時間：2022-07-25 00:44:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇授信客戶經理總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來，就叫做工作總結。小編為大家準備了銀行客戶經理個人工作總結范文參考，供大家參考！
銀行客戶經理個人工作總結范文參考一
時間飛逝，自培訓至今進入我行已經一年，我在領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在領導指導下，努力營銷客戶，截至20**年8月8日，實現貸款總額311.6萬元，其中真心相貸25筆，金額288萬元，樂新貸7筆，23.6萬元。
其次，通過向領導學習、向產品知識學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行微小企業貸款產品知識。一年前我剛接觸客戶經理的時候，對貸款業務和微貸產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了我行貸款產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習我行信貸風險控制措施，控制好自己負責的每一筆貸款業務。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的特點、優勢、劣勢、興趣愛好力爭縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20**年下半年在工作上的計劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護現有優質客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利化。其次是，緊緊抓住季節特點，開拓專業市場，做好微貸產品的營銷，力爭取得成績。第三是利用我行貸款產品優勢和加強上門營銷力度。第四是加強交叉檢驗交叉營銷，與其他客戶經理一起，全方位服務客戶。
每天都是一個新的開始，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
銀行客戶經理個人工作總結范文參考二
20**年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說“這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺，來爭取一份工作”，而且，出乎預料差點落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領導班子的步伐，圍繞支行工作重點，出色的完成了各項工作任務，用智慧和汗水，用行動和效果體現出了愛崗敬業，無私奉獻的精神。
截至12月31日，我完成新增存款任務2415萬元，完成計劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現3筆，金額460萬元，完成中間業務收入1萬元，完成個人攬儲61萬元，同時也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網上銀行系統推行上線工作，協助分行完成電費實時代收代扣系統的研發和推廣。
客戶在第一，存款是中心。
我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業務的支持。我在工作中能夠做一個有心人，他從某公司財務人員一句不太起眼的話語當中捕捉到了信息，及時反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實現了“開門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎。
在服務客戶的過程中，我用心細致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采，真正體現了客戶第一的觀念。當客戶在過生日時收到他送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶在煩惱時收到他發來的短信趣言，也一定會暫時把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更會看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影„„雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細致的人卻不多。
“客戶的需求就是我的工作”
我在銀行從事信貸、存款工作十幾個春秋，具備了較全面的獨立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進步。為了不辱使命，完成上級下達的各項工作任務，我作為分管多個重點客戶的客戶經理，面對同業競爭不斷加劇的困難局面，在支行領導和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供質的金融服務，用他自己對工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。
開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。
隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。銀行客戶經理年度總結又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。
我對待工作有強烈的事業心和責任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項工作都能盡心盡力，按時保質的完成。在日常工作中，他始終堅持對自己高標準、嚴要求、顧全大局、不計得失，為了完成各項工作任務，不惜犧牲業余時間，放棄雙休和假期，利用一切時間和機會為客戶服務，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在2005年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。
銀行客戶經理個人工作總結范文參考三
20**年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至20xx年末，實現總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現]方案-范文'庫.整理.利息收入160多萬元，實現]方案-范文'庫.整理.中間業務收入29.55萬元。個人管戶企業XX成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批XX下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家XX企業，利用交叉營銷，實現]方案-范文'庫.整理.年末新增對私存款160萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了光大銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習光大銀行信貸風險控制措施，作為一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力'方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
XX年12月經分行批準，擔任授信管理部副總經理主持全部門的管理工作。主要職責除履行分管工作職責外，還承擔對分行信貸管理部部門和市行領導負責，負責所轄城區支行信貸業務的正常健康運作;主持本部門全面工作，對上級行下達的各項計劃指標和監測指標的完成情況負責;組織貫徹落實人行、銀監會與總行有關信貸政策和管理規定，并組織制訂實施具體實施細則和操作規程;組織對支行和各經營單位的信貸業務考核;對向人行、銀監會和上級行報送的信貸業務報表;對信貸業務的分析報告的真實性和完整性負責;按上級行授權權限對有關信貸業務進行審核，負責組織本行貸審會日常運作;組織管理本部門的日常工作，負責規劃實施本部門人員職能分工、崗位配置和職責考核;組織信貸從業人員的培訓工作;上級行信貸管理部門和本行賦予的其他職責。
XX年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門管理工作的時間較短，所以今年的述職主要對分管工作進行回顧和評估。就分管工作的崗位職責要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業務審查和出賬審核工作順利開展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經理完成了授信管理部全部管理工作?，F將XX年本人主要工作匯報如下：
一、具體分管工作完成情況
全年組織47次貸審會，審查420個授信項目，授信項目總金額140億元。其中：審議通過289個項目上，總金額122億元;上報上級行項目64個，總金額70億元。
審核辦理3700筆出賬業務，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：貸款260筆，金額83.55億元;貼現450筆，金額38.8億元;國際貿易融資450筆，金額1.25億美元;承兌2500筆，金額110億元;保函80筆，金額8.3億元。
二、完善基礎管理工作
XX年是全行“規范管理深化年”，總行針對公司授信業務管理工作下發一系規章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎管理工作，主動承擔了全部門基礎管理工作的規章制度修訂、增補工作。對提高授信管理部的基礎管理工作，理順內部業務流程，規范各項業務操作細則，明確各崗位責任等方面發揮一點作用。主要基礎規章制度建設情況工作如下：
1、在上級行下發的各種零散信貸業務管理辦法的基礎上，吸收同業先進科學管理辦法的基礎上，結合我行現行管理框架，制定了《xx銀行xx支行公司授信業務管理辦法》，作為指導我行公司授信業務全流程管理的系統性法規，并在XX年進行了貫徹執行。
2、結合上級行對分支機構信貸管理部職能和崗位設置要求，信貸管理部及時修訂了<>,對信貸管理部的信用審查、貸后管理、數據統計、出賬管理、系統維護、檔案管理等管理模塊進行明確的職能定位，落實各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對口管理、服務機構(部門)落實到具體的人員，明確部門內各崗位信息傳遞流程，將行內外由部門承擔配合的工作指定到具體工作人員，實現授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運行，實現了管理工作的落實到人。
3、通過總結XX年國家宏觀經濟運行形勢，對我行XX年信貸業務管理中存在問題進行深入分析，依據總行下發XX年信貸指導意見，在對XX年國家宏觀調控政策和經濟走勢預測的基礎上，我部及時下發《xx銀行xx支行XX年授信業務指導意見》，從源頭上指導一線客戶經理進行業務開發，保證上半年我行信貸業
務運行始終按照年初制定規劃運行，實現了信貸風險管理工作風險前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國家宏觀經濟調控政策和監管政策下有序運行。
4、通過總結以往年度同行業在出賬管理中發生操作環節風險，我行在上級行下發的出賬管理要求基礎上，對我行出賬審核流程進行優化，明確了出賬環節審核要求，通過相互制約的崗位控制操作風險，制定了《xx銀行xx支行出賬審核實施細則》，在各經營機構內建立獨立的出賬操作人員隊伍，實現客戶經理業務開發和出賬操作環節的分離。對額度內頻繁出賬、低風險業務出賬操作存在手續繁瑣問題，及時下發《xx銀行xx支行額度內出賬集中處理的通知》、對符合再轉授權條件的經營機構進行《低風險業務再轉授權通知》。
5、針對當前各家銀行依靠壘大戶追求規模和對集團關聯客戶授信額度不能量化管理問題，防止對大客戶的集中授信風險發生，及時規避集團客戶的系統風險。制定了《xx銀行xx支行公司客戶授信額度測算管理辦法》，以量化的數據模型測算我行對公司客戶的授信額度上限測算方法，保證了我行對集團客戶敞口授信總量理性控制。對總體債務超出我行所測算總體債務上限的客戶堅決不進，對存量授信客戶重新審定，對超出總體債務上限的客戶制定逐步壓縮計劃。從源頭和制度上防止對壘大客戶和集團客戶集中授信風險的發生。
6、依據“xx銀行民營100”的指導思想，我行公司授信業務確定了“差別化”營銷策略，將發展中小客戶作為我行重要戰略決策，制定了《xx銀行xx支行中小客戶授信業務操作指引》，作為中小客戶開發、中小客戶管理、中小客戶決策全過程管理指導原則，有效地防范了我行公司業務授信風險的集中，促進了遼寧省中小客戶發展，響應了國家宏觀經濟政策的要求。
7、進一步制度化、程序化我行授信業務集體決策體系，起草了《xx銀行xx支行貸審會條例》和《xx銀行xx支行授信管理部聯審會議事規程》，明確集體決策組織的委員組成、委員職責、議事程序、懲罰規定、考核管理，確定授信管理部聯審會專家意見作為貸審會的參謀地位，在制度層面完善了我行授信決策體系，保證我行集體審議、集體決策授信風險要求的全面落實和貫徹。
8、通過現場調研、親自操作感受和對授信業務操作細節分析，查找、篩選、逆向思維分析各業務操作細節存在風險隱患，及時下發十多個規范要求和通知。主要有：對公司業務部、資產保全部、籌備行公司業務上報規范性的通知、對人民幣業務和國際業務規范性通知、規范保證金的證明、規范授信核保操作流程、規范保函業務操作流程、規范會計報表審計、規范抵押資產評估要求、規范貸款卡查詢的要求、規范信貸管理系統錄入要求、規范法人客戶評級要求、規范保證金替換審批流程、規范了倉儲場地現場勘查的操作、細化了調查報告撰寫格式和產品價格確定依據等十五個規范性要求。
