時間：2022-07-26 00:49:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇終端銷售工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一流的終端銷售團隊的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責細則、績效考核的合理設(shè)定是構(gòu)成整個房子的地基，計劃、培訓、激勵、協(xié)調(diào)構(gòu)成了整個房間的空間，經(jīng)理個人素質(zhì)構(gòu)成了房間的墻壁。只有以上幾個基礎(chǔ)打牢打?qū)崳孔硬庞锌赡芊忭敚庞锌赡芩茉煲涣鞯慕K端銷售團隊。
1、具體的崗位職責細則
筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內(nèi)容是什么？”結(jié)果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結(jié)，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規(guī)范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內(nèi)容、次數(shù)。例如，為某公司專賣店店長設(shè)計的工作細則是：
1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領(lǐng)專賣店人員進行營業(yè)前準備；（1次/日）
2、主持專賣店的早會，布置相關(guān)工作；（1次/日）
3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發(fā)放；（1次/日）
4、檢查專賣店財務統(tǒng)計工作，確保店內(nèi)收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）
5、開展相關(guān)業(yè)務工作，并對專賣店其他崗位同事的業(yè)務開展過程進行監(jiān)督與幫助；（N次/日）
6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調(diào)研落實，統(tǒng)籌管理各項物料；（1次/日）
7、對專賣店各項銷量數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與分析；（2次/日）
8、組織店內(nèi)人員做好商品清點工作；（1次/日）
9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結(jié)；（1次/日）
10、向分公司領(lǐng)導、同事匯報專賣店每日營業(yè)情況并遞交相關(guān)文件和報表；（1次/日）
11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結(jié)和分析；（1次/周）
12、對本周各項任務指標達成情況進行統(tǒng)計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）
13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）
14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結(jié)和分析；（1次/月）
15、對本月各項任務指標達成情況進行統(tǒng)計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月）
16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）
17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）
18、提交月報。（1次/月）
2、合理的績效考核制度
麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現(xiàn)組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產(chǎn)品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向?qū)Σ粚绊懙秸麄€結(jié)果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結(jié)果運行了半年，發(fā)現(xiàn)回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結(jié)果，必須對專賣店的績效考核重新設(shè)定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)
這里設(shè)計了5項KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的最主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經(jīng)營的主要責任，并以此為基礎(chǔ)，明確專賣店人員的業(yè)績衡量指標。
實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經(jīng)理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。
3、計劃、培訓、激勵、協(xié)調(diào)
銷售經(jīng)理每月必須設(shè)定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業(yè)務員都需要設(shè)定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業(yè)務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現(xiàn)盲目現(xiàn)象。實施計劃的良好前提是，設(shè)計規(guī)范化的工作計劃表單，由各級主管、業(yè)務員填寫，銷售經(jīng)理進行審核與監(jiān)督。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之的，必須經(jīng)過持之以恒的長期培養(yǎng)才能形成。如何做好營銷團隊的培養(yǎng)工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業(yè)務素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必要的業(yè)務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設(shè)計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發(fā)表的《銷售培訓，請注意方法與技巧》）
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內(nèi)容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發(fā)展機會、培訓機會等等。這里需要強調(diào)的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業(yè)績就是水到渠成了。在銷售團隊中設(shè)立起終端陳列獎、銷售解說獎、最佳銷售明星、最佳回款個人等明星人物，發(fā)動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。
市場信息千變?nèi)f化，月初設(shè)定的計劃，月中有時候很難保障執(zhí)行。這些需要進行協(xié)調(diào)。企業(yè)對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。
4、經(jīng)理個人素質(zhì)
這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務員有1000人之多，大多業(yè)務員的真實寫照就像業(yè)界所說的“表面風光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民工略強。"但是在市場的不斷淘汰中，手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務員，他們都有良好的工作習慣、良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿! 因為我們做市場的人都經(jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。
那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓大師都在講秘籍招數(shù)，其實我認為優(yōu)秀的業(yè)務員不是培訓出來的，不需要大的理論，也不要講什么崇高理想，需要的是實戰(zhàn)訓練（我給恒瑞制藥等做的OTC終端銷售培訓就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務員朋友們一點點啟迪，能夠頓悟出什么就行，我覺得踏踏實實做好以下幾招把復雜的工作簡單化，把簡單的工作重復化就能成功。
1、做好每日工作計劃表，將自己的目標細化確認
沒有計劃的人就是在計劃失敗。利用早上將自己一天要拜訪的終端量、拜訪路線要如何走才有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計劃（好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記著，我們的大腦是用來思考的，而不是用來記這些繁瑣事物的。對自己負責任的人會將自己每一天的工作進度用這些書面的報告跟自己做匯報并且自己檢查自己，你自己就是自己最嚴格的主管。如果業(yè)務員每一個人每天都是不做工作計劃而且毫無改進的銷售人，那么你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始!
2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手
終端客戶的進貨心理無非就是利潤與質(zhì)量：利潤為他帶來經(jīng)濟利益，質(zhì)量為他招來顧客。對終端客戶首次拜訪時，除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點外，再分析公司在市場價格維護上所采取的種種措施以及因此而獲得的市場優(yōu)勢，打消客戶進貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。
很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運用政策、使客戶從政策里順理成章得到實惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些VIP客戶，通過長期的維護，已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系，那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品，只需要長期銷售公司的產(chǎn)品，當積分達到一定的階段，一份大禮就可以送到。
有時候一個區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級經(jīng)銷商）業(yè)務范圍覆蓋非常廣，每個月都要舉辦一次業(yè)務會，會議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點政策，所以當?shù)氐乃幏俊⒃\所都喜歡在會議上訂貨。那么公司業(yè)務員在拉單過程中說服客戶進貨后，正好做個順水人情，教客戶把自己的訂單放在會議進貨計劃之內(nèi)，既享受到了公司的政策，又得到了當?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策，客戶會從心里感謝你對他開源節(jié)流，為以后的合作打下堅實的基礎(chǔ)。
3、將每一個客戶都視為百萬客戶
一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的A類客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。一個大藥店客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個小藥店客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個你很熟悉的客戶并不見得就是 你的A類客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的A類客戶。一個穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的A類客戶，而一個正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī)模的單體藥店也不見得就不是你的A類客戶。事實上你一開始根本不會知道你的A類客戶是誰，也許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面，也許他就是你明天即將要去拜訪的對象。一個優(yōu)秀業(yè)務員的A類客戶隨時都可能出現(xiàn)在你的身邊，是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好 “將每一個客戶視為你的A類客戶”這樣的心理準備。
你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度。客戶也許今天并沒有成萬上千的訂單的實力，但是如果有一天他手上有了成千上萬的訂單時，你是不是他想要成交的對象呢? 銷售人的訂單是經(jīng)過時間日積月累而得來的。今天我們種下了什么因，未來就會結(jié)成什么樣的果，當有一天百萬訂單出現(xiàn)的時候，這絕對不會是僥幸得來的機會，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。
有一個意外的收獲是:當你將一個客戶視為百萬客戶時你會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度、你對客戶的用心、你對于客戶的要求、你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同，而且當你將客戶視為百萬客戶時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談，不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當中多了一個好朋友其價值豈止千萬!
所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務代表，首先要和客戶成為朋友，或者最低限度成為業(yè)務上的朋友。而你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展，你的業(yè)績與你的"客情"維護才會達到事半功倍的效果!如果你有100個客戶，就要面對100張不同的面孔，以100種不同的態(tài)度去對待，還要設(shè)法獲得100個人的認同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學家，要不斷的揣摩客戶的性格性情，同時歸類對待。
4、拜訪完客戶之后馬上反思
有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗，原因是因為沒有立即做自我反思。一個人可能會因為工作的忙碌或因為情緒的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時候沒有將寶貴的經(jīng)驗紀錄下來，這是一件很可惜的事。因為任何一個業(yè)務員曾經(jīng)努力過的案例都是自己學習和教育的最好機會，所以一個懂得自我要求自我成長的銷售人，就要能夠從任何曾經(jīng)經(jīng)歷過的案例當中讓自己獲得最多的成長。
不要讓自己留在上一個案例成敗的情緒當中，因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討，不單單是難過或是挫折感會造成自我反思的拖延，其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我反思的拖延，優(yōu)秀業(yè)務員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有"經(jīng)驗獲得至上"的觀念，這樣才能從失敗案例中學到反思之后的經(jīng)驗，也能夠從成功案例當中學到如何讓自己更好的經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。
比如優(yōu)秀業(yè)務員經(jīng)常問自己幾個問題然后從中獲得經(jīng)驗:
問題一:我做了哪些事說了哪些話是對的，而且是對成交有幫助的?
問題二:我做了哪些事說了哪些話是錯的，而且是對成交有阻礙的?
問題三:在做哪些事，說哪些話上面，我比以前更進步了?
問題四:有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯?
1、公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。
2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網(wǎng)絡開發(fā)建設(shè)任務等相關(guān)任務指標。
（二）考核頻次：
1、月度考核，每月評分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）&pide;12。
3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報送人力資源部。
（三）、考核細則：
月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）
出勤（百分制）：權(quán)重30%
當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）
（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%
1、月報（60分）：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。
（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）
（2）月工作計劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）
（3）根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）
2、區(qū)域經(jīng)理應針對銷售業(yè)務員的周報，認真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導。（10分）
3、區(qū)域經(jīng)理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內(nèi)容詳細記錄。（10分）
4、區(qū)域經(jīng)理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）
5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務員的責任。銷售業(yè)務員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應扣分。（10分）
注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%
1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項扣5分
（1）經(jīng)銷商終端日報（須在發(fā)生終端銷售當日16：00前上報至各區(qū)域計劃員）上報不及時；
（2）未完成每月的網(wǎng)絡開發(fā)計劃；
（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時解決；
（4）沒有嚴格執(zhí)行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；
（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導；
（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。
2、銷售員管理方面（70分）
（1）周報（40分）：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分； ?
