時間：2022-10-25 16:29:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外拓營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：技術服務企業；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經濟的興起，越來越多的技術服務企業逐漸涌現，他們并不生產制造具體的實物，而是提供各種技術服務、解決方案等無形的產品。技術服務企業往往擁有掌握專業技術的核心人才，側重技術研發，側重自主創新，有些甚至擁有自主知識產權。
技術服務企業的產品往往擁有較高的技術含量，難以被模仿，客戶群體為有技術需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產品相關的專業知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發技術部門，為客戶提供針對。往往許多技術服務企業的營銷人員是由專業技術人員再接受營銷方面的培訓轉型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設定成為了許多企業的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術服務企業性質往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構的技術實力設立。企業性質不同，對于營銷人員薪酬的設計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經濟體制下，技術服務企業多為國有科研院所等事業單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協作、有助于培養企業長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業績無關的薪酬會讓人覺得薄待業績優良者而厚待業績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調動廣大企業員工的積極性從而搞好企業為出發點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業的獎金最終成了企業對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業逐步進入國內市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業所采用，有些國內企業現也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區別是獎金的發放與銷售額關系不大，而傭金的發放則是與銷售額緊密聯系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內薪酬方案的相對穩定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩定的企業，其銷售額更大程度上是來自于企業整體規劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關系，保持企業內部穩定，有利于企業平穩發展。反之，如果一個企業處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產品性質決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術服務企業大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業績為主要考核指標、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業的忠誠度，有利于銷售工作的良性發展和企業的長遠發展。
在技術服務企業中，因其對營銷人員的專業技術能力要求高，營銷人員與研發人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業中的收入是否合理，同時也會與企業其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業難以推行團隊協作的營銷文化，所以許多大型技術服務企業引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業的損害，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業需進一步規范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業逐級分解到部門和個人，基于對企業、部門、個人KPI績效考核結果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設計方案。
將企業、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設置的權重，計算得出個人總績效。職級越高，企業KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業KPI所占比重越低。再根據個人總績效得分，調整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業、部門、個人三者績效有機結合，解決了企業利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業有近半采用了此方案，國內部分企業也在逐步借鑒引用。
首先，市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了2009年酒店銷售部工作計劃，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日
通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2009年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。
制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的
二、
三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
