時間：2023-02-01 13:48:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售總監年中總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
大家好！
今天在臺上向各位作10年的工作總結和09年的工作計劃，第一次向各位做述職報告，十分激動！
總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經敲響。當我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰，適應了新的工作環境，結識了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。
踏入公司已經有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領導的指引下和同事的幫助下，學會了如何做好本職的那些工作，懂得了應該品味的人生滋味。回顧2010工作的種種經歷，讓我百感交集。
剛剛進入公司，我的工作是渠道經營，我的工作目標是發展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經營者，與他們協商，發展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續努力，成功了繼續發展。經過一個階段的拜訪與溝通之后，發展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復復的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現“合作與共贏”，合作者選用公司的產品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務。所以我常常利用中原公司的優勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉向了終端客戶——學校，對于學校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學校的拜訪當中，主要滲透的是公司產品的功能優勢和完整的售后體系，把服務與產品的優勢灌輸給對方。
10年總體來說是積累客戶，維護客戶的關鍵年，對于09年來說是非常關鍵的一年，是考驗10年奮斗成果的一年，09年具體規劃如下：分為主導銷售和輔助銷售。
（一）、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現，主要的分析為：
1、天津xxx視聽設備工程有限公司：主要服務于政府機關，企事業單位，常用流明在3000流明左右的投影機，偶爾會用到高流明工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設備不太認可。09年初定銷售量為，低流明教育機n臺，工程機n臺.
2、天津市xx商貿有限公司：主要服務于政府機關單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機n臺。
3、天津市xx系統工程有限公司：主要服務于政府機關單位，主要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會出。09年初定銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。
4、天津市xx奧特智能部：主要服務于建筑行業，高低流明的投影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機+教育機n臺。
5、天津xx高德公司，主要服務于銀行客戶，政府機關單位，需要加大力度跟進，09年初定銷售量，教育機+工程機n臺。
6、天津志捷科技有限公司：主要服務于企事業單位客戶，09年初定銷售量，教育機+工程機n臺。
7、天津市xx商貿有限公司：主要服務于學校客戶和企事業客戶，在學校的底子很深，教育用電腦出的很多，09年初定銷售量為，教育機n臺。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服務于學校客戶，是工程商，機關單位也服務，09年初定的銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。
9、天津市xx網絡科技：主要服務職業教育客戶，對于網絡投影需求量會大一些，09年初定銷售量為，教育機n臺。
10、天津xxxx安防工程公司：主要服務音樂學院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當中用東芝的投影機較多，但在學校客戶上面用松下的機型偏高，主要出量在教育機和無線擴音上，09年初定銷售量為，教育機n臺。
11、天津市xx投影公司：主要服務于企事業和學校，他們用三洋的投影機比較多，但據了解負責人是我們老鄉，很談的來，如果在服務及價格上能做到位的話，松下的機子很容易進入，09年初定的銷售量為n臺。
12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。
（二）、主導銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現。主要分析如下：
1、天津xx大學xx學院：10年共采購投影機16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。他們喜歡找這個行業做的比較專業的商合作，價格也是很重要的因素。經過接觸，09年的項目都會有參與權，但能否中標主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺左右。
2、天津xxxx職業學院：去年沒有采購，今年肯定會采購投影機，并且是走協議供貨，具體選型的話應該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。
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3、天津市xx管理職業技術學院：在西青校區的話，年初會采購x臺投影機，在西青校區09年還會建樓，他們主要是天津燃氣集團投資的，北辰校區沒有去過，暫定的需求量為n臺。
4、天津xx成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機，其主任是西青區的評委老師和西青政采關系較好，對于西青普教的采購應該會有幫助，西青的采購是比較正規的，誰的機會都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺。
5、天津xx未來教學部：其在09年會采購十臺左右的投影機，應該主要關心的是價格，可以用x500做一下試試，暫定的需求量是n臺左右。
6、天津市xx職業技術學院，有四五個校區，在北辰的主校區現在正在建樓，大概在09年11月份會建好，他們哪里愛普生做的關系很深，應該是瑞邦數碼在做，設備處處長還沒有搞定，還需要加大力度去搞。
7、天津市xx學院，天津xx集團投資建設的，09年春節來后搞清投影機的使用情況，初步掌握是教導處的張偉來負責投影機的采購，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個商楚天網絡公司一起去做，楚天和xx關系很好。
8、主要和xxx積極配合，吸取成功經驗，把中高職這一塊做起來。
總體來講，10年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明顯的成績，我在各位同事的幫助下學到了很多東西，愿09年和各位同事共同進步，百尺竿頭更進一步。在此感謝在座各位。
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我是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于xx年與xx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售奠定了基礎。最后以xx個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
xx年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出xx火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
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第三篇：銷售部門員工的自我總結
銷售部門員工的自我總結
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為2014企業的每一名員工，我們深深感到某某企業之蓬勃發展的熱氣，某某人之拼搏的精神。
某某是2014銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，某某很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，某某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于某某年與某某公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，某某同志積極配合某某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為月份的銷售奠定了基礎。最后以某某個月完成合同額某某萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，某某同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
2014年下旬公司與2014公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，同志擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，某某同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
2014年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
友情提醒：本文來自【自我總結】收集與整理，特別感謝版主！
第四篇：銷售部門員工2014年工作計劃
銷售部門員工2014年工作計劃
經統計，銷售人員的工作壓力是最大的。壓力有來自公司內部人員的，有來自公司外部的。2014年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年;感謝接納我工作的公司,感謝敦敦教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的朋友,感謝那些給我微笑,接納我的人,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
銷售是一個競爭非常大的行業，也是最能鍛煉人的行業，剛開始工作的前一個月真的很沒有信心，業績沒有上升，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經慢慢熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售總結的時候（版權聲明：本文轉載自學子網()，版權歸原作者所有。），我傻眼了。那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關（版權聲明：本文轉載自學子網()，版權歸原作者所有。）著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升。假如三個月試用期后我達不到公司的要求，我將如何?面對眼前的市場，我也沒有信心了。但我還是希望在我的努
力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作。
就這樣生活還在一如既往的發生變故，而唯一不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，就沒有市場。
查看《銷售部門員工2014年工作計劃》原文鏈接：
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第五篇：銷售部門工作總結
銷售部門工作總結 轉眼間2014年已成為歷史，帶走的是青澀，留下的是成長的印記，銷售部門工作總結。回顧剛剛過去的一年，感受最大的是自己的心態，很多人說80后是靠不住的，他們是特殊的一代，因為在他們的成長中經歷了太多變化，他們也是承接未來開創新世界的一代，因此具有隨機性，我的2014就具有這樣的特點。我是一個不擅長交際的人，熱情度低，轉做銷售顧問非常具有挑戰性，很多人都不看好，我自己也非常擔心那說明情況的數字，緊張自己的低落，一度認為做一段時間自己會因為做不下去而放棄。慶幸的是我找對了汽車銷售公司，這里的團隊給予我很高程度的認可，難得的機會鍛煉了我的銷售技巧，我感謝隊友們給予我的支持，為了更好的和大家戰斗，不斷提升自己的成交能力，慢慢的我用自己的踏實性格培養出屬于自己的銷售方式，物以類聚、人以群分，我接待的每一位成交用戶都和我結成朋友，他們在不同的生活中關注著我，關注著我工作的單位。這也是我人生積聚的一筆財富。因此，我深切的感受到個性銷售也是行銷行業中非常重要的原則，我將繼續走下去，未來的日子付出更多的努力。今天的“累”是明天的“福”。說到“累”還真是有很多感慨，累在考慮的多。以前沒在廣本工作的時候，或許沒有受到這樣氛圍的熏陶，沒有太多這樣的感受和做法，每當下班的時候看到院落中相應規定的位置還存放著車輛，心里總會畫一個問號：這些車怎么還在這，是不是誰忘記應該歸庫了，這種疑問我也是在同事的工作中常見到，因此我的做法也似乎成了一種銷售部共同的習慣，馬上找找相關人或是直接找到鑰匙，一臺臺入庫后放心的回家。我想這就是一種所謂的責任感吧，我很慶幸我找到了這種感覺。最重要的是同事們共同的自主執行，這是任何制度規定也達不到的，工作總結《銷售部門工作總結》。雖然是萍水相逢的同事，在一個小問題上的共識，一致的做法這就是一切希望的開始，不是嗎？
