時(shí)間：2022-11-20 02:59:34
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
育人之心、傳道之情、解惑之能、成人之美，是營(yíng)銷培訓(xùn)師的四大情懷。育己者育人，勤于修煉的人，方有資格站在他人面前侃侃而談，詼諧的言語(yǔ)、靈巧的身段、活潑的氣氛，是雷電交加之后的傾盆雨，澆醒的是陳舊的認(rèn)知與行為方式，酣暢的是事業(yè)新坐標(biāo)的向往與奮進(jìn)。故作資深的營(yíng)銷培訓(xùn)師，能行嗎？
一次營(yíng)銷培訓(xùn)，如同豐盛的中餐，素材好，還要手藝好，憑的是慢工出細(xì)活。育人之心，修的是內(nèi)功。看到自己多年前栽下的樹(shù)苗，而今長(zhǎng)成參天大樹(shù)，內(nèi)心的愉悅不需要聲張，陶冶的是胸懷，醉人的是情懷。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少營(yíng)銷培訓(xùn)師之所以像打了雞血一樣，就是要博取他人的認(rèn)可。認(rèn)可這玩意兒，如同財(cái)富，不是人生的結(jié)果，只是成功事業(yè)的附帶品。學(xué)員的掌聲和贊賞，也只是育人之心的副產(chǎn)品而已，靠著花樣謀取的，連浮云都算不上。
育人之心，是營(yíng)銷培訓(xùn)師的正心誠(chéng)意。傳道之情，則是誠(chéng)心的外露，把自己的有益經(jīng)驗(yàn)與思考，與學(xué)員們溝通并產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而促發(fā)他們的行動(dòng)欲望和堅(jiān)持毅力。于是，坐而論道被打破了，所傳所授的是截拳道，招招見(jiàn)真功，式式藏真情。傳道，自己走過(guò)的坎坷路、成功路，與心靈之路，一路灑下造福社會(huì)、造福顧客的福音，它是營(yíng)銷人的朝圣之路。
靠著花樣起家的營(yíng)銷人員，喜歡賣弄自己的歪門邪道，一旦站上講臺(tái)，就喜歡念叨自己的技巧、經(jīng)驗(yàn)與閱歷，仿佛他們掌控了中國(guó)社會(huì)的走向與人心的脈搏，一些不明就里或給予成功的資淺人士，中毒之后還心存感激，以為得到的是點(diǎn)石成金的魔法。想走捷近的大有人在，大神大仙的市場(chǎng)火爆異常，你情我愿的，頗不熱鬧。剝?nèi)コ晒W(xué)的外衣，也就只剩下皇帝的新裝，而這致命的誘惑像陰魂一樣飄蕩在營(yíng)銷人的胸膛。而此類培訓(xùn)大仙們，最歡喜的就是扮演傳道士的角色，嚴(yán)肅的包裝，想借以裹住裸露的欲望與瘋狂。如此傳道之情，是濫情，是。
心誠(chéng)則道立，道立而技巧生。技巧，是解決問(wèn)題的具體方法，它源自于善心與正道。走上邪路的技巧，則是“反營(yíng)銷”的惡魔，而它們則正橫行于中華大地，上演著一出出欺世盜名的大戲，從三聚氰胺開(kāi)始的騙局，真不知到何時(shí)才能停歇。葉敦明認(rèn)為，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷培訓(xùn)師，所傳授的方法技巧除了要實(shí)戰(zhàn)使用，還要符合營(yíng)銷道德的最起碼底線。營(yíng)銷江湖業(yè)已混沌不清，我們?nèi)羰菦](méi)能力清污，也不要再往里面丟垃圾了。什么讀心術(shù)，什么心理學(xué)，什么掌控力，說(shuō)說(shuō)可以，不能真去干。顧客的心，是玻璃做的，需要營(yíng)銷者以誠(chéng)心、愛(ài)心去呵護(hù)，動(dòng)不動(dòng)的就去破嘮什子局，那一天自己就被破了，剩下的是支離破碎的靈魂與不堪回首的回憶。
技巧猶如武器，看掌握在誰(shuí)的手里。越是殺傷力大的，就越需要被少數(shù)人掌握，比如國(guó)家的核按鈕。社會(huì)上那么多人在販賣營(yíng)銷核武器，且不說(shuō)來(lái)路是否正宗，單憑那股摧毀良知、橫掃智慧的玩法，都讓人不寒而栗。營(yíng)銷乎？銷乎？贏銷乎？仿佛只有顛覆才足以顯出智慧，顯出自己的價(jià)值。可是，葉敦明強(qiáng)烈認(rèn)為，營(yíng)銷如生活，不是看你唱的有多高調(diào)，而是看你過(guò)的有多踏實(shí)，營(yíng)銷的樂(lè)趣與意義，在于讓別人過(guò)的更幸福。整天里浪里浪張的家伙，失去了過(guò)好日子的心態(tài)，幸福是不會(huì)來(lái)敲門的。
解人之惑，是技巧傳授的根本目的。方法比只是重要，態(tài)度比方法重要。營(yíng)銷培訓(xùn)師，在實(shí)踐歷練中，在理論學(xué)習(xí)中，在眾人分享中，都能梳理與總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)使用的技巧方法。有了方法技巧庫(kù)之后，還要認(rèn)識(shí)到它們的局限性，每次分享時(shí)都要看他人的反饋，莫要強(qiáng)行灌輸、執(zhí)意推行。畢竟，方法技巧只是讓做成某件事的成功率更大一些而已，沒(méi)有絕對(duì)的好壞，只有相對(duì)的好用與否。
沒(méi)有比父母對(duì)孩子更真誠(chéng)的了，他們樂(lè)于孩子超越自己，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的成就感，自己敢做鋪路石。這就是成人之美。營(yíng)銷培訓(xùn)師，開(kāi)放式的思維是根本，不固守自己已有的體系結(jié)構(gòu)，隨時(shí)隨地添加新鮮的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，隨心隨意地接受他人的高明見(jiàn)解和做法，把自己變成一個(gè)大熔爐。站在學(xué)員的角度，把自己的真經(jīng)變成他們的真才，傳遞知識(shí)方法，傳送營(yíng)銷道德，傳輸事業(yè)激情，傳達(dá)人生理念。胸懷成人之美的營(yíng)銷培訓(xùn)師，師道尊嚴(yán)就不會(huì)單一構(gòu)建在名氣、權(quán)威和認(rèn)可的流沙上，而是成為他人事業(yè)架構(gòu)的一張圖紙、一片磚瓦、一束鋼筋，超越自我的大存在，個(gè)人的正能量就有可能超越自己的生命而獨(dú)自存在。
營(yíng)銷培訓(xùn)師，不能被當(dāng)作一個(gè)職業(yè)，它是一份事業(yè)。情懷，是原點(diǎn)，江湖游醫(yī)遲早會(huì)被打回原形。葉敦明覺(jué)得，白骨精式的營(yíng)銷培訓(xùn)師，只能騙騙唐僧這樣的好人，但凡遇著了孫大拿，苦心經(jīng)營(yíng)的一切頃刻間煙消云散。白，白話連篇，糖衣里裹的盡是不良品；骨，骨感過(guò)盛，血肉過(guò)少；精，精于鉆空子，拿別人的愚昧當(dāng)成自己發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。白骨精的培訓(xùn)情懷，要你乖，他才好使壞。而我不才，則懷揣著育人之心、傳道之情、解惑之巧、成人之美的夢(mèng)想，在咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)的路上，踏踏實(shí)實(shí)地走了二年之后，感覺(jué)還真對(duì)得起這份事業(yè)。
（一）在醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)更新的前提下，完善我部門的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)更新并與之同步，將有關(guān)科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，在第一時(shí)間拿出個(gè)案《體檢評(píng)估報(bào)告及醫(yī)療、保健、衛(wèi)生咨詢建議》。真正做到健康檔案數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、連續(xù)化。
（二）根據(jù)可調(diào)閱的財(cái)務(wù)資料，分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳播保健理念”的宗旨、及時(shí)糾正市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細(xì)化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、保險(xiǎn)公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）。
（三）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷水平。醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過(guò)程是病人來(lái)醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來(lái)醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷觀念，以及具體的營(yíng)銷行為。 提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷意思、營(yíng)銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷培訓(xùn)工作、營(yíng)銷工作，有時(shí)候更重要。
（四）客戶服務(wù)的窗口形象建立。把“堅(jiān)持有熱情、有尊嚴(yán)、有理性的服務(wù)客戶、堅(jiān)守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠(chéng)度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。
（五）明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)健康、衛(wèi)生相關(guān)公益工作。
利用每年“送三下鄉(xiāng)服務(wù)活動(dòng)”、“國(guó)際艾滋病日”、“結(jié)核病日”“戒煙日”等系列社會(huì)公益活動(dòng)、有計(jì)劃的針對(duì)城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)展大型免費(fèi)體檢、健康評(píng)估咨詢活動(dòng)；此項(xiàng)工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。
經(jīng)過(guò)多年的時(shí)間證明：此類活動(dòng)的成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益（發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來(lái)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益）。
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫銷售計(jì)劃書(shū)，等你覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃書(shū)。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。一般寫銷售工作計(jì)劃書(shū)包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。
5.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷銷售營(yíng)銷師銷售培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷更多…
