開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇裝飾公司營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

一、活動(dòng)目的：

掀起九江燈飾賣場(chǎng)促銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升知名度，贏取本年度第一次營銷大戰(zhàn)的勝利。

二、活動(dòng)主題：

九江專賣店開業(yè)酬賓——現(xiàn)金紅包等你搶

三、活動(dòng)時(shí)間：2016年10月

四、活動(dòng)地點(diǎn)：九江城區(qū)

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、朋友圈分享有獎(jiǎng)

凡是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)九江專賣店的開業(yè)邀請(qǐng)函（我司策劃制作），并且集滿XX個(gè)贊的，即可在店面領(lǐng)取價(jià)值XX元的禮品一份，并且參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)一次，感恩分享，分享有獎(jiǎng)！

開業(yè)套包

2，XX個(gè)開業(yè)紅包等你拿 

  活動(dòng)期間，客戶消費(fèi)滿XX元，憑訂單即可參加抽紅包活動(dòng)，一個(gè)訂單可以抽取一次現(xiàn)金紅包。現(xiàn)金紅包最高XXX元

3，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤

  活動(dòng)期間，凡是進(jìn)店消費(fèi)的客戶，老客戶介紹新客戶到店下單的，轉(zhuǎn)發(fā)九江開業(yè)邀請(qǐng)函的并且集滿贊的客戶都可活動(dòng)一次幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品在進(jìn)行溝通，代金券，實(shí)物獎(jiǎng)等，中獎(jiǎng)概率可以設(shè)置）

4、定金翻X倍，100元變XXX元。（金額 倍數(shù)可以商定）

活動(dòng)前，到店交定金100元，活動(dòng)期間，購物滿2000元可抵扣現(xiàn)金XXX元，4000元抵扣現(xiàn)金XXX元，以此類推

5，活動(dòng)期間產(chǎn)品折扣，特價(jià)產(chǎn)品和活動(dòng)套包有客戶定。

六、宣傳推廣：

（1）終端消費(fèi)者宣傳推廣方式：

A、戶外大噴：當(dāng)?shù)貞艋蛘咝^(qū)外擺放大型廣告、宣傳單頁宣傳等方式吸引客戶自己前來參與活動(dòng)；

B、DM單頁：營銷人員持宣傳單頁前往小區(qū)，市區(qū)人流量較大的地方，直接面對(duì)終端客戶，展開宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對(duì)性的發(fā)放宣傳單頁 

C、游街造勢(shì)：組織人員進(jìn)行游街宣傳（有條件可以進(jìn)行）。

D、電話及短信邀請(qǐng)：新老客戶的再度邀請(qǐng)、提升客戶的二次購買幾率

（2）工裝渠道的客戶推廣方式：

          A、水電工：根據(jù)制定路線沿街拜訪水電工店鋪，舉行水電工營銷會(huì)議，確定水電工營銷促銷方案；（到時(shí)與肖省長(zhǎng)和業(yè)務(wù)人員溝通拜訪路線）推廣時(shí)間：開業(yè)前三天  推廣人數(shù)：2-3人

          B、裝飾公司：逐一拜訪裝飾公司，爭(zhēng)取見到對(duì)方負(fù)責(zé)人，舉行裝飾公司營銷會(huì)議，確定裝飾公司會(huì)議營銷促銷方案；

七、店內(nèi)外氛圍布置：

1、橫幅

第2篇

“浴霸”作為一種新興的衛(wèi)浴小家電產(chǎn)品，其銷售通常由家電零售賣場(chǎng)和建材專業(yè)市場(chǎng)兩大塊完成。因兩大塊市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，市場(chǎng)因素，客戶形態(tài)及客戶性質(zhì)等等都有太多的差異和不同。因而公司將針對(duì)兩種不同形態(tài)的市場(chǎng)作出 不同的營銷模式的設(shè)計(jì)。本方案是針對(duì)建材專業(yè)市場(chǎng)而言。 二、宏觀環(huán)境分析

品牌越來越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪?shù)鹊榷技娂娚孀阈〖译婎I(lǐng)域分食市場(chǎng)。

（一）建材市場(chǎng)浴霸的銷售份額是一塊不小的蛋糕，該市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、特征與家電賣場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體有著一定的區(qū)別。根據(jù)目前我走訪市場(chǎng)調(diào)查的情況來看，還沒有廠家在建材專業(yè)市場(chǎng)采用品牌營銷運(yùn)作市場(chǎng)。整個(gè)建材市場(chǎng)浴霸銷售情況非常混亂、無序，許多雜牌軍就是在此市場(chǎng)獲得生存的機(jī)會(huì)和空間。所有品牌在此市場(chǎng)的產(chǎn)品陳列、終端形象、業(yè)務(wù)銷售技巧等等都表現(xiàn)很差。楚楚浴霸也不例外

（二）在與經(jīng)銷商的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，楚楚的經(jīng)銷商存在以下現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷商忠誠度降低。在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場(chǎng)紅葉店外，其他沒有一個(gè)是主推的，經(jīng)過溝通了解到經(jīng)銷商都比較注重單臺(tái)利潤，因?yàn)樵“员旧聿皇菍儆诟吲芰康漠a(chǎn)品。在同類市場(chǎng)占有率產(chǎn)品中，我們給經(jīng)銷商的利潤相對(duì)偏低一些。

2、經(jīng)銷商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價(jià)格體系和促銷形式造成的。

3、經(jīng)銷商經(jīng)營理念、經(jīng)營意識(shí)參差不齊，大部份經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么產(chǎn)品 利潤高就經(jīng)營什么，很容易移情別戀。他們多個(gè)品牌，很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌銷量，很難對(duì)楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當(dāng)成了誘使消費(fèi)者的魚餌而已。

4、經(jīng)營模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。我們的經(jīng)銷商基本沒有銷售計(jì)劃，沒有分銷客戶拜訪，也沒有針對(duì)分銷客戶的管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。市場(chǎng)推廣能力較低，對(duì)楚楚的依賴程度較高，造成我們市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)偏高。

5、營業(yè)員素質(zhì)低下，終端售賣力弱，這不及家電商場(chǎng)的營業(yè)員售賣能力及技巧，這無形中也制約了專業(yè)市場(chǎng)的銷售浴霸能力。

（三）消費(fèi)者消費(fèi)心理分析

通過在建材專業(yè)市場(chǎng)的蹲點(diǎn)調(diào)查獲知，消費(fèi)者在建材市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)，最大的顧慮和擔(dān)心是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。他們一方面希望在建材市場(chǎng)選購其他裝飾材料的同時(shí)選購浴霸產(chǎn)品，但又擔(dān)心上當(dāng)受欺詐。因而使得大批的消費(fèi)者又另辟時(shí)間到商場(chǎng)去選購產(chǎn)品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費(fèi)者的這種需要。

（四）奧普為了保護(hù)品牌形象，基本放棄了在專業(yè)市場(chǎng)的銷售。目前專業(yè)市場(chǎng)均沒有強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、設(shè)立“楚楚浴霸品牌專賣店”的優(yōu)勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、品牌基礎(chǔ)。在消費(fèi)者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽(yù)度。其市場(chǎng)占有率基本達(dá)到50%。

2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個(gè)品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產(chǎn)品組合。叁種產(chǎn)品可以完成專賣店產(chǎn)品布局。

3、以重慶馬家?guī)r市場(chǎng)為例，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日平均銷售“楚楚浴霸”的量在60臺(tái)。如果以每臺(tái)平均零售價(jià)為330元計(jì)，則月零售額為19800元。按供應(yīng)價(jià)計(jì)算則為15000元。供應(yīng)價(jià)與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據(jù)目前“楚楚浴霸”一個(gè)產(chǎn)品所預(yù)估的銷量及能創(chuàng)造的利潤。如果龍頭產(chǎn)品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運(yùn)作的話，專賣店能創(chuàng)造的利潤空間將更大。

4、設(shè)立專賣店，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。

5、各建材專業(yè)市場(chǎng)的品牌專賣店建設(shè)成功以后，新小區(qū)的品牌宣傳和強(qiáng)勢(shì)促銷、裝飾公司工程市場(chǎng)的開發(fā)，與品牌專賣店可以完全整合互動(dòng)起來，真正實(shí)現(xiàn)浴霸的品牌化運(yùn)作。通過這些圍追堵截的市場(chǎng)操作，加上楚楚本身已有的品牌優(yōu)勢(shì)，楚楚浴霸再現(xiàn)輝煌，雄霸西南的夢(mèng)想定能實(shí)現(xiàn)。

（二）劣勢(shì)

1、利潤點(diǎn)單一，沒有足夠的利潤來源作專賣店的費(fèi)用支撐。“紅雙喜”品牌及水龍頭產(chǎn)品目前運(yùn)作方式不成功，在專賣店中，必須調(diào)整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運(yùn)作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場(chǎng)。

產(chǎn)品的外觀造型，即新產(chǎn)品研發(fā)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、原有經(jīng)銷商貨物及展架的處理。開專賣店則必須砍掉原有經(jīng)銷商，而取消原經(jīng)銷商則勢(shì)必在短期內(nèi)會(huì)使公司的銷量下滑，但一段時(shí)間后會(huì)恢復(fù)。（當(dāng)然，前提是專賣店建成后再去掉經(jīng)銷商。）

3、公司的資金占用加大。

（三）威脅

1、如果公司自己租店進(jìn)行連鎖專賣店開發(fā)，如果月度銷售量達(dá)不到一定規(guī)模，則可能虧損。營業(yè)場(chǎng)地需6—10平方米，營業(yè)人員需2名以上。月度銷售費(fèi)用在2000元左右。

2、無法利用商家的資源。品牌銷售的推廣減弱。

（四）機(jī)會(huì)

如前文所分析，在有市場(chǎng)、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。 四、操作方案

（一）經(jīng)營方式：先期由公司租用門店進(jìn)行直營，待運(yùn)作成功后，再伺機(jī)賣掉專賣店經(jīng)營權(quán)。

（二）選址：

1、選在專業(yè)市場(chǎng)。各建材專業(yè)市場(chǎng)只選一個(gè)門店，先期在燈飾市場(chǎng)選點(diǎn)做一個(gè)專賣店，運(yùn)作成熟后，再到馬家?guī)r建材市場(chǎng)、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開設(shè)。

2、人流量大且集中的門店。面積在6—10平方米。

（三）價(jià)格體系：

與商場(chǎng)保持統(tǒng)一零售價(jià)不變，不講價(jià)、不打折。以正規(guī)的品牌形象示人。

（四）營業(yè)員薪酬體制及管理考核：

1、基本工資+提成的方式+獎(jiǎng)勵(lì)，采用雙增長(zhǎng)，雙降低的標(biāo)準(zhǔn)。（提成基數(shù)不以臺(tái)計(jì)，以銷售額計(jì)）獎(jiǎng)勵(lì)部分與終端陳列、產(chǎn)品售賣技巧、產(chǎn)品知識(shí)等掛鉤考核。

2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產(chǎn)品的方式來運(yùn)作。諸如龍頭陳列臺(tái)，陳列架等，樹立終端形象。

3、強(qiáng)化楚楚浴霸的新產(chǎn)品研發(fā)能力。賦予浴霸更多的時(shí)尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動(dòng)人。

（六）促銷推廣

1、強(qiáng)化終端形象布置。培訓(xùn)終端優(yōu)秀促銷員，增強(qiáng)終端銷售的推力。

2、創(chuàng)新促銷活動(dòng)常抓不懈，而不用或少用價(jià)格戰(zhàn)，以維護(hù)品牌形象和利潤空間。新小區(qū)交接房時(shí)的宣傳促銷活動(dòng)不斷。可以發(fā)放優(yōu)惠卡與專賣店互動(dòng)銷售。

