時間：2022-06-19 10:10:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售課程總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘 要：目前，高職院校的市場營銷課程教學大部分與實踐脫節，培養出的畢業生不能適應高素質營銷人才的需求，與企業的用人需求相去甚遠。筆者根據自身多年的實踐經驗，就汽車市場營銷中的實踐情景教學談談自己的看法。
關鍵詞：汽車市場營銷；情景教學；運用模式
[中圖分類號]：G42 [文獻標識碼]：A [文章編號]：1002-2139(2011)-15-0064-01
汽車工業屬于資金、技術、勞動密集型行業，是我國國民經濟的重要支柱產業，對解決就業問題貢獻極大。其中，汽車營銷專業人才在企業用人需求中占很大比例，高素質的汽車營銷人才甚至是千金難求，然而現在出現的一個奇怪現象是大量的高職市場營銷專業的畢業生不能找到工作，或者面臨失業的危險。筆者認為，其中的主要原因是高職院校設置的汽車市場營銷教學模式存在根本上的漏洞，已不能適應現代汽車市場營銷的需要。本文對此作出了研究和分析，嘗試嵌入情景教學于《汽車市場營銷》中，提出高職院校培養汽車營銷人才的構想。
1、汽車市場營銷課程實施情景教學的必要性
1.1有利于應用型人才培養
高職院校的教學目標是培養實用型和應用型人才。從現實角度出發，這樣的辦學理念和宗旨是符合社會發展需要的。因此，高職院校市場營銷課程在日常的教學活動中就要嘗試嵌入實踐教學和情景教學，使理論知識應用于實踐探索，使學生在所創設的各種營銷環境和營銷場所中親身操作，從而不斷熟練和糾正自己在課堂上所學的營銷知識，成為能將理論靈活運用實踐的專門營銷人才。
1.2符合學科的特點
市場營銷學科實踐性和應用性很強，一方面，其學科的基本原理以及方法和策略大部分來源于廣大企業的營銷實踐，是現實經驗的總結和提煉；另一方面，市場營銷學科的基本原理以及方法和策略又對企業的營銷活動具有指導意義。因此，汽車市場營銷采用嵌入式情景教學符合學科特點，能對培養汽車市場營銷專門人才起到有益的促進作用。
2、情景教學在汽車市場營銷教學中的運用
2.1改革課程整體框架及課程內容
基于工作流程的教學課程體系的設置，汽車市場營銷課程必須打破原有的教學框架。首先要對各業務流程進行細致的分解，列出學生需具備的能力及相應的理論知識，進行課程設置。如服務流業務流程中，潛在客戶這個流程其實就是客戶管理課程；接待洽談這個流程包含課程內容較多，可以對應于商務溝通與談判課程，但內容的編排需要按照此流程的具體步驟來進行。課程內容隨著教學課程體系也要進行相應調整。如汽車構造或者汽車維修這類技術性強的課程，可以分別拆分到不同的業務流程所設置的課程中。因為他們并不需要細致了解到汽車的每一部分構造及原理，而只需根據工作需要大體掌握汽車的組成部分以及汽車基礎維修知識。改革后，汽車營銷專業的學生學到的內容更簡單卻更實用。教師可根據課程內容的改革，編寫相適應的學習教材，配合高職汽車營銷改革進程。
2.2實施案例教學
案例教學是指在教學過程中通過對案例進行分析和討論來達成教學目的的一種教學方法。汽車市場營銷作為一門實踐性很強的應用學科，其課程的教學通常需要案例的配合，才能取得良好的效果。通過案例的分析與討論，可以加深學生對營銷理論的充分理解和掌握，同時也有助于提高分析能力和應用能力。例如，課本第五章第二節插入的一個案例――“購買動機的來源”，講述有人參加車展，第一天猶豫很久都沒有決定是否買車，第二天一來則馬上跟銷售人員簽訂購車合同，事后記者采訪問他原因，他的回答是：買車是我太太決定的。閱讀完案例后，首先要讓學生自己分析客戶的購買動機，了解顧客不同的購買心理。通過討論總結，屬于滿足家庭關系和睦的愿望，然后再讓學生根據自己的生活經歷及體會總結出其他的購買動機，最后又老師作總結和評價。通過這種學生直接參與，教師部分引導的教學模式，不僅可以使學生全面參與到教學活動中來，共同討論案例解決疑難問題，也可使學生的學習興趣和思維運轉被高速地帶動起來，從而能有效地把原本枯燥呆板的教學理論變得生動活潑，提高課堂教學的質量。
2.3組織校外實踐學習。
在傳統的教學模式中，學生只能坐在教室聽老師滔滔不絕地講課，這種定時定的教學方式極大地限制了學生的思維。基于職業院校的辦學特質，要更多地創設機會和條件，讓學生更多的接觸社會，為學生的個性發展提供空間，強化學生的綜合素質和素養。因此，學校可以經常組織學生校外實習。例如組織學生參觀汽車超市、汽車配件城、汽車4S店等，并邀請相關的銷售人員為學生講解相關的銷售流程。通過生動的現場實習，可以加深學生對基礎知識的理解，并在此基礎上產生自己獨到的見解，從而堅定學生學好市場營銷這門課程的信心，激發學習動力，提高學習效率。
2.4組織模擬銷售。
組織模擬銷售是實施情景教學模式的一個重要嘗試，充分體現了學科特色。在組織模擬銷售之前，要首先把全班分為兩組或多組，根據教師分配的任務，讓學生在課外充分準備資料，做好模擬銷售的準備；其次，在模擬銷售前，要做好“銷售現場”的布置，包括打掃車輛，準備銘牌等，為學生的模擬銷售創設一個真實的、全方位的環境；最后，組織學生有秩序地扮演買家和銷售員，其他旁觀人員對其作出評價、做好記錄。模擬銷售結束后，教師再組織全班同學對模擬銷售地做出討論和評價，指出其中的有益之處和不足之處，共同探討解決問題的辦法。通過整個模擬銷售的環節，可以幫助學生深入了解銷售的各個環節，并可以對自己不足的地方有一個充分的認識，對于學生綜合能力的提高大有裨益。
3、結束語
市場營銷是一門注重實用性和實踐性的學科，不僅強調基本原理和傳統知識的傳授，更加強調學生對所學知識的實踐運用。情景教學模式很好地將書上的基礎知識與實踐有機地結合起來，全方位地鍛煉了學生的問題分析能力和語言表達能力，使學生在實踐的過程中能夠很快地捕捉到“顧客”的購買心理，從而迅速大量地成交。因此，情景教學模式非常適合汽車市場營銷的課程教學。高職院校要加大人力物力的投入，積極與企業合作，努力為學生創設汽車營銷的實際環境，幫助學生全方位的提高自己的銷售能力。
參考文獻：
[1]宋潤生.汽車營銷基礎與實務[M].廣州:華南理工大學出版社,2006.
[2]羅靜,單曉峰.汽車銷售技法[M].廣州:華南理工大學出版社,2007.
