時間：2022-05-31 05:40:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:家裝專業 校企合作 AutoCAD家裝設計 項目教學 縮短校企銜接周期
與家庭裝潢專業(以下簡稱“家裝專業”)的實習生交流時,經常會聽到他們抱怨:很多企業不收實習生,害得他們到處碰壁。一些企業不愿接納實習生有一個共因:實習生在完成工作的質量、速度方面一般不如正式員工,企業往往需要花一段時間培養才能使他們逐漸步入正軌;而另一方面,有些實習生在學到本領后卻又跳槽走人了,這增加了企業用人的成本與風險。要解決企業不愿接納實習生的問題,就要縮短家裝專業校企之間的銜接周期、促使家裝專業的實習生更快地適應企業需要。當前的課改工作倡導以產業決定專業、崗位決定課程、技能決定實訓,提倡理、實一體化,項目教學法是促進理、實一體化的有效新型教學方法。運用項目教學法還原市場環境,通過與企業合作培養了家裝專業學生的操
作技能和職業素養,可以大大縮短學生適應企業的周期。
筆者上學期進行的《AutoCAD家裝設計》教學,是家裝專業的一門主干課程,這門課程學習的好壞將決定家裝專業學生今后能否勝任家裝公司的工作。以下筆者將從三個方面闡述,在上學期家裝專業的《Auto
CAD家裝設計》課程中實施項目教學,縮短校企銜接周期的過程。
一、《AutoCAD家裝設計》課程中的項目教學
首先,得制定項目教學設計方案。項目教學設計方案是指導整個項目教學的大綱、計劃與標準。設計《AutoCAD家裝設計》項目教學設計方案需要特別考慮以下幾個因素:
第一,時間要恰當。學期前期階段必須教會學生繪制施工圖的方法和規范,所以項目的實施開始時間定在學完施工圖繪制方法與規范之后?？紤]到繪制家裝施工圖是本學期最終的教學目標,所以本項目一直貫穿到期末結束。
第二,任務分配要合理?？紤]到設計施工圖的繁雜、量多,故采用分組合作完成。分組的時候需考慮學生的個體特征,進行高低搭配。整個項目進行分階段完成,每個階段都要考核與總結。
第三,評價要客觀。每階段的考核與評價對于保證項目完成的質量與進度至關重要。
考慮到評價的客觀性和專業性,由客戶、家裝公司專家和上課(下轉第54版)(上接第53版)教師三方進行綜合評價。根據評價的結果,教師再指導各小組、各成員進行及時調整。
第四,技術要足夠?？紤]到學校方面在設計技術與經驗上的不足,學校定期聘請家裝公司專家來校進行現場指導與評價?？紤]到與家裝公司每個設計師設計一套圖紙的情況不同,學校里是由多個學生共同設計一套圖紙,所以必須考慮風格的統一,這就需要制作統一的模板和統一的規范。另外,考慮到多個學生之間的協作,還必須學會AutoCAD的數據共享與協同設計技術,在該項目教學設計方案中必須安排時間補充學習這方面的知識。
第五,得進行市場調研,尋找項目。目前在武進新城區開發的房產很多,隨著買房者的不斷增多,房屋裝修成為一個熱門的職業。然而對于我校師生來說,由于條件限制,在家裝設計的技術、經驗方面與正規企業相比存在著很多不足。鑒于此,我們在尋找客戶時特別從以下幾個方面進行考慮:
1.我們的設計收費立足于低價位甚至可以免費設計。
2.充分挖掘學校內部資源,從教職工和學生家庭的裝修需要出發,尋找客戶。
3.裝修的客戶屬于不是很急需裝修,周期可以長一些的那種。
4.裝修的客戶屬于不想找家裝公司,想自己設計、但不會繪圖的那種。
參照以上的幾條原則,筆者與學生們在學校內部找到了三位打算在暑期裝修的教師,愉快地簽訂了設計家裝施工圖的合同,如圖紙被正式采用,他們將支付一定的費用。在項目實施的過程中發現,由于簽約的客戶是自己學校的教師,在學生們完成施工圖的周期方面,在相互溝通方面,都很寬松、便利,為學生的設計與嘗試提供了極大的方便。
最后,整個項目實施的過程。項目的實施過程采用分階段、分組合作完成。其過程如下:
第一階段:組織學生了解本次項目的要求。聘任各項目組長,進行組內分工,完成組內聘任;各小組分別與客戶簽訂家裝合同;各小組分別考察家裝市場,收集家裝資料。
第二階段:預約客戶進行現場察看與實地測量,并與客戶交流設計思路,畫出初步設計圖形。
第三階段:設計方案經客戶簽字認可后,小組再分工繪制各類家裝施工圖與效果圖,進行家裝深入設計。
第四階段:深入設計初步完成,請客戶預驗收,提出修改意見,學生進行適當修改,并提請家裝公司專家評估與指導。
第五階段:綜合客戶與專家意見,學生在教師指導下修改設計,修改完成后再次提請專家評估與指導。
第六階段:定稿后為客戶打印并交付全套家裝施工圖與家裝效果圖。
需要特別說明的是,每一階段,教師都會參照各小組分工表與進度表,以及客戶與專家的意見,進行考核與評價。
二、《AutoCAD家裝設計》課程實施項目教學應關注的四個問題
第一,要注意與家裝公司的合作。由于學校硬、軟件方面的條件有限,雖然項目教學有仿真的作用,但不能代替真實環境,所以還需部分依托企業的硬件環境和軟件技術。部分在校內難以開展的環節可以在企業中完成。例如對于完成家裝施工圖后的工程預決算,需要對建材市場十分熟悉,而市場上建材的種類繁多,究竟選用哪種建材才更符合實際需要?學生們要達到對建材市場了如指掌的程度,還需要經過很長的實踐周期,所以做工程預決算這個環節可以請家裝公司協助完成,學生從中進行學習。甚至在整個項目完成后,學生在適應企業需要方面如果還不夠滿意,可以委托資深的家裝公司進行實習前有針對性的培訓,以彌補學校某些環節方面的不足。
第二,要注意項目任務的分配。職業中學學生的個體差異往往很大,而分配工作的合理與否會對項目能否順利進行產生很大的影響。所以分工前須對學生個體進行特征分析,安排合適的項目任務。當通過檢查進度發現某些學生嚴重落后時,則需要考慮調整分工任務。不能過于考慮個別人的掌握情況而拖累整個小組。
第三,要注意項目實施過程中的監督與評價。進行小組合作后,由于一個小組的成員是高低搭配組合,有些基礎差的學生可能會產生依賴思想,自己停滯不前,把希望寄托在其他成員的協助甚至代勞上。為了盡量避免此類情況的發生,必須要加強過程性評價,及時評價及時改進。
第四,要加強建設仿真性的家裝教學環境,不斷提高教師的家裝專業技能。對于家裝專業來說,建立仿真性的環境,如家裝設計工作室,所需要的物質條件并不是很高,學?？梢孕∫幠５貥嫿ㄕ鎸嵉沫h境,這對提高教師和學生的職業意識和經驗都是非常有幫助的。另外,家裝專業教師本身的專業素養也至關重要。如果家裝專業教師能同時具備職業家裝設計師的專業素養當然是最好了。但在現實環境下,很少有職業家裝設計師能成為學校里的專職教師的。家裝專業的教師必須通過參加家裝設計職業培訓,經常到企業頂崗實習等途徑,縮小與職業家裝設計師在專業素養方面的差距。
三、《AutoCAD家裝設計》課程實施項目教學的成效分析
第一,促進家裝專業學生由正確目的走向學習動機。職業中學的學生往往會因為學習氛圍不強,學習目標不明確,而產生學習動機的不足。再加上學校教育過于強化學生角色,使職中學生經常把自己定位在失敗者的位置上,而沒有意識到自己今后的價值。該項目教學模擬了家裝行業的真實環境,讓家裝專業學生體會了就業的氛圍,意識到了自己的價值。通過該項目教學,淡化了家裝專業學生的學生角色,增加了家裝設計師的職業角色,促進了同學之間的合作,對提高家裝專業學生的學習動機是很有幫助的。
第二,在家裝專業實現了雙元制學習,促進了家裝專業的理、實一體化。該項目教學是建立在學生已經掌握一定的繪制家裝施工圖的理論基礎上的,但這些理論還不夠,在項目的實施中會出現各種各樣的問題,需要邊設計邊學習,體現了理論到實踐,再理論再實踐的循環學習過程。打破了理論、實踐兩張皮,課堂氣氛沉悶的局面。理、實一體化的結合極大地提高了學生們的實用操作技能和學會學習的能力。
第三,推動家裝專業教師走雙師型發展的道路。該項目教學要求教師必須具備雙師型教師的素質,即同時具備《AutoCAD家裝設計》理論教學的能力和《AutoCAD家裝設計》實踐操作的能力。從這個角度來說,隨著家裝項目教學的普及,客觀上要求教師必須向職業家裝設計師隊伍靠攏。所以該項目教學的進行,不僅鍛煉了學生,也推動了家裝專業教師走雙師型發展的道路,進而提高教學質量。
綜上所述,該項目教學在學生完成項目的過程中,提高了學生的學習動機,極大地鍛煉了學生們繪制家裝施工圖的技能,使得學生的操作技能經過市場的磨礪后變得更加實用。不僅如此,更提高了學生的就業意識,培養了學生自我探索、合作分工的能力,同時熟悉了市場環境,有了與市場、客戶、專家直接接觸與對話的機會,從技術和意識角度來看都縮短了學生適應企業的周期。
參考文獻
[1]何麗霞.從職業學校教育的負向功能看學習動機的培養.華東師范大學職業教育與成人教育研究所.
