時間：2022-02-01 14:23:09
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財推廣方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
多數客戶無“資產配置”觀念面臨理財瓶頸
2004年至今，10年間我國理財市場取得了長足發展。從最初的無人問津，到前些年股票市場和基金市場爆發以及后來的熊市，在大理財概念下的證券、保險、信托、基金直到最近出現的互聯網理財，我國居民的理財觀念已經趨于成熟?，F在，“你不理財、財不理你”的觀念已經深入人心。然而，在投資者心態已經變為了“想理財”但不會“理財”的時期，很多問題也隨之產生。
2013年12月，招商銀行與《錢經雜志》《2013年中國城市居民財富管理與資產配置現狀調查報告》，報告將投資者劃分為以下五大典型族群：只求安全，絕不敢越“雷池”一步的“安安族”；懶得學也沒空學理財所以人云亦云的“盲從族”；相信自己夠專業，所有的理財行為絕不假手他人的“DIY族”；投入精力理財，相信專業的“規劃族”；篤信“富貴險中求，理財機會總是給有準備的人”的“好高族”。
這五大理財族群中，投資者都具有積極主動的理財意識，理財目標也非常明確，但是多數人在理財行為中主要面臨四個問題：第一，資產配置知識尚處于啟蒙階段，缺乏全民認知與教育；第二，個人資產配置不合理且低效；第三，資產配置不當衍生出風險收益矛盾心態；第四，與專業機構以及專業人士的聯動不暢。針對這份報告，記者走訪了多家銀行網點，發現“資產配置”對大多數客戶來說還是個陌生的名詞。
資產配置，簡單來說就是在一個投資組合中選擇資產的類別并確定其比例的過程。其復雜性在于，資產配置除了計劃目標因人而異之外，還必須考慮不同產品在收益性、流動性和風險性方面的組合搭配。專業人士指出，資產配置就是未來利率市場化之后，銀行理財服務之間競爭的模式。
招行為客戶量身打造個性理財方案
近日，招商銀行針對50萬元至500萬元資產的“金葵花”客戶開始在全行范圍推廣資產配置系統，以便高效服務客戶。據記者了解，招商銀行資產配置系統是國內首個智能化資產配置系統。該系統以VaR（風險價值評估）模型為基礎，結合客戶的風險承受等級，為客戶量身輸出資產配置方案，并根據客戶的實際情況為客戶量身打造《資產配置建議書》。
招行在資產配置系統的推廣期間，這項高品質、量身定制的理財規劃服務正在特邀客戶零距離免費體驗。“每位客戶的投資情況都不相同，針對客戶不同的情況，我們先對大類資產配置，基于大類資產均衡原則進行資產配置調整，調整診斷之后再對癥下藥?！?/p>
針對客戶需求的變化，招行資產配置系統主要從兩個方面進行跟蹤服務。一是按照“傾聽客戶需求――建議資產配置方案――具體產品實施――資產表現績效跟蹤――再傾聽客戶需求”的“資產配置標準流程”，循環持續跟蹤客戶需求，并實時調整資產配置建議；二是緊密關注客戶資產配置的運行情況，相應市場環境發生變化引起市場指標發生變化，或突發事件發生后，及時調整系統參數設置，更新資產配置建議。
據記者了解，目前青島招行客戶經理向客戶開放使用資產配置系統權限的客戶共有15000戶，向客戶累計出具《資產配置建議書》超過3000份。
青島招行相關負責人表示：“通過資產配置系統接受過招商銀行客戶經理的資產配置建議后，客戶滿意度普遍提高。根據我們的調查，70%以上的客戶都接受資產配置的理念。”
普通市民也可得到理財規劃服務
現在，普通投資者也將獲得資產配置理財服務。青島招行正在開展第六屆理財教育公益行活動，以讓廣大投資者了解和學習資產配置的專業知識。通過專業人士的幫助，有針對性的指導投資者了解和學習資產配置，教給他們如何在財富管理中保證投資組合的收益穩定性。
【論文關鍵詞】商業銀行；個人理財業務；對策
受國內金融市場發展的影響，我國個人理財業務與發達國家比起來屬于起步階段，理財產品相對有限，但近些年來我國市場發展迅速，市場增長空間巨大。要使我國商業銀在這個競爭與機遇并存的個人理財領域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對問題，提出須在以下方面進行改進。
1.加強商業銀行和其他金融機構之間的合作
我國金融業目前實行的仍然是分業經營，銀行不能經營保險、證券、基金等，無法對個人資產進行全權管理，其理財服務也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國商業銀行個人理財服務的發展。隨著我國金融業的發展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務的需求也越來越多，既包括方案設計，又包括具體操作，混業經營的呼聲也越來越大。但我國目前證券市場發展還不完善，風險大，證券管理水平低及金融監管當局的監控能力有限，決定了仍然要進行分業經營模式。所以我國商業銀行在只能設計理財方案的同時要積極探索混業經營的方法，加強和其他金融同業合作，在不觸犯政策的前提下，實現優勢互補，把分業經營的影響減到最小，以期適應市場的需要。
2.加強品牌建設，提供差異性、個性化服務
理財服務要注重個性化服務，需根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁衣的產品設計方面做得還不夠。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天，產品的品牌可以增強產品的影響力，從而使之與其他競爭對手的產品相比更能得到客戶的親睞。我國商業銀行還應該考慮個人理財服務的金額范圍，找準自己在個人理財市場上的位置，有針對性地建設品牌，管理品牌，加強品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應，接受品牌，使自己通過品牌產品擁有競爭優勢。目前我國商業銀行所做的個人理財業務主要就是幫客戶制定出以規避風險為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產得到保值與增值。而優質的個人理財服務應該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業、收入、年齡、側重目標等具體情況設計理財方案。只有這種個性化、品牌化的服務才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。
3.加強網上個人理財渠道和個人理財服務的創新
網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，電話銀行、自助銀行、網上銀行等銀行服務方式已被大部分客戶所認可?，F在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還開展投資、保險、咨詢等輔助業務。我國各大商業銀行可以在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，搭建一個全能型的網絡理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。我國商業銀行整合自助銀行服務、電話銀行服務、網絡銀行服務進一步提升服務系統平臺，拓展服務的深度和廣度，通過聯網聯合，擴展服務范圍，增加服務種類，并通過優化服務界面、提高服務設施運行的穩定性，進一步提高個人理財的服務質量。
4.建設高質量的理財專業人才隊伍
理財業務不僅要求理財人員全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、投資等相關知識，并具有良好的組織協調能力和人際交往能力，理財人員的業務素質將直接影響到銀行理財市場的開拓，建立一支全面掌握銀行業務，又同時通曉投資理財知識的高素質理財人才隊伍對于我國商業銀行是非常有必要的。理財理財人員是在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓獲得的，我們可以從單位員工中選拔一批年輕業務骨干，進行金融專業知識的強化培訓，引入金融理財師、個人金融理財師的認證，提供證券、保險等跨專業的培訓、交流機會，全面提升理財從業人員的專業技能和營銷技巧，為客戶提供專業的理財服務。此外，還要建立完善的考評制度，實行業績考評制和績效獎勵，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。
關鍵詞：營銷策略；理財產品
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027
隨著社會的進步與發展，銀行也改變了其經營模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤的增長，逐漸轉變為發展中間業務，提高中間業務收入來增加收益。就目前經濟環境來看，理財業務既加大銀行利潤，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財市場，爭奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎，結合A銀行理財產品的銷售情況，分析其理財產品營銷現狀以及理財產品在營銷過程中存在的問題，并從產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略四個方面對A銀行的個人理財業務市場的進行營銷組合策略研究。