每年跨年的時候，每個人都會給自己寫一封信，不是敘舊而是謹記。成長是需要經常分析總結的。作為銷售部的一員，除了感謝團隊的支持外，其實還有一點小小的想法，雖然很小但是影響力還是一定的，需要高層給予意見。例如：2014年銷售部一定時期存在抓大放小的現象，上半年的銷售統計就能充分的說明情況，銷售部的銷售能力不僅取決與銷售顧問的個人銷售技巧，還取決于其他相關部門對于市場動態的反應，活動前期準備不充分，政策制定不果斷，方向性的錯誤也是影響銷售成績的原因之一，因此，很希望2014年能夠有新的計劃。
薪酬改革伴隨著利益分配，是企業員工極為關注的一個問題，也往往是管理者最為頭痛的一個難題，牽一發而動全身，搞好了激勵大家的貢獻意愿，搞不好則會引發內部矛盾。本文提供一個薪酬改革案例，案例的重點不在于薪酬管理的整體設計和實施過程，而主要從董事長處理該問題的角度提供一個樣本，描述作為公司的最高領導者如何思考和面對薪酬問題，如何處理薪酬改革，希望為企業的高層管理人員、薪酬管理人員提供一些借鑒。
高管：我要漲薪
北京華歐公司的高層人員對公司的發展方向產生分歧，董事長堅持走高端路線，注重技術研發，長期致力于歐洲研發中心建設；國內公司CEO和部分董事堅持走中端路線，利用現有產品和技術，擴大產能和銷售，注重銷售體系和隊伍建設。發展思路不同，對公司的戰略投入方向也會產生分歧，國內團隊逐漸占據主動，大量資源投入銷售、營銷和生產領域，相對以前董事長堅持的高比例研發投入，現有研發投入比例減少。公司在國內擴大產能和銷售的做法帶來了利潤，而從2007年起出口歐美日本的市場萎縮，國內市場銷售額穩步提高，彌補了出口市場下滑的損失，2008年金融危機后，國內市場繼續逆勢上行，這更堅定了國內團隊擴大市場占有率的決心。此時，由于銷售、營銷和生產能力的貢獻大幅增加，董事長所極力投入的研發功能作用相對減小，國內公司CEO和部分公司高管開始對利益分配產生不滿。
2009年7月份，在公司年中會議上，以國內公司研發總監為代表，加上銷售部門的部分負責人、一些高層業務骨干，這些非董事會成員，提出了對現有薪酬制度的不滿，核心觀點是希望增加持股比例，某些崗位適度提高工資待遇，并影射董事長個人持股太多，以及歐洲研發團隊消耗資金過多。歐洲研發團隊主要由董事長個人持股，國內公司占據20%股份，但歐洲研發中心承擔著新產品開發、基礎技術研究的工作，對國內公司的研發工作有很多支持，因此很大一塊支出由國內公司承擔。歐洲研發中心在法律上是一個獨立實體，但又是整個公司的基礎研究、產品研發的支持機構。
公司部分管理層提出薪酬改革的事件得到了公司CEO的默許，CEO事先知道這一情況，但沒有采取任何措施，也沒有與董事長或其他董事會成員進行必要的溝通。這等于把矛頭直接指向了董事長。那么，董事長在正式場合必須面對這種直接的質疑，他如何思考、如何處理這一事件？
董事長：曲徑通幽
面對國內研發總監的指責和不滿，董事長比較吃驚。在他看來，有關產品的整體設計、關鍵技術都由歐洲研發中心支撐，國內研發部門的工作非常初級，其實就是個生產設計部門，主要根據既定產品設計把圖紙加工工序畫出來，為新產品試制和現有產品批量生產提供技術支持。這種工作性質屬于研發工作的末端，創造性很低，而且國內研發設計團隊的工資水平已經領先于國內其他企業了。更讓董事長想不到的是公司CEO的表現。CEO是董事長支持下一路提拔起來的干將，董事長對他的成長付出了很多心血，這是從工作關系和私人感情角度講；另外，從公司的規則角度講，CEO作為董事會的重要成員，在部分高管表達對薪酬的不滿后，不但不及時與董事會、董事長溝通，還支持這種不滿的表達公開化，這些做法難以令人理解。董事長感覺到薪酬問題背后實際上有對企業發展路線的不同看法，必須從公司整體角度談談董事會、薪酬委員會對這一問題的看法，不能簡單從某幾個部門比較來談這個問題，也不能僅從某個人的貢獻角度考慮。反復考慮后，他并沒有直接約談相關人員，而是以信件的形式與研發總監進行了深入溝通。
“平時我們溝通的太少，只限于具體的工作，這次我覺得有些事情有必要和你深度溝通一下從創建公司的第一天起，我心中就有一個信念，把公司辦成一個真正健康的企業，在這里，大家能自由平等、開誠布公地交流。公司發展了，匯聚著一批積極進取視野開闊胸懷寬廣的人，希望大家在工作中能夠形成單純同事的友誼。到今天為止，我不得不承認，我們的公司遠遠沒有達到這個狀態，但我為此努力的動力不會減弱。
“這次發生的關于考核和薪酬的問題，我很重視，因為這也關系到公司的長遠發展。當你提出對股份分紅、年底獎金有疑問的時候，我就開始關注這個問題，整個假期我一直在琢磨一個對公司發展有利對每個人都公平的方案，不僅針對你個人。每個人的收入都明顯提高了，為什么還是不滿意？現在我明白，每個人都要求公平，也應該獲得公平。薪酬制度不是小事，很多企業都會暴露這個問題。董事會已經有了一個新的制度雛形，還不是特別完善，需要大家共同努力去完善。這個制度設計強調加大股份分紅力度，工資獎金穩步增長。關于公司內部股份調整的事，董事會在商討，很快就會有一個新的方案。
“我想談談我對薪酬問題的看法。這五年公司收入大幅增長，每到年底我和薪酬委員會負責人都會面對所有員工、所有股東和公司整體發展這三種壓力。我們一直不敢給員工和股東亂發錢，我們看到的、考慮的要多得多。我們的業務特點是國內市場之外還要以歐洲為主，美日為輔，這些國家要求后續服務工作太多，維護要很長時間，必須攤薄利潤。歐洲是一個戰略市場，雖然這兩年份額下滑了，可有一定品牌提升的作用，它也拉動我們的產品升級和服務能力升級。整體有點積累，才不會受沖擊，我們要想大發展，還要不斷拓展新業務，可是新業務很難保證短期贏利，這個風險也只有公司承擔，直接說就是股東承擔。你知道，我們對研發的投入是年收入的20%左右，很少有公司像我們這樣在基礎技術上大把投入。
“我考慮的就是一個大問題，公司怎樣長遠發展下去？跟你溝通這個，是希望每個人既站在自己的立場，也站在整體的角度考慮問題。薪酬福利必須公平，那是階段性的，一個時點就有一個狀況，公司不打算把薪酬系統復雜化，我們就是按照貢獻和能力兩個因素來確定。
“我一直認為你是一個值得一起共事的人。你的勤懇、誠實，我贊賞，但你想想，你是不是還沒有達到可以做一個總負責人的能力我們研發投入大，研發工資高，可還有那么多服務人員、那么多銷售人員、那么多后臺支持人員，他們都在起大作用。研發部門其實只負責了一部分，外面來來往往哪個班子成員不替你分憂？國外的研發資源哪個不是給你找好支持你？希望你不要因為一些暫時企業還做不到的事情心里有疙瘩，這樣不利于你個人成長。
“希望你能真正把一些事情想透，也希望你相信董事會不會讓付出努力的人得不到回報。希望你快樂起來，擺脫不必要的猶豫和顧慮，以實現自己層次上的飛躍。未來主要靠你們了。”
這次薪酬改革的提出者是研發總監，其實背后有很多若隱若現的支持者，董事長認為，包括所有參與者在內的人，提出的想法具備合理性，如果按照國內公司的發展路線，很多崗位薪酬確實需要調整，他自己以前堅持的研發技術為核心的分配辦法已經有些不適應了，但他不愿放棄高端路線、技術領先的戰略，不愿意接受在基礎研究方面的投入減少，也包括薪酬待遇在基礎研發領域（歐洲研發中心）的減少。于是，董事長率先與國內研發總監進行了一個正式的信函溝通，希望傳達的意思是薪酬問題不能簡單考慮，要和公司整體、未來結合在一起考慮。他耐人尋味的語言不光是講給研發總監一個人，而是涉及整個國內研發隊伍、銷售和營銷隊伍、高層管理者等。
這封信后來在公司辦公系統公開了，這次溝通對象不只是國內研發總監、研發隊伍，而是國內公司所有管理人員。這幫助大家認識到薪酬問題的復雜性，要進行整體思考，公司董事會也在研究推動薪酬改革，于是有關薪酬的不滿很快平息了，日常工作繼續有序進行。
董事長處理了眼前的公司高管情緒問題之后，開始從薪酬問題產生的根源――公司發展路線問題，與董事會成員、高層進行交流，并做好了一旦發展路線存在嚴重分歧的對應策略。
總結：尊重與大局
董事長處理薪酬問題的方法令人欽佩。面對部分高管人員對薪酬問題的不滿，他并沒有從問題的表層去處理，而是仔細分析了整件事情的根源；他沒有陷入維護自己個人利益的狹隘視野，也沒有根據提出者的質疑簡單忍讓，而是認真對待質疑，然后告訴大家問題通過制定規則來解決，由各方面參與者來制定新的薪酬制度。其中有幾個細微的環節值得注意：
直面問題，平等溝通
公司規模做大之后，很多公司的當家人、創業者以及董事長，大權獨攬，早就不會用理解員工的思路考慮問題了，不用說直接對他提出批評，意見稍有不同就顯示威嚴，甚至打壓控制，個人意志凌駕于公司意志之上，這會造成組織僵化、創造力不足。該董事長的做法值得學習。面對問題，他把自己放在了一位職業工作者的地位，無非職務是董事長，并沒有什么特殊性，與研發總監坦誠溝通，直面問題，把想法公開，這種尊重組織行為內在規律的做法才真正有助于打造一家持續發展的企業。
堅持原則，注重策略
董事長堅持的原則是根據制度，根據大家共同制定的制度進行改革，不能過于隨意地根據某些人的意見調整整個制度。董事長面對薪酬改革事件，把董事會和薪酬委員會的原則徹底講清楚了，薪酬不是孤立的事件，如何發放薪酬不但要從員工角度考慮，還要從公司整體發展考慮，從包括員工、股東和很多當事人的不同群體綜合考慮，從更長期的視角考慮。這一看似簡單的道理，并非所有管理人員都能清楚，也并非簡單溝通可以獲得理解，太多的企業不做這種溝通工作，使得很多有前途的員工、重要的部門陷入自我狹隘視角或者此消彼漲的利益分配之爭。
轉型做電商
距離2008年肖利華加盟特步至今已經有5年了，在特步的開始幾年里他的工作以企業品牌和信息化為主，包括供應鏈和流程優化，推動公司5年戰略規劃、快速供應鏈、ERP等等；負責多項招標，其中物流招標項目同期對比為公司降低成本30.2%，道具招標項目同期對比為公司節省成本29.6%，僅這2項為公司每年節省數千萬元；協助集團信息化整體把控，主導建立整套商業智能分析和決策支持系統；5年時間內協助公司銷售業績和利潤同比增長數倍，并建立企業良性健康發展體系。
探尋肖利華的職業發展軌跡，也多和鞋服業有關。早期他加盟珠海一家企業任CIO、ZARA項目總監、供應鏈總監等職，專門研究和應用ZARA模式和快速供應鏈，在短短的一年內將其庫存下降47%，利潤提升280%。2008年他加入雅戈爾集團任信息中心副主任、技術總監等職務，負責管理咨詢和軟件開發，包括DRP、POS、DW、ERP、SCM、WF等系統。雅戈爾“服裝企業敏捷制造技術體系”通過中國科學院組織的科學成果鑒定、“服裝企業CAD/PDM/ ERP集成與電子商務”項目被列入國家高新技術研究發展計劃（即863計劃），成為服裝行業唯一列入國家863計劃的信息化項目，但是這些都和他后來負責的電商部門沒有多少關系。
他擔任特步電子商務公司總經理以來，電商成為公司新的銷售和利潤增長點，年銷售增長300%以上，并取得了有效贏利。特步榮獲 “2012年度最具價值企業電子商務獎”、中國電子商務協會、中國社會經濟調查研究中心產業經濟研究所等聯合頒發的2013年中國電子商務運營模式創新獎（體育用品行業唯一一家獲此殊榮），肖利華本人也榮獲“中國電子商務（服裝）行業十大新銳人物”獎項。
從事了多年的信息化工作，為什么突然對電商這樣感興趣呢？其實在此之前，特步老總丁水波和其他鞋服企業的負責人一樣，認為電商只是燒錢的游戲，不會給企業帶來盈利。為了推動老板重視電商，肖利華一次次把他推到前臺，2013年泉州第一次舉辦“417”鞋服行業峰會，丁水波看到臺下人群成千上萬，頗受影響，回來就說他一定要做電商，后來肖利華又數次把他推到各種電商峰會上去，慢慢電商就越來越受到集團重視。
肖利華說，“現在的基礎環境跟以前大不一樣，網絡購物平臺信息溝通交流比以前方便很多，比如支付寶、財付通，很好地解決了信任機制問題，物流也比以前要成熟很多。在這個過程中，越來越多的年輕人，甚至中老年人、小孩喜歡在網上購物，這已經變成一種樂趣，消費者的購物習慣已經發生了變化，這是根本，因為消費者走到哪，我們就要跟到哪。” 這充分解釋了他為什么如此看好電商的原因。
但是傳統企業做電商，不僅遭遇到不懂互聯網規則的難題，也很難留住電商人才，致使很多鞋服企業在電商路上一波三折，比如著名的美斯邦威、百麗等都如此。對于傳統企業“觸電”，肖利華認為，最大的困難就是觀念的不同。
“很多人對互聯網不了解，不了解就會產生恐懼。不管怎樣，你要么被動逃避它，要么主動擁抱它。逃避它最后就會被別人超越，市場空間就會被對手搶占和瓜分。比爾·蓋茨說過一句話，他說他之所以能成為世界首富，是因為洞悉并且擁抱了最大的趨勢。”
電商生存法則和管理之道
在肖利華的推動下，特步首次“觸網”，在淘寶建立首個網店，不到一年的時間，特步在電子商務上的銷售額已達到5000萬元。2013年特步電商的目標是2億元，到2015年，來自電子商務的收入超過20億元。
2012年開始特步借發展電商渠道的時機，構建了一個資源庫，把線下商的庫存信息共享到公用平臺中，讓線下渠道和電商渠道互通庫存信息，然后進行訂單匹配，再就近發貨。在這背后其實是后臺信息系統的打通，再對線上和線下渠道擬定好合理的利益分成比例，讓電商渠道和線下渠道實現整合，最終“通過信息來換取庫存。”
這是肖利華的得意之作。在他看來，企業管理中最重要的是協同，應該讓企業中的資源像自來水一樣隨用隨取。
兩年前，特步上線了智能自動翻單建議系統，通過對數據信息的利用，讓暢銷品及時準確翻單生產，讓滯銷品不再生產。智能翻單系統通過終端銷售數據信息的采集和一系列相關參數的分析比對設置，可以把特步當周在全國暢銷的產品信息推動給沒有銷售此款產品的店鋪，也可以把某個區域內暢銷的產品銷售信息推送給這個區域的每個店鋪，各個店長再結合實際決策是否翻單、翻單多少。
事實上，智能自動翻單建議系統只是特步通過IT優化管理、提升競爭力中的冰山一角。“我們不是在跟市場上能看到的競爭對手競爭，而是一條供應鏈在跟另一條供應鏈競爭。”肖利華希望能打造一個具有動態能力的供應鏈，從面料輔料供應商到加工廠，從設計研發到終端銷售，整個供應鏈上可以全程可視化協同作業，同時還能做快速預測預警。
2013（第四屆）中國鞋服行業電子商務峰會在泉州酒店召開。在“傳統鞋服企業如何做電商運營”專場論壇中，肖利華以嘉賓身份出席。對于鞋企電商，他總結出了自己的電商生存法則。
制訂工作計劃不光是為了很好地完成工作，其實經常制訂工作計劃可以更快地提高個人工作能力、分析問題與解決問題的能力。下面小編為大家帶來銷售總監個人計劃范文，但愿對你有借鑒作用!
