開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇地產(chǎn)銷售月度與計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

關(guān)鍵詞：金信地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 管理制度

中圖分類號：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）07-283-02

安鋼集團金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開發(fā)二級資質(zhì)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，先后開發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過50萬平方米。安鋼集團金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司通過10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營銷管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。

金信地產(chǎn)必須建立一套實用高效的營銷管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營提供強有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個全面的闡述。

一、營銷費用預(yù)算管理

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要銷售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進(jìn)行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項工作的進(jìn)行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實施。

每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項目部下達(dá)次年全年營銷費用指標(biāo)。項目部根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)分解為品牌宣傳費用指標(biāo)和項目營銷推廣費用指標(biāo)，其分配額度及比例須報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過后項目部將全年指標(biāo)細(xì)分到各自然月，跟預(yù)算單位的營銷費用立項必須按規(guī)定的審批權(quán)限報批，營銷費用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個月底，預(yù)算執(zhí)行部門必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報送項目部，財務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過程中需臨時增加預(yù)算必須報項目部，通過項目部保公司主管，對超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對預(yù)算執(zhí)行單位進(jìn)行處罰。

二、銷售統(tǒng)計管理

在日常銷售過程中，置業(yè)顧問每天都會向銷售主管和經(jīng)理匯報大量銷售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對銷售主管了解和把控整個銷售進(jìn)度的基礎(chǔ)，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計劃，為完成銷售任務(wù)提供保障。

1.銷售統(tǒng)計日報管理。“銷售日報表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業(yè)結(jié)束后由銷售主管填寫“銷售日報表”，上報給項目部領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部、公司總經(jīng)理。

2.銷售統(tǒng)計周報管理。每周銷售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據(jù)銷售情況制定短信的書面形式發(fā)給銷售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對象、發(fā)送時間。內(nèi)容要求簡潔扼要，針對性強。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關(guān)部門查閱；每周對業(yè)主確認(rèn)函統(tǒng)計表進(jìn)行核對，到月底對其匯編成冊供有關(guān)部門查閱；對每周贈送禮品統(tǒng)計表進(jìn)行核對，月底將當(dāng)月贈送禮品匯編成冊供有關(guān)部門查閱；每周至少提交一個銷售案例，案例內(nèi)容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業(yè)顧問學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷售主管提交一周銷售總結(jié)包括：銷售進(jìn)度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效評價、庫存分析等，每月底將當(dāng)月銷售總結(jié)匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周一提交一周銷售計劃，計劃包括銷售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計劃、活動計劃、現(xiàn)場準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷售主管還有根據(jù)市場調(diào)查組下發(fā)的《市場調(diào)查表格》由置業(yè)顧問根據(jù)調(diào)查情況填寫匯總后交市場調(diào)查組，每月底市場調(diào)查組將當(dāng)月的市場報告匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周銷售主管按照公司下發(fā)的《營銷費用明細(xì)表》登記營銷費用臺賬，提交財務(wù)部進(jìn)行費用核對，每月底財務(wù)部將當(dāng)月營銷費用匯編成冊供有關(guān)部門查閱。

3.銷售統(tǒng)計月報管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結(jié)提交上級主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進(jìn)度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效考核、與上月對比等。要求表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強；銷售主管每月25日后將下月銷售計劃上報主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計制作和計劃、活動計劃、現(xiàn)場人員的組織等，要求表達(dá)內(nèi)容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應(yīng)當(dāng)向上級主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統(tǒng)計表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項等匯編成冊，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統(tǒng)計表》以便相關(guān)部門復(fù)核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費用統(tǒng)計表》經(jīng)財務(wù)部核對將當(dāng)月營銷費用統(tǒng)計表匯編成冊供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。

三、催收房款管理

財務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實業(yè)主欠款后開始催收工作，催收欠款時銷售客服人員必須填寫電話跟進(jìn)記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。

四、房源控制的管理

在房地產(chǎn)銷售過程中，最重要的一項工作就是對所銷售的房地產(chǎn)進(jìn)行管理和控制，即房源控制。對所售房源進(jìn)行管理和控制，有利于銷售主管及時對所售住房的數(shù)量、戶型、價格等信息，便于制定和修訂銷售計劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：

1.住宅銷售前，銷售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷控表，房屋出售后，置業(yè)顧問必須及時將售出住房標(biāo)記在樓盤銷控表上。

2.銷售主管必須定期核實對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、準(zhǔn)確。

3.銷售接近尾聲或售罄時，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。

4.財務(wù)部應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊，建立臺賬，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。

5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細(xì)表與公司財務(wù)部、售樓組核對戶數(shù)和面積。

6.業(yè)主退房時，項目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

7.對于空置時間較長的住房，項目部必須提出可行的促銷措施進(jìn)行銷售。

總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一項存貨，對存貨進(jìn)行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素?fù)p壞，同時也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。

五、客戶關(guān)系管理

不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣給購房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會下決心購買。

1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)過程中，幾乎都是通過金融機構(gòu)籌集資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開發(fā)周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時間成本很高，如果開發(fā)的樓盤不能滿足消費者的需求造成滯銷，將給開發(fā)企業(yè)帶來巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對消費者來說，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或沒能有效滿足需要，將給消費者帶來無盡煩惱。

開發(fā)企業(yè)要全面滿足消費者對建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對消費者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。

2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認(rèn)公司對項目的期望值和目標(biāo)，同時要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。

3.建立客戶關(guān)系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績效機制，使其與員工業(yè)務(wù)績效考評聯(lián)系起來；其次企業(yè)要定期進(jìn)行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評估，對客戶進(jìn)行量化分析，以便進(jìn)行前后比對；最后要對客觀關(guān)系管理要定期進(jìn)行評審與回訪，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出明確的改進(jìn)方案，建立良好客戶關(guān)系。

六、客戶資源管理

有效的客戶資源管理能及時有效地反映客戶需求，對產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強對置業(yè)顧問業(yè)績考核力度。主要通過以下四種途徑來實現(xiàn)：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時跟進(jìn)辦理后續(xù)購房手續(xù)。

以上就是金信地產(chǎn)10年來總結(jié)的營銷管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會越來越完善。

參考文獻(xiàn)：

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[7] 林洪明，何攀.商業(yè)銀行客戶管理：從客戶經(jīng)理制到客戶關(guān)系管理.甘肅省經(jīng)濟管理干部學(xué)院學(xué)報，2003

第2篇

一、公司財務(wù)預(yù)算管理的流程優(yōu)化策略

1.預(yù)算編制組織流程。成立預(yù)算管理委員會，成員包括總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、牧業(yè)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、信息總監(jiān)、行政總監(jiān)和執(zhí)行秘書等八人；公司預(yù)算管理委員會根據(jù)董事會制定的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，確定本年度預(yù)算的重大前提條件，并編制預(yù)算樣本格式下發(fā)各部門；銷售部根據(jù)市場形勢和公司經(jīng)營目標(biāo)制定年度銷售計劃；牧業(yè)部根據(jù)牛群存欄情況和育種情況制定年度原奶產(chǎn)量計劃；公司預(yù)算委員會審查銷售計劃與原奶產(chǎn)量計劃后，審議通過或退回修改；各部門根據(jù)預(yù)算委員會審議通過的銷售計劃和原奶產(chǎn)量計劃，編制本部門預(yù)算；財務(wù)部審查、平衡各單位提交的業(yè)務(wù)預(yù)算，匯總出公司的總預(yù)算；預(yù)算管理委員會審議財務(wù)部提交的公司總預(yù)算，同意提交董事會批準(zhǔn)或退回修改；董事會審議通過或退回修改年度總預(yù)算；批準(zhǔn)后的全面預(yù)算下達(dá)給公司各部門執(zhí)行，做到預(yù)算指標(biāo)層層分解，全面落實。

2.全面預(yù)算編制業(yè)務(wù)流程。每年10月-12月為下一年度預(yù)算制備期。10月末，預(yù)算委員會將公司董事會審批的經(jīng)營目標(biāo)分解，下達(dá)給銷售部、牧業(yè)部、生產(chǎn)部和其他各管理部門。銷售預(yù)算制定，銷售部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會審批的總銷售計劃和目標(biāo)市場份額，制定銷售品種數(shù)量、價格策略、銷售渠道比重和銷售費用預(yù)算；并在11月20日前將銷售計劃提交給生產(chǎn)部門；11月30日前將銷售費用預(yù)算和應(yīng)收賬款賬齡計劃提交財務(wù)部；牧業(yè)預(yù)算制定，牧業(yè)部根據(jù)經(jīng)預(yù)算委員會審批的總飼養(yǎng)計劃，首先制定四個牧場的分別飼養(yǎng)計劃，并制定畜牧飼喂計劃；并在11月20日前將下一年度原奶產(chǎn)量計劃提交給生產(chǎn)部門；在11月30日前將牧業(yè)部采購預(yù)算、應(yīng)付款賬期計劃、畜牧飼喂計劃提交財務(wù)部；生產(chǎn)預(yù)算制定，生產(chǎn)部根據(jù)銷售部提供的銷售計劃和牧業(yè)部提供的原奶產(chǎn)量計劃，制定產(chǎn)品生產(chǎn)成本、包材采購、制造費用預(yù)算；并在11月30日將采購預(yù)算、制造費用預(yù)算，提交財務(wù)部；行政部、物流部、信息部等管理部門在11月20日前將本部門下一年度的費用預(yù)算提交財務(wù)部；財務(wù)部匯總上述預(yù)算與經(jīng)營計劃，在12月10日前制備財務(wù)費用預(yù)算、資金預(yù)算和預(yù)計財務(wù)報表，并提交董事會審核；董事會不通過，則返回到相應(yīng)的部門重新制備；董事會審核通過則執(zhí)行。

二、公司財務(wù)預(yù)算管理的執(zhí)行與監(jiān)控優(yōu)化策略

1. 預(yù)算執(zhí)行的原則。一是嚴(yán)格按照年度預(yù)算和分解到月度的預(yù)算內(nèi)容執(zhí)行；二是有預(yù)算不代表一定要執(zhí)行，預(yù)算金額不一定是執(zhí)行金額；三是無預(yù)算的項目原則上不執(zhí)行；四是對于特殊情況確需增加的項目要嚴(yán)格按照《公司預(yù)算外支出審批流程》執(zhí)行。銷售部執(zhí)行銷售預(yù)算，包括銷售計劃預(yù)算、銷售費用預(yù)算和應(yīng)收賬款預(yù)算，由財務(wù)部監(jiān)控銷售計劃完成率、銷售費用率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。生產(chǎn)部執(zhí)行生產(chǎn)成本預(yù)算，包括原材料耗用計劃、直接人工預(yù)算、制造費用預(yù)算，由品控部監(jiān)控原材料耗用、產(chǎn)出率指標(biāo)；人力資源部監(jiān)控人工率，財務(wù)部監(jiān)控銷售毛利率。牧場執(zhí)行牧業(yè)預(yù)算，包括原奶產(chǎn)量計劃、飼喂計劃，牧業(yè)部監(jiān)控原奶產(chǎn)量計劃完成率、成母牛單產(chǎn)指標(biāo)、繁殖率指標(biāo)，財務(wù)部監(jiān)控原奶成本單價指標(biāo)。物裝部執(zhí)行采購預(yù)算，包括采購計劃預(yù)算，財務(wù)部監(jiān)控采購計劃完成率，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。每月月末的固定日為預(yù)算報告日，財務(wù)部匯總品控部、人力資源部、牧業(yè)部提供預(yù)算指標(biāo)完成情況，向董事會報告預(yù)算執(zhí)行情況，并組織召開預(yù)算執(zhí)行分析會，就每個指標(biāo)的差異分析討論其原因，并對未完成指標(biāo)進(jìn)行預(yù)警。

2.單項指標(biāo)預(yù)警。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值超過年度目標(biāo)值的則進(jìn)行預(yù)警：產(chǎn)成品資金占用、生產(chǎn)資金占用額、內(nèi)部質(zhì)量損失額、外部質(zhì)量損失額、采購資金占用、索賠凈損失額、資產(chǎn)負(fù)債率。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值的則進(jìn)行預(yù)警：貨款回收率、凈資產(chǎn)收益率、現(xiàn)金流動負(fù)債比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值低于月度預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警：銷售收入、凈利潤。對以下指標(biāo)的當(dāng)期單項指標(biāo)值超過月度預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警：銷售費用、管理費用、財務(wù)費用。對以下指標(biāo)的當(dāng)期累計單項指標(biāo)值低于年度目標(biāo)值進(jìn)度的則進(jìn)行預(yù)警：其他業(yè)務(wù)收入、利潤、采購降成本、質(zhì)量降成本、制造降成本、經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量、管理降成本、消耗物質(zhì)降低率。

3.成本費用指標(biāo)預(yù)警。部門費用指標(biāo)的當(dāng)月值超過預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警，同時沖減次月費用預(yù)算指標(biāo)。生產(chǎn)制造部成本費用指標(biāo)的當(dāng)月值超過預(yù)算值的則進(jìn)行預(yù)警，同時沖減次月成本費用預(yù)算指標(biāo)。

