時間：2022-12-14 11:16:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇機油營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、活動主題
遇見夏天、遇見海油、暢行e夏
二、活動目的
提升銷量、油非互動、品牌傳播、促銷創新
三、活動時間
2019年6月1日至2019年8月31日，為期三個月。
四、活動范圍
四川公司所屬各加油站（合作、特許經營站參照執行）
五、活動主要內容
1、認真落實提量增效工作，提升油品銷量：針對近段時間銷售淡季及雨季影響，油品銷量有所下滑。為了更有效遏制油品下滑趨勢，提升銷量。根據各站實際情況，制定促銷方案：包括掛牌直降、充值梯度優惠、會員日特惠、消費贈送便利店券等方案。
2、開展夏季（節日）送甜蜜活動，提升客戶消費體驗：利用炎炎夏日時機針對我站客戶在節日（七夕）開展送甜蜜活動，每個區域指定兩個加油站在七夕當天為顧客提供送西瓜等解暑降溫的水果或飲品，達到提升品牌形象和客戶消費體驗和顧客滿意度。
3、煙草鉅“惠”
通過區域定價、零售價、批發價、員工價結合當地市場環境，制定專項優惠措施，加大優惠力度，通過“短平快”的營銷節奏，以區域區分定價,迅速搶占市場；以批發價打開站外銷售市場；以員工價打開內部顧客市場。
區域定價、零售價、批發價參考附件一,對于列表以外的煙，一律按照煙草局建議零售價銷售，對于油站大客戶需要購買指定品種煙，可以向零管部提出需求、申請、新增。由零管部上報領導對指定煙草批發價進行訂價。
4、員工價：
1）煙草按照成本價取整銷售（例如：玉溪（軟）成本價20.14元，員工價為21元）每人每月累計購買不超過5條，單次購買一條煙以上需要報零管部審批；
2）酒類按照成本+5%元進行銷售，單次購買12瓶上需要報零管部審批；
3）米油按照成本價+1元取整進行銷售，單次購買10個以上需要報零管部審批；
以上將作為公司給予油站員工福利，員工價商品不得進行售賣，必須由油站購買人登記，站經理、出納簽字記錄存檔。
3、非油競賽
礦泉水競賽活動
主題：整件購買更劃算
促銷話術：
您好！老板我們現在的**礦泉水整件購買才**元并免費幫您搬上車。請問需要來幾箱？
六、活動具體內容
1、加油送優惠券活動
汽油消費滿200元客戶贈送30元（兩張10元飲料小食品券，一張10元機油券。分三次次使用）便利店抵用券。消費滿300元客戶贈送50元（三張10元飲料小食品券，兩張10元機油券，分五次使用）便利店抵用券。抵用券使用需消費滿20元以上方可使用（香煙、酒類除外）。
柴油消費滿300元的客戶贈送30元（兩張10元飲料小食品券，一張10元機油券。分三次次使用）便利店抵用券。消費滿500元客戶贈送50元（三張10元飲料小食品券，兩張張10元機油券。分五次使用）便利店抵用券，抵用券使用需消費滿20元以上方可使用（香煙、酒類除外）。
所有抵用券活動期內有效，過期自動作廢。
2、充值梯度優惠具體方案：
200≤充值<500汽油客戶，92#，95#優惠0.15元/升。
500≤充值<1000汽油客戶，92#，95#優惠0.2元/升。
1000≤充值<3000汽油客戶，92#，95#優惠0.25元/升
3000≤充值＜5000 汽油客戶，92#，95#優惠0.3元/升
5000≤充值 汽油客戶，92#，95#優惠金額需單獨申請。
500≤充值<1000柴油客戶，0#優惠0.15元/升。
1000≤充值<5000柴油客戶，0#優惠0.2元/升。
5000≤充值<10000柴油油客戶，0#優惠0.25元/升
10000≤充值<30000柴油客戶，0#優惠0.3元/升。
30000≤充值 柴油客戶優惠金額需單獨申請。
3、會員日特惠，掛牌折上折（針對不同區域，由各站根據具體情況單獨申請）。
4.其他增值服務
（1）油站針對（具備過磅條件的油站）柴油大客戶和客戶單次加油300≤元，即可免費過磅。
（2）公司所屬加油站全面開展免費擦車服務和提供開水。
（3）農忙時節已至，城郊站、鄉鎮站可針對大型收割機客戶提供免費洗澡、開水供應等吸引客戶，提升油品銷量。
七、活動具體要求
9月10日這一天，德國CTP集團（以下簡稱CTP）德式精養項目全球首發給中國汽車后市場帶來兩個興奮點。
第一個興奮點：在汽車后市場領域，德國人來了，因為“”總能帶來先進生產力，而德國正是全球汽車工業的風向標，“德國制造”意味著品質保障。
第二個興奮點：該項目三大創舉突破行業極致，即憑借先進技術把精細化保養做到極致、通過手機版APP把客戶體驗做到極致、聯手汽車金融把營銷創新做到極致。這三個極致正好可以幫助國內汽車后市場解決痛點問題――行業不透明、客戶不放心。
就在德式精養前一天，美國蘋果公司也舉行了全球新品會，CTP希望能COPY蘋果公司的成功之處――把極致的藝術品位和極致的藝術創新進行完美融合，讓“無精養?不養車”的理念在中國落地生根。
“我從未想過這個項目能賺多少錢，有的只是一種小情懷，希望未來三年，德式精養能成為國內車主的養車習慣，成為汽車后市場的必備項目。”德國CTP集團中國區總經理翟鴻江對《汽車觀察》如是說。
進入中國為時已晚？
CTP于1985年在德國萊登堡創建，主要從事汽車護理產品的研發、生產及銷售，產品涵蓋高端油和汽車養護用品，目前已在全球設立四大運營中心――歐洲、北美、中東、亞太。
在亞太地區，CTP雖進入中國市場十年，但其全球總裁溫納仍遺憾頗多。1996年他第一次來中國時，認為中國汽車市場規模并不大，CTP不適合進入。時隔六年，溫納再次來到中國（2002年），讓其驚訝的是遍地都是汽車和維修廠，“由于當年判斷失誤，我們錯失了在中國發展的黃金六年。好在中國團隊的不斷努力，CTP在華業務日漸成長。”
溫納口中中國團隊的核心人物非翟鴻江莫屬。翟鴻江，廣東潮汕人，從事汽車后市場16年。2014年9月10日，翟鴻江去德國參加法蘭克福汽車配件展時，除了德國人的嚴謹精神、美味的德國香腸外，還有一個場景給他留下了深刻印象：博世公司用iPad展示車間最新的服務技術，即移動數字化維修接待服務。那時的德國，數字化維修已經展開。
按照以往慣例，國外流行的技術兩三年后就會在國內推廣。但翟鴻江的直覺是，中國距離德國或世界先進國家維修保養數字化的差距不會超過一年。果不其然，中國是全球第一個正式推廣德國CTP集團德式精養項目的國家。
不過傳統汽車后市場在互聯網思維影響下往往會出現兩類人：一類人是墨守成規者，他們的現狀舉步維艱；還有一類人是盲目激進者，他們通常會曇花一現。翟鴻江將何去何從？
建立后市場生態
有一天，翟鴻江去洗車時發現，國內幾乎所有的中高端汽車服務門店都有常規洗車和精洗之分。既然有精洗，為何不能有精養？相對常規保養，翟鴻江覺得自己的項目也應該有一個高大上的名字，德式精養便由此得名。
后來當翟鴻江去注冊商標時，被告知由于是外資企業不能在國內進行商標注冊。過去十年，CPT一直是一個百分百的外資企業，今年開始完成了股份制改造，成為中外合資企業。2015年6月，翟鴻江順利將“德式精養”這四個字進行了商標注冊。
自此，中國汽車后市場領域又出現了一支新軍，一種全新的商業模式。
德式精養全稱德國體驗式精細保養項目，用于排除車輛潛在隱患，延長車輛使用壽命，提高車主駕駛感。同時，推出技師版手機APP，將保養前后結果對比，生成電子健康報告，并以微信的形式推送給車主，實現保養過程的透明化、數據化、可視化，讓車主對保養效果徹底放心。此外，德式精養還在中國大陸地區率先將汽車延保金融產品與保養項目結合，定位車輛終身保障管家。
中國汽車后市場如何實現轉型升級？第一，要有好的產品；第二，要給消費者提供實實在在的服務；第三，要樹立自己的品牌。深諳此道的翟鴻江希望德式精養可以幫助中國汽車后市場從目前雜亂的狀態向精細的狀態發展，“只要把中國市場做好，任何一個項目恐怕都會成為世界第一。”
實際上，翟鴻江不僅要打造一套行業標準，還要做整個生態系統：即以汽車保養為主線，把整個汽車生態系統捆綁在一起，內容涉及整車、保險、金融、互聯網等。“當互聯網、資本、金融這三個熱詞同時出現在汽車后市場時，既可以給行業發展帶來建設性，也可以帶來破壞性，所以我們必須要以謹慎的態度去整合和處理它們，這樣才能真正滿足客戶需求。”翟鴻江對《汽車觀察》這樣說道。
尋找商機
翟鴻江深知國內汽車保養維修業遠遠落后于汽車美容業，在借鑒德國法蘭克福展會上保養+保險的商業模式后，便開始主動尋找商機。他先是找到了平安保險公司，不被理睬后，又找到了寶固汽車技術服務（北京）有限公司CEO楊晴光。
一開始，楊晴光并沒有把翟鴻江的項目當回事，覺得實施起來風險太大。首先，在用車延保是車主和經銷商逆向選擇度非常大的一個產品，很容易出現扯皮的情況；其次，這類產品雖然銷售很快，一旦市場鋪開后，如何進行風險控制也是個難題。可最終楊晴光還是相信了這個項目，愿意為其在用車提供延保，這是為什么？
不為顛覆，只為共贏。當楊晴光看到德式精養自2015年1月1日起在全國范圍內公開承諾七天無理由退貨的承諾后，終于動心了。“寧可損失利潤，也絕不在質量上打折扣。”翟鴻江的這套思維其實正是所有成功企業的共性思維。最終，德式精養由寶固汽車技術服務公司提供專業汽車延長保修服務，每一份產品均由中國太平洋財產股份有限公司承保《機動車輛延長保修責任》，聯手鎖定8000萬輛在用車延保市場。
“我們不是一家光靠概念炒作和燒錢的公司，我們是一家盈利的公司，是一家踏踏實實做事的實體企業。4S店跟我們合作會得到三方面額利潤：產品利潤、返修利潤、維修利潤。”翟鴻江對《汽車觀察》表示，德式精養不是一個具體的產品，也不是簡單的服務名稱，而是車輛終身保障解決方案，是維修機構提升客戶忠誠度的有力武器。
從目前情況來看，一個囊括互聯網+、大數據、金融工具、跨界營銷等新理念的德式精養項目，既沒有空喊口號，又沒有盲目燒錢，而是將產品和服務落實到地。未來，CTP在中國將聚合激變出怎樣的能量？其背后是否蘊藏著更大的野心和謀劃？投資機構瞄準的是現在還是未來？《汽車觀察》對話翟鴻江，聽其講述小公司的大棋局。
Q：《汽車觀察》雜志
A：德國CTP集團中國區總經理翟鴻江
Q：您認為中國燃油添加劑市場需求有多大？國內車主普遍沒有提前保養的概念，更多情況下是車輛壞了才去維修保養，德式精養如何刷新他們的認知？
A：在全球，只有中國燃油添加劑市場規模排在機油和防凍液之后。中國油品過于復雜，車輛故障頻發，所以養護產品在中國的需求量巨大。第二個問題實則是一個客戶群體問題，我并沒有想去改變一些人的固有觀念。既然是做在用車延保，就意味著車齡起碼要在兩年至八年內，這個群體大概有8000萬輛，是一個龐大的市場。隨著時間推移，大家會認同這個事情。
Q：在汽車養護領域，單純的產品運營和一個項目的運營有何差別？
A：產品也許只是配件、是用品、是服務、是技術；但項目則是一個體系，一個項目主要由四方面組成：怎么運營？有沒有技術標準？如何銷售？投資回報率如何？換句話說，醫院的產品是什么？不是開藥打針，而是通過治療病好了。德式精養實際上是提供了一套可以賣給消費者的產品保障。
Q：作為汽車后市場的從業企業，要想獲得資本青睞，應該具備哪些能力？
A：對于傳統產品或傳統服務來講，錢不是首要的，這跟互聯網燒錢有著本質的區別，德式精養給快修連鎖店、修理廠、4S店帶來的市場價值，其實滿足了他們一個很重要的痛點――顧客的信任、顧客的黏度，甚至是顧客的互動。我們看上去是一種產品，實則背后是一個龐大、細膩的解決方案。
Q：國家從明年1月1日起將推出《汽車維修行業轉型升級的規定》，該政策對汽車后市場而言是機遇還是挑戰？
A：任何一個政策的出臺都會有正反兩面，都有積極作用與消極作用。該政策出臺將打破行業壟斷，強調規模化、效益化、專業化。從這個角度上來講，挑戰大于機遇。市場上有很多好的產品，但是好產品不一定能夠賣得好。推廣一個品牌與模式，既要選準一個高度，還要切準一個角度。德式精養不僅僅是一個概念，更是一種營銷方式，首先它來自德國，其次大家會被精養這個標簽吸引。概念可以效仿，門檻效仿不來。
Q：德式精養與常規保養相比有何亮點？
A：汽車養護1.0時代是指常規保養，換機油等；2.0時代是指深化保養，免拆清洗等；而德式精養則是汽車養護3.0時代，比生活化保養更全面、更徹底、更精細，再配合有效的檢測手段，可以提前把車輛隱存的故障找出來。
“將視野聚焦在輪胎市場。一輛普通家用轎車的生命周期內，將帶來約20條輪胎的生意。”如此巨大的市場怎能不讓輪胎廠商為之瘋狂，為之興奮？但本土的輪胎產業卻未能盡享“近水樓臺”之優勢。雖然生產能力迅速膨脹，卻沒有足夠的品牌張力，更沒有獲得應有的市場份額與收益。當前，國外品牌已經占有了輪胎市場至少70%的市場份額，他們才是這個黃金期的大贏家。
在這個行業，有三家企業絕對無法繞開：法國米其林、日本普利司通、美國固特異，三者是進入中國的諸多世界巨頭的代表。他們老早就看到了中國巨大的市場商機，然后憑借雄厚資本和先進技術，十多年前就在國內轎車、子午胎市場以及高檔橡膠市場上排兵布陣，從高端向低端切入，無限擠壓著本土企業的市場占有空間。
但是，與其說這是他們對中國市場的進攻成果，不如說這是他們相互競爭而得來的紅利。在世界級秀場F1賽道上的比拼，那是三個輪胎巨頭爭奪全球市場的“皮影”；當戰火燃燒到中國，三者各自用出撒手锏，融合東方文化，同樣的對手，不同的戰術，上演了一場另類的“公路三國殺”。
從容、穩重、務實、三種企業風格于渠道、服務、營銷等戰場上，纏斗不休，掠地不止。
謀劃與布局：后發者先至
與人一樣，企業也有氣質。之所以先來探討企業的氣質，原因在于在一個中國市場當中，大家都是異鄉客，收購企業、拓展渠道、品牌營銷這些事宜，均打上了企業氣質的烙印。雖然早已是世界性品牌，但商業共性之外，三個源自不同國家的企業氣質卻差別得厲害。
米其林：笨拙的先知
發明了世界上第一條可充氣轎車輪胎、第一條子午線轎車輪胎的米其林，1989年開始進入中國，1995年底在沈陽設立第一家合資公司，2001年又投資2億美元與上海輪胎橡膠集團公司合資，組建了上海米其林回力輪胎股份公司，擁有米其林和回力兩個品牌，分別年產輪胎數百萬條。
來到中國的米其林，身上帶有歐洲公司素有的人性化的雍容色彩，這也正是它一直在經營的品牌形象。米其林能夠樹立高質量的品牌形象，很大程度上要歸功于這種文化內涵的鞭策。
它信奉的是功到自然成的宗旨，先在中國種莊稼，而并不急著收割。盡管以前輪胎銷售基本集中于配套市場，但在研究消費者需求變化上，米其林投入了大量資金和精力，遠遠超過了其他對手。比如，盡管整車配套市場是各大巨頭的首選必爭之地，米其林早就瞄準了替換胎市場的拓展；幫助并扶持本土天然橡膠種植園和化學品供應商，以提高產品質量，以穩定原材料的供應。雖略顯“笨拙”，但這些方面的布局正是米其林長期堅持的戰略。
米其林的內部人員曾談到：米其林往往不會直接投資在零售渠道上面，它最擅長的是設計和生產高科技產品，然后把這些產品用自己的文化推銷到市場上去。早期的米其林它沒有跨地區的連鎖體系，甚至不搞特許加盟，也沒有豪華的專賣店，正是這種簡單和直接，使其高檔的的產品滲透到了市場的各個角落。
