時間：2022-04-01 08:15:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇車險營銷方案，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】汽車保險 互聯(lián)網(wǎng)營銷
一、引言
近年來我國汽車保險市場面臨著保費增速放緩、承保微利、市場集中度高等方面的壓力，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，為汽車保險行業(yè)的變革帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。保險公司力求通過互聯(lián)網(wǎng)渠道將復雜的保險產品轉化為互聯(lián)網(wǎng)渠道的簡單操作，以此降低保險公司勞動成本，搶占保險市場份額，從而增加本企業(yè)的競爭力與利潤。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入達到858.9億元，同比增長195%，其中互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險保費收入達到56%，互聯(lián)網(wǎng)保險進入了爆發(fā)增長期。與此同時，國務院出臺“新國十條”，明確了保險業(yè)的重要地位，在新時代新背景下，汽車保險營銷渠道更需要改變和轉型。
二、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的宏觀分析
互聯(lián)網(wǎng)為其他行業(yè)帶來巨大商機。當前利用互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)銷售已經(jīng)觸摸到生活中的各行各業(yè)，如淘寶、京東、唯品會等網(wǎng)站，只要消費者有需求的商品都可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)買方和賣方的無縫對接。
互聯(lián)網(wǎng)不僅僅只涉及到零售業(yè)，還接觸到金融領域，如各大銀行的網(wǎng)上銀行、支付寶平臺及其平臺下的余額寶、微信轉賬等功能，都逐漸代替了傳統(tǒng)的柜臺交易和銀行卡交易。各支付網(wǎng)站更是與其他行業(yè)甚至是政府合作，提供了便民服務如水暖電氣的繳費、租房、機票、酒店等等，互聯(lián)網(wǎng)已涉及到金融領域的各個部分，因此互聯(lián)網(wǎng)金融已然發(fā)展成為新的亮點。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐步由電子商務涉獵到金融、文化等各個產業(yè)。因此互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)著龐大的客戶資源，這就為保險行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代下的發(fā)展提供了一個契機。汽車保險的宣傳與交易，完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)延伸到每一個客戶，不僅省去了人力的浪費，而且可以收到事半功倍的效果。
三、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的運營模式分析
目前汽車保險在互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售的運營模式總體分為B2C和O2O兩種。B2C，是"商對客"的簡稱，是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務一般以網(wǎng)絡零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。利用B2C在線交易汽車保險的保險公司有兩種模式，一種是兼業(yè)，目前我國實行這種模式的兼業(yè)網(wǎng)站有淘寶、京東、去哪網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，與這些網(wǎng)站合作的汽車保險公司有中國平安、安盛天平車險等。這種經(jīng)營模式可以充分利用原有網(wǎng)站所積累的大量客戶人群，省去人的中間費用，定價方面可以在網(wǎng)站上實現(xiàn)智能優(yōu)化定價，客戶根據(jù)自己的情況全面了解各個險種組合方案，并且詳細了解每一種方案的價格明細，避免過去柜臺詢價和電話詢價渠道只報總價和多次詢價的繁瑣。但是兼業(yè)這種形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽車性質有限，通常只能投保9座以下的非營業(yè)用車，網(wǎng)站報價系統(tǒng)仍然不夠完善。B2C在線交易的另一種模式是專業(yè)，是指專門專門從事保險業(yè)務的網(wǎng)站，比如開心保、新一站等，與開心保合作的保險公司有陽光保險、大地車險、太平洋車險和安盛天平車險，與新一站合作的保險公司有人保車險、中國平安、大地車險、太平洋車險。這種專業(yè)的優(yōu)勢在于合作保險公司較多，客戶選擇性較多，可以進行綜合對比，逐漸促進汽車保險價格透明，形成良性競爭。與兼業(yè)相比，專業(yè)網(wǎng)站的咨詢服務更專業(yè)，可保車型與兼業(yè)網(wǎng)站相比更全面。但也存在著劣勢，比如專業(yè)網(wǎng)站的知名度不如兼業(yè)網(wǎng)站，原有客戶量儲備不夠。而與B2C相對應的另一種運營模式是O2O，是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。客戶直接通過保險公司開發(fā)的手機app或官方網(wǎng)站獲得產品信息，可以選擇柜臺交易或網(wǎng)站下單，目前利用這種模式的保險公司主要有平安車險、大地零花錢以及各保險公司的官方網(wǎng)站，O2O運營模式不僅免去商的中間費用，使客戶獲得更優(yōu)廉的價格，而且保險公司信息直接傳播給客戶，實現(xiàn)保險產品雙方的信息對稱，但這種模式由于沒有客戶資源基礎、宣韃煥等因素，還不為廣大保戶所熟知和接受。
四、互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險銷售的發(fā)展機會分析
我國汽車行業(yè)發(fā)展迅猛，尤其2015年是汽車后市場風起云涌的一年，中保網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國汽車產銷比上年增長7.3%，2015年上半年兩項同比為2.64%，汽車產業(yè)的迅猛發(fā)展同時帶動著車險也的進步，進一步促進了互聯(lián)網(wǎng)車險營銷模式的發(fā)展進程。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，大眾購車剛性需求持續(xù)上漲，汽車保有量呈現(xiàn)急劇上升趨勢。2015年新注冊登記的車輛達2385萬，年保有量凈增1781萬輛，創(chuàng)歷史新高。巨大的汽車市場背后潛藏著互聯(lián)網(wǎng)車險發(fā)展的無限商機。互聯(lián)網(wǎng)金融的逐年成熟不僅在技術方面確保了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的后臺穩(wěn)定，為人們對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的接受提供了保障，而且互聯(lián)網(wǎng)金融所積累的深厚的客戶資源也成為互聯(lián)網(wǎng)汽車保險銷售的基石。互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使得網(wǎng)上支付、退換貨、物流等方面均有成熟的運營體系，這為汽車保險營銷在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了借鑒。
隨著互聯(lián)網(wǎng)車險的發(fā)展和商車費改的推進，相關法律相繼出臺，這為互聯(lián)網(wǎng)渠道汽車保險營銷健康有效的發(fā)展創(chuàng)造了新環(huán)境，另一方面其快速發(fā)展也在一定程度上促使互聯(lián)網(wǎng)相關法律法規(guī)的不斷完善和健全，讓互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進入健康發(fā)展的軌道。
參考文獻：
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【 關鍵詞 】 車輛保險;移動終端;保險理賠;客戶服務
Discuss the Vehicle Insurance Business in the Mobile Terminal Use
Jin Lei
（PICC Property and Casualty Company Limited Shanghai Branch Shanghai 200023）
【 Abstract 】 In recent years， the rapid development of mobile devices， to some extent， changed the way people access to information， transactions and habits， but also for insurance companies to bring insurance services provision， internal management and other aspects more efficient processing mode. This article will analyze from the perspective of the vehicle insurance business segment， and discuss how to use mobile terminals in insurance operations.
【 Keywords 】 vehicle insurance; mobile terminal; insurance claims; customer service
1 引言
基于移動網(wǎng)絡終端的迅速增長，及用戶消費習慣的改變，2014年8月，國務院在《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》中明確將“移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術促進保險業(yè)銷售渠道和服務模式創(chuàng)新”列入“鼓勵保險產品服務創(chuàng)新”一欄中重要內容。
如何結合移動終端的廣泛使用，進行保險銷售渠道和服務模式創(chuàng)新，提升服務質量和公司競爭力，各大保險公司近年在這方面都做了不少有益的探索。
2 移動終端應用架構分類
2.1 B/S架構
B/S架構優(yōu)點是無需在移動終端上下載部署應用，用戶可直接在移動終端上瀏覽服務器上網(wǎng)站進行信息交換、業(yè)務辦理，如WAP網(wǎng)站、微信企業(yè)賬號等，均屬于此類型。用戶通過輸入、連接或二維碼掃描等方式直接打開網(wǎng)頁就可以訪問特定的信息資源，使用極其便捷。
2.2 APP模式
APP需通過移動終端下載后安裝部署應用，相對來說其應用界面友好，安全性高、系統(tǒng)穩(wěn)定性和可操作性均強于B/S架構，缺點是需在終端上安裝軟件，在保險公司實際內部經(jīng)營中有廣泛應用。
2.3 專用移動終端
專用移動終端是指根據(jù)某一特定應用，軟硬件結合一體開發(fā)的移動終端設備，如各類車載信息終端、手持定額出單設備等。這類設備由于根據(jù)專項應用需求進行了優(yōu)化，安全性、系統(tǒng)性能、電池續(xù)航能力等均最為優(yōu)秀，但由于成本等因素，在各保險公司中使用相對較小。
3 移動終端應用方向
3.1 移動終端在車險營銷中應用
移動終端在保險營銷中的應用，可分為對內和對外兩個方向應用。
對外指通過移動終端，向有車險投保需求的客戶，進行公司和業(yè)務宣傳及在線咨詢服務，為保險客戶提供從業(yè)務咨詢、保險報價、保單支付到電子保單出具的全流程移動端自助操作，給客戶提供用戶體驗。
對內指通過移動終端為保險人員營銷活動提供信息支持：一方面，保險營銷人員可以在和客戶交流中，通過移動終端，對公司及相關產品進行宣傳、交流和演示;另一方面，銷售人員可以通過移動終端和公司進行交互，獲得從方案設計、保險報價、營銷費用管理等全方位的營銷資源支持。
從實際應用使用情況，各保險公司為保險營銷人員設計的移動保險營銷中應用多為APP類型，部署使用情況良好。對外應用使用方面，幾大保險公司雖均部署和實施了移動車險投保平臺，但從移動端完成車險投保全流程的單量還是偏少。對外應用使用主要集中在宣傳和報價咨詢方面。
3.2 移動終端在車險理賠中應用
移動終端在車險理賠中應用中也可分為對內和對外兩個部分。
對外是指在保險客戶發(fā)生車險理賠事故后，用戶通過移動終端進行車險報案、并根據(jù)事故情況在保險公司授權后，自助完成查勘拍照，理賠資料上傳等環(huán)節(jié)。通過移動終端自助理賠，可以使客戶縮短或免去事故現(xiàn)場等待公司查勘人員的時間，實現(xiàn)事故現(xiàn)場快速撤離，提升客戶感受，同時也加快案卷處理速度。同時，客戶也可以通過移動終端隨時后續(xù)跟進理賠案件的進展情況。
對內是指，通過保險公司理賠人員移動終端上安裝的移動車險理賠系統(tǒng)，提高保險公司在理賠各環(huán)節(jié)中效率，提升管理水平，主要可分為現(xiàn)場操作和后臺支持兩方面。現(xiàn)場操作環(huán)節(jié)主要包括查勘人員接受調度信息，通過GPS導航趕赴事故現(xiàn)場，在現(xiàn)場通過移動終端，移動查勘、移動定損、拍照及任務影像資料上傳等多項工作;后臺支持環(huán)節(jié)主要包括后臺人員在接客戶報案后，通過車載GPS（或北斗星系統(tǒng)）完成查勘人員的智能調度，在查勘人員趕赴現(xiàn)場后，后端人員對移動端提交任務進行核價核損并反饋至移動端，最大幅度縮短理賠員前后端出來時長。
3.3 移動終端在車險客戶服務上應用
車險保險市場作為保險完全競爭市場，同質化競爭嚴重，行業(yè)普遍陷于微利或虧損狀態(tài)。如何通過優(yōu)質的服務，提高客戶感受和對品牌的粘稠度，是各保險公司在車險經(jīng)營上的重要課題。近年來，各保險公司通過對原有資源的整合，都推出了各自基于移動終端的客戶服務平臺，主要分為基本服務和增值服務兩部分。