9、為了保證上述各項管理辦法和規范性的要求貫徹執行，制定了《xx銀行xx支行公司授信業務操作流程定量考核管理辦法》，對客戶經理業務開發管理實行量化全流程定量考核，將業務操作考核結果與客戶經理的經營績效掛鉤，實現對客戶等級認定的科學性，保證我行客戶經理綜合素質的全面發展。計劃在XX年全面推行實施。
10、通過分析研究我國歷次宏觀經濟調控對銀行信貸資產質量的影響，結合我行現存業務發展模式，為了建立我行長效的信貸資產風險控制機制，草擬了，現已提交全行經營機構負責人討論，擬作為指導我行未來五年信貸業務開展綱領性的指導思想。
三、主動參與總行信貸管理信息系統新需求的完善工作
XX年總行信貸管理信息系統全面上線運行，在出賬審核流程、授信審批、統計功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以實事求是精神將工作發現或感覺到需進一步完善方面積極組織系統管理員向總行反映，并及時向總行報告
我行的需求。
總行接受我行建議完善了批量處理快捷審批流程、完善了部分統計功能。
四、圓滿完成接待上級行檢查指導工作
XX年總行共派出五次檢查、指導組對我行
信貸業務進行檢查指導，我主動參與接待總行檢查組工作，并充分利用每次總行檢查指導時機，全面地向檢查組人員介紹沈陽市的經濟發展情況，展示我行信貸業務管理工作，讓總行業務管理人員了解我行信貸業務管理水平和信貸業務發展，認真接待、積級組織材料，取得檢查組對我行信貸管理工作的基本認可。并將每次檢查工作作為我行查找管理漏洞、完善管理工作、調整我行信貸業務結構有利時機。
五、準確把握政策脈搏，嚴防我行信貸業務的政策性風險
通過學習國家實施宏觀調控政策，認識到國家防止經濟過熱的貨幣政策的嚴肅性，及時提出了對我行追求規模擴張政策進行重新調整，確立了“以高效資產質量，實現可持續發展”的指導思想。
組織審查組貫徹執行國家有關規定及總行下發的行業準入標準;提出對集團客戶和股權關系復雜客戶始終堅持審慎性放貸的原則，使我行在當前資金斷裂“德隆系”公司中沒有一筆敞口授信業務;對民營企業向重工業化轉型中，有選擇地支持實力強的物流民營客戶，堅決回避在五大行業規模擴張過快的民營客戶，如唐山建龍鋼鐵、工源水泥等客戶;響應國家發展中小客戶政策，將發展中小客戶作為我行未來戰略選擇進行明確，全年我行累計新開發幾十家中小客戶，有力支持了沈陽地區經濟結構的調整。
堅決貫徹執行沈陽市銀監局去年對我行檢查發現的貸款(貼現)轉保證金、貸款逆向操作、承兌業務量過大的問題，主動在信貸管理方面下發專項規定和要求，主動壓縮承兌業務總量、杜絕了貸款轉保證金、貸款逆向操作、票據貼現的不規范現象。
六、發揮領導作用，引導培育良好的工作氛圍
XX年，通過日常工作交流感覺部門人員工作態度茫然、按部就班、缺少工作主動性和熱情等問題。本人利用周例會機會向全部同志共同探討了如何發揮主觀能動性、態度決定工作結果、工作沒有任何借口、你真的很不錯等四個基本觀點，從勵志方面鼓勵全部工作人員，振奮工作精神、端正工作態度，取得初步效果。
七、承擔全行客戶經理組織培訓工作重任
XX年本人在主管行領導的授意下，主動承擔起全行客戶經理系列培訓的組織領導工作，在XX年下半年信貸結構調整及公司業務開發放緩時期，組織全行客戶經理進行一系列的信貸業務培訓，取得階段性成果。XX年此種培訓還將深入開展下去。
八、理論體系上存在不足
1、對銀行追規模擴張，銀行資產質量及其風險減除的重要性認識不夠。XX年全國經濟高速發展時期，本人沒有給領導提出前瞻性的合理化建議，主動回避異地客戶、壓縮大額授信客戶、調減承兌余額，結果導致XX年新增了吳中儀表逾期貸款，出現沈陽公用發展貸款預警，下半年被動地按總行壓縮承兌江票計劃調整承兌匯票余額，影響了我行XX年下半業務正常開展，失去一部分低風險承兌業務。主要問題為：以前沒有很好思考規模和效益、規模和質量之間的關系，對“資產質量是發展第一主題”理念的認識不深，對質量、規模、效益三者協調發展關系理解處于口頭，沒有落實到信貸風險管理工作的具體實踐中，不能勇于說不，失去很多可以主動回避風險的最佳機會。
2、對銀行資本必須覆蓋風險，進而限制銀行過度擴張認識不充分。針對這一點知識，XX年以前本人頭腦一直空白，缺少系統理論知識，每日僅研究具體授信項目的信用風險，很少從銀行資本上思考銀行的信貸規模到底可做到多大等深層次管理問題，特別是總行限制銀行承兌匯票余額和商票貼現余額以后，才進行深入的思考和系統學習，明白銀行信貸資源經營有限性，加深對我行存量信貸業務進行結構性調整的必要性的認識，并能理性決策如何使我行有限信貸資源得到高效的運用。本人已初步理解了銀行資本有限
、資本必須覆蓋風險、資本制約規模的基本概念。
3、對銀行經營的短期目標和長期目標相互協調性以及信貸業務風險發生的滯后性及銀行經營風險的反經濟周期性認識不夠，在XX年甚至XX年上半年還存在少許盲目樂觀性，對總行調整政策沒能做到及時接受，幸好在主管行指點下，認識到我行現在必須進行客戶、定價、保證金等結構剛性調整的必要性。及時調整了風險控制的指導思想，實施了適度從緊的審查原則，保證了全行信貸結構調整工作在XX年順利實施，最終保證我行經營效益提高，有力降低信貸風險，壓縮了承兌總量和調減了大客戶的授信總量。
九、本人對信貸風險管理工作再認識
通過學年國家實施宏觀經濟調整政策和總行進行一系列產品結構、風險排查活動實施，回顧我國金融體系在歷次宏觀經濟大調整時期的得失，結合本人近五年銀行風險管理工作實踐。作為商業銀行的信貸風險控制部門的負責人，應牢牢地樹立一個長期穩定的經營理念指導日常管理工作。即在強化“質量是發展是第一主題”理念基礎上，堅持一個思想、保持三個理性、把握四個關系。在經營和發展過程中，必須堅持效益、質量、規模協調發展的戰略指導思想，以效益為目的，以質量為前提，以規模為手段，堅決放棄片面追求規模的做法。保持三個理性，一是理性對待市場，即不為市場的起伏所左右，始終清醒地判斷市場風險，做到進退自如，風險可控;二是理性對待同業，即在積極借鑒學習同業好的經驗與做法的同時，堅決反對各種不計成本的非理性競爭行為;三是理性對待自已，即勇于并善于看清自已的問題，牢記歷史教訓，不斷挑戰自我，超越自我。把握四層關系，是指正確處理好管理與發展、質量與速度、短期效益與長期效益、制度建設和管理團隊建設等四方面的關系。
關鍵詞：商業銀行 授信申報 信息真實
在當前經濟下行和宏觀政策調整的新形勢下，提高授信申報材料的真實性，從源頭上規避授信風險，最大限度防范和減少資產損失，是商業銀行風險管理中面臨的重要課題。本文收集歸納了銀行經常出現的授信申報信息真實性問題，并分析了原因，提出了應對措施。
一、授信申報信息真實性存在的主要問題
（一）授信申報資料信息失真
在當前經濟下行、企業資金鏈緊張的市場環境下，針對商業銀行的各種造假和欺詐行為呈高發態勢，通過假項目、假合同、假證明、假報表、虛增注冊資本等方式套取銀行信用的事件不斷發生。
1.企業財務報表不真實。不少企業存在隱瞞對外擔保、虛增長期投資，報表年度間數據不銜接，關聯企業的交易信息不能相互驗證等現象。個別小微企業提供虛假財務報表，隱瞞實際銀行負債，降低資產規模，以大充小進行融資，以致財務報表不能真實反映借款人的經營狀況及風險事項，影響審批人對借款人實際償債能力的評估以及信貸準入控制。
2.業務貿易背景不真實。相當一部分企業存在銀票業務缺乏真實交易背景、貿易融資業務未能體現其自償性特征、國內保理業務的應收賬款真實性不足等現象，以此套取授信額度。
3.企業虛假注資。不少企業利用第三方資金或關聯企業賬戶之間的臨時資金劃轉等方式進行注資，造成注資不規范，對銀行風險限額測算、信用等級評定和授信額度核定產生不良影響。
4.貸款資金支付依據不實。少數企業通過變造支付憑證、套印發票或涂改合同等方式規避銀行監管、套取信貸資金，個別企業存在發票領購人與交易對手不符、發票核銷日早于開票日、交易對手于合同簽訂日前已被工商注銷等現象。
（二）授信調查評價不實
部分商業銀行基層機構信貸業務貸前調查不能客觀準確地反映企業的行業標準、關聯交易、或有負債等事項，部分信息披露與實際情況不符。
1.行業標準準入不嚴格。部分基層行規避國家和地方有關限制類和淘汰類行業的授信限制，如對從事行業為批發零售業借款人申報為制造業，高評借款人信用評級或對生產經營擴大的客戶未及時調整規模等級，得出的評級結果無法合理識別、度量客戶信用風險情況。
2.關聯企業識別不充分。部分基層行在審查企業客戶隸屬關系或控制關系情況時，不能識別隱性關聯關系，造成企業規避關聯企業統一授信，能分別從同一銀行或不同銀行獲得授信，目前無需納入集團授信范圍，整體上可能增加授信總量，容易導致多頭融資及過度授信， 并使潛在的風險逐步積聚和蔓延。
3.對或有負債的揭示不到位?；蛴胸搨腔诨蛴袚p失事項而存在的一種潛在債務。這種債務以過去或現在存在的事實為基礎，而不是人為的任意猜測；它是否能夠轉化成真正的負債不可確定。不少基層行在對貸款企業進行財務分析時，僅僅分析會計報告中揭示的會計事項，未對會計報告外的重要事項進行分析。或有負債一旦轉化成真正的負債，對企業的盈利能力、營運能力特別是償債能力都將產生直接影響。
二、授信申報信息真實性問題的理論分析
根據信息不對稱理論，在市場經濟活動中，各類人員對有關信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。在金融市場上，貨幣資金需求方與貨幣資金供給方所掌握的信息資源往往是不同的，前者要遠大于后者。企業對自身的經營狀況、財務狀況、產品市場份額及其信貸資金的配置風險等私人信息真實情況都有充分的認識，而銀行則較難獲得這方面的真實信息。銀行作為公眾性企業，其許多信息，諸如授信政策、風險偏好、審批流程等重要信息基本上是透明的，企業對銀行尤其是上市銀行的信息掌握得比較充分。他們之間的信息是不對稱的，企業擁有私人信息，處于優勢地位，銀行擁有公共信息，處于劣勢地位。
在對信息占有的不對稱性情況下，我國商業銀行與企業之間往往經歷著重復博弈的過程。企業從自身利益出發，有可能向銀行粉飾自己的財務報表，故意隱瞞甚至謊報自己真實交易背景、關聯狀況、負債情況、償債能力、還款意愿等私人信息，傳遞對自己有利的信號，積極爭取貸款審批通過。銀行當然也不會輕易相信這些信息，并會通過收集大量行業、地區、市場方面信息及通過征信系統、聘請專業會計師事務所等措施對企業財務及風險狀況進行甄別。即便如此，也無法得到企業完全的真實信息，更何況隨著宏觀經濟形勢和市場的變化，企業財務及風險狀況都會隨時發生變動。重復博弈的結果必然導致兩種后果：一是授信合同簽訂前銀行的逆向選擇。就是銀行不得不考慮通過提高利率水平來增加預期收益，試圖覆蓋因為信息不對稱增加的成本，但客觀上會造成高風險偏好的不計成本的企業將低風險偏好的企業逐出市場；二是交易發生后借款人的道德風險。利率提高的事后效應極可能誘使企業選擇高風險的投資項目，并可能出現壞賬損失。最終由于信息失真，信息披露不完全，造成信貸市場行為扭曲。
除了銀行與企業之間信息不對稱外，還存在銀行內部信息不對稱。銀行上下級機構之間以及管理層與客戶經理之間存在相互博弈的文化，制約了銀行政策和程序的制定及其執行的效力。借款企業的財務狀況、信用風險、經營風險、抵押物真實價值、保證人擔保能力等信息是否充分披露，在一定程度上取決于經辦行客戶經理工作努力程度，這種工作努力程度就成了客戶經理的私人信息，與管理層形成信息不對稱。同時，少數基層行為了拓展業務，希望授信項目盡快獲得上級行審批通過，也經常會隱瞞企業真實財務情況或夸大企業的償債能力，有選擇性地反映企業信息，造成銀行上下級機構之間信息不對稱，信貸管理行為扭曲。
三、加強授信申報信息真實性管理的對策
（一）解決商業銀行與企業之間信息不對稱
商業銀行與企業之間信息不對稱，主要原因是企業信息披露機制不健全。如果有健全的企業信息披露機制，很大程度上就會避免商業銀行逆向選擇行為，減少信貸市場交易價格的失真和扭曲及市場的無效率和低效率，減少銀行的信貸損失。但是，即便是對上市公司，證監委制定了上市公司信息披露管理辦法，投資人也很難得到動態的詳盡的真實信息。因為信息披露通常分為自愿披露與非自愿披露，自愿披露源自于上市公司進行信息披露后會取得相應的好處或利益；非自愿披露在于上市公司進行信息披露后不能取得相稱的好處和利益，甚至相反。上市公司尚且如此，其他企業更是這樣。所以，作為商業銀行，對企業自愿主動信息披露不能苛求，關鍵是在提高自身信貸風險管理水平上下功夫。
1.完善信貸管理信息系統。我國商業銀行基本建立了信貸管理信息系統，但在信息的全面性、真實性和時效性方面還遠未達到高效的標準，需要進一步完善。一是要保證系統基礎信息內容的全面性。盡可能多地收集宏觀經濟、行業經濟、地區經濟、產品市場及有關金融、法律等綜合信息；借款人信用記錄、經營情況、財務狀況、貸款資金使用情況、抵押品、保證人情況等客戶信息；信貸業務所有合同資料等信貸業務信息。二是要保證系統基礎信息內容的真實性。對借款人提供的信息只能作為參考，只有經過仔細甄別后才能輸入系統，并且對輸入系統信息的可信程度劃分不同等級，作為審批決策參考。三是保證系統基礎信息的時效性，在瞬息萬變的市場化經營環境中，借款人的情況是多變的，銀行應該掌握和了解這些信息，及時更新有關信息，確保信息質量。
2.做實授信申報信息真實性調查。一是透過現象看本質，還原企業財務真面目。通過橫向、縱向分析客戶連續三年的財務數據，對比各報表之間、報表科目之間的鉤稽關系等方式揭示客戶財務風險。二是理順企業關聯關系。通過網絡查詢資訊、對比關聯企業之間的報表、分析各關聯企業所處行業的性質等方法理清關聯關系，揭示關聯方是否存在通過虛假交易虛增銷售收入騙貸的風險、是否存在信貸資金挪作他用的風險、信貸資金是否存在流入房地產、高污染行業的嫌疑等等。三是審查現金流量的充足性，確保第一還款來源。企業生產經營是否正常、第一還款來源是否充足關鍵取決于企業的現金流情況。調查人員往往重視第二還款來源、輕視第一還款來源，認為只要企業能提供足額的擔保，就忽視對企業經營現金流情況的分析。孰不知，即便是有足額的擔保，如果企業不能用第一還款來源償還貸款，那收回貸款本息的機會成本也是極高的，一系列的法律糾紛和抵押物的處置風險也將不期而至。
