時間：2022-06-11 11:28:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產公司半年總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、工作基本情況介紹
在工作中，我努力學習、了解和掌握房產方面的政策法規和公司
的歸章制度，不斷提高自己的學習能力。我知道做為一名財力出納人員需要很強的操作技巧。打算盤、用電腦、填支票、點鈔票等都需要深厚的基本功。我作為專職的出納員，不僅要具備處理一般會計事物的財務會計專業基本知識，還要具備較高的處理出納事務的出納專業知識水平和較強的數字運算能力。在日常工作結束后，我都會利用業余時間，給自己“充電”，努力練習相關操作技能，以提高自身的工作能力。做為一名出色的財務出納人員首先要熱愛出納工作，要有嚴謹細致的工作作風和職業道德才行。所以在平時的工作中，我豎立了較強的安全意識，現金、有價證券、票據、各種印鑒，既要有內部的保管分工，各負其責，并相互牽制；也要有對外的保安措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。
二、工作內容介紹
1、嚴格執行庫存現金限額，把超過部分按時存入銀行。審核現金收支憑證，每日按憑證逐筆登入現金日記帳。
2、嚴格保證現金的安全，防止收付差錯。對收入和付出的現金及支票都由我和主任雙重復核，以確保準確無誤。
3、堅持每日盤點庫存現金，做到日清日結。這樣一來，問題便不會留到隔日，及時發現，及時改正。嚴格遵守銀行結算紀律，對拿去銀行的票據做到填寫無誤，印鑒清晰。
4、嚴格審核銀行結算憑證，處理銀行往來業務。對業務單位交來的支票，在收到支票時，認真審核該支票的金額，日期，印鑒，然后正確填寫銀行進帳單。堅持做到每日序手工登記“銀行存款日記帳”。
5、隨時掌握銀行存款余額，不簽發空頭支票。保管好現金，收據，保險柜密碼，印鑒，支票等。妥善保管好收付款憑證，月末準確填寫好憑證交接單，及時傳遞到集團公司分管財務手里。對于這快日常，自我經手以來，沒有出過任何差錯，我想這一點應該是值得驕傲的。（這一點是財務出納工作總結常要寫清的。）
時間過得很快，轉眼間我們完成了上半年的房地產銷售工作，接下來應該做好工作總結，希望這樣能夠認清自身的得失。下面是小編為大家整理房地產銷售2021上半年工作總結范文5篇，希望能幫助到大家!
房地產銷售上半年工作總結1自從進入房地產公司已經有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業務方面上的進步，還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業和公司，我感覺十分的幸運。上半年的時間已經走過，現對上半年工作進行簡單的總結：
一、業務能力
進入一個行業，對行業的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。在實際工作中，我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。對市場的了解。不僅是要對目標市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習，積累，了解行業動態，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優勢。
處理好跟客戶的關系，和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優勢，特點，分析對方價格，并強調我們的優勢，進一步促成成交。
二、個人素質能力
做生意，最怕“_商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。
房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的成交客戶，所以必須有耐心才會把業績做得更出色。
只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。自信心很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。
認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們，所以才要更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。進一步規范自己的工作流程，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現。
我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要進一步的學習和改進。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的銷售人員，或者只是一個剛入門的銷售人員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質還不過關，每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執行力來完成來做好的。
作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業地回答客戶的問題。其次，之前經理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。
房地產銷售上半年工作總結2回顧這半年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結：
我是銷售部門的一名普通員工，剛到__房產時，對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基礎。最后以_個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。
由于房款數額巨大，在收款的過程中做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這半年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
房地產銷售上半年工作總結3在房地產行業工作也已經半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售總結。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
一、銷售要有熱情。
最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。
做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。
加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。
在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。
五、多從客戶的角度想問題。
這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
六、學會運用銷售技巧。
營造一種購買的欲 望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。
七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。
在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活。
八、找出并認清自己的目標。
不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的.信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。
人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。
房地產銷售上半年工作總結4今年的上半年已經過去，新的挑戰又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時刻，房地產市場還沒有完全復蘇，那時的壓力本來挺大的。客戶有著重重顧慮，我卻堅信__地產的穩定性和升值潛力，后來房市回升，我和同事們抓緊時機，達到了公司指標，創造了不錯了業績。以下是我上半年的銷售工作總結。
不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反成效。明白客戶需求。第一時間明白客戶所須要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優劣勢，做到對客戶的所有疑問都有合理會釋，但對于清楚硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。
保持客戶聯系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目標喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。確定自身的身份，咱們不是在賣房子，而是顧問，以咱們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其它樓盤，都能夠添加客戶的信任度。團結、協作，好的團隊所必需的。
有時缺乏耐心，對于一些疑問較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。本來，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，添加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，須要銷售人員的時時關切，否則，他們有疑問可能不會找你詢問，而是自身去找別人打聽或自身瞎琢磨，這樣，咱們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要增強與客戶的聯絡，時時關切，議決詢問引出他們心中的疑問，再委婉處理，這樣不但能夠掌握先機，操控全局，并且還能夠添加與客戶之間的感情，添加客帶的機率。
現今我已來__工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數為__套，總銷額為____萬。在今后的工作中，我要更加完備自身，提高自身，添加各方面的知識和對__各個地區的明白，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰南北，開拓新的戰場。
房地產銷售上半年工作總結5本人所處的__項目的營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，作為我們銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后我將會通過參加公司組織的銷售人員的培訓和內部的人員的調整會更進一步地來努力提升自己。以下是今年上半年的工作總結。
由于作為__地產的開發商在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上與我公司存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。如果協調不暢或溝通不暢都會導致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺，好像有時候有一些建議或意見，但卻無從述說，現在知道了問題的嚴重性，我將會努力改正，力求工作中目標一致、簡潔高效。
營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示開發商方面，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，對我們銷售人員來說，無疑是利大于弊。
會議是一項很重要的工作環節和內容，但是就我覺得，我們公司銷售部的內部會議效果感覺不是特別理想，就此，我在想這是否與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上是不是不明確有關系?在這里我誠心建議公司各級領導能積極與開發公司在高層會議上能夠溝通好，這樣會更有利于我們下游銷售人員對于本職工作問題的了解與對問題的的解決。
關鍵詞： 房地產企業；融資現狀；存在問題；解決對策
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）19-0153-02
0 引言
房地產業作為典型的資金密集型產業，具有投資規模大、資金回收期長、產品價值高、財務風險大等特點。無論是房地產開發還是物業經營都需要投入大量資金，因此能否保證運營資金良性循環，關系到房地產企業的生死存亡。融資房地產企業最關心的問題。經過十多年的快速發展，房地產業已成為浙江重要的經濟支柱，對相關行業的拉動作用越來越明顯；另一方面，房地產市場“非理性繁榮”背后所隱含的風險也日益顯現，尤其是當前宏觀調控形勢嚴峻的現實條件下，加強融資管理成為當前浙江房地產企業保持可持續發展的重要課題。本文在分析總結浙江房地產企業融資現狀和存在問題的基礎上，提出解決當前浙江房地產企業融資問題的對策建議。
1 浙江房地產企業融資現狀和存在問題
我國房地產企業投資的主要資金來源有國家預算內資金、國內貸款（包括土地儲備貸款和房地產開發貸款）、企業債券、利用外資和自籌資金等。融資方式主要是銀行信貸、上市融資、信托融資以及其他方式，看似呈多元化特征，實際上超過半數的企業其開發資金直接或間接來自銀行，其他方式在其資金來源中比例很低。
近幾年來浙江民間資金在房地產領域的投資越來越活躍。2008年浙江房地產開發投資中，民營房地產開發企業投資1625.91億元，比上年增長12.9%，占全省房地產開發投資的比重為80.4%，已成為拉動浙江房地產業投資增長的主導力量。隨著前幾年政府鼓勵房地產市場穩定發展的相關政策效應的逐步顯現，浙江房地產投資資金來源逐步寬松。2009年，浙江房地產開發投資資金來源達到4473億元，比上年增長49.8%。其中，國內貸款和自籌資金分別增長30.2%和1.8%，主要來自于購房者的其他資金來源比上年增長83.5%。但是2010年下半年開始國家對房地產市場實行嚴格的宏觀調控政策之后，浙江房地產企業的資金運營情況不斷趨緊，不容樂觀。
1.1 自有資金比例較低，財務風險大 目前浙江房地產企業多元化融資渠道嚴重不足，資金來源主要依靠銀行貸款、購房者的預付款、按揭款，銀行貸款約占七成。2008年，浙江房地產開發企業自有資金占資金來源比例僅10.3%，企業自有資金不足，資產負債率較高。2010年下半年后隨著商品房銷售形勢不好，房地產企業投資所需資金日趨緊張，面臨的資金壓力和財務風險越來越大。據公開數據統計，截至2011年上半年末，我國上市房地產企業的平均資產負債率已達到71.28%，資產負債率已達近十年的峰值。綠城地產和濱江集團三季報反映的資產負債率分別達到87.71%和81.4%。浙江一些中小型房地產企業甚至出現資金鏈斷裂，發生企業破產倒閉事件。
1.2 融資渠道單一，直接融資比例小 目前已有多種融資方式出現在浙江房地產融資市場，但真正多元化的的房地產融資體系還未形成，銀行信貸仍然是主要融資工具。來自于銀行體系的房地產開發資金高達60%以上，而且開發貸款和住房按揭貸款是其主要的存在形式。在自籌資金中，僅有30%左右乃至更少的資金是來源于企業自有資金。雖然房地產開發商的貸款門檻已經由國家出臺的宏觀調控政策所提高，但以間接融資為主的格局仍然無法在短時間內得到改變。單一的融資模式，使得房地產企業高度依賴銀行，該產業的發展嚴重受到銀行信貸政策的影響。一些直接融資方式如房地產信托、基金等，還未發展完善，因此在其他直接融資方面仍存在著許多問題，如制度缺失、融資比例小等。
1.3 房地產業融資體系不完善，融資風險很高 我國的房地產市場存在著起步晚的特點，相關的法律法規都不夠完善，房地產融資渠道的發展在很大程度上受其影響。一級市場在浙江目前的房地產金融市場中仍占據著主要的地位，雖然商業銀行、住房儲蓄銀行、非銀行金融機構、住房公積金中心等機構都包括在一級市場體系中，但支撐整個房地產行業的融資需求的仍然是以銀行體系為主，尚未建立起真正的二級市場。證券市場在制度和體制上仍存在較大缺陷，住房抵押貸款證券化也才剛剛起步，房地產產業基金等金融產品還在探索。間接融資過于單一，在增大引發企業融資風險的可能性的同時，也容易為經濟運行帶來金融風險。
1.4 融資方式具有局限性 房地產信托、房地產產業投資基金、債券融資、上市融資、租賃融資等融資方式都是除銀行貸款以外存在的融資方式，它們都具有一定的局限性。
一、上半年的主要工作
上半年已經過去，新的挑戰又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰。在上半年由于本地一個尾盤項目(別墅，棟數不多)，因為總價及銷售模式的原因，來訪量低，所以基本上半年的時間我帶領大家大多數在做老客戶的關系維護。房地產公司的發展是以客戶為中心的，產品設計、施工、營銷是圍繞著客戶來進行的，因此，我們十分重視客戶關系的維護，目的是讓客戶買的放心，住的舒心。為了與客戶建立和諧的關系，提升公司品牌，我堅持做到一是從銷售前期推廣、客戶等級、推介會、認購直至開盤以及后來的正常銷售，全程營銷中都要切切實實體現“客戶至上、尊重客戶、把服務放在第一位”的理念。聽取客戶反映的各方面意見，好的意見和建議須立即反饋于相關部門加以改進，客戶有誤解曲解的要曉之以理解釋清楚。銷售后期業主的交易過戶、兩證辦理本著方便客戶、簡便快捷做好服務。二是房屋交付后，公司于重大節日和每年不少于兩次的回訪、慰問業主。回訪形式主要采用上門訪問、慰問或采用資訊式的通信、手機短信、等方式，回訪時間為交付后業主入住時，保修期結束前以及新年新春時。遇業主反映較重大問題，24小時內必須回訪到戶。惡劣天氣后，為考慮業主居住帶來影響，須針對性回訪一次，回訪形式成制度，建立統一的記錄表格，從房屋套型、使用功能、工程質量、維修服務、環境景觀、銷售等整理分析歸檔，遇到問題報告公司，責成相關部門和施工隊解決。目的是切切實實服務于業主，讓業主居其所而無憂，以達到公司品牌認知度、美譽度提升，為公司新項目開發和公司發展奠定良好的基礎。
二、下半年主要工作
下半年由于分配負責外省項目,自己第一次獨立接手項目銷售人員基本沒有房地產銷售經驗,所以在管理上更要用心主要表現在一下幾方面：
（一）熟悉項目情況
由于到了一個新的地方，對于目前的一切環境都不是很清楚。因此，我帶領大家要多熟悉新環境下的房地產的各個行情。前期一年多的磨練到目前還沒有收獲,如何保持銷售人員的激情,讓他們有成交的欲望等,還有如何把握該項目的銷售命脈提高成交率是關鍵。
（二）加強團隊的管理