4.發(fā)現(xiàn)差異的處理辦法。內(nèi)部可控因素引起的不利預(yù)算差異，由對應(yīng)的部門調(diào)整其經(jīng)營活動，采取措施消除差異產(chǎn)生的原因，并盡可能在后續(xù)月度消化已形成的預(yù)算差異。結(jié)合公司為消除不利差異所做的調(diào)整，由財務(wù)部對初始編定的后續(xù)各期預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，以保證在完成年度預(yù)算目標(biāo)下，月度預(yù)算能及時反映經(jīng)營活動變化。

三、公司財務(wù)預(yù)算管理的考核評估優(yōu)化策略

月度考核，各部門考核指標(biāo)如下，考核結(jié)果與部門領(lǐng)導(dǎo)績效掛鉤。銷售部考核銷售收入、銷售費用率、貨款回收率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、殘次率五項指標(biāo)；生產(chǎn)部考核成品產(chǎn)出率、生產(chǎn)資金占用、制造費用降低率、消耗物資降低率四項指標(biāo)；牧業(yè)部考核原奶產(chǎn)量、存欄數(shù)、繁殖率、被動淘汰率、存貨損失、原奶成本單價六項指標(biāo)；物裝部考核采購資金占用、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)三項指標(biāo)；信息部考核日配收入、開發(fā)費用完成率兩項指標(biāo)；財務(wù)部考核財務(wù)費用、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)負(fù)債率、經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量五項指標(biāo)。

第3篇

關(guān)鍵詞：卷煙貨源；管理；科學(xué)

卷煙貨源配置是否合理，能否持續(xù)滿足客戶需求，已成為提升客戶滿意度的關(guān)鍵性因素。然而，卷煙是在專賣體制管理下經(jīng)營的特殊商品，有著較強的計劃和壟斷的特性，卷煙貨源受到上游可供程度與下游接受程度的雙重制約。處于行業(yè)價值鏈中游的商業(yè)企業(yè)，既要發(fā)展好與上游工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，又要維系好下游零售客戶的渠道銜接關(guān)系，貨源管理是否科學(xué)、合理就顯得尤為重要。筆者從聚焦行業(yè)品牌發(fā)展入手，就強化卷煙貨源管理進(jìn)行粗淺探討。

一、當(dāng)前貨源管理工作中存在的主要問題

回顧以往，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實卷煙貨源管理工作一直是伴隨著品牌的發(fā)展而不斷優(yōu)化、提升的，品牌（規(guī)格）數(shù)量由多變少，產(chǎn)銷規(guī)模從小到大，市場競爭力由弱轉(zhuǎn)強，貨源管理隨之一次比一次完善，一次比一次規(guī)范，一次更比一次接近客戶、貼近市場。但因種種主觀或客觀因素的影響和制約，貨源管理工作存在諸多不足，需進(jìn)一步完善。

（1）由于受計劃資源的限制，目前部分卷煙在貨源組織上還存在難度，還不能真正做到“市場需要什么，我們供應(yīng)什么”。在貨源采購上，商業(yè)企業(yè)側(cè)重于市場需求和經(jīng)營目標(biāo)，而工業(yè)企業(yè)則更加注重其品牌成長性排名及在銷區(qū)的銷售，商業(yè)企業(yè)貨源需求最終能否得到滿足，很大程度上還取決于工業(yè)企業(yè)品牌發(fā)展定位、目標(biāo)市場定位以及銷售結(jié)構(gòu)定位等，其調(diào)整步伐滯后于市場變化，當(dāng)工業(yè)企業(yè)可供貨源與市場需求不一致時，必然存在“順銷品牌”與“非順銷品牌”的矛盾，需要營銷人員作適當(dāng)引導(dǎo)。

（2）幾乎所有的零售客戶都把貨源的充足供應(yīng)看成是服務(wù)的第一需求，緊銷煙的貨源滿足率自然就成了影響客戶滿意度最重要的指標(biāo)。目前，本地消費者的地產(chǎn)煙情結(jié)一時還難以扭轉(zhuǎn)，省外知名品牌培育還主要依賴于地產(chǎn)、滬產(chǎn)等緊銷煙的拉動，諸多省外重點品牌仍一直處于弱勢地位，只是起著“補充市場空缺”的從屬作用。

（3）在品牌培育、引導(dǎo)方面，許多營銷人員仍停留在“把煙賣下去”的層面，只顧把貨銷給了零售戶，而很少去管他如何賣、是否賣得動；只關(guān)心短期銷售數(shù)字，很少進(jìn)行科學(xué)的市場分析、研究數(shù)字間的關(guān)聯(lián)和變化，缺乏對零售客戶的有效引導(dǎo)和經(jīng)營指導(dǎo)。很多零售戶也只看重眼前利益，“能進(jìn)到貨我就賣，哪天沒有了我再考慮其他品牌”，對部分省外重點品牌卷煙或持觀望態(tài)度或心存抵觸。

（4）營銷人員工作簡單化，缺少在終端市場進(jìn)行深層次的調(diào)研與分析，缺乏對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，計劃的分解到具體落實不銜接、有偏差，造成貨源和市場不匹配的現(xiàn)象。在貨源宣傳與投放中，不注重與零售客戶溝通，對營銷政策宣傳不到位，對客戶的疑問不加以解釋，不進(jìn)行合理引導(dǎo)、精心指導(dǎo)，造成客戶對煙草公司的不信任、不理解、不滿意。

二、強化貨源管理的途徑與對策

（一）科學(xué)預(yù)測，理性訂貨。

（1）摸清情況，吃透兩頭。一頭是市場。加強市場走訪及調(diào)研力度，市場到底需要什么煙、需要多少煙，做到心中有數(shù)；另一頭是工業(yè)企業(yè)，要關(guān)注、分析，研究工業(yè)企業(yè)的營銷動態(tài)，并加強二者之間的溝通和交流，了解其生產(chǎn)計劃，提前預(yù)測各品牌卷煙的供應(yīng)情況。對這些動態(tài)信息努力做到隨時掌握，并統(tǒng)籌考慮工業(yè)企業(yè)的承受能力和市場的接受程度，理性選擇貨源。

（2）遵循原則，耐心商洽。順勢而行，事半功倍。在貨源采購中要遵循“四大原則、三項注意”，細(xì)致慎重，耐心協(xié)商。所謂“四大原則”，即市場導(dǎo)向、靠強扶優(yōu)、控制規(guī)格有序發(fā)展的原則。“三項注意”指工作內(nèi)容上相互了解，開展過程中相互理解，解決問題時相互求解，力爭取得和諧共贏的良好局面。

（二）合理投放，滿足需求

（1）在供應(yīng)總量上努力做到“稍緊平衡、適度均衡”。始終堅持“稍緊平衡”的原則做好總量控制。通過歷史數(shù)據(jù)尋找卷煙銷售規(guī)律，對全年的貨源及銷售計劃進(jìn)行科學(xué)、合理地分解，確保月度銷量計劃符合季節(jié)性特征，力爭做到不脫銷、不斷檔、不積壓。在適度均衡供應(yīng)方面，一要做到貨源投放量相對均衡。可供貨源“一月早知道、一周早安排”，并根據(jù)貨源庫存情況進(jìn)行批次分解，確保月度總量均衡供應(yīng)，每個訂貨周期內(nèi)投放量穩(wěn)定、連續(xù)，先后訂貨的貨源投放公平一致，所經(jīng)營的卷煙品牌不出現(xiàn)間歇性“斷貨”現(xiàn)象；相近訂貨周期內(nèi)貨源的分配不出現(xiàn)太大的波動。二要做到品牌（規(guī)格）相對均衡。同檔次的品牌投放過多，會造成品牌之間的相互影響和制約，如緊俏品牌、順銷品牌就會影響同檔次培育品牌及新品牌的銷售；對某一檔次品牌（規(guī)格）投放過量，也會造成供過于求，影響市場零售價格，因此，在品牌（規(guī)格）安排上也要科學(xué)、合理，相對均衡。

（2）貨源投放上努力做到“把握節(jié)奏、精準(zhǔn)營銷”。貨源的投放節(jié)奏直接影響著零售戶的經(jīng)營信心。把握好投放節(jié)奏很重要，在新品上市階段的“選點控量”，在擴張階段的“穩(wěn)步增量”，在成熟階段的“饑餓銷售”，都是行之有效的辦法。公平合理是化解矛盾的唯一途徑。商業(yè)企業(yè)要不斷探索、完善現(xiàn)有的貨源供應(yīng)模式，妥善處理“不夠分”與“分不均”的問題，有效維護(hù)卷煙市場的正常經(jīng)營秩序。同時，加強貨源投放及營銷策略實施過程的管理與監(jiān)控，完善月度及周貨源通報制度，增加工作透明度。精準(zhǔn)營銷是遏制無序流動的良方。應(yīng)努力從數(shù)據(jù)資源中探索規(guī)律，更精準(zhǔn)地定位品牌的目標(biāo)市場，為客戶找品牌，為品牌找客戶，做到有的放矢，杜絕主觀臆斷。同時，應(yīng)積極實施終端客戶功能定位管理，進(jìn)一步探索客戶群的有效細(xì)分，努力使最有價值的客戶得到最滿意的服務(wù)，有潛力的客戶價值得到提升，普通客戶得到有效維護(hù)和培養(yǎng)。

（三）統(tǒng)籌兼顧，穩(wěn)中求進(jìn)

第4篇

【關(guān)鍵詞】“營改增”；甲供材

一、引言

“甲供材”是指房地產(chǎn)企業(yè)的項目施工建設(shè)期間，對于項目建設(shè)所需要的主要建筑材料由甲方提供，由甲方負(fù)責(zé)材料的采供，貨款支付，質(zhì)量監(jiān)管責(zé)任，增值稅發(fā)票抬頭開具甲名稱，施工方只是提供少量建筑材或輔助材料，主要提供勞務(wù)施工，和施工管理等工作。甲供材是目前房地產(chǎn)行業(yè)普遍采用的建設(shè)合作機制，他對于保障建設(shè)質(zhì)量，減少施工方資金壓力實現(xiàn)多方互利共贏的局面，也能夠進(jìn)一步促進(jìn)中小房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。在國家2016年36號文出臺后，對于甲供材可以采用簡易計稅也可以采用一般計稅方法核算，增加了稅收繳納的自由度，對于降低房地產(chǎn)企業(yè)稅負(fù)水平有重要意義。

二、青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司情況介紹

1.公司概況

（1）公司簡介

青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司1994年創(chuàng)立于青島，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營為主要業(yè)務(wù)，涉及旅游休閑、物業(yè)管理、建筑設(shè)計等多個產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集團。更好、更強、更長，成為一個不斷超越過往并可持續(xù)發(fā)展的百年企業(yè)是公司的基本目標(biāo)。

（2）目情況

189項目是該公司新開發(fā)的“世紀(jì)城”項目，主要建設(shè)100平米以下的商住兩用項目，一樓和二樓作為商場，三樓到十五樓作為住房，該項目占地17888平米，建筑面積98778平方米，建設(shè)房屋987套。公司工程建設(shè)主要采用總包的形勢建設(shè)，建設(shè)方由青島榮鼎建設(shè)公司承攬，監(jiān)理方為青島現(xiàn)代監(jiān)理。為保障工程質(zhì)量公司材料甲供材的方式進(jìn)行，建設(shè)方主要提供建筑勞務(wù)。

（3）甲供材會計核算情況

甲方作為材料采購方，與建材市場的供貨商簽訂采購協(xié)議，并要求提供增值稅17%的稅率發(fā)票，以防作為建筑施工方提供6%建筑施工服務(wù)專用發(fā)票。FG公司財務(wù)部門收到材料后，會計分錄如下：借方：原材料 應(yīng)交稅金-增值稅-進(jìn)項稅 貸方：銀行存款。乙方施工領(lǐng)用建筑材料時，會計分錄為 借方：開發(fā)成本 貸方：原材料。

2.甲供材增值稅核算情況

公司主要采用一般計稅原則，進(jìn)項稅發(fā)票主要以17%的稅率為主，銷售不動產(chǎn)主要為11%稅率為主。按照進(jìn)項稅銷項稅差額計算增值稅稅額，應(yīng)“營改增”之前公司繳納營業(yè)稅，無需取得專用發(fā)票，但是按照不動產(chǎn)銷售的5%計提營業(yè)稅金。

“營改增”后甲供材行為的界定由界定原材料范圍轉(zhuǎn)變?yōu)槎惙ú唤缍坠┎牧戏秶Ｒ虼耍灰少彶少彶牧嫌杉追教峁┚涂梢源_定甲供材模式，采取簡易征稅模式。

三、青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司會計核算與稅收處理存在的問題

1.領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式造成開發(fā)成本核算信息失真

在建設(shè)施工過程中，乙方憑借領(lǐng)料單據(jù)到甲方處領(lǐng)建設(shè)材料。由于建設(shè)施工過程中統(tǒng)計不到位，存在很多多領(lǐng)料未使用完情況，但是計算開發(fā)成本中沒有扣除，造成開發(fā)成本虛高問題。公司目根據(jù)月度作為結(jié)轉(zhuǎn)材料時點，大量而品種繁多的建筑材料導(dǎo)致統(tǒng)計員統(tǒng)計壓力大，經(jīng)常無按時完成統(tǒng)計工作，經(jīng)常出現(xiàn)虛報，錯報，漏報的情況，因此多種情況下造成開發(fā)成本信息失真，開發(fā)成本無法核算正確的工程建設(shè)成本。

