時間：2022-07-16 02:12:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇微商培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
說起微商，恐怕現在大多數人腦海中形成的是這樣一個形象——“每天打開朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所賣商品火爆的假象，吸引其他人成為自己的，然后告訴其囤貨才能賺錢，最終將產品都砸在了商手中。”
清晨逐夢，夜晚嘆息，恐怕是很多進行微商生意的人的共同心聲。有人的地方就有江湖，微商是微信發展的必然產物，然后在人與人的網絡社交里，突然加進了賺錢和分享的概念。它一方面看起來好像是有前景且有錢景，另一方面擾亂我們朋友圈。現實中，微商吸引了上千萬人探索創業，這本身就是個大話題。
A大家都想：朋友熟人總不會騙人吧
改革開放以來，我國的消費模式日益多樣化，隨著互聯網的迅速發展，當代社會的購物平臺不再局限于實體店購買，還出現了電視購物以及網購，人們逐漸開始接受這種“足不出戶坐等收快遞”的購物方式給廣大消費者帶來的福音，人們可以在網上貨比三家根據自己的喜好搜索商品。然而，隨著網購的弊端日益突出，不少消費者對網購失去信心。與此同時，“微商”的興起成功轉移了網購達人們的注意力。微商的興起來源于騰訊集團旗下的通訊工具微信朋友圈和公眾號的流行，是新時代的社會化電商模式，開啟了社交平臺購物的新時代。
從百度指數來看，微商真正的爆發在2014年10月、2015年1月和3月達到了鼎盛時期。這一段時間主要由于一些大型的化妝品品牌開始入駐微商，以及傳統品牌巨型企業開始試水微商。各種營銷事件、媒體報道、微商大會等將微商推向了頂峰。
通過百度指數以及其他數據庫的反映，微商起初主要集中在北京、廣東、江浙地帶，因為這些地方是改革開放的前沿陣地，創業氛圍濃厚，并且有獨特的地域優勢。后來逐漸火遍了大江南北，具體的微商規模和數量已經無法統計。
在微商運作的過程中，第一個環節涉及的就是人們的社交網絡，人的社交網絡來源于自身的社會關系，包括家人群體、朋友群體、同事同學及網絡群體等，涉及感情程度深、彼此親密程度高且互惠程度高，在人們的日常生活中存在的比重更大。我們習慣了去接觸熟人社會，受熟人關系的影響，微商最初涉入這個行業時往往是從身邊的熟人朋友下手的，可以做“順水人情”送他們一些自己銷售的產品，而大家也往往愿意接受這個人情，用完之后會在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潛在消費者的關注。大眾消費者或許都有這樣一個心理：朋友熟人總不會騙人吧。這是一個循環的過程，微商從自己的社交網絡下手，將自己的潛在客源逐漸擴散開來成裂變形式，有了固定和潛在的客源不愁賺不到錢。
B你接觸的微商，是哪一種
你熟悉的微商，或者每天讓你不厭其煩的那些微商，不外乎是這四種類型。
第一種：品牌微商
微商最開始是以品牌代購的形式在朋友圈流傳。微商的概念也經歷了一個從微信電商——微電商——微商的發展過程。首當其沖的是美妝品牌，采用朋友圈作為銷售渠道，結合傳統制進行銷售管控，后被稱為微商模式。由于監管的具體執行難度和個商自控能力的缺失，導致這種微商遭受頗多的質疑，央視曾經對一些“違規違法”的面膜作坊作了一些調查，發現不少品牌存在制假造假的成分。
第二種：個人微商
這種微商主要是以代購，朋友圈賣貨為主，代表產品為奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商復制品牌微商的模式，以次充好，以假亂真、暴利刷屏，攪亂市場。網上曾經流傳個段子，“有個做微商賣面膜的朋友，最近聽說一個月賺了10萬，真讓人羨慕嫉妒恨啊！”個人微商也不是完全沒有發展的可能，如果你是個時尚達人，或在社交營銷上有豐厚經驗，相信可以做好微商。
第三種：社群微商
社群微商即由某個群體內的組織者發起，以興趣點或某種情感共鳴形成的在線社群，通過有主題的運營，轉換粉絲為消費者而實現變現。社群有兩種，一種是明星式的社群，這類組織者往往能言善辯，激昂文字。還有一種是一個小組織，服務型社群，尋找外部資源來對接內部資源，以分享、互助為目的。
當社交媒體侵入后，很多早期在論壇，博客，微博等混跡多年的培訓師、創業者開始利用社交網絡撰文講座，培訓解惑來吸納粉絲，逐步變成某個領域的號召人。總結這些社群特點，玩法基本上可以用三個詞語總結：傳遞價值、對接資源、學習幫助。社群微商多以培訓切入，以專業輔導為主，培訓新人，同時吸引和扶持成員成長為明星案例，最終擴大會員，提供高端服務收費。
第四種：平臺微商
平臺微商表現在微信小店、微盟V店、口袋購物等平臺微商開始崛起。它完全是一個去中心化和去流量化的交易平臺。它有著一整套完善的交易機制，從上游的上架選品到中游的代銷分銷再到下游的購買返傭等，形成了一個鏈條。
平臺微商的興起，避免了朋友圈刷屏、假貨橫行的現象。品牌微商，個人微商以及社群微商逐漸向平臺微商轉移，表明微商嘗試運用平臺的信任機制、系統、數據等進行管理和銷售。
總而言之，微商是始于品牌，亂于個人，興于社群，重構于平臺。
C種種亂象，引來多方關注
微商火了，必然與之相伴的是一些亂象。去年開始，先是媒體爆料90后“網紅轉戰微商”賣毒面膜致人毀容，接著央視又以新聞播報的方式連發兩篇微商報道，央視表示某微商品牌質量存疑，涉嫌造假，微商大會酷似傳銷。微商這一行業以及群體被推向了風口浪尖。
微商的勢頭越來越猛，隔三差五動輒千人大會，萬人大會已成常態，明星大腕，美女帥哥，大佬大伽齊聚一堂，為微商站臺背書，相比于傳統電商營銷，微商顯然要高調得多。就是這樣一個甚囂塵上、如日中天的行業讓很多網友覺得它就是未來的造夢空間和致富工廠。如此高調的營銷勢態，自然引起社會的反響和媒體關注。
究其原因，主要有兩點，一是狂熱的致富夢，導致部分人的價值觀扭曲；二是新型的商業模式存在太多不確定因素。
通過微商實現“致富”的途徑，居然只需要通過一部智能手機就可以解決，整個過程別人看不見，摸不著，類似傳說多了，說的人當真，聽的人當真。如果說曬曬圖片，刷刷朋友圈就可以賺錢，那花上百萬租個寫字樓然后通宵達旦埋頭苦干還有什么意義。在目前微商立法還處于空白，市場秩序混亂的狀態下，一波一波的后繼者對微商應該有一個清醒認識。
經濟學者通過大量案例分析，一些微商的產品和形式，存在很大問題：一是重營銷，輕產品。如果你的產品需要大量的廣告投入和營銷人員去推銷，說明你的產品還不夠好。重營銷，輕產品的微商最終都不會長久。在體驗至上、品質為真的時代，好產品才能迎來好口碑；二是靠，走低價。很多微商賣家的普遍感受都是產品最終消耗在層級手里，并未到達終端用戶，只有金字塔頂端的賺到了錢，底層只有通過低價賤賣才能獲得微薄利潤，或無利可賺。這種情況，難怪不讓人想到一些被打擊取締的東西。
對于微商出現的種種問題，微信管理方曾整頓非法分銷模式行為的公告，一旦發現，將會永久封號；后來微信《朋友圈使用規范》，對朋友圈，微商，內容分享等作了詳細規范。2015年1月初，微信第三方服務平臺微盟《微商公約》，以微信第三方服務商的角度，從倡議行業自律并結合技術手段來規范微商交易行為。
前些天，有人總結出微商應該遵守規范：戒違規、戒偽劣、戒傳銷、不亂市、不囤貨、不暴利、不刷屏、不殺熟。
D未來的發展的幾種形式
2015年為微商元年，各種品牌、商家、平臺拔地而起，人人都想在這股風潮襲來之際在市場上分得一杯羹。未來微商的發展將會是什么樣子？有人預測出三種可能的模式。
一、微商＋平臺
平臺的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行為被大范圍清洗。擁有優質產品及良好的粉絲圈的社群微商將長期并存，同時會結合微商平臺嘗試更多的變現辦法。另一方面，微商平臺憑借自身的規模實力，在貨源，信用體系以及消費者保障方面提供更全面的解決方案，與品牌商、個人商家形成高粘性，在短時間內積累用戶規模。
二、微商＋C2B
微商＋C2B，將會成為未來去中心化的商業潮流。商家可以先設計產品或把正在生產或即將生產的產品放到平臺上，尋求用戶的意見和想法，為品牌注入個性化，定制化和多元化特性。以消費為導向的微商社交渠道，更能快速聚集適合社交渠道的“小而美”的產品。
一開成了報告會
俗話說得好“看一家企業怎么開會就能看出這家企業的管理水平”，怎么給渠道商開會尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個機會一股腦把自己企業一年來取得的進步報告給加盟商。一次參加某集團的經銷商大會，從董事長到各部門的報告整整花了大半天時間，信息量太多太冗長，也說明企業與渠道加盟商平時溝通管道不多。
二開成了茶話會
通過會議加深與加盟商的溝通，加強彼此的合作關系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會議流程的設計了。有的廠家采取開放式圓桌會議設計，從早茶到午飯晚餐都在會議室進行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會，如此觥籌交錯中，難免有些加盟商對會議傳遞的訊息把握不準。
三開成了聯歡會
會議期間展示一些自己良好的企業文化，由員工自編自演一些節目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業的員工都那么有創意有表現力。渠道峰會雖然也是一年一度但是畢竟不是企業內部員工會議，娛樂不應該是亮點。
四開成了旅游會
有些廠家對渠道峰會非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務好經銷商。可謂“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會，說實話接待待遇非常之高:風景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業導游解說本地特色服務。經銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學習吸收新思想恐怕也沒人認真過問了。
