時間：2022-09-20 10:13:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇展銷會策劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
給廣告加上一個完美的創意
玻利維亞的奧魯羅市在2011年3月18日舉辦了一場農產品展銷會，展銷會定于3月18日晚19時正式開幕，奧魯羅市電視臺將在19時起現場直播開幕式盛況。
3月8日晚18時59分，奧魯羅市電視臺播出了一則廣告招商啟事：2011年3月18日晚19時，農產品展銷會將在我市隆重開幕，我臺將準時進行實況轉播，開幕式前的一分鐘將作為黃金時段向外轉讓廣告權，費用10萬美元，請有意的商家企業與我臺廣告部聯系。
消息一出，立即引起了所有電視觀眾的關注，因為花10萬美元做一分鐘廣告，可以說是天價，人們議論紛紛，都猜測有沒有企業能承擔得起這樣昂貴的廣告費，甚至有人斷言這個廣告將落空，因為沒有人會出這么大的價錢打一分鐘的廣告。
一連七天，這則招商廣告天天在同一時段在電視臺播出，到了第八天，即3月15日，電視臺在同一時段打出了這樣的信息：本時段廣告已被商家買下，請不要再與廣告部聯系了。消息播出后，街頭巷尾再次議論紛紛，大家紛紛打聽，是什么企業這么有實力能買下這一分鐘的廣告權呢？接連三天，電視臺天天告知此廣告已被買下的消息，引得人們翹首以待。
2011年3月18日晚18時59分，在萬眾矚目之下，這則廣告閃亮登場，原來是一家新成立的農產品銷售公司，名叫綠色農產品銷售公司（GAP公司），廣告內容是該公司的總經理向廣大觀眾和農產品展銷會致以祝賀，預祝本屆農產品展銷會圓滿成功。
此廣告一出，GAP公司立即家喻戶曉，聲名遠播，其產品也成為熱銷的名牌產品。
其實，這一系列活動，都是GAP公司策劃部的一個精心策劃，這家新成立的公司，主營農產品銷售，作為一個剛成立的公司，當然要想辦法打廣告提高知名度，讓大家都了解這個公司。按照常規的做法，應該是拿出10萬美元的廣告費，在全國各地的新聞媒體上打廣告，但公司的企業策劃部沒有這么做，而是把10萬美元廣告費全部投向在奧魯巴市召開的農產品展銷會，與電視臺合作，用10萬美元買下農產品展銷會開幕前一分鐘的廣告，要求電視臺在8日至14日這7天，每天播放招商廣告，目的是引起廣泛關注；從15日到17日這3天，告知此廣告已賣出，目的是吊觀眾的胃口；18日晚上18點59分，GAP公司閃亮登場，瞬間成為萬眾矚目的焦點。
同樣是花錢打廣告，只是給廣告加了一個完美的創意，就起到了事半功倍的效果，使自己頃刻間成為萬眾矚目的焦點。
魯長義薦自《成功之路》
隨著社會發展的西風東漸和人民物質文化生活的需求，模特做為新的職業興起了，它是時尚的代言人、是流行的前沿陣地。它不但使那些天生麗質、氣質可人的驕子，有了揮灑風采、展示美麗的空間；更為商業界展示品牌創造了一個人性化的舞臺。
做為信息與文化產業的結晶，模特行業如今在國內已順應了社會潮流發展且在不斷的壯大完善中，時裝模特、汽車模特及選美、選秀大賽也如雨后春筍脫穎而出，成為人們社會生活組成的一部分。
堅持以信息化推動工業化，實施“外向帶動、名牌帶動、龍頭帶動”戰略，已形成了紡織服裝、汽車、皮具等支柱產業。這些產業更需要一個信息的推介及的平臺；新塘牛仔節的成功舉辦，時裝模特在的成功登陸，已為模特隊在本土打開了市場；2004年度香港小姐候選佳麗來參觀，無不體現人民對美的向往及追求，他們更希望有自己的模特，有屬于自己的城市形象代言人。
鴻基策劃公司做為首家集策劃各類公關禮儀活動、展覽活動、影視創作的信息傳播公司，更應該有義務、有條件組建一支屬于本土的模特隊。讓它在展示的本土文化的同時，更為的品牌推廣開拓一條信息傳播渠道。
二、目的及意義：
針對公司現狀及簫條的廣告營運市場,我們不應該等待機遇,而應極積創造機遇,挖掘市場空間，拓展業務。通過進行組建“荔鄉怡情”模特隊的過程中，大力宣揚鴻基公司是一個不斷追求自身完善，從而滿足市場需求的策劃公司；更是一家以建設美好城市形象、傳播荔鄉風情為已任的文化傳播公司。只有提升了公司知名度，樹立了市場領導優勢（只有走在人們的前面，才會得到大多數人的擁護），才會引起社會及有關領導關注，更能以獨一無二的形象品牌長期而穩固的立足于本土市場。
三、宣傳思路及手法：
1、通過日報（合伙單位）宣傳第二屆中秋月餅展銷會為渠道，借以募招業余模特。從而減少本公司宣傳費用，無形中為本公司做了一次覆蓋面較廣的宣傳，更為本次中秋月餅展銷會增加了一道熱門的賣點。
2、通過進行組建“荔鄉怡情”模特隊中，借機宣揚首屆汽車展銷會即將拉開帷幕，引起汽車生產、銷售商及市領導的關注，為今年車展方案的批準及車展成功舉辦做鋪路石。
3、通過進行組建“荔鄉怡情”模特隊，進而為汽車模特大賽造勢，使首屆汽車模特大賽演化成本年度的一大熱門話題，激發市民涌躍報名的極積性；更為本次大賽成功招攬冠名商家及贊助商家提供信息、引發他們的興趣。
4、日報對培訓期間進行跟蹤報道，日電視臺進行專題報導（最好是以免費新聞形式報導，畢竟是提升知名度的一大新聞熱點）。
5、與第二屆中秋月餅展銷會同時起步進行橫幅宣傳。
6、成立三個報名點：鴻基公司、日報社、掛綠廣場。通過報名活動為本公司做宣傳。（本次活動是由鴻基公司舉辦）
四、報名要求及報名表：
報名者應當滿足如下條件：
1.年齡在16周歲以上，28周歲以下；
2.身高165公分以上；高中以上文化程度(含職高、中專、技校在校學生或同等學歷者)；
3.身體健康、能適應緊張的培訓及比賽；
4．本地戶口優先。
單位或經紀人意見：（蓋章），若無則填寫“社會”身份證復印件（正面）
5月21日，記者從兵團發改委獲悉，截至4月底，兵團十大建設領域50個重點示范項目有49個已開（復）工，開工率達98%，完成投資34.3億元，占2015年計劃投資的20.7%，占前4個月全社會固定資產投資的16.9%。為確保十大建設領域重點項目順利實施，兵團從4月起開展為期100天的促進重點項目建設和招商引資項目落實工作，聯合發改、建設、國土等部門建立并聯審批快速通道，并深入開展“招商引資落實年”活動，加大招商引資力度。 （邊 籍）
一師、阿拉爾市首屆旅游商品展銷會隆重舉行
5月23日，聚天紅果業公司內張燈結彩、彩旗飄揚，一師、阿拉爾市首屆旅游商品展銷會開幕儀式在此隆重舉行。據了解，此次旅游商品展銷會參展商品種類包括特色農產品、手工編織品、玄武巖等特色工業產品等。展銷會旨在引導師、市特色農產品在創新開發、包裝攜帶等方面向旅游商品化發展，培育和豐富師、市旅游商品市場，促進這一市場的快速發展。 （謝曉芳）
三師、圖木舒克市首個軍人軍屬法律援助工作站掛牌
5月11日，三師、圖木舒克市首個軍人軍屬法律援助工作站在武警兵團指揮部第三支隊掛牌成立，標志著師、市軍人軍屬法律援助工作正式啟動。據介紹，軍人軍屬法律援助工作主要是為師、市軍人軍屬無償提供法律咨詢、代書、刑事辯護等法律服務。援助對象包括駐兵團部隊官兵、在新疆維吾爾自治區及區外服役的兵團籍部隊官兵，以及他們的配偶、子女、父母及其他與軍人有法定撫養關系的親屬。涉及軍人婚姻家庭糾紛的，因醫療、工傷事故以及其他人身傷害案件造成人身損害請求賠償等事項都將納入援助范圍。 （韓立武）
五師、雙河市招商引資到位資金1.78億元
近日，五師、雙河市投資“百日攻堅”活動正開展得如火如荼，眼下，師、市正采取有力措施，加大招商引資落地工作，一批新建項目進展順利。截至目前，師、市共實施招商引資項目5個。其中，續建項目2個，新建項目3個，招商引資項目到位資金達1.78億元。據了解，在招商引資工作中，師、市實行“一企業一策劃”、“一項目一方案”工作機制，幫助企業縮短辦事和投資周期，加快項目建設步伐。同時，師、市還強化服務措施，對引進的項目，招商部門在土地使用、企業注冊等方面給予協調幫助，為項目落地創造有利條件。 （肖利樂）
兵團首個精神病福利機構落戶石河子市
5月26日，八師、石河子市精神病福利院項目在石河子綠洲醫院開工建設，標志著兵團首個精神病福利機構落戶八師石河子市。據介紹，為加快精神病福利事業發展，近年，國家投入專項資金加大對精神病福利項目的建設力度。八師、石河子市精神病福利院項目是國家民政部給予兵團的唯一一個民政重大項目。據了解，該項目投入資金3800萬元，建設面積1萬多平方米，將設置床位300張，預計2016年7月建成并投入使用，建成后將為困難家庭精神病患者提供醫療、康復服務。 （王成光）
公司狀況：
資金情況：已經一個月沒有發工資了，銀行里三百元不到；
庫存情況：倉庫里尚有6萬多元的庫存，但產品的保質期是六個月，這些庫存離保質期卻只有二個月不了。
渠道銷售情況：公司已經在南京和上海的部分連鎖終端進店，如上海華聯、北京華聯、時代購物廣場、時代超市等，蘇果正談判進店，餐飲終端進行了一定的試探，但效果不理想。
人員思想：因為公司的現狀，所有的業務人員都在當天和尚撞一天鐘，準備春節后在人才流動高峰期走人。
當時離春節只有一個月的時間了，不管如何也要支撐過年啊，因為老板也明確表示在春節后要全面改革，但年前一定要想辦法度過啊。針對此，李將資源狀況進行了全面的梳理，他發現：
銷售時機：南京春節前有好幾場年貨展銷會，屆時公司的食品肯定還是有機會銷售的；
產品力：企業的產品屬于沒有添加淀粉的肴肉制品，和常規的肴肉產品有著明顯的區別，這是產品的根本點。如果將該特點進行放大，如果公司有資金實力，在肴肉行業里創造一個新品類是完全有可能的，那以后的營銷前景是不可限量的。
人員：如果春節前能將大家的基本需求解決的話，再給大家一定的發展方向和信心，業務人員的安定還是比較好解決的。
對于此李就按照自己對產品的認識進行非常好的規劃，并且愿意在以后的實施過程逐步試探和調整，遂逐步實施了以下的營銷舉措：
一、 整合市場
李先根據產品的特點進行了一定的渠道梳理，認為產品現在的包裝特別難以讓消費者感覺興趣，產品的基本賣點在上面都沒有反應出來，再加上印刷質量實在不敢恭維，產品價格比普通的高出大概80%，在終端銷售上因為形象和價格都很高，況且因為企業的沒有資金支撐，宣傳沒有、人員對終端的維護跟不上，所以銷售量肯定上不去的。事實上也是如此，上海時代經過半年的銷售，才只有5萬多元的銷售量，但合同費用已經超過了十萬，其它終端也好不到哪兒去。李整理到最后發現沒有哪個渠道和終端不是虧損的，做的時間越長虧損越多，難怪企業已經到了山窮水盡的地步呢。經過對終端的走訪，發現貨架上的產品多是臨期產品，春節旺季的即將到來，撤柜是必然的。那具體應該怎么做呢？李向老板提出以下的思路：
1、 產品在終端的銷售方式和策略必須改變：根據產品的特點，在終端銷售就需要產品有一定的知名度，而現在要進行消費者教育，在企業實力不是太好的情況下，要由過去做面改到做點。要堅持沒有人員維護的店面堅決不做，沒有形象輸出的店面也堅決不做。這樣可以提升終端的單店產出，另外可以將業績產出太差的終端中止合作，以減少虧損。
2、渠道拓展：產品雖然高價位，但產品因為沒有添加任何淀粉，而全部是精肉所制造，而且保持了產品的外形，如豬蹄制品，是將豬蹄脫骨后塞入精肉所制，在徐州附近為地方特產。因其外形保持良好，所以遠銷各地。產品在得到消費者試吃后，大部分消費者都會進行重復消費，回頭率非常高。既然連鎖終端由于費用較高，維護比較困難，所以只能維持形象店，作為形象輸出窗口而已。要將更多的經歷投入到餐飲、團購等渠道中去。接著李將餐飲拓展的可行性進行充分的分析和論證。
3、市場整合：在以上思想得到統一的前提下，李對市場進行了全面的整合：
首先清理垃圾終端：上海時代嚴重虧損，由于其銷售網點遍布江蘇各地，銷售業績基本處于停碼邊緣，銷售時間越長，對以后各地市場的開發形象影響越壞，李馬上對其進行了大刀闊斧的清理，全面進行了合同中止，店內的產品也全面清理出來，為年貨展銷也積累了產品。
其次，新進店的重新論證。對于合同已經簽定，馬上要進店的終端，根據兩個堅決（沒有人員維護的終端堅決不進，沒有形象輸出的終端也堅決不進。）的精神，對終端的合作態度、人員的跟進情況、終端消費者的人流量及其結構、終端內的動線流等均進行了慎重的評估，選擇了南京市內的2家終端進行產品的銷售。其實，這兩家終端可以給予提供形象，而且費用低廉，這為促進其余渠道的開發大有裨益。
再者，內部人員的重新整合。李將公司內終端人員大量進行了梳理，重新安排人員進行店面的維護，而將對公司產品非常熟悉，而且有南京地方關系的人員全面安排進行餐飲渠道的開發。在先期要進行全面的調研。
這樣經過半個多月的時間，李完成了市場和人員的全面整合，展銷會也即將來臨了，餐飲店經過摸索，也開發了三家，平均銷售量就超過了原先所有市場的總和。人員的積極性大大提高，原先打退堂鼓的人員不再提出有任何意見，而是表示，只要有希望，也非常希望能幫助企業發展壯大。當然在整合的過程中，李對其余地方的市場也是同樣進行的，只是管理上進行了全新的變革，因為本文主要是談區域點的求生，所以以后只談南京的事宜。
二、 發展定位
以上整合工作的成功，只是使大家看到了希望，但方向何在？大家仍在懷疑之中。在前期資源整合過程中，李經理憑著多年對營銷的理解，根據產品的特點對營銷的各個環節進行了全面的策劃。
產品：因為產品為地方特產，其特在什么地方呢？首先是口味，它是某一地方的口味，雖在其它地方也有雷同的產品，但其口味是不一樣的，具體口味的差別，主要在于原料上，該產品是沒有添加淀粉的肴肉制品，而且產品的外型和原料是沒有什么變化的。如其中的捆蹄，它是將豬蹄中的骨頭剔除，塞入精肉制作而成，成品的外型保持了完好的蹄型，產品不添加淀粉。所以該產品的特點是不含骨頭、不添加淀粉，所以產品的宣傳點就在于“沒有骨頭的豬蹄”、“沒有淀粉的肴肉”，這和常規的醬豬蹄、鹵豬蹄和主流肴肉是有非常大的區別。所以產品的賣點提煉也應該在于此。
