時間：2022-05-28 23:43:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇鄉鎮營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．1在挖掘潛在客戶上找市場
通過多次會同鄉鎮郵政網點員工深入鄉鎮圩場及七站八所等客戶市場的調查與內部反復分析發現，郵政業務種類的轉型是挖掘大批潛在客戶的利器，還可以根據客戶喜好，提供郵政綜合服務項目，這才是企業盈利的根本目的。而業務轉型只是郵政服務內擴外延的一種手段，是運用現代經營手段，達到激活客戶用郵需求的目的，給企業帶來一大批客戶群體和一個不同尋常的盈利空間。因而，鄉鎮郵政網點轉型發展的當務之急是要解決三個問題：一是將現有低效甚至無效的基礎客戶轉換為有效客戶。通過上門走訪，激活長期不動戶，使其使用郵政業務；開展刷卡消費兌換禮品活動，促進客戶使用，以此喚醒睡眠賬戶。二是將曾使用郵政業務的客戶轉換為有效客戶。通過短信、電話邀約等形式，吸引客戶參加“用郵有獎”等活動，挖掘更多有效客戶。通過分析客戶屬性找準適合郵政的替代產品，激發客戶二次用郵的興趣。三是將新客戶轉換為有效客戶。鄉鎮上的流動人口雖然不如城區多，但郵政服務也要縱深推進，追求“最后一公里”，力求全覆蓋。小鄉鎮也會有大市場，這就要求鄉鎮郵政網點的每個員工必須樹立以抓小項目開發為突破口的經營理念，不斷做大客戶基礎群體，做到小項目不放過、大項目盡管做；同時，以廳內采集、廳外收集為手段，挖掘更多固定的增量客戶群，為鄉鎮郵政業務發展再加一把火。
1．2在加大宣傳力度上深引導
鄉鎮郵政網點務必通過各類形式的宣傳，擴大郵政產品在整個鄉鎮的知名度，使客戶有業務需求時，第一時間想到郵政，形成一個對郵政業務全部知曉的客戶群體。在宣傳載體上，一是要利用好內部資源，通過網點LED門楣、X展架、營業標識牌等工具宣傳郵政業務。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通過LED業務宣傳欄、墻體廣告以及張貼“致用戶的一封信”海報等方式進行宣傳。三是把逢圩（趕集）作為宣傳郵政金融業務的唯一陣地，把全鄉所有村的趕圩時間全部集中起來，統籌安排，逢村趕圩，不論周末或假日都及時組織人員下鄉宣傳，或擺攤設點散發宣傳單頁，或開設金融知識課堂并播放形象宣傳片，通過這種最直接的方式，向農村用戶宣傳郵政金融知識。
1．3在舉辦各類促銷活動中重點推介
在農村經營郵政業務的難點在于村民的觀念與喜好不同于城市人，對新業務的接受程度也有區別。因此，郵政人員應循循善誘，通過舉辦多種形式的活動，親近與客戶的關系，拉近與客戶的距離，加深郵政在客戶心目中的印象。一是開展網點人員“多說一句話、說好一句話”活動，廣泛引導客戶在網點辦理業務。二是開展金融“進村入戶”、“進店鋪訪商戶”，報刊發行“進校園、進鄉村、進廠礦”等活動溫暖客戶。三是開展客戶懇談會，傾聽客戶對郵政服務的心聲，征求客戶意見和建議來穩定客戶。四是讓客戶親身體驗郵政各類業務，如通過樣報試讀、郵政儲蓄短信免費試用、網銀現場體驗、商函賬單試寄等方法留住客戶。五是開展理財沙龍、產品說明會、用郵有禮、刷卡抽獎來安撫客戶。六是開展免費醫療咨詢、量血壓等活動來慰藉客戶并宣傳郵政業務。七是開展反假幣宣傳活動，在為村民普及識別假幣知識的同時，灌輸郵政金融業務知識來維護客戶。
2深入分析，精心維護，著力培養優質客戶
如果說優質客戶的貢獻率決定郵政企業的受益率，那么優質客戶的培養將決定鄉鎮郵政網點今后的發展出路。下一步，必須通過客戶名址、業務渠道和發展手段等，著力培養客戶的用郵習慣，增加客戶用郵頻次和數量，真正達到培養優質客戶的目的。
2．1召開經營分析會，找出業務發展癥結與對策
郵政企業經營的業務種類較多，鄉鎮郵政網點對每項業務都要精于積累、善于總結，在總結中找出不足，為下一步開展經營工作積累經驗。一是定期召開經營分析會。每周召開一次經營分析會，對一周的經營工作進行小結與回顧，及時復制推廣成功經驗，認真深刻剖析欠缺的問題。同時，利用各種走訪客戶活動掌握的客戶信息，專門建立客戶檔案，收集客戶反饋信息，及時了解客戶的用郵需求。二是準確判斷客戶的用郵意向。利用客戶關系管理系統做好大客戶用郵情況分析，預判客戶用郵需求，進一步調整營銷思路，深入挖掘客戶用郵潛力。三是及時跟進客戶消費情況。充分利用金融客戶管理系統，分析客戶資金流向及到期給付情況，判斷客戶的金融狀況，幫助客戶理財，引導客戶消費。
2．2暢通并靈活運用各類有利渠道，為客戶搭建綠色通道
一是利用郵政自有網點優勢，展示并銷售郵政產品，通過走出去、請進來或者與用戶一對一互動的方法，真正把營業廳變成銷售廳，把營業員變成營銷員。二是不斷豐富渠道產品，吸引人氣。在郵政自有網點和社會代辦點加載代收通信費、水電費和代售票務等便民服務，在給客戶帶來便利的同時，為企業創造收入。三是通過整合郵政的社會渠道，如便民服務站、助農取款點等，擴大郵政服務范圍。四是在渠道建設方面選好人，擇好址。位置的選擇：助農取款點一般應選擇人口比較集中，當地經濟情況比較好的村落，并且處于交通便利的地理位置。人的選擇：第一，要求人有良好的信譽，沒有不良前科，以確保金融服務的資金安全。第二，要求人有較為充足的現金流，確保業務正常運轉。第三，要求人對自己從事的業務有較強的主動性，對金融新產品接受度較高，自己經常有轉賬繳費的需求，并且樂于此項服務工作。
2．3創新發展手段，開展貼心服務
隨著城鄉經濟不斷發展，人們生活水平逐步提高，鄉鎮市場對郵政企業的服務升級提出了更新、更高的要求。員工日常開展的營銷不僅要更加注重產品的多元化，還要注重服務的高效優質化。因此，鄉鎮郵政網點的廣大一線員工應該始終牢記發展是第一要務，要常練服務內功，常謀發展之策。一是以開展情感營銷為主。挖掘單位內部的營銷能人（或幫扶人員），運用其豐富的人脈資源和客戶關系，通過開展情感（關系）營銷促成協議簽訂，實現客戶開發與產品銷售。二是以開展方案營銷為輔。通過走訪客戶，了解客戶需求，為其量身定制產品開發方案。也可根據客戶對郵政產品的需求及經營現狀，結合企業自身能力，提出解決問題或滿足需求、創造需求的解決方案。三是以開展項目營銷為補充。由于鄉鎮不同于城區，特別是那些經濟條件低下、人口數量有限的地方，郵政業務項目開發會受到限制，為此，應在這些地區多開發一些代字號業務，如：工資、代收、繳費業務，根據不同市場制定客戶開發項目方案，對同一市場或同一綜合用郵客戶制定整體營銷策劃方案，達到整體開發、聯動發展的目的。
3優質服務，細心維護，常態化培育忠誠客戶
結束了在清心飲品的工作后，一身輕松的我游山玩水渡過了一段恬靜愉快的時光。在一個偶然的時間上到我們本地的地方網站的時候，我看到一個我們本地的農資企業在尋找一個尋求企業突破的方案的廣告，抱著好奇的心情我在上面報了名，沒幾天對方就打來電話要我到公司去談談。
通過了解這家公司的主要產業是以經銷化肥產品為主。和他們總經理見面的時候，我講了自己從事營銷的經歷，但我跟他說我從沒有做過化肥行業，也許是我的誠實，也許是公司想要突破的一種迫切的心情，他答應讓我在了解公司一段時間后給他一個解決問題的方案。