一、課程的設計理念與設計思路
該課程秉承了以就業為導向，以學生為主體，以能力為本位的設計理念，在設計思路上，首先根據崗位標準的調研，明確專業就業崗位的知識能力素質要求，確定課程標準，根據崗位標準與專業人才培養目標確定課程的培養目標，結合學生的認知規律以及課程目標序化整合教學內容，基于崗位的工作過程以及學生特點采取任務驅動等多種教學方法手段組織實施教學，最后參考崗位考核標準，采取過程考核與終結性考核的形式考核學生的學習效果。
二、教學內容的選取
內容選取的依據是課程標準，而課程標準的制定是依據門店銷售服務人員工作中最需要的知識、能力、素質要求以及該崗位的任職資格要求，基本體現了學生可持續發展的需要，在課程內容的取舍上，我們主要把握了如下原則：我們主要依據了如下四個原則：（1）根據教學目標選取教學內容；（2）依據崗位工作任務的能力要求選取；（3）結合崗位職業資格考試相關知識選取教學內容；（4）針對學生的認知規律序化教學內容。
體現了課程與企業崗位，課程內容與職業資格證書的有效對接。
三、教學內容的組織與安排
1.教學內容安排。提煉基于門店銷售服務崗位工作過程的典型工作任務，按照崗位的典型工作任務及崗位的職業資格要求整合、序化《門店銷售服務技術》課程內容，編排學習性工作任務，從而使課程內容體系更加貼近企業的需求。具體內容有：學習情境1：角色定位；學習情境2：基本技能訓練；學習情境3：專項技能訓練。
隨著學生對門店銷售崗位的認知與學生自身能力素質的提高，課程最后會安排學生進行為期一個月的頂崗實習，作為本門課程對學生綜合能力的實訓，學生通過參與連鎖門店的實際工作，在真實的工作場景當中，將所學知識得到了靈活的運用，鍛煉了學生獨立分析和解決實際問題的能力；培養了學生勞動中不怕苦、不怕累的工作作風；使學生的綜合職業素養得到了很大的提升。
實習過后，首先，每一名學生提交一份實習報告與企業鑒定成績。作為課程期末考核成績的一部分，其次，每名學生還要提交一份實習過程中遇到的銷售成功的書面情境案例，讓除本人之外的其他同學以抽簽的形式，對不同的情景進行深入分析，模擬，進一步提高學生在門店銷售過程中對不同情景的應對能力。
2.教學內容組織。（1）按照完成工作任務的工作步驟所需要知識、技能以及學生的認知規律、學生的學習規律和教師的教學規律的要求，融入知識、學生技能訓練等活動進行組織與安排。采取六步教學法，以體現崗位的完整的工作過程。即資訊—計劃—實施—評估—檢查—反饋。
（2）課堂模擬演練與校外頂崗實習的“教學做用一體”。圍繞課程的培養目標，以及崗位的核心能力要求，采取課堂模擬演練與校外頂崗實習相結合的“教學做用一體化”的教學組織模式，進一步體現教中做，做中用，用中學，學中熟的教學模式，以實現課程的教學總目標。當學生能力達到一定程度時將學校模擬實訓式教學情境轉換為企業項目實訓情境，進行為期一個月的頂崗實習，教學場所由學校改為企業實際工作場所，做到理論教學與實踐教學的一體化。
（3）采用多種教學方法，教學手段進行課內、外教學，合理安排課程實訓、實習。采取的教學方法有：項目導向、實地調查法，情境模擬法，案例分析法，任務驅動法。
采取的教學手段有：PPT課件，網絡，視頻等現代教學媒體
（4）課程的考核方式實行多元考核體系，融學生，教師，企業專家于一體進行考核。具體考核內容為知識考核（40%），技能考核（60%）。
四、特色與創新
1.課程內容實用化，集學校與企業培訓與一體。經過校企雙方反復的的論證與修改，我們最終確定了符合教學規律，學生學習規律，企業門店銷售服務崗位要求的課程內容體系，一方面實現了學生就業的零距離，另一方面為企業銷售服務崗位入職培訓提供了很好的素材。個別論證企業表示，將把我們校本講義作為該企業的培訓講義。這為我們進行校企深度合作奠定了基礎。體現了“合作育人，合作發展”的高職教育理念。
2.嘗試“彈性學時”，校外實習、校內實訓相結合。（1）校外實習。結合商業企業門店銷售服務崗位的人才需求特點，鼓勵學生充分利用節假日，進行頂崗實習，使學生在課堂學到的銷售服務技能在銷售實踐中得到了很好運用，鍛煉了學生的銷售服務能力，同時也為企業解決了人才需求的問題，實現了人才培養的多贏。課程組教師以及企業負責人對實習學生進行現場指導，監督，檢查，考核。進一步體現了“教學作用一體化，教研產銷一條龍”的教改總目標。
（2）校內實訓。校內實訓充分利用學院的一體化教室，以及學院實習超市、學生的創業屋，組織學生實訓實習，體驗真實職場氛圍。使課程單項訓練內容更加職場化，具體化，形象化。
3.重視學生“四種能力”的培養，進行校企深度合作。實現校企零距離對接，是課程的培養目標，而課程目標的實現需要學生具備較強的社會適應能力，行業通用能力，崗位專用能力，專業核心能力，這四種能力的打造，需要校企的深度合作，具體體現在如下幾個方面：
（1）校企合作制定課程標準。結合連鎖零售企業門店銷售服務崗位的用人標準，制定了課程標準，包括校企合作確定課程的培養目標，校企合作選取并序化教學內容，校企合作制定課程的考核標準等。
（2）校企合作編寫課程講義。自《門店銷售服務技術》課程開設以來，課程組教師結合學生的認知規律、教學規律及企業門店銷售服務崗位的知識能力素質要求，不斷的與企業專家進行溝通交流，參考了企業的大量銷售服務的相關案例，編寫了企業崗位能用，學生喜歡的校本講義。
《汽車營銷禮儀》在專業課程中的地位
本課程是汽車技術服務與營銷專業的一門專業技能必修課，結合汽車技術服務與營銷專業的人才培養目標，旨在培養營銷專業學生的職業禮儀意識，養成良好的職業禮儀習慣，符合用人單位的用人要求，讓我們的學生能更好地適應企業需要。本課程整合了《整車銷售》、《營銷禮儀》等課程，具有綜合性和應用性等特點，對營銷專業學生將來就業具有現實的指導作用，是理論與實踐相結合，注重實踐應用能力的一門課程。
《汽車營銷禮儀》課程的設計思路
本課程的設計是以營銷專業學生就業為導向，通過對汽車4S店銷售部門及銷售人員的調研與分析以及專家小組的討論，將汽車銷售企業對銷售顧問的綜合素質要求和銷售過程中的禮儀運用要求進行項目化分類，從而設計課程的教學內容及教學目標。其教學思路就是通過創設基于職業活動為導向的學習情境，采用情境模擬教學法使學生在角色扮演中體驗汽車營銷人員職業規范，掌握汽車營銷禮儀技能，從而具備汽車營銷人員的專業能力。
《汽車營銷禮儀》課程的培養目標
本課程主要從汽車營銷人員的崗位特性出發，通過學習汽車營銷人員的儀容禮儀、儀表禮儀、儀態禮儀等內容，培養學生具備汽車營銷人員規范的職業素養；通過學習汽車營銷人員語言禮儀、電話禮儀、商務交往禮儀等內容，培養學生具備汽車營銷人員標準的職業能力；通過學習銷售禮儀、客戶開發禮儀、面試禮儀等內容，培養學生具備汽車營銷人員熟練的銷售能力和得體的交往能力。
通過項目化教學任務的實施，旨在培養學生的職業禮儀意識，強化學生的銷售技能及應變能力，有效提高工作效率，樹立企業形象。學生通過學習這些禮儀規范能提前了解汽車營銷崗位的業務要求，為提高學生職業能力和將來就業奠定良好的基礎。
《汽車營銷禮儀》課程內容的設計
本課程的教學內容設計主要針對中職汽車營銷專業學生，根據專業職業能力培養目標和學生學習能力及學習規律，全書共分為九個項目，總計84個課時，具體設計如表：
總結
通過本課程的學習應能讓學生更加深刻、全面的地了解汽車營銷禮儀的重要性，幫助學生樹立正確的職業態度，培養學生具備汽車營銷人員得體的儀容、儀表及儀態禮儀，并能熟練運用客戶接待禮儀及商務交往禮儀進行汽車銷售活動，樹立良好的個人形象和企業形象，從而更有效地實現企業經營目標。
銷售員個人半年工作總結
我叫xxx，名字是曾祖父起的。我覺得我的名字算是我的一個品牌，可以利用前人的知名度讓他人更好的記住我，但是我不會活在王安石的影子下面，我會走出屬于我自己的路，不求超越他，但至少要對的起這個名字。
