時(shí)間：2022-02-11 16:34:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇社區(qū)營(yíng)銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
從營(yíng)銷的角度進(jìn)行區(qū)分，有公眾型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和品牌網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。公眾型社區(qū)，指作為第三方媒體平臺(tái)出現(xiàn)的社區(qū)，如天涯、新浪論壇等；品牌網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專門為某品牌建立的社區(qū)，如京東360buy的論壇，聚集了京東的買家討論京東的買賣經(jīng)驗(yàn)。
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的重要性不言而喻，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)過程實(shí)際上就是體驗(yàn)過程，體驗(yàn)文化、體驗(yàn)時(shí)尚、體驗(yàn)消費(fèi)。具體包括娛樂消費(fèi)、情感消費(fèi)和文化消費(fèi)等，這三種消費(fèi)又為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)消費(fèi)者提供了一個(gè)很好的精神需求空間。
緣何開展網(wǎng)絡(luò)社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷
從網(wǎng)絡(luò)用戶消費(fèi)行為的角度分析
據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，我國(guó)網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用表現(xiàn)出商務(wù)化程度迅速提高、娛樂化傾向繼續(xù)保持溝通和信息工具價(jià)值加深的特點(diǎn)，其中，商務(wù)類應(yīng)用表現(xiàn)尤其突出。截至2010年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的使用率分別為33.8％、30.5％和29.1％，用戶規(guī)模分別達(dá)到1.42億、1.28億、1.22億，半年用戶規(guī)模增幅分別為31.4％，36.2％和29.9％，增速在各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名前三。獲取信息、體閑娛樂、交友依然是網(wǎng)民上網(wǎng)最主要的目的。從網(wǎng)民上網(wǎng)活動(dòng)主體內(nèi)容來看，在各種上網(wǎng)目的變化不大的情況下，唯有商務(wù)化應(yīng)用保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，一方面說明目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始為消費(fèi)者提供實(shí)質(zhì)性的商品和服務(wù)，但是信息服務(wù)、娛樂休閑服務(wù)等依然占據(jù)了較多的內(nèi)容，另一方面也說明網(wǎng)民對(duì)于體驗(yàn)消費(fèi)服務(wù)的強(qiáng)勁需求。
從網(wǎng)站核心競(jìng)爭(zhēng)力角度分析
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌都不會(huì)賦予企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)經(jīng)營(yíng)者來說，核心競(jìng)爭(zhēng)力來源于用戶，這里的用戶不僅僅是指用戶規(guī)模，更重要的是指用戶忠誠(chéng)度。一般來說，用戶忠誠(chéng)度與消費(fèi)者對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度密切相關(guān)，消費(fèi)者滿意度高，用戶忠誠(chéng)度則高。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，單純的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新最容易被模仿，因此網(wǎng)站要想增加用戶的忠誠(chéng)度，就不能只通過出售產(chǎn)品和服務(wù)來滿足網(wǎng)民需求，還必須通過增加網(wǎng)絡(luò)用戶的體驗(yàn)過程來增加其消費(fèi)行為所獲得的效用。
影響網(wǎng)絡(luò)社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷的要素
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷共有五要素影響社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷：
1 感覺――利用互聯(lián)網(wǎng)可以傳遞多種媒體信息的特點(diǎn)，讓網(wǎng)民通過視覺、聽覺、幻覺等來實(shí)現(xiàn)感覺體驗(yàn)，使網(wǎng)民易于區(qū)分不同網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及產(chǎn)品，達(dá)到激發(fā)網(wǎng)民興趣和增加產(chǎn)品價(jià)值的目的。
2 感受――利用互聯(lián)網(wǎng)開放、自由、平等的特點(diǎn)，讓網(wǎng)民感受到是真正的“上帝”，觸動(dòng)網(wǎng)民的內(nèi)心情感及喜好體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒，也可以是痛苦、悲觀、困惑，達(dá)到網(wǎng)民對(duì)某網(wǎng)絡(luò)社區(qū)從略有好感到強(qiáng)烈偏愛的目的。
3 思維――利用互聯(lián)網(wǎng)高效、虛擬、交互的特點(diǎn)，引起網(wǎng)民的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為網(wǎng)民創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。
4 行為――利用互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、個(gè)性化的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)通過采取形式各樣的活動(dòng)，增加網(wǎng)民的行為體驗(yàn)，指出行為的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富網(wǎng)民的生活。
5 關(guān)系――充分利用互聯(lián)網(wǎng)的全球、合作、持續(xù)的特點(diǎn)，讓網(wǎng)民獲得進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)進(jìn)行自豪的客戶體驗(yàn)，激起新網(wǎng)民完善自我的愿望和被其他個(gè)體正確看待的需求，達(dá)到誘導(dǎo)新網(wǎng)民產(chǎn)生進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的欲望和行為的目的。
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷策略
吸引會(huì)員階段的營(yíng)銷策略
網(wǎng)絡(luò)社區(qū)經(jīng)營(yíng)者在吸引會(huì)員階段較著重于感覺體驗(yàn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員通過感覺體驗(yàn)――視覺、聽覺初部接觸社區(qū)，社區(qū)的感官設(shè)計(jì)對(duì)社區(qū)成員造成第一印象。
感覺體驗(yàn)的目的即是期望社區(qū)成員能夠通過感覺來體驗(yàn)社區(qū)整體的安排及感受、信息的豐富及明了的程度、在社區(qū)提供的環(huán)境中搜尋信息的容易度等。因此社區(qū)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)多通過網(wǎng)站的標(biāo)志設(shè)計(jì)、網(wǎng)站的識(shí)別及簡(jiǎn)易的社區(qū)使用介面和豐富的社區(qū)內(nèi)容來吸引網(wǎng)民的注意。同時(shí)社區(qū)經(jīng)營(yíng)者透過社區(qū)管理者，隨時(shí)注意及加強(qiáng)社區(qū)信息的更新，通過社區(qū)內(nèi)成員的信息共享及交流來吸引更多的會(huì)員加入，要擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的品牌知名度，吸引有相同愛好、興趣或共同話題的網(wǎng)民來訪問網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，進(jìn)而成為會(huì)員。
關(guān)系體驗(yàn)方面，社區(qū)經(jīng)營(yíng)者通過社區(qū)形象的塑造來引發(fā)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民對(duì)社區(qū)的聯(lián)想，同時(shí)社區(qū)要推出社區(qū)主題相關(guān)的產(chǎn)品，再針對(duì)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)。
增加參與階段的營(yíng)銷策略
增加參與階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者要著重感受體驗(yàn)和思考體驗(yàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^網(wǎng)民與網(wǎng)民之間互動(dòng)交流產(chǎn)生才會(huì)感受體驗(yàn)，增加網(wǎng)民對(duì)社區(qū)的情感，一旦網(wǎng)民開始造訪社區(qū)，就應(yīng)該開始努力挽留訪客。當(dāng)網(wǎng)民進(jìn)入社區(qū)之后，社區(qū)經(jīng)營(yíng)者必須設(shè)法提高社區(qū)參與者的參與熱情，除以豐富的信息來吸引網(wǎng)民之外，同時(shí)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者必須以與社區(qū)內(nèi)容相關(guān)的其他附加價(jià)值來提高社區(qū)成員對(duì)社區(qū)的拜訪率及停留時(shí)間。思考體驗(yàn)?zāi)康氖翘峁┥鐓^(qū)成員一個(gè)能夠在社區(qū)中思考的空間，這個(gè)體驗(yàn)可以通過社區(qū)制造的一個(gè)話題，來促使其成員來思考、討論、發(fā)表等，試圖在社區(qū)成員中造成一個(gè)話題反饋，以提升社區(qū)的影響力，使網(wǎng)民在社區(qū)瀏覽的時(shí)間更長(zhǎng)。
在感受體驗(yàn)方面，由各社區(qū)版主主動(dòng)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民參與社區(qū)活動(dòng)、帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民在社區(qū)中針對(duì)社區(qū)有關(guān)話題來進(jìn)行討論、相互交流。社區(qū)版主扮演著促使網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民與社區(qū)拉近彼此間距離的角色，減少網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民加入社區(qū)后卻少進(jìn)入社區(qū)互動(dòng)的情況發(fā)生，不少網(wǎng)絡(luò)社區(qū)人氣不旺的原因是缺乏懂得經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的好版主。而網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的版主是要找到和別的社區(qū)不同而又足以形成社區(qū)意識(shí)的熱點(diǎn)和話題來吸引社區(qū)的瀏覽者和參與者，并且還要?jiǎng)?chuàng)造關(guān)系，拉近每一位參觀訪問者的距離，留住每一位社區(qū)成員。對(duì)于社區(qū)經(jīng)營(yíng)者來說，優(yōu)秀的版主是最為寶貴的資產(chǎn)，要通過排行榜、積分、會(huì)員折扣等形式來提高版主的積極性和主動(dòng)性。
思維體驗(yàn)方面，社區(qū)針對(duì)社區(qū)主題邀請(qǐng)相關(guān)學(xué)者、專家來提供專業(yè)的討論文章，或定時(shí)地請(qǐng)專家、學(xué)者上線即時(shí)與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民進(jìn)行互動(dòng)。請(qǐng)專家、學(xué)者解答網(wǎng)民提出的問題，如社會(huì)問題、心理問題、醫(yī)療衛(wèi)生問題等，特別是涉及網(wǎng)民個(gè)人隱私的問題，網(wǎng)民可以通過匿名的方式詢問專家，同時(shí)定期出版社區(qū)刊物或電子報(bào)，并主動(dòng)將資料送至網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民手中，提示網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民目前社區(qū)內(nèi)部進(jìn)行的熱門話題。社區(qū)也要設(shè)計(jì)與社區(qū)主題、時(shí)節(jié)、網(wǎng)站本身、或與社區(qū)相關(guān)產(chǎn)品的活動(dòng)，如在該社區(qū)是宗教性社區(qū)，社區(qū)可以設(shè)立網(wǎng)E教堂，提供與宗教相關(guān)的歷史典故、宗教書籍、人物介紹等，提供網(wǎng)民在網(wǎng)上禱告、洗禮、捐
贈(zèng)，以吸引成員主動(dòng)參與，讓網(wǎng)民主動(dòng)發(fā)表自己的看法，增強(qiáng)其對(duì)社區(qū)的注意力和信任度。
建立忠誠(chéng)階段的營(yíng)銷策略
建立忠誠(chéng)階段關(guān)鍵在于激發(fā)成員產(chǎn)生社區(qū)意識(shí)，形成歸屬感，使網(wǎng)民對(duì)社區(qū)有較深的情感和依賴感。因?yàn)橛辛松鐓^(qū)情感才能進(jìn)而產(chǎn)生社區(qū)忠誠(chéng)度，此時(shí)才能更好地發(fā)展電子商務(wù)，為網(wǎng)站帶來經(jīng)濟(jì)效益。因此此階段重點(diǎn)是提高網(wǎng)民的感受體驗(yàn)和關(guān)系體驗(yàn)，使網(wǎng)民產(chǎn)生社區(qū)情感和歸屬感。
