時間：2022-04-16 10:42:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇制造市場調研報告，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產品開發(fā)；市場營銷
一、新產品的界定
萊鋼新產品指集團公司范圍內沒有生產過的，其技術特性與常規(guī)產品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a品。包括對原有產品的改良、執(zhí)行新技術標準的產品，不包括新建生產線設計大綱范圍內通過驗收的產品。
銷售中心根據(jù)集團公司《新產品管理辦法》關于新產品的界定描述，暫定下列6類產品為新產品。
1.列入集團公司年度新產品研發(fā)計劃的產品；
2.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產，具有獨立自主知識產權、處于市場壟斷地位、國內同行未批量生產的產品；
3.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產三年內的產品；
4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產品、工藝技術基礎上，需要從鋼號、規(guī)格、標準等方面有新的工藝技術開發(fā)，經技術中心下達質量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內的產品。
5.新建生產線投產后，產品設計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產品，統(tǒng)計新產品的時限參照前四種確定。
6.未涵蓋以上五種情況的新產品，由集團公司技術中心后認定、。
二、新產品開發(fā)組織機構及職責
為了做好新產品開發(fā)工作，規(guī)范新產品業(yè)務流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產品管理委員會及新產品發(fā)展部。
新產品管理委員會職責：對新產品是否進行詳細市場調研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責人：銷售中心總經理。成員：新產品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產品發(fā)展部負責新產品具體的市場開發(fā)與銷售工作。
三、新產品開發(fā)流程
1.獲取新產品市場機會。銷售人員或技術研發(fā)人員積極獲取新產品市場信息，對有開發(fā)價值的產品向本單位主管領導提出市場前景預調研建議。
2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產品開發(fā)部提出市場前景預調研申請，經批準后成立產品研發(fā)項目預備組，進行市場前景預調研并形成調研報告。調研報告提交中心產品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調研。
3.新產品管理委員會對市場前景調研進行會審。
4.新產品管理委員會批準后進行詳細市場調研(銷售、生產、研發(fā)、技術人員聯(lián)合)。
5.詳細市場調研報告提交產新產品管理委員會，新產品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經新產品管理委員會批準后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。
6.集團公司專家委員會評審、科學技術委員會審批、及具體研發(fā)實施等。
7.產品開發(fā)項目鑒定后，新產品發(fā)展部根據(jù)市場調研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉變?yōu)榻洕б妗?/p>
8.新產品發(fā)展部進行新產品售后技術服務工作。
9.達到《新產品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉入銷售中心品種部作為常規(guī)產品銷售。
四、新產品銷售業(yè)務流程
1.訂單組織與評價。新產品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產品發(fā)展部組織相關部門進行訂單評價。
2.制定銷售計劃。新產品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產、技術、財務部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產品銷售計劃優(yōu)先的原則。
3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產入庫計劃的新產品產品，由被授權的委托人與客戶簽訂商務合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產，合格產品生產后客戶必須提走。
4.組織生產。生產計劃中的新產品計劃優(yōu)先重點保證，總調度室負責組織新產品生產兌現(xiàn)。
5.新產品的交付。新產品按計劃生產入庫后，銷售中心業(yè)務人員及時安排運輸事宜。
6.銷售服務。產品售后跟蹤。技術研發(fā)部門、生產部門會同新產品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產品使用情況，針對客戶提出的質量問題制定內部改進措施；通過與客戶的技術交流，向客戶提供技術指導。
7.客戶關系管理。根據(jù)客戶關系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產品客戶進行價值評價，與一般產品相比，評價時適當降低批量標準，新產品客戶作為關鍵客戶進行管理。
全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。
參考文獻：
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市場調研是一種把消費者及公共部門和市場聯(lián)系起來的特定活動一一這些信息用以識別和界定市場營銷機會和問題，產生、改進和評價營銷活動，監(jiān)控營銷績效，增進對營銷過程的理解。下面是小編為大家整理的關于2021年市場調研報告總結范文，希望對您有所幫助。
2021年市場調研報告總結范文1一、調查方案
(一)調查目的：通過了解大學生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學生對手機消費市場的開發(fā)提供一定的參考。
(二)調查對象：在校生
(三)調查程序：
1、設計調查問卷，明確調查方向和內容;
2、進行網絡聊天調查。
隨機和各大學的學生相互聊天并讓他們填寫調查表;
3、根據(jù)回收網絡問卷進行分析，具體內容如下：
(1)根據(jù)樣本的購買場所、價格及牌子、月消費分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷大學生總體手機月消費分布的相應參數(shù);
(2)根據(jù)各個同學對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
二、問卷設計
大學生手機使用情況調查問卷
三、數(shù)據(jù)分析
根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進行數(shù)據(jù)分析，得出結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
(一)根據(jù)學生手機市場份額分析
(二)學生消費群的普遍特點
作為學生我對這個群體做了一些了解，對于我們共同的特點進行分析，得出手機市場應該針對不同學生群體開發(fā)產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對學生群體的特點來進行分析：
1、學生消費群的普遍特點：
1)沒有經濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風格和注重個性張揚;
4)學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學、朋友的影響。
5)品牌意識強烈，喜愛產品;
(三)學生消費者購買手機的準則和特點
通過調查大學生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明，大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學生也并非一味追求外表漂亮，“內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現(xiàn)在的大學生還是比較看重實際的。
2021年市場調研報告總結范文2一、市場調研
目前市場上的沙發(fā)按照材質主要分為木質、真皮、布藝、以及二者結合四種，木質沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒有任何面料修飾，實用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強，沒有人性化設計難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;
目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。
一、__沙發(fā)市場概況：
目前，__沙發(fā)銷售地主要聚居在__大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具城。從產品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國貿家具、二印家具則匯聚了來自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經營定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務又集中在__和__家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補，對其他家具商城形成攻擊。
市場上的沙發(fā)按照材質主要分為真皮、布藝、以及二者結合三種，進駐__沙發(fā)目前市場上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂其、宜家家私等、以及主營沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢寶、世紀博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來自__本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如____、____等。
三、消費者調查：
1、消費者細分特性描述一(低、中、高檔)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設計研發(fā)。因此，它們利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。
b)中高層次的消費群，這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設計及針對目標消費者的技術研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求。
c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅或寬敞豪華的住房，對家具的要求首先是品牌要與自己的社會或金錢地位相匹配，通常選擇的是國際品牌或知名品牌。
2、消費者細分特性描述二(辦公、家居)：
a)辦公沙發(fā)消費群主要是經濟水平處于中高層次的群體。購買群也多位于這個群體。經濟佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經濟一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。
b)家居沙發(fā)消費群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或將近成家的消費者。對于私人使用物品，他們選擇起來相當慎重，不僅注重質量，而且在與室內風格匹配上也花盡心思。由于經濟狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。
3、影響消費者購買沙發(fā)的主要因素：
訪問5人，綜合如下：
消費者選擇標準——無污染、沒怪味、舒適、款式合理、價格實惠
高消費——大品牌
中低消費——舒服、價格便宜
現(xiàn)用沙發(fā)品牌——南方、泰新、以及濟南本地產布藝沙發(fā)
認為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙發(fā)產品的未來發(fā)展走勢：
通過訪談和查找二手資料，有三大走勢：
a)產品設計開發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國際一體化，簡約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;
b)產品使用方面：力求方便搬運，使用年限減少，色彩和時裝化的家具受到越來越多人的歡迎;
c)品牌方面：由于產品日趨細分，沙發(fā)品牌呈兩極化發(fā)展，知名品牌更加注重其品牌的建設和推廣，某些中檔品牌則在競爭中淘汰，而那些雜牌、小品牌則依舊利用自己的成本、價格以及地域優(yōu)勢，占據(jù)中下層消費區(qū)域。
2021年市場調研報告總結范文3為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是20年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數(shù)是2000戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：
一、調查對象的基本情況
二、專門調查部分
(一)酒類產品的消費情況
1、白酒比紅酒消費量大。
分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數(shù)是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。
2、白酒消費多元化。
(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創(chuàng)、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。
(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數(shù)的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態(tài)度的占樣本總數(shù)的32.39%，持無所謂態(tài)度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業(yè)形象、爭創(chuàng)上狠下功夫，這對企業(yè)的發(fā)展十分重要。
(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業(yè)員推薦。不難發(fā)現(xiàn)，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業(yè)來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規(guī)模。而對于商家來說，營業(yè)員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。
(二)飲食類產品的消費情況
本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：
消費者認為的酒店不是選擇，而最常去的酒店往往又不是的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現(xiàn)將幾個主要酒店比較如下：
2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區(qū)域性。
雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。
3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數(shù)中約占26.14%，以絕對優(yōu)勢占領餐飲類市場。
4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。
調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數(shù)的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節(jié)的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。
三、結論
1、本市的居民消費水平還不算太高，屬于中等消費水平，平均收入在1000元左右，相當一部分居民還沒有達到小康水平。
2、居民在酒類產品消費上主要是用于自己消費，并且以白酒居多，紅酒的消費比較少，用于個人消費的酒品，無論是白酒還是紅酒，其品牌以家鄉(xiāng)酒為主。
3、消費者在買酒時多注重酒的價格、質量、包裝和宣傳，也有相當一部分消費者持無所謂的態(tài)度。
對新牌子的酒認知度較高。
4、對酒店的消費，主要集中在中檔消費水平上，火鍋和海鮮的消費潛力較大，并且已經有相當大的消費市場。
2021年市場調研報告總結范文44月15號，我們班同學一起去了"太原茂盛裝飾材料市場".大家會合后開始了材料城的考察“旅程”。許多從來沒有見過的各種各樣不同的材料讓我們大開了眼見.
首先說說壁紙吧。那些精美的壁紙給我留下了深刻的印象。一般的壁紙在300元左右，象植絨的就貴點在400多元。有些是三層植絨的，更富有變化的600多元，樣式多不僅是巴洛克式的紋樣，還有圓形與豎線的結合、曲線的等感覺簡潔時尚現(xiàn)代。大副的色彩鮮艷的魚群的壁紙，店主介紹用在酒店餐飲空間。還有金色古字畫類我們看到了,我覺的此類很有市場。店主介紹說以上兩者屬檔次高的。還有仿古歐洲浮雕及仿原木紋理的的壁紙，也很有感覺，價格屬低檔。
再說說那些讓人眼花繚亂的漂亮燈具。那些精美的大水晶燈，造型精致豪華標價1萬多。有種很時尚的四方的吸頂燈由水晶和鏡面玻璃做的，很漂亮一兩千元。相對而言有種吸頂燈也是方形的但便宜多了一百多元，有仿古氣息。還有八百的那種歐式的吸頂燈也很漂亮記得小姨家就用的這種燈。各式漂亮的小吊燈讓人目不暇接，同學都說：“這么好看，以后買那個好啊。”
在燈飾店有幾種筒燈很美，里面是一層透明的格外邊是一種稀沙布，布上有古文字樣的、繁紋的，我想用在古典風格的家飾再好不過了。還有幾盞仿古式的燈籠也很有感覺。由細木條和藤條纏繞做的燈，簡直就是藝術品。燈具的標價都遠遠超過買價，有款吊燈標價350，店主說要的話170。
地板，最有感觸的是怡林軟木地板，地板上有班駁的紋樣正塊地板像一副畫。柏爾店的歐林圣德地板中，白色和灰色的水晶面地板，像地板磚似的，近觀顯得晶瑩亮麗，玲瓏剔透。
以前畫效果圖的時候，自己標注的材料都不知道具體是什么樣子的，這次真的大開眼界。原來櫻桃木是這個樣子的，白松那么好看，效果圖上熟悉的名字柚木、檀木、杉木、胡桃木、水曲柳一一呈現(xiàn)，感覺自己材料知識是那么的貧乏，羞愧啊。
有一家店的地板特別的高亮，很漂亮，價格119，不知道真的鋪在家里是什么效果。
門，有家經營金雨林品牌的店，里面都是烤漆實木門系列，價格有1200和__的，工藝大多是實木復合，老板介紹說這種工藝保持了天然實木的諸多優(yōu)點，又避免了實木容易變形開裂的缺點。金雨林木門的門扇核心采用優(yōu)質烘干的白松，因為白松密度小含水率容易控制，可以避免因含水率超標而導致的成品門開裂、變形。中間部分為5mm環(huán)保e1級厚中密度板，表面為進口實木單板。有一款造型簡潔只有幾條豎線，老板說有不少人訂做。還有一款黑色的烤漆的上面有大小不等的坑和一款紅色烤漆上面突出的小方形給人特厚實的感覺。烤漆鋼木門，經濟便宜700元左右，也很漂亮，有亮感，就是不能碰，一碰就完拉。老板說她計劃經營鋼木門，畢竟有錢的不是太多。門上要安銅合葉因為銅合葉無聲。
地毯和地板閣。1米來的地毯100多元，有款1米5乘3米的800多元深藍色的很漂亮。
最后，我們去了一家買雅士利涂料立邦漆店，因為以前陳老師問過我，他們家在一樓比較陰暗用什么顏色的涂料，所以決定進去看看。進去就傻拉，店主拿出顏色表，顏色差別太微妙了都不知道選什么好。還有也不知道面積有多少。
2021年市場調研報告總結范文5目前全鎮(zhèn)已有3000多家牛仔服裝及相關配套企業(yè),80000多名從業(yè)人員,1000多個已注冊的牛仔服裝品牌.產品遠銷中國香港,俄羅斯,美國,歐盟等幾十個國家和地區(qū).新塘鎮(zhèn)榮膺為"中國牛仔服裝名鎮(zhèn)".新塘國際牛仔城是以牛仔服裝,紡織品類貿易為主,集交易中心,信息中心,物流中心,設計中心,創(chuàng)新科技中心為一體的大型商貿城.新塘國際牛仔城占地面積50萬平方米,設有商鋪位3000多個.它是中國目前規(guī)模,檔次,品種最齊全的牛仔服裝,紡織品商貿城.新城國際牛仔城商場是經營牛仔服裝,紡織品類的理想大型商場.商場兩座占地面積10000平方米,首層,二層鋪位共800多個,第三層為商務辦公中心,第四層為鋪位租戶倉庫.商場內通道寬敞,備有中央空調,自動扶梯,貨運電梯,電話通信及完善的消防系統(tǒng).商場附近設有大型停車場和發(fā)往各地的大型貨運場,為客戶提供良好的經商環(huán)境.
新塘國際牛仔服裝城商場的優(yōu)勢:
1.市場專業(yè).全國的牛仔服裝專業(yè)批發(fā)市場
2.政策支持.增城政府重點扶持
3.價格便宜.廠家直銷
4.規(guī)劃合理.市場環(huán)境優(yōu)美,集生產,貿易,科研,居住,旅游為一體.
5.規(guī)模宏大.營業(yè)面積50萬平方米,商鋪3000多個
新塘國際牛仔服裝城商場的劣勢:
1.交通地理較偏.地處增城新塘鎮(zhèn)
2.經營時間較晚,知名度不高.市場__年開始興建,__年8月開業(yè).廣告?zhèn)鞑チΧ炔粔蛑率故袌鲋炔桓?
增城新塘板塊:以新塘國際牛仔服裝紡織城為重點
新塘國際牛仔服裝城商場目前仍不旺的原因:
1.項目倉促開業(yè).新塘國際牛仔服裝城商場__年興建,由于__年要舉辦牛仔服裝節(jié),政府強制所有增城服裝企業(yè)進駐商場,此時,服裝城尚未裝修完畢,在進行服裝展覽時只是用一些簡易的木板分開鋪面,影響了服裝城的形象.展覽一結束,服裝城強制所有經營戶搬離服裝城,進行了兩個月的裝修,至此,政府不再強裝企業(yè)搬進服裝城,導致了服裝城入戶率不高.
2.廣告力度不夠,知名度不高.新塘國際牛仔服裝城商場只在增城等地做了少量的招商廣告以及在一外地電視臺做了少量的廣告,而且時間在晚上十點鐘,這樣的時間導致了傳播效果更差,因而,整個服裝城廣告?zhèn)鞑バЧ?沒有起到應有的效果.
