時間：2022-07-01 08:21:00
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇內部營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．1營銷策劃的基本內容
營銷策劃主要是一種設計和計劃，是根據企業內部的環境和現有的資源，對企業及其營銷活動、行為進行設計、實施的手段，其實質是要利用各種途徑手段來保證產品實現自身的價值，獲得消費者的認同，以達到銷售的目的。營銷策劃的完成需要很多內容。首先是要確定營銷的理念，然后以此為基礎進行策劃。策劃時需要根據企業的目標和消費者的需求來設計，包括市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合等四個方面。
1．2營銷策劃的基本要求
營銷策劃需要從全局出發，從企業的整體發展方向出發，并且要保證相對的穩定性。為此，需要建立在調查研究的基礎上，以保證營銷策劃的可行性。
2營銷策劃的創新
企業要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權就需要在營銷策劃中保持創新。
2．1創新營銷觀念
現代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創新性的產品，越具有吸引力。因此在企業營銷策劃中，需要創新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念。現在多數企業在進行營銷過程中，沒有能夠適應新的營銷環境，觀念不夠新穎，對產品的營銷觀念大多停留在產品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內流通的同時，也暗含著全球市場的出現，這就要求企業應建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統企業較多，資源消耗較多，企業為了減少成本，造成了環境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統觀念，講求綠色營銷，保證生產與銷售中的環保高效，不過度使用資源和破壞環境，以提高企業的整體效益。
2．2創新組織
在營銷策劃的過程中，需要根據潮流來進行營銷組織創新。一是合作營銷。現代企業的營銷大都呈現聯合化、扁平化的趨勢，需要企業之間開展合作，只有這樣才能克服傳統中小企業的競爭劣勢，形成靈活的生產營銷網絡，提高整體的競爭力;同時與大企業進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業運行成本和風險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業在借用其他營銷方式的基礎上，進行整合，以實時應對挑戰。
2．3產品創新
企業要想保持強大的生命力，占有市場份額，需要在產品方面進行創新。營銷策劃中，要突出產品的創新性，加大宣傳，使消費者認識到產品的獨特性和超高的使用價值，讓消費者認同。
2．4適應個性需求
隨著產品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應體現獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構建產品模塊化策略，建立多種產品和服務的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當地定制成本。此外，可以建立全方位服務策略，與客戶建立良好關系，及時了解市場動向和消費者需求。
3營銷策略探討
要想設計出好的營銷策略，可以從企業內部和外部兩方面入手。
3．1對營銷環境的分析
制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業營銷側重點以及營銷效果。二是對產品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結構變化分析、消費需求導向分析。三是產品優勢分析。針對產品進行分析，從中找出問題，不斷發掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據企業自身的情況和戰略選擇適宜的營銷方式和平臺。
3．2策劃營銷方案
通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應做到詳細全面。對產品定位、產品質量功能、產品品牌和包裝等進行周密設計，做好營銷目標、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內部營銷策劃。所謂內部營銷，主要是將企業的外部營銷方法和策略應用于內部，保證企業各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業的長期穩定發展。進行內部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導向意識，營造良好的企業氛圍，為內部管理問題的解決創造條件。
3．3價格策略的營銷策劃
對于價格策略的分析，需要做好充分的準備。應將成本作為基礎，將同類的產品價格作為參考值，提高產品的價格競爭力。可以拉大批零差價，這樣可以調動批發商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。
3．4實施網絡化營銷策略
網絡通信技術的發展，使得網路營銷成為主流。網絡營銷作為企業營銷實踐和現代信息、計算機網絡技術的產物，以電子信息技術為基礎，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發生了改變。通過直接聯系消費者，直接面對面交流，有利于企業產品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設計過程中，要服從企業的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產品的形象，保證產品宣傳的統一性的同時突出了產品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節慶日開展促銷活動。
4營銷策劃方案的評估與實施
在日常經營中，不少企業家和經理人都有一些不錯的想法，但是到了要把想法變成現實的時候卻發現困難重重，他們推行的方案往往得不到內部員工的積極響應，以至于“執行為王”的口號在企業界非常流行。在我們所服務的企業當中，關于宣導執行力的標語隨處可見，難怪在短短的幾年當中，中國培訓市場上冒出來的員工執行力培訓課程不計其數而且銷售火爆，可以想象到企業高層在這方面的痛苦有多深了。而我們也經常會遇到客戶企業要求我們營銷策劃機構把策劃方案在內部員工的推動執行當成一項重要的工作來完成。企業期望借用外力解決內部執行力的問題。
企業的高層管理人員會遇到下屬對公司的決策陽奉陰違、懈怠執行的情況，作為“外來和尚”的營銷策劃機構也不見得就“好念經”，在協助企業實施營銷策略時，同樣會遭遇到各種各樣的阻力，企業內部員工暗中阻撓計劃推進的事情也時有發生，弄得營銷策劃機構很是難堪，策劃創意的可信度屢屢遭受質疑。
面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。
征集員工意見和建議。企業和營銷策劃公司的合作，通常是企業老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業后，企業的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監一級的員工。每當我們開始進駐企業，需要和企業員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發自內心地支持企業的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協助企業解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業所信任，老總并沒有把自己當成外人。
邀請員工參與決策。經過內訪外調和創意之后，營銷策劃機構就會為企業拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業高層之間的互動，企業的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業的市場部人員全程參與我們的創意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業，我們都是站在該企業產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業過往所取得成就的情感因素。而企業的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。
