時間：2022-03-16 05:58:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售培訓內容，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
對XX年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：
序號 培訓主題
培訓時間
培訓地點
人數
1
固定機內部培訓
XX年.1.21—1.22
廈門
12
2
移動機內部培訓
XX年.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓
XX年.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓
XX年.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓
XX年.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓
XX年.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓
XX年.9.07—9.09
沈陽
21
8
西北商銷售培訓
XX年.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓
XX年.11.1-11.3
無錫
31
表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號
培訓內容
講師
1
utc,hs,壽力公司及其產品介紹介紹
市場部
2
空壓機站房設計
市場部
3
24ktsullube介紹
tch
4
ssai產品電氣及控制系統介紹
工程部
5
運行環境及常見故障分析
售后市場部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
donaldson
7
后處理(過濾器冷干機)介紹和選型
parker
8
壽力產品特點及差異化行銷
銷售部
9
問題及答復
市場部
表—2
根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題
1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？
2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。
3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，并簡要說明使用場合。
4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。
5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。
7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響？
8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？
9. 用戶要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網？
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
表—3
為不斷提高商學員學習積極性，力爭達到最佳培訓效果，市場部千方百計為學員創造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營造濃厚的學習氛圍 1、精心選擇培訓地點，避開城市的喧囂和誘惑，進行封閉式培訓。 2、開展"技術行銷"宣講，增強學員主動學習意識。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學員的互動。 4、案例分析，增強授課的生動性和實踐性。二、充分交流，取人之長，補己之短 1、借集中培訓之機，由各商輪流上臺介紹經驗和教訓。2、模擬實戰場景。市場部模擬現場客戶，提出各種刁鉆問題，商根據培訓內容，提出解決辦法。三、加大培訓內容，嚴格培訓紀律。課程設置內容較多（每天6小時授課時間，1小時交流時間），時間緊湊（8：00am—6：00pm），學員沒有精力也沒有時間考慮其它。對遲到或其它原因缺席的商學員，市場部及時通報相應商。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對商、商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。
銷售培訓管理工作有以下幾方面需特別注意：
1、培訓地點的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯卡結賬。
2、賓館預定：1）報名時需通知商價格；2）報名商人員為單，需包間。
3、培訓收費：1）明確告知商銷售培訓為收費培訓，預防各種古怪事情發生，同時引起商重視，保證培訓效果；2）以先交費，后培訓為主。
三、銷售培訓課程設計
今年以來，市場部先后完成了“24kt無油系統”、“螺桿空壓機站房應用”，“差異化行銷”等3個培訓科目的開發與課程設計工作，尤其是“24kt無油系統”培訓課程的設計以及實施，為該系統地推廣奠定了良好的基礎。
另外，市場部針對公司內部銷售人員的兩次培訓精心設計了課程，與公司工程部、售后服務部、銷售部共同制定了實施方案，培訓效果良好。
四、銷售培訓工作成果
根據ace的評分標準，銷售培訓工作的反饋得分較高，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓地點
培訓得分
1
固定機內部培訓
廈門
2
移動機內部培訓
麗江
3
華南商銷售培訓
深圳
6.11
4
華中商銷售培訓
武漢
6.23
5
西南商銷售培訓
重慶
6.63
6
華北商銷售培訓
北京
6.69
7
東北商銷售培訓
沈陽
6.81
8
西北商銷售培訓
西安
6.37
9
華東商銷售培訓
無錫
5.72
表—4
由上表，我們看出，評分均在ace銀牌要求范圍內，華南地區和華東地區的銷售培訓得分比較低，造成評分低的原因是上述地區經濟較發達，商素質較高，對培訓的要求也較高。
四、銷售培訓工作展望
一年來的銷售培訓，市場部深深體會到僅靠市場部自己是難以做好銷售培訓工作的，市場部非常感謝公司其它部門和廠商以及商對銷售培訓的大力協助，我們相信良好的溝通，周密的計劃，靈活的應變是我們作好銷售培訓工作的重要前提。
面對公司的殷殷期望和培訓學員的真誠反饋，以及我們自己的深切體會，市場部在明年的銷售培訓工作中將重點面對下列問題，孜孜不倦，精益求精，以使銷售培訓工作更上一層樓：
1、培訓計劃：早計劃，多溝通，及時協調，避免出現“撞車”現象。
2、培訓內容：精心研究，以精彩案例為核心，開發生動活潑的培訓課程；針對不同水平商，提供不同層次的銷售培訓。
經銷商培訓是渠道培訓的一個關鍵組成部分，是廠商們的渠道政策得以實現的重要保障。筆者曾在幾十家企業的經銷商大會上為經銷商做營銷培訓，其中既包括英特爾、三星這樣的跨國公司，也有科迪集團、桑普太陽能等民營國營企業。雖然經銷商培訓日益受到廠商的重視和追捧，但是，經銷商培訓還處于一個混亂和摸索的階段。
總體來說，經銷商培訓目前存在以下六大軟肋：
1． 經銷商的培訓缺乏總體規劃。主要表現在：盲目地安排培訓工作，培訓規劃與廠商的戰略發展規劃脫節等方面。
一般廠商安排經銷商大會，總是在還有一個月就要召開的緊急時刻臨時來決定在經銷商大會上添加一個培訓單元。或者是看競爭對手安排培訓后，經銷商反映不錯，為了不甘落后所以他們也要安排培訓。其實，經銷商培訓并不一定非要在經銷商大會時安排，也不僅僅限于現場培訓這一種形式。渠道培訓首先應該根據廠商的戰略發展規劃來制定計劃，然后按照計劃來執行。例如，新品上市要安排對經銷商的新品產品培訓、促銷培訓；雙節前要安排對經銷商的激勵培訓、銷售培訓；對新加盟的經銷商要做企業文化、渠道政策培訓；對老經銷商要定期做提升培訓、執行力培訓、忠誠培訓等等。
總之一句話，經銷商培訓不是為了培訓而培訓，經銷商培訓也需要戰略規劃。
2． 經銷商培訓的主體選擇上有欠缺。主要表現在：盲目地選擇培訓師或第三方培訓機構，培訓主體的選擇上與經銷商發展的需求不相適應。
有的廠商為了省錢，總是派駐廠商的自己人來對經銷商進行培訓；而有的廠商則看哪位專家的名氣響就選哪位培訓師或者看哪位老師要錢少就請哪位；另外還有一些廠商則是哪家培訓機構規模大就選擇哪家培訓機構，凡此種種都是盲目的。正確的培訓主體的選擇應該與經銷商發展的需求相適應。