3.經營方式特殊.新塘國際牛仔服裝城商場主要是看樣定單,服裝城業(yè)主的服裝產品主要是用來展示給客戶看的,每套服裝只有一件,沒有現(xiàn)貨供應,客戶只需選中自己需要的版式,然后下單給經營戶.經營戶在服裝企業(yè)生產后再通過汽車托運和火車托運給客戶,因而,在
商城內很少看見打貨理貨的熱鬧場景.
四,虎門服裝批發(fā)市場板塊
虎門鎮(zhèn)雄踞珠江東岸,毗鄰廣州,深圳,香港,珠海和澳門,南臨伶仃洋,面積170平方公里,常住人口11.5萬,外來人口約50多萬.虎門擁有上規(guī)模的服裝企業(yè)1,000多家,還有織布,定型,漂染,拉鏈,刺繡等配套廠100多家.全鎮(zhèn)年產服裝逾億件/套,年銷售額逾100億元.虎門不僅是堅實的生產基地,而且是龐大的服裝市場.有著名聞遐邇的富民商業(yè)大廈,龍泉商業(yè)廣場,黃河時裝城等17個現(xiàn)代化時裝商場,8,500多家商鋪,形成了一個方圓一平方公里的時裝城.虎門不僅成了全國最活躍的服裝批銷中心,而且成為出口東南亞,歐美,西亞各地的重要基地,被中國紡織工業(yè)協(xié)會,中國服裝協(xié)會授予"中國女裝名鎮(zhèn)"稱號.虎門服裝市場薈萃,精品如云.迄今為止已成功舉辦過八屆中國(虎門)國際服裝交易會和四屆"虎門杯"國際青年設計(女裝)大賽,成為服裝界聞名遐邇的矚目盛事.
(一)富民服裝批發(fā)市場
市場概況:富民服裝批發(fā)市場是由專注于批發(fā)市場開發(fā)與管理的虎門富民服務公司投資興建,在投資富民服裝批發(fā)市場之后,陸續(xù)開發(fā)了富民童裝城,富民農副產品批發(fā)市場,富民鞋業(yè)市場,富民布料批發(fā)市場,富民第二市場,富民夜市,富民皮料皮具批發(fā)市場,富民進出口公司和富民時裝網,富民服務公司擬投資建一座占地3000畝的富民物流中心,其中包括首期占地500畝投資20億元的富民商貿城,使富民成為華南地區(qū)擁有傳統(tǒng)與現(xiàn)代物流相結合的商業(yè)航母.
富民服裝批發(fā)市場的優(yōu)勢:
1.地理位置優(yōu)越,交通便利;
2.經營品種齊全;
3.有著豐富的市場資源.服裝城所在地處在全國聞名的服裝生產基地——虎門鎮(zhèn).在虎門擁有上規(guī)模的服裝企業(yè)1,000多家,還有織布,定型,漂染,拉鏈,刺繡等配套廠100多家,全鎮(zhèn)年產服裝逾億件/套,年銷售額逾100億元.這些都為服裝市場的經營提供了貨源;
結束了一上午的“旅程”，學到不少。的觸及是自己知道的太少了，有種焦灼關于材料知識更關于未來。任重道遠。
除了上述裝飾材料市場，還有大大小小的五金店、裝飾材料店等，分布廣泛、產品多常用常見，適合家庭小修小補時的工具選用。
五金小件有門道
門鎖：門鎖樣式繁多。簡單地說，超市里面的鎖，基本在百元左右，不算便宜;建材城就相對便宜得多，五六十元就能買到很漂亮實用的鎖。
合葉：合葉材料分全銅和不銹鋼兩種。選合葉時為了開啟輕松無噪音，應選合葉中軸內含滾珠軸承的為佳，一般16元-24元。
[關鍵詞]招聘 情報職業(yè)需求 情報職位
[分類號]G35
1 統(tǒng)計與分析方法、樣本選取方法及統(tǒng)計描述
本調研以招聘網上的企業(yè)職位招聘信息為研究對象，通過對其進行統(tǒng)計和挖掘，分析總結企業(yè)情報／信息職位的需求特點。之所以選擇招聘網為調研對象，是因為它最集中地聚集了企業(yè)對各類職位的需求，最真實地反映了企業(yè)職位的設置；另一方面，則是因為企業(yè)的招聘信息職責描述、職位要求中蘊含了大量信息，這些都是分析社會情報職業(yè)需求最真實的素材，也是最好的樣本。
情報職業(yè)具有兩個方面的特性――通用性和專用性。通用性是指各類組織里都存在對情報職業(yè)的需求，情報職業(yè)廣泛分布于各類社會組織；專用性是指一些專門化的信息機構里有大量的情報從業(yè)人員。因此，本次企業(yè)情報／信息職位招聘信息的統(tǒng)計和分析從兩個角度進行：①以企業(yè)整體為研究對象，即不分行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模等，對所有分布于企業(yè)中的情報／信息職位進行整體統(tǒng)計與分析，這樣可以從整體上全面地分析企業(yè)對情報職位的需求信息；②以信息服務類企業(yè)為對象，進行重點采樣，對其情報／信息職位的招聘需求進行統(tǒng)計和分析，深入了解情報職位的特征。
2 以企業(yè)整體為研究對象的統(tǒng)計分析
對企業(yè)整體的統(tǒng)計分析有兩類樣本來源：一是綜合類企業(yè)招聘網，如智聯(lián)招聘、中華英才網等；二是情報行業(yè)的專項招聘網，如中國商業(yè)情報網。
表1表明兩類樣本在很大程度上具有互補性，因此分別選擇兩類樣本進行統(tǒng)計分析，這樣可以對各自結論進行一定程度的檢驗(這一點在后文的數(shù)據(jù)分析中可以得到證實)。
2.1 綜合類企業(yè)招聘網的情報職位需求統(tǒng)計(A樣本)
在對國內三大綜合招聘網――智聯(lián)、中華英才網、51job從職位分類、職位檢索性能、檢索結果等進行綜合比較后，選擇智聯(lián)招聘網為樣本選取對象。
2.1.1 調研目的在大樣本條件下研究情報／信息職位的地位、數(shù)量和在企業(yè)組織中與其他職位的關系。
2.1.2 調研方法依據(jù)智聯(lián)招聘的職位檢索功能對職位進行檢索，并分析結果。檢索地點設置為：北京和上海兩地的職位，因為這兩地企業(yè)數(shù)量居全國前列，企業(yè)職位數(shù)量大、種類較全(后文中商情職位統(tǒng)計中也印證，北京、上海、廣東的職位各占20％左右，遠高于全國其他省市)。
2.1.3 數(shù)據(jù)收集一是依據(jù)智聯(lián)職位分類列表選擇職位大類和細分類，分別檢索“北京”和“上海”兩地近一個月的三大類職位：①信息類職位；②與信息類職位相關的職位(可以為之提供服務的職位)；③對照組職位(和信息類職位沒有直接關系，設此類的目的是為了作為參照和與情報／信息職位進行數(shù)量上的對比、比較分析)。二是選擇檢索條件：(地點=“上海”+職位關鍵詞=“信息分析”)、(地點=“上海”+職位關鍵詞=“情報”)、(地點=“北京”+職位關鍵詞=“信息分析”)、(地點=“北京”+職位關鍵詞=“情報”)，默認檢索時間為近一個月職位，對結果進行統(tǒng)計分析(樣本抽取時間為2008年10月1日)。
根據(jù)數(shù)據(jù)收集，完成了智聯(lián)職位分類列表，對相關職位進行了統(tǒng)計(限于篇幅，這里略去分類列表)。
2.2 情報職業(yè)的專項招聘網(B樣本)
選擇情報職業(yè)的專項招聘網――中國商業(yè)情報網為樣本采集源，選擇該網站“職位招聘”中2008年1月1日到8月31日的招聘職位為樣本。
2.2.1 數(shù)據(jù)整理把每條招聘信息整理為一條記錄：職位信息(序號，職位名稱，時間，職位描述，職位要求，公司名，地點)，以(職位名，時間，地址)作為關鍵字，建立數(shù)據(jù)文檔1(共461條記錄)。
2.2.2 數(shù)據(jù)篩選對數(shù)據(jù)文檔1中的數(shù)據(jù)進行篩選：①對同一個公司在不同時間的相同職位信息(名稱、職位描述相同，職位要求相似)進行去重，約80條；②篩除兼職、低級職位(如：簡單信息錄入、簡單信息收集等職位)約20條。剩余記錄共354條，形成數(shù)據(jù)文檔2。
2.2.3 進一步數(shù)據(jù)整理對數(shù)據(jù)文檔2中每條記錄的內容進行整理，填寫問卷，形成數(shù)據(jù)文檔3。問卷主要內容有：①職位分類――職位分類表；②信息類型――該職位處理的信息類型(劃分的是：職位“職責描述”和“職位要求”中描述的工作內容中處理的信息)；③工作內容――工作內容劃分；④職位要求――招聘信息中職位要求條目的分析。
根據(jù)數(shù)據(jù)收集，完成了中國商業(yè)情報網職位分類列表，對相關職位進行了統(tǒng)計(限于篇幅，這里略去分類列表)。
2.3 企業(yè)情報職位需求特點分析
根據(jù)上述統(tǒng)計及分析，得出企業(yè)情報／信息職位的需求具有以下特點：
2.3.1 情報／信息職位的分類、分布和數(shù)量
情報／信息職位內部的分類組成和比例可以分為三塊：①第一塊為信息分析、信息收集、情報專員、信息主管4類，占34％；②第二塊為市場類，占40％；③第三塊為信息職能細分的職業(yè)類，包括競爭情報分析、專利分析、檔案管理員、行業(yè)研究員、戰(zhàn)略分析、數(shù)據(jù)分析／挖掘，如圖1所示：
情報／信息職位大多廣泛分布于各行各業(yè)和企業(yè)的各種職能部門中，具體可以分為兩類：①傳統(tǒng)職能部門：主要集中在銷售、市場、策劃等部門。其中市場部的需求量最大，職位類型和細分程度較高，占該類別職位總量的比例很高，與情報學相關度非常高。其次是銷售部，但該部門中需要的情報人員要求比市場部低。所有分類中這兩個部門的職位占40％(見圖1)，A樣本中更多。②情報部門：企業(yè)情報機構確有一定的發(fā)展，也產生了一些分屬于情報中心的情報職位。情報部門下的職位分兩類：一類是信息分析、信息收集、信息專員、信息主管，數(shù)量較多，比重較大，約占30％左右；另一類是細分職位，如競爭情報分析、專利分析、戰(zhàn)略分析、數(shù)據(jù)分析／挖掘等，比重較小。
具體的職位數(shù)量和比例如下：根據(jù)智聯(lián)職位分類列表中的職位，有市場調研與分析、咨詢員／顧問、情報信息分析、CIO／IT總監(jiān)、圖書／資料／檔案管理五類可以劃為信息類職位。其中市場調研與分析、咨詢員／顧問數(shù)量較高，是情報信息分析、CIO／IT總監(jiān)、圖書／資料／檔案管理三類職位數(shù)量的7倍多。從而表明：情報／信息職位及其相關職位數(shù)量較多，但整合在情報中心職能下的職位需求數(shù)量較少，比重較低。
信息相關職位(銷售總,g／營銷總監(jiān)、銷售經理／區(qū)域銷售經N／主管、渠道／分銷管理、市場總監(jiān)／經理／主管)的職位職責的履行，必須要依賴下級信息類職位輔
助其決策。但實際結果中，情報／信息職位的數(shù)量比這些職位的數(shù)量要低得多。這說明：情報／信息職位的潛在需求巨大。
2.3.2 情報／信息職位要求的特點
知識要求的廣泛性。在情報需求最多的銷售和市場部中，對銷售、市場、計算機等知識要有一定的掌握。其他高級分析職位，則要求更廣泛的知識基礎。
對專業(yè)背景的要求因行業(yè)等各異。不同的行業(yè)和職位對專業(yè)背景的要求不同。通過對本調研報告的B樣本的分析，對專業(yè)的要求可以分為5類：①信息管理／情報學；②所在行業(yè)專業(yè)(如生物技術公司對應生命科學專業(yè)，電子制造公司對應電子類專業(yè))；③計算機／軟件；④管理／市場營銷／經濟；⑤統(tǒng)計／數(shù)學。情報／信息職位對②類、④類有高要求，如圖2所示(統(tǒng)計中包含了“必須為×專業(yè)”和’×專業(yè)優(yōu)先’)：
在不同的職位細分下，對專業(yè)的要求也不同。比如對專利情報分析師職位要求進行統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)都要求有該領域學科背景。
對從業(yè)經驗有一定要求。較低級別的職位一般要求有1―2年的從業(yè)經驗或研究經驗，有半數(shù)上職位(156／338≈50％)對從業(yè)年限有兩年以上限制，要求行業(yè)經驗也較高(98／338≈30％)，主要集中在制造業(yè)。
對溝通與交流能力的要求較高。像洞察力、信息敏感性這樣描述信息素養(yǎng)的詞在職位要求中出現(xiàn)頻率很高，表明情報／信息職業(yè)不同于純技術職業(yè)，它對溝通和交流能力要求比較高。
招聘學科來源廣，面臨其他專業(yè)的競爭。招聘的絕大多數(shù)職位都是針對幾個相關學科進行招聘，情報學畢業(yè)人員要面臨其他專業(yè)如計算機、統(tǒng)計、管理、市場等專業(yè)人群的競爭。這種競爭就迫使情報人員“內核”力的培養(yǎng)急待解決。
處理信息類型明確。情報／信息職位處理的信息類型分為5類。多數(shù)(56％)情報／信息職位的工作中全部包含了這5類信息。有些職位處理的信息比較集中，如：行業(yè)分析職位主要集中于行業(yè)信息處理；專利分析職位集中于行業(yè)、競爭對手、自身技術信息處理。除去上述兩個職位，對非全信息處理職位涉及的信息做了統(tǒng)計，如圖3所示：
對應職業(yè)群體尚不清晰、成熟。大多職位分散在傳統(tǒng)職能部門中，情報中心只在較少的企業(yè)中存在。而在這些為數(shù)不多的情報中心中，情報人才的需求也不集中，很少有對情報專業(yè)的定向招聘，情報群體“內核”不清晰等。這些現(xiàn)象表明情報學對應職業(yè)群體尚不夠清晰、成熟。
3 以信息服務類企業(yè)為研究對象的統(tǒng)計分析
本調研報告中的“信息服務類企業(yè)”是指為社會或企業(yè)、個人提供信息／情報服務的企業(yè)，正如軟件專業(yè)對應的軟件行業(yè)一樣，它是情報學專業(yè)所對應的一個行業(yè)群。情報學知識在這類企業(yè)中有著較高、較專業(yè)、較全面的應用。本調研報告主要對知名信息服務類企業(yè)進行了統(tǒng)計。
3.1 信息服務類企業(yè)職位招聘信息統(tǒng)計
本調研報告中把信息服務類企業(yè)劃分為6類：①情報軟件公司；②以內容加工為主的網絡公司；③專業(yè)情報服務公司；④管理咨詢公司；⑤行業(yè)解決方案提供商；⑥數(shù)據(jù)庫服務商。分別選取各類中具有代表性的企業(yè)(共10家)為研究對象，對其2007―2008年招聘職位進行統(tǒng)計分析。
3.2 職位需求特點分析
通過統(tǒng)計及分析，發(fā)現(xiàn)信息服務類企業(yè)的情報／信息職位具有以下特點：①與其他行業(yè)的企業(yè)相比，對情報人員需求量較大；②大部分職位直接服務于企業(yè)情報產品生產或情報服務的提供；③職位要求普遍較高，體現(xiàn)在對學科知識面、學科知識深度研究應用能力和個人素質三個方面的要求較高。
因為信息服務類企業(yè)對情報學作用及應用有較好的認識，所以會出現(xiàn)這種定向需求。如：北京拓爾思信息技術公司的知識工程師、上海之目信息公司的信息師和萬方數(shù)據(jù)的相關職位等都有“情報學專業(yè)優(yōu)先”的招聘條件。
其他信息類企業(yè)中，雖有個別職位對情報專業(yè)畢業(yè)生有青睞，但大多數(shù)職位來源還是比較廣泛。特別是傳統(tǒng)職能部門和技術性專業(yè)背景的企業(yè)的職位，都會面臨其他專業(yè)，如計算機、統(tǒng)計、管理、市場及相應行業(yè)對口專業(yè)等專業(yè)人群的競爭。
4 企業(yè)情報／信息職位特點的綜合分析
4.1 本調研報告中三種不同樣本的選取、分析總結
本調研報告分別選取了智聯(lián)招聘、中國商業(yè)情報網、信息服務類10家名企三個不同的樣本。三個樣本具有不同的特點，在本調研報告的分析中，它們具有不同的作用，提供了不同的視角。因此，本調研報告中對三種樣本的整理、分析挖掘的程度也有不同。
智聯(lián)招聘是一個綜合型招聘網，為課題組提供了一個從整體企業(yè)職位需求看情報／信息職位的整體、綜合的視角。主要目的是使課題組看到情報／信息職位在企業(yè)所有職位需求中的地位、比例以及和其他相關職位的關系。
