時間：2022-02-04 03:00:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇食品導(dǎo)購總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
春節(jié)放假10來天，同事們各自回家各自都有不少收獲。剛剛開始上班，不免還年味余味無窮，談起春節(jié)各自的經(jīng)歷，有說有笑有苦有樂。與三五同事相約聚會，席間一同事聊起春節(jié)回家購買小車的故事，給了我很大的啟發(fā)。
原來對小車一無所知之人，突然間變得仿似自己就是一購車專家，說起小車是口若懸河，喋喋不休，完全是一專家形象。不過你還甭說經(jīng)歷了一次（前后好幾天時間）買車以后，他肚子那點(diǎn)關(guān)于小車的墨水還真能忽悠住人，儼然一業(yè)內(nèi)人士啊。我算是明白了，這哥們經(jīng)過一次買車過程的洗禮，不但學(xué)到了很多關(guān)于買車的知識，而且還真能給沒買車的同事很多不錯的建議，的確是學(xué)習(xí)帶來的效果。
試想一個從來不了解車的人，突然一天要去買車，你說可能第一天去看車就成交嗎？顯然幾率很小，為什么呢？其實(shí)對于一名銷售人員而言，消費(fèi)者第一次走進(jìn)咱們的店面選車，最重要的就是做好消費(fèi)者教育。在了解到消費(fèi)者的真實(shí)需求想法后，進(jìn)一步讓消費(fèi)者明白怎么樣選車和針對消費(fèi)者的情況應(yīng)該選什么樣的車、有何具體的標(biāo)準(zhǔn)。這個過程短則幾天，長則幾個月甚至一年都是可能的，為什么差距會有這么大呢？分析原因我們可以明白，其實(shí)這就是一個消費(fèi)者被教育的典型過程。
一般而言，消費(fèi)者在沒有購買一件產(chǎn)品（耐用品）的想法之前，是很少會去了解的這個產(chǎn)品的，即使是看到產(chǎn)品廣告，也最多只是混了個眼熟，并不一定能夠激發(fā)起消費(fèi)者的真正購買欲望，畢竟沒有需求談不上購買，更談不上關(guān)注了，廣告在消費(fèi)者內(nèi)心建立起的一絲似有似無的印象也并未改變。
隨著消費(fèi)者的需求變化，開始想法需要購買了，他開始關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的廣告，也開始收集起心儀的相關(guān)產(chǎn)品信息（自學(xué)產(chǎn)品信息或詢問親朋好友），收集越多越感覺自己已是明白人，于是便來到實(shí)體店內(nèi)里尋找自己心儀的產(chǎn)品。到了店內(nèi)一看一了解才發(fā)現(xiàn)，自己知道的還是比較有限，跟門店導(dǎo)購一聊明顯感覺自己不夠?qū)I(yè)，對于買車仍然還是個門外漢。于是在導(dǎo)購的介紹和教育下開始了虛心學(xué)習(xí)、耐心聽講的過程。這個過程中，消費(fèi)者出于自己自我的保護(hù)意識，雖已經(jīng)學(xué)到了一些購買的知識，但并不全面也不夠系統(tǒng)清晰，所了解的信息相對還是比較凌亂，因此也不可能這時就購買。當(dāng)然還因?yàn)橄M(fèi)者自己都還拿不定主意到底買哪個品牌、哪個款式，所以在這個階段消費(fèi)者往往會表現(xiàn)出一會對這個品牌有興趣，一會對哪個款式有想法。導(dǎo)致了導(dǎo)購對顧客的需求也并未摸的太清楚，完全是因?yàn)榱私獠粔蛉娑斐傻摹?/p>
當(dāng)然通過一番店內(nèi)交流后，消費(fèi)者開始從眾多品牌中有了非常豐富的了解，逛上幾個4S店以后，消費(fèi)者開始總結(jié)起了一套適合自己需求的購買經(jīng)驗(yàn)，但這并不是是專業(yè)的購買標(biāo)準(zhǔn)。帶著自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再去逛店心中自信也增加了不少，和導(dǎo)購人員交流起來也顯得有較為專業(yè)的形象。聰明的導(dǎo)購此時一定清楚，這樣的消費(fèi)者絕不是第一次來看車，此時此刻的消費(fèi)者已經(jīng)比剛開始逛店時的戒備心理少了很多，最為重要的就是先通過自己的專業(yè)度留住顧客。不但要讓顧客清楚自己專業(yè)，而且要通過溝通很清晰的了解到顧客的需求狀況（此時的顧客已經(jīng)很愿意和導(dǎo)購交流了，特別是比自己更為專業(yè)的導(dǎo)購，畢竟買車也是一件不容易的事情，有人幫助自然是好事，好好配合才是）：買車主要用于什么情況，停車方便不，使用成本等等，推薦適合顧客的產(chǎn)品，并幫助顧客分析和判斷，給出一個符合消費(fèi)者購買的車輛標(biāo)準(zhǔn)來，這時消費(fèi)者通過一番教育會豁然開朗，自己總結(jié)的不定是對的，但導(dǎo)購?fù)扑]的確實(shí)自己需要的，購買的欲望也隨之強(qiáng)烈，當(dāng)然最后還會針對價格、售后服務(wù)等等細(xì)節(jié)做溝通，但只要幫助消費(fèi)者建立起來購買的標(biāo)準(zhǔn)，即使消費(fèi)者還可能會去比較，但只要沒有挑選到比你介紹的更好的，更符合他購買需求的產(chǎn)品，他就一定會回來的。
總而言之，在了解了消費(fèi)者的購買需求以后，就應(yīng)該著力對消費(fèi)者進(jìn)行購買的知識教育，教育過程中最為重要的就是幫助顧客建立起購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，并且一定要讓顧客明白照著這個標(biāo)準(zhǔn)去選他所需要的產(chǎn)品就一定不會錯，這樣一來成交就只是早晚的事情。
[i]楊星，銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)10年有余，在食品、建材等行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員、門店經(jīng)理、區(qū)域主管到部門經(jīng)理，再到企業(yè)門店管理學(xué)院院長，一直致力于圍繞門店的銷售、管理、團(tuán)隊建設(shè)、營銷咨詢等，每年培訓(xùn)數(shù)十場，至今培訓(xùn)上萬人次。愿結(jié)八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462 電話:18616378823 郵箱:yangxing1115@163.com[i]
終端促銷，通常是指在某些地點(diǎn)戶內(nèi)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購、營業(yè)員重點(diǎn)推薦的促銷方式。這些地點(diǎn)包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中型超市和商場、主要商業(yè)區(qū)的大型藥店等。
加強(qiáng)終端促銷管理，就是要重點(diǎn)抓好以下五個部分的管理工作：
建立終端促銷管理體系； 促銷員的招聘與培訓(xùn)； 促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理； 激勵促銷員，達(dá)成目標(biāo)。
為了更好地讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，并最終達(dá)成購買，最好在終端設(shè)立促銷導(dǎo)購員，這有利于傳播產(chǎn)品品牌、擴(kuò)大產(chǎn)品的功效宣傳、擴(kuò)大產(chǎn)品在終端的銷量、強(qiáng)化與終端各類人員的聯(lián)系，并阻止假冒品進(jìn)場銷售以及對競品的實(shí)現(xiàn)卡脖子行為。
建立終端促銷管理體系
終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是：
負(fù)責(zé)按照營銷部的旨意，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細(xì)則；負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計劃的制定；負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購員；對促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)、考核，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計；負(fù)責(zé)組織召開周工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報各類材料；負(fù)責(zé)組織召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會，并總結(jié)、上報各類材料；負(fù)責(zé)對促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資獎金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對促銷員的工作進(jìn)行評估，提出獎懲；負(fù)責(zé)每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
促銷員的招聘與培訓(xùn)
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經(jīng)驗(yàn)者。文化程度不必太高，初中以上即可，當(dāng)然，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)為佳。
要招到好的促銷員，可經(jīng)常到保健品終端去考察，如發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品較優(yōu)秀促銷員，經(jīng)交流合格后，即可將其挖來。
對促銷員的培訓(xùn)可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座――產(chǎn)品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習(xí)--考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。否則要補(bǔ)考，直到合格為止。培訓(xùn)時間安排半周或一周全部結(jié)束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導(dǎo)購員，必須考核合格才能上崗。
促銷員培訓(xùn)主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分。
產(chǎn)品知識培訓(xùn)。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢，明確消費(fèi)者選擇自己或其它品牌的原因。產(chǎn)品知識將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。
促銷技巧培訓(xùn)。促銷技巧包括如何引起消費(fèi)者的注意、如何與消費(fèi)者達(dá)成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結(jié)會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強(qiáng)化訓(xùn)練。
促銷員的出勤與考勤
出勤。各營銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖飨⒘?xí)慣，并根據(jù)各商場、超市、藥房的具體情況進(jìn)行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數(shù)不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進(jìn)行。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
促銷員的日常管理
日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當(dāng)日銷量及突況。促銷主管要根據(jù)電話認(rèn)真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。
“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。同時，促銷員必須建立消費(fèi)者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話、購買數(shù)量、服用目的等一一作記錄。基層營銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。
周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結(jié)束后促銷主管應(yīng)及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀(jì)要上報上級營銷部門。
周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進(jìn)行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗(yàn)；調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，明確下階段的考試內(nèi)容。
定期做好月總結(jié)，開表彰會。工作總結(jié)表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎金與培訓(xùn)考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用，連續(xù)三次銷量排名倒數(shù)第一者可以開除。
會議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表(本人簽名)、促銷員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關(guān)材料上報營銷部門。
激勵促銷員，達(dá)成目標(biāo)
激勵方法可通過調(diào)整薪資來實(shí)行。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。
基本工資、補(bǔ)助由各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。
獎金根據(jù)該促銷點(diǎn)原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應(yīng)注意淡旺季基本量的差異(節(jié)日期間基本量應(yīng)是平常的3倍左右)，但每個促銷點(diǎn)的基本銷量要設(shè)定基數(shù)，應(yīng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際銷售情況計算。將該點(diǎn)的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻(xiàn)值較多的促銷員，給予一定的物質(zhì)獎勵，獎勵名額以總數(shù)的10％為標(biāo)準(zhǔn)。另還可綜合評定優(yōu)秀員工1-3人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵。
提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成。
17歲當(dāng)老板，曾一敗涂地。
開了全國首家“聊吧”，月贏利萬元。
開了公司，員工10多人。
21歲的大三女生，憑什么如此另類生財？
不愛學(xué)習(xí)愛“生意”
經(jīng)商慘敗后想讀書
張美英今年21歲，河南商丘梁園區(qū)人。父親現(xiàn)為某機(jī)關(guān)退休干部，母親沒有文化，批發(fā)糖煙酒，做點(diǎn)小生意。
張美英從小獨(dú)立性就強(qiáng)。上小學(xué)時，她跟著外公賣瓜子、花生，算賬一分錢都不差。她常把從家里帶來的鉛筆、泡泡糖之類“倒賣”給同學(xué)，本錢5分，她就賣8分，同學(xué)們給她起了個綽號叫“生意經(jīng)”。
“生意經(jīng)”并非單純地掙錢，還無形中培養(yǎng)了經(jīng)商的能力。
上初中后，張美英的“生意”照常做，賣掛歷、賀年卡等。老師和同學(xué)們說她不務(wù)正業(yè)，張美英卻不以為然。一個月下來掙個20多元，照相、買零食等，小小年紀(jì)自娛自樂。
初三，張美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯廠。老師們常說：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰都不放在眼里。”
1995年，張美英初中畢業(yè)，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學(xué)院的教授，讓孩子在那里接受教育，肯定比在商丘強(qiáng)多了。
在北京，張美英進(jìn)了朝陽區(qū)一所普通高中。在高一幾百名學(xué)生中，她是最“另類”的一個，課堂上從不翻書本，更沒交過一次作業(yè)。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你應(yīng)該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學(xué)習(xí)，出國留學(xué)。”張美英不以為然：“如果你們尊重我，就讓我退學(xué)吧，我可以做生意，照樣掙錢養(yǎng)活自己！”
高二沒讀一個月，張美英就退學(xué)了。
退學(xué)后，姑姑把張美英安排到服裝學(xué)院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發(fā)報紙和信件，一個月能拿200元工資。
辦公室呆板、枯燥，自己到底還能干些什么呢？張美英苦惱不已。
“一定要自己做事掙錢！”15歲的張美英開始給自己定位。她一個人來到亞運(yùn)村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經(jīng)營高檔蛋糕、奶酪等副食品，領(lǐng)導(dǎo)層大都是外國人。張美英主動推銷自己說：“能不能讓我試用一個月，不行的話就走人，不要工錢！”領(lǐng)導(dǎo)同意了，讓她做起了導(dǎo)購員。
張美英人緣好，熱情、細(xì)心、周到，許多回頭客都愿意和這個伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個月能掙上3000多元。后來，她最高能拿到5000元。
優(yōu)秀的導(dǎo)購員誰都愛。不到半年，張美英就被一香港服裝公司老板“挖”走。老板看她清秀活潑，做服裝導(dǎo)購得心應(yīng)手，對她很滿意。張美英也一心想進(jìn)商場賣衣服。
10來個導(dǎo)購員，張美英是最好的一個，沒過一個月就當(dāng)了領(lǐng)班，基本工資加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼職導(dǎo)購，月收入不菲。當(dāng)然，做導(dǎo)購員非常累，她的“站功”徹底練出來了，每天最長站7個小時。
張美英常想：這些公司掙錢也太容易了，一個蛋糕成本也就20元，能賣上200元；一件衣服掙好幾百元，利潤空間那么大！1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要自己做老板。
此時，張美英有3萬元。在北京西單的勸業(yè)場，她租了一個柜臺賣鞋，自己當(dāng)老板也是員工。每天進(jìn)貨，拎著鞋擠公交。20多雙鞋放在一起，比她的個子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。
生意真難做啊！10公里的進(jìn)貨路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流淚。料想不到的是，張美英看上的款式，顧客卻看不上。積貨如山，兩個月賠了一萬多。沒辦法，她含淚撤了柜臺。
第一次生意失敗了，張美英總結(jié)教訓(xùn)：不了解市場，欠考慮，太沖動。而且她覺得，個人素質(zhì)需要提高。有好幾次老外來買鞋子，比比劃劃，自己不會英語難以交流，失去了不少機(jī)會。
面對打擊，回到老家的張美英大哭一場。爸爸安慰說：失敗是難免的，但同時檢驗(yàn)和鍛煉了你的能力，人生怎能隨隨便便成功？
是的，人生不會隨隨便便成功，自己才17歲，當(dāng)初為什么不好好學(xué)習(xí)呢？張美英第一次感覺自己太欠缺知識了。1999年底，她產(chǎn)生一個強(qiáng)烈的愿望，要上學(xué)，學(xué)技術(shù)、學(xué)本領(lǐng)。父母非常同意她的想法，還勸她參加全國成人高考，上一所自己喜歡的大學(xué)。
重拾書本創(chuàng)機(jī)緣
開了國內(nèi)首家“聊吧”
重新拿起書本，這一次，張美英的認(rèn)真是發(fā)自內(nèi)心的。學(xué)什么專業(yè)呢？爸爸說：“計算機(jī)是未來的發(fā)展方向，學(xué)會計算機(jī)能走天下。”老師和同學(xué)們說：“以你的個性，最好學(xué)文秘或?qū)в巍！睆埫烙⒁粫r拿不定主意。
“各有各的看法，其實(shí)只有我最了解自己。”張美英說。她選定了工商管理專業(yè)，因?yàn)樽约菏且?jīng)商才學(xué)習(xí)的。
2000年9月，張美英考入鄭州大學(xué)的工商管理系。
刻苦加上悟性，張美英的學(xué)習(xí)成績一直很好。盡管學(xué)習(xí)忙，但她一直沒有放棄過做生意的念頭。讀大學(xué)不就是為做生意打基礎(chǔ)嗎？