例如，在對經銷商講解渠道政策、企業文化培訓時，廠商最好派公司老總親自來講解，既有說服力，又給經銷商自家人的親切感。而對經銷商講解銷售技巧，則可以選擇一兩位優秀的經銷商代表來登臺演講，這樣可以起到很好的示范作用，如果找不到這樣能講的優秀經銷商，則可以聘請外界的銷售技巧培訓師來登臺。而執行力、領導力、營銷團隊管理等既要有理論支撐，又得有實踐指導的培訓內容，則要求有很好的培訓技巧，才能把知識深入淺出地講解開來，這時廠商就應該邀請專業的培訓師來做培訓。雖然專業的培訓師比自家的培訓經理的費用高得多，但效果上絕對可以保證。
3． 培訓客體的定位上不夠明確。主要表現在：客體定位不夠明確，因而培訓客體對培訓內容不關心；定位上的問題還表現在，應該安排的培訓客體得不到培訓，因而培訓目標得不到保障。
培訓客體指的是接受培訓的學員，經銷商培訓一般臺下坐的都是經銷商，但經銷商也分為三六九等，并不是可以一勺燴的。例如，在三星經銷商大會上，聽我培訓的學員都是各省經銷商老總，每年的營業額都上億，我給他們演講的主題是“提高經銷商競爭格局”。而在英特爾經銷商大會上，聽我培訓的學員則大多是IT經銷商的主力銷售精英，我為他們演講的題目是“IT零售終端銷售技巧”。上億銷售額的經銷商老總要聽的內容絕對和銷售精英想聽的內容不一致。經銷商老總對銷售技巧肯定不關心，而銷售精英對競爭格局也沒興趣。因此，培訓客體的選擇非常重要。
在CBI組織的2006年中國IT渠道論壇上，我做的講演得到了大部分人的稱贊，但也有一小部分人表示了相反意見，據調查，所有的渠道人員對我的培訓打分非常高，因為講演的內容對他們的工作非常實用有幫助；而持相反意見的小部分人則是在此次論壇大廳做產品技術介紹的技術人員，他們更加關心技術好壞，相對不在乎渠道銷售人員的銷售難題如何解決，這就是培訓客體的不同而產生的差異。
因此，經銷商培訓要保證培訓效果，就要對培訓客體和培訓內容要進行嚴格地匹配，不能讓目標不同的培訓客體聽同樣的內容。
4． 培訓內容選擇缺乏開創性。培訓內容的選擇上，不能根據相關培訓客體的需求及時更新，比如局限在產品培訓上，而忽略了技術應用的培訓，就不能滿足相關客體的需求。
IT廠商尤其在經銷商培訓上犯這個錯誤。他們往往只注重產品的技術培訓，講我這個產品應用了第幾代高科技產品，處理速度是多少，內存是多少等等。殊不知，經銷商想知道的并不止這些，他們還想知道的是在實際的銷售中，該用什么樣的方法讓消費者能聽得懂這些專業的技術語言。在這一點上，Intel做得非常好，他們特意邀請我對“雙核”產品的銷售術語進行了通俗化賣點提煉，并把我的培訓內容錄制成光盤形式，分發給全國的經銷商。
5． 經銷商培訓的形式不能靈活應變。主要表現在：只使用固定的培訓方式，不能根據市場需求的發展和網絡技術的更新，靈活地變換培訓形式。
將全國的經銷商都組織起來，少則花費上百萬，多則上千萬。而且培訓時間受限制，市場變化這么快，不可能隨時進行新內容培訓。因此，選擇更為便利的網絡培訓、衛星培訓等方式則是與時俱進的智慧選擇。
IT行業可以說是科技含量最高的行業之一，而網絡的應用則是IT行業的首選。因此，IT行業的經銷商培訓責無旁貸地成為第一批采用網絡在線培訓、光盤培訓、衛星課堂培訓的先行者。
6． 培訓觀念重形式而輕實質。表現在：經銷商培訓的形式主義，認為只要選擇了良好的經銷商培訓主體、客體、內容及形式就可以保障培訓的效果，觀念的問題導致過程控制失誤，使經銷商培訓的目的落空。
關鍵詞：應屆畢業生銷售培訓企業實際情況受訓者的特點
在顧客自由選擇日益增強和產品復雜程度越來越高的今天，推銷人員不經過系統的專業訓練，是不能很好地與顧客溝通的，他們的銷售工作是不理想的，推銷工作很多是無效的。據美國《管理新聞簡報》中發表的一項調查指出：68%的管理者認為由于培訓不夠而導致技能低水平正在破壞企業的競爭力，53%的管理者認為通過培訓明顯降低了企業的支出。然而據我調查了解江蘇省連云港市的大部分企業卻不重視對應屆畢業生做銷售的培訓，或者是不知道如何做銷售的培訓工作，他們僅用一個星期的時間對畢業生做簡單的培訓后就把他們派到各銷售區域工作了。這些銷售員在工作中，往往因為遇到困難不能克服或者銷售成績不理想而先后離去，給企業造成一定程度的損失。因此，企業要重視對應屆畢業生的銷售培訓，并且要努力做好這方面的工作。就來談談對應屆畢業生做銷售員的培訓問題。
一、江蘇省連云港市企業對應屆畢業生做銷售員的培訓中存在的問題。
我連續帶了幾屆連云港職業技術學院商學院管理或營銷專業畢業班的班主任，在學生畢業后我都和他們保持聯系，從他們那兒我了解到連云港市企業對招聘來的應屆畢業生做銷售培訓的許多情況，從中發現了他們培訓中存在著如下幾個主要問題：
1、不重視應屆畢業生的銷售培訓，沒有明確的培訓目標和培訓內容過于簡單。
培訓之前，沒有明確通過培訓要使畢業生達到一個什么樣的知識水平、技能水平或者是精神狀態，沒有樹立培訓目標。大企業在培訓時，由企業人力資源部門的專職講師向畢業生介紹下列內容：
（1）企業的歷史及現狀。
（2）組織結構、領導層次及管理幅度。
（3）產品種類、價格、售后服務和銷售區域。
（4）銷售提成、獎金和福利。
（5）公司的晉升政策。
之后就把招聘來的畢業生派到各銷售區域工作了。有些小企業根本就不給新進的銷售員做培訓就派他們去工作了。不難得知，大企業的培訓內容沒有涉及銷售技巧、小企業幾乎不培訓的做法，那些應屆畢業生的銷售技能是不高的，銷售成績肯定不會理想的。
2、培訓時間過短。
該地區企業的領導者不重視對銷售員的培訓，擔心培訓要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機會，故盡量縮短培訓期。該地區的大企業對銷售員的培訓時間均為一周，小企業對新的銷售員培訓時間則為零。而早在20xx年《東方企業家》最佳企業用人策略調查發現，一般公司對新進員工的培訓期是兩周。國外企業對銷售員
的平均培訓時間，產業用品公司為28周，服務公司為12周，消費品公司為4周。培訓時間隨著銷售工作的復雜程度與所招進的銷售人員類型而有所不同。相比之下，該地區企業對新進的、毫無經驗的畢業生銷售員培訓時間明顯偏短。
3、沒有根據培訓的需要選擇合適的培訓講師。
該地區沒有根據培訓的需要對培訓講師認真地考慮與選擇，基本上都是有企業人力資源部門的專職講師來做培訓，他們既沒有豐富的銷售理論，也沒有銷售經驗和銷售技能，對銷售員做培訓的效果不會太好的。而講師是培訓成功的主要保障。因此要精心挑選培訓師。
4、缺乏對培訓效果的檢查。
該地區的大多數企業領導者沒有認識到培訓檢查工作的重要性，不重視對銷售員培訓效果的檢查。大多數企業沒有建立較完善的培訓效果檢查體系，有的企業對培訓效果進行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的書面考試，但是對考試及格和不及格的銷售員也沒有相應的說法，有的企業培訓后沒有任何形式的效果檢查。這讓許多學員工感覺到培訓時學與不學一個樣，致使學員的學習積極性不高。
二、企業對應屆畢業生做好銷售員培訓工作的對策。
依據應屆畢業生群體的特點和企業需要，確定培訓目標。應屆畢業生群體的特點如下：
首先，他們有一定的學識。培訓內容、培訓形式沒有新意，很難吸引他們。
第二，對社會缺乏了解，但有輕視社會經驗的積累，認為一學就會。過多介紹前輩經驗會招致反感。
第三，胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進去，不能打擊。第四，相互間缺乏了解，要著手培養團隊精神。最后，對企業的了解認識停留在表面、感性的認識，要加深對企業的了解，將公司目標、前景與大家分享。
企業的需要是提高應屆畢業生的銷售綜合素質，以增加銷售，提高利潤水平。故培訓目標具體有三點：
第一，了解公司，對公司產生興趣并形成忠誠。
論文摘要：旅游購物對目的地旅游業發展具有重要作用，然而旅游購物卻一直是我國旅游業發展的薄弱環節。從旅游購物業服務質量提升的角度出發，以西安市旅游購物市場為例，首先指出普遍存在的三個問題，然后針對這些問題對服務質量的提升策略進行了探討。
一、引言
旅游購物是旅游活動的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購物業的發展能推動目的地旅游業快速發展，具有重要的經濟、社會、文化意義。然而旅游購物市場冷淡、游客滿意度低的現象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現場服務質量差也是不可忽視的因素。隨著體驗經濟的到來，游客在購物活動中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡單的服務與被服務關系，而是一種游客購買產品的消費體驗過程。銷售人員提供的優質服務不僅能使游客產生購買欲望，而且將使游客在旅游購物過程中獲得附加價值。AtilaYuksel(2004)認為銷售人員熱情周到的服務可以為游客營造一個和諧的購物環境，從而影響游客的購買行為并提高旅游購物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購物業為例，從旅游商店服務質量方面存在的問題人手，探討如何提升旅游購物服務質量，提高游客的購買行為，進而促進旅游購物業的健康發展。