有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀許多優秀的企業對人才的重視都提到了戰略的高度。也正是有了那么多甘愿為他們奉獻的人，才有了他們如日沖天的事業。怎樣才能加強企業團隊，我認為要做到思想上——勤勉奮發。銷售人員都要在工作中都要要求不僅有勤勉的態度，要做到眼勤、手勤和腿勤；而且還要注重激發團隊奮發圖強的精神。加強銷售人員要有志存高遠的信念，更應該具備蓄勢待發的進取心和開拓意識。執行力——雷厲風行。要加強銷售人員要有自動自發，堅決執行而不是消極應對、推卸責任。要經得起大風大浪的考驗這樣才能保質保量不折不扣的完成任務。競爭力——敢爭第一。加強銷售人員要有一種單槍挑天下的膽識，要有足夠的勇氣去迎接各種各樣的挑戰。
（三）提高銷售人員的銷售能力
為了加強銷售人員的銷售人員的銷售經驗提高銷售人員的的激情，我做到了讓每一位銷售員工熟悉自己推銷的產品的特點，優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉；熟悉自己推銷產品的目標客戶；熟悉產品的市場；任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證；客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度；學會談判的技巧；要善于微笑和傾聽，要達到雙贏；要從客戶的角度去考慮問題；學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導；良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。這樣才能給顧客留下好的印象。
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看房地產營銷部個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
房地產營銷部述職報告1一、工作績效述職
時間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能。同時，向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助。我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關標準，嚴以律己，較好的完成各項公司安排的工作任務。
二、工作心得和體會
雖然一直從事房地產這個工作，但是我發現要學習的地方還是很多，通過向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在較短時間內熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。
我十分感謝公司，給了我很多的學習機會，也希望公司日后也能繼續一些有些關于銷售的培訓工作，我希望能通過學習不同的知識，補足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。
三、關鍵事項
作為一名策劃人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業技能”這樣一個目標，開拓創新意識，積極的完成本職工作，做好房產策劃工作，嚴格細致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時完成工作。
我很有幸的多次參與了公司分配的市場調研工作，每次我都深深的體會到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的。
四、__年的改進思路
在這段時間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現在：創新精神不足，不能積極主動發揮自身聰明才智，而是被動適應工作需要。領導交辦的事情雖然都能完成，工作當中有時會忽略考慮更深一層次方面，這樣會造成是被動工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領導的幫助下，我會盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發生，所以我會不斷補充自己各個方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經濟效益。
在今后工作中我將繼續努力奮斗，鞏固現有成績，針對自身的不足加以改進，爭取在新的一年做的更好。
20__年也許對于房地產行業會是一個考驗，但對于我們大家也許也是一種挑戰，但是身處我們團隊中，我十分的有信心來面對這場突如其來的“冬天”。
房地產營銷部述職報告2您好!在此我先對領導和同事們對我一直的指導和幫助表示衷心的感謝。
自20__年10月21日我加入__公司以來，本著對這份工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心去做好每件事，做為一名置業顧問，必須具備高水平的專業素質，和過硬的專業知識，幫助客戶買到趁心如意的房子。
自入職以來，可以說是自己在不知不覺中己經有了很大的進步，從進入案場以來，前期的培訓，學習考核，接待客戶，簽合同。系統的一路走來，感觸頗多，我覺得銷售中最重要的首先是對工作的熱情，并切自始之終都保持下去，每一個客戶都是自己的財富，每一次良好的熱情溝通都會給自己帶來意外的收益和財富。
大多客戶奮斗一輩子可能也就是為了買這套房子，所以在買房的過程中，存在很多的迷茫與疑問，這個時候就需要我們拿出自己的專業知識去根據客戶的實際情況，一一的為客戶引導，解決客戶心中所有的疑問，最終達成客戶成交。入職半年以來，工作中包含了太多的艱辛與不易，即離不開自己對工作的勤奮與努力，更離不開公司各級領導對我的支持與指導。每當成交一個客戶，看到他們滿臉高興的模樣，我心里非常的開心，感覺自己不僅是賣了一套房子，而是給客戶提供了一個溫馨的家庭，那種成就感頓時充滿我的心間。截止5月23日，本人共成交房源21套，總銷售額元，總回款額 元。
回顧這幾個月工作的點點滴滴，雖然工作上取得了一定的成績，但還有很多的不足之處。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象，所以我要堅持不懈的提高自身素質，以高標準的服務水平要求自己，在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技巧。
此外還要廣泛了解房地產市場的動態，走在市場的前沿。需要掌握更多的銷售經驗和技巧，業務水平有待繼續提高，及時了解周邊樓盤銷售動態等。按照目前公司的銷售規劃，下半年將啟動都市新城項目商業部分和二期住宅的銷售工作，對此，我將從以下幾個方面做好銷售工作的同時提升自己的業務水平：
①對不同客戶的分析，客戶區域來源分析，客戶咨詢問題總結。
②努力提升銷售技巧，如何更好的做SP、如何現場逼定。
③加強對國家對房地產政策的學習。
時間的步伐帶走了一切的忙碌，煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執著令我依然堅守崗位。回首過去的半年，內心不禁感慨萬千。記得剛來的時候對于項目的很多情況我什么都不是很明白，不過在領導和同事的耐心幫助下，我很快了解了項目的全部情況，熟悉了銷售工作的流程。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，努力做好自己的本質工作的同時為誠發公司的發展奉獻自己微薄的一份力量。
房地產營銷部述職報告3在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。
自從進入房地產公司已經有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業務方面上的進步，還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業和公司，我感覺十分的幸運。20__年已經走過，我在過去一年的工作做一下我的總結：
一、業務能力
1、進入一個行業，對行業的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。
在實際工作中，我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。
2、對市場的了解。
不僅是要對目標市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習，積累，了解行業動態，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優勢。
3、處理好跟客戶的關系，和客戶建立好良好的關系。
因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優勢，特點，分析對方價格，并強調我們的優勢，進一步促成成交。
二、個人素質能力
1、誠實——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。
售樓也是一樣在與人交流的`過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。
2、熱情——只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。
3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。
但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的成交客戶，所以必須有耐心才會把業績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。
在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。
4、自信心——這一點很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。
對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。
5、勤快，團結互助。
一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認真細心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯誤，從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。
7、進一步規范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。
增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現。
我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進一步的學習和改進。
世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業顧問，或者只是一個剛入門的置業顧問，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質還不過關，每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執行力來完成來做好的。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續努力，首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業知識。作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業地回答客戶的問題。其次，之前經理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。
也很感謝李哥給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破，也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。
房地產營銷部述職報告4不知不覺中，20__年已經接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學習并積累了很多知識和經驗，鍛煉和提高了業務能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在建華的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾個方面總結。
一、學習方面：
學習，永無止境，來到公司的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質和操盤模式，通過努力的學習明白了銷售經理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面：
剛進公司的時候，項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西，主要在于自己有沒有去發現、去學習。在公司領導的耐心指導幫助下，我漸漸了解心態決定一切的道理，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。
三、完成的主要工作任務：
1、共計銷售套，銷售面積平米，銷售額元，回款額元;
2、到后，對項?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗拖奐記傘?/p>3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。
4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。
5、在公司領導的指導下，參與制定12月的月團購計劃，聯系團購單位，選房、簽約，最終成交套，銷售額元，回款額為元;
四、工作中存在的不足
1、對業務監督執行力度不夠
2、對項目整體把控有待于提高。
3、需要進一步增加管理方面的經驗。
4、與甲方缺乏有效溝通。
在學習公司完善的操盤經驗，發掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、進一步提高自己的管理水平;
2、及時完成領導交給的各項任務;
3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正常化;
4、不斷改進工作中所存在的`問題，及時調整策略，保證明年銷售任務的順利完成;
5、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。
6、加大工作的檢查力度和計劃的可執行性，努力增強團隊的執行力。
7、制定月可行的銷售計劃分級管理，執行目標確立到個人，分工和責任明確，使銷售工作系統化和正規化，提高團隊工作效率。
8、工作從細致性出發，做到掌握銷售上的一切相關事務
20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖然我來公司時間不長，但是在這里真正體會到了團結協作，互幫互助，共同創業的一種精神，同時感謝各各領導、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，更好的發展，項目在公司的領導下，會以更好的業績回報公司。
房地產營銷部述職報告5尊敬的公司領導：
半年的時間過去，我們營銷部的工作在這半年的時間里發生了很大的波折，里面有人員方面的困難，也有市場方面的瓶頸。同時也有我個人在市場決策方面的失誤。年初，我接手營銷部盤子的時候，就承接了公司團隊5萬人，散客12萬人的銷售任務。以目前的情況來看，上半年的業績很不理想，總結原因，主要有以下幾個方面。
一、業績不理想的原因
1、團隊建設的缺失。
我接手營銷部的時候，一共有3個人。(后劉澤鑫因個人原因辭職)團隊方面一是沒有相應的企劃人員，平面設計、微信、內勤全部由我們3個兼任，不專業，不明確。直到5月份，企劃人員才全部到位。直到今天，區域經理缺失兩人，企劃(微信營銷)缺失兩人，團隊建設依舊沒有完成，這里面，我個人肩負著主要責任。人員缺失、專業崗位沒有專業人才，直接影響上半年市場的正常開發。
2、營銷策劃的盲目性。
上半年我的工作始終處于頭疼醫頭，腳疼醫腳的應付狀態。瑣碎的事情占據了大量精力，沒有靜下心來認認真真的思考市場。除了原有的櫻花節取得了成功以外，其余的時間我們沒有一個能夠打動消費者的產品。經過半年的摸索，我們得出了這樣一個結論：營銷的本質在于策劃，在與思考。
3、廣告投入的缺失性。
上半年由于特殊因素，我們所有的廣告都是靠門票置換來完成的。這就產生了人流量很大，但是沒有實際團隊收益的情況。4月份以后，針對市場亂象，我們停止了一切門票置換，緊接著就產生了一段時間的廣告停頓期。
二、201_年1月—6月團隊銷售數字
1、旅行社團隊：6198人
2、預售票：：2000張、民豐旅行社3000張、票付通500張、臨沂原野旅行社100張、攜程網：150張
3、合計：11948張
三、201_年下半年工作規劃
自6月20日開始，我們策劃了暑期征文大賽后，景區在山水景區普遍進入淡季的情況下，迎來了一波客流。主要原因在于我們對暑期市場特點的成功把握和前期的有效策劃。開創了：學生+景區活動+公益宣傳聯合的銷售模式。從目前的情況來看是成功的。但是僅僅依靠這個活動，要想完成全年的銷售目標，這里面還存在著很大的問題。所以，下半年我們重要的的事情有以下幾個方面：
1、緊緊把握住征文比賽的銷售契機，利用一切手段把客流量推上高峰。
我們預計客流高峰將在7月20號—8月20號。在這段時間里，我們應該組織2到3個有意義的活動，進一步提升整體游客數量。同時利用這種方式制造事件性營銷，提高景區的整體曝光度。
2、紅葉節的策劃和組織。
紅葉節是我們齊山全年的重頭戲。齊山四季皆美，但是最美在秋。省內同類景區的同期游客接待量遠遠要大于我們。這說明，我們還缺乏對我們的紅葉節深層次的挖掘和宣傳。如果齊山要在2015年產生亮點，產生爆棚效應的話，我感覺紅葉節是最好的亮點。國慶節2萬人的目標，完全可以實現。
3、微信銷售團的創建和營銷模式的創新。
從當前的的發展前景來看，手機終端已經成為營銷的主戰場。全國微信用戶有6億人，微信支付用戶4億人。微信支付，網絡訂票，終端查詢，在不久的將來會成為主流。如果我們能夠緊緊地抓住這次契機，對我們景區來說，將會是一場質的飛躍。單單針對微信這個未來最大的銷售平臺，我們了解的太少，知道的太少。專業的人做專業的事，所以，組建合格的微信營銷隊伍，是我們迫在眉睫，必須要做的。
4、團隊建設的完善。
作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。下面小編給大家帶來的是2019銷售部門個人工作總結范文，歡迎大家閱讀參考!