1 A銀行個人理財產品營銷和業務發展現狀
A銀行聯動科技部門陸續開發了各類到期資金報表，包括固定期限理財產品近期到期客戶明細、開放式產品持有客戶明細、CTS持有客戶明細、定期存款近期到期客戶明細，網點營銷人員可直接查詢到客戶明細以及客戶聯系方式，針對性營銷理財產品，提高營銷效率。
A銀行與產品部門及機構部溝通，分別針對CTS客戶、粵通卡客戶、財富級客戶、教師等優質客戶群體共發行了7期專享理財產品，通過讓渡銷售手續費（個人條線中收）的方式提高部分產品收益率，提升客戶體驗，打造中高端客戶理財品牌。后期針對優質中高端客戶，分客戶群體規律化發行理財產品，進行差異化精準營銷，拓展中高端客戶規模。
A銀行將個人理財產品納入大零售條線KPI考核，權重共8分。其中保本理財產品權重分[-2，2]，對標市場，以新增額達到四行第一為目標；非保本理財產品權重分[-2，2]，以省分行下達計劃考核完成率。
截至2016年上半年，A銀行個人理財產品時點余額94.66億元，其中保本理財產品時點余額5.49億元，非保本理財產品時點余額89.17億元；個人理財產品日均余額72.2億元，其中保本理財產品日均余額6.3億元，非保本理財產品日均余額65.9億元。
2 A銀行個人理財產品營銷存在的問題
2.1 市場營銷力度不足
A銀行作為國有商業銀行普遍的問題就是設計出的理財產品所適合的客戶群體有限，服務的標注門檻高于普通百姓的財富能力，很多為貴賓設計的理財產品只能把普通客戶排除在外，很多產品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2 缺乏細致的目標市場和明確的產品定位
A銀行的理財產品大部分是總行進行設計和研發，下屬一級、二級分行進行統一的銷售與操作，但是，由于全國各地的經濟發展情況不同，人均消費水平有所差異，人們的風險偏好千差萬別，對投資的預期收益要求迥然不同，統一的產品設計研發就很難滿足大眾消費者的所有需求。而總行也沒有對產品的前景和市場需求進行廣發的調查，各分支機構也很難明確產品的目標市場，因而沒有制定詳盡的產品營銷指導方案。
2.3 理財服務的專業化程度不高
A銀行個人理財業務服務方式過于簡單。目前在外資銀行客戶只需打一個電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務和投目前A銀行的個人理財業務還停留在傳統的咨詢和建議、然后再將相應的存款和貸款的理財產品進行簡單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4 理財產品缺乏個性
包括A銀行在內的商業銀行推出的個人理財產品只是對傳統業務和服務的簡單結合，由于傳統業務利潤不豐富、期限不靈活，導致在此基礎上推出的理財產品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財產品種類基本上包括外匯、保險、基金、證券等，這些僅僅是對現有產品的重新整合，并沒有根據客戶的不同類型去設計個性化的理財產品。
2.5 宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財富的增加，越來越多的人們對金融知識已經不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財方面的內容，然而，A銀行對理財產品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個營業網點LED屏幕進行滾動播出，或是每天打印出理財產品臺歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對理財產品知識了解的需求。
2.6 銷售人員缺乏專業素質
根據建行總行的要求，客戶經理必須都是持證上崗，必須取得相應的銷售合格證書，才能辦理相關業務。但是，盡管如此，對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領域，所以要求銷售人員所掌握的知識是要全面的。實際上，A銀行很少有員工達到要求，作為專業的理財產品銷售人員，除了專業知識外，還要具有良好的營銷能力、溝通能力、團隊協作能力等，對銷售人員綜合素質的要求十分嚴格，能夠具備這些素質的人才也十分稀少。
3 A銀行個人理財產品營銷策略分析
3.1 產品策略
針對A銀行目前推出的一系列理財產品有不少產品同質化嚴重，缺乏自主創新，難以引起客戶的高度重視等問題，結合東莞地區的實際經濟和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產品的策略上可向以下三個方向發展：
一是自主研發和設計合理創新的理財產品。A銀行理財產品的創新要依托金融工程技術和專業的金融人才，針對不同客戶的多樣化需求，設計出科學的、個性化的理財產品。
二是采取復合化產品創新。在理財需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項理財業務是無法滿足客戶需要的。針對產品單一的情況，A銀行可以考慮對現有的理財產品通過復合化的方式進行創新。
三是充分發揮理財產品的品牌效應。產品的品牌不僅是企業信譽和企業形象的標志，也是宣傳和推廣產品的有力手段。
3.2 價格策略
一是優惠與折扣定價方法。在理財產品銷售業績下滑時為吸引客戶購買，刺激客戶的認購需求，可以考慮為新老客戶制定相應的優惠購買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內有效提升銷售業績，從長遠的角度看也維持了客戶的忠誠度。
二是新發行理財產品的定價方法。在即將有新發行的理財產品出售時，A銀行應提前做好定價工作。為了能快速占據先機，A銀行要在一定程度上減少成本和手續的費用。根據客戶購買理財產品數量和規模的大小在基礎價格之上給予適當的優惠。既是為新發行出售的理財產品起到了推廣和宣傳的作用，同時合理的定價也能提高A銀行在理財產品市場上的競爭力。
三是理財產品定價以存款利率為基準。A銀行在理財產品的定價上要以銀行存款利率為基準，結合理財產品的收益率和期限結構制定出合適的理財產品價格方案。
3.3 分銷策略
A銀行要提高其自身競爭力，就必須突破傳統營銷渠道的限制，在優化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷渠道，加強其它渠道的建設和維護。主要可從網絡渠道和電子渠道這兩個方面來考慮：
一是在網絡渠道方面，A銀行的網站上要增強客戶服務的在線功能，讓客戶在網上認購理財產品的過程中遇到疑慮可隨時與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務功能。
二是電子渠道方面主要是手機和電話銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產品的營銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機銀行，挖掘手機銀行的潛在用戶，A銀行要進一步完善客戶端的設計，不僅要做到界面美觀，還要實用簡便，突出本行理財產品特點，方便客戶直接使用手機購買。
3.4 促銷策略
在銀行業金融產品競爭激烈的現狀下，A銀行必須從促銷策略出發，實現銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對于不同類型的顧客，應該選擇不同類型的廣告，對于部分資金實力較雄厚的客戶群，則可以采用發送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營業大廳發放有關理財產品的宣傳冊，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時間和地點舉辦一些與理財產品相關的活動，邀請一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財產品經驗交流會等，讓客戶在潛意識中關注到A銀行的理財產品并產生購買欲望。
三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業以及社會大眾建立起和諧的經濟業務關系，實現了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長足的發展，還必須擔負起社會道德責任。A銀行可以采取建立專項基金以資助貧困學生，向留守兒童和貧困婦女獻愛心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動，以此來贏得市民的認可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經理等工作人員面對面與客戶交流有關理財產品的相關情況A銀行分行的客戶經理要先做好充分的準備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財偏好，制定適當的理財方案。人員促銷對工作人員的綜合素質要求較高，不僅要掌握客戶的理財情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態，從而與客戶建立良好的合作關系。
