時間：2022-02-13 13:02:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇渠道實訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
這一年由于是剛開始運行的第一年，各生產商渠道商的業務還不穩定，所以沒有開展過拍賣會，對之前所制定的流程是否能正常運作也不能做相應的檢測。雖然也有一些生產商渠道商咨詢過拍賣相關事項，但由于種種原因未能實際開展拍賣。在做好拍賣相關工作的同時我行還和證券交易所共同策劃‘跨專業綜合仿真實訓品牌網站及網店設計大賽’和‘跨專業綜合仿真實訓平臺CI設計大賽’，活動相關事項正在火熱籌備中。現將我們這一年的工作總結如下：
一、 工作中做得好的地方
1、 能從多渠道收集資料，根據具體情況制定出適合本行的業務流程。根據每天所了解的生產商渠道商業務中遇到的問題變更更適合生產商和渠道商的拍賣流程。
2、 拍賣業務流程較為詳細具體，生產商渠道商能根據拍賣委托流程、競買流程，明確的知道自身的拍賣業務安排和不同業務的具體辦公時間點。節省他們拍賣、競買時間。
3、 能把拍賣標的物的資料整理匯總，制定出方便操作的表單。生產商渠道商分別有屬于自己的能拍賣的標的物表單，記錄拍賣標的物原值、折舊年限、殘值、成交價、最高一口價等相關信息。
4、 能積極協助銀行工作，按學校的每日課程安排展開工作。
5、 主動與生產商渠道商聯系，了解他們的業務流程，不僅僅局限于本行的工作，對整個模擬演練有一個整體的認識。
6、 在制定業務流程時，組員能積極發言。發表自己對流程的見解，及時發現拍賣行運作系統的不足之處，向老師反應情況探討解決問題的對策。
7、 能根據老師地要求詳細策劃‘跨專業綜合仿真實訓品牌網站及網店設計大賽’和‘跨專業綜合仿真實訓平臺CI設計大賽活動’，無論是參賽規則還是評選的方式都是經過集體商討決定的，可行性強。
8、 當生產商渠道商來咨詢拍賣相關事項時，能給出中肯意見，讓生產商渠道商自己選擇商品的處理方式。
9、 對書上的相關拍賣規則已比較熟悉，能比較靈活的處理拍賣業務。
二、工作中遇到的問題
1、 拍賣業務流程的制定摻雜一些主觀意志，難免會有點偏離現實。
2、 因為要按實際流程走，我們不能先購買商品在自行組織拍賣而且拍賣成功與否也要收取規定的收學費，所以相對委托我們拍賣的生產商渠道商很少。
3、 考慮到我們的運營年限才六年，一般生產商渠道商拍賣東西都要到后面幾年，拍賣標的物折舊年限都有十幾年那么到最后幾年折余價還是很高的。那么即使買入二手專營店、倉庫，折舊費用比每一年的租金要便宜，但誰會在最后幾年發100多萬流動資金去購買倉庫、專營店，只能使用一兩年，并且把流動現金變為固定資產呢？雖然總資產沒有減少。
4、 生產商渠道商初始運作資本太少，導致他們大多只能是租用倉庫、專營店等，因為他們現一直還是處于支大于出的狀態，購買倉庫、專營店的能力很低。并且租用的租用倉庫、專營店又不能拍賣，所以我們的拍賣業務又少了一些，這不利于我行拍賣業務的操作。
5、 拍賣標的物限制太多，如：我們本來運營才六年，教科書上規定“生產線只允許轉讓或租賃一次，被轉讓方和承擔方必須實際持有并使用該設備1年或更長時間，才能以折余價80％出售或退回原廠。”這樣也會減少我們的拍賣業務。
6、 通常都是要拍賣的生產商渠道商比較多，購買的生產商渠道商很少即供需不均衡，這就造成拍賣另一個困境。
7、拍賣所需周期長，相對于拍賣這種方式，直接賣給信息中心能快速提現，解決企業現存資金問題。所以生產商渠道商更傾向于直接賣給信息中心。
三、針對這些問題提出的建議
1、 拍賣流程是很難與現實一摸一樣的，我們只能盡量與現實流程相似。
2、 由于任何人對拍賣都是不太熟悉的，我們只能根據自身的知識對相關拍賣規則進行修改，如：柔性生產線、半自動生產線Ⅱ生產商只能賣給拍賣行，然后由拍賣行自行進行拍賣等。
3、 上面問題的三四點由于是不可抗因素未能找出解決對策。
4、 拍賣周期是不能縮短的，他有屬于自己的流程，所以對于問題七不能提供解決對策。
四、第二年工作計劃
1、進行拍賣宣傳，盡快開展拍賣會，對上一年制定的拍賣流程做一個詳細的檢測，檢驗其可行性。發現不足時能及時根據生產商渠道商的運營情況進行修改。
2、對‘跨專業綜合仿真實訓品牌網站及網店設計大賽’和‘跨專業綜合仿真實訓平臺CI設計大賽’做好前期宣傳工作，提高生產商渠道商參賽的熱情，保證比賽流程的通暢。
拍賣行
關鍵詞:沙盤模擬;人力資源管理;實訓教學;實踐能力
一、引言
沙盤模擬課程在1978年由瑞典皇家工學院的KlasMel-lan開發，此課程引入了虛擬企業為背景，借助沙盤道具，在教師引導下以學生參與為主的企業管理技能競賽課程，具有知識性、趣味性、對抗性強的特征。課程遵循“體驗、分享、提升、應用”的體驗式培訓原則，被世界500強的企業作為中高層管理者必上的培訓課程之一，也被歐美的商學院作為EM-BA的培訓課程。我國用友、金蝶、中歐、精創等公司根據市場需要，開發了與課程相匹配的沙盤模擬教學軟件。為培養學生的實踐能力，提升其競爭力以適應企業需求，許多高校開展了沙盤模擬實踐教學。例如，沙盤模擬教學模式在會計［1］、財務管理［2］、西方經濟學［3］、人力資源管理［4］、物流管理［5］、工程項目管理［6］等不同課程中得到應用，許多高校已將此種教學模式融入到實訓教學中。人力資源管理沙盤模擬綜合實訓課程的完成需要經過人力、物力、信息傳遞等一系列配套，可以說它是一個系統的教學改革和創新過程。同時，在已開展的人力資源管理沙盤模擬綜合實訓課程中，需進一步探索如何將理論講授、情景模擬、案例分析、角色扮演、專家診斷和計算機系統操作融于一體，如何設計逼真的企業競爭場景來體現新穎的學生參與式教學。因此，從學生實踐能力提升的角度，試圖完善人力資源管理沙盤模擬實訓教學方案設計與實施路徑，以期促進人力資源管理專業建設與課程改革。
二、人力資源管理實訓教學存在的主要問題
(一)理論聯系實際有待加強人力資源管理實訓教學包含個別模塊的實訓，也包含模塊綜合的實訓。而人力資源管理沙盤模擬實訓作為一門綜合性和實踐性很強的課程，不僅要求教師有扎實的理論知識，而且要求教師具備一定的實踐經驗，包括人力資源管理信息系統、企業人力資源管理模式、企業管理運作流程等方面。諸多教師是從高校畢業后直接任教的，有企業工作經驗的教師較少。那么，教師親身參與企業管理的實踐調研，能理論聯系實際顯得尤為重要。
(二)學生的搭便車現象有待改善人力資源管理專業的諸多實訓課程，在很多情況下均以若干學生分為一組，成立一個團隊的形式去合作完成一門課程的任務。團隊合作最初的目的是為了加強學生協作能力來提高工作實效。然而，如果出現任務分工不合理、部分學生積極性不高、團隊中組員能力不均衡等情況時，團隊合作中經常會存在學生“搭便車”現象，這將影響學生之間考核評定的公平性。
(三)教學流程設計有待完善人力資源管理沙盤模擬實訓將涉及到企業經營工作會議模擬、人力資源規劃、人力資源經費預算、薪酬設計、挖人、招聘、培訓、績效考核等環節。雖然實訓教學中的企業經營流程大體上是相同的，但在具體每一年的經營設計上依然存在一些差別，這就需要我們在教學實踐中不斷摸索和總結經驗，設計出一套完善的人力資源管理沙盤模擬教學流程。
三、人力資源管理沙盤模擬實訓教學流程設計與實施
(一)教學原則設置沙盤模擬教學是一種發展學生批判性思維的體驗式教學模式。結合應用型本科院校沙盤模擬實訓過程的實踐教學經驗，總結得出人力資源管理沙盤模擬實訓過程中需遵循以下原則:一是以學生為主體、教師為主導的原則。學生將成為真正的執行者參與到企業管理過程中，讓學生親身體驗激烈殘酷的競爭，遵循優勝劣態法則，接受市場考驗并承擔市場風險。一方面，教師作為教學引導者，需要有理論聯系實際的能力，并結合現實企業經營的真實場景進行講解和點評，其主要起到指引教學的作用。另一方面，教師作為監督者，可以按照事先約定好的操作規范去監督和約束所有團隊成員，避免發生惡意違反競爭規則的現象。二是競爭有規則、答案無定式的原則。在學生實戰演練之前，教師應傳達企業經營業績是建立在遵守市場競爭規則的前提之下，否則將受到處罰或被清退出市場的理念。同時，教師不應過多講述可能發生的最終經營結果，鼓勵學生拓展自己的思維，解決問題沒有標準答案。三是人人參與，避免學生搭便車行為的原則。若干個學生組成一個團隊去共同組建一個公司，每個學生都將扮演不同崗位角色，在沙盤模擬經營中均有自己所屬崗位職責和任務分工，避免了團隊中部分學生搭便車的行為。四是堅持公平合理的成績考核原則。如果僅按照團隊成績去考核個人的成績，體現不出個人在團隊中的貢獻程度。那么成績考核應考慮團隊成績和個人成績兩部分。團隊成績考核要點包括公司經營業績綜合排名、公司財務狀況、實訓操作過程記錄以及競技活動獎勵;個人成績考核要點包括個人出勤、個人角色完成度、個人實訓總結。其中個人角色完成度可由團隊內部成員互評產生。此種考核方式更能提高學生團隊和個人學習積極性，評價學生實訓效果更加公平合理。
(二)教學流程設計將理論知識合理貫徹到人力資源管理沙盤模擬綜合實訓操作中，教師指導學生模擬企業經營共4個周期，每個周期的教學流程包含以下6個方面，具體教學流程步驟見下圖所示。
1.實訓規則解讀從人力資源管理沙盤模擬課程介紹入手，逐步引入此門課程需注意的幾項實訓規則:一是要明確教師和學生在沙盤模擬綜合實訓中所承擔的角色。告知學生此課程他們作為主體參與企業經營，學生以團隊分組形式模擬企業經營對抗活動;教師是教學活動的組織者和設計者，其在實訓課程中扮演市場監管者、顧客、獵頭公司雇員、第三方仲裁者等角色。二是學生逐步在教師指導下充分了解沙盤模擬實訓規則，包括企業經營規則、招聘規則、薪資規則、培訓規則、離職和辭退規則、企業榮譽與個人價值的規定、企業績效考核規定等。同時，企業必須連續經營并按期支付費用，企業之間不得進行私下合作，一旦違反競爭規則將會受到相應的懲罰。
2.虛擬公司組建通常將參加人力資源管理沙盤綜合模擬實訓的學生分成6個團隊，每個團隊6—8人，以模擬組建6家不同的公司。根據人崗匹配原則確定團隊內各個成員適合扮演的角色，分別包括總經理、人力資源經理、生產部經理、營銷部經理、技術部經理、財務經理、信息員，記錄員等。其中值得注意的是，人力資源管理沙盤綜合模擬實訓融合了計算機網絡化的信息管理，信息員主要負責登錄信息管理系統，填寫并核實系統中的信息，收集公司內外部信息，而記錄員主要對公司經營工作及人力資源工作等各項會議進行記錄。實訓時以一個特定的行業為依托，通過互聯網、行業公開信息、公司年鑒等途徑了解行業背景，包括行業性質、行業人力資源狀況、員工薪資水平等。經過行業背景調查后，召開公司經營會議，實訓過程中體驗會前、會中、會后情景，了解會議注意事項，并由記錄員做好會議記錄，最終形成會議紀要。所有團隊成員共同協商確定公司名稱、公司LOGO、任務分工、公司愿景與經營戰略等。由總經理進行簡短的現場就職演說，并形象地展示以上公司和分工情況等。公司成員協商并編寫好各崗位說明書。
3.公司模擬經營公司經營流程主要包含以下步驟:(1)公司正式經營開始之前進行人才盤點，熟悉公司目前的人力資源狀況，統計各種人才比例，填寫人員狀況匯總表;(2)由總經理組織公司全體成員召開公司經營工作會議，分析市場經營環境，包括整個市場的產品需求份額、對比分析公司本身與競爭對手的資源狀況，初步確定公司經營目標，即生產什么產品及生產產品數量定為多少較為合理;(3)各公司根據現有市場的產品需求份額，制訂與人力資源規劃相匹配的產品銷售計劃后，在限定時間內，由營銷部經理上報含有不同產品等級及數量的市場銷售計劃表;(4)按照市場競爭規則，確定各公司能劃分到的市場份額;(5)財務經理向公司全體成員匯報財務狀況，討論是否向虛擬銀行貸款，如需貸款則辦理相關貸款手續;(6)由總經理組織公司全體成員召開人力資源工作會議，從公司總體戰略布局出發，制定人力資源戰略規劃，并針對不同市場資源環境進行相應的人力資源執行策略分析，包括人力資源經費預算、薪酬設計、挖人、招聘、培訓等情況;(7)各公司人力資源經理填寫挖人申請單，并由教師組織開展挖人活動;(8)各公司確定不同類型的人員招聘數量，進行底薪、獎金或提成額的人員薪酬設計，相應填寫招聘競單，并根據市場提供的可選擇渠道填寫招聘渠道選擇表，在教師的指導下完成招聘活動;(9)開展員工培訓，填寫員工培訓費用清單;(10)由總經理召集全體員工召開績效考核會議，進行公司績效考核。
4.沙盤盤面操作在公司模擬經營流程進行的同時，在教師的引導下由各公司團隊協商指定專人完成沙盤盤面教具擺放，一般情況下，公司經營經歷4個周期，每期均按順序逐步進行每項盤面操作。盤面操作的內容主要包含產品、資金、人員、招聘渠道的類型和數量盤點等幾個方面。一是由生產部經理、營銷部經理、技術部經理指導并再次對盤面擺放的生產產品類型和數量進行盤點;二是由財務經理指導并再次對盤面擺放的資金面額和數量進行盤點;三是由人力資源經理指導并再次對盤面擺放的招聘渠道、人員類型和數量進行盤點。