2019銷售部門個人工作總結范文(一)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。
__是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，__很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，同志得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，同志擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與__同志他銷售部成員的努力是分不開的。
2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
2019銷售部門個人工作總結范文(二)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。
自從進入房地產公司已經有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業務方面上的進步，還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業和公司，我感覺十分的幸運。2019年已經走過，我在過去一年的工作做一下我的總結：
一、業務能力
1、進入一個行業，對行業的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。在實際工作中，我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。
2、對市場的了解。不僅是要對目標市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習，積累，了解行業動態，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優勢。
3、處理好跟客戶的關系，和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優勢，特點，分析對方價格，并強調我們的優勢，進一步促成成交。
二、個人素質能力
1、誠實——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。
2、熱情——只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。
3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的成交客戶，所以必須有耐心才會把業績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。
4、自信心——這一點很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。
5、勤快，團結互助。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。
7、進一步規范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現。
我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進一步的學習和改進。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業顧問，或者只是一個剛入門的置業顧問，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質還不過關，每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執行力來完成來做好的。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續努力，首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業知識。作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業地回答客戶的問題。其次，之前經理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。
也很感謝__給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破，也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。
2019銷售部門個人工作總結范文(三)
不知不覺中，2019已接近尾聲，加入__房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。
今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!
2019銷售部門個人工作總結范文(四)
在銷售過程中，我重視客戶的維護，我會把客戶分為兩個階段，一個是新客戶，對于新客戶，我我主要做的就是推薦一些產品，但是不會太過頻繁因為新客戶對于這些消息還是非常反感的，我一直都掌握了量，保證自己在與其溝通的時候不會讓他因為我發消息過多而反感，還有就是老客戶，就是成交過的老客戶，我重心傾向在老客戶方向，因為老客戶他們的復購率比新客戶更多，前提是要讓他們認可我們的產品認可我們的服務，讓客戶滿意，只要服務做得好就能夠有源源不斷的客戶，一個老客戶他們都有自己的圈子，在銷售中，培養與客戶的感情，保證自己能夠讓可會滿意，客戶，滿意了就會再次購買，只要客戶愿意就一定會有更大的購買力度，保證客戶有更多的需求，同時客戶也會給我們的產品做宣傳，能夠讓他們的親朋好友都進入到里面愿意去購買這些東西，因為得到了客戶的人可就能夠獲得口碑效應，一旦形成了影響客戶就會在此購買讓我們的工作有了更多的便利，不必浪費時間去找新的客戶資源，因為老客戶就能夠源源不斷的給我們提供更多的客戶資源。
剛開始的時候需要做的就是找到目標客戶群體，化妝品主要針對的是一些高端消費的女士，對于這些女士，我首先要做的就是要找到客戶他們混跡的圈子，首先要取得聯系，第一關很重要，我們現在化妝品是用的微信營銷，想要有更好的發展就必須要通過微信來傳遞更多的東西，讓客戶能夠知道我們的價值。找到到客戶了解客戶現在的選擇，清楚客戶的需要把握好客戶的目標。這是工作的第一步，也是關鍵一步，如果溝通的客戶不是目標客戶根本不能夠取得任何的收益，反而只會浪費時間，浪費精力最后溝通了半天一事無成，這樣做效率非常低，也不利于我們的工作，找到目標人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶能夠有更多的受益。
對于自己銷售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效，這也只會讓我們與客戶溝通時處于劣勢，不專業又證明能夠獲得他人的認可呢，想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬全貯備，把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷售出去，同時也能夠回答客戶的問題避免在工作中犯下大錯。
通過總結報告，深知過去工作的成績與失誤及其原因，吸取經驗教訓，指導將來的工作，使今后少犯錯誤，取得更大的成績。下面是小編為您精心整理的置業顧問年終工作總結模板。
置業顧問年終工作總結模板1
今年上半年的各項工作基本告一段落了，在這里我只簡要的總結一下我在上半年中的工作情況。
我是__月__月有幸被__顧問錄用，在__進行培訓。于__月正式到___就職，至今已有半年的時間。
時間的步伐帶走了這一月的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執著令我依然堅守崗位。回首過去的上半年，內心不禁感慨萬千。記得剛來的時候對于這個行業我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐心幫助下，我很快了解并熟悉了公司性質及房地產知識。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素質，高標準要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技巧。此外還要廣泛了解房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力左做好自己的本質工作。
作為一個之前沒有從事過這個行業的新人，領導給我了一個很好的心態，讓我明白在其職謀其事，教會了我成單與否，都不必驕傲或自餒，重要的是從中吸取經驗;同事給我了很大的幫助，每次我有問題大家都不會笑話我，直言不諱的告訴我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時也得到了領導和大家的好評和贊賞，所以請允許我向大家鞠躬，說聲謝謝!
我并沒有為此不是成績的成績而滿足，我希望今后的工作邁上一個新高度再一個新臺階。主要從以下方面做起：
1、對不同客戶的分析，客戶區域來源分析、客戶咨詢問題總結等。
2、銷售技巧的加強，如何更好的做sp、如何現場逼定等。
3、國家對房地產的政策
現在項目基本正處于尾盤，正是考驗我的時候，也是需要一個好的心態的時候，我一定會堅持，從中學習更多的方法，吸取更多寶貴的經驗。
新的一月意味著新的起點新的機遇新的挑戰，我決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開一個工作新局面。
關于我今年上半的置業顧問工作總結有如下幾點：
一、學習方面
在沒有加入公司之前我沒有接觸過房地產，對房地產方面的知識不是很懂，甚至可以說是一無所知。來到公司的時候對于新環境，新事物都比較陌生，在公司領導和同事的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是正確的。
二、專業知識
剛到公司的時候我們首先進行了專業知識的培訓，由于是初次接觸這類知識，對知識的理解有點慢，但是在領導的解釋和開導下，我逐漸進入了角色，明白了這些對于我來說是何等的重要，對以后的工作會有很大的幫助。同時我們還到興寧北、鳳嶺北和東盟商務區進行了踩盤，對所學知識進行實踐和運用。當時確實能感覺到苦過累過，可現在回過頭來想一下，想進步要克服最大困難就是自己，雖然當時很累很苦，但都照樣堅持下來了。
三、其他方面
今年10月份的時候我們開始到外展點，學習接待客戶，學習銷售，外展點的工作流程等等，這對于我們都非常的陌生，通過領導的帶領，讓我們從生疏到熟悉，進一步了解各種工作流程等工作內容。在平時的工作中，同事們也給了我很多的建議和幫助，及時的化解了一個個問題，這份看似簡單的工作，其實更需要細心與耐心。
四、感想
在以后的日子中，我會加強自己的專業知識和專業技能，以房地產銷售為主要努力方向，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。俗話說：“客戶是上帝”，接待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這一年的工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!
置業顧問年終工作總結模板2
20__已逝，2018已初，又是一年年關將至。在辭舊迎新的這個契機里，20__年對于寧夏，對于樓市，對于__房地產開發有限公司，還有對于我，都是充滿希望的一年。我深知個人的發展離不開公司的發展，而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿希望的新一年里，我必將全力服務公司。熱愛崗位，勤奮工作，嚴于利己，認真專研，繼續學習。用使命般的熱情面對客戶，用認真嚴謹的態度面對我的職業，為客戶制造感動，為公司制造利潤。
自進入__公司已逾四年，入職以來，從半知半解到現在對銷售流程有一定的認知，背后其實少不了下功夫，也用了不少時間，當然更少不了同事的幫助。接觸置業顧問的工作后才知道，工作量不大要學習的卻無比的多，銷售知識永遠是個無敵深淵。也正因為如此，我才樂此不疲，越來越喜歡這份工作。以前長聽說銷售人員之間為了比拼業績，爭奪提成，經常是不擇手段，詭計迭出。
幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊，同事之間既有競爭更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說：近朱者赤近墨者黑。因為有__這樣濃厚的企業氛圍和團隊精神，才給了我成長所需的養分。
在即將過去的20__年，我共售房90套左右，總金額達2000萬左右，回款迄今為止大概達到 1600多萬，連續6次獲得月銷售冠軍。基本完成了公司下達的銷售任務。同時，在日常工作銷售中，我充分發揮善于思考的優點，通過對同事的觀察學習以及對經驗的歸納，總結出許多新的銷售技巧和客戶維護方式，并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明，知識和創意永遠是無窮無盡的。
而如何去開展我們的住房銷售工作呢?我想樹立誠信是根本，我們要以對待“家”的態度來對待公司，為顧客和業主提供真誠的服務。一旦有員工存在不誠信行為，公司必然面對損失，無形的是信譽的受損，有形的是財產的流失，所有的這些都直影響公司的利潤。因此要樹立誠信的態度，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業績。
在日常工作中，除了誠信的態度，也要總結出切實可用的的方法來應對銷售工作，對此我要做到以下幾點：
1.不做作，以誠相待，客戶分辨的出真心假意。
得到客戶信任，客戶聽你的，反之你所說的一切都將起到反效果。
2.了解客戶需求，第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。
3.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。
做到對客戶的所有問題都有合理解釋。
4.保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。
5.確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。
多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，都可以增加客戶的信任度。
6.要與同事團結協作，這是好的團隊所必須的。
當然，再好的方法，也要靠強有力的執行力來完成。這也是我個人需要加強的地方。我想作為__房地產的置業顧問，不僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解，這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺__房產無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。
置業顧問年終工作總結模板3
20__年初，可算是我工作上另一個轉折點，更是一個新的開始——加入深圳中原發展，成為其中一員。不知不覺，入職已有半年了，在這半年里收獲的實在太多了，說也說不完，要多謝的不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事的。
之前在龍崗有做過三級市場，對龍崗和售樓這個行或多或少也有些了解。賣一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經理給了我這個發展的好機會，踏入銷售這一行列中，認識一班好同事，學到的不再是書本那枯燥無味的知識。
記得我來時的運氣比較好，第二天本項目就開盤了，開盤對我這個新人來說是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當時我在想我要努力學習，考過就可以接客戶了，由半知半解的我到現在對銷售流程有一定的了解，學到了不少的東西，當然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發現其實很多事情要做，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。
前二個月，都是擔任見習置業顧問，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學著自己接待客戶。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關規定各方面都開始有一定的認識。
雖然剛開始還有點不習慣，因為正是樓盤旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時間問題。即使往后不在這行業上工作，現在學到的這些我相信以后絕對用得上。
4月份，正式升上為實習置業顧問。開始真真正正接待客戶，獨立一人將所有的工作完成。挑戰性很大，一向帶點自負的我也充滿信心。接著，不斷遇到過問題，但在同事跟經理的協助下，都能順利將工作完成。業績嘛!這半年來還算一般般，稱不上好，總銷售24套，轉介成交5套。總金額19491369.5萬元。對入行不久的來說還算是對自己有個馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵吧。
其實，總的來說，太多的不足之處了，未能一一說明。但最顯然而見的，銷售技巧，自身的應變能力，國家政策各方面還有待加強。總之，要學得多得是，雖然自己還年輕，但心態還是要擺得正，主動點，積極點，去學，去做。記得剛入職，經理曾說過“多去問，多去做，不要怕虧，反正做了就沒錯的”!
