現消費者與企業(yè)的對接
“根據目前百度競價排名給我們帶來的效果，我們公司以后肯定會一直使用百度競價排名，除非我們不做旅游了。”南京旅游熱線散客部門經理王美娟女士對競價搜索的營銷效果非常滿意。南京旅游熱線主要經營入境旅游、國內旅游、出境旅游等業(yè)務，并且承辦各類團隊會議、展覽會以及各種形式的具有鮮明特色的專項旅游業(yè)務。
銷售業(yè)績的提升是一個硬道理。簡單地說，百度的“競價排名”是一種按效果付費的網絡推廣方式，由百度在國內率先推出。企業(yè)在購買該項服務后，通過注冊一定數量的關鍵詞，其推廣信息就會率先出現在網民相應的搜索結果中。每吸引一個潛在客戶訪問，企業(yè)只需要為此支付最低3毛錢的費用。如企業(yè)在百度注冊“張家界旅游”這個關鍵詞，當消費者尋找“張家界旅游”的信息時，企業(yè)就會優(yōu)先被找到并顯示在搜索結果靠前的位置，百度按照給企業(yè)帶去的新客戶訪問數來收費，沒有達成訪問的不計費。由于投資回報率高、針對性強，而且效果非常明顯，百度已成為國內最大的網絡營銷平臺。
對此，王美娟認為：“訪問百度的網民，他們的教育程度以及收入程度普遍都比較高，購買力比較強。而能成為我們游客的人，也應該是相對來說比較有文化、比較有經濟實力的一群。從這一點來說，百度覆蓋的人群恰恰是我們公司的訴求對象。另外一方面，百度是全球最大中文搜索引擎，用戶覆蓋非常高，只在百度做競價排名，就能影響到絕大部分網民，投資性價比高。”
網絡營銷專家指出，旅游業(yè)是一個很特殊的行業(yè)，有明顯的淡季和旺季之分，對于推廣方式的靈活性要求較大。比如在黃金周，就需要關鍵詞的排位放在前面，就可以根據市場需求隨時添加、減少關鍵詞，并適當配合其它的廣告形式，比如網絡廣告、平面廣告等。由于百度的競價排名具有按效果付費、針對性強、不限關鍵詞、以及可以分地域投放等特點，比較適合眾多旅游行業(yè)整個產業(yè)鏈各類企業(yè)的營銷需求，百度競價排名對于這類企業(yè)的吸引力越來越大。
相關鏈接：在線旅游消費者行為研究
一位資深電子營銷專家認為，在線旅游消費者的行為模式的環(huán)節(jié)包括四個方面：尋找信息、分析信息、制定計劃和實施購買。
Forrester Research公司的一項研究表明，在為期兩周的調查中，有73%的消費者通過搜索引擎搜索旅游方面的相關信息，其中超過75%的消費者使用分類術語檢索，而不是旅游服務提供商的品牌名稱(圖表1)。
該項研究還表明，大多數在線旅游消費者使用搜索引擎來搜索目的地相關方面的信息，排在第二位的是旅游服務優(yōu)惠和促銷信息。另外還有旅游價格方面的信息，超過半數的個人和單位旅游人士搜索旅游價格信息(圖表2)。
同時，Forrester Research的調查發(fā)現，很少有在線旅游消費者使用分類檢索方式檢索信息，可能是因為他們沒有意識到這類信息的存在。
另外，根據Nielsen/NetRatings的研究，當消費者從收集旅游信息轉向制定旅游計劃時，有54%的人開始使用在線旅游服務網站，這是因為這類網站可以提供“一站完成”式服務的便利。
關鍵詞:旅游旅游市場旅游行為學生旅游
中圖分類號:G64文獻標識碼:A文章編號:1007-3973(2010)08-140-02
俗話說的好,“讀萬卷書,行萬里路”。讀書是靜態(tài)的,行路是動態(tài)的,書中知識有限,只有行路才能補其不足。因此,大學生旅游對他們的大學生活有著重要的意義,不僅可以增長知識,開闊眼界,豐富人生的閱歷,而且可以增進同學間的了解,培養(yǎng)深厚的友誼。在發(fā)達國家,許多大學生都會采取留學或是游學的形式,一邊讀書一邊旅游。在我國,隨著經濟的不斷發(fā)展,大學生外出旅游的人數正在逐年增長,我們必須對大學生的旅游行為及其市場進行分析,才能掌握其特點,進行正確引導。
1大學生旅游需求產生的原因
要成為一名旅游者,需要具備客觀條件和主觀愿望。在客觀條件方面,許多大學生通過家庭資助或是自己的勞動,擁有一定的可隨意支配的收入,且閑暇時間相對充足,身體健康,具備了旅游的客觀條件。在主觀愿望上,大學生旅游需求十分強烈,且動機具有多樣性。動機是是需要的表現形式,是人們外出旅游的內在動因。大學生旅游動機可以概括為以下三個方面:
(1)求知心理。大學生們充滿了強烈的求知欲,一邊飽覽祖國的壯麗的山水,了解人們留下的歷史和文化及不同民族的生活方式,一邊努力的學習,探尋著知識的真諦。耳聽為虛,眼見為實。常聽人說,今天親眼見到實實在在的事物,印象更為深刻。
(2)解脫心理。課本上的知識很多都是文字性的,時間長了,較為枯燥乏味。學習任務繁重,又使當代大學生承受著各種各樣的壓力。如果能走出課堂,與來自四面八方的同學結伴出游,能緩解壓力,消除緊張心態(tài),使其身心得到放松和解脫。
(3)交往心理。平日在學校,很多同學過著教室圖書館宿舍,三點一線的生活,同學間的交往比較少。旅游使大家有了更多溝通、交流的機會,增進同學間互相了解,加深友誼。并且在旅途中,常常能結識到志同道合的新朋友。
(4)攀比炫耀心理。許多家庭條件比較優(yōu)越的大學生,不僅去過國內的許多知名景點,而且走出國門,到過不少地方。在平時的交談過程中,成為自己炫耀的資本,同時也激起其他同學攀比的心理。
2大學生旅游市場SWOT分析
(1)優(yōu)勢(Strengths)
1)較強的旅游動機
西霞口??2009中國青年喜愛的旅游目的地頒獎典禮上了首份《大學生旅游市場調查報告》,調查結果顯示:九成大學生喜愛旅游,且出游意愿強烈,出游頻率活躍,七成被調查者平均每年出游頻率在5次以內。大學生群體作為年輕人求知欲旺盛,喜歡探奇探險、求新求異,易接受新事物,而旅游作為新的生活方式易被他們所接受和喜愛,并有著強烈的出游欲望。
2)良好的客觀條件
大學生有較多的閑暇時間,健康良好的身體條件,具備良好的旅游客觀條件。大學生旅游者較之大眾旅游的最大優(yōu)勢就是充裕的閑暇時間,包括雙休日、法定節(jié)假日、寒暑假,大約有180天假期,約占全年的49%。
3)豐富的知識
受教育狀況不同的游客,對旅游景觀的審美體驗不同,獲得的旅游體驗也不同。無論是自然旅游資源或是人文旅游資源都蘊含著深刻的文化,擁有較為豐富的文化知識的大學生,會獲得更為深刻的旅游體驗。大學生擁有較為豐富的知識,因此,在出游形式上,自助游是大多數大學生的首選。在旅游信息的獲取方式上,網絡成為大學生獲取信息的主要方式。
4)較高的素質
在校大學生正在接受?？埔陨系慕逃?具有較高的素質和修養(yǎng),因此在開展旅游活動中,大學生會自覺保護環(huán)境,學生團隊也易于管理。雖然有些不和諧之聲,干擾旅游業(yè)的正常發(fā)展,但其旅游行為總體上是健康、文明的,給社會帶來良好的社會效益和生態(tài)效益。
(2)劣勢(Weaknesses)
1)經濟條件限制
大學生經濟上沒有獨立,旅游的費用多是靠父母提供,因而旅游受到經濟條件的限制。在我國絕大多數大學生的學費、生活費都是由其家庭承擔,而這部分費用占到家庭消費支出的很大比例,尤其對大多數農村家庭來說比例更大。而任何旅游行為的發(fā)生,都必須以一定的經濟條件為基礎,額外增加的旅游費用無疑會加重家庭的負擔。
因此,大學生在旅游過程中不講究飲食、住宿,交通則以火車、汽車為主,出游也以中短途為主,至于購物則多買一些非常價廉的小紀念品,娛樂則根本不予考慮。
2)缺乏社會經驗
當代大學生大多是80、90后并且獨生子女占大多數。相當一部分大學生嬌生慣養(yǎng)、怕苦怕累、獨立意識不強,缺乏社會經驗。在旅途和游覽的過程中常常會遇到這樣那樣、或大或小的問題,缺乏社會實踐經驗的大學生們會出現一些不愉快,從而影響旅游的質量。
3)存在安全隱患
由于大學生在上大學以前,基本都在父母的細心呵護下成長,缺乏社會經驗和安全意識。旅游是一項社會性的活動,一次出游活動必然要接觸到社會的方方面面。當他們一起出游時有可能會面臨問題和遇到危險,如果不能正確處理,會造成嚴重的后果。大學生多喜歡選擇自助游,在很大程度上存在安全隱患。
(3)機遇(Opportunities)
1)市場前景廣闊
根據教育部2009年底公布的數據,我國目前在校學生人數已超過2000萬,位居世界第一。巨大的消費群體數量為較大客源市場的形成提供了可能,龐大的大學生群體作為旅游業(yè)的一個細分市場極具發(fā)展?jié)摿?屬于新興旅游市場,市場前景廣闊。
2)信息網絡化
隨著信息化時代的到來,網絡走進千家萬戶,人們足不出戶就能了解世界各地的旅游景區(qū)的信息。旅游企業(yè)通過網絡進行營銷,旅游者進行選擇和預定,并且合理的計劃旅游的開支。大學生旅游者擁有豐富的知識,較之大眾旅游者,信息的收集以網絡為主,則對旅游目的地的相關信息了解更加準確。