? ?①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；
??? ②下周工作計劃（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；
??? ③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對走訪情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交，如不交者該項不得分；（每項扣3分，2項以上不填者該項不得分）；
??? ④客戶拜訪紀實（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日后查詢；
??? （2）市場信息反饋（5分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；
??? （3）產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋（5分）：認真填寫，要求做到及時有效；
??? （4）廣告計劃表（5分）：每月13日前報給廣告信息部，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；
??? （5）促銷活動計劃報告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報告中說明活動的時間、地點、內(nèi)容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；
??? （6）促銷效果評價（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動，活動結(jié)束后5日內(nèi)提交活動總結(jié)報告，上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內(nèi)容的，每項扣2分；
??? （7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項條款，該考核分數(shù)全部扣除。
??? 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
??? （六）、現(xiàn)場服務代表日常考核（百分制）：權(quán)重70%
??? 1、現(xiàn)場區(qū)域服務代表工作素質(zhì)（10分）：對本崗位業(yè)務技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場管理組負責考核。
??? 2、駐區(qū)現(xiàn)場區(qū)域服務代表去向（10分）：售后服務部各職能部門、特約服務中心反映在工作時間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負責考核。
??? 3、用戶投訴（10分）：特約服務中心服務態(tài)度不好或服務不及時，造成用戶投訴升級的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴重者直至下崗，由現(xiàn)場管理組、函電組負責考核。
??? 4、特約服務中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進度的扣5—10分，由索賠組負責考核；區(qū)域特約服務中心按時提報配件采購計劃的得10分，沒按時提報計劃但對三包服務沒造成不良影響的扣1—4分，沒按時提報計劃造成急調(diào)件頻次多的扣3—5分。沒按時提報計劃并對三包服務造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負責考核。
? ? 5、各地經(jīng)銷商意見（10分）：對售前、售中、售后服務滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責考核。
??? 6、走訪報告，月工作計劃、總結(jié)（10分）：按時提報工作計劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結(jié)但敘述方面、簡單扣2—5分，無走訪報告或月工作總結(jié)、計劃不得分，由現(xiàn)場管理組負責考核。
??? 7、內(nèi)部培訓（10分）：無缺席，成績優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負責考核。
??? 8、服務活動（10分）：轄區(qū)內(nèi)開展專項服務活動，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動的扣5—10分，由現(xiàn)場管理組負責考核。
??? 9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問題及時提報反饋信息的得10分，不能按時提報質(zhì)量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場管理組、技術(shù)組考核。
??? 10、特殊考核項目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務中心虛填、虛報索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場服務代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。
??? （七）考核權(quán)限：
??? 1、采取逐級考核原則。
??? 2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評分，由銷售計劃部負責考核匯總，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復審。
??? 3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計劃部負責人評分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復審。
??? 4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權(quán)人）考核。
??? （八）薪酬發(fā)放
??? 1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調(diào)職”的依據(jù)。
??? 2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資＋計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金
??? 其中：基礎(chǔ)工資＝工資總額×50％；
??? 計劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計劃完成率；
??? 日常工作考核工資＝工資總額×15%×日常考核得分率。
現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時機與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結(jié)
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產(chǎn)品的“個性”，目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費者產(chǎn)生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。
終端促銷的注意事項
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內(nèi)部學習，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
這是我和上海的幾個大賣家做的一個策劃。在我和這些排名（我們做了個網(wǎng)站叫東家網(wǎng)，有個重要的內(nèi)容就是給網(wǎng)上所有的店鋪排名。這些店鋪獲得排名的前提是有信用記錄的才可以排，把每一小類的前10名左右排出來）
第一、第二的大賣家實際接觸時，發(fā)現(xiàn)他們的實力和想象的差了很遠，大多是一、二個人。大部分的店主是女性，她們對自己現(xiàn)在的狀況已經(jīng)是很滿足了。她們對什么發(fā)展計劃一點興趣也沒有。
但我覺得這個計劃的可行性太好了，而且現(xiàn)在進入花的成本很少，就象當初陳天橋進入網(wǎng)絡游戲時一樣，現(xiàn)在要進入網(wǎng)游那就是門坎太高了。我把這個計劃發(fā)出來，只要有一定實力的商家也可以操作這個項目。只要把這些聯(lián)合的賣家當做是你一家就可以了。實際上我本人把這個成型的計劃做出來，是我下海3年來一直摸索的結(jié)果，我不忍心這個計劃就這樣消失了。現(xiàn)在把它發(fā)出來，希望可以獲得共鳴。我在下海之前一直在某事業(yè)單位做個科室干部。期間也辦過實體，開過店。歡迎大家給我留言。
全新模式網(wǎng)上銷售工作計劃書
一、 計劃概要目前中國網(wǎng)民人數(shù)號稱9000萬，但實際在網(wǎng)上購物的是一群網(wǎng)蟲和追求時尚的人，這樣的人恐怕只占其中20%，大量的網(wǎng)民想要網(wǎng)上購物，還是習慣于貨到付款。這是由中國的環(huán)境決定的，在短期內(nèi)也無法解決。其中，制約網(wǎng)上購物最不利的有三大因素：①誠信問題②支付的方便和安全問題③物流配送。現(xiàn)在，我們的這個全新模式幾乎能一舉解決這三個問題，同時，更著眼于的是在于搶先占領(lǐng)商業(yè)銷售的渠道和可以迅速擴大銷售的規(guī)模。在現(xiàn)在這個競爭激烈的市場，得渠道者得天下，已成為不爭的事實。而規(guī)模為王更是被在商業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)造了神話的國美電器等所證明。我們這個模式從以下幾方面來開拓渠道。第一要和電信等寬帶接入商合作，打入家庭寬帶用戶。
第二和網(wǎng)吧合作搶占這個遍布全城的渠道。網(wǎng)吧在中國的普及是美國所沒有的中國特色。
第三、我們在第二階段會針對遍布全城的小商店讓他們也接上電腦上網(wǎng)，而成為我們的加盟商，讓渠道更進一步拓寬。在這個過程中，都是同城貨到付款，網(wǎng)吧和小商店可以代收貨款，因此，支付和物流問題自然解決。而我們的商城是由幾個頂級信用的大賣家組成，誠信問題也可以講基本解決。我們粗略估算一下針對網(wǎng)吧的銷售量。在上海有2到3千家網(wǎng)吧，我們保守估計會有100到200家網(wǎng)吧加盟，一個網(wǎng)吧一天銷售2000元，一個月就有6萬。100家，一個月就有600萬的銷售額。大家想想如果加上其他的銷售和得力的促銷措施，我們會達到多少的量。更重要的是，只要我們這個系統(tǒng)建立起來，很多品牌商會自動要求加入我們，那時。我們的實力和利潤可以講就無人可以匹敵了。
二、 計劃的具體實施我們這些聯(lián)合的大賣家都是位于上海的各個不同種類的大賣家。各大賣家各自負責自己那一個領(lǐng)域的產(chǎn)品銷售。在對外招商時，以各大賣家聯(lián)合成立起來的總公司出面招商。總公司是由各大賣家共同出資建立的。在向全國其他城市推進時，所建立的分公司由總公司統(tǒng)一管理，各大賣家按各自的股份享受相應的利潤和責任。在上海，總公司沒有銷售利潤。下面是渠道的建設(shè)方案：
①和寬帶接入商合作。因為寬帶接入商也有推銷自己寬帶用戶的任務，和保持用戶繳費的壓力，我們可以將寬帶用戶的寬帶費用免交一年，但他的費用須在購物中，逐次扣除，這對寬帶用戶來講，會是一個很大的吸引力，對寬帶接入商來講也是一個很大的促銷手段。
②和網(wǎng)吧合作。將我們商城的商品給到網(wǎng)吧批發(fā)價，網(wǎng)吧在不增加什么投入的情況下，會獲得另外一個源源不斷的收入，對網(wǎng)吧來講，會有很多愿意加入我們的行列。這個市場是個空白。如果先進入，先發(fā)優(yōu)勢，不言自明。
③通過傳單的形式讓各大寫字樓和居民了解我們的網(wǎng)上商城。這個做法現(xiàn)在是各大超市賣場的作法，非常有實效。
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元19000元 144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由XX年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，a和b的銷售網(wǎng)絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡基礎(chǔ)上進行業(yè)務延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
xx年工作計劃
xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
牢記公司賦于我工作任務，自20xx年10月中旬到市場上開始開展市場工作。近兩個月來。嚴于律己、勤于學習、不怕享樂、努力工作，各級領(lǐng)導和各位同事的支持和配合下，工作方面取得了一定的收獲。
現(xiàn)將我履行職責的具備體情況匯報如下：
一、履行職務情況：
1.初到市場時。首先是通過認真細致的市場調(diào)查工作了解自己所在市場的具體情況，清楚我產(chǎn)品在本市場上面的銷售現(xiàn)狀，解競品目前市場上的銷售狀況。面對市場現(xiàn)狀勤思考，堅持與上級領(lǐng)導良好的溝通，多向領(lǐng)導及同事學習請教。
2.日常工作中正確處置好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。把誠信、情感、責任貫穿于整體工作中，發(fā)揮才智、敬業(yè)愛崗、求真務實、規(guī)范方式方法，推行品質(zhì)、情感、效益三位一體模式，定期做好對客戶的走訪工作，尤其是一些對我產(chǎn)品忠誠度較高的客戶維護工作，促進產(chǎn)品在各個渠道全面兌現(xiàn)對客戶和消費者的許諾，為公司樹立良好的品牌形象，為公司事業(yè)在本市場上的久遠發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
3.開展上述工作的同時協(xié)同經(jīng)銷商一起開展了產(chǎn)品的推廣工作。
4.工作之余。將理論和實踐聯(lián)系在一起，指導自己的市場工作。不急功近利，從長遠著眼，堅持理論聯(lián)系實際，扎實開展市場工作。作為公司市場人員，不但要具備這個崗位所需要的必要素質(zhì)，還需要掌握各方面的信息，堅持對事物發(fā)展規(guī)律的敏銳感覺，使思想觀念與時俱進，把理論知識、市場規(guī)律與我產(chǎn)品的實際相結(jié)合，才干使得我公司的產(chǎn)品在日益激烈的白酒市場競爭中立于不敗之地。
高度重視新市場及新客戶網(wǎng)絡的開發(fā)建設(shè)工作。產(chǎn)品只在幾個點的市場上產(chǎn)生銷售是遠遠不夠的因此我也在南江市場暫時穩(wěn)定的情況下積極努力得前往廣元地區(qū)去尋找機會，5.維護鞏固現(xiàn)有老市場和客戶的同時。擴大我公司品牌及產(chǎn)品在那邊地區(qū)的知名度和影響力，同時尋找目標客戶力圖開發(fā)新市場。
二、遵章守紀情況：
1.工作期間。定期向主管領(lǐng)導匯報工作，沒有出現(xiàn)脫崗曠工等違章違紀現(xiàn)象，市場工作中一切從公司利益動身，沒有做出任何有損公司利益的事情。
2.工作時。能夠積極及時的與上級主管領(lǐng)導溝通;沒有存在擅做主張的事情;工作當中也沒有出現(xiàn)較大的失誤。
三、存在問題：
1.工作中在編寫與制定銷售工作計劃和執(zhí)行方案時仍不夠?qū)I(yè)和規(guī)范;
2.工作經(jīng)驗尚淺。不夠冷靜冷靜，容易發(fā)生慌張或是急躁的情緒。
四、對于市場的認識和對今后工作的設(shè)想：
還沒有等我熱身就已經(jīng)開始競賽，有人說：市場是最壞的教練。競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我悟性和主觀能動性。但同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我技能和發(fā)展的契機。其實，最關(guān)鍵的市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗。
要努力繼續(xù)規(guī)范自己的行為舉止，今后的工作過程中。不時空虛自己的業(yè)務能力，提升自己的綜合素質(zhì)。須時刻謹記，市場上我就是公司的形象代表，自己的一舉一動，一言一行都直接關(guān)系著公司的形象。白酒不只僅是一種產(chǎn)品，而它身上承載著更多的一種文化，市場上銷售的亦不單純是一瓶瓶或是一件件的白酒，更多的要把我產(chǎn)品身上所承載的文化推向市場和消費者。
堅信通過我共同的奮斗，通過這段時間市場磨練。架好支點撬動市場，打造勢能以便放大行銷慣性，進行整合形成拳頭能量，希望有一天，品牌能成為一個家喻戶曉的品牌，產(chǎn)品會走進千家萬戶。
但我決不貧窮，現(xiàn)在確有很多困難。因為我有可以預見的未來!