參考文獻
一、商業銀行個人理財業務存在的不足
（一）國家政策上的限制
為了防范銀行系統風險，我國目前實行的仍然是分業經營，這是商業銀行發展理財業務最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險公司、銀行、證券公司各開展各自業務，領域不發生交叉，并且都可以代客理財，但銀行的理財業務存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業務，其理財方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進行互補的理財業務合作，或是銷售保險、基金類產品。
（二）提供的理財產品缺乏實質性創新，同質化比較嚴重
當前我國商業銀行推出的理財產品大部分只是將傳統的業務和服務改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創新樹立自己的特色，同時一部分商行盲目追求產品規模的迅速增長而不注重豐富理財產品內容，這些都無法滿足客戶的投資需求。
（三）企業營銷觀念落后
銀行理財產品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規劃。在銀行存貸業務較為被動的情況下，銀行應該主動積極地營銷自己的理財產品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。
（四）專業人才匱乏，工作人員專業素質不過關
由于投資囊括了稅收、財務、法律、金融等方面知識，綜合性較強，需要專業水準高、素質過硬、通曉資本市場運作、具備靈活運用各金融工具能力的優秀人才從事。而大部分銀行自身培訓此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務難以令客戶信服和滿意，有推銷產品提升業績的嫌疑。同時，銀行對產品的營銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。
（五）銀行信息披露程度不夠
大部分銀行的理財產品信息在網站和大廳內公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺人員處詢問，這樣就沒有發揮銀行的主動性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應該定時回訪客戶，向其詳細告知投資方案、相關產品，定時披露風險收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時處理，并建立業務的風險監控和防范機制。
二、銀行理財業務突破瓶頸的對策
（一）從政策空白點入手金融創新，突破分業經營限制
從目前看，分業經營極大地限制了銀行業務的推廣。所以銀行要在遵守現有政策的前提下，從政策空白點入手，積極進行金融創新。
（二）重視產品的創新，實現產品差異性戰略
要不斷對市場的需要進行分析預測的基礎上有針對性地設計理財產品，提高產品的附加值。要做好市場的調研，建立自己的特色產品，在同質化現象日趨嚴重的市場中獨樹一幟，樹立品牌效應。同時還要注重整合現有資源和產品，與其他金融機構加強合作，取得共同效益。
（三）細分目標客戶市場
應該考慮綜合市場情況，合理進行市場定位。首先是根據銀行自身的目標和戰略，找準潛在客戶群體。同時，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據客戶的收入水平、投資要求與風險偏好情況，根據風險匹配原則，為客戶量身定做合適的理財產品，對于高端客戶，應密切關注，幫助其制定差異化的理財規劃，并主動向其推薦新的理財產品，通過讓其滿意的服務，達到以口相傳的口碑效應，吸引更多理財意識較強的高端客戶；對于其他客戶也應重視理財產品的宣傳，為他們安排合理的理財知識講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規范管理制度和服務流程。
（四）完善網上理財服務平臺。
要充分發揮科技對銀行業務的支撐作用。通過金融電子化、網絡化、信息化建設，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監督和促使銀行改善服務質量。平臺不僅能突破時間空間的限制，也能促進銀行提高工作和服務效率。通過網絡平臺的管理和運用高科技創新產品，可以提高產品的內在價值，吸引新客戶的同時加強原有客戶群體的忠誠度。
（五）培養高素質的理財和營銷核心人才
銀行的理財服務人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產品的認知。所以應該重視對人才的選拔和培訓，通過培訓提高他們的財務、會計、稅收、投資等方面的專業能力，建立一支業務水平高的精英隊伍。同時還要重視培養通曉客戶心理的營銷隊伍，培養他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續的客戶關系。
（六）商業銀行應推動利率市場化進程
商業銀行應在此進程中發揮主體作用，通過市場密切關注利率對理財產品的影響，避免其產品利率惡性競爭。
總體來說，我國商業銀行的理財業務還處于不成熟階段，在產品設計、推廣、營銷和服務方面有待于提高，但同時發展理財產品蘊藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因為如此，商業銀行應該把握市場機遇，擴展新的業務增長空間，并對其理財業務進行有效的改革和創新以不斷提升利潤空間，提高經營效率。
參考文獻
[1]鄧恩，盧艷.商業銀行個人理財業務的問題與對策[J].經濟導刊，2010(02）.
(云南大學滇池學院,云南昆明650028)
［摘要］貨幣時間價值的存在得到理論界的一致認可,同時無論是個人投資經濟行為,還是企業運營經濟行為,都一定程度受貨幣時間價值產生的作用影響。個人投資或者企業運營決策過程中,決策方案應當優先考慮貨幣時間價值獲利指數、凈現值以及內涵報酬率等動態指標,確保投資、運營決策的科學合理性。無論是個人,還是企業,都應當培養起貨幣時間價值的相關觀念,經科學合理的貨幣時間價值的應用,以服務于自身經濟活動中,積極促進自身有限貨幣資金的有效利用,從而收獲良好的經濟效益。文章通過闡述貨幣時間價值概述,對貨幣時間價值的應用進行研究探討,旨在為個人投資或者企業運營的貨幣時間價值的應用研究適用提供一些思路。
［
關鍵詞 ］貨幣時間價值；企業運營；個人理財
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.019
1引言
貨幣時間價值可以說是某種意義上機會成本的變換形式稱謂,貨幣時間價值的高低,無不受貨幣在被使用過程中循環流通時間的長短影響。在當前市場經濟大環境下,不管你是創立公司還是置辦工廠,不管你是生產者還是消費者,貨幣時間價值都存在其中,貨幣時間價值已經在市場經濟各個角落得以滲透,在市場經濟中扮演著至關重要的角色,在投資決策方案判斷中亦是十分重要的因素。
2貨幣時間價值概述
2.1概念
貨幣時間價值的含義為貨幣在得到一定時間的投資、再投資行為之后所提升的價值。這之間所提升的價值,一方面對于貨幣擁有者而言,是其喪失貨幣一定時間使用權所應當得到的收益；另一方面對于貨幣借入者而言,是其獲得貨幣一定時間使用權所應當支出的成本。貨幣時間價值表明了在時間軸的推移過程,使當前的貨幣相比于未來某個時間段等值貨幣所具備的增值能力。簡單來說貨幣時間價值就是指當前的百元大鈔所擁有的價值是超過將來某個時間點百元大鈔的價值。
2.2形式
貨幣時間價值形式可進行宏觀、微觀表現分類。就全面社會經濟活動角度出發,主要分為相對數與絕對數兩種形式。相對數為沒有風險和沒有通貨膨脹條件下的社會平均資金利潤率；絕對數就是時間價值額是資金在生產經營中帶來的真實增值額,也就是資金與時間價值率的乘積。
2.3價值
有效讀懂貨幣時間價值,能夠積極促進貨幣擁有個人、企業加速資金循環周轉,提升貨幣使用率。貨幣增值額與貨幣循環周轉次數是呈正比關系的,貨幣的循環周轉促進貨幣時間價值獲取,而這一獲取所需要的周期可長可短,貨幣每進行異常循環周轉,貨幣數額便能夠得到一定程度的提升；貨幣數額增值情況,受貨幣循環周轉次數正極影響。簡而言之,在時間的推移下,經循環周轉作用,貨幣總額可呈現幾何級數增長的趨勢。同時,貨幣時間價值還可作用于判定個人、企業投資決策可行程度,無論是個人,還是企業,其投資決策財務目標均為獲取利潤最大值。經貨幣時間價值對比,有效判定決策方案是否存在盈利點,當貨幣時間價值低于決策方案盈利利潤時,決策方案方可施行,即貨幣時間價值是決策方案可行程度的度量指標。
3貨幣時間價值的應用
3.1企業運營
3.1.1存貨管理