3、開發(fā)裝飾公司市場(chǎng)，將裝飾公司和小區(qū)品牌推廣促銷活動(dòng)結(jié)合起來，使之成為專賣店有力的支撐點(diǎn)。具體方案見另文《裝飾公司市場(chǎng)的開發(fā)》。

（七）完善售后服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

良好的服務(wù)是營銷過程的重要一環(huán)，是在消費(fèi)者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務(wù)營銷樹形象，精耕細(xì)作鑄品牌。有專賣店渠道后，我們應(yīng)做到：

1、在專賣店購買產(chǎn)品的顧客與商場(chǎng)購買產(chǎn)品的顧客享受同樣的售后服務(wù)。

2、增加售后服務(wù)內(nèi)容：

第3篇

現(xiàn)在我國木門企業(yè)的營銷水平還處于初級(jí)階段，對(duì)營銷的創(chuàng)新也剛剛開始模仿和摸索。在此，建議企業(yè)在選擇營銷方案時(shí)盡量走破局性，創(chuàng)新化路線，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣。

組建銷售聯(lián)盟

這種模式可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過搞互動(dòng)式營銷，資源共享，提高顧客的認(rèn)知度，創(chuàng)造業(yè)績(jī)和品牌的共振效應(yīng)。

發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使小企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營銷是中小企業(yè)的獨(dú)門“利器”。

消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購物也迎來最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，中小木門企業(yè)一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營銷，如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道。可以說IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營銷是個(gè)長(zhǎng)期性的方向和策略。

備戰(zhàn)促銷

促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費(fèi)者信任。九正小編認(rèn)為要做好促銷有四點(diǎn)需要注意：一是準(zhǔn)備要充足;二是不要打價(jià)格戰(zhàn);三是促銷要有創(chuàng)意四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動(dòng)，讓利到消費(fèi)者。

體驗(yàn)式家居館

整體家居是一種趨勢(shì)。與此類似的門業(yè)超市，綜合建材商場(chǎng)都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發(fā)展，如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門，都是戰(zhàn)略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷商的角度，加強(qiáng)銷售指導(dǎo)與培訓(xùn)，傳達(dá)廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。

渠道創(chuàng)新

目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家居、時(shí)尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價(jià)格戶型點(diǎn)評(píng)]、家世界等常規(guī)建材市場(chǎng)外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團(tuán)購會(huì)，家電賣場(chǎng)、家具賣場(chǎng)、普通超市等渠道均可考慮為目標(biāo)發(fā)展市場(chǎng)。

下鄉(xiāng)、進(jìn)城運(yùn)動(dòng)

國家大力投資保障房項(xiàng)目，以及災(zāi)區(qū)的重建和西部地區(qū)的發(fā)展，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實(shí)木復(fù)合門要抓住這個(gè)機(jī)遇。當(dāng)下精裝修也成為一種趨勢(shì)，這是工程類木門企業(yè)的福音。

電視直銷，網(wǎng)絡(luò)視頻直銷

這種模式目前只存在于手機(jī)等商品中，但筆者認(rèn)為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用，消費(fèi)者擔(dān)心的安裝與售后服務(wù)可以與當(dāng)?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務(wù)等問題，把真正的中間費(fèi)用讓給消費(fèi)者。

鞏固老客戶，開拓新客戶

第4篇

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：

（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：

1．高端品牌： 海蒂詩　海福樂　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達(dá) 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門　百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運(yùn)做品牌運(yùn)做模式：

1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品作為自己整個(gè)產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個(gè)五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當(dāng)大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，比如開發(fā)房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費(fèi)者的多種需求。（2）深圳華億達(dá)以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。

2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進(jìn)行。此方式一大特點(diǎn)是可以以市場(chǎng)終端消費(fèi)者的購買需求以及渠道客戶的經(jīng)營效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費(fèi)者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營上實(shí)行多點(diǎn)開花，又能重點(diǎn)突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點(diǎn)集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。

3．銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、小區(qū)團(tuán)購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實(shí)力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場(chǎng)自建直營店；工程直銷渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場(chǎng)一方面組建工程直銷團(tuán)隊(duì)，直接針對(duì)目標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行拓展，從而形成合作，另一方面，指導(dǎo)全國各地經(jīng)銷商，利用其健全的全國網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進(jìn)行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大的工程項(xiàng)目進(jìn)展；隱性渠道：主要針對(duì)全國各地的建筑設(shè)計(jì)院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標(biāo)中心為主要拓展對(duì)象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項(xiàng)目的合作。

4．品牌打造上，并無明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運(yùn)用此類簡(jiǎn)單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷等方面無法形成一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做框架，貌似推廣力度很大，其實(shí)，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護(hù)互相脫節(jié)，從而無法真正給渠道客戶和終端消費(fèi)者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷售團(tuán)隊(duì)管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對(duì)隨意，沒有很好的與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來；其二反映在很多五金企業(yè)的營銷職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過大，營銷團(tuán)隊(duì)無法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營銷崗位人員管理上，并沒真正實(shí)施績(jī)效管理，或者績(jī)效管理實(shí)施僅僅只是形式，并無法發(fā)揮績(jī)效管理的真正作用。

6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對(duì)滯后。作為企業(yè)營銷工作中，營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開展的呢？營銷培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒有完善的培訓(xùn)體系，沒有專業(yè)的培訓(xùn)部門，缺乏建材營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。很多可能是營銷總監(jiān)兼作培訓(xùn)，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營銷專家”進(jìn)行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但無論是商家還是營銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷商“無師自通”，由經(jīng)銷商這個(gè)“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗(yàn)”，習(xí)慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運(yùn)做機(jī)會(huì)分析：

1．行業(yè)營銷管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運(yùn)做時(shí)間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營銷管理相對(duì)較為粗放，遠(yuǎn)沒達(dá)到精益化管理要求。這勢(shì)必給新加入者帶來大好機(jī)會(huì)，只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場(chǎng)，并輔之于高效營銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競(jìng)爭(zhēng)力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢(shì)頭和空間。

2．行業(yè)依然是魚龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實(shí)行品牌化運(yùn)做的企業(yè)就不多了，而進(jìn)行品牌化運(yùn)做企業(yè)擁有較高市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業(yè)相對(duì)混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

3．行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)的“巨無霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒有很高的進(jìn)入壁壘，這給新品牌的進(jìn)入和發(fā)展都帶來了機(jī)會(huì)。 五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對(duì)比較大，但也沒在行業(yè)中樹立絕對(duì)領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。

4．五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對(duì)于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒統(tǒng)一國家標(biāo)準(zhǔn)，各五金品牌為了迎合市場(chǎng)需要，開發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門，而終端消費(fèi)者在消費(fèi)五金產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)象“快速消費(fèi)品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費(fèi)者中并無太多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來契機(jī)。

5．現(xiàn)有五金中高端品牌營銷網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而針對(duì)當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級(jí)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場(chǎng)與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對(duì)廝殺，也可在三、四級(jí)市場(chǎng)暢游“藍(lán)海”

6．當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、小區(qū)團(tuán)購等多元化渠道建設(shè)上相對(duì)薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢(shì)必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價(jià)格體系混亂。價(jià)格分級(jí)不明確、終端零售價(jià)格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費(fèi)者感覺“上當(dāng)受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發(fā)展機(jī)遇，通過穩(wěn)定而有效的價(jià)格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的青睞。

8．中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過去，中國家居裝飾主要集中在一二類市場(chǎng)（地市級(jí)以上市場(chǎng)），而對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來發(fā)展高峰。這也勢(shì)必給五金品牌企業(yè)帶來市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，新加入者面對(duì)這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)細(xì)分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

10． 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得時(shí)尚、簡(jiǎn)約、個(gè)性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購買力。

12．消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰(zhàn)略定位：

行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)

市場(chǎng)定位：A五金將行業(yè)中高端市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富

服務(wù)定位：提供361度超值服務(wù)

品牌戰(zhàn)略定位詮釋：

1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。

2、 市場(chǎng)定位：由于當(dāng)前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來中國建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而定，整個(gè)五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場(chǎng)已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場(chǎng)只占有一定比例，而低端市場(chǎng)在日趨縮小比例，而中端市場(chǎng)比例在急劇變大，這一趨勢(shì)決定了A品牌必須鎖定中高端市場(chǎng)。

3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場(chǎng)定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也滿足商家的經(jīng)營效益最大化原則。

4、 服務(wù)定位：當(dāng)前五金品牌運(yùn)做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對(duì)于A品牌是非常好的契機(jī)，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送服務(wù)、施工安裝指導(dǎo)、經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓(xùn)。針對(duì)以上服務(wù)項(xiàng)目，A務(wù)必將各項(xiàng)服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷商培訓(xùn)，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

說明：混亂的市場(chǎng)格局，尚未有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為品牌目標(biāo)。

（三）品牌內(nèi)涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個(gè)性，充滿著時(shí)尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼博的精神。

（四）品牌核心價(jià)值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來高品質(zhì)的生活

（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。

（六） 品牌廣告語：A五金　 完美空間裝飾專家

（七） 品牌打造計(jì)劃：

1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個(gè)性和內(nèi)涵，進(jìn)行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立明顯的A品牌形象識(shí)別、理念識(shí)別、行為識(shí)別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊(cè)。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點(diǎn)。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過動(dòng)畫設(shè)計(jì)，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運(yùn)做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實(shí)行卡通故事行銷，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。

4．根據(jù)公司的VI手冊(cè)，統(tǒng)一制定公司的各項(xiàng)宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。

5．根據(jù)MI、BI手冊(cè)對(duì)于品牌理念識(shí)別規(guī)定，統(tǒng)一營銷系統(tǒng)所有營銷理念、行為，所有營銷行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營銷總部將此標(biāo)準(zhǔn)理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準(zhǔn)確無誤地傳遞給終端消費(fèi)者。

6．，著手三年內(nèi)打造A國內(nèi)市場(chǎng)千店工程。打造此項(xiàng)工程工作要點(diǎn)：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營銷服務(wù)理念、統(tǒng)一營銷服務(wù)流程、統(tǒng)一營銷服務(wù)術(shù)語；三是開展千店系統(tǒng)化、高針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的終端培訓(xùn)，通過以上三項(xiàng)工作打造千店工程，從而建立龐大的A營銷終端體系。

三、A品牌營銷策略：

（一）產(chǎn)品組合策略：

確定產(chǎn)品組合前分析：

1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設(shè)專賣店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對(duì)于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動(dòng)顧客，等顧客認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷售。正是顧客這一消費(fèi)特性，決定了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補(bǔ)充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專賣店效益最大化。

2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營，而且在專賣店銷售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營的時(shí)候通常只經(jīng)營其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營策略，確保在各品類產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。

4．正是基于以上終端消費(fèi)者購買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補(bǔ)路線，以最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營效益最大化原則。

5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

（二）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。

價(jià)格策略中，全國實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷價(jià)、二級(jí)分銷價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。

一級(jí)經(jīng)銷價(jià)主要針對(duì)全國各地的一級(jí)經(jīng)銷商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。

二級(jí)分銷價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷商，公司總部統(tǒng)一制定全國各二級(jí)分銷商二級(jí)分銷價(jià)格，保證分銷體系的價(jià)格穩(wěn)定。

終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌赇佡I的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。

通過建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)的最大效能。

（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終端相結(jié)合的模式。在全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、地市總經(jīng)銷，乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營銷目標(biāo)來設(shè)置各經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷商。

2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷”“地市區(qū)域總經(jīng)銷”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷商實(shí)力來決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來決定。公司不以經(jīng)銷商數(shù)量來判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)效果。

4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來，公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。

5．傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略：

（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進(jìn)行開發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開發(fā)。

（2）深度分銷：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷商合作過程中，把握經(jīng)銷商銷售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總量，三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做經(jīng)營思路的灌輸時(shí)候，其年銷售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來，而分銷網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無限大。在確保店內(nèi)自營的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：