制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業的現實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業的時候，我們經常發現一個現象：少數企業是把一個不合格的工作計劃交給員工來執行，更多的企業是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態下能理解的營銷策劃和支持企業提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發新市場、拓展新業務的角度，帶著企業的各級銷售管理人員和業務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業現在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業的營銷實施工作計劃，就是把實現營銷目標的策略分解成一個個的可執行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。
實施戰前動員培訓。培訓的本質是溝通，即教會員工完成工作目標的工具和方法，只有經歷了培訓，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會實現什么樣的目標，并能預期到未來的成功，這時候才是員工是對營銷策劃方案的真正認同。企業的內部培訓質量不佳，問題往往是培訓者未經培訓。雙劍破局營銷策劃機構的每一位文案編寫各種營銷執行手冊文本，同時負責執行方案和計劃對企業內部員工的培訓。每一位進入雙劍的員工，我們都會對他們進行四項演講能力培訓，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經過、結尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應該抓住事件的要點來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發；勸說式演講，比如站在對方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達到讓人發自內心接受的能力；辯論式演講，比如以“農民30載自費研究量子力學，數萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發表觀點，看誰的觀點更具有說服力；而即時性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個演講主題，在短時間內考驗你的知識儲備和語言組織能力的發揮。一般來說，我們對新員工的演講能力培訓是每個季度舉行一次，每次培訓前會教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習的過程用DV錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進行改進。其實人的潛力非常大，通過訓練，大部分人的進步都會令人刮目相看，在和企業員工的培訓溝通中也就充滿信心，以專業技巧做營銷計劃培訓，而不是說教和灌輸，營銷實施工作計劃自然能得到企業員工的用戶和執行。
對于引進營銷策劃機構提供策劃服務的企業，在營銷策劃機構介入企業之前企業的決策層就主動征集員工的意見建議，不僅可以減少后續的溝通成本，還能贏得員工對公司管理層的尊敬和對企業的忠誠；在營銷策劃方案決策時邀請員工參與決策，高層能更多地聽到一線員工關于方案落地執行可行性的意見，同時也是開始導入了營銷培訓；外腦機構和企業員工共同制定縝密的營銷實施計劃，開放式的思維更有利于新方法的出現，同時潛移默化地扭轉了員工的負面思維慣性，員工會為自己的想法而加倍努力；而實施戰前動員培訓，專業的溝通技巧令企業員工工作方向明確，計劃思路清晰并充滿信心。
靠著“威逼利誘、連哄帶騙、激情煽動”的方式可能很快就把銷售任務分解到各個銷售人員的頭上，但機制不相信覺悟，執行不力是必然的。作為一家重視營銷執行力的企業，必需回歸到“無利不起早”的人性本質，只要方法得當，用利益驅動的手段解決利益驅動的問題，天下就沒有難辦的事情。
關于營銷渠道管理的特點主要有以下三點，下面將進行詳細闡述。
（一）管理集成性營銷渠道是營銷主體與客體的充分結合，渠道不同機構和人員集合，人、財、物等渠道在空間以及時間的集合，若是失去了管理的集成，則不能夠把資源、機構、人員等構成有機系統，整個渠道也勢必會處于雜亂無章的狀態，進而將不能實現集成的倍增效應和協同效應。
（二）管理并行性制定、組織實施渠道方案，是營銷渠道的管理重點。而渠道方案作為營銷組合方案的子集，它勢必會和產品方案、定價方案以及促銷方案制定與實施存在著一定的關聯性、互補性。實施渠道方案不能獨立進行，亦不可和其他方案的實施采取串聯式的辦法，而應該是交叉并行實施。
（三）管理的動態性市場條件具有很強的動態性，渠道因素也具有相應的變化特點。在對渠道進行管理時應正確把握其中動態均衡的原則，采取動態管理的辦法，從而使渠道建設目標和內部環境變化相適應，以此確保市場和終端分銷能力達到動態平衡，商品流通和顧客消費習慣變化達到動態平衡，降低、防止風險的發生，進而提高經營收益。
二、營銷渠道管理創新內涵及其特點
營銷渠道管理創新是企業創新中的主要構成部分，它以創新制度作為基礎，以創新技術作為手段，并利用推動營銷渠道要素管理系統創新，建立起高效的渠道管理創新系統，以此確保企業實現經營目標。
（一）有效的戰略管理從我國實際情況來看，傳統管理工作的主要特點有：重視眼前利益，而輕視長遠發展目標；重視作業規劃，而輕視戰略制定；重視制定戰略，而忽視具體落實。為建立起企業長久的競爭優勢，為此我們要不斷創新管理理念以及管理模式，將戰略管理上升到企業工作的更高層次。進行戰略管理的重要意義在于，它能夠促使企業多方面形成強大的凝聚力，并通過實施組織戰略和反饋評價來帶動企業的風險管理以及績效評價。
（二）建立協同營銷渠道關系營銷渠道活動是憑借營銷渠道內的人和組織來運行的，他們在活動中形成了一種特定關系。建立起怎樣的營銷渠道關系，成為影響到渠道未來發展的重大問題。傳統營銷渠道側重于建立交易前提下的經濟利益關系，渠道內每個成員為維護自身利益而相互博弈，卻不是大家團結一致共同應對市場競爭。創新營銷渠道管理，便是要以實現雙贏為目標，使內部成員發展成為聯系緊密的戰友關系，共謀策略，共享收益。
（三）科學設計渠道結構渠道結構具體是指被分派分銷任務的渠道成員關系以及組織結構層次和形態。渠道的結構直接決定渠道效率及效益，因此絕不能夠隨意建立，盲目發展。同時，關于營銷渠道設計決策是目前我國渠道管理工作中的薄弱環節，缺少比較、選擇、評價意識，在實際創新管理工作中應該將完善營銷渠道設計作為科學渠道結構的著力點和切入點。
三、結語
1、網絡營銷策劃的目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。
·企業發展壯大，原有的網絡營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。
·企業原網絡營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的網絡營銷計劃。
·市場行情發生變化，原網絡營銷方案已不適應變化后的市場。
·企業在總的網絡營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
·推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案
2、網絡營銷環境的分析
·行業外部環境分析
（1）政治環境分析（2）經濟環境分析
·行業內部環境分析
（1）消費需求分析（2）網頁分析
3、網絡營銷目標
網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
4、具體網絡營銷方案
5、如何廣告宣傳
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
2004年度市場營銷業務承包方案 為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系，充分發揮營銷龍頭作用，確保2004年度經營目標實現，特制定本承包方案。 1目的 通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。 2適用范圍 企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。 3管理職責和權限 3.1管理職責 營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。 3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。 3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。 3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。 3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。 3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。 3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。 