時間：2022-09-30 14:44:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷模式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
目前，對于企業(yè)來說營銷模式比較復雜一些，比如說新產(chǎn)品上市。要求市調、策劃、包裝、推廣、渠道選擇和終端的設計等等。僅在市場調查方面，就有很多花費了高昂費用的市調的企業(yè)，實際上對企業(yè)沒有起到應有的作用。
我曾接觸一家專業(yè)經(jīng)營文具用品的企業(yè)，就出現(xiàn)過類似問題。本來為了了解文具在辦公和學生市場孰輕孰重，以便公司集中力量做好市場營銷。結果一份抄錄的市調報告使企業(yè)險些誤入歧途。后來的經(jīng)營實踐證明，學生文具市場占了該企業(yè)的70%以上營銷額。如果該企業(yè)從測試市場實驗活動開始，就容易避免這種彎路。
很多時候，為了不斷經(jīng)營成功企業(yè)，經(jīng)營者需要對企業(yè)進行一番比較大的動作。比如：機構的改革、人事的變動、企業(yè)文化的改造、各類人員素質的培訓、企業(yè)高層管理者素質的提高等等，這需要一定的時間去改進。幾十年特有的傳統(tǒng)體制下的企業(yè)，進行市場營銷，需要一定的時間段。雖然，有一些企業(yè)做到了這一點，但大多數(shù)的中國企業(yè)并不具備這種能力，在短時間內(nèi)就做到這一切。時間不等人，是否有一種更簡便的方法使企業(yè)能很快地迎合WTO的規(guī)則，盡快地實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略的落實呢？這就是筆者所探討的問題。
嚴格地說，市場營銷是一項復雜的系統(tǒng)工程，它是由多種因素構成的經(jīng)營戰(zhàn)略與戰(zhàn)術結合的框架。面對繁雜的營銷模式，企業(yè)應選擇哪種方法能盡快地解決企業(yè)的實際問題。企業(yè)如何下手？——簡化、簡化繁雜的營銷模式系統(tǒng)工程，使用一種簡便的方式達到市場營銷的目的。 二、簡化規(guī)則
二心 + 一快 = 簡化營銷模式。簡化繁雜的營銷系統(tǒng)。二心：一不要傷了員工尤其是營銷人員的心、二不要傷了客戶（內(nèi)外客戶）的心，加上一快、（對內(nèi)對外快速滿足客戶的需求）。
企業(yè)管理者要從企業(yè)內(nèi)部做起，從不要傷了營銷人員的心制定規(guī)定、制度，從不要傷了內(nèi)外客戶的心制定策略、計劃，從快速反應制定目標和方向。
在中國加入WTO后，對整個市場沖擊最大的將是市場營銷模式。因此，如何進行模式的革命，是企業(yè)提高效益的決定性因素。
新經(jīng)濟浪潮中，營銷模式成為中國企業(yè)要成功實現(xiàn)市場價值最大化所需解決的關建問題。在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，創(chuàng)新的營銷模式將為企業(yè)帶來最新的思想、概念和方法。
關心營銷第一線人員、以人為本，不要傷了他們的心。企業(yè)的活力，本質就是發(fā)揮人的積極因素，就是發(fā)揮人參與企業(yè)生產(chǎn)活動和經(jīng)營活動的活力，調動人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。在我國運用“人本觀念”這一現(xiàn)代企業(yè)管理思想體系時，仍然有尚未被許多企業(yè)所接受的理念，仍然有不少企業(yè)忽視人的作用，甚至損害營銷人員的利益。比如：企業(yè)重大決策不充分聽取站在市場第一線人員意見，營銷人的政治權力得不到保障，忽視了其企業(yè)脊梁的地位。企業(yè)不重視建立穩(wěn)定協(xié)調的勞動關系，營銷人的經(jīng)濟利益得不到保障，企業(yè)重生產(chǎn)經(jīng)營輕文化教育，營銷人的精神需要得不到保障。有的企業(yè)不要有文化、有科學頭腦的現(xiàn)代員工，而是只要聽從指揮、辛勤做工的“仆人”。有些企業(yè)一切由管理者說了算，甚至搞暗箱抄作。有的企業(yè)花大價錢聘請外來的高層管理營銷人員，在價值公平上不公平，真是娶了女婿，得罪了兒。一個站在第一線的市場營銷人員每月掙多少錢，他不是跟他的過去比，而是跟周圍人的工資比較。企業(yè)聘請的人員和管理者所用的人，他所得到的報酬，值不值他的工資，員工會和自己有個比較。
企業(yè)管理者不要傷了那些奮戰(zhàn)在企業(yè)營銷第一線人員們的心。這是企業(yè)發(fā)展的基礎，管理者要圍繞這個基礎制定規(guī)定和制度，全心全意依靠員工辦好企業(yè)。這不要成為口號，要讓員工有“知情權”，有參與企業(yè)管理的責任感。
現(xiàn)代企業(yè)的一切活動是以人為中心的，而營銷員工又是企業(yè)市場經(jīng)營活動的主體。作為現(xiàn)代企業(yè)管理者，其行為如何，直接影響著員工的思想和工作熱情，企業(yè)管理者要了解員工的思想情緒和困難疾苦，研究幫助員工排憂解難的辦法和措施，研究挖掘調動員工積極性和創(chuàng)造性的途徑，把人的工作做細、做深、做透，就能夠把員工中無窮的積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮出來，把員工緊緊地凝聚在管理者的周圍，使員工對企業(yè)、對管理者有忠誠度，發(fā)揚團隊精神，才能推動企業(yè)的不斷發(fā)展。
在這方面，IBM公司做的比較好。它的做法體現(xiàn)在細小的事情上，比如：不關門制度、員工一年只交一元錢的鄉(xiāng)村俱樂部、公司網(wǎng)球場、月度意見調查、深層次的培訓等等。都體現(xiàn)了以人為本的精神。
德爾塔航空公司是一個員工的公司，它對外宣揚“德爾塔公司大家庭的感覺”，并且，在平時確實體現(xiàn)這一理念。公司實行內(nèi)部提升，比別的公司付更高的工資，并盡最大努力避免業(yè)界慣用的低潮解雇員工的做法。管理者花在同其普通員工對話的時間也是驚人的，高層管理者每年至少有一次在公開論壇上與所有員工碰面，公司最高層和最底層展開直接對話。他們都再努力地做到提升員工的地位，使員工都能感覺到自己是個成功者，都能不留余力地為企業(yè)出力。有了這些基礎，在去完善現(xiàn)代企業(yè)所具備的體制、高級人才的引入、產(chǎn)品質量的提高、就有了保障，就會在激烈競爭的國際市場中立于不敗之地。
“唯一能讓我們在長期競爭中幸存的方法，就是每一個人都要時時摸索并產(chǎn)生出客戶所期待的下一代產(chǎn)品”。客戶對企業(yè)的每一個方面都有舉足輕重的影響，如，生產(chǎn)、銷售、研究開發(fā)、財務制度等。以客戶為導向，就是要強調質量、信譽和服務的完美。
那么，企業(yè)如何作好這項工作呢？
企業(yè)從不要傷了客戶的心入手。制定企業(yè)的策略和計劃。細分你的客戶，對不同的客戶，制定出不同的服務計劃。對給企業(yè)代來更多利潤的重要客戶進行特殊的需求滿足。既滿足了外來客戶的需求，又不損害內(nèi)部客戶的利益。對客戶要有承諾，更應有誠信，承諾對外部客戶就是需求，誠信就是內(nèi)部客戶對企業(yè)的忠誠度。離開這兩點去談不要傷了客戶的心，只能是自欺欺人。
汽車經(jīng)銷商吉拉德、IBM等其他杰出公司的成功秘訣都是服務——超強的無與倫比的服務，尤其是售后服務。
吉拉德認為真正的銷售是從售后開始的，而不是在商品銷售之前。他說：真正出色的餐館，在廚房里就開始關心客戶了。同樣客戶從我這里買走一輛汽車，就會象走出一家出色的餐館一樣，帶著滿意的心情離去。他說：“客戶不是難纏的宿敵，而是我們的衣食父母“。
IBM的全體員工都熱衷與公司的服務信念，他們在軟件方面，有時在質量方面存在不足，但服務及可靠性是無與倫比的。IBM主管市場營銷業(yè)務的副總羅杰斯說：“在為顧客服務時，就象拿他的薪水一樣為他做事”。他說：“爭取定單其實是最簡單的一步，售后服務才是關鍵所在”。為了確保公司能與客戶經(jīng)常聯(lián)系，IBM每個月定期評估客戶的滿意程度，評估結果對員工（特別是資深的主管人員）獎金的多少有著很大程度上決定作用。
羅杰斯強調說：“是客戶的滿足感把我們緊密地聯(lián)系在了一起”。IBM世界貿(mào)易部的總經(jīng)理雅克、買松、魯特特意強調了一點“IBM再做業(yè)務時，總想著他們，隨時處于失去客戶的緊急關頭”。
縱觀在服務方面作得很優(yōu)秀的公司，之所以能貫徹以服務為導向的戰(zhàn)略，
1、是高級主管主動的參與。
2、是全體員工一致的行動。
3、是頻繁而嚴格的評估和回顧。
他們的基本理念是“以服務客戶為最高目標，利潤自然隨之而來”。因此，他們重視 在服務方面的投入。有大量以服務為導向的公司在服務、質量和可靠性上超額投入，他們對客戶的承諾是不惜以時間和煩瑣為代價的。
快速反應——就是快速滿足客戶的需求，對企業(yè)來說，滿足內(nèi)外客戶的需求并不困難，每個企業(yè)都能做到，關鍵是誰能更快地滿足客戶的需求。這才是留住客戶，保證客戶忠誠度的試金石。
快速變化，已經(jīng)成為市場的重要特征，企業(yè)能否做出快速反應至關重要。許多經(jīng)營不善的企業(yè)在面對復雜的問題時，總是采取過于理性的反應，整理問題、妥善研究、組成委員會并收集更多的資料（或建立更多的信息系統(tǒng)），然而，復雜導致遲鈍呆板，以致于許多企業(yè)無法對外界的變化做出靈活的反應。
很多管理者認為動態(tài)中的調查比靜態(tài)的完善更重要。實際上，面對復雜而快速變化的市場，營銷過程通常被看成實驗過程，通過實驗，人們（如設計者、營銷人員、總經(jīng)理、銷售人員、客戶等），就更容易對產(chǎn)品及其使用方法產(chǎn)生創(chuàng)意性的思考。
市場營銷實踐的迅速與否及其數(shù)量的多少是決定實驗的重要因素。“速度”是指快進（即馬上著手）、快出，實驗是多數(shù)優(yōu)秀企業(yè)廉價學習的一種方法。其結果證明：實驗所付出的代價比起嚴密復雜的市場研究或謹慎的人力運用要少得多，但卻更為有用，實驗的另一個重要特征在于他的隱而不現(xiàn)。如，通用公司實驗用語是“秘密制造”。3M的用語是“秘密竊取”。
實驗最重要的是與客戶保持聯(lián)系，尤其是那些技術精通的客戶，他們是成功的實驗過程中的主要參與者。例如：麥當勞、HP、3M等的秘訣是讓客戶去看、去試，并為其從新定型。
實驗環(huán)境非常重要，企業(yè)管理者必須容忍有漏洞的制度、必須能接受錯誤、支持實驗、應變意外、鼓勵上進的人，這才是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者的魄力。 三、如何做到位
何為簡化——就是從基礎作起，扎扎實實地從市場營銷基礎抓起。
1、不要傷了第一線營銷人員的心：對他們要有誠信。和其“一對一”的面談，了解他們思想、困難，要有朋友和兄弟般地相待，幫助排憂解難。要有激發(fā)營銷員工積極性和創(chuàng)造性熱情的承諾，這是他們前進的目標。
2、要有讓第一線營銷人參與經(jīng)營的責任感。最主要的是不要家長式地管理，要全員參與管理企業(yè)。營造出團隊氛圍。這樣，產(chǎn)品質量才能提高、企業(yè)才能有知名度，員工對企業(yè)和管理者的忠誠度就有了保證。有了團隊精神、有了忠誠度，企業(yè)就敢于迎接任何挑戰(zhàn)。
3、不要傷了客戶的心：誠信，對企業(yè)來說是非常重要的。沒有誠信，產(chǎn)品就沒有了質量、企業(yè)知名度就有了異味，失去了品牌、再談何營銷。
最簡單的道理，從誠信作起，不要傷了客戶的心，理解你的客戶，不僅僅外來的是客。內(nèi)部廣泛的關聯(lián)者同樣是客。
設身處地的為其著想。不要期望通過一些浮淺的客戶滿意度測試，就能得到很多的收獲。要和客戶一起規(guī)劃發(fā)展目標，分享節(jié)約的開支或承擔附加的耗費，一起承擔商業(yè)風險。雖然客戶追求的是有一個很好的價格，但當他的價值被重視后，就會有了責任感，他就會忽視了價格的重要性。
要有刺激客戶購買你產(chǎn)品欲望的承諾。客戶的忠誠度，來自于企業(yè)產(chǎn)品的質量和誠信（產(chǎn)品質量是誠信的試金石）。還有快速服務的承諾。這不但是企業(yè)管理者的責任，也是全體員工的責任。有了這些基礎作保證，企業(yè)再進行適應市場營銷系統(tǒng)工程的改造，就會迎刃而解。
簡化營銷模式是應對未來企業(yè)發(fā)展的利器。順其者昌，逆其者亡。
1、 全球化經(jīng)理人概念：所謂全球化經(jīng)理人，是指那些推動企業(yè)走向全球化的經(jīng)理。是具有現(xiàn)代國際經(jīng)營的戰(zhàn)略創(chuàng)新能力，是一個國家的經(jīng)濟發(fā)展在全球范圍內(nèi)成功與強大的標志。隨著現(xiàn)代化企業(yè)制度的建立，必將使企業(yè)的所有權與經(jīng)營權相剝離，在中國一個由職業(yè)經(jīng)理人所構成的企業(yè)管理層正逐步形成。但是，由于目前國內(nèi)企業(yè)與工業(yè)化運作成熟的國外企業(yè)相比還不很規(guī)范。國企、鄉(xiāng)企以及民營企業(yè)都有其獨特的文化背景，企業(yè)交給職業(yè)經(jīng)理人來管理，還有很大難度，因此，在較長的一段時間內(nèi)，國際通行的職業(yè)經(jīng)理人在國內(nèi)并不通用，企業(yè)可舍棄這種方法。
2、 人力資源規(guī)劃：中國的企業(yè)如果想在WTO的戰(zhàn)場上成為贏家，就得先做好人力資源規(guī)劃，獲得對本企業(yè)最有用的人。那么，企業(yè)需要哪些人呢？
第一種是能縱橫捭闔、又能達到企業(yè)目標的CEO或總經(jīng)理。
第二種則為創(chuàng)意人才：未來的企業(yè)戰(zhàn)爭是科技戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、通路戰(zhàn)、質量戰(zhàn)、甚至價格戰(zhàn)，但無論你怎么戰(zhàn)，都是靠“創(chuàng)意”、沒有創(chuàng)意的企業(yè)，只有淪為二等企業(yè)，為其它企業(yè)所主使、控制，最終將被價格戰(zhàn)滅之。
第三種人才則為規(guī)劃人才：有創(chuàng)意還不夠，創(chuàng)意是在腦袋里的，常常是靈光一閃，若無良好地規(guī)劃，不過是不實際的靈感，規(guī)劃才是落實創(chuàng)意的手段。
第四種人才是執(zhí)行人才：光有創(chuàng)意、規(guī)劃，不落實在執(zhí)行上。在企業(yè)中，不過是沉醉在“愿景”、“希望”之中，無法為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的營收與利潤。以上所述的這些人才是企業(yè)發(fā)展中最有用的人。但，就目前中國大多數(shù)企業(yè)來說，時機和環(huán)境尚不成熟，一段時間內(nèi)，企業(yè)無法實現(xiàn)。
那么，企業(yè)從哪入手呢？
“唯一能讓我們在長期競爭中幸存的方法就是，每一個人都要時時摸索并產(chǎn)生出客戶所期待的下一代產(chǎn)品”。客戶對企業(yè)的每一個方面都有舉足輕重的影響，如；生產(chǎn)、銷售、研究開發(fā)、財務制度等。以客戶為導向，就是要強調質量、信譽和服務的完美。