網(wǎng)民對(duì)于與其他有相同興趣、相似背景或具有某―部分專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)人員有互動(dòng)交流的渴望，關(guān)鍵在于社區(qū)的構(gòu)建，利用主題、興趣、社會(huì)經(jīng)歷背景、地域、專業(yè)或產(chǎn)業(yè)等進(jìn)行分類。對(duì)于門戶網(wǎng)站來說，適當(dāng)?shù)姆诸愑葹橹匾瑳Q不能讓人一進(jìn)入社區(qū)就感到眼花繚亂、無所適從。如果一個(gè)網(wǎng)站有太多類似的子網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，而且沒有仔細(xì)分類，也沒有能做到引人入勝，那么大多數(shù)的網(wǎng)站瀏覽者就可能在各個(gè)子網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中瀏覽，找不到一個(gè)真正屬于自己的地方停留下來，因此也不會(huì)有興趣注冊(cè)成為該社區(qū)網(wǎng)站的成員來發(fā)表文章，再次訪問該社區(qū)網(wǎng)站的希望就更渺茫了。除了分類標(biāo)準(zhǔn)外，影響社區(qū)情感形成的還有社區(qū)的排他性，排他性越強(qiáng)越有凝聚力。
獲取價(jià)值階段的營(yíng)銷策略
在獲取價(jià)值階段的行為體驗(yàn)，社區(qū)經(jīng)營(yíng)者主要目的在刺激其會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)，包括為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民提供更優(yōu)質(zhì)、更多元的服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民購(gòu)買社區(qū)內(nèi)推廣的商品等。在此階段社區(qū)經(jīng)營(yíng)者與產(chǎn)品供應(yīng)商共同設(shè)計(jì)相關(guān)的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，如在社區(qū)引導(dǎo)時(shí)尚的消費(fèi)理念，符合潮流的消費(fèi)方式。通過明星和專家的參與社區(qū)的互動(dòng)，推廣和主題相關(guān)的產(chǎn)品，使社區(qū)居民體驗(yàn)明星和專家所倡導(dǎo)的消費(fèi)理念，同時(shí)為社區(qū)會(huì)員專門折扣，使網(wǎng)絡(luò)社區(qū)注冊(cè)會(huì)員得到比普通網(wǎng)絡(luò)社區(qū)成員更多的優(yōu)惠。通過采取消費(fèi)積分、排行榜、星級(jí)會(huì)員等形式來分別給予不同的折扣，以增加社區(qū)的消費(fèi)量和會(huì)員轉(zhuǎn)移成本，提高網(wǎng)站價(jià)值。同時(shí)，也提供給網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民一個(gè)安全、快速、可靠的交易環(huán)境，讓網(wǎng)絡(luò)社區(qū)居民能夠在最短的時(shí)間之內(nèi)獲得購(gòu)買的產(chǎn)品。
大多公司的消亡是注定的，而這消亡的命運(yùn)源自公司創(chuàng)業(yè)之初所采取的一些營(yíng)銷策略。如果你想獲取投資者和顧客的信任、建立良好的客戶關(guān)系并產(chǎn)生驚人的銷售額，就要仔細(xì)斟酌自己公司選取的營(yíng)銷策略，以免徒勞無功。不過這還算好的，有的創(chuàng)企壓根就沒有采用過營(yíng)銷策略，另外還有32%的公司甚至連內(nèi)容策略都沒有。
以下這三種營(yíng)銷策略不僅算不上是優(yōu)化的數(shù)字市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還可能反過來給創(chuàng)企致命一擊。
1、撒網(wǎng)并祈禱式營(yíng)銷策略
撒網(wǎng)并祈禱式營(yíng)銷策略推崇的理念是“越多越好”。在這個(gè)策略的驅(qū)使下，你追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。比起追求客戶的高轉(zhuǎn)化率，你可能更愿意不斷地使用打電話、發(fā)郵件等方式與他人取得聯(lián)系，直到他們決定購(gòu)買你的產(chǎn)品為止。此外，廣撒網(wǎng)并祈禱現(xiàn)在還是一種“很受歡迎”的求職方式。
要想成功需努力工作的想法仍未過時(shí)，可問題是現(xiàn)在很多人都只做到了“努力工作”而忽略了“聰明工作”。因此，我們就不得不思考為什么企業(yè)大神們會(huì)很少采用這種廣撒網(wǎng)并祈禱的營(yíng)銷策略。
首先，把數(shù)量放在第一位意味著你能吸引到大批用戶而其中卻無一目標(biāo)客戶。你在聯(lián)系別人之前，你根本不知道他們到底需不需要你提供的產(chǎn)品，換句話說，你連他是不是你的潛在客戶都沒搞清楚。其次，不加區(qū)別地采用這種策略反倒會(huì)給公司的發(fā)展設(shè)置一定的障礙，因?yàn)槟銦o法用發(fā)展前景不明的產(chǎn)品說服他人，大多數(shù)人都會(huì)因?yàn)椴恍湃文愣苯訏鞌嚯娫挕?/p>
其實(shí)，你可以采用這種廣撒網(wǎng)的方式，只不過你在打電話之前得先進(jìn)行客戶研究。如果你想超越自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就必須要知道自己的產(chǎn)品市場(chǎng)，并朝著目標(biāo)市場(chǎng)不斷前進(jìn)。這樣做不僅能幫你提高客戶轉(zhuǎn)化率，還能幫你節(jié)約大把時(shí)間。
2、口碑營(yíng)銷
你可能一直覺得口碑營(yíng)銷是最有力的營(yíng)銷模式。使用這種模式的企業(yè)家們?cè)缇椭廊藗儠?huì)喜歡自己的產(chǎn)品，知道人們會(huì)一直談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，覺得自己的產(chǎn)品已經(jīng)贏得了全世界的認(rèn)可。可問題是，有誰會(huì)真的在乎這些呢？
要想采用口碑營(yíng)銷模式不是件容易的事。首先，你要有正確的產(chǎn)品立足點(diǎn)，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要基本點(diǎn)。其次，你要建立一個(gè)宣傳自己產(chǎn)品的社區(qū)。最后，你還得把自己塑造成公司的品牌大使。
口碑營(yíng)銷一般只適合那些早已取得巨大成功的品牌，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了一款備受大眾喜愛的產(chǎn)品和一個(gè)能傳播產(chǎn)品信息的給力社區(qū)。對(duì)于想采用這一營(yíng)銷模式的初創(chuàng)企業(yè)來說，建立一個(gè)能積極宣傳公司產(chǎn)品的社區(qū)是最棘手的問題。
3、Facebook廣告和付費(fèi)流量營(yíng)銷
Facebook廣告營(yíng)銷是一種需在短時(shí)間內(nèi)投入大量資金的營(yíng)銷策略。它應(yīng)算是現(xiàn)如今最讓人失望的營(yíng)銷策略之一。它的確在很長(zhǎng)一段時(shí)間里給不少企業(yè)帶去了成功。但是，隨著各個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本不斷上漲，使用Facebook廣告營(yíng)銷來生錢自然也就越來越難了。
可這也并不表明Facebook廣告營(yíng)銷一無是處，只是使用該營(yíng)銷策略所需的工作量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于人們心中所想。那為什么那些已經(jīng)取得成功的公司可采用該營(yíng)銷模式呢？這是因?yàn)樗麄冇袑儆谧约旱木礃I(yè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員們把每天的時(shí)間都花在觀看公司廣告的觀眾身上，試圖從中取得新突破。
Facebook廣告模式能起到一定的作用，但這種付費(fèi)流量的營(yíng)銷模式不適合初創(chuàng)企業(yè)。如果你是想找到一個(gè)能幫助公司成長(zhǎng)的營(yíng)銷策略，那你就得優(yōu)化自己的社交媒體渠道，并隨時(shí)保持與忠實(shí)顧客的聯(lián)系。
那么，公司在什么時(shí)候才能開始使用Facebook廣告營(yíng)銷呢？
當(dāng)你的公司開始發(fā)展時(shí)，你就可以采用這種營(yíng)銷策略了。Facebook是一個(gè)付費(fèi)平臺(tái)，只有在公司達(dá)到一定水平后才能有效地使用這類營(yíng)銷策略。如果你冒然使用Facebook廣告營(yíng)銷，就可能讓公司處于虧損狀態(tài)。
如果你真的對(duì)自己當(dāng)前所做之事沒有任何好的想法，那你至少應(yīng)該將Facebook廣告營(yíng)銷外包出去。
為自己選擇最正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、服裝促銷計(jì)劃種類
隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略展現(xiàn)，每年推出不同主題營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)關(guān)懷與共同生活信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)規(guī)劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動(dòng)除會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象認(rèn)知，旺季服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度服裝促銷活動(dòng)，以行事歷方式表達(dá)，目在使得品牌以策略觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
(二)主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)延伸，為專賣店一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購(gòu)買欲望。店鋪經(jīng)營(yíng)有賴顧客維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板模式，創(chuàng)造出新鮮感話題。
3、社會(huì)特定事件
專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī)。
4、商圈活動(dòng)
零售店經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來區(qū)域經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。
(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诜b促銷計(jì)劃
業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來源最主要管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨冢瑸槟苡行Ф鴾?zhǔn)確地達(dá)到目，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用常至于預(yù)警點(diǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值；某店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)參考值，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成有相當(dāng)大幫助。當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)效益。
(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)準(zhǔn)備，由于連鎖店蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)加速化是可以預(yù)期，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們顧客流失，造成業(yè)績(jī)減少，必要對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用。
二、服裝促銷方案計(jì)劃
經(jīng)過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內(nèi)容包括以下項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合服裝促銷手法。
(二)主題
主題設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者接受度，以及企業(yè)成本負(fù)擔(dān)。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購(gòu)買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng)。
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷期間設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適活動(dòng)期間。
【摘 要】社會(huì)化媒體給傳統(tǒng)的單向廣告營(yíng)銷帶來前所未有的挑戰(zhàn)。2012年社會(huì)化媒體發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，新的營(yíng)銷渠道與方式不斷滿
>> 淺析社會(huì)化媒體時(shí)代的品牌營(yíng)銷之道 也談“社會(huì)化媒體時(shí)代的品牌塑造” 基于案例分析的社會(huì)化媒體時(shí)代的事件營(yíng)銷策略 社會(huì)化媒體時(shí)代的營(yíng)銷哲學(xué) 社會(huì)化媒體時(shí)代下的營(yíng)銷模式研究 社會(huì)化媒體營(yíng)銷策略研究 淺析基于社會(huì)化媒體的品牌社區(qū)構(gòu)建 淺析社會(huì)化媒體營(yíng)銷 基于社會(huì)化媒體的營(yíng)銷溝通策略 NGO組織的社會(huì)化媒體營(yíng)銷及策略 COWMALS時(shí)代的社會(huì)化營(yíng)銷 社會(huì)化媒體時(shí)代企業(yè)品牌危機(jī)管理策略研究 社會(huì)化媒體的營(yíng)銷運(yùn)作 營(yíng)銷在社會(huì)化媒體時(shí)代裂變 淺析品牌廣告的創(chuàng)新策略 傳統(tǒng)企業(yè)在社會(huì)化媒體下的品牌營(yíng)銷 社會(huì)化媒體營(yíng)銷在品牌服裝商店中的應(yīng)用 社會(huì)化媒體營(yíng)銷背景下的企業(yè)微博營(yíng)銷策略研究 社會(huì)化媒體的管理創(chuàng)新 社會(huì)化媒體營(yíng)銷思想、價(jià)值與策略 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：
②榮振環(huán)，《社會(huì)化媒體時(shí)代的紅與黑——以微博營(yíng)銷為例》，《創(chuàng)意傳播》，2011（3）
③葛洪波，《三屏聯(lián)動(dòng)——社會(huì)化媒體新營(yíng)銷傳播模式研究》，《新聞界》，2012（1）
④董旭，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷：困境與機(jī)遇同在》，《創(chuàng)意傳播》，2012（1）