當前，米其林已經順利占據國內替換胎20%的市場份額即是一個例證。不過，這種從容似乎并沒得到對手的喝彩，反倒是它的老大姿態讓跟隨者普利司通和固特異如鯁在喉，紛紛把矛頭對準了它。
固特異：保守的革命者
早在1994年9月就來華投資建廠，固特異輪胎就曾經表示過：僅從銷售數量而言，固特異不是中國市場上最大的，米其林也不是。言下之意似乎在捧普利司通。
固特異進入中國，首先進入的是中國的配套市場、與米其林的高姿態相比，固特異就顯得非常實際，一心在捷達那里埋頭賺錢，挖自己的金礦。但這種收獲更像是局限在捷達生產線上的一個環節。但固特異似乎一直很滿足于自己的狀況：只要捷達在中國的銷量一直高居榜首，自己的輪胎也就隨行天下。
固特異這樣做是有原因的。當時，國內配套市場是大頭，輪胎零售消費市場還未真正建立，消費者對原廠配換的輪胎忠誠度相當高，替換胎傾向于原裝輪胎。而汽車生產商因為考慮成本，也一般會配用一個長期合作的品牌，而不一定是最好的輪胎品牌。
在替換市場上，固特異是純粹的自然銷售主義――把好的產品提供給配套廠，再把渠道建好。只要消費者感覺產品用得好，就會回頭買同樣的輪胎。在中國，固特異并沒把品牌建設放在心上，當年市場部一直從屬于銷售部之下。
當然，看著競爭對手的日子逐漸風生水起，保守于配套市場的固特異也難免產生了羨慕之情，開始醞釀“變革”。2001年從柯達過來的鮑勃•奇根，使固特異從上到下形成了一種“用消費品的營銷方式來經銷輪胎”的新觀念。而且在觀念的轉變上，固特異做得迅速而徹底，2002年之內便完成了對整個亞洲區的調整；市場部全部獨立出來，直接與消費者溝通，調研和品牌推廣全面展開。
普利司通：精明的“機會主義者”
普利司通更像是一匹四處覓食的“獨狼”，利潤至上是它的信條。產品線的多元化令它總能找到比別人更豐厚的利潤。當米其林在中國早期的相對封閉、限制頗多的市場上艱苦耕種的時候，普利司通只是向中國市場輸出它的產品和廣告，這從它不緊不慢的“中國步伐”中就能看出來。
2000年，普利司通終于覓到了極佳的機會，借著韓國金融危機，收購了當時景況窘迫的錦湖輪胎天津生產廠，并將其更名為普利司通（天津）輪胎有限公司，錦湖在北方的銷售渠道，普利司通也一并笑納。2001年，普利司通又通過一家日中貿易公司，接手了沈陽一家輪胎生產工廠。
此后，經過一年多的調整，普利司通逐漸用自己品牌的產品置換市場，并著手建立更完整的營銷網絡。對于這家來自日本的公司來說，務實地賺錢似乎比什么都重要，只要某個品牌能夠把產品很快地賣出去，它就會繼續采用這個品牌，在美國如此，在歐洲如此，在中國更是如此。
雖然進入中國晚于米其林與固特異，但是因為善于把握機會，借勢被收購企業的渠道快速崛起，普利司通的F1式的速度把對手打蒙了。21世紀初的幾年，激戰正酣F1賽場上，米其林贊助的車隊數量占壓倒性優勢，但是精明的日本企業牢牢抓住法拉利車隊不放，其品牌效果便有四兩撥千斤之功效。
點評
米其林、固特異、普利司通進入中國的時間不同，做事的方法不同，也決定了他們不一樣的收成。米其林占據著高端，抓牢了產品質量的王牌，再加上穩定的品牌形象，這些均使米其林在市場春天到來之時，只需從容地擴大產能。固特異是在堅守中端、穩固配套市場的基礎上向上探索、向配套市場擴張，品牌與技術優勢并沒有及時出牌。而普利司通則從收購入手，借勢擴張，再擴大產品線，從高檔車到面包車都做配套，從而取得了后發先至的效果。
渠道之爭：相近的規模，相異的內涵
當年，米其林似乎有意地把在中國的第100家“馳加”輪胎連鎖店，開在固特異當時的中國總部門口――大連。而且，這家馳加店原本就是“金鷹店”――固特異在中國的服務專營形象店，米其林是活生生地把它從固特異手中搶了過來。
這只是零售市場渠道之爭的一個縮影。
高利潤、高銷量，零售輪胎市場對任何一家輪胎企業，都是一個誘人的利潤增長點。對于經銷商而言，眼前的利益和成長同樣重要。時至今日，配套輪胎市場的利潤空間日趨有限，替換胎市場才是更有吸引力的戰場。不只是三巨頭，整個輪胎行業都把目光放到了替換胎市場。
“輪胎業的競爭已經白熱化了，大家都在搶占替換胎市場。”中國華南地區某橡膠輪胎公司的一位負責人說，根據中國轎車市場5年后將達到300多萬輛規模的估算，相應的配套市場需求量大約為1500萬個。對于輪胎企業產能過剩的事實，除了出口，就只有寄希望于替換胎的零售市場，于是三巨頭在渠道和銷售網絡上短兵相接也是必然。
米其林：行業串聯的“馳加”網絡
2002年開始，米其林的渠道在全球范圍內開始改變，法國人開始致力于打造自己的渠道王牌“馳加”店。第一家馳加店首先在澳大利亞出現，隨后在全球推廣。自2003年1月在上海建立國內第一家馳加輪胎服務中心以來，馳加輪胎服務網絡快速發展壯大。當前米其林擁有500家馳加店、近2000家終端零售商，其渠道規模已是國內領先。
其實“馳加”店不是某一輪胎產品的專賣店，而是一個獨特的服務零售品牌。它和傳統的輪胎更換、保養等服務不同，目標直指消費體驗。米其林聯合包括殼牌、江森自控、德國BSS汽車在內的頂級零配件及設備廠商，在馳加渠道網絡上展開戰略合作，提供以輪胎為主，涉及到機油、剎車片等汽車零部件的百貨式綜合服務。而且其服務盡量在一個小時內完成，力求方便快捷。
引進“馳加”服務模式不在于形式，而是提供了應對市場變化的服務創新平臺。米其林每年甚至每天，都可以通過這一服務平臺找到創新需求。
馳加店的另外一亮點在于其特有的“31項汽車檢查”――為用戶提供的免費車輛檢查服務，包括和汽車出行息息相關的機油、燈光、輪胎、蓄電池、雨刮器、制動的相關專業檢查，并建檔跟蹤。簡而言之，馳加有點汽車銷售的4S店的味道。
對加入馳加輪胎服務網絡的輪胎零售商，米其林進行了嚴格、全面、完整的營銷服務培訓，并對馳加店的硬件設備進行嚴格要求。馳加店在營業中必須嚴格執行統一的服務標準和操作流程。米其林長達百頁的標準操作程序，甚至對馳加店的服務人員如何接聽顧客電話都有著詳盡的指導和規定。馳加店可以為客戶提供更加高效的以輪胎為主的汽車維護服務，在專業高素質的管理機制之下，“馳加”體現的更多的是“專業”和“效率”。
為了追求圈地速度，現在米其林加盟店都不收加盟費，米其林提供免費培訓，還幫助加盟店升級(由初級到中級再到高級)，與米其林一起開拓和鞏固市場。
但是短兵相接四個字不是泛泛而談。2005年上海的一批馳加店，曾在一夜之間撤換招牌。昨日傍晚招牌上米其林的輪胎人尚在微笑，今日一早就變為固特異藍底黃字的圖案。這就是米其林當年的渠道“翻牌”風波。無獨有偶，早在2004年，也有7家固特異的金鷹旗艦店“倒戈”，改投米其林。
因為抱怨米其林在終端零售價格不統一，抱怨公司的“專業”合作條款有些苛刻，是翻牌風波的直接原因。這種倒戈的事情在汽配流通行業并不少見，但往深處看，一方面廠家追求市場最大化、忽略經銷商利益訴求，另一方面，“輪胎經銷商總是把賺錢放在第一位，跟著誰賺得多就跟誰，對輪胎公司的中國戰略他們基本不考慮。”這正是所有行業渠道拓展的難題。
不過，米其林面臨的挑戰，也是固特異、普利司通的挑戰；比如加盟政策，比如擴張速度與規模。早在2004年，米其林就將馳加店開到了拉薩，完成全國布網。固特異呢？普利司通呢？他們干嘛去了？
固特異：讓利模式下的快速復制
1994年，固特異在中國首家引入服務中心銷售模式。針對全國范圍內的零售商，固特異一般會拿出大小通吃的兩套方案，一套方案是將目前已有的加盟店升級為“固特異授權服務中心”；另一套方案是“金鷹成長工程”，打造與馳加網絡相抗衡的體系。
這些金鷹店投資巨大，一般都在幾十萬元，由固特異和經銷商共同投資，只經銷單一品牌輪胎，但是也提供綜合的快捷維修服務。殼牌、德爾福及杜邦、輝門集團等汽車周邊產品供應商的支持，讓金鷹店有了足以向馳加店抗衡的實力。
店內裝飾由固特異統一設計。與米其林的馳加店一樣，金鷹店幾乎具有全部汽車維修保養功能，對占地和各種機械設備、技術工人都有比較嚴格的標準。金鷹店模式在中國復制得很成功，也為固特異提供了與消費者溝通的最佳場所，所以后來者紛紛效仿。
固特異零售商盈利的一部分來自于讓利。成為固特異的授權服務中心后，輪胎進貨價比零售店進價略低，返利也會相對高一些。另一部分盈利來自服務收益。固特異的授權服務中心集汽車裝飾、保養、檢測、損耗品更換、輪胎升級于一身，極大地擴充了輪胎銷售的內涵。而這種“輪胎＋快修＋精品”的模式，必然會帶來更多服務環節的利潤。70％的利潤來自于服務，30％來自于銷售。
一位在固特異工作多年的內部人士曾提道：“我們來自柯達，對于輪胎行業，我們是新手。但對零售業，我們很熟悉，輪胎業的零售業務有待加強。最重要的是有辦法讓開業者盈利。” 在拓展渠道的過程中，固特異較早實行了“零”加盟費的低準入模式。零售商可以免費加入“固特異授權服務中心”，而且固特異對每個授權中心會花費5萬至10萬元組織支持項目的實施。顯然固特異更為注重零售商的利益。
2005年前后，固特異由于美國總公司的財務吃緊，中國公司亦不斷削減各方面預算，致使開店速度曾一度落后于米其林等對手。但是由于政策的調整，固特異曾用6個月就攏聚了300家零售加盟店，甚至還用優惠的加盟條件挖角米其林的經銷商，平均一天開兩家店的速度著實驚人。固特異現在已經有400多家金鷹店，2000多個授權服務中心。金鷹店與授權服務中心是固特異的兩種主流拓展模式，一個扮演專業的綜合服務商角色，一個扮演廣撒網走量的角色。
普利司通：精打細算的“車之翼”
當米其林與普利司通斗得厲害之時，姍姍來遲的日本人沒有急著大張旗鼓地攻城略地。車之翼是普利司通在中國的最高級別的形象店，也是普利司通的全國連鎖店鋪。
普利司通原本打算將日本本土的連鎖經營方式照搬到中國，但根據中國國情，這個舊有模式必須要改進。在日本，靠輪胎生意就能生存，但在中國光靠賣輪胎是無法在競爭中勝出的，要增加很多服務內容。
將全球積累的豐富的零售經驗結合中國國情，普利司通開設了這種“車之翼”，并將其定義為“汽車用品綜合服務店”，目標是以全國連鎖店形式統一經營和管理，店內除普利司通輪胎以外，還能提供機油、電瓶、音響、貼膜、洗車等日常維護類與高附加價值服務類商品及服務。
一般而言，普利司通在零售市場一共有四個級別的零售店，其中車之翼是最高級別的店，是普利司通形象店；按普利司通對輪胎零售店的劃分，另外還有BTS輪胎店，普利司通指定零售BOSS店，和一般零售店。中國消費者對輪胎維修店的選擇有不同的要求，所以我們要設置符合不同需求的店。
到2010年，普利司通把中國的“車之翼”形象店數量，擴增到了500家，此外還有1500家BTS輪胎店(普利司通輪胎店)。
普利司通還將傳家寶――DWH數據分析系統引入中國，以便各個直營店老板們可通過電腦隨時查詢自己的庫存，借此掌握市場動態并向普利司通直接訂貨。同時，在上海、沈陽、廣州和西安公司已建成了4個物流基地，將來還要加上成都基地。面對價格戰爭，不追求開店的速度，“開一家贏利一家”的策略充分顯示了普利司通一如既往的精明風格。
準確的市場推廣策略下，普利司通在中國的市場份額已從10%逐步達到20%，后來者居上的勢頭強勁。
點評：在中國，經銷商們靠控制渠道謀求最大利潤，手中往往會攥有好幾個品牌。他們更喜歡價格低、折扣多的輪胎品牌，主打中高端產品的三巨頭，未必能在這種體系中占盡優勢。再加上自建渠道的可控性與物流、管理的便捷性，注定它是巨頭們最好的選擇。
關鍵詞：CRM系統；4S店；信息挖掘
中圖分類號：TP319 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）32-0193-02
CRM即Customer Relationship Management，又稱客戶關系管理。國外CRM專家認為：客戶關系管理是一種以信息技術為手段，有效提高企業收益、客戶滿意度、雇員生產力的具體軟件和實現方法。從服務的角度來說，本文認為CRM就是通過深入分析客戶資料、了解客戶來提高顧客滿意的一種手段。
CRM在服務業的應用非常廣泛，汽車4S店作為典型的服務業，很多品牌都建立了自己的CRM系統，但是卻不知道該如何利用信息去了解客戶、如何為客戶提供更好的服務。
一方面，在日常運作中，很多4S店只懂得遵守售后標準服務流程，不太重視客戶關系管理，即使多數4S店售后服務使用的DMS系統內有部分客戶關系管理的功能，他們也很少利用已有信息開發和挖掘客戶。這使得4S店堅持了一些價值不大的客戶，錯失了很多有維護價值的客戶，造成服務資源浪費，顧客維系成本增加。另一方面，多數4S店的客戶信息都采用人工管理，而數據信息量大又增加了人工管理的難度，使得信息管理無效，服務人員得到的信息不完整、失真，最終導致銷售和售后營銷活動的針對性和成功率大打折扣。
因此，本文就這兩方面問題探討基于CRM系統的顧客信息挖掘與4S店主動服務挖掘。圖1為本文探討的模型。
一、客戶個人信息挖掘
傳統的顧客信息記錄內容多為姓名、電話、性別等基本信息，為了更好地識別顧客價值與細分顧客，筆者建議在了解客戶信息時通過一些輔助手段來獲取顧客更有價值的信息。
（一）服務人員記錄
1.平均停留時間
有研究顯示，顧客停留時間與成交率有一定的相關關系。來自一汽奧迪的數據顯示，顧客停留經銷商展廳超過半小時，也就是三杯茶的時間，成交率比較高，即使當時未成交，再次回店的概率也比較高，這是因為停留時間長的顧客有機會對經銷商及其汽車有進一步的了解。因此，對于不同品牌的汽車4S店，記錄顧客平均停留時間與成交率，可以研究出本店顧客停留時間與本店成交率間的關系，根據結果延長顧客停留時間，提高成交率。
2.投訴內容與投訴次
經銷店為了給顧客提供更好的服務，必須誠懇接受顧客投訴。把每一次顧客投訴記錄在案，可以幫助4S店認識到自己的不足之處以便改進。記錄每一階段顧客投訴次數與內容，可以統計出什么時候顧客投訴較多，什么內容被投訴最多，甚至可以統計出哪一位顧客投訴次數最多，幫助4S店做出針對性的改進。
（二）服務人員詢問
服務人員詢問指的是服務人員在與顧客的接觸過程中主動詢問一些非基本信息。例如，是否是由本店老顧客介紹來購車或做售后維修保養的。當記錄了一定時期內的信息后，可以算出轉介紹率，即老客戶介紹的新客戶占全部銷量的比例。這可以更好地幫助4S店評估老顧客價值，給予這些顧客更高的重視。據統計，客戶對廣告的信任降低但是對親朋好友的建議比較認可，維系好老顧客可以得到源源不斷的新顧客。
（三）問卷調查
問卷調查是深入了解顧客的方法，為了了解顧客性格、愛好或習慣等信息，問卷內容可以采用里克特量表來評分，針對提出的每一個描述，通過分析顧客對每一個描述的同意程度來分別不同類型的顧客，這其中涉及到一些數據分析方法，例如因子分析、聚類分析等。在一次B品牌車主研究中，發現了其車主有的屬于享受型，有的屬于社交型，有的屬于務實型。通過對顧客的類別劃分，可以為不同類型的顧客設計不同的客戶售后服務關懷方案。例如，對于務實型的車主，可以為其提供保養、駕駛技巧方面的講座；對于社交型的車主，可以提供各種自駕游活動或者車輛比賽等。通過區分客戶類型，能夠幫助4S店更好的利用顧客特征設計更有針對性的售后服務。
二、售后主動服務挖掘
汽車4S店售后服務仍處于簡單的產品維修階段，客戶大多數時候是等到車輛出問題了，才會進行修理，遠遠沒有達到4S店主動為客戶服務的維護保養階段，服務趨于被動。為了得到更好的顧客滿意與忠誠，主動服務是必然趨勢。
