時間：2023-01-12 20:57:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業(yè)績銷售季度總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
我是去年十一月份到公司工作的，十二月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。
部門工作總結(jié)
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況：
1月總業(yè)績：166700
2月總業(yè)績：241800
3月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，
我是今年四月份到公司工作的，五月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。
部門工作總結(jié)
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：
7月總業(yè)績：166700
8月總業(yè)績：241800
9月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網(wǎng)絡(luò)公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，
3工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
第四季度工作計劃
在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4建立約訪專員。（建議試行
根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5銷售目標(biāo)
第四季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊
第二步：培訓(xùn)員工
1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓(xùn)員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)。活動中無上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補短。不斷擴展業(yè)務(wù)，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘
老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標(biāo)達(dá)成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大(目標(biāo):讓思科網(wǎng)絡(luò)做到蘇北互聯(lián)網(wǎng)的老大)
3、讓我的團隊成為互聯(lián)網(wǎng)的”虎狼”之獅。
4、讓自己擁有奧迪a6l。
5、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，希望公司給予支持與幫助。
思科網(wǎng)絡(luò)——我人生的第二轉(zhuǎn)折點！！！！
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)建立約訪專員。(建議試行)
根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標(biāo)
下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊
第二步：培訓(xùn)員工
1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓(xùn)員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)。活動中無上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補短。不斷擴展業(yè)務(wù)，提高效率。
第五步：凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量，發(fā)揮的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標(biāo)達(dá)成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售部個人工作總結(jié)，請笑納!
銷售部個人工作總結(jié)1__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
1、在將來迎來的一年中，我會繼續(xù)努力，將我的工作本事提高到一個新的檔次，不辜負(fù)大家對我的期望，我會盡我所能的工作，幫忙公司實現(xiàn)發(fā)展，相信公司的明天會更好!
2、新的一年里，為學(xué)校的發(fā)展做出新的努力。
3、回顧一年來的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了新的提高，但我也認(rèn)識到自我的不足之處，理論知識水平還比較低，現(xiàn)代辦公技能還不強。
今后，我必須認(rèn)真克服缺點，發(fā)揚成績，自覺把自我置于群眾的監(jiān)督之下，刻苦學(xué)習(xí)、勤奮工作，做一名合格的人民公仆，為全面建設(shè)社會主義新農(nóng)村作出自我的貢獻(xiàn)!
4、新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)。
我們辦公室全體成員決心再接再厲，使工作更上一層樓。
5、在今后的工作中，我隊將一如繼往地對安全工作狠抓落實，加強對員工的安全教訓(xùn)，提高全員安全意識，更好地完成上級下達(dá)的各項生產(chǎn)任務(wù)。
6、新的一年已經(jīng)來臨，我們將在總結(jié)過去得失的基礎(chǔ)上，與時俱進(jìn)，開創(chuàng)教導(dǎo)工作的新局面，爭取取得更好的成績。
7、總之，這一年以來，我們有得也有失，有苦也有甜，可是不論歡笑或淚水，都將會是我們每個人在愛心社彌足珍貴的珍藏。
相信愛心社的明天會更好!
9、一年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續(xù)不斷的努力的，這是一向無法拒絕的問題，這是一向以來我們在年終時候的總結(jié)。
每一年都有自我的提高，每一年都會有自我的成長!相信大家在來年中必須會取得最圓滿的成功的!
10、在__年的工作中，我會盡我的全力來參加工作的，畢竟此刻還年輕，需要更好的奮斗，在年輕的時候多拼一拼，這才是一生中最好的奮斗時刻，過了這個年齡就是想拼也沒有精力和本事了，我會趁著我年輕的時候努力拼搏的，打拼出屬于自我的一片蔚藍(lán)的天空!
11、醫(yī)生的天職就是治病，這些基本工作我這么多年來一向在提高，雖然質(zhì)變還是沒有發(fā)生，可是相信量變積累到必須程度，我就會迎來自我的質(zhì)變和升華。
我在不斷的提升我的思想素質(zhì)和工作本事，我相信只要我做到了這一切，我就會迎來一個完美的未來!
13、在以后的歲月里，我的工作必須會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自我的要求是最嚴(yán)格的，必須要做到為公司的事業(yè)盡出自我最大的努力!
銷售部個人工作總結(jié)2__年的第一季度已經(jīng)過去了，在這三個月的時間中我經(jīng)過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心在金融危機中把下季度的工作做的更好。下頭我對本季度的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是去年十一月份到公司工作的，十二月份開始組建綜合事業(yè)部，在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前，我負(fù)責(zé)了一個月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事和經(jīng)理。一齊尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對鹽城市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通，所以經(jīng)過三個月的努力，也取得了必須的成績，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自我的本事，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，可是本職的工作做得不好，感覺自我還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績。
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下頭是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情景：
1月總業(yè)績：166700
2月總業(yè)績：241800
3月總業(yè)績：252300
從上頭的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然___行業(yè)公司眾多，但我公司一向處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上頭的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項提議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，
3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)市場的開拓本事不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作職責(zé)心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)本事還有待提高。
銷售部個人工作總結(jié)3加入__公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自我沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提提議，針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案，.經(jīng)過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每一天都過得很充實，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的.努力了就會有期望，不努力就必須不會有期望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作本事，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自我所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作本事都取得了相當(dāng)大的提高，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情景總結(jié)如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。就算有意見與自我不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不一樣的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自我所售產(chǎn)品十分熟悉了解，了解自我產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自我與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，可是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足能夠適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自我的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析確定，提議客戶經(jīng)過實地考察。
5、勤奮與自信;
與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變本事要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自我，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，禮貌用語。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
銷售部個人工作總結(jié)4一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自我制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。
主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和之后經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至之后選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后，異常是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送本事、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了必須程度的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)本事增強了;
2、學(xué)習(xí)本事、對市場的預(yù)見性和控制力本事增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握本事增強了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作本事有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們經(jīng)過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有必須市場的，況且經(jīng)過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是十分迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，并且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自我運作市場，對廠家過于依靠;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ疫m宜的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不一樣市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能理解和理解;