五開成了訂貨會
有的廠家滿足與峰會期間經銷商打款總額的多少，以此來衡量會議的成功與否。把訂貨打款與經銷商峰會結合在不少行業由來已久。但是滿足打款數字而忽視峰會承載的營銷思想碰撞則有點本末倒置了。
六開成了招商會
究竟要不要邀請潛在新客戶參會感受主場強大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會也不必刻意在環節里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會加盟。
七開成了培訓會
現在很多廠家已經意識到在峰會期間請資深營銷培訓師來與經銷商溝通對提升加盟商
思想境界非常關鍵。有經驗的資深講師一般都是既有職業經理人操盤經歷又有咨詢作業經驗的，對把握經銷商心態與運營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強大，經理人也很有才華，于是經常在經銷商會議期間舉辦些實操推廣技巧類培訓，固然很好，但是這些技巧培訓其實并不適合這樣的峰會。沒有心態的調整再好的技能也落實不到實處。
八開成了會
在經銷商峰會期間一些新技術新產品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業年年開會新產品，終端年年還是老三樣，經銷商似乎我行我素。如果不能落地推進，僅僅為了給會議增加亮點而一些概念則長此以往就會形成華而不實的浮夸作風，并不值得提倡。與新產品新技術而言終端更需要的是年度推廣戰略的。
九開成了參觀會
讓參會的經銷商感受一下自己的制造基地，增強合作信心恐怕沒有哪個廠家不這樣想過。與組織大量經銷商實地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。
十開成了總結會
繼往開來是渠道峰會的一個重要調性，但是如何總結過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…。總結成績需要數字，總結過去需要提煉，不經提煉的總結沒有深度無法升華。 成功舉辦經銷商營銷峰會的四大關鍵
做到策劃有創意
首先是會議主題策劃要符合行業發展趨勢，吻合自身發展定位，其次是要賦予會議流程一定的亮點，而這些都要在做好會議自身傳播調性基礎之上:渠道峰會首先是勵志的動員會，其次是學習的研修會。
做好研修有新意
以往的經銷商大會培訓多是心態激勵，強調給經銷商打雞血，往往聽得很激動，回去想想不知道怎么動。變通常的演講式培訓為定制式技能研修是近年來國內渠道培訓的最近趨勢。實踐也表明研修式峰會會議結束后大多經銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進行作戰了。
做強氛圍有誠意
選擇了一個好的經銷商營銷峰會主持人就已經成功一半了，但是大部分企業并沒有充分認識到這一點，舍不得在專業營銷主持人這塊投入。有的可能也花費不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實經銷商峰會的主持不僅是報幕與活躍氣氛，更重要的是了解經銷商心理感受，善于引導經銷商與廠家對話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經驗又有著豐富的活動主持經驗。
做足細節有滿意
做銷售培訓3年來，越來越多的客戶希望能夠在課程中講關于網絡營銷，微營銷和數據化營銷。說實話，這些新興營銷手段我自己也在運用，但沒有用到出神入化的境界。往往針對客戶有這樣需求，總是小心對待，因為我不能誤人子弟。根據自己最近幾年營銷和培訓體驗，針對傳統制造企業如何融入網絡營銷，想表達下自己的感想，也當是個總結吧。
一， 傳統營銷模式與電子商務共融
作為工業品銷售，下游客戶看中的是服務，技術。而這些更需要面對面的溝通才可以完成，不是僅僅靠電子商務，比如買服裝一樣就可以的。
電子商務營銷拉近了終端與廠家的距離，信息書面化，能夠及時性了解。對于傳統行業，在網站，相關行業網，阿里巴巴等自己公司的產品信息，可以接到你想要的訂單。
二， 把電子商務平臺看成是傳統營銷模式的延生
我個人更加關注的是從渠道，平臺來看網絡營銷。電子商務應該看成是一個平臺，而不是取代傳統營銷方式。比如一個企業產品廣告，更有效的方式是精準媒體選擇。比如我做化工設備備件，我的信息不僅僅是通過自己公司網站傳播（這個也不是最好的方式，因為沒有多少客戶喜歡研究你的網站），更多是下游客戶行業的信息平臺。這樣下游能夠快速的識別。
QQ不僅僅是聊天的工具，對于業務人員來說，是個業務推廣的工具。特別是QQ群.那么如果你做化工備件，你要加的是下游客戶行業的QQ交流群，比如是技術，生產。微信也是如此，微信要及時更新你的信息。比如我們做培訓的老師有時候課程就是通過微信平臺得到的業務。
利用線下線上雜志報紙。比如我做培訓，那么我經常會給《銷售與市場》《中國營銷傳播網》投稿，為什么？我們看誰是他們的客戶？一定是企業的銷售經理主管，而他們就是我的目標客戶。這樣效果也很好，也有業務是比爾看了文章來聯系的。我們企業可以運用這些來寫寫行業軟文廣告，寫你對未來下游行業的判斷，下游客戶常見問題和你的對策等。
每個企業建立的自己的網站，但問問自己，你的網站真的對你業務有幫助嗎？很多時候沒有，為什么？信息泛濫，沒有人有時間來研究你，也沒有人對你有興趣的。與行業價值鏈相關企業建立同盟，網站互相鏈接。
三， 我們身邊的被微營銷
司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。招商之后如果不能讓經銷商賺錢，不能讓經銷商存活，未來企業招商就會周而復始，沒有盡頭。那么門企如何助商呢？上海勝初營銷策劃總結多年服務門企、家居類品牌的經驗，提出助商五大方式，供各門企參考融合。
一：充分溝通，建立互信
俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實現。對于大部分門企來說，在和經銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經銷商建立深度的互信關系。殊不知，合作互信是搞好經銷關系的第一道關卡，它對雙方合作發展是否順暢起到了決定性的作用。當然，我們要客觀面對門企和經銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內。比如企業在招商之前給商家的承諾就一定要兌現，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實現的亂承諾現象。如果門企與經銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。
二、服務管控，建立共識
不少門企營銷老總對勝初策劃表達過一個共同的困惑：經銷商除了要政策就是要政策，我們如何服務？勝初策劃認為，強化對經銷商的服務是有效和經銷商建立營銷共識的最佳方法，但各門企在這個環節執行上遇到了“人才”麻煩。
勝初策劃總結了各門企的服務人員水準，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型。這類服務人員相對經驗較少，不知道市場怎么做，產品怎么推，經銷商怎么管，得不到經銷商尊敬和重視，往往淪為經銷商的搬運工和公司與經銷商之間的傳話筒，這類服務人員還是舍棄為好；第二層：業務型。他們有比較豐富的業務經驗和社會經驗，客情關系一般維護比較好，能幫客戶解決一些實際市場問題，發揮的作用也就相對比較大，需要企業重點培養；第三層：顧問型。這類業務人員一般都是企業的精英，知識面廣、經驗豐富、善于總結、思路清晰。不但能幫助經銷商做好產品，而且能常常給經銷商的生意經營、企業運作提出建設性建議并協助其實施，這類服務人員往往能引領經銷商跟著企業思路走，和企業建立營銷共識。企業要加強這類人才的培養，讓其成為服務經銷商貼心的小棉襖，引導經銷商和企業步伐統一、思路一致做市場。
三、指導培訓，提升技能
在門企行業里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現象，這就要求門企必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經銷商培訓。當然不能拿行業寬泛的資料來培訓經銷商。要針對門業的特性，針對70后、80后消費者買門的心理進行培訓，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點、產品賣點提煉、門業趨勢引導、門業消費心理、客戶維護要點等。勝初策劃認為，只有針對自己企業的狀況以及產品精心設計的培訓內容，才是最適合經銷商的。反之如果企業培訓與服務不到位，一旦市場發生相關問題，經銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。
四、謀動終端，科學規劃
先謀而后動，對于門企的經銷商而言，最終產生銷售量的關鍵還在于對終端的運營。除了坐店等客的常規零售外，其他銷售途徑也至關重要，這就要求門企要教會經銷商做好銷售規劃，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等，在銷售規劃里除了規劃常規的零售之外，還要適當的引入團購、小區推廣、甚至是工程單如何做等等。同時把相關文件整理成冊，供經銷商學習。如《銷售計劃如何制定與實施》、《小區推廣如何做》、《如何操作異業聯盟》等等實戰意義的指導手冊，幫助經銷商引爆終端，科學的規劃并完成銷售指標。
五、品牌拉動，持續推進
隨著新一代消費群體的崛起，特別是75后、85后成為門業消費的主力軍，傳統缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小。實力強、躋身第一陣營的門企通過電視、平面、網絡、終端多面開花，走在了前列。而上萬家品牌力較弱、資金實力不強的門企在新的環境下如何獲得更多的營銷機會？