2002年暑假，張美英不“安分”了：想做鄭州第一的高檔健身房。她對鄭州市場進(jìn)行調(diào)查，還制作了詳細(xì)的計劃書、形象推廣方案等。結(jié)果不查不知道，光先期投入就得100萬！
健身房計劃流產(chǎn)后，張美英悶悶不樂。失意、壓抑與無奈襲上心頭，很想找個人傾訴一下。“這個社會的節(jié)奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有個人，能把他的快樂給我一些就好了！”張美英說。
一天，她沿著桃源南街向?qū)W校走，路兩旁全是商店和餐館。“這真是個商品經(jīng)濟(jì)時代，上哪兒尋找精神歸宿……”她感嘆。在離學(xué)校400米的地方，她看到兩間要出租的房子，100多平方，月租2800元。“如果把這兩間房子變成一個精神家園該多好，溫馨、舒適、有情調(diào)，相互交流快樂和憂傷……提供精神服務(wù)，也許比開商場還掙錢呢！”張美英這樣想。
回到學(xué)校，她和同學(xué)王雙峰、李梅馬上展開市場調(diào)查。一個月內(nèi)，他們走訪了100多幢寫字樓，300多個居民小區(qū)。調(diào)查結(jié)果表明：兩萬人當(dāng)中，16%的人在情緒不好時愿意聊天。
各種“吧”遍地開花，張美英開了間“聊吧”。這在全國也是第一家。
隨后，張美英拿出兩萬元，交房租，裝修店面，購買設(shè)施。大家集思廣益，說“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡單別致、古樸溫馨。
執(zhí)照“經(jīng)營內(nèi)容”一項填的是“聊天”，兼營的項目是“餐飲酒水”。
2000年10月，“聊吧”開業(yè)了。因?yàn)槭切律挛铮侣勑院軓?qiáng)，聰明的張美英成功“利用”了媒體。通過電臺、報紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有個大學(xué)生開了個“聊吧”，內(nèi)設(shè)吧臺、茶水、隨意寫畫的墻壁等。
“聊吧”開門紅。第二個月就贏利4000元，第三個月竟贏利5000元……張美英興奮不已。
學(xué)以致用當(dāng)上總經(jīng)理
“高等數(shù)學(xué)沒學(xué)好，但市場營銷還可以。”張美英說。
從2003年3月起，有一定積蓄的張美英產(chǎn)生“擴(kuò)軍”計劃：要么把“聊吧”做成連鎖，輻射全省；要么開一個能擺到桌面上的公司。
6月的一天，在看雜志時，張美英忽然發(fā)現(xiàn)“商機(jī)”――商務(wù)智能電話。這是一種新型電話機(jī)，可手寫輸入、發(fā)電子郵件，有日程提醒、辭典功能，方便快捷，能高效辦公。
信息時代，電腦步步升級，手機(jī)越變越小巧，固定電話也該“革命”了。張美英將電話打到北京，得知河南目前還沒有商。
雙休日，張美英到北京看樣品，聯(lián)系。看來了一個風(fēng)風(fēng)火火的小女孩，而且還是個大三學(xué)生，總廠負(fù)責(zé)人搖了搖頭說：“我們不能把權(quán)交給你。”
“有沒有能力不是憑嘴說的，還是看我的業(yè)績吧。”張美英說。
2003年7月，張美英忙得不可開交：“聊吧”先交朋友打理，她注冊了鄭州海天紅日信息技術(shù)有限公司。為什么叫“海天紅日”？她說：“海闊天空，蒸蒸日上。”
總部派過來一個區(qū)域經(jīng)理。所有人員是招來的，很優(yōu)秀，年齡也都比她大，但大家都喊她“張總”。
雖然當(dāng)初說只要投入50萬，但真做起來，沒有100萬是運(yùn)作不了這個公司的。
在直銷、經(jīng)銷、3種運(yùn)作方式中，張美英加大了力度。公司剛起步，尚不穩(wěn)定，等業(yè)務(wù)開展趨于正常了，一定要“擴(kuò)軍”，在金水路開第二家“聊吧”。
徐福記進(jìn)入大陸市場已超過6年，近幾年整體業(yè)績已超過20億元。在實(shí)際經(jīng)營中，徐福記始終是專心在商超部分做散裝陳列銷售。到2005年春節(jié)期間，其商超散裝的業(yè)績一直占據(jù)其整體業(yè)績的85%以上。目前該企業(yè)已擁有產(chǎn)品品類近千個，共有10大類散裝產(chǎn)品。
相對于統(tǒng)一、康師傅、旺旺等企業(yè)，徐福記進(jìn)入中國大陸的時間是比較晚的。這些先來的企業(yè)把在臺灣的先進(jìn)營銷理念帶到大陸，使大陸的市場營銷實(shí)踐發(fā)展迅速：剛開始的時候，這些企業(yè)主要從事批發(fā)通路，后來進(jìn)行了通路精耕，接下來是深度分銷和精益營銷，除旺旺固守批發(fā)通路以外，統(tǒng)一和康師傅在現(xiàn)代業(yè)態(tài)的業(yè)績發(fā)展很快，整個過程中，包括本土企業(yè)以及國際企業(yè)的進(jìn)入，中國食品市場充滿血雨腥風(fēng)。作為一個食品中細(xì)分的品類，徐福記散裝糖果怎么能夠在強(qiáng)手如林的環(huán)境中占有一席之地呢？
下面將對徐福記在散裝糖果市場運(yùn)做過程中的價格關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行梳理并分析之。
大陸糖果市場產(chǎn)品概述
早在2003年，中國的糖果產(chǎn)業(yè)銷售額就已經(jīng)達(dá)到114億人民幣，比2002年增長15.9%。在此后數(shù)年都保持著8％左右的增長速度，高于全球糖果近年年均增長速度6個百分點(diǎn)。中國快速的市場發(fā)展趨勢吸引相當(dāng)多的品牌進(jìn)入中國市場，眾多的品牌不斷的分化切割著中國的糖果市場。
糖果在一般的消費(fèi)意識里，并非是一種可以持續(xù)或者連續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品，因此，對于糖果，產(chǎn)品形式非常重要，只有創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品形式，才能誘惑消費(fèi)者提高消費(fèi)頻率，糖果市場成長動力最大的依然是現(xiàn)代糖果，傳統(tǒng)的方塊硬糖基本沒有什么市場空間。相對大陸廠家的產(chǎn)品狀況來說，外資或者港臺區(qū)域的企業(yè)的產(chǎn)品形式更多樣，品牌印象更清晰。從市場上得到的資訊也是這樣。下圖是商超終端散裝的產(chǎn)品品類分析，調(diào)查時間為2006年春節(jié)期間，地點(diǎn)是上海。
商超散裝糖果的銷售特點(diǎn)分析
1)消費(fèi)集中:以年節(jié)為主要消費(fèi)時段，73%以上為女性購買，屬于關(guān)鍵日銷售的產(chǎn)品，每年三節(jié)，銷售額相當(dāng)于全年的83%，消費(fèi)者基本是無意識消費(fèi)，只知道買糖果但是不知道買什么牌子的，因此在糖果的消費(fèi)中，“容易看到并方便拿取”、“陳列方式非常特別”成為兩大主要購買誘因；
2)區(qū)域集中:主要在華東、華南、華中、華北四大地區(qū)；
3)品牌相對集中:第一集團(tuán)：徐福記；第二集團(tuán)：臺尚、金絲猴；第三集團(tuán)：大白兔(糖果)、馬大姐、喜之郎、臘筆小新，散裝產(chǎn)品在商超環(huán)節(jié)的特點(diǎn)是進(jìn)入比較難，但是一旦進(jìn)入，消費(fèi)的忠誠度是很高的。其余一些雜牌產(chǎn)品，主要以糖果或果凍為主，有一定銷售區(qū)域局限。部分國際品牌，在大型賣場中設(shè)置小包裝專柜，如雀巢、德芙等品牌，因產(chǎn)品類別不夠，只是走口味多樣道路。其部分散裝產(chǎn)品，僅作為對非忠誠消費(fèi)者市場的補(bǔ)充，從陳列位置上也有別于一般的散裝模式，主要占據(jù)收銀臺位置；
4)終端集中:以大賣場和人氣足的大型超市為主。根據(jù)調(diào)研得知，消費(fèi)者在賣場、超市、便利店單次購買糖果的金額分別是7.1元、6元和4.2元。其中，在大賣場的散裝區(qū)購買糖果的人占在大賣場購買糖果總?cè)藬?shù)的86%，在收銀臺購買糖果的只有38%；在標(biāo)準(zhǔn)超市購買糖果的人有64%的人在散裝區(qū)購買糖果，而有56%的人在收銀臺購買；在便利店情況與大賣場情況基本相反，在貨架購買糖果的比率只有35%，同樣，在收銀臺選購糖果的比率則變成了50%。
徐福記為什么選擇集中在終端做散裝專柜
無論是從臺灣還是香港，小包裝糖果隨著批發(fā)體系的萎縮，主要的銷售方式分成兩大部分：喜慶用糖和平裝小包裝形式，這其中巧克力和膠基糖（口香糖）增長最為快速，這些產(chǎn)品主要是在收銀臺銷售，而一般的平裝小包裝糖果則處于費(fèi)用高但購買少的尷尬境地，很多中小品牌廠家看品牌競爭無望就開始靠概念和多產(chǎn)品形成龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)場銷售，形成包場的模式。這是一種比較典型的依托產(chǎn)品對抗品牌的形式，其銷售與消費(fèi)是結(jié)合在一起的。
徐福記認(rèn)為：從品牌能力上來看，自己已經(jīng)處于落后狀態(tài)，按照傳統(tǒng)的銷售模式曠日持久，且不知何時得到何種結(jié)果，因此，只能從終端開始，直接面對消費(fèi)者，使有限的廣告終端化，形成一個集現(xiàn)場銷售、廣告、促銷、競品攔截、終端管理等五大功能于一體的管理平臺，既避免了單品進(jìn)場的龐大費(fèi)用，又把足夠多的產(chǎn)品整體進(jìn)場，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一結(jié)算，形成年度合同。平時做展示，旺季出銷量。在廣告和人員促銷跟進(jìn)上也按照這樣的銷售關(guān)鍵日進(jìn)行配置，于是在很多人看來，徐福記是很有意思的，平時打死找不到廣告，年節(jié)期間是打死還都能看到廣告。
從徐福記的最初決策過程中可以看到，“產(chǎn)品組合方案”、“差異化集中陳列方案”是非常重要的兩個經(jīng)驗(yàn)。
徐福記的銷售與營運(yùn)模式是保障利潤的關(guān)鍵
其實(shí)，作為一種銷售模式，很多企業(yè)也都在做散裝或者小包裝貨區(qū)承包的事情，但基本上在經(jīng)營一段時間之后都會遇到下面這些問題，小品類中出現(xiàn)那么多的細(xì)分產(chǎn)品，混亂是最終失敗的原因：
1)初期沒有經(jīng)驗(yàn)，整個作業(yè)指揮系統(tǒng)混亂；
2)入場進(jìn)價不統(tǒng)一，不同的通路，不同的業(yè)態(tài)之間價格未統(tǒng)一；
3)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不順暢等原因造成散裝投入產(chǎn)出不成正比，有的是越賣越虧，多數(shù)是越賣庫存越大，損耗越大；
4)投入管理不規(guī)范，作業(yè)反應(yīng)不及時，責(zé)任未明確，績效失控，人員感到?jīng)]有頭緒，被舒束縛住了；
5)貨需不知道如何合理化，不是斷貨就是形成庫存，造成部分品類銷售不暢；
6)企業(yè)對這個模式的整體發(fā)展計劃不明確。
首先要對散裝陳列的賣場規(guī)則進(jìn)行分類，做到分類分策，各個擊破，散裝產(chǎn)品銷售無論是上量還是出效益，專柜都要首先達(dá)到基本的量。因此，前期收集信息很關(guān)鍵。進(jìn)店的時機(jī)和速度要斟酌，一般選擇在旺季前半個月完成進(jìn)場，整體工作按照這個進(jìn)度前置，進(jìn)場陳列費(fèi)用談判可以按照一般的單品進(jìn)場+特殊陳列的形式進(jìn)行，如已有樣板則以樣板為參照。因?yàn)樯⒀b產(chǎn)品投入相對比較大，所以一定要對門店的生意情況有個初步的了解，絕對不能錯過重點(diǎn)終端，除了專架以外，一般終端會讓企業(yè)提供導(dǎo)購和電子稱。下面是專架的投入情況。
專架入場的時候，前期一定要設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，統(tǒng)一布點(diǎn)，統(tǒng)一擺放標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一設(shè)計物料，全面突進(jìn)，全面監(jiān)控。
專架安放好之后，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及其他同類產(chǎn)品（包括競品）的歷史銷售數(shù)據(jù)選擇主推品項，從而確定貨需數(shù)量。在不同的季節(jié)之間要根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)調(diào)換產(chǎn)品種類，確立不同的陳列面以突出不同的主推方向，在這個過程中，逐漸總結(jié)并優(yōu)化生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)。
對進(jìn)入的終端盤查一定要跟上，防止初期造成屆期和滯銷產(chǎn)品，保障初期的貨暢其流，中后期要對屆期品和應(yīng)收帳款精確掌握，一個品種半箱，上百個品種就幾十箱，損耗相當(dāng)多是隱性的。要建立標(biāo)桿門店，并對標(biāo)桿門店的銷售、庫存、費(fèi)用等各種數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤研究分析，在一定時間段內(nèi)，以期效益的最大化。同時建立標(biāo)桿門店模型，快速在作業(yè)體系中推廣，形成培訓(xùn)案例，不斷強(qiáng)化沒有最好只有更好的意識。
散裝產(chǎn)品主要的是需要導(dǎo)購人員的銷售推薦，因此對有限導(dǎo)購人員的合理布置以及能力培訓(xùn)就顯的意義重大，在徐福記的銷售實(shí)踐中，有推薦的專架旺季銷售額比沒有推薦的最高的要高出500%。因此，對標(biāo)桿專柜的案例總結(jié)以及獎勵就顯得很重要，所以要有導(dǎo)購培訓(xùn)手冊，這個手冊不需要什么理論，就是簡單的圖片和故事，對推銷人員，故事比知識更有效力。
感悟
截止2006年3月，其全國散裝銷售專柜超過5000個。2006年春節(jié)，徐福記僅在上海市場的散裝銷售額就將近5個億。
商場如戰(zhàn)場，徐福記的案例告訴我們：即使商戰(zhàn)達(dá)到如此程度，依然有獨(dú)特的商業(yè)模式出現(xiàn)，并能夠在堅持中創(chuàng)造奇跡。平均下來，徐福記在全國的專架每個貢獻(xiàn)將近40萬的業(yè)績，在2006年春節(jié)，上海地區(qū)最高的銷售記錄是一天業(yè)績達(dá)到3.67萬元，這個業(yè)績是2005年春節(jié)最高記錄的213%。
在商業(yè)同質(zhì)化的時代，商業(yè)模式非常重要。
世界上任何一個國家在自身消費(fèi)升級過程中，一個典型的現(xiàn)象是消費(fèi)的分眾趨勢越來越明顯。一個趨勢是銷售方式的創(chuàng)新與細(xì)分，另外一個趨勢是產(chǎn)品的橫向和縱向拓展，散裝產(chǎn)品銷售的模式正好把這兩個趨勢融合起來了。
現(xiàn)代的市場競爭需要企業(yè)更加關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)與上下游企業(yè)之間的合作。供應(yīng)鏈管理(SCM)是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效工具。
但SCM與ERP、CRM的關(guān)系該怎樣處理?分銷型企業(yè)有哪些具體而特殊的需求亟待SCM來滿足？本期專題，我們通過分析SCM的市場和技術(shù)發(fā)展趨勢，總結(jié)選型策略，解析推薦解決方案來為用戶提供選型參考。
2002~2006年中國SCM軟件市場投資規(guī)模及其增長情況
供應(yīng)鏈的一個基本特征就是跨企業(yè)，涉及產(chǎn)業(yè)鏈的上下游企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作。因此，供應(yīng)鏈管理軟件主要是處理供應(yīng)鏈上相關(guān)事務(wù)，與多個企業(yè)關(guān)聯(lián)，由多個企業(yè)用戶使用。而且，這種關(guān)聯(lián)并不是像ERP軟件那樣主要是站在企業(yè)的角度考慮資源最大化利用，而是站在整體供應(yīng)鏈角度考慮供應(yīng)鏈上多個企業(yè)的共贏。
信息技術(shù)的應(yīng)用是推進(jìn)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的關(guān)鍵。很多企業(yè)也計劃在當(dāng)前的基礎(chǔ)上增加對信息技術(shù)的投資。改進(jìn)整個供應(yīng)鏈的信息精度、及時性和運(yùn)行速度，是提高供應(yīng)鏈績效的必要措施。選擇什么樣的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，取決于企業(yè)要建設(shè)一條什么樣的供應(yīng)鏈。
那么誰最關(guān)注SCM？
我們?nèi)绱私缍ū緦ｎ}中的分銷型企業(yè)：產(chǎn)品面向消費(fèi)者，經(jīng)營范圍涵蓋從消費(fèi)品的生產(chǎn)一直到流通的全過程，如服裝、家電、食品飲料等行業(yè)內(nèi)的企業(yè)。這類企業(yè)既有上游眾多的原材料供應(yīng)商，又有下游的大批分銷渠道，還有自身相對簡單的生產(chǎn)加工過程。由于其地域廣、產(chǎn)品繁多、人員眾多等特性，這類企業(yè)對SCM集成上下、貫通內(nèi)外功能的需求是最典型而強(qiáng)烈的，而SCM在他們之中的價值體現(xiàn)也是相對最高的。因此，中國計算機(jī)報IT實(shí)驗(yàn)室本期專題聚焦于分銷型企業(yè)的SCM選型。
對分銷型企業(yè)來說，尤其是對那些擁有幾十、上百家的上游供應(yīng)商和上百、甚至上千家銷售分支機(jī)構(gòu)或銷售終端的大型分銷企業(yè)來說，每天都在產(chǎn)生和處理的信息構(gòu)成了大海，他們與上、下游的關(guān)系錯綜而復(fù)雜。如何整合這些信息，如何理順這些關(guān)系，使其生產(chǎn)和銷售過程一通全通，成為分銷型企業(yè)需要回答的核心問題。而SCM無疑是解決此問題的一把利器。
現(xiàn)代的供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，通過顧客的實(shí)際需求和對顧客未來需求的預(yù)測來拉動產(chǎn)品和服務(wù)。有效地響應(yīng)與預(yù)測顧客需求，可以提高整條供應(yīng)鏈的效率。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)SCM。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)將上下游企業(yè)進(jìn)行整合，將上游原材料和零配件供應(yīng)商與下游經(jīng)銷商、物流運(yùn)輸商、產(chǎn)品服務(wù)商及往來銀行結(jié)合為一體，構(gòu)成一個面向最終顧客的完整電子商務(wù)供應(yīng)鏈，來降低采購成本和物流成本，提高企業(yè)對市場和最終顧客需求的響應(yīng)速度，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。
進(jìn)入賣場，對很多廠商而言，其根本初衷可能有多重，或許是前期樹立形象，或許是實(shí)現(xiàn)銷量提升的突破口，或許是多管齊下求得東方不亮西方亮的多渠道同步推廣，但無論哪一種，最終目的還是要掙錢。然而，綜觀而言，刨去雜項開支費(fèi)用之后，最終落到自己口袋里的錢卻寥寥無幾。究竟是哪些原因造成諸多經(jīng)銷商談及KA賣場會食之無味呢？
經(jīng)銷商進(jìn)入賣場盈利不足，既取決于賣場方設(shè)置的種種條款，又受制于自身運(yùn)營當(dāng)中的一些不足。在此不妨仍以王老板進(jìn)KA賣場為例，將蠶食經(jīng)銷商進(jìn)賣場所掙得的利潤的原因歸納如下幾方面：
1、受制于賣場方的苛捐雜稅。譬如：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)、宣傳費(fèi)、特價促銷費(fèi)、新品上架費(fèi)、產(chǎn)品銷售折扣費(fèi)等等。個中哪一項費(fèi)用，王老板提及起來無不搖頭嘆息。
2、缺乏自我清晰的規(guī)劃和定位。分析發(fā)現(xiàn)，王老板在選擇進(jìn)入該賣場之前，并未曾進(jìn)行深入分析和充分謀劃，廠家所承諾的相關(guān)協(xié)銷支持也未完全到位，只是看到對手進(jìn)入了，作為正在崛起的行業(yè)新銳也要進(jìn)入，至于何時進(jìn)入，如何進(jìn)入和爭取盡可能多的推廣資源，以及進(jìn)入后如何推廣，則未有一個明確而清晰的推廣計劃和系統(tǒng)的策略，看到別人搞活動了，也向公司申請支持開展促銷，等等。這種情況下，銷量得不到有效提升的結(jié)果可想而知。
3、進(jìn)場前談判的不足導(dǎo)致可供借助和發(fā)揮的資源有限。由于王老板進(jìn)賣場前，缺乏清晰的籌劃，自然在進(jìn)賣場的合作談判中，難以爭取將來營銷推廣當(dāng)中可以借助的資源，如：醒目位置的堆頭、視覺位置較好的產(chǎn)品陳列位置等。
4、促銷時機(jī)把握的不夠、推廣及后續(xù)促銷評估的不力。在旺季或節(jié)日促銷前，時機(jī)的把握尤為重要。推廣中，促銷時機(jī)上一旦被其它品牌領(lǐng)先，只會在推廣中造成被動局面，其促銷效果也將大打折扣。
5、產(chǎn)品的競爭力不夠、政策支持力度有限。在王老板看來，其所的產(chǎn)品在包裝上與同業(yè)其它品牌包裝如出一轍，毫無個性可言，如沒有宣傳牌的提示，即便走近也很難發(fā)現(xiàn)是兩個品牌的產(chǎn)品。如產(chǎn)品本身內(nèi)在方面相差無幾、品牌影響力遜色其它品牌，再在包裝上失利和政策激勵有限的話，是很難贏得顧客認(rèn)同的。