①房產(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開發(fā)的商業(yè)樓盤。

②住宅： 各單位開發(fā)的住宅樓盤。

③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。

④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。

⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。

⑧中小型工程客戶：

專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規(guī)模辦公場(chǎng)所

⑨網(wǎng)絡(luò)銷售：

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購自用）

小型裝修公司代客戶采購

小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。

如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設(shè)工程主管部門：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

④技術(shù)權(quán)威部門：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。

全國知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷售。

（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站提升品牌形象。

3．設(shè)立專人負(fù)責(zé)全國各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計(jì)劃、設(shè)置針對(duì)性的論點(diǎn)，以求打通全國各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。

第5篇

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；思考

水晶夜光標(biāo)牌，采用獨(dú)特制作技術(shù)，先進(jìn)的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標(biāo)。水晶夜光標(biāo)牌白天為普通標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，夜晚無須用電，自動(dòng)發(fā)光，賞心悅目，不會(huì)出現(xiàn)光污染。該產(chǎn)品可被廣泛應(yīng)用。

我們秉承“與他人競(jìng)爭(zhēng)，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場(chǎng)，完成與市場(chǎng)的磨合，取得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及消費(fèi)群眾的認(rèn)可，建立廣泛的根據(jù)地，同時(shí)積極籌備下一步啟動(dòng)資金，因此我們的的經(jīng)營理念——三步走。

一、起步階段：零售市場(chǎng)營銷模式

1.與各類建材市場(chǎng)合作，各渠道布點(diǎn)銷售。各類建材城市墻體裝飾產(chǎn)品最好的銷售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯(lián)手推出促銷宣傳，讓客戶真正體現(xiàn)到夜光標(biāo)牌的效果，這樣既與建材城建立合作關(guān)系拓展?fàn)I銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，又打開了消費(fèi)者的市場(chǎng)。

2.進(jìn)駐各類住宅小區(qū)，直接與終端接觸。參與各類社區(qū)活動(dòng)，和物業(yè)公司建立合作關(guān)系，以節(jié)能環(huán)保為主題開展宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品性能，從而進(jìn)一步激活消費(fèi)，贏取訂單。

3.與標(biāo)牌銷售商聯(lián)合，布點(diǎn)銷售擴(kuò)大市場(chǎng)。經(jīng)銷商可與各類標(biāo)牌銷售商聯(lián)合推銷，建立品牌效應(yīng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、新穎的產(chǎn)品包裝、獨(dú)特的宣傳方式，必定能贏來眾多消費(fèi)者。

4.市場(chǎng)營銷手段——時(shí)間間斷法。在積極拓展市場(chǎng)的同時(shí)，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產(chǎn)品，使消費(fèi)者形成供不應(yīng)求的潛在意識(shí)，為下一步周邊市場(chǎng)的發(fā)展奠基。

二、初期階段：聯(lián)橫合縱戰(zhàn)略

1.與大型物業(yè)業(yè)務(wù)承接，直銷產(chǎn)品。全國大中小城市寫字樓、辦公樓、商業(yè)中心、娛樂休閑區(qū)、住房及大型公共建筑數(shù)目眾多，是一片黃金市場(chǎng)！與這些建筑物業(yè)直接合作，可以充分?jǐn)U大市場(chǎng)。

2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應(yīng)材料。各類裝飾、裝修公司是各類建筑空間裝飾服務(wù)的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，只要開拓十幾個(gè)甚至幾十個(gè)客戶，一次性就可賺取不少利潤，通過產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)，簽署長(zhǎng)期合同。

3.發(fā)掘潛在消費(fèi)人群。

三、發(fā)展階段：采蘑菇戰(zhàn)略模式

1.開拓黃金市場(chǎng)。進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住城市消費(fèi)人群環(huán)保美觀耐用的消費(fèi)心理，進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)。

2.進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。利用前期獲得的利潤資金進(jìn)行科研創(chuàng)新與新模板開發(fā)與應(yīng)用，聘請(qǐng)專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科研攻關(guān)，或全面國外最新技術(shù)產(chǎn)品，形成自己的固定消費(fèi)人群和專利產(chǎn)品。

3.進(jìn)駐政府權(quán)力機(jī)關(guān)。依托夜光標(biāo)牌環(huán)保無公害，政府推廣的政策支持，進(jìn)駐權(quán)力機(jī)關(guān)建筑，積極承辦政府工程、學(xué)校。以此作為宣傳契機(jī)，形成“政府質(zhì)量認(rèn)可”的產(chǎn)業(yè)形象，以便開拓更大的市場(chǎng)。

四、在經(jīng)營生產(chǎn)的過程中可能會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵的問題和假設(shè)的解決辦法

1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。需要好的夜光標(biāo)牌生產(chǎn)工藝，而現(xiàn)在技術(shù)和工藝不完整，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高。針對(duì)這種情況，我們會(huì)定期對(duì)技術(shù)人員組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國內(nèi)及國外的技術(shù)，并花費(fèi)大量的經(jīng)費(fèi)來進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)及試用。同時(shí)改進(jìn)設(shè)備，使其可以大批量生產(chǎn)，從而利于及時(shí)向經(jīng)銷商、中間商及零售商供應(yīng)產(chǎn)品。

2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）替代品的危險(xiǎn)。普通標(biāo)牌進(jìn)入市場(chǎng)早、價(jià)格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品造成極大威脅。

夜光標(biāo)牌最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為電子廣告板，且普通標(biāo)牌中有些產(chǎn)品會(huì)由于價(jià)格較便宜也是本產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而通過對(duì)夜光標(biāo)牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標(biāo)牌，說明消費(fèi)者對(duì)這種環(huán)保新產(chǎn)品有較強(qiáng)的購買欲，恰好說明本產(chǎn)品在哈市的市場(chǎng)前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

（2）市場(chǎng)占有率威脅。本產(chǎn)品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開市場(chǎng)。調(diào)查顯示，消費(fèi)者聽說過夜光標(biāo)牌的不是很多，因此對(duì)其了解程度可想而知，所以本產(chǎn)品在市場(chǎng)的推銷有一定困難。

3.未來的威脅。（1）市場(chǎng)現(xiàn)有的標(biāo)牌公司及電子廣告板的威脅，使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（2）人力資源的不穩(wěn)定阻礙企業(yè)的發(fā)展。近年來由于周邊省市標(biāo)牌公司的發(fā)展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業(yè)人力資源的不穩(wěn)定性，無論是管理人員還是銷售人才。（3）企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不合理。公司只注重經(jīng)營方式的調(diào)整，沒有注重所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離，沒有給予更大的管理空間。（4）新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)夜光標(biāo)牌空白的情況下，很可能出現(xiàn)一系列夜光標(biāo)牌公司，從而產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.投資風(fēng)險(xiǎn)。正是由于夜光標(biāo)牌有著廣闊的市場(chǎng)與無限的商機(jī)，很多皮包公司把它當(dāng)做投機(jī)的項(xiàng)目來做，他們用買來的證書和夜光標(biāo)牌產(chǎn)品來包裝自身，然后通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行廣告宣傳，吸引別人交錢加盟，實(shí)現(xiàn)“圈錢”目的。謹(jǐn)防加盟夜光標(biāo)牌防騙局，首先應(yīng)考察市場(chǎng)：

5.管理風(fēng)險(xiǎn)。由于促銷方案不全面，執(zhí)行方案力度不夠使產(chǎn)品短期推廣沒有打開市場(chǎng)。

應(yīng)對(duì)方案：

及時(shí)了解促銷方案的實(shí)施程度，并且及時(shí)修正營銷策略，以保證方案的可適用性。

第6篇

廣州市萬邦燃具有限公司自1999年成立和產(chǎn)品推出以來，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)就尤為重視。萬邦公司經(jīng)過十年的發(fā)展，銷售網(wǎng)點(diǎn)全國已達(dá)3000多個(gè)，基本上形成了從一二級(jí)市場(chǎng)的專賣店輻射到三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)銷售。三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更敏感，品牌意識(shí)較弱。要打造品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的形象，必須將工作做到位，如開設(shè)的專賣店要比較規(guī)范，才能鶴立雞群。

目前，我主要負(fù)責(zé)山東和河北兩個(gè)市場(chǎng)，在這兩個(gè)地區(qū)已經(jīng)開發(fā)了三級(jí)市場(chǎng)，覆蓋率在90％以上。四級(jí)市場(chǎng)主要是一些富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如在淄博地區(qū)的淄川縣，幾乎每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開發(fā)得很到位。結(jié)合萬邦的核心產(chǎn)品――紅外線燃?xì)庠罹擢?dú)特的性能優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谌募?jí)市場(chǎng)制定了一整套全新的適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷之路和戰(zhàn)略目標(biāo)：即產(chǎn)品價(jià)格上實(shí)行一步到位的價(jià)格體系，通過嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)形成相對(duì)壟斷的銷售渠道，加強(qiáng)和完善售后服務(wù)，實(shí)行誰耕耘、誰收貨的長(zhǎng)期目標(biāo)。

同時(shí)在萬邦系列化產(chǎn)品的推廣中，我們?cè)趹?zhàn)術(shù)上為防止水土不服，又進(jìn)一步結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況制定了“因地制宜”的銷售方案。在推廣方案上，對(duì)四級(jí)市場(chǎng)的合作伙伴有三個(gè)最基本的要求：

1.“娛人先娛己”。經(jīng)銷商選擇萬邦首先自己要充分、全面的了解萬邦的經(jīng)營理念和企業(yè)發(fā)展的內(nèi)涵以及差異化產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位。

2.打造形象。產(chǎn)品在終端的展示形象，即展臺(tái)的形象一定要按照我們企業(yè)VI進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝修，顏色、字體、圖案達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，真正做到“鶴立雞群”。并且為達(dá)到這一目標(biāo)，所有關(guān)于形象展示的物品，都有我們企業(yè)統(tǒng)一的制作，包括產(chǎn)品展示臺(tái)的模具開發(fā)。

3.制定合理的價(jià)格。結(jié)合三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的差異化，對(duì)萬邦的核心產(chǎn)品紅外線灶具，因與其它大氣式灶具有許多不可比擬的性能優(yōu)勢(shì)（如環(huán)保、節(jié)能、健康、省氣、不熏鍋等），所以要求經(jīng)銷商在銷售過程中要適度高價(jià)進(jìn)行銷售；相反，對(duì)我們輔助的產(chǎn)品，如吸油煙機(jī)、消毒柜、熱水器、整體廚房等產(chǎn)品要求“同質(zhì)價(jià)廉”，以便增加系列化產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

4.在銷售過程中，對(duì)導(dǎo)購員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。通常分為：崗前培訓(xùn)、定期總結(jié)培訓(xùn)、新品促銷培訓(xùn)、師徒培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)演示培訓(xùn)。通過培訓(xùn)使導(dǎo)購員具備豐富和專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售技巧，更有信服力解答顧客的問題。

5.同時(shí)開展形式多樣的促銷活動(dòng)。如贈(zèng)品（盡量不降價(jià)和打折扣）、以舊換新、試用灶、不滿意定期的退貨、銷售記錄供顧客查閱、老用戶介紹優(yōu)惠、慶典節(jié)日或周年套餐銷售、演出等促銷活動(dòng)。

通常，只要分銷商接受了以上培訓(xùn)，掌握以上技巧，那么銷售業(yè)績(jī)自然就會(huì)不錯(cuò)，如我們聊城地區(qū)的分銷商，曾經(jīng)創(chuàng)造了一天就銷售128臺(tái)的銷售記錄。聊城是山東相對(duì)落后的一個(gè)城市，但就是這樣一個(gè)城市，居然能取得如此好的銷售業(yè)績(jī)。是什么原因呢？