2.領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式下材料耗費嚴(yán)重開發(fā)成本高

在非甲供材情況，乙方在概算的約束下，既要降低采購成本還要降低材料耗費，因此經(jīng)濟效率高，材料浪費情況少，但是甲供材情況下，乙方材料領(lǐng)用耗用完全不受到約束，而企業(yè)甲方無暇對材料的耗用進(jìn)行監(jiān)管，造成在工程造假不斷升高，甲方利潤空間不斷院所。在材料耗費多的同時，也存在偷料，換料等管理問題，由于甲方使用品質(zhì)較高的建筑材料，因此經(jīng)常發(fā)生材料丟失混在消耗中報送數(shù)據(jù)，同時也存在外部以次充好的現(xiàn)象，將好材料換出，這樣就會嚴(yán)重影響建筑質(zhì)量，造成安全隱患。

3.甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負(fù)重

其他建設(shè)材料成本占15%，資本化利息占據(jù)10%.而對于建設(shè)主體使用的砂石沙子水泥廠可以提供3%增值稅專用發(fā)票人力成本只有對于利潤部分開具增值稅專用發(fā)票，資本化利息無法提供專用發(fā)票，只有占據(jù)總成本15%的材料可以提供增值稅專用發(fā)票。公司在萬達(dá)二期項目中，對外銷售稅率為11%，但是增值稅發(fā)票進(jìn)項稅只能取得3%，因此增加了是稅收成本，而對于資本化利息無法提供進(jìn)項稅抵扣，直接增加稅務(wù)為11%，因此可以看出在甲供材情況下，增加甲方稅負(fù)水平。

四、青島FG房地產(chǎn)開發(fā)有限公司甲供材會計和稅收處理改進(jìn)

1.設(shè)計成本差異科目，實施計劃成本管理

公司應(yīng)當(dāng)建立計劃成本管理機制，實行標(biāo)準(zhǔn)化管理機制，制定限額領(lǐng)料單，對于結(jié)轉(zhuǎn)超出的建筑材料，作為扣除乙方公司的結(jié)算或狂。具體會計處理方式如下：領(lǐng)用材料當(dāng)日會計不做處理，月度核算時：借方：開發(fā)成本 貸方：原材料 材料成本差異。材料成本差異借方主要核算建設(shè)過程中節(jié)約材料狀況，科目貸方主要核算超支材料。工程結(jié)算時，根據(jù)工程部門的實際測算，確認(rèn)雙方責(zé)任。會計科目為 借方：應(yīng)付賬款 材料成本差異 貸方：銀行存款 。在計劃成本管理下可以真正實現(xiàn)對材料耗用管理，降低工程建造成本，保障公司利潤空間。

2.加強會計核算信息化管理提高核算效率

通過信息化手段，提高企業(yè)核算效率，實現(xiàn)核算效率全面提升，對于以前工程月度核算和統(tǒng)計慢的問題，可以建立與乙方的材料進(jìn)銷存管理軟件互通，實現(xiàn)信息化操作，現(xiàn)場結(jié)轉(zhuǎn)處建筑施工單位實際使用材料狀況，對于品種多數(shù)量大的建筑材料可以通過概算的方式，在半年度進(jìn)行全面核查，調(diào)整以前月份存在的核算出入，實現(xiàn)成本的真實核算。

3.建立稅收評估機制及相應(yīng)稅務(wù)處理

建立供應(yīng)商評估機制，在工程建設(shè)初期，應(yīng)當(dāng)建立項目稅收評估機制，評估項目建設(shè)成本同時，估算材料耗用與采購，與小規(guī)模納稅人和一般納稅人進(jìn)行事前詢價。根據(jù)無差異平衡點的計算方式，計算選擇小規(guī)模納稅人還是一般納稅人。具體計算方式為：采購數(shù)量*小規(guī)模采購單價/（1+3%）=采購數(shù)量*一般納稅人采購單價/（1+17%），在雙方進(jìn)項稅計算為0的情況下，小規(guī)模企業(yè)和一般納稅人的就會在同一水平之下。

建立一般計稅和簡易計稅評估機制，在項目建設(shè)初期，在充分的外部詢價后，分類統(tǒng)計供應(yīng)商的納稅人資質(zhì)和可以提供的專用發(fā)票稅率，如果在無法取得或這較少取得增值稅專用發(fā)票的情況，應(yīng)當(dāng)采用簡易計稅的方式實現(xiàn)增值稅征繳，具體會計分錄如下：借方 原材料 貸方：銀行存款 銷售時：解放n解放：銀行存款 貸方：銷售收入 銷項稅。 結(jié)轉(zhuǎn)稅金 借方：銷項稅 貸方：進(jìn)項稅 未繳增值稅

而對于供應(yīng)商具備一般納稅人資質(zhì)并能提供較高稅率的增值稅專用發(fā)票，應(yīng)當(dāng)采用一般納稅核算。一般納稅人具體稅收核算如下：應(yīng)繳增值稅額=銷項稅-進(jìn)項稅 ，具體會計分錄如下：借方 原材料 應(yīng)繳稅金-進(jìn)項稅 貸方：銀行存款 銷售時：借方：銀行存款 貸方：銷售收入 銷項稅，結(jié)轉(zhuǎn)稅金 借方：銷項稅 貸方：進(jìn)項稅 未繳增值稅。

五、結(jié)束語

綜上所述，在“營改增”之后，加強房地產(chǎn)企業(yè)的稅收和會計處理研究，對于房地降低建造成本和稅收成本有重要意義。本文通過青島FG房地產(chǎn)開發(fā)公司為例，介紹公司公司目前會計核算和稅務(wù)處理存在的問題如：（1）領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式造成開發(fā)成本核算信息失真；（2）領(lǐng)料建設(shè)開發(fā)方式下材料耗費嚴(yán)重開發(fā)成本高；（3）甲供材情況下材料低稅率較多，甲方稅負(fù)重。根據(jù)上述問題提出：（1）設(shè)計成本差異科目，實施計劃成本管理；（2）加強會計核算信息化管理提高核算效率；（3）建立稅收評估C制及相應(yīng)稅務(wù)處理方案

參考文獻(xiàn)：

第5篇

銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。那么銷售五月份個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼匿N售五月份個人工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

銷售五月份個人工作計劃(一)

隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、五月份工作計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售五月份個人工作計劃(二)

在已過去的五月份里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

1、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在五月份的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

2、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2020年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

3、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2020年的房。產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

4、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合2020年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

5、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

6、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

銷售五月份個人工作計劃(三)

本人在五月份，業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展五月份的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品.

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、今年對自己有以下要求

5、每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到 2個潛在客戶。

6、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

7、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個客戶合作。

8、對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細(xì)致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

9、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

11、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售五月份個人工作計劃(四)

為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定五月份幾項工作重點：

一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型，因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

二、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

三、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

某、某、某三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。

四、長期宣傳，重點促銷

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息

五、自我提高，快速成長

為積極配合銷售，自己計劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實際行動來帶領(lǐng)整個團沖擊計劃目標(biāo)。

第6篇

不知不覺，又臨近了一年的尾聲，作為房地產(chǎn)銷售，知道怎么做年度工作總結(jié)嗎?下面是小編給大家?guī)淼?020房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)最新5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(一)在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為某某企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。

某是某某銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于某年與某公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，某同志積極配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，此文來源于是文秘家園為某月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個月完成合同額某萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

_年下旬公司與某某公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出某火爆場面。在銷售部，某同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，某同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

_年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(二)20_年即將過去，轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年--20_年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時間。回想剛進(jìn)公司的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。

三年的時間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

以下是我在20_年的工作總結(jié)匯報：

20_年10月，公司的另一個樓盤----盛世藍(lán)庭如期進(jìn)駐，我被調(diào)至盛世藍(lán)庭項目部。經(jīng)過這三個項目的洗禮，也讓我從中學(xué)到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領(lǐng)導(dǎo)交給我的每一項工作都當(dāng)作是個人工作經(jīng)驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務(wù)是我唯一的目標(biāo)。

在20_年度本項目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴(yán)峻的一段時期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大大的萎縮。

在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主，通過前期對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場、居民消費習(xí)慣、接受房價情況等深入了解，并結(jié)合本項目自身優(yōu)勢，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進(jìn)駐本案起直至本月，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進(jìn)駐到今年12月下旬有記載的客戶訪問記錄有400組來電20共完成銷售金額2157856元基本上完成公司預(yù)定的指標(biāo)。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上，競爭樓盤太多，地理位置與價格不同，這對于本項目部造成一定的壓力。與之前公司預(yù)期的銷售目標(biāo)尚有一段距離，通過后期整理分析。

一、主要有以下幾個方面造成了現(xiàn)場的銷售不暢

1.本項目之前的一些瑣事也是導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入淡季區(qū)很淡的一大因素。

房產(chǎn)市場的不穩(wěn)定因素，戶型設(shè)計過大或不合理，價錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進(jìn)的作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃三個月內(nèi)開好水電開戶都向后延遲了若干個月，因此，無形當(dāng)中對現(xiàn)場銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出10%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無形當(dāng)中也增加購房者的資金壓力。

2.不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預(yù)定的價格體系與現(xiàn)市場行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形中為樓盤的銷售起到了促進(jìn)的作用。

二、有待改進(jìn)的幾個方面

1.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經(jīng)發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。

2.工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

3.在銷售旺季時，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。

有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻煩。

4.溝通不夠深入。

我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達(dá)到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。

5.在客觀總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，我也清醒地認(rèn)識到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務(wù)水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。

6.我們應(yīng)該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題這樣可以提高我們的綜合素質(zhì)，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務(wù)能力就能提高到一個新的檔次。

7.加強學(xué)習(xí)，運用到實際工作中。

本著回顧過去，總結(jié)經(jīng)驗，找處不足，豐富自己。

8.在此段期間很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的體諒和教導(dǎo)，總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學(xué)習(xí)，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。

三年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項目部，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風(fēng)。

三、回首過去一步步的腳印，在此我總結(jié)了幾點與大家分享

1.“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。

有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2.學(xué)會聆聽，把握時機。

不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

3.銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認(rèn)真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;

同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

5.機會是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。

還是那句老話，機會只留給有準(zhǔn)備的人。

6.做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。

記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。

針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

8.提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。

在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

9.運用銷售技巧。

對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

10.維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下也是一種銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好;三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能

11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。

我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12.承諾不能如期做到，在營銷行業(yè)有一句話：“80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎(chǔ)上”。

房地產(chǎn)銷售亦是如此，作為商品房產(chǎn)品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產(chǎn)品自身品質(zhì)過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心態(tài)。

每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力較差，整理、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。

14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。

通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。

15.銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。

真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。

16.目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。

你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。

當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。

你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

20.要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧--制造緊迫感。

緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

21.你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。

這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。

22.成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。

當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，成交的可能性就有80%了。

總之，我在工作中所經(jīng)歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經(jīng)驗。應(yīng)該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認(rèn)為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經(jīng)驗。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索、總結(jié)、得出經(jīng)驗，相信這些經(jīng)驗，終將成為我一生寶貴的財富。

四、20_年工作展望

加強業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。有錯改之，無則加勉。展望20_年我會按公司的發(fā)展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個新臺階。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(三)自2020年_月_日進(jìn)入銷售部成為一名銷售置業(yè)顧問，至今已有兩個多月的時間。在此期間內(nèi)，銷售部的總經(jīng)理、_經(jīng)理給我做了全面專業(yè)的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，讓我深刻感受到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的輝煌前景，并對自己的人生做了新的規(guī)劃。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這兩個多月的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位同仁的幫助和指導(dǎo)，雖然取得了一些成績，也依然存在些許問題，下面就我個人今年的工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，在此期間，也閱讀了很多的營銷類書籍，每每看到非常感興趣的地方，都不由得感嘆：“銷售是一門神奇的學(xué)問”，同時也意識到自己的選擇是正確的。在學(xué)習(xí)方面我為自己也制訂了學(xué)習(xí)計劃。做商業(yè)房地產(chǎn)銷售是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。

二、工作方面

在來到公司時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在大家的幫助下，我開始背誦沙盤說辭，隨后又是外出調(diào)盤，了解市場。調(diào)盤是一門學(xué)問，在與其他樓盤老練的業(yè)務(wù)員的對話中，把自己遇到的問題一一向其求解，并且學(xué)習(xí)對方業(yè)務(wù)員的談判技巧和優(yōu)點，和自身對比，了解自己需要加強哪方面的知識，以及和其對比我們樓盤的優(yōu)勢。

緊接著就開始外出展業(yè)，懷著激動地心情，每天提一大包單子去外面發(fā)，早晨給各大銀行等單位上班的人群發(fā)，中午在超市發(fā)，下午在學(xué)校、小區(qū)發(fā)，在此期間，疲憊的時候也對自己的選擇有過懷疑，雖然很長時間都沒有成交，但是我堅持下來了，通過陌生拜訪，正式銷售工作的第_天，在師傅_的幫助下成功銷售出一套商業(yè)寫字間，并且獲得客戶的認(rèn)同，讓我對今后的銷售工作增強了信心。截止今天共完成了銷售面積_平米，總價_元，回款金額_元。

在日常工作中，也能堅持有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度，以客戶至上，每天堅持練習(xí)言、行、舉、止，認(rèn)真做好客戶檔案的記錄，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友，認(rèn)認(rèn)真真地去做每一單業(yè)務(wù)。窗外儼然已是寒冬，但是銷售員的心卻是夏日里的陽光，活力四射的激情感染身邊每一個人。我也需要更加努力，熟練自身的談判技巧，以一顆激情洋溢的心，感染每一位客戶。

三、思想方面

來到公司兩個多月，的轉(zhuǎn)變就是從學(xué)生到職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在思想上更趨于成熟，心態(tài)也得到提升，對團隊協(xié)作精神有了更深刻的理解，要想做成一單業(yè)務(wù)，團隊協(xié)作很重要，想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

對于大家來說我接觸房地產(chǎn)的時間不長，在自己的工作中仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，取長補短。2020年，我希望能擁有自己的住房，在_安家。所以為了我的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，我覺得應(yīng)重點做好以下幾個方面的工作：

1、依據(jù)2020年銷售情況和市場變化，著重尋找A類客戶群，發(fā)展B類客戶群，以擴大銷售渠道;

2、每月成交三套以上，因為這樣才能支付房子的首付;

3、聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極收集客戶信息;

4、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，每月看一本書，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì);

5、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。勇挑擔(dān)子，勇?lián)厝巍?/p>

在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大市場占有額。我將進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，2020年，我一直在期待!