除上述費(fèi)用外，其它諸如：促銷人員的素質(zhì)與技能的欠缺；管理環(huán)節(jié)控制的不力；客情維護(hù)的不足導(dǎo)致的相關(guān)資源難以聚集；物流配送和KA回款周期過長；等等，也是影響和制約經(jīng)銷商難以盈利的重要因素。
對很多經(jīng)銷商而言，正是基于受制于上諸多內(nèi)外憂患的因素，賣場成了進(jìn)退兩難之選。廠家做不好了，相關(guān)投入由公司承擔(dān)，但若是由經(jīng)銷商針對賣場投入的實(shí)現(xiàn)不了盈利，空有品牌形象，則意味著喪失的不僅僅是資金上的直接虧損，更多影響的是所轄制的區(qū)域市場整體將受到很大的影響，甚至面臨被取消資格的風(fēng)險。
和王老板面臨同樣遭遇的經(jīng)銷商不在少數(shù)，對于他們來說，提及KA賣場恐怕三言兩語難以道盡其進(jìn)場前后的無奈。在利潤和銷量這兩個考量要素面前，不知有多少品牌和商品都還沒來得及和顧客混個臉熟，就已被淘汰出局。可以說，KA賣場，無論對于對進(jìn)場失利，或者是正在賣場競爭的諸多品牌來說，慢慢成了一種食之無味、棄之可惜的雞肋。
換個積極的角度來看，倘若將上述內(nèi)外因素盡力規(guī)避至最小化，將進(jìn)賣場前后要做的工作謀劃好并執(zhí)行到位，邁過非盈利這個坎，也不是沒有機(jī)會。
進(jìn)賣場前期：事皆謀為先
1.摸底KA
進(jìn)入賣場前，明確擬談判的對象、自身具有的優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、合作模式、進(jìn)場條款明細(xì)、借款周期與方式、合作切入點(diǎn)及為對方帶來的利益點(diǎn)（既包括帶給賣場的，又包括針對談判對象的客情公關(guān)）等。經(jīng)銷商需要對賣場方人氣、營業(yè)額、關(guān)聯(lián)性營業(yè)額、周邊商業(yè)環(huán)境、賣場方相關(guān)費(fèi)用、政策，以及負(fù)責(zé)談判的賣場方負(fù)責(zé)人，進(jìn)行一個細(xì)致的摸底；對所的品牌樣板市場、競爭性產(chǎn)品銷售與推廣策略表現(xiàn)進(jìn)行一個周期性的觀察，以便制訂一個可行的銷售預(yù)估和推廣計劃，更重要的是，向的品牌總部駐當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)、賣場方爭取盡可能多的支持性資源和理想的產(chǎn)品陳列與堆頭碼放位置。
2.細(xì)化策略
如果進(jìn)入賣場前，未進(jìn)行充分細(xì)致的調(diào)研，那么，在制定投入產(chǎn)出規(guī)劃時，則缺乏詳實(shí)的參考依據(jù)。計劃產(chǎn)品推廣啟動期需用多長時間？實(shí)現(xiàn)盈虧平衡需要多久？實(shí)現(xiàn)利潤提升需要多長時間？每階段品牌知曉率、產(chǎn)品品嘗、購買率增長多少？不同階段推廣力度多大？推廣期間費(fèi)用整體投入在多少？這些都需要在合作前期調(diào)研基礎(chǔ)上，制訂一個系統(tǒng)的策略規(guī)劃。具體可從如下幾方面著手：
1、入場前的談判策略：明確對廠家和賣場方方面的進(jìn)場支持及進(jìn)場相關(guān)的細(xì)目，如：結(jié)款周期、進(jìn)場費(fèi)用、產(chǎn)品上架費(fèi)用、促銷員管理費(fèi)用、廠家的進(jìn)場支持政策等，做到知己知彼，從中發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會和確立談判主題內(nèi)容。
2、進(jìn)場后的宣傳策略：產(chǎn)品陳列、堆頭周邊那些利于吸引顧客眼球、提高自身產(chǎn)品知名度的宣傳形式可以借用，如：促銷海報、LOGO導(dǎo)示牌、產(chǎn)品宣傳海報、促銷卡、宣傳折頁等，并以此可以作為談判籌碼，爭取廠家和賣場方的支持。
3、終端促銷策略：在進(jìn)入賣場前，前期對競品在賣場推廣表現(xiàn)的策略已經(jīng)有了一個清晰的認(rèn)知，對自身品牌進(jìn)入賣場后如何推廣，采取什么樣的形式應(yīng)該有一個清晰的年度促銷計劃與預(yù)算，并進(jìn)行季度和月度的分解；同時，還要結(jié)合賣場方相關(guān)開展活動的規(guī)律及新型節(jié)假日特性，將推廣活動資源整合或借用到最大化。同時，還需要確定的是產(chǎn)品上架期、推廣期促銷主題、促銷力度、促銷形式、宣傳形式、促銷費(fèi)用、終端生動化布置等促銷關(guān)鍵要素的制訂等。
4、客情攻關(guān)策略：這方面攻關(guān)的重點(diǎn)包括針對廠家和賣場方兩個層面。針對廠家駐當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，積極進(jìn)行溝通和反饋，建立一種良好的廠商關(guān)系；針對賣場方的關(guān)鍵人員和與賣場方關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)焦點(diǎn)、熱點(diǎn)，如：財務(wù)、倉儲、商場經(jīng)理、柜臺經(jīng)理與主管，通過店慶、節(jié)假日主題促銷活動、對方生日、婚宴等，進(jìn)行客情溝通與維護(hù)，建立一種有好的合作或朋友關(guān)系，以便于在品牌或產(chǎn)品推廣中，爭取有利資源。
5、競爭策略：具體說，針對擬將上市的產(chǎn)品，結(jié)合前期獲取的競爭情報，制訂產(chǎn)品策略，確立形象產(chǎn)品、阻擊性產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、上量產(chǎn)品；制訂價格策略，確立導(dǎo)入期的新品上市價、推廣期的折扣價、節(jié)慶期間的產(chǎn)品特價等。
3.攻心為上選對人
針對賣場方負(fù)責(zé)人員，要求其所的品牌廠家，協(xié)同或選派合適的業(yè)務(wù)開發(fā)人員進(jìn)行進(jìn)場前的談判，以謀求更多的推廣資源。同時，還需要確定進(jìn)駐賣場后負(fù)責(zé)日常客情溝通的賣場維護(hù)人員、促銷人員。進(jìn)入賣場前的談判，可以說是最大限度地爭取和保障經(jīng)銷商自身利益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，應(yīng)引起經(jīng)銷商重視和關(guān)注。而許多像王老板一樣的經(jīng)銷商，往往會在談判策略上掉以輕信，缺乏一種系統(tǒng)的談判策略。
先爭取信任。對經(jīng)銷商來說，一旦取得了對方的認(rèn)同，也就意味著爭取了談判的時間和，并利于獲取有價值的信息，便于在具體談判中，有針對性地提出合作需求。
是客戶，也是朋友。同賣場方關(guān)鍵人物之間的溝通和交流，不是單次的溝通和談判，而是需要數(shù)次的溝通，以至于以后還需要進(jìn)行工作上的對接。這些人物是促成今后合作和利于自身品牌或產(chǎn)品推廣的合適人選，需要通過營銷人員的努力，盡快建立從客戶到朋友的一種關(guān)系。
找準(zhǔn)需求，有條件地滿足。找出對方關(guān)注的話題和合作需求利益點(diǎn)，以自身在這方面的優(yōu)勢，逐步導(dǎo)入正題，適時表明自身的合作需求，自身的合作需求主要是指進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)等方面費(fèi)用的優(yōu)惠讓步。
進(jìn)賣場中期、后期：邊打邊進(jìn)邊修正
1.管理機(jī)制要匹配，理順關(guān)系
一般來講，經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模后，會設(shè)立相應(yīng)的智能開發(fā)部門，如縣級市場的批發(fā)分銷組，終端零售組，KA渠道開發(fā)組等，而KA渠道開發(fā)組，在很多食品經(jīng)銷商占有舉足輕重的位置。KA賣場渠道不同于別的渠道，需要匹配的職能開發(fā)人員相應(yīng)要具有較高的專業(yè)技能，所以一方面，需要挖掘、培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的專業(yè)開發(fā)人員，同時還要針對KA賣場渠道的開發(fā)與推廣，設(shè)立推廣和導(dǎo)購人員，協(xié)同賣場渠道開發(fā)人員開展有針對性的推廣配合活動。
作為經(jīng)銷商，在進(jìn)入賣場之后應(yīng)及時理順三種關(guān)系：一是與廠家或廠家駐當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)的關(guān)系，通過專業(yè)推廣人員與廠家或廠家駐當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)對接，爭取對方更多的促銷資源支持。二是理順與賣場方面之間的關(guān)系，通過專業(yè)開發(fā)人員、推廣人員、導(dǎo)購人員以及相應(yīng)的促銷支持等方式，建立一種快速反應(yīng)與溝通機(jī)制，確保信息傳遞上的及時性、推廣策略的匹配性、推廣時機(jī)選擇上的一致性。三是理順與消費(fèi)者之間的關(guān)系，通過產(chǎn)品、導(dǎo)購人員以及顧客的信息意見反饋等，及時針對推廣或產(chǎn)品上的不足進(jìn)行改進(jìn)和完善，贏得顧客的認(rèn)同。四是理順與所的品牌駐當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)和總部之間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和對接，盡可能地獲取更多的促銷支持資源。
2.眼觀六路聽八方，推廣創(chuàng)新緊相扣。
制訂和開展任何一項推廣行為，并非看到對手開展了才想起開展，借助自身及品牌總部駐當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)現(xiàn)有人員，明確推廣目的的同時，還需要從推廣主題的選擇、推廣形式的采用、推廣力度的大小，結(jié)合競品的以往或目前的推廣表現(xiàn)進(jìn)行靈活制訂。由此，開展一項促銷活動，前提是對競品進(jìn)行一個整體的把握和了解，以制訂出更有針對性的推廣策略。在推廣方面，注重創(chuàng)新的同時，還要考慮推廣活動的系統(tǒng)性、延續(xù)性，真正做到步步緊逼，環(huán)環(huán)相扣，使得競爭對手無法很快地模仿或跟隨。
3.及時總結(jié)，提高推廣成效。
一項推廣行為，甚至是一場簡單的折扣促銷活動，開展的過程中以至于結(jié)束后，要及時進(jìn)行修正，邊調(diào)整邊結(jié)合終端競品策略的變化，進(jìn)行靈活調(diào)整、應(yīng)對和總結(jié)，分析得失和銷售效果，從品牌知曉度、銷量和利潤幾個關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行同期和前后進(jìn)行對比分析，從中找出存在的不足，以便及時進(jìn)行改進(jìn)和完善。
4.強(qiáng)化管理，配套資源要強(qiáng)規(guī)范。
筆者憑借多年的談判歷程總結(jié)了這幾年的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為商務(wù)談判前最需要做這幾項準(zhǔn)備工作:
標(biāo)的物談判目標(biāo)區(qū)分表
第一項，準(zhǔn)備今天洽談的標(biāo)的物。
我想，這一條是所有參加過談判的人都贊同的。但我在這里所講的“標(biāo)的物”不僅僅是準(zhǔn)備本次談判的內(nèi)容，而是談判內(nèi)容中我們的目標(biāo)是什么。
在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的（Must），哪些是我們想要的（Want），哪些是可以放棄給別人的（Give）。這些優(yōu)先次序需要我們提前做好判斷。
曾經(jīng)有一家家電企業(yè)與一家房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行配套家電銷售談判，該家電公司銷售部經(jīng)理就將公司的銷售管理制度與財務(wù)管理制度結(jié)合，對標(biāo)的物進(jìn)行區(qū)分如下：
有了這個表格，銷售對談判的標(biāo)的物就會一清二楚，談判上桌后，優(yōu)先順序是什么，就知道自己的底線是什么，目標(biāo)是什么，哪些必須要，哪些可以要，哪些可以給別人等。
第二項，搜集與分析情報。
搜集與分析情報是許多談判者容易忽略的地方，很多時候都是在談判桌上根據(jù)感覺來，感覺對方需要什么，想要什么，有時候感覺對了，有時候感覺錯了。因此，為了提升談判的準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報。
在國內(nèi)的招投標(biāo)項目中，搜集與分析情報至關(guān)重要。招標(biāo)方對于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，還是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪標(biāo)的角色。招標(biāo)方對標(biāo)的物的質(zhì)量最在意的是工藝，還是價格。這些都需要搜集并分析情報。這也是為什么招投標(biāo)前許多公司會把關(guān)鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內(nèi)，嚴(yán)禁與外部聯(lián)系，就是以防招標(biāo)的情報外泄。
迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)。但迪吧諾公司附近一家大飯店卻一直沒有向他們訂購面包。迪吧諾先生想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，每周去拜訪飯店的經(jīng)理，參加他們的會議，甚至以客人的身份入駐飯店，并一次又一次地同他們進(jìn)行推銷談判。但無論采用任何手段，都沒能促成雙方合作。
這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達(dá)到目的決不罷休。從此之后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè)，還擔(dān)任會長一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只是圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項和飯店經(jīng)理交談起來，卻起到了意想不到的結(jié)果，飯店經(jīng)理表示同迪吧諾有相見恨晚之感，甚至還邀請了迪吧諾參加這個協(xié)會。
幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負(fù)責(zé)人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)合作。迪吧諾向他們推銷了4年面包，進(jìn)行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關(guān)心的事表示關(guān)注而已，卻發(fā)生了180°的轉(zhuǎn)變。
其實(shí)，各種談判的技巧手段說起來很難，但都是我們經(jīng)常能運(yùn)用到的。搜集與分析情報就是導(dǎo)購員經(jīng)常采用的。曾經(jīng)有一位很優(yōu)秀的導(dǎo)購員說：“我平時很喜歡看各種各樣的咨詢，就是為了在和顧客交流時，不管他談什么我都能接著聊下去。而只要顧客給我這個聊下去的機(jī)會，那么我就有更多的銷售機(jī)會。”這也是為什么一些導(dǎo)購員看到帶孩子的顧客，總會湊上去逗逗孩子，這就是最簡單的談判前的搜集與分析情報。
第三項，談判的參加者與地點(diǎn)。
本次談判參加者是誰，他們的頭銜是什么，他們的性格特點(diǎn)是什么？在哪里談判，在自己地盤談判，還是對方地盤談判，還是在第三個地點(diǎn)談判？這些都需要提前準(zhǔn)備了解。談判的參加者與地點(diǎn)都是談判中的結(jié)構(gòu)，會影響到談判的結(jié)果。比如在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，而且可以隨時與上層領(lǐng)導(dǎo)商談匯報，還可以掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素。而如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。
例如A市A企業(yè)的人去B市的B企業(yè)進(jìn)行談判，B企業(yè)人在A企業(yè)人剛剛達(dá)到B市的時候，總是采用這樣或者那樣的理由對談判進(jìn)行推脫，一方面帶著A企業(yè)人到處游玩，另一方面說談判者不在、外出等理由。等到A企業(yè)人預(yù)訂的談判日期將結(jié)束的時候，A企業(yè)人逼不得已要馬上與B企業(yè)人進(jìn)行談判，這個時候B企業(yè)人反而占據(jù)了上風(fēng)，把握了主動。
利用談判的人員與地點(diǎn)結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的局勢。九十年代，上海甲公司引進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，實(shí)際上甲有意與丙公司成交。但在終局談判中，甲公司故意安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這也是談判結(jié)構(gòu)的安排讓談判的局勢發(fā)生改變，使甲公司獲得最大幅度的勝利。
第四項，了解對方的商業(yè)習(xí)慣與風(fēng)土人情。
這點(diǎn)在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得較為明顯，不同國家的生活習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣、社會文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，導(dǎo)致雙方對某種行為的認(rèn)知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導(dǎo)致談判對手難以接受，在談判桌上難以繼續(xù)進(jìn)行。
中國某一談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖，導(dǎo)致談判難以繼續(xù)。
出現(xiàn)這樣的情況，估計談判很難持續(xù)下去。就是因?yàn)槭孪葲]有了解到對方的社會文化，從而讓談判陷入僵局，這在商務(wù)談判中是大忌。在商務(wù)談判前，涉及到不同國家、不同民族、不同的談判對手時，必須提前了解對方的文化禮儀，并且避免在商務(wù)談判中涉及對方的禮儀禁忌。
第五項，了解談判對手的性格與特點(diǎn)。
除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據(jù)其特點(diǎn)對癥下藥。
三國時期，為了貫徹聯(lián)吳抗曹的戰(zhàn)略，說服周瑜達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，諸葛亮只身來到吳國同周瑜進(jìn)行談判，說服其聯(lián)合抗擊曹操。諸葛亮就是在了解了周瑜的性格特點(diǎn)后，利用激將法說服了周瑜共同抵抗曹操，達(dá)成了協(xié)議。這才有了后來的赤壁之戰(zhàn)。
在筆者從事渠道開拓的工作崗位時，曾經(jīng)與北京某一家賣場進(jìn)行談判進(jìn)場。筆者了解到，談判對手是陜西人，三十二歲，性格內(nèi)向，喜歡收集郵票。筆者便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了一套市面上最新發(fā)行的生肖郵票集送給他，他看到后十分高興，后面的談判也比較順利的進(jìn)行。這也是事先了解了對方的愛好習(xí)慣使得談判順利進(jìn)行。
第六項，提前準(zhǔn)備必要的東西。
如果去對方地盤談判，你無法預(yù)測談判中會發(fā)生什么事情。
筆者有次曾經(jīng)去外地參加一場談判，從下飛機(jī)后直接被對方接去公司開始談判，并且一連談判幾個小時，我方人困馬乏，饑腸轆轆，沒有精神，無法集中注意力聽對方講什么。這種情況下，很容易讓步。面對這種情況，我向?qū)κ痔岢觯骸皩Σ黄穑钕壬覀儸F(xiàn)在剛剛到貴地，人困馬乏，我們想先安頓休息一下，再開始談判，可否？”面對這種情況，談判對手也不好意思再執(zhí)意要求下去。一直待到我方各方面安頓好，才開始進(jìn)行談判。
但有時候，你不能預(yù)料對方會有什么樣的策略出來，比如對手突然告知：總經(jīng)理有事要出差，必須提前開始談判。在這種情況下，需要提前準(zhǔn)備必要的東西，必須的食品、飲料，在談判前及時補(bǔ)充能量、養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，除了食品、飲料之外，還需要準(zhǔn)備錄音筆、記錄本、記錄筆等。當(dāng)自己能夠記錄別人的言語時，其實(shí)就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。
阿膠市場東阿及福牌占據(jù)了阿膠市場大半部分市場，小企業(yè)要想發(fā)展非常難。
2012年重慶萬和等連鎖還不愿意經(jīng)營魯潤阿膠，到2013年企業(yè)重新定位后，萬和連鎖在沒有廣告支持的情況下，配合魯潤藥業(yè)實(shí)施重點(diǎn)品種突破，當(dāng)年銷售1000萬大關(guān)，2014年將繼續(xù)增長，其他很多連鎖也實(shí)現(xiàn)了高增長，這個奇跡到底是怎樣創(chuàng)造的，總結(jié)來說就是發(fā)現(xiàn)老大留出的市場縫隙，專業(yè)化定位，聚焦產(chǎn)品及連鎖實(shí)現(xiàn)高速成長。