二、旅游購物服務過程中存在的問題
在實際的旅游購物行為中，游客可能會受到購物誘導等現場刺激因素的影響，其正面效應是激發購物欲望產生購物行為，而負面效應是形成心理成本阻止購物行為。筆者于2008年對西安市旅游購物市場進行了隨機抽樣調查，結果顯示購物服務質量產生的負面效應十分顯著，游客購物滿意度不高。西安市旅游購物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7%，其中受過高等教育的僅占22.7%，大部分(77.3%)銷售人員為高中/中專及以下學歷。旅游商品銷售對從業人員沒有嚴格的素質和資歷要求，進人門坎低，從業人員素質參差不齊，且絕大多數沒有受過系統的銷售培訓，缺乏服務意識和服務技能，導致了銷售人員難以提供高質量服務。
1、服務態度欠佳
很多銷售人員缺乏服務意識，服務態度不端正，在銷售服務過程中常出現以下現象:一是吹噓商品、提高價格，故意欺騙消費者;二是不注重禮貌禮節、不尊重客人的風俗習慣、語言不文明;三是服務冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對沒有購買商品的游客惡語相加甚至出手傷人。
2、服務技能較差
銷售人員在服務技能較差主要表現在三個方面:一是語言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國外游客時語言障礙更加突出;二是對當地的歷史文化和所出售的商品缺乏應有的了解，不能客觀科學地向游客介紹產品的特點、功能、使用方法、適用范圍等，導致游客誤買誤用;三是對游客的消費心理、消費特點知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。
3、難以發揮“橋梁”作用
多數游客普遍具有購物欲望，但由于對旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內涵和價格等都不甚了解，對購買旅游商品猶豫不決。此時，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進游客購買行為的發生。然而現實中能發揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對銷售人員的推介也并不信任。這就導致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。
三、旅游購物業服務質量提升策略
銷售人員的服務態度、職業精神、服務技巧、文化水平等是制約服務質量提升的主要因素。筆者認為可以通過對銷售人員的激勵、培訓和監督三種管理手段的綜合運用提高銷售人員的服務質量，從而提高游客對銷售人員服務的滿意度，參見圖toi、激發內在動力—銷售人員的激勵
調研結果顯示，西安市旅游購物商店大多數屬于個體私營，占83%,68.2%的商店人員規模在s一io人，這說明除經營者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來說，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務質量的積極性，因此應加強對從業人員的激勵。
(1)物質激勵:物質激勵是最基本的，也是不可替代的激勵手段，對激勵銷售人員提高服務質量、促進銷售有著不可低估的作用。經濟激勵是主要的物質激勵方式，旅游購物商店應建立靈活的薪酬激勵制度。薪酬反映經營績效，績效考核落實到個人。心理學研究結果表明，一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限，因此激勵要及時，選擇適當的時機并持續進行。
(2)精神激勵:在物質收入達到較高水平后，金錢等物質手段的激勵作用會越來越弱，而精神激勵的作用會越來越強。因此經營者應該改變銷售人員“經濟人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來說可以使用以下激勵手段:首先是榮譽激勵，如表揚、記功、通令嘉獎等;其次是競爭激勵，利用人爭強好勝的心理，舉行競賽對銷售人員進行激勵;三是溝通交流，朋友式溝通和交流會讓員工感受到被尊重和愛護，從而改善工作質量。
2、提供技術支持—銷售人員的培訓
加強對銷售人員的培訓是提高其服務質量的最基本保障。然而從目前情況來看，無論是政府主管部門還是旅游購物商店經營者，對從業人員培訓的意識都比較淡薄。從全國到地方都存在旅游購物商店的銷售人員培訓不足問題，以2006年陜西省旅游從業人員的培訓為例，全年總計培訓43200人次，增長率10%，其中飯店培訓22942次、旅行社培訓7911次、旅游區(點)培訓8393人次、車船公司培訓1113人次、行政部門培訓757人次、其它人員的培訓2084人次。可以看出飯店培訓是人員培訓的主體，占旅游培訓53.1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓僅2084人次，僅占總數的4.6%o針對這種情況，筆者建議加強對旅游購物從業人員的培訓，提高其服務質量，具體來說可以從培訓方式、培訓內容兩個方面保證培訓的有效性。
(1)培訓方式
培訓應由旅游行政管理部門主辦，以保證其權威性。培訓可以選擇在旅游淡季進行，也可以不受時間限制，實行輪流培訓制。針對不同的培訓內容，可以采取強制和自愿兩種培訓方式:對于政策法規的學習貫徹、誠信服務教育等方面的培訓應該采取強制形式，要求每家旅游購物商店至少一人參加，并通過考試、測驗等手段保證培訓效果;對旅游商品知識、歷史文化知識、銷售推銷技巧等內容的培訓可以采取報告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請有關專家學者做主題報告，或是邀請旅游購物商店經營者、銷售標兵、銷售狀元介紹銷售經驗，商店可以根據報告內容和自身經營情況決定是否參加，而培訓方可以通過舉辦有獎競賽等方式鼓勵從業人員參與培訓。
(2)培訓內容
為了確保培訓取得較好效果，培訓內容應具有針對性，一般來說對銷售人員的培訓有以下幾個方面的內容:
一是情感培訓，樹立服務意識和誠信理念。銷售人員服務意識是提供優質服務的基礎，誠信為先是提高服務質量的前提條件。培訓中應使“以顧客需求為中心”、“服務至上”等服務理念成為每一位銷售人員的價值觀念，進而成為西安旅游購物商店的獨特文化。二是基本素質培訓，培養銷售人員得體的言談舉止、動作表情和熱情親切的服務態度，提高其基本素質和職業道德水平。具體的培訓內容有禮貌禮儀、語言(普通話、常用外語、方言)、歷史文化知識、中外民俗等，提高旅游購物銷售人員的文化素質修養。
三是專業知識培訓。通過專業知識培訓，可以使銷售人員了解關于商品的產地、特征、性能、歷史以及文化內涵等方面的知識，以便為游客進行商品知識講解，做好參謀和導購工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關歷史知識，增加游客購物過程的體驗性，增加旅游商品的附加值。
四是服務技巧培訓。旅游購物導購人員必須具備過硬的服務技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過業務培訓等方法，培養導購人員良好的溝通能力、細致的觀察能力、敏捷的反應能力和較強的自我控制能力等。使其了解游客的消費心理、消費特點，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧。可以采用優秀銷售人員的帶領等形式進行實際銷售方法、技巧的培訓，力爭讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0
3、實施外部控制—銷售人員的監督
從業人員的監督控制是提升服務質量、提高銷售量的強勢性手段，可以采取兩個方面的監督:一是商店雇主監督，即人員督導;二是游客監督，這方面尤其應予以加強。目前游客對銷售人員的滿意度評價低、意見大，但這些意見難以反饋，因此如何構建游客信息反饋渠道是實施游客監督的關鍵。可以在購物商店或街區發放顧客意見表或自由拿取，并設置意見表箱。游客可以將意見隨意投人箱中，由旅游局或旅游協會人員定期開箱查看總結，發現問題及時處理。為方便顧客填寫并使填寫結果具有針對性，可以首先按照銷售地區對銷售人員進行統一注冊登記編號，并制作統一的工牌，強制實行帶牌上崗。