2、微山：自我做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自我走過的這一年，真的是收獲頗多，感慨萬千，意猶未盡!
銷售部個人工作總結(jié)5一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
因為所學(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要很多學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。
二、腳踏實地，努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作十分繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重研究，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入主角。有必須的承受壓力本事，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
經(jīng)過一段時間的工作，我也清醒地看到自我還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于本事有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我經(jīng)過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲十分大，
我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。
第三方調(diào)研公司Canalys那份“小米成為第一”的報告激起了千層浪，而手機銷售數(shù)據(jù)和出貨量歷來都是各個數(shù)據(jù)公司的統(tǒng)計方法和口徑都略有出入。那么，究竟市場狀況如何？
《商業(yè)價值》/鈦媒體研究中心通過對十幾家主流手機廠商，五家第三方數(shù)據(jù)公司、及各自經(jīng)審計的公司財報數(shù)據(jù)所做的整理，獨家?guī)湍阏砹松习肽旮骷覕?shù)據(jù)公司給出的智能手機期中考成績單，各位看官或許可以自己從中尋找些門道。我們先總結(jié)了幾個要點：
1、三星的下滑已經(jīng)注定。無論誰家給出的報告，都不難看出三星收到國產(chǎn)手機廠商的沖擊，下滑較快，雖然他在四家主流第三方數(shù)據(jù)公司報告中，仍保持著行業(yè)第一地位。
2、雖然Canalys的數(shù)據(jù)有偏愛小米的嫌疑，但無庸置疑，小米確實是市場上增速最快的手機廠商，這主要歸功于紅米系列，而不是小米起家所仰仗的主打性能發(fā)燒的小米系列。
對于小米排名第一數(shù)據(jù)的真實性，國外調(diào)研公司對出貨量的調(diào)研，主要著眼渠道的合作數(shù)據(jù)。而小米與傳統(tǒng)手機廠商不同，官網(wǎng)銷售是其重要組成部分，不排除調(diào)研公司直接或間接通過小米公司拿電商出貨數(shù)據(jù)的可能。這種情況下，準(zhǔn)確性會很高，真實性取決于小米提供的數(shù)據(jù)真實性了。
4、蘋果市場最為穩(wěn)定。
5、在國有智能手機市場，最貼身肉搏的企業(yè)是華為與小米。五家第三方數(shù)據(jù)報告都顯示兩家不相上下。中國前五大智能手機品牌基本恒定：蘋果、三星、小米、華為、聯(lián)想。
6、以下是《商業(yè)價值》/鈦媒體研究中心所制作的數(shù)據(jù)圖
除了各大數(shù)據(jù)機構(gòu)給出的數(shù)據(jù)，各個手機廠商自己也拿出了成績單，其中上市公司數(shù)據(jù)來自于財報，非上市公司數(shù)據(jù)則來自于各個廠商的公開數(shù)據(jù)，《商業(yè)價值》/鈦媒體研究中心也對此進(jìn)行了一一盤點：
【中興】
數(shù)據(jù)來源：半年業(yè)績預(yù)告修正公告
出貨量：終端事業(yè)部CEO曾學(xué)忠稱，上半年全球手機出貨量達(dá)2，800萬部，當(dāng)中4G為1，500萬部。
目標(biāo)：中興稱今年銷售目標(biāo)為6，000萬部，通訊4G終端預(yù)計將占終端產(chǎn)品的40%。
分析：今年7月，中興了半年(2014年1月-6月)業(yè)績預(yù)告修正公告，將原先的8 - 10億盈利預(yù)期提高到10億- 11.5億，公司解釋國內(nèi)4G系統(tǒng)項目營業(yè)收入占比上升是修改業(yè)績預(yù)告的原因之一。由于終端新任掌門人曾學(xué)忠的上任，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加大互聯(lián)網(wǎng)營銷力度，中興的終端業(yè)務(wù)今年可能實現(xiàn)一定程度的復(fù)蘇。
【華為】
數(shù)據(jù)來源：官方半年業(yè)績簡要財報
出貨量：今年前六個月公司向全球市場的智能手機發(fā)貨量達(dá)到3427萬部，同比增長62%，份額從過去的全球5%跳升至6.9%。其中，中國市場增長一般，主要增長在于中東、非洲、拉美等海外市場。
目標(biāo)：智能手機今年達(dá)到8000萬臺的發(fā)貨量，在全球的市場份額從去年的4.8%提高到8%—10%。
分析：2013年，華為智能手機出貨量增至5200萬部，較2012年的3200萬部增加超過60%，不過這一數(shù)字仍未及其6000萬部的預(yù)期。而在2012年，華為預(yù)期其智能手機出貨量將達(dá)到5000萬-6000萬部，但最終只實現(xiàn)了3200萬部的出貨量。今年華為提出8000萬的出貨量目標(biāo)，8月，華為消費者BG的余承東又再次表示8000萬的目標(biāo)不成問題，最終業(yè)績?nèi)绾沃悄苁媚恳源Ａ硗猓喑袞|還表示，下半年華為機型會“砍掉”80%以上，拋棄運營商的超低端定制機，總機型不會超過10款。他聲稱，此番啟動精簡戰(zhàn)略的主要目的是趕超三星、蘋果。
【酷派】
數(shù)據(jù)來源：來自酷派的數(shù)據(jù)
利潤：根據(jù)6月公布盈利預(yù)告，公司截至5月31日止5個月的綜合凈利潤較截至去年6月31日止6個月的綜合凈利潤2.13億港元錄得大幅增加。公司指出，業(yè)績增長主要由于期間智能手機銷售較去年同期大幅增長。對比：酷派2013年的凈利潤為3.48億港元，較前年的3.24億增長7.4%。
目標(biāo)：酷派常務(wù)副總裁李斌稱，酷派在2014財年(2014年4月1日到2015年3月31日)的銷售額預(yù)計為300億至400億之間。對比：酷派2013年智能手機業(yè)務(wù)營收達(dá)197億港元，這一數(shù)據(jù)在2012年是143億，增幅為36.4%。
分析：在4G方面酷派搶了千元4G手機的先機，作為獨立的智能手機廠商，背后沒有大樹的酷派自有一套自己的生存哲學(xué)。
【聯(lián)想】
數(shù)據(jù)來源：截至2014年3月的第四季度的財報數(shù)據(jù)
營收：移動互聯(lián)和數(shù)字家庭產(chǎn)品的綜合營業(yè)額增長71%，達(dá)13億美元，占集團總營業(yè)額的13%。
銷量：聯(lián)想全球智能手機銷量5000萬部智能手機，同比增長59.4%。
分析：聯(lián)想稱，其智能手機業(yè)務(wù)在2013年已經(jīng)實現(xiàn)收支平衡。楊元慶也透露，由于智能手機市場目前競爭加劇，聯(lián)想的該業(yè)務(wù)盈利不佳，希望通過完成收購摩托羅拉后改善盈利空間，完成收購摩托羅拉一年后，希望實現(xiàn)約8000萬部智能手機的銷售目標(biāo)。對于聯(lián)想而言，明星產(chǎn)品方面略遜于其他廠商，因此叫座不叫好是聯(lián)想亟需解決的尷尬。
【小米】
數(shù)據(jù)來源：來自小米的數(shù)據(jù)
營收：上半年，小米旗下一系列產(chǎn)品的含稅銷售額約為330億元，同比增長149%；
出貨量：出貨量為2611萬臺，同比增長271%。其中，一季度手機出貨量達(dá)到1100萬臺。
目標(biāo)：預(yù)計全年出貨量將達(dá)到5000萬~6000萬臺。
分析：無論如何，小米的快速增長是實事，2013年，小米共銷售手機1870萬臺，較2012年增長了160%，小米旗下產(chǎn)品的含稅銷售額約為316億元。對比上半年的銷售數(shù)據(jù)，小米處于強勁增長狀態(tài)。
【LG】
數(shù)據(jù)來源：截至4月的第一季度和截至7月的二季度財報數(shù)據(jù)
營收：第一季度整個移動設(shè)備部門收益則為31億9千萬美元，同比增長率為6%；第二季度LG電子(移動部門)銷售收入為35.1億美元(創(chuàng)下了2010年一季度以來的季度最好成績)。
利潤：第一季度移動部門利潤為8950萬美元；第二季度的運營利潤為8340萬美元。
出貨量：季度智能手機出貨量為1230萬臺。二季度，交付了1450萬部智能手機(同比增長兩成)，比一季度增長了17%。因此，Q1+Q2總出貨量為2680萬臺。
(至于智能手機猛增的原因，該公司表示，主要是新旗艦手機G3的初期銷售取得佳績。另外4G(LTE)手機銷量也十分理想，二季度，4G手機銷量，占到了全部手機的三分之一。)
分析：2013年LG智能手機業(yè)務(wù)達(dá)到4750萬部，相比2012年增加了2600萬部。有分析師預(yù)期，基于G3旗艦的良好表現(xiàn)，2014年LG智能手機全球出貨量有望突破6000萬部，從LG今年的Q1、Q2財報數(shù)據(jù)來看，達(dá)成這個目標(biāo)似乎不太難。
【三星】
數(shù)據(jù)來源：截至3月30日一季度和截至6月30二季度的財報數(shù)據(jù)
營收：移動業(yè)務(wù)第一季度營收為31.36萬億韓元，第二季度27.51萬億韓元。因此，上半年總計營收58.87萬億韓元。
利潤：第一季度移動業(yè)務(wù)的運營利潤達(dá)到6.43萬億韓元，占總利潤的超過60%，同比下降1.2%。第二季營業(yè)利潤為4.42萬億韓元，較去年的6.28萬億韓元有大幅下降，是2012年第二季度以來最差季度業(yè)績(2012年第二季度利潤為4.13萬億韓元)。因此，上半年總計利潤達(dá)10.85萬億韓元。
無銷量或出貨量數(shù)據(jù)。
分析：從凈利潤的角度來看，三星智能手機業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重。
【蘋果】
數(shù)據(jù)來源：截至2014年3月29日的第二財季和截至6月28日的第三財季數(shù)據(jù)
營收：第二季度來自iPhone和相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的營收為226.90億美元，比去年同期的122.98億美元增長85%；第三季度來自于iPhone的營收為197.51億美元，比去年同期的181.54億美元增長9%；
無利潤數(shù)據(jù)。
銷量：第二季度共售出3510萬部iPhone，同比增長88%；第三季度共售出3520.3萬部iPhone，比年同期的3124.1萬部增長13%。
分析：與去年同期的數(shù)據(jù)相比，蘋果的增長依然強勁。
【Sony】
數(shù)據(jù)來源：截至2014年6月的第一財季
營收：移動通信業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)營收為3143億日元(約合31.12億美元)，同比增長10.1%。
【其他】
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂與夢想的XX年，在時光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來。XX年，是我擔(dān)任店店長的第*年，這一年對于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個表現(xiàn)自我的機會和展示自我能力的平臺，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報，如有不當(dāng)，請批評指正：
一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時間，通過課堂作文網(wǎng)網(wǎng)站了解與本行業(yè)有關(guān)的知識和信息。通過不斷的學(xué)習(xí)，我的營銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動，增強團隊的活力和凝聚力。加強和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績。
三、XX年工作完成情況
XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績：
一是彩寶銷售業(yè)績大幅度提升。總公司加大對彩寶款式更新的力度和速度以及對彩寶營銷方案的調(diào)整，對我們來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過模擬營銷等方式，加快員工對彩寶可換貨的認(rèn)識，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬元提升到今年的**萬元，取得了不錯的成績。
二是鉑金銷售業(yè)績穩(wěn)步的增長。通過對之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因--對戒的碼數(shù)和款式較少。針對這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績實現(xiàn)了穩(wěn)步的增長。
三是團隊整體實力得到提升。在工作中，我通過給員工講解公司的獎懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們在工作中的激情與活力。加強對新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團隊中來。
四、工作中存在的不足
雖然在XX年我們店取得了不錯的成績，拿到了連續(xù)10個月對比去年上升獎和連續(xù)9個月達(dá)標(biāo)獎，但是，我們要清醒的認(rèn)識到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是vip客戶的管理上還不到位，整個店的vip客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問題。