根據歷史客戶維修保養記錄以及車輛信息，可以做出服務需求預測。歷史維修信息可以收集如：客戶故障描述、故障車輛信息讀取的結果、客戶故障檢測結果、維修措施等。車輛信息可以收集如：車輛型號、零件使用壽命等。售后主動服務的預測是采用系統自行預測的結果結合生產廠商制定的不同車型的維護方案來進行綜合評判的，最后依據預測結果來制定每位客戶的主動服務方案。學者閤文峰在4S店售后主動服務中提到可以對于日里程數較低的客戶依據方案指導予以提醒機油更換；對于經常起停路況不好的客戶，在預測方案指導下予以提醒剎車片保養；甚至可以根據客戶年齡和職業等信息找出容易駕駛疲勞的群體，給予相應的安全駕駛建議。
三、潛在顧客追蹤
結合顧客車輛信息的數據以及顧客購買時間的數據，可以為4S店發掘潛在客戶。由于中國汽車市場的成熟使得車輛更換周期趨于穩定，因此，4S店可以預測到今天的奧迪A4客戶大概什么時候能成為明天的A6或者Q7客戶。為了發掘與維護潛在客戶，4S店可以通過顧客信息與顧客保持電話短信聯系，節假日或者顧客生日送上真誠的問候，感動用戶，讓顧客體會到4S店的持續關懷。
四、交叉購買率高的顧客識別
交叉購買指的是顧客除了在本店買車還同時購買其他周邊商品，例如自行車、服裝、手表以及汽車美容服務等。這要求在輸入顧客信息時同時輸入其在本4S店購買的其他商品信息。對于一些喜歡購買周邊商品的顧客來說，定期為其推薦一些本店的商品，增加顧客的購買。另外，根據顧客的基本信息，如對于月收入較高的女性，可以嘗試為其推薦汽車美容；對于愛好戶外的男性顧客，可以為其推薦自行車或服裝等商品。
五、顧客流失分析
通過定期檢測客戶是否按時來維修保養以及習慣叉購買的顧客是否按照其消費習慣再次消費，可以讓4S店很快鎖定流失的顧客。然后，根據顧客留下的聯系方式聯系顧客，并詢問致使顧客流失的原因。這些內容能夠幫助4S店意識到自身的問題，做出改進方案防止再有顧客因為同樣的原因離開4S店。
結語
綜上所述，對于CRM系統內的信息挖掘遠不止筆者上述列出來的內容，還可以進行更深入的挖掘。但是，投訴信息記錄、追蹤潛在客戶以及分析流失客戶是不可或缺的三個基本內容，也是多數4S店正在利用的內容。在這三塊內容里面，進行具體的分析時會涉及到較多的算法與較高級的數據分析，需要經銷店根據自身的需求與服務宗旨來分析。對于筆者上述其他的信息挖掘列舉，4S店可以根據以上思路找出其他可以挖掘的指標，形成一套比較完善的CRM系統信息利用方法。
參考文獻：
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[關鍵詞]精細化、企業管理、執行力和競爭力
在技術日新月異突飛猛進的今天，企業的管理方式也發生著重大的變革。風云變換的市場競爭、高居不下的成本、日益成熟的顧客……讓企業不得不重新審視自己的管理運作之道。2012年上海紡展會更讓我們深省：在追求質量、技術創新的同時，控制和降低成本、走精細化管理之路勢在必行。
所謂精細化管理不是繁瑣管理、復雜管理，也不是“只見樹木、不見森林”，更不是“眉毛胡子一把抓”，不在于簡單的關注細節、片面的注重量化，而是從系統的角度出發，抓那些既能給客戶帶來價值、又能給企業帶來效益的關鍵環節。汪中求曾經在《細節決定成敗》一書中，提出精益管理理論，受到了社會的普遍歡迎和熱烈反響。精者，去粗也，不斷提煉，精心篩選，從而找到解決問題的最佳方案；細者，入微也，究其根由，由粗及細，從而找到事物內在聯系和規律性。企業要真正實現精細化管理，就是要以規章制度為依據，運用現代化管理模式，對各部門、班組、職工實施精細、準確、快捷的規范管理，從而把精益求精的文化理念滲透到管理工作的全過程。
一、精細化管理是提升企業執行力的有效途徑。
精細化管理是強調將管理工作做細、做精，以全面提高企業管理水平和工作質量，是企業超越自我、超越競爭者的需要，是確保在激烈的市場競爭中站穩腳跟的通行證。實踐證明：做精做細的檢驗標準不是熱衷于企業內部比較，應在市場上、社會上比較，隨著客戶需求的不斷變化，持續滿足客戶需求，用結果創造價值，如何把下一道工序當成我們的客戶，如何在本職崗位上為其他部門提供客戶價值，也就是將管理工作中做“精”做“細”的思想和作風貫徹到企業所有管理環節中去，從而創造一種科學有效有價值的的管理模式，是提升執行力的有效途徑。
1、以人為本，增強精細化管理執行意識。要把以人為本的思想滲透到管理工作的全過程，全方位調動員工的積極性，進而形成“人人都管事，事事有人管”的執行意識。
2、加強學習，強化考核，確保精細化管理執行到位。認真組織員工學習執行文件和工作流程，編制下發各崗位工作標準及考核辦法，本著理論學習和技能培訓相結合原則，努力提升員工素質，提高工作效率。
二、如何實現精細化管理？
1、管理決策的科學化和精細化。
一個企業的生存發展，決定性因素在于管理決策的科學化和精細化。這就要求企業管理者從市場需要出發，從消費者需求入手，對工作精益求精，既要敢于承擔責任，又要深入調查、尋找原因。海爾集團的張瑞敏親自掄起鐵鏈，忍痛砸爛了76臺質量不合格的冰箱；奧康集團的王振海當著員工的面親手剪掉數雙不合格的皮鞋。這是教育他的員工，要么不干，要干就做細做精，質量問題決不可輕視，不合格品就是廢品。
審時度勢，有些企業開始在管理上精益求精、在質量上追求品質。通過各渠道技術反饋、針對產品在實際運作過程中存在的各種質量問題，召開技術專題會。重點針對銷售反饋單，就用戶使用過程中出現的質量問題協同技術部門逐項分析、逐項改進。
為了提高產品生產質量，生產過程中建立質量跟蹤記錄卡和月度質量反饋制度。每批生產任務完成后都及時召開質量座談會進行總結，對用戶處反饋和暴露出的生產安裝質量問題予以通報張貼，并對責任人嚴格質量獎懲，提高大家的責任意識和質量意識。通過業務流程的精細化設計，使每個工作流程形成一個個緊密相連的管理閉環，使員工明確工作目標，有效提高工作質量。
2、營銷管理精細化，客戶服務細節化。
對于營銷來說一個營銷方案是否能取得預期效果，執行環節中不僅要細致到位，而且也要注重執行過程中的創新與突破。生產企業要了多了解客戶的滿意與埋怨，把服務做到客戶的前面。尤其在目前這個以顧客為導向的買方市場里，市場無貴賤之分，顧客亦無等級差別。隨著人們對生活質量的要求越來越高，對產品和服務質量的要求也一定會越來越高，所以企業更應把服務落到實處，讓顧客非常樂意地接受，并對提供這種產品和服務的經營者心存感激。因此，企業應時刻滿足客戶需求，克服重重壓力，服從大局，支持經營、銷售等部門積極開展產品售后技術服務。
3、通過考核、獎勵、處罰等手段推進生產管理精細化。
以“一流的產品”為目標，打造一流的技術過硬的員工隊伍。通過強化班組長管理能力培訓，對各生產班組責任區實行 “精耕細作”，鼓勵員工積極參與“五小革新發明”活動，設立質量專項獎勵啟動資金等一系列措施，把員工的意志統一起來，樹立“質量無止境，天天是起點”的工作理念，推動精細化管理向縱深發展。
4.通過績效考核，實現定額制度精細化，
在勞動用工制度方面，科學的制定計件工資定額標準，量化績效考核辦法，進一步強化工資分配的考核監督職能。科學制定車間班組二次分配標準，調整細分生產車間各生產工序的工時，做到工時分配清晰透明，每個員工按實際操作工時計獎，鼓勵多勞多得、能者多勞、能者多得。將員工的工資收入同工時定額、質量、物耗、安全等指標進行掛鉤，實施量化考核。
5.控制物料成本，實現物流精細化。
為了提高成本核算的合理性和科學性，企業技術人員對外購件、外協件價格進行科學、細致的測算，并制定生產過程中各種消耗品（包括機油、汽油、清洗劑、密封膠、膠帶等）的工藝定額工作，減少生產過程中的物料消耗和不必要的浪費。物資供應部門各外購、外協計劃員會同設計、工藝、質管對當前影響織機生產質量和進度的重要部件從加工廠家的設備、工藝、人員、檢驗等環節檢查并提出改進措施，加強對外協廠家的管控能力，提高外協件的入廠加工質量。同時在確保加工質量的前提下，按照公司成本指標要求，努力與外協廠家溝通交流，及時做好問題外協件的降格降價、質量索賠和處罰工作，無法返修的不合格外協件隨即辦理退廠。通過生產、技術、供應緊密聯系，有效的規范了物資管理行為；起到了從供應源頭上降低成本的作用。
企業要想實現精細化，必須實現由隨意化管理向規范化、制度化管理的轉變。把管理的觸角延伸到每個崗位，精細到每個環節，以成本最低、投入最少、效率最高、質量最優為要求，把精細化管理與市場化相結合，用市場經濟的手段抓管理，建立 “精細集約、質量效益”型的管理新模式，進一步推動企業持續、高效、健康發展。
參考文獻:
這是自曼胡默爾收購昊業濾清器有限公司之后，兩大售后品牌首次同時亮相，標志著曼胡默爾創新產品已經全面覆蓋高、中端濾清器市場，彰顯曼胡默爾在濾清領域的強大實力和領先地位。曼牌濾清器是曼胡默爾最大的品牌之一，主要面向高端市場，現已穩步立足于中國市場。為提升市場占有率，完善應用于本土中端車輛的產品線，曼胡默爾于2013年1月收購吳業濾清器有限公司，著眼于中國長久而持續的投入，曼胡默爾致力于將昊業品牌打造成強大的本土售后品牌。
展會期間，本刊就曼胡默爾收購吳業濾清器和為應對PM2.5的挑戰而推出的濾清器新品等話題，對曼胡默爾中國區汽車售后市場業務總監龔驍進行了專訪。
記者：2013年1月，曼胡默爾正式收購蚌埠昊業濾清器有限公司，收購一年來，昊業濾清器發生了哪些變化和提升？
龔驍：我們從并購之后不斷提高生產效率，保證產品質量，企業運行變得更加標準化，包括生產線的改造，這個你們可能看不到，但是我們內部是能感覺到的。同時，生產環境也得到了很大的改善。
從企業文化來說，昊業的企業文化和曼胡默爾的企業文化是高度契合的，所以我們從企業文化上的感覺是一加一大于二。
記者：本次展會上，在W1館H02與F08展位，曼胡默爾分別設立兩個展臺對曼牌濾清器和昊業濾清器進行展示。為什么這次兩個品牌的展位沒有放在一起，而是中間隔了一段距離？
龔驍：這兩個品牌在品牌定位上是相互獨立的，曼牌濾清器針對的是高端市場，執行OE的標準；昊業濾清器針對的是中端市場，我們希望通過這次參展能夠讓大家看到一個全新的昊業，同時也能讓大家看到更整體化的曼胡默爾。
吳業濾清器雖然并入了曼胡默爾旗下，但還要保留昊業品牌完整性。收購吳業，更重要的是為它導入曼胡默爾的先進理念，從而提高它的生產效率，確保其產品質量的穩定性，同時，通過曼胡默爾提升昊業的品牌影響力和美譽度。
記者：并購后，曼牌濾清器和昊業濾清器的經銷網絡進行了哪些整合和優化？
龔驍：曼牌濾清器和吳業濾清器是相互獨立的兩個品牌，其銷售網絡也是獨立的。當然，局部地區可能在分銷方面會有交叉，比如在廣東、合肥，我們也會有選擇性地利用曼牌濾清器的渠道銷售吳業濾清器的產品，當然，這個也只是局部，目前他們的銷售渠道還是以并行為主。以后，這兩個品牌的銷售和營銷團隊將進一步發展和擴大各自的銷售網絡，并保持彼此獨立。當然，如果符合我們的整體分銷策略，我們也會考慮通過整合來達到一加一大于二的效果。例如在廣東有些區域，昊業濾清器原有的區域渠道比較弱，曼牌濾清器的渠道比較強，適當的時候，我們也會利用曼牌濾清器現有的資源擴大吳業濾清器的銷售網絡。也就是說，如果有特定的市場需求，這兩個品牌會通過同一個分銷商進行銷售。
記者：本次展會上貴公司展出了專門針對PM2.5的相關過濾技術等。請介紹一下這一空調濾清器最新技術的特點？
龔驍：曼胡默爾針對PM2.5現狀開發的空調濾清器成為本次展品的又一大亮點，在濾材和結構方面都體現出創新性。
在濾材方面，曼胡默爾空調濾清器采用了專利技術，濾材由五層材料復合而成，比傳統濾材擁有更長使用壽命以及更強的低阻力，對粒徑在0.3～2.5μm的顆粒物的過濾效率至少要高于90%，并在實驗中最高達到99%以上的過濾效率，從而可以在更短的時間內有效降低車內PM2.5的濃度。
關鍵詞：便利店 加油站 增值 新業務
一、引言
便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store），是一種滿足顧客應急性、便利性需求的零售業態。便利店最早起源于美國，從其發展歷程來看，通常被劃分為兩種類型：傳統型（Traditional）便利店和加油站（Petroleum-Based）便利店。前者在日本、中國臺灣等亞洲地區得以發展成熟，后者則在歐美地區較為盛行，2000年美國加油站型便利店占行業門店總數的76.1%。目前也已在中國迅猛發展起來，并已逐步成為加油站的新業務，成為石油公司新的利潤增長點。本文所稱便利店多指后者，即由加油站利用站內或站外一定的空間，為滿足顧客便利性需求而設立的、采取自選式購物方式的小型零售店。
二、便利店業已成為加油站爭奪的新蛋糕
據報道，2009年中國國際加油加氣站高新技術與設備博覽會上，首次大幅增加了便利店業務展區，可口可樂、王老吉、卡夫等便利店商品廠商紛紛參展，使出各種招數吸引客戶。事實上，在國外，加油站連鎖商業本身已發展為一個成熟的產業。一些發達國家在建設加油站的同時，往往將快餐、咖啡廳、零售店等設施一并規劃，多采取“加油站＋便利店”模式。
在上海及華東，中石化與上海聯華快客便利有限公司兩大不同業態的連鎖巨頭已正式強強聯姻，在加油站開設便利店試點，并逐步推開。上海街頭的 “中石化”加油站里，多了幾個閃亮的櫥窗，“快客”便利店悄悄地開始占領這個日益興盛的市場，為走過、路過的司機提供快捷、方便、時尚、溫馨的服務。聯華快客便利與中石化運用各自經營連鎖組織的經驗、聲譽和品牌，強強聯合，攜手共舞，搶得市場先機，為今后的“雙贏”奠定基礎。便利店業已成為加油站競相爭奪的新蛋糕。
1、加油站便利店現狀
隨著居民消費水平的逐步提高和生活節奏的不斷加快，社會消費結構和人們消費習慣正在發生轉變，快捷、便利、簡單的消費形式日益得到青睞。中國石化有“易捷”，中國石油有“uSmile昆侖好客”，此外，中石化BP、中油BP、殼牌、道達爾，甚至社會加油站也都開展了便利店業務。據統計，與國外石油公司合作的國內加油站有87%開展了以便利店業務為主的非油業務，其中中油BP公司2006年非油業務實現收入2.5億元，毛利率31%，凈利潤率達到5.1%。
加油站便利店差不多是開一個“火”一個，以中國兩大石油巨頭為例： 截至2010年6月末，中國石化已開設“易捷”便利店14500余座，實現非油品營業額26.4億元，而2010年全年計劃實現非油品業務營業額45億元。中國石油則推出了自有品牌uSmile昆侖好客，2009年的便利店數量已達到了6638座，其中百萬元店162座，50萬元店203座；同時還與可口可樂、伊利等知名企業進行合作。2009年1至9月，中國石油成品油銷售企業實現非油銷售收入19.6億元，同比增加8.08億元，增幅69.9%。這一增幅遠高于該公司同期成品油銷售3%的增長。而2010年上半年，中石油便利店數量已達到9200余家，預計2010全年營業額將突破35億元。
從國外的情況來看，經過多年的實踐，國外非油業務的開展已經進入成熟階段。道達爾、殼牌等大型石油公司在歐洲開展非油業務的加油站占總數的85%，美國開設便利店的加油站也占總數的85%，近10年來，在加油站的毛利貢獻率穩定在60%左右。