深圳的一家企業，本來約好了7月初上課，說是要上我的《渠道管理》，具體時間都定了。在培訓前，我要對學員做個調查，于是和他們的南北大區銷售總監通電話。他們對課程內容的要求很特別，要求講師主要講講：如何在酒桌上，與客戶周旋，以提高他們銷售人員與客戶的溝通能力。培訓總監覺得我的《渠道管理》更適合他們，他們現在更缺一個系統，而大區總監說，酒桌更重要，于是溝通未果，培訓取消。沒錯！酒桌上的交流很重要，已經成了商業文化的重要部分，但這樣的內容也要上兩天課嗎？這樣的內容，也可以作為公司的正式培訓，在半年總結會議上講嗎？那如果可以講的話，是不是可以還開一門課，如何通過打麻將搞定客戶？再開一門課，如何帶客戶找小姐？讓學員注意，穿牛仔褲的和不穿牛仔褲的區別，一個不可以摸，另外一個可以隨便摸，所以進去挑小姐時，第一眼要看褲子，而不是臉蛋和胸脯。
嗚呼，如果這個公司，在半年的會議上，這樣上課的話，那這個企業的文化是什么？這些內容，基本上是所謂的邪道，甚至是魔道，十年前很流行，現在逐漸衰微了，培訓要倡導的是正面的、主流的、專業的做法，還是要講正道！即便這些邪道和魔道，在一些特定場合很重要，很有用，需要訓練學員掌握的話，也是學員的上司，在私下里的二人培訓，而不是這樣的公開培訓。
嘆息，我為他們嘆息！我為沉迷在邪道和魔道中的企業嘆息。從來沒有聽說過哪個大公司，靠這些邪道和魔道成功的，我們聽到的優秀企業，都和萬科的王石一樣，倡導“陽光管理”。這些邪道和魔道都是個人行為，而不應該是公司行為，都是短期行為，而不應該是長期行為。倡導邪道和魔道的公司，怎么能有未來，怎么能與管理規范的跨國公司競爭？
其實讓我最感到悲哀的不是學員，而是這個培訓總監。你好賴也是個總監，負責培訓方面，很專業的工作，怎么到你這里全變了？銷售想怎樣就怎樣？銷售總監為了完成沉重的任務，急功近利一些是可以理解的，想在邪道和魔道上，取得短期收益也是可以理解的，因為他們是銷售人員，素質和水平沒有你高，受到的教育也可能沒你多，對公司的了解，因為經常子在外面，也沒你深入，所以你要引導他們走正道，而不是在邪道和魔道上兜圈子呀，大哥！
可是我看到的是，你被銷售的總監，盡情蹂躪！還不能選擇姿勢！你是專業的培訓總監呀，在老板身邊，也是紅人呀，你應該從人力資源的角度看問題，提出銷售人員的素質模型，考慮公司的人力資源戰略，分析學員處在什么階段，所以他們需要哪方面的培訓，并把培訓做成體系。銷售總監的觀點只能做為參考，到底是你懂培訓還是他們懂？你是公司的培訓總監嗎？我看你象銷售部的培訓專員。象你這樣說話沒人聽，總被強勢的銷售總監蹂躪，沒有任何血性的培訓總監，人生還有什么樂趣？你怎么能有美好的未來？這樣的工作不做也罷！難道你也可以給銷售的人指點指點，建議銷售的人，做這個客戶，不做那個客戶，這樣制定政策，而不是那樣？你可以給財務指點指點，說公司的信用政策應該怎樣怎樣嗎？如果公司里，每個部門都干涉別人的內政，那這個公司還有發展嗎？那為什么你的內政，別人就可以干涉呢？是不是你太無能了？
對了，有人可能要說，我們公司是銷售導向，銷售部門是老大，是所有部門的爹，爹的話，當然要聽了！如果是那樣的話，老總是做什么吃的？老總是不是太無能了？這樣的管理體系，這樣水平的老總，這個企業還有未來嗎？還是讓我們，專業的人做專業的事，這才是正確的選擇，有體系有計劃地，做好培訓工作，才是根本出路。
那培訓經理如何才能不被蹂躪，或即便是被蹂躪，也可以選擇自己喜歡的姿勢呢？一方面，他要靠自己的專業度，對公司的忠誠，取得了老總的信任，在老總面前說話有分量，成為老板的心腹。你想想，人力資源部門是公司的核心部門，他不是心腹，誰是心腹？那些該死的銷售總監，動不動就造反，就跳槽，就給公司帶來大動蕩，人力資源和財務，應該是老總最結實的左膀右臂才對。另一方面他做事專業，真正有計劃，規劃了培訓體系，和其他部門的經理，共同討論出年度的培訓計劃，然后在執行中不斷地完善。最后，也是最關鍵的是，要懂公司的各項業務，尤其是要懂核心業務。這樣在做培訓計劃時，在安排具體的培訓時，才可以和別的部門站在一個平臺上，才能靠專業，靠懂行，得到尊重，尤其是銷售部門的尊重。
回想我以前工作過的天音公司，親愛的培訓總監吳總，早就樹立了自己的人力資源專業的權威，又是老總身邊的大紅人。在和銷售部門溝通時，在做年度計劃時，倍受尊重，培訓部在公司的地位，不是一般的高，那是相當地高。在培訓現場，培訓部可以對不遵守紀律的銷售人員，揮舞考核的大棒：講師在上課時，誰要是進進出出，走來走去，接打電話，發現一次，罰款500元，夠狠！現在想起來，他不是我喜歡的人，但他是個合格的上司，佩服！
你呢？培訓總監們，你面對囂張的銷售總監，你呢？你準備好了嗎？挺住呀，老弟！
“您好，我是××地板，想咨詢一下培訓的事情？”一個40歲左右的男聲傳了過來。
“您好，很高興為您提供培訓服務。您需要培訓的學員是哪些人群？您想做哪方面內容的培訓呢？”我詢問道。
“地板的銷售人員，有在建材城的店面銷售員，也有做房地產商、裝修公司、企業用戶的大客戶銷售人員。目的就是想通過培訓，把他們的銷售技巧提升上來，說明白點，就是讓他們聽完課后能多賣貨。”客戶回答。
“喔！銷售技巧培訓可以提升貴公司銷售人員的銷售水平。LG地板就是我們的客戶。您打算什么時間做這個培訓呢？”我繼續問道。
“這個先不談，我主要想了解一下培訓的費用問題。合適，就可以馬上做。”客戶直奔主題。
“我們的培訓每天×萬左右，依老師資歷不同，略有浮動。”我回答道。
“如果老師的資歷合適，這個價格倒無所謂。就是，就是這個付款方式……”客戶有些吞吞吐吐了。
我靜默著，給客戶繼續發言的機會。
猶豫了幾秒鐘，客戶接著說，“能否培訓費用與銷售業績掛鉤，也就是說能否先培訓，等幾個月后，銷售業績出來了，按照銷售業績的提升比例來付培訓費，哪怕多給一些比例都可以？”
我心里既吃驚，又好笑。這個想法仿佛不是40歲人應該有的吧。象三歲小孩一樣幼稚！
在我給了他一個“沒有這樣的合作方式”的很肯定的回答后，他開始狡辯，“如果你們的培訓真正有效果，應該可以接受這樣的條件啊！如果不接受就是說你對你們的培訓沒有自信……”在他喋喋不休企圖說服我的時候，我果斷地掛斷了電話。在掛斷前，我仿佛聽到了他急切與無奈的嘆息。
聯想到前段時間一家民企花30萬請老外給員工講一堂天價培訓的鬧劇，以及對余世維、陳安之奉若神靈的現狀，我陷入了深深地思考。這個地板商到底怎么了？中國的企業到底怎么了？
企業培訓，顧名思義，是對企業員工的培養和訓練，通過對員工技能、思維、企業文化等方面的培訓，對整個企業的發展產生積極的影響。培訓的目的，毫無疑問是為了提升企業的盈利能力和生存能力。但是這個美好的愿望并不是僅僅通過一次培訓就能實現的。我們的企業家們到底有沒有理智地思考過“培訓VS銷售業績提升”這個問題。
請讓我們從頭開始梳理一下培訓與銷售業績提升之間的關系。
一家企業是否銷售業績好，它的產品是否暢銷，它的利潤是否豐腴，最主要是取決于以下七個方面。
第一，產品是否能滿足消費者某種特定的需要；
第二，產品的定位是否就是它的目標消費者；
第三，產品的市場推廣是否讓目標消費者聽得到、看得到、感受得到；
第四，產品的渠道推廣是否讓目標消費者買得到；
第五，企業的薪資政策是否讓銷售人員、研發人員賣力工作；
第六，產品的售后服務是否讓消費者滿意；
第七，企業各個部門的人員是否具備該崗位所需要的知識與技能。
可以看出，企業培訓解決的僅僅是第七個問題，也就是傳授給企業各個部門的人員該崗位所需要的知識與技能。甲乙兩位應屆畢業大學生，甲沒有參加技能培訓就直接走上了工作崗位，乙參加了技能培訓后走上了工作崗位。雖然他們的智力、學歷是一樣的，但是經過了技能培訓的乙就是比沒有經過培訓的甲能更快地上手。這就是培訓與不培訓的區別。
一場銷售技巧培訓下來，培訓老師可以讓學員明白銷售的整個流程，明白做一個優秀的銷售人員應該每天打100個電話，應該每周拜訪10個客戶，應該掌握產品的所有知識，應該與客戶好好溝通。但是，這個學員是否會按照培訓老師教授的方法去做，是培訓老師所無法控制的。這需要企業在學員培訓過后，制定嚴格的考核制度，來要求學員按照培訓老師所教授的方法去做。例如，你必須每天打100個電話，必須每周拜訪10個客戶，定期提交工作簡報，完不成懲罰，完成的獎勵；你必須掌握產品的所有知識，你的上級會來考你，答不上來，該罰就罰，該開就開。如果企業沒有做到這一點，就沒有資格去怪老師。
假如所有的銷售人員都積極地按照培訓老師教授的方法進行工作，而貴公司的產品存在嚴重的質量缺陷。那么，就算是推銷之神重生，也不可能推銷出去。
一個產品已經遍布全球的地板加工型企業老總，告訴我，公司和圣象幾乎同時起家，但到現在都只是一個加工型企業，利潤非常非常薄，公司前景非常危險，而圣象已經成長為高檔地板第一品牌。他想通過我們的培訓講師對他們地板銷售人員的培訓，能提高銷售業績。
我問他，圣象花重金請專業人士做品牌包裝和推廣，你做了么？他搖搖頭。（旁白：產品沒有名氣，品牌塑造和市場推廣沒有做好，自然和圣象沒法比較。）
又問他，你們的銷售價格和同類產品相比怎樣？他說，定價比較高。（旁白：和同質量的產品相比，既沒有名氣，價格又不占優勢，消費者傻了才會買你的。銷售人員再能侃，也是不長久的事情啊。）