5.系統數據結算沙盤模擬綜合實訓教學依托局域網或互聯網的計算機信息管理系統，聯通了教師端口和學生端口的數據信息傳遞。在公司模擬流程和沙盤盤面操作時，同步完善人力資源管理沙盤模擬實訓系統的數據錄入，教師端口作為計算機后臺的控制中心可以改變系統模塊參數去控制操作進程，學生端口作為客戶端將填寫的數據輸入傳遞至教師端口，待所有公司團隊確認各項數據，最后由教師點擊結算，形成最終經營結果排名。如此，便完成了紙質、沙盤和系統的有效結合，達到紙質單據、沙盤憑證、系統數據三者的結果一致的目的。
6.工作述職與經驗分享首先，由總經理組織召開期終工作總結會議，針對公司幾個周期經營的最終結果，公司團隊全體成員進行工作述職，針對履行崗位職責、完成重點工作、存在的突出問題、改進措施等情況進行說明、反思和總結。各公司對經營結果與預期組織目標進行對比分析，會議后形成公司經營報告。其次，由公司指定員工代表上臺分享公司經營模擬過程中的成敗經驗和應注意的關鍵問題。最后，由教師對各個公司團隊所取得的成績進行客觀點評，相應指出成功和失敗的原因，以供未來職業生涯中遇到類似問題時吸取經驗教訓。
關鍵詞:軟件外包;人才培養;實訓教學
1 引言
面對全球軟件外包方興未艾的趨勢，中國面臨著一個歷史性的選擇和機遇。一方面是中國軟件外包產業方興未艾，依然充滿機遇，一方面卻是巨大的威脅已然來臨，前途荊棘密布。盡管從政策支持、硬件環境建設到軟環境培養幾方面，已涌現出一批的軟件園、軟件出口基地，政府、企業、高校業已盡了最大努力，但是中國方興未艾的軟件行業，面臨的是“綠色工業”的“能源危機”。
妨礙剛剛起步的中國軟件產業加速發展的癥結，是國內軟件專業人才的嚴重匱乏。表面看來，我國軟件人才增長速度還要高于產業發展速度。2006年，我國軟件全行業從業人員達到100萬人，另有約40萬軟件人員從事軟件與軟件應用、研究與教學等相關工作，同時每年還在以5~7萬人的速度培養新的人才。從數量上說與軟件產業的需求基本吻合，但是，現實的情況是這一龐大的軟件隊伍卻無法滿足蓬勃發展的軟件產業需求。
軟件外包產業要想做大做強，規模和人才是兩個關鍵問題，但是這兩個問題相輔相成，相互左右，歸根到底還要歸結到人才問題上。軟件外包企業需要大批的掌握外包基礎知識的初級軟件工程師;需要具有外包項目實戰經驗、能帶領外包團隊的中級技術和管理人員;需要熟悉客戶語言和文化背景、精通國際外包行業規則、具有國外市場開拓能力的高級人才[1]。
缺乏軟件外包人才表明了軟件外包市場需求旺盛，也反映了高校和社會的計算機教育與培訓不能適合軟件外包企業的實際需要。軟件外包服務行業并不是門檻較低的工作，需要掌握專業知識和語言交流技能，具有國際化背景的外向型、復合型人才。在軟件外包人才培養問題上，究竟應該采用什么樣的人才培養模式來進行呢?這仍然是一個值得令人深思的問題。
本文從軟件外包人才現狀著手分析了我國軟件外包市場的人才需求特點及目前培養方式存在的問題，并針對人才培養的具體方式進行探討，深入介紹了國內外幾種不同的軟件外包人才培養方式的具體特點，分析和總結不同方式的優勢與弊端。
2 軟件外包人才需求特點
2.1 軟件外包人才的結構需求
中國目前最迫切需要發展的是軟件業。軟件業對于人才的需求比一般人們的理解更要專業，尤其與我們現有的軟件教育模式是不相匹配的。現有軟件教育模式所培養的軟件人才結構呈“紡錘型”。而如同傳統的工業、制造業一樣，軟件工業對人才的真正需求呈金字塔形結構，這支隊伍要有合理的軟件人才結構，好像是“金字塔”型:塔尖5%的人才是架構師，中、高層的35%是管理項目、技術和產品的高級軟件工程師，即我們通常所說的項目經理、CTO或者技術總監等，底層的60%應該是軟件編碼人員，我們稱其為程序員。
從外包人才的結構層次看，國內外包市場不是局部的人才短缺，而是全方位的供應不足。國內軟件外包行業不僅缺少掌握了外包基礎知識的初級軟件外包工程師，也缺少具有外包項目實戰經驗，能夠帶領外包團隊的中級技術和管理人員，更缺少熟悉熟悉客戶語言和文化背景，精通國際外包行業規則，具有國外市場開拓能力的高級人才。因此說目前國內三個層次的人才供應都有問題。
2.2 軟件外包人才能力需求
由于外包服務領域的多樣性、行業的高速發展性和市場的國際性，軟件外包服務與其他傳統服務行業相比具有顯著的不同，對外包人才的技能和素質的要求有行業自身的特征。從對人才的要求分析，軟件外包服務行業并不是門檻較低的工作，需要掌握專業知識和語言交流技能，具有國際化背景的外向型、復合型人才。綜合來看，語言溝通能力、行業技能和經驗、項目管理和協作能力以及文化理解等綜合能力是從事軟件外包行業人才的必備能力。
3 國內軟件外包人才培養模式
2006年中國軟件外包產業人才預計將增加近2.5萬人，人才壓力巨大。無法找到合適的人才，已經成為軟件外包企業人才招聘的普遍難題。培養軟件外包人才應該采用全方位、多渠道、企業廣泛參與的多種培養模式，才能從根本上解決外包行業人才短缺的問題[2]。從目前的培訓渠道看，國內軟件外包企業人才來源主要包括有:產業已有人才流動、大學畢業生、引進國際人才、企業自己培養、培訓機構培養人才等等。
3.1各類軟件學院和職業技術學院培養的學歷教育
目前，高等院校是我國人才培養的主體，擁有社會教育機構所不可比擬的教學設施和師資力量，每年都向社會輸送大量的計算機及相關專業畢業生。這些學院的畢業生已經掌握了軟件外包行業需要的軟件基礎知識和英文讀寫能力。但是，由于長期計劃經濟的影響，市場到底需要什么樣的畢業生，學校缺乏獲知的渠道，加之高校教材更新速度明顯滯后于軟件外包技術發展速度，因此學院還無法培養出合適的軟件外包直通人才。這些畢業生他們缺乏的是外包項目的工作經驗，缺乏大型項目的交流和團隊合作的鍛煉。因此，他們是外包行業最大的潛在資源，具有較強的可塑性和培養性。
3.2 各種自發的社會辦學的培訓和認證機構
社會辦學和認證機構通常以取得技能證書或就業為目的，注重課程學習的針對性和實用性。但是不少機構由于缺乏良好的師資、而且過分重視培訓的盈利目的，學員的入學基礎參差不齊，缺乏嚴格的考核評定，使得學員的學習效果大打折扣。
3.3 軟件外包企業與培訓機構的定制和聯合培養
由于有了軟件外包的參與，這種培訓模式更有針對性，與外包項目的實際結合得更緊，而且培訓后的學員需要經過外包企業的考核才能正式進入企業，所以，這種方式培養的人才成功率較高。但是，由于軟件外包企業與培訓機構往往只是松散的合作關系，企業對培訓過程的監督和跟蹤不足，使得課程內容、進度和學習要求與實際要求脫節。
3.4 軟件外包企業內部培養
由于社會上招聘不到合適的外包人才，社會培訓機構的學生無法滿足企業的期望，很多軟件企業加強員工的內部培訓。最大的好處是參與培訓的員工熟悉企業的外包工作方式，在具有豐富外包項目經驗的培訓人員的授課下，通過參與實際的外包項目，獲得最直接的項目工作技能，學習工作流程和交流方式。但是，企業內部培訓成本過高，培訓后的員工離職帶來的培訓損失，成為軟件外包企業內部培訓的制約因素。
4 全真企業案例實訓教學+混合式語言學習人才培養模式的探索
各種培訓渠道都各有利弊，那么面對巨大的外包人才缺口，是否存在破解軟件外包人才匱乏的“銀彈”?經過對各種外包人才培養方式優劣的綜合比較和分析，由軟件外包企業全面參與的專業培訓方式或許是解困良藥。業界人士稱之為“企業實訓模式”。“企業實訓模式”不是空頭設想，實際上，IBM、惠普等大型軟件公司已經在我國實行了這種方式，并且取得了較好效果。我國著名軟件外包企業東軟也已經對此模式進行考證和試用推廣，并歷經五年的錘煉總結，于2007年正式推出東軟自主品牌的軟件工程師認證實訓體系，并正在國內積極推廣這種軟件外包人才的最佳培訓模式。
4.1 對日軟件外包人才培養成功經驗
通過對東軟的了解，我們發現近年來東軟在軟件外包人才的數量上始終能做到快速增長。歸根結底是因為其對日軟件外包基礎人才(即程序員)培養方面的三個來源，其一為與高校的定制培養模式，其二為通過東軟的培訓中心進行的認證體系課程及實訓項目培養，其三為社會招聘后部門內部培養。而這三種來源在培養模式和所采取的課程及講授方法上都采用了“全真企業案例實訓教學+混合式語言學習”的獨樹一幟的軟件外包人才培養的方式。案例實訓教學、混合式語言學習正是東軟能在短期內獲得軟件外包人才的數量和質量保證的關鍵因素。
4.2 歐美軟件外包人才培養成功經驗
歐美軟件外包人才的培養更注重外語能力，尤其是英語能力的要求。隨著東軟國際化進程的加快和各項業務的具體要求，英語已經成為員工應該掌握的必要的工具，員工的整體英語能力也成為公司在國際化競爭中成敗與否的關鍵因素。因此，除了沿用對日軟件外包人才培養中采用的“企業全真案例實訓教學”的軟件開發能力培養模式之外，為了切實有效幫助員工采用合理的學習方法盡快提高英語能力，大連東軟教育服務有限公司聯合東軟其他部門整合資源共同推出了針對不同學習需求的“混合式語言學習(Blending Learning)”培養模式。
該培養模式特點為“線上線下互動，面授在線結合，自主強化配合”。此種“混合式語言學習”培養模式充分考慮東軟員工多樣化的培訓需求，既考慮地域、時間的差異，也考慮個體培訓需求和原有基礎的差異。對于在職的員工，培訓的最大問題就是很難長時間在統一時間和地點進行集中的面對面培訓，因此可以采用以E-learning學習為主，面授學習和電話外語輔導進行輔助的“混合式語言學習”培養模式，主要針對在線學習平時積累和反映出來的問題，匯總后進行一些學習方法及關鍵問題的講解，集中時間短，針對性強，充分與在線培訓優勢互補，達到預期的學習效果。
這是一套基于計算機網絡設計的有針對性的個性化培訓解決方案，即集成“水平測試—能力細化分析—學習建議方案—在線學習提升+面授語言培訓+電話外語輔導—水平再測試”的個性化測評、學習方案。該學習方案將針對員工的具體學習需求采用分層次、分階段的培養方式進行，至少歷時三個月，以英語學習為主，也可根據需要進行其他語種，比如日語的學習。該培訓模式已在東軟內部從事歐美軟件外包的項目組實施，并取得了良好的效果。
5 結論
“全真企業案例實訓教學+混合式語言學習培養”模式將軟件外包人才的培養系統化，從職業崗位需求出發，反向制導推出需要考核的內容，并將其細化分解成需要學習的知識點及課程，然后采用項目全真案例實訓教學配合混合式語言學習的教學模式將必備的知識傳授給參訓學員，當其通過標準化的在線水平考試系統考核合格后即可輸出到企業工作，這種培養模式經過東軟的實踐證明是行之有效的。
參考文獻
大學生市場部實結一
一、實習目的及意義
通過實習了解市場營銷的一系列程序，做到對市場營銷有一個更全面，更具體的認識，將課本所學知識應用于實踐，使知識掌握的更加牢固，實際應用更加熟練，為以后走向工作崗位打好基礎。
通過此次實習，開闊了視野，對市場營銷有了新的認識和理解，同時見識到市場營銷廣闊的發展前景，更加堅定了我學習市場營銷的決心。通過與實習企業管理人員的交流，我意識到市場營銷在企業運轉流程中的重要作用，并且更加感到自己專業知識的缺乏。我認為，只有通過一段時間的實習，才能將從書本上學到的知識與實際工作相結合，才能解決實際問題，從而為今后的工作打下堅實的基礎。
二、實習企業概況
湖南中糧可口可樂飲料有限公司是由中糧集團與美國可口可樂兩家世界500強企業強強聯手，投資興建、經營管理的現代化可口可樂裝瓶廠。公司坐落于湖南省長沙經濟技術開發區，總投資2000萬美元，占地面積105畝，是湖南省規模最大、現代化程度最高的軟飲料外商獨資企業。
公司從事世界第一品牌可口可樂系列產品的生產與銷售，其中包括有碳酸飲料、水飲料、果汁飲料以及茶飲料等類別，品牌分別為可口可樂、雪碧、芬達、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶優等。公司管轄湖南、江西、貴州三省的業務，是中國第26家可口可樂裝瓶廠。
三、實習基本情況
時間：20xx年5月7日-8月7日
地點：xxx有限公司
四、實習內容
a)實習的具體內容與工作
在實習開始的頭兩個星期里，我主要是熟悉公司的各種產品，訂貨的流程，參加企業文化、商務禮儀和業務代表工作流程及關鍵業務指標等課程的培訓。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學過的東西，因為沒有接觸過實物，使得在剛工作時有心有余而力不足的感覺。因此在以后的實踐學習中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。
接下來的兩個星期里是實習業務階段，就是通俗上說的跑業務。跑業務關鍵是要跑，要求我們能吃苦，能堅持，有韌力。同時也要會說，不僅要說對，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對我的一個巨大挑戰，因為我本就不善言語，就更沒有什么說話技巧和口才了，況且對于作為北方人的我來說，南方的方言一時真的是難以理解，只能是多聽多練。因為業務技巧有過培訓，產品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達出來，還需要師傅們實際教導。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達也不是很通順、清楚、扼要，在跟著現場指導老師實際學習和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說比以前好了很多，并贊揚我進步很快。