價格：由于產品的做法奇特，就注定了產品的生產成本要比常規肴肉高的多，事實也是如此，就那蹄來說吧，經過測算，常規鹵豬蹄的成本大概在4元左右，而該產品至少要在9元以上。如果將該產品和常規肴肉同樣擺在終端貨架上，在沒有特點告知的情況下，銷售情況是可想而知的，和多家賣場的合作結果就說明了該問題。看銷售報表，該產品曾做過12元/只的特價活動（平常的價格為20元左右），結果銷售量也沒有明顯的提升，在有些超市，銷售量反而有一定的下降。許多業務人員向我反應該情況時，我就告訴他，如果將價格降低到8元可能銷售額更低，但如果你將價格提高到24元的話可能銷售額會翻倍呢。原因在于，產品的銷售要有和產品本質相適應的價格，太低則讓消費者懷疑你的產品的真偽；如果你的產品和其它的產品能夠進行品類創新的話，在沒有其它支持的情況下，價格差距反而會成為品類區格最明顯的工具。因為公司的資源有限，所以李經理定下了如下的原則：為避免特價對新產品的品牌扼殺，原則上不同意做特價或變相降價銷售。
渠道：在零售終端里，由于已經有若干大品牌的常規產品在競爭經營了，其競爭的程度也已經到了資源壟斷的程度，例如在合肥的一些賣場，雨潤和雙匯紛紛購買了整體的貨架進行獨家銷售，將該產品擺放在其邊緣，價格又高出較多，沒有人員的維護和形象展示，再加上消費者對新品牌和產品還要有一定的認識時效，其銷售量可想而知了。李經理在渠道整合的過程就提出了“沒有人員維護的終端堅決不進沒有形象輸出的終端也堅決不進”的原則。但新的渠道在哪呢？餐飲渠道和團購特通渠道。為此李經理以南京為主向大家分析了其的可能性，首先：南京有標準桌過30張的餐飲超過200家，消費層次在全國應該算的中上水平。產品在該渠道以特色菜進行銷售是完全可以的，餐飲場所對菜品的毛利率要求一般在50%左右，而該產品的供應價格在18元以下，每一份可以切為兩盤，每份菜的價格定為18元，完全可以滿足餐飲店對利潤的要求的。在南京所有的餐飲店中即使只開發100家，以每家月銷售3000元計算，其銷售量也有30萬元。更不要講如中山飯店類的超大餐飲企業了。
促銷：有了以上的分析，不見的能夠將產品完全銷售出去，怎樣進行快速進入市場和持續銷售才是要迫切解決的問題。為此，產品需要打通的環節主要是渠道關和消費者關。對此，李經理根據餐飲渠道的銷售特點給大家講解了渠道促進和消費者促進的策略和方法。餐飲系統的渠道建設，要根據采購決策過程中的決策者（經理/老板）、購買者（采購經理）、應用者（廚師）和影響者（餐飲大堂經理/客戶經理）的不同特點，采用不同的公關措施，如根據季節的不同進行新菜品介紹、特色產品在餐飲的重要影響、食用方法的推薦等進行產品的介紹，另可以參加如烹飪協會、美食競賽等進行產品推廣，當然其中的人員激勵是少不了的。對于產品向消費者促銷，只要菜品進入菜單，促動點菜員進行介紹是最常用的方法，傳媒宣傳當然是最好的了，但由于公司根本沒有費用，所以就不能考慮了。
三、 交叉共振，創造市場新局面
經過經商的整合與分析，業務人員對前途充滿了信心，但結果能否堅定大家的信心呢？李經理決定采用最節約的辦法實現以上的設想，并且每次的事件影響又能為以后的營銷活動做好鋪墊，從而贏取更多的協同效應，于是逐步實施了以下的工作：
萬人品嘗，年貨展銷會風頭盡出：公司的產品質量和口味是非常值得消費者懷念的，由于年貨展銷會的消費者購買的從眾心理占據了消費者的主要心智，只要將現場氛圍營造的非常好，消費者自會爭相購買。為此，李經理在每次的展銷會上均力爭拿到靠近進口的最佳位置，這樣消費者只要進入展會區域，則第一點就能見到展位不止的條幅、旗幟、懸掛的裝飾品和產品等，品嘗臺放在最前邊。參會的所有人員全部佩帶綬帶，展位內安排了至少四個以上的促銷人員，展位外從進場入口到展位處至少有兩個以上的人員發放宣傳單，并將消費者引見到展位品嘗臺旁，展位內的人員除給消費者進行品嘗外，還充分介紹產品的做法、特點等。由于產品的口味符合消費者的需求，所以在品嘗后消費者購買者甚多。當整體的人流量較少的時候，展位內的人員便出來幾個，在外邊進行有效的人員截流。為此在各次展銷會上該企業是風頭盡出，曾經創造出了時銷過2萬元的業績。良好的口感和現場氛圍使眾多的消費者記住了該企業。在最后幾次的展銷會上，單產品幾度斷貨，展銷人員適時地告訴消費者在某某終端有銷售，這樣終端的銷售量也有了一定的增長。
錐子戰法，撕開餐飲終端：年貨的展銷會雖然出盡了風頭，但銷售機會畢竟不是長久的，要想拉住消費者的長期購買，必須在消費者購買便利的終端如餐飲店和超市等環節進行陳列和形成銷售業績。為此，李經理在年貨展銷會上就將許多人頭涌動的場景給拍攝了下來。春節剛過，李經理將人員按照餐飲和超市終端的特點進行了合理的劃分。在餐飲渠道的開發上，因為產品的口味和合理的動銷措施，很快經銷客戶開發成為，而且在餐飲協會中具有很強的口碑作用。二月底和三月初，適逢南京梅花節，餐飲協會也適時舉辦了烹飪美食節。李經理和經銷商共同謀劃贊助，李經理所提供的資源就是在每個餐桌上均提供一份產品，而在美食評價會上，在進口處擺上品嘗臺，使每個參與者都能品嘗到產品，從而為餐飲店對食品采購有影響力的酒店經理、大堂經理、廚師長等都能品嘗到產品，形成了第一印象。后公司員工按照收集的名片等有聯系方式的資料按圖索驥逐個登門拜訪和溝通，這樣很快有一些餐飲將產品進入了菜單。因為餐飲企業的經理、大堂、廚師長等人員在圈內都有一定的交際網，利用此關系就逐步撕開了餐飲的鏈條。
多元共振，打開終端大門：南京某連鎖超市素有“只賣現在沒有的，不賣自己已經有的”而被許多廠家望而卻步，但同時也誘惑著更多的廠家將產品擺上柜臺。李經理所在的企業也是這樣，老板將能夠進入該超市作為工作目標，同時也為做其它產業樹立形象工程。因為產品是特產，能夠得到地方政府的支持，所以李經理將政府介紹函直接發到其總裁辦公室，這樣為其的決策奠定了基礎，因為該超市系統在企業所在地也有大量的連鎖，政治關系也是其需要維護的。但政治關系的維護替代不了經濟經營，進入該超市系統，需要的還是產品與市場，所以李經理將產品的賣點、已經形成的購買影響、市場操作規劃與實施計劃作為談判的砝碼，經過和該超市系統的實效談判，產品得以進場。在進場后，由于人力資源的配備緊缺，李經理洽談了物流服務商，利用其和各個零售終端的客情關系，加快了鋪貨速度，同時也提高了陳列質量。后通過超市門口的SP活動等對周邊的居民進行了形象拉動，這樣將春節時期形成的消費者購買潛力充分發揮出來。所以產品從進店開始，就形成了能夠吸引消費者眼球的亮點。
經過這一系列的作業，該特產企業在南京取得了非凡的開門紅。
對于服裝行業來說，庫存是嚴重影響企業發展的問題，幾乎所有成功的企業都會受到庫存的困擾。我們在媒體經常可以看到這樣的言論：中國即使現在所有的服裝企業都停產，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國內市場上賣三年。可見服裝行業庫存問題有多么嚴重。
庫存主要是兩大類，即廠家庫存和渠道庫存，一般廠家清理庫存的方法主要還是將庫存向渠道轉移，最后的銷售還得通過渠道來完成。所以，清理渠道庫存才是消化庫存的關鍵。
那么，服裝行業該如何來消化渠道庫存呢？通常最實用的方法無非還是將庫存一級一級地轉移下去，然后通過終端的大規模促銷，通過特價、買贈等手段，來促使庫存品多銷售多出貨。這里，我只想談一些常規外的一些消化渠道庫存的方法。
一 經銷商大力發展團購業務
逢節假日，諸如保暖內衣、羊毛衫、羽絨服、西服、童裝等有一定共性的產品都適合發展團購業務。很多大的服裝經銷商在當地都擁有一定的人脈關系，可以充分利用這些關系開展團購業務，因為服裝是生活必須品，所以必然存在有團購市場。而團購能產生批量銷售，對清理庫存很有幫助。
春節前夕，某羽絨服經銷商通過關系拓展了三筆團購業務，共團購出庫存羽絨服1200件，因出貨價格比較低，除掉各項公關投入，基本上也沒產生什么利潤，但這1200件團購產品，即刻給他收回了十來萬的現金。等到春節一過，羽絨服幾乎就沒辦法再銷售出去了，如果不及時處理，這些羽絨服起碼也得在倉庫里躺到明年下半年了。
二 尋找特殊的銷售渠道
當現有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，我們可以考慮針對目標消費群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。
筆者在南京的一個經銷商朋友手上曾經有一萬余套名牌運動服的庫存，占用了他不少資金，經銷商比較苦惱，而通過其終端渠道顯然又無法在短期內將這些庫存銷售出去。經過筆者提醒和策劃，該經銷商找到了一個方法。南京有很多所大中專院校，而大學生們顯然是運動服的主要消費群體，而且大學生普遍愛穿名牌，但很多學生則因為經濟問題而買不起名牌運動服。該經銷商通過市體育局的一位朋友介紹，聯系上了十多所學校的體育協會、體育系或者負責體育設備的老師。他通過這些學校的體育窗口，以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學生，同時每套給予相關體育負責人10%的提成，這可是一件對雙方都很有好處的事情。于是，有的學校給他提供了短期銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學中心還專門組織學生為他一個個宿舍跑推銷；他還出點小錢贊助了一些學校羽毛球籃球賽之類的活動，進一步建立起和學校的關系。因為價廉物美，三個月后，居然通過十多所大學處理了7000多套庫存運動服。該經銷商開心不已。 現在還出現了一些專業收購庫存產品的公司，設置專業的賣場進行庫存品銷售，經銷商也可以考慮與這些公司合作。
三 用庫存品來交換廣告
毫無疑問，投入廣告肯定可以給經銷商帶來某些效益，而且經銷商做廣告很多時候還可以獲得到廠家的一定支持，而很多媒體廣告在操作過程中其實是可以用貨品來充抵的。
很多廣告公司會為了獲取價格優勢，常常買斷一些媒體時段，然后再進行轉手。但當有些時段沒有及時轉手出去時，廣告公司為收回成本常常會同意企業用部分或全部產品來充抵廣告費，而廣告公司則可以獲取產品作為公關禮品或者公司的福利產品來發放給員工。不僅僅是廣告公司，一些媒體也愿意將一些多余的廣告時段來換取實用的產品。
筆者曾協助一位經銷商朋友談成一筆廣告，用800套保暖內衣充抵一筆8萬元的電臺廣告費。（該保暖內衣市值180多元/套，但經銷商進貨價格僅60元/套）而該電臺在年底開客戶聯誼會的時候，則將保暖衣作為禮品送給來參會的客戶。經銷商不僅用庫存換取了廣告效益，而且還用8萬元的發票向總公司申請了50%的費用報銷。經銷商相當于沒花很多錢，卻獲得了8萬的廣告回報，還及時清理了手中的庫存。
四 組織、參加一些有針對性的展銷會。
比如上海的一些羊毛衫企業比較喜歡通過經銷商在各大中城市組織、參加一些產品展銷會，其實主要目的也是清理其巨大的庫存。展銷會主要依靠價格優勢吸引顧客，因而能吸引到購買庫存品的特定消費群體，直接將庫存品展銷出去。
（一）管理不足，重視不夠
由于中小型企業尚在發展中，難免存在不足，最突出體現在安防展銷會上。安防企業一般會參加北京、上海、廣州等城市的安防展銷會。國內展銷會上，中小型安防企業偏多，其整體形象、產品、管理等在會場上就可見一斑。為獲得好效果，企業往往會在產品開發、展覽策劃、品牌包裝以及企業視覺識別系統上不惜血本，但收效甚微。環顧展銷會，產品與產品之間區別度不大，僅能從企業標識識別；展廳布置也沒有傳達出企業的形象與精神。投入遠大于收益，沒有達到傳遞完整的企業形象、擴大知名度以及商業獲利的目標。
（二）規模小，技術力量薄弱
企業規模小，導致對于人才的吸引力小，科研資金緊張。這些問題都是企業發展中的限制因素，也導致產品開發的基本流程無法正常進行。同時，一些中小型企業為了趕緊推出產品，往往不按流程，不顧市場環境，盲目生產，且由于技術薄弱，技術部門往往會選擇回避一些問題，不求創新，只為能盡快完成任務。正是上述原因導致企業的競爭力下降，只能打價格戰。相應的，企業進一步發展受到限制，從而無法繼續吸引人才，提高科研水平，而陷入惡性循環。
（三）產品缺乏競爭力
如果說企業的管理、視覺識別系統、服務等是企業的軟實力，那么產品才是企業的硬實力。客戶對于企業最直接的印象來自于企業的產品。然而，中小型企業往往忽視了這一點。為了能夠盡快在市場上站住腳跟，便急功近利地向市場投放產品，這些產品的基本功能與市場上已有的類似，但在外觀設計上，由于周期短，人員少，便選擇模仿。這種快速誕生的產品首先是無法融合于企業本身，其次是無法推出后續產品，最后是給用戶造成了不良印象。短期內，可能會有收益，但從長遠來說，卻是百害而無一利。
二、數字化設計管理的改進思路
針對上述問題，可以依據數字化設計管理提出有效的解決方案。
（一）引入理念，建立管理體系
中小型安防企業，相較于大公司而言，部門精簡、機動靈活。但仍存在某些部門，如設計部門、制造部門不健全，需要外包的問題。因此大體上可以沿用國際大企業的設計管理方法，而在管理內部，則需要通過建立起完善的反饋機制和信息共享平臺來提高企業自身部門內部與外部的溝通效率。通過建立起完善的管理網絡，將企業管理層、各部門、銷售網絡乃至用戶整合一體，可以使企業及時獲得信息反饋，縮短生產周期，增強競爭力。在數字化管理方面，則可以通過EPR（數字化設計管理企業資源計劃）解決內部資源協商分配問題，和IIM（企業網上信息管理系統解決方案）解決外部交流需求。
（二）合理的戰略點
中小型安防企業想要通過其產品獲利，其產品需要在技術和設計兩方面有所突破。技術對應著功能，設計對應著形式。功能和形式是探討一個產品的永恒話題。從功能上來說，當今技術已經逐漸成熟，如果想要研發新功能、新方式，則需要耗費大量的人力物力，對于中小型企業來說不是容易的事。但從形式的角度來說就不同了，安防產品的外觀、交互乃至服務方面都有很大的設計空間；不同企業的產品可能功能一樣，但其形式卻不一樣；并且相對于開發新功能來說，較為容易一些。所以，中小型安防企業應該注重設計，并以此來帶動技術研發，達到良性循環。為此，可以采取企業設計部門引入國內外的設計大師，或者采取和高校、設計公司、研發機構等合作的方式。比如武漢大學和深圳市匯生通科技發展有限公司合作，將學院的科研、理論長處與企業的實踐強項結合在一起。隨著企業不斷壯大，可在企業內部成立專門設計部門，使外包的設計逐漸內部化，成為企業的核心競爭力。
（三）全面設計
在設計產品時，運用CAID（計算機輔助工業設計）技術，在實際制造前，真實模擬設計出產品外觀、結構等，而進行工程分析和測試，以縮短生產周期，保障設計質量，降低設計風險。