2、加油站便利店欲成購物新場所
加油站便利店的大量出現，正是順應了消費者特別是城市消費者在工作、生活壓力大等多種因素影響下形成的安全、便利的需求，越來越多的人開始選擇了順道的加油站便利店購物。
從歐美等發達國家加油站便利店業務的發展歷程來看，非油業務最終形成五種模式：加油站+便利流動攤、加油站+便利店、加油站+便利店+汽車服務中心、加油站+便利店+大型超市、加油站+綜合服務中心(餐飲、住宿、娛樂、汽車維修)等多種模式。從整體來看，與汽車相關的業務占便利店業務的四成以上。
專家表示，我國的加油站便利店也最終要經過這些過程。可以說，將來的加油站便利店能滿足目標用戶汽車服務、生活、工作、住宿等大部分需求，使其成為旅行的驛站，也將成為人們生活中購物的主要場所。
3、有車族激增，需求趨旺，加油站便利店市場潛力巨大
加油站便利店的“火爆”是由需求引發出來的。近一年，我國機動車保有量仍然在穩定增長，其中私人轎車保有量增長速度最快，據統計，截止到2009年8月，全國機動車保有量已達1.8億輛，其中私人機動車保有量多達1.38億輛，與上年同期相比，2009年增長31.46%。汽車保有量的持續增長直接影響著加油站便利店顧客群基數。按照汽車業中最保守的估計，價格在10萬元左右的轎車在我國至少有2100萬輛的潛在需求量，而且相當多的駕車人在五年內會將經濟性轎車更換成中級車。如果按30%的駕車人是加油站便利店的消費群體算，那么將有600多萬駕車人在便利店消費。以養一輛10萬元車為例，除去燃油、保險、停車費等基本費用外，僅花在汽車上的換機油、保養、小維修、購置汽車用品以及非常規消費一年不低于5000元。因此可以預測，我國加油站便利店業務雖然仍處于起步階段，但圍繞汽車和司駕群體的市場越來越大，商機將越來越多，這直接為非油業務的發展提供更加廣闊的空間。
目前，許多成品油企業正在謀求、探索在加油站內或外增設公眾服務、保險、旅游、專業汽車維修中心、汽車俱樂部合作等業務和項目，分別形成站內店或站外店，千方百計開拓非油品業務，油與非油互動，共同提升企業效益，增加企業價值。比如一些交通要道的加油站便利店設立特產專柜，開辦汽車服務中心；有的甚至全部租下整個服務區，實現了吃住、停車、修車、休息、玩一條龍服務。中國石化便利店的商品已經超過數萬種，而且，加強與麥當勞、肯德基等快餐巨頭之間的強強合作，中國石化致力于打造汽車生活的驛站，除了日常消費品外，特產專柜、汽車服務中心、餐飲住宿、鮮花、輪胎、油、廣告等也出現在便利店中。
三、便利店的生存之道：價值提供
為顧客排除困難和創造新的價值，是便利店存在的意義所在。便利店價值提供應以所選擇的目標顧客為導向，系統識別目標顧客的“特殊需求”和“一般需求”，以形成商品和服務上的精細化設置。事實上，便利店之所以將核心競爭力集成在“便利”上，很大程度上緣于其所提供的服務。精細化的服務配置成為了便利店區別于其他業態的最顯著的特征。
便利店在商品滿足目標顧客一般需求上，常選擇速食、預煮食品和一些日常用品，這些商品共同的特點是品質好、保鮮度、規格適量、品牌知名度高，但僅有這些是不夠的。便利店商品特色更多的是由這兩類商品來體現的。一類是精細化延伸產品。如一些非處方藥、禮品等；一類是區域目標顧客需求的主打品，如日本7―11便利店在日本九州所開設的“酒鋪型”便利店，其主力商品酒的日銷量約占20 %等。而國內大多數便利店卻似乎在“一般需求”上更感興趣，當然也有這方面的佼佼者，比如中石化加油站的易捷便利店就有獨家經營的茅臺酒系列、寧夏枸杞系列、東北大米系列等，都取得了非常突出的經濟效益和品牌效果。
便利店經營過程中，每天最多面對的是消費者，而能夠得到消費者的認可才是生存之本，服務好消費者，是便利店必練的基本功。做好服務，就是要用心去做，讓顧客去感動，從內心里去認可你的服務。適當的促銷，利用特價商品吸引顧客，張貼海報同時也要向顧客多做介紹，因為很多顧客可能不會仔細留意海報。這時，店員的主動介紹就發揮很大的作用，開口營銷是便利店成功的有一個秘訣。
便利店的快速發展，吸引了越來越多人的關注。但是對便利店這種新型業態特征認識不夠卻導致了在便利店的經營上出現了大量的問題。有兩個表現得非常突出：一個是便利店經營的小賣部化，另一個是便利店經營的超市化。這兩種錯誤的經營理念表現在促銷上，就是如下兩種錯誤：
錯誤一：不用做促銷。便利店經營小賣部化的人認為，便利店不同于超市，消費者絕大數多都是附近的居民，人們來消費者的主要原因是圖方便、省時，即使不做促銷這些消費者也會來。
錯誤二：以價格促銷為主。便利店經營超市化的人則認為，我們經營很多的商品與超市沒有多大差別，我們這里有的商品超市里也都有，因此促銷時可以按照大超市以價格為導向來吸引更多的消費者。
從便利店消費者角度看，價格絕對是影響消費者購買的一個重要因素。但有學者研究證實，在便利店的消費者中，有一群對價格看得特別重要的消費者，其主要動機便是撿便宜，購買特價商品。這類消費者約占22%，但他們的購物頻次很低，并不是便利店的主要消費者，對便利店營業額貢獻較少。誠然，那些為便利店創造絕大都數銷售收入的消費者（約占41%）對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及了便利店的主要消費者，但是這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內消費時，看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，這只是這類消費者的附帶購買。因為促銷對所有的消費者都有吸引力，所以，從長期來看，促銷對便利店仍是必要的。
但是我們也應該看到促銷品的主要購買者依然是店內的主要消費者，這些人在沒有促銷的時候也會到店里來購物，促銷不會帶來整體營業額的上升。而便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。從這點上講，便利店促銷不應是簡單的價格促銷，而是應設計出讓店內的常客得到實惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠度，形成良好的口碑效應，甚至擴大消費群體。
因此便利店既不能不要促銷，也不能一味的搞價格促銷。錯誤一只看到了便利店與超市不同的地方，而錯誤二則只看到了便利店與超市相同的地方，兩者都不足取。
便利店促銷中很重要的一點，便是用正確的經營理念來指導促銷活動，要充分掌握便利店經營的特性和消費者的購買行為。關鍵要把握如下幾點：
(1)價格促銷：價格促銷的絕大數受益者是為便利店創造主要銷售額的常客，促銷的目標主要應以提高常客的滿意度和忠誠度為主。
(2)利用價格彈性差別定價：便利店經營的商品通常是家庭日常必需用品，需求彈性很小，這類商品如被選做特價商品進行促銷是起不到好的效果的，因此便利店在特價商品的選擇上要慎重，要選取那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復購買率。
(3)創新營銷：便利店的營業額與大型連鎖超市相比就小多了，通常其促銷費用不多，因此便利店促銷應更加講究藝術，要能夠花小錢見大效！這就要求在促銷方式、內容以及手段上要有創新，要綜合運用各種促銷方法。
(4)形象與信譽：便利店的企業形象、店面形象、信譽等都是影響消費者選擇的因素，所以促銷不應僅僅以提高營銷額為目標，而應著眼于長遠，促銷同時要注重企業形象、信譽等的提升。
(5)規模優勢：便利店的店鋪規模一般都比較小，客流量也有限，單一店鋪促銷活動很難象大超市那樣熱鬧，影響到的消費者數量也很有限，因此便利店的促銷活動應充分利用連鎖優勢，形成規模效應，提高企業的形象，擴大企業的知名度。
要么“送送送”：喝飲料送旅游、買藥送口罩、買家電送電費、買手機送話費、預存話費送電話卡、買硬件送軟件、買電腦送上網、買房子的送裝修、買汽車送保險，諸如此類買一送一或多送的贈品促銷！屢見不鮮！
要么“折折折”：借助各種名頭促銷，如開張慶典幾周年優惠大酬賓，各種節令大讓利等等，打折了還比原先的貴！
要么“獎獎獎”：有獎調查問卷，有獎公司名稱、徽標、廣告語征集，“XXX杯征文比賽、繪畫大賽、攝影大賽、歌手大賽、舞蹈大賽”等等。
要么“綁綁綁”，搞地產的與賣汽車、搞體育用品的與賣運動飲品的、做軟件的搭硬件、做服裝的與做化妝的捆綁銷售！
要不干脆！“打打打”：打價格戰，你降一千我降兩千，“你斬胳膊我斷大腿，你跳樓我出血，你清倉我甩賣，你破產我還債”，你沒法降了我還繼續降！這叫打脫了牙齒往肚里吞的“成本領先”！
總之，車商們開展的促銷手法有“大炮轟蚊子”的重拳出擊，有“四兩撥千斤”的借力
打力，也有“打雷不下雨”的虎頭蛇尾，當然還有為促銷而促銷的虛應故事。
早些年，“促銷”概念還沒在眾車商中普及時，不論什么招術，只要一“促”就能“銷”，而如今“促銷”過度泛濫，倘若拿捏不精當，任憑你怎么促都銷不了，這就令許多車商傷透了腦筋，他們或多或少患上了“促銷綜合強迫癥”（明知無效依然我行我素）。
如何為自己的產品制定適銷對路的促銷策略？如何挖掘促銷的內涵？如何激活消費者的內在需求，如何將有效的促銷手法進行到底？在汽車經銷競爭日趨白熱化的當前，一連串的促銷問題驟然間暴露無遺，總結起來，目前全國汽銷界普遍存在的促銷的三大瓶頸問題：
瓶頸一：專項促銷活動——九牛一毛、不痛不癢！
節假日或車不好賣時，各大汽車經銷商總要搞些單向的專項的促銷活動，如買車送機油、送汽油、送保險、送CD、送演唱會門票、送出國游、送奧運會入場券等等，往往是結合自身的實際，看體裁衣、看菜下飯，在現有的資源上拿出一部分“促銷”，而促銷的實質通常是炒作多過“讓利”。有的開展促銷是為了跟風，有的是應付式地配合“婆家”（供應商）的統一部署，更多的是想標新立異混淆消費者的視聽，好乘機混水摸魚。令人瞠目結舌的是有甚者還弄出另類與夏天賣棉被、冬天賣冰棍的“奇招”——“買車送啤酒”。非但沒有促進銷售，反倒亂了自家的方寸。捉襟見肘的促銷不如不搞，煽風點火的促銷不能亂搞，愚弄顧客的促銷決不能搞，要促銷就必須真心誠意、一針見血，急客戶之所急，激活客戶的需求并千方百計地滿足它，從而達成銷售目的，泛泛地獵奇式投機取巧的促銷是徒勞無益的！
1、真實案例：嚇交警一大跳：買車送啤酒——廣州某車商玩出“味”的一次促銷
1）背景回放：時值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業務往來，啤酒公司一次性從車商那里購進8臺某國產中高檔轎車，原本屬于一次單純的市場交易，而車商營銷人員也許是為了答謝啤酒公司的“定單”，也許是為了加強與對方的合作，刺激對方新的定購需求，于是營銷人員突發奇想，不如聯合廣告、捆綁銷售——買車送啤酒！于是雙方的合作開始了！
2）具體做法：“動力澎湃、激情一夏”，各車頂上立起了“POP”招貼；
3）負面效應：購車客戶的家人反對以啤酒作禮品，要求給予其他補償；
4）情景概述：（1）廣告宣傳：車商在《xx日報》上打出了“動力澎湃、激情一夏”——買車送啤酒以及“坐國賓車飲國賓酒”的廣告。
（2）賣場布置：車商在其賣場所有車型的車頂上擺上了三角形立牌，上面打著“動力澎湃、激情一夏——買車送啤酒”的字眼，并在賣場入口處拉了類似內容的橫幅。
（3）市場反應：促銷剛開始，吸引了不少好奇好喝的“顧客”，原本就想買車的他們一見有酒送，二話不說立馬掏錢購買。“買車送啤酒”一時間成了街頭巷陌談論的熱門話題。而沒多久，正當車商的營銷人員洋洋自得時，促銷出現了“阻滯”，一家三口來買車的根本對酒不感興趣，妻子怕丈夫喝酒開車危險，他們都希望不送酒改送別的優惠，而后類似的情況普遍存在，而惟恐天下不亂的競爭對手又肆意放出謠言，戲稱“若當地的交通違章事故上升肯定有促銷車商的功勞”，面對種種阻撓，此項活動僅僅開展了半個多月就偃旗息鼓了。
2、癥結診斷與醫治藥方
1）癥結診斷：
光以小恩小惠去吸引顧客的眼球，沒有關注消費者的真正需求，提供實在貼心的服務來打動消費者，卻絞盡腦汁千般算計消費者，以為“上帝”個個都是沒腦的，如此促銷必然會導致顧客的反感及反叛。想當然盛夏喝啤酒很爽，就誤以為消費者也跟自己所想的一樣，不曾料到酒與車猶如水與火不相容，酒后駕車被交警發現“吹波波”后就要扣分罰款，在交通道路管理日益嚴厲的當今，消費者談之色變，而促銷者無視這些，偏偏往這方面去靠做文章，這就注定其必然失敗。要記取，促銷在于真正促進銷售，顧客需要什么就滿足它什么，如果客戶關心價格，車商就應在少賺一點的前提下適當讓點利。如果客戶關注產品的品質，希望“加量不加價”，那車商就要在確保品質不變的前提下為客戶提供其他增值服務，促銷的真正目在于為了“供求”雙方營造和諧、信任、快樂的消費氛圍，而不是倉促銷售，更不是嘩眾取寵、損人害己！
2）醫治藥方：
營銷無定法、促銷無定式，當今的市場競爭就是“創意、創新、創造”的綜合較量，無論從內容還是
形式上都應推陳出新、精益求精。悖逆傳統思維，制造炒作新聞由頭，如采用夏天賣棉被、冬天賣冰棍的方式，將酒與車、冰火兩重天交融，給人獵奇的感覺，吸引消費者的眼球，這出發點是好的，也很有創意，但在出奇招攬客時，沒有通盤考慮如何消除其負面影響（如酒后不許開車、酒后開車無異于自殺、送酒給車主等于給車主違章駕駛埋下隱患等等），并結合這方面開展些配套的公益活動，如與交警部門合作開展交通安全法規宣傳講座，并在賣場的促銷牌上打上“酒后請不要開車”的溫馨提示，提醒人們酒后開車危險，同時還可以與啤酒公司合作開展“汽車嘉年華啤酒節”活動等。這就導致了促銷叫好不賣座的局面，促銷的由頭比較新穎，促銷的手法卻比較笨拙，促銷的配套方案不夠完善周密，因此，促銷出現滑鐵盧就不足為奇了！
當然，更為重要的是，促銷失敗的真正原因在于車商們并無正確理解并切實把握促銷的概念、分類、階段及促銷時應注意的事項，只是對促銷望文生義、形而上學、刻舟求劍，在他們的腦中促銷簡直就是一成不變再簡單不過的東西了，為此，有必要幫助他們把握正確的促銷內涵及外延，具述如下：
1）促銷的概念及分類
（1）促銷的概念：銷售促進（簡稱促銷SP），是企業營銷活動的一種促銷藝術科學，從狹義方面看，是指支援銷售的各種活動。從廣義層面上看，凡是以創造并滿足消費者需求或欲望為目的企業所從事的所有活動，均屬于促銷的范疇。一言以蔽之，企業促使消費者對產品或服務產生渴求愿望并主動購買產品或接受服務的行動，就是促銷。
（2）分類：
a、按實施的主體不同可分為制造商的SP（包括針對推銷人員的SP、針對消費者的SP、針對經銷商的SP）、零售商（經銷商）的SP，制造商可以與零售商（經銷商）在某次促銷活動中聯合在一起，共同策劃，簡稱“聯合促銷”。
b、按SP工具的不同可以分為免費類、優惠類、競賽類、獎勵類，加上組合類（各種方式組合）共有五大類型。
免費類：是指消費者免費獲得商家所贈送的某種特定的物品或利益，如贈品、免費樣品和贈品印花等，如某車商在消費者買車時贈送“光觸媒”等。
優惠類：即讓利于消費者，讓消費者花比促銷前更低的錢買到商品，其主要方式有折價優惠或變相的降價，如車商送倒車雷達等加裝等。