1.實訓時間跨度的選擇
對實訓企業情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業營銷管理人員及營銷教師提問。在學生對行業及企業等基本情況有所了解后，由企業營銷管理人員來學校進行企業、產品、市場等情況介紹，并針對同學們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執行奠定了基礎既然是全真的營銷實訓，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學們對營銷管理重要性的認識，提高同學們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓的同學比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學們自己成立相應的組織來管理，既可以鍛煉同學們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學院國貿專業參與此次營銷實訓的同學有近200人，同學們推選出了一名營銷總監及三名營銷副總監，三名副總監分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設若干小組，每個小組設小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業營銷管理人員除了為同學們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調動了同學們的積極性和創造性，并形成了合理的分工和監督機制。當然，為了使各級管理人員有相應的職權，營銷教師把一部分營銷實訓考核成績的評分權和獎品的分配權交給了各級管理人員。
2.市場調研與分析
在營銷教師及企業管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰略及策略的選擇提供了必要的決策依據。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監、副總、組長及企業營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當的修改，這樣，一個企業、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就根據市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產品策略上，考慮到大學生求新的心理及經濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產品。渠道策略上，由于產品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經銷。考慮到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網刊發關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。
3.執行與評估結果
執行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執行中隨著一個個問題的產生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿專業的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區域又非常小，例如武夷學院國貿專業的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執行效果的同時，也實現了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現經驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯系人和顧問的角色，大部分監督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業少之又少。其實，只要經常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現不太好的產品在活動，通過網絡搜索企業的方式，很容易查到企業的聯系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數企業會積極參與的。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網上搜索，查到了企業的聯系方式，說明情況后立即得到了企業及當地獨家經銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。
4.總結
作為一種創新的營銷實訓教學模式，全真營銷實訓在不增加學校負擔，又能較好地服務當地企業的前提下，極大地鍛煉了同學們營銷策劃及執行能力，培養了同學們的營銷思維，在校內就基本實現了從學生到營銷人的轉變，相信會為應用型人才培養模式的創新做出一定的貢獻。
作者：盧毅 單位：重慶科技學院
訊：11月21日消息，億邦動力網獲悉，數字營銷公司Cheil鵬泰已于近日與騰訊簽署面向境外企業全平臺的廣告服務協議，獲得授權面向韓國和中國香港企業的騰訊全平臺廣告服務。
簽約儀式現場
據介紹，雙方合作后，Cheil鵬泰將有權受理騰訊全平臺廣告服務，并向韓國和中國香港企業提供相關的營銷解決方案。此外，Cheil鵬泰還將啟動各項運用騰訊旗下媒體平臺的營銷活動，為客戶提供更多廣告服務選擇。
Cheil鵬泰CEO南龍植博士表示，與騰訊的合作將使得公司面向中國消費者的整合數字營銷渠道更加全面，未來會繼續強化與境外領先企業的合作，開拓跨境市場。
資料顯示，Cheil鵬泰成立于2000年，是廣告集團Cheil Worldwide旗下的一家提供全方位Digital Marketing Service的外商獨資企業。目前，Cheil鵬泰已經與騰訊、百度、京東等多家互聯網公司達成了在社交媒體、移動端、電商等方面穩固的合作關系。（來源：億邦動力網）
在XX年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業最寶貴的資源，好的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本，在XX年的工作中建立一個有活力和戰斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。
