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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷分析論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（1）企業內部環境的自由化動態化程度也越來越高。企業的三大核心資源：財務資源、人力資源、技術資源也越來越不可確定。比如財務資源受金融市場的影響越來越大，職員每天面臨網絡、報紙、獵頭公司、中介機構等提供的強大誘惑，在越來越豐富的社會的傳播手段影響下員工的個性越來越強。盡管企業對外部信息的處理能力也可能隨之增強。但是高層管理者則根本不可能對每一條信息都及時做出反應。
（2）商業活動日趨全球化。跨國商品與服務交易及國際資本流動規模和形式的增加，技術的廣泛迅速傳播使世界各國經濟的相互依賴性增強。商業活動全球化是指世界各國的經濟在生產、分配、消費各個領域所發生的一體化趨勢。從當前情況看，其進程進一步加快，主要表現在：世界統一大市場加速形成、生產全球化日益加深、生產要素全球化在迅速擴展等。
（3）消費者消費需求變化加快和購買行為呈高維的非線性。這使得企業采用的營銷組合策略所產生的效果并不是能準確預測的。消費者群體是個典型的非線性系統。這種非線性表現在生理、心理、物質、精神、關系等方面。這些方面常常會表現出隨機性與分散，比如無理性的沖動購買。但大部分程度上，人們的購買行為更表現出混沌性，這可以從無論什么檔次與質量的產品都有其購買者看出。
（4）速度日益成為企業發展的關鍵要素。產品生命周期縮短，新技術層出不窮，技術創新呈現連續中斷(continuousdiscontinuity)而導致產品市場可能很快出現和消失，競爭規則發生變化，大規模定制等不確定性變化的特點。能否準確的、迅速的進行復雜問題的判斷考驗了一個企業的反應能力，而知識管理便是在全局角度提供復雜決策的一個體系。同樣用來提高企業的反應速度，標準作業流程帶給企業的是更強的競爭條件，在企業的戰術層面，這是行之有效的信息系統工具，而知識管理能讓企業聰明地贏得戰略的勝利。
（5）營銷環境復雜程度大大加深，可測度大為下降。現代企業的營銷環境變得日趨復雜，其中各個因素不但在持續變化，而且它們之間的相互作用也在不斷變化著，形成了一個混沌復雜的系統。企業與政府、員工、顧客、供應方、競爭者、公眾等利益相關者之間以及上述各因素之間都在進行著復雜的互動作用。在技術進步速度加快的情況下，試圖從上述復雜過程中識別出對企業成敗的關鍵因素是比較困難的。不但營銷環境會影響企業行為，企業也能夠改變產業結構及競爭格局，在這個混沌系統中，原因與結果之間的關系是非線性的。
（6）技術對企業營銷環境的影響越來越強?？茖W技術對經濟社會發展的作用日益顯著，當今世界，企業營銷環境的變化與科學技術的發展有非常大的關系，特別是在網絡經濟時代，兩者之間的聯系更為密切。在信息等高新技術產業中，教育水平的差異是影響需求和用戶規模的重要因素，已被提到企業戰略制定的議事日程上來。
企業實際所處的營銷環境往往是模糊而難以分辨的，這需要企業決策層有正確而統一的判斷。同時，隨著時間的變化，企業環境可能處于不斷變化之
2基于混沌系統的企業復雜營銷環境的對策
（1）企業的營銷活動并不是純隨機的行動,它是在企業吸引——營銷戰略目標的吸引下,在科技進步、市場競爭、顧客需求等多種因素的驅動下發生的一種行為。它雖然受營銷戰略目標的吸引,但卻不可能精確地實現企業的戰略目標,而總是在企業戰略目標的吸引域內活動，是有邊界而又不可重復的行為過程。
（2）企業應制定長期的營銷戰略計劃。企業系統內、外部存在著許多隨機的、不確定的因素,使得系統內部和系統之間、人與人之間、系統與環境之間的相互作用非常復雜,對企業系統輸入初值的微小差別，將導致輸出的巨大差別，因此預測的結果常常是不確定的?；凇耙蚬摗钡乃枷?，企業作長期計劃不應過分注重預測結果的精確程度，而應注重對未來可能出現的各種情境的分析，減少營銷戰略的剛性和被動適應性、縮短戰略規劃長度，增加戰略的柔性、增強戰略的靈活性和敏捷性，以應對不斷變化的環境。
（3）企業應提高系統的自組織協同能力。自然系統在遠離平衡態而進入混沌后能夠產生新的有序行為，它們產生過程的方法同樣可“移植”到企業系統的混沌管理。企業系統混沌發生的內因是企業系統內部各子系統(或要素)之間及內部子系統(或要素)和外部要素之間的非線性相互作用機制，外因則是其周圍的環境條件。按照“混沌運動背后隱藏著確定秩序”的觀點，企業系統可以通過誘導隨機性“漲落”即混沌的產生,為企業產生有序結構提供新的契機；另一方面由于混沌系統能夠迅速地在許多不同的行為方式之間進行轉換，在企業系統內部可用一個混沌子系統來擾動其它子系統,以使它們產生協同現象,就顯得特別靈活。如可以通過企業業務流程重組等方法，使企業系統中的各個子系統為了適應奇異、不確定事件的發生,形成一種有序的結構和狀態，即“通過漲落達到有序”。
（4）企業要建立柔性化的組織結構。在傳統的企業管理系統中，在組織形式上呈現為“金字塔”式的層次型結構。為了在混沌的環境中生存與發展，管理者應將注意點轉移到“適應、調整、變革”上來。通過在企業內部各子系統(各部門)之間通過建立“網絡結構”的柔性組織形式，消除企業系統內部不同層次之間的邊界，使得企業系統內部各個部門之間的關系富有“彈性”,各不同層次都能等同地面對環境，相互并行地協同并適應環境變動中出現的各種情境,則能增加企業系統的開放度，提高企業系統適應系統環境變化的能力。
最后，需要指出的是并非營銷環境有關的所有對象都是混沌的，它是在特定的時空條件下才是混沌的。但是混沌理論能幫助我們更好地理解日益變化的營銷環境。，因為根據混沌理論，理性決策模式在較短的時間內是正確的、可預測的，但在長時間內則存在隨機性。正如美國的混沌學家福特所說的，面對混沌系統的預測應該是“用混沌預測混沌”。實踐證明，美國、日本一些大公司的高層主管在面對復雜的營銷環境決策時采用的混沌決策方式往往是非常有效的。
參考文獻
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中，而且最難以判斷的是，當某種外部環境要素發生變化時，由環境系統本身具有的要素相關性和復雜混沌性決定的其它環境要素往往隨著發生程度和方向均難以預料的變化。這些情況大大加劇了企業環境動態變化的程度，增加了環境管理的難度。
體驗經濟是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間。基于消費者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。
體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。
二、體驗營銷組合策略
派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。
基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。
四、結語
體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。
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關鍵詞：誠信表達信譽度發展瓶頸核心競爭力
建立核心競爭優勢是企業能夠持續發展的重要因素，通常的做法是規模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務顧客來建立核心競爭優勢，這兩種方法都要求企業有資本或技術創新的強大背景。對廣大中小企業來說，短時間內實現強大資本和創新能力是十分困難的。尤其在現在的中國，市場容量很大，發展很快，廣大中小企業如何找到適合自己的方法以實現競爭優勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規模化或差異化是一個比較實用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現代中國的中小企業如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優勢的通途。
人們越來越注重擁有一個舒適的生存環境，隨著房地產市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴大，據中國建筑裝飾協會透露，目前家裝市場已經達到5500億元，并且每年以20%的速度持續增長，預計到今年年底可達到6000億元到6500億元的規模，從業人員有1200萬人。家裝行業的高利潤和低門檻，導致這一行業內競爭激烈，其中不乏某些短視的企業混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據中消協統計，2003年房屋裝修建材投訴比例高達36.6%，這使整個行業信譽度偏低。