1.整體性設計。對于中小型企業來說，首先應該確立企業文化，并在此基礎上創建出一套企業識別系統，包括公司標識、標準字、標準色等。在統一的標準下，一方面有助于企業的形象明確完整地傳達，樹立可靠優質的企業形象，另一方面也可為產品開發、形象推廣提供母題。
2.沿用標準的設計流程，即計劃、概念開發、系統水平設計、細節設計、測試和改進、產品推出6個階段。先根據企業現有情況，結合市場調查，整體評估立項后，再通過搜集客戶需求、競爭產品情況后進行初步概念設計，隨后深入設計，到制作樣本，其間不斷進行優化改進，沒有問題后推向市場，并注意搜集客戶反饋評估，以便后續產品開發。每一步所獲得圖像、數據都可納入資源數據庫中，方便數字化管理。完整進行6個階段，可以使企業有效避免資源浪費，降低風險。
3.注意根據功能、受眾等將產品分類、分層，建立縱向梯度和橫向系列，并通過產品設計體現出來，保證區別性和企業關聯性。如霍尼韋爾公司將其安防產品主要分為門禁控制系統、視頻監控系統、防盜報警系統和智能社區系統四類，并在此之下又細分。其中，單就門禁控制系統下屬的讀卡器一項中，又分有多個系列。又如，定位經濟型的非接觸式智能卡讀卡器的OmniClass家族系列、定位為高端穩定的感應式讀卡器OmniProx家族系列等。各系列間由于定位的不同，外觀區別大，而家族內每一款產品的區別基本只是在視覺比例上，而配色、材質以及設計元素上則保持統一。
4.具體產品造型設計。對于中小型企業，在產品推出的初期，可以采取依據企業標志，抽象提取出設計符號語言的方式。提取出的符號運用到產品造型設計之中，一方面保證了設計的統一性；另一方面，也可對客戶進行潛移默化的視覺傳達，加深其對產品品牌和企業的理解；再者，也可以保證設計的獨創性，不易被模仿。以筆者為深圳匯生通科技發展有限公司設計的一款門禁讀卡器為例，提煉其公司標志的元素，融入讀卡器外觀設計之中，以不同材質的對比來強調線形和品質。綜合運用諸如犀牛、CAD等計算機輔助設計軟件，多次模擬嘗試，以滿足工程需求。
三、結語
20xx*城月餅街總體策劃方案
20xx*城月餅街總體策劃方案
[目錄]
第一章：20xx*城月餅街總體分析
一、20xx*城月餅街基本情況
二、規劃20xx*城月餅街面臨的有利條件
三、規劃20xx*城月餅街面臨的不利條件
四、規劃20xx*城月餅街的綜合效益分析
五、規劃20xx*城月餅街的市場分析
第二章：20xx*城月餅街整體構想
一、20xx*城月餅街的預期目標
二、20xx*城月餅街籌辦工作重點
三、20xx*城月餅街的組織結構
四、20xx*城月餅街的資金籌措
五、20xx*城月餅街的籌辦的戰略實施階段
第三章：20xx*城月餅街活動方案
一、20xx*城月餅街的主要活動
二、20xx*城月餅街的活動目標
三、20xx*城月餅街的活動選擇原則
第四章：20xx*城月餅街招展工作方案
一、20xx*城月餅街招展的主要內容
二、20xx*城月餅街招展目標
三、20xx*城月餅街招展面臨的有利和不利條件
四、20xx*城月餅街招展的重點及方式
五、20xx*城月餅街招展工作的初步設想
第五章：20xx*城月餅街宣傳推介方案
一、20xx*城月餅街宣傳推介的總體思路
二、20xx*城月餅街宣傳推介的戰略目標
三、20xx*城月餅街宣傳推介的實施構想及時機選擇
第六章：20xx*城月餅街場地規劃方案
一、20xx*城月餅街規劃的基本原則及內容
二、20xx*城月餅街規劃的有利和不利條件
三、20xx*城月餅街規劃進度
第七章：20xx*城月餅街總體方案附件
一、20xx*城月餅街參展邀請函
二、20xx*城月餅街平面及效果圖示
第一章20xx*城月餅街總體分析
一、20xx*城月餅街基本情況
20xx*城月餅銷售一條街是*城市第一條集文化、商貿、民俗、旅游、娛樂、休閑于一體的復古式商業步行街。是由*城市政局主辦，*城市文化局和*城市旅游局協辦，*城鴻基策劃公司承辦，將于20xx年9月4日——9月18日在*城市富國路舉行，歷時15天，其主題是：中秋節，逛復古式月餅街，假日生活新主張（體驗）；規劃理念：以產業打動政府；以復古再現式打造民俗文化；以民俗文化帶動商品貿易；以商品貿易拉動區域經濟；規劃目標：把20xx*城月餅街規劃成歷屆規模最大、創意最新、最響最廣、效益最佳、服務最優，具有濃郁中秋傳統文化和本土民俗風情的復古式商貿步行街。20xx*城月餅街推出“三結合”：中秋傳統文化與本土民俗風情相結合；月餅展與工藝品、水果、紅酒展相結合；展示與交易相結合。20xx*城月餅街主要內容分為兩大板塊：第一板塊為精美月餅、水果、紅酒、工藝品、燈籠、茶等展銷；第二板塊為月餅街配套活動，包括開幕式、閉幕式、相關文化活動。
二、規劃20xx*城月餅街面臨的有利條件
（一）市政局高度重視，市文化局、旅游局、*城電視臺、*城日報社等大力支持，決心把20xx*城月餅街規劃得更美觀，更有新意，更能創造經濟效益。
（二）隨著*城市文化、經濟等各方面的飛速發展，發展“大旅游、大文化、大市場、大產業”的條件日臻成熟。*城市通過成功打造了荔枝文化旅游節、牛仔節等一系列城市品牌形象，為塑造城市品牌，提升城市知名度，拉動地域經濟發展開創了先河；加之*城食品行業的平穩、健康發展，有必要為其拓展一個產品銷售、品牌推廣及技術交流的空間。
（三）農歷八月十五日，作為我國僅次于春節的第二大傳統節日——中秋節，已在大眾心中根深蒂固，“中秋祭月拜月”、“中秋賞月”、“中秋團圓”、“中秋食月餅”已成了中秋節象征性的文化。隨著經濟與人民文化素質的不但提高，中秋節已從簡單食月餅習俗演化成為家人團聚、多彩多姿的群眾賞月游樂活動。市民對中秋節文化生活質量大大提高，為繁榮中秋假日經濟提供了舞臺。
（四）20xx*城月餅街的成功舉辦，為今年月餅街規劃及執行提供了豐富的可借鑒經驗。
三、規劃20xx*城月餅街面臨的不利條件
（一）籌備工作任務重，各項籌備工作還沒有完全啟動，策劃方案、機構設置、場地規劃、場地建設等方面都需要做大量的具體工作。
（二）資金籌措困難，政府拔款還未具體落實，融資在一定程度上比較困難；缺乏大型辦展經驗、辦展人才和辦展設施。
（三）*城月餅街歷史短，只舉辦過一屆（20xx年），其知名度和影響力有限，市場開發的難度較大。
（四）*城月餅街招展范圍局限于*城地區，參展的大企業不多，參展商品有限。
四、規劃20xx*城
城月餅街總體策劃方案第2頁
月餅街的綜合效益分析
（一）回顧：20xx年*城月餅街參展商家達50多家，展位120多個，人流量超過10000人次/天，商品銷售額達150多萬，成為去年*城月餅熱銷最火的一大賣場；
（二）通過復古再現式月餅街的打造，它將中秋節所蘊涵的傳統文化與*城本土民俗風情資源充分挖掘，極大帶動*城假日旅游的繁榮，使節日文化向假日經濟的不斷演化，對假日經濟有巨大的推動作用。
（三）通過*城月餅街成功舉辦，它將豐富市民的假日文化生活，提高市民的文化素質，提升*城城市形象。
（四）*城月餅街為*城食品行業提供了一個交流、學習、合作的平臺，并*強*城商業界開拓優良市場的意識與動機，促進*城食品行業的快速發展。 五、規劃20xx年*城月餅街的市場分析
(一)從參展商角度分析：*城食品業蓬勃發展，食品生產商家達家，大小酒家家、零售商家。20xx年月餅街企業參展達50多家，零售商達40多家。
（二）從消費者角度分析：*城本地人口90萬人，外來人口達30萬人。20xx年月餅街人流量達10000人次/天，商品銷售額達150多萬。
第二章20xx*城月餅街整體構想
一、20xx*城月餅街的預期目標
1、*城地區規模最大的月餅展銷會。
（1）展銷面積*城最大。提供占地5000平方米、總長度為400米有展位（3mX3m）250個。
（2）參展企業和零售商將更多。吸引80多個食品生產商、酒家、餅家和60多個個體零售商參展。
（3）參展商品品種更齊全、款式更新穎、風味更獨特。
（4）配套活動更豐富、更具傳統文化色彩。
2、創意更新的月餅展銷會。
（1）荔鄉文化特色更明顯。充分彰顯荔鄉本土民俗特色和人文資源。
（2）展覽內涵更豐富。在展銷月餅的同時，集中展示我國傳統中秋文化所遺留下豐富習俗，賞月、猜燈謎、提燈籠等
（3）辦展形式更具創意。回歸古代那種集賣市場，探索祖先的生活方式，以最古老的方式歡度中秋。
（4）以文化促進銷售，以大市場的總體市場規劃、總體市場促銷做大做強*城月餅街品牌。
3、影響力更廣的月餅展銷會
（1）宣傳工作力度加大。有計劃、有戰略的宣傳推廣，媒體宣傳頻率*多，覆蓋面積*廣。
（2）活動規格較高。邀請市委領導及政府相關領導出席開幕式，邀請著名書法家題名獻藝。
4、效益更佳的展銷會
（1）20xx*城月餅街要實現突破20xx年的交易成果，商品銷售額超過200萬元。
（2）產業帶動效益明顯。借助月餅街的品牌效應及其營造的特色氣氛實現文化產業的新發展，推動商貿、旅游、娛樂等協調并進，加快城市化進程，優化城市形象。
二、20xx*城月餅街籌辦工作重點
1、20xx*城月餅街的策劃工作；
2、20xx*城月餅街籌備機構的構建；
3、20xx*城月餅街的宣傳工作；
4、20xx*城月餅街的場地規劃及建設；
5、20xx*城月餅街的招展及招商工作；
6、20xx*城月餅街的布展工作；
7、20xx*城月餅街的接待工作；
8、20xx*城月餅街的活動開展工作；
9、20xx*城月餅街的總結及市場開發。
三、20xx*城月餅街的組織結構
1、組織框架
主辦單位：*城市市政局
協辦單位：*城市經貿局、*城市文化局、*城市旅游局
承辦單位：鴻緣基業文化有限公司
媒體支持：《*城日報》、《*城電視臺》、《*城電臺》、*城網
2、組委會人員框架
組長：（從主辦單位中指定人員）
執行組長：陳鏡榮、李思平（從協辦單位中指定人員）
執行副組長：賴伯慈（承辦單位負責人）
執行委員：張偉棠（媒體宣傳）、
四、20xx*城月餅街的資金籌措
在資金籌措上，采取“政府引導加市場運作”的模式，多渠道、寬領域地籌集資金。具體方式主要有：
1、向上爭。積極爭取市委及相關部門的資金支持和政策支持，特別是爭取在項目立項、報批等方面的支持，以有效的政策扶持來籌集資金。把20xx月餅街項目進行整體包裝，爭取市委及相關部門的重視及關注。
2、企業投。組織有實力、有意向投資的企業和個人到實地參觀，大力宣傳投資的各項優惠政策及豐厚回報，以此吸引外界資金。
3、媒體扶持。通過*城本地媒體（《*城日報》、《*城電視臺》、《*城電臺》等）對本項目進行公益報導及宣傳，減低宣傳投入費用，從而控制成本，降低風險。
五、20xx*城月餅街的籌辦的戰略實施階段
1、前期準備階段：20xx年6月——7月。制定《20xx*城月餅一條街活動總體方案》；確定組織結構，落實具體工作班子；全面落實月餅街場地的規劃、設計、施工準備及宣傳、招商準備。
2、全面展開階段：20xx年8月1日——9月3日。20xx年8月1日月餅街場地的基礎體設施建設全面展開及配套設施也相應跟進，9月1日前各項設施基本完成，9月1一3日參展單位自行布展及現場氣氛布置；20xx年8月1日宣傳推廣將全面開展，新聞媒體、報刊、海報及宣傳單張也將全面啟動；20xx年8月5日開始實施招展及招商工作，8月20日—21日進行現場統一招商。
3、完善運行階段：20xx年9月4日“20xx*城月餅銷售一條街”開幕。各項設施全面完成，施工布展完畢且達到預期要求；對所有施工項目進行檢查、調整、測試，確保正常運行；再掀“20xx*城月餅街”宣傳推廣，對開幕式進行專題新聞報道；組織工作、安全保衛工作以及各項服務工作全部就緒。
第三章20xx*城月餅街活動方案
一、20xx*城月餅街的主要活動
“20xx*城月餅街”活動內容包括月餅及其它相關商品展銷和“20xx*城月餅街”配套活動兩個部分。具體內容如下：
第一部分：月餅展銷及相關商品交易活動
1、古典文化遺產展銷區：燈籠、字、畫、玉器、工藝品、圖書等。
2、中秋精品月餅展銷區：各式月餅、糕餅及精美食品等。
3、綠色食品展銷區：各類水果、紅酒、絲苗米、茶等。
4、娛樂休閑區：表演、餐飲區（小吃、啤酒、飲料、煙、玩具等）
第二部分：“20xx*城月餅銷售一條街”配套活動
1、開幕式
（1）時間：20xx年9月4日10：30
（2）地點：*城月餅銷售一條街
（3）特邀領導名單：（待議）
（4）流程：
醒獅表演
主持人致辭
市領導講話
啟動儀式進行（剪彩儀式）
禮炮鳴放
醒獅賀喜
（5）媒體報導：邀請*城電視臺、*城日報社及相關媒體對開幕式實況進行專題報導。
2、文化活動
（1）醒獅表演
（2）舞春牛表演
（3）本土書法家獻藝
（4）燈謎競猜
（5）宮廷月餅秀
（6）精裝月餅展示活動
3、會議
召開食品行業交流會及采購訂貨會，促進*城食品企業間的交流與合作，并提高月餅及相關商品的銷量，帶動經濟發展。
（1）專業會議：a、中外食品高峰論壇
b、食品企業投融資洽談會
c、食品企業質量管理認證論壇
d、食品高科技信息會
（2）采購訂貨會：a、食品原材料進貨
b、產品特征及優惠價格
c、銷售渠道及經營手法
d、現場優惠訂貨
4、閉幕式（略）
二、20xx*城月餅街的活動目標
1、實現“20xx*城月餅街”的辦展目標。
2、讓本次活動辦得更精彩、更有活力、更有經濟效益，使人難忘。
三、20xx*城月餅街的活動選擇原則
1、符合中秋傳統文化色彩，充分挖掘傳統文化內涵；
2、在一定的基礎上要彰顯荔鄉本土民俗風情，體現荔鄉所特有的文化；
3、活動設計應覆蓋展覽、交易、文化傳播、娛樂等內容；
4、突出展覽與交易相結合、市民及游客觀賞與參與相結合；
5、活動豐富、亮點突出，易于吸引市民及游客。
第四章20xx*城月餅街招展工作方案
一、20xx*城月餅街招展的主要內容
“20xx*城月餅街”組委會以中秋節為載體，采取招展與自籌，文化與商貿相結合的市場運作方式，為*城食品生產商提供展示自己的最新產品、實現企業間商貿合作與交流，并提高產品銷量，搶占市場先機。本次活動將面向*城及周邊城市（東莞、廣州等）月餅生產企業、食品生產商、酒樓（酒家）、個體零售商、工藝品及燈籠相關經銷商等招展。同時，還將組織人員招攬“20xx月餅街”贊助商等。
二、20xx*城月餅街招展目標