（二）解決商業銀行內部信息不對稱
基層行客戶經理和信貸經營部門直接與企業接觸，容易受企業思維影響，貸款調查時更多的是站在企業的高度，加之由于調查人員對信貸政策及知識掌握不全面，難免出現對企業的調查不全面，對存在的風險揭示不充分的情況。另一方面為降低不良貸款或防止新增不良貸款，會出現“借新還舊”或者“以貸還貸”的情況，貸款調查容易出現放寬準入條件，忽視潛在風險的情況，貸款調查報告不一定能真實、全面反映借款人情況及貸款真實用途，造成商業銀行內部信息不對稱。上級行審批部門和專職審批人需要采取措施，站在不同的角度，揭示調查報告沒有披露的內容和風險，彌補調查人員在貸款調查環節的不足，減少信貸決策失誤。
1.在上下級行間統一授信政策和風險偏好。讓基層行理解審批條線和經營條線的利益是一致的，是共同營銷信貸產品的前后環節，揭示風險和控制風險永遠是審批人員與經營條線溝通的主題，從而有效強化信貸審批與市場營銷的合力，提高授信申報信息的完整性和真實性，提高申報材料的質量。
關鍵詞：小額貸款；支持“三農”；加強管理；大力發展
中圖分類號：F832.35 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2008）11－0079－03
農村小額貸款是農村信用社等農村金融機構向農戶、農村工商戶以及農村小企業提供的額度較小的貸款。實踐證明，農村小額貸款業務是農村信用社等農村金融機構滿足農村金融需求，促進農村經濟發展的有效方式。根據中央農村工作會議和全國金融工作會議有關支農惠農精神，為更好地發揮農村小額貸款在支持新農村建設中的作用，農村信用社應結合當前農村經濟金融形勢，大力發展農村小額貸款業務。
一、充分認識發展農村小額貸款業務的重要意義
近年來，農村信用社圍繞發展農村小額貸款業務、改進“三農”金融服務做了大量工作，農戶小額信用貸款和農戶聯保貸款的廣度不斷拓展，在緩解“三農”貸款難，支持農業增產、農民增收和農村經濟發展等方面發揮了積極作用。但是，應該看到，目前農村小額貸款開展過程中仍然存在一些問題和不足，制約了其持續健康發展。一是思想認識不到位，部分機構作風不夠扎實，工作不深入，等客上門思想仍比較嚴重；二是業務發展不平衡，部分機構信貸管理能力較低，信貸電子化建設滯后，貸款手續繁瑣，貸款操作不夠規范，辦理效率低，業務發展緩慢；三是對政策的領會不到位、執行比較僵化，一些機構還不同程度地存在授信額度“一刀切”、貸款利率“一浮到頂”等現象；四是農村信用建設滯后，征信體系尚未建立，擔保機制不健全，農村金融消費者金融意識薄弱，部分農村地區信用環境較差；五是原有農村小額貸款制度滯后，利率定價機制不靈活，風險管理缺乏持續性，貸款用途、額度、期限等與農村需求不適應。
隨著新農村建設的大力推進，農村經濟社會發生了深刻變化，農村小額融資需求已逐步由簡單的生產生活需求向擴大再生產、高層次消費需求轉變，由零散、小額的需求向集中、大額的需求轉變，由傳統耕作的季節性需求向現代農業的長期性需求轉變，呈現出多元化、多層次特征，原有的農戶小額信用貸款已經無法滿足日益增長的融資需求?？梢?，主動適應農村小額融資需求變化，大力發展農村小額貸款，是有效解決農民貸款難，支持廣大農民致富奔小康，促進農村市場繁榮和城鄉協調發展的迫切需要；是農村信用社履行社會責任，培育新的利潤增長點，提高競爭力和可持續發展能力的有效選擇；是加強農村誠信建設，優化農村信用環境，抑制非法金融活動，建立良好金融秩序的重要依托。
當前，農村信用社應進一步統一思想，全面落實科學發展觀，提高對發展農村小額貸款重要性和迫切性的認識，增強做好農村小額貸款工作的責任感和緊迫感。要進一步轉換經營理念，改進工作作風，結合當地農村經濟金融發展實際，切實加強農村小額貸款的營銷和管理，為“三農”發展提供強有力的信貸資金支持。
二、調整完善農村小額貸款的相關政策
發展農村小額貸款，關鍵靠創新。農村信用社要在認真總結農村小額貸款工作，借鑒成功運作經驗的基礎上，堅持因地制宜、因時而變，大力推進農村小額貸款創新，以適應新農村建設對金融服務提出的新要求。
1．放寬小額貸款對象。進一步拓寬小額貸款投放的廣度，在支持家庭傳統耕作農戶和養殖戶的基礎上，將服務對象擴大到農村多種經營戶、個體工商戶以及農村各類微小企業，具體包括種養大戶、訂單農業戶、進城務工經商戶、小型加工戶、運輸戶、農產品流通戶和其他與“三農”有關的城鄉個體經營戶。
2．拓展小額貸款用途。根據當地農村經濟發展情況，拓寬農村小額貸款用途，既要支持傳統農業，也要支持現代農業；既要支持單一農業，也要支持有利于提高農民收入的各產業；既要滿足農業生產費用融資需求，也要滿足農產品生產、加工、運輸、流通等各個環節融資需求；既要滿足農民簡單日常消費需求，也要滿足農民購置高檔耐用消費品、建房或購房、治病、子女上學等各種合理消費需求；既要滿足農民在本土的生產貸款需求，也要滿足農民外出務工、自主創業、職業技術培訓等創業貸款需求。
3．提高小額貸款額度。根據當地農村經濟發展水平以及借款人生產經營狀況、償債能力、收入水平和信用狀況，因地制宜地確定農村小額貸款額度。比如說，對農村小額信用貸款額度，發達地區可提高到10萬-30萬元，欠發達地區可提高到1萬-5萬元，其他地區在此范圍內視情況而定；農戶聯保貸款額度視借款人實際風險狀況，可在信用貸款額度基礎上適度提高。對個別生產規模大、經營效益佳、信用記錄好、資金需求量大的農戶和農村小企業，在報經上級管理部門備案后可再適當調高貸款額度。
4．合理確定小額貸款期限。根據當地農業生產的季節特點、貸款項目生產周期和綜合還款能力等，靈活確定小額貸款期限。禁止人為縮短貸款期限，堅決打破“春放秋收冬不貸”和不科學的“貸款不跨年”的傳統做法。應允許傳統農業生產的小額貸款跨年度使用，要充分考慮借款人的實際需要和災害等帶來的客觀影響，個別貸款期限可視情況延長。對用于溫室種養、林果種植、茶園改造、特種水產（畜）養殖等生產經營周期較長或災害修復期較長的貸款，期限可延長至3年。消費貸款的期限可根據消費種類、借款人綜合還款能力、貸款風險等因素由借貸雙方協商確定。對確因自然災害和疫病等不可抗力導致貸款到期無法償還的，在風險可控的前提下可予以合理展期。[1]
5．科學確定小額貸款利率。實行貸款利率定價分級授權制度，法人機構應對分支機構貸款權限和利率浮動范圍一并授權。分支機構應在法規和政策允許范圍內，根據貸款利率授權，綜合考慮借款人信用等級、貸款金額、貸款期限、資金及管理成本、風險水平、資本回報要求以及當地市場利率水平等因素，在浮動區間內進行轉授權或自主確定貸款利率。
6．簡化小額貸款手續。在確保法律要素齊全的前提下，堅持“便民、利民”原則，盡量簡化貸款手續，縮短貸款審查時間。全面推廣使用《貸款證》，對已獲得《貸款證》的農戶和農村小企業，憑《貸款證》和有效身份證件即可辦理貸款手續。增加貸款申請受理的渠道，在營業網點設立農村小額貸款辦理專柜或兼柜，開辟農村小額貸款綠色通道，方便農戶和農村小企業申請貸款。協調有關部門，把農戶貸款與銀行卡功能有機結合起來，根據條件逐步把借記卡升級為貸記卡，在授信額度內采取“一次授信、分次使用、循環放貸”的方式，進一步提高貸款便利程度。
7．強化動態授信管理。根據信用貸款和聯保貸款的特點，按照“先評級―后授信―再用信”的程序，建立農村小額貸款授信管理制度以及操作流程。綜合考察影響農戶和農村小企業還款能力、還款意愿、信用記錄等各種因素，及時評定申請人的信用等級，核發《貸款證》，實行公開授信。對農村小企業及其關聯企業、農業合作經濟組織等，以法人機構或授權的分支機構為單位，推行內部統一授信，同時注重信息工作，注意發揮外部評級機構的作用，防范客戶交叉違約風險。對小額貸款客戶資信狀況和信用額度實行按年考核、動態管理，適時調整客戶的信用等級和授信額度，徹底糾正授信管理機制僵化、客戶信用等級管理滯后的問題。[2]
8．改進小額貸款服務方式。進一步轉變工作作風，加強貸款營銷，及時了解和滿足農民資金需求，堅決改變等客上門的做法。要細分客戶群體，對重點客戶和優質客戶，推行“一站式”服務，并在信貸審批、利率標準、信用額度、信貸種類等方面提供方便和優惠。盡量縮短貸款辦理時間，原則上農戶老客戶小額貸款應在一天內辦結，新客戶小額貸款應在一周內辦結，農村小企業貸款應在一周內辦結，個別新企業也應在二周內告具結果。靈活還款方式，根據客戶還款能力可采取按周、按月、按季等額或不等額分期還本付息等方式。對個別地域面積大、居住人口少的村鎮，可通過流動服務等方式由客戶經理上門服務。提高農村小額貸款透明度，公開授信標準、貸款條件和貸款發放程序，定期公布農村小額貸款授信和履約還款等情況。
9．完善小額貸款激勵約束機制。按照權、責、利相結合的原則，建立和完善農村小額貸款績效評估機制，逐步建立起“定期檢查，按季通報，年終總評，獎罰兌現”的考核體系。實行農村小額貸款與客戶經理“三包一掛”制度，即包發放、包管理、包收回，績效工資與相關信貸資產的質量、數量掛鉤。建立科學、合理、規范的貸款管理責任考核制度，進一步明確客戶經理和有關人員的責任。加強對農村小額貸款發放和管理各環節的盡職評價，對違反規定辦理貸款的，嚴格追究責任；對盡職無錯或非人為過錯的，應減輕或免除相關責任；對所貸款項經常出現風險的，要適時調整工作人員崗位，或視情況加強有針對性培訓。
10．培育農村信用文化。加快農村征信體系建設，依托全國集中統一的企業和個人信用信息基礎數據庫，盡快規范和完善農戶和農村小企業信用檔案。要積極主動加入企業和個人信用信息基礎數據庫，實現與其他金融機構的信息共享。進一步推廣信用戶、信用村、信用鄉（鎮）制度，發揮好農村信用社的主導作用，通過建立“農戶自愿參加、政府監督指導、農村信用社提供貸款支持”的信貸管理模式，激發廣大農民的積極性，把信用村鎮創建活動引向深入。要堅持實事求是、循序漸進的原則，做到成熟一個發展一個，避免流于形式。對信用戶的貸款需求，應在同等條件下實行“貸款優先、利率優惠、額度放寬、手續簡化”的正向激勵機制。結合信用村鎮創建工作，加大宣傳力度，為農村小額貸款業務的健康發展營造良好的信用環境。
三、切實加強對發展農村小額貸款業務的監督和指導
在推進農村小額貸款工作的過程中，各級農村信用社要精心組織，分工負責，各司其職，協調配合，形成合力。
1．加強組織領導。農村信用社要把大力發展農村小額貸款業務作為長期重要工作，成立專門的領導小組，負責具體推動農村小額貸款工作。要根據自身特點和管理要求，制定農村小額貸款業務發展規劃，指導分支機構制定具體工作方案，明確階段性任務目標。應把農村小額貸款的增量和質量作為年度經營目標考核的重要內容，加強績效考核。要加強對農村小額貸款客戶經理的針對性培訓，提高其開拓市場和發展業務的能力。要加強宣傳引導，強化督促檢查，認真總結推廣好的做法和先進經驗，及時解決具體工作中出現的新情況和新問題。在業務開展過程中，要注重爭取地方黨政部門的支持，特別要充分發揮村委會和支委會的作用，對參與貸款清收工作的地方黨政人員、村委會和支委會干部，可根據放貸金額、貸款利息和不良貸款清收等，結合自身經營實際情況，采取適當獎勵措施。[3]
2．加強農村小額貸款的風險控制。要繼續完善農村小額貸款制度和流程，保證程序到位、管理到位、風險控制到位。全面推行農村小額貸款客戶經理制，根據客戶經理的營銷能力、業務素質、前期業績和業務區域的經濟發展水平等，強化對一線人員的專業化培訓，建立充分覆蓋風險、成本和收益的小額貸款利率自主浮動機制，合理確定客戶經理的貸款權限。根據當地經濟發展狀況和自身管理能力，科學確定客戶的小額貸款授信額度，對超過小額授信額度的大額貸款需求，必須按照有關規定采取保證、抵（質）押等貸款方式發放。切實加強貸款“三查”，貸前要認真考察借款人還款能力，深入分析評價貸款風險；貸中要嚴格執行農村小額貸款雙簽審批制，全面實行貸款上柜臺，實現貸款管理與款項發放的分離；貸后要定期深入管轄村鎮，及時了解和掌握借款人生產經營情況，嚴格監督貸款實際用途。要積極探索建立農村小額貸款風險的轉移、分擔和補償機制，把發展農村小額貸款與農村小額保險業務結合起來，與當地擔保體系建設情況結合起來。要把農村小額貸款主體真實性作為內部審計的重要內容，對挪用貸款、頂冒名貸款或不符合貸款條件的，要及時采取取消授信、停止放貸、限期收回和資產保全等措施，并嚴肅追究有關責任人的責任?！?/p>
參考文獻:
[1]中國人民銀行小額信貸專題組.小額貸款公司指導手冊[M].北京：中國金融出版社，2006.
大家好！
各位都知道，過去的2013年我們行在受美國次貸危機的影響下，迎難而上、艱苦奮斗，仍然取得了不錯的成績，我在這里也就不再多說，因為我們的眼光永遠要向前看、向未來看。在這歲末年初之際，我們相聚在一起，對2014年的工作計劃做出規劃，希望大家再接再厲，在新的一年再攀高峰！
2014年是我行發展關鍵的一年，相比去年有了更加積極地發展形勢，我們也要相應的結合我行發展實際制定出更加合理的全年工作計劃。在這里我有幾個簡單的設想如下：
一、重點培養，加強隊伍建設
1、加強中層干部隊伍建設、在總結前3年工作的基礎上，結合業績、綜合考核，提出中層干部的優點、問題；分管領導以關心、愛護中層干部，針對存在問題進行培養、與其座談，注重實際操作方面、經營管理方面。
2、全面加強客戶經理建設，在有條件的支行擴大客戶經理，加強客戶經理培訓，日常鍛煉、業務。公司部、個人部結合每個客戶經理業績。了解其優缺點，進行座談、溝通形式，提高客戶經理綜合素質，推廣好的經驗，具體培訓計劃。
3、抓好營業柜臺服務質量，加大對柜員二代業務培訓，提高控制，差錯率下降，培訓作為重點，對客戶服務、標本兼治。
二、強化競爭，加強網點建設
1、把二級支行存款抓上去，目標通過兩年時間打造10個億的，二級支行5個億存款的規模。
2、努力把資產業務在二級支行做強、做大。
3、我們要通過資產、負債業務，提高中間業務收入，加大二級支行綜合競爭力，跟其他行對抗，把各網點做強、做大，效益的高低。
4、加強二級支行的內控管理、人員配置、人員管理和防控風險。
三、落實考核，加大激勵(考核)機制