競賽類：包括針對經銷商、銷售人員以及消費者的促銷方法，這里只針對消費者的促銷而言，它包括維修保養累積積分優惠、購買的車型達到一定金額以及介紹客戶達到一定數量時給予的相應的優惠。
獎勵類：就是對消費者的購買行為給予一次性或多次性的獎勵，如贈送精美禮品或抽大獎。如某車商推出的購買汽車贈送奧運會門票的活動。
組合類：這是一種綜合的促銷手段，它包括免費、優惠、競賽、獎勵等各類促銷工具的綜合應用、搭配使用。
2）促銷的五個階段：
a、知曉階段：通過電視、報紙、電臺及其組合的廣告方式將促銷的產品及服務信息傳遞給消費者，引起消費者的關注。
b、了解階段：通過持續的廣告宣傳加上銷售人員的專業推介，讓消費者掌握更多商家所促銷產品或服務的信息，并產生濃厚的興趣。
c、信任階段：通過整齊劃一的整合傳播配予推廣人員專業、細致、耐心的講解及為消費者提供體驗的機會，讓消費者全面快速地掌握企業及產品或服務的信息，并對促銷方產生信賴感。
d、購買階段：廣告宣傳的目的在于促進銷售，而促銷的目的就在于讓更多的潛在客戶成為自己的直接消費者，享受商家所提供的產品及服務。
e、完善階段：促銷能消費群不斷擴大，在顧客完成購買行為后，商家還應做好后續的各項跟進工作，如促銷效果評估，新老顧客滿意度調查，以及顧客在使用產品或服務中產生的種種不適感或抱怨等等。
3）開展促銷時應注意的事項？
（1）在促銷的方式及內容的選擇上要慎重，不要過于單一，但也不要太復雜
車商可以根據市場需要針對不同的客戶群、不同的車型設計促銷方式及內容。可以將客戶群細分為個人購車、單位購車兩大類，同時將車型分為高、中、低檔三類以及家庭轎車、MPV、SUV等幾類。針對個人購車盡量制定價格方面的優惠，另外還可以視情況附帶贈送汽車養護或生活類用品，以加大促銷的吸引度。針對單位購車則側重價格以外的優惠，如從汽車維修養護等優惠。針對利潤空間小的低檔車可以通過贈送禮品或維修養護方面的優惠來促銷，盡量不在價格上優惠，而中、高檔車可以適當地“讓利”。針對家庭轎車的客戶可以送些生活用品，而針對SUV車主，可以送自助旅游套票等等。
（2）促銷的“節點”要把握好
車商事先應經過縝密分析研究估算后制定促銷方案，對讓利的空間、幅度、臺數，促銷的時間長度、范圍區域要周密要有明確的概念，并根據實際情況調整相應的促銷方案。
有兩點值得注意，一是不要見好就一促到底，過度過濫地促銷。促銷要保持一定的“新鮮度”，讓顧客一直產生期待心理。另一個是當促銷初期沒有達到預期效果時，不要全盤否定促銷方案的價值，應進行細致深入的市場調研及各項促銷的診斷工作，排除影響促銷的各種干擾因素，確保促銷順利開展。
（3）促銷內容要有實質性的突破和一定的價值和意義，要出新意、上檔次
促銷不能老是停留在過去那種“買一送一”、“有買就獎”、
“會員讓利”、“積分換禮品”等俗套促銷，或耍些滑頭搞些“明降暗升”或“調高價打折”的“欺客促銷”。應根據市場變化、顧客需求以及企業自身的發展變化進行些有實質性價值和意義的促銷活動。如某些車商買斷包銷某款車型。真正讓利于顧客，營造廠家、商家、顧客皆大歡喜的局面。再如某車商舉行“摩托車置換汽車”的公益性促銷活動，就非常有內涵，而且新穎別致。
（4）要對顧客進行必要的促銷教育，轉化其對促銷的錯誤觀念
有不少顧客長期以來都認為促銷是“賤賣”，積壓的商品、有瑕疵的產品、過了時的貨物、滯銷的東西才拿出來“促銷”。一些貪圖便宜的顧客還認為促銷會一降再降，因此他們持有觀望態度守株待兔。等促銷一降到底，而果真不久，急于促銷成功的車商們不打自招，以很賤的語氣吆喝，什么跳樓出血大甩賣，可即便如此顧客還是不領情，最終這類促銷在一片賤賣聲中草草收場。而那些微九牛一毛、不痛不癢自欺欺人的促銷最終也因為缺乏誠意而不了了之。
（5）促銷的“時機”要掌握好
促銷應見縫插針、獨辟蹊徑，選擇眾商家沒有搞或很少搞促銷的時段里進行，千萬不要見人家促銷自己也跟著促銷，這樣促銷聲一片噪音很大，容易卷入無謂的促銷大戰中，葬送企業促銷的利益。
當然，必須注意的促銷事項還不只這些，需要商家們在促銷實踐中總結。
瓶頸二：“商業聯盟”（合作營銷）——有名無實、流于形式！
時下，稍有市場意識的經銷商走出去尋求合作，或與樓盤合作，玩玩“買車獎樓、買樓獎車”的概念；或與IT商合作弄出一個響當當的電腦產品，如某知名筆記本電腦集成商炮制出“林寶堅尼”的概念；或與家電行業合作，玩客戶資源共享，如某家電賣場與某汽車城聯合弄出了一個“移動家電超市”的玩意；或與大型企業合作，作為該企業的公務或私人用車的指定供應商；或是銀企合作，共同發行一個購車的消費卡。。。。。。諸如此類，不勝枚舉！
這些商業現象都屬于“商業聯盟”，又名聯合促銷，也有行業人士稱之為“水平合作”，不論是商業聯盟也好、聯合促銷也好，還是水平合作也好，資源的攢聚整合決不象1+1+1那樣簡單。然而，許多商家卻忽略了這點，在沒搞清楚商業聯盟到底為何物時，就四處游說別的商家來合作，并沉迷于其中。他們很有合作意識，也深知光靠一己之力無法將蛋糕做大，然而他們所倡導的合作往往盟而不聯，他們只滿足于共同開個新聞會，打幾個聯合廣告、發幾條消息，往往有始無終！借助外部資源、拓展合作渠道，依舊大有文章可做，關鍵是如何合作！合作的關鍵是企業與企業的平臺如何對接？
1、真實案例：“銀企聯名卡”被卡住了！——北京某汽銷商與某銀行一次失敗的商業聯盟
1）背景回放：2007年，中國的車市發展步速逐漸放緩，北京某大型汽銷商經過好幾年的發展，業務量也正處于飽和停滯狀態，而當時的銀行的景氣指數也不高，但銀行的客戶數量龐大，潛在購車或需要提供維修保養的客戶更是成千上萬，那家大型的汽銷商為了制造新的促銷由頭，刺激銷售、維修及其他相關的一系列售后服務，決定謀求與銀行業的合作。而當時的某家銀行也急需培育開發新的增長業務，特別是汽車金融方面的服務，提高新客戶的拓展數量，盤活并帶動銀行的各項業務，也有進軍汽車銷售領域的企圖，于是雙方開展了旨在資源共享、優勢互補的商業聯盟，共同推出了聯名卡。
2）情景概述：雙方合作內容的大致是，那家大型的汽車銷售商與某銀行共同推出價值3500元的聯名卡，凡在那家汽銷商麾下各品牌專賣店購車、修車、租車均可享受該優惠，同時還可享受汽銷商及銀行各自所編織的其他商業聯盟伙伴（如某超市、某餐館等）的折扣優惠。活動推出后，立即吸引了社會各界關注，媒體紛紛以“銀企合作開創商業聯盟先河”為主題，對此活動進行了報道，霎時間它們的合作成為眾車民談論的熱門話題。
活動初期，切實給彼此帶來了不少新業務，而后來汽銷商的財務分析報告出來了，估算一下收益發現該活動會讓車商蝕本，那么這無異于“虧本大甩賣”，于是車商暗地里調高了各車型的價格，如此一來3500元的優惠便沒多少價值了。活動中期，該活動受車民抵制的呼聲越來越高，與此同時，活動所帶來的市場業務銳減，再加上與那家銀行的對接工作不到位，不必要的環節太多，顧客享受服務嫌麻煩，而銀行方面也嫌雙方合作的帳不清，且工作量挺大的，況且合作對自身的金融產品業務刺激不大，為此雙方的合作激情開始降溫，漫漫地陷于停滯狀態，最終不了了之！
2、癥結診斷與醫治藥方
1）癥結診斷：
（1）汽銷商提供配套的硬件措施跟不上，如銀行刷卡機的數量太少，再者內部的結算程序繁瑣；
（2）汽銷商并沒有真正去推動合作方的金融產品及服務，合作的那家車商并不熱衷于幫助合作的金融機構推其產品及服務，而只是一味地圍繞自己的產品及服務打算盤；
（3）那家汽銷商對成本的估算不準，只是一時頭腦發熱，從而導致合作讓利幅度的偏差，造成促銷的虎頭蛇尾；
（4）由于缺乏誠信的合作基礎，雙方怕各自客戶資料的外泄，故彼此只注重發展新的外圍的客戶，不注重激活共享各自保有的客戶資源。雙方的合作有名無實，其營銷效果根本無法體現。
2）醫治藥方：
我們必須對合作營銷的概念、合作營銷的原則、合作營銷的操作模式及合作營銷應注意的關
鍵環節有全面而深刻的了解，在此基礎上開展聯合營銷方能有成功的可能。
（1）合作營銷的概念
合作營銷又名共生營銷即由兩個或兩個以上的企業
聯合開發一個商業項目（可以是短期的也可以是中長期），實現資源整合、優勢互補、風險共擔、利益同享。它以“競爭—合作”為基本的指導思想，將自身企業放置于社會經營的大環境中來考察并權衡企業自身的市場營銷活動，認為企業的營銷就是一個與消費者、競爭者、供應商、互補者、中間商、政府機構和社會組織進行有效合作的利益共享過程。
（2）合作營銷的原則
a、誠實守信、平等合作、互惠互利、價值共享原則：
由于作為合作成員的各方企業或多或少存在各種差異性、資源的不對等性，合作起來難免會有各式各樣的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很難做到均衡，而合作營銷又必須要求促銷活動的時間、區域、內容等方面的統一，聯合營銷需要多方的協同配合，這就相應地要求合作雙方或多方秉著誠實守信、互諒互讓、誠懇相待的合作機制開展聯合營銷，采取冷靜、理性的態度分析投入產出比，確保聯合營銷成功，只要多方能共贏，略微少點利益回報又何妨？
b、品牌匹配及產品或服務兼容原則：
合作各方的品牌地位必須大致相當，一線品牌對一線品牌，二線對二線，三線對三線，千萬不能不自量力一相情愿地“高攀”，或自輕自賤違心地“下嫁”。而且合作各方的經營宗旨、服務理念必須趨同，企業價值觀保持一致，至少各方的企業文化不會相互沖突，并且還要求合作各方的品牌形象不會相互抵觸。更為重要的一點是產品及服務具有互補性，如整車銷售商與汽車美容裝潢商的合作，汽車銷售商與保險金融機構的合作。
c、目標市場相同或相近：
合作各方應圍繞自己所要爭取的目標市場及目標顧客群開展聯合營銷，如果合作各方所確立的目標市場越相近，聯合營銷的效果就會越明顯，因為相同的目標顧客群在消費習慣、年齡構成、區域分布、文化層次、經濟收入等市場細分變量上保持高度的一致性，從而為合作各方整合資源、集中突破、最大化營銷創造了有利條件。
（3）合作營銷的操作模式
a、水平型合作營銷模式：就是橫向的水平化合作，如與其他行業的企業、政府部門、社會團體、大眾媒體等聯合舉行的合作營銷活動，如上海大眾為其新推出的車型“領馭”聯合全國各大媒體在全國范圍內舉辦了“十大風云人物”評選活動就屬于此類。
b、垂直型合作營銷模式：主要根據產業服務鏈或價值鏈的上下關系，聯合行業內相關企業開展的合作營銷，如某品牌汽車廠商聯合汽車工業協會、汽車改裝協會等機構聯合舉辦的該品牌改裝創意大賽等就屬于此類。
c、交叉型合作營銷模式：是指行業內各企業的競爭與合作，主要是為了開掘企業間存在的中間邊緣，如某專門生產高檔轎車的企業與專門生產某高檔越野車的企業聯合起來開展促銷活動，凡使用某品牌越野車的消費者購買某品牌高檔轎車時可享受一定的優惠，反之亦然！
d、贊助型合作營銷模式：這種模式主要是合作的一方對另一方或另一方的某個項目或舉辦的各種活動提供資源、物資、現金或其他形式的贊助，以達到擴大宣傳、提升形象、樹立品牌、占有市場的目的的合作營銷活動。如某汽車制造商贊助2008年北京奧運會，再如某MPV贊助亞洲博鰲論壇，該車被譽為大會指定專用車等等。
e、聯合型合作營銷模式：該模式指的是合作雙方共同舉辦，各自充分發揮各自的渠道及品牌優勢，共同開拓市場，不存在以誰為主，誰為輔的合作營銷活動。
（4）合作營銷的關鍵環節
a、尋找共同的利益：共同利益是企業間合作的基礎，“雙贏或多贏”是商業聯盟的基石，單方或一兩方的獲利必然會違背雙方或多方合作的初衷。
b、確立合作的目標：合作各方應從全局出發統籌兼顧，明確各方共同的利益點，并以此作為大家共同的目標。
c、明確各方的責權：合作的各方都有自己的經濟實體，而聯合營銷講究統一部署、統一行動，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責、權、利，明確后方聯合。
d、搭建合作的平臺：合作雙方或多方應建立“系統”對接的平臺（包括客戶管理系統、財務系統、營銷管理系統等），確保聯合營銷落到實處、執行到位，簡單的表層的合作必然會讓合作流于形式。
e、建立對話的窗口：合作雙方或多方應成立專項領導協調項目小組，研究分析市場及應對策略，確保方案落到實處，并及時妥善地處理在合作過程中產生的各種矛盾與沖突，在合作期間不斷建立并鞏固互信機制。
f、強化各方的培訓：合作雙方或多方應加強各自工作人員的培訓，對彼此的產品及服務應通盤掌握；
g、隨機應變的合作：合作雙方或多方應根據市場變化、客戶需求，及時推出相應的產品及服務，而不是一成不變；
h、達成書面的協議：合作雙方或多方應根據實際簽署合作的書面協議或各種備忘錄，以便合作雙方或多方自律或信守合作承諾。
j、維護長久的關系：合作雙方或多方的關系必須保持良好、穩定、持續，這樣合作的多贏局面長能長久下去。
（5）萬不得已才做聯合廣告、捆綁銷售
前段時間與朋友在某家酒樓吃飯，吃著吃著某電信運營商的代表踱了進來，告知我們消費已到達可送電話卡的標準，只要填一下個人資料便可開通，才知道原來是那家通訊運營商與這家酒樓合作，凡消費滿一百元可送60元的話費，而事先這家酒樓的服務員并無告知，看來雙方合作不夠默契！
“聯合廣告、捆綁銷售”已被許多企業用得爐火純青，賣珠寶、賣手機、賣筆記本電腦的與賣汽車的捆綁，賣地產的與賣家電、櫥具的捆綁，開酒店的與做通訊的捆綁，甚至空調的與賣涼水的或冰棍的捆綁，聯合廣告之所以會大行其道，是因為中國有太多正在成長的企業想“一夜暴富”，有太多的企業有貪小便宜的心理，攀附在一個知名成熟的品牌上搭順風車省錢省力，何樂不為？而作為“車夫”的品牌認為多搭幾個“小兄弟”，一來可收買人心，二來能突出品牌的差異性，增強促銷的吸引力，如此你情我愿，最終出現幾種情形：第一種，免費搭順風車的“小兄弟”不領情，反倒咬“車夫”一口說自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種，“車夫”認為“小兄弟”擠占你其資源，喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種，“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來往！
“車主自己采購配件沒有識別能力，只能靠維修廠推薦。綜合性修理廠就常常到汽配城采購配件，汽配城配件來源很多，原廠件、副廠件、修復后配件，甚至仿造件。
國家汽車配件有三種標準――原廠標準、OEM、修復后配件標準。
其實高仿真配件我也識別不出來，四個機油率芯放在面前，一個真的，三個假的，挑了四回，可能只能挑出一個假的，而且看起來越光鮮的越是假的，看著不怎么樣的反而是真的，性能和質量外表是看不出來的。
采購配件。我國各地區情況不一樣，北京等大城市有汽配城，小地區則主要靠經銷商。
江浙地區零部件企業管理較好，做配件電子標識，通過物流網的方式跟蹤配件。掃描一下條碼，就知道從哪個汽配商買的，從哪個批發商買的，從哪個工廠生產出來的。這種方式很有效，但管理成本很高，很難普及實施。
維修廠配件管理要建立有效的渠道，和供貨商建立長期的關系。同時加強管理的力度，為車主的安全負責。”
魏工講出了許多維修廠的困惑，到哪里采購便宜優質的零部件，怎么鑒別真假，修復后配件是否可靠，售后零部件市場秩序是怎樣的?