[2]張華勇.中等職業教育模塊化教學的理論與實踐.谷城中等職業教育中心學校.
1、物流批發模式
這個模式是很多行業及企業運作的模式。
一般廣告產品、同質化程度較大產品、推廣成熟度高的產品運作這個模式的較多，同時很多沒有規劃的企業產品上市也喜歡用此模式。
這個模式最大的特點有以下幾個：
第一，是所有終端客戶都可以進到產品進行銷售。
第二，是產品終端的零售價格不好控制，鋪貨率越高，產品終端毛利率及毛利就更加低。
因此，終端客戶對此類產品一般不會重視，產品的貨架位會越來越差，當遇到控制營銷模式時，很多客戶會選擇控制營銷模式的產品來替換。
2、控制營銷模式
這個模式是很多企業新產品上市用得最多的一個模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好醫生等很多企業都在用。
這個模式最大的特點有以下幾個：
第一，也會放批發公司配送的貨物，但是一定由業務員控制配送終端。
第二，區域零售價格一般可以有效控制。
第三，終端開發是循序漸進的，是有選擇性開發的。
因此，對于零售商來說，控制營銷模式滿足了零售商喜歡獨家經營、高毛利要求，是終端市場較為喜歡的一種模式，但在控制營銷模式不斷發展的今天，當產品超過三家做控制營銷的情況下，競爭也是非常激烈的，因此創造價值分配好對于終端市場來說是非常重要的。
3、“控制營銷+助銷”終端模式
這個模式是在控制營銷模式上的創新，是被市場逼出來的，因為工業企業產品同質化程度太高，當同質化企業多家實施控制營銷以后，如果沒有“助銷”跟進，終端客戶就不會和你進行合作，也就是說必須“輸出價值服務好”。
這個模式最大的特點有以下幾個：
第一，會放批發公司配送的貨物，但是一定要由業務員控制配送終端。
第二，區域零售價格一般可以有效控制。
第三，終端開發是循序漸進的，是有選擇性開發。
第四，不斷給予終端客戶除產品培訓以外的多項支持，如終端促銷、營業員培訓、導購訓練、銷售與管理培訓等。
這個模式一定會超越控制營銷模式成為未來的一個主流模式之一。
4、控制營銷模式+助銷消費者模式
很多產品的銷售，除了做好控制營銷，還必須幫助終端開發消費者，這個在醫藥行業的慢性病管理工程中非常重要，很多零售業對于如何開發、管理慢性病病人所產生的商品選擇、人員培訓、賣場布置、慢性病會員開發與管理需要更多上游企業的支持，如目前在醫藥行業崛起“拜庭糖尿病生活館”及“華新力高欣三高慢性病生活館”就是這樣一個系統模式。目前很多保健品企業正在和這兩個生活館的負責人進行合作，這也是保健品及功能食品未來營銷的一個有利補充。
在終端商品管理上和控制營銷模式一模一樣，但是如果沒有一套消費者開發、管理所配套的系統就無法開展工作。
營銷服務創新模式是同質化競爭的最終方向，在這個方面很多企業連意識都沒有，相信那些先行三年的人一定會贏在當下，更加會贏在明天。
5、如何批發式開發連鎖藥店客戶
一個企業有一堆同質化產品，2010年8月通過導入VI統一形象系統，通過改包裝，做控制營銷，雖說增長很快，但三年來連鎖開發比例極低，通過大規模試點，邀請《賣不動到暢銷》作者孟慶亮給某省某個地級市場11家連鎖精講了一堂3小時《零售藥店如何做好促銷管理》的課程，受到了11家連鎖高度歡迎，會后80%愿意合作，15天后已有60%連鎖合作，30天后全部合作，而且進貨價格還較高。
因此，對于對零售業進行銷售的企業來說，要明白幾個不變的道理。
1、通過采用控制營銷來保證零售業的利益只是合作的基礎條件，企業必須建立體系保護好零售業的合理利潤水平，否則零售業不會選擇你，因為對于零售業來說，這幾年的房租、人員費用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新產品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！
2、“助銷”幫助零售業提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經進入“幫助客戶發財”到“幫助客戶發展”相結合階段！因此，對于服務零售業的工商業一定要知道，目前的營銷已經進入到產業鏈營銷階段，對于工業來說，不僅要讓業務員了解產業鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在當當網、亞馬遜及新華書店正在銷售的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創造價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好。將幫助客戶發財，幫助客戶發展當做企業第一大的事情來抓！
3、助銷輸出必須要有杰出的實戰派專家，所謂杰出的實戰派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結出流程與標準，三是無論何時，何地繼續可以干出好成果的專家。 這個世界需要有成果的人來影響、來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當邀請函中寫出老師干過什么好成果進行邀請的時候，客戶來得就多，會后成交就多；如果是個不知名的老師，來聽課的就少，而且成交也少。
4、從售中、售后服務向售前服務轉移，形成對客戶售前，售中，售后系統服務！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進行洗腦，最后就會出現洗腦、洗心、洗錢包的故事，當然一定確保客戶最好的性價比是前提。
這個在很多行業都在進行，例如吉林省的百合家裝公司占領了吉林省50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業績都不如百合家裝，就是堅持對購房客戶及準備購房客戶長期堅持免費家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅持做“金牌店長訓練營”活動，讓自己的控制營銷產品銷售占據大部分市場份額。
5、培訓一定要有圖片、流程和標準，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實用的技術，如果每一堂培訓課不能讓他們學到可以行動的知識，他們就不會和你合作，除非你的產品非賣不可，否則他們是不會拿貨的。
這個在廣東市場就是更加明顯，你甚至要通過樣本店的建設來影響客戶，否則客戶就是不進貨、不與你合作，因此時間就會較長，對待這樣的市場工業也必須等待，但是99%的企業表現為不理解、不支持，他們過分的說要業績導向，卻不知道市場更需要良好的過程及堅持才能夠出成績，神話故事只會越來越少，體系化的競爭才是趨勢。
對于日益嚴峻的就業形式，實習是大學生邁入職場的第一步。然而，即使高校非常重視實習，并且把實習環節的學分也計入了成績與表現，但是大學生的實習仍然是一個亟待解決和落實的問題，不然就會流于形式。用人單位不歡迎走過場的實習期，導致實習單位越來越難找，越來越難以建立長久的合作關系。根據調查數據顯示，只有48%的企業愿意接收實習生，因為會給單位增加很多工作量和額外的負擔。對于環境藝術設計專業這樣實踐性要求更高的專業，實習的形式和發展方向更加的重要和多樣化。
一、基于實踐的環境藝術專業實習的現狀和問題
廈門大學教育學院院長劉海峰教授曾在2015年兩會接受采訪時指出，大學生“就業難”與當今大學生不重視實踐有很大關系。教學怎么跟實踐結合，做到學有所用，是目前高校必須思考的問題。國家的很多企業和單位都處在轉型中，比較注重自身的發展和效益，沒有過多的人力物力資源對學生的實習進行過多的投入，用人單位更希望直接招收馬上可以上崗的人。實習單位大都是有壓力的盈利性機構，一方面要實習的學生越來越多，另一方面，實習單位接收實習生的能力有限。企業單位對工作效率要求較高，實習生業務不熟需要專人來教，這樣給企業增加了困難和一定負擔。當然除了社會的大環境，實習生自己本身也有一些問題，總結歸納一般是如下幾種：1、自視甚高，實際操作能力低下；2、合作性差，沒有團隊精神；3、難以靜心學習，對付心理嚴重；4、缺乏誠信，喜歡吹噓；5、貪大求全，眼高手低。用人單位不歡迎走過場的大學生實習，最終導致學生的實習成為了應付學校的差事，不能到達預期的效果。
二、基于實踐的環境藝術專業實習的計劃制定與交接
環境藝術專業的學習和就業方向主要包括：景觀設計單位、家裝公司、工裝公司，以及開辟行業相關就職的市場大方向等。每個實習公司都有相應的學習活動，包括企業文化培訓、職業發展計劃的設定、自我管理訓練、專業能力培訓等。學校同時也要制定相應的實踐教學和考核機制，比如導師指導、面授講解、參觀體驗、崗位實踐、研討指導、實習過程跟蹤等。一方面鼓勵學生致力于裝飾設計事業，尋求自我發展和突破；另一方面要與企業共同發展，儲備公司專業人才梯隊，規劃職業通道，拓寬發展通路。
三、基于實踐的環境藝術專業實習單位的培訓與提高
武漢科技大學城市學院積極與社會各界的優秀家裝企業合作，通過與企業的通力合作，培養了大量優秀的實習生。以美臣維度為例，在實習生的培養上面制定了詳盡的計劃和安排。美臣維度安排了職業生涯橫向崗位轉換的輪崗學習，以營銷專業知識、溝通技巧培訓為基礎，輔以導師帶教，讓學生快速了解公司業務，掌握基本工作技能。關鍵崗位輪崗，培養了學生溝通協調適應能力，幫助其累積多個崗位工作經驗，成為復合型人才；輪崗實踐學習幫助學生全面了解公司業務流程，提高其具體問題解決能力。在實習中通過主動與設計師、客戶的交流，多做、多看cad施工圖，多跑材料市場和施工現場等，對于學生理解施工過程，為以后的設計工作打基礎很有幫助。
四、基于實踐的環境藝術專業實習趨勢的發展方向
單位不重視實習生，實習生也沒有辦法去爭取單位的認可，以至于大多數實習生只能是打雜。要想改變現狀，提升實習質量，首先在態度上要有足夠的重視，其次在實習過程中要仔細觀察，眼里有活，努力表達自己的工作態度和學習欲望，才能有更多的學習機會。在學校方面我們要做到如下幾點：1、了解行業具體要求；2、教學引入實踐和項目；3、及時了解行業的變化；4、對學生做職業素養教學培養。同時注意專業課程設置應該以學生就業為根本方向,提高學生的創新和實踐能力。在與企業的合作當中武漢科技大學城市學院也做出了積極的探索，例如聘請企業的優秀設計師作為學校的客座教授，定期進行學生的實習培訓；建立校企實習工作室；建立長期的實習單位校企合作模式等。關于環境藝術教學與專業實習就業對接的實踐與研究在現在的高校辦學當中是非常重要的環節，教學、實習、就業，是環環相扣、密不可分的。針對社會對高校境藝術設計專業人才需求的調研,結合學生綜合素質教育現狀的分析,正視實習過程中存在的各種問題，積極探索解決的多種途徑。