3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。 3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。 3.2管理權限 作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。 3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。 3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。 3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。 3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。 3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。 3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。 3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。 3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。 3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。 3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。 4年度目標和考核指標 4.1年度目標 2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。 4.2考核指標 4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 20000 4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。 5結算及獎懲辦法 5.1提成比率基數 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。 5.2月結算額度（萬元） 當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04） P:當月止累計任務完成率 Q:上月止累計銷售回款率 5.3年總決算（萬元） 全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3% (N-2000) N:全年銷售總收入 Q:全年銷售回款率 6提成費用開支范圍 6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。 6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。 6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。 6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。 6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。 6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。 7三包收入 三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。 7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。 7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。 7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。 8特別約定 8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。 8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。 8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。 8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。 9相關標準 9.1 Q/BQ.G0001-04 部門工作職責和權限 9.2
營銷公司薪酬分配及費用管理細則 10記錄文件 10.1
營銷公司銷售指標考核評估表 10.2
三包報務對外索賠明細匯總表 10.3
市場旬報 10.4
市場分析報告 10.5
三包服務開支報表 附加說明 本方案由人力資源部負責起草 本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施 湖北博盈投資股份有限公司 （企業行政章） （領導簽字） 博盈投資公司營銷公司
（部門印章） （承包人簽字） 生效日期:2004年5月 日
關鍵詞：廣告、營銷、提案
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-026X（2013）11-0000-01
一、廣告營銷提案的內涵和種類
所謂廣告營銷提案是指通過書面文字的描寫，視覺因素、聽覺因素的輔助，對各種廣告活動用簡短而有力的傳播，與客戶溝通的一種方式，它是廣告公司與客戶溝通最常用的一種手段。廣告營銷提案包括兩個方面的內容，首先是廣告公司對提案的內部業務審核與確認，也稱之為廣告營銷提案的內部會議，其次是客戶對該提案的審準與確認，這一階段的工作方式為公司的提案審核會議以及對客戶的提案報告會。
廣告公司的業務審核又稱之為廣告公司的內部提案或內部審議，是由廣告公司的創意執行落實，或由廣告公司的資深業務人員組成臨時會議，具體負責在正式向客戶提交廣告創意執行策略和方案前，對該提案的科學性與可執行性進行審核。在此之后，正式的提案報告會，由廣告公司向客戶具體報告已形成的廣告方案，并接受客戶對該方案的審核和質詢，并力求獲得客戶對該方案的認可。
廣告提案按需求不同可以分為以下幾個種類：
1、廣告公司介紹提案，它是公司和新客戶的第一次接觸時，重在展示公司的業績及經營理念的提案，介紹提案為的是為日后的合作打下基礎。2、廣告比稿提案，它是廣告公司根據客戶的BRIEF，將創意同其他廣告公司進行競爭并力求贏得客戶廣告合同的提案。3、廣告個案提案是廣告公司針對客戶所希望的完成一個階段性任務的提案。4、新品上市提案，它是廣告公司協助客戶推廣新品，進行市場營銷的提案。5、廣告年度計劃提案，它是廣告公司展示對客戶全面了解和充分信心的提案，為客戶制定一整套年度廣告行銷計劃的提案。
二、廣告營銷提案的關鍵要素
一份合理的廣告營銷提案應該包含如下幾個關鍵要素：
1、廣告提案的主題。即明確廣告活動的主旨。領會廣告互動的內核，明確自己要干什么。2、相關背景及市場調研情況介紹。包括形勢的分析與問題的界定，廣告戰略的調查，創意的來源等等。這一部分的關鍵在于調查結果的解釋和匯報。3、廣告策略的匯報。這一關鍵點包括廣告目標的確定，廣告計劃的確定，廣告策略和創意執行的落實等等。4、媒介策劃方案，其中包括受眾目標和媒介分布目標的分析和陳述。5、廣告效果的事前評估。6、相關費用的預算。包括市調費用，創意表現制作的費用，媒介實施的費用。
三、吸引廣告客戶關注的提案技法
如何使廣告營銷提案引起客戶的關注，是一份廣告營銷提案能否成功通過的重要衡量要素。總體而言，吸引廣告客戶關注的提案技法包括以下幾個要點：
1、構思要有吸引力。要想提案獲得成功，一定要找到最能打動客戶、激發客戶認同感的一句話，也就是核心點詞句。不論是PPT還是口頭報告的過程，都將圍繞這個中心來設計，好比PPT里出現的標題以及整個提案的名稱，勢必都會跟著這個概念展開想象。
2、邏輯非常重要。為了避免提案過程中出現雞同鴨講的狀況，PPT與企劃書的內容都應該在正式的提案前檢查多次，確認 每一個環節都緊緊相扣，而且沒有產生前后矛盾的情況出現。更重要的是，你應該完全明白提案的主 要概念，以及為何提出這樣的活動設計與廣告文案，并且能夠清楚的對第三人陳述這個概念，最后也 能完全理解。
3、提案的過程只需要3-4個重點。在提案的過程中，要反復提起核心概念，整理你的概念，并不斷重復核心概念，這樣會使得客戶清晰 的記住提案的訴求點。此外，還頂片的內容一定要去粗存精，因此事前仔細整理概念就成了重要工作。
4、遵循呈現內容簡單化原則，不要給客戶傾倒垃圾。提案簡報最主要的用途是為了幫助溝通。避免提供無用的內容、圖片和表格將可以減少視覺與閱讀上 的干擾。成功提案人的簡報內容應該秉持“簡單”的原則，給予的信息越簡單，客戶能夠記住的越 多，反之則會阻礙記憶。
5、簡潔而順暢的流程。掌握順暢的原則，抓住想要表達的重點、完美的開場、美好的結局、保留一點彈性時間是順暢的提案流程的關鍵。
6、數據一律圖表化。簡報內容講求流程化、系統化。圖表就是展現這兩大特點的最佳工具。他能讓復雜的訊息簡單化，條 例化，讓人一眼看到便能輕易了解其中要表達的意義。