品牌管理中，另一項重要的環(huán)節(jié)，以客戶為導向、緊貼市場。
一 影響汽車營銷模式的因素企業(yè)實力決定營銷體系的制定。
對于不同實力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對于實力弱企業(yè)而言，綜合實力強的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡和售后服務體系。
不同的汽車種類導致其價格、產(chǎn)品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。并且，各企業(yè)針對的目標市場不同也決定了其營銷特點不同。
促銷策略的建立考慮客戶個性化、多樣化的基礎上交通基礎設施和城市的規(guī)劃建設情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設以及交通網(wǎng)絡，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。擴大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡和加強公路建設成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。
汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費過高，養(yǎng)車的費用支出偏高，再就是收費亂，停車費以及各種高速公路費用，過路過橋費用的增多，也影響了購車者的購買欲望。
二 汽車營銷模式現(xiàn)狀汽車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三部分是相互影響、相輔相成的。
其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術層，營銷手段是具體操作層。所謂營銷理念，就是企業(yè)在開展營銷活動的過程中，在處理企業(yè)，顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度，思想和觀念。這里所說的營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關系，也可以理解為銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等活動。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念，營銷理念起指導作用。
發(fā)達國家的汽車主要營銷模式是特許經(jīng)營。
特許經(jīng)營源自1865年美國勝家縫紉機公司的分銷模式，是指特許人和特許經(jīng)營人之間的一種契約式聯(lián)合，具有三個特點：特許人將自己所擁有的商標等許可給被特許人使用，并收取一定的費用；被特許人為獲得特許經(jīng)營需要支付一筆費用；特許人向被特許人提供市場經(jīng)營體系。
汽車特許經(jīng)營營銷模式興起于世紀初，汽車工業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，要求產(chǎn)品能夠及時、大量的銷售，特許經(jīng)營適應了這種需求并迅速發(fā)展起來。這種特許經(jīng)營大致分為兩種形式，即只銷售一個制造商汽車的排他性特許經(jīng)銷商、不同制造商同時授權的特許經(jīng)銷商，加上制造商直銷或專賣店，汽車銷售形成三大渠道。
在美國，汽車市場主流的營銷模式就是特許經(jīng)營模式，并有新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商兩類。在歐洲，大多數(shù)零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋等功能，簡稱為5S功能。
我國現(xiàn)階段汽車營銷體系中汽車制造商實力最強大，直接影響著汽車營銷模式發(fā)展。
從汽車制造商授權的汽車4s專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經(jīng)營，汽車經(jīng)銷商是在汽車制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車營銷模式都在國內(nèi)外汽車制造商掌控之下。 同時，大量的汽車有形市場在各大中城市生存。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有汽車交易市場400500家，其中形成一定交易規(guī)模的有l(wèi)OO余家，年交易額超過2d億元的有8～1O家。大概分為以下三種經(jīng)營模式：一是以管理服務為主。即管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設及完善的管理服務；二是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80％一90％；三是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50％。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場，有的甚至多達10多家，當?shù)噩F(xiàn)有的交易市場已完全能滿足當?shù)氐馁徿囆枨蟆Ｍ瑫r，廠家大力推廣的專賣店體系也對有形市場的功能與發(fā)展提出了更高的要求。而在地方汽車交易市場規(guī)模增長變化不大、廠家大力推廣專賣體系的壓力下，沈陽、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車交易市場，有的甚至宣稱將是中國最大或亞洲最大的汽車交易市場。
三．汽車營銷新趨勢探討 汽車營銷生態(tài)圈一1．汽車營銷生態(tài)園的原理 汽車營銷系統(tǒng)的形態(tài)特征、運動過程及系統(tǒng)維護與穩(wěn)定類似于自然生態(tài)系統(tǒng)。從汽車生產(chǎn)商到經(jīng)銷商，再到消費者，已形成了一條以價值實現(xiàn)和轉移的價值鏈相當于生態(tài)系統(tǒng)中的食物鏈。依附于這條價值鏈的還有許多利益相關者，汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費者及相關利益者之間關系發(fā)生根本性改變，已從純粹的競爭關系走向競合關系，各自利益取向也由競爭單贏變?yōu)楦偁幑糙A，各利益單位已建立起一個圍繞汽車生產(chǎn)、銷售與消費的利益共同體。汽車營銷生態(tài)園這一新的理念和方式能很好地運作、處理各方利益關系。
汽車生態(tài)園建立的條件目前，汽車消費已從以代步工具為特征的消費轉向以文化娛樂為特征的消費，消費過程的差異化、個性化、時尚化成為汽車消費主流。傳統(tǒng)的汽車營銷模式不能滿足消費需求；我國囝城市化速度加快。城市空間不斷拓展，城市功能日臻完善，城鄉(xiāng)差距逐步縮小，大中城市數(shù)量增多，人口聚集趨勢明顯，人口規(guī)模迅速膨脹，也為構建綜合性的汽車營銷生態(tài)園提供了極為有利的條件；市場行為逐步規(guī)范。我國現(xiàn)代汽車工業(yè)發(fā)展已經(jīng)有二十多年歷史，通過總結過去經(jīng)驗和借鑒吸收外國模式，在市場準備、消費者培育和政策指導方面已日趨完備，構建現(xiàn)代汽車營銷生態(tài)園的條件也已成熟。我國已建立起整的汽車工業(yè)生產(chǎn)體系，柔性化、敏捷化、多樣化、規(guī)模化的汽車工業(yè)生產(chǎn)體系完全能夠滿足汽車消費市場需求，為生態(tài)園構建提供了供應保證；國民經(jīng)濟高速發(fā)展，高速公路、停車場、加油站修建，為汽車消費提供了堅實物質基礎；居民個人收入水平大幅提高，消費結構的改變?yōu)槠囅M提供了可能。
大慶的商場基本上無一例外的選擇了在地下一層引進品牌超市，利用超市來帶來樓上的人氣，同時在頂層設置美食廣場以及各種娛樂設施，以期實現(xiàn)整個商場的無漏點覆蓋。只要商場的人氣提升了，就可以自然而然地帶動其他樓層的銷售。隨著商場之間的競爭越來越激烈，促銷力度也隨之加大。在大慶百貨大樓（以下簡稱大樓）一家獨大的時候，大慶的消費者幾乎不知道什么是打折，他們所認可的是大樓的信譽，因此愿意支付更高的價格，這種現(xiàn)象即使是在新村新瑪特出現(xiàn)之后的很長一段時間里也仍然存在。但伴隨著進駐的商場越來越多，為了爭取更多的消費者，商場開始使用各種各樣的促銷活動，例如打折、返券、會員積分、抽獎、延長營業(yè)時間等各種形式的促銷活動，并且通過短信、海報和各種媒體廣告來進行大范圍的大眾傳播，從而不僅吸引商圈范圍內(nèi)的消費者，同時也能打破區(qū)域的限制，吸引更多的消費者進店購物。這些促銷方式伴隨著大慶消費者超高的消費能力以及較好的路網(wǎng)情況，讓很多商場嘗到了“甜頭”。就像大慶百貨大樓在30周年慶“36h不打烊”以及各種打折促銷的強勢攻擊下，實現(xiàn)2.6億元銷售額，創(chuàng)造了黑龍江商業(yè)的奇跡[3]。
2現(xiàn)貨商場營銷模式變革的必要性
2.1電商對現(xiàn)貨商場的沖擊
淘寶、京東已經(jīng)算不上新鮮的詞匯了，在電商各種大戰(zhàn)和強力促銷攻勢之下，實體店已經(jīng)不可避免的受到了電商的沖擊，尤其讓商場人士擔憂的是移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)。如今手機網(wǎng)絡的普及，其優(yōu)勢遠遠大于傳統(tǒng)網(wǎng)絡，人們對于網(wǎng)購的需求不再受地域和位置的限制，人們可以在坐車上班、排隊等候時實現(xiàn)網(wǎng)購，這是傳統(tǒng)網(wǎng)購無法比擬的，移動互聯(lián)已經(jīng)徹底改變了消費者的消費模式。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計（見圖1），2013年網(wǎng)絡銷售總額達到1.85萬億元，2012年為1.3萬億元，而且中國網(wǎng)絡交易市場零售總額占社會消費品零售總額的比例從2012年6.1%增長到2013年的8.9%以上。盡管中國網(wǎng)絡購物的增長率呈現(xiàn)下降趨勢，但是不可否認的是一直都在保持高速增長。從商品類型看，服裝鞋帽、化妝品和3C產(chǎn)品近年來一直都是網(wǎng)民主要的消費領域。這幾類產(chǎn)品恰恰是現(xiàn)貨商場的主打產(chǎn)品，這也就不難解釋實體零售企業(yè)銷售額增長下滑的原因了。
2.2電商沖擊下消費者購買決策過程的轉變
消費者購買決策過程一般分為五個階段：問題認知、收集信息、產(chǎn)品評估、購買決策、購后過程。對于現(xiàn)貨商場來說（如圖2所示），消費者有時沒有明確的需求，只有模糊的需求，無論他們有否明確的需求，他們進入商場瀏覽商品，根據(jù)自己的經(jīng)驗信息來判斷需要什么，訓練有素的推銷員通過引起消費者的注意、培育消費者的興趣從而激起消費者的購買欲望（愛達模式），最后促成消費者采取購買行動。現(xiàn)貨商場的消費者也會有購后評價，但是這種消費行為下的購后評價相對是比較隱性的，他們的評價信息只會對身邊的親朋好友產(chǎn)生影響。在電商沖擊下，即使營業(yè)員充滿激情的完成愛達模式的前三個步驟可能也不會最后促成消費者采取購買行動。消費者通過營業(yè)員熱情洋溢的講解以及現(xiàn)場試穿試用已經(jīng)做好了購買的準備，他們會記下貨號型號，上網(wǎng)搜索相關商品，對價格進行比較、查閱其他用戶對產(chǎn)品的評價，最后實現(xiàn)購買行為。網(wǎng)購模式下，“用戶評價”對消費者的影響是很大的，“好評率”是客戶最終決定是否購買商品的關鍵。在電商沖擊下，商場淪落成很多消費者的“試衣間”和“體驗地”，消費者對于“試衣”和“體驗”樂此不疲，百貨商場和購物中心銷售增長開始下滑。據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2012年81家大中型百貨零售企業(yè)銷售總額同比僅增長8.92%，比2006年至2011年百貨行業(yè)銷售年均16.5%的增長率明顯下滑。2012年網(wǎng)絡零售市場占社會消費品零售總額的6.23%，逼近連鎖百強銷售額占比9%[4]。現(xiàn)貨商場正在經(jīng)歷著電商劇烈的沖擊，不得不進行調整與變革。
3大慶現(xiàn)貨商場營銷模式轉型策略
3.1大慶現(xiàn)貨商場優(yōu)化實體店經(jīng)營模式
3.1.1利用促銷創(chuàng)新吸引線下消費人群商場現(xiàn)在比較常見的促銷活動包括買贈、抽獎、滿減、打折、積分等形式，這些促銷形式把促銷活動的重點放到了商品的價格上面，促銷形式單一刻板，這在活動剛剛開始時確實能夠吸引消費者的眼球，但當上述促銷方式成為一種常態(tài)時，消費者難免會出現(xiàn)對于所購買商品和品牌的不信任感，反而會導致整體銷售額的下降。同時，單純的價格促銷只會帶來短暫的經(jīng)濟效益，并不會帶來具有品牌感和忠誠度的顧客，對商場的可持續(xù)發(fā)展沒有任何好處。促銷應該是一個系統(tǒng)工程，需要好好策劃，嚴格執(zhí)行才能取得良好效果[5]。商場應該創(chuàng)新促銷形式，從文化和內(nèi)涵上進行延伸來增加顧客對于商場的依賴感。多年的商場信譽度、龐大的VIP會員數(shù)量是商場的優(yōu)勢[6]，例如大慶百貨大樓作為大慶第一代百貨的延續(xù)者，現(xiàn)在仍然是五六十年代出生的老年人最信任的商場。商場完全可以利用自己的信譽度和廣大的會員形成良好的互動，進行品牌的傳播和良好的互動溝通。3.1.2提高購物體驗感鞏固線下消費人群傳統(tǒng)百貨重在營造舒適的購物環(huán)境，讓消費者享受實地購物的過程，網(wǎng)絡零售則重在架構簡單交易平臺，讓消費者更便捷地進行交易，兩者的本質區(qū)別是前者通過深度滿足人們愛玩愛逛的天性來創(chuàng)造購買行為，是以“人”為中心；后者是在謹慎理性原則的指導下以最高的效率實現(xiàn)購買目標，是以“事”為中心[7]。現(xiàn)貨商場要想在和網(wǎng)絡營銷的競爭中可持續(xù)發(fā)展，一定要增加消費者購物的體驗感和休閑娛樂感，從而鞏固線下消費人群。首先，優(yōu)化會員的綜合體驗服務。在各大商場中，會員卡的作用僅僅是作為付款時積分使用。但是的功能應當是采集客戶信息、吸引新顧客，留住老顧客，增強顧客忠誠度以及為會員提供一些增值服務：如打折、積分、客戶管理等[8]，這里客戶管理就顯得尤為重要了。商場可以定期將自己的促銷信息、營業(yè)時間變更信息、企業(yè)的新聞等相關內(nèi)容發(fā)給客戶，可以利用客戶購買商品的特點定期發(fā)送一些顧客感興趣的商品信息以及積分兌換信息等，這樣就和客戶有了一個更加良好的互動。同時還可以對會員尤其是VIP會員進行一些升級服務，優(yōu)化會員的購物體驗。其次，打造一支綜合素質優(yōu)秀的銷售員團隊。店員是直接接觸顧客的人群，顧客的很多體驗都是從店員那里直接獲得的。可以說良好的店員服務是可以提升產(chǎn)品的質量形象的。沃頓商學院的一項調研發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品的熟悉程度、為自己提供科學合理的購物建議的能力、出乎意料的產(chǎn)品性能、不怕麻煩為自己提供服務的店員是獨特購物體驗的關鍵要素[9]。因此，培訓一支綜合素質過硬的銷售員團隊對于提高顧客的購物體驗感是至關重要的。再次，提高商場的軟服務環(huán)節(jié)。大慶最近開業(yè)的松雷廣場在頂層設計了一個動物園，有矮種馬、猴子、貂等小動物，在新開業(yè)期間吸引了很多消費者尤其是孩子家長的目光。很難說這種動物園的設計是否能作為長期吸引顧客的籌碼，但是這種營銷創(chuàng)新確是值得提倡的。很多商場和購物中心引進的室內(nèi)旱冰場、電影院、美食等各種娛樂形式和零售業(yè)態(tài)可以滿足消費者各方面的需求，甚至有商場設置“老公寄存處”，給很多在諸多無奈下陪老婆逛街的老公們一個安身之處，可謂貼心之至。