貨幣時間價值應用企業運營存活管理中,由于企業會面臨各種情況,包括銷售提升、存貨周轉不迅速等,造成存貨增多加大企業資金占用、存貨滯銷、積壓嚴重等問題,從而對企業資金周轉引發負面影響,縮減企業經濟效益。倘若經營管理者要對積壓存貨進行處理,對存貨削價進行權衡,要結合貨幣時間價值需要注意到兩方面內容,一方面在預計滯銷積壓存貨過程中,禁止單利核算,應當進行復利核算；另一方面維護費用貨幣支出也應當根據復利核算其終值。
3.1.2設備投資
貨幣時間價值應用企業運營設備投資中,企業開展固定資產更新決策時,需要抉擇是對企業舊設備進行繼續使用還是為企業購買新的使用設備。通常情況而言,對企業設備進行更換并不能對企業生產能力進行改變,并不能提升企業現金的流入。由此可見,相對可行的企業設備投資決策方案是對繼續使用年成本與更新使用年成本進行對比,經過對貨幣時間價值的合理應用,選取年成本較低的作為可行方案。
3.2個人理財
普通大眾的生活離不開個人理財,即個人理財的涵蓋面十分廣泛,針對個人理財展開貨幣時間價值應用有著十分重要現實推廣意義。個人理財隨著投資時間的推移,每月所需的投資金額便會不斷降低。時間是投資復利發揮功效的最佳催化劑,投資時間越長,獲益越高。全部的貨幣時間價值定價問題都與PV、FV、n、i此四種變量存在關聯,四種變量知道其中任意三種,便能夠知道之外的另一種。
3.3應用注意事項
貨幣時間價值的應用應當考慮多方面的因素,包括投資風險因素、市場通貨膨脹因素、時間點因素以及時間限制因素等。個人、企業投資過程中,都會一定程度地遭受風險,投資收益與風險承擔是共同并有的。因此,貨幣時間價值可以被認為是投資收益減去所有風險收益后所剩余的那一部分的報酬。市場通貨膨脹是諸多投資風險因素中的一個,通貨膨脹作為一類市場特殊情況,其與貨幣時間價值直接相關聯。由此可見,在貨幣時間價值應用過程中,應當將通貨膨脹因素自各種風險因素中脫離出進行單獨關注。從企業財務角度而言,一般情況將投資者因通貨膨脹而獲取的補償稱為通貨膨脹補貼,即貨幣時間價值為投資收益與風險報酬和通貨膨脹補償后那一部分收益差。各個時間點的貨幣所擁有的特質是各不相同的。通過將各個時間點的貨幣投放于相同時間點上,這樣才能夠提升貨幣對比價值,從而表面它們擁有時間價值。同時,貨幣時間價值的應用還應當注意貨幣時間限制因素。貨幣時間價值受貨幣時間限制因素重要影響,投資者應用貨幣時間價值,并有效結合自身實際情況展開綜合決策,充分利用貨幣時間價值降低投資風險。
4結論
總而言之,在當前市場經濟大環境下,個人、企業擁有閑置的貨幣,他們通過對這些貨幣進行投資、再投資,換一種方式將貨幣使用權轉讓給其他個人、企業,來獲取貨幣的使用費；還有一些個人、企業擁有創造財務的投資機會,但是不擁有貨幣的支持,他們通過在金融市場獲得貸款,將貸款貨幣用于投資理財,支付貨幣使用成本。不管是上述那種投資方式,都要對貨幣時間價值進行應用,投資是我們創造時間價值的途徑,而貨幣時間價值則能夠在投資決策方案中發揮其應有的價值。
參考文獻：
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關鍵詞：個人理財；需求狀況；對策
個人理財業務又稱為“個人金融理財業務”、“對私金融服務”、“家庭金融”和“家庭理財”等，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
我國商業銀行中最早開始個人理財業務的是中信銀行廣州分行于1996年推出的私人銀行部，其后的商業銀行理財業務如雨后春筍噴發，特別是2005年后，發展速度極其迅猛。截止2011年，共有102家商業銀行發行銀行理財產品22441款，發行規模超過了16.99萬億元；而在2005年，僅有10家商業銀行發行個人理財產品593款，發行規模僅2000億元，五年間分別增長了38倍、85倍?？傮w來說，當前銀行理財產品的興起和迅速壯大，是中國利率市場化穩步推進、貨幣信貸政策總體偏緊、流動性監管趨嚴等條件下，商業銀行順應融資多元化和客戶資產管理需求而進行的一種創新行為。銀行理財產品一般而言，預期收益率相較存款更高、投資風險相較股市更小，可以說補充了低收益低風險的銀行存款和高收益高風險的股票投資之間的投資工具譜系的部分空白，因而具有廣泛的市場需求基礎；而且投資門檻較低，自然成為不少銀行客戶投資者進行資產管理的重要選擇之一。
目前在英、美、新加坡等國，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，其業務收入已占到銀行總收入的30%以上；而國內銀行盡管近年來理財業務蓬勃發展，但在中間業務收入中占比仍然較低，平均為8%左右，具有很大發展空間。
二、我國居民個人理財業務的需求狀況
1、產品需求需差異化。隨著人們生活水平的不斷提高以及生產方式的科技化，個人可支配收入不斷增長，但在物價飛漲的情況下，人們對個人資產的保值和增值需求也越來越強烈。國家經濟景氣預測中心公布的一項調查結果表明，約有70%的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。此外，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。特別是2008年金融危機后，股市行情的持續低落、通貨膨脹、房地產調控等，使個人已不滿足于原來的投資渠道，急需找到其他合理的投資理財方式和渠道，實現資產的保值增值，而個人的金融知識及理財技能普遍缺乏。商業銀行所提供的產品中不乏有保險、股票、基金等產品，還有層出不窮的系列短、中、長期理財產品，但各商業銀行推出的這些產品收益率、附加增值等大同小異，遠遠不能滿足個人日益增長的需求。
2、服務需求需特色化。與以往存取款業務需要到各銀行網點去不同，人們希望銀行提供的服務更貼近自己、更多樣化。一是希望提供“一站式”、一對一、面對面的服務，客戶經理能根據客戶的不同金融需求和資產狀況，迅速量身制定理財方案，幫助或客戶實現資產的保值、增值。二是辦理業務時希望足不出戶，力求電話銀行、網上銀行能提供更加方便快捷、準確周到的個人理財服務。三是希望多舉辦高端的理財沙龍講座，在銀行為客戶提供資產保值和增值的階段，客戶個人也從中學到金融理財知識，學會分析理財風險。四是希望提供個人理財之外的個性化服務，比如專車接送、代為接送小孩、旅游資訊等有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務需求。
三、商業銀行個人理財業務發展存在的問題
1、產品創新能力不強。目前我國個人理財市場上的理財產品形式單一、整體技術含量較低，理財產品大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，沒有體現“人無我有，人有我優，人優我特”。理財產品同質現象嚴重，大多是預先由總行設計、分支機構負責銷售，而不是根據客戶的特征進行個性化設計，淡化了產品功能，沒有貼近客戶，所設計的產品沒能重點細分客戶年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等，導致理財產品的差異化和特色化嚴重不足，導致產品創新的廣度和深度遠遠不能滿足不同客戶的個性化需求。此外，大多數銀行都遵循“二八定律”，希望20%的客戶能創造80%的利潤，因而提高個人理財服務門檻，致使一些大眾化人群被擋在了理財中心門外，沒有分享到理財產品，理財產品的價值大大縮水。
2、理財專業人才匱乏。理財的最終目的是達到增值最高化，理財業務不但要求理財人員熟悉產品的性能、辦理程序、適合的人群等，還需幫客戶進行住房規劃、教育規劃、風險管理、稅務籌劃、退休規劃、遺產規劃，并要求其具有良好的人際交往能力、溝通能力、組織協調能力和市場營銷能力。目前，商業銀行的理財人員多為社交能力比較強的人員，他們大多是原來從事傳統銀行業務的員工，除了會游說客戶購買理財產品外，未能真正為客戶理財增值規劃、預期、效果提供適當的建議。
【關鍵詞】信托 理財 風險
一、引言
近年來隨著我國經濟高速發展，我國居民財富也急劇增長，財富積累出現集中趨勢。根據招商和貝恩公司的統計，2015年中國國內個人資產可投資累計資產總數在千萬人民幣以上的人群總數已超過100萬人，全國個人總體持有的可投資資產規模達112萬億人民幣。進入2013年以來，中國進入調整生產結構，轉變發展方式的時期，這一階段國內生產總值增速放緩，大宗商品價格持續下跌，股市也不斷下降。社會大眾的理財觀念的形成，普通百姓開始接觸理財產品，此外，商業銀行也不斷推出適合各類投資者的理財服務項目，使投資者從信托產品中得到穩定的收益和回報。
二、基本概念
銀行信托理財產品被稱為信托型銀行理財產品，是指銀行發行的人民幣理財產品所募集的全部資金，投資于指定信托公司作為受托人的專項信托計劃{1}。將銀行理財產品和信托產品進行重新組合，現有的銀行理財產品就兼具了信托產品的某些特性，使得銀行信托理財產品的特性多樣化。在銀行信托理財產品中，銀行信托理財資金的收益主要來源于信托項目收益。
三、我國銀行信托理財的現狀及出現的問題
（一）我國銀行信托理財的現狀