3)便利的交通和住宿
由于經濟條件是大學生出游最大的限制,因此在旅游過程中占主要開銷的交通和住宿一定要經濟。大學生出行有長途汽車、火車等經濟實惠的交通工具。而在住宿方面,旅游目的地有較多衛(wèi)生廉價的旅館,特別是近幾年來經濟型酒店的興起,為大學生旅游提供便利的住宿條件。
(4)威脅(Threats)
1)政府部門及企業(yè)認識上出現誤區(qū)
在政府部門和企業(yè)眼中,大學生是“窮玩”一族,大學生旅游市場是“雞肋”。因此政府機構缺乏對大學生旅游的法律法規(guī)支持及指導性的文件。旅游企業(yè)對大學生旅游市場缺乏重視。但調查發(fā)現,大學生旅游市場潛力巨大,只是政府和旅游企業(yè)對這個市場的認識和了解還不夠,導致缺乏滿足大學生需求的旅游產品。
2)旅游企業(yè)的投入不夠
大學生旅游市場被業(yè)界看作低消費、低利潤的代名詞,導致旅游企業(yè)對大學生旅游市場重視不夠,投入不夠,宣傳促銷不足。目前雖然已有許多企業(yè)涉足大學生旅游,但絕大部分都是中小旅游企業(yè)。這些企業(yè)可支配資金有限,資源匱乏;而實力雄厚的大型企業(yè)卻對大學生旅游市場不屑一顧。
3)學校持保守態(tài)度
旅游是一項社會性的活動,學生接觸社會,而社會中不安定的因素必然存在。誠信問題、安全問題、健康問題等都是學校、家長和大學生自身非常關切的問題。大學生在校期間,學校除負責其生活學習外,還要對他們的安全負責。出于安全和健康問題的考慮,學校對學生旅游往往采取保守的態(tài)度,不主張大學生出游。
3大學生旅游市場發(fā)展的對策
通過上文的分析,目前我國大學生旅游市場既擁有自身的優(yōu)勢,又存在劣勢,同時面臨著外部機遇與威脅(如表1),針對大學生對旅游市場自身的特點,對其發(fā)展提出以下幾點對策:
表1大學生旅游市場SWOT分析表
(1)政府部門和學校應正確認識大學生旅游行為
旅游具有促進其身心健康、增長知識和素質的作用。對于大學生來說,外出旅游更是學習和接受新事物啟發(fā)的有效途徑。他們通過旅游,可以了解世界、熟悉社會、增長知識和才干,同時也能鍛煉自己。政府部門和學校不能因噎廢食,因為擔心大學生旅游途中可能會出現的安全健康等問題和帶來的經濟效益較低,從而忽略了其具有的重要意義,不提倡大學生旅游。政府部門應正確認識大學生旅游行為,制定相應的法律規(guī)定及指導性文件,給予一定的優(yōu)惠政策。學校應積極組織,鼓勵大學生參與旅游活動。
(2)加強大學生旅游安全意識的教育及處理危機的能力
在學校應加強大學生旅游安全意識的培養(yǎng),通過課堂進行安全理論知識的教育及實際的演練,使學生在生活中增長安全意識,學習生存技能,增強處理危機的能力。在大學生旅游時面臨問題和遇到危險,學會正確處理。
(3)旅游企業(yè)加大投入,推出個性化的旅游產品
1)針對大學生旅游受經濟條件限制,旅游目的地多推出例如青年旅舍、背包客棧等住宿設施,在餐飲上以地方特色為主地道小餐館為主。
旅游企業(yè)應該設計一些低住宿、餐飲、低交通費用的旅游產品。線路設計上以短途為主,例如城市的周邊目的地的生態(tài)旅游、農家樂,既可以滿足大學生旅游的需求,還可以平衡地區(qū)經濟發(fā)展。
旅游企業(yè)在淡季時可以多推出一些針對大學生旅游市場的產品,因為大學生旅游市場的一大優(yōu)勢就是閑暇時間。此時出游人數少、費用低,符合大學生旅游市場的需求,并且在一定程度上可以緩解旅游市場的季節(jié)性壓力,使旅游業(yè)淡季不淡。
2)針對大學生以學習、求知為主的旅游動機,旅游企業(yè)可以聯合各大高校開展獎勵旅游,設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學旅游產品,如英語學習夏令營等。針對大學生交往動機,在大學生旅游中多舉辦游戲活動,增強趣味性、參與性。
3)突出教育意義,大學生旅游活動的開展有助于培養(yǎng)愛國主義情感,對社會發(fā)展起深遠影響。大學生在旅游時可以親身領略祖國各地的名勝古跡,親眼目睹祖國社會主義經濟建設和社會發(fā)展的成就,可以親耳聽到對祖國歷史文明和建設成就的稱頌,也就能激發(fā)和增強其民族自尊心和自豪感,加深對自己祖國的熱愛,從而以更大的熱情投身到工作、學習之中。
另外,旅游企業(yè)還應改變傳統(tǒng)宣傳模式,加大網絡宣傳力度,開發(fā)全新的營銷渠道。
“青年是國家和民族的未來,也是旅游產業(yè)的希望?！鄙綎|省旅游局局長于沖說,“可以說,哪個省、哪個旅游目的地贏得了青年的喜愛,就贏得了未來和希望?！?/p>
參考文獻:
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關鍵詞：旅游企業(yè)；旅游網站；電子商務
一、全國旅游網絡營銷現狀
旅游電子商務由于無物流配送、便于網絡營銷的特點，理論上成為拓展企業(yè)產品銷售新渠道、強化企業(yè)競爭力的新武器，因而備受青睞。
受國外發(fā)達國家旅游電子商務良好發(fā)展的鼓舞和國內計算機網絡信息技術發(fā)展的推動，自20世紀90年代中華旅游網和華廈旅游網開通之后，我國旅游電子商務的發(fā)展十分迅速，幾乎所有企業(yè)不同深淺程度的“觸網”。據業(yè)內人士估計，全國現有5000多家與旅游相關的網站。
我國旅游網站發(fā)展現狀大體上可分為四種類型：第一，已建有網站，并與后臺企業(yè)管理系統(tǒng)相連，可以在線預訂、網上支付；第二，已建有網站（網頁），可以預訂，但無法網上結算；第三，已建有網站（網頁），但只能信息，無法進行信息交互、產品預訂；第四，尚未建有網站（網頁）。
從比例上看，第一、四種類型都是極端例子，前者以攜程、E龍在線等極少數網站為代表，較接近理論意義上的電子商務網站類型。而后者多為中小酒店、旅行社網站，但隨著網絡的普及和費用的降低，這一類的企業(yè)將會越來越少。第三、四種類型占絕大多數，兩者合計應該占到我國旅游企業(yè)的80%以上，網上業(yè)務寥寥無幾。
現階段我國旅游網站的經營者，無不期望把網站作為增強企業(yè)競爭力，尤其是交易的窗口和平臺作用，但實際上，絕大多數的網站對于企業(yè)來說，所起的作用僅限于信息和發(fā)電子郵件，多數網站信息匱乏，并且無法及時更新、實時預訂。
二、現階段大部分企業(yè)不具備電子商務的信息化基礎條件
電子商務是企業(yè)信息化高級階段的必然結果，是企業(yè)在業(yè)務處理由單模塊信息化過度到內部系統(tǒng)整合――ERP（企業(yè)資源計劃）運用基礎上，建立外部網站，實現內部信息管理與外部商務網站平臺兩大系統(tǒng)的全面對接，支撐企業(yè)全面的電子商務運作。內部ERP為核心的整合稱為內部E化。ERP既是技術，也是管理思想和方法。
一方面，內部E化的成功，從營銷角度上看，可確保企業(yè)信息的共享，提升外部網站客服響應速度和交易的實用性；另一方面，又可簡化組織機構和提升運作效率，降低經營成本，大企業(yè)較為重視。但實施ERP也存在不足，動輒數十萬、上百萬元人民幣的投入，一般企業(yè)難以承受，況且ERP運作要求有相對完備的基礎數據和運作規(guī)范，在我國旅游行業(yè)暗箱操作的業(yè)務模式下，英雄難有用武之地，即便運作起來，也會受到既得利益者的抵制，因而，如今我國旅游企業(yè)中成功運用的例子并不多見。
相對而言，表層E化就簡單一些，且花費較少，但要使網站由靜態(tài)變動態(tài)，滿易功能，內部E化是前提。中小企業(yè)對此態(tài)度相對保守。
旅游行業(yè)進入門坎低，競爭激烈，利潤微薄，中小企業(yè)經營者極易產生短期心理。內部E化又屬于基礎性工作，在未能帶來短期利益的情況下，期望這些企業(yè)在信息化方面做很多的投入，也是不現實的?；A工作的欠缺，使多數企業(yè)網站先天就缺乏電子商務運作中必要的后臺系統(tǒng)支撐，我國旅游行業(yè)90%以上為中小旅行社、客棧、酒店招待所，信息化程度不高，從技術角度上看絕大多數的網站根本不具備開展真正意義上的電子商務的技術條件。
三、在現階段特殊的國情下旅游網站運營成本過大
網站的建立和運行，僅僅是企業(yè)電子商務運作的初始。網站的建立只是為企業(yè)產品營銷構建了對外信息交流平臺，網站要具備交易功能，其后臺要具備相應的信息化基礎。旅游是跨地域的活動，業(yè)務聯系廣，參與者眾多，參與交易各方的信息、業(yè)務交易處理環(huán)節(jié)的銜接程度尤為重要。