3.2大慶現(xiàn)貨商場嘗試開展O2O經(jīng)營模式
雙渠道發(fā)展已經(jīng)成為了零售業(yè)態(tài)不可避及的話題。現(xiàn)貨商場開展網(wǎng)絡零售業(yè)務具有自己獨特的資源優(yōu)勢：良好的品牌知名度和信譽、豐富的商品品類和營銷經(jīng)驗、實體門店的優(yōu)質服務[10]等，但是也有涉網(wǎng)經(jīng)驗不足、缺乏網(wǎng)絡人才的劣勢。線上線下的融合問題不是簡單的相加問題，在大量知名零售企業(yè)的實踐中看到大多數(shù)傳統(tǒng)零售商在觸網(wǎng)后，都取得了1+1＜2的慘敗。基于大慶現(xiàn)貨商場的現(xiàn)狀，大慶現(xiàn)貨商場開展O2O的嘗試可以實行三步走戰(zhàn)略：第一步，利用互聯(lián)網(wǎng)社交平臺，做好網(wǎng)絡促銷。伴隨著移動互聯(lián)的出現(xiàn)，微博、微信等互聯(lián)網(wǎng)社交平臺已經(jīng)成為網(wǎng)民不可或缺的交流工具，大慶現(xiàn)貨商場在涉網(wǎng)之初可以利用此類社交平臺進行各種信息的，一來逐漸形成互聯(lián)網(wǎng)思維，二來將現(xiàn)有或潛在的會員進行互聯(lián)網(wǎng)管理，逐步建立起有效的數(shù)據(jù)庫。為了使更多的消費者參與到此項活動中，可以采取一些比較有影響力的推廣方式，讓消費者主動添加商場的微博、微信賬號，從而擴大影響。第二步，開發(fā)線上綜合信息平臺，進行網(wǎng)上互動。萬達廣場于2013年12月開放了自己的O2O網(wǎng)上信息平臺萬匯網(wǎng)（）。萬匯網(wǎng)上主要專賣店的打折、滿減等促銷信息，新品上市信息、廣場優(yōu)惠券、影院電影上映情況，沒有所謂的B2C業(yè)務。這些信息從網(wǎng)上的下載和兌換信息上可以看到取得了不錯的效果。這種實踐一方面避免了涉足B2C市場所隱藏的巨大的風險，另一方面又和網(wǎng)民實行了互動，實現(xiàn)數(shù)據(jù)分享，為下一步更好的線上線下融合奠定了基礎。第三步，線上線下融合。基于傳統(tǒng)零售企業(yè)網(wǎng)絡技術和網(wǎng)絡專業(yè)人才的匱乏，現(xiàn)貨商場實行線上線下融合可以主要采取兩種方式：第一，和專業(yè)的電商或網(wǎng)絡平臺進行合作，銀泰網(wǎng)在2013年“雙十一”期間和天貓的合作，開啟了實體商場和電商合作的新潮流。第二，構建自己的平臺進行線上購買線下服務。比如蘇寧電器的線上平臺蘇寧易購等。
4結論與展望
［關鍵詞］汽車;營銷模式;改革
統(tǒng)計資料顯示我國汽車保有量快速增加，2005年到2015年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從2005年的0.359億輛快速增長到2015年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經(jīng)濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異常火爆。據(jù)報道，2016年我國汽車產(chǎn)銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車產(chǎn)銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關重要，已經(jīng)成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。
1我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三大核心要素構成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術和營銷組織產(chǎn)生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式?jīng)]有固定模式，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進行適當調整。
1.1汽車交易市場模式
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關服務行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內(nèi)競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn)，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。
1.2品牌專賣(4S)店模式
汽車品牌4S店可以實現(xiàn)汽車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營、銷售和服務，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務時，費用比較高。
1.3網(wǎng)絡銷售模式
隨著電子商務的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網(wǎng)絡銷售模式可以隨時隨地了解汽車產(chǎn)品，廠商根據(jù)消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網(wǎng)絡化銷售把豐富的產(chǎn)品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網(wǎng)絡也可以尋找到汽車銷售業(yè)務鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網(wǎng)上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網(wǎng)絡營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。此外，獨立經(jīng)銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現(xiàn)如下。
2.1營銷隊伍的整體素質較低
現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務質量是制約銷售結果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統(tǒng)化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓提供更值得信賴的服務，也可以對客戶需求進行準確定位。
2.2汽車4S店較為盲進汽車
4S店可以提高一體化的服務，服務比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風險。在2002年，歐盟已經(jīng)開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經(jīng)營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經(jīng)銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構建銷售體系。
2.3汽車交易市場的跟風建設
隨著汽車交易市場銷售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設，巨大的建設成本，長時間的建設工期，一系列的配套設施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。
3我國汽車營銷模式改革的思路
3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經(jīng)營理念來說至關重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統(tǒng)的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。
3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經(jīng)驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結構，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低;此外，我國交通條件仍比較落后，國民經(jīng)濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產(chǎn)企業(yè)技術相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應;汽車企業(yè)競爭中同質化現(xiàn)象嚴重，出現(xiàn)惡性競爭情況，汽車生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比;汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務風險。因此，探索適合我國國情，體現(xiàn)我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據(jù)汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現(xiàn)有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經(jīng)營、電子商務模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經(jīng)濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。
參考文獻:
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一、轎車營銷模式三要素
轎車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段。這三個組成部分是相互影響、相輔相成的。作為一種“模式”，它是一個有機的整體，因此不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變來代替營銷模式整體。
（一）市場營銷理念。市場營銷理念是指企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，經(jīng)營者所持有的立場、觀點、態(tài)度和思維方式等。它是企業(yè)進行市場營銷活動的指導思想和行為準則，對企業(yè)的成敗具有決定性的作用，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理活動的整個過程中。市場營銷理念的發(fā)展及其更新與市場競爭的變化、供求關系的變化有著密切的聯(lián)系。不同的歷史時代運用的營銷理念有所不同，即使是同一歷史時代不同的歷史時期營銷理念也不同。現(xiàn)代市場營銷理念主要包括顧客需求營銷理念、關系營銷理念、綠色營銷理念等。
（二）市場營銷手段。營銷手段是指企業(yè)達到市場營銷目的的方式或手段。科技的進步，市場經(jīng)濟的逐步發(fā)達推動了營銷學的發(fā)展，使得市場營銷從傳統(tǒng)的漫天撒網(wǎng)式宣傳變?yōu)槿缃駥δ繕藢ο蟮闹苯釉V求。隨著營銷理念的不斷發(fā)展更新，營銷手段也在不斷變化之中。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲勝，只有正確的營銷理念的指導是不夠的，關鍵是要在這種正確理念的指導下找到行之有效的營銷手段。
（三）營銷組織形式。營銷組織形式是指進行市場營銷的載體，也可以說是企業(yè)進行市場營銷的場所，這個場所既可以是現(xiàn)實的，也可以是網(wǎng)上虛擬的。就轎車市場而言，存在著形式多樣的組織形式，如單一品牌轎車經(jīng)營店、多品牌經(jīng)營店、“4S”專賣店、轎車大道、轎車一條街、轎車文化廣場等。
二、轎車營銷模式特征
（一）我國轎車目前整體銷售情況。我國轎車銷售經(jīng)過了計劃經(jīng)濟分配階段、計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型階段和市場經(jīng)濟階段。隨著我國居民生活水平的提高，轎車也在逐步走入千家萬戶。(圖1)由圖1可知，近年來我國轎車的生產(chǎn)和銷售一直保持一種上升的趨勢，但近幾年轎車的銷售卻不及生產(chǎn)，在這種形式下，廣大轎車經(jīng)銷商更應關注轎車營銷模式的更新。
（二）營銷理念有待進一步更新。發(fā)達國家轎車營銷成功的一個關鍵因素就是把消費者放在核心的位置，而目前我國的營銷觀念整體上還未達到如發(fā)達國家那樣的層次。原因之一是大多數(shù)經(jīng)銷商擺不正主動營銷服務才能帶來利潤和為了利潤被動營銷服務這兩者之間的關系。真正按照市場營銷觀念從事經(jīng)營活動的只是少數(shù)，“寧要利潤，不要市場”的觀念在轎車行業(yè)仍然很普遍。
（三）營銷手段優(yōu)劣并存。轎車營銷一般采取公關、廣告、促銷、降價等營銷手段。近年來，國內(nèi)營銷手段一方面取得了不小的進步，轎車文化營銷、車主俱樂部、事件營銷等相繼出現(xiàn)；但另一方面一些經(jīng)銷商仍采用比較簡單原始的營銷手段，僅僅停留在“微笑服務”、“送貨上門”、“一條龍服務”等層面上。此外，價格戰(zhàn)也是經(jīng)銷商們經(jīng)常采用的營銷手段，但卻往往事與愿違。這是因為經(jīng)銷商在大打價格戰(zhàn)的時候，往往會將價格一降再降，使得消費者持幣觀望，等待下一波的降價。