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。
一、標(biāo)題要對(duì)
標(biāo)題是文章的眼睛。
部門總結(jié)的標(biāo)題：部門名稱+年度名稱+總結(jié)，如《營(yíng)銷部XX年年度工作總結(jié)》；
大公司總結(jié)的標(biāo)題：關(guān)于+公司名稱+年度名稱+本文內(nèi)容+總結(jié)，如：《關(guān)于金宇公司XX年年度營(yíng)銷工作的總結(jié)》，比較全面了。
標(biāo)題規(guī)范了，一便于存檔，二便于查找，一舉兩得。
二、引言要精
引言應(yīng)短而精，官話、套話要少。
部門總結(jié)引言：如：李總：現(xiàn)將營(yíng)銷部XX年年總結(jié)報(bào)上，請(qǐng)批示。
大公司業(yè)務(wù)總結(jié)引言：如：
公司領(lǐng)導(dǎo)：XX年年，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門的積極支持下，在營(yíng)銷部全體員工的共同努力下，我們?nèi)〉昧巳矫娴某煽?jī)：成功實(shí)現(xiàn)了年?duì)I銷任務(wù)5000萬(wàn)元，達(dá)到了歷史最好水平；成功開(kāi)發(fā)了兩個(gè)年銷售收入在500萬(wàn)的大客戶，為明年銷售收入上一個(gè)新臺(tái)階打下了良好的基礎(chǔ)；成功地進(jìn)行了全員營(yíng)銷培訓(xùn)，營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)得到了斷面的提高。下面將分四部分向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
若總裁太忙，一看引言就知道你的主要工作成績(jī)了。
三、總結(jié)要全
總結(jié)主要分兩大部分，第一部分是總結(jié)，第二部分是特點(diǎn)。
總結(jié)部分要全面。把各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、兄弟部門的支持、員工們的努力和部門的主要工作要寫全面，但一般不要超過(guò)5點(diǎn)。
特點(diǎn)是本年度、本文的精彩之處，與往年的不同之處，本部門主要的、重點(diǎn)的成績(jī)，一定要認(rèn)真寫好。
特點(diǎn)不要超過(guò)三點(diǎn)，多了就不是特點(diǎn)了，別人也不容易記住。
四、不足要準(zhǔn)
一年工作一定會(huì)存在一些問(wèn)題、不足和遺憾，一定要找準(zhǔn)寫好。特別是要把領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為存在的問(wèn)題、員工感覺(jué)存在的問(wèn)題和阻礙公司發(fā)展的主要問(wèn)題要找準(zhǔn)找對(duì)，深刻反省，寫深寫透。
不足一般不超過(guò)3點(diǎn)。
五、改進(jìn)要實(shí)
針對(duì)成績(jī)、特點(diǎn)和不足、問(wèn)題，明年應(yīng)怎么辦？這點(diǎn)一定要寫好。要有具體的辦法和措施、步驟。要事先征求領(lǐng)導(dǎo)和員工的意見(jiàn)，本部門要組織好學(xué)習(xí)和討論，制定出的改進(jìn)計(jì)劃要得到領(lǐng)導(dǎo)的中肯和員工的認(rèn)可。（小部門總結(jié)可簡(jiǎn)單些）
銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計(jì)劃呢？
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。
5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷銷售營(yíng)銷師銷售培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷更多…
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。
實(shí)力雄厚技術(shù)先進(jìn)
隱茶杯機(jī)種類齊全
記者步入公司，只見(jiàn)一排排整齊劃一的辦公隔斷設(shè)施完備，數(shù)10名工作人員著裝整齊，訓(xùn)練有素，正有條不紊地接聽(tīng)咨詢電話；接待區(qū)一位工作人員詳細(xì)地向前來(lái)考察的準(zhǔn)加盟商介紹著設(shè)備和加盟方面的相關(guān)事宜；裝飾華麗的產(chǎn)品展示間流光溢彩，各種各樣印有廣告的變茶杯種類齊全；配備電腦和投影儀的介紹室寬大明亮，技術(shù)先進(jìn)，工作人員的講解仔細(xì)認(rèn)真；對(duì)加盟商的培訓(xùn)詳盡到位，可操作性強(qiáng)；售后服務(wù)有專門人員跟蹤，一有問(wèn)題立即解決。所有這些硬件和軟件都彰顯著這是一家頗具實(shí)力、管理先進(jìn)的現(xiàn)代化企業(yè)。
康旺公司研發(fā)生產(chǎn)的隱茶杯機(jī)功能先進(jìn)，種類齊全，分為三大系列9種款式，價(jià)位從2000余元到8000余元不等，能滿足不同人群的多種需求。
工作人員詳細(xì)地逐個(gè)演示了各種隱茶杯機(jī)。手動(dòng)式隱茶杯機(jī)分為A、B、C三種類型，A、B型的區(qū)別在于有無(wú)溫控設(shè)備，C型采用的是進(jìn)口元器件，提高了設(shè)備的整體運(yùn)行功能。三種機(jī)型其加熱件均在上部。操作人員制作隱茶杯用的模具在下部，有一個(gè)抽拉式托盤可將其送入或抽出，這就保證了操作人員在模具上覆蓋濾紙、放入茶葉，而后扣上一次性紙杯的操作過(guò)程與加熱件熱源保持了一定的距離，從而使整個(gè)制作過(guò)程在完全安全的空間中進(jìn)行。扣上紙杯的模具推入加熱頭下面后，壓下手柄，加熱頭下落，將濾紙壓合到紙杯底部，茶葉封入其中，一個(gè)隱茶杯即生產(chǎn)完畢。
這三種機(jī)型價(jià)格低廉，適合小本投資、生產(chǎn)量不大的投資者。
通過(guò)紅外線感應(yīng)原理開(kāi)發(fā)出的感應(yīng)型隱茶杯機(jī)是康旺公司新近推出的新機(jī)型，分為單人和雙人兩種類別，雙人又分為雙邊和雙向兩種類型。這也是目前國(guó)內(nèi)最為先進(jìn)的機(jī)型，該機(jī)加熱件也在上方，但出于人性化的考慮，加熱部分已被伸出的外壁遮擋住。將操作模具拉出后，工作人員將濾紙、茶葉和紙杯放好，而后順滑道將其推入加熱件下部，此時(shí)加熱件受到感應(yīng)自動(dòng)下壓，將茶葉壓在紙杯底部，隱茶杯完成。
新型設(shè)備可以輕松地達(dá)到每3秒生產(chǎn)一個(gè)紙杯，而老設(shè)備只有操作非常熟練的工人才能達(dá)到這個(gè)速度。A型單人自動(dòng)隱茶杯機(jī)使用非常方便快捷，適合生產(chǎn)量不是很大的投資者。雙向型感應(yīng)式隱茶杯機(jī)可供兩個(gè)相對(duì)而坐的操作者使用，雙邊型機(jī)器適合兩個(gè)同向而坐的操作者使用。這兩種類型的自動(dòng)隱茶杯機(jī)一機(jī)可以當(dāng)做兩機(jī)使用，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，適合資金雄厚批量生產(chǎn)隱茶杯的投資者。
看過(guò)9種類型的隱茶杯機(jī)后，記者不禁為康旺公司的技術(shù)支持叫好。據(jù)工作人員介紹，公司的研發(fā)人員目前仍在研發(fā)更新的機(jī)型，而且，所有已經(jīng)購(gòu)買公司產(chǎn)品的加盟商均可以享受公司的技術(shù)支持，都可享受以舊換新。
為加盟商著想
營(yíng)銷培訓(xùn)做到實(shí)處
選擇了一家強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品后，作為一個(gè)加盟商，最擔(dān)心的問(wèn)題是什么呢？是市場(chǎng)。怎么樣才能打開(kāi)市場(chǎng)是加盟商們晝思夜想的所在。
康旺公司總經(jīng)理邱艷想加盟商之所想，針對(duì)這種狀況出臺(tái)了一系列措施。她選擇了一批月贏利萬(wàn)元以上的加盟商，把他們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)做了細(xì)致的總結(jié)，從方方面面探討了營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題和解決的辦法，以及應(yīng)該規(guī)避的問(wèn)題。首先，分析目標(biāo)消費(fèi)者，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。“隱茶杯”主要的目標(biāo)消費(fèi)者分為兩大群體：一是具有接待任務(wù)的企事業(yè)和行政單位。接待任務(wù)比較繁忙的單位主要集中在服務(wù)性行業(yè)，如大小賓館酒店、銀行、車站、禮品公司、組織重大會(huì)議和活動(dòng)的機(jī)構(gòu)等，這些單位聯(lián)系方式可以通過(guò)黃頁(yè)查詢。二是家庭以及特殊人群，如旅游者、公司職員等。“隱茶杯”在每個(gè)地區(qū)都有廣闊的市場(chǎng)空間，除了城市人群，越來(lái)越多的老百姓也成為新生活理念的追隨者。
其次，宣傳“隱茶杯”概念。世界著名的成功銷售人士經(jīng)常會(huì)告訴新人一則銷售經(jīng)驗(yàn)：“銷售一種新的產(chǎn)品，其實(shí)是在銷售一個(gè)新的理念，只要人們接受你推銷的理念，自然就會(huì)接受你的產(chǎn)品了。”所以，“隱茶杯”的推廣首先要人們了解它是什么東西。這個(gè)讓人們了解概念的過(guò)程可以通過(guò)多種銷售方式來(lái)完成。
隨后，針對(duì)不同目標(biāo)人群邱艷又制定了詳細(xì)的營(yíng)銷方式，每種方式都覆蓋一定的人群。加盟商通過(guò)培訓(xùn)掌握了這些營(yíng)銷方式后形成了有步驟的系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，這時(shí)的加盟商不再是孤軍奮戰(zhàn)，而是有計(jì)劃有步驟地執(zhí)行公司總的營(yíng)銷方案，只要按照公司教授的辦法去執(zhí)行，市場(chǎng)就會(huì)一一打開(kāi)，利潤(rùn)也會(huì)隨之而來(lái)。對(duì)于營(yíng)銷中的誤區(qū)邱艷也逐項(xiàng)地告之加盟商，以便能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，免除不必要的損失和失誤。
機(jī)械工程師選準(zhǔn)好項(xiàng)目
營(yíng)銷培訓(xùn)助他走上成功路
來(lái)自長(zhǎng)沙郊區(qū)的加盟商李群原是一家國(guó)有企業(yè)的工程師，因企業(yè)效益不好全員買斷，他開(kāi)始了打工生涯。他看好隱茶杯項(xiàng)目已不是一天兩天了，他很清楚這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，一定能得到人們的認(rèn)可，有著很大的潛力。
李群是搞機(jī)械的，俗話說(shuō)外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，選擇和比較機(jī)械設(shè)備是他的長(zhǎng)項(xiàng)。在比較了幾個(gè)廠家的產(chǎn)品后，他很輕松地鎖定了康旺的隱茶杯機(jī)。他認(rèn)為康旺公司很有技術(shù)實(shí)力，其隱茶杯機(jī)設(shè)計(jì)比較先進(jìn)，不光具有其它廠家隱茶杯機(jī)都具有的微電腦全程恒溫控制等優(yōu)勢(shì)，還具有其它廠家產(chǎn)品所不具備的諸多優(yōu)勢(shì)。首先其機(jī)身采用不銹鋼材質(zhì)，符合食品機(jī)械的衛(wèi)生要求，其次元器件的質(zhì)量過(guò)硬，機(jī)器肯定能使住。第三，設(shè)計(jì)人性化，操作中不會(huì)因疏忽等個(gè)人原因造成事故。第四，絕無(wú)僅有的自動(dòng)感應(yīng)機(jī)型更省力，且提高了速度。