五、幾點建議僅供參考：
(一)營銷戰(zhàn)略方面
也要確保賣得動有計劃、多層次地開展面向客戶型推廣工作。不能只保證渠道中有水，通過不時拓展和完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和品牌及產(chǎn)品的美譽度。確保產(chǎn)品在更多市場終端買得到同時。還要千方百計、想方設(shè)法地發(fā)明讓水流出去的入口
(二)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面
宜精而少而不宜雜而多。未來的新產(chǎn)品設(shè)計過程中，產(chǎn)品是終端市場運作的依托。應針對不同的消費群體設(shè)計生產(chǎn)針對性強的產(chǎn)品;針對市場需求努力尋求一兩款外包裝個性搶眼、利潤空間大、可操作性強、投入后既有利益保證又有聲譽回報的產(chǎn)品，用來搶占終端市場;根據(jù)不同市場和消費者需要可以考慮生產(chǎn)同一產(chǎn)品的不同量裝，以更好的迎合市場終端銷售的需要。這樣終端銷售會更有活力，客情關(guān)系也會更加緊密，產(chǎn)品的知名度和美譽度也會隨之不時得到提升，同時公司的事業(yè)也會得到長足的發(fā)展。
述職人：xxx
20xx年xx月xx日
市場推廣專員述職報告二
通過近期對我所負責賣場的了解，發(fā)現(xiàn)多數(shù)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨 售后回款的工作方面。工作非常被動，不能主動的找出問題、優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最 重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動。部分銷售人員對于自己的工作職責含糊不清，只做 了最表面的基本工作。根據(jù)一些實際情況，我冒昧闡述一下市場督導崗位的工作職能。
督導工作不能僅僅局限于促銷員管理方面， 一方面督導要提高自身的素養(yǎng)， 包括對于銷售技 巧和手段的認識， 處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題; 另一方面提升自身的管理能力與協(xié) 調(diào)能力，善于處理促銷員與門店負責人、促銷員與其他公司促銷員、促銷員與店員之間的種 種或大或小的矛盾。
我作為一個市場督導人員，下面談一談本人的工作體會及經(jīng)驗總結(jié)。
(1)幫助銷售 市場督導應該連同培訓師一起，對于無促銷員渠道的店面，進行簡單有效的銷售技能培訓。
要讓經(jīng)銷商和終端門店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關(guān)注、關(guān)心 他們的整體銷售。
對于銷售技能方面， 我們給他們進行幫助培訓， 讓他們對我們公司的形象、 人員素質(zhì)留下好印象，并讓其感受到我們是實事求是地在幫助他們。同樣，他們的感激心理 能幫助整體的銷量提高。對于合作方面，這些都是保持良性發(fā)展的必要條件。
(2)慣性推銷 在幫助銷售的同時， 認真教會門店店員關(guān)于金立機型的獨特賣點和銷售技巧。
通過這樣的培 訓，店員如果能夠按照教授的方法賣出機器，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣， 在再一次向客人推薦金立的機型時，在信心上都會有一定的提高。通過多次的成功，很容易 就會形成：某些店員專會推薦金立的機型，而且成功率非常高;以后有客人上門，都會主動 的推薦金立的機型。
這就是成功的慣性推銷， 這對于我們金立手機在終端門店沖量是很有效 果的。
(3)靈活促銷 促銷，無論在哪一行，都是一個客觀存在、無法回避的常見主題。受天時、地利及人脈的限 制和影響，其資源和方法往往有很多種，這就需要我們頭腦機敏地巧用資源、廣開思路、目 標專一、靈活促銷。也就是根據(jù)不同情況，在不同場合，用不同方法對待不同的顧客，達成 銷售。
從分析顧客心理的角度，往往能挖出更多顧客的消費潛能。顧客能走進賣場，不外乎兩種情 況
第一，確實是來買手機的。這個時候，往往要采取先勢奪人，以最直接和最有效的方式來吸 引顧客的注意，從而達成向他推薦手機的目的。
這里的靈活促銷， 體現(xiàn)在促銷員及督導員如何通過對顧客的第一眼觀察并迅速準確地對觀 察信息作出相對準確的判斷， 或者根據(jù)顧客的信息反饋迅速通過口頭語言消除他的一些心理 障礙，清除他的一些心理干擾，拉近顧客與手機柜臺的距離，進一步打開顧客信與不信的心 扉。綜上簡述，就是巧觀顧客，當機立斷。
第二，可能是來買手機的。這里，又可分為兩種，一種是想買，但沒帶錢的;另一種是帶了 錢，但不一定當下就買的。這里的靈活促銷，體現(xiàn)在與顧客良好的互動過程中。構(gòu)建與顧 客和諧無障礙的溝通聊天平臺，打開顧客情感的心扉，通過情感互動的方式，了解顧客的真 實需求以及客觀困難，促進這位顧客這一次或者下一次前來消費。簡述之，即情感互動， 和諧營銷。
1—3月
4—6月
7—9月
10—12月
58304元
35120元
19000元
144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢, 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，A和B的銷售網(wǎng)絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡基礎(chǔ)上進行業(yè)務延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上, 需要準確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果, 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場, 先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
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現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
XX年工作計劃
XX年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
3．銷售渠道下沉
進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應的切入點。
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目標市場：
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在XX年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊伍人力資源管理：
1．人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
4．培訓
而今，“靈感”從100多家桶裝水企業(yè)中脫穎而出，成功擠身鵬城桶裝水三甲之一。“靈感”免費“送”水的獨特經(jīng)營之道，應該是其成功晉級三甲最恰當?shù)脑忈專旱谝粋€大批量免費送飲水機，由此獲得大量押金，解決企業(yè)現(xiàn)金流問題；第一個免費清洗飲水機，蠶食市場份額；第一個將客戶白送經(jīng)銷商，迅速鋪開渠道；第一個組建了靈感社會義工，送“勞動力”讓品牌深入群眾。 轉(zhuǎn)行
1997年，保健品行業(yè)過度宣傳，夸大保健功能。業(yè)界泰斗“三株神話”破滅，保健品行業(yè)進入寒冬，這對于數(shù)以千計像金太陽這樣的小保健品公司來說，無異于滅頂之災。坐以待斃不如起而行之，公司決策層決定轉(zhuǎn)行。
根據(jù)公司當時的資源狀況，可以進入的有兩個行業(yè)：一個是食品行業(yè)，一個是藥品行業(yè)。藥品行業(yè)的硬件設(shè)備、銷售渠道等軟硬件與保健品行業(yè)有許多相通之處。但是隨著藥品行業(yè)的規(guī)范，國家加強了對該行業(yè)的控制，使得進入此行業(yè)的難度加大、門檻提高。而食品行業(yè)與保健品行業(yè)也有很強的相關(guān)性，且與人的生活息息相關(guān)，進入門檻較低，于是自然選擇了食品行業(yè)；可是食品行業(yè)是一個很廣的范疇，具體做那一項產(chǎn)品呢？
一個企業(yè)老總的氣質(zhì)和魄力在最關(guān)鍵的時刻往往能夠顯現(xiàn)出巨大的能量。當時滿街可見的小瓶礦泉水、純凈水引起公司決策層市場總監(jiān)文禮的注意，這個行業(yè)內(nèi)已有做過十年的怡寶和娃哈哈，競爭異常激烈。有四年專業(yè)營銷工作的文禮看到桶裝水這個細分市場，公司決策層在經(jīng)過了一段時間的考查，老總們親自走訪使用半年、一年時間的桶裝水公司和家庭用戶，發(fā)現(xiàn)深圳飲用桶裝水蘊涵著巨大的商機，再經(jīng)過市場調(diào)查和理性的分析，最后將項目定在了飲用桶裝水上。理由是：
第一，水是生命之源，萬物之本，它與人們的生活息息相關(guān)的東西，是一種生活必需品。水類產(chǎn)品的生命周期連綿不斷，不會像保健品一樣存在著大起大落的過程。
第二，金太陽公司對飲用桶裝水的消費者做過一個問卷調(diào)查，結(jié)果顯示：飲用桶裝水正在從一種消費潮流向消費習慣轉(zhuǎn)變，用過的人們對它已經(jīng)產(chǎn)生了一種依賴性。當別的桶裝水把目光紛紛鎖定在已有消費者時，靈感人可以將注意力集中到那些繼續(xù)使用用水壺燒水喝的人身上：給他一個消費工具，改變他的消費習慣，這就是下一步送飲水機開拓客戶的理論根據(jù)。
第三，當時的市場環(huán)境是：深圳地區(qū)僅有60%的機構(gòu)和團體，30%的家庭在飲用桶裝水，還有相當大的市場潛力。
第四， 深圳已經(jīng)有80多家桶裝水廠，但是大多數(shù)都是小打小鬧，不成氣候，這個市場非常巨大。 燒錢造“空”牌
謀定而后戰(zhàn)，品牌要先行。公司領(lǐng)導都是商海浸多年的老手，又有過做保健品品牌不立、終不成大器的經(jīng)驗，因而此番上陣，一定要在水行業(yè)做出個響當當?shù)呐谱觼怼９疽桓膫鹘y(tǒng)先生產(chǎn)再銷售，等成熟后再創(chuàng)品牌的普通模式，首先將資金、資源砸入“造”品牌的運動中。1999年國內(nèi)網(wǎng)絡燒錢漸入佳境，金太陽也在“燒”錢，冷靜的公司高層遠離IT網(wǎng)絡發(fā)燒區(qū)，“燒”在了有巨大回報的古老的傳統(tǒng)行業(yè)。