⑤張文閣、趙闖，《關(guān)注社會(huì)化媒體營(yíng)銷 搶得營(yíng)銷3.0 先機(jī)》，《世界電信》，2011（7）
⑥趙苑君，《社會(huì)化媒體的品牌營(yíng)銷》，《信息通信》，2011（3）
（作者：中國(guó)傳媒大學(xué)新聞與傳播專業(yè)碩士研究生）
責(zé)編：姚少寶
關(guān)鍵詞：琴行;市場(chǎng)定位;營(yíng)銷策略
隨著改革開放，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)上，我國(guó)文化產(chǎn)業(yè)不斷的發(fā)展壯大，人民群眾愈來愈重視自身的文化素質(zhì)修養(yǎng)，音樂作為一種高雅藝術(shù)，不僅是文化素養(yǎng)的重要方面，更是大眾娛樂放松，陶冶情操的主要方式，市場(chǎng)需求的增加使得我國(guó)樂器行業(yè)如雨后春筍，蓬勃的發(fā)展。隨著世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的建立，國(guó)內(nèi)各行業(yè)的發(fā)展受到了多方面的沖擊，安于現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。本文將以寧波M琴行為例，淺談琴行的市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷策略
一、琴行的市場(chǎng)定位
（一）寧波市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)
由于寧波的地理位置以及歷史發(fā)展背景，使得寧波的塊狀經(jīng)濟(jì)與臨港經(jīng)濟(jì)十分的發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)也就意味著對(duì)于樂器有足夠的消費(fèi)需求以及消費(fèi)能力，使得寧波的琴行發(fā)展有著巨大的潛力。除了臨港經(jīng)濟(jì)外，塊狀經(jīng)濟(jì)是支撐區(qū)域發(fā)展的主要力量，在寧波市占到了大概百分之三十作用的份額，其形式主要是民營(yíng)，塊狀經(jīng)濟(jì)也就使得寧波市的市場(chǎng)被劃分為不同的區(qū)域，市場(chǎng)較為分散。
（二）寧波市琴行的市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位就是市場(chǎng)營(yíng)銷者根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與屬性在消費(fèi)者心目中樹立的良好的產(chǎn)品形象、品牌與風(fēng)格特質(zhì)。市場(chǎng)定位是一個(gè)以消費(fèi)群體為主要消費(fèi)對(duì)象，根據(jù)這個(gè)群體的性格與愛好設(shè)計(jì)自身的品牌特點(diǎn)來吸引顧客。寧波M琴行屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)各類樂器（中西方樂器）與圖書音像資料以及音響、樂器配件，同時(shí)兼以樂器培訓(xùn)，囊括了相當(dāng)廣泛的消費(fèi)者群體。相較于其他品牌琴行來說是強(qiáng)勁的業(yè)內(nèi)對(duì)手。近年來，個(gè)體化的小琴行不斷的涌現(xiàn)，占據(jù)寧波市的市場(chǎng)份額，使得琴行的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，在這種情況下，各琴行勢(shì)必要根據(jù)自身的情況重新定位，開展新的營(yíng)銷模式，根據(jù)各消費(fèi)群體的消費(fèi)情況與消費(fèi)組成，其次選擇良好信譽(yù)的合作伙伴，琴行的合作伙伴一般為制琴商。例如，M琴行采用的是一種金字塔式的商業(yè)模式，在市場(chǎng)定位上，M琴行根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)，主要將目光放在學(xué)生與樂器愛好者，消費(fèi)價(jià)格主要為中高階層。服務(wù)范圍主要為樂器銷售以及樂器培訓(xùn)為主;經(jīng)營(yíng)品牌主要以國(guó)外知名西洋樂器與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)樂器為主。在琴行的品牌樹立上，主要以高品質(zhì)、高享受為宗旨。
二、琴行發(fā)展的營(yíng)銷策略研究
營(yíng)銷策略主要包括三個(gè)要素：差異化、營(yíng)銷組合以及銷售。差異化是指區(qū)別于其他企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷方式，需要在足夠完善的市場(chǎng)調(diào)查信息的基礎(chǔ)上，了解同行業(yè)其他經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷策略來制定自身的具有差異化的策略，以這種差異化吸引顧客對(duì)該產(chǎn)品有深刻的記憶以及良好的印象。營(yíng)銷組合是以營(yíng)銷策略為前提的根據(jù)市場(chǎng)情況，將各種因素組合運(yùn)用已達(dá)到市場(chǎng)銷售的目的。銷售是營(yíng)銷策略的最終目的，也是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的，是企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要途徑。一個(gè)完善的營(yíng)銷策略必須將這三個(gè)要素充分的融合。
（一）差異化
差異化上，M琴行根據(jù)寧波經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)――塊狀經(jīng)濟(jì)，采用了連鎖店的方式。塊狀經(jīng)濟(jì)使得消費(fèi)市場(chǎng)分散，這種連鎖店的方式自身的消費(fèi)市場(chǎng)更加的廣闊;另一方面，M琴行選擇避開琴行聚集區(qū)，將目光投放到消費(fèi)者聚集的社區(qū)等地區(qū)，這些社區(qū)的主要消費(fèi)者為學(xué)生，因此，在銷售樂器的同時(shí)也增加了樂器培訓(xùn)的收入。
（二）整合設(shè)計(jì)
M琴行根據(jù)自身的實(shí)際情況，將琴行的市場(chǎng)定位于中等及偏上的消費(fèi)群體，由于品牌積累仍在繼續(xù)中，品牌力度還不夠，M琴行主要采用大眾化的路線。由于M琴行自身不生產(chǎn)樂器，這在一定程度上使得M琴行在制定價(jià)格方面還要兼顧生產(chǎn)商方面的意見，同時(shí)在制定促銷活動(dòng)時(shí)也需要與生產(chǎn)商協(xié)商，因此需找長(zhǎng)期的生產(chǎn)伙伴十分的重要，既要保證質(zhì)量，又需要保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，在這一方面，M琴行是值得行業(yè)其他經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)的，這種長(zhǎng)期合作的方式減少了成本的流失，增加了盈利份額。同時(shí)，琴行還需要制定完善的售前與售后工作，在銷售過程中要做到耐心、細(xì)心，根據(jù)顧客的需要介紹產(chǎn)品，不能過分的夸大產(chǎn)品;售前做好宣傳工作，可以利用電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告以及廣告牌來進(jìn)行宣傳，另外，還可以和音樂演唱會(huì)、聚會(huì)、音樂比賽主辦方合作，推銷和宣傳樂器;最后是售后，不管是什么產(chǎn)品，其售后是十分的重要的是企業(yè)產(chǎn)品信譽(yù)的保證。由此來看，想要在整合設(shè)計(jì)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)政策的動(dòng)向，根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)整策略，只有這樣才不會(huì)被市場(chǎng)拋棄，在本行業(yè)內(nèi)取得成功，成就行業(yè)地位。
（三）銷售
銷售是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的最終目的。關(guān)于銷售方面，要采取多元化的形式，切不可拘泥一格，不知變通。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看目前M琴行采用的價(jià)格戰(zhàn)略在一定程度上不適合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，最主要的還是制定品牌與品質(zhì)戰(zhàn)略。根據(jù)M琴行近年的市場(chǎng)調(diào)查來看，如下表：
<E：＼123456＼速讀?下旬201602＼Image＼QQ截圖20160111102657.png>
（單位：萬元）
由上表可以看出，個(gè)人銷售額與團(tuán)體銷售額都在逐年的增加，2013年與2014年個(gè)人銷售利潤(rùn)高出了團(tuán)體銷售利潤(rùn)，由此可以看出個(gè)人消費(fèi)是琴行盈利的主要方式。在銷售過程中，M琴行積極爭(zhēng)取與各企業(yè)合作并達(dá)到共贏，在個(gè)體消費(fèi)者方面，堅(jiān)持先未定消費(fèi)者，在利用活動(dòng)來刺激消費(fèi)者消費(fèi)的方式來達(dá)到盈利的目的。同時(shí)，M琴行還執(zhí)行了“雞蛋不放在一個(gè)籃子里”經(jīng)營(yíng)模式，在不損害自身根基的前提下，積極的與各藝術(shù)學(xué)院建立合作關(guān)系，并培育自身的師資力量，建立自己的藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，提供藝術(shù)等級(jí)考試指導(dǎo)培訓(xùn)。壯大自身的盈利范圍，樹立高端的企業(yè)品牌形象。
琴行的定位于營(yíng)銷策略要根據(jù)自身的情況與市場(chǎng)的情況相結(jié)合，因地制宜，要以品質(zhì)與品牌為建設(shè)重點(diǎn)，制定與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
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作者簡(jiǎn)介：
2．神農(nóng)架成立旅游集團(tuán)公司的可行性探索
3．智慧旅游在大中型景區(qū)應(yīng)用初探
4．湖北森林旅游之我見---以某某森林公園為例
5．湖北省與臺(tái)灣旅游互動(dòng)之我見
6．武漢城市圈旅游空間布局新思維
7．荊州古城旅游開發(fā)的思路
8．襄陽旅游整合開發(fā)發(fā)展初探
9．論旅游開發(fā)發(fā)展的區(qū)域合作---以湖北省某某地域?yàn)槔?/p>
10．湖北省溫泉資源開發(fā)優(yōu)劣論——以某某為例
11．鄂西圈旅游線路設(shè)計(jì)之我見
12．神農(nóng)架（恩施州）避暑旅游談
13．游學(xué)旅游談---以某某為例
14．湖泊旅游研究
15．古鎮(zhèn)（古村、歷史文化街區(qū)）旅游研究
16．旅游者旅游動(dòng)機(jī)（消費(fèi)行為、旅游決策）研究
17．旅游目的地居民旅游感知研究
18．旅游產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)度研究
19．武漢會(huì)展產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究
20．旅游節(jié)慶品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)構(gòu)建
21．略論湖北的**文化與湖北旅游業(yè)的發(fā)展相結(jié)合
22．湖北旅游交通狀況調(diào)研
23．新型旅游方式的產(chǎn)生與發(fā)展趨勢(shì)
24．武漢假日旅游現(xiàn)狀與對(duì)策
25．現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游服務(wù)的語言技巧
26．武漢酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)研
27．淺談xxx賓館的會(huì)議接待業(yè)務(wù)
28．會(huì)展場(chǎng)館的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討
29．淺析xxx展會(huì)生存創(chuàng)新之路
30．淺談武漢會(huì)展行業(yè)的發(fā)展前景與存在問題
31．旅行社顧客滿意度和忠誠(chéng)度分析——以某地或某旅行社為例
32．旅行社品牌文化建設(shè)探析——以某家旅行社為例
33．淺析旅行社創(chuàng)意旅游產(chǎn)品的開發(fā)
34．參團(tuán)游客對(duì)旅行社服務(wù)質(zhì)量的期望與感知實(shí)證研究
35．淺論旅行社網(wǎng)站營(yíng)銷策略
36．旅游企業(yè)服務(wù)補(bǔ)救滿意度測(cè)評(píng)研究
37．旅游企業(yè)客戶關(guān)系管理研究
38．淺議“智慧旅游”下的旅游企業(yè)發(fā)展
39．基于服務(wù)藍(lán)圖的旅游企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理
40．會(huì)展業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)效應(yīng)及經(jīng)濟(jì)分析——以某地為例
41．會(huì)展企業(yè)與旅游企業(yè)合作方式探究
42．淺論某地會(huì)展文化的創(chuàng)建
43．某某酒店服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)與管理實(shí)證研究
44．酒店員工滿意度與顧客滿意度的互動(dòng)影響模式研究
45．會(huì)議型酒店發(fā)展策略探析——以某某酒店為例
46．旅游集聚區(qū)研究
47．城市游憩商業(yè)區(qū)（RBD）與城市休閑旅游
48．旅游地產(chǎn)開發(fā)模式研究
49．旅游資源評(píng)價(jià)體系研究
50．旅游用地問題研究
51．鄉(xiāng)土特色在酒店中的運(yùn)用
52．會(huì)展品牌（會(huì)展城市）競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系研究
53．濱水旅游城市個(gè)性研究
54．橋梁遺產(chǎn)及其在旅游開發(fā)中的價(jià)值研究
55．跨區(qū)域旅游資源整合與開發(fā)研究
56．智慧旅游理論性探討與實(shí)證分析
57．郵輪旅游與郵輪經(jīng)濟(jì)分析
58．旅游地空間演化機(jī)理研究
59．旅游空間集群組織分析
60．武漢市旅游業(yè)與高鐵、城鐵經(jīng)濟(jì)的對(duì)接分析
61．城市群旅游整合發(fā)展與創(chuàng)新發(fā)展探求
62．目的地居民對(duì)旅游感知與態(tài)度的實(shí)證分析
63．古民居旅游開發(fā)中社區(qū)參與影響力研究
64．網(wǎng)絡(luò)評(píng)論的酒店口碑效應(yīng)分析──基于攜程、藝龍等旅游網(wǎng)站的檢驗(yàn)
65．基于鉆石模型視角的（中外）會(huì)展產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力（比較）分析
66．旅游資源開發(fā)中的“邊界共生”現(xiàn)象及其區(qū)域整合機(jī)制