下半年，也是新的開始。同樣的，對于未來，我充滿了期待，希望自己還能一如既往地用心去學，去做，甚至做得更好，更精。
置業顧問年終工作總結模板4
20__年__月__日，我有幸來到我們__置業有限公司，我正式踏進了房地產公司的門坎，開始了學習和實踐，通過自己的努力在這期間我的學習是做得最好的。隨著整個房地產市場環境的變化我們濰坊__名都項目20__年_月_日開盤，歷經7個多月，終于盼來了期望已久的開盤，我們所有的人對這一天都期盼好久了，開盤當天場面非常的壯觀，也非常的火爆，這一天的開盤是非常成功的，開盤當天連算運轉單都算不過來了。僅僅是開盤當天房源就售出了差不多一半。這使我獲得了從交付定金到簽訂合同全過程的操作經歷，對我來說受益匪淺。開盤現場的火爆和客戶對公司品牌的信任，對整個濰坊房地產市場產生了轟動的影響。截止到目前我們樓盤已成功銷售1000多套商品房，創造了濰坊房地產行業的奇跡。截止到目前，我已成功銷售85套商品房，銷售總金額約6000萬。我的目標是要售出110套，銷售總金額8000萬。這離我的目標還有一段距離，但是我也會不斷地努力去實現目標。這么轟動成功的開盤，大家的心里也都非常的開心，雖然開盤那幾天案場的所有人都很忙碌，雖然也會經常加班，但是每個人心里也都很開心。因為我們成功收獲了，__的成功開盤，對我們每個人都產生了很大的影響，也給我們的人生上了美好的一課。
這次的銷售工作，增加我經驗的同時，也是我體會到了作為一名“__集團員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中，不僅可以深度傳遞我們公的品質，更能體現我們公司的文化素質和發展實力。
經歷了__的開盤，我的房地產的學習算是拿到了畢業證。我們的開盤無疑是轟動的，我的學習和努力也有了成果，我感激也感動著，愿我們的開盤是一個好的開始，更長更遠的路還要我們不斷的努力在2013年。從開盤到現在，我不斷地練習專業知識，努力提高自己的專業技能及專業知識，學習同事的成交技巧，經過自己的不斷努力，
從20__年_月_日開盤到現在，我一共銷售出了85套房子。
這次的銷售工作，增加我經驗的同時，也是我體會到了作為一名“___置業員工”的榮幸。希望自己在以后的工作中，不僅可以深度傳遞我們公的品質，更能體現我們公司的文化素質和發展實力。
在以后的工作中，我要不斷地總結經驗教訓，完善對客戶的服務和跟蹤，傾聽客戶的意見，了解客戶的需求，學習銷售技巧，將客戶需求轉變為真實成交量。
在這兩個多月的工作中，我對置業顧問這項工作的內容和重要性有了更深的認識。同時我也意識到我要在以后的工作中進一步努力提高：
首先，我還要對房地產專業知識刻苦學習，對市場營銷、土建工程、建筑設計、政策法規、市場行情、投資理財等方面的知識，都要很好的了解和掌握，擴大自己的知識面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關能力和宣傳能力。
其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經驗的同事們學習客戶回訪技巧，經常和客戶探討與樓盤有關的市場、環境、地段、價位、增值發展潛力等話題。通過回訪和溝通，一方面可以進一步介紹和宣傳公司樓盤品質，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進行銷售。
再次，加強和客戶的交流與溝通，要學會換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
最后，我要更加注意接待工作的細節。接待客戶時，要提高自己的接待禮儀，注重細節，仔細觀察傾聽客戶的心聲，細心解答客戶疑慮。
在以后的工作中要努力做到“四心”：
一要關心，要站在客戶的立場上去考慮他們的利益和價值，讓客戶明白消費，物有所值。
二要耐心，對客戶提出的各種問題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。
三要熱心，對客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點撥指引，解答疑慮，化解矛盾。
四要誠心，對客戶要進行誠信服務引導，既要為賣方負責，也要為買方負責，用誠信爭取客戶的信任。
在工作中我深切感受到，我要更加熱愛置業顧問之一職業。置業顧問這一職業看似簡單，但要干好也是不容易的。置業顧問不是一般的售樓員，除了通過熱情服務引導顧客購買樓盤外，還應該要為客戶提供投資的置業的專業化，顧問式服務。不但應該熟悉售樓的循環流程，掌握銷售技巧和分析客戶心理，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。要做到這一點，首先要熱愛置業顧問這份具有巨大創造力的工作，專注于其中，要讓自己更加忙碌起來，忙碌于工作，忙碌于學習，忙碌能不斷地帶來靈感和熱情。工作時要摒棄雜念，不能將私人的事務帶到工作中來。希望我能通過自己的不斷努力學習，是自己成為一名有能力，對工作充滿熱情的置業顧問。同時希望通過自己的努力能向更高層面發展，希望自己不僅僅是做職業顧問一職，希望能往更高的管理層面發展，希望自己能有這個機會，同時能夠把握好這個機會。
置業顧問年終工作總結模板5
轉眼間，20__年已經結束。屈指算來，從參加房地產銷售工作，來到__湖銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有八個多月的時間了。從20__年_月底入職到現在，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后努力只有自己知道，當然更少不了同事們的幫助。因為是第一次接觸置業顧問的工作,所以剛來的半個月，都是擔任置業助理一職，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有了一定的認識。5月份的下半月經考核后轉為實習置業顧問。開始獨立一人去接待客戶,在此過程中遇到過許多困難，但在主管和同事的協助下，都順利將工作完成,從中很快得到成長。一個月后自己對于公司項目的具體情況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經公司批準于20__年__月底轉為正式置業顧問。
但是由于受國家房地產調控政策及貸款利率等因素的影響,__房地產市場從__月份開始進入了銷售淡季,成交量明顯下降。公司樓盤8月、9月的成交量屈指可數。所以我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了,而且大部分改善性客戶對市場的觀望心理較強，剛性需求客戶也說要等到12年上半年再考慮定房，不差這半年。從十月份到現在共接待各類來訪客戶60組左右,接聽各種客戶來電80人次左右。雖然來訪客戶較少,但我們銷售人員并沒有因此空閑下來,而是積極地對來訪客戶進行電話回訪,對來電意向客戶進行預約,對之前的購房業主做好售后服務。在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自己的業務能力，同時也積累了一些意向較好的客戶，為后來的有效成交奠定了基礎。
__月份此項目首批交房，而且二期房源剛好也在下個月月初認籌，工作更加繁忙，在做好接待新客戶及促成下定的同時，還要回訪跟蹤各位業主客戶，確定來訪時間，做好接待計劃、交房費用以及對業主各種疑問的解答等。經理及大家為此經常加班，相互幫忙，團結一心，認籌當天取得了不小的成績，學習了新的知識和經驗。在這其間，嚴格要求自己遵守公司的各項規章制度，按時上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加部門的培訓及考核，不斷改進、
總結、運用。與同事們真誠相待、和睦相處，學習別人的優點，寬容別人的缺點，讓自己保留一個好的心態，使之快樂。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。項目吸引客戶的地方主要有：交通便利、西高鐵、區政府近在咫尺等大環境的發展潛力;、小區內一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系;清華雙語幼兒園;高級多功能會所;風情商業街，小區的東側有一條加寬的市政景觀生態綠化帶;多層準現房，而影響客戶購買信心的因素有：西藥廠、購物不太方便，小區附近沒有重點中小學，西區的整體市政配套不齊全;項目地理位置較偏、生活不便;小區一期交房房源還沒達到交房標準、路、水電、園林綠化較慢、個別網站更新速度太慢等。不過客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見：一號樓七十多和五十多平方的戶型入戶門外開時遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的入戶門挨的太近，進出不方便，建議向里開;樣板間能不能早點裝修好，空調室外機留的位置放不下機器，能不能加寬加長。
總的來說，在公司工作的這段時間里，收獲很多，積累了一些經驗，總結出一些心得，希望自己在20__年把工作做的更好，保持一顆良好的心態。良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，我們每天工作在銷售一線，面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去面對工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。要有上進心，主動去做應該做的事情。克服拖延和懶惰的習慣，把它從你的個性中除掉。以誠相待，取得客戶信任, 反之你所說的一切都將起到反效果。 第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫助客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，增加客戶的信任度。在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。作為房地產的置業顧問，不僅要精
通賣房業務，對周邊的一些知識也必須了解 , 這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。
非常感謝公司領導給我這個鍛煉機會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業績，來年努力交出自己滿意的成績單。
__銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到此刻已經有八個多月的時光了。從20__年_月底入職到此刻，由半知半解到對銷售流程有了較好的掌握，背后努力只有自我明白，當然更少不了同事們的幫忙。因為是第一次接觸置業顧問的工作，所以剛來的半個月，都是擔任置業助理一職，一邊協助同事做好銷售工作，一邊學習專業知識。慢慢地，對接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有了必須的認識。_月份的下半月經考核后轉為實習置業顧問。開始獨立一人去接待客戶，在此過程中遇到過許多困難，但在主管和同事的協助下，都順利將工作完成，從中很快得到成長。一個月后自我對于公司項目的具體狀況、公司的管理模式、房地產專業知識和房產銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此，經公司批準于2011年7月底轉為正式置業顧問。
但是由于受國家房地產調控政策及貸款利率等因素的影響，__房地產市場從__月份開始進入了銷售淡季，成交量明顯下降。公司樓盤8月、9月的成交量屈指可數。所以我們接待的來訪客戶和來電客戶數量也就有限了，而且大部分改善性客戶對市場的觀望心理較強，剛性需求客戶也說要等到20__年上半年再思考定房，不差這半年。從_月份到此刻共接待各類來訪客戶60組左右，接聽各種客戶來電80人次左右。雖然來訪客戶較少，但我們銷售人員并沒有因此空閑下來，而是用心地對來訪客戶進行電話回訪，對來電意向客戶進行預約，對之前的購房業主做好售后服務。在這期間不斷的學習、鍛煉、提升自我的業務潛力，同時也積累了一些意向較好的客戶，為之后的有效成交奠定了基礎。
10月份此項目首批交房，而且二期房源剛好也在下個月月初認籌，工作更加繁忙，在做好接待新客戶及促成下定的同時，還要回訪跟蹤各位業主客戶，確定來訪時光，做好接待計劃、交房費用以及對業主各種疑問的解答等。經理及大家為此經常加班，相互幫忙，團結一心，認籌當天取得了不小的成績，學習了新的知識和經驗。在這其間，嚴格要求自我遵守公司的各項規章制度，按時上班、不早退、不無緣無故休假。用心參加部門的培訓及考核，不斷改善、總結、運用。與同事們真誠相待、和睦相處，學習別人的優點，寬容別人的缺點，讓自我保留一個好的心態，使之快樂。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優劣勢。項目吸引客戶的地方主要有:交通便利、西高鐵、區政府近在咫尺等大環境的發展潛力;、小區內一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系;清華雙語幼兒園;高級多功能會所;風情商業街，小區的東側有一條加寬的市政景觀生態綠化帶;多層準現房，而影響客戶購買信心的因素有:西藥廠、購物不太方便，小區附近沒有重點中小學，西區的整體市政配套不齊全;項目地理位置較偏、生活不便;小區一期交房房源還沒到達交房標準、路、水電、園林綠化較慢、個別網站更新速度太慢等。但是客戶們
也給我們項目提出了不少寶貴意見:一號樓七十多和五十多平方的戶型入戶門外開時遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的入戶門挨的太近，進出不方便，推薦向里開;樣板間能不能早點裝修好，空調室外機留的位置放不下機器，能不能加寬加長。
總的來說，在公司工作的這段時光里，收獲很多，積累了一些經驗，總結出一些心得，期望自我在20__年把工作做的更好，持續一顆良好的心態。良好的心態是一個銷售人員就應具備的最基本的素質，我們每一天工作在銷售一線，應對形形的人和物，要學會控制好自我的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去應對工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，就應與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。要有上進心，主動去做就應做的事情。克服拖延和懶惰的習慣，把它從你的個性中除掉。以誠相待，取得客戶信任，反之你所說的一切都將起到反效果。第一時光了解客戶所需要的，做針對性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。持續客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。確定自我的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業來幫忙客戶。多與客戶講講專業知識，中立的評價其他樓盤，增加客戶的信任度。在銷售經理的帶領下，與同事團結協作，完成公司新一年的銷售目標。加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執行力來完成。作為房地產的置業顧問，不僅僅要精通賣房業務，對周邊的一些知識也務必了解，這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區環境，物業質量等較其他樓盤都更有優勢。
十分感謝公司領導給我這個鍛煉機會，感謝同事對我的幫忙。在新的一年里自我要持續一顆良好的心態，用心的心態、向上的心態，去應對工作、應對生活，好好工作、好好生活，忠于公司，忠于顧客，忠于自我的職責，也要忠于自我的業績，來年努力交出自我滿意的成績單。