勝初策劃認為網絡推廣和手機搜索營銷將成為新生代門企的契機。最新的研究顯示中國的網民已超過4.57億，日均上網時長達2.73小時，消費者購物前更樂于上網了解各產品的評價信息等，他們逛論壇、發微博，口碑等軟廣告可信度已經強于傳統廣告的力量。圍繞家居、建材、裝修、購物等領域的軟傳播將會發揮巨大的威力。相比較網絡而言，我國的手機用戶已超過9億大關，手機網民達3.03億，隨著3G的逐漸普及，電信資費的逐步降低，手機作為上網工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。
秦女士風風火火地從遼源趕來長春，就為了聽新文化報社舉辦的創業公開課。
定好的9點開講，可有心急的創業者們在8點半就趕來報社。
原定11點結束的創業公開課，再次“壓堂”，
創業明星劉婧、王升亮和吉林培訓聯誼會會長童懷波在現場給大家上了一堂生動的培訓課，
結束時他們被創業者們團團圍住，大家相互加微信，建微信群，
留下電話號碼后還久久不愿離去，彼此交流、溝通創業想法，碰撞微商經營的思路。
現場近200名長春財富圈的“圈友”互動、提問，
氣氛熱烈，對探討微商創業的話題十分感興趣。
預產期不到10天孕婦來取經
上到70歲老者，認為自己還有這樣的精力，想了解最新的資訊，說不定也能趕上一波創業潮；小到幾歲的學齡前兒童，都成了長春財富圈的粉絲。創業公開課“壓堂”半小時之后，“圈友”們還不肯走，一再追問“創業公開課是每周都有嗎？還什么時間開課啊？”
一大早，秦女士焦急地打來電話，她專程坐早車從遼源市趕到長春。8點才下火車，就怕錯過聽課的時間。前日8點半左右，距離創業公開課開講時間還有半個小時，新文化報社一樓大廳就聚集了30多人。可見大家的創業激情有多么高。
在創業公開課的現場，還有幾位年輕的媽媽領著孩子來聽課。“家里沒人帶孩子，我又不想錯過這么難得的學習機會，沒辦法就領著孩子一起來了。”其中一位全職媽媽劉清開玩笑說，也讓孩子從小感受一下創業的熱情。
近200名“圈友”中，崔琦絕對是個亮點。30歲的她，在愛人的陪伴下來到創業公開課的課堂，新文化記者一問才得知，預產期就在4月7日，還有一個星期就要生了，居然來聽課。“我自己是做美容院的，懷孕之后就不能在店里做了，我就開了一個微店。不過做得不是很好，市場沒有打開，還是一些老顧客和我要產品，我就給快遞過去。我打算生完孩子后，一邊帶孩子一邊做微商，所以對這方面的知識需求很急切。”崔琦樂著說，沒事兒，就當給孩子胎教了。
創業者1
60后大叔奮起直追和互聯網搶飯碗
王升亮：從傳統醫藥行業轉型，60后微商，20天就達到了不錯的業績。
王升亮說，他已退休6年，但不甘寂寞。從傳統的醫藥行業轉行到微商，跨度很大，連他自己都沒想到。“你們是不是也認為一個60后的人做微商，挺趕時髦的？”說完這話，臺下聽課的粉絲們也跟著他一起樂。可就是這樣一個人，奮起直追，和互聯網搶起了飯碗。
從“瞧不起”到“睡不著覺”
王升亮表示，他也曾做過思想斗爭，也曾很瞧不上微商，“去年我都把一些微商從微信朋友圈里屏蔽了。可慢慢發現，我的資訊跟不上周邊的人了，很多信息都不知道了。我這才意識到，微商已經成了一種新的營銷模式，且勢如破竹，不得不引起重視和注意。”
過去在做傳統醫藥行業時，覺得自己的資金實力和對市場敏銳的掌控能力都不錯。可自從互聯網時代到來后，業績不斷下滑，王升亮感覺到有無形的“敵人”讓他無能為力，他不知道競爭對手在哪里，有勁使不上的感覺讓他非常難受，“我感到自己落伍了。我家保姆都知道在‘雙十一’的時候讓我把家里的Wi-Fi打開，好方便她半夜搶單，電商、微商的力量可怕不可怕？”
“雙十一”這個概念，在王升亮的腦海里還僅是個光棍節的調侃，何時就成了一場商業競爭的聚會，成了商業模式創新的聚會，這讓王升亮睡不著覺了。2014年天貓“雙十一”全天成交金額為571億元，王升亮猛然發現，他的飯碗就快被互聯網搶走了。
“倒推模式”讓客戶找上門
王升亮到廣州、上海等地去學習，發現很多80后、90后的小孩把微商做得很牛，他也意識到這是趨勢。“天天琢磨，我這個60后要如何參與進來。”王升亮經過深思熟慮后決定投放廣告，讓商和客戶主動找到他。
其實他的銷售模式與傳統微商并沒有太大差異，也是發展商。不過，從用戶的需求倒推，將產品反過來推銷給對產品有興趣的人成功的幾率會大大提高。“微商挺忌諱刷屏的，原本黏度很高的圈子可能會因為你刷屏而把你屏蔽掉。只有倒推的營銷模式才不會讓用戶產生反感，因為我清楚哪些人需要產品，哪些人不需要產品。正因為這樣的模式，我甚至可以重新啟用一個微信號碼來做，不去擾亂原有的朋友圈。”這就是王升亮做微商的新思路。傳統微商是通過微信朋友圈發圖片和產品信息自己找客戶，而王升亮的微商新模式是通過宣傳推廣，讓客戶自己找上門。
不過，王升亮說這種倒推模式投資較大，適合企業運作，并不適合個人單打獨斗。雖然他的產品才推出僅僅20天就達到了不錯業績，但至今仍是賠錢的。他說一年后才是收網的時候。
人人都有錢賺盤子才能做大
王升亮對微商提出了自己的見解，“我不覺得某個項目的錢是一個人可以賺完的。我有自己的生產企業，招商，但我不能作為一手貨源就賺所有人的錢。這個市場是大家的，一定是人人都有錢賺，這個盤子才能做大。”況且，招商就像一個運營銷售團隊一樣，將的層級分清楚之后，就各層級管理，不需要他再去費心。
“我需要做的就是一招兩分配。”王升亮說，一招就是招；兩分配就是交代清楚，中會做微商的怎么做，不會做微商又打算做微商的怎么做。其余的事情就是各級的了。很多創業者是沒有太多資金的，所以有些前怕狼后怕虎，擔心做了囤貨，產品沒賣出去賠錢。王升亮也不勸這些初級創業者投入很大的資金，可以做幾百元的嘗試，等賺到錢之后再用這部分錢做本錢，慢慢地培養信心。他開玩笑說，現在微信上賣的產品多數是日化類，實在賣不掉就自己用，也算不上賠錢吧。
創業者2
全職媽媽從“小白”做起
劉婧：27歲全職媽媽，從“小白”做起6個月發展130名，月流水30萬元。
半年之前，在劉婧的腦海中根本沒有“微商”這個概念。那時，她從單位辭職后，她每天的主要工作就是照顧剛出生不久的寶貝。進入“微商”這個圈子完全是好奇使然，先是在朋友圈里和“微商”們溝通接觸，再到自己品牌，劉婧的一步步走得很謹慎也很扎實。
半年時間月銷售額達35萬
“一開始我就是個消費者，后來跟朋友圈里的微商溝通多了，開始對他們有興趣起來。因為在家呆著也沒意思，就學著也了一個品牌，沒想到還真做起來了。”劉婧說。
3月份，截止到28日，劉婧的文胸，通過微信銷售已實現了35萬元的營業額，比2月份的30萬元整整多出5萬元。而這一切她僅僅用了半年時間。
“這樣的營業額，我認為一點都不高，甚至之前我都不好意思往出說，因為在‘微商’這個圈子里，‘大咖’實在太多了。”對于自己現在取得的成績，劉婧很是謙虛。
推廣內容先要自己感興趣
總結自己做微商的經驗，劉婧認為“想要做好微商，定位應該排在第一，學會推廣排在第二。”在一款產品前，必須先全方位了解這款產品，看這款產品的定位人群是哪些，并對此有個初步的判斷。比如市場夠不夠大，產品價格在同類產品中有沒有競爭力等等。
“通過朋友圈刷屏發‘硬廣告’是目前最讓人反感的推廣方式。”我們做微商必須學會“逆向思維”，也就是從消費者的角度思考問題。“你上傳的內容，先要自己感興趣才行，自己不感興趣別指望消費者感興趣。”劉婧說，在朋友圈進行產品推廣，要把一些輕松、關注度高的內容和推廣內容搭配好，比如圖片方面，可以放一些找茬的圖片，然后和朋友圈里的人互動溝通。內容方面，笑話類的、熱點新聞類的都可以嘗試。
另外，為了吸引新粉絲的關注，送紅包也好，集“贊”送禮物也罷，要注意設置的門檻不要太高，而且沒必要面向所有人，選擇那些重點客戶即可。
不能單打獨斗 靠團隊打市場
劉婧說，要明白一個道理，不管做什么事“一個人的力量是有限的”，當微商也不能單打獨斗，最好能組成一個團隊，靠大家力量迅速打開市場。
團隊建設必須得持續，“現在我的團隊一共有100多人，其中有40多個人是我自己發展的直屬商，其余的人，是我的直屬商發展的。”當然這么多人眼下不一定都會賺錢，可只要團隊中有人賺錢，那么就能在團隊里起到帶頭作用，讓其他人有做下去的信心。
專家點評
微商創業晚入場未必沒有競爭力
雖然微商才剛剛興起一年多的時間，大家就是在過去一年多的時間里發現自己的微信朋友圈有賣東西的了，化妝品、服裝、食品，還有各種代購等等，五花八門、無奇不有。
可這是一個互聯網的時代，這是一個全面創業的時代。這個時代不乏能人，也許你做微商很早，也許你微商也做得很好，可卻極有可能分分鐘就被“秒殺”了，自己怎么死掉的都不清楚。
童懷波說，他從最近10年感受到互聯網思維的風暴和狂潮，這個風暴你想避，是避不開的。“值得讓所有準備走微商創業途徑的創業者們思考的是，剛剛走進這個圈子，你要如何去做？不見得晚入場，就沒有了競爭力。也不見得早入場，就占據了優勢。”
童懷波表示，微商推廣產品的手段極其容易被學習、復制，但創業者自己要清楚這些手段能否支撐起事業。你的敵人是非常敏感的，他在追趕你，一些營銷的新手段如果你不能復制，而他可以復制，那么你有可能被他淘汰出市場。別以為微商就不算商人，一定要做到知己知彼方能百戰百勝。不然，就算規模再大的微商，也有可能以很快的速度倒掉。創業不僅需要膽量、人脈、資本，同時還要兼具智慧。創業有風險，深入思考這其中的利弊再做決定也不遲。
現場提問
現在做微商還來得及嗎？
再續二十年編讀情
說起雜志無限感慨
《供銷員之友》這是《現代營銷》雜志創刊之初所用的名字。對本刊沒有15年以上讀齡的讀者，恐怕不知道這個名字。
徐厚發，江蘇徐州人，今年47歲。從本刊創刊之初，他就是本刊忠實讀者。2016年本刊組10期稿件時，記者再次聯系到徐厚發。而徐厚發也非常感慨，還自述了他與《現代營銷》結緣的過程。
與現代營銷共同走過的歲月：