67．對(duì)我國(guó)世界遺產(chǎn)旅游景區(qū)門票漲價(jià)的冷思考
68．民族村寨旅游開發(fā)的內(nèi)生困境與出路探析——以宜昌市車溪村為例
69．非物質(zhì)文化遺產(chǎn)在旅游業(yè)中的有形化利用研究
70．我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展中政府管理缺陷及原因分析
71．旅游景區(qū)淡季營(yíng)銷策略探討
72．鄉(xiāng)村民族社區(qū)景區(qū)化的內(nèi)涵及其開發(fā)研究——以××社區(qū)為例
73．現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下旅游景區(qū)的創(chuàng)意營(yíng)銷研究
74．欠發(fā)達(dá)民族地區(qū)生態(tài)文化旅游可持續(xù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建——以恩施為例
75．少數(shù)民族村寨旅游開發(fā)主體選擇與制衡機(jī)制——以××村寨為例
76．民族節(jié)慶旅游開發(fā)思路探尋
77．旅游景區(qū)品牌化經(jīng)營(yíng)策略探析
78．論旅游節(jié)慶品牌的構(gòu)建
79．旅游酒店開發(fā)會(huì)議旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略研究
80．旅行社創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷的思路探討
81．展覽業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)討論
82．武漢市會(huì)展業(yè)發(fā)展評(píng)價(jià)
83．節(jié)事活動(dòng)與城市發(fā)展互動(dòng)關(guān)系研究
84．會(huì)展業(yè)與酒店業(yè)的耦合發(fā)展研究
85．會(huì)展目的地的結(jié)構(gòu)體系與整體營(yíng)銷研究
86．會(huì)展業(yè)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)研究——以某地為例
87．長(zhǎng)江中游城市群會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展展望
88．中國(guó)會(huì)展品牌戰(zhàn)略研究——以某展覽項(xiàng)目為例
89．會(huì)展服務(wù)創(chuàng)新研究
90．商務(wù)旅游發(fā)展趨勢(shì)與旅游企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
91．會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶的生成與演進(jìn)
92．湖北省會(huì)展產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升的對(duì)策研究
93．武漢會(huì)展業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和環(huán)境因素研究
94．武漢會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策研究
95．會(huì)展對(duì)城市形象的塑造作用
96．節(jié)事旅游發(fā)展戰(zhàn)略分析——以武漢為例
97．武漢會(huì)展人才需求調(diào)研分析
98．培育湖北省品牌展會(huì)的對(duì)策分析
99．會(huì)展服務(wù)滿意度測(cè)評(píng)研究——以××××××展覽會(huì)為例
100．武漢會(huì)展旅游市場(chǎng)開發(fā)研究
101．武漢酒店業(yè)應(yīng)對(duì)會(huì)展業(yè)發(fā)展的策略探析
102．會(huì)展品牌建設(shè)與創(chuàng)新
103．會(huì)展活動(dòng)對(duì)主辦城市的社會(huì)影響研究
104．會(huì)展服務(wù)質(zhì)量管理研究
105．城市會(huì)展業(yè)發(fā)展模式研究
106．大學(xué)生生態(tài)旅游意愿調(diào)查分析
107．大學(xué)生旅游環(huán)境影響認(rèn)知水平的調(diào)查分析
108．大學(xué)生休閑行為調(diào)查分析
[關(guān)鍵詞]關(guān)系營(yíng)銷；顧客忠誠(chéng)；輝瑞公司
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025
近年來，醫(yī)藥企業(yè)大量興起，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也不斷推陳出新，醫(yī)藥企業(yè)利用各種營(yíng)銷手段和方法組合運(yùn)用，力爭(zhēng)在醫(yī)藥行業(yè)獲得更多的市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品同質(zhì)情況下，企業(yè)營(yíng)銷策略的優(yōu)劣將顯得極其重要。而關(guān)系營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)以“關(guān)系”為導(dǎo)向，企業(yè)在營(yíng)銷過程中與參與營(yíng)銷活動(dòng)的各方成員建立并維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，從追求每一筆交易的利益最大化轉(zhuǎn)向追求各方利益最優(yōu)化。然而，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用過程中仍存在著大量的問題。研究關(guān)系營(yíng)銷在醫(yī)藥企業(yè)中的有效應(yīng)用，了解輝瑞公司的關(guān)系營(yíng)銷策略就會(huì)顯得極為重要。
1 關(guān)系營(yíng)銷的起源與發(fā)展
關(guān)系營(yíng)銷發(fā)跡于20世紀(jì)70年代，由北歐的諾丁學(xué)派首先提出，但是當(dāng)時(shí)并未完整提出關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)概念，只是提出市場(chǎng)營(yíng)銷存在很重要的一個(gè)維度，就是關(guān)系導(dǎo)向。而科特勒于1991年提出全面營(yíng)銷理論指出，關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用不僅僅局限于企業(yè)與消費(fèi)者之間，還可以在企業(yè)與社會(huì)中各相關(guān)對(duì)象進(jìn)行普遍的應(yīng)用。此后，眾多學(xué)者也就將市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)確定為創(chuàng)造和保持顧客。當(dāng)前關(guān)系營(yíng)銷的研究更加注重保持與客戶之間的聯(lián)系，更重視通過高質(zhì)量的顧客服務(wù)、顧客參與、顧客聯(lián)系來創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度，從而為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期的利益。企業(yè)所開展的一切活動(dòng)都要以客戶為導(dǎo)向，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶的需求和利益，善于捕捉市場(chǎng)信號(hào)，及時(shí)提供滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。[1] 這不僅要求企業(yè)管理者能夠有較強(qiáng)的大局觀念和合作意識(shí)，更要求企業(yè)各部門之間的密切合作，為關(guān)系營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施提供力量。
2 輝瑞公司簡(jiǎn)介
輝瑞公司創(chuàng)建于1849年，迄今已有160多年的歷史，總部位于美國(guó)紐約，是目前全球最大的以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物制藥公司。輝瑞公司的產(chǎn)品覆蓋了包括化學(xué)藥物、生物制劑、疫苗、健康藥物等諸多廣泛而極具潛力的治療及健康領(lǐng)域，同時(shí)其卓越的研發(fā)和生產(chǎn)能力處于全球領(lǐng)先地位。輝瑞公司的核心價(jià)值觀念中包括“客戶至上”以及在日常營(yíng)銷活動(dòng)中運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的策略都是領(lǐng)跑在整個(gè)行業(yè)前沿。其在日常營(yíng)銷活動(dòng)中十分注重關(guān)系營(yíng)銷，企業(yè)管理者意識(shí)到企業(yè)與客戶（醫(yī)生與終端客戶）的關(guān)系是最為關(guān)鍵的一部分，企業(yè)所有其他的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，基本都是在為其服務(wù)。
3 關(guān)系營(yíng)銷在輝瑞公司的應(yīng)用
關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)理論為指導(dǎo)，將營(yíng)銷的研究范圍擴(kuò)大到企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公共機(jī)構(gòu)、政府部門以及企業(yè)內(nèi)部員工等各種關(guān)系上，從而劃分為六個(gè)市場(chǎng)，即企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)以顧客市場(chǎng)為中心，圍繞它還存在五個(gè)支持性市場(chǎng)，分別是供應(yīng)商市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)。[2] 本文主要從顧客市場(chǎng)角度分析輝瑞公司在關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用研究。
3.1 學(xué)術(shù)推廣會(huì)議策略
學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是輝瑞公司典型的學(xué)術(shù)性會(huì)議的代表經(jīng)典之一。公司邀請(qǐng)?jiān)卺t(yī)學(xué)界有一定權(quán)威及學(xué)術(shù)影響力較大的主任作為會(huì)議講者，主講醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)適用患者及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)小范圍內(nèi)的周邊醫(yī)院的主治及以上醫(yī)師參與，通過病例討論以及學(xué)術(shù)研討會(huì)的形式，在最大程度上推進(jìn)醫(yī)生在臨床用藥過程中的規(guī)范性。學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的展開能為公司帶來穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，提高客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)可以通過學(xué)術(shù)探討來促進(jìn)醫(yī)生了解企業(yè)藥品的知識(shí)，為客戶提供較高水平的學(xué)術(shù)展示共享平臺(tái)，從而鞏固公司與客戶之間、公司營(yíng)銷人員與客戶之間的關(guān)系，最終達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)品推廣效果。
3.2 病房科室會(huì)議策略
公司市場(chǎng)部以及銷售部在市場(chǎng)戰(zhàn)略上也相當(dāng)注重學(xué)術(shù)推廣會(huì)議策略應(yīng)用，要求定期在病房科室中開展科室會(huì)議，邀請(qǐng)科室主任、高年資主治醫(yī)生或者公司營(yíng)銷人員通過幻燈片向科室內(nèi)部的醫(yī)生講解相關(guān)疾病以及藥品等知識(shí)。在科會(huì)結(jié)尾還會(huì)進(jìn)行互動(dòng)討論環(huán)節(jié)，可以讓輪轉(zhuǎn)醫(yī)生和醫(yī)學(xué)生向主治及以上醫(yī)生請(qǐng)教平時(shí)在臨床上遇到的問題和用藥知識(shí)，進(jìn)而增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)公司及其藥品的忠誠(chéng)度。病房科室會(huì)議不僅能夠?qū)碛兄苯犹幏綑?quán)的醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品普及，更能深入地與臨床客戶進(jìn)行無障礙的醫(yī)學(xué)信息溝通與合作，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣進(jìn)程。
3.3 患者教育策略
輝瑞公司除了注重與客戶關(guān)系營(yíng)銷的忠誠(chéng)度培養(yǎng)，還注重患者（藥品最終使用者）。因此，輝瑞公司實(shí)施患者教育策略，公司營(yíng)銷人員在自己所負(fù)責(zé)的醫(yī)院中定期邀請(qǐng)科室中高年資主治醫(yī)生及以上以患者教育的形式在醫(yī)院病房或社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)開展患者教育會(huì)議，為患者及其家屬進(jìn)行疾病知識(shí)方面的教育，正確認(rèn)識(shí)疾病并且科學(xué)合理用藥。公司也通過電話會(huì)議的形式，由臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生來為患者及其家屬進(jìn)行健康教育。
3.4 重點(diǎn)客戶策略
企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴于客戶。處方藥是患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下進(jìn)行消費(fèi)的特殊商品，輝瑞公司的藥品以處方藥居多，醫(yī)院又是醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地。因此，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)院市場(chǎng)，公司實(shí)施重點(diǎn)客戶策略是關(guān)系營(yíng)銷必不可少的一部分。與其建立一個(gè)穩(wěn)定長(zhǎng)期的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關(guān)系。重點(diǎn)客戶策略對(duì)公司營(yíng)銷人員要求較高，需要其具備較好的專業(yè)知識(shí)以及銷售技巧，能夠發(fā)掘重點(diǎn)客戶的真實(shí)需求，傳遞公司的推廣策略，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶忠誠(chéng)度。
3.5 社區(qū)服務(wù)策略