時近月末，不經意間12月轉眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到陽光新城，來到現在的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有半月多的時間了。半月的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這半月對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。
六月初的我剛剛畢業，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學畢業，藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現實，我也很現實，我在尋找一個機會，一個能讓自己有所發展的機會。
我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了陽光新城。認識了現在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對于置業顧問我沒有任何實質上的認識，而房地產對于我來說只不過是中國這幾月經濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾月全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。在案場學習的半個月的時間是我收獲最大的一段時間之一。
領導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的認識——原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。
從七月份開始我就在市區售樓部上班了，那里是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，
十月份，我在市區售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經歷了兩次原來同事的離去，再一次的提醒我，社會是現實的，每個人也都是現實的。每個人的生活目標與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。
離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現在是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發展的社會，能否融入集體全看一個人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。
十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。
1、萬科地產簡介
萬科1988年進入房地產行業，1993年將大眾住宅開發確定為公司核心業務。至2009年末，業務覆蓋到以珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈為重點的40個城市。2009年在《歐洲貨幣》評選的“全球最佳房地產開發企業”榜單中，萬科獲得全球住宅類開發企業第一名。
經過多年努力，萬科逐漸確立了在住宅行業的競爭優勢；同時也是國內第一家聘請第三方機構，每年進行全方位客戶滿意度調查的住宅企業。2011 年，萬科集團已進入全國54個大中城市，實現銷售面積1075.3 萬平方米，銷售金額1215.4 億元 ，成為我國綜合實力最強的地產集團。
2、萬科土地策略
萬科作為地產的龍頭老大，對房地產市場的引導作用和對市場的敏銳性是非常人不可比擬的。萬科的拿地策略也是形式多樣、靈活多變。
2.1 規避周期的拿地策略
規避周期的策略類似于定投，其奧秘在于，鎖定每期的買入金額，價格越低的時候，買入的數量就越多，這樣在經歷一次完整的周期后，平均買入成本會低于波動中軸。大多數企業在拿地時都以土地面積作為約束變量。而萬科內部把握土地獲取量時，則是以總獲取金額作為核心的約束變量。
萬科崛起的“秘訣”在于：萬科在被稱為地產調控年的2005年中，在定投思想指導下拿了大量的便宜土地。 2005 年，萬科新增了651.2萬平方米土地儲備，并且在行業普遍彷徨的情況下將2006～2008年設定為萬科的高速增長期。而其他很多順周期的企業就不免遭受行業周期的洗禮了。
萬科定投策略自2007年正式提出并應用，2007年土地價格出現了遠高于房價的大幅上漲，到下半年更達到了歷史的頂峰。在這樣的情況下，萬科雖然提出過“拐點論”，并警惕市場的亢奮情緒，但是并未停止拿地。到了2008年，土地市場出現轉折性變化，大量出現流拍。這一年萬科斥資136.1億元拿地。2008年拿地超過100億元的公司只有萬科。定投策略使萬科投入的資金量波動小，周期特點不明顯。
2.2 總量控制+快速周轉
萬科對自身的定位是房地產行業內的“制造企業”，以快速開發為主要的經營策略，通過提高周轉率來提升凈資產收益率。“快速開發”、“快速銷售”也已成為萬科經營策略最顯著的特征。在土地儲備上，萬科一貫堅持“不囤地、不捂盤”的快速周轉策略，萬科近年來（除08 年）的新增土地儲備與總土地儲備的比值均在30%--70%之間，2004 年后，萬科的土地儲備一直是銷售面積的3—5 倍。
萬科的土地儲備量在國內偏少，土地儲備存續比率也遠小于恒大及其它標桿房企。土地儲備存續比指的是土地儲備面積和單個銷售季度銷售額之比， 是衡量一個房地產企業在一個時間段內根據土地的開發銷售速度， 現有的土地儲備可供使用的時間。 如果按照一季度的銷售速度來說， 萬科的土地儲備存續比通常在20以內， 而恒大2011年土地存續比高達45，保利地產的土地存續比也一般保持在30以上。
2.3并購+行業整合等多元拿地方式快速擴張
萬科地產的專業能力、管理能力、資本市場信譽以及所積累的經驗使得公司在通過合作方式獲取項目資源具有一定的優勢。萬科地產公司每年新增的土地儲備中大部分是采用股權并購的方式來實現的。
2005 年，萬科收購13 家公司；2006 年，萬科收購22 家公司；2007 年，萬科收購27 家公司； 2008 年，萬科收購18 家公司；2009 年，萬科以近18 億元的代價收購27 家公司；2010 年上半年，萬科收購17 家公司，平均每10 天就收購一家，2010年并購24家公司。2011年并購21家公司。
2005 年萬科并購南都集團，18.6 億的標的額一舉創下了國內房地產企業最大宗企業購并案例紀錄。此次并購成果顯著。對萬科來說，此次并購最大的收益就是以低價獲得了長三角地區大量的土地資源。按照實際獲得權益比例來計算，交易后萬科從上海南都獲得了分別位于南匯、浦東、松江、青浦和鎮江總計約95 萬平方米土地，從蘇州南都獲得約41 萬平方米土地，從浙江南都獲得了分別位于杭州、義烏和長沙市的總計約88 萬平方米土地。此次交易使萬科得以參與南都在江浙滬三地總計超過20 處的地產項目的開發。
合作方在當地市場的關系網絡也是此次并購的一大收益。通過進入被并購公司管理層，直接利用合作方在當地市場成熟的關系網絡，萬科可以大大縮短新市場項目前期工作流程。在快速發展的市場中搶占先機，擴大市場分額。比起從零開始打進一個陌生的市場的傳統做法，并購合作方式的優勢顯而易見。
2.4、嚴控土地成本
在土地成本方面，杜絕高價地是萬科奉行的拿地原則，同時對各項目公司控制拿地成本方面有非常到位的項目激勵機制。萬科將平均樓面地價控制在2000 至3000元/平米，即使有些低價土地不具有先天區位優勢，但是憑借著公司的品牌影響力、準確的客戶定位和靈活的銷售策略也能在后期取得良好的銷售業績。
歷史上，萬科在拿地方面不具有優勢（不行賄原則）。但從2008 年至今，萬科的拿地成本相對較低。主要原因為：1、萬科近年進入的城市大多為二三線城市，地價水平絕對值不高；2、萬科與其他房企合作、并購的比例提升；3、萬科與地方政府、城司展開合作。
2.5 戰略縱深控制拿地風險
萬科一貫堅持“寧可錯過，絕不拿錯”的謹慎投資策略，發揮戰略縱深優勢，控制拿地風險。
2001 年之前萬科已經進入深圳、上海、沈陽、成都、北京、天津6 個城市。2001年開始，萬科更是以平均每年3-4 個城市的速度不斷擴張其戰略布局。萬科在二三線城市布局逐步增加，至 2009 年底二三線城市的未結轉面積已經達到75%以上。并且，可以預見的是由于未來一線城市的土地供應量的萎縮，萬科的一線城市的土地儲備還將進一步減少。萬科未來的主要市場一定會轉至二三線市場。在一線城市可開發資源逐步枯竭的背景下，二三線城市的競爭將會更加激烈。
據萬科月度簡報可以看出，萬科于2010年12月新增項目高達21個，其中超八成布局于二三線城市。2010年，萬科還新進入昆明、貴陽、唐山、吉林、廊坊、揚州、煙臺、烏魯木齊、清遠等市場，進入城市達42個，布局更趨均衡全面。2011年內，公司在深耕現有城市的基礎上，新進入蕪湖、秦皇島、太原、晉中等城市，到2011年底，進入城市達到54個。
3、總結
通過萬科歷年的土地政策可以看出，萬科的發展壯大與其拿地策略息息相關，同時萬科的拿地策略也與集團的運營策略高度一致。由此看出，房地產企業要想實現順利發展， 必須做足土地儲備工作， 逐漸完善土地制度， 并且與集團的運營管理制度協調一致，在完善的土地管理辦法的支持下， 實現房地產企業的更高層次的發展。
參考文獻：
[1]吳次芳，譚永忠.基礎與外部條件——土地政策作為宏觀調控工具的初步分析.中國土地，2004
[2]曾向陽.中國大地出版社，土地儲備決策研究.北京，2007
關鍵詞：房地產企業，目標成本，控制，管理，
隨著國家房地產調控政策的日益嚴峻，房地產企業之間的競爭壓力也逐漸增大，要想在激烈的市場競爭中求得生存，并獲取優勢地位，就必須要嚴格控制成本。在整個項目的立項規劃、設計、招標、施工、結算等各個階段進行嚴格的目標成本控制，多個方面采取合理的措施，在保證工程建設有序進行的同時，大幅度降低建設成本，獲得競爭力，提高企業效益。
1建立控制全員成本管理的思想并完善的管理制度
目標成本管理工作是全員成本管理理念的合理運用。由于房地產開發項目的專業性很強，讓成本管理人員全部通曉開發項目的各個細節也難以實現，所以發揮各個環節的專業人員對成本的把控，才能使得目標成本管理對細枝末節的管控落于實處。這也是目標成本管理工作與傳統的成本與利潤管理方式的重大區別。
好的制度能將壞人變成好人，任何事情要按照規矩辦事才能順暢、規矩。目標成本管理也是一樣，在開展目標成本管理工作之前，要先建立好諸如《目標成本管理辦法》、《責任成本考核辦法》等相關管理辦法。通過這些辦法，使得項目公司在測算目標成本時的隨意性降低，通過責任成本考核，使得目標成本的動態控制中主動性加強，有利的保障了目標成本的順利實現。
2提前建立的目標成本
要想做好目標成本的管控工作，就要提前把合理的目標成本建立好，這是基礎。提前建立目標成本，跟我個人工作經驗，可分以下幾步進行：
2.1建立統一的成本科目和目標成本測算模板
統一的成本科目和目標成本測算模板是一個公司重要的成本語言。建立一套適合自己公司管理體系的成本科目，既可以使得整個公司的成本歸集口徑統一，又可以盡量減少拆分工作，提高工作效率。分級設置的成本科目就是很好的方法，根據公司各個層級的管控要求，分為集團控制的一級科目，項目公司控制的二級科目和項目公司各部門控制的三級科目，以下更明細的科目由經辦人員自行控制。
目標成本測算模板是進行測算分析的重要工具，其中應當包括規劃指標、建造標準、政府有關房地產行業的收費標準文件、各類成本數據計算依據（如：工程量、單價、調整系數等）等，通用簡潔的測算模板，可以使得成本測算人員無論是在套用歷史數據還是在進行新內容測算時，口徑統一，簡單明了。
2.2分階段的建立不同版本的目標成本
房地產項目一般從拿地到正式開工需經歷較長的時間，在此期間內，由于方案的不確定性和市場價格的波動，單純一個版本的目標成本測算就顯得不夠精確。從拿地前就開始進行目標成本測算（土地版），到規劃方案完成后的第二稿（規劃版），再到施工圖設計完成后的第三稿（正式版），這個序列是相對比較合理的，也是大多數企業可以沿用的。從土地版開始，越往后測算的越細致、越往后測算的越精確，越往后責任落實越明確，整個測算過程應當是“自下而上、層層匯總”的聚合過程。但有個原則，后一個版本的利潤指標應當高于前一指標，如違反了這一原則，那就需要重新進行測算調整。
2.3嚴格的會審制度
鑒于房地產項目投資量大，前期的決策直接影響到投資收益，故目標成本的測算應當尤為慎重，會審也應非常嚴格。每一版本的目標成本測算在最終審定之前，均需要由工程、采購、營銷、成本、財務等各部門的聯合審查，確保各類測算指標的合理性，避免指標測算的很美好，但實際難以執行的情況出現。經各部門會審、公司上會通過的目標成本測算應非常嚴肅，不得隨意進行調整，重大變更的調整應當由公司相關會議通過后方可進行。
3過程中的及時監控和糾偏
一個項目的建設周期一般都要持續一兩年甚至更長時間，這期間，各類風險的調整會導致目標成本在實際運行中偏離原先設定的指標，所以在執行過程中對目標成本的監控和糾偏就顯得尤為重要。
目標成本的監控一般按月進行，半年進行一次執行情況總結。目標成本的監控主要按以下步驟進行：
3.1已發生的成本統計和核查
依賴企業的信息管理系統（如：金蝶ERP、用友NC、明源ERP）等，對已發生的成本進行核查，核查是否有合同簽約成本異常，成本拆分錯誤等。所有錯誤糾正完以后，對截至當月的所有已發生成本按照成本科目進行歸集統計。
3.2待發生的成本的預估
在開發過程中，有很多合同還沒有簽署，這就需要成本人員在當月對未來可能發生的合同進行預估。成本預估主要依賴成本科目，逐條對照成本科目，結合項目的實際情況，分析該科目是否會發生成本。如需發生成本，則按照成本測算時的方法，依據工程量、單價并設置合理的風險費用來進行預估。在全部預估完成后，將預測的所有內容進行匯總統計，與已發生成本統計進行合并。
3.3簽證變更的整理和分析
簽證變更是導致目標成本執行偏差的又一項重要原因，在部分中小房地產企業中，此部分成本對目標成本偏差的影響甚至達到50%～60%，直接影響了目標成本的實現，所以按月對簽證變更進行整理和分析是非常有必要的。可在每月底由各項目與承包商對簽證變更情況進行核對，做到一單一算、一月一清，然后由項目成本人員進行整理和分析，可以改進的簽證在以后的工作中予以避免。在全部整理和分析完成后，將預測的所有內容進行匯總統計，與已發生成本統計進行合并。
3.4超目標成本的上會調整及糾偏
在將以上三項內容完成后，月度的目標成本偏差就可以從統計表中直接讀出。對于超目標成本的可采用以下方式進行調整或糾偏：
3.4.1通過降低待發生部分的標準，從而使得原目標成本仍可以實現。如：建安成本已超出目標成本，則可考慮對基礎設施中的景觀工程、道路工程、智能化工程等工程費用進行合理降低，從而保證原目標成本的實現。
3.4.2如果其他科目的目標成本難以降低，則考慮對目標成本進行增加，但此種方法要尤為慎重，如采用此方式會直接影響到利潤指標。
3.4.3因目標成本的預警和調整會直接影響到公司產品的品質和利潤目標，故調整應當通過公司決策會議形式進行，不可隨意調整。同時，要對已超目標成本的原因進行分析，并追究相關責任人的責任。
4項目結束后及時總結
目標成本編制完成后，編制目標成本的各類圖紙、政府對房地產的相關收費標準、各類成本單價和工程量的計算過程及過程中的目標成本調整單等文件要及時歸檔。
項目結束后，要及時組織各相關專業人員圍繞著目標成本，對項目的實際發生成本進行總結，明確指出開發過程中目標成本控制的成功之處和偏差的原因，并對相關成本指標進行提煉和固化，建立成本數據庫，為后續項目目標成本的建立提供寶貴的數據資料和經驗分享。
5 結語
房地產的目標成本控制是一個復雜的課題，也是房地產開發企業在做大做強的路上必須解決的一個問題。要想實現房地產企業目標成本的精細化管控，不但要有科學的管理制度體系和過硬的基礎資料等信息，還需要增強項目開發各個階段的成本管控能力。從項目的實際情況出發，建立以“目標成本”為中心的成本控制體系，將項目的成本管控從原先的核算及事后算賬型發展到事前控制，形成全員、全過程的成本管控體系。
參考文獻
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產銷售人員工作總結，請笑納!