今年7月初我離開了亞洲知名企業——xx集團。離職后我直接到株洲，通過網絡我看到了xxx的招聘啟事，很幸運我通過了面試，但是我也心存疑慮，因為電視新聞上曾報道過很多關于保健品的負面新聞，再者我對公司銷售的產品不了解，心里一直懷疑公司產品的質量，也猶豫是否該參加公司的培訓。糾結過后，我做出了去的決定，不好再退出。然而在經過周部長和左老師一天的授課后，我對公司有了進一步的了解：公司對顧客無微不至的服務，公司對社會的無私回報，公司員工團結合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司嚴明的紀律風范，公司豐富的業余生活……讓我覺得作為公司的一名員工而倍感榮幸。課程中，周部長還講到了公司的成長和王總創業的經歷，這無疑是激發我們年輕人努力奮斗的典范楷模。當輕松愉悅的課程快結束的時候，周部長叫我們作總結的時候，我只說了一句話：“我對xxx有興趣了，我會努力做好！”
明天就是最后一天培訓，培訓完我們就要正式進入到工作崗位了。我想我能夠在兩個月轉正，但是也不會放棄一個月轉正的機會：第一，我敢做，敢于挑戰自己;第二，看過一些營銷方面的書，也算有涉及營銷過這個行業；第三，我做過家具銷售售后服務，接觸客戶很多；第四，我對銷售這行很感興趣；第五，我有一顆不安分的心。
最后我想談一下銷售員的成功之道，總結歸納為知識、方法、經驗。
知識：每個人與生俱來就是一張白紙，在經過后天的學校培養和社會歷練，紙上的字跡就會越來越多，懂得的道理、知識、專業技能自然而然的就會越來越豐富，那些理所當然的會成為你實踐的理論依據。
方法：眾所周知，學生時代的我們成績有好有壞，最主要的原因就是學習方法不同造成的，銷售員也是一樣。一位卓越的銷售員會考慮到如何讓客戶接受自己的產品：第一他會了解競爭對手的產品，知己知彼，百戰不殆：第二，真心的從客戶的利益角度考慮。從表面上來看，第二點會損害公司的利益，但是從長遠來看，可能你的舉動打動了那位客戶，從而為公司也為自己贏得了更多的客源。
經驗：每一次的失敗，每一次的成功我們應該歸納總結一下經驗，不斷努力完善自己。
關鍵詞：典型工作任務；員工身份；企業考核；校企雙贏
中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1002-7661（2012）15-0015-02
2007年12月我們提出并嘗試了完全打破傳統學科體系的“以工作崗位為依托，以工作過程為導向，以典型工作任務為教學單元”的專業改革方案，并在08級中開始實施。經過嘗試，專業經過了課程體系的重組改革的實施、不斷改進、企業員工身份實訓到與企業不斷深入合作、校企雙贏的實施效果。
對3年的改革進行總結，我們首先梳理了專業改革過程中課程體系構建、學生下企業邊學邊做改革的運行狀況、08級學生畢業后的就業狀況、校企雙方的收益情況以及改革效果等。同時2011年5月底召開了企業座談會，今麥郎、家樂園、華業等6家企業參加，了解了改革的成功經驗與改進方向，獲得了企業對改革的評價與認可狀況，以及企業在合作過程中的受益方面；其次，2011年6月底召開了08級畢業學生座談會，了解了學生對專業改革的認識、現在的工作狀況、崗位狀況、知識運用和企業對畢業生的看法。然后采用了問卷調查，對08級畢業生的就業狀況和就業感受進行了調查，分析了學生在就業適配性、穩定性、能力等方面狀況。經過總結此項改革取得了如下的效果：
一、學生方面
（一）學生專業能力得到大幅提升
傳統場營銷專業教學過程中，專業課程學完了、老師教的不錯、課程內容也知道、考試分數也不低，但接觸諸如調查、銷售等實際問題、完成實際任務時學生很茫然，不知從何下手，用什么知識、什么方法步驟、怎么完成好等等，這些好像跟上課學的知識聯系不上，反映出學生對知識綜合使用差，同時也說明專業教學過多強調了學科理論，而忽視了各門知識的綜合應用。實際工作中每一個簡單任務都不是一門學科課程能解決的，理論知識的綜合應用是關鍵。
本專業改革通過以任務所需的各方面知識為教學單元，重新整合知識與技能，形成新的教學體系，以提高綜合應用能力，達到既有夠用的理論又學而會用會干的效果。每個模塊都是實際的工作任務，所學知識與完成實際任務對應，理論與實際一體化，邊學邊做、學做合一。經過改革后，學生的專業綜合能力大幅提升，在實踐中可以應用所學理論去發現問題，在老師指導下解決問題，把理論與實踐統一起來，比如銷售工作，他們學會了如何推銷、溝通，由于每次任務要匯報，學生的報告與溝通水平得到提高，學習興趣得到提升，從而進一步促進其他課程學習。從調查第一模塊的不熟悉到銷售時已經進步很大，得到企業獎勵以及近兩年在全國市場營銷大賽上獲得三等獎的好成績，說明了學生專業技能確實有很大提高。
（二）學生的工作適應性增強
由于從第二學期開始就接觸企業工作，對企業的工作要求、崗位狀態早已熟悉和接受，加之所學知識與實際工作對接，進入角色早上手快，所以08級學生就業的工作適應性增強。以往學生第一次參加工作的崗位變動性很強，而該年級學生由于工作適應性增強，無目的性和不適應性轉崗比率大幅下降。從對學生的調查中可以看出，學生現在從事的崗位仍然在銷售與銷售管理崗位的占66%，說明原先的第一崗位不穩定的狀況大大改善。
（三）社會交往能力得到提升
經過這幾年的無數次的調查、走訪、銷售環節鍛煉，學生與客戶說話、溝通、處事的能力明顯提高，不再顯得幼稚而更加成熟。
（四）團隊協助意識得到提高
改革后，學生以小組為單位一起調查、走訪、完成任務、梳理數據、分析結果等，使學生學會了分工合作，共同完成，改善了獨生子女的以我為中心的做事理念，為今后正式工作打下了很好的基礎。
（五）吃苦耐勞精神得到鍛煉
改革的這幾年，任務很多很緊張，學生經常要很晚才回來，還要加班整理分析，用他們自己的話說叫“很充實”，這種鍛煉使他們在吃苦耐勞方面得到了鍛煉。
（六）真實感受了工作環境與企業文化
經過幾年的實踐鍛煉，真實感受到了企業的工作要求與學習環境的不同，對企業的工作態度、工作規范、工作要求有了了解，積累了崗位工作經驗，感受了企業文化，為今后適應工作環境打下了基礎，提高了就業能力。
（七）學生就業穩定性與滿意度提升
由于在校期間經常到企業實踐，學生了解企業的內部管理及崗位要求，適應就業后的第一崗位和第二崗位工作，因此大多數同學的就業滿意度提高，盲目跳槽現象減少，就業穩定性增強。對08級畢業后的學生調查發現，對工作滿意占52.8%，很滿意占13.2%，企業對學生滿意度也提高了，滿意和很滿意的占64.2%。
（八）就業后工作適配率
經過08級一屆學生的實踐可以看出，改革后學生對期望狀況與其畢業后工作感受較好的協調一致起來，從專業看所學與所用相一致，專業與崗位對口率提高，08級學生畢業后從事營銷類崗位比例很高，且大都在銷售與銷售管理崗位，占66%。由于工作穩定、適應快，08級中有胡園、等2人畢業不久升任副科級，轉到管理崗位的比例也增加了。
（九）就業層次
改革后的學生不僅能力強，而其適應性也強，具備了很好的基本職業素養和能力，因而就業時從業層次得到提高，08級學生畢業后在有限公司的占56.6%，股份有限公司的占24.5%。
二、專業建設方面
經過3年的改革，08級學生于2011年7月順利畢業，總結一屆學生在專業建設方面的嘗試，我們突出實現了3個結合。
1， 督促銷售人員的工作;
2， 銷售計劃的制定;
3， 定期的銷售總結;
4， 銷售團隊的管理;
5， 每月每位銷售人員的績效考核的評定：
a,開發客戶的數量;
b,拜訪客戶的數量;
c,客戶的跟進;
d, 銷售指標的完成;
6, 銷售人員的計劃及總結;
7, 上下級的溝通、
8, 制定不定期的沙龍活動、
7， 銷售人員的素質和專業培訓。
8， 銷售策略的運用;
9， 對于反對意見的處理;
10， 潛在客戶以及現有客戶的管理與維護等.