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(四)自2020年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了2021年。轉(zhuǎn)眼間來到_集團這個集體已經(jīng)快一年了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，參加了_項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對過去的一年做如下總結(jié)：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足

首先，作為一名_年入職的的公司新人，而且對金石灘的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對養(yǎng)老度假項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善。

其次，加入這個團結(jié)進(jìn)步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。

二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績

作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。

從入職到2020年年末，我共銷售出住宅_套，總銷售268萬元，占總銷售套數(shù)的14.74%，并取得過其中1個月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在2020年度，會有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。

三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們_的項目知識，和了解_房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神。面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。

強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務(wù)，更好的完成我們的銷售工作。

四、近半年的銷售工作

2020年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們_成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。

在近一個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認(rèn)識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結(jié)合_高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識到_土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。

2020年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結(jié)合_的整個市場，壓力依然很大。同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)(五)如果讓我選擇一個詞來形容2020年，我一定會選擇“動蕩”。之所以選擇“動蕩”，是由于今年的_個項目有點無可奈何，也有點困難和那無形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任_項目經(jīng)理的時候，感覺到茫然和無處著手，這個項目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對我的這份信任，我接受了這個“挑戰(zhàn)”。很慶幸成功完成了這個挑戰(zhàn)，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、挑戰(zhàn)與措施

由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然_月份在_都市報做了1/2版的廣告，登記了約有_組的咨詢電話，但時間拖得太長(_月份才開始對外銷售)，許多客戶都遺忘了這個項目或是已在其它樓盤購買了住宅。為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周_廣場房展會，推出_套特價房吸引購房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會現(xiàn)場就有_%的房源被意向定購，這也為_的公開認(rèn)購積累了客戶，_月份成功認(rèn)購住宅_套，簽合同_套。

另一個項目是別墅項目，對于該項目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

1、成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以_及_占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近_%的比例。

2、成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒體，兩者占到_%。

因此，本項目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對他們的影響力會比較大。

3、成交原因分析：“_平方米花園”及“有綠化環(huán)境”是項目吸引客戶的兩大重要原因。

同時，相對不高的價格，極高的性價比是吸引投資者的重要因素。

4、未成交原因分析：離_市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項目的劣勢，此次分析也充分反映了這一點。

二、工作感觸

馬上就要到2020年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有一年的時間。回想剛進(jìn)_的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年的時間公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。

2020年_月_日，第一次踏入百年這個“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識到熟悉，感到的是一種對工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點點的茫然和一點點的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點點的膽怯與陌生。20_年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績不錯。我堅信20_年我會創(chuàng)造更好的成績，會交出一份合格、滿意的答卷。

三、收獲與教訓(xùn)

2020年雖然“動蕩”，但我感覺非常充實。相比去年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任_的項目經(jīng)理時，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場動態(tài)及需求，制定了一份_的定價報告和_的認(rèn)購程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場的工作。通過寫報告，我明白用心去了解項目，用心去參與項目每一個環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個與項目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個項目，了解其真正的賣點。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在_別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對己對銷售員都不能一絲一毫的放松。

四、2021年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時，也為新的一年制定了工作計劃及目標(biāo)。

1、在2020年_月_日之前，_別墅一期收盤，銷售率達(dá)到_%以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定_別墅_、_期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補充能量，為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

第7篇

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行營業(yè)部為加強對大額貸款企業(yè)的信貸管理，建立新型的現(xiàn)代銀企關(guān)系，于1999年初，對部分企業(yè)集團實行了信貸服務(wù)派駐制，即由信貸管理部入駐企業(yè)，充分發(fā)揮機構(gòu)的職能優(yōu)勢，以加強信貸管理為基礎(chǔ)，優(yōu)化貸款投向和客戶結(jié)構(gòu)；以防范風(fēng)險為中心，大力清收盤活不良貸款本息，一年來，取得了良好的效果。在工作中，我們發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)的各項管理中，財務(wù)管理處于中心地位，企業(yè)的生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理、質(zhì)量管理、技術(shù)設(shè)備管理、隊伍管理等等，都需要以財務(wù)管理為紐帶。加強企業(yè)財務(wù)管理，并以此為基礎(chǔ)，協(xié)助企業(yè)搞好經(jīng)營管理，是我們信貸工作取得成績的關(guān)鍵所在。貸款企業(yè)A公司便是一個典型的案例。

一、企業(yè)基本情況

濟南市A公司是以經(jīng)營汽車改裝業(yè)為主體業(yè)務(wù)的綜合性企業(yè)，系我行重點支持企業(yè)。94年2月20日由該公司出資和德國考格爾車輛股份公司合資組建了“濟南A�B汽車制造有限公司”。該公司研制生產(chǎn)的“微機自動計量輕質(zhì)燃油運輸加油車”和“新型多功能半掛車”分別于96年和97年獲國家級星火計劃項目，同時該公司被列入濟南市重點骨干企業(yè)，并被山東省農(nóng)業(yè)銀行確定為銀企聯(lián)手重點單位。截止98年底，A公司在我行貸款10297萬元，其中有8976萬元投資于A�B公司；A�B公司在我行貸款10671萬元，簽發(fā)銀行承兌匯票1295萬元。

由于合資企業(yè)籌建初期，可行性研究不到位，投資核算缺乏對市場的準(zhǔn)確性分析，盲目注入大量資金，農(nóng)行絕大部分流動資金貸款被用于固定資產(chǎn)投入，攤子鋪得過大，負(fù)債包袱過于沉重，公司生產(chǎn)設(shè)計能力強卻達(dá)不到預(yù)期生產(chǎn)能力，產(chǎn)品也不被國內(nèi)市場接受，國此公司自投產(chǎn)以來，一直處于生產(chǎn)�虧損�再生產(chǎn)�再虧損的惡性循環(huán)之中。

二、公司財務(wù)狀況分析

信貸管理部進(jìn)駐該公司后，首先進(jìn)行了廣泛深入的調(diào)查研究，掌握了企業(yè)的基本財務(wù)狀況。A公司在我行的大部分貸款被注入A�B公司，后者固定資產(chǎn)投入基本上能達(dá)到技術(shù)上的生產(chǎn)能力，但是由于市場競爭激烈，加上其他競爭廠家投資少、成本低、產(chǎn)品低廉，所以，盡管該公司加強了產(chǎn)品的成本核算，努力降低成本，產(chǎn)品性能也有了較大改進(jìn)，價格也逐漸降下來，具備了技術(shù)上的優(yōu)勢和同行業(yè)所沒有的優(yōu)良性能，但銷售量一直未有大的起色，市場占有率極低，沒有大批量訂單和定型產(chǎn)品，造成生產(chǎn)能力嚴(yán)重浪費。公司自96年投入生產(chǎn)運營以來，生產(chǎn)與銷售狀況一直不理想。96年實現(xiàn)銷量548臺，銷售收入5342萬元，虧損353萬元；97年銷量735臺，比96年增長35%，實現(xiàn)銷售收入7799萬元，比96年增長46%，虧損1348萬元；98年實現(xiàn)銷量713臺，比97年減少3%，銷售收入7012萬元，比97年降低10%，虧損2099萬元。96年至98年累計實現(xiàn)銷量1996臺，銷售收入20154萬元，累計虧損3800萬元。截止99年初，企業(yè)有近二億貸款逾期不能償還，且付息也產(chǎn)生了困難。為此，信貸部對公司進(jìn)行了詳細(xì)的財務(wù)分析：

（一）變現(xiàn)能力比率分析

1、流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債=6632/8584=0.77

2、速動比率=（流動資產(chǎn)�存貨）/流動負(fù)債=（6632�4038）/8584=0.30

企業(yè)的流動比率和速動比率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常比率，說明企業(yè)償債能力極差。企業(yè)到期的貸款本息在98年以前，只能靠貸新還舊即借款�還貸�再借款來維持經(jīng)營。

經(jīng)過調(diào)查，這兩項比率很低的原因是：

（1）大量的流動負(fù)債（在我行的流動資金貸款）被用于固定資產(chǎn)投資；

（2）在流動資產(chǎn)中，變現(xiàn)力極差的存貨占絕大部分。其主要原因是合資企業(yè)建立初期，外方管理人員為了檢測設(shè)備的生產(chǎn)能力，在產(chǎn)品沒有市場的情況下，盲目大批量生產(chǎn)，造成大量產(chǎn)品積壓。另外，有26套價值573.7萬元的閑置設(shè)備及原材料的不合理占用與浪費，也是造成存貨積壓的原因。

以上原因?qū)е?9年初該公司18536萬元的貸款逾期，因此適用懲罰性利率，致使每日加罰利息高達(dá)2萬多元，企業(yè)經(jīng)營更加舉步維艱。

（二）資產(chǎn)管理比率分析

1、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=（平均存貨×360）/銷售成本=[（4138+4038）/2×360]/7146=206（天）

2、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)=（平均應(yīng)收帳款×360）/銷售收入/）=[（1496+1465）/2]×360/7012=76（天）

因為公司產(chǎn)品超前，單車成本較高，加之費用核算不合理，價格缺乏競爭力，致使銷售不暢，產(chǎn)品大量積壓，目前98年以前積壓的底盤和成品車達(dá)1000多萬元。

該公司應(yīng)收帳款很大。企業(yè)以在我行舉債獲得的流動資金被其它公司無償占用，直接影響了企業(yè)本身的資金需求及經(jīng)營運轉(zhuǎn)。

（三）負(fù)債比率分析

1、資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）×100%=(18560/19716)×100%=94%

該企業(yè)債務(wù)比例過高，貸款風(fēng)險極大，按期收回本息的可能性極小。

2、產(chǎn)權(quán)比率=（負(fù)債總額/股本權(quán)益）×100%=（18560/1156）×100%=1605%

該企業(yè)舉債經(jīng)營的程度極高，財務(wù)結(jié)構(gòu)極不穩(wěn)定，我行投入貸款受股東權(quán)益保障過低，即若公司破產(chǎn)清算，我行利益因企業(yè)提供的資本所占比重過小而缺乏保障。3、已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤/利息費用=-1689/410

該企業(yè)息稅前利潤為負(fù)值，利息支付已相當(dāng)困難。

（四）盈利能力比率分析

該企業(yè)銷售凈利率、資產(chǎn)凈利率和凈資產(chǎn)收益率因巨額虧損均為負(fù)值，扭虧為盈任重而道遠(yuǎn)。

（五）經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險分析

該公司因投資大、包袱沉重，固定成本極高。每年僅折舊和無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)的提取攤銷就達(dá)1000多萬元，制造費用一項年均500萬元以上。98年生產(chǎn)銷售各類車輛700多臺，但該公司制造費用加上管理、銷售、財務(wù)三項費用卻高達(dá)2500多萬元，則每輛車承擔(dān)的固定成本高達(dá)3.6萬元，若再加上每輛車的原材料成本8.69萬元，則單車成本高于12.3萬元，而實際平均售價僅為9.83萬元。因此，每月該公司銷售收入減去成本即為負(fù)值。

根據(jù)經(jīng)營杠桿系數(shù)公式DOL=（S-VC）/（S-VC-F），我們可以看出當(dāng)全部成本中固定成本F所占比重過大時，單位產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ǔ杀绢~很高。因此經(jīng)營杠桿系數(shù)很大，經(jīng)營風(fēng)險很高。

另外，當(dāng)企業(yè)固定成本F不變時，銷售額S越大，經(jīng)營杠桿系數(shù)越小，經(jīng)營風(fēng)險也越小。而該公司一直銷售不暢，銷售額太小，造成經(jīng)營杠桿系數(shù)過大，風(fēng)險很高。

為降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，可以通過（1）增加銷售額S；（2）降低產(chǎn)品單位變動成本VC；（3）降低固定成本比率等措施來使經(jīng)營杠桿系數(shù)DOL下降，從而控制經(jīng)營風(fēng)險。

