時間：2022-08-27 11:32:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝銷售提升方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：
增加店鋪的數量；擴大單店面積的多少；提升單店增長率的計劃；折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃；地域傾向計劃；價格調整計劃；廣告及媒體宣傳計劃；上一年度本季資料等。
二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃
服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎？沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
四、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計劃表
當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。
總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
服裝店店長工作計劃范文【一】工作中沒有計劃就像是一團亂麻，不知道從何順理，只有計劃好了，一切才會有規律的進行，所以說工作中離不開工作計劃。
作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
服裝店店長工作計劃范文【二】一、清點貨品，做到心中有數
1、掌握每款貨品數量
2、掌握每款號碼情況及數量
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結、日總、日存、日報。
2、做到心中有數，每款每日銷售數量及占比。并進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。
三、管理好員工
1、穩，穩定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。
2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3、訓，培訓員工。
（1）做到每位員工均了解公司制度，
（2）在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。
4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業提供優秀的管理人員。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。
2、在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，并根據創新結果給予物質獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。
3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。
3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發出;對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4、對于銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。
服裝店店長工作計劃范文【三】一、了解公司年度市場開發計劃
了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃
服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新一季的面料訂貨及生產安排表
品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應該按照公司統一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構思就應運而生。
四、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎？沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
五、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
六、了解庫存面料及清減計劃表
當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
七、了解新一季配飾開發訂貨計劃表
配飾的開發通常由服裝設計師完成，但國內很多服裝設計淘寶開店成功經驗師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負責配飾開發的部門，那么這項工作應該由陳列部門承擔。至于原因，一句話就可以概括：巧婦難為無米之炊。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩？
配飾開發訂貨計劃表是根據新一季的面料訂貨、生產安排和新品上市計劃制定的。配飾開發最見實力的兩點在于：
轉型需策應
目前，為應對“低價代工”的市場競爭，很多國內傳統服裝生產制造企業開始向品牌營銷轉型。然而戰略的轉變并沒有讓一籌莫展的中國服裝企業松一口氣，品牌營銷的探索需要新一輪方式方法的介入，向零售商業模式的嘗試需要更加優化的解決方案和詳細的戰略規劃。
鴻星爾克集團目前已發展為集研發、生產、銷售為一體、員工逾1萬余人的大型服飾集團。為順應市場變化，鴻星爾克通過采用零售商品規劃與優化解決方案，實現集成的規劃實踐，從而強化其不斷發展的零售模式，并進一步支持其涵蓋6000多家專賣店和跨30個國家的全球分銷網絡。作為傳統的批發及特許經營零售商，目前鴻星爾克正在推進其零售商業模式的轉型，并采用領先的優化規劃解決方案以優化實施規劃、產品品類和庫存，增強零售商的競爭力，進而提升消費者的用戶體驗。這也成為鴻星爾克“顧客至上”理念的關鍵性戰略。
鴻星爾克現已完成零售商品財務計劃和零售品種搭配規劃的部署，可集成包括附屬公司在內的跨業務規劃能力，獲取可操作的數據洞察力，最終使日常經營決策與戰略目標保持一致。零售系統的實施為戰略性的詳細財務規劃提供了一致且靈活的方法，以幫助鴻星爾克提升經營規劃的準確性，并識別最佳盈利的庫存投資機會。借助對經營數據更加深入的洞察，鴻星爾克能夠更好地調整產品品類的搭配，以全面滿足客戶需求和獲取最大化銷售契機，同時進一步提高利潤率和客戶滿意度。
而在其他領域，轉型的成功者也有著自己的思路。雅戈爾集團是從傳統向品牌營銷過度中轉型比較早的服裝企業，其轉型成功要素之一是借助兩化融合項目建成了三種紡織服裝供需鏈電子商務集成應用系統。系統優化了企業業務流程和組織結構，增強產、供、銷協同運作能力，提高了企業的市場反應能力、提高了科學決策水平和經濟效益；構建了業務協同的全程供需鏈、實現從“經營產品”到“經營客戶”的轉變，提高了企業的核心競爭力。借助兩化融合項目的實施，三大集成系統中的單元系統陸續建成并投入使用，對公司的信息化水平不斷提升，并在實際應用中發揮了加快成品庫存周轉、資金周轉、縮短服裝生產周期、降低物流成本，以及促進市場范圍擴大和品牌價值提升等方面的作用，產生了較好的經濟效益。