選準(zhǔn)產(chǎn)品對(duì)李群來(lái)說(shuō)并不難，關(guān)鍵是市場(chǎng)怎么打開(kāi)。李群性格內(nèi)向，以前沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，非常擔(dān)心自己這方面的能力。在和邱艷總經(jīng)理的一次電話接觸中他流露出了自己的顧慮。邱艷在電話里簡(jiǎn)單給他講了一個(gè)“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售模式，李群聽(tīng)得心服口服，當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)公司對(duì)加盟商有專門的營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)，立刻決定簽約加盟，先購(gòu)買一臺(tái)單人自動(dòng)感應(yīng)型隱茶杯機(jī)。
在康旺公司總部，李群和眾加盟商一起接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)，了解了許多以前不曾想到的銷售隱茶杯的方式，這下他心里有底了，覺(jué)得每月銷售70萬(wàn)只隱茶杯應(yīng)該不成問(wèn)題。
現(xiàn)場(chǎng)操作過(guò)設(shè)備后李群心里有了數(shù)，單人感應(yīng)型隱茶杯機(jī)每3秒可以輕松制作一只隱茶杯，因?yàn)椴挥萌肆κ謮汉湍_踏，不存在疲勞問(wèn)題，每分鐘可制作20只，每小時(shí)就是1200只，按一天工作10小時(shí)計(jì)算，每天可生產(chǎn)12000只，這樣一個(gè)月就是36萬(wàn)只。他算了一下，雙向感應(yīng)型隱茶杯機(jī)可以兩人同時(shí)生產(chǎn)，相當(dāng)于兩臺(tái)單人感應(yīng)型隱茶機(jī)的生產(chǎn)能力。而且兩人同時(shí)工作可以聊聊天不至于憋悶。于是他把A型單人感應(yīng)型隱茶杯機(jī)改為雙向感應(yīng)型隱茶杯機(jī)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
李群家是兩室一廳的房子，他把自己和妻子的房間騰出了一個(gè)角落，正好擺放雙向隱茶杯機(jī)。妻子也是下崗職工，在一家商場(chǎng)做清潔工作，李群輕松地教會(huì)了妻子制作隱茶杯。看到不用出去干活守在家里就能工作，妻子挺高興，她唯一擔(dān)心的就是市場(chǎng)問(wèn)題：“咱們倆沒(méi)有那么些社會(huì)關(guān)系，人家能認(rèn)可咱的東西嗎？”
李群胸有成竹，他讓妻子用各種不同的紙杯制作了不同類型的隱茶杯，然后每樣裝了50只。他按照公司培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的方式開(kāi)始了營(yíng)銷，起初把隱茶杯放到幾家大賓館、酒店試用，而后針對(duì)目標(biāo)群體，一步步開(kāi)展起業(yè)務(wù)。
5天后他終于等來(lái)了回音，一家賓館決定要3萬(wàn)只，一家酒店要4萬(wàn)只。李群非常高興，他和妻子加班加點(diǎn)趕制出了這批產(chǎn)品，交貨的同時(shí)他拿到了回款，這一次他賺了近4200元錢。夫妻兩人都非常高興，要知道這可是妻子打工半年的收入啊。
嘗到了甜頭的李群，從那以后每天背著隱茶杯樣品去各種不同的地點(diǎn)和場(chǎng)合營(yíng)銷，妻子把一個(gè)下崗的姐妹找到家里一起制作隱茶杯，一個(gè)月下來(lái)他們凈賺了6萬(wàn)元錢。當(dāng)兩人算完賬得出這個(gè)數(shù)字時(shí)妻子驚呆了，不敢相信真的有了這么多的收入。
今年6月30日，李群再次來(lái)到康旺公司，打算再買一臺(tái)雙邊感應(yīng)型隱茶杯機(jī)，他告訴邱艷，“如今我招了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生幫著進(jìn)行營(yíng)銷，如果順利的話，下半年我要開(kāi)一家隱茶杯廠，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)打出廣告，那時(shí)候不用營(yíng)銷，在家里就等著訂單了！”
加盟紛起
康旺隱茶杯造成財(cái)富人生
湖北的王佳妮原在一家茶樓當(dāng)營(yíng)業(yè)員，她看到茶樓里的碎茶每次都剩那么多堆在包裝用的大袋子里很心疼，一直琢磨著怎么更好地利用它們。
去年12月，她在雜志上發(fā)現(xiàn)了隱茶杯這個(gè)新產(chǎn)品，看到產(chǎn)品介紹后她馬上被這個(gè)新產(chǎn)品吸引了。隱茶杯生產(chǎn)設(shè)備投資成本很低，全程投資只需幾千多元。非常適用于家庭式經(jīng)濟(jì)運(yùn)作，也適合企業(yè)批量生產(chǎn)。制作銷售隱茶杯也無(wú)需廠房、店面，場(chǎng)地只需10平方米左右的房間即可，既可當(dāng)生產(chǎn)車間，也可當(dāng)倉(cāng)庫(kù)。隱茶杯機(jī)的操作也非常簡(jiǎn)便，1人即可，無(wú)論下崗職工、家庭婦女或老年人、小孩都可參與生產(chǎn)制作，無(wú)需任何專業(yè)知識(shí)及文化程度要求。1人1臺(tái)機(jī)器只占地1平方米。看到這些王佳妮暗想：“我以前怎么就沒(méi)想到呢，這隱茶杯確實(shí)可以試試啊，還能充分利用茶樓破碎的茶葉，真是一舉好幾得！”
王佳妮先找到幾家生產(chǎn)隱茶杯的廠家，購(gòu)買了一些產(chǎn)品，然后和幾家長(zhǎng)年在茶樓購(gòu)買茶葉的大企業(yè)辦公室主任取得了聯(lián)系，把隱茶杯送給他們使用，一個(gè)星期后征求了一下他們的意見(jiàn)，在得到肯定的答復(fù)后王佳妮有了信心。
她低調(diào)地算了一下，隱茶杯用220伏照明電，日產(chǎn)2萬(wàn)只左右。按210g標(biāo)準(zhǔn)杯作計(jì)算，空杯5.5分/個(gè),茶葉一克8厘(上中等品質(zhì))，過(guò)濾布一厘，人工、電費(fèi)5厘，一只隱茶杯綜合成本7分，對(duì)外批價(jià)0.12~0.13元，市場(chǎng)零售0.16~0.18元。設(shè)備日生產(chǎn)兩萬(wàn)只，每只利潤(rùn)6分錢，就算利用休息日自己一個(gè)月給那固定的幾家企業(yè)生產(chǎn)隱茶杯也能賺個(gè)三千兩千的。這么一想她就沒(méi)有了負(fù)擔(dān)。
她利用春節(jié)假期考察了好幾家的設(shè)備，最后感覺(jué)到長(zhǎng)沙的康旺公司規(guī)模最大，生產(chǎn)和培訓(xùn)都很正規(guī)，而且公司手續(xù)齊全，各類獲獎(jiǎng)證書(shū)也很多，于是決定加盟該公司。購(gòu)買一臺(tái)公司的設(shè)備后，王佳妮在家里開(kāi)始了生產(chǎn)，起初就是給那幾家大企業(yè)生產(chǎn)。后來(lái)她有意和前來(lái)買茶的客戶推銷，沒(méi)想到認(rèn)可隱茶杯的人還真不少。一傳十十傳百，兩個(gè)月后她的客戶增加到了23家，收入也從每月2000元增加到1.5萬(wàn)元。這時(shí)她果斷地辭去了原來(lái)的工作，又添置了新機(jī)型，另租了房子，開(kāi)始了規(guī)模生產(chǎn)。
山東的王健、天津的李永康、四川的甘佑生，他們和王佳妮、李群一樣，通過(guò)康旺公司的隱茶杯機(jī)紛紛建立了自己的財(cái)富傳奇，小小的隱茶杯成就了一批人的財(cái)富人生。
地址：湖南長(zhǎng)沙留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園（長(zhǎng)沙市麓景路8號(hào)）
電話：0731―2742337 2742355
作者從業(yè)務(wù)員一路走來(lái)，深知學(xué)習(xí)的重要與迫切。接觸過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)員，他們的學(xué)習(xí)管理確實(shí)很欠缺，沒(méi)有思路，沒(méi)有行動(dòng)，沒(méi)有成長(zhǎng)，結(jié)果就是做了若干年的業(yè)務(wù)員后，泯然眾人矣，在社會(huì)上，多一個(gè)不少，少一個(gè)不多。作者希望通過(guò)自己對(duì)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)管理的觀點(diǎn)與看法，希望對(duì)各位營(yíng)銷同仁有所借鑒。
1、學(xué)習(xí)思路-制定適合自己的學(xué)習(xí)制度
在知名的企業(yè)公司里面工作，其有一套規(guī)范的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度，比如周培訓(xùn)例會(huì)，月度讀書(shū)報(bào)告會(huì)，月度交流會(huì)議，外派學(xué)習(xí)等等，這些培訓(xùn)例會(huì)制度是公司為了促使員工成長(zhǎng)而設(shè)立的。我曾清楚地記得，在某一次公司讀書(shū)報(bào)告會(huì)上，我將自己對(duì)公司發(fā)展的想法與思路演講出來(lái)后，得到了公司總經(jīng)理的認(rèn)可，我的成長(zhǎng)也加快了很多。所以，這些制度需要我們加以利用，我知道許多同事對(duì)這些制度嗤之以鼻，認(rèn)為是任務(wù)，不得不做，強(qiáng)迫自己去做，效果將大打折扣。
企業(yè)有企業(yè)的學(xué)習(xí)制度，其實(shí)自己也要有自己的學(xué)習(xí)制度，你對(duì)自己的學(xué)習(xí)提高是如何要求的，你就應(yīng)該制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)制度。首先你要明白自己的目標(biāo)是什么，然后根據(jù)自己的目標(biāo)來(lái)制定自己的學(xué)習(xí)規(guī)劃。比如，你剛?cè)肼氁患移髽I(yè)，前一個(gè)月的目標(biāo)肯定是了解企業(yè)與產(chǎn)品知識(shí)，這一個(gè)月中，除了公司組織的新入職員工培訓(xùn)與新員工見(jiàn)面會(huì)。你應(yīng)該制定屬于自己的規(guī)章制度，每天花一個(gè)小時(shí)來(lái)看企業(yè)介紹與產(chǎn)品知識(shí)介紹，每天公車上讀公司產(chǎn)品介紹等。如果你新到某一個(gè)市場(chǎng)，你需要自己規(guī)劃，花三個(gè)月時(shí)間了解市場(chǎng)，比如與商交流，與老員工交流，與零售客戶交流等。通過(guò)學(xué)習(xí)公司過(guò)往的資料與數(shù)據(jù)的消化，得出自己對(duì)該市場(chǎng)的操作看法。
作為一名業(yè)務(wù)員，我覺(jué)得有幾個(gè)方面是必須學(xué)習(xí)的，比如營(yíng)銷能力、統(tǒng)籌規(guī)劃能力、團(tuán)隊(duì)管理等幾個(gè)方面，這些是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)提升必備的能力。想提高這些能力，你就必須制定自己的學(xué)習(xí)制度，比如在某一段時(shí)間內(nèi)，參加培訓(xùn)，購(gòu)買書(shū)籍，與行業(yè)精英交流等等。
2、學(xué)習(xí)行動(dòng)-步步為營(yíng)，強(qiáng)迫執(zhí)行