由于信息化基礎欠缺，我國絕大多數的旅游企業(yè)外部網站銷售平臺與內部生產、調度系統(tǒng)、交易第三方管理和交易平臺脫節(jié)，一些基本的業(yè)務操作無法做到在線實時處理。以支付功能為例，據吳建民調查，在國內的網站中，只有1.2%有在線預訂功能，能提供在線支付的僅占0.88%。旅游活動涉及面廣，尤其是以組裝包價線路、銷售為業(yè)的網絡公司、旅行社等中介網站，其產品中間環(huán)節(jié)多，信息變化快，這些網站如果不具備相應的信息技術手段，則在實際運作中會存在諸多問題，如信息更新慢，交易各方無法實時交互，頁面鏈接無法打開等。同時，在國內目前虛擬交易相關法律法規(guī)制定、監(jiān)管尚存漏洞、信用制度尚未建立、健全的情況下，國內的消費者難以適應網絡消費環(huán)境和產生消費信任。如我國民航計劃實施的無票旅行，從技術上已無太大問題，但實際還是難以普遍推行，網上預訂、網下人工送票與收款往往是旅行網站經營必不可少的環(huán)節(jié)。攜程網在網站建立后即收購了北京海岸訂房中心，在國內30個國內主要客源地有分支機構，實施網絡與傳統(tǒng)業(yè)務的融合。所有這些不僅要求網絡經營者要有創(chuàng)新思想，還要有資金。
號稱國內旅游業(yè)第一網站的攜程網，從1999年5月在上海以注冊資本200萬元人民幣成立，從注冊成立到2004年6月，通過國外風險投資基金、納斯達克股市上市、外資收購股權途徑，獲取了超過2億美元的資金投入。
2006年成立的芒果網，在2007年的Alexa中國旅游網站排名中，由無名小卒一躍位居前三，連經營多年的業(yè)內網站已難望其項背，其中大部分原因在香港中旅游的背景和巨額的資金投入，在芒果網的10億投資中，用于網站建設的前期投入也就3.5-4億，其余投入主要在于后期的推廣和實體機構建設。以上事例說明，網站運營開支主要還是在網絡之外。如果成本上控制不好，則難免會虧損，這也是為國內數千家網站中，純粹從銷售中獲利的網站鳳毛麟角的原因。
因此，過去認為電子商務成本低，各類企業(yè)都在同一線上起跑的理論并不完全正確，持這一觀點的人，可能僅看到建網站和維持網站運轉的投入，而實際上如果把市場的拓展和品牌推廣等后期費用計算在內，成本甚至比傳統(tǒng)店鋪也要高。
四、現階段我國在線旅游市場空間有限
首先，現階段我國有效消費網民比例偏低，市場空間有限。據艾瑞市場調查報告，本年度國內旅游產業(yè)市場規(guī)模達到7700億元，然而網上旅行預定市場規(guī)模只有8.5億元，占總值的0.1%，而同期美國為32%，歐洲為12%。數據表明，短期內我國旅游在線市場空間有限，網站要達到規(guī)模效益有較大難度。
我國旅游在線網站主要經營訂房、訂票、包價線路、出租車等業(yè)務，在銷售比例中，訂房為大頭，約占比例70%，其次為機票，其余產品份額不到10%。
旅游產品無形，它主要是由一系列的服務組成，無論是產品推銷、展示和預訂、交割，實質上只是信息流和資金流的傳遞和互動。傳統(tǒng)市場所形成的自然區(qū)在網絡虛擬空間得以打破，理論上網站的銷售空間和市場都是無限的，并且邊際成本很低，未來的網站會出現強者恒強，弱者愈弱的格局，短期內眾多網站的市場空間實在相當有限。旅游在線市場的這一狀況，一方面是由旅游產品的特性所決定，另外一個原因也是由消費環(huán)境所決定的。消費習慣、信用、安全問題的解決成為決定性的外部因素。
雖然旅游交易可以在線進行，但電子商務畢竟是虛擬行為，如何規(guī)避風險成人們首先關注的話題，其成敗取決于信用制度的建立和完善、銀行等第三方擔保、網絡支付安全保障的有效實施。
全社會公民形成誠實守信的道德風氣，屬于制度建設問題，任重而道遠；第三方支付擔保方面，雖屬于技術性問題，但尚有待完善。電子支付以銀行或銀聯的電子支付平臺，第三方支付服務商的電子支付平臺，企業(yè)內部自行建設的電子支付平臺為主。
五、對現階段旅游企業(yè)網絡經營的建議
在當前環(huán)境下，電子商務建設要有步驟有重點的進行。
（一）以務實的態(tài)度來應對企業(yè)電子商務網站建設
對基礎較好、財力尚可的企業(yè)可以先從內部做起，在完善內部信息化基礎上，通過自建或是托管建網形式，進行電子商務運作。而其他企業(yè)，不應過多追求完全電子商務的實現。
（二）發(fā)展區(qū)域社會化的ASP服務
發(fā)展第三方ASP（服務提供商）服務支持平臺，解決自建網站存在投入大，信息流量小的問題。利用ASP提供設施為企業(yè)客戶提供應網站設計、托管、租賃、維護服務，以減少和回避中小企業(yè)資金、技術、人力等投入風險，解決實際應用等問題。
（三）建立區(qū)域電子商務平臺為中小企業(yè)建立統(tǒng)一推銷平臺
依托當地基礎較好的網站或與國家旅游局目的地營銷系統(tǒng)進行合作，共同出資建設區(qū)域旅游產品營銷平臺。為游客全面了解目的地和集中展示推銷區(qū)域目的地提供統(tǒng)一平臺，便于客戶的搜尋和了解信息，解決企業(yè)自建網站產品不夠豐富、訪問量有限的不足。減輕企業(yè)商務前臺對外招攬宣傳，動態(tài)信息更新等繁重的技術維護的負擔，便于集中解決企業(yè)網絡安全和交易便利性、支付、清算、信用等技術問題。
（四）網站引入誠信機制，解決支付安全問題
旅游企業(yè)在線交易量上不去，支付安全沒能很好解決是主要原因。企業(yè)電子商務應從區(qū)域旅游營銷平臺開始，通過平臺第三方對商家、用戶交易信用互評展示形式，對交易行進行監(jiān)督，通過第三方監(jiān)督機制，盡可能確保買賣雙方信息真實和誠信；同時，網站完全可以引進類似于阿里巴巴“支付寶”和eBay的“貝寶”等第三方支付平臺等“硬信用”保障機制，方便各類銀行卡支付，也解決安全問題。
目前可以先試行讓機票商、酒店和旅行社分別與消費者實現訂金部分的網上交易和支付，確保用戶在享受到服務后再正式支付費用，減少大額交易風險。待條件成熟后，再推廣到各個企業(yè)網站的網上交易，使個人和中小企業(yè)的網上支付和收款變得更加方便、安全，從而促進了網上交易開展和推進中小企業(yè)的電子商務化進程。
（五）加強產品的獨特性提供豐富的產品
做到這一點，必須在常規(guī)品種上避開與大旅行社的競爭，這就要做到有特色，如旅行社的線路特色，酒店的經營特色，形成經營上的區(qū)分，以增加自身的吸引力。
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商務談判禮儀：商務談判的語言禮儀技巧談判的語言要針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
談判中表達方式要婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判中要會靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務談判策劃書一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進出口貿易公司)分析
中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè)
治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連
續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)
揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備
和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)
新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225
家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等
榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標
結果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以恪守國際準則，提供優(yōu)質服務為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界
在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。
二，談判主題及內容。
1主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。