可見策略的調整需要積極有效的技術配合。
創新是常青樹
在轉型中照搬、復制不足以使企業長期保持領先。學習的目的是提升企業自身的認識，而非克隆出另外一個優勝者。只有不斷的發展創新才能夠幫助傳統企業擺脫困境。
不同企業在規劃其自身的轉型路徑時，從自身特點出發，結合品牌受眾群體特性是先決條件。鴻星爾克之所以花費大力氣部署零售模式，是因為看到其目標市場中，消費者要求獲得隨時隨地購買所需之物的購物體驗，而且可以通過各種設備、在各種網站上和商店中購物。零售商就需要通過消除不同渠道之間的界限、有針對性地報價以及在恰當的時間和地點快捷供貨，來響應消費者的需求。
業內人士分析，從目前情況來看，運動品牌在商場和一些連鎖超市銷量更大，因為商場和超市的人流量很大，而專門的運動城似的銷售模式不升反降；因此選擇人氣較高的商場合作無疑會成為提高銷量的不錯選擇。目前鴻星爾克有6000多家門店，從已經獲知的消息判斷，每年門店數量會以2000多家的速度增長，在未來2～3年內突破1萬家；采取多渠道、多元化的方式進行開店。截止到2013年1月30日，鴻星爾克主要在淘寶、拍拍等B2C渠道開展電子商務；2011年10月，鴻星爾克與運動休閑商品B2C網站西街網結成戰略合作伙伴，旨在推動運動品牌及零售企業系統開設電子商務渠道，通過合作、資源整合的形式擴展多種銷售渠道。鴻星爾克將積極參與和推動電子商務這一新型渠道的發展，通過品類管理或其他策略，讓線上商品的各種屬性更加符合消費者的價值需求；目標是線上銷售能占到10%，達到以“億”計算的銷售額，這表示鴻星爾克在關注零售的同時也將大規模拓展電子商務領域的份額。
然而，2012年為什么這個問題特別突出呢？我們不得不審視一下當前的服裝零售的格局的大變化，實際上，有很多廠家沒有看到這種變化導致從廠家就開始錯誤的戰略布局及策略導致的。
出口停滯，增長乏力。這個因素除了導致整個全行業的市場空間增長無望外，還直接引起了第二個變化。那就是原來一大批出口的服裝企業開始轉內銷。這導致國內本來就嚴重產能過剩的服裝行業再次進入了慘烈的淘汰競爭中。尤其是很多外銷企業開始轉向內銷，最可怕的是，大量外銷企業轉內銷的思路和原來做外銷一樣，有點錢就走貨，導致服裝企業利潤大幅降低，且許多企業選擇了電商。
電商侵占大量市場份額，甚至部分品牌的仿冒品在電商流通的出現導致了傳統市場的低迷。2012年，淘寶、天貓等商城已經零售額過萬億，尤其是服裝產業，幾乎是最適合網上銷售的產品品類之一。而當前的服裝電商最主要的特點就是走量不做價格，靠低價和性價比占據市場，實際上，大量的花費在廣告費及物流上。因此，這對傳統服裝品牌的沖擊可想而知。
然而，許多品牌廠家卻沒有因此改變策略，依舊跑馬圈地，繼續加大零售力度，按照原有的銷售任務不斷壓貨給經銷商。經銷商和廠家都沒有準備好要打一場消耗戰和客觀面對電商的發展，很多廠家雖然介入了電商，但是越大的傳統的銷售越難解決電商和傳統銷售的平衡問題，從而導致廠家的嚴重戰略失誤。
必須要看到導致當前服裝企業庫存的大環境和大背景，才能提出客觀的解決方案。不是這些品牌廠家不想解決庫存，也不是他們缺乏手段，最核心的問題在于，傳統銷售增長率在降低，競爭白熱化，而電商發展使份額又增加，傳統的服裝品牌商還沒有解決好網絡銷售和傳統銷售的問題，綜合起來，導致了庫存過剩。
解決庫存的問題，必須站在企業戰略的高度，站在整個產業供應鏈管理的全局，才能真正解決問題。
一、從市場戰略結構調整及針對性的產品管理結構設計開始解決庫存之源
從根本上說，庫存的產生和廠家對銷售預期及各個銷售渠道預測不夠準確有關。因此這是解決庫存的根本。廠家必須結合細分的市場進行預測并且設計產品的管理結構，才能最大化的確保合理庫存。
例如：傳統零售渠道和電商渠道的互動與產品結構比，這是需要廠家依據整體銷售數據預測最少每兩個月要進行分析和判斷的。
二、建立從廠家到經銷商的庫存管理數據鏈，建立強大定制化的IT管理系統
大廠家的做法是必須能夠管理到核心城市的庫存數據，做到庫存數據的分析，并且每個月及季度進行數據分析和針對數據提出解決方法。一般而言，大的企業能夠和零售商建立IT系統來進行管理。軟件一定要自行開發，體現自身的特點。當前，部分廠家為了省卻花費，在這方面的投入不足，或者套用其他企業軟件必然針對性不足。
小廠家在IT方面的投入實力有限，就要借助分公司或者對經銷商進行數據分析及管理的培訓及指導，并且要求和廠家共同匯總，從而為解決庫存尋找針對性的解決辦法。
例如這一月哪些產品嚴重滯銷，哪些中度滯銷，哪些產品暢銷，庫存實際數據都必須分析，之后針對性的提出處理的品類。同時，對于下季訂貨提出依據。
這一步驟是找到問題所在，非常關鍵，否則方案無法做到針對性。
三、從零售的特性出發，將銷售和庫存管理互動起來
一般而言，庫存處理不力中至少50％的因素來自于經銷商對庫存的不重視及缺乏有效的解決方案，而這個方案中尤其以處理不及時最為突出。由于很多經銷商缺少隨時對數據的監控和敏感性，往往導致錯過處理庫存的最佳時期，同時，也會做出錯誤的進貨決策導致庫存加大。因此，如何隨時了解庫存動態，并且將庫存和門店結合起來，共同制定營銷方案進行解決是重中之重。一般而言，每個小階段進行的小型特賣會對于品牌的殺傷力和價格影響會低于那種大型的甩賣式的庫存處理。小步快跑，隨時處理，才能減少庫存，不會導致到了年底才無法處理的地步。
四、處理庫存方法的創新之道、小技巧也不容忽視
簡單粗暴的庫存處理對于忠誠會員造成的傷害比較大，也極容易傷害品牌，因此一般而言，對于品牌如何創新的處理庫存也很重要。很多經銷商處理庫存特別不注重形式，完全沒有品牌感，結果造成來購買的人感受很差。因此，各類的庫存處理可以作為會員回饋的方式，并且要做好創新，一般中大型的不宜選擇在門店進行。最好在酒店或者專門的折扣門店，并且要給會員發邀請函，處理庫存也要注意展示效果，不能完全像地攤貨一樣，更要注重服務。把庫存處理變成會員的福利特賣會形式更容易讓客戶獲得好的感受。
目前，采取電商模式處理庫存如果在區域進行，其實已經影響到全國，當前最好由廠家發起，統一進行，否則將影響全國運作。
五、廠商的互動和配合，才能達到供應鏈管理的完全暢通
據曼哈特軟件(上海)有限公司總經理郭仁正介紹，曼哈特在全球服裝行業的WMS市場份額在過去數年間都處于50％－75％，客戶包括Bu rberry、Calvin KIein、C0lumbia、Escada、Polo Ralph Lauren、Victoria’s 5ecret、Jockey、Nike等不同類別的知名品牌。目前，曼哈特在中國市場的服裝鞋帽類客戶包括森馬、達芙妮以及某大型休閑服裝零售商。
記者：曼哈特如何理解服裝行業供應鏈管理的特點?
郭仁正：服裝企業的業務流程非常復雜、繁瑣，許多服裝企業每天需要處理成百上千的庫存單位，并且大量的款式、顏色、尺碼管理使得運作的復雜性成倍增加。隨著服裝企業對生產外包(OEM)和銷售外包的嘗試，以精確預測、采購管理、生產計劃和分銷管理為特點的供應鏈管理顯得尤為重要。特別是對于大型服裝制造企業來說，采購、生產、分銷等流程對供應鏈管理與物流有著越來越大的依靠和越來越高的要求。
我認為服裝企業的供應鏈管理可分為兩部分，一是管理前端供應商，保證其將貨物準時送達配送中心。特別是在縮短貨物在庫時間的情況下，需要掌握更多的詳細信息。同時，還要掌握詳細的訂貨信息，以在貨物到達后盡快出貨。二是準確判斷后端銷售的規模和特點，做好銷售預測和準時到貨。而在這其中，圍繞服裝供應鏈管理的終極目標，降低庫存、提高流轉效率的倉儲管理是一項核心工作。
記者：曼哈特為服裝行業提供的系統解決方案包括哪些內容?