對一些有雄心的企業來說，混亂的局面，巨大的市場正是進入這一行業的絕好機會，對無數提心吊膽的消費者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費者的信任，就可以在這一行業獨領，切走最大最肥美的蛋糕。
在以某地市場為例：“游擊隊”力壓正規軍。“游擊隊”主要以本地和安徽地區為主，在本地區大多有幾年根基，以低價吸引消費者，雖無法提供品質保證，但做某些做活實在的裝修小隊大多數已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊”。但這些“游擊隊”無營業執照，在完工后消費者發現問題無法找到相關法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊”在裝修質量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當不錯的選擇。和“游擊隊”相比，“正規軍”要交稅，要雇用設計人員，要聘請業務員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊”要高一些。但在本地區的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質量上又無法預知，質量出現困難能否方便足額得到索賠也是個求知數，顧客購買的心理阻力較大。現在本地幾家家裝公司主要靠老練的業務員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據正規軍在設計、質量上的優勢，其目標市場應該是對價格不太敏感，但對家居的設計水平和裝潢質量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實，大多數顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監督。
商品房市場如此火爆，本地的幾家正規的家裝公司市場份額卻并不大，大部分家裝工程還落在游擊隊手中，這不能不引起管理者的沉思。
以本地區地區一家中等規模的裝修公司為例，該公司是集設計、裝飾、監理于一體的一條龍服務企業，正取得建筑裝飾三級和室內裝飾乙級資質等級證書，公司還參照國家規定的有關裝飾施工流程規范和江蘇省《住宅裝飾質量》質量等內容，結合實際特制定了公司家裝工程的“企業標準”，使廣大業主能自己掌握住宅裝飾、裝修、驗收標準。公司還聲明能確保透明、兩個保修、終生維修的服務，公司的施工隊伍來自蘇州，施工員均有上崗證且施工隊伍做工精細，比本地區和安徽地區的施工隊伍有明顯的優勢，已有一定的口碑。
雖然這家公司在本地區業務發展迅速，但和房地產市場的迅速發展帶來的家裝行業發展速度比，還是相對落后。公司的潛力還是沒有發揮出來，企業如果能找到制約本身發展的瓶頸，則必能進入發展的快車道?，F對該公司發展瓶頸分析如下：
1.公司的設計能力本是公司的一個很大的賣點，個性獨特、大方簡潔、易于清潔而又造價適中的設計，本是對居家裝飾有一家品味的中高收入工薪階層來說是十分重要的選擇因素。但公司的設計師是剛剛畢業的中專生，在經驗和學識上略遜一籌，設計質量不夠高，且無法與顧客有效溝通，讓顧客理解他的設計思路。此外，業主大多雖受到良好教育，但卻很難看懂裝潢的平面圖，公司的設計上的優勢無從表現，無法和“游擊隊”拉開差距，導致潛在顧客流失。
解決方案：(1)解聘低水平的設計師。(2)為了得到高水平的設計又盡量降低成本，公司可把設計外包給有經驗的設計人員用兼職方式，這些設計人員大多有正式而穩定的工作，業余時間撈外快，在外包價格談判中易占上風。(3)以效果圖代替設計圖,讓顧客形象理解設計風格,溝通容易。但這對設計人員的能力要求較高,人才永遠是企業最重要的資源。2.誠信表達有障礙。公司的規定沒有能夠讓顧客在施工之前相信無原材料價格和施工質量上的欺詐問題，而且施工完成后如出現質量問題如何能快速、方便、足額的得到賠償。這使顧客在選擇該家公司后同樣沒有安全感。同樣需要花時間打聽原材料的行價和全程監督，其誠信上的優勢沒有得到充分應用，而其價格又比“游擊隊”偏高，等于把顧客趕到“游擊隊”那邊去。
解決方案：服務賠償有效承諾。公司應能夠用清晰簡明的語言界定其承諾的標準，以有效的手段讓顧客相信其承諾的嚴肅性，而不是引誘顧客簽單的表面文章，給顧客一顆定心丸。顧客一旦相信企業賠償承諾的有效性，顧客也就可以相信企業必然會盡心盡力的把施工搞好，且不會利用企業對裝修工程的知識優勢來欺騙顧客，采用一些施工隊常用的以次充好，在隱蔽工程上偷工減料等不良行為。因為顧客相信一旦查出企業欺詐，在承諾有效前提下，企業會付出大筆賠償，欺詐行為得不償失，且砸了自己的牌子，所以企業必然會采用誠信經營。綜上所述，服務賠償承諾是建立企業和顧客之間信任的最重要工具，在欺詐猖獗的家裝市場上，一旦企業和顧客之間建立了這種信任，企業就會吸引大量的潛在顧客，實現業務的快速騰飛。
3.價格偏高，雖然該公司的目標顧客群對價格不太敏感，但價格也是顧客考慮的一個重要因素，價格比游擊隊高太多，會讓顧客有吃虧感，影響顧客的購買意愿。同時價格競爭也是企業能夠在一個其它正規家裝公司的競爭中最重要的制勝手段，企業如果能最大幅度的降低成本，必將打造出企業的競爭優勢，使企業的地位不可動搖。
解決方案:(1)眾所周知，家裝公司的固定投入不大，成本主要由人力資本構成。從該公司的現狀來看，公司采用高聳型管理組織架構，成本高昂且冗員太多，工作量不飽和。員工上下班不準時，上班時無事干，喝茶聊天等現象很嚴重，導致成本上升，組織內工作氣氛惡化，服務質量下降，且對客戶的服務要求兌現不準時。所以公司當務之急，必須采取扁平化的組織架構，盡可能精減員工，加大人力資源的開發，激勵員工高質高效的工作，從而降低人力成本。(2)乘著家裝市場的快速膨脹，采用低價策略，迅速占領市場，擴大規模，通過薄利多銷來獲得利潤；同時打響知名度，并建立良好口碑，以利企業下一步的發展。在企業規模擴大后，企業的材料采購量增加，企業與供應商談判能力加強，可以壓低采購價格，導致施工成本的下降，用進一步降價把下降的成本回饋給顧客，繼續擴大規模進入良性循環，直到確立市場競爭優勢，建立自己不可動搖的價格優勢，最終獲得比行業平均利潤率更多的利潤。
總結：從現狀看，該公司沒有充分認識到自己的優勢，并充分發揮自己的優勢，對目標市場顧客群的購買心理認識不清，沒能采取有效的營銷攻勢。公司目前的業務強烈地依賴業務員的推銷。由于公司的營銷戰略的缺陷，使前線業務員的工作效果大打折扣，公司的發展遠沒有達到應有的水平，實際上，在房地產蓬勃發展的今天，公司營銷上的瓶頸正在使公司]錯失這一千載難逢的市場良機。
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品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內涵。成功的銀行品牌，是銀行戰略決策能力、管理水平、技術水平以及企業文化等諸方面內容和特質的結晶，是銀行綜合競爭力的外在表現。隨著我國金融改革的日趨深入和金融開放的日益擴大，重視品牌建設，實施品牌戰略，創立和發展高品質的品牌資產，是時代的呼喚，是競爭的要求，是發展的必由之路。
要成功實施品牌戰略，必須借助中國銀行業改革的契機，使品牌建設與銀行的整體定位、整體戰略相結合，從根基上提升銀行的品牌價值。
第一，要明確企業定位，累積品牌優質內涵。能否建立銀行的強勢品牌，與企業的長期發展戰略密切相關。銀行國際化品牌的塑造，要依靠持續的、有歷史傳承的產品和服務積累、經驗積累、能力積累、社會資源的積累；要通過綜合比較，實現差異化定位，改變長期以來同質化特點明顯的問題；要處理好利潤最大化和信譽最大化之間的關系，實現知名度與美譽度的完美結合。
第二，要學習國際經驗，提升品牌建設水準。他山之石，可以攻玉。打造國際化品牌，就是要參照國際標準，按照國際先進銀行的通行做法，引進現代管理經驗和經營理念，形成后發優勢；培養、鞏固和提高商業銀行參與國際競爭的比較優勢。
第三，提升人力資源水平，夯實品牌建設智力基礎。品牌競爭說到底是人才的競爭。銀行要通過加強人才隊伍建設，全面提高員工的服務技能、業務素質和創新意識。建立科學的人力資源發展規劃，完善人才培養機制，建立系統和有針對性的人力資源培養和開發方案，為品牌建設提供強大的人才支持和智力支持。
第四，加強戰略管理，增強品牌戰略執行力。好的品牌戰略，不只是符合銀行的市場定位和發展目標，更重要的是必須能滲透到銀行經營的各個層面，內化到銀行經營管理的方方面面。要通過各方面的共同努力和推動，打造個性鮮明、聯想豐富、高價值感、高美譽度與忠誠度的強勢品牌。因此，必須重視戰略管理對品牌建設的關鍵作用，加強品牌戰略與經營管理的聯結度，強化品牌戰略執行力，整合銀行內部資源。
二、堅持金融產品營銷與服務的不斷創新
銀行要發展，必須不斷創新，努力追求和發展具有創新意義的產品營銷與服務。
（一）金融企業營銷定位多層次化、特色化、創新化