銷售總監個人計劃范文1新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：
一、加強對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從__或其他渠道多搜集些項目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
銷售總監個人計劃范文2一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環境監督卡。
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。
對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。
四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。
六、排班安排
根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。
銷售總監個人計劃范文3隨著__區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我__區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。20__年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取完成銷售任務。
一、銷量指標
至20__年12月31日，__區汽車銷售任務560萬元，銷售目標700萬元
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類
根據汽車20__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，賣產品不如賣服務，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成汽車銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!
銷售總監個人計劃范文420__我們將充分發揮團隊力量，揚長避短，努力并高質量的完成制定的目標，具體計劃如下。
一：提高員工整體業務水平：
1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數、和材料特點、規格型號及原料特點，了解產品的使用方法;了解行業競爭產品的有關情況;
2)客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。
3)市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情況，進行市場分析。
4)拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的合作。
5)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。
二：及時更新設備及其產品種類
隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。
建議
1)壯大專業研發人員團隊
2)定期引進新型暢銷設備
三：完善售后服務
隨著明年業務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務一定要完善。
1)倉庫發出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致
2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業后一定要發名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。
四：了解并掌握員工的心態與動向
團隊的業績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態及工作狀態相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。
五：應提高對市場的前瞻及把控性
任何一個行業都有它的發展趨勢與軌跡，都是與大的環境與市場需求息息相關。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。
20__是蓬勃發展的一年，公司的發展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續完善自己、繼續努力，為了我們的終極目標去沖刺!請領導們做我們永遠最堅實的后盾!
銷售總監個人計劃范文5一、主要業績指標及完成情況
市場部20__年度主要業績指標完成情況：
截止20__年12月31日，我公司共發展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業的市場專員負責，20__年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網總計銷售18臺，在20__年10月我公司與魯山順發的合作，開始于魯山大團汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規建設都很好。另加上新店開業，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。
二、市場部主要工作回顧20__年度市場部主要工作包括以下幾個方面。
1.市場活動匯總
一季度
一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售，也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.
二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。
三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況，得知本次活動有明顯效果，來店和來電量有明顯增加，活動以來截止今天，銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個奧德賽，1個鋒范，來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數43，效果明顯增加，本次活動效果還比較理想。
三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動積極消減了庫存，緩解了資金周轉壓力，提高市場占有率，最終提升銷量，完成任務目標。
三月：鷹城春季購車節——本次車展以飛度，鋒范為主推車型，以“輕舞飛揚鋒芒時代”為活動主題，突出時代氣息，以特色的推廣促銷活動方案，吸引針對用戶群.達到銷售效果。
二季度
四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會風潮，借助本次世博會強大的影響力，開展“購雅閣，看世博”的抽獎免費體驗游活動，通過本次活動宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數有明顯幅度增加，對近期有意向購買雅閣的用戶具有很強吸引力.活動期間，雅閣定單銷量總計43臺.
四月：鷹城首屆春季汽車團購節——我們經過總三月份連續兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強了對銷售顧問的培訓，做細做足車展前期的籌備工作，致使本次團購節上所有銷售顧問精神面貌都很好，氛圍很不錯，雖然沒有達到我們預定的銷售目標，但是本次車展也達到一個很不錯的銷售果.
五月：中國名媛時尚文化巡禮——中國名媛時尚文化巡禮是針對高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動，本次活動的主要媒體宣傳有平頂山電視臺和平頂山廣播電臺，我店為本次活動的贊助商，借助兩大強勢媒體優勢提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強化車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動沒有起到良好的監督執行，致使顧客報名度非常低，望以后加強活動的監督執行.
五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優惠政策，給顧客真正優惠，在店慶期間達到一個比較好的銷售。
六月：廣本四杰魅力科技升級版上市搶購會——通過閉館的銷售方式，合文藝表演，現場氣氛營造，強有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達到很好的銷量。
三季度
七月：鷹城夏夜賞車會——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會，讓消費者在夏夜舒適的環境下賞車，有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度，為以后的口碑宣傳做好鋪墊.
九月：鷹城車模大賽暨秋季團購節——為積極應對，我們通過強有力的促銷手段和強大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節的影響力，車展前期在各主流媒體上進行大規模的活動宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉壓力，打壓競爭對手，提高市場占有率。
四季度
十月：鷹城廣場秋季團購節——車展在涼爽的十月金秋進行，我公司推出的特別獻禮政策能有效吸引顧客，主辦方和我公司都進行了大力宣傳，廣播、電視、報紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區位置好，在廣場主入口，布置大氣，展現了我良好的品牌形象
十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。
十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會——此次能爭取到周杰倫群星演唱會的_總冠名權，并且在演唱會中途舉行新車——歌詩圖的上市會，是是一次前所未有的成功品牌宣傳，現場包括舞臺兩側巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經理上臺宣布歌詩圖正式在平頂山上市發售，這些都為廣本在平頂山的美譽度奠定了堅實的基礎。
十一月：魯山二網周末團購會——在這次的周末活動中，砸金蛋是其中的亮點，由購車的顧客自己來再訂車的基礎上再砸出，讓顧客真正的購得，并且提升了廣汽本田在魯山二網的品牌形象，為廣本在魯山打開市場奠定了基礎。
十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會——此次活動的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動，現場主持人慷慨激昂和幽默風趣讓邀請到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽度提高到一個新的層次。
2.市場推廣活動
(1)市場部在本年度通過一系列的市場宣傳運作，包括冠名周杰倫群星演唱會，年末答謝會等宣傳活動，直接推動銷售部銷售進程基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。
(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽度，同時也宣傳了企業。
3.廣告宣傳活動
市場部今年在平頂山電視臺，平頂山晚報，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。
4.市場部規范化管理的推進
為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。
三、工作中存在的主要問題
1.與二網聯系不夠多，很少幾乎沒有時間去二網親身體驗，分析，二網所在城市的各項調查，致使二網銷售量比較差。
2.工作職責不明確，市場運作沒有主見，領導安排什么，自己就去做什么，不能獨立的去做一些有創意，有利于公司以及市場工作的方案。
四、主要應對措施
1.加強與二級網點的溝通
市場部計劃在新的一年里重點加強與二級網點的溝通，定點去二網做市場調查，分析，給予二網協助，銷售人員的產品知識，和銷售技能的培訓工作，有計劃的去實施。
2.組織計劃管理與執行方面的培訓