郭仁正：針對服裝行業的供應鏈管理特點，曼哈特為這類客戶提供的解決方案主要包括四個系統，客戶可以根據自己的實際需要進行選擇。
一是倉儲管理系統(WMS)。它是倉庫管理最基礎的系統，涉及收貨、鋪貨、存儲等倉儲活動，重點是實現對款式、顏色、尺碼等信息的有效管理，以降低庫存，加快流轉速度。
二是擴展企業管理系統(EEM)。該系統是一個平臺化的產品，提供實時透視度和貿易伙伴協作，以確保貨物通過最佳渠道及時流向客戶。通過供應鏈同步，擴展式企業管理系統為企業創造極大的經濟效益，并且經常帶來立竿見影的效果。無論企業是集中于訂貨過程。還是創建預期出貨通知，或是借助于全球透視度及事件管理系統對庫存進行跟蹤和控制，擴展式企業管理系統均可實現關鍵功能整合，幫助企業實現既定目標。
擴展企業管理系統的應用價值具體體現在以下方面：
1 通過統一解決方案，管理全球協作商務；
2 降低庫存總體搬運成本、運輸成本和人工成本；
3 實時提供全球貨物流透視度；
4 按時交貨率提高10％－20％；
5 訂單履行率提高5％N15％：
6 周期時間縮短2－4天；
7 安全庫存量降低5％－15％：
8 提高配送中心、物流服務商的運作透視度。
三是需求預測系統。需求預測是服裝企業做好供應鏈管理的一項重要工作，對于服裝企業而言，一方面要保證足夠的庫存以防止斷貨，另一方面又要防止過多備貨導致的庫存積壓。要做好需求預測工作，系統的支持很關鍵。借助系統實現準確的庫存需求預測，可以幫助服裝企業促進銷售，最大限度降低流動資金需求，維護客戶滿意度。
四是庫位優化系統。該系統主要是針對一些季節性明顯的產品，解決揀選效率的問題。因為多數服裝的銷售有較強的季節性，隨著季節變換，庫位優化系統會優先考慮當季產品的出入庫，按照一定的銷售規律，向WMS傳遞揀選時間、內容、數量等信息。
記者：請您結合實際參與過的項目，介紹曼哈特系統解決方案在服裝行業的具體應用。
郭仁正：曼哈特在全球的第一個訂單就是來自服裝行業，目前在全球服裝行業的WMS項目中，曼哈特占有50％－75％的市場份額，客戶包括高級時裝、商務休閑、戶外、內衣、運動等眾多不同類型的服裝品牌。在中國市場，曼哈特2006年以來先后與達芙妮、某大型休閑服裝零售商、森馬建立了合作。其中，達芙妮在上海的倉庫建設項目于2006年10月啟動，2007年9月正式上線曼哈特的WMS系統。該倉庫面積達到1.5萬平米，SKU數量達2萬個。隨后，達芙妮在重慶、北京、福建、鄭州及沈陽也自主安裝了此系統。2007年11月，某國內大型休閑服裝零售商實施了曼哈特倉儲管理系統及擴展企業管理系統解決方案，用以優化其供應鏈來達到資源優化配置的目標。該項目已于2008年11月正式上線。去年9月，曼哈特與森馬的合作項目正式啟動，該項目也位于上海，面積達到3萬平米，該倉庫安裝了自動立體倉庫、輸送機、電子標簽揀選系統等自動化倉儲設備。預計上線時間為2009年下半年。
記者：與其他應用行業相比，為服裝行業設計和實施供應鏈管理解決方案需要重點關注哪些環節或因素?
郭仁正：單就WMS而言，每一個行業的應用都有其獨特之處，甚至同一行業的不同企業也都不盡相同。以服裝行業為例，不同檔次、不同類型的服裝在季節性、銷售量等方面都有所不同。根據曼哈特以往服務于服裝行業的經驗，我們認為有幾方面內容值得重點關注。首先，服裝產品的生命周期很短，季節性很強，因此WMS要支持不同季節庫位管理的切換；其次，服裝產品的顏色、尺寸、款式管理很特殊，為了加快揀選效率(把零揀變為箱揀)，服裝行業越來越多地開始采用混碼箱操作(供應商來貨時，同一款式顏色會有數種箱，每種箱按照不同的數量比例來包裝不同的尺碼，比如25件一箱：A型箱是2件XL、5件L、13件M、3件S:B型箱是3件xL、4件L、10件M、5件S)，這對WMS是個挑戰。而且，到季度末的時候，門店的補貨可能要不了一整箱25件了，那剩余的混碼箱可能就要進行拆箱、分別上架，然后按照正常的零揀來處理。這個需求的實現具有更高的難度；第三，對于一些需要進行掛裝處理的服裝企業，其供應鏈管理解決方案中還需解決與相關系統和設備的接口問題。
此外，為服裝企業設計和實施供應鏈管理裝企業的銷售模式主要有自營店、加盟店、專柜、B2C四種，而每種銷售模式下的揀貨和配貨方式存在很大差異。
記者：曼哈特如何看待倉儲管理系統在中國服裝行業的應用前景和趨勢?