再問他，你們的銷售人員是什么資歷，工資怎樣？他回答，大多是高中、中專畢業，一個月600-800。（旁白：這樣的員工，這樣的工資，有能力的話早就跳槽了，留下來的銷售能力可想而知，不是混日子的，就是正在騎驢找馬的。）
最后問他，這次的培訓，你們預算多少？他回答，一天××××元。（旁白：這個價格，比市場上培訓老師的報價整整低4、5倍。什么水平的培訓老師會接受這樣低的報價來為你上課呢？反正，如果一個老師接受這樣的報價，那他不是剛出道拿你練手，就是饑不擇食。這樣的老師做的培訓效果如何，可想而知。）
這樣的培訓需求，我想，就是世界知名的麥肯錫也不敢接。用成百上千萬的咨詢都不能保證解決的事情，培訓又能解決么？假如一場培訓就能解決的話，那還是一個區區培訓的價格么？
企業需要培訓，培訓確實能為受訓者提供解決某些問題的方法和依據，但是，是否真正能聽完培訓就產生效果，還要依靠學員們的認真堅定地執行培訓老師所傳授的內容。
一個真正的企業培訓的流程是這樣的。
首先要進行培訓需求調查，根據調查的結果，來決定是采用何種內容的培訓。沒有需求調查的培訓，是浪費的。
然后，根據需求來挑選合適的老師、合適的課程。合適的老師，不一定是最熱門的老師。例如，余世維。雖然他的課很火，但不一定能解決你企業的問題。不能解決你企業問題的培訓，也是浪費的。
接著，培訓老師需要了解企業的現狀以及學員的現狀，以適合企業現狀的內容來制作課件，名曰“備課”。如余世維每年演講300場次以上，他是沒有時間去了解企業、了解學員的，可以說他在面對形形的存在形形不同問題的不同企業面前，始終以“不變應萬變”。這樣忙著走穴的老師，這樣放之海外而皆準的課程，聽又有何益呢？
IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優秀企業都特別重視銷售培訓。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優秀業務代表，他們都要經過一年的培訓，才能成為正式的業務代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓業務代表對汽車的構造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學性”。“人間性”是指業務代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業務代表所需的毅力、誠實、態度等方面的修行；而“科學性”的重點是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓。后面的六個月為銷售代表的實習階段。由此可見，這些優秀企業在銷售人員培訓方面的投入也是巨大的。
在產品同質化特征越來越明顯的現代，提高銷售人員的專業水平成了實現銷售增長重要因素。
隨著市場競爭日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業核心競爭力，中國的企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是成了企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：
首先、要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。
其次、要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：
1、是銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。
2、是專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。
3、是商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點這是專業銷售員應該具備的基本素質。
第三、要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。對于本公司沒有內部培訓師的小公司而言，可以邀請同行中的優秀銷售代表來與本公司的銷售人員進行經驗交流，或通過引進一些高級講師的VCD培訓教材，然后由銷售經理與銷售人員一起學習討論，也不失為一種簡單、經濟而有效的培訓方法。
一個至關企業發展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？
建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業所有營銷系統的員工最好的福利！
小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經理的位置上，而這個企業卻是一個正在乘風破浪的新興發展的企業，不但企業膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質提升的培訓事業在該企業還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領導也給他下了一個死命令，必須在半年內將整個集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓分支體系等等。
他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多啊：要人沒人，要支持沒什么支持，要經驗沒經驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區域公司的銷售培訓系統建立，將銷售培訓搞好呢？
好在是做銷售出身，有相當的“開荒”經驗。小陽運用其極強的規劃、溝通能力，將銷售培訓體系一步步地推進了起來。
一、萬事開頭難，先動起來—尋找素材：
小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現在的現實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業務員的業務培訓中的“生動化”，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業界尊為經典的“拜訪八步驟”進行了擴充，使業務員一天的工作內容更加豐富和有條理。
同時，由于自己是老業務，有著非常豐富的銷售工作經驗，曾經操作過或經歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內容進行了收集和擴充，如原來他曾經操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結出了一些規范化的內容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進行了總結和提升，成了區域管理中的案例分析中最重要的部分。
到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐出真知嘛，反正基本的培訓教材已經有了。先做一些簡單的培訓—基本業務培訓，這些沒有多大發揮的比較固定的內容經過修改，已經基本能滿足最基層的業務員培訓要求。于是，他經過領導的同意，大膽地向下屬區域公司發出文件：“我下來培訓來了！”
在下屬區域公司培訓過程中，他一邊做著基本業務培訓，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業務員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴的東西—素材。
下面是他通過這一輪的基本業務培訓收集到的各類型案例匯總：
案例類型走訪調查新產品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區域開拓對抗競爭組織機構設立
正面232435431
反面 121 1
有了這些重要的現實素材，小陽心里有底了—我的培訓體系將從這些案例開始！
二、找到銷售培訓體系的支撐—確立方向：
小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團，銷售系統復雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊伍對銷售發展進行研究，對區域公司的銷售進行指導。于是，小陽充分運用了這個資源，邀請他們這些銷售發展研究人員對銷售培訓方向作出指引，看是否有對銷售培訓體系有指導意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統的）。