另一方面把好業務關，將酒店客戶維護好穩定現有客源，積極開拓新市場，將業務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
全年各階段工作安排將按照XX年下發工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業績考核管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
3、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
4、做好市場調查及促銷活動策劃。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協調。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，
某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組·····
市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
六、工作進度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結合市場情況制定出活動計劃。
3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、 策劃好經銷商年會。
5、 完成墻體廣告的設計計劃。
6、 策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動。
2、 配合分公司推出市場活動。
3、 參加全國性的行業展會一次。
4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設計制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。
2、 文化衫的發放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節促銷的落實開展。
2、 掛歷、年歷的制作與發放。
3、 跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、 完成目標市場墻體廣告的100%投放。
整體家居引領行業變革。近年，在終端市場，涂料品牌的專賣店猶如雨后春筍，遍地開花。欣欣向榮的背后，是行業下行對渠道、對營銷的不斷革新。
實際上，革新的背后都是消費驅動使然。日前舉行的第十一屆亞太經濟論壇指出，隨著經濟的轉型和整體家居理念的流行，消費習慣正在改寫，家裝行業走向整體時代。“廠商及經銷商紛紛向一站式經營模式轉變，進行多元品類經營及配套銷售，家裝建材產品的終端消費方式，也由傳統的單品消費轉向一站式或體驗式消費?！闭搲嫌袑W者直言指出行業趨勢。
而在行業遍吹整體風的過程中，家電業的美的與家居業的科寶博洛尼這兩家企業，成為涂料行業很好的異業參考及行業標桿示范。在家電業各領域攻城略地的美的，不斷躋身電飯煲、電磁爐、電冰箱、豆漿機、空調等領域，以颶風般的速度擴張勢力，從九陽、格蘭仕、格力等手中搶奪了大片市場，成為家電四大巨頭之一。而同樣極具野心的科寶博洛尼，也走出了一條整體家居的橫向擴張之路。從進入櫥柜行業，到如今在300個城市設立經銷商，成立1000家店面的偉業，并推出“家裝設計+產品設計+家具設計”的整體家居解決方案，成功打造了新一代家裝概念。
家電、家居行業的整體化案例為涂料行業的發展書寫了標桿，也給涂料行業帶來啟示：順應“大家居”的潮流，涂料市場也可以打造出適合行業發展的“墻面一體化”，走一站式涂裝服務之路。
多元化之寬窄門。那么，在行業變革下，多元化的發展是否為未來主流？
實際上，中國企業面臨最多的誘惑就是是否多元化。蘋果告訴我們“專一”也可以很幸福；我們也看到了聯想的成功，其多元化所帶來的龐大帝國；美的多元化之路不可謂不成功，科寶博洛尼的擴張也足以書寫新一番輝煌……
對于起步期的涂料企業而言，通過細分市場下的差異化品牌定位參與競爭是良策，但對于渠道結構完善，有一定品牌知名度的品牌企業而言，多元化之路或許是方向。
高舉“健康”牌的行業領導品牌美涂士漆，率先轉型，提出打造“墻面保護裝飾一體化全解決方案”，開始向“多元化”要效益。在美涂士專賣店內，裝修漆、家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等，可謂一樣俱全，市場覆蓋面迅速拉大，滿足了不同的消費需求。
產品多元化帶來的則是經銷商業務模式的轉變，從坐商到行商，主動尋找市場機會，其銷售必然提升。在行業下行之際，美涂士通過多元化策略，實現廠商共贏。
有了豐富的產品品類，就一定可以吸引消費者，決勝終端了嗎？
未必。多元化是一個系統工程，貿然多元化不僅不能幫助經銷商盈利，還可能將品牌毀于一旦。這個多元化的門，你是進入寬門還是窄門，取決企業的核心力——品牌、產品、渠道等。
一體化背后的“四輪驅動”。多元化所帶來的產品創新，體現的是企業的核心競爭力。
而差異化競爭才是轉型升級的正確方向。美涂士差異化定位打造“墻面保護裝飾一體化全解決方案”，以全新的贏利模式，搭建輕松致富平臺，將為行業未來的發展提供思考的方向。
一體化模式，使終端店面轉變成服務平臺。如終端店接到消費者下單，轉給專業的裝修人員，依托店面為消費者服務，擴展了店鋪功能，大大提升了消費便利性，終端店鋪贏利能力也從單一的產品利潤增加了服務利潤。
“這顯然是一個多方共贏的策略——消費者獲得便利和放心，店面解決了訂單問題，企業的品牌實力進一步提升?！泵劳渴抗径隆⒏笨偛萌蔚轮胰绱嗽u價稱。
那么，美涂士的一體化服務模式靠什么支撐？為何可以一馬當先領跑行業？
1.渠道驅動。一個最基本的因素在于渠道創新。在一些涂料企業還在批發市場努力的時候，美涂士早已完成從傳統渠道到后期工程渠道、裝飾公司、大宗采購、電商等渠道的轉變和構建。在工程工裝拓展方面頗有建樹，與恒大地產、陽光城集團、金螳螂裝飾、金科地產等建立了戰略伙伴關系，也正是其在渠道深耕、產品品類多元化發展中的優勢體現。
多渠道模式體現了美涂士市場覆蓋的廣度，而快速布局三、四線市場，搶先一步掌握了優質渠道資源，這是決勝終端的核心。顯然，在涂料行業，美涂士“多渠引水”不僅引領了行業發展，而且有力支撐了其戰略轉型。
2.產品驅動。目前，美涂士擁有家裝漆、名潤專業家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等一體化墻面保護裝飾全系列產品，有力支撐“墻面保護裝飾一體化全解決方案”的新營銷戰略，成為行業內少有的集研發、生產、銷售、服務于一體的大型涂料企業。
