時間：2023-01-16 09:57:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇大客戶銷售方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：全球性大客戶 ；銷售管理 ；全球性企業； 管理小組 ；供應商； 可持續經營客戶
隨著經濟全球化，一體化的競爭日趨激烈，產品同質化日趨嚴重的今天，大型企業開始將視線投向境外市場，通過擴大經營區域，來占領市場，獲得更高利潤。這樣的大型企業一旦決定進入到新的國家和市場，很快能夠迅速占領本地市場，最終成為全球性的企業。這樣的全球性企業也成為了各大供應商的銷售目標。既可以與全球性企業結成商業合作伙伴關系，從事經營活動，建立忠誠度，帶來長期，穩定及可觀的收益，實現可持續客戶經營，又可以借助這些全球性大客戶的品牌效應達到提升自身企業知名度，市場宣傳的目的。全球大客戶具有以下鮮明的企業特點。
1.銷售不是短期行為，更是對未來的投資。
全球大客戶的銷售管理不是短期銷售的驅動力。同樣，全球大客戶也不可能在短期內對供應商的盈利狀況產生積極的影響。不僅如此，大客戶銷售管理根本不應該視為一項銷售計劃，而是一項關乎整個企業未來方向的投資。全球大客戶銷售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶的主要供應商，通過建立長期的可持續客戶經營管理，產生持續，穩定的收益，提高經營的可預測性，這樣供應商更能進行有把握的，有目的的經營銷售，避免資源的浪費，同時減少了售前，售后成本，提高經濟效益。因此全球性大客戶銷售管理追求的不是一次性銷售盈利，更是供應商對自身未來的投資。
2.需要的不是產品，而是定制的整體解決方案。
一般客戶需求簡單，標準化產品即可滿足客戶需求，對于大客戶來說，除了標準化產品以外還需要有供應商能夠提供針對產品的標準化服務，而全球性大客戶除了像其他客戶一樣，對產品和服務有很高要求，全球大客戶更看重的是供應商能夠結合該客戶的實際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產品以及定制化產品的實施過程，服務等附加價值，往往是以大項目形式出現。這種從單一產品到定制化的整體解決方案的轉變，也使供應商的角色轉向綜合服務提供商，為全球大客戶提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務。
3.關系不是簡單的采購與銷售關系，而是戰略上共同發展，實現雙贏的合作伙伴。
全球大客戶更期望能夠有符合條件的供應商，提供統一，綜合產品及服務。與全球性大客戶建立的關系，不僅局限于采購部門，而應由大客戶小組與客戶保持長期的，多層次的接觸，這種伙伴關系是以共同利益為目標.著眼于長期，需求雙贏方案，建立長期相互信任是伙伴關系的三個特點。全球性大客戶也希望供應商能夠更了解自身業務特點，提供與競爭對手有差別的方案來獲得客戶。然而，由于全球性大客戶的業務多樣性，辦公地點地理分布的廣泛性，管理的多級性，組織結構錯綜復雜，導致談判和決策時間過長，使得供應商對全球性大客戶的銷售管理變得異常困難，不能快速響應全球性大客戶的高要求，讓供應商望而卻步。因此供應商在為這樣的全球大客戶提品及服務的時候，需要先了解以下方面：
1.人員方面。
企業以人為本，員工是企業最重要的資源之一。全球大客戶的銷售管理更需要高人一籌的銷售和管理人員，在人員能力和結構上都需要合理配置才能實現良好的銷售管理。
1.1人員能力方面。1.1.1項目管理能力。由于供應商需要為全球大客戶提供定制化的整體解決方案，往往會以大項目的形式出現。在大項目中，供應商需要指定一名專業人員擔當項目經理一職，作為對應全球大客戶的窗口，一般供應商會指定客戶經理擔任項目經理，或者單獨指定一名專業人員。因此這名項目經理，需要對內調動所有涉及的部門，整合資源，成立臨時的項目小組，集中最優力量，進行項目的跟進，和實施。這就好比是一位音樂演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個樂隊。1.1.2外語能力。由于全球大客戶的銷售管理涉及到客戶國外總部，有很多與國外的溝通工作，另外項目實施的相關文件，投標時涉及的內容，都會用到外語，因此，具備良好外語能力的人員可以幫助更快理解客戶需求，提高工作效率，確保項目實施的順利進行。除此之外，全球大客戶經理還需要具備商業洞察，處理人際關系，說服及影響，陳述與談判等能力。
1.2人員結構方面。全球大客戶都是跨國或跨區域，因此供應商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶的全球總部所在國家，需要指定人員作為全球大客戶經理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負責全球性的銷售管理，同時一般把全球分成三或四大區域，每個區域指定人員負責區域內的全球大客戶銷售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時負責與其他區域的全球大客戶區域經理進行及時溝通及聯絡。形成了全球大客戶小組。由于供應商在不同區域的經營差異，全球性大客戶一般會要求統一的對口人，來控制和負責供應商內部的管控和協調。全球大客戶經理的職責是組織全球工作小組，并指導小組按照統一的程序和計劃進行活動。
2.合同模式的要求。
全球性大客戶在與供應商的合同上希望有統一要求。通常在全球性客戶全球或區域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個國家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶及供應商的雙方權益和責任，合同審核時間少則幾個月，多則幾年。一般分三種：
2.1客戶模板。這種情況是在全球大客戶銷售管理中最可能出現的。一般全球性大客戶會要求使用客戶模板，全球大客戶的總部會牽頭制作此合同模板，同時在模板中列出客戶自己在各國的要求，并要求供應商接受并嚴格執行。供應商較被動，可修改的范圍小。
2.2供應商統一模板。如全球性大客戶沒有現成的合同模板，或不介意使用供應商的模板時會由供應商提供模板。這種形式對于供應商來說相對有益，主動性較強，合同條件不會非常苛刻。但供應商需要在日常銷售管理中，需提前安排相關人員起草該合同模板。
2.3使用各個國家的本地合同模板。如果全球性客戶只是希望使用全球性的價格，但對服務水平和合同條件沒有過高要求，適用于此類情況。這類客戶全球的控制權不強，組織機構比較分散，而對供應商的主動權也是最強的一種。此類情況審核和簽署合同的周期最短，對于雙方負責合同談判的負責人壓力最小。
3.價格對應策略。
全球性報價對應能力是選取供應商的重要因素之一。由于每個國家的匯率及稅費不同，一般全球大客戶要求的報價都是不包含任何本國稅費（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:
3.1全球統一報價。全球統一報價是真正意義上的全球報價。不論哪個國家，全球大客戶都享有同樣產品，服務模式和完全相同價格。這種情況，全球大客戶經理需要提供統一貨幣的全球報價單，同時包含該貨幣與所涉及到國家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶經理需要及時將確定的最終全球報價傳遞給各區域或各國的客戶經理。
3.2本地最優價格。此類情況是在全球大客戶報價中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶對所有涉及的國家要求統一的產品和價格，但因各個區域的差異很大，同時全球大客戶在各國的需求量也完全不同。因此，一般由主導負責這個全球大客戶的銷售管理所在國家提供一個參考價格，供所有涉及的國家參考。每個國家根據本國銷售情況等相關數據，進行成本和利潤分析，最終給出本地最優價格。但本地最優價格不能完全背離主導國家的參考價格。
4.引入客戶管理及溝通系統。
隨著全球大客戶銷售管理的深化，需要更多的信息和數據，更好的全球溝通方式等，這就需要供應商擁有能夠支持全球大客戶銷售管理的系統和程序。這里的系統和程序取的是最廣泛的意義，不是簡單意義的計算機程序。這些系統可以是供應商尋找第三方的專業系統，也可以根據自身需要定制開發。主要包含三類：
4.1信息管理系統。首先，復雜的全球大客戶需要完備的客戶信息系統，全球大客戶銷售管理小組成員應有權限訪問，跟蹤并記錄客戶信息。其次，客戶關系管理系統對于銷售管理也是非常必要的。通過客戶關系管理系統，可以讓管理小組成員了解客戶的需求，采購標準，決策及反饋等。另外，有關全球性大客戶的盈利性分析雖然復雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶銷售管理是否成功的規則之一。
4.2運營系統和程序。運營系統和程序主要是針對供應商內部，如何進行合理預測，生產及供應管理，以便滿足全球性大客戶的服務水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運營系統和程序如同后勤部，為銷售管理提供準確，可更新的后臺支持數據。
4.3對內對外的溝通系統。供應商與全球大客戶的關系，不是簡單的銷售，而是大客戶小組甚至整個企業間的伙伴關系。越來越多的人需要彼此交談，會議報告越來越多，收集與共享的信息也越來越多，這就需要能夠支持全球大客戶銷售管理的溝通系統。這種溝通系統既適用于內部的溝通，也適用于客戶的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶小組成員可能位于不同區域，遠程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠程視頻會議，信息共享平臺等。今天的客戶比以往任何時候都更為精明，也更為苛刻。能夠長期的，可持續的進行客戶經營和銷售管理，特別是針對全球性大客戶的銷售管理，是成為供應商業績增長的重要來源，保持企業穩定銷售額的重要因素。全球性大客戶銷售是一個相對特殊的銷售模式，往往需要多年的持續維護才能形成的銷售模式。供應商通過全球性大客戶銷售管理，能積累豐富銷售管理經驗，強化對客戶的占有能力和可持續經營能力，穩固與提升市場地位，堅實核心競爭力。然而形成科學的全球性大客戶銷售管理不是一蹴而就，需要整個企業充分意識到其對企業未來發展的重要性，各個部門長時間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰，任重而道遠。
參考文獻：
[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶識別，選擇和管理.中國勞動社會保障出版社.2003年7月.