在這個方面我們理清重點：即客戶經理為營銷員，員工為協助營銷的一部分?？己藞F隊、12個營銷團隊，各部門主任、二級支行行長為團長。
四、抓好差異，提高中高端客戶的營銷
1、5000元以下的業務，轉向自助設備銀行服務。對普通客戶逐步轉為自助設備服務，逐步擴充客戶經理隊伍，加大對中高端客戶的服務質量、維護。把人力資源充分發揮在中高端客戶資源的維護上。預計在2014年第一季度完成自助設備的增加和完善。
2、各營業網點做好宣傳活動，把握好差異，優化人力資源配置，突出中高端客戶。
3、柜面服務突出貴賓窗口服務。從對柜員考核，工作元，明確對特殊人員、老人可在柜臺辦理、減輕柜員，全面提升差異，中高端客戶，多了解、溝通，柜員的調整、服務的提升。
五、夯實基礎，立足效益
1、根據總行2014年存、貸款規模，董事會的業務增長效益、存款規模，加大業務部門在存款、貸款方面發揮作用，結合西鄉的整個經濟組織，民營企業、商會、協會，想辦法促進存款業務。
2、從西鄉商會、個體協會、同鄉會著手，通過客戶經營的業務來拓展，積極尋找業務增長點，諸如采取什么形式的營銷最能得到客戶的好感、通過客戶業主的關系，沒有抵押的能不能拿辦公樓之類的，主動做擔保等等。
3、鞏固好去年取得的成績，2013年做到的企業一個都不能丟，要努力促使其效益得到進一步提高。支持社區企業舊城改造，避免其與房地產公司合作，采取單向考核，2014年我們要充分了解市場行情、抓住機遇、積極改造項目存款計劃。
4、營銷、資產業務營銷為重點，街道辦、各相關單位負責人把公務員、教師的營銷，團隊與個人相結合，整體進行營銷，進一步加強、擴大、拓展營銷力度。營銷的組合?？傂?，個人10萬元以下授信額度不需擔保，將營銷業務組合起來，保險、組合包裝、推廣。每個產品有針對性的，轉按業務、個人保證貸款、平按轉接過來。
5、做好客戶維護工作?？紤]撥出適當的營銷經費和業務招待費。做好客戶回訪，組織客戶活動，加強與客戶的溝通交流。
6、大力加強我行的產品效益，提高我行知名度。品牌的好壞很大方面來自客戶對我們的印象，也就直接體現在我們的服務質量上。通過總行對我行產品的宣傳，經過我們自身的穩步提升，加強我行在社會各界朋友心中的良好形象聲譽，以求促進各項業務的實質發展。
2014年，隨著全球金融氣候的逐漸回暖，我們在營銷領域將大有所為。在新的一年中，我們有信心、有能力，在上級銀行的正確領導下，繼續創新營銷思路、不斷提高服務質量，充分發揮我行資金實力雄厚、服務功能齊全、社會信譽卓著等優勢，抓住營銷市場復蘇的大好時機，以更加“人性化”的優質服務、更加“個性化”的營銷產品和更加“多樣化”的經營途徑，開創2014年營銷工作的新局面，實現營銷業績的新增長。用勇攀高峰的信念與誠信服務的熱情，投入到新一輪的營銷競爭中，闖出具有我們特色的“營銷品牌”，用新年營銷業績的“開門紅”去迎接銀行各項經營工作的又一個“春天”！
關鍵詞：惠農富民；金融創新；金融服務
中圖分類號：F830.31 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2013（3）-0072-04
地處陜、川、鄂、渝三省一市交界處的安康市，北靠秦嶺，南依巴山，漢江橫貫其中，轄1區9縣161個鎮2559個行政村，面積2.35萬平方公里，人口263萬，總農戶67萬戶，農業人口占比84%。近年來安康市農村信用社緊緊圍繞“生態安康、富裕安康、人文安康、和諧安康”的建設總體規劃，堅持“服務城鄉經濟、構建社會和諧”的經營理念，牢牢把握面向三農、面向城鎮社區、面向小微企業、面向地方經濟和社會事業發展的市場地位，著力改善金融服務水平，積極探索推進惠農富民金融創新工程、陽光信貸工程和金融服務進村入社區工程（以下簡稱支農“三大工程”），以城鄉市場需求為導向，大力開展經營機制創新、金融產品創新和服務方式創新，竭力打造城鄉群眾身邊的貼心銀行和服務縣域經濟的主力銀行，有力地推動了地方經濟的飛速發展。
一、“農村金融通達工程”實現城鄉服務“零距離”
“一張富秦卡、一部電話、一臺小機器就能在家門口辦理惠農補貼取現和轉賬匯款了，買點籽種化肥也可以刷卡了，支取千兒八百塊現金再不需要走三、四十里山路到鎮上的信用社，給娃匯點學費也不需要往返近200公里掏上五、六十元車費上縣城找銀行了……”在陜、渝、鄂三省交界地區的安康市鎮坪縣華平鎮三壩村農戶羅安琴家中，前來支取退耕還林補助款的農民圍著當地信用社安裝的助農取款POS機，講述著現代化支付工具給他們帶來的方便實惠。羅安琴家是鎮坪縣信用聯社發展的銀行卡助農取款便民服務點，該服務點方便了周圍300多戶群眾辦理小額取款業務。這只是安康市農信社金融服務進村入社區，實施農村金融服務通達工程的一個縮影。
安康市“兩山夾一川”的地貌特征形成了“八山一水一分田”的自然條件。這里山高水長、坡陡溝深、居住分散，農村普惠性基礎金融服務半徑寬、地域廣、成本高、風險大。農村邊遠鄉鎮缺機構、缺設施、缺產品、缺普惠性基礎金融服務。隨著國家富民惠農政策的密集出臺，給予農民包括退耕補助、移民建房補貼、城鄉低保、新農合、新農保在內的各種惠農補貼近30種，少則幾十元多則幾千元。面廣量大的資金兌付發放需要經過主管部門、財政、國庫、銀行、鄉鎮等多個環節。過去邊遠鄉鎮的農民每月支取130元的城鄉低保，往返上百里還要掏上幾十元的車費，有時遇到資金劃轉不及時、支取資料不齊全等問題，還要往返跑幾趟，幾經周折，費時費力不說，農戶到手的補貼已所剩無幾。因此，打破城鄉金融資源分割界限，促進經濟金融要素優化配置，實現城鄉普惠金融服務均等化，已成為促進農村金融可持續穩健發展的必然選擇。
（一）以現代科技引領金融業務發展。安康市農信社自2011年以來已累計投入5000余萬元強力推進實施“農村金融服務通達工程”。在探索惠農補貼通過“惠農一折（卡）通”實現縣級集中兌付"直通車"模式的基礎上，整合電子銀行業務產品和服務渠道，大力推廣陜西信合“惠農一折（卡）通”、富秦卡、富秦家樂卡、富秦校園卡、貴賓卡、金融IC卡和金融社保IC等新型電子金融產品進農戶、進社區、進商戶、進企業；布設ATM自助設備、特約商戶POS終端、助農取款POS服務便利店、移動POS；實現手機銀行、網上銀行業務進鄉鎮、進農村、進超市、進園區、進工廠；提升銀行卡短信簽約、電話銀行簽約、銀行卡理財卡、卡內多賬戶操作、卡內自助質押貸款等業務功能的推廣面。截至2012年底，安康全市農戶開設“惠農一折（卡）通”賬戶73萬戶，陜西信合富秦系列卡發行70余萬張，銀行卡短信業務簽約8萬余戶，開通電話銀行2萬余戶，在城鄉集鎮開設ATM自助銀行服務網點190個（其中安裝自助取款機180臺，存取款機10臺），建立銀行卡助農取款鄉村便利點690個，布設特約商戶POS機具2200臺，安裝無線 POS移動服務終端232臺，實現了銀行卡戶戶通、ATM自助設備鎮鎮通、特約商戶收單POS城鄉通和助農取款POS村村通。政府發放給農民的各項惠農補貼，可通過農信社縣級集中兌付平臺直接支付到農民在信用社開立的“惠農一折（卡）通”賬戶，農戶信息查詢、賬戶掛失、小額取現、匯款結算、刷卡消費等金融服務足不出村即可刷卡辦理，使邊遠山區的農戶和城里人一樣享受到“零距離”的金融服務。
（二）普及現代金融知識，引導農村金融服務方式變革。安康農信社一手抓自助設備渠道建設，一手抓現代金融知識普及，引導農民轉變金融消費方式，讓農民熟悉電子金融產品，了解金融常識，掌握自助設備使用，維護金融消費安全。組織開展了以金融產品知識宣傳普及為主題的“百鎮千村”行動，近兩年來，印制金融產品知識彩色宣傳折頁120萬份，制作宣傳展板50個，在高速路沿線、市縣中心廣場制作立體固定大型燈箱廣告30塊，戶外懸掛宣傳橫幅2000條，組織1000多名客戶經理集中100天時間開展金融產品營銷服務“四包四進四送”活動（即客戶經理包地段、包商戶、包企業、包系統，進農家、進商戶、進企業、進社區，送貸款授信、送金融產品、送政策信息、送營銷服務），拉網式開展農戶、個體工商戶、微小企業、城鎮社區客戶調查摸底，一戶一卡建立資信檔案，逐戶做實評級授信。累計走訪調查農戶、個體工商戶、小微企業64萬戶，評級授信59萬戶，向不同客戶群體推介農信社特色信貸產品、系列銀行卡業務、ATM及POS自助服務，宣傳電話銀行、銀行卡安全用卡、自助設備使用、個人征信、反假貨幣、反洗錢、銀行結算賬戶等金融知識。通過多媒體、多角度、多形式宣傳，在城鄉形成了品牌效應，提升了特色金融產品的美譽度。如今農戶持卡轉賬消費已成為時尚，近兩年來，農戶“惠農一折（卡）通”兌付農戶涉農補貼達315萬筆，累計金額達13億元，新農保、新農合基金繳付累計達3億元，銀行卡非柜面交易量達到694萬筆105億元，安康農信社銀行卡農戶占有量、ATM及POS自助設備覆蓋率、銀行卡業務交易量居于全省前列。
（三）通過形象能力建設打造多功能精品網點。作為安康市網點最多、功能最全、服務面最廣、存貸市場份額最大的金融機構，安康市農信社轄10家統一法人聯社，共有279個營業機構、2500名員工，營業網點在全市金融機構占比62%，其中：城區營業網點73個占比25%，鄉鎮營業網點216個占比75%。自2011年開始實施《安康市農村信用社形象能力建設三年規劃》以來，積極開展了城區網點精品化、鄉鎮網點標準化、鄉村網點安全化升級改造工作，從人力資源、基礎設施、內控管理、機制改革、企業文化和文明創建等五個方面，高起點定位、高標準規劃、高質量設計，統一網點VIS視覺形象標示、硬件設施、功能布局、制度流程和服務規范，提升網點硬件檔次，增強網點服務功能，打造品牌形象，從而提高了市場核心競爭力。統一組建了10縣（區）聯社24小時視頻聯網中心、會計事后監督中心，推行了綜合柜員制、客戶經理制、會計委派制，建立了功能完備的信息數字化前后臺業務運行管理系統，實現了門柜業務前后臺分離。取得成果：累計培訓員工116期7686人次，完成網點升級改造142個（其中建設精品網點10個，標準化網點132個），改造 24小時自助銀行標識190個。精品網點按星級標準配制環境設施，統一設置VIP客戶區、金融產品展示區、咨詢引導區、自助服務區和客戶等候區，有效提升了安康市農信社專業化、規范化、精細化、個性化的服務水準。
二、“支農三項制度”開通農戶貸款“直通車”
隨著統籌城鄉一體化的發展，傳統農業向現代化、市場化加快推進，新生代農民進城務工了、農村能人大戶投資經商開創市場了，私營小作坊規模經營向微小企業轉型了，農村金融市場需求發生了深刻的變革。安康市農信社“跟著農民走，圍著市場轉”，建立“支農三項制度”，做精、做優、做強農戶小額信貸款品牌，激活信貸惠農富民的“源頭活水”。
（一）建立農戶貸款評級授信制度。結合地方經濟發展實際，推動更新農戶信息檔案、擴大評級范圍、提高授信額度、增加信貸投放和加強信用建設等方面的不斷升級。完善“地方政府、信用社、村委會、農戶”四位一體的信用服務體系，通過地方政府推動、信用社主導、村級組織參與，成立農戶信用等級評級評定小組。信用社客戶經理進村入戶摸底調查，收集農戶資信信息，一戶一卡建立檔案。根據農戶資信實力、產業發展潛力、家庭收入水平、信用記錄和人格品行，利用內部風險評級模版，采用百分制量化計分，通過社會公開聯評公議，確定農戶“優秀、較好、一般”等三個信用等級，根據信用等級來核定不同的信用貸款授信額度。如今農民富裕了，評級授信也“水漲船高”，農戶單戶最高信用貸款額度由過去的1萬元提高到了10萬元。
（二）建立農戶授信告知制度。農戶信用等級和授信額度實行動態管理，一年一審檢。根據農戶資信信息補充更新情況和上年貸款使用情況，審核調整當年的信用等級和授信額度。信用等級和授信額度的審核調整工作在每年3月31日前統一進行，審檢調整結果公示無異議后，以“農戶信用等級年審通知書”形式書面告知農戶，將農戶本年度信用等級、授信額度、貸款條件、貸款流程、利率定價、管護客戶經理聯絡方式等信息一一記載，農戶憑身份證件和“通知書”可隨時到轄內農信社辦理授信額度以內的信用貸款。在農戶評級授信的基礎上，對信用等級連續兩年評定為“優秀”的農戶發行集現金存取、轉賬結算、跨行ATM取款、信息查詢、刷卡消費、貸款一次授信、隨用隨貸、分次歸還等功能一體的陜西信合富秦家樂卡，單戶最高授信20萬元，最長還款期限2年，持卡農戶在省內任何農信社網點均可辦理貸款業務，像支取存款一樣方便。
（三）建立農戶貸款公開公示制度。安康市農信社所有營業網點的營業廳都統一設置了崗位監督牌和信貸客戶經理公示牌，公示員工崗位編號、姓名照片、崗位職責、客戶經理受理貸款范圍、信貸營銷責任片區、業務聯系電話、公開服務承諾及監督舉報電話等信息。以行政村為單位在村委會統一設置“農戶貸款評級授信公示牌”，公開農戶信用等級評定貸款授信的條件和流程、整村貸款情況和信用創建情況，逐戶公示農戶信用等級、貸款授信額度及貸款使用、歸還、逾期情況。按季動態更新反映各類信息，真正讓農戶方便借貸、明白借貸、相互監督。同時，建立起農村金融服務合同和信息聯絡員制度，農信社與轄內村委會公開協商一年一簽《農村金融服務合同》，明確雙方在支農服務方面的權利與義務；由村委會公開推薦1-2名農村金融服務信息聯諾員，協助信用社收集農戶資信信息，參與信用評定，配合客戶經理開展信貸服務，推廣金融產品，融洽社群關系，實現支農服務的“無縫對接”。
信貸支農的“三項制度”契合了當地的“三農”需求，徹底解決了農戶貸款難問題，不僅農戶樂意接受，而且也將信用文化融入了整個地方金融生態建設之中。截至2012年底，安康市農信社累計建立農戶資信檔案61萬份，評定信用等級59萬戶，授信總額達218億元，評級授信面達95%，農戶貸款余額113億元，富秦家樂卡發行7.3萬張，累計授信33億元，貸款余額22億元。與轄內2460個行政村簽訂了《農村金融服務合同》，聘請1750名農村金融服務信息聯絡員，評定文明信用戶24萬戶，創建信用鎮98個，信用村585個。
三、“三小信貸工程”做實民生金融“大文章”