通過高質量的招商招展，吸引80多個食品生產商、酒家、餅家和60多個個體零售商參展，使本次活動交易額超過200萬。
三、20xx*城月餅街招展面臨的有利和不利條件
（一）有利條件
1、*城月餅街的影響逐步擴大。20xx年*城月餅街的成功舉辦，為50多家參展商家創造一定的經濟效應和知名度；*城月餅街同時也成為了*城月餅熱銷的一大賣場，*城月餅生產經銷商及零售商對此不容忽視。
2、*城月餅街有高規格的組織體系。*城市委、*城市政局、*城市經貿局、*城市文化局、*城市旅游局等政府部門的高度重視及支持，將引起部分企業的關注及參予，這為“20xx*城月餅街”的招展招商工作提供了堅強的組織保障。
3、宣傳造勢陣容強大。*城日報、*城電視臺對“20xx*城月餅街”進行大規模、高頻率的宣傳推廣，對招展招商將起到一定的推動作用。
（二）不利條件
1、*城月餅街的影響有限。*城月餅街只舉辦過一屆，屬于正在成長的過程中，在廣州的知名度和影響力不是很高，這為我們的招展*加了一定難度。
2、*城月餅街招展范圍局限。*城本土月餅生產經銷商數量不多，廣州、東莞等周邊城市參展可能性很小，對招展*加了一定難度。
3、*城本土企業經濟實力不強，需求的展位數量不多，造成搶占展位的機率很小；企業贊助的可能性及贊助數量很少。
4、場地設施不夠完善。對參展商的吸引力不強。
5、招展經驗不足。
四、20xx*城月餅街招展的重點及方式
（一）招展工作重點
以*城月餅街現有的影響力和吸引力，根據20xx年*城月餅街招展情況的分析，本次招展工作的重點是*城地區內招展。擬定在20xx年8月10日前，成立專門的招展組織，確定負責人和工作人員，并完成招展工作方案和優惠政策的制定。*城地區招展主要是充分利用市經貿局和20xx年的承辦單位（鴻緣基業文化發展有限公司）的力量進行招展。
（二）招展方式
1、借助市經貿局招展。借助市經貿局的力量，查證*城食品企業名錄，通過電話傳真及發函邀請等方式招展。
2、對20xx年參展商進行招展。整理20xx年參展商的聯系資料，通過電話傳真及發邀請函等方式招展。
3、借助新聞媒體招展。在報紙、電視臺、電臺、網站等新聞媒體上舉辦“20xx*城月餅街”的廣告，公布吸引招商招展的有關優惠政策及參展回報進行招商招展。
4、通過出街橫幅、彩旗及宣傳彩頁進行舉辦“20xx*城月餅街”的廣告，引起相關企業及零售商的關注及參予。
五、20xx*城月餅街招展工作的初步設想查字典版權所有
招展工作分為四個階段實施：
1、20xx年8月5日——10日，啟動階段。成立招展組委會，制定招展計劃及目標，印制招展資料（宣傳資料、邀請函等），整理搜集參展商資料；正式啟動橫幅、電視廣告、報紙等各項宣傳推廣，招展招商項目及相關信息。
2、20xx年8月11日——19日，推進階段。通過電話傳真、寄發邀請函和借助市經貿局發函、召開相關會議等告知8月20日——21日在月餅街現場進行統一招商招商。
3、20xx年8月20日——21日，階段。通過現場氣氛合理布置，現場咨詢、促銷進行現場展位搶購招展。
4、20xx年8月22日——31日，匯總階段。在接納剩余企業和個人參展的同時，對現已報名參展的商家及個人進行最后落實，對展位進行統籌安排；對猶豫不決的參展的企業和個人進行攻關。
第五章20xx*城月餅街宣傳推介方案
一、20xx*城月餅街宣傳推介的總體思路
以獨具特色的復古式商業街為總體形象宣傳、總體市場開發、總體市場促銷（整合形象力、整合產品力、整合銷售力）。
1、組織系統化：
（1）采用統—的活動主題：
中秋節，逛復古式月餅街，假日生活新主張（體驗）
（2）打造一條代表*城城市形象的復古式月餅展銷一條街。月餅街布局以文化性及實用性為主流，將月餅銷售通過結合文化傳播提高銷售量。
（3）有計劃、有步驟地組織一系列別具特色的傳統文化活動，如：宮廷月餅秀、燈謎競猜、醒獅表演等。使月餅展銷會逐步成為傳播*城本土民俗風情、豐富市民假日活動的文化節，帶動*城本土旅游業的發展。
（4）組織體系不斷完善，分工也越來越細。集策劃、設計、宣傳、招商、會場布置、管理、食品衛生預防于一體的組織體系。集中每個環節都將盡量做到從*城實際情況出發，強而有力的打造這一品牌。
2、宣傳系列化：
通過電視、報紙、廣播、橫幅標語、路燈彩旗、彩頁等一系列的宣傳，有效地發揮宣傳積累的作用，強而有力地訴求“中秋節，逛復古式月餅街，假日生活新主張（體驗）”這一主題，從而提升月餅街的影響力，推動傳統民俗文化的傳播，帶動*城食品行業的發展，引起外界的關注，打造*城食品品牌。
3、操作專業化：
由獨立的專業單位進行策劃、設計、制作和統籌宣傳，確保系列活動的整體性、專業性和可持續性。
二、20xx*城月餅街宣傳推介的戰略目標：
1、充分彰顯中秋傳統文化，充分挖掘荔鄉本土民俗風情；
2、塑造突出、統一、別具韻味的傳統文化品牌形象；
3、擴大20xx*城月餅的影響力和知名度，完成本次招商招展的工作目標；
4、*強*城商業界開拓優良市場的意識與動機；
三、20xx*城月餅街宣傳推介的實施構想
*城月餅街要想取得一定的品牌成功與起到帶動地方經濟、文化的發展，首先要完成聚集人氣、商氣的先決條件。在整個宣傳中，我們要拋棄常規的銷售宣傳方式，有戰略、有計劃、有步驟的去進行。我們要在往年基礎上加大力度，尋找更多的支撐點，采用逐步的宣傳策略來完成*城月餅街的宣傳推廣。具體如下：
1、前期宣傳：
（1）時間段為：20xx年8月1日——8月15日；
（2）宣傳策略：懸念式宣傳策略；
（3）宣傳重點：政府將與開發商聯合打造城首條復古式中秋月餅商業街；
（4）宣傳要點：該階段主要宣傳要點是將打造*城首條復古式中秋月餅商業街的信息進行強勢，在消息中我們將對建造*城首條復古式中秋月餅商業街的意義與遠景進行詳細的介紹與懸念炒作。
（5）宣傳載體：《*城日報》、《*城電視臺》、《*城廣播電臺》。
（6）宣傳方式：軟性文章；
（7）宣傳主題：*城首條復古式中秋月餅商業街正式啟動。
2、中期宣傳：
（1）時間段為：20xx年8月15日——9月3日；
（2）宣傳策略：招商引資策略；
（3）宣傳重點：對*城復古式中秋月餅商業街的效果圖進行描述,并對參與企業進行概括,并對往年的總結及對比幾方面入手。
（4）宣傳要點：復古式中秋月餅商業街；月餅品牌薈萃，商家云集；場租實惠，人氣聚集；現場招商采訪；
（5）宣傳載體：《*城日報》、《*城電視臺》、《*城廣播電臺》。
（6）宣傳方式：圖片及動態電視廣告；
（7）宣傳主題：復古式中秋月餅街商家大召集，商氣、人氣即將升溫，商機無限；*城月餅街，統一規劃、鋪面美觀、管理秩序良好，攤位售價600元/個起，月餅經銷商再度看好，搶灘進駐即將掀起熱銷浪潮。
3、后期宣傳：
（1）時間段為：20xx年9月4日——9月18日；
（2）宣傳策略：月餅實況宣傳；
（3）宣傳重點：布局——人氣——商氣
（4）宣傳要點：月餅街開幕式；月餅街現場氣氛；消費者反應；商家反應；
（5）宣傳載體：《*城日報》、《*城電視臺》、《*城廣播電臺》。
（6）宣傳方式：圖片及動態電視廣告；
（7）宣傳主題：復古式月餅街特惠購物活動迭起，中秋購物送禮不容錯失。
第六章20xx*城月餅街場地規劃方案
一、20xx*城月餅街規劃的基本原則及內容
（一）基本原則：20xx*城月餅街整體規劃要以體現中秋文化和荔鄉本土民俗風情為中心，布局要符合展會要求，有亮點、有特色。
（二）具體內容（詳見20xx*城月餅街《平面圖》及《效果圖》）
1、展區規劃
（1）中秋精品月餅展銷區。月餅展區規劃200個，分高檔展區和標
準展區兩類。高檔展區主要以月餅生產商及酒樓、酒家為主，設計成古亭式（詳見圖示）；標準展區主要針對零售商及個人為主，設計以帳蓬或竹棚為主。
（2）中秋文化展銷區。中秋文化展區規劃30個，主要針對工藝畫廊、
藝術插花、燈籠、工藝品、圖書經銷商等。設計以古亭式或竹棚為主。
（3）綠色食品展銷區。綠色食品展銷區規劃20個，主要以各類水果、紅酒、絲苗米、茶經銷商等為主，設計以帳蓬或竹棚為主。
2、現場氣氛營造
（1）主題牌坊。月餅街首尾入口，搭建仿古牌兩座。牌坊是月餅街形象象征，設計符合中秋文化及本土文化色彩，有視覺沖擊力，更能展現月餅主題。（注：牌坊正面為活動主題，背面可做參展企業廣告）
（2）燈籠柱。在月餅街各個交叉路口中間，樹立燈籠柱6條，每處一條，周邊加以盒景裝飾。（注：燈籠柱可做參展企業廣告）
（3）吊牌廣告畫（雙面）。在月餅路中間懸掛廣告畫吊牌若干個，廣告畫兩邊懸掛燈籠，*加中秋節氣氛。
（4）主題舞臺。搭建小型主題舞臺1個，用作開幕式剪彩、表演，抽獎用，配以音響、燈光。
（5）組委會咨詢點。用帳蓬搭建，位于舞臺旁邊，并安排工作人員為參展商及消費者服務。
3、周邊造勢
（1）*城主要道路彩旗布置
彩旗1000面。插放地址：主要道路花基（荔城大道、西園路等）查字典版權所有
內容：過中秋、逛復古月餅街、假日生活新主張（體驗）
（2）街道路燈吊旗
數量：500面。懸掛位置：*城主要道路旁路燈
內容：過中秋、逛復古月餅街、假日生活新主張（體驗）；
注：可作參展企業廣告。
（3）街道橫幅布置
數量：200條。張掛位置：市內各主要街道路口
內容：熱烈慶祝*城月餅街于9月4日隆重啟動；
過中秋、逛復古月餅街、假日生活新主張（體驗）；
賣月餅，去月餅街，物美價廉任您選；
*城月餅街好看、好吃、好玩、好心情；
*城月餅街特惠購物活動迭起，中秋送禮購物首選；
中秋月餅超低價團購活動正在月餅街精彩上演。
二、20xx*城月餅街規劃的有利和不利條件
1、有利條件：
（1）市政局支持。經市政局批準，月餅街規劃在一定程度上不受限制，設計及布局可以自主發揮，周邊群眾阻撓影響不太，有利于施工的順利進行。
（2）原有資源的利用。20xx年*城月餅街保留的牌坊架、古亭等設施可以再度利用，不但可節約開支，更能施工加快進度。
（3）氣氛營造資源充沛。舞臺、燈光、音響、燈籠柱等設施齊全。
2、不利條件：
（1）資金不足。政府拔款沒落實，款項數額不大。
（2）參展企業投入不多。企業參展大多為了銷售，形象宣傳意識不
夠，對展位裝飾簡單。
（3）月餅街停車不方便，加之周邊市民自發性配合不夠積極，對施工有一定難度。
三、20xx*城月餅街規劃進度
（1）20xx年8月1日前，場地丈量，設計平面圖及效果圖。
（2）20xx年8月1日——8月31日，月餅街場地的基礎體設施建設全面展開及配套設施也相應跟進。如：現場劃分展位、搭建牌坊、舞臺、廣告畫、路旗、吊旗、橫幅等
（3）9月1日——9月3日，各項設施基本完成，參展單位自行布展及現場氣氛布置營造（燈籠柱、燈籠等）；
第七章20xx*城月餅街總體方案附件
一、20xx*城月餅街參展邀請函
參展邀請函
時間：20xx年9月4日——20xx年9月18日
地點：*城市富國路
主辦單位：
承辦單位：
為豐富市民傳統節日文化生活，挖掘*城本土民俗風情資源，帶動*城旅游文化產業的發展，*城市政局將于20xx年9月4日——9月18日把荔城鎮富國路規劃成一條具有濃郁傳統中秋文化色彩且品牌薈萃的復古式中秋月餅銷售一條街。
20xx年*城月餅銷售一條街以復古再現式理念設計，將傳統民俗文化與現代商貿完美結合、規模盛大、品牌集中、品種齊全、鋪面美觀、管理秩序良好，參展商家達50多家，展位120多個，人流量超過10000人次/天，商品銷售額達150多萬，成為去年*城月餅熱銷最火的一大賣場；
今年中秋佳節又將臨近，月餅銷售旺季又將到來，月餅街作為*城月餅銷售主打市場，它將繼續發揚總體市場規劃、總體市場促銷作用，為各大酒樓、月餅生產商及零售商提供更為廣大的月餅銷售平臺。
展出范圍
古典文化遺產展銷區：燈籠、字、畫、古董、玉器、工藝品、圖書等。
中秋精品月餅展銷區：各式月餅、糕餅及精美食品等。
綠色食品展銷區：各類水果、紅酒、絲苗米、茶等
（上述范圍以外的產品請勿參展）
單位名稱中文
英文
通訊地址中文
英文
聯系人電話網址
郵編傳真E-mail
企業主導產品（中英文）
一、重慶策劃界的競爭形勢
1、渝中區、渝北區、南岸區和高新區是重慶策劃機構較為集中的幾個地區，這些策劃機構的主要業務來源還是較多的在本區附近，體現出一定的地域性，各自為營且有相對固定的客戶群體。
2、多數策劃機構的策劃業務繁雜、數量多、給人映象模糊不清晰。
二、目前重慶策劃機構的主要服務范圍
縱觀重慶策劃機構目前的主要業務范圍集中在：企業形象策劃、廣告策劃、商業策劃、營銷策劃、展覽展銷活動策劃等傳統策劃，以其它如標志創意設計策劃、產品包裝設計及宣傳冊策劃、產品服務策劃為輔。在高端市場，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個重慶市的高端策劃幾乎都是聘請國外或外地策劃機構操作的，所以本土策劃機構在高端市場中的空缺也是目前重慶策劃業的現狀之一。
第一部分業務市場分析
一、策劃項目細分
如上所述，重慶策劃機構目前的主要業務范圍集中在企業形象策劃、商業策劃、廣告策劃、營銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動策劃等傳統策劃業務，因此對主要業務所針對客戶進行如下細分：
1、企業形象策劃：
l經濟效益較好的上規模大、中型企業，包括國有大型企業、外資企業及其它大中型私營企業
l非常注重企業文化、迫切希望借此提升形象的企業，如連鎖經營企業、醫藥企業、廣告企業等
l其它有意完善企業形象的企業
2、商務策劃：
l計劃開拓市場的企業，包括個人商務行為
l已著手發展市場，需要協助策劃的企業，如超市、連鎖商場等
l其它需要商務策劃的企業和個人
3、廣告策劃：
l生產商品的企業和個人
l提供服務的企業和個人
l有其它需要廣而告之的企業和個人
l公益服務
4、營銷策劃：
l銷售制造動產商品的企業，如機械制造企業、食品制造企業等
l銷售不動產商品的企業，如房地產開發企業、房地產經紀公司等
l提供服務性質的企業
5、旅游策劃：
l去各種生態環境旅游的消費者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等
l節假日期間在度假區的消費者
l游覽各種主題公園的消費者
l婚慶旅游消費群
6、展覽展銷活動策劃：
