時間：2022-05-03 19:55:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇客戶畫像營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
構建財富管理規劃體系
恒豐銀行通過整合優化海量結構化與非結構化數據資源，以了解客戶、細分客戶、服務客戶為手段，打造了融智能獲客、完整客戶畫像、產品推薦、市場跟蹤、資訊推薦等全功能為一體的財富管理系統，改變了產品銷售的傳統模式，客戶量和業務量等都得到了顯著增長。
為整合優化全行資源，加強財富管理中心的運營管理和風險管理，增強財富管理業務的核心競爭力，恒豐銀行啟動了財富管理系統的建設。財富管理系統基于恒豐銀行自主設計開發的企業級大數據應用平臺，利用海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等能力，提供各類專業化服務工具、規范的理財服務流程，大力提升顧問式銷售能力和專業化理財服務水平。
2016年初，恒豐銀行正式啟動財富管理系統建設，開始進行需求研制。2016年7月，系統完成一期上，主要實現了對理財經理的功能支持，包括理財工具、金融資訊、單目標規劃、快速規劃、基金投資組合規劃、產品貨架、客戶視圖等功能。2017年12月系統二期將上線，提供更多工具，主要有財富方案、財務診斷、全產品投資組合規劃等功能。
本系統建設的目標是建立綜合的財富管理方案平臺，構建一整套完整的客戶財富管理規劃體系，為理財經理提供專業化的理財工具支撐，實現多維度客戶細分，進而針對不同的細分客群提供差異化的規劃服務。通過大量運用知識圖譜、機器學習、智能推理引擎和自動規劃等智能技術，充分挖掘行內外結構化與非結構化數據信息價值，構建更加清晰和立體的客戶視圖，并通過優化組合產品方案、智能產品推薦等多種業務功能，以客戶為中心設計出一套全面的財務規劃方案。以及通過向其提供目標規劃，理財、基金投資規劃，投資組合方案等一系列金融服務，對客戶的資產、負債和流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。通過對財富客戶全生命周期過程的服務，不斷挖掘客戶潛在價值，提升客戶服務體驗，最終提高客戶的忠誠度和貢獻度。
面臨挑戰及實施過程
基于大數據平臺建設的財富管理應用系統，目前在國內金融行業鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數據實現客戶服務和業務創新，成為提升核心競爭力、實現以客戶為中心、以資產配置服務為核心的財富管理的關鍵。
但是，大數據帶來的外部數據量是巨大的，并且數據碎片化嚴重，對客戶同一特征的分析往往無法依賴單一的指標，需要從數據的不同維度綜合考量。大量非結構化數據更需要整理和加工，需綜合運用語義分析、知識圖譜等多種技術手段進行分析，構建龐大的信息資訊庫。
恒豐銀行要實現彎道超車，跨越式發展的目標，需要更多地依托外部數據進行客戶獲取，進而構建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數據，并從紛繁復雜的數據中提取有價值的信息，進行精細化地分析和判斷，定位潛在客戶并針對性地開展營銷活動，是系統建設中亟需解決的現實問題。
如何通過新技術實現精準客戶營銷，向客戶推薦既適合其風險承受能力又符合其購買習慣，構建千人千面的產品推薦和個性化的產品配置體系，同時推動利潤增長，也是系統的實施過程中面臨的挑戰。另外，對于存量睡眠客戶，還要考慮識別其是否具有潛在的高價值，并針對性地對其進行激活。
為此，系統對客戶進行了九大特征數百個標簽的設置，對客戶持有的產品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產狀況，在計算不同資產在實際持有過程中產生的損益和價值波動，需要將所有產品細分類都根據市場行情和產品特性賦予其流動性、風險性、收益性和市場方向等屬性，每個資產類分別定義一套收益的定義和計算方法，并對所有的產品和資產以多種維度進行多方位的統計，每日需要處理的數據體量龐大。
系統通過組合運用云計算、大數據相關技術，基于恒豐銀行企業級大數據應用平臺，實現了海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等需求。
財富管理系統以客戶財務分析和產品組合分析為基礎，以財富規劃管理為前提，以資產組合配置和分析為核心，從風險、流動性、收益率等角度為客戶制定合適的理財方案，配置合適的產品組合，包括有：
完善的客戶財富管理規劃體系，在不同維度，針對不同的客群，設計不同的規劃服務：轉化新客戶的快速規劃、挖掘客戶需求的單目標規劃和基金投資組合規劃，以及針對高凈值客戶的全產品投資組合規劃和綜合規劃；
全面的財富工具包，滿足理財經理在實際營銷中各種財務計算需求，通過引入外部數據模擬基金在不同的歷史時期以不同的投資方式進行投資的損益，同時亦了解到同業機構同期發行的理財產品；
開放的產品貨架，產品信息以更適應業務開展的結構展現，同時支持產品經理根據客戶個性化需求進行靈活調整；
靈活全面的客戶管理，靈活調整客戶歸屬，客戶360度視圖涵蓋基本信息、業務信息、工商信息、風險信息和財富信息，可對客戶資產狀況進行全面診斷，并提供更具針對性的財富規劃建議；
根據客群分析，由專業產品經理量身定制營銷方案，一線銷售人員可以在實際場景中迅速定位客戶需求，吸引客戶，并在營銷過程中提升財富管理能力和業務知識水平；
全渠道互動式財富管理體驗，提供線上智能服務。
提升營銷效果
每到業績評比時，每個員工可能會有以下這樣的想法。
柜員：拼了這么久，不知道我的業績在全行是個什么樣的水平呢？看不到業績排名我該怎么努力提升自己的能力呢？
網點負責人：一個季度過去了，也不知道我在管理層的業務能力是什么水平……內外部聯動營銷的情況是怎么樣的？……每次還都要匯總統計手工臺賬，費時費力有容易出差錯……
業務管理部門：對部門員工的評價公平合理嗎？全員營銷、聯動營銷、團隊營銷的成果又要怎么計量考核呢？
那么如何解決這些問題，就需要進一步提升精細化管理水平，建立科學合理的考評機制，也就是新一代員工業績計量系統。下面為大家做一詳細介紹。
進入大數據時代，建行新一代系統功能逐步完善，并在此基礎上不斷創新，推出了一系列強大的新型功能，例如員工業績計量。如下圖所示，只需在新一代左上角搜索“業績”兩字，就會自動彈出相應選項。
員工業績計量是一個數據統計與分析的系統，里面的功能一應俱全，比如業績明細查詢、存款分配、營銷業績快報以及中收參數管理等功能。該系統可以通過員工、產品等多個維度進行大數據統計分析，做好網點的統計與機構的統計，幫助管理人員及時查看員工業績實時情況，以便及時作出調整措施，顯著改善員工和客戶的體驗，有力支持戰略轉型。
以營銷業績快報為例，該頁面中，可以選擇所轄任意網點、任意員工，查看任意時期的業績情況，并將其導出查看詳情。網點管理者即可查看網點員工營銷的所有客戶的具體資產情況，網點管理者由此制定進一步的方案，更好地客戶服務。業績快報，實現了團隊和個人業績計量的表現，甚至分行的團隊營銷都能做到準確計量；也推動業務部門將更多業績計量系統數據作為考核和績效發放基礎，為進一步實現網點員工業績畫像奠定基石。員工業績計量的優越性體現在三大方面：員工、客戶、網點。
第一、對于員工來說，大數據的分析，讓員工及時獲取到新客戶的營銷商機，進一步提高營銷的成功率。其次，掌握老客戶的資產變動情況，能夠有效作出措施，為其提供更優質的服務。同時，管理者通過該系統，更高效地管理員工與制定方案。
那么如何才能認識我們的客戶呢？
我們認識事物的過程中總是從片面到全面、從主觀到客觀的一個過程，在以客戶為中心的企業信息化建設的過程中也是為了實現全面認識客戶這個目標在循序漸進，從最初建立業務系統服務全體客戶到建設企業級數據倉庫，集中各個業務系統數據進行分析逐步實現客戶的細分，再到現在整合企業內部以及所有可能記錄客戶信息的互聯網中獲取并篩選有價值的關聯信息構建企業大數據平臺，使用戶的這張“像”逐漸從抽象派變成寫實派。
這張寫實的用戶“畫像”需要一筆一筆去描繪，其中每一“筆”就是用戶的一個“標簽”，當標簽逐漸豐滿和系統化以后，用戶的這張“像”也就逐漸清晰地展現在我們面前。
下面我們就來看看這張用戶的畫像該怎么去構圖（確定認識用戶的角度）、采用什么樣的顏料（用什么樣的數據）、如何調色（數據之間怎么關聯組合，達到多層次多視角效果），在此基礎上展示自己的畫工（數據分析和挖掘能力）。
一、確定認識客戶的角度
從哪些角度去認識客戶是首先要解決的問題，但是對于企業來說不同部門/分公司關注點不同，看待客戶的角度也會不同，這就需要通過統一的頂層設計和按需的底層落實來實現，并逐步完善和演進，最終形成一套體系化的用戶標簽結構。
以中國移動某省公司為例，在省公司層面構建指標體系如圖1所示。
各個部門/地市公司又以省公司標簽體系為基礎，以各自的實際需求為出發點，形成具有自身特點的標簽體系，建立各自的標簽庫。以佰聆數據在某運營商省公司的咨詢項目中為例，在省公司的標簽體系的基礎上又結合用戶的上網行為數據擴展了3大類（包括APP類目標簽、電子渠道標簽、網購類目標簽）18個子類（包括興趣愛好、業務意向、渠道偏好等）共300多個標簽，并且基于這些用戶標簽刻畫了若干類的客戶群體畫像（包括商業精英、忠實彩民、低頭族、炒股達人等），其流程如圖2所示。
從這個案例我們可以看出，在公司層面看待用戶的標簽主要是一些客觀事實的描述，對具體的業務部門來說就需要根據自身的業務特點進行抽象和歸類，這也就導致了在實現認識客戶的方法上有所不同，也就是說在畫這張用戶的“像”的過程中雖然使用的顏料相同，但是需要重新去調色。