通過三個月的市場調研，我發現了該公司的一系列問題：1、基層經銷商積極性不高，不主動推介產品；2、產品線單一；3、同行在競爭中使用一些手段要挾基層經銷商與我們脫離關系；4、產品成本高于競品，但質量比競品好；5、本公司產品的最終消費者是農民，但農民對產品的使用方法不很了解；6、公司在基層經銷商里的誠信度和聲譽較高。
針對這些問題，我給公司提出了一個方案，而當務之急就是增加產品鏈，使品種豐富起來。只有在解決了產品的問題以后，營銷方案才能得到有效的實施。
1、其下屬各分公司經營部一般配套三人，除留下一個值守門市以外，另二人分別下到各個鄉鎮，協助當地經銷商開發村一級網點，并到各農民家中進行產品知識和農技知識的宣傳，引導農民改革用肥習慣。并以光碟的形式讓農民更直觀的了解到產品的性能和使用后的效果。
2、對各級經銷商實施銷量獎勵政策，以此提高他們的積極性。對各轄區內經銷商的銷量進行年度統計，排年度銷量前三名和年度銷量增幅前二名的經銷商獎賞給予九寨溝5日游，并讓他們在在會上發表獲獎感言，給足他們面子讓他們來年更努力的去完成銷售量。也讓其他客戶產生一種較勁的心態，以此來提高他們的積極性。
3、在一些競爭非常激烈的地區開展促銷活動，由廠家提供一定的促銷品，在鄉鎮趕集的時候把宣傳活動和促銷活動一起進行，以買贈的形式激起農民的購買熱情。
4、公司制作一定量的農技小手冊，發放給哪些長期購買我們的產品的忠實的消費者，并長期為他們提供農技服務，讓他們用口碑去為我們作宣傳，與我們成為真正意義上的整體。
5、組建宣傳小分隊，不間斷的到各鄉鎮進行產品和企業形象宣傳，提升公司在經銷商和農民心目中的地位。
關鍵詞 監控；防竊電；措施；方案
中圖分類號 TM933 文獻標識碼 A 文章編號 1673-9671-（2012）102-0240-01
1 防竊電基本概念
所謂竊電，是以非法占用電能為目的，采取各種手段竊用電能的行為。任何單位或個人用下列行為之一的，可認定為竊電行為：
1）在供電企業的供電設施上擅自接線用電；2）繞越供電企業用電計量裝置用電；3）偽造或者開啟供電企業加封的用電計量裝置封印用電；4）故意損壞供電企業用電計量裝置用電；5）故意使供電企業用電計量裝置不準或失效用電；6）采用其他方法竊電。
2 竊電的種類
圍繞電能計量裝置的竊電手段可謂五花八門、千奇百怪，但是按電能計量原理分，其種類并不多。無論單相還是三相電能表其每個測量元件計量的功率：P表=U表I表cos￠，竊電無非是改變U、I、夾角。由此可以得出，竊電種類從技術上分為：1）電壓異常。2）電流異常3）夾角異常4）其他竊電。其竊電方式主要有：改電能表誤差、破壞計量裝置、無表用電。
3 防竊電的措施
隨著竊電的方式不斷的翻新，對于防竊電措施也要不斷調整和完善。現從營銷稽查監控系統、用電管理器、電能表、互感器、二次回路等為線索，分析探討幾種防竊電技術。
3.1 營銷稽查監控系統
竊電行為具有隨機性、間斷性和必然性，而我們的用電檢查具有周期性、突擊性和偶然性。這使得常規用電檢查在很大程度上帶有“碰運氣”的色彩，必須有一雙“無形的眼睛”對用戶竊電行為實時監控和報警，營銷稽查監控系統作為新的管理手段，正得到越來越多的應用。
營銷稽查監控系統可以對終端用戶實現負荷控制、遠程抄表、預購電、用電監測和實時用電分析等，基本實現全營銷業務稽查監控功能。其對用戶用電信息實時在線監測和用電分析功能就可防止用戶竊電。
營銷稽查監控系統可分為省、市、鄉鎮三層。
1）省電力公司層面的營銷稽查監控系統。一是監測市供電公司的營銷數據運行狀況；二是對下一級供電公司進行監測的用戶數據進行收集與匯總，并對用戶的用電情況進行查詢及用電分析以及對市級營銷稽查監控異常數據進行指導。
2）市公司的營銷稽查監控系統，一是肩負著系統內用戶用電；二是匯總分析下一級監測的用戶數據以及對各鄉鎮供電所進行營銷稽查監控異常數據進行傳遞。
3）鄉鎮供電所營銷稽查監控系統。功能比較單一，以市局傳遞異常數據分析、整改、上報，供電所也可以利用負控系統進行實時監控本地用戶。
負控與用戶的終端關系：系統包括主站、用戶終端、信道和天線等。主站由計算機、前置機和天線等組成。用戶終端實質就是計算機，還包括開關控制結構、報警裝置、天線等；系統信道分為230 MHz無線電專用頻率和GPRS、GSM公用無線通信網信
道等。
3.2 用電管理器
它是一種獨立安裝在用戶處的用電控制器。在GSM卡報警裝置基礎上加裝了門電路傳感器，通過控制繼電器對用戶計量箱完成開箱斷電、開箱記憶和開箱報警功能。如果計量箱門關閉，繼電器常閉（動閉）觸點閉合，電路無脈沖發出，一旦打開，繼電器常閉（動閉）觸點斷開，控制線路會接受到門電路發送的異常脈沖，信號經放大后控制開關繼電器斷電，此時用戶無法自行恢復供電。同時將開箱次數及時間存儲在GSM卡中，并通過GSM短信平臺發短信給相關人員報警，以便及時發現和處理。
3.3 電能表
單相電能表。要求單相表具有自身防竊電功能。上進下出式全電子單相電能表。它的防竊電功能包含兩個：
一是電能表的大蓋采取一次性、無縫、無封技術，可防止更改電能表的取樣電阻來增大表誤差的竊電行為。二是“上進”“下出”接入方式，這種結構既可防范短接或反接電流線圈的竊電方式，又可減小分線盒外置安裝帶來的竊電風險。
含ADE7751芯片單相電能表。具有防電流線圈短接、反接和重復接地竊電的功能。含ADE7755芯片單相電能表。它雖能防電流線圈短接和反接竊電，但不能防重復接地竊電。因此需另外加裝用電測試儀。機械式單相電能表。若計度器帶止逆器，就可防止倒碼竊電；若需防重復接地竊電。需另外加裝用電測試儀。
用電測試儀：
該設備包含零線電流互感器和帶繼電器的開關，可實時監測單相或三相電能表中流入和流出電流的大小、相位，并進行比較和判斷：若進出平衡為正常用電；否則判斷為異常用電，隨之自動切斷電源，限時恢復供電，再異常則再次斷電，并不再自動送電，必須通過供電人員方可恢復供電。
3.4 互感器
3.4.1 高供高量組合互感器
1）目前存在的問題：一是故障率高，防竊電成本增加。二是誤差不能選配單個互感器。三是用戶直接短接羊角兩底端竊電，不易被發現。
2）解決方案：一是戶外改用新型平行式組合互感器，將兩側的進出線端用炮筒式絕緣材料實施了封罩，其防竊電效果更好。二是戶內改用戶內分體組合式互感器。
由于采用了二次接線加附件，安裝工藝實行連鎖程序化的方式，它具有下列防竊電功能：防TA一次繞越短路；防中相斷相；防邊相斷相；防二次開、短路；防破聯鎖。
3.4.2 單匝穿心式TA
1）存在的問題：由于匝數多，穿心導線不處于鐵芯中心引起的附加誤差大，而且用戶可采取減少一次匝數、事后拒不承認的方式竊電。
2）解決方案：為了避免類似的扯皮事件發生，穿心式電流互感器一次線圈匝數只允許穿一匝同時應避免采用增加一次匝數，來減小TA變比的方法。
3.5 二次回路
許多竊電手段都是針對二次回路的。調查已經改造的計量裝置后發現：
1）存在的問題。現有部分改造中，將二次絕緣線穿 PV管進入電能表箱。但是PV管在轉彎處易脆裂破損，這樣會導致二次回路后期在外或引發二次回路隱蔽型竊電。
2）解決方案。互感器二次回路的連接導線應采用銅質單芯絕緣線，線中間禁止接頭，二次線必須經鎧裝電纜進入電能表箱。其次，互感器的二次不得安裝自動開關、輔助接點及熔斷器。
參考文獻
一、準確把握“三農”在新形勢下的新常態