市場部擬通過組織計劃管理與執行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執行能力。
銷售總監個人計劃范文6數據：開展大型義診9場，發放宣傳資料7萬余份，制作公交廣告30個，印制健康宣傳小資料7.5萬份，制作電瓶車廣告13輛，市場部新進人員4名(包括主任)。
存在的主要問題
1、人員：市場部還缺2人編制。
一人專跑社區、工廠聯系體檢，一人從事文字編輯策劃。服務中心還缺1人協作顧客服務。
2、醫院服務雖然有所改進，但整體服務還差，尤其是醫護人員的服務態度還存在問題。
3、醫院客戶工作流程還未建立。
4、病員客戶數據庫還未建立，未充分利用既有客戶資料。
5、導醫培訓未到位。
6、市場部整體工作效率不高，個別人員工作無主動、無積極性，自由散漫。
__年主要工作
1、建立有活力、有創新的市場營銷隊伍，工作要求務實、創新、高效，明確各自職責和具體工作任務。
2、建立醫院內部市場客服體系，包括醫患的客戶資料檔案、回訪處理，對潛在客戶的開放，對不滿意客戶的準確解釋。
3、建立標準規范的服務體系，包括服務標準、服務禮儀、服務語言，規范醫護人員語言行為。
4、創建《新健康》半月刊
5、新市醫院網站開通，及時更新內容條件成熟
6、進一步拓展街道路口宣傳、開發占領嘉禾地區及基地1——2個。
7、加強社區宣傳，擬在10個社區內建立宣傳櫥窗，并定期更新內容。
8、和電視、報紙及媒體合作，拓展醫院宣傳平臺。
9、待產科批準后，組織大型婦產科宣傳策劃。
10、完成醫院文化體系的建設和員工服務手冊的編寫。
11、完成vi形象設計系統，醫院宣傳按vi規范進行，及時更新院內外宣傳畫版。
12、市場部人員編制計劃：主任1人，服務中心主管1人，文案1人，策劃主管1人，平面設計1人，網絡主管1人，市場營銷主管2人(一人兼駕駛)，共計8人。
另客服中心導醫10人。
銷售總監個人計劃范文7在不知不覺中，20__年已經過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗，也同時鍛煉和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對目前的工作做以下總結。
一、任務完成
今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。
二、團隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團隊培訓工作
沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。
對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。
5、公司制度的執行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6、銷售一線工作出現的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。
7、團隊之間的溝通。
曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。
三、案場管理方面的
1、案場談客監督及把握方面當問題客戶出現的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍，常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業顧問的成交率。
尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。
四、執行力方面的
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。
1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。
用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴格的愛"。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。
6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質量的去完成。
關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。
都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不以權謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經理，想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。
學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。
銷售總監個人計劃范文8經過2019年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
銷售總監個人計劃范文9一、工作目標
20__年我個人計劃回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。
二、工作措施
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。
2.解決產品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
3.銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。
三、目標市場
我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區域可視情況而定，是否增派銷售人員。
(一)重點促銷產品：
雞汁和果汁在20__年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。
(二)銷售隊伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。
2.人員體系內部協調運作
每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3.關鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順利分銷。
4.培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。
銷售總監個人計劃范文101)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5)銷售方式。
就是找出適合我們我們公司產品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根據我們公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
中國的經濟面貌在新世紀以來發生的兩大變化，不可否認的在很大程度上改變了各行業用人特點的格局。無論是XX年
加入wto還是其后的XX年金融危機，各行業對人才的需求發面都發生了明顯的轉變。同時，大學生就業正逐步走向市場化的工程，這要求我們不僅得牢固自身素質與技能，更重要的是能夠把握住市場的起伏走向與用人需求特點的變化。
因此，我們有必要對社會總體用人需求特點進行調查了解，以便發揮自身特長優勢為上崗就業打下堅實基礎。
二：研究目的
1. 關注社會變化，了解受調查行業的特點與未來發展走向。通過調查了解人才市場動態，為職業生涯規劃提供參考依據
2．通過了解三大行業特點，簡要概括出社會總體用人需求特點
3. 增加社會經驗，提高自身認識，加強素質培養。
三：調查方法說明
1.在這次調查研究中選取平時生活中接觸比較頻繁與密切的行業作為調查對象。
2.本次調查選取服務業的幾個行業進行調查，具體有服裝業，餐飲業，房地產業
3.本次調查以文獻資料、時事新聞報道研究為主，實地訪談為輔。
四: 調查時間
1月20日至1月29日
五:研究成果與說明
（一）概述
鑒于現身實際情況不利于對更行各業用人特點進行深入研究。所以我們討論決定將調查目標主要鎖定在衣、食、住這三個方面，希望能從這三個方面總結概括出服務業的一些特點。
（二）、對象選取考慮與決定
經過討論我們決定首先對具體商場店鋪進行登門訪談，這些商場店鋪均是我市知名度較高的一些單位，在整個過程之中，受訪商場店鋪的經理代表都非常配合我們的工作。具體如下
在“衣”這一方面，訪談對象：建設中路的“星期六名鞋店”以及位于步行街中段的“太平洋服飾購物廣場”。
在“食”這一方面，訪談對象：江北路的“美味螺絲粉總店”和“泰豐美食館”。
在“住”這一方面，訪談對象：江北路九龍新城的售樓部。
在以上的訪談中得到的資料僅供歸納總結各行業特點及用人需求時參考使用，訪談內容不列入文中。
（三）、淺談各行業特征及用人需求情況
服裝行業——求賢若渴：
從調查中得知，中國服裝行業雖然沒有繼續沿襲前幾年高歌猛進的發展態勢，但是作為我國“第二大消費熱點”，服裝 行業的發展前景依然被大家一致看好。“服裝經濟”作為一種深具發展潛力的經濟形態仍被外界關注與認同。中國服裝人才網提供的數據顯示，前三年中供需規模仍有著增長的態勢，而且繼續保持著供需兩旺的勢頭。該行業招聘的專業崗位主要集中在首席設計師、設計總監、質檢、外貿人員、銷售主管、區域經理、導購店長、營銷總監、市場督導采購主管等崗位。而且招聘企業集中的區域省份分布：廣東、浙江、江蘇、北京、上海、福建、湖北、xx等地。
根據收集到的現有資料，針對目前中國服裝行業的人才需求行情，可以歸納為以下幾點：熱點專業供不應求、服裝學校畢業生緊俏、網絡招聘持續發力。而且由于市場競爭的激烈化，整個行業普遍存在這求賢若渴的現象，尤其凸顯在服裝設計這一塊，缺少優秀設計師已經成為企業品牌發展瓶頸。而服裝設計師、服裝制版師又間接決定企業的命運。所以要在該行業中大展身手的話就必須得熟練地掌握自己的專業技能了。
產品經理需要在這個時候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標，有的公司抓耳撓腮2個月，討論、匯報、討論、匯報……這幾個月是產品經理最容易內分泌失調的季節。很多培訓公司開始提供以營銷計劃為內容的培訓課程，傳道、授業、解惑，其實大家的目的只有一個：希望自己的計劃能讓老板多給點預算。
任務：制作出性感的營銷計劃，需要在模板這個骨架上增加血肉，讓計劃更豐滿。
目標：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。
支招：董國平（上海澤生科技開發有限公司市場總監）
趙 鄭（北京澤橋健康產業集團總裁）
吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）
1，制作工藝一：積累
產品營銷計劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個月內想出計劃是不可能的，日常工作要有意識地培養自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機會”，或“戰略文檔”、“戰術文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進行分類，而不是單純按時間來分類文檔。
調研為計劃先行
面對新醫改的新形勢以及企業自身的發展態勢，如何制定2011年的營銷計劃，并將計劃制定得切實可行？這是一項系統工程，筆者認為市場調研應為營銷計劃先行。
調研是調查研究的簡稱，指通過各種調查方式，比如現場訪問、電話調查、攔問、網上調查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態度和意見，進行統計分析，研究事物總的特征。調研的目的是為了系統、客觀地收集信息，研究數據，為決策做準備。對醫藥營銷而言，主要是為營銷計劃收集、分析醫藥市場數據、產品數據、競品數據，發現企業自身銷售的薄弱點、潛力點、增長點，為制定營銷計劃指明方向做參考依據（如圖）。
市場調研工作可以按照以下11個步驟來開展：1.確定市場調研的必要性。2.定義問題。3.確立調研目標。4.確定調研設計方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設計。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調研報告。
常用的市場調研方法包括文案調研、實地調研、特殊調研等3種，特別是實地調研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實際意義。醫藥營銷最重要的信息在市場一線，實地調研可以為市場分析提供真實有效的數據，從而為營銷計劃的成功撰寫打下堅實的基礎。最后將以上調研信息、分析數據以及總結出的問題形成文字性報告，供制定系統的營銷計劃做參考和指導。