一、工作目的
(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體；
(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；
(3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式；
(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；
(4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
（1）、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位；
（2）、在TOP公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業3家、商會2家、行政機關5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉化誠意客戶30%以上。
四、活動優惠
1、大客戶團購優惠:
1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。
2）大客戶單位團購物業須達到9套以上享受折上折，具體標準如下：
①商會成員團購9套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場的經營商家團購9套以上，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
④教師及公務員渠道憑有效證件,
在享受常規折扣的基礎上，再享受9.8折。
購房優惠情況明細表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價格，正常一次性9.8折的折扣計算
序號
成交套數
原價（元）
一次性折后價（元）
正常優惠金額（元）
團購折扣
大客戶折后價（元）
大客戶優惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，并啟動開發商與團購單位直接商洽。
3）、團購客戶享受優先選房待遇。
先交誠意金者先選房，以認籌序列號為準；
4）、大客戶關鍵人物現金獎勵建議
A、大客戶關鍵人物界定：
本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認；
B、返點建議：
①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。
②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下：
如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標準；
C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；
D、返點兌換流程
大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交并簽約——簽署合同后一個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。
四、活動時間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項目
工作內容
人員名單
大客戶拓展統籌人
負責整個活動的組織及監控
黃昭祥
大客戶拓展小組
上門拜訪大客戶，
進行項目推薦及活動洽談
審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批
大客戶拓展協調人
接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作
大客戶升級活動負責人
負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定
銷售培訓負責人
負責在活動前對銷售人員進行培訓
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；
(2)、
圈定目標團體單位，進行初步洽談；
(3)、
大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；
(4)、
每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；
(5)、
對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對前期評選出的單位進行重點深度發掘；
(2)、
大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜；
(3)、
保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；
(4)、
根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會；
(5)、
大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；
3、大客戶單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；
(2)、
收集大客戶單位團購數量；
(3)、
協助跟進大客戶的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護；
(5)、
根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）
拓展進程
客戶區
域劃分
拓展對象單位
拓展目標
第一輪
商會
泉州商會
溫州商會
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時間
工作內容
負責人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶渠道拓展執行方案》
項目組
2、開發商確認有關活動的執行流程及計劃
開發商
3、大客戶活動所有需要的相關物料清單
大客戶組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單
（1）
分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。
（3）
每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。
策劃部、
大客戶組
2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。
大客戶組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行VIP
大客戶培訓。
2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。
3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作
大客戶組
6月-8月
1、繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況
2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍
大客戶組
3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，
營銷策劃部
4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利
營銷策劃部
組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約
大客戶組
繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的大客戶群。
營銷策劃部
大客戶組
（2）
物料清單準備
序號
物料名稱
數
量
完成時間
負責部門
備
注
1
項目折頁
5000份
6月1日前
尚
格
營銷部負責物料到位
2
銷售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶優惠折扣確認
5月25日前
尚
格
大客戶標準界定及購買優惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶單位人
5
車輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶拓展聯系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶關鍵人物公關使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）
7
項目手提袋
1000個
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項目戶型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續拜訪和產品推介會使用
注意：1、補充物料將以報告形式申請。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會：8：00（營銷中心）
了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃
客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；
客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作；
項目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團體的相關信息；
晚會：17:00
營銷中心
總結匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；
十、大客戶預約流程
（1）、預約流程
告知大客戶預約方式、電話等
客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。
上門拜訪、尋找聯系人協助工作；
項目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團體的相關信息；
總結該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；制訂出進一步拓展計劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測
b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給
十一、大客戶費用預算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元
②現金消費卡、美容消費卷：15000元
3、公關招待費：5000元
4、交通費用：5000元
交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費
2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用
5、不可預計費用：5000元
6、共計：55000元
注：1）大客戶費用將專款專用。
2）補充費用將以報告的形式申請。
附：
一、人員架構圖
組長：大客戶組
執行統籌：銷售主管（兼）
客戶二組：置業顧問2名
客戶一組：置業顧問2名
后勤組：銷售后勤
二、大客戶人員名單
執行統籌：
客戶一組：
客戶二組：
以上架構為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱：
時間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數
人均年收入
基本情況
主營業務
所屬行業
辦公環境
居住環境
是否建房
私家車
人流位置
需求信息
購房需求
購房意向
購買力
接受區域
接受價格
關注度
特殊信息
內部網站
近期活動
推廣建議
時間/階段
地點/位置
推廣方式
三、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）
1、地點：各大客戶單位會議室
2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，
對項目有興趣的大客戶單位職員
3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點
分發項目宣傳資料、小禮品
銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向
專人負責講解產品說明PPT
到達約定地點，布置場地，組織人員入場
統計、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、宣傳物料（每次）
序號
品名
數量
負責部門
備注
1
折頁
30張
尚格
具體數量視具體情況而定
2
戶型單張
30套
尚格
具體數量視具體情況而定
3
產品樓書
30本
尚格
具體數量視具體情況而定
4
項目手提袋
30個
尚格
具體數量視具體情況而定
5
產品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場人員
7
車
1臺
尚格
負責人員的接送和物料的運輸
8
投影儀
1臺
尚格
用于放映產品介紹PPT
9
會員全套資料
30套
尚格
用于大客戶單位員工現場入會
6、人員安排
序號
人員
數量
備注
1
銷售代表
2名
其中1名負責PPT講解
2
開發商工程部工作人員
1名
負責解答客戶工程問題
3
物業管理人員
1名
負責解答客戶物業問題
4
司機
1名
大就是發展。大就意味著領導力，意味著強有力。每個人都喜歡大客戶。大客戶真的很重要。的確，大即是美。
但大客戶也是很棘手的。他們不僅要求苛刻，而且總是傲慢專橫。
盡管如此，大公司依然是每個人眼中的香餑餑。你的頭腦里總是80／20原則，也就是80％的收入來自于20％的客戶，這就是所有人都愿意把精力集中于大客戶的原因。如果這20％的客戶成功了，也就意味著時間利用效率有了極大的提高。
只有極少的銷售人員會去關注那些掙扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。許多銷售人員都是不能共患難的朋友，這有點讓人傷心，卻是不爭的真理。事實上，銷售人員對小公司往往是無禮的。他們對窮客戶或小客戶置若罔聞，對大客戶趨之若鶩。
但許多大客戶并不會一夜之間冒出來。銷售高手明白，除了既有的大客戶，還要關注那些擁有巨大潛力的公司。因為不管目前是大還是小，這些企業總要發展的，總有一天，它們會成為大客戶。
關注巨大的潛力
增長潛力是需要考慮的第一要素，不管公司現在是大還是小。
對于有增長潛力的小公司，通過長期的跟蹤合作，銷售人員可以和客戶公司一起成長發展。銷售人員不會輕視這樣的公司，他們知道，今天的小不點也許就是明天跨國公司式的巨人。市場中的小魚總是成長得更快些，而那些大鯊魚發展的空間通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。
即便同樣是大公司，有發展潛力的也比沒有潛力的更有價值，更重要。和有潛力的公司合作，意味著幫助開發他們的潛力，比如對客戶購買的產品和服務提出有益的建議。這需要對客戶的業務有深刻的認識。
如果你能幫助客戶把他們的潛力最大化地開發出來，雙方就能一起成長，而且是一起更快地成長。你不僅為他們提供今天最需要的產品，而且為他們提供明天最適合的產品。
好主意+執行力
看到了巨大的潛力，銷售高手就會根據未來成長藍圖，構想出一個基于購買力的、可以付諸實施的好主意。
這個主意一旦被客戶接受，就會產生增值效應，引導客戶不斷開出更大的訂單。這也是驅動銷售人員不斷提高客戶購買滿意度的好辦法。
銷售高手特別擅長這類出謀劃策。他們和各類客人打過交道，對市場有著深刻的認識，對可能出現的情況和供選方案有清晰的認識。但最重要的是把想法轉換成實際行動的能力。實際上，他們的執行力正是他們勝出的法寶，也是受客戶青睞的原因。
保持強有力的競爭力
當客戶發展得更強大時，你就會面臨更多的競爭對手，他們想要把客戶搶走。同時，客戶變得更強大，面臨的競爭也更加激烈。他們達到了一定的規模，不得不去爭搶新的市場，觸動原來相安無事的競爭者。
于是客戶被逼無奈，變得更苛刻。許多的銷售人員被這種變化所震駭，失去勇氣而退出了。
但銷售高手會把它看成獨特的機會。他們知道，當一家公司面臨激烈的競爭時，會歡迎幫助和建議，特別是來自銷售高手的建議。所以，銷售高手為他們提供最新的市場競爭動向信息，提出有益的建議，仍是客戶的座上客。 想要成為客戶的首選不是一日之功，要永遠成為他們的首選就更是難上加難了。要想成功，需要長期努力，不僅提供增加銷售額的解決方案，而且要提供提升客戶競爭力的方案。首選供應商意味著滿足客戶需求，同時還要提供領先市場潮流的競爭力。
一旦銷售人員能夠幫助客戶提升競爭力，不久他就會成為主要的供應商。行動起來，和客戶一起成長，就會結成大聯盟。
客戶飛躍期的銷售
大客戶總是保持持續的增長勢頭，而且是市場的領頭羊。但這樣常規的增長對于成為真正的大哥大沒有多大的貢獻，只有周期性的、打破常規的大跳躍式的增長，才會使一家公司成為重量級的大玩家。