中國商業(yè)情報網的樣本數(shù)據(jù)主要集中在情報／信息職位，對這部分數(shù)據(jù)本調研報告進行了較為深入的整理和挖掘，從而可以更細致地分析情報／信息職位本身的詳細、具體特征。
信息類10家企業(yè)的樣本屬于重點抽樣，上文已對此樣本的特點給出了描述。
4.2 情報人員在企業(yè)中的主要作用
情報人員在企業(yè)中的作用主要有兩種：為企業(yè)內部職能部門提供情報服務和為客戶提供情報服務。前者的發(fā)揮可以通過于傳統(tǒng)銷售、市場等職能部門的情報人員，也可以通過企業(yè)情報中心的情報人員；具體作用主要體現(xiàn)在輔助決策、環(huán)境監(jiān)測、市場營銷導向三個方面。后者主要是指信息服務類企業(yè)，為企業(yè)、其他組織的客戶提供情報服務。
4.3 職位層次及其對情報學知識的需求
所有的情報職位可大致分為：信息收集人員、情報分析人員、情報組織管理人員、企業(yè)高級管理人員四大類。其中信息收集人員、情報分析人員每類中也可分為低級和高級兩種。這種崗位及企業(yè)之間的不同(如對情報的需求不同，包括：情報來源、內容的綜合性、內容、要求層次，等等)，導致主要運用的情報知識不同，職位招聘條件、要求也不同。情報人員的需求呈現(xiàn)層次分布，但都有要求較高的特點。從上文分析中可以看出，此特點在信息類企業(yè)中表現(xiàn)更加突出。
4.4 社會對情報職位尚存在很大的潛在需求
調研發(fā)現(xiàn)仍存在大量尚未滿足的社會需求，主要原因在于企業(yè)自身對情報工作的認識不足，除信息服務類和少數(shù)公司外，大部分企業(yè)對情報學及其主要作用沒有一定的清晰全面的認識，普遍存在“用到但不知道用的是情報學”的現(xiàn)象。也就是說，企業(yè)存在情報工作的需求，存在對情報職業(yè)人才的需求，但由于認識上的偏差，并沒有將這類需求歸為情報職位。
在保持了幾年的持續(xù)高速增長之后，中國電子信息產業(yè)在2005年首次放緩了腳步，產業(yè)面臨新的發(fā)展瓶頸――隨著用戶的成熟與理性，越來越多的渠道也面臨著向信息化顧問方向的轉型問題。
隨著大型企業(yè)及重點行業(yè)信息化建設過后，更為廣大的商用客戶市場及中小企業(yè)市場，將成為下一輪信息化建設的新，也是整個中國社會信息化發(fā)展的關鍵。據(jù)IDC的最新報告顯示，國內IT用戶正在逐步成熟：從最初的大規(guī)模IT設備采購、應用系統(tǒng)的建設，到目前業(yè)務系統(tǒng)的整合以及IT與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相互融合，他們正在重新審視IT真正的應用價值所在。當前，電信、銀行、能源等重點行業(yè)的投資規(guī)模繼續(xù)趨于平穩(wěn)，用戶IT采購進一步成熟化與理性化。對廠商而言，面臨大型企業(yè)信息化市場的發(fā)展瓶頸，下一步的發(fā)展在哪里？
由于實力的懸殊和市場戰(zhàn)略的差異，跨國企業(yè)在探索這個問題時表現(xiàn)出來的緊迫感明顯強于國內同業(yè)，因而前者的最新動向值得業(yè)界關注。
新興行業(yè)市場初現(xiàn)
2005年12月，包括微軟、英特爾、惠普、甲骨文和BEA等多家大型跨國IT企業(yè)和國內百余家渠道商達成共識：在2006年大舉進入新興行業(yè)信息化市場。
根據(jù)上述跨國企業(yè)的定義，該市場位于大型企業(yè)及中小型企業(yè)之間，大體為電信與電力、金融與郵政、制造與分銷，以及政府與公共服務等四大行業(yè)之外的獨立板塊。其中制造行業(yè)可細分為摩托車、服裝、煙草、醫(yī)藥、航天等；交通運輸行業(yè)可細分為高速路、遠洋、機場、港口、鐵道、空管等；公共事業(yè)可細分為電力、水務；媒體行業(yè)可細分為報紙、圖書館、排版等。
新興行業(yè)市場的出現(xiàn)得到了產業(yè)界的認可。有相關人士對此表示，該市場的出現(xiàn)是進一步細分市場的結果。惠普認為新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國國家信息化戰(zhàn)略的實施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場逐漸成熟。微軟和英特爾也表示，新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國國家信息化戰(zhàn)略的實施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場逐漸成熟。
相關市場調研的分析與上述判斷趨同。賽迪對2005年和2006年中國行業(yè)信息化市場的分析：能源、交通、物流等信息化改造需求十分強勁；電子政務信息化建設由中央向地方全面推廣，地市級、縣級信息化投資不斷加大；銀行等金融行業(yè)信息化建設步入成熟期，股份制銀行和城市商行對信息化需求強烈；制造業(yè)中的中小企業(yè)成為IT投資的亮點。
與此同時，商務部研究院信息咨詢中心的“2005/2006年中國行業(yè)IT需求趨勢系列調研報告”也對行業(yè)信息化做出了類似判斷，并預計2005年到2007年，中國行業(yè)信息化IT投入將迎來一個提速增長期，年提速約1.5個百分點。
增值模式促成大勢
新興行業(yè)市場或商用客戶市場對于業(yè)內的所有廠商來說都是一個全新的領域。如何去開掘、培育和發(fā)展這一市場，顯然是一個極具挑戰(zhàn)性的課題。
從過往行業(yè)的普遍做法來看，IT廠商普遍對大型企業(yè)市場采取直銷模式，對于中小企業(yè)市場則往往會走傳統(tǒng)的IT渠道。對處于兩者間的商用客戶來說，它兼顧了大型企業(yè)規(guī)模化及中小企業(yè)分散化的特點，是否需要全新的銷售模式與之適應？答案是肯定的，這也是眾多跨國企業(yè)攜手業(yè)界伙伴進行銷售模式大變革的原因所在。
關鍵詞：工程碩士；創(chuàng)新；創(chuàng)業(yè)；培養(yǎng)模式
中圖分類號：G643 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）17-0204-03
國家教育部于1997年起為了更好地適應國家經濟社會發(fā)展對應用型、復合型、高層次人才的迫切需要，優(yōu)化研究生教育類型和結構，完善研究生教育培養(yǎng)體系，增強研究生服務于國家和社會的能力，正式設立了工程碩士專業(yè)學位。經過十幾年的發(fā)展，隨著招生規(guī)模的不斷擴大和畢業(yè)人數(shù)的增加，工程碩士已經成為我國培養(yǎng)高層次人才的一條重要途徑。由于專業(yè)學位和學術型碩士研究生教育相比，具有招生起步晚，規(guī)模小，形式單一，涉及職業(yè)領域比較少，全日制攻讀比例較小，與社會經濟發(fā)展需求之間存在一定的脫節(jié)現(xiàn)象，嚴重影響了研究生教育的可持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)模式缺乏特色，教學方式、課程設置等常照搬學術型學位研究生培養(yǎng)模式等缺陷。現(xiàn)在普遍采用的培養(yǎng)模式并沒有突出工程碩士的工程特色，在培養(yǎng)方案的制訂上往往與工學碩士相近，存在只重視論文的學術水平而忽視工程應用的不足，不能夠滿足社會對應用型、復合型、高層次專門人才數(shù)量、質量的需求，所以對于一個教育體系來講，在職培養(yǎng)的工程碩士仍然是一個新生事物，其培養(yǎng)模式在很多方面還有待成熟和完善。本文通過對機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的專門研究，力圖結合學科的特點，在傳統(tǒng)的工程碩士培養(yǎng)模式的基礎上，增加學生對于機械產品的市場調研以及公司運作相關的知識點的學習內容并完善相關的培養(yǎng)方案，以期達到拓寬學生的知識面、提高學生對于機械產品市場了解和對于生產企業(yè)運作的了解，不僅可以使學生掌握產品開發(fā)所需的創(chuàng)新技術，而且可以了解產品的市場需求，做到有針對性地開展產品研發(fā)，以滿足社會的需求。對于畢業(yè)后想在單位從事管理工作的學生而言，掌握了機械產品的市場調研方法以及公司運作相關的知識點以后，無疑可以使學生們盡快勝任管理崗位；對于部分想自主創(chuàng)業(yè)的學生來講，可以利用學到的公司運作所需的知識，結合產品創(chuàng)新和市場推廣，迅速地走上自主創(chuàng)業(yè)的道路，可以改變目前學生就業(yè)難的現(xiàn)狀，為學生的就業(yè)開拓出一條新的道路。
一、機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式構建的思路
目前，國內對于專業(yè)學位研究生教育的專門研究在研究生教育現(xiàn)狀、存在問題、教學課程設置、教育方法改革及教學模式創(chuàng)新等方面的研究取得了一定的進展，有些研究者目前對于在職工程碩士的培養(yǎng)提出了產學研相結合的培養(yǎng)理念，但是還只是局限在培養(yǎng)平臺的建立上，還沒有具體實施的事例，還沒有見到關于適應機械工程領域專業(yè)學位在職工程碩士研究生培養(yǎng)的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的專門研究。
目前在機械工程碩士培養(yǎng)方案的制訂上往往與工學碩士相近，只是重視研究生的對于機械產品的創(chuàng)新能力培養(yǎng)的模式，只重視論文的學術水平而忽視工程應用，不能滿足企業(yè)和社會的需求。所以培養(yǎng)目標應該定位在為工礦企業(yè)、工程建設部門和公司培養(yǎng)應用型、復合型高層次工程技術和工程管理人才。
為了開闊在職研究生對于機械產品的創(chuàng)新能力和知識面，使學生不僅僅是局限于對某個機械產品的技術開發(fā)工作，而是從市場開發(fā)、公司運作等多個方面來考慮問題，使培養(yǎng)的學生具備創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)兩種能力，成為應用型、復合型、高層次人才，對于機械工程領域的工程碩士專業(yè)學位研究生的培養(yǎng)，除了強調其工程特色之外，還需在論文選題之初就應該重視培養(yǎng)學生對于產品開發(fā)和技術市場的調研能力的培養(yǎng)以及和公司（或企業(yè)）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面）的了解，可以使研究生們在論文選題之初就學會對于機械產品的市場調研方法，選擇市場急需的產品來開發(fā)研究，結合論文工作開發(fā)出產品的生產工藝，提高學生對于機械產品市場的了解和對于生產企業(yè)運作的了解，提高研究生的就業(yè)適應性和創(chuàng)業(yè)能動性，能夠勝任專業(yè)技術工作崗位、管理工作崗位或是成為自主創(chuàng)業(yè)的能手，使研究生具備創(chuàng)新能力，增加研究生的知識面，為將來可以勝任本職工作、勝任管理崗位或是為將來自己創(chuàng)辦公司打下良好的基礎。構建該種培養(yǎng)模式時應該采取在對于某種機械產品的市場調研、生產工藝創(chuàng)新研究、市場推廣的基礎上，通過修訂培養(yǎng)方案來培養(yǎng)學生的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力。
二、機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的構建
1.課題的市場調研是本研究生培養(yǎng)模式構建的前提和基礎。每位學生開始進入課題之前，首先由導師在自己和框架式專業(yè)碩士培養(yǎng)模式的建立上，還沒有具體實施的事例，還沒有見到關于適應機械工程領域在職工程碩士學位碩士研究生培養(yǎng)的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的專門研究。建立符合機械工程領域在職工程碩士培養(yǎng)的、有本領域創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力特色的培養(yǎng)模式是本文需要著重研究的內容。
本文在構建機械工程領域在職工程碩士創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式時，首先應考慮到在職工程碩士研究生的特點，由于他們一般都有職業(yè)背景，且具有一定的實踐能力、操作能力以及職業(yè)素養(yǎng)，其中不乏生產單位的技術骨干，對于機械產品的生產工藝甚至市場狀況都有一定的了解。對于這部分學生而言，采用的培養(yǎng)模式應該由導師將自己的成果或是自己熟知的研究領域內，為學生篩選出與學科前沿發(fā)展緊密相關的、可持續(xù)發(fā)展的工程實際課題拿來供學生篩選，為每一個研究生因人而異地設計好理論研究方向。在研究方向的設計上要以每個學生的研究方向為主，對研究生實施個性化管理，培養(yǎng)他們的學習興趣。
每位學生在拿到導師提供的工程實際課題以后，首先需要對于課題進行深入的市場調研，了解產品的生產工藝、市場推廣情況，在這個過程中培養(yǎng)學生對產品和技術的市場調研能力，由學生自主選擇適合自己的課題。
2.培養(yǎng)方案的修訂。在研究生課程設置方面采取個性化培養(yǎng)方案，導師除了給學生選擇本領域必須掌握的課程以外，還可聘請與學生選擇課題相關的交叉學科的老師作為導師組參與課程設置的工作。對于開發(fā)產品類的學生可適量加入對公司（或企業(yè)）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面）了解的內容，這些內容對于提高學生的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力是至關重要的，可以開拓學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產品的技術開發(fā)工作，而是從市場開發(fā)、公司運作等多個方面來考慮問題。對于這部分知識點，在現(xiàn)有的培養(yǎng)方案中可以采取讓學生在充分調研的基礎上撰寫市場調研報告或是采取聽取講座并撰寫專題報告的方式進行培養(yǎng)。
三、具體培養(yǎng)過程的實施和驗證
本文第一作者結合本課題的研究，將自己的研究思路用于自己的機械工程領域在職培養(yǎng)的工程碩士學生的培養(yǎng)過程中，取得了良好的效果。
作者的一個學生是2011年入校的在職工程碩士，進校時是一個民營企業(yè)的技術骨干，擅長數(shù)控機床編程操作等工作。我給學生列出了3個工程實際課題，首先讓學生開展課題的市場調研。經過3個月的市場調研，該學生選擇了“基于快速成型的樹脂鑄造模具的制造”課題，他認為這個課題的技術水平和市場前景廣闊，這個項目引起了他的學習興趣。