除了在電信領域以外，佰聆數據在電力、金融等行業的實踐過程中發現雖然面對的都是客戶，但是每一個行業看待客戶的角度都有所不同，所以構建客戶的標簽體系需要針對每個行業來定制，針對每個不同行業、不同部門，基于不同業務需求（如營銷、服務策略等）和經驗來制定，這更多的是一項業務梳理工作，非任何一種模型算法可以直接得到，需要各個領域的業務專家做整個的規劃，確保整個畫像的“輪廓”和“骨架”能描繪出實際的需求“面貌”。
二、實現認識客戶的方法
采用標簽的形式確定認識客戶的角度以后就需要具體地去實現這些標簽，也就是展示我們畫工的時候了，畫像標簽不是對數據的直接使用，而是綜合了數據特征和業務特征的經驗成果，它從業務需求角度出發，是通過將零散的各個系統的數據根據業務的規則和定義、利用科學的統計分析或挖掘算法提煉而出的刻畫指標。
在對用戶標簽進行定義的時候一般采用兩種方案：
1、針對可以直觀定義、顯而易見的特征，直接根據業務經驗給出統計口徑，比如一些自然屬性、社會屬性、購買特征、使用行為等。
2、針對無法直接定義、蘊含在數據中的規則，需要采用數據挖掘算法來實現，比如產品偏好、情感偏向等。采用數據挖掘的方法來定義用戶標簽是至關重要的，直接影響到我們對客戶認識的準確性和全面性。從業務角度看因果，從數據角度看關聯，而數據挖掘正是從這兩方面入手尋找到那些隱藏在數據背后的用戶特征。
從這兩種方案來看，對于企業層面更多的是采用第一種來客觀描述用戶的各種特征標簽，而對于業務部門/分公司來說更多的是采用第二種，在基礎特征標簽的基礎上延伸出更多有助于自身業務運營的客戶標簽。
以佰聆數據在某省移動公司客服部門為例，為了實現投訴退費這個業務場景，需要給客戶的畫像上增加一個“投訴退費客戶信用度”標簽，即用戶的這個信用分值達到某個等級以后就可以立即進行退費，不需要走原有的流程，而這個信用度由于只在當前這個投訴退費場景下才具有應用意義，所以需要客戶部門來單獨實現，不需要在省公司層面來做。
實現這個標簽就是采用了我們認識客戶的第二種方法，綜合了客戶的基礎類信息、經濟類信息、交互類信息、性格類信息、行為類信息，而這些信息在省公司的用戶標簽規劃中都有，客服部門只需要對這些信息重新組合，賦予不同的權重再運用邏輯回歸、決策樹等數據挖掘算法即可定義出用戶在投訴退費這個應用場景下的信用評分模型。這種方式從數據、算法、業務三個角度去發現主觀認識上無法得出的規律和信息，也是我們用標簽去認識客戶最核心的手段。
三、建立客戶溝通的機制
通過以上兩個步驟，一幅清晰的用戶“畫像”就呈現在我們的面前了，但是必須要依靠這幅畫像對用戶采取行動才具有意義，所以還需要在這張畫像的基礎上對用戶建立針對性的溝通機制。
目前與客戶的接觸渠道多種多樣，而客戶往往會通過多種渠道來與我們接觸，所以需要給客戶統一且一致的感受，尤其是在移動互聯網時代，客戶的需求隨時變化，訂購方式也多種多樣，只有把握住客戶訂購的那個關鍵時刻才能完成一次銷售過程，這就需要我們的用戶標簽要更加精細化并具備實時性，再以此為基礎建立IT層面的多渠道協同機制。
以一個客戶業務意向標簽為例，客戶通過手機APP了解了我們的一個業務，我們會根據他對這個業務的關注度打上一個業務意向的標簽（這個標簽的實現會根據客戶對該業務的瀏覽次數、停留時長等指標來定義），當他隨后撥打了客服電話的時候，客服人員就向他推薦這項業務，然后客戶訂購了業務，隨后客戶的這個業務意向標簽消失。
以上是一個比較簡單的場景，目前佰聆數據在實踐的過程中可以做到多渠道聯動營銷和服務，按照客戶在服務和營銷過程中所處的階段實時給用戶打上標簽，下一個渠道知道客戶在上一個渠道的銷售過程中走到了哪一步，并自動在上一步渠道的基礎上與用戶溝通，繼續完成銷售過程，而這個過程中伴隨著客戶標簽的不斷變化，也是我們大數據技術發揮作用的時候。
文章來源于一次有趣的對話，一個風投界的朋友投資了一家做新媒體的公司，我問他“新”在何處，他說了三個關鍵詞，“關注時間”、“強迫度”、“免費”，引我頻頻點頭;他反問我，你鼓吹的企業營銷轉型怎么就“現代”了，我得意拋出“五項能力――定位、互動、轉化、分析、技術”（參見10月20日本刊《你的營銷在什么“段位”上？――現代營銷體系解析之一》），“能不能再簡單點？”“個性化（Persona），體驗旅途（Customer Journey），可衡量（accountability）”，“再簡單點”，“這……”脫口而出的竟然是“管道（Funnel）”，我自己都有些吃驚。
學過CRM基本概念的人都會知道“銷售管道”或是“銷售漏斗”，通過一個形象的管道模型融合了商機的大小、贏率、階段劃分、健康程度等因素，是指導銷售行為和“量化”銷售績效的利器。
圖一是我當時初學Siebel時印象最深的兩張圖之一，另一張是“客戶360度視圖”。放到客戶體驗的“現代”，這個管道依然可以指導千千萬萬的銷售去有效地進行目標、階段、行為等管理。
那么，營銷活動是否也可以用一個管道來進行階段劃分和結果“量化”呢？答案是肯定的。在現代營銷中，營銷的重要性日益擴大，營銷活動與銷售、售后服務等業務的融合性加強，我們可以把品牌營銷與客戶體驗旅程結合起來，形成一個從 “Suspect（懷疑者）-> Prospect（潛在客戶）leads（線索）->Opportunity（商機）->Customer（客戶）->Fans（粉絲）->Advocate（鼓吹者）”的管道模型，如圖二。
營銷管道一方面反映了企業營銷的各個主要功能，從“定位”到“互動”到“轉化”，另一方面連接的是受眾在與企業互動中態度和行為的變化，我們稱之為“客戶體驗之旅”。（圖三）
因為體驗之旅覆蓋了“購買”和“擁有”兩個閉環，我們把營銷管道也劃分成兩個大的階段：一個是“獲新”，把受眾從“陌生人”轉化成“客戶”，需要營銷部門與銷售部門緊密協同，推播式營銷或主動營銷是主要形式，傳統營銷中這部分的投入較大;另一個階段是“悅舊”，把客戶變成為品牌的宣講員，一是能促進交叉購買，更重要的是在社交時代的當今，好的體驗和服務等帶來口啤營銷，現代營銷需要在此階段做更深的研究和投入。在每個大的階段，又可以根據企業業態和客戶類型的不同（如B2C還是B2B，物理產品還是服務等）劃分成幾個小的階段，而受眾狀態的改變可以作為階段里程碑的重要依據。
那么，又要如何去衡量和判定受眾形態呢？傳統營銷只能通過發調研問卷，委托第三方機構抽樣等有限的方式來給受眾畫像。在現代營銷中，尤其是數字化渠道中，我們可以通過監控、收集、分析受眾在各種媒體上的行為來打標簽，從而劃分其對企業品牌互動的狀態和情感，形象地稱之為“用戶數字肢體語言”。企業除了自己建立用戶數據庫管理數量巨大的“數字肢體語言”（圖四），也可以參考輸入第三方機構（如DMP等）的數據。當然，這些“大數據”必須統一在一個“客戶主數據”下去標識身份，然后分析、打標、分群，再運用到目標分群、階段劃分、線索質量管理等各個領域。
一方面，營銷的互動豐富完善了客戶大數據，另一方面企業可以通過客戶大數據來指導營銷活動和內容的個性化。例如，在營銷的初期“感知”階段，潛在客戶明確了他們的需求以及要解決的問題，這個階段的內容可以更加關注在教育培訓上，如白皮書，免費手冊，短視頻等等，內容的形式要活潑有趣，以吸引人為第一標準;在管道中部“評估”階段，內容需要搖身一變，如增加產品功能說明，解決方案特點及競爭力，客戶成功案例等更具說服力的文檔，幫助客戶評估產品或解決方案是否合適或最佳;在管道底部的“購買”階段，客戶有了選擇產品的意向，內容需要能進一步促使客戶下決心，可以有測試版本、試駕體驗、免費咨詢或規劃等。（圖五）
營銷管道同時也是一個“量化”營銷效果的重要工具，營銷每個階段的成果可以根據此階段下受眾狀態改變的數量來衡量，如“有多少目標客戶從Suspect轉換成為Prospect”，“可以確定的Leads數量是多少”，圖六就是一個營銷管道的效果示意圖，數量多少決定了管道的寬度，管道的長度則由轉化時間來決定。
在傳統營銷中，統計出來管道的形狀大多呈“大粗口，小細底”的“倒金字塔”型，每個階段的轉換率往往是指數級下降。企業營銷主要靠加大投入，提高覆蓋率，引入更多的受眾，造成營銷成本居高不下。在現代營銷中，企業越來越注重對營銷效果的實時分析，動態調整營銷活動和內容，使得營銷管道向“水桶”靠攏。
（本文作者是甲骨文中國公司售前顧問總監）
對于企業來說，面對互聯網化浪潮，要抓住轉型關鍵環節，既要準確理解其內涵，也要把握好主次。在互聯網化趨勢下，營銷成為企業變革的第一環節，其次才是渠道、產品和運營。在實體經濟與虛擬經濟加速融合的今天，對于一個企業來說，互聯網化需要從營銷開始。
在這一變革過程中，數字營銷將經歷替換、優化和創新三大變革的洗禮，逐漸發展出獨具特色的行業景象。
替換：中規中矩的保守策略
在“替換”為主題詞的數字營銷第一階段變革中，原有的服務商期待著保留部分原有的步驟和策略，而對其中不適合的部分進行修補，以實現自身在數字營銷時代的基本生存。
這一變革方式，從一些服務商管理者的公開言論和商業策略中，就能夠體會出來。他們一般具有濃厚的傳統營銷背景，并固守著“互聯網只是一種工具”的初級互聯網化思維方式，讓他們完全推倒重來，另立一套體系，無疑對他們是一種顛覆，這非常人所能接受，而對傳統營銷流程中某些環節進行合理化、現實化的替換，則符合了他們的初衷，也不會逼迫他們放棄原有的優勢感。但是，作為距離互聯網精神較遠的一種變革方式，“替換”策略并不能從根本上解決這類企業的終極訴求。
由于自身思維方式的局限性，此類企業面臨著服務價值含混不清，其表面所展現的業務邏輯與其內在所從事的行業精神契合度不高，雖然能夠滿足部分企業的營銷需求，但是其產生的效果總是囿于表面，而無法觸及本質。
優化：基于傳統的改革路徑
互聯網化的營銷與傳統營銷的根本區別，在于其能夠充分借助數據和技術的力量，來達到有效果的目標，并提供用戶洞察和實時廣告服務。傳統營銷中的人力、物理等資本消耗，在互聯網化的營銷中歸于無形的數字，這不僅降低了成本，提高了效率，而且為企業增加了利潤，提升了行業的整體能級。
對于數字營銷面臨的充分互聯網化趨勢，北京集奧聚合科技有限公司（以下簡稱“集奧聚合”）首席營銷官段培力介紹稱，作為一家行業大數據技術公司，集奧聚合目前已經通過開發自主知識產權的互聯網廣告計算平臺，革新了原有基于Cookie技術的傳統廣告模式，利用非Cookie技術進行廣告調度，利用來源于DMP（數據管理平臺）的海量數據，應用于品牌廣告和精準廣告投放，實現動態定向，有力地幫助廣告主提升了ROI（投資回報率）。