輝瑞公司的社區(qū)服務(wù)策略正是公司企業(yè)文化“社區(qū)精神”的體現(xiàn)。在社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)，公司通過展覽、咨詢和講座等形式為社區(qū)居民提供健康知識(shí)教育，定期展開義務(wù)血壓血脂篩查服務(wù)，使得社區(qū)的老年人提早預(yù)防疾病，增強(qiáng)定期檢查的意識(shí)。
4 關(guān)系營(yíng)銷在輝瑞公司應(yīng)用中存在的問題分析和對(duì)策建議
輝瑞公司作為醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)先者，其在關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，公司內(nèi)部的管理者以及市場(chǎng)部、銷售部等都非常注重關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用，但由于管理者、營(yíng)銷人員以及顧客市場(chǎng)等各方面原因，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用仍存在問題。為輝瑞公司更好地制定和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，使關(guān)系營(yíng)銷在應(yīng)用中收獲更多的經(jīng)濟(jì)效益，本文分析了公司在關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用中所存在的問題，并提出對(duì)策建議。
4.1 管理者存在問題和對(duì)策建議
作為公司的管理者，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及重視程度起著至關(guān)重要的作用。管理者應(yīng)開展關(guān)系營(yíng)銷的相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷有更具特色的見解，提出更具前瞻性的策略。應(yīng)適當(dāng)?shù)馗S營(yíng)銷人員實(shí)施重點(diǎn)客戶拜訪等策略，實(shí)地考察關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用存在的問題，及時(shí)和營(yíng)銷人員溝通并共同討論對(duì)策，為公司獲取理想的效果和收益。同時(shí)，公司管理者通過定期開展周會(huì)的形式與營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，形式單一，可以適當(dāng)改變流程，增加趣味性的環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷人員不感到乏味枯燥。這要求管理者在與營(yíng)銷人員之間的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用要恰到好處，可以適當(dāng)增多團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。
4.2 營(yíng)銷人員存在問題和對(duì)策建議
輝瑞公司對(duì)于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)機(jī)制是比較完善合理的，營(yíng)銷人員是在市場(chǎng)上直接與客戶接觸，其形象及表現(xiàn)將影響客戶對(duì)于公司的印象。營(yíng)銷人員也應(yīng)具備良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個(gè)正確的價(jià)值觀，并將其表現(xiàn)于平日的行為規(guī)范中，為公司樹立專業(yè)規(guī)范的優(yōu)質(zhì)形象。在平時(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員往往對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的理解不到位。輝瑞公司需要重視對(duì)營(yíng)銷人員的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用的培訓(xùn)，使得營(yíng)銷人員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷有更深的理解，對(duì)于公司制定的關(guān)系營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)配合。營(yíng)銷人員也應(yīng)積極主動(dòng)向上級(jí)反饋日常工作，與上級(jí)保持溝通，及時(shí)解決在市場(chǎng)中出現(xiàn)的問題。
4.3 患者教育存在問題和對(duì)策建議
輝瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多種形式策略，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員實(shí)施內(nèi)容新穎且形式創(chuàng)新的患者教育會(huì)議，通過增強(qiáng)患教會(huì)議的趣味性來增強(qiáng)會(huì)議的影響力和吸引力，并采用通俗易懂的會(huì)議宣教內(nèi)容，使患者及其家屬能在輕松愉悅的氛圍中接受健康教育。如今社會(huì)的信息傳播迅速，且媒介發(fā)達(dá)，公司可以打破患者教育的時(shí)間和空間上的局限，例如通過網(wǎng)絡(luò)上傳疾病知識(shí)視頻，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行患者教育，方便患者及其家屬學(xué)習(xí)健康知識(shí)。
4.4 病房科室會(huì)議存在問題和對(duì)策建議
在病房科室會(huì)議中，輝瑞公司也不應(yīng)局限于講解幻燈片，這往往使得醫(yī)生感到枯燥乏味。可以適當(dāng)在會(huì)議中增添病例討論，及時(shí)為醫(yī)生解決在臨床上遇到的問題。或者組織科室醫(yī)生一同外出活動(dòng)，增加科室醫(yī)生間的感情交流和工作溝通，有利于平時(shí)工作中的協(xié)作，同時(shí)讓醫(yī)生感受到公司的真誠(chéng)與熱情，了解到公司的企業(yè)文化，與其保持良好的關(guān)系，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度。
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關(guān)鍵詞：婁底博通家裝；營(yíng)銷策略；淺析
一、引言
隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)和文化的需要，我國(guó)家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，已形成一批有全國(guó)性影響的規(guī)模化企業(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營(yíng)的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊(cè)資金100萬元。通過合理的定位，經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一。現(xiàn)階段的婁底市家裝市場(chǎng)，正規(guī)家裝公司開始和游擊隊(duì)并存，正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場(chǎng)整體還比較凌亂，只有個(gè)別家裝公司，審時(shí)度勢(shì)，把握了時(shí)機(jī)，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場(chǎng)從混亂開始走向規(guī)范，這時(shí)候可以說在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場(chǎng)。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，家裝市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢(shì)的，但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來，本地發(fā)展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國(guó)家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場(chǎng)“三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”（一是游擊隊(duì)或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應(yīng)商；三是房地產(chǎn)商）的競(jìng)爭(zhēng)。然而，許多家裝企業(yè)還沒有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對(duì)措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對(duì)采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，根據(jù)組合分析，以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，如何對(duì)這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問題。這就是產(chǎn)品組合問題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，涉及到三個(gè)層次的問題需要做出抉擇。
（二）價(jià)格策略
根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤(rùn)的獲取等諸多方面問題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理，增強(qiáng)公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，并且可以提高消費(fèi)者對(duì)博通產(chǎn)品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客，也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道。基本模式為：生產(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場(chǎng)脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對(duì)自己的銷售渠道策略應(yīng)該是：（1）在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門的建設(shè)；（2）為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員； （3）不斷積累市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理。
間接渠道是生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。
（四）促銷策略
針對(duì)已有相當(dāng)入住率的樓盤、新樓盤，同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購(gòu)房者散發(fā)宣傳畫冊(cè)，體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫冊(cè)的同時(shí)，可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。
關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷；房地產(chǎn)；經(jīng)營(yíng)策略
中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）031-000-01
一、引言
進(jìn)入新時(shí)期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，我國(guó)政策也大力支持房地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的發(fā)展，并對(duì)住宅產(chǎn)業(yè)用政策方面給予了大力的支持，這讓房地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般迅速?gòu)氖袌?chǎng)中壯大起來[1]。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)企業(yè)只有依靠自身的工程技術(shù)發(fā)展，打造更加吸引人的品牌形象，才能讓老百姓在眾多的樓盤中選中自己，無疑成為眾多開發(fā)企業(yè)面臨的主要問題。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，必須從不同的房產(chǎn)項(xiàng)目中慢慢建立其口碑和質(zhì)量品牌，才能逐步打造整個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值。
房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過借助房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)打下的品牌基礎(chǔ)，在市場(chǎng)上進(jìn)行品牌的拓展和推廣，從而再次帶動(dòng)房地產(chǎn)的銷售與經(jīng)營(yíng)，并通過品牌營(yíng)銷策略來提升企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的外部形象，從而為房地產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展奠定更加牢固的基A的一種營(yíng)銷模式。
二、我國(guó)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀
（一）以塑造明星樓盤為品牌建設(shè)的主要方式
在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，總有一些明星樓盤能依舊獲得消費(fèi)者的青睞；然而在市場(chǎng)牛市的時(shí)候，又能夠提早占得先機(jī)。這些明星樓盤針對(duì)的客戶群比較廣，會(huì)有很多人關(guān)注，它的一舉一動(dòng)，能夠在很大程度上牽動(dòng)市場(chǎng)的神經(jīng)。而對(duì)周邊樓盤的銷售來說，它更是能夠起到風(fēng)向標(biāo)的作用。這種品牌營(yíng)銷模式在一定程度上能推動(dòng)企業(yè)的品牌建設(shè)[2]。
（二）以創(chuàng)新作為品牌建設(shè)的重要手段
目前，我國(guó)很多房地產(chǎn)企業(yè)從拿地到設(shè)計(jì)、到建設(shè)，到物管都要做到絕對(duì)的人性化，滿足用戶業(yè)主的要求，滿足人的要求，創(chuàng)新是不可避免的，而且要根據(jù)人的要求的變化，做到隨時(shí)隨地的變化。目前，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)多以圍繞節(jié)能、節(jié)地、綠色、環(huán)保等因素，開展團(tuán)購(gòu)策略，異地營(yíng)銷策略，活動(dòng)營(yíng)銷策略，會(huì)展?fàn)I銷策略等創(chuàng)新營(yíng)銷模式。