銷售人員要做好準備，不斷地幫助客戶在采購和利潤中實現這種大跳躍式的增長。他們要保證不出現斷貨現象；他們要協商調解財務問題；更重要的是，在售后服務中，他們會采取措施，保證在客戶有意外大訂單時，不會供應困難，幫助客戶拓展市場份額，獲得新的競爭力。
結成大合作伙伴關系
有了大跳躍的發展，客戶達到了新的規模。此時，銷售人員如何在客戶那里保持優勢地位呢?下一個大跳躍又在哪里?
當曾經的小客戶成為大的合作伙伴時，銷售人員決不可自滿。這些客戶有了新地位，會有不一樣的需求。這就需要銷售人員投入新的精力，滿足這樣的需求。比如在必要時，更有競爭力的價格，更短的供貨時間，幫助他們降低成本。
為了保證滿足客戶不斷增長的需求，銷售高手把他們和客戶的關系上升到合作伙伴的關系。他們向客戶提供有關市場機會或挑戰的建議，以及珍貴的商業信息。這樣即便有許許多多其他公司的銷售人員來竭力討好客戶，銷售高手依然會因為和客戶更深的合作關系而占有穩固的優勢地位。
小結
許多銷售人員都會重視大客戶的單子，但也知道要想成功很難。許多銷售人員都會碰到這種要求苛刻而又難以割舍的大客戶。
小客戶有巨大的發展潛力，但因為他們太小，經常會被忽略。
在銷售員眼中，不應只有客戶，最為關鍵的是你得盯緊對手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競爭對手做得更好。
自工業革命誕生了資本主義以來，銷售模式的發展經歷了多個階段，其中具有劃時代意義的莫過于尼爾?雷克漢姆創立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問式銷售理論的基石，后來的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。
大客戶作為一個具象承載具體的銷售技巧，使得當今復雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統展示，切合了現代市場的競爭需求。可以說，大客戶銷售從一個具體的角度確定了復雜的銷售過程，讓我們在運用上有了現實的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當的方式。由此，關于大客戶銷售的商戰案例小說《成敗》能夠成為這個領域的暢銷圖書也就不難理解了。
本書通過一個超大項目引出兩場驚心動魄的商場較量，為了奪得項目的主導權，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項目設備標的，多家供應商激烈對決，誰會成為最后的贏家？制勝的關鍵又是什么？通過故事情節的展開和對答案的追逐，作者解剖了運作一個大單所要解決的所有環節以及銷售關鍵點。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運用，并從大客戶與供應商雙方深入看待銷售過程，剖析了針對大客戶的整個客戶管理和銷售戰略實施。本書對大客戶銷售利害攸關點的把握，尤其讓人眼前一亮。
“二八定律”認為，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，這也正是企業必須不遺余力發展和維護高價值大客戶的根本原因，也是大客戶銷售理論的存在依據。但由于銷售額巨大，在產品、服務過剩的過度競爭時代，面對各種“誘惑”和出于自身發展戰略的考慮，大客戶隨時都有可能投入其他企業的懷抱甚至自立門戶。正如菲利普?科特勒所說：“沒有兩分錢改變不了的忠誠。”在這個以利潤為終極目標的商業社會，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，具有極強的不可控性。因此，如何建立和維護穩定的客戶關系，擊敗競爭對手，把“好鋼用在刀刃上”，就成了大客戶銷售面臨的根本問題。
通常，我們都以為搞定大客戶的核心點在于自己產品的技術性能、價格和售后服務等方面更能滿足客戶的需求，更能實現客戶利益的最大化。但本書告訴了我們一個全新的角度。在銷售員眼中，不應只有客戶，最為關鍵的是你得盯緊你的對手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競爭對手做得更好。在客戶關系處理中，你的支持率一定要超過你的對手。只有不斷地給對手減分，給自己加分，才有可能打敗對手，搞定大客戶。我們也常認為拜訪大客戶在于了解大客戶的需求和要求，增進彼此的了解與感情。但實際上，要想搞定大客戶，奪得標的，第一步工作在于了解對手，了解你會遭遇多少對手，哪些對手會對你造成威脅，對手有什么優勢與劣勢，對手采取的進攻手段，等等。只有將對手的情況摸排清楚，你才能制定有效的進攻方略，做到知己知彼，百戰不殆。我們拜訪大客戶不僅在于增進與大客戶的了解與感情，更是因為對手的進攻策略、實施方案、推進程度等都會暴露給目標客戶，故而在大客戶當中發展內線就成為了解對手的最佳選擇。諸如此類，不一而足。《成敗》著力為我們探討和解決的，正是大客戶銷售的每一步推進中制勝的關鍵點，這也是本書的魅力所在。
隨著新興信息技術與傳統制造技術不斷碰撞，技術與服務的革命正以疾風吹勁草般的態勢席卷整個汽車行業。通用汽車被評為2015年十大科技創新的汽車間通信技術，引領車聯網發展趨勢；國內上汽與阿里巴巴，北汽與樂視，東風、長安與華為聯手的案例接連發生；奇瑞與易到用車、博泰電子三方打造互聯網智能汽車共享計劃。通過如此大幅度的動作，汽車廠商紛紛向市場展現他們擁抱新時代的開放姿態。事實上，在大數據、云計算、物聯網、移動互聯、智慧互聯等新技術的驅動下，中國汽車后市場的集成服務需求也在不斷攀升。
基于行業視角：把握立體需求
從行業角度能夠更為宏觀立體地了解汽車后市場的需求痛點。據中國汽車工業協會統計，2014年我國汽車產銷量超過2300萬輛，創全球歷史新高，連續6年蟬聯全球第一。而且新興信息技術帶來了汽車行業的深刻變革，各大集團不僅在努力提升技術，同時也紛紛在銷售模式上尋求創新。
廣汽豐田打造數字化店鋪、網上商城、品牌體驗館三位一體的“i-Dealer智能化銷售店”；東風裕隆將4S店稱為生活館，在內部設置AR LOBBY智能銷售及FOYU智能服務區域，增加SUV的智能設備提供多方面智能服務等。可以看出，汽車制造企業和授權經銷商對其售后服務戰略進行調整，更加注重用戶體驗，并增加與競爭者服務的差異化，品牌汽車廠商將關注點逐步延伸至銷售、售后、水平事業等更廣泛的領域。
事實上，汽車后市場各環節中仍舊存在諸多問題，需要集成商介入提供解決方案。如經銷商網絡管理監督不到位，營銷新技術應用落后；售后服務流程中節點數據無法良好地采集，顧客體驗提升手段薄弱；二手車行業誠信問題、規范經營問題等。汽車廠商的銷售應用系統集成、售后應用系統集成、水平事業系統集成等需求，為集成商帶來了廣闊的市場前景與機遇。
以二手車業務為例，究竟如何提高二手車購買者對品牌二手車的信任度，實現異地實時查看待銷車輛等？基于物聯網技術，360°車輛環視系統的解決方案（見圖1）就能較準確地把握到行業集成需求痛點。360°車輛環視系統是針對二手車遠程查驗問題的智能系統方案，其實現了二手車遠程實時視頻查驗、一鍵自動生成車輛環視視頻及Flash、實時的遠程細節查看等功能（可滿足客戶“眼見為實”的需求）。另外，一旦集成商將這一技術做標準流程化的拓展，可以將每一輛二手車進行標準化的流程查定及存檔操作，全國客戶可以在線調檔，二手車銷售人員可以方便、簡易地錄入車輛信息，促進銷售業績的提升。
基于技術視角：供給創造需求
泛信息化社會，技術的變革和演進能夠創造更多的需求，在應用集成領域，技術供給創造新的服務需求。從技術視角，集成商能夠從深度上準確把握客戶的隱形需求。近年來汽車后市場中也催生出新的技術浪潮：感知技術、云計算技術、智能技術、視頻技術及大數據的采集、挖掘、分析技術等。僅僅考慮信息的存儲能力就可以看出，早期的信息化基礎設施架構和軟硬件的應用很難跟上技術更新的步伐。
新型技術能夠提供集成服務實現的基礎設施，技術變遷驅動著集成服務的創新和功能架構，進一步觸碰汽車集團客戶的需求痛點。比如傳統的汽車4S店維修車間的流程較為封閉，信息溝通不暢。在新技術背景下，結合車牌識別技術、云技術（云計算、云存儲、云分發）及移動互聯技術，集成商能夠提出透明車間整體解決方案（見圖2），可提供給主機廠和客戶以迎賓、智能控工和服務可視三大功能。車主可以隨時隨地查看維修現場的視頻，提升維修車主的服務體驗，增強客戶信任感，提高預約維修車輛的比例；車間管理人員通過智能控工系統提高維修工位的使用率及維修技工的工作效率，大幅提高了4S店維修量及營業額。通過對技術的整合及運用，透明車間的提出是對傳統4S店車間管控的重大創新。
傳統意義上的集成商，更多地以硬件和設備為中心，為信息化企業進行基礎架構，行業之間對于集成系統的個性需求沒有顯現，市場對技術和服務的要求并不明顯。集成商憑借技術優勢和專業敏銳力，幫助客戶提出解決的方案，站在更高的層面，對企業的戰略規劃和新業務布局提出建議。這種方案將產品、技術和服務融合在一體化的解決方案中，不但能夠匹配，還能創造更多大客戶需求。