五、XX年工作重點
(一)加強團隊打造，增強員工凝聚力
一是要加強員工思想認(rèn)識方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價值觀。二是通過換班的調(diào)整，增進(jìn)對員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強員工的集體榮譽感。五是加強員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
(二)調(diào)整獎勵機制，激發(fā)員工積極性
一是每兩周評選出一名優(yōu)秀員工給予獎勵，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評選標(biāo)準(zhǔn)，以此來激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭先的工作熱情。二是評選優(yōu)秀小班長，讓員工獨立帶班，從中學(xué)會怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機會和舞臺。
(三)制定vip客戶管理制度，加強vip客戶管理
1、店內(nèi)的重點客戶由店長和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有vip發(fā)祝福及溫馨短信，并把給vip發(fā)信息的任務(wù)分配落實到個人。
4、顧客購買小票上沒有留電話號碼或者達(dá)到金額沒有給予辦理vip卡一律不算個人業(yè)績。
5、每季度召開一次vip管理研討會，大家共同總結(jié)一季度來vip管理工作的進(jìn)展情況，并有針對性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
首先賽馬又相馬：
馬是好馬還是劣馬，并不在于用嘴去理論，而是在于讓所有的馬都到賽場上去比賽，在比賽中去識別。員工的好與不好，也不是領(lǐng)導(dǎo)或個人說了算，主要在于工作中的表現(xiàn)。工作的表現(xiàn)主要以行為導(dǎo)向。知識和能力是核心，思維模式是，態(tài)度是第三層，三者疊加依次為行為。一個人的知識、能力和思維模式不太容易很快提高或改變，但是態(tài)度很容易改變。這種比賽是在競爭中識別好馬，對于市場人員效果特別明顯。對于管理者，要常做360度的民主評議，考核實施辦法的結(jié)果像一面鏡子似的反映管理者那些方面做的好，那些方面做的不好，這樣就將帶領(lǐng)不同團隊的管理者拉到了同一起跑線上，創(chuàng)造了競爭，也創(chuàng)造了壓力，強迫管者者不斷提高自己帶隊伍的能力。
其次將合適的人用在合適的位置：
實施《管理人員績效考核實施辦法》，將員工分為不同的序列。比如：銷售序列、售后序列、培訓(xùn)序列、認(rèn)識序列等。不同的序列都依照不同層級的能力要求分為初、中、高、資深四個級別，每個序列的員工都必須被評估后定位不同的級別。
連續(xù)三個月的績效考核的結(jié)果作為公司的人才評估大盤點，以達(dá)到將“合適的人用在合適的位置——即人崗匹配”的結(jié)果。級別不同的人員會從事復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性不同的工作，激勵措施也會不同。同時每次盤點，根據(jù)員工的共性和個性做出更為有效的培訓(xùn)計劃。
第二、具體績效考核辦法
一、被考核人員：
財務(wù)部長、OTC經(jīng)理、分公司經(jīng)理、分公司服務(wù)部長、企劃部長、售后部長、銷售部長、辦事處主任、管理員。
二、考核程序：
1、財務(wù)部長、OTC經(jīng)理、分公司經(jīng)理、分公司服務(wù)部長、企劃部長、售后部長、銷售部長的考核人為總經(jīng)理及副總經(jīng)理。
2、辦事處主任的第一考核人為銷售部長，第二考核人為分公司經(jīng)理，總經(jīng)理委員會為考核成績調(diào)整人。
三、考核方法：
1、所有人員均采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每月度、季度、年終進(jìn)行一次。
2、述職報告：每月須按規(guī)定時間要求交書面述職報告給上級主管領(lǐng)導(dǎo)。
3、上級評價：采用級別評價法，即直接領(lǐng)導(dǎo)初評打分、上級主管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)評打分的方法。
四、考核時間：
1、月度考核：每月30日前將個人本月書面述職報告及下月工作計劃交直接上級，直接上級及上級主管領(lǐng)導(dǎo)于下月3日前完成上級評價并交辦公室匯總，經(jīng)總經(jīng)理審核后，報財務(wù)部。
2、季度考核：所有在職員工應(yīng)于每季度的倒數(shù)第四天前將個人本季度的工作述職報告及下季度的工作計劃交直接上級，直接上級及上級主管領(lǐng)導(dǎo)于下季度的3日前完成上級評價并交辦公室匯總，經(jīng)總經(jīng)理審核后，報財務(wù)部。
3、年度考核：所有在職員工應(yīng)于每年12月25日前將個人全年工作述職報告及下年度個人工作計劃交直接上級，直接上級及上級主管領(lǐng)導(dǎo)于12月30日前完成上級評價并辦公室匯總，經(jīng)總經(jīng)理審核后，報財務(wù)部。
4、試用期員工不參加年中、年終考核。
注：由辦公室將考核資料整理歸入員工個人檔案。以年中、年度考核成績?yōu)闇?zhǔn)核發(fā)年終獎金。
五、考核內(nèi)容：
1、崗位職責(zé)考核：
指對每個員工要擔(dān)當(dāng)本職工作、完成上級交付出的任務(wù)中所在地表現(xiàn)出的業(yè)績進(jìn)行評價。基本要素由工作目標(biāo)、工作質(zhì)量、工作交期和工作跟進(jìn)等構(gòu)成。
2、能力考核：
指對具體職務(wù)所需要的基本能力以及經(jīng)驗性能力進(jìn)行測評。基本要素包括擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需要的理解力、創(chuàng)造力、指導(dǎo)和監(jiān)督能力等經(jīng)驗性能力以及從工作中表現(xiàn)出來的工作效率、方法等。
3、品德考核：
指對達(dá)成工作目標(biāo)過程中所表現(xiàn)出的工作責(zé)任感、工作勤惰、協(xié)作精神以及個人修養(yǎng)等構(gòu)成。
4、學(xué)識考核：
指對達(dá)成工作目標(biāo)過程中所表現(xiàn)出的相關(guān)知識進(jìn)行測評。基本要素包括擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需要的管理學(xué)識、專業(yè)知識以及其他一般知識等。
5、組織紀(jì)律考核：
指對達(dá)成工作目標(biāo)過程中所表現(xiàn)出的紀(jì)律性以及其他工作要求等進(jìn)行測評。基本要素包括遵紀(jì)守律、儀表儀容、環(huán)境衛(wèi)生以及接聽電話語言規(guī)范等。
六、考核等級：
1、A級（優(yōu)秀級）95—100分工作成績優(yōu)異，有創(chuàng)新性成果。
2、B級（良好級）85—94分工作成果達(dá)到目標(biāo)任務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)，且成績突出。
3、C級（合格級）75—84分工作成果均達(dá)到目標(biāo)任務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)。
4、D級（較差級）60—74分工作成果未完全達(dá)到目標(biāo)任務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)，但經(jīng)努力可以達(dá)到。
5、E級（極差級）64分以下工作成果均未達(dá)到目標(biāo)任務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)督導(dǎo)而未改善的。
七、考核結(jié)果的應(yīng)用（工資指基本工資）
1、月業(yè)績考核成績將作為員工年終評比以及職務(wù)和工資升降與獎金的重要依據(jù)。各分公司經(jīng)理不再有直接給下屬銷售人員定獎金的權(quán)力，當(dāng)本公司編制內(nèi)各級崗位遇有空缺或公司擴編增加員工額時，凡考核成績優(yōu)異人員將予先遞補。
2、月業(yè)績考核成績?yōu)锳級者，當(dāng)月工資額多發(fā)原有工資的5%。
3、月業(yè)績考核成績?yōu)锽級者，當(dāng)月工資額多發(fā)原有工資的2%。
4、月業(yè)績考核成績?yōu)镃級者，享受全額工資。
5、月業(yè)績考核成績?yōu)镈級者，當(dāng)月扣除工資額的50%，并給予留用一個月處理。如下月考核不合格，給予辭退處理。
6、月考核成績?yōu)镋級者，當(dāng)月獎金全部扣除，并給予留用一個月處理。如下月考核仍不合格，給予辭退處理。
7、連續(xù)5個月業(yè)績考核成績?yōu)锳，或全年累計8個A者，下年工資額增加5%。
8、全年業(yè)績考核成績達(dá)到10個A者，下年度工資額增加10%。
9、季度考核：
季度考核成績主要應(yīng)用于員工職位晉升使用，公司原則上每季度進(jìn)行一次晉升考核。
10、年度考核：
1、年度考核成績?yōu)锳級者，享受A類年終獎。
2、年度考核成績?yōu)锽級者，享受B類年終獎。
3、年度考核成績?yōu)镃級者，原有職務(wù)、工資不變，享受C類年終獎。
4、年度考核成績?yōu)镈級者，給予留用察看二個月處理，不享受年終獎。
5、年度考核成績?yōu)镋級者，停職，不享受年終獎。
八、考核紀(jì)律：
1、上級考核必須公正、公平、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，不可對親自培訓(xùn)的部屬予以過高評價；上級領(lǐng)導(dǎo)不負(fù)責(zé)任或利用職務(wù)之便考核不公正者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予降職或扣分。
2、各部門負(fù)責(zé)人要認(rèn)真組織、慎重打分。凡在考核中消極應(yīng)付、敷衍了事者，一經(jīng)查實，將給予扣分或免去全月獎金。
3、考核工作必須在規(guī)定的時間內(nèi)按時完成。員工每月30日之前未按時交總結(jié)及計劃者扣除考核總分的10%；每月3日不按時報送考核表的部門，扣其部門領(lǐng)導(dǎo)考核總分的15%。
4、扣分必須要有依據(jù)，做到認(rèn)真、客觀、公正。
5、弄虛作假者，一律按總分的50%記分。
附件一：關(guān)于分公司經(jīng)理崗位職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)
一、任職資格
1、大專以上學(xué)歷優(yōu)先。
2、五年以上市場營銷管理經(jīng)驗。
3、具有豐富的市場營銷知識和市場操作能力，對市場的運作狀況有準(zhǔn)確的分析判斷和較強的控制能力，有一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
4、洞察力和邏輯思維能力強有一定的營銷思路和領(lǐng)導(dǎo)才能。
二、崗位職責(zé)及考評
第一部分：崗位要求（20分）
1、服從管理、尊重下屬。（2分）
2、嚴(yán)格遵守公司作息制度。（2分）
3、工作積極，責(zé)任心強。（2分）
4、進(jìn)取心強，每月制定出自己的學(xué)習(xí)計劃。（2分）
5、關(guān)心員工生活、工作，體恤入微。（2分）
6、注重個人儀表、言談舉止，全力維護(hù)公司及個人形象。（2分）
7、團結(jié)、上進(jìn)、創(chuàng)新、合作，不得拉幫結(jié)派。（2分）
8、上傳下達(dá)、準(zhǔn)確、迅速、不隱瞞、不欺騙。（2分）
9、善于溝通，及時解決員工消極心態(tài)，并能協(xié)助其它部門工作。（2分）
10、保守公司秘密，不向別人透露公司的營銷計劃及商業(yè)秘密。（2分）
第二部分：崗位職責(zé)（60分）
1、每月對部長、主任及員工做兩次營銷管理及市場營銷等相關(guān)知識培訓(xùn)。（4分）
2、每月參加企劃培訓(xùn)一次，努力提高自身企劃水平，重視個人學(xué)習(xí)以適應(yīng)市場發(fā)展需求。（2分）
3、每日以電話形式與省外分公司溝通一次，及時傳達(dá)推廣部會議精神，幫他們找出問題，并拿出解決方案。（5分）
4、從客觀實際出發(fā)，制定分配各分公司的每月銷售任務(wù)。（5分）
5、監(jiān)督、督促各分公司營銷計劃及各項工作落實情況，并隨時加以鼓勵，指正。（7分）
6、做好各部門及總經(jīng)理之間的溝通，將公司最新營銷技巧及重要指示傳達(dá)于各分公司。（5分）
7、每月15日及下月1日向總經(jīng)理遞交工作總結(jié)及工作計劃。（5分）
8、每周日3：00以前將本周工作總結(jié)匯報于總經(jīng)理。（3分）
9、每月28日向總經(jīng)理以書面形式遞交三點問題、三點經(jīng)驗。（3分）
10、每次戰(zhàn)役修訂營銷工作計劃，并以書面形式上報總經(jīng)理。（3分）
11、配合各分公司做好人事管理。（1分）
12、配合企劃部，幫助分公司制定企劃活動，如有必要親臨現(xiàn)場指導(dǎo)。（4分）
13、設(shè)立龍虎榜，倒計時牌等，積極貫徹落實分公司百分考核制。（3分）
14、每月參加促銷活動并寫出書面報告。（10分）
第三部分：銷售任務(wù)（20分）
1、每月完成任務(wù)100%（20分）
2、每月完成任務(wù)80%—100%（20×（80-100%）分）
3、每月完成任務(wù)60%—80%（20×（60—80%）分）
5、每月完成任務(wù)60%以下，不記分
附件二：關(guān)于財務(wù)部長崗位職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)
一、任職資格
1、大專以上學(xué)歷優(yōu)先。
2、五年以上市場營銷管理經(jīng)驗。
3、具有豐富的市場營銷財務(wù)知識和市場財務(wù)分析能力，對市場資金的運作狀況有準(zhǔn)確的分析判斷和較強的控制能力，有一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
4、洞察力和邏輯思維能力強有一定的營銷思路和領(lǐng)導(dǎo)才能。
二、崗位職責(zé)及考評
1、服從管理、尊重下屬。（2分）
2、嚴(yán)格遵守公司作息制度。（2分）
3、工作積極，責(zé)任心強。（2分）
4、進(jìn)取心強，每月制定出自己的學(xué)習(xí)計劃。（2分）
5、關(guān)心員工生活、工作，體恤入入微。（2分）
6、注重個人儀表、言談舉止，全力力維護(hù)公司及個人形象。（2分）
7、團結(jié)、上進(jìn)、創(chuàng)新、合作，不得拉幫結(jié)派。（2分）
8、上傳下達(dá)、準(zhǔn)確、迅速、下隱瞞、不欺騙。（2分）
9、善于溝通，及時解決員工消極心態(tài)，并能協(xié)助其它部門工作。（2分）