（四）營銷組織形式多樣。目前，我國轎車營銷組織形式呈現(xiàn)多元化狀態(tài)，以特許經(jīng)營的專賣店、一般或稱普通經(jīng)銷商、有形的轎車市場為主。廠家以專賣店為主體，一般的普通經(jīng)銷商為補充，多數(shù)廠家不排斥有形市場。營銷模式多樣化，符合我國當前轎車市場發(fā)展階段的特點，適應不同區(qū)域市場差異的要求，能夠滿足當前不同轎車消費群體的需要。此外，獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起，如寶來轎車被擺上世界著名的普爾斯馬特超市、POLO開進了百盛商廈。
三、轎車營銷模式改進建議
（一）從營銷理念著手，抓根本。現(xiàn)代市場營銷所面臨的政治法律制度、人口、經(jīng)濟、社會文化、科技、自然等宏觀環(huán)境在不斷變化，企業(yè)內(nèi)部人財物等微觀環(huán)境也在變化，因此企業(yè)所采用的營銷模式也在不斷變化。轎車作為一種特殊的耐用品，其營銷更是如此。我國轎車企業(yè)要想在未來的激烈競爭中立于不敗之地，就必須從根本入手，注意獲取營銷理念知識。可以在吸取國外有價值的營銷理念使其本土化的基礎上，突破傳統(tǒng)營銷理念的約束，轉變營銷理念，創(chuàng)新營銷理念。國外轎車經(jīng)銷商對營銷理念都極為關注。以德國為例，德國人在營銷理念上注重人性化服務，營銷已不再是簡單的買賣，經(jīng)銷商會與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡，而這種聯(lián)絡為他們贏得了更多的忠誠用戶。我國可以一方面學習國外的先進經(jīng)驗，另一方面將其與本土文化結合起來，使之更適應我國消費者的消費心理。成功的市場營銷不僅要有正確的戰(zhàn)術，更需要以正確的戰(zhàn)略觀念為指導。因此，轎車銷售企業(yè)應注重客戶研究和市場調研，與此同時還應搞好市場細分、選擇好目標市場并進行準確定位，在此基礎上制定正確的營銷戰(zhàn)略，配合以適當?shù)臓I銷策略進行市場運作，使營銷活動能從小處著眼、小處著手，從而更有利于企業(yè)走上成功道路。
關鍵詞：營銷模式;激勵;解決辦法
絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營銷管理與營銷策劃,因為這直接關系到企業(yè)的發(fā)展,但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優(yōu)秀的營銷員去貫徹執(zhí)行[1]。調查表明,95%的優(yōu)秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業(yè)的有關政策執(zhí)行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點,在現(xiàn)階段的各種激勵因素中,物質報酬的激勵作用最具直接性[2]。
一問題的提出
某企業(yè)是一家生產(chǎn)單一汽車配件的民營企業(yè),創(chuàng)立于上世紀90年代初。所生產(chǎn)的汽車配件主要是為國內(nèi)一些汽車主機廠做相關配套,僅有少部分產(chǎn)品流入終端維修市場。該企業(yè)的生產(chǎn)運作屬于典型的按訂單生產(chǎn)的方式,公司的營銷重點主要是圍繞國內(nèi)這些汽車主機廠展開。終端維修市場采用制由相關營銷員負責。創(chuàng)立之初,該企業(yè)的生存環(huán)境艱難,為了迅速打開市場,企業(yè)采取高額業(yè)績提成的激勵模式,即企業(yè)對營銷員從主機廠獲得的訂單,所發(fā)生的各種費用一律不予報銷,營銷員的工資與各項開支通過高比例營銷提成予以返回。在該種計酬模式下,營銷員各顯神通加之這幾年中國汽車工業(yè)發(fā)展的提速,該企業(yè)獲得了長足的發(fā)展。2003年企業(yè)銷售收入突破5000萬,企業(yè)度過了生存期,步入快速發(fā)展的成長期。隨著企業(yè)的發(fā)展,該企業(yè)所采用的簡單的高額提成營銷模式已不能適應企業(yè)發(fā)展的需要了。
二高額提成營銷模式的弊端
該企業(yè)成立之初,采用高額提成的模式。即對銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業(yè)的市場份額獲得迅速增長,但隨之而來出現(xiàn)了一系列問題。1)營銷員片面追求銷售額而忽視應收帳款的回收,造成企業(yè)大量的呆帳、壞帳;2)由于營銷員個人能力差距,其主機廠狀況也不同,導致各渠道銷售額參差不一,營銷員收入差別較大;3)各主機廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營銷員在各渠道的各項銷售費用不同,而營銷員的計酬比例相同,因此該模式顯失公平。
2001年公司將銷售科改為營銷部,開始對簡單的銷售提成模式進行改革。此次改革主要是針對不同地域的廠家在不同的時期對產(chǎn)品的需求不同,設立不同的地域系數(shù)和成熟度系數(shù);對應收帳款的回籠作了簡單的規(guī)定和必要的獎懲措施。但由于此次改革缺少相應實踐經(jīng)驗,效果仍不大理想。具體表現(xiàn)為:1)由于銷售提成比例缺少相應基準數(shù)據(jù)測算,營銷員實際提成比例過大。2)其他影響營銷員業(yè)績的各個因素如銷售額,應收帳款,應收帳款周期,對營銷員的業(yè)績應為綜合影響,但其方案表現(xiàn)為各因素單獨影響,簡單相加,造成各因素對營銷員業(yè)績實際影響相當小,營銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數(shù)決定。3)其提成系數(shù)隨銷售業(yè)績簡單遞增具有不合理性,因為營銷員對主機廠業(yè)務的開發(fā),隨著銷售業(yè)績的不斷增加,其努力程度會出現(xiàn)相應的邊際遞減效應;其訂單式的生產(chǎn),成本隨產(chǎn)量增長而下降幅度很小。
此方案運行的直接結果是當年個別營銷員,由于業(yè)績突出其銷售提成收入競高達70萬元,而由于整個行業(yè)的利潤率偏低,造成公司為營銷員打工的尷尬局面。同時因營銷員收入過高造成企業(yè)內(nèi)部分配的不公平,嚴重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。
三高額提成營銷模式的改革
針對該公司銷售現(xiàn)狀進行診斷分析,了解到:
1)公司的銷售渠道實際有兩種。一種是公司開發(fā)市場客戶的渠道(以下簡稱A型),另一種是營銷員自己開發(fā)市場客戶的渠道(以下簡稱B型)。其中營銷員自己開發(fā)客戶的渠道是指營銷員自己承擔市場開發(fā)費用,如對客戶的考察差旅費用,應酬費用,聯(lián)絡費用,公關費等。公司的市場客戶也有兩種類型,稱之為“市場維護型客戶”和“市場開拓型客戶”。“市場維護型客戶”是指與公司已發(fā)生銷售業(yè)務且業(yè)務關系存續(xù)時間在1年以上的客戶。“市場開拓型客戶”是指自己與該公司產(chǎn)品配套,與該公司銷售業(yè)務存續(xù)時間不滿1年的新近客戶。2)由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關營銷費用差異較大。3)該公司的產(chǎn)品技術含量不高,同類產(chǎn)品的市場競爭激烈,在實際銷售中,隨著產(chǎn)品的供求狀況不同,往往存在著折價銷售,保價銷售和溢價銷售。4)各主機廠的銷售回款速度相差很大,超過三個月的應收帳款存在著財務風險。
根據(jù)該公司的近期目標是迅速擴大銷售額占領市場的總體戰(zhàn)略,以及針對原營銷提成方案的缺陷,出臺了新的銷售業(yè)績考核與提成辦法。其特點為:1)根據(jù)市場渠道和市場客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A型市場維護,A型市場開拓,B型市場維護,B型市場開拓。根據(jù)不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2)設立考核基準值,根據(jù)過去兩年的銷售情況確立銷售額,應收帳款回收比例,應收帳款回收周期的基準值。3)根據(jù)產(chǎn)品的銷售額利潤以及營銷員整體工資水平確定確立適當?shù)奶岢杀壤?并區(qū)分為基準提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計劃銷售額另設的提成比例)。4)設立調整系數(shù)。按銷售里程,設立地域調整系數(shù);對應收帳款回收設立應收賬款調整系數(shù);按銷售價格設立價格調整系數(shù)。
此方案出臺后,得到該公司的好評,它適應了該公司粗放的營銷管理模式。2003年整體運作后,效益顯著,表現(xiàn)為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個別優(yōu)秀營銷員業(yè)績雖超過上年度,但其收入下降為20萬,公司的利潤費用趨于合理;應收帳款周期大為縮短,現(xiàn)金流量充裕,公司的財務狀況獲得明顯好轉。但該方案調整系數(shù)過多,各系數(shù)之間對銷售結果相關程度缺乏科學依據(jù),尤其是應收帳款回收的調整系數(shù)對銷售額提成的影響過于敏感導致營銷員所得實際報酬與公司對營銷員薪酬管理的意圖不一致;計算過于復雜,以致報酬計算過程不透明;提成系數(shù)仍不適當,營銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。
四新的營銷提成模式的完善
新的銷售業(yè)績與考核制度的出臺,對調節(jié)公司和營銷員之間的利益分配,激勵營銷員起了重大作用,但由于公司的營銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴,使得企業(yè)經(jīng)營面臨著潛在的風險,各系數(shù)的大小及相互間權重的不適當隨著銷售額增長其提成金額過高的負面影響也在放大。公司經(jīng)過2003年快速發(fā)展,銷售額已達到5000萬,企業(yè)規(guī)模上了一定臺階,為了使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)的管理須由粗放式向集約化,精細化轉變。
2004年該公司的營銷管理模式和銷售業(yè)績與考核制度再次做出重大調整。其調整如下,營銷管理方面:1)統(tǒng)一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔費用開發(fā)的渠道,統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營風險。2)樹立品牌經(jīng)營意識。對所有產(chǎn)品進行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價。3)建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發(fā)進行預算管理,控制不合理的營銷費用開支。4)對營銷部及營銷員實行目標管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進行相應的調整。其一,是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式,并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二,由于進行費用管理與品牌經(jīng)營,取消了地域調整系數(shù)和銷售價格調系數(shù)。其三,簡化了應收帳款調整系數(shù)的計算方法,使之更具有合理性和科學性。其
四,根據(jù)各調整系數(shù)對銷售業(yè)績的影響程度設立相應權重系數(shù),各調整系數(shù)對銷售提成的影響趨向合理。其五,對銷售提成系數(shù)再次調整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配,同時對提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績增長而遞減,分段累積總體相加,更符合經(jīng)濟學原理,具有科學性。
調整后的銷售業(yè)績與考核制度,各項因素定義明確,相互間權重合理,計算更簡單,報酬更透明,同時出臺了相應的營銷費用管理辦法,營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預算制度,使銷售業(yè)績與考核制度的每一項措施都有相應的制度落實。上述制度和新的銷售業(yè)績與考核制度及相關配套制度的實施,滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。
五結論
研究表明:企業(yè)在發(fā)展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段,企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員,有利于企業(yè)拓展業(yè)務,順利渡過生存期。在企業(yè)的成長階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范,企業(yè)文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤快速增加,單純的高額提成模式已不適應企業(yè)的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應遵從“效率優(yōu)先,兼顧公平”的原則,從單一的物質激勵轉向物質激勵與精神激勵并重。在企業(yè)的成熟階段,企業(yè)的營銷渠道逐漸牢固,客戶關系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營銷管理遵從“公平優(yōu)先,兼顧效率”的原則,主要是進行制度化建設,提供具有內(nèi)外競爭優(yōu)勢的薪酬,增加營銷員的歸屬感,精神激勵多于物質激勵。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風險,營銷管理應加強原渠道和原客戶關系的管理,努力保持營銷團隊的穩(wěn)定。總之,科學激勵手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應才能使企業(yè)與營銷員達到雙贏,營銷員因此獲得更大的激勵,企業(yè)因而實現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。
參考文獻:
如果，我們要將消費者的這種自然性擴散的“口碑宣傳”，加以引導并實現(xiàn)最大化，那么就需要在營銷工作中，有效的進行引導、促使“顧客服務”策略側重于“售后促銷”工作。
下面，筆者結合為“KS卵磷脂”所做的課題，以實戰(zhàn)經(jīng)歷來闡述一下“服務營銷”和“知識營銷”在保健品營銷中的具體的結合運用。 “KS卵磷脂”打不過“外國洋垃圾”