從我國國內幾大商業銀行的信托理財業務的發展現狀來看，大致可概括為以下幾個方面：一是所有的商業銀行逐漸認識到理財業務對自身發展的重要性；二是外資銀行進入中國金融市場對國內商業銀行的發展提供了機遇和挑戰，一方面迫于壓力學習國外銀行的先進做法和成功經驗，另一方面探索著進行產品創新。三是注重品牌的樹立，特別是如何在競爭中確立自己獨特的業務方向，以便更好的發展自己的忠實客戶；四是銀行信用理財產品的研發和推廣能力不足，使得信托理財產品具有很強的相似性，因此當前國內銀行理財業務的競爭主要集中在產品的價格競爭上。
（二）我國銀行信托理財存在的問題
首先，是理念層次。雖然從銀行信托產品雖然種類繁多，但量身定制的投資計劃和產品能力仍然欠缺。各家銀行的理財產品存在著嚴重的同質化現象，形式結構比較簡單，服務附加值較低，針對性和專屬性較弱。尤其是對于客戶利益的保護，很多產品體現得并不明顯。
其次，是技術層面。目前我國商業銀行信托理財產品的問題主要表現在兩個方面：一方面是相對于客戶的需求來說，產品同質化傾向、產品層次等問題使得銀行不能很好地滿足客戶的需求；另一方面，對于商業銀行自身來說，理財產品的開發、設計、營銷等方面的問題讓銀行承擔更多的風險。
第三，人才方面。信托理財服務以人員的專業性、投資品種的多樣性為基礎，理財產品開發和運作要求人員具有靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經驗。商業銀行普遍缺少兼具證券、保險、銀行等知識技能全面型專業理財人才。即使是從事專業理財業務的信托公司和基金管理公司，也存在同樣的問題。
四、完善我國的銀行信托理財的意見
（一）加大自主產品創新，為客戶提供優質服務
我國的銀行信托理財必須提升自己處理理財資產獲利的能力，從自主創新產品這一環節加強自身的核心競爭力。銀行的信托理財部門從實際出發為投資者提供一份安全有效的投融資方案和資產保值增值規劃，同時建立客戶檔案，依據客戶的風險承受能力、財富等因素提供個性化理財方案。銀行信托公司也可通過與外來專業投資顧問的協作來提升自身的產品競爭力，使得銀行可以保證自己有一個高水平專業化理財團隊為廣大的投資客戶提供服務，確保每一位投資者的財產能夠實現高效率運行獲取最大的收益，促使銀行、信托公司和投資者三者實現共贏。
（二）提高風險管理能力
商業銀行開展信托理財業務必須以提高風險管理能力為基礎。通過控制風險，保證理財業務穩健發展。首先，建立由銀行董事會、執行經理層和具體實施部門崗位直接操辦人員組成的風險管理監控體系。三個階層分層管理，各司其職。其次，在風險量化的具體管理領域，根據市場不斷變化的行情，及時采用合理的方法計算投資組合的風險和收益。最后，銀行內部應該根據經濟形勢的發展狀況定期對原有理財計劃進行一次全面的風險評估，并建立相關的突發應急處理機制，建立綜合風險評級體系，實現重點關注風險和全面的風險測評，保證投資者的最終利益和銀行的行業信譽地位。
（三）完善信托理財的立法，加快與其他法律銜接
目前，我國已經頒布了一系列的法律文獻來保證理財業的發展，但在具體的實際工作過程當中，信托理財卻屬于混業經營的情況。在加快立法過程，并且盡快出臺配套的司法解釋以便對法規做出明確規定，加強對銀行信托理財投資者的相關法律普及，避免由于錯誤理解相關法律規定從而造成不必要的損失。
（四）注重銀行信用和相關法律法規，健全內控機制
商業銀行是經營貨幣信用的金融機構，信用是商業銀行存在和發展的基礎，因此必須加強信用建設。具體而言：一是銀行信托理財業務人員在工作中要加強自身的道德修養。二是熟悉行業的相關法律法規，準確理解處理相關事務的原則，明確行業、個人以及投資者所擁有的權利和應盡的義務。三是商業銀行要健全內部規章管理制度，完善內部管理控制機制，做到事前業務部門審核、事中風險合規部門監測、事后風險控制委員評估多層級風險監控。
五、結語
就目前我國的金融發展現狀來看，銀行應該主動抓住機會推動銀信合作，利用信托經營投資的靈活性優勢，加上自身大量的資金和豐富的客戶資源不斷地壯大自己經營范圍。作為金融服務業來說服務部門的不斷發展優化自身的服務終將會給普通的投資者帶來利益，同時使得自身不斷地發展壯大。
注釋
{1}該定義來源于《新能源規劃：啟動五萬億投資》
參考文獻
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[關鍵詞] 中資銀行外資銀行個人理財業務
一、國內外銀行個人理財業務的比較分析
1.營銷渠道與目標市場定位分析
中資銀行擁有數量眾多的營業網點，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網點作為個人理財業務營銷渠道的優勢是能夠加大對客戶認知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接。
在個人理財目標市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標市場偏向于大而全，服務對象門檻設置較低，并且大多數服務是免費的。中資銀行的服務方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉而選擇目標市場定位較高的外資銀行，勢必造成優質客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。
外資銀行在營業網點數量、客戶基礎等方面并不占優勢，但它們更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。
外資銀行的目標市場近期內主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經濟發達、對外開放程度高的東部沿海地區和大中城市。
2.理財產品的設計和運用
我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創新金融產品和服務，中資銀行對本土金融產品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現出一定的優勢。
外資銀行在混業經營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機構提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務涵蓋投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。
3.營銷服務戰略――客戶管理和專業化服務
對于銀行來講,客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。客戶關系管理又被稱為“數據庫營銷”,通過對數據庫進行挖掘,對市場進行細分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達到企業和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優質客戶,往往能夠實現總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業務量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業越來越重視優質客戶的價值。
國外先進的商業銀行在個人理財業務方面業績突出,其客戶關系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關系管理制度越來越健全,其特點主要表現在:
(1)與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業銀行一般都選派最好的員工加強與客戶的聯系。高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流。
(2)為客戶提供全面的服務。國外商業銀行對個人客戶能提供全面的商業銀行各類服務,包括資產管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務等。
(3)為客戶提供個性化服務。國外商業銀行已實現從出售產品向出售方案轉變,客戶不再是銀行某一產品和服務的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產品和服務,而是客戶的長期支持者、伙伴。
(4)實行客戶經理制。國外商業銀行分支機構普遍設有公關部,實行客戶經理制。
公關部是銀行專門負責聯系客戶的部門,每個重要客戶在公關部都有專職的客戶經理,客戶有任何產品和服務需求,只需與客戶經理聯系,如有必要,再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。
客戶經理負責與客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品) ,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。
二、建議與策略
1.轉變經營觀念,樹立營銷意識
西方商業銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,產生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產品。
隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統的金融結構在不斷改變,金融服務的對象和內容已發生質的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優質客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務。過去那種銀行與個人之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。
為此,商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念,努力開拓個人金融服務業務。雖然單個個人理財業務利潤低,對銀行甚至是費時費力,但涓涓細流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩定并吸引新的客源。
2.加大創新力度,拓展理財業務品種
目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的。一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展,條件具備時創新更多的投資型理財品種。如銀券通業務的推廣、完善,開發“銀基轉賬”業務,推廣分紅保險等銀保合作產品,規范發展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業務,適時推出存款工具證券化、有價證券質押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權等衍生產品;設計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設計一些金融產品。三是拓展“網絡理財”。能否通過網上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發展“網絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。其次,商業銀行可以在個人理財業務上打造精品,通過高素質的理財員形成品牌優勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業務,也可以效仿國內現有一些網站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務。
3.嘗試“客戶關系管理”,分層次服務
客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。在國外,商業銀行進行個人理財主要集中在優質客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務。這種分層次服務并不意味著歧視或只為優質客戶提供服務,它是指針對不同顧客的金融需求,結合他們對銀行的利潤貢獻度,為不同層次的顧客提供有區別的服務,它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據客戶評價標準,采取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務,由他們根據不同客戶的偏好和需要,進行最有成效地營銷。
4.做好宣傳推廣工作
商業銀行必須加大對個人理財業務的宣傳。盡管現今人們的金融意識在逐漸增強,很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數人并不知道銀行正在開展這些使個人資產增值的新業務。銀行要開拓市場,宣傳應先行。
5.注重相關人才的培養
【關鍵詞】 村鎮銀行； 個人理財業務； 發展策略
村鎮銀行作為新型銀行業金融機構的主要試點機構，擁有機制靈活、依托現有銀行金融機構等優勢，自2007年以來取得了快速的發展，對我國農村金融市場供給不足、競爭不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務“三農”的農村金融機構，村鎮銀行個人理財業務的發展應該建立在為農民服務，促進農業和農村經濟發展的基礎之上，以“三農”發展為前提，充分利用地緣優勢、人緣優勢，通過發展個人理財業務實現內涵式的經營規模擴張，達到降低成本、分散風險、提高盈利水平的目的。
一、打造村鎮銀行適宜的個性化理財產品
村鎮銀行理財產品的設計與開發，必須與自身的發展戰略和定位相適應，還應根據自身的資源優勢和特點確定發展重點及特色。
從規模上看，村鎮銀行是真正意義上的“小銀行”。在經營范圍方面，村鎮銀行的功能相當齊全。根據規定，村鎮銀行可以吸收公眾存款，發放貸款，辦理國內結算，辦理票據承兌與貼現，從事同業拆借、銀行卡業務，發行、兌付、承銷政府債券，收付款項目及保險業務等。村鎮銀行雖小，卻是獨立的法人，區別于商業銀行的分支機構，村鎮銀行信貸措施靈活、決策快。
個人理財市場是一個差異性較大的市場，不同的個人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對個人理財也有不同的需求?；诖彐傘y行規模小、成立時間短、剛剛涉足理財產品業務，在理財產品的開發設計上，應從客戶需求出發，選擇合適的細分變量，如：風險態度、年齡、教育、財富、個性等。對客戶進行較為細致的市場細分，為客戶量身定制多種可選理財方案，重點打造村鎮銀行適宜的個性化理財產品。由于村鎮銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產品開發上，應當從結構相對簡單、管理運作難度小的產品入手，取得經驗后再穩步向其他理財產品領域推進。
村鎮銀行的個人理財業務處于發展初期，應將結構性存款類、貨幣基金類、新股申購類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財產品作為其開發的重點。特別是新股申購類和證券投資基金類理財產品開發，能滿足多年來村鎮居民投資股票和證券投資基金的需求。結構性存款類理財產品的資金運作方式是定期存款或者購買大額定期存單，利用集合多個客戶資金的規模優勢進行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點是風險小，但收益率相對低，適合低風險承受客戶。貨幣基金投資類理財產品的投資對象是貨幣市場基金，而貨幣市場基金的投資對象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購、中央銀行票據以及優先級資產支持證券等，特點是風險低、流動性高，適合流動性要求高、風險承受能力較強的客戶。新股申購類理財產品是銀行發行理財產品募集的資金用于新股申購的理財產品。相對于個人投資者單獨進行申購來說，新股申購理財產品憑借集合大量投資者的資金形成規模效應，可以有效提高新股申購的中簽率，從而取得良好的預期收益。這類理財產品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運作的，銀行負責資金的募集和監管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運作，通過申購IPO公司的股票獲取上市后的差價收益，并在扣除管理費用后分配給投資者。這類產品的期限設計非常靈活，可以是專門用于一只新股申購的短期產品，也可以是反復申購的期限較長的產品，并且還可以設計成開放型，在新股申購時直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購完畢馬上將資金劃轉到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財產品屬于非保本浮動收益型理財產品，其風險和收益特性主要視投資對象的具體種類以及資產配置比例來確定。例如，偏股型基金的風險較大，收益率相對較高；而偏債券類基金的風險就較小，收益率也相對低。貸款和短期融資類理財產品，由于有充分的擔保物或者可靠的擔保，風險和收益在各類理財產品中處于中等位置，它與保本固定收益類產品在擁有相同風險的情況下，能達到較高的預期收益率，是穩健型理財產品，適合風險偏好中等程度的客戶，投資收益率高。
二、樹立“以客戶為中心”的營銷策略
個人理財業務的開展必須以客戶為中心，奉行營銷推廣和服務吸引“并舉”的戰略。大力開展以關系營銷為主的金融營銷和以優質高效服務為主的服務支持與吸引活動，實現銀行與客戶在價值利益上的“雙贏”。
樹立“以客戶為中心”的營銷策略，就要真正意識到客戶需求的重要性，改變以產品為中心的營銷模式，從“我能為客戶提供什么產品”，向“客戶需要什么產品”的營銷理念轉變，努力做到針對顧客不同的特點提供不同的服務。對老年客戶和低端客戶，主要通過前臺服務宣傳和介紹，引導他們選擇適合自己的理財方式和理財產品；對年輕人及中端客戶，其受教育程度一般較高，應充分利用現代信息技術，加大對自助業務、電話銀行以及電子渠道的整合力度，為其提供方便快捷的服務體系；對高端客戶應由專業的理財師為其提供服務。根據客戶資產的規模、預期收益目標與風險承受能力等相關信息，為客戶量身定制多種可選理財方案，并通過后續服務加強與客戶間的聯系。