房地產銷售人員工作總結1房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!
房地產銷售人員工作總結2在過去的一年里，__?__中心經歷了開盤前積累期、開盤期、后續穩銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現了預期銷售進度值，實現為開發公司回籠資金1000萬，上客320組，現將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下：
一、營銷總結
1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心
注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作
2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。
通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動
注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門前演出活動及單頁發放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉鎮同類項目的調研工作，并寫出詳細的調研報告
4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤
注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續打下堅實的基礎，也為新安?鄰里中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。
5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節營銷計劃
注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書)的人物發放優惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20__元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。
6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動
注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地
推進。此期間前期房源的價格首次調整，8號樓上調20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調活動。
注：因7、8月份是房地產銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調、看房送涼扇活動，并配合農村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產生一些負面影響。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動
注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優惠基礎上再優惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應市場，但由于開發公司與施工方關系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產權，對本項目也有一定的影響
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開
注：將D區、E區新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去銷售時機。
10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉置業潮營銷計劃
注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆漿機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。
11、20__年元月6日：農貿市場正式搬遷至__?__中心，農貿大街正式啟用。
注：農貿市場正式搬遷至本項目的菜市場內，市場攤位正式搬遷至農貿大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將__?__中心又推向另一個高度。
小結：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據市場情況適時做出調整，順應節點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執行到位。
二、銷售總結
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據當地市場為開發公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。
2、____中心私家小院房源共2棟
注：本項目的私家小院在原有規劃上并沒有此房源，開發公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。
3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。
小結：本項目雖擁有專業的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產項目較多，大大小小地產公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區二期及__小區的二期都將在20__年春節之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經濟基礎較好人員都已經選擇在市區購房，而留守人口經濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩腳跟，并能夠持續穩定的發展都將是后期要面臨及要解決的問題。
三、后期計劃
1、案場管理方面
一個科學、系統而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發，制定更為完善的銷售管理制度。
2、銷售培訓方面
一個地產項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質)，也離不開軟件塑造(物業、推廣、銷售)，作為軟件環節中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質的優劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調研、房地產基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優勝劣汰的培訓方法提高置業顧問的專業水準。
3、營銷策劃方面
市場競爭日益激烈，對產品的包裝及計劃性的經營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當地市場，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩中更好的推進，適時利用節點推出適合當地市場的營銷活動，把新安?鄰里中心在現有基礎上再推向另一個高度。
四、個人總結
回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業業的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產企業看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的帶領下，迎接挑戰，創造輝煌。
房地產銷售人員工作總結3光陰似箭，201年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。201x年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。
201年12月1日__盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。
誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。
如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
20__年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。
人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。
房地產銷售人員工作總結4首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
房地產銷售人員工作總結5不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一。現在__年將結束，我想在歲末的時候寫下了__年工作計劃。
轉眼間又要進入新的一年__年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
2、制訂學習計劃。
學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。
對于已成交的客戶經常保持聯系。
4、在網絡方面
充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作
姚振華控制下的寶能系，一手是通過銀保渠道，大規模發行理財型保險產品聚集大量資金的保險平臺，另一手卻是現金缺口巨大、嗷嗷待開發的眾多地產項目，前海人壽與寶能地產間天然的良配，何人能夠克制內心的沖動？他會不會進一步對接左右手的資源？
那么，我們就來深入追蹤一下鉅盛華、前海人壽與寶能地產間的關聯交易。
缺錢的寶能地產
每一個房地產商最要緊的就是籌錢，寶能地產又豈能例外。2013-2014年間，寶能地產在全國各地四處擴張：贛州太古城、沈陽寶能環球金融中心、天津東麗項目、新疆寶能城、無錫寶能城、合肥寶能城……這些項目動輒就是幾十億元的開發成本，而每個項目都是嗷嗷待哺。寶能地產2015年的債券募集說明書顯示，這些項目總的開發成本合計超過816億元（表1）！
然而，由于寶能許多項目處于開發初期，與同行業上市公司相比，其總資產周轉率極低，僅為0.02，遠低于0.26的行業均值（表2）。
盡管其毛利率較高，2012-2014年度均在40%以上，但同時推進許多新項目時，想要靠自身毛利去滾動開發無異于杯水車薪。2012年，其房產銷售及租賃管理兩大業務的毛利潤合計10.8億元，而2013、2014年度下滑至僅為5.32億元、3.986億元，2015上半年甚至還不足1.2億元（表3）。這樣的體量，和萬科完全不在一個級別上（作為對比，萬科2014年凈利潤達到157億元）。當寶能實際控制人姚振華去舉牌收入規模近2000億元的萬科時，王石內心的抗拒可想而知。
且不說萬科這樣凈利潤超百億的公司都需要向金融機構大舉借債，自身供血能力不足的寶能地產更是不消說，極度依賴舉債度日。其2014年借款總額超過162億元，長期借款達到149.4億元，其中絕大部分為抵押、質押等各種手段保證的借款（表4）。在2015年發行30億元債券之前，其資產負債率已從2012年的56.3%上升到了77.25%。
房地產就是這么一個超賺錢的行業，更超級缺錢的行業！寶能在未形成造血功能的正向循環時，要玩轉毛利率雖高但現金缺口極大的房地產業務，絕不是一件容易的事情。這時，姚振華在2011年便開始籌備、2012年正式營業的前海人壽，價值就充分呈現出來了！
前海人壽的吸金能力驚人―每年的經營凈現金流都能實現超高增長。2013年前海人壽的經營活動凈現金流為109.3億元，2014年增至291.25億元，而到了2015年，其經營活動凈現金流飆漲至652.59億元。
前海人壽如何實現高增長？
中國險資具有“利差獨大”的盈利模式。國泰君安證券分析師劉欣琦在研究報告中指出，從世界范圍看，壽險公司的利潤來源主要來自于三差，即利差、費差和死差。利差是實際投資收益率和定價利率之差，費差是實際的費用率和定價時假設的附加費用率之差，死差是實際的死亡率或者發病率和定價時假設的死亡率或發病率之差。
在成熟市場，如日本壽險公司，其利潤主要來自于死差和費差，而在中國，壽險公司利潤來源主要來自利差。如2004-2012 年間，中國人壽收益利差在三差中的占比高達 76%-114%。中小保險公司普遍以理財型險種為主打產品，可以推測其利潤來源更是主要來自于利差。