一是農業依舊為弱勢產業。雖然農業收入年年新增，但是農業依然容易受到自然災害的制約，在保險機制未健全的情況下，農戶的還貸能力難以得到保證，信貸風險較大，容易產生不良貸款。
二是農業發展模式面臨挑戰。在信息化和互聯網大環境下，農村地區也催生了很多新的生產經營模式，如互聯網農業、家庭農場等多種多樣的經營模式。農業發展形勢的與時俱進在給農戶和銀行帶來較高利益的同時，也暴露了這類經營模式的弊端，即容易受到市場、信息甚至輿論的影響。如何把握市場脈搏，如何合理規避市場風險都成為了新型農業模式發展的阻礙。
三是農戶信用不容樂觀。作為三農服務的主體，農戶的信用意識總體偏弱，同時又缺乏有效的財產擔保，有的將小額農貸看做是國家的惠農政策不用規范，有的則惡意逃廢債務，拒不還貸。
二、深化思想認識，服務“三農”是農行的必然選擇
（一）職責定位要求農行必須支持“三農”。“面向‘三農’、服務城鄉”是黨和國家賦予農業銀行的光榮職責和歷史使命。離開這一職責使命，農行就失去了立身之本和發展之基。特別是在工、中、建等幾家大銀行逐步撤出縣域市場，農商行、郵儲行等一些農村金融機構服務能力和水平還有待進一步提升的情況下，作為唯一一家幾乎在所有縣域都設有分支機構的大型國有商業銀行，應義不容辭地擔當起面向“三農”的社會責任，發揮在農村金融體系的主渠道作用，實現新農行與新農村同生存、共成長。
（二）“藍海市場”吸引農行必須投身“三農”。不可否認，“三農”屬弱勢產業、高風險區域，與農業銀行作為商業銀行的商業化運作有相悖之處。但我們也應清醒認識到，目前，新農村建設帶來了巨大的金融需求，新型農民群體的金融意識不斷增強，中小企業的金融價值也日益提升。這些變化，大大拓寬了農村金融服務領域和商業運作的空間。黨的十八屆三中全會以來，國家陸續出臺了推動農村產權改革、促進農村土地流轉、支持農業適度規模經營的重大政策措施，并大力推進高標準農田和重大水利工程建設，積極實施新型城鎮化發展戰略，這些政策的出臺實施，使“三農”和縣域金融業務面臨難得的歷史機遇，可以說，農業銀行的“藍海市場”正在于此。因此，拓寬視野，轉變觀念，以宏觀和發展的眼光，重新認識“三農”領域和縣域市場蘊含的商機，突出重點，因地制宜，調整涉農業務思路，確定差異化的市場策略和營銷重點，才能實現自身效益和社會責任的雙贏。
（三）比較優勢昭示農行必須服務“三農”。與其他大型商業銀行、股份制銀行和農村金融機構相比，農業銀行在服務“三農”上有傳統的、獨特的比較優勢。黨和國家確定了農行面向“三農”的功能定位，賦予了農行政策優勢；農行扎根農村幾十年，有服務“三農”傳統經驗，具有專業優勢；農行網點覆蓋城鄉、業務聯動發展、產品范圍廣泛、服務功能齊全，具有網點、產品、渠道、網絡優勢；農行是國有大型商業銀行，具有品牌優勢：農行與涉農客戶形成了長期的、密切的合作伙伴關系，具有客戶資源優勢。這些優勢，為農行服務“三農”奠定了堅實的發展基礎和牢固的形象地位。因此，找準定位、走進農村、貼近農民、服務縣域、因勢利導、揚長避短，充分發揮自身的比較優勢，積極探索“三農”業務服務新模式，才能進一步提升農行在農村地區綜合競爭能力，再塑新形象，重建新優勢。
三、比學趕超，多措并舉推進“三農”服務轉型
（一）著力全渠道建設，構建物理網點與互聯網融合發展新途徑。
l_加強網點建設，落實網點建設三年規劃。目前農行共有46個網點，其中縣域網點27個，占比5896。要綜合考慮縣域客戶資源、地理位置、經營狀況、同業競爭等情況，優化調整縣域支行網點，做實網點布局，加強價值管理，著力提升網點經營效益。通過新設、遷址、升格、改造等方式，進一步優化中心城區、新城區、產業園區、城鄉結合部、經濟強鎮的網點布局。未來三年內，每個縣支行計劃新設1個物理網點，同時下遷1個低產、低效網點至鄉鎮。重點對4個市縣城區密度較高（2平方公里內）、長期低產、低效的網點，下遷至鄉鎮。
2.打造獨具特色的“金穗惠農通”服務點。一是加強服務點建設，優化服務點布局。制定出臺服務點“五有”標準，建立服務點退出淘汰和后備庫制度，對長期無交易的服務點果斷退出。二是加強星級服務點建設。對五星服務點進行功能升級，擴大營業面積，增配自助發卡機、自助服務終端等自助設備，以滿足當地村民不斷升級的金融需求。發揮“金穗惠農通”服務點的營銷宣傳作用，統一配備“金穗惠農通”小燈箱和產品海報燈箱。力爭三年內在每個鄉鎮建立1個五星級服務點。同時加強服務點增擴、升級和機具的升級工作。三是完善服務點服務功能。在智付通、POs等電子機具上，上線現金匯款服務功能，并在交易系統中對現金匯款、轉賬匯款、繳費等業務設置專門交易類型，方便用戶操作。四是加強業務培訓。未來三年內對全行從事惠農通工程的客戶經理進行培訓，提升客戶經理素質。對全市61個鄉鎮、1500多個服務點分批、分片培訓，提高服務點人員操作服務技能和風險防范意識，培訓覆蓋率100%。
3.以移動金融為突破，推動電子銀行產品向縣域地區的廣覆蓋。一是努力加大機具布放。持續充分利用“縣鄉優惠”政策，面向“三農”客戶大量鋪設轉賬電話、Pos機具，利用兩年左右時間，實現重點鄉鎮有效商戶的全覆蓋。二是努力提高電子銀行產品滲透率。加快電子銀行機具在農村地區的布局，改善用卡環境，引導持卡人使用銀行卡轉賬、繳費和消費。利用移動支付、網上支付，為客戶提供方便快捷的費用繳納、網上購物等服務。三是努力拓展E商管家商戶。利用十二大行業和E商管家解決方案，梳理縣域地區具有電商潛力和需求的客戶目錄，實行名單制管理，力爭實現電子商務在重點客戶的全覆蓋。四是努力做好“手機現場支付”項目的推廣。著重圍繞縣域重點鄉鎮、示范鄉鎮等區域，推進商品步行街、超市、菜場等小額支付領域的“刷手機”消費。五是努力做好新興業務跟進。攜手通信運營商開展基于TSM可信服務管理的“空中發卡”、“空中圈存”等業務，實現銀行卡的在線申領、下載和賬戶管理。通過“空中圈存”功能，實現公交卡、加油卡、醫保卡等智能卡的近場支付。
（二）重視源頭市場和項目拓展，擴大和夯實農村地區新客戶。
1.強化農村源頭型資金營銷。以拆遷補償、農村各類補貼、夏秋糧收購、代收代付等源頭資金為重點批量營銷農村個人客戶。捕捉轄內拆遷規劃詳細信息，積極與政府和拆遷辦等單位溝通，爭取政府支持，逐戶走訪拆遷戶，吸收拆遷資金。積極與農發行溝通，全面摸排轄內夏秋糧總產量和收購資金，提前對接購糧大戶資金，充分利用結算渠道、轉賬電話和移動POS等優勢產品，將糧食收購資金轉入農戶惠農卡，實現資金的封閉運作。全面排查和梳理轄內勞務輸出重點村鎮，重點發展西聯匯款和外幣結售匯業務，帶動農村地區外部儲蓄業務。
2.加強涉農項目營銷，擴大農村市場份額。涉農項目主要包括：城鄉居民社會養老保險、新型農村合作醫療、財政涉農補貼、農村公用事業、農村產業鏈、農村商品交易市場、農村集體資金等。一是明確涉農營銷重點。以城鄉居保、新農合為主，逐步向財政涉農補貼、農村公用事業、農村產業鏈、農村商品交易市場、農村集體資金等涉農項目滲透。尤其是己發放“兩卡”的地區，以此為抓手，尋求突破：二是認真梳理轄內各類涉農項目的金融需求及現狀，制訂項目營銷目錄和服務方案。三是充分了解當地農村集體“三資”的管理模式，摸清管理主體，采取針對性的營銷策略。先要在農村網點實現當地鄉鎮“三資”賬戶的開立，再逐步延伸至全部鄉鎮，最終實現全覆蓋。