《現代營銷》雜志成立于1993年，我與《現代營銷》雜志結緣也就是在那一年，記得《現代營銷》雜志創刊之初并不叫《現代營銷》，而是叫《供銷員之友》雜志，從內容來看好像主要是針對提供給供銷員，跑業務人員來看的一本業務類雜志，其中也有一些小故事之類。沒過多久，隨著內容的增加和版面的調整，《供銷員之友》雜志就更名為《現代營銷》雜志了。由于內容豐富，具有較好的可讀性與實用性，備受廣大讀者和營銷人員的喜愛。也就在那個時候，我便根據雜志的欄目、內容，開始嘗試寫點文稿投過去，當初采用率并不高，后來，在陳主編、周編輯指導下，調整思路，結合本刊特點陸續采寫了一些可操作性的文章，文章刊發后反應良好，并被多家報刊雜志轉載，后來還被百度、中國知網等收錄。這與陳社長、陳主編、周編輯、肖編輯、蔡編輯、李老師等社領導和老師們的共同努力是分不開的。在當時那兩年，市場上營銷類雜志并不多見，只有有數的那幾種，記得好像沒兩年，雜志便如雨后春筍般鋪天蓋地創辦，各類雜志風起云涌且五花八門，營銷經營類雜志也由當初的幾種一躍發展到幾十家，同類內容期刊出現市場經營激烈競爭態勢。就在這一競爭背景下，《現代營銷》雜志為在發展強勁的江蘇市場中占有更大空間，率先在江蘇徐州設立了記者（工作）站，開始立足江蘇，輻射周邊省份開拓市場，站里的員工與雜志社密切配合，協調工作，連忙碌的陳社長、周編輯、肖編輯也都抽空跑車站親自將一包包《現代營銷》雜志及時通過鐵路發到徐州，我與站內同事一道及時提貨，安排站內員工布置鋪貨站點，我們在江蘇市場及周邊緊張的鋪貨，那兩年不論在江蘇的車站、碼頭、報刊亭、書店、地攤，只要有賣書、賣雜志的地方就有《現代營銷》雜志的身影，同時在與江蘇相鄰的安徽、河南、山東相鄰的部分市、縣，市場開拓也有所進展，使得《現代營銷》雜志成了家喻戶曉的期刊。那時《現代營銷》雜志在江蘇的發行量呈上升態勢，《現代營銷》雜志期發行量達到幾十萬份，南到廣州，西到新疆，北到黑龍江都有《現代營銷》雜志的身影。在全國期刊雜志競爭評比中，被評為全國三大經濟雜志暢銷之一，當時市場賣點看好的三大暢銷雜志好像是：《現代營銷》雜志、《銷售與市場》雜志和《商界》雜志。隨著雜志在市場發展需要，《現代營銷》雜志從質量、內容到紙張印刷都有了質的飛躍，由當初的封面封底彩頁發展為多彩頁，新聞紙改為銅版紙，最終實現全彩版，并再次榮升為全國社科類一級期刊、雙十佳期刊。雜志內容也日益多樣性，內容也有當初的營銷故事，創富點滴、營銷課堂增加了一些投資項目、投資技巧，總結經營經驗、失敗教訓、商戰大視野、營銷探秘、經典案例、老板生意經、策劃紀實、人力資源、商海精英等豐富內容。雜志也由當初的《現代營銷》雜志一刊發展為三刊：《現代營銷?創富信息版》、《現代營銷?經營版》、《現代營銷?學苑版》。
雖然與《現代營銷》雜志接觸了這么多年，感覺與各位領導和老師間有了一種默契的情感，雖然有的編輯老師因年齡等情況更換了工作崗位，相信新一代編輯老師，在陳社長、陳主編、周主編等領導的帶領下，會辦得越來越好！
從普通讀者到投稿人，最后竟成了本刊徐州記者站工作人員。雖已事隔多年，但與《現代營銷》雜志在一起的日子，所發生的一切，仍然歷歷在目，這就是一個老讀者的情懷。
以下是徐厚發（13182392919）刊登在《現代營銷》雜志上的文章：
制作資料也賣錢（1997，4期）廣州人熱衷“炒車位（1997，5期）開個洗腳屋也能賺錢（1997，5期）36萬元匯票歷險記1997，7期）億萬財富來自于十年的辛苦操勞（1997，9期）下崗后我辦起了養鴨場（1997，10期）先旅游后付款（1997，11期）下崗職工因何被騙（1998，7期）油桶被調包店主損失大（1998，11期）多方挖潛降成本下崗工成了雜糧王（2000，6期）企業雖小質量精 40萬創到400萬（2000，8期）欠條字體潦草惹麻煩（2001，3期）劉二混送財神 一次賺12萬（2001，4期）把飯店開到國外的大老板（2003，4期）假外企專騙定金（2003，8期）昔日麥秸不起眼今朝做畫火市場（2007，8期）創造核心競爭力 攝影師當上大老板（2008，2期）
1999年雜志保存至今
忠實讀者自薦“十佳讀者”
李世忠（電話：13830161012），今年44歲，甘肅省酒泉市金塔縣人。從20世紀末開始閱讀《現代營銷》雜志，至今已近20年。他告訴記者：“1999年的《現代營銷》雜志我都保存著呢！”
2016年9月14日，李世忠接受了記者的電話采訪。在電話中，李世忠告訴記者：“我就是喜歡一些文字的東西，尤其是紙質刊物，所以這么多年一直從事與報刊有關的工作。”原來李世忠多年來一直從事報刊發行的工作，在業余時間擺地攤。記者問：“擺地攤都賣啥啊？”李世忠說：“也是報刊和雜志。”
與《現代營銷》雜志何時結緣？李世忠說：“我原來從事報刊的工作，接觸過一些雜志，但是卻沒有《現代營銷》雜志。我是通過一個朋友推薦，這個朋友告訴我，《現代營銷》雜志很好，跟其它經濟類刊物有很大區別，你可以看一看。聽了朋友介紹后，我就開始留意這本雜志。終于在一所學校圖書館看到了《現代營銷》雜志。翻開看一看果然不一般啊！的確不錯。”記者問他，哪里不錯？李世忠說：“像其他經濟類刊物都屬于硬廣告，讀者看時間長了，根本就沒有心思讀下去了。而《現代營銷》雜志則不一樣，里邊有很多故事，還有的項目是記者親自去實地采訪。讀者看了之后有種身臨其境的感覺，也增加了項目的可信度和真實性。我想很多讀者都和我有一樣的感覺，當看到感興趣的項目后，其實并不是信任項目，而是信任雜志社。”
后來《現代營銷》雜志因為改革，進行分刊，但李世忠只信賴信息版。他說：“我到現在還訂閱信息版雜志，因為信息版雜志上面介紹的都是創業項目的信息，很符合找項目的讀者。”記者問：“那你看了這么多年雜志，有沒有試著創業，或者做雜志上刊登的項目呢？”李世忠說：“也想啊！可是我感覺自己的能力還不夠。但是我非常看好雜志上刊登的太陽能灶和現在推出的一些微商項目。”記者問：“現在醫療保健和餐飲項目比較火，而且前景非常巨大，為什么不選擇這些項目呢？”李世忠說：“這兩個項目的確很火。現在的人們養生保健意識逐漸提升，對養生保健投入資金也很大。而餐飲項目，也很火，利潤很高。但是我個人對這兩個項目不是太感興趣。我還是看重微商項目，這將來是一個趨勢。”
做為雜志社多年老讀者，雜志社舉辦的活動參加了嗎？李世忠說：“像創業周和讀者節這樣的活動，因為路程太遠，我沒法到現場，所以只能通過雜志了解活動。但雜志社舉辦的有獎競猜活動我可參加不少，還獲得過獎品呢！我記得，獲得的獎品是一瓶消毒液。但是我沒有使用，給我同事了。他說消毒效果非常好。”
據記者了解，李世忠現在做的項目已開始起步。主要就是通過黨報與當地農特產品相結合，所以在通過紙媒宣傳時，他還想借助微商等平臺，與當地農戶建立合作關系，從而打開當地農特產品市場。
看到本刊正在評選“十佳讀者”活動時，李世忠主動聯系記者，想要評選“十佳讀者”的想法。看雜志20年，1999年雜志保留至今，雖然已過不惑之年，但仍有創業勁，單憑他對本刊的忠實度，再加上這股勁頭，李世忠當選本刊第十屆讀者節“十佳讀者”當之無愧。
如果你有徐厚發和李世忠的創業經歷；如果你也與《現代營銷》雜志有著別樣的奇緣；如果你也像他們一樣還有股創業勁頭，不妨打進本刊電話、進入本刊QQ群、添加記者微信，和記者詳細嘮一嘮，說不定“十佳讀者”就有你！
相關鏈接：沒錢創業，收入微薄？職場無聊，工作單調？年紀大了，求職無門？在家帶娃，難返職場？微商給你更好的出路，讓你顧家賺錢兩不誤！如何做微商，怎么做微商才賺錢？“相聚讀者節，共赴財富約”第十屆讀者節來臨之際，《現代營銷?創富信息版》聯手老虎老師為廣大讀者開設專門的微商培訓課程，手把手教您如何做微商，解決您在做微商中的所有困難！
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2011年醫藥零售電商開始萌芽啟動，當年交易額4億，2015年交易額突破150億，但是這僅僅占到整個醫藥消費市場的4%左右。龐大的線下醫院用藥才是藥品銷售的主力軍，但是隨著國家醫改政策的明朗化，明確要求醫院下調藥占比，線上醫保蠢蠢欲動等都對醫藥電商有著極大的利好！
一、我國醫藥電子商務存在的問題
目前，電子商務在我國處于高速發展階段，尚存在許多待解決的問題。如安全問題，支付問題、配送問題等。這些問題在我國醫藥電子商務中也普遍存在。結合醫藥衛生的行業特點，目前醫藥電子商務的主要問題表現為：
1、 政策的限制
醫藥電子商務的準入門檻高，獲取網上售藥資格必須具備
三個條件：一是必須有一定規模、影響力的連鎖企業；二是醫藥電商人才匱乏；三是辦齊三證——工信委頒發的入網許可證，藥監局頒發的《互聯網藥品信息服務資格證書》和《互聯網藥品交易服務資格證書》。
不同于美國的醫藥分開及電子處方制度，國內的醫藥零售由于受國情及醫藥監管制度的管控，一直未有大的突破，醫藥電商的發展受相關政策的制約，網上售藥也無法與醫保對接、廠家醫院和線下藥店是主力銷售渠道和政策支持思維模式的完全改變，政策監管漏洞導致非法網上藥店不對稱競爭等問題也嚴重制約著網上藥店的發展。
2、盈利能力不足
各項成本日益增加，網上藥店處于拼價格狀態，自建網站流量小，第三方平臺價格處于白熱化，流量成本大等因素制約很多企業進軍電子商務多年，在具備極強成本控制能力的前提下，也僅僅實現了稍微盈利。其他網上藥店也基本處于虧損狀態，業內分析，目前真正掙錢的網上藥店沒有幾家，主要原因是網上藥店SKU品類繁多，醫藥電商采購供應鏈和線下不能完全區分供應鏈支撐不到位，普遍業務規模太小，藥學服務還在探索階段。且還沒有切入醫院用藥的“富礦”地帶；
3、物流困局
藥品不同于其他常用產品，藥品的特殊性使得藥品對物流也有要求。針對個人的藥品配送訂單更多、單次訂單購貨量更小、客戶分布更分散，這就要求物流配送中心必須能夠支持最小包裝藥品的高效率拆零、分揀、復核、出庫、配送等，整包裝拆零、分揀能力的高低將決定物流配送的準確性和效率。根據醫藥GSP監管條例要求，藥品貯存運輸需要溫度控制在20度以下，可現狀根本無法滿足監管要求，未來是否會有醫藥專用包裝箱方便識別給予綠色儲存運輸通道，確保藥品電銷全程合規。
4、行業競爭良莠不齊
現階段醫藥電商分為主要，第一股是純互聯網模式的醫藥電商，又細分為以醫院醫生為主體的醫藥電商比如微醫、以藥品導流銷售為主比如搜藥，傳統互聯網大佬的醫藥B2C和020醫藥板塊比如天貓醫藥館、百度藥直達、京東到家等；
第二股為傳統藥店轉型醫藥電商比如云南一心堂、陜西怡康醫藥等借助線下多年醫藥經驗和供應鏈優勢涉足醫藥電商；
第三股為醫藥工業企業涉足醫藥電商比如康美藥業、同仁堂；
三股醫藥電商群龍混雜，相互制約相互需求，在醫藥開放市場白熱化競爭客戶，具不完全統計一個客戶的競爭成本已達200元人民幣。最終鹿死誰手，關鍵要看對于醫藥電商切入點的痛點解決能力，供應鏈的電商化支撐能力，醫學服務的落地能力、參與企業的財力和人力的競爭能力；