緣分讓大家相聚
2012年12月份的廣州藥品交易會，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮與魯潤阿膠董事長鄧來義先生在廣東大方醫(yī)藥公司倪總辦公室不期而遇，鄧總原來是好娃娃山東市一個地級，當(dāng)朋友介紹我的經(jīng)歷后，沒想到做到兒童第一品牌的策劃人就在自己身邊，于是鄧總邀請我到山東為他的企業(yè)診斷。
我看到鄧總是個豪爽干事業(yè)的人，我決定幫助他。
重新定位企業(yè)
到了山東濟(jì)南后，來到“魯潤”大廈，進(jìn)入辦公室，我看到墻壁上寫上了這樣一個定位，魯潤藥業(yè)“專業(yè)阿膠制造商”，頓時我就覺得有問題，但是我還是沒有直接提出我的一些疑問。
事后，我讓鄧總將魯潤藥業(yè)的所有財務(wù)數(shù)據(jù)、所有產(chǎn)品資源、所有商標(biāo)資源給我看了一下，看完后我已經(jīng)清楚了企業(yè)的問題，雖然當(dāng)時魯潤上下對2013年的目標(biāo)完全沒有底。
但是有一點(diǎn)，我像當(dāng)年發(fā)現(xiàn)好娃娃一樣，發(fā)現(xiàn)鄧總已經(jīng)有非常好的“商品”資源與“商標(biāo)”資源，“魯潤”是非常大氣的企業(yè)品牌，有“多美膠”、“膠典”等非常好的產(chǎn)品品牌。
我心中為魯潤高興，這個企業(yè)有戲。
于是，我開始快速的市場調(diào)查，一是上網(wǎng)查兩個大品牌的企業(yè)網(wǎng)站，我發(fā)現(xiàn)東阿阿膠已經(jīng)不再是專業(yè)阿膠品牌定位了，而是想做成“滋補(bǔ)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”，我心中開始高興，第一品牌開始品牌延伸，不再是純粹的一個專業(yè)化品牌，一定會給小企業(yè)的發(fā)展留下空間。
但是我還不知道第二大品牌福牌是怎樣宣傳的，當(dāng)我看到福牌網(wǎng)站里提出了一個非常寬泛的企業(yè)定位，傳統(tǒng)阿膠奠基者，現(xiàn)代阿膠領(lǐng)導(dǎo)者，未來阿膠開拓者，看完后，我認(rèn)定魯潤阿膠的市場定位我已經(jīng)找到。
那就是“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！”
當(dāng)時我沒有給鄧總說，我繼續(xù)到濟(jì)南市場調(diào)查福牌及東阿的專賣店，發(fā)現(xiàn)兩大品牌都是采用“熬制”阿膠的辦法，我再次慶幸兩大阿膠在銷售方法上是如此相同，給我創(chuàng)新魯潤阿膠市場賣點(diǎn)留出了機(jī)會。
我繼續(xù)下到門店向消費(fèi)者、熬阿膠的店員詢問，大家對熬制阿膠最大的擔(dān)心是什么？我得到了一個驚人的答案，“女性顧客擔(dān)心會上火。”
到此一個完整的方案出臺了，我首先和鄧總聊起了三國。
我問鄧總，“目前阿膠市場誰是曹操？”
鄧總回答： “肯定是東阿阿膠！”
我再問鄧總：“誰是東吳？”
鄧總答復(fù)： “當(dāng)然是福牌了！”
我問鄧總： “是跟隨他們前進(jìn)，還是學(xué)劉備？”
這一下把鄧總問住了，反問我“怎么學(xué)？”
我告訴鄧總：“如何三分天下有其一，凡是兩位老大主張的都不學(xué)習(xí)，但是可以取其一點(diǎn)定位聚焦發(fā)展。”
這就是我的具體市場定位：
企業(yè)定位：放棄“魯潤藥業(yè)”這個寬泛的企業(yè)名稱，改為“魯潤阿膠”，讓大家知道企業(yè)只干一件事，是一家專業(yè)化公司。
要明白企業(yè)的資源及未來的資源在哪里，主要是即食型的阿膠保健品及食品的批文。即食型阿膠就是“現(xiàn)代阿膠”的主流，必將長期下去，因?yàn)橄M(fèi)者更加喜歡即食的方便性。
為什么要將阿膠熬制好賣給顧客，就是顧客覺得吃阿膠不方便，這個問題被兩位老大解決好，并且宣傳了，顧客就是要吃即食型阿膠，這個一定是趨勢，目前即食型阿膠每年以幾個億的速度高速增長就是最大的趨勢。
因此，魯潤阿膠只要抓住“趨勢”及“顧客的需求”就一定能夠成功，因?yàn)樽约哼€太弱小，一定不能夠與兩個老大爭搶市場，也不能夠自大，必須謙虛，而且必須聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)，放棄其他產(chǎn)業(yè)，因此一個經(jīng)典的企業(yè)與品牌的定位就出來了。
魯潤阿膠---現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！
但是如何完善現(xiàn)代的概念，由于機(jī)密，暫時不在此文中公告。
但還是可以簡單說說其即食型的獨(dú)家國食健字產(chǎn)品多美膠的品牌理念，多美膠，讓女人更美的阿膠。同時發(fā)展電商品牌“膠典”，膠典，幫你成為美的焦點(diǎn)。
解決產(chǎn)品賣點(diǎn)
解決了定位，卻沒有產(chǎn)品的賣點(diǎn)，到了市場將無法動銷，于是我與大家一起想到了熬制阿膠的缺點(diǎn)就是怕上火，同時跨界思維模仿并創(chuàng)新“真功夫”，能否出個“蒸制”阿膠的創(chuàng)意來解決這個問題呢，后來經(jīng)過大家集思廣益，以及我對整個阿膠生產(chǎn)流程的觀察，出來了這樣一系列經(jīng)典產(chǎn)品賣點(diǎn)：
魯潤阿膠片“蒸”的不上火。
并且配套了5個足夠的支持點(diǎn)：
1.專用蒸鍋水蒸氣約105℃，恒溫蒸餾，營養(yǎng)不流失。
2.封閉環(huán)境下蒸制而成，更衛(wèi)生、更健康。
3.專利蒸鍋，恒溫蒸餾，受熱均勻，不產(chǎn)生火毒，服用不上火。
4.添加輔料攪拌后，加熱，定時，蒸熟。輕松，簡便。
5.可同時蒸3鍋，省時又省力，銷售好輕松！
一個賣點(diǎn)將顧客擔(dān)心的問題很好地解決了。
有了賣點(diǎn)，但是如何表現(xiàn)賣點(diǎn)又再次讓我們思考。
于是專利阿膠鍋、專利阿膠蒸制臺、POP、店員的阿膠蒸霸比賽、阿膠蒸制培訓(xùn)光盤、如何培訓(xùn)店員等具體問題又一項一項落實(shí)。
渠道聚焦
產(chǎn)品與動銷方案基本上有競爭力了，可是企業(yè)合適員工太少，如何讓產(chǎn)品快速上柜與上量才是關(guān)鍵。
這時我們再次對客戶資源進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)魯潤在以往5年中最大積累的資源就是渠道連鎖資源，但是我又發(fā)現(xiàn)其連鎖雖然發(fā)展了近200家，可是原來翻單的比較少，分析原因就是培訓(xùn)輔導(dǎo)不夠，業(yè)務(wù)員跟不上來，于是一個“渠道聚焦”戰(zhàn)略開始實(shí)施。
戰(zhàn)略上在3年內(nèi)以連鎖為主，發(fā)展電商、探索商超與專賣的思路形成。用不同品牌，相近的價格比來開拓3個市場，確保“線下與線上”客戶利益不沖突。
于是提出一個產(chǎn)業(yè)鏈全新的“價值共贏”理論，魯潤的使命就是讓所有參與魯潤阿膠的利益體與個人一起富足！一句更加響亮的口號提出來。
讓我們一起實(shí)現(xiàn)富足！
在具體的戰(zhàn)術(shù)上，魯潤推出地縣級連鎖“百萬元俱樂部”及省級大連鎖的“千萬元俱樂部”活動，讓一部分連鎖先賣起來、富起來的計劃形成，所有資源及培訓(xùn)向他們傾斜，到2014年1月份起整個長江以北地區(qū)，西南的特大型連鎖店全部預(yù)付款與魯潤合作，當(dāng)我在深圳講課時碰到康美藥業(yè)OTC總經(jīng)理李從選老總時，他感慨道：“這個魯潤阿膠怎么一下子就變成阿膠老三了。”
其實(shí)在已經(jīng)做的連鎖店魯潤已經(jīng)是前三名了，部分連鎖已經(jīng)是阿膠銷售第一名，2014年將出現(xiàn)多家1000萬級銷售的大連鎖。
相信這篇文章已經(jīng)給了你答案，魯潤是在給阿膠市場做增量，是在培養(yǎng)“怕上火”的即食型阿膠市場，不是搶連鎖店原有熬阿膠的市場，是共同將阿膠產(chǎn)業(yè)做大。記得在山東濟(jì)南組織的第一藥店報的高峰論壇上，我稍將了這個創(chuàng)意講了一下，就有連鎖下100萬元合同，真是讓人振奮！
當(dāng)時這位劉總告訴我，以后他將另一個熬膠大品牌拿出去做社區(qū)，店內(nèi)就推一個大品牌“熬膠”和一個魯潤“蒸膠”了，三大品牌三分天下。
總結(jié)陳詞：最好的導(dǎo)購來自于對消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位。
1、陳老師說：外企凡事都要有數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)，都要有出處，都要購買而來，而不是從網(wǎng)上隨便找來的。他們從來不用沒有依據(jù)的數(shù)字，一方面是怕?lián)?zé)任，另一方面也反應(yīng)了工作的嚴(yán)謹(jǐn)。他們通常是購買尼爾森的數(shù)據(jù)，并經(jīng)常有尼爾森的講師，來公司給他們專門培訓(xùn)，告訴他們市場調(diào)查報告上，各種數(shù)字的由來，和相互的邏輯關(guān)系，幫他們解讀市場調(diào)查報告。
我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場調(diào)查公司的數(shù)字，而他對市場的感知，都來自經(jīng)常性地，對超市，對小門店的拜訪，對他和經(jīng)銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國公司的不同吧。
一個以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理，講究科學(xué)理性，一個是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的管理，講究的是靈機(jī)一動，講究的是感性。看那些廣告就知道了，跨國公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經(jīng)常天馬行空。充電兩分鐘，待機(jī)兩小時，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。
2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國外有百年的營銷經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)有30年的營銷實(shí)踐。他們甚至?xí)芯抠u場手推車的運(yùn)動路線，停留時間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動化做到了極致，千萬百計地想怎么吸引客戶的眼球。
建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產(chǎn)品就追隨進(jìn)去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動化做好一些，更吸引眼球一些，準(zhǔn)沒錯.因?yàn)閵W利奧是花了大價錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個意思。
3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機(jī)上確定是否補(bǔ)貨。老早以前銷售人員有個小本子，活頁的，要拜訪一個客戶，就帶著這個客戶的這一頁出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認(rèn)。負(fù)責(zé)直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結(jié)。
我記得看過的美國戰(zhàn)爭片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長在打字機(jī)上，打字匯報，總結(jié)本次戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽說美國的學(xué)校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時間，寫每個學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案。相對來說，國內(nèi)的企業(yè)在檔案管理，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結(jié)的，不過優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開始萃取企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)了。
4、陳老師說：外企的培訓(xùn)很細(xì)，而且做的很規(guī)范，甚至可以細(xì)到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產(chǎn)品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓(xùn)了。
我記得1995年我在海信做銷售時，沒有任何培訓(xùn)，一個人就提著包上了市場。我深刻地記得，第一個月我的迷茫和無奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場導(dǎo)購，所有的一切全靠我自己摸索。
后來我做培訓(xùn)講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓(xùn)，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓(xùn)好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對他的培訓(xùn)。
5、陳老師說：外企的電腦系統(tǒng)和賣場的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對接，雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時知道賣場有多少貨，隨時知道賣場銷售。經(jīng)銷商的電腦也裝了他們的進(jìn)銷存軟件，甚至經(jīng)銷商銷售人員的工資，都是廠家發(fā)，經(jīng)銷商給提成，大大降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險，雙方共同管理區(qū)域銷售。
我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經(jīng)銷商上了聯(lián)想的經(jīng)銷存管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷商也納入到了聯(lián)想的培訓(xùn)體系，也有當(dāng)?shù)氐穆?lián)想銷售，輔助經(jīng)銷商銷售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國內(nèi)第一，進(jìn)而走向了全球。其實(shí)聯(lián)想是和惠普學(xué)的，把聯(lián)想是惠普時，惠普對聯(lián)想的做法，移植到了經(jīng)銷商身上。
我們兩個聊了2個多小時，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發(fā)。
可能是市場經(jīng)濟(jì)的時間不長，各個市場都在飛速發(fā)展，對外擴(kuò)張比對內(nèi)提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會，老板不管銷售的過程，只看銷售的結(jié)果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會、巡回培訓(xùn)、邀請客戶參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質(zhì)文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。
外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經(jīng)動作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領(lǐng)導(dǎo)打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國的，各種產(chǎn)品的，各個銷售區(qū)域的各種銷售數(shù)據(jù)。任何一個銷售，任何一個商，任何一個總經(jīng)理不干了，新人都能快速上手。
但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了外企，走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時代。比如你叫快遞的時，你叫美團(tuán)外賣時，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時知道每一個快遞員，當(dāng)下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時，我們讓業(yè)務(wù)人員用座機(jī)，打經(jīng)理的手機(jī)，經(jīng)理看區(qū)號就知道業(yè)務(wù)人員是不是去了某地。
更不用說同樣是消費(fèi)品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業(yè)，他們的公眾號吸引了上千萬用戶關(guān)注，他們有在線商城，他們有線上的三級分銷系統(tǒng)。他們的公眾號經(jīng)常開展各種活動，吸引用戶參與。他們除了賣了產(chǎn)品給用戶，還把用戶變成了產(chǎn)品的推廣者，利用各種平臺和用戶持續(xù)互動。
中小企業(yè)正在成為拉動管理軟件市場第二輪增長的原動力，占據(jù)總體市場59.7％的市場份額，但是增長率與大型企業(yè)幾乎持平。
從行業(yè)分布來看，制造和交通仍然是管理軟件需求的主要行業(yè)用戶群，兩大行業(yè)共占據(jù)整體市場63.0%的市場份額。同時，能源、交通、建筑、金融等大型企業(yè)和集團(tuán)型企業(yè)比較集中的行業(yè)所表現(xiàn)的快速成長性使其成為管理軟件市場需求的第二梯隊。隨著行業(yè)信息化的不斷深入，管理軟件產(chǎn)品模塊的靈活組合將在滿足不同行業(yè)用戶需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上加快滲透速度。
2005年，管理軟件市場以產(chǎn)品平臺化和市場普及化為切點(diǎn)呈現(xiàn)出比較突出的階段性發(fā)展特征：
1.管理軟件產(chǎn)品平臺化與模塊化結(jié)合趨勢明顯：2005年，管理軟件市場的新特點(diǎn)體現(xiàn)為產(chǎn)品平臺化與模塊化結(jié)合的趨勢。這是廠商在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和個性化兼顧中創(chuàng)新的產(chǎn)品路線，賽迪顧問認(rèn)為，這種雙向發(fā)展將有效地推動中國管理軟件市場的新一輪增長。
2.高端和中低端市場兩條主線平行增長：在高端，大型行業(yè)用戶或集團(tuán)企業(yè)對財務(wù)/資金集中管理、人力資源集中管理等業(yè)務(wù)流程優(yōu)化管理的需求推動高端市場平穩(wěn)增長；在中低端，中小企業(yè)用戶對“配置簡單、實(shí)施周期短”的應(yīng)用潛力正在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)時需求。因此，高中低端市場仍將同步增長。
賽迪顧問認(rèn)為，中國管理軟件市場場已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)生命周期的相對成熟階段，未來幾年將維持穩(wěn)定的增長速度。主要的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為：服務(wù)增值將受到更多用戶的接受，并為廠商帶來穩(wěn)定的收入；移動商務(wù)、商業(yè)智能等應(yīng)用需求將使管理軟件應(yīng)用為客戶帶來更多的商業(yè)價值；SCM、CRM、EAM等細(xì)分業(yè)務(wù)需求將有明顯的上升。
1.原客戶群產(chǎn)品升級換代成為市場需求的強(qiáng)大驅(qū)動力：目前，財務(wù)管理已經(jīng)普及，企業(yè)正把信息化擴(kuò)展到對生產(chǎn)、供銷、人事、客戶關(guān)系的全面協(xié)同管理，產(chǎn)品的升級換代、功能擴(kuò)展深化等成為迫切需求，
2.與通信技術(shù)融合的管理軟件增值功能帶來了創(chuàng)新應(yīng)用價值：2005年，移動商務(wù)成為市場中一個新亮點(diǎn)，管理軟件產(chǎn)品中嵌入移動商務(wù)功能為客戶帶來增值，從目前來看，移動商務(wù)處于市場導(dǎo)入初期階段，管理軟件廠商更多地是用這些功能完善管理軟件解決方案，提高客戶端的應(yīng)用體驗(yàn)價值；而部分專門提供移動商務(wù)增值產(chǎn)品的廠商則以多樣化的服務(wù)來參與競爭，爭取成為移動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。（賽迪顧問股份有限公司計算機(jī)與軟件咨詢事業(yè)部 牟淑慧）
?廠商觀點(diǎn)?