郭仁正：據了解，中國具備一定規模的服裝企業對財務軟件、CAD設計軟件、ERP系統的應用已經比較普遍，隨著他們對供應鏈管理需求的不斷增加，其對倉儲管理系統的應用前景值得看好。現在的問題在于，雖然服裝企業對倉儲管理系統有明顯需求，有實力的企業也不在少數，但既有實力又有正確認知的企業則是鳳毛麟角。就目前中國市場的倉儲管理系統用戶情況來看，多數還屬于第一代用戶，他們對倉儲管理系統的應用僅限于基礎的進銷存管理，而很少涉及與倉儲相關的所有活動管理。在應用產品方面，服裝企業大多采取自主開發軟件的方式。所以，需要我們進行大量的介紹和說服工作。我相信經過未來3－5年的探索，這些第一代用戶會從中有所領悟，真正了解并選擇適合自己的倉儲管理系統。
二年以上工作經驗|男|26歲（1987年10月16日）
居住地：廣州
電 話：182*******（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個月]
公 司：XX工貿有限公司
行 業：服裝/紡織/皮革/鞋業
職 位：營銷總監
最高學歷
學 歷：本科
專 業：旅游
學 校：省旅游學校
自我評價
本人自__年至今一直工作于服裝行業，11年的工作經驗也使我發展成為一個全面而成熟的服飾行業人，對品牌服飾的創建、策劃推廣、運作模式、渠道鋪設、商品管理、維護管理手段、品牌提升都非常了解。每一個步驟：服裝開發設計、生產流程、廣告宣傳推廣、自營模式、加盟模式、銷售管理，加盟客戶管理，我都有不同程度的認識。熟練操作多種設計軟件：coreldraw、photoshop、office軟件，全面、專業是我自信的基礎，成熟穩重是我處事的方式。
求職意向
到崗時間：一個月之內
工作性質：全職
希望行業：服裝/紡織/皮革/鞋業
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：營銷總監
工作經驗
2012 /7—至今：XX工貿有限公司[1年8個月]
所屬行業： 服裝/紡織/皮革/鞋業
營銷部營銷總監
1.商品管理，每一季度貨品開發計劃、上市時間的建議、直營店鋪貨品訂單確定、貨品生產、物流的監控。
2.跟蹤貨品上市每一階段的店鋪銷售情況進行匯總報告，快速有效制定滯銷貨品的處理方案。
3.平衡貨品庫存壓力-店鋪銷售-品牌市場定位三方面，進一步鞏固品牌的健康發展。
2011 /6—2012 /6：XX體育用品有限公司[1年]
所屬行業： 服裝/紡織/皮革/鞋業
營銷部營銷總監
1.管理品牌直營、加盟、商品、策劃、培訓5個部門，整合資源充分發揮各部門的優點進行互補配合，組建成為一支團結進取的隊伍。
2.品牌市場定位、發展方向定位，產品風格定位，整體營運策劃方案制定。
3.重點工作是全國宣傳推廣、整體加盟招商部署：加盟招商政策制定-條件洽談-店鋪審核-合同簽訂-后續跟進。
4.期間成功打開北京、成都、山東、河南、新疆、廣西等地區。
教育經歷
2007/9—2011 /6 省旅游學校 旅游 本科
證 書
2009/6 大學英語四級
2008/12 大學英語四級
關鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數據分析；銷售策略；店長主導
精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，采用科學分析的方法，強調現場管理的規范化、精細化和個性化。
中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網上購物的人數不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。
一 、服裝行業終端店鋪管理現狀
隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。
1.計算機已經普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數據，缺乏對數據的有效分析，更不用說應對之策。
2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。
3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發揮店長的潛力。
二、服裝行業終端店鋪精細化管理分析
1.數據背后的秘密
在服裝終端店鋪經營的過程中，通過對計算機收集的數據進行分析，我們可以得到一系列數據指標。
上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數據及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析并尋找原因。
（1）總銷售額
總銷售額的作用體現在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結合整個地區行業的發展狀況及時調整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。
（2）平均貨單價、客單價、連帶率
這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧。客單價和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發現促銷策略中存在的問題。
案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。
從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高于現有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數量或者提高現有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。
（3）人效、坪效
人效數據的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規劃動線。
（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比
這幾個數據都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。
（5）暢/滯銷款
在銷售的過程中，通過銷售數據及時發現十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調整。
2.根據服裝生命周期調整銷售策略
服裝由于有很強的季節性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。
導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。
實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發現庫存。這一階段首先是通過各種數據分析貨品，發現問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發現銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉率、消化率、售罄率和折扣率等數據分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。
衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。
事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。
3.店長的主導地位
從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經歷，但沒有系統學習過專業的理論知識。另一類是經過系統理論知識學習的服裝專業的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。
在優衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經理同樣的權限。正如優衣庫創始人柳井正所說的：“在優衣庫，店長被視為公司的‘最高經營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮。”西班牙品牌ZARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數據分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。
擁有綜合素質、專業知識的店長的缺乏已經成為中國終端服裝發展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業知識。可以這樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。
三、結束語
中國服裝行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，如何在競爭激烈的環境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業競爭成敗的關鍵。
參考文獻：
[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業“精英店長班”特色人才培養[J].紡織教育，2014（4）.