再根據(jù)財務(wù)杠桿系數(shù)公式DFL=EBIT/（EBIT-I）可知，由于該企業(yè)的債務(wù)資產(chǎn)比率過高，所負(fù)擔(dān)的債務(wù)成本（利息額）也很高，因此DFL很高，企業(yè)會經(jīng)受較多的因負(fù)債所引起的收益變動的沖擊，財務(wù)風(fēng)險很高。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營狀況良好時，高的DFL可以給企業(yè)帶來較多的杠桿收益，但反之，會大大加重企業(yè)的虧損。

（六）公司盈虧臨界分析

公司盈虧臨界點銷售量=固定成本/（單價�單位變動成本）≈1800輛

該公司是按年產(chǎn)4000輛的生產(chǎn)能力進(jìn)行固定資產(chǎn)投資的，而企業(yè)產(chǎn)品市場占有率極低，基本客戶群是天南地北的個體戶，無法進(jìn)行批量生產(chǎn)。企業(yè)接受往年盲目生產(chǎn)造成產(chǎn)品積壓的深刻教訓(xùn)，以銷定產(chǎn)，即按照定單組織生產(chǎn)，但由于競爭激烈，定單遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了生產(chǎn)能力的要求。98年以前，企業(yè)年產(chǎn)銷車輛一直未能突破900輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到保本點要求，因此連年虧損。

三、采取措施

根據(jù)以上對公司財務(wù)狀況所做的分析，我行信貸部同公司管理層一起，采取了以下措施：

（一）加大市場開拓力度，采取措施抓訂單。針對該企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，生產(chǎn)能力強，與國外同類產(chǎn)品相比，有競爭優(yōu)勢的特點，在開拓國內(nèi)市場的同時，加大力量，盡快打開國際市場。

（二）發(fā)揚自力更生、艱苦奮斗精神，勤儉節(jié)約，努力降低成本。加強財務(wù)管理，禁絕跑冒滴漏現(xiàn)象。

1、從水電費、車輛管理到產(chǎn)、供、銷層層制定節(jié)支辦法，并將具體成本落實到班組或個人，并制定獎懲辦法。

2、壓縮并注銷電話21部，手機51部，BP機28部，并對現(xiàn)用的電話、手機實行限額管理。

3、停用車輛13部，其中工作用車5部，非生產(chǎn)用車8部。

4、在現(xiàn)用13項專利的基礎(chǔ)上，棄用10項。

5、銷售人員的工資、提成和費用與銷售額掛鉤。

6、實施月度財務(wù)收支計劃，強化資金管理，做到以財務(wù)收入保障財務(wù)支出，堵死無計劃開支。

（三）挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，增加現(xiàn)金流入量

1、對98年以前的庫存產(chǎn)品登記造冊并重新估價，能用則用，能處理則處理，能抵帳則抵帳，壓縮無效庫存，變死物為活錢。

2、變賣汽車5輛，其中掛車、油罐車各1輛，凱迪拉克2輛，三菱吉普1輛。

3、處理積壓汽車底盤14輛。

4、封存未使用設(shè)備。

99年通過以上措施盤活資金400余萬元，存貨占用較98年末下降1196萬元。

（四）督促企業(yè)完善房地產(chǎn)證件，為我行貸款盡快辦理房地產(chǎn)抵押手續(xù)。99年4月中旬，評估價為12585.85萬元的房地產(chǎn)證書辦理完畢，我信貸部對該公司的9500萬元貸款辦理了房地產(chǎn)抵押手續(xù)，并為其余貸款辦理轉(zhuǎn)期，適用正常利率，減輕了公司利息負(fù)擔(dān)。

（五）為了培育企業(yè)新的盈利增長點，使公司逐步走出困境，化解不良貸款，信貸部對該公司骨干項目和大額訂單，在落實好擔(dān)保前提下，對其合理投入部分流動資金貸款并實行封閉運行。對封閉貸款，信貸部強化監(jiān)管力度，實行跟蹤督查，保證了貸款的效益和按期歸還。

（六）實施減員增效，壓縮非生產(chǎn)人員。對該企業(yè)從管理上、經(jīng)營上、財務(wù)上、銷售上均監(jiān)管到位，督促企業(yè)加強內(nèi)部管理，提高工作質(zhì)量和工作效率，確實按照現(xiàn)代化企業(yè)制度要求，建立良好的管理機制和運行體系。

四、信貸部進(jìn)駐一年來取得的成績“”版權(quán)所有

（一）該公司99年產(chǎn)量與銷售收入均達(dá)歷史最好水平，產(chǎn)量較98年增加168臺，增長率為24%；銷量增加176臺，增長率為28%；銷售收入10789萬元，較98年增長41.5%。實現(xiàn)了當(dāng)年產(chǎn)品銷售無積壓，并銷售了部分庫存車，利潤與98年相比，減少虧損近1000萬元。

（二）99年度，近800萬元到期貸款的償還，1450萬元銀行承兌匯票的到期承付均來自于公司的銷售收入。

第8篇

《財經(jīng)》記者 霍侃 王晶

以“4萬億”投資為先導(dǎo),高速貨幣投放為后盾,中國經(jīng)濟在2009年上半年一路高歌猛進(jìn),全球矚目。股市、樓市等資產(chǎn)價格一往無前地上漲,更讓人認(rèn)為,金融危機已在昨日。

自2008年11月中央政府高調(diào)推出“4萬億”經(jīng)濟刺激計劃以來,中國經(jīng)濟正式進(jìn)入“以投資補外需”的軌道。這一危機時期的無奈之舉,更多的只為應(yīng)對時艱,至于何時可以渡過難關(guān)、此后政策如何調(diào)整,既難預(yù)見,更無從計劃。刺激政策現(xiàn)已收到預(yù)期之外的效果,但各種擔(dān)心――諸如產(chǎn)能過剩、增長可持續(xù)性、通貨膨脹預(yù)期等――也已不期而至。

樂觀與疑慮這兩種情緒的對立也在與日俱增。中國經(jīng)濟在上半年加快復(fù)蘇固然可喜,但下一步的增長靠什么來維持,依然和半年前一樣,沒有明確的答案。

投資單引擎

今年前五個月,熱火朝天的投資幾乎是中國經(jīng)濟惟一的關(guān)鍵詞。

“4萬億”經(jīng)濟刺激計劃,首先刺激的是各級政府的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),進(jìn)而帶動相關(guān)投資猛增。今年5月,城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資維持去年11月以來的高速增長之勢,同比增長38.6%。如果以同期下降7.2%的工業(yè)品出廠價格(PPI)為價格參數(shù),5月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資的真實增速高達(dá)45.8%,為1998年1月以來的單月最高。

受惠于政府投資的溢出效應(yīng),民間投資逐漸恢復(fù)到危機前的水平,港澳臺和外資企業(yè)投資也重現(xiàn)正增長。5月,內(nèi)資非國有企業(yè)投資同比增長40.6%;港澳臺商投資和外商投資扭轉(zhuǎn)了4月的負(fù)增長,同比增長5.3%。

1月至5月,鐵路運輸業(yè)投資增長110.9%,增幅比去年同期增加了91.2個百分點;非金屬和電力熱力行業(yè)投資增幅,同比分別增加11.0個百分點和16.1個百分點。

“4萬億”明顯地帶動了相關(guān)的行業(yè)投資。隨著項目的進(jìn)行,為大型基建項目和大型國有企業(yè)提供原材料和輔助配件的私營部門開始受到拉動。為大型基建項目配套的主要產(chǎn)業(yè),除了鋼鐵,水泥、玻璃、陶瓷、機器設(shè)備、紡織和機電的投資增幅都從3月起開始回升。諸多跡象表明,民間資本緊張的局面也已經(jīng)得到緩解。

工業(yè)生產(chǎn)隨之逐月提速。5月規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值同比增長8.9%,比4月增速加快了1.6個百分點。

不過,這些仍基本屬于“4萬億”拉動的相關(guān)增長,國民經(jīng)濟更寬廣的領(lǐng)域何時能夠跟進(jìn),目前并不樂觀。

好消息是,國內(nèi)的消費需求仍然穩(wěn)健。前五個月社會消費品零售總額累計增長15%,各月消費增長相對平穩(wěn)。其中,汽車以及由房地產(chǎn)銷售帶動的家具消費,二者的增速明顯超過其他消費品零售額增速。5月,汽車消費增長23.8%,增幅比4月增加5.3個百分點;家具消費增長33.3%,增幅比4月增加10.5個百分點。

不過,安信證券首席經(jīng)濟學(xué)家高善文認(rèn)為,今年以來汽車消費的持續(xù)好轉(zhuǎn)主要是受到小排量汽車購置稅下調(diào)的刺激,“這樣高的速度恐怕很難持續(xù)”。

更大的憂患在于,中國長期倚重的外部需求依然低迷,甚至還呈惡化之勢。5月,中國進(jìn)出口總值同比下降25.9%,降幅較上月擴大1.6個百分點。其中,出口同比下降26.4%,增速創(chuàng)下有月度統(tǒng)計數(shù)字以來的新低;進(jìn)口同比下降25.2%,降幅較4月擴大2.2個百分點。

由于5月外需跌幅加深,最終消費需求(包括國內(nèi)消費和出口)的凈增長仍然為負(fù)。如果考慮到社會消費品零售總額中包括的銷售給企業(yè)、事業(yè)、行政單位的零售額,以及屬于投資的居民建房支出,政府與居民實際消費增長遠(yuǎn)低于社會消費品零售額增速,最終消費需求的萎縮可能比已經(jīng)看到的數(shù)字更嚴(yán)重。

5月中下旬,中國人民銀行在全國50個大、中、小城市進(jìn)行的城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查顯示,47%的城鎮(zhèn)居民在安排支出時選擇“更多地儲蓄”,比上季提高9.5個百分點,升至歷史最高;僅有15.1%的城鎮(zhèn)居民選擇“更多地消費”,比上季下降14.6個百分點,降至歷史最低。兩個數(shù)據(jù)一升一降,表明城鎮(zhèn)居民消費更加謹(jǐn)慎。

通脹陰影

當(dāng)前的經(jīng)濟復(fù)蘇并非沒有代價。事實上,通貨膨脹的風(fēng)險,已經(jīng)若隱若現(xiàn)。

5月,居民消費者價格指數(shù)(CPI)和工業(yè)品出廠價格繼續(xù)雙雙負(fù)增長,卻絲毫不影響人們對通脹前景的預(yù)期。CPI顯出企穩(wěn)跡象,降幅較上月收窄0.1個百分點至1.4%;PPI跌幅繼續(xù)加深,降幅較4月擴大0.6個百分點至7.2%,創(chuàng)1996年以來新低。

央行一位不愿透露姓名的官員稱,當(dāng)前需要擔(dān)心的絕不是通縮,而是通脹。事實上,許多人都擔(dān)心通脹在不遠(yuǎn)處招手。從4月初開始,美國長期國債收益率躍升,已經(jīng)傳達(dá)了明確的市場信號,投資者的通脹預(yù)期頗為強烈。

國際市場大幅反彈的大宗商品價格,更加強了這種預(yù)期。WTI(西得克薩斯中質(zhì)原油)價格從2008年12月23日的30美元左右的底部一路上漲,到目前已經(jīng)翻番,僅5月增幅即超過30%。路透-杰弗里斯CRB大宗商品價格指數(shù)在今年3月18日左右觸底之后,目前漲幅已經(jīng)超過21%。

國內(nèi)的物價也已呈現(xiàn)明顯的逐月回升態(tài)勢。國家統(tǒng)計局稱,石油和天然氣開采、石油加工及煉焦、化學(xué)纖維、有色金屬冶煉及壓延加工等行業(yè)主要產(chǎn)品的價格,已連續(xù)三個月環(huán)比上漲;糧食價格已經(jīng)連續(xù)五個月上漲,1月至5月環(huán)比分別上漲0.2%、1.0%、1.5%、0.4%、0.8%。

當(dāng)前CPI和PPI同比增幅持續(xù)下降,一個重要原因在于去年同期的基數(shù)很高,這在一定程度上掩蓋了價格上漲的趨勢。渣打銀行中國研究部主管王志浩即認(rèn)為,中國已不再是通縮。

強烈的通脹預(yù)期,更深層次源于對全球流動性泛濫的擔(dān)憂。金融危機以來,美國采取量化寬松的貨幣政策,更帶動全球貨幣政策同步放松。

今年前五個月、特別是一季度,中國的銀行信貸呈爆炸性增長。1月至5月,新增人民幣貸款5.84萬億元,比去年同期多增3.72萬億元。如果新增貸款規(guī)模維持在目前每月5000億元至6000億元的水平,全年新增貸款很可能突破9萬億元。

中金公司首席經(jīng)濟學(xué)家哈繼銘認(rèn)為,目前中國的貨幣條件達(dá)到歷史最寬松水平,廣義貨幣(M2)與名義GDP之差也創(chuàng)出歷史最高。

截至5月底,中國M2增長25.74%,增幅比上月低0.21個百分點,有高位企穩(wěn)的跡象;人民幣貸款增速30.6%,1998年以來首次突破30%。

不過,《財經(jīng)》首席經(jīng)濟學(xué)家沈明高認(rèn)為,盡管目前市場對通脹的預(yù)期升高,今年出現(xiàn)大規(guī)模通貨膨脹的可能性依然不大。CPI觸底之后會不會大幅拉升,還存在著不確定性,這主要是因為,信貸資金有多大比例流入實體經(jīng)濟仍難判斷。