用友：普及ERP
很高興，我們能夠獲得本次評選的編輯選擇獎。
用友一直以來堅持“以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營模式”的經(jīng)營理念。這一經(jīng)營理念和企業(yè)價值主要體現(xiàn)在兩大方面：一是首先要根據(jù)客戶本身的價值期待去提供和交付我們產(chǎn)品和服務(wù)；二是按照客戶所處的企業(yè)生命周期來規(guī)劃和提交我們的服務(wù)。這兩大方面其實(shí)主要圍繞的是產(chǎn)品和服務(wù)。從產(chǎn)品看，用友積極推動ERP普及，在普及進(jìn)程中，依據(jù)不同的目標(biāo)客戶群需求建立三條戰(zhàn)略產(chǎn)品線：高端產(chǎn)品NC、中端產(chǎn)品U8、低端產(chǎn)品用友通。從服務(wù)看，用友繼續(xù)鞏固和擴(kuò)大全國的服務(wù)體系，這包括實(shí)施體系、客戶支持體系和客戶教育體系。用友新成立了客戶服務(wù)指揮調(diào)度中心。用友在努力把民族軟件產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的同時，也肩負(fù)著創(chuàng)國際品牌的民族責(zé)任，國際化戰(zhàn)略將作為用友的一個中長期戰(zhàn)略。
用友軟件股份有限公司董事長兼總裁 王文京
浪潮ERP：與中國企業(yè)共成長
浪潮通軟副總裁 魏代森
2005年，浪潮一體化戰(zhàn)略的成功實(shí)施，使得浪潮ERP產(chǎn)品品牌知名度得到大幅度地提升，整體實(shí)現(xiàn)了40%的增長，簽單額增加了近一倍。中國航天科技集團(tuán)、中國航空第一集團(tuán)、中國海運(yùn)集團(tuán)、中國儲備糧管理總公司、中國兵器裝備集團(tuán)、武漢鋼鐵、美的集團(tuán)、開灤煤礦、魯花集團(tuán)等一批特大型集團(tuán)企業(yè)紛紛成為浪潮的簽約客戶。2005年，浪潮ERP多年來堅持的“引領(lǐng)中高端、專注分行業(yè)”戰(zhàn)略顯現(xiàn)出了巨大的威力。
2005年6月，浪潮ERP推出了面向大、中、小企業(yè)的GS、PS、Express 三大系列新產(chǎn)品及管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺GSP，以全面滿足大、中、小企業(yè)信息化需求。浪潮GSP管理軟件通用業(yè)務(wù)平臺，更是完善了浪潮ERP的整體化戰(zhàn)略，使浪潮ERP在高、中、低端全線ERP產(chǎn)業(yè)鏈上具備全面競爭實(shí)力，為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化帶來新的推動力。
浪潮ERP未來的發(fā)展思路仍然是：引領(lǐng)中高端，專注分行業(yè)，與世界一流企業(yè)密切合作，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，為合作伙伴、廣大用戶創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。浪潮ERP與中國企業(yè)共成長。
藍(lán)代斯克：堅定技術(shù)戰(zhàn)略
藍(lán)代斯克軟件公司全球副總裁兼首席執(zhí)行官 王茁
新中大：持續(xù)創(chuàng)新
新中大市場營銷中心總經(jīng)理 姚曉華
新中大公司在2005年取得了穩(wěn)步發(fā)展，在包括戰(zhàn)略定位、市場策略等各個方面都有了一個明確清晰的方向和認(rèn)識，總結(jié)以下幾點(diǎn)：
在戰(zhàn)略定位上，采取差異化戰(zhàn)略，堅持走中高端路線，致力于成就盟主企業(yè)電子商務(wù)先鋒，發(fā)展和鞏固在聯(lián)盟體管理、協(xié)同生產(chǎn)、項目管理以及政府理財?shù)葞讉€細(xì)分行業(yè)的地位；同時還采取了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，取得良好效果；
在管理定位上，我們認(rèn)為管理軟件必須進(jìn)行精細(xì)化管理，所以新中大公司在營銷、技術(shù)、咨詢、實(shí)施四個方面全方位實(shí)行精細(xì)化策略。
在市場策略方面，我們堅定不移地走精細(xì)化營銷之路，如采取客戶一對一的營銷方式，樹立紅旗用戶、戰(zhàn)略用戶，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)營銷；繼續(xù)創(chuàng)辦先進(jìn)管理學(xué)堂，深化先進(jìn)、靈動、適用的品牌核心價值。
在行業(yè)上，我們在服裝、醫(yī)藥、食品、家具等行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)投入，并尋求建立行業(yè)壁壘。
5、在產(chǎn)品發(fā)展上，國際ERP軟件A3獲得了快速成長，并成為公司主要的現(xiàn)金流來源；URP軟件i6系統(tǒng)更加齊全和穩(wěn)定，是公司未來發(fā)展的支撐點(diǎn)；銀色快車SE逐步脫離直銷，全面放給渠道經(jīng)營；公共財政軟件Gsoft獲得了穩(wěn)步的發(fā)展，全國百強(qiáng)縣50%使用；Psoft、W3都成為公司新的增長點(diǎn)；
在銷售體系建設(shè)上，直銷和渠道都穩(wěn)定增長，特別是渠道體系進(jìn)行了全面的擴(kuò)充和調(diào)整，更加符合新中大中高端市場的發(fā)展方向；
一直堅持創(chuàng)新原則，2005年新中大創(chuàng)造性地提出“戰(zhàn)略成本”理念，提出成本戰(zhàn)略和戰(zhàn)略成本的差異。同時我們還首推“營銷質(zhì)量、后勤質(zhì)量”理念，公司全面實(shí)行質(zhì)量管理。
在2006年，新中大將堅定不移地走中高端路線，走差異化、行業(yè)化道路，尋求自己獨(dú)特的發(fā)展方向。
用友致遠(yuǎn)：深耕協(xié)同
用友致遠(yuǎn)副總經(jīng)理 胡守云
“協(xié)同”無疑是2005年的IT業(yè)界一個引人注目的熱點(diǎn)，媒體和研究機(jī)構(gòu)相繼聚焦協(xié)同的研究和宣傳，行業(yè)內(nèi)更是冒出了數(shù)以百計的“協(xié)同”廠商，協(xié)同的定義、分類、應(yīng)用價值在各種紛雜的理論探討和各式各樣的實(shí)踐中逐漸從混沌走向清晰。
在協(xié)同產(chǎn)品上，用友致遠(yuǎn)的耕耘歷時4年，我們一直認(rèn)為，無論技術(shù)如何先進(jìn)、概念如何重要，最重要的是要以客戶為導(dǎo)向。軟件廠商必須要以客戶為師，切忌沉湎于掌握先進(jìn)技術(shù)的自我陶醉式的虛幻之中。
我們的使命就是將技術(shù)發(fā)展的好處帶給廣大的中國企事業(yè)單位（組織型用戶）。我們不希望客戶淪為所謂的先進(jìn)技術(shù)和抽象理論的“fans”，而是成為先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用價值擁有者。也正是這種使命感的驅(qū)動，用友致遠(yuǎn)不斷努力，追求成為中國最具影響力的產(chǎn)品化協(xié)同OA軟件廠商。
用友致遠(yuǎn)以中國組織級應(yīng)用為產(chǎn)品研發(fā)的向?qū)В?xì)作，提供面向組織中的普通人員的產(chǎn)品。我們力圖將“協(xié)同”這一個抽象的概念轉(zhuǎn)化為一個看得見、用得著，5分鐘可以學(xué)會的功能，使每一位需要協(xié)同的普通人員在圖形化的界面引導(dǎo)下，2-3步操作就完成與組織中其他人員的事件協(xié)同、工作協(xié)同、項目協(xié)同，實(shí)實(shí)在在解決組織工作中的問題。2005年產(chǎn)品的升級，延續(xù)了將產(chǎn)品做得更簡單、更易用、更好用的理念，將現(xiàn)代管理思想中所追求的目標(biāo)，如提升管理能見度、加強(qiáng)過程監(jiān)控、以結(jié)果導(dǎo)向的管理、學(xué)習(xí)型組織等特點(diǎn)在產(chǎn)品中進(jìn)行了更好的展現(xiàn)，并攜手全國各地合作伙伴通過百城巡展和體驗(yàn)，將其傳遞給中國所有迫切需要協(xié)同的用戶。我們欣喜地看到，A6協(xié)同產(chǎn)品正在成為中國組織級用戶全員信息化普及第一臺階！
IT超市
浪潮ERP/myGS管理軟件套件
■獲獎理由：浪潮ERP/myGS管理軟件套件構(gòu)建在浪潮通用業(yè)務(wù)平臺GSP 之上，涵蓋GS、PS、Express 三大系列產(chǎn)品，全面滿足大、中、小企業(yè)信息化需求。其中， GS是支持集中管理的大中型企業(yè)管理軟件； PS是精細(xì)完整的大中型企業(yè)管理軟件；Express是靈活易用的中小企業(yè)管理軟件。
■導(dǎo)購建議：在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，浪潮深耕了二十多年。浪潮ERP/myGS是面向大中型企業(yè)提供的適應(yīng)行業(yè)個性化需求并滿足各類企業(yè)信息化要求的管理軟件套件。浪潮將中國最優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)沉淀到產(chǎn)品中，把在高端客戶和行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與知識體系進(jìn)行轉(zhuǎn)化，形成對中低端產(chǎn)品的價值提升，最終為用戶帶來最大利益。（浪潮ERP /GS 產(chǎn)品經(jīng)理 宮業(yè)科 趙旭東）
■用戶反饋：以實(shí)用為主是恒瑞醫(yī)藥選用ERP的標(biāo)準(zhǔn)，從核心業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)做起是恒瑞的實(shí)施思路。歷經(jīng)五次升級，恒瑞醫(yī)藥建成了江蘇省第一個在ERP及分銷管理系統(tǒng)里結(jié)合CA數(shù)字認(rèn)證的平臺、第一個GMP與ERP結(jié)合的平臺、第一個在制造流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)ERP全程管理的項目,70％的業(yè)務(wù)進(jìn)入了ERP系統(tǒng)的管理范疇。（江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司信息總監(jiān) 王衛(wèi)列）
浪潮ERP-GMC集團(tuán)管理軟件
■獲獎理由：浪潮在國內(nèi)第一家提出了集團(tuán)企業(yè)“集中式財務(wù)管理”概念，推出適合集團(tuán)企業(yè)的浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件。系統(tǒng)中的十大關(guān)鍵應(yīng)用涵蓋了集團(tuán)企業(yè)管理信息化的主要需求，已在包括中石油、中石化、中航一、中國航天科技、中國海運(yùn)、中國兵器裝備、美的集團(tuán)等特大型企業(yè)集團(tuán)中得到成功應(yīng)用。
■導(dǎo)購建議：浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件融合浪潮二十多年集團(tuán)管理信息化經(jīng)驗(yàn)，凝聚數(shù)十家頂級企業(yè)的先進(jìn)管理思想。通過不同方案的有機(jī)集成、以企業(yè)信息門戶的方式，分別為決策層、管理層及業(yè)務(wù)層面的人員，提供了先進(jìn)的管理思想和先進(jìn)的信息化管理工具與平臺。（浪潮ERP -GMC集團(tuán)管理軟件副總經(jīng)理 李維森）
■用戶反饋：浪潮ERP-GMC集團(tuán)管理解決方案的成熟度在國內(nèi)是最高的。該解決方案適用于我們集團(tuán)企業(yè)的運(yùn)作模式，能夠提供戰(zhàn)略控制與財務(wù)控制兩種解決方案，真正實(shí)現(xiàn)了集中化、一體化的集團(tuán)財務(wù)管理。我們和浪潮的合作是真正的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相信通過彼此的努力，將進(jìn)一步提升中國航天的核心競爭力。（中國航天科技集團(tuán)財務(wù)部 喻新文處長）
藍(lán)代斯克安全套件8.6
■獲獎理由：LANDesk安全套件8.6是業(yè)界第一個全面集成的、能夠?qū)φ麄€企業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)和安全管理的解決方案，它采用了藍(lán)代斯克的創(chuàng)新技術(shù)LANDesk Trusted Access，能使用戶保護(hù)網(wǎng)絡(luò)免受未授權(quán)訪問和可能感染及破壞網(wǎng)絡(luò)的外部安全威脅，把眾多安全技術(shù)和功能集成到易于使用的單一解決方案中.