作者：喬君 單位：武漢科技大學城市學院藝術學部
其實消費者對家電的消費需求是客觀存在的，關鍵在于如何找到這些精準的客戶，通過活動驅動，讓客戶愿意到你的賣場中來消費。在財神軟件舉辦的精細化營銷培訓會上，一些零售企業分享了獲取精準客戶資源的方法，記者將之總結成文，希望給讀者一些參考。
從聯盟活動獲得優質客戶
如果可以在客戶有家電需求前就發現他們，提前設計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當地冠軍聯盟、大單聯盟、家博會等建材聯盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛品類中各選出一兩個品牌參加。
在當地，參加一場建材聯盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯盟活動都是虧損的。
但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯盟是由第三方組織發起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓。但更重要的是看中后續的客戶資源。
在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。
聯盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發。
以前交家電也經常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。
到小區推廣找到有需求的客戶
除參加建材聯盟以外，到新建樓盤小區內去挖掘客戶信息也是各零售企業常用的一種方式。
一般到小區堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調研，看哪個時間段業主會在家，然后進入小區后通過做調查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區掃樓的時間段不宜過早，在業主裝修基本完成，打掃衛生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。
但小區推廣最好是做到市場要往前延伸。
例如，內蒙某家電經銷商的是從土地規劃規劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發小區面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預計交房時間，共有多少戶，戶型結構有哪些、戶型內的布局，一直追蹤至物業進駐等。這樣，在小區業主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎工作做扎實。重點小區重點攻關，甚至將優惠券印制物業手冊中，保證有業主拿鑰匙階段就有前期的滲透。
在小區交工之后，經銷商再會派業務組進小區去掃樓，更進一步了解業主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結構、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據客戶的需求結構設計不同的活動優惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。
從老客戶回訪中挖掘客戶新需求
老客戶回訪主要集中在服務營銷上。
例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節，所以，對這部分客戶主要是通過服務營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當客戶接到這樣的服務提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎上，就可以再做電話預約上門服務。
但這種服務營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務營銷。并且，企業的服務營銷一般都是聯合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。
還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術的設計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。
向上游拓展從源頭抓新房客戶
十堰人商家電，抓住當地房產商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產商贈送給業主價值2萬元的家電購物券，相當于2萬元的現金使用。通常情況下，這種合作，由房地產商買單。這種與房地產商的合作，需要給房產商提供有競爭力的優惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。
人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內，接待處就設哪個門店。業主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內，會產生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。
當然，開發精準客戶的方法還有很多，區域家電零售企業一般都在當地經營多年，在本土市場資源整合方面有著極大的可拓展空間。
現今展會幾乎涵蓋了所有行業，形式多樣，數量眾多，例如：房產展會、汽車展、留學展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現，可以說中國已經進入“展會經濟時代”讓你“想逃也逃不掉”。既然“天下大勢”如此，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會營銷的特點，掌握展會營銷的操作要領與駕馭技巧，借展會之機，加快自我的蛻變與騰飛，實現銷售與品牌的雙豐收！
眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如此。
一、通過分析發現大部分展會營銷具有8個特點
1、通過展會采購，已被消費廣泛接受
2、準客戶數量眾多（以中低端為主要），易于簽單
3、有利于提升品牌的認知度與知名度
4、展廳位置、面積與內部布局、出樣與簽單數量關系密切
5、費用投入較大，只要縝密策劃，完美執行，產出大于投入
6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳
7、配合小區推廣、異業聯盟、團購等多種形式效果明顯
8、現場造勢與終端攔截十分重要
二、展會分類
展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內展；按照季節可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展）。在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現銷量與品牌的雙豐收。
三、展會4127營銷法則
4127營銷法則即4個步驟、12個環節、7個關鍵點。
第一步（2個環節）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；
第二步（3個環節）：活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）；
第三步（5個環節）：活動執行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵、人員分工）；
第四步（2個環節）：活動總結（活動總結、后續報道）。
只要緊緊圍繞好4個步驟12個環節開展工作，時刻抓住7個關鍵點（展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵）大部分情況下可以實現銷量與品牌的雙豐收。
（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）
1、展位選擇：展館一般按行業分區展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。
2、展廳設計：在預算范圍內，展廳設計盡可能做到新穎和凸顯品牌特色（可找專業的展覽公司、裝修公司負責設計）。好的展廳設計猶如鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的眼球，激起客戶進去一看究竟的欲望。
3、展廳布展：盡量按真實的商場進行設計與布局，盡可能多的設置洽談區和氣氛營造區。可現實中，發現有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區少得可憐，結果是展廳進進出出的人很多，留下來洽談的很少，成交量自然也就屈指可數（原因分析：大部分客戶是因為沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。
（二）活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）
1、活動主題