立體營銷的背后，是美涂士漆強大的產品研發體系和品質保障體系的支撐，通過新技術、新產品支撐市場，并通過技術創新和產品創新，滿足不同的細分市場。
美涂士漆以多元產品構建了獨有的競爭優勢。而針對“一體化專家”的營銷戰略，推出了不同的產品套餐組合。以“豪華型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出擊，為經銷商提供操作方便、可成功復制的產品營銷方式。通過強勢品牌專營，多元化的產品，補充客單價，提升利潤增長點。多個套餐系列，專業的推廣服務，讓合作伙伴輕松致富。
3.服務驅動。由于涂料產品銷售的終端對象有很大不同，美涂士漆在服務體系的打造上分別針對消費業主、施工專業人士、零售客戶、裝飾公司、工程公司、家具廠實施針對性專業服務。
“瞄準明天的市場，涂料銷售進入服務時代是必然趨勢，美涂士墻面保護裝飾一體化方案專家，正是專注于未來的涂裝服務市場?！贬槍Α耙惑w化全解決專家”，美涂士漆提品配套選購方案，為經銷商打造多級利潤級差。此外，還以個性化的“美麗涂裝”專業服務10步曲，為人們實現輕松煥新家的夢想。
“美麗涂裝”專業涂裝服務，輕松走完方案定制、專業檢測、施工保護、防水處理、墻面施工、木器涂裝、墻面藝術、標準驗收、免費質保、好禮到家10步曲，關鍵10步，立刻刷新。
美涂士漆把服務提升到營銷戰略層面。加大全國服務渠道的開拓，專設40多個服務中心，提供全程跟蹤服務，為不同客戶量身定做專業的個性化服務等。
顯然，服務已經成為美涂士最終極的戰略力，且不可復制。
4.營銷驅動。涂料行業競爭慘烈，如何在紅海的品牌塑造領域跳出來顯得尤為重要。美涂士漆一馬當先，率先采用品牌代言人，通過明星代言模式，高舉高打，既為其開疆拓土立下了汗馬功勞，又有效提升了品牌知名度。
顯然，品牌美譽度的塑造成為美涂士漆當下的戰略重心。因此，我們看到美涂士不遺余力的公益活動，如與團中央共同推動“農村青年就業創業計劃”和“保護母親河行動”……2013年，除啟動已經形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主題推廣活動外，美涂士借助微博等社會化媒體工具，進行互動營銷，在線上造勢，為線下促銷引流，再一次創新了涂料行業的營銷方式。
日本OS集團是以日本OS株式會社為基礎，于1953年在日本大阪市創立的，至今已有53的歷史了。OS創業之初企業定位的主導業務是生產電影院用的銀幕，企業因此獲得了發展，但是伴隨著電視機的普及使電影產業成為夕陽產業，所以企業重新定位于小型銀幕的生產。進入七十年代，將產業定位延伸于教育和商務使用的銀幕Screen，OS株式會社在文教銀幕市場上的份額逐漸攀升。
目前銀幕市場主要有文教、商務、家庭和工程幾個細分市場，其中OS在前三個市場是日本第一品牌，在世界名列前三，而工程幾乎沒有涉及。
東莞奧愛斯影音器材有限公司是日本OS集團的中國子公司，是專業從事映像銀幕和其它相關映像設備的制造和銷售企業。成立于2002年5月，先期主要為OS集團的另外一個銷售公司提品，于2004年2月份正式面向中國國內各大城市進行銷售。
但是由于營銷策略和產品價格等因素，中國市場的銷售一直不順利。為了擺脫困境，他們希望借助本土的專業化管理人才，為他們開拓中國市場，使企業走出困境。2005年春天，經過選擇和多方考察，一個叫徐飛的職業經理人最終成為了他們的中國市場操盤者。該人具有資深的職業背景和較深的專業理論素養，他的市場方案也獲得了管理高層的通過，并寄予了厚望，因而也賦予了相當的權利。
市場狀況和企業現狀
市場操盤者經過市場調查發現自身處于如下行業競爭格局：中國大陸市場的Screen市場份額的絕大部分仍屬于教學和商業展示，家庭影院市場份額較低，但屬于正在成長的市場。
Screen的供應商分為這樣幾個陣營：進口國際品牌、國際品牌本土生產、合資國際品牌、國內老品牌、國內新品牌；其中前兩個陣營品牌較少、容量較小，價位較高；后兩個陣營屬于國內產品，品牌多、知名度高低參差不齊，、價位較低；合資品牌目前呈現市場前景較好的狀態，價位、質量、品牌信任度目前比較適合中國消費群體。
對目標客戶研究則得出這樣的結論：
消費者普遍認同“家庭影院”是一種奢侈品，是一種高級享受，不僅僅意味著高消費，還意味著生活品位、生活質量和身份地位的概念；同時還需要家庭住房條件的優越與寬裕；所以目前只有一些發達區域，一些富裕階層才有經濟實力和消費意識。
商業展示和教育展示產品系列，則是一種提高商業和教學質量的包裝，同時也方便于展示或者提高展示的效果，對此消費存在不同層次的需求，主要集中于商業展示（招商活動）和商業教學（培訓、展覽）相對活躍的區域。
家庭影院是未來銀幕的發展趨勢，出在巨大的潛力，消費群體一把重視效果、質量和服務；
商業展示銀幕一般為政府或者商業團體、咨詢展覽團體、賓館、貿易中心以及企業等，屬于團體采購，一般比較重視質量、服務，效果和價格放在第二位；
教學展示用途，一般為教學機構和事業機關，一般比較重視價位和質量，至于服務和效果則是第二位的。
而對企業自身的現狀分析卻不容樂觀：
OS作為銀幕產品日本第一品牌未經嚴格的市場調研和市場戰略，甚至沒有運作策略規劃和研究，所以操作中國市場時出現營業人員自然銷售的現狀；
對全國市場的布局雖然有過規劃，但是缺乏如何運作規劃市場的策略應對規劃，實際執行市場布局偏離；OS品牌的推廣和傳播不到位，品牌的知名度遠遠不夠；因為缺乏系統的營銷戰略、策略和執行計劃的規劃，所以陷入競爭的低級層面―――價格戰，從而無法體現OS的競爭優勢，導致市場競爭力的喪失，延長了產品入市的導入期，增加了營運成本，這從另一方面阻礙了新的產品線擴充策略，導致銷售陷入“價格怪圈”；沒有根據自身的優勢和機會進行市場細分定位，從而導致一系列的營銷策略偏離；沒有準確界定目標消費群，導致市場競爭對手的定位偏離，營業的政策和策略也自然發生偏離。
對中國區域市場的宏觀把握粗獷，僅在上海設立了一個營業機構，在進行市場區域布局時和市場拓展進度策略偏離，從而導致市場進入策略模糊不清，流入自然銷售和盲目拓展的現狀。
營業人員的素質教育和技能培訓缺乏，導致營業人員營銷策略和方法的差異巨大，業績自然也差距較大；
營銷戰略的形成
通過市場研究，OS的市場操盤者制定了具有吸引力的全年銷售目標和周密的整體市場策略。
1、市場定位和營銷戰略方面
主推公司的OS和JSSCREEN兩個品牌，其中OS品牌主打家庭影院市場，針對的目標人群是個人用戶。JSSCREEN主打商務、文教市場，目標客戶是企業和教育系統。憑借企業在產品幕面和機械結構方面的技術優勢，借助國際一流品牌的影響，打造高端、高品質、高技術的品牌形象。以品牌、服務營銷傳播為附加值，建立細分市場差異化區隔，通過改善渠道、客戶和營銷組織的流程改進，提升品牌的盈利能力和客戶的滿意度。