（吳延兵）
2，制作工藝二：洞察
工作一定要建立在“對醫生的深度洞察”基礎上，理解這句話很簡單，但實踐起來確實很難，產品經理洞察醫生的深度不同，可能對市場的判斷也會出現差別。
學術會議是戰場
產品經理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區分。通常，業務員是要與處方醫生“打成一片”，了解處方醫生的需求，然后按照自己的優勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區經理則要與醫院里的關鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫院的關系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產品經理的戰場，筆者認為并不主要在醫院，而是在全國性的學術會議上，因為在這個場合里，產品經理可以見到來自全國的大牌專家，在會上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學術活動中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計劃時充分整合這些需求。
今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會議，某腎臟病專家談到了腎臟病學科未來5~10年的研究領域重點，主要包括6個方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫院分級管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學和隊列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標準和防治指南。3.加強miRNA、蛋白質組學、干細胞等現代醫學新技術在腎臟病防治中的應用研究，進一步解析腎臟病發病及進展機制，探索腎臟疾病治療新靶點。4.利用蛋白質學、尿肽組學探索腎臟疾病的新生物學標志，建立腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關鍵技術。5.開發、驗證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標準、規范、指南和臨床路徑。6.加強血液凈化治療機制的基礎和臨床研究，致力于開發新的治療技術，實現血液凈化設備和產品的國產化。
筆者相信，上述某些領域是企業完全可以積極參與進去的，比如第2、5、6項就是企業營銷提升的極好機會。目前，腎臟疾病預警、早期診斷和病情評估的關鍵技術都還沒有完善，適逢該領域也有這個目標，產品經理若能充分意識到這正是企業大有作為的好機會，就很容易與專家建立密切的關系，圍繞這個課題來寫市場營銷計劃絕對是產品經理贏得市場的關鍵。
（董國平）
洞察目標客戶，契合目標市場
誠然，制藥企業生產藥品的初衷是服務于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業真正的目標客戶是擁有藥品處方權的醫師。因此，產品經理在把握產品市場的過程中，分析和調查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫生對病癥的處方習慣。舉個簡單的例子，鎮痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術后鎮痛產品，調查發現其臨床應用效果不是很好，特別是患者術后感覺止痛效果不佳。到底是產品功能出了問題，還是臨床運用不足？很少有人分析其中原因。只有當我們真正和麻醉醫生接觸后才了解到，是為了讓患者術后早蘇醒才導致了鎮痛泵用量的縮水，因為醫生最關心的手術效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。
市場部人員過多關注高級醫學專家，容易忽略基層醫師的用藥意愿表達，其實要實現與市場的接地，應該把基層醫師的拜訪制度化、數量化。
（趙鄭）
3，制作工藝三：匹配
營銷計劃一定要從需求出發，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結構，就要調整匯報思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結構。
有特色才有水平
要制定一個良好的產品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當的基礎上，分析公司來年要求的持續增長戰略和產品規劃是否匹配。比如，目前公司產品的成長曲線處于生命周期（包括導入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個階段？有沒有開發產品新的適應癥領域？是否鞏固產品原先占領的科室市場？要不要開發新科室？把握了上述發展規劃和戰略意圖，產品經理所負責產品在公司行進道路上正處于哪一個階段便能一目了然，從而制定出契合企業發展的年度規劃。
此外，好計劃都是公司可以執行的計劃，也就是說，計劃必須與公司目前的經營狀況和資金預算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計劃具有極強的可操作性。
方案可能大同小異，不過只有兼具企業特色且能與企業現狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。
（趙鄭）
4，制作工藝四：溝通
一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關重要。
碰撞中推陳出新
在制定市場營銷計劃的過程中，產品經理一定要與銷售部門負責人充分溝通。
筆者曾在某外企擔任大區經理，每年都會被市場部召集參加3~4次討論會議。這種會議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區域召開全體銷售人員會議前，產品經理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區經理共同討論的會議。這個會議通常開2天，第一天是產品經理陳述本季度總結和下季度的市場計劃，包括各區域學術活動的安排，大區經理記錄下本區域相關的情況，當晚認真思考各種活動的必要性和可行性，次日再與產品經理協商，最終確定整個季度全國大小活動的時間安排。
另一種會議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計劃時，產品經理要和大區經理一道做當年的業績回顧，對環境做SWOT分析，討論出第2年營銷的關鍵成功因素（KSF），接下去就是來年的市場活動和資金預算等。這種會議至少開3天，一般情況下，老板會親自參加會議，督戰整個議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會人員十分重視這個會議，常在會上為了各自的利益發生爭執。有一次，市場總監與銷售總監為了某個問題的歸因，開始是心平氣和地發言（當然是將責任多歸為對方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發現問題的本質。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業績才能夠突飛猛進。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對市場的理解不同，有爭執是不可避免的，甚至是需要鼓勵的，因為只有在思想火花的碰撞中才能夠推陳出新。
（董國平）
通俗比晦澀更高遠
在營銷方案合乎公司戰略的基礎上，產品規劃達到了與公司愿景的統一。這個時候需要考慮一個問題：計劃的實施過程能否達成產品經理的意愿，并能通過銷售隊員完美實現。大多數企業的醫藥代表隊伍數量龐大、魚龍混雜，真正具有醫學和藥學專業背景的極為有限。但一些產品經理往往忽略了這個問題，在進行產品策劃和臨床應用推廣的過程中，往往只注重醫學表達的嚴謹性和科學性，采用大量在醫藥代表看來生澀難懂的醫學術語和臨床數據，結果醫藥代表在醫生面前講不清、道不明，一個很好的產品就很可能沒有醫生敢用。
偉創力是全球領先的電子產品設計、制造服務供應商。1987年，它首次以世界500強企業的身份進入中國，在廣東深圳蛇口建立了第一條生產線。隨著中國投資環境的不斷改善，偉創力在華業務發展迅速，投資規模不斷擴大。目前，該企業在華總投資已接近10億美元，擁有超過30家公司、工廠。2005年中國區銷售額占其全球銷售總額的近1/3。
但是，在偉創力在華業務飛速發展，生產能力不斷提高的同時，新的問題出現了：一方面，公司的進出口業務大量增加，對通關速度的要求越來越高；另一方面，海關在加強監管的同時，為了促進生產力的發展，不斷推出新的改革措施。如何將守法便利和快進快出兩者有機結合，既好又快地辦理海關通關業務，已經成為企業發展面臨的新課題。期間，由于在處理兩者之間關系時的一些疏漏，偉創力在華的進出口業務一度受到了影響，這家全球知名企業在中國遇到了一個難題。
偉創力總部設在美國硅谷，分支機構遍布全球5大洲32個國家，但是，在首席執行官Mike McNamara的眼里，中國無疑是其全球業務布局中最重要的一個市場。就在2006年4月，他剛剛在加州簽署了最新在華投資10億美元的服務協議。這個協議的簽署，標志著偉創力在華投資信心的增強，也為偉創力今后在華發展奠定了堅實的基礎。率中國政府及商界代表團訪美的中國國務院副總理吳儀出席了協議的簽字儀式，并對偉創力在華業務的迅速發展表示肯定。
在這樣的大背景下，任何可能對公司在華投資戰略造成損害的行為都是不能被公司高層所允許的。Mike McNamara曾經講過，偉創力在全球各地開展業務，遵守當地國家法律、法規是企業一貫的政策，也是偉創力每個員工的重要職責。遵守貿易規則，使偉創力全球工廠的產品、原料自由往來，為客戶提供優質服務，并使偉創力和當地政府成為合作伙伴。反之，將會導致成本增加，客戶滿意度下降，運輸延誤，喪失進出口權，罰款，甚至法律制裁......在Mike講話之后，偉創力對企業進出口貨物在中國通關過程中出現的問題迅速做出反應，并采取了一系列措施。
2006年5月初，偉創力全球貿易合規部總監Ivan P. Koves剛一上任就開始了他的中國之行。他先后拜訪了海關總署及各公司所在地政府、海關，充分表達了偉創力認真對待問題的態度和積極解決問題的決心，并就偉創力進出口通關作業中存在的問題進行了系統的梳理，他表示一定進一步加強集團領導，對相關人員定期開展培訓和指導。
2006年10月底，偉創力總部、亞太區及中國區高層領導再次匯集香港，就偉創力在中國海關的業務現狀召開會議討論研究，會上達成了共識。會議決定進一步加強海關業務內部控制和管理，將整個業務劃分為培訓和審計兩大體系，并采取了下面幾項舉措：
加強領導，組織落實。由偉創力中國首席代表Desmond Soh親自協調整個中國區海關事務團隊，狠抓貫徹和落實。確實發揮團隊合作精神，提高整體作戰和協調能力，徹底改變因部門管理鏈條脫節而造成的新的工作差錯或失誤。使其真正成為一個指揮有力，調度有方，部門配合，齊頭并進的一流大型生產型企業。
加強培訓，提高素質。偉創力通過總結發現，過去通關中發生的問題往往是由于報關人員對海關規定不熟悉，沒有嚴格按照海關規定辦理業務，或是由于公司內部缺乏嚴格、明確的操作規程，部門之間出現管理缺失造成的。這不但使偉創力的業務受到影響，也給海關工作增添了不少麻煩。
“吃一塹，長一智”，通過總結經驗和教訓，偉創力內部達成了一個共識：只有依照海關監管的要求，從加強管理著手，健全制度，以制度管人，按制度辦事，才能為企業創造一個良好有序的發展環境。為此，偉創力逐步建立起了業務培訓機制，并從公司管理層開始，定期學習、掌握貿易政策及相關的進出口通關法律，法規和規章，規范進出口通關操作流程。通過培訓，各級管理人員牢固樹立起了“守法便利”、“依法辦事”的思想觀念，執行人員的法制意識和通關辦事能力得到了加強。
加強監督，完善審計。預防為主，完善企業的內部進出口審計制度是偉創力的又一改進舉措。通過定期審計各部門進出口相關業務，很多問題被及早發現，及早解決掉了。
先是廣告主，繼而是投資者，然后是董事會，他們先后對公司和公司管理層失去信心，讓《紐約時報》的未來更加讓人擔憂。雖然報紙與雜志形態不同，但同屬資源高消耗的傳統媒體產業，同樣面臨互聯網等新媒體的競爭，它所遭遇的問題我們一樣有可能會遇到，所以這個時候也是提醒自己抵御潛在危機的最好時候，尤其是我們面對的還是很難琢磨得透的有關信心的問題，信心的有無總是包含更多的不確定性。
我們為《紐約時報》更換CEO的稿子取的標題是《紐約時報的墨菲定律》，還會有更壞的消息嗎?在稿子里沒有提到，但我一直有一個有點不知天高地厚的問題：它們真的不是產品本身出的問題嗎?一味認為是“傳播載體”或者是“獲取信息的方式”發生了變化，更多時候可能是回避了矛盾核心所在，否則就難以解釋為什么被彭博收購后的《彭博商業周刊》發生的正向的變化。