基本服務主要有：客戶基礎保險信息查詢，包括客戶保單信息查詢和管理，理賠流程查詢、保險公司營業(yè)網(wǎng)點查詢、特約維修站等基本查詢服務;信息提醒，包括續(xù)保提醒、支付到賬提醒等提醒功能設置;公共信息查詢和推送，為客戶提供及與保險相關公共服務查詢和信息推送，如違章查詢、路況查詢、天氣預報等。
在為所有客戶提供基本服務的情況下，通過客戶細化，采用通過積分換購或優(yōu)質客戶VIP等級區(qū)分的方式，各保險公司為客戶提供各類特色增值服務，包括為客戶提供及預約如代駕、洗車、拖車等各類增值服務，也包括各類積分商品換購和保險服務贈送。
3.4 移動終端在內部經(jīng)營上應用
移動辦公指利用移動終端上的信息化軟件，建立移動終端與電腦互聯(lián)互通的企業(yè)軟件應用系統(tǒng)，擺脫時間和場所局限，隨時進行隨身化的公司管理和溝通，有效提高管理效率，推動政府和企業(yè)效益增長。各類移動OA系統(tǒng)、移動財務報銷管理平臺、移動信息統(tǒng)計分析平臺等是最早在各大保險公司中廣泛使用的移動應用軟件，這些移動軟件的使用，有效地提高了公司的運行效率。
4 結束語
從保險經(jīng)營環(huán)節(jié)上講，移動終端在從承保、理賠、財務預算、公司內部管理等各方面都有很大的應用前景。各保險公司在推動移動應用部署，要綜合考慮技術創(chuàng)新、信息安全、用戶習慣等多方面因素，進而有序高效地推動移動終端在保險經(jīng)營中的應用。
參考文獻
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關鍵詞：車輛；保險；盈利。
機動車輛保險是我國財產保險中經(jīng)營歷史最久的險種之一。近幾年，隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，車險業(yè)務的規(guī)模更是逐年擴大，多數(shù)財產險公司車險保費占比高達70%以上，毫不夸張地說，車險的經(jīng)營狀況直接影響財產險公司的健康發(fā)展。當前中國保險業(yè)處于轉型的關鍵時期，車險的盈利能力建設也被提到前所未有被關注的高度。然而如何實現(xiàn)車險盈利，對所有保險從業(yè)者來說，都不是一個輕松的話題。筆者結合近幾年工作的實踐，就如何提升車險盈利能力，談幾點個人粗淺的意見。
一、當前行業(yè)車險盈利能力脆弱的主要成因。
車險市場競爭一直是各家公司競爭的焦點，也是保險市場競爭的最前沿。多年來，由于非理性的市場競爭，各家財險公司沒有正確處理效益與發(fā)展的關系，經(jīng)營管控的措施落實不到位，導致正常年景下普遍虧損，車險創(chuàng)利能力相當脆弱。
1.經(jīng)營理念嚴重扭曲。
經(jīng)營理念決定經(jīng)營行為，經(jīng)營行為決定經(jīng)營成果。近些年保險公司車險業(yè)務做大卻沒有做強，與公司的經(jīng)營理念扭曲有很大關系。很多公司以規(guī)模論英雄，考核獎勵、人員升遷、資源配置都是重發(fā)展、輕效益，在這種指導思想下，不計成本追求規(guī)模、不做風險識別和管控追求速度，最終導致業(yè)務質量失控，是車險虧損的首要原因。
2.經(jīng)營管理粗放。
在扭曲的理念指導下，公司的管理制度不健全，或者說有章不循形同虛設。不嚴格執(zhí)行報備條款費率，定價權隨意下放，承保風險把關不嚴，核保流于形式、造成嚴重的“消化不良”；理賠管控弱化，特別是理賠的環(huán)節(jié)、細節(jié)上沒有管控到位，造成理賠嚴重漏損。
3.惡性競爭，市場主體大打價格戰(zhàn)。
保險公司經(jīng)營成本是后置的，這些年一些新入主體為了迅速擴張業(yè)務，忽視成本核算，具體表現(xiàn)為：競相壓價、隨意擴大保險責任、大噸小標、錯套條款和費率、亂用車型折扣系數(shù)等等手段不一而足，由此引發(fā)行業(yè)的價格戰(zhàn)，承保風險加大、經(jīng)營成本不斷攀升、保單質量無從談起，客戶滿意度下降，行業(yè)信譽受到影響。
二、提升車險盈利能力的意見。
車險是一個典型的管理型險種，增強盈利能力建設，是一項系統(tǒng)工程，涉及風險識別與管控、財務資源配置、理賠管控、客戶服務等多個環(huán)節(jié)。實踐證明，只要我們堅持科學發(fā)展觀，牢固樹立“效益第一”的指導思想，強化車險管控，堅定不移推進各項盈利舉措落實，就一定能夠實現(xiàn)車險有效益的發(fā)展。
1.轉變經(jīng)營理念，堅持有效發(fā)展。
保險公司的盈利能力建設不單是管理者思考的事情，所有保險從業(yè)人員都應當將有效經(jīng)營的理念根植于思想意識中、固化在日常管理行為中。當前，中國保險業(yè)正處在市場轉型的關鍵時期，由規(guī)模型、粗放型發(fā)展，逐漸向管理型、質量型發(fā)展轉變，這也是順應行業(yè)監(jiān)管和公司持續(xù)健康發(fā)展的使然和方向。作為保險從業(yè)人員特別是管理者，要深刻認清形勢，以科學發(fā)展觀統(tǒng)領自己的價值觀、業(yè)績觀，牢固樹立“效益第一”的要旨，圍繞“效益”開展業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營管理。
2.優(yōu)化業(yè)務結構，推進選擇性承保。
解決業(yè)務結構問題，首先要進行動態(tài)盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費用和服務資源，形成對風險的主動選擇能力，推動業(yè)務結構改善。其次是制定科學的承保政策，結合動態(tài)的數(shù)據(jù)分析，明確各客戶群的效益險種，根據(jù)客戶類別有針對性地加大效益險種的營銷力度，限保虧損險種，嚴格根據(jù)費率規(guī)章使用系數(shù)，加大對車險核保人員的業(yè)務培訓，增強其責任感和崗位榮譽感，提升業(yè)務整單盈利能力。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實可靠，數(shù)據(jù)質量是公司經(jīng)營分析、判斷、預測和決策等經(jīng)營管理的基本條件，而承保信息也是數(shù)據(jù)質量的基礎部分。
3.加強理賠管控，提升理賠工作水平。
賠付是車險經(jīng)營最大的成本，理賠環(huán)節(jié)則是最大成本的操控者。在抓好承保“進口關”的前提下，控制好理賠的流程和各環(huán)節(jié)，防止利益漏損對提升車險盈利至關重要。
（1）加強理賠專業(yè)化隊伍建設，提升客戶服務能力。
一是把好隊伍的入口關，強化培訓。選擇高素質人員充實理賠隊伍。強化理賠專業(yè)技能建設，提高理賠人員的綜合素質。實行專業(yè)崗位任職資格制，二是完善理賠人員的激勵和約束機制，建立健全理賠業(yè)績量化考核體系，提高理賠人員的責任心和工作積極性。三是持續(xù)開展理賠人員職業(yè)道德教育和和警示教育。
（2）加大車損險查勘定損力度，把好理賠第一關。
車險的經(jīng)營好壞與現(xiàn)場查勘力度有直接關聯(lián)，提高現(xiàn)場查勘率，加強查勘定損環(huán)節(jié)時限管理，特別是強化第一現(xiàn)場查勘要求；建立健全理賠后監(jiān)督機制，定期開展定損復查；加強對異地代查勘案件的授權，車損超出一定數(shù)額的案件要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。規(guī)范定損標準，強化報價和核損管理，堅持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4s店，嚴格理賠定價標準，努力提高定損的準確性。
（3）加強人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。
近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點。一是要成立由理賠部負責人、醫(yī)療專家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對涉及人傷的案件進行跟蹤服務，提前介入，對醫(yī)療及用藥方案、費用標準等與醫(yī)院進行溝通，并及時告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時間到達醫(yī)院，詢問傷勢和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關情況進行調查。重點加關注10級傷殘的。三是嚴格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險用藥范圍進行醫(yī)療費審核，嚴格剔除賠案中不合理費用，對醫(yī)療專家進行相關考核，提高其工作積極性。
（4）增強車險未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準確性。
未決賠款的準確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標，直接影響車險經(jīng)營成果。建立未決賠案長效管理機制，明確專人負責車險未決賠款管理，在保證質量嚴控風險前提下，及時清理垃圾數(shù)據(jù)，了解案件進展及時對車險未決賠款進行修正，確保數(shù)據(jù)的準確性，防止車險未決賠款估損過高或過低而影響車險經(jīng)營效益。
（5）建立健全風險預警機制，進一步加強對疑似虛假案件的調查，嚴控通融案件，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。
對有疑問的人傷賠案中的戶口性質、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘評定不合理的認真調查，申請重新進行傷殘評定。對疑難案件的跟蹤和調查取證，要把握好對戶籍、行業(yè)、傷殘評定等真實資料。要加強與交警、經(jīng)偵、法院、法醫(yī)等聯(lián)系與溝通，創(chuàng)造良好的司法環(huán)境，確保事故車輛定責、評殘、酒后駕駛事故認定等公正性。要積極應對訴訟，提高訴訟案件的勝訴率和滿意度。并且，要積極做好代位求償，最大限度減少公司利益損失。
此外，我們還根據(jù)不同客戶的特定需求，有針對性地研發(fā)了一系列特色車險產品，滿足客戶差異化的需求。一是“直通車”機動車保險。該產品是專門為電話營銷渠道開發(fā)的渠道細分型車險產品，定位于分散性直銷車險業(yè)務，目標客戶群是大中城市分散性個人客戶，比購買傳統(tǒng)渠道的車險產品可享受更多的優(yōu)惠。二是“尊貴人生”機動車保險。該產品以“尊貴、省心、專業(yè)”為核心理念，以全面、優(yōu)質的服務為主要亮點，是面向追求高品質車險服務的客戶開發(fā)的客戶細分型產品，首次引入服務條款，提供“車險管家”專屬服務，是我公司通過產品創(chuàng)新實施客戶細分，提升服務水平的有益嘗試，是創(chuàng)建車險子品牌，提升營銷能力的重要探索。
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保險營銷員是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，包括保險公司的保險銷售人員和保險機構的保險銷售人員，并收取手續(xù)費或傭金的個人。下面是為您整理的《2021年保險營銷員個人工作計劃》，僅供大家查閱。
年保險營銷員個人工作計劃通過一年來的努力，我們的品牌得到了社會各界的廣泛認可，優(yōu)質、快捷的理賠服務贏得了客戶的信賴。但是，在工作中，我們仍然發(fā)現(xiàn)了不少的問題與不足，如保險賠付率仍然偏高，處理保險拒賠案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理賠質量和理賠管理水平，仍是我們未來一段時間內的工作重點，在工作中，我們要進一步加強車險查勘、定損、報價、核賠、醫(yī)療審核等關鍵環(huán)節(jié)的工作，做到有目標、有措施、有激勵，不斷提高保險理賠質量與效率。因此，我們要切實做到：
(1)專線接報案時間控制在每案3分鐘以內，回訪率力爭達到95%;查勘定損崗現(xiàn)場到位率力爭達到100%，超時限交案率力爭控制在10%以內;報價崗自報車型控制1天以內，分公司報車型與分公司協(xié)調盡量控制在2天以內;理算崗件數(shù)結案率和金額結案率力爭達到85%。
20__年，我們將繼續(xù)加大對現(xiàn)場賠付案件考核力度，擴大影響，造出聲勢，在包頭市場樹立中華保險理賠服務特色。
(2)控制好車損險定損質量，確保車險賠付率明顯下降。因此我們要提高第一現(xiàn)場查勘率，擠壓車損險賠案中的水分，切實有效地實施定損復查和核損，加強對查勘、定損工作的監(jiān)督和把關。
(3)加強理賠隊伍建設，嚴格執(zhí)行紀律，全面細心接報案，及時出現(xiàn)場，準確報價，熱情服務，合理理算賠付。進一步完善案件快速理賠辦法，在堅持主動、迅速、準確、合理的原則下，保證案件處理的簡化、便捷、快速，突出中華保險特色。建立健全維修、救援、配件為主的服務網(wǎng)絡，本著互利互惠、控制風險的原則，考核簽定合作協(xié)議的汽車修理合作單位。加強查勘定損隊伍建設，提前一步儲備人員，不讓查勘定損拖業(yè)務發(fā)展的后腿。
隨著業(yè)務規(guī)模不斷作大，我們要進一步提高全體理賠工作人員的業(yè)務技能，加強理賠人員的監(jiān)督考核力度，提高理賠人員的工作效率規(guī)范理賠人員的言行，杜絕吃、拿、卡、要等有損公司形象利益的行為，要求查勘人員要作到車輛潔凈、衣著整潔、言語文明、不卑不亢、耐心細致、服務高效，以嶄新的面貌應對客戶，教育每一個理賠人員在做理賠服務的同時，要做中華保險的宣傳員。
(4)20__年，我們在保證第一現(xiàn)場到位率的前提下，進一步提高第一現(xiàn)場報案率，加大無現(xiàn)場自述案核查案發(fā)現(xiàn)場的力度，以減少假騙賠案的發(fā)生。我部出臺拒賠案件獎勵辦法，調動全員工作積極性，進一步降低賠付率，增大利潤空間，重點加強非車險和重大疑難案件的調查工作，抽調專業(yè)組進行非車險查勘和疑難案件的調查。
(5)加強報價管理，做好價格本地化工作，擠壓汽車配件和修理價格中的水分，切實做到同一車型，統(tǒng)一報價金額。
(6)加強傷人案件賠償?shù)膶徍恕?/p>
(7)積極防范保險欺詐，做好疑難賠案調查處理工作。
(8)規(guī)范未決賠案管理，嚴格執(zhí)行總分公司未決賠案管理的各項規(guī)定，規(guī)范未決賠案的處理原則和操作流程，提高未決賠案的估損準確性，盡量杜絕未決賠案零估損情況的發(fā)生。
(9)加強內部信息反饋。理賠環(huán)節(jié)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時向承保部反饋，以促進公司承保風險控制，監(jiān)督承保制度的執(zhí)行，從源頭上遏制賠付率的上升勢頭，協(xié)調好業(yè)務發(fā)展和理賠管控的關系。