KS卵磷脂是一個理論比較復雜的保健品，它不同于國外舶來的一些俗稱“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中國20世紀先進科技下的一種卵磷脂提純質，主要的功效是降低血脂、治療脂肪肝，同時卵磷脂是細胞、人體脂代謝的重要基礎物質。
而現(xiàn)在市面上的一些國外卵磷脂產(chǎn)品，基本上都是外國70年代落后工藝的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行業(yè)標準、效果不明顯，但其優(yōu)勢是價格極其便宜、外包裝精美、有著洋貨招牌。
想要在銷售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差異化營銷，而差異化的重心就在“知識營銷”及“服務營銷”兩點上。
在這個前提下，筆者服務于北京KS保健公司，才策動了一場以知識營銷、服務營銷為核心的“推拉模式”的渠道策略。 酒香也怕巷子深
“保健品賣的是什么？”，在中國保健品市場沒有走向成熟的時期中，人們的保健意識根本不能滿足保健品賣方市場的待售總量，中國保健品市場的買方市場與賣方市場極端不平衡、不協(xié)調的主要原因不是保健品種類或數(shù)量太多及近飽和，而是巨大的買方市場消費意識及觀念不成熟，或者說是不成型，巨大的買方市場變成了巨大的潛在買方市場，有待于賣方市場的進一步拉動買方市場的需求欲望。在中國保健品市場上，保健品的銷售，賣的不是質量、不是功效，也不是產(chǎn)品自身所帶的其他特性，中國保健品賣的就是一張嘴。為什么這樣說呢，因為巨大的買方市場的保健觀念和意識是潛在的，需要保健品賣方市場的訴求及提示。所以說，保健品賣方市場想達到一個良好的銷售成績，必須加以宣傳，以此來提示消費者“你有這樣、或那樣的保健需求”，從而達到消費者的購買。所以，保健品銷售賣得就是一張嘴。
經(jīng)歷了保健品行業(yè)的動蕩年月，我們常說廣告是保健品行業(yè)的致命失誤，腦白金正面否認了“廣告致命”這一說辭。不容否認的是，媒體廣告只是宣傳手段中的其一，還有很多種其它形式的宣傳也可以被稱之為“宣傳”，但媒體廣告的好處在于，能夠在短時間內(nèi)，通過一定額度的投資、利用電視電臺或報紙雜志等媒體大面積的起到宣傳作用，它的特點就是“廣”。而現(xiàn)在很多保健品賣方更看好“終端攔截”、“渠道包裝”或“社區(qū)推動”、“講座聯(lián)誼”等直面促銷，實際上這也是一種宣傳形式，只是它與廣告比較起來，具有深度沒有廣度、投資少、可控性高而已，但這也是宣傳的一種。一種產(chǎn)品會有其適合自身的一種宣傳方式，有大量的宣傳資金的廠家，不會放棄強度有力的廣告攻勢、放棄市場鯨吞，去做人海戰(zhàn)術。而沒有宣傳實力的廠家只能以人海戰(zhàn)術、深度錐面宣傳來做市場蠶食。
我們說“保健品的銷售沒有廣告是可以的，但沒有宣傳是不可能的”。所以，每一種保健品的銷售，重中之重的就是要解決好宣傳方式的問題。
筆者在《終端三級跳：渠道、促銷、服務》一文中提到過：一種產(chǎn)品必定要有其符合自身條件的宣傳方式，否則就是巷子里的酒。無論是廣告產(chǎn)品也好、還是終端攔截產(chǎn)品也罷。只有更好的解決了自身宣傳工作，才能在銷售上出現(xiàn)神來之筆。而很多廣告產(chǎn)品之所以虧損，實際上不是“做廣告”本身的錯誤，而在執(zhí)行廣告宣傳的過程中存在錯誤：比如，廣告投入是否有節(jié)奏性，是否全面的考慮到了消費者的置后期，消費者人群定位與媒體、時間等是否切合等等。如果說廣告是一門藝術的話，首先它應該是一門應用性藝術。不能很好的掌握應用技巧，廣告真就成了策劃大師們手中的“藝術”了。而很多廣告產(chǎn)品之所以失敗，與市場競爭、顧客成熟度不無關系，更為重要的因素是操作者自身就沒有很好的把握住廣告的應用技巧。
再者，終端攔截類保健品。如果可以將促銷、陳列、包裝都看作是產(chǎn)品的一種宣傳方法的話。那么，任何產(chǎn)品的終端宣傳方法都存在“對與否”。否則，促銷、陳列也不會成為銷售經(jīng)理們?nèi)諒鸵蝗铡⒛陱鸵荒甑陌割^工作重點。
這只是一種產(chǎn)品在銷售過程中比較單純的宣傳方式與銷售關系的陳述，那么，當一種產(chǎn)品需要面對另一種產(chǎn)品，或者我們說一種產(chǎn)品要打敗另一種產(chǎn)品的時候，宣傳方式中就要隨帶更多的技術。畢竟任何一種產(chǎn)品都不是靜靜地躺在貨架上，做靜態(tài)銷售。這也是KS卵磷脂需要面臨的第一大問題。不能打敗國外洋垃圾，就沒有立足之地。
“更大幅度的突破銷量并締造出一個適合的營銷模式”是KS卵磷脂公司的課題要求，而筆者認為，這一切都需要建立在“更好的賦予KS卵磷脂的一種有效的宣傳方式”基礎上。
毋庸置疑，提高產(chǎn)品的銷售量，最核心的問題就是優(yōu)化產(chǎn)品的宣傳方式。我們回想一下：跑店要按照嚴格的路線，為什么？是為了最大化的實現(xiàn)業(yè)代的每一天的工作量。拜訪客戶的內(nèi)容有哪些？陳列管理、庫存、前期銷量、競品信息等等。這一切工作，都要建立在“產(chǎn)品每一天都在銷售、都在動銷”。如果，你的產(chǎn)品三年也賣不出去一盒，那么這些跑店工作、客戶拜訪工作還有什么意義？
有人說，銷售部是整個公司的火車頭，銷售工作停止不前，生產(chǎn)部門、財務部門、后勤部門就不能運行。實際上，產(chǎn)品在銷售的過程中，“產(chǎn)品宣傳”工作也是銷售的火車頭，宣傳工作停止不前，一切的理貨、庫存、結款等工作都毫無意義。我們可以說，銷售工作的核心，是建立在“把酒搬到巷子口”上的。 由教授來說，還是由老頭來說？
KS卵磷脂一貫的產(chǎn)品宣傳，都是建立在終端導購上。而在沒有終端導購員的店中，KS卵磷脂肯定“賣不過”國外的卵磷脂產(chǎn)品，甚至有的店一盒也不賣。30個促銷員成了KS卵磷脂唯一的宣傳途徑。
筆者與廠家進行接觸的時候，聽了廠家何教授的一堂產(chǎn)品知識講座。給筆者策動“推拉銷售模式”帶來了最原始的策劃動力。
何先生是KS保健的總經(jīng)理，同時也是國家科研單位的一名教授，他的產(chǎn)品知識講座滲透著《卵磷脂營養(yǎng)與人體健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有據(jù)。每一位聽過何教授講課的人，都會對卵磷脂營養(yǎng)有一個全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠實消費者都是來自何教授的講座。
何先生也要求KS卵磷脂的30名促銷員，掌握卵磷脂營養(yǎng)的全面知識，并充分運用到促銷工作中去。換句話說，何教授要求他的30名促銷員，必須象他一樣在終端上開展一次促銷，就象開展一次知識講座一樣。
在接手KS卵磷脂課題時，筆者經(jīng)常的想：“30個促銷員到底能產(chǎn)生多少銷售量？”實際情況是這樣的，促銷員萬般不適合這種填鴨式的促銷形式，讓她們在渠道中象教授一樣講座，往往成了“邯鄲學步”，別人的步?jīng)]有學會，自己以前的步還忘了怎么走，到頭來連走步都不會了。當然，事實上是沒有這么嚴重的，只是在實際促銷過程中，的確存在邯鄲學步的成分，也很大程度的影響了促銷業(yè)績。
我給KS卵磷脂講了一個小故事：
中國著名的基因學家楊教授，在中國醫(yī)科大學做了一場《基因破譯，人類可望延長壽命180歲》的報告，贏得在場醫(yī)學界人士的好評與認可。校園里一名拾垃圾的老頭在窗外癡癡的聽完了楊教授的講課后，逢人便說：“再過幾十年，我們就可以活到180歲啦！”。大家用很奇怪的眼神看著這個老頭，紛紛躲避相讓。
我們相信，如果把那些不相信拾垃圾老頭說的話的人集中起來，讓楊教授給大家講一講，基因破譯，人類為什么能活到180歲，結果可能是大家會深信不疑。
同樣是一句話，由誰來說就決定了這句話的可信度，而何教授與促銷員之間的關系更雷同于這個小故事。對于這個小故事的寓意，促銷員們更能夠體會到深層的意義。
締造KS營銷模式的核心思想就是從這個小故事當中演繹出來的。何教授一直以來都對自己的知識營銷能力深信不疑，而事實上也的確如此。那么在締造營銷模式方面，筆者將為KS卵磷脂保留了這種能力，并以這種能力為核心，不斷的借助外力來迎合這種能力。
所以，在終端上的渠道促銷，筆者要求KS卵磷脂的促銷員，拋棄以前那種“知識營銷”的手段。“在哪個山頭唱哪段歌”，消費者走進百貨公司就是想了解每個產(chǎn)品的價格、劑量、功效能產(chǎn)品淺層的信息，而KS卵磷脂的促銷員大談特談卵磷脂的生理作用、營養(yǎng)功效則有悖消費者心理和顧客需求，而競品的促銷員能夠抓住顧客心理及需求，從最淺層的促銷角度入手，對價格、包裝、病例、療效進行引導式促銷，銷售結果肯定不大一樣。
筆者要求KS卵磷脂的促銷員以更通俗的手段進行促銷，除了上述競品采用的手法之外，更要求促銷員在促銷的過程中，抱有“兩種利潤”的促銷觀念：每進行一次促銷，除了推銷產(chǎn)品成功，獲得的銷售利潤之外，將顧客資源（或者說是顧客名單）也看做是另一種利潤。
通俗一點說，這就是KS卵磷脂的“推拉營銷模式”最核心的內(nèi)容，其步驟包括：
1、利用促銷員更大的接觸面來順利的完成第一次促銷，并獲得準確的顧客名單；
2、利用何教授的“知識營銷力”為第二次促銷，并獲得顧客的再次購買；
3、重點對再次購買的顧客進行培養(yǎng)，并獲得忠實顧客；
4、利用忠實顧客的真實服用體會，做“以老帶新”（以老顧客帶動新顧客）的促銷。 怎樣將老頭的聽眾拉到教授的面前
如果KS卵磷脂公司能夠順利的完成這四步走，并且在營銷方面進行更深的提煉、精煉，并通過長此以往的營運，使之更加流暢、更加熟練。那么，KS保健公司就能真正掌握這種模式了。后來，我為這種營銷模式，起了一個形象的名字就是“推拉營銷模式”。
而KS卵磷脂的推拉模式，最關鍵的環(huán)節(jié)是：
1、促銷員能不能順利的完成第一次促銷、能不能順利的獲得顧客資源（名單）？
2、何教授的講座促銷力是不容置疑的。
3、而培養(yǎng)忠實顧客的成功與否，很大程度是建立在何教授的促銷力上的，這一點也不成問題。
4、“以老帶新”的促銷手段完全可以嫁接在“聯(lián)誼會促銷”、“講座促銷”、“義診促銷”等形式上，這一點的核心要素已經(jīng)成立（何教授的知識營銷力），主要是在實際操作中，確定其中的一種更適合KS卵磷脂公司的資源即可。
從人員操作的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“促銷員將產(chǎn)品推出去”、“何教授將顧客拉回來”；而從操作手段的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“服務營銷將產(chǎn)品推出去”、“知識營銷將顧客拉回來”。
“知其然，更知其所以然”，是保健品知識營銷的關鍵要素。越來越多的保健品消費者逐漸趨于理性化消費，很多消費者知道一種保健品的功效之外，也更想知道這種保健品為什么能有這樣的功效。“推拉模式”的思路中，也明確的指出：消費者的購買權益中，有獲得產(chǎn)品的權利，更有獲得知識的權利。而往往知識營銷的目的就是要讓消費者們“知其一、更知其二”，不過這種知識營銷往往需要一種更貼切的載體，這種載體最適合不過的就是“服務營銷”手段了。不過雖然筆者要以“服務營銷”為模式載體，但落到實處仍需要面對這樣的問題：“促銷員能不能順利的完成第一次促銷”？“能不能順利的獲得顧客資源（名單）”？
關于“促銷員能不能順利的完成第一次促銷”的這個問題，筆者在此不另述。因為一來這個問題不是推拉模式的主要問題，二來中國營銷傳播網(wǎng)很多文章在表述這個問題，請見筆者在本網(wǎng)站的另兩篇文章《終端促銷，突破口在哪里？ 》、《單店導購促銷銷量提升幾點談 》。
“能不能順利的獲得顧客名單”，這是一個主要的問題，而很多廠家也要求促銷員記錄顧客名單，并定期上交。筆者長期管理促銷員工作的經(jīng)驗說明，促銷員收集顧客名單是一項很艱難的工作，一個方面是顧客不愿意主動的留下家庭住址、電話號碼等私人信息，另一個方面在公司沒有任何支持的情況下，收集顧客名單的工作對于促銷員們來說難度很大，往往這一指令變成了一紙空談：上面交代下來，而下面卻不執(zhí)行或推三阻四，實在逃脫不了懲罰了干脆就編造一些假名單，促銷員的借口往往是“顧客自己不愿意留下真實名單，這些都是顧客自己提供的，我們哪知真假？”。
事實也的確如此，筆者經(jīng)常被商超里的促銷員拉住，買完了商品還要留聯(lián)系電話，而筆者對于任何填寫、郵寄的購買回執(zhí)都毫無興趣。相信大多數(shù)消費者都是如此吧。
所以可以說，獲得顧客名單是一項復雜的系統(tǒng)工程。單純的依賴促銷員環(huán)節(jié)確實“勢單力薄”。為了締造KS卵磷脂推拉營銷模式的開門紅，以確保在增加渠道促銷力的基礎上，能夠更有效的促進顧客名單收集工作，筆者設計了另一套方案《三三大禮》。
《三三大禮》方案的本身實際上并無神秘或奇效可言，只是簡單的買贈活動而已： 單 位 贈 送 項 目買一盒 《卵磷脂營養(yǎng)應用》健康書籍一本買兩盒 一次指定醫(yī)院的B超一次買三盒 美國鈣液體一瓶買四盒 美國液體鈣一瓶、B超一次
從實際效果的檢驗情況來看，當時買兩盒或四盒的消費者占了大多數(shù)。我們找了北京五家小醫(yī)院，合作醫(yī)院的地理位置大體分布在北京的東南西北中方向，我們提前與合作醫(yī)院進行了“集體B超價格優(yōu)惠”的談判，而且采取了醫(yī)院《體測表》直接加蓋紅章發(fā)到消費者手中的辦法，憑醫(yī)院回收《體檢表》數(shù)量進行結算。促銷員用一式兩聯(lián)的醫(yī)院正規(guī)體檢測表格讓顧客填寫，其中有“姓名、年齡、家庭住址、電話號碼”等重要顧客信息項目。
如此一來，消費者留下的個人信息真實性幾乎是100%，只有個別的老年人對“家庭住址、郵政編碼”等項填寫（記憶）不全。
我記得在大學的時候，老師說句這樣的一句話：“方案沒有嚴格的好壞之分，它需要以執(zhí)行情況加以衡量，一個出色的方案畢竟要有人去執(zhí)行、并能夠執(zhí)行”。
就象KS卵磷脂的《三三大禮》一樣，簡簡單單的方案還需要細心到位的執(zhí)行，可執(zhí)行的方案沒有好壞區(qū)分，也不是放在案頭上來評估的，而是用于拿來執(zhí)行的。“能執(zhí)行、并且能夠更好的去執(zhí)行”，是筆者信奉可執(zhí)行方案好壞的唯一標準。筆者更是如此要求KS卵磷脂的《三三大禮》的。
在《三三大禮》出爐前，我們就一直從理論的角度充分認證“收集名單”的可行性，一方面這如同病歷般的體檢表是醫(yī)院出具的，另一方面顧客免費體檢的唯一憑證就是這張表，道理上說任何顧客也沒有“造假”的必要和可能性。我們也充分對自己的消費者進行了調查，事實證明我們的思路是正確的。
再者，欲順勢將這種“收集名單”的手段合并成促銷手段，就必須打出“商醫(yī)聯(lián)合”的服務旗幟。另一方面，將這種“商醫(yī)聯(lián)合”的服務手段，搬到人山人海的大型商超去，是一種不多見的方法。這種少見的促銷方法由于有醫(yī)院的參與，加大了商超方的支持，而醫(yī)院不但以集體體檢獲得了經(jīng)濟效益，同時也獲得了一定的社會效益，KS卵磷脂公司的效益更不用多言，這是一個廠家、商超、醫(yī)院、顧客四方受益的方案，也注定了它的成功執(zhí)行。
另一個獎品我們也是采取了合作方式進行的，就是請美國液體鈣的廠家工作人員進駐各大商超當場發(fā)放，我們每天進行一次結算。
可以說《三三大禮》的大多數(shù)成本是可控的，而且都是一些“硬碰硬”的成本，沒有銷售就沒有成本。