我們在紐約采訪了《彭博商業周刊》的創意總監Richard Turley，他可能是近年來平面媒體業給我們最多驚喜的一個人，在這一期雜志中我們可以看到他在不景氣的時代里做了什么。他說：“最好的雜志，應該給人最需要的東西，而不是給他們最想要的東西。”在前幾期雜志中Paul Graham也曾表達過類似的見解，他說好產品應該是制造需求，而不是滿足用戶想要的那一個。我很高興地看到智慧的頭腦總是能想到一起。并且我懷疑，出色的、輝煌的、每個新聞從業者都敬仰的《紐約時報》未必有這樣的心勁和心態，它發現了未來，它知曉趨勢，但它背著太沉重的過去。創新能力和創新精神的不足，讓它應對新的競爭形勢時總是茫然，總是顯得不合時宜。
按慣例，我們新年第一期還是會不合時宜地去總結過去一年里中國市場中的“失意大公司”，今年我們發現的問題是：市場和銷售為導向的公司在景氣之時往往會忽略公司制度的完善，那些篤信“增量解決存量問題”的公司，可能在市場節奏變緩之時，成為失意者。
如果我們從這個角度去看同樣失意的《紐約時報》，它可能過分強調了技術變化，而忽略了消費者變化。
這應該也是我們要隨時提醒自己、反省自己的重點所在。RichardTurley不在意“太瘋狂”“太不像商業雜志”這樣的評價，因而創造了全新的閱讀體驗，讓一個老牌沒落的商業雜志重新找到了感覺。它不是跟在別人后面成為主流，而是創造新主流。
這是我們應該學習的一種氣魄。作為一本商業新聞雜志，我們是不是可以挖掘更多有價值的商業信息給讀者?在這一期我們在前面新增加Business+的內容，以更廣泛的視角去看待商業和商業延展的內容。公司報道中有哪些未開發的領域是可以提供給我們的讀者的?關于商業文明，我們是否可以從更多角度去關注?在新的一年中，我們可能會繼續為我們的讀者帶來創新的閱讀體驗。
又是新年，我們這本與讀者一道成長的雜志，也希望自己有更多進步，也希望學會制造需求，當然也希望做最好的商業文明傳遞者，創造商業報道的新主流。我們不敢說一定會做得到，但我們會為此而努力。
祝讀者新年快樂。
時間：2007年3月30日
地點：清華大學
主講嘉賓： 輝瑞制藥 關杰
九州通 牛正乾
專家主持:高普才
論壇主辦：北京德興隆醫藥管理咨詢公司
協辦單位：《銷售與市場》雜志
輝瑞制藥
關杰
一、 處方藥產品轉化成OTC產品，產品本身的轉化。
中國醫藥市場的變化非常快，每次在全球的會議上，中國這塊市場總是被提起，大家也是非常重視，預計在2010年的時候，中國的醫藥市場會排在全球的第五位。
我們零售的增長速度在17個百分點左右，醫院的增長速度在12個百分點左右。這說明了OTC市場潛力也非常的大，這也是很多企業對OTC非常感興趣的原因。近幾年國家OTC注冊的速度也在加快。OTC領域中，人均消費世界上最高的是日本，60多美金，而我們才2美金左右，隨著國力的增長，我們的潛力還是非常大的。自我藥療在我國的范圍比較廣，由于中國人的就醫傳統與西方人不同，西方人有病要去看醫生，而中國人對于一些小病就自己診療了。近幾年，老百姓從自己的口袋里掏錢看病的趨勢在上升，由過去的10%左右上升到70%左右，這也就加大了OTC的購買量。隨著經濟的發展，富裕的人口越來越多，年薪五千至一萬美金的人數增多，對醫療的要求也提高了。
大家都知道，在中國賣的好的藥品都是從醫院中出來的，如果是單純在OTC上銷售，品牌的忠誠度會弱一些。
OTC藥品分為甲類和乙類，乙類的OTC藥品已經走向超市和賣場。渠道在未來幾年也是一個大的整合過程，包括區域和專業性的整合。在處方藥向OTC的轉變中，國家的大趨勢是肯定的，這也是跟全球是吻合的。大家也感覺到醫生的處方權力太集中了，全球也都是這個樣子的，大家也主張讓消費者自己去購買一些簡單的藥品。目前英國也在討論醫生的處方權是不是可以分給一部分護士和藥師。因為處方權越是壟斷藥品就越貴，越分散就越便宜。
中國的藥店品規的集中度太高。零售藥店是要有個性化的，否則沒有發展前途。中國的藥店連鎖發展很快，但中國的零售還是一個剛剛起步的階段。大家可以想象，如何把藥店的門關上，只留下兩個售藥的窗口，那跟醫院的藥房有什么區別，就是從醫院搬到了街道上了。如果把藥店當成一個賣藥的地方，那跟醫院的藥房沒有什么區別。應該把藥店變成一個健康的中心，OTC中的口腔類，小兒類，個人衛生護理類，保護眼睛類應該引入藥店。在國外，保健的香水，保健的鞋都是在藥店賣，他就是要把藥店打造成一個健康中心。
處方藥在零售是有限制的，比如頒布藥品管理法，藥師要跟得上，要求所有的處方藥必須憑處方購買。而現實中，中國20多萬家藥店，只有10多萬個藥師，藥師還要換班。所以，處方藥進入零售是一個很大的問題，除非醫院的處方是完全自由的。
二、 處方藥的營銷模式與OTC營銷模式的轉化。
這里重點要強調的是：處方藥分類并不等于處方藥營銷。國家對藥品的分類只是從藥品的管理和安全性的角度出發的，如果處方藥就一定按照處方藥的營銷模式出發，那理解的就狹窄了。
處方藥營銷理念和OTC營銷模式需要互相借鑒，是學術先導？還是品牌拉動？是深度開發？還是廣泛覆蓋？根據實際需要靈活應用，切莫生搬硬套。
比如：有些藥品應該主要用于骨科，但是我們去跟醫生談的時候，專家都感覺這個藥品有點太老了，因為骨科和外科是“新陳代謝”最快的科室，如果按正常的理解，最命根子的科室都不用就沒有辦法用了。而我們在調查中也發現，比如說保健科、婦科與骨科的開方的理念是不一樣的，他們主要想的是消費者能接受就可以，所以這里的營銷方法也要改變， OTC的營銷理念就比較適用了。
大家在營銷中都忘記了給你開處方的人是什么樣的，歐洲的營銷水平為什么比中國高呢？就是因為他們認真的研究了醫生的處方習慣，他們研究外科醫生喜歡用什么樣的藥，內科醫生喜歡用什么樣的藥，哪種藥品最容易被哪一個科室接受，并不是你的藥品是哪個科的就一定要去哪個科銷售。
在零售的市場中，結合處方藥的特點又結合零售的特點開發一些營銷的方法：研究店員、消費者的心理。一個產品的療效、安全和副作用都不錯，為什么還賣的不好？藥品也進入了藥店了，店員也幫你推薦了，為什么還賣不出去？這也是我們調研的一個結果：店員愿意推薦也好，不愿意推薦也好，消費者愿意購買也好，不愿意購買也好，他們都是有自己的心理過程的。因為他們有一個“大病”和“小病”的概念，比如賣高血壓藥，店員不敢直接推薦藥品，因為店員感覺這是一個大病，要出人命的，所以如果你的藥品是這樣的，你再做店員的工作就沒有用的。
有一些處方藥變成OTC失敗的例子，因為有一些概念在這里面并沒有形成，他指望別人幫他推薦，這是很難的。你要看好，那個市場適合不適合你的產品。
大家可能認為零售的門檻很低，但同時你要想到，他們的成本很高啊，在醫院中你做一個科室就會提升消量，而零售不一樣。剛剛開始的時候可能還很好做，但是越做就越難，你的人員的素質，隊伍的執行力都出現問題了。你有沒有真正的能做OTC市場的人員，這是至關重要的。做OTC市場部的人員的素質要非常強，因為他們花的錢不是小數，有一些廣告打了幾千萬，真的就是一點效果都沒有。
我給大家舉一個例子，是一個處方藥剛剛轉入OTC的。我們看看他們的廣告是如何做的，這個藥品是一個治療女性陰道炎的，與我們國內的廣告有一個明顯的區別是：他們真正的研究了消費群體的行為，以往用栓劑藥品治療陰道炎的時候，婦女最大的不滿就是她們感覺陰道里放了藥很臟，不方便，而這個口服藥品就是讓你消除這種感覺，但是表達方式不是直接說口服方便、衛生，而是用做陶吧的形象對比引起患者的共鳴。
所以處方藥進入OTC，大家先考查好市場后再行動，效果會更好！
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷
感謝關總用十幾年的醫藥經驗與大家做了深入的探討。接下來我們請牛總從商業的角度為大家分享他的經驗與觀點。
九州通 牛正乾
我給大家講一個成功的案例，“諾迪康”就是由處方藥轉向OTC的。其實這個藥品在醫院的時候，已經產生了很大的量，當時他們只是忽略了OTC這一塊市場，由于OTC有需求，我們經銷商就要經銷。而且他們當時也不知道流向，就像楊森當年也不知道他的藥品去了哪里一樣。我個人感覺，只要在醫院銷售起來的藥品（除針劑外），不會超過兩年，在OTC上一定會有很大的銷量，但是這個銷量怎么去嫁接是我們應該考慮的問題。后來“諾迪康”開始了與九州通合作，他們主要開發的目標醫院我們不能銷售，其他的零售藥店我們可以銷售，后來銷量就起來了。我曾經去我們的社區醫院看過他們的藥品柜，里面并不是我們想象的一樣，有很多品牌藥，象三甲醫院一樣用的比較好的藥。社區醫院擔心用普通的藥品會出問題，因為有品牌的藥品質量上有保證，而且用這樣的藥，診治的效果也會跟三甲醫院差不多。2006年3月“諾迪康”轉戰進入OTC市場，僅僅九個月，銷量就到了三個億。“諾迪康”營銷模式并不同于哈藥模式，他不是只用廣告模式，他是在醫院有了好的銷量后才轉向OTC，如果他們的藥品在醫院都沒有銷量，再轉向OTC，我想這樣的銷量可能性很小。
藥品的銷售規律基本上就是三個步驟：
1、醫院實現首次購買。大醫院的處方會影響到小醫院，也影響到患者到藥店去購買。
2、零售藥店方便購買。
3、媒體傳播的提示購買。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷
感謝牛總用精彩的案例與大家分享。醫院和藥店是兩個市場領域，這兩個領域是各有特色，可以相互借鑒。東盛集團也是分為醫院線、OTC線、城鄉線、下面我們就有請東盛集團的OTC總監孫春平與大家分享一下他的觀點。
東盛集團 OTC總監 孫春平
我比較贊成牛總的觀點，處方藥要轉向OTC一定要有醫院的基礎，如果沒有基礎，會一定的難度。我們東盛的藥品一直是以OTC銷售為主，其他企業的產品是醫院影響著OTC的銷售，而我們的產品是OTC影響著醫院的銷售。醫院我們也是有一支隊伍，在操作二甲以下的醫院，這是我們藥品的特殊性決定的。
不管是從處方藥向OTC轉化還是OTC向處方藥轉化都要有一定的基礎才可以。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監 胡艷艷
我們說處方藥銷售好了會對OTC有影響，而OTC銷售好了會不會對處方藥有所影響呢，這個話題修正藥業是很有發言權的，下面我們有請修正藥業的亓總給我們分享一下修正藥業的OTC和處方藥銷售。
修正藥業
亓雪峰
我們為了避免OTC和處方藥的沖突，藥品的規格是不一樣的。修正藥業在醫院這一塊也是一直在做，但是比重比較少，在醫院方面，我們也是轉向了心、肝、膽等藥品。斯達舒藥店賣的是12粒的，醫院賣的是24粒的。目前我們操作醫院的隊伍也是有兩支，不到一千人。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
下面我們請韓總給我們介紹一下奇正的消痛貼在醫院的銷售如何？
奇正藏藥 全國銷售經理 韓雅慧
今天的話題應該順應當前的形勢，因為很多的廠家也很想進入這個市場，我本人在OTC市場的時間也比較長。目前OTC市場的環境已經不同于以前的時候了，競爭非常的激烈，門檻也不低，而且需要在前期做很多的工作。OTC是前期投資非常多的，才能得到回報的。
奇正消痛貼是雙跨的品種，大家看到的是一個處方藥的包裝，奇正從OTC開始的，2001年后開始做醫院市場。而醫院市場做的好也對OTC有很大的影響。有一個例子分享給大家，在操作上海市場時，OTC市場比醫院先上量的， OTC產值迅速的就上了千萬。隨后，醫院的產值也上來了，現在他們的產值幾乎差不多，所以這也說明了他們能夠相互的影響。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
接下來我給大家講一個德興隆咨詢公司的咨詢案例：
心腦血管的產品在目前中國市場也有非常的誘人的市場，隨著人口的老齡化，心血管病人的數量在逐年增加，藥品當中中西藥是平分秋色。德興隆公司咨詢服務的這個產品是一個中藥產品，于1994年上市，這一個國家的二級中藥保護品種。
這個產品的營銷也有很好的背景，當時也是運用了媒體的宣傳，那時還沒有出臺對于處方藥廣告的限制，當時也是投入了500萬進行了事件的營銷。這個產品的推進也是從省級城市推向地縣級城市的，從這個產品的目標市場的選擇和推進都是有一個很完整的體系和策略。
產品主要采取低價定位的策略，主要是在中小型市場。在導入期時，做了一級分銷，在增長期時，隨著營銷體系的完善，也有了一些提價，經銷商的數量也是在遞減，也是希望資源能夠集中，也使經銷商的單產是逐年的上升。
對于經銷商的獎勵政策提高了，增加了營銷的支持，醫院和零售市場并駕齊驅，這樣對于商業流向有了一個準確的分析，也對他的決策有了一個幫助。對于經銷商的培訓，也用了很多精力。對經銷商的合作也是進行了大量的訂貨會，對經銷商進行了大量的獎勵。經銷商在整個的過程配合也很好。
對于推廣來說，在導入期的時候，用事件營銷來快速推進，在增長期的時候，是OTC市場和醫院市場兩條腿走路，因為零售市場和醫院市場是相互影響的。對于營銷費用來說，人員的費用是在逐年的增加，銷售的費用也是在逐年的提升，我們可以看到廣告投入上也有提高，建立品牌的美譽度，中國的消費者的忠誠度很低，如果沒有廣告的拉動，轉換率會非常的低。他們的廣告也是立體的，有空中的有地面的。醫院的隊伍也是從94年開始增加，目前也是有300多人的隊伍，商業隊伍有120人，OTC人數是240人，對于城鄉市場也沒有偏廢。