(10)加強對保險理賠工作的管控與監(jiān)督。我們公司各部門及下設各支公司收集在我部門從事保險理賠服務、管理過程中發(fā)現(xiàn)的問題及指導性的意見和建議，并對有幫的意見和建議予以采納，進而對保險理賠服務、管理工作進行整改，全面提高保險理賠服務、管理質量與效率。
在接下來的時間里，我部門將以提高客戶滿意度為宗旨，以維護公司利益為目標，著力提高保險理賠質量與效率，提升公司的社會美譽度，樹立公司品牌，展示我們公司的服務優(yōu)勢，力爭通過服務促進效益，為把我公司建成為一流現(xiàn)代保險企業(yè)做出應有的貢獻。
年保險營銷員個人工作計劃2021內容提要：
1、壽險市場現(xiàn)狀分析
2、目前現(xiàn)狀下市場的機遇和挑戰(zhàn)
3、工作的總體思路
4、時間段的目標設定
5、具體措施：隊伍、業(yè)務
6、上級公司的支持政策
一、壽險市場現(xiàn)狀分析
截止20__人口40萬左右，其中城區(qū)人口10萬左右，下轄11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口30萬左右;同業(yè)中專業(yè)公司有人壽、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司華邦、恒瑞達、中誠、祺順、金鑫、眾聯(lián)六家，合計十二家;
其中在隊伍方面，除公司外，五家專業(yè)公司農村隊伍基本萎縮，除國壽在農村尚有四個較成建制的網(wǎng)點外，其余在農村市場網(wǎng)點已全部取消;城區(qū)隊伍中除國壽利用其收展隊伍建設實現(xiàn)正增長外，其余各家專業(yè)公司的城區(qū)隊伍均負增長;
業(yè)務方面，專業(yè)公司較去年同期均有所增長，雖然效果不是很明顯，但可以看出市場復蘇的狀態(tài);
二、目前現(xiàn)狀下市場的機遇和挑戰(zhàn)
事物的發(fā)展規(guī)律發(fā)展期、鼎盛期、衰退期，告訴我們壽險市場經(jīng)過近四年的低迷狀態(tài)，勢必將迎來又一輪發(fā)展期;
我們的優(yōu)勢：
(一)品牌優(yōu)勢：的歷史底蘊和價值品牌是對目前壽險從業(yè)人員和壽險客戶、準客戶的說服;國壽只所以能夠在壽險市場中獨居半壁江山，這也是原因之一;
(二)政策優(yōu)勢：政策優(yōu)勢是建立在品牌優(yōu)勢之上的，三農保險服務站的體制建設，既結合了人保財?shù)目蛻糍Y源和網(wǎng)絡，又充分的利用的政府資源，使壽險的隊伍發(fā)展回歸到九十年代初期的模式，在組建初期改血緣管理制為行政管理制使利益鏈更簡單，推薦更協(xié)調，主管更接受;
(三)人員優(yōu)勢：本人在洪澤壽險市場的城區(qū)和農村業(yè)務、隊伍發(fā)展方面都有較深的認識和了解，并有一定的人脈資源;
我們的劣勢：
(一)公司導向：就現(xiàn)狀而言，個險在人保壽目前的業(yè)務經(jīng)營中，非主渠道，在上級公司的政策傾向上，相比于其他公司，可能顯的不足;
(二)失調發(fā)展：初期發(fā)展上未能做到通盤考慮或是發(fā)展不均勻(僅指城區(qū)和農村的隊伍發(fā)展比例)，喪失了開業(yè)這個重要的經(jīng)營借口;
(三)品牌利用：就人保壽險而言，在市場的知名度部高(可以用很低來形容)，這與人保這個品牌很不相匹配;
三、總體思路
就目前了解和掌握的人保壽險公司相關精神，結合壽險市場的現(xiàn)狀，立足當下、放眼未來，制定本工作計劃。
充分利用人保的品牌及資源優(yōu)勢，在隊伍發(fā)展上短時間內利用三農保險服務站，緊扣同業(yè)引進。農村選定六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及增員主體，只對增員主體進行追蹤和輔導，確保在考核期限內實現(xiàn)有效人力15人;
緊緊把握市公司的費用支持政策，在業(yè)務發(fā)展上秉承開源節(jié)流，收支平衡;結合增員主體的人力情況，按照《基本法》進行架構的搭建，通過有效人力的達成，實現(xiàn)保費的增長;
四、時間段的目標設定
五、具體措施
(一)隊伍
1、同業(yè)引進縮短時間降低成本利用公司現(xiàn)用的《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農保險服務站建設實施意見》(以下簡稱《實施意見》)，依托人保品牌資源優(yōu)勢，結合人保財在原有的六個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)已取得的營業(yè)執(zhí)照，按《實施意見》中的待遇及要求，物色增員主體;
2、追蹤輔導以人帶人裂變效應按照《基本法》及《實施意見》的要求，加大隊增員主體的增員追蹤和輔導力度，公司層面重點
幫助六個增員主體開展增員工作;同時利用我們自身優(yōu)勢，提高農村三農保險專員創(chuàng)說會的召開頻率，開到鎮(zhèn)、村、組，一會三用(第一談增員、其次談業(yè)務、再次卡折)，此舉還可起到人保壽險公司的品牌宣傳作用;
3、會議扶持營造氛圍正規(guī)運作以周為單位，推進兩會運作(增員促進會、經(jīng)營分析會)，讓業(yè)務人員來有獲走有勁，對上級公司的精神上傳下達，體現(xiàn)公司對營銷團隊的正規(guī)化經(jīng)營的重視，打造營銷人員的主人翁意識;
4、擺正位置主動互動借力使力利用蘇人保財險發(fā)【20__】322號和《實施意見》的文件精神，主動定期向財險公司匯報工作，開展互動業(yè)務，利用當?shù)厝说膬?yōu)勢融洽好與財險公司的關系，在財險客戶資源上尋求突破，使增員主體及下面的業(yè)務伙伴留住人留能人有事做做好事
(二)業(yè)務
1、盤活現(xiàn)有強基固本首先協(xié)助黃經(jīng)理整理現(xiàn)有代碼庫中的人數(shù)，利用會議經(jīng)營及追蹤配訪，加大溝通力度，保證現(xiàn)有人員考核通過和晉升;
2、新進人員有效增長我們近期將增員的主要對象放在以《實施意見》為主導下的同業(yè)引進工作上，所以新引進的人員也是業(yè)務增長的關鍵，《基本法》是追蹤的借口，利益化是的引導;
3、創(chuàng)新會議提高實動我們在思考，壽險公司的產品說明會還能有什么創(chuàng)新，如果說明會沒有突破，那么在產品結構上能不能有突
破，首先一味的追求高保費的簽單促成，到賬率低、業(yè)務員容易受到打擊，結合我們的實際情況，我們結合增員動作計劃將卡折等短險的產品說明會開到鎮(zhèn)、村、組，一來提高業(yè)務人員的從業(yè)信心，二來提高大家參與說明會的興趣，保障后期繳等產品說明會的運作，三來可以幫助業(yè)務人員積累客戶資源，四可以提高支公司的費用額度;當然此舉并不是說我們不注重期繳保費的增長，而是不同時間段的側重點不同;
六、希望得到上級公司的支持政策
(一)領導支持上級領導的關心和鼓勵是支持中的重中之重;
(二)政策支持可否將《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農保險服務站建設實施意見》方案，作為對的扶持，進行適當?shù)难悠?
(三)硬件支持必要的公司基礎布置及辦公設備;
保險營銷員個人工作計劃在公司的領導及全體同仁的關心支持下，在業(yè)務的發(fā)展上取得了較好的成績，較好的完成了公司的任務指標，在此基礎上，回顧這一年的工作經(jīng)驗和結合工作實際情況，制定如下工作計劃：
一、嚴格落實公司各項條款，加強業(yè)務管理工作，構建優(yōu)質、規(guī)范的承保服務體系。承保是公司經(jīng)營的源頭，是風險管控、實現(xiàn)效益的重要基礎，是公司生存的基礎保障。因此，在13年，公司將狠抓業(yè)務管理工作，提高風險管控能力。
二、規(guī)范和落實公司的服務條款，提高服務工作質量，建設一流的服務平臺。我們經(jīng)營的不是有形產品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務。在市場逐步透明，競爭激烈的今天，服務已經(jīng)成為我們公司的核心競爭力，納入我們公司的價值觀。客服工作是這一理念的具體體現(xiàn)。在20__年里將嚴格規(guī)范客服工作，建立一流的客戶服務體系，真正把優(yōu)質服務送給每一位公司的客戶。
三、加快業(yè)務發(fā)展，鞏固鄭州市場占有率，擴大河南市場占有面。根據(jù)20__年支公司保費收入萬元為依據(jù)，公司計劃20__年實現(xiàn)全年保費收入萬元，其中：計劃將從以下幾個方面去實施完成。
1、精心組織策劃、堅決完成計劃指標，為全年目標打下堅實的基礎。
2、大力發(fā)展渠道業(yè)務，深度拓展鄭州市場，打好河南地市業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，有序推進，擴大和鞏固河南市場占有面。
3、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，20__年在車險業(yè)務上要鞏固老的渠道和客戶，擴展新渠道，爭取新客戶，側重點在發(fā)展渠道業(yè)務、車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。
4、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企事業(yè)單位，對效益好，風險低的單位重點公關，與單位建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在20__年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。
5、其他方面：深入抓好其他保險業(yè)務工作;
加強與各保險單位的合作;積極參與各種保險的激烈競爭之中。
【關鍵詞】車險承保管理;需求;現(xiàn)狀;精細化
自2011年以來，新車銷量增幅逐漸趨緩;車險市場亦日趨成熟，車險業(yè)務發(fā)展已由爆發(fā)式的增長轉向穩(wěn)定的增長。粗放式的車險承保管理模式已不能滿足保險業(yè)的發(fā)展要求，想要在車險經(jīng)營上取得持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，推進車險承保管理精細化勢在必行。
一、車險承保管理的需求與現(xiàn)狀
（一）車險承保管理需求
結合各保險公司實際情況，在車險承保管理上的需求大致可分為以下幾方面：
1.客戶管理需求
車險業(yè)務由眾多車險客戶積聚構成，客戶是服務的對象同時也是保險公司的巨大資源和支撐。怎樣有效地管理好已有客戶資源，如何持續(xù)地拓展新客戶已經(jīng)成為重要任務之一。
a）客戶信息收集。b）客戶關系整合。c）客戶分類管理：客戶自身屬性不同，對保險的需求也不同，保險公司需要根據(jù)客戶屬性將客戶進行分類，并根據(jù)客戶需求的不同提供差異化的服務，才能真正滿足客戶保險需要，抓住客戶。
2.業(yè)務選擇需求
在取得車險業(yè)務發(fā)展的同時，需要實現(xiàn)對業(yè)務質量及承保成本的控制。當保險公司通過信息收集找到了目標客戶，怎樣篩選客戶、怎樣選擇業(yè)務，才能保證車險業(yè)務品質，這就是業(yè)務選擇的需求。
3.趨勢預測需求
主要指對保費規(guī)模的預測、整體經(jīng)營效益的預測及具體業(yè)務的預判，提高車險經(jīng)營的計劃性和對車險業(yè)務整體走勢的掌控力度。保險公司已承保業(yè)務或者即將承保的業(yè)務的保費規(guī)模、賠付狀況、盈利水平可能會直接影響到整體車險的規(guī)模與盈利。例如一筆500萬車險業(yè)務簽入，會使保險公司規(guī)模上得到增長;同時需預測這500萬車險業(yè)務會給整體車險業(yè)務質量帶來的影響。
4.其他需求
如何激勵部門員工，讓員工以最大的熱情全力投入工作;如何有效的制定政策，例如業(yè)務政策、競賽方案、廣告營銷等推動業(yè)務又快又好的發(fā)展;如何實施過程監(jiān)控？如何評估工作時效？如何實現(xiàn)綜合考評等需求。
但是，目前車險承保管理現(xiàn)狀與以上管理需求差距較大，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
（二）車險承保管理現(xiàn)狀
1.缺乏客戶信息資源
保險公司各分支機構業(yè)務拓展范圍大多為自己的人脈關系范圍內或經(jīng)現(xiàn)有客戶介紹的新客戶，但這種人脈關系的范圍是有限度的。當車險保費規(guī)模上到一個臺階時，每年規(guī)模擴展的需求與日益狹小的人脈關系空間之間的矛盾逐漸顯現(xiàn)。因此大多保險公司缺乏的是機構對下屬支公司、下屬支公司對業(yè)務人員的車險客戶信息的指導。
2.客戶關系管理無序
雖然一些重大項目攻關采取分支機構合作模式進行，但是目前車險業(yè)務拓展大多是業(yè)務機構各自為陣分散進行。矛盾主要表現(xiàn)為：業(yè)務機構間的車險業(yè)務交叉越來越多;對于重大客戶的拓展“散兵作戰(zhàn)”，拓展效率較低;某些大型保險公司業(yè)務機構分別與團體客戶接觸，提出不同的承保條件，造成客戶對保險公司印象不統(tǒng)一，影響保險公司整體的品牌形象。
3.業(yè)務篩選標準不一致
承保、財務、理賠各環(huán)節(jié)業(yè)務篩選標準不一致，指向不統(tǒng)一。如一車險客戶，承保環(huán)節(jié)核算的滿期賠付率為50%，判定為優(yōu)質客戶;但財務環(huán)節(jié)核算的綜合賠付率為120%，賠付較高。這時保險公司往往較難判斷該客戶的優(yōu)劣及去留。
4.指標預測不全面、不系統(tǒng)
目前部分保險公司的月度及年度保費等指標的預測大多采取人工預測，容易受個人工作經(jīng)驗及業(yè)務熟悉程度左右，影響預測的客觀性。預測指標多為保費規(guī)模、增速的單一預測，對于業(yè)務質量、經(jīng)營結果的預測未形成系統(tǒng)性的預測機制。
二、加強車險承保管理的幾點思考
通過以上需求與現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)完善車險承保管理，至少應從以下幾方面著手：
（一）建立客戶信息庫、整合客戶關系網(wǎng)
隨著信息在車險市場競爭中發(fā)揮的作用越來越重要，信息的收集、分析、利用、等對車險政策的制定和調整均起到了重要的輔助作用。目前，部分保險公司已建立了定期的信息收集制度，但是收集周期長，效率較低，形式較為傳統(tǒng)。保險公司應建立電子的信息分享平臺，可供司內機構時時交流信息，提高信息的及時行。
（二）統(tǒng)一業(yè)務核算口徑，從承保、財務、理賠全面評估業(yè)務質量
逐步完善基礎分析包括：承保分析、理賠分析、財務分析，通過數(shù)據(jù)挖掘，統(tǒng)一業(yè)務篩選口徑，實現(xiàn)對業(yè)務全方位的監(jiān)控和評價等。
（三）建立系統(tǒng)化的預測及預警機制