面對以上困惑，本刊采訪了幾家跨國零部件企業，他們在國外有著豐富售后市場經驗，來到中國，他們加快本土化的步伐，也為中國售后零部件市場樹立榜樣，幫助構建售后市場良好的秩序。
一、了解零部件的來龍去脈
眾多整車企業已將網絡重點布局方向瞄準二三線甚至三四線城市。伴隨著整車銷售的不斷深入，零部件行業需求保持快速增長的走勢，各大跨國汽車零部件公司，抓緊在中國搶灘布局。鋪設售后服務網絡。
舍弗勒、德爾福等在中國開始獨立售后零部件銷售較早的企業，他們為零部件獨立售后市場所做的努力，有助于維修廠了解零部件獨立售后市場的情況。
1 把關經銷商，服務從中心向邊緣覆蓋
作為德系零部件企業，舍弗勒在售后市場保持嚴謹的作風，對于區域的劃分、經銷商的選擇以及售后的服務，都一絲不茍地建設和執行著。
舍弗勒貿易(上海)有限公司總監Mucha先生向我們介紹了舍弗勒在零部件售后市場中如何嚴格地選拔經銷商，并提供售后服務的。
舍弗勒將中國分為華東，華北、華南、華西和華中五個大區，舍弗勒中國經銷商遍及全國各大省市，其lNA、LuK和FAG三大品牌的產品及在中國剛推出不久的路維(RUVlLLE)產品都是通過舍弗勒經銷商――批發商――二三級經銷商――維修廠流通到最終的車主用戶手中的。
舍弗勒在每個地區選擇授權經銷商都是經過非常嚴格的篩選的，經銷商的經營要達到一定規模，而且合作時間足夠長，并且在當地區域具有足夠影響力或終端覆蓋的經銷商才有機會成為舍弗勒的授權經銷商。授權經銷商所覆蓋的車型也會非常多元，如奧迪、大眾等歐系車、通用等美系車以及日系車等。
授權經銷商會獲得舍弗勒每年頒發的授權證書，維修廠在授權經銷商處采購零部件便可獲得品質的保證。而且直接到授權經銷商手中買配件的價格，顯然也會比多次易手的、二三級經銷商手中賣的零部件更便宜。
舍弗勒作為售后市場的整體方案供應商提供的不僅是零部件，更多的還有售后服務、市場營銷和技術支持等全方位售前、售中和售后的服務。目前在省級大城市，舍弗勒的產品和售后服務都已經基本覆蓋，但是在一些二三級城市，舍弗勒的產品會有銷售，但服務可能還沒有那么深入，這也將是下一步工作的重點之一。
2 傳統渠道與專業化渠道并存
德爾福建設售后渠道的目標就是能夠讓最終客戶方便地購買使用純正的零件。一般情況下，雖然車主是最終客戶，但是由于車主對汽車更換的零部件并不了解，主要靠維修廠推薦，所以德爾福售后市場在某種程度上把修理廠看做終端客戶，維修廠的要求，是零部件企業不斷成長的推動力。
德爾福貿易(上海)有限公司總經理康波先生向我們介紹德爾福的售后零部件在中國的銷售通過四種主要渠道：
第一種渠道是倉儲式經銷商，這種經銷商在中國一般選擇核心城市和省一級的經銷商。
第二，德爾福非常看好連鎖式零售網絡。這種連鎖模式在美國很成熟，如Napa、Autozone等大的連鎖機構，在中國目前還沒有能夠超過100家的連鎖，但相信通過5-10年的時間，中國市場會通過并購等方式，建立起大規模的連鎖機構，通過這種連鎖機構，把德爾福的零部件銷售給車主。
第三種渠道就是通過專注某種類型零部件的經銷商，如柴油機配件、油產品等。
第四種渠道就是德爾福服務中心，目前德爾福在全球有4500多家服務中心，在中國數目還較少，只有幾十家以柴油維修為主的服務中心，但隨著市場成熟，這個數目會不斷擴大。
當然，這四種模式也不是固定不變的，零部件售后渠道就有不斷扁平化的趨勢。零部件核心城市如北京、上海、廣州的經銷商以產品批發為主，但二、三級城市的經銷商則直接面對維修廠。德爾福售后市場通過縮短供應鏈，吸收擁有更多維修廠的經銷商來應對這一發展趨勢。2009年，德爾福推出二線城市戰略，加快一些如無錫、寧波這樣的二線城市的售后渠道建設，目標就是能夠更近、更快地服務維修廠，服務終端客戶。
3 聯合培訓，與維修廠共同發展
德爾福、舍弗勒、海拉等聯合幾家零部件廠商，共同組織目標針對維修廠的聯合培訓。聯合培訓幫助修理廠認識產品質量、樹立品牌意識，鑒別真貨與假貨，這對零部件企業以及維修廠的發展有深遠的影響。
這種將理論和實踐相結合的方式，學員不僅可以得到學習的機會，更深入的了解品牌文化及維修理念，還可以和同行業進行溝通和互進。另外，各品牌通過聯合培訓的平臺。還可以與同行業問達到有益的溝通并共謀發展。
4 讓假冒遠離汽車后市場
打假不僅是零部件企業的事情，維修廠擦亮眼睛，主動識別真假，能更有效地杜絕假冒偽劣零部件。
隨著假冒零部件在市場上的不斷出現，已經成為汽車配件供應商需要共同面對的問題。對此，零部件廠商的態度是非常堅決的：對假貨絕不妥協。德爾福也采取了積極的行動，除了推出電子防偽標簽，并不斷培訓幫助經銷商和修理廠的客戶提高辨別德爾福真假貨的能力以外，也主動出擊，打擊假冒產品的供應商，從源頭斷絕假貨。2009年德爾福取得了一些重要勝利。石家莊華利銷售假冒德爾福品牌汽車發動機控制單元(即汽車電腦板)，侵犯德爾福商標權事實清楚，證據確鑿，石家莊華利敗訴。成功阻止了大量假冒產品流入市場危害消費者。
其他品牌也有類似的行動，如：2009年6月，寧波海關在查驗出港貨物時發現大批可疑蓋茨皮帶產品，數量超過300箱，其中包括蓋茨汽車正時皮帶、多楔皮帶及張緊器產品，共計17500條(套)，案值金額超過80萬元人民幣。
除此以外，零部件廠商還積極參加各大展覽會的聯合打假展臺及聯合海關培訓，希望通過多種渠道，顯示打假的決心，并讓客戶更加清楚應該到哪里去購買正宗德爾福產品。舍弗勒向我們介紹幾種防偽措施，希望維修廠可以主動識別，拒絕假貨。
(1)紐索圖紋防偽技術。圖紋變化復雜無規律，一次生成，無法復制，可防掃描。熒光防偽油墨在用紫外燈照射時，可顯示橙色或紅色圖案。光變墨印品具有金屬光澤，色塊呈現一對顏色。
(2)“微縮文字”和“光柵解碼”技術。前者在放大鏡下。可清晰看見舍弗勒的三大品牌“LuK、INA、FAG”的字母；后者通過光柵片，可看到密碼圖紋區隱含的特制圖紋。
(3)“安全模切防轉移刀口”，在標簽上設置了特殊的沖模，一旦被揭下就無法復原，有效地杜絕這種假冒方式存在。
(4)“可變條碼”和“數碼防偽”技術。“可變條碼”是一種無序邏輯碼，每一條碼具有唯一性，如果在兩件產品上發現同一條碼，即可判別該售后產品為假貨。而“數碼防偽”則是一種先進的信息編碼技術，消費者及相關人員無須借助任何專業知識，只要任意利用一種現代化通訊工具(電話、手機或網絡)，就可方便快捷地確定產品的真偽信息。
同時，也建議維修廠經常關注企業的海報、宣傳單頁及網站等，企業將通過盡可能多的渠道向客戶公布有關品牌保護的信息，提供真假產品的自我鑒別方法。
5 本土化生產讓零部件物美價又廉
我國目前有主要的零部件產業園區有103個，大部分集中-在東部沿海地區。以江蘇、河北、浙江、福建居多。眾多科技含量高、效益好、規模大的零部件企業的快速發展，也促進零部件質量優異、價格。
在這種形勢下，跨國零部件企業加速本土化布局，讓零部件的來源更加多元化，一部分來自進口，一部分來自本土生產。舍弗勒在太倉、蘇州等地都設有工廠，中國工廠的標準與國外工廠一致，這種本土化策略大大降低了零部件成本，維修廠和客戶能夠買到優質廉價的產品，這是雙方都樂意的結果。
二、給零部件二次生命
在這里提倡零部件再生，是因為再制造的零部件主要用于汽車售后市場，再制造賦予廢舊零件更高的附加值，并且為售后市場每一環節都帶來更多利益。
關于汽車零部件再生，或者修復后配件，準確用詞應該是再制造(Remanufaoture)。再制造零部件在美國、歐洲、日本等地都已擁有很長的歷史，在美國，再制造的零部件每年有350億美元的市場；在德國，寶馬汽車售后維修中，90％的發動機部件是再制造產品；而中國每年大概只有15億元的銷售額。
1 普及再制造零件從觀念開始
舍弗勒的Mucha先生向我們介紹，在德國，政府非常鼓勵零部件的回收利用的。政府設立有效措施獎勵回收利用，并懲罰不合理的廢物處理。政府以及很多品牌聯盟已經建立了一個有效的體系，統一回收報廢零部件，并統一分類后進行重新制造，再次銷售至后市場。
這種再生產的做法對各個環節都是非常有利的，生產商節約了成本。因為原料是回收的。不會因為市場原材料的漲價而提高成本，經銷商也有更大的盈利空間，而終端客戶拿到的產品也便宜很多。
Mucha認為在中國現在開始實施零部件再生產還有一些早，人們的觀念還是喜新厭舊，擔心再生件質量，而且政府也需要建立一個完整的流程和體系。如果有機會參與再制造組織，舍弗勒一定會積極參與合作。
2 身體力行再制造
而專注于汽車電子和柴油方面零部件的德爾福已經在中國行動起來，康波總經理介紹，從2007年開始，德爾福中國就開始密切關注再制造行業以及國家在這方面的法律法規，致力于發展低碳經濟和循環經濟，目前，德爾福已經在蘇州建立了一家汽車電子再制造基地。
再制造從材料到人工等資源都有所節省，但再制造絕對不等于翻新或大修。再制造是以工業的方式，按照一定流程。經過測試等多個步驟，出廠能夠達到原廠質量。產品的包裝上也會明示給消費者是再制造產品。
國家對于零部件再制造政策的放開，也必然會引起許多企業涉足這個行業，法律監管是十分必要的，否則達不到質量標準產品的萌生就可能就會擾亂行業秩序。
有了國家政策與法規體系做保證，對再制造企業有資質評審，再制造產品對國家、企業、個人都是一件好事。這些再生件質量與新件相同，但價格只是新件的50％左右，降低了經銷商成本，降低了消費者費用。
近年，中國政府對于再制造也給予高度重視。國家制定的“2020年中長期科技發展規劃”及國務院2005年下發的第21號文件“關于做好建設節約型社會近期重點工作的通知”和第22號文件“關于加快發展循環經濟的若干意見”中均將綠色再制造技術列為關鍵技術之一。
2008年3月，《汽車零部件再制造試點管理辦法》出臺，授權14家企業有零部件再制造資格，并規定發動機、變速器、發電機、轉向器和啟動機五類產品可以進行再制造。
汽車后市場能夠使用再制造的零部件，是對構建環境友好型社會的最大支持。而向消費者普及再制造知識，推廣再制造零件的任務，也就落在每個維修終端的身上。結語：
維修廠擔負著為車主選購零部件的使命，維修廠是向車主輸出汽車文化的關鍵環節，在照顧利潤的同時，也要承擔起汽車后市場的責任，把環保的觀念輸送給車主。
魏工談到，什么是合格配件?就是有廠家標識，有合格證，有保質期的。現在配件行業的一個問題是缺錢，拿貨時拖欠，等到客戶回款再還，這樣塞來塞去，中間有一個環節倒閉了，就無法回款了。
一、廣東省農民收入構成及增收的主要問題
（一）農民收入構成。按照“覆蓋全省、山區與非山區（平原、丘陵地區）結合、東西兩翼和粵北為主”的原則，廣東省農村財政研究會從全省121個縣（市、區）中選取20個具有代表性的縣作為調查樣本縣；然后再按照村組所處的位置，從20個縣中選擇具有代表性的50個村、300戶農戶作為調查樣本戶，對廣東不同地區進行家庭基本情況、家庭經營收入、工資性收入、其他收入及農民生產和生活支出情況等進行問卷調查。共發放問卷350份，回收調查問卷316戶，實際有效問卷256份。
調查結果顯示，廣東省農民純收入按照收入來源不同，具體可以分為三個組成部分：家庭經營性收入（農業經營收入和非農業經營收入）、工資性收入、其他收入（租賃、股份等）。從收入來源看，廣東省農民純收入的構成如下：
1.家庭經營收入仍然是農民收入的主要部分，但其比重日趨下降。家庭經營二、三產業收入在農民家庭經營收入中的作用越來越大，而家庭農業經營收入所占比重逐年下降。
2.工資性收入比重呈不斷增長的趨勢。與家庭經營收入不斷下降的趨勢相反，勞動報酬收入從1985年開始逐步上升。農民人均純收入構成中，工資性收入比重呈不斷增長的趨勢。
3.其他收入的比重較低，對農民收入增長的貢獻較小。轉移性收入和財產性收入，雖然略有波動變化，但從整體而言仍然處于穩定增長的趨勢。由于其占農民純收入的比重較低，對農民收入增長的貢獻較小，無法成為農民收入的主要組成部分，只能是一種重要的補充形式。
（二）存在的問題。根據調查分析和模型分析，廣東省各類型農戶（傳統農戶、專業種植戶與養殖戶、經營與服務型農戶、半工半農型農戶、非農戶）在增收過程中有以下問題。
1.農民增收渠道不暢通，增收優勢不明顯。近年來，隨著市場競爭的日益加劇，農民不能及時準確地以市場為導向，調整農業結構和農產品結構，造成賺錢和短缺的農產品越來越少，出現了農產品一年漲、兩年跌、三年四年全滅絕的現象，這主要體現在專業種植戶與養殖戶經營（農民增收主力軍）過程中不能很好應對市場行情，出現經營不穩定導致增收困難。同時，由于農業是弱勢產業，農民是弱勢勞動者，農民收入的增減很大程度上受制于自然條件以及國內外市場大環境，廣東省農業在國際競爭中又缺少比較優勢，導致農民收入增長優勢體現不出來。
2.農民增收來源呈現多元化。 各地又陸續出現了農民工“大軍”（主要是不發達東西兩翼和粵北地區），這種勞動力轉移也帶動了農民工資性收入的增加，農民收入增長發展靠多種經營及農村勞動力轉移增收這一階段，農民收入來源不斷趨向多元化。
3.農民收入基礎不牢，帶有一定偶然性。隨著農業結構調整，農業產業化的興起，以及國家財政支農力度的不斷加大，農民增收來源多元化呈現產業性、產品性特征，由過去主要從農業特別是種植業獲取收入轉向主要依靠多種經營和第二、三產業增收，逐步改變了增收手段單一、增收途徑狹窄的局面。但現階段，農業生產規模過小、農資等農產品成本居高不下、農業生產經營水平較低等問題得不到合理解決，都會導致農業增產不一定增收。
二、影響廣東省農民增收的主要因素
根據以上的分析，可以看出影響廣東省農民增收主要因素包括：農業產業化及流通體系、融資渠道、農村科技水平、農民素質、生產支出、農業基礎條件等。
（一）農業產業化及流通體系需進一步完善。近年來，隨著各地對農業優惠政策的不斷出臺和有效措施的扶持，廣東省現代農業產業化發展進程加快，全省各地現代農業產業逐步形成以“三高”業為主體的支柱產業，其中包括糧、果、菜、畜、禽和優質水產品；形成區域化、規模化、產業化、專業化的生產格局；培育了具有地方特色和資源優勢的支柱產業，農業產業化發展加快。2009年初，全省有農業產業化經營組織9218個；農業龍頭企業1812家，帶動農戶345萬戶，占全省農戶總數的30%。但隨著社會經濟的快速發展，廣東省作為改革開放的最前沿，所面臨的環境、資源等問題也越來越嚴重，而廣東省農業產業化生產大多還停留在對農產品進行簡單處理、加工包裝等方面，高科技含量的名優農產品和大型綜合性農業產業化龍頭企業數量較少，適應市場需求的精深加工的名優農產品還不多，完善的市場銷售網絡和農業生產與市場保障機制還不完善，導致農產品抵御市場風險的能力較弱，農產品市場銷售不暢，農業經濟發展不穩定，進而影響農民收入的增加。