l具有官方性質的展覽活動
l民間各種性質的展覽活動
l商業展銷活動
l文化節策劃業務等
二、主要策劃業務的特點分析
1．企業形象策劃----風靡一時的策劃
1．1客戶目的：提高產品附加值和市場占有率、擴大企業知名度、培育馳名商標等
1．2發展優勢：
l見效快，客戶能很快對策劃工作做出評價。
l容易給人留下整齊的統一的企業映象
1．3發展劣勢：
l隨著時間的延續企業往往不能把形象策劃內容完全保持住，丟失的部分往往會影響整個策劃案。
l企業形象策劃除了能暫時為企業換套新衣外，不能帶來其它直接的實質性利益，這種現象企業一旦注重便很難深入挖掘其它業務，因此對于同一策劃主體而言，企業形象策劃不具有連續開發性。
2．商務策劃----最具商業性的策劃
2．1客戶目的：讓該商務項目成功進入市場
2．2發展優勢：
l商務策劃項目的標的較大，策劃規模大
l持續時間長
l收益豐厚，回報高
2．3發展劣勢：
l見效時間長
l見效效果有時與客戶期待的不一致
l回報高低標準不容易認定
3．廣告策劃----最需要貼近消費群體的策劃
3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務于企業的整體營銷戰略
3．2發展優勢：
l有市場，需要廣告策劃的主體數量龐大
l一個創意能使整個策劃案成功
l見效快
l能較好地服務于企業營銷戰略
3．3發展劣勢：
l創意缺乏將損毀整個策劃案
l與其它策劃相比較多的依賴媒體
l廣告策劃預算有時會限制實際費用的使用
4．營銷策劃----現今市場需求最大的策劃
4．1客戶目的：要求對即將進入市場或已經進入市場的商品和服務進行定價戰略、促銷戰略、分銷戰略等全面的謀劃
4．2發展優勢：
l市場大，可以說任何想贏利的企業或個人都需要營銷策劃
l直接的見效方式
l實用性和操作性強
4．3發展劣勢：
l如一味把重心放在這項業務開展上會出現市場相對數量較小的問題，原因在于很多企業特別是大中型企業都有自己的營銷策劃部門。
5．展覽展銷活動策劃----策劃行業永遠的蛋糕
5．1客戶目的：使策劃活動達到促銷、擴大宣傳、展示文化及其它活動策劃目的。
5．2發展優勢：
l活動策劃的數量巨大
l操作性強
l持續時間短
l結果出現快
5．3發展劣勢：
l案源渠道窄
l個別專業的展覽策劃還需有特殊的專業要求。
第二部分楚風公司優勢分析
楚風策劃公司的優勢特點
經歷過多年風雨的楚風策劃如今已經形成固定的經營模式和營銷渠道，縱觀整體，有如下五點最重要的優勢：
l具有媒體背景這一點對于有服務性質的策劃公司來說是一筆巨大的財富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來源方面優于其它競爭者，獲得較好的宣傳和及時的信息是現代經濟競爭中兩把鋒利的武器。
l知名新聞人士的聯合打造這是楚風策劃的另一寶貴財富，新聞人士的豐富經驗有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務，他們廣泛的社會交往關系是發展業務的良好基礎。
l高素質的顧問團這個團體由清華、北大、重大、商學院等院校知名教授學者以及中央電視臺、新華社、人民日報、經濟日報等中央傳媒資深記者組成，可以說這絕對是個令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優質的策劃方案。
l大量的成功策劃經驗大量的實踐使楚風策劃有了足夠的底氣應對殘酷的市場競爭，實踐才是理論的基礎，從成功的實踐中總結出來的經驗也是一筆財富。此外，大量的成功案例也使楚風策劃在市場中擴大了知名度，贏得了行內可貴的口碑。
l已有較穩定的客戶群及案源渠道楚風策劃與柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒和國美電器等眾多跨國集團和國內知名企業建立了密切的戰略合作關系，并擔任重慶市皮革鞋業協會策劃顧問。這些較穩定的案源使公司能夠正常運轉，多途徑的開拓市場。
第三部分公司定位
公司定位：走中端客戶市場路線，做重慶的活動策劃第一
盡管楚風策劃在重慶策劃行業已經歷多年風雨，累積了大量豐富經驗，但在某些策劃領域較之其它策劃機構并不占優勢。
l企業形象策劃非楚風策劃的強項，這種項目需要大量的電腦設計及包裝人員進行維持，這不符合楚風策劃的一貫風格。再者，目前重慶已有快點企業形象策劃公司和樹王知識產業等以專業策劃企業形象為中心業務的機構，因此要插入這個業務領域比較困難，應該避其鋒芒，揚已長處，將企業形象策劃業務列為非重點。
l商業策劃楚風策劃經過周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略將國美電器引入重慶并取得成功的商業策劃案例一直在業內具有較高口碑，經過這次成功足以證明楚風策劃在商務策劃領域中的實力，也正是因為這樣商業策劃應該成為楚風策劃的重點發展項目。
l廣告策劃此項是對企業廣告活動的戰略目標、定位、廣告投放實施策略等各個環節進行的整體運籌和規劃。從目前的市場來看，從事廣告策劃的機構不在少數，多是專業的廣告公司；對于現在的楚風策劃來講，缺少大量廣告設計人員使其不能成為最主要業務的關鍵，不過，可以在發展主業務同時兼顧廣告策劃（楚風策劃有深厚的新聞背景）。
l營銷策劃營銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃機構都沒理由放棄。但重慶的大中型企業，特別是重慶經濟支柱的房地產企業都已有自己的策劃部門，要將整個營銷項目拿下來著實不易，不過可以協助部分企業參與產品、服務的營銷策劃，因此，發展營銷策劃業務應根本具體情況做出具體分析，選擇性進行業務開展。
l展覽展銷活動策劃由于楚風策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動策劃項目相對比較多，如成功策劃了“中國西部鞋業發展研討會”和“中國西部鞋業博覽會”等，還有正在準備的項目“首屆中國烏江旅游節、烏江開發論壇、國際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動策劃在楚風策劃的地位以及帶來的效益。在目前重慶市區內還沒有哪一家策劃機構在此領域獨占鰲頭，這個空白正好適合具備眾多有利因素的楚風策劃成為此領域的有力競爭者，采取迂回戰術，避開其它競爭者的鋒芒，占領這個空白領域后再把主要精力放在其它業務項目上。因此，應該把展覽展銷活動策劃作為業務發展的重中之重。
綜上所述，結合楚風策劃的優勢，本人建議把楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業務進行圍繞開展，然后將商務策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、廣告策劃、企業形象策劃及其它策劃項目為輔。
第四部分主導客戶分析
一、楚風策劃主導客戶分類
根據楚風策劃以往的策劃案所針對的行業，將主導客戶分為以下幾類：
l各行業各類型的展會場版權所有
如“中國西部鞋業發展研討會”、“中國西部鞋業博覽會”、“烏江開發論壇”等會場及各種展銷會場。
l準備或正在進軍市場需要提供商務策劃的企業
如國美電器等需要別人提供詳細的市場調查報告做出準確分析判斷的連鎖經營企業。
l需要完全提供或協助提供營銷策劃的企業和個人
如柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒等企業。
l協會、官方組織、新聞組織和民間組織
如擔任重慶市皮革鞋業協會策劃顧問，建立緊密合作關系。
二、主導客戶主要需求分析
1、各種類型的展會場
最主要的需求是提供操作性很強的實踐報告，會場布置方案、人員安排等各種展會設置計劃。
2、準備或正在進軍市場需要提供商務策劃的企業
這類方案最重要的是提出明確的戰略計劃，就如楚風策劃為國美設定的“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略一樣。
3、需要完全提供或協助提供營銷策劃的企業和個人
供求較大的中端市場最需要的是二方面：詳細的市場調查分析報告和可執行性強的營銷策劃方案。
4、協會、官方組織、新聞組織和民間組織
這類組織需要有豐富策劃執行經驗的機構為其提供全面的、全方位的活動策劃和執行。
第五部分公司發展策略建議
楚風策劃堅持走中端客戶市場
針對楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業務進行圍繞開展，然后將商務策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、企業形象策劃及其它策劃項目為輔的特點，現提出以下發展策略建議：
l緊密聯系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業務
l加強新客戶的發展，開拓出全新的策劃業務和建立新的關系網絡
l堅持以展覽展銷策劃業務為最重要的中心開拓業務
l在發展中心業務同時也充分顧及重點業務，再次就是適當加強輔助業務的開展
l建立楚風策劃自己的網頁，通過互聯網平臺讓社會大眾更好的了解楚風策劃
l充分發揮楚風策劃強大的顧問團作用，發表經驗豐富的顧問前輩的作品，通過媒體連帶楚風策劃公司一起傳播出去
l與其它策劃機構加強合作，如與廣告公司合作，對方出平面設計，楚風策劃出具體方案等
l在以后的策劃項目中大力宣揚楚風策劃，擴大楚風策劃的知名度，樹立自己的品牌形象
l多參與公益活動的策劃項目，有助于在短時期內迅速提高知名度
第六部分各階段深化的市場推廣策略
一、發展前期準備階段：努力塑造自身品牌
在任何企業壯大的過程中都離不開品牌效應，品牌伴隨著企業做大做強。楚風策劃數年來大量的成功策劃個案不僅蓄備了挑戰一切難題的信心，也使自身品牌在無形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項目和國美入山城項目就是最好的佐證。因此，在楚風策劃即將走上高速發展的前期，應當給予自身品牌建設足夠的重視，包括社會公益活動的參與、網頁平臺的支持、媒體傳播的推廣等。版權所有
二、發展中期操作階段：拓展客戶網絡提高自身服務素質
廣泛的客戶網是策劃案的源泉，對策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風策劃有著廣泛、固定的客戶網，進一步加強舊關系網絡發展新關系網絡是楚風策劃力求做大做強的基本要素之一。在自身服務素質內容方面，不斷提高楚風策劃人員策劃水平的同時，樹立“消費者需要什么，就生產什么，策劃什么”的營銷理念，使楚風策劃的專業水平在今后的策劃項目中不斷地提升。
三、預期效果
1、發展前期：
l社會知名度迅速提高
l公益事業策劃可以使楚風策劃在人群中贏得極佳口碑
l網絡平臺的建立能使更多人了解楚風策劃
2、發展中期：
l不斷從老客戶處挖掘出新業務
l擴大的關系網能帶來更多新的業務
做完一個小縣城的步行街回到長沙，被“流放”長達一年時間的小組成員們剛想“歇口氣”。2003年11月，湖南湘怡房地產公司的劉總找到長沙步步為贏營銷策劃公司。
他們在湖南婁底市開發了一條步行街，叫“明珠步行街”（以下簡稱“明珠”）。
由于以前沒有進行過商業地產的開發，操作經驗不夠，出現了很多問題。
“明珠”2001年開始投資建設，已有將近3年時間，當時，商鋪只銷售了60％。銷量每月還在遞減，2003年10月份，只銷售了一套鋪面。
商鋪的招商工作已經開展了半年，半年時間竟然連一個商家都沒有招到。
內憂外患的是，另外的開發商乘虛而入，又開發了一條步行街。該開發商經驗豐富，操作得當，2003年10月2日開盤后出現了租售兩旺的態勢，預計2004年5月1日開業。給“明珠”造成了巨大的壓力。
劉總想尋找一家策劃公司合作，于是找到了我們。看來，大伙這口“氣”估計是歇不成了！
二、艱巨目標
經過雙方初步接觸和洽談以后，湘怡公司表明了他們的目的和期望：
1、要在2004年3月28日開業
2、開業之前必須完成招商工作，而且所招商家的質量必須達到要求。
3、希望通過招商帶動后面尾樓的銷售。
三、面對著這樣的調查結果，我們倒吸了一口冷氣
2003年11月初，在正式合作之前，我們派出一個項目小組來到了婁底，對“明珠步行街”項目本身，消費者，商家，競爭對手，商業環境等幾個方面展開初步市場調查。 由于時間有限，無法進行深入全面的市調。但初步調查結果也讓我們覺得心里沉甸甸的，感覺到了巨大的壓力。
該項目確實存在著諸多問題：
1、從項目本身來看，存在著嚴重的先天不足。
地段是明珠的致命傷
房地產，尤其是商業地產對地段的要求很高。所以有“房地產成敗三個要素：地段、地段、還是地段”的說法。
明珠步行街位于婁底市北部，距離火車站只有80米，但婁底傳統商圈和居民區都在南邊，離明珠步行街還有700米之遙。
婁底的消費者除了坐火車以外一般是不到火車站附近來的，也就是說，明珠基本上沒有自然人流。
新開的深圳某大型超市離明珠只有360米，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。
地段偏，沒有人流量對商業地產可以說是致命的。
項目定位模糊，知名度低
這個項目在婁底開發已有三年，但我們在調查中的一個感覺就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然沒聽說過明珠，連很多的士司機都不知道它在哪里。
消費者關于“明珠”的叫法也特別多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商業廣場”的，各不相同。可見，老百姓對明珠的定位認識是非常模糊的。
前期遺留問題為后續工作帶上了枷鎖
我們開始市場調查時，該項目的工程建設基本完成，已進入最后掃尾階段。
我們調查中發現，該項目的建筑規劃不像步行街，街景單調，建筑粗糙壓抑。功能上，沒有考慮到步行街的休閑娛樂功能，缺少兒童游樂等配套設施。整條街看上去像個農貿批發市場，沒有挖掘出步行街應有的文化價值。項目建設的過程中，由于關系協調不到位，還導致了一些不好的口碑。