2、談判地點北京香山大酒店。
3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權代表
決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策
技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導
法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
B對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修
C維護雙方長久以來的良好合作關系
甲方優(yōu)勢：A我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場
B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權
C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶
D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距
E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案
甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性
B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力，對方
C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系
D貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額
B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題
C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系
乙方優(yōu)勢：A相關費用計算方面的法律有利于本方
B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位
C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用
D與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴
B此彼交易數量大，金額高，損失慘重
C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標
1、戰(zhàn)略目標：
和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任
3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如年月大學活動策劃書，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。
二、活動背景：
這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述;具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義(經濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯絡等。請根據實情自行調節(jié)。
六、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節(jié)：
內外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
關注民生，讓百姓實現“住有所居”的目標，是黨委、政府的中心工作之一，也是政協組織關心的重要議題。為了深入了解xxx房地產市場起伏較大的原因，促進xxx房產業(yè)的健康有序發(fā)展，按照20xx年xxx市政協總體工作安排，環(huán)資委就金融危機對我市房地產業(yè)的影響，向榆陽、神木、府谷等7個房地產市場較為完善的縣區(qū)和市發(fā)改、房產、統(tǒng)計等8個相關部門及規(guī)模較大的房地產企業(yè)征集相關資料，并在xxx城區(qū)進行了實地視察。為了切實搞好這次視察活動，視察前組織部分委員及相關部門負責同志召開座談會，就視察路線、房產企業(yè)的確定、視察內容以及視察方法廣泛征求意見。視察結束后，又召集xxx城區(qū)有代表性的房地產企業(yè)召開專題座談會，認真聽取他們的意見建議?，F就有關xxx市房地產市場視察情況報告如下：
一、基本情況
近年來，隨著住房制度改革的不斷深化，我市住房建設基本形成了以商品房為主、經濟適用房和廉租房為輔“三位一體”的住房供應體系，基本解決了不同層次住房困難家庭的住房問題，居住條件得到了很大改善，房地產市場進一步得到完善。
20xx年至20xx年10月份，全市共建成商品房面積210.6萬㎡，完成銷售面積136.8萬㎡，空置面積74.0萬㎡，空置率為35.2%，其中20xx年1-10月份全市建成商品房面積49.1萬㎡，銷售27.2萬㎡。
20xx年xxx市區(qū)商品房均價1646元/㎡，20xx年漲至2300元/㎡，20xx年更是漲至高層4000元/㎡、多層3000元/㎡，20xx年1-10月份，高層3900-4100元/㎡、多層3000-3200元/㎡。盡管20xx年下半年以來成交量下降明顯，但房價仍未下降且略有上升，這主要是受建材價格、心理預期等諸多因素的影響。20xx年特別是二、三季度以來，xxx城區(qū)樓市發(fā)生強勢反彈，從低迷逐步走向火熱，5-10月份剛性需求促成成交量大幅反彈，房價平穩(wěn)上揚。
經濟適用住房也是影響xxx房地產市場的重要因素。20xx年--20xx年全市累計完成經濟適用房85.1萬㎡，其中20xx年完成22萬㎡;20xx年完成18.1萬㎡，同比下降17.7%;20xx年完成45萬㎡，同比增加了148.6%，安置住房困難戶8510戶。目前在建經濟適用住房23萬㎡，小高層均價2300元/㎡，多層均價約1800元/㎡，在房產市場占有較大份額。
廉租房建設起步較晚。在實物配租方面，榆、神、府等7個縣區(qū)申報了建筑面積7.7萬㎡(1540套)，總投資1.17億元，其中榆陽區(qū)等5個縣區(qū)已開工4.25萬㎡、850套。
二、我市房地產市場的主要表現及原因分析
1、房價起伏較大，樓市回暖較快。xxx房地產市場起步較晚，撤地改市特別是2019年以后逐步發(fā)展壯大，多以本土企業(yè)為主，一些經營思路、開發(fā)模式、營銷策略、管理經驗、廣告宣傳、市場定位、經濟實力等方面較好的企業(yè)脫穎而出，消費者對撤地改市后房價漲幅的心理預期，加之中國宏觀經濟利好的影響，xxx的房地產市場迎來了快速發(fā)展的階段。同時在“買漲不買跌”消費心理的作用下，在某些大樓盤開盤時甚至出現了排隊買房的現象，各種因素導致xxx特別是xxx市區(qū)的房價起伏較大(見圖2)，充分暴露了房地產市場的不健全和不完善。金融危機以來，xxx的房地產市場也受到了較大程度的影響，20xx年全市共建商品住房空置面積按主體竣工口徑計算約47.5萬㎡，空置率約為63%，交易量大幅下降，開發(fā)量明顯下滑。20xx年全市房地產上市交易面積67.6萬㎡，交易額17.9億元，交易面積較上年下降近40%，開發(fā)量下降10%，到20xx年第一季度，更是跌到了低谷，下降了63.1%。7縣區(qū)20xx年第一季度較去年第四季度下降了61%，到了第二、三季度強勢反彈，7縣區(qū)分別比上季度增長了54.8%、56.3%，促成今年二、三季度xxx房地產市場快速回暖主要源自兩大動力：一是去年一度低迷的樓市積壓了的購房需求在今年上半年集中釋放;二是救市政策效果顯現。上半年為防范通貨緊縮，保持經濟增長，穩(wěn)定宏觀經濟形勢，國家出臺了不少扶持政策，增強了消費者的購房積極性。同時，相對寬松的信貸政策明顯促進了房地產商的開發(fā)熱情，進而引燃了20xx年三季度樓市的大爆發(fā)。同時，銀行信貸支持也是助推房價快速回升的主要原因之一。截止6月末，全市金融機構各項存款余額已達1092億元，居全省第二，較年初增加206億元，較年初增加137億元，增長29.35%，同比多增76億元，增量已相當于20xx年全年的181.75%，增幅分別高于全國、全省4.93個和1.35個百分點。6月末，全市金融機構個人消費貸款余額為67億元，較年初新增4億元，其中，6月當月個人中長期消費貸款新增4.15億元。金融機構為積極配合國家啟動和鼓勵消費各項政策措施的貫徹落實，創(chuàng)新金融服務品種，增加了對居民消費的信貸投入，有力地推動了xxx房地產市場較快回暖。