1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統一向“高品位”看齊，把市場目標集中定位在大企業和高端客戶。然而，縱觀我國目前現狀，大型企業和高消費者仍只是少數，而金融企業的自身特點要求客戶具有極大的廣泛性和持久強勁的存儲力。商業銀行應主要把市場目標定位在廣大中小企業和消費群占絕大多數的普通工薪層和中等收入者，同時，集中優勢資金兼顧大企業和高端客戶，實行多層次定位。
2．營銷特色化。銀行要根據不斷變化的金融市場，按照客戶需求、進行市場細分。在為客戶提供全部金融產品和服務中，應突出自己在業務經營上的特色，從而有別于競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置。
3．要注意創新。以動態營銷取代靜態營銷,現代金融企業必須拋棄過去傳統的以不變應萬變的靜態營銷思想，要駕馭未來，必須以變應變，隨時根據市場和客戶的變化情況，調整其經營內容和服務項目。其次，以市場開發取代占有。隨著金融競爭和市場細分的加劇，銀行必須采取創造市場的策略，推出新舉措，創造新思想。在市場定位上作調整戰略調整，以期形成各自特定的客戶群體和服務范圍。再次，以關系建立取代產品推廣。廣大客戶認購金融產品的決策，更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。
（二）注重服務增值，開展“特色”、“名牌”、“創新”服務于文化特色之中
客戶和市場的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規模優勢，應成為服務戰略上的選擇。在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務水平的高低。那么應從以下幾方面著手：
1．服務的本質在于具有文化特色?，F代營銷需要使買賣關系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關系。無論是“名牌”、“特色”還是“創新”服務，都是經營多年的實踐創造出來的有鮮明個性的服務“精品”，它以一種文化形態滲透在企業經濟活動之中，體現在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內涵，使其信譽倍增，極富魅力，對客戶有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營銷面對的文化環境，了解目標客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認同，是商業銀行營銷的重要任務之一。
2．服務的根本在于革新銀行的服務理念。就服務本質來講，客戶從銀行服務中得到結果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成，不僅來源于服務設施、服務環境，而且更來源于服務者本身，來源于服務者所提供的超常的高于一般標準的服務。能否做到這一點，取決于服務者是否具有豐富的金融商品知識，嫻熟的服務技能，更取決于是否具有先進而獨特的服務理念，這是形成“精品服務”的關鍵所在。銀行要注重服務人員整體素質的提高，通過教育和培訓，幫助他們樹立正確的價值觀和現代金融企業營銷意識，自覺掌握金融商品有關知識和接待技巧，從而最大限度地取得營銷交易成功。
三、堅持多樣化的營銷手段
由于金融營銷自身的一些特點，因此，應采用符合其特點的多樣化營銷手段。這些營銷手段主要有：
第一，開展知識營銷。隨著高新技術手段在金融產品中的廣泛應用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產品。因此商業銀行在努力開發出知識含量高的新型金融產品和服務的同時，還必須引導客戶進行使用。通過知識營銷，使客戶了解并懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利。
第二，加強網絡營銷。網絡技術的發展對金融企業的傳統業務方式提出了挑戰。尤其在銀行業，與傳統銀行相比，網絡銀行有著較為明顯的優勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。它打破了時空界限，24小時服務，而且不受地理位置的限制。因此必須加強網絡營銷來建立自己的品牌以獲取更多的客戶。
參考文獻
[1]萬后芬《金融營銷學》，中國金融出版社
[2][美]RogerA.Kerin;StevenW.Hartley;WilliamRudeliusMarketing《TheCorewithOnlineLearningCenterPremiumContentCard》，清華大學出版社
[3]交通銀行董事長蔣超良，《塑國際化品牌創一流競爭力》，載《中國金融》
根據世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。
一、準確理解把握保險商品營銷的內涵
目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。
基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:
第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。
第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
二、保險公司市場營銷的現狀
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。
1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。
2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。
3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。
三、保險企業營銷的創新思路
隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:
第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的
消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里
,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。
關鍵詞：飯店；市場營銷；誤區；對策
我國飯店業的快速發展時期應該是在改革開放以后。它由過去低水平的旅館、招待所發展成為今天的一大批具有國際接待水平的飯店，單星級飯店就達到了一萬多家，至于尚未評定星級的飯店更是不計其數，其經濟規模總量在我國旅游業中占有舉足輕重的地位。但目前的發展現狀讓我們不容回避的是：我國飯店的供給已早出現相對過剩，市場競爭的形勢是越來越嚴峻。那么如何在行業競爭越來越加劇的環境中求得生存與發展，是擺在我們廣大飯店經營者與理論工作者面前的一項很艱難的課題。
管理大師彼得·杜拉克（PeterDrucker）曾經說過：“飯店的成功不是由生產者決定的，而是由顧客決定的?！边@就說明在飯店經營過程中，滿足顧客需求是第一位的。為了有效地服務于目標市場，飯店就必須開發適合的產品與服務并利用一切商務活動與綜合手段，在適當的時間，適當的地點并以適當的價格實現與目標市場之間的交換。而飯店市場營銷就是滿足顧客要求以獲得經濟效益的經營管理活動過程，也是飯店創造產品和價值并與他人交換，以滿足市場需求和實現其自身目標的過程。
中國飯店業近二十多年的發展從某種程度上說就是一部市場營銷與創新經營的發展史。有的飯店由于充分發揮了市場營銷的作用，充分挖掘了各級管理人員的智慧與才能，使飯店逐步地發展壯大，創造了驚人的經濟效益與社會效益；有的飯店開業時生意相當紅火，但是在走入正常經營后，不作市場調查，不搞市場定位，因循守舊，固步自封，盲目經營，從而使飯店日見衰落，最終走向破產倒閉。這一切都說明了市場營銷與創新經營在飯店發展中起著非常重要的作用，而做好市場營銷工作是飯店創新經營不可或缺的基礎。但是在實際的運作過程中，很多飯店的營銷工作顯然已經步入了誤區。因此，對此加以客觀的分析并提出一些適時的對策，對我國飯店業的健康發展應該是大有裨益的。
一、飯店市場營銷誤區的幾種表現
1、盲目削價已成了飯店競爭的主要手段
價格在飯店的經營過程中起著杠桿調節作用。但有的飯店盲目削價，作繭自縛。有的飯店提出的口號是“五星飯店，三星級價格”，有的則是提出“虧本大甩賣”；有的更是提出“二星級飯店，五星級服務”，有的甚至還提出“降價管理”這些口號的提出，直接導致了價格的混亂。飯店產品的價格與其生產成本緊密相連，飯店企業必須靠自身效益維持自身的生存與發展，如果盲目削價，勢必使飯店的耗費比例增大，而企業在收入低下的狀態中，員工的工資、福利就不可能得到保證，其積極性就得不到充分的發揮，從而必定會影響服務質量。而服務質量的降低，使客人群體得不到滿意的服務，從而導致市場的逐步萎縮。這樣的直接結果就是飯店的收入不斷降低，員工的待遇不斷受到侵害。這種周而復始的惡性循環，最終給飯店帶來的結果只有一個，那就是滅亡。