最好采用直白式效果比較好，如：火炬計劃500萬到寧波，展會期間優惠高達30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）；冠軍聯盟聯合惠演直降20%，聯盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會，冠軍聯盟展會主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）。
當然這種直白式的表達方式對品牌也存在一定的損害，不用擔心，我們可以通過軟文（闡述優惠的理由）或現場說明（活動物料與活動話術）進行規避或轉化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。
2、活動力度
比平時零售大10-20%效果佳；活動對象以中、低端消費者為主；內容設計要兼顧團購客戶、交預約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現不必要的麻煩）。
3、活動宣傳
通常分為前期宣傳與現場宣傳兩個階段。展會營銷以現場宣傳重點，輔以前期宣傳?，F場宣傳費用相對較小，效果明顯，如入口處網架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創造更多銷售機會。前期宣傳，對品牌傳播與提前進行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高度關注（通過各種媒體主動獲取與展會有關的信息），進行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導購就不得不花更多的時間對客戶進行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會明顯下降。（別忘了，展會上時間十分寶貴）。
（三）活動執行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓、人員激勵、人員分工）
展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習慣，好的現場造勢能吸引人群進入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財氣），例如烤面包、抽獎、發放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+活動主題播放、拍賣等。因展會是眾多品牌聚集在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時掌握競爭對手動態（確保1-2小時更新一次）并迅速做出調整。如聘請臨時導購在展館入口處、競爭對手展廳附近派發單張與舉牌游行進行攔截效果十分明顯。
有關活動執行的相關事項，具體見《促銷活動的2個環節與7個關鍵點 》在此不一一贅敘。
（四）活動總結（活動總結、后續報道）
如何寫好你的工作總結
一、工作總結的內容
1.基本情況這是對自身情況和形勢背景的簡略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質、基本建制、人員數量、主要工作任務等;形勢背景包括國內外形勢、有關政策、指導思想等。
2.成績和做法工作取得了哪些主要成績，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，這些是工作的主要內容，需要較多事實和數據。
3.經驗和教訓通過對實踐過程進行認真的分析，找出經驗教訓，發現規律性的東西，使感性認識上升到理性認識。
4.今后打算下一步將怎樣發揚成績、糾正錯誤，準備取得什么樣的新成就，不必像計劃那樣具體，但一般不能少了這些內容。
二、工作總結的特點總結的經驗主要表現在自我性、客觀性、經驗性三個方面。
1.自我性總結是對自身社會實踐進行回顧的產物，它以自身工作實踐為材料，采用的是第一人稱寫法，其中的成績、做法、經驗、教訓等，都有自指性的特征。
2.回顧性這一點總結與計劃正好相反。計劃是預想未來，對將要開展的工作進行安排?？偨Y是回顧過去，對前一段的工作進行檢驗，但目的還是為了做好下一段的工作。所以總結和計劃這兩種文體的關系是十分密切的，一方面，計劃是總結的標準和依據，另一方面，總結又是制定下一步工作計劃的重要參考。
3.客觀性總結是對前段社會實踐活動進行全面回顧、檢查的文種，這決定了總結有很強的客觀性特征。它是以自身的實踐活動為依據的，所列舉的事例和數據都必須完全可靠，確鑿無誤，任何夸大、縮小、隨意杜撰、歪曲事實的做法都會使總結失去應有的價值。
4.經驗性總結還必須從理論的高度概括經驗教訓。凡是正確的實踐活動，總會產生物質和精神兩個方面的成果。作為精神成果的經驗教訓，從某種意義上說，比物質成果更寶貴，因為它對今后的社會實踐有著重要的指導作用。這一特性要求總結必須按照實踐是檢驗真理的惟一標準的原則，去正確地反映客觀事物的本來面目，找出正反兩方面的經驗，得出規律性認識，這樣才能達到總結的目的。
三、工作總結的寫法
(一)總結的標題
(二)總結的正文和其他應用文體一樣，總結的正文也分為開頭、主體、結尾三部分，各部分均有其特定的內容。
1.開頭總結的開頭主要用來概述基本情況。包括單位名稱、工作性質、主要任務、時代背景、指導思想，以及總結目的、主要內容提示等。作為開頭部分，要注意簡明扼要，文字不可過多。
2.主體這是總結的主要部分，內容包括成績和做法、經驗和教訓、今后打算等方面。這部分篇幅大、內容多，要特別注意層次分明、條理清楚。主體部分常見的結構形態有三種。第一，縱式結構。第二，橫式結構。第三，縱橫式結構。主體部分的外部形式，有貫通式、小標題式、序數式三種情況。
3.結尾。
四、注意事項
1.要堅持實事求是原則
2.要注意共性、把握個性
3.要詳略得當，突出重點。
試用期工作總結范文
我是新西南集團家裝部門的一名普通員工，剛到公司時，我對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及發展方向。作為銷售環節的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和技能。此外，還要廣泛了解整個家庭裝修銷售市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質，并且能夠努力做好自己的本職工作。
如今兩個月時間過去了，在新的一年來臨之際，對年的工作做以下的總結：
一：品德素養
作為一名大學畢業生，初次踏入社會參加工作，能夠進入新西南集團這個大集體，我感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關工作，因此把自己定位在邊工作邊實踐邊學習的位置，我覺得態度決定一切，在談業務水平之前，我應該先具備相應的業務素質，也就是要有良好端正的態度。態度決定一切，只有有了端正的態度，建立良好的業務能力才有可能，只有有了端正的態度，良好的業務能力才能夠轉化成企業的利潤，企業的所得。而良好的態度就是要有事業心，有責任心，有奉獻意識。我加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是我的利益，公司的損失就是我的損失，因此要將公司的命運和自己的命運聯系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻再講索取。在公司工作的這段時間以來，由于相關經驗的缺乏，我也面臨一定的壓力與困難，但是每當直面這些困難的時候，我會堅持自己的信念，以最積極的心態去面對，去從容的解決，因為我相信，有了正確積極的態度，就一定能克服工作 ( [!范;文,之.家網 試用期轉正工作總結范文)} 中暫時的困難與挫折。
拿破侖希爾曾經說過，人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。在以后的工作當中我會繼續堅持這樣好的態度和積極的心態，爭取為工作做出更大的貢獻。
二：工作能力
我在大學本科期間學的是廣告裝潢設計，應該和家庭裝修有一定的間接聯系。雖然沒有相關的從業經驗，但是我學習能力很強，經過兩個月的學習和領導安排的實習培訓，我已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續積累與加強。通過這兩個月的比較勤奮的工作，我積累了很多工作經驗與技巧，為企業做出了一定的貢獻。這與企業領導的培養和同事的幫助以及整個企業善于學習樂于學習的大環境是密不可分的。
我從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅注意學習的方法，更注意培養正確的學習習慣。我從公司各種形式和性質的會議和培訓里面，通過大家的交流中學習到很多與做人，做事相關的知識和教訓，這是我是在學校里面所不能學習到的。只有不斷地學習、思考、總結，才能不斷地提高自己的素質，才能把事做好。
每個企業都要做大做強，但是公司的繁榮要依靠集體的力量實現的。大家來自不同的背景，有不同的文化、習慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結合在一起，共同為公司的發展努力。我在工作保持著很強的團隊意識，我深知一個巴掌拍不響，只有堅持團隊意識才能真正實現為企業謀利益，做貢獻。我一直堅信只有將個人目標與公司目標統一起來，個人的目標才能得到保障。每個人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發展目標統一起來，才能實現自己的個人目標。
三：工作業績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業績：從剛開始發展新公司開到第一個單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個月比一個月有所提升。
有幸參加了這次省級骨干班主任培訓,經過四天半的學習,讓我進一步認清了這份職業:“平凡的崗位,偉大的職業”。也讓我明白了在這個平凡的崗位上要干出偉大要從以下幾方面去努力:
第一:要有當老師的職業精神。老師的職業精神就是不怕辛苦,身高為范。如果怕辛苦就干脆不要選擇這份職業!