首先是品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ某堑纳桃郧熬驮谌f邦公司做業(yè)務(wù)員，從2000年開始自主創(chuàng)業(yè)，負(fù)責(zé)聊城市場(chǎng)的，10年來一直做萬邦的，非常了解萬邦，對(duì)萬邦的忠誠度較高。萬邦在聊城進(jìn)了當(dāng)?shù)刈顬閺?qiáng)勢(shì)的百大三聯(lián)，在百大三聯(lián)的位置也較好。此外，還進(jìn)了人民商場(chǎng)和五星百貨，都是當(dāng)?shù)剌^為強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng)。同時(shí)，還在當(dāng)?shù)亻_了3家專賣店，分別分布在電器城、家俱城、以及櫥柜一條街。萬邦的整體廚房產(chǎn)品在聊城通常是和歐派在競(jìng)爭(zhēng)客戶。

據(jù)聊城商介紹，萬邦比較重視技術(shù)研發(fā)，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的檢驗(yàn)做技術(shù)革新和升級(jí)，因而產(chǎn)品質(zhì)量很好。但萬邦在宣傳上的投入較少，在總部投入很少的情況下，推廣方面自然要有的放矢，針對(duì)性、目標(biāo)性要強(qiáng)，才能取得好的效果。以前做過電視臺(tái)、報(bào)紙的宣傳，但效果并不是很好。目前，報(bào)紙廣告宣傳只是在3.15時(shí)做一下。整體來講，主要以小區(qū)推廣為主。由于萬邦的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀，燃?xì)夤緦?duì)產(chǎn)品的安全檢測(cè)很認(rèn)可，于是在聊城我們就與燃?xì)夤竞献髀?lián)營，只要天然氣通到的小區(qū)，小區(qū)的業(yè)主都是萬邦的目標(biāo)客戶。有針對(duì)性的小區(qū)推廣是成本較低、收效不錯(cuò)的推廣方式，那么如何才能讓小區(qū)推廣取得非常好的效果呢？

每個(gè)城市都有做小區(qū)的廣告公司，與他們合作做小區(qū)的廣告宣傳，最重要的是抓住宣傳的時(shí)機(jī)，例如小區(qū)即將開盤，或者即將入住時(shí)。但必須用心去做，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通常我們前期有針對(duì)性的做小區(qū)廣告，并到小區(qū)做現(xiàn)場(chǎng)促銷，現(xiàn)場(chǎng)演示，利用條幅進(jìn)行宣傳，將宣傳單頁放在顧客家中等。做小區(qū)推廣，導(dǎo)購員的現(xiàn)場(chǎng)講解非常重要，專業(yè)知識(shí)要強(qiáng)，一定要把節(jié)能環(huán)保的特點(diǎn)講出來。我們128臺(tái)的銷售記錄就是通過小區(qū)環(huán)環(huán)相扣的推廣活動(dòng)取得的。

那是一個(gè)很大的新開盤的樓盤，前期已經(jīng)投放了宣傳單頁。在這個(gè)樓盤開盤時(shí)，集中所有的人員、資源，如展臺(tái)、遮陽棚，提前一個(gè)星期進(jìn)行宣傳。但最初的幾天只是宣傳和演示，并不銷售，然后在某一天的8：00～12：00集中銷售，在這個(gè)時(shí)間段以500元銷售，過了這個(gè)時(shí)間段恢復(fù)到800元，并且配備了大量的禮品。整體活動(dòng)嚴(yán)格按價(jià)格限時(shí)進(jìn)行，利用消費(fèi)者的從眾心理進(jìn)行銷售，再加上當(dāng)?shù)叵M(fèi)者本來對(duì)該品牌的認(rèn)可度也較高，于是就有了優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。

第7篇

博覽眾長(zhǎng)全行業(yè)共襄盛舉

今年3月，家紡布藝的含義將被深圳國際家紡展再度詮釋與創(chuàng)新，中國的家紡布藝行業(yè)正等待著一場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā)的輝煌檢閱。盛況空前，本次深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)參展企業(yè)多達(dá)1000余家，展覽面積高達(dá)10萬平方米，再創(chuàng)行業(yè)歷史之最。家紡布藝、墻紙、飾品、遮陽、配件等國際高端品牌集結(jié)號(hào)已吹響，整裝待發(fā)。深圳會(huì)展中心九大展館全部開放，行業(yè)內(nèi)外萬眾矚目。據(jù)悉，本次展品涵蓋從家紡面料(輔料)、窗簾布藝、遮陽產(chǎn)品、家居飾品、墻紙、藝術(shù)家具到紡織機(jī)械等豐富品類，匯聚了國內(nèi)和來自美國、歐洲、日本、韓國、臺(tái)灣、香港等多個(gè)國家和地區(qū)的1000多家參展商，進(jìn)口館突破1萬5千方的規(guī)模，堪稱國際家紡布藝品牌競(jìng)相亮相角逐的行業(yè)奧林匹克盛會(huì)。

此次深圳國際家紡展，盡管國際著名家紡布藝品牌云集，但中國的家紡布藝品牌毫不遜色。此次展會(huì)，國內(nèi)知名家紡布藝企業(yè)悉數(shù)參展，它們將攜帶新品云集深圳，集中反映了當(dāng)今已達(dá)到世界先進(jìn)水平的中國家紡布藝行業(yè)高新纖維材料、先進(jìn)的工藝、時(shí)尚的設(shè)計(jì)、齊全的品種、精湛的制作、完善的配套、精美的裝飾、賞心悅目的展示、卓著的品牌形象、現(xiàn)代化的營銷模式、貼身周到的服務(wù)。整個(gè)展覽儼然為改革開放三十年中國家紡布藝成果的檢閱，參與檢閱的方陣不僅有廣東著名布藝品牌新洪業(yè)、摩力克、志達(dá)、大視野、新東興、源志誠、特耐、金華、新華隆、歐博萊等，還有浙江著名品牌玉龍、布老虎、紅山芋、柯力達(dá)、奧坦斯、和心、艾可、帝成、碧雅、勝羽、晴彩巴厘、西安寶盛華庭、江蘇英倫美家等，進(jìn)口布藝方陣則由華俊行、崮達(dá)、智生、優(yōu)藝時(shí)尚、長(zhǎng)堤空間、英倫?世家、英倫美家、香港本色國際等組成；在家居飾品題材方面令高、大名堂、莎夢(mèng)麗、后天、佛羅倫蒂娜等國內(nèi)一線品牌重磅亮相；墻紙題材囊括新麗、亞華、九龍、潤萬達(dá)等知名企業(yè)；而遮陽高端品牌如廣東創(chuàng)明、大連東立、大連鑫峰、上海簾想、西安中揚(yáng)等企業(yè)也將悉數(shù)出席本次展會(huì)。

家居軟裝飾整體解決方案華麗出爐

本屆展會(huì)將重磅整合、全方位涵括與解讀中國家居流行趨勢(shì)、設(shè)計(jì)資源、配套講座、軟裝新品等家居軟裝核心要素，強(qiáng)勢(shì)打造中國軟裝飾第一展，讓行業(yè)共同見證中國軟裝飾配套的未來風(fēng)潮，以多元化、精細(xì)化、實(shí)效化的整體解決方案引領(lǐng)家紡行業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型之路，為采購商、經(jīng)銷商提供與國際潮流新品、中國高端品牌與先進(jìn)經(jīng)營理念精準(zhǔn)對(duì)接、強(qiáng)勢(shì)互動(dòng)的價(jià)值平臺(tái)，肩負(fù)起開拓家居中國、時(shí)尚消費(fèi)的新時(shí)代使命。

廣東家紡協(xié)會(huì)黃錦權(quán)會(huì)長(zhǎng)表示，“以大家居整體軟裝概念開發(fā)與經(jīng)營家紡布藝產(chǎn)品是未來家紡行業(yè)發(fā)展的方向，行內(nèi)不少知名企業(yè)如志達(dá)、特耐、東莞雅蘭、帝成、英倫美家、布老虎、寶盛華庭等品牌在家居整體軟裝領(lǐng)域都已做了成功的嘗試，整體軟裝已成風(fēng)尚。接下來，我們將與知名的裝飾公司進(jìn)行合作，在展會(huì)上以實(shí)物場(chǎng)景展示最為時(shí)尚，最為權(quán)威的整體家居軟裝飾解決方案，引導(dǎo)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，發(fā)揮和創(chuàng)造出更加廣闊的市場(chǎng)空間。”

拉動(dòng)時(shí)尚內(nèi)需的巨擎

國際金融危機(jī)與經(jīng)濟(jì)衰退使中國出口貿(mào)易大幅度下滑，以美國為首的歐美國家強(qiáng)烈要求中國降低貿(mào)易順差，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易平衡。為使中國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，中國政府已作出決策，將內(nèi)需作為今后中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要拉動(dòng)力，內(nèi)需市場(chǎng)已成為今后中國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的主戰(zhàn)場(chǎng)。而深圳國際家紡展從興辦之初至今都以內(nèi)銷市場(chǎng)為主要目標(biāo)，始終秉承著“培育家紡品牌，引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)”的辦展宗旨，經(jīng)過十余年的積累，影響力已深入全國各地，在中國十二五規(guī)劃的新發(fā)展階段中，深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)已成為家紡布藝及家居軟裝飾行業(yè)拉動(dòng)內(nèi)需市場(chǎng)最重要的專業(yè)展會(huì)，對(duì)擴(kuò)大和提升國內(nèi)家紡布藝及軟裝飾消費(fèi)起到了巨大的促進(jìn)作用，毋庸置疑深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)已成為業(yè)內(nèi)規(guī)模大，檔次高，參展品牌廠家集中，有效買家密集，展覽實(shí)際收效較好的專業(yè)展會(huì)。

給品牌一個(gè)折服世界的舞臺(tái)

對(duì)于參展品牌來說，深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)在行業(yè)發(fā)展中所承擔(dān)的角色，既是平臺(tái)，也可以喻為櫥窗，既幫助產(chǎn)業(yè)整合并完善產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的疏通合作，同時(shí)也真實(shí)再現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展所經(jīng)歷的階段。

在深圳國際家紡布藝展覽會(huì)上，眾多大型企業(yè)以巨大的投入打造其品牌形象，推廣其品牌、彰顯其實(shí)力的同時(shí)，也紛紛重點(diǎn)推出針對(duì)特定的消費(fèi)群體的富有個(gè)性、品位高雅的新品牌；而在市場(chǎng)上小有成就的成長(zhǎng)性品牌，則力圖將其品牌特點(diǎn)發(fā)揮到極致。一方面，深圳國際家紡布藝展覽會(huì)為眾多本土家紡品牌搭建起商貿(mào)的平臺(tái)，越來越多的企業(yè)通過這個(gè)平臺(tái)逐漸擴(kuò)大知名度、由小變大，由弱變強(qiáng)，踏上品牌發(fā)展的快車道。同時(shí)企業(yè)自身的每一次調(diào)整、形象的每一次提升、品牌的每一次進(jìn)步，似乎憑借著“參展深圳家紡布藝展覽會(huì)”這個(gè)高效快捷，覆蓋面廣的平臺(tái)來更好地與市場(chǎng)對(duì)接，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)張。另一方面，隨著中國國內(nèi)消費(fèi)水平的不斷提升，龐大的中國市場(chǎng)將成為眾多國際知名品牌的目標(biāo)。而在中國家紡布藝內(nèi)需市場(chǎng)最具影響力的深圳國際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)自然成為這些國際品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)的跳板。而國內(nèi)一些頗具實(shí)力的出口企業(yè)，在新的形勢(shì)下，轉(zhuǎn)營內(nèi)銷，深圳國際家紡布藝展示成為他們轉(zhuǎn)型的起跑點(diǎn)。