其中家庭影院市場是推廣的重中之重。
考慮到目前家電和IT產品市場上普遍存在的價格戰現象，OS提出了家庭影院整體解決營銷模式方案，其核心內容是：“DVD+功放+音響+投影機+投影幕”這種性價比高、經濟實用的新型家庭影院模式將被越來越多的家庭所接受，進入普通家庭的視聽間已經為時不遠。為了避免重蹈在其他行業中普遍發生的價格戰等不良競爭之覆轍，相關廠商只能夠采取品牌增值、提升服務的策略。強調單一的產品銷售不能真正解決消費者的家庭影院消費需求，必須通過服務為消費者量身定做個性化的家庭影院整體方案，即家庭影院整體解決方案營銷模式。要求經銷商向服務商和工程商角色轉變，進而轉變盈利模式，而OS公司則提供技術、服務、推廣、產品、區域保護等方面的支持。
2、市場布局方面
根據經濟發展的實際狀況，重新規劃市場，在原來上海營業所的基礎上，預計在全國另外開設北京和廣州兩個營業所，分別負責華東、華北、和華南區域，而其他區域則由總部直接負責。
營業所除負責所在區域的銷售，同時還負責所在地市場的直營工作。需要特別說明的是公司和營業所的年度銷售目標和客戶發展目標是根據當地各地的經濟發展統計數字確定的，因而相當的細化。上海以及華東被認為是公司的重要市場，被寄以了厚望。
3、渠道設計策略
渠道設計和開拓策略采用3級渠道策略，即零級渠道、一級渠道和二級渠道。
零級渠道：廣州、上海、北京、的直銷終端市場；
一級渠道：廣州、上海、北京的直營終端市場；
二級渠道：除營業所所在城市外的其它區域市場。
在銷售開拓策略上采用深度分銷策略：
直銷和直營首先建立標準運作、建立樣板市場以吸引招商。
樣板市場要求達到標準：渠道精耕和直營終端網絡布局完善無盲點，直營終端60%以上的首推品牌。樣板市場確定在了廣州，希望通過廣州市場的順利啟動，增加潛在客戶的合作信心，迅速完成全國市場的渠道拓展。
同時對渠道成員類型進行分類：把JSSCREEN瞄準IT市場的客戶，希望借助他們服務于商務、文教消費者；把OS品牌瞄準傳統音響客戶，希望借助他們服務于家庭影院消費者。
4、在產品策略方面
根據產品組合的思想，加快日本市場的產品進行本土化轉變，在原來的主導產品自鎖幕A1和電動幕E1的基礎上，加快自置幕G1和框架幕P1/P2上市步驟，希望通過豐富產品線，加強市場競爭能力。在成型產品基礎上，在一定范圍內滿足客戶個性化的定制服務，同時滿足工程用戶的大規格幕布的特殊要求。
5、 在價格策略方面
采用刮脂定價策略，所有產品價格幾乎都是同類可比產品中較高的。一方面是因為高品質帶來的成本壓力；另一方面是考慮到，予留相當的利潤空間以平衡渠道開拓和市場推廣中需要的營銷費用。由于投影幕產品品牌間品質差異比較強烈，不同品牌間的價格差異很明顯。比如OS品牌的主導產品E1零售價往往在15000左右，而很多國產品牌的同類產品價格只是3000元左右；JCREEN的價格大都3000元左右，而同類國產產品價格很多定為300元左右；有的投影機廠家為了促銷自己的投影機，甚至免費贈送投影幕。
6、推廣策略方面
媒體宣傳；以北京、上海、成都、廣州的專業音響和家庭影院雜志和投影機專業網站，宣傳的方式是平面廣告和軟性文章結合；
終端推廣：在專業市場和零售終端開展促銷活動和產品培訓，以及家庭影院整體解決方案完美體驗活動。
新品推廣：舉辦全國聯動的新品上市經銷商大會，推進新品快速進入渠道。
區域推廣：與區域商聯合，開展階段性主體產品展示與促銷。
7、服務策略方面：
為了促進經銷商向服務商和工程商角色轉變，同時強化對經銷商的控制，增加了產品安裝費用和定期維護費用，而費用是在一定時間后由廠家定期兌現。
該方案的內容精神是擺脫以往公司的簡單交易型市場營銷模式，由自然銷售模式向市場開拓和管理型方向轉變。方案成功與否顯然是以渠道開拓的結果和最終的銷售目標達成為標志的。
執行與結果
該方案在2005年春天開始執行，最初的一步是建立廣州的樣板市場。
對直營終端樣板市場的打造，公司無疑是投入重兵的，幾乎OS公司新建營銷系統的所有精英都會集于此。經過市場操盤者的親自培訓、督導，開拓者們幾乎對廣州的大街小巷進行了地毯式的走訪，取得了一些效果，開發了一些客戶，但是距離目標顯然相差甚遠。開發的客戶基本是音響城的音響銷售商，而且基本集中在一個專業市場。這和與最初預想的城市終端規劃思路完全相悖。另一個不詳的預兆是IT行業客戶開拓幾乎完全沒有進展，原因之一是OS的銷售政策一直是現款交易，而IT渠道成員習慣了售后付款；而根本原因是他們感覺家庭影院市場還很低迷，看不到短期大幅銷售的跡象，盡管他們也很想趟一下家庭影院的混水。同時OS的產品用來做商務文教，他們看來由于價格的劣勢，前景暗淡。因此IT渠道的開拓一直是談的最爽，結果最差。
盡管如此，銷售仍然是比方案執行前提升了，原因是新開發客戶首批進貨直接拉動了銷量，比照原來不理想的業績，這個開局還是令人振奮的，也進一步增強了日本管理層的信心。于是盡管廣州樣板市場制造計劃沒有得以成功實施，他們還是按照市場布局計劃在05年的夏天先后在廣州和北京增設了營業所，并使營銷人員悉數到位。
隨著區域開拓的逐步覆蓋，新開發客戶數量也逐步增加，銷售量在客戶首批進貨的拉動下依然艱難地提升著。同時媒體的廣告也開始付諸實施，發揮出作用。
05年9月底，OS強力推出具有自有知識產權的自置幕G1，同時在全國三地召開產品上市會，宣稱“G1永踞移動影院之顛”，擴大了品牌聲勢，也贏得了經銷商們的熱捧，取得了一個小小的開門紅，不久后OS又推出P1/P2新產品。05年12月，OS高調參加廣州白天鵝國際音像展，并舉辦全國經銷商大會，日方高層親臨會場。
在OS不斷推進市場布局和渠道開拓工程中，營銷團隊不斷膨脹，同時伴隨著大量員工的流失，對營銷工作帶來了一些負面影響。因為投影幕銷售是項專業性比較強的工作，員工需要對本公司的產品型號、材料和特點有相當的了解，同時還要對相關產品如投影機和音響等有較深的了解，特別是產品的安裝使用也有相當要求。員工的離去意味著前期的培訓付諸東流，而新進員工又要接受新一輪的培訓。
銷售業績在微弱地增長著，但是大家都清楚，現實距離目標已經越來越遠了。在一年的時間就要結束時，銷售金額比上一年只有微弱的增長，而營銷費用卻大大增長了，最令人沮喪的是新增客戶的數量和預期的目標相差巨大，這意味著整體營銷模式的徹底失敗。
一年是個輪回，東方人習慣于年底算賬，新的一年當然會有新的改變。
作者點評：
有這樣一則寓言：
“少了一個蹄釘，損了一匹戰馬；
損了一匹戰馬，傷了一名信使；
傷了一名信使，輸了一場戰爭；
輸了一場戰爭，亡了一個帝國?！?/p>
其實這個寓言的來源是這樣的：1485年的波斯沃斯戰役前夕，英國國王理查三世讓馬夫給他心愛的駿馬更換新的蹄掌。當馬夫釘到第四個馬掌時，發現工具箱偏偏少了一枚釘子。馬夫沒有跟國王說明，因為他急著要去與他的情人告別。戰爭很慘烈，雙方旗鼓相當。突然一瞬間，那塊少了一枚蹄釘的馬掌脫落，國王的駿馬像大樹般倒下，摔下馬被對手當場生擒，帝國轟然滅亡！