他心中暗自偷笑：哈哈，其實，公司銷售發展的方向不正是我銷售培訓發展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關系，看來，關鍵時候他們還是很有幫助的喲！
通過溝通與討論，小陽最后與銷售發展部確定了近期銷售培訓的主要方向： 類別日常管理 銷售技巧提升職業素質提升渠道發展 銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層
三、實際與理論相結合—成就新教材：
前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實只是讓小陽對他的銷售培訓體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎，將這些理論基礎或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓教材體系中的理論支撐。
到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店，在經管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經典、或時髦、或理論、或實戰的各類營銷書籍后，他選取了一些對其培訓教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。
他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應用的基本與書店里的各類教材無異的傳統教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統員工的需要，編出一套全新的教材來！
于是，他將在各區域培訓時讓區域公司安排的培訓助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓教材來。
以下是他經過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列：
類別 日常管理 銷售技巧提升 職業素質提升 渠道發展 銷售能力提升人員 基層、中層 基層、中層 基層、中層 中層、高層 基層、中層、高層題目 4、2 6、3 3、2 5 3課時 6、3 9、5 5、3 7 5
四、集團與區域相結合—制定全盤計劃：
有了銷售培訓方向，全面編寫了營銷培訓教材后，提交給領導，領導也表揚了他，對他的思路與實施結果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費！于是，他趁熱打鐵，與下屬區域公司經過充分的討論，依照這些培訓方向與教材，編寫出了銷售培訓三年初步計劃和當年具體計劃：
類別日常管理銷售技巧提升職業素質提升渠道發展銷售能力提升
時間開展一年一年兩年兩年三年
類別日常管理銷售技巧提升職業素質提升渠道發展銷售能力提升
人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層
區域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E
具體時間安排A：
B：
C：
D：
E：A：
B：
C：
D：A：
B：
C：
D：
E：A：
C：
D：
E：A：
B：
C：
D：
E：
講師集團：
區域：集團：
區域：集團：
區域：集團：
區域：集團：
區域：
以上都還是集團總部安排組織的培訓，小陽還針對區域公司的情況，對區域公司自己來安排的培訓也作出了一個宏觀的要求：
類別業務入職培訓業務技巧培訓專項培訓1專項培訓2專項培訓3
人員
課時
五、人員培養與培訓—內外結合：
由于集團的業務急劇擴展，區域公司對培訓有了較強烈的要求，于是，按照集團總部要求，公司主管最好從內部培養的精神，小陽抽調了一個很有培訓潛力的區域公司銷售經理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓部也就堂而皇之地掛牌成立了！
由于集團下屬區域公司開始一般都沒有自己的培訓組織，只是有空的時候，由銷售精英們來作為兼職培訓師，作一些基本的培訓；有時也請一些培訓公司來作培訓，但都不成體系。小陽早就在自己到區域公司培訓的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓的內部人員，并都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓部的時候，他不失時機地寫了一份報告，將整個集團的銷售培訓體系概念提出，要求建立整個銷售培訓機構。于是，那幫一直在區域公司干銷售的哥們，都成了區域公司銷售培訓部的員工。
由于有機構做保障，小陽有了自己的經費。于是，他找到了一家培訓培訓師相當有經驗的培訓公司，給這幫銷售培訓體系的員工們做了一次非常專業的TTT培訓。
有了部門機構的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業的培訓師們，小陽的銷售培訓體系就差操刀演練了！
六、輪番試講—滾動式改進：
而工業品企業這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負責打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷售人員的培訓需求，還停留在名詞理解的初級程度上。推銷的再起勁，也都是外行對外行的熱鬧而已，等到培訓需求上交給決策層時，之前的所謂有效溝通，基本上都會全軍覆沒的。
今日，丁興良老師主持了一場簡單的內部銷售人員的業務培訓，提出了九步分析法。其用意是通過標準化、流程化、規范化的動作分解，幫助培訓業務銷售人員做好自己的業務管控，找到問題和障礙，提高成交效率。這與他擅長的天龍八部銷售管控一脈相承，你也可以理解成營銷培訓業務的天龍九步。
九步分析法的過程中，業務要層層篩選。從最初的上百個潛在客戶清單，到最后成交的十多個，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓業務銷售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發現，那些業務能力強的銷售人員，通常會用心修煉過程把控能力，好結果自然水到渠成。不過，這需要耐心。
第一步：客戶類型的選擇。客戶包括工業品、消費品、服務業的三種類型。而當前的工業品營銷培訓，主要選擇工業品企業，特別是隊伍龐大的制造業。
第二步：服務模塊的選擇。營銷、HR、生產、管理、物流、戰略、融資、法律、財務。這其中，管理咨詢、戰略咨詢、融資咨詢，是工業品企業的最愛。而營銷咨詢，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業品企業的掌上明珠。
第三步：需求對象的范圍。戰略調整、管理流程、系統控制、方法技能。而今的工業品營銷咨詢界，不敢碰客戶企業戰略，有的咨詢師認為不應該查收客戶的戰略問題，有的則有心無力。葉敦明認為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷售人員身上榨出未來，緣木求魚罷了。
第四步：服務內容的方向。方法論、心態建設、專業知識。方法要比知識重要，當前的工業品營銷培訓，方法體系是火力集中區。心態建設，通常是一個附帶內容。
第五步：具體內容的呈現。專業銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案式、項目性營銷、大客戶營銷、談判技巧。這其中，項目性營銷、大客戶營銷課程最為流程。葉敦看到：不遠處，渠道管理、區域化營銷會成為下一個熱點
第六步：企業問題的把握。優選需求強烈、付費能力強的大客戶，是每個工業品營銷培訓公司的上策。避開價格戰，要打價值戰。除了公司實力、課程質量、講師水平之外，找對人、說對話、做對事是銷售人員的必修。而且，一定水平的客戶關系管理，也是成敗的關鍵。只有挖到客戶企業的最痛處，培訓業務才能水落石出，后面的專家團隊也才能給力。
第七步：什么時候解決？最大的機會點是現在，也就是1到3個月內。而說6個月以后解決的，基本上是敷衍。對于已經實施或者剛剛找到培訓解決方案的客戶，要刨根問底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶身上積攢經驗，也算。
第八步：成交條件的拿捏。時間、費用、講師。把握住問題，就能把握住商機。培訓業務，選擇權更多的在客戶那邊。業務洽談的質量，也是關鍵。葉敦明建議，此時應該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷售人員一對一支招。