基于動態視角：
跟蹤需求演進
日新月異的外部環境下，集成商的大客戶需求分析和挖掘也面臨更大挑戰。從動態視角，也可以分為溝通動態、行業動態和技術動態。溝通方面，集成商與客戶能夠不斷碰撞相互的認識盲點，溝通中集成商更能體會客戶狀態和現實問題，客戶從集成商處了解到前沿技術與項目經驗，在碰撞的過程中有更多令人激動的需求盲點被識別。行業形勢發展和技術演進都會刺激到大客戶的需求狀態，集成商需要轉變傳統的被動姿態，積極地跟蹤和擁抱客戶的需求變化。
大型汽車集團在4S店銷售管理上普遍存在困擾，營銷總部難以對各地的經銷商進行實時的、有效的監督及管理。集成商針對汽車大客戶的顯性需求提出透明展廳概念，通過實時自動視頻采集數據并對比全國各4S店上報的DMS數據報表，按照設定自動提醒數據差異以提供管理線索，從而大幅提升管理效率、降低管理成本。在大客戶溝通中，集成商引導客戶碰撞出更多需求，可以提出客流統計、熱點分析、二次訪客提醒等新的集成功能。
關鍵詞營銷渠道中國電信戰略資源
中圖分類號F626文獻標識碼A
1不同渠道的現狀分析
目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經理渠道、商業客戶經理渠道、公眾客戶社區經理渠道、流動客戶片區經理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經營環境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。
2不同渠道的宏觀經營環境
隨著新運營商的加入，各種電信業務的競爭正全面展開：同質競爭使本地業務收入的基礎面臨巨大威脅；異質分流進一步深入到所有語音業務；價格戰在本地、長途、公話市場愈演愈烈；競爭在更多的客戶層面展開。
2.1大客戶渠道
在多家運營商并存、競爭的環境下，擁有小總機的大客戶成了搶奪的焦點。大客戶市場成為長、市話業務流失的重災區，大客戶保持工作日益嚴峻。由于其他電信運營商積極提供打折IP長途優惠方案，使得大客戶對原有運營商的忠誠度大打折扣，尤其在長途方面。
2.2商業客戶渠道
在競爭對手通過以大幅度IP打折優惠及發放違規撥號器的主動營銷攻勢下，商業客戶對原有電信運營商的忠誠度出現危機。
商業客戶的流失主要表現在長途方面。競爭對手主要通過違規撥號器和ADSL/ISDN等方式分流商業客戶的長途業務，市場仍然穩定，目前有開始向專線方向發展的趨勢。
2.3公眾客戶渠道
多家電信運營商向固定電話用戶大量銷售低價IP電話卡，移動運營商為保住其高端用戶，甚至贈送大面值的固網IP卡，希望分流電信公眾客戶的長途業務。
新的電信運營商加快與各大房地產開發商的合作，在話費與月租上給予大幅優惠，有的通過搶占新建樓盤方式進入普通住宅用戶市場。移動運營商為保證業務收入，推出大量優惠套餐。目前該市移動終端已成為最普及的通信終端。
2.4流動客戶渠道
其他電信運營商的IP公話超市、IP撥號器等成為在固話領域爭奪流動客戶的主要手段。
分布在城鄉結合部的“黑公話”日益成為流動客戶業務流失的主渠道。
3不同渠道的客戶特性
3.1大客戶
大客戶討價還價的能力由于受到各運營商低價競爭的刺激而越來越強。實質上，大客戶所謂的代言人往往是其通信網絡的管理者，他們為謀取部門或個人利益而轉網或叫價，擾亂了通信市場。
高等級的大客戶比較重視網絡質量，對資費敏感性較低；中低等級的大客戶容易受其他運營商的價格影響。
對于大客戶，電信的打折面較廣，比例也較高。大客戶的價值高，平均每個大客戶每月的電信支出為1萬元以上。
3.2商業客戶
商業客戶主要集中在商住寫字樓，具有規模較小的總機，其目標明確，容易定位，成為繼大客戶之后，競爭對手搶奪的第二個目標用戶群。
商業客戶的長途業務非常不穩定，業務流失比較嚴重。
3.3公眾客戶
公眾客戶是對長途資費最為敏感的用戶群，目前IP化比率已經達到80%以上，競爭對手主要通過低價方式大量銷售IP電話卡搶占公眾客戶（平均在5折以下）。對于市話部分，公眾客戶一般都是使用原有運營商的網絡，除非公眾客戶所在的整個樓宇被競爭對手占據。
3.4流動客戶
流動客戶主要集中在普通打工階層，其IP化比率達到90%以上，競爭對手以全IP方式搶奪流動用戶。不同渠道的客戶服務現狀
4.1大客戶服務現狀
由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以從集團公司到分公司都非常重視大客戶工作。集團總部成立了大客戶事業部，加強垂直領導，負責管理集團客戶跨本地網和跨省需求。總部的大客戶經理作為第一責任人承擔全國重要集團客戶的業績考核指標，并由集團總部的大客戶經理、省公司大客戶經理、分公司大客戶經理組成虛擬營銷團隊營銷。下一級大客戶部的大客戶經理作為分公司范圍內大客戶的第一聯系人，負責該客戶在當地的營銷和銷售，是分公司層面銷售實現的第一責任人。
對大客戶主要實施個性化的服務，即根據大客戶的不同業務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創立大客戶營銷服務的品牌形象。省公司根據大客戶每月電信消費額度，將大客戶分為六個等級。對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。由于大客戶經理配備不足，每個大客戶經理所負責的客戶數較多，因此，實際上難以達到規定的走訪標準。
4.2商業客戶服務現狀
對商業客戶提供專業化的服務，實行專人管理。即根據商業客戶所處的不同行業、不同區域以及規模的大小，設計和開發出不同的可選擇的業務與解決方案，通過各渠道推出的專業化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業務組合和解決方案及規范化的全程服務。與此同時，還對商業客戶實行會員制管理，積極維護發展客戶關系，提高商業客戶的忠誠度。
區域客戶代表對外代表企業，對內代表客戶，全面負責商業客戶的服務工作。根據月消費額，將商業客戶分為四個等級，并制定了不同的走訪標準。
4.3公眾客戶服務現狀
公眾客戶的服務主要由社區經理、營業廳和10000號負責。根據公眾客戶的分類，提供標準化服務（見附表）。
5不同渠道的情況比較
5.1“雞頭”和“鳳尾”
根據目前渠道建設情況，商業客戶渠道中的高端客戶[（即A（A+）類，月消費額為1500～3000元）]相當于“雞頭”，得到的重視程序比較高。按照省公司的規定，對此類客戶的上門走訪要求是：1次/季度或視客戶業務發展、流失等情況走訪，對該類客戶的主動電話聯系要求是1次/月。
大客戶渠道中的最低等級客戶（即水晶客戶，月消費額為3000元～1萬元）相當于“鳳尾”，得到的重視程度不夠。按照省公司的規定，對水晶客戶上門走訪的要求是：2次/季度；主動電話聯系要求是1次/月。由于大客戶經理數量有限，每個大客戶經理所負責的客戶數較多，加上一些突發性的項目，實際上難以達到以上走訪標準。
在服務標準和提供給客戶的優惠政策方面，也存在“雞頭”和“鳳尾”現象，甚至有客戶反映，當商業客戶得到的優惠比當大客戶得到的優惠還要多。
為解決這個問題，某電信公司成立了專門的客戶服務中心，同時為商業客戶渠道中的高端客戶和大客戶渠道中的最低等級客戶提供服務，將商業客戶經理和大客戶經理統一管理，做好此兩類客戶之間的銜接，統一考慮所提供的各種服務和優惠政策，經過試驗，效果良好。
5.2“自留地”和“田野”
大客戶的名單是在每年年初按照客戶月消費額3000元以上的標準來確定的，一年內一般不變化。這個客戶群好比是一塊“自留地”，在有限的地盤內，大客戶經理必須辛勤耕耘。由于大客戶的個性化，“自留地”的每一小塊面積所采用的種植方法都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地質肥沃情況不同，收成未必理想。
商業客戶群和公眾客戶群好比是廣闊的“田野”，在整個“田野”用直升機灑灑肥，花費功夫不多，單位產量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飄來的種子，他們也會生根、發芽、結果，這相當于自然增長的商業客戶群和公眾客戶群。由于“田野”的面積大，每年的總收成很可能會大于“自留地”的收成。
商業客戶和公眾客戶的發展與整體經濟的大環境關系密切，市場培育的力度較小，在固定電話和數據業務上，客戶的選擇余地較小，有一定的自然增長。
目前大客戶的名單是每年確定一次。每個大客戶的增量只是在“自留地”的范圍內增加，增加幅度有限。根據電信“保存量、激增量”的策略。對大客戶必須加大培育力度，提供個性化的解決方案，在保住存量的基礎上考慮增量。比較四大渠道服務的客戶，大客戶的個性化程度高，單個客戶的價值高，競爭激烈；大客戶的服務標準高，需要投入較多的人力、物力。如果電信企業不按一定的標準服務大客戶，及時獲得大客戶的需求和變化情況，則很可能丟失大客戶的部分或全部業務。