走勢預測，意在形成涵蓋，月度、年度保費預測、分支機構整體經(jīng)營效益的預測、具體客戶盈虧的預判等預測體系，提高保險公司對整體車險業(yè)務的掌控度。
走勢預測部分對保費、經(jīng)營結果的預測均需要數(shù)學、統(tǒng)計學方法的科學應用。如建立預測模型，篩選影響預測目標的相關因素及其他臨時性因素。但實際車險業(yè)務影響因素較多，較為分散，無固定規(guī)律，如監(jiān)管當局臨時出臺政策、保險公司根據(jù)業(yè)務進度情況調整承保政策等，均會對預測目標造成影響。如何科學的選取模型，同時又合理的考慮其他影響因素的作用，是實現(xiàn)預測功能需要解決的問題。
此外，在當今互聯(lián)網(wǎng)金融的大趨勢下，保險行業(yè)如何應對互聯(lián)網(wǎng)為車險發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)和機遇，互聯(lián)網(wǎng)金融為車險承保管理甚至是保險公司的生存方式提出了未解的難題。
作者簡介：喻秋平，女，漢族，學歷：西南財經(jīng)大學經(jīng)濟學院在職研究生，單位：中國太平洋財產保險公司，研究方向：西方經(jīng)濟學。
參考文獻：
關鍵詞：車險費率；償付能力；費率市場化
機動車輛保險一直以來都是保險市場的龍頭險種，占有很大的比重，根據(jù)2006年中國保險市場年報顯示，機動車輛保險占2006年財產險業(yè)務的70.1%。機動車輛保險的一舉一動都對保險市場產生著重大的影響：機動車輛保險的發(fā)展直接影響到保險公司的經(jīng)營狀況，機動車輛保險的改革也直接影響保險市場的運行，并關系到其它險種的改革。費率市場化是歷史發(fā)展的必然，同時，市場化不能一蹴而就，循序漸進才能取得改革的成功，任何急功進利的做法都是不理性的。車險費率改革問題一直以來都是我國保險業(yè)界的熱點問題，筆者就車險費率市場化的進程、市場化的意義、市場化的條件等問題略談拙見，并提出有關市場化的幾點想法。
一、機動車輛保險費率市場化回顧
1988年平安保險公司成立以前，車險的條款費率由中國人民保險公司自己制定。2001年10月1日，保監(jiān)會以廣東省為試點拉開了車險費率市場化的序幕。在局部的試點過程中，費率市場化取得了一定的經(jīng)驗。
2003年1月1日，在全國范圍內全面實施新的車險條款費率管理制度，車險條款和費率由各保險公司自主開發(fā)和厘定，原統(tǒng)頒條款(包括使用統(tǒng)頒條款費率打折的產品)即日起廢止。但在全面市場化的推行過程中遇到了諸多的問題。
2006年，進行了新一輪的車險條款費率改革，并在同一年推出了機動車交通事故責任強制保險（以下簡稱交強險）。這一輪的條款費率改革主要是由保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一制定基本險條款和費率，將基本險條款分為A、B、C三款，并厘定相應的費率，各家保險公司只能從這三款條款費率中進行選擇并執(zhí)行，但附加險的條款費率還是由各家保險公司自己制定。2007年，保險行業(yè)協(xié)會對常見的附加險條款費率也進行了統(tǒng)頒，保監(jiān)會出臺了“限折令”，規(guī)定各家保險公司出具的車險保單最低折扣不能低于七折，從而進一步加強了費率的統(tǒng)一性。
2007年8月，平安保險公司根據(jù)其建立了多年的電話直銷平臺積累的直銷業(yè)務，經(jīng)過保監(jiān)會的批準率先推出了電話直銷費率，費率市場化改革又向前邁進了一步。
費率市場化對于有一定的業(yè)務規(guī)模、市場網(wǎng)點覆蓋較廣、在市場上運行比較成熟的經(jīng)營主體顯現(xiàn)出的優(yōu)勢是顯而易見的。
二、車險費率市場化的意義
（一）實行車險費率市場化的最大受益方是被保險人
實行統(tǒng)一費率致使保險費率居高不下，保險企業(yè)在高費率、高成本、高手續(xù)費、低利潤的情況下經(jīng)營，這既有損于保險客戶的利益，又不利于保險企業(yè)自身的健康發(fā)展，造成了保險客戶與保險公司雙輸?shù)木置妗６囯U費率實行市場化勢必帶來保險企業(yè)之間激烈的競爭，尤其是直接的價格競爭，車險總體費率水平勢必呈下降趨勢，被保險人將是最大的受益方，即現(xiàn)在被中間環(huán)節(jié)收取的手續(xù)費將會留在被保險人的口袋里，如在廣東搞車險試點改革時，深圳保險市場的狀況也印證了這一點。深圳車均保費由2001年第一季度末的6683元下降到2002年同期的4070元，下降了39%。
（二）實行車險費率市場化能夠促進車險產品的多元化
費率放開后，各保險企業(yè)將會意識到良好的服務、差異化的保險產品直接關系到公司業(yè)務的發(fā)展，并對穩(wěn)定客戶起著重要的作用。各家保險公司根據(jù)不同的目標市場制訂條款，根據(jù)車輛風險、駕駛員信息、市場狀況、行駛地域、安全記錄等條件確定費率，即車險條款費率從原來的只考慮隨車因素，轉變到不僅考慮從車因素,還要考慮從人因素和地域因素等。因而更加具有個性化、更加符合客戶自身需求的保險產品將在市場競爭中扮演著非常重要的角色，客戶因此有了更多的選擇的機會。各保險企業(yè)可以根據(jù)各自的目標市場推出有特色的服務方案，滿足不同消費者的需求。在激烈的市場競爭中產品創(chuàng)新，服務創(chuàng)新都是勢在必行的，各保險企業(yè)也會順應市場的需求成立專門的部門進行產品開發(fā)和服務更新的工作。
（三）實行車險費率市場化能夠促進車險市場的進一步規(guī)范
在統(tǒng)頒費率情況下，全國車險條款都是相互復制的產品，基本沒有區(qū)別，保險企業(yè)的競爭只能集中在價格競爭中，各保險企業(yè)變相地降低價格，這種競爭慢慢演變成高手續(xù)費、高返還、高退費等變相降低費率標準的無序、惡性競爭，為了贏得市場，尤其是一些小公司，違規(guī)操作屢見不鮮。費率市場化將引導市場的競爭從價格競爭向產品和服務方面轉移，使保險企業(yè)的違規(guī)行為得到一定的緩解。
三、車險費率市場化條件尚未完全成熟
車險市場發(fā)展到今天，應該說費率市場化是大勢所趨。但是，市場主體不斷增多，市場行為不規(guī)范，市場不成熟，相應法律法規(guī)不健全，監(jiān)管不到位等情況仍存在。所以，實行車險費率市場化的條件仍不完全具備。
（一）市場主體不成熟
根據(jù)2006中國保險市場年報中顯示,截止2006年年底,全國共有非壽險公司38家，其中中資公司25家，外資公司13家，大型非壽險公司繼續(xù)占據(jù)非壽險市場的大部分市場份額。中國人保、太平洋財險、平安財險和中華聯(lián)合保險占領市場份額共計76.8%。其中，中國人保占有的市場份額為45.1%，市場集中度仍然很高。在實行了車險費率市場化后，車險的利潤空間縮小，占有大市場份額的老公司可利用市場先入者的優(yōu)勢，在維持原有車險業(yè)務的同時，開展新業(yè)務，挖掘新市場以攫取高利潤回報。但新進入保險市場的公司由于受技術、人力資源和資金實力的限制，沒有建立起廣闊的服務覆蓋網(wǎng)絡，缺乏產品的開發(fā)和服務創(chuàng)新能力,尚沒有能力進入新產品市場，費率市場化后，車險市場已經(jīng)轉向理性發(fā)展，各公司紛紛推出了多樣化、個性化的產品和服務，面對這樣的市場局面，新公司該何去何從呢？
另一方面新公司由于成立時間較晚，沒有積累數(shù)據(jù)，費率厘定缺乏經(jīng)營數(shù)據(jù)的支持。特別是長時間的統(tǒng)頒費率，保險公司缺少專業(yè)的精算技術和專門的機構。此種情況下進行費率市場化，會帶來新一輪的惡性競爭。只有使市場經(jīng)營主體企業(yè)制度健全，才能使保險市場得以有序發(fā)展，保險費率市場化才能順利地實施。
（二）中介市場不規(guī)范影響費率市場化進程
在我國，因為消費者對車險所知不多，保險企業(yè)又沒有足夠的能力把車險送到每位購車人眼前，車商又大多可以提供買車、上牌、辦保險等的一條龍服務，消費者逐漸習慣于由汽車經(jīng)銷商代辦保險。但汽車經(jīng)銷商在很大程度上要賺取高額保費的高費，因此使車險費率居高不下。對客戶來說，汽車經(jīng)銷商不但負責辦保險，還負責幫助修理車輛，為了穩(wěn)定客戶來源，汽車經(jīng)銷商經(jīng)常會在“賠與不賠”或“可修可不修”的情況下偏向客戶，這無疑增加了保險公司的經(jīng)營風險，增加了理賠成本。這些情況也同樣出現(xiàn)在部分修理廠，更有甚者，部分修理廠制作假案以騙取保險賠款。中介市場的不規(guī)范為費率市場化設置了障礙。
（三）監(jiān)管制度不完善
車險費率市場化要求保險監(jiān)管模式為以保險公司償付能力為重心的監(jiān)管模式，而目前我國的監(jiān)管模式是對保險公司的市場行為與償付能力并重監(jiān)管的模式。車險費率實行市場化加大了監(jiān)管部門對費率厘訂、差異化條款、差異化費率，惡性競爭，理賠服務等的監(jiān)管難度，因此，保險監(jiān)管部門應為費率市場化做足準備工作，要求各保險公司將最近年度本公司的償付能力情況進行測算，待市場成熟后，把償付能力作為評價保險公司的重要指標，并且根據(jù)償付能力狀況對保險公司進行分類監(jiān)管。從世界各國保險業(yè)的發(fā)展情況來看，多數(shù)國家在實施保險費率市場化的過程中，保險監(jiān)管的核心已轉為對償付能力的監(jiān)管。
（四）沒有建立起相應的財產保險精算制度
保險公司主要進行風險管理，風險管理的能力在很大程度上決定了保險公司的競爭力，而精算則是進行風險管理的基礎。因此，各家保險公司要想提高管理水平，保持健康的發(fā)展，提高市場競爭力，就需要切實提高自身的精算水平。以精算技術為平臺，制訂不同的費率，以便投保人根據(jù)自己所面臨的風險選擇真正需要的風險保障項目。
保險公司只有具備了足夠的精算能力才能夠厘定合理的費率，有效地管理風險。保險監(jiān)管機構放開費率后，就必須監(jiān)督保險公司厘定的費率是否充足合理，這同樣需要精算提供保證。
（五）缺乏公眾的支持與理解
車險改革是一項復雜的系統(tǒng)工程，在深化改革的過程中必然會出現(xiàn)諸種利益主體之間的矛盾。我國在長期計劃經(jīng)濟的管理方式下的保險市場正在經(jīng)歷一次市場化改革，費率市場化是一個漸進的過程，費率市場化問題需要社會公眾正確的理解與支持，需要社會輿論正確的導向。對改革的艱巨性和長期性應該有清醒的認識，對于我們將遇到的困難，我們應該有充分的準備，而不應在改革中對改革產生的暫時的負面作用夸大報道，打擊改革的積極性。
從行業(yè)發(fā)展看，車險費率市場化是一種趨勢。但我們同時必須認清現(xiàn)實的情況，不可盲目執(zhí)行，依據(jù)各方面條件成熟的程度，逐步推進車險費率市場化的進程。沒有完全成熟的條件與穩(wěn)固的基礎，車險費率完全市場化所產生的后果只能導致無序的惡性競爭。
四、對車險費率市場化的幾點想法
（一）擴大直銷業(yè)務的比例
保險公司現(xiàn)有的銷售渠道主要以業(yè)務為主，即使通過業(yè)務員拓展的業(yè)務也是以業(yè)務為主。這造成保險公司銷售渠道的單一，單一的銷售渠道使得保險公司對人的依賴程度加大，無法掌握業(yè)務的主動權，對人的行為沒有掌控權，所以保險企業(yè)應大力發(fā)展車險的直銷方式。首先網(wǎng)上投保模式，被保險人可通過網(wǎng)上咨詢并投保的方式直接購買保險，不須通過中間人。對被保險人來說，省去費，被保險人可以得到直接的優(yōu)惠；對保險公司而言，也可直接與被保險人接觸，拉進了與被保險人的距離。其次是電話直接預約投保模式，雖然電話直銷有時會給被保險人造成反感，但此類業(yè)務確實能為被保險人帶來實惠，為保險公司節(jié)約成本。第三是業(yè)務員直銷方式，此種銷售方式是指業(yè)務員直接與被保險人接觸，當面為被保險人解答關于保險方面的知識，并為被保險人設計投保方案，為被保險人提供直接、全面的服務。不斷地拓展營銷渠道,擴大直銷業(yè)務在業(yè)務總量中的比例,繞過鴻溝,才能為車險費率的真正市場化鋪平道路。
（二）加強保險企業(yè)的內部建設
費率市場化是一個長期且漫長的過程，保險公司應制定長遠的計劃，從經(jīng)營理念、人才與服務創(chuàng)新三方面下手，為費率市場化做好準備。首先，在統(tǒng)頒費率的情況下，保險公司無須參與費率的制定，企業(yè)經(jīng)營的重點是保費規(guī)模的增長，市場份額的大小等問題，市場化后，保險企業(yè)的經(jīng)營理念應有所改變，應把追求利潤最大化作為重心，摒棄只追求規(guī)模不注重效益的做法，逐步培養(yǎng)理性競爭的市場環(huán)境。其次，人才的競爭是企業(yè)競爭的核心問題，應抓緊具有專業(yè)知識的精算人員，核保核賠人員和銷售人員的引進與培養(yǎng)。市場化后各家保險公司根據(jù)市場供求關系、駕駛員賠付情況、車輛行駛地區(qū)、氣侯環(huán)境等因素制訂費率，精算人員的重要性可想而知。再次，保險公司賣給客戶的是一張保險單，實際上賣給客戶的是一種特殊的服務，沒有差異化的服務，保險公司很難在市場上立足，很難得到客戶的認可。服務創(chuàng)新尤其緊迫，保險公司應在市場細分的基礎上，根據(jù)不同的市場目標提供不同的服務，只有這樣，公司才會有品牌效應，讓客戶對保險公司有明顯的印象。
（三）加強行業(yè)協(xié)會的技術指導和行規(guī)監(jiān)管的功能
根據(jù)“大數(shù)法則”，單個保險公司所積累的車險業(yè)務數(shù)據(jù)很難真實、準確反映車險業(yè)務運營的基本狀況，因此，應盡量發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會的作用，在全國范圍內開展精算工作，將國內各保險公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)聚集起來，集合國內的全部技術力量，并成立專門的車險精算組織，為車險費率市場化創(chuàng)造科學的數(shù)據(jù)基礎和技術基礎。
保險監(jiān)管部門和保險行業(yè)協(xié)會要逐步建立保險公司完善的業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、披露制度，以實現(xiàn)市場數(shù)據(jù)資源的行業(yè)共享。這對經(jīng)營歷史短、業(yè)務規(guī)模小、車險業(yè)務歷史數(shù)據(jù)積累少的公司顯得尤為必要。
無限制的價格競爭，極大地威脅到保險企業(yè)的經(jīng)營與生存，最終威脅到被保險人的利益，因此行業(yè)內部應有嚴格自律制度，防止惡性競爭，保證市場健康有序地發(fā)展。
（四）監(jiān)管部門對費率由直接管理過渡為間接管理，同時不斷完善相關法律、法規(guī)