3.以“兩卡”建設為抓手，提高對主體業務的貢獻度。居民健康卡方面：一是加大發卡力度。以鄉鎮為單位，整鄉（鎮）推進，全年發卡不少于70萬張，保證有效激活、流程要符合制度要求。二是加快居民健康卡項目試點步伐。首先在各縣支行1個鄉鎮試點運行居民健康卡項目，實現通過居民健康卡就診費用結算、費用報銷，試點成功以后，推廣到全市。三是積極推動醫療機構在我行開立賬戶。加強與衛生局的對接，積極爭取市、區、鄉三級醫療機構在我行開立賬戶。社保卡方面：一是提高市縣本級的發卡份額。積極爭取各級黨政機關、事業單位的發卡份額，鎖定一批高價值客戶。二是提高激活率。通過移動FOS對分配的黨政機關、企事業單位上門辦理卡激活。在農行鄉鎮（街道）或村（社區）發卡區域，有網點的，采取整村（社區）推進的方式上門辦理激活，并逐步向無網點的發卡鄉鎮或街道推進，直至實現全覆蓋。
（三）加大涉農貸款投放，探索“三農”業務服務新模式。
1.統一認識，高度重視發展縣域信貸業務。將發展三農信貸業務放在戰略性高度，按照“全員營銷、分級經營、集中審批、高效運作、責任監管、嚴控風險”的要求，穩步推進，精耕細作，做真做實，實現三農信貸的有效突破。要高度重視縣域涉農貸款投放，優選縣域城鎮化項目承貸主體，重點跟進基礎設施、舊城改造等六類建設項目。積極支持農業產業化龍頭企業、現代農業、規模農業等優質項目。加強“千百工程”客戶營銷。要根據“千百工程”十類客戶特點，圍繞城鎮化建設、流通市場、產業園區、產業集群、龍頭企業、骨干企業、醫院旅游等分類制定綜合營銷服務方案。
2.加快農戶貸款業務的發展，創建特色化的農戶貸款服務模式。以“特色化經營、專業化營銷、精細化管理”為要求，擴大農貸規模，優化貸款結構，加快推進農戶貸款的經營轉型。一是依托“金農貸”風險補償政策，完善擔保管理。積極探索并逐步實施農村土地承包經營權抵押貸款、農機抵押貸款、林權抵押貸款、海域使用權抵押貸款等業務，在擴大規模的同時實現風險可補償。二是加快新型農業主體貸款的發放。加強與農委、農工辦、農機局、農林局等部門進行對接，摸清家庭農場、專業大戶、農民專業合作社等情況，擇優支持，做出特色；將新型農業主體及農場承包經營戶貸款納入“金農貸”管理，確保風險可控。三是加快農村個人生產經營貸款的發放。通過采取抵質押擔保、保證擔保等多種擔保形式，迅速擴大農村個人生產經營貸款的規模。確保2015年末模式化貸款占比達70%以上，2017年末力爭達到90%以上，實現農戶貸款業務的經營轉型和快速發展。
3.做好普惠金融服務，建立服務三農增信渠道。加大對農村基礎金融服務力度，穩步增加農戶貸款的投放，增設自然村的惠農服務點，加快實施農民人手一卡工程（社保卡、健康卡），支持大學生村官、下崗再就業、殘疾居民等創業和經營。同時，深化銀政合作，加速推進“政府+風險基金”、“政府+擔保公司”、“政府+保險”等政府增信模式：加強與同業及證券保險合作，推進富農產品的開發：加強銀企合作，積極創造服務三農的新模式或新渠道。
（四）發揮國際業務差異化競爭優勢，推動縣域業務聯動新發展。
1.全力推進縣域國際業務渠道建設。一是加快支行國際部籌備進度。加強與人行、外匯管理局溝通協調，盡快為不能辦理國際業務或業務品種不全面的支行完善開通國際業務的市場準入材料，盡早實現辦理，充分發揮網點的渠道優勢，提高客戶辦理單證業務效率，提高縣行拓展客戶能力。二是加快網點個人外匯功能建設。結合網點區域位置、當地客戶群體、出國勞務情況等方面，詳細梳理全市46個網點，在3年內，實現個人外匯業務網點全覆蓋，首先在重點鎮網點開通個人結售匯業務、西聯匯款功能，設置國際業務專區，最后實現個人外幣業務網點全覆蓋。
2.加強縣域貿易融資業務的拓展力度。一是積極拓展涉農貿易融資業務，制定農村地區進出口企業營銷名單，及時跟進上級行的惠農信貸政策，創新擔保方式，探索以土地承包經營抵押、海域使用權抵押辦理貿易融資業務，鼓勵縣域企業辦理信保項下的國際貿易融資業務。二是進一步豐富縣域支行國際業務的融資產品。對于小微企業，要積極開辦進出口押匯、進口開證、訂單融資、國內信用證及項下貿易融資等基礎類貿易融資業務。對于省級及以上農業產業化龍頭企業、縣域重點客戶，要及時捕捉有價值信息，發現挖掘客戶潛在需求，推薦國內保理、信保融資、內保內/外貸、保付加簽、境內外聯動產品等業務，并制定綜合營銷服務方案。
3.提升縣域對“走出去”企業服務力度。一是定期搜集商務局“走出去”企業客戶名單，制定營銷目標，下發支行，督促支行加強營銷，為當地農業龍頭企業對外投資、海外并購、設立分支機構等提供金融服務，提高縣域國際業務跨境服務的能力，支持本地企業發展擴張。二是要研究“走出去”企業的金融服務需求，充分利用內保外貸、涉外融資性保函、跨境參融通等產品滿足該類企業跨境結算和融資需求，充分利用現有境外資源，為企業尋找相對便宜的資金，在資源的分配方面有意識的向縣域支行進行傾斜，以促進其境內外聯動業務的發展。
（五）深化組織建設和人員組合，創造縣域同業效率新高度。
L發揮組織建設的推動作用。加強網點班子建設和工作機制建設，提升網點凝聚力和戰斗力。以黨建為抓手，推動縣域網點，尤其鄉鎮網點的黨支部建設，發揮黨支部戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用。以“請進來、走出去”為抓手，與地方黨政，包括村級組織建立合作溝通機制，統籌安排行內人員掛職重點鄉鎮，建立銀政紐帶，并有效發揮作用。
2.優化網點勞動組合。全面梳理網點高柜窗口設置，結合網點員工年齡、技能等因素，核定淡季及旺季高柜窗口設置數量。對人均業務量低于80筆的網點確定柜員最高配置數量（運營部口徑：業務量為有傳票號的業務量）。同時，根據網點業務峰谷，彈性安排高柜窗口開放數量。
“渠道致勝，終端為王”是這幾年家電領域提的比較多的一句話，也一直是諸多家電廠商努力爭取的營銷方向。這里所指的渠道，主要是指營銷渠道，也就是從生產者到消費者之間的一系列的執行不同功能的營銷中間機構。對于我們家電廠商來說，狹義的營銷渠道其實就是指零售商和分銷商。對于三四級市場來說，渠道建設是一個系統工程，需要渠道中所有參與人員的積極配合與相互支持。也只有系統工程做好了，銷售才有穩健上升的空間。
孝感是一個發展中的新興的中等城市，現轄漢川、應城、安陸三個縣級市及云夢、大悟、孝昌三縣和孝南區，共有125個鄉鎮。國土面積8910平方公里，總人口500萬，其中孝感市城區人口30萬。從我們市場調研的結果來看，孝感地區的家電市場蘊涵著非常大的消費潛力，冰箱和洗衣機的年平均消費總量在1.2億元左右。目前美的冰箱和榮事達冰洗在孝感地區主要采取的還是分銷渠道，從市場運作效果來看，也取得了不錯的市場業績，特別是美的冰箱的操作，整體效果還是很不錯的。在終端這一塊，也基本上達到了“終端最大化、終端優勝化”的基本要求。
當然，如果從長計議，我覺得湖北孝感地區美的冰箱以及榮事達冰洗市場還存在著如下問題：
1、 三級市場榮事達冰洗網絡需要加強；四級市場整體渠道網絡很不健全，125個鄉鎮終端覆蓋面積不到15％；
2、 對于榮事達冰洗批發渠道來說，渠道級數過長，不適宜于渠道扁平化發展的趨勢；
3、 終端促銷活動相對于一二級市場而言，形式顯得過于單調，動態促銷活動很少。
有問題存在的地方，就必須有解決問題的方案存在。針對上述問題，僅提出初步意見如下：
... ...（本文尚未結束）... ...