5.3如何配備客戶經理
在渠道建設中，客戶經理的配備十分重要。對于不同渠道不同等級的客戶，提供的客戶服務標準相差很大，配備的客戶經理數不足，將會降低客戶服務質量。到底客戶經理怎樣配備才合適呢？以某電信公司大客戶經理配備現狀為例，目前客戶經理的配備一般根據服務客戶的等級和數量來確定，集團公司和省公司曾就客戶經理配備標準專門下文。考慮到實際情況，該電信公司按照比省公司、集團公司更嚴格的配備標準制定了較低的大客戶經理配備值，而實際上該公司的大客戶經理人數比配備值還要少。按照補步預測：2006年該電信公司的大客戶數將增加1500多戶，如果按照上述計算方法，大客戶經理的缺口還將擴大。
目前的客戶經理配備標準僅以客戶等級為依據來確定，而實際上這種做法并不妥。客戶經理的配備還應考慮大客戶的人工成本、客戶經理的素質、后臺支撐到位情況、客戶需求的突況（可以預測的話盡量考慮），同時需要對客戶經理的工作進行優化，加大后臺的支撐力量，使客戶經理做好應該做好的那部分工作，提高客戶服務質量。
按照省公司對流失客戶的定義，2005年上半年，該電信公司的大客戶中確認總流失度為3.06%。由于“使用對手長話業務”、“使用對手數據業務”和“客戶自身經營問題”原因造成的流失分別占整個流失額度的32%、8.5%和40%。在各個行業中，“黨政軍”、“采掘制造”和“房產物業管理”等行業客戶流失十分突出，流失額度占所有流失額度的26.53%、14.82%、13.57%。
大客戶的競爭激烈程度從大客戶的流失率中可得到反映。所以大客戶經理的配備不能僅由業務收入來確定，為了減少大客戶的流失，必須配備相應的客戶經理數量。
6結論
1、營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業對于購買的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營銷中的強項。在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷能夠成功地進行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結果。
4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。
5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。
6、漏斗原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業進行“討價還價”，向企業合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。
正確提問，獲取客戶的真正需求
企業的根本目標是盈利，給股東以足夠的回報。要實現這個目標，好的營銷非常重要。企業向市場提供的產品既包括有形產品，也包括服務、形象、品牌等無形產品。只有通過好的營銷，在激烈的市場競爭中贏得客戶，才能實現企業盈利的目標。
好的營銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出，把產品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶，取得更大的銷售業績。要實現這個目標，全面細致地了解客戶是至關重要的。
不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理，而且要了解在即將進行的項目中，客戶企業決策者的構成甚至每一個決策者個人的詳細情況，包括此人最關心的問題，做出決策的標準等等。清楚地了解這些情況，才能有針對性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進行交流和溝通。
在針對一個項目進行策劃時，要做好市場營銷環境分析，即SWOT分析。通過分析，清楚自己在這個項目中的優勢和劣勢，明白自己可能面臨的機遇和挑戰。
要成功地進行市場營銷環境分析，獲得充足的信息是不可或缺的。銷售人員對于自己企業的情況固然要心知肚明，對于客戶的信息也要充分的了解。
通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方案，然后才有可能通過談判達成協議。
技術支持和解決方案開發能力早已成為授權分銷商的核心競爭力，現在，其他類型的分銷商也開始主打技術牌，希望依托先進的技術和完善的解決方案拓展電子分銷業務。近期，派睿電子組建了新的全球技術服務中心(GTC)，記者專門采訪了派睿電子GTC總監Allen Tan，探尋組建GTC對派睿電子的意義。
大多數分銷商他們自己的FAE，到客戶端做技術方面的支持和推廣。因為他們希望做比較大的客戶。派睿的模式跟他們是完全不一樣的，派睿的優勢是小批量多品種，現貨庫存快速送達客戶手上，所以派睿的技術支持很多是在電話或是在線完成的，因為針對這些小批量需求，派睿提供的主要是選型的意見，還有一個優勢就是網上部分。派睿的主要策略就是根據客戶的要求，比方說現在有一個客戶需要開發一個產品，他首先要做的就是上網尋找他要找的東西，所以派睿就要增強網上的內容，提高技術含量，使客戶一到網上尋找他們要的東西的時候，就可以馬上尋找到派睿，因為派睿網站就是一個相當龐大的元器件產品數據庫。
GTC的職能
派睿新成立的全球技術支持中心負責技術支持和網絡營銷的內容，主要集中在印度和成都。印度負責回復郵件、電話等這些技術支持，解答全球各地的高難度技術問題。成都主要是以網頁內容為主，負責派睿專門為電子設計工程師制作的網頁，網頁里面的應用和技術文檔以供應商提供的為主，輔以自己開發的應用方案和技術文檔。成都的部門亦以網絡營銷為主，提供一些參考方案或者是測試平臺，或者是一些新供應商提供的新開發平臺，做比較做測試等等。派睿會對開發平臺做一個評估，再把評估的整個過程和結果做成一個報告放在網站里，方便客戶進入網站，快速找到他們所需。
GTC為派睿服務增添許多技術含量，主要目的還是要增加派睿的銷售規模，通過網站服務在幫助工程師進行開發的同時吸引工程師，最終提高產品銷售。GTC的主要任務是在網站部分吸引更多的中小型客戶，不單單是中小型，也有可能吸引大客戶到網站找尋他們要找的任務，成都GTC希望能實現這樣的目的。很多中小型客戶是其他的支持不了的，因為這些中小型客戶甚至大客戶需求周期都很短，經常是現在下單，明天就要。由于派睿有很多新產品線的備貨，依托網站方便快捷和覆蓋范圍廣泛的優勢，有新產品推出網站可以及時更新，同時庫存就會馬上備貨，這樣非常方便中小客戶進行及時和緊急選購。同樣，對于大客戶來說，派睿瞄準的是他們的急需產品，依托自己庫存的優勢，可以有針對性的為這些大客戶服務。
展望未來
GTC在未來幾年內肯定會積累很多解決方案，根據市場的要求，根據不同的新科技，根據供應商提供的芯片，還有新的技術，派睿會不斷的進行研究和開發，技術的經驗也會不斷的提升，在網上肯定會有很大的改變。特別的，在印度主要是以郵件或者電話來做支持，但是也會做一些小的開發測試。除此以外，比較長遠的方向是根據客戶的需求，派睿幫其開發產品，派睿會根據自己的資源自己開發或者尋找第三方設計公司幫他解決。這樣一方面解決了客戶的問題，第二，派睿可以把整套方案及其所設計的芯片或其他元器件完全提供給客戶以滿足市場的需求、增加了服務的附加價值，這是未來期望的發展方向。
1月31日，華平股份公告，公司擬按每10股派發現金紅利10元，同時擬以資本公積金向全體股東每10股轉增15股。此消息一出，當日，華平股份就放量上漲4.76%。兔年開市后該股更是連續上漲，短短六個交易日，股價就上沖到128.50元，期間漲幅高達40%以上，市盈率接近100倍。
不過華平股份的高轉增方案并非基于業績高增長，公司業績低于市場預期，2010年實現收入1.03億元，凈利潤4840.66萬元，同比僅分別增長1.71%和10.29%。
華平公司方面表示，高轉增方案是為了擴大注冊資本，公司目前的注冊資本僅有4000萬元，為便于公司業務開展及展示公司的資本實力，擬將公司注冊資本變更為1億元，故擬以資本公積金向全體股東每10股轉增15股。
在此背景下，公司股價的迅速上漲充滿了炒作成分。“股價明顯水分很大，按照估值肯定不是這個價格。”一位行業分析師如是告訴《投資者報》記者。
民生證券認為，華平股份估值應略高于行業平均水平，如果給予公司2011年45～50倍的預測市盈率，合理估值區間為 82.80 元～92.00元。
短期內公司的大客戶戰略將增大公司業績的波動性，雖然公司稱技術領先，但是隨著行業競爭激烈，人力資源的成本上升，公司同樣面臨挑戰。而目前超過100元的華平股份股價實際上已經遠遠透支。
2月21日上午，在公司股東大會后，華平董事長劉焱接受《投資者報》記者采訪時就股價快速上漲表示，“不好評價，我們沒有任何不合法的行為，華平是完全按照證監會的要求做的。”
高轉股只為增加注冊資本