（三）以廣告競(jìng)爭(zhēng)的品牌策略取勝
目前品牌營(yíng)銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購(gòu)房時(shí)主要信息來源之一，因此品牌廣告競(jìng)爭(zhēng)也成為眾多發(fā)展商重要競(jìng)爭(zhēng)手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨(dú)特的產(chǎn)品品牌價(jià)值，包括園林生態(tài)，體育健身，突出企業(yè)的品牌價(jià)值，知名度，及企業(yè)文化等。而招商地產(chǎn)也在此期間大力運(yùn)用廣告品牌的營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)策略，投入了大量的人力和財(cái)力，將其房地產(chǎn)品牌推廣到了市場(chǎng)當(dāng)中。
三、房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷存在的問題
（一）品牌意識(shí)淡薄，失信問題嚴(yán)重
就目前市場(chǎng)而言，企業(yè)違法失信現(xiàn)象非常普遍，其中以房地產(chǎn)企業(yè)的失信問題最嚴(yán)重。我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)仍是“朝陽行業(yè)”，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間較短，房地產(chǎn)企業(yè)仍處于積累階段，企業(yè)實(shí)力有限，缺乏經(jīng)營(yíng)大型資產(chǎn)的能力。其現(xiàn)在面臨的最突出的問題就是開發(fā)商缺乏誠(chéng)信，承諾與最后交房時(shí)不一致，不少購(gòu)房者呼吁加強(qiáng)市場(chǎng)誠(chéng)信等問題，招商地產(chǎn)公司也需要進(jìn)一步加強(qiáng)自身的誠(chéng)信立本理念的嚴(yán)格執(zhí)行和經(jīng)營(yíng)，應(yīng)多注重品牌形象的維護(hù)。
（二）企業(yè)項(xiàng)目品牌定位繁多
品牌定位是為了在市場(chǎng)上樹立一個(gè)明確的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的、符合消費(fèi)者需要的形象，其目的是在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個(gè)有利的位置。很多房地產(chǎn)企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)品牌定位和品牌塑造的重要性，只是注重對(duì)品牌的盲目包裝和市場(chǎng)拓展，宣傳力度的勁頭很足，但是缺乏特色品牌的和品牌定位等的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，其品牌策略的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)策略還有待進(jìn)一步提升。
（三）同質(zhì)化現(xiàn)象普遍
房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，現(xiàn)已從質(zhì)量、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)階段過渡到了品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，同質(zhì)化現(xiàn)象也升級(jí)到了多種技術(shù)整合的階段，在同質(zhì)化的品牌堆砌方面，房地產(chǎn)也有愈演愈烈的趨勢(shì)。如房地產(chǎn)產(chǎn)品組合的同質(zhì)化程度高。這主要表現(xiàn)在建筑立面、戶型結(jié)構(gòu)、社區(qū)配套、景觀規(guī)劃等方面的同質(zhì)化程度較高。如在招商地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目當(dāng)中，其藍(lán)黃相間的外立面、北人戶花園式小錯(cuò)層、中央花園帶游泳池等等都與萬科的某些房地產(chǎn)項(xiàng)目極其相似，這種現(xiàn)象讓普通買家僅看廣告，還真是難分高下。
同時(shí)，廣告的創(chuàng)意方面同質(zhì)化程度也很高。房地產(chǎn)廣告在表面上看種類有很多，比如一會(huì)兒歐陸風(fēng)情，一會(huì)兒綠色社區(qū)，時(shí)而洋房別墅，時(shí)而都市田園。然而，實(shí)質(zhì)上，雖然這些房地產(chǎn)廣告分處，不同的區(qū)域，不同的樓盤，但廣告內(nèi)容卻表現(xiàn)得非常相像，如此同質(zhì)化的廣告表現(xiàn)似乎成了時(shí)下地產(chǎn)廣告業(yè)內(nèi)的一種風(fēng)氣，也似乎成了地產(chǎn)廣告業(yè)的摯愛。
四、提升房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的建議
（一）保證優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念
目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展得較為成熟、理智，所以競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，從單純的物質(zhì)需要發(fā)展到精神需要和物質(zhì)需要二者兼?zhèn)洹Ａ己玫钠放菩蜗笳每梢詽M足某種身份、心理的要求，獨(dú)特的房地產(chǎn)文化也可以為人們提供一種心理歸宿。房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以獲得消費(fèi)者的信賴作為塑造企業(yè)文化的起點(diǎn)。消費(fèi)者在選擇房屋時(shí)，從質(zhì)量、居住環(huán)境到物業(yè)管理都非常關(guān)注，因而開發(fā)商在品牌戰(zhàn)略中應(yīng)充分重視產(chǎn)品策略，特別要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。
（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，通過了解消費(fèi)者的投資心理，在各方面挖掘房地產(chǎn)的投資價(jià)值。招商地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)借鑒此創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，在房地產(chǎn)投資與開發(fā)的時(shí)候，以打通大眾消費(fèi)市場(chǎng)為主，多增設(shè)小戶型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，更加符合當(dāng)前年輕白領(lǐng)們的需求，也有利于其品牌的宣傳。
（三）注意對(duì)品牌的持久經(jīng)營(yíng)
房地產(chǎn)企業(yè)可以采取獨(dú)立產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌并存的方式，以企業(yè)品牌為中心來建設(shè)產(chǎn)品品牌。發(fā)掘獨(dú)立的品牌特征，對(duì)企業(yè)整體形象進(jìn)行包裝，真正在消費(fèi)者心中樹立起可信賴的、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象。
五、結(jié)語
房地產(chǎn)企業(yè)必須擁有自身獨(dú)特的品牌，通過品牌效應(yīng)，在市場(chǎng)占據(jù)更加有利的地位，占有更多市場(chǎng)份額，才能在競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中立于不敗之地。只有保證優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，重視產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，注重對(duì)品牌的持久經(jīng)營(yíng)，才能在房地產(chǎn)市場(chǎng)中擴(kuò)展更多客戶，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】 病毒營(yíng)銷 SNS 社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 校內(nèi)網(wǎng)
一、病毒營(yíng)銷和SNS概述
1、病毒營(yíng)銷
病毒營(yíng)銷（viral marketing）作為Web 2.0時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段之一，該概念的誕生是在1997年由Hotmail通過郵件鏈接成功推廣的案例引發(fā)的，最初被定義為“基于網(wǎng)絡(luò)的口碑傳播”（network-enhanced word of mouth）。
病毒營(yíng)銷是指通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，利用快速?gòu)?fù)制的方式將有利于企業(yè)的營(yíng)銷信息傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾，使企業(yè)的營(yíng)銷信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散。它的崛起與互聯(lián)網(wǎng)的飛速成長(zhǎng)是密不可分的，搞笑動(dòng)畫、圖片、免費(fèi)打折券、免費(fèi)郵箱等一系列病毒營(yíng)銷方式的相繼問世和大出風(fēng)頭都是極佳的佐證。
2、SNS
隨著近年來博客、BBS、視頻網(wǎng)站、SNS等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所組成的大網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的日趨成熟，廣告主和公司也紛紛將目光投向這塊未經(jīng)開采的富礦，認(rèn)同并將力圖最大程度挖掘其營(yíng)銷價(jià)值。其中，目前最具潛力的平臺(tái)之一就是SNS社區(qū)。在國(guó)外，F(xiàn)acebook、Bebo（英國(guó)最大社交網(wǎng)站）的高價(jià)收購(gòu)案已充分說明了這一點(diǎn)。
SNS是社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Social Networking Services）的英文縮寫，也就是透過人際網(wǎng)絡(luò)形成的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。實(shí)質(zhì)上，SNS社區(qū)是根據(jù)六度分隔原理，靠著人們將線下關(guān)系鏈搬移到網(wǎng)上，與其他人的關(guān)系鏈交互而形成更大的關(guān)系鏈。在此過程中，用戶通過友人建立和擴(kuò)張人際關(guān)系來對(duì)彼此活動(dòng)的關(guān)注維系即有關(guān)系網(wǎng)。
在屏蔽工具發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)世界中，相較于廣告效益江河日下已接近冰點(diǎn)的彈出式廣告、電子郵件廣告等Web1.省略專注于網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬商品銷售等盈利模式已先行一步。
本身定位和盈利模式不清，必然會(huì)影響到病毒營(yíng)銷在SNS中的發(fā)揮。作為投資方的廣告主既不能精準(zhǔn)地傳達(dá)自己的營(yíng)銷意圖，又難以估計(jì)和判斷營(yíng)銷效果，還要承擔(dān)廣告目標(biāo)市場(chǎng)不斷縮水的風(fēng)險(xiǎn)，自然很難與SNS運(yùn)營(yíng)商達(dá)成營(yíng)銷合作。長(zhǎng)此下去，SNS的生存都成問題，更不用提病毒營(yíng)銷的應(yīng)用。因此，校內(nèi)網(wǎng)要求生存、求發(fā)展，務(wù)必盡快明確自己的社區(qū)定位，坐擁即有的優(yōu)勢(shì)用戶資源，開發(fā)具有針對(duì)性和特色的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，尋找和搶占盈利點(diǎn)，開創(chuàng)獨(dú)特的盈利模式。
3、病毒營(yíng)銷模式單一
在校內(nèi)網(wǎng)將運(yùn)營(yíng)重心仍放于自身用戶資源和人際網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的前提下，其對(duì)廣告業(yè)務(wù)的涉足尚處于初步嘗試，現(xiàn)已應(yīng)用的病毒營(yíng)銷策略僅有上文提到的寥寥無幾。不過，相信隨著校內(nèi)網(wǎng)用戶服務(wù)的逐步完善和改進(jìn)，病毒營(yíng)銷也將有機(jī)會(huì)滲透到各項(xiàng)新增功能中。在此，本文建議三項(xiàng)特別具有病毒營(yíng)銷應(yīng)用前景的SNS功能。
（1） 視頻分享。校內(nèi)網(wǎng)不妨多“偷師”國(guó)外更為成熟的同類SNS社區(qū)，如Facebook的成功病毒營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，F(xiàn)acebook的視頻分享功能就是個(gè)值得借鑒和開發(fā)的營(yíng)銷平臺(tái)。這個(gè)Facebook自主開發(fā)的應(yīng)用程序使用戶可以上傳視頻、通過“Facebook移動(dòng)”上傳手機(jī)視頻，以及用攝像頭錄像。同時(shí)用戶可以給視頻中的朋友加“標(biāo)簽”。視頻已成為互聯(lián)網(wǎng)生活必不可少的一部分，而營(yíng)銷信息通過視頻也可實(shí)現(xiàn)病毒指數(shù)式增殖般的傳播效力。
（2）電子商務(wù)。SNS與電子商務(wù)的融合，將使兩者的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮形成合力。社區(qū)能夠細(xì)分目標(biāo)受眾和市場(chǎng)并建立社群內(nèi)個(gè)人間的相互信任，而這種“誠(chéng)信”可以極大降低交易成本，這正是電子商務(wù)所追求的；而電子商務(wù)的高效交易效率也為年輕白領(lǐng)消費(fèi)群體所組成的SNS用戶所青睞。隨著支付方式和手段的普及，內(nèi)嵌電子商務(wù)應(yīng)用的SNS社區(qū)將為用戶提供一站式的便捷網(wǎng)上交易服務(wù)。目前國(guó)內(nèi)的豆瓣網(wǎng)已在這方面進(jìn)行了成功嘗試。它以電影、書籍的組群評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)建立產(chǎn)品口碑，直接和網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、亞馬遜書店以及其他網(wǎng)上二手書店鏈接，與合作伙伴分享利潤(rùn)。兩者的結(jié)合對(duì)于廣告主來說，是一種能夠最直接和最迅速地將無形的病毒營(yíng)銷的口碑傳播效應(yīng)變現(xiàn)的方式，具有極大的商業(yè)價(jià)值和潛力。校內(nèi)網(wǎng)擁有國(guó)內(nèi)最大的年輕消費(fèi)群體人際關(guān)系網(wǎng)，引進(jìn)電子商務(wù)的應(yīng)用挖掘這一資源優(yōu)勢(shì)的商業(yè)價(jià)值，這一盈利模式值得運(yùn)營(yíng)商認(rèn)真考慮。