飾品點(diǎn)睛未來生活秀震撼上映

第8篇

在倫敦奧運(yùn)會(huì)開幕式上有這樣一個(gè)橋段，一對(duì)英國男女通過社交網(wǎng)絡(luò)相知相愛，而現(xiàn)實(shí)世界中也并不缺少這樣快樂的場(chǎng)面。總有一天，你要加入這個(gè)大時(shí)代：每天不止一條的微博，在Facebook上傳照片、寫日志??這都意味著連接、互動(dòng)和分享的社交網(wǎng)絡(luò)，在慢慢改變?nèi)藗兊纳睢?/p>

伴隨社交網(wǎng)絡(luò)的深入應(yīng)用，它所帶來的改變也逐漸滲透到商務(wù)領(lǐng)域。企業(yè)正在積極尋找一種途徑，用以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的協(xié)作，整合內(nèi)外門戶，提升社交化協(xié)作能力。“企業(yè)，你社交商務(wù)了沒？”成為企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中自問或被問及的熱門話題。對(duì)此，IBM推出了社交商務(wù)戰(zhàn)略，旨在幫助企業(yè)將社交協(xié)作的功能整合進(jìn)戰(zhàn)略、運(yùn)作和業(yè)務(wù)流程中，通過社交商務(wù)工具進(jìn)一步加強(qiáng)與用戶、員工和合作伙伴安全順暢的交互，提升社交商務(wù)能力，率先獲取行業(yè)商機(jī)、提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

社交商務(wù)是理念變革

對(duì)企業(yè)而言，采用社交商務(wù)流程來建立人際聯(lián)系、加速創(chuàng)新步伐，是一項(xiàng)機(jī)會(huì)無窮的工作。成功的社交商務(wù)能打破協(xié)作障礙，讓下一代工作群體從自選設(shè)備走向自選交付工具，從而提高生產(chǎn)率、加快決策進(jìn)程。

憑借深耕此領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)領(lǐng)先的社交協(xié)作產(chǎn)品，IBM逐步加深了社交商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用與拓展，并持續(xù)為企業(yè)提供領(lǐng)先的社交商務(wù)理念與技術(shù)，幫助企業(yè)完善和加快部署社交商務(wù)的實(shí)施。截至目前，IBM已幫助世界各地不同行業(yè)的客戶成功部署了社交商務(wù)解決方案，并取得了驕人業(yè)績(jī)和成效。例如：IBM協(xié)作解決方案幫助世界領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯（Electrolux）公司連接了遍布全球60個(gè)國家的員工。通過IBM Connections、IBM Lotus Notes and Domino和 IBM Sametime即時(shí)通信軟件，伊萊克斯開創(chuàng)了全新的工作方式，不僅全面提升了員工之間更為高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，也為員工提供了一個(gè)全面了解項(xiàng)目的視角。

社交商務(wù)對(duì)于企業(yè)來講，不單單是一項(xiàng)技術(shù)，更是一種管理理念的深刻變革。IBM早早便意識(shí)到這點(diǎn)，并通過社交商務(wù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的信息共享、高效協(xié)作與業(yè)務(wù)整合。16年前，IBM員工便已開始采用社交軟件，以促進(jìn)公司遍布在全球的43萬員工間的相互協(xié)作。如今，已有超過60萬IBM員工和承包商通過IBM Connections及社交商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行協(xié)同辦公。通過協(xié)作解決方案，IBM 還成功創(chuàng)建了超過6.7萬個(gè)社區(qū)平臺(tái)，約47.5萬個(gè)全球共享文檔被下載共計(jì)900多萬次。每天，IBM內(nèi)部可產(chǎn)生約3500萬條內(nèi)部協(xié)作溝通信息。

不僅如此，IBM始終堅(jiān)持軟件創(chuàng)新。2012年，IBM融合了協(xié)作、業(yè)務(wù)分析、移動(dòng)、云計(jì)算、內(nèi)容管理等技術(shù)和應(yīng)用，推出的企業(yè)社交軟件平臺(tái)，使企業(yè)客戶得以全面應(yīng)對(duì)社交商務(wù)領(lǐng)域中的新挑戰(zhàn)，并突破傳統(tǒng)協(xié)作模式以獲取新的商機(jī)。

社交商務(wù)迎來黃金增長(zhǎng)

IDC的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)社交平臺(tái)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)價(jià)值到2016年將達(dá)到45億美元，也就是在未來4年內(nèi)將增長(zhǎng)43%。雖然需求高漲，但企業(yè)如何將社交商務(wù)引入自身發(fā)展的滾滾洪流之中，以快速高效的“身手”實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)營銷到研究創(chuàng)新和人力資源的全面轉(zhuǎn)型，成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。

我們發(fā)現(xiàn)，越來越多的企業(yè)期望通過社交的方式，讓商務(wù)運(yùn)行得以更加有效、敏捷。同時(shí)，與傳統(tǒng)的商務(wù)相比，社交商務(wù)依托于多種溝通交流手段，打破企業(yè)內(nèi)外界限，整合內(nèi)外部的資源。正是社交商務(wù)的上述特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)社交軟件市場(chǎng)也迎來了強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的黃金期。

目前，超過35%的財(cái)富100強(qiáng)企業(yè)都已采用了IBM的社交軟件產(chǎn)品，其中包括前10大零售商和銀行中的8家。IBM社交商務(wù)軟件和服務(wù)的獨(dú)特之處就是將社交網(wǎng)絡(luò)能力和分析技術(shù)結(jié)合到了一起，以幫助企業(yè)搜集信息、深入剖析、與員工和客戶對(duì)話、創(chuàng)造互動(dòng)并將其轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。據(jù)IDC的排名結(jié)果，IBM企業(yè)社交軟件連續(xù)3年穩(wěn)居全球市場(chǎng)份額頭把交椅。另據(jù)IDC的2011年?duì)I收分析顯示，IBM的增長(zhǎng)速度快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增長(zhǎng)率高出整體市場(chǎng)近兩倍（整體市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為40%）。

過去一年中，IBM Connections又迎來了多家新客戶，其中包括勞氏家居裝飾公司（Lowe's Home Improvement）、伊萊克斯、道明銀行、紐利味食品公司、羅素便利店（Russell's Convenience stores）、拜耳材料科技公司、渥太華醫(yī)院、高級(jí)醫(yī)療聯(lián)盟（Premier Healthcare Alliance ）、守望地球組織（Earthwatch）以及LaVan & Neidenberg的律師事務(wù)所。而在中國，眾多一流企業(yè)如神州數(shù)碼等也采用了IBM Connections ，用以提升企業(yè)社交協(xié)作能力。

“企業(yè)，你社交商務(wù)了沒?”面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)為眾多企業(yè)擺出的這道問題，你是否已經(jīng)為應(yīng)對(duì)這道命題做好了準(zhǔn)備？

作者簡(jiǎn)介：

第9篇

關(guān)鍵詞：裝修業(yè)；市場(chǎng)；核心競(jìng)爭(zhēng)力

裝飾行業(yè)是隨著國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的如火如荼，客戶對(duì)家居環(huán)境的要求日益提高而誕生、發(fā)展的，尤其是在近10年的發(fā)展過程中，裝飾行業(yè)作為建筑產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)分支得以快速發(fā)展，逐漸形成了一批有一定品牌和知名度的裝修企業(yè)，但我們也看到，即使在一些知名裝飾企業(yè)中，依然存在著一定的短視。戰(zhàn)略上的失誤、核心競(jìng)爭(zhēng)力打造上的相對(duì)落后等現(xiàn)狀，束縛著企業(yè)的再發(fā)展。

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，裝飾行業(yè)發(fā)展速度也異常迅猛，出現(xiàn)了許多全國連鎖的裝飾集團(tuán)公司，包括龍發(fā)、東易日盛、輕舟、等等知名品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，了解到裝修業(yè)主最關(guān)心的問題，掌握他們選擇裝修公司的標(biāo)準(zhǔn)，成為競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的問題。這也是一個(gè)企業(yè)能否掌握核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

那么什么是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？核心競(jìng)爭(zhēng)力，即企業(yè)相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與核心能力差異。核心競(jìng)爭(zhēng)力最早由普拉哈拉德和加里?哈默爾兩位教授提出。在英國學(xué)者普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和英國學(xué)者哈默爾（G.Hamel）看來，核心競(jìng)爭(zhēng)力首先應(yīng)該有助于公司進(jìn)入不同的市場(chǎng)，它應(yīng)成為公司擴(kuò)大經(jīng)營的能力基礎(chǔ)。其次，核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)創(chuàng)造公司最終產(chǎn)品和服務(wù)的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)巨大，它的貢獻(xiàn)在于實(shí)現(xiàn)顧客最為關(guān)注的、核心的、根本的利益，而不僅僅是一些普通的、短期的好處。最后，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制和模仿的。正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說的那樣：“創(chuàng)新（能力）是海爾真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗灰谆驘o法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。”

而裝飾行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是應(yīng)該怎樣培養(yǎng)了？

一、戰(zhàn)略的重要意義

首先從戰(zhàn)略上看，美國哈佛商學(xué)院教授、商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士和MBA，全球當(dāng)今關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的最高權(quán)威邁克爾?波特認(rèn)為，人們之所以不明白“何為戰(zhàn)略”，問題的根子就在于沒有把經(jīng)營有效性與戰(zhàn)略區(qū)分開來。經(jīng)營有效性：是指一家公司在從事相同的經(jīng)營活動(dòng)時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干得更好。它意味著公司能更好地從事與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性的經(jīng)營活動(dòng)。我國裝飾企業(yè)十分缺乏經(jīng)營有效性，差異性很小或無什么差異性導(dǎo)致很難比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干得更好。只有產(chǎn)生差異性，才能形成比較優(yōu)勢(shì)。互相迅速模仿造成戰(zhàn)略趨同，使大家在同一條道路上賽跑，結(jié)果誰也不能取勝，因此競(jìng)爭(zhēng)還不能僅僅是建立在經(jīng)營有效性上，否則是相互毀滅。何謂戰(zhàn)略，就是創(chuàng)造一個(gè)惟一的、有價(jià)值的、涉及一系列不同經(jīng)營活動(dòng)的地位。戰(zhàn)略地位的確立必須有10年或更長(zhǎng)的時(shí)間，而不是一個(gè)單一的計(jì)劃周期。戰(zhàn)略定位的頻繁變動(dòng)，則會(huì)使其成本極其高昂，公司不僅必須重新安排經(jīng)營活動(dòng)，而且必須重新調(diào)整體系。戰(zhàn)略，就是在公司經(jīng)營活動(dòng)中創(chuàng)造適應(yīng)性。

二、 競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新

競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新就象柔道一樣：目標(biāo)是以其人之道還治其人之身。要做到這一點(diǎn)，并非是向領(lǐng)

先者看齊，而是去開發(fā)自己的特長(zhǎng)與實(shí)力。過去我們的傳統(tǒng)思維方式是：向某某看齊。這大概是借用了排隊(duì)的原理。但是，競(jìng)爭(zhēng)不是排隊(duì)。排隊(duì)不需要有特長(zhǎng)與實(shí)力，需要的次（秩）序；而競(jìng)爭(zhēng)則相反，需要有特長(zhǎng)與實(shí)力。競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新要發(fā)揮作用是基于這樣一個(gè)前提：已成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)拘泥于成功的“訣竅”，也就是說，新競(jìng)爭(zhēng)者擁有的最有效的武器很可能是一張白紙。在位者的最大弱點(diǎn)就是它對(duì)公認(rèn)慣例十分相信。