10、保守公司秘密，不向別人透露公司的一切營銷計劃及商業(yè)秘密。（2分）
第二部分：崗位職責(zé)（60分）
1、每月對部長、主任及員工做一次營銷會計管理等相關(guān)知識的培訓(xùn)。（4分）
2、每月參加培訓(xùn)辦事處會計兩次，努力提高自身財務(wù)水平，重視個人學(xué)習(xí)以適應(yīng)市場發(fā)展需求。（2分）
3、每日以電話形式與省外分公司溝通4次，及時傳達(dá)公司會議精神，、幫他們的工出問題，并拿出解決方案。（5分）
4、從客觀實際出發(fā)，制定分解各分公司、辦事處的每月資金使用任務(wù)。（5分）
5、監(jiān)督、督促各分公司、辦事處會計各項工作落實情況，并隨時加以鼓勵，指正。（7分）
6、做好各部門及總經(jīng)理之間的溝通，將公司最新營銷技巧及重要指示傳達(dá)于各分公司。（5分）
7、每月15日及下月1日向總經(jīng)理遞交工作總結(jié)及工作計劃。（5分）
8、每周日3：00以前將本周工作總結(jié)匯報于總經(jīng)理。（3分）
9、每月28日向總經(jīng)理以書面形式式遞交三點問題、三點經(jīng)驗。（3分）
10、每次戰(zhàn)役修訂營銷資金使用計劃，并以書面形式上報總經(jīng)理。（3分）
11、配合各分公司做好財務(wù)人員管理。（1分）
12、配合分公司，幫助分公司制定資金使用活動，如有必要親臨現(xiàn)場指導(dǎo)。（4分）
13、設(shè)立龍虎榜，倒計時牌等，積極貫徹落實分公司百分考核制。（3分）
14、每月檢查各辦事處財務(wù)情況，并寫出書面報告。（10分）
第三部分：目標(biāo)任務(wù)（20分）
1、每月10日核算出事業(yè)部上月經(jīng)營情況。（10分）
2、每月5日完成各分公司上月經(jīng)營情況。（5分）
3、每月5日完成事業(yè)部工資核算。（5分）
附件三：辦事處主任崗位職責(zé)及評分標(biāo)準(zhǔn)
第一部分：工作品德及態(tài)度（占20分）
1、關(guān)心員工，忠于職守，視公司為家。（2分）
2、關(guān)心員工，富于合作。（2分）
3、按時上、下班，遲到一次扣0.5分。（3分）
4、服從上級、尊重下屬。（2分）
5、工作積極、責(zé)任心強。（2分）
6、進(jìn)取心強、不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。（3分）
7、注重外表、舉止，維護(hù)個人及公司形象。（2分）
8、嚴(yán)格遵守公司機密。（4分）
第二部分：工作內(nèi)容及工作標(biāo)準(zhǔn)（占80分）
1、日常管理（7分）
A制定作息時間、記錄考勤。
B召開晨會、晚會、周會、半月會、月結(jié)會。
C統(tǒng)一存放員工工作日志，每周批改一次。
2、內(nèi)部建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)（7分）
A一記（工作日記）
B一榜（龍虎榜）
C一牌（倒計時牌）
D一箱（意見箱）
E二圖（組織機構(gòu)圖、城區(qū)查戶圖）
F二表（工作推進(jìn)表、促銷活動推進(jìn)表）
G四制度（獎罰制度、學(xué)習(xí)制度、員工晉升制度、投遞檢查制度）
3、請示匯報體系（26分）
A請示（1分）
招聘、辭退、晉升員工及時請示上級
B匯報
（1）一周工作匯報（每周四上報銷售部長）（8分）
（2）每周不少于2篇刊登《市場快訊》的稿件，由會計周四帶回。（4分）
（3）月管理績效表（每月2日前上交上月表格給部長）（5分）
（4）專刊發(fā)放一覽表（次月2日上交財務(wù)部）（1分）
（5）辦事處基金使用一覽表（次月2日上交財務(wù)部）（1分）
（6）銷售明細(xì)表（次月2日上交財務(wù)部）（1分）
（7）員工提成明細(xì)表（次月2日上交財務(wù)部）（1分）
（8）考勤表（次月1日上交財務(wù)部）（1分）
（9）物資申請計劃表（每周四上報下周計劃表）（1分）
4、工作標(biāo)準(zhǔn)（20分）
A愛崗敬業(yè)、身先士卒、率先垂范。
B遵守公司各項制度。
C認(rèn)真學(xué)習(xí)公司各項制度、文件，并向辦事處人員宣讀，做到上傳下達(dá)。
D監(jiān)督執(zhí)行各項財務(wù)制度及報銷審批，保證貨款安全。
E制定辦事處員工培訓(xùn)計劃，每周一次，要求每人寫出培訓(xùn)體會，上報。
F召開辦事處員工交流學(xué)習(xí)會（每周二次）并記錄會議內(nèi)容，上報。
G每月參加10次促銷活動，有書面報告。
5、銷售任務(wù)（40分）
每月銷售任務(wù)完成100%得40分
每月銷售任務(wù)完成80—70%40×（70—100%）分
在經(jīng)歷了連續(xù)兩年的業(yè)績下滑后，紅蜻蜓（603116.SH）于2017年一季度迎來業(yè)績反轉(zhuǎn)，當(dāng)季其營業(yè)收入同比增長8.04%，凈利潤同比增長16.88%。
與紅蜻蜓業(yè)績表現(xiàn)不同，目前，上市鞋服類公司多是深陷業(yè)績泥沼難以自拔，各家公司紛紛跨界并購以求轉(zhuǎn)型突圍，在此背景下，紅蜻蜓的業(yè)績增長能否得以延續(xù)？
業(yè)績逆勢增長
紅蜻蜓主營皮鞋、皮具和兒童用品的經(jīng)營銷售，于2015年6月成功登上交所。
盡管身為皮鞋行業(yè)的知名品牌之一，紅蜻蜓自上市以來的業(yè)績表現(xiàn)卻并不理想。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2015年和2016年，紅蜻蜓營業(yè)收入分別同比下滑5.15%和3.19%，凈利潤分別同比下滑8.43%和7.03%。
然而，在經(jīng)歷了連續(xù)下滑后，紅蜻蜓于2017年一季度出現(xiàn)業(yè)績回暖。
2017年1-3月，紅蜻蜓實現(xiàn)營業(yè)收入8.04億元，同比增長8.04%；實現(xiàn)凈利潤8873萬元，同比增長16.88%。
一季報中，紅蜻蜓表示，報告期內(nèi)，公司推出具有各節(jié)日特色的節(jié)日專款和系列促銷活動，取得了良好的銷售業(yè)績。
與紅蜻蜓業(yè)績表現(xiàn)不同的是，近年來，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)如達(dá)芙妮、奧康國際（603001.SH）等上市公司的經(jīng)營業(yè)績均呈現(xiàn)下滑趨勢。
根據(jù)相關(guān)資料，同行業(yè)上市公司中，百麗國際（1880.HK）、達(dá)芙妮國際（0210.HK）、奧康國際、星期六（002291.SZ）和千百度（1028.HK）均從事皮鞋的生產(chǎn)與銷售業(yè)務(wù)。
根據(jù)年報數(shù)據(jù)，2016年，達(dá)芙妮國際實現(xiàn)營業(yè)收入65.56億元，同比下滑22.04%，實現(xiàn)凈利潤-8.19億元，同比下滑116%。同期，奧康國際和星期六實現(xiàn)的營業(yè)收入分別為32.5億元、14.84億元，分別同比下滑2.07%、9.61%，實現(xiàn)的凈利潤金額分別約為3.05億元、2084萬元，同比分別下滑21.79%、7.52%；千百度實現(xiàn)營業(yè)收入32.13億元，同比增長5%，但公司凈利潤金額為2.06億元，同比下滑19.90%。
事實上，由于受到渠道變化因素影響，近年來，鞋服行業(yè)整體經(jīng)營環(huán)境并沒有得到明顯改善，皮鞋行業(yè)企業(yè)整體經(jīng)營業(yè)績?nèi)匀坏兔浴８鶕?jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2016年，限額以上服裝鞋帽、針紡織品類增長7.0%，較上年增速回落2.8個百分點，是自2011年連續(xù)第六年增速下降。
2017年一季度，奧康國際實現(xiàn)的營業(yè)收入金額約為8.82億元，同比下滑0.81%，實現(xiàn)凈利潤1.14億元，同比增長1.02%；同期，星期六實現(xiàn)營業(yè)收入3.96億元，同比增長7.55%，實現(xiàn)凈利潤1154萬元，同比增長25.01%。一季報中，星期六表示，除公司業(yè)績基數(shù)較低外，時尚鋒迅和北京時欣并入公司合并報表范圍，對公司經(jīng)營業(yè)績的改善起到正面作用。
根據(jù)公開資料，2016年7月5日，星期六公告宣布，擬以3.94億元的現(xiàn)金方式收購時尚鋒迅和北京時欣100%股權(quán)，跨界互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域。而早在2015年，千百度也曾斥資近12億元收購英國著名玩具店哈姆雷斯（Hamleys），涉足玩具行業(yè)，奧康國際則是以7700萬美元參股蘭亭集勢，轉(zhuǎn)型跨境電商領(lǐng)域。由此可見，行業(yè)內(nèi)其他公司大部分都已經(jīng)轉(zhuǎn)型進(jìn)行自救。
業(yè)績增長能否持續(xù)？
值得關(guān)注的是，當(dāng)紅蜻蜓業(yè)績回暖之時，曾經(jīng)的鞋業(yè)巨擘正在逐漸淡出投資者的視野。
2017年4月28日，百麗國際私有化要約公告。根據(jù)公告信息，由百麗國際執(zhí)行董事于武、盛放及高瓴資本、鼎暉投資組成的聯(lián)合要約人，將以6.3港元/股的價格收購百麗國際全部已發(fā)行的股份。
本次交易完成后，高瓴集團將持有公司股份的56.81%，成為百麗國際第一大股東，鼎暉投資將持有公司12.06%的股份，包括于武、盛放在內(nèi)的參與建議管理層將共計持有其余31.13%股份。這意味著，一旦私有化順利完成，百麗國際就將暫時退出上市公司序列。
憑借著“一體化”的商業(yè)模式，百麗國際曾一手打造出一條從設(shè)計、生產(chǎn)、物流到終端銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)架，并以此成為國內(nèi)銷售體量最大的女鞋零售商。
2007年，百麗國際成功在中國香港上市。此后，公司的銷售網(wǎng)點規(guī)模更是得以飛速擴張。
數(shù)據(jù)顯示，2013年，百麗國際網(wǎng)點總數(shù)一度達(dá)到2.07萬家，覆蓋超過2000家百貨公司，員工總數(shù)超過12萬人。公司營業(yè)收入由上市之初的116.82億元增至2013年的362.83億元，凈利潤由19.79億元增至44.92億元。2013年2月，百麗國際的總市值突破1500億港元，創(chuàng)下上市6年以來新高。
然而，由于受到零售渠道格局變化因素影響，百麗國際過去行之有效的經(jīng)營模式在近年來遭受重創(chuàng)，公司賴以生存的成功要素逐漸變成劣勢，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績也因此持續(xù)下滑。
根據(jù)百麗國際年報數(shù)據(jù)，2015/2016財年，百麗國際實現(xiàn)營業(yè)收入408.31億元，同比增長1.95%，其中鞋類業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入210.74億元，同比下滑8.5%；同期，公司實現(xiàn)凈利潤29.34億元，同比下滑38%。
2016/2017財年，百麗國際實現(xiàn)收入417.07億元，同比增長2.21%，其中鞋類業(yè)務(wù)收入189.6萬元，同比下滑10%；同期，公司實現(xiàn)凈利潤24.03億元，同比下滑18.10%。
在歷年年報中，百麗國際總結(jié)道，近年來，公司鞋類業(yè)務(wù)遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，在電商和新型購物中心的沖擊下，零售渠道客戶流量和消費者風(fēng)格偏好均發(fā)生了巨大變化，主要銷售渠道百貨商場的客流量因被電商和其它新興零售渠道等分流而銳減，百貨渠道日漸式微，百貨商場之間的競爭激烈，市場需求直線下滑。同時，龐大的店鋪和員工數(shù)量使得公司店面租金、員工成本不斷攀升，加之公司存在的渠道戰(zhàn)略調(diào)整不到位，新型營銷方式缺失，品牌形象老化、產(chǎn)品更新周期過長、設(shè)計感不足、性價比低等諸多管理問題，使得公司同店銷售額連續(xù)13個季度出現(xiàn)下跌，公司的銷售量和利潤出現(xiàn)大幅下滑。
持續(xù)低迷的業(yè)績表現(xiàn)也成為了百麗國際估值縮水的主要誘因。根據(jù)要約公告，本次私有化過程中，百麗國際整體估值僅為531.35億港元，盡管要約價格已較停牌前溢價19.5%，但與巔峰時期的估值相比，百麗國際估值仍縮減了接近1000億港元。事實上，本次私有化估值甚至不及百麗2007年上市時的市值。資料顯示，2007年5月23日，百麗上市首日時的市值為670億港元。
頗受市場關(guān)心的是，“鞋王”百麗即將歸隱，紅蜻蜓的業(yè)績增長又能否持續(xù)？
根據(jù)相關(guān)資料，百麗國際主要以直營門店模式經(jīng)營，達(dá)芙妮、星期六和千百度是以直營門店為主并結(jié)合部分加盟店，而紅蜻蜓和奧康皮鞋則主要以加盟店模式經(jīng)營。
由于直營模式和加盟模式存在明顯區(qū)別，各公司在包括毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等財務(wù)指標(biāo)上亦存有一定差異。其中，加盟商模式資產(chǎn)相對較輕、銷售費用占比低、存貨周轉(zhuǎn)率快，但公司毛利率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率一般要差于直營模式。
財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2012-2016年，紅蜻蜓毛利率始終圍繞在35%上下波動。同期，百麗國際毛利率則高達(dá)56%。
與百麗國際相比，2013-2015年，紅蜻蜓存貨周轉(zhuǎn)率相對偏高。根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，2013-2015年，百麗國際存貨周轉(zhuǎn)率分別為1.17次/年、1.23次/年和1.28次/年；同期，紅蜻蜓存貨周轉(zhuǎn)率則分別為3.21次/年、3.04次/年和2.84次/年。
但一個不容忽視的問題是，近年來紅蜻蜓的存貨周轉(zhuǎn)率在快速下滑，公司的網(wǎng)點數(shù)量也在不斷減少。
最新年報數(shù)據(jù)顯示，2016年，紅蜻蜓存貨周轉(zhuǎn)率已下降至2.19次/年，公司存貨金額由2015年的7.17億元增至9.58億元，同比上漲33.62%；同期，公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額由3.62億元下降至1.08億元，同比下滑70.03%，公司存貨增長對資金占用明顯。
同時，年報數(shù)據(jù)還顯示，2012-2014年，紅蜻蜓直營店數(shù)量分別為639家、595家和502家，加盟店數(shù)量分別為3819家、3833家和3819家。
截至2015年年末和2016年年末，紅蜻蜓直營店數(shù)量分別為445家和410家；加盟店數(shù)量分別為3695家和3706家。自2012年至今，t蜻蜓已累計關(guān)閉直營店229家、加盟店113家。