這是我們解決KS卵磷脂促銷員“推銷不力”、“顧客名單收集障礙”的思路。從產(chǎn)品本身而言，比之國外的卵磷脂產(chǎn)品除了KS卵磷脂的價格高一些之外，最有利的方面就是效果顯著，用何教授的話說是“就怕顧客不買，買了之后不怕顧客不再買”。
事實上KS卵磷脂的功效也的確這么好，不過知識營銷還沒有在KS保健公司“推拉營銷模式”中上演，真正的知識營銷是用在《三三大禮》之后的。KS卵磷脂公司為每一位消費者印制了《KS保健快訊》，主要是一些中來年人養(yǎng)生保健的小常識、小技巧，并攙雜著產(chǎn)品知識，最主要的一點是，我們用《KS保健快訊》為何教授的講座在做“廣告”，定期舉行一些《KS保健快訊》上的知識講座及延伸服務（免費）。
《KS保健快訊》是通過郵寄的方式向消費者傳遞的，而且我們?yōu)轭櫩褪状蝹鬟f《KS保健快訊》時，都加郵了一張祝福賀卡。我們覺得電話通訊對于每一名消費者來說，都有唐突及騷擾的成份，而一封問候信及賀卡，則不但絲毫沒有唐突騷擾的成份，反而有一種特別溫馨的感覺，甚至對顧客來說是一個意外的驚喜。
關鍵詞：微博，品牌宣傳，硬廣告，客戶服務，網(wǎng)絡推廣
一 微博的發(fā)展現(xiàn)狀
微博興起到現(xiàn)在已經(jīng)有六年，它的迅速發(fā)展受到了各界人士的熱切關注。但到現(xiàn)今為止，關于微博的研究還不夠深入和系統(tǒng)，大多數(shù)還停留在基礎分析和探討的階段，因為微博仍在快速發(fā)展中。
學術界有對微博進行各類探討。包括微博客興起的原因分析、微博客的使用體驗、微博客的未來發(fā)展模式、微博客的盈利方式、商業(yè)價值探討。美國伊利諾伊香檳分校的教授和其他四位學者發(fā)表過相關文章，認為微博客會是實現(xiàn)應用程序革新，新一代網(wǎng)絡分享和互動的第一步。國內(nèi)對微博客較有代表性的研究結果是廈門大學新聞傳播學院的陳梁副教授2009年在新媒體傳播年會的發(fā)言《微博客與社會信息傳播方式的演變》，以及方冰學者于第六屆亞達地區(qū)媒體與科技社會發(fā)展研討會上的發(fā)言《微博客的把關問題及其對策》。㈠他們將微博客作為新興的媒體工具，探討對微博客的管理和輿論監(jiān)督。
商界對商機的嗅覺總是最靈敏的。Twitter面世以來，商界、IT界和傳媒界對它密切關注。據(jù)流量監(jiān)測公司compete 統(tǒng)計，2008年11月twitter獨立訪客量有350萬，用戶重復訪問率高達50%以上。人氣和眼球的聚集往往蘊含著也代表著巨大的營銷力，曾經(jīng)facebook欲以5億美元收購twitter但遭到拒絕。在國內(nèi)，微博同樣備受商業(yè)人士的關注。2011年中國舉辦了首屆微博營銷大會，一百多家企業(yè)在廈門共同探討微博營銷的新模式，交流微博營銷理念，分享經(jīng)驗并預測微博營銷的發(fā)展趨勢。
二 企業(yè)品牌推廣
微博客是一個自由選擇和交流信息的平臺，它的即時性和分享性能夠讓一個消息迅速傳遍有相同興趣愛好的微博客群組以及廣大用戶，而用戶之間的互動性也極強，他們很可能會把自己感興趣的信息轉發(fā)給好友用戶。這也就意味著企業(yè)可以通過微博客的平臺各種品牌文化、新品、活動促銷的信息，以獲得品牌的宣傳效益。
twitter就開發(fā)了"品牌頻道"供企業(yè)在twitter上設置品牌頁面，組建品牌小組，讓企業(yè)通過這一個平臺進行品牌的營銷。比較早入戶twitter的企業(yè)戴爾通過在開設"戴爾經(jīng)銷店"，在不能實現(xiàn)交易的平臺與客戶進行產(chǎn)品信息交流服務從而達到銷售效果，最后短短不到一年的時間竟然獲得上百萬美元的銷售額。
新浪微博也有專門的企業(yè)認證賬戶，認證后的企業(yè)用戶名后加金色"V"，這樣不僅可以保障企業(yè)的權益，還有利于企業(yè)通過微博客這一平臺開展市場、品牌營銷等工作。作為第一批安家新浪微博的企業(yè)之一，凡客意識到微博客營銷改變了傳統(tǒng)的單向傳播營銷方式而轉換為雙向的互動交流，對于先天缺乏客戶體驗的網(wǎng)購企業(yè)而言，微博客無疑是提高客戶體驗的好工具。所以一直以來凡客都是以"平易近人、活躍親切"的形象與粉絲保持長期的互動關系。在官方微博的日常更新和基礎上，凡客還利用名人效應提高微博名氣和吸引粉絲。2010年韓寒主編出版的第一期雜志《獨唱團》由凡客在新浪微博獨家舉辦"秒殺韓寒《獨唱團》"活動，只要成為凡客的新浪微博粉絲，就有機會成功秒殺免費搶先獲得雜志。借助韓寒的名氣，凡客這一活動吸引了新增粉絲2000多人，消息被轉發(fā)4000多次，成為微博的熱門話題。
VANCL品牌管理部負責人李劍雄告訴記者，雖然從目前來看，微博的營銷效果很難評估，但是相應的投入也很少，只要細心經(jīng)營，微博對企業(yè)形象的構建、品牌內(nèi)涵的宣揚的意義不言而喻。
三 及時的客戶服務
通過了解twitter和新浪微博的定義，可以看出微博客還具備了即時通訊特性--信息即時更新。
引用經(jīng)典的一段案例"當喬納森在紐約國際機場等待登機時，通過Twitter寫下了一些疑問，博客發(fā)出10秒后，他竟然收到了美國捷藍航空公司（JetBlue）的郵件，為其問題作出響應。原來捷藍使用掃描工具對Twitter用戶進行實時跟蹤，以發(fā)現(xiàn)解決用戶的問題，如航班延遲或航班取消的信息。"
誰擁有了信息，誰就擁有了商機。Twitter為企業(yè)提供的用戶追蹤服務，縮短企業(yè)對客戶需求的響應時間，這又是信息時代的一個進步。甚至有商家已經(jīng)將微博客作為與顧客交易的平臺。美國的twitter已經(jīng)成為部分顧客訂購快餐的窗口，顧客額只需在快餐的官方twitter帳號下留言，即可獲得送餐服務。
網(wǎng)絡營銷4I原則中的Interests利益原則強調，要站在消費者的角度思考消費者能獲得的利益，從而提供給消費者真正想要的東西。對于微博客，這是客戶服務成功的必備因素。
四 微博硬廣告
網(wǎng)絡硬廣告可以說是營銷中最常用的武器，因為硬廣告目的性最強，表現(xiàn)方式也最直接，效果也最顯著。微博客擁有龐大的用戶量、頻繁的曝光率，而且還有不斷上升的趨勢，其巨大的硬廣告價值不言而喻。
Twitter的商業(yè)模式一直都是投資人、商務總監(jiān)和產(chǎn)品經(jīng)理們討論的熱門話題。2010年10月，Twitter新CEO在接受美國雜志《廣告時代》采訪時表示，Twitter已經(jīng)"成功破解新型廣告模式的密碼"，除了外界，twitter自身也十分重視廣告這一塊盈利模式。
到2011年底，twitter已經(jīng)有三種廣告產(chǎn)品，分別是"趨勢推廣"、"推廣賬戶"、"廣告推"。Twitter首席營銷官Adam Bain也透露，這三種廣告形式已經(jīng)吸引了2400家Twitter廣告商。
"趨勢推廣"：廣告主購買了熱門話題的討論位置，就可以在熱門話題的最頂端投放廣告。
"趨勢推廣"廣告的突出點是它可以引發(fā)用戶關于品牌的討論，擴大品牌的影響力。"趨勢推廣"的第二大購買商可口可樂，購買的廣告出現(xiàn)次數(shù)高達 8600 萬次，并且用戶參與度高達 6% 。
"推廣賬戶"是一個付費的twitter賬戶，通過twitter的操作運營，該付費用戶可以獲得更高的用戶關注度，即有更多人Follow（跟隨）。
"廣告推"是twitter廣告中盈利率最高，最有威力的產(chǎn)品。它類似于谷歌和百度的競價推廣廣告，主要放在用戶時間線里和搜索相關話題結果的最頂端。
然而，在twitter探索這三種廣告形式的時候，國內(nèi)新浪微博已經(jīng)推出了硬廣告服務。2011年3月，"必勝客領投新浪微博廣告第一單"。新浪微博除了為必勝客換菜單活動設置了專門的迷你主頁，還有主題活動及求關注的企業(yè)賬戶推廣以外，就是在搜索頁和個人微博主頁底部投放與傳統(tǒng)硬廣告無多大區(qū)別的banner（橫幅）廣告。
現(xiàn)在登錄新浪微博也可以在個人微博首頁側欄和底部看到商家投放的硬廣告。
新浪副總裁、微博事業(yè)部總經(jīng)理彭少彬在新浪廣告微博："我們把新浪微博平臺商業(yè)化的規(guī)劃集中在廣告自助和應用增值服務兩方面。新浪微博平臺即將推出廣告自助營銷，提供多元化的廣告模式，開發(fā)者可通過自助營銷系統(tǒng)升級V廣告，系統(tǒng)自動投放廣告。平臺會按照用戶活躍度以及廣告曝光數(shù)為開發(fā)者支付廣告收入。"
參考文獻：
訊：近日，第四屆全球汽車論壇在江城武漢落下帷幕。作為一年一度的行業(yè)最高規(guī)格的論壇，今年的全球汽車論壇再次匯聚了各國政府官員、汽車企業(yè)高管、零部件及商高層，以及汽車、經(jīng)濟、金融領域的專家等行業(yè)人士。而媒體自然也再次成為這次論壇上的一個重要角色，尤其是微信、微博等新媒體的興起，更是讓今年的論壇多了一些關于新媒體、營銷等話題的探討。
汽車產(chǎn)業(yè)轉型期機遇與挑戰(zhàn)并存
在過去15年間，東盟地區(qū)已經(jīng)成為重要的汽車生產(chǎn)中心，在滿足國內(nèi)需求的同時，汽車出口也在飛速增長。但互聯(lián)網(wǎng)、智能技術的發(fā)展使得傳統(tǒng)汽車業(yè)加速轉型，會上甚至有人提出2030年汽車的智能化會自動調節(jié)行駛速度，最終實現(xiàn)無人駕駛。汽車行業(yè)智能化的進程，同時也在影響與汽車行業(yè)息息相關的新媒體模式轉變，朝著社會化、移動化的方向以適應消費者獲取資訊行為的變化。借用東風汽車公司總經(jīng)理朱福壽的話來說，“這個戰(zhàn)略機遇期里，對于我們的汽車產(chǎn)業(yè)、汽車企業(yè)以及汽車品牌而言，并不都是機遇。選對了，就是機遇；選錯了，就會被淘汰。”
綜觀當今車市，消費者對于整個汽車行業(yè)的發(fā)展有著越來越大的決定權，汽車產(chǎn)品的開發(fā)和服務滿意與否，最終的評價權還是掌握在消費者手中。因此，汽車品牌都在消費者行為分析和數(shù)據(jù)研究上下足了功夫，采用創(chuàng)新的營銷方式以迎合消費者的“口味”，期望洞察消費者的心理從而實現(xiàn)效益最大化。
新營銷浪潮沖擊傳統(tǒng)營銷模式
近兩年，網(wǎng)絡電商已頗具規(guī)模，一些汽車企業(yè)也順應這股風潮，嘗試在網(wǎng)絡平臺上進行汽車銷售。
如今，汽車電商的概念再度升級，從單純的網(wǎng)絡銷售進一步結合線下的4S服務，讓消費者簡單購物的同時獲得品質保障。并且，電商平臺的分享評價功能，對眾多想要購車的消費者來說有著極大的吸引力。有效的購買信息也對汽車企業(yè)精準的數(shù)據(jù)營銷，消費者定位，帶來更多可能性。但汽車電商O2O的模式也并非無懈可擊，作為新興的銷售模式，汽車電商的發(fā)展目前還處于一個起步的階段。線下的服務汽車經(jīng)銷商一定是熟門熟路，建立了成熟的商業(yè)模式，而線上只是摸索階段，還沒有完整的商業(yè)模型。因此，平臺的選擇就顯得尤為重要。而汽車與快消、食品行業(yè)有著本質的不同，行業(yè)的垂直性、專業(yè)性更強，以傳統(tǒng)電商的銷售模式顯然還有所欠缺。但無可厚非，汽車電商O2O模式的發(fā)展仍然擁有著強大的潛力，對中國自主品牌汽車的發(fā)展也是一個寶貴的機遇。
內(nèi)外制衡迎戰(zhàn)高平臺營銷
中國自主品牌車企正在逐漸由大向強轉變，從而帶動中國汽車業(yè)的整體走向。但目前還是有一些困境需要面對，中國機械工業(yè)聯(lián)合會會長王瑞祥在論壇中提到，“我國汽車業(yè)的自主創(chuàng)新能力還不強，產(chǎn)業(yè)鏈還不夠完善，特別是核心零部件的產(chǎn)業(yè)基礎應該說還相對比較薄弱，產(chǎn)業(yè)和市場發(fā)展與資源、能源、交通、環(huán)境等深層次的矛盾相對突出。”因此，中國車企的發(fā)展需要在高速沖刺和可持續(xù)發(fā)展中找到平衡點。但中國汽車企業(yè)也正面臨最好的發(fā)展機會——全球汽車行業(yè)的融合趨勢。
中國汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車發(fā)展的重要組成部分，面對全球化的浪潮，可以站在更高的平臺上，與世界強企合作互補資源。商務部對外投資和經(jīng)濟合作司的陳林也給出了他的看法，“走出去是一個循序漸進的過程，在這一過程中，企業(yè)要加強自身準備，制定清晰明確的戰(zhàn)略目標，前瞻性的發(fā)展規(guī)劃，切合自身條件量身定做的實施策略。在制衡內(nèi)部發(fā)展和外部高平臺合作的過程中，不斷有更多新的技術、新的銷售模式、新的創(chuàng)意被激發(fā)，為應對趨勢的變化，汽車媒體也在轉型中摸索，憑借自身的資源和經(jīng)驗，幫助中國自主品牌更好地走出去，應對更多的挑戰(zhàn)。”(來源：《深圳晚報》）
[關鍵詞]貨運 傳統(tǒng)營銷模式 現(xiàn)代營銷模式
一、貨代企業(yè)營銷模式分析
經(jīng)過長期的發(fā)展，貨代企業(yè)已經(jīng)初步形成了自己的發(fā)展模式。然而，由于目前貨代企業(yè)面臨著國際環(huán)境多變、政策調整、企業(yè)經(jīng)營地域性強、外企的不斷威脅、缺乏行業(yè)自律、對外形象不佳等外部因素的嚴重挑戰(zhàn)。與此同時，治理規(guī)范化程度低，規(guī)模小、抗風險能力低，傳統(tǒng)經(jīng)營模式根深蒂固，缺乏長遠規(guī)劃、品牌弱，人才培養(yǎng)難、流失率高，對出口企業(yè)依靠性高等內(nèi)部因素的影響也使得貨代企業(yè)的處境雪上加霜。如何在變化的環(huán)境中生存以致發(fā)展壯大，變革傳統(tǒng)貨代企業(yè)的市場營銷模式，成為貨代企業(yè)目前面臨的一個重要問題。
市場營銷作為國際貨運企業(yè)業(yè)務流程的第一個環(huán)節(jié)，直接關系到能否把本企業(yè)推銷出去，使客戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，因此，營銷在企業(yè)的運作中起著關鍵的作用。隨著市場競爭的不斷激烈，客戶對貨代企業(yè)的要求越來越高，營銷模式也變得更加重要。然而，目前很多貨代企業(yè)的營銷模式卻不能適應市場的不斷變化，依舊采用傳統(tǒng)的營模式，致使很多的客戶流失，甚至最后倒閉，因此，貨代企業(yè)應該緊隨時代的步伐，將傳統(tǒng)的營銷模式轉變?yōu)檫m應市場需要的現(xiàn)代營銷模式
二、貨代企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式及其弊端
貨代企業(yè)大都采用傳統(tǒng)的營銷模式，比如：個體型營銷模式、關系型營銷模式等等。在這里介紹一下企業(yè)采取傳統(tǒng)營銷模式并對其弊端進行分析。