銷售總監的工作計劃：
第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。
7.發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。
8.協助上級做好市場危機公關處理。
9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結：
關鍵詞：中職；光電子技術；課程設置
在光電子技術專業課程教學改革中，筆者根據工作過程系統化理論要求，重新對以前所開設的課程進行梳理，分析該專業人才在社會中所承擔的工作崗位和工作任務，歸納出培養該專業人才所需的相關具體能力，并結合學校實訓條件確定了學習領域的課程設置。
一、專業建立初期開設的相關課程與存在的問題
我校光電子技術專業（LED應用技術專業）的設立構想是在2010年初形成的。當時本地政府為了大力發展綠色照明產業，培養一批服務于當地經濟發展，滿足LED新光源產業發展需要的初中級人才，決定2010年秋季在我校（中職）新建LED應用技術專業。
在專業開設初期，并沒有對當時相關工作崗位進行調查了解，只是根據中職學生自身認知能力和學校的實訓條件，初步制定出光電子技術專業的相關專業課程，主要有以下幾門：
光學基礎課，是一門了解光的本質，光的基本規律和光學基本知識的課程，培養學生對光學基礎知識的初步了解。LED封裝技術課，了解LED芯片與LED燈珠的生產工藝過程，掌握有關生產設備的使用操作。LED電源驅動與控制，這是一門重要的專業課，主要介紹LED驅動電源的各種類型與工作原理，是LED產品應用的重要知識。在開設這門課之前必須開設電子技術（模擬、數字）課程，這是電子知識應用的基礎。同時還開設單片機技術課，實現對LED的編程控制。二次光學設計課，此門課是對LED出光效果的二次設計，使LED燈具更加符合產品的有關功能要求，采用的軟件是Trace PRO，其功能是進行產品的建模與光學仿真。
以上幾門重要的專業課的開設，使學生能夠了解LED的基本知識和封裝結構，并且基本上可以將LED燈珠應用于燈具產品上，懂得電源驅動與控制方法。但是我們培養的人才能適應社會上哪些具體的工作崗位呢？又具有哪些必要的素質和能力呢？學生畢業后能否找到適合的工作呢？我們并未詳細分析和考慮過此問題。很明顯這樣的課程設置，不適合工作過程系統化的要求。如何調整光電子技術專業的課程設置，使它更適合人才培養的要求，這是光電子技術專業在發展過程中必須解決的問題。
二、光電子技術專業人才的社會崗位與應具備的能力調查
1. 人才培養要適合相應的社會崗位和工作任務。
經歷了前期的課程設置探索與教學實施，我們深深地意識到人才的培養不能與社會對相應人才的要求脫離。故我校通過組織學生到校外對口專業的企業實習；通過派遣有關專業課教師到LED企業學習；通過走訪當地很多LED企業進行調研；通過到當地LED產品批發市場的市場調查等，使我們對光電子技術專業的人才培養要求有了更深的認識。這些工作使我們了解到LED企業有哪些典型的工作崗位，要求學生具備哪些具體的素質，掌握哪些工作能力；了解到LED企業產品的具體生產工藝流程和管理機制，LED產品在市場中的需求狀況以及LED產業在未來的發展趨勢。這些對我們實現“實訓即生產”的實訓教學帶來相當大的幫助。
根據調研情況，我們總結出幾個典型的社會工作崗位：LED封裝工藝生產崗位、LED燈具設計與組裝崗位和LED產品采購與營銷崗位。
2. 典型工作崗位的具體能力要求。
LED封裝工藝生產崗位是LED封裝企業在生產LED燈珠產品過程中，需要操作有關設備的崗位。這些崗位需要對LED芯片與LED封裝結構有一定的了解，并且要熟練操作設備機器，要求心明手快，手腳協調能力較強，還有能承受長時間上班的身體素質等。
LED燈具設計與組裝崗位是LED燈具企業在產品外觀創新方面對人才的要求。要求具備一定的創新能力，同時能熟練使用幾種產品外觀設計軟件，又能掌握簡單的編程能力實現對產品的智能控制，并能正確組裝有關LED燈具配件。
LED產品采購與營銷崗位包括產品原材料的采購檢驗和產品的宣傳銷售工作，故要求有嚴謹的工作態度，文明禮貌的待人品德，具備良好的溝通能力、人際關系和團隊合作精神，懂得產品銷售的有關途徑和方法等。
三、學習領域的新課程改革
在對社會工作崗位的調查和專業人才應具備的能力進行分析總結后，就可以考慮對學習領域的專業課程重新設置，但是筆者認為專業課程的設置還應考慮另兩個方面的因素，那就是中職學生的自身認知能力水平和學校的實訓設備條件。
作為中職學生，他們不同于高職或本科學生具有較好的文化基礎和學習能力。中職學生的文化基礎知識整體較差，對理論知識的學習比較厭倦，但對于動手操作等技能的學習卻有較強的學習興趣。故在課程設置與教學過程中不能太理論化，要多一些技能操作方面的訓練課程，讓他們在做中學，在學中做。另一方面，學校的實訓條件也是制約課程設置的重要因素。現在很多專業技能的提升都需要有配套的相關實訓室及實訓設備，否則實訓課程無法開展，學生的技能訓練也無法進行。我校的實訓室建設得到政府的高度重視和大力支持，相繼建成LED封裝室、LED檢測室、LED驅動室和LED燈具組裝室等。
根據以上分析，我校光電子技術專業的新課程設置主要包括三個方面：
（1）適用于LED封裝工藝生產崗位開設的課程有：光學基礎課、LED封裝技術課和LED檢測技術課。同時配置了LED封裝生產車間和一整套LED檢測設備。通過以上課程和實訓的開展，可以使學生適應LED封裝工藝生產的相關崗位。比如LED固晶機操作工、焊線操作工、灌膠操作工和分光檢測操作工等。
（2）適應于LED 燈具設計與組裝崗位開設的課程有：電子技術課、單片機技術課和燈具設計課（Trace-PRO、PRO—E軟件）。同時配置了單片機實訓室、燈具組裝實訓室和計算機軟件設計實訓室。通過以上課程的開設可以培養適合燈具外型設計崗位的人才和LED產品組裝崗位的初中級技能人才。
（3）適應于LED產品采購和營銷崗位開設的課程有普通話和應用文課、禮儀課、電子電器采購和營銷課等。通過以上相關課程的開展，能培養適合于產品銷售、來料檢驗、LED產品業務跟單和LED產品網上開店、實體開店銷售等具體工作崗位的人才。
光電子技術專業課程設置的建設，應根據工作過程系統化的理論要求開展，由社會工作崗位或工作任務歸納出具體的行為能力，再轉換成學習領域的課程設置，并進行學習情境或學習單元的設計。以上光電子技術專業課程的設置改革是根據我校的實際情況在具體工作中總結出來的，對于不同地區不同學校來說，具體的課程設置應視特定的情況而定。
（作者單位：中山市建斌中等職業技術學校）
參考文獻：
【關鍵詞】工學結合 模擬企業教學 實例分析
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2016）09B-0071-02
中等職業教育的主要任務是以就業為導向，培養適應社會生產發展需要的高素質的技術型職業工人和部分專業人才。但一直以來，我國的中等職業技術學校都是遵循傳統的“2+1”教育教學模式，即學生進入職業學校，前兩年都是學習語數英等文化課和一些與專業相關的實訓課程，而且在一定程度上有些實訓還停留在紙上談兵的情況，最后一年才進入企業實習。這樣的辦學模式，會使得中職生缺乏工作經驗，導致從學校走向社會、走向工作崗位時，專業技能達不到企業的要求；愛崗敬業精神不夠、團隊合作意識淡薄，勝任不了企業崗位工作的需要。這樣的情況會導致兩種結果：第一，由于許多中職生達不到企業的要求而被辭退；第二，加重學生的心理負擔，產生畏難情緒，使得一部分學生剛實習就選擇跳槽或者辭職。因此，“工學結合教學模式”是中職學校培養適合企業需求的畢業生的一條最簡單、最直接的有效途徑。《模擬企業》課程正是我們為學生設計的一門工學結合的職業入門課程。