每一次規(guī)劃的時(shí)候，雄心壯志，每一次落實(shí)的時(shí)候，虎頭蛇尾。這個(gè)是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員普遍存在的弊病，談起規(guī)劃的時(shí)候，夸夸其談，口若懸河，但真正落實(shí)的時(shí)候，總是推三推四，執(zhí)行難到位。
其實(shí)這些學(xué)習(xí)行動(dòng)執(zhí)行起來(lái)，沒(méi)有什么竅門與捷徑，只能靠自己一步一個(gè)腳印前行。作者在自我學(xué)習(xí)提升規(guī)劃落實(shí)的時(shí)候，也曾經(jīng)經(jīng)歷了一番“痛苦折磨”。每周工作匯報(bào)，我都是要求自己星期一必須撰寫完畢，將上一周的工作進(jìn)行總結(jié)，取得了什么成績(jī)，有什么經(jīng)驗(yàn)累積下來(lái)，下一周要做什么事情，工作如何安排，人員如何安排，這些細(xì)小的工作不起眼，但是執(zhí)行起來(lái)，天長(zhǎng)日久，你就可以形成自己的營(yíng)銷規(guī)劃思維，創(chuàng)造出自己的理論體系。在現(xiàn)在的營(yíng)銷培訓(xùn)市場(chǎng)上，很多講師的營(yíng)銷理論，比如“SPIN銷售法“，”摧龍六式“，”顧問(wèn)式銷售“等，都是從平時(shí)點(diǎn)滴工作經(jīng)驗(yàn)中國(guó)總結(jié)而來(lái)。
目前，業(yè)務(wù)員自我學(xué)習(xí)提升的渠道主要有：公司培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)交流，自我總結(jié)，優(yōu)秀案例經(jīng)驗(yàn)分享等等。其實(shí)作者認(rèn)為，業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)交流的機(jī)會(huì)較少，利用網(wǎng)絡(luò)書(shū)籍的學(xué)習(xí)方式則比較現(xiàn)實(shí)，要求自己長(zhǎng)期關(guān)注中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)全球品牌網(wǎng)等知名營(yíng)銷網(wǎng)站，每個(gè)月定期閱讀銷售與市場(chǎng)等雜志，每個(gè)月寫兩篇文章發(fā)表出來(lái)等等。
3、學(xué)習(xí)成果-總結(jié)提煉，大膽展示
業(yè)務(wù)員通過(guò)自身的學(xué)習(xí)管理獲得的學(xué)習(xí)成果，作者認(rèn)為應(yīng)該大膽展示出來(lái)，大膽與行業(yè)精英進(jìn)行碰撞交流。一方面可以在碰撞交流中獲得啟發(fā)與進(jìn)一步提升，另一方面，可以提升自己在企業(yè)行業(yè)的知名度，為更高的平臺(tái)打基礎(chǔ)。
我在創(chuàng)維的實(shí)習(xí)，始于20xx年5月1日，當(dāng)時(shí)從做臨時(shí)促銷開(kāi)始，每天50塊工資。XX年5月1、2日，在廣州信和順電生活電器上班，舉牌、攔截、引導(dǎo)……開(kāi)始放下學(xué)生身份，學(xué)習(xí)終端營(yíng)銷。05年5月3日到5日，在金田百佳上班，開(kāi)始學(xué)習(xí)創(chuàng)維DVD的銷售講解，初步熟悉DVD的畫質(zhì)、糾錯(cuò)功能、5.1聲道功能、電腦顯示器（VGA）接口、光纖接口等等，逐漸學(xué)習(xí)HVD9810、DVD56050等的導(dǎo)購(gòu)。由于做過(guò)學(xué)生工作，所以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變也比較快，五月五號(hào)，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)使金田百佳的創(chuàng)維DVD銷量達(dá)到廣州百佳系統(tǒng)第一。
其后，分別到昌崗永樂(lè)、棠下好又多、芳村好又多等門店工作，并在廣州市場(chǎng)部接受營(yíng)銷培訓(xùn)，開(kāi)始了解家電行業(yè)的廣告策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。
那時(shí)候每天上班11個(gè)小時(shí)左右。在外坐車、吃飯和喝水，大概要25塊左右，所剩無(wú)幾，也好在我是希望進(jìn)去看企業(yè)運(yùn)作，而不是賺錢。實(shí)習(xí)的前兩個(gè)月，從時(shí)間成本上來(lái)講，得不償失。聽(tīng)說(shuō)，寧做痛苦的人，也不做幸福的豬。
到了20xx年6月底，創(chuàng)維應(yīng)用電子AV部部長(zhǎng)抵達(dá)廣州，剛好召開(kāi)了全體臨促大會(huì)，會(huì)上，我向AV部提出了若干問(wèn)題，也總結(jié)了一些改善意見(jiàn)，從而了解到，創(chuàng)維應(yīng)用電子的主要方向不是在小家電，而是消費(fèi)型、娛樂(lè)型和袖珍型的電子產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈也要拓展，變更營(yíng)銷模式，同時(shí)，很多企業(yè)都開(kāi)始摸索“旗艦店”的營(yíng)銷形式。
20xx年7月22日，在廣州天利好又多上班，接到市場(chǎng)推廣部副部長(zhǎng)電話，當(dāng)天下午坐火車過(guò)去深圳，參加創(chuàng)維應(yīng)用電子總部的培訓(xùn)。23到24日，在深圳龍溪花園和荔香花園參加AV產(chǎn)品的小區(qū)直銷活動(dòng)，搭帳篷、搬貨、講解、開(kāi)單、成交，晚上兩點(diǎn)鐘入睡，早上七點(diǎn)鐘起床。經(jīng)風(fēng)歷雨，體力開(kāi)始大消耗。7月25日，有幸參加了創(chuàng)維應(yīng)用電子全國(guó)大區(qū)經(jīng)理會(huì)議，旁聽(tīng)。會(huì)議由總裁主講，整整3個(gè)半小時(shí)。在這樣一位企業(yè)總裁身上，看到了企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理和財(cái)務(wù)管理等學(xué)科知識(shí)的高度綜合，由于具有市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上強(qiáng)勢(shì)的人格魄力，對(duì)人有很強(qiáng)的穿透作用。
7月底，在借鑒了深圳模式之后，我回到廣州，成為廣州小區(qū)模式的負(fù)責(zé)人之一，晉升為項(xiàng)目主管，在原來(lái)AV產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，負(fù)責(zé)電飯煲、電磁爐、電水壺等新產(chǎn)品的終端推廣。烈日炎炎，我的足跡遍布了華景新城一帶的小區(qū)，經(jīng)過(guò)與多方物業(yè)的艱苦談判，終于確定7月28日在華景新城北區(qū)會(huì)所前開(kāi)展小區(qū)便民大活動(dòng)。緊張的方案策劃、圖文設(shè)計(jì)、物料跟進(jìn)和產(chǎn)品盤點(diǎn)，生活節(jié)奏提速。星期五、六、日的銷量分別是2臺(tái)、7臺(tái)、15臺(tái)，廣州小區(qū)推廣拉開(kāi)序幕。
這樣，在華景新城持續(xù)了三個(gè)周末，開(kāi)始尋找新的推廣點(diǎn)，駿景家園、賽寶物業(yè)……等，都曾揮灑過(guò)我們的汗水，夕陽(yáng)拉長(zhǎng)我們的影子，夜向深處走。秋季的南方老是下雨，太陽(yáng)雨、臺(tái)風(fēng)經(jīng)常襲來(lái)，時(shí)時(shí)把我們的帳篷壓跨，卻只能奮力保護(hù)產(chǎn)品不受損傷。有一次，大雨傾盆，水流如注，暴風(fēng)壓毀了帳篷，各種產(chǎn)品全濕了，一群人在雨中把貨物一箱一箱地?fù)屵M(jìn)會(huì)所里面。
在中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業(yè)老總問(wèn)“尚老師，我們已經(jīng)不知道到底怎么做營(yíng)銷了，能否談?wù)勅绾巍厮肌癄I(yíng)銷？”
在筆者看來(lái)，常規(guī)的營(yíng)銷是以4P營(yíng)銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進(jìn)來(lái)思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價(jià)格、從價(jià)格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來(lái)逐步推進(jìn)。但是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已處于慣性運(yùn)作、被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，如何能有效的提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就讓許多人覺(jué)得無(wú)從下手了。營(yíng)銷管理者往往在這時(shí)沒(méi)有了感覺(jué)，更不知道如何主動(dòng)出招了！筆者認(rèn)為可以從三個(gè)維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新來(lái)“重思”營(yíng)銷，它能為我們帶來(lái)靈感并找到真正的著力點(diǎn)。老總們聽(tīng)后都普遍認(rèn)為這是十分 有效并簡(jiǎn)單實(shí)用的“營(yíng)銷創(chuàng)新三點(diǎn)論”。（事實(shí)上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新三方面來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新確實(shí)是一種行之有效的方法，從表層來(lái)看營(yíng)銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營(yíng)銷創(chuàng)新的秘訣、達(dá)成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項(xiàng)較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會(huì)對(duì)每個(gè)維度分別做出較詳細(xì)的分析和解釋。）
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從始至終的核心，也是一切營(yíng)銷活動(dòng)的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動(dòng)產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營(yíng)銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過(guò)以下問(wèn)題：
我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否同質(zhì)化？
我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、個(gè)性方面與競(jìng)品是否有明顯的差異？
我的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)？