對于人員績效管理是對于醫院和OTC相分開，進行了分級和對接，也是做的非常的細，用獎勵的方法去激勵人員，績效做的很好。
對于產品創新，新聞的事件營銷，經銷商的培訓，包括醫院，科室主任，患者教育也都做的很好。
石家莊歐意藥業有限公司
劉佳
對于處方藥做零售市場，看你想要什么，是想要銷售不下滑，還是增加銷售，如果我這個處方藥做OTC是想要銷量增大，每個人都會這樣想，但是想要把銷量放大的話，OTC市場沒有一個完整的體系，這是做不到的。OE是石藥集團的一個子公司，我們在2000年打廣告，在01年3月份不讓打了，這六年時間，到現在為止，抗生素很多產品在藥店連鎖做的還不錯，也有很多的競爭對手，有很便宜的，有搞培訓的，好多企業做的不錯，但一段時間后就消亡了。現在OE藥業是醫藥抗生素的品牌企業，主是OE藥業的始終的堅持， OTC市場不涉及以醫院的利益的問題。但是OTC市場既要照顧到連鎖總店的利益，又要照顧到店員的利益，還要照顧到消費者利益，把這點錢要分給這么多人身上，所以把這有限的錢，分配到每個人身上都高興。怎樣把有限的錢根據每個店的不同因地制宜的做。因為每人連鎖藥店的思路不同，你只有同連鎖的思路契合才行。雖然面臨著降價，但是價格便宜了，但銷售番了四番。面臨危機，如果你做好了，市場就是你的。雖然大盤市場在降，但是我們所占的份額在增加。這是取決于決策者眼光和策略。原來OTC鋪貨的上架費三四萬，增加一個陳列面增加15％的銷量機會，現在不可能了。用原來的思維方式，做現在的市場是不行了，要把握市場的脈搏很重要。
九州通
牛正乾
這實際上就是一個品牌藥面臨大賣場的降價的思路，溝通很重要。
輝瑞制藥
關杰
這個問題就是OTC代表的素質要求更高了。代表找的都是采購員，采購員同藥店經理的思路肯定不一樣，采購員考慮的是藥品越便宜越好，上架費是多少；而藥店經理是更高層面的，考慮的是企業發展的戰略和發展的問題。采購員和藥店總經理的思維是不一樣的，所以OTC的代表的隊伍素質要求比較高。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
這次還有我們楊森的朱經理，做的是精神類的用藥。處方藥和OTC隊伍是怎樣人員結構的呢？
西安楊森
朱玉潔
實際上呢，楊森就像一支大船，OTC占的是60％，處方藥占的是40％。處方專注于處方，OTC專注于OTC，像兩個獨立的子公司。但是呢，處方上做的成熟的產品也會過渡到OTC，中間像一個橋梁一樣的紐帶。各有各自的做法。但是OTC可以借鑒處方藥的做法。但營銷的目標是相通的，就是找到各自的客戶，滿足他未被滿足的需求，或者是創造出一種新的需求來。醫院做的好也會有溢出的效應，影響到OTC的銷售。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
請李經理給我們講一講醫院、藥店兩條線分開操作的體會！
輝瑞制藥 產品經理 李蓉
舉一個例子，榮昌制藥有兩條銷售線，一條是處方藥，一條是OTC。榮昌在OTC做的比較早，在醫院推廣“貼肚臍治痔瘡”的理念。醫院也有一支隊伍在做，是在做的另一個產品。那個時候“肛泰”進大的醫院還是不好進的，進入二級以下的醫院還可以。二級以下的醫院愿意進這個藥主要是比較尊重消費者，因為好多的消費者到醫院主動要這個藥。那時做了大量的廣告，當時也是做了一個調研，發現患者對藥品在醫院的銷售起到了一個拉動的作用。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
下面請華北制藥的馬鈞經理給我們分享一下他的見解。
華北制藥 馬鈞
今天第一次參加這樣的論壇，感覺自己學到了好多的東西，因為我一直是操作處方藥的。但OTC也是將來必將會遇到的一個領域。剛剛大家也提到進入OTC是不是一個好事，其實這里主要是一個管理的問題，管理不好肯定要出問題。其實要進入的話，也很麻煩，不進吧，又涉及到一個利益的問題，如果沒有人去管的話，好多的收入就可以跑掉了。因為從醫院跑出來的方子，到了藥店卻買不到。如果不派人去管，真的會影響到醫院的銷售。我們也是希望德興隆能為我們解決這個問題，能讓我們不建立一支零售的隊伍，但又能把這個事情給管好，能對醫院銷售有幫助。因為現在好多的公司也是面臨著這樣的一個問題。
輝瑞制藥
關杰
其實我們可以從兩個方面去看這個問題。零售你管好，對我們的招標是有很大的幫助的，因為好多招標都拿零售價為參考，如果你要不管肯定不行的。如果要是管，問題不在代表身上，也不在區域經理身上，是在總監和總經理身上，看他們制定獎勵政策是按照什么樣的方式來的。就象你代表的工作獎勵是在一盒藥品的賣出還是在患者教育身上。比如我給你一元錢的獎金并不是因為你賣了一盒藥，而是因為你“培養”了一個患者，不管這個患者現在賣沒賣藥。公司好多的抱怨是來自銷售總監的，如果一個銷售總監即管理醫院又管理OTC就不會有這樣的事了，因為他把這個事情看成了一個整體市場。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
下面我們有請北京雙鶴的朱經理為我們講一下，“降壓0號”是怎么樣走向OTC的。 北京雙鶴藥業 朱迎峰
“降壓0號”是一個雙跨的產品，自從處方藥不允許做廣告了之后，我們也是開始不斷的摸索，他是一個低成本，廣覆蓋的模式，這也是我們的經驗。我們也是希望中國醫藥人沙龍能多給我們提供一個失敗的案例，我們這會讓我們的未來市場有更多的成功。這對我們也是很重要的。
今天我到這里來，得到最大的收獲就是“尊敬消費者”，目前許多做的成功的大品牌，對消費者的把握和產品的定位都很好。
北京紅太陽藥業 楊曉林
藥品從處方藥營銷模式轉向OTC營銷模式，需要從八個方面對兩種模式進行比較，從而對O TC營銷模式進行系統策劃，編寫詳盡的、值得推敲的市場營銷計劃，綜合評估營銷機會與風險、時間成本、投入產出比等關鍵因素后再行動。這種方式也同樣適用于兩種營銷模式雙跨的品種。對兩種營銷模式進行比較的八個方面為：1、各營銷模式的產品特性不同，如OTC模式需要安全性高、適應癥明確、服用方法簡單的產品，需要深度挖掘消費者需求；2、產品定價依據不同，OTC產品需要與同類品牌產品比較價格；3、產品包裝規格不同，OTC產品的包裝要求醒目，為了提高患者服藥的順應性，產品包裝量要與相應疾病療程對應；4、渠道特點不同，OTC渠道為寬進嚴出型，門檻低但持續產出較難；5、促銷對象和方法不同，OTC側重于與消費者和店員的雙重溝通；6、宣傳方式不同，OTC產品的傳播常常借助于媒體；7、政策不同，包括國家政策環境和公司內部市場營銷政策；8銷售人員不同，OTC需要跑“店”做“面”方面的人，管理方式與激勵方式等都會有所不同。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
胡艷艷
非常感謝嘉賓們的發言，我們進行最后一項，有請高總為大家做一個總結。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 首席顧問 高普才
今天的這個話題之所以說值到去討論，就是因為他有許多的不確定性。我們今天不去探討處方藥的醫院市場，因為不論成功還是失敗，他都有可尋性；我們也不去探討OTC產品在OTC市場的銷售，因為OTC產品在OTC市場的銷售各有千秋。有些企業認為在醫院操作成功的一些方法就等同為OTC操作成功的方法。認為醫院做的好，就應該有OTC市場的溢出。當我們的產品品牌的成長根基是來源于醫院的時候，OTC這個市場確定是有一個市場需求，但是這個市場是潛在的，如果企業不能夠用一個客觀的規律去激活這樣的一個市場，那么這個市場不會自動的形成。拿阿斯利康的“洛賽克”來講，在醫院做的很成功，如果在OTC市場不能夠用OTC市場的規律去運作，就不一定成功。
我一直在研究“醫藥藍海”，這是一種戰略思維。
RX的三大屬性：
產品的學術性
這是由處方藥的屬性決定的，處方藥必須有相關的學術內容和臨床支持。
動作的規范性
主要來自于國家對于處方藥的監控和管理，比如在說明書上及營銷的規范性上。
推廣的專業性
這是由我們所面對的對象（醫生）決定的。
OTC的三大屬性：
渠道的廣泛性
患者自然的購買量是固定的，而藥店銷售的半徑是有限的，消費者一定就近購買。這里的渠道的廣泛性并不等于經銷商的數量多，而恰恰是相反的。
廣告的拉動
這對于OTC非常重要的。這里的廣告不只是電視廣告，只要對消費者有作用的活動我們都稱之為廣告，如社區推廣的好多做法。
終端攔截
終端的工作一定是要做的，因為“大炮是代替不了刺刀”的。即使今天從處方藥流向了終端，而終端工作沒有做，那么地方品牌就把這個終端搶的一塌糊涂。
保健品的四大屬性，也稱之為“四位一體營銷模式”。
終端建設
這里借鑒了很多賣場和快速消費品的模式
營銷推廣
這里的營推廣和專業推廣是有本質區別的，在保健品的營銷推廣大家見的很多，比如會議營銷，患者教育等。
促銷活動
促銷活動不能象快速消費品一樣在街上搭一個臺子，可以參與一些公益活動。
廣告宣傳
保健品的宣傳是離不開廣告的。尤其是電視廣告，更是必不可少的宣傳方式，否則做不大。
快速消費品三大屬性
物超所值
在買產品的時候不單純是買了產品，而是買了文化、品牌和感覺。
情有獨鐘
買了一次之后還想再買第二次；不但自己買，還推薦其他人買。
無處不在
現在不是買得到，而是不論你買不買這個產品都在這里，哪里都能看得到。
這是四種業態，但在營銷上，是可以互相借鑒的！
快速消費品的操作方式，我們在做藥品的時候可以借鑒，只是我們要把他轉化成我們的理念，是患者可以接受的。終端建設，藥品也是在學習快速消費品，只是保健品學習的快，OTC學習的速度一般，而處方藥就慢些。
我們再來看快速消費品的一個現象，牙膏把藥品的學術宣傳方式用的淋漓盡致。牙膏的廣告中已經升到了刷牙可以治病了，牙膏把我們藥品廣告都不敢做的內容都做了。
在座的各位喝紅牛的有多少，紅牛廣告沒少打，銷量又怎么樣呢，我們總是感覺這個產品離我們很遠，而我們再來看一看可口可樂，總是讓我們感覺這個品牌是我們自己的。在北京我很有體會，在元旦還沒有來臨的時候，中國的“福”字貼的最多的恰恰是“洋品牌”的。
這里說的借鑒并不是簡單的拷貝，要包括更深層次的東西：理念、文化、團隊以及管理，尤其是消費者心理。
所以打造一下屬于自己企業的，屬于自己文化的，屬于自己管理體系的，尤其是先找好能做好這個事的人。專業是相對于非專業而言的，楊森做醫藥專業，但是做快速消費品就是不一定專業了。
今天通過這樣的一個論壇告訴大家，進入任何的一個行業都是有風險的，但是只要有機會就會有人去做。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司 項目總監
一、不善于打破沉默
面試開始時,應試者不善“破冰”(英文直譯,即打破沉默),而等待面試官打開話匣。面試中,應試者又出于種種顧慮,不愿主動說話,結果使面試出現冷場。即便能勉強打破沉默,語音語調亦極其生硬,使場面更顯尷尬。實際上,無論是面試前或面試中,面試者主動致意與交談,會留給面試官熱情和善于與人交談的良好印象。
二、與面試官“套近乎”
具備一定專業素養的面試官是忌諱與應試者套近乎的,因為面試中雙方關系過于隨便或過于緊張都會影響面試官的評判。過分“套近乎”亦會在客觀上妨礙應試者在短短的面試時間內,作好專業經驗與技能的陳述。聰明的應試者可以例舉一至兩件有根有據的事情來贊揚招聘單位,從而表現出您對這家公司的興趣。
三、為偏見或成見所左右
有時候,參加面試前自己所了解的有關面試官,或該招聘單位的負面評價會左右自己面試中的思維。誤認為貌似冷淡的面試官或是嚴厲或是對應試者不滿意,因此十分緊張。還有些時候,面試官是一位看上去比自己年輕許多的小姐,心中便開始嘀咕:“她怎么能有資格面試我呢 ”其實,在招聘面試這種特殊的采購關系中,應試者作為供方,需要積極面對不同風格的面試官即客戶。一個真正的銷售員在面對客戶的時候,他的態度是無法選擇的。
四、慷慨陳詞,卻舉不出例子
應試者大談個人成就、特長、技能時,聰明的面試官一旦反問:“能舉一兩個例子嗎 ”應試者便無言應對。而面試官恰恰認為:事實勝于雄辯。在面試中,應試者要想以其所謂的溝通能力、解決問題的能力、團隊合作能力,領導能力等取信于人,唯有舉例。
五、缺乏積極態勢
面試官常常會提出或觸及一些讓應試者難為情的事情。很多人對此面紅耳赤,或躲躲閃閃,或撒謊敷衍,而不是誠實的回答、正面的解釋。比方說面試官問: 什么5年中換了3次工作 有人可能就會大談工作如何困難,上級不支持等,而不是告訴面試官:雖然工作很艱難,自己卻因此學到了很多,也成熟了很多。
六、喪失專業風采
有些應試者面試時各方面表現良好,可一旦被問及現所在公司或以前公司時,就會憤怒地抨擊其老板或者公司,甚至大肆謾罵。在眾多國際化的大企業中,或是在具備專業素養的面試官面前,這種行為是非常忌諱的。
七、不善于提問
有些人在不該提問時提問,如面試中打斷面試官談話而提問。也有些人面試前對提問沒有足夠準備,輪到有提問機會時不知說什么好。而事實上,一個好的提問,勝過簡歷中的無數筆墨,會讓面試官刮目相看。
八、對個人職業發展計劃模糊