“一般10轉增10的公司比較多一些，10轉增15不好操作。不過考慮到注冊資本要增加到1個億，所以只能10轉增15。”華平股份董事會秘書奚峰偉向《投資者報》記者表示，華平股份的轉增方案主要目的是為了提高注冊資本。
劉焱也向記者表示，此次轉增方案完成后，公司的注冊資金就會達到1億元，這樣對公司的競標談判比較有利。
華平成立于2003年9月，2010年4月華平股份在創業板上市后，總股本為4000萬股，注冊資本為4000萬元。
華平股份專注于基于IP網絡的多媒體通信系統的研究、開發、銷售和技術服務，致力于研究開發具有自主知識產權和自主品牌的視音頻通信產品。公司主要產品包括AVCON視頻會議系統，是全球少數幾家能夠實現視頻會議、視頻監控等業務融合的多媒體通信系統提供商。
實際上，華平2010年的業績低于市場預期，增長幾乎停滯，營業收入和凈利潤同比分別增長1.71%和10.29%，每股收益1.32元。公司的主要收入來源視頻會議系統增長較少，同比增長僅有1.33%。公司方面表示，主要原因是2010年的新增大客戶還處于產品導入期，未形成大訂單銷售。
因此，華平對努力拓展大客戶的要求非常迫切，這也使得公司迫切需要提高注冊資本金，以利于更好的拓展大客戶。
依賴大客戶 業績波動大
“成也大客戶，敗也大客戶。”華平股份依賴于大客戶帶來的業務，使得公司快速成長，但是大客戶也帶來了業績的不穩定。
2010年前三季度，公司每股收益僅為0.462元，但是2010年全年，其每股收益達到了1.32元，增長近200%，四季度利潤是前三季度的兩倍。
“這個也是我們太依賴大客戶的原因，訂單有的時候早，有的時候晚。比如2009年，正好是由于2008年年底兩個大客戶來了，回款就到2009年上半年了，算入2009年業績。2010年的時候，這個大客戶簽單時間推遲到了三季度，回款到了四季度。”劉焱說，“對我們來說，既要維護好老的大客戶，又要拓展新的大客戶。”
但是，大客戶的拓展并非易事。公司目前的幾個大客戶并沒有大的變化。去年第三季度公司在大客戶訂單方面取得一定進展，中國農業發展銀行及中國人壽保險股份有限公司與公司簽訂了擴容合同。這兩個合同在2010年內將全部實現收入，對去年業績產生積極影響，可華平股份依賴于中國人壽、農行等大客戶的狀況仍然存在。
從整年看，2010年與2009年全年相比，雖然仍然增長，但是增長有限，這與創業板上市公司的快速成長性并不相符。
當然，2010年客戶集中度也出現了小幅下降。2010年，公司的前五名客戶的銷售額占總銷售額的比例下降12.69%至56.60%。同時，公司在證券領域拓展了國泰君安，在公安領域拓展了消防部門，在銀行領域拓展了招商銀行上海分行等新客戶。
“小客戶可以變成大客戶。華平的優勢主要是編碼和解碼技術，這個是領先的，而且申請了專利。” 華平股份董事會秘書奚峰偉向記者解釋道，對于華平的客戶來說，使用了華平的產品，一般會繼續使用華平的產品。他說，華平的產品與其他廠家的產品并不兼容，再加上華平的效果好，價格相對低廉。
不過，行業應用正在升溫，也遠未飽和。面對未來可能的競爭，即使是大客戶，也很難保證他們會對華平做到“從一而終”。
研發能力面臨挑戰
作為技術型產業，人才對華平股份的技術領先優勢的保持顯得尤為重要。但是，目前公司面臨著人才流失的風險。
“工資在同行業中屬于低的，再加上上海的生活成本那么高，過兩年還是準備回老家。”一位來自貴州的華平員工告訴《投資者報》記者。
據了解，公司的研發團隊平均月薪在一萬元左右，這在上海的高消費的背景下，再加上上海的高房價，并不能說是高薪。
而且在華平，人才似乎得不到有效激勵。2月18日，華平對部分銷售經理進行了重新任命。一位原來是華平的員工抱怨，在華平做銷售很難獲得升職機會。
“股權激勵計劃現在還沒有。”董秘奚峰偉也向記者表示。
公司已經把尋求人才的目標轉向了二三線城市。奚峰偉向記者表示，華平需要的并不是簡單的博士和碩士，而是要找適合公司的技術型人才。公司在南昌、西安等二線城市發現了不少公司需要的人才，他們的技術水平符合華平的要求。
華平董事長劉焱對記者表示，現在在上海很難找到合適的人才，所以公司已經從去年開始在二三線城市尋找，現在看來，在二三線城市招聘人才的效果不錯，公司準備把部分研發中心遷出，但是這還需要時間。
市場擔心，如果在人才沒法保證的情況下，華平如何能夠保證技術領先？隨著市場競爭的加劇以及集成商和終端用戶需求的不斷變化，產品周期越來越短，對技術要求越來越高，競爭對手的技術進步也越來越快，華平的壓力也會越來越大。
同時，華平的終端不能接入華為、寶利通、中興等產品，不能與流行產品組網兼容。如果公司無法維持領先的技術優勢和服務意識，發展將會很難。
超募資金短期內難作為
年報顯示，為公司帶來主要收益的還是多媒體通信系統，但這項主營收入同比下降了0.22%，而視頻會議系統的銷售同比下降了。
除了大客戶的回款外。公司解釋稱，“在新增客戶處于產品導入期，未形成大定單之前，公司利潤的增長主要來源于募集資金的存款利息945萬元。”
公司擬總計投入1.3億元建設全媒體統一協同通訊系統、全高清視頻監控指揮系統及研發與技術支持中心，加強新技術研發。
事實上，公司首次公開發行股份共實際募集資金6.53 億元，超出原募集計劃5.23 億元。對于這個資金，現在就存在銀行產生利息。
華平表示，正在努力使用這筆資金，但是目前并沒有實質性的進展，公司正積極進行調研、論證新項目，包括正在江蘇和浙江等地考察研發基地的選址，與相關政府部門進行談判。
在并購方面，公司目前與湖北視神軟件科技有限公司及北京恩倍思科技有限公司進行洽談，前者研發智能視頻分析系統及數字優化系統，后者從事多點觸摸系統開發，分別面對未來多媒體技術的智能細化應用，有利于豐富公司產品智能及人性化功能。
不過對于這兩家公司的并購，最后的結果不一定能夠成行。劉焱向記者表示，現在很重要的技術型調查要測試，可是測過之后結果并不理想。隨后還會再談，如果仍然達不到要求只能放棄。因為如果投入那么多錢進去，還要耽誤好多年，并不劃算。
華平在資金運用上做了很多，但是一直沒有真正“出手”，公司的風格顯得“太穩健”。華平股份舉辦的新春年會活動的標題是“2011步步為贏”，可是如果過于保守，也許就容易錯過快速增長的機會。
軟件世界：從目前來看，貴公司有哪些服務，是由原來的軟件轉型而來的?軟件的轉型有沒有先后順序的分別?
普元：一直以來我們在市場上的定位都是基礎軟件產品公司，其中產品銷售作為收益的主要來源，占到了80％左右。原來的服務主要側重于推動普元SOA中間件產品的銷售，或者是保障產品在客戶中使用成功，主要包括產品技術服務、培訓、售后等。自2008年以來，服務的定位逐漸在轉變，目前，除了提供傳統的服務內容外，增加了SOA架構和平臺咨詢、應用平臺定制等方面的服務，并且這部分的比重越來越大，將逐步形成服務收益的主要來源。從2008年到2009年，普元相繼為建設銀行、華為、國家開發銀行、山東農信、中國結算上海分公司、同洲電子等客戶提供了咨詢和應用平臺定制的服務。普元的服務形態由原來圍繞產品向圍繞客戶需求的方向轉型，未來不排除在適當的業務領域提供應用解決方案層面的服務。
軟件世界：您認為，目前企業用戶對于軟件服務化的市場需求到了什么程度?
普元：企業的核心競爭力來自于其業務、服務、管理的差異化，這種差異化形成了IT建設的差異性，同質性的軟件產品時代距離企業用戶的需求將越來越遠。與此同時，IT技術的發展和開放性的不斷提升，使得對業務和技術靈活性要求的滿足能力越來越強。因此，在靈活的IT架構基礎上，通過軟件服務的模式，為企業用戶提供針對性的咨詢、解決方案和軟件定制服務，將會越來越普遍。
軟件世界：貴公司在軟件向服務轉型的道路上，采取什么樣的策略?在轉型的過程中有沒有什么難題出現?如何解決?
普元：我們目前的定位是基礎軟件和解決方案的提供商，基礎軟件的目標是借助先進成熟的技術，結合企業用戶對架構的需求，幫助用戶建立統一標準的企業IT架構，保障業務和管理軟件的靈活性和高效穩定運行。相對于企業業務和管理性軟件而言，基礎軟件具有一定的穩定性，也更容易形成產品，基礎軟件包括我們了解的傳統的中間件，如J2EE應用服務器、數據庫等，也包括目前越來越得到廣泛應用的SOA相關的中間件，如ESB、流程平臺等。普元作為領先的SOA中間件產品提供商，仍然將專注于圍繞中國企業用戶需求的SOA中間件產品研發推廣，同時更加注重幫助大型企業用戶提供IT基礎架構和方法方面的咨詢與解決方案，從而幫助大型企業用戶建立起對IT架構的駕馭和掌控能力。在這種轉變過程中，面臨著行業了解深度不夠，人才緊缺的困難，這也是普元公司“聚焦優質客戶，聚集一流人才”發展戰略的背景，通過聚集行業中一流的人才，并在特定的行業(如金融、電信、大型企業)中深耕細作，逐步建立在IT基礎架構領域軟件服務的優勢品牌，成為普元收益的重要支柱。目前，在此戰略的引導下，在戰略融資成功的推動下，軟件服務化的趨勢呈現加速的跡象，并將體現在行業高端人才引進和服務組織架構的調整上。
軟件世界：在軟件服務化趨勢影響下，貴公司如何做好，包括服務團隊建設、服務人才培養或者轉型、市場戰略等方面的調整和規劃?