（一）實施城鄉個體工商戶信用共同體小額貸款工程。針對城鄉個體工商戶信貸需求“短、頻、急”的特點，安康市農信社出臺《城鎮個體工商戶信用共同體貸款管理辦法》，建立個體工商戶評級授信制度，依據商戶資信實力、經營規模和誠信記錄評定為一級、二級、三級信用戶，無需抵押擔保即可取得最高20萬元的授信額度，循環周轉使用。按照商戶“自愿組合，風險共擔，利益共享，共同發展”的原則，實行3-5戶成員聯保，組建商戶信用共同體，最高授信限額達到50萬元，貸款利率在同檔次貸款利率基礎上下浮20%。商戶信用共同體授信額度內的貸款申請免抵押、免質押、免擔保，信用商戶持貸款協議書可隨用隨貸。取得成果：安康市10縣區聯社調查建檔個體工商戶11200戶，評級授信9519戶，授信總額14.53億元，評級授信面達86%，貸款累計投放4215戶共計4.8億元，建立商戶信用共同體75個，授信1.95億元，信用共同體貸款余額8680萬元。
（二）實施創業促就業小額擔保貸款工程。安康市農信社建立了政府擔保、財政貼息、信用社自主放貸的創業促就業小額擔保貸款運作模式。安康市農信社與人社部門簽訂《創業促就業小額擔保貸款業務合作協議》，協調市、縣小額信貸擔保辦公室統一設立擔保賬戶、統一基金管理、統一政策宣傳、統一貸款條件、統一審貸流程。承擔放貸任務的縣（區）聯社按照貸款自主、防范風險的原則，在轄區信用社設立專柜，落實專人負責，認真進行貸前、貸中、貸后檢查管理，以擔保基金五倍的比例發放創業促就業小額擔保貸款。安康市創業促就業小額貸款擔?；饛钠鸩匠跗诘?0萬元發展到現在的8400萬元，個人創業小額貸款額度從2萬元起步，再從5萬元提高到目前的10萬元，小微企業創業促就業小額擔保貸款從最初的30萬元擴大到400萬元；貸款主體覆蓋到下崗失業人員、復轉軍人、未就業的大中專畢業生、返鄉農民工、大學生村官、農村青年創業人員和帶動就業的小微企業等所有創業群體；貸款扶持項目涵蓋了商貿流通、畜牧養殖、農產品加工、農村主導產業開發等多個領域。截至2012年底，安康市農信社累計發放創業促就業小額擔保貸款13564戶8.6億元，投放農村青年創業貸款5646戶2.39億元，財政共計支付貼息資金6000余萬元，政府提供擔保信用社信貸扶持創業項目達18598個，直接幫扶8950人成功創業，并帶動了3.56萬人實現就業。作為全民創業典型示范縣的旬陽縣，每年就有10萬農民工外出務工，由當地農民工自發組建的勞務公司就有200多個，但他們在外創業苦于沒有鋪墊資金，得不到當地銀行支持。對此旬陽信用聯社在廣泛調研的基礎上，大力扶持城鄉勞動力組團創業，出臺了《勞務經濟共同體擔保貸款管理辦法》，推出“創業政策+勞務公司+孵化項目+信貸資金+擔保+示范創業”的“扶持鏈”信貸模式，由旬陽籍在外創業的成功人士成立勞務公司承接經營項目，共同出資入股在旬陽注冊組建擔保公司，專為旬陽籍在外創業勞務企業提供貸款擔保。信用社累計發放在外勞務公司和勞務輸出創業貸款1.32億元，帶動了一大批創業“小老板”由私營小作坊向現代公司制企業發展，他們每年創造的勞務收入近20億元。
（三）實施小微企業融資擔保貸款工程。小微企業經營風險大、信息不對稱、資金渴求大、融資成本高，無法提供核心資產擔保，貸款難成為制約其發展的“瓶頸”所在。安康市農信社通過開展積極的銀政、銀企、銀銀互動，由縣級財政投資設立地方國有資產控股的融資擔保機構，為小微企業貸款融資提供擔保；對市、縣確定的重點項目、骨干工業企業、現代農業園區、重點民生工程搞好信貸項目對接、資金對接、服務對接和產品對接；對不同行業、不同規模、不同信用度的小微企業實施不同的信貸策略；在風險可控的前提下，在審批授權、評級授信、發放審批、利率定價、拓寬抵押擔保范圍、創新融資方式等方面予以區別對待；利用內部風險評級參數模版，還原客戶資信經營真實信息；關注預期現金流量和第一還款來源，降低抵押擔保條件，實現流程電子化平行作業，精簡“層層審批”環節；對中小微企業重點優質項目的大額融資需求，推薦通過縣（區）聯社合作組團辦理社團貸款的方式予以授信支持，開辟小微企業貸款“綠色通道”。截至2012年底，安康市農信社建檔評級中小企業446戶，授信22.74億元，累計發放中小微型企業貸款20億元（其中累放融資擔保貸款103戶3.86億元，融資性擔保機構擔?；鹩囝~9735萬元），累計發放社團貸款15戶6億元，有力地支持了安康現代農業、水電能源開發、富硒茶飲、生物醫藥、秦巴絲綢、地產開發、商貿服務、交通運輸等行業的龍頭企業，大大緩解了小微企業骨干項目的融資難題。
“鞏固農村陣地、搶占城市業務，服務城鄉群眾，構建社會和諧”是安康市農信社持續快速發展的動力之源。2012年安康市農信社累計發放貸款119億元，存貸款分別較年初凈增40億元和22億元，存貸款余額分別達到224億元和142億元（其中涉農貸款余額132億元，較年初凈增24億元，涉農貸款存量和新增占比達到93%和109%），為地方經濟的快速發展提供了有力的金融支撐。
參考文獻
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【論文摘要】中小企業發展將成為我國經濟增長和發展的主要動力，中小企業的信貸市場也將成為新興市場，對中小企業的金融服務將成為商業銀行的戰略選擇。但對中小企業的信貸融資也由于其自身和市場的一些特點，商業銀行在擴展業務的同時，對其信貸管理就顯得尤為重要。
1我國中小企業信貸融資現狀
近幾年，我國中小企業的經濟貢獻度持續上升，工業總產值占比已增至82％左右，而銀行信貸的比例基本維持在5％左右，中小企業融資難，融資渠道單一、融資成本高昂的現狀未得到實質性解決。對于小企業貸款，政府雖推動力度不小，但商業銀行的響應有限。目前，商業銀行在發放中小企業貸款時，仍然顯得過于保守。中小企業貸款基本上以抵押為主，同時，抵押貸款存在周期長、費用高的問題。
2商業銀行現行中小企業風險管理中存在的問題
正是基于中小企業信貸違約風險高的特點，導致了銀行對其業務開展的謹慎，從而發展緩慢。也存在了巨大的問題。(1)，信貸準人政策缺乏靈活性。銀行偏重對大規模企業的信貸融資，大部分中小企業不論優劣，只因規模問題而直接被銀行融資拒之門外。(2)．信貨授權高度集中。審查程序繁瑣，這種授權方式顯然不能適應中小企業融資需求“時間急”的特點。(3)，激勵機制和管理考核不合理。銀行內部并未能形成有效的企業估價體系，僅憑領導決定制的“關系貸款”，這也挫傷了業務人員的開展業務的積極性。
3商業銀行風險管理對策
3．1改進銀行體系內部信息不對稱
調整總、分行之間的權責關系，將信貸準人決策權限適當下放，將權限主要集中在地級分行，對于部分經濟發展程度較高、信貸管理水平高的地區，適當下放到縣級支行，并且建立中小企業的征信體系，信息共享。改革對職能部門和客戶經理的激勵與風險考核機制。職能部門和客戶經理作為銀行與中小企業信貸關系的橋梁，對于信息產生與傳遞的作用是至關重要的，一方面，他們本身的信息影響到銀行管理者對他們的使用抉擇，同時也影響到企業的貸款申請抉擇。另一方面，他們對銀行與中小企業的信息理解與傳遞將影響到銀行與中小企業之間的博弈矩陣。在信貸經營管理中，應充分發揮他們的這一作用。
3．2調整商業銀行與中小企業的關系
采取適合中小企業特點的差別化信貸準人政策。第一，適當降低或取消信貸準人政策中對信用等級、企業規模的要求，將對具體信貸風險的考量集中在信貸調查、信貸審批環節，避免優質的中小企業客戶流失。第二，對不同產品以及不同的貸款條件實行差別化授權。大額業務及風險度高的貸款產品審批決策權應適當集中，對中小企業客戶中等以下額度、風險度相對不高的貸款，審批決策權應適當分散到基層機構和信貸人員。第三，改革現有中小企業信貸準人標準體系。對中小企業貸款準人，可綜合考慮如下因素符合國家產業政策、環保政策要求，技術水平先進，具有一定經濟規模，成長性好產品競爭力強、市場潛力大企業內部組織結構清晰合理，經營者素質好，領導班子能力強，管理規范的企業。
3．3建立高效合理的中小企業信貸風險管理模式
商業銀行的經營風險主要表現為信用風險、市場風險、操作風險，涉及到具體的授信業務流程中的三個方面分別為：客戶選擇、貸款定價、制度建設。構建科學高效的授信風險管理模式的目的。就是耍從根本上解決商業銀行的“惜貸”問題，使中小企業的信貸業務得到健康可持續的發展。
(1)中小企業授信風險控制思路
首先，建立以數學概率論為理論基礎的中小企業授信風險控制思路。通過度量和規劃目標客戶違約概率、違約風險暴露和違約損失率，估計和控制全行中小企業資產組合的整體不良率。其次，通過制定規范化的風險評判指標，實現授信評審批量化、工廠化和標準化操作，以適應中小企業信貸業務對效率的要求。
(2)中小企業授信風險管理體系
中小企業授信風險管理體系就是要覆蓋所有影響授信業務目標實現和可能造成風險隱患的因素，包括流程、產品、客戶、團隊、制度等方面，從總部層面的戰略規劃和資源分配，到各業務單位的市場開拓和產品管理，風險都應得到有效控制。1)組織框架。商業銀行成立專業化的中小企業信貸事業部，打造專業化的中小企業信貸市場開發、信貸風險管理團隊，是解決中小企業銀行信貸融資難的有效途徑之一。2)制度體系。確立以授信準則為核心的制度體系，主要由目標市場標準、客戶標準、授信標準三部分組成。
一、細分市場，鎖定優質客戶
建湖縣支行根據縣域經濟和小企業的特色以及貸款業務需求，合理定位，細分市場，鎖定重點目標，強化小企業貸款營銷。
一是區域定位。該行將該縣小企業集中的“兩區（縣經濟開發區、高新產業園區）三園（民營創業園、上岡產業園、油田機械工業園)”、五大行業（皮鞋、石油機械、綠色照明、紡織服裝、農業機械）作為小企業貸款營銷的重點區域。
二是客戶定位。針對該縣民營經濟發達，小企業占主流的實際狀況，該行組織實施對全縣納稅前100強企業和用電前100強企業重點進行貸款營銷的“雙百工程”，對暫不符合貸款業務合作條件的小企業，先以其他金融產品或服務介入，保持跟蹤維護，待條件成熟后再介入貸款業務。
三是品種定位。對具備一定規模的客戶盡量評定為優良客戶，為之提供信貸、國際貿易融資業務等綜合授信服務；對一般規模的小企業以“簡式貸”貸款予以支持；對新上工業項目、新建基礎設施項目和房地產項目則以項目貸款予以配套；對一般成長型小企業則以個人助業貸款和銀行承兌匯票業務予以扶持。通過品牌營銷和綜合營銷，努力實現信貸服務更加適應不同層面的客戶需求，貸款品種更加符合不同層次客戶的要求。目前，該行已和全縣納稅前50強客戶中的34戶建立了信貸關系，其它除了7戶因屬于煙花、化工、造紙等限制貸款支持的行業不能介入外，都已經建立了結算合作關系，貸款業務也正在積極營銷之中。
四是效率定位。該行對小企業貸款投入實施了申報流程管理，對重點目標客戶，組織專門的營銷團隊，開通“綠色通道”，實施高效率辦理。保證一個工作日完成調查申報手續，七個工作日辦結上級行成功審批、抵押及貸款發放手續，用高效率保證貸款成功營銷，受到了客戶的好評。
二、快人一拍，贏得客戶信任
建湖縣招商引資、發展工業化的力度較大，新增企業、項目的速度很快，是各家金融機構爭奪的焦點。面對激烈的同業競爭，該行迎難而上，采取了“四抓”措施，迅速贏得了客戶的信任，夯實了資產業務持續發展的客戶基礎。
一抓新增客戶源頭。該行明確專門人員負責與縣經信委、工商局、商務局、外經局和招投標辦公室建立正常性聯系，在第一時間掌握外來投資、現有企業新上項目以及外商投資的信息，并及時從中篩選出重點目標客戶，從源頭起開展跟蹤營銷。選派客戶經理常年入駐縣行政服務中心大廳，一方面為項目業主提供業務咨詢及全方位金融服務，另一方面將開戶、立項等相關信息實時傳送支行專業部門。由支行專業部門篩選出符合合作條件的企業，迅速指定開戶、項目立項企業所在地的營業網點積極跟進，持續營銷。由于從源頭開始形成一體化營銷鏈條，從而有效地緊緊抓住了新客戶，在同業競爭中贏得了主動。2010年，該行新增對公結算賬戶448戶，占全縣開戶總數的37%。為把賬戶轉換成貸款、存款、中間業務等綜合營銷資源，該行進一步轉變經營理念，明確網點主任、客戶經理為營銷小企業的首席客戶經理，建立重點客戶聯系制度，充分發揮整體優勢，全方位為客戶提供信貸、存款、現金管理、銀行卡、電子銀行和理財產品等個性化服務，靠增值服務留住客戶，跑贏市場。
二抓快速應變。目前，我國正處于經濟結構大幅度調整的關鍵時期，經濟形勢與信貸政策變化快、變動大。特別是對小企業的信貸政策，變化更快。該行為了及時順應經濟形勢和信貸政策的變化，以最大程度地運用好信貸政策，提高經營效率與效益，始終密切注視這種變化，在第一時間以變應變。首先，及時組織學習，深刻理解新的信貸政策制度的精神實質及操作要領。如在新的“簡式貸”辦法下發后，該行認為這是拓展小企業（簡式貸）信貸業務的重大機遇，抓住這一機遇，就能順應本地區小企業蓬勃發展的趨勢，將信貸業務發展到一個新的水平。為了更好地利用這一政策變化，將簡式貸的品牌做大做強，該行立即組織全體客戶經理和營業網點主任學習簡式貸款業務的具體辦法，通過和原“貸捷通”辦法的對比，找出了新的信貸業務拓展空間，迅速而有針對性地展開營銷。其次，開展上下聯動營銷。如該行在“簡式貸”營銷方面專門制定了小企業貸款營銷辦法，明確了營業網點客戶經理調查、主任參與把關、及時上報支行公司業務部門、跟蹤維護的聯動營銷流程和獎罰激勵措施。此舉有效地激勵了營業網點主動營銷小企業貸款的積極性，2010年該行營業網點就向支行公司部推薦小企業貸款13戶，成功率達70%。再次是開展目標責任營銷。2010年初，該行就以411戶定報企業和招商項目為重點，落實全年計劃從中新拓展優質客戶和小企業貸款客戶20戶的責任目標，并將具體拓展的目標客戶落實到分管行長、公司部經理與客戶經理，按月考核公布營銷進度與業績，促進了相關責任人主動營銷、跟蹤營銷，取得較好業績。全年新拓展小企業貸款客戶14戶，新拓展優質貸款客戶5戶。
三抓難題破解。營銷小企業貸款面臨著同業競爭激烈、財務核算不規范信用評估難、固定資產抵押難變現等多種難題。面對這些難題，該行摒棄“抱怨文化”，營造“思進氛圍”，不等不靠，迎難而上，積極破解難題，贏得主動。一方面，該行展開情感營銷，組織“走進商會”、客戶聯誼、招待酒會、送健康雜志、請企業家體檢等活動，溝通與小企業的感情。另一方面，開辦培訓班，對小企業的財務主管進行財務核算知識的的輔導，并明確專門人員幫助目標客戶規范財務核算，保證核算規范準確，財務數據真實可靠。再一方面，幫助小企業辦理房產證與土地使用權證，完善確認固定資產所有權的法律證明。在此基礎上，主動邀請上級行信貸部、貸審會成員深入到小企業進行現場考察，實地評價小企業的生產經營能力與發展前景，加快貸款的審批進度。對可抵押資產確實“難變現、不足值”的小企業，說服其用股東符合抵押條件的私有財產抵押，或請擔保公司進行擔保。由于工作主動細致，方法針對性強及切實可行，有效地破解了一些難題，吸引了一大批生產經營實力強、發展前景好的小企業成為該行的信貸客戶。如上岡產業園的金浩鋼結構公司、縣民營創業園的金龍智能焊接公司、高新產業園區的伏吉特公司等。