部分中國民資保險公司近年來這么生猛，就是圍繞“利差”打主意：擴大保單規模，提高投資收益。即：一方面，資金流入端主要依靠銀保渠道，大力推動高結算利率的萬能險等產品，迅速提升保費規模；另一方面，資金流出端也保持較為激進的投資策略，通過承擔較高的風險獲取較高的投資收益率。
中國的險資市場異化為理財市場，與投保人的特殊偏好脫不了干系：消費者對于投資理財的需求超過保障意識，純消費型的保險不如返本還息的保險有吸引力，因而分紅險、萬能險大行其道。2014 年中國保險業的險種結構上，分紅險、萬能險合計占比近70%。
食髓知味，前海人壽正是此模式的個中高手。其保單的銷售渠道基本走銀行，2015年銀保渠道占比高達99%（而行業均值為40%）。要走得通銀行渠道，法寶是高分紅、高返點。
消費者追求分紅，前海人壽自身要追求利差，這都決定了保單融來的錢，需要投向收益率較高的領域（如果風險收益配比的話，這也意味著是風險更高的領域）。放眼中國，經濟新常態的大環境疊加“脫實向虛”的趨勢，還有比地產和資本市場更好的投資領域嗎？而前海人壽的兄弟公司寶能地產，正好就是毛利率超過40%（很賺錢），卻又得滿世界找錢（也很缺錢）的那種。
完美對接！
新財富的追溯發現，事情的發展果然也是跟著這個邏輯走的。
前海人壽資產結構以房地產為主
翻閱前海人壽2013-2014年的臨時公告，發現大部分都是披露與寶能地產間的關聯交易。如2013年7月獲得佛山寶能投資49%股權，12月全資收購韶關德豐源投資（該公司成立僅1個月就被收購，原股東為韶關寶能置業）等。
到了2015年，前海人壽僅披露了兩起關聯交易事項，分別是：1）向佛山寶能項目增資1.64億元（2015臨時公告14號文）；2）向西安前海置業有限公司分兩次共計增資5.16億元（2015臨時公告15號文）。
然而，這些披露出來的關聯交易，難道就是前海人壽與寶能地產之間合作的全部嗎？
中國平安、中國人壽、新華保險等上市類保險公司，都會具體披露投資資產結構，比如，定期存款占比多少，債券、信托計劃、股票、基金、房地產等各種投資性資產的占比。然而，前海人壽的年報并沒有披露相關信息。
盡管這樣，通過觀察前海人壽設立的子公司，我們還是發現了一些端倪（表5）。前海人壽的21家子公司中，除了前海保險銷售有限公司、前海世紀保險經紀有限公司、前海保險公估有限公司這三家與保險主業相關，其他18家幾乎全部為房地產相關業務。
這其中，通過對比2014年報及2015年報，可以發現，僅僅在2015年，前海人壽就通過新設或收購的方式新增了15家子公司。而這15家公司的注冊資本合計達到了130.33億元， 除了廣州市樂悅投資管理有限公司的業務范圍是商業服務業之外，剩下14家全部為房地產相關業務。這其中，僅有對第7項的投資，即前海人壽注資西安前海置業的投資，前海人壽在臨時公告中披露了是關聯交易。
那些未作為關聯交易披露的子公司呢？來看下這家―深圳前海恒軒投資有限公司（下稱“前海恒軒”），注冊資本55億元，法人代表為王余生（此處為年報披露的名字，目前已變更為欒歡蓉），它是怎么成為前海人壽子公司的呢？
工商資料顯示，該公司成立于2014年9月30日，注冊資本1000萬元，原股東為深圳市建業建筑工程有限公司（后更名為深圳建業工程集團股份有限公司，下稱“建業集團”）。2015年，前海恒軒的股東發生了數次變更，最重要的一次是，當年7月萬家共贏資產管理有限公司（下稱“萬家共贏資管”）成為其全資股東。4個月之后，萬家共贏資管對該公司進行增資，使得其注冊資本從1000萬元驟然增至55億元！而后僅僅一個星期，萬家共贏資管將該公司股權全部轉讓給了前海人壽（表6）。
捋一下整件事的邏輯。萬家共贏資管是由萬家基金管理有限公司、歌斐資產管理有限公司、上海承圓投資管理中心三家股東合資設立的資管類公司。因此，可以推測，萬家共贏資管在這件事情中更類似于一個通道作用―在獲得前海恒軒股權后，將其注冊資本從1000萬元提升至55億元，然后再轉手給前海人壽接盤。由于資產管理公司更多只是一個通道的作用，增加注冊資本的出資額，可能并非該資管公司的自有資金，而是另有金主。整個過程前后歷時4個月，但在這期間，股權在萬家共贏手上，前海恒軒的高管卻沒有發生任何變動，依然是建業集團的高管班子坐鎮。直到2016年1月，前海恒軒法定代表人還是王余生，而王余生是前海恒軒的原股東―建業集團的副總裁。
之所以要假道于萬家共贏資管，恐怕正是為了規避關聯交易的口實，因為建業集團可是寶能地產的鐵桿基友！
在寶能地產的債券募集說明書中，其將建業集團列為非關聯方，但雙方之間存在頻密的來往。在寶能地產預付賬款的前五名、應收賬款的前五名中，建業集團都是排在第一。2014年，其預付給建業集團的款項高達30.8億元，占寶能地產預付款總額的近7成。而僅在2014年，寶能地產為建業集團擔保了5次之多，合計余額近4億元，占其當年度對外總擔保額的96.28%（表7）。
關系扒清楚了，事情簡單總結成一句話就是這樣子的：寶能地產的親密盟友建業集團，將旗下的子公司前海恒軒轉讓給資產管理公司后，注冊資本從1000萬元增至55億元，然后前海人壽接盤了。
在中國保監會2014年的《保險公司資金運用信息披露準則第1號―關聯交易》第三條明確規定，保險公司與關聯方之間開展下列保險資金運用行為，需進行信息披露：（一）在關聯方辦理銀行存款（活期存款除外）業務；（二）投資關聯方的股權、不動產及其他資產；（三）投資關聯方發行的金融產品，或投資基礎資產包含關聯方資產的金融產品；（四）中國保監會認定的其他關聯交易行為。
在關聯方開個戶存款都要披露的啊！然而，關于收購前海恒軒整件事，前海人壽并沒有出一個臨時公告來披露相關信息。嗯，這也并沒有違反上述規則，畢竟，建業集團連寶能地產的關聯方都不算呢，何況前海人壽還是從萬家共贏資管公司手上買的。
然而我們還是想問，前海恒軒的55億元注冊資本，增資的資金究竟來自何處？而前海人壽買下前海恒軒，又究竟花了多少錢？
前海恒軒并不是唯一個例。注冊資本為17億元的深圳前海冠N投資有限公司（下稱“前海冠N”），其撲入前海人壽懷抱的操作路徑也幾乎一模一樣（表8）。前海冠N原股東同樣為建業集團，2015年2月成立，當時注冊資本1000萬元；4月，建業集團將其所持股權轉讓給了深圳鼎宣物流有限公司，鼎宣物流隨即對前海冠N進行增資，使之注冊資本驟增至17億元，并被賣給了前海人壽。
此外，前海恒軒和前海冠N的注冊地址是一樣的[深圳市前海深港合作區前灣一路1號A棟201室（入駐深圳市前海商務秘書有限公司）]，甚至在同一天從建業集團“剝離”出去―2015年4月28日。而前海人壽買下它們，也都是在它們巨幅增資后的恰好一周時間。在中間股東深圳鼎宣物流接手的一個多月時間里，前海冠N的法定代表人同樣沒變，一直是黃朝凱―建業集團的董事長，直到前海人壽接手后一個多月，才變更為孫磊。
前海人壽2015年新增的子公司中，同樣由孫磊擔任法人代表的還有注冊于北京的10家。這些幾乎是一個模子刻畫出來的公司：在轉讓發生之前，這些公司注冊資本均為1600萬元，法定代表人均為賈嶺，股東架構也完全一樣，分別是上海星賜投資中心（有限合伙）（持股59.375%）、珠海融承股權投資合伙企業（有限合伙）（持股40.625%）。10家公司的注冊地址也都是同一棟樓里鄰近的辦公室。2015年6月1日，前海人壽收購了這10家公司，8月份，原股東之一上海星賜投資中心（有限合伙）進行了工商注銷程序，向上追溯，其控股股東最終指向一家港澳臺注冊的外資公司乾星資本基金（圖2）。而珠海融承是由工銀國際融通資本擔任GP、融通資本所管理的數只私募股權基金擔任LP的有限合伙企業。
在前海人壽統一于2015年6月1日收購這10家公司后，這些公司的注冊資本增加到了8000萬元左右。無論這10家公司，還是前海恒軒、前海冠N等，這些主業被劃定為房地產的公司，整齊的成立結構和被統一收購的模板化生存，日后將會具體開展何種業務？它們與寶能地產之間，會否低調發生某些神秘的關系？
2016年，前海人壽再次出手，收購4家公司，使之成為其子公司。其中對3家公司的收購中，熟悉的一幕又重演了：該等公司原先由寶能或者建業集團持有，經過第三方中轉之后最終被前海人壽收購。其中，有兩家被收購公司資料高度重合：沈陽朗旭商業管理有限公司（簡稱“沈陽朗旭”，目前注冊資本12.48億元）、沈陽博潤投資有限公司（簡稱“沈陽博潤”，目前注冊資本13.11億元）。
工商資料顯示，這兩家公司同樣由建業集團/博騰投資（建業集團的股東方）為其原始股東方，這次由渤海信托成為居間股東，且同樣在渤海信托接手1年多時間之中，其法人代表、董事長、董事都未變化。
兩家公司的注冊地址也非常一致，沈陽博潤注冊地址為沈陽市于洪區黃海路20號5層，沈陽朗旭注冊地址為沈陽市于洪區黃海路20號503室，而當地工商局在2014年12月抽查沈陽博潤時，發現這家剛注冊沒多少天的機構就出現了“通過登記的住所或者經營場所無法聯系”，并將其列入經營異常名單，2015年7月方才被移出。
前海人壽為何要收購這兩家來自沈陽的子公司？目前前海人壽并未在沈陽開設保險類分支機構。相反，倒是寶能地產在沈陽砸下了重金。據介紹，位于沈陽的寶能環球金融中心項目規劃總建筑面積100萬平方米，預計投入120億元，主樓名為“北方明珠”，高568米，共111層，將成為沈陽最高的地標型建筑，建筑高度位居全球第七。
渤海信托與前海人壽這兩筆交易均發生在2016年，而在此之前，渤海信托與建業集團、寶能地產、鉅盛華之間都已有過深度合作。2015年，深圳博騰投資有限公司將持有的建業集團34.2億股股份質押給渤海信托。2015年5月，北京寶能置業51%的股權也質押給了渤海信托。而根據鉅盛華的公司債申報稿，截至2015年二季度末，鉅盛華在各金融機構獲得總授信85億元，其中，渤海信托是最主要的授信機構之一，為鉅盛華提供了足足15億元貸款，并已全部發放，僅次于工商銀行（表9）。
渤海信托所持有的這兩家沈陽子公司，是不是也是為寶能沈陽項目隱秘融資的一種股權讓渡安排呢？
前海人壽2015年報財報中，其投資性房地產一欄為102.88億元，而在2016年披露的一份臨時公告中，前海人壽再次披露，“截至上季度末（應為2016年一季度），萬能賬戶對投資性不動產類累計投資290.33億元，公司可運用資金余額為569.87億元，其中萬能賬戶可運用資金余額為290.02億元”。 2015年末102.88億元的投資性不動產，與2016年一季度末投資性不動產累計投資的290.33億元，存在著188億元的差額，扣除一筆82.61億元的非關聯投資，還有超過100億元的差額，該等差額對應著何種不動產項目？
問題是，前海人壽還依然非常有錢，就像它在公告中說的那樣，還有569億元可運用資金的余額。前海人壽還會按這個路數繼續買買買下去嗎？
保險+地產的模式是近年來商業大鱷們最熱衷的搭配。一方面，是險資鐘愛房地產市場，大手筆買地標建筑，如近年安邦以19.5億美元收購紐約華爾道夫酒店，聲名大振，今年更欲以128億美元現金拿下喜達屋；在二級市場上，險資也是屢屢舉牌地產商，中國平安成為碧桂園第二大股東，新華保險成為中國金茂第二大股東，富德生命人壽與安邦保險爭奪金地集團第一大股東等。另一方面，地產商也在積極進軍保險業，如2015年萬達收購百年人壽11.55%股權，成為其第一大股東，恒大集團花費了40億收購中新大東方保險，后更名為恒大人壽。
無論是買入地產還是舉牌地產商，險資公司通過投資做大資產端，吸引保單進一步流入，投資反哺承保的現象普遍存在。但問題在于，依賴分紅險萬能險的情況下，其資金結算期限短而回報都趨于長期，保險公司需通過滾動負債來保證現金流安全，拿新錢還舊債。目前，這一“短貸長投”的錯配模式亦引發輿論及監管層的高度關注。
鉅盛華資產暴增之謎
前海人壽與寶能地產間或明或暗的合作背后，代表著寶能系對于前海人壽的完全控制力。2012年發起成立前海人壽時，鉅盛華注冊資本僅為6.6億元，而到了2016年飆升至163.04億元。觀察鉅盛華注冊資本及其資產的暴增，可以發現2013年是個關鍵節點。這也與前海人壽經營步入正軌、寶能地產四處投拍項目幾乎同步（表10）。
從股權結構上看，自控股前海人壽后，在可以追溯的工商資料中，很長一段時間內，鉅盛華的注冊資本從6.6億元增加至101億元期間，皆由姚振華本人獨資控制的寶能投資集團持股99%。萬科披露的詳式權益變動報告書顯示，鉅盛華的注冊資本已增加至163.04億元，并又引入了深圳市寶能創贏投資企業（有限合伙）（以下簡稱“寶能創贏合伙”）、深圳市浙商寶能產業投資合伙企業（有限合伙）（簡稱為“浙商寶能合伙”）兩家新股東。
新增的兩家股東中，寶能創贏合伙的出資額為3.12億元（占比1.92%），浙商寶能合伙的出資額為48.91億元（占比30%）。這其中，寶能創贏合伙的GP為深圳市寶能創業投資管理有限公司，LP則是民生加銀資產管理有限公司；浙商寶能合伙則由寶能投資擔任劣后級LP，華福證券為優先級LP（表11）。有報道稱華福證券不過是通道作用，其真實資金來自于浙商銀行理財產品。
除了引入分層基金籌集資金對鉅盛華進行增資，“寶能系”中還存在大量的股權質押貸款。在杠桿之外，密密麻麻的關聯交易也似勘不破的結界，將寶能系籠罩在外人無法看清的資金圖譜中。