確定了這個課題以后，作者給學生制定了個性化的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中除了機械工程領域必須掌握的一些課程以外，還聘請了我們學校工程實訓中心的老師、商學院的老師以及研究生處的老師作為導師組，為學生制定了個性化的培養(yǎng)方案。該培養(yǎng)方案除了包含產品開發(fā)所需的知識點外，還包括了市場調研方法、公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等知識點，并分別由相關的老師進行個別輔導，該知識點的考核采取學生撰寫總結報告的方式進行考核。
該學生經過3年的培養(yǎng)，不僅完成了碩士論文，而且還從原單位辭職，自己購買數(shù)控加工設備，在自己的家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了自己的模具公司，走上了自主創(chuàng)業(yè)的道路。而這些公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等事項都是學生本人自己主持完成的，可以說該學生的表現(xiàn)證明本文構建的機械工程碩士創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式是合理的，在人才培養(yǎng)方面取得了滿意的效果。
四、機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式構建的總結
1.本文所構建的機械工程領域在職工程碩士培養(yǎng)模式突出了工程碩士的工程特色，在培養(yǎng)方案的制訂上既重視了論文的學術水平也重視了論文的工程應用，能夠滿足社會對應用型、復合型、高層次專門人才培養(yǎng)質量的需求。
2.本文構建的在職工程碩士培養(yǎng)模式強調了課題的市場調研是培養(yǎng)模式構建的前提和基礎，這樣就充分調動了學生的學習積極性和主動性，培養(yǎng)了學生對產品和技術的市場調研能力。
3.本文構建的在職工程碩士培養(yǎng)模式在研究生課程設置方面根據(jù)學生課題研究的需要，采取了個性化的培養(yǎng)方案，避免了由于機械工程研究生屬于理工科類招生范疇，不少高校在設置研究生課程方面，明顯重視專業(yè)課的教育，而對于學科前沿和相關交叉學科課程的設置明顯不足，這從某種程序上限制了機械工程碩士科研思維的發(fā)展的弊端。本文所述的培養(yǎng)模式中除了給學生選擇本領域所需的必須掌握的課程以外，還適量加入了對公司（或企業(yè)）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面）的知識點，開拓了學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產品的技術開發(fā)工作，而是從市場開發(fā)、公司運作等多個方面來考慮問題，為學生以后從事管理工作或是自主創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎。
4.本文構建的機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式經過了作者實際培養(yǎng)過程的檢驗，培養(yǎng)的機械工程碩士從課題選擇，到培養(yǎng)方案確定，再到完成畢業(yè)論文以及畢業(yè)后學生選擇了自主擇業(yè)，取得了滿意的結果。本文的實踐過程豐富了機械工程領域在職研究生的培養(yǎng)模式，豐富了學位與研究生教育理論，有利于深化對學位與研究生教育的本質認識，促進學位制度和研究生教育的健康發(fā)展，以利于學校明確應用型、復合型、高層次人才的培養(yǎng)目標和培養(yǎng)方式，提高專業(yè)學位教育的人才培養(yǎng)質量，對于專業(yè)學位碩士研究生教育的改革與實踐具有一定的參考價值。
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網上營銷已經成為不可回避的商業(yè)命題， 它不僅儀是一種新的技術或手段， 更是一種影響企業(yè)未來生存及長遠日標的選擇。網上營銷是以互聯(lián)網為營銷環(huán)境， 傳遞營銷信息， 開展商業(yè)服務的信息化過程。商業(yè)企業(yè)開展網絡營銷有它本身的特點。筆者根據(jù)對商業(yè)企業(yè)應用網土營銷的狀況研究， 提出商業(yè)企業(yè)網土營銷的層次性觀點， 試圖幫助商業(yè)企業(yè)結合傳統(tǒng)商業(yè)模式， 逐步進入和完善網絡營銷環(huán)境。筆者認為， 商業(yè)企業(yè)開展網絡營銷可分為四個層次。
一、網絡營銷的四個層次
第層次網上信息。這是網上營銷最基本的應川方式， 是企業(yè)讓廣大社會消費者了解自己的最有效的手段， 也是前我國大多數(shù)企業(yè)上網的主要的所在， 它是把互聯(lián)網作為一種新的信息傳播媒體開展的營銷活動。建立企業(yè)網站是企業(yè)上網宣傳的前提。往聯(lián)網讓企業(yè)擁有一個屬于自己而又面向廣大上網者受眾的媒體， 而且這一媒體的形成是高效率、低成本的， 這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個特點。企業(yè)網站信息由企業(yè)定制， 沒有傳統(tǒng)媒體的時間、版面等限制， 還可伴隨企業(yè)的進步發(fā)展不斷實時更新。企業(yè)網站可應川虛擬現(xiàn)實等多媒體手段吸引受眾并與訪問者雙向交流， 及時有效地傳遞并獲取有關信息。這些都是吸引企業(yè)上網宣傳、使其由內部或區(qū)域宣傳轉向外部和囚辱信息交流的重要因素。
媒體宣傳的關鍵在于是否被受眾注意并留一「印象。與傳統(tǒng)媒體相比， 互聯(lián)網上浩如煙海的信息很可能使企業(yè)網站成為浪花一朵， 據(jù)統(tǒng)計目前國內僅商業(yè)流通企業(yè)已有一萬多家在互聯(lián)網絡上安家建站， 井且各式各樣的網站還在爭分奪秒地創(chuàng)建， 因此， 企業(yè)網站如何讓人知曉并讓上網者留步就成為上網宣傳的難題。盡管企業(yè)可以通過在或網址搜索工具中留下鏈接網址以幫助上網者逃人， 或者以新穎的媒體形式引人注意， 但要真正獲得長期宣傳效果， 仍必須回到現(xiàn)實經濟世界， 在現(xiàn)實世界形成特色， 創(chuàng)立讓消費者接受的聲譽， 這樣才可能充分發(fā)揮網絡的威力， 實現(xiàn)借助網絡宣傳擴大市場影響力的目標。企業(yè)上網宣傳是網絡營銷的起步和基礎， 也是目前大部分中國企業(yè)上網的基本目標。然而， 上網并非一上了事， 建立網站應不斷更新、增添信息， 網站才會有生命力， 否則， 像在傳統(tǒng)媒體宣傳廣告中那樣的一種陳年老面孔， 只會成為被上網者遺忘的角落。
第二層次網上調研。這是相對網上做信息宣傳較高層次的網絡營銷活動， 因為它用到了網絡的互動特性。調研市場信息， 從中發(fā)現(xiàn)消費者需求動向、商品的價格信息、競爭對手的經營狀況， 進而為商業(yè)企業(yè)進貨、制訂銷售方案提供依據(jù)， 是商業(yè)企業(yè)開展市場營銷的重要內容。網絡首先是一個信息場， 為企業(yè)開展網卜市場調研提供了便利場所。商業(yè)企業(yè)開展網卜’場調研活動有兩種方式
一.借助或專業(yè)網絡市場研究公司的網站進寧調研。這對于那些沒有太多專業(yè)技術人才的中小商業(yè)企業(yè)是一種有效的選擇。企業(yè)制定調研內容及調研方式， 將調研信息放入選定的網站， 就可以實時在委托商的網站獲取調研數(shù)據(jù)及進展信息， 而不儀僅是獲得最終調研報告， 這與傳統(tǒng)委托市場調研方式截然不同。這些站點上網者眾多， 擴大了調查面， 專業(yè)市場研究公司所具備的市場調研能力也將提高調研效果。這種方法的弊端是， 由于這些網站內容繁多， 企業(yè)市場調研對上網者的吸引力可能會降低， 同時， 上網音如果想與商業(yè)企業(yè)交流， 必需重新鏈接進人商業(yè)企業(yè)網站， 從而增加了操作， 這是上網者不太愿意的。
二.企業(yè)在自己的網站進行市場調研。一般大塑商業(yè)企業(yè)， 其網站的常客多是一些對該企業(yè)有興趣或與企業(yè)經營業(yè)務有一定關系的上網者比如關注商場寸一折銷傳的消費者， 他們對企業(yè)有一定了解也便直接在網站上了解， 這將有利于訪問者提供更準確有效的信息， 也為調研過程的及時雙向交流提供了便利。網上市場調研作為種新的市場調查方式已經受到些內企業(yè)的重視， 一些網絡服務企業(yè)開展一系列網上調研， 但如何在大量信息的包圍中吸引上網各參加調研并積極配合， 仍需做出更多的探索。
第三層次建立電子訂貨系統(tǒng)， 開展網上采購。電子貨系統(tǒng)， ， 簡稱為是指將批發(fā)、零售商場所發(fā)生的訂貨數(shù)據(jù)輸人計算機， 即通過計算機通信網絡連接的方式將資料傳送至總公司、批發(fā)商、商品供貨商或制造商處。商業(yè)企業(yè)采用電子訂貨系統(tǒng)， 不僅可以加快商品流通， 提高企業(yè)資金周轉速度， 還可以避免以往采購人員的回扣現(xiàn)象， 降低企業(yè)采購成本。隨著川涌勺普及， 基于的電子訂貨系統(tǒng)也將越來越普及。電子訂貨系統(tǒng)采用電子手段完成供應鏈上從零售商到供應商的產鉆交易過程， 因此， 一個系統(tǒng)必須有供應商、零件商、網絡、計算機系統(tǒng)。系統(tǒng)并非單個的零傳店與單個的批發(fā)商組成的系統(tǒng)， 而是由許多零售店和許多批發(fā)商組成的大系統(tǒng)。系統(tǒng)基本上是在零竹店的終端利用條碼閱讀器獲取準備采購的商品條碼，并在終端機上輸入訂貨資料， 利用電話線通過調制解調器傳到批發(fā)商的計算機中， 批發(fā)商開出提貨傳票，卜根據(jù)傳票同時開出揀貨單， 實施揀貨， 然后依據(jù)送貨傳票迸行商品發(fā)貨， 送貨傳票上的資料便成為零售商的應付賬款資料及批發(fā)商的應收賬款資料， 并接到應收賬款的系統(tǒng)中去， 零售商對送到的貨物進行檢驗后， 便可以陳列與銷售了。整個電子訂貨過程始終都借助網絡這一’具， 因此它也是商業(yè)企業(yè)開展網絡營銷的個幣要介段。
上網采購是大勢所趨， 無訂單采購和無票據(jù)自動結算將是網上采購的最佳形式。網上采購的一般過程女公司員幾或中請部門通過一個界面， 例如瀏覽器， 來填寫訂購要求
1.訂單以電子方式傳遞給相應的管理程序，被自動審核
2.必要時訂單被提交企業(yè)的主管官員市批
3.訂單被批準后， 以電子方式通告給供貨商，并且將被執(zhí)行完成
4.訂貨的商品或服務接下來將登記到可支付賬戶的財務核算系統(tǒng)， 并且被傳遞到申請人手中。在如上所 述的網上采購過程中， 在企業(yè)的內部，采購申請主要通過進行傳遞。在申請被批準并形成訂單后， 在企業(yè)外部的傳遞對網上采購的效率影響最大， 途徑也十分多樣化。
商業(yè)企業(yè)必須抓住這個機會， 或許我們在建造大型豪華商廈的同時， 更應注意建立能加強溝通的網絡，否則華美的商廈只能是一件增加營銷成本的外衣。利用互聯(lián)網絡構筑商家與供貨商的新型實時聯(lián)系框架，是企業(yè)提高市場竟爭力的最佳路徑。
第四層次建立網上商場， 開展網上直銷。這是商業(yè)企業(yè)開展網絡營銷的最高層次， 因為它直接面對廣大消費者， 涉及的技術和營銷手段要求更高。「前數(shù)量眾多的無形商場已經在互聯(lián)網絡上開張營業(yè)， 這就是從事網上直接銷售的網站， 如深圳天虹、北京翠微等， 他們都取得很好的成績。互聯(lián)網絡是企業(yè)和個人相互面對的樂園， 是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費者的最短渠道。它排除了時間的耽擱和限制， 取消了地理的距離與障礙， 并提供了更大范圍的消費選擇機會和靈活的選擇方式， 因此網上直接銷售為上網者創(chuàng)造了實現(xiàn)個性消費需求的新機會。
網上直接銷售不僅是面向上網者個體的消費方式，也包含企業(yè)間的網上直接交易， 它是一種高效率、低成本的市場交易方式， 代表了一種新的經營模式。國外有人稱這類公司為“ 漩渦式公司” 一且某個網站通過提供有用的產品信息吸引到大批買主， 賣主們便會蜂擁而上， 他們的產品就會以一種快速循環(huán)的方式吸引更多的顧客。世界范圍的電子商務就如一場竟價激烈的競技比賽， 激戰(zhàn)正酣， 而對于角逐這場比賽的企業(yè)來說， 無論多么令人振奮的數(shù)字預測都是次要的，重要的是如何在這塊巨大的蛋糕中分得一塊。
二、傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)開設網上商場的優(yōu)勢
1.信譽優(yōu)勢。商業(yè)企業(yè)經濟效益的取得是以贏得顧客依賴和忠誠為前提， 而顧客對企業(yè)的忠誠度高低又取決于企業(yè)在顧客心目中的印象。良好的企業(yè)形象總是由知名度和美譽度共同構成的。高的知名度可以徠顧客， 高的美譽度可以促進商品交易， 因而追求高的知名度和高的美譽度是古今中外商業(yè)企業(yè)的本能要求， 也是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)最重要的無形資產。長期以來， 傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)一直充當商品流通的載體， 為廠’大消費者的物質和文化需求提供了切實的保障， 大量的接觸已使得他們的服務品牌變得家喻戶曉， 這種歷史沉淀下來的商業(yè)信譽為其開展網上購物提供了可靠的信用基礎。
2.商流和物流優(yōu)勢。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在物流和商流方面擁有其他行業(yè)無法比擬的優(yōu)勢， 其開展網上購物能打效地將“ 虛” 與“ 實” 市場結合起來發(fā)揮最大效川。
3.管理優(yōu)勢。開展網上購物同樣存在經營管理問題， 比如如何針對目標顧客采購商品， 如何進行促銷活動， 如何進行商品陳列和導購， 如何進行售后服務， 如何將商品從庫存中迅速分揀出來， 以最快的速度送到消費者手中? ?這些都需要大量的管理經驗傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在長期的經營過程中己經積累豐富的管理經驗， 將它搬到網絡上同樣適用。
4.顧客優(yōu)勢。大型商業(yè)企業(yè)具有良好的公司信譽和品牌形象， 擁有一大批忠誠的消費群體， 而且他們具有很高的重復購買率， 這些因素使消費者在網上購買時更容易作出決策。
網絡世界同樣是一個現(xiàn)實的世界。1969年一些具 了遠見的企業(yè)家就敏感地意識到網絡世界和現(xiàn)實世界同樣充滿商機， 而這些卓識為他們帶來了巨大的經濟效益。毫無疑問， 電子商務已經成為最熱門的技術，而其熱門的原因就來源于其帶來的巨大效益， 天虹商場2001年春節(jié)期間一個月網上交易額達萬。
隨著計算機技術的發(fā)展和網絡人一的增加， 網絡世界也越來越大， 越來越豐富。網絡技術的日益普及，使越來越多的人沉浸于網絡世界。我們相信要不了太長的時間， 顧客就可以在網絡世界上獲得他們在現(xiàn)實世界上可以獲得的所有商品和服務。對于商家而言，放棄網絡世界， 忽視這些日益膨脹的網絡人， 就意味著放棄一個新興的、迅速增長的無限大的商場， 這是任何一個有遠見的企業(yè)家所不能承受的。