四抓綜合營銷。該行針對小企業客戶金融服務需求向多元化、多產品、多功能轉變的實際，創新營銷策略，變單一信貸營銷為綜合營銷，主動采取多種得力的綜合營銷措施，向客戶全面營銷農行所經營的所有產品與功能，滿足不同類型客戶的多種金融服務需求，贏得了客戶、爭得了市場、增強了競爭力、提升了經營業績。2010年，該行在開展全縣納稅、用電“雙百強”客戶綜合營銷活動的同時，對小企業也開展了綜合營銷專項競賽活動，全面實行了以“六定”（定客戶、定產品、定任務、定獎懲、定責任、定考核）為主要內容的綜合營銷經營管理機制，對公司業務部法人客戶經理繼續開展“周周比、月月賽”，在基層網點和公司業務部客戶經理兩個層面上進行雙線考核，有序推動，在綜合營銷上取得了顯著的成效。目前，全行54戶信貸法人客戶家家擁有農行產品5個以上，最多的達11個。通過對金融產品的綜合營銷，也有效留住了客戶，有相當一部分客戶成為該行的忠誠客戶。
三、完善機制，形成營銷合力
（一）細化職能，明確責任，構建分工合作并存的責任營銷體系。
首先是積極試行市場營銷委員會前臺化。營銷委員會下設辦公室，由支行公司業務部履行營銷項目工作的管理職責，建立全縣重點項目動態營銷臺賬，定期考核公布各項目服務組實績，加強對全行營銷工作的檢查、督導、總結和推廣。其次是對營銷人員落實了跟蹤市場信息的傳遞反饋流程，明確了“三定”（定人、定戶、定目標）和“六大環節”（信息提供、、接收，營銷、反饋、考核）責任人的具體責任及操作流程。由于職能細化，職責明確，流程清楚，逐步構建行長、分管行長、公司部總經理、營業網點主任、客戶經理及其它員工組成全行自上而下的營銷體系，有效發揮了聯動營銷、分層營銷的作用，形成了整體營銷的合力。2010年該行已通過這種營銷體系，對全縣納稅百強戶和用電百強戶逐一上門進行了摸排調查，從而迅速確定重點營銷目標客戶，迅速形成申報材料，迅速向上級行申報；對因政策等原因暫時不能介入的客戶，也能明確專人做好跟蹤列入儲備庫，一旦條件成熟再行合作，為今后的拓展奠定了基礎。
（二）完善制度，層層推進，有力促進營銷效率與質量的提升。
一是整章建制，確保有制可依。該行公司業務部自機構改革重新組建后，迅速進行整章建制，先后制定了《公司業務部綜合業務發展考核辦法》、《公司業務部全員崗位職責》、《公司業務部員工市場營銷考核辦法》、《法人客戶經理業績考核辦法》，分別明確了部門年度經營目標、崗位職責、法人客戶經理業績考量標準。為了使這些制度能夠得到全面落實、執行到位、收到實效，還制定了《客戶經理工作周周賽實施辦法》，對法人客戶經理在客戶拓展、存款和中間業務營銷方面的業績實行按周考核排名，按月匯總獎懲兌現，有力地調動了客戶經理工作的主動性、積極性，工作日日清、周周結，效率與質量顯著提高。
信用社任主任個人工作總結
我叫****，現年48周歲.2014年3月6日受聯社任命到信用社任主任一職至今?，F將2016年個人工作及信用社各項經營指標完成情況作如下匯報：
一、2016年幾項重點工作開展情況：
1、較以打造良好信用環境為出發點，利用一切可以利用的外部力量幫助清收；依法利用法律手段進行清收，對于少數借款戶，在利用其他措施無法取得實效的情況下，采取起訴的方式加以清收，多措并舉、多管齊下。做到黑名單排查覆蓋面100%，堅決杜絕出項因排查不到位而出現上訪告狀事件影響信用社聲譽。
2、不良貸款八個逐筆債務主體落實工作做到借款人、擔保人入戶率達到100%，做到逐筆落實債務主體、逐筆認定原則任人、逐筆認定清收責任人、逐筆落實管理責任人、逐筆落實督辦責任人、逐筆落實清收方式、逐筆落實清收方向、逐筆落實五級分類狀態。
3、做好“四掃工作”。四掃工作關乎信用社貸款發放及信用社信貸市場的拓展，所以四掃工作必須做實做細，杜絕敷衍了事，走過場。組織信貸人員深入農區、商區、園區、社區，做到老客戶評級授信覆蓋面達到100%，有貸款需求客戶評級授信覆蓋面達到100%，轄內農民專業合作社評級授信覆蓋面達到100%，轄內小微企業評級授信覆蓋面達到100%,同時發展優質新客戶，拓展信貸市場。
4、做好公開服務承諾公布及發放工作，在各村公告欄內醒目位置張貼信用社人員簽字的公開服務承諾、在貸款發放時逐戶發放公開承諾，建立好公開承諾發放登記簿并逐筆登記。
5、做好“四降一升”工作，確保當年逾期貸款、欠息貸款、逾期貸款和不良貸款壓降和貸款投放的上升。結合信用社各項信貸任務指標將“四降一升工作”落實到每名客戶經理身上，壓降不良貸款，全力清收逾期貸款，杜絕欠息貸款。同時通過“四掃工作”營銷優質客戶，加大大款投放量，降低不良貸款率。
三、在安全保衛方面，嚴抓嚴管，經常組織員工學習安全保衛方面的知識，增強員工的安防意識，杜絕重經營，輕安防的思想。針對我社實際情況制定安防的應急預案，將責任落實到人，想千方設百計，確保安全經營，使我社在近幾年無安全責任事故發生。
四、在員工管理方面，以身作則，率先垂范帶隊伍。嚴格要求自己，遵守各項規章制度，要求別人不做的，自己堅持不做，要求別人做到的，自己先做到。面對違章、違紀、違法等行為，敢抓敢管。通過大家一年的努力，形成了比、學、趕、幫、超的良好學習風氣和工作氛圍。
今年以來，全縣信用社在縣聯社的正確領導下，經過全體員工的共同努力，組織資金開門紅競賽活動首戰告捷?？偨Y一、二月份組織資金工作，主要有以下幾個方面特點：
（一）競賽業績實現五個超歷史。一是總量實現超歷史。截至2月末，全縣信用社各項存款余額達38.46億元，新增達59896萬元，占全縣金融機構市場份額的45.75%，比去年同期增4.16個百分點。二是人平增存超歷史。截至2月底，全縣信用社人均增存近200萬元，湖中、建湖、蔣營信用社、聯社營業部等單位人均增存突破300萬元。三是同比增存超歷史。截至2月末，全縣信用社有14個單位各項存款實現超同期，裴劉、辛莊、岡東等單位均實現了較大的突破。四是全縣飄紅超歷史。截至2月末。全縣信用社除了公司業務中心由于多方面原因，未能完成開門紅任務，其他所有單位都完成和超額完成了開門紅組織資金競賽任務，裴劉、蔣營、湖中、辛莊、直屬網點、高作、沿河、恒濟信用社等單位提前完成了全年組織資金任務，充分發揮了榜樣作用。五是新增儲蓄存款超歷史。截至2月底，全縣信用社新增儲蓄存款48971萬元，比去年同期多增8000多萬元，占比81.76%，占全縣金融機構儲蓄存款市場份額的21.17％，其中，定期儲蓄存款新增37861萬元，比去年同期多增14498萬元，占全縣金融機構市場份額39.63％。
（二）涌現出一大批先進典型。在今年開門紅競賽活動中，全縣信用社涌現出一大批先進集體和個人。裴劉、沿河、蔣營、建陽、辛莊、高作等信用社組織資金工作一直走在全縣前列；在先進個人中，今年新提拔的幾位主管主任，如裴劉信用社陳杰、辛莊信用社祁建春、建陽信用社高靜等同志用出色的業績向縣聯社黨委交上了滿意的答卷，還有工農分社的戴功波、岡東信用社孫洪凱主任帶病堅持工作，等等，他們的事跡非常感人，在競賽活動中充分發揮了榜樣作用，為全縣信用社競賽任務的完成作出了積極的貢獻。
（三）展示了良好的團隊合作精神。今年開門紅競賽活動還充分展示了我縣聯社從領導干部到普通員工良好的團隊合作精神。在整個節日期間，機關大部分同志沒有休息，與基層聯系點聯手互動，造聲勢，挖儲源，抓督導，整現金，掀起開門紅競賽活動一個又一個熱潮；最難能可貴的是基層的同志，任務面前不言重，壓力面前不言苦，大家思想統一，目標一致，團結一心，充分展示了建湖聯社員工的拼搏精神和頑強斗志。縣聯社個私管理部每天公布全縣組織資金進度，辦公室專門在《內部信息》開辟“迎新春、開門紅”競賽專欄，大力宣傳在開門紅競賽活動中涌現出來的先進單位和個人，先進經驗和做法，發揮了較好的鼓勁、鼓動和推動作用。事實證明，我們建湖聯社的干部員工是一支特別能戰斗、特別能吃苦的隊伍，是一支充滿活力、豪氣沖天的隊伍，是一支敢打硬仗、善打硬仗的隊伍。在這里，我首先代表縣聯社向出席今天會議的全體同志，并通過你們向全縣信用社廣大員工表示衷心的感謝！
在看到成績的同時，我們也清醒地看到在組織資金開門紅競賽活動中存在的不足，與往年相比，主要有三個不正常：一是大社不如小社，二是環境好的不如環境差的，三是工作經驗豐富的不如今年新提拔的。相關單位一定要認真分析原因，找出問題所在，在下一階段工作中努力加以改進，力爭改變落后面貌，取得新的突破。
二、認清形勢，提高認識，切實增強加強信貸營銷的緊迫感
去年，我縣聯社信貸營銷工作在國家宏觀調控的新形勢下，把握機遇，以“百千萬”工程為龍頭，加大拓展力度，取得較好的業績，占全縣金融機構市場占比117%，但今年形勢不容樂觀，首季度已過去兩個月，全縣大多數信用社貸款營銷還沒有“出水”，和其他商業銀行的競爭處于劣勢。因此全縣信用社一定要認清形勢，提高對更加復雜的經營環境的認識，充分考慮可能遇到的矛盾和困難，切實增強信貸營銷工作的超前性和預見性。
從外部分析：一是宏觀調控使得客戶的理性投資逐步成熟。由于宏觀調控，利率不斷調高，且根據形勢分析，今年仍有上調利率的可能，企業投資的成本不斷加大，不少客戶從成本角度考慮，投資需求遠沒有以前強烈。需求市場的減少，必定為我社信貸營銷帶來難度。二是國有商業銀行拓展市場力度不斷加大。今年以來，我縣國有商業銀行拓展信貸市場的力度明顯加大，且行動快速，部分金融機構還將拓展的目標盯住我社客戶，采取利率優惠、減低準入條件等手段加大拓展力度，使得我社部分客戶轉投他行，目前，已有國威機械、成華紡織、永勝內燃機等多個企業轉投他行。三是農業銀行發展勢頭迅猛。這點我們已經從今年農行組織資金工作上看出了變化，其信貸營銷工作的力度將比組織資金的力度更大。今年全市農行信貸營銷的目標是20億元，加上森達集團的8個億，今年全市農行信貸營銷的總盤子達到了28億元，創歷史新高。建湖農行是全市農行系統的標兵，在總需求固定的情況下，農行信貸營銷力度的加大，必將為我社信貸營銷帶來壓力。另外，農發行、郵儲以及新成立的農村合作經濟組織的不斷滲透，都使得我們的信貸營銷面臨嚴峻的挑戰。
從內部分析：年初，縣聯社從案件專項治理和風險防范出發，結合公開競聘上崗，對全縣中層管理人員和普通員工崗位作了較大幅度的調整，特別是對在某一崗位連續工作多年的員工基本都進行了變動，既達到了規避風險的目標，又有效激發了全員的工作激情和內在動力。但辯證分析，由于較大幅度的人員變動，使得信用社最大的人熟、地熟、情況熟的優勢受到了一定的影響，不少員工，特別是主任、外勤人員，由于剛剛調到新的單位，對客戶的熟悉程度不如以前，在一定程度上，為主動營銷帶來了難度。同時，根據監管部門要求，我縣聯社尚有近1億元超比例大戶貸款需壓降，壓降部分必須用增量進行補充，因此，從內部分析，今年的信貸營銷形勢也是十分嚴峻的。另外，從全市信用社系統內部看，截至2月末，全市農村合作金融機構各項貸款已新增11.67億元，其中，東臺、市區新增已分別達4.22億元和3.71億元，我社的壓力顯而易見。因此，全縣信用社必須充分認識我們所面臨的嚴峻形勢，提高認識，切實增強加強信貸營銷工作的緊迫感。
三、四輪齊轉，快速出擊，努力搶占信貸營銷市場的制高點
總體來說，今年的信貸營銷形勢是嚴峻的，但我們也要看到我們的優勢，和其他金融機構相比，我們有靈活的信貸審批和利率定價機制，有快捷方便的流程，有去年深入建檔授信的基礎，只要我們堅持公司、個私、倉儲、信用社“四輪齊轉”，發揮優勢，硬化措施，強勢推進，就一定能夠搶占全縣信貸營銷市場的制高點。
1、細分市場，尋求八個突破。
從全縣總體情況看，今年信貸營銷工作要著重在以下八個方面尋求突破。
一要在“一區三園”尋求突破。縣開發區、高新技術產業園、民營科技工業園、上岡民營科技園“一區三園”是我縣金融資源最豐富的區域，也是我縣金融同業競爭最激烈的領域。總體看，和其他金融機構相比，我縣聯社在“一園三區”的市場業務、客戶數量和市場占比占有一定的份額，但未占到絕對優勢，對此，公司中心、上岡信用社等單位要進一步加大對“一園三區”的拓展力度，改進業務流程，完善勞動組合，確保有足夠的力量來開發“一園三區”。要在產品創新和應用上下功夫，凡是我們推出的新產品，都要在“一園三區”積極應用，凡是“一園三區”客戶提出的我門還沒有的新型產品需求，都要積極向縣聯社提出產品開發建議，力爭在雙贏的基礎上滿足客戶需求。
二要在支柱產業上尋求突破。我縣石油機械、節能燈、皮鞋、紡織、花炮、化工等“六大支柱產業”在全市較有特色，是支撐我們發展的重要基礎，“六大支柱產業”中，尤其石油機械、節能燈特色最為明顯，對全縣經濟發展的拉動作用也最大，各相關單位要特別重視在支柱產業上求突破，對這些產業集群式客戶推行鏈式營銷，將優質客戶的上下游和關聯性群體都納入拓展視野，以核心客戶帶動其他客戶，以核心產品推動其他產品。
三要在百強企業尋求突破。目前，全縣50強企業與我社有信貸關系的有26家，年末要力爭達到35家。今年要擴大拓展的范圍，進一步加大對全縣100強企業、200強企業的攻關力度，要認真排隊分析，篩選目標客戶，努力提高百強企業的市場占有率。
四要在個體大戶貸款上尋求突破。要把各類種養加個體經濟大戶和個體工商戶作為拓展的重點，既要在總量上求突破，又要在質量上求突破。在拓展個體商鋪上，要加大縣城和上岡鎮門面房的抵押，同時，還要在拓展個體商鋪的經營品種上求突破，在鞏固品牌服裝專賣店等經營品種的基礎上，拓展其他品種，在風險可控的前提下，努力提高個體貸款的覆蓋率。
五要在倉儲貸款上尋求突破。倉儲貸款是我縣聯社的特色產品，是區別他行的一大優勢，要繼續發揮這一優勢，在做大做強上做文章。要研究增加倉儲質押產品的種類，在做好鋼材、空調、棉花等產品質押的同時，嘗試開發產成品、半成品以及戶外倉儲等其它質押產品，只要風險可控，都要進行嘗試，努力使這一優勢更加明顯。
六要在銀票貼現上尋求突破。前幾天，武進農商行來我縣聯社考察，介紹了該行的做法，2007年銀票貼現收入占各項總收入的50%以上，達10個億，全年貼現額達200個億。因此，我們要充分看到這一巨大市場，把銀票貼現作為信貸營銷的重要補充，真正跑出去，實行靈活的價格政策，運用市場化手段進行運作，力爭取得新的突破。風險管理部要盡快出臺捆綁式敞口銀行承兌匯票暫行規定，努力提高銀票貢獻率。