如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問(wèn)題，那你就需要引起注意了，這些問(wèn)題一旦出現(xiàn)就說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始逐漸在市場(chǎng)上喪失競(jìng)爭(zhēng)力了，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析（或進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者心理探測(cè)【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開(kāi)思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價(jià)值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 五步圖工具【5】等一系列方法，進(jìn)行深入研究并同時(shí)集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場(chǎng)空間。
筆者認(rèn)為，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心規(guī)律就是物美價(jià)廉，換而言之就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方的價(jià)值最大化，通過(guò)持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達(dá)成降低賣方成本，提高利潤(rùn)（降低成本三分，提高價(jià)一分）；提升買方價(jià)值，使其物超所值（提高一分價(jià)格，提升二分價(jià)值）。
制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個(gè)點(diǎn)（聚焦一點(diǎn)）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場(chǎng)現(xiàn)況、趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品上。
第二步，以點(diǎn)成線（從點(diǎn)到線）。將該點(diǎn)橫向、縱向延展，培育出若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。
第三步，以線成面。將若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個(gè)面，一個(gè)在細(xì)分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化的個(gè)性品牌的面。
實(shí)際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品傳播策劃……每一個(gè)都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)都能打開(kāi)一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。
中國(guó)著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個(gè)二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請(qǐng)了管理咨詢公司。經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)等一系列工具、深入了解消費(fèi)者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)果味、無(wú)糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 通過(guò)賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開(kāi)辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷地對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機(jī)綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進(jìn)一步打開(kāi)了市場(chǎng)空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對(duì)現(xiàn)今消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚的需求，以及他們傾向感受消費(fèi)和享受個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)，企業(yè)開(kāi)發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！
營(yíng)銷策略創(chuàng)新
思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營(yíng)銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)了越來(lái)越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂(lè)”提出是中國(guó)人自己的可樂(lè)等等……營(yíng)銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營(yíng)銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡(jiǎn)單的廣告策略創(chuàng)新，營(yíng)銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新等等。
品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的識(shí)別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂(lè)亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個(gè)字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國(guó)家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時(shí)尚”。“新元素”餐飲的一切營(yíng)銷活動(dòng)都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒(méi)有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時(shí)間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營(yíng)銷管理的主體，而目前中國(guó)企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問(wèn)題。筆者曾對(duì)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新【7】有過(guò)系統(tǒng)深入研究，對(duì)如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個(gè)方向：第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場(chǎng)的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營(yíng)；通過(guò)渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場(chǎng)分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場(chǎng)秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問(wèn)題的市場(chǎng)，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)企業(yè)來(lái)講具有十分重要的意義。第二類市場(chǎng)又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場(chǎng)、個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)等，另一種是與企業(yè)變革、營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場(chǎng)，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)，正如德魯克所說(shuō) “我們無(wú)法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來(lái)。努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。變革的引導(dǎo)者總是會(huì)一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個(gè)：有組織地推廣變革，即試點(diǎn)。如德魯克所說(shuō)，如果試點(diǎn)取得成功，那么通過(guò)試點(diǎn)組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的機(jī)會(huì)， 無(wú)論是從設(shè)計(jì)、市場(chǎng)或是服務(wù)的角度上說(shuō)，變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。在 實(shí)施的過(guò)程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新 面對(duì)成熟的市場(chǎng)，面對(duì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>
具體地說(shuō)，在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過(guò)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請(qǐng)營(yíng)銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場(chǎng)組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動(dòng)于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃），就一定能在成熟的市場(chǎng)上開(kāi)辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營(yíng)銷管理創(chuàng)新
管理是營(yíng)銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營(yíng)銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營(yíng)銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營(yíng)銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒(méi)有動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標(biāo)管理是否合理？營(yíng)銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績(jī)效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性？……從這些角度去反思營(yíng)銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。