關鍵詞：供電服務；用電信息采集；互動化營業廳；智能臺區
作者簡介：陳芳（1978-），女，浙江海鹽人，浙江海鹽縣供電局營銷部副主任，經濟師。（浙江?海鹽?314300）
中圖分類號：F274?????文獻標識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）24-0098-02
近幾年來，浙江海鹽縣供電局認真貫徹落實省公司、市局各項營銷工作部署，以營銷“智能型”、“精益型”、“服務型”建設為抓手，扎實開展“營銷管理跨越年”活動，全面推進營銷集約化運作、專業化管理、標準化作業，堅持不懈抓好電費管理工作，全面深化營銷精益化管理，全面實施“塑文化、強隊伍、鑄品質”供電服務提升工程，積極唱響紅船品牌、打造光明驛站，全力推進標準化示范營業所建設，穩步推進20千伏和智能電網建設，深化重要客戶供用電隱患治理，全面提升營銷管理和優質服務水平，各項工作平穩有序推進。
我局加大對科技的應用，全面建成基于智能表計的用戶用電信息采集系統，實現計量裝置的在線監測和用戶負荷、電量、電壓等重要信息的實時采集，成為浙江省公司用電客戶“全覆蓋、全采集”試點單位；采用先進技術裝備和現代管理理念，實現營銷管理的現代化運行和營銷業務的智能化應用；全面開展雙向互動用電服務，實現電網與用戶的雙向互動，提升服務質量，為電力客戶提供靈活互動、友好開放的全方位和多元化服務。推動智能家電、智能用電小區和電動汽車等領域的技術創新和應用，改善終端用戶用能模式，提高用電效率。通過強化科技應用，全面提升我局的營銷管理和優質服務水平。
一、加大科技投入，實現減人增效
用電信息采集系統是用電環節智能化工作的基礎。通過用電信息采集系統的建設，在客戶服務方面，可以實現對用電負荷的實時監控，幫助客戶及時掌握用電消費狀況；在內部管理上，可以實現電費收繳的全面預控，支撐智能電費結算等營銷業務的實施，為推進雙向互動營銷奠定基礎。
2009年10年，我局完成了智能配變終端建設；2009年10月到2009年12月，我局順利完成了省公司“基于公網通信采集電能信息”項目的試點工作，并在全省推廣應用，截止到2010年底，已覆蓋用戶260萬戶，此項目獲得了2010年度浙江省電力公司縣級供電企業科技成果一等獎；承擔國家電網公司“電力光纖到戶”的試點工作，取得成功；2010年10月底我局利用多種采集方式，如全光纖方案、無線采集器方案、專變終端方案、公變終端方案、載波微功率、無線寬帶載波PLC接入系統完成了用電信息采集系統全覆蓋。按照省公司的要求，在12月底將13.2萬戶電力用戶用電信息全部上傳至SG186平臺，實現所有電力用戶負荷、電量、電壓等重要信息的實時采集和計量裝置在線監測；及時、完整、準確地為“SG186”營銷業務應用系統提供基礎數據，成為全國首個電能信息采集系統全覆蓋的縣供電企業。
用電信息采集的全覆蓋，促進了我局的組織模式的集約化，全局三個供電營業所的生產崗位再次定崗定員，臺區崗位工人均管轄用戶數從1200戶提升到1800戶，城鎮崗位工人均管轄用戶數從3500戶提升到4500戶；低壓抄表時間從原來的1－10日共10天，暫壓縮到4－9號共6天；營配工對管轄區域進行競聘上崗。同時，全覆蓋給我局的電費集抄集收工作創造了條件。
用電信息采集的全覆蓋也為我局的線損實時系統開發帶來了可能，通過整合原來的變電所電能采集系統、專變負荷管理系統、公變采集數據、低壓采集數據，我局正在開展線損實時管理系統建設研究，進行線損的實時計算。
二、強化科技應用，提升服務品質
1.開展互動化營業廳建設，推出“三廳一隊”營銷新模式
當前，國家電網公司正在全面推進以信息化、自動化、互動化為特征的自主創新、國際領先的統一堅強智能電網建設。互動化營業廳是以服務智能化為出發點，以可靠通信技術為支撐，以營銷業務應用等相關系統為基礎，對實體營業廳（指有人值守傳統營業廳）在內的傳統服務渠道進行整合，部署實體互動化營業廳內容，拓展自助、網上、手機營業廳等新渠道，構建綜合性的互動服務平臺。互動化營業廳建設是智能用電環節建設的重要組成部分，是滿足多樣化用電服務需求，提升用電服務水平和客戶滿意度的重要手段，在智能電網建設中具有重要作用。
關鍵詞 載波；抄表；系統建設
中圖分類號TM7 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2012）72-0129-02
0 引言
隨著電力體制改革的不斷深入，國家電網公司提出了建設“一強三優”現代公司的戰略目標和“集團化運作、集約化發展、精益化管理、標準化建設”的管理方略，根據國家電網公司“十一五”電力營銷發展規劃，為加快營銷現代化和計量科學化建設，提升市場響應快速化的水平，提高客戶服務的質量，將電力營銷事后管理逐步轉變為過程管理，必須以“一部三中心”建設為契機，加快電能信息采集系統的建設。隨著載波通信技術的逐步發展，通信的可靠性、穩定性有了很大程度的提高。而載波抄表系統建設具有施工方便，建設成本較低的優點，因此載波抄表可以作為低壓采集系統建設的首選。為了提高采集成功率，減少營銷風險，在載波抄表系統建設過程中的關鍵環節，值得我們去研究，保證工程建設的質量與效果。現就以以往采集建設調試過程中的經驗，對以下問題進行探討。
1 營銷管理中存在薄弱環節
1.1 營銷基礎檔案不完善
低壓采集面對的是廣大低壓用戶，采集系統建設過程中點多面廣，客戶基礎檔案、供電所營銷管理、人員的技能水平直接影響采集系統建設的效果。由于營銷基礎檔案的管理存在一定程度的不規范，造成系統建設時改造明細無法對應。營銷基礎檔案主要存在以下問題：一是營銷業務應用系統中檔案信息的不準確，雖然經過多次檔案維護，仍存在現場信息與系統信息的不對應；二是對概念的理解不到位造成基礎檔案的歸類不規范；三是業擴報裝過程中管理不規范，存在部分有表無戶的現象。
1.2 供電所人員素質不高
隨著企業信息化的發展，對員工的素質要求越來越多。就目前供電所人員構成來說，普遍存在人員年齡偏大、文化水平不高，受過高等教育或專業教育的人員比例不高。在系統建設過程中，人員對計算機以及載波抄表知識比較陌生，都給建設以及系統的使用帶來諸多不便，因此打造一只高素質的供電所隊伍對電能量采集系統建設顯得至關重要。
1.3 營銷項目管理不規范
營銷項目的工程管理一只是供電企業項目管理的難點。從工程的立項到初步設計代可研階段，一直缺少準確的基礎數據支撐，造成建設方案及實施計劃缺少可操作性。工程中間檢查及竣工驗收環節的把關不嚴，很容易造成工程建設質量不高或者返工問題的發生。再加上營銷項目設計的客戶數量較多，環節較多，改造材料的供應、施工隊伍、天氣變化都給改造帶來很多不確定因素。因此做好項目的前期調研，創建好部門間暢通的溝通平臺都對改造的效率及質量有重要作用。
2 系統建設前的準備工作
2.1 掌握系統建設的時機
在采集系統建設過程中涉及電能表輪換、采集集中器的選址安裝、營銷業務應用系統的流程使用及客戶檔案的整理。因此應按照“統一領導、統一規劃、統一標準”的建設原則，開展標準化管理、組織標準化建設，采取先城區、后鄉鎮，先易后難的建設步驟。在建設前應對鄉鎮供電所的基礎檔案、管理水平、人員素質做一次綜合評估，評估合格后開展采集系統建設，評估不合格的進行整改，不能盲目的推進。在評估中，可以采用先供電所自評后，管理部門進行逐個評估的步驟。
2.2 建立數字化電網資源信息
所謂數字化電網資源就是繪制臺區、線路、客戶信息平面布置圖及在營銷系統中更新用電地址。由于載波為分相進行采集，因此負荷的分布應該均勻，電能 表的載波中繼才可以起到作用。建議負荷分布圖如下：
鄉鎮供電所在進行采集系統建設前，提前一個抄表周期對用戶表計信息進行一次核實，以便在施工換裝過程中保證信息的完整對應。通過以上信息的建立便于載波的調試及以后的故障維護，準確找出故障點，負荷的均勻分布便于載波中繼作用的使用。在換表過程中，根據負荷分布將相別做適當調整，既可以使負荷均勻分布，又可以提高載波抄表成功率。
2.3 加強基層人員的培訓
在建設過程中，人員素質的提高將決定載波建設的成敗。載波系統的使用最終為鄉鎮供電所人員，在建設過程中應重視供電所人員在營銷系統使用，抄表系統使用及載波抄表相關知識的培訓，在施工過程中監督施工人員的施工質量，比如“負荷中心點的選取”、“負荷的均勻分布”、“計量裝置改造流程的使用”、“抄表系統的使用”等。系統的成功建設是前提，真正應用起來是我們的目的。培訓人員的范圍從管理人員到普通員工，從現場工作人員到內勤人員，覆蓋盡可能全面，達到人人參與的程度。
3 系統建設中應注意的事項
3.1 注重實驗室調試與試點建設的結合
系統建設前應完首先進行實驗室的模擬調試，對不同類型的電能表、采集集中器進行實驗室的集中調試。在調試中對采集的各項功能進行確認，確認采集數據想的完整性、準確性及集中器的穩定性。實驗室調試應盡量模擬現場的實際情況，根據建設臺區的線路及負荷特點，構建模擬環境，力爭問題早發現，避免軟硬件資源配置的不合理造成系統建設不必要的麻煩。在系統建設中應堅持試點先行的原則，在對試點臺區的建設過程中，結合實驗室的調試工作，對采集的各項功能進行再次驗證，綜合實驗室調試及試點工程的建設，確定施工方案及系統建設原則，確保系統建設的順利進行。