再結束了師傅帶的階段之后，就是自己親自獨立上場，自己表演了。這也就是我最后幾個禮拜的工作。雖說已有了臨場的經驗，但畢竟是自己一個人出場，心中仍是存有余悸。因為我的工作主要就是向客戶介紹、推廣我們的新產品10分V，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地敗下陣來，沒有探出一句對我以后有用的信息，一次接觸以后，我竟不知老板是誰，有沒有分店，有多少員工，甚至沒有留下聯系方法，更可悲的事是，我竟忘了請教他的姓名。
回到公司，主任問我跑業務的情況，我無地自容，但也發誓一定要把這家搞定。這一次的失敗，在我寫給主任的報告中我作了深刻的反省，并向主任討教了一些實用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學習和練習的東西還真的很多。因此，我在以后的實習工作中也充分認識到這一點，隨時提醒自己要學習，所以在前面整整一個禮拜的無業績之后，我終于迎來了我的第一個春天我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨自上路時跌倒的地方撿到的。
b)實習中資料的收集與總結
在這次實習過程中，我與這些企業的管理人員進行了交流與探討，小有收獲。
創建品牌是一個企業發展的終極目標，在社會分工日益細致的情況下，如果一個企業擁有自己的品牌，那么它可以將生產、運輸、銷售等環節委托給其他人。抓住機會。年輕人在工作的過程中要善于抓住機會，機會來臨時要敢于挑戰自己，不能太過保守。要有自己的觀點。敢于發表不同意見，千萬不能附和上司，只要你的觀點是經過你深思熟慮的，那么你就要表達出來，這起碼能夠對上司的決策起到參考作用。同時能引起上司對你的關注。
個人要想成功及獲得好的業績，要牢記一個規則：自己永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
此外，還有很多影響我意識的理念。我知道，短短三個月的實習對我的營銷水準的提高是有限的，我只有通過不斷的學習，不斷的把學到的知識運用到實際中去，這樣才能逐漸提高我的能力和認知水平，才能適應市場營銷工作的激烈競爭。
五、實習感想
期待已久的實習很快就結束了，在這期間，我見到了很多在課本和學校見不到的東西，也思考了不少。通過這次實習，我拓寬了視野，增長了見識并深切的認識到，工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中，如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。
我的大學生活已經過了多一半，我一直在思考我這兩年究竟學到了什么，我現在究竟有多高的工作能力，畢業了我打算干什么等一系列問題。通過這次實習，我隱約體驗到社會競爭的殘酷，更是感覺到自身知識和經驗的欠缺，我發現我與現代企業對人才的要求還差的很遠很遠。我必須努力學習，掌握更多知識，尤其要在生活中不斷把知識與實踐相結合以獲取更多經驗。這樣才能增加我在激烈競爭中與人爭鋒的資本。
同時我也感受到了實習也是一段快樂的的時光。整個過程有時候會有一點辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會發現自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不斷的提升自己。當看見自己的成果，真的是會發自內心的高興。我發現，通過這段時間的鍛煉，自己都有了很大的進步。
一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠而踟躕，只要努力必到達。當實習接近尾聲的時候，坐在電腦前寫自己的實習報告和感受，也是一個對自己在整個實習過程中的表現進行總結的時候。會有優點，也會發現缺點，在感受樂趣的同時，也在提高自己的能力。我覺得只有對自己職責所在范圍內的業務技能熟練掌握，這樣才算是一位合格的營銷人員。
六、存在不足和建議
雖然這次實習我很滿意，但是我仍然覺得有值得改進的地方，以下是我的幾點建議：
1. 增加實踐環節。學生們共同的體會之一是書到用時方恨少。從銷售終端的商品管理、價格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開發及市場調研，都需要寬泛的理論知識支撐，許多同學遺憾學習時不夠努力刻苦。一個普遍反映的問題是同學們希望都能參加一次實際營銷策劃活動，以系統地了解企業運作過程，增強實踐能力。增加社會實踐環節，確實是實現營銷專業人才培養目標的重要途徑，尤其有助于學生就業。建議學校把專業性社會實踐納入教學計劃。
2. 加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設置。實習中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業真正需要的是人才，這里折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然后以此調整培養目標、課程設置、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。應要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。
3. 畢業實習規范化。以規范實習材料為重點，在實綱中明確要求，實結中落實到位。以嚴格實習成績為切入點，強化實習效果。以計入教學工作量為動力，激勵教師投入實習工作
大學生市場部實結二
為了能把專業理論知識和實踐相結合，對市場營銷運作有一個系統的感性認識，了解企業如何讓自己的產品在市場上取得一席之地的過程。我在本學期選修了市場營銷實訓這一門課程，雖然我的專業不是市場營銷，但是它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。
一、實訓目的
市場營銷實訓的意義在于可以直接參與企業的運作過程，學習實踐知識，同時進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐知識相結合，圓滿完成市場營銷教學的實踐任務。一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。
實踐是檢驗真理的唯一標準，理論聯系實踐是我們在學習過程中不可避免的。通過市場營銷實訓，加強對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認識和掌握;在整個大學的課堂學習過程基本上都是理論知識的汲取，為了縮小理論教學與未來企業營銷實踐的差距，營銷實訓成為了重要的實踐性教學環節和必要的過程;實訓就是一種實踐過程，我們可以通過實訓來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續教學提供更多的感性知識和打下良好基礎。
實訓在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用，通過實訓，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
二、實訓時間和地點
20xx年10月至11月，云南師范大學南門外面的步行街
三、實訓內容與過程
20xx年10月11號，我們從螺螄灣進了一批編織圍巾用的毛線，我們下午四點左右的時候到賣東西的地方占攤位，下午六點開始擺攤，我們就開始了我們的實訓銷售。我們面帶微笑面對每個客人，本著為一切為了客人利益的原則，教授顧客編織圍巾的方法，而且我們的價格比較合理，所以銷售情況還是比較好。而且我們作為學生，也比較了解學生的偏好，賣的商品比較受歡迎，我們也賣了不少錢，通過銷售毛線，在這兩周的實訓時間讓我對好多知識有了新的認識，以前的好多觀念在慢慢的改變，我回顧了這幾天來的實訓內容，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已。
四、實訓總結及體會
通過一段時間的市場營銷實訓，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學習使我理清了思路，這次的實訓，把書面上的知識與實際相結合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。
實訓是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實踐動手能力，操作能力。此次的實訓，我也深深體會到了積累知識的重要性。現在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質。自己有了能力，到時候才會是車到山前必有路。今后社會需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才，學海無涯,只有不停的學習新的知識,掌握新的技能,才能被社會所接受、所承認.這次實訓在社會適應也得到了很大的提高我深深地體會到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認為不可能的事，如果你去做了就變成現實營銷是一門很重視實踐的課程，所以，倘若我們只會空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實際中也只是空談。參與市場營銷實訓是非常必要的。我們要重視對于營銷的實踐，總結經驗，不斷地提高自己。
在這次實訓過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發現很多時候，同樣的產品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤更進。做好銷售是一件系統工程，對于每一個環節來說，都非常重要，任何一個環節操作不好，都難以達成銷售的目標。
對于我們這樣的學生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們缺乏足夠的經驗。理論的知識不加以實踐是沒有辦法真正致用的。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發揚每個人的優勢，才能高質量地完成任務。
這次實訓，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態的準備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到他人，所以銷售人員素質的提升也是產品提升的一個重要標志。精神狀態好的銷售人員，成交的機會也會比較大。第二，專業知識的準備。在接待顧客的時候，必須充分了解自己賣的商品的特征，以及相關知識，在銷售毛線過程中，由于我們知道多種圍巾的編織方法，在顧客來了解我們商品的時候可以教他們編織不同款式的圍巾，這使我們的商品比較受歡迎。如果我們什么都不懂得話，顧客也不會樂意購買我們的商品。第三，對顧客的準備。當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，同時，我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產品。
我們的實訓結束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，現在才知道自己是多么的短淺，總認為市場營銷就是將產品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現在才知道要想學好這門課程，自己還是差了好多。這次專業認識的實訓，是為了讓我們對營銷專業有一個初步的感性認識和了解，同時也對自己有一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長補短。通過這次實訓使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。更重要的是，它使我們初步培養了專業興趣，初步設想了未來發展的方向，為今后的專業學習及就業打下了良好的基礎。