第二:政治覺悟要高。班主任教育學生的時候一定要按政策辦事不能體罰和變相體罰學生,要懂得保護自己。
第三:要有高尚的人格品質和道德修養。班主任的一言一行都潛移默化般地影響著自己的學生,要想讓自己的學生向著自己要求的方向發展,班主任就必須從自己做起為學生做模范和榜樣,引領自己的學生。
第四:班主任要有淵博的知識,要一專多能。班主任都是一線的教師,都要給學生上課,只有淵博的知識才能給學生上好課,上好課學生自然喜歡你尊敬你。反之,專業知識不扎實的老師給學生上不了課就甭想帶好一個班。作為一個班主任,不光要有扎實的專業知識,還要有豐富的邊緣學科知識,因為知識多了,溝通的方式就多,渠道就多,就容易了解學生。
第五:要有較強的組織能力和管理能力。首先,班主任不能體罰和變相體罰學生,要說服教育學生;其次,班主任要用腦子去想辦法,正如“技術決定戰術,方法決定成敗”。如一位心理學專家特別喜歡玫瑰花,就在花園里栽種了各式各樣的玫瑰花,開花的季節,花園里別提有多漂亮了,但就在這時鄰居家裝修房子,在院子里倒了一堆獅子,引來了許多小孩子,將石子扔進這位心理學家的花園里,打落了許多花瓣和花葉,甚至打折了花枝。心理學家很是心疼,想了很多辦法但無濟于事。一天突發奇想,于是他將孩子們叫來進行扔石子比賽,就往他的花園里扔,看誰扔得最遠還有獎勵,當天比賽結束后他告訴孩子們花園是他們的賽場,回家后好好的練習,明天再來。就這樣到了第七天就再也沒有孩子來了,因為第一天他給孩子們獎勵100元、第二天獎勵50元、第三天獎勵10元……最后孩子們覺得沒意思了就再沒來。(第七天只給獎勵一角錢)可見方法就是成敗之關鍵。
最后,班主任要用心地去工作。對學生要有愛心,讓學生對你有親近感,愿意與你溝通,這樣班主任才能了解學生內心世界,做到知己知彼,百戰不殆。還要有耐心,給自己想辦法的時間也給學生改正的機會。如有一個學習特別好的學生,一次突然告訴班主任,她看上班里的一個女孩,聽到這樣的話這個班主任沒有批評這個學生,而是首先說這個女孩子有多優秀,從而取得男孩的信任,然后又問男孩為什么喜歡這個女孩?男孩就滔滔不絕地說了女孩許多優點,班主任給予肯定并給這個男孩一個月的時間只去觀察女孩的缺點,結果一個月時間還沒到,男孩就跑來告訴班主任他不喜歡那個女孩了,老師問他為什么,男孩說女孩的毛病太多了。順勢,班主任又進行引導,問男孩覺得自己的做法成熟嗎?以后遇事應該怎樣去做?這樣一來不僅制止了男孩早戀,也讓男孩認識到了自己的不足,一舉兩得。
總之,新形勢迫切需要班主任在總結經驗的基礎上努力學習相關的理論知識,用這些理論知識指導實踐。積累經驗、總結經驗,逐漸將經驗上升到理論的高度,從而實現班主任從經驗型向專家型轉變。
（一）成立以百誠集團人力資源總監和應用工程學院領導、百誠機電人事經理和應用工程學院專職教師組建強大的班級導師團隊。
班級導師團隊總結分析了第一期”百誠未萊精英”訂單班學員的優點和弱項，結合企業對員工的能力要求，制定以企業文化、商務禮儀、贏在責任等關注學生人文進步的課程和空調工程實踐專業技能課程為主要教學內容的教學計劃，旨在提高學生加強空調工程實踐應用能力的同時，著力提高學生的素質能力。
（二）嚴格學員選拔工作
1．選拔工作嚴把綜合素質關
組班前對申請進入訂單班的學生進行面試，對學生思想品格、學習態度、工作責任心、工作積極性、抗挫折能力等方面進行綜合評價，確保了進入第一期”百誠未萊精英”訂單班學生的質量。
2．選拔工作協調好各類素質學員比例
為方便畢業生就業順利開展，按照企業就業崗位要求，分別對適合空調設計、空調家裝銷售、空調工裝銷售、空調施工工程管理等四個崗位的學員比例按實際崗位需求量作了調整。
（三）明確教學目標
為解決教學的目的性問題，經過對學生各方面特性的縝密分析，結合用人部門的需求，形成了以下二個方面的教學目標：樹立對百誠公司的歸屬感和主人翁責任感；提高學生綜合素質,提高工作效率和服務水平,樹立百誠公司企業良好形象，增強企業盈利能力。
二、加強班級工作過程管理
（一）認真做好學生分析工作
學生分析主要是將學生以前學習結果、工作能力與期望值或應實現的目標進行比較，以確定學生需要接受何種培訓，目前最需要的培訓課程是什么，并在培訓課程內容設計時有針對性地采取相應措施。
（二）學生管理學生為主，充分發揮學生的積極性
班級導師團隊管理班級工作時，充分利用一些學員是學生干部的有利條件，結合學生自薦、互薦、導師團隊推薦等形式組建班委，讓這些有管理經驗和管理能力的學生協助管理班級，形成以“百錘千煉、誠志圖強、精于現在、贏在未來”的班呼，并形成12條班訓。這些措施使學員思想穩定、學習風氣良好、班級工作有條不紊，積極性進一步提高。
（三）加強學生的思想品德培養和行為教育
結合學院校園文化和百誠企業文化開展的思想品德培養教育，認真開展以“誠信”、“自強”和“創業”等內容為主題的教育活動，努力促使學生完成角色轉換—、從“模糊人”變為“清醒人”；二、從“被動人”變為“主動人”；三、從“消極人”變為“積極人”；四、從“封閉人”變為“開放人”。
（四）采取班主任跟班學習、跟班輔導的管理方式。
”百誠未萊精英”班級管理的一個鮮明特點是：雙班主任制，聘請有專業技術特長的老師和企業負責人擔任班主任，班主任跟班學習，跟班輔導，跟班出操。這種管理班級方式有利于貼近學生，了解學生學習情況，另外，對班主任自身的業務提高也非常有幫助，能夠對學生遇到的專業問題起到很好的指導作用。
（五）采取階段考核、全程淘汰制。
訂單班學生的考核采用工作任務業績考核機制，根據他們的表現和取得的實際工作業績進行考核評分。在適度考慮個人發展潛力的基礎上，淘汰不符合訂單班和公司要求的學生，這樣一來，一是對學生形成學習壓力，督促學生認真學習，二是確保輸送到企業的員工都是優秀的符合百誠要求的學生。我們通過階段考核，總共淘汰掉6名達不到要求的學生。
三、教學原則的保證
為了保證教學開發的方向不偏離預定的目標，制定了以下基本教學原則，并以此為指導。具體包括以下幾個方面：
（一）理論聯系實際，學以致用原則
訂單班教學應當有明確的針對性,從即將從事的實際工作的技能需要出發，與崗位特點緊密結合，與學生的知識結構、能力結構、思想狀況、家庭背景緊密結合，目的在于通過培訓讓學生掌握必要的技能以完成規定的工作,最終為提高企業的經濟效益服務。
（二）知識技能培訓與企業文化培訓兼顧的原則
訂單班培訓的內容，除了專業知識、專業技能的培訓內容外，還包括理想、信念、價值觀、道德觀等方面的培訓內容。而后者又與企業目標、企業文化、企業制度、企業優良傳統等結合起來，使員工在各方面都能夠符合企業的要求。
（三）共性培養與尊重個體提高相結合的原則
共性培養就是有計劃、有步驟地對所有學生進行培訓，這是提高全體學生素質的必經之路。為了提高教學的效果，注重個體培養，即對技術功底扎實、思想品德端正、業務能力強的學生，有計劃地進行培訓與開發，通過他們的示范帶頭作用，鞭策、鼓勵、帶動其他同學的學習與進步，同時培養局部優秀人才。