統(tǒng)頒費率情況下，費率由保監(jiān)會制訂，各保險公司執(zhí)行，費率市場化后，保監(jiān)會不再制訂費率，由保險公司根據(jù)自身經(jīng)營情況厘定費率，但由各保險公司厘定費率，不代表監(jiān)管部門對費率放任自流，也就是說費率市場化不等于費率自由化，在市場失靈時，監(jiān)管部門應添補這個缺陷，對費率進行間接管理，而不是原先的直接制訂費率。首先，對費率的監(jiān)管應分險種監(jiān)管，對關系社會穩(wěn)定，國計民生的險種仍由監(jiān)管部門直接管理，如交強險，此險種關系到全社會的利益，關系到百姓的生活，應由監(jiān)管部門直接制訂費率，由保險公司執(zhí)行，對其它不關系到社會穩(wěn)定的險種則可由保險公司自已定價，監(jiān)管部門只進行調控。其次，監(jiān)管手段應多采用經(jīng)濟手段、行政手段或法律手段，而不是直接干預。再次，應不斷完善《保險法》等相關法律法規(guī)，讓保險公司有法可依，有法必依。規(guī)范保險公司的市場行為，減少保險公司的違法行為，營造一個健康、良好的市場環(huán)境，真正為費率市場化起到保駕護航的作用。
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【關鍵詞】汽車營銷；技能競賽；人才培養(yǎng)
高職技能競賽搭建了高職院校相互交流和學習的平臺，同時也是校企合作的另一個平臺，實現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學”的競賽目的。近幾年通過高職汽車營銷技能競賽展示職業(yè)教育教學成果，促進校企合作向縱深發(fā)展，推進汽車營銷教育教學改革，引領高職汽車營銷與服務專業(yè)教育教學走向未來。
一、汽車營銷賽項分析
全國職業(yè)院校高職汽車營銷技能競賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關注。汽車營銷賽項包括汽車營銷知識競賽、汽車銷售業(yè)務操作技能競賽、汽車銷售基本技能競賽和汽車銷售綜合技能競賽四項。2016年賽項整合為汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽三項。
汽車營銷基本技能競賽考核選手對汽車銷售相關業(yè)務流程的崗位操作能力，及相關理論知識的掌握情況，包括了汽車電子商務、商務汽配、商務汽修、車險承保、車險理賠、鑒定評估等主要業(yè)務流程及相應流程中必備的基本技能。
汽車銷售綜合技能競賽通過情境模擬的方式進行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用能力，以及針對顧客進行銷售接待、需求分析、商品說明和報價成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。賽項定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。
〗汽車營銷策劃技能競賽通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進行，考核選手團隊營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手團隊合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識。
二、企業(yè)規(guī)范納入汽車營銷人才培養(yǎng)
大賽目的之一是促進校企合作向縱深發(fā)展。汽車銷售綜合技能和汽車營銷策劃技能賽項考察汽車銷售顧問崗位在客戶接待、汽車商品知識、需求分析、營銷策劃方案制定、銷售流程應用等方面需要的崗位能力，檢驗學生對專業(yè)知識與專業(yè)核心技能的掌握水平。學習企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學習企業(yè)6S車間管理，準確把握好企業(yè)合作的內容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對企業(yè)規(guī)范、流程和技術進行提煉和提升，教學內容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。
隨著汽車的普及，消費者購車心態(tài)更加理智和成熟，在選購產品和服務時更加看重消費過程中的體驗感受。汽車4S店注重企業(yè)品牌效應和企業(yè)形象，有自己的外觀形象、標識和管理標準。汽車企業(yè)在汽車銷售過程中大大增加客戶自己體驗的機會，由于客戶在看車、試車、洽談過程中與銷售顧問接觸，銷售顧問的言談舉止帶給客戶的體驗都會對其購買行為產生很大影響，銷售顧問給客戶留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標準規(guī)范的接待禮儀，使客戶體驗到周到細致的服務，增加客戶對品牌的認可度。
為了突出學生的實干能力，圍繞汽車銷售、汽車保險定損核損、二手車鑒定評估、汽車維修接待等崗位需求，依托汽車后技術服務大市場，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實施“校企合作、現(xiàn)代學徒制”人才培養(yǎng)模式。在學生培養(yǎng)的整個過程中融入職業(yè)素質教育、勞動態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質的教育。將一汽大眾汽車銷售流程納入《汽車銷售》課程，汽車營銷策劃納入《市場策劃》課程日常教學環(huán)節(jié)并將評分標準作為課程考核標準，提高學生專業(yè)素養(yǎng)、團隊協(xié)作能力、計劃組織能力。
三、大賽因素運用于專業(yè)日常教學
汽車營銷大賽的另一個目的是通過比賽，引導高職教育汽車營銷專業(yè)教育教學改革。目前接受專項訓練的大賽學生只是個別學生，將大賽的內涵運用于日常專業(yè)教學中，讓更多學生參與、體驗，使更多學生受益是大賽的最終目的。
（一）以真實崗位任務為載體，進行教學內容改革
在學校，學生即便對話術和禮儀訓練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實習三個月的應變能力提高快。2012年2016年大賽組委會采用的是一汽大眾邁騰作為競賽車型。基于工作過程的課程教學內容開發(fā)與設計，緊密結合汽車企業(yè)實際，采用以工作任務為導向、基于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)方法進行設計，根據(jù)汽車銷售崗位能力的需要設計學習情境，在此基礎上科學、合理設計每個教學環(huán)節(jié)，充分利用校內教學資源和校外實訓基地，通過各種教學方法和手段的靈活運用，以及課堂教學和課外教學的緊密結合，使真實的汽車銷售工作任務及其過程在整個教學內容、教學環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。同時積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學組織形式，學習過程即工作過程，將學生角色轉化為汽車銷售顧問，工作過程即學習過程，教師轉換為汽車銷售經(jīng)理的角色。提高學生的實戰(zhàn)能力，增強畢業(yè)生就業(yè)競爭能力。
（二）課中與課后相輔相成，推進教學改革
建立具有真實生產環(huán)境的汽車銷售工作崗位，專業(yè)教師參與生產性實訓教學，針對不同類型客戶群體的汽車銷售真實崗位任務為載體，設計教學內容，改革教學方式；在實踐中制定工作過程導向的課程開發(fā)方案，開發(fā)案例庫和優(yōu)質多媒體課件，建成一批優(yōu)質教學資源。
沒有洶涌的波濤，便沒有勇猛的水手。經(jīng)歷了u型發(fā)展的廣播媒體，因其時效性強、伴隨性好、成本低、易操作等媒體特性在“塞車經(jīng)濟時代”獲得了長足發(fā)展。以廣播旗艦媒體中央人民廣播電臺中國之聲為例，在2008年廣告經(jīng)營額實現(xiàn)50％高速增長的基礎上，2009年逆勢上揚，再次實現(xiàn)30％以上的增長。據(jù)央廣傳媒廣告運營中心主任周偉介紹，2009年中國之聲有兩個千萬級別的大客戶，而在2009年底，就有8個客戶確認2010年的投放額在千萬以上。迅猛的發(fā)展勢頭不僅得益于廣播特有的媒介屬性和國家級廣播中國之聲“最新聞、最到達”的巨大傳播力，同時也離不開深諳客戶需求，苛求銷售效果的創(chuàng)新營銷策略的成功運用。
本期《廣告主》雜志邀請到資深廣播經(jīng)營實戰(zhàn)專家周偉，他與我們分享了巾圍之聲的創(chuàng)新營銷智慧，其鼓舞人心的成功案例告訴我們：托爾斯泰終究是文人，言辭中不乏夸張成分，營銷的難易也不能一概而論。
2.7億：傳統(tǒng)媒體為何煥發(fā)青春活力
2010年，中國之聲的廣告銷售量將再攀新高．預計達到2.7億元．僅在2009年底的預售中就完成2.1億元的銷售量。在多數(shù)營銷人員發(fā)出托爾斯泰感嘆時，謙遜隨和的周偉有何策略實現(xiàn)廣告收入的持續(xù)性增長?
原來，中國之聲敏銳洞察時代傳播趨勢，積極借鑒新媒體互動、精準、草根等傳播特點，不斷提升廣播媒體在信息時代的受眾黏度，同時利用新媒體的傳播特征實現(xiàn)傳統(tǒng)媒體營銷方式創(chuàng)新。據(jù)周偉介紹．中國之聲的創(chuàng)新性營銷策略主要包括數(shù)據(jù)庫營銷、主動碎片化營銷、價格營銷、產品營銷、長尾營銷。在營銷戰(zhàn)略層面，周偉認為中國之聲廣告銷售業(yè)績的增長得益于三大調整：即根據(jù)客戶傳播需求和受眾信息接觸習慣不斷優(yōu)化調整市場目標、產品結構和銷售模式。
2000萬：科學預測帶來的家電大單
“營銷就像打鳥，以前靠的是經(jīng)驗．我們發(fā)現(xiàn)距離飛行的鳥兒近一點、出手陜一點，命中率就會增高。隨著經(jīng)驗的豐富和教訓的積累，我們開始學會計算鳥的飛行軌跡，發(fā)現(xiàn)鴿子是繞圈飛的，大雁是直著飛的，當學會計算軌跡的時候，這就是科學。有了科學．營銷就能未雨綢繆、運籌帷幄。”周偉談到，正是對營銷軌跡的準確判斷，才使中國之聲在危機之下找到商機，僅2008年12月和2009年1月兩個月就拿到了超過2000萬的家電下鄉(xiāng)廣告單。那么，中國之聲當時到底是如何預測市場軌跡的呢?
據(jù)周偉回憶，2008年的奧運會作為媒體大年，中國之聲廣告營業(yè)額增長迅猛。隨著奧運會的落幕．中國之聲判斷市場營銷軌跡即將改變，即企業(yè)經(jīng)過了大手筆廣告投放后急需回籠現(xiàn)金，極度渴求產品銷售，桐當比例的品牌廣告將向促銷廣告轉移。而杼時于品牌廣告，促銷廣告不走預算．不靠方案，而是靠效果來檢驗。基于這樣的趨勢判斷，中國之聲在2008年10月果斷進行戰(zhàn)略調整：定位上，從品牌媒體轉化為效果型媒體；聽眾市場上，做好一二級市場傳播的同時加強三到六級市場的影響力；產品上，砍掉品牌廣告，改為多版本多利益點宣傳的15秒點位產品廣告。正是因為這一系列的轉變，才有效地遏制了后奧運時代的廣告衰減。與此同時，中國之聲在三四級市場的巨大的傳播力滿足了危機后企業(yè)營銷下沉和渠道拓展的廣告需求，因而受到了以家電為代表的下鄉(xiāng)企業(yè)的廣泛追捧。“由于促銷型廣告是無預算型廣告，很多企業(yè)嘗到廣告甜頭后不斷追加投放，這使我們在危機中依然保持良好的增長勢頭。”周偉興奮地告訴《廣告主》。
400呼叫：基于銷售的平安車險廣告創(chuàng)新
周偉認為，營銷增長的實質不外乎兩點：一是市場，一是創(chuàng)新。所謂市場，也就是在競爭激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發(fā)展空間。創(chuàng)新是走一種全新的方式，在藍海中找到潛力空間。中國之聲將更多的精力放在了后者，即周偉所說的“走向市場、偏重創(chuàng)新”。他認為營銷是在滿足客戶需求中創(chuàng)造價值，而創(chuàng)新就是努力尋求客戶的潛在需求點。
在傳統(tǒng)思維中，保險公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷售任務則由業(yè)務員來完成。而中國之聲通過市場調查發(fā)現(xiàn)，在許多三四線城市，保險公司并沒有建立完善的銷售渠道，平安車險有著巨大的市場機會。然而，渠道建設需要一個長期而昂貴的投入，基于這樣的營銷環(huán)境，中國之聲在2009年4月向平安保險提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過廣告實現(xiàn)電話直銷，提高營銷效率。基于400電話系統(tǒng)的來電統(tǒng)計，效果可檢測，同時還能根據(jù)廣告主自己的反饋信息及時調整營銷策略。比如發(fā)現(xiàn)來電較多的地區(qū)是新疆、廣東和云南，就可以馬上根據(jù)這三個地方的聽眾喜好，推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進行重點傳播。
周偉告訴《廣告主》：“平安年險是我們應用甲方數(shù)據(jù)營銷方法的其中一個例子，幫助客戶銷售產品并提供效果評估是中國之聲永遠堅持的營銷理念。”
50％：好視力的媒體依賴感源自何處
“用創(chuàng)新手段保證客戶每一筆投放都能賺到錢，從而獲得他們的信任并逐步產生依賴感，這是我們最幸福的事情。具體說來，我們就是跟客戶綁定，讓客戶的榮辱與我們的興衰休戚相關。不遺余力培養(yǎng)重點客戶，成長起來的客戶又會不斷增加投放。”周偉說“綁定營銷”實際上就是在合作初期，采取主動碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預算變?yōu)槎唐谕斗诺姆桨福茸審V告主進行一兩個月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數(shù)額小，廣告效果可以及時反饋，容易達成進一步的合作。拿到小額試探投放后，營銷團隊就會竭盡全力保證這種投放賺到錢，如果賺錢太少，后面的合作也就泡湯了。當這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會進一步增大，而客戶的收益也會增多，以此形成良性循環(huán)。好視力眼貼成為了主動碎片化營銷模式的受益者，巨大的廣告效果使它變成中國馳名商標，它在中國之聲的廣告投放也隨之增加到50073-。2009年正在制定行業(yè)標準的好視力眼貼的投放額突破1000萬，巨大的投資回報使好視力決定2010年再追加50％的廣告預算，達到1500萬。1400萬：機動車迅猛增加的產業(yè)空間
現(xiàn)在，像張女士這樣對保險有自己看法的人越來越多了。
消費者更趨成熟
一位業(yè)務員在向記者談到現(xiàn)在的客戶時說：“他們已不會輕易購買某一產品。現(xiàn)在接觸保險產品的渠道很多，他們會詳細了解、反復比較，再作決定。”以前在大街上碰到業(yè)務員許以高額回報就輕易掏腰包繼而又后悔的情況不再出現(xiàn)了，代之以更理性的態(tài)度。