一、理論依據
（一）工學結合教學模式的背景和發展
一直以來，中職學校一直處于學校育人、企業用人的體制中。中職學生到企業實習是三年學習的必經之路，使學生在真正進入企業之前對企業有了感性認識，這是職業院校所面臨的最現實的問題，也是需要迫切解決的問題。由于傳統的學科課程設置模式，造成課程之間銜接不緊密，學生無法建立起對職業的整體認識。怎樣使學生能夠學以致用，教學相長？“工學交替”的教學模式，就為目前中職學校的培養模式指明了方向。
（二）工學結合教學模式的定義
“工學結合”是指學習和工作交替進行的教育模式，能夠將學生在學校學習的理論知識最大限度地應用于將來的工作中，實現理論知識和實踐操作有機的結合，最終基本實現學生職業能力與企業崗位要求之間的“無縫”對接。工學結合符合新時期以就業為導向的人才培養模式的要求，是職業教育的特色與優勢；是職業學校深化教學改革，使職業教育貼近社會的途徑。所以，強調以職業活動體系來組織教學的工學結合教學模式更加適合于職業教育教學。
基于以上原因，我們為學生設計了一門工學結合的職業入門課程，即《模擬企業》課程。此課程以工學結合課程模式為思想，基于工作與任務，將教、學、做相結合，使學生在仿真的環境中體驗在企業中的工作狀態。例如，通過汽車銷售這一活動，就可以使學生將營銷、會計、溝通等課程融會貫通，提高學生的學習興趣。同時，為了保證企業的產品（汽車）能成功的銷售出去，學生還會深刻的體會到崗位分工的必要性，以及團隊合作的重要性。由此，可以有利于引導學生做好自己的職業生涯規劃，縮短學生從畢業到進入工作崗位的心理轉換期，讓學生對將來的工作和就業有清晰的認識。
二、工學結合模式在《模擬企業》課程中的運用實例分析
（一）課程設計
1.課程安排
課程名稱：模擬企業管理實訓
教學課題：產品的生產和銷售
適用對象：中職高二年級學生
課時：4課時（40分鐘/課時）
2.教材與學情分析
（1）教材分析：教材中產品的生產和銷售這個內容是本課程的重點內容，采用情境教學法，使學生在校期間體驗到“真實的企業”工作的樂趣，激發學生對企業認識的熱情。因此本單元內容的學習，能提高學生的職業能力和職業素質，進入企業就會很快適應企業環境。
（2）學情分析：學校是中等專業學校，立足于培養應用型人才，但學生不知道更好地將理論與實際相結合，更不知道如何規劃自己的職業生涯，不懂得將來到企業如何工作。學生通過本課程的學習，能將課堂學習內容與就業崗位要求接軌，使學生樂意在學中做、做中學。建立對企業的認識，有一個從學校到企業的思想轉變。
3.教學目標
（1）知識與技能：了解企業的基本運營，學習將專業知識與實際的工作結合。
（2）過程與方法：通過仿真的模擬實訓，鍛煉學生的分工合作能力。
（3）情感態度與價值觀：學生通過完成任務，學會團隊合作；通過仿真企業環境，激發學生的學習興趣和自信心。
4.教學要點與方法
（1）教學重點：通過產品的生產和銷售，了解企業的基本運營。
（2）教學難點：①產品報價的制定，②產品物料清單的制作，③各部門相關票據的填寫。
（3）教學方法：①教法。情景教學法、項目教學法。②學法。角色扮演法、小組合作學習法。
5.教學準備
（1）將全班學生分成2個小組，即2個企業，每組成員角色分工。角色為CEO、銷售主管、采購主管、生產主管、財務主管（會計、出納）、質檢主管、倉儲主管、人力資源主管。
（2）學生準備各自的文字內容作為名片的素材。
（3）教學媒體，包括評價表（自制）、輔助課件、工作臺、桌卡（自制）、工牌（自制）、產品原材料、原材料的價位表、產品流程圖、卡紙。
（二）教學設計
1.導入課題（5分鐘）
（1）展示預先組裝好的汽車模型（越野車和賽車）。（2）提問：哪位同學有過勤工儉學的經歷？（3）布置任務：在模擬企業環境下，生產和銷售各公司的產品。①學生觀察、思考。②回答問題。③明確任務：A公司產品―― 越野車；B公司產品―― 賽車。通過汽車模型的展示，激發學生的學習興趣、產生學習欲望。
2.新知識講解（15分鐘）
（1）提出要求：閱讀課本P4生產制造型企業的生產流程。（2）提問：你計劃如何銷售本公司的產品？（3）通過學生的回答進行歸納總結。①領會要求，閱讀課本。②思考并回答問題。③熟悉工作流程：準備推銷的相關資料；尋找客戶；生產產品；給客戶產品，并催交貨款。讓學生明確制作的具體步驟，突破本節課難點，為完成任務奠定基礎。
3.布置學習任務（5分鐘）
（1）布置任務：生產和銷售產品A公司―― 越野車、B公司―― 賽車；（2）下達任務書；（3）指導學生把握制作要求和評價標準。各公司CEO組織本公司員工開會，通過任務下達和小組分工配合，突出教學重點，體現差異，因材施教，提高學生素質。
4.學生工作過程（120分鐘）
（1）督促學生按照分工各司其職，認真做好本職工作。（2）巡堂指導隨時發現并解決題，留意各公司的表現。①學生分公司工作；②各公司CEO督促本公司員工完成各自的工作：A.準備名片、推銷詞等文字資料；B.制作報價；C.推銷產品，獲取訂單；D.生產產品；E.交貨給賣家。（3）各部門上交單據。創設情境，引入競爭機制，激發學生工作熱情。促進學生建立全局觀，在設計的高度使用表單解決實際問題。
5.學生自我評價（10 分鐘）
（1）布置任務：各公司CEO代表本公司上臺總結公司的工作情況。（2）組織學生進行討論，指導學生學會開會及發言。各公司開會討論，并交流感受和心得。各公司CEO代表本公司進行小結，表揚優秀員工，培養學生的語言表達能力。學生通過展示交流活動學會客觀評價。通過支付酬金，掀起，激發學生繼續學習的欲望，讓學生互相學習，共同提高。
6.教師總結（10分鐘）
（1）將各公司的獎金額度填入“對抗表”中；（2）對各公司的工作情況進行總評，充分肯定每個小組作品的優點，指出存在的不足和需要改進的地方，并記錄下需改進的地方。
三、實施工學結合教學的總結和反思
目前，傳統課堂教學模式培養出的知識型人才，很難適應當今社會的要求。因此，將工學結合的教學模式應用在中職學校的教育教學中，讓學生更好地將掌握的專業理論知識和企業所需的實踐能力有機地結合，對于提高中職學生的綜合職業能力和職業素質，有至關重要的作用；同時，還能為以后進入工作崗位打好基礎。當然，學生對這種工學結合的教學方式非常喜歡，對他們以后的實習和工作都有很大的幫助。
（一）從企業管理的角度出發來設計任務
說到企業管理，企業文化就不得不提。由于中職學生一直以來都生活在校園，根本不了解什么叫做企業文化，其實一個好的企業文化能夠增強企業的凝聚力，對于企業的發展有著至關重要的作用。《模擬企業》課程，吸收了企業管理的成分，通過相應的活動使學生體驗企業文化的魅力、形成合作意識，幫助學生更快地融入企業，進而贏得在企業發展的機會。
（二）在評價學習效果時，發放虛擬獎金，激發學生學習興趣
在整個過程中對學生的每個學習階段的評價都以發獎金的形式，以競爭的方式，使學生體驗成功的喜悅。教師在評價時多以鼓勵為主，所以整個課堂氣氛非常活躍，取得了較好的學習效果。
（三）加強團隊的互助精神，增強學生的愛崗敬業精神
在模擬企業的傳統營銷中筆者以部門完成工作任務計資金，在整個學習階段筆者又以互助學習為主，每進行一段時間的運營便進行業務考核。例如在ERP現代經營階段學習時，評出前十名業務能手，發資金。并由這前十名員工輔導本公司的其他員工共同完成工作任務。這樣在實訓中學生就獲得了啟示：“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。