一般而言，每個(gè)企業(yè)通過(guò)反思營(yíng)銷管理后鎖定的核心問(wèn)題都各不相同，無(wú)論他們是什么，營(yíng)銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個(gè)方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動(dòng)績(jī)效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。
銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新 營(yíng)銷業(yè)績(jī)是需要用數(shù)字來(lái)說(shuō)話的，但營(yíng)銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營(yíng)銷會(huì)至少帶來(lái)二個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營(yíng)銷，扼殺了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的一切可能。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新?tīng)I(yíng)銷模式建設(shè)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無(wú)從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對(duì)指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大，從近處看：沒(méi)有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒(méi)有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰(shuí)心里也沒(méi)底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，年年難過(guò)年年過(guò)，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠(yuǎn)處看：正如德魯克所說(shuō)“努力創(chuàng)造未來(lái)是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來(lái)小得多。”所以企業(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭(zhēng)指標(biāo)之外，還要注重對(duì)定性指標(biāo)（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等）的管理。要善于運(yùn)用中國(guó)式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對(duì)終端的掌控力度。
三：七互動(dòng)績(jī)效考核法【9】 如何有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？如何通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程管理有效的促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績(jī)的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級(jí)銷售主管的工作能動(dòng)性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個(gè)問(wèn)題，一是績(jī)效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績(jī)效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)估占70％，按事后客觀評(píng)估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開(kāi)的原則，更好的激勵(lì)銷售熱 情。二是加強(qiáng)過(guò)程管理的PDCA計(jì)劃循環(huán)法，通過(guò)Plan計(jì)劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過(guò)這樣不斷地循環(huán)提升，將會(huì)不斷地趨于科學(xué)。
第二套營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營(yíng)銷上，而營(yíng)銷則應(yīng)該把80%的精力用于營(yíng)銷創(chuàng)新上，只有通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢(shì)、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來(lái)。但是巧媳婦難為無(wú)米之炊，如果沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷將只能是“美好的愿望”，沒(méi)有第二套營(yíng)銷預(yù)算，恰恰是中國(guó)企業(yè)的通病。德魯克認(rèn)為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營(yíng)業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%。同時(shí)變革的引導(dǎo)者需要為未來(lái)制定第二套獨(dú)立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對(duì)待未來(lái)的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問(wèn)題：“若要取得最理想的效果，這個(gè)行動(dòng)最多需要多少費(fèi)用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費(fèi)用，企業(yè)的生存就會(huì)面臨危機(jī)，否則無(wú)論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費(fèi)用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見(jiàn)，要極其重視未來(lái)的這筆預(yù)算，因?yàn)樗瞧髽I(yè)決心創(chuàng)造未來(lái)和走在變革者前面的承諾。”
二元三角管控體系 一方面，許多市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺(jué)得企業(yè)的系統(tǒng)市場(chǎng)支持不夠，有許多應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)總覺(jué)得有些遲鈍或是有力無(wú)處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺(jué)得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營(yíng)銷體系中得以實(shí)施。其實(shí)，根本的問(wèn)題出在營(yíng)銷管控體系不健全。在從事?tīng)I(yíng)銷咨詢服務(wù)過(guò)程中，筆者對(duì)營(yíng)銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這是營(yíng)銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂“三角”，即營(yíng)銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營(yíng)銷管理體系的三個(gè)基本要素和支柱。通過(guò)三角之間相輔相成、均衡互動(dòng)來(lái)達(dá)成二元的目標(biāo)。整個(gè)系統(tǒng)通過(guò)崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來(lái)簡(jiǎn)化組織管理體系的建設(shè)；通過(guò)政策、制度的制定和實(shí)施來(lái)支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過(guò)業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來(lái)提高管理效率；通過(guò)三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過(guò)三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要，該體系給予市場(chǎng)以系統(tǒng)而快速的支持。
精益化管理 細(xì)節(jié)決定成敗，管理創(chuàng)新照樣也不能忽視細(xì)節(jié)，通過(guò)精準(zhǔn)的科學(xué)管理，可幫助企業(yè)提高效率和效益。比如，通過(guò)設(shè)計(jì)適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，還能通過(guò)優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營(yíng)銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。筆者給某機(jī)電上市公司做營(yíng)銷管理體系咨詢時(shí)，采用二元三角管控理論的精髓，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計(jì)、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了其營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場(chǎng)掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬(wàn)元百營(yíng)銷費(fèi)用。
面對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)涌現(xiàn)出的商機(jī)，許多投資者躍躍欲試，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷網(wǎng)作為在業(yè)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幾年時(shí)間就在培訓(xùn)領(lǐng)域擁有了自己的一席之地。作為該培訓(xùn)公司的創(chuàng)建者和管理者，筆者在親身經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中總結(jié)出以下培訓(xùn)市場(chǎng)的七種贏利模式，供新進(jìn)入的同行在確定公司業(yè)務(wù)模式前期參考。