2015年中車的確取得了一些突破性的成果和不俗的業(yè)績。而2016年是中國軌道交通 “三網(wǎng)”融合規(guī)劃的攻堅之年，所謂的“三網(wǎng)”融合，即未來國內(nèi)鐵路網(wǎng)絡(luò)將全面實現(xiàn)干線高鐵網(wǎng)絡(luò)、城際高鐵網(wǎng)絡(luò)和城市軌道交通系統(tǒng)的“三網(wǎng)融合”目標(biāo)。在這個大背景下，中車2016年的國內(nèi)軌交業(yè)務(wù)成長動力應(yīng)該主要來自既有鐵路網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的運營效率和質(zhì)量上，即在原有鐵路網(wǎng)絡(luò)中投入更多的車輛和更新?lián)Q代軌交裝備，提升國內(nèi)鐵路網(wǎng)絡(luò)的運營效率和質(zhì)量。這是中國鐵路網(wǎng)絡(luò)內(nèi)在體質(zhì)的增強，對中車的軌道裝備營收內(nèi)生性的增長有很大的幫助。另外，城軌從2016年進(jìn)入高速發(fā)展的暴發(fā)階段，中車幾乎壟斷了城市軌道交通車輛市場，這方面對中車的業(yè)績成長也會有較大貢獻(xiàn)。新增高鐵里程雖然對動車組仍有較大的需求，但從2015開始新增里程對動車組的需求已經(jīng)達(dá)高峰期，以后逐年是下降的。最后，2016年開始伴隨著大量軌道交通裝備進(jìn)入維修期，同時受技術(shù)的更新?lián)Q代影響，未來幾年軌道交通的維修保養(yǎng)市場將高速發(fā)展，尤其是動車組維修屬高毛利率業(yè)務(wù)，這對中車的業(yè)績有一定的提升。
這些是2016年中車發(fā)展戰(zhàn)略中的激發(fā)成長動力，重點在“激發(fā)”兩字。中車國內(nèi)業(yè)務(wù)是向內(nèi)部要改革、要效率；中車海外業(yè)務(wù)是向外部要市場、要規(guī)模。兩條腿走路，才能由走得穩(wěn)走得快向跑得快轉(zhuǎn)變。最后，助推產(chǎn)業(yè)升級才是核心也是最終的結(jié)果。這是長期投資中車的關(guān)鍵所在。現(xiàn)在全球的軌道交通正面臨升級換代，這個新興的市場才剛剛開始，還是藍(lán)海，為中車的未來發(fā)展打開了巨大的成長空間，中車的成長性主要體現(xiàn)在這里。
經(jīng)過這樣的梳理，對中車的未來我還是充滿著希望和想象空間的。
但是當(dāng)下，從中車2015年年報數(shù)據(jù)上所反映出來的結(jié)果，是令人失望的。南北車合并后并沒有為新的中車帶來1+1大于2的開局，重組后的協(xié)同效應(yīng)基本沒有，業(yè)績表現(xiàn)的最終結(jié)果也十分一般，凈利潤率基本與重組前持平。對投資者而言，也幾乎看不到任何新的投資亮點和股價上漲的催化劑。
增長乏力無亮點
先看一下2015年中車軌道裝備業(yè)務(wù)的具體情況，2014-2015年，中車的鐵路裝備營收分別為1267億元、1302億元，增長近3%，大幅低于市場預(yù)期。其中，客、貨車營收分別為102.79億元和101.78億元，與上年同比持續(xù)下降；機車324.92億元，與上年基本持平；動車組營收772.48億元，增速個位數(shù)增長且低于市場預(yù)期；城軌營收246億元，增速較大但低于市場預(yù)期。
接著看新產(chǎn)業(yè)方面，2014-2015年的營收分別為413億元、529億元，增長28%，超市場預(yù)期。
最后是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)繼續(xù)下滑的趨勢，2014-2015年的營收分別為360億元、342億元，降幅達(dá)5.45%。
中車全年的營收2014-2015年分別為2219億元、2419億元，增長近9%。其中，國內(nèi)營收2014-2015年分別為2060億元、2153億元，增長4.51%，與市場預(yù)期持平。海外營收2014-2015年分別為159億元、266億元，增長近67%，中車海外業(yè)務(wù)仍只占營收的近11%，低于市場預(yù)期。
分季度來看，中車2015年四個季度的營收分別是404.6億元、527.7億元、553.2億元和933.6億元。四季度仍是交付車輛的高峰期，營收增長最大。軌交收入的季度性波動很大，中車還有很大的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的空間，以熨平收入的波動。
2015年，中車全年簽約合同2875億元（其中海外業(yè)務(wù)簽約額為57.81億美元），期末在手訂單2144億元。這將有力地保障中車2016年營收不會出現(xiàn)向下的波動。
總的來說，雖然中車2015年在新能源產(chǎn)業(yè)取得了較大的增長，但主營軌交業(yè)績表現(xiàn)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場預(yù)期了。
從利潤表上分析，中車的經(jīng)營總成本所占營收比例基本上變化很小，毛利率的改善空間也主要集中在中車產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)的變化上。現(xiàn)在中車產(chǎn)品中高毛利率的主要是動車組、新能源業(yè)務(wù)。低毛利率的是服務(wù)業(yè)和客、貨、機車業(yè)務(wù)，拉低了總的毛利率，這導(dǎo)致中車雖然產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有改善，但毛利率仍與2014年持平。銷售和管理費用都基本上正常，研發(fā)仍在持續(xù)地大力投入，研發(fā)費用和占比雙升是好事。
最后看凈利潤率，2014-2015年為5.56%和5.83%，反映出來南北車合并后，協(xié)同效應(yīng)非常一般。中車的利潤表上沒有什么特別之處，反映出來的就是其四平八穩(wěn)的業(yè)績，但相對于市場對合并后的中車業(yè)績較樂觀的預(yù)期還是大打折扣了。從中車的利潤表上也能預(yù)示出2016年的中車在內(nèi)生性增長方面也不太可能有質(zhì)的變化。
應(yīng)收賬款大增，預(yù)收款意外減少
再看中車的資產(chǎn)負(fù)債表，資產(chǎn)質(zhì)量仍然十分優(yōu)秀，這是中車業(yè)績能持續(xù)增長的根本保障。從存貨的細(xì)分上看，在產(chǎn)品仍占存貨的44%，原料占34%，庫存產(chǎn)品只占22%，可以有一幅中車各生產(chǎn)線繁忙有序的圖像了，在手訂單2144億元就是最好的證明。
雖然中車生產(chǎn)不愁，但最讓中車發(fā)愁的還是老東家，中鐵總。中車軌道裝備大部分的銷售額來自中鐵總，2015年公司向中鐵總的銷售額占年度銷售總額的49.75%。但這個東家沒有錢啊，打的都是“白條”，中車的應(yīng)收款勢必持續(xù)大增，2014-2015年中車應(yīng)收款分別為673億元（其中430多億元來自中鐵總）、827億元（仍有420億元可能還是中鐵總的），這欠帳年年這樣拖著，看來是不打算還了嗎？雖然都是國有的，左口袋到右口袋的事，但中車的營收質(zhì)量下降不少，“摻水”了。由于中鐵總的欠賬不還，導(dǎo)致中車的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)由2014年的83天猛增到2015年的125天。中車為了確保2015年的營收增長，提前讓本應(yīng)是下一期的營收轉(zhuǎn)成了當(dāng)期的營收，這造成當(dāng)期的應(yīng)收款大增。2015年中車應(yīng)收款增加了154億元，這對中車的經(jīng)營現(xiàn)金流也產(chǎn)生了巨大的影響。中車不解決與老東家的應(yīng)收款問題，拆東墻補西墻“創(chuàng)造”營收增長總不是個辦法。好的情況是，中車的債務(wù)終于下降了，負(fù)債率降至63.6%，短期債務(wù)大幅下降47%。但預(yù)收款卻在生意一片紅火下意外地下降了62億元，中車為了保2015年的營收增長也是蠻拼“財技”的，終于還是在現(xiàn)金流量表里露了馬腳。
2015年，中車經(jīng)營現(xiàn)金流凈額為近150億元，2014年為284億元。為了保中車營收，只能犧牲現(xiàn)金流了，應(yīng)收款新增了154億元，讓本應(yīng)可以到手的現(xiàn)金大大折扣。如果老東家中鐵總慷慨些，中車的經(jīng)營現(xiàn)金流達(dá)到300億-400億元是正常的。但是，地主家也沒有余糧，中車這個“長工”還得繼續(xù)為中鐵總打工。還好，2015年中車仍然為股東創(chuàng)造了巨大的利潤，中車的含金量繼續(xù)上升，內(nèi)在估值應(yīng)該是每股10元以上。
但是，分紅每股0.15元，也是拿些零頭打發(fā)我們這些中小股東了。中車再好，長線投資者沒有實實在在的高分紅，中車大藍(lán)籌的成色都要打個折扣了，黃金名片不要對內(nèi)成了鍍金的。
“五糧液現(xiàn)在的壓力是最大的，52度五糧液一批價（一級經(jīng)銷商批發(fā)價）已經(jīng)從高點的950元回落到現(xiàn)在的730元。”在談及當(dāng)前白酒企業(yè)面臨的壓力時，一位酒類流通企業(yè)高層對《投資者報》記者說。
此前就有業(yè)內(nèi)人士向記者透露，五糧液眼下正面臨諸多困擾，除了市場價格體系難以維持之外，酒廠與渠道的矛盾正日益突出：一方面，提價后面臨終端需求疲軟，部分經(jīng)銷商悄悄調(diào)降零售價格以求資金更快回籠；另一方面五糧液酒廠為保持其高端酒的品牌定位，實行嚴(yán)格的終端價格控制，甚至還欲繼續(xù)提高出廠價，使經(jīng)銷商的利潤嚴(yán)重受壓。
矛盾激化 一批價降至730元
五糧液的一批價并不是現(xiàn)在才降，春節(jié)過后不久的3月初，就有券商分析師在研報中提到，五糧液的一批價已經(jīng)從春節(jié)前的950元高點降至850元左右。只是當(dāng)前一批價再次降至730元，使各方矛盾更為激化了。
事實上在春節(jié)后的銷售淡季，高端白酒普遍銷售平淡，一批價相應(yīng)地都有一定幅度下滑。一些經(jīng)銷商告訴《投資者報》記者，53度飛天茅臺一批價從去年12月高點的1970元回落至目前的1300元左右（計劃內(nèi)出廠價619元，計劃外出廠價819元）；國窖1573 目前一批價800 元左右（計劃內(nèi)出廠價635元，計劃外出廠價889 元）；洋河由于團購價、商超供貨價、酒店供貨價都是酒廠統(tǒng)一規(guī)定的，因而一般不存在一批價頻繁波動的現(xiàn)象。
與終端需求平淡形成明顯反差的是酒廠企業(yè)層面一季度的銷售數(shù)據(jù)并不差。如五糧液的一季報披露，五糧液在今年1~3月實現(xiàn)營收82.3億元，比2011年同期增長了31.81%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤30.5億元，同比增長了46.5%。
申銀萬國證券研究所分析其原因為高端白酒較高的渠道利潤相當(dāng)于一個緩沖墊，且終端需求傳導(dǎo)到企業(yè)層面需要一個過程。
據(jù)記者了解，五糧液去年9月10日起上調(diào)“五糧液”產(chǎn)品價格，上調(diào)幅度約20%~30%。提高出廠價對五糧液上市公司的一季度業(yè)績無疑起到了明顯的提升作用。
然而業(yè)績的提升僅是在酒廠層面，經(jīng)銷商層面尤其是一批商則是普遍反映“壓力很大”。
近日就有媒體報道，當(dāng)前白酒淡季導(dǎo)致的五糧液終端價格下降，使經(jīng)銷商的信心受到打擊，有些經(jīng)銷商已經(jīng)減少了進(jìn)貨量，這使得五糧液月發(fā)貨量在下降。
雖然五糧液證券代表肖祥發(fā)在接受《投資者報》記者采訪時否認(rèn)五糧液月發(fā)貨量下降，稱“五糧液一直都供不應(yīng)求”，但是經(jīng)銷商壓力大則是不爭的事實。
近日有不止一位五糧液經(jīng)銷商向記者反映“壓力很大”。
據(jù)反映，自去年8月底五糧液公告將上調(diào)“五糧液”酒產(chǎn)品出廠價后，不少系列酒的出廠價其實也已有了不同幅度的上調(diào)，出廠價上調(diào)是壓力的一大來源，直接影響一批商的成本。
一批價下滑則是一批商壓力的另一來源。白酒專家鐵犁對《投資者報》記者表示，出廠價上調(diào)加上終端需求疲軟導(dǎo)致的一批價下滑，使處于中間的經(jīng)銷商，尤其是一級經(jīng)銷商的利潤受壓明顯。
五糧液2011年年報顯示，上調(diào)后52度五糧液的出廠價為659元/瓶，團購價是689元/瓶，終端指導(dǎo)價是1109元/瓶。如果按一批價730元計算，則一批商的毛利率不足10%。
相比之下，鐵犁認(rèn)為，茅臺即使一批價已降至1300元，其一批商仍然有100%的毛利，洋河夢之藍(lán)則有30%毛利，國窖1573的毛利也有20%左右。
“茅臺從去年開始就幾乎沒有中間渠道了，一批價就幾乎等于終端價，所以雖然茅臺近來終端價大幅下滑，但一批商的利潤還是暴利。”鐵犁說，“五糧液就不然了，雖然在廠家的控制之下終端價幾乎沒有變化，但一批商的利潤還是壓縮了不少”。
一位五糧液高端系列酒總經(jīng)銷商不久前對《投資者報》記者表示，為了減輕壓力，他不得不與廠家方面協(xié)商出廠價上調(diào)事宜，望其不要提高出廠價。
頻繁提價 銷售現(xiàn)隱憂
一位五糧液經(jīng)銷商告訴記者，五糧液其實有著嚴(yán)格的市場價格體系，除了出廠價、團購價和終端指導(dǎo)價外，廠家對一批價也有規(guī)定，為990元。而目前一批價雖然不完全降至730元，但普遍已在790元之下。
“誰不想多掙錢，但現(xiàn)在的行情，誰能按他的體系辦啊。”該經(jīng)銷商告訴《投資者報》記者，消費者、團購單位兩會后都很少要貨了，茅臺首當(dāng)其沖，五糧液次之。
由于經(jīng)銷商和廠家的合同里約定了每月的計劃量，而合同在去年底已簽訂了一年期，因此對于市場行情不好，目前五糧液廠家方面還未受直接影響，一季報顯示其業(yè)績還很亮麗。
但是前述酒類流通企業(yè)高層表示，相比茅臺所受的輿論壓力，五糧液面臨的經(jīng)銷商施壓和業(yè)績隱憂才是最大的壓力。
鐵犁也認(rèn)為，五糧液向來實行的是大經(jīng)銷商模式，一批商是五糧液銷售成敗的關(guān)鍵。目前面臨很大利潤壓力的一批商勢必要向五糧液廠家施壓，甚至下一步有可能減少進(jìn)貨，這對五糧液上市公司的銷售量將會構(gòu)成直接影響，進(jìn)而影響其業(yè)績。
另外，如果此種態(tài)勢發(fā)展下去，終端的銷售疲軟勢必會傳導(dǎo)至廠家，從而引起五糧液銷售量的下滑。出廠價上調(diào)能提高凈利率，但是若銷量下滑了，利潤總額還是得不償失。
據(jù)光大證券分析師分析，五糧液實際上在2011年4季度就有需求疲軟跡象。公司2011年四季度單季度收入同比增長只有15.5%，雖說有可能經(jīng)銷商事先知道9月份提價而提前進(jìn)貨，但公司三季度單季收入同比增長也只有29.75%，這與2010年1月份提價，2010年一季度單季度收入同比增長34%，而2009年四季度單季度收入同比增長128%大相徑庭，顯示在當(dāng)前形勢下，提價后的市場需求有疲軟跡象。
“經(jīng)濟形勢不好，加上輿論環(huán)境不利，經(jīng)銷商對未來市場勢必轉(zhuǎn)向悲觀，此前的囤貨會慢慢拋出，進(jìn)貨量也會更為謹(jǐn)慎。”鐵犁說。