集奧聚合開發的大數據平臺DataQuate，可實時覆蓋中國1億2000萬網民和300萬家網站，通過對非Cookie大數據的數據挖掘及用戶建模，以“實線”形式逼真勾勒用戶畫像，按照每個用戶畫像進行廣告投放，同時建立用戶數據庫，為廣告主和商提供用戶洞察和實時廣告服務。
段培力表示，在互聯網發展初期，互聯網可能只是作為一種工具出現在商業活動中。但是，現在的它已經遠遠超離了工具的范疇，成為一種商業運作的方法論。在當下這個互聯網風行的時代，營銷更多的借助于機器計算，依賴于數據資源，而不是“拍腦袋”。
互聯網化的趨勢是客觀存在的?；ヂ摼W所帶來的消費者行為改變，促使營銷不得不轉變自身原有的策略結構。隨著被動接受信息的消費者越來越少，基于社交網絡、移動終端的營銷手段成為主流。未來的企業要開展營銷活動，必須借助互聯網的力量。這種力量使得營銷普遍地以客戶為中心，借此，企業主能夠知道他們在想什么、看什么、買什么。
他認為，大數據作為互聯網化的一種認知框架，是互聯網作用于營銷領域的一種方式。通過非Cookie大數據，可以清楚知曉人們在互聯網上的動態行為，深層挖掘消費趨勢背后的營銷密碼，廣告主可以更快地做到“找到人、找對人、講對話、花對錢”。
創新：另立門戶的理想主義
創新，往往是對原有體系的顛覆。傳統營銷環節與企業其他部門之間的割裂，造成了營銷效果低下，品牌放大有限等弊端，不同策略、流程之間的交互融合，已成為企業亟需做出的選擇。
不過，有弊就有利，傳統的弊端對于行業來說既是缺陷，也是機會。作為一家提供互聯網化營銷服務的企業，瑞金麟網絡技術服務有限公司（以下簡稱“瑞金麟”）借助對電商、門店和經銷商系統、社會化媒體、移動端等進行完整數據觸點布局，再通過這些布局實現對消費者的完整描述，進而對消費者加以區分，并根據不同的價值來進行定制化營銷和體驗管理。同時，結合包括分銷系統和產品系統在內的整個供應鏈系統，瑞金麟還實現了“數據資產”的一體化管理，形成了從線上線下渾然一體的數字營銷服務。
瑞金麟專注為更多傳統企業創建獨立的電子商務體系，提供量身定制的渠道互聯網化、營銷互聯網化、CRM互聯網化、供應鏈互聯網化及創新型業務等一體化解決方案，打造電子商務全產業鏈、提升客戶品牌價值的同時實現品效合一，致力于通過專業服務來與傳統企業共同攜手實現其互聯網化轉型。
用瑞金麟創始人兼CMO安士輝的話來說，瑞金麟所從事的是一種完全創新的互聯網化營銷服務。這種服務不僅與云、大數據等新興技術密切結合，而且秉承著開放、定制、創新、效果等數字營銷理念，形成了一套全面的互聯網化服務業務，包括基礎服務互聯網化、渠道互聯網化、營銷互聯網化、CRM互聯網化以及各種創新型業務策略。
安士輝表示，營銷服務商要提供互聯網化服務，就需要有一套完整的解決方案。這種方案應該在實現全產業鏈覆蓋、全面提升品牌價值的同時，實現品效合一的營銷目標，進而與傳統企業共同攜手實現互聯網化轉型，實現更高層級的行業理想。
總結
關鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經營困境 突破方向 營銷轉型 營銷模式
近年來，縣域地區因發展潛力巨大已經成為各商業銀行爭奪的重要板塊，加快戰略轉型，加強縣域客戶營銷已經成為各基層銀行的共識。然而，傳統的客戶營銷理念和模式已不適應新的形勢，縣域基層銀行的客戶營銷轉型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內在特性，理性剖析現行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。
一、面臨的經營困境
（一）大客戶和小客戶的選擇困境
我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據重要地位的機構客戶，這類客戶形成的存款量大、價優、較穩定，而且還能聯動帶來大量其他的資源和業務機會，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業、小微企業和大眾富?？蛻魹橹鳎欢螘r期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會出現選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護成本高，持續發展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩定的收益，但是由于這類客戶數量眾多，單個的價值貢獻低，且縣域基層銀行的機構和人員較少，目前的營銷成效不明顯。
（二）機構人員“天花板”的發展困境
多年來，縣域基層商業銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業務規模的逐漸擴大，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機構和人員的老路，發現已遭遇機構增設難和上級行要求人員零增長的“天花板”。
（三）大數據和互聯網金融快速發展的沖擊困境
在大數據和互聯網金融快速發展的環境下，銀行傳統營銷模式的不足日益顯現，主要表現在：信息不對稱、廣撒網的粗放模式、營銷成本高、營銷以產品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經驗而不是數據、對市場商機反應不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯網和大數據的發展，不能充分利用客戶數據信息的優勢，終將導致客戶流失、服務能力和營銷效能降低。
（四）產品營銷和客戶營銷的選擇困境
盡管我們都強調“以客戶為中心”，但是在實踐營銷中，我們習慣走的還是“以產品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據上級行下達的任務或專項考核辦法組織產品銷售，即“拿著產品找客戶”，營銷的出發點和著眼點都是任務的完成，營銷過程往往也止限于產品的售出。由于營銷的重點不是客戶，對客戶的維護意識不夠，營銷常常缺乏連續性，容易造成客戶資源的浪費。另一方面，由于產品種類多，階段性營銷任務重，受考核的引導、利益的驅動，營銷人員往往將目光放在任務指標的完成上，而對客戶個性化需求關注不夠。基層銀行在市場需求調研和分析時，缺乏對客戶需求的科學細分，缺乏針對不同客戶群體個性化需求量身定制金融產品的積極性和動力，導致銀行之間個人金融產品同質化現象嚴重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業競爭反過來又迫使銀行在產品營銷的考核指標上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產品銷售業績的完成上，對客戶實行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個性化需求，更別說客戶產品使用方面的后續跟進了。
（五）物理渠道和電子渠道的整合困境
當前，客戶分層經營、分層管理的運營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實施客戶經營戰略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現象屢見不鮮。例如很多網點在實施渠道分流時，不分客戶等級，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識到這些客戶是需要我們請到理財室、貴賓理財中心面對面地提供個性化服務的，分流到電子渠道會大大減少網點與客戶的聯系，甚至導致客戶流失現象發生；而對于那些手持存折存取款、資產少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導致營銷效果差。
二、突破方向
（一）由粗放營銷向精準營銷轉變
縣域基層銀行傳統營銷模式比較粗放，主要依賴面對面的交流溝通和廣告進行宣傳。隨著大數據的廣泛應用，營銷模式正逐步從粗放轉向精準。銀行可以運用科學分析手段對海量數據進行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費習慣和行為特征，對群體客戶進行細分，有針對性地推送金融產品，對潛在客戶進行精準營銷。例如，通過大數據分析，發現已經簽約了網上銀行但尚未簽約手機銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對這些客戶進行有針對性的營銷，可以節約大量的營銷成本，成功率也較傳統營銷模式迅速提升。在進行理財產品營銷時，通過大數據分析，可以從客戶年齡、資產和交易情況、理財產品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網銀營銷廣告、手機短信等渠道進行精準營銷。
（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉變
營銷新客戶的成本顯然高于維護存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時間和財務成本一味地去營銷增量客戶已不可持續。利用互聯網和大數據的支持，以及長期服務建立起來的存量客戶對銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實現營銷突破的重要切入點。
（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉變