參考文獻
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論文摘要：工學結合人才培養(yǎng)模式是我國高等職業(yè)教育作為一個類型的規(guī)律性的內在要求，是發(fā)展重點由規(guī)模擴張向內涵建設轉變歷史時期的必然選擇。淄博職業(yè)學院市場營銷專業(yè)依托國家示范校項目建設契機，堅持“崇尚實踐精神、鑄就技術品質、立足區(qū)域經濟、培養(yǎng)職業(yè)人才”辦學理念，以崗位功能為目標，致力培養(yǎng)區(qū)域先進制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)中高級銷售代表和營銷主管，通過三年的不斷探索和實踐，創(chuàng)新實施“實踐主導、工學交替”人才培養(yǎng)模式，在解決培養(yǎng)目標定位和達成培養(yǎng)目標的途徑和載體兩個關鍵問題上取得了一定實效。
“實踐主導、工學交替”人才培養(yǎng)模式以崗位需求為起點，突出實踐技能培養(yǎng)，使學生整個學習過程處于邊學習、邊工作的狀態(tài)；是在不突破現(xiàn)有學制的前提下，進行學習與工作實踐的交替循環(huán)；是依據(jù)學生職業(yè)成長規(guī)律在不同教育階段構建對應實踐環(huán)節(jié)，按照每個生產實踐環(huán)節(jié)的要求，統(tǒng)籌安排每一個教學環(huán)節(jié)，從每一個教學環(huán)節(jié)對接企業(yè)、對接崗位、對接技能，增強了學生的適應性和適用性。體現(xiàn)了以市場為導向、以就業(yè)為宗旨的高職教育本質特征，具體做法有以下幾點：
1 培養(yǎng)目標定位準確
以培養(yǎng)學生的就業(yè)競爭力和發(fā)展?jié)摿楹诵哪繕耍瑘猿帧皩W生為主體、就業(yè)為導向、能力為本位”的根本出發(fā)點，在整個人才培養(yǎng)過程中始終貫穿“實踐主導、工學交替”行動導向。以學生為主體，注重充分挖掘學生各方面的潛能，全面提升學生的綜合素質和實際能力；通過強調培養(yǎng)人才的自主學習能力、實踐動手能力、就業(yè)能力、工作轉換能力和創(chuàng)業(yè)能力，使學生能夠 “自主擇業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)、自主式發(fā)展”，一生都具有不斷接受新知識、掌握新技能的自主學習能力；能在工作方式、工作內容、工作地點等變化所帶來的挑戰(zhàn)面前，具有較強的工作選擇和就業(yè)轉換能力；能在優(yōu)勝劣汰的社會競爭中不斷發(fā)展自我、敢于創(chuàng)業(yè)的能力。
2 實踐教學主導，彰顯培養(yǎng)路徑成效
在確立“實踐主導、工學交替”工學結合人才培養(yǎng)模式的前提下，創(chuàng)新地完成了實踐主導型教學過程的設計。實踐主導型教學過程以學生的實踐教學為主線，把學生的職業(yè)能力培養(yǎng)從理論教學中細分出來；通過課程整合、實踐教學方法及組織形式的創(chuàng)新，縮短理論課程學時，在“理論夠用”的前提下，切實提高學生專業(yè)實際動手能力和綜合應用能力，并為此制訂了全新的人才培養(yǎng)方案。在具體教學組織上也以此為指導思想，實施實踐主導型教學。以自主創(chuàng)業(yè)中各項知識及技能的要求為主線進行教學與實踐，并從中突出市場調研、營銷策劃、產品推銷、銷售管理等核心能力的訓練。
具體實施路徑和步驟如下：
①新生入學后由學生自主選擇進入不同的模擬行業(yè)并組成4～5個團隊，每個團隊10人左右。實施兼職教師（企業(yè)技術人員）“導師制”。
②以區(qū)域重點合作企業(yè)為“樣本”，成立4～5個模擬公司。
③確立模擬公司各職能部門，招聘公司部門經理及各部門員工。學生以“企業(yè)員工”身份應聘。
④運用銷售管理軟件，訓練學生模擬公司注冊，完成網絡檢索及經濟法教學。
⑤掌握市場調研技能，穿插應用文寫作（主要學習如何撰寫市場調研報告）、統(tǒng)計等技能訓練。
⑥組織營銷創(chuàng)意、策劃技能、推銷技巧、談判技能訓練，學會營銷策劃書制作。根據(jù)營銷策劃書，實施產品營銷活動實戰(zhàn)訓練。
⑦組織完成在校內生產性實訓基地及校外實習基地頂崗實習，完成來源于企業(yè)真實的營銷項目的畢業(yè)論文并通過答辯。組織參加省和國家組織的技能大賽。
3 重構課程體系，革新教學內容
課程是專業(yè)的進一步細化，人才培養(yǎng)模式是通過課程來實現(xiàn)的。創(chuàng)新確立了“逆向分解、正向培養(yǎng)、動態(tài)反饋、循環(huán)提升”課程體系重構和教學內容改革思路，遴選42項典型工作任務，通過行動領域向學習領域轉換，形成6個核心課程學習領域，完成了工作過程系統(tǒng)化課程體系重構。按照“項目為載體、行動為導向”教學內容改革方向，完成市場營銷專業(yè)6門及專業(yè)群專業(yè)15門核心課程建設任務。建成了1門國家級精品課程、2門省級精品課程、18門院級精品課程或優(yōu)質課程，構建起了“三級精品課程體系”；有12門核心課程的多媒體課件參加院和全國課件大賽，其中2門課程參加第七、八屆全國多媒體課件大賽并獲獎；依托學院現(xiàn)在教育技術平臺，完成了25門課程的網上教學資源建設。教學團隊的課程開發(fā)與實施能力顯著提升，對學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)發(fā)揮了重要支撐。
4 搭建“六位一體”的實踐教學平臺
在人才培養(yǎng)模式實施過程中，始終堅持了建設的“職業(yè)性、實踐性和開放性”原則，營造職場氛圍，完成了實訓內涵“軟環(huán)境”建設。注重了校內實訓基地職場氛圍建設，作為軟環(huán)境投入的重要內容進行設計、安裝、驗收。通過營造職場氛圍，按照“職業(yè)人”標準，對學生進行職業(yè)意識培養(yǎng)、訓練和固化，實現(xiàn)了職業(yè)意識到職業(yè)認同的轉化。將職業(yè)意識作為對職業(yè)認知并逐步形成職業(yè)自覺行為的重點。突出了校內生產性實訓基地建設難點，構建起了以生產性實訓基地為重點的實踐教學平臺，形成了集教學、實訓、經營、培訓、技能鑒定、社會技術服務于一體的實踐教學平臺。硬件建設、實訓功能、內涵建設、運行質量及效益居省內同類專業(yè)領先水平。與中國聯(lián)通公司淄博分公司合作共建“淄博職業(yè)學院校園呼叫中心”實訓基地，走出了一條“引資入園”、按照生產性標準設計、引入公司管理規(guī)范、技術流程、職業(yè)課程、企業(yè)文化、員工績效考評制度，對頂崗實習學生按照“準員工”身份管理的校企共建校內生產性實訓基地模式及運行機制。
“實踐主導、工學交替”的人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新成果對專業(yè)群各專業(yè)的建設與發(fā)展產生了良好的輻射效應。國際商務專業(yè)被評為山東省特色專業(yè)，教學團隊2009年被評為院級優(yōu)秀教學團隊。物流管理專業(yè)突出“實踐主導”載體建設，建成了國家條碼技術中心授權的魯中地區(qū)條碼技術推廣基地。電子商務專業(yè)成功構建了與知名企業(yè)——百度淄博營銷服務中心合作共建的規(guī)模達到200人的校外實習基地，學生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力顯著增強，“零成本就業(yè)”典型案例入選教育部示范建設3周年成果展。2009年6月，“實踐主導、工學交替”的人才培養(yǎng)模式實施效果得到淄博市人民政府副市長饒明忠以及合作企業(yè)高度評價，教育部高職高專網、山東新聞網、山東省教育廳網、淄博電視臺、淄博日報等7家媒體給予了報道，引起社會高度關注，示范、借鑒效果凸顯。
參考文獻：
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[2]陳解放.“產學研結合”與“工學交替”解讀[j].中國高等教育，2006，(12).
始終圍繞天倫公司中心工作和老板提出的重點任務去做，對原來的企業(yè)基礎工作采取的方針是：調整、鞏固、充實、提高；對新開辟的工作本著把工作做實、做細、做精、節(jié)簡的指導思想。
二、20xx年工作總結
企劃部的工作是從20xx年5月8日起步的。5月28日營銷中心成立以后，企劃部的工作圍繞兩條主線進行工作的：一是天倫集團公司總部；二是大連營銷中心。
（一）完成天倫公司及領導交辦的各項文字綜合工作
主要有以下幾項：
1、關于天倫公司企業(yè)簡介的調整、充實和完善；已形成兩種方案（精簡版和詳細介紹版）；（2000余字）
2、擬寫企業(yè)法人創(chuàng)業(yè)歷程和修訂企業(yè)法人簡介（1800字、圖片）；
3、關于天倫海參基本宣傳資料撰寫，形成宣傳稿；（3500字）
4、關于天倫公司企業(yè)管理獎懲制度的起草（1200字）；
5、完成天倫公司審報大連名牌企業(yè)滿意度材料籌備和遞交工作；
6、配合企業(yè)iso9000認證工作的有關材料的起草；（1500字）
7、起草了《大連天倫水產公司海洋生物園項目的可行性分析報告》和該項目的《審報立項申請》（27700字）；
8、起草了《大連天倫水產公司雜交海參項目開發(fā)的可行性分析報告》和該項目的〈申報立項申請〉；（2700字）
9、關于天倫商標獲遼寧省省級著名商標的評估報告；（12200字）
10、起草天倫海參獲得遼寧省用戶滿意產品的審報文件；（1860字）
11、起草民營企業(yè)創(chuàng)新情況調查工作中關于天倫公司的自主創(chuàng)新路程報送材料；（2900字）
12、申報大連海參商會副會長單位的材料起草和海參商會成立宣言；（1500字）
13、配合多家新聞單位擬稿：如《大連天倫海洋生物科技園破土動工8000萬元助推天倫品牌騰飛》、《天倫首創(chuàng)鹽水海參填補國內深加工空白》、《天倫鹽水海參系列宣傳文案》、《與大海結盟的人》等6篇新聞稿；（13000字）
14、起草董事長在天倫公司“海洋科技園”開工奠禮上的講話稿；（300字）
15、配合產品開發(fā)部門，①完成鹽水海參生產標準及公司其它系列海參產品生產文號、產品標簽的報審工作；②完成企業(yè)產品的條形碼報批工作（1個主項20個子項）；③農業(yè)部無公害農產品標簽申訂工作；（5200字）
16、對公司網站進行調整、充實、提高和推廣工作：①起草了大連天倫水產有限公司網站改進方案；②對網站域名和中文網址進行全面調整，重新注冊了網絡實名——“長海縣海參”和通用網址——“大連海參”；③對公司網站圖片、文字說明、欄目設制全面調整和更換；
二、圍繞公司新產品開發(fā)和營銷工作做好企業(yè)產品包裝設計、廣告宣傳工作
主要有以下幾項：
1、公司總部和酒店樓頂大字的設計和組織安裝；
2、組織了大連十家廣告公司進行企業(yè)產品包裝設計競標工作，形成產品標識和五項產品內外設計稿和多項包裝小稿、標識的設計，最后北大廣告公司設計的“天倫”方案被采用；
3、天倫吉祥物設計與推廣；
4、配合營銷工作搞好市場調研，形成《調研報告》一份；
5、組織印刷包裝公司競標生產包裝系列
組織大連十二家印刷包裝公司進行企業(yè)產品的包裝盒生產制造競標工作，形成精品盒樣品和簡裝盒樣品；以及產品包裝產品內外多項包裝小稿；采取貨比三家的方法基本確定了生產廠家；具體產品有五項：
①干海參（淡干和鹽干）精品盒；
②天倫鹽水海參包裝系列（鹽水紅盒、鹽水藍盒、大禮包、手提盒）；③鹽漬和半干海參包裝（一斤和二斤裝藍盒）；橢圓罐頭瓶貼（藍色、紅色）；
④天倫即食海參（紅盒、小塑料袋）；
⑤手提袋系列（紙制大手提袋、紙制普通小手提袋、紙制精品小手提袋、普通手提方便塑料袋）；
6、廣告設計系列
已完成編寫天倫海參文化和產品說明書、產品簡介；結合大連地方《企業(yè)年鑒》征定工作設計企業(yè)和產品對外宣傳專頁，配合企業(yè)新產品上市和招商及時推出宣傳單：
①企業(yè)簡介宣傳樣本；
②產品三折頁宣傳單；
③組織產品照系列；
④組織星海會展產品宣傳展示；
⑤落實車體廣告（出租車，公共汽車車帖廣告）；
⑥《大連晚報》、《新商報》報紙廣告系列；
⑦167個中高檔小區(qū)戶外廣告宣傳板設計與落實、高速公路收費口專遞宣傳冊廣告兩期；優(yōu)惠卡、貴賓卡、會員卡設計制做；年歷設計與制做；
⑧電視臺廣告片的制做與播出
形成企業(yè)形象廣告5秒和10秒片各一套；天倫海參產地廣告片5秒和10秒各一套；《天倫海參》八分鐘專題片；以上廣告片分別在大連一套天氣預報；大連四套七點、七點半15秒廣告；大連五套《今天吃什么？》欄目分別播出。
⑨配合天倫各專賣店季節(jié)、節(jié)日活動設計制做條幅、不干膠、kt板、x展架易拉寶等宣傳品。
7、各專賣店設計與裝潢：
①中山家樂福專柜設計與裝潢；
②沙區(qū)西安路專賣店設計與裝潢；
③西安路麥凱樂專柜設計與裝潢；
④西崗樂購專柜設計與裝潢；
⑤友誼商城專柜設計與裝潢；
⑥潮陽專柜系列設計；
⑦哈爾濱專柜系列設計；
三、經驗與教訓
經驗主要是一條：市場化運作是降低成本，提高效率的最佳途經。
教訓主要有：
關鍵詞:服務營銷學;實踐教學;教學設計
1引言
服務營銷從20世紀80年代初期發(fā)展至今,其重要性隨著全球經濟產業(yè)結構的調整和制造業(yè)的服務化大趨勢而日益凸顯.隨著經濟的迅猛發(fā)展,越來越多的學者投入到服務營銷學的研究之中.目前,我國的服務營銷學呈現(xiàn)出內容完整、理論深入、純粹的學術研究較多、而為企業(yè)服務、實戰(zhàn)性的研究較少的特點.服務營銷學是一門研究性和實踐性很強的應用學科.目前,服務營銷學的教學仍然停留在依靠課堂講授、案例分析的層面上,其實踐教學在一定程度上體現(xiàn)了隨意性和經驗性的特點,不利于強調實踐能力的營銷專業(yè)人才的培養(yǎng).本文試運用現(xiàn)代教學理論,針對服務營銷學實踐教學中存在的問題,對服務營銷學課程實踐教學設計作初步探索,以期為提升服務營銷學課程的實踐教學質量提供參考.
2服務營銷學的局限性
在現(xiàn)代激烈的市場競爭環(huán)境下,如何更好地通過服務來實現(xiàn)顧客期望、提升顧客滿意度已成為企業(yè)開展營銷活動的終極目標.服務營銷學建立在社會學、管理學、經濟學等多學科綜合的基礎之上.關于服務營銷學的研究方法有:啟發(fā)式、討論式、觀察法、調查法、實驗法、投射技術、角色扮演等.由于服務營銷學涉及多方面的知識,所以其實踐體驗也是綜合性的.雖然隨著對服務營銷學研究的深入,服務營銷的實踐教學取得了一定的成果,但仍然存在一定的局限性.
2．1學科本身的局限性
服務營銷學本身涉及多學科的知識點,內容多且零散,不容易構建學科知識體系.
2．2教學方式的局限性
服務營銷學的授課形式往往比較單一,以PPT演示、講授為主.由于課時限制,加上學生又是合班上課,人數(shù)很多,教師往往很難運用創(chuàng)新的方式來教學,要想把晦澀難懂的PZB服務質量差距模型和SEGRVQUAL量表講透徹是比較困難的,學生聽起來也容易感到枯燥乏味,學習積極性也會降低.雖然有些學校在教學過程中重視了實踐教學,但其形式主要是案例分析及課堂討論.教師提出的案例一般是日常生活中的服務營銷行為,短小簡單.案例的分析程序通常有兩種:(1)學生先獨立思考,然后完成書面作業(yè).(2)將學生分成若干個小組,先內部討論,然后得出一致的結論.這類案例分析的問題設計往往不夠深入,難以提升學生的綜合應用能力.