創(chuàng)新有兩種，一種是集各家同業(yè)優(yōu)點(diǎn)大成于一身，另一種是自己制定出與眾不同之原創(chuàng)。目前裝飾公司跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，從過去的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)到現(xiàn)在集成家居戰(zhàn)，原創(chuàng)的東西較少，創(chuàng)新性差。另一個(gè)方面，就是認(rèn)為別人已嘗試成功的我就去做，殊不知火車頭理論中做第二節(jié)是最成功的，第二節(jié)之后的市場(chǎng)利潤會(huì)依次遞減。要在競(jìng)爭(zhēng)中求創(chuàng)新，創(chuàng)新中找競(jìng)爭(zhēng)。

三、 人力資源競(jìng)爭(zhēng)

在21世紀(jì)，人才最重要，企業(yè)必須重視人才、培養(yǎng)人才、留住人才。一個(gè)企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，中層管理，一般工作者，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是不可或缺的，缺一不可，求得人與事的最佳配合，使事得其人，人盡其才。

在我們很多裝飾企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)已退化為只去精心安排經(jīng)營改善交易上，但事實(shí)上，領(lǐng)導(dǎo)者的作用要廣泛、重要的多，總經(jīng)理的職能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是做單純的管理工作，他的工作核心應(yīng)是戰(zhàn)略方面的：確定和說明公司的獨(dú)特地位，做出定位轉(zhuǎn)換，并在經(jīng)營活動(dòng)中創(chuàng)造出適應(yīng)性。

中層管理者也不能僅僅是對(duì)上服從，對(duì)下執(zhí)行，應(yīng)該有其自己獨(dú)立的思想活動(dòng)，對(duì)上應(yīng)該敢于直諫，對(duì)下應(yīng)該統(tǒng)籌協(xié)調(diào)管理，優(yōu)化資源配置，做好整個(gè)企業(yè)的管理分配，為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)壓力，給下屬做好榜樣。

而在裝飾企業(yè)中，最累最辛苦的莫過于底層工作者了，他們通常做著最累的工作，拿著最低的薪水，從設(shè)計(jì)到施工，整個(gè)流程不得一絲松懈，其實(shí)有個(gè)道理大家應(yīng)該都懂，參天大樹也是從小樹苗開始長(zhǎng)的，羅馬更不是一日建成的，做好自己的本職工作，為企業(yè)做出的貢獻(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)是看得見。

重視人力資源，構(gòu)筑人才高地，搶占人才制高點(diǎn)，已不是在同行中做大、做強(qiáng)的事，而是不進(jìn)則退的事。

四、市場(chǎng)占有以及品牌文化建設(shè)

在當(dāng)前這種環(huán)境下，裝飾企業(yè)要緊緊抓住市場(chǎng)應(yīng)該如何做？也就是采取何種策略來營銷？成為眾多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，傳統(tǒng)的價(jià)格、廣告策略，打價(jià)格戰(zhàn)，促銷活動(dòng)已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，顧客更注重的是服務(wù)，是質(zhì)量以及企業(yè)品牌文化的建設(shè)。所以，口碑營銷、綠色營銷已成為主要營銷策略。

“口碑營銷”這種營銷方式成功率高，可信度強(qiáng)，而且消耗的成本低，越來越多的企業(yè)也將其作為營銷的重要策略之一。企業(yè)在服務(wù)的過程中將秉持顧客至上的服務(wù)理念，本著實(shí)事求是的原則把服務(wù)信息快速傳遞給客戶，注重于客戶的溝通，提高企業(yè)售后服務(wù)水平，以積極的服務(wù)態(tài)度去服務(wù)客戶。

“綠色營銷”倡導(dǎo)裝修市場(chǎng)裝修“綠色化”，滿足顧客個(gè)性化設(shè)計(jì)裝修的基礎(chǔ)上為顧客考慮節(jié)約裝修材料，建議顧客采用低碳環(huán)保材料。企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營銷觀念。企業(yè)將盡力為顧客設(shè)計(jì)出最節(jié)省材料和社會(huì)資源的方案，為社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展盡到一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感企業(yè)該做的事。這也有助于企業(yè)品牌文化的打造。

企業(yè)文化是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一項(xiàng)事業(yè)的過程中所形成的共同的理想信念、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則。它具有的靈魂、凝聚、約束、向?qū)А⒓?lì)等作用，決定了企業(yè)文化的發(fā)展觀點(diǎn)和經(jīng)營理念。

創(chuàng)立品牌效應(yīng)是公司發(fā)展的需求，創(chuàng)立品牌不是孤立的工作，它是同產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營理念、服務(wù)理念等溶為一體的。企業(yè)的每一項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，都體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，服務(wù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終消費(fèi)的橋梁。抓企業(yè)的品牌建設(shè)，要同企業(yè)自身的特點(diǎn)相結(jié)合，創(chuàng)建具有行業(yè)特色的企業(yè)文化。

一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，通常要在戰(zhàn)略上把握正確方向，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新，創(chuàng)新中競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)高素質(zhì)人才，制定正確的營銷策略，搶占市場(chǎng)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，擴(kuò)大品牌效應(yīng)，提高企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。（作者單位：湖北工業(yè)大學(xué)藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

第10篇

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營銷；家裝行業(yè)；消費(fèi)心理；運(yùn)用分析

中圖分類號(hào)：F014.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

據(jù)《中國建筑裝飾協(xié)會(huì)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》行業(yè)規(guī)模的發(fā)展目標(biāo)指出住宅裝飾裝修（單個(gè)家庭獨(dú)立裝修工程）2015年?duì)幦∵_(dá)到1.2萬億元，比2010年增長(zhǎng)2500億元，增長(zhǎng)幅度在26.3％左右，年平均增長(zhǎng)速度為4.9％左右。家裝行業(yè)市場(chǎng)巨大，家裝企業(yè)也將進(jìn)入一個(gè)全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升經(jīng)營業(yè)績(jī)，眾多家裝企業(yè)在銷售模式上推陳出新實(shí)施了“體驗(yàn)式營銷”模式。

一、體驗(yàn)式營銷的含義

體驗(yàn)式營銷是指在銷售當(dāng)中讓客戶充分的參與其中，通過感官器官體驗(yàn)產(chǎn)品的各方面特性、感知企業(yè)所能提供的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)水平而進(jìn)行的一系列產(chǎn)品包裝與銷售的行為。這種營銷模式是以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)為平臺(tái)，以要塑造的產(chǎn)品為載體，從而拉近了企業(yè)與客戶之間的距離，有效促成簽單量，提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)。其本質(zhì)是將客戶關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品本身轉(zhuǎn)移到客戶從事消費(fèi)行為過程的一連串的事件當(dāng)中。

二、家裝行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段

家裝行業(yè)的發(fā)展分為四個(gè)階段：第一階段是家裝最原始的雛形，馬路游擊隊(duì)；第二代階段上世紀(jì)90年代中后期，隨著房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，家裝業(yè)迅速膨脹，市場(chǎng)由無序走向成型，產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模，一批正規(guī)裝飾公司浮出水面，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好局面；第三階段本世紀(jì)初，隨著集成家居的出現(xiàn)，家裝行業(yè)進(jìn)入“集成家居”時(shí)代，具有各自品牌特征的產(chǎn)品被組合在一起，各自為陣；第四階段2002年下半年家裝企業(yè)在總結(jié)和反思中開始尋求突圍，紛紛開設(shè)連鎖公司家裝業(yè)外擴(kuò)之勢(shì)蔚然成風(fēng)，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，注重系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，在營銷模式上也不斷拓新，多數(shù)公司推出了社區(qū)樣板間、套餐式裝修、一站式裝修等體驗(yàn)式營銷模式。

三、現(xiàn)階段家裝行業(yè)客戶消費(fèi)心理

家裝行業(yè)所面臨的客戶群體非常龐大其包含了社會(huì)各類人群，是一個(gè)比較復(fù)雜的消費(fèi)群體。家裝消費(fèi)同樣也是一種特殊的消費(fèi)，一是家裝消費(fèi)存在長(zhǎng)期性和多樣性，如大多數(shù)家裝的設(shè)計(jì)與施工周期是2-3個(gè)月而且家裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格多種多樣同時(shí)在設(shè)計(jì)或施工過程中客戶也會(huì)提出各種要求或是更改等等。二是客戶在家裝消費(fèi)時(shí)大都是在臆測(cè)中進(jìn)行的，例如客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)，而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)他們并不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他們決定是否進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，他們所能見到或拿到的不過是一份合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、工程施工圖紙等，所以客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，針對(duì)最終家裝的效果、施工的質(zhì)量、投入的金額、后期維修服務(wù)等方面往往存在許多顧慮，多數(shù)是在臆測(cè)中進(jìn)行消費(fèi)。

四、體驗(yàn)式營銷在家裝行業(yè)中的運(yùn)用分析

目前鑒于家裝行業(yè)的發(fā)展和客戶的消費(fèi)心理特點(diǎn)，家裝企業(yè)為提高競(jìng)爭(zhēng)力紛紛提出的體驗(yàn)式家裝營銷模式是比較適用的，降低了客戶消費(fèi)顧慮在一定程度上推進(jìn)了行業(yè)的提升和發(fā)展，現(xiàn)從如下幾方面體驗(yàn)式營銷模式進(jìn)行分析：

1.家裝“套餐定制體驗(yàn)”式營銷模式運(yùn)用分析

目前市場(chǎng)上紛紛推出了“家裝套餐模式”，例如“39880元精裝搬回家”、“598套餐”等。家裝套餐是當(dāng)前家裝行業(yè)的一種體驗(yàn)式營銷模式，其核心是包含基礎(chǔ)裝修部分和主材選擇、配送、安裝為一體的便捷式裝修。“家裝套餐模式”采用的價(jià)格體系也非常簡(jiǎn)單，一般是以單位（平方米）的方式來進(jìn)行計(jì)算，通過精確計(jì)算的單位造價(jià)和總數(shù)量（面積總量）相乘，就可以得出一個(gè)完整的價(jià)格預(yù)算。

家裝企業(yè)針對(duì)此類體驗(yàn)式營銷模式，大多都會(huì)在自己的企業(yè)辦公區(qū)域內(nèi)設(shè)置兩大項(xiàng)目材料展示區(qū)，一是基礎(chǔ)裝修核心材料展示區(qū)、施工工藝展示展示區(qū)、環(huán)保材料及工藝展示區(qū)，二是成品主材展示區(qū)如墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套、吊頂?shù)取？蛻粼谶M(jìn)行套餐定制是可以隨時(shí)到展示區(qū)內(nèi)親身感受到自己選擇的套餐所用的材料、工藝及視覺效果。此類營銷模式的實(shí)施要求家裝企業(yè)的辦公產(chǎn)所要足夠大，一般綜合營業(yè)面積500平米以上，并要做好材料、工藝的整合。套餐營銷是將主材、人工、輔料打包計(jì)費(fèi)是一種快捷低價(jià)的快餐式體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑槍?duì)裝修資金有限、工作較忙無時(shí)間進(jìn)行裝修的客戶以及不能疲于奔波到處選材料的老年人比較適用，但是從設(shè)計(jì)風(fēng)格上講其欠缺鮮明的主題思路和個(gè)性。

2．“社區(qū)實(shí)景樣板間”體驗(yàn)式營銷模式運(yùn)用分析

家裝樣板間是家裝企業(yè)為在某小區(qū)更好的開展業(yè)務(wù)推出的一種體驗(yàn)式營銷產(chǎn)品，以展示設(shè)計(jì)水平、施工水平及整體視覺效果為主，從而讓客戶親身感受到

最終的裝修效果。家裝樣板間設(shè)計(jì)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)調(diào)感官效果和實(shí)用性的展示，具有鮮明的主題思路和風(fēng)格，從而讓客戶記憶深刻以達(dá)到家裝企業(yè)的營銷目的。