故事的要旨在于，錯誤的開始總是很小，但是總會在各種驅動因子的作用下演變為一場災難。OS公司的失敗也不過是這個古老寓言的現代版本而已。
讓我們看看OS的失誤是怎么樣一步步演變的：
1． 期望的誘因——類比的錯誤
OS公司主要在發達國家開展業務，并且在文教、商務、家庭3個細分市場占據日本第一品牌，世界名列前三的市場位置。但是這個規律并不能簡單地用來衡量中國的市場容量，尤其不能用這個期望值來預估在發展中國家的增長速度，因為中國的市場狀況（尤其是消費意識形態）與發達國家截然不同，并且，雖然在某些局部地區非常歐美化，但是整體消費水平和消費能力還是居于低下水平（這點可以解釋為什么價格杠桿會在中國發揮的淋漓盡致），所以對市場的期望值必然要結合市場特點加以修正。否則就是緣木求魚。
顯然，日本OS企業的高層對此并不十分了解，一個明顯的證據就是他們對旗下中國子公司——東莞奧愛斯影音器材有限公司——的銷售成績是不滿意的，所以導致了后來引進經理人規劃中國市場的情節。
2． 問題的癥結——定位的錯誤
引進本土化的職業經理人是一個進步，但是這個徐飛在對OS產品進行規劃時顯然犯了一個錯誤，因為他在OS高層的期望壓力下將產品主要定位于家庭市場（正在成長、是未來銀幕的發展趨勢、有巨大的潛力）。這是一個看上去很大很圓，但是企業實際可以把握的份額卻很小的水中月，但是遺憾的是，這個“完美”的定位因為獲得了OS高層的期望值而獲準通過，徐飛也因此獲得了充分的授權，但是OS的中國悲劇的序幕也因此拉開。
原因很簡單，投影屏幕屬于非常專業細分的市場，同消費者的接觸面并不十分廣泛，基本都集中在文教、商務領域，并且主要渠道是IT渠道；其他渠道比如影像發燒友雖然也有一定的容量，但是尚不足以成為支持一個企業生存的立基。
這樣，在市場立基（實際消費者容量）不充分的前提下，營銷戰略的設計者只有通過高價格的撇脂來保證生存，但是高價格又進一步限制了市場容量的大小，由此形成了一個怪圈。
并且，非獨立產品（需要與DVD、投影機共同使用）的高定價本身會降低產品的購買驅動，尤其是在投影機價格也居高不下的背景和競爭產品的價格落差非常大的背景下，消費者對產品的購買沖動自然大打折扣，同時渠道過于狹窄，接觸面不夠寬廣導致實際消費人群更不充分。
3．錯誤的放大器——自主渠道與銷售策略
僅僅是定位錯誤尚不足以釀成大錯，但是在策略的選擇上，徐飛顯然為了迎合日方的口味而選擇了自主渠道推廣為主要手段（由自然銷售模式向市場開拓和管理型方向轉變）。
在文教市場，操作手段受日方習慣影響了企業的銷售機會，比如結款方式的差異就導致了OS產品叫座不叫好；在家庭市場，其狹小的渠道空間又與操作手段產生了成本的沖突——音響銷售商渠道，經銷商由于對系統解決方案“DVD+功放+音響+投影機+投影幕”知識的欠缺（經銷商向服務商和工程商角色轉變，進而轉變盈利模式，而OS公司則提供技術、服務、推廣、產品、區域保護等方面的支持），所以必須依賴于企業投入大量的人力物力進行輔導教育，這種自主的渠道推廣導致企業背負上沉重的成本壓力，包括后期的人員流失。
此外，徐飛在操作該產品時還犯了一個細節上的矛盾，定位于家庭市場，在市場培育的媒體宣傳上卻選擇了專業音響媒體，雖然可以增強渠道商的動力，但是沒有達到培育市場的目的，在短期內，市場的成熟仍然遙遙無期。
幾方面的壓力都促成了推廣費用的居高不下，雖然銷售額有一定的增長，但悲劇依然釀成，不僅企業進入不了高端市場，相反連企業生存的基礎都毀滅了。
OS公司該怎么辦？
首先我們應該肯定，這種家庭影院的解決方案雖然誘人，但是不足以構成一個現實的市場，企業的策略應該采取的是等待該市場的成熟而不是主動培育這個市場。最恰當的策略就是開局即定義在文教企業市場，并采取招商和該行業習慣的操作手段來推廣，在這個相對成熟的市場尋找到企業生存的立基，然后等待機會進入家庭市場。如果在這個市場站住腳，則可以適當投入的手段逐步引導家庭市場的成熟，企業也可以在健康的營運狀態下發展。
在具體的操作細節上，OS應該尋找到自己產品與配套產品價值的相互平衡，不應該僅僅考慮自己的成本收益進行定價，需要結合整套解決方案綜合考慮，這樣會使產品的導入相對容易一些。
銷售部月工作計劃一市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用，針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個工作計劃:
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
銷售部月工作計劃二1，制度:嚴格執行所制定的關于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護榆次網點保證正常運作和高效運轉的制度。
2，衛生:展廳和車輛衛生一直長抓不懈。
3，人員:和成總，人力資源部，網管部商量合計，把人員空缺填補滿。
4，庫存:和成總，網管部郭經理以及各品牌經理合計庫存結構，以及制度相關應急辦法。
5，客戶:主要攻關XX大客戶(目前進展情況，將另表向公司相關負責人匯報。
6，銷量:至少完成XX臺零售。
7，配合:配合總部組織的節油大賽活動。
8，學習:學習凱威的配置和價格，以盡快實現凱威車型的銷售。
9，外拓:重點對制藥，副食行業等大中型企業進行開發。爭取開發XXC+客戶，并上報網管部備案。
10，關懷:給老客戶以及重點客戶發問候短信，寄送凱威資料。
×月，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
銷售部月工作計劃三隨著山東區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。05年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標:
至20xx年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類:
根據20xx年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施:
1、技術交流:
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我05年工作重點。
3、網絡檢索:
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調:
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信:用心一定能贏得精彩!