A類：與政府合作，做某某國(guó)家認(rèn)證，掌握壟斷資源，靠發(fā)展加盟機(jī)構(gòu)賺取加盟費(fèi)和考試費(fèi)。
門檻：與政府關(guān)系密切，沒(méi)有政府關(guān)系的公司或個(gè)人很難達(dá)成合作。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
目前幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)
B類 ：掛靠或者承包某高校的一個(gè)培訓(xùn)部門，以高校名義來(lái)招生，背靠大樹(shù)好乘涼。如：某某高校總裁研修班等。
門檻：與高校關(guān)系密切，或者擁有雄厚資金實(shí)力。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
給高校的管理費(fèi)用較高，一般為收入的三分之一，導(dǎo)致利潤(rùn)降低；受高校的管制多，不適宜施展拳腳；每一個(gè)項(xiàng)目都需要高校審批，往往由于審批的流程較長(zhǎng)，耽誤招生旺季。
C類：與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，例如與物流協(xié)會(huì)做物流培訓(xùn)等等。
門檻：有招生能力，有資金支持。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
招生情況與行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力有關(guān)，如果該行業(yè)協(xié)會(huì)影響力差，則很難招生，所以要選擇有影響力的行業(yè)協(xié)會(huì)。
D類：加盟某全國(guó)性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，例如余世維倡導(dǎo)的培訓(xùn)界“藍(lán)海戰(zhàn)略”等。
門檻：有一定規(guī)模及招生能力，準(zhǔn)入條件有高有低
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)濫竽充數(shù)的很多，所以要慎重選擇培訓(xùn)項(xiàng)目。
E類 ：從事市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的英語(yǔ)、IT等培訓(xùn)領(lǐng)域。英語(yǔ)可以選擇外企密集的國(guó)貿(mào)等地區(qū)，生源充足，而且學(xué)員下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白領(lǐng)歡迎。另外英語(yǔ)培訓(xùn)的企業(yè)團(tuán)購(gòu)目前正在興起，建議英語(yǔ)培訓(xùn)公司關(guān)注這類客戶。
門檻：只要是正規(guī)公司就可以，打些招生廣告，聘請(qǐng)兼職講師，租個(gè)教室就可以開(kāi)班。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
由于沒(méi)有品牌，招生困難，師資沒(méi)有保證，教學(xué)質(zhì)量難以評(píng)估。（注：星級(jí)越高，風(fēng)險(xiǎn)越大）
F類 ：以提供講師為主業(yè)的培訓(xùn)公司。獨(dú)家擁有該培訓(xùn)師，公司的業(yè)務(wù)就是保證培訓(xùn)師的授課水平，開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)、緊跟企業(yè)的培訓(xùn)課程，屬于培訓(xùn)內(nèi)容提供商。面對(duì)的客戶大部分是同業(yè)的培訓(xùn)公司，以渠道銷售為主。
門檻：必須獨(dú)家擁有該培訓(xùn)師，這樣的公司一般培訓(xùn)師自己為法人或者股東。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
如果投資者本人就是培訓(xùn)師，可以走這條路線。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者經(jīng)理人來(lái)幫助打理公司，才能使培訓(xùn)師抽出時(shí)間來(lái)在課程上精益求精。風(fēng)險(xiǎn)在于該培訓(xùn)師的授課水平，授課水平高則很順利，否則就會(huì)很慘。
G類 ：以銷售課程為主的培訓(xùn)公司，講師一般是簽約講師，和培訓(xùn)公司之間是關(guān)系，即為F類培訓(xùn)公司或自由講師的渠道商，他們幫助F類培訓(xùn)公司或自由講師銷售課程，F(xiàn)類培訓(xùn)公司為他們提供培訓(xùn)講師。
門檻：必須擁有強(qiáng)大的客戶資源，具有獨(dú)特的銷售能力。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：
播集團(tuán)。
中國(guó)人一向不相信聯(lián)盟的力量，算起來(lái)這是中國(guó)營(yíng)銷智慧服務(wù)業(yè)第一次聯(lián)合起來(lái)吧，在眾人懷疑的目光中，第一智業(yè)走過(guò)了一年的歷程，目前許多公司正申請(qǐng)加入中。
據(jù)該聯(lián)合體的發(fā)起人段傳敏介紹，這也是借鑒了中國(guó)家居業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，由歐派、雷士、東鵬、大自然等妻起的泛家居聯(lián)盟于2008年成立，本意是抱團(tuán)取暖，卻迅速演變成領(lǐng)先者的營(yíng)銷聯(lián)盟。運(yùn)作三年來(lái)，讓一向不相信國(guó)人也能聯(lián)合的人大跌眼鏡。可見(jiàn)，不是聯(lián)盟不可行，而是心態(tài)很重要，機(jī)制也重要。
據(jù)另一位發(fā)起人、東方船影視傳播機(jī)構(gòu)CEO王郁斌介紹，第一智業(yè)的理想狀態(tài)即完成鐘表式布局，即將產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)完全鏈接起來(lái)，理論上既可以互補(bǔ)，也可以為中國(guó)企業(yè)提供全套的服務(wù)。目前，第一智業(yè)已包括：戰(zhàn)略（科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)），影視廣告（東方船影視傳播機(jī)構(gòu)）、市場(chǎng)研究（精確市場(chǎng)研究集團(tuán)）、傳媒（盟成網(wǎng)絡(luò)）、終端顧問(wèn)
（悅易終端行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）、陳列（廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司）、出版（北京派力）等數(shù)家知名機(jī)構(gòu)，另有數(shù)家企業(yè)的加盟申請(qǐng)正在考察中。
戰(zhàn)略：科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)區(qū)，是營(yíng)銷大師菲利浦.科特勒和他的兄弟一起創(chuàng)辦，在中國(guó)服務(wù)多年，為企業(yè)提供戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃、為城市和區(qū)域提供戰(zhàn)略規(guī)劃等服務(wù)。目前在北京、上海、深圳、武漢均有分部。
廣告：東方船影視傳播機(jī)構(gòu)，一家專注于影視廣告創(chuàng)造的領(lǐng)先機(jī)構(gòu)，在北京、廣州、南昌擁有子公司，追求“做有銷售力的廣告”， 現(xiàn)已服務(wù)全國(guó)及區(qū)域品牌近200個(gè)，拍攝影視廣告400余條，躋身中國(guó)大陸廣告公司創(chuàng)作實(shí)力50強(qiáng)及中國(guó)最具影響力本土廣告公司100強(qiáng)。
市場(chǎng)研究：精確市場(chǎng)研究集團(tuán)擁有28年豐富的市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)，和強(qiáng)大的研究和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)國(guó)際化企業(yè)的背景，公司還采用了ISO9001:2000全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（這在咨詢行業(yè)是少見(jiàn)的哦），同時(shí)嚴(yán)格遵循 ICC/ESOMAR以及中國(guó)市場(chǎng)研究協(xié)會(huì)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)……這背后的含義，你可以絕對(duì)相信它的專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)與工作績(jī)效，有這個(gè)的企業(yè)幫你做消費(fèi)者洞察，你可以更精準(zhǔn)、更有效地展開(kāi)營(yíng)銷戰(zhàn)役。
終端：悅易終端行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以線下（終端）戰(zhàn)略價(jià)值為目標(biāo)，以創(chuàng)造零售核心能力為結(jié)果的協(xié)同型終端管家。構(gòu)建全國(guó)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和陳列供應(yīng)鏈管理，讓客戶做到每個(gè)省都有市場(chǎng)部，共同打造品類的銷售冠軍。包括：零售核心策略、零售運(yùn)營(yíng)調(diào)研、終端產(chǎn)品升級(jí)、終端促銷推廣、終端賣入系統(tǒng)、終端陳列助銷等等。
陳列：你的臨門一腳能否踢好，關(guān)鍵在于終端的陳列，這里面除了形象，還有學(xué)問(wèn)。因此，千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)哦，它可不僅僅是專柜！廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司服務(wù)的都是國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)，擁有70000多平方的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)、15年終端形象升級(jí)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的形象專柜制造商。
傳媒：盟成網(wǎng)絡(luò)科技架構(gòu)師、《新?tīng)I(yíng)銷》創(chuàng)始人一直致力于整合國(guó)內(nèi)營(yíng)銷智慧資源，服務(wù)中國(guó)制造升級(jí)，力求成為中國(guó)最大的營(yíng)銷資源（智力、媒體、人才、資源、商務(wù)）的在線交易服務(wù)商。線下經(jīng)常舉辦營(yíng)銷論壇、專家研討會(huì)、CMO沙龍。擁有媒體的力量，產(chǎn)業(yè)不再孤單。
出版：北京派力是營(yíng)銷類圖書(shū)出版的集大成者，近年來(lái)更是頻出精品，如果企業(yè)想要總結(jié)自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然找他們最為合適。不過(guò)，要找撰稿者，則可能第一智業(yè)更擅長(zhǎng)嘍。
媒體投放：考察中。
廣告全案：考察中。