坐落在十三朝古都西安的怡康醫藥連鎖，作為中國零售醫藥連鎖十強，目前在陜西擁有680家門店，專業醫藥批發配送企業數家，11家璞太和中醫館、中藥飲片廠、孕嬰童連鎖、便利超市連鎖等業態，在董事長何煜，總經理王彤的帶領下是如何轉型互聯網醫藥，作為西北的醫藥電商企業，在人才、環境都不具備優勢的情況下，是如何快速發展的，值得醫藥行業重新審視學習，或許怡醫藥電商的啟示會給眾多的醫藥電商前所未有的啟發！
怡康醫藥作為傳統藥品零售企業順應潮， 依靠怡康決策經營層20多年醫藥經營經驗，認真分析醫藥電商競爭環境結合自身醫藥供應鏈優勢從開始布局醫藥電商就反其道而行之，以客戶用藥安全考慮為前提，從客戶需求買的到？買的方便快捷？需求專業藥學服務為出發點切入醫藥電商。
從醫藥電商行業痛點不能及時落地服務出發，花費巨資打造怡康醫藥立體化電商平臺——免費在線醫生、快速購藥送藥的怡康到家APP；健康知識大全、急用藥、新特藥、營養滋補為重點的怡康到家微信公眾號，基于門店發展的680個快速互動的客戶微信社群和10幾個專業病種的微信專業社群，把廠家、醫院、醫生、客戶聚集在專業病種微信社群；積極和各第三方醫藥平臺緊密合作，目前合作的天貓醫藥館、醫藥網、360好藥、京東商城、京東到家、百度外賣等都在穩步積極推進中，為怡康到家自有平臺不斷摸索學習先進經驗，也同時豐富自有門店銷售渠道。
隨著目前第三方醫藥平臺藥品B2C業務試行直接交易停止，醫院處方藥外流、藥品配送兩票制落地、各類醫藥電商加快行業細分和落地化服務，但是有一個硬傷不可逾越，醫藥電商成本大普遍不盈利的情況下，該何去何從，怡康醫藥作為渠道醫藥電商是這么應對的！
1、打鐵首先自身硬——醫改新形勢下，國內醫藥電子商務發展的整體尚處于起步階段。法律法規不健全、配套物流系統不發達、兼具信息技術與藥學知識的復合型人才缺乏以及受政策原因醫藥電子商務市場不成熟等因素的制約。怡康醫藥認真分析自身核心競爭力優勢，投入巨資4億人民幣新建了5萬平方米的現代化大型物流倉儲基地、新落成的38畝地的中藥飲片9月正式投產，對于原有信息系統的整體改造，將680家門店按照位置和店面規模進行細分傳統藥品加特色品類的專業新型藥店----醫院處方藥外流對接特色店；新特藥、營養滋補特色店、社區服務慢病管理特色店；直接快速問診、體檢特色店；藥妝、母嬰特色店等，讓客戶需求更加精準快捷。
董事長何煜認為一切事物的關鍵決定因素是人。所以怡康成立之初就特別注重人員階梯培養。人員培訓采取走出去請進來波浪式專業培訓，從職業藥師每店必配、藥學服務每周考核、客戶互動首問責任制、網絡培訓隨時自我學習基礎庫等切實以保障客戶利益為出發點做好專業、細致、耐心的全程貼心服務培訓；董事長何煜要求經過三年發展，怡康醫藥門店必須從藥品銷售差價到藥學服務、增值服務徹底轉型，三年后門店要在現有藥品銷售的基礎上銷售額翻一番，也就意味著不考慮同業競爭的基礎上藥學服務、大健康增值服務必須達到50%的門店銷售額，明確了考核方向，全員都在努力提高綜合服務體驗，切實將客戶利益至上落到實處，客戶才會用人民幣給怡康醫藥投更多的票。基于此原來部分高層擔心門店受互聯網影響成本不斷上升業績下滑的擔憂，在怡康醫藥明確每年新開店150家4.0藥店的宏偉策略下得到了徹底轉變，以往擔心的包袱如今變成了怡康醫藥整體布局的一個個堡壘。
2、從解決客戶痛點出發，狠抓內部管理，強化基本功，做“有區域化特色的電商”
2.1、總經理王彤要求，集團各分子公司必須以客戶連接服務為核心，從細節出發強調協同配合、高效低成本落地打造具備區域核心競爭力的連鎖體系。
目前怡康連鎖是區域性的品牌，在陜西區域內，利用自己在
區域的品牌美譽度和影響力，通過不斷學習和摸索，利用新思維和新技術，為消費者提供買的到，買的恵、買的快、賣得爽的以客戶為出發點的優質體驗服務；總經理王彤認為醫藥電商不存在純粹意義上的線上和線下，不是簡單地資源進行嫁接，而是尋找客戶需求痛點利用怡康所有的渠道為顧客在不同場景下提供不同的醫藥專業服務，涵括醫院掛號預約、專家定期巡講義診、輔助三級診療、微信社群互動需求、怡康到家APP線上問診、怡康到家微信公眾號快速輕服務，專業顧問電話客服中心，4.0藥店門店遠程互聯網問診，慢病關愛區、每天固定品類優惠、移動端和中國移動的智能和健康終端，電視端和衛計委、廣電網絡的百姓健康欄目、醫藥專業平臺陜西區域流量藥品快速配送落地服務、第三方020平臺上線等多項專業化服務體系，怡康醫藥正以嶄新姿態以立體化網絡營銷搭建滿足客戶在不同場景下的需求，重新塑造互聯網絡時代的品牌形象和服務體系。
2.2怡康醫藥發展醫藥電商不盲目，認真分析競爭格局和自身優勢，從行業痛點出發，自身短板和行業內最具競爭力的供應商合作彌補比如微醫；利用多年的廠商合作關系一一突破建立廠商一體化虛擬運營中心切實主動參與營銷而非被動參與廠家政策活動推廣；根據平臺銷售重心、競爭策略不同切實打造小品類在不同平臺行業銷售第一；真正走出去行商，雖然藥品不讓離店，但是宣傳體驗教育必須聯合社區進行不間斷的互動推廣，每個店面網格化承包周邊社區進行定期社區互動推廣活動等等的措施保障了怡康醫藥的快速發展；
2、3、醫藥行業轉型必然和大多數傳統行業一樣，對于互聯網認知存在一定問題，大部分企業簡單地認為我做了天貓、京東、自己做了APP、微信就是互聯網了！但是忽略了傳統銷售模式和互聯網銷售的差異化，對于企業供應鏈有著非常大的挑戰要求，解決了客戶什么真正痛點？大部分企業圍繞著客戶偽需求癢點進行投入，人員思維模式能否徹底轉變跟上節奏？競爭從方圓一公里變為了無邊界無空間限制是否適應？信息化解決能力是否存在斷點和能及時滿足業務發展需求？內部整合協調能力是否合力？企業核心競爭力是否具備持續競爭力等等多因素都決定了互聯網化是否成功！怡康醫藥定期組織全員不斷學習，采取走出去請進來的模式，請行業專家，廠家，同行交流不斷強化內部學習競爭力，跟隨形式不微斷修正確保戰略戰術方向正確性！
2.4戰略清晰、執行到位再好的戰略沒有強有力的執行也是無法100%的落地
總經理帶王彤領經營決策層認真綜分析現階段醫藥電商發展難以落地，無法滿足客戶安全購藥快速需求的痛點，總結出首先要解決客戶買的到，買的快，買的恵、買的爽的根本需求；
針對買的到的痛點，怡康認真分析以往各店面銷售數據，根據周邊業態，及時調整所在店面經營重心，打破傳統連鎖產品同質化魔咒。針對以往該區域該店面銷售數據分析周邊客戶需求，將產品進行細分，常規品類+區域需求品類+區域培養品類即重點產品核心店+電商全品類覆蓋相結合的品類搭配模式，精準保障該店面的產品供應需求。同時依靠怡康門店多的優勢，網格微差異化搭配產品供給方便滿足5分鐘內協調支撐，再結合物流15分鐘區域中心倉模式供給保障，配合怡康到家電商APP、微信公眾號、電銷客服電話4007全方位立體化保證信息流、商品流、物流的及時快速化。 地推部門深入社區、單位將買藥到怡康，品質有保障，服務我最佳的理念多方位高頻次的傳遞為客戶，讓客戶買藥首選怡康，徹底解決買藥無需東奔西跑，樹立怡康醫藥藥品品質好、品類全的概念占領客戶心智；
針對買的快的需求，首先解決了買的到的問題，就不會因為無貨耽誤客戶寶貴時間。客戶根據根據自身需求，在怡康到家APP、微信、電話客服4007、微信社群、電視客戶端、門店快速下單選擇配送或者自提，怡康醫藥會在第一時間短信通知互聯網下單的客戶配送時間或者自提位置并附帶門店電話，方便客戶及時連接需求。最快5分鐘內將客戶需求急速送達，并附帶專業用藥指導建議；針對處方藥銷售，怡康醫藥也在積極探索，聯合微醫和自身門店醫生、線上醫生，做好客戶服務需求，客戶無需多次往返醫院進行處方開據購藥；
針對買的“恵”的需求，怡康堅持和廠家直接合作，通過統談分采模式，滿足批發和零售需求。通過數據分析縮短產品周轉率，通過部分產品消費結構提前簽約繳費降低產品售價，通過廠家虛擬運營中心政策支持、通過固定時間滿足精準客戶群需求降低各項成本等等將藥品價格比同行普遍便宜，部分藥品便宜超過50%以上來刺激客戶選擇怡康信賴怡康！
針對買的“爽”的需求，怡康堅持客戶利益至上，高于國家標準把控產品質量，采取一票否決制、多重監管確保產品安全。針對客戶買藥不是簡單供給，而是從專業角度、專屬顧問角度、家人角度為怡康會員提供專業、及時、尊貴的個性化服務需求，依靠互聯網推廣和口碑宣傳相結合讓客戶一旦選擇怡康就不會輕易跑掉。
2．5增值服務多元化體現怡康會員價值超預期滿足客戶需求
怡康到家APP從設計之初就以客戶為什么選擇怡康到家APP買藥出發點進行頁面交互設計，從線上醫生免費服務，不同人群10秒鐘之內找到自己所需產品，比如人群區分入口、病種區分入口、季節常見病入口，快速按照藥品名、通用名、藥廠、癥狀的多種搜索快速購藥，針對不同客戶群體進行側重點產品固定營銷模塊，絕對快速及時配送，預存送禮，降低產品價格等多重優惠措施吸引客戶在怡康到家進行消費；
針對慢病客戶，進行門店和總部相結合的服務方式進行關懷營銷。日常專業病理知識介紹，日常生活注意事項，用藥專業指導，部分病種門店及時檢測，VIP客戶和不方便客戶上門檢測，專業醫生交流義診會，免費送藥上門、會員簽約特惠價等提供多項貼心增值服務；
針對孕嬰童人群，怡康醫藥從客戶懷孕之初就聯合合作醫院、月子中心、相關廠家給予建檔關懷，怡康醫藥統談分供和相關合作機構洽談服務項目，甄選靠譜合作伙伴提供團購價的專業服務。結合怡康嬰樂寶專業孕嬰童連鎖，給予孕嬰人群從全方位藥品、產品、醫學服務、隱私尊貴、質量價格、組織服務體驗交流等提供超預期的增值關懷。在母嬰人群聚集的“富礦”地帶展開異業聯盟營銷活動；
在新的職業教育環境下，面對國家“互聯網＋”的號召，越來越多的職業院校進行了“校企合作、產學結合”教學模式探索，我院一直注重對學生技能的培養，根據培養全面發展的高素質、高技能型人才和我國經濟建設的需要，為了實現廣州華南商貿貿易經濟系電子商務專業的發展與建設規劃，在2015-2016年第一學期我加入電子商務工作室的建設以及實踐教學改革的工作中。通過兩年的工作目前電子商務工作室建成了一個電子商務運營工作室，一個電商攝影工作室以及校園快遞合作中心。現將電子商務工作室的運營情況總結如下，以便職業院校同仁一起交流學習。