[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.
工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現的情況或問題設置應對預案。下面小編為大家帶來個人銷售年度計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
個人銷售年度計劃模板11、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“白酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
個人銷售年度計劃模板2作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合能力及對產品的了解，下面是我個人20__年工作計劃：
一、努力學習，提高業務水平
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面尤其是白酒營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
二、進一步拓展銷售渠道
市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
1、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
2、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
3、提高個人的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要。
4、以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。
個人銷售年度計劃模板3一、市場方面：
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面：
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。
(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。
2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。
3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求：
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。
要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服。
為公司做出自己的貢獻。
12、開發客戶：以a類客戶主(當月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶。
13、自有產品(紅酒)的業務招聘，培訓和市場開發。
六、為充分發揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責任狀。
個人銷售年度計劃模板4一、銷售工作策略、方針和重點
為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。
1.銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營;優勢合作，機制推動。
要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。
優勢合作：充分發揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優勢為團隊做貢獻;
機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。
2.銷售部門工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。
3.銷售部門工作重點：
1)規劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。
2)強化銷售規劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。
3)規范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。
5)強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發覺團隊中的管理人才。
二、銷售部門工作計劃
1.建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊
一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統一等。
(2)業務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。
(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
(4)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養銷售人員發現問題，總結問題。
不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的`在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次
4.建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
5.專職專業，強化對拓展客戶資源的利用率。
銷售部門電話客戶資源、汽車之家網站、車貸網絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負責把網絡的資源和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業務指標由銷售經理直接考核。
個人銷售年度計劃模板5一、總體目標
通過去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區擴展到鄉鎮，使鄉鎮具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區客戶知道我們公司，也使鄉鎮客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業務平穩較快發展，為公司創造良好經濟效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉鎮汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉鎮開展一次汽車銷售巡展，大的鄉鎮汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉鎮汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優質”的經營服務理念，讓廣大鄉鎮客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉鎮客戶的心中。
三、發宣傳單活動
在去鄉鎮汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發宣傳單活動，把宣傳單發放給廣大鄉鎮客戶，做到邊發放邊宣傳。在發宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務
當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰。去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發宣傳單活動任務，力爭取得優異成績。
五、加強團隊建設，確保活動順利
搞好汽車銷售巡展和發宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協力，認真努力做好汽車銷售巡展和發宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規章制度，加強管理，規范工作，強化措施，不出現以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。
個人銷售年度計劃模板6一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。
但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。
2、人員的培訓。
在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。
3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。
二、規范展廳管理：
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳。