（四）培訓效果的反饋
培訓效果的反饋與強化是訂單班教學中不可缺少的重要環節。在本訂單班教學過程中采用的信息反饋渠道包括經常性開展個別談心、集體班會、學院其他老師的佐證、百誠集團各部門的信息反饋、工作業績、課程考核等，基本形成了立體全方位的信息反饋體系。
四、PDCA質量管理循環在“百誠未萊精英”訂單班中的嘗試性運用
PDCA循環理論主要包含計劃、執行、檢查、行動（或處置）四個階段。把持續改進和創新的理念貫穿于訂單班教學質量管理的全過程，使教學質量控制活動始終按照PDCA管理循環不停地運轉，并在周期與周期之間實現連續不斷性和循環上升性，推動教學管理的不斷發展和教學質量的持續提升。根據PDCA質量管理循環的特點，構建自上而下循環反復、全過程、持續改進、具有敏感性的教學質量運行機制。
五、總結分析
應用工程學院第一期”百誠未萊精英”訂單班總體工作順利完成，得到學生、學校和企業的認同，實現了學生、學校和企業的“三贏”。當然，在一些具體的工作方面也存在著一些問題需要在今后的工作中去進一步加強，主要有：①需要加強自己專職師資的培養，有計劃選送老師到企業實地培訓學習，使學院的專職教師能夠承擔相當部分的課程，使“百誠未萊精英訂單班”的教學方式具有一定的可推廣性和復制性；②學校亟需建立訂單班教學的長效管理機制。
六、結語
現將上半年的主要工作總結如下：
一、環境科研工作
（1）積極組織推進局重點科研課題，按局科研項目管理辦法的規定，進行了重點科研課題的確項、立項與計劃下達，共確定科研課題10項。
（2）開展了優秀環?？萍颊撐牡恼骷c評選工作。
（3）開展了環保專家網上申報等工作，建立了環保專家庫與產品庫雛形。
（4）按科技活動周的總體安排，組織了環境宣傳展示等活動。
（5）組織國內環保企業參加哈爾濱環保與供熱設備展覽會與友好型社會成果展。
二、環境標準工作
1、為了滿足管理工作的需要，規范潔凈配煤與助燃劑產品市場，我們多次與省環保與技術監督部門溝通與匯報，《燃煤助燃劑污染控制標準》與《潔凈配煤質量標準》都被列入省地方標準編制計劃。在標準的編制上，我們與省科技學院做了大量工作，先后召開專家意見征求1次、企業及地市意見征求1次，專家論證2次，對現有企業產品進行了送樣檢測并與標準進行了相應比對，正是有了扎實細致的工作，所以兩個標準3月28日一次性通過省技術監督局與省環保局聯合組織的專家論證會，5月25日省環保局以公告形式宣布這兩個標準正式納入地方標準體系，從6月1日起實施。
2、環境標準培訓。為了及時對新標準進行宣貫，為管理與污染防治工作服務，我們先后召開三個新標準的宣貫會。一是結合醫療單位限期治理會，對醫療機構污染物排放標準進行了宣貫與講解；二是對燃煤助燃劑污染控制標準與潔凈配煤標準進行宣貫，并對生產企業提出明確要求；三是隨時跟蹤新標準的發展態勢，及時將城鎮污水處理廠污染物排放標準修改單發文通知相關部門與單位。
開始準備辦班，后來我們決定以試代訓，出于兩方面的考慮。一是要搞培訓涉及的人員比較多，路途比較遠，不便；二是根據以往經驗，這種形式效果也不太好。因此我們將有關重要的標準，應知應會的知識出了一套考卷上網，供大家在答卷的時候進行學習。
三、環保技術產品與示范工程
緊緊圍繞局重點工作與限期治理工作，開展環保技術產品的篩選、評定與示范工程工作。一是對半煤氣鍋爐、蜂窩煤鍋爐、除塵器、油煙凈化器、油水分離器、燃煤助燃劑等產品進行了重新評定，淘汰了不合格產品，補充了3種5個產品；二是針對醫療機構限期治理工作，我們對水污染企業及技術進行了認真審查與評定，及時推出13個廠家并把名單發給用戶；三是結合餐飲企業限期治理工作，與污控一處聯合召開油煙凈化器與油水分離器產品介紹會并組織企業進行了現場觀摩；四是針對污水處理廠建設問題，我們與管理部門一起到外縣進行了宣傳與講解，適時組織市縣相關管理部門到沈陽參觀考察人工濕地處理技術并召開由有關部門參加的一級強化處理與人工濕地處理技術介紹會；五是組織哈工大對一級強化處理助凝劑進行了科研研究；六是多渠道收集新產品、新技術，對18個項目進行篩選，建立了新型脫硫除塵器、電石尾氣綜合利用、動物糞肥沼氣制備、城市污水熱泵技術等示范工程；七是對俄羅斯風力發電及韓國洗車行業務水處理暨中水回用等技術跟蹤并組織建立示范工程。:
同時針對環保設施運營資質許可管理辦法的要求，我們一方面對運營單位及運營人員的情況進行了摸底，并組織企業進行申報，另一方面積極與省局進行溝通，為下一步聯合辦班培訓做好準備。
1.重理論輕實踐
環境設計專業為應用型學科，立足實踐，但一些高校往往為了便于統一管理，使課程重理論傳授、案例講解，輕設計流程講解、設計思維傳授、方案分析研討。環境設計專業無論是基礎課程還是專業課程都與實踐緊密掛鉤：從各種施工材料的外觀、性能、規格、價位，到不同結構所需材料及適用的施工工藝、流程，以及相關結構施工圖紙的繪制，都不是課堂上教師單向講授就能讓學生掌握的。學生如果缺乏現場實踐的體驗，其對于知識點往往一知半解，也就無法產生學習興趣，甚至產生厭學、畏學的心態，使教學難以取得預期效果。
2.教學內容陳舊
環境設計行業的發展日新月異，新材料、新結構層出不窮，從而帶來設計方法的革新，這些都使得現行教學內容、教材案例的更新往往跟不上行業發展的步伐。在實際操作時，學生不大量吸收、運用新信息，僅依賴課本所學知識、案例，就會受到掣肘。
3.作業未考慮實際操作中的設計要素、流程
在專業課程中，教師傳授知識點雖然面面俱到，但往往在作業布置時針對性不強，忽略了在實際操作時，家裝設計應考慮的客戶需求分析，展示設計應思考的企業標準化設計、標準色彩、企業歷史文化、產品系列與款式、已實施案例等因素。因此，學生作業往往流于形式，設計內容空洞，學生在面臨仿真題訓練或實踐檢驗時常因不清楚設計要素及流程而徒勞無功。
4.學生競爭力不足
近年社會民辦教學機構蓬勃發展，各種層次、規模的室內設計培訓班層出不窮。此類機構所培養的人才更側重實際操作，不少初中高中畢業生、社會青年通過短訓班的學習，在動手能力上已經滿足進入這個行業的基本要求，且對于薪酬要求并不過高，所以成為廣大室內裝飾公司設計師的主要構成力量。而不少高校畢業生由于動手能力不足，雖然在設計思維及設計理念方面更為擅長，卻往往需要較長的周期熟悉材料、工程結構、施工工藝，才能將學校所學與社會實踐對接，在與短訓班學生的競爭中短期劣勢較為突出。此外，目前環境設計業務主要為家裝、軟裝、展位設計等，行業發展趨向于模板化設計，有實力做個性高端設計的客戶為數不多，這也使得高校畢業生在設計思維、設計理念上的優勢難以凸顯。因此，公司在招聘時更青睞短訓班或高職院校動手能力較強的學生。
二、課程教學與專業競賽結合的意義及方法
1.意義
現今專業競賽發展日趨多樣化，市場需求與業界標準成為選題的風向標，專業教學以此作為導向，對于推動教學改革、專業發展都有著重要的意義。