2．3考核方式的局限性
目前,服務營銷學的考核方式還是以考試或完成課程論文為主,以學生出勤率和平時作業(yè)完成情況為參考.然而這種考核方式并不利于提升和體現(xiàn)學生學以致用的能力.
3服務營銷學實踐教學設計的幾點思考
服務活動是一種市場行為,判斷一個國家經濟發(fā)達與否的重要指標就是服務產業(yè)在國家GDP中所占的比重.作為教師需要充分了解全球經濟發(fā)展的大趨勢,準確把握我國的現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,才能更好地將理論與社會實踐結合起來,才能更好地引導學生深入理解書本上的理論.服務營銷學實踐教學設計的關鍵是啟發(fā)學生從實際生活中觀察、體驗并能夠運用所學的知識,培養(yǎng)其自發(fā)學習和實踐操作的能力.
3．1豐富課堂教學方式,提升學生的實踐能力
3．1．1堅持案例教學
服務營銷學是一門應用性特別強的課程,要求教師應與時俱進、時刻關注服務營銷領域的新變化,使實踐教學內容前沿化.在設計服務營銷實踐教學案例時,要充分考慮學生的文化背景,案例的選擇應盡量做到從實際情況出發(fā),多選擇我國企業(yè)實際發(fā)生的具有代表性的案例,并且要確保其時效性與實用價值.當然,案例也可以來自學生們自身的服務體驗,讓學生感同身受地接納知識.除了選擇好的案例,還需要精心設計探討的問題.好的問題可以更好激發(fā)學生的思考,使得學生對案例內容有更加深刻的體會.
3．1．2情景模擬教學
情景模擬就是教師根據(jù)教學內容,設計相應的銷售服務營銷情境,然后由不同的學生來扮演模擬情景中的銷售人員、顧客、管理人員等,然后完成服務營銷的各個環(huán)節(jié),包括服務的提供投訴、購后行為等仿真模擬.情景模擬教學是服務營銷學實踐教學的一大特色.在具體的運用過程中,學生在課堂上開展真實的服務營銷溝通,真切體驗各種心理現(xiàn)象對顧客行為的影響.這種方式不僅強調了教師與學生、學生與學生之間的互動,并且高度仿真,可以極大地提高學生的學習積極性,積累實戰(zhàn)經驗,培養(yǎng)其團隊合作精神.不過,這種實踐教學方式成功的前提是教師得事先設計好合適的情景.
3．2自主學習、提升學生的實踐能力
激發(fā)學生自主學習、提升學生的實踐能力.一方面需要學生自身對服務營銷這門課程有著比較濃厚的興趣,另一方面也需要教師的鼓勵和引導.
3．2．1通過提問的方式促使學生自主學習,提升學生的實踐能力
首先,教師在每次課程結束前,提出需要掌握的某個關鍵性問題或是相關的現(xiàn)實熱點問題,引出下次課的知識點和關鍵詞.其次,要求學生課后通過互聯(lián)網檢索文獻資料或跟蹤最新學術動態(tài)來進一步了解這一問題.最后,在下一授課環(huán)節(jié),請學生代表就這一提問暢所欲言,大家共同探討解決這個問題.這種提問的學習方法有利于促使學生將課堂上學到的理論知識與當前服務營銷實踐有機地結合起來,激發(fā)其求知欲望,使其在分析探索的過程中不斷拓寬其知識面.
3．2．2通過社會實踐調研的方式
促使學生自主學習,提升學生的實踐能力自主學習的開展可以從社會實踐調研入手.教師可以把社會實踐調研作為一項作業(yè)或者考核項目布置給學生.要求學生根據(jù)設計好的調查范圍,在一定時期內,利用課余時間對研究對象進行市場調研,通過采用實地觀察、問卷訪談等方式收集服務企業(yè)的相關信息.然后,應用營銷學、市場調查、統(tǒng)計學等多個方面的知識,對收集的資料進行分析、整理,形成調研報告.最后,在課堂上與老師和同學們交流實踐體驗的過程與收獲.或許起初學生參與社會實踐調研只是為了完成一項學習任務,但隨著調研的深入,學生的信息收集的能力、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的技能以及社交技能都得到了提升,增加了學生對服務營銷學的學習興趣,也使學生在實踐調研的過程中增強了實踐能力.
3．3組建學習小組,提升學生的職業(yè)素養(yǎng)
首先,課程開始之初,將全部學生按4－5名成員為一組的形式分成若干個實踐訓練團隊.其次,根據(jù)理論教學進程來安排校內實踐模擬訓練,然后由實踐訓練團隊來合作完成.最后,除必要的理論教學外,鼓勵實踐訓練團隊利用假期或學習的空余時間參與課外社會實踐和市場調查,深入企業(yè)一線.在追蹤學生實踐的過程中,提醒其及時向從事服務營銷管理的人員和一線服務人員請教,以獲取更多的感性知識.另外,促使學生靈活運用服務營銷組合策略,熟練掌握服務藍圖的繪制和設計,學會經營管理服務企業(yè)的基本技能.讓學生在現(xiàn)代企業(yè)中感受服務營銷崗位的工作氛圍、堅定學好專業(yè)知識的信心,提升其職業(yè)素養(yǎng).為今后從事服務企業(yè)的營銷管理工作打下堅實的基礎.
3．4規(guī)范實踐教學活動,完善實踐活動場所
針對服務營銷學的具體實踐教學環(huán)節(jié)編制相應的教學大綱,增加實踐環(huán)節(jié)和實踐課程的比例.明確實踐的理論依據(jù)、目的、步驟、任務內容、實踐結果等,使整個實踐活動有章可循.一方面,充分利用學校的實踐活動場所,加強對學校圖書館、實驗室軟件與硬件建設,以保證實踐教學活動順利進行;另一方面,重視校外實習基地的建設,彌補校內實踐的不足,著力培養(yǎng)實用性專業(yè)型人才.
3．5師生互動,教學相長教師與學生之間的互動
有助于加深彼此之間的了解,便于教師及時把握學生的學習動態(tài).隨著網絡科技的發(fā)展,教師可采用QQ、微信等多種途徑來加強與學生的交流.當然,服務營銷網絡課程建設對于加強師生的互動也是非常有幫助的.當今的大學生普遍知識面比較廣,又敢想敢為,他們的某些觀點對教師改進教學方法有一定的參考價值.因此,師生之間及時而多方面的交流互動對于提高教師課堂教學質量、改善學生的學習效果具有積極意義.
3．6改變考核方式
與傳統(tǒng)的教學模式相比,實踐教學在要求學生充分掌握專業(yè)理論知識的基礎上,強調培養(yǎng)學生的實踐能力和綜合素質.因此,服務營銷的實踐教學考核方式既要重視學習的效果又要重視學習的過程,考核的內容也要涉及專業(yè)知識、團隊合作、理論應用能力等多個方面.鑒于實踐教學的特殊性,以往單純以試卷考核學生的方法已不再合適,為了更好地檢驗服務營銷學的教學效果,可將課程的考核方式作如下改變.
3．6．1改變成績的構成
課程考核不再只是參照期末的考試成績.而是平時成績占40％、期末成績占60％.除了對學生進行理論基礎考核之外,還要重視其實踐能力的考查,主要是對學生參與課內外實踐活動的效果進行評價,以加強學生對實踐活動的重視.
3．6．2改變課程考核標準
新的課程考核標準可以從兩個層面來認識,第一個層面是考核學生在實踐過程中對服務營銷專業(yè)知識的掌握程度(即分析問題、解決問題的專業(yè)技能);第二個層面是考核學生服務營銷職業(yè)素養(yǎng)的完備程度(即職業(yè)意識、行為、團隊合作精神等).具體標準有:
(1)實踐調研技能.主要考察學生能否進行有效的社會實踐調研,提煉出有效的信息,完成實踐活動,如圓滿完成課程中安排“服務企業(yè)的服務質量分析”這一調研課程作業(yè).
(2)設計能力.主要考察學生能否利用前期收集的二手資料,在調查服務行業(yè)的服務現(xiàn)狀的基礎上評價調研目標的服務質量,并運用服務質量五大差距模型對調研對象進行分析,最后完成一份結構合理、視角新穎、可操作性強的服務質量調查報告.
(3)表達能力.主要考察學生能否在實踐活動中自如地利用專業(yè)術語準確地表達出自己的觀點.在對調研報告宣講的過程中,做到解說清晰、有條理.
(4)實踐考核采用小組自評、組間互評和老師點評的方式.總之,既要考核學生的實踐調研、設計和表達能力,又要考核調查報告質量和團隊合作情況,從而確保實踐考核結果客觀、公正.
4結論
21世紀是服務經濟為主導的時代,服務質量的優(yōu)劣和顧客滿意度的高低直接關系著現(xiàn)代企業(yè)的生死存亡,企業(yè)經營戰(zhàn)略也由傳統(tǒng)的重視企業(yè)內部生產率的提升轉向注重外部客戶忠誠度的培養(yǎng),服務營銷愈加受到專家學者和企業(yè)經營者的重視,服務營銷學也因此飛速發(fā)展起來.
參考文獻
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“同花異果”的中外企業(yè)消費行為研究需求
消費者行為研究不是孤立地、單純地研究一個學術結論來論證中國消費者的行為趨勢，也不是長篇大論嚴格推理以通過博士論文答辯，消費者行為研究的終極目的就是為企業(yè)服務。然而，中國企業(yè)對消費者行為研究的要求和希望的結論，與西方成熟企業(yè)有巨大的區(qū)別。
中國企業(yè)明確地要求消費者行為研究揭示消費者采購行為、采購習慣，以及款式、樣式、內心偏好、外部采購干擾等可以直接在市場銷售過程中發(fā)揮作用，直接幫助企業(yè)一線銷售人員，從而立刻提升銷售業(yè)績或提高產品市場占有率。
西方企業(yè)明確要求消費者行為產品研究的最終結論，要可以指點企業(yè)的營銷決策，比如是否應該進入一個市場?如果進入這個市場，那么消費者的哪些行為會影響企業(yè)的市場發(fā)展，哪些行為會對企業(yè)的市場發(fā)展產生消極的影響?甚至要通過消費者行為揭示的規(guī)律，來測算進入一個市場的投資回報周期，從而由董事會做出最終決策，是否應該進入以及以何種形式進入某個市場。
兩者主要的不同在于短期和長期上，或者表現(xiàn)在戰(zhàn)術和戰(zhàn)略上，也同時表現(xiàn)在企業(yè)的管理層級上。中國企業(yè)偏向短期的戰(zhàn)術行為，直接需要提高對消費者行為認識和理解的企業(yè)人員集中在一線的夾層中，而西方企業(yè)偏向長期的戰(zhàn)略決策，直接需要提高對消費者行為認識的基本上都是企業(yè)中高層管理者，而不是基層的員工。
消費行為研究為企業(yè)的哪個環(huán)節(jié)服務凸顯價值最大化
后面是我們?yōu)槲鞣搅闶燮髽I(yè)客戶提供的調研報告要點，這個要點為企業(yè)回答了一個關鍵的問題：是否應該進入中國市場，以及應該何時進入中國市場?這個報告為企業(yè)提供了一個消費者行為、信仰以及習慣的數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的分析揭示了一些中國市場消費者行為的發(fā)展趨勢。通過對報告關鍵內容的分析，希望讀者可以理解消費者行為研究首先應該對企業(yè)高層產生影響，應該直接作用在企業(yè)決策層面上，而不是為已經做了的決策提供執(zhí)行輔導。雖然，消費者行為研究完全可以為一線提供戰(zhàn)術的輔導，但是，應用在決策環(huán)節(jié)的效應遠遠大于應用在戰(zhàn)術層面的效應，這是不言而喻的。
2005年7、8、9三個月，我們在北京、上海、成都、沈陽四城市，選擇中等收入群體中男、女各600人進行了一對一訪談，以下是一些關鍵的數(shù)據(jù)：購買服裝品牌的關鍵要素中，92％強調質量，81％強調健康，76％強調對消費者的關注，而合理的價格僅僅排在第五，為73％，在選擇購物地點時，52％強調質量，39％強調服務，36％強調廣泛的選擇性，性價比排在第五，為27％；在調研的群體中，品牌識別正確的比率為83％，78％的受訪者明確肯定當一家零售店沒有他們偏好的品牌時，一般不會購買其他的品牌。
調研還有一些新的發(fā)現(xiàn)：中國消費者對購物環(huán)境不滿的比率非常高，其中48％的女性對購物環(huán)境不滿，而在美國這個數(shù)字只是30％；63％的男性對購物環(huán)境不滿，這個數(shù)字與美國男性不相上下。
雖然在2004年12月，中國已經在零售領域對外資開放了二、三級城市，但是，并沒有發(fā)生當初許多媒體、官方機構預言的外資零售企業(yè)大舉進入這個市場的情況。
中國消費者在家電、生活改善耐用品方面有很強的對外國品牌的偏好，但是，在食品、個人保健產品類別上，對本地品牌的偏好是對外國品牌偏好的兩倍。服裝、鞋帽品類，主流消費群在外國品牌和本土品牌方面沒有明顯的偏好差異，但是年輕人以及受過高等教育的人群，在服裝和鞋帽晶類上，有相當強的對外國品牌的偏好。
因此，如果是食品以及個人保健類產品企業(yè)，進人中國市場后的關鍵戰(zhàn)略重點是建立強有力的品牌形象，從而足以打動主力消費人群；而電器和家用耐用晶應該保持自己的獨特品牌識別；服裝、鞋帽類的企業(yè)應該將戰(zhàn)略重點放在高收入人群上。
當然，中國消費者對零售店還有太多的不滿，比如貨品品種不全、擺放不合理、結賬時間漫長等，這些都是外國零售企業(yè)決定進入中國前要進行詳細戰(zhàn)略權衡的。只有經過全面的對中國消費者的衡量，才可以對企業(yè)進入一個市場提供理性的、客觀的、慎重的評估，以及投資回報周期。這不是依靠熱情、沖動、堅信一定會取得勝利式的頭腦發(fā)熱就能做到的，這才是消費者行為研究發(fā)揮關鍵決策作用的地方。
在消費者行為研究專欄開辦以來，得到了企業(yè)界營銷、銷售管理者的反饋，他們明確表示對消費者(行為)研究的重視已經提到了相當高的程度，只是苦于沒有具體可行的工具、方法、途徑。他們對話題的認識和感知逐漸清晰、明朗，隨著專欄每期文章的推出，他們對消費者行為研究以前像一塊塊磚頭般零零碎碎的感知，慢慢地得以歸攏形成架構，就好像看到了建筑的框架了。但是，僅僅走到這一步還不夠，他們還想在如何應用、如何點撥實際問題等方面看到更多的內容。