此類體驗(yàn)式營銷模式由家裝企業(yè)在某一固定小區(qū)選定某一客戶的房子裝修成該小區(qū)的樣板間供其他客戶參觀體驗(yàn)，為保證樣板房的整體效果，家裝企業(yè)在樣板間的空間設(shè)計(jì)上、材料使用上、施工工藝上、后期配飾上都會(huì)力求盡善盡美，因此針對(duì)被選則作樣板間的客戶投入的裝修資金要高些，針對(duì)家裝企業(yè)要降低利潤提供更多的優(yōu)惠政策才能與客戶達(dá)成樣板間協(xié)議。社區(qū)實(shí)景樣板間讓客戶直觀感受到了自己房子裝修的未來效果，按照此營銷模式消費(fèi)的客戶中有一部分人會(huì)采取“大包”的形式，全權(quán)交給家裝企業(yè)包括后期的家具配置、裝飾配置、軟裝等等都會(huì)按照樣板間去制作和購買只等拎包入住即可。一部分人也會(huì)通過親身感受后以樣板間基礎(chǔ)按照自己的要求對(duì)房子進(jìn)行部分改動(dòng)。簡(jiǎn)言之該類營銷模式是將主材、人工、輔料、后期配飾所有的材料及裝修行為全部打包，對(duì)客戶來說省力也省心但投入的費(fèi)用要高些才能達(dá)到樣板間的效果，因此該類營銷模式針對(duì)資金充足、無閑暇時(shí)間的客戶比較適用，設(shè)計(jì)風(fēng)格大都局限于樣板間的設(shè)計(jì)風(fēng)格。

3．“一站式家居裝修體驗(yàn)館”營銷模式運(yùn)用分析

一站式家居體驗(yàn)館包含“一站式的材料與成品展示”和“一站式的服務(wù)”兩部分。一站式的材料展示為客戶提供了在整體設(shè)計(jì)基礎(chǔ)裝修、裝飾主材、集成家居系統(tǒng)、軟裝等真實(shí)材料展現(xiàn)。一站式的服務(wù)是指從設(shè)計(jì)、裝修、后期配飾、設(shè)備安裝、保修等一體化的服務(wù)模式。

運(yùn)行此類體驗(yàn)式營銷模式的企業(yè)一般規(guī)模較大，其投入的資金成本較高，以塑造品牌為主。一站式家居體驗(yàn)館經(jīng)營面積小至上千平米大至上萬平米，一般設(shè)置如下：一是辦公區(qū)域；二是實(shí)體展示區(qū)可分為三類：第一類按材料分類如裝修基礎(chǔ)材料展示區(qū)、成品材料展示區(qū)、集成家具系統(tǒng)展示、軟裝展示區(qū)、施工工藝展示區(qū)、環(huán)保材料展示區(qū)等，第二類直接按家裝功能區(qū)域劃分展示區(qū)如客廳、餐廳、臥室、書房、廚房、衛(wèi)生間等，第三類按家裝主流設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行每一套完整家裝的真實(shí)情景營造，如營造歐式、田園、中式、現(xiàn)代、美式、地中海等不同風(fēng)格的家裝體驗(yàn)館，每套風(fēng)格的體驗(yàn)館其展示面積可根據(jù)設(shè)計(jì)風(fēng)格而定；三是企業(yè)要具備完善的施工技術(shù)、工程管理、資源配置能力和規(guī)范的管理體制完善的服務(wù)體系。此類營銷模式對(duì)于企業(yè)來說需具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和先進(jìn)完善的運(yùn)營體系才能有效將“一站式的材料與成品展示”和“一站式的服務(wù)”有效集成，如科寶裝飾裝修工程有限公司的博洛尼整體家裝體驗(yàn)館。該類營銷模式對(duì)于客戶來說既省事也省力，產(chǎn)品的種類和風(fēng)格比較多客戶無需四處奔波能一站式購齊，并且從設(shè)計(jì)、施工、采購、材料、安裝、服務(wù)方面親身體驗(yàn)到房子裝修的效果，降低了客戶的消費(fèi)顧慮，受到了人們的普遍歡迎。但一站式家居裝修體驗(yàn)館體驗(yàn)也有一定的局限如因經(jīng)營場(chǎng)所的面積的限定其展示的產(chǎn)品種類和風(fēng)格確實(shí)不能與建材城相比而且一些單一品牌材料也無法與市場(chǎng)比較。

總結(jié)：美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒曾預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。人們必然會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)需求和客戶消費(fèi)心理創(chuàng)造越來越多的與體驗(yàn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，尋求差異化和特色化服務(wù)以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。家裝行業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式營銷是行業(yè)發(fā)展的必由之路，當(dāng)然作為一種新的營銷模式在實(shí)施過程中會(huì)出現(xiàn)各種利弊，例如量體裁衣式的高端定制設(shè)計(jì)和高工藝裝修不可能完全通過集成化來完成，然而任何新事物或是新模式只要利大于弊并且能符合行業(yè)內(nèi)多數(shù)客戶的消費(fèi)心理需求，必然會(huì)在行業(yè)內(nèi)形成一種發(fā)展趨勢(shì)從而推動(dòng)行業(yè)的提升和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國建筑裝飾設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)，《中國建筑裝飾協(xié)會(huì)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》，2010.08

[2]B·H·施密特著．體驗(yàn)式營銷[M]．廣西民族出版社，2003．6

[3]王霖，如何有效實(shí)施體驗(yàn)營銷策略，中國經(jīng)濟(jì)與管理科學(xué)，2009.3

第11篇

[關(guān)鍵詞]：精裝房；發(fā)展歷史；優(yōu)勢(shì)

[abstract] : the concept of clothbound room described, this paper introduces the development history of the clothbound room, this paper analyzes the fine decoration quality and restricting the development of clothbound room main reason, introduces the present situation of our country and the fine decoration development prospects are described.

[keywords] : clothbound room; Development history; advantage

中圖分類號(hào)：TU767文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

一、精裝房的概念

根據(jù)建設(shè)部頒發(fā)的《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》(建住房[2002]190號(hào))的規(guī)定，“精裝修房屋”是指房屋交鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)施全部安裝完成的房屋。并且這里的"房屋"是指新建城鎮(zhèn)商品住宅中的集合式住宅。

二、我國精裝房的發(fā)展歷史

在許多發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，沒有“毛坯房”的概念，售出的住宅是理所當(dāng)然的精裝修“成品”,而我國早在1999年就頒布了《關(guān)于推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見》，推行一次裝修模式，逐漸取消毛坯房市場(chǎng)。

我國精裝房崛起是近十幾年的之間的事，精裝修最早出現(xiàn)在南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，并逐步得到推廣，其發(fā)展大致分為三個(gè)階段。

早期階段：簡(jiǎn)單式拼湊

特點(diǎn)：施工較粗糙，只是毛坯房簡(jiǎn)單處理

從1998年到2001年，廣州樓市開始出現(xiàn)“精裝修房”，從最初的概念到慢慢的普及，開始獲得一部分購房者的青睞。這一時(shí)期的精裝修房，更多是被房地產(chǎn)開發(fā)商作為推廣營銷的一個(gè)賣點(diǎn)，并非嚴(yán)格意義上的精裝修。為了節(jié)省成本，精裝修很多時(shí)候被轉(zhuǎn)包給“馬路施工隊(duì)”，因此家居設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和布局，更談不上風(fēng)格，更多只停留在“天地墻”的涂抹、鋪貼工藝，即墻壁涂上乳膠漆，地板貼上瓷磚或強(qiáng)化木地板，廚房、臥室里開始引入簡(jiǎn)單的入墻式柜體。

成長(zhǎng)階段：品牌化運(yùn)作興起

特點(diǎn)：開始引入知名建材品牌、局部設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)

從2001年到2006年，隨著精裝修房的質(zhì)量糾紛增多以及生活品質(zhì)的提高，越來越多人開始重視建材品牌。部分處在行業(yè)領(lǐng)先的房地產(chǎn)開發(fā)商為降低風(fēng)險(xiǎn)，在施工、管理上逐步規(guī)范化，并嘗試與一些知名的工程裝飾公司合作。精裝修房中的櫥柜、衛(wèi)浴、地板、衣柜開始出現(xiàn)知名品牌的身影，質(zhì)量比以往也有大幅提升，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)更注重品質(zhì)。2003年，還有個(gè)別開發(fā)商首先推出了菜單式的裝修方案，為購房者帶來更多的個(gè)性化選擇。

成熟階段：整體化家居設(shè)計(jì)

特點(diǎn)：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一風(fēng)格，統(tǒng)一服務(wù)，家居強(qiáng)調(diào)整體化設(shè)計(jì)

從2006年至今，樓市的持續(xù)火爆，讓房地產(chǎn)開發(fā)商有足夠利潤空間去引進(jìn)國際上標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作模式。運(yùn)用在家居中的櫥柜、衛(wèi)浴、衣柜、五金甚至家電開始出現(xiàn)同一品牌，家居的整體化設(shè)計(jì)趨勢(shì)日益明顯。在前期的戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)上，房地產(chǎn)開發(fā)商就引入了整體家居解決方案，預(yù)留標(biāo)準(zhǔn)化空間能夠與后期的裝修方案和功能使用結(jié)合起來。除了施工工藝采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)外，在售后服務(wù)上也由整體家居解決方案提供商進(jìn)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

三、精裝房的優(yōu)勢(shì)

建設(shè)部《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》指出推廣裝修一次到位或菜單式裝修模式，避免二次裝修造成的破壞結(jié)構(gòu)、浪費(fèi)和擾民等現(xiàn)象，提高住宅裝修生產(chǎn)的工業(yè)化水平，引導(dǎo)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化快速發(fā)展。在全球積極響應(yīng)低碳主義的環(huán)保趨勢(shì)下，精裝房無疑將成為未來市場(chǎng)的主流，精裝修房有許多優(yōu)勢(shì)，總結(jié)如下：

1、省時(shí)省力

與傳統(tǒng)的裝修模式相比，精裝房沒有裝修的煩惱，免除了水電改造、鋪地?zé)帷①N瓷磚、粉刷墻壁等繁雜耗時(shí)的裝修過程，也無需經(jīng)歷選購建材的過程、讓人心力交瘁的討價(jià)還價(jià)，以及裝修過程中讓人身心俱疲的灰塵噪音。這種模式縮短了工期，消費(fèi)者拎包即可入住，對(duì)于快節(jié)奏的都市人來說精裝房是他們的首選。

2、降低成本

傳統(tǒng)裝修模式下，業(yè)主采購物品都是單個(gè)購買而精裝房建材統(tǒng)一采購必然節(jié)約購買成本，以水龍頭為例，一個(gè)名牌水龍頭零售價(jià)要幾百元，如果批量購買價(jià)格可能就會(huì)減半。由此可見，裝修物品種類繁多，每種建材都以批發(fā)價(jià)購買可大幅度降低造價(jià)，可謂物有所值。另外，精裝房降低了購房者的成本，使業(yè)主的資金有了更多投資空間。采用貸款購買精裝房的購房者可以直接將住房款和裝修款一起貸出，業(yè)主不用像買毛坯房一樣準(zhǔn)備全部裝修資金，減輕了資金壓力。精裝房的即買即住也節(jié)省了毛坯房的裝修時(shí)間，投資的業(yè)主可以立即實(shí)現(xiàn)房租收益，縮短了資金投資回報(bào)時(shí)間。

3、質(zhì)量保證

建設(shè)部建住房【2002】190號(hào)文件規(guī)定開發(fā)單位為住宅裝修質(zhì)量的第一責(zé)任人，承擔(dān)住宅裝修工程質(zhì)量責(zé)任，負(fù)責(zé)相應(yīng)是售后服務(wù)。《住宅室內(nèi)裝飾裝修管理辦法》中也規(guī)定在正常使用條件下，住宅室內(nèi)裝飾裝修工程的最低保修期限為二年，有防水要求的廚房、衛(wèi)生間和外墻面的防滲漏為五年，一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問題開發(fā)商會(huì)負(fù)責(zé)修好。