前海人壽與寶能地產的合作，前期在明處―大量收購、注資、增資寶能地產的子公司，后期則隱身，演變成收購與寶能親密合作的建業系子公司，關聯交易非關聯化的痕跡明顯。保監會2011年發文，明令禁止保險公司、保險資產管理公司對外擔保。除了已收購的子公司，前海人壽無法直接通過擔保的方式來為寶能地產增信，但是前海人壽的控股股東鉅盛華，與寶能地產之間的業務、資金往來就沒有這方面的規制了。鉅盛華《2015年公司債券募集說明書》中，關聯方交易及往來的情況說明占了六頁（P57-62），鉅盛華、寶能投資集團、寶能地產等等相關公司的資金拆借、相互擔保、關聯交易、應收及應付款等比比皆是，本文僅選取擔保一項供讀者查看（表12）。
這樣錯綜復雜的資金流向，即使鉅盛華內部，都不一定清楚相互間擔保資金的具體數目。鉅盛華2015年11月向上交所遞交了公司債募集申報稿，而在2016年初回應深交所問詢購入萬科資金來源時又出具了一份《詳式權益變動書》，這兩份資料里均提交了鉅盛華的會計報表資料，僅僅觀察下鉅盛華的其他應收款和其他應付款兩項，就能發現前后巨大的出入。
第一份會計報表截至2015年6月30日，鉅盛華的其他應收款為47.2億元，其他應付款為25.75億元。而詳式權益變動書的報表則截至2015年10月31日。僅僅隔了4個月，鉅盛華的“其他應收款”和“其他應付款”都變得異乎尋常地高，難以尋出合理的解釋（表13）。2015年10月末，鉅盛華的其他應收款達到了102億元（比6月增長了55億元），占其流動資產的52%，占其總資產的19.5%；而其他應付款更是高達112億元（比6月暴增了86億元），占其流動負債的79%，占其總負債的36.5%。這些在數月內突然暴增、量級超過百億的其他應收款和其他應付款，一方面可以反襯出鉅盛華及整個寶能系之間，交易、業務、資金往來之頻密與復雜，另一方面也不禁想讓人追問，百億應收款與應付款究竟對應著哪些交易安排？同樣，在寶能地產發行債券時，交易所向其發送的問詢函中同樣提到，讓其說明自身其他應付款及應收款偏高的原因。
作為前海人壽的控股股東，且以活躍在二級市場“買買買”形象出現的鉅盛華，從股權結構上看，并不持有寶能地產股權。但出乎意料的是，鉅盛華資產結構中，重頭并非二級市場購入的股權，或者對前海人壽的投資，而是在房地產領域的投資。2014年，鉅盛華賬面上的投資性房地產價值為25.85億元，超過可供出售金融資產（5175萬元）及其長期股權投資（11.87億元）的金額。截至2015年10月31日，盡管其可供出售的金融資產（即二級市場上買入的各類上司公司股權）上漲至82.92億元，但投資性房地產已然高達187.96億元（表14）。這部分房地產資產又來自何處？
他們對當前房地產市場的判斷略有分歧，但基本認同的是：樓市調控正處于一個節點期，中央經濟工作會議和明年“兩會”后，相關政策或有所明朗，房地產企業要做好自身的調整，盡快面對行業回歸正常發展的現實。
調控是否到位
《財經》：本輪房地產調控已持續了20個月，尚未有政策退出的跡象，你對調控目標是如何理解的？
聶梅生：從去年中央經濟工作會議迄今，所有的意見都指向部分城市房價上漲過快，要求遏制，進而出臺了一些調控措施。尤其是今年“兩會”期間，還要求各地方政府制定房價調控目標。
這是很重要的一件事情，雖然制定目標比較困難，但最后還是出來了。我認為，在今年底，或者明年“兩會”，應該專門檢查這件事情的完成情況。畢竟，這是政府的承諾，而且要求問責。如果認為沒有達到預期，可以繼續出臺政策。
就目前來說，房價增速不超過GDP、人均收入的目標、保障房的開工指標都達到了。有關部門應適時出臺一個文件，對當前的局面進行一個總結與判定，否則就沒有目標了。
中國政府在房價調控方面，并不使用較為清晰的詞匯，可是房價回調到什么水平，是環比回調還是同比回調，應該有一個標準。按照國家統計局最近公布的10月70個大中城市的房價數據，34個城市新建房屋價格環比下降，19個城市持平，13個城市環比上漲。
因此，穩定房價的目標在今年四季度應該算是達到了，至于回調到多少才算群眾滿意，應該有一個確切說法。我認為，樓市調控正處于一個節點期。
秦力洪：房地產價格是一個很復雜的事情，很難拿出一個量化的指標。如果說到什么價位是合理的價格，我相信，任何人心里都沒有一個具體的數目。
考慮到本輪調控前我們面臨的環境，我認為一個合理、健康的房價應該包括三點：其一，讓本來計劃購房、但在調控前覺得非常費勁的那部分人可以輕松一些買到房。其二，讓房價不成為社會矛盾的主要焦點之一。其三，不至于產生系統性的經濟與金融風險，這里面既包括銀行的不良貸款水平，也包括整個社會財富的縮水，不應該影響到年末工程款的支付、農民工工資的支付等社會、經濟問題。
房企應對之道
《財經》：面對過去八年持續不斷的調控，房地產公司應當如何安排長期策略？
林少斌：“快速銷售、現金為王”是我們的一個重要原則。在這一點上，我們與大多數地產同行都有共識，銷售策略順勢而為。這輪樓市調控推進到現在，很多人說價格才是制勝市場的關鍵因素，我不太同意這一說法。
越是在限購的市場模式下，每一個人都格外珍惜自己那張房票，所以向客戶推出更有性價比的綠色產品是招商地產的一個長期策略。招商地產推進綠色產品已有數年，即使在當前的市場局勢下，我們也將繼續在這個領域培養自己的競爭力，從我個人來看，產品比價格更對客戶有意義。
在業務戰略上，我們正在加速布局三四線城市，在一二線城市，將適當提高商業寫字樓產品比例，同時，加大力度拓展中心城市周邊有潛力的三四線城市，特別是各省經濟實力靠前的地級城市，這些城市對當前的樓市調控有較強的免疫力，招商地產從中將找到自己的機會。
招商地產已經升級為集團下屬一級企業，由集團直接管理。在土地資源與資金方面，大股東一直給予上市公司非常大的支持，在當前的融資環境下，我們正因為有這樣的背景，所以，公司借款成本較同行明顯偏低，融資成本的優勢非常明顯。
郁亮： 2011年樓市的關鍵詞是調控，2012年萬科的發展策略是過冬。就像相機里有很多模式一樣，萬科要進入冬天模式：
其一，要追求現金為王，有時候現金比利潤率更重要；其二，不能囤地，要更積極地賣房子；其三，更慎重地買地，不能買錯了地；其四，管理要圍繞冬天來進行，要節約成本；最后，在冬天把身體練好。
我們現在有300多億元的現金在手，這讓我們在未來的布局中比較靈活。未來，最為核心的問題是，我們應該向制造業學習。賺取應該賺的合理利潤，大家也不會罵我們，也很合理。
展望未來，第一，不要再跟過去比，不要再留戀過去；第二，你要去想，跟制造業相比房地產業還是很不錯的；第三，地產行業前景仍然是不錯的，從國內居民消費市場來說，這個最大的消費市場仍然存在，正常的剛性需求、主流需求還是存在的。沒有必要看淡未來，只不過我們用上下半場來看待這個行業。
秦力洪：在這一次樓市調控之前，整體市場比較好，房子賣得好與壞不太體現企業自身的水平，體現的可能更多是企業的運氣。
這一輪的調控時間較長，運氣的成分減少了，開發商出現了比較大的分化。主動在做調整的反而是那些規模最大的、現金比較充沛的開發商，大開發商不約而同地選擇調價出貨。
我們的想法非常簡單，這個冬天會比較冷，而且會比較漫長，所以說家里儲備多少柴草都不為過。對于有些企業來說，價格不是一個主動調整的市場手段，而是一個被動應對的最后一根稻草，那樣的話，企業就危險了。企業不能總是上演抗洪救災的故事，君子不立危墻之下。
房地產是一個類金融行業，主要比拼的是資金成本，這是房地產的核心競爭力。龍湖今天相對比較從容，根據半年報，我們的平均債務成本僅為6.04％，比同期央行的基準利率還低，這個是我們要死守的。
但是，在這個環境下，為了給十年之后的資產負債表做準備，我們還要逐步提高持有型物業在公司資產里占的比例，就像再窮不能窮教育一樣。因此，現在我們的唯一策略就是，在任何情況下，必須保持市場的相對高周轉。前方高周轉，后方低融資成本，審慎地投資，逐步地增加我們的持有型物業，優化債務結構，優化現金流，優化十年以后的資產負債表。
銀行助力調控
《財經》：在很多二三線城市，限貸取代限購成為影響最大的政策。除開發商拿不到開發貸款外，一些簽訂了預售合同的業主也無法如期辦理按揭貸款。有人說，這輪樓市調控實質是銀行主導的，銀行資源如何分配，其實主導了樓市調整的深度與廣度。對此如何評價？
秦力洪：銀行是否主導我不好下定論，但銀行在房地產的交易環節，影響力特別大。限購是讓有資格買的人能買就買，沒資格買的也不惦記，對買方影響不大。
限貸對雙方的影響都很大，買的人遲遲拿不到產權，賣的人遲遲拿不到錢。這個交易已經發生了，如果你要退，要產生新的交易成本。這一輪的房價調整伴隨著首付貸款的利率提高，所以從消費者購房的角度來說，實際的購買成本沒有減少這么多，低于開發商讓出來的程度。
銀行之外的其他融資渠道，對交易環節影響不大。同時，包括信托、私募在內的融資渠道對于個別開發商的影響可能較大，但對于全行業來講，并不是一個主流，而且這些錢對交易環節沒什么幫助，因為沒有人借錢給購房者。
聶梅生：我同意這個說法。從根子上說，這一輪房價高漲就是貨幣政策過于寬松引起的。2009年新增貸款9.6萬億元，總的貨幣供應量差不多有14萬億元。既然當初發這么多錢，現在就要承受其后遺癥。資產價格上漲、房價上漲以及通貨膨脹，這個不是開發商能鬧騰起來的事情。從因果來看，當然貨幣收緊最有用。現在開發商中，不管大企業、小企業，2009年、2010年買高價地的企業最難受。
樓市調控走到現在，銀行針對購買第一套住房的按揭政策出現了很多變化，不僅利率上升，貸款還發放不下來，這導致一個局面：房價確實下降了，但購買首套住房的人反而更為艱難。
我認為，取消7折、8.5折的首套房貸款利率是可以的，但是不能不放貸。沒有哪一條文件說銀行對首套購房不放貸。銀監會、央行、國務院都沒有發正式文件，銀行自認為上調是自主行為。可是，當初個貸利率下調是國務院統一發文，現在銀行上調利率是自主行為，這不合邏輯。
中國房改最成功的一條經驗就是按揭，這是當時非常重要的一大進步，可是今年卻變成了最致命的一條，近期個貸的糾結局面，誰都沒有想到。開發商降價賣房，但是老百姓卻買不了，因為沒能力支付銀行抬高的利息。所以最應該微調的就是首套房和改善性二套房的個人抵押貸款政策，解決了這個問題，交易量才能真實釋放。
林少斌：本輪樓市調控是政府主導下多種政策的交叉運用。目前銀行開發貸款以及按揭貸款的雙雙收緊，也是政府對流動性的收緊以及對銀行開發貸款的監管嚴厲的體現。
不可否認的是，銀行收緊開發貸款對房企資金鏈有較大影響，短期來看在一定程度上促進了房價下跌。按揭貸款收緊提高了購房者的購房門檻，增加了購房者的負擔，抑制了市場需求，增加了樓市的觀望情緒。
招商地產今年上半年銷售簽約金額68億元，而合約銷售額則達到了120億元以上，中間差額比較大。這主要是由于信貸政策收緊、銀行額度緊張，加上史上最嚴的限購限貸政策，直接導致了簽約速度同比明顯放緩，延長了銷售實現時間和資金回籠速度。這對所有同行是一樣的。
調控何時退出
《財經》：2008年底之后的市場反轉依然在目，這一次，調控政策如何退出，救市會重演嗎？
潘石屹：政策退出的時機與方式，沒有誰知道，現在的預測都如同算卦。我認為，決策層的策略就是走一步看一步，當跳樓、跑路的多了，就放松一點，砸售樓處的多了，就放松一點，這是一個動態的市場過程。
最近一段時間，中央層面對貨幣政策的說法有所微調，甚至出現了“定向寬松”的提法，即對于新興產業與保障房等領域進行信貸寬松，而對房地產業則繼續維持限貸。
“定向寬松”的提法是對市場不懂的人提出來的。信貸的資金一經貸出，會在經濟實體內循環流動。
定向發往一個中小型制造業的信貸資金，在經過多次往返后，誰也無法掌握它的去處，在當前的經濟形勢下，房地產業顯然會成為最有可能吸納大筆資金的領域。
不過，我的看法是，保障性住房可能宣布緩建，盡管官方說法很隱諱，可是這是非常確定的事情。
在完成今年1000萬套保障性住房建設目標方面，很多地方政府已經壓力很大，他們很難有足夠的資金去支持2012年的1000萬套任務。
如果要強制推行3600萬套保障性住房建設任務，地方政府的選擇之一是，只好把去年、前年、大前年的保障房建設加入其中，湊足數目。這樣一個保障性住房建設局面顯然不是中央政府愿意看到的。
郁亮：溫總理三番五次說的話你們不相信，我是相信的。還沒做好過冬準備呢，就想著春天的事情，這會妨礙你做好冬天的準備。
萬科最好的地方是戰略從來不漂移，萬科的心態從來都很平和，沒有必要賭一個你不知道的未來，你只做你應該做的事情，或者只做你能夠做的事情。
林少斌：限購直接抑制了房地產市場的需求，在市場供應放量的情況下，各地成交均價出現一定松動和下滑。
未來，限購政策退出的觸發因素除了房價漲幅得到控制之外，房產稅在全國鋪開、保障性安居住房建設達標以及經濟下滑導致居民購買力下降等也將促使政策制定者重新評判形勢，放開限購政策。
秦力洪：企業的經營決策根本不能建立在猜測基礎上。松有松的過法，緊有緊的過法。我們做好最緊怎么過的準備。過去五年到十年，每一輪都有很多人做預測，正確率非常低，猜對了屬于極小概率事件。
因為現在調價格還可以換回銷量，所以最難的時候還沒來。就像人的皮膚還有彈性一樣，說明人還沒死。等哪天動價格也沒人買了，大事就發生了。前兩年美國的房地產市場，越便宜越沒人買，這就是生與死的問題了。
聶梅生：購房者一般會觀望到明年，開發商也準備熬到明年。現在的回調并沒有完成，政府并沒有新的說法，在目前的情況下，由于房價同比增速還在正值，還有余地往下調，開發商也沒出現大規模的資金鏈斷裂，因此，低迷時期起碼會持續到明年一季度。
但明年全國“兩會”時，恐怕要做一些重要決策。之后，房地產的政策取向就會比較明了。如果認為調控達到了預期目的，之后的政策就會走向平穩。