實訓的時間雖然不長，但是我非常珍惜這次實訓機會,在有限的時間里加深對銷售的了解，找出自身的不足。這次實訓的收獲對我來說有不少,我自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我的綜合素質的培養，鍛煉和提高。而且，通過這次實訓，在市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實訓主要是為了我們今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用,增強了我們今后的競爭力。這次實訓豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經驗才行。通過這次實訓，我成長很多，作為一個學生，一個經濟專業的學生，我學到了在課堂上不可能學到的知識，通過這次實地實訓，我明確了自己以后要走的道路。同時，也深知自己需要做些什么。我會多讀書、多思考，再以后學習和工作生涯中，做一個活到老學到老的人，不斷進步。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。
總之這次實訓使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦,亦學到了很多書本上學不到的知識,認識了更多的人.所有這些都將在我的人生中起到積極的作用。雖然說我學的有限，但起碼我對于銷售這個行業還是有了更進一步的了解和認識。這對于我今后的學習和工作將產生積極的影響。通過這次實訓增強了我畢業就業的信心和勇氣。現在，我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質，不斷豐富自己的工作經驗。同時,注重專業知識的學習。這樣才能使自己有扎實的文化基礎,迎接以后就業中各種嚴峻的挑戰。
大學生市場部實結三
實踐單位： xxx有限公司
實踐時間： 20xx 年5月27日 至 20xx 年7月12日 共 七周。
一、實踐目的：
今年暑假在燕源礦物纖維銷售有限公司進行了階段性的實習。淶源縣燕源礦物纖維銷售有限責任公司主要從事石棉、海泡石、玻璃纖維等礦物纖維加工和銷售的工作，其中包括貨物管理、定價、營銷策劃、售后服務等。公司員工100余人，主要工作是加工、出售礦物纖維原料和制品。公司設有總經理室、財務部、人力資源部、銷售部、加工車間和倉庫。該公司是一家比較正規的民營企業，企業雖然不大，但是有很好的團隊精神，工作環境良好，員工不會有太大的壓迫感，也沒有那么緊張的工作氛圍，我感覺在這個公司的人們每天都很開心。
這次實習就是在這個公司。第二校園社會實踐給我們提供了一個平臺，讓我們首次邁出校園，在真正的公司里面學習、工作，旨在讓我們能夠提前接觸到社會的點點滴滴，讓我們在真實的社會工作中實踐自己學到的理論知識，把知識融入實踐，在實踐中檢驗真理。今年的暑假實習，讓我們真正的了解到一個營銷職工的點滴辛苦，一個公司整體運行的規律，也讓我們感受到現實的殘酷，工作并不是我
們想象的那么簡單。實踐就是一面鏡子，用來照清我們的知識欠缺，我們的人際交往能力，我們與社會的融合程度，我們應該努力的方向。 實踐就是讓我們更好的看清自己。
二、實踐內容：
在公司里，我被分配到銷售部進行業務實習。在銷售部，我師父指導我完成各種工作。在工作中，主要是先讓我們觀察工作的完成方法，讓我們先從中學習經驗，然后再實際操作。
按照這個原則，我在銷售部的七周時間里，首先，進入了倉庫，熟悉了產品的規格、性能、用途等。比如石棉種類中按等級劃分，分為三級、四級、五級，每一級又有不同的規格，比如5-65、5-70等。不同種產品有細小的差別，用在不同的方面，性能也是不一樣的。同種產品，根據商家的不同要求，又有很多不同的規格，規格不同包裝自然不一樣，通過包裝上面的標識就能夠比較清晰的分辨出來產品的種類和規格。熟悉公司的產品是每個業務員的基礎。
然后，我在銷售部做了咨詢業務。主要是通過接打電話，來向有意向的公司來解答產品的問題，報價的問題，還有就是收集公司的信息，這個工作是在基礎工作上展開的。工作要做好一點之后，才能繼續做下一個工作。
最后，我和我師父一起外出跑業務，也是照顧我師父，業務員外出跑業務是家常便飯，一連出差好幾天都不見面。跑業務的工作主要有發展新客戶、鞏固老客戶和做自己的渠道。公司里的業務員最看重的就是做自己的渠道，渠道的利潤要比直接的客戶的利潤來的要多。
以前知道，鞏固一個老客戶的成本要比發展一個新客戶的成本要低得多，所以銷售人員先要鞏固自己的老客戶。但是，每個公司的策略不同，所產生的結果也不同，這個公司的業務員更看重自己所做的渠道，因為渠道里面的銷售工作是分環節進行的，下面的人員會主動處理客戶關系，甚至有的和客戶有很緊密的多重關系，使得老客戶可以很鞏固，當然大多利潤也是從這些老客戶中來的，公司業務員主要負責貨物的配給，回款和監督檢查渠道工作，能夠比較輕松的完成工作。渠道的作用真的很強大。
三、實踐結果：
這次短暫的企業實習，讓我們在學校之外，通過自己的身體力行的運用自己的知識，在真正的崗位上觀察各種事情，看待各種情況。正如所說的實習就是一面鏡子，能夠讓我們真正的審視自己，讓我們更加全面的了解自己的能力。這次實習圓滿的劃上了一個句號。
我師父和辦公室的同事們對我的工作也都真誠的給出了建議，他們都認為我挺年輕，潛力很大，頭腦機靈，待人親和力強，這一點適合做銷售人員，銷售人員總是在和不同的人打交道，自身表現出來的親和力能夠較快的拉近人與人的距離，能夠更快的接近，能夠更高效的溝通，對工作的完成也有很大的幫助。銷售能力是知識和實踐相結合的產物，所以在以后的工作中，同事們都告誡我，要在不落下學習的情況下，多參加企業社會活動，試著用自己的思維，解答生活和工作中的問題，理論和實踐相結合才能做好銷售，才能積累經驗。
在實習中，我主要是協助我師父和同事們完成各項工作，在這段實習當中，我感覺工作環境可以變得很好，工作可以變得既認真又有樂趣，我的實習讓我看清了自己的優勢和劣勢，給了我有一個目標，讓我可以更加完善自己，這就是實踐給我的最大的收獲。
四、實踐總結和體會：
第二校園暑期實習，讓我們能夠真正的走到企業中去，讓我們從想象走到現實，真切的體會工作的繁重和復雜，也讓我們重新認知了價值觀和努力的方向，這次實習給我的體會很大。
第一，理論是基礎，實踐是能力。我們上大學所學的知識大部分都是工作中切實需要的，我們沒有這樣的理論就不能理解工作中的原因，就沒有切實可行的方法，就不能高效的處理問題，理論是我們工作中的基礎支撐，沒有他們就沒法往前走，它就相當于走路中的鞋。但是，單單有鞋是不行的，只有理論也是紙上談兵。能夠運用自己的理論知識，真正的處理工作中出現的問題，用自己的方法解決問題，是我們從實踐中的到的能力，能力才是我們在以后的就業、工作中真正需要，真正重要的東西。我們的能力要在實踐中不斷積累，正所謂讀萬卷書，行萬里路，能夠得到不同的知識，相互補充，達到完整。做銷售更是這樣。銷售中的變數特別大，所以要有靈活的頭腦，和理智的分析，在真正的工作中應變自如。在學校的學習中，要多多參加這樣的活動，逐漸走出校門，在實踐中看到自己的不足，在實踐中鍛煉自己的能力。
第二，思維也是一個不斷成長的過程。當我們在校園中的時候，我們的一些想法，一些看法，一些談論的東西讓人聽起來是很天真的，年輕的我們總是把問題想象的很簡單，我們能夠通過自己的一些努力就能夠得到同等的回報，然后我們畢業后的生活可以如何紅紅火火，自己的工作能夠如何蒸蒸日上，等等。但是，當我親身接觸到這些在奮斗的人們的時候，我才發現，事情并不是我們想象的那么簡單，我們的思維也是一個成長的過程，我的心理年齡是很年輕的，我們不知道世界的紛繁復雜，我們不懂的人情世故，我們不能猜透人心，我們的思維也在和經歷一同成長，當我們經歷了以后，才發現事情原來是這樣的，社會原來是這樣的，世界原來并不平靜，天空不是一成不變的。在經歷之后，我們重新認識了世界，重新調整自己，讓我們以后的工作和生活能夠很好的進行下去。
第三，經歷就是一種財富。想起這句話，人們越來越看重幸福感，談論幸福也很多，我一直認為幸福是一個過程，不是結果。勇敢的往前走，不忘欣賞道旁的風景。我們看到的，我們聽到的，我們體會到的，我們回憶的，都是我們的財富人生財富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛圍很好，我感覺人們的工作態度都很熱情，工作也不忘快樂。我們的生活應該是這樣。痛苦一分鐘，就失去六十秒的幸福。以后，我們的工作也應該有快樂，不需要太繁忙，不需要太過緊張，不需要一直向前奔跑，我們不忘向前走，然后欣賞道旁的風景。和辦公室的同事們交談，這是他們告訴我的。我們的幸福掌握在我們手中，我們想要什么樣的幸福，就應該想方設法去追求這樣的幸福。
商職院校工商企業管理專業的培養目標為:培養生產、建設、管理與服務一線的高素質技能型人才，以服務海峽西岸經濟區建設，適應新時代的需要，在制定和優化專業培養方案時，本專業遵循和貫徹黨的高等職業教育方針，扣緊教高第16號文件精神，打破傳統的人才培養模式，樹立新型的職業教育觀念，堅持與行業接軌，以就業導向為原則，以提高學生就業能力為目標，根據高職高專教育培養一線技能型人才為宗旨，制定體現“緊跟市場需求設置專業，以就業為導向靈活調整專業方向”的人才培養方案，積極拓展專業方向;注重培養學生具有終身學習的能力、適應社會發展需要的知識結構;積極培養學生創新和競爭的思維意識，使學生適合社會多元化的需要，能適應國內、國際工作的環境;針對工商企業管理專業面向的職業崗位的特點和要求，努力培養工商管理管理高素質技能型專門人才。
德化陶瓷職業技術學院地處福建省泉州市德化縣，是我國為數不多的一個由縣財政支持的一個高職院校。德化縣地處山區、交通不便，卻有著悠久的制瓷歷史，陶瓷是德化的支柱產業，并以民營企業、工業化和外向經濟為其主要特點，福建省產業集群名錄中以“德化日用工藝陶瓷產業集群”命名，是“十一五”全省重點產業集群，在為德化縣創造經濟效益的同時，德化陶瓷業多年來的發展模式已經顯得嚴重落后于時代，經營管理中高級人才的缺乏，嚴重阻礙了陶瓷產業的發展，根據福建省國民經濟和社會發展第十二個五年規劃綱要“激發縣域經濟的活力、強化特色產業支撐”和德化縣十二五規劃中提出的“強化集群建設，提升先進制造業發展水平”的要求，德化陶瓷產業改變現有的生產和管理模式、加強品牌營銷和渠道建設、打造符合陶瓷產業發展和現代化物流，進一步培養能參與國際交流的商務人才成為提升德化陶瓷產業集群的關鍵。
二、工商企業專業實訓室建設的現狀
(一)實驗室建設經費投入相對不足
隨著招生規模的不斷擴大和社會對應用型人才要求的不斷提高，學校的專業、課程、實驗項目不斷增加，對實驗教學儀器設備的需求也相應地不斷增加，雖然學校不斷增加實驗教學投入，但總的建設速度還不能完全滿足實驗教學的需要，在一定程度上影響了實驗教學的質量。
(二)儀器設備總量偏低，結構不盡合理
隨著學生數量的增加，實驗設備不足的矛盾日益突出，雖然學校不斷增加投入，但仍難滿足需要，尤其是隨著科學技術的飛速發展，對設備儀器的先進性和更新速度都提出了更高的要求，目前學校的實驗教學儀器設備總體上比較落后，大型貴重儀器不足，僅能滿足基本的教學需要。
(三)缺乏支撐學科建設和科研開發的高層次實驗中心基地。目前我校實驗室主要是承擔實驗課程的教學任務，科研工作還比較薄弱，缺乏培養和吸引一流人才、承擔高水平項目、出一流成果的實驗教學中心基地。
(四)實驗教學隊伍建設有待繼續加強
隨著學校學生數量的增加，實驗教學任務不斷增多，需要補充一定數量的實驗教師隊伍，并需要開展相應的培訓和提高工作。針對以上問題，我校將采取積極措施進行解決，一是積極籌措資金，有針對性地增加實驗室的投入;二是進一步改善實驗儀器設備的結構，增加儀器設備的配套數量;三是增加實驗室研究經費，設立實驗教學研究立項，積極開展科研工作;四是積極主動地引進專業技術骨干參與實驗室建設，鼓勵高水平教師投入實驗教學工作，同時通過學習、培訓、進修等方式，提高現有實驗隊伍的整體水平。
三、實訓基地建設目標
(一)形成較高的實訓檔次
校內實訓中心根據專業核心教學項目設立相應的具有仿真性、綜合性的實訓室。能夠滿足我系1200名在校生部分課程和專項實訓的需要。每個實訓場地接入Inter網，設立多媒體講課區。校內外實訓基地相結合，基礎實訓與專業實訓相結合，形成較高的實訓檔次，構建以“面向企業，立足崗位;優化基礎，注重素質;強化應用，突出能力”為指導思想的“技能型”人才培養模式。
(二)通過實訓項目建設，按職業認證標準訓練，獲得職業認證證書
實訓室除完成日常實訓教學任務外，還應能完成相應的職業認證技能培訓任務。通過修訂實訓教學內容，實現實訓內容與職業認證接軌，保證職業認證的各種實訓項目能在實訓室順利完成。承擔在校生、企業從業人員和社會人員的職業認證訓練。
(三)基于實訓建設項目，形成規范的實訓教材，開發一系列培訓項目
由我校專任教師和校外實訓指導老師參加的編寫的，符合當地經濟發展要求的實訓教材，用于在校學生教學和社會相關從業人員的培訓。
(四)通過工學結合、校企合作，提高為社會服務能力
采用工學結合、校企合作方式，為社會服務也是高職院校的一項重要任務。在學校建立實訓室，吸收企業家和中高層管理人員進入企業進行實訓，為企業更新知識、提高技能創造良好學習環境;通過為企業服務，增加了與企業合作的深度和廣度，為進一步校企合作創造了條件;實訓室也是中等職業教師進修學習的基地，為中職學校教師寒、暑假進修學習提供了優質教學資源。