（3） 校內(nèi)通。校內(nèi)通是校內(nèi)網(wǎng)自主開發(fā)的即時(shí)通訊工具，它在一定范圍內(nèi)已取代了騰訊QQ的地位，這種應(yīng)用工具也蘊(yùn)含著巨大的病毒營(yíng)銷應(yīng)用價(jià)值，可通過多種形式為廣告主和公司實(shí)現(xiàn)病毒營(yíng)銷。通過對(duì)校內(nèi)通功能的設(shè)計(jì)和開發(fā)，病毒營(yíng)銷可以從網(wǎng)絡(luò)頭像和人物表情道具的應(yīng)用、聊天機(jī)器人、即時(shí)聊天群等方式入手，將校內(nèi)通設(shè)定為包括在校內(nèi)網(wǎng)母營(yíng)銷平臺(tái)中的高活躍度互動(dòng)子平臺(tái)。
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[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 旅游企業(yè) 營(yíng)銷
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展與國(guó)民收入的不斷提高,消費(fèi)者的消費(fèi)理念逐漸趨向多樣化和個(gè)性化發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)徹底改變了旅游企業(yè)原有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,打破了固有的平衡。旅游企業(yè)必然要在新的形勢(shì)下重新審視自身的競(jìng)爭(zhēng)能力與發(fā)展方向,判斷出本企業(yè)創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)的可能性。電子商務(wù)作為旅游企業(yè)創(chuàng)造面向旅客需求的新型營(yíng)銷渠道,它是一種服務(wù)的過程,也是旅游服務(wù)在旅游活動(dòng)中的延伸,具有維系顧客與營(yíng)銷的功能,也成了旅游企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。
一、電子商務(wù)的主要含義
電子商務(wù)主要是指一直在電子信息網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物、在商戶中進(jìn)行網(wǎng)上交易與在線電子支付等各項(xiàng)活動(dòng)的新型商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。有學(xué)者認(rèn)為,電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)從20余年之前的EDI,即電子數(shù)據(jù)交換,采用電子方式開展數(shù)據(jù)、表格等各類信息的交換時(shí)算起,主要包括了所有利用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)或者專用網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)及其他各類廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)以解決交易間題、切實(shí)降低經(jīng)營(yíng)成本、不斷增加商業(yè)價(jià)值,并積極創(chuàng)造新商機(jī)的所有類型的商務(wù)活動(dòng)。當(dāng)前,人們所普遍認(rèn)可的電子商務(wù)活動(dòng)主要有:電子目錄、電子廣告、電子交易系統(tǒng)、電子合同、電子商品編碼、電子訂票、電子訂房、電子報(bào)關(guān)、船運(yùn)貨艙預(yù)定、貨物自動(dòng)跟蹤、產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)談判及電子結(jié)算等等。根據(jù)電子商務(wù)服務(wù)的領(lǐng)域,通常可以把電子商務(wù)分成B2C的電子商務(wù),也就是商家對(duì)個(gè)人的電子商務(wù);B2B的電子商務(wù),也就是商家對(duì)商家的電子商務(wù);C2C的電子商務(wù),也就是個(gè)人對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)。電子商務(wù)作為信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展的產(chǎn)物,已成為電子商務(wù)的重要特征。
二、 旅游企業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位
在目前Web2.0的環(huán)境下,網(wǎng)絡(luò)旅游消費(fèi)者往往會(huì)通過搜索引擎來發(fā)現(xiàn)最具價(jià)值的旅游服務(wù)網(wǎng)站,并通過標(biāo)簽、RSS等快速地瀏覽最新旅游服務(wù)資訊。此外,網(wǎng)絡(luò)旅游消費(fèi)者并不僅僅局限于在網(wǎng)上搜集商家信息、產(chǎn)品信息與服務(wù)信息,更為重要的是,他們會(huì)通過博客、播客和社區(qū)等各類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去了解其他旅游者的計(jì)劃或者體驗(yàn),以便于從中發(fā)現(xiàn)更為可靠的信息。
三、當(dāng)前我國(guó)旅游企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷面臨的困境
當(dāng)前,我國(guó)旅游業(yè)已形成了政府旅游網(wǎng)站、專業(yè)旅游網(wǎng)站、搜索引擎與企業(yè)自建網(wǎng)站等多樣化的旅游網(wǎng)絡(luò)信息結(jié)構(gòu)。這些網(wǎng)絡(luò)主要執(zhí)行的是信息宣傳、企業(yè)介紹、電子商務(wù)等職能,其中旅游電子商務(wù)涉及到了B2B、B2C等業(yè)務(wù),并以B2C業(yè)務(wù)為主導(dǎo)。而專業(yè)旅游網(wǎng)站則是旅游電子商務(wù)的主體,比如攜程網(wǎng)和e龍網(wǎng)等。一部分企業(yè)還自建了網(wǎng)站,而旅游網(wǎng)站實(shí)行的是網(wǎng)上預(yù)訂和網(wǎng)下交易的運(yùn)營(yíng)方式。即使攜程網(wǎng)已在美國(guó)納斯達(dá)克股票交易所開始掛牌交易,但是,我國(guó)旅游企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展在總體上仍然處于滯后狀態(tài),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分落后,主要可表現(xiàn)為以下四點(diǎn):
1.旅游產(chǎn)品線的范圍較為狹窄,且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈
目前,我國(guó)絕大部分目的地旅游電子商務(wù)均局限于酒店與機(jī)票預(yù)訂,產(chǎn)品線十分單一,大部分旅游企業(yè)采用的都是選擇性渠道策略,用以提升旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷率,這就使得不同的旅游網(wǎng)絡(luò)商之間和與旅游企業(yè)的自建網(wǎng)站之間形成極為激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通形式過于單一,對(duì)旅游者缺乏吸引力
眾多的旅游網(wǎng)站都以本企業(yè)信息與特色產(chǎn)品介紹為最主要的溝通手段,即使有網(wǎng)絡(luò)廣告,采取的也是粗放式投放,并且針對(duì)的是全體網(wǎng)民,因而傳播效果極差,還很難加以評(píng)估。這些旅游網(wǎng)絡(luò)信息基本上都被旅游企業(yè)所壟斷、所控制,并經(jīng)過精心的編輯。對(duì)于旅游者來說,網(wǎng)絡(luò)傳媒只是旅游企業(yè)一種新的自控媒體罷了,完全缺乏可信性。
3.旅游信息不對(duì)稱,旅游者往往處于被動(dòng)地位
旅游電子商務(wù)企業(yè)牢牢地控制著相關(guān)網(wǎng)絡(luò)旅游信息的,旅游者由于精力上與財(cái)力上的限制,往往只能被動(dòng)地接受各類信息。信息的不對(duì)稱性顯然加大了旅游企業(yè)的不誠(chéng)信現(xiàn)象的出現(xiàn)頻率,導(dǎo)致旅游者處于十分弱勢(shì)的地位。在依賴于旅游者主動(dòng)尋找產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)世界里,企業(yè)的知名度就是最好的通行證。
4.個(gè)性化和定制化服務(wù)功能偏弱
旅游企業(yè)的電子商務(wù)對(duì)象集中于具有時(shí)尚意識(shí)的新一代散客旅游者,他們追求的是“新、奇、特”的個(gè)性化新型旅游產(chǎn)品,但是,大量的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站只是把企業(yè)線下的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容原封不動(dòng)地搬到了線上,并沒有進(jìn)行任何的創(chuàng)新,難以真正實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化定制服務(wù)。
四、現(xiàn)代旅游企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展策略
1. 寬深策略
要實(shí)施寬深策略這一營(yíng)銷策略的前提是,這一旅游企業(yè)網(wǎng)站的資源一定要十分充足。一般來說,實(shí)施這一種戰(zhàn)略的旅游網(wǎng)站所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)都十分大。當(dāng)前,我國(guó)國(guó)內(nèi)實(shí)施這一營(yíng)銷策略的網(wǎng)站主要有攜程、華夏和同程等旅游網(wǎng)站,這些網(wǎng)站的突出特點(diǎn)是:上網(wǎng)者進(jìn)入網(wǎng)站的渠道非常廣闊,網(wǎng)站的內(nèi)容極為豐富,服務(wù)項(xiàng)目齊全完善,而且還擁有網(wǎng)站自己的大型數(shù)據(jù)庫與網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)。這種大型網(wǎng)站不但能夠提供大量的實(shí)用性旅游資訊、景點(diǎn)介紹等旅游信息。但是,目前實(shí)施寬深營(yíng)銷戰(zhàn)略的旅游網(wǎng)站基本上均存在對(duì)網(wǎng)上出現(xiàn)的消費(fèi)者細(xì)分度還不夠精細(xì)的缺陷,在許多市場(chǎng)的劃分還不夠到位。
2. 寬淺策略
實(shí)施寬淺策略這一營(yíng)銷策略的網(wǎng)站主要是旅游類門戶網(wǎng)站,比如同程網(wǎng)等。這一類網(wǎng)站主要提供的是旅游類的服務(wù)資訊,其本身并不具備在網(wǎng)站上進(jìn)行直接進(jìn)行電子商務(wù)交易的功能,這一類旅游網(wǎng)站的最主要作用還是為下游的部分旅游平臺(tái)提供可供進(jìn)入的渠道,從而提供網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù),而這一營(yíng)銷策略的主要收入還是來自于下游旅游網(wǎng)站所支付的廣告費(fèi)用。
3. 窄深策略
實(shí)施窄深策略這一類策略的網(wǎng)站一般自己并不直接做提升企業(yè)知名度的廣告,也不會(huì)花費(fèi)太多的費(fèi)用用于進(jìn)入渠道的寬度之上,也就是上網(wǎng)訪問者進(jìn)入這類網(wǎng)站平臺(tái)的渠道并不是很多,這類網(wǎng)站主要還是通過和一些大型知名門戶網(wǎng)站的旅游類欄目結(jié)成聯(lián)盟等方式以尋求客源,也就是說這類網(wǎng)站自身并沒有設(shè)立品牌,他缺乏獨(dú)立生存的條件,只能是為大型的門戶網(wǎng)站旅游類欄目提供技術(shù)支持和服務(wù)支持。
4. 窄淺策略
窄淺策略是早期旅游網(wǎng)站所采取的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,實(shí)施這一種策略的網(wǎng)站不僅難以承擔(dān)起旅游門戶網(wǎng)站的職能,而且又不能為廣大消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)中的旅游服務(wù),純粹之是一種早期旅游企業(yè)為了上網(wǎng)而采取的一種嘗試性營(yíng)銷策略,這一種策略是多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中最沒有實(shí)際效用的形式,目前已基本被其他及種營(yíng)銷策略所完全取代。
5. 精準(zhǔn)策略
一是旅游比價(jià)搜索引擎為中小旅游企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)。旅游者從網(wǎng)絡(luò)中獲取的旅游信息主要還是通過搜索引擎獲得的,根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Jupiter Research最近所的調(diào)查報(bào)告顯示,美國(guó)在線旅游市場(chǎng)中最大的受益者是GOOGLE和YAHOO這兩大搜索引擎,而并非是美國(guó)最大的在線旅游服務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站Expedia。搜索引擎將依據(jù)上網(wǎng)旅游者所輸入的關(guān)鍵詞,在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)信息世界里進(jìn)行檢索,并將最為符合要求的信息展現(xiàn)給客戶,這樣一來,不僅為客戶節(jié)省了大量的時(shí)間,而且還使信息的傳遞更為精準(zhǔn)。
二是網(wǎng)絡(luò)社群提供天然的分眾市場(chǎng)與旅游者信息。Web 2.0網(wǎng)站的最大特色就是客戶的積極參與與集體智慧。Web 2.0網(wǎng)站中的信息完全由網(wǎng)民所貢獻(xiàn),網(wǎng)民是旅游信息的發(fā)源地與傳播者。網(wǎng)民在博客、論壇與社區(qū)發(fā)表個(gè)人言論,并討論與評(píng)價(jià)旅游產(chǎn)品及服務(wù),同時(shí)利用相關(guān)群體的影響力來引導(dǎo)其他旅游者作出選擇。Web 2.0網(wǎng)站可充分利用分類、Tags等技術(shù),依據(jù)旅游者的不同喜好劃分出不同的社群,這些社群其實(shí)就是一個(gè)個(gè)天然形成的分眾市場(chǎng)。旅游企業(yè)可以將和本企業(yè)產(chǎn)品定位相同的社群作為目標(biāo)市場(chǎng),實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。進(jìn)行一對(duì)一的定制服務(wù)。從而快速調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)定位。