前期工作的定型和諸多的遺留問題，為后期的營銷帶來了很多的阻礙，營銷的彈性很小。
可以說，后續的營銷招商工作必須“帶著腳鐐跳舞”了。
2、市場容量有限，營銷環境惡劣
婁底是位于湖南中部的一個地級市。經濟缺乏支柱產業，全市經濟水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210個億，商品零售總額40個億左右。
婁底市區人口只有30萬，消費水平不高。
但就是這樣一個經濟不算發達的中小城市，竟然出現了5條步行街。
在很多大中城市都難于成活的步行街，在婁底竟然出現了5條之多，總營業面積在全部建成后將達到20萬平米。再加上原有商業賣場，婁底商業面積與市場容量是極不協調的。
可以想見，婁底商業地產競爭的無序和惡劣。
3、競爭對手強大，“明珠”先發優勢不再
明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場缺乏引導和規劃，隨后又出現了幾條步行街，已經開建，對明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。
該街的開發商有豐富的商業地產開發經驗，曾在中南地區最大的服裝批發地株洲，成功開發了某服裝批發市場。
八億步行街地理位置相對較好，位于婁底傳統商圈邊緣；在產品規劃方面，明顯強于“明珠”；在廣告宣傳方面請來了奧運冠軍做形象代言人；營銷手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開盤時，八億步行街竟出現了排隊搶購、搶租的火爆勢頭。
明珠步行街很多的潛在客戶都把目光轉向了“八億”。
本有先發優勢的明珠由于自身原因，一再錯過機會，反被后來者逼進了死角。
4、商家和消費者對明珠信心嚴重不足
我們對商家進行調研時發現，90％以上的商家對明珠沒有信心。認為明珠位置偏，人流少，生意估計難做起。當我們問道，“免租金一年，是否愿意進駐時？”很多的商家還是表示出不感興趣，理由是租金便宜，沒有生意也沒有用。
消費者也大多認為明珠位置太偏，表示如果里面賣的東西跟別的地方差不多的話，不會專程去購物。
面對著這樣的調查結果，我們倒吸了一口冷氣。這些年我們在中小城市操作了不少的商業地產，但問題這么多的盤，確實不多見。
在我們介入之前有其他的策劃公司曾參與過，據說效果不是很理想。
開發商能投入該項目的資金有限，時間又如此之緊，能否做好這個項目，大家都沒有把握。
最后，湘怡公司劉總的信任與真誠促成了雙方的合作。除了來自于市場的壓力外，項目合作的整個過程中，他都沒有給我們太大壓力。
正是因為他自己扛住了各方巨大的壓力才給了我們一個寬松的環境，才能使一系列的策劃得以實施，才使我們自己給自己的壓力更大，最后才取得了雙方都較為滿意的成果。這是后話。
2003年11月20日，雙方正式簽訂合作協議。步步為贏營銷策劃公司項目小組入駐明珠步行街。時間緊，任務重，壓力可想而知。
四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！
合作開始后，擺在我們面前的第一個難題就是：項目到底該如何定位？
什么樣的定位才能給明珠注入新機？什么樣的定位才能得到認可？什么樣的定位才能避開激烈和無序的競爭？以明珠現有的條件能否支撐一個好的定位呢？
項目小組隨著市調的深入，反復組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價步行街，批發市場，批零商貿城，小吃娛樂街等，但權衡各種因素后都覺得不理想。
這些年我們在中小城市操作商業地產項目，有一個深刻的感受，就是女性和兒童永遠是商業的主力消費群。在操作其他項目時，女性主題的商業區往往銷售、招商的效果都非常不錯。
靈光在腦門前滑動，有些想法呼之欲出。在一次頭腦風暴會中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個方向來定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個想法提出來后，大家都覺得眼前一亮。
分析了各種因素以后，我們覺得這個方向可行。但有很多因素還不能確定，需要進一步深挖。如，到底什么樣的街是女人街？她與步行街有什么區別？女性主題街到底有沒有生命力？其他女人街的狀況怎么樣？女人街的布局和商業結構是怎樣的？···
帶著這些問題，我們開始了各方面的調查和驗證。并和開發商一道，先后考察了深圳女人世界，中國最大的女裝批發地虎門，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。
考察回來，小組成員討論了很長時間，最后決定將明珠步行街正式定位為“女人街”。
“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經過一段時間的驗證調查，各方反映不錯。
五、小錢辦大事，“組合拳”迅速打開“女人街”知名度
定位明確后，怎樣快速傳播“女人街”成了擺在我們面前的最大難題。
明珠的知名度不高，傳播基礎差；傳播費不到10萬元；時間又非常緊迫。多方限制下，明珠的傳播難度是可想而知的。
怎樣才能四兩撥千斤，小錢辦大事呢？
項目小組討論后一致認為，常規的廣告方式是很難完成目標的，必須另辟蹊徑才行。
大家認為可以嘗試通過一系列活動的方式打開知名度。
正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會，能否利用這次機會呢？
在開發商的爭取下，明珠順利的成為了婁底交易會的第二展區。
怎樣用好這次展銷會呢？
經過激烈的“頭腦碰撞”，一個大膽的設想浮出水面——展銷會的同時，舉辦湖南首個“空中婚禮”，通過兩個活動結合達到為女人街帶來人氣和傳播定位的目的。 這個想法出來后大家都非常興奮，也得到了開發商的支持。
舉辦“明珠女人街，首屆購物節”，首次傳播“女人街”。
展銷會的招商工作隨即展開，另一展區的展位被搶購一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認為明珠位置偏，不愿意到明珠來參展。這也讓我們看到了即將到來的正式招商工作的難度。
項目小組分析了兩個展區的優劣勢后，采取了一系列措施：
首先，第一展區雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設棚，檔次低，我們有針對性的將明珠展會定位為 “明珠女人街·首屆知名品牌購物節” 與其區別開來。
把目標消費群鎖定為有一定知名度的品牌。
招商渠道上，改組委會招商的單渠道模式為主動出擊的多渠道模式。除在組委會設點外，還在自己售樓部設點，派出招商小組到株洲等批發市場設點招商，在湖南農博會，國際服飾展銷會等互補性展會上定點招商等。
促銷方面，推出前五十名參展者特價，原價1000的展費只收100元。
吸引人氣方面，推出貴賓企業制度，只要企業愿意在展會期間搞特價促銷，愿意搞1－2場演出，就可免費得到一間展位，通過企業的促銷和表演帶來人氣。
媒體選擇上，改做省級媒體，同時配合傳真宣傳，我們通過超市要到了供貨商的名單，再通過傳真邀請函的方式直接將信息傳真給目標顧客，效果非常好。
在現場，我們自己花錢把參展大戶和企業的祝賀條幅掛出來，真真假假，營造出火爆的氣氛。同時，對展位的招商進展有策略的進行控制，營造出緊俏氛圍。
一系列有效的措施后，無人問津的展位成了搶手貨，最多的一天招了80多個商家，一個星期的時間，一樓展位就被搶訂一空，展位價格也一度被炒高。
通過購物節，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。
湖南首次“空中婚禮”把女人街的傳播推上！
“空中婚禮”在展銷會的最后一天舉行。
乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。事件本身就很能吸引眼球。
宣傳中，我們又進一步炒做，推出了“她是誰？，招募“湖南第一新娘”，“誰將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。
同時，還推出了“讓愛飛翔·新婚創業計劃”，入選新人將獲得明珠女人街一間鋪面3年的免費經營權及總價值幾千元的獎品支持。
“空中婚禮”當天的活動分三步。
第一步，新娘迎親隊。
三對新人穿上傳統服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊開路，后面是喜樂迎親隊。奇特的迎親隊伍浩浩蕩蕩在婁底的主要馬路上游行，把婁底人都看呆了。
第二步，婚禮現場。
游行隊伍把人流帶到了婚禮現場后，婚禮正式開始，美侖美奐的婚紗表演，市領導主持婚禮，新人表演，舉行婚禮儀式，一步一步把氣氛推向。
第三步，讓愛飛翔，空中完婚
當三對新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時候，音樂響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個浪漫的場景感動了，空中婚禮達到了。
“空中婚禮”活動在婁底引起了轟動和廣泛關注。婚禮當天，湖南幾大媒體都自發到了現場，湖南經視等各家媒體都在黃金時間里進行了新聞報道。由于“空中婚禮”與女人街的關聯度很高，記住“空中婚禮”的同時也記住了“女人街”。
“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談論焦點。
“空中婚禮”活動結束后，12月26日，我們乘熱打鐵，抓住機會，在明珠承接了“婁底市首屆房地產交易會”。讓“明珠”再次引起各方關注。
活動后，我們緊跟著推出系列軟文“婁底商業驚現明珠旋風”，以新聞訪談的形式進行后續炒做。
一個月做了三場大型活動，而且環環相連，相互促進，讓很多以前根本沒注意到明珠的人開始關注明珠。通過這些活動，明珠女人街的知名度在短時間內得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。同時也為后續的招商工作打下了堅實的基礎。
真正起到了花小錢辦大事的效果。
六、策略對頭，招商局面終于打開
解決了傳播問題后，招商工作擺在了眼前。面對著數百套空蕩蕩的商鋪和準備引進的繁多的女性消費品項，我們該從什么地方尋找突破口呢？
想招商，先知商。因此，我們決定從了解商家下手。
根據以往在中小城市操作商業地產的經驗，我們對目標客商進行了分析，發現商家做生意，租鋪面有這樣一些特征：
1、喜歡跟風，別人去，我也去。
2、傍大戶，大樹底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。
怎么利用這些特點制定合理的招商策略呢？
做廣告，搞人海戰術的傳統方法對明珠來說肯定是行不通的，經過討論，最后確定了這樣的招商策略：
（1）樣板工程策略
商家喜歡跟風，而我們現在又招不到商家，怎么辦？
快速消費品企業經常采用“樣板市場”策略，我們能不能也來個“樣板工程”呢？
我們建議開發商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個大賣場，同時自己做品牌，將其命名為安之秀·韓國飾品批發城，定位為湖南中西部地區最大的飾品批零市場。
（2）以點帶面的策略。
根據商家的特點，我們又確定了以點帶面的策略。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點上，這一點動了，商家喜歡跟進，自然整個面也就帶活了。
于是，我們把所有的營銷資源都集中到安之秀·韓國飾品批發城身上。
精裝修；降低準入門檻；招商員重點推薦；加大廣告力度，制作了專門的折頁廣告，制作大量的樓盤現場廣告等等。
（3）疏通上游渠道策略
根據不少客戶想投資做生意，但缺少經驗的特點，我們制定了“引導商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。
怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措：
聯合廣東虎門黃河時裝城共同打造明珠虎門女裝街，邀請廣東的供貨商來婁底，組織見面洽談會；
組織采購團去廣州，虎門，杭州，義烏等貨源地集體采購；
免費為商家提供培訓講座。
這些策略確定后，一被執行和實施，馬上取得了意想不到的效果。招商的局面終于打開了。看來“戰略決定成敗”的說法一點不錯。
七、整合營銷，補足“短板”
營銷是個系統工程，在具體操作中，不能出現明顯的短板。我們在操作的過程中發現，哪怕一個很小的營銷問題都有可能對整個進度造成不小的影響。
逐一解決好各種營銷問題，積小勝為大勝，才能最終成功。
解決終端問題
終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。該項目終端存在的問題主要有：
（1）招商人員工作沒有積極性。
（2）終端力量不足。只有三個招商員，時間這么緊，任務這么重，這幾個人是難以勝任的。
（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，導致了大量客戶的流失。
（4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現場氣氛的宣傳物料，現場空空蕩蕩，愈加冷清。
基于這些問題，我們擬定的對策是：
（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業績、工作表現和團隊協作掛鉤。每月對表現出色者給予物質獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。
（2）充實招商員隊伍，挑選優秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。
（3）針對客戶提出的常見問題制定了統一的說詞，同時加強了招商員的專業技能培訓，派經驗豐富的人員做現場指導，并為其當場解決問題。