■導(dǎo)購建議：作為企業(yè)的網(wǎng)管，您是否因?yàn)榉啦《拒浖罅啃阅苷加枚鵁溃磕欠駸o奈于用戶違規(guī)使用U盤/軟盤或訪問非法網(wǎng)站導(dǎo)致的病毒傳播？您是否恐懼隨時可能出現(xiàn)的系統(tǒng)攻擊和網(wǎng)絡(luò)癱瘓？您是否困惑于過多的選擇？或安全水平停滯不前？
藍(lán)代斯克的解決方案是：主動完善的終端安全管理能夠?yàn)槟鷺?gòu)建強(qiáng)大的安全壁壘,通過信任準(zhǔn)入機(jī)制能夠強(qiáng)制接入網(wǎng)絡(luò)的終端設(shè)備安全性，通過完善的補(bǔ)丁管理保證終端。簡而言之，藍(lán)代斯克安全套件為您提供了對終端安全細(xì)節(jié)的集中展現(xiàn)和統(tǒng)一配置，從而實(shí)現(xiàn)“前瞻式”的安全管理。安全套件在關(guān)注主動預(yù)防功能的同時，還實(shí)時監(jiān)控功能，能夠?qū)Ξ?dāng)前內(nèi)存中的可疑進(jìn)程和IE攻擊進(jìn)行嚴(yán)格查殺。
藍(lán)代斯克安全套件還提供了和主流防病毒軟件和系統(tǒng)防火墻的聯(lián)動，可以輕松從統(tǒng)一平臺統(tǒng)攬全局。（藍(lán)代斯克（北京）軟件有限公司技術(shù)支持經(jīng)理 楊云松）
■用戶反饋：“我們要為我們網(wǎng)絡(luò)上的1600多個臺式機(jī)和便攜式電腦保護(hù)安全，防范數(shù)量日益增多的混合安全威脅。這款解決方案從單一控制臺就可以集中管理及保護(hù)所有系統(tǒng)，幫助我們提高了效益，還能主動地管理環(huán)境。”（Caraustar公司負(fù)責(zé)個人計算和資產(chǎn)管理的技術(shù)員Matt Rowell）
NovellZenWorks 7
■獲獎理由：Novell ZENworks簡化多樣化IT資源的分配與管理，便于當(dāng)前多樣化IT環(huán)境下部署、管理和維護(hù)IT資源。
ZENworks利用跨平臺成套工具對桌面系統(tǒng)、筆記本、服務(wù)器和手持設(shè)備的整個生命周期進(jìn)行自動化管理，有助于減少客戶系統(tǒng)管理員的工作量，降低IT成本，同時根據(jù)用戶身份為他們提供所需的IT資源。
■導(dǎo)購建議：最全面的資源管理解決方案：ZENworks可將各種不同的系統(tǒng)，包括桌面機(jī)器、服務(wù)器以及手持設(shè)備等，作為一個集成系統(tǒng)來進(jìn)行管理。而且，面向這些設(shè)備，所有IT資源生命周期的每一個環(huán)節(jié)都可提供自動化的管理與服務(wù)。
支持混合IT環(huán)境：ZENworks是真正的跨平臺解決方案，可架構(gòu)Windows\Linux和Netware等多種服務(wù)器操作系統(tǒng)上，同時支持主流桌面系統(tǒng)。
基于數(shù)字身份的個性化管理：ZENworks不僅可管理到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的設(shè)備，還可對企業(yè)的人進(jìn)行管理。
基于策略配置的便捷化管理：所有工作一次配置，全局使用。更突出的是，Novell可提供從用戶個性化數(shù)、用戶資料，到操作系統(tǒng)級別的自動化存儲、備份與恢復(fù)機(jī)制。
■用戶反饋：Novell公司與長春海關(guān)進(jìn)行了為期四周的合作，制定了切實(shí)可行的桌面管理解決方案，幫助長春海關(guān)實(shí)現(xiàn)“員工無論登錄到哪個工作站，都能將軟件分發(fā)給所有網(wǎng)絡(luò)用戶”。合作通過桌面管理整個企業(yè)的資源效率大幅提高，用戶擁有更大的移動性，更加自由。“Novell在我們的預(yù)算范圍內(nèi)按時完成了工作，超過了預(yù)期水平，”長春海關(guān)辦公室項目負(fù)責(zé)人說。
用友ERP-U8企業(yè)應(yīng)用套件v8.61（國際版）
■獲獎理由：用友ERP-U8企業(yè)應(yīng)用套件v8.61（國際版）帶給企業(yè)“全面應(yīng)用、按需部署、快速見效”的使用價值。8年的歷練，使用友ERP-U8享有“中國用戶量最大的ERP、最受中國企業(yè)級用戶歡迎的ERP、中國ERP市場滿意度最高的ERP”等多項盛譽(yù)。目前中國有40余萬家用戶運(yùn)行著用友ERP－U8，每年新增4萬家。
■導(dǎo)購建議：U861涵蓋財務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、分銷、零售、客戶關(guān)系管理、人力資源、辦公自動化、BI(商業(yè)智能)等企業(yè)信息化管理的所有內(nèi)容，并實(shí)現(xiàn)了所有業(yè)務(wù)的信息共享與集成。U861具備各種靈活的按需部署方式，企業(yè)可根據(jù)所處的不同行業(yè)、不同信息化應(yīng)用程度、不同管理角色、不同應(yīng)用場景及其個性化特點(diǎn)來進(jìn)行靈活部署。U861針對企業(yè)運(yùn)作地域、應(yīng)用模式、管理方式的不同，提供了多種IT部署方案，幫助企業(yè)快速部署管理系統(tǒng)。
■用戶反饋：“借助用友ERP專業(yè)的管理軟件和先進(jìn)的管理思想，實(shí)現(xiàn)的決不僅僅是流程優(yōu)化、業(yè)務(wù)支撐、管理規(guī)范、效率提升，更為重要的是，通過組織其實(shí)施，對員工思想、觀念、習(xí)慣、素養(yǎng)等施以深遠(yuǎn)影響，這才是驅(qū)動企業(yè)經(jīng)營績效之根本所在！”（鵬泰公司中心控制元元長匡嘉興）
OracleEBS 11i.10
■獲獎理由：Oracle電子商務(wù)套件（Oracle EBS 11i.10）為企業(yè)提供了一套完整的應(yīng)用程序，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)日常業(yè)務(wù)流程中任一功能的自動化。
Oracle電子商務(wù)套件可以按模塊購買，也可以作為一個完整的套件來購買。從供應(yīng)鏈運(yùn)作到員工管理，再到營銷、銷售和提供客戶服務(wù)，無論哪一方面，Oracle應(yīng)用系統(tǒng)都能為企業(yè)提供幫助。 Oracle電子商務(wù)套件應(yīng)用系統(tǒng)可以使企業(yè)了解更多的企業(yè)信息、更充分地利用資源，而花費(fèi)更少。
■導(dǎo)購建議：甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用服務(wù)器咨詢總監(jiān) 雷振球
Oracle電子商務(wù)套件11i.10版本新增了2100項功能，其中50%為行業(yè)功能，50%為跨行業(yè)功能。
作為唯一圍繞單一通用數(shù)據(jù)模型整合的全套企業(yè)應(yīng)用軟件，它能在同一系統(tǒng)中提供商務(wù)智能信息和交易信息，使客戶能以比采用傳統(tǒng)商務(wù)智能方案低得多的成本實(shí)時了解業(yè)務(wù)運(yùn)作狀況。另外，它還可與第三方軟件集成，逐步在不同架構(gòu)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自動化。
■用戶反饋：“作為國內(nèi)貿(mào)易行業(yè)領(lǐng)域第一家全面實(shí)施 ERP系統(tǒng)的大型企業(yè)集團(tuán)，中鋼利用Oracle企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)配置靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，構(gòu)建了財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化平臺，實(shí)現(xiàn)物流、資金流、信息流的三流合一，保證了高起點(diǎn)，為集團(tuán)建立集中統(tǒng)一的管控模式、有效整合企業(yè)資源、推進(jìn)管理水平升級、服務(wù)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略提供了強(qiáng)有力的支撐。”（中國中鋼集團(tuán)公司信息管理部總經(jīng)理 李紅）
置盟零售管理軟件標(biāo)準(zhǔn)版
■店員講述獲獎理由：置盟零售管理軟件標(biāo)準(zhǔn)版是專門針對中小型批發(fā)貿(mào)易、零售企業(yè)而設(shè)計的適用、易用、高效的管理軟件，包括采購、銷售、倉存、財務(wù)等管理流程處理，并在此基礎(chǔ)上提供各種管理、決策報表，各種預(yù)警提示。該產(chǎn)品具有完善的合同、會員、價保返利、序列號、批次批號、顏色、型號等管理，是快速成長的零售連鎖、批發(fā)等流通企業(yè)“規(guī)范基礎(chǔ)管理，推動快速成長”的極佳選擇。
■導(dǎo)購建議：《置盟零售管理軟件》可以幫助您全面了解企業(yè)經(jīng)營的資金、商品信息；合同管理功能幫助您把握每一筆合同執(zhí)行的進(jìn)展情況；完善的序列號管理、批次批號、顏色、型號等功能徹底改善您對于單品的管理；準(zhǔn)確的庫存預(yù)警系統(tǒng)，幫您及時規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險；豐富、專業(yè)的各類管理報表，可以實(shí)時洞悉企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和存在的問題；產(chǎn)品價格便宜，操作簡單。
■用戶反饋：通過置盟零售管理軟件零售標(biāo)準(zhǔn)版的使用，我感覺比以前輕松多了，尤其是我公司的員工滿意度有了很大的提高，因?yàn)榇蠹也辉贋楸P點(diǎn)而經(jīng)常加班加點(diǎn)了。還有就是這個軟件很穩(wěn)定，我使用了這么久從來沒有發(fā)生過故障，如果不是上次更換一個前臺POS機(jī)，我都忘記了我在使用置盟零售管理軟件。（東莞市興興百貨發(fā)展有限公司總經(jīng)理）
金思維企業(yè)資源計劃系統(tǒng)（JSERP）
■獲獎理由：JSERP多次獲得全國ERP產(chǎn)品公開評測的桂冠，融合了先進(jìn)管理思想和最佳實(shí)踐模式，支持企業(yè)內(nèi)部資源和外部資源的集成管理，支持集團(tuán)化、多公司、多工廠、多地點(diǎn)、多行業(yè)、多會計單位、多幣種、多計量單位的復(fù)雜應(yīng)用。
已在全國500多家大中型企業(yè)中得到成功應(yīng)用，覆蓋機(jī)械、電子、電力、化工、輕工、醫(yī)藥、建筑、通信、金融等20多個行業(yè)。
■導(dǎo)購建議：金思維公司產(chǎn)品總監(jiān) 張朝暉
JSERP以搭建企業(yè)完整的物流生產(chǎn)循環(huán)體系、資金利潤循環(huán)體系、人力資源循環(huán)體系為主線，整合和優(yōu)化企業(yè)資源，構(gòu)筑企業(yè)優(yōu)化管理的機(jī)制和平臺。
JSERP采用部件化軟件體系結(jié)構(gòu)，針對不同企業(yè)類型和生產(chǎn)組織方式，按照用戶的需求進(jìn)行模塊的選擇、取舍和組合，快速形成滿足特定企業(yè)需求的個性化系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的開放性、靈活性和適用性。
■用戶反饋：目前，上上整個生產(chǎn)經(jīng)營、資金運(yùn)行等活動都滲透了JSERP。上上電纜JSERP項目與企業(yè)的改制是同步的，JSERP在企業(yè)非同尋常的時期起到了非同尋常的作用。JSERP全線運(yùn)行的這幾年也是企業(yè)發(fā)展最快的階段。現(xiàn)在，金思維JSERP不僅僅是金思維的品牌，也成為上上電纜的品牌。（上上電纜集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理 丁山華）
新中大國際ERP軟件A3
■獲獎理由：新中大國際ERP軟件A3產(chǎn)品為企業(yè)普遍關(guān)心的資金管理、客戶管理、生產(chǎn)管理等提供完善的解決方案，是企業(yè)走向國際化的重要手段。
國際ERP軟件A3在總體規(guī)劃中不僅采用了國際先進(jìn)的現(xiàn)代化管理技術(shù)，而且充分考慮了新中大多年來在企業(yè)信息化示范工程中的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)實(shí)際情況，達(dá)到優(yōu)化利用企業(yè)資源，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，提高企業(yè)市場競爭力和整體經(jīng)濟(jì)效益的目的。
■導(dǎo)購建議：
新中大軟件股份有限公司市場營銷中心企業(yè)線產(chǎn)品市場經(jīng)理 倪偉忠
新中大國際ERP軟件A3系統(tǒng)是一款集財務(wù)、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)一體化的中高端ERP系統(tǒng)，它以先進(jìn)的管理思想、靈動的軟件技術(shù)和適用的解決方案用心為客戶創(chuàng)造輕松的管理空間。新中大國際ERP軟件A3系統(tǒng)將幫您輕松實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)：
搭建企業(yè)級的管理信息化商業(yè)平臺；
建立個性化的工作環(huán)境，激發(fā)更多工作熱情，輕松管理；
實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、財務(wù)、業(yè)務(wù)一體化，全面掌控生產(chǎn)業(yè)務(wù)鏈；
實(shí)現(xiàn)全方位集團(tuán)管理，提升管理能力和管理效率；
實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理，集團(tuán)資金監(jiān)控；
實(shí)現(xiàn)實(shí)時成本預(yù)測和動態(tài)成本管理；
實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制、項目型制造；
實(shí)現(xiàn)先進(jìn)、全面的生產(chǎn)制造管理；
突出所在行業(yè)的行業(yè)特性，切合自身解決方案；
實(shí)現(xiàn)軟件系統(tǒng)快速部署，高效回報。
新中大公共財政管理軟件Gsoft
■獲獎理由：該軟件系統(tǒng)設(shè)計立足于大財政管理，為財政部門提供從日常辦公到業(yè)務(wù)管理的全面管理解決方案。
自1999年率先在國內(nèi)推出后，新中大公共財政管理軟件已先后成功應(yīng)用于全國數(shù)千家各級財政用戶，在市場中占據(jù)絕對領(lǐng)先地位，市場占有率高達(dá)53.6%。
產(chǎn)品充分繼承了新中大軟件高效、穩(wěn)定、安全、開放性好、針對性強(qiáng)的特點(diǎn)。
■導(dǎo)購建議：新中大軟件股份有限公司市場營銷中心產(chǎn)品市場經(jīng)理 徐忠華
公共財政是國家為市場經(jīng)濟(jì)提供公共服務(wù)而進(jìn)行的政府分配行為。近幾年，財政管理改革在不斷深入，對財政資金管理是否到位將直接影響到政府整體職能的發(fā)揮和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。財政信息化是國家整體電子政務(wù)建設(shè)的重要組成部分，是國家十二個重點(diǎn)金字工程的核心內(nèi)容。
目前市場上的相關(guān)軟件很多，但真正能夠從財政一體化角度出發(fā)，構(gòu)建大財政管理平臺，實(shí)現(xiàn)從預(yù)算編制、執(zhí)行到?jīng)Q算整體解決方案的軟件很少，特別是能夠提供健全、完善、周到的實(shí)施服務(wù)的公司不多。
新中大公司是電子政務(wù)時代的政府理財專家，是電子政務(wù)的專業(yè)研究機(jī)構(gòu)，有專門的“金財工程”研發(fā)、實(shí)施團(tuán)隊。其開發(fā)的新中大公共財政管理軟件成功應(yīng)用于全國各地幾千家財政單位，占據(jù)國內(nèi)市場的53.6%，中國百強(qiáng)縣中有一半是新中大公共財政管理軟件的用戶。該系統(tǒng)成熟、穩(wěn)定，擴(kuò)展性強(qiáng)，受到大量財政局領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。
用友致遠(yuǎn)A6協(xié)同管理系統(tǒng)
■獲獎理由：用友致遠(yuǎn)A6協(xié)同管理系統(tǒng)A6協(xié)同辦公系列軟件高度抽象和提煉應(yīng)用功能，區(qū)別于傳統(tǒng)的局域的簡單羅列堆疊，是工作流二元化表現(xiàn)方式的協(xié)同應(yīng)用軟件。首創(chuàng)以人為中心的信息分類和功能布局，首創(chuàng)將關(guān)聯(lián)概念引入?yún)f(xié)同管理系統(tǒng)應(yīng)用表現(xiàn)，首創(chuàng)郵件與協(xié)同的互通。靈活多樣的整合、部署方案，以應(yīng)用層次和應(yīng)用規(guī)模劃分，滿足用戶多樣化選擇。
現(xiàn)在從頭說起，7月30日在同學(xué)的介紹下來到卡夫果珍公司面試促銷員，在詢問熱心門衛(wèi)大叔后知道在11樓，于是打起精神，坐上電梯，希望帶著好的精神面貌去面試。剛下電梯，門都是鎖著的，并且現(xiàn)在時間還早，約定的時間是下午2：30。于是決定等到約定時間前再進(jìn)去。幾分鐘后，另外3個女生從電梯出來，得知是共同面試的。于是一起進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)給我們面試的萬姐還沒到上班時間。于是我們4人坐在一旁的辦公桌等待萬姐。不一會，竟又來了好幾人。大約加起來有10個左右。
開始面試了，萬姐逐個讓我們進(jìn)行自我介紹，包括工作經(jīng)歷以及如何進(jìn)行促銷。我在08年暑假是有過一次促銷經(jīng)歷的，恰好是賣雀巢橙C，與卡夫果珍是競爭對手。由于之前已有過幾次促銷經(jīng)歷，并且得知萬姐喜歡聲音大的女生，于是悄悄將聲音提高好幾分貝，并且自我介紹起來挺自信的。將自己的工作經(jīng)歷說出來，強(qiáng)調(diào)當(dāng)初的賣點(diǎn)是雀巢與KFC合作的，這樣容易招染顧客。告訴顧客雀巢橙C在KFC也有賣的，卻要好幾元錢一杯。而自己買來沖的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，并且可以掌握濃淡，自己沖調(diào)安全放心，以及夏天補(bǔ)充維生素C等常用果珍促銷手法。并且現(xiàn)在在搞特價活動還有小禮品贈送。其他人雖然沒做過果珍的促銷，卻也是各有特色，有做過食品的，有做過化妝品的。都是一些能說會道的女孩子。
看得出來，萬姐對我還是比較滿意的，于是讓我選了個離家較近的象南洪克隆。再挑選了幾個女孩子。其他人則等待8月8日王子餅干的促銷或者是未選上。期間3點(diǎn)半又來了幾個女生，竟然是遲到的。其實(shí)，遵守約定時間對于面試成功那是非常重要的。下午經(jīng)過培訓(xùn)，7月31日去看下現(xiàn)任促銷怎么做的，經(jīng)過交接，8月1日就能正式上崗了。原定是工作1個月的。為何只有十天后文交代。
接下來開始培訓(xùn)了，萬姐讓我們準(zhǔn)備筆和紙，她報賣點(diǎn)，我們記下來。掌握了一些產(chǎn)品信息以及賣點(diǎn)我們開始背誦了，“卡夫果珍魔幻世界讓孩子愛上喝水，歡迎免費(fèi)品嘗卡夫果珍。現(xiàn)在搞特價啦，原價14.4現(xiàn)價12.9，里面是20條獨(dú)立包裝，沖調(diào)方便，夏天多喝果珍幫助孩子多喝水，補(bǔ)充維生素C，老少皆宜，老人家喝促進(jìn)人體對鐵和鈣的吸收。并且采用最新堿糖技術(shù)，糖尿病人也可以喝現(xiàn)在還送一個價值2-3元的魔幻噴水器等等”這些就是一些基本叫賣了。順利通過后。回到家準(zhǔn)備明天的交接了。
由于騎車比較方便，于是31日晚上來到洪克隆，這里最近開始裝修。感覺超市比較混亂，找卡夫的堆頭找了一圈，發(fā)現(xiàn)擺在角落的冰柜邊上。由于是晚上，人還是比較多的。現(xiàn)任的促銷員正在忙著綁禮品。和她打過招呼后2人隨便聊了聊。發(fā)現(xiàn)竟然是同一所學(xué)校，只不過她在繼院。并且是即將面臨畢業(yè)的大四學(xué)姐，還是住在同一棟樓（她住4樓，我住1樓）。他是江蘇人，今年暑假沒有回家，與同學(xué)合租了房子在南昌打工。一個人在外一定不容易，覺得她挺厲害也挺不容易的。熟悉了下地理位置就能安心回家準(zhǔn)備明天的工作了。
1日下午，提早十分鐘到達(dá)，開始沖調(diào)免品，以前在雀巢是導(dǎo)購阿姨沖好了濃度的，這次輪到自己沖了，平時也不愛喝這個，大姐又說不要放太多粉，后來才知道沖的是多么的淡。品嘗的顧客都說很酸，有經(jīng)驗(yàn)后，基本能掌握沖調(diào)的濃度了。發(fā)現(xiàn)免品的口感對于銷量實(shí)在是很重要，所以為什么說產(chǎn)品的品質(zhì)最重要呢？如果東西不好喝，沒喝過的人完全不會考慮去買，甚至喝過人說這是檸檬味的吧（其實(shí)免品做的都是甜橙，只不過沖的很淡所以好酸）如果產(chǎn)品口感不錯，就可以吸引顧客購買的欲望，再加上介紹，贈送的小禮品，搞特價活動，以及對人體的好處，一些年輕家長都比較容易購買。對于最難賣的是那種老人家?guī)еO子逛超市的，用另外一個促銷員的話說，老人家都是“鐵石心腸”。當(dāng)然也有例外。只能說老人家都比較會過生活，并且十多元錢一包的東西他們還是覺得挺貴的。當(dāng)然也有例外的。所以我們的消費(fèi)群體主要針對一些兒童以及一些年輕人。
在屢戰(zhàn)屢敗，重新再戰(zhàn)后，大約看得出哪些人可能購買或根本不會購買，在人多的時候就能選擇購買幾率大的人介紹。然而超市二樓在裝修，所以東西擺在一樓顯然是放不下的，于是在這么一個大超市竟然找不到很多東西。這無疑影響了超市的客流量。尤其在工作日的時候，到了晚上，人依舊是少的可憐，2、3分鐘也就推過來一輛購物車。耍進(jìn)口才和盡量的保持親和力后，每天的銷量卻只能維持十多袋，顯然是跟不上銷量的，最多的一次也就8月9日賣了將近30袋。于是公司開會決定，停掉銷量不好的幾個超市的促銷活動。
期間，有一些小插曲引人深思。在我附近工作的認(rèn)識了3個促銷員。綠盛牛肉干的，五洲牛肉干的，還有一個小廠家叫拿趣牛肉干的。在人少的時候，吃飯的時候我們聊一聊。彼此都是大學(xué)生，又同在外兼職，話題還是蠻多的。然后大約在7號晚上，我正在叫賣，卡夫的導(dǎo)購大姐走過來對我說，工作的時候千萬不要偷吃免品，我莫名其妙，告訴她我從來不喝果珍的。她告訴我說賣拿趣的那個女生被保安抓走了。原來那個女生吃了給客人免費(fèi)品嘗的牛肉干，按照超市規(guī)定以及我們上崗前簽訂的工作協(xié)議，是不能偷吃免品的。當(dāng)時非常非常吃驚，因?yàn)榇蠼愀嬖V我說至少罰500.處罰真的很嚴(yán)厲啊。后來聽他們說的細(xì)節(jié)是這樣的：保安是穿便衣的，那個女孩子不認(rèn)識他，之前我們就知道她會吃牛肉干，她告訴我們這樣方便給客人介紹牛肉干的口味。那保安就在那個女生邊上，告誡了2次不能吃牛肉干，撞見第三次后，保安問她在吃什么，她拿著包裝紙給他看看樣子女孩子以為保安是客人打算介紹一番。保安見狀就說你跟我走一趟。我和另外幾個促銷員為那女孩子的遭遇感到同情，但從這件事件后我們可以得知，在未來走向社會后，工作中的規(guī)章制度一定要遵守，無規(guī)矩不成方圓，一定要約束好自己，更不能觸犯了法律！回家后與老爸討論此事，得出結(jié)論，罰錢事小，名譽(yù)是大啊！那個女孩子在這工作第四天，每天三小時15元的報酬，4天才60元，不但自己罰錢，廠家也要罰錢，真是得不償失啊！
第二天那個女孩子就再也沒來上班了。我卻發(fā)現(xiàn)邊上7，8個超市工作的阿姨圍在一起七嘴八舌的討論著什么，猜也猜得到是昨天那件事轟動了超市，畢竟在超市工作也挺無聊的，發(fā)生這么大一件事肯定要成為阿姨們口中好幾天的話題，一問綠盛促銷員確實(shí)是如此，我們感慨道，是不是我們上了年紀(jì)也會這樣啊。這讓我知道要提升自我素質(zhì)必須表現(xiàn)在一言一行。
通過總結(jié)，人們可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便改正缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。下面就讓小編帶你去看看超市生鮮工作總結(jié)報告范文5篇，希望能幫助到大家!