綜上所述，在工學結合的教學模式應用于《模擬企業》課程中，讓學生通過在“企業”中的生產、銷售等環節的體驗，了解企業組織架構和崗位職責，建立對職業和企業的認識，由此讓中職生有一個從學校到職業的思想轉變，樹立正確的職業心態，養成基本的職業素質，懂得團隊合作，增強職業性，為不久后的實習和將來的就業起到一個引導作用。這樣教學模式使中職學生在學習時不會再感到空洞，為以后踏入職場打下良好的基礎。
【參考文獻】
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關鍵詞：市場營銷 員工離職 教學
高職大專生是一線銷售人員的主力軍，企業渴望從他們里面尋找到銷售精英為己用。但是，作為能給企業直接帶來利潤的銷售部，員工離職率一般來說卻高于企業其他部門。員工離職，也稱為員工流失，是員工和雇主之間結束雇傭關系、員工離開原公司的行為。離職的原因可以概括為以下四個方面：宏觀社會因素，主要包括行業生命周期、行業類型等；企業管理因素，主要包括企業制度、員工關系、組織績效等；員工個人因素，主要包括年齡、工作經歷、工作業績等；其他因素，主要包括歸屬感、成就感、工作自等。很多高職市場營銷的畢業生畢業兩年之內頻繁換工作，這在一定程度上反映了畢業生與招聘崗位之間的人職匹配程度不高，也反映了高職市場營銷專業教學存在著一定問題。但由于離職原因眾多，本文僅限于研究造成員工離職的員工個人因素從而為我們的教學質量改進提供思路，使學生更順利的就業。
1 研究過程及結論
本文主要通過探索性因素分析的方法，通過訪談和發放問卷的方式，總結歸納出本校市場營銷專業學生離職的個人原因。
1.1 訪談
1.1.1 訪談目的 ①通過訪談了解畢業生離職的大致原因，從中找出畢業生離職的個人原因。②通過畢業生及部分合作企業管理者提出的工作中遇到問題及給予我們教學的建議，總結尋找改善教學質量的方法對策。
1.1.2 訪談對象 合作企業銷售部門或人力資源部門負責人和山東管理學院近四年畢業的市場營銷專業畢業生。企業方面：企業人力資源部門2人，企業銷售部門負責人4人。學生方面：2010年畢業生14名，2011年畢業生11名，2012年畢業生13名，2013年畢業生16名。
1.1.3 訪談方法 個別訪談，以匿名形式進行，這樣有利于減小誤差。同時，為了最大程度上尋找市場營銷專業學生離職的個人原因，訪談問題大多采取開放式提問，答案由被訪談者自由發揮，這樣有助于減少受訪者被誘導的可能性。訪談時間不多于30分鐘/人。
1.1.4 問題設計 對合作企業管理人員訪談的問題設計：
①以您的了解，銷售人員離職的個人因素主要有哪些？
②該校畢業的市場營銷專業學生，其營銷知識技能與實際工作有哪些銜接不好的地方？
③您認為校方需要做哪些工作才能使畢業生與實際工作更好的匹配銜接？
對畢業生訪談的問題設計：
①請問您的從業年限及離職次數？
②以您的了解，銷售人員離職的個人因素主要有哪些？
③以您的了解，該校畢業的市場營銷專業畢業生營銷知識技能與實際工作有哪些銜接不好的地方？
④您認為在招聘時候，企業更看重市場營銷專業畢業生的哪些技能或素質？⑤您認為校方需要做哪些工作才能使畢業生與實際工作更好的匹配銜接？
1.1.5 訪談結論 通過訪談，筆者對企業管理人員回答的問題①和畢業生們的回答的問題②的結果進行關鍵詞的統計，同時排除了未有過離職經歷的7人，結果如下：A想到別的公司學習知識技能（42人提到）；B不能完成銷售任務（37人提到）；C無法適應公司的企業文化（26人提到）；D缺乏規劃，盲目跳槽（23人提到）；E想去創業（12人提到）；F找到了更好的工作（8人提到）。
由于此次訪談采取的是開放式提問，被訪者回答差異較大，只能通過提取關鍵詞的方法總結被訪者的觀點，這就給訪談結果的整理匯總帶來了一定誤差。此外，由于訪談耗時較長，無法將該校近四年畢業的所有市場營銷專業學生進行訪談，選取的樣本可能會存在一定特殊性。由于訪談的諸多局限，在本文中訪談法只用來了解該校市場營銷專業畢業生離職的大致原因。
1.2 問卷調查及結論
為了進一步了解該校市場營銷專業畢業生離職的個人原因，特向近四年畢業的學生發放了問卷進行調查。問卷在參考其他學者問卷的同時根據調查的目的和實際情況進行了改動，預發放測試可靠程度后正式發放。最終通過電子問卷的形式發放給學生填寫，共回收電子問卷207份，通過人工排查，篩除無效問卷，得到有效問卷184份。有效率88.89%。樣本統計情況如表1。
表1 樣本的描述性統計分析表
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通過SPSS19.0， Cronbach’s Alpha=0.839，達到了0.8以上，信度較高。KMO統計量為0.854，P指為0.000，適合進行因子分析。通過解釋的總方差，碎石圖的觀察以及旋轉后的因子成分載荷，最后進行因子命名，總結歸納出近四年該校市場營銷專業學生離職的個人原因有：A技能教育有待加強，B心理抗壓能力需要加強，C職業規劃應進一步清晰。
2 對高職市場營銷教學的啟示
2.1 圍繞崗位，開展課程建設，增強實訓環節，注重銷售技能技巧培養
市場營銷專業實踐性強，銷售工作對學生實際動手能力要求高。該校市場營銷專業學生就業以中小企業一線銷售人員為主，應根據這一就業特點，進一步明確人才培養目標，加強相關技能課程的建設。在課程開設上適當增加實驗實訓課程的比重，提高實驗實訓課程的教學質量，有針對性的使學生掌握較強的銷售技能技巧。另外，可以通過雙師型人才的引進和培養，加強雙師型教師隊伍建設，使雙師型人才跟進指導學生的實習實訓過程，在實踐中使學生的技能不斷得到提升，同時應鼓勵實踐教學形式和課程考核方式上的創新，加強過程性考核的比重，使學生對實驗實訓課程和實習環節更加重視，把學生培養成具有較強專業技能，同時具備較強崗位適應性的應用型人才。
2.2 加強學生心理教育，增強學生應對挑戰的心理抗壓能力
銷售人員能直接為公司帶來利潤，各類企業高度重視銷售工作，故銷售人員的壓力可想而知。一線銷售人員在工作過程中，接觸到形形的各種人和事，如果不注意隨時調整自己的情緒，就很有可能在工作過程中產生并積壓大量負向情緒，最終導致離職轉行。一線銷售人員的壓力來源于企業和顧客兩方面，一方面可能是企業的鞭打快馬，另一方面則可能是顧客的牢騷抱怨。在教學中，首先應給與學生充分的思想準備，讓他們有迎接挑戰的心理準備并喜歡迎接挑戰。其次，使學生掌握基本心理學知識之外，還應注重引發其對心理學的興趣愛好，使其主動對心理學有所了解和研究，這有助于他們在實踐中更好的施展銷售技巧和自我減壓。最后，在實踐中開導他們，在增強他們銷售技能的同時學會處理來自企業和顧客的各種關系，增強他們的抗壓能力的自我減壓的心理技巧。
2.3 增強學生對職業生涯的自我規劃意識，使其有規劃的就業擇業
無論是在訪談還是在回收的184份問卷中，缺乏較為清晰職業規劃的學生約一半左右，甚至有部分同學沒有職業規劃，這暴露出該校市場營銷專業學生職業規劃教育的欠缺。以目前社會情況來看，銷售人員尤其是一線銷售人員多是以目前的銷售工作作為跳板，以此積累經驗，從事更高級的營銷工作。故銷售人員的職業發展規劃尤其重要。除了就業指導外，我們還應在教學環節中體現對銷售人員職業發展規劃的重視。在教學工程中可以多介紹一些銷售人員職業發展的路徑和成功案例，促使學生主動積極的思考自己的職業發展規劃。另外可以請校內外或合作企業的專家舉辦針對市場營銷的職業發展規劃講座，在實踐環節中加強指導老師與學生的互動啟發，增進學生對自己未來發展路徑的規劃，盡量避免盲目跳槽和頻繁跳槽，使學生有規劃的就業擇業，實現學生和企業的互利雙贏。