2、各自為陣已成為部份管理者的思想
在現實生活中有一種這樣的說法：同行是冤家。在飯店行業似乎表現得更加典型。在同一地區的很多飯店人們將飯店經營的一塊天地據為已有，從事的是封閉似的經營，各守一方天下，各辦一方事業，各占一塊陣地。發現同行光臨飯店或以冷漠的態度處之，或以不誠心而應付之。這種現象的存在，必將導致使本地區、本行業的信息得不到共享，使應有的市場得不到有效的開發而被他人掠奪，到頭來自然是營銷無客戶，效益無增長，事業無長進，同行之間無感情，嚴重阻礙了飯店自身的發展。
3、推銷拉客已成為很多飯店營銷的主要方式
目前在許多飯店中有的營銷經理或營銷代表，思考的是怎樣保證自己的切身利益，怎樣不擇手段地去完成指標與任務，怎樣非法地去滿足自己的私欲。因此在營銷活動中不是積極宣傳與推介飯店形象與飯店主要產品，從而使客人對飯店的各種設施、設備、服務項目等缺乏了解，對飯店的信譽與服務沒有誠信度，因而導致飯店的經營市場缺乏穩定性。有的飯店營銷經理或營銷代表強力推行拉客手段，致飯店利益于不顧，與客戶一道共同竊取回扣。這種現象的存在，導致飯店留不下真正的客戶群體，使飯店利益受到侵害。有的飯店，一旦營銷經理或營銷代表離職，一批客戶也隨之離開飯店，飯店的誠信客戶也就所剩無幾，飯店經營自然步入艱難之境。
二、飯店營銷工作應該努力的方向
加入WTO以后，我國飯店與國際跨國飯店集團已展開了直接的競爭。這對中國飯店業來說，既是難得的歷史機遇，又是嚴重的挑戰。為了能在不斷升級的競爭中搶占市場的制高點，飯店就必須客觀科學地預測其營銷市場的存量，分析飯店業在國內國際市場的競爭格局與發展態勢，從而從穩定經營入手，作好各種相應的準備。要使飯店獲得長足的發展，飯店營銷工作就必須從以下方面作出不懈的努力。1、明確與國際接軌是飯店經營的必然趨勢
我國加入世貿以后，飯店業已與其它行業一道融入了全球經濟的發展潮流。盡管“入世”沒有給中國飯店業帶來根本的震蕩沖擊，但“入世”已加速了行業的全面開放，引發了市場格局與企業經營機制的重大調整。我國飯店的經營服務標準與國際飯店的經營服務標準全面接軌是飯店業發展的必然趨勢。而這種發展趨勢給我國飯店業的市場營銷提出了更高的要求。因此，飯店的市場營銷應以國際標準化為準則，要以在培育國內市場的同時，加速培育國際市場為目標。這就要求從飯店總經理開始，到各級管理人員完成與國際接軌的思維定勢的改變，實現市場資源的合理配置，盡快了解與掌握國際通行的市場經濟游戲規則，提高管理水平。實現經營思維在國際通用標準游戲規則約束下的創新轉移。
2、市場定位是飯店營銷的必要前提
飯店的經營取決于市場經營的開拓，而經營市場的開拓取決于飯店的市場定位。一個飯店在經營策劃中應將市場定位作為出發點。飯店經營中最忌諱的一點就是將所有的客人都作為飯店的營銷重點。從哲學的角度來說，世界上的萬事萬物都存在重要與非重要兩個部份。所以飯店的市場營銷也要求是抓好重點客戶，帶動一般客戶。這個重點客戶也就是飯店市場定位的主要對象。如果一個飯店在其經營過程中，通過分析客源市場以及飯店所處的地理環境，將飯店確定為商務型飯店，則其市場定位應是以出差到本地的商務客人與本地的商務客人為飯店客源主體，也可輔以會議與旅行團隊為補充。根據市場定位，飯店應能夠提供配置了電腦與傳真的商務客房，完善商務客人休閑健身等各種設施，能夠保證商務客人的飛機、火車、汽車等交通工具的及時提供。飯店營銷人員要能夠及時與客人進行有效的溝通與交流，從而實現重點客戶重點服務保證，并通過客戶之間的口碑宣傳，使飯店的良好形象波及更加寬廣的領域，從而使飯店贏得更加穩定的客源市場。
3、以人為本是飯店營銷的主要動力
飯店的市場營銷首先要抓好營銷人員的素質培養教育，只有使他們熱愛飯店，才能使他們在市場營銷中將這種感情傳遞給客戶，從而使客戶了解飯店，誠信于飯店。怎樣才能使“以人為本”成為飯店市場營銷的主要動力呢？我們不妨在飯店經營管理的運作中發揮“磁場效應”。所謂磁場效應，就是飯店總經理在自己的工作中產生一個磁場，將飯店各管理層吸聚在他們的周圍而努力工作。飯店的員工也要在自己的對客服務工作中產生一個磁場，將所有光臨飯店的顧客吸聚在長期的滿意消費中。通過這種磁場效應，長期穩定一批飯店的管理精英，長期穩定一個誠信的市場，從而達到提高經濟效益與社會效益的永久性效應。在現實的運作中，有一個叫ZD的飯店，其“磁場效應”是發揮得比較成功的。當其它飯店在降價競爭的時候，他們堅持抓個、特色服務與超值服務，抓營銷人員的四面出擊，宣傳飯店形象，實施誠信的客戶交流。正是這種磁場效應的作用，在其它飯店大打價格戰時，該飯店價格反而調升。而價格的調升不僅沒有使飯店客戶減少，而且使飯店的品牌在社會影響中得到了提升。
4、加強橫向聯合是飯店營銷的有效舉措
飯店在市場經濟的博擊中，就必然接受市場經濟的洗刷與沖擊。在這種特定的形勢下，作為飯店的經營者就必須徹底摒棄那種“同行就是冤家”的封建思想。那種固步自封、因循守舊、封閉自我的經營者都將被市場經濟的洪流所淘汰。飯店只有形成橫向聯合的經營態勢，才能通過相互間的工作交流與相互學習而取長補短，通過信息共享的方式抵制一切危害飯店業經營市場拓展的不利因素而提高核心競爭力，才能使飯店永遠立于不敗之地。在橫向聯合中必須要明確的一個觀點，那就是“飯店經營要永遠將對方看作是合作伙伴，而不是競爭對手”，可以多種形式地組織一些諸如飯店總經理工作聯誼會、營銷人員工作交流會等活動，實現飯店之間的相互交流，相互學習，共同穩定價格，互通信息，市場資源共享，從而有效地提高飯店業整體市場競爭力。
關鍵詞：蔬菜綠色營銷策略
我國是一個蔬菜大國，蔬菜人均消費量遠遠高于世界平均水平，產量約占全球總產量的40%，是世界第一大蔬菜生產及消費國。蔬菜也是我國除糧食以外的第一大作物，極具活力，是我國極其重要的一個經濟增長點。經過20多年的高速增長，我國蔬菜產業已經頗具規模，成為一項具有國際比較優勢的支柱產業，但在質量上和總體效益上，仍舊處于一個較低的層次。面對著全球范圍興起的環保意識、綠色消費意識、可持續發展意識及生態農業發展趨勢所帶來的嚴峻挑戰，我國蔬菜產業將何以應對？從市場營銷學角度來講，全面推行綠色營銷是解決這一問題的關鍵。
綠色營銷的內涵
隨著全世界對環境保護、可持續發展戰略及人類生存健康的高度重視，市場營銷理論和實踐也由傳統營銷轉向綠色營銷。綠色營銷必將成為本世紀的市場營銷主流。
所謂綠色營銷，是指企業以消費者的綠色消費需求為中心，為實現自身利益、消費者利益、和環境利益的統一，以環境保護觀念為其經營指導思想，實施可持續發展戰略，而在目標市場內進行的包括產品開發、產品定價、渠道選擇、促銷推廣、服務提供等一系列的經營活動。近些年來，人們越來越意識到環境惡化已經對其生活質量及生活方式產生不良的影響，于是要求企業的產品和服務及經營活動，盡量減少對環境的危害，這種綠色消費需求促成了綠色營銷的產生。
綠色營銷主要有以下特點：
綜合性。綠色營銷著眼于考察企業營銷活動與自然環境的關系，突破國家與地區的界限，重視社會可持續發展，追求實現自身利益與滿足消費者利益和環境利益的統一，綜合了傳統市場營銷、生態營銷、社會營銷和大市場營銷等多種營銷觀念。
統一性、多向性。綠色營銷是一個復雜的系統工程，涉及到方方面面，它的良好推行有賴于國際社會、國家、企業和消費者的共同努力。而且，企業自身的行動和國際合作、國家政策、消費者行為以及自然條件緊密關聯，相互影響。正因為如此，才使得綠色營銷復雜而艱巨。
標準明確一致性。綠色營銷有一套具體的規范和技術標準可以遵循，綠色標準及綠色標志認證的技術參數盡管世界各國不盡相同，但其內核和實質是一樣的，都是要求產品質量、產品生產、使用消費及處置等方面符合環境保護要求，對生態環境和人體健康無損害。
由于其內容和特性，綠色營銷在農產品營銷領域具有更為直接的意義，也有更為廣闊的發展空間。象本文所涉及的蔬菜綠色營銷便是目前研究的一個熱點。
我國蔬菜綠色營銷市場環境
蔬菜市場總體行情。我國蔬菜產量連年高速遞增，而消費總量卻增勢平緩，國內市場總體上已經處于供大于求的局面，買方市場已然形成，激烈的市場競爭使蔬菜價格逐年下調。2003年我國蔬菜種植面積約2.7億畝，比上年增長2.4%，總產量約為5.4億噸，比2001年增長12.5%（比2002年略增）；近幾年家庭居民蔬菜消費總量穩定在14000萬噸（數據不包括餐飲及食品服務業中的蔬菜消費量）水平左右。然而，雖然大路菜需求縮減，但有機蔬菜、無公害蔬菜的市場潛力巨大。由于蔬菜是勞動密集型產業，我國蔬菜產量高、品種多、成本低，具有絕對的國際比較優勢，出口量增長迅速。截止2003年11月底，海關統計我國累計出口蔬菜493萬噸，同比增長16.96%，出口創匯金額27.13億美元，同比增長14.51%，出口量約占世界蔬菜貿易量的4%。但近年來，國際綠色壁壘的強化對我國的蔬菜出口帶來較大影響。
蔬菜消費需求特點。隨著我國居民生活水平的不斷提高，蔬菜消費趨向綠色化、多元化。消費者越來越注重安全衛生性，講究營養健康，人們口味向綠色自然化回歸，也追求多樣性。因此，無公害蔬菜、有機蔬菜、保健型蔬菜、特色蔬菜、野生天然型蔬菜日益流行。由于生活節奏的加快，人們的蔬菜消費方式上也趨向高效便捷，超市凈菜走俏。在消費傾向上，品牌消費方興未艾。但是，由于我國總體經濟水平，廣大傳統消費階層的觀念轉變，及蔬菜產業發展狀況等因素的制約，在我國，旺盛的成熟的綠色蔬菜消費需求還有待培育。