7、不能認為多就是好，質量比分量更重要 廣告公司的提案人員通常覺得分量代表自己對這件事情的用心與了解，但往往這種提案會給久經沙場 的客戶一種不加以整理或者是懶惰的表現。設計出一份質量優異的企劃提案通暢要遵循以下幾個原則： 把簡報當平面廣告來設計、讓提案看起來賞心悅目、審慎的挑選使用的內容、要提綱挈領、心無旁騖。
8、提案的平面視覺設計原則
ROBIN WILLAMS在他出版的《寫給大家的平面設計書》中指出，視覺呈現是提案設計的重要原則，但相比較而言，內容和質量更為重要。焦點在于提案的視覺呈現是 否和提案的焦點相吻合。
9、讓企劃提案讀起來像一本雜志 把企劃書當成雜志來設計，版式、顏色、字形、圖片和文字排版等都應該經過推敲，給予讀者喘息的 留白空間將有助于閱讀，不同的文字走法與字段排列都會給讀者不同的閱讀感受。注重的關鍵點如 下：
版式設計與文字排版；挑選正確的字體和字形；提案文書給予客戶的形式和時機。
10、建立自信心，掌握提案節奏 明確的節奏代表專業和自信。提案過程中，應該把提案當成一場演出來對待，掌握幾個重要的節奏控 制要素：PAGE DOWN的時機、聲音和影片出現的先后順序、潛移默化增加說服力。
四、廣告營銷提案不被通過的原因
1、不了解對方的內部訊息。為了要對提案內容有更加深入的了解，并且掌握對方公司的內部訊息，有經驗的提案公司通常會在企 劃之前先進行尋訪的工作，其中包括與提案窗口搞好關系，或是從其他曾經合作的公司獲取相關的 信息，以掌握這家公司的企業文化，辦事習慣等等，所謂知己知彼，百戰百勝。
2、提案內容毫無邏輯，提案內容沒有參考價值。客戶之所以透過提案或比稿的方式來尋找合作對象，主要原因是期待透過不同的外部公司，幫忙挖掘 自身的有點，找出足以被消費者接受，購買的誘因。并將這個理由包裝成營銷標的。因此他們會期待 自己看見的提案內容既專業又正確。
3、預算編列不精確，效益評估隨便做。提供預期效益最主要的用途就是讓客戶明白這個企劃案推出后，可以替客戶帶來多少潛在的利益與效 能，因此提供信息時可以氛圍短期、中期和長期評估作為參考資料。
4、簡報不等于書面企劃案。一般幻燈片中出現的訊息大多為片段式重點，無法完整陳述概念，此時提供一份完整的企劃書給客 戶，讓他們可以一邊看PPT，一邊參閱企劃書內容。將有助于他們更加了解你表達的意涵和企圖。
5、未做好內部風險評估。每一次的提案其實都會投入公司許多資源和人力，因此沒有人希望自己白做工，在投標失敗之后，才 知道原來賭坊i昂早就有習慣合作的公司，為了避免這樣的狀況發生，一定要做好內部風險評估，檢查 如下的內容：提案標的是否熟悉、客戶是否有習慣的合作對象、價格是否合理。
6、缺乏簡報提案技巧。簡報的目的是為了讓客戶理解你的構思，并進一步認同這樣的想法，產生信任之后愿意將這個案件交 由你去執行。因此，作為一個提案人必須具備優秀的口說能力與自信風采，讓他們的目光跟隨你而非 投影片，一定要避免看著投影片照本宣科的狀況產生，這樣會讓客戶認為你不夠自信和專業。
參考文獻：
[1]《企劃高手不告訴你的47個提案技巧》，化學工業出版社，企劃王 編著
顧客是指接受產品的組織或個人，它不僅存在于組織的外部，也存在于組織內部。通常意義的營銷是指對外部顧客的產品或服務的提供；而對于企業內部部門之間和部門對個人的服務，就是我們所說的內部營銷。
很多營銷人反映經常遇到營銷部門與公司其他部門的沖突，如在產品設計、產品定價、調價、供貨、回款、人員考評等環節，營銷部門經常與設計、制造、財務、人事等部門發生沖突。這就需要我們做好內部營銷，調和企業內部矛盾。內部營銷是市場能成功操作的前提，解決好了內部營銷就是解決了干部思想統一的問題，解決了內部營銷就是解決內憂和減少外患。
其實公司總部的政策都是白紙黑字，條條框框都定的很死， 作為廠家市場營銷人員與公司的市場部、銷售部、財務部、人事部等會經常發生沖突，如果不多交流，多溝通，多請教，也許你的廣告費、宣傳物料、市場費用等就不可能可搶在其他市場之前而審批，你的業績就會很差，你就面臨下課。
具體來說，比如市場部，一般是制定大的市場推廣策略，同時審批各市場具體推廣方案、廣告的投放、促銷費用、宣傳資料的數量等；比如銷售部，一般是對市場的具體業務管理，人員的審核，業務報表的審核，業務費用的審核等；比如財務部門，你需要發貨，需要開發票的及時，市場費用的撥付都與他有關，人事部管理著人事考核權、營銷證明等文件；這其實都是市場的命脈。
一般沖突的事件又很多種情況，比如申請了貨品但一直沒有發，也沒有原因；比如申請了發票，很多商業公司必須是提前一個月左右見廠家的發票才會給你排隊開支票的，但你也遲遲等不到；比如你真對具體的節日搞了一個促銷活動方案，需要公司審批費用與宣傳物料，但等到節日都到了你的申請還是石沉大海；還比如你在市場中需要的營銷文件：如物價單，廣告審查表等沒有你就是很難辦事；再比如月底需要給營業員返點，給一些合作人員好處時卻遲遲得不到公司的批復，讓市場人員左右為難。當然對于公司來說也碰到很多市場人員就是不按規定辦事，也是左右為難。
沖突的原因是也許是市場就是很急，有些東西就是搶時間，但你認為市場部不了解當地市場情況，也許你認為市場部官僚，辦事不及時，特別是市場推廣方案給你一直壓著不批，你的宣傳品一直不發放，或許你要了很多，只給你發很少一部分，讓你沒有子彈打仗；還有銷售部一直對你的市場報表不滿意，認為你沒有按公司的要求辦事；還有財務部，人事部等對你的一些要求都不會批準；這有兩種情況：一種市場營銷人員認為自己在市場一線，最了解市場的情況，有些市場營銷人員平時養成了自大自信的習慣，覺得公司總部一些人員是靠市場銷售來生存，因此平時對待起來是一種不屑，我要的你都得批準，不然你是在阻礙市場銷售，當然對于公司各部門辦具體事情的人員來說，大家都有面子與自尊，況且市場營銷人員不可能犯一點錯誤，他就會針對你的錯誤讓你市場人員動彈不得……另一種情況是公司的各部門確實本位主義嚴重，辦事拖沓，互相推諉，沒有形成一個良好的風氣與企業文化，覺得他們就是比市場人員優越，不是惡意的，而是公司整體環境太差。
但你如果得不到他們的批準，你的市場就會徘徊不前，在一定時間內你的業績就比較差，作為營銷人員講的就是銷售業績，沒有業績你什么都不是，結果只有一個：下課；同時對公司來講，使這個市場貽誤了戰機，損失了市場，給了競爭對手機會，要再次去啟動一個夾生飯市場，付出的代價會更大。
其實解決此類事情要從多方面，主要一方面必須樹立市場第一的觀念，一切為市場服務，只有有了市場回款公司才能生存壯大，這既要靠多次培訓，還要靠建立企業文化；同時對于市場營銷人員來說，必須搞好人際關系，培訓大師陳安之老師講過“人脈”是做成功事情的重要基礎，一開始你也不能要求公司支持多少，因為公司也在考慮投入市場怎么樣的問題，只要你能很好的把握市場，有很清晰的操作市場的策略，同時經銷商的關系極到位，及時你打了“擦邊球”的一些費用只要不是違背原則，一概可以OK，與公司的市場部、銷售部、財務部多交流，多溝通，多請教，也許你的廣告費、宣傳物料就可搶在其他分公司之前而審批。如果你的市場策略更新，更易操作，說不定公司會主動支持，適當追加費用等等。
摘 要 市場營銷策劃方案實施是指將營銷策劃方案轉化為行動和任務的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實現營銷策劃所制定的目標。本文通過對市場營銷策劃方案實施效果不理想的原因分析，并針對存在的問題提出了具體的解決對策。
關鍵詞 市場營銷 營銷策劃方案 方案實施 問題和對策
市場營銷策劃方案的實施，是企業對營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制與協調的活動，是把營銷策劃方案轉化為具體行動的過程，對于企業營銷目標的實現具有重要意義。
一、市場營銷策劃方案實施面臨的問題
市場營銷策劃方案實施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個方面，即營銷策劃方案本身的問題和營銷策劃方案實施過程的問題。
1．市場營銷策劃方案本身的問題
影響市場營銷策劃方案實施的因素很多，但主要有以下幾個方面：（1）制定的營銷方案脫離實際；（2）長期目標任務與短期目標任務相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實施方案不具體明確，缺乏系統性等。
從理論上講，任何一個營銷策劃方案，都要以充分的營銷環境調查分析為前提，在此基礎上，根據企業可以利用的資源制定出系統的，具有創新性的和可操作的營銷策劃方案。如果營銷策劃者對企業所處的營銷環境分析和判斷不足，或雖然對營銷環境進行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業可供利用的資源的限制，或提出的營銷策劃方案是其他企業營銷策劃方案的翻版，沒有創新性，那么這樣的營銷策劃方案本身就不是一個好的策劃方案。企業依靠這樣的方案指導營銷活動，必然會產生不理想的營銷效果。
2．市場營銷策劃實施過程中的問題
市場營銷策劃方案實施實際上是企業內部有關部門和企業外部有關組織之間，利用企業營銷資源，按照營銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實營銷策劃內容的過程。在這個過程中，企業內外關系不協調、營銷資源不到位、營銷人員執行不力，實施過程管理混亂，都會使很好的營銷策劃方案不能產生理想的營銷效果。
二、提高市場營銷策劃方案實施效果的對策
1．目標市場的選擇和策劃