(具體細節制定計劃)
2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。
三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。
包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。
建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。
3、汽車展銷。
包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。
四、市場調查、分析與預測
1、知己知彼，百戰不貽。
我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)
2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。
4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量(具體細節制定詳細計劃)
五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
個人銷售年度計劃模板7我從__年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20__年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：
第一、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊。
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二、熱忱服務。
要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三、熟悉服裝。
了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五、根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業額任務。
和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
個人銷售年度計劃模板8一、服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
二、分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。
三、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
四、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場占有率實現_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
五、服裝產品營銷戰略(具體行銷方案)
六、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。
七、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
八、服裝產品營銷方案調整
這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
個人銷售年度計劃模板9作為一名服裝銷售我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
個人銷售年度計劃模板10我公司具體從事的是小型汽車輪胎行業，而我們作為公司的銷售部門是直接與公司利益掛鉤的一個部門。本年度，我部門將緊緊圍繞公司制定的整體目標，并根據以往的工作經驗和教訓，按照實際的工作要求，積極落實銷售工作要點和制定的工作計劃，爭取為公司創造更多的利益。現將我部門本年度的主要工作計劃公布如下：
一、全年工作總體思路：
現在，隨著經濟的飛速發展，私家車的數量也越來越多，汽車輪胎也相應的在市場上占據了相當大的份額，針對這一情況，我部門要積極樹立以公司利益化為前提的目標，并且采取“針對性銷售，擴大銷售群體”的方針，堅持以“內抓管理，外樹品牌”為重點，以目標管理的方式，認真扎實的落實各項工作。
二、銷售業績目標：
本年度，我部門的總體銷售目標金額為450萬元，實現的總體利潤為__萬元。根據這個經濟指標，我部門平均每月要完成__萬元的銷售業績。
三、具體措施：
(一)加強內部管理，提高經濟效益：
本年度，我部門將在原有的制度上進行進一步的完善，比如完善銷售管理制度，并且要求各個銷售人員要完全按照制度做事，切實做到有章可循，有法可依。以此讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識，以此提升公司的經濟效益。
(二)實行考核制度，增加員工積極性：
本年度，我部門會加大考核制度的實行，我們將會根據銷售總目標，分別下指標，切實的做到責任明確，落實到人，績效掛鉤。一是在具體過程中我們會將每個月的銷售目標分配到各個銷售人員，并且將各個銷售人員的業績做真實的記錄。二是出勤考核，銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，所以今年我們將會加強出勤制度的考核力度。三是對服務質量和工作態度進行考核，我們會將請每位顧客填寫銷售人員的態度和服務質量，并用做評鑒。
(三)加大培訓力度，提升整體實力：
本年度，我部門會根據實際情況對本部門人員進行系統的培訓。一是積極培訓銷售人員的業務能力水平，比如我們會進行專業的銷售技能培訓、銷售手段等，并將理論聯系實際，從而使每一位員工在平時的每項具體工作和每個工作細節中不斷的提高業務素質，以達到提高我部門整體銷售實力的目的。二是我們將會對輪胎的品牌知識進行深入學習。我公司主要經營的是馬牌，鄧祿普，米其林，固鉑，固特異等輪胎，因為所涉及的品牌較多，各個品牌的輪胎也有別不同，所以在具體的工作中，我們要求每個工作人員必須對我公司所經營的各個輪胎品牌知識了若指掌，做到心中有數。
(四)加強團隊建設，搞好人力資源管理：
人才是每個企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，所以建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。本年度，我部門將以建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項重要的工作來抓，我們將采取活動的方式來加強每個銷售人員的團隊意識和合作精神的培養，同時反復強調銷售人員的責任感，在讓大家增進情感的同時清楚認識團隊重要性，以形成一個團結積極，具有良性競爭意識的優秀銷售團隊。
(五)根據實際情況，調整銷售策略：
本年度，我部門會積極的分析市場情況，并且及時根據市場變化情況做出一些調整和改變。比如在銷售淡季，部門將會進行一些促銷活動的開展，以吸引更多新客戶，擴大客源。
作為吸引目標受眾的第一視覺印象，陳列承擔著展示品牌魅力、吸引客戶駐足的面子工程，那些個h生新穎、巧思構造的陳列總能秒殺無數消費者的目光，所以，在店鋪陳列的“給力”越大，目標業績就越有事半功倍的效果。各大服裝品牌為了擁有更好的商業回報，也不惜耗費重金，加大對終端管理、陳列的投資，通過學習、培訓、指導、參觀等方式，提升品牌在陳列藝術上的水平，不斷締造品牌的核心競爭力。
提升商品的價值
服飾的陳列可以展示品牌文化和表達當季的設計內涵和主題，烘托品牌的整體形象，當前服裝市場的競爭都是以實際銷售來論英雄，所以，營銷戰略的功效性與效果，最終衡量的標準還是銷售額。
對于從事終端經營工作的管理者必須要了解市場需求和市場營銷，領悟到服飾陳列不僅僅是簡單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現和銷售利益，終端管理應該把陳列放在一個重要位置上看，不要忽視了商品的本質在于渠道的銷售，商品的暢銷最終是讓消費者在市場中來檢驗，服飾陳列的過程本身就是營銷過程中對商品價值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環境、氛圍、背景等若干細節都要以滿足目標顧客的心理需求為出發點，讓顧客得到最大的滿足。
據統計數據顯示，一個時尚品牌專賣店，如果每周單店銷售在10萬元左右，其中品牌知名度和認可度占業績總額為30％，顧客對品牌的忠誠度占50％，顧客對品牌價值的認同占20％。
很多時候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來認同的，如果將顧客與品牌的情感關系也兌換成業績的話，其陳列、服務等品牌形象要素就占據了總業績的38％以上。
再來看看終端店鋪銷售工作的一般流程：品牌商供貨——物流配送——經銷商驗貨——店鋪陳列鋪貨——銷售于服務。
可見，陳列作為銷售環節的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應是對商品視覺的刺激，商品陳列直接關系著顧客人數及顧客消費欲望。一般而言，陳列不直接決定銷售，但若忽視此環節，很可能就與目標業績失之交臂。
品牌最好的代言人