選名選了三個月。許多企業(yè)產(chǎn)品取名，基本上是老板一念之間、一拍大腿，須臾即定。但金太陽公司為了給他們桶裝水取一個好名字，公司上下足足折騰了三個月，供挑選的名字不下200個。有中意的名字拿去工商局注冊，卻是被別人用過的。最后是文禮的一次無意聊天幫了忙。文禮讓一個搞設(shè)計的朋友出個有創(chuàng)意的名字。朋友文思泉涌，名字一個接一個，可仔細一合計，還是沒有滿意的。臨走，朋友說，等來了靈感，再告訴他。文禮一聽這話，眼睛一亮，有了有了，就是“靈感”。
設(shè)計肯花大價錢。靈感找個圈內(nèi)著名的年輕設(shè)計師設(shè)計產(chǎn)品圖案，花費不菲，前后一共花了20萬元。設(shè)計師在設(shè)計處理上摒棄了業(yè)界常用的藍色、綠色等主基調(diào)色，大膽選用了紫色，在當時這種選擇是少之又少。如今紫色已經(jīng)成為高貴和溝通的象征，今年的世界杯上，YAHOO的廣告用的就是紫色。紫色的選擇無疑引領(lǐng)了時尚潮流，這為靈感建立差異化品牌打下夯實的基礎(chǔ)。 “送”的學問
桶裝水市場是一個完全競爭市場，群雄逐鹿，誰占有市場誰就能取得階段性勝利。文禮打了個形象的比喻：桶裝水行業(yè)其實就像開車一樣。剛開始培育市場就好比是學車，只能慢慢來，過不久，市場已壯大起來，已學會開車的人，車速肯定要快起來，那么油耗大增，但是對于一個剛進入此行業(yè)，資源尤其是資金并不富裕的小企業(yè)來說，如何以少勝多，有效搭上這趟“車”是一個亟待解決的難題。
送飲水機培育市場。取定名字推出品牌的金太陽公司，很快開始銷售他們的“靈感”水，當時只是有這么一個品牌而已，純凈水外包給一個水廠加工。公司第一步以“送”飲水機切入市場。1998年4月，深圳的大小報紙上，同時刊出了一條爆炸性新聞，買水送機、買三送一，請找靈感。市場的反應讓金太陽公司喜出望外，靈感水開辟的三條買水送機熱線差點被打爆，前來公司購水的顧客絡繹不絕。短短的幾個月時間里，靈感送出了近一萬臺飲水機，表面上看，靈感公司虧了一大筆，但實際上并不虧：飲水機180元一臺，三個桶收押金240元，每送一個飲水機可多“收入”60元，公司保持了一個合理的現(xiàn)金流，而且，18元一桶水，價格處中高位，保證了豐厚的利潤（這種中高檔價格定位還得以保持至今），有了這筆錢可以去做更多的市場活動，開發(fā)經(jīng)銷商，擴大市場，這樣客戶增多，又有更多的現(xiàn)金流，形成一個滾雪球的方式，有了資金的支持，公司立即駛?cè)肟燔嚨溃鮼碚У降慕鹛柡芸煸谶@紛亂的市場競爭中立穩(wěn)了腳跟。
搭乘高交會“航母”。1999年10月，中國首屆高科技成果交易展覽會在深圳舉行。這次高交會吸引了至少100萬深圳市民前往。作為大會惟一指定的飲用水，搭上高交會這艘“航母”的靈感水出盡了風頭：遍布所有展館的靈感飲水機、隨處可見的紫色靈感圖案、穿梭展會忙碌不停的靈感義工，這些都極大地吸引了觀眾的目光，引得不少人駐足品嘗。這樣的宣傳投入并不大，三天下來，喝掉了3000~4000桶水，開銷一萬多塊錢，加上義工的工資等費用總共三萬塊不到，效果卻異常明顯。由于服務出色，高交會組委會也將靈感水指定為展會永久性的惟一飲用水。早在1999年5月，深圳將要組織高交會的消息一出，金太陽公司就敏銳地感覺到這是一次絕好的宣傳機會，便主動與展會組委會聯(lián)系，免費為整個高交會提供桶裝水。
送客戶提高市場份額。已經(jīng)有一定知名度的靈感仍然面對最終用戶，經(jīng)銷商寥寥無幾，缺乏渠道的支持，猶如電影《阿甘正傳》中奔跑中的阿甘，只有掙脫捆綁在他雙腿上的矯形架才能自由的奔跑。當眾多的桶裝水企業(yè)紛紛跟風送機的時候，靈感卻在建立自己的銷售渠道，通常的做法是（一）建立自己的銷售網(wǎng)點，直接面對終端用戶。（二）兩頭都抓，既發(fā)展經(jīng)銷商又建立終端銷售網(wǎng)點。靈感處于既有經(jīng)銷商又有自己終端的狀態(tài)，和其他廠家一樣，靈感一開始就大力發(fā)展終端銷售網(wǎng)點，但發(fā)現(xiàn)這樣管理成本、服務成本不可控，服務配送跟不上，更關(guān)鍵的是發(fā)展速度太慢。因此，靈感中途改變策略，再出新招，將原有的一萬多個客戶全部免費奉送給了經(jīng)銷商，自己一個不留。此舉一出，吸引了眾多的經(jīng)銷商加盟靈感，再次令業(yè)界大跌眼鏡。市場總監(jiān)文禮認為：“我們這樣大膽的做法著眼長遠，只有市場份額大了，這種利潤才可持續(xù)，也才能形成規(guī)模效應和品牌效應。”據(jù)估計，經(jīng)銷商已占有的五個顧客和靈感自己做終端的一個顧客的利潤是相同的，短期來看，靈感的利潤率在下降，因為經(jīng)銷商分走一定的利潤。但長期來看，利潤要有市場份額作保證。他們的經(jīng)銷商在短短的一個月內(nèi)翻了一翻！金太陽全身退出終端市場，奮力打造渠道，不僅在短時間內(nèi)提高了他們的市場份額，而且也降低了管理成本和服務成本。
送服務穩(wěn)住顧客。市場的爭奪也離不開服務的競爭。根據(jù)飲水機長期不清洗或消毒易繁殖滋生細菌、病毒，沉淀殘渣、重金屬，甚至滋生紅蟲，嚴重影響人們的身體健康的情況，靈感適時組建了一支別稱為“靈感先生”的售后服務隊伍，定期、不定期的對飲水機進行清洗消毒。只要一個電話，過不了多久，身著制服、帶著清洗工具用品的“靈感先生”就會如約而至。
“送”義工打響品牌。如今的商海，廣告鋪天蓋地，讓人避之不及。但在深圳的媒體上鮮見靈感的廣告，靈感設(shè)有專門義工服務部門，只要是大型的活動，能夠集聚幾十萬人的場合，都會出現(xiàn)。因此高交會靈感免費飲用水、下雨天免費靈感傘；保安亭邊靈感遮攔傘；各公園的靈感清潔義工；讀書月、電信月活動靈感標志等。“這樣一來，政府有關(guān)部門要做大活動就會主動請靈感參加，這就是所謂的公益與效應吧。”文禮此時不無得意。 內(nèi)部管理
苦練內(nèi)功。商場如戰(zhàn)場，人人有絕招。但招數(shù)再多，也離不開產(chǎn)品質(zhì)量這一內(nèi)功。靈感著重從兩個方面進行了強化：
一是強化做精的市場意識。由于桶裝水存在運輸和配送的問題，廠家輻射半徑最好在100公里范圍內(nèi)。出于這方面的考慮，靈感在短期內(nèi)決定先把深圳市場做好做精，再求向外的擴張；
二是建立質(zhì)量體系。靈感是最先導入ISO9000質(zhì)量認證體系的桶裝水企業(yè)之一；公司質(zhì)保部堅持有效預防，而不是監(jiān)控。有的人說產(chǎn)品質(zhì)量是監(jiān)控出來的，有的人說是生產(chǎn)出來的，靈感也經(jīng)歷了監(jiān)控和生產(chǎn)這樣的兩個過程，但更側(cè)重于生產(chǎn)，在靈感看來，質(zhì)量應該是在有效預防下的高品質(zhì)。靈感水從來沒有出現(xiàn)一例不合格水樣。一個堅持做靈感水的經(jīng)銷商的理由是，他的客戶喝靈感水覺得放心，所以他用大量資金和精力來銷售靈感水。
實在的企業(yè)文化和管理。許多小企業(yè)忙著做市場，忽視企業(yè)文化的建設(shè)，有些小企業(yè)雖然重視企業(yè)文化，但不知道如何去展開。桶裝水屬于典型的傳統(tǒng)行業(yè)，市場競爭異常激烈，稍有新的服務推出，對手能迅速學去，對手推出新的東西還要及時采取應對政策。
靈感認為人是競爭中關(guān)鍵的棋子。“我們的經(jīng)營首先是從人的經(jīng)營開始，從學習來經(jīng)營的。”公司的總經(jīng)理劉建平是個實在人，也是個精明人。他把給員工培訓看成一個項目的經(jīng)營，一個課題的研究，員工來自于五湖四海，要把不同的學習需求慢慢地調(diào)到一個焦點 —— 個人學習的興趣和企業(yè)發(fā)展理念相結(jié)合，這樣的學習就不會讓員工覺得學起來空洞和乏味。
（—）培訓。公司每周三全體員工開“務虛會”，由老總和外聘專家來給員工講課。在每周的“務虛會”上給員工進行思想教育和業(yè)務培訓。課上灌輸兩個思想：一是加強服務的創(chuàng)新意識。員工出好點子，就會得到物質(zhì)和精神上的鼓勵，更直接的方式可給予提拔；。二是告訴員工在現(xiàn)在競爭社會里，只有不斷學習才不被社會淘汰。
其實培訓效果并不“虛”，比如在講儀容、行為等知識的課上，沒有老師講課，上課時只是給員工發(fā)鞋油和鞋刷，讓員工在課堂上仔細認真地刷鞋。讓員工意識到在服務行業(yè)要首先要自己養(yǎng)成一個好習慣，才能服務好別人。公司培訓室是全公司惟一裝修過的辦公室，總經(jīng)理劉建平的辦公室也不例外，幾年來沒有一點變化，陳舊不已。
“我老公現(xiàn)在穿戴都整齊多了。”劉建平經(jīng)常能聽到員工家屬的稱贊。這也算是金太陽將員工上課作為一種經(jīng)營所取得的“經(jīng)濟效益”吧。
（二）用人。管理大師杜拉克認為，在競爭性的經(jīng)濟中，管理者的素質(zhì)及其工作，決定著一個企業(yè)的成敗，或者說是決定著一個企業(yè)的存亡。
靈感在用人方面，知道能力強的人不一定能在這個企業(yè)呆得下來。不求很有能力，但求有高度責任感，并不看重有水行業(yè)的工作經(jīng)驗，對一個新來的員工一般要采取如下過程：首先對員工進行培訓，培訓內(nèi)容是公司理念和基本行業(yè)知識，然后行政部門會做一些培訓，培訓完以后，就會到各個部門去實習，實習結(jié)束后就可以判斷這個人適合哪個部門或者是否適合企業(yè)。
靈感組織結(jié)構(gòu)的劃分也有別于一般企業(yè)，分為決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層四個層次： 人員構(gòu)成任務決策層總經(jīng)理劉建平
市場總監(jiān)文禮公司戰(zhàn)略發(fā)展、管理層的管理管理層各部門經(jīng)理執(zhí)行企業(yè)方針，企業(yè)文化，執(zhí)行和傳達公司的要求，如質(zhì)量標準、服務標準。執(zhí)行層各部門主任、班長執(zhí)行管理層的任務操作層一般員工 具體的工作任務
這樣的劃分分工明確，可以避免管理混亂，信息傳達迅速且不會失真，配合這樣的組織形式，公司制定了一個很好控制機制：每個員工每周都要寫工作總結(jié)和工作計劃。每到周六上午10點以前，各部門都要把工作總結(jié)和工作計劃同時報到總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理在當天下午五點以前將所有這些總結(jié)和計劃批復。在周三的例會上，總經(jīng)理公布最好的工作計劃和最差的計劃，對最差并不是批評和懲罰，只是告訴他如何去做得更好。公司決策、管理層可以從計劃和工作業(yè)績完成的情況來提升員工的素質(zhì)。比如一個員工不僅完成好了自己的工作任務，而且還對公司的未來有所考慮，能切實體會公司以市場為主，服務為導向的公司理念并能把自己所知道的知識傳播給其他人，那么這個員工會引起總經(jīng)理的注意，或許就有提升的機會。同時員工也可以從自己的工作計劃和工作總結(jié)中感受到自己的進步。