從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場營銷策劃一個企業不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細分的基礎上選擇目標市場及其策略。
企業根據總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細分市場。在市場細分的基礎上，根據企業自身的資源和能力，策劃選擇產品投放到目標細分市場，這一過程就是確定目標市場。市場營銷策劃目標市場策劃選擇的適當和準確，對企業完成目標銷售和目標銷售額，穩定企業生產經營，減少銷售支出，提高經濟效益具有很大作用。細分出來的市場作為目標市場，應當具備：（1）有適當的規模和需求；（2）有相當的購買能力和可觀的銷售收入；（3）市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足；（4）企業有市場的經營和營銷能力。
策劃選擇目標市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠期兼顧。從當前考慮，目標市場的策劃選擇，要具有實現近期銷售目標的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標市場。市場營銷策劃這樣，寧可目標市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發重點市場。從遠期考慮，目標市場的策劃選擇，是為企業長遠布局和今后發展著想，包括開辟新市場和培育發展未來用戶等舉措。
2．加強市場營銷策劃方案實施的領導
市場營銷策劃方案進入實施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動手”，這時，營銷管理者就要把各個部門的任務詳細的加以分解，分頭實施，并采取有效的激勵措施，確保每一項任務的落實和整個營銷策劃方案執行人員和有關部門的執行力。
3．對市場營銷策劃實施過程進行有效的控制
市場營銷策劃實施過程中，企業要對根據預算表和進度表，嚴密控制的預算和進度，并對營銷策劃方案實施的階段性成果進行回顧，以便及時發現問題和解決問題，當發現完成的情況不理想時，企業要首先找出原因，然后提出解決問題的對策，必要的時候，還要對整個營銷策劃方案做出調整。
總之，市場營銷策劃方案是企業在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃，是以營銷策劃書的形式表現出來，是營銷策劃活動的主要成果的體現，是企業營銷活動的行動指南。市場營銷策劃方案的實施是一項艱巨而復雜的過程，必須針對企業實際情況，把握市場營銷活動的動態發展，及時修正方案，力爭圓滿成功。
參考文獻：
[1]傅川.基于客戶價值的營銷資源分配和關系管理研究.經濟與管理.2008.04.15.
[2]陳海超.營銷策劃應注重藝術與技術的協調.現代營銷(經營版).2010(02).
[3]朱華鋒.建立營銷策劃課程獨立內容體系的探討.華東經濟管理.2010(01).
一．何謂市場營銷系統
市場營銷以研究綜合性市場營銷活動及其為目標，它通過發現顧客的需求，并將其轉化為對產品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。
市場營銷作為由企業、顧客、相關的環境因素組成的系統，體現了企業和顧客在一定環境條件下的相互協調關系。
由于企業的市場營銷所面臨的環境是復雜多變的，因而市場營銷決策系統是一種半結構化系統，這類系統的決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在這種系統下企業如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展營銷活動，這一直是多年來市場營銷決策研究的重點與難點。
二．市場營銷系統有什么特點
從以上對市場營銷系統的分析，我們可以看到市場營銷系統因受到企業外部環境多方面的，具有極大的隨機性和不確定性，因而也反映出市場營銷系統有如下特點：
（1）“市場營銷系統是一個動態的、有機地結合的系統。”市場營銷系統運行過程中的諸多具體決策應該在企業總的營銷戰略指導下，有機地結合起來。各營銷策略應在互相聯系、互相配合、互相協調的基礎上共同發揮作用。另外，企業的營銷活動涉及到生產過程和銷售過程。如果我們將兩者割裂開來，往往會陷入生產觀念、產品觀念或推銷觀念的誤區，生產的產品難于被市場所接受，造成產品的適銷性問題，進而影響到企業的利潤。因此，必須把企業在生產過程中的活動和銷售過程中的活動作為一個系統，為滿足已選定的目標市場顧客的需求而互相配合、協調一致。
（2）市場營銷系統是一個靈敏的反應系統。市場營銷系統涉及的因素很多，其中既有企業內部因素又有企業外部因素，而這些因素無一例外都在變化著。因此企業的營銷策略及其組合應能隨著企業內外環境的變化而適時作出相應調整。如果企業的營銷策略的調整落后于環境的變化，必將帶來企業營銷工作的失敗。
（3）市場營銷系統運作的好壞對企業的發展影響很大。企業的經營目標決定了其發展方向，而營銷系統所要實現的目標是達到企業經營目標的最主要的保證。市場營銷系統目標包括銷量、市場份額、銷售收入、盈利等目標。這諸多的目標影響著企業人員和資金需求，研究開發以及日常運作的資金投入。因此，營銷在企業的整個運作中有著舉足輕重的地位，一個好的市場營銷系統總體決策可以極大地提高企業贏利水平，保證企業發展目標的實現。
（4）面向市場營銷系統的工作及決策具有極大的靈活性及突發性。由于市場競爭的加劇，市場環境的變化，常常會出現一些意想不到的市場營銷問題，需要企業進行解決。由于這些問題往往含有大量的不確定因素，因而這些問題的解決必須在全面系統的分析基礎上，采取靈活的對策加以解決。
三．打造市場營銷決策支持系統
決策支持系統（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期興起的一種新的管理系統。它是機技術、人工智能技術與管理決策技術相結合的一種決策技術，“它涉及到計算機軟件和硬件、信息論、人工智能、信息經濟學、管理、行為科學等學科”，旨在支持半結構化決策問題的決策工作，幫助決策者提高決策能力與水平，最終實現提高決策的質量和效果的目的。
DSS技術于市場營銷決策的研究始于90年代初，在市場營銷決策中的應用僅限于市場分析方面。因此，建立系統的市場營銷決策支持系統仍是目前需深入研究的問題。
1．市場營銷管理過程分析
市場營銷管理過程中各階級的主要功能如下： }
（1）分析市場機會。主要進行企業宏微觀環境分析，從而找出與企業能力相適應的環境機會即企業機會，以及企業可能面臨的威脅。
（2）研究與選擇目標市場。針對存在的企業機會，根據顧客需求的差異性，劃分并確定細分市場，進而選定適合于企業的目標市場并進行產品定位。
（3）制定市場營銷戰略。這里包括企業發展戰略、企業業務發展規劃及企業營銷資源配置等。
（4）制定市場營銷戰略。這里主要進行的是營銷四要素，產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）的組合及具體實施方案。
（5）營銷工作的組織、執行與控制。針對已制定的市場營銷戰略與策略，進行具體的組織、實施，并對營銷計劃的執行過程進行控制，以保證計劃的有效實施。
2．市場營銷決策支持系統的建立
廣義地講，人們的決策行動包括確定目標、設計方案、評價方案和實施方案四個階段。
在確定目標階段，主要是探查決策環境，進行數據和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標階段實際上包含了問題識別和問題診斷兩個。在設計方案階段要理解問題，建立模型，進行模擬，并獲得結論，提供各種可供選擇的方案。評價方案階段要根據確定的決策準則，從可行方案中選擇出最優或滿意的方案。實施階段中將所選擇的方案予以執行，對實施結果進行監測，并根據反饋信息對方案進行修正和調整。實際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進行的，最終形成的決策是各個階段多次循環往復的結果。
采用快速原型法來開發市場營銷決策支持系統，然后再周期性地改進、擴展、修改系統，這是常用而有效地。
對于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結構形式基本采用層次型DSS。
針對市場營銷實踐活動，以下我們著重談一下在MDSS系統結構中三庫即數據庫、模型庫、知識庫的具體實現及管理。
（1）數據庫
DSS中的數據是和決策過程密切相關的，一切數據都要經過恰當的加工、濃縮。我們強調在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設計數據庫。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業內部數據外，還要應用到大量的外部數據，如市場需求量、市場價格、競爭情況等等。針對這種情況，我們采取了集成數據庫即總數據庫的方案，然后再利用數據庫提取技術進行提取。當今市場環境已由賣方市場轉為買方市場，市場需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時性與動態性。為此，我們將數據庫細分為靜態數據庫與動態數據庫。象企業生產能力、企業資本、營銷人員數量等一般較少發生變化的數據則放入靜態數據庫，而如市場價格、庫存、市場環境等一類經常發生變化的數據則入放動態數據庫。這樣一來就可以大大的提高數據庫的利用效率與效能，很好地適應外部環境的變化。同時，在MDSS數據庫的設計中應注重企業內部的實際信息流，注意實踐中數據傳遞的路徑和方法。