2工作室建設運營情況分析
2.1電子商務工作室概況。電子商務工作室經歷了一個“從無到有”、“從0到1”、從“1”到“N”的過程，在多次梳理電子商務工作室的發展規劃后，電子商務工作室的整體建設情況良好，工作室從開始的四個項目組各自為政到目前統一整合成一個運營中心的發展格局。其中包括了運營區、美工區、客服區、推廣區、攝影區、物流配送區（發貨區、打包區、售后區）及商品展示區。2.2成立了電商協會與興趣團隊。在加入工作室后，為了更好地開展工作室工作，作為指導老師，組織學生向學院團委成立的電子商務協會及運營興趣團隊，電子商務工作室的成員主要是培養電子商務專業的人才，在經過一個學期的探索與實踐，逐漸摸索出了一套培養學生的教學與實踐的體系，整理出了一套讓學生對網絡開店從無到有的教學體系。工作室的成員除了每周四下午進行上課外，還組織電子商務協會組織每周五晚上對成員進行PS美工課程的教學，同時讓攝影協會對工作室的成員進行了3次的攝影知識的培訓。2.3依托工作室進行實踐教學與參加電商比賽。通過工作室成員的培訓，目前工作室的成員總共開設了多家微店及淘寶店；組織工作室成員每學期固定時間在校園與網絡上進行020線上線下同步的實踐營銷活動；同時，對學院相關的微信公眾號進行運營實踐。另外，通過工作室培養參加各類電商比賽的種子選手，目前工作室通過我的指導已經兩年分別榮獲全國大學生電子商務“創新、創業、創意”大賽廣東賽區的二等獎與三等獎，充分提高學生們的實踐能力。
3電商工作室運營中的不足分析
3.1工作室教學師資分配問題。由于工作室的教學是一個系統化的教學實踐過程，因此在經過一個學期的探索后，發現工作室的教學實踐指導有較大的障礙，目前只有校內教師，工作室的發展需要跟企業一線的崗位人員進行合作教學，與校內教師共同負責指導工作室的某一方向，例如，推廣、美工，或者攝影等的某一方面，這樣工作會更加的具體。由于工作室的大部分成員是大一新生，由于新生的基礎薄弱，電商專業知識的底子較差，需要給他們教授一線崗位具體的基礎工作內容，但是目前這一方面存在問題。3.2工作室運營商品問題。運營電商工作室沒有商品就相當于士兵扛在肩上的槍沒有子彈。工作室運營商品的商品來源是一個較大的問題，在實踐中，每個項目都是指導老師及學生自己出資采購了商品回來，項目成員自負盈虧，商品庫存擠壓導致的運營存在較大的問題。3.3教師自身的不足。首先，由于工作室的工作是一個全面、系統化的工作，由于教師大部分缺乏企業實戰經歷；在自身經歷、經驗及能力方面還不夠完善，在組織學生進行系統化的實踐中，還存在諸多問題。同時，大部分教師較為年輕，因此需要經常向企業一線崗位教師請教或不斷學習專業知識查找資料來提升自己的專業水平，及時反思及時總結，不主觀臆斷。
4電子商務工作室運營的方向
4.1培養學生網絡網店實踐、實戰能力的提升。經過不斷的運營實踐，在嘗試了淘寶店、微店、公眾號等的開設。因此在今后的運營中，要把學生淘寶店鋪、微店及各大網絡平臺的相關教學知識體系規范化，同時培養學生各個網絡網店的實踐、實戰能力，真正實現電子商務工作室教學實踐的意義。4.2培養學生參加相關電子商務國賽、省賽。通過指導學生參加“互聯網+”創業大賽、全國電子商務“創新、創業、創意”大賽后，希望今后在電子商務的發展中，要著重培養電子商務工作室的學生參加比賽的能力，“以賽促教”提高學院電子商務的整體教學水平。4.3加強校企合作，解決商品問題，探索校企合作的課程。在今后的發展中，可以采用“校企合作”的模式，建立校企合作，由企業提供商品，工作室組織學生進行“代運營”的模式，為企業提供網絡運營及推廣的服務，同時企業可以把商品擺放在工作室。另外，開展好“每周爆款”活動，結合每周微信線上、線下宣傳引流活動培養學生020實踐能力，要結合學生需求規律，每周對學生需求較大的商品上新款，做爆款，在線下對學生進行宣傳引流來培養工作室成員020（線上線下）的實踐能力。4.4解決教學師資分配問題，優化教學指導與實踐效果。由于工作室的運營是一個系統化教學實踐的過程，借鑒其他院校工作室的發展，工作室一般由校內外多個電子商務教師分別負責指導電子商務的某一專業方向，例如，客服、推廣、美工，或者攝影等的某一方面，這樣就術業有專攻，工作室的教師作為某一方向的指導老師，優化教學指導與實踐效果，讓工作室的學生跟老師統一戰線，由工作室的負責老師統一協調協調學生，這樣工作室的工作會更加的完善。
作者:張華杰 單位:廣州華南商貿職業學院
參考文獻
關鍵詞：義烏 專業市場 電子商務
中圖分類號： F713 文獻標識碼： A 文章編號：1672-1578（2012）07-0077-02
1 研究背景
20世紀90年代信息技術快速發展，計算機網絡迅速延伸，各種應用隨即展開，其中最為突出的乃是商務貿易的廣泛應用。近幾年，電子商務已滲入到各行各業中，對企業的發展起到了至關重要的作用。電子商務對傳統的專業市場也造成了巨大的沖擊和影響，同時也帶來了良好的機遇和發展空間。
義烏電子商務從2001年起步，經過10年發展，取得豐碩成果。據義烏市商務局數據顯示，2011年義烏電子商務交易總額超500億元，網商總數超過5.5萬家，其中淘寶商城店鋪1400家，淘寶5鉆以上賣家3500多家。快遞發件量超過1.2億單，快遞年發件量全國排名第十。
2 義烏專業市場電子商務發展態勢
義烏民間向來商業氣氛濃厚，30年來義烏的每一步發展都離不開對商業貿易的重視。在此氛圍環境中，義烏人的商業嗅覺特別靈敏，商情特別高。可以使義烏電子商務的發展是和國內電子商務發展同步進行的。十幾年來，電子商務已經滲透到了義烏市場的各個角落。
義烏專業市場的電子商務發展歷程有三個階段的變化，可以分為資訊時代、資本時代和資源整合時代。
資訊時代從90年代中后期到本世紀初，這段時期由于網絡環境、信息技術水平等原因，人們對電子商務的認識尚淺，認為電子商務就是打廣告做宣傳。偶有一些企業和商家運用網絡搜索客戶信息或者到網易、雅虎等門戶網站做推廣，得到反饋后再在線下交易。電子商務的門檻很低，運用簡單，也無需多少費用。
資本時代從本世紀初到2007年，這段時期最為明顯的變化就是國內電商平臺如易趣、淘寶、阿里巴巴等相繼出現，網上交易如火如荼發展起來。擁有龐大貨源的義烏市場很快加入其中，網商成為熱門關鍵詞。網商群體中有些是擁有實體店鋪的經營戶，有些是生產制造企業，還有一些是直接從市場找貨源的專業網商。隨著經驗規模的擴大，一些網商開始創立專門的門戶網站，成立自有品牌，B2C、B2B網站不斷涌現，具有代表性的如萬客商城、匯奇思、俏貨百貨等等。除了傳統的零售批發還多了混批這一新的采購方式。
資源整合時代從2008年至今，電子商務在義烏爆發式增長，短短幾年間，義烏專業市場的電子商務風起云涌，呈現出以下幾方面發展態勢：第三方電子商務平臺紛紛搶灘義烏專業市場，電商服務不斷完善，產業聚集區域化發展，外貿電商異軍突起，社會化媒體應用開始普及。
義烏網商、網店數量激增，義烏專業市場已成為網貨供應的源頭。在全球經濟一體化的形勢下，專業化分工是市場成熟、健康、有序的表現。單個企業是無法完成從研發設計、制造生產、配送供應到銷售服務這一整個供應鏈條上所有活動和業務的。電子商務的發展也需要服務產業的支持。網站建設、營銷推廣、倉儲物流、宣傳培訓等等電子商務服務已成為義烏專業市場新的經濟增長點。如為網商提供攝影和模特服務的伊能麻豆公司；提供網絡營銷服務的淘趣科技；提供培訓課程的焦點培訓等等。
義烏網商規模不斷擴大，已遍布各個鎮街，分布形態也從分散轉為集中。現在電子商務發展最迅猛、網商最密集的區域是江東、北苑和青口。按義烏商務局統計的快遞單所占份額比例，江東北苑名列前茅，緊隨其后的是后宅，蘇溪、大陳、城西水平相當。
義烏作為國際商貿城，對外開放程度一直很高。義烏的外貿出口也是全市經濟發展的支柱之一。但在2008年金融危機以后，國外消費能力降低，外貿訂單也大幅縮水。義烏專業市場的外貿企業為了拓寬營銷渠道，紛紛轉向電子商務，在外貿電商平臺如敦煌、速賣通、Ebay上開展小額跨境貿易，打開了另一扇通向世界的大門。
2009年以后，社會化媒體引爆互聯網，新浪、騰訊、搜狐、網易等門戶網站推出微博，吸引了大批網民入駐。社交平臺如人人網、開心網、豆瓣網也匯集了大量有相同興趣愛好的用戶。電子商務不失時機與社會化媒體結合，開辟了一片新天地。國內知名的電商平臺相繼與微博、社交平手或者打造自身的SNS，各知名企業也順應趨勢，開通微博并加入各種平臺。
3 義烏專業市場電子商務不足與問題
義烏專業市場主體積極運用各種電子商務模式，整合優化資源，加速了市場的轉型升級，促進有形市場與無形市場共同繁榮。電子商務已成為義烏專業市場不可分割的一部分，是市場可持續發展最重要的競爭優勢之一。在取得成就的同時，義烏專業市場的電子商務發展也暴露出許多問題和不足，阻礙了前進的步伐，主要體現下以下幾個方面。
關鍵詞：信息化；電話營銷；職業遷移；人才培養
一、教學背景
作為安徽工商職業學院首批品牌課程，電話營銷申報為2016省教育廳MOOC項目。選用高職高專呼叫專業規劃教材，結合行業標準、技能考證及大賽的相關要求，教材經二次開發，以電話營銷中六個典型工作項目創新課程內容，本課選自項目5中的任務二 “處理客戶異議”，內容為全景展現精準營銷的企業應用，解決盲目電銷導致異議頻發的現實問題，兩課時共90分鐘。
授課對象是大二呼叫專業學生，他們具備一定的呼叫坐席基礎知識，善于運用網絡資源，但在頂崗實習中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據教學內容和學情分析，確定知識、能力、素養目標，其中建立用戶分類屬性標簽是本次課的教學重點，匹配用戶需求實現精準營銷是本次課的教學難點。
二、教學策略
1.信息化策略
為避免傳統教學中“拖延”“搭便車”等現象，選擇國內團隊協作工具創導者Teambition團隊協作平臺，搭建“電話營銷”在線共享教學資源庫。教師通過Teambition下發、推動、幫助并監督學生團隊定時完成課程任務，學生隨時隨地通過網頁、桌面、移動端認領任務、既分工到人又協作共享，并輔以微課、微信、微動畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學習興趣。
2.技術路線