伴隨著保險業(yè)的發(fā)展，保險市場也逐步演化成理性的、成熟的買方市場，消費者的購買動機與行為更趨理智。消費者在購買前特別是在購買新產品前，常常多方搜索所需險種的信息，了解市場行情，力求對險種有一個全面認識，權衡利弊后才作出購買決定。對后繼產品一般不輕易購買。在整個購買過程中，往往由理智來支配行動，很少發(fā)生沖動性購買。業(yè)務員訪問量增大，成交件卻下降，由原來的1 /75下降到1/112.同時，消費者購買動機與行為具有很強的慣性。許多消費者形成了比較穩(wěn)定的態(tài)度傾向和習慣化的行為方式。在選購險種時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗體會來評價險種的優(yōu)劣。在購買某種險種的過程中，一旦對該品牌形成偏好，會逐漸形成固定不變的消費習慣和購買習慣，很難輕易改變。此外，消費者消費動機與行為穩(wěn)定程度高，比較注重實際，追求方便實用與實惠。同時關心險種價格是否低廉，是否有超值回報，是否經(jīng)濟實惠。這些都是消費者購買時考慮的重要因素。
消費者的成熟是市場成熟的標志之一。前幾年出現(xiàn)的那種大規(guī)模退保的情況已不多見。
經(jīng)銷者比拼服務
10年前，當國內第一代壽險營銷員以陌生拜訪的形式敲開一扇扇緊閉的門，懷疑、厭煩是他們最常遇到的目光，以至于人們談保險色變，不少寫字樓都掛出“禁止推銷保險者入內”的牌子。而今，隨著保險市場的不斷發(fā)展、市場競爭的加劇以及外資保險的大量涌入，保險公司更注重研究消費者的需求，保險人的營銷行為逐漸規(guī)范。各公司也對人隊伍不斷調整，優(yōu)勝劣汰，不少公司的業(yè)務員人數(shù)比最多時削減了1 /3.業(yè)務員的營銷方式也更為人性化。保險中介機構的出現(xiàn)也擴大了服務的范圍，如保險經(jīng)紀公司可為客戶設計更為客觀的保險方案，選擇不同公司的產品，必要時對保險公司進行招標。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拓展了保險業(yè)的服務空間。太平洋保險公司與朗絡電子商務公司合作開通了保險銷售專業(yè)網(wǎng)站“網(wǎng)險”，試運營3個月，登錄該網(wǎng)站查詢訪問并發(fā)出投保意向的網(wǎng)民已有1600 余人次，并有部分網(wǎng)民選擇了網(wǎng)上投保和保費的信用卡支付方式，3個月即收取保費180余萬元。平安保險公司的PA18新概念、泰康人壽保險公司的“泰康在線”、美國友邦、人保e －PICC等網(wǎng)站都陸續(xù)開通，國內保險市場各類保險網(wǎng)站大有方興未艾之勢。
同時，保險也已度過了簡單的“銷售產品”階段，而上升到對于品牌的營銷。各公司都致力于打造企業(yè)品牌，以良好的形象吸引客戶。
各大保險公司紛紛開通全國統(tǒng)一的服務熱線電話，進行24小時無間斷的保險服務。如中國人民保險公司的95518，中國人壽的95519，平安保險的95511，太平洋保險的95500 等。
有車險業(yè)務的各大公司都組織了專門的車險救援、定損、理賠車隊，以最快速度趕到事故現(xiàn)場。一些保險公司還以組織、參與汽車俱樂部的形式，幫助客戶對愛車進行維護。
洋保險助推發(fā)展
我國加入世貿組織后，外資保險以合資的形式迅速涌入國內。截至目前，已有30余家外資保險公司獲準在中國內地營業(yè)，另有百余家外資保險公司在內地設立了代表處，等待正式進入中國保險市場。
不久前，國務院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所的一份保險市場調查報告顯示，目前我國消費者對外資保險公司的期望值較高，74.1％的人認為外資保險公司的服務好，82 ％的人認為外資保險公司的人員素質高，77.9％的人認為外資保險公司的保險產品好，71.7％的人認為其理賠好，70.1％的人認為其信譽好，57.2％的人認為其產品購買方便。
面對外資保險的嚴峻挑戰(zhàn)，年輕的中國保險業(yè)則表現(xiàn)出了前所未有的信心與勇氣。從國有保險公司醞釀股份制改造、拓寬保險資金運用渠道、改革保險產品條款與價格、樹立全行業(yè)誠信，到改革保險監(jiān)管方式，保險業(yè)發(fā)生了一系列的變革。同時，國內保險企業(yè)也在積極尋求外資支持，平安、泰康、新華、華泰等保險公司以引入外資入股的方式，將國外先進的管理經(jīng)驗和技術一并引入。
未來的保險市場將涌起滾滾競爭硝煙，鹿死誰手尚未可知。可以斷言的是，最后的勝者將是最好的，最后的受益者將是消費者。
上海保險業(yè)競爭中前行
《保險家》：2007年是上海保險業(yè)改革發(fā)展進程中重要的一年，能否對上海保險業(yè)在2007年的工作做一個盤點和總結？
孫國棟：2 0 0 7年，以科學發(fā)展觀為指導，上海保險行業(yè)邁上了一個新臺階。通過數(shù)據(jù)反映，表現(xiàn)得十分明顯。首先，市場主體快速增加，機構聚集成效顯著。2007年，共有20家保險法人機構和分公司落戶上海，有四家外資保險分公司被批準轉為法人公司。截至2007年底，全市共有分公司以上的保險機構96家（其中資產管理公司5家，法人機構突破40家），比2002年36家增加了60家；保險專業(yè)中介機構244家，是2002年14家的17倍。保險營銷員4.37萬人，初步扭轉了前幾年增員困難的不利局面。外資保險公司代表處49家。初步形成了數(shù)量眾多，種類相對齊全，資本結構多元化，中外資共同發(fā)展、競爭與合作并存的市場體系。尤其是勞合社中國有限公司，長江養(yǎng)老保險公司的開業(yè)，以及一批重量級保險機構的后援中心的投入使用和建設，對上海保險業(yè)今天和未來的發(fā)展具有重要意義。
其次，市場發(fā)展平穩(wěn)有序，業(yè)務規(guī)模增長較快。2007年，上海全市實現(xiàn)原保險保費收入482.64億元，比2002年的2 3 8億元翻了一番還多，比上年增長了19.43%，連續(xù)兩年高于上海市的GDP增長。其中，財產險公司保費收入124.20億元，同比增長20.14%；壽險公司保費收入358.45億元，同比增長19.19%。保費規(guī)模列全國第四位。中外資保費收入比例為75：25；產壽險公司保費比例為25：75。
第三是險種結構逐步改善，行業(yè)競爭更加充分。財產保險的一些優(yōu)勢險種繼續(xù)在全國保持領先地位，有七個險種的保費總量占全國相應險種保費總量的10%以上，其中工程保險、貨運保險、船舶保險的保費總量已占全國相應險種的18%左右。機動車險保費占財產險保費的比重為53%，比全國平均水平的71%低18個百分點。投連和萬能保險產品發(fā)展迅速，分別占全國市場的18%和7%。產險前三名保險公司的保費收入占上海產險市場的54%，比全國水平要低12個百分點；壽險前三名保險公司的保費收入占上海壽險市場的51.5%,比全國水平要低18個百分點。上海無論是產險還是壽險業(yè)，市場競爭都相對較為充分。
四是體現(xiàn)在資產規(guī)模不斷增加，保險業(yè)的實力不斷壯大。2007年所有在滬保險總公司資產規(guī)模達到7，306億元。占全國保險業(yè)總資產25%；在滬分公司資產1，427億元。2007年上海保險業(yè)共支付賠款和給付近140億元，同比增長了54%。較好地發(fā)揮了經(jīng)濟補償和社會“穩(wěn)定器”的作用。
五是外資公司快速發(fā)展，市場份額進一步提高。2007年，外資公司保費收入達到121.73億元，比上年增長了62%，市場份額達到25.22%。外資壽險公司投資連結保險產品比上年增長10.41倍，占該險種市場份額的73.22%；外資產險公司貨運險保費和責任險保費收入分別占該險種市場份額50.34%和45.74%。
《保險家》：對于具體對服務經(jīng)濟社會發(fā)展的影響體現(xiàn)在哪些方面？
孫國棟：首先是發(fā)揮保險業(yè)風險防范和經(jīng)濟補償功能，構筑城市的保險“安全網(wǎng)”。加快責任險創(chuàng)新發(fā)展，擴大校方責任保險范圍，繼向全市3000余所普通中小學校提供校方責任保險后，又承保了全市約17萬登記在冊的農民子女學校學生的校方責任險；與市科委聯(lián)合開展科技保險項目試點工作；與市安監(jiān)局聯(lián)合開展針對高危行業(yè)的公眾責任保險的研究論證并制定了實施方案；推動政策性農業(yè)保險發(fā)展，配合金融辦、農委、財政部門，推動能繁母豬保險。在未增加農民保費負擔的基礎上，提高了保額，擴大了保險責任，確保能繁母豬保險面達到100%。促進養(yǎng)老和健康保險發(fā)展，配合市金融辦結合上海實際情況，完成上海市政府督辦項目――“個人稅延型養(yǎng)老保險運營機制”前期研究，并提出了相應的實施建議。推動保險同業(yè)公會以及有關保險公司組建項目啟動了“上海市健康險信息平臺”建設。支持和促進社區(qū)、大型團隊活動綜合保險發(fā)展，服務和諧社區(qū)建設。
其次，進一步發(fā)揮了保險業(yè)服務于社會管理的功能。與公安部門配合，完善機動車聯(lián)合信息平臺功能，實施交強險費率浮動機制，服務政府“排堵保暢”工程。結合上海實際，做好與全國交強險費率浮動辦法的銜接工作，在全國交強險費率浮動“單掛鉤”的情況下，上海繼續(xù)推行交強險費率與交通事故和違法行為“雙掛鉤”的浮動制度。運行總體平穩(wěn)，功能進一步顯現(xiàn)。與市地稅部門配合，從去年10月1日起，種子產險公司全面開展車船稅代收代繳工作，目前進展平穩(wěn)。配合上海世博局和金融辦繼續(xù)做好世博保險相關工作。世博會規(guī)定保險方案或國務院批準編制的世博會《特殊規(guī)章第8號：保險》，獲國際展覽局通過。配合市政府有關部門做好長江養(yǎng)老保險公司籌備過程中的相關工作，推動長江養(yǎng)老保險股份有限公司的如期設立，且整體承接上海社保局經(jīng)辦的企業(yè)年金業(yè)務工作有條不紊地進行。
《保險家》：作為監(jiān)管部門，保監(jiān)局都作了哪些卓有成效的努力？
孫國棟：在監(jiān)管上，我們采取綜合治理的手段。一是加大檢查力度。對部分保險公司交強險、商業(yè)車險和大型商業(yè)保險項目經(jīng)營情況、內控管理和業(yè)務合規(guī)性、中介機構與保險公司合作業(yè)務進行現(xiàn)場檢查，對7家違規(guī)機構進行處罰。二是做好風險防范工作。密切關注銀保滿期給付動態(tài)，建立定期報告制度，督促保險公司做好應對準備，保證了市場平穩(wěn)有序。針對投連型保險快速增長的情況，制定《關于進一步加強投資連結保險業(yè)務銷售管理的通知》，防范投連保險的潛在經(jīng)營風險。三是不斷改進監(jiān)管方式。進一步改進完善行政審批工作流程，嚴把機關審批關、高管人員任職資格審查關及產品備案關；進一步推進政務公開，依法做好行政許可相關工作。四是加強對行業(yè)組織的指導。指導同業(yè)公會加強行業(yè)自律的推進。指導并推動同業(yè)公會開展對《上海市財產保險公司機動車保險自律公約》執(zhí)行情況檢查，規(guī)范上海車險市場秩序。研究完善《上海市人壽保險公司防止不正當增員自律公約》，防止惡性競爭，維護行業(yè)整體形象。
在推動誠信體系建設上，一是根據(jù)媒體披露質量萬里行暗訪保險業(yè)的情況，及時推動行業(yè)制定《上海市財產保險公司車險理賠服務標準》和《上海市壽險同業(yè)窗口服務標準》，明確行業(yè)服務基本要求，督促公司完善業(yè)務流程、提升服務品質。
二是開展了保險專業(yè)中介機構信用評級工作。推動同業(yè)公會組織保險公司、保險專業(yè)中介機構、被保險人等相關各方，對各保險專業(yè)中介機構的誠信狀況和履約能力進行綜合評價，為培育中介誠信文化、實現(xiàn)中介機構分類監(jiān)管打下基礎。三是加強行業(yè)誠信宣傳。借助媒體力量，指導和推動同業(yè)公會、學會整合行業(yè)宣傳資源，開展“保險消費者維權”和“保險宣傳周”等活動。
《保險家》：在經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收的同時，還存在哪些不足及需要完善的地方？
孫國棟：在充分肯定成績的同時，也應清醒地看到當前上海保險市場上所存在的問題和不足。產險市場不規(guī)范的情況仍然存在。機動車保險中利用車險信息平臺搶單的現(xiàn)象沒有根本好轉，現(xiàn)在還出現(xiàn)了以車船稅作為競爭手段的新苗頭。大型商業(yè)風險的無序競爭問題仍然比較嚴重。部分公司未能按照保監(jiān)會的規(guī)定做到事前備案、事后報告，且突破基準費率進行投標，競相壓價，導致費率持續(xù)走低，風險加大。中介市場上，一些中介機構依法合規(guī)經(jīng)營的意識仍然比較淡薄，部分專業(yè)中介公司從業(yè)人員的持證比例較低，部分專業(yè)保險中介機構的內控制度不夠健全，執(zhí)行更是流于形式。以上問題，全行業(yè)必須引起高度重視。
上海保險業(yè)站在新起點上
《保險家》：展望2008年，上海保險業(yè)又將面對怎樣新的形勢？
孫國棟：2008年，上海保險業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)都是前所未有的。目前上海保險機構初成體系，保費收入初具規(guī)模，保險產品日漸豐富，保險市場穩(wěn)步開放，保險人才不斷聚集。我們是在人均實現(xiàn)國內生產總值超過8000美元，常住人口人均保費2600多元，國民保險意識不斷提高的基礎上發(fā)展保險業(yè)；我們是在全力推進“四個中心”建設和國際化大都市，各級政府十分重視發(fā)揮保險功能的背景下發(fā)展保險業(yè)；我們是在服務于構筑多層次社會保障體系，構建和諧社會，保險業(yè)大有可為的背景下發(fā)展保險業(yè)。所以上海保險業(yè)已經(jīng)站在一個新的起點上。
首先是面臨的機遇前所未有。隨著保險業(yè)服務和諧社會的實踐不斷豐富，上海保險業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境將日趨優(yōu)化。隨著上海經(jīng)濟市場化程度的不斷提高，為適應建設服務政府、責任政府、法制政府的需要，政府職能加快轉變，其風險保障模式、經(jīng)濟金融運營模式和社會管理模式正在逐步市場化，這就需要保險業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展和社會進步的過程中發(fā)揮更大的作用。上海經(jīng)濟已經(jīng)連續(xù)16年保持兩位數(shù)增長，人均國內生產總值已經(jīng)超過8000美元，達到中等發(fā)達國家水平，保險業(yè)作為現(xiàn)代服務業(yè)的重要組成部分，必將從上海經(jīng)濟發(fā)展方式的轉變和產業(yè)結構優(yōu)化升級的過程中獲得新的發(fā)展動力。消費結構升級帶動更多的保險需求。廣大市民對安全和保障的需求明顯增加，保險消費正成為現(xiàn)代消費的重要組成部分。