第九步：促進成單的動作。客戶的口頭承諾，需要落實到文件上。報名表是個開端，明確培訓人員數量、部門、級別，培訓業務才能明確化。而后的協議，更是重中之重。葉敦明發現，只有承諾并兌現預付款的協議，含金量才高。
關鍵詞：經銷商 培訓
經銷商作為獨立自主以贏利為根本的組織，具有培訓和學習的需求。企業應該視經銷商為伙伴為上帝，應該“誘之以利，動之以情，曉之以理”全面培訓經銷商，讓他們對公司產品有信心，讓他們提高自身的組織運作效率，讓他們深知自己的未來方向，經銷商們才能學以致用，最終為企業產品銷售帶來好處。
根據筆者多年的經銷商培訓研究，企業對經銷商的培訓總體上可分為三個層次―即產品知識、銷售政策、公司實力介紹等基礎知識層面培訓為第一層次；對經銷商的業務人員管理，庫存管理，報表管理等提高日常運營效率的技能型培訓為第二層次；最高層次是站在經銷商自身的角度，為他們自身的未來發展進行有針對性的福利式培訓。
第一層次的培訓是與經銷商合作的基礎，培訓目的是加深經銷商對公司和產品的了解，激發他們的銷售積極性，希望他們在企業產品上面投入更多的時間更多的資金銷售更多的產品。第二層次是提升，培訓目的是真正幫助經銷商在人員管理，庫存，配送等方面提升組織運行效能，相應提升企業產品的銷量。第三層次則是企業提供給經銷商的高級福利（或獎勵），相當于企業出錢為經銷商自身的自我發展提供動力，培訓目的是讓經銷商清晰認知自己的未來方向，打造他們自己的競爭優勢。
基礎培訓
這一層次的培訓最為普及，其中尤為典型的是新產品上市培訓和招商培訓。歐美外資企業（寶潔、強生、聯合利華、歐萊雅等），國內大中型企業（光明、康師傅、統一等等）里，企業市場部（企劃部）經常性的、耗費時間最多的工作之一就是召開經銷商“新品上市會議”。他們事先精心準備大量的產品特點、優點等資料，制定經銷商進貨獎勵等銷售政策，然后以一個省或相鄰的幾個省為單位召開當地的經銷商開培訓會。在會議上通過生動的有市場調查數據做支撐的幻燈片演示以及模擬訓練等，加深經銷商對產品的認知，增強他們銷售產品的信心。一般而言，通過介紹產品獨一無二的賣點，強大的廣告促銷等市場支持，描繪無比美好的市場前景，最后不失時機的推出進貨獎勵政策，進一步演繹利潤神話，通過這么幾部新品上市培訓曲，絕大多數經銷商都會被洗腦成功，銷售積極性會大幅度增強。
大企業實力雄厚，理念先進，一般不需要進行企業介紹這方面的專門培訓，但是，對國內眾多的中小企業而言，如何加深經銷商對企業本身的信任度，卻成為了首要事項。如果一個經銷商對一個企業的整體實力，對企業的未來沒有信心，即便產品的市場前景很好，經銷商也不一定有興趣。相比與大公司新品上市培訓會議的效果，中小企業要在招商等會議上培訓經銷商，最終達到讓經銷商認同企業，相信產品，迅速激發產品銷售的積極性，這絕非易事，這其中如何介紹企業，如何推薦產品的學問更大。
以目前銷售規模已近5億元的貝因美公司為例，三年前，銷售額尚不到1億元的貝因美營銷管理層面臨著一個非常艱巨的難題：如何讓浙江省以外的經銷商對貝因美的未來充滿信心？如何讓他們投入更多的時間精力和資金，銷售更多的貝因美產品？當年，貝因美雖然在浙江省頗為知名，但因為多年來未系統有效的開拓省外市場，在許多省外經銷商心目中貝因美是個長不大的品牌，發展前途不大。在當年的經銷商培訓大會上，面對經銷商的種種疑慮，面對企業實際上擁有的非常有限的優勢之客觀事實，培訓人員胸有成竹，慷慨陳詞，主要從公司所擁有的高瞻遠矚的領導、各有專長的人才、厚積薄發的品牌等角度來分析貝因美擁有的美好未來.....從根本上打消省外經銷商的疑慮。打消疑慮還遠遠不夠，培訓人員趁熱打鐵，讓浙江某樣板市場的經銷商上臺現身說法：為什么寧愿放棄娃哈哈（該客戶曾經是娃哈哈全國最大的經銷商），而要經銷貝因美？......經過情真意切，事實鑿鑿的兩小時培訓，浙江省外的經銷商完全相信現在的貝因美不是過去的貝因美，他們更相信跟隨貝因美未來一定更美好！此后，在打保證金，產品訂貨鋪市等具體銷售方面，經銷商給予了前所未有的支持，在隨后的幾年中，貝因美省外市場的銷量年年倍增！
第一層次的培訓是企業與經銷商之間建立合作關系的基礎，這一層次的培訓核心是―用美好前景，利潤神話，樣板案例來打動經銷商，全面增加經銷商對企業的向心力、凝聚力。
效率提升培訓
如果說第一層次的培訓僅僅是激發客戶的銷售積極性，僅僅是改變經銷商思想態度的過程，第二層次的培訓則是直接提升經銷商本身日常運作效率的過程。
一般而言，從事批發行業的人員，整體知識、學歷層次要低于制造業，相應的日常管理水平也較低。經銷商有迫切的愿望希望通過實力強大的管理先進的廠家來提升自己的運作效率。曾有一個寶潔公司的經銷商坦言：賣寶潔的產品不賺錢，但賺的是管理經驗和技術，因為有寶潔公司的“經銷商即辦事處”指導下的全力培訓，該客戶的業務人員日常訪銷管理，庫存管理，配送管理，報表制度甚至是財務管理水平均遠遠超過了同行。
批發行業本是微利行業，企業必須通過出色的成本控制和高效的業務運行，才會獲取正常的利潤。從這一角度，理論上，經銷商甚至比上游的品牌商們更在乎日常營運效率提升方面的培訓。
由于經銷商本身能力各異，除了年度的經銷商大會，企業平時很少采用集中式培訓，多數采用廠家代表為主的顧問式培訓。在達能、喜之郎、嘉里糧油等公司，企業會要求專業的培訓師對公司的業務人員進行“如何培訓經銷商業務員”“如何強化經銷商與零售店的關系”等管理支持類的培訓，這些企業培訓的目的是：通過系統培訓出專業的業務代表，再通過業務代表對經銷商的日常走訪、交流等潛移默化的培訓，會到達乘數放大效應，并且有利于培養廠方代表的業務管理權威，最終達到經銷商、廠方代表和企業三贏的局面。
有些特別專業的技能，比如要求經銷商上ERP等企業管理信息系統，對經銷商進行軟件使用等方面的技能培訓，則需要企業直接派人或委托第三方上門直接培訓。
運作效率提升等第二層次的培訓是歐美等大公司的強項，國內中小型企業因為自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很難有自信有能力幫助經銷商進行日常管理運營等方面的培訓。
福利式培訓
如果說第一層次，第二層次的培訓終極目的是讓經銷商更加積極高效的賣企業的產品，尚屬于急功近利的銷售行為范疇之內，第三層次的培訓則完全脫離了銷售行為本身，其本質是企業給經銷商的一種高級別的福利或獎勵，企業希望通過這些培訓福利，“動之以情”，以期經銷商長期與企業保持良好的合作關系，同時希望經銷商自身能夠提升實力，永續經營。
“授之以魚，不如授之以漁”給經銷商物質獎勵固然重要，在如今競爭更激烈的社會，精神上的獎勵或許更加重要。學無止境，特別是對終日忙于談判、配送等瑣事中的經銷商而言，學習的機會更加難得。客觀而言，經銷商的層次并不高，企業有時候認為想當然的一些社會趨勢，市場形勢，發展戰略，許多經銷商都可能渾然不知，更加不知道如何應對。企業的經銷商做有關市場形勢的培訓時，向培訓師提出了自身的發展戰略問題：在城市發展迅速，大廠家直營不可阻擋前后夾擊的背景下，經銷商該何去何從？培訓師簡單建議：經銷商要主動成為只賺物流利潤的配送商，或前向一體化（自建超市），或后向一體化（投資上游制造業），或相關多元化戰略等，這一簡單的建議得到經銷商的強烈反響。在現代渠道大革命的時代背景下，討論經銷商將如何應對這樣的書籍文章非常多，但事務繁忙的經銷商們卻沒有時間去閱讀和鉆研。最重要的是看書的感覺與現場培訓的效果完全不同，培訓給人的影響更直接更深刻。
相比于前兩層次的培訓，許多有遠見的經銷商更加重視這種站在經銷商自身充電角度考慮未來發展的培訓。這種集中式的內容精煉的又非常實用的培訓，他們的確非常需要。
對企業培訓而言，這一層次的培訓最難，安排培訓的人員必須充分考慮經銷商自身最緊迫的需求，甚至要為他們的個別人員量身定制培訓內容，一些著名的家電公司甚至撥出專項培訓基金送優秀的有潛力的經銷商去讀EMBA、MBA，這值得提倡。
對經銷商自身發展的培訓最忌空對空，言之無物，泛泛而談，類似“什么是市場營銷，營銷的意義，管理的重要性”等基礎性、學術性內容最好不要安排。經銷商畢竟不是全職的在校大學生，他們沒有時間更沒有興趣去學習抽象的理論、概念、術語，他們需要的是方法、細節，是案例，是方案。一些企業每年都會在經銷商會議中加入專題培訓的內容，也常常邀請名牌大學的老教授們給經銷商做培訓，效果卻不理想。其中一個老教授就管理兩個字的字面含義，從中文到英文，從古代含義到現代含義，竟然足足講了兩個小時。能夠為經銷商想到第三層次的培訓，該企業的出發點不錯，但是由于培訓講師和培訓內容安排上的不恰當，反而起到適得其反的作用，導致許多經銷商抱怨：“千里迢迢趕來，聽這么無聊的培訓，簡直是浪費時間，浪費生命。”