銷售部月工作計劃四12月份工作計劃主要幾點
1.必須把部門建立成一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業績是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是我現在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發揮自覺性，對工作要有高度的責任心。強化員工的執行力，從而提高工作效率。
4.培養他們發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標。根據下達的任務，把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到各個人身上，完成各個時間段的任務。并在完成任務的基礎上提高業績。
最后總結兩點就是
1. 提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊。
2. 有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。
總之一句話:全力以赴。
銷售部月工作計劃五為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃:
一、 對銷售工作的認識:
1、 不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;
2、 先友后單:與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;
3、 調整心態，進一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;
二、 對銷售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(見附表)
2、 一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;
4、 每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶:
5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案;
6、 對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;
7、 提高自己電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流;
8、 通過電話銷售過程中了解各盛市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;
三、 重要客戶跟蹤:
1、 江西萍鄉市公路管理局供機科林科長、養護科曾科長;
2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科;
3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;
4、 山西省大同市北郊區公路段橋工程樂;
【酒店銷售部2017年下半年工作計劃一】
細化你的業績，做出你的績效管理，把大的任務分成每月每周每天這樣你就知道每一天的業績是多少了
坐起來很有計劃了
用小的成功來創造好的業績公司四季度銷售計劃書
本公司四季度銷售目標如下：
(1)部門全體：元以上;
(2)每一員工/每月：元以上;
基本方針：
(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、
有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高
分配(高薪資)的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現
上述目標的原則。
(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。
(六)公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?/p>
，本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能銷售產品(一)新市場銷售方式體制
1.將全市的家星級酒店依照區域劃分，在各劃分區內采用新的銷售方式體制。
2.新的銷售方式是指每人各自負責x家，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機
會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
(二)提高銷售人員的責任意識為銷售人員對本公司商品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：
1.獎金激勵對策：銷售人員每售出本公司商品達到一定數量時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
2.人員的輔導：
(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高銷售人員的銷售技術及加強其對商品的知識。
(2)銷售負責人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領或進行技術說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導。
確實的廣告計劃：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
針對本部門的新銷售方針及計劃，提出預算，并根據實際額的統計、比較及分析等確立對策。
【酒店銷售部2017年下半年工作計劃二】
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
陳仲翰對《成功營銷》強調，從靈智的角度看，我們絕對不是廣告公司，我們做的是整合營銷，靈智的所有解決方案都是從品牌的角度出發，為客戶尋找“創意商機”。在很多廣告公司正忙于轉型的時候，靈智已經完成了針對客戶整合營銷需求的轉型。“靈智有一個理念就是永遠看著未來”，這就是靈智成功的密碼。