近年來，我縣堅持以科學發展觀統領經濟社會發展全局，堅定不移地發展蘋果、核桃兩大特色產業，狠抓生產和銷售環節，實現了果品連年順暢銷售，極大地促進了農民增收。各鄉鎮、各有關部門務必增強果品銷售的責任心和緊迫感，把做好果品營銷當作全縣農民“保增收”的重要工作和“惠民生”的一項政治任務，認真研究，制定方案，強化措施，狠抓落實，千方百計抓銷售、保增收、促發展。
二、采取有效措施，切實做好果品營銷工作
（一）適期采收，確保果品質量。縣果業局和核桃產業辦要指導果農加強蘋果、核桃采收前的果園和果實管理，引導果農適時適期科學采收，核桃老品種9月1日后采收，新品種9月10日后采收，蘋果成熟后要輕摘輕裝輕運，確保品質，為果品銷售、貯運打好基礎。
（二）加強銷售前的保鮮、晾曬烘干工作，提高貯銷期質量。要充分利用現有的貯藏、烘干、加工設施，同時動員農戶修建或改造簡易貯藏庫、烘干爐，核桃采收后要及時脫皮晾曬烘干，提高果品商品化處理水平，延長保鮮期，減緩鮮銷壓力。
（三）規范市場秩序，優化營銷環境。各鄉鎮要立即組織人員對轄區內營銷市場開展一次大檢查大整頓，對設置限高桿、石墩的鄉村道路，協調有關部門予以短期拆除，確保運輸線路暢通；在高速公路和主產鄉鎮的醒目地段，設立果品宣傳標志牌，標注集中批發點和購銷路線，公開便民服務電話、投訴舉報電話。縣農業、林業、商務、工商、公安、監察、物價、質監等部門要聯合開展果品營銷環境整治活動，嚴厲查處果品購銷中出現的壓級壓價、強買強賣、摻雜使假、短斤少兩、賴賬欠款等坑農坑商不法經營行為，維護客商和果農的合法權益，營造良好的購銷環境。縣農業、林業等有關部門、單位和鄉鎮要強化主動服務意識，加強協作，為果品銷售工作提供便利和服務，促進果品順時順價銷售，確保農民增收。
各鄉鎮政府要不斷加強對現有蘋果、核桃交易市場的管理，設立相對固定的經銷市場，發揮其銷售主渠道作用。同時由縣商務局牽頭，縣果業局、核桃產業辦配合，在公路主干線積極開發建設果品零售市場和攤點，今年以210國道旁的彭鎮東湖和城關鎮南塔零售攤點建設重點，為消費者和果農提供購銷便利。
（四）齊抓共管，確保“綠色通道”暢通。各鄉鎮、各有關部門要嚴格按照國家、省、市農副產品銷售“綠色通道”的有關規定，對特定運輸果品車輛一律享受“綠色通道”優惠政策，不得設卡阻撓。縣公安、交通等部門要統一政令，文明執法、規范服務，嚴格按照“綠色通道”有關規定進行執法檢查，嚴禁亂收費、亂罰款和隨意扣留果品運輸車輛，確保果品銷售“綠色通道”暢通無阻。
（五）加強宣傳推介，促進果品銷售。縣農業、林業等有關部門、單位和鄉鎮要精心策劃，采取多種形式，大力宣傳蘋果和核桃，積極組織農民專業合作社、經銷大戶等參加各類果品推介促銷活動，條件具備的情況下，適時舉辦專題推介會，推介和展示本地特色果品，樹立品牌，擴大影響，促進銷售。
（六）規范包裝，統一標識。果品主管部門和各鄉鎮政府要積極引導果品企業、專業合作社、經紀人和果商規范果品包裝，統一標識，支持鼓勵使用印有“”字樣和“怡君牌”蘋果、“益智源牌”核桃標識的包裝箱、包裝袋，提高蘋果、核桃的市場影響力。
[關鍵詞]鄉鎮企業;營銷;人才；技術；產業結構
隨著全球化經濟的到來,市場競爭將更加激烈,鄉鎮企業也將受到更加嚴峻的考驗和挑戰,面對國際國內兩個大市場,鄉鎮企業如何找好自己的市場定位,強化自己的競爭力,在全球化經濟中不落伍,不后退,保持住自己的優勢和特色。這說到底就是一個發展問題,研究和探討新形勢下鄉鎮企業的發展問題,是非常有必要和有意義的。
一、鄉鎮企業必須重新研究自己的發展戰略
鄉鎮企業要及時跟蹤研究外部環境變化給自己帶來的影響,必須重新研究自己的發展戰略,要認真分析現實和潛在的競爭對手,挖掘自己的比較優勢,充分利用兩個市場提供的機遇,培植自己的強項。因為鄉鎮企業走向國際經濟大循環已經不是自己愿意不愿意或想不想的問題,而是迫到臨頭的現實。據有關方面統計,世界500強大企業進入中國市場的已有230多家,鄉鎮企業面對的現實是,在國內市場要與國有企業,國際強者競爭,在國際市場更要面對眾多的競爭對手,所以鄉鎮企業重新研究自己的發展戰略十分重要。如自己要進入或退出哪一市場,如何設定市場占有目標。主攻的市場區域是國內還是國際,是收縮戰線壯大主業,還是戰略擴張,多角經營;如何選擇技術發展方向,如何確定新產品開發方案,是靠投資建設實現擴展,還是走兼并聯合與協作之路,如何選擇適宜的企業組織結構和財務管理體制,如何設定企業資產負債結構,主要融資方式是什么?……人無遠慮必有近憂。做為一個決策者和經營者,如此等等眾多的問題,在外部環境急劇變化過程中,都是需要認真研究和回答的。
二、鄉鎮企業必須確立人才、技術開發和市場營銷在企業中的基礎地位
從總體上來看,市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受,傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替,一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是,許多中小企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷,這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落后。例如,許多中小企業還不知道借助現代化的互聯網、專業信息機構、相關主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業自己微不足道的力量從市場中收集信息。
在短缺經濟下,買方求賣主,市場營銷沒有作用;在供不應求情況下,產品可以幾十年一貫制,技術開發和人才沒有地位,在市場約束增強,企業競爭加劇之后。過去的一切全然變了。一些擁有巨型生產能力的企業竟出現虧損,一些曾填補過我國“空白”的企業也陷入困境。而一些名不見經傳的“幼稚企業”卻如一匹匹黑馬,頻頻爭標奪魁。從這里可以清楚地看到短缺經濟,賣方市場條件下證明企業實力的是生產能力,而轉向供需平衡之后,決定企業興衰的則是技術開發和市場營銷。技術轉化為生產力周期的大幅縮短,使企業間的競爭越來越突出地表現為技術實力的競爭;用戶越來越充分的選擇性,使得企業營銷能力,經營策略,服務水平已直接影響經營業績,而決定這兩者水平的是人才。
才的作用不可低估。今后若干年,人才的爭奪戰將會越來越激烈。鄉鎮企業先天人才不足,但是一些有遠見的經營者卻在人才引進,人才培養上不惜花血本,下大功夫吸引到自己的企業,國內鄉鎮企業發達地區的發展深深地證明了這一點。廣東省超億元的鄉鎮企業已達437個,以1995年博士后落戶佛山鄉鎮企業為標志。廣東鄉鎮企業在技術最高領域開始了更為激烈的人才爭奪戰。連技術帶人才一起“搶”,使更多的人才匯集到鄉鎮企業旗下,成為廣東省鄉鎮企業從人海戰術到人才戰略轉型的標志。以科龍集團為例,1983年,靠9萬元試制費起家,到1997年已成為世界冰箱十強之一,總部搬到了香港,還到日本建立了自己的家電研究機構。還有1997年之后的美的集團,平均每五天就有一項專利申請這種讓人佩服的發展舉措,無不顯示了各種高級管理人才,技術人才的聰明才智。得人才者得天下,得人才者得市場。為了提高整體競爭力,鄉鎮企業必須把發展的基點落實到依靠科技進步和提高人的素質上來,必須對自己可控制的資源(人、財、物)重新作出安排,著力壯大技術開發和市場營銷的實力。
鄉鎮企業要打造一支強有力的、專業化的營銷團隊,首先是要轉變觀念,掙脫從內部選擇人才的束縛,樹立“眼球向外”的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師,對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓,以全面提高鄉鎮企業營銷人員的素質和能力水平。
三、鄉鎮企業必須搞好結構調整,用自己的“拳頭”產品,敲響兩個市場的大門
在全球化經濟中,鄉鎮企業靠什么來躋身于國際、國內兩個市場?只能靠自己的產品。一般的產品是不行的,必須用自己的“拳頭”產品。所謂的“拳頭”產品,包括名牌產品,特色產品,別人沒有我有的產品等。拳頭產品的誕生,說起來容易做起來難,這要求鄉鎮企業根據兩個市場的變化和需求。本著“名、優、新、特”的原則,確定自己主攻產品的方向,找好自己的市場定位。