四、實訓室建設內容
(一)ERP實訓室
基于信息化管理的覆蓋企業內部經營管理模塊的ERP實訓室，模擬各業務流程和崗位設置。并配套建設“企業經營決策沙盤模擬演練實訓室”，具有企業內部從經營管理理念到實際技能操作的實訓場所。
(二)電子商務實訓室
從陶瓷網店、網絡營銷與策劃，結合淘寶、阿里巴巴等網絡營銷平臺，以打造陶瓷銷售渠道，培養陶瓷網絡營銷人員、電子商務職業資格認證培訓。
(三)物流實訓室
以現代化物流和陶瓷產業相結合的物流實訓室，提供物流認知、企業觀摩、學習、崗位認證、培訓物流技能等實訓項目。
(四)會計實訓室
包括會計手工實訓和會計電算化實訓室，為在校生和企業相關從業人員提供教學、培訓和繼續教育。
(五)英語語音室
從外向經濟角度出發，為在校生和企業從業人員提供英語技能培訓。
(六)市場調研及廣告策劃實訓室和營銷策劃及網絡營銷實訓室
[論文關鍵詞]高職院校 校內實訓基地建設
高職教育的培養目標是為國家和地方經濟發展培養適應生產、建設、管理、服務第一線需要的應用型專門人才。高等職業技術教育強調的是能力綜合與實用，而學生的實踐過程主要是在實訓基地中完成，實訓基地是高職院校一個重要的教學組成部分，是培養學生應用技能、創新能力及實踐能力的必備條件，實訓基地建設的好壞，直接關系到教學水平的高低，關系到學生就業和適應工作的能力，是提升教學質量的重要環節，是高職高專院校辦出特色的關鍵。因此，實訓基地的建設是發展高職教育的必然需要。
一、實訓基地建設的原則
實訓基地建設的規律是必須滿足一定時期經濟社會發展對高素質勞動者和高技能人才數量、質量方面的要求，必須使學生所學的理論知識在實踐中得以理解和應用，必須促進學生職業技能和綜合職業素質的發展。高職實訓基地建設的原則是建立在高職實訓基地建設的客觀規律的基礎上，并且是對高職實訓基地建設實踐經驗的總結、歸納，以及對經驗進行的一定程度的思維抽象的結果。從科學角度上講，高職教育實訓基地建設的原則是指導高職教育實訓基地建設的行動指南、依據或總則。有了科學原則的指導，高職教育實訓基地建設就能夠走上良性發展的軌道。因此實訓基地建設必須堅持以下原則：
1 先進性原則。實訓基地的建設要以先進的職業教育理念為指導，借鑒發達國家和地區的先進經驗，并具有豐富的高科技內涵和跟蹤技術前沿的特征；建設方案的設計要有一定的超前性。在建設方案的設計中，要以職業教育課程開發的理論與技術為指導，方案的開發要經歷分析、設計、編制三個階段。在整個設計過程當中，都必須以科學嚴謹的態度，認真分析，能夠反映科學技術進步和社會經濟發展趨勢，體現職業與職業教育的發展趨勢，體現現有行業中的高技術含量，代表本行業技術應用發展趨勢。在實訓項目及實訓內容的設置上。要超前本地區、行業、社會發展的需要。要明確職業群里不同專門方向或相關新職業發展的動向，從而建立一個與社會接軌，引領本職業技術發展的先進的實訓基地，使學生所掌握的知識技能能夠適應未來技術發展的需要。
2 現實性原則。實訓基地的建設方案一定要按學校的實際需求來規劃，要根據專業及課程的需求而建設，不應追求大而全。要適度考慮到校外實訓基地的補充作用。實訓設備的購置必須適合專業實踐教學組織需要，適合學生的學習特點，不應盲目地追求高、精、尖。購置的設備和儀器要發揮使用功能的最大化，避免出現閑置和不方便使用的情況，不要追求一步到位、一勞永逸，要整體規劃，分階段建設。實訓基地的建設還要量力而行，積極與行業企業共建生產性實訓基地。同時實訓基地建設還要突出生產性，要營造出真實的生產環境，要符合標準的工藝流程和操作規范，使學生能夠按照職業、崗位(群)的技能要求得到有針對性的訓練，做到“真題真做”，縮短學校與企業的距離。
3 通用性原則。實訓基地必須既是培養高等應用型人才的場所，又是職業技術教育師資培養單位，是高新技術開發、應用、推廣基地，是終身教育培訓、職業技能培訓、考核、鑒定的依托。在基地建設總體設計上要充分考慮相關專業的通用性。在設備、軟件、師資、人員等方面要考慮到各專業能夠相互共享，提高設備的利用率和投資效益。不要強調實訓基地與校內所設專業一一對應。要以骨干專業學生技能訓練為基礎并覆蓋相關專業群。實訓基地要將專項技能訓練與綜合技能訓練有機結合，將技能訓練、技能競賽、技能考核鑒定、創業就業訓練和社會技術服務有機結合，充分發揮實訓基地的綜合功能。
4 開放性原則。實訓基地建設要突出開放性。從空間到時間都要向師生、社會人員開放，而不能成為學校，甚至某個院系、專業的專用場所。只有這樣才能充分發揮其作用，產生最大效益。實訓基地不僅為學生技能訓練、競賽、考核鑒定服務，還要為教師培訓提高服務；不僅要為本校服務，而且要為其他院校服務；不僅要為教育系統服務，還要為企業服務、為社會服務，使實訓基地成為校企合作、校校合作的橋梁。要充分發揮高等學校的社會服務功能，成為社會服務的科技基地。
二、實訓基地建設的步驟
1 建設方案的制訂。實訓基地建設方案設計的好壞，直接關系到基地的建設水平和今后的利用情況，關系到教學目標是否能得到真正的實現。因此。方案的制訂一定要科學、全面、合理和可操作。建設方案的制訂要經過以下幾個過程。
第一，對學院基地現狀進行調查分析。(1)調查分析本院實訓基地(實訓室)現有的實訓項目及設備情況。(2)學校師生要對現有實訓基地(實訓室)及規劃的實訓基地(實訓室)進行評價與認識。(3)對全國有關同類實訓基地(實訓室)建設隋況進行調查分析。
第二，對社會需求情況進行調查。(1)要對實訓基地建設的需求性進行分析。要廣泛征詢社會和各專業的不同對象。(2)要對職業崗位進行工作分析，吸納行業專業及職教課程專家共同分析。
第三，專業技能的確定。(1)明確從事該職業工作的技術人員所有的工作內容，并對這些內容分析和總結，找出主要的工作任務和具體的操作項目。(2)然后根據這些內容列出該職業工作任務分析表，通過各種形式和渠道與工作多年的技術骨干、專家老師溝通，再作分析、篩選和補充。(3)最后進行列表整理，分析討論，最終確定該崗位工作任務。
第四，實訓項目和實訓設備的確定。(1)通過課程專家和學術委員會，依據工作任務，確定學生在學校階段的實訓內容。(2)根據該項任務出現的頻率和工作的難易程度確定實訓基地的規模和儀器設備的數量。
第五，根據確定的實訓內容和基地規模及設備數量，再結合現有基地條件及資金情況最終確定實訓基地建設方案。
2 實訓基地建設方案的實施。實訓基地的建設與實施，必須有嚴密的保障體系、強有力的保障措施作保證，才能實現實習實訓基地建設，才能完成高職人才培養目標。
第一，重視實訓基地建設工作，建立有效的運行機制。如成立實訓基地建設項目領導小組，確定各項目負責人，加強對項目的統籌和協調，為實訓基地的建設提供組織保證。強化項目管理，特別是對建設過程的管理，確保項目按期完工，保證質量。專業教研室、高職教育研究室等部門要與建設項目負責人共同研究實訓基地建設問題。
第二，學院要加強資金保障力度，要確保資金按時到位。職業教育實訓基地的建設是一項比較復雜的系統工程，根據高職教育人才培養目標和培養方案，要加大實訓基地建設方面資金的投入，從而保證實訓基地建設和發展。學院要根據職業教育的辦學特點多渠道吸納資金，特別要尋求國家和地方政府的支持。在資金的使用過程中，要加強對資金的管理，使資金發揮最大的效益。
第三，建立完善的實習實訓基地建設的檢查、評價體系、驗收標準，加強監督檢查，實現施工的科學化管理。從施工隊伍的招標到現場的監管及設備儀器的集體采購，從基地項目的確立到項目竣工驗收，學院建設領導小組在明確各崗位工作職責的基礎上必須進行全程跟蹤，保證實訓基地高質量完工。
第四，加快教師的培養，要把雙師型教師的培養和引進與基地建設同步進行。雙師型教師隊伍建設是發揮實訓基地功能的根本保證，學校需以制度建設為基礎，以深入企業生產實踐為重點，以產學研結合為途徑，以法律法規建設為保障，建設雙師型教師隊伍。重點加強教師實踐技能的提高并積極引進社會技術人才，可選派教師參加技能培訓及社會服務，也可通過老教師的幫帶及聘請企事業單位的技術人員對教師進行培訓等措施，為實訓基地的建設及使用打下堅實的基礎。
三、基地建設中應注意的問題
高職院校實訓基地的建設是一項系統復雜的工程，隨著高職院校資金的不斷投入，實訓基地的規模和檔次都有了顯著的擴大和提升，保證了實訓項目的實施，滿足了學生實訓的需要。但在建設的過程中，以下幾方面的問題還應該引起我們的重視。
1 更新建設理念，尋求多元投資途徑。實訓基地是職業院校鍛煉學生操作能力、培養學生職業素養的基礎平臺，是提高教學質量、彰顯職教特色的硬件依托，承載著實踐教學、職業訓導、研發生產、技術培訓、社會服務、職業技能資格鑒定等功能。但高職院校的建設資金有限，單靠學校的資金很難達到建設的要求，因此在建設過程中一定要尋求國家及地方政府的大力支持，要探討和企業、行業共同建設，互利雙贏，實現實訓基地資源共享。
2 實訓基地應注重職業文化的滲透。實訓基地應該是實際工作崗位的模擬。學生在校期間，就應該接觸到職業的文化，了解本職業的特點。實訓基地應是集理論與實踐的專業能力培訓和職業素質訓練為一體的職業教育的場所，為職業現場輸送既有能力又有強烈職業感的合格人才。
3 加強仿真模擬實訓基地的建設。從操作技能學習的過程來看，學生的實訓有三個階段：課堂實訓階段、仿真模擬實訓階段和頂崗實習階段。而仿真模擬實訓一般都是在校內實訓基地完成的。學院的實訓基地建設的重點應是完成第二階段的工作，因此，在規劃過程中，應重點加強仿真性和生產性的建設設計，絕不能是傳統實驗室的擴大。
4 加強實訓基地的產業化進程。實訓基地或實訓室的功能不應只停留在單純的學生實訓方面，應加強與行業協會和企業的共建。學校辦實體，既能解決學校學生實訓問題，又能解決資金不足問題，最主要的是走出了一條學校培養雙師型的道路。校企合作、實訓基地產業化是實訓基地發展的必由之路。
四、實訓基地建設項目驗收
關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。
一、研究對象的基本情況
某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學三段式實訓體系的基本思路
1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。
2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。
3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實訓體系成效反饋及后續改進方向
在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。
⒖嘉南祝
關鍵詞：汽車營銷專業 模塊化 實訓體系設計
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02
在專業教學過程中，實訓教學環節占有極為重要的地位，它是鞏固學生所學理論知識，培養學生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術服務與營銷專業實訓體系是保證汽車技術服務與營銷專業人才培養質量的重要途徑。為使汽車技術服務與營銷專業畢業生在當今激烈競爭的就業市場中突顯專業能力，適應企業崗位的要求，我們在構建該專業實訓體系時，以社會職業崗位的需要為依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養，以就業為導向，以探索實訓模式為重點，不斷探索該專業實訓教學實踐。
1 汽車技術服務與營銷專業實訓教學存在的問題
原來該專業在實訓教學方面主要存在以下幾個問題。
（1）教學過程“重理論、輕實踐”，實訓教學環節長期以來作為理論課程教學的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績為主，實訓成績為輔，實訓教學環節的成績在總評成績中占有的比例非常小。
（2）實訓教學缺乏系統的過程指導和管理，整個實訓過程學生只是作為被動學習者，沒有真正參與到整個實訓的過程中。
（3）院內實訓教學硬件條件尚不能滿足該專業學生實訓要求，如沒有一個高仿真的商務實訓室等。
造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學校到學校，缺乏社會及在企業實踐經驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經驗的學生，對無實踐經驗的學生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓質量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結，構建形成科學有效的實訓體系。
2 深入企業調查，明確該專業崗位及其崗位能力