超市總結(jié)報告1隨著春節(jié)的臨近，________年已經(jīng)進(jìn)入尾聲，一年的工作也將告一段落。從被領(lǐng)導(dǎo)者到?jīng)Q策者，從不適應(yīng)到適應(yīng)，從陌生到熟悉，無論從那個方面講，收獲都很多很多。獨(dú)立管理部門以來，突然感覺身上壓力倍增，但在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，在下級員工的全力配合下，生鮮部圓滿的完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。一年來，不論從日常管理，促銷活動各項費(fèi)用收取，商品展示及商品安全，員工培訓(xùn)與活動，賣場環(huán)境整改，員工隊伍的建設(shè)等均有了提高與突破。
剛剛過去的________年，美好家園____店生鮮區(qū)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，在同事們的團(tuán)結(jié)和努力下，一起向客人，向市場，也向自己交出了一份較為滿意的答卷。現(xiàn)就________年超市工作做如下總結(jié)。
一、________年至________年銷售情況對比與分析
通過上表對比，水果組出現(xiàn)負(fù)增長，熟食組銷售同比負(fù)增長，南北干貨組毛利率和毛利額有所下降，其它干貨組毛利率有所下降。水果組出現(xiàn)負(fù)增長的主要原因是，芒市離昆明較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本高，售價上高于本地，加上經(jīng)常斷貨，導(dǎo)致銷售對比與毛利率和毛利額略低于________年。熟食組出現(xiàn)銷售上同比________年負(fù)增長-34.28%的原因是，在________年聯(lián)營供應(yīng)商面包撤場,至今未找到供應(yīng)商進(jìn)場。南北干貨組在________年的銷售提升快，在7月份就完成保底任務(wù)，毛利率與毛利額有所下降。其它干貨組在銷售與毛利額上增長較快，相反的在毛利上有所下降，原因是在提升銷售的同時，對毛利控制的不夠所造成。當(dāng)然，整個部門________年在銷售毛利率與毛利額上提升較快，這其中離不開全體同仁共同努力工作，與公司執(zhí)行精益化管理的方針。
________年____店銷售33053476元，生鮮部銷售7757834元。銷售占比為23.47%，較去年同期增長1.5%，從財務(wù)報表得出________年毛利額是131878.22元，________年毛利額是421009.76,同期增長了219.24%。日均來客數(shù)1799人，較去年同期增長
7.21%。
日均客單價55.4元，較去年同期增長31.6%。________年生鮮部銷售任務(wù)是729萬(原來計劃800萬減12月份任務(wù))現(xiàn)完成775,78萬完成率為106.42%。但在同時公司對于毛利率的要求為6.9%。生鮮部只達(dá)到了5.18%完成率是75.1%,營業(yè)外收入部分公司要求為34.4萬元,而本部門完成了26.52萬元，完成率為77.09%。根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，生鮮部的銷售提升較快，而在控制毛利上與收取營業(yè)外收入的部分，還有所欠缺。20____年應(yīng)在提高業(yè)務(wù)談判能力(收費(fèi)能力)方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格控制商品損耗，提升銷售的同時提高毛利率。
二、________年超市主要工作內(nèi)容
1、________年公司組織了大量的驚暴促銷活動，其中成功的舉行感恩節(jié)、購物節(jié)、周年慶活動，取得了不俗的成績。
新開辟的主題促銷會員日，生鮮部銷售突破16萬，對銷售和人氣拉動起到了很重要的作用。
2、通過完善商品品項，及時了解顧客的需求，熟悉各類生鮮商品的季節(jié)性及最佳上市時機(jī)，根據(jù)季節(jié)因素、對季節(jié)商品銷售氣氛布臵進(jìn)行了合理的安排，保持規(guī)范清晰的價格標(biāo)識，制定了合理的生鮮促銷計劃。
3、對蔬菜、水果、低溫奶制品及南北干貨進(jìn)行陳列位臵調(diào)整，使賣場面積更緊湊，達(dá)到陳列格局合理科學(xué)化。
完成對島柜的安裝，及維護(hù)使用，使門店賣場形象得到了極大的提升。同時，生鮮部形象的提升和銷售的增長對門店也產(chǎn)生極為重要的影響和推動作用。
4、員工進(jìn)行定期的勞動紀(jì)律，服務(wù)及公司流程的培訓(xùn)，對新員工進(jìn)行一對一的幫帶，通過各種培訓(xùn)對員工加強(qiáng)管理嚴(yán)格督辦各項工作，保證各項工作的準(zhǔn)時完成。
狠抓精細(xì)化管理工作，保持與員工的良好溝通，激勵生鮮部管理人員和員工，建立了積極上進(jìn)高效的團(tuán)隊。
三、存在不足和需改進(jìn)的地方
________年雖然我們做了大量的工作，對各項工作作了不斷的調(diào)整與創(chuàng)新，但仍存在著不足和需要改進(jìn)的地方，主要表現(xiàn)在：
1、對生鮮區(qū)域的設(shè)備正常運(yùn)營、日常維護(hù)、保養(yǎng)工作的實(shí)施及設(shè)備的用具、物料使用效率管理不夠細(xì)。
供應(yīng)商方面對已撤場的商品與缺失的商品品項沒有及時引進(jìn)，對不能引進(jìn)的商品沒有應(yīng)對措施，及處理辦法。
2、對熟食，鮮肉分割的專業(yè)技能學(xué)習(xí)不夠，不能很深的了解其中的營運(yùn)狀況。
對聯(lián)營商品關(guān)注度不夠，造成聯(lián)營商在活動時備貨不足。對即將缺貨和缺貨商品的關(guān)注度不夠，造成暢銷商品未能及時補(bǔ)貨。針對以上不足的地方，在新的一年中，我們要不斷加強(qiáng)店面的細(xì)節(jié)管理，主要是在商品安全，庫存管理，開發(fā)供應(yīng)商資源，豐富商品品項等方面的管理。對生鮮區(qū)域的設(shè)備進(jìn)行巡查制度，并作記錄，發(fā)現(xiàn)異常及時跟進(jìn)。對于聯(lián)營商加強(qiáng)管理，特別是大節(jié)的備貨，及時跟蹤，及時應(yīng)對。加強(qiáng)學(xué)習(xí)西聯(lián)系統(tǒng)各模塊的作用，增強(qiáng)對數(shù)據(jù)的分析能力。加強(qiáng)學(xué)習(xí)熟食，鮮肉分割的專業(yè)技能，爭取能熟練操作，以能更深的了解營運(yùn)狀況，對盈利做出正確的決策。
四、________年的工作計劃
一個好的工作計劃，便是一個好的開端，新的一年就要到來了，我們要做好以下幾方面的工作計劃：
1、全力做好蔬菜、豬肉的銷售管理。
生鮮經(jīng)營管理是門店人氣和業(yè)績的必然保障，我們要抓好蔬菜和豬肉自營的契機(jī)，通過自營商品來推動門店的人氣;另一方面要強(qiáng)化管理，從優(yōu)秀的管理中向商品要利潤，以此推動蔬菜、豬肉的長足發(fā)展，確保門店業(yè)績的正常增長。
2、做好商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作，向商品要銷售、要費(fèi)用、要利潤。
商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要從三個方面進(jìn)行：一是品項優(yōu)化，我們要及時洞察市場信息，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化及時調(diào)整品項結(jié)構(gòu);二是陳列優(yōu)化，我們要及時根據(jù)商品的銷售情況對商品的庫存結(jié)構(gòu)、陳列位臵不斷地進(jìn)行調(diào)整，以期讓商品發(fā)揮出最大的銷售潛力;三是促銷優(yōu)化，我們要充分挖掘供應(yīng)商資源，把握競爭對手的銷售動向，主動出擊，把促銷資源運(yùn)用好。
3、確保商品質(zhì)量，全面提升服務(wù)水平。
通過加強(qiáng)對預(yù)包裝商品的三期檢查，對低溫奶、泡鹵制品等易脹袋、漏氣、變質(zhì)的商品每日排查，加強(qiáng)對生鮮食品的日常檢查和試吃，確保商品質(zhì)量。加強(qiáng)對員工服務(wù)意識的灌疏和服務(wù)技能的培訓(xùn)，不斷提升員工的服務(wù)水平。
4、加強(qiáng)費(fèi)用的控制，開源節(jié)流，降低營運(yùn)成本。
一方面要勵行節(jié)約，做好耗材、水電費(fèi)用的控制;另一方面要充分利用賣場空間和促銷資源，為門店增加收費(fèi)創(chuàng)收。
5、落實(shí)安全責(zé)任制，時刻繃緊安全的弦，加強(qiáng)日常檢查，及時整改安全隱患，確保門店經(jīng)營安全。
總之，去舊迎新，我們要不斷總結(jié)，在新的一年中，我們將按照計劃計真執(zhí)行，不斷根據(jù)市場需要調(diào)整工作細(xì)節(jié)，完善工作方案，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，以飽滿的工作熱情迎接新的挑戰(zhàn)，取得更好的成績。
超市總結(jié)報告2________年已經(jīng)進(jìn)入尾聲，一年的工作也將告一段落，回顧一年來的工作我感受頗深。從我加入公司以來，無論從那個方面講，收獲都很多。獨(dú)立管理生鮮銷售以來，突然感覺身上壓力倍增，但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下、各位同事和外協(xié)單位的配合下，圓滿的完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。現(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)匯報如下：
一、主要工作內(nèi)容
1、及時了解顧客的需求，熟悉各類生鮮商品的季節(jié)性及最佳上市時機(jī)，根據(jù)季節(jié)因素、確定銷售的生鮮種類，制定采購計劃，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)，并積極聯(lián)系各養(yǎng)殖場和屠宰廠，保證所銷售的生鮮產(chǎn)品充足供應(yīng)。
2、對生鮮產(chǎn)品的采購、屠宰工作進(jìn)度進(jìn)行及時跟進(jìn)，確保各類產(chǎn)品能按時完成加工，保證各類產(chǎn)品能夠及時上市。
3、對庫存商品的質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行每天例行檢查，做好防火、防盜工作，按時打掃倉庫衛(wèi)生，為生鮮產(chǎn)品的儲存提供清潔的衛(wèi)生環(huán)境。
4、對所轄員工進(jìn)行定期的勞動紀(jì)律，服務(wù)及公司流程的培訓(xùn)和檢查，對新員工進(jìn)行一對一的幫帶，通過各種培訓(xùn)對員工加強(qiáng)管理嚴(yán)格督辦各項工作，保證各項工作的準(zhǔn)時完成。
5、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司管理制度、業(yè)務(wù)流程和生鮮類產(chǎn)品的加工、儲運(yùn)及保鮮知識，使自己通過學(xué)習(xí)進(jìn)一步增強(qiáng)做好本職工作的能力，從而更好的完成本職工作。
二、存在不足和需改進(jìn)的地方
________年雖然我們做了大量的工作，但仍存在著不足和需要改進(jìn)的地方，主要表現(xiàn)在：一是對熟食，鮮肉分割的專業(yè)技能學(xué)習(xí)不夠，專業(yè)技術(shù)不夠純熟。二是對直營店產(chǎn)品庫存關(guān)注度不夠，在一些時候備貨不足。對即將缺貨和缺貨商品的關(guān)注度不夠，造成暢銷商品未能及時補(bǔ)貨。三是對產(chǎn)品銷售及公司營銷方面的知識學(xué)習(xí)還有所欠缺;四是與外協(xié)企業(yè)及公司同事的溝通方式有待進(jìn)一步改進(jìn)。針對以上不足的地方，在新的一年中，我要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)改進(jìn)工作方式，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
三、對公司的意見和建議
1、從優(yōu)秀的管理中向商品要利潤，以此推動蔬菜、豬肉的長足發(fā)展，確保公司業(yè)績的正常增長。
2、及時洞察市場信息，根據(jù)消費(fèi)者的需求變化及時調(diào)整品項結(jié)構(gòu)。
3、確保商品質(zhì)量，加強(qiáng)對生鮮食品的日常檢查和試吃，確保商品質(zhì)量。
4、落實(shí)安全責(zé)任制，時刻繃緊安全的弦，加強(qiáng)日常檢查，及時整改安全隱患。
總之，去舊迎新，我們要不斷總結(jié)，在新的一年中，我們將按照計劃計真執(zhí)行，不斷根據(jù)市場需要調(diào)整工作細(xì)節(jié)，完善工作方案，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，以飽滿的工作熱情迎接新的挑戰(zhàn)，取得更好的成績。
超市總結(jié)報告320____年即將結(jié)束，我和東方城的同事一道，滿懷希望的迎接著新年的到來。雖說我們店開業(yè)了短短的一年半，但是我們已體現(xiàn)出了我們團(tuán)隊的力量，取得可喜的成績。回顧過去，痛并快樂著，付出過汗水，也享受了喜悅。在這新舊交替的時候，我將過去的工作作以總結(jié)。
過去的一年，我們生鮮部在總部領(lǐng)導(dǎo)和店長的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過各部門經(jīng)理的互相協(xié)調(diào)、幫助，加之營運(yùn)和采購的大力支持、監(jiān)管，使得生鮮部在穩(wěn)步中求得了發(fā)展，在逆境中取得了成績，生鮮部自經(jīng)理到員工，形成了“拼搏、務(wù)實(shí)、協(xié)力、共進(jìn)”的團(tuán)隊精神。到目前為止，生鮮部在去年總銷售的基礎(chǔ)上，超額完成了全年的銷售任務(wù)，超額完成率110.03%，同比增長124.9%，客單價也由去年的19元，上升到今年的23元。客單數(shù)由去年的59萬上升到今年的60.7萬。生鮮部由散稱食品、日配和聯(lián)營三大部分組成，是門店比較大的一個部門，這不僅體現(xiàn)在人員的組成和商品的銷售數(shù)量上，而且它承擔(dān)了整個超市最重要的職責(zé)——拉動全店來客，增加全店銷售。加之生鮮部是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵罚虼耍@里是全店人氣最旺和管理最為集中的一個區(qū)域。在最大限度滿足消費(fèi)者的需求，保證食品安全的基礎(chǔ)上，我們要做好每日商品的上貨工作，做好商品的整齊陳列，保證商品的新鮮、健康。我主要從以下幾個方面著手：
一、嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)。降低商品質(zhì)量客訴。
必須從源頭來抓，我們每天會根據(jù)天氣、周末、節(jié)假日等外部環(huán)境因素的影響，根據(jù)客流情況每天晨會時提醒各個專柜做出盡量合理的上貨，備貨。部分商品在收貨的時候，嚴(yán)卡保質(zhì)期，逐箱查看確保商品質(zhì)量和數(shù)量的正確。
二、做好人員的有效管理，協(xié)調(diào)好員工與員工，員工與上級之間的關(guān)系。
對于我們生鮮部來說，這一年來的確是付出了很大的辛勞，但是仍舊存在著許許多多的問題。我們生鮮部自營員工只有四名，其余的均為廠家導(dǎo)購和專柜聯(lián)營人員。在思想行為上很難做到統(tǒng)一，存在很多的分歧和想法。針對這種現(xiàn)象，在原有的分配基礎(chǔ)上，通過靈活的調(diào)整，進(jìn)行一崗一員責(zé)任制和協(xié)同工作制，既要求責(zé)任到人，不互相依賴，又不自私自利，各掃門前雪，形成員工和導(dǎo)購員之間的互相協(xié)作，互相幫助。大大提高了工作的效率和成效。
三、準(zhǔn)確掌握市場信息，靈活調(diào)節(jié)商品結(jié)構(gòu)。
對于生鮮部來說，市場的動態(tài)千變?nèi)f化，能否準(zhǔn)確的掌握市場的價格尤其蔬果的價格，以及暢銷品對于我們來說是最為關(guān)鍵的，目前，我們采用的是每周一次市調(diào)，蔬果區(qū)，鮮肉區(qū)對競爭門店九州商城店和匯豐農(nóng)貿(mào)進(jìn)行每日市調(diào)，合理調(diào)整我們的蔬果價格。爭取做到我們的商品物美價廉。對于搶購的商品除了快訊上規(guī)定之外，我們還會根據(jù)顧客的需求，根據(jù)市場的變化，和供應(yīng)商溝通，及時調(diào)整。爭取把搶購商品做到價格驚爆，品項合理。在過去的時間里，營運(yùn)部的市調(diào)員在市場的調(diào)查給我們很大的幫助，我非常感謝他們。