國金證券研究所的分析報告也認(rèn)為，一線白酒在經(jīng)歷了2011年的行業(yè)大年后，2012 年將進(jìn)入去社會化庫存階段，不過由于一線酒良好的保值增值特點，使得去社會化庫存的過程中，廠商的報表仍然會較好，因此終端銷售變?nèi)跻查_始被投資者所接受。
據(jù)券商透露，針對價格下滑情況，五糧液公司表示會在未來產(chǎn)品區(qū)域投放布局和投放速度上有所考慮，兼顧出貨量和價格的穩(wěn)定。
醞釀營銷體系變革
2011年五糧液營收達(dá)到203.5億元，凈利潤61.6億元，分別增長31%、40%，業(yè)績較為可觀。
營收首度突破200億元大關(guān)后，上任不到半年的五糧液董事長劉中國傳遞了一系列變革信號。4月20日，劉中國在五糧液股東大會上表示，公司“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃正在論證中，包括營銷體制在內(nèi)的多項重要變革正在醞釀，一旦通過很快將會實施。
不過對于目前營銷體系變革的具體進(jìn)展，五糧液公司人士諱莫如深。劉中國在電話中以“正在開會”為由拒絕了《投資者報》記者的采訪；而五糧液副總彭智浦則表示自己不清楚此事；五糧液公關(guān)部負(fù)責(zé)人也表示糖酒會后就沒有新的進(jìn)展。
在3月春季糖酒會期間召開的五糧液品牌運營商大會上，五糧液高層首次透露了公司營銷和管理體系變革一事。公司高層當(dāng)時稱，公司架構(gòu)將調(diào)整為五大部門：一是規(guī)劃與戰(zhàn)略，二是市場與營銷，三是供應(yīng)與生產(chǎn)，四是行政與服務(wù)，五是公關(guān)與傳播。公司同時稱，華東營銷中心帶來了積極的響應(yīng)，但是未來采取什么方式還是要尊重市場情況。
中投證券3月28 日組織的五糧液年報電話會議上，透露了五糧液中價位酒正在力圖通過組織結(jié)構(gòu)變革，加大終端投入實現(xiàn)高增長。中投證券認(rèn)為，中價位酒營銷變革將帶來五糧液的量價齊升，形成未來的一個增長點。
此前的2月3日，五糧液股份有限公司公告稱審議了一個新的議案《2011年廣告宣傳總結(jié)及2012年預(yù)算報告》（下稱預(yù)算報告）也被解讀為是公司營銷策略轉(zhuǎn)變的信號。上一年度的廣告宣傳總結(jié)及下一年度廣告預(yù)算出現(xiàn)在董事會審議議案中，這在五糧液公司尚屬首次。對于五糧液這份“原則同意”的預(yù)算報告，行業(yè)人士認(rèn)為，五糧液的廣告投入額度悄然減少已成事實，預(yù)示著五糧液的宣傳策略尤其是營銷策略發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。
聯(lián)想去年11月8日央視廣告招標(biāo)會上五糧液的低調(diào)表現(xiàn)，五糧液廣告投放“縮水”已然明顯。現(xiàn)場招標(biāo)中，五糧液投標(biāo)額度才8009萬元，而2010年和2011年分別為4.2億和4.0億元，銳減了80%。與茅臺、洋河、郎酒的大手筆相比，明顯低調(diào)。
回顧**年上半年個險業(yè)務(wù)工作，我們主要開展了以下幾方面工作：
一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。
**年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了**次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：
一季度，為了實現(xiàn)09年首季，特別是首月業(yè)務(wù)開門紅，我們于**年12月11-13日在延安窯洞賓館以**年攜手創(chuàng)富幫扶團總結(jié)表彰大會的召開為契機，邀請?zhí)锓祭蠋煘槿?*余名銷售精英和營銷主管進(jìn)行了開門紅業(yè)務(wù)的啟動培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員開門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于**年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了**年一季度“紅牛精耕春滿神州”業(yè)務(wù)競賽啟動大會，會上出臺了個人業(yè)務(wù)競賽方案。明確了各單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實施步驟和實施目標(biāo)，提出了分段經(jīng)營、分段考核的辦法來推動階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過前期半個多月的運作和積累，**年1月1日首賣日當(dāng)天全市實現(xiàn)個險10年期保費收入**萬元，一舉走在全省的前列。實現(xiàn)了首賣日業(yè)務(wù)的開門紅。截止3月31日，通過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現(xiàn)個險期交保費收入**萬元，圓滿完成了省公司下達(dá)的開門紅個險業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。。
二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標(biāo)以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標(biāo)的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國**分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。
通過努力，我們于6月15日，以10年期保費**萬元的收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年10年期過六五目標(biāo)任務(wù)，在全省贏得了榮譽。
二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標(biāo)達(dá)成。
前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進(jìn)一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率來進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能
2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)**余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓(xùn)班，培訓(xùn)班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時省公司教育培訓(xùn)部也給我們大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責(zé)和角色定位。培訓(xùn)班上我們對所有主管進(jìn)行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團隊創(chuàng)建方案，并將各主管**年底的職級架構(gòu)進(jìn)行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓(xùn)拉開了全市標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊建設(shè)和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。
圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓(xùn)部一起組織一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)達(dá)到**人。每期新人培訓(xùn)班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規(guī)模。
自**年1月份以來，在歷次業(yè)務(wù)活動中我們都將增員工作作為一項常態(tài)事項來抓，突出增員的長期性。2月份，圍繞增強各級主管的自主經(jīng)營意識，以基本法為抓手，在營銷團隊中打造“標(biāo)準(zhǔn)化營銷組、營銷分處、營銷處”活動，為使此項活動用制度的形式確定下來，我部制定下發(fā)了《中國**分公司“攜手創(chuàng)天下”標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊創(chuàng)建方案》，并在2月中旬舉辦的全是主管培訓(xùn)班上專門進(jìn)行了培訓(xùn)宣導(dǎo)，力求讓每個營銷主管都明白分公司推出這一方案的背景、目的和意義，尤其是各級主管達(dá)標(biāo)后的激勵措施，讓人人都參與到標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊創(chuàng)建中來。按照創(chuàng)建方案的要求，我們每個季度末對各級主管現(xiàn)有組織架構(gòu)情況進(jìn)行一次大考核，以此決定獲得團隊達(dá)標(biāo)獎勵的資格，然后在下個季度每個月以人力是否達(dá)標(biāo)決定發(fā)放的次數(shù)。一季度末我市有**個主管獲得達(dá)標(biāo)獎勵資格。二季度5月15日人開始，我們積極響應(yīng)省公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案的安排，制定下發(fā)了《中國**分公司“百天百人萬人萬元”增員活動方案》，每三天分單位單獨下發(fā)一次增員活動追蹤情況，總結(jié)分析上階段工作，安排部署下階段工作。截止6月30日，活動開展46天來，全市新進(jìn)amis系統(tǒng)人力**人，其中有**人10年期業(yè)績達(dá)到300**元標(biāo)準(zhǔn)以上。縱觀前半年的增員工作，我們共舉辦了4期新人培訓(xùn)班，累計培訓(xùn)新人達(dá)到**人次，充實了銷售隊伍，同時全市個險銷售隊伍規(guī)模經(jīng)過不斷的考核淘汰和堅持不斷的增員，達(dá)到了**人，銷售隊伍較年初穩(wěn)中有升，基本達(dá)到了省公司下達(dá)我市的個險人力發(fā)展計劃，從而為后半年個險業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了人力資源的保證。
五、狠抓農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部建設(shè)
在**年農(nóng)村營銷服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的基礎(chǔ)上，今年以來，結(jié)合我市實際情況，農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)繼續(xù)以“兩實一大”為目標(biāo)，突出一個“實”字，即隊伍實、業(yè)績實。為此，我們在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上結(jié)合《中國**保險股份有限公司延安分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)**--**三年規(guī)劃》，制定下發(fā)了《中國**保險股份有限公司延安分公司**年農(nóng)村標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)部創(chuàng)建方案》，進(jìn)一步明確了**年各單位、各個營銷服務(wù)部的人力發(fā)展目標(biāo)和10年期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。為了使今年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)工作得到快速的提升。3月底4月初在興和大酒店隆重召開了中國**分公司**年農(nóng)村營銷服務(wù)部創(chuàng)建工作會議。一方面由各單位對本單位農(nóng)村營銷服務(wù)部**年工作情況進(jìn)行了匯報，另一方面，分公司對在**年農(nóng)村網(wǎng)點工作中取得優(yōu)異成績的單位進(jìn)行了隆重獎勵。宣導(dǎo)了**年創(chuàng)建方案。同時，組織所有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人專門赴商洛進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流。截止6月底，農(nóng)村網(wǎng)點實有人力**人，實現(xiàn)期交保費收入**萬元，其中10年期保費收入**萬元，在全市業(yè)務(wù)發(fā)展中的占比逐步顯現(xiàn)。
期間，我們不定期的制作農(nóng)村營銷服務(wù)部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發(fā)展評比和信息交流的作用。
六、加強組訓(xùn)隊伍建設(shè)，提高組訓(xùn)工作積極性。
（一）組織召開組訓(xùn)例會，發(fā)揮組訓(xùn)作用
根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和團隊建設(shè)的要求，為了更好的突出組訓(xùn)人員的作用和優(yōu)勢，我們先后組織了四次組訓(xùn)例會，分享了組訓(xùn)人員的工作經(jīng)驗，透明了組訓(xùn)人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。
（二）建設(shè)兼職組訓(xùn)隊伍，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展
為了進(jìn)一步調(diào)動現(xiàn)有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓(xùn)管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統(tǒng)首次兼職組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班，并利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進(jìn)行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批**名優(yōu)秀銷售人員入圍分公司兼職組訓(xùn)隊伍；同時，為了今后我市業(yè)務(wù)發(fā)展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準(zhǔn)兼職組訓(xùn)人員進(jìn)行最后考核，壯大兼職組訓(xùn)隊伍，更好的促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