伴隨著市場商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來越細，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來實現。
陳列是藝術與商業的行為，也是對服裝商品的再創意和設計，它將品牌服的文化、態度、故事、情緒，通過巧思的系列主題、時令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當前時尚流行性、季節連貫性等元素，給消費者傳達一種對未來的美好渴望，將品牌獨有個性淋漓盡致的展現出來，有時候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過櫥窗陳列來完美演繹主題及概念，也可以呼應當前國際趨勢，隨意性的靈感而發，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費者。
對于引領流行趨勢的服飾行業來說，“變”就是這個行業的特色，流行在變，觀念在變，人們的生活方式也在變，那么作為駕馭潮流風向、引領時尚消費的服裝行業，有沒有原則可循呢?答案是肯定的。
在執行陳列時，需緊貼當季的流行元素、主題、概念等。此外，諸多因素也都值得我們注意，如品牌文化、設計理念、營銷戰略、經營模式等，只有做到了遵循原則，有的放矢，才能充分發揮陳列對于店鋪的功能性，收獲更好的銷售業績。
要說清楚這個問題，就得先看弄清楚策劃與咨詢的起源以及國內外的說法！
策劃，中國人習慣稱呼“出謀劃策”，起源于軍事，它囊括了政治、軍事、文化、外交、體育、科技等各個領域的大策劃。即便是“企業策劃”它也包括了投資策劃、產品策劃、廣告策劃、管理策劃、營銷策劃、上市策劃、公關策劃等諸多領域；日本人的策劃叫企劃、幾乎每家像樣的點的日本公司、企業都有自己專門的企劃部；美國人的策劃叫咨詢業，也叫咨詢業、軟科學。美國許多大公司之所以能夠稱霸全球，靠的就是科技領先、人才薈萃再加上無數“蘭德公司”所充分施展的無所不至、無所不通的、無所不包的戰略策劃。
很遺憾的是在國內，很多企業或策劃公司僅把策劃停留在營銷職能的某些局部或者是推廣部分。在很多老板的觀念中，為品牌創意一個“與眾不同”概念、給產品找個“絕無僅有”的賣點、請個“家喻戶曉”的代言人、做個“一鳴驚人”的廣告、寫一波波“蠱惑人心”的炒作軟文，搞一場場“轟轟烈烈”的促銷活動……這樣就可以成就一個“火爆全國”的銷售業績。
“我要賣貨……”
“賣貨才是硬道理……”
諸如此類流行一時的營銷理念，的確曾經促成了一大批品牌奇跡般崛起，也著實造就了一大批策劃大師，可是之后我們越來越多地看到了如愛多VCD、三株口服液、俞兆林保暖內衣、飛龍腎寶、歐典地板似的快速死亡；更多曾經名噪一時的知名品牌，則無聲無息地退出了歷史的舞臺。
究其深層次原因，不得不談這種變化的宏觀背景。
上世紀80年代起，一大批充滿活力的民營企業，憑著老板們敏銳的商機意識、創新精神、靈活的營銷手段，迅速填補了幾十年計劃經濟遺留下的物質短缺的真空。那個時期，微觀經濟的主要特征是產品的大規模開發生產、品牌的異軍突起、渠道的迅速擴張、銷售手段的推陳出新、消費者的瘋狂購買。20世紀初期，中國經濟已經在總體上呈現出了供求平衡的態勢、顯而易見的商品短缺已經越來越少、日益國際化的競爭環境、消費者趨向成熟理性，規模化生產和銷售，已不再是企業增長的主要動力。這樣的宏觀背景下，企業的戰略遠見、人力資源素質、系統化的營銷和運營管理，成為企業長期持續發展的發動機。可以說，僅憑策劃打天下的時代已經一去不復返了，但這恰恰是一個可以造就航空母艦式的百年企業的良好土壤。
以筆者曾呆過的服裝企業為例，庫存問題一直是該企業最頭疼的問題（也所有服裝企業最頭疼的問題）品牌越來越響、企業越做越大，倉庫也越建越大，銷售額翻了幾翻，流動資金卻沒增長多少，幾年辛苦的積累，都跑到倉庫去了。到底是什么原因而導致這種局面呢？是營銷的問題還是內部的問題呢？企業主認為是營銷部銷售不力，便想著某位策劃大師或一個好的策劃方案能夠一次性的清理掉庫存；而筆者堅持認為是企業內部的問題，最后由于雙方堅持自己的觀點，采取了兩種不同的方案，一方面做促銷、換季打折、買衣送衣；另一方面請咨詢公司做診斷，經過一個月深入調查的終于發現引發這種現象的諸多原因，以及原因的原因，并明確告訴企業主，零庫存是不可能的，只能運用國內外成功服裝企業的的管理方法，最大限度的降低庫存。
問題是找出來了，可是在接下來在咨詢公司提供系統的有效解決方案的時候，讓企業主嚇了一跳，因為要解決這些問題就必須從源頭入手，組織結構、到商品競爭、組織流程、財務管理、運營物流、信息化管理都必須進行大的調整，這些對于企業主來說是一個系統的工程，后來診斷咨詢的費用是付了，可是企業主在調整與不調整的決策上一耗就是幾年。
湖南圣得西服飾也曾在2000年做過診斷和梳理，最后也是由于企業主觀念上的原因以及內部的抵制，執行到一半的時候就無法深入再下去了，不過這次的梳理夯實了該企業的管理，也使后來居上的圣得西迎頭趕上忘不了等地方競爭對手，為圣得西揮戈全國市場奠定了基礎。
在中國服裝業，很多服裝企業要么忽視服裝企業管理咨詢，要么做了企業診斷后在引進管理理念的時候，由于種種原因一直不愿梳理或無法執行是業內一個不爭的事實，很多民營服裝企業品牌與企業越做越大，攤子越來越大的同時仍然延續著家族式的管理，以至服裝企業滯后的管理與品牌壯大的速度不協調，內部問題不斷，導致服裝企業發展到了一定的瓶頸階段，很難再有所突破。
福建的利郎在上個世紀九十年代，一度面臨倒閉的危險，在二十世紀末期利郎邀請咨詢公司對利郎進行企業診斷，從經營環境的分析、行業分析、企業資源的分析入手，重新制定公司戰略、競爭戰略并通過對內部進行組織結構的調整以及流程優化，從此利郎開始由批發轉向連鎖專賣和品牌經營，從單一的西裝轉向整個男裝系列。其實服裝企業突破瓶頸要走的路只有一條——那就是超越自我，而超越自我又需要一個前提，那就是需要服裝企業家具有自我否定的勇氣，既要塑造品牌，又要勇于引進現代西方成熟的管理理念，只有這樣中國服裝企業才能良性發展，樹中國百年服裝品牌。在這一點上泉州九牧王洋服就值得服裝企業借鑒。其實敢于否定、勇于否定更是企業家一種難得的大智慧。
記得前幾年在中央電視臺《對話》欄目中講到“麥肯錫兵敗實達”案例中，一名洋咨詢就說，所謂咨詢，就是根據我們掌握的現有知識對客戶進行正確的解釋、疏通、指導、闡敘。它表現在信息集成、資源整合、技術流程、現代科學方法論的應用（比如建模）、團隊力量等。據調查統計全球500強的跨國公司，90％以上的公司都有全年跟蹤的咨詢公司在幕后服務。全球500強都如此，更何況我們本土服裝企業呢？很欣慰的是我國本土零售服飾巨頭“美特斯邦威” 與ZARA、H&M上演著國際化與本土化的爭奪與融合中，美特斯邦威一直重視引進國際先進的管理流程。
訊：森馬在過去兩年里成為網絡營銷的受益者，它選擇以年輕時尚人群為主體的1億多qq用戶為宣傳對象，通過將服裝款式制作成QQ秀讓網友選擇體會森馬帶來的“美、時尚、靚麗”等感覺。獲得了非常大的成功。
同樣做為休閑品牌的美特斯邦威在8月28日成功上市，公司董事長周成建希望用上市募集資金開始B2C網絡建設以及渠道拓展，他表示，15%用于投資IT平臺，構建B2C網絡渠道；85%用于店鋪開設。
15%的資金投資it平臺，構建b2c的網絡渠道，可見我們的周董事長對美特斯邦威未來的網絡營銷之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。
傳統企業的網絡營銷，潘霄純在很久之前就講過，它是由告知、咨詢、完成銷售三個環節組成，每一個環節中的細節由于產品本身的不同有所不同。那么針對服裝行業，它的具體環節是什么呢？下面我們來看服裝行業網絡營銷的具體環節。同時，我們參照森馬的做法，給出相對應的策略。首先我們來看告知，在告知環節里共有三個細節，分別是選擇告知平臺，制作告知內容以及如何告知。森馬選擇了QQ為自己的告知平臺，前面已經說過森馬此舉可以說針對性非常強，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個100%是年輕時尚人群主體的平臺“勁舞”，這款網絡游戲同時在線人數高達幾十萬人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實，游戲中所展示的是立體服裝，消費者能夠想象出來自己穿上好會是什么效果。告知的內容就是實體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實際市場運作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項雙贏的合作，對雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個美特斯邦威專區就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動。
其次，我們來看咨詢，網絡咨詢是網絡營銷中的重要環節，因為在這個環節里我們要解決消費者內心的疑慮，讓消費者明白為什么要選擇網絡購物，而不去專賣店購物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純在內的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫一套完善的網絡營銷咨詢話術。
美特斯邦威自己在網絡上建服裝專賣店，一方面是利用現有平臺，另外一方面也要自建網絡平臺，這個網絡平臺的構成包括：有提供流量的平臺，有提供宣傳的平臺，有提供創造利潤的平臺，有和顧客溝通的平臺。具體的說是網絡銷售平臺，自主廣告平臺，服裝業咨詢平臺，互動平臺，平臺之間相互聯系，相互提供支持，缺少一個都有可能造成整個網絡平臺的失敗。最好能夠添加一個可以自己隨意搭配服裝的小游戲。