2、區(qū)域發(fā)展不平衡，南北差異較大。由于我市經濟南北差異較大，作為支柱產業(yè)之一的房產業(yè)也存在明顯的不平衡性。目前我市僅有榆、神、府、定、靖、橫等北部6縣區(qū)有規(guī)模較大的房產市場，綏、米、子等南部6縣區(qū)房產市場正處于起步發(fā)展階段。同時，房價也存在較大差異。如作為全國百強縣之一的神木縣20xx年-20xx年全縣共建成商品房面積60萬㎡，房價高峰時一些地理位置優(yōu)越的房價達到5400元以上，南部縣區(qū)的房價則普遍較低，基本和我市的人均收入水平相一致。
3、投資型購房減少，消費者趨于理性。20xx年以來，受諸多因素的影響，特別是房價的過快增長，導致很大一部分購房者把購房作為一個投資項目，助推了房價的強勢上漲。但從20xx年第三季度以來，受金融危機影響，xxx的房地產市場出現了持續(xù)低迷，投資型購房客戶明顯減少，一些潛在的購房者也在持幣觀望。一部分經濟基礎好且在xxx房產投資中受益的人則到西安、北京等周邊的一線、二線城市購房。消費者購房逐步趨于理性，房地產市場更是一種剛性需求在推動，泡沫成份在逐步減少，xxx的房地產市場正在逐步走向規(guī)范，走向成熟。
20**年以前，xxx城區(qū)土地價格畝均價為57.43萬元，而20xx—20xx每畝均價為207.4萬元，20xx年畝均價94.1萬元，基本與20**年以前持平，土地價格的變化正與xxx城區(qū)的房價基本吻合。據調查，20xx年上半年xxx城區(qū)房地產企業(yè)未參與土地競拍活動，現在建和銷售的商品房，是以前的儲備土地。20xx年金融危機以來，房地產企業(yè)均未冒然購地，他們對這場金融危機的影響程度、持續(xù)時間、宏觀調控政策變化、房價走勢等不確定因素難以作出準確科學判斷，土地購買熱情不高，對土地價格的心理預期不是很樂觀，導致土地需求銳減，土地價格明顯回落。同時土地購置費用上漲，土地開發(fā)成本大幅提高。xxx市房地產開發(fā)企業(yè)的土地購置費用，從20xx到20xx年呈現先高后低的趨勢，從高速增長到大幅回落。20xx年至20xx年，xxx市房地產市場持續(xù)火爆，土地購置費用快速增長，增速達到1.7倍;之后受市場影響，房地產投資熱情減弱，使得20xx年至20xx年土地購置費用有較大幅度下降，同比下降41%。依據xxx市商品房屋銷售額和銷售面積計算出來的平均銷售價格(現價)，從20xx年的2050元/㎡上升到20xx年的2394元/㎡，上漲了344元/㎡，漲幅達17%。從宏觀政策調控的層面上來看，土地嚴控、銀根緊縮、所得稅預征都對開發(fā)商造成一定的壓力?？傮w來講當前支撐房價上漲有三大因素：一是隨著居民生活質量的不斷提升，居民住房以舊換新、以小換大，住房的更新換代成為時尚。與此同時，20xx年股市持續(xù)低迷，存款利率較低，房地產市場恰恰成為投資者保值增值的重要渠道之一。因此，經濟發(fā)展與消費增長是支撐房價增長的重要因素。二是從房地產企業(yè)的角度上看，隨著近幾年以來的土地儲備和“招(標)、拍(賣)、掛(牌)”制度的實施，增加了土地出讓的透明度，增大了土地獲取價格，從而直接推動了房地產成本的上漲。三是受拆遷成本加大、建筑材料價格上漲和工人工資水平上升等因素的影響，增加了房地產投資成本。消費需求的改變使商品房的配套設施建設不斷完善，也增加了商品房建設成本，促漲了房價。土地開發(fā)投資是房地產開發(fā)的前期準備，是將“生地”變?yōu)?ldquo;熟地”資金的投入，進行土地平整等“七通一平”的過程。從20xx年—20xx年，每平方米土地開發(fā)成本由263元上升到794元，增加了531元。
5、房地產資金來源借貸比重增加，自籌資金比重減少。20xx年xxx市房地產開發(fā)企業(yè)的本年度資金來源中，國內貸款占到17%，到20xx年上升到33%;企業(yè)自籌和其他資金來源的比重分別由51%、32%下降到20xx年的42%和25%。在省內其他地區(qū)房地產公司貸款大幅減少的情況下，我市房地產資金來源中的國內貸款穩(wěn)中有升，也是我市支持房地產市場良性發(fā)展政策的具體體現。20xx年國內貸款達到48%，企業(yè)自籌和其他資金來源分別占到27%、25%。
企業(yè)自籌資金和以定金及預收款為主的其他資金來源下降，反映了房地產投資者和大多購房者處于觀望狀態(tài)，人心的穩(wěn)定及市場信心的重建都需要時間，目前房屋銷售仍處于調整期。
面對金融危機的嚴重影響，市委、市政府審時度勢，沉著應對，制定了有針對性的政策和措施，對全市工業(yè)經濟運行實施政府干預，在有效地遏制了工業(yè)經濟持續(xù)下滑的勢頭，加之中省宏觀政策的相繼出臺和“保穩(wěn)定、保民生、保發(fā)展”目標的實施，xxx的房產企業(yè)逐步走出低谷，從第二季度開始，xxx的房地產受國家調控政策的推動，投資者信心顯著增強，銷售額明顯增加，房地產業(yè)可以說率先從金融危機的陰影中走了出來，對xxx經濟的平穩(wěn)快速發(fā)展起到了積極的促進作用。
三、我市房地產業(yè)在國民經濟中的支柱地位和作用
1、房地產業(yè)對經濟增長的貢獻。1998年廢除福利分房、實行住房商品化改革以來，我市房地產業(yè)進入持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展期，對經濟增長的貢獻不斷增大。從1998年到20xx年，房地產行業(yè)年均增長24%，高于國民生產總值的增長速度。1998年到20xx年，扣除土地購置費后的房地產開發(fā)投資對gdp增長的直接貢獻率從不到1%上升到2.5%。由房地產開發(fā)投資到引致的相關產業(yè)經濟增加值，可視為對經濟增長的間接貢獻率，1998年到20xx年xxx市房地產業(yè)開發(fā)投資對gdp增長的間接貢獻率從3%上升到10%。
2、房地產對投資增長的貢獻。對經濟增長貢獻40%是城鎮(zhèn)固定資產投資，房地產開發(fā)投資對固定資產投資總額貢獻比重很大：
3、房地產業(yè)對消費增長的貢獻。20xx年以來房地產銷售額4年平均占全社會消費品零售總額的8.41%，是占消費份額最大的行業(yè)。在全球金融危機仍未見底、經濟未完全復蘇的情況下，擴大內需成為中國經濟增長的主要推動力，擴大房地產的投資和住宅銷售是擴大內需不可替代的重要選擇(見表7)：
4、房地產業(yè)對財政收入的貢獻。20xx年—20xx年房地產稅收呈平衡增長態(tài)勢，凈增加1976萬元，房地產市場銷售活躍。20xx年房地產稅收7116萬元，較上年同期減少2742萬元。20xx年1—10月份，房地產營業(yè)稅入庫9877萬元，較去年同期6024萬元增長的63.96%。20xx年1—10月份，房地產稅收總額6256萬元，較去年5349萬元同比增長16.96%。
此外，房地產業(yè)對就業(yè)增長、相關產業(yè)的拉動等作用也非常明顯。
從表8可以看出，20xx年全市房地產稅收占稅收總收入的2.87%，房地產稅收對全市地方稅收貢獻較大，20xx年房地產稅收收入占稅收總收入的2.53%，所占比例略有下降。但實際上，與同期相比，凈增加了198萬元，仍處于上升趨勢。進入20xx年，受房地產市場下滑的影響，房地產稅收全年完成7116萬元，占稅收總收入的1.18%，較上年同期減少2742萬元，所占份額下降了1.35個百分點，下滑幅度較大。20xx年1—10月份，房地產行業(yè)稅收完成6256萬元，同比增長16.96%，占稅收總收入的1.21%。
四、對規(guī)范我市房地產的幾點建議
促進房地產業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的政策有四大特征：政策方向對、政策配套性強、政策目標符合經濟發(fā)展需要、政策作用符合市場改革方向。xxx房地產業(yè)近年來的迅猛發(fā)展，對于推動xxx經濟快速發(fā)展，促進區(qū)域中心城市建設發(fā)揮了重要作用。
關于房地產市場調查報告(二)
一、xx房地產市場發(fā)展現狀