（三）我部組訓(xùn)管理崗人員在每個節(jié)假日和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發(fā)各單位組訓(xùn)，增加各單位組訓(xùn)人員日常晨會和工作的素材，增強現(xiàn)有組訓(xùn)人員的知識積累，滿足組訓(xùn)人員專業(yè)知識缺乏的需要。
七、配合財務(wù)部門全面推動非現(xiàn)金收付費工作
在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務(wù)部門做好非現(xiàn)金收付費工作，我部在第一時間先在組訓(xùn)例會上對所有組訓(xùn)及主管個險副經(jīng)理進(jìn)行了非現(xiàn)金收付費的宣導(dǎo)工作，緊接著制定下發(fā)了非現(xiàn)金收付費營銷員宣導(dǎo)膠片和中國**分公司非現(xiàn)金收付費操作指南，并印制成冊，下發(fā)給每個銷售人員，對全市系統(tǒng)非現(xiàn)金收付費順利進(jìn)行奠定了堅實的基礎(chǔ)。
八、常態(tài)性工作。
（一）組織人資格考試工作
按照保監(jiān)局提出的人百分百持證上崗的要求，為了提高我市人持證率，我們組織了兩次人資格考試。由于今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期復(fù)習(xí)備考不充分，導(dǎo)致通過率不是很理想，總計過關(guān)人數(shù)**人。鑒于此，我們決定在下半年每個月組織最少二次人資格考試，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。
（二）完成了個險銷售部的amis系統(tǒng)升級維護(hù)及保監(jiān)局營銷員監(jiān)管系統(tǒng)的上線、銷售人員基本信息的錄入工作和系統(tǒng)運行等日常工作。
（三）在每個階段結(jié)束，及時進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的核實，確保了業(yè)務(wù)獎勵對象工作的準(zhǔn)確性。
（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅權(quán)限的授予，及時為一線服務(wù)。
（五）根據(jù)省公司個險部不同階段對銷售人員業(yè)務(wù)的預(yù)警，在第一時間將連續(xù)**個月、**個月未出單人員情況分類下發(fā)各單位，要求利用晨會時間進(jìn)行追蹤，張榜公布，個險部進(jìn)行追蹤。同時，制作溫馨提示卡，不斷提醒聯(lián)系60天和連續(xù)90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。
通過認(rèn)真總結(jié)回顧上半年工作，我們發(fā)現(xiàn)在個險業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下幾方面的問題：
一、基礎(chǔ)管理薄弱
營銷隊伍的經(jīng)營就是會議經(jīng)營，營銷團隊經(jīng)營的三大法寶“早會經(jīng)營、活動量管理、制度經(jīng)營”都要通過會議來實現(xiàn)。經(jīng)過**年上半年的不斷努力，各單位在以上幾方面都有了不同程度的加強和提高，但由于長期以來形成的一些不良習(xí)慣或管理層對會議經(jīng)營的認(rèn)識不夠，加之全市組訓(xùn)人員的工作技能整體水平和能力較差，導(dǎo)致個別單位基礎(chǔ)管理仍然不夠，粗放式經(jīng)營，基礎(chǔ)差。
二、業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊，沒有實現(xiàn)均衡發(fā)展。
業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊不均衡現(xiàn)象在今年上半年仍然沒有得到改變，導(dǎo)致我們一季度和二季度業(yè)務(wù)沖刺時壓力較大。可以說，一季度我們是用一個半月的時間在做業(yè)務(wù)；二季度我們真正利用起來的時間尚不足一個月。而在大量的時間內(nèi)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)緩慢，這一點我們通過前半年各月份的保費絕對量就可以印證。
三、重業(yè)績輕隊伍發(fā)展，增員進(jìn)度不明顯
由于省公司業(yè)務(wù)發(fā)展考核的要求，全系統(tǒng)普遍存在任務(wù)壓力大的客觀情況。雖然都能認(rèn)識銷售隊伍人力發(fā)展對個險業(yè)務(wù)發(fā)展所起的意義和作用，但在業(yè)務(wù)壓力大的情況下，往往就減弱了增員的工作力度，更多的時間和精力放在了發(fā)展業(yè)務(wù)上，顧此失彼。很難做到業(yè)績和增員兩手抓、兩手硬。前半年，經(jīng)過我們不斷的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市銷售人員總?cè)肆竞湍瓿醭制剑蟀肽晡覀円_(dá)成年初下達(dá)的人力規(guī)模指標(biāo)，壓力依然很大。
四、城區(qū)市場競爭激烈，市場占有率受到挑戰(zhàn)。
雖然，分公司從去年以來在城區(qū)市場發(fā)展上提出了“兩強一大”發(fā)展策略，在隊伍建設(shè)政策上也在城區(qū)給予了大力支持，但是，我市城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、隊伍規(guī)模不大的問題仍然突出。而城區(qū)市場競爭較前些年更加激勵，無論是在人力規(guī)模方面，還是在新單期交方面，我們在城區(qū)的市場占有率都出現(xiàn)了下滑。說明在同業(yè)競爭過程中，我們的手腕還不硬，還缺乏強有力的措施，導(dǎo)致城鄉(xiāng)不能統(tǒng)籌兼顧。和兄弟公司相比，特別是關(guān)中地區(qū)我們的差距還很大；公司內(nèi)部南北兩片差距較大，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)沖刺階段壓力較大。
五、人持證率明顯偏低
今年以來，由于我省全部實行資格證電腦考試，加大了資格證考試的難度。加之，沒有處理好業(yè)務(wù)發(fā)展與組織資格證考試的兼顧關(guān)系，截止目前，全市的資格證持證率偏低，全市僅為**，有待**年后半年通過增加參考的次數(shù)和強化考前輔導(dǎo)來提升。
結(jié)合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務(wù)順利實現(xiàn)，我們將做好以下幾方面的工作：
一、業(yè)務(wù)發(fā)展方面
1、加快業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，確保全年業(yè)務(wù)指標(biāo)提前達(dá)標(biāo)。
根據(jù)二季度末我市10年期業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)度的實際情況，結(jié)合前期我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的一些不足，要求我們在后半年必須加快10年期業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。對此，我們將業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏調(diào)整為：三季度10年期業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**、期交業(yè)務(wù)完成全年目標(biāo)任務(wù)的**；四季度10月底全面達(dá)成10年期目標(biāo)任務(wù)（雙十計劃：從7月份開始每個月達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的**，到10月底完成10年期目標(biāo)任務(wù)。）；11月底達(dá)成期交目標(biāo)。為改變業(yè)務(wù)發(fā)展前松后緊現(xiàn)象，三季度，我們要求各單位10年期目標(biāo)任務(wù)必須在9月25日前達(dá)標(biāo)，將完成目標(biāo)任務(wù)的時間點前移掌握業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。一方面，增強各單位業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感；另一方面，為我們后期業(yè)務(wù)調(diào)整贏得時間方面的保證。
2、繼續(xù)以成功創(chuàng)富為出發(fā)點，通過采取不同的措施，幫助銷售人員實現(xiàn)成功創(chuàng)富目標(biāo)。
一方面，要在不同的時間段內(nèi)制定銷售人員的創(chuàng)富目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業(yè)績預(yù)警，嚴(yán)格執(zhí)行連續(xù)60天未出單暫扣續(xù)期傭金、連續(xù)90未出單堅決扣發(fā)續(xù)期傭金的制度，通過開展單位內(nèi)部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩(wěn)定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。
3、繼續(xù)推進(jìn)創(chuàng)富目標(biāo)量化經(jīng)營
按照省公司“攜手創(chuàng)富”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的要求，結(jié)合前半年我市城區(qū)和農(nóng)村營銷員實際達(dá)成創(chuàng)富目標(biāo)的情況，確定我市三季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費8千元；四季度城區(qū)創(chuàng)富目標(biāo)10年期保費**萬元；農(nóng)村創(chuàng)富目標(biāo)為10年期保費7千元。分公司通過不定期的下發(fā)創(chuàng)富目標(biāo)的達(dá)成情況追蹤表來督促人人達(dá)標(biāo)。始終堅持在創(chuàng)富的道路上不落下一個營銷服務(wù)部，每個營銷服務(wù)部不落下任何一個營銷員。
4、抓舉績、促達(dá)標(biāo)。從七月份開始，我們在后半年將以銷售人員舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率作為工作和追蹤的出發(fā)點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達(dá)到創(chuàng)富目標(biāo)。通過舉績率和達(dá)標(biāo)率兩項指標(biāo)的帶動，促進(jìn)個險期交業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。
二、隊伍建設(shè)方面
（一）營銷員隊伍建設(shè)
通過嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化營銷團隊的考核，加強常態(tài)化的增員；同時，結(jié)合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現(xiàn)有效增員**人，使全市銷售隊伍規(guī)模達(dá)到**人以上。在農(nóng)村營銷服務(wù)部隊伍建設(shè)方面，按照規(guī)定，在七月份將對農(nóng)村營銷服務(wù)部實有人力進(jìn)行考核，對于人力考核達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村網(wǎng)點最低人力指標(biāo)要求的營銷服務(wù)部，分公司將降低其現(xiàn)有級別。后半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓(xùn)班，滿足新進(jìn)人力對保險銷售基礎(chǔ)知識掌握的需要。
（二）組訓(xùn)隊伍建設(shè)
計劃7月份進(jìn)行全市系統(tǒng)見習(xí)組訓(xùn)的考核；8中旬組織一次組訓(xùn)人員基本功大賽；進(jìn)一步加強組訓(xùn)月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進(jìn)行傳達(dá)，同時，起到工作經(jīng)驗交流的目的，提高組訓(xùn)工作的素材，增強組訓(xùn)工作的方法。
（三）強勢管理、強化主管自主管理經(jīng)營團隊的意識和能力。
1、繼續(xù)堅持每月對團隊人力及amis系統(tǒng)考核業(yè)績進(jìn)行預(yù)警通報制度，每季度末嚴(yán)格按照考核結(jié)果執(zhí)行，該晉級的晉級、該降級的降級。
2、利用好省公司個險銷售團隊“異動管理辦法”，對綜合素質(zhì)差的主管，對不履行團隊管理職責(zé)、缺乏對團隊責(zé)任感的主管堅決進(jìn)行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責(zé)不明確、管理不到位、責(zé)任心不強的局面。
3、繼續(xù)加強對團隊出勤率、舉績率、達(dá)標(biāo)率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團隊月出勤率要達(dá)到**以上、團隊月舉績率要達(dá)到**以上、創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率要達(dá)到**以上、增員率要達(dá)到**以上的考核要求。三季度我們營銷團隊的工作重心就是提高各個營銷團隊的舉績率和萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團隊的舉績率不得低于**，團隊萬元創(chuàng)富達(dá)標(biāo)率不低于**。對按時達(dá)標(biāo)的我們予以一定的獎勵，對到期達(dá)不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達(dá)標(biāo)率有一個明顯的提升。然后，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。
4、各級主管要以“三個確保、三化銷售”為主要工作目標(biāo)，每個月確保團隊有效增員**人、每個月自己確保有200**元以上的10年期新單、通過努力，每個月確保轉(zhuǎn)化本團隊**名低績效人力。
（四）加強營銷員資格考試輔導(dǎo)，提高營銷員持證率。