上海國際金融中心的建設，也為上海保險業(yè)發(fā)展帶來了前所未有的發(fā)展機遇。目前，上海居民儲蓄存款已經(jīng)達到9326億元，其中相當一部分儲蓄存款的目的就是為了滿足未來養(yǎng)老和醫(yī)療方面的需求。隨著上海保險業(yè)發(fā)展水平的不斷提高，這些潛在的保險需求將逐步向現(xiàn)實的保險需求轉化。
社會保障體制的進一步完善，目前上海戶籍人口中60歲以上的老人已經(jīng)接近270萬，占全部戶籍人口的20%左右。所有這些都又催生了養(yǎng)老、醫(yī)療保障等巨大需求，而這些養(yǎng)老、醫(yī)療保障需求，僅僅靠政府是不可能包下來的，必然會尋求包括商業(yè)保險在內的市場來共同分擔。今年是世博會籌備工作的關鍵之年。世博會場館和為之配套的交通樞紐等大型基礎設施建設全面開工。基本建設、基礎設施建設的投入都將超過以往，這些都將帶來巨大的保險需求。
面臨挑戰(zhàn)也是前所未有。金融環(huán)境的急劇變化帶來了挑戰(zhàn)。隨著保險市場與金融資本市場的關系日益密切，金融環(huán)境的變化為保險業(yè)發(fā)展增加了諸多不確定因素。一是利率上升的“雙刃劍”效應。利率上升一方面有利于提高保險資金運用的收益率，有利于化解前些年積累的利差損，但另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)壽險產品的吸引力下降，銷售更加困難。二是人民幣升值的“雙刃劍”效應。三是金融資產價格劇烈波動帶來的影響，四是金融風險跨行業(yè)傳遞。
日趨復雜的經(jīng)濟環(huán)境所帶來的挑戰(zhàn)。當前，我國經(jīng)濟運行中一些長期積累的突出矛盾和問題還沒有得到根本解決。同時還出現(xiàn)了一些值得注意的新情況新問題。經(jīng)濟增長由偏快轉為過熱的趨勢尚未緩解，價格上漲的壓力進一步加大，農業(yè)基礎依然薄弱，涉及人民群眾切身利益的問題還比較突出。
行業(yè)自身基礎比較薄弱所帶來的挑戰(zhàn)。目前保險業(yè)發(fā)展的基礎還比較薄弱：一是不少公司信息化水平不高。有一些公司的信息化基礎薄弱，財務系統(tǒng)和業(yè)務系統(tǒng)不能對接，導致數(shù)據(jù)庫失真，管理失控。二是保險誠信建設薄弱。誠信建設滯后對保險業(yè)發(fā)展的負面影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。三是投保人教育工作才剛剛起步。此外，還有市場秩序不規(guī)范的問題，違規(guī)批單、撕單埋單、拼手續(xù)費、高額回扣等市場頑癥還沒有根本好轉。
《保險家》：看來2008年的任務更重也更艱巨。2008年及今后一個時期上海保險業(yè)的主要工作具體體現(xiàn)在哪幾方面？
孫國棟：一是繼續(xù)深入落實國務院23號文件和市府23號文件精神，緊密結合上海經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，努力推動有關政策的出臺和實施，早出成效。二是推動保險業(yè)服務于長三角協(xié)同發(fā)展。抓住長三角協(xié)同發(fā)展契機，加大與江蘇、浙江保險業(yè)的協(xié)調合作力度。三是充分利用在滬法人機構優(yōu)勢，力爭把上海地區(qū)乃至長三角地區(qū)作為經(jīng)營機制轉換、產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新以及銷售創(chuàng)新的試點地區(qū)，增強上海市場的輻射力，推動發(fā)展方式轉變。四是服務于國際金融中心建設的國家戰(zhàn)略不斷營造和改善發(fā)展環(huán)境。服務好現(xiàn)有機構。
另外，就我們監(jiān)管部門自身而言，加強和改善保險監(jiān)管是我們的天職。在強化監(jiān)管重點，著力保護被保險人利益方面，我們推出以下措施，一，進一步推動行業(yè)服務標準的建設和落實。二是建立投連和萬能保險產品新售保單100%回訪制度。三是在繼續(xù)發(fā)揮好人民調解委員會作用的同時，采取切實有效措施加強和改善投訴工作。四是繼續(xù)深入開展保險消費者的教育。五是進一步完善保險中介信用評級方案。在防范行業(yè)運行風險方面，針對產險，我們加強內控監(jiān)管，加大對大型商業(yè)風險的招投標管理，加強對車船稅代征代繳工作的管理。
針對壽險，我們密切關注資本市場變化，防止大起大落；著眼于加強壽險公司內控制度建設；繼續(xù)做好應對滿期給付高峰的工作；繼續(xù)推進對分公司的風險評估工作。針對中介市場監(jiān)管，我們繼續(xù)加大保險中介現(xiàn)場檢查力度；繼續(xù)做好保險營銷員分類考試試點工作；推動有資質的培訓機構；繼續(xù)完善上海營銷員誠信系統(tǒng)的同時，做好與全國營銷員誠信系統(tǒng)的對接。針對信息化監(jiān)管，我們要促進各類保險機構尤其是專業(yè)中介加快信息系統(tǒng)建設進程；進一步完善車險信息平臺功能建設；加強信息安全管理。
《保險家》：2 0 0 8年一開始，一場罕見的特大冰雪災害就帶給保險業(yè)一場嚴峻的考驗。您能否就這第一個考試來談談上海保險業(yè)如何應對，它將具有怎樣的意義？
[關鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)汽車；保險服務；服務設計
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.09.209
1 國內汽車保險現(xiàn)狀
近些年來，我國金融領域發(fā)展速度迅猛，保險行業(yè)已經(jīng)成為競爭最為激烈的行業(yè)。自20世紀80年代以來，我國逐步恢復了保險行業(yè)，并取得了傲人的成績。但與其他發(fā)達國家相比，我國保險業(yè)存在起步較晚和基礎薄弱等問題，這些問題的存在，嚴重阻礙了國內汽車保險行業(yè)的發(fā)展，甚至國內汽車保險行業(yè)仍然出現(xiàn)主流保險產品同構現(xiàn)象。
現(xiàn)階段，我國國內汽車保險市場仍然處于賣方市場，保險公司推出什么產品，客戶就只能購買什么產品，忽視了客戶在保險購買活動中的主體地位，難以滿足客戶的需求。換而言之，客戶在汽車保險購買活動中處于被動地位，這種強制性的購買保險給廣大汽車購買用戶帶來了負面影響，使得汽車保險行業(yè)難以實現(xiàn)進一步的發(fā)展。雖然近些年來我國各保險公司相繼出臺了多種汽車保險，但從市場需求角度來看，保險公司所出臺的保險產品仍然較為保守，形式也比較單一，與多樣化的客戶需求不相契合。相關調查顯示，在未來的一段時間內，我國汽車保險購買領域預期回報將處于較低水平，客戶的行為也在發(fā)生著翻天覆地的變化，在此大背景下，必須實現(xiàn)汽車保險服務水平的提升，將移動互聯(lián)網(wǎng)技術應用到汽車保險服務當中，為汽車保險服務行業(yè)的發(fā)展奠定基礎。
2 汽車保險銷售存在的問題
（1）用戶對汽車保險認知不到位。與其他產品相比，汽車保險產品的購買并不是實體商品交易，而是一份協(xié)議，以升級用戶的保障。而這種保障是對未來未知事件進行的。在日常生活中，廣大群眾普遍認為，購買保險沒有必要，既浪費精力，也浪費金錢，但在危險臨近時，我們就會發(fā)現(xiàn)，如果沒有購買保險，我們就很難規(guī)避風險。這也是為什么我國國內汽車行業(yè)要求用戶購買強制型保險的主要原因。在這種情況下，汽車車主對保險不了解，對自己將來可能發(fā)生的風險指數(shù)預測不到位，那么一旦有人向其介紹保險就可能會引發(fā)車主的反感，不利于保險的銷售。雖然部分車主在保險銷售方的勸說下購買了保險，但在汽車行駛一年的時間內，并沒有出現(xiàn)任何險情，這就會使車主產生抱怨的心理，認為白白浪費了高昂的保費，長此以往，勢必陷入一種惡性循環(huán)。
（2）汽車保險銷售模式相對較窄。雖然近些年來汽車保險業(yè)務水平得到了提升，但其銷售渠道仍然相對較窄。相關調查顯示，有將近五成的車主是通過電話方式來為自己的汽車投保的，還有將近四成以上是通過線下實體方式投保，僅僅有兩成是通過網(wǎng)上投保的。從這些數(shù)據(jù)我們可以得知，網(wǎng)絡營銷在汽車保險銷售中還沒有得到大量的普及和推廣，移動互聯(lián)網(wǎng)市場需要我們采取有效措施給予開發(fā)。筆者通過長期的研究與實踐發(fā)現(xiàn)，目前各家保險公司最為頭疼的事情就是保戶流失率居高不下的問題，在各種各樣優(yōu)惠廣告的誘惑之下，很多客戶選擇轉投其他商家，這就導致客戶穩(wěn)定性不夠，流動性較大。而如果將移動互聯(lián)網(wǎng)技術應用到汽車保險服務設計當中，就可以有效解決這一問題。
3 移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新趨勢
（1）移動互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)生改變。隨著社會的發(fā)展，人們逐步進入到了互聯(lián)網(wǎng)時代，使得廣大用戶對手機應用產品的需求得到了不斷的提高和豐富。與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產品相比，移動互聯(lián)網(wǎng)具有高效、便捷等優(yōu)勢，能夠滿足用戶不斷提高的需求。可以說移動互聯(lián)網(wǎng)技術在汽車保險服務設計領域的應用，可以進一步豐富新的業(yè)務。通過長期研究發(fā)現(xiàn)，移動互聯(lián)網(wǎng)產品用戶的需求目前整體呈現(xiàn)向多元化和碎片化方向發(fā)展的特點。首先，呈現(xiàn)多元化的需求模式。與其他國家相比，我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶對于互聯(lián)網(wǎng)的使用正呈現(xiàn)多元化的發(fā)展，其在運用互聯(lián)網(wǎng)的過程中，更加關注服務類業(yè)務與社交業(yè)務，包括我們常見的互聯(lián)網(wǎng)娛樂和信息以及溝通等方面內容。其次，碎片化的發(fā)展需求。由于受到手機終端的限制以及人們行為習慣特征的影響，移動互聯(lián)網(wǎng)為人們提供的產品模式呈現(xiàn)碎片化的特征。與此同時，用戶對于移動互聯(lián)網(wǎng)產品的體驗，大多是通過簡短的交互來實現(xiàn)的，可見產品的第一印象對于用戶的影響之重要。這就需要我們關注移動互聯(lián)網(wǎng)信息排布以及整體界面的設計，并從碎片化的角度出發(fā)。最后，整體化需求。相關數(shù)據(jù)顯示，用戶對產品的要求著重點在于產品的質量上，不論是哪一個用戶都希望通過運用較少的費用來獲得更高水平的產品，因此其對移動互聯(lián)網(wǎng)的信任程度就越來越大，整合化需求是移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶對產品設計師所提出的更高要求。總之，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)生的改變要求我們做到科學合理地設計汽車保險服務產品，更好地為廣大用戶服務。
（2）移動互聯(lián)網(wǎng)時代產品出現(xiàn)新特征。首先，手機應用產品逐步向服務型方向轉變。眾所周知，自從手機出現(xiàn)的那一刻起，手機就代表著較強的功能性作用。無論是手機的日歷還是電話簿，其設計的最主要目的就是為了實現(xiàn)手機的具體功能。而在新時期下，手機的設計也逐步開始關注手機對用戶的服務特性，使用戶能夠用得舒心、用得方便。其次，用戶的體驗決定產品質量的好壞。很顯然，用戶在體驗過程中，如果產品給其帶來的感覺不佳，那么用戶就會自然而然地放棄這一產品的購買。最后，移動互聯(lián)網(wǎng)時代產品的出現(xiàn)，能夠帶來更廣泛的商業(yè)價值。每一天移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的瀏覽量都是相當巨大的，這意味著移動互聯(lián)網(wǎng)絡能夠實現(xiàn)更多的任務，能夠更好地滿足用戶的需求，更好地促進汽車保險行業(yè)的發(fā)展。
4 移動互聯(lián)網(wǎng)車險服務設計實現(xiàn)路徑
從本質上來說，產品的設計過程就是將產品從抽象轉為具體的這一過程。在不同驅動因素影響下，設計師要開始實現(xiàn)產品的設計。想要設計良好的汽車保險手機應用產品，就必須通過服務這一手段，了解廣大用戶對汽車車險的需求。相關數(shù)據(jù)顯示，汽車用戶對汽車車險的需求大致可以分為五個層次，這五個層次分別為感覺需求、交互需求、情感需求、社會需求以及自我需求，我們在進行汽車車險設計的過程中，必須依據(jù)這五個層次需求來實現(xiàn)。具體來說，首先，應當根據(jù)用戶需求來實現(xiàn)車險手機產品的設計。從用戶角度來說，之所以會使用某一手機的產品，主要原因在于這個手機產品滿足其需求，因此，在設計產品的時候，應當將汽車保險服務升級的起點放在為廣大汽車用戶提供服務的基礎上，只有這樣才能夠實現(xiàn)車險手機產品設計方案的可行性。其次，實現(xiàn)車險手機應用平臺服務模式的構建。在構建汽車車險應用產品服務模式的過程中，應當將服務產品的特點和要素以及流程和產品改善性O計放置在一起，這樣就可以構建出一個符合汽車保險手機用戶需求的服務模式。再次，設計手機車險產品服務流程。服務流程是一個過程，是服務提供者向顧客提供服務的整個環(huán)節(jié)的有機聯(lián)系體。在應用汽車保險的過程中，移動互聯(lián)網(wǎng)車險服務流程設計者應當科學合理地排布信息，使汽車保險用戶能夠使用習慣，并順利地完成服務的體驗。最后，要改善車險服務產品的設計。眾所周知，事物誕生之日起就需要不斷地變化，不斷提升，移動互聯(lián)網(wǎng)車險服務設計也不例外。在誕生之日起就應當不斷地同廣大用戶進行有效的溝通和交流，了解其對汽車保險的意見，并在此基礎上實現(xiàn)不斷的創(chuàng)新和改善。
5 結 論
總之，移動互聯(lián)網(wǎng)技術在汽車保險服務設計領域中的應用，有利于進一步提高汽車保險服務水平，為廣大用戶提供優(yōu)質的汽車保險品牌，促進保險行業(yè)的進一步發(fā)展。當然在這一過程中，我們也應當著重注意到，移動互聯(lián)網(wǎng)技術也有其缺點，包括安全性不高等，這需要設計師在充分考慮移動互聯(lián)網(wǎng)缺點基礎上，將移動互聯(lián)網(wǎng)技術同汽車保險品牌的設計結合在一起，只有這樣才能夠實現(xiàn)互惠互利，才能夠實現(xiàn)共贏。
參考文獻：
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[2]王琰.移動電子商務車險綜合商業(yè)模式研究[D].濟南：山東大學，2015.