蔬菜產業狀況。我國蔬菜業經過改革開放以來20多年的發展，已經形成規模，成為一項支柱產業，但是仍屬于數量型增長，在質量和效益上卻跟不上，市場化、產業化程度低，總體處于較低層次，不符合發展生態型大農業要求。由于引導不力、技術支持不到位及菜農素質不高等原因，我國有機蔬菜、無公害蔬菜種植面積少，產量低，品種單一，質量上也不高；而且，蔬菜生產分散，加工處理和流通環節跟不上，市場組織化弱，產業化不高，不能創造高附加值。
政策環境。加入WTO以后，我國加大政策調整力度，加強了農產品質量安全管理，不斷進行相關制度改革。2002年7月，國家有關部門提出，力爭用5年左右時間基本實現食用農產品的無公害生產，使質量安全指標達到發達國家的中等水平。農業部隨后出臺《全面推進“無公害食品行動計劃”的實施意見》，確定包括蔬菜在內的幾種鮮活農產品無公害生產基地的質量安全水平，5年后均要達到國家規定標準；大中城市的批發市場、大型農貿市場和連鎖超市的鮮活農產品質量安全市場抽檢合格率要達到95％以上，從根本上解決食用農產品急性中毒問題；出口農產品的質量安全水平在現有基礎上要有較大幅度提高，達到國際標準要求，并與貿易國實現對接。相關的環保法規也正在不斷健全。此外，還專門成立了國家綠色食品發展中心，制定了《綠色食品的標志管理辦法》，并向國家工商總局注冊了綠色食品標志，確定了具體的綠色食品標準，從事綠色食品的認證和質量管理工作。
總之，我國蔬菜綠色營銷的市場環境已經比較成熟，但機遇和挑戰并存。
根據以上分析，筆者提出幾條我國蔬菜綠色營銷的具體策略：
綠色產品策略
首先，在蔬菜種植上堅持綠色環保型、科技型，努力提高綠色蔬菜的產量和質量，擴大品種。一定要禁止使用劇毒農藥，而代之以生物農藥、高效無殘留或低殘留農藥；化肥要盡量少施，提倡施有機肥料。另外要大力推廣先進的蔬菜種植技術，如無土栽培、集約化栽培、反季栽培以及噴灌、滴灌節水技術等，提高蔬菜種植的科技含量。其次，積極發展蔬菜凈菜加工、冷凍保鮮，創造高附加值。原始的蔬菜初級產品是不適應現代大市場要求的，綠色蔬菜要提高競爭力，實現高效益，關鍵就在這里。第三，積極實施品牌開發戰略，實行商標和包裝綠色化。強化蔬菜產品的品牌觀念，運用各種手段樹立品牌，而且要突出綠色環保。在商標設計時，品牌命名、商標設計要突顯出綠色標志，注重激發消費者對綠色環保的聯想，使其對產品產生信賴和向往，樹立起綠色蔬菜的良好信譽和形象。例如，在冬瓜、南瓜、西葫蘆等瓜型蔬菜上把商標圖案刻在幼果上，或用紙塑貼皮，形成天然圖案，或者貼可食商標、生物商標。在包裝上要重視包裝及其殘留物對環境的影響，使用可生物分降解、可再循環利用的包裝材料，使之無污染。
綠色價格策略
有人曾經提出“環境有償使用”、“污染者付費”的觀念，我覺得這在綠色營銷定價上面具有積極意義。蔬菜供應商用于環保上的支出應該計入成本，根據成本定價理論，綠色蔬菜的價格必然要高于普通蔬菜；普通蔬菜對環境資源占用、損害的多，當然應該在價格上予以更多的扣除，這是說的通的。所以，綠色蔬菜價格應高于普通蔬菜，才能增強其市場競爭力，獲得良好的經濟效益和社會效益。當然，根據成本控制理論，綠色蔬菜也應該在消費者可接受的價格水平范圍內，控制好成本，以千方百計的降低成本來追求更大的利潤，并將成本降低帶來的利益適度讓渡給消費者以獲取其更多的支持。
綠色渠道策略
蔬菜綠色營銷要求物流渠道高效環保。綠色蔬菜要及時與市場接軌，減少不必要的聚散，以保證生鮮產品的質量和衛生，減少浪費及對環境的污染破壞。蔬菜的流通渠道要盡量集中統一，減少中間環節，及時有效溝通產銷，而且要有利于環境保護。首先，采用先進的物流技術，如冷鏈儲運以保質保鮮。其次，構建發達的營銷中介力量，及時有效組織產銷。傳統的蔬菜流通三級市場（產地批發市場、銷地批發市場和農貿市場）是不盡符合綠色營銷功能要求和環保要求的。可以仿照發達國家建立專業營銷協會，使產銷高度組織化。另外，應該充分利用網絡在營銷渠道上的特殊優勢，例如現在有的地方開發的農業信息網、蔬菜網就發揮了良好的作用。營銷渠道的網絡化、信息化是時代潮流。再次，加快推動農貿市場超市化，使生鮮超市承擔更多的渠道任務。生鮮超市較之傳統農貿市場，在集中統一蔬菜流通渠道，組織產銷，促進蔬菜產業化，以及在環境保護方面都具有明顯的優勢，符合綠色營銷的要求。
綠色促銷策略
即在傳遞產品信息、刺激消費的同時，對公眾進行綠色環保教育，使二者相輔相成。采用各種促銷手段，一方面宣傳綠色蔬菜的無污染、無公害、健康營養，使之深入人心；另一方面對公眾進行節約資源、保護環境的綠色教育，使人們樹立主動關心愛護環境的意識，消費者也會因此主動接受綠色蔬菜。這樣，有利于實現商家利益、消費者利益和環境利益、社會利益的統一，這正是綠色營銷的宗旨。
綠色服務策略
商家不僅僅向消費者提供綠色蔬菜，還要做好相關配套服務工作。例如包裝物的回收處理，綠色蔬菜的消費方式指導以及各種便利服務等。在傳統蔬菜營銷里，各項配套服務是很不到位的，這一點上，綠色營銷應該樹立比較優勢。在服務策略上，“急顧客之所急，想顧客之所想”永遠是真理。
以上是從微觀角度，即從商家的角度，提出的蔬菜綠色營銷策略，而實際上綠色營銷還包括宏觀的因素，即從國家、社會的角度來考慮，何況蔬菜還具有一定的公共產品性質，在蔬菜出口方面國家仍扮演著重要的營銷角色。國家要為蔬菜的綠色營銷提供政策支持和制度保障，有的時候還要直接參與營銷。對蔬菜綠色營銷產生重要影響的國民綜合素質、社會綠色環保意識的提高和培養很大程度上也依賴于國家的工作。如前所述，我們國家在這一點上已經做了很多努力，但是仍然有很多不足，需要做的事情還有很多。例如，具體規范綠色農產品的法規還很不健全；雖然確定了有關綠色食品標準及“綠色標志”，但都側重于產品自身的檢驗，缺乏有關生產、加工處理、流通過程的具體標準；稅收優惠政策不能得到切實落實，發揮足夠的作用。
參考資料：
1.甘碧群，《關于綠色營銷問題的探究》，中國營銷傳播網，2000.7.24
[關鍵詞]商業空間商品展示設計營銷力靜態陳列動態展示
商品展示設計就是指商家為了促進銷售,有目的地對商品的陳列和視覺傳達以及銷售和購物環境進行綜合的構想、計劃與實施,以達到宣傳商品、推銷商品,滿足生產者、推銷者和消費者的需求,創造出更科學、更合理、更符合人們物質與精神生活環境的總體設計。
隨著社會經濟的發展，人們知識水平與生活層次的提升，“商品展示設計”已成為商業經營的一項策略。商家經過商品展示設計，使得企業形象和產品的附加值提高，商業行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設計可以有效提高商業空間的營銷力。要做到這一點可從以下兩方面入手：
一、靜態陳列
一般商業空間的商品展示多以靜態為主，消費者購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用,具體可采用以下方法：
1.開放陳列
傳統商業空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺內,顧客在柜臺外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅定購買信心。當然,珠寶首飾等貴重商品除外。
2.醒目陳列
商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。要做到這一點就要注意以下要點：
(1)合理擺放高度。消費者進店，經常會無意識地環視四周，根據人體工學，無意識的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內的商品次之。在1米的距離內，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視覺范圍達3.3米；在5米的距離內，視覺范圍8.2米；到8米的距離內，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據商品大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。
(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受，進而激發購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關系，并及時補充架存商品。
(3)突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的因素。將商品獨特的性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。
3.節令陳列
可以在季節更換和重大節日來臨前,根據消費需求陳列出適應季節及節日需求的商品,并隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調,盡量減少店內外環境的反差。這樣不僅可以促進節令商品的銷售,而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。