圍繞該專業將來服務哪些專業崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業領導、技術骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務和汽車美容保養服務等是該專業典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。
通過表1分析，以上專業崗位的能力培養，既需依靠校內實訓的平臺，使學生具備基本技能，還需借助企業這個大平臺，使學生在實踐中反復錘煉，得到能力提升。
3 分模塊設計專業實訓體系
在分析了汽車技術服務與營銷專業崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構建汽車技術服務與營銷專業實訓模塊體系。從能力結構來劃分，該專業合格畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。
表2汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發客戶，如何發現客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓方式并不是完全相同，但是，許多實訓模塊具有一些相同實訓方式。常見的實訓方式主要有以下幾點。
3.1 課堂案例討論
案例討論通常在教學中起到很重要作用，但如果綜合應用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術服務與營銷職業人才應具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內容的討論，還是培養學生口頭表述技能的最好的實訓方式。如：在產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業。以提高學生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。
3.2 參加汽車展會服務
結合汽車促銷手段部分的教學，我們組織學生參加了2013南京大型國際汽車展會服務，這不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術發展動態、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現場，同學們有的做汽車客戶市場調查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，收獲頗豐。參與汽車市場調查的同學學會了怎樣設計調查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內實訓可以實現。
3.3 參觀汽車4S店
組織學生到汽車4S店觀摩經銷商經營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓教學方法。學生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式，學習一線的汽車商務銷售技能，了解銷售顧問、服務顧問在銷售及服務過程中展現的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓方式和汽車銷售場景模擬的實訓方式結合起來可以培養學生的汽車營銷綜合技能。
3.4 汽車銷售場景模擬
汽車銷售場景模擬就是在學院內仿照4S店售車環境，建立院內汽車營銷商務實訓中心，以提供學生進行汽車商務情景實訓。這種實訓方式主要是創造較真實的汽車商務環境，培養學生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓，現場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養學生的綜合汽車營銷職業能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現高職院校的辦學特色，也是較容易在校內全面開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應經常開展。
3.5 汽車營銷策劃書編制
汽車營銷策劃書編制是汽車技術服務與營銷專業學生必須掌握的技能，這個實訓項目我們采用與汽車營銷與實務課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業形象、顧客滿意、分銷、促銷等內容中側重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。學生在課后要查找資料，要調研，學生的學習主動性增強了。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。
4 結語
構建一個以就業為導向，符合高職教育目標要求的汽車技術服務與營銷專業模塊化、多形式的實訓體系，并對該體系不斷進行探索、總結，才能保證和提高實踐教學質量，才能從根本上增強學生的專業技能，提高人才培養的綜合素質。
參考文獻
關鍵詞：計算機專業；實習；實訓；機制
計算機專業相對于其他工程型專業而言，是一個比較特殊的專業，在生產過程中該專業對設備的依賴性遠小于對工作人員的依賴性。這種特殊性決定了計算機專業學生畢業實習環節的復雜性。
國內各人才培養單位都在進行有關實習、實訓培養模式的研究。中南大學劉安豐等老師提出了“計算機本科專業軟件實習工廠”的實習實訓模式，用校內的統一管理和實習環境來規避這種復雜性[1]。西北師范大學陳幼明老師提出用“基于互聯網的畢業實習管理平臺”對分散式實習采用虛擬統一管理，解決過程控制問題[2]。這些探索都給了我們很好的啟示，武漢大學計算機學院在實際工作中總結出了“面向就業的實習實訓機制”，希望能夠從實踐的角度推動“實習實訓”這一重要環節的建設。
1面向就業的實習實訓必要性分析
按照第三方教育分析機構麥可思公司的分析報告，計算機專業本科畢業生在2007、2008、2009連續三年失業率在各專業中排名前十位，2010年該機構的《就業報告》中更是將計算機專業劃入“紅牌”專業，對計算機專業的招生與教學產生了嚴重的負面影響。因此，通過實習、實訓環節提高計算機專業的就業率和就業質量是計算機專業的教育者們必須面對的課題[3]。下面對武漢大學計算機專業的就業現狀進行分析。
首先，IT行業企業地域集中，屬于知識密集型行業。國內的IT企業多數集中于深圳、北京、上海、廣州、大連、杭州、蘇州等一線沿海城市。這些城市的計算機專業從業人員占全國計算機專業人員的90%以上。因此，計算機專業的本科生就業出現了向這些城市集中的現象，計算機專業的畢業生生活成本偏高，于是學生對薪酬期待自然居高不下。
其次，在地域集中的同時，IT行業企業規模偏小。國內IT行業的龍頭企業騰訊、百度、阿里巴巴等公司規模也只有萬人，與傳統行業動輒十幾萬人的大企業相比，對實習生的接納能力有限。規模較小的計算機公司則根本沒有接納實習生的能力。
第三，IT行業人才需求極不穩定。2009年金融危機發生，各IT企業為規避風險，招聘門檻提高、規模縮小、薪酬待遇降低，2010年經濟回暖，各企業規模迅速擴張，招聘人數放量增長、扎堆招聘、待遇超常規提高。市場的不穩定給學校的各個教育環節都帶來了巨大沖擊。
第四，非IT行業的IT部門對畢業生綜合素質要求高。金融、交通、公安等非IT行業對計算機專業的人才需求雖然保持穩定，但對學生的綜合素質提出了超出IT企業平均水平的要求。例如建設銀行數據中心、新華社湖北分社、湖北省保密局等每年都會招聘，但要求學生具備很強的獨立解決技術問題的能力。
單位與學生的相互預期存在巨大差異。各個用人單位一般都希望學生畢業參加工作以后就能夠迅速解決工作中的技術問題，獨立負責一方面的業務。而學生普遍希望工作單位能夠提供一位“導師”，和一段時間的培訓環節，以便熟悉工作、熟悉社會。于是，單位和學生都將目光投向學校，希望學校能夠提供一個環境對學生在畢業前進行職業訓練。但由于場地和教師的限制，學校無法向學生提供全封閉工作環境、應用型工程項目平臺等全天候的項目訓練空間。
因此，在武漢大學計算機專業的畢業實習環節，我們發現統一的實習實訓不但在理論上不可行，而且在實踐中也沒有太大的操作空間，只能采取面向就業的個性化安排。
2面向就業實習實訓的分類
2.1按照實習性質的分類
不同的單位有不同的要求、不同的學生有不同的理想，所以必須把準備就業的學生按照一定的機制進行進一步細分。
1) 研究型實習。針對非IT行業的技術部門要求，組織有志于到這些單位工作的學生參與相關課題研究，提高這部分學生的動手能力和綜合素質。分學生管理參照研究生的管理模式，學院提供機位，相關課題的負責老師和研究生提供指導，學生參與相關技術工作，為學生提供接觸項目甲方的機會。如我院有一部分同學參與了公安部門“人臉識別”相關課題的研究，從而順利在公安部門就業，提前鎖定了自己的就業方向，實現了就業與實習的一體化。另有一部分同學以組隊參加全國信息安全大賽、挑戰杯比賽等形式在校內進行研究型實習，通過這一環節的鍛煉，也迅速找到了和自己興趣點相關的理想單位。參與研究性實習的畢業生占準備就業畢業生人數的15%左右。
2) 生產型實習。頂尖的IT企業往往希望通過自己的“實習生項目”鎖定全國最有前途的計算機精英，他們會以提供來回車票和生活補貼的形式吸引應屆畢業生。例如，騰訊公司在網站上“騰訊2010實習生招聘現已正式啟動，有700個實習崗位虛席以待。本次招聘覆蓋北京，上海，廣州，成都，武漢，西安，哈爾濱7個城市……”；百度公司實習生計劃要求“如果你是2011、2012、2013年的本科、研究生或博士畢業生；如果你對互聯網及搜索技術有濃厚的興趣；……實習時間保證每周至少有三個全天的工作時間，實習時間可持續三個月以上。”通過向這些實習生項目推薦學生，每年我院有二十多位同學在相關公司獲得生產型實習崗位，并在實習結束后獲得了工作崗位。近年來更是產生了上下級的聯動效應，通過在職校友“內推”進入相關企業的同學持續增長。此類實習學生占準備就業畢業生的20%。
3) 創業型實習。從全國各專業畢業生的創業率統計來看，計算機始終是畢業生人數創業最多的專業之一。從“知識經濟”概念提出以來，計算機專業也是制造富豪最多的專業之一。因此武漢大學計算機學院在畢業生當中推出了“創業型實習”的概念，鼓勵學生參與創業型企業和自主創業。2010年度有二十同學參與了蘇州博視聯信息科技有限公司的初創，并在該公司進行創業型實習，最終有六名同學留在該公司成為核心開發團隊的成員，另外十二名同學也在實習結束后與中聯電子、百度、TCL等知名公司簽約。學院另有六名同學發起成立了“易餐網”網絡服務公司，正在進行公司注冊等前期準備。此類實習學生也占準備就業畢業生的20%左右，近年來數量呈上升趨勢。
4) 虛擬型實訓。參與以上三種畢業實習的同學一般來講都是動手能力較強，平時表現較為主動地同學。對于另外一部分動手能力較差，表現也不夠積極的同學。學院通過主動聯系校外實習基地，有組織的外出封閉式實訓來完成這一環節的任務。2009年度、2010年度，學院分別組織了30名同學赴深圳優邁科技公司和蘇州安博教育集團進行了虛擬項目的實訓，通過實訓，提高了相關同學的動手能力，讓他們熟悉了完整的項目流程，了解了與工作相關的知識。這種虛擬型實訓為學生提供了與工作環境完全一致的管理模式，提供一個虛擬項目，配備一名項目經理、制定一種開發工具，通過邊講解、邊工作、邊討論的方式讓學生進入工作角色。此類實習學生占準備就業畢業生的30%左右，屬于學院重點組織和關注的對象。
2.2按照實習時間的分類
對于同一個學生而言，在畢業前一年的時間當中，他可能參加兩種以上性質的實習模式。不同的階段對于個人而言的意義將會完全不同。因此，按照時間階段對于畢業實習實訓進行分類也非常必要。
1) 職前實習。對于一個準備就業的大學畢業生而言，他有接近一年的時間來找工作，在沒有確定工作崗位之前可以參加學校和企業組織的任何一種實習實訓，直到找到合適的單位和崗位為止。權利義務相對比較模糊，管理困難大。職前實習一般為2～3個月。
2) 入職實習。是指一名學生確定工作單位之后，在從與用人單位簽訂三方協議后，到正式報到上班的這一段時間內在用人單位進行的實習，時間一般從該學生找到工作開始，到畢業為止，崗位、內容相對固定。權利、責任、義務清晰，管理相對容易。入職實習時間為兩個月到一年不等。
3面向就業實習實訓的效果分析
1) 就業質量提高明顯。通過有組織的畢業實習與實訓，學院在就業淡季的2009年，就業率逆勢上漲兩個百分點。此后2010年就業率保持穩定的情況下，就業質量提高明顯，畢業生的平均起薪達到了5000元，約為全國平均數據2663元的兩倍，個別畢業生年薪達到了20萬元。尤其是參與了虛擬型實訓的同學兩年來就業率都達到了100%，讓以前的“就業困難戶”找到了脫困的手段。在2010年度學院組織的畢業生回訪中，各用人單位對于這種實習實訓環節中學校與單位對接的模式非常滿意，有二十多家企業與學校簽訂了實習基地協議，十幾家單位為計算機專業的學生設置專門獎學金、助學金鼓勵學生前往實習。