1）實現教學與競賽的結合更有利于發揮學生作為課堂主體的作用
加強教學互動，使更多學生在有針對性地學習、準備參賽作品的過程中，成長為基礎知識扎實、動手能力強的優秀人才。
2）專業競賽除了本校學生競技外，更有兄弟院校間的交流比拼和來自業界與權威機構的點評。
以競賽項目推動教學，有利于形成積極向上的學習氛圍。在這種環境中，學生的學習目標明確、富有熱情，專業水平的提升也水到渠成。
3）部分學生的作品在競賽中獲得名次，部分作業直接被企業采用，這成為學生應聘時的一大籌碼。
學生的課程作業贏得業界認可，產生了社會價值，這無疑是對教學工作、學生成績的最大肯定。
2.方法
1）調整理論教學內容。
長期以來，教學與競賽相互獨立，這使教學針對性不強，學生學習目的性不明確。而競賽又需另行安排時間準備，形成倉促備賽的局面，比賽結果自然不甚理想。按照“以學促賽，以賽促學”的方法對教學內容進行改革，根據所授專業課程選擇相應的比賽項目提前準備，并整理出項目所涉及的知識點，以此作為理論教學內容調整的依據，而不完全按照教材及大綱的章節順序授課。這種改革雖然不能做到知識點傳授面面俱到，但能使學生對于必須掌握的課程核心內容的理解與運用達到一個新境界，能使學生在準備比賽的過程中將所學知識點學以致用、融會貫通。同時，由于準備比賽作品的時間被延長，在師生的共同努力下，比賽成績定會有全面的突破，專業課程的教學目的也能順利實現。此外，面向授課班級全體展開教學、備賽，也有利于學生整體設計水平的提升。
2）重新設計課程環節。
參照競賽選題策略單要求設計授課流程，有針對性地圍繞某一具體選題展開專項訓練、作業講評、討論交流。將具體選題按設計流程拆分為項目相關資料搜集分析、創意主題要素凝練、細節設計、后期整體調整等若干單元環節，每單元各有具體任務要求、成果檢驗討論。單元訓練完成后，再進行方案總結，提煉設計說明，完成方案匯報PPT。
3）改革成績評定方法與作業。
在專業課程、畢業設計成績評定時，充分體現學生曾獲專業競賽名次的價值，實踐“以賽促學、以賽促訓、以賽促教”的理念。由于課程環節的重新設定，項目背景資料搜集的交流，確定方案主題元素的探討，概念設計的互評、師評，成型作品的展示與切磋等，都成為作業的多樣實現形式。
4）積極組織學生參加校級、省級、國家級賽事。
可在每學期安排校內競賽，內容圍繞學期所學各門課程展開，要求本專業全體學生必須選擇一門課程內容準備競賽作品。截稿周期可為一個學期，學生可以利用課余時間搜集項目資料，構思并完成方案。提倡學生間相互學習，遇到問題時先獨立解決或通過同學間的交流解決，確實無法解決時再尋求教師的指導。此舉有利于學生競爭意識的培養。在實現平時專業課程與競賽掛鉤后，會有大批優秀方案涌現。在此基礎上優中選優，對方案加以完善、修正，能夠減輕教師與學生在面臨省級、國家級競賽時臨陣磨槍造成的工作負荷與心理壓力，也更易于獲得優異成績。
三、結語
關鍵詞：環境藝術 生源 教學 從業人員 素質 規范化
自改革開放以來，人民文化生活水平大大提高，人們對環境藝術這方面人才的需求也得到極大的提高，原來的建筑和藝術院校的生源遠遠不能滿足社會的需求。教育部于1998年明確把環境藝術作為設計藝術學下的一個專業方向，為順應這一時展，綜合性的高校紛紛上馬。幾經擴招后，在校本科生已超過三十多萬。裝飾行業現已成為全國十大熱門行業，巨大的市場和經濟利益使眾多的人員參與，其中的設計人員也為數眾多。但在這空前繁榮的表象下，也潛伏種種隱患和危機，如設計人員水平不高、精品少、抄襲嚴重、工程質量粗糙、安全隱患多、設計人員辛苦的設計費不能保障等等。
走進裝飾市場、裝修設計公司追纏顧客為其搞設計。新樓盤剛完工，一大批裝修公司就進駐場地擺攤免費設計。多方管理使設計藝術職業資格化無法實施，設計市場也得不到應有的保護和提高，筆者認為造成這些隱患和弊端有以下幾種原因：
一、生源素質
報紙、網上記載，每逢高校藝術類招生便有幾千人排隊，甚至通宵等待報考藝術院校，其壯觀的場面足以證明藝術市場的巨大需求。之所以造成這一現象，一是就業情況好，二是源于現行的高考制度所造成的奇怪現象：考不上理科考文科，考不上文科考藝術；成績不好的中學生在升學的激烈競爭中，因此找到一條捷徑——學畫畫（藝術院校的文化分數線相對低得多）；書店里美術高考指南示范作品多，社會上辦考前突擊班的也多；只要畫好色彩靜物、頭像、石膏、速寫，學生再按照藝術院校老師喜歡的形式去表現，就能應付過專業考試。巨大的經濟利益和高昂的學費，造成學校招生的名額也隨之增多，這樣學生上大學的機會就有了。不可否認，在這眾多的參與者當中確有一批愛好美術的優秀青年，他們基礎扎實。但也有些短期班學員僥幸進入了藝術設計專業，其本身的繪畫基礎和手繪能力都不強，所上的基礎課又都是和考前雷同的靜物色彩、石膏頭像課程，在進入設計課時也能很快學會電腦繪畫并以此，
二、教學弊端
由于生源眾多，師資人員不夠，使得師生比例嚴重失調，藝術設計的小班教學變成了大班授課，老師的資源被大大稀釋后才被學生分享，設計作業的逐個短評也變成了流水式的批改。環境藝術是一門雜學，要求學生綜合知識面要廣，藝術院校環境專業對建筑、建材、構造、設備等方面都應該有所了解，由于師資的原因和側重點不同，有的學校很少開設甚至根本不開設以上這類課程。大部分藝術類學生所學知識不全面，設計作業也不全面，對材料、設計工藝、構造節點了解甚少。畢業論文的撰寫大多是抄摘、拼湊，再經過老師的艱苦修改，才勉強達到論文的格式。而其它工科材料類學生，由于過分依賴電腦的輔助設計，手繪能力和形象思維能力較差。對他們而言，進校時所謂的美術加試形同虛設，進校后短暫的美術課也無關緊要，踏入社會后沒有電腦就無法形象地表達自己的構思等等。這一大批學生涌向社會后，只有少部分成為驕驕者，得以大展才華，而相當一部分學生既無扎實的設計基礎，又缺乏創新能力，不僅手繪表現能力差，也無實踐經驗，充其量也只稱得上具有藝術素質和工程素質的電腦操作員，加之設計院和大的設計公司所需的人員畢竟有限，使這大部分能力較差的學生都只能涌入家裝公司，這也是目前家裝設計行業混亂的原因之一。
三、從業人員素質參差不齊
環境藝術、工藝美術、建筑工程類專業畢業的學生都是科班人才。藝術類設計人員在設計手法和色彩空間層次上有優勢，工程類人員則在形式、結構、材料上有過人之處。再者，裝飾工程是一個綜合體，也需要其它相關專業轉向的人員（如純學繪畫、雕塑、概算、材料、安全、結構、管理的人員等等）集體參與，他們之間相互流動頻繁，轉向設計也是情理之中的事，但由于沒有扎實的功底，他們的設計思路常常表面化而不能深入。這些還是相關人員，有的則完全不相關，如學師范、測繪、制圖的，因就業路子不廣，加之經濟利益的驅使，搞了幾個工程，了解了一些工藝流程和材料，再去學點CAD、3DS，就成設計師了。其實這就是所謂的“八哥型”繪圖匠，他們沒有自己的觀點，照葫蘆畫瓢，到處找書翻翻，到處抄一點，也不管設計風格是否融洽，拼湊在一起糊弄外行就行。正是由于眾多的從業人員專業基礎不扎實，知識不全面，相關和非相關人員都參與，設計體制不健全，國家也沒有實行由人事部組織實施的注冊資格制度，各個行業協會要求也不一樣，大家都管變成了大家都沒法管，精華和糟粕同時存在，這樣便直接導制了一個惡性循環的后果：設計市場自身體制的不健全，也使設計人員的整體素質無法提高，設計水平普遍低下。設計地位從屬于工程的依附性加強，導制公司老板和業主對設計人員不重視，設計費收取胡亂壓價，設計市場一片混亂；也正因為行業得不到保護，因此才造成設計人員追著你搞設計和擺攤不收設計費等現象，藝術設計此時已完全沒有地位可言。轉貼于