英軍回憶錄中說(shuō)：我們用槍管去打，士兵不斷的往上沖，倒下了再往上沖，英國(guó)的士兵一般沖三次失敗就投降，而中國(guó)卻勇往直前，讓人心痛的是，從天津到塘沽每前進(jìn)一英尺就會(huì)用一個(gè)中國(guó)的成員倒下！八國(guó)聯(lián)軍是踩著中國(guó)人的尸體進(jìn)北京的！
翻開(kāi)歷史的畫卷，留給我們的是深深地思索，清朝大軍加上，百萬(wàn)之眾敵不過(guò)區(qū)區(qū)兩萬(wàn)蠻夷，一腔熱血卻倒在敵人的子彈下，為什么？
失敗的三條教訓(xùn)
隊(duì)伍失敗了，與其說(shuō)悲壯倒不如說(shuō)更多的是悲情，他給中國(guó)人留下三條血的教訓(xùn)：
首先是武器武器裝備不足。中國(guó)的手中的武器是大刀和長(zhǎng)矛，而八國(guó)聯(lián)軍用的卻是洋槍洋炮，習(xí)慣于單名作戰(zhàn)的，憑借的是個(gè)人的能力與膽識(shí)，失敗是必然的，現(xiàn)在人看來(lái)明知是抵不過(guò)他們的部隊(duì)，中國(guó)卻是硬往上沖。失敗的結(jié)果告訴我們：落后就要挨打，就要受制于人。
其次是缺乏必要的技能。西方八國(guó)聯(lián)軍的訓(xùn)練有素，熟悉戰(zhàn)略戰(zhàn)法的士兵們比，就像是烏合之眾，他們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)中對(duì)部隊(duì)之間如何分工、如何協(xié)同作戰(zhàn)，如何重點(diǎn)突圍，如何建立根據(jù)地等缺乏認(rèn)識(shí)，因此失敗是必然。
再者就是對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)的態(tài)度問(wèn)題。參戰(zhàn)是為了保家衛(wèi)國(guó)，他們手里只有大刀和長(zhǎng)矛，他們相信都?jí)蚝芸彀闪星摆s走憑的是戰(zhàn)勝敵人的激情和勇氣！但是，這種激情和勇氣，隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的深入，會(huì)被恐懼吞噬得無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)面對(duì)困難、面對(duì)挫折時(shí)，他們開(kāi)始習(xí)慣的開(kāi)始抱怨。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一次次總是失敗后，士兵內(nèi)部也會(huì)出現(xiàn)動(dòng)搖。
中國(guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)“新八國(guó)聯(lián)軍”兵團(tuán)？
同樣的問(wèn)題同樣發(fā)生在國(guó)內(nèi)的企業(yè)身上，今天，中國(guó)的國(guó)門再次打開(kāi)，面對(duì)新八國(guó)聯(lián)軍，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么辦？
我們的對(duì)手已經(jīng)從一般的對(duì)手變成了拳王泰森，職業(yè)拳王加流氓手段，傳統(tǒng)的方法如何抵擋來(lái)勢(shì)洶洶的八國(guó)聯(lián)軍，怎么辦？
中國(guó)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雖然在全國(guó)有七千萬(wàn)之多，但多為烏合之眾，我們習(xí)慣的把他們稱作“營(yíng)銷”。他們同樣存在著諸多“”身上的問(wèn)題：
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)上同樣存在著武器裝備不足的問(wèn)題，諸如資金鏈緊張，對(duì)市場(chǎng)的投入和跨國(guó)公司根本不是一個(gè)重量級(jí)。在經(jīng)銷商的選擇，終端建設(shè)，產(chǎn)品定位上都要高出中小企業(yè)數(shù)百倍，這時(shí)候在市場(chǎng)上很多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了羨慕未免有點(diǎn)“妄自菲薄”。
另一條也就是對(duì)營(yíng)銷技能的缺乏與鍛煉。對(duì)營(yíng)銷技能的缺乏這是由中國(guó)中小企業(yè)的集體短視造成的。主要表現(xiàn)在很多的中小企業(yè)急功近利，缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的有效培訓(xùn)，造成了很多營(yíng)銷人員的流失與浪費(fèi)。
那么如何才能提高營(yíng)銷人員的技能呢，最基本的思路有三條：一是學(xué)習(xí)，二是鍛煉，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，三就是開(kāi)展?fàn)I銷競(jìng)賽。而學(xué)習(xí)與鍛煉是根本途徑，相反更多的企業(yè)則采取了賽馬制，造成人力資源的大大浪費(fèi)。
其實(shí)營(yíng)銷人員需要培訓(xùn)很多的東西，只有技能得到提升，才會(huì)更好的戰(zhàn)勝對(duì)手，做到不戰(zhàn)而屈人之兵。
最后一條就是營(yíng)銷人員的態(tài)度問(wèn)題：
為什么剛開(kāi)始很多的營(yíng)銷人都豪情萬(wàn)丈，做了一段時(shí)間的營(yíng)銷卻變得“消極遁世”，無(wú)欲無(wú)求了呢，這是多方面的原因造成的。
第一、薪酬制度亟待解決。現(xiàn)在很多的企業(yè)或經(jīng)銷商在對(duì)待業(yè)務(wù)人員的薪酬上，更多的考慮如何解決他們的溫飽問(wèn)題，而對(duì)他們潛能的發(fā)揮思考甚少。因此在獎(jiǎng)金、提成部分刺激不夠，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)出現(xiàn)“撞鐘”現(xiàn)象，更有甚者出現(xiàn)多個(gè)和尚沒(méi)水喝的奇怪情況。
第二、組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。筆者下午接觸到一瀘州經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，工資待遇也不低，就是做起來(lái)提不起勁頭，問(wèn)及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，現(xiàn)在還是業(yè)務(wù)員，得不到晉升和新的挑戰(zhàn)與鍛煉。
企業(yè)如果能夠適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，設(shè)置適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷崗位，讓更多的營(yíng)銷人等到鍛煉與提升，相信對(duì)于這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的再造一定會(huì)有所裨益。
第三、營(yíng)銷政策制定的偏差。《新食品》雜志一經(jīng)銷商發(fā)來(lái)郵件：說(shuō)是經(jīng)銷商出現(xiàn)大量退貨造成業(yè)務(wù)沒(méi)有激情，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商有畏難情緒，部分客戶出現(xiàn)流失，情況十分嚴(yán)重。語(yǔ)氣中可以看出他對(duì)業(yè)務(wù)存有偏激，其實(shí)是他的營(yíng)銷政策的制定出現(xiàn)偏差。之所以出現(xiàn)退貨與客戶流失是兩方面的原因造成的，其一是渠道和終端環(huán)節(jié)缺少必要的拉動(dòng)，抑或利潤(rùn)空間不夠合理，需要及時(shí)調(diào)整。其二是消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不清，需要做消費(fèi)者拉動(dòng)，最后需要調(diào)整業(yè)務(wù)員的連帶責(zé)任的比例，增加終端鋪貨率，形成市場(chǎng)氛圍。（原來(lái)退貨公司設(shè)定60%份額由業(yè)務(wù)承擔(dān)，業(yè)務(wù)為了不承擔(dān)責(zé)任，寧可放棄稍有風(fēng)險(xiǎn)的客戶，造成經(jīng)銷商心存顧慮，市場(chǎng)形不成氛圍必然難以產(chǎn)生動(dòng)銷，退貨形成必然）
知恥而后勇，中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的先天不足并不可怕，可怕的是我嗎不去認(rèn)真總結(jié)，總結(jié)了而不去有針對(duì)性的改善與提高。那么作為中國(guó)的，該如何面對(duì)新八國(guó)聯(lián)軍的洋槍洋炮，如何敢在太歲頭上動(dòng)土呢：
一、建立必要的培訓(xùn)體系。
培訓(xùn)也是生產(chǎn)力。但是中國(guó)的中小企業(yè)的培訓(xùn)是不系統(tǒng)的，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷培訓(xùn)：把銷售人員從市場(chǎng)上招聘來(lái)，兩天的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：領(lǐng)導(dǎo)的講話，了解一下企業(yè)的規(guī)章制度，介紹產(chǎn)品技術(shù)，發(fā)一些彩業(yè)、樣本，產(chǎn)品的基本知識(shí)，直接把他們推向市場(chǎng)，然后優(yōu)勝劣汰，再招聘新人。
雖然很多企業(yè)大大小小的培訓(xùn)進(jìn)行過(guò)不少，但多是蜻蜓點(diǎn)水。沒(méi)有建立專業(yè)的培訓(xùn)體系，這是一種浮躁的行為。
因此營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)習(xí)也是斷層的，不系統(tǒng)的。具體的培訓(xùn)應(yīng)該是：
1、建立內(nèi)部培訓(xùn)式體系。
2、沒(méi)有建立自己的師資力量。
3、沒(méi)有針對(duì)不同層級(jí)、不同時(shí)間的訓(xùn)練課程。
缺乏戰(zhàn)場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：現(xiàn)在的營(yíng)銷課程講得多，說(shuō)得多而練得少。懂了很多的理論到了市場(chǎng)上不知道怎么做。
二、加強(qiáng)對(duì)行為管理的過(guò)程管控。
老板最喜歡的一句話就是：我只要結(jié)果不要過(guò)程，這句話本身就是粗放管理思想的體現(xiàn)，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷的需要，對(duì)過(guò)程的管控不僅是要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部管理，讓管理出效益，更重要的是要通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程追蹤，發(fā)現(xiàn)他們工作中的問(wèn)題，及時(shí)糾偏與指導(dǎo)。如新品上市中鋪貨、促銷等活動(dòng)，就要對(duì)過(guò)程及時(shí)了解。
三、提高實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。所有的營(yíng)銷水平的提高都需要實(shí)戰(zhàn)來(lái)鍛煉，具體不再贅述。
四、專業(yè)部門的智慧支持。真正的營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工，最基本的要有市場(chǎng)部或策劃部的支持，任何的市場(chǎng)活動(dòng)都需要策劃先行，售后部分的支持等等。