作為專欄的作者，讀者的反饋與需求會直接影響欄目文章的內容、觀點以及傾向，讀者反映需要解渴的東西，如果我們不能提供解渴的飲料，僅僅是提供挖井的工具顯然是不夠的。但是，如果不清楚企業(yè)需要什么飲料，不清楚什么原因導致的企業(yè)饑渴，那么給水也僅僅可以解決眼前非常短期的問題。所以，這一期特別強調的，就是消費者行為研究到底應該為企業(yè)的哪個環(huán)節(jié)服務，應該發(fā)揮戰(zhàn)術的作用，還是應該發(fā)揮戰(zhàn)略的作用。
“看透”消費者，諾基亞一舉定乾坤
最后，我們來看一個跨國公司在中國研究消費者行為，進而調整戰(zhàn)略決策最終大獲成功的例子，或許這能給國內很多有過類似經歷的企業(yè)以借鑒。
當年，諾基亞在山西市場調研時得出了以下大致的結論：當?shù)厥袌鋈萘亢艽螅M零散，受價格影響消費者的品牌忠度誠不高，諾基亞在此地有品牌知名度但份額不高等。這個調研結果影響了諾基亞的戰(zhàn)略策略，它調整企業(yè)研發(fā)成本、制造成本，控制物流成本，將所有產品的成本控制在原來成本的30％以下，用一年的時間提供了質量絕對可靠、價格有足夠競爭力的產品，并且在推出新款上不遺余力，開足馬力用多款式、高質量、有競爭力的價格占領二、三級市場。
今天我們看到中國本土手機晶牌市場衰落，而外國手機品牌一路高歌，就是2003年年底對二、三級市場調研的戰(zhàn)略反映。而那個時候，波導用全部的力量在開發(fā)渠道，唯恐自己鋪的市場面不夠廣、人手不夠多、價格不夠低，在沒有確保質量過關的情況下奮勇成為2004年中國手機銷量冠軍，殊不知粗糙的質量、高返修率伴隨著超大面積的銷售引發(fā)子至少兩個惡果：一個是口碑再也無法重新確立；另一個就是企業(yè)斷血，生命線沒有再生能力(低價導致企業(yè)缺乏現(xiàn)金流，質量低導致沒有利潤反而消耗利潤的重復勞動)。同樣面對的是一年、二年、三年期的市場戰(zhàn)略，同樣是對眼前市場消費者行為的理解，不同的企業(yè)卻有不同的命運，那是因為他們對消費者行為同樣的現(xiàn)象有著不同的理解。
中圖分類號：TH12文獻標識碼：A文章編號：1003-2738（2012）3-0171-02
摘要：本文從中國經濟和港口發(fā)展形勢出發(fā)，闡述了我國主要港機制造企業(yè)概況，系統(tǒng)分析了港機制造業(yè)的發(fā)展前景。
關鍵詞：港口機械；市場；前景
當前我國經濟社會和港口發(fā)展進入了一個新的歷史時期,科學發(fā)展觀的貫徹落實，加快轉變經濟發(fā)展方式、推動產業(yè)結構優(yōu)化升級和大力發(fā)展現(xiàn)代交通業(yè)的戰(zhàn)略部署，給港口建設帶來了機遇和挑戰(zhàn)。我國港口數(shù)量居世界首位，吞吐量連續(xù)5年居世界首位。目前港機市場面臨著百年不遇的大好形勢。一方面，水運行業(yè)整體發(fā)展非常迅猛，港口建設項目之多，港機設備需求量之大，從未有過。國內各大港機生產企業(yè)，尤其骨干企業(yè)，生產任務普遍飽滿，有的企業(yè)生產任務排到一年甚至兩年以后，但仍無法滿足港口建設需求。另一方面，我國自改革開放以來，尤其是上世紀八十年代初期投產的各種大型港機設備，服役時間已經達到20多年，普遍達到報廢年限，很多港機產品需要更新?lián)Q代。這些都為我國港機生產企業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇。
一、中國主要大型港機制造企業(yè)
目前我國大型港機設備制造的企業(yè)主要以上海振華港機(集團)公司、大連重工?起重集團兩大重點骨干企業(yè)為龍頭。
1.上海振華港機(集團)公司(ZPMC)是世界知名起重機和大型鋼結構制造商，主要生產岸邊集裝箱起重機、輪胎式集裝箱龍門起重機、散貨裝、卸船機、斗輪堆取料機、門座起重機、浮吊和工程船舶以及大型鋼橋構件等。迄今為止，按訂單統(tǒng)計，ZPMC有岸邊集裝箱起重機1000臺，輪胎式集裝箱龍門起重機1650臺和眾多非標大型港口機械的良好業(yè)績。 公司具有設計、制造、安裝、調試、整機運輸、售后服務和新產品開發(fā)等多種能力。
2.大連重工?起重集團是由大連重工集團和大連大起集團于2001年12月重組而成 ， 通過近幾年的快速發(fā)展 ，實現(xiàn)了由生存型向科學發(fā)展型的轉變，走在了東北老工業(yè)基地振興的前列，擁有散料裝卸機械、冶金機械、起重機械、港口機械四大類傳統(tǒng)主導產品和兆瓦級風力發(fā)電設備、大型船用曲軸、隧道掘進機、核環(huán)吊、大型關鍵鑄鍛件等六種新拓展產品。擁有重大技術裝備自主研發(fā)和機電液一體化設計、制造、安裝、調試及工程成套總承包能力；建有國家級技術中心、博士后工作站和2個研究所、3個實驗室，是 國家高技能人才培養(yǎng)示范基地， 擁有152項專利技術、12個國家和省市名牌產品；先后承建了大連北良港60萬噸糧食儲運工程等近50項工程總承包項目，為寶鋼、秦皇島港、三峽工程以及神州五號、六號飛船發(fā)射等國家重點工程提供了近400萬噸重大成套技術裝備，創(chuàng)下175個“中國第一”；產品遠銷全球45個國家和地區(qū)。
3.青島港（集團）有限公司港機廠（QPMP）隸屬于全球十強港青島港（集團）有限公司，坐落于青島港老港區(qū)8號碼頭東端。全廠現(xiàn)有正式員工800人,其中高/中級專業(yè)技術人員占11%，高/中級技術工人占60% 。廠內下設六部一室、八個分廠。主營集裝箱裝卸機械、散雜貨裝卸機械、海工及修造船起重機三大類幾十個品種起重機產品。擁有集裝箱岸邊起重機、輪胎式集裝箱門式起重機、軌道式集裝箱門式起重機,10t/16t/25t/32t/40t各幅度港口用門座式起重機和帶斗門機、各類斗輪堆取料機、橋式卸船機，32噸～150噸大幅度獨臂架及四連桿海工和修造船門座起重機等多系列起重機產品,年產值近7億元,生產能力已達到80臺場橋/年和60臺大型門機/年,產品現(xiàn)已廣泛使用于中國海洋石油工程有限公司、中遠船務、韓國三進船業(yè)、韓國大連大洋船業(yè)、青島港、青島QQCT三國四方合資碼頭（迪拜、馬士基、中遠、青島）、大連北良港、鎮(zhèn)江興隆港、鎮(zhèn)江港、南通港、龍口港、威海港、嘉興港等地客戶與碼頭。
4.南京港口機械廠始建于1958年，系交通部定點生產各種港口裝卸、起重運輸機械的專業(yè)工廠。產品主要分布于國內外海港、內河各港口及工礦企業(yè)，遍及全國二十多個省、市、自治區(qū)，并出口至韓國、新加坡、孟加拉國等東南亞國家。工廠主要產品有：固定式起重機、浮式起重機、門座式起重機、船塢起重機、龍門起重機、橋式起重機、卸船機、卸車機、堆料機、吸糧機、20’-40’可伸縮集裝箱吊機等各種港口裝卸機械。
5.紅光港機廠現(xiàn)已發(fā)展成為生產各類港口起重機械的著名制造廠，國家機械行業(yè)重點骨干企業(yè)。具有自行設計、制造、安裝、調試、售后服務和新產品開發(fā)的能力。與武漢理工大學聯(lián)合研制的MQ40××系列港口多用途門機，是國內唯一通過技術鑒定的產品，企業(yè)也是國內生產最多的制造商，企業(yè)內部系統(tǒng)建立了技術開發(fā)中心、物質配套中心、生產制造中心以及售后服務中心，能夠為用戶提供從產品設計到售后服務、配件供應多領域全方位的服務。
二、中國港機制造市場前景
隨著全球經濟一體化的加速發(fā)展，世界經濟貿易額與海運業(yè)也將保持穩(wěn)定的增長趨勢，這給世界各大港口及港機制造業(yè)帶來了較大的發(fā)展空間。
為了適應外貿和水運經濟發(fā)展的需要，我國近十年來已先后興建了8個沿海深水港口，并對10多個老港口進行了改造，配備了30多臺岸邊集裝箱機械設備，使我國港口的集裝箱吞吐量增加了3.5倍。
目前，我國港口及國際之間海運業(yè)將會獲得更加有利的發(fā)展條件，進出口貿易的擴大將會使港口吞吐量有較大的增長，特別是集裝箱運輸將有更大的發(fā)展與增長，從而刺激和帶動港口裝卸機械制造業(yè)的發(fā)展。預測我國近幾年內將新建約80個集裝箱專用泊位，集裝箱起重機將從目前的約30余臺增加到250臺左右，僅集裝箱起重機產品的銷售額就可達100億元以上。由此預測，“十二五”期間我國的大型港口裝卸機械（特別是集裝箱起重機）將有一個大的發(fā)展期，市場潛力較大，發(fā)展前景廣闊。
“他說大家是第一次合作，不太相信我們，說我們給的價太低，又怕被我們騙。那他媽的到昆明來找我們簽什么狗屁合同。他道是來昆明看過了、解過我們的情況，而我們連他那個廠是有是無都不清楚，現(xiàn)在在這個節(jié)骨眼上要我們先把錢打過去，還要漲價。難道我們的人比他年青就得是個豬，就不怕被他給騙了。請你告訴他，要做我們生意就按合同辦，要么就不做，如果給我們造成損失反正我會保留起訴他的權利，其他的我就不說了，免得傷你我的感情。是你給我們引來這么個不講信用的東西，你是不想與我們做朋友了吧，從明天開始我們那邊的天戈公司也不在你這拿飄莎了，你信不信？”我接過萬波遞過來的電話，對電話那頭的仇詩桂一點也不客氣的吼。
我說完就準備把電話給掛了，仇詩桂忙在那頭賠不是：“兄弟，算我的不是，都是浙江佬不講信用，哥子我在中間不也是兩頭受氣嗎，要不這樣，我從新給你們找個廠加工行不。今晚我在‘鄉(xiāng)巴佬’擺上一桌向兄弟賠罪。”
放下電話，我對陳明元、萬波講：“仇詩桂就是個生意人，一聽我們不在他那拿貨他還慌了。”
陳明元：“他能不慌張，現(xiàn)在一天我們天戈要出200來個大件飄莎洗發(fā)水，再說下面的分銷網絡也在我們手上，飄莎廠里近來一直想與我們直接做。”
我不以為然：“飄莎的網絡你們認為有用嗎，飄莎這個質量，只不過是一錘子買賣，也能算有價值？”
萬波：“網絡是沒什么用，但一小件2塊，一大件可是20塊現(xiàn)大洋，一天有4000元的純利潤，他能不急，換到我也要急。”
下午五點多，仇詩桂就來到我們辦公室纏著我們三個人，說酒席已經定好，非得要我們去。作為合作伙伴一起喝喝酒到是沒什么，可我們是直銷公司晚上開晚會是雷都打不掉的。可任我們三個怎樣說，他就是不依，他說我們晚會開到幾點他就在這等到幾點。看來這個飯局我們是推不掉啦。
我調侃起仇詩桂來：“老仇，你又不是不知道飄莎，不是點益企業(yè)做的項目那是天戈公司在做，現(xiàn)在負責的不是我們而是青松他們三個，我們這三個只不過是分分錢的角兒，你請我們不請青松，就不怕他們翻臉啦。”
仇詩桂：“管理你們什么點益、天戈的，反正那不都一樣，那個不曉得你們六個人是穿一條褲子的，我那個老鄉(xiāng)一天在昆明一天在臨滄，有時連鬼影子都找不到一個，你放心，他們那邊我也是要專門抽時間請的。你們在臨滄的松立公司做還錯，每天都從我這拿半車貨。”
萬波：“老仇啊，你搞錯了，松立商貿不是我們搞的，那是青松他們三個人的，他才是你經后的大主顧，他們在那可是做批發(fā)配送的，我們在這只不過是做單個產品的。”
仇詩桂打哈哈來：“都一樣，都一樣，還是你們比我會整。”
晚上浙江的牙刷商在昆明的人也到了，在酒席上酒話到是扯了不少，可優(yōu)潔牙刷的事還是沒有結果。看來我們只能另尋代工商。我從此不在與不愛浙江商人打交道，現(xiàn)在越來越多的小廠家小生意人覺得生意難做業(yè)務難找，也許誠信成為了他們的致命傷。
第二天，夢達的馬總從廠里打電話告訴我們，夢達所在的江蘇生產牙刷的廠家比浙江要多得多，揚州市邗江縣杭集鎮(zhèn)可是全國知名的牙刷生產基地和集散地，有中國牙刷之都的美譽。全鎮(zhèn)有1500多家生產牙刷及其配套產品， “三笑”這個民族名牌被“高露潔”品牌取代后，五愛、明星、星辰、晨潔、勁松等一批新的牙刷生產規(guī)模企業(yè)的不斷壯大，上規(guī)模的私營牙刷企業(yè)有150多家。他可以去邗江縣杭集鎮(zhèn)幫我們談代工事宜。
為我們自己的事讓人家一個大忙人專門從張家港到揚州，讓人總覺得有點過意不去。而且陳明元和萬波也想自己去看看牙刷的生產過程，所以我們請馬總幫我們在電話里聯(lián)系幾個廠家，由我們自己到揚州實地確定。
為了減少法律糾紛，我們將浙江佬的事交給律師處理。然后動身去江蘇。
在杭集鎮(zhèn)看到家接一家的廠房不是生產牙刷的就是生產牙刷機器設備或包裝的，而且絕大部分無論大小生意都是那么火，我終于知道了什么叫產業(yè)集群效應。在這里要找一個新品種新款式的牙刷是非常容易的事。
杭集鎮(zhèn)沒幾家廠不做代工的，跟他們談OEM不需要很復雜的過程，只要你表達出你有要他們OEM的意途，他們就會給你拿出一份從商標授權使用、產品技術質量參數(shù)、貨物運送、付款方式和辦法到承擔質量的責任都會很完善的合同書來，因為這里同類廠家多所以也不用擔心誰家會收你的高價。
也就是從杭集鎮(zhèn)開始，我想如果自己要建生產廠的話，一定會找這項產品生產廠家非常多的區(qū)域建廠，這樣的地方生產配套就變得非常簡單，在其它地方投一百萬不一定能做到的事，可能在這種區(qū)域只需要二三十萬元就可搞好。
沒想到從杭集回昆明時我們在揚州的其它地方玩了三天，回到昆明的第二天優(yōu)潔牙刷的第一批產品就到了。
回到昆明的第一件事就是選項目小組的負責人。在一周前我們就對綜合能力和業(yè)績突出的高級組長以上想負責牙刷項目的員工進行了考評，讓合格者按一正兩副，進行自由組建成組對牙刷項目進行競標，第一輪我們讓各小組對內部合作的優(yōu)勢進行展示，向大家證明小組組成的合理性，并提交一份詳細關于項目的人員發(fā)展、培訓、管理方案，然后每個小組向我們推薦出三個最佳的小組組合（自己所在的小組除外）。選六個小組進入第輪二競爭，就是在一周時間內完成對牙刷市場的調研，并提出具體的營銷方案。
將六個小組交上來的調研報告和營銷方案收上來，由我、陳明元、萬波和化妝品、電池項目的負責人分別審閱并評分，從中提取有價值的東西進行匯總。競爭真是幫助人提高工作能力最有效的藥方。這六個小組因要相互競爭所以他們的方案都做很認真很務實。消費者購買牙刷的心理和習慣、市場的競爭格局和環(huán)境、銷售的方式和手段、產品的廣告和促銷的效果、價格與消費群體和銷售量、不同販賣場地對顧客的影響和顧客選擇產品的理由都作了調查與分析，雖然每個小組的報告都有一定的著重點和局限性，但是將他們綜合起來就真的是很完善很不錯的報告。