（二）融資渠道較少，資金投入不足。廣東省出臺系列政策措施，不斷加大對農業的扶持。從1989年起至今，廣東省通過農業綜合開發、基本農田整治、農業現代化示范區建設、種糧補貼、農機補貼、畜牧養殖補貼等多種方式加大對農業基礎設施和農業產業的投入，取得了顯著成效。以補貼為例，2008年全省糧食補貼范圍調整到全體種糧農戶，實行“種多少補多少”，種糧農民農資綜合直補每畝補貼43元；農機購置補貼投入增加，全省農業縣農機購置補貼推廣至92個，農業機械購置補貼產品擴大到了8大類、26個品種、426個機具型號。這些措施有力地促進了各區域農業產業的發展，推動了現代農業的發展，增加了農民收入。農業投資主體是政府，由于農業投資風險大、投資報酬率低，資本的趨利性使農業資金來源渠道較窄，而且資金還從農業領域流向了第二、三產業，致使農業所需資金無法得到保障。
（三）科技水平滯后，勞動力素質較低。無論是企業，還是農戶，農業的主要勞動者仍然是農民，未來現代農業發展的生力軍仍然是以農民為主。目前，從農民自身來看，農村勞動力整體素質偏低，這也成為影響農民增收的關鍵因素之一。從調查發現，影響農民增收的因素在于：一是文化水平低。廣東省農村勞動力中，初中或以下文化程度占80.3%，其中文盲半文盲占3.7%，小學文化程度占23.1%，初中文化程度占53.5%；二是科技綜合素質差。全省未受過專業培訓的農村勞動力占83.3%，很多貧困戶對科技知識知之甚少，也不重視。這已成為制約農民收入增加的主要因素。三是心理素質差，自強意識不強。由于自身文化水平低，缺少農業技術或技術水平不高，致使心理負擔過重，承受能力較差，對從事農業失去信心。
（四）農業基礎設施薄弱，難以滿足發展需求。近年來廣東省投入了巨大的資金，重點建設了一大批農業基礎設施項目，但是農業基礎設施抗災能力不強的局面并沒有根本改觀，如近年的大澇大旱就給全省農業生產帶來不小的影響。農田基礎設施、裝備手段、農業科技創新和推廣體系等離現代農業發展的要求還有較大差距。上述問題不解決或解決得不好，就難以調動農民的生產積極性，進而影響農民的增產增收，影響城鄉協調發展的實現。
（五）支出增加加快，家庭負擔過重。2004年以來，受煤炭等原材料價格不斷上漲的影響，以化肥為主的各項農資價格呈上升態勢，進入2008年以后，農資價格特別是化肥價格更是一漲再漲。2010年全省農業生產資料價格上漲14.5%，其中漲幅最大的是化肥、飼料和農業生產服務三大類。此外，農用機油、農用手工工具、種子等其他農資都有不同程度上漲，增加了農業生產成本，在一定程度上抵消了各項支農惠農政策和農產品價格上漲給農民帶來的好處，加大了農民增收的難度。同時，部分農民家庭教育醫療的支出又遠遠超過在農業生產中的支出，教育費用成為農民家庭的沉重負擔，同時也明顯影響了對農業的投入。
三、財政支持農民增收的政策建議
（一）財政投入定位。主要投入三個方面：一是農村公共產品。農村公共產品包括農村基礎設施、農村義務教育、農村公共衛生、農村社會保障。二是農村市場體系建設投入。包括農業產業化體系建設和農村經濟社會化服務體系建設等。三是引導農業產業發展投入。針對廣東省發展現代農業的方向，公共財政引導農業發展投入主要應集中在兩個方面：（1）引導傳統農業向現代農業升級。包括培育區域主導產業，促進產業格局改變，引導新品種使用和種植、養殖技術改進，實施農業標準化建設，對農戶進行遠程教育和技術培訓等各項投入。（2）引導金融資金為農業發展服務。通過項目申請的方式，對地區發展比較緊迫的農業項目實施貸款貼息。支持農民專業合作組織建設，改變金融機構直接為分散農戶服務的局面，同時為農戶發展農業項目提供一個承擔載體，使得公共財政幫助農戶發展項目成為可能。
根據上述目標和方向，現階段廣東省公共財政向農村傾斜投入的重點領域為以下幾個方面：一是維持農村社會穩定發展。具體包括保證農村社會管理機構健全、加強農村公益性社會事業建設、增加扶貧支持和增加重大災害支出等。二是支持縣域農業特色經濟。優化經濟強縣，以調整和優化經濟結構為主，積極實施龍頭企業戰略，引導各類生產要素向優勢產業、優質企業集中，運用高新技術改造提升傳統農業。通過龍頭企業的做大做強，輻射帶動周圍各縣。建設中等發展水平縣，著力培育壯大一批具有比較優勢和鮮明特色的骨干支柱產業，把這些縣潛在的資源優勢和勞動力優勢轉化為現實生產力。省財政對山區縣、貧困縣扶持重點應從扶貧款劃撥為主逐步轉為項目建設為主，同時加大縣域之間領導干部的流動，增強自主發展能力。三是培育農業產業化組織。直接支持農業產業化組織發展，包括現有農業財政支出中的農業產業化資金、社會化服務體系建設資金等。支持農業產業化結構調整，包括現有的農業結構調整資金、優質糧生產示范基地建設、優質農產品示范基地、菜籃子工程等財政支出。為產業化發展培育良好的社會服務體系，建設農產品質量監測體系、農產品市場信息體系等，包括現有農業財政支出中的各種農業信息網絡和交易市場建設等財政支出。四是農業科技推廣體系建設。加大推廣經費投入，財政部門要保證區域推廣站人員的工資福利與其他事業單位趨同，對于必需的辦公費、培訓費、設備更新費要足額撥付。另外，應通過立法手段，保證財政每年投放到農技推廣的經費逐年提高。大力支持多元化的農技推廣組織發展，組織各方面的力量參與推廣，面向市場，直接為農民服務，政府要在政策上給予扶持。五是農業產業園區建設。支持園區內基礎設施建設，培育園區內主導產業，支持園區社會服務體系建設。
（二）財政投入資金管理。
1.以程序化、規范化促進資金投入決策機制優化。一是建立財政資金投入決策專家論證機制。專家論證主要包括兩個方面：財政支農資金投入規模和結構，由專家對全省農村和農業發展需要的財政資金進行測算，形成結論，作為財政廳和農口主管部門的決策依據；財政預算結果的合理性的專家論證，每年的財政支農預算報告在提交人大審核前，必須由專家團對其合理性進行論證。二是強化省級部門預算制度。繼續完善部門預算基礎信息庫，為編制預算提供基礎信息。省級部門要繼續推行并完善跨年度項目預算滾動管理，加強專項資金管理，專項資金要盡可能在年初就做出分配計劃，提高年初預算到位率。
2.創新資金投入方式促進資金投入機制優化。一是直接投入機制。對于關系全省農業和農村發展的公益性、基礎性項目建設，省財政可以采用直接投入方式，保證這些項目順利實施。二是財政補貼機制。財政資金補貼是公共財政體制下政府用來扶持農業的一種重要形式，財政部門通過一定的財政資金，對價格損失，貸款利息等給予適當補貼，可起到“四兩撥千斤”的作用。三是以獎代撥機制。財政部門通過投入小部分獎勵資金，用于鼓勵各鄉鎮及廣大農戶發揮自身潛力，自籌資金或農戶投工投勞，改善農業生產條件，促進農業和農村經濟發展。四是激勵加幫扶機制。針對當前縣（市、區）財政對農村和農業投入積極性不高的現狀，廣東省財政應該采用激勵的方式鼓勵縣（市、區）財政向農村傾斜投入。為了緩解縣、鎮（鄉）財政困難，縮小區域間財力差距，廣東省財政應該對財政困難縣進行支農財政資金幫扶政策。
3.以集中有序科學投入促進資金管理機制優化。一是建立相對集中的資金管理模式。集中資金，充分發揮資金投放的規模效益，搞好重點項目建設，克服資金投放分散，項目建設標準低、效益差的弊端。扶貧、水利建設、農業綜合開發等重點專項資金的投放使用要與各地經濟結構調整、生態環境治理和經濟發展環境的進一步改善有機結合起來，爭取做到立項一個，實施一個，見效一個，把公共財政支農資金管好、用好，充分發揮其作用。二是強化項目管理。通過項目前期研究（請中介咨詢機構來完成）、申請、立項、審核、審批、監督實施、決算、項目后評價（請中介咨詢機構來完成）等項目管理程序，對扶持資金實施有效管理。三是推進招投標和政府采購制度。采取市場化運作方式，對于以物資、服務等方式支持的項目，要推行政府采購，以節約資金、增強透明度、提高效率。
4.完善全方位評價體系促進績效評價機制優化。一是引入財政資金投入總量和結構評價機制。包括針對省級農口主管部門的農村投入總量和結構的績效評價、針對財政廳的支農資金的總量和結構的績效評價等兩個方面。二是建立并完善項目績效評價制度。研究制定績效評價相關配套工作規范和管理辦法，逐步建立科學的財政支出績效評價指標體系，對績效評價的標準進行總體規劃設計。三是實施垂直跟蹤監督機制。在堅持目前正在實施的正向追查方法的前提下，嘗試采用逆向追查的方法。即在掌握一定材料、線索基礎上，采取直接對點辦法，監督財政資金落實情況及安全性、合規性。通過科學抽樣、查調結合，順逆并用等方法的綜合應用，從資金流向和程序兩個方面垂直跟蹤監督財政資金，對管理和效能情況進行科學論證，以確保監督檢查結論更具科學性和代表性，為健全制度、規范管理、提升整體監督檢查效能提供更好的制度保障。四是探索建立項目績效預算機制。在財政支出項目申報環節強化預算績效觀念，部門單位申報項目必須提交可行性方案，明確提出項目資金使用的績效目標。在已經開展的項目績效評價的基礎上，通過進一步完善部門預算，向部門績效評價過渡，結合農業部門實際，探索引入計劃-項目-預算系統，根據部門的發展規劃制定年度工作計劃，并按項目細化為績效目標，作為年度部門預算的依據，年度終了后對部門的預算執行情況進行績效評價，并按照評價結果調整下一年度的部門預算。
四、構建廣東省農民增收長效機制的建議
根據影響廣東省農民增收最主要因素，建議在農業產業推進、土地流轉、財政稅收、金融信貸、社會保障及勞動力培訓等方面，采取更加具體的措施，切實加以解決，以此建立廣東省農民增收長效機制。
（一）加強農業產業推進，完善農產品流通體系建設。一是發展龍頭企業，提升農業產業化經營水平。積極推進農業產業化經營，大力培育營銷型龍頭企業、加工型龍頭企業、科技示范型龍頭企業，形成多層次、多功能、有特色的農業龍頭企業群體，推動企業與農戶形成“利益共享、風險共擔”的經營機制。二是大力發展農產品營銷網絡，努力擴大農產品營銷規模。發展農村終端農產品營銷網絡，以各類專業合作社、協會、農產品基地為載體，對農產品經營網絡進行改造，形成上聯市場、下連農戶的經營網絡體系，為農產品進城提供通道。鼓勵發展“農超對接”，其模式包括超市直接和農民對接、超市加基地加農戶、零售商直接與合作社對接、超市和農村龍頭企業合作聯結農戶。“農超對接”可提高農產品物流配送的現代化水平，加快農產品從生產到消費的轉移速度，可以在空間轉移過程中縮短時間、減少浪費、提高效率。“農超對接”不僅農民增收，消費者得實惠，超市也受益，可實現三方共贏。
（二）適當調整財政稅收政策。一是增加財政對涉農行業的投入。結合稅制改革，清費立稅，將大量的預算外資金納入規范的預算管理，以大大提高財政的財力。調整財政支出結構，將與市場經濟要求相悖、計劃色彩濃厚的支出以及不合理的支出削減，以保證財政有限的財力投向農業。結合政策性投融資的開展，將其他行業的更適于應用政策性有償信貸資金的部分領域更多地進行信貸資金投入，而將“節省”的財政資金用于農業。二是調整財政支農投入的使用方向。應重點投入以下領域：第一，農業基礎設施建設。加大對中低產田改造、農田水利設施建設、農業產后基礎設施建設等的投入。第二，農業科技進步。應加大對涉農科學研究和技術推廣的投入，增加科技開發經費，提高涉農科技人員的待遇。第三，生態保護。加大對生態農業、農業科技園建設的資金支持。
（三）積極創新金融信貸模式，加強融資渠道建設。強化信貸資金的投入。構建合理的農村金融服務體系，建立包括政策性銀行、商業銀行、信用社、民間金融及保險公司在內的農村金融體系。科學定位農村金融機構的職能，賦予農業發展銀行支農扶貧、農業綜合開發等政策性職責，農業銀行重點支持農業產業化經營、農村水利、電力等基礎設施和小城鎮建設，強化農村信用社“三農”服務功能，建立農村信用社存款保險機制，完善農村保險體系，提高農業經濟的抗災和補償能力。賦予縣級金融機構發放貸款的權限，更好地支持縣域經濟發展和新農村建設。
述職報告是指各級各類機關工作人員，一般為業務部門陳述以主要業績業務為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看關于品質工作年度述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
關于品質述職報告1一年中，我在公司各級領導的正確領導下，和同事們的團結合作和關心幫助下，較好地完成了這一年來的各項工作任務，素質、思想、和人際交往方面都有了更進一步的提高。現將一年來取得的成績和存在的不足總結如下：
一、品德和個人修養及職業道德方面
一年來，本人認真遵守勞動紀律，按時出勤，有效利用工作時間;堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。認真學習知識;具有強烈的責任感。積極主動學習專業知識，工作態度端正，認真負責地對待每一項工作。
二、工作崗位和工作能力方面
我的工作崗位是一名質檢員、一個把握工程質量的重要崗位。我深知我的重要性，說以我本著“把工作做的更好”的目標，扎扎實實干好本職工作，并且在工作之余我努力的學習專業知識充實自己，雖然在工作上會遇到很多挫折但是我相信我自己。有句話說得好“從哪里跌倒、就從哪里爬起來”我還很年輕秉著笨鳥先飛的思想，我想信只要我付出的比別人多肯定能泥補我在專業知識上的不足。
三、存在的不足
總結了一年來的工作，雖然取得了一點的成績，自身也有了很大的進步，但是還存在著以下不足：
1、是有時工作方面與領導的要求還有一定差距。
一方面，由于個人能力和素質不夠高，一方面就是工作量多、和時間比較緊時，工作效率不高。工作時責任心不強、有點小馬虎。
2、是有時工作敏感性還不是很強。
對領導交辦的事不夠敏感，有時工作沒有提前，上報情況不夠及時。
3、是在工作崗位上發揮不夠明顯。
對全局工作情況掌握不細，還不能主動、提前想辦法，許多工作還只能算是一般般。
4、是在社交方面我還純在很大的不足，有時心里面有的表達不出來，有些話不是太敢說出來沒有膽氣不夠陽剛，在處理有些事情時還需要領導的幫助。