最后，我們來聊聊完成銷售，美特斯邦威建立了網絡銷售平臺，勢必對專賣店的生意造成一定的影響，特別是今后的網絡消費越來越成熟，這種影響只會加劇，不會減小，要處理好專賣店和網店之間搶生意的矛盾，最好是由公司總部接單，然后把單子派發到各個地方，一方面可以節約物流費用，另外一方面可以提供上門服務，對顧客進行1對1營銷，提升顧客的忠誠度，顧客的衣服不合身也可以拿到取貨的專賣店調換。在利潤方面可以和專賣店對半分。
在三個環節里，和勁舞的合作所需要支付的費用來自服裝的真實銷售，銷售出去了服裝才會產生與勁舞合作的費用。平臺的建設需要耗費大量的人力物力，特別是在平臺建成后的推廣，更是需要專業的人士來做，這的推廣可不是簡單的seo，是一套綜合的全面的推廣方案。完成銷售需要總部和各地專賣店的精誠合作，計算機信息化的管理可避免管理上可能出現的混亂。（來源：易友雜志）
［關鍵詞］中小型服裝加工企業；產品庫存；牛鞭效應
［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）36-0025-02
自金融危機爆發以來,我國的服裝加工行業受到巨大的沖擊,企業面臨國內外的競爭壓力。內有服裝出口轉內銷壓力,外有國際品牌競爭進入中國。我國服裝加工行業中占大多數的是缺乏設計研發與創新能力的中小型服裝企業。企業資金來源單一、固定資產投資有限、流動資金占用少、利潤率較低。服裝類企業庫存占其總資產的平均比例在20%~35%。庫存成品占用資金現象嚴重,成為抑制企業發展的重要因素。
1 中小型服裝加工企業產品庫存現狀
我國是一個服裝生產大國,在服裝制造業中,中小型服裝企業單位數占到總的企業單位數95%以上。目前我國許多中小型服裝企業經營業務范圍大多數是為國內外品牌代加工和生產部分自主低端品牌服裝,多屬于單純加工型企業或應用服務型企業。以中低檔為主,產品同質化嚴重。重數量、輕品牌,重眼前利益、輕長遠利益、專業化水平不高、企業業務不夠精、不夠專,普遍是粗放型經營。中小型服裝企業主要是靠低成本占領市場，主要表現為品牌的弱化、產品技術上的克隆模仿缺乏創新、靠廉價的勞動力做低端產品、掙加工費,只能以數量求效益,缺乏在市場上的競爭力。
本文對山東某地區中小型服裝加工企業――DX服裝企業進行調研,針對該企業出現的問題進行了分析,并提出解決方案。DX服裝企業是一家規模中等的服裝成衣加工企業,企業憑著良好的信用、優良的服務與國內外多家企業建立了長期的合作關系。主要業務范圍包括生產、銷售各類出口服裝,也廣泛開展國內企業來料加工和企業自主進料加工業務。服裝企業正常的庫存比例為10%,而DX企業卻遠遠高于這個比例,一些外貿訂單剩余服裝、出口剩余服裝、過季服裝的庫存問題已經成為DX企業發展的絆腳石和攔路虎。企業經營效益不高,受市場運營成本不斷提高和環境變化的影響。在金融海嘯之后,DX公司外貿訂單下降,庫存高漲,企業難以負荷營運壓力,急需消化庫存產品來盤活資金鏈。在服裝這個勞動密集型行業過分地依靠廉價勞動力降低成本已成為過去,國內產品生產成本也日漸高漲,DX服裝企業正面臨著生存壓力。DX公司管理者也發現,這幾年企業的艱苦創業打拼使得企業規模越做越大,訂單越來越多,銷售額翻了幾番,倉庫也越建越多,但是賬面上的流動資金卻沒見增長,積累的利潤都隨著積壓的庫存品轉移到倉庫中了。
2 DX服裝加工企業產品庫存成因
許多服裝企業存在著嚴重的庫存問題,庫存積壓對企業的發展產生了嚴重的制約。針對DX服裝企業來分析,主要的成因有幾個方面：
2.1 企業訂單式生產中合理的庫存浮動
DX企業接受國外訂單和國內來料加工等業務,有訂單式生產的性質。服裝加工企業中的訂單式生產是要存在一定數量庫存浮動的。這些庫存成品是無法避免的,因為企業不可能依據生產的數量與訂單完全一致,那樣是理想化生產。只能是生產的數量高于訂單數,包括為客戶準備樣品、批量生產中替換次品。客戶提出服裝款式方案后,企業的樣衣制作是非常重要的小規模生產環節,生產的數量還是相當可觀的。另外企業庫存量還有一部分是為了防止在生產過程中,企業自身沒有發現產品瑕疵,在交貨過程中客戶檢查發現部分不合格產品時,企業可以迅速地進行抽換替補,將不合格的產品替換掉,這樣才能防止交貨時的意外情況,避免延遲交貨。這一部分庫存稱之為尾貨,尾貨是指訂單的剩余品。它不是假冒偽劣產品、仿冒商品、殘次品、洋垃圾,也不是舊貨,而是合格的產品,但是超過了客戶的正常訂購數量,形成了倉庫的積壓品、過季產品和出口剩余產品。DX企業平均每個訂單存有尾貨20件到50件,每月訂單在旺季時達300余單,淡季時也能保持50余單。可想而知尾貨的存量之大。
2.2 企業自主生產中的季節性庫存,喜憂參半
對于自行生產銷售的服裝加工企業來講,由于服裝具有很強的時令性、時尚性及地域性特點,與眾多日常生活消費產品存在較大的差異,所以企業必須提早一個季節甚至是半年作為周期進行生產。這會導致服裝企業提早生產,產生一定的合理或正常庫存。如果企業分析市場合理、滿足市場需求,提前生產出來的是適銷對路的好產品,這樣的庫存其實應該是“假庫存”。因為它們可以很快就能夠賣掉,轉變為現金。但是如果企業缺乏敏銳的市場洞察力,產品不暢銷,那么這些庫存只能是變為壓在服裝企業老板心中的一塊“大石頭”。
2.3 “牛鞭效應”在服裝企業也是比較明顯的影響因素
無論是接單加工還是自產內銷,以顧客為中心的供應鏈,生產企業需要來自下游的信息。這些信息由于各方面的外部原因和供應鏈固有屬性的影響,會將信息扭曲放大。最低端的客戶可能只是小量的需求,需求就可能會被變異放大,上游供應商往往維持比其下游需求更高的庫存水平,從而人為地增大了供應鏈中的上游供應商的生產。這樣被扭曲和放大的產量與銷量之間肯定會產生滯銷的庫存。
DX企業同時為多家國內品牌保暖內衣做貼牌生產。正常情況下銷售商按需求量下單購貨即可,但是這些銷售商與DX企業之間有多年的業務關系,他們熟知DX企業受規模制約,旺季生產能力有限,擔心在需求大量的冬季,DX企業無法及時為自己的品牌產品做出補充。為緩解生產加工不足,DX企業往往會根據這些不同品牌銷售商的訂貨量限額配給。這時,這些品牌內衣商為了得到更多的配額量,故意夸大其訂貨需求是在所難免的,這樣就可以按照限額配給的比例,獲取更多的訂貨量。
3 DX服裝加工企業產品庫存的解決方法
對于中小型服裝企業DX企業來講,如果庫存過大,將會導致產品積壓、資金周轉停滯、原材料商拒絕供貨,這樣資金鏈、原料供應鏈都會斷裂。現在很多服裝企業都不約而同受庫存所累。合理壓縮庫存、減少庫存是中小型服裝企業在競爭力有限的情況下,占有市場一席之地的有力手段。我們針對DX企業產生庫存的各種原因進行分析,認為除了能夠處理庫存、最大限度地收回資金、降低風險之外,企業應該更注重在今后的生產中合理控制庫存,將庫存量直接壓縮。
（1）對于企業生產的正常尾貨庫存,這類產品應該是數量很少且質量優異的。完全可以在客戶大規模訂購后將其計入訂單中,或者剪標對內銷售。對于為防止次品產生而生產的部分備用產品,這需要在次品產生上面加強控制與管理。只要企業管理嚴格、流水程序效率高,產品的次品率下降,這種備用庫存自然會變少,即使未被用作次品的替換,也可以作為正常的成衣進行出售。
（2）對于自主經營的季節周期性成衣庫存,在成因形成中已經提到了,只有適銷對路時才能保證這部分庫存只是暫時的、可周轉的。這就需要企業有敏銳的市場預測能力,這就不單單是依靠企業一個生產部門可以控制的。這需要服裝企業整個策劃團隊、營銷團隊、設計團隊綜合能力的提升。努力做到“以銷定產”、“定期跟貨”的產品管理方式。另外一方面,企業的生產期越靠近銷售期,預測應越合理,但是服裝是手工生產產品,從原、輔材料采購到生產再到成品出廠,存在一個固定的生產周期,如果服裝還有其他訂牌輔料加工,周期會更長。合理的控制周期就需要整個生產的供應鏈要保證暢通。服裝企業的上游原材料供貨商要能夠貨源充足,將采購源頭控制住,保證隨時有貨。下游的銷售商可以及時銷售。如果銷售環節不暢通,那么成衣庫存并沒有消失,而是轉移到了經銷商手中,這也不是解決的方法。
（3）對于產生“牛鞭效應”可以合理規避。服裝生產企業完全靠自己銷售是做不過來的。許多企業采取按客戶訂單生產的方法來降低庫存風險,由于供應鏈環節的影響,需求量被放大,使得生產企業產量放大,引起庫存。服裝制造企業打破傳統的依據訂單補貨的供應模式,以實際的或預測的購貨者需求作為補貨的依據,減少信息從銷售商向生產商傳遞過程中的放大和扭曲,大大降低了牛鞭效應的影響。服裝制造企業可以采用與下游銷售商之間按照買斷制進行生產,可以達到“以銷定產”及“零庫存”的目的。這樣等于把庫存壓力轉嫁到了銷售環節,作為生產企業可能庫存單純減少了,但往往成為變相的庫存轉移,如果不能產生實際的市場銷售量,這部分產品就到了經銷商的倉庫中。這就不是簡單地就服裝生產企業控制庫存的問題,而是將控制庫存這一個環節放到整個供應鏈管理的鏈條上,就需要整個社會從體制出發來調整供應鏈。
4 結 論
針對DX服裝企業調查研究,我們發現對于中小型服裝加工企業來講,由于它們技術條件、人力資源、企業規模等因素的制約,在成衣庫存問題上無法像大型服裝企業那樣可以采用先進的科學管理手段控制和規劃好企業成衣庫存。只能是做到具體問題具體分析,對不同成因引起的庫存采用不同的手段進行減少。最大限度地回籠資金,保證企業的正常運轉。對DX服裝企業提出的解決方案希望能夠對我國中小型服裝企業庫存的減少提出一點思考。對于我國的廣大中小型服裝加工企業來講,提高競爭力、使企業上下游之間供應鏈暢通,增強企業的核心競爭力,才能從根本上規避大量庫存的存在。
參考文獻:
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