4.藝術陳列
通過商品組合的藝術造型進行陳列。各種商品都有其獨特的審美特征，在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術效果?？刹捎眯蜗笫?、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。
5.連帶陳列
許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費者潛在的購買欲望，方便其購買相關商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關系的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。
6.順序陳列
同一種商品通常會有不同的分類。順序陳列就是按商品規格的大小、等級優劣、花色繁簡、使用對象、品牌產地等順序進行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。
7.重點陳列
現代商業空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的或新產品為陳列重點，展示在特殊而突出的位置，使消費者在先對重點商品產生注意后，附帶關注到大批次要產品，以此帶動次要商品的購買。
8.場景陳列
將商品布置在主題環境或背景中營造某一場景。這在賣點很強的節令展示中的體現尤為明顯。如圣誕節將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場；雨季可以以雨傘為主展現一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯。
以上每種靜態陳列法都有各自的特色，在商業展示中往往是各種方法的綜合運用，所做的商品展示設計才能有效地促進商業空間的營銷力。
二、動態展示
現代商業空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動態展示是現代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態陳列,采用的是活動式、操作式、互動式等動態展示，消費者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動，更加直接生動地了解商品的功能和特點。由靜態陳列到動態展示，能調動顧客的積極參與意識,使商業展示活動更精彩，營銷效果更好。
商品展示設計實際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關系，因此動態展示也可以從這四方面入手。
1.顧客的流動
合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時間以及接觸商品的數量，從而直接促進商品的銷售，而顧客的流動合理與否取決于賣場顧客通道的設計，一般來說，通道設計有以下幾種形式：
(1)斜線式，這種通道的優點在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。
(2)格子式，是指所有的柜臺設備在擺放時互成直角，構成曲徑通道。
(3)自由式，這種布局是根據商品和設備特點而形成的各種不同組合，或獨立、或聚合，沒有固定或專設的布局形式，銷售形式也不固定。
2.商品的流動
(1)利用商品本身的特性,進行運動,在運動中展示自身的特色。
(2)運用一些特殊的動態展架，使商品放在上面可以有規律的運動、旋轉。
(3)巧妙運用燈光照明的變換效果使人產生靜止物體動態化的效果，如服裝的展示，可以運用絢彩的閃爍燈光和流動照明使人產生一種模特在動的幻覺。
(4)在無流動特性的商品中增加流動特征性，如書籍的動態展示，可運用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。
3.道具的流動
可以采用一些帶自動裝置的展示道具使商品呈現運動狀態，常見的有：
(1)旋轉展架，旋轉展架主要是在縱面上轉動，其優點在于可以充分利用高層空間。
(2)旋轉展臺，臺座裝有電動機，大的旋轉展臺可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機、電腦等，其優點在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。
(3)電動模型，人、動物、機器和交通工具均可做成電動模型，并按照展示的需要而運動，如穿越山洞的火車，發射升空的火箭等，以小見大，營造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。
(4)機器人服務員,通過機器人的行動、說話、發出音樂等與顧客進行交流,或做些簡單的服務等程序的設定,使展示更為生動有趣。
(5)半景畫和全景畫，在實物后面繪制立體感很強的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個假遠景，制造真實的空間感，使顧客感覺身臨其境。
4.空間的流動
【論文摘要】電力營銷是供電企業的核心任務。目前供電企業電力營銷管理模式較為單一，管理機制缺乏創新，市場化水平、營銷管理水平及核心競爭力與國內一些先進企業相比有相當大的差距，因此，堅持以市場需求為導向,建立現代營銷管理體制，把市場營銷觀念引入電力企業，才能不斷滿足人們日益增長的生活用電和社會生產用電的需求，促進社會經濟的發展。
1當前電力營銷工作的現狀
1.1市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變,轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機制與信息化不相適應信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統一化。而目前用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的，程序復雜，環節太多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱，現有用電客戶的一些營業檔案和基礎資料不全，直接導致一些業務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統存在風險與不足目前電力營銷信息管理系統存在很大的安全風險：一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上有一定缺陷，造成系統不穩定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等；二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規操作風險,違規操作風險主要指個別系統維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數據進行更改而造成的風險。
1.4電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況，容易造成決策的失誤盡管我國多數供電部門在電力銷售業務中開始應用了計算機技術但就全行業而言，還是零散的、低水平的，就給電力行業的發展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調查不盡科學、合理，容易造成決策的失誤。
2對電力市場營銷管理的思考
確立新的營銷觀、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業在新的形勢下的必然選擇。首先，強化全員營銷觀念的樹立、合理設計營銷組織體系，保證各項營銷策略落到實處。其次，加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。第三、堅持“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，強化電力營銷策略的落實。充分利用目前城網、農網改造的大好時機逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，建立現代化安全可靠的配電網絡。并運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。
3加強電力市場營銷管理的建議
要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠遠不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環節，采取積極的應對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面人手。