從逐個客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢。一方面可事半功倍地實現客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務方案設計實施，實現客戶營銷效果質的提升。
（四）由單一產品營銷向提供綜合金融服務方案轉變
業務條線分割，單一的產品營銷是傳統的“以產品為中心”的表現。客戶的需求是多樣化的，誰能找準客戶的需求，提供更好的綜合金融服務方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯動營銷機制，提升網點營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對公、對私客戶資源，綜合營銷。
（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉變
渠道是銀行的重要戰略資源和制勝法寶，也是做大做強業務的先決條件。在互聯網金融快速發展和大數據環境下，單一的物理渠道已無法再充當聯系客戶和服務營銷的主力軍角色。深入推進渠道互動戰略，全面構建特色鮮明、分工合作、優勢互補、協同互動的物理網點渠道和電子渠道服務網絡，充分利用兩個渠道研發產品、營銷客戶、辦理業務、改善服務、提高競爭力，加強全行服務渠道協調互動，是商業銀行的戰略轉型方向。縣域基層銀行應當提高對全渠道經營的認識，認真落實渠道互動措施，深入開展渠道分工合作機制，充分挖掘各個渠道客戶營銷潛力，強化渠道資源整合力度，最大限度發揮渠道對客戶營銷、業務拓展的支持保障作用。
三、解決路徑思考
（一）轉變觀念，增強“以客戶為中心”的經營理念
商業銀行的營銷都是以客戶為對象，這里強調要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩固的客戶關系作為營銷的出發點和落腳點，以建立相對穩定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產品銷售轉變到立足于建立、維護、提升客戶關系，圍繞客戶抓產品營銷，“幫助客戶選產品”，從而實現持續、綜合、高效的產品銷售目標。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個過程。最后，“以客戶為中心”是一種經營理念的轉變，而理念的轉變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續、長期地深化和推進。
（二）精準掌握客戶需求，提供綜合服務方案，重塑競爭優勢
要避免目前銀行同業間存在的產品同質化和價格戰的問題，獲得競爭優勢，必須精準掌握客戶需求，抓住客戶的痛點，提供綜合服務方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對公方面的需求，也有對私方面的需求。因此，要上下聯動、公私聯動，上級行要做好跨條線、跨部門聯動營銷支持，適時參與網點臨時營銷團隊，確保聯動營銷流程的順暢；基層銀行應創新“以對公業務帶動對私業務”和“以對私業務帶動對公業務”的聯動營銷模式，全面整合公司與個人業務資源，更好滿足客戶的對公、對私業務需求。對于部分機構客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務，有針對性地設計綜合服務方案滿足其內在需求。另一方面，不同的客戶和產品對渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務方案時，要細分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對渠道客戶營銷和產品營銷職能進行整合。以客戶為中心，逐步實施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗為最終目標，充分發揮各自渠道特長，優勢互補，分工合作，最大限度地實現渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業績和客戶滿意度。綜合金融服務方案實際上在一定程度上解決了同業間產品同質化和價格競爭的問題，因為大家會發現，客戶對單一產品可能會在各家銀行間進行價格和產品優勢的比較，但是對于抓住自己痛點的綜合服務方案，會忽略單純的價格比較（實際上也沒法比較），滿意度也會得到提高。
（三）加強營銷的過程管理
營銷的結果來源于營銷的行為，而營銷結果具有滯后性，如果僅關注營銷結果而不關心營銷行為，可能會導致無法彌補的后果。因此，加強營銷行為的過程管理對于提升營銷效果至關重要。首先，營銷管理者要加強營銷業務的過程管理?；ヂ摼W和大數據的發展，為營銷提供了技術支撐。營銷管理者應加強學習借鑒，注重大數據的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實現客戶營銷由粗放式向精準營銷轉變。以目前縣域客群營銷為例（需強調的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價比，縣域銀行應加快實施客群營銷），建議對客戶進行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應金融產品，實施綜合服務方案。其次，營銷管理者要加強對營銷人員的過程管理，在轉型期重點是要花時間做好營銷人員的輔導，實現營銷管理者的輔導――營銷人員業務熟練――建立信任關系――營銷人員找到認同感――服務及營銷效能提升的良性循環。
【關鍵詞】前后臺分離機制 數據內嵌 數據監控 數據可視 泛連接
[Abstract]In order to solve the current problem of front-desk and back-desk，this paper based on the perspective of big data， on the one hand， the analysis of the current operators to explore the current advantages and existing problems， on the other hand， through the analysis of the current mechanism of data flow， big data embedded interface and data flow is studied， based on the data of a new generation of， it is proved the effectiveness of the reception and backstage supporter proposed scheme adaptive pilot， and found that the scheme can effectively promote communication operators ground connection strategy execution.
[Key words]separation mechanism the embedded data data monitoring data visualization connection
1 引言
隨著金融行業前后臺分離效果漸顯，近年通信運營商也開始逐步探索前后臺分離。通信運營商與金融行業的前后臺分離方案有兩方面的共同點：一是服務前置，系統后移，通過精簡前臺服務，將業務辦理移歸后臺，提升客戶感知；二是計費校驗、扣費平臺大集中，提高了效率，強化了流程，以此來確保前后臺的暢順溝通。所不同的是，電信運營商產品種類、系統較多，產品背后的營銷方案相對復雜，前后臺的定位在此前非常模糊，人員分散、系統壁壘多、方案復雜，這是通信運營商開展前后臺分離工作的典型阻力[1]。
隨著大數據對外變現方面探索的深入，電信運營商在信用評估、人臉識別、客流熱力等應用上積累了大量的大數據應用經驗，這些經驗為其在前后臺分離工作中的信息采集、前后臺交互以及后續的人員集中化管理、產品統一標準化管理、數據應用支撐效率提升等提供了助力。如何應用大數據手段，為通信運營商的前后臺分離機制找到較好的克服阻力、提升效率的方案，是本文探索的核心內容。
2 現狀分析
2.1 目前電信運營商前后臺分離方案中的兩個階段
從當前試點情況看，部分電信運營商正在根據業務類型來開展不同程度的前后臺分離運營。這種運營的目標出發點均是為了集中資源、精簡業務、服務產品、優化體驗。比如中國移動，按照一體兩翼的部署，將個人業務、政企業務和家庭業務對應的渠道進行前后臺分離，一線精簡營銷人員，后臺支撐大集中。
這種前后臺分離運營最為典型的轉變發生在服務廳上面，從前服務廳的客戶需要到柜臺方可辦理業務，并且需要忍受較長的等候時間。如今服務分流、前后臺分離后，對于常規型業務客戶可以在電子前臺辦理，個性化業務客戶可通過在各店廳銷售人員的幫助下進行快速辦理，整個服務廳圍繞客戶體驗而設計，側重業務體驗，取消柜臺，一切辦理的過程都交給后臺，客戶到廳的原因由從前的不得不來轉而為為享受業務體驗、享受新鮮而來。
（1）前后臺分離第一階段
根據前臺的集成效率筆者粗糙地將前后臺分離運營分為2個階段。第一個階段實現前臺僅負責營銷服務、后臺僅負責業務支撐的分離，它的典型特征是后臺的高度集中，前臺的探索性精簡。在這個階段，通信運營商將大量的精力放在了如何集中化\作大后臺上，相比之下，前臺的營銷能力釋放則相對粗糙，模式如圖1所示[2-3]。
通信運營商第一階段的前后臺分離側重人的集中和分配，以及分配后的職能二次摸索，此階段的運營形式具有積極的意義，但尚未完善。
（2）前后臺分離第二階段
隨著時間的推移、經驗的累積，通信運營商逐步對前臺、后臺人員進行了量化薪酬的設計，一方面積極鼓勵前臺拓展業務、后臺強化業務流程；另一方面意圖通過數據流來管理整個前后臺分離運營。