后半年每個月計劃組織召開**次代資考，并要求各單位必須對參考人員進(jìn)行前期的考試輔導(dǎo)培訓(xùn)。各單位主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)人員是代資考試的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)前期的輔導(dǎo)和組織工作。對考試輔導(dǎo)不扎實的單位推后報名考試時間。年終考核對持證率達(dá)不到**要求的單位，追究主管個險副經(jīng)理和組訓(xùn)責(zé)任，確保年底持證率上一個新臺階。
三、農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)
繼續(xù)以《中國**保險股份有限公司延安分公司**-**年農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)三年規(guī)劃》和《中國**分公司農(nóng)村營銷服務(wù)部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發(fā)點開展工作，努力實現(xiàn)農(nóng)村營銷服務(wù)部的“兩實一大”。
1、在已有人力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)抓好農(nóng)村營銷服務(wù)部的增員工作。7月份赴基層完成對各縣**年前半年農(nóng)村網(wǎng)點工作的檢查和驗收，特別是考核現(xiàn)有人力是否達(dá)標(biāo)，評選先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，使農(nóng)村網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)一步明確后工作的思路和目標(biāo)。通過此項工作督促營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人重視本營銷服務(wù)部的人力增長，在人力做實的基礎(chǔ)上實現(xiàn)突破。
2、積極做好農(nóng)村小額保險試點產(chǎn)品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風(fēng)，有效打開農(nóng)村市場，建立公司在廣大農(nóng)村和農(nóng)民心中的良好形象，為后期農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展打好基礎(chǔ)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行每個季度期交保費規(guī)模達(dá)不到**萬元的營銷服務(wù)部，停發(fā)網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的責(zé)任津貼制度。
4、根據(jù)當(dāng)前農(nóng)村營銷服務(wù)部建設(shè)的實際，7月底，組織對現(xiàn)有農(nóng)村營銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，滿足農(nóng)村網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。
四、基礎(chǔ)管理方面
1、嚴(yán)格amis系統(tǒng)考核管理，嚴(yán)格新人的入司程序管理和離司程序管理。嚴(yán)格按照系統(tǒng)考核結(jié)果進(jìn)行升降級處理。
2、繼續(xù)做好攜手創(chuàng)富工作。每旬做好對基層公司低業(yè)績?nèi)藛T的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統(tǒng)有效人力的提升。
3、繼續(xù)加強對銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營和誠信教育，提高銷售人員的職業(yè)道德，切實防范經(jīng)營風(fēng)險。
4、按照全年工作計劃，做好個險銷售部內(nèi)部日常事務(wù)性工作。
關(guān)鍵詞：國電錫林河公司；人力資源；薪酬績效管理
中國國電內(nèi)蒙古錫林河煤化工有限責(zé)任公司（以下簡稱該公司），有三家全資子公司，其主營業(yè)務(wù)分別是以煤炭銷售、運輸業(yè)務(wù)為主和目前仍處于建設(shè)期的熱力公司；另外還分別參股了兩家以運輸和工業(yè)化肥為主的公司。公司成立于2006年，2009年國電內(nèi)蒙古電力有限公司收購重組，截止2013年，公司資產(chǎn)總額261759萬元，比上年同期增加17984萬元；公司負(fù)債總額116087萬元，比上年同期增加18930萬元。公司所有者權(quán)益總額145672萬元，比上年同期減少946萬元。公司所有生產(chǎn)設(shè)備鏟車58臺、工程車輛20臺、鍋爐8臺。該公司共有員工865人，主要管理崗位以上人員171名，調(diào)整定員后主要管理崗位以上人員134名。
一、公司績效薪酬管理存在問題的原因分析
觀念陳舊。公司成立之前是一家民營礦業(yè)公司，企業(yè)管理者的觀念陳舊，只注重效益，對于企業(yè)整個管理體系的構(gòu)建和完善不重視。員工的企業(yè)主人翁意識較差，整個企業(yè)的績效薪酬體系不完善，企業(yè)實施績效薪酬管理中最大的障礙是觀念的問題，要想使績效薪酬管理得到實效，必須改變管理者的觀念，同時強調(diào)全員的績效意識。內(nèi)功修煉不夠。公司成立之前，人力資源經(jīng)理權(quán)限受到很多限制，甚至影響工作積極性。先前的人力資源工作對績效管理的意識很差，很難構(gòu)建完善公平的績效考評體系，在這些人力資源經(jīng)理的腦海里，績效管理意識仍停留在績效考核，沒有公平和完善的考評體系，其制定的人力資源薪酬政策就很難得到員工的認(rèn)可。高層領(lǐng)導(dǎo)支持力度缺乏。績效管理的實施必須要得到企業(yè)高層管理者的支持，而國電錫林河公司企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)以往只注重企業(yè)的銷售，認(rèn)為只要企業(yè)煤炭具有市場，那么其他一切都好說。績效薪酬管理體系不完善。由于高層管理者不重視，加之企業(yè)的人力資源經(jīng)理缺乏理論深度，整個企業(yè)的績效管理相對簡單，不能將績效融于管理之中，缺乏過程的輔導(dǎo)和溝通。
二、完善公司薪酬管理制度的建議
1.設(shè)計合理的薪酬方案
（1）提高企業(yè)整體薪酬標(biāo)準(zhǔn)，建立以崗位工資為主的體系要提高員工的整體薪酬標(biāo)準(zhǔn)，使薪酬不僅發(fā)揮其基本保障功能，還要發(fā)揮其物質(zhì)激勵、刺激競爭功能。在職位分析、崗位測評的基礎(chǔ)上，設(shè)計本單位的基本工資制度。改革現(xiàn)行工資構(gòu)成，優(yōu)化工資結(jié)構(gòu)，簡化工資項目，增大崗位工資的比重，使崗位工資占工資收入的50%—70%左右，形成企業(yè)優(yōu)勝劣汰、崗位能上能下、收入能增能減的以崗位工資為主體的崗位績效工資制。（2）對現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整對于現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將現(xiàn)有的年獎、半年獎、季度獎、崗位工資、業(yè)績獎金的薪酬構(gòu)成模式調(diào)整為年獎、獎金/提成、基本工資的薪酬構(gòu)成模式。現(xiàn)有薪酬構(gòu)成中年獎、半年獎、季度獎與業(yè)績聯(lián)系不夠緊密，年終獎沒有與公司利潤掛鉤；崗位工資和業(yè)績獎金與考核結(jié)果聯(lián)系不緊密，員工認(rèn)為基本工資偏低。改革后的薪酬構(gòu)成年獎分別于經(jīng)營總部和公司利潤聯(lián)系；獎金/提成獎金密切與績效結(jié)果聯(lián)系，拉開差距；在季度獎金和半年獎金中選取一項保留；將業(yè)績獎金和崗位工資合并為基本工資，基本工資根據(jù)年度考核結(jié)果調(diào)整。（3）建立職級序列，據(jù)此設(shè)計年收入規(guī)劃值，為薪酬計算確定假設(shè)數(shù)據(jù)針對經(jīng)營總部，根據(jù)現(xiàn)實情況職級劃分主要考慮：應(yīng)負(fù)責(zé)任、職位對公司的貢獻(xiàn)、知識、技能等因素。其中：技工序列根據(jù)操作熟練程度劃分；專業(yè)管理人員序列根據(jù)技能和資歷劃分；銷售人員序列根據(jù)技能和資歷劃分；經(jīng)理人員序列根據(jù)慣例職位高低劃分。根據(jù)職位收入、競爭對手、行業(yè)收入設(shè)立平均數(shù)額參考值。初步確定的人工成本，為計算提供原始假設(shè)數(shù)據(jù)，最后進(jìn)行套入計算。（4）依據(jù)不同層次設(shè)計收入結(jié)構(gòu)，據(jù)以確定每個員工的月基本工資，促進(jìn)自我學(xué)習(xí)積極性設(shè)立四個薪金浮動級別，比值為：基本月薪/績效工資。依據(jù)不同職位對公司業(yè)績的貢獻(xiàn)及影響力決定其獎金部分比例。浮動比例較高的職位，其收入與公司業(yè)績關(guān)聯(lián)性高，收益和風(fēng)險同比上升不同序列職位與業(yè)績實現(xiàn)的相關(guān)度不同，用不同浮動比例體現(xiàn)工作與業(yè)績實現(xiàn)的掛鉤程度。其中：技工序列基本工資與獎金/提成的比例為8:2；專業(yè)管理人員序列基本工資與獎金/提成的比例為7:3；經(jīng)理人員序列基本工資與獎金/提成的比例為6:4；銷售人員序列基本工資與獎金/提成的比例為4:6。（5）在平衡基本工資的基礎(chǔ)上，相應(yīng)對公司高層建立一定的股權(quán)激勵政策股權(quán)激勵作為公司治理的一種有效手段，股權(quán)激勵“雙刃劍”功能明顯，“人性”與“狼性”相互交融，具有物質(zhì)性激勵、財產(chǎn)專屬性、市場交易性、風(fēng)險收益共擔(dān)性等諸多特征。因此，建立合理的股權(quán)激勵政策對于中高層管理人員等人力資源也是一個很好的平臺。
2.建立KPI績效薪酬改革體系
KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考評體系在操作中分為兩個層面，經(jīng)營總部和個人。經(jīng)營總部KPI管理體系以年度計劃為開始，經(jīng)營總部制定年度經(jīng)營目標(biāo)，分解到各部，并形成經(jīng)營總部和各部KPI計劃表。KPI管理流程為：第一，制訂經(jīng)營計劃與財務(wù)預(yù)算，每年初，董事會下達(dá)下年度公司經(jīng)營目標(biāo)和預(yù)算編制。第二，確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，對指標(biāo)的可控度、指標(biāo)計算的可操作度、公司價值/利潤的影響度三個判斷依據(jù)確值職位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。[7]第三，定期計算指標(biāo)并制作報表，每過一定時期和周期，對指標(biāo)進(jìn)行核算，這個周期可以是季度、半年或者一年，根據(jù)市場情況和企業(yè)內(nèi)部實際情況對指標(biāo)進(jìn)行核算和調(diào)整，并制成報表，以便與以后的指標(biāo)進(jìn)行對比。KPI體系主要步驟為：第一步：計劃，制訂經(jīng)營計劃與財務(wù)預(yù)算。公司明確經(jīng)營目標(biāo)后需要將整體目標(biāo)分解到各個部門。公司經(jīng)營目標(biāo)分為財務(wù)目標(biāo)和非財務(wù)目標(biāo)，財務(wù)目標(biāo)中財務(wù)預(yù)算包括：營業(yè)收入和成本預(yù)算，營業(yè)、維護(hù)、管理、財務(wù)費用預(yù)算，營業(yè)稅、所得稅等各項稅費預(yù)算，固定資產(chǎn)投資、基建投資預(yù)算，模擬損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等。非財務(wù)目標(biāo)中經(jīng)營計劃包括市場發(fā)展計劃，市場份額，客戶滿意度，人力資源計劃，新投資項目等。細(xì)化后匯總編制公司經(jīng)營計劃和預(yù)算，然后出報告表，通過預(yù)算的階段性調(diào)整，用一個可以爭取的目標(biāo)不斷地引導(dǎo)公司各個部門調(diào)整經(jīng)營活動，最終實現(xiàn)公司預(yù)算目標(biāo)。第二步：制定指標(biāo)，確定各崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。以計劃預(yù)算為基礎(chǔ)，每年年初公司人事部與公司高層經(jīng)理協(xié)商決定各部門及部門經(jīng)理的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)；不同職位的考評指標(biāo)需反映其工作特征并指導(dǎo)其工作重點。不同層級人員應(yīng)有適合于其職位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，所有的考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)來源應(yīng)該一致；根據(jù)公司年度經(jīng)營計劃與預(yù)算，組織制定各崗位的具體業(yè)績指標(biāo)，并制定部門及部門經(jīng)理年度KPI計劃表。第三步：定期計算指標(biāo)，并制作報表。KPI指標(biāo)可分為財務(wù)類、運營類和管理類。將經(jīng)營情況公布，并根據(jù)期初制定的目標(biāo)，以及公司經(jīng)營計劃及各部門計劃，參照評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。計算綜合KPI得分：各項KPI得分加權(quán)平均，得出KPI綜合評分。第四步：獎懲，以指標(biāo)為中心進(jìn)行獎懲和后續(xù)管理。每年年終進(jìn)行年度業(yè)績考評，確定年度獎金分配方案。人事部負(fù)責(zé)平均本年度常規(guī)KPI考評分值,形成年度KPI分值，填寫部門經(jīng)理人員和部門年度業(yè)績考核結(jié)果。與各被考評的經(jīng)理人員進(jìn)行個別交流，聽取該被考評經(jīng)理人員的意見和對初步考核結(jié)果的陳述，初步?jīng)Q定該部門或個人的獎懲方案。人事部匯總各獎懲方案編寫公司總體獎懲方案。由總經(jīng)理主持召開高層經(jīng)理經(jīng)營總結(jié)會議，決定公司的獎懲方案。總經(jīng)理將獎懲方案向董事會匯報、批準(zhǔn)。由直接上級通知下屬經(jīng)理獎懲方案，并進(jìn)行必要的溝通，實施獎懲方案。
作者:李寧寧 黃華 單位:內(nèi)蒙古錫林河煤化工有限責(zé)任公司
參考文獻(xiàn)：
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