財政部財政科學(xué)研究所所長賈康認(rèn)為,在物價繼續(xù)負(fù)增長、未形成企穩(wěn)局面之前,還不必?fù)?dān)心通脹方面的問題。貨幣增多能否轉(zhuǎn)化為實體經(jīng)濟的通脹,還要看最終需求是否回升。

即便短期內(nèi)沒有大規(guī)模通脹的壓力,過多的流動性已經(jīng)大幅度增加了資產(chǎn)價格泡沫的風(fēng)險。事實上,現(xiàn)在這個壓力已經(jīng)很明顯。后續(xù)的貨幣政策可謂如履薄冰。如何在前瞻性地應(yīng)對通脹預(yù)期的同時,又不致打擊經(jīng)濟脆弱的回暖,是對宏觀決策者極為重大的考驗。

投資仍是重頭戲

投資快速增長和強烈的通脹預(yù)期,引發(fā)了人們對于下半年政策收緊的擔(dān)憂。但目前看來,這一擔(dān)憂可能略嫌早。在6月17日的國務(wù)院常務(wù)會議上,總理已經(jīng)明確,“要堅定不移地繼續(xù)實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策”,這意味著,當(dāng)前的經(jīng)濟態(tài)勢近期將會持續(xù)。

哈繼銘進(jìn)一步分析,在確定經(jīng)濟增長達(dá)到8%之前,政策不會發(fā)生大調(diào)整。如果收縮市場流動性或減少政府投資規(guī)模,將會引起市場預(yù)期急速轉(zhuǎn)變,打擊人們信心,對內(nèi)需的復(fù)蘇形成負(fù)面作用,并減弱政府前期的一系列經(jīng)濟刺激政策效果。

下半年,出口大幅反彈難以指望,中國經(jīng)濟增長將繼續(xù)倚重投資和消費帶來的國內(nèi)需求。

投資方面,超常增長的政府投資不可能長期持續(xù)。截至5月31日,2009年“4萬億”投資中9080億元中央投資的60%已經(jīng)下發(fā)。中金公司估計,照此速度,三季度末“4萬億”相關(guān)的中央投資就將全部下達(dá)。國家發(fā)改委經(jīng)濟研究所發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃研究室主任王小廣告訴《財經(jīng)》記者,到四季度,投資方面的政策效應(yīng)會遞減,經(jīng)濟增長在三季度達(dá)到頂峰后,四季度可能會有所回落。

那么,下半年刺激政策有可能繼續(xù)加碼嗎?1998年亞洲金融危機之后,在財政刺激方面,中國曾在1998年、1999年和2000年連續(xù)三年在下半年調(diào)整預(yù)算增發(fā)國債。

財政部財政科學(xué)研究所副所長劉尚希告訴《財經(jīng)》記者,若經(jīng)濟沒有進(jìn)一步惡化就不需要增發(fā)國債,“4萬億”刺激計劃還在落實投資項目,“現(xiàn)在看不出要出新招”的跡象;即使為了防止出現(xiàn)W型復(fù)蘇中的第二波下滑,“那也至少到年底再說”,下半年的財政政策的重心應(yīng)該是落實好已有的政策,而不是忙著出新招。

哈繼銘則擔(dān)心,如果政府繼續(xù)加大刺激力度,市場將對財政政策中長期的可持續(xù)性產(chǎn)生疑慮。

賈康則認(rèn)為,如果二季度末主要指標(biāo)的情況不如人意,則有必要啟動預(yù)案,給已實施的擴張性政策加碼。在有必要的情況下,這個決心最遲不應(yīng)晚于6月末下定,那時有關(guān)部門應(yīng)該已經(jīng)能估計出二季度和上半年主要指標(biāo)的大致模樣;否則就要等待三季度數(shù)據(jù),那時再下決心就嫌晚了。增發(fā)國債是政策儲備預(yù)案中可動用的手段之一。賈康稱,如有必要,需動用的手段不一定是單一的增發(fā)國債。

經(jīng)濟復(fù)蘇的一個重要標(biāo)志,是民間投資替代政府投資。5月,非國有企業(yè)投資略顯回暖,增速達(dá)到危機之前的水平。

但沈明高認(rèn)為,目前民間投資增長主要不是市場最終需求改善的結(jié)果,而是政策溢出效應(yīng)和對未來經(jīng)濟與市場的預(yù)期驅(qū)動的,“其回暖仍然存在很大的不確定性”。

今年1月至5月,民間投資占比約七成的房地產(chǎn)開發(fā)完成投資增長6.8%,增幅比上個月擴大1.9個百分點。王小廣認(rèn)為,房地產(chǎn)投資不是特別強勁,還處于調(diào)整階段。但高善文認(rèn)為,由于前五個月房地產(chǎn)銷售好于預(yù)期,一定程度上促使房地產(chǎn)商加大投資,他預(yù)計,房地產(chǎn)投資下半年可能逐步全面恢復(fù)。

為了促進(jìn)民間投資,政府也煞費苦心。最近,山東省出臺了《關(guān)于促進(jìn)和支持民間投資發(fā)展的意見》,放寬準(zhǔn)入,允許民間投資進(jìn)入壟斷行業(yè)、市政公用事業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域。6月11日,國家發(fā)改委副主任穆虹在安徽合肥舉辦的“2009年全國投資工作研討班”上,重點探討了盡快出臺鼓勵和引導(dǎo)民間投資的政策措施的問題。

王小廣認(rèn)為,這類政策有助于為未來長期的結(jié)構(gòu)調(diào)整做準(zhǔn)備,卻很難在短期內(nèi)拉升民間投資的意愿;民間投資的回升還是要有賴于強勁需求的出現(xiàn),否則,民間投資過快反而帶來產(chǎn)能過剩。

第9篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)市場；財富效應(yīng)；房地產(chǎn)價格

中圖分類號:F294.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號: 1001-6260（2009）02-0024-08

一、引 言

根據(jù)《新帕爾格雷夫經(jīng)濟學(xué)大辭典》的解釋，財富效應(yīng)（wealth effect）是指“貨幣余額的變化，假如其他條件相同，將會在總消費開支方面引起變動”（伊特韋爾, 1996）。財富效應(yīng)常被稱作庇古效應(yīng)或?qū)嶋H余額效應(yīng)。庇古在1941年出版的《就業(yè)與均衡》一書中對實際余額效應(yīng)原理進(jìn)行了詳細(xì)闡述，即在完全競爭條件下，當(dāng)衰退期間物價下跌時，居民真實現(xiàn)實余額會增加，財富凈值提高，消費者的消費欲望隨之增長（Pigou, 1941）。Friedman（1957）認(rèn)為：“人們的消費支出主要不是同他的現(xiàn)期收入有關(guān)，而是與他的可以預(yù)計到的‘持久收入’有關(guān)，‘持久收入’等于預(yù)期今后全部收入之和以及債務(wù)應(yīng)付利息和生息資產(chǎn)的應(yīng)收利息。” Zeldes（1989）認(rèn)為：財富多的消費者更容易從信貸市場獲得貸款，滿足其流動性需求；當(dāng)預(yù)期在未來某一階段收入上升時，就會利用非人力財富向信貸機構(gòu)獲得流動性，從而提高當(dāng)期的消費水平。財富較少或缺乏財富的消費者則面臨嚴(yán)格的流動性約束，即使預(yù)期未來收入會提高，也會因為無法獲得流動性而不能提高當(dāng)期的消費水平。Ludvigson（1999）對美國股票市場財富效應(yīng)進(jìn)行研究后認(rèn)為，股票財富與社會總消費之間具有顯著的正向關(guān)系，股票財富每增加1美元，消費將增加3~4美分，這種關(guān)系并不穩(wěn)定，而且很難消除這種不穩(wěn)定性。Maki（2001）利用不同收入階層和不同教育水平的數(shù)據(jù)研究，認(rèn)為20世紀(jì)90年代后期美國股市的優(yōu)異表現(xiàn)給最富裕階層帶來了收益，但大多數(shù)美國家庭由于擁有相對穩(wěn)健的金融資產(chǎn)，他們的凈財富并沒有隨著股價的暴漲而增加。Engelhardt（1996）運用PSID數(shù)據(jù)對房價上漲與當(dāng)前有房者消費之間的聯(lián)系進(jìn)行了直接檢驗，估計來自有房者房產(chǎn)的真實資本收益的MPC大約為0.03，但這會因行為反應(yīng)的不對稱性而有所上升。Case等（2001）利用14個國家的面板數(shù)據(jù)對股票市場財富效應(yīng)和房地產(chǎn)財富效應(yīng)進(jìn)行比較，研究發(fā)現(xiàn)證券市場財富效應(yīng)相對較弱，住房資產(chǎn)價格對消費的影響很強，彈性系數(shù)在0.11到0.17之間。

國內(nèi)學(xué)者李振明（2001）通過對中國股市1999年5.19行情后的財富效應(yīng)的分析，發(fā)現(xiàn)中國居民從股市獲得的收益主要用于股市再投資或投機，很少用于大規(guī)模消費，即股市的財富效應(yīng)對刺激消費只具有很小的影響，股市的財富效應(yīng)低于0.044。李玉山等（2006）研究認(rèn)為，短期來看，住房資產(chǎn)的財富效應(yīng)為負(fù)，長期來看，住房資產(chǎn)的財富效應(yīng)為正，為了發(fā)揮住房資產(chǎn)的財富效應(yīng)，需要強化住房資產(chǎn)市場發(fā)展的措施，如消費信貸、住房資產(chǎn)證券化等。劉建江等（2005）通過LC-PIH模型深入分析了房地產(chǎn)財富效應(yīng)的作用機制，即持續(xù)上漲的房地產(chǎn)價格既增加公眾財富又增強市場信心，引起短期邊際消費傾向上升，認(rèn)為房地產(chǎn)財富效應(yīng)比股市財富效應(yīng)具有更強的影響力，持續(xù)下跌的房地產(chǎn)價格所形成的負(fù)財富效應(yīng)同時會對經(jīng)濟增長產(chǎn)生副作用。鄔麗萍（2006）從財富效應(yīng)的視角分析了房地產(chǎn)價格上漲對宏觀和微觀經(jīng)濟的影響，認(rèn)為房地產(chǎn)財富效應(yīng)影響居民的消費決策，影響消費支出總額及結(jié)構(gòu)，進(jìn)而影響社會總需求并最終影響宏觀經(jīng)濟增長；房地產(chǎn)價格上漲的財富效應(yīng)通過影響居民收入差距，成為貧富懸殊的重要因素，最終將對宏觀經(jīng)濟增長產(chǎn)生重要影響。政策的制定者必須從財富效應(yīng)的視角關(guān)注房地產(chǎn)價格的波動，發(fā)揮貨幣政策和稅收政策的杠桿作用，保持房價的穩(wěn)定和合理上漲。宋勃（2007）分析了房地產(chǎn)市場財富效應(yīng)傳導(dǎo)及對宏觀經(jīng)濟的影響，在考慮通貨膨脹的條件下，對中國房地產(chǎn)價格和居民消費關(guān)系進(jìn)行了實證檢驗。

中國居民的財富特征與發(fā)達(dá)國家居民的財富特征有著明顯不同。體制轉(zhuǎn)型的同時住房分配制度也由原來的平均分配向市場化方向發(fā)展，分房福利制度的取消實現(xiàn)了中國家庭住房資產(chǎn)的私有化。2007年中國住房自有率達(dá)到了85%以上，較美國的66%高出19個百分點。房地產(chǎn)作為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)地位的進(jìn)一步明確，使房地產(chǎn)財富效應(yīng)日益成為學(xué)術(shù)界研究的熱點問題。目前國內(nèi)關(guān)于房地產(chǎn)財富效應(yīng)的性質(zhì)、成因及其機制等方面的研究較多，對于財富效應(yīng)測度方法及實證的研究相對較少。本文基于VAR模型的協(xié)整理論和向量誤差修正模型，采取實證研究方法，結(jié)合較長時期的時間序列對中國房地產(chǎn)財富效應(yīng)進(jìn)行深入研究。

二、房地產(chǎn)財富效應(yīng)測度模型

（一）房地產(chǎn)財富效應(yīng)傳導(dǎo)

房地產(chǎn)財富效應(yīng)是由于房地產(chǎn)價格變化導(dǎo)致房地產(chǎn)所有者財富變化，資產(chǎn)組合價值增加或減少，影響短期邊際消費傾向，促進(jìn)或抑制經(jīng)濟增長的效應(yīng)。這一效應(yīng)包括房地產(chǎn)價格波動對房地產(chǎn)本身消費和投資的影響，其傳導(dǎo)過程如同股票市場一樣，實質(zhì)也是虛擬經(jīng)濟作用于實體經(jīng)濟的過程。

1.兌現(xiàn)的財富效應(yīng)。房地產(chǎn)資產(chǎn)占居民家庭財富的比重較大。房地產(chǎn)價格的上升導(dǎo)致持有者凈資產(chǎn)財富的增加，誘導(dǎo)其現(xiàn)期消費的增加。房地產(chǎn)價格上升帶來的直接收益，使持有者可以通過抵押貸款或出售房地產(chǎn)的形式來實現(xiàn)房地產(chǎn)收益，這種實現(xiàn)的收益將對個人消費支出產(chǎn)生積極的影響，從而實現(xiàn)房地產(chǎn)的財富效應(yīng)。