商業銀行；個人理財業務；對策
[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商業銀行開展個人理財業務的背景
隨著中國經濟的發展，個人可支配收入不斷增加致使民眾對資產保值增值的需求增加。負利率時代下，儲蓄已經不能滿足民眾保值的需要。同時，2011年受地產調控的影響，地產股市值蒸發2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財富產品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財產品應運而生。2011年中國銀行理財市場呈現爆發式增長，全年產品發行數量和發行規模較2010年分別上漲71%和134%。
在國內商業銀行積極開展個人理財業務的同時，也受到來自于政策環境、行業競爭、客戶需求等方面的制約，主要表現以下幾個方面：
其一，宏觀金融政策的制約。目前實行的金融業分業經營一定程度制約了個人理財業務發展。分業經營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環，導致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實現保值增值。
其二，外資銀行對國內個人理財行業的沖擊。2006年金融業全面對外開放，外資銀行積極搶奪中國的個人理財市場。國內銀行在某種程度上處于學習模仿階段，國內銀行面臨嚴峻的市場考驗。
其三，國內銀行自身的缺陷。目前國內銀行發展仍不完善，包括經營理念、機構設置、產品設置、營銷渠道、信息系統、人員培養、服務機制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財。
其四，中國民眾傳統觀念難以改變。中國民眾傳統思想認為儲蓄是最安全最保險的理財方式，不愿嘗試新的個人理財方式。同時，由于金融理財是專業性比較強的業務，普通民眾缺乏相關的知識，對財富交予銀行理財業務管理充滿了不信任。
二、國內商業銀行個人理財業務存在的問題
1.理財服務機構：組織結構混亂，營銷渠道單一
由于個人理財業務涉及業務廣，涉及部門多。而目前很多國內銀行個人理財業務歸于個人金融業務部，部門配合協調不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務。國內銀行依賴有形的商業網點來擴大市場份額，受到時間與空間的雙重局限，容易出現服務缺失。
2.理財產品結構與內容：業務范圍狹窄、產品同質化，產品保障性不強
20世紀70年代以來，英國、日本、美國紛紛走上混業道路，混業經營逐步成為了國際金融業的主流。由于中國金融業的分業經營制度，國內銀行無法結合銀行業、證券業、保險業三者的互補優勢，無法利用多樣的資產組合為客戶制定最優化的資產配置。
3.理財服務質量：產品缺乏專業理財人員
我國理財從業人員數量不斷增加，但從業人員素質參差不齊。國內理財從業人員大多數是原本銀行儲蓄所的員工，對新興的理財行業了解較少，理財建議局限于傳統儲蓄相關的業務，難以針對目標客戶制定最大收益的理財方案。同時，由于業務考核的壓力，國內理財從業人員過分側重預期收益，強勢宣傳預期收益，弱化回避風險提示，導致客戶對個人理財義務信任不高，個人理財師被定位于理財推銷師。
三、國內銀行個人理財業務的發展方向
國內銀行為在復雜的個人理財業務競爭中獲得優勢，需要對現有的政策、制度做出改革。國內銀行可以將以下幾點作為發展方向：
1.爭取相關部門支持。國內銀行可以積極爭取宏觀部門支持，創新發展理財業務，繞開政策壁壘。同時，相關部門逐步改革金融監管，減少行政干預，鼓勵金融創新，在穩定金融市場的前提下，逐步促進金融自由化，提高金融市場運作效率。
2.樹立誠信品牌，保障客戶利益。商業銀行應該樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在銷售過程中
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根據客戶特點推薦適合產品，并提前說明產品類型、購買方式、投資方向、預期收益、市場方向等，完善發行和后續服務，提高自身信譽。
3.完善職業資格認證，建立一批高素質的理財人員。我國與發達國家存在專業知識、工作經驗、職業道德等方面的差距，專業的理財規劃師十分缺乏。國內商業銀行應該積極參與完善職業資格認證，培養一批高素質高道德水平的理財人員。
4.改善營銷模式，做好宣傳推廣。國內銀行應該將落腳點放在“客戶需要什么產品”，而非“銀行能提供什么產品”，真正做到“以客戶為中心”。同時，推廣“全員營銷、專家指導”的營銷模式，既能完善服務鏈，又能保障服務的專業性。
盡管個人理財業務競爭激烈，但國內銀行在個人理財業務上是具有固有的競爭優勢的。國內銀行長期在本土開展傳統借貸業務，有著深厚的客戶基礎，同時國內銀行特別是四大國有銀行有國家信用作為保證。國內銀行應該利用優勢資源，提升自身服務質量，促進國內個人理財行業的發展。
[1]胡維波.我國商業銀行個人理財業務的發展瓶頸及其突破[J].金融與經濟2004.(05).
[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業個人理財服務發展的背景及內容比較[J].金融論壇2003.(11).
[3]葉蓓.個人理財業務、現狀、問題與發展建議[J].特區經濟2005.（03）.
關鍵詞 個人銀行業務；商業銀行；解決對策
從我國目前大多數商業銀行，尤其是中小商業銀行的業務規模、業務結構、機構布局和人力資源等狀況看，不可能在短時間內取得個人金融全方位、均衡的快速發展競爭優勢，我們認為最有效的選擇應該是“重點突破戰略”，即通過定位于“中高端市場客戶”這一細分市場，集中投入，努力走低成本的規?；缆罚瑥亩鴺嫿ú町惢徒⑵放?，并領先于競爭對手。比如銀行針對個人高端客戶推出了“個人黃金客戶理財計劃”。并將個人高端客戶定位為：50萬元人民幣或等值5萬美元的外幣以上的客戶。這個金額的定位當時是以香港金融業對香港居民個人大額存款起點作為參考制定的，目前看來在各家銀行實際定位水平較吻合。
(1)提供貴賓服務內容。針對高端客戶對銀行提供服務的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“個人黃金客戶理財計劃”對高端客戶提供以下服務：1)貴賓理財，專享貴賓理財通道，貴賓理財一對一服務。度身定制包括基金、國債、企業債券、保險、黃金買賣、外匯委托、結構性外匯存款、外匯寶等金融理財套餐。2)提供金融信息，專家團隊及時提供有關的利率、匯率的變化資料及行情走勢的專業分析資料等。3)代辦業務，根據客戶委托、授權提供服務。比如款項轉存、外匯寶幣種的轉換等。4)優惠政策，在央行政策的具體指導下提供相關的存貸款優惠利率及手續費優惠政策；贈送保險箱；子女免費夏令營等增值服務。5)手續的簡化，根據客戶授權或委托，簡化辦理手續。如根據客戶的簽字、電函等，我行即可確認辦理。
(2)高端客戶管理方式：1)建立客戶檔案，對客戶的家庭情況、資產組成情況、目前選擇的金融產品、擬選擇的金融產品等方面建立客戶檔案。2)客戶經理對口服務，采取客戶經理對口服務的方式，旨在改變目前的柜臺式服務，提供靈活、多樣的人性化服務方式，借鑒國外同行“以人為本”的服務理念，以吸引和穩定更多的被服務對象。3)全方位服務，a)提供全天候的服務方式，以改變原有的時間限制，更趨人性化。b)跨地區服務，金融服務隨客戶的轉移而轉移。跨國界服務，無論客戶出國探親、訪友，旅游或定居，我們的金融服務也隨之到位。本文主要探討了商業銀行個人業務發展問題的幾點思考。
1 組織結構戰略對策――建立零售銀行事業部初步設計方案
有了戰略目標和明確了市場定位，高效和先進的組織機制也必不可少。針對商業銀行個人業務“公司化”問題的嚴重程度，為了把個人銀行業務徹底的脫掉公司銀行的束縛，商業銀行應該加快本行零售銀行事業部的戰略規劃，構建在個人金融發展上的體制、機制優勢。而對現行老體制的調整，應該在其基礎之上，自上而下的考慮現行組織架構的階段性調整，而不能夠反向操作，加大未來調整的成本和障礙。
零售銀行事業部的具體設計如下：建立我行完整的零售業務組織體系，通過制度創新和業務整合，增強我行在個人金融市場上整體競爭力，以構成重要的業務增長點和盈利來源。
構建零售銀行的主要方法：分拆和重組現有架構和業務流程。
分拆包括業務分拆和組織分拆。業務分拆：把零售業務從目前以公司業務為主的架構(以分行為中心)中拆分出來，組成一個獨立的強調業務條線的管理系統(以總行為中心)，并構成不同的業務、產品／功能組合和流程。組織分拆：明確區分零售業務人員與公司業務人員，另行建立新的人力資源系統(主要是考核機制和激勵機制)，包括新的管理職級、業績評價系統、激勵機制甚至新的經營文化和風格。