（2）模型庫
針對營銷工作的特點，我們在模型使用上不僅要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產出類、優化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個模型的生成與應用都需要大量的數據信息進行驅動，因此在MDSS中一定要強調模型管理與數據管理的結合，強調每一個模型都要從數據庫提取輸入數據及參數值，同時又將模型運行結果送回數據庫。當數據發生足夠的變化而要求模型變化時，模型也應能被修改。
（3）知識庫
由于營銷環境的多變性與營銷工作的非結構性，在MDSS中必須大力加強知識庫的運用。在MDSS中，知識庫主要用來存放各種規劃、因果關系、各類營銷專家的經驗與成功的營銷經驗。此外，在MDSS中還應有綜合利用知識庫、數據庫和定量結果進行推理和求解的推理機，這方面主要涉及到專家系統在MDSS中的。
結合營銷管理決策過程，在MDSS開發過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統的子系統開發出各專用DSS，再在此基礎上進行擴充，擴展到整個MDSS。這種模擬現實市場營銷管理決策過程來建立MDSS，其優點是整個系統易于理解與實現，同時各子系統、子功能的劃分也基本符合企業內的組織結構型態。我們給出MDSS的子系統及各自功能模塊如下：
A 企業市場營銷現狀及機會
a 宏微觀環境掃描與評價
b 市場機會分析
c 企業經營現狀分析
d 存在問題分析
e 企業機會分析
B 與選擇目標市場
a 市場細分
b 目標市場選定及市場覆蓋戰略
c 產品定位
C 市場營銷戰略與策略制定
a 制定營銷計劃
b 資源配置方案
c 產品決策
d 價格決策
e 銷售渠道決策
f 促銷決策
D 營銷工作的組織、執行與控制
a 營銷費用預算及控制
b 計劃執行與控制
c 盈利率控制
d 正負反饋
其中子系統C中4P組合是營銷工作的重點，其中的每一個都是一龐大的系統。我們之所以將它們放在市場營銷戰略策略制定子系統下而不讓其自成體系，這是為了突出4P組合與營銷戰略相關的一個動態、有機、多層的組合。
市場營銷是一個系統的、綜合性的活動，強調營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。而在這種模塊化、分層系統中，各模塊僅在市場營銷整體功能的某一側面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設計與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協調與接口技術的應用。
四．駕奴市場營銷決策支持系統
綜合考慮市場營銷與決策支持系統的特點，我們給出MDSS應具備的一些基本特征如下：
（1）為增強MDSS的實用性，完成預定的工作任務。MDSS應具備提供除給決策方案以外的支持功能，如信息服務、計算、決策咨詢，即能支持企業各層決策。
（2）由于市場營銷工作環境的多變性，市場營銷決策經常面對突發性決策，因而MDSS應能支持這類決策，提供意向決策支持功能。而這十分強調人工智能知識庫的運用。
（3）MDSS應能提供友好統一的人機交互界面，強調在決策過程中各階段中決策者的介入，為決策者提供控制的權力，實現真正的人機交互系統。
（4）在已開發的DSS中，許多系統都過分注重于定量模型，而且這樣一些定量的模型往往復雜而不適用。在MDSS中應能突出模型的適用性與定性模型的使用。
一、企業基本背景資料：
A企業是某省原一家國有制藥企業，由于經營管理不善幾乎破產，92年底被國內一家知名企業導入品牌和管理，新的管理層到位后面對缺資金，缺人才的被動局面，于是新的管理層經過分析研究，挑選出一個產品采用承包制迅速開發國內市場，到1998年年底銷售額過一億元，回款達到八千多萬元，并成立了股份有限公司，控股了幾家企業，并在當地成為一個知名度較高的企業，1999年開始營銷轉型，結果是連續性三年滑坡，至今也沒有走出圍城。
B企業是某省的一家中外合資的民營企業，1995年利用一個普藥和一個專科藥采用承包制開發市場，到1999年專科藥在全國形成了7000萬的銷售額，回款近5000萬元，2000年開始轉換營銷模式，到2001年銷售額過億，回款接近9000萬，并且勢頭強勁，但也有一定問題。
二、轉型基礎、轉型前工作及決策： A企業 B企業1、人才方面已在本地區招募了一批人才，已有部分外聘人員，并準備大面積招募人才。
2、資金來源方面多渠道。
3、產品較單一，研發工作滯后。但是收購的企業產品多。但沒統一規劃。
4、外部環境方面能獲得政府機構、銀行等的支持，并且力度較大。
5、企業正在組建集團公司，各項制度基本制訂并實施。
6、生產方面完成GMP，完全可以滿足市場擴大的要求。
7、公司內部有轉型的共鳴。
8、公司的企業文化建設已經二年，并且有內部刊物和營銷刊物，對轉型已經宣傳報道。
9、培訓教材及制度已經形成，在業內有一定影響。
10、營銷計劃、預算較好，控制及激勵機制較差，銷售商業及醫院基礎資料已掌握，完全自建辦事處，銷售人員多數為企業當地人。主導產品竄貨較重，沒有好的新產品試銷，老業務人員兼職趨勢増加，應收款加大，商業客戶近千家，但是90%可以對到終端，市場開發較好，價格體系開始亂，人員流動性還不高。成立了營銷中心，管理部門和人員基本與大公司接軌并有一定培訓。
11、決策：準備一步到位的與一流外資公司接軌。 1、人才多數為合資時原老企業人員，基本上沒招新人才，但準備逐步完善招募。
2、資金來源比A企業稍差。
3、產品研發較好，基本形成幾個系列化，但是由于缺管理和規劃，新產品沒一個推廣開。
4、外部環境方面比A企業稍差。主要來源外資，銀行及個人。
5、企業準備兼并了一家小藥廠，各項制度不太健全。
6、生產方面也正在實施GMP，生產方面可以滿足市場要求。
7、公司內部有轉型的要求。
8、公司的企業文化建設沒有，營銷刊物和企業刊物都沒有，準備開辦。
9、企業沒有自成一家的培訓教材和培訓制度，也很少培訓。
10、營銷計劃、預算較差，無控制及激勵機制，銷售的基礎資料幾乎沒有，全部都在辦事處和商手上。銷售人員都是來自五湖四海，自建辦事處和底價制并存。主導產品竄貨嚴重，所有新產品都推廣不好，業務人員一大部分兼職，商業客戶數量近千家，應收款比例加大并且80%控制在業務人員和人手上。價格體系較少規范過，人員沒有流動性。營銷管理人員少，沒有接觸任何培訓。
11、決策：準備招募人才后實施漸進的轉型。
從以上可以看出A企業在轉型的大部分方面要比B企業強，只不過是在轉型決策方面有所不同而已。
三、二企業如何轉型
A企業的轉型
1、請外腦做方案；
A企業從表面上看已經具備轉型條件，A企業的管理部門及決策者請業內的管理咨詢機構做新的營銷管理辦法，準備對整個營銷體制進行全方位改革，但是管理層因都是請的一直在外資公司工作過的咨詢人才做方案，這些人并沒有在國內企業干過，不能深刻看待國內企業，同時也沒有深入A企業做深入持久地開展營銷診斷，都是從行業先進外資企業中照搬，認為轉型一定要一步到位，徹底解決營銷工作中的一切問題，即使會有一定的短期衰退，但是調整后一定會出現跳躍發展。同時A企業的營銷管理決策也沒有將企業的實際困難和情況進行實事求是地披露給咨詢服務人員，加上A企業的營銷決策者也沒有轉型的經驗教訓，因此也認定轉型一定要徹底解決以前的一切不合理的管理辦法，后來營銷決策層便委托幾家外資公司出來的人員組成的咨詢機構開始做方案，并在多套方案中挑選了一套方案。
2、招募人才，實施方案；
方案做好后A企業的營銷管理部門經過幾次討論認定了方案，并沒有做什么大的調整便決定實施。于是公司大面積招聘營銷管理干部和員工，但是對于老營銷員工的轉型的溝通太少，認為他們是本地人不會隨便離開企業，同時認為商業及重要終端的數據庫已經建立，部分員工辭職不會對企業有多大影響，方案必須執行，1999年1月整個公司年度計劃、總結大會照常召開，這時公司突然宣布轉型政策并進行人事任命，并且下達1999年銷售翻番的計劃目標，大會有了一定的爭吵，但領導班子逐個進行了說服，讓大部分老營銷人員表面表示滿意并相信轉型會帶來高速度發展，并會使企業早日上市，使大家都受益，當時放出會拿到上市指標的風聲，但是由于組織機構人員的大量增多，當時的整個公司的營銷的管理干部一下增加了一倍，并從外面招募了許多公司內部的管理干部和市場一線的基層管理干部及銷售人員，并實行差異工資管理，新員工的工資普遍比老業務人員的工資高，導致了后來的新舊人員的矛盾，營銷的管理費用上漲，使一線的營銷人員的費用下降近10%，導致了后來的促銷不力。雖然工資上調了2%，同時整個分配制度由承包責任制時的低工資加高提成改成為高工資加低提成制，如果能完成當年任務，整個一線銷售隊伍的收入較1998年會稍微增多，但是整個由于組織機構的過于細化，導致原本每級營銷機構一人說話算數的體系變成了銷售行政與監督、商務、促銷的分立，這種模式從公司、大區到辦事處大多一步到位，具體地說行政行使計劃，信息處理、財務管理和監督，商務負責客戶管理和回款，促銷負責廣告和終端推廣，這種體系運行不到三個月，整個公司的回款比上年同期減少近一半，老業務人員開始兼職，辭職人員達到30%，同時新老員工開始有矛盾，而此時的公司管理部門認定這類情況是轉型過程中正常情況，對原因沒有分析研究，而認為是監督不力，由于回款減少，公司支出加大，使一線員工的工資、提成、費用不能及時到位，于是新老員工又出現一次辭職高峰，并且挪用促銷費現象嚴重，導致整個渠道關系大面積滑坡，銷售急劇下降，到上半年結束時，辭職員工比例達到60%，并仍有員工準備辭職。回款比上年同期減少一倍，企業此時陷入困境。而大多數的員工都是帶著一份情感和留念而離開的，畢竟市場是大家的心血換來的，大家是隨企業一起發展起來，誰也沒有想到會倒得這么快。后來雖然企業管理層進行調整，但敗局已定，企業大傷，至今也沒有擺脫困境。