2) 創業團隊增長迅速。通過這種政策的激勵，計算機專業的創業團隊從無到有發展起來。實習實訓基地之一――武大計算機學院校友創辦的天源迪科公司在2010年上市，極大地鼓舞了學院學生參與創業的熱情。包括畢業生的兩支創業團隊在內，目前在校生共有六支創業團隊，注冊了兩家公司。隨著創業型實習的滾動式發展，今后的創業團隊仍然將會繼續增長。
3) 帶動低年級業余科研團隊建設。面向就業的實習實訓，尤其是研究型和創業型實習多數都是以團隊的形式進行的，有些是由原來的一些業余科研立項的研發團隊發展而來。四年級學生參與的這些活動和他們獲得的成績都會迅速地通過各種輿論渠道影響到低年級的同學，直接效果就是低年級同學參與業余科研的熱情空前高漲。2010年度武大計算機學院2009級學生申報業余科研立項66項，參與人員近三百人，占該年級全體學生的86%，豐富了計算機專業的第二課堂教育。生產型實習的校企對接渠道最為便捷的是各種技術俱樂部的內部推薦和校友的內部推薦，于是，校友、技術俱樂部負責人與普通同學通過這個渠道建立了暢通而廣泛的聯系。擴大了專業性學生社團的影響，營造了學術氛圍和創新環境，體現了業余科研團隊的組織凝聚功能和社會溝通功能[4]。
4存在的困難與問題
1) 學生分散，管理成本巨大。以武漢大學計算機學院為例，2010年度的學生畢業實習實訓中一百余名學生分散在二十多家單位，九座城市，其中兩處集中實習實訓地點還派了老師帶隊。不同的單位對實習生的管理有很大的不同，學生的生活環境、工作環境迥然相異，實習內容千差萬別。由此造成學校的管理成本相對學生在校內學的方式而言無疑是巨大的，為我們的管理工作和資料收集工作帶來了很大的挑戰。虛擬化統一管理應該是計算機專業實習實訓環節管理方式的發展方向。
2) 經費籌集渠道不穩定，投入不足。與示范性軟件學院相比較，普通計算機專業的學生在培養經費當中無法拿出大批經費用于解決學生畢業階段實訓問題。學院組織的兩次虛擬實訓所需要的經費都是利用國家政策通過培訓機構向當地政府申請的經費，一旦政府支持政策發生變化，這種模式將無法維持。因此，實習實訓環節的經費問題是困擾教育者的一大障礙。
3) 對學生的甄別、組織相對困難。處于畢業環節的大學生，選擇面非常寬，可以選擇出國、就業、考研、推薦免試研究生等多種發展方向。由于社會的發展和“唯學歷論”等思想的影響，有很大一批學生在畢業的環節里選擇“考研”作為自己的選項。雖然作為教育者明知其中有很多人是以“考研”的名義對實習、實訓進行逃避，但無法用行政手段加以甄別、干預。另有一批準備就業的同學利用種種社會關系已經確定了自己的工作單位，對學校統一組織的實習實訓不積極參與，也讓組織者很為難。
4) 企業、學校、學生個人尚存在一定分歧。一般用人單位希望學生實習最少時間為六個月，并且希望學生能平滑的從職前實習轉入入職實習。而學生對于職前實習罕有較高期待，一般希望通過一個單位的職前實習積累經驗，進入更高層次的單位進行入職實習，而且對職前實習的容忍時間不超過三個月。學校從就業率的角度考慮，一般會支持企業的看法，于是三方的觀念存在一定差異，由此會導致一定的實習糾紛。也給企業、學校的后續合作工作造成困擾。
5結語
綜上，從武漢大學計算機專業的實踐來看，面向就業的實習實訓機制能夠在復雜的就業環境中用靈活性應對復雜性，以職前實習+入職實習的方式逐步解決面對的困難，從而進一步提高人才培養質量。同時，也能為校企合作建立固定的紐帶。武漢大學計算機學院經過探索已經取得了很大的成績，積累了大量的經驗，相信存在的問題將會在后續工作中繼續調動各種社會資源加以解決。
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Research on Practice and Training Mechanism Facing to Employment of Computer Major
ZHAO Jian, HUANG Zhiguo
(Computer School, Wuhan University, Wuhan 430072, China)
【關鍵詞】創新型 高職廣告設計課程 教學模式
廣告設計實踐教學模式的建設主要圍繞的是課程標準、師資培養、創新載體等整個教學模式的建設，如“以廣告設計實訓為導向”的課程體系標準、“工學結合”的人才培養模式等。結合實訓項目教學模式的研究，重構新的、符合高職教育發展規律的教學模式，解決廣告設計教育實際應用能力培養、適應社會能力等問題成為高職藝術設計教育研究的重點。為了培養出符合社會發展、適于崗位需求的人才，就必須以學生為本，及時分析人才市場動態，使教學內容時時刻刻圍繞培養實用型、專業型、技能型人才這個中心不動搖。因此，要想培養出熟悉廣告市場動態、引領廣告市場潮流、滿足廣告市場需求、為市場經濟服務的廣告人才，構建高職創新型廣告設計的教學模式就變得尤為重要。
一、廣告設計工作室的建設是構建創新型教學模式的平臺
隨著市場經濟體制的深化改革，傳統的教學模式已不能滿足對學生職業技能培養目標的要求，為使高職廣告設計教育合理的發展，必須建立新型的廣告設計實踐教學模式，培養學生知識綜合運用能力，從而塑造出適應社會需求、滿足企業需求的應用型人才。廣告設計工作室是以專業教育與行業結合、專業學習與項目實踐結合，從而構建出全新的以專業項目為教學內容、以上班式體驗實踐為導向的教學模式，是專業人才培養與社會需求相一致的體現。）通過真實靈活的項目，引入學生動手創作的過程，以廣告設計工作室為平臺，借鑒企業的管理流程，建立相應的專業標準、師資標準、課程體系、教學模式等，并以此模擬出企業管理、教學設計和教學評價的新型實踐載體。通過不斷地探索這種體驗式教學模式，以社會崗位需求為導向，為學生的多樣化發展創造有利條件，使廣告設計工作室真正成為學生認知、探索和解決設計問題的平臺，培養學生的廣告素養及獨立解決問題的能力，提高學生的專業技能應用水平，最終達到上崗就業的目標。
二、工學結合，項目導入是構建創新型教學模式的有效途徑
工學結合的教育模式同樣以實訓為導向，以提高學生就業競爭能力為目的，以人才市場的需求為平臺，是對校內廣告設計工作室的教學模式的一種拓展。結合企業實際案例設計與制作，學生不再是知識信息的被動接受者，而是在教師的指導下進行實踐操作，主動建構自身的知識和能力。學生變成了主角，能夠對教授內容進行自主選擇，在學習過程中進行自我實踐與調整，克服了傳統教學中的那種被動與依賴。在集體討論、提出疑問、探索問題的過程中，學生從而學會了思考、學會了學習和創造，這樣就營造出了與企業實際工作崗位高度一致的學習氛圍，激發出了學生內在的潛力。
工學結合，項目導入的教學模式提高了設計專業學生在廣告設計、印前設計、包裝設計、書籍裝幀設計、VI設計等方面的專業技能和設計方法，培養學生能夠設計出適應市場需求的具有一定審美價值和商業價值的作品來，也大力地拓寬了設計專業學生能力培養的途徑。
三、采取多種實訓教學手段突出具有廣告設計專業特色的教學模式
廣告設計的實訓教學必須要做到能突出本專業特色，突出培養學生的廣告審美能力和創意能力。這就要求我們的實訓課不能只是簡單模仿式的軟件培訓，而應該靈活安排課程，除了要詳細講授案例的操作過程外，還應該在實訓過程中增加相關的案例分析內容，包括分析廣告的創意思想、廣告設計的元素組合、平面構成的運用技巧、色彩的搭配、畫面的表現力與沖擊力，甚至還應該結合實際廣告市場背景來分析，通過從理論上分析創意，從技術上講解操作，使學生不僅僅掌握技術，而且在真實的案例分析中逐步培養廣告審美能力和廣告創意能力，學生可以從邊操作邊分析的過程中深入理解廣告設計的手段與方法，這樣，在以后的實踐中就會有意識地回憶那些經典的廣告案例，最終自己去制作有思想、有創意的廣告作品。目前，大部分廣告設計課程采用的實訓教學手段主要還是以教師示范操作為主，該實訓方法比較簡單，學生容易接受，適用于難度較低的基礎性知識，如軟件操作和實例操作這兩類教學內容，但不利于培養學生的創造力和創新意識。除了這種實訓模式外，還應該針對教學內容的不同，采用更加靈活多樣的教學模式，例如互動討論方式，互動討論主要以教師結合實際案例進行演示，針對學生的作業進行互動，通過作業講評向反映學生對知識技能掌握的效果，并指出其存在的問題和改進方法，提高學生的解決問題能力，形成“教-學-練-評-改-提高”的良好循環。這種互動的方式可采取討論、提問、自由發言、互相評判等比較輕松的方式，教師主要起引導和總結作用，鼓勵學生發表不同的意見，盡量使每一位學生都積極參與。通過師生互動討論給學生提供一個展示自我的舞臺，互動的課堂氛圍加深了學生對知識的理解，拓展了創意思維的空間。學生在發表自己觀點的同時又能相互啟發，相互借鑒，在這種熱烈的討論過程中，思維被打開，學生開始主動地去尋找解決問題的方法和途徑，完成作業便成為了愉快輕松的事情。
面向長三角都市農業確立的專業培養目標綠色內涵
創新創業實踐技能目標的綠色內涵
面向長三角都市農業的園藝業主要包括高效精品種植業、綠化生態型園藝、旅游休閑型園藝等。產品的綠色化開發，生態化和設施化生產，成為高職園藝專業創新創業實踐技能的核心。
產品的綠色設計目標：面向長三角都市農業，根據綠色要求選用植物、蔬菜水果、花卉等優勢優良品種，特別是能選用對本地環境、綠色建設有明顯作用的品種；面向長三角都市農業，在已有園藝產品中融入綠色元素拓展新的功能或改進生產技術；面向長三角都市農業，根據城鄉綠色發展要求，設計小型園藝園及其產品。
產品的綠色生產目標：能根據園藝產品的要求，解決新品種、綠色技術和綠色生產設備的引進與轉化，能編制生產方案；能根據本地區水源、土壤、空氣、肥料特點，掌握果樹、蔬菜、花卉生產過程中的綠色專項操作技術，如土肥水管理、花果管理、整形修剪、病蟲害及自然災害防治等技術；能按技術規范要求，組織生產并對生產效果進行檢查和技術總結。
產品的綠色經營目標：能根據綠色法規、綠色標準，確定產品的綠色品質，按照產品的綠色分級制度定位市場目標；能根據產品的特點，選擇不同組織形式和渠道，運用電子商務等技術，進行綠色銷售；能以綠色為品牌，實施宣傳、促銷、體驗等品牌銷售策略，開展品牌管理。
創新創業理論基礎目標的綠色內涵
面向長三角都市農業的高職園藝專業，要實現創新創業實踐，需要有以綠色為基礎的理論知識。
專業基礎理論：以綠色為導向，整合《土壤學》、《農業氣象》等專業知識，形成植物生長與環境的專業理論知識；以綠色為導向，形成植物生理學、植物學基礎理論知識；以綠色為導向，形成智能園藝設施、自動化園藝植保機械等專業理論知識；以綠色為導向，形成田間試驗基本理論知識。
企業經營理論：以綠色為導向，形成營銷渠道、促銷等營銷專業理論知識；整合農業法規、農業技術推廣、農業經濟基礎等理論知識，形成企業經營基本理論知識。
創新創業綜合素質目標的綠色內涵
面向長三角都市農業的高職園藝專業，要實現創新創業實踐，需要有以綠色為基礎的綜合素質。首先要具有良好的職業道德和環境保護意識，保持對綠色和環境保護的濃厚興趣；第二要具有追求綠色發展的創業精神，吃苦耐勞，擅長與人合作；第三要具有現代開放意識，適應信息和對外開放環境。
建構以綠色內涵為導向的創新創業教學模式
綠色創新創業課程和項目的開發
園藝技術專業包含了果樹、蔬菜、花卉的生產與經營，按照創新創業實踐技能綠色內涵的要求，以產品的綠色設計、綠色生產、綠色經營為導向，建立“市場調查、產品創新、方案設計、組織生產和經營、總結改進”的流程，開發課程和項目、組織內容。
綠色產品設計課程開發。如，室內園藝產品設計課程開發。長三角都市經濟發達，人們的工作和生活場所都需要有現代室內綠化來改善環境、修身怡情。通過對上海浦東現代商務中心、浙江虹越花卉有限公司、杭州求真知園林綠化公司和杭州、南京、湖州等地小區居民的調查，通過對荷蘭、德國等發達國家室內綠化經驗的借鑒，把課程定位在“室內環境”、“園藝植物”與“培植用具”三者有機融合。針對大小不同、形態各異的室內空間，把平面種植與立體種植結合起來設計；根據環境改善的實際和人的愛好，選擇多樣化的植物品種；培植用具綜合藝術、觀賞和使用價值。為此，課程圍繞“室內環境”、“園藝植物”與“培植用具”組織內容體系。
綠色產品生產課程開發。如，無公害蔬菜生產技術課程開發。在長三角地區，無公害蔬菜的需求越來越大，并主要通過設施農業組織生產。通過長三角地區的考察和發達國家農業生產的經驗，課程建立了“無公害環境建設；溫室建設與環境控制；堆肥、肥料、基質；播種、育苗與苗期管理；高產高效生產技術”內容體系。同時，以產品綠色設計和綠色生產課程為基礎，開發經營創業課程。
綠色創新創業項目的實踐與教學
在創新創業的實踐教學中，建立學習團隊以適應園藝專業不同的學習內容，適應創新創業的細分需求。
一是組織團隊開展頂崗實踐，對創新創業方案進行調研、調整等，確定團隊的細分項目。根據長三角的實際，涉及的領域主要有：種苗生產技術、苗圃建立與經營、種苗生產、苗木管護等；企業單位、住宅小區、城市空間綠化的建設與養護；建筑屋頂與其他空間的綠化。結合苗木生長發育規律開展頂崗實踐，實施“林園、課堂、考場”的一體化。