本屆峰會的主題是“創(chuàng)新無邊界”，與會嘉賓就保險業(yè)的科技發(fā)展趨勢、后援中心暨呼叫中心坐席外包服務、新一代財險核心業(yè)務、保險商務智能解決方案、智慧商務及移動應用產品進行了探討。
后援中心暨呼叫中心成新趨勢
作為國內最專業(yè)的保險呼叫中心外包服務商之一，軟通動力公司在行業(yè)經(jīng)驗、管理團隊等諸多領域保持先進地位，管理團隊從業(yè)經(jīng)驗平均超過12年，管理經(jīng)驗超過10年。
呼叫中心的核心平臺組成包括PBX核心語音平臺、CTI路由、錄音系統(tǒng)、IVR自動語音組成。目前，由Genesys推出的SIP 整體解決方案在市場上較受歡迎，該方案技術領先，并有較多的大型呼叫中心成功案例；其對多媒體的強大處理能力（語音、IM、視頻）和路由功能，為險企提高了業(yè)務效率。該系統(tǒng)還可支持最多的第三方SIP設備，便于與其他產品CC互通。
專家指出，未來呼叫中心服務的發(fā)展模式，將以客戶驅動為理念，提供客制化的外包服務，幫助客戶擺脫繁重的管理維護工作，從而專注于核心業(yè)務。為企業(yè)用戶提供平臺外包，所有的基礎設施外包服務均可與業(yè)務流程外包捆綁，以達到最佳效果。有多種招聘渠道和合作關系。并有著具備業(yè)內領先的呼叫中心管理經(jīng)驗的管理人員。
新技術推動保險業(yè)資金管理
由于保險公司分支機構眾多，每天資金量流量和存量也非常大，因此保險公司資金管理決定了保險公司風險管理水平和業(yè)務發(fā)展速度。目前，大多數(shù)保險公司原有資金管理模式主要是通過各種規(guī)章制度管理賬戶，由于各分支機構財務人員的水平參差不齊，難以規(guī)范分支機構資金的匯劃，效率非常低，資金風險很大。在IT系統(tǒng)方面，保險公司現(xiàn)在的資金管理一般通過各家商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行進行管理。由于各行網(wǎng)上銀行相對獨立各分支機構的賬戶信息、資金信息被局限在各行的獨立數(shù)據(jù)區(qū)間處理，通常需要人工進行數(shù)據(jù)的匯總，缺乏統(tǒng)一的信息管理系統(tǒng)，限制了集團對保險資金運用和資源配置的靈活性、實效性，無法實現(xiàn)各管理系統(tǒng)間的協(xié)同管理。未來保險行業(yè)資金管理信息化發(fā)展方向是：“構建統(tǒng)一的資金管理平臺，針對保險行業(yè)特點設計風險控制和投資管理、資產配置、資產托管管理等功能系統(tǒng)，加強償付能力指標體系的應用，推進財務系統(tǒng)與業(yè)務系統(tǒng)的整合，努力做到業(yè)務、財務、資金的協(xié)同，實現(xiàn)資金流、信息流與業(yè)務流的有機整合。”
軟通動力新一代保險資金管理解決方案結合我國保險行業(yè)資金管理特點和保險企業(yè)集團化管理、系統(tǒng)協(xié)同管理的整體需求和資金管理未來發(fā)展的需要，為保險公司提供的一套完整的、具有前瞻性的一體化解決方案。資金管理系統(tǒng)的標準業(yè)務功能主要包括跨行的賬戶管理、交易結算管理和整體資金流動性管理；同時，可以根據(jù)壽險、財險不同特點的保險資金投資配置管理、投資運營風險管理、保險資金托管管理、資金報表管理，支持保險行業(yè)的全面資金管理。
通過資金管理平臺建設，可以提高保險資金運用水平，可以建立以償付能力為核心的動態(tài)監(jiān)管體系，將資金運用的監(jiān)管融入資金管理系統(tǒng)中，完善保險資金運用監(jiān)管，提高保險投資的盈利能力，控制投資風險。同時，可以強化保險資金運用的內部管理?,提高資金使用效率，增加保險資金存量，擴大保險資金運用規(guī)模。?第三，通過系統(tǒng)建立健全崗位責任制，明確責權，對資金運用的各個環(huán)節(jié)實施嚴密的審批流程和規(guī)范的管理?，全方位強化內控機制和監(jiān)督機制，防范資金風險。
財險核心業(yè)務系統(tǒng)面臨的挑戰(zhàn)
國內財險核心業(yè)務系統(tǒng)發(fā)展伴隨保險行業(yè)的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下五個階段：第一階段，保險行業(yè)復蘇起步時期，業(yè)務處理以手工管理為主，到上世紀90年代初，基本沒有成型的業(yè)務系統(tǒng)支持；第二階段，保險行業(yè)實行產壽分業(yè)，到上世紀90年代末，核心系統(tǒng)以滿足出單為主，系統(tǒng)小而分散，技術多為兩層架構，同時分支公司可獨立開發(fā)和維護系統(tǒng)；第三階段，保險行業(yè)對外開放，實現(xiàn)集中管理，在2000年――2005年，核心系統(tǒng)逐步實現(xiàn)三層架構，逐漸實現(xiàn)集中管理，兩核管理，全險種全流程；第四階段，保險行業(yè)快速發(fā)展，保險主體日益增多，競爭加劇，2005年――2010年，核心業(yè)務系統(tǒng)處于全面整合階段，實現(xiàn)了業(yè)再財一體化、多渠道支持、內外部多系統(tǒng)的整合；到目前，核心系統(tǒng)已向面向服務、組件化發(fā)展為主，未來5年，隨著新技術應用，新一代系統(tǒng)在客戶體驗，支持快速變化，以及引導銷售服務創(chuàng)新方面將會有更多的突破和發(fā)展。
在當前保險業(yè)快速發(fā)展的背景下，財險核心業(yè)務系統(tǒng)還面臨著四大方面的挑戰(zhàn)：1.價值鏈支持：對保險價值鏈上包括行業(yè)監(jiān)管、合作伙伴及直接客戶等服務支持還比較被動和不足。2.業(yè)務運營：對靈活應對保險公司業(yè)務變化，風險管控及精細化管理，快速推出新產品等方面問題還比較突出。3.IT管控：大部分保險公司需求管理機制，質量保證體系還是較欠缺。同時在與供應商合作方面不能做到雙贏，導致服務品質得不到保障。4.數(shù)據(jù)管理方面：保險公司數(shù)據(jù)的標準化、數(shù)據(jù)的完整性以及業(yè)務數(shù)據(jù)的價值利用方面還存在較多問題。
業(yè)務系統(tǒng)發(fā)展面臨的這些挑戰(zhàn)，需要一段時間來逐漸解決，軟通動力新一代財險核心業(yè)務系統(tǒng)以“強適應性”為宗旨，充分應用新技術適應和支持業(yè)務變化，快速滿足業(yè)務及監(jiān)管要求。通過工作流引擎與規(guī)則引擎，支持業(yè)務靈變化，通過接口統(tǒng)一化、組件配置化、報文模板化，支持動態(tài)調整。針對國內的車險平臺，通過組件庫和模板庫支持快速調整，通過建立獨立、高擴展性的影像系統(tǒng)，支持業(yè)務處理無紙化。完善的組件庫和模板庫，可以減少系統(tǒng)開發(fā)的工作量，縮短系統(tǒng)上線時間，降低維護成本。
保險智慧商務及移動應用受關注
近年來，保險業(yè)的銷售和服務面臨著很大的挑戰(zhàn)。擺在保險公司管理層面前最大的難題是：一方面，市場主體增加帶來的競爭壓力加劇；另一方面，行業(yè)的監(jiān)管卻越來越嚴格。而新興商業(yè)邏輯和傳統(tǒng)商業(yè)邏輯對渠道和運營帶來的挑戰(zhàn)同樣艱巨，保險公司的新科技應用的推廣，造成用戶需求不斷變化，行業(yè)領導者對銷售和服務模式的不斷創(chuàng)新，則為后來者設置了較高的競爭壁壘，不少險企因為沒有可信的數(shù)據(jù)分析幫助決策，難以實現(xiàn)從粗放型經(jīng)營向精細化經(jīng)營的轉變，等等。要想解決這些難題，必須依靠智慧商務模式，而注重多渠道整合的智慧商務模式已成為趨勢。
在現(xiàn)有的技術廠商實踐中，由IBM推出的智慧商務平臺備受關注。該系統(tǒng)通過建立統(tǒng)一的客戶視圖數(shù)據(jù)，建立完整、合理的客戶數(shù)據(jù)，定義“以客戶為中心”，服務于未來智慧商務平臺的擴展需求。其目的，就是為了提供以客戶為中心的360度視角的數(shù)據(jù)視圖，從中便可以準確地知道何時、何地、以什么方式，客戶同保險公司之間發(fā)生的所有行為，獲得客戶的個人愛好、理財習慣、不同階段的需求長期積累的高質量客戶數(shù)據(jù)，對保險公司各方面工作的提升提供有力幫助。
軟通動力智慧商務平臺的服務對象，是所有智慧商務平臺的服務者和使用者，主要分為：個人客戶、企業(yè)客戶、中介機構用戶、內部用戶、坐席。平臺可分為網(wǎng)絡平臺、呼叫中心和后臺管理中心三部分。為實現(xiàn)完整的網(wǎng)上業(yè)務，該平臺還需要利用一些合作伙伴提供的服務，最主要的服務包括：實現(xiàn)交易完整：需要第三方證書管理機構；提供證書及密鑰管理服務實現(xiàn)網(wǎng)上結算：需要第三方支付平臺或銀行提供網(wǎng)上支付服務；實現(xiàn)短信隨動的信息跟蹤，需要短信服務；實現(xiàn)呼叫中心標準坐席功能；合作伙伴渠道接入功能等。與之對應的，智慧商務平臺還需要完成呼叫中心平臺、移動應用系統(tǒng)等進行基礎數(shù)據(jù)、業(yè)務數(shù)據(jù)的交換。
移動互聯(lián)網(wǎng)技術和應用發(fā)展迅速，保險行業(yè)也一樣，在客戶服務及移動展業(yè)方面的應用備受各保險公司的關注。軟通動力移動應用產品包括壽險行銷支持系統(tǒng)、產險經(jīng)理人系統(tǒng)、車友服務平臺、車險移動查勘系統(tǒng)及移動辦公系統(tǒng)，這些系統(tǒng)構建在軟通動力移動云服務平臺上，使各種應用具有強健的后臺支撐。
一體化的融合BI解決方案
長期以來“重業(yè)務，輕管理”的思想導致保險行業(yè)在BI（商務智能）領域投入嚴重不足。與會專家介紹，目前有超過1/3的保險公司沒有建立BI數(shù)據(jù)平臺，只有簡單的基于業(yè)務系統(tǒng)的報表系統(tǒng)，難以滿足日益增長的管理需求需要。業(yè)務、財務、再保、投資分析應用割裂，大量的業(yè)務分析報表，很少涉及財務，幾乎不涉及再保和投資，難以形成統(tǒng)一企業(yè)信息視圖。商務智能系統(tǒng)、業(yè)務系統(tǒng)分離建設，缺乏溝通。一方面業(yè)務流程得不到足夠的數(shù)據(jù)智能支持，另一方面商務智能系統(tǒng)的分析結果更多地停留在報告上，商務智能更多地體現(xiàn)為報表，商務智能系統(tǒng)的發(fā)展體現(xiàn)為報表越來越多，沒有融入企業(yè)的運營流程，促進企業(yè)管理水平的提升。以上就會直接導致，重視不夠，投入不足，應用不廣，對管理支持不夠，與業(yè)務融合不足，重復的報表與報告，難以真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值。