靈感的培訓和用人機制更強調(diào)的是個人能力的提升，引導員工忽略對職位的重視。“靈感并不看重員工身上掛著的是經(jīng)理還是主任工作牌，只有自己的能力和知識得到提高才是最重要的，一旦提高了，職位是隨之而來的。”劉建平在會上經(jīng)常強調(diào)這一點。很有意思的是，很多從靈感出來的主任級別員工到其他公司直接擔任經(jīng)理職務，因為他們確實是個人能力和知識有了很大的提升，靈感已被公認為桶裝水行業(yè)的“黃埔軍校”。
發(fā)展和變革。一個公司的組織結(jié)構(gòu)要和賴以生存的環(huán)境相適應。靈感以獨特經(jīng)營方式進入桶裝水市場，也形成了其公司管理構(gòu)架。總經(jīng)理和市場總監(jiān)都是公司董事之一，并且是公司的兩個最大的股東。市場總監(jiān)文禮主外，總經(jīng)理劉建平主內(nèi)，加上以上清晰的四個層次，分工相當明確，公司不設(shè)立副總一職。
如何在今年的工作中對去年的工作進行總結(jié)，繼承和發(fā)揚過去工作中存在的優(yōu)點，摒棄工作中存在的不足，成為200*年工作的重中之重，為了使今年的工作能夠取得滿意的成果，確保工作開展有章可循，現(xiàn)制定下年度培訓科工作計劃。具體步驟如下：[文秘站網(wǎng)-c>:請記住我站域名/
一．適應公司發(fā)展規(guī)劃，合理制定工作計劃：
在集團公司“實現(xiàn)百年英特爾”、24個月內(nèi)實現(xiàn)銷售總額翻3到5番的總體戰(zhàn)略目標的指導下，為響應集團公司在200*年“決戰(zhàn)兩江”的工作部署，今年全國各銷售分公司都制定了高出去年的銷售計劃，在用人需求上也對我們?nèi)肆Y源部提出了更高的要求。我們培訓科根據(jù)市場實際用人需求，現(xiàn)制定200*年整體培訓計劃。
二．加強講師隊伍建設(shè)，提高自身培訓能力：
結(jié)合年初集團公司給我們?nèi)肆Y源全國總部制定的總體招聘和培訓計劃，年度內(nèi)為下屬各銷售分公司招聘培訓大量合格的優(yōu)秀員工，而由于我們講師隊伍目前人數(shù)比較少，還遠遠不能滿足培訓工作的需要，所以加強講師隊伍建設(shè)，增加講師人數(shù)，提高講師素質(zhì)成為今年我們培訓科工作的第一步。
三．收集市場銷售信息，豐富課堂培訓內(nèi)容：
由于目前我們的講師隊伍大多缺乏市場尤其是英特爾市場的實際運作經(jīng)驗，所掌握的市場信息僅僅局限于聽來的一部分片面的內(nèi)容，所以在過去的培訓課程中，理論知識雖然非常的充足，但市場案例卻非常少，以至于培訓結(jié)束的學員在下到市場之前對英特爾的市場運作情況還是一知半解。所以下一步我們決定響應公司號召，分批派講師下到市場中進行鍛煉，不斷收集市場信息，豐富自身內(nèi)涵，提高講課質(zhì)量，確保今后培訓出來的學員下到市場后具有極強的市場開拓能力。
四．合理安排培訓課程，編制修訂培訓講義：
結(jié)合今年年初集團公司全面開展春季大會戰(zhàn)的戰(zhàn)略部署，配合全國各分公司的人員需求，我們?nèi)肆Y源部培訓科相應的制定了各類培訓課程，并結(jié)合市場實際情況進行講義的編制。
1．具體培訓時間的安排。
在時間安排上我們主要根據(jù)全國各分公司的用人需求緩急程度，制定10到15天的培訓計劃，具體安排如下：
A．循序漸進、由淺入深、學以致用的培訓原則：結(jié)合學員剛來參加培訓時對英特爾公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和市場情況都不了解的實際情況，我們采用循序漸進、由淺入深、學以致用的培訓原則，確保學員學習的深度。
B．先洗腦、后灌輸、再整合的培訓方法：結(jié)合學員在來英特爾公司之前大都有過一些市場銷售的經(jīng)驗，個人的主觀意識比較強這一現(xiàn)象，我們采用先洗腦、后灌輸、再整合的培訓方法，對學員進行有針對性的培訓。
C．分類講解、強調(diào)重點、穿插互動的培訓模式：結(jié)合人對知識學習和了解的特性，我們采用分類講解、強調(diào)重點、穿插互動的培訓模式，保證了課堂的生動性和課程的連續(xù)性，以及市場問題的解析，保證學員在培訓期間與市場的“接觸”。
通過以上培訓安排，切實保證培訓出來的學員在下到市場后適應2到3天就可以完全投入到工作之中，為企業(yè)創(chuàng)造高額的利潤。
2．相關(guān)培訓內(nèi)容的制定。
具體培訓內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、市場營銷基礎(chǔ)和提高知識、四部門銷售政策、團隊建設(shè)和管理、時間管理規(guī)劃、潛能開發(fā)和心態(tài)調(diào)整。
A．企業(yè)文化（計劃安排1—2天課）：主要包括我們沈陽宏元集團的發(fā)展歷程以及集團公司下屬各企業(yè)尤其是英特爾管業(yè)集團的具體情況以及張總針對集團公司發(fā)展編寫的各類文章（家—英特爾、責任與忠誠、態(tài)度決定一切、市場論等文章）的培訓。另外，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)文化的實際情況，給學員安排專業(yè)的企業(yè)文化課程，提高學員的“家—英特爾”的意識以及“責任與忠誠”的態(tài)度，幫助學員樹立正確的人生觀和價值觀，把自身的利益和企業(yè)的利益結(jié)合在一起。并在培訓之后要求學員寫適合英特爾公司發(fā)展目標的個人職業(yè)生涯規(guī)劃。
B．產(chǎn)品基礎(chǔ)知識（計劃安排3—4天課）：針對目前我們英特爾公司適應市場發(fā)展的各種新產(chǎn)品層出不窮，在教會學員公司傳統(tǒng)的四大類產(chǎn)品（PAP類、PP—R類、PVC—U類、PE類）的同時，我們也要注重各類新產(chǎn)品知識的培訓工作，確保所有學員都能夠系統(tǒng)的掌握公司所有的產(chǎn)品的知識，以讓下到市場的業(yè)務人員能夠適應市場需求和基本變化，提高銷售額度，不斷為公司創(chuàng)造更高的利潤。
C．市場營銷基礎(chǔ)和提高知識（計劃安排2—4天課）：結(jié)合培訓時間的長短，我們計劃在市場營銷課程中安排適合英特爾公司市場發(fā)展的相關(guān)培訓課程，包括運籌帷幄的基礎(chǔ)理論、決勝千里的實戰(zhàn)知識，從最基本的陌生拜訪、銷售談判、網(wǎng)絡和終端銷售到系統(tǒng)的整合營銷傳播知識在實際銷售工作中的應用。通過系統(tǒng)的培訓，提高業(yè)務人員的銷售基本技巧和常識。
D．四部門銷售政策（計劃安排2—3天課）：四部門銷售政策是我們公司開拓市場的法寶，在過去四年多的市場開發(fā)工作中采用的一部作PAP網(wǎng)點的服務和維護工作、二部作地市級PAP經(jīng)銷商的開點和盤活死戶的工作、三部作縣級的開發(fā)工作、四部作工程的開發(fā)工作的運作模式已經(jīng)得到了最大的價值回報和充分的證實，所以我們在今后的培訓工作中要對學員重點加強公司銷售政策的培訓力度，從系統(tǒng)的講解到實際的市場案例的學習，讓學中明確英特爾公司的市場游戲規(guī)則，以保證對市場的適應性。
E．團隊建設(shè)和管理（計劃安排1天課）：教給學員基礎(chǔ)的團隊建設(shè)和管理工作，提高他們對自身的成長和進步的要求，能夠有效地促進和提高業(yè)務人員今后的工作積極性，在自身做好業(yè)務工作的同時能夠帶動其他業(yè)務人員很好的工作，從根本上解決一線業(yè)務人員工作中消極、怠惰的現(xiàn)象。
F．時間管理規(guī)劃（計劃安排1天課）：養(yǎng)成正確的時間管理習慣，可以有效的解決業(yè)務人員每天工作忙碌卻沒有效果的問題，所以在下一步的工作中我們計劃安排以完成工作結(jié)果為主的時間管理課程，讓每一名聽課的業(yè)務人員養(yǎng)成時間管理的好習慣。
G．潛能開發(fā)和心態(tài)調(diào)整（結(jié)合培訓情況適當穿插）：任何一個人自身都有可以無限開發(fā)的潛在的能力，如果
能夠通過培訓激發(fā)每一個人自身的潛能，可以有效的提高業(yè)務人員的創(chuàng)造力和想象力，并且能融入到今后的工作之中；而心態(tài)調(diào)整則要根據(jù)培訓期間業(yè)務人員的情緒波動進行。通過培訓，提高所有學員的對待工作和未來的堅定的信心。3．培訓講義的編制修訂。
結(jié)合目前市場經(jīng)濟瞬息萬變、一日千里的發(fā)展情況，我們?nèi)肆Y源部培訓科的培訓內(nèi)容也必須進行相應的更新，我們遵循結(jié)合公司銷售政策、拓展市場信息內(nèi)容、打造銷售精英團隊、創(chuàng)造一流銷售業(yè)績的培訓原則，對現(xiàn)有的培訓講義進行隨機的及時的編寫和修訂，切實保證培訓內(nèi)容適合市場的發(fā)展需要。
A．要求所有講師能夠編寫自己所選的培訓內(nèi)容的講義。只有這樣，才能保證培訓課程的生動性和學員對課程理解的全面性，以更好的達到培訓銷售精英的效果。
寫述職報告時應認真總結(jié)出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看藥品銷售經(jīng)理年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
藥品銷售經(jīng)理述職報告120__年的歲末鐘聲即將敲響，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質(zhì)量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關(guān)系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽、比價格。
七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們藥店。
面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。
藥品銷售經(jīng)理述職報告2公司總部：
我自20__年8月到河北省___市場工作以來，經(jīng)歷了___市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下：
一、___市場前期的啟動情況：
我在20__年8月剛接手時，該市場在__醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在__醫(yī)院之間，從細微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在20__年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。
二、天災人禍同時危害___市場時，堅持做好本職工作:
當___市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對__制藥的忠誠來完成的。