5、就是在質量檢查方面不夠細致、專業知識不夠充足，有好多東西明知道時錯的卻說不出來為什莫。
在檢查過程中呢又不是很仔細。是因為檢測之前沒有做好充分的準備，在檢查過程中有點手忙腳亂，往往重視了這頭，卻又忽視了那頭，有點頭重腳輕，沒能全方位的進行系統的工作。
四、未來的工作打算
1、我將進一步發揚優點，改進不足，全力做好本職工作。
要保持良好的精神狀態，發揚吃苦耐勞、知難而進、精益求精、嚴謹細致、積極進取、“敢打敢上”的拼搏精神。理清工作思路，提高辦事效率。
2、在檢驗之前，我首先要了解需要檢驗的項目，檢測方法及技術要求等才能在檢查檢測工作中做好事前的準備工作。
并且在檢查前應該做好事前準備，檢查時認真監督。
3、在檢查過程中做好監督工作，及時發現并糾正檢驗過程中存在的問題。
對質量要求較高的加工工序的'加工工藝的生產、全過程跟蹤檢查確保每道工序合格。對進場的構件嚴把質量關，以免構件出現質量問題影響工程質量且浪費人工。
關于品質述職報告2一、自我評價
進入公司以來，認真學習并遵守公司的各項規章軌制，努力學習各種業務和專業知識，真誠與同事進行交流溝通。在公司領導的指導下，經由一段時間的努力，較好地與團隊溶合，以熱情和積極性投入工作。感覺不足的是，與各部分主管溝通還不夠到位;對部分管治的精細度還需要加強;專業和業務知識的系統性欠佳。
二、我發展工作的方式和方法
1、遵循上下級關系進行發展工作。
接受經理的指導、指令和監視，工作中及時與經理進行請示、匯報和溝通，并努力完成經理下達的工作工作。
2、按“計劃、組織、實施、檢查、修正”的工作流程發展工作。
按管治處經理下達的工作指令，結合自身的工作實際，對各部分的工作計劃進行檢查，落實責任人，對提出時間、質量和效果要求跟進檢查落實整改。
3、按“落實崗位責任、按工作實績考核，考核結果和收入掛勾”的方法管治，制定了相應的崗位職責、考核軌制、考核辦法等。
4、按“與相關部分進行軌制性溝通、緊密親密發展協作和配合”的方式發展部分間的協作，努力保證各工作環節的緊密聯系，盡可能減少工作中的脫節和疏漏。
三、發展的主要工作及其效果
1、在部分采用“跟進檢查工作計劃、落實責任職員、提出時間和質量要求、有總結評價”的工作發展方式，一定程度地晉升了部分的執行力。
2、發展按工作計劃完成情況、按日常工作完成情況、按工功課績考核部分的考核激勵軌制，一定程度地進步了部分成員的工作意識、責任意識和工作效率。
3、與相關部分配合，發展項目的品質整改工作，使項目的車輛停放秩序、環境衛生狀況、客戶服務、機電維修、安全管治有了一定程度的改善，有利地推動了公司和項目品牌形象的晉升。
4、按時完成管治處每月考核匯報材料及管治處月度運行講演的編寫工作。
四、下一步工作計劃
1、細化品質管治部各檢查考核軌制，貫實考核軌制到各部分。
2、晉升自我工作能力，努力學習更多提高前輩的品質管管治念。
3、多深入基層步隊了解現場操縱情況，實時把握各部分服務動態。
4、多宣傳品質管治帶來的好處及效果，讓員工主動晉升品質服務。
5、將每月的品質檢查工作及講演收拾整治成有效的數據顯示，主動將服務動態與客戶進行分享，讓客戶感慨感染到物業服務的不斷晉升。
6、將各部分品質檢查的內容框架化、尺度化，便于品質工作的檢查、監視。
關于品質述職報告3一、個人總結
1、按計劃及時，保質，保量完成工作任務及其成效
20____下半年加入左岸服飾品質部。接受公司上級領導通知，加強我司的品質品控，一定要保質保量按時完成任務。在工作中雖然加強了力度，由其客戶單量多的時候，產品質量問題和出貨期在生產中還是很難避免。還是給公司帶來不便的問題。在十二月份商投訴我司的羽絨產品存在嚴重品質問題，一款羽絨服跑絨這使和客戶溝通尷尬場面。也許客戶會對我司產品質量和態度表示懷疑。經過公司上級領導出面，解決了此次質量問題，也對我們做品質的員工一個深刻教訓，工作中一個小小失誤產生了品質問題會給客戶帶來非常不好的印象，這會使公司的形象在客戶的心目中大幅度的降低。產品質量，是公司品牌效應的前提，公司服裝產品的質量工作責任重大，任務艱巨，在今后，將會以責任心和使命感，把左岸公司質量工作在上一個新的臺階，為公司經濟發展。
2、未達到計劃的目標任務及其執行情況
半年工作中，工作還是有不少的欠缺，在批辦時的失誤，在收貨標準，還是要向上級領導和同事學習。自己的一些不足的地方也給領導和客戶還來一些麻煩。自我在進公司的半年中所學了解品質品控的知識。服裝行業在不斷的變化和提升，還要請教其他服裝客戶專業人士和公司領導學習更好專業的技能要自我提升，在今后的工作中發揮好自己所學的知識。讓今后的工作進展更加順利。把誤差降到最低。勇于負責精神，勇于承擔責任，用專心專注的態度，配合共贏的局格。
3、計劃外工作任務及其完成情況
在工作中我們要先給自己規定工作方案。如：批辦審核失誤，驗貨大意都會給公司或客戶帶來損失。無論在什么樣的崗位都要做周計劃，完成當天工作，做好第二天的計劃。避免工作中帶來不必要的損失。在工作中凡事都要謹慎，在我工作中不能明確的問題還是要請教同事和領導，盡量不要把工作量加到領導和其他同事。在這方面我還要自我提升。在工作外的情況下要多和同事和領導溝通學習，讓自己在工作中有所更好的幫助。
二、個人職業發展規劃
在職業生涯發展的道路上，重要的不是我所在的崗位，不同位置沒有空白點，任何一項工作都是一種鍛煉，也許是一次失敗。失敗也是一個機會。無論在那個崗位都要認識自己，凡事都要主動學習，消極沒有任何收獲。在工作的生長理念中，沒有不公平的待遇，只有不公平的能力。沒不公平的能力，只有不公平的學習。在順境中不驕不躁，加倍努力學習。在發展的理念中，以個人退公司進為指導思想，以局部讓全局核心著想。職業重要是要有規劃性，工作就要預備目標：早做計劃，早點完成任務。每個細節都不能忽視。計劃也只是個目標，要想完成目標一定要小心，一個是失誤，一個是懶惰，這都是目標的天敵。在工作中還有一些不足的地方，希望公司領導提供更好技能平臺，讓我們能有更好的技能完成下季的任務，與公司同時倶進，讓我們的產品更上一個新的局面。
關于品質述職報告4在股份公司我主管技術和品質工作，____年是股份公司市場占有率提高、銷量、產量不斷加的一年，是品質穩中有升的一年，____年我主要做了如下工作：
1.在總產量不斷上升的時候，狠抓了品質工作
歷史的經驗告訴我們，產量攀升時最大的問題是與品質的矛盾問題。過去生產過和不能有效受控，而品質監控又不能及時反映品質狀況，品質狀態缺乏品質的數據評價，而是粗放的模糊描述，導致在生產過程中不清楚品質水平，不能自我約束，自我控制，導致發動機出廠以后才暴露出大量的問題。基于前車之鑒，____年我們采取動態檢查品質，動態評定品質，動態解決品質問題，用準確的數據描述并預測未來用戶使用的品質。
對應這種想法，采用了動態品質與碰頭制度，解決當天現場發生的和潛在要發生的品質問題;動態品質與評審，周匯總評價，適時分析出品質的狀態和要改進的方面;工藝紀律的針對性檢查和未定的評審，解決當前熱點問題使生產過程可靠控制;將過去經常存在的問題警示化發給基層，強調控制的重點。廠內周品質故障分析會，與車廠的信息綠色通道等措施，均對品質的即時、準確、存放、有數控制起到了積極的作用。
____年的品質指標(外場在線故障率、廠內試車故障率、廢品損失率、三包故障率)中，前三項____年較以前有長足的進步，但三包故障率指標完成的不好，究其原因一方面與三包故障期的延長有關，而更重要的一方面是我們新產品的可靠性和壽命確定還有較大的差距，需要我們不懈努力。
2.產量壓力較大的情況下，狠抓了新品研究的工作
____年新品的研制項目比較多，既有對現有新產品的改型換代長遠發展的新產品，如______發動機和____系列前驅動變速器，又有研制和生產同時進行的，如超短發動機新產品，在新產品研制上，除了教育干部職工提高對新產品的高度認識外，主要強調了制定計劃的科學性、合理性、現實性;強調執行計劃的嚴肅性;年初在制定計劃時深入細致的分析研究，使計劃比較符合實際，在執行過程中即時檢查，協調出現的問題，強調任何單位、任何個人不能以任何理由不按計劃完成試制任務，提高了計劃的嚴肅性。另外，定期與工具廠的新品例會等及時解決出現的問題，保證計劃的順利實現。
____年完成____樣機1臺的研制，超短發動機批量生產，前驅變速器主要零部件均在制造過程中，____變速器改進五檔型進入批量生產。
3.技術準備工作和新產品結構的調整工作
技術準備工作先行于生產，技術準備工作要有預見性，要有前瞻性，敏感地準確預測市場的變化，做好前期的能力儲備，為生產量的提高留下一定的提前期。對發動機從零件到裝試線進行生產線和逐工序測評，并結合新產品結構調整和經濟性分析，對生產線進行補充完善，專項技術改造，涉及組織結構調整和新產品結構調整的生產線進行堅決的調整，對204車間齒輪線進行調整和專項技術改造，對207和212車間曲軸線進行合并調整，對211和213車間沖壓焊接線進行了合并調整，這些，均使資源進行了優化配置，發揮了資源的效益。
4.技術改造工作
完成1.95億元____二期雙加工和零部件生產的新產品規劃工作，配合__研究院完成可行性研制報告，進行初步設計。對零部件的`生產和生產線進行反復的調研和設計，并與國內外廠家進行大量的交流，即將建成前驅變速器殼體線，齒輪線和____發動機的毛坯生產線。
對超短機的專用零部件進行生產線的設計，建成缸體專用補充生產線，機油泵殼體生產柔性線和吸氣管柔性線，超短機的裝配試車線。完成前驅變速器的裝配線。新的缸體線協調，廠內安裝和調試。
5.其他工作
____年完成技術攻關項，品質攻關工作項，對壓盤，油封漏油，齒輪折斷，漲緊輪響，分離軸承異響等項外場的重大品質故障攻關取得明顯的成效。狠抓了售后服務工作，強調以人為本的服務，改善軟硬件服務狀態;與車廠建立了定期的售后服務走訪制度，溝通了和車廠的關系，為整機營銷提供了保證或消除部分障礙。牽頭與韓國兩家公司進行了合資的談判工作。
6.不足之處
自身的能力和水平有一定的差距，在協助總經理主管的工作方面沒有創新性的工作。對技術中心的工作未起到應有的作用。品質改進工作尤其外場重大故障率的解決方面指導和領導的不到位，成效不顯著。技術進步工作還比較薄弱，技術進步給生產和經營帶來的貢獻不大。技術人材的培養，開發技術的掌握、新項目新技術的掌握還有較大的差距。
7.____年重點工作
首先要抓好上產量的品質穩定和品質穩中提高工作，對外場的主要故障要解決好，其次抓好新新產品的研制和新新產品生產準備建線工作。重點抓好____前驅動變速器的工作。抓好生產線的整體規劃工作——新新產品建線，老產品進一步提高生產能力，日產達1300~1500臺;老線的新產品結構調整工作。抓好新缸體線轉產工作。
關于品質述職報告5尊敬的領導：
你好!
首先我要感謝入職以來，各位領導對我工作的關心和指導，各位同事對我工作的支持和幫助。我于20____年8月31日加入toneluck，很榮幸成為品質部的一員，轉眼已經一年八個月了。我目前職務是：江蘇常熟駐廠工程師。下面我將對入職以來的工作情況進行述職，如有不當之處，請領導指正。
一、工作回顧
20____年9月～20____年2月，我從事注塑車間的一名qc技術員。因為剛從學校畢業，很多都覺得陌生，只有從最基礎的開始做起。為了持續提供令客戶滿意的產品。qc扮演著制程控制的重要角色，保證產品的生產首檢、按時巡檢、尾檢、入庫前檢查都嚴格按控制計劃控制。對制程因素人、機、料、法、環的監控，對制程異常處理、客訴處理、產品工程變更的跟蹤等。在此期間我了解注塑材料，注塑模具組成，注塑工藝;熟悉掌握了注塑產品的主要缺陷、注塑產品的測量，注塑產品的整個制程過程控制及車間異常的處理等。
20____年3月～20____年12月，我有幸成為dqe小組的一員。主要負責新產品的前期質量控制與策劃，在新產品整個apqp階段，我都必須對新產品的每個零件樣件制作，試模，試生產現場跟進。把制程過程中所存在的問題點找出來，apqp團隊負責解決，同時根據客戶提供的信息和特殊特性要求。我必須做大量的驗證性試驗，去驗證我們生產出來的產品是否滿足客戶的要求及應用上是否滿足。根據ts16949體系要求，產品需要的非量產及量產控制文件都必須由我來編制，新產品需要控制哪些尺寸，外觀要求，作業指導書等，完成之后再給dqe工程師審核;測量方面，所以新產品的測量方法和工具的選用都由dqe和測量工程師共同完成。dqe必須確認所有新產品、新制程、新設備、新夾具、新模具的可靠性。保證我們工廠量產出來的產品，能夠滿足客戶的要求。在此期間，我進一步對五金材料、沖壓工藝、注塑材料、注塑工藝、生產模具結構、及工廠許多的作業流程有一定了解。熟悉五金制程過程，注塑制程過程、裝配制程過程。這可能是我這一年的工作內容幫助了我的提升。
20____年1月～至今，我被領導派遣江蘇凱毅德汽車系統(常熟)有限公司客戶處駐廠，主要工作內容：
1、全面了解我司產品在客戶端的應用，生產使用情況及物料需求量;
2、當出現質量異常時，及時和客戶進行有效溝通并將異常情況第一時間匯報給工廠領導;
3、8d報告中針對每次異常改善后的產品進行跟蹤;
4、挖掘潛在的質量問題匯報給公司，促使提前改善，而避免不必要的客戶抱怨等。
在此期間，我學到了不少工作經驗與知識，在和他人的交流與溝通方法也有不少長進。通過了解客戶車間，發現我司的制程水平與客戶端存在一些差距，很多值得借鑒和學習的地方。針對目前d1215組件開關是問題最多的一款產品，如客訴的不導通現象的根本原因未能被找到，這也是我接下來的工作重點。
二、工作之中的不足之處
由于專業知識不夠豐富，對一些特殊的質量異常不能斷定其產生的根本原因。在溝通方面自己還顯得不夠沉穩，技能方面還不夠仔細嚴謹等。
三、工作展望
1、作為toneluck形象的一個窗口，必須預先充分估量工作中問題潛在的發生性，相應加強工作力度，完善并細化前期工作，減少乃至杜絕其發生的可能性，預先充分防范、及時處理問題并總結經驗，對以后的工作方式和細節進一步完善。
2、要與公司品質部門保持密切的聯系，雙方多溝通，盡可能將所發生的`質量問題降到最低限度。
3、協助客戶處理由我司產品的質量異常及分析工作，盡最大努力提升我們產品品質在客戶端的聲譽。