匯總的調研報告和營銷方案也下發(fā)到各個競標小組手上，看來今天篩選確定牙刷項目負責小組是我們眼前必須做的事情。由于公司里只有我、陳明元、萬波外只有負責做流通渠道、經銷商和單位的銷售業(yè)務的兩名副理在昆明，其他的項目組負責人都在地市縣。負責夢達·仟秀化妝品和夢達大眾套裝產品的兩個小組負責人都在麗江和大理，負責電池項目的三個人在玉溪，要下午才能回到昆明的公司來，所以我們決定在晚上8點鐘開始進行。
晚上8點，三十多個人齊聚會議室。看著眼前我們的這些可都是精銳員工們，我想起春節(jié)時我和陳明元來一無所有的到昆明時的情境，真是人生如戲。
由五枝波浪型鑲有磁石的牙刷頭和一枝外邊包裹著一層柔軟膠體的流線型刷柄組成的套裝牙刷，以及匯總的市場調研報告、營銷方案都擺上了會議桌，一人面前一套。
陳明元向大家詳細介紹優(yōu)潔牙刷使用的材料和作用，產品款式設計的原因和對口腔的益處并正式公布產品的直銷價為18元，零售店的供貨價為17.5元，商店零售定價為32元。（這樣定價是因我們直銷的操作方式與其它營銷方式不一樣，產品的定價一般情況是不會讓員工參與討論的，直銷產品大部分都是人員比較好帶的產品，對零售店的供貨我們也是以自己直供為主，做零售店的目的不是為了賣貨而是為了強加員工對顧客的說服力。）
接下來，三十多個人根據(jù)優(yōu)潔的定價，開始為其找能體現(xiàn)產品價值的各個原素，能讓顧客動心的說詞來制定說服顧客購買的話術。為制定在不同場地、環(huán)境下說服顧客的術語，大家一下子要將自己作為顧客來提出，對產品置疑的理由；一時間又要轉變成銷售人員來解決別人提出來的問題，然后選出最好的回答編成標準答案。一問一答之間讓辦公室變得熱鬧起來。語言方面確定下來后，就是對直銷員介紹這個產品要使用的動作進行一次又一次的模擬、分解將最能展示產品好處與能顧客心動有效的動作固定下來，形成專業(yè)化的動作。
最后參加競標的小組根據(jù)前面已經定下來的東西，從新制定并向所有人演示自己的營銷方案。與會的每個人在不準與人交流的情況下，在紙上寫出認為合格的三個小組。得票第一名的小組成員為優(yōu)潔項目的負責人。
確定項目負責小組成員和方案很容易，不到三個小時會議就有了結果。
可倒到床上后，我卻久久閉不上眼。在菜市場里賣優(yōu)潔牙刷這樣高價位的新品牌，這可是從來沒有同類產品試過的啊。這樣定的方案和人員可行嗎？在臟、亂、差、吵的菜市場里真能按方案上的要求讓優(yōu)潔的展示臺做到鶴立雞群，成為一道搶眼風景嗎？兩者能完全有效協(xié)調嗎？我還真沒底。雖然有看起來很不錯的市場調研分析和營銷方案，可必定我自己沒有深入市場一線對牙刷市場進行具體調查，明天我還是自己拉上陳明元和萬波到菜市場和商超實地看看，了解一下顧客購買牙刷的一些實際情況。
員工的調研報告上說，菜市場人流量的最高峰期從早上六點開始到十點左右結束。于是我早上五點就從床上起來，先把陳明元、萬波叫起來再才洗臉涮口趕往最近的菜市。
由于天下著細雨，本來挺寬的馬路擠滿了密密麻麻的人，賣菜人與買菜者手上雨傘把連一把在空中把天擋連連實實的，我們離市場老前就看到爛菜葉子遍地、污水橫流，踩到的是雞毛、魚皮，聞到的是餿和臭，十分雜亂，惹人生厭，人行走通過都困難。還沒走進去，就令人窒息。
在出菜場門口，一位老人衣衫破爛躺在地上、半遮半掩的衣服看得出他斷了一條腿，無力的著，身邊還有一位不滿五歲的小孩，在小孩旁邊放著一只缺了口的瓷碗，偶爾會有人扔進幾枚硬幣，面值都是不大的。也有一些時髦的年輕人捂著鼻子，渺視的眼神盯著那只破瓷碗，匆匆從他們身邊而過，沒有人，也沒有誰愿意做他們一個留客。因為饑餓，小孩的眼睛深深的凹下去了，用那充滿饑渴的眼神望著過往的人們，希望能有個好心人帶給他們好運，然而老天卻總是不靈驗。
待走進去，滿地血水，讓人沒法下腳。
這樣的場景雖然在員工的調研報告已經有了介紹也如何處理優(yōu)潔展示臺與環(huán)境的關系形成對比來吸引顧客，但當自己真正面對這個場景時我卻是有些拿不定注意了。如果處理得好，效果會不錯，可這樣的環(huán)境按員工講的方法能制造出優(yōu)潔的銷售氛圍嗎？如何讓普通菜市場常見的那種暗淡、嘈雜、污水、氣味混雜等現(xiàn)象在我們展示臺周圍蕩然無存，取而代之的，必須是干凈、整潔和明亮，讓人有亮眼的感覺。這得讓我們設計人員到多到個菜市場實地好好看看好好體會，根據(jù)菜市場的實際來設計優(yōu)潔的VI展示物品。
七點一刻我們離開擁擠的菜市回公司開早會。
正式上班，做牙刷的直銷員全到菜市場搞推銷試探顧客的反應，我們又去了更多的菜市場和大賣場。
大部分菜市場里除了販肉賣菜的外，還有服裝布匹、糧油雞魚等等行當整個就是琳瑯滿目，一個跟著一個，有擺著攤的菜販，有挑著吆喝的農民，賣菜的婦人、乞討的老人、小孩都不泛少，菜都是那些菜，有的商販正直，有的商販卻總愛缺斤短兩，有的商販一個勁的往菜上灑水，以增加菜的凈重，讓菜有更好的膚色，賣得快也賣得個好價錢。難得有商販為買主想過，買回去是否能吃？吃了是否對身體有害？不過后來我只要買菜，總愛在那些挑著菜的農民阿姨、大媽那買菜，自認為他們不會在稱上面有什么問題，自認為他們的目光是慈愛的、不帶有色彩的，也出于他們是自家種的，讓我想起自己的母親來，食欲會更好。也或者是因為在擺著攤的地方看過菜販子賣壞了的菜，不再敢對他們多加信任。這大概和顧客總認為上門推銷是要騙他掙點錢，于是不少消費者總是愿意在固定的商店買東西的原因吧。看來我們做上門推銷也不能靠離顧客的購物心理，也許將移動的推銷形式變?yōu)楣潭ǖ耐其N形式是我們直銷的一個新方向。
在下午時我們碰到、一商販正和一女買主爭吵著，理由因商販缺買主幾兩稱。買主不服，要求說個理，我原以為商販會補上短缺的，哪知從商販口中而出的卻是：我們沒有哪個不少那么幾兩稱的……有如此說法嗎？就算是這樣，也該換個說法吧？哪個消費者肯咽下這口氣？何況是心胸狹窄的女人(不指全面)？商販、買主就這樣爭吵著，高分貝的聲音引來了不少人觀看。也許是商販的理虧，也許是還想做其它人的生意，認了，愿意補上。買主卻不依了，堅持著不要了。或許雙方都認為這樣糾纏下去沒有好結果，最后，還是全部退掉。人群也跟著散了，有的人在議論商販的不對，明明差稱卻還理直氣壯。也有的人在議論買主，就是差幾兩嗎？何必搞成這樣，多丟臉。
“丟臉”看到這個詞，讓我想起好多好多的人，為了這個臉面，暗地里挨了多少宰？但為了保全自己的臉面、形象，有氣還得裝得無所事事，大度了再大度。回到家里卻對自家的人大發(fā)脾氣！哎，可悲的人！也想到我們的上門推銷式的直銷，有不少的公司也不就是像這個藕商販一樣嗎，一個是短斤少兩一個是假冒偽劣罷了，顧客還能相信相信上門推銷的人員才怪，顧客不正是與我不在菜攤上買菜不就是同一個心理。（想起來我初入直銷行當時所在的還不是與這個商販一樣的勾當，這樣的直銷又那能長久。）
在這里的，還有三五為群的農民，提著菜藍、挑著擔子來回于每一道走道，藍子、擔子形成一道顯眼的風景，也使得原本狹小菜市場的更顯擁擠。同時也有環(huán)衛(wèi)的、城建的來排斥這些農民。用那自以為“高貴”的腿踢掉他們的菜藍，踩在那些農民們用汗水、用心血培育出來的新鮮蔬菜上。我不知道他們的良心何在？如果說這是他們的工作，我想那應該是叫他們遠離，不要再挑到這里來，而不是擺著高高的、臭臭的架子來顯自己的威風。在弱小農民面前顯高貴算什么？只會讓人心生厭惡！說實在的我們的推銷也真不容易，有時就像被并不道德的人當作下賤人欺嗎？明明有的人也是靠推銷來生存的可他自己對待向他做推銷的人又是什么態(tài)度，現(xiàn)在有不少企業(yè)單位在門貼有推銷員不得入內和當年外國在我國貼的華人與狗不得入有什么區(qū)別，難道這些企業(yè)就沒自己的銷售人員真不知道他們是怎樣想的。
這期間我們又去了大觀樓的‘沃爾瑪’、 高新區(qū)的‘普爾斯瑪特’、青年路的‘昆百’以及穿金路上的‘好又多’，一路下來給我的感覺其實KA大賣場也不就是一個大菜市場，只不過他整齊、漂亮些裝飾要高檔些。在這些賣場里面的促銷員們不也是拿個小喇叭大喊大叫“XX打折優(yōu)惠”“XX買幾送幾”地道的菜市場原理。只不過菜市場當場進行現(xiàn)金交易，KA賣場是開欄選購，你先拿貨后到收銀臺付錢而以。我們在里面仔細觀查發(fā)現(xiàn)，顧客在這類地方購物一是自己拿一是聽信促銷員的。顧客自己拿沒有促銷影響他的，對一般性商品大都不會拿沒有名氣的產品，但是像牙刷、臉盆、杯子等等這類產品卻是以選款式和價格為主。也就是說絕大部分商品在自己沒有促銷員的情況下投錢進KA就等于是把錢直接，丟進水里一樣是絕對不會冒個水泡起來的，小品牌不上促銷員想靠KA生存可以說是做白日夢。以款式為主的產品，其實做不做品牌都不重要，絕對大部分顧客不是沖著牌子買的貨。在大賣場里買牙刷的顧客與到菜市場的消費群體真的很吻合。
為了證實我的想法，我們安排人對三笑牙刷為什么在昆明賣得最多做了個調查，其結果居然是因為他的產品鋪貨最廣已經是無所不在，款式一應俱全，價格有高有低，誰都適合。看來賣牙刷就用不著比廣告，要比就比款式、同款式就比價格、比終端的數(shù)量和質量。
我們自己在市場走了一遍，回到公司打開確定過的調研報告和營銷方案一看，我們自己看到的東西上面都有。這堅定了我們以后按項目小組搞新產品的想法，只要方法對，我們不用過多的懷疑自己的員工。
作為關注度較低的牙刷，如何通過形象設計與展示規(guī)劃，塑造出個性鮮明的產品形象，并且使優(yōu)潔的影響力和購買率大幅提升？
就牙刷這種產品本身來講，它只是一個人們常用的小工具，產品的本來功能是同質化的，這種情況下，唯一能做出不一樣的東西就是視覺效果和心理方面的暗視，讓消費者讓為我們的產品比一般的產品要高檔和有附加功能，就是我們的必須要做的。作為關注度低的大眾消費品，優(yōu)潔牙刷的終端展示形象不能停留在同類產品依靠低價位自然銷售層面，要使優(yōu)潔從零售環(huán)境、展示空間到推銷、價格、產品陳列等，都能讓消費者認為是專業(yè)的為健康出發(fā)的才行。 對產品宣傳資料、產品終展示工具等進行了設計，做到單純、簡潔、便于視覺識別和記憶強化終端整體形象，塑造出個性強烈的鮮明的產品形象，讓鮮活、趣味十足的產品在終端清晰奪目，準確的信息傳達來同消費者打招呼，吸引關注，從而減少員工的推銷阻力，取信于消費者。
如何傳達優(yōu)潔的形象，使消費者接受并認同？我們確定了以健康、時尚為品牌的定位核心。 設計人員用漫畫的表達形式，表現(xiàn)出時尚和健康，以塑造刺激品牌亮點，突出形象。藍色背景給人清新、舒爽的感覺。黃色的優(yōu)潔標識讓人眼睛一亮收獲驚喜。用靜態(tài)的視覺系統(tǒng)來配合動態(tài)的現(xiàn)場演示來向顧客直接推銷。必定人是大部分人是要受氣勢所影響的。
現(xiàn)場演示效果一定要把商品的性能、特色直觀地表現(xiàn)出來，立竿見影才能促進顧客的購買興趣，如果演示后效果不明顯，或要過一段時間才能看到效果，參觀者就會紛紛離去，就不適于使用現(xiàn)場演示促銷。反之，演示效果好的，就應大力提倡用現(xiàn)場演示促銷。使顧客立刻對商品有所了解。
做示范表演時，直銷人員先拿出用優(yōu)潔牙刷清潔有茶污的玻璃杯，再把杯子放在水里來幾下，污漬就不見了蹤影。推銷員輕松自如的演示，就能讓人相信使用它清潔牙齒確實很有用。由于這樣做的效果非常明顯，立竿見影，在上喇叭的配聲效果能吸引了很多參觀者圍觀。
接著將牙刷柄拿起來用折來折去，讓人感覺到牙刷的材質堅韌 。（曾有反對意見認為，這個做法對消費者沒什么用處，理由是消費者買牙刷是用來清潔牙齒而不用折的。其實不然顧客在大多數(shù)情況下買東西都不太清楚到底是買他的什么功能，總想功能越多越好，一個產品展示的東西越多越有利于銷售，這是因為大多數(shù)消費者的思維會跟著演示人員來走，你多個動作消費者就多了份無意識購買的可能。）
折完牙刷就該利用牙刷頭里面的磁石的作用了。將牙刷向展示臺的鐵架用力丟上去，叭的一聲，牙刷就會吸在架子上面。最后將牙刷放到透明的水杯里，水里的小生物在磁性的作用下沉到杯底，向顧客證明優(yōu)潔牙刷的殺菌功能。（當然在顧客看不見的情況下向水里要加點特別的東西，不過顧客想看也不可能看見，這里面的小把戲我就透露了。）
當然銷售要有效果必須是直觀演示必須配有吸引人配音的解說，加上直銷員一環(huán)扣一環(huán)的銷售五步才會明顯。
演示攤要根據(jù)菜市場的特點選擇自己的銷售場地，但一般主要以進出口外的三十米左右為主。最早我們在展示臺上使用了電視，可電視在白天，光線無論從那方照過來都讓根本無法人都看清楚畫面，而且每天上下班還得搬來搬去的，即沒效果成本又高又費事。由于這阻礙了我們這種方式的可復制性，不幾天我們就把電視刪除在外。電視可有可無，但喇叭是不能少的，因為產品的銷量和顧客的興趣與喇叭的聲音，圍觀人員的多少有很大關系，圍觀的人多，多的人一多有些顧客也就無目的的買了。
在實際的銷售場景里單一的展示臺不能滿足不同菜市場的場地要求，于是我們又做出可以掛牙刷展示架、和臺架結合的展示工具。以此做盡量扎堆，直銷員越多，展示架越多銷售的效果越好，當當然這也有極限，一般我們最多時也不超過十個小組三十來個人。在菜市場我們根據(jù)人流量和時間對產品進行不同價格銷售，早晚按直銷價，中午按零售價。每個直銷員以直銷價銷售一天只能有35套，就是時間沒到賣完35套其它的也要按零售價進行。展示架、太陽傘、小喇叭和演示工具一路伴著我們的員工分布到了云南的各個縣市的菜市場。
除菜市場外我們還借用中小超市進行直銷。辦法是我們在店門口支起展示攤按產品的正常零售價32做直銷，每賣出一套產品就向超市買支八九塊錢的牙膏送給顧客，用國際品牌的牙膏做贈品和借用超市的影響無形中提升了優(yōu)潔產品的形象。