3.1建立新型的營銷管理體系盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。
3.2完善電力營銷管理信息系統開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題，集思廣益,對可能出現的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險,要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風險能力。超級秘書網
3.3加強優質供電服務一是加強需求側管理，深入開展用電市場的調查，了解供電區域內經濟發展的走勢，準確預測電力供應的需求現狀。二是規范用電報裝工作流程，強化報裝環節時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式；逐步開放電話報裝、網上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優質服務方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設，提高專業管理人員和基層營銷工作人員業務技能水平，打造一流團隊。
老百姓平時所知道的數字電視實際是由彩電生產企業熱炒的一個產品概念。數字電視包含的是電視節目采集、制作，信號傳輸、接收等整個鏈路的數字化，而僅信號傳輸角度又可分為三種方式：衛星數字電視、有線數字電視、地面數字電視。數字移動電視其實就是地面數字電視，與傳統的模擬無線廣播電視相比，最大優勢在于，它可以支持在移動狀態下接收。
二、市場營銷環境的概念
市場營銷環境是企業營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業營銷活動有關的，影響企業生存和發展的外部條件，它通過內容的擴大和自身各因素的不斷變化，對企業營銷活動發生影響。
三、數字移動電視市場營銷的宏觀環境
宏觀環境是由人口、經濟、科學技術、政治法律、自然、社會文化等環境因素所組成。這些環境因素對移動電視市場營銷活動的影響，主要是以間接的形式而作用于企業的營銷行為。
1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經營增長點
在中國數字電視發展的過程中，一方面可以看到新興的數字技術推動中國廣電經營的升級、發展，另一方面也呈現出廣電經營不斷尋求新的利潤增長點、探索新的經營突破口的戰略姿態。當前的廣電經營正逐漸轉型，由一個已經恢復自主經營意識的個體，向一個具有自身發展邏輯和自身發展能動性的產業過渡。
2、人口因素與移動電視市場營銷的關系十分密切
人是市場的主體，人口容量決定了市場規模，數字移動電視針對的是一個特殊的受眾群體，主要包括城市的公交車、出租車等公共交通工具內和車站的戶外流動人口，他們大多處于無事可做的空閑狀態。傳統的電視針對的是在某一個地方相對“靜止”的人群，而白天出行在外的人群是傳統電視媒體無法覆蓋的。這個群體不僅流動性大，而且隨時段呈現規律性變化，為移動電視開展市場營銷提供了更多的機會。
3、有線網絡資源積極推動數字電視的發展
數字化是一場世界范圍的新技術革命，數字技術雖然只是充當了廣電業調整產業結構、提高經營效益的技術基礎和手段，但它自身的優勢是對營銷的有力支持。
四、數字移動電視市場營銷的微觀環境及優劣勢分析
企業的微觀環境包括企業本身、顧客、競爭者和社會公眾。前面我們提到，數字移動電視從傳統的“盲區”中挖出一個龐大的受眾群體，它針對的是一個特殊的受眾群體——移動人群，這就是移動電視廣告營銷潛力蘊涵的根本所在。
1、受眾群體的流動性大
以車內受眾為例，乘客們乘車去往不同的目的地，在車內停留時問各不相同，這個時間因城市規模的差異而不同。
2、受眾隨時段呈現出規律性變化
不同時段內，乘客的人員結構呈現明顯的一致性。比如說，早晨6：30到7：00，乘客以10幾歲的學生為主；7：00到8：30，乘客以上班一族為主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40歲的上班族為主。因此，不同時間段的觀眾結構是可控，相對穩定的。客戶可以根據不同時段的不同群體，進行針對性的廣告投放。
3、對受眾的壟斷和伴隨性傳播
移動電視的行動路線長而且固定，它的流動也導致電視廣告能不斷在特定路線上反復，從而增加了廣告受眾的數量和接觸頻牢，決定了移動電視廣告的優越性，能使信息更精確、更有效的擊中目標受眾。但另一方面，數字移動電視傳播環境中的干擾因素比在家里更多，觀眾的心態也更浮躁不安，一定程度上會影響注意力，雖然關注屏幕頻次高，但是單次連續觀看時間短。
4、無競爭傳播空間
移動電視將電視媒體從戶內搬到了戶外，搬到了一個低干擾的環境里，搶占了傳統電視媒體無法覆蓋的空間。但同時，觀眾也要求伴隨在身邊的移動電視能提供更實用，更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營銷環境中最重要的因素，它是媒體產品的最終購買者或消費者。對消費者的把握，要從規模和觀眾需求的質與量兩方面分析和了解，從營銷學的角度來考察，為特定受眾服務，創造出較好的社會效益和經濟效益，才能最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次的需求。
五、移動電視市場營銷的環境威脅和市場機會
環境威脅。環境威脅是指市場環境中不利于企業營銷的因素，對企業發展形成挑戰，對企業的市場地位構成威脅，對移動電視而言，環境威脅來自于以下幾個方面。
第一，節目好壞是影響其經營的關鍵所在。由于乘客在車內停留時間不長，在公交車上的收視常常呈現為一種伴隨性的行為，移動電視的覆蓋率和滲透率相對大眾多媒介而言，還是小眾媒體。如果不能根據自身傳播條件及特色來生產節目，將很難維持市場優勢。要把握目標受眾，移動電視應該按營銷學的思路來組織和設計自身的傳播產品，有效吸納受眾注意力，使觀眾獲得滿意的心理報酬，從而更有利于營銷活動的開展。
第二，技術層面的問題對收視效果造成不利影響。音量的大小，人聲與車聲的嘈雜程度，乘客的密集程度，人群的流動性，移動電視圖象信號的接收情況等，這些因素都會影響到電視的傳播效果。
第三，模式是運營中實際的問題。在模擬電視經營模式當中，主要是媒介、廣告公司、客戶之間的三角游戲。作為廣告經營的重要依據，數字移動電視收視效果檢測機制的建立速度遠遠落后于技術和節目的發展。此外，數字移動電視該如何贏利，依據什么樣的價格體系，什么樣的成本核算才能贏利，以及用什么樣的方式開拓用戶市場等問題，仍具備一定挑戰性。
市場機會。市場機會是指對企業營銷活動富有吸引力的領域，在這些領域，企業擁有競爭優勢。
第一，媒介產品的質量是根據受眾滿意來定義的，數字移動電視可提供的實用性信息包括：時政新聞、交通路況、出行氣象、車位引導、消費資訊、商場促銷等，這些信息看似平常，傳統電視媒體也可以提供，但因為移動電視在戶外實時傳播的媒介先天優勢，使這些信息具有更大的實用性，也使用廣告的傳播更有效，人們可以根據實時交通路況選擇出行路線，可以根據消費資訊改變吃飯的地點，可以根據商場的促銷信息決定逛街的去向等等。
第二，隨著技術的發展，移動電視已經實現了在手機終端夢想成真，實現了面對面的商業傳播。所謂“得終端者得天下”，撥開趨同認識的霧障，彰顯自己的個性才能贏得市場。
六、結論
市場營銷環境是由兩個或兩個以上相互影響、相互作用的要素所構成的統一整體。移動電視作為營銷系統整體，是一個由若干相對獨立而又有一定方式相互聯系的部門所組成的有機整體，它同時又存在于一個由人口、資源、社會文化等組成的大系統之中，它既受大系統的影響和控制，又反作用于大系統。
廣告媒介市場營銷環境直接影響到廣告傳播價值和企業營銷策略的制定，移動電視在做市場營銷管理決策時，必須把與自身有關的環境和營銷活動作為一個系統，統籌兼顧各系統中相互影響、相互作用的各個構成部分，才能產生增效作用，提高經濟效益。
論文關鍵詞：市場營銷環境；數字移動電視；廣電經營
【摘要】隨著網絡技術的迅猛發展,房地產經紀企業中的網絡營銷已經逐步成為了企業營銷活動的重要組成部分。本文運用營銷基本理論,通過面談與問卷等調研形式,深入分析了21世紀不動產發展中的問題,提出了具有前瞻性和實踐性的創新網絡營銷策略。
【關鍵詞】房地產經紀企業網絡營銷平臺信息互動與溝通
121世紀不動產石家莊區域分部現狀分析
21世紀不動產是一家顧客高度滿意,中介行業領先,以從業人員的自我價值實現為目標給公眾提供優質房屋的中介服務企業。通過選擇本地區優秀的房地產開發商、營銷策劃公司、中介機構及有志于此業的優秀房地產銷售精英,共同結成石家莊房地產交易服務聯盟,組建金色的Century21房地產交易服務網絡,為消費者提供“放心、省心”的一站式服務。21世紀不動產石家莊區域分部的業務范圍包括不動產評估與咨詢、新樓盤、包裝與銷售、二手房買賣、涉外房屋租售、寫字樓、商業用房租售以及相關衍生業務(金融服務、裝修、搬家等)。