2.未兌現(xiàn)的財富效應(yīng)。如果房地產(chǎn)價格上漲，即使房產(chǎn)持有者并沒有再融資（諸如抵押貸款）或出售房產(chǎn)，但由于財富貼現(xiàn)值的增加，這些擁有房產(chǎn)的消費者將預(yù)期他們比以往更加富有，這種沒有實現(xiàn)的財富仍然可以刺激當(dāng)期消費，從而實現(xiàn)房地產(chǎn)的財富效應(yīng)。

3.預(yù)算約束效應(yīng)。房地產(chǎn)價格上漲將對承租者個人消費產(chǎn)生消極影響，承租者不得不支付較高房租，預(yù)算約束更加緊張，從而不得不減少個人消費；對于出租者來說，房地產(chǎn)價格上升意味著其收入上升，將對其個人消費產(chǎn)生積極影響。Ludwig（2001）研究認(rèn)為，預(yù)算約束效應(yīng)對房地產(chǎn)出租者也具有約束效應(yīng)：房地產(chǎn)價格上漲提高房租的同時，住房配套性設(shè)施費用和服務(wù)價格也將隨之上升，從而增加了出租者的預(yù)算約束。

4.流動約束效應(yīng)。房地產(chǎn)價格變化導(dǎo)致投資者的資產(chǎn)組合價值發(fā)生變化。當(dāng)房產(chǎn)價格上升時，對于作為房產(chǎn)持有者的居民來說，其金融資產(chǎn)價值也上升，消費者陷入財務(wù)困難的可能性下降，耐用消費品的支出也會相應(yīng)增加，于是社會總消費擴大，總需求曲線右移；反之，如果房產(chǎn)價格下降，消費者陷入財務(wù)困難的可能性較高，將減少流動性小的耐用消費品支出。對于尚未擁有房屋或者即將購買新房屋的居民來說，如果房價上漲，消費者會要求取得更多的貸款來應(yīng)對房價上升，若信貸緊縮或金融系統(tǒng)不能為這種貸款需求提供支持，家庭可能減少住宅消費支出。

5.替代效應(yīng)。較高的房價意味著將要計劃買房的家庭可能降低消費標(biāo)準(zhǔn)，因為面對較高的首期付款和未來更多的貸款，選擇較小的房子或減少當(dāng)前消費是家庭必然的選擇。房地產(chǎn)價格不斷攀升，將可支配收入中的很大一部分花費在房地產(chǎn)購買上，同時減少對其他耐用消費品的支出，這必然導(dǎo)致居民需求總量的下降，進(jìn)而影響整個國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。

6.信心效應(yīng)。資產(chǎn)價格作為經(jīng)濟系統(tǒng)的指示器，其價格的趨勢性變動反映了未來收入預(yù)期與價格預(yù)期的變動趨勢。Friedman（1957）的持久收入理論表明，消費者在某一時期的收入等于暫時性收入加持久性收入，在某一時期的消費等于暫時性消費加持久性消費。其中，暫時消費與持久消費之間不存在固定比率，與暫時收入也不一定存在固定比率，只有持久收入與持久消費之間存在著固定比率。如果房地產(chǎn)市場在一段相當(dāng)長時期內(nèi)持續(xù)繁榮，則投資者得自于房地產(chǎn)的收益將由暫時收入轉(zhuǎn)化為持久收入，從而增強市場信心；房產(chǎn)所有者的消費增加所產(chǎn)生的示范效應(yīng)，又帶動其他家庭消費，進(jìn)一步增加市場信心。

（二）房地產(chǎn)財富效應(yīng)測度模型的建立

理論界對資產(chǎn)財富效應(yīng)測度方面的研究，一般是基于Friedman的持久收入假說或Modizliani的生命周期假說框架進(jìn)行的。按照Hadjinatheou（1987）的消費行為理論，消費者現(xiàn)期消費不僅與現(xiàn)期收入有關(guān)，而且與消費者以后各期收入的期望值、開始時的資產(chǎn)數(shù)量和年齡有關(guān)；消費者一生中消費支出流量的現(xiàn)值要等于一生中各期收入流量的現(xiàn)值。這里將財富作為總消費最重要的決定因素，資產(chǎn)財富效應(yīng)與收入和消費的關(guān)系可以通過建立如下模型表示：

C=αWr+βθYt+β(1-θ)Yt-1 0＜α,0＜β,0＜θ＜1（1）

其中：α為財富的邊際消費傾向；β為收入的邊際消費傾向；Wr為實際財富（或稱非勞動收入）；θ為收入增量中的持久性收入的比率，它與持久性收入預(yù)期最為相關(guān)，即當(dāng)收入變化實際上是持久的或者長期的，那么消費者在他們收入發(fā)生變化時將相信這種變化大多數(shù)是持久的，此時具有較高的θ值，反之θ值較低，θ的變化直接影響MPC（短期邊際消費傾向）的變化，或者說消費信心的變化；Yt為當(dāng)年可支配勞動收入，Yt-1為上一年可支配勞動收入。

Blanchard等（1989）認(rèn)為一個理性的消費者會使自己一生的消費Ct的效用Ut最大化，θ是時間偏好率。在每一個時間段，消費者的預(yù)算約束意味著在時間段末的資產(chǎn)Tt+1是期初的資產(chǎn)Tt與勞動收入Yt之和減去當(dāng)期消費的函數(shù)，其中利率為rt。基于此，模型可以表示為：

MaxEt∑Tt=0(1+θ)-tU(Ct)（2）

s.t.Tt+1=(1+rt)(Tt+Yt-Ct)（3）

式（2）中Et表示期望值，那么最優(yōu)化的一階條件意味著以下最優(yōu)消費方程成立：

Ct=r/(1+r)Tt+r/(1+r)∑T=∞k=0(1+r)-kEtYt+k（4）

式（4）表示時間t的消費是當(dāng)期資產(chǎn)及未來收入期望的貼現(xiàn)。若假設(shè)消費者的收入服從一階自回歸過程（Autoregressive Process of Order One,AR（1）），則可用當(dāng)期資產(chǎn)和當(dāng)期收入的函數(shù)來表示消費方程：

Ct=βTt+γYt（5）

其中，Tt表示各期資產(chǎn)存量。利用實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料建立模型時，由于一般家庭資產(chǎn)存量指標(biāo)難以統(tǒng)計，可以將式（5）轉(zhuǎn)化為一般形式：

Ct=βTt+γYt+εt（6）

將式（6）中的Tt表述為：Tt=Yt-1-(βYt-1+γTt-1)+Tt-1=Yt-1-βYt-1+(1-γ)Tt-1

由Ct-1=βYt-1+γTt-1，有Ct-1-βYt-1=γTt-1，從而Tt-1=1γCt-1-βγYt-1。

將其代入Tt表述為：Tt=Yt-1-βYt-1+1-γγCt-1-β(1-γ)γYt-1=γβγYt-1+1-γγCt-1

代入式（6）得：Ct=βYt+(γ-β)Yt-1+(1-γ)Ct-1+εt

去除產(chǎn)生共線性的Yt-1，引入常數(shù)項，得計量模型：

Ct=γ0+γ1Yt+γ2Ct-1+εt（7）

對于Modizliani模型的檢驗，可采用兩種不同的方法。在缺乏可利用的合乎要求的資產(chǎn)數(shù)據(jù)情況下，可采用式（7）；在有可利用資產(chǎn)數(shù)據(jù)的情況下，采用以下估計式：

Ct=βYt+γTt+φCt-1（8）

式（8）是由Stone（1974）在擬合英國1949―1970年財產(chǎn)消費的年度數(shù)據(jù)時采用的公式，Modizliani（1954）認(rèn)為公式接近生命周期假定，并將居民資產(chǎn)分為實物資產(chǎn)和金融資產(chǎn)。式（8）可進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為：

Ct=βYt+γJRt+φZFt（9）

在式（9）中，Yt代表居民可支配收入，JRt代表城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)，ZFt代表實物資產(chǎn)。城鎮(zhèn)居民金融資產(chǎn)是指城鎮(zhèn)居民持有的以貨幣、銀行存款，包括各類債券和股票在內(nèi)的有價證券、保險儲金等各種形態(tài)存在的有形財富，是城鎮(zhèn)居民可支配收入在用于消費和固定資產(chǎn)投資后的余額。

模型中的數(shù)據(jù)一般只能通過抽樣調(diào)查取得，即使得到了有關(guān)實物數(shù)據(jù)，也因其種類繁多、形態(tài)和品質(zhì)各異及市場價值的變化，難以進(jìn)行折舊和估價。因此，為了提高研究的有效性，綜合國內(nèi)外學(xué)者的研究，本文選取社會消費品零售總額（TSC）作為表示中國居民消費需求的指標(biāo)；由于房地產(chǎn)財富持有者主要是城鎮(zhèn)居民，所以用城鎮(zhèn)居民可支配收入（DIU）表示收入具有合理性和代表性；為了更全面地分析房地產(chǎn)的財富效應(yīng)，我們在實際分析時引入通貨膨脹指標(biāo)。國內(nèi)對通貨膨脹率（IR）有兩種衡量方法，即消費者價格指數(shù)（CPI）與商品零售價格指數(shù)（RPI），兩者最主要的區(qū)別是消費者價格指數(shù)將服務(wù)價格計算在內(nèi)。我們選用消費者價格指數(shù)作為衡量通貨膨脹率的指標(biāo)。由于得到的CPI數(shù)據(jù)是月度數(shù)據(jù)，在計算中通過三項移動平均求出季度CPI數(shù)據(jù)，即可求出通貨膨脹率。房地產(chǎn)財富變化用全國房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)（RSI）表示，而非用房地產(chǎn)固定資產(chǎn)投資額作為相應(yīng)指標(biāo)，是基于RSI更能表示房地產(chǎn)財富增（減）值的考慮。由于中國房地產(chǎn)數(shù)據(jù)公布比較晚，選取年度數(shù)據(jù)易導(dǎo)致觀測變量個數(shù)過少，故本文采用指標(biāo)的季度數(shù)據(jù)，以使研究更加深入。時間跨度為1996年第1季度至2007年第4季度。

三、實證研究

（一）變量和數(shù)據(jù)選擇

以社會消費品零售額作為居民消費額指標(biāo)值，以城鎮(zhèn)居民可支配收入作為收入指標(biāo)值，以房屋銷售價格指數(shù)作為房價指標(biāo)值，居民消費價格指數(shù)作為通貨膨脹指標(biāo)值，根據(jù)各年的《中國統(tǒng)計年鑒》和《中國經(jīng)濟景氣月報》可以計算出1996―2007年居民消費和房地產(chǎn)價格的季度數(shù)據(jù)，并對其進(jìn)行單位根檢

驗、協(xié)整檢驗和格蘭杰因果檢驗。其中：社會消費品零售總額（TSC）數(shù)據(jù)主要來自中宏數(shù)據(jù)庫并經(jīng)過計算整理；城鎮(zhèn)居民可支配收入（DIU）數(shù)據(jù)來源于中國人民銀行統(tǒng)計季報；CPI指數(shù)得自1997―2006年的中國統(tǒng)計年鑒，2007年數(shù)據(jù)來自《中國經(jīng)濟景氣月報》；全國房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)（RSI）主要從中宏數(shù)據(jù)庫以及各年房地產(chǎn)統(tǒng)計年鑒得到，由于中國從1998年才開始公布房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)的季度數(shù)據(jù)，在研究中1996年和1997年房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)數(shù)據(jù)是以1998年同季數(shù)據(jù)做參照，并根據(jù)3年固定資

表1 TSC、DIU、RSI和IR季度數(shù)據(jù)表

時間序列（季度）社會消費品零售總額TSC城鎮(zhèn)居民可支配收入DIU房地產(chǎn)銷售

價格指數(shù)RSI通貨膨脹率IR

數(shù)據(jù)來源:《中國統(tǒng)計年鑒》、《中國經(jīng)濟景氣月報》等(1999―2007)。

產(chǎn)投資指數(shù)同比計算而得。TSC、DIU、RSI和IR季度數(shù)據(jù)如表1所示。

從表1中可以看出，社會消費品零售總額（TSC）和城鎮(zhèn)居民可支配收入（DIU）序列呈現(xiàn)明顯季節(jié)變動，我們采用X11方法進(jìn)行季節(jié)調(diào)整，記調(diào)整后序列分別為TSCA和DIUA。經(jīng)過季節(jié)調(diào)整的時間序列數(shù)據(jù)值基本排除了季節(jié)因素的干擾。數(shù)據(jù)的自然對數(shù)變換不改變原來協(xié)整關(guān)系，且能夠使其趨勢線性化，消除時間序列異方差，對數(shù)變換后的序列分別記為LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR。