四、總結
綜合上述要改變這一現象，必須從源頭抓起。一是改良現有藝術類考試制度，考試內容要變，靜物、石膏是繪畫的一部分，不要形成一個考試入學的套路。可喜的是有的學校今年將考試形式改成給一個題目，自己去想象畫，這下就難到了不少考生。
關鍵詞：項目教學法 化工技能培訓 應用實例
在高等職業教育化工類專業的教育教學中，化工技能的培訓特征是以職業為導向，圍繞職業技能進行人才培養，通過化工專業甚至職業訓練，使學生掌握就業所必需的化工專業知識和專業技能，以提升學生的職業能力，適應社會的需求。項目教學法作為一種現代教學方法，在培養人的全面素質和綜合能力方面有著十分重要和有效的作用，正日益被各國職業教育界和勞動界的專家所推崇。近兩年以來，我們通過在化工技能培訓中應用項目教學法進行教學，極大地提高了教育教學質量，所培養的化工專業人才受到了社會的高度贊揚和歡迎。
一、項目教學法（Projectmethode）的含義
項目教學法是以學生的自主性、探索性學習為基礎，采用類似科學研究及實踐的方法，促進學生主動積極發展的一種新型的教學方法。在教學活動中，教師將需要解決的問題或需要完成的任務以一個相對獨立項目的形式交給學生，在教師的指導下，以小組工作方式，由學生自己按照實際工作的完整程序，共同收集信息、設計方案、共同或分工實施等一直到完成整個項目。在項目教學中，學習過程成為一個人人參與的創造實踐活動，注重的不是最終的結果，而是完成項目的過程。學生在項目實踐過程中，理解和把握課程要求的知識和技能，體驗創新的艱辛與樂趣，培養分析問題和解決問題的能力及團隊精神和合作能力等。
二、在化工技能培訓中應用項目教學法的基本步驟
在傳統的化工技能培訓中，教學步驟一般是：教師首先準備好實驗用品；其次給出規范的實驗方案；然后講解實驗原理；再親自示范實驗技能操作；最后，學生模仿教師進行技能訓練。整個教學過程中，學生處于被動接受知識的狀態，學習的積極性和主動性較差，能力得不到較大的提高。
而項目教學法充分體現了“以能力為基礎”的教育理念，體現了教師的主導作用和學生的主體作用，更體現了職業教育的教學模式與特征。項目教學法一般可按照下面五個步驟進行。
1.搜集信息
在教師提出項目后，由學生圍繞項目涉及的內容搜集信息。
2.設計方案
根據項目的目標和任務，充分利用搜集的信息制定完成項目的方案，確定工作步驟和程序，方案應該是多個，通過與教師分析討論后最終確定出最佳方案。
3.實施計劃
學生確定各自在小組內的分工及小組成員間合作形式后，按照已確定的工作方案和程序工作。此時，可能會需要多個實習場所。在實施過程中，若方案進行不下去了，就咨詢指導教師，教師幫他們分析解決。
4.成果展示
當項目計劃的工作結束后，對形成的成果進行展示。
5.評價總結
主要根據每個學生在該項活動中的參與程度、所起的作用、合作能力及成果等進行評價，可先由學生自己進行自我評價，之后再由學生互相評價，最后由教師對項目工作成績進行檢查評分。師生共同討論、評判在項目工作中出現的問題、學生解決問題的方法及學生的學習行為特征。通過對比師生的評價結果，找出造成評價結果差異的原因，以便幫助學生今后更好地發展。
三、項目教學法在化工技能培訓中的應用實例
教學項目：“工業產品次氯酸鈉堿度的測定”。
在教師提出項目后，第一步搜集信息：首先由學生以小組為單位，調查化工產品次氯酸鈉堿度的由來以及可能的測定方法，他們通過到附近生產次氯酸鈉的化工廠咨詢，通過在網上查找，搜集相關資料，如：生產次氯酸鈉的原料、工廠化驗科的產品檢驗項目及方法、國家化工類產品標準中對工業產品次氯酸鈉的規定、次氯酸鈉產品中雜質的成分、次氯酸鈉堿度的含義、測定次氯酸鈉堿度的原理及方法等。
第二步設計方案：學生對調查資料進行整理分析，找出需要測定的雜質，應用已學的化工專業知識，設計完成該項目的工作步驟和方法，要求每一個學習小組都拿出一至三個方案，通過師生共同討論，根據本校實驗室的實際情況，確定最佳工作方案。
第三步實施計劃：按擬定的工作步驟，小組成員以分工或合作的形式進行實驗，包括準備實驗藥品、配制試劑、調試儀器、測定次氯酸鈉堿度、處理數據等。
第四步成果展示：按照工業分析實驗的格式要求，寫好分析項目實驗報告，以小組為單位分別交一份報告，向教師和同學們展示結果。
第五步評估總結：先由學生自己進行本次項目完成過程中的自我評價，再由學生互相評價，之后再通過師生之間的交流討論，找出各組在完成項目過程中的優點和缺點，評出項目最優的實驗方案和方法，最后由教師對學生成績進行合理的評分。
四、在化工技能培訓中應用項目教學法的體會
1.項目選擇的關鍵性。
項目的選取是成功的關鍵。項目的選擇要以教學的內容為依據，既要與書本的知識緊密結合，又要與社會生活、生產實際相聯系，還要有一定的想象空間，讓學生既能運用學過的知識，又可以創造發揮。項目要有一定的難度，可促使學生學習和運用新的知識、技能，解決過去從未遇到過的實際問題。例如，在化工技能培訓中還可以聯系生活，給學生提出“綠色化學在房屋裝修中的應用調查”或“家裝污染的危害及對策分析”等項目，讓學生充分體驗學以致用的樂趣，增強學習的興趣。
2.教師評估總結的重要性。
教師的評估總結是“項目教學法”的重要環節。學生的設計會存在各種各樣的問題，教師在評估中要指出問題所在及解決的方法，要總結比較各組的特點，引導學生學習別人的長處來改進自己的設計，使學生的各種能力在評估中得到提高，評估的過程是總結以前學過的知識，以更有效地學習新知識的過程。要努力使教師的評估總結過程成為學生學習的過程和提高的過程。
3.項目教學法有利于理論聯系實際，提高教育教學質量。
“項目教學法”能夠把理論教學與實踐教學有機結合起來，不僅有助于學生加深理解和掌握書本的理論知識，更使他們懂得怎樣靈活應用這些知識為社會生產服務?！绊椖拷虒W法”充分發掘了學生的創造潛能，全面培養了學生分析問題和解決問題的思想和方法，提高了學生的各種能力，包括實踐能力、動手能力、分析能力、應變能力、交流能力、合作能力和解決實際問題的綜合能力。
參考文獻：
[1]吳言.項目教學法[J].職業技術教育，2003，（7）.
[2]陳均.項目教學法的設計、組織和實例[J].交通職業教育，2005，(2).