成功營銷：作為全球第五大廣告公司，靈智在全球75個國家都有分公司，進入中國也有十余年了，請您談談對中國廣告業的感受？
陳仲翰：我感觸最深的是中國廣告行業的快速成長，早期做廣告的目的比較直接，比較單純，就是要將一個信息傳播出去。那時廣告很有權威性，消費者也比較容易接受。90年代后期，同消費者信息的交流已從早期的廣告溝通，發展到傳播層次。傳播比廣告更高一個層次，不僅是通知、傳達，而且還包含著一種關系的建立。
近些年，中國廣告業開始進入整合營銷階段。這是因為整個溝通局面趨于復雜，今天中國傳播和溝通的方式與國外已相差無幾，甚至更為多樣。傳統媒體無論報紙、雜志還是廣告電視都在蓬勃發展。新媒體中互聯網、移動傳播設備等也都登上了舞臺。1998年直郵（DM）可以遞送了。同消費者建立關系的渠道在增多，而企業的預算是有限的，如何找到有效的方式同消費者溝通，就需要整合營銷。
靈智不是廣告公司
成功營銷：隨著傳播渠道的增多，在為客戶提供整合營銷方案時，靈智是如何決定各種營銷渠道的組合？互聯網媒體在其中的重要性如何？
陳仲翰：從靈智的角度看，我們絕對不是廣告公司，我們做的是整合營銷。靈智的解決方案都是從品牌的角度出發，為客戶尋找創意商機。公司有一個理念就是CBI（創意商機）。創意就要開拓視野，有創造性；商機，就是要為客戶尋找新的更有效的溝通方式。
因此，靈智的出發點絕對不是某一個媒介，靈智提供服務的出發點永遠是客戶的市場問題在哪里。今天，客戶面對的問題在哪里? 一個成熟的品牌，與一個剛進入中國的新品牌面對的問題肯定不一樣，成熟的品牌會考慮很多溝通方式，新品牌可以考慮PR和其他可以貼近消費者的手法。另外，需要了解它們面對的市場挑戰有哪些，之后靈智再來探討相對合理的解決方案，永遠沒有最佳方案，營銷方案有時段性，即便今天最好的方案，一年以后可能還要做調整。
至于使用何種傳播渠道，是否使用互聯網媒體，需要了解目標消費群是哪一類人，不是對每一類人的傳播都適用互聯網，即便是在互聯網做傳播，也已經不是簡單地投放網絡廣告那樣簡單了。有時候可以用BANNER廣告，有時候建立MINI網站,有時候做活動?？偟膩碚f，互聯網是一個不可忽略的媒體，但是如何運用還是要看不同客戶的需求。
每一個客戶都講營銷ROI(投資回報率）
成功營銷：從靈智的業績上來看，傳統媒體和新媒體的表現如何？
陳仲翰：從業績的角度來看，傳統媒體比如TV的投資回報很高，因為其費率比較高。但是從廣告投入比例來看，其他營銷渠道的業績在慢慢上升。靈智的客戶，其實已經開始把預算分配到傳統媒體之外的其他營銷渠道。這是一種趨勢。
CRM（客戶關系管理）和新媒體的發展也就是這兩年的事情。如果在2000年同客戶談互聯網，講CRM，他們都會說不需要，還是TV比較安全。現在不同了，客戶會問我們通過互聯網可以做什么，直郵、CRM可以做什么，當然，還有戶外樓宇等一些新媒體。
現在已經不能說晚8點是電視廣告的黃金時段了，恐怕是晚10點，整個媒體在變，游戲規則在變，廣告公司也需要跟著這個趨勢來做調整。需要通過未來的趨勢來了解今天需要做些什么，這樣才能讓自己保持競爭力。
成功營銷：在這個眾多媒體并存、奉行整合營銷的年代，單一媒體的影響力大不如前，客戶的廣告投資風險也越來越大，他們請靈智做方案時，客戶是否提出營銷ROI(投資回報率）這方面的要求？
陳仲翰：現在幾乎每一個客戶都在講ROI，這是一個最大的變數。在三四年前，幾乎沒有客戶跟你談ROI，如今市場規模擴大了，同時傳播渠道也增多了。然而公司的預算有限，而且許多客戶是上市公司，它們需要對公司負責，對股民負責，所以對于ROI的要求也就提高了。越來越多的廣告主會問，他們得到的具體利益是多少，監測報告中的RATING(媒體覆蓋率)只能知道廣告到達了多少受眾，但是沒有真正衡量出營銷推廣給銷售帶來多少的益處。
靈智在提供整合營銷解決方案時，會考慮能夠為客戶帶來多少利益，因此，會做營銷效果預測。靈智也會采取更有針對性的措施。比如說對于戴爾公司，它做的是直銷，沒有店面，報紙就是它的店面。靈智在為它做方案時，對要選擇的每份報紙，每份雜志，都經過了很嚴格的分析，要預測它對戴爾產品銷售的作用，或是對它的品牌塑造會不會有好處，如果達不到目標，靈智絕對不能把廣告投放出去。另外，在大規模投放廣告之前，還會先做一些廣告到達率的嘗試，戴爾是電話直銷，從顧客打進來的電話就可以知道他是從哪個媒體獲得的信息。之后，靈智再對各種媒體做出衡量，做出最優的投放方案。所以說，靈智對于ROI是有標準的。
核心競爭力，為客戶提供4D服務
成功營銷：剛才您談得最多的是“變化”，市場的變化，傳播渠道的變化，客戶需求的變化。面對變化的環境，在同其他國際4A競爭時，靈智的核心競爭力是什么？
陳仲翰：很多人都在問我這個問題，包括我的老板。整合可以說就是靈智的核心競爭力。作為一家整合營銷公司，靈智能為客戶提供4D服務，即DRIVE（促銷）、DATA（數據庫營銷）、DIRECT MARKETING（直復營銷）和DIGITAL（數字營銷）。針對客戶的問題，我們會整合各種資源，為客戶提供最有效的方案。
除了運用傳統媒體、互聯網外，靈智自己還有通路網絡，精實專門為客戶提供通路方面的服務，我們的通路網絡覆蓋面是最廣的，在國內，沒有一個4A公司有這么寬的通路網絡，我們服務300個城市，在PC店、商場和超市做促銷。通路其實是很重要的，它是“最后一米的接觸”。廣告做得好，傳播也做得好，把消費者推到銷售點了，但是這時消費者身邊的“雜音”是非常多的，怎樣爭取勝利，就在那最后的一米。通路做得好，能夠增加銷售成功的機會。
至于整合中的PR（公共關系），靈智還沒有找到好的合作伙伴，我們可能會考慮收購較好的本土PR公司。在中國做公關是一個非常復雜的問題。一個進入中國十幾年的公關公司，它的優勢絕對不會超過一個成熟的本土PR公司。這就是靈智的觀點。在還沒有自己的PR公司的時候，靈智會采取聯盟的方式緊密地同本土PR公司合作。
靈智的內部組織運作，也是為整合營銷服務的。在靈智，所有部門的員工都規劃于同一個CEO領導之下，可以隨時調動資源。其他國際4A公司可能也會有互聯網、CRM和DM這些部門，但它們通常各自開發業務，有自己的業績。
成功營銷：傳統的廣告公司通常針對平面媒體和電視媒體提供服務，面對多媒體并存的局面，它們是否需要轉型？目前是否存在這么一種趨勢？