七要在農戶自然人貸款上求突破。沭陽農合行貸款授信總戶數達24萬戶，授信面達77%，這是一個了不起的數字，在當地經濟欠發達的環境下，難度可想而知。因此，我們一定要堅持既抱西瓜，又撿芝麻，在抓好大戶貸款的同時，樹立長遠觀念，發展觀念，認真抓好轄區內農戶自然人貸款的“陽光授信”工作，要嚴格按照縣聯社自然人貸款“陽光授信”的要求，踏踏實實抓好農戶小額貸款的拓展工作，既滿足最基層廣大農戶的貸款需求，又實現培育潛在客戶和優質信貸市場的目的，為未來發展奠定基礎。
八要在收入穩定群體尋求突破。公務員、教師等行政事業單位工作人員各項收入比較穩定，要在這一群體尋求突破。在拓展方式上，要集中授信，陽光授信；在信貸品種上，主要拓展購房等消費貸款。但在拓展過程中，要嚴控風險，防止壘大戶或個人貸集體用等現象發生。
2、做實基礎，鎖定目標客戶。
我縣聯社要實現長期穩定發展，必須具備數量充足的客戶群體和梯度、均衡、循環更新的客戶結構。全社上下要牢固樹立經營客戶理念，按照“拓新、擴優、穩存、劣汰”作為基本要求，做實基礎，鎖定目標客戶。
一要積極拓展新客戶。要將建檔授信作為今年信貸營銷的切入點，在去年建檔授信的基礎上，繼續對轄區內的公司客戶、各類個體經濟大戶、農戶、公務員、事業單位人員、專業合作組織、各類經紀人等，進行地毯式、拉網式建檔。公司類客戶要到工商部門采集資料，百強企業、納稅大戶要到稅務部門采集資料，公務員、企事業單位要逐戶登門，確保資料的真實性，嚴禁假建檔，假授信，做假事。要扎實開展轄區企業“家家到”活動和個私客戶“陽光授信”活動，要把這兩項活動作為今年信貸營銷的突破口，認真研究目標客戶的金融服務需求，采取針對性的營銷措施，認真制定科學的營銷預案，設計切實可行的營銷方式，變粗放營銷為為精細營銷，力爭新增客戶取得實質性突破。
二要加強存量優質客戶維護。現有的優質客戶和基本客戶是我們當前盈利的基本來源，必須加強維護。對重點客戶要深化業務合作，對資產實力強、發展前景好的客戶，給予信貸傾斜，同時進行各種存款產品、融資工具、結算手段、理財產品、中間業務等全方位的合作，在取得效果后進一步推廣，努力鎖定這一優質客戶群體。要認真探索客戶維護責任制度，深入分析客戶主動退出的原因，對由于他行政策優勢導致客戶流失的，要及時調整競爭策略；對由于服務工作不到位，導致客戶流失的，要嚴肅追究相關人員和管理人員的責任。3月份，全縣信用社存量公司客戶要授信結束，個私客戶“陽光授信”每個信用社至少2個村，以后分批開展，分時段推進，確保全年授信結束。
三要積極競爭他行優質客戶。最好的防守是進攻。要改變目前市場競爭比較被動的局面，把主動出擊競爭他行優質客戶作為快速提升市場占比的重要途徑。各相關單位要對轄區內他行優質客戶進行一次全面的梳理，排出目標客戶進行掛牌營銷，要采取多種措施確保取得重要突破。特別是對資源相對豐富的城區，業務拓展部和公司、個私中心更要加大對他行優質客戶的競爭力度，努力提高市場占比。
四要主動退出風險大、貸款超比例客戶。堅定不移地實行有保有壓、有進有退的客戶戰略。對國家宏觀調控嚴禁進入的行業、劣質客戶和風險客戶，堅決實行市場退出；對超比例的大戶貸款要確保壓降到位。加強貸后檢查工作，關注類以下貸款要逐步退出；對有可能損失的貸款，要及時采取保全措施，努力減少損失。
3、完善機制，激發營銷動力。
一是在考核上推進。各基層單位要將開門紅信貸營銷任務和全任務按照時間進度，落實到具體責任人。要將總體建檔授信和營銷目標落實到具體小組和個人，按月或按季考核。在營銷目標的制定上，如營銷的戶數、新增貸款的數量、貸款余額以及完成的時間等一定要明確化、具體化、數字化。貸款營銷的質量同樣要明確化、數字化、具體化，如擔保率、抵押率、優質客戶率等。各單位在制定本單位業績評價和考核辦法時一定要防止“大而化之，籠而統之”，要堅決打破平均主義，一直考核到每個客戶經理服務的區域、戶數、完成的時間等，要通過考核，引導客戶經理在業務拓展過程中，既要有量的擴張，又要有質的提高。在考核分配問題上，縣聯社態度非常明確，越是資源緊張，越要敢于拉開分配差距，要在內部充分引入競爭機制，該獎就獎，該罰就罰，以考核鑒別人，以獎勵激勵人，只有這樣，才能調動那些想干事、能干事的員工努力工作，創造效益。今年，縣聯社將對全縣客戶經理按去年利息收入實績，核發電話費和差旅費；對基層銀票貼現的利息收入全額核算給各單位。
二是在組織活動上推進。下一階段，各單位班子要把推進信貸營銷工作作為首要任務，主管主任就是首席客戶經理，大部分精力和時間要用在信貸營銷和具體的組織實施上；主辦信貸的全部精力要用在深入市場、深入客戶、深入基層，建檔授信和信貸營銷上?？h聯社機關公司管理部、個私管理部、業務拓展部等業務部門和聯系點部室要強化督查，每天關注基層單位的業務變化；每周要跟蹤一條線或聯系點信貸拓展進展情況；每月都要組織信貸營銷工作通報；每個季度都要召開主管主任、主辦信貸座談會，了解一線反應，掌握市場動態和業務拓展情況。基層各單位主管主任除了自己帶頭營銷外，每天都要聽取客戶經理的匯報，檢查建檔授信和信貸營銷情況，加強組織推動；每周都要進行建檔授信和信貸營銷工作總結，檢查建檔授信和信貸營銷進度；要按月拿出目標客戶清單，實行動態管理；每個季度都要以鎮或村為單位，進行一次較大規模的建檔授信或主題營銷活動，造濃聲勢。要指導各個外勤人員把建檔授信、信貸營銷和存量客戶的維護工作細化落實到每天、每周、每月的工作上。要加大機關對基層的推進力度，3月份，機關聯系點成員要參加聯系單位轄區企業“家家到”活動建檔授信不少于10戶，自然人貸款“陽光授信”至少1個村。
三是在服務上推進。要規范信貸操作流程，盡量節約客戶時間，基層單位授權內的貸款，要嚴格按照縣聯社公開服務承諾的時間辦結每筆貸款；需聯社審批的貸款，聯社貸審會原則上在每周星期四進行會辦，各相關部門必須在規定時間內處理完份內流程。要加強營銷隊伍建設，特別要強化信貸人員的道德教育。在去年縣“雙評”活動中，不少客戶對信用社的尖銳的意見，如吃飯不辦事、要吃要喝要包煙、服務態度惡劣等，縣優化辦已經將這些意見反饋到縣聯社，曹理事長已經批示給公司和個私部門進行整改處理。雖然這些行為發生在少數單位和個別人的身上，但嚴重損害了全縣信用社的社會形象。因此，對服務質量問題必須下猛藥、用重典，實行綜合治理，凡再發生類似行為，經舉報調查屬實的，堅決嚴肅處理，決不姑息遷就。
四是在產品創新上推進。沭陽農合行的住房按揭貸款給了我們很大的啟示。要針對我縣房地產市場需求，積極嘗試辦理按揭貸款，力爭今年有較大的突破；要針對倉儲貸款需求，積極開發收單、動產質押等新產品，實現倉儲貸款新的突破；要針對當前利率較高的實際，針對擬介入企業實際，從注冊企業資產規模、實入庫稅收以及對信用社貢獻度等方面，制定優質客戶敞口銀行承兌匯票暫行規定，適度簽發敞口銀票。
五是科技保障上推進?？萍冀ㄔO是我縣聯社的一個弱點，今年要重視加強信貸業務的科技保障能力建設，加快客戶信息、授信審批的電子化進程，積極開發專門的信貸電子化業務操作系統，嘗試與人行合作開發客戶評級程序，努力提高科技保障能力和對業務發展的貢獻率。
4、迅速行動，力奪“開門紅”。
從目前實績看，我社“開門紅”信貸營銷工作已經明顯落后于他行他社，全縣信用社一定要統一思想，樹立時不我待的意識，迅速行動，確保完成開門紅信貸營銷任務。
一要統一思想。信貸是效益的源頭。信貸營銷工作能否抓出最大成效，從小處說，關系到全縣信用社400名員工在2008年能否吃飽飯、吃好飯，從大處說，關系到縣聯社的風險撥備水平以及登A級和申報銀行等重大目標在2008年能否實現。因此，必須統一全員思想，形成營銷共識，從早抓起，迅捷行動，要通過召開多種層次的宣傳發動會和信貸營銷現場會，在全縣形成浩大的轉換工作中心聲勢，使人人明確自身在轉換工作中心中的角色，人人有明確的奮斗目標，人人有具體的工作舉措。
二要鼓足士氣。前一階段，全社上下一直忙于開門紅組織資金競賽，工作緊張忙碌，一個戰役還沒有結束，另一個戰役又打響了，希望各部門經理、主管主任認真學習沭陽農合行干部員工敢爭第一、不甘落后的意識和“黑夜當作白天干、雨天當作晴天干”的精神，堅決克服一切“疲勞癥”、和“畏難癥”，牢固確立完成任務舍我其誰的豪情，增強負重前行的承受力和勇爭第一的進取心，帶頭完成任務、挑擔子，把單位的工作目標化作個人的內在要求，前移指揮，下沉服務，分片包干抓落實，將自己的組織領導水平、用心盡責程度和拓展市場的能力發揮到極致。
三要強化責任?？h聯社對今年信貸營銷工作將繼續實行考核評比活動，表彰獎勵先進集體和先進個人，實行營銷實績和工資獎勵掛鉤政策。同時，對信貸營銷中組織不力、措施不力、營銷不力、始終不能打開工作局面、拖全社后腿的單位，對其班子成員將采取誡勉談話。各單位務必要準確把握縣聯社的考核要求，結合自身實際，采取計價、獎勵和處罰等一切行之有效的措施，在激勵考核上見真章，求實效，是干部員工時時感到壓力在肩責任在肩，讓“開門紅”信貸營銷成為衡量單位、部門工作成敗的“方向標”和個人能力的“試金石”。
四要合力推進。公司、個私管理部等相關單位的指導、引導要跟上，要通過培訓使每一個客戶經理都能掌握建檔授信的操作流程，真正達到會授信、真授信、有效果的目的；基層各單位完成任務目標的定位要跟上，要放在如何覆蓋優質客戶、培植優質客戶上；風險管理部、公司管理部、個私管理部等業務部門推進信貸營銷的辦法、制度要跟上；各聯系點、單位考核、督查要跟上；科技信息部的計算機后勤保障要跟上；辦公室的典型宣傳推動要跟上等。
五要處理好關系。一是處理好近期實績與全年效益的關系。近期實績關系到全年效益目標的實現，要迅捷行動，在各類公司、個私大戶和短、平、快項目上做文章，力爭3月末各項貸款比年初凈增要達到4億元，余額突破30億元。二是處理好強化營銷與加強管理的關系。強化信貸營銷不等于放松管理，總的要求是“嚴授信、寬用信”，要嚴格按照客戶準入條件篩選客戶，實行“陽光授信”，深入事前調查，完備相關資料，杜絕暗箱操作，對違反操作流程的行為，不論是否造成損失都要嚴肅追究責任。三是處理好信貸營銷與退出、壓降的關系。在加大信貸營銷力度的同時，對超比例大戶貸款、劣質客戶，該壓降的要堅決壓降到位，該退出的，堅決實行市場退出。四是處理好完成任務與市場定位的關系。強化信貸營銷不僅僅是為了完成任務，要看是否覆蓋了轄區內的信貸服務需求，要把信貸營銷的重點放在市場需求覆蓋率上，努力使轄區內信貸服務需求得到最大滿足。
四、統籌兼顧，全面推進，一著不讓抓好其他各項工作
當前，信貸營銷的任務比較繁重，各單位、相關部門在抓好信貸營銷工作的同時，要統籌兼顧，一著不讓抓好其他各項工作，確保齊頭并進。
1、力度不降，鞏固組織資金成果。截至2月末，全縣信用社各項存款比年初凈增超6億元，特別是儲蓄存款比年初上升了近5個億，取得了歷史性突破。但近幾天各項存款下降的幅度較大，這里面既有月末沖刺的因素，也有其他方面的原因。各單位要在思想上高度重視，力度不減，努力鞏固組織資金競賽成果，任務完成得差的，要力爭迎頭趕上，任務完成得好的，要繼續努力，提高貢獻率。力爭3月末全縣信用社各項存款余額突破40億元。一要切實提高對公存款的競爭力。要加強分析研究，找準對公存款業務新的突破口。要繼續加強財稅、國土等系統以及沒有信貸業務的企事業單位的公關；要結合3月份開展的“家家到”活動，了解轄區內企業的基本情況，有針對性地開展存款攻關，力爭有所突破；要結合公司客戶授信活動，加強貸款客戶存款歸社的硬約束，與授信額度、貸款利率掛鉤，切實提高公司客戶存款歸社率。二要繼續加強儲蓄存款的拓展。要把儲蓄存款拓展的突破口放在其他金融機構，既要鞏固好現有存款儲蓄，確保轉存率，又要充分發揮我社的獎勵政策等優勢，加大宣傳力度，增強對他行儲蓄存款客戶的吸引力，力爭贏得更大的市場份額。
2、強化責任，加大清非盤活力度。截至2月末,全縣信用社清收盤活不良資產59.88萬元，占任務20.65%，其中：清收不良貸款53.68萬元，清收利息及訴訟費4.2萬元，清收置換不良貸款2萬元，只有清非大隊和公司業務中心才完成任務的50%，其余14個單位完成得均不理想，個別單位的清收實績還是零。清收實績與時序差距較大，主要原因，一是忽視清收工作，怕影響組織資金；二是責任落實不到位，導致清收實績不理想；三是外勤人員登門吸儲與清收不良貸款未能同步。3月份，各單位要認真排找不足和差距，制定切實可行措施，確保完成“迎新春，開門紅”清收不良貸款任務。一要細化分解任務。對現有不良貸款逐筆進行過堂，逐筆制定清收方案，落實到現有清收責任人，并簽訂責任書；二要嚴格考核兌現。將各人清收進度及時公布上墻，嚴格考核兌現；三要領導重視。主管主任和主辦信貸要挑重擔，對“釘子戶”、“賴皮戶”，要主動上門清收；四要強化依法清收。聯社計劃在3月中旬利用1周時間，對欠債不還的“釘子戶”和“賴皮戶”進行集中執行，在全縣造濃清收氛圍。各單位要對已訴訟到執行程序的案件，主動與聯社配合，對訴訟已判決的和已進入執行程序的要逐戶將明細清單報資產保全部，由資產全部與法院執行局進行溝通。五要嚴控新的不良貸款反彈。今年至2月末，全縣信用社新發生不良貸款達450萬元，數字之高，全縣上下必須高度重視，采取切實措施盡快壓降下來。
3、科學認定，確保貸款質量全面見底。按五級分類，截至2007年末，我縣聯社不良貸款占比21%。貸款五級分類是國際通行的貸款分類方法，是現行實踐證明最科學的分類方式，能有效防范信貸風險。目前，我縣聯社雖然在表象上對存量貸款進行了五級分類，但是否嚴格按照五級分類的要求分類、分類是否精確、是否科學，是否能真正有效防范信貸風險，還很難說。縣聯社決定今年對全縣信用社存量貸款全面見底。風險管理部門已經發文要求，相關單位要加強信貸人員培訓，抓緊實施。這次質量認定的指導思想在于摸清真實家底，落實責任，各單位在實施過程中，一定要實事求是，科學認定，確保分類準確。在認定過程中，對產生不良的要進行問責。資產保全部、稽核審計部要抓緊對不良貸款的責任認定；風險管理部、稽核審計部要抓緊對2007年新發生的逾期貸款進行問責處理。