1.關系型營銷模式。關系型營銷模式，就是把營銷活動看成是企業(yè)與顧客、供應商、分銷商、競爭者、政府機關及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系。這種營銷的特點就是營銷人員主要依靠與客戶之間的良好私人關系等方式獲取訂單，而不是依靠專業(yè)的服務和可靠的增值方案。對關系營銷的不正當?shù)睦斫鈺o企業(yè)帶來損失。提到關系，有相當一部分人立即就與“拉關系、走后門”聯(lián)系在一起，認為關系市場營銷就是通過“拉關系，走后門”來進行營銷活動。因此他們打著關系營銷的旗號滿足自己的物質需求。比如說，當有幾個客戶都需要艙位時，那么手中有艙位控制權的人，就有可能為了謀取個人的利益，從而可能以較低的價格把艙位“賣給”與自己關系好的客戶，這樣做就會損失客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)在客戶心中的形象。更有那些不法的經(jīng)營以此為借口進行行賄活動，擾亂市場秩序。這樣的關系不僅不能貨代企業(yè)帶來效益，而且會成為企業(yè)的負擔，使企業(yè)過分的依賴這種金錢買來的不正當渠道，使企業(yè)失去斗志。
另外，關系營銷還具有可變性。關系營銷依賴的是人與人之間的信任和合作。然而，人的思想具有不穩(wěn)定性，受情緒的影響較大。往往有這樣的情況發(fā)生，一個很好的合作伙伴，在一夜之間結束了和企業(yè)的合作。而這種合作關系的破裂原因又往往是企業(yè)所不知道的。當企業(yè)的某個營銷人員辭職時，他也會帶走一部分他的“關系”， 從而造成企業(yè)客戶的流失。
2.個體型營銷模式。個體型營銷模式是指營銷人員獨自去去開發(fā)客戶、開發(fā)市場。對于一些小客戶，單個營銷人員還可以應付，但當遇到大的客戶是，就會出現(xiàn)心有余而力不足的現(xiàn)象，這樣就會造成很多客戶資源的流失。特別是目前，我國貨代行業(yè)競爭加劇，其激烈程度已絕不是10年前，20年前的水平。一方面，我國具有一定規(guī)模的民營國際貨代的崛起已經(jīng)沖擊了貨代市場中那些規(guī)模大、資格老的企業(yè)。而外資船公司和貨代進入我國貨代市場則使中國貨代面臨著更殘酷的競爭。 因此當前對于一個合格的貨代營銷人員的定義已遠不是“會攬貨，會發(fā)傳真，能看懂船期運價表”之類的簡單重復勞動。更為重要的是，貨代營銷人員的素質的高低，已成為影響貨代企業(yè)利潤的一個重要因素。營銷人員的素質包括業(yè)務熟練度，人際關系處理能力，承受壓力等能力。
3.分散型營銷模式。分散型營銷模式是指各個營銷網(wǎng)點之間相互獨立，分散，成點狀分布，擁有各自自己的市場。這樣的話，各個網(wǎng)點之間的資源和信息就不能共享，不能形成一個完善的網(wǎng)絡。
三、貨代營銷模式的變革
由于市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)面臨的競爭壓力也不斷變化，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠使貨代企業(yè)得到更好的發(fā)展。因此貨代企業(yè)必須變革傳統(tǒng)的營銷模式，建立健全的營銷體系。
1.關系型營銷轉變?yōu)閷I(yè)型營銷。大多數(shù)貨代企業(yè)的客戶管理都不甚規(guī)范，眾多客戶都掌握在業(yè)務員手中，一個核心營銷人員的跳槽就可以帶走企業(yè)眾多客戶。有時某個業(yè)務員不在，他負責的客戶就很難及時與進行業(yè)務往來，其他的人員接手客戶的過程會很不方便。所以常常給客戶造成關心不夠、重視不夠的印象，客戶資源流失是常見現(xiàn)象。針對關系型的營銷模式的不足，可以采取專業(yè)型營銷模式。專業(yè)型營銷模式是指營銷人員憑借科學、完善的服務系統(tǒng)和增值方案獲取客戶的訂單。專業(yè)化的營銷可以使企業(yè)的服務能夠符合客戶個性化、專業(yè)化的要求，從而使客戶的滿意度提高。當然，關系型營銷轉變?yōu)閷I(yè)型營銷的同時，并不否定關系型營銷，只是專業(yè)型營銷更能夠適應市場的需要，因此，將建立以專業(yè)營銷為主，關系營銷為輔的營銷體系。
2.個體型營銷轉變?yōu)閳F隊型營銷。個體型營銷充分的運用了個人的能力，使得個人的能力不斷的被發(fā)掘。然而，隨著貨代企業(yè)不斷地發(fā)展，市場環(huán)境的不斷變化，貨代企業(yè)要想不斷地壯大，就不能把自己的客戶群定為那些貨運量小客戶，而是要努力爭取到一些大客戶。那么，營銷人員在在面對大客戶時，可能由于個人能力或者其他方面的因素就很難獨當一面。因此，貨代企業(yè)有必要在使用個體營銷的同時強化營銷人員的合作意識，在有必要的情況下使用團隊型營銷。團隊型營銷就是要充分運用營銷人員的整體能力，使得每位營銷人員能夠在團隊中各發(fā)所長，這樣，不僅能夠使企業(yè)有足夠的能力應對大的客戶，好可以使營銷人員懂得合作的力量。
3.分散型營銷轉變?yōu)榫W(wǎng)狀型營銷。分散型的營銷使得各個營銷點處在分散的狀態(tài)，營銷點與營銷點之間的資源、信息不能夠的到共享。在一定程度上來說，我們的資源總是有限的，如果分散了我們的力量，我們很可能會什么都不成。網(wǎng)狀型的營銷就是將這些孤立的營銷點鏈接起來，形成一個整體，從而使得信息和資源能夠得到充分的利用。使用網(wǎng)狀營銷模式并不是否定分散型營銷模式，而是將兩種營銷模式相結合，在不同的情況下，使用不同的營銷模式。
參考文獻：
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[3]鄭勛.國際貨代企業(yè)營銷體系的建立和健全.廣州中遠國際貨運有限公司，2008
關鍵詞：數(shù)字油畫;體驗營銷;營銷模式
中圖分類號：F724 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年12月20日
一、數(shù)字油畫產(chǎn)品營銷模式概述
（一）產(chǎn)品營銷模式。所謂產(chǎn)品營銷模式，并不是一種營銷手段或者方式，而是一種體系。為了建立一個鴻溝，目前主要的營銷模式分為兩大主流：一種是市場細分的方法，即通過企業(yè)管理體系的細分延伸歸納出的市場營銷模式;另一種是以客戶價值為核心建立模式來整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合模式。市場細分營銷模式是由企業(yè)建立的一種營銷體系，而整合營銷是一種由客戶建立的營銷體系。在這兩者的基礎上，漸漸衍生出很多更為具體的營銷模式，比如服務營銷、教育營銷、體驗營銷、病毒營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷等。營銷模式的核心是如何實施，把一個良好的營銷計劃到位，以達到最大的營銷效果，是最好的營銷模式。
（二）數(shù)字油畫。DIY數(shù)字油畫也可以稱作數(shù)碼畫，就是把畫作進行分色處理，再以線條加數(shù)字組成填色區(qū)的特殊形式將畫作表現(xiàn)出來。字母組合DIY，是英文Do It Yourself的縮寫，也就是親自動手來操作的意思。自己DIY繪畫，甚至沒有任何繪畫基礎，只要將顏料涂在標記數(shù)字的色彩填充區(qū)，就可以輕松畫出一幅令人稱贊的、逼真雅致的藝術作品。數(shù)字油畫的市場潛力也非常可觀，20世紀50年代，數(shù)字油畫首次出現(xiàn)在美國，后來很快就在法國、德國、意大利等國家掀起一場流行風。數(shù)字油畫的發(fā)明廣泛地激起了人們的繪畫興趣，同時也為那些喜愛繪畫、卻又沒有繪畫基礎的人帶來了驚喜和福音。通過數(shù)字油畫的方式，他們也能輕松親手創(chuàng)作出屬于自己的繪畫作品了。對數(shù)字油畫尤為著迷的當屬歐美朋友，在這里，數(shù)字油畫曾創(chuàng)下了4年賣掉1，500萬套的驚人銷售記錄。此外，數(shù)字繪畫作為一種產(chǎn)品，由于影響的持久和深遠性，儼然已經(jīng)成為一種大眾文化，令人驚訝的是其被載入了包括歐洲和美國在內(nèi)的一些地區(qū)的歷史。現(xiàn)在許多年過半百的老人依然珍藏著兒時由自己親手繪作的數(shù)字油畫作品，他們通過舉辦回憶畫展而相聚一堂，以此來紀念過去的美好時光。
（三）數(shù)字油畫產(chǎn)品營銷模式選擇考慮的因素
1、明確數(shù)字油畫的產(chǎn)品特點。眾所周知，油畫作為一種高雅文化備受文人雅士的喜愛，因此它的裝飾意義不言而喻。隨著現(xiàn)代人們生活水平的提高，對生活品質的追求也在逐步上升，數(shù)字油畫正好滿足了人們這一需求。不僅如此，十字繡的風靡相信大家都深有體會，那么是什么原因讓小小的十字繡擁有了如此之大的魅力呢？原因很簡單，十字繡要求消費者的動手能力很強，要完成一幅作品，不僅僅是包含了操作者的心血和愛心，它更是一種娛樂與創(chuàng)作的完美體驗。而我們今天要分析的產(chǎn)品――數(shù)字油畫，正好也具備了這個特點，因此可見數(shù)字油畫在未來的市場上還是有很大的營銷潛力的。數(shù)字油畫具有極強的動手操作能力，非常適合用來提高消費者的繪畫興趣和動手操作能力。由于作品為親手制作，無論作為禮物贈送他人還是自己保留，對于大學生消費者來說都是一種不錯的選擇。因此，數(shù)字油畫可以采用校園銷售的營銷模式。如何讓數(shù)字油畫產(chǎn)品走入小學校園呢？首先，應該鎖定目標校園，然后與目標校園周邊或校內(nèi)的小商鋪進行合作，與其進行產(chǎn)品的合作洽談。需要詳細地進行產(chǎn)品介紹，展示資料和信息，演示和說明產(chǎn)品的使用方法和功能特色，并且討論合作方式和銷售模式，簽署合作協(xié)議等。在達成合作協(xié)議后，首要模型是非常重要的，從第一個學校開始，雙方必須全力以赴。此外，還需要制作產(chǎn)品的大型噴繪和海報等宣傳產(chǎn)品，并擺放在店內(nèi)外較為顯眼的位置。另外，也可以通過開展數(shù)字油畫競技比賽的方式打開校園市場。與學校合作，在校園內(nèi)分年級開展“數(shù)字油畫大賽”，設置并頒發(fā)一定的獎勵給表現(xiàn)突出的學生。還允許學生、家長參與互動，共同感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，將產(chǎn)品的樂趣傳播給每一個孩子，激發(fā)孩子的興趣，從而激發(fā)更多的購買欲望。此外，與學校進行商定，將數(shù)字油畫產(chǎn)品打造成學校幼兒園的繪畫教學輔助工具，讓更多孩子在簡單有趣的數(shù)字油畫中體驗到動手操作的樂趣，從而獲得更大的銷售量。于大學而言，可與校內(nèi)相關社團合作，開展以數(shù)字油畫為核心的繪畫活動，或者尋找校園。
2、數(shù)字油畫的市場定位。對產(chǎn)品做市場定位，也就是首先要明白產(chǎn)品的目標市場和目標銷售群體，清楚目標顧客的需求，再根據(jù)產(chǎn)品本身的特點選擇適合該產(chǎn)品的營銷模式。與傳統(tǒng)油畫作家的純手作品相比，數(shù)字油畫具有一定的價格優(yōu)勢。因此，可謂是將藝術作品送入了尋常百姓家，即使是普通經(jīng)濟條件的家庭，也是完全能夠負擔得起的。因此，數(shù)字油畫可以選擇人流量較大的場所進行現(xiàn)場銷售的營銷模式。例如，社區(qū)、公園、廣場、步行街和其他旅游景點等人流量較大且與消費人群密切相關的黃金位置。現(xiàn)場銷售一定要做好相關的準備工作，準備現(xiàn)場銷售;其次，為現(xiàn)場演示積極做宣傳。做好現(xiàn)場布置，需要準備帳篷、展示架、噴繪等宣傳品。將畫架擺好進行現(xiàn)場制作，請專業(yè)人員試畫并講解產(chǎn)品的使用方法，同時做好產(chǎn)品宣傳冊的派發(fā)活動。從消費者的角度出發(fā)，給顧客提供選擇數(shù)字油畫系列產(chǎn)品的專業(yè)性幫助服務;最后，開展現(xiàn)場訂購現(xiàn)場銷售。將印有訂貨電話及訂貨網(wǎng)址的產(chǎn)品宣傳手冊，分發(fā)給成功訂購數(shù)字油畫產(chǎn)品的客戶并告知其可享受下次訂貨免費送貨上門以及會員待遇等優(yōu)惠服務。
3、數(shù)字油畫的空間優(yōu)勢。與其他需要占用很大的陳列空間的產(chǎn)品不同，數(shù)字油畫具備節(jié)省陳列空間的優(yōu)勢，可將產(chǎn)品的分類與款式做成畫冊，由消費者根據(jù)畫冊進行挑選產(chǎn)品的方法實現(xiàn)對產(chǎn)品的選擇，因此數(shù)字油畫可以采用無需租賃店面的“店中店”營銷模式。購物中心、新華書店、部門商店、嬰兒用品店、幼兒園兒童的早期教育中心、兒童潛在發(fā)展中心、玩具柜臺、兒童娛樂公園、教學玩具公司、家庭教育中心、公園、照片店、十字銹品店、禮品市場、家居市場等都可以成為“店中店”的合作伙伴。利用合作店鋪的場地陳列出自己的產(chǎn)品，既省去租店成本，又可實現(xiàn)雙贏合作，這樣便大大削減了投資成本。
4、電子商務不容小覷。隨著網(wǎng)絡對人類生活的影響越來越大，電子商務也變得不容小覷。與其他產(chǎn)品相同，數(shù)字油畫也可以采用網(wǎng)店經(jīng)營的網(wǎng)絡營銷模式。省去租賃費，在網(wǎng)上開設一間店鋪，做好宣傳推廣工作，用精美圖片對產(chǎn)品進行詳細說明，吸引那些熱愛藝術、熱衷時尚的消費者前來購買。
二、數(shù)字油畫產(chǎn)品營銷模式存在的問題
通過上文的介紹，數(shù)字油畫當前的主要營銷模式有：現(xiàn)場銷售、校園營銷、店中店營銷、網(wǎng)絡營銷等幾種銷售模式。但以上銷售模式仍然存在一些不足之處。
（一）消費者對產(chǎn)品了解不足，興趣不夠。與市場上那些很受歡迎的裝飾畫相比，一些消費者并不了解自己動手的數(shù)字油畫比其他成品畫作更存在體驗樂趣。他們認為油畫的價格比起裝飾畫的要稍高一些，而且油畫的擺掛對室內(nèi)的裝修風格也有一定的要求。所以部分人群對數(shù)字油畫產(chǎn)品還不夠了解和接受。因此，與流行裝飾畫相比，數(shù)字油畫并不具有價格優(yōu)勢。加之現(xiàn)場銷售對產(chǎn)品的展示程度有限，這就使得現(xiàn)場銷售的營銷模式并不一定能夠足夠吸引起消費者的興趣。
（二）校園推廣存在難度。以開設繪畫比賽的方式進行校園營銷可能并不能使數(shù)字油畫得到學生更深刻的認可，畢竟數(shù)字油畫操作簡單，考驗的繪畫技巧有限。另外，與學校商定將數(shù)字油畫作為繪畫教具具有一定的難度。這就使得校園營銷的模式存在一定的推廣難度。
（三）深入市場有障礙。由于店中店的付店租方比數(shù)字油畫的產(chǎn)品方多出店租的成本且對方除銷售數(shù)字油畫產(chǎn)品外還有自己的經(jīng)營項目，因此這種“店中店”的合作方式具有一定的不穩(wěn)定性。付店租方可能不會投入較多的精力和時間在數(shù)字油畫的銷售方面，這就使得數(shù)字油畫產(chǎn)品難以真正深入消費市場。
（四）網(wǎng)絡營銷競爭壓力大。電子商務異軍突起，網(wǎng)絡營銷的競爭壓力也越來越大。此外，單純通過網(wǎng)絡宣傳畢竟難以讓顧客體驗到親自動手做油畫的真正樂趣。
綜上所述，目前數(shù)字油畫產(chǎn)品的營銷模式具有的最大的共同問題就是無法讓顧客更深切地了解和體驗數(shù)字油畫產(chǎn)品的操作娛樂意義。
三、數(shù)字油畫產(chǎn)品營銷模式發(fā)展對策
為了解決目前數(shù)字油畫產(chǎn)品營銷模式的問題，筆者對此提出的建議是發(fā)展體驗式營銷模式。