第一層次的培訓人員由企業內部的市場部企劃部人員、銷售經理、營銷經理等來擔當即可；第二層次的培訓人員可以邀請外部大量的有經驗的合格的培訓講師；第三層次的培訓講師卻不容易尋找。企業內容既懂理論又懂實戰，且要站在經銷商角度換位思考的培訓人員幾乎不可能有。外部有經驗的培訓師們大多有一套自己的培訓體系，要他們深入企業的經銷商群體，為他們量身定做具體培訓內容，也不現實。所以，總體上而言，第三層次的經銷商培訓，在我國開展的不多，這可以理解，但鑒于經銷商自我發展自我學習的重要性、迫切性，這一層次的培訓市場空間和潛力巨大，這值得國內眾多的營銷培訓機構去努力開拓。
我國市場營銷的歷史并不長，對經銷商進行系統培訓的企業也不太多，但隨著競爭的加劇，渠道價值必然更加受到重視。企業與經銷商之間不僅僅是產品買賣關系，更是基于長期利益的戰略伙伴關系。重視經銷商，為他們進行分層次的系統的培訓必將被越來越多的企業所采用。
企業既要為經銷商提品知識、銷售政策、企業前景等基礎知識類的培訓，也要為他們提供如何管理業務隊伍，如何管理庫存、帳期等日常運營技術層面的培訓，更要為他們提供未來何去何從，打造自身核心競爭力等自身發展戰略等方面的培訓。企業為他們提供的培訓越系統，他們的向心力、忠誠度也越高，這些經銷商所組成的渠道體系將會成為企業自身核心競爭力的重要組成部分。
諸如視頻、電子郵件和社交媒體這樣的科技方法有助于鞏固培訓后的行為改變。
——坎德拉 李
科技方法以其有趣、成本低等特點受到學院的歡迎，培訓結束后可以運用科技方法向學員提示和鞏固核心內容。
據了解，某公司在銷售預測培訓后使用電子郵件和視頻進行跟進，一年后，該公司仍堅持銷售預測的習慣，此舉為公司帶來良好的收益。
不管你要強化像銷售這樣的戰略，還是只想改變員工填寫費用報銷單的方式，科技方法都有助于確保行為改變的持續性。根據我們的經驗，以下是將科技融入培訓后續跟蹤的最佳方法：
電子郵件
1.使用一致的描述性主題格式，點明項目內容，讓學員了解郵件里是什么并有想打開它的欲望。
2.如果需要插入一段視頻，應將郵件文本控制在90字以內，重點是視頻，而不是把時間花費在閱讀上。
3.避免使用圖片。圖片在智能手機上難以顯示，而且經常被誤認為垃圾郵件而被刪除。
4.每培訓一小時安排一到兩封電子郵件。在培訓后的六到八周時間內，要合理安排發郵件時間，以實現持續的行為改變。每周一封郵件就足夠了，不會讓人難以承受。
5.把電子郵件也發送給學員的主管。我們發現他們會在團隊會議中使用這些內容，并將它們轉化成期待員工執行的具體行為，拓展對培訓內容的運用范圍。
6.如果要系統性發送郵件，可以考慮使用Constant Contact，iContact或Mail Chimp之類公司的服務。這樣你就可以按照計劃表發送郵件，并且掌握哪些人打開了郵件，哪些人點擊了視頻連接。
貝立茲中國區（Berlitz China）市場總監Steiner認為：雖然電子郵件很容易讓人聯想到廣告，但即便在高端化妝品營銷領域，郵件營銷仍然具有良好的效果。而將電子郵件作為培訓工具，會是傳統培訓課程的首要補充，甚至將其作為受訓人培訓進度和教師評估結果的傳送渠道。因為在一個企業組織中，查看和處理郵件幾乎成為了每一個員工每天必須要做的工作之一。
視頻
1.將視頻長度控制在3分鐘以內，確保學員的興趣并使其能聽到最后。
2.展開培訓中的一個技巧，結束時號召大家采取行動。
3.視頻制作并不需要專業化，但視頻看上去要顯得專業。（例如服裝要規范，錄制要穩定）發言人要風趣，視頻內容要吸引人等。
4.把視頻在公司內，也可以用個人名義在YouTube或者Vimeo等視頻網站。我建議讓大家在線觀看視頻，不要下載。這樣你也可以重復使用它們。令人稱奇的是，除非內容與眾不同，人們不會記得已經看過這些視頻。
其他技術
1.如果沒有條件使用視頻的話，你可以運用Brainshark這類軟件制作有聲音的幻燈片，并且這種方法潛力巨大。它雖然沒有視頻那么豐富多變，但也非常實用。
2.對于銷售計劃培訓這樣的重大項目，可以考慮利用社交媒體，圍繞你的主題創建一個社區。可以在Linkedin或者Facebook創建小組供大家分享成功經驗和提問。
在碎片化培訓不斷發展的潮流下，通過智能手機實現的“移動培訓”，正在成為熱點，因為手機作為一個個人通訊類電子設備，具有許多獨一無二的特點，比如數據安全性和SIM卡的身份唯一性等，而且可以通過推送微課程的方法讓受訓者隨時隨地接受培訓。甚至可以成為企業培訓平臺的一個重要組成部分。貝立茲中國（Berlitz China）市場總監Steiner先生介紹了貝立茲的在線語言培訓平臺eBerlitz，即已經實現每天將根據客戶需求定制化的微型課程推送至客戶的智能手機上，學員可以利用任何碎片化的時間通過手機進行學習，成為互聯網和面授教學的有力補充。
“以賽代訓”，將體驗式銷售做到極致
人眾人把此次比賽的主題定為“中國企業管理G聯賽之銷售精英特訓營”，廣告中稱是在真實市場模擬下的一場銷售精英的頂峰對決，以比賽為形式，達到培訓的目的，說白了就是“以賽代訓”。
首先，此次比賽針對的是不同行業企業的銷售精英，這切中了企業的痛點，因為銷售培訓是每個企業都異常重視的，而沖鋒陷陣的銷售人員需要的正是這種激情的對決形式。其次，這種以比賽為形式的培訓容易讓人接受，因為很少有主動愛學習的人，和動物一樣，人的天性中其實是好玩的，比賽是一種更誘人的游戲。再次，此次活動的最終落腳點在培訓上，企業必須組隊參賽，每隊4人，并需要支付每隊1萬元的參賽費，當然，人眾人為此次比賽設立了優勝獎金，獲得比賽前三名的團隊分享20萬培訓大獎就這樣，報名參加此次大賽的企業團隊達到42個，共計100多人。
對于參加G聯賽的銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽，大賽規定，企業報名，以隊參賽，一隊4人分別代表銷售總監、金牌銷售、銀牌銷售、銅牌銷售職務，在電腦模擬的同一個真實市場環境內，所有參賽團隊都參與電腦搶單，在連續經歷8周的運營后以贏利的多少分出勝負
在行業觀察者看來，這是一次十分巧妙的銷售過程。因為從人的本性來說，人天生是不喜歡學習的，愛玩、會玩是人的天性，游戲是每個人都喜歡的。眾所周知，體驗式培訓是培訓游戲化的典范模式，正因為如此，體驗式培訓才能迅速崛起，再迅速成為今天我們一種主要的培訓形式。人眾人是中國體驗式培訓的先行者與領航者，一直以來，憑借體驗式培訓優勢，在企業培訓市場人眾人建立了極高的知名度。包括人眾人在內的很多體驗式培訓機構都喜歡用體驗課程的方式達成銷售的目的，各種免費的公開課、沙龍都是利用體驗游戲的方式達成銷售的目的。“中國企業管理G聯賽”只不過是人眾人再一次發揮其先天性的優勢，把這種體驗式銷售做到極致。
1995年，人眾人把體驗式培訓帶進國內，締造“拓展訓練”這種嶄新的培訓形式，用一個個有意義的游戲打開了寬敞的培訓之路。2002年，人眾人將沙盤納入培訓體系，并結合在國內市場多年的培訓經驗，把自主知識產權的沙盤培訓課程進行了最后的定型與包裝，與央視聯合推出了“贏在中國――商戰特訓營”品牌，通過模擬經營競賽從“贏在中國”108名選手中成功選出36名佼佼者進入最后一輪。“中國企業管理G聯賽”的主要內容就是“商戰特訓營”中的“精明銷售管理”課程。
從游戲體驗中得到啟發
除了沙盤的形式，人眾人還在其室內管理顧問課程中增設了很多游戲環節，讓學員從游戲體驗中得到啟發與感悟。如2007年，人眾人從美國把HeartMath整套減壓方式、方法成功引進到國內，開發出“情緒與壓力管理”系列課程，為千萬人改善情緒與壓力提供幫助。
在談到情緒與壓力管理時，人眾人教育相關專家表示，人的情緒與壓力、心態是會相互轉化的，不僅壓力會導致不好的情緒，而且類似恐懼、焦慮、不安、憤怒等負面情緒也會給人們帶來巨大的壓力，損害人們的健康狀況。而一些正面的情緒，如平靜、愉悅、關愛、欣賞不僅會使人處在一個富含激情和活力的生存狀態，還能更進一步地對人的身體健康、工作績效、人際交往等生活形態起到重要的正向推動作用。所以，當面臨壓力時，應該以積極的心態應對，否則只會增大壓力。
但是，該如何調節情緒，自己內心的壓力是否改善怎么知道？針對這些難題，“情緒與壓力管理”培訓中設計了很有意思的一個游戲，在電腦及測試儀器的輔助下，通過培訓師的引導，做測試的人逐漸進入一個虛擬的花園環境中，隨著自己內心情感趨于平和，壓力逐漸緩釋，電腦屏幕上的花園便會由灰色變成綠色，情緒進一步改善時花園中干枯的小溪中便有流水流出，到最好的狀態時會在屏幕上看到美麗的彩虹這很像游戲中的“闖關”原理，經過努力達到一個又一個不同的狀態。可喜的是，通過這個游戲，測試者能夠清楚看到自身情緒與壓力的變化。
培訓游戲化，買賣人性化
無論是針對企業基層人員的基礎培訓，還是針對企業中、高層的管理培訓，人眾人都在課程中引入了大量的游戲，憑借體驗式培訓優勢盡可能地把培訓游戲化。另一方面，對于學員來說，相比常規培訓，游戲化的培訓有如下幾個優勢：非常有趣――寓學習于娛樂，符合人的天性；非常有用――與同事交流、分享；非常有效――達到快速記憶，學習非常輕松。在培訓實施過程中，游戲能夠調動課堂氣氛，激發學員興趣，促進學員之間溝通分享。這也是企業愿意為培訓買單的重要原因。