胡非離職以后，本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業(yè)務生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、___的再啟動情況以及下步打算：
20__年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了___市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的河北省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在王洪剛經(jīng)理的指導下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了___市場的復興之路。
凡事說起容易做起難!
面對巨大的任務壓力，做為一名對__公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!
“有志者，事竟成;苦心人，天不負。”在絕大部分藥品受國家的政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時，又挖掘了一名__膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是__和___(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售__250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售__200盒。總體我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩(wěn)定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。
站在北國六月的驕陽里，回首我在__公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現(xiàn)在，我的銷售已過三萬元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請公司根據(jù)河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣__膠囊等__公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!
藥品銷售經(jīng)理述職報告3藥品行業(yè)銷售員工作總結(jié)福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，
一、我先講幾個故事。
我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上，主要業(yè)務就是為飛機，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導、職工基本上都是技術(shù)型出身，他們的職責第一是安全，第二還是安全。后來隨著航油集團公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務的開展，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領(lǐng)導和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上，這對于原先的航油和航油人來說，是一個新領(lǐng)域、新課題，就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后，計劃經(jīng)濟的理念不能完全拋棄，導致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進不來，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來，油品采購回來了，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗，油品銷售不出去，經(jīng)營狀況一直不佳，每月的固定計劃來油后進不了庫，油庫憋罐，專用線上槽車卸不了油，自備車返空不走，連續(xù)兩個月，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了，陸地公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損。
在這個困惑時期，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理，積極向總公司申請借貸資金，保證采購及公司運營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源，重視采購計劃合理，計劃與庫存透明、有科學的預見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵方案招聘、成立、培訓專業(yè)銷售隊伍，營銷網(wǎng)絡和渠道全省撒開。加強油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色，銷售任務月月超額完成，油源采購計劃順利進行，安全工作絲毫沒有漏洞，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈，公司的整體工作進入正常化軌道。這就是銷售，準確點說，是營銷工作的重要性，營銷工作的全面定位。
再有一個例子，__品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后，白家電事業(yè)部下，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨立，__品牌白家電依靠強勢黑電的渠道、業(yè)務的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務月月低迷，市場工作進展不了，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑，在全國26個省級銷售部中，名列倒數(shù)第一。
總部經(jīng)過全面考察，提升一位能力比較強的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練，360度訪談考察后，正式擔任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務、市場、計劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強市場推廣、促銷活動力度，終端銷售培訓、獎勵力度，對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務上嚴格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴防呆賬壞賬;銷售上加強業(yè)務人員考核、月例會各辦事處、業(yè)務員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細化到客戶分析、工作計劃制訂與總結(jié);計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點，針對性做好備貨、出貨計劃，產(chǎn)品性能分析，加強物流流通監(jiān)管，為業(yè)務做好后勤服務;售后緊抓提升響應速度的'主線，提升服務水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論，靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn)，銷售回升，回款在全國各銷售部中名列前茅，當年末，全國任務完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部，總經(jīng)理一般都是銷售出身的，一直做到負責整個公司。
在工程項目中，銷售是屬于項目經(jīng)理直接負責的，而為了做好一個工程項目，換句話說為了銷售好這個項目，作為項目經(jīng)理就要從前期項目信息的獲得，和甲方人員特別是負責人、總經(jīng)理的有效溝通，設(shè)計方案交流，投標工作，工程報價協(xié)商，簽署技術(shù)協(xié)議、商務合同洽談，設(shè)備制作進度安排、跟蹤，現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車，回款，售后服務全面熟悉、負責，基本上實行的是項目經(jīng)理負責制。在這其中，銷售員或者項目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方項目都要有所了解，或者熟悉，商務工作嚴謹細致、熱情得體，雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理，技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威，你是代表公司，與他們做商務洽談、心理周旋、技術(shù)交流，所以你要對自己的定位一定要高。
從以上兩個事例，我認為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售，而是充分發(fā)掘、整合、運用手中的資源，這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量，統(tǒng)籌好計劃物流、財務安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來，全面服務于銷售，而企業(yè)里唯獨只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員，就具備了做項目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。
被譽為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實質(zhì)上就是銷售的競爭，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢，但你銷售不出產(chǎn)品，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性，這就是銷售的定位。
二、如果說以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己應如何來從小事做起呢?
我們經(jīng)常說到學習，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學習，看看我們的相同點在哪兒呢?