一個企業實力的強弱,最終反映在產品上,大多數拳頭產品,名牌產品出自骨干企業,骨干企業是開發拳頭產品的主要載體,也是構成優勢產業的基本單元,最終發揮著結構調整的導向和帶頭作用。從現實經濟生活中看,優勢產業,拳頭產品,骨干企業三者互為條件,互相依存。只有精心培育優勢產業,才能誕生“拳頭”產品。這首先要搞好結構調整。結構調整是當前頗受關注并正在嚴格實施的一項政策,這中間許多調整的政策涉及鄉鎮企業,特別是關閉“五小”或“十五小”企業,直接針對鄉村中的中小企業,成為造成有些地方的鄉鎮企業增長下滑,投資出現負增長的重要因素。面對當前總體經濟增長質量不高,環境污染嚴重的情況,中央決定進行結構調整,無論在近期還是將來對整個經濟的健康成長都是十分有益的,這也給鄉鎮企業今后的發展敲響了警鐘,鄉鎮企業不能以犧牲環境為代價,來謀求自己的既得利益,更不能吃子孫飯,短子孫路。鄉鎮企業必須嚴格遵循國家的產業政策,產業計劃和項目布局必須法律化,產業結構要不斷的高級化,要樹立規劃先行的意識,只有規劃合理,規劃科學,才能確保開發建設建立在“高智能,高水準,高品位”的平臺上。產業結構的定位,科學的規劃發展,關系到今后鄉鎮企業發展能否持續、快速、健康發展的大局。我們要接受和吸取鄉鎮企業二十多年來發展的經驗教訓,要適時進行產業結構的調整升級。把培育產業“龍頭”作為拉動點,帶動特色產業快速升級發展。把發展骨干企業群作為支撐點,促使特色產業擴規模,上檔次,再造特色產業優勢,從而誕生“拳頭”產品,有效地擴大市場知名度和輻射力。從而占領國際、國內兩個市場。
總而言之,全球化經濟給鄉鎮企業發展提出了更高的要求。鄉鎮企業要認真分析自己的優勢和弱勢,揚長避短,把結構調整同改造,提升傳統產業結合起來;同推進農業產業化,增加農民收入結合起來;同促進產業結構優化,實施可持續發展戰略目標結合起來。然而鄉鎮正處于不利的政策環境之中,結構調整也極需要充分發揮地方政府、職能部門的有力支持和推動。規定相應的標準,制定激勵機制,從資源和環境保護出發建立補償或限制的制度等等。
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1、促而不銷，勞而無功。造成這種現象的主要原因是促銷方式陳舊或與競爭對手促銷方式的同質化。
2、促銷停止，銷量銳減。在促銷即將結束時，渠道經銷商為了獲得更多的促銷利益，加大了買庫力度，促銷停止后有較長時間的消庫過程。
3、成本劇增，利潤見底。促銷就象吃藥一樣，很容易出現“抗藥性”，所以需要藥一次比一次下的猛，利潤全無。
4、對手火拼，騎虎難下。你做促銷我也做，市場類似的品牌都在做促銷，互不相讓，互相比拼，最后是誰也沒占到便宜。
5、一促到底，一成不變。促銷一旦開始了就無法停止，一停就全盤停轉，只有一個接一個做，摩商們都說：“不做促銷是等死，做了促銷是找死”。
6、促品質差，傷害品牌。所送的促銷品品質經常不符合國家要求，質量較差，讓消費者很容易聯想到摩托車產品質量也好不了多少。
兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰為上，兵戰為下，得人心者得天下。商場如戰場，企業對促銷工具的靈活運用就是訴諸于心，誘之以“行”，要做好促銷首先必須認知促銷。
1、促銷的概念。狹義上的促銷就是促進銷售，廣義上是指把廣告、推廣、公關、推銷做為組合工具，拉動消費者對產品的消費或信任。
2、促銷的種類。按促銷對象可分為三類：第一類是以員工為中心的促銷；第二類是以消費者為中心的促銷；第三類是以渠道經銷商為中心的促銷。
3、促銷方法。促銷的方法主要有以下幾種：①代金券；②折扣；③有獎銷售；④送禮；⑤試用；⑥競賽；⑦展銷會；⑧批量折讓；⑨旅游；⑩聯合。
4、促銷目的。促銷的目的主要有以下幾個方面：①新品上市，吸引消費者；②打擊對手，提升優勢；③爭奪消費者，拓展市場；④讓利消費者，增加銷量。
在認知了促銷后，面對即將到來的春節旺季，摩商到底怎樣才能做好區域促銷呢？一個高效的促銷活動應是一個系統工程，需要充分的準備和多方面的協調和支持。筆者曾經策劃實施了一些成功的促銷，下面筆者就慣用的送禮方式促銷談一些見解，一個成功的促銷需要關注以下內容：
一、人員保障。促銷整體方案的制定及實施，是需要人來完成的，首先根據整體人員保障需求，成立促銷小組。一般促銷小組由品牌操盤手為組長，組員包括市場部人員、業務人員、財務人員共10人左右。
二、市場調研。針對促銷的區域進行調研，需了解該區域內競品的促銷情況，為下步促銷方案的制定提供依據。可以派促銷小組中的5至6人分赴5至6個不同的市場，同時對預先確定的競品促銷情況進行調研，預計需要時間3天左右。
三、促銷方案。根據市場調研情況及準備投入的促銷資源規模，促銷小組編制促銷方案，促銷方案需包括促銷的目的、目標、對象、區域、預算、廣宣等一系列內容。在正常情況下，在制訂促銷方案時要抓住兩個要點：①投入的單臺促銷費用不超過單臺毛利；②綜合促銷力度不低于市場上競品的促銷力度。
四、促銷理由。無論你針對誰做促銷，都需要一個充分的理由（如慶XX、賀XX），否則促銷對象都難以認同你的促銷，他們都會有一些觀點：①羊毛出在羊身上；②天上不會掉餡餅；③天下沒有免費的午餐。杜絕無意義的理由，如夏季送清涼、回報消費者等。
五、促銷對象。根據摩托車行業的特性，單純針對一個促銷對象做促銷，效果不顯著。最好三個促銷對象同時做，業務員給予少量的激勵，提高收入（如原來每輛車提成3元促銷期間可改為4元）；渠道經銷商給予批量折讓（如多少臺為一組達成后可配發獎品，多銷多得），消費者給予購車送禮（促銷品選擇非常重要）。
六、促銷禮品。促銷禮品的確定在促銷系統中舉足輕重，它可以影響到促銷的成敗。選擇促銷品需符合幾個原則：
⑴首先，它應具有價值性，價值性是一個促銷品的根本所在，消費者在購買商品時是為了獲取其價值，而在獲得價值的同時又獲得了額外的增值性價值，那豈不更有意義，促銷品若具有高表現價值則更佳（即采購成本不高，市場零售價高）。
⑵其次，促銷品應具有相關性，促銷品的本身不是一個孤立的行為，它是營銷體系中的一份子，它應該是品牌表現的另一種形式。例如騎式車主要為男士使用，我們可以送防風打火機，踏板車主要為女士使用，我們可以送指甲鉗禮盒。
⑶另外，促銷品最好具有創意性，即促銷品的新穎奇特性，這主要是為了吸引消費者的注意力。
七、促銷信息。促銷是針對第二方第三方的，必須準確、快速、高效的傳播促銷信息，傳播促銷信息途徑，根據實踐經驗，以下五種途徑總體成本不高，最好同時選擇，分別是①省級媒體平面廣告；②傳單；③條幅；④各縣級電視臺滾動字幕（此費用由各縣級經銷商承擔，如其不配合，可不同意其參加促銷活動）；⑤售后服務汽車貼上促銷信息巡游。
八、組織準備。在這個階段之內促銷發起者需做好以下準備：促銷品到位、傳單到位、條幅到位、廣告合同已簽訂、服務車貼已做好等等。
九、組織實施。促銷活動的組織實施水平直接決定了促銷的成敗，根據摩托車行業特性，建議使用會議模式貫徹實施。摩托車界的促銷活動，基本上以月為周期，往往很難實施到位，效果非常差，從省級貫徹到縣級需用十天左右的周期，從縣級再貫徹到鄉鎮又需要十天左右的周期，最終鄉鎮才做了十天左右的促銷活動，活動就已經結束了，會議模式杜絕了這一缺點，邀請所有渠道經銷商（含分銷商），召開會議集中貫徹活動主旨、內容、目的，并提出商家需要配合的事項，統一思想，統一行動。會議結束后每個商家返程時都會領到一份活動啟動禮包（內含促銷品樣品一份、條幅、傳單、車貼等）。商家回去后就可全面啟動，一天之內所有銷量網點都能啟動起來，這時同時配合啟動省級媒體平面廣告、縣級流動字幕廣告和服務車巡游，形成立體攻勢。
特別說明：整個促銷活動運行到組織實施階段的會議召開前（會議建議不以促銷為主題召開），在行業內都需要有很好的保密性，除促銷小組成員知道外，禁止其他行業內任何人知道。一方面防止促銷信息過早的外泄，競爭對手較快的跟進或更大力度的投入促銷。另一方面在會議中促銷方案公布時才具有震撼力，否則會議還會召開，促銷方案經銷商早就知道了，就失去了神密感和影響力，經銷商的積極性和熱情就會大打折扣。
十、過程監督。在促銷活動中要派專人指導和督促活動的執行，一般由區域業務代表負責過程監督，及時發現活動中出現的主觀和客觀的問題，監督促銷品的展示、廣宣的投放到位、促銷品對消費者的兌現等各方面情況，及時調整策略，解決問題，確保活動的順利進行。
下一步何去何從？能不能創立品牌，直接建立全國銷售網絡？
M品牌雖然年銷售收入達到近1億元，但由于幾乎全部是OEM，毫無品牌優勢。如果繼續完全OEM，價格不但不能提高，隨著競爭程度的加大，有可能還要下降。這樣，公司就面臨著減產，或者降低利潤；另一方面，市場的競爭是越來越激烈，如果自建銷售網絡，既非一日之功，又很有可能還是得不償失。面對殘酷的市場，M品牌被推到左右為難的境地。
競品狀況：重視一二級市場，忽視三四級市場
知已知彼，百戰不殆。
M品牌領導班子橫向分析競爭對手的經營狀況：品牌眾多，競爭激烈，集中度較低，仍存在一些機會。
以方太、帥康、老板、華帝等為主的燃氣具知名品牌，在全國的銷售網絡、銷售隊伍比較健全，已經搶占了一二級市場的銷售終端，公司對市場的投入力度較大。這些品牌總體上以一二級市場銷售為主，其商一般在省會城市或地級市，的區域通常不大。但由于其整體價位較高，三四級市場的鋪市率較低，因此在鄉鎮市場走量偏小。