對個人職業發展計劃,很多人只有目標,沒有思路。比如當問及“您未來5年事業發展計劃如何 ”時,很多人都會回答說“我希望5年之內做到全國銷售總監一職。”如果面試官接著問“為什么 ”應試者常常會覺得莫名其妙。其實,任何一個具體的職業發展目標都離不開您對個人目前技能地評估以及您為勝任職業目標所需擬定的粗線條的技能發展計劃。
九、假扮完美
面試官常常會問:您性格上有什么弱點 您在事業上受過挫折嗎 有人會毫不猶豫地回答:沒有。其實這種回答常常是對自己不負責任的。沒有人沒有弱點,沒有人沒有受過挫折。只有充分地認識到自己的弱點,也只有正確的認識自己所受的挫折,才能造就真正成熟的人格。
十、被“引君入甕”
面試官有時會考核應試者的商業判斷能力及商業道德方面的素養。比如:面試官在介紹公司誠實守信的企業文化之后或索性什么也不介紹,問:“您作為財務經理,如果我(總經理)要求您1年之內逃稅1000萬元,那您會怎么做 ”如果您當場抓耳搔腮地思考逃稅計謀,或文思泉涌,立即列舉出一大堆方案,都證明您上了他們的圈套。實際上,在幾乎所有的國際化大企業中,遵紀守法是員工行為的最基本要求。
十一、主動打探薪酬福利
有些應試者會在面試快要結束時主動向面試官打聽該職位的薪酬福利等情況,結果是欲速則不達。具備人力資源專業素養的面試者是忌諱這種行為的。其實,如果招聘單位對某一位應試者感興趣的話,自然會問及其薪酬情況。
一、引言
企業作為管理會計的重要實施主體，同樣肩負著在實踐中進一步培養管理會計人才的重任。人才培養不僅是企業的社會責任，而且是企業提高核心競爭力的關鍵所在。上海電氣致力于打造國際化、現代化的公眾公司，十分注重包括管理會計人才在內的各類人才培養。本文聯系上海電氣集團總公司（以下簡稱“上海電氣”或“集團”）實際，探討企業對管理會計人才的培養。
二、加強后續教育提升財會人員管理會計技能
管理會計是一門實踐性很強的學科，又是一門不斷發展的學科。目前，企業財會人員多數是來自財經院校的畢業生，他們在校學習管理會計時對其實施主體并不了解，也不知道在實際運用中會遇到什么問題。通過后續教育，一方面可以使財會人員帶著問題學，對管理會計的理念和工具運用有進一步的理解和掌握；另一方面可以使財務人員學到管理會計發展的新內容，更新知識技能。1.組織企業內訓。國外大公司一般都設有自己的培訓機構，如施樂公司、GE公司、西門子公司都設有自己的大學或培訓中心，對公司內部經理人員等骨干員工進行培訓。上海電氣也設有自己的教育培訓中心，財會人員的后續教育列入教育培訓中心的培訓計劃。每年對財會人員進行不低于24學時的培訓，對財會干部進行不低于48學時的培訓，培訓內容按不同層次設定。對新入公司財會人員進行企業戰略、企業文化、內部經營流程等培訓，不但讓他們了解企業狀況，并植入管理會計必須圍繞企業戰略、適應企業文化和經營流程的理念；對一般財會人員每年進行新財稅政策和管理會計技能的培訓，使他們與時俱進，提升知識技能；對各級財務總監和財務部門負責人除了更新財務會計和管理會計知識外，進行工商管理、國際金融、信息化技術等相關知識的培訓，每年的具體課程根據外部形勢和企業發展的需要而設置，同時開設選修課程，進行個性化的培訓，使財會干部不斷提升參與企業決策的能力。在培訓方法上，采取“三個結合”：一是師資力量由院校教授、外部專家與培訓中心講師、企業資深財會干部相結合；二是專題授課與集團專項管理會計工作相結合；三是集中授課與集團內企業實踐經驗交流相結合。通過這樣理論聯系實際的培訓，提高了管理會計知識的培訓效果，促進了管理會計在上海電氣的實施。2.選送院校深造。上海電氣在組織公司內部培訓的同時，有計劃地選送財會干部到財經院校、商學院深造。近年來集團內有多名財會干部或與管理會計相關部門的負責人參加了上海國家會計學院在職專業會計碩士、工商管理碩士研修；有多名財會干部參加了中歐國際工商學院在職工商管理碩士研修；另有一些財會骨干參加了上海財經大學、上海交通大學的在職研修，均相應獲得了MPAcc或MBA學位。由于是有了企業工作實踐再接受院校的系統教育，使得他們對會計和管理知識具有更深的理解和感悟。3.派往國外公司培訓。為了培養國際化的管理會計人才，吸取跨國公司的管理會計經驗，上海電氣還安排管理會計相關人員到國外公司學習培訓。如由集團總公司財務總監帶隊組織集團財務部、戰略規劃部、信息化部等相關負責人員，到與上海電氣有緊密合作關系的西門子公司學習全面預算管理、績效管理和投資管理。西門子公司總部和相關產業集團作了充分準備，詳盡介紹了西門子以戰略為導向，每年編制三年滾動規劃，根據三年規劃編制年度預算和績效目標，并開展過程控制、績效評價考核的經驗；介紹了對1000多家投資企業進行“飛行檢查”，并不斷整合投資單位的經驗；介紹了管理信息系統的構建框架和細節。學習人員開擴了視野、拓展了思路，形成了借鑒西門子經驗，改進集團相關管理的共識。回來后不僅由集團財務總監與各級管理干部分享了西門子經驗，并分批安排相應崗位人員到西門子公司進行對口學習培訓。上海電氣還利用在“走出去”過程中購并的海外公司作實訓平臺，陸續安排管理會計人員到海外公司任職、掛職、見習，使其了解管理會計在海外公司的運用，并熟悉國際慣例和提高外語口語水平及國際交流能力。
三、采取多種形式培養復合型管理會計人才
現代管理會計是一門跨度大的學科，在實際應用中需要貫徹財務與業務融合的原則，需要充分利用信息化系統提高應用效率。因此非常需要既精通財務又熟悉業務、產品、經營流程、信息化技術并具有良好組織能力的復合型人才。1.實行財會崗位交流。以前在一些大型企業財會崗位分工非常細致，有的財會人員“一輩子”就管一個科目的核算；有的財會負責人“一輩子”就在一個單位工作，這就在客觀上造成了財務人員知識面狹窄的現象。上海電氣實行財會人員輪崗制度：一是企業內不同財會崗位的輪崗，使財會人員全面熟悉企業的核算體系，熟悉企業價值鏈的運行過程，熟悉“外部報告會計”和“內部報告會計”的區別和聯系，促進財會人員對財務會計知識和管理會計知識的全面掌握。二是集團總部財會人員與下屬企業財會人員的輪崗（或掛職鍛煉），使總部財會人員熟悉下屬企業特別是生產經營型企業的業務和財務情況，下屬企業財務人員更熟悉集團的戰略規劃和從集團整體經濟效益出發對下單位的管理要求，促進財會人員既理解集團管理會計的頂層設計又懂得符合下屬單位實際情況的管理會計應用。三是各企業財務總監的輪崗，集團委派到二級企業的財務總監或二級單位委派到三級企業的財務總監任期一般不超過四年，通過輪崗使財務總監熟悉不同行業不同類型企業的管理特點，促進財務總監不斷探索、積累經驗，全面掌握管理會計技能。2.從業務干部中培養管理會計人才。為了提高財務和業務的融合度，上海電氣從工程技術、經營管理、信息化隊伍中選拔人員，經過財會知識培訓取得上崗資格證書后加入到財會隊伍，并對他們進一步培養。有工程技術背景的財會人員熟悉產品工藝，在目標成本管理、標準成本管理等管理會計應用中具有優勢；有經營管理背景的財會人員熟悉業務和經營流程，在全面預算管理、績效管理、價值鏈分析等管理會計應用中具有優勢；有信息技術背景的財會人員熟悉信息系統建設，在建立運用面向管理會計的信息系統和開發專項管理子系統中具有優勢。這類復合型的人才，在管理會計實施中發揮了積極作用。如上海電氣電站集團多年堅持開展目標成本管理取得實效，在管理會計團隊中復合型財會人員起到了重要作用。上海汽輪機廠現任分管財務的副總經理，就是由技術隊伍轉向財會隊伍，逐步走上財務部門負責人、分管副總經理的崗位，在他的帶領下汽輪機廠的管理會計工作搞得有聲有色。3.讓財會干部擔任行政領導或政工領導后再回到財會崗位。上海電氣有意識地安排優秀財會干部擔任下屬企業的總經理或黨委書記，鍛煉一段時間后再回到財會領導崗位。在總經理的崗位上，需要把握所在企業的全局，不但要執行集團戰略決策也還要從本企業實際出發作出不斷提高本企業經濟效益的各項決策，能切身感受到需要有怎樣的財務業務信息來支持決策；在黨委書記的崗位上需要圍繞經濟業務加強黨建工作，要充分調動黨員群眾積極性和創造性，凝聚各方面力量提升企業價值。因此，財會干部在企業領導崗位上鍛煉了領導能力、組織能力、協調能力、決策能力，這正是較高層次管理會計人才所必備的能力。當他們重新回到財會領導崗位，就能有力地推動管理會計的實施。如現任上海電氣集團股份有限公司財務總監，就是從企業財會領導崗位調任企業總經理，再回到集團股份公司財會領導崗位。上海電氣重工集團財務總監，就是從企業財會領導崗位調任企業黨委書記，再回到產業集團的財會領導崗位。他們都在各自的崗位上積極推行管理會計，取得了明顯的業績。因此，上海電氣通過多種形式培養了一批復合型的各個層面的管理會計人才。
四、提供實踐平臺培養實戰型管理會計人才
企業實踐永遠比書本來得豐富、精彩。管理會計人才不但要掌握管理會計及相關學科的理論和工具，而且要在實踐中提升才能、創造成功案例。企業必須給財會人員提供實踐機會，注重培養實戰型的管理會計人才。1.設置管理會計崗位，提供崗位實踐。美國具備一定規模的企業都設有管理會計崗位，90%的會計人員從事管理會計工作，75%的工作時間用于決策支持。我國企業雖然尚未達到這樣高的比例，但需要向這樣的方向努力。上海電氣的各級財會部門都設置了管理會計的崗位，如全面預算管理崗位、分析研究崗位、成本管理崗位、資金管控崗位等等，根據企業規模大小在不同的級次，可以是一崗多人、一崗一人或多崗一人，在電站集團等較大的產業集團還專門設立了成本管理處。這樣使相當部分財會人員能參與管理會計實踐，再加上述崗位輪換，使大部分財會人員能接觸管理會計。上海電氣還通過建立財務共享服務中心，讓企業財會部門有更多人員從會計核算中解放出來參與管理會計，逐步實現財會部門工作重心的轉變。2.建立“虛擬團隊”，提供更多實踐機會。上海電氣將各企業的管理會計骨干組成“虛擬團隊”，團隊成員平時在各企業工作，集團隨時可以召集起來參與集團層面的管理會計項目。使其不但可以參與企業生產經營過程的規劃、決策、控制、評價活動，而且有機會參與集團層面管理會計方案的頂層設計和集團產業結構調整的決策支持。如在新常態下集團為引導企業從片面追求增長速度轉向有質量、有效益、可持續的發展，需要制定新的全面預算和績效指標體系，總部財會人員和“虛擬團隊”成員，共同研究制定以自由現金流、新接訂單、銷售收入、凈利潤為核心指標的新指標體系。又如上海電氣受“產能過剩”影響，風電業務和重工業務的經濟效益明顯下滑，總部財會人員和“虛擬團隊”成員，分別對這兩個行業進行了產業前景分析，選取了行業內有代表性的企業作為對比企業，運用管理會計方法設計分析模型，從市場、產品、技術、行業上下游、商業模式等方面展開比較研究，同時運用管理會計工具，計算集團這兩項業務中各類產品的邊際貢獻和各類費用對效益影響的敏感性程度,揭示這兩項業務經濟效益下滑的主要原因,并提出決策建議,形成專項管理會計報告。集團管理層依據專項管理會計報告，對風電業務調整資源配置，重點發展海上風電產品,實行差異化戰略,并擴大業內配套,降低產品成本；對重工業務削減產能、“瘦身減負”，使這兩項業務的經濟效益得到了明顯提高。通過在實踐中培養人才，上海電氣逐步形成了一支實戰型的管理會計隊伍。
五、加強績效考核激勵優秀管理會計人才
企業管理會計人才的成長，不但需要組織的培養還需要他們自身的不斷學習、不斷探索、不斷總結，并且不斷提高綜合素質。加強對管理會計人員的績效評價和績效考核，有利于調動他們投入管理會計工作實踐，努力創造工作業績的積極性，也有利于他們在理論聯系實際的工作過程中提升知識和能力。1.加強對負責人考核。各級財務總監是實施管理會計的帶頭人，上海電氣首先抓好對財務總監的績效考核。上海電氣長期以來實行財務總監委派制，二級企業財務總監由集團委派、三級企業財務總監由產業集團或二級企業委派。委派單位負責對財務總監的績效考核。每年初，由集團財務總監與二級企業財務總監簽訂責任書，責任書列明對企業財務總監的各項考核目標與基本薪酬和績效薪酬區間，以及與薪酬掛鉤的考核標準和考核方法。考核目標的內容和各項內容的考核權重，根據不同時期工作重點進行調整，近年來突出了抓好管理會計的目標要求和考核權重。責任書簽訂后，跟蹤各企業管理會計工作開展情況，及時通報重點工作完成進度，促進各企業財務總監完成目標。年末由集團財務部門根據各企業財務總監的目標完成情況和考核標準進行初步評價，經集團財務審核后確定各企業財務總監的考核得分，由集團人力資源部門按考核辦法計算績效薪酬，在年報審計結束后予以兌現。對三級企業財務總監的評價考核由委派單位參照集團辦法實行。2.加強對會計人員考核。對其他管理會計人員，通過關鍵績效指標法（KPI）進行評價考核。年初制定各崗位人員的KPI目標表，年中開展檢查自評和領導評價，年末根據目標完成情況考核評分并與績效獎金掛鉤。還通過評選先進財會工作者、評選管理會計優秀論文、開展管理會計知識競賽等活動激發財會人員學習管理會計知識、研究管理會計理論、推廣管理會計應用的熱情，營造學習先進、爭創業績的氛圍。對優秀管理會計人才，推薦參加全國會計領軍人才和地方會計領軍人才選拔,目前已有一名全國會計領軍人才結業。還鼓勵符合條件的人員參加會計技術職稱考試、評審，提供考試信息、安排復習時間、組織論文寫作輔導，對通過考評的人員在集團內部刊物上進行宣傳，并及時給予聘用，適時調整到相應崗位。通過績效考核、激勵先進，上海電氣培養和留住了一批優秀的管理會計人才。
作者：王世璋 桂江生 閻元單位：上海電氣集團總公司