4、規范運作，強化各項內部管理。沒有合規來保障發展，這樣的發展其實是走向滅亡。在沭陽農合行學習，該行嚴格的內部管理給大家留下了深刻的印象。特別是“漏蓋一個章，罰款一萬二（6個責任人每人2000元）”和發放違規貸款2萬元一律解除勞動合同，說明了該行內部管理的力度之大。今年是我縣聯社基礎管理年。各部門要盡快修訂完善各項規章制度，出臺各項業務操作流程，聯社辦公室要盡快編印下發。各單位要組織員工認真學習，指導員工嚴格按流程操作各項業務。機關業務部門和聯系部室要重點抓督查，抓規章制度的執行，抓操作流程的實施。全縣信用社要緊緊圍繞提高執行力這個主線，努力營造“遵章守紀、令行禁止”的合規文化氛圍。要強化檢查整改和稽核審計工作，稽核部門要按照計劃扎實細致的做好序時后續稽核、全面稽核和專項稽核工作；監察保衛部、風險管理部、科技信息部、公司管理部、個私管理部等部門要扎實抓好各項檢查，要及時發現安全保衛和業務經營中的違規違紀問題，并給予重罰嚴處。對在工作中缺位，該檢查出的問題未能及時發現而在上級檢查中發現的，要嚴肅追究相關責任人責任。要嚴厲打擊弄虛作假行為，嚴懲違規違紀行為，凡是對信用社造成經濟損失和不良影響的，一律加重處理，堅決不搞下不為例。昨天上午，銀監會召開全國合作金融機構案件專項治理會議，蔣定之副主席指出，合作金融機構還是案件高發單位，內部人作案還是主要案發源，利用職務之便是主要方式，職工的道德風險壓力還很大。銀監會提出更高的要求，今年案件專項治理工作中心將從標本兼治向治本轉化，雙
5、注重效果，加大培訓力度。業務經營、內部管理、制度執行關鍵靠人，要切實把員工培訓教育抓上手，通過提升全體員工的思想道德素質和業務素質，促進業務經營發展和內部管理水平的提高。近年來，縣聯社對員工培訓教育十分重視，在培訓的內容和方式上，也逐步完善。在培訓的時間上，明確每周一、四晚為業務理論、技能學習日；在培訓的內容上，有制度辦法，有流程操作，有業務技能等，且每年都出臺員工年度學習計劃；在培訓方式上，有專題培訓，有以會代訓，有內部人授課，有外部專家講座，有現代遠程教育等等。但從培訓的效果看，不是很理想，究其原因，主要是員工的學習態度不夠端正，學習的效果未能充分運用。今年，縣聯社在考核辦法上，把每年一度的員工業務理論技能測試和基本工資進行了掛鉤。各單位要高度重視員工的學習培訓教育，機關聯系部門要認真抓督查，辦公室、科技信息部要盡快將視頻系統調試到位，提高培訓的科技保障能力，相關業務部門要按照年度培訓計劃，抓好一條線人員的培訓，努力提高培訓的效果。近期要突出抓好信貸人員業務培訓，要開展大面積的培訓，使每一個信貸人員都明確公司客戶和自然人“陽光授信”的操作流程，用培訓推動當前信貸營銷工作。
根據經驗數據，一個單位的不良貸款占比數大致相當于其貸款利息收回率數（剔除清收的貸款欠息因素）與100的差額，即不良貸款占比數=100%-貸款利息收回率，其理由是不生息的貸款一般就是不良貸款。因此，我們在分析一個單位的貸款五級分類準確性時，首先應用貸款利息收回率的實際數按照上述方式進行計算，然后與五級分類的數據進行比較，如存在較大偏差，則說明其貸款五級分類數據不實。若計算數據大于五級分類報表反映數字時，則說明在五級分類報表中反映的正常類貸款中，有部分不良貸款沒有劃分為不良貸款；若計算數據小于五級分類報表反映數字時，則說明有部分正常類貸款劃分到了不良貸款。
二、通過貸款逾期、票據業務墊款及欠息清單發現不良貸款
在應用貸款利息收回率匡算出不良貸款的基本狀況后，可通過貸款逾期、票據業務墊款、欠息清單發現不良貸款。具體方法是，進入總行資產風U管理系統（ARMs系統）-資產質量監控-月度報表-對公五級逾期情況，查看逾期貸款的整體情況及各時段明細（票據業務墊款的檢查也在ARMs系統方法與之類同）。貸款欠息的檢查則是要進入信貸管理系統（cMIs系統）進行查找。具體操作是，進入臺帳管理一業務查詢一清單查詢一欠息明細，查看一個行貸款客戶的全部欠息情況。另外，還應通過人民銀行企業征信系統進一步查看相關客戶在其他商業銀行的逾期及欠息情況。在對客戶貸款逾期、票據業務墊款及欠息狀況進行分析時，主要從時間期限上判斷，也要將逾期和欠息結合考慮。一般情況下逾期時間在90天以內的貸款風險還相對可控，超過90而且欠息的則初步可以看作屬不良貸款，具體認定要結合客戶的基本情況、財務和非財務因素、保證措施等等進行綜合深入分析。
三、通過列入銀行監察名單發現不良貸款
列入銀行監察名單客戶，是指目前授信業務風險分類仍歸為正常類，但授信主體或擔保主體出現風險預警信號或存在潛在風險，導致授信業務的風險有增加趨勢（可能下調為問題類）而需要予以提示和控制的授信客戶。監察名單客戶是各行風險管理部門按三層風險過濾模式篩選出來的存在一定風險的客戶，應進行重點關注。檢查方法是：進入總行資產風險管理系統（ARMs系統），從監察名單模塊一客戶清單一按業務查詢，就可以看到列入監察名單的全部貸款明細情況。按照總行最新規定，其風險類型為風險預警、風險可控兩類。在檢查時，對風險可控類應做重點檢查，全面深入分析風險現狀，通過財務狀況、經營情況、保證措施等綜合分析對還款能力的影響程度，進而確定是否為不良貸款；對風險預警類客戶也要全部進行認真的檢查分析，作出準確的判定。
四、通過貸款減值撥備清單發現不良貸款
信貸減值資產是指有客觀證據證明不能按原合約條款全額收回到期款項（本金和利息），使預計可收回金額低于賬面價值而發生減值或損失的信貸資產?？傂幸髮尽⑵髽I等單位客戶的信貸減值資產，采取逐筆撥備方式，即以合同項下的每一筆憑證為單位，逐項估算損失，逐筆提取撥備。而且，信貸資產考核撥備數據直接根據當期外部審計的減值貸款撥備數據確定。因此，要通過信貸減值資產的審計發現不良貸款，應查看銀行計提撥備的比例，并與外部審計減值貸款撥備的計提比例相比較，找出審計前后撥備數差異。具體的檢查方法是，進入總行資產風險管理系統（ARMs系統），依次進入信貸資產減值撥備模塊一統計查詢一評級撥備查詢（審計后）/差異情況查詢/播按筆查詢。對計提撥備比例較高（撥備數25%及其以上），且外部審計要求提取撥備數遠大于銀行撥備數的貸款進行深入分析，發現其中存在的不良貸款。
五、通過貸款減持退出清單發現不良貸款減持是指在授信客戶出現預警標識并且可能會一定程度地危及我行信貸資產安全，但不適宜或不能馬上全部退出的情況下而采取的逐步退出的方法。主動退出是指授信客戶出現的預警標識將嚴重危及銀行信貸資產安全，應盡早采取搶救措施，爭取全面退出，盡可能減少損失。
現在各行授信部門每年都要按照國家產業政策、銀行信貸投向政策及客戶的風險度等相關要求，制定減持退出計劃，對存量貸款進行結構調整。檢查時要對減持計劃執行不力的客戶進行關注，特別是對那些長期借新還舊的客戶作深入地檢查，首先查看借款人第一還款來源是否出現明顯的問題，確認是否依靠其正常經營收入已經無法保證足額償還貸款本息；其次要了解第二還款來源的可靠性。如保證人生產經營惡化，擔保、抵押等未真正落實等其他因素，導致第二還款來源其還款能力出現明顯問題；從中發現不良貸款線索。
六、通過貸后監控情況發現不良貸款
（一）查看授信審查審批意見的落實情況。第一，放款條件的落實。實施有條件授信時，必須遵循“先落實條件，后實施授信”的原則，授信條件未落實或條件發生變更未重新辦理授信決策的，不得實施授信放款。而授信條件一般又是針對關鍵風險點設置的控制措施，若授信條件未落實就放款，往往會造成很大的信貸風險，引致不良貸款。因此，在授信業務審計時應對放款條件的落實情況進行核查。第二，授信審批要求的落實。授后要求是對放款后授信筻理的要求，雖然不像放款條件那樣嚴格，但也是對風險點的揭示，且往往是對潛在風險點關注的具體要求，理應成為貸后管理的重要內容。這種風險的發展變化可能形成不良貸款，應引起重視。對授信審查審批意見落實情況的檢查方法是，進入信貸管理系統（cMIs系統），查找貸審會決議中對客戶的有條件授信內容，在放款中心、授信檔案中核查放款時相應的落實情況。在定期監控、查訪報告及在與客戶經理的面談中了解授信審批要求的落實情況。
（二）查看貸款資金的實際用途。貸款用途的偏離時常蘊含著較大的貸款風險。如借款人將貸款挪用進入資本市場等，也是不良貸款形成的原因之一。在檢查貸款用途時，要結合授信業務具體情況，包括業務過程的描述、結算方式等進行分析。同時應有相應的購銷合同、訂單、中標通知或批件、設計方案等作為印證依據，確認用途的真實、合理及合法合規。檢查方法是，深入營業網點，從核心帳務系統查看借款人歷史交易明細，了解貸款資金的具體用途去向。或運用IDEA審計軟件輔助進行貸款用途搜索檢查。
（三）查看信貸備忘錄及貸后查訪報告。不定期監控是客戶經理通過對授信客戶經常性的查訪，時刻關注與授信客戶及相關的授信業務有關的各種信息，及時發現問題并采取相應措施。作為記錄不定期監控情況的貸后查訪報告及信貸備忘錄，是審計檢查人員了解客戶經營情況及風險信號的主要依據，要在檢查時進行了解分析，尤其是對信貸備忘錄所揭示的問題要關注。要對所述問題的嚴重程度結合實際經營狀況深入分析，看是否已經構成較大風險，形成不良貸款。檢查方法是，進入信貸管理系統（cMIs系統）授信材料查詢打印（選擇流程種類）信貸備忘錄/貸后查訪報告。
（四）查看擔保措施的落實及變化情況。第一，保證、抵（質）押手續的合法有效性。核實保證人的擔保資格及抵（質）押物的權屬，審查合同及抵（質）押手續的合規性、合法性。第二，擔保、抵（質）押的價值及實現質押、抵押權的可行性。在分析擔保情況時，應區分不同的擔保方式。首先，應分析授信客戶采取的是何種擔保方式，承擔擔保責任的主體是什么，以及擔保人的評級情況及變化。如果采取的擔保方式有評估價值的，則應同時對作出評估的機構（評估事務所）進行分析，包括其評估資質、評估結論認定的依據和采用的評估方法等。在當前，尤其應關注匯率變動、房地產及大宗商品價格下調、對抵（質）押物價值的影響。其次，對擔保能力進行分析。這里的分析應結合對應的財務指標，如：年銷售收入、總資產、固定資產凈值、所有者權益、權益回報率、現金流量總結表中的重要數據及歷史現金流量等。再次，對擔保人的擔保意愿進行分析，擔保人的資信情況，是否有足夠的能力和意愿代償貸款。通過上述兩方面的檢查分析，認定第二還款來源的代償能力及意愿，進而參考其他因素綜合判斷是否會形成不良貸款。
黑龍江省經濟發展出現了前所未有的良好局面，原因是多方面的。其中，金融工作發揮了積極作用。一方面，扶持地方經濟的政策措施陸續出臺，保證了金融服務的可持續性，另一方面，黑龍江地區融資需求日漸旺盛，為外來銀行的入駐提供了發展空間。
營口銀行哈爾濱分行成立于2011年3月初，在不到一年的時間里，對公客戶696戶已遍及哈市各區，輻射黑龍江省內各市。
截止目前，已為哈爾濱市251家企業辦，理授信業務，累計授信金額81.81億元，主要涉及煤炭、汽車、農業、鋼鐵、能源等黑龍江省重點支持的行業。
作為一家外來銀行，他們對黑龍江的戰略性發展又怎樣解讀呢?記者在采訪中找到了一些答案。
在過去的一年里，營口銀行哈爾濱分行在解決中小企業融資問題方面，其金融服務的專業化特色，彰顯淋漓盡致。 談及“中小企業伙伴銀行”的專業優勢，營口銀行哈爾濱分行翟亮行長告訴記者，在過去的十余年里，營口銀行始終是潛心經營，貼心服務于中小企業，不斷的完善業務流程；考慮到中小企業資金需求短、頻、快，研發了“一價雙緊三?！薄．斍埃枮I政通人和，隨著“北躍、南拓、中興、強縣”發展戰略的深入，未來經濟發展必然呈現活躍的局面。哈爾濱地區中小企業融資需求持續升溫，而且在現階段中小企業融資難問題愈發明顯，營口銀行恰恰是“中小企業伙伴銀行”，這為二者出同發展找到了完美的出發點。 2011年，營口銀行哈爾濱分行在小企業融資領域呈現風生水起之象，翟行長說，銀行主要是從以下五方面著手的：
1 銀行是金融服務行業，服務態度決定一切。對中小企業的支持，不僅僅是“錦上添花”廈應注重“雪中送炭”。企業運營中，出現暫時的資金緊張是常有的事，國際金融危機形勢下這種情況則更為普遍。營口銀行勇于承擔社會責任，在助力企業戰勝危機的過程中拓展銀行生存空間。
2 在中小企業融資領域精耕細作，通過產品創新，提供專業的金融服務。
近年來，營口銀行充分發揮中小銀行貼近市場、決策鏈條短、反應速度快的優勢，借助IT平臺，在擔保措施、風險定價、激勵約束機制等方面持續創新，靈活、審慎、高效已成為我行中小企業信貸服務的一個代名詞。打造有別于傳統業務的技術支撐系統，建立專業化的客戶經理隊伍和充分激勵的考核機制，推出為中小企業量身定做的系列產品，創建了“一價雙緊三模”的中小企業信貸特色服務模式。這種創新不僅拉動信貸投放，增加收益，而且有效分散了信貸風險。
3 術業有專攻，為了擔當起中小企業伙伴銀行的角色，營口銀行哈爾濱支行的信貸人員不斷學習其他商業銀行成熟的管理方式，不斷完善相關制度、流程，始終把客戶需求作為業務攻堅核心。
銀行開業初期，為了解決上游企業大額票據支付不便的難題，采用以票辦票，大票拆小的方式為尚志市宏大公司辦理承兌匯票質押拆票業務。解決了該企業資金周轉難題，為其節約融資成本。
4 業績優異的引擎是內生機制。
為了充分激發員工為小企業提供金融服務的熱情，銀行推出了客戶經理考核機制。其中將小企業授信指標做為重中之重，員工們找到了業務發展的重點，實現了由“互動”到“能動”的轉變，極大地提高了員工的工作熱情。 5 延伸服務半徑。 以機構網點為核心渠道、以自助銀行和電子銀行為交易主渠道、以客戶經理為銷售主渠道的立體化、多元化渠道體系。在保持穩健發展的基礎上，科學的選址并增設網點，提升網點的服務能力。近日，營口銀行哈爾濱開發區支行即將開業，其定位為“小企業金融服務專營支行”。地處珠江路與紅旗大街交匯處，內部環境高雅整潔，高管及相關業務人員配置精干，開發區支行的成立，不僅是營口銀行哈爾濱分行延長服務半徑的第一步，同時也是實行特色支行，專業化服務的新起點。
在新一輪的經濟發展中，營口銀行哈爾濱分行又將如何應對呢?
翟亮行長認為，哈爾濱分行將緊緊圍繞我省“經濟區”和“十大工程”建設，瞄準重點產業和重點行業，做好全面金融服務。
好鋼用在刀刃上，將集中優勢資金，重點扶持骨干企業的信貸投放。為此，哈爾濱分行在總結第一年經營經驗的基礎上，多次與哈市各行業的企業家展開交流，針對鋼鐵、煤炭、農業、電力等重點行業做了較為全面的調查分析。因為專業而專注，因為專注而了解，因為了解又極大地推動了專業化經營向縱深發展，并根據行業特色形成獨有的服務方式、風險控制手段及盈利模式。
翟行長說，黑龍省要想實現從農業大省到農業強省的飛躍，資金支持是重要一環。