與此同時，傳統實體店由于職能的后移，更多的業務辦理通道演變為電子前臺，呈現出如APP、視頻營業廳的形式。而后臺集中化人員開始區分不同的職能定位，后臺不僅兼顧了強大的業務辦理支持，還逐步具備了為前臺提供營銷觸點的管理能力。
通信運營商第二階段前后臺分離流程的典型特點是“前臺演變為電子化，原前臺服務人員退居后臺，與更強大的系統形成更集中的后臺”。當前，部分較為先進的電信運營商已經進入到這種模式的探索中。運營商第二階段前后臺分離模式如圖2所示：
2.2 前后臺分離的人員流轉
未開展前后臺分離之前，電信運營商的人員分布在自建、政企、家寬商寬、后臺等不同線條，一線人員往往需兼顧業務銷售和業務辦理等職能，任務繁重，拓展效率低下，部分一線人員還兼顧了后臺人員的職能。加之人員分散，造成了整體的業務辦理效率較低。
前后臺分離運營后，各類渠道的一線人員大幅精簡，所精簡的人員回歸大后臺集中化辦公，通過集中的方式，高效支撐一線，釋放一線強大的營銷拓展能力，從而實現效率的提升。人員分流后二次集中是通信運營商前后臺分離中的人員特征。
2.3 前后臺分離中的系統集中集成
過去通信運營商的計費系統與各類數據業務、新業務系統相互獨立，各類業務種類繁多，存在互惠、互斥、捆綁等多種關系，導致運營商的營銷方案異常復雜，辦理流程需多次流轉不同系統，進行頻繁的系統交互、校驗放通，不僅耗時耗力，還容易丟包，導致業務系統長時間無法響應，從而影響客戶的辦理感知[4]。
得益于后臺集中化，一方面業務得到了進一步標準化、規范化、精簡化，減少了相互關聯、捆綁，減少了各類狀態的寫入；另一方面，計費系統的能力得到完善，可承載各類標準化產品，確保了業務的暢順辦理，效率提升，從而帶來了良好的客戶辦理感知和使用體驗。
2.4 現階段的前后臺分離機制優劣
前后臺分離機制進一步釋放和提升了一線人員的銷售能力，強化了后臺人員高度集中的支撐能力，并推動系統進一步優化，真正實現集中化下的資源重新分配、流程效能提升的效果。
但當前前后臺分離的各個環節之間缺乏自適應機制，過度依賴滯后的數據分析，決策者僅能從滯后的營銷效果來判斷各個環節的效能情況，無法實時高效地調整策略。而前后臺機制的逐漸演變，卻對高效的集中化提出了更高的數據實時可視的要求，這種矛盾將推動電信運營商前后臺分離運營的發展。
3 前后臺分離中的大數據機制探討
在當前電信運營商前后臺分離的兩個階段中，鮮有引入大數據機制來提速提效。隨著前后臺運營的不斷深化，對數據的依賴將日益加劇，尤其是精準營銷、預測營銷、人員量化績效、系統效能評估等方面，下面將來探討如何在運營商當前的前后臺分離模式中融入大數據機制[5]。
3.1 大數據流的構建
前臺、系統、后臺，這是當前前后臺分離最重要的三個元素?？蛻粼谇芭_傳輸業務需求數據，經過系統向后臺下達業務辦理指令，后臺辦理成功后，向前臺傳遞成功信息，這種傳統信息流轉的模式是通過系統來承載前后臺，使用日志來記錄業務辦理情況。
為了使傳統的信息流轉模式能夠結合大數據，從而提升流程效率，在除了前臺、系統、后臺三個模塊之外，建立了大數據監控處理中心。通過大數據處理的方式，為前臺提供客戶信息預判，呈現在系統上，同時對系統辦理訂單進行監控，數據返回到大數據處理中心，而后臺的響應效率、人員運作，以及后續的投訴應對解決數據，也都將及時地回傳到大數據中心[6]。
這個機制的核心是：分離出純粹的業務辦理和純粹的大數據服務，既不影響原有的生產流程，又新增了大數據服務，為運營商內外大數據變現提效提供了實踐空間。運營商現階段大數據前后臺分離機制如圖3所示：
3.2 前臺的大數據流內嵌
前臺的大數據流具有雙向的作用。一方面，由來自運營商信令平臺的通信行為數據，通過大數據分析模型，形成客戶的業務傾向，并以便攜系統的可視方式，隨時候命。當客戶進入前臺范圍時，服務人員即可獲得客戶的業務傾向報告，并在后續的體驗溝通咨詢中，不斷反饋更新客戶信息，動態修正大數據報告。
另一方面，大數據中心連同系統的內嵌，能根據營銷嗅探，在客戶能接觸到的電子渠道充當“聰明的服務者”角色，為客戶推薦經過大數據模型甄選出來的業務，吸引客戶辦理。
可以說，電信運營商豐富而完善的大數據存儲、優秀的模型快速輸出能力，能夠將當前前后臺分離的觸點都管理起來，賦予大數據接口，完成大數據級的客戶洞悉、預測、方案匹配、方案推薦等工作。前臺大數據交互功能內嵌舉例如表1所示：
3.3 后臺的大數據流內嵌
在當前前后臺分離階段，后臺第一要務是完成訂單的快速處理，包括客戶信息的快速采集校對、客戶狀態的快速確認以及業務辦理。如今，客戶的相關信息都存儲在大數據處理中心，后臺接收指令的同時，大數據中心快速同步進行客戶信息、狀態的稽核，將業務系統還原為專一的業務辦理通道。與此同時，大數據中心還將單獨存儲復雜的業務關聯、約束、互斥邏輯，通過快速運算為后臺提供明確的是否級的指令[7]。
此外，后臺工作還包括了客戶投訴的應對，尤其是對升級投訴的應對。大數據處理中心結合客戶的用戶行為、歷史投訴情況、投訴實時文本分析，以及客戶的其他互聯網共享數據分析，及時預判客戶是否升級，客戶的訴求點在哪里，以便快速為后臺提供準確的機器人級的解決方案[8-9]。
后臺大數據中心的嵌入將主要完成復雜的客戶校驗獨立運算、扣費、贈費的邏輯快速科學組合、升級投訴的預判等，當后成一個工單，大數據中心即可得到當前的效率以及客戶后續可能投訴的幾率等數據。
3.4 前后臺大數據流的監控
在傳統的前后臺分離方案中，前臺后臺之間的系統僅僅為簡單的指令傳輸。比如前臺確定要辦理的業務，后臺接收到指令后開啟業務辦理。而在大數據機制介入后，將可實現幾個方面的功能：
（1）大數據的動態修正
當客戶進入前臺范圍，大數據處理中心即為前臺提供了業務行為傾向報告以及相關的歷史行為參考，前臺在溝通過程中，大數據中心將動態錄入新信息，如根據客戶的談吐更新客戶的標簽畫像，根據服務人T的反饋更新業務傾向等，從而不斷演變、不斷優化，直至接近人工智能。
（2）大數據的業務質量監控
當后臺的邏輯校驗、業務辦理過程開啟時，大數據中心同步錄入后臺的數據信息，及時生成流程報告，并就整個流程每個節點時間進行可視化，當業務最終辦理成功時，大數據中心給出本次業務的辦理質量以及后續問題的預測，供服務前臺提前掌控客戶的投訴傾向，降低使用期望。
（3）大數據的實時可視和分析
處于整個前后臺分離工作中的各類數據流都將被大數據可視化，決策者可以從這種監控中獲得每類數據流的開展和效率情況，并及時依據此展開量化績效、目標訂立等工作。
前后臺鏈接載體的大數據中心，將真正實現辦理數據量化、渠道效能量化，業務質量監控、數據可視等功能。
3.5 前后臺大數據流轉的閉環
大數據機制在前后臺分離工作中起到“內嵌每個環節，推動整個閉環”的效果。大數據前置，為前臺提供支撐，優化前臺流程，提升前臺效率，同時可評估前臺效能；大數據后延，則為后臺系統提供海量處理能力，快速完成業務辦理，評估后臺效能；同時可依據不斷實時更新的效能評估，定期對人員優化、系統優化作出建議，供決策者采納。
3.6 大數據機制涉及的模型和技術
基于傳統的大數據框架，結合快速可視的網頁技術，電信運營商前后臺分離的大數據監控中心一方面需要海量的存儲服務，這些存儲與對外變現的大數據存儲類似；另一方面將通過建立核心模型實現可視化服務，如客戶消費行為評估模型、系統業務辦理評估模型、業務質量健康度模型、人員量酬運算模型等，模型部署在大數據平臺上，經過快速可視的網頁技術，實現多種載體的可視，從而服務不同群體。
4 基于大數據前后臺分離機制的驗證
廣東某地市移動運營商自2013年開始探索大數據前后_分離機制。當前，該市以監控大數據中心為總數據樞紐的集中化方案已初見成效。一方面，大數據機制全面支持一線人員的走動營銷，在前臺側，銷售人員不僅可預測客戶的業務辦理傾向，還可通過走動營銷系統為客戶展示業務，供客戶體驗并進行業務辦理。另一方面，監控大數據中心可輸出多達200多項的數據監控和可視化，完整支持人員考核量酬、人員狀態監控、系統效能優化、營銷方案部署上架等方案數據。大數據分離機制部署后，平均辦理業務時長從過去的8分鐘縮短至3分鐘；客戶滿意度提升超過26%；單體店廳總價值工單提升超過30%；基于大數據分析機制，系統不斷更新迭代超過3期，人、系統、數據趨向于自適應，人的考評來自數據，系統的優化迭代來自數據，數據的來源由人和系統產生，這種自適應的機制不斷縮短了方案上架辦理時長，提升了電信運營商的前后臺分離運營效率。
5 結束語
本文從運營商前后臺分離現狀出發，對當前的發展階段進行了客觀的分析和評估，并據此結合運營商所擁有的大數據，研究建立新一代前后臺大數據分離機制，旨在進一步提升前后臺分離效能，推動運營商變革。
本文所提及的前后臺分離大數據機制立足于當前運營商現狀，是結合運營商觸手可及的數據流進行整合的方案。一方面將推動運營商管理的集中化，因為它不僅僅為運營商提供了前后臺的數據流，更為其搭配了不同環節的人財物資源分布，同時以高效的方式閉環運作，不斷自我適應，將更多的優質人力釋放出來，聚焦營銷產品的規范化、標準化和合理化，聚焦流程的暢順、產品質量的提升，從而將運營商傳統的粗放型經營，真正推動至精細化運作的產品為王年代[10]。另一方面，前后臺分離得益于大數據開放型接口，在遵守國家信息安全規范的基礎上，將進一步實現與外界大數據的互動，通過這種互動，前臺的電子化繼續前伸，與廣大互聯網企業、家庭業務企業、政企業務企業等進行聯合，形成泛前臺。如淘寶也同步具備通信客戶行為的大數據預測嗅探，能有針對性地銷售通信產品。同理，后臺可以后延到各類需要信息核對、復雜校驗的業務辦理，成為泛后臺。處于后臺中的所有業務都能被單一的扣費系統處理，如運營商的終端捆綁方案，可以通過微信錢包完成一鍵校驗辦理等。
可以說，大數據前后臺分離方案是運營商不斷強化自我適應能力的同時，逐步融入社會、融入互聯網，實現真正意義大連接的手段。
參考文獻：
[1] 陳覺，郝云宏. 服務業前后臺分離：從傳統運營到大批量定制[J]. 中國工業經濟， 2009（10）： 108-117.