B企業的營銷轉型；
1、招關鍵人物，定轉型思路
B企業的決策人經過認真分析，決定自行招關鍵人物，并自成一家體系進行轉型，同時多方面接觸高級營銷管理人才，從與自己企業產品相關的企業中找到與自己企業相稱的營銷操盤手，并且在該人才未進入企業以前就實事求是地把企業的情況介紹給該人才，并多次溝通達成共識，轉型必須是漸進的，并在其他方方面面進行溝通達成共鳴。
2、了解情況，做基礎工作
高級管理人才進入企業以后，便進行近二個月的內部、外部的營銷診斷及與外部營銷經理溝通，企業同時不斷開展營銷培訓，并且開始進行企業文化建設，創辦內部刊物宣傳報道公司內部生產、GMP改造、合理化建議、市場信息、市場預測、經驗交流，公司的規劃及不同銷售體系的優劣等情況，使大多數的銷售人員認同企業的發展前景和發展理念。
3、定策略和方案，實施轉型
對公司的市場體系和產品線進行重新規劃。新產品試銷和空白市場實行新體系，老產品老市場實行老體系，并且準備用二年的時間跨度來逐步完善和調整。但對企業有破壞活動的極少數人堅決與以下課，如挪用貨款的，竄貨嚴重的，對于情節嚴重的與以法辦，并堅定不移的認為大多數人是好的，是和企業共命運的，對于他們的利益調整也是漸進的，同時幫助他們打開更多更好的市場，協助他們得到更大利益，不讓老營銷人員有下課的感覺及與新營銷人員有嫡系和非嫡系的感覺，通過近一年的溝通和幫助，新老辦事處人員基本能遵守公司紀律，總部的精神基本上能得到貫徹落實，營銷業績也不斷擴大，企業的利潤也有提高，更有意義的是銷售人員流動不到5%，銷售額增加了近40%，應收款比率反到降低，基礎資料商業部份基本建立，終端的資料由于公司對老辦事處和商實行投資也建立了部分，新建的辦事處的兩者數據庫從一開始便建立完備，并且對重要的客戶進行拜訪。但是由于營銷管理干部大都是從全國各地招募而來，實行的工資待遇比內部的其他部門都要高，已產生了一定程度的沖突。由于老板擔心他們會流動，擔心他們的能力，便沒有大膽放權，結果使這些營銷管理干部工作有一定的難度，并造成了一定的矛盾，影響了工作，同時也產生了誤會。如果雙方交流不及時、不全面，必然會有沖突及有人受到傷害，最終影響企業的改革，但是據傳B企業的老板已經著手逐步建立一套好的、靈活、務實的責權利對等的體系，如真能實行，便是該企業的大幸。
四、教訓及啟示
1、盲目引進外腦并且毫不猶豫的實行他們提出的方案。沒有對方案與企業的實際需要、產品的情況及隊伍等方方面面進行深入實際多方面討論，方案就在全公司所有辦事處進行到底，沒有及早預防風險并及時發現風險，盲目樂觀造成無法挽回的局面。認為只要數據庫建檔了，即使人員跳槽也不會影響很大，但是大規模的人員辭職造成交接沒有或不及時，讓以人員推銷為主的公司的數據庫只能發揮僅供參考的作用。費用實施嚴格控制和管理，沒有一點活動空間，造成工作被動，使業務工作開展不利。
2、用最先進的組織體系和統一的分配方式取而代之。妄想使原來松散的組織體系和不規范的分配制度一下就規范化，并相信一定會給企業帶來豐厚的回報，沒有對困難有充分考慮，沒有對企業的實際情況認真考慮，如A企業在回款不到一個億、近千家商業分散在全國各地的情況下就盲目學習楊森、史克等大公司的商務與促銷分流，結果造成有限的商務人員疲于奔命找商業回款，而由于商業數量太多商務人員太少，造成無法及時回款，而沒有回款，促銷就沒及時促銷，固而造成惡性循環，而要真正實現商務與促銷的分流的前提應該是將商業客戶數量控制到一定的數量以內，同時分銷體系較健全，另外銷售規模也是一個重要參數。而B企業只在個別地區試點實行，而大多數地區卻是減少小、差的商業客戶及直銷客戶，結果效果顯著，反而促進了回款，銷售增加而應收賬沒增加。
是否要一次性的將分配制度統一也要根據企業的實際情況而定，這件事要考慮企業的承受能力，如果不分青紅皂白就全部采用某一種模式，尤其是全部預算制，也會造成企業成本短期快速上升，加上一些不可預見的支出，最終會造成難以支付的局面。在具體的轉型過程中應根據企業實際，可先試點再推廣，只要企業的策略能夠實施，銷售能繼續擴展，就不要局限于某一種模式，國家都可以一國兩制，為什么企業不可多體系并存呢？
3、人員一次性全部配齊，并且尤其是管理干部一次性地增加過快過多，造成管理費用急劇上漲及內部矛盾加大，互相斗爭，爭名奪利，不僅表現在公司內部的管理部門，還是基層一線的員工。同時尤其是大量的人員一次性進入，而企業的培訓跟不上，管理跟不上，對企業的企業文化和制度是一次大的挑戰或者說會是一次大的破壞和沖擊。
4、A企業利益調整過大使原班人馬的積極性嚴重受挫，而且加上從上到下老業務人員的工資水平都要比新進人員的低，造成新老人員的矛盾激化，從而使工作開展極不協調，進而影響銷售回款，最后人員大部分辭職和跳槽，進而使企業全面滑坡。而轉型的最大矛盾就在于利益的調整，它是整個轉型的核心，而許多企業往往在這個問題上栽跟頭，而銷售承包責任制最大的特點就是當銷售額達到一個水平的時，承包人的收入水平往往是接近或超出公司在承包人所在地所獲得的利潤，可以說是大多數企業進行銷售轉型的最根本的原因之一。而轉型的最終目的還是希望企業做得更大、更強，贏利更多，管理能到位，這個本身沒錯，但切記利益調整不要過大，最起碼要讓銷售承包人的收入率降低一次不超出10%，并要有協助他們不斷開拓市場的計劃和年度總收入增加計劃，否則必將兼職、跳槽，或挪用公司開發費及促銷費，或身在曹營心在漢，最后的結果是兩敗俱傷，企業重新招兵買馬，業務人員重新找企業、找產品。企業的最佳做法是穩定好的業務人員，淘汰極差的業務人員，及時與業務人員進行溝通，將企業的發展規劃、困難等多溝通，如有上市計劃，要將工作年份、業績與股份的獎勵相掛鉤，以消除利益調整造成的收入增長慢或短期內收入水平降低的影響，千萬不能在沒有充分溝通，沒有利益增長計劃的前提下，隨便大幅度降低銷售人員的收入，同時要充分尊重老業務人員，不斷進行思想教育和感情交流，穩定老隊伍是管理者最大的任務，只有穩定才能有發展，否則必然陷入A企業一樣的境地。
5、要調解好新老銷售人員的矛盾，一是利益的矛盾，二是權力的矛盾。這里面又包含了營銷管理部門與其他部門的矛盾，營銷管理部門內部矛盾，以及營銷管理部門干部與一線員工的矛盾。主要矛盾為利益矛盾，許多企業在初創階段沒有形成向營銷和研發傾斜的利益分配制度，待轉型期到外面招聘員工，必然要與行業標準基本看齊，等外聘人才到來如實施高薪，這樣就會造成矛盾，尤其是在國營企業和集體企業中更為突出，解決之道在于企業內部全體員工中真正樹立市場第一的觀念，并且形成一套良好的人力資源激勵機制，尤其是企業家本人要有決心、有藝術調節。同時在管理層可以在工資方面不要拉開過大檔次，而在營銷管理部門適當導入收入目標責任制以解決整個管理部門的利益矛盾，讓管理干部認識到市場的回報是有風險的，以解決管理干部之間的利益矛盾。另外要讓內部管理者認識到，由于新員工都是外聘員工，一般是孤身一人來企業工作，一方面要面對孤獨和猜疑，另一方面他們的工作是有風險的，只能成功，不能失敗。但是對于一線的業務人員的基本工資就盡量統一，最多有一點地區差異而已，而提成比例應相同，以免造成不平等而影響市場。
其次是新老員工之間產生的權力矛盾，這個問題的解決，在營銷管理部門需要企業家從大局出發，既要給新人充分的空間，也要給老人以權力，并要讓他們達成一個一切為了企業發展的共鳴，前段時間老板要多參與，以便盡快讓管理干部關系密切，只有人心齊才會有好管理、出好業績。同時筆者也要敬告廣大的營銷經理，身為外聘新進入的營銷管理干部要實施自己的報負，一定要保持謙遜、和氣、一定的忍耐，并以積極態度融化到企業中，只有干出了業績一切都好辦。對于如何管理好一線業務人員，與其說是管理，還不如說是為他們提供最優質的服務更好，讓優質服務使他們的業績增大并獲得更大的回報，這樣他們一定會支持你的工作，你就會有權威，實際上也可以說首先就必須樹立一個好的、理性的、務實的管理理念。
6、要處理好新聘營銷管理人員之間的矛盾，當然有利益矛盾，也有權利矛盾，解決之道關鍵在于制定一套科學的、職責分明的權利分配體系。同時企業老板的人事觀念也是非常關鍵的，比如幫助高級員工在中下級員工中樹立權威，主要表現為明確的授權，一起招聘下級，少當眾批評，多當面肯定成績等，表揚是最大的投資和安慰劑，當然外聘人員也要認識到權威要靠實踐證明，不管別人怎么想，自己心態一定要積極。協調管理人員之間的關系，尤其是在前期，并且要防止管理者為了在老板面前體現自己而相互攻擊和單方攻擊，處理之道還在于明確的分工及管理方案討論的民主化，如果不注意科學、理智處理，就會造成管理者之間的矛盾，如起用了錯誤的方案將對企業是有很大危害的，同時對正確方案的制定者的積極性也會嚴重傷害。