為解決盲目推銷導致成交率低的問題，課程團隊挖掘中國移動后臺用戶消費數據，與學生共同建立分類屬性標簽細分用戶群，實現精準產品匹配。踐行協調發展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業學院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業社會實訓平臺和校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司的真實電話營銷工作，課堂角色扮演、實訓虛擬經營、實際操作頂崗實習三管齊下，實現教、學、做一體課崗對接。
三、教學過程
1.第一階段：課前翻轉
掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺提醒學生登錄Teambition認領課程任務單，翻轉學習項目五種異議處理的微課視頻，并在微信發起投票，了解學生在頂崗實習中經常遇到的客戶異議是什么。
2.第二階段：課中實訓
（1）第一步為預習檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺，檢查課前翻轉學習情況如下：2015呼叫班有兩位學生沒有認領任務。19位學生在分享區反映頂崗實習中雖運用了異議處理話術，但仍常遭遇拒絕。預習檢查后教師結合微信投票、實訓作業、頂崗實習業績，總結出共性問題――盲目外呼是導致成交率低的主要原因。
（2）帶著問題進入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準營銷理念。教師首先播放Flash微動畫，還原頂崗實習中移動增值產品電話營銷微情境，將企業真實工作情境引入課堂，實現課堂崗位無縫對接的開放發展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動增值產品設計精準營銷方案。通過識別產品標簽以知己，再構建用戶標簽以知彼，進而實現精準營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學習成果。
（3）第三步為技能操練25分鐘，強化精準營銷意識，學生以小組為單位，運用增值產品精準營銷方案對“流量包”產品進行模擬實際操作訓練，開展學生互評后，由教師進行總結性點評，給出示范視頻。隨后，教師引導學生打破小組局限進行信息化頭腦風暴，在Teambition分享區共享精準營銷心得。教師將學生的分享心得總結成順口溜便于大家記憶，體現學生的主體性，實現課堂信息化溝通，提升學習效率。
（4）第四步為企業虛擬經營30分鐘，以提升精視銷能力。學生打開VBSE虛擬商業實訓平臺，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標公示，分角色模擬投標過程中的電銷異議處理場景。學生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應商，與寶樂童車方進行接洽，根據客戶的需求和自身產品特色進行精準營銷微應用，用虛實結合法，實現精準營銷理念可應用，可拓展，可復制。
教師通過映客直播，將學生模擬過程直播給行業專家。由專家在線點評，提出改進建議的同時，在直播呼叫中心工作現場，請優秀員工進行示范。至此，課上環節結束，學生細分客戶精準得當，推薦產品精準有效，話術技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準營銷崗位技能。
3.第三階段：課后實操
課后，學生登錄Teambition認領課后實訓任務。拍攝任務視頻，上傳至Teambition，分別由學生、教師、行業專家打分。課后一周內專家通過映客直播進行微訪談，從專業角度點評實訓任務完成情況。直播過程中，學生通過評論提問，請專家現場解答。接著學以致用，進入校企合作單位――中國移動戰略合作伙伴合肥天騁電子商務公司頂崗實習，由天騁公司銷售主管進行現場指導。
頂崗實習中學生登錄Teambition手機端秀出業績，互相競爭。本周頂崗實習結束，移動增值產品銷售業績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經驗。此過程踐行綠色發展理念，不僅可幫助學生成長為合格的職業人，更授之以漁，使學生擁有應對未來職業發展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經理的職業能力遷移。
課后，教學團隊通過梳理頂崗實習錄音、成交記錄和后臺數據，將移動增值產品精準營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺的共享型教學資源庫中，踐行共享發展理念，面向企業開放產教融合平臺。
此外，課程考核成績由課前預習情況、課堂實戰表現、課后實訓作業和頂崗實習業績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺上實時呈現。
四、特色創新
1.多元見“微”，升華學習體驗
踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺、微課、微信、微動畫、微情境、微游戲、微應用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學習體驗。
2.遞升知“著”，遷移職業能力
工作任務驅動、三大平臺貫穿踐行我院理實一體、素能本位的育人理念，課崗對接提升職業遷移力，校企聯動打造生態課程體系。
參考文獻：
筆者認為，諸多的因素中，人是一切的根本，左右促銷業績的關鍵因素歸根結底體現在“促銷督導”（下文簡稱“美導”）身上。無論是何種促銷模式的促銷活動中，“美導”對產品知識的熟悉程度和促銷技巧都可以通過活動前系統的培訓去提高，而促銷團隊的精神面貌和主觀能動性卻有賴于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。
為此，下文，筆者將結合多年來在促銷督導管理方面的一些心得，圍繞如何激發美導促銷潛能的話題淺談幾點觀點，以供終日忙于促銷活動的品牌商和渠道商們參考。
一、做好動員，統一思想
在觀看中國抗戰題材影片時，我們時常發現，大凡戰前動員工作做得充分的戰斗，戰斗中士兵會同仇敵愾，表現十分英勇，一般最終都會戰功赫赫，整場戰斗也常常會大獲全勝。
當今，中國化妝品專營店市場的每場終端促銷活動實際上就相當于一場看不見硝煙彌漫的戰斗，這場“戰斗”在正式打響前同樣需要商召開戰術研討會（即頭腦風暴會），研討“吸引消費者購買興趣、最大化提升促銷業績”的促銷方案。在明確了具體的促銷戰術后，即進入了促銷活動的籌備期（包括產品庫存的準備、促銷贈品和宣傳物料的準備、促銷美導的召集，等等）；促銷活動開始前，同樣離不開召集由本場促銷活動中的主角（即美導人員）參加的促銷活動動員大會。
杜總是深圳某護膚品牌山東濰坊的商，每年會在終端網點開展近百場各種規模的促銷活動。據悉，這些終端促銷活動的成功率很高，單場銷售額在20萬元以上的促銷活動已成為家常便飯，以致每場大型促銷活動都會吸引著眾多同行朋友前來觀摩學習。杜總在促銷活動方面究竟有什么絕招呢？杜總告訴筆者，他對每場促銷活動都十分重視，無論活動規模大小，他都會在促銷活動開始前3-5天召開促銷活動的動員會，召集所有美導參加，并且會議一般會從下午延續到晚上，即下午開會，晚上聚餐。
筆者有幸在杜總的手機微信上發現他上傳的幾張精彩照片。照片上，一群美導圍坐在一張方桌前，他們的面前擺放著一碗碗飲料和幾盆炒菜，杜總正坐其中，美導們的臉上充滿了笑容。如果不看這一組照片下放杜總發的微信文字，誰也想不到這是杜總在某場大型促銷活動前舉行的既簡單而又隆重的“誓師”儀式。此種特殊的促銷動員會，極大地鼓舞了美導們的士氣。
二、組織保障，合理分工
促銷活動的成功舉辦離不開與之配套的臨時組織機構。這個臨時的組織機構看似是一種簡單的形式，卻可以確保促銷活動期間工作人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問題也便于得到及時的協調解決。
筆者在每次所策劃的促銷活動案中，都會有一項，定義為“人員分工表”，這個人員分工表其實就是一個臨時的組織架構圖，筆者會明確該活動的總指揮是誰，副總指揮是誰，以及各重要職能崗位的負責人是誰、協助者是誰（如誰是物料組的組長，誰是促銷組的組長，誰是宣傳造勢組的組長，誰是物料供應組的組長，誰是后勤物流組的組長等）。每個重要職能崗位，筆者還會明確各自的職責和權限，各負責人的聯系電話等。
這份人員分工表中，最核心的崗位就是由促銷美導組成的“促銷組”了。促銷組的組長主要目標是對本場促銷活動的促銷業績指標負責，擔負著協調促銷中的各個環節，指導幫助促銷組成員提升活動銷量的責任。筆者在物色該組的組長人選時，最看重的標準是這位組長的管理力和號召力，其次才是她的促銷賣貨能力。筆者常用的方法是將所有美導人員召集在一起，集體無記名投票選取，并當場唱票公布。筆者認為只有通過民主方式選取出來的促銷組長，才具備一定的公信力和號召力，因為是大伙選出來的，一定是心目中認可的，那么在促銷活動中自然會服從其統一指揮。在促銷組的組員中，筆者常常會根據各組員不同的特點去安排具體的崗位，美容基礎知識和產品知識功底扎實的美導，筆者會讓她們側重做向顧客提供咨詢和介紹產品賣點的工作；溝通較為強勢和銷售能手，筆者會讓她們側重做宣講活動獎勵方案和促進成交的工作。
三、關心民情，以愛為上
促銷活動要想取得成功，不僅僅是美導們表現好壞的事情，其實與這場活動的最高領導者有著不可分割的關系。在目前的國內化妝品行業，一些商雖為活動的總指揮，卻扮演者簡單的“運輸員”和“監督員”的工作，他們每天一早親自駕車把參加活動的美導們和所需的活動物料送到活動地點后，即不見蹤影；直到當天活動快結束時，才會再次來到活動現場“關心”美導們的銷售業績，而后或是哭喪著臉，或是喜上眉梢。如活動業績不好，這些商不是去分析原因，及時解決問題，而是一味地責怪美導，這些美導當晚的食宿質量就可想而知了。在這種領導狀態下，美導怎么會有高昂的激情去開展促銷工作，又怎么能產生銷售業績的井噴呢？