1、敬業(yè)精神。
賣耗子藥不論春夏秋冬、刮風下雨，堅持徒步、風塵仆仆，渴了，腰間有水壺、餓了背包里有干糧，雨大了找屋檐避避雨，天黑了，找個破地方睡一覺。業(yè)務員同樣，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團圓，但是勤奮的業(yè)務員只要看到自己超額完成的任務，心中的成就感遠遠超過自己的辛苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子，歷數(shù)業(yè)績，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細、興奮。天底下每一個業(yè)務員都一樣，只要能完成任務或超額完成任務，不惜放棄自己的私人時間。
2、熟練的專業(yè)知識。
買耗子藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉，并且堪稱是這個行當?shù)膶＜摇Ｄ俏覀兡兀覀円惨欢ㄊ沁@個行當?shù)膶＜摇?/p>
3、精細化耕作。
賣耗子藥不論刮風下雨，基本上沒有休息的時候，走街串巷，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務員，家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT，還是做工程項目，我們除了一條街一條街地掃，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在PPT中打開一個自己區(qū)域的行政圖，將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報。在IT行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項目，亦然，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績，而且圈點出競爭對手的項目情況，還有自己接下來準備攻克的項目，以及潛在的項目情況。這些都是精細化管理的體現(xiàn)。
4、注重宣傳。
買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板，口中念念有詞，簡潔明亮。而我們也相同，比如格力空調(diào)，好空調(diào)格力造等等。
5、在合適的時候說合適的話。
買耗子藥的人別看一臉粗相，但他絕對是見什么人說什么話，男的、女的、老的、少的，他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務員同樣是這樣，每天頻頻變幻自己的角色。
6、裝備齊全。
買耗子藥的，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務更是這樣，名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計算器、，這些必須的辦公用品一應俱全，甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊。
所以我覺得假如是一個業(yè)務新手，那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時候要像賣耗子一樣準備齊全裝備，學習好自己的產(chǎn)品，一路走一路大膽地叫賣，去精耕細作吧，相信通過努力，你會得到回報。但是成功有辦法，失敗必有原因。
藥品銷售經(jīng)理述職報告4時光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的二月份，我心中充滿著感慨，記得2012年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.
轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個人的歷程。
生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。
會議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會做了報告，主要就公司度的相關(guān)工作進行了總結(jié)，并對20__年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20__年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風市場總監(jiān)市場部20__年度的工作計劃和重大學術(shù)專項活動做了詳細的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學術(shù)營銷策略打下了堅實的基礎(chǔ)。
本次會議表揚了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺分享自己成功的經(jīng)驗，同時也向公司表明堅決完成20__年的工作計劃，來年再來拿獎!
此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!
毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認為“嚴冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，20__年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年!
會后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20__年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協(xié)商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20__年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎(chǔ)!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20__年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰!
我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經(jīng)驗，深有體會。
最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。
藥品銷售經(jīng)理述職報告5光陰似箭，20__年又過去了。回顧過去一年里，在總經(jīng)理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結(jié)一致，努力進取，與時俱進，開拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項醫(yī)藥銷售任務。
20__年元月8日的店慶，我們帶領(lǐng)全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領(lǐng)禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調(diào)，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調(diào)整展車商品，把公司產(chǎn)品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷售，同時創(chuàng)造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎(chǔ)。5月6月我們配合公司組織員工學習，是員工充分認識到，在這個競爭日益激烈的商業(yè)社會里，公司和個人都面臨著巨大的壓力，公司的成長需要所有的員工都和公司朝著同一個方向前進,當所有的員工都同心協(xié)力地為公司的事業(yè)奮斗拼搏時,公司的成長就會勢如破竹激流勇進.作為員工,只有時刻提升自己的各項能力,實現(xiàn)和公司的同步發(fā)展,才能實現(xiàn)個人的成長.每位員工對工作都必須持有認真負責任的態(tài)度，要把工作當成使命來做，充分發(fā)揮自己的特長，發(fā)掘出自己的潛能，做好每一筆銷售，20__年1月份至六月份，我們都順利完成銷售任務。7月份我們又進行了專業(yè)知識學習，學習了老年人用藥的注意事項胃病患者用藥非處方藥的合理應用抗菌素的合理應用等等……
7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結(jié)向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經(jīng)理培訓，周67鄒經(jīng)理團隊訓練，使我們3號的員工素質(zhì)又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關(guān)注大廳動向。不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協(xié)議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅持開早會，發(fā)現(xiàn)問題及時給員工講解，規(guī)范營業(yè)員統(tǒng)一用語標準，切實做到優(yōu)質(zhì)服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對我們的服務非常滿意。12月我們又迎來新店的開業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領(lǐng)員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認證有不想影響銷售，我們想方設(shè)法，創(chuàng)造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經(jīng)理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。
藥品的市場價格混亂：即藥品在市場上的供貨價，出貨價出現(xiàn)價格體系的混亂。
藥品的沖貨：即藥品的經(jīng)銷商低于進貨價銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域市場，藥廠辦事處不按本藥廠劃定的銷售區(qū)域把藥品銷售到其它區(qū)域市場
藥品的竄貨：即藥品的經(jīng)銷商≥藥品供貨價銷售到其它區(qū)域市場
不是什么樣的藥品都會出現(xiàn)市場價格的混亂和藥品沖竄貨的問題。只有在醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場上運作了一段時間的藥品，有了相對穩(wěn)定的患者，有了一定的市場基礎(chǔ)和消費需求后，才有可能出現(xiàn)市場價格混亂和沖竄貨的問題。藥品的價格及沖竄貨在產(chǎn)品不同時期的市場情況是不一樣的，在產(chǎn)品投入期，藥品不為大眾，目標患者、醫(yī)藥批發(fā)公司及醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場所認知。在此投入期階段基本上是不太可能出現(xiàn)藥品的市場價格混亂及藥品沖竄貨的情況。而是當藥品在醫(yī)院市場，OTC市場、第三終端市場上運作了一段時間，有了相對穩(wěn)定的患者，有了一定的市場基礎(chǔ)和消費需求后，在藥品的成長期，成熟期，衰退期階段是企業(yè)藥品出現(xiàn)價格體系混亂，藥品在市場上沖竄貨的高發(fā)期。
藥品的價格混亂及沖竄貨形成的原因：
藥廠自身的原因：
藥廠沒有專門的市場督查管理機構(gòu)，沒有健全的關(guān)于藥品價格及沖竄貨的市場管理體系。
藥廠管理混亂，部門交叉，重疊，職責不明
藥廠銷售價格政策的不統(tǒng)一，對經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一的供貨價和統(tǒng)一的最低市場出貨價
藥廠辦事處的原因：
辦事處內(nèi)部管理混亂，沒有健全的營銷管理制度