[2] 陳覺. 基于前后臺分離的鄉村旅游集團化結構研究[J]. 經濟地理， 2010（8）： 1378-1382.
[3] 朱霽婷. 建設銀行前后臺分離改革后操作風險管理研究[D]. 南昌： 南昌大學， 2012.
[4] 姚文標. 商業銀行深化柜面業務前后臺分離及后臺集中探討[D]. 濟南： 山東大學， 2012.
[5] 王潔. 建設銀行柜面業務前后臺分離研究[D]. 長沙： 湖南大學， 2014.
[6] 王力. 金融產業前后臺業務分離的新趨勢研究[J]. 財貿經濟， 2007（7）： 19-23.
[7] 程煜. 建設銀行前后臺分離模式下的操作風險管理研究[D]. 寧波： 寧波大學， 2014.
[8] 陳覺. 面向大批量定制的服務系統設計研究[D]. 杭州： 浙江工商大學， 2008.
9月3日，“直達號”在百度世界大會上正式亮相。作為面向傳統行業的一整套移動互聯網生態解決方案，直達號當天，接連兩批放出的共計1萬枚直達號邀請碼就被很快一搶而空，堪稱“日光”。百度新推出的直達號究竟有何魔力，能讓廣大中小企業如此“癡狂”？直達號所引發的移動營銷革新或許能說明個中奧秘。
直達號邀請碼遭瘋搶 瞬間“日光”
基于移動搜索、@賬號、地圖、個性化推薦等多種方式，直達號可以讓顧客隨時隨地直達商家服務，用戶在手機百度搜索“@海底撈”或“@良子健身”，就能直接享受這些企業直達號提供的預訂預約、咨詢互動、獲得優惠活動信息等各類服務。而這一切，只需要商家擁有一個直達號就可以實現。
在獲取新用戶方面，用戶可以通過搜索“@商家賬號”一鍵直達商家服務，讓商家第一次在移動端擁有了一個可以與消費者“直連”的營銷平臺。同時手機百度、百度地圖將推出基于直達號機制的“發現”和“附近”功能，可以根據場景和顧客標簽，將商家的服務直接推送給有需求的顧客。這兩種全新的營銷方式，大大提高了中小企業獲取新客戶的效率。另外，直達號具有強大的SNS社交能力，包括實時交互、用戶評價、分享和點贊等，不但可以提升服務體驗，還能增強客戶的粘性，有效留存客戶。業內人士指出，這也是為什么直達號不到1小時就被商家搶注完10000個邀請碼的原因之所在。
受益的不只是“@海底撈”
直達號的，讓“@海底撈”成為自百度世界大會舉行至今，成為廣大用戶和商家用來體驗的“樣板號”。而實際上，包括重慶過江龍餐飲管理有限公司、武漢麼麼哈妮食品貿易有限公司等眾多餐飲企業，也都成為直達號后直接受益的第一批企業。
重慶過江龍火鍋做過團購、外賣等各種在線營銷，但是在與消費者溝通、維系老顧客上，這家公司的負責人趙華曾深感力不從心：“互聯網和餐飲業的距離很近，但和最終落地消費的餐廳仍有距離。用了直達號才發現，這種方式不僅能帶來客流，還能讓我們商家直接與消費者對話，留住甚至管理顧客?！?/p>
以冰激淋為主的哈妮食品公司，近年來以武漢為中心向周邊省市發展。但是在如何吸引新客戶來店消費、刺激消費者二次光顧方面，該公司的負責人夏經理也曾一頭霧水，尤其是團購、外賣等各種在線營銷服務七零八亂，帶來的效率低下更是讓他一度對移動營銷失去了信心。通過使用直達號，夏經理的這些問題得到了簡單、高效的解決：“直達號的推出，將使得餐飲企業能夠在一個強營銷的平臺上，直面消費者。首先，百度直達號提供了一站式的營銷工具，聚合團購、外賣、以及地圖功能，能夠將線上用戶快速就近引導至線下餐廳消費；其次，百度直達號能夠實現CRM管理，解決餐飲企業互聯網營銷的最大難題，形成營銷閉環，刺激消費者二次消費；最后，在與消費者的直接對話以及百度大數據的支持下，百度直達號將能夠幫助餐飲企業有效改善用戶體驗，推進企業向全面互聯網化的O2O模式轉型?！?/p>
廣撒網、精管理：直達號讓中小企業擺脫移動端原有營銷瓶頸
直達號除了簡便易行，最大的一個特點便是行業的廣泛適用性。餐飲企業可以從中嘗到的甜頭，家政服務、教育培訓等其他領域的中小企業也可從中獲益嗎？重慶沙坪壩區幫好家政服務中心在經營過程中也曾遇到不少營銷難題。與餐飲這樣的大眾消費不同，家政服務只能在所能涵蓋的地域和服務范圍內提供服務，而消費者往往又是理智、剛性的原因驅動消費需求，如何吸引新主顧成了一個大難題。開通直達號后，這些問題迎刃而解。該中心負責人陽德芳說：“家政的營銷需要更加精準，且匹配雙方現實情況后才能有效。通過如微信公眾號等基于興趣的所謂社會化營銷不能吸引真正的消費者，會造成家政企業本就寶貴的人力資源的巨大浪費。而直達號的出現切實解決了困擾家政行業的這些營銷難題。”
對此，武漢皮新彩家具護理有限責任公司負責人盧少忠一針見血的指出：“直達號通過用戶畫像、大數據分析、地市級營銷、LBS定位等多項措施，能夠完成我們家政服務業供需雙方最精準的匹配；而像百度搜索、地圖等多個強需求的場景化產品導流，能夠幫助家政企業吸引到真正的消費者?？梢哉f，直達號讓提供優質服務的家政公司能夠擺脫營銷的瓶頸，有了更多做大做強的可能?！?/p>
關鍵詞：集約化；數據應用；方案
中圖分類號：TP319 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 13-0000-01
The Data Application Support Program of
Intensive Operation
Xiao Hong
(Guangdong Telecom Enterprise Informatization(IT) Operations Center,Shantou Division,Shantou515041,China)
Abstract:With the focus on projects of Guangdong Telecom MBOSS on-line,2011,Guangdong Telecom Information Work theme is"to enhance the value of the data"focused on deepening the targeted marketing to maintain the local network data applications,competitive analysis,customer service quality analysis applications,all network data analysis applications,enhance data integration,data after the reunification of the province,the data application to become a focus of attention.This article explores how to play the data set after data mining,application support.