一位品牌商的美教部負責人向筆者透露，他們公司的美導派到商所在地本是去培訓和指導銷售工作，幫助商組織開展終端促銷活動的。可是，美導們到了市場后往往還需要看商的臉色做事，要聽商安排她們的工作，還要跟著商的美導們一起下店做促銷。原因在于，廠家要求美導在商當地開展工作，其食宿必須由當地的商來解決，廠家的美導為了能享受一個高級的待遇，自然就要看商的臉色了。更何況，一些“精打細算”的商從節約成本考慮，連讓廠家的美導住幾十元一夜的小旅館都舍不得，不是讓廠家美導睡在終端店里的美容床上，就是讓美導睡在商或終端店老板的家中，甚至是幾個美導將就著同擠在他們家里的一張床上。每天站在店里8個小時，晚上卻又休息不好的美導，能有什么好的精神狀態做好每天的促銷活動呢？
當然，也存在著一些被周圍的朋友認為“不可思議”的商，某品牌遼寧省的商胡總就是一員。品牌廠家派美導來支援遼寧市場的促銷活動，胡總不但會盛情款待廠家的美導，讓廠家美導在其市場吃好、住好，每天還會給廠家的美導發放一定的“生活補助”。廠家美導在終端店做活動，如果當天不能回到胡總公司所在地，胡總都會給終端店老板打電話，拜托其盡量關照好廠家美導的食宿。除此之外，廠家美導在其市場服務期間，他還像對待自己的美導一樣，給予廠家美導一定的促銷提成。表面看來，胡總的這些舉動增加了他的運營成本，降低了他的利潤，但實際上這樣的付出產生了加倍的回報，也使得其每場促銷活動業績十分喜人，這正是胡總的這種“仁愛”之心結出的豐碩果實。
“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡單，但在當今真正能做到的卻并不是很多，真的值得我們反思。
四、目標合理，輔以獎勵
每場促銷活動，無論是商還是終端商，相信其心目中一定會有個銷售的預期，這就是“銷售目標”。而這一目標，如果只是裝在商或者終端商心里，必然導致促銷活動能做到什么程度是什么程度了。所以，筆者建議，每場促銷活動開始前，活動的組織方都應制定活動的銷售目標，并將這一總目標細分到每一天、每一個美導身上。在制定活動銷售目標時要做到公平、實際、合理，確保只要美導稍努力一下就能完成，而不僅是給美導畫了一個再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導在活動期間會越賣越沒有信心。
為了激發美導的銷售熱情，提高其在促銷活動中高昂的斗志，以更加主人翁的姿態開展促銷工作，筆者建議不但要給美導們一定的提成，更可給予適當的獎勵。如設立目標完成獎：只要完成了小組目標，該小組的成員每人都能得到一份什么獎勵。又如設立個人最高銷售獎：活動期間銷售業績最高的美導，可以獲得最高銷售獎。對于大型的促銷活動，筆者建議可以將美導分成2-3個小組，每個小組之間可以展開勞動競賽，活動前制定好比賽規則和獎勵方案，活動結束后，根據匯總出來的各小組的銷售業績，給予銷售目標完成率最高的小組給予特別的獎勵。當然，無論是何種獎勵，既然在活動之前公布出了獎勵決定，活動結束后，組織方就應積極履行承諾，并在活動的總結大會上公開頒發獎勵，這不僅對獲獎者是一次很好的鼓勵，對未獲獎者而言也是一次很好的促動。
只有每場活動都這樣長期堅持下去，相信每次促銷活動將會由組織方自己的促銷活動，真正變成了美導們自己的促銷活動，那樣美導們就會覺得促銷活動是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽而做。
筆者認為，以上四點是激發美導促銷潛能，擴大促銷活動戰果的必不可少的一般要素，但無所謂秘訣可言，關鍵在于如何在現實的促銷大戰中因勢利導，執行到位；同時，品牌商、渠道商欲想提高美導在促銷活動中的士氣和激發美導的主觀能動性，還離不開其他管理措施的有效配合。
促銷員五步管理法
第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎。一是在促銷員的選擇上，擯棄經驗限制，另辟蹊徑，從即將畢業的大中專院校挑選即將畢業進入實習期的大中專畢業生，這些學生的可塑性、忠誠性、紀律性強。二是注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的大賣場，將人員分組，不僅男女協調分工，而且充分利用他們的能力和優勢互補。
第二步：讓制度先行，規范才能成方圓。通過《促銷員管理手冊》、《促銷員管理規定》等制度的制定和反復宣導，不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強化了其組織性、紀律性，為打造作風扎實、行為規范的促銷員隊伍做了很好的鋪墊。
第三步：強化培訓，提升技能造聲勢。在培訓過程中注重“多元化”，包括促銷員心態、技能、拓展訓練（如即興演講），通過強化培訓，不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓特別是拓展培訓的舉辦，鼓舞了團隊的士氣，讓員工明白了團隊的力量、組織的力量。
關鍵詞：汽車 4S 網絡 營銷 創新
一、網絡時代背景下的汽車營銷環境
互連網時代的到來，改變了傳統的營銷方式和營銷渠道的建設。對于汽車銷售商而言，新車型的加速推出已經使得消費者們有了更多可選擇的空間，汽車消費越來越趨于個性化，消費者更多地強調的是買前的一種用戶體驗，所以當互聯網逐漸成為主流媒體時，它的新、快、齊已經人性化的用戶體驗便成為人家購買汽車時的首選接觸點。
二、傳統營銷模式遭遇的瓶頸
1.廣告費用的節節攀升
據統計，2002年在報紙上花幾千元刊登一個1/4版面的廣告，第二天能收到200多個咨詢電話，而如今花二三萬元刊登一個1/4版面的廣告只有不到20個咨詢電話，平均每個電話的成本是1000元，還不一定能賣出幾輛車，統計顯示，奧迪、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費用超過了一億元人民幣。
2.汽車網絡銷售渠道的興起與快速發展
網絡營銷模式目前雖然占汽車銷售總量的比重不大，但是其未來幾年的發展速度將會是各種銷售模式中最快的。以前網購的年齡層主要以80后居多，從目前的發展狀況來看，一些60后、70后也逐漸加入其中，網購消費者的性別比例較為均衡，其中男性占55.7%，女性占44.3%。
3.4S店面臨的多方困境
主要是整車銷售手段簡陋，汽車零配件供應壟斷，售后服務專業化不足，營銷隊伍專業化程度低。再加上汽車4S 店過度依賴汽車廠家,汽車4S 店基本沒有話語權。油價上漲過快，新車型推出的時間和速度越來越快，價格戰時時在上演，導致許多消費者一直對買車持觀望態度。
三、汽車網絡營銷的實現方式
1.搭建汽車品牌自身的企業網站
企業網站的作用不單單停留在對外宣傳企業的文化和新聞動向、產品介紹等功能，還需要成為企業吸引潛在顧客和網上預購的平臺之一，如在網站的結果和功能上多下功夫，設計一些針對前來參考的潛在顧客的調查問卷，將被調查者的購買需要和聯系信息收錄進客戶管理系統，進行跟蹤服務并納入終身服務當中。
2.運用各種網絡渠道實現網絡營銷
（1）門戶網站
“門戶網站”：是指通向某類綜合性互聯網信息資源并提供有關信息服務的應用系統。門戶網站主要提供新聞、搜索引擎、免費郵箱、影音資訊、電子商務網絡游戲、免費網頁空間等。當中以新浪、搜狐、網易等網站最具代表性。
（2）微博、博客、論壇BBS、播客
在企業層面，如微博公關與營銷作為網絡營銷的新配工具之一，愈加受到重視――據統計，國內的微博企業用戶已達到6000家，而來自DCCI互聯網數據中心預測，中國互聯網微博累計活躍注冊賬戶數在2011、2012、2013年底將分別有望突破1.5億、2.8億、4.6億。
（3）B TO C 網絡購物平臺
2010年9月9日上午10點，淘寶網旗下聚劃算團購平臺與smart共同推出了只需要支付999元定金，便能夠將原價17.6萬元的奔馳smart硬頂style版以13.5萬元的價格入手的團購活動。據了解這可能是目前國內購買smart的最低價格，也是目前國內團購網站中最高單價的紀錄。這樣，不僅賺足了人氣而且完成了銷量，還對接下來的生產和進貨提供了有理的推算依據。
（4）網絡4S店
新浪汽車在中國第一個推出其整合多項優勢資源，顛覆傳統營銷理念的全新購車工具――“網上4S店”，它運用Webex強大的協同功能,通過整合文字、圖片、視頻、互動、網絡導航等多種演示手段，為汽車終端銷售市場帶來了一場全新的變革。
3.如何實現實體4S店與網絡營銷渠道的有效結合
（1）4S店核心競爭力的打造
汽車4S店在汽車的銷售市場在未來的發展過程中，必定會因為網絡營銷的興起而有所改變，于是4S店應該根據未來市場和渠道的變化而采取相應的措施來改善自己的服務內容，提升自我的服務價值。
（a）重視售后市場和服務領域，爭取更大的利潤空間。
總結、分析各國正常經營的汽車銷售商利潤構成，售后服務高達50%。面對激烈的市場競爭，中國4s 店必須看清4S店的競爭重點在于售后服務的打造。
（b）增強4S店員工的專業性，培養一支穩定營銷的隊伍。
定期做好人員培訓，倡導為購買者和汽車服務的思想。充實一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結構、新技術，適應機電一體化的售后服務維修隊伍。另外要保持服務團隊的穩定性。
（c） 專業化維修，網絡化管理。
從國際汽車維修行業看，維修信息綜合管理、專家集體合診、網上查詢資料、網上解答疑難雜癥、網上開展技術培訓、網上購買汽車維修資料，已經成為維修行業全面普及的局面。
（2）4S與網絡渠道的無縫對接
網絡信息對消費者的購買行為影響越來越大，但是汽車的售后服務等現實條件卻是制約網絡銷售的關鍵困境。所以，4S店可以利用自身擁有的絕對優勢與網絡營銷渠道展開親密無間的良好合作，通過互聯網將多種渠道和多種傳播方式結合起來，進行全方位的營銷傳播，搞好線上的營銷資源和渠道資源的整合，發揮協同效應，利用線上線下的互動活動最大限度地滿足客戶需求，把線上的傳播與線下的銷售完美地結合起來，讓網絡渠道變成4S店和汽車經銷商的另一條銷售渠道，互惠互利，協調共存。
參考資料：
[1]網上4S店：汽車網絡營銷整合平臺，計算機與網絡，2009.6