很多藥品的市場價格混亂，沖竄貨是藥廠辦事處銷售人員所造成的，一些辦事處經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)過差，在任期內(nèi)對自己的權(quán)利過分使用或者盲目使用。有些則是私人感情，有些則是利益及銷售業(yè)績的驅(qū)使，使得他們不顧企業(yè)，市場長遠利益和品牌持續(xù)良性的發(fā)展，勾結(jié)經(jīng)銷商形成沖竄貨聯(lián)盟，贏得短暫的不合理利潤，不是通過自身努力而實現(xiàn)的銷售業(yè)績。另外則是一些辦事處經(jīng)理對醫(yī)藥批發(fā)公司的責任不清楚，對醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售渠道覆蓋區(qū)域認識不清，雙方?jīng)]有可約束的銷售價格及銷售區(qū)域協(xié)議合同的簽定，造成醫(yī)藥批發(fā)公司無所顧及地“想賣什么價就賣什么價！想賣到哪就賣到哪”！造成對藥廠整個市場價格體系混亂和市場上的藥品亂沖亂竄的不規(guī)范市場行為。
辦事處為了完成公司規(guī)定的銷售目標和銷售任務也為了自身的利益需求，辦事處惡意，無意地違反藥廠的藥品價格及銷售區(qū)域，不按規(guī)定≤藥品價格供貨給區(qū)域內(nèi)和區(qū)域外醫(yī)藥批發(fā)公司或其它終端客戶
醫(yī)藥批發(fā)公司的原因：
醫(yī)藥批發(fā)公司為了完成制藥企業(yè)的年度銷售指標和年度銷售任務，也為了制藥企業(yè)的年度銷售返利政策兌現(xiàn)在≤藥品進貨價，把藥品銷售在本區(qū)域和其它區(qū)域市場的終端客戶
醫(yī)藥批發(fā)公司現(xiàn)有的銷售渠道體系不僅僅覆蓋在所在的行政區(qū)域內(nèi)，而是在全國各地均有駐外銷售機構(gòu)和營銷分公司（如湖北九州通醫(yī)藥股份有限公司，湖北京龍醫(yī)藥公司、安徽華源醫(yī)藥公司等）
醫(yī)藥批發(fā)公司之間的以貨換貨等
醫(yī)藥批發(fā)公司勾結(jié)藥廠辦事處相關(guān)人員為謀求短期的利益“挺而走險”，至藥廠的相關(guān)管理規(guī)定不顧出現(xiàn)藥品市場價格混亂和沖竄貨的不規(guī)范市場行為。
藥品的價格混亂及沖竄貨對制藥企業(yè)市場的危害
首先，藥品的市場價格混亂及沖竄貨使醫(yī)藥批發(fā)公司對產(chǎn)品失去信心。醫(yī)藥公司銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是利潤，一旦藥品市場價格混亂，醫(yī)藥公司的正常銷售就會受到嚴重干擾、由于經(jīng)銷商之間的價格比拼和下游終端客戶的流失，將導致經(jīng)銷商利潤的減少從而會使經(jīng)銷商對藥廠的品牌失去信心。當沖竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒售藥廠的產(chǎn)品或者加入到不規(guī)范的市場行為中去。
其次藥品的市場價格混亂將會嚴重地打擊遵守藥廠制定的市場游戲規(guī)則的辦事處及所有銷售人員的信心，辦事處全體銷售人員通過努力而獲得的長期利益和銷售業(yè)績得不到有效保障，最終將會導致守法銷售人員和辦事處也加入到?jīng)_竄貨聯(lián)盟中去。
最后，混亂的藥品價格充斥市場，沖竄貨行為所造成的結(jié)果是使藥廠的產(chǎn)品品牌形象的市場損失，丟掉藥廠為之苦心經(jīng)營的銷售渠道體系和下游終端客戶網(wǎng)絡崩潰，嚴重威脅著品牌無形資產(chǎn)和藥廠的正常銷售，其結(jié)果必然是要丟掉市場。
藥品的市場價格混亂及沖竄貨的管理
沖竄貨是一種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象產(chǎn)生是市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物，藥廠要想更好地發(fā)展，須運用藥品的合理流動來蠃得更大的市場占有和較好的市場覆蓋。藥廠要想在一夜之間把市場的價格混亂及沖竄貨的問題解決掉，那肯定是不太可能的，藥廠只能在可操作和可控的范圍內(nèi)，把藥品的市場價格混亂及沖竄貨行為降低到最小的程度。
藥品銷售價格體系的建立與統(tǒng)一管理：特別是全國性醫(yī)藥物流公司及區(qū)域性醫(yī)藥物流公司統(tǒng)一執(zhí)行一個供貨價和出貨價，與其簽定藥品最低銷售出貨價協(xié)議書，以合同協(xié)議的方式來確保藥品價格體系的執(zhí)行，
銷售協(xié)議中約定藥廠給醫(yī)藥批發(fā)公司的進貨價及對外出貨價，醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售區(qū)域約定以及出現(xiàn)沖貨及低于出貨價銷售藥廠產(chǎn)品的退出約定，以經(jīng)銷商長遠的、有嚴格的市場價格保護體系來實現(xiàn)合理的商業(yè)利潤，約束廠商共同來遵守雙方簽定的藥品銷售合同，按市場游戲規(guī)則來從事銷售活動
實行藥品代碼制：代碼制是指給每個區(qū)域的藥品編上一個唯一藥品生產(chǎn)批號，箱號、印在藥品的內(nèi)外包裝上，采用代碼制可使藥廠在處理沖竄貨問題上掌握主動權(quán)。首先，由于藥品的代碼制，使企業(yè)對藥品的去向了如指掌，避免醫(yī)藥批發(fā)公司有恃無恐，使其不敢貿(mào)然采取沖竄貨行動；其次，即使發(fā)生沖竄貨行為，藥廠也可以搞清楚藥品的來龍去脈，有真憑實據(jù)處理起來相對容易。
實行一級經(jīng)銷商營銷管理模式：即在直轄市，省級市場尋找二家經(jīng)營規(guī)模大，有較強資金實力、有良好的業(yè)內(nèi)口啤和信譽度、有強大的藥品終端覆蓋能力的醫(yī)藥批發(fā)公司，一家有較強的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡，一家有較強的OTC銷售網(wǎng)絡，第三終端銷售網(wǎng)絡的醫(yī)藥批發(fā)公司作為一級或一級經(jīng)銷商（此種營銷模式適合大型藥廠，有品牌知名度，有較強的營銷隊伍及終端控制能力的藥品生產(chǎn)企業(yè)）。由藥廠制定三方銷售協(xié)議合同，辦事處的營銷人員聯(lián)系下游終端客戶（二級、三級醫(yī)藥批發(fā)公司或連鎖醫(yī)藥公司）或由醫(yī)藥批發(fā)公司外勤銷售人員聯(lián)系終端下游客戶并簽定三方認可合同，簽定三方認可的進貨價，出貨價及銷售區(qū)域，此模式可以由藥廠直接掌控藥品的進出貨價格，并對銷售渠道體系和終端市場處于藥廠的日常監(jiān)控當中。
在藥品的市場價格管理上，低于企業(yè)要求最低供貨價的辦事處或醫(yī)藥公司，不予開據(jù)增值稅發(fā)票；多次出現(xiàn)低于雙方簽定的銷售價格協(xié)議并多次出現(xiàn)沖貨的醫(yī)藥批發(fā)公司退出銷售公司產(chǎn)品機制。
建立健全藥廠藥品的市場價格及沖竄貨監(jiān)督管理機制
實行大區(qū)督查經(jīng)理日常市場監(jiān)督，抽查機制
實行醫(yī)藥批發(fā)公司銷售明細流向辦事處月報機制
建立全國性物流醫(yī)藥及區(qū)域性物流醫(yī)藥公司檔案及銷售網(wǎng)絡覆蓋圖，對重點沖竄貨醫(yī)藥批發(fā)公司重點關(guān)注和監(jiān)控，經(jīng)常性與辦事處走訪醫(yī)藥批發(fā)公司
設(shè)立辦事處投訴機制，辦事處可憑藥店購實發(fā)票，醫(yī)藥批發(fā)公司進貨單復印件及用數(shù)碼相機在醫(yī)藥批發(fā)公司拍照等取證來上報公司投訴。
設(shè)置專職的市場督查管理機構(gòu)及藥品的市場價格，沖竄貨管理體系
市場督查管理機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖：
設(shè)立市場督查總監(jiān)，建立大區(qū)督查經(jīng)理巡察工作制度，把市場價格混亂及沖竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈，形成對市場的監(jiān)管制約機制
市場總監(jiān)職位描述：
對營銷中心總監(jiān)負責
制定企業(yè)年度市場督查營銷目標和任務并制定可行的年度工作計劃
市場監(jiān)督隊伍的建設(shè)（大區(qū)督查經(jīng)理選聘，培訓、日常管理等）
藥品的市場價格及沖竄貨現(xiàn)象的直接管理者
帶領(lǐng)大區(qū)督查經(jīng)理經(jīng)常性地檢查市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并加以解決
對于大區(qū)督查經(jīng)理及辦事處上報的藥品市場價格及沖貨、竄貨進行審核并按規(guī)定作出相應處罰
市場督查人員配置：
按行政區(qū)域劃分：華北大區(qū)督查經(jīng)理，東北大區(qū)督查經(jīng)理、西北大區(qū)督查經(jīng)理、華中大區(qū)督查經(jīng)理、華南大區(qū)督查經(jīng)理、華東大區(qū)督查經(jīng)理、西南大區(qū)督查經(jīng)理
大區(qū)督查經(jīng)理職位描述：
隸屬營銷管理中心，對市場督查總監(jiān)負責
分管區(qū)域市場的日常巡察（協(xié)同辦事處拜訪重點的全國性物流醫(yī)藥公司和區(qū)域性物流醫(yī)藥公司）
醫(yī)藥批發(fā)公司供貨價及出貨價的日常督查及確認
重點監(jiān)控沖竄貨物流醫(yī)藥公司
各辦事處物流型醫(yī)藥公司藥品銷售流向的催收，確認、核查真?zhèn)?/p>
與辦事處調(diào)查取證其它區(qū)域醫(yī)藥批發(fā)公司沖竄過來的藥品
建立健全物流型醫(yī)藥公司客戶檔案
對沖竄貨行為的處理程序
藥品沖竄貨的認定：
沖貨認定 :醫(yī)藥批發(fā)公司或辦事處低于規(guī)定的出貨價銷售到本區(qū)域或跨區(qū)銷售，按沖貨處罰
竄貨認定：醫(yī)藥批發(fā)公司≥企業(yè)規(guī)定的藥品出貨價跨區(qū)銷售，按竄貨界定
藥品沖竄貨的處理程序 ：
藥品沖竄貨的處理程序 （見流程表）：
一、辦事處或內(nèi)勤將品名、規(guī)格、批號、小包裝盒上的噴碼及已發(fā)現(xiàn)的具體貨物數(shù)量準確地報到大區(qū)督查經(jīng)理處，由大區(qū)督查經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)市場督查部內(nèi)勤。
二、 市場督查部內(nèi)勤人員根據(jù)辦事處所報內(nèi)容于當日內(nèi)查找、核實，確認該貨物所屬那個辦事處銷售區(qū)域及所屬那家醫(yī)藥批發(fā)公司。
三、 為某辦事處區(qū)域所發(fā)藥品，市場督查部內(nèi)勤人員通知辦事處經(jīng)理；如為其他區(qū)域所發(fā)貨物，市場督查部內(nèi)勤人員將初步調(diào)查結(jié)果報大區(qū)督查經(jīng)理處由大區(qū)經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)內(nèi)勤轉(zhuǎn)市場督查總監(jiān)簽字，財務部按相應規(guī)定處理。
四、市場督查總監(jiān)將簽署意見交財務部，按規(guī)定進行相關(guān)費用扣除及補償，并通知辦事處。
五、市場督查部內(nèi)勤人員做好沖竄貨調(diào)查，處理記錄，存檔備案
沖竄貨的處理方法：
藥廠辦事處供貨給醫(yī)藥批發(fā)公司的價格不得低于藥廠規(guī)定的最低商業(yè)供貨價，在辦事處管理制度中明文規(guī)定沖竄貨的界定。
對于低于規(guī)定供貨價格的辦事處把產(chǎn)品銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域的行為，視為沖貨，藥廠要嚴厲處罰，決不能枯息養(yǎng)奸，可以采取高額罰款，停發(fā)工資獎金、提成或解聘等手段來約束辦事處的銷售行為。
對于竄貨的辦事處，藥廠要視是無意還是有意來給予相應處理，醫(yī)藥批發(fā)公司在藥品出貨不低于與藥廠簽定的銷售協(xié)議價格，依據(jù)辦事處每月上報公司的醫(yī)藥批發(fā)公司銷售明細流向，銷售費用及銷售業(yè)績劃撥給被竄貨辦事處；但對于為了銷售業(yè)績和其它利益有意把企業(yè)藥品銷售到其它區(qū)域市場的行為，依據(jù)醫(yī)藥批發(fā)公司，大區(qū)督查經(jīng)理或被竄貨辦事處調(diào)查取證，一旦查實除了相應銷售費用及銷售業(yè)績劃撥給被竄 貨辦事處外，視數(shù)量大小情節(jié)，藥廠可采取停發(fā)工資獎金，提成或解聘等手段來約束和規(guī)劃辦事處的銷售行為。
對于刮、涂箱號、識別碼銷售貨物的辦事處，此行為是惡意沖貨，藥廠要施以嚴厲處罰直致解聘相關(guān)責任人
對于醫(yī)藥批發(fā)公司低于藥廠供貨價把產(chǎn)品銷售到本區(qū)域或其它區(qū)域的視為沖貨行為，藥廠要按雙方簽定的銷售協(xié)議書嚴格執(zhí)行，決不能為了某一區(qū)域或某一家醫(yī)藥批發(fā)公司而致全國市場和大多數(shù)遵守游戲規(guī)則的醫(yī)藥批發(fā)公司的利益而不顧，可以給予口頭或書面的嚴厲勸告，如還不停止其沖貨行為，應停止給其供貨，取消本企業(yè)藥品經(jīng)銷權(quán)。只有采取這樣嚴厲的措施才能在業(yè)內(nèi)樹立起嚴格管理市場的良好口碑。