21世紀不動產作為全球化的房地產經紀綜合服務提供商,2000年全面進入中國大陸市場。現已成功地在33個區域內發展了1500家加盟店,培養了15000多名經紀人。2005年10月,21世紀不動產(中國)與河北佳潤置業(后來的河北金潤置業)合作成立石家莊分部,成功進入石家莊房地產經紀服務市場。2008年金融危機蔓延的嚴峻形勢下,逆勢擴張,實現了經營門店100%增長,從原來的17家門店迅速擴張到現在的34家門店,經營規模實現了翻番。
2網絡營銷競爭中的機遇與挑戰
2.1網絡營銷簡介
網絡營銷屬于直復營銷的一種形式,是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物,是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。
截止1998年2月,國際互聯網已覆蓋170多個國家和地區,連接著6萬多個區域性網絡、600萬臺以上的主機,擁有大約1.3億用戶,而且網絡用戶還在以每月15%的速度增長。國際互聯網正迅速滲透到社會政治、經濟、文化的各個領域,進入人們的日常生活,并帶來社會經濟、人們生活方式的重大變革。人類已開始步入網絡化社會,愈來愈多的企業認識到國際互聯網對企業經營發展的作用,紛紛擠占這一科技制高點,并將之視為未來競爭優勢的主要途徑。
在我國,網絡營銷起步較晚,直到1996年,才開始被我國企業嘗試。目前,網絡營銷已開始被我國企業采用,各種網絡調研、網絡廣告、網絡分銷、網絡服務等網絡營銷活動,正異?；钴S地介入到企業的生產經營中。
2.2房地產網絡營銷概述
房地產網絡營銷是指房地產企業通過互聯網采取各種手段,把企業傳統營銷流程搬到互聯網上包括企業產品的采購、人員的招聘、項目的招標、樓盤的銷售、客戶的管理等流程,企業通過互聯網最終把企業的營銷通過互聯網傳播出去。與傳統房地產經紀機構相比,房地產網絡營銷具有以下優勢:
(1)真正以消費者為中心,增進房地產企業與消費者的溝通。網絡營銷是一種自下而上的營銷方式,與傳統營銷相比,它更強調互動式的信息交流,由強勢促銷轉為軟促銷。消費者可以通過網絡主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌、咨詢有關信息、通過BBS提問并及時得到解答,房地產企業與消費者保持密集的雙向溝通和交流,大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業也可以通過有效的溝通,充分了解消費者的需求,樹立企業及產品在消費者心目中的地位。
(2)降低基礎運營成本,提高工作績效。房地產與網絡結合,可以通過網上采購和網上銷售,大大降低諸如采購費、租賃費、廣告費及大量的銷售人員工資等期間費用,從而大幅度降低成本。
(3)擴大選擇空間,提升顧客價值。以前,消費者要購買一套房子,通常要花較多時間了解大致情況并來回奔忙看房,有了網絡,消費者只要坐在家里的電腦旁,輕輕按動鼠標,各種位置、戶型、價位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產企業提供的不同產品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢,大大拓展了選擇空間,節省了消費者無效奔波的時間。
321世紀不動產石家莊分部的網絡營銷方案
面對石家莊市房地產經紀市場的廣闊空間與發展機遇,充分發揮21世紀不動產的品牌、管理及服務優勢,整合行業優勢資源,制定網絡營銷策略并加以實施,是企業搶抓機遇,搶占和鞏固市場地位與競爭優勢的當務之急。結合21世紀不動產企業實際,本文提出網絡營銷策略為:建立政府、企業和消費者三方信息互動的區域性網絡營銷平臺。
3.1區域性網絡營銷平臺的構建
房地產經紀企業開展網絡營銷主要應考慮以下幾方面因素:首先,既要充分發揮網絡營銷的優勢,又要避免企業過多的資金技術投入;其次,既要保護購房者、賣房者的權益,也要保障經紀公司的合理收入;第三,要形成房產交易的前期(信息)、中期(買賣撮合)和后期(交易過戶和交費,辦理按揭等活動)一條龍服務的模式,從而節約三方的成本,使凈收益最大化。
為了有利于房地產管理部門對于房產交易過程的管理和監督,提高其管理水平和效率,工程的建設可由當地的房地產交易中心建立房地產公共信息平臺(可作為一項政府的電子政務工程)來指導實施,并在此基礎上建具有房地產經紀企業特色的電子商務系統。但是,網絡營銷系統的資金和技術的投入由21世紀不動產所屬的河北金潤置地房地產有限公司(其母公司)主要提供,形成與二手房交易相關房地產行政部門參與的,公司總部(金潤房地產)提供支持的,21世紀不動產負責日常運營的網絡營銷平臺。
3.2構建區域性網絡營銷平臺的意義
1)由房地產公司出資,跳出房地產經紀企業自身資金,能力所限的狹隘視野,很好的解決了房地產經紀企業受資金、人力等因素限制的障礙。
2)借鑒江蘇省工商電子政務系統的建設手段,我們提議采用“政務工程、企業參建”的“BOT”模式,使政府,房產開發商,房地產經紀企業三方本來就具有聯系的三方通過信息平臺的空間更好的聯系在一起,信息得到共享。效率得到提高。
3)金潤集團作為以房地產開發為核心的房地產公司,通過平臺的建立獲得品牌宣傳的工具。提升品牌價值的同時,能更好的加強公司之間的信息溝通和聯系,房地產開發企業也可以借助該信息平臺展開業務活動。
綜上所述,區域性網絡營銷平臺的建立不僅極大的提升政府部門的辦事效率而且運用政府的監管效力使得整個信息平臺的信用度大大提升,進而反過來健康透明化的信息共享平臺使更多的客戶愿意在這里獲得自己的好的房源和客源,進而對公司的信譽及品牌產生深遠而又積極的影響。
4基于網絡營銷策略的21世紀不動產競爭優勢培育機制
4.1有利于推動企業的規模化,擴大加盟店的數量
擴大經營規模有助于企業降低服務成本、提高知名度、擴大市場占有率,是21世紀不動產的競爭優勢。網絡技術的應用可以有效地實現企業內信息收集、處理和共享的實時性和跨區域性;有助于企業對分支機構實施有效、實時的跨區域管理,降低遠程管理的成本,提高遠程管理的效率。
4.2加快建立起行業內部的信息共享機制
面對網絡技術的飛速發展、網絡公司的競爭、網上日益豐富的無償的和透明化的信息服務,中介機構要提高自身的競爭力,首先應當充分利用網絡技術,盡快建立起行業內的信息共享機制,擴大行業內的信息資源,共同維護好行業的生存基礎;通過合作競爭,共同提高整個行業的交易效率。21世紀不動產業可以通過區域性網絡營銷平臺,進一步獲取和鞏固市場地位。
4.3提升服務的專業性、開發新型服務
老百姓平時所知道數字電視由彩電生產企業熱炒產品概念數字電視包含電視節目采集、制作信號傳輸、接收等整個鏈路數字化而僅信號傳輸角度又可分為三種：衛星數字電視、有線數字電視、地面數字電視數字移動電視其實就地面數字電視與傳統模擬無線廣播電視相比最大優勢在于它可以支持在移動狀態下接收
二、市場營銷環境概念
市場營銷環境企業營銷職能外部不可控制因素和力量因素和力量與企業營銷活動企業生存和發展外部條件它內容和自身各因素對企業營銷活動
三、數字移動電視市場營銷宏觀環境
宏觀環境由人口、經濟、科學技術、政治法律、自然、社會文化等環境因素所組成環境因素對移動電視市場營銷活動主要以間接而作用于企業營銷
1、媒介自身趨利性其地尋求新經營增長點
在數字電視發展過程中一可以看到新興數字技術廣電經營升級、發展另一也呈現出廣電經營尋求新利潤增長點、新經營口戰略姿態當前廣電經營正逐漸轉型由恢復自主經營意識個體向自身發展邏輯和自身發展能動性產業過渡
2、人口因素與移動電視市場營銷關系密切
人市場主體人口容量決定了市場規模數字移動電視特殊受眾群體主要包括城市公交車、出租車等公共交通工具內和車站戶外流動人口們大多無事可做空閑狀態傳統電視在某地方“靜止”人群而白天出行在外人群傳統電視媒體無法覆蓋群體流動性大而且隨時段呈現規律性為移動電視市場營銷了更多機會
3、有線網絡資源數字電視發展
數字化一場世界范圍新技術革命數字技術只充當了廣電業產業結構、經營效益技術基礎和手段但它自身優勢對營銷支持
四、數字移動電視市場營銷微觀環境及優劣勢分析
企業微觀環境包括企業本身、顧客、競爭者和社會公眾前面提到數字移動電視從傳統“盲區”中挖出龐大受眾群體它特殊受眾群體——移動人群這就移動電視廣告營銷潛力蘊涵所在
1、受眾群體流動性大
以車內受眾為例乘客們乘車去往不同目地在車內停留時問各不相同因城市規模差異而不同
2、受眾隨時段呈現出規律性
不段內乘客人員結構呈現性比如說早晨6：30到7：00乘客以10幾歲學生為主；7：00到8：30乘客班一族為主收入非常近似；16：30到18：30又以20到40歲上班族為主不間段觀眾結構可控穩定客戶可以不段不同群體性廣告投放
3、對受眾壟斷和伴隨性傳播
移動電視行動路線長而且固定它流動也電視廣告能在特定路線上反復從而了廣告受眾和接觸頻牢決定了移動電視廣告優越性能使信息更精確、更擊中受眾但另一數字移動電視傳播環境中干擾因素比在家里更多觀眾心態也更浮躁不安程度上會注意力關注屏幕頻次高但單次連續觀看短.