普元：盡管我們是一個產品型公司，但一直以來，非常重視服務團隊的建設，公司有專職從事服務的一級部門叫專業服務部(簡稱PSO)，前幾年，PSO部門發揮的重要價值是通過優質的服務推動產品銷售以及保證客戶項目的成功。隨著產品的逐漸成熟穩定、客戶案例的不斷豐富、公司品牌的日益增強，服務部門的職能也逐漸轉型為向企業用戶提供SOA相關的架構、方法咨詢和解決方案服務，為用戶提供除產品之外的附加價值。為此，普元將圍繞行業建立服務部門，在行業服務部門內，除保留原有服務于區域內客戶為主的區域服務部門外，增設“解決方案與咨詢部”，專注與咨詢或解決方案領域服務的建設和積累。目前普元的服務人員分布于上海、北京、廣州、深圳、長沙、成都、南京等各大城市中，為不同區域的客戶提供服務保障。同時，在部門內人員職能更加專業化，圍繞咨詢師、架構師、項目經理、大客戶服務經理、實施工程師、產品支持工程師等不同崗位，通過人才引進和內部培養等多種手段，建立專業化的服務能力，形成普元的服務品牌。
軟件世界：對于軟件服務的質量和服務團隊的整體水平，該如何保障呢?
普元：我們服務部門的服務人員大多是工作經歷超過6年以上的工程師，技術能力突出，項目經驗豐富，為客戶的服務能力提供了良好的保證。盡管有如此一只個體能力突出的服務團隊，普元仍然把組織級能力的建設放到了非常重要的位置上，并由此形成了非常有競爭力的普元服務支撐體系，如圖所示。
服務支撐體系由服務過程體系、服務響應體系、服務保障體系、服務監控體系四大部分組成，其作用和內容分別如下：
1)服務過程體系：明確普元服務人員在為客戶提供不同服務時的服務流程、規范和指導方法。
專業服務流程與規范：包括專業服務的內容、服務流程與執行要求、服務過程的各種服務表單，確保所有服務人員的行為方式是一致的。
大客戶服務流程與規范：面對普元需要持續服務的大客戶，建立大客戶服務經理制，并明確大客戶服務的職責、要求、服務流程與相關的服務表單，確保大客戶服務的連續性、可追溯性和服務質量。
咨詢服務流程與規范：面向咨詢項目的服務方法論。
售后服務流程與規范：面向客戶服務和售后服務的流程與規范，包括服務崗位的職責，咨詢、建議、故障的響應及處理流程，以及相應的服務表單。
培訓服務流程與規范：面向培訓服務的流程與規范，包括培訓課件的開發、培訓組織、認證考核與證書發放機制、培訓機構的管理等，以及相應的服務表單。
2)服務響應體系：
提供多渠道的客戶服務和受理：包括800電話、網上客服、郵箱、QQ群等。
關鍵故障響應與處理流程：明確關鍵故障的定義、響應與處理升級流程。
3)服務監控體系：
設置有專職的部門助理負責服務體系的監控和數據收集。
KPI中設置有與服務體系相關的指標，如客戶滿意度、主管滿意度、服務體系違規等。
4)服務保障體系：包括知識分享體系、內部培訓制度、人員培養體系、任職資格制度、服務外包渠道管理、各種內部管理支撐系統，如工時系統、知識庫、客服系統、培訓系統等。
通過以上服務支撐體系的建設，有力保障了服務規范的統一性、服務流程的一致性，是普元服務能夠獲得客戶高度認同的重要原因。
【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經營環境的日益復雜，促使企業從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰略規劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環境、營銷戰略和策略進行了較為深入的分析，為同行業其他企業營銷戰略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營銷戰略構思
（一）公司營銷戰略描述
向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統解決方案，為客戶創造更高價值，是行業先進企業成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節省成本，節約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業的忠誠客戶和戰略發展的合作伙伴。
品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。
營銷業務領域。B公司營銷體系以現有市場業務為基礎，以防偽為特色和主線，規劃未來各階段的主要開拓業務和優勢業務。（1）業務發展規劃。營銷戰略業務發展規劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業務的基礎上開拓新業務，同時培育成新的優勢業務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業務發展階段，此階段主要開拓業務的核心是新的業務，同時將現有業務逐步培育成優勢業務。（2）業務成功要點。各業務拓展的成功要點是不同的，營銷戰略必須專注各業務的成功要點，推動業務自身的提高和業務市場銷售業績。在業務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業務在開發中，客戶關系和開發能力都是關鍵的成功要素。
營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發展戰略，營銷體系必須發現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發重點，尤其是大客戶的開發，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發展，大客戶預計需求規模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區域、客戶性質、行業地位和合作可持續性等。
（二）營銷戰略目標
1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業務必須適應公司做大作強的戰略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰略規劃，市場業務銷售額系統內企業排名穩步上升。重點區域取得突破性增長，各大區域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業領先的品牌專業化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環節來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞。4.業務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才，形成一個專業化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。
三、B公司營銷組合策略
（一）產品策略
產品開發的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產品創新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創新策略是多個方面的創新。包括技術創新和服務創新。技術創新是基于客戶需求的產品技術創新，包含設計創新和生產技術創新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創新可以是對行業先進者的學習和模仿，也可以是創造出新的服務形式。
產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創造利潤。
（二）價格策略
完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。
價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。
價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格。客戶認知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。
（三）渠道策略
專業化銷售為主。建立以產品專業化為核心，區域銷售平臺為支撐，形成業務管理與區域監督相結合的矩陣式銷售渠道。專業化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發，通過派駐專業銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業銷售部區域內的業務開發工作提供支持并對業務人員進行監督指導。
明確區域市場開發責任與目標。營銷體系必須加強區域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰略發展和公司戰略的實現。
①加強區域市場開發。從銷售目標上，加強各銷售分部的區域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區域市場的開發。②增強區域辦事處的能動性。從區域管理上，應逐步增強區域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區域市場開發任務和銷售目標上給予區域辦事處更大的權限，使區域辦事處與銷售分部之間在區域市場開發方面具有更強的相互監督和相互促進的作用。
（四）市場推廣策略
B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統籌規劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執行。
【參考文獻】
[1]李雪峰.企業發展戰略設計與實施要務[M].北京：北京大學出版社，2005.
[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競爭優勢[M].北京：民主與建設出版社，2003.
二年以上工作經驗 | 男| 23歲（1992年4月9日）
居住地：廣州
電 話：187********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX生物工程有限公司
行 業：生物工程
職 位：經理
最高學歷
學 歷：本科
專 業：廣告藝術設計及策劃
學 校：岳陽師范學院
自我評價
我比較開朗，但也有安靜的時候，希望自己能夠動如脫兔，靜若處子。誠實做人，踏實做事是我的準則，從來不相信天會掉餡餅，只有努力得來的東西才是自己的，在眾多的求職者中也許我不是最好的，但是我相信自己可以做到更好，只要有心學有心做，那么我也可以勝任。
求職意向
到崗時間：一周之內
工作性質：全職
希望行業：生物工程
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：主管
工作經驗
2013/10—至今：XX生物工程有限公司[ 1年4個月]
所屬行業： 生物工程
辦事處 經理
1. 對駐外機構固定資產與商品,人員招聘與使用,市場資源信息負全部責任。
2. 執行公司的銷售政策,根據市場及客戶的情況,制定有效的銷售策略,及實施有效的市場推廣方案,帶領團隊實施公司的銷售政策。
3. 執行公司的財務制度,及時回收各類款項,做好費用的計劃,控制與監督。
4. 及時處理突發事件,與當地政府各部門保持良好的溝通,保證公司良好的市場形象,將公司資源利用最大化。
2012/7—2013 /7：XX有限公司上海代表處[ 1年]
所屬行業： 機械制造與設備
客服部 大客戶經理
1. 全面負責公司大客戶技術支持與商務工作對接，規劃、設計，溝通，及合作伙伴的產品技術支持與培訓工作：
2. 負責大客戶的開發與客戶關系維護，及時搜集各種信息，不斷完善客戶資料，加強與客戶的溝通。
3. 負責大客戶開發與客戶關系維護，制作大客戶文案;維護售后服務質量;負責銷售款的催辦，協助財務部做好客戶的結款工作。
4. 將客戶提出的問題，意見及時反饋給上級，并制定相應的措施;向經營層提供管理建議，挖掘客戶潛在銷售額。帶領團隊完成公司年度計劃任務。
教育經歷
2008/9--2012 /7 岳陽師范學院 廣告藝術設計及策劃 本科
證 書
2012 /6 大學英語六級
2011/6 大學英語四級