Keywords:Intensification;Data applications;Program
一、緒論
2011年廣東電信企業信息化工作主題是“數據價值提升年”，工作重點是深化針對性營銷維系、本地網數據應用、競爭分析、客服質量分析應用、全網數據分析等應用，加強數據整合，強化基礎數據管理，提升EDA運營能力，以發揮數據價值。
二、面臨挑戰分析
1.數據展現分散、口徑不一致，業務發展情況不能實時掌握；
2.缺乏統一的渠道管理支撐系統，一線營銷人員生產力急待提升；
3.移動、寬帶市場競爭激烈，存量客戶保有面臨嚴峻挑戰，營銷資源非常有限，迫切需要精確的數據分析挖掘和營銷管控平臺輔助精確營銷的高效實施；
4.數據資產沉默，數據價值沒有充分體現。
三、總體目標：強化數據應用實現“IT數據價值提升”
1.部署常規經營分析模板應用，實現省、市、縣經營分析一個體系、一套數據，提升全省經營分析的數據支撐水平；
2.強化分公司數據應用，提升精確營銷的數據支撐能力；
3.持續增強數據分析挖掘能力，支撐市場前端深入開展客戶洞察；
4.設立專項人工成本激勵，對數據分析工作進行專項激勵。
四、數據應用重點項目
（一）部署常規經營分析模板應用
建立全省統一的常規經營分析模板，實現省、市、縣經營分析一個體系、一套數據，統一排名通報，經營分析數據時間提前，提升對經營發展的數據支撐水平。
（二）建設營銷維系支撐門戶高效支撐渠道數據應用
建立清單式精確營銷、維系IT支撐體系；擴展增值業務主動營銷能力；增強市場銷售拓展IT支撐能力，提供“兩達圖”支撐：業務房間到達圖、資源房間到達圖。
（三）建立全省收入預估機制輔助經營決策
部署收入預估應用，支撐省、本地網管理層提前掌握收入；實現每月26日預估當月全業務收入，準確率達到99%以上。
（四）提升數據分析挖掘能力
基于客戶細分的差異化營銷，已成為提升市場競爭力的關鍵，相應的數據分析挖掘支撐需適度提前部署；分析挖掘的能力提升，關鍵在于有先進的建設理念。具體實施：建立客戶信息共享庫、流失預警、維系挽留、渠道分析、客戶價值視圖、增值業務客戶畫像。
五、數據運營集約化工作
（一）優化日報集中運營流程，提升數據時效性
建立ODS7×24小時運營保障機制，每日8：30向管理層昨日量收數據。
（二）建立集約化運營管理規范，提升數據質量
建立統計口徑歸口管理制度及元數據管理 的應用機制，從流程上規范，在系統上固化；在數據采集、數據處理、數據統計、數據各環節設立質量稽核點。
（三）人工成本專項激勵，提升數據分析應用價值
建立一套可量化的指標體系，評估IT數據應用效果；實施人工成本專項激勵機制，提升數據分析應用價值。
（四）加強數據支撐隊伍建設
按集團公司數據應用專業關鍵崗位設置的分類，充實數據應用人才隊伍；建立專業化的培訓體系，持續提升數據應用隊伍的專業能力。
六、總結與展望
2011年，數據應用工作將圍繞著“緊盯企業核心目標，持續創新引領業務發展，加快價值驅動的IT集約化運營模式轉變”的工作方針，以“為企業創造價值”為檢驗標準，改變被動的、需求驅動的IT支撐模式，主動參與企業價值創造活動的全過程，在為廣東公司企業運營提供數據支撐的過程中，實現和證明數據應用的真正價值。
參考文獻：
[1]阮.電信基礎設施集約化建設模式探討[J].中國通信,2003,3
[2]張成波.我國電信市場競爭模式與資源配置效率研究[D].吉林大學,2006
一、三個知識點
線上線下的融合的制勝策略
線上線下的業務邏輯解析
轉型線上的必然性和趨勢
二：兩個感悟
新零售是以消費者體驗為中心的大數據驅動的泛零售業態。具體來說，是以互聯網為依托，多角色運用大數據，人工智能等先進技術手段，強化對消費者需求的洞察和鏈接，共同開創價值創造，從而對品牌、商品供應鏈、流通與全渠道銷售過程進行升級改造，進而孵化和重塑業態結構與生態圈，并對線上線下服務和體驗進行深度融合的零售新模式。和純電商時代不同，新零售需要線上線下結合起來。它的目的是將所有的事情回到原點，解決消費者和商家痛點。只有解決了消費者和商家的痛點，同時提升了消費者的體驗，提升了整個企業的運營效率，提升產業上下內外協同的運營效率，才是真正的新零售。新零售不是對傳統商業的顛覆，而是對企業組織架構、商業模式、供應鏈打造、店鋪賦能的創新。新零售之路成功與否，不在于你的戰略與藍圖有多大，業務架構有多完善，關鍵在于團隊在這個過程中的超強執行力，及面對問題的不斷克服及創新。
新零售的核心就是解決“人貨場”的問題，讓人可洞察、可觸達、可服務；讓店有人來，給人好感；讓貨品在線、貨通天下。即“以人為本”，挖掘用戶畫像；帶給消費者絕妙的服務體驗，提高轉化率。新零售帶動國家經濟的發展，改變以往單純的線下經營模式，實現線上與線下結合；從以“貨”為中心的經營變成以“人”為中心的經營；重在改變優化購物體驗，讓消費者以最舒服的方式購買所需要的產品。
人：深度挖掘每一位顧客，服務好每一位顧客，不斷提高每一位顧客的經濟價值；
貨：從單純的銷售品類，演變到服務于需求場景。通過品類營造生活方式，從而做到經營一群人的生活場景。
場：從門店經營到全渠道經營。線上就意味著幾乎無限的選擇和從任何地方購物的能力，線下意味著真正體驗產品的能力。“客戶不是與‘線上’或‘線下’做生意，他們與品牌和中間商做生意。
服務：從以銷售為目的到建立顧客聯系，提高客戶粘性為目的。運用大數據、人工智能等先進技術手段，挖掘客戶潛在需求并滿足其需求。
體驗：優化購物體驗，讓消費者以最舒服的方式購買所需要的產品。
三、新零售的運用
例如阿里新零售解決方案主要體現為智慧門店，是依托大數據驅動，對實體零售進行人、貨、場的重構。在這里，品牌、門店和消費者之間，通過互聯網化的方式建立連接，這種全新的有效連接，把顧客真正沉淀為了品牌的消費者資產，讓品牌擁有了更高效的獲客能力，和對會員進行持續的有效運營能力。
開一家個性服裝店需要投資多少錢？其市場前景如何？在經營上有何“訣竅”？李先生去年就開始經營此業務了，他不但把產品銷售到安陽、焦作、南陽，還遠銷到廣東、重慶等地，他深有體會地說：這是一個市場空間很大的朝陽產業。
據他介紹，“個性服裝”的圖案有兩種：一種是固定圖案，例如影視體育明星、生肖星座、動物、花卉、科幻等等，種類非常多；一種是個性化的照片，把自己或家人、情侶的照片印在服裝、背包上，可謂“酷斃”了。其實，通過電腦處理，什么樣的效果都能做出來――你盡情地想象吧。它令人癡迷之處也在此――顧客在參與制作的過程中，也過了一把設計大師的癮，“造”出了一件真正屬于自己的服裝。
它的消費群體非常龐大：從幾歲的幼兒到28歲以下的年輕人，都是它的主要目標客戶。如果把它做成旅游紀念品和廣告衫，其市場會擴展得更大。投資規模別貪大俗話說“有多少錢辦多大的事”。投資“個性服裝”這一項目，規?？纱罂尚６嗟目梢酝顿Y幾萬元甚至十幾萬元，可以兼營服裝銷售等。但對于剛創業的人來說，要量力而行，一般情況下，需要臨街門面房或者店鋪一間，面積無需太大，有10~15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的裝修應以簡潔、明快為主要基調，以突出時尚氛圍。設備投資也不大，一般需要購買電腦、掃描儀、數碼相機、彩色噴墨打印機、平板印像機各一臺，需要1萬多元。此外，需要雇請電腦操作員、營業員各一名，平均每人月工資為800元左右。再加上辦理工商、稅務等手續約500元以及用于購買消耗材料的流動資金1000元?？傮w上，大約投資1.5萬元，“個性彩印店”就可以開張了。
李先生建議，為了減少固定支出，剛開始最好不獨立租房，可以借商場一角、與服裝經銷商合作等搞店中店。在長期考察中，李先生還摸索出一種“簡單組合”――僅用數碼相機、彩色噴墨打印機、平板印像機就可以通過現場拍照片制作個性服裝，這樣只需投資幾千元，不僅節省了大量設備資金和房租等固定支出，也不需電腦，非常容易操作，還可以把機器搬到公園、旅游景點、學校附近等，機動性強――當然，這種方法沒有前者變化多端。
其實，只要深入研究就能發現，每一種設備都有多種功能。就拿平板印像機來說，它不僅能把圖像印在服裝上，同樣可以印在所有的布料如短袖T恤、桌布、圍巾、帽子、背包、牛仔褲、手帕上；還可以印在金屬板、陶瓷板等平面上，外加一個精美的相框，就可以制成高檔的婚紗照、生日照等；還可以印在金屬或玉石項鏈上――更適合兒童和情侶。因為有電腦，還可以兼營電腦畫像、舊照片翻新、數碼擴印等項目。一般情況下，每件服裝圖案的“原料”及印制成本分別為3元~15元（視圖像大小而定），而收費則在10元~30元，利潤高達100％。根據實際搞促銷賺錢不賺錢，關鍵在促銷。根據不同的消費群體，制訂不同的營銷方案，李先生總結的以下幾種方案可供參考。
一、團體消費。專門承接小批量用于公司促銷的廣告衫，包括承接一些學校學生畢業的留念服裝。就廣告衫來說，僅僅帶有公司標志的服裝人們已經厭倦，如果把顧客的照片和公司的標志巧妙地印在服裝上，誰還會棄置箱底呢？也可以在校慶、社團活動、公司促銷和塑造形象時，達到個人與團隊的協調一致。
二、旅游紀念品。把游客喜歡的風景和照片印在服裝上、背包上、項鏈上，以此留念。在全國旅游產品趨向雷同的今天，這種獨特的紀念品定會吸引眾多游客。
三、公園營銷。主要消費對象是兒童，現場為孩子們照相、制作，讓他們和迪斯尼的卡通明星合影，會大大增強他們的好奇心。
四、店鋪營銷。可選擇開設個性服裝定制店，根據顧客需要，將明星合成、卡通、動物等圖片及自己的照片印制上去，利用會員卡對他們進行讓利，利用情人節、圣誕節、春節等東西方的主要節日進行促銷。
但同樣是招商會，不同企業的不同“玩法”，卻“有人歡喜有人憂”，有的企業通過完整的招商策略，釣到了自己理想中的“金龜婿”，但也有的廠家，抱著“圈錢”的目的，誤入歧途，最后落得個竹籃打水一場空。因此，對于招商會，除了廠家要樹立良好的心態，不投機，不取巧外，還要講究“一三五”法則，即要關注經銷商所看重和“瞄準”的核心要素，圍繞經銷商的需求作文章；其次，還要制定完整的招商策略，對招商進行細分與定位，鎖定屬于自己的目標市場與客戶；再次，擬定招商方案以及方法與手段，制定招商的步驟，組建班子，做好預算，跟蹤細節，落實從理念到動作，只有如此，招商才能有條不紊，才能真正而有效地達成目標。