對于過去的工作，總的來說，是有進(jìn)步也有缺憾，有成績也有瑕疵，對于我們的不足，主要還是存在以下幾個方面：首先，從銷售額來講，總體來說是在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上有所上升，但和去年相比上升的幅度不是太大，蔬菜區(qū)在供應(yīng)商調(diào)整后有所下降。熟食區(qū)一直未能招商一家供應(yīng)商，看到解放店熟食銷售很好真有些眼饞呀。同時，來客數(shù)和去年的來客基本持平，每天平均來客人數(shù)2700多人，變化不大。這除了受外部的競爭環(huán)境的影響外，我覺得更大的是我們的工作在很大程度上沒有被顧客認(rèn)可，沒有很大的創(chuàng)新。我想在穩(wěn)定的前提之下，進(jìn)行改革性的創(chuàng)新是我們目前最大的問題;其次，員工的對于公司的認(rèn)同感不強(qiáng)，這種認(rèn)同感包括員工的集體意識、企業(yè)文化意識、薪資待遇三個方面，這種認(rèn)同感的`淡漠使得他們對待自己工作的認(rèn)真態(tài)度部端正、負(fù)責(zé)程度不強(qiáng)，致使工作出現(xiàn)遲滯。我想在明年的工作計劃中是一個重點(diǎn);再次工作的細(xì)節(jié)性還是不到位，在大的方面我們做了幾次的整改和努力，取得了一定的成績，但是對于賣場的細(xì)節(jié)注意還是有欠缺，這包括我們的賣場衛(wèi)生、商品的陳列、儀容儀表的規(guī)范、價簽價格牌的的對應(yīng)，商品的保質(zhì)期、員工和促銷員的管控、和采購及供應(yīng)商之間的溝通、收驗(yàn)貨的把關(guān)、損耗的管控都存在著細(xì)節(jié)性的問題，這都是在以后工作中要注意的方面。
在此，我就新年的計劃做一個簡單的展望和計劃：新的一年，對于生鮮部來說，從外部環(huán)境來看，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，開放與緊縮同在。對于明年的計劃，我想應(yīng)該有以下幾點(diǎn)：
(1)穩(wěn)定是前提，創(chuàng)新是路子。對于超市來說，保持原有的發(fā)展是最根本的前提，下一年，我們還將沿著去年的模式來走，保證生鮮部的銷售額在穩(wěn)步中提升。但是從上面的分析可以看出，下一年，必須有所創(chuàng)新。明年我們會加大對能夠給超市創(chuàng)造利潤的工薪白領(lǐng)階層又由于工作忙而沒有時間購買這一群體的服務(wù)，我們生鮮部對于這些人群的流逝是最大的，我們將加大精品果蔬的推廣力度和便利商品的數(shù)量。
⑵宣傳、服務(wù)體系的創(chuàng)新。我們充分利用好生鮮區(qū)的電子屏幕宣傳好生鮮的特價和溫馨提示。
(3)認(rèn)同是關(guān)鍵，創(chuàng)建員工認(rèn)同的企業(yè)文化和和諧的工作環(huán)境。一個企業(yè)的發(fā)展成敗，主要取決與員工、促銷員以及各層管理者對這個企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感。這在前面已經(jīng)提到。企業(yè)文化必須和企業(yè)發(fā)展相契合，必須和人們心理實(shí)際相契合。只有員工、各層管理者認(rèn)可了這個企業(yè)文化，認(rèn)可了這個集體，并且這種文化具有積極向上的引導(dǎo)力，員工才會踏踏實(shí)實(shí)的在這里干工作，才會竭盡全力的服務(wù)于這個行業(yè)。
(4)招商一家熟食，把熟食區(qū)的冷柜撤掉做成現(xiàn)場制作半中島的形式。
(5)對比解放店的雞蛋銷售結(jié)合20____年的經(jīng)營情況想把雞蛋區(qū)移到糧食于冷鮮肉交匯處的消防通道南邊。
總體來說，我希望在新的一年里，我和我的同事一道，再創(chuàng)佳績，在完成公司規(guī)定的總銷售之外，創(chuàng)出新高。同時還希望，我的同事，生活今年過的比去年好，希望他們工作順利，家庭和睦。
超市總結(jié)報告4(一)超市生鮮工作總結(jié)計劃與預(yù)算職責(zé)
1、負(fù)責(zé)生鮮品類預(yù)算的制定和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成，包括：生鮮銷售額、生鮮毛利、營運(yùn)可控費(fèi)用、人工、物料、修理費(fèi)、商品損耗
2、熟悉生鮮各部門商品在不同季節(jié)的銷售和周轉(zhuǎn)情況，能夠很好的平衡銷售和商品庫存的關(guān)系
3、負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)公司制定的生鮮品類的生產(chǎn)效率，包括：坪效、人效(人均銷售、主要崗位的人均工作量)
超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力
1、具有制定預(yù)算的能力，理解生鮮毛利表的組成部分及其含義，并根據(jù)生鮮品類預(yù)算表來監(jiān)管可利用資源。
2、熟悉生鮮各部門商品在不同季節(jié)的銷售特點(diǎn)和品質(zhì)管理的特性，能對不合理庫存采取相應(yīng)的措施，以確保滿足商品的銷售和周轉(zhuǎn)。
3、了解各商品大類、坪效和人效的概念和行業(yè)標(biāo)桿，熟悉影響門店生產(chǎn)效率的因素，并采取相應(yīng)的措施。
(二)超市生鮮工作總結(jié)業(yè)務(wù)(商品)職責(zé)
1、計劃和管理競爭對手調(diào)查和消費(fèi)者調(diào)查，了解其動態(tài)和價格，及時應(yīng)對，對生鮮商品的配置、新品引進(jìn)、聯(lián)營商品調(diào)價等向采購提出建議，以確保門店的競爭處于領(lǐng)先優(yōu)勢。
2、及時了解顧客的西求，指導(dǎo)生鮮熟食區(qū)主管正確實(shí)施生鮮熟食區(qū)的經(jīng)營方案，對各部的商品布局、商品的陳列、氣氛布置進(jìn)行合理的安排和調(diào)整
3、負(fù)責(zé)采購及促銷部安排的促銷計劃的實(shí)施，制定生鮮促銷計劃
4、對生鮮商品的進(jìn)貨、銷售和庫存管理等進(jìn)行合理科學(xué)的管理，指導(dǎo)生鮮各部的主管合理安排商品的定貨、加工和制作數(shù)量
5、嚴(yán)格管理生鮮各部門商品的損耗控制工作，強(qiáng)化所有生鮮員工的損耗控制意識，規(guī)范相關(guān)操作
6、負(fù)責(zé)生鮮商品的質(zhì)量管理工作，確保生鮮商品符合安全、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，滿足顧客的需求
7、負(fù)責(zé)生鮮盤點(diǎn)工作的正常執(zhí)行及盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確
8、負(fù)責(zé)門店生鮮整體環(huán)境衛(wèi)生和安全
9、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)所有員工能正確的實(shí)施生鮮各自區(qū)域的所有流程，主管能正確的審閱各部單據(jù)保證其正確的傳送
超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力
1、了解市場調(diào)查的原則和常用方式，正確分析相關(guān)數(shù)據(jù)，能制訂實(shí)施應(yīng)對措施;熟悉生鮮商品競爭的要點(diǎn)及店內(nèi)調(diào)價流程
2、熟悉生鮮商品的布局規(guī)范、陳列方式及價簽的使用規(guī)范，能根據(jù)商品的組合特點(diǎn)，對不同的商品選擇合適的貨架和陳列方式
3、熟悉生鮮各品類商品的銷售占比、毛利占比，掌握生鮮品類的季節(jié)性銷售的特點(diǎn)，掌握各種促銷標(biāo)志、道具的使用規(guī)范，并能結(jié)合商品的特點(diǎn)合理的使用各種道具。
4、熟悉生鮮商品的個品類商品的定貨、生產(chǎn)加工等操作的關(guān)鍵控制點(diǎn)，掌握科學(xué)定貨、合理生產(chǎn)的管理方法
5、熟悉生鮮品類商品經(jīng)營過程中的損耗控制點(diǎn)，有較強(qiáng)的成本控制意識及成本控制方法
6、了解生鮮商品的驗(yàn)收、存儲、理貨、加工等過程中各類商品的質(zhì)量要求，能夠?qū)Σ缓细裆唐芳皶r的采取措施。
7、熟悉生鮮商品的盤點(diǎn)計劃和流程，對盤點(diǎn)數(shù)據(jù)能判斷其準(zhǔn)確性，并對盤點(diǎn)結(jié)果進(jìn)行分析
8、熟悉生鮮區(qū)環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)及要求
9、熟悉生鮮營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)、流程和作業(yè)規(guī)范的一般原則，熟練應(yīng)用關(guān)鍵表單和系統(tǒng)報表
(三)超市生鮮工作總結(jié)人事職責(zé)
1、為員工提供安全、衛(wèi)生的工作環(huán)境
2、定期主持店內(nèi)列會，保持與員工的良好溝通，領(lǐng)導(dǎo)和激勵生鮮區(qū)管理人員和員工，建設(shè)積極上進(jìn)高效的團(tuán)隊
3、計劃并實(shí)施對生鮮部門經(jīng)理的的目標(biāo)管理，對其評估和考核
4、培養(yǎng)指導(dǎo)生鮮部門經(jīng)理，幫助其自我提升，并培養(yǎng)好本崗位的接班人
5、對生鮮部門經(jīng)理的工作質(zhì)量提出建議權(quán)，對生鮮部門主管的招聘、提升、獎勵、辭退有決定權(quán)，并知會店總和人事經(jīng)理
6、積極執(zhí)行店總經(jīng)理的工作安排，能提出創(chuàng)造性的見解，并付之于實(shí)施
7、以積極、開放的態(tài)度與公司各相公部門、分店各區(qū)域溝通，保持良好的協(xié)作
8、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)域促銷員的培訓(xùn)、管理
9、負(fù)責(zé)安排生鮮各區(qū)域的經(jīng)理的排班，審核生鮮主管排班情況，確保合理安排生鮮區(qū)人員工作
超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力
1、了解公司的企業(yè)文與規(guī)章制度
2、具有公正、開放的人格，良好的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊建設(shè)能力
3、正確掌握公司的考核、評估政策，并能合理運(yùn)用
4、具有教練能力，對下屬實(shí)行人性化的管理
5、了解公司的人力資源政策和相關(guān)法律法規(guī)，并能合理的運(yùn)用
6、具有執(zhí)行力和創(chuàng)造力
7、較強(qiáng)的人際關(guān)系處理和溝通能力
8、熟悉公司的促銷員制度，并監(jiān)督執(zhí)行
9、熟悉門店的排班原則和方法
(四)超市生鮮工作總結(jié)設(shè)備職責(zé)
1、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)域的設(shè)備、存貨等資產(chǎn)的安全
2、確保設(shè)備正常運(yùn)營，督促日常維護(hù)、保養(yǎng)工作的實(shí)施
3、負(fù)責(zé)生鮮區(qū)域的常用設(shè)備、用具、物料的嚴(yán)格管理，提高設(shè)備的使用效率
超市生鮮工作總結(jié)專業(yè)能力
1、了解主要設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)等原則
2、具有設(shè)備使用安全意識及開源節(jié)流的理念
3、熟悉生鮮商品常用設(shè)備的使用要求及生鮮物料消耗定額，能及時發(fā)現(xiàn)不規(guī)范操作及物料消耗異常情況
(五)超市生鮮工作總結(jié)服務(wù)職責(zé)
1、為顧客營造清潔、舒適、安全的購物環(huán)境
2、確保生鮮員工能為顧客提供專業(yè)、熱情、及時的服務(wù)，提高顧客的滿意度
3、確保分管區(qū)域?yàn)轭櫩吞峁┲艿降氖酆蠓?wù)，包括：退換貨、送貨等
4、正確處理顧客投訴，與顧客保持良好的溝通，根據(jù)顧客投訴改進(jìn)工作
超市總結(jié)報告5超市蔬果組工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間，短短的一個月實(shí)習(xí)就這樣結(jié)束了。在那里我不僅看到了許多自身的不足，同時也對自己未來投入社會工作有了進(jìn)一步更深的了解。是的，展望未來，我對自己今后的工作充滿了信心和希望，為了能夠制定更好的工作目標(biāo)，取得更好的工作成績，以下是我把參加實(shí)習(xí)工作以來的情況總結(jié)如下：
實(shí)習(xí)工作內(nèi)容
雖然以前有去過社會做實(shí)踐，但是此次的工作對于我卻是一個全新的挑戰(zhàn)。因?yàn)槲疫@次所面臨的是一個陌生的崗位蔬菜水果銷售員。不過這份工作倒符合我的專業(yè)，在這首先得感謝南寧市輝良農(nóng)場品種養(yǎng)殖場給我這個機(jī)會，(因?yàn)槲覀児驹谀蠈幍母鞔蟪卸紟缀跤凶约旱馁u場或攤位)所以讓我有了在人人樂超市生鮮部蔬果組實(shí)習(xí)的機(jī)會，而我的日常工作就是負(fù)責(zé)蔬菜水果的銷售。這需要我去摸索與實(shí)踐中去慢慢熟悉與了解這項工作。然而通過了一個實(shí)習(xí)階段的工作后，我也對這份工作有了層次上的新理解。以前總是覺得銷售員，不就是整天站著么，沒啥好大不了的，所以在被他們選在銷售員這崗位時還真的有點(diǎn)不高興。然而在此次實(shí)習(xí)工作階段后，自己也認(rèn)識到了當(dāng)初的想法是錯誤了，畢竟銷售員包括了太多的職責(zé)。我主要總結(jié)了一下我們在和大福百貨超市作為一名合格的偵察員應(yīng)做的幾方面：
來到人人樂超市上班，這里雖然上班比較辛苦，但是在這里，不僅我的個人能力得到了很大的鍛煉，而且享受到了團(tuán)體的力量。我覺得過的很充實(shí)，也很快樂。在實(shí)習(xí)的一個月，我們蔬果組在總部董事會和總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，店長對生鮮實(shí)行了主抓主管的方針，經(jīng)過各部門經(jīng)理的互相協(xié)調(diào)、幫助，加之地區(qū)營運(yùn)和采購的大力支持、監(jiān)管，使得蔬果組在穩(wěn)步中求得了發(fā)展，在逆境中取得了成績，生鮮部自經(jīng)理到員工，形成了“拼搏、務(wù)實(shí)、協(xié)力、共進(jìn)”的團(tuán)隊精神。
蔬果組是生鮮部四個組的其中之一，由蔬菜、水果、南北干貨、五谷類、和聯(lián)營五大部分組成，是生鮮部最大的一個組，這不僅體現(xiàn)在人員的組成和商品的銷售數(shù)量上，而且它承擔(dān)了整個超市最重要的職責(zé)拉動全店來客，增加全店銷售。加之蔬果是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵罚虼耍@里是全店人氣最旺和管理最為集中的一個區(qū)域。在最大限度滿足消費(fèi)者的需求，保證食品安全的基礎(chǔ)上，我們要做好每日蔬菜和水果的搶購工作，做好蔬菜和水果的整齊陳列，保證蔬菜和水果的新鮮、健康。與此同時，還要降低蔬菜的損耗，增加毛利額。在帶班的過程中，我主要從以下幾個方面著手：
一、嚴(yán)把蔬菜質(zhì)量關(guān)。
降低蔬菜損耗。要降低蔬菜的損耗，必須從源頭來抓，我們每天會根據(jù)天氣、周末、節(jié)假日等外部環(huán)境因素的影響，根據(jù)顧客對于每個蔬菜單品的需求，做出盡量合理的訂貨量。在收貨的時候，對于每一個蔬菜單品，我們都要親自查看蔬菜的質(zhì)量和新鮮度，嚴(yán)格把好蔬菜進(jìn)入賣場的第一個關(guān)口。在扎菜和打包的時候，要求員工將破損和腐爛的葉子去掉，切掉長出的根、葉，做到蔬菜的美觀和新鮮，但同時要注意不能隨意的浪費(fèi)。在每天中午和晚間我們都會對冷凍儲藏室進(jìn)行整理，既保證訂貨量的準(zhǔn)確性，又要保障蔬菜因踩踏而造成的損耗。
二、做好人員的有效管理，協(xié)調(diào)好員工與員工，員工與上級之間的關(guān)系。
對于我們蔬果組來說，這一年來的確是付出了很大的辛勞，但是仍舊存在著許許多多的問題。是店長和經(jīng)理眼中的老大難，人人談而色變。在我?guī)О嗟倪^程中，通過和員工交流深入的同時，我發(fā)現(xiàn)在管理上存在的問題主要是人員安排不當(dāng)，分派不均。思想上，員工思想波動大，員工對于同事之間以及和上級之間存在著矛盾和
分歧，針對這種現(xiàn)象，在原有的分配基礎(chǔ)上，通過靈活的調(diào)整，進(jìn)行一崗一員責(zé)任制和協(xié)同工作制，既要求責(zé)任到人，不互相依賴，又不自私自利，各掃門前雪，形成打包員與理貨員、扎菜員與理貨員、打包員與扎菜員之間的互相協(xié)作。大大提高了工作的效率和成效。
在言論上，我們提倡有言就發(fā)，有話說在當(dāng)面，不背后議論長短，幫助同事之間解開疙瘩，化解員工和領(lǐng)導(dǎo)之間的矛盾，從員工的口中能夠發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。在開會的時候，向員工做思想工作，讓他們懂得團(tuán)結(jié)才能發(fā)展，團(tuán)結(jié)都能受益的例子，通過長時間的接觸，我反而覺得在這個組里呆著，能享受到快樂，雖然前面還有一段路要走，但是我有信心。