（4）制作各種物料布置現場。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。同時播放富有動感的音樂，整個現場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎。
解決委招費
到2月10日，招商全面展開已進行了一個星期，但簽約的進展很慢。平時來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應該比較多。問題到底出在哪里呢？
問題就出在委托招租費用上。原來開發商跟很多業主簽訂了一份委托招租協議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費用，很多商戶反映費用太高，接受不了。以前也向開發商提過此事，開發商遲遲不肯明確表態，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說服開發商降低委租費，降低為一個月的租金。解決委租問題的效果十分顯著，當日即簽約10份，是有史以來簽約份數最多的一天。
廣告支持有力
為了吸引目標消費群體的關注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”為主，推出了“6000元做業主，10000元做老板”的廣告語。
媒體選擇上，針對中小城市的特點，我們拋棄了傳統的電視，報紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車、宣傳單頁、車聲廣告等媒體。
由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現場人滿為患，工作人員忙得不可開交了。招商十分火爆，甚至出現了五個人搶訂一個門面的現象。
終端促銷強力配合
我們還推出了系列終端促銷活動：
2月10日推出了“早點簽約，早定品牌”活動，前50名簽約的客戶，可參加廠商見面洽談會，優先選擇品牌。
2月18日推出了浙江商務考察四日游活動，韓國飾品城前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務考察四日游活動。
2月26日推出了南下商務考察采購團，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務考察四日游活動。
強力終端促銷活動，極大地刺激了商戶及早簽訂經營合同，加快了招商進度，至2月底，簽約份數就一舉突破了150戶大關。
扭轉不良局面
3月5日，招商接近后期時，出現了進展明顯減緩的現象。 我們從上海出差回來發現情況很不妙：現場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內簽約客戶不到十個，尤其是3月3日和4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。
為了扭轉不良局面，我們一方面要求開發商派專人維護終端廣告，營造現場氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過夜市的招商帶動其他商鋪的招商。同時，制作了新的終端廣告和宣傳單。
此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部又重現火爆場面。
燒好最后一把火
為了在現場營造開業前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時裝修，氣氛就不一樣了。
3月12日開始，越來越多的商戶進入裝修狀態，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進一步刺激了他們入駐經營。
巧妙借勢，開業活動達到
在開發商的努力下，與婦聯達成合作，共同推出了“明珠女人街·下崗女工再就業活動”，3月28日女人街開業時，舉行“再就業基地”授牌儀式。
婦聯3月8日舉行的全市腰鼓大賽（12支隊伍，100多人），也被推到了女人街開業時在明珠現場舉行。
開業時，眾多的活動，加上巧借政府之力，把女人街的開業推上了。
八、尾聲
正確的策劃思路，團隊的積極協作、強有力的執行，開發商的積極配合，3月22日，300多個商鋪全部招滿，所招商家的質量也得到的客戶的認同。
3月28日，明珠開業活動更是空前轟動，開業當天，明珠女人街人山人海，很多商家當天的營業額超過了一萬元。
經過四個多月時間的艱苦努力，通過傳播，招商，開業活動的帶動，明珠女人街走出困境，整體煥發出了新機。我們終于順利地完成了開發商交給我們的艱巨任務。
明珠開業后，面臨著很多新的問題，一條成熟商業街是需要幾年甚至幾十年的時間去培育的，可以說，招商工作的完成還只是走出了“明珠”商業的第一步，“明珠”商業的發展還任重而道遠！
此次營銷策劃活動，給了我們很多有益的啟示：
（1）中小城市商業地產與一級城市存在著較大的差異，必須因地制宜，有針對的制定戰略，戰術才可能取得好的效果。
（2）營銷是個系統工程，要想取得最終成功，一定要隨時關注你營銷這個木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。
論文摘要:奧運體育場館營梢戰略的制定必須基于對內外部營梢環境深入分析，重點解決好以下戰略問題:構建什么樣的業務結構，選擇什么樣的目標市場，如何進行市場定位等。能否處理好主營業務與其他業務的關系、商業化與公益性的關系、無形資產經營與有形資產經營的關系，將是有效戰略管理的關鍵。建議:建立經營業主聯盟以促進業主的協作;加強場館無形資產的開發與利用;加強與國際體育組織和國際體育中介的緊密合作;加強體育場館運營管理人才的培養力度。
北京奧運會后，“鳥巢”、“水立方”、五棵松體育館等奧運場館設施及相關無形資源將如何利用和運營，在北京奧運會前就已成為外界所關注的熱點。一年多來，北京奧運體育場館已經舉辦了一些名賽(如意大利超級杯賽)、名會(如“魅力中國”夏季音樂會);北京奧林匹克公園日均接待游客近9萬人次，北京奧運體育場館在市場化運作的初期即取得了一定的成效。但這些場館要實現可持續發展，必須在對營銷環境進行客觀分析的基礎上，研究開發系統、科學、有效的營銷戰略體系。
一、北京奧運體育場館面臨的營銷環境
奧運體育場館市場化運作的基本目標是實現自負盈虧、自我發展，而長遠目標是在更好地滿足大眾休閑、娛樂、健身等需求的基礎上，培育差異化的競爭優勢，樹立場館的知名品牌，實現場館的可持續經營與發展。同其他營利組織一樣，奧運體育場館的市場化運作必須重視和形成系統、科學的營銷戰略和經營模式。營銷戰略的制定必須建立在對營銷環境客觀、深入分析的基礎上。
營銷環境的分析可以分為內部環境分析和外部環境分析兩部分。其中，內部環境分析主要圍繞自身資源條件來進行，而外部環境分析涉及經濟、文化、政治法律及產業競爭環境等方面。從一定時期看，北京奧運體育場館及其經營業主們面臨的營銷環境主要具有以下特點:
(一)我國體育運動的產業化和市場化發展相對滯后于居民消費結構的升級
體育運動的社會化、產業化和市場化，是提升奧運體育場館利用率和經營效益的基礎。近年來，隨著我國經濟社會的快速發展，我國居民、特別是城鎮居民的收人水平不斷提高，消費不斷升級，休閑、娛樂、健身的需求日益增長，體育消費行為日益成熟，但我國體育運動的產業化和市場化程度仍較低。例如，我國20世紀90年代初開始的足球職業化運動，在初期階段取得了良好的效果，但是由于足協管理的“錯位”、“缺位”和“越位”，使這項極具群眾基礎的聯賽幾乎失去了生存的土壤。產業化和市場化的滯后性，不僅制約了我國體育運動整體水平的提升，而且必然影響到場館業主和職業俱樂部的合作，限制大型體育賽事的舉辦等。
(二)北京奧運會的成功舉辦推動了中外文化、體育、商業交流
北京奧運會的成功舉辦不僅弘揚和豐富了奧林匹克精神，更重要的是，它讓世界更加了解中國，增加了對中國客觀、正面的認識，推動了中外體育文化的交流與融合，加深了各國人民之間的了解、信任與友誼。可以說，北京奧運會為中國旅游業實行了一次空前的全方位的大型促銷，極大提升了中國旅游目的地形象。中外文化體育的交流，必將推動中外企業間的商業合作，為奧運場館的市場化運作提供良好的條件。
(三)奧運體育場館經營主體多元化有利于提高場館經營的靈活性和效率
北京奧運體育場館的建設大都采用了國際先進的BOT方式，即在場館的建設中引人民間資本進行建設，場館建成后，政府允許其享有一段時期的經營權及經營收益，之后政府無償收回經營權。這種方式將場館建設和賽后運營有機結合起來，有利于提高場館經營的靈活性和效率，但這也決定了不同場館運營主體基本上是分散的，分屬不同的業主，例如，“鳥巢”的業主單位是北京中信聯合體，“水立方”的業主單位是北京水立方有限責任公司。這種現狀很有可能造成業主無序競爭、項目重復建設等問題。此外，在對場館的商業化改造中，為了獲取政府的經費支持，各場館業主難免不發生競爭。
(四)專業管理人才和大型體育場館的運作管理經驗缺乏
北京奧運體育場館業主大都缺乏大型體育場館的運作管理經驗，更缺乏國際體育產業運作管理的經驗，政府部門有必要為場館業主搭建國際體育交往的平臺，使其較快適應國際體育產業的競爭。長期以來，體育場館管理人員主要由退役運動員以及設備維護人員構成，運營管理人員比例少。體育場館由于缺少“通體育、懂經營、善管理”專業人才，難以提高經營管理水平。北京奧運會后，為了能充分合理利用奧運體育場館，應盡早實施人才戰略規劃，大力培育專業管理人才，加強專業化管理團隊建設，提高經營業績和綜合效益。
二、北京奧運體育場館業務結構的構建
奧運場館經營業主必須在考慮自身資源、條件的基礎上，構建合理的業務結構。“鳥巢”、“水立方”、五棵松體育館等北京奧運體育場館擁有的戰略資源可以分為有形資源和無形資源兩大類，其中有形資源主要指比賽場地及場館內的商業設施等;無形資源則包括場館品牌形象、場館冠名權、場地廣告牌經營權，以及廣泛深人民心的奧運精神和北京奧運形象等。基于這些資源可以發展體育、演藝、會展、旅游、店鋪租賃等服務業以及拍賣場館冠名權、廣告牌使用權等無形資產運營業務，建立起一個多元化的業務結構(圖1)。但不管是哪一個體育場館，其核心業務必然是與體育有關的業務，演藝、會展、旅游、店鋪租賃是輔助業務，而無形資產經營業務是延伸業務。
(一)體育業務
體育場館的屬性決定了發展體育產業是各大奧運體育場館經營的支柱。沒有體育業務的發展，其他業務很難發展起來。除了舉辦大型體育賽事并獲取一定的門票收人外，場館業主還應積極發展體育健身、體育培訓、體育旅游、體育商品交易等相關業務或交叉業務。體育產業的發展需要解決好以下問題:建立與國際體育組織密切合作和與國際體育中介廣泛接觸的工作體系，積極爭取國際大型體育賽事主辦權;爭取國家體育管理部門的支持，推動國內重大賽事在本場館舉辦;研究制定推動國際體育組織和體育中介入駐場館的實施方案;促進場館經營與職業體育賽事的聯合;充分利用奧運品牌和會展設施，打造體育商品交易中心。
(二)演藝業務
進行場館改造，舉辦大型文藝演出活動，提高奧運場館利用率和增加收益。“水立方”的高利用率正是基于演藝業務的發展而實現的，奧運會后該場館的文藝演出活動幾乎沒有停止，其中，大型全景芭蕾舞劇《天鵝湖》連續上演51場，大型水幕聲光交響音樂會已演出120多場。發展演藝業務需要解決好以下問題:以展示中國傳統文化、融會世界先進文化為核心，實施賽后體育場館的改造，建設有特色的藝術中心、影劇院、音樂廳等場館設施;組織實施奧林匹克文化節、北京國際藝術節、北京電影節等大型文化活動，形成文藝演出季;促進演藝產業與旅游業融合發展。
(三)會展業務
發展會展業務，是提高奧運場館利用率和增加收益的又一重要途徑。對于“鳥巢”、“水立方”等奧運場館的經營業主們來說，發揮北京的文化科技優勢、商務優勢和首都優勢，重點引進學術性、商務性、政務性會議，提升會議服務的檔次和水平，是發展會展業的戰略方向。此外，業主們還應積極引人一批國際知名度高、具有一定影響力的展會，積極創辦一批新展會，增強著名展會的根植性;制定、完善會展引進與篩選機制;加強和國際專業會展公司的合作。
(四)旅游業務
可重點發展觀光旅游、休閑娛樂旅游、體育旅游等業務。為發展旅游產業，場館經營業主們應積極策劃一批旅游與體育賽事、演藝活動、商務會展相融合的項目和活動;圍繞旅游產業的發展，實施旅游服務設施建設工程，加快完善停車場、無障礙設施、指示牌、電腦查詢、公共衛生間等服務設施;采取多種合作方式，加快建設旅游咨詢服務中心;加快完善購物、餐飲等服務設施建設。
(五)無形資產經營業務
發達國家的經驗表明，以冠名權、豪華包廂、場地廣告牌為代表的無形資產開發收人是大型體育場館重要的收人渠道，能否有效開發無形資產將在一定程度上決定北京奧運場館經營的成敗。但無形資產經營業務必須以其他業務、特別是體育業務為基礎，如果體育業務和其他業務搞得不好，不能吸引大眾的參與，不能提高場館的利用率，場館的媒體功能將得不到充分發揮，冠名權的商業價值也將大大降低。建立科學的冠名企業篩選機制，是開展該項業務的關鍵。
三、體育場館經營的目標市場選擇和市場定位
在市場細分的基礎上選擇目標市場并明確市場定位，是奧運體育場館加強戰略管理的又一關鍵環節。從一年多來的運作情況看，一些場館以舉辦國際性大型體育賽事、或世界著名會展或高端會議為目標，而另外一些場館則以舉辦各種層次的體育賽事、會展、會議為目標，換句話說，有的場館采取了集中性營銷戰略(如“鳥巢”)，而有的場館采取了差異化的營銷戰略(如“水立方”)。對于各場館業主來說，在目標市場選擇上存在錯位，有助于避開激烈的市場競爭。
選定了目標市場，還要進行市場定位。市場定位解決的是關于如何參與市場競爭、樹立什么樣的競爭優勢的戰略問題。因此，市場定位戰略關系到體育場館的可持續發展。但從目前情況看，北京各大場館的市場定位(服務特色)都不是很清晰，外界并不清楚業主在追求什么。這種現狀不利于場館競爭優勢的培育和長遠發展。