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1.1《醫藥商品營銷實務》課程是我院藥學專業的核心課程之一，筆者進行了理實一體化教學模式的探索與實踐。學生在學習過程中，能夠走進社會進行真實的藥品市場調查；進入藥品零售企業進行藥品推銷技巧的訓練；進入校企合作企業參與醫藥產品的商務談判；為模擬的藥品選擇市場定位，進行醫藥商品的營銷策劃與推廣。
醫藥商品營銷是一種動態行為，如在課堂上，要進行“藥品銷售談判”的講解，那就要講述什么是銷售談判、談判準備工作、談判氣氛的營造等等，學生聽起來會很枯燥，對于沒有“激情”的知識，學生聽講后，還沒有走出課堂就已經忘記了，遠遠達不到我們的教學目標。基于理實一體化的教學改革，筆者在授課時設計了如下教學情景：小組通過教師展示的“銷售談判任務書”，通過討論，結合課前相關知識與談判環節的準備，最終確定小組的談判方案。任務書如下學生談判內容多為藥品采購與醫藥器械的銷售，在談判過程中學生準備充分，參與度極高，熱情高漲，表現真實，情節豐滿，遵守談判規定，符合談判程序，為談判開局創造出了多種氣氛，如冷淡的、對立的、緊張的；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴肅的、嚴謹的等，收到了意想不到的好效果。通過小組的自評與他評加上教師的適度總結，學生完成了從理論到實踐的跨躍，使理論與實踐真正地融為一體。
1.2《藥房藥品管理實務》課程也是我院藥學專業核心課程之一。我們的授課教師正是靈活地運用了自己的一體化教學方法，激起學生學習的欲望，燃起學生參與的火焰！如在“藥品購進計劃的編制與審核”這一任務中，設計了如下情景：在北方，十一長假來臨，人們紛紛出行，由于天氣漸冷，很多人患上了感冒等疾病，做為藥房的采購部人員，小組需要結合背景資料設計該時間段的藥品購進計劃。學生3人一小組完成計劃任務。過程中，學生積極思考，專心設計，踴躍討論，已完成的藥品購進計劃中，最多的列舉了68個品種，如感冒發燒用藥，天氣驟變需要的心腦血管用藥，東北地方病的風濕、氣管炎用藥，出行必備的跌打損傷藥，去南方旅行需備的蚊蟲叮咬藥、暈車藥等等。在購進計劃的編制過程中，問及學生考慮了哪些因素，學生們如數家珍，談及人口、地域、環境、消費水平、性別、年齡、氣候、運輸條件等。此時教師對學生總結的內容做合理的補充，學生產生了更加深刻的記憶。
2.一體化教學應用的優點
通過一體化教學方法的應用，從以下幾方面對教師和學生產生了深刻的影響。
2.1學生學習主動性增強了，課堂參與度明顯提高；
2.2教師在做中教，學生在做中學，對所學知識進行了潛移默化的遷移；
2.3課堂學習與實際工作不分家，實用性更強了；
2.4學生隨機應變的能力均有不同程度的提高；
2.5學生的團隊協作精神有所增強。
每年公司花費大量金錢培訓專業銷售人員。令人驚訝的是，調查表明，多達80%的公司沒有制定衡量標準，來評估在銷售培訓上的投資對公司實際業務操作和銷售結果究竟產生了多少影響。此外，如果沒有培訓后的強化訓練，86%的培訓內容在銷售培訓結束后的90天內就會被徹底遺忘。
然而，很多公司仍然保持“先培訓（知識與技能），然后期待（行為的改變）”的思維模式與習慣，卻很少考慮合理的衡量標準。經過多年的總結和沉淀，我們建議任何銷售型組織在投資下一個“銷售能力提升”的銷售培訓方案之前，請確保您務必回答以下可能對銷售培訓成敗起關鍵作用的12個問題：
1.請問您公司的銷售培訓是否貫徹公司所實施的總體銷售戰略（例如，一項解決方案的銷售戰略計劃）？
如果不是，那這類培訓課程并不是公司所需要的銷售方法，無法被銷售團隊落地實施。
2.請問您是否清晰地定義過“以客戶為中心”的銷售流程，包括特定的活動和每個銷售步驟都有可驗證的結果？
如果沒有，那么這種銷售培訓并不能結合到日常的銷售工作，無法切實地持續影響銷售活動和團隊績效。缺少來自于銷售業務一線的可驗證結果永遠都是不可靠的。
3.請問您是否定義過銷售的方法論（“為什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？這是支持銷售戰略執行和“以客戶為中心”的銷售流程所必需的。
如果沒有，那么您的公司很可能還沒有可量化的指標來衡量所做的培訓課程，銷售人員并不能真正的理解和把握這些銷售技巧或方法，更不用說要付諸到實踐中了。
4.請問您公司提供的培訓是否有成功的銷售方法論的背書支持，包括銷售執行，客戶細分，銷售計劃制定，銷售機會管理，銷售預測及談判等等內容？
如果沒有，那么關鍵的銷售技能和知識也許只能停留在紙上談兵。沒有驗證過的方法，也許會導致更多的問題，銷售人員也無法在銷售流程中充分執行。當然，你更無法檢驗是否有最終的成效。
5.請問您所采購的銷售培訓是否提供有效的教學方法，以及在實施過程中的輔導和咨詢？
如果不是，那么您將無法真正處理好銷售流程與銷售技能的有效結合，所面臨的主要問題是培訓的結果可能只有很少一部分被采納并實踐。
6.請問是否所有的銷售方法和技能訓練都能體現在日常的銷售流程之中？
如果不是，那么為銷售人員提供的培訓都只是浪費時間和金錢，您也無法真正判斷是否有效。
7.請問您是否能夠將自己的最佳實踐經驗與培訓公司提供的銷售方法論和培訓課程融匯貫通？
如果不能，那么大部分培訓將缺少業務的相關性和行業經驗。直接導致只有有限的培訓知識（如果有）被銷售團隊最后應用。大部分情況是，銷售人員會反饋培訓公司的講師根本不懂得業務實際情況，培訓部門不懂業務，選錯了供應商。
8.請問您公司所采用的銷售課程，是否包括銷售管理和輔導相結合的培訓過程，并與銷售一線方法相一致的訓練方法？
如果沒有，那么這就是兩張皮（或者多張皮），極易產生混淆，銷售經理將無法有效地管理特定的銷售過程，也無法為銷售人員提供有效的輔導和支持。
9.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供完整的評估標準用于衡量培訓的結果？
如果沒有，那么您將不能正確了解和評估在培訓上投入的效果，或者判斷哪項訓練和學習對銷售業績的增長起到了關鍵作用。
10.請問您公司的銷售培訓供應商，是否提供一套完整的銷售工具用于結合所需的銷售流程及支持銷售方法論？
如果沒有，那么銷售人員將會缺少必須的銷售模板和輔助工具，用于實踐和鞏固新的銷售方法，結果可能只有很少一部分知識被采用并實施。
11.請問您公司的銷售培訓供應商，是否還能提供市場營銷及銷售相結合的整合營銷培訓，用于確保與市場營銷的信息是與銷售工具很好的結合的？
如果不是，那么市場營銷的工作過程及其產生的結果并不能與銷售方法論相結合，因此很難產生有效的銷售線索。
關鍵詞：虛擬公司 規則 REP
中圖分類號：G642
文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914(2011)03-147-02
ERP是Enterprise Resource Phnning(企業資源計劃)的簡稱。作為當今國際上一個最先進的企業管理模式。在體現當前世界最先進的企業管理理論的同時。也提供了企業信息化集成的最佳解決方案。它把企業的物流、資金流、信息流統一起來進行管理，以求最大限度地利用企業現有資源。實現企業經濟效益的最大化。