二是根據團隊的實踐，進行生產技術的專門學習。園藝綠化營造與經營技術、營造林規劃設計、林業有害生物控制技術、林業有害生物種類識別、種類鑒定、調查及防治技術等。
三是面向市場，團隊進行創業項目的準運行。創業項目要解決好團隊的組建、資金的籌集和物資的安排等問題。項目實行獨立核算，可以優惠租用合作單位的物資、場地等。
四是開展項目拓展創新。項目運行中，要邊實踐、邊學習、邊改進。更新產品概念、內涵，改進技術，提升產品功能，改進營銷方法（或增加新的市場），改進組織流程，降低團隊內協調成本和生產成本，減少項目擴張過程中日益增加的市場交易成本等。撰寫項目階段性發展報告。
綠色創新創業基礎理論的學習與運用
專業理論學習與項目的開發、實踐相結合，學習新品種、新技術和新設備引進使用能力，學習植物生長與環境知識、農業微生物應用技術、園藝植物田間試驗技術。同時，結合實踐，在方案的設計、實施和總結階段，分別開展相應的理論知識學習。
加強經營管理知識的學習。學習制定生產計劃，指導農戶進行生產和組織管理農工；學習組織落實種植面積和協調收購產品，對農戶進行技術培訓；學習利用網絡技術、英語等手段獨立獲取、處理信息；學習現場分析、解決問題。
建構以綠色內涵為導向的創新創業實踐教學平臺
融入產業發展，建設教學型校外實訓基地
與產業和企業合作，建設校外實訓基地。一是國家政策、社會投入、行業交流建構了產業的綠色發展。近年來，國家補助、社會投入極大地促進了園藝產業的發展，僅江蘇省2007年園藝型農業園達到334家；年度舉辦的長三角園藝論壇成為綠色產業趨勢和綠色生產技術交流平臺，各種節慶和會展成為產品創新和交流的平臺。二是規模化、標準化、品牌化建構了企業的綠色發展。苗木、花卉企業形成了“公司+農戶”的格局，綠色產品的品牌不斷增強。通過這種模式，種子培育、地被植物、景觀庭院花種和園林苗圃等產品的生產、批發零售及進出口業務整合在一起。綠色蔬菜則形成了“政策扶持+基地+農戶”的模式，城市周邊地區建立緊密型生產基地，縣域建蔬菜新品種新技術示范展示基地。
加強校外實訓基地的教學化建設。建構主義學習觀強調學習情境對于應用范圍的決定作用，認為應用范圍是由與學習情境相關的“使用情境”構成的，學習情境與使用情境的要素相似，學習的遷移就容易發生。結合創業情景的特點，建構主義理論對于高職創業教育至少有以下啟示：第一，學生創業素質能力，要在與創業實踐相似的情景中培養。傳統的學校學習環境以及一般的技能教育環境都難于培養學生的創業能力。第二，按照逐步培養的觀點，高職創業教育要建立從相對簡單環境到相對復雜環境的過程，在簡單到復雜的創業教育活動中培養學生的創業能力。聘請行業企業專家組成專業建設指導委員會，與企業、合作社、農場聯合開展多種形式的合作，建立從職業崗位到創新創業的成長路線圖，確定關鍵成長點，把路線圖和關鍵成長點納入校外實踐方案。
面向綠色發展，建設校內生產性、創新性實訓基地
一是建設以綠色生產技術訓練為基礎的生產性實訓基地。按照綠色生產和監控要求，建設生產性實訓基地。整合基礎和專業基礎實驗實訓，規劃組建環境生態監測、生物防控和農產品質量檢測等實驗實訓中心。按照生產流程建設實訓基地，按照教學規律建設現場教室。校內實訓中心和基地要按照生產實際的流程和要求進行實訓室建設。如，檢測中心要按照“檢測任務-檢測任務單-檢測實驗-結論報告”進行規劃和建設。此外，生產性實訓基地的教學環境建設是保障教學質量的重要條件。因此，要按照教學規律建設現場教室，為“目標引導、講解示范、實踐操作、討論互動、結果展示”等教學環節創造條件。如，以示范性綠色樣本作為學生操作的標準，要有便于師生互動的空間和媒介、綠色實踐作品等。
二是建設以長三角園藝綠色發展資源庫為基礎的實踐方案設計學習平臺。為了全方位吸納社會優質資源推動創新創業教學，聯合長三角園藝行業和著名企業，借鑒國際、臺灣地區、國內其他地區的先進案例，以長三角綠化苗木、綠色蔬菜、花卉的先進產品為參考，以技術、信息、創意為要素支撐，建構方案設計的學習與創造平臺，供教學和培訓使用。
三是校內生產性實訓基地要按照校企合作和生產企業的基本規律進行管理。依托行業、校企合作，建立規范的實踐性教學管理制度，管理嚴格、科學、合理、規范，按生產流程、工藝流程、技術流程來安排課程實訓項目，按市場化要求進行實訓成本核算。建立“協作型”、“合作型”、“自主管理型”實訓基地，使生產性實訓基地能更好地發揮作用。
面向綠色發展，建立園藝創新創業孵化器
經過方案的策劃和生產技術的準備，學校還需要對創業項目進行孵化，從創業項目運行、條件創造、業務指導等三個方面進行培育。建立創業項目的綠色評估、規劃立項、運行管理、終止轉讓等一系列制度和操作規程。制定和實施大學生園藝創業項目申請流程、大學生創業公司轉接流程；建立創業資金資助制度，引導企業家投資優秀創業公司，建立基本設施廉租制度，完善投入、退出機制，扶持創業公司開辦和運行。根據創業公司產品（業務）設計、運行方案策劃、公司業績等方面的情況，確定扶持的力度。三是強化教師、企業家對創業公司業務開發和運行的指導。
摘要：分析了目前高職市場營銷實訓教學中存在的問題，指出高職營銷專業應以培養營銷職業能力為目標，構建“職業能力+專業能力”的雙路徑實訓模式，并進一步圍繞雙路徑實訓模式的理論依據、教學目標、教學內容、教學過程和教學評估進行了討論。
關鍵詞：高職；市場營銷專業；“雙路徑”實訓模式；職業能力
高職市場營銷專業實訓教學存在的問題
實訓體系不完善，缺乏相應的職業能力培養 目前，市場營銷專業實訓課程基本體系由三個層次構成：實驗、實訓（課程設計）、畢業實習。這三個層次構成的實訓體系沒有考慮企業對這一專業的職業能力要求，單純地培養學生的專業能力，沒有考慮學生在企業中的工作業績很大一部分與職業能力密切相關。這種缺乏職業能力培養的實訓模式，顯然與市場需求脫節。
實訓內容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據 目前，各高職院校的市場營銷專業開設的實訓基本上都是和理論課程配套的，這樣導致了理論與實訓之間、不同實訓課程之間內容上有橫向的交叉重疊現象，縱向環節也存在銜接不當問題。如市場營銷學和營銷策劃的課程設計，如果指導教師缺乏經驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設計如何實現與后期課程設計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。
實訓教學形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓只能在校內進行，實訓教學手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學形式比較單一，很難激發學生的學習興趣，提高教學效果。同時目前市場上市場營銷專業的實訓教材比較少。在教學實際中，教師多采用自編的指導書組織教學，這樣導致同一學校的同一課程由不同指導教師指導時，實訓內容、實訓過程等的差異較大。
高職市場營銷專業實訓
改革的“雙路徑”實訓模式
筆者認為市場營銷專業實訓應以典型工作過程為基礎，以項目為驅動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構建以學生為主體、教師為主導的工學結合的“雙路徑”實訓模式。
理論依據 市場營銷“雙路徑”實訓模式以市場營銷崗位職業能力構成為基礎理論依據，將營銷崗位職業能力構成歸納為職業能力和專業能力。其中專業能力是指從事營銷工作所要求具備的專業能力，也就是“做事”的能力，如市場調查能力、產品推銷能力等。職業能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業、工作負責等職業素質。“雙路徑”實訓模式認為，高職市場營銷專業實訓中應當加強針對崗位需求的職業能力的培養，教學內容應將職業能力與專業能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學過程應注重教師和學生的平等地位，并以此為基礎構建高職市場營銷專業的“雙路徑”實訓模式。
教學目標 “雙路徑”實訓模式的教學目標強調在培養專業能力的基礎上，加強對學生職業能力的培養。通過分析目前各學校開展的營銷專業教學可以發現，對學生專業能力的教育和培養受到各學校的普遍關注，而對職業能力的培養卻非常缺乏。開展市場營銷專業“雙路徑”實訓教學應將營銷職業能力培養納入營銷專業教學體系，將職業能力與專業能力并列為營銷專業教學的兩條路徑，構建“職業能力+專業能力”并重的實訓課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓模式的基礎所在。針對目前職業院校市場營銷專業的教學現狀，市場營銷專業“雙路徑”實訓模式的教學目標應該是在保持現有專業能力教學的基礎上，新增以培養營銷職業能力為目標的市場營銷職業能力培養和拓展實訓課程。
教學內容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓教學內容，應根據營銷崗位要求、典型工作任務和工作過程設置課程內容。（1）應調查確定市場營銷專業畢業生的就業崗位；市場營銷專業就業崗位可以分為銷售員、市場調查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導專員、理貨員、客服人員等。（2）應針對不同崗位逐個分析其典型工作任務和工作過程，進一步分析確定這些工作任務和工作過程中的職業能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交。可以發現其中最重要的職業能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應環境能力等。在市場營銷職業能力培養和拓展課程中，應包含溝通能力訓練項目、人際交往能力訓練項目等教學單元。（3）進行歸納總結，確定營銷專業職業能力課程教學項目。通過對營銷類專業就業崗位的分析，歸納出市場營銷職業能力教學內容應當包括營銷人員職業道德培養、團隊建設與發展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓練、合作與溝通訓練、人際關系開拓與交往能力訓練、適應力與承受挫折能力訓練、矛盾與危機協調能力訓練、自信心與勇氣訓練、自我約束與管理能力訓練、學習與開發能力訓練等項目。
實施過程 在“雙路徑”實踐教學中，要注意以學生為主體、教師為主導的教學關系，強調學生的主體地位。所有的教學項目都應是在教師指導下由學生來完成具體的任務，要讓學生在實踐過程中理解和掌握營銷職業能力。以下介紹“雙路徑”實訓模式下職業能力課程的一個教學項目，該項目的主要目的是培養學生良好的職業道德，同時也可考察學生的表達和溝通能力。該項目的教學設計是在一個公開的競爭環境下進行銷售和采購活動。教學過程如下：（1）準備階段。實訓項目開始時，學生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設立市場督導小組。賣家要準備自己公司所銷售的產品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導組長主持，其他督導組員作為監督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導提議即督導根據公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產品要求，賣方進行報價并初步闡述產品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復后各買家選擇與某一賣家達成協議。（3）總結提升階段。由指導教師進行分析評價，根據各組表現和得分做點評。教師可以對學生從營銷職業道德、競爭主動性、表達及展現力、專業知識及運用能力等方面進行分析。
評估與總結 實施“雙路徑”實訓模式還應當注重對實訓效果進行總結評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓教學體系。近年來，通過以培養營銷專業學生職業能力為目標的市場營銷職業素質與技能訓練課程實踐，我校畢業生就業競爭力顯著提升，畢業生在進入企業實習和工作時，適應期明顯縮短，用人單位反應畢業生自信心、心理素質、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現突出。
實訓教學是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學效果關乎學生職業能力的順利培養以及學生畢業后能否適應工作崗位。加強和重視實訓教學首先應明確實訓教學改革的方向和路徑，在適當的教學模式前提下開展和組織教學工作，才能取得事半功倍的效果。
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