優(yōu)越的地理環(huán)境，濃厚的商業(yè)氛圍，舊城歷史景觀和獨特濱江景觀特色是xx房地產業(yè)的發(fā)展的主要特質。從20**年起至今，xx商品房價格一直呈現穩(wěn)步上漲的態(tài)勢，xx已成為武漢高檔房產的主要聚集區(qū)域，同時，也成為優(yōu)勢地產竟相博弈之地?？傮w而言，xx房地產無論從產品定位還是創(chuàng)新程度，都趨向于中高端。
xx年以后，隨著大量外埠資本注資xx，該區(qū)域房地產格局呈現出新變化。一方面，房產的整合概念不斷增強，如永清片區(qū)的新天地項目，集合住宅、酒店、寫字樓、商鋪等不同商業(yè)業(yè)態(tài)于一體。房地產開發(fā)不再以某類物業(yè)為主，而是深化為產業(yè)概念，地產對城市的影響力進一步增強。另一方面，頂級項目拉動了高端消費力量。長期以來，武漢的房產高端消費都受到了產品的極大制約，項目品質的均等性使xx的房地產業(yè)不能滿足細分市場的要求。20**年后，這一局面被打破，xx濱江地產及商業(yè)地產呈現出積極的發(fā)展態(tài)勢。20**年，xx房地產進入了歷年來最火爆的一年。
目前，xx房地產呈現出住宅、商業(yè)并進的格局，物業(yè)形態(tài)上以高層為主，投資型物業(yè)不斷涌現。在國家宏觀調控措施的影響之下，房地產項目的消化速度雖然有所放緩，但價格仍然穩(wěn)步上升。
二、xx商品住宅發(fā)展特征
產品特征：xx中心區(qū)域住宅以高層住房、高檔公寓為主;城郊結合部以多層、小高層、連排別墅為主。
價格特征：xx城區(qū)商品住宅總體價格水平在6500元/平方米左右，均價在6500元/平方米以下的物業(yè)主要集中于后湖、金銀湖、二七片及古田區(qū)域。
供求特征：全市商品房銷售項目中，xx區(qū)域占據了39.54%，xx區(qū)域樓盤供求基本平衡。
消費者特征：包括公務員、商人、公司職員、企業(yè)老總、外來人員等。
產品定位：中高端產品為主，中低檔樓盤放量偏少(多集中在后湖、金銀湖)。
文化訴求特征：濃厚的商業(yè)、娛樂等都市文化特征。
三、20**年(1-6月份)xx商品住宅供給和銷售基本分析
(1)商品住宅價格與銷量分析
xx區(qū)域憑借得天獨厚的地理位置、豐富的土地資源以及優(yōu)美的自然環(huán)境等優(yōu)勢在過去的時間內，房地產開發(fā)量居XX市前列，同其它區(qū)域相比，其價格一直呈現出上升狀態(tài)，20**年(1—6月份)，xx住宅均價達到5894.43元/平方米，與去年同期相比，價格增長了39.57%。另一方面，受國家宏觀調控政策影響，在進入20**年以后，商品住宅的銷量出現一定程度的下降，20**年(1—6月份)，xx住宅銷量為8950套，與去年同期相比，減少了51.32%。
從上表可以看出，xx區(qū)的住宅物業(yè)平均價格同整個XX市的總體住宅物業(yè)平均價格的漲落步調還是相一致的，而且上漲的幅度十分平穩(wěn)。從整個區(qū)域市場來看，高檔樓盤主要集中在xx中心城區(qū)，中檔樓盤主要聚集在東西湖、后湖和古田區(qū)域。
xx中心區(qū)作為XX市的一個開發(fā)熱點，住宅開發(fā)力度較大，目前區(qū)域可售樓盤套數在45000套左右。從市場接受情況來看也是比較理想的，相信隨著該區(qū)經濟不斷的縱身發(fā)展，房地產業(yè)會在其中充當越來越重要的角色。
同時，該區(qū)域交通日益通暢，市政配套逐步成熟，東西湖、后湖、古田區(qū)域的綠化、美化和環(huán)境綜合整治工作取得積極成果，這些都將為這一帶的房價帶來一定的升值空間。
(2)xx商品住宅市場供求關系
1、20**年(1—6月份)xx商品住房市場總容量約為45000套，1—6月總供給13299套，市場總銷量為8950套，總體供銷比為1.49：1。
2、拆遷購房與投資性購房比例的降低導致住宅銷量減少
為避免因房屋拆遷量過大而導致被動需求的過度增長和市場價格波動，XX市在xx年以來對拆遷規(guī)模進行了壓縮。20**年(1-6月份)，全市舊城改造拆遷面積為16萬平方米，同比下降28.94%。
同時，國家出臺的政策促使投資購房的成本和風險不斷加大，也直接導致了購房需求的減少。據億房網今年(1-6月份)的網絡調查數據和對90多個樓盤的調研數據顯示，已擁有一套住房，進行第二次或多次購買行為的家庭占到47.52%，其中，包含了改善居住條件和投資購房等動因。由于這種動因并不屬于迫切性需求，因而受外部環(huán)境的影響較大，成為住房市場中可伸縮性的需求。
xx作為武漢房產投資的主要區(qū)域，投資類樓盤銷售的放緩使其住宅整體銷量有所減少。
3、購房者對xx中心城區(qū)的住宅偏好度高
億房研究中心的20**年最新調研數據顯示，潛在消費者對購買住房的區(qū)域偏好主要集中于xx中心城區(qū)。但受到該區(qū)域高房價的影響，使得一部分在該區(qū)域工作及希望在該區(qū)域置業(yè)的人群不得不在別的片區(qū)尋求替代品。
4、主要銷售的住房產品價格集中在5000-7000元/平方米
如下圖所示：5000—7000元/平方米價格層次的商品住房銷量占到總銷量的65%以上，7000元/平方米以上產品的銷量逐步上升。
5、今年1-6月份主要銷售的住房產品戶型集中在90-120平方米
20**年(1-6月份)xx的戶型供銷比例統(tǒng)計結果顯示，90平方米以下戶型供小于銷，140平方米以上戶型供大于銷，90-140平方米戶型供銷比較平衡。其中，90平方米以下戶型的上市量占到xx總上市量的20.52%，90平方米以下戶型的銷售量占到xx總銷量的27.83%。90平方米以下戶型的上市和銷售情況受政策的影響程度日益顯現，從今年1-6月份的情況來說，xx90平方米以下戶型的上市量較大，占到全市同等戶型上市量的40.17%，90平方米以下戶型的銷量則占到全市同等戶型銷量的45.43%。
四、xx各區(qū)域住宅市場發(fā)展概況
xx區(qū)目前由xx中心區(qū)、古田片區(qū)、二七、后湖片區(qū)和XX區(qū)四個區(qū)域組成，根據其房地產發(fā)展特點，下文將按不同片區(qū)對其住宅發(fā)展特征進行分析：
(一)xx中心區(qū)
20**年上半年xx中心區(qū)成交均價為6875.42元/平方米，較去年同期上漲2152.88元/平方米，漲幅為45.59%。其中商品住宅共成交3235套，較去年減少4630套，降幅為58.87%。
從上半年xx中心區(qū)成交價格來看，1至5月呈遞增趨勢，5月達到價格高峰，為7286.34元/平方米，隨后6月價格出現小幅回落，但每平方米價格仍穩(wěn)定7200元以上。相比價格來說，成交方面較去年嚴重萎縮，總體成交量還未達到去年同期水平的一半。
出現這樣的情況，主要由兩方面因素造成，首先xx中心區(qū)商品房供應量趨于下降，與去年同期相比，新房供應量減少3成之多，制約了購房者消費;當然，更重要的原因在于上半年武漢樓市的整體低迷和觀望。尤其在中心城區(qū)，房價漲幅過快，甚至超過中高收入購房者的支付能力，樓市顯得愈發(fā)不景氣。在這樣的市場面前，大多數開發(fā)商選擇堅挺，僅有少部分尾盤項目打起價格戰(zhàn)，這也就造成了6月該片區(qū)的價格出現小幅回落。
xx的發(fā)展總是伴隨商業(yè)的腳步前進的。隨著武漢天地的問世，集住宅、甲級辦公樓、零售、餐飲、娛樂、精品酒店等多種功能的140萬平方米大體量項目對永清文化進行傳承與再造，勢必帶領整個永清板塊的崛起;時代豪苑、外灘棕櫚泉也讓整個風景如畫的沿江板塊活力四射;融科天城的推出，加上位于解放大道循禮門綜合項目的即將興建，位于xx內環(huán)解放大道中心地段的老循禮門板塊煥發(fā)出新魅力，而之前，新世界中心的落成以及武漢國際廣場的興建也讓武廣板塊如虎添翼。
預計不久的將來，xx內環(huán)將呈現漢正街、武廣、永清、循禮門、沿江等多板塊綜合發(fā)展態(tài)勢，各大板塊功能定位不同又相互促進，將由點及面，以板塊崛起帶動周邊區(qū)域發(fā)展，從而促進整個xx中心區(qū)的加快建設。
xx中心區(qū)主要在售樓盤信息(截止到20**年6月30號)
(二)古田片區(qū)
20**年上半年古田片區(qū)成交均價為5217.82元/平方米，較去年同期上漲1516.4元/平方米，漲幅為40.97%。其中商品房住宅共成交1195套，較去年減少2609套，降幅為68.59%。
從成交價格情況來看，盡管古田片區(qū)今年1至6月一直都是穩(wěn)中有升，但與去年同期相比，在全市各區(qū)中價格漲幅居末位，僅僅高于青山片區(qū)。另外，成交方面，古田僅成交1195套，跌幅居全市之首。