實際上ERP就是把現代化、信息化、集約化的管理和運營理念融入到企業存在和發展的整個過程。因此形成了ERP特有地經營管理的理論知識和核心理念．把企業的各個管理模塊都緊密地聯系在一起，從而真正地形成企業“互聯網”。使一切都按照預定的軌跡運行。當然這里所說的“互聯網”更有其特殊的意義，這就是把信息化真正地融入企業管理和運營中．在內部互聯網的支持下促成高效、及時的信息互換。最大限度地提高企業的經濟效益，消除一切不必要的浪費；加強對企業資金、物資、人力的使用、監管力度，提高資金的使用效率、加快物資周轉。使人力從繁重的事務性勞動中解放出來充分發揮其創造性；進而通過對企業內外部數據系統的管理，為正確決策提供有力支持。
但是，ERP本身并不是管理，它不可以取代管理。企業的管理問題只能由管理者自己去解決。ERP可以是管理者解決企業管理問題的一種工具．而“人”在整個ERP的開發和應用中卻起著至關重要的作用。所以，把ERP課程的理論與實踐相結合，既有理論本身要服從于實踐需要的要求．更是重視^在整個實踐過程中占主導地位的具體體現。
一、《ERP沙盤模擬實訓》課程內容
《ERP沙盤模擬實訓》課程是集知識性、趣味性、對抗性于一體的企業管理技能訓練課程。將ERP理念和精髓通過沙盤模擬實訓貫穿在課堂教學過程中。使缺乏實踐經驗、缺乏為成果而工作的思維習慣得到改變，讓學生迅速掌握有關企業的涵義及企業管理的內涵。
這種沙盤式實戰演練實質上是一種體驗式教育，ERP課程班按6-8人一組模擬組成一個公司團隊，經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司。每個團隊設總經理、財務總監、銷售總監、生產總監、研發總監、企劃部部長等職位，連續從事6-8個會計年度的經營活動。每班有6-8個模擬公司在同一市場環境里展開競爭。讓學生置身于競爭環境中，去制定戰略方案．體驗企業的經營決策過程。具體程序是：企業的定單獲得、資金籌集、生產預算、產品銷售等競爭，經過“幾年”的打拼，結果是有的賺錢，有的虧損，有的甚至倒閉。枯燥乏味、干澀難懂的理論在此變成了實戰演練。紙上談兵變成了實際操作，使一向困惑高校的管理類教學缺乏實踐的難題迎刃而解。
二、教師在實訓中的作用
作為此門課程的教師就要打破傳統的授課方式，以全新的開放式的教學形式出現在課堂上。筆者認為教師在沙盤實訓中的作用主要體現在以下幾個方面：
1．教師是演練的主導者。教師要去調動學生的思維，改變學習的觀念成為主要的教學方式。許多學生在沒有上這門課之前，總是處于被動的學習狀態。“老師做什么，學生就做什么。老師不做，學生就不會做”的局面非常普遍。而ERP沙盤實訓就是要交破這種僵化的學習模式，要讓學生自己動起來，由被動的學習變為主動學習，使之迅速進入角色。事實也表明許多優秀的學生一旦進八角色，創造性思維如脫韁之馬，全身心地投入到自己創造的企業團隊里，欲罷不能，在沙盤前就不想下來，無論是吃飯還是睡覺都在和同學討論自己的企業團隊。
2．教師是對全局的控制者。教師要把握奎盤的走勢，對每個團隊經營活動進行跟蹤、記錄，及時對每個團隊每年的經營成果進行總結和分析，沒有現成的標準答案，只有每個團隊經營的結果。同時要求每個團隊對自己進行總結評價，及時調整新的年度計劃和經營決策。
3．教師是學生創造力的挖掘者。教師要不斷地激勵學生，通過激勵和鞭策使學生的主觀能動性充分發揮，在實戰演練中去理解企業的內涵。理解團隊的重要性，理解企業管理、財務管理的本質，掌握生產流程、采購過程和銷售過程等生產步驟。將以往的理論學習融入到實際操作中。
4．教師是市場公平競爭的仲裁者。在沙盤實訓中，每個團隊都是競爭對手，稍有不慎，就會出現經營困難，甚至于企業破產。所以教師在整個實訓階段，始終是以“法官”身份出現，不能偏袒任何一個企業團隊，使備企業團隊始終處于公平競爭的地位。
三、在培訓課程實施中需要注意的問題
對于學生來講，他們是整個虛擬市場的參與者，是虛擬企業的運營者，是促成活躍市場的主體。在對學生進行培訓時，筆者認為還需要注意以下幾方面的問題：
1．進入沙盤實戰之前，一定要將沙盤規則講解清楚，使學生深刻地理解每一條規則。只有了解了規則，在實際操作中才不會手忙腳亂，在遇到難題的時候．碰到困境的時候。才能冷靜地處理各種情況。如果規則把握不好．就會導致出現決策上的失誤，使企業很快走向破產。只有讓學生對沙盤規則有深刻的理解，才能充分模擬出現實環境中企業之間的競爭，以便讓學生參與到“真實的”企業運營過程。去體驗經營企業的喜怒哀樂，品嘗失敗與成功的滋味。
2．對每個團隊的人員要注意搭配合理。使團隊的每個成員都能做到各司其職。把握住各自的角色。如有可能的話，最好能輪換角色，使每個同學都能去體驗企業中不同部門的角色，感受在不同崗位的工作狀態．總姑經驗，以便為學生運營、管理企業提供更全面、完善的知識結構，同時，也建立起一個嚴密的鏈條．把企業的各部門有機地結合。形成一個真正的運轉系統。
3．需要時每年的經營業績、財務報表及時
進行分析和總結。各個團隊都要介紹自己團隊的經營理念和經營方式。為什么會失敗?為什么會成功?達到預期的目標沒有?等等。當然除了總結針對現有數據的“硬經驗”以外，還要總結在平時做工作時遇到的問題和解決辦法，也就是所謂的“軟經驗”。
4．要求每年度要召開“年度總結交流大會”。總結是進步的前提。沒有總結就沒有新的突破，更何況在一個企業中，涉及的部門非常多其中不免會有一些配合上的問題。這些問題就像是木橋上腐爛的木塊，如不得到及時解決必然會形成隱性的問題埋藏在企業內部，早晚會有一天導致整個運營鏈務的斷裂。如在“年度總結交流大會”上．各部門人員互相交流。這就會是解決問題的一個平臺。
5．即使再逼真的沙盤模擬也無法復制現實中的企業競爭，所以要走入真正的企業，找到現實與理論的差距，發現現實企業中存在的問題，結合理論，積極探求解決的方法，二者互相補充、促進，互利共贏。同時這也培養了學生發現問題、解決問題的能力，把在學校、書本上學到的理論轉化成內在的能力。
6．把經濟政策貫徹到沙盤模擬實訓中，讓學生充分體會國家經濟政策對企業的巨大影響．培養出學生了解政策、應用政策的習慣和對政策的迅速反應能力，做一個專業的領導者。
7．建議學校加大ERP沙盤實訓課時，將其列為管理類專業課程。即管理類專業應該是必修課。而非管理類專業可以是選修課。對于管理類的學生應該在大一的時候就進入ERP沙盤實訓，通過實訓初步的理解企業和管理。為以后的專業學習提供感性知識。到了大四還應該在進行ERP沙盤實訓，當然這次就是從感性的認識上升到理性認識，是質的飛躍。即在模擬企業的整體運營過程中，通過沙盤模擬對抗演練――ERP理論學習――企業行為模擬――ERP管理軟件應用等多種形式。去掌握ERP的管理理念和精髓思想。目前國內外許多大企業都已經引入REP管理系統進行企業經營規劃和決策。國家也有相關的ERP工程師資格考試，許多大型企業需要這類人才，但是有的學生雖然考取了ERP工程師資格，卻不敢應聘，說明了什么?那才是真正的紙上談兵，沒有真才實學，是很悲哀的。
一門課程要想得到推廣，除了要不斷探索積極的解決方案以外，還要全體師生都付諸努力，互相促進。雖然這門課程符合當前就業市場的廣泛需求，但是如何培養出合格的ERP人才始終是我們應該探究的問題，我們會始終保持著一顆熱忱、堅定的信念去實現培養人才、發展教育的目標。
我們只有從上到下、真正認識到ERP實訓和理論的重要性，才能使高校培養出的大學生適合社會經濟發展的需要，敢于走向真實的社會中去，創建屬于他們自己的真實的企業，打造出成功的事業。
參考文獻：
1．曹守波編著.ERP沙盤實訓教程