其它的大部分弱勢品牌及眾多的雜牌，一般采取粗放式經營，很多設省級或者較大區域的，而且這些商仍然在省會城市或地級市。一方面，他們直面一二級市場一線品牌的競爭，品牌優勢不大，這些區域的消費者又比較看重品牌；另一方面，由于區域較大，戰線太長，產品到三四級市場，經過的層級太多，造成三四級市場鋪市率不高，且價格已沒有任何優勢。
通過以上分析，M品牌看到競爭品牌普遍忽視了三四級市場。避實就虛，快速地搶占三四級市場，是M品牌自建銷售網絡的關鍵。
三四級市場特點：經銷商實力不大，消費者品牌意識淡薄
找到三四級市場的空隙，接下來M品牌就很快地調查了廣大的縣、鄉鎮市場的具體情況。
首先，商業、流通業發展滯后。傳統的百貨商場、供銷社等大部分已經名存實亡，一般有一家左右經營狀況稍好，在當地也非常具有影響力。新型的商業形態基本上沒有發展至此，部分地區已有一些以日用品為主的超市。當地的家電銷售形式主要以個體戶、專營店等為主。
其次，經銷商狀況。家電經銷商資金實力普遍較弱，經營觀念較落后。一般來說，他們是從地級商或省會城市商處進貨，每次進貨數量不大，大部分以自己零售為主，再向鄉鎮批發一部分。知名品牌的縣級經銷商一般是現款現貨，非知名品牌的縣級經銷商甚至存在鋪貨現象。這些縣級經銷商大部分人想直接和廠家打交道。
再次，品牌意識淡薄。和很多產品一樣，三四級市場的消費者品牌意識相對較淡薄。從事銷售的人員都有這樣的感覺：三四級市場的經銷商主推什么品牌，什么品牌的銷售就大；經銷商說什么是品牌，消費者就認為什么是品牌。而且，消費者的從眾心理、攀比心理較強。
第四，銷售價格相對較低。由于三四級市場的購買力較一二級市場弱，產品的銷售價格一般來說相對偏低。
M牌戰略部署：縣級市場做形象，鄉鎮市場要銷量
了解了三四級市場的特點，M品牌就發現進入三四級市場有快速成功的可能性：當地市場的價格偏低，知名品牌一般來說很難做到。但M品牌具有極強的生產優勢，而且可以直接進入三四級市場，不需要經過一二級市場經銷商再轉手至三四級市場；另外，可以設立縣級經銷商，適當加大縣級經銷商的利潤空間。經銷商的積極性高，他們就會主推M品牌，短期內就可能提高銷售。
這樣，M品牌很快制定了詳細的戰略部署：
OEM生產照常進行，但逐步增加自己的銷售網絡。自己以開發三四級市場為主，縣級市場做形象，鄉鎮市場要銷量；縣級市場不求利，鄉鎮市場取利潤。第一年，選擇安徽、河南兩省市場作為突破口，第一步兩省分別選取5個地區作為試點。在試點市場成功之后，再向重點省份及全國市場推廣。
M品牌還決定成立專門的市場推廣部門，負責M品牌包裝設計、市場推廣策劃方案的制定、市場調查與分析、銷售人員和經銷商的培訓、銷售物料的設計與制作等。組成營銷的智囊團，為一線銷售人員和經銷商提供更好的指導與服務。
M牌運作回放：廠家分銷，商服務
戰略確定下來以后，營銷部門制定了詳細的推廣方案：精心挑選10名業務人員，1名業務代表負責一個地區市場，計劃每個地區發展5個縣級市場，每個縣發展10個有效的鄉鎮級終端市場。原則上，在每個縣城設立商，縣城需進入1家商超終端，且建設1個品牌專營店；在鄉鎮設立獨家零售終端，終端配備促銷人員。且在鄉村聘請兼職的推銷人員，只拿提成。
業務人員很快地均奔赴前線市場，運作中發現有三種情況：
第一種情況：直接在縣城很快地縣級商，商也較快地設立專營店、進入當地有影響力的商場，品牌形象得到充分地體現。縣城市場對鄉鎮市場影響非常大，另外很多鄉鎮級經銷商本來就跟著縣城經銷商走。這樣，縣城商打款提貨后，業務人員協調商人員一起下鄉迅速地拓展了鄉鎮市場網絡。
第二種情況：由于是全新的品牌，部分縣城經銷商不能接受，一時間只能找到意向性的商，或者有的愿意卻不愿意先打款提貨。這樣，便不能很快地確定縣級商。M牌業務人員便另辟蹊徑，直奔鄉鎮市場。聯系好各鄉鎮意向客戶以后，在縣城舉行小型招商會議，邀請縣城意向經銷商參加。結果，很多鄉鎮經銷商積極要求經銷。由于鄉鎮經銷商是必須現款現貨的，縣城商也便很快得到確認。
第三種情況：縣城經銷商有意向性，但疑慮很大，不想先打款。通過第二種方法也沒能操作成功，鄉鎮級經銷商又看不到貨，無處打款提貨。M牌便由業務人員在當地備貨，公司派出車輛。要求經銷商也派一名與鄉鎮零售店客情關系較好的人員，由M牌業務人員帶車帶貨帶著促銷政策和經銷商一起去鋪貨，與鄉鎮客戶全是現金交易，把經銷商該得的利潤給經銷商。有了下級網絡以后，縣城經銷商的積極性猛增，關系很快確定，縣城的專營店及其它網絡也得到拓展。
按照保煙專司號文件精神，自月日保定動員大會召開至月日這段期間，我局（營銷部）黨組高度重視此項工作，召開多級會議，制定實施方案，利用懸掛街道條幅、發放宣傳資料、電視專題的方式向社會和消費者做了詳細的宣傳，全體干部職工放棄休息天，和營銷科人員并肩作戰，進行了價簽和價格表的印制和發放，在此過程中劃分出了卷煙零售戶自律小組，規范成員間互相監督，共同遵守自律公約。具體工作概括為以下幾個方面：
一、召開多級會議，落實保定會議精神，制定實施方案。
保定市卷煙零售行業實行明碼實價動員大會結束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點轉移到會議精神的傳達和工作落實上，于月日下午至月日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴大會議、班子成員擴大會議及全體干部職工大會，結合會議精神研究起草通過了實施方案，多層次、全方位貫徹落實明碼實價工作。實施方案中，成立了組織機構，明確了相關部門的職責，并把任務細化、分解到具體人員身上。在明確思想、統一認識的基礎上，明碼實價工作在高碑店市已經按步驟，緊張有序地開展起來。
二、入戶宣傳明碼實價，協商零售價格，成立自律小組。
客戶經理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內容為明碼實價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實價的意義和操作規程。專賣科和配送科在執法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自月日起，客戶經理入戶協商卷煙零售價格，分領中經營業態，征求價格工作認真、仔細，征求比例達到了轄區入網零售戶的。月日前，營銷科進行了價格匯總，加權平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網絡管理部。客戶經理根據各自轄區實際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內劃分、擬定出個自律小組和小組組長候選人。在發放明碼實價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的個小組，抽調部門科室人員，負責六個轄區內卷煙自律小組的籌備、成立工作。
三、抽調其他科室人員，印制、發放實價標簽和實價表。
月日從分公司領取回文字印戳和數字印戳，月日，分公司下發了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經認真研究，從辦公室、安保科、專賣科、稽查隊、專管所抽調精干人員余人，協助營銷科于月日至日，三天的連夜加班，高質量地趕制出高碑店零售戶所需的萬余張價簽和張價目表。全局干部職工發揚連續作戰的作風，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區個零售戶進行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協調全局可用車輛、客戶經理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務，在集體力量的作用下，圓滿地于月日下午時前完成。
四、多角度、全方位對社會和消費者宣傳明碼實價工作。
在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯合文件基礎上，我們在法律宣傳日、月日，組織人員在繁華階段，進行了明碼實價的社會宣傳，向行人詳細講解卷煙零售實行明碼實價給消費者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區主干道、主要鄉鎮懸掛有關明碼實價條幅幅，內容主要為“月日全市卷煙零售實行明碼實價”。月日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實價的實行在中午和晚上的黃金時段進行了專題報道。
五、廣泛征求零售戶和消費者的意見，并進行信息反饋。
在以上工作進行的同時，我們廣泛征求了廣大零售戶和消費者的意見，對明碼實價具體問題給予了詳細解釋。零售戶普遍反映：擁護并支持卷煙零售明碼實價，可以避免同行間的惡意價格競爭，能夠有效規范市場行為。消費者反映：明碼實價后，購買卷煙就近就可以了，減少不必要的路途奔波，任何經營卷煙零售店把價格擺在明處，購買更加放心了。