從該區(qū)域樓盤地理位置的分布來看，活躍樓盤全部集中在解放大道古田四路至古田二路沿線，該地段離中心城區(qū)較近，周邊配套也相對完善，所以構成了古田片區(qū)目前的供應主體。正因為如此，隨著輕軌建設的降溫和解放大道沿線開發(fā)的逐步完成，該片區(qū)供應量減少，市場關注度有所下降，再加上經濟適用房對商品房價格體系的沖擊，以至今年古田片區(qū)樓市較為沉寂。
政府對古田區(qū)域的整體規(guī)劃，為古田板塊的樓市發(fā)展改善了外部環(huán)境，區(qū)域房地產市場后期發(fā)展看好。隨著硚口政府對古田區(qū)域的閑置工業(yè)用地進行處理，使得古田區(qū)域項目可以成片，整體開發(fā)，同時，未來輕軌通車，西漢正街商圈形成，都將在很大程度上改善古田區(qū)域的城市環(huán)境，為古田樓市的發(fā)展提供有力支撐。
古田片區(qū)主要在售樓盤信息(截止到20**年6月30號)
(三)二七、后湖片區(qū)
20**年上半年二七、后湖片區(qū)成交均價為5186.25元/平方米，較去年同期上漲1694.93元/平方米，漲幅為48.55%。其中商品房住宅共成交2364套，較去年下降42.06%。
從成交價格來看，該片區(qū)價格漲幅基本趨于平穩(wěn)，1至5月穩(wěn)中有升，6月價格略為回調。受供應量的影響，后湖地區(qū)商品房關注度下降，百步亭現代城、香利國庭等項目撐起了該區(qū)域成交的主體。二七地區(qū)則依然是航天·雙城和東立國際獨攬商品房住宅市場。由于新上市樓盤數量較前兩年大幅減少，二七、后湖片區(qū)的樓市整體呈現溫和向上的走勢，部分樓盤因而加大了打折力度，高端商品房價格回落明顯。
令人振奮的是，輕軌二期的正在加速建設，堤角至丹水池路段基本竣工，黃浦路段則已建設過半，交通方面的瓶頸有望在近兩年內打破。商業(yè)方面，二七的東部購物公園正在緊鑼密鼓的招商之中，家樂福等商業(yè)巨頭已經確定落戶，未來她將輻射后湖、二七等地區(qū)，彌補商業(yè)配套不足的現實問題。
二七、后湖片區(qū)主要在售樓盤信息(截止到20**年6月30號)
(四)東西湖片區(qū)
20**年上半年東西湖片區(qū)成交均價為4708.77元/平方米，較去年同期上漲1431.83元/平方米，漲幅為43.69%。其中商品房住宅共成交2364套，較去年增長了14.07%。
從成交價格及成交套數來看，東西湖片區(qū)今年實現價量雙增，特別是銷量，盡管只增長14個百分點，但縱觀今年全市其他的銷售情況，該片區(qū)的表現還是令人刮目相看的。
雖然整個市場氣氛的一直處于觀望情緒，但從該片區(qū)個別項目的調查顯示，客戶平均接待量并沒減少多少。而來看房的客戶，很多也是因為價格相對較低，所以將買房目標選定在郊區(qū)，面對高房價，有迫切購房需求的中低購房者不得不把目光集中在郊區(qū)盤，從目前情況來看，東西湖盡管存在交通不便，但價格低、環(huán)境好彌補了部分缺失。
多層作為郊區(qū)最易消化的普通住宅產品類型，一直是本區(qū)域開發(fā)的主力產品。近4年來其供應量的遞減趨勢說明，市場環(huán)境的影響下，開發(fā)商開始注重產品結構的調整，產品重心逐漸由多層向高層和小高層轉換。
關鍵詞: 高職翻譯 目的論 翻譯方法 運用
一、引言
高職教育培養(yǎng)的是面向生產、建設、服務和管理第一線需要的高技能人才,要達到校內學習與實際工作的一致性,英語專業(yè)學生必須強化訓練聽說譯技能。當前的高職翻譯課(包括口譯)教學,似乎只講究技巧訓練,涉及專業(yè)理論的少之又少。理論夠用,實踐為重,并非說不需要理論,否則高職教育將與社會職業(yè)培訓無異。理論的教學不宜單獨設立課程,而是結合行業(yè)特點,提供大量的翻譯案例,使學生能在有限的時間里得到快速提高,為零距離就業(yè)做好準備。
為了吸收外國文化,文學文本翻譯一般傾向于異化,而非文學文本的翻譯則會作更多調整和歸化。高職學生涉及的文本以實用翻譯文本為主,如商務、旅游、廣告和操作說明等。這些翻譯活動都帶有很強的目的性,翻譯工作不再是“為翻譯而翻譯”,即目標不一定是制造一個與原文對等的另一種語篇,而是在于要達到預期效果,以目的論作為翻譯指導理論是最恰當不過了。Vermeer把翻譯看成是一種轉換――文字和非文字的交際符號從一門語言轉換成另一門語言。因此翻譯是一種人類行動。按照行動理論,Vermeer認為人類行動是發(fā)生在特定情景中蓄意的、有目的的行為,它是這個情景的一個組成部分,同時也改變著這個情景。讀者有著特定文化背景的世界觀,帶著期待和交流需要。每一翻譯都是針對計劃中的讀者,因為翻譯意味著“to produce a text in a target setting for a target purpose and target addressees in target circumstances”(Vermeer,1987:29)。Toury聲稱:“‘translatorship’ amounts first and foremost to being able to play a socialrole,i.e.,to fulfil a function allotted by a community――to the activity,its practitioners and/or their products――in a way which is deemed appropriate in its own terms of reference.(1995:53)”
那么由誰來決定這個功能的本質?總是有一個發(fā)起者,客戶、出版公司或譯者自己,這個發(fā)起者決定了翻譯的功能。譯者應根據委托人的翻譯要求(translation brief)和翻譯活動的目的,結合文本的交際功能和譯文讀者的期盼,來決定源語文本信息的選擇、翻譯策略的運用及譯文的表現形式,順利完成翻譯跨文化活動的文化轉換和交際目的。
二、在英語課堂的運用
曾昭濤認為,高職翻譯的定位應該是初級工具翻譯,翻譯內容體現行業(yè)和區(qū)域特點,翻譯表達上淡化技巧重信息,翻譯策略上注重變譯理論的運用,翻譯方法符合譯者能力特點,翻譯標準以實現交流為目的。筆者在某校08級英語專業(yè)學生中采取了以目的論為指導的翻譯教學法,為時一年,以理論帶動實踐,效果顯著。但過程中間并不是一帆風順的。起初學生主要有極端的傾向,認為理論無用,堅持拘泥于字詞句的對等翻譯。在入學前期基礎知識模塊和通用技能模塊的學習中,學生接受的基本上是字詞句的完全對等翻譯訓練,思維上也形成了一定慣性,認為好的翻譯應該是逐字逐句準確地翻譯原文,所以對目的論存在抵觸情緒。這一階段我采用了大量實例來佐證理論的實用性。高職學生的英語水平無法達到翻譯技巧熟練、語言完美的程度,這是可以理解的,但一些人過分拘泥于原文的用詞和形式。例如:
[例1]We will be able to give you the very best service at the lowest direct factory prices.其中“l(fā)owest direct factory prices”若被譯為“最低直接工廠價格”,則令人費解,應翻譯為“最低出廠價”。
[例2]Global Capital,formed in 1997,is a specialist in financing high-growth,high-tech companies.
成立于1997年的環(huán)球資本公司,是高增長、高科技公司融資領域的專家。
譯文句子的主語是公司,賓語是專家,“公司是……專家”,這樣的表達在中文里似乎不大準確。更地道的翻譯應該是“環(huán)球資本公司成立于1997年,是一家專門為高增長、高科技公司提供融資服務的公司”。
[例3]滿樹金花、芳香四溢的金桂;花白如雪、香氣撲鼻的銀桂;紅里透黃、花多味濃的紫砂桂;花色似銀、季季有花的四季桂;競相開放,爭妍媲美。進入桂林公園,陣陣桂香撲鼻而來。
這是翻譯界內所熟知的一個例子,花名繁多不易翻,而且文字重復,詞藻堆積,學生簡直不知道如何著手。筆者結合理論給出以下譯文:
The Park of Sweet Osmanthus is noted for its profusion of osmanthus trees.Flowers from these trees in different colours are in full bloom which pervade the whole garden with the fragrance of their blossoms.