4、環(huán)保低碳

一方面由開發(fā)商統(tǒng)一采購的材料必須符合環(huán)保要求，消費(fèi)者可根據(jù)國家頒布的“十類有害物質(zhì)限量國家標(biāo)準(zhǔn)”及“民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范”對(duì)精裝房進(jìn)行驗(yàn)收，因此降低了裝修污染的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，由開發(fā)商統(tǒng)一購買及施工節(jié)省了材料，減少了建筑垃圾的產(chǎn)生，也更利于環(huán)境保護(hù)。

四、制約精裝房發(fā)展主要因素

精裝房雖然有很多優(yōu)勢(shì)，但我國目前仍存在諸多制約精裝房發(fā)展的因素，主要有以下幾點(diǎn)：

1、成本高

多數(shù)購房者認(rèn)為，精裝房?jī)r(jià)格過高，開發(fā)商宣稱一千甚至幾千元每平方米的裝修款價(jià)格過高、無法承受，另外開發(fā)商在裝修上的利潤也過高，購房合同中標(biāo)注的高級(jí)地磚、進(jìn)口潔具等即使寫明了品牌也沒有寫清型號(hào)，同一品牌產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有幾百元的價(jià)差，這種價(jià)差成為開發(fā)商謀利的來源之一，這就使購房者認(rèn)為精裝房?jī)r(jià)格過高。

2、缺乏個(gè)性化

有調(diào)查顯示，相當(dāng)一部分購房者認(rèn)為精裝房最不滿意的地方就是自己家和鄰居家基本一致，缺少個(gè)性。雖然建設(shè)部文件提倡菜單式裝修模式，但在實(shí)際執(zhí)行中很多開發(fā)商為避免麻煩直接采用一次性裝修模式，使業(yè)主沒有選擇的余地。

3、未實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、建造、裝修一體化

由于設(shè)計(jì)、建造（采購與供應(yīng)）、裝修的脫節(jié)，即使住宅實(shí)現(xiàn)了精裝修，仍可能因戶型的缺陷引起業(yè)主不滿，無形中增大了開發(fā)商的成本和難度。

4、開發(fā)商實(shí)力不均，質(zhì)量參差不齊。

由于精裝修房缺少有效的標(biāo)準(zhǔn)，缺乏質(zhì)量監(jiān)管，精裝質(zhì)量的后期投訴也一直居高不下。一些先期不被察覺的問題隨著時(shí)間的推移逐漸顯現(xiàn)出來，這也是很多消費(fèi)者擔(dān)心、開發(fā)商不愿涉足精裝產(chǎn)品領(lǐng)域的關(guān)鍵。

五、結(jié)語

精裝修是一個(gè)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟度的表現(xiàn)，不僅反映開發(fā)商操作水平，也反映了購房者的消費(fèi)習(xí)慣。中國加入WTO后逐漸與世界接軌，隨著收入多元化及樓盤供應(yīng)量的飛速擴(kuò)大，中國商品住宅必然走向“居者優(yōu)其屋，住宅成品化”的道路，樓盤裝修大勢(shì)所趨，精裝房必然要取代半成品的毛坯房成為市場(chǎng)主流。

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第12篇

摘要：怎么樣的設(shè)計(jì)才算得上是成功？如果從客戶的角度來看，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)必須最大化的得到客戶的認(rèn)可和滿意，這樣才算得上是成功。要做到讓客戶滿意，必須充分了解客戶的實(shí)際需求，以及他的精神內(nèi)涵，作品要有情感，要有心意，創(chuàng)意要新穎，風(fēng)格獨(dú)特，并且在施工方面給予客戶幫助。要做到諸多要求的完美，不僅僅是靠專業(yè)技能和技術(shù)可以解決的。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是要與客戶充分的溝通，分析，在溝通與分析中了解每個(gè)客戶的心理。為了達(dá)到讓客戶滿意的要求，下面我從設(shè)計(jì)藝術(shù)心理學(xué)的角度來解讀客戶的心理。

關(guān)鍵詞：家裝；設(shè)計(jì)；心理；客戶；溝通

客戶必須有所需要才會(huì)有動(dòng)機(jī)驅(qū)使他的家裝設(shè)計(jì)心理。簡(jiǎn)單歸納，這種需要可分為三種，被稱為“需要三元論”，分別是，權(quán)利的需要、交往的需要和成就的需要。權(quán)利需要即個(gè)體支配、控制環(huán)境的需要；交往需要即人需要與他人交流，獲得尊重、喜愛、被接納、獲得歸屬的需要；成就的需要，是高成就實(shí)現(xiàn)者，他們自信、獨(dú)立、積極、不懈地追求成功，馬斯洛認(rèn)為每個(gè)人都有自我實(shí)現(xiàn)的需要，這是一種基本需要。有了需要，必須有所選擇。客戶會(huì)選擇怎么樣的公司，而設(shè)計(jì)師又會(huì)給出怎么樣的方案。從心理學(xué)的角度來說，人們?cè)谶x擇事物，或者作出一種決定時(shí)，會(huì)有兩種心理，分別是“最好選擇心理”和“最差淘汰心理”。當(dāng)許多選擇中沒有一個(gè)最好的時(shí)候，就會(huì)擇其優(yōu)。如何做到優(yōu)秀的那個(gè)？作為設(shè)計(jì)師，第一點(diǎn)要針對(duì)不同的客戶，用不同的方式得到客戶的信任與認(rèn)可，要作出一套打動(dòng)客戶的設(shè)計(jì)方案，給出合適客戶滿意的預(yù)算。

下面，我從客戶的心理角度，來分析如何讓得到客戶的信任，如何做出讓客戶滿意的方案。

一、客戶的消費(fèi)心理

我們這個(gè)行業(yè)與其他很多行業(yè)有所不同，大多數(shù)客戶對(duì)于家裝設(shè)計(jì)都不是很了解。而他們?cè)谶x擇的時(shí)候，不像買一臺(tái)電視機(jī)一樣，沒有一個(gè)實(shí)物給他們做選擇比較。客戶往往是帶有顧慮的，我們要打消客戶的顧慮。如何才能打消客戶的顧慮，我們不妨換位思考。當(dāng)我們要裝修自己的房子的時(shí)候，首先考慮的是報(bào)價(jià)和工程質(zhì)量，其次是設(shè)計(jì)、風(fēng)格。客戶當(dāng)然是想要質(zhì)量好而且價(jià)格低的家裝，當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，我們?cè)撊绾巫寫?yīng)對(duì)？我們可以站在客戶的角度，就像客戶自己與自己對(duì)話一樣。站在他自己的角度說服自己，這樣能起到意想不到的效果。比如：客戶說報(bào)價(jià)太高，自己的經(jīng)濟(jì)條件達(dá)不到的時(shí)候。我們可以這么說：是啊，我也想過，有沒有裝修質(zhì)量好價(jià)格有低的裝飾公司呢，可是，在很多情況下質(zhì)量與價(jià)格是成正比的，價(jià)格低了，不是指公司的利潤就低了，而是裝修成本降低。成本低了，裝修質(zhì)量能好嗎，誰愿意在不換保或者裝修不過硬的家當(dāng)中住呢？那對(duì)我們來說是不劃算的啊。用這種方式與客戶溝通，不僅讓他覺得親切，而且他會(huì)感覺你在為他著想。

二、與客戶溝通

溝通不單單是指與客戶的信息傳遞，還包括思想和情感的表達(dá)，往往與客戶溝通失敗，就是沒有注意后者。要提高溝通技巧，更成功的與客戶達(dá)成目的，就要注重在溝通中的傳達(dá)的思想和情感，這兩者是用肢體語言來傳達(dá)的，比如我們的情緒，動(dòng)作，語氣。與客戶溝通比較有效的方式，就是站在客戶的角度，以客戶為主，千萬不要站在對(duì)立的角度，在對(duì)話中，設(shè)計(jì)師不要說“你”、“你們”“你應(yīng)該怎么樣”等等對(duì)立性的稱呼，應(yīng)該說“我們”，與客戶在同一個(gè)立場(chǎng)。在潛意識(shí)里，客戶會(huì)形成設(shè)計(jì)師和家裝公司是在為他著想的意念。

要明確一點(diǎn)，設(shè)計(jì)師是服務(wù)人員，我們的服務(wù)對(duì)象是客戶。客戶的信任度直接影響是否能成功的簽到合同。所以，在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的信任是至關(guān)重要的。我們可以先了解客戶的愛好，職業(yè)，或者從他比較感興趣的話題開始溝通。不論客戶的人格和精神內(nèi)涵是怎么樣，第一點(diǎn)要讓他知道，你很重視他，很尊敬他，適當(dāng)?shù)膶?duì)他給予肯定。在溝通的過程中，我們要分析客戶的言行中傳達(dá)出的各方面信息。當(dāng)然，客戶需要找的是對(duì)自己能給與足夠幫助，是有能力有水平的設(shè)計(jì)師。我們要給出一些信息，例如：手繪效果圖、量房、驗(yàn)房等。在短時(shí)間內(nèi)，可以讓客戶對(duì)的好感度大幅提高。

三、包裝自己

設(shè)計(jì)師的自我包裝，不經(jīng)能增強(qiáng)自己的影響力，可信度，還能增加客戶的重視程度。包裝自己不僅僅是指的外表的包裝，更重要的是提高自己的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)和專業(yè)水平。有了良好的文化內(nèi)涵，精神氣質(zhì)和專業(yè)水品，再加上外表的包裝，就會(huì)如虎添翼。作品的包裝也同樣重要，在與客戶的溝通中，除了語言的交流，如果我們還能拿出一套自己的作品集，會(huì)讓客戶看到以后你給他的設(shè)計(jì)效果圖是怎么樣的效果。還可以盡可能的做一套與客戶合影的《客戶集》。在每一個(gè)新的客戶來的時(shí)候可以展示給他欣賞。這些會(huì)給設(shè)計(jì)增加不少色彩。小細(xì)節(jié)的包裝，例如名片，自己的微博，空間等。

四、根據(jù)每個(gè)客戶做不同的設(shè)計(jì)

我們做出的方案，不是為自己做的，而是為客戶。所以，我們做出的方案是要讓客戶喜歡，而不是自己。我們要根據(jù)每個(gè)客戶的職業(yè)，愛好，家庭背景來分析溝通，設(shè)計(jì)中應(yīng)該選擇怎樣的風(fēng)格，色調(diào)，以及家具，配飾。曾今為一名醫(yī)生做設(shè)計(jì)，當(dāng)拿出方案給對(duì)方看的時(shí)候，對(duì)方特別不喜歡。當(dāng)問他原因時(shí)，他說不想讓自己家里出現(xiàn)大量的白色。后來分析，白色會(huì)讓醫(yī)生產(chǎn)生視覺疲勞。由這個(gè)例子可以看出，家是每個(gè)人的放松和緩解疲勞的地方，我們要考慮到客戶的職業(yè)特點(diǎn)，不能讓家像在工作崗位的感覺。如果客戶是建筑師，在設(shè)計(jì)中就要盡量避免出現(xiàn)純結(jié)構(gòu)的東西。當(dāng)然還有很多因素會(huì)影響客戶的居住心理感覺，要做到最大化的滿足客戶，還需我們細(xì)心的揣摩和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

想成為一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師，一個(gè)簽單高手，一個(gè)成為能讀懂客戶真正需求的設(shè)計(jì)師，要不斷的學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，提高專業(yè)水品，在與客戶溝通以后自我分析總結(jié)，要有良好的工作激情與渴望，這樣才能不斷進(jìn)步。

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