場館經營業主在選擇目標市場和進行市場定位時，需要注意以下幾點:
第一，在對自身資源條件進行審視的基礎上，選擇目標市場并進行市場定位。業主選擇的目標市場應有助于自身資源條件的充分利用。經營業主在對自身資源條件進行分析時，不僅要重視比賽場地、商業設施等有形資源，更要重視場館品牌形象、與職業俱樂部的關系、與國際體育中介組織的關系、體育產業運作經驗等無形資源，因為無形資源的作用更大、更長久。從目前情況看，北京奧運場館經營業主擁有的無形資源情況均不太理想，特別是與職業俱樂部的關系尚未理順，與國際體育中介組織、國際會展公司的關系尚未建立。這種資源狀況決定了走高端路線(舉辦國際性大型賽事、國際大型會展)在短期內是很難成功的，“鳥巢”的經營現狀就表明了這一點。
第二，要突出體育的中心地位。與其他類型的場館不同，體育場館必須立足體育運動，脫離了體育，或者說忽視了民眾的健身娛樂需求，各種業務都很難成功開展。譬如，某體育場館可以利用場地及有關設施舉辦體育器材展銷會、運動服裝展銷會、體育圖書展銷會，但如果去舉辦爆破器材展銷會、夏季時裝展銷會或計算機圖書展銷會，就可能得不到市場關注和認可。
第三，場館經營業主在做出市場定位決策時，必須處理好商業化和公益性的關系。商業化是手段，公益性是基礎。如果沒有了大眾的普遍參與，商業活動的開展將失去堅實的基礎。因此，業主在積極籌辦商業活動的同時，也必須考慮舉辦一些帶有公益性的、能夠吸引大眾廣泛參與的活動。
第四，促進中外文化交流、弘揚奧運匹克精神、增強國民身體素質，推動體育運動職業化國際化發展，等等，這些主題都是場館經營業主進行市場定位很好的選擇，但它們叫的都太大或太空，需要細化才能突出經營特色。例如，“弘揚奧運匹克精神”的理念可以細化為發展綠色體育或科技體育，這樣更容易被人們接受和認同。
四、進一步推動北京奧運體育場館市場化運作的建議
(一)建立經營業主聯盟以促進業主的協作
建立北京奧運體育場館經營業主聯盟有以下好處:首先，建立業主聯盟可以使場館從單純的競爭關系轉變為新型的合作伙伴關系，避免業主的無序競爭及項目的重復建設，減少資源浪費。其次，建立業主聯盟有利于體育賽事和其他大型活動的開展。第三，建立業主聯盟有利于理順政府與業主之間的關系，形成政府與社會相互溝通、相互協調、相互支持、共創雙贏的機制。
(二)加強場館無形資產的開發與利用
冠名權、豪華包廂、廣告牌等無形資產的開發能夠給奧運體育場館帶來巨額收人。以鳥巢為例，如果開發冠名權和豪華包廂，每年可能給鳥巢帶來近1億元人民幣的收人，這對鳥巢的賽后運營、對奧運物質文化遺產的保護能夠發揮重要的作用。在開發、利用冠名權的過程中，經營業主一方面要加強市場宣傳，讓企業認識到場館冠名權蘊含的巨大廣告效應和商業價值，另一方面圍繞盈利能力、可持續發展能力、社會責任感、市場聲譽等因素，吸收政府代表、媒體代表、公眾代表、職業俱樂部代表、學術代表共同參與，建立冠名企業篩選機制。
(三)加強與國際體育組織和國際體育中介的緊密合作
體育業務的健康發展是奧運體育場館實現市場化運作的基礎和保障。而發展體育業務的關鍵是利用現有體育場館，不斷舉辦大型體育賽事。大型體育賽事的舉辦不僅可以提高場館的國際影響力，而且能夠帶動體育旅游、體育商品交易等相關產業的發展以及場館冠名權的開發利用。而要提高舉辦大型體育賽事的可能性和密度，除了要爭取政府有關部門的支持和加強對外宣傳外，還應加強與國際體育組織和國際著名體育中介的緊密合作，促使世界田徑錦標賽、世界游泳錦標賽、世界籃球競標賽等國際性賽事在北京奧運體育場館舉辦。
逛街購物，“閑”出實惠
為了將民眾的休閑熱情調動起來，在休閑匯啟動時就在臺東三路步行街舉辦了“青島旅游特色產品市北歡樂購”活動，將商貿、文化、旅游、餐飲等元素融合起來，同時在利群商廈、沃爾瑪等商場推出了“購物打折季、大換購”等優惠、讓利活動，為休閑匯的開局爭得了人氣，博得了彩頭。
同時，市北區提出了“走遍東西南北、購物就到市北”的樂購口號，并舉辦了異域風情濃郁的休閑購物主題周，期間，德國商品青島展銷會在富有歐陸風情特色的德國風情街上演，來自德國、奧地利、北京等國內外的71家參展商、200多個品牌、600多種正宗德國商品參展，并有中德特色商品品評、鑒賞、服裝秀等豐富的活動。一場異域風情的展銷加上豐富多彩的活動，吸引了近20萬市民和游客到德國風情街休閑購物，大大促進了中西旅游商品文化的相互交融。
政府搭臺，景區唱“閑”戲
景區是休閑的重要場所，是人們怡情養性，享受生活樂趣的地方。為此，市北區做好服務工作，讓景區好好地唱了一把休閑大戲。
青島葡萄酒博物館就依托青島濃厚的酒文化舉辦了“第三屆青島市家庭葡萄酒自釀大賽”，并邀請國內知名專家 、國家級評酒委員對市民提供的葡萄酒自釀參賽作品進行了評比，這大大激發了市民參與的積極性，去年活動期間就收集了家庭自釀酒樣達122款，成為人們認識葡萄酒，了解葡萄酒文化的趣味“講壇”。同時，青島旅游觀光塔在中秋佳節期間舉辦中秋賞月會活動，以“月圓中秋，情滿市北”為主題，開展登高賞月、臨風聽曲、月下品茗、紅酒品鑒以及猜燈謎、民俗展覽、手工藝展示等系列活動，享受在市內最高的旅游景點賞皓潔明月、攬青島勝景的旅游休閑生活。
親子休閑，“閑”態度從娃娃抓起
兒童也是休閑大軍中不容忽視的力量，為了不讓小家伙們受冷落，市北區也精心準備了豐富多彩的親子休閑“大餐”。首先是伴隨全省最大、青島市首家兒童職業體驗城“比如世界”的開業，市北區策劃了以比如世界為龍頭的親子游產品，推出了親子游旅游線路，啟動了“開心一夏”市北區親子游活動。在活動中，印制了親子游郵政明信片，制定了親子旅游優惠措施，將親子游打造成休閑匯特色產品和市北區精品旅游產品。作為家庭親子旅游的新熱點，青島“比如世界”讓兒童在模擬城市中，運用專業道具，扮演各種社會角色，現在每天都有旅行社組織200多名游客進行體驗活動。親子娛樂休閑的另一好去處是在兒童新天地舉辦的夏季納涼兒童電影專場，還可參加夏季納涼游園會等活動。
“哈啤酒，品美食”，“閑”味滿滿
味覺往往是最好的導游，人們最不愿意錯過當地的美食和特產，這也往往是了解一個地方最直接的方式，在青島，“哈啤酒，吃蛤蜊”的美食搭配早已深入人心，在這個基礎上，市北區在青島啤酒街廣場舉辦了“2012青島啤酒街特色菜評選大賽”活動，以“品味特色享受生活”為主題，突出啤酒街海鮮美食特色，推動了啤酒街餐飲業的發展。并在特色街上開展美食嘉年華系列活動，為市民游客營造“哈啤酒，品美食”激情、愉悅的休閑氛圍。讓人們在品美食，享休閑的氛圍中放松身心，感受幸福。
【關鍵詞】安防企業 數字化 設計管理 企業發展 產品設計
安防系統（Security & Protection System，SPS）旨在維護社會公共安全，運用安全防范產品和其他相關產品所構成的系統。隨著科技與經濟的發展，安防系統在國內外不論是在技術上，還是在市場上都已日漸成熟：國外有德國西門子、美國霍尼韋爾等公司，國內也有捷順、科松等品牌和一些發展中的中小型企業。目前，企業在追求技術提升的同時，也逐漸把目光放在了設計上。特別是對于中小型企業來說，設計不僅能提高產品附加值，更是企業本身戰略發展的一部分。中小型企業只有充分運用現代設計管理，才能站穩市場，不斷發展壯大。
一、數字化設計管理
設計管理是一門集合設計和管理的新興交叉學科，通過計劃、組織、統籌、規劃及監督設計的全過程，協調各種資源，最終使設計達到預期的結果，[1]在企業發展中有著戰略指導作用。設計管理的主要內容包括企業設計戰略管理、設計目標管理、設計程序管理、企業設計系統的管理、設計質量管理、知識產權的管理6個方面。[2]可以幫助企業規避風險、推動創新、提高產品附加值以及提升核心競爭力。數字化設計管理則是依賴計算機輔助設計，基于網絡信息管理，對產品設計以及管理組織進行優化，以達到資源的最佳利用。[3]
二、中小型安防企業中存在的問題
（一）管理不足，重視不夠
由于中小型企業尚在發展中，難免存在不足，最突出體現在安防展銷會上。安防企業一般會參加北京、上海、廣州等城市的安防展銷會。國內展銷會上，中小型安防企業偏多，其整體形象、產品、管理等在會場上就可見一斑。為獲得好效果，企業往往會在產品開發、展覽策劃、品牌包裝以及企業視覺識別系統上不惜血本，但收效甚微。環顧展銷會，產品與產品之間區別度不大，僅能從企業標識識別；展廳布置也沒有傳達出企業的形象與精神。投入遠大于收益，沒有達到傳遞完整的企業形象、擴大知名度以及商業獲利的目標。
（二）規模小，技術力量薄弱
企業規模小，導致對于人才的吸引力小，科研資金緊張。這些問題都是企業發展中的限制因素，也導致產品開發的基本流程無法正常進行。同時，一些中小型企業為了趕緊推出產品，往往不按流程，不顧市場環境，盲目生產，且由于技術薄弱，技術部門往往會選擇回避一些問題，不求創新，只為能盡快完成任務。正是上述原因導致企業的競爭力下降，只能打價格戰。相應的，企業進一步發展受到限制，從而無法繼續吸引人才，提高科研水平，而陷入惡性循環。
（三）產品缺乏競爭力
如果說企業的管理、視覺識別系統、服務等是企業的軟實力，那么產品才是企業的硬實力。客戶對于企業最直接的印象來自于企業的產品。然而，中小型企業往往忽視了這一點。為了能夠盡快在市場上站住腳跟，便急功近利地向市場投放產品，這些產品的基本功能與市場上已有的類似，但在外觀設計上，由于周期短，人員少，便選擇模仿。這種快速誕生的產品首先是無法融合于企業本身，其次是無法推出后續產品，最后是給用戶造成了不良印象。短期內，可能會有收益，但從長遠來說，卻是百害而無一利。
三、數字化設計管理的改進思路
針對上述問題，可以依據數字化設計管理提出有效的解決方案。
（一）引入理念，建立管理體系
中小型安防企業，相較于大公司而言，部門精簡、機動靈活。但仍存在某些部門，如設計部門、制造部門不健全，需要外包的問題。因此大體上可以沿用國際大企業的設計管理方法，而在管理內部，則需要通過建立起完善的反饋機制和信息共享平臺來提高企業自身部門內部與外部的溝通效率。通過建立起完善的管理網絡，將企業管理層、各部門、銷售網絡乃至用戶整合一體，可以使企業及時獲得信息反饋，縮短生產周期，增強競爭力。在數字化管理方面，則可以通過EPR（數字化設計管理企業資源計劃）解決內部資源協商分配問題，和IIM（企業網上信息管理系統解決方案）解決外部交流需求。
（二）合理的戰略點
中小型安防企業想要通過其產品獲利，其產品需要在技術和設計兩方面有所突破。技術對應著功能，設計對應著形式。功能和形式是探討一個產品的永恒話題。從功能上來說，當今技術已經逐漸成熟，如果想要研發新功能、新方式，則需要耗費大量的人力物力，對于中小型企業來說不是容易的事。但從形式的角度來說就不同了，安防產品的外觀、交互乃至服務方面都有很大的設計空間；不同企業的產品可能功能一樣，但其形式卻不一樣；并且相對于開發新功能來說，較為容易一些。所以，中小型安防企業應該注重設計，并以此來帶動技術研發，達到良性循環。為此，可以采取企業設計部門引入國內外的設計大師，或者采取和高校、設計公司、研發機構等合作的方式。比如武漢大學和深圳市匯生通科技發展有限公司合作，將學院的科研、理論長處與企業的實踐強項結合在一起。隨著企業不斷壯大，可在企業內部成立專門設計部門，使外包的設計逐漸內部化，成為企業的核心競爭力。
（三）全面設計
在設計產品時，運用CAID（計算機輔助工業設計）技術，在實際制造前，真實模擬設計出產品外觀、結構等，而進行工程分析和測試，以縮短生產周期，保障設計質量，降低設計風險。
1.整體性設計。對于中小型企業來說，首先應該確立企業文化，并在此基礎上創建出一套企業識別系統，包括公司標識、標準字、標準色等。在統一的標準下，一方面有助于企業的形象明確完整地傳達，樹立可靠優質的企業形象，另一方面也可為產品開發、形象推廣提供母題。
2.沿用標準的設計流程，即計劃、概念開發、系統水平設計、細節設計、測試和改進、產品推出6個階段。[4]先根據企業現有情況，結合市場調查，整體評估立項后，再通過搜集客戶需求、競爭產品情況后進行初步概念設計，隨后深入設計，到制作樣本，其間不斷進行優化改進，沒有問題后推向市場，并注意搜集客戶反饋評估，以便后續產品開發。每一步所獲得圖像、數據都可納入資源數據庫中，方便數字化管理。完整進行6個階段，可以使企業有效避免資源浪費，降低風險。
3.注意根據功能、受眾等將產品分類、分層，建立縱向梯度和橫向系列，并通過產品設計體現出來，保證區別性和企業關聯性。如霍尼韋爾公司將其安防產品主要分為門禁控制系統、視頻監控系統、防盜報警系統和智能社區系統四類，并在此之下又細分。其中，單就門禁控制系統下屬的讀卡器一項中，又分有多個系列。又如，定位經濟型的非接觸式智能卡讀卡器的OmniClass家族系列、定位為高端穩定的感應式讀卡器OmniProx家族系列等。各系列間由于定位的不同，外觀區別大，而家族內每一款產品的區別基本只是在視覺比例上，而配色、材質以及設計元素上則保持統一。
4.具體產品造型設計。對于中小型企業，在產品推出的初期，可以采取依據企業標志，抽象提取出設計符號語言的方式。提取出的符號運用到產品造型設計之中，一方面保證了設計的統一性；另一方面，也可對客戶進行潛移默化的視覺傳達，加深其對產品品牌和企業的理解；再者，也可以保證設計的獨創性，不易被模仿。以筆者為深圳匯生通科技發展有限公司設計的一款門禁讀卡器為例（圖1），提煉其公司標志的元素，融入讀卡器外觀設計之中，以不同材質的對比來強調線形和品質。綜合運用諸如犀牛、CAD等計算機輔助設計軟件，多次模擬嘗試，以滿足工程需求。
結語
隨著技術的發展以及經濟水平的不斷提高，從樓宇建筑智能化到城市智能化是當下乃至未來的發展趨勢，中國的市場仍是有很大部分可分。但是，國內中小型安防企業若想在強有力的對手中脫穎而出，站穩腳跟，則必須充分理解數字化設計管理對于企業和設計的意義，并通過其來整體提升企業形象，從設計上提升自身產品的附加值，增強核心競爭力。只有通過不斷地改正企業設計管理之中的不足，才能提高我國安防企業的競爭力，推動產業發展，打造世界名牌。
參考文獻：
[1]楊軍順，王肖燁.在企業中充分發揮設計管理的作用[J].包裝工程，2005（2）.
[2]曾山，胡天璇，江建民.淺談設計管理[J].江南大學學報，2002（1）.