7、企業如何用人，這里涉及兩個方面，一是如何對待你的老業務人員，二是如何對待你的外聘高級管理人才。筆者認為，對于前者企業家應該肯定他們的歷史成績，因為他們在企業最困難的時候投奔了企業并為企業的原始積累做出了較大的貢獻，同時他們也在局部地區擁有一些資源可為企業的繼續發展所用。企業家應當保護他們的合理的收入并提供培訓，充分發揮他們的長處，改變他們的短處，尤其是那些通過溝通認可企業的轉型并愿意跟隨企業繼續發展的人員。當然對于個別完全唯利是圖的人員，企業也寧可暫時損失部分利益也要堅決讓其下課，以保持整個營銷團體的團結和進取的士氣。對于外聘的高級管理干部企業的決策者應用其所長，用人不疑，疑人不用，給他們充分的空間和自由度，當然責權利應對等，同時應多關心他們的生活和學習，解除他們的后顧之憂，對于他們提出的方案如有疑問應及時溝通，事前、過程中及時指點、不要事后過分批評，當然事后總結是必要的。同時企業家要在企業內部營造一種尊重知識，尊重人才的氛圍，并創造一種學習氣氛，同時經常化的在企業內部的員工之間開展一些活動，以增進大家的溝通和了解，營造整個企業管理部門間和睦相處的環境，防止為了取悅于老板而發生高級管理人員之間的惡意相互攻擊，只有一個和諧的團隊才有可能共同面對困難創造奇跡。
8、在物流與資金流沒有掌握在企業手上以前，不宜大規模轉型，企業在轉型前應實現銷售人員無法接觸到貨物與貨款，否則企業在轉型的過程中會因為人員跳槽和離職而造成應收款的大量流失和沉淀。因此，對于那些貨物和貨款全部由銷售人員掌握的公司，轉型的第一步應是人貨分流，人款分流，加強銷售的基礎管理工作。
9、在以人力促銷為主，忽視消費者品牌建設的行業里，由于渠道資源掌握在銷售人員手中，在轉型的過程中，一定要考慮以穩定隊伍為主，如果政策調整太大，必然會出現大量帶網絡跳槽的現象，銷售人員跑向競爭者或同類產品的廠家，而由于產品無消費者品牌忠誠，銷售下滑或急劇下滑的現象經常發生。在醫藥行業，以醫院為主的銷售應高度重視，零售為主并有一定品牌積累的要好一些。
10、轉型的條件也是非常重要的，不同行業有不同的標準，本人認為在以下條件具備的情況下可以轉型。企業的銷售規模在5000萬以上，有一定的利潤水平，董事會或老板有決心，企業有較寬的產品線或新產品，老產品還能增長并維持公司運作，企業有長運發展方向，原市場基本理順，企業在當地能爭取好的融資和稅費減免的環境，能找到較有經驗的管理人員運作。當出現以下條件時最好謹慎從事，企業的銷售規模小，3000萬以下，企業的利潤總量少，企業的網絡較差，無后續優勢品種，企業決策層還較猶豫不決，企業的外部相關環境較差，沒有好的管理人員。
11、決策準備及轉型的執行者非常重要。銷售轉型是一次大的利益調整，稍有不慎就可能毀掉一個產品及幾個產品、一個企業和一批人，因此決策前的宣傳及情感融洽非常重要，尤其要爭取大的承包人的支持，讓他們堅信明天會更好，在方案的制定上應多種方案討論，制定出多數人接受，生意有增長，利益調整幅度不大，可考慮多體制并存。理想的執行者應是這樣的，熟悉預算制的運作和管理，熟悉它的優點和缺點，熟悉承包制，制的運作、管理、優點、缺點，有國營，民營、外企的工作和管理經驗，有基層的銷售和管理經驗，有中高層的管理經驗，有較強的理論水平、培訓能力、說服水平，為人公平、誠信，沒架子，善溝通，有良好的設計方案和實施方案的能力，務實、理性，有較好市場關系善開拓，敢于面對困難、壓力及人事關系。有過成功經驗的人更佳。
營銷審計是進行營銷控制，實施營銷管理的重要手段；開展營銷審計，有利于提高營銷效益，節約營銷資源；開展營銷審計，有利于企業有效地規避營銷風險；開展營銷審計，有利于企業適應環境變化，適時地調整營銷計劃。
開展營銷審計注意的幾個問題
營銷審計不是一次臨時性工作，在工作中應注意以下幾個問題：
1．全面性。營銷審計不只是審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環境，內部營銷系統以至具體營銷活動的各個方面。
2．系統性。營銷審計包括一系列有秩序的診斷步驟，對營銷環境、內部營銷系統以及各項營銷活動進行有秩序的檢查，在確診的基礎上制訂修正計劃。
3．獨立性。通過自我審計、內部交叉審計，上級公司審計以及聘請外來專家進行審計等途徑，開展獨立性工作。
4定期性。營銷審計是定期進行的，面不是出現問題時才采取的臨時行動。定期而持久的營銷審計是公司的經常性業務工作的組成部分。
營銷審計的內容
1．營銷環境審計。它主要分析宏觀環境因素(人口環境、經濟環境、社會與文化環境、法律環境、科學技術環境)和企業任務環境(市場、顧客、競爭者、分銷商和經銷商、供應商和輔助機構)中關鍵組成部分的趨勢。
2．營銷戰略審計。它主要審計企業的各種營銷目標和戰略，評價它們對當前的和預測的營銷環境的適應程度。它主要包括制定營銷戰略的基礎的審查，選擇營銷戰略類型審查，選擇目標市場審查以及拓展海外市場戰略與行動策略審查。
3．營銷組織審計。要求評價營銷組織在實施對預測的環境所必要的戰略方面的能力。主要包括營銷組織的審計準則、審計標準、市場營銷部門的內部組織審查、國際營銷組織結構審查以及國際營銷組織的彈性策略審查。
4．營銷績效審計。主要包括銷售收入績效評核審查、銷售費用績效審查，實施與計劃的比較分析、推銷活動績效的審查，貨款回收與成品庫存績效評核分析。
5．營銷計劃系統審計。主要包括營銷計劃范圍的審查、市場營銷計劃應具備的要素審查、市場營銷計劃的特性審查、市場營銷計劃制定程序審查、營銷計劃方案審查。
6．營銷效率控制系統審計。主要包括銷售效率審查、市場占有率審查、比率的分析運用審查。
7．獲利能力控制系統審計。主要包括營銷成本審查和盈利能力審查。
8．營銷信息系統審計。主要包括設計營銷信息系統的審查、使用營銷信息系統的審查、構成營銷信息系統的審查、建立營銷信息系統的條件審查。
9．新產品開發系統審計。包括檢查企業開發新產品的觀念、檢查新產品的開發方針、檢查新產品的開發程序、檢查新產品的開發計劃、檢查企業對新產品研制的重視程度、檢查企業選擇新產品的標準、檢查新產品管理程序。
10．營銷管理職能審計。包括營銷管理的總體審計、銷售管理審計、市場調研管理審計、廣告管理的審計、實體分配管理的審計。
營銷審計的工作程序
由于市場營銷受客觀環境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經濟、有效和商效率地開展審計工作，營銷審計一般按下列程序分成四個階段：
1．初審階段。其主要工作是明確審計的目標、范圍、深度、數據來源及所需時間；熟悉被審計單位的情況；審查及測試營銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計工作的計劃和方案。也稱為準備階段。
2．詳審階段。即計劃實施階段。其主要工作是根據計劃內容進一步收集和核實數據，確定評價標準、查閱有關資料，進行實地訪問、掌握確切的資料。
3．審計的結論階段。即審計人員在審計過程中所發現的問題和改進意見的書面總結。
崗位名稱
營銷策劃部經理
崗位編號，全國公務員公同的天地
030201
所在部門
營銷策劃部
崗位定員
1
直接上級
市場總監
所轄人員
2
直接下級
策劃主管、銷售主管
本職：
負責公司項目可行性研究、項目策劃總體思路、銷售策略制訂和執行工作；負責優化與推進房地產業務流程；負責策劃部的日常工作管理。
職責與工作任務：
職責一
職責表述：參與公司項目的規劃設計和方案設計
工作
任務
參與重大設計方案、重大設計變更方案的論證會，評選最優方案
參與公司和規劃設計院單位的溝通協商工作
參與審核設計方案通知書、項目設計條件、項目勘查報告等項目前期文件
職責二
職責表述：負責優化與推進房地產業務流程和公司品牌管理與企業文化研究
工作
任務
根據公司組織結構調整、部門職責的重新分配及業務的重組等要求，定期或不定期對公司業務流程進行優化
負責公司、項目品牌的建設、推廣與維護
負責公司企業文化的研究
職責三
職責表述：依據公司經營計劃，配合公司總目標，制定本部門銷售目標及銷售計劃，并予以追蹤控制，以確保其達成或超越
工作
任務
根據本公司經營計劃，確定項目銷售計劃與銷售費用預算
對部門工作計劃的執行進行監督，并加以控制
職責四
職責表述：督導所屬營業人員進行人員推銷活動，實現具體項目的銷售計劃
工作
任務
對所轄員工進行合理分工，選用最適當人選，發揮最佳工作效率
負責項目銷售計劃的執行情況和負責每月銷售情況的總結工作
職責五
職責表述：負責項目的銷售全面工作
工作
任務
負責項目銷售策劃方案的執行
評估項目整體銷售策劃方案的效果
職責六
職責表述：部門內行政管理
工作
任務
負責制定本部門的工作計劃、資金使用計劃
負責落實本部門的綜合計劃
負責對下屬人員業務指導、培訓與考核工作
權力：
市場研究方案的建議和實施權
對部門計劃執行結果考核獎懲有建議權
內部人員工作安排權、下屬人員考核權
銷售策劃方案制定和建議權
工作協作關系：
內部協調關系
公司內所有部門
外部協調關系
市建委、區建委、廣告公司、其他與工作相關的社會資源
任職資格：
教育水平
大學本科以上學歷
專業
經濟管理專業、房地產管理專業及其他相關專業
培訓經歷
市場策劃培訓、項目策劃培訓、財務培訓、房地產業務培訓及其他
經驗
3年以上相關工作經歷
知識
具備相應的管理知識、經濟學知識、房地產專業知識、市場策劃學知識、財務知識
技能技巧
熟練使用microsoftoffice專業辦公軟件
具有一定的領導能力、判斷與決策能力、協調能力、人際溝通能力、影響力、計劃與執行能力
其他：
使用工具設備
計算機、一般辦公設備、網絡
工作環境
辦公場所
工作時間特征
正常工作時間，根據工作情況加班
所需記錄文檔