三是運(yùn)用窄告方式以實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品廣告的精確匹配。傳統(tǒng)意義上的旅游網(wǎng)絡(luò)廣告投放往往是廣而告之,這樣一來的后果是大部分的營(yíng)銷費(fèi)用被浪費(fèi),而且絕大部分屬于強(qiáng)行要求客戶參與體驗(yàn)的干擾式廣告,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者不勝其煩,而所謂窄告就是窄而告之,也就是通過運(yùn)用高端的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)和業(yè)界所獨(dú)有的窄告系統(tǒng),讓廣告客戶提供的廣告內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)媒體中采用的文章內(nèi)容、瀏覽者偏好、利用習(xí)性及訪問歷史等信息進(jìn)行自動(dòng)匹配,并最終到和其相匹配的文章周邊。因而廣告的精準(zhǔn)投放就提高了被點(diǎn)擊到的概率,而且窄告是按照點(diǎn)擊進(jìn)行收費(fèi)的,就能使旅游企業(yè)更好地體驗(yàn)到廣告的效果。
四是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)營(yíng)銷,提高旅游網(wǎng)站的客戶轉(zhuǎn)化率。旅游者應(yīng)主動(dòng)搜集旅游信息,訪問多個(gè)同類旅游網(wǎng)站。傳統(tǒng)旅游企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站由于技術(shù)的限制,無法確切知道旅游者是何人及其旅游偏好,更不可能與上網(wǎng)者進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)溝通,導(dǎo)致大量的客戶資源在不知不覺之中流失。為提高客戶的轉(zhuǎn)化率,旅游企業(yè)好可運(yùn)用Web 2.0 技術(shù)對(duì)用戶電腦中的cookie文件開展跟蹤分析,從而了解到上網(wǎng)者的個(gè)性化行為。
五、結(jié)語
綜上所述,企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)的目的就是要讓盡可能多的潛在客戶了解并訪問這一平臺(tái),并通過平臺(tái)獲得相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)信息,從而為最終形成消費(fèi)決策提供有力支持。在吸引客戶的時(shí)候,旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司自身的資源狀況,尋找適合自身發(fā)展需要的電子商務(wù)營(yíng)銷策略,使企業(yè)不斷得到發(fā)展壯大。
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淡季市場(chǎng)，諸多企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，很多企業(yè)開始刀槍放庫、馬放南山，而很多的企業(yè)還在為“淡季做市場(chǎng)、旺季做銷量”的理論所迷惑，開始瘋狂的促銷、廣告、鋪貨，不自覺走進(jìn)了營(yíng)銷的誤區(qū)。
營(yíng)銷環(huán)境變了，一切都得變。
淡季工作的重點(diǎn)與核心是什么：只有兩個(gè)字，調(diào)整。而調(diào)整的目的則是為了增強(qiáng)渠道又是以利明年再戰(zhàn)。因此，穩(wěn)定才能發(fā)展，調(diào)整才能穩(wěn)定，要做到渠道穩(wěn)定，必須對(duì)營(yíng)銷思路、工作重心做出新的調(diào)整，做到順勢(shì)而為。
讀了很多關(guān)于淡季市場(chǎng)運(yùn)作的文章，發(fā)現(xiàn)大都是千人一面，沒有實(shí)質(zhì)性的建議，因此，筆者結(jié)合在廣東市場(chǎng)的操作，為渠道優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建提幾點(diǎn)思路：
一、 收縮戰(zhàn)略， 強(qiáng)化基地地盤。 在淡季，各啤酒企業(yè)實(shí)際上都在拼資源，這是因?yàn)椋袌?chǎng)費(fèi)用增加，而銷量卻在驟減，這時(shí)，很多企業(yè)都在實(shí)施收縮戰(zhàn)略，強(qiáng)化根據(jù)地地盤。具體思路為：
1、撤資源。對(duì)于邊遠(yuǎn)市場(chǎng)，由于中山公司還沒有出酒，在貨源極度短缺的情況下，采取有策略的撤離，如采取業(yè)務(wù)調(diào)離、取消促銷，不上競(jìng)品等方式，主動(dòng)放棄一些市場(chǎng)，暫時(shí)規(guī)避邊緣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，為春節(jié)后的再次啟動(dòng)市場(chǎng)埋下伏筆。
2、定二批。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底還是渠道價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)，在廣東市場(chǎng)，對(duì)于進(jìn)行來說鎖定二批是破局的關(guān)鍵，這是因?yàn)椋?/p>
首先、在金星沒有正式投產(chǎn)之前，金星的很多渠道還比較脆弱，需要諸多二批上的積極參與，來盤活渠道。
其次，二批商對(duì)終端的控制極為關(guān)鍵，是諸多啤酒企業(yè)關(guān)注的對(duì)象。在東莞，金威、珠江啤酒每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有幾個(gè)經(jīng)銷商，整個(gè)東莞的業(yè)務(wù)人員加促銷員在1600名以上，二批商已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
因此，啤酒企業(yè)要想調(diào)整經(jīng)銷商、要想穩(wěn)定渠道，必須先鎖定二批。
2、 夯基地。 基地市場(chǎng)的作用自不待言，問題的關(guān)鍵是企業(yè)該如何夯實(shí)基地市場(chǎng)：
A、 變換形式、強(qiáng)力鋪貨。在淡季，啤酒可以促銷但絕對(duì)不能降價(jià)。降價(jià)只能是渠道價(jià)值鏈增加風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。短期內(nèi)市場(chǎng)降價(jià)，結(jié)果價(jià)格體系遭到破壞，雖能完成鋪貨計(jì)劃，下面的工作將無法開展，企業(yè)可嘗試操作：一次性進(jìn)貨多少件，給予當(dāng)月堆頭費(fèi)多少元，二是采取免費(fèi)送貨兩箱，試賣等形式，對(duì)新產(chǎn)品的鋪貨將會(huì)效果顯著。
B、 消費(fèi)拉動(dòng)，增加渠道信心。貨鋪上后，對(duì)于新品來說，工作是剛開始，更重要的是開展餐飲渠道的消費(fèi)拉動(dòng)，實(shí)現(xiàn)真正購(gòu)買，增強(qiáng)終端酒店的信心，否則，難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買，銷售將無法進(jìn)行。這時(shí)，企業(yè)在一些重點(diǎn)市場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者將開展一系列的真情回饋大奉送轟動(dòng)，在節(jié)假日或星期天、店慶等高些活動(dòng)，一是增加產(chǎn)品的美譽(yù)度，二是強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
C、鎖定終端，構(gòu)建壁壘。對(duì)于金星啤酒的基地市場(chǎng)，金星將通過多種方式鎖定終端，在人力、物力、財(cái)力和智力上，將投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾倍的資源，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼退，進(jìn)而構(gòu)建自己的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，為渠道增加新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、降低促銷資源、增加市場(chǎng)費(fèi)用。在淡季，促銷費(fèi)用上課適當(dāng)調(diào)低，因?yàn)閱蜗淦【频拇黉N費(fèi)用已經(jīng)對(duì)渠道鏈沒有任何的刺激作用，這時(shí)候，與其加大促銷，倒不如降低促銷，增大對(duì)市場(chǎng)的投入：
現(xiàn)在很多的啤酒企業(yè)對(duì)辦公費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用的概念相當(dāng)?shù)哪：娴卣J(rèn)為“淡季做市場(chǎng)”就對(duì)產(chǎn)品加大促銷，就應(yīng)該降低價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，是營(yíng)銷近視癥，如果產(chǎn)品淡季促銷過大，必然會(huì)對(duì)品牌造成損傷，
具體的做法是;
1、 增加對(duì)酒店、排檔、夜場(chǎng)、夜市等餐飲及娛樂終端的市場(chǎng)投入，對(duì)于形象店要加強(qiáng)鎖店工作，盡量實(shí)施專賣或促銷員的壟斷。
2、 加大對(duì)社區(qū)營(yíng)銷的力度。在北方市場(chǎng)對(duì)社區(qū)營(yíng)銷還只是停留在認(rèn)識(shí)論上，這一點(diǎn)，珠江、金威、雪花啤酒在廣東市場(chǎng)的操作值得很多的中小企業(yè)借鑒與模仿。
金星公司在中山附近的很多市場(chǎng)開展社區(qū)營(yíng)銷，取得了超乎想象的效果：而社區(qū)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)也提出了新的要求，相對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，做城市市場(chǎng)的社區(qū)營(yíng)銷需要諸多的條件：
一是活動(dòng)形式要求可參與性、互動(dòng)性、創(chuàng)意性、娛樂性、實(shí)效性和可操作性；二是促銷品豐富；三是要有配套的設(shè)施和工具：一些社區(qū)活動(dòng)需要演出團(tuán)體、舞臺(tái)、音響、燈光，還要有雨篷、大傘、桌椅，展板、展架、彩虹門等，這些都是在社區(qū)推廣中不可或缺的東西；四是要有成套的成熟方案和相對(duì)嫻熟的促銷人員。
在淡季，雖然企業(yè)會(huì)增加對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的投入，但對(duì)增強(qiáng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是建設(shè)性的，以上兩項(xiàng)舉措可以對(duì)于強(qiáng)化渠道，增加消費(fèi)者的滿意度又很大幫助，不會(huì)造成“促而不銷”的怪圈，相反，還會(huì)增強(qiáng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、調(diào)整營(yíng)銷策略、渠道養(yǎng)而后動(dòng)。進(jìn)入淡季，營(yíng)銷策略的調(diào)整將有助于渠道優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建，這時(shí)因?yàn)椋?jīng)過的旺季的運(yùn)作，一些重點(diǎn)地二批將會(huì)浮出水面，而另一些經(jīng)銷商與廠家將會(huì)越走越遠(yuǎn)，因此，這時(shí)將會(huì)通過對(duì)營(yíng)銷策略的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道鏈的重新組建，進(jìn)而形成新的渠道優(yōu)勢(shì)：
1、單品做銷量、淘汰經(jīng)銷商。淡季不僅要做市場(chǎng)，更應(yīng)該做銷量。很多企業(yè)受營(yíng)銷理論的影響，認(rèn)為“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，所以在淡季投入了大量的人力、物力、財(cái)力，雖然淡季把市場(chǎng)做的紅紅火火，過了春節(jié)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)該企業(yè)的暢銷產(chǎn)品一個(gè)政策進(jìn)行打壓，即可導(dǎo)致市場(chǎng)的全面癱瘓。所以這種思路是不足取的，因此，可以通過淡季推出新品，制造新的利潤(rùn)點(diǎn)，通過銷量的考核，設(shè)置一定的門檻，淘汰那些只會(huì)向公司要政策，而對(duì)市場(chǎng)沒有任何思路的經(jīng)銷商。流水不腐、戶樞不蠹， 調(diào)整后，一批有活力的經(jīng)銷商將會(huì)浮出水面，將增強(qiáng)渠道的活力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、傾斜投入、扶植新成員。同樣是淡季市場(chǎng)，在南方與北方，不同的渠道對(duì)季節(jié)的敏感度是不同的，因此對(duì)市場(chǎng)的投入，企業(yè)應(yīng)嘗試性的作出調(diào)整，增強(qiáng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力：
進(jìn)入十月份后，廣東市場(chǎng)將逐步減少對(duì)商超與排檔的投入，重點(diǎn)運(yùn)作中小型酒店，這時(shí)淡季市場(chǎng)的主要消費(fèi)群，對(duì)于剛加盟的經(jīng)銷商和二批商，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、促銷資源上給予重點(diǎn)扶持，使其快速適應(yīng)市場(chǎng)。
3、壓縮產(chǎn)品。很多企業(yè)對(duì)收縮市場(chǎng)、壓縮產(chǎn)品線不理解，螞蟻多了也是肉，地多了才能多打糧，為什么要收縮呢？這是因?yàn)椋袌?chǎng)收縮后，企業(yè)竟會(huì)有更多的精力來重點(diǎn)運(yùn)作基地市場(chǎng)，把基地市場(chǎng)做成自己的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，給新的渠道成員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和樹立信心。如果全面開花只能導(dǎo)致全面崩潰，因?yàn)椋鍪袌?chǎng)不是戰(zhàn)爭(zhēng)，犧牲別人不是目的。壓縮產(chǎn)品線后，企業(yè)的一些競(jìng)品將在淡季打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后退出市場(chǎng)，企業(yè)的產(chǎn)品線將逐漸明晰，在推出新品時(shí)能夠提高新品價(jià)格，進(jìn)而提高渠道產(chǎn)品價(jià)值鏈的價(jià)值，進(jìn)而形成新的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果淡季不壓縮產(chǎn)品線，勢(shì)必為渠道成員帶來利潤(rùn)的降低，會(huì)損傷渠道成員的積極性。