筆者通過大量的實例教學,使學生們領會了目的論的精髓和用途,漸漸消除了班中的分歧。當譯者沒有能力或沒有必要忠實原文時,提取基本信息的方法符合目的論三大法則(即目的法則、連貫法則和忠實法則)的基本要旨,也符合其取舍原則。
教學設計上我主要采取的方法是工作任務驅動。在翻譯方法上,按照功能目的論,譯者可以為了達到目的而采取任何他自己認為適當的翻譯策略,即目的決定形式,所以筆者主要強調以下四種方法。
(一)信息對等翻譯
紐馬克在賴斯的基礎上提出的文本功能分類說,把文本分為“信息型”、“表達型”和“呼喚型”文本。從被培養(yǎng)者的實際語言能力及其未來工作范圍和內容分析,高職翻譯的文本主要是“信息型”文本,即賴斯所說的“重內容”(content-focused)的文本,它的翻譯重點是信息再現。諾德建議,對“信息型”文本的翻譯,不妨采用“工具翻譯”中的“等功能翻譯”(equifunctional translation)法來處理(Nord,2001:50,51),哪怕各自文本的語言表現形式不大一樣,只要在功能上實現了源、譯語間的對等,就能有效傳遞原文信息,而這恰恰又是實用翻譯“信息型”文本力圖達到的目標。高職教育重案例分析和實踐教學,基于語言表達技巧的教學不符合高職要求,翻譯表達上應該淡化技巧重信息。高職學生的語言能力較弱,在處理“信息型”文本時,對等信息再現是至關重要的,語言的藝術美等要求都是次要的。至于其他的“表達型”(如市場調查報告)和“呼喚型”文本(如廣告詞、旅游景點介紹),可以通過變譯策略提取有效信息達到交流目的。
以商務英語翻譯為例。商務英語中的內容比較嚴肅,如商務信函、單證、合同及產品說明等,商務翻譯須以準確為第一要求,不能有任何歧義。這里的忠實原則主要要求譯文準確傳達原文的信息,對事實和概念的表達要比較精確,對譯文內容準確性甚于對語言表達形態(tài)的要求,以達到商務活動目的。特別當涉及商務術語、數字概念和一詞多義的現象時,要注意準確理解和翻譯。
[例4]Party A shall be unauthorized to accept any orders or to collect any account on and after September 20.
自9月20日起(含9月20日),甲方已無權接受任何定單或收據。
中英文對數字的表達不大一樣,如譯者不加以注意,出錯時可能會造成不可估量的損失。此處必須標明“含9月20日”。
(二)增譯和刪減
“呼喚型”文本(如旅游景介、宣傳廣告),感化受眾是其主要目的。在翻譯過程中譯者須根據文本的特定功能和譯語讀者的需求,對原文信息和內容進行判斷取舍,用符合目的語規(guī)范和文化標準的語言傳遞文本功能。以旅游翻譯為例,曾利沙(2005)將旅游資料中的文字信息進行了分類,指出了描述性信息、評價性信息、文化信息、召喚性信息等八類信息。并提出在翻譯操作中,對宣傳資料中具有關聯性信息的文字進行有理據的操作性調節(jié),予以相應的突出,即突出能滿足海外游客對旅游項目或旅游地的相關主題信息,弱化、簡化或虛化與主題關聯性不大的、冗長繁雜的描述性或評價性信息。
有些旅游資料的內容,在中國人人皆知,但外國人可能一無所知,我們需要增添內容。
[例5]這是新建的羅漢堂。中國的石洞和寺廟中有“十六羅漢”、“十八羅漢”、“五百羅漢”等。
This is a newly built temple to arhats.In stone caves or Buddhist temples there are“16 Arhats”,“18 Arhats”,or“500 Arhats”.The arhats are a Sanskrit term which means a Buddhist who has reached the stage of enlightenment.
這樣加以簡短說明,外國人就會對羅漢的概念有所了解。但解釋性翻譯應盡可能簡短,用詞簡練,避免喧賓奪主。
[例6]幾十年來,我們面壁只為圖破壁,尋找機會,創(chuàng)造機會;我們路漫漫上下求索,鍥而不舍,永不言敗。
For the past decades,we have been earnestly seeking and creating opportunities. Even when the path ahead is long and undulating,we persevere on without giving up.
“面壁”、“破壁”等概念外國人不易理解,應作刪減。只要原文提供的信息不重要,而且翻譯難度很大,可以選擇刪減或不譯。
[例7]杭州市旅游資源豐富,人文歷史悠久,旅游服務設施完善,基本上形成了吃、住、行、游、購、娛一條龍的體系。
Hangzhou has affluent resources of tourism,long humanist history and complete facilities for tourist service.
“基本上形成了吃、住、行、游、購、娛一條龍的體系”是一句套話,如果直譯既不好理解又顯得多余。干脆刪掉也不失為一種好選擇。
(三)重新寫作
由于不同的文化背景,中西方讀者養(yǎng)成了各自獨特的文化心理和審美習慣,形成了各自獨特的行文結構和語言描法,以及極具民族特色的設比用喻等。思果先生說:“我一向以為翻譯是翻譯,不是寫作。這個觀念很害事,可能是學翻譯的人走不通的胡同。翻譯不是翻譯,是重寫?！彼脊壬鷱姆g經驗中悟出這個道理,重心是落在譯者對語言的運用上,而功能目的論是偏向譯者對源文本的內容或觀點的把握上,可謂是異曲同工。下面筆者以毛榮貴的一段譯例來說明翻譯與重新寫作的區(qū)別。
[例8]Some fishing boats were becalmed just in front of us.Their shadows slept,or almost slept,upon the water,a gentle quivering alone showing that it was not complete sleep,or if sleep,that it was sleep with dreams.
譯例A:
一些漁船就停泊在我們的眼前。它們的影子在水面上睡著了,或者說是幾乎睡著了。一個單獨的輕微的顫動顯示它沒有完全睡著,或者說,如果睡著了,那么,它是一邊在睡,一邊在做夢。
譯例B:
漁船三五,橫泊眼前;檣影倒映水面,仿佛睡去;偶爾微顫,似又未嘗深眠,恍若驚夢。
如果說譯例A是翻譯的話,譯例B就是重新寫作了。
更多的例子包括:“亞洲四小龍”沒有按字面含義翻譯成four dragons,而是按英語語言習慣翻譯成了four tigers;“不是西湖,勝似西湖”如果按字面直譯會讓外賓不知所云,直接改寫為More fascinating than the West Lake;“步行街”不應翻譯為“walking street“(容易使人聯想到拉客),而應改譯作“pedestrian mall”,等等。
(四)參考平行譯文和外刊
高職學生在大學里的學習時間相對較短,語言積累不如本科生豐厚,翻譯能力相對較為薄弱。如何在短時間內有所提高,確實是個不小的挑戰(zhàn)。我們按行業(yè)來進行翻譯教學設計,在翻譯練習中同時提供大量的平行譯文,讓學生“臨摹”。如各高檔星級酒店和餐廳的介紹、旅游景點簡介、地方特色陳述等,學生以此為范本,基本上可以翻譯出規(guī)范和標準的目標文本。
大量閱讀英文原作,尤其是關于中國的文章,注意說母語者是如何表達同一問題,進行比較,可以得出最佳譯法。
[例9]本協議由雙方各自全權代表在上述首簽之日起親自簽訂,一式兩份,雙方各執(zhí)一份,各自具有同等效力。立此為證。
IN WITNESS WHEREBY,the parties hereto have caused their representatives,duly authorized for the purpose,to set their hands and seals to two copies of the agreement,both of which shall be authentic,on the day and year first above written,each party retaining a copy thereof.
此處的翻譯我們就不需要按照中文逐字逐句翻譯,只要找到相應的英語文本,稍作適當的填空和修改即可。
[例10]“計劃外懷孕”
pregnancy outside plan 外國讀者就不大容易理解。有外刊描寫為 unscheduled pregnancy,更準確。
[例11]“給農民發(fā)白條”
Issue IOUs to farmers
“白條”開始時學生都翻譯成white piece或按照漢英詞典譯成unofficial receipt,其實完全可以借用英文中的I owe you。
三、結語
高職翻譯課堂上并不需要強調過多的翻譯技巧,而且實踐也證明了技巧繁多學生無法記憶和運用。教師可以在分析實例時講解一下技巧,并且介紹一些變通的手段。在處理困難翻譯時,這些手段可以教學生用不同方法表達出來,以達意為宗旨;而普通翻譯技巧則是不僅想辦法準確表達出來,而且要達到音、形、意、美的統(tǒng)一。對高等職業(yè)畢業(yè)生來說,這樣要求他們不僅不現實,而且會影響基本信息傳遞,一不小心就會因小失大。實用翻譯以傳遞信息為主要目的而又注重信息傳遞效果,原文的形式和內容往往要服從于譯文的需要,服從于譯文的交際功能和目的。不論是文本功能、翻譯要求還是翻譯目的,實用翻譯都與功能翻譯理論不謀而合。因此,目的論不僅可以在宏觀策略上為高職翻譯教學指明方向,還可為譯者順利實施不同文本的翻譯策略提供可行性途徑。
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