重組包括業務，功射流程重組及組織重組。功能重組：建立一系列的業務功能中心，營銷(品牌)管理中心、客戶服務中心、產品管理中心、渠道管理中心等，增強業務管理效率及質量，提高市場競爭力；組織重組：建立新的職級、部門、崗位，并進行有針對性的招聘、培訓、甄選，以組成業務素質強的零售銀行業務團隊；流程重組：根據零售業務的批量化、標準化、風險分散的特點，對業務處理流程(包括受理、審批、交付及渠道管理)環節進行簡化和優化；業務重組：增設新的產品及服務內容，比如信用卡、貴賓理財服務、財富管理、網絡銀行服務等。
方案核心：首先、成立總行個人金融管理委員會，決定全行未來3－5年在個金方面的戰略投入，具體包括產品開發方案、營銷策劃方案和品牌管理方案等各項的計劃目標，以及所需投入。其次、在信息系統的基礎上，開發或引進全行內部的價格轉移體系，從而解決個人金融與公司金融、金融機構等部門的利益沖突。最后、推進個人金融考核激勵體系的建立和完善。
2 建立個人銀行客戶經理隊伍
一定要把個人銀行業務從傳統的公司銀行業務中分離出來，改變原來公司銀行客戶經理兼職個人銀行客戶經理的現狀，實施個人銀行客戶經理制，建立一支專業、高效的個人銀行客戶經理隊伍。回顧國外幾十年來“個人金融業務的發展歷史”，常規來說銀行個人業務客戶經理隊伍建立一般需要經歷三個階段：初級階段：銀行、證券、保險等營銷人員轉變為理財規劃師的階段；發展階段：專業的會計師、分析師、稅務師等成為理財規劃師的階段：成熟階段：正規教育培養理財規劃師的階段。
鑒于目前實際情況，我國商業銀行在個人客戶經理隊伍建設過程中可以不再按部就班從初級階段逐步發展。我們采取了跨越式發展的模式，直接進入個人理財師專業培養的階段。一方面，也是目前最主要的途徑，對原公司銀行業務的營銷人員進行正規的理財教育培養；另一方面，直接從他行甚至外資銀行引進專業人才實現跳躍式發展。相信在專業營銷人才隊伍的支持下，將可以比對手更快更好的進行市場分割，才能夠取得相應的競爭優勢。
3 個人銀行業務發展模式
在對我國商業銀行個人金融市場和產品相關分析的基礎上，浦發銀行個人金融業務的發展模式設計為：以全面綜合帳務服務為依托，以個人理財業務為核心，構建面向客戶的多元化金融產品結構。
1)以個人理財業務作為核心產品，有利于個人金融業務的拓展，便于對金融產品進行整合性營銷。隨著國內金融市場化改革的推進，利率、匯率等的市場化進程、資本市場和貨幣市場的對接等均將會有所加快，金融工具日漸豐富，而個人理財業務具有較好的產品延伸性，應該作為個人金融的核心產品。
2)以個人理財服務作為核心產品，有利于抓住與銀行資源稟賦相對應的中高端客戶，迅速占領和擴大習慣細分市場份額。目前我國居民個人儲蓄存款已達17萬億元，截止8月底滬深股市開戶已超過11800萬戶，居民個人資產增長速度很快。同時國內貧富分化的趨勢有所加劇，城市基尼系數已經接近
0.5。
3)從國外銀行的相關經驗來看，以理財業務作為個人金融業務的核心是商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。20世紀60年代是國際上金融創新風起云涌的年代，這場金融創新浪潮就是由商業銀行個人金融產品創新引發的。國內銀行目前面臨的環境與60年代國外同業所處的境況非常相似，這種相似揭示了市場經濟國家經濟、金融發展的內在規律，同時國外商業銀行創新和發展綸歷程也為國內商業銀行個人金融業務的發展提供了可借鑒之經驗，以理財業務作為個人金融領域的核心產品將是國內商業銀行適應經濟、金融發展變化，滿足顧客需求的選擇。
4 個人金融產品差異化策略和品牌營銷
關于個人金融產品和服務的研發、設計、營銷和推廣等方面，浦發銀行在發展過程中應該始終堅持品牌導向和差異化的原則。盡管銀行業的產品和服務很大程度上具有同質性，但正因為如此，凸現出進行差異化和品牌導向的重要性。具體而言，個人金融產品和服務差異化可以通過下列兩個方向實現：
一個是從前端清晰界定客戶類群，通過建立系列化的與不同類別客戶相互匹配的產品和品牌，實現差異化。例如美國運通信用卡依據其客戶群的特征，提供的信用卡從低端到高端，分別包括綠卡，金卡，白金卡、藍卡、黑卡等，其產品線的低端綠卡每年的收費為55美元，而產品線的高端白金卡年收費達到300美元，由于每一產品的細分市場定義清晰，運通獲得并保持在美國信用卡市場的領先優勢。國內招商銀行推出的金葵花理財，就是對其自身客戶中50萬存款以上的單獨界定。
另一個是在后端從產品和服務自身的組合入手，對各項標準化的產品和服務進行打包，并整合為單一品牌，例如國內中信實業銀行建立的出國金融服務中心品牌，就是對多個產品和服務的整合；招商銀行最近推出的點擊理財，就是對其公司金融產品的品牌整合。
由于個人金融產品和服務自身特點所要求的系列化和品牌化，相關的管理體制機制將會出現與現有公司金融業務不同的一些差異，例如產品經理和品牌經理的作用將逐步凸現，隨著產品數量和規模的擴張，必然伴隨獨立性的管理要求。在加快實施零售銀行事業部的組織戰略構架的大背景下，隨著總行產品中心、營銷中心和渠道中心等逐步建立，個人金融產品差異化策略和品牌營銷必然會成為個人金融業務發展中的重要推手。
回顧走過的一年，所有的經歷都化作一段美好的回憶，結合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進行網點轉型，提升服務質量，加強網點營銷。我們支行從人員配置進行了部分調整，安排了低柜銷售人員，個人理財業務得到初步的發展，開始嘗試向中高端客戶提供專業化個人投資理財綜合服務。我也從低柜調整到理財室從事個人理財業務。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導下、支行領導高度重視下，建設隊伍、培養人才、抓業務發展、以新產品拓展市場，加大營銷工作。以下是08年度個人工作總結報告：
一、09年具體工作總結：
客戶維系、挖掘、管理、個人產品銷售工作：
1.抓基礎工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群；通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜CRM系統，重點發展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；
2.進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜CRM系統將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時.進行各種產品銷售，積極營銷取得了一些成效；
3.加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；
4.結合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產品上市，如人民幣周末理財、安穩回報系列、中銀進取搏弈理財等、以及貴金屬的銷售。
自身培訓與學習情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經理經過選拔和內部考核后，脫產參加接受西南財大AFP資格正規課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的AFP金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書；通過AFP系統規范培訓，經過本階段的學習后，提升了自己素質，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據不同的客戶，適當地配置各種金融產品，把為客戶創造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉化為服務客戶的能力，結合我行實際情況參加IT藍圖培訓，不斷提高自己業務能力
二、存在的不足：
盡管我行理財業務已得到初步發展，但由于理財業務開展起步較晚，起點較低，使得理財業務發展存在規模較小，與同業比較存在較大差距，存在人員不足、素質不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業務收入，僅僅在發展保險，代售基金是遠遠不夠的，產品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業務素質等方面的制約）缺少專業性理財。
不足處：
1.基礎理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護；
2.營銷力度薄弱，需要團隊協作加強營銷，沒有充分發揮個人能力；
3.業務流程有待梳理整合，優化服務提高服務質量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；
三、來年工作打算
1.在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業務市場，應對同業競爭，進快迅速發展我行的理財業務，
2.不斷加強素質培養，作好自學及參加培訓；進一步提高業務水平
3.加大營銷力度推進各項目標工作，有效的重點放在客戶量的增長。
4.結合我行工作實際加強學習，做好IT藍圖新系統上線工作，做好2010年個人工作計劃。