（一）體驗式營銷模式，讓消費者充分了解產(chǎn)品，產(chǎn)生濃厚興趣。體驗的成就感很強，通過親身體驗便能夠讓消費者充分了解產(chǎn)品，享受數(shù)字油畫產(chǎn)品帶來的樂趣，所以我們應當在營銷方式中突出產(chǎn)品的體驗。體驗營銷必須注重消費過程中的客戶體驗，深度考慮顧客的消費情況以及在消費過程中的情感需求。顧客的體驗感受來自于經(jīng)歷的消費過程對顧客身心和思想的觸動，所以必須將企業(yè)、品牌以及顧客的生活方式緊密相連，更為充分地賦予顧客個體行動和購買時機所產(chǎn)生的心理感受和社會意義。體驗營銷不僅考慮產(chǎn)品的功能和特性，更注重顧客的需求，尊重顧客在消費產(chǎn)品和服務的經(jīng)歷過程中所獲得的切身體驗感。考慮顧客對于產(chǎn)品相關生活方式的感受與觸動，這也正是體驗營銷者所真正關心的事情。數(shù)字油畫作為一種產(chǎn)品與咖啡無異，重在品，即體驗。那么，作為數(shù)字油畫這種產(chǎn)品的營銷者就要格外注重消費者的體驗。
被賦予文化與體驗意義的數(shù)字油畫不同于一般產(chǎn)品，客人買到的不僅僅是一幅畫，更是一種對生活和藝術的體驗和享受。如果將數(shù)字油畫產(chǎn)品當作普通產(chǎn)品售賣就大大降低了其該有的銷售效果，因此采用開設數(shù)字油畫體驗式店面的營銷模式必定要講究店面裝修的文化涵養(yǎng)。可以將店面裝修成畫室風格，店內(nèi)多懸掛世界名畫作品以及世界著名油畫藝術家的相關作品與簡介，以提高店面的專業(yè)氛圍。也可以根據(jù)具體營銷方向裝修為主題店鋪。店內(nèi)體驗設置也要專業(yè)化，可以采用專業(yè)的畫板模式，讓顧客更深切地體驗作畫的樂趣。當然，這些體驗設施可以根據(jù)當?shù)叵M者的消費水平狀況分設為低、中、高檔的定位。店內(nèi)一定要設置一面裝裱墻，專門用來展示消費者已完成的作品及作者署名。這樣既可以滿足被展示者的“名畫家”、“名畫作”自豪感，促成再次消費，也能激發(fā)參觀者的繪畫動力，提高成交量。對店鋪的服務人員也有相對較高的要求。需要店員深度熟知數(shù)字油畫的相關知識背景和操作技巧。此外，耐心是衡量素養(yǎng)更為關鍵的標準。
（二）體驗營銷，通過顧客口碑相傳解決推廣問題
1、現(xiàn)場示范。客人都會有好奇心，從顧客邁進體驗式營銷店鋪的第一步起，就一定會想看看數(shù)字油畫究竟是怎樣的繪制過程。因此，由專業(yè)人員在店里進行示范繪制，往往會更大程度地引發(fā)大家的興趣。一幅即將完成的作品可以讓客戶看到成品創(chuàng)作的大體效果，從而激發(fā)顧客想要親身嘗試創(chuàng)作的欲望。通過這種現(xiàn)場示范的方式，讓顧客切切實實、完完整整的看到數(shù)字油畫最專業(yè)的完成過程，從而加深對數(shù)字油畫的了解，親自體驗時更多一份樂趣。
2、陪客作畫。店內(nèi)服務人員陪客人耐心地一筆一筆的畫出幾個色塊，展現(xiàn)店內(nèi)服務人員真誠熱情的服務態(tài)度，真正打動客戶，讓客人感到被重視，從而激發(fā)報答的購買動機。
3、代客繪制成品、代客裝裱、代客送畫服務。由于存在一些沒有時間作畫但又想送一幅手繪油畫送給朋友表達心意的潛在客戶，體驗式店鋪就可據(jù)此增設一項為客戶提供繪制成品的服務。因此，需要為此擬定一份代客繪畫的工費計算表格。此外，許多客人有著將自己繪制的成品裝裱起來的需求，但又礙于外面請人裝裱的價格較為昂貴，體驗式店鋪可以利用與提供裝裱的地方達成長期合作的優(yōu)勢，收取客戶小額的裝裱費來實現(xiàn)代客裝裱。還可以作為促銷服務免費送出。另外，很多客人在送畫選擇方面拿不定主意，店鋪人員就可以根據(jù)其贈送對象、喜好等為其提供一些專業(yè)意見，快速為顧客推薦合適的畫作。
4、教客人小孩畫畫。抓住小孩子天真活潑愛動手的性格特點，做到充分吸引小孩，使他們畫了就不想走。培養(yǎng)孩子繪畫興趣，與家長進行溝通，從而吸引家長常常帶小孩來光臨。可以教家長如何與孩子一起來完成作品，增進家長與小孩的溝通。
（三）體驗式店面引領時尚。咖啡DIY體驗會館、巧克力DIY體驗會館、烘焙DIY體驗會館等已然成為年輕人的一種消費新時尚，我們將傳統(tǒng)的數(shù)字油畫產(chǎn)品銷售式店面徹底改成體驗式店面，打造現(xiàn)代化時代的消費新潮流。
體驗式店鋪的具體經(jīng)營模式大致分為兩類：一是單純的產(chǎn)品銷售，即顧客將購買的產(chǎn)品拿回家體驗完成或者直接購買成品;二是店內(nèi)提供更專業(yè)且舒適優(yōu)雅的繪畫環(huán)境以及貼身服務，顧客在店內(nèi)的體驗時間作為收費標準，這也是體驗式店鋪最主要的經(jīng)營模式。如同咖啡店及其他休閑場所，體驗式店鋪將會成為一種新的休閑娛樂、消遣時間的時尚場所。
（四）線上線下結合經(jīng)營，從容面對電商壓力。網(wǎng)絡時代的到來，需要我們緊緊把握好每一個可能利用的網(wǎng)絡時機。顧客在消費水平日漸提高的過程中，越來越重視消費過程中對情感體驗的追求。這就要求不僅要從顧客理性的角度線下消費的方式開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要和線上交流的必要性。因此，體驗式營銷模式還需注意線上營銷與線下營銷相結合的方式，在線支付方便生活。此外，通過電子網(wǎng)絡方式建立客戶檔案，記錄客戶的詳細信息，特別是生日等有紀念意義的特殊日子，除了給客戶發(fā)送祝福信息外，還要通知他當天可以享受打折優(yōu)惠等。可以為客戶在網(wǎng)上建立交友俱樂部，在線進行對數(shù)字畫的興趣交流和交友活動，同時邀請新老客戶參加，培養(yǎng)一批接一批的繪畫愛好者，給新加入的客人一個亮點。
主要參考文獻：
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關鍵詞：大數(shù)據(jù)時代；營銷模式；創(chuàng)新
前言
信息技術和網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展，進一步催生了大數(shù)據(jù)時代的到來，對我國社會發(fā)展、高校教育改革、人民生活方式等方面產(chǎn)生了至關重要的影響，現(xiàn)階段，我國正處于社會主義改革的攻堅階段，社會主義現(xiàn)代化發(fā)展的各項事業(yè)正在如火如荼地建設之中，特別是在大數(shù)據(jù)時代的影響之下企業(yè)要加強自身的改革創(chuàng)新，并將此作為目前企業(yè)轉型升級的重要任務。近年來，在大數(shù)據(jù)的沖擊之下，企業(yè)傳統(tǒng)化的營銷發(fā)展進程舉步維艱，對此，企業(yè)的營銷工作應以大數(shù)據(jù)時代為發(fā)展背景，對營銷數(shù)據(jù)、消費分析、組合資料進行優(yōu)化配置，通過各項資源的高效整合加快企業(yè)營銷工作的數(shù)字化發(fā)展進程，降低企業(yè)的營銷成本，以最小的投入實現(xiàn)企業(yè)營銷效益的最大化。由此可見，在大數(shù)據(jù)時代之下對企業(yè)營銷模式進行創(chuàng)新研究則顯得至關重要。
1大數(shù)據(jù)的概述
大數(shù)據(jù)以信息網(wǎng)絡技術和信息科學技術為基礎，通過多元化的數(shù)據(jù)、信息、資料搜集方式將各項內(nèi)容進行有效整合，進而組成信息龐大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。從技術層面來說，大數(shù)據(jù)與云計算存在必然聯(lián)系，以云計算方式為存在基礎對數(shù)據(jù)進行一系列的轉換、處理和存儲，以此來提升應用領域的數(shù)據(jù)價值。同時，大數(shù)據(jù)具有數(shù)量大、類型多、速度快和密度低的綜合特點。也正是因為大數(shù)據(jù)具有這四方面的特點，為人們獲得信息提供了更為廣闊的空間［1］。第一，數(shù)量大的特點。由最初的百萬兆字節(jié)升級為PB級別，以此來實現(xiàn)對數(shù)據(jù)的大容量存儲；第二，類型多的特點。在大數(shù)據(jù)時代之下，數(shù)據(jù)可以通過文字、數(shù)據(jù)、圖片、位置等形式進行科學存儲，形式和類型逐漸朝著多元化的方向發(fā)展；第三，速度快的特點。這是大數(shù)據(jù)時代與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)處理技術最為本質的不同之處，在網(wǎng)絡系統(tǒng)處理的基礎上，互聯(lián)網(wǎng)、計算機、物聯(lián)網(wǎng)、手機等載體均是數(shù)據(jù)傳播和處理的主要方式；第四，密度低的特點。在大量的數(shù)據(jù)面前，不是所有的數(shù)據(jù)均具有較高應用價值。
2大數(shù)據(jù)對企業(yè)營銷模式的影響
2.1傳統(tǒng)營銷模式遭遇挑戰(zhàn)
傳統(tǒng)營銷模式以品牌推廣、廣告宣傳、人員推銷的形式對企業(yè)自身的產(chǎn)品進行有效地營銷，在這一過程中，消費者可以通過某些途徑和手段對產(chǎn)品信息進行有效地了解，從而做出購買決策。但是在大數(shù)據(jù)時代的影響之下，消費者可以通過網(wǎng)絡的方式進行購物，其中評價是影響營銷的主要因素，由此可見，在大數(shù)據(jù)時代的影響之下，企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式遭遇挑戰(zhàn)，陷入舉步維艱的兩難境地之中，難以從根本上提高營銷模式的科學性和實效性，進一步影響企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。
2.2營銷方式更加趨于個性化
企業(yè)營銷模式以消費者的現(xiàn)實需要為主要出發(fā)點，其中包括精神需要和物質需要兩方面，但是在數(shù)量龐大、需求多樣的消費者群體之中切實有效地滿足每位受眾需求，則存在一定的困難。但是在大數(shù)據(jù)時代的影響之下，企業(yè)可以對消費者的現(xiàn)實需要進行科學評估、系統(tǒng)分類，進一步提升了企業(yè)營銷方案的準確性和科學性。特別是在互聯(lián)網(wǎng)信息技術的基礎上，企業(yè)將信息錄入電腦系統(tǒng)之中，通過及時分析、動態(tài)監(jiān)控、系統(tǒng)評估等方式分析消費者的決策階段，極大程度上提高了數(shù)據(jù)的處理效率，并且投入成本較低，使得營銷方式更加趨于個性化。
2.3營銷管理類型多元化
企業(yè)傳統(tǒng)化的營銷管理方式以零售、單品和分類管理三種方式為主，企業(yè)工作人員對營銷數(shù)據(jù)、銷售額進行實時分析，通過銷售記錄數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的走向及時了解產(chǎn)品的銷售情況，從而制定有針對性的營銷方案。但是在大數(shù)據(jù)時代之下，這種傳統(tǒng)化的營銷管理類型難以做到具體、全面，因此，企業(yè)要以大數(shù)據(jù)為契機，將相關產(chǎn)品的營銷方案納入管理之中，制定相關營銷策略，進一步掌握消費者的行為偏好，以此來實現(xiàn)企業(yè)營銷管理的最優(yōu)配置，進而達到企業(yè)經(jīng)濟效益最大化的目的。
3大數(shù)據(jù)時代企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新途徑
3.1營銷組合
在大數(shù)據(jù)時代之下企業(yè)要創(chuàng)新營銷組合，以此來為企業(yè)營銷模式的可持續(xù)發(fā)展奠定重要基礎。第一，企業(yè)要以消費者偏好為基礎，制定有針對性的營銷組合方案，切實有效地滿足消費者的現(xiàn)實需求，從購買、使用、反饋和售后各個環(huán)節(jié)之中，不斷提高營銷質量和水平；第二，科學定價，企業(yè)可以以大數(shù)據(jù)信息平臺為基礎，根據(jù)市場反饋機制了解消費者的消費水平，由此制定與之相對應的產(chǎn)品價格；第三，創(chuàng)新渠道，構建線上線下消費一體化平臺，消費者可以根據(jù)自身的實際需求從各種渠道獲得產(chǎn)品信息、購買產(chǎn)品，并實現(xiàn)消費售后的雙向發(fā)展。
3.2服務體系
在大數(shù)據(jù)時代之下企業(yè)要創(chuàng)新服務體系，通過服務質量的提升打造良好的企業(yè)產(chǎn)品品牌，重視顧客的情感體驗，提高企業(yè)營銷服務的水平和效率。隨著信息網(wǎng)絡技術和移動終端技術水平地不斷提高，企業(yè)可以與消費者進行線上和線下的同時交流，準確了解客戶的切身需求，根據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品進行重新定位和優(yōu)化配置，從而制定與之相匹配的服務模式［3］。一般來說，傳統(tǒng)化的服務模式以售后為主，對此，企業(yè)要加強創(chuàng)新，構建售前、售中、售后全程服務模式，逐步完善企業(yè)營銷服務體系，以此來確保企業(yè)營銷模式的新發(fā)展。
3.3組織結構
在大數(shù)據(jù)時代之下企業(yè)要創(chuàng)新組織結構，通過企業(yè)內(nèi)部營銷組織結構的優(yōu)化配置和系統(tǒng)整合，提升營銷工作的水平和效率，進而為提高企業(yè)營銷效益提供重要的組織框架。相關管理者要重視大數(shù)據(jù)時代的信息搜集效率，企業(yè)要成立專門的信息搜集和處理部門，整合企業(yè)市場部門和銷售部門，兩者建立良好的溝通交流機制，以此來確保企業(yè)營銷信息的及時順暢。此外，重視數(shù)據(jù)分析部門的重要作用，提高相關工作人員的數(shù)據(jù)處理能力，進一步提高數(shù)據(jù)處理和搜集的效率。
3.4關聯(lián)營銷
大數(shù)據(jù)時代之下企業(yè)要重視關聯(lián)營銷，以消費者的行為偏好為基礎制定與之相關聯(lián)的營銷模式，對消費者消費的互補商品和替代商品加以了解，從而有效追求和掌握消費者行為的社會性。企業(yè)要加強科技創(chuàng)新，成立系統(tǒng)龐大、體系分明的數(shù)據(jù)處理信息中心，對消費者的基本信息進行有效調研，根據(jù)消費者所購買的產(chǎn)品逐步分析其群體行為偏好，并對預期的消費行為進行準確預測和系統(tǒng)評估，以此來提高企業(yè)的營銷利潤，在市場發(fā)展過程中居于有利地位。
總結：
綜上所述，大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)營銷模式要不斷加強創(chuàng)新，從營銷組合、服務體系、組織結構和關聯(lián)營銷四方面入手，不斷提高營銷模式的現(xiàn)代化含量，以此來迎合當前時代的發(fā)展潮流，促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為我國國民經(jīng)濟的良性運行奠定基礎。
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