一個中心——洞徹和把握目標經銷商的需求。
只要是企業招商，那么，這個原則就堅決不能變，它要求參會招商的企業要深刻了解經銷商的內在需求，了解經銷商關注什么，思考什么，最終需要什么？很多企業在招商過程中，往往方向不清，目標不明，以至“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，最后讓招商會的各項投入統統打了水漂，其實，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產品，一定要是經銷商所需求的；產品價格的制定，要更多地參考經銷商為了他們意向中的產品，而愿意付出的成本或者代價（投入）；在招商渠道方面，要更多地選擇經銷商所關注并且“便利”的媒介；在招商政策（促銷）的制定上，要通過與目標經銷商的前期互動而良好的溝通，達成一致意見，進而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標能夠圓滿達成。在具體執行層面，作為廠家要更多地關注經銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提。一般情況下，在招商會上，經銷商會對如下方面較為在意：
1、市場容量及產品力。更多地要通過一些數據，比如，當地的區域人口、經濟發展水平等，展示給經銷商所在區域的潛在而巨大的市場容量，即要善于給經銷商“畫餅”，通過拋出富有誘惑力的“大餅”，從而讓經銷商心動，進而行動。
2、品牌力或廣告支持力度。通過展示品牌的無形價值，尤其是品牌打造計劃，或者是具體的廣告投放計劃，更容易讓目標經銷商躍躍欲試，從而認同品牌以及產品，促使他們下定決心經銷產品，當然，廠家所有與經銷商約定的各項政策，都一定要按時兌現，否則，無異于搬起石頭砸自己的腳。
3、產品及品牌獲利空間。廠商關系的本質是利益關系，一個廠家能否獲得經銷商的青睞與加盟，關鍵是廠家提供的產品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤及無形利益有多大，沒有足夠而合理的利潤空間作支撐，一切都是零。
4、營銷方案的實操性、實效性。招商會上，很多廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但作為日益理性而現實的經銷商而言，他們更多地關注方案的可行性以及實效性，只有制定出來詳細、具體、可執行、可復制的實效營銷方案，才能俘獲經銷商的“芳心”。營銷方案的制定要避免華而不實。
5、企業的實力與服務能力。企業的實力，不僅體現在企業的規模與硬件設施上，更體現在企業的有無不良記錄的企業背景以及售后服務上，經銷商感興趣的是那些有良好的退換貨等信譽保障機制的廠家，以及售前、售中、售后服務規范，能夠讓經銷商“零風險”經營的廠家。
6、后續的市場幫扶與支持。優秀的廠家，一定是那些在招商完成后，能夠幫助經銷商快速啟動市場，能夠為經銷商提供貼身、顧問式服務的廠家，因此，廠家要通過制定較為周全的階段性的政策支持、人員支持等，來讓經銷商看到真正的戰略合作伙伴關系能夠構建，而不是流于形式與口頭。
在招商過程中，廠家只有滿足了目標經銷商的現實需求，換位思考，換心思考，招商才會更有針對性，才會真正地吊足經銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍。
三個關鍵：細分招商目標、鎖定目標市場、聚焦目標客戶。
在研究了經銷商需求的前提下，要想讓招商與眾不同，收到實效，從而跳出招商的“紅海”，找到屬于自己的一片“藍?！?，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規劃，它是招商成功的核心綱領，也是招商能否成功的關鍵。
1、 細分招商目標。即要明白招商的目的是什么？是展示企業產品及品牌形象為主、招
商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴大知名度為輔，只有把這兩者的關系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒廠家的招商口號是：“我們的目的是擁有市場而非招商獲利”；“暢銷你賺錢，滯銷我買單”等，就很清晰地表達了企業的招商理念及招商價值觀。細分招商目標的目的，是讓企業清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區，以致自己找不到“北”。
2、鎖定目標市場。根據企業的營銷戰略定位以及招商使命，并不是所有的區域或者市場都能夠讓企業獲益，因此，作為廠家，要更多地根據自己的核心優勢，鎖定適合的區域市場，作為自己階段性的目標主攻市場，通過區域滾動銷售（ARS營銷戰略），達到成為區域第一的營銷目標。比如，某酒廠根據自身規模與實力，將自己的招商區域鎖定在華北三個省份，同時，根據行政區域劃分，將運輸半徑在300公里內的五個地級市場作為自己的主打區域市場，從而制定招商策略：對于基礎較好的未來的基地市場，實施直營招商，對于戰略市場，實施分產品、分渠道獨家經銷招商，對于遠緣市場，實施獨家招商，但前提是有保證金及首批打款數額限制。
3、聚焦目標客戶。其實，招商，相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家”“過日子”的經銷商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經銷商，才是合適的經銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在招商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業發展的經銷商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發展成為戰略合作伙伴。比如，某白酒廠家，針對自己處于從區域品牌到全國品牌的快速發展階段，在本著穩扎穩打的前提下，對經銷商列出了幾條標準：年齡不能超過50歲，有激情，經銷過快速消費品，信譽符合3A標準，有10人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關，選定一支開拓能力強，能夠與企業同呼吸，共命運的經銷商，事實證明，這種經過優選的經銷商，后來不負眾望，他們在廠家良好的后續支持下，快速鋪貨，產品很快就占領了當地市場。
五個基本點：采用合適的招商方法與手段、制定務實的招商政策、明確招商步驟與檔期安排、組建和培訓招商隊伍、做好招商預算。
凡事預則立，不預則廢。招商要想“出彩”，需要制定計劃，合理分工，周密安排，做好以下五個方面的工作：
1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種，第一是競標制，即通過類似于拍賣區域經銷權的方式，為產品找到一個好拍檔。這種方式往往適用于大品牌、大廠家，經銷商要想拿到經銷權，除了支付貨款外，一般還要拿出“買斷費用”。第二是招標制，即不需支付買斷費，只需支付貨款或市場保證金，達到這些條件，即可擇優錄用。第三種是達標制，即只要遵循廠家設定的條件，就可以拿到產品的經銷權或者權，而沒有過多的條件限制，一般廠家都采取第三種招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的招商方法，即不能太嚴，以致無人“應召”；但也不能太寬，以致任何人都能進來，只有對符合條件的有一定實力的經銷商“來者有拒”，設立門檻，制定恰到好處的招商標準，才能讓獲此權限的經銷商珍惜機會，從而更好地做強產品、做響品牌、做大市場。
2、制定務實的招商政策。招商政策制定的巧妙與合理與否，關系到能不能吸引經銷商前來加盟，因此，招商政策制定時既要富有誘惑力，又要誠實可信，而不是“忽悠”經銷商。招商政策的制定，一般要根據不同層次市場、不同打款量而分出坎級，不同的坎級，給予不同的政策支持，同時，招商政策，在表現形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規政策以及退換貨條件外，也可以根據首付款標準，設置給予多少家店買斷費用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產品給予多少促銷品支持等，對于符合年獎勵標準的，還可以設置出國旅游、提供培訓學習機會等物質或精神獎勵，以從各個塊面進行全方位的激勵，從而連環設坎，坎坎牽制目標經銷商，以此激發經銷商挑戰更大的銷售目標。
3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現“臨時抱佛腳”，以致緊張錯亂，破綻百出的窘境，就要明確招商的步驟與日期排程，要成立臨時的招商部門，明確組織架構，以及具體的崗位職責，將招商的各個步驟及相應工作，層層落實到相應的人員頭上，使人人有指標，人人有壓力，人人有動力，要設置具體的工作指標考核獎懲規定，以從組織上保證招商活動按部就班地推進。同時，在日程安排上，要把招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發放、物料準備、應急預備方案等，合理籌劃，以及限時完成，以讓各項工作能夠協調進行。比如，某酒廠在制定招商步驟時，就設計了如下的工作流程：招商文案撰寫與設計—— 招商廣告媒體選擇與投放——來電來函的信息處理——發出會議邀請——召開會議以及簽約——跟蹤以及督促履約——客戶檔案移交——協銷工作開始，從而明確了招商的工作次序及崗位職責要求，保證了招商工作的順利進行。
4、組建和培訓招商隊伍。招商會，是一次“演武臺”，可以真實地展示一個廠家的實力以及團隊是否訓練有素，因此，在招商會預備期間，就需要著手對參會工作人員進行強化培訓，比如，培訓會議制度與管理規定、實用商務禮儀、標準話術、談判技巧等，從而打造一支作風過硬，技能高超，靈活善變的招商隊伍，體現廠家良好的企業形象與內在魅力，吸引經銷商的踴躍參與及加盟。