（二）單位根檢驗

經(jīng)濟和金融數(shù)據(jù)大多是非平穩(wěn)時間序列，進(jìn)行具體經(jīng)驗方程估計和相關(guān)檢驗之前，需要進(jìn)行單位根檢驗，以確定選取變量是否具有時間趨勢，如果是非平穩(wěn)時間序列數(shù)據(jù)則需要進(jìn)行協(xié)整分析。單位根檢驗通常有6種方法：Dickey-Fuller（DF）檢驗、Augmented Dickey-Fuller（ADF）檢驗、Phillips-Perron（PP）檢驗、KPSS檢驗、ERS檢驗和NP檢驗。Philippe（1986）認(rèn)為使用非平穩(wěn)序列進(jìn)行回歸時會造成虛假回歸，Watson（1989）也證明當(dāng)變量存在著單位根，即非平穩(wěn)時，傳統(tǒng)的統(tǒng)計量如t值、F值、DW值和R2將出現(xiàn)偏差。因此為了保證回歸結(jié)果的無偏性、有效性和最佳性，我們根據(jù)表1的數(shù)據(jù)，利用擴展Augmented Dickey Fuller（ADF）檢驗方法來檢驗樣本數(shù)據(jù)的時間序列特征，ADF平穩(wěn)性檢驗是基于以下回歸方程：

Yt=x1+x2t+(ρ-1)Yt-1+αi?∑niYt-i+ξt

ξt為純粹白噪音誤差項，滯后階數(shù)的選擇使得ξt不存在序列相關(guān)。原假設(shè)H0：ρ=1，備選假設(shè)H1：ρ

從表2的檢驗結(jié)果可以看到，LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR在1%的置信水平下均無法拒絕原假設(shè)，即它們都為非平穩(wěn)時間序列；在一階差分序列中，DLTSCA 、DLDIUA、DLRSI和DLIR在1%置信水平下能夠拒絕原假設(shè)，可以認(rèn)為LTSCA、LDIUA、LRSI和LIR都是一階單整序列，即I（1）。

表2 單位根檢驗結(jié)果

變量ADF統(tǒng)計量1%臨界值5%臨界值10%臨界值結(jié)論LTSCA-0.9626 -3.5499 -2.8646 -2.5302 不平穩(wěn)LDIUA-1.0066 -3.5357 -2.8581 -2.5265 不平穩(wěn)LRSI-1.7707 -3.5426 -2.8613 -2.5283 不平穩(wěn)LIR-1.2085 -3.5576 -2.8682 -2.5322 不平穩(wěn)DLTSCA-3.4877 -3.5499 -2.8646 -2.5302 平穩(wěn)DLDIUA-4.1605 -2.9505 -2.2756 -1.9426 平穩(wěn)DLRSI-2.4142 -1.9595 -1.3231 -0.9539 平穩(wěn)DLIR-4.0560 -2.9401 -2.2712 -1.9403 平穩(wěn)

數(shù)據(jù)來源:《中國統(tǒng)計年鑒》,《中國經(jīng)濟景氣月報》(1999―2007)。

（三）協(xié)整檢驗

表3 VAR模型整體檢驗結(jié)果

決定性殘差協(xié)方差(dof adj.)1.31E-23決定性殘差協(xié)方差1.16E-15極大似然統(tǒng)計量512.5504

赤池信息準(zhǔn)則-20.3215施瓦茲準(zhǔn)則-16.1971

如果兩個或多個時間序列是非平穩(wěn)的，但是它們的某種線性組合是平穩(wěn)的，我們稱它們之間存在協(xié)整關(guān)系，協(xié)整反映了變量之間的長期均衡關(guān)系。本文采用Johansen極大似然估計法對變量進(jìn)行協(xié)整檢驗。首先定義VAR模型，根據(jù)AIC和SC確定VAR滯后期，各種指標(biāo)顯示模型良好，如表3所示。

表4 Johansen協(xié)整檢驗結(jié)果

特征值似然比檢驗統(tǒng)計量5%臨界值1%臨界值協(xié)整方程個數(shù)0.843508 160.3565046.0989 43.3537沒有**0.504823 52.1143128.5723 24.5478至多一個**0.361528 18.6214414.3032 20.1364至多二個**0.043626 1.654123.4516 5.9871至多三個

注: 檢驗采用Osterwald Lenum的跡統(tǒng)計量臨界值; 跡檢驗結(jié)果表明在5%置信水平下存在三個協(xié)整關(guān)系; **表示在5%置信水平可以拒絕原假設(shè)。

采用Johansen提出的協(xié)整似然比檢驗方法對構(gòu)成VAR模型的四個時間序列進(jìn)行協(xié)整檢驗，檢驗結(jié)果如表4所示。

根據(jù)Granger的研究，若變量之間存在協(xié)整關(guān)系，則這些變量至少存在一個方向的Granger因果關(guān)系。表4的結(jié)果表明，社會消費品零售總額、城鎮(zhèn)居民可支配收入、房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)和通貨膨脹率之間在5%的顯著性水平下存在3個協(xié)整方程，但是本文更為關(guān)注的是包含所有變量的第一個協(xié)整方程，其標(biāo)準(zhǔn)化后協(xié)整方程形式為：

VECMt=LTSCA-0.836835LDIUA-0.772263LRSI+1.536986LIR+6.493351

(0.00362)(0.00127)(0.00931)

從式中可以看出：城鎮(zhèn)居民可支配收入的MPC為0.836835，且t統(tǒng)計量非常顯著，說明城鎮(zhèn)居民可支配收入和消費之間存在長期穩(wěn)定的均衡變動關(guān)系；不同收入水平的群體在消費與投資比例、邊際消費傾向以及消費結(jié)構(gòu)等方面有著重大差異，通貨膨脹對他們的福利影響也有差異。對于高收入群體而言，消費在全部收入中所占比重不大，邊際消費傾向較小而邊際投資傾向較大，再加之高收入以及財富存量提供的購買力保障，通貨膨脹對他們的福利影響較小；對于低收入者而言，因為低收入者購買力不足，消費在收入中占據(jù)較大比重，邊際消費傾向較大，消費以必需品為主，這部分消費品往往缺乏價格彈性。房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)的系數(shù)是0.772263，t統(tǒng)計量顯著，說明房地產(chǎn)對消費需求有著顯著的正向財富效應(yīng)，而且長期來看影響系數(shù)還比較大。

（四）Granger因果檢驗

Granger因果關(guān)系檢驗實質(zhì)上是檢驗一個變量的滯后變量是否可以引入到其他變量方程中，如果一個變量受到其他變量的滯后影響，則稱之具有Granger因果關(guān)系。Granger因果檢驗通常有兩種方法：一種是傳統(tǒng)的VAR模型，另一種是誤差修正模型（ECM）。利用Eviews5.0對中國房地產(chǎn)價格變動和居民消費長短期格蘭杰因果檢驗得到表5。

從表5的計算結(jié)果可以得出：房地產(chǎn)價格變化和居民消費的短期格蘭杰因果檢驗的值在1%的水平上顯著，拒絕原假設(shè)，兩者存在因果關(guān)系，房地產(chǎn)價格變化是居民消費增加的Granger原因；同時，居民消費的增加亦是城鎮(zhèn)居民可支配收入上升的Granger原因。在房屋價格和居民消費的長期因果檢驗中，x2值在1%的水平上顯著，拒絕原假設(shè)，兩者存在雙向因果關(guān)系，即房屋價格變化會帶來財富效應(yīng)，影響居民消費。通過以上實證分析可知，在考慮通貨膨脹的條件下，無論從長期還是短期分析，中國房屋價格變動對居民消費都會帶來財富效應(yīng)。表5同時說明，消費和收入之間互為因果關(guān)系，即收入的提高帶動消費的增長，消費增長通過促進(jìn)經(jīng)濟增長又促使收入得到提高，這是經(jīng)濟發(fā)展的良性循環(huán)。反觀房地產(chǎn)價格變動同居民消費的檢驗結(jié)果，它們之間存在非常明顯的Granger因果關(guān)系，而且顯著性非常好，這說明中國房地產(chǎn)的財富效應(yīng)比較明顯。

表5 房地產(chǎn)價格變動和居民消費長短期格蘭杰因果檢驗結(jié)果

零假設(shè)

短期格蘭杰因果檢驗χ2值dfp值

長期格蘭杰因果檢驗χ2值dfp值

LIR條件下LRSI不是LTSCA格蘭杰原因36.5747**60.000031.6821*40.0000

LIR條件下LDIUA不是LRSI格蘭杰原因9.0246160.067113.2643*40.0037

LIR條件下LDIUA不是LTSCA格蘭杰原因17.6594*60.00056.210660.1346

LIR條件下LTSCA不是LDIUA格蘭杰原因15.6481*60.01095.469760.0916

注: *表示在5%顯著水平上拒絕原假設(shè); **表示在1%顯著水平上拒絕原假設(shè)。

（五）基于VAR模型的脈沖響應(yīng)函數(shù)和方差分解

脈沖響應(yīng)函數(shù)（Impulse Response Function, IRF）描述的是VAR模型中來自隨機擾動項的一個標(biāo)準(zhǔn)差大小的信息沖擊（innovation）對內(nèi)生變量當(dāng)前和未來取值的影響，以及其影響的路徑變化。圖1給出了模型的脈沖響應(yīng)分析結(jié)果：社會消費品零售總額LTSCA對其自身的一個標(biāo)準(zhǔn)差信息在第1期基本穩(wěn)定，約為0.53，但其影響程度隨著時間的推移變得越來越高，呈現(xiàn)波浪式起伏；序列對來自房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)LRST的信息在第4期一度處于波峰，沖擊效應(yīng)相對最大，在滯后的第2期和第6期處于波谷，房屋價格對居民消費存在正效應(yīng)。序列對來自城鎮(zhèn)居民可支配收入LDIUA的信息在第1期反應(yīng)較小，約為0.5，但在第4期影響程度呈正向反應(yīng)的同時，隨著時間推移變得越來越大，至第10期逐漸呈現(xiàn)放大效應(yīng)。

圖1 脈沖響應(yīng)函數(shù)分析結(jié)果圖2 方差分解結(jié)果

方差分解是通過分析每一個結(jié)構(gòu)沖擊對通過方差度量的內(nèi)生變量變化的貢獻(xiàn)度，進(jìn)一步評價不同結(jié)構(gòu)沖擊的重要性，方差分解可以給出對VAR模型中的變量產(chǎn)生影響的每個隨機擾動相對重要性的信息。與沖擊響應(yīng)函數(shù)不同的是，方差分解把一個內(nèi)生變量的變化分解為VAR模型中所有內(nèi)生變量沖擊，它顯示了VAR模型中各變量隨機誤差的相對重要程度。圖2給出了模型的方差分解結(jié)果，橫軸為滯后期間數(shù)，縱軸為響應(yīng)數(shù)值或方差分解中某一變量變動對另一變量變動的貢獻(xiàn)度。可以看出，以社會消費品零售總額LTSCA自身變動為因變量的方程對LTSCA變動的重要性排第一，其對預(yù)測誤差的貢獻(xiàn)率達(dá)59%以上，其次是城鎮(zhèn)居民可支配收入LDIUA，其對預(yù)測誤差的貢獻(xiàn)率大概占25%左右，最后是房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)LRST，其對預(yù)測誤差的貢獻(xiàn)率大概是16%左右。通過脈沖響應(yīng)函數(shù)與方差分解分析發(fā)現(xiàn)，在研究時限內(nèi)中國房屋價格變動對居民消費具有正向的財富效應(yīng)。

四、結(jié)論與建議

中國居民的財富特征與發(fā)達(dá)國家居民的財富特征有著明顯不同。為了揭示中國房地產(chǎn)價格與居民消費的關(guān)系，本文利用中國1996―2007年房地產(chǎn)價格和居民消費的季度數(shù)據(jù)建立房地產(chǎn)財富效應(yīng)模型，對中國房地產(chǎn)市場財富效應(yīng)進(jìn)行了測度。計算結(jié)果表明：隨著中國經(jīng)濟增長和居民收入的增加，房地產(chǎn)財富對居民消費的影響不斷增強。房地產(chǎn)價格變化是居民消費增加的Granger原因，居民消費的增加是城鎮(zhèn)居民可支配收入上升的Granger原因。無論從長期還是短期分析，中國房屋價格變動都會對居民消費帶來財富效應(yīng)。通過脈沖響應(yīng)函數(shù)分析可知，房地產(chǎn)價格的正向沖擊將對居民消費產(chǎn)生正效應(yīng)，導(dǎo)致居民消費增加。房地產(chǎn)財富效應(yīng)通過作用于居民消費最終對宏觀經(jīng)濟的運行產(chǎn)生影響。

應(yīng)該看到，中國房地產(chǎn)市場存在一定的泡沫成分，中國的低利率貨幣政策、金融市場發(fā)展的滯后、金融資產(chǎn)品種較少、投資渠道狹窄以及股票市場的持續(xù)低迷等因素都導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場價格的過熱上漲，許多消費者出于投資或投機目的紛紛進(jìn)入房地產(chǎn)市場，哄抬房產(chǎn)價格的同時，產(chǎn)生的替代效應(yīng)部分抵消了財富效應(yīng)，這從脈沖響應(yīng)函數(shù)出現(xiàn)的異常可以看到一些端倪。我們在關(guān)注房地產(chǎn)財富效應(yīng)的同時，必須對房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的異常繁榮甚至房地產(chǎn)市場泡沫具有清醒的認(rèn)識。適度發(fā)展住房消費信貸，促進(jìn)住房市場穩(wěn)定增長；促進(jìn)住房資產(chǎn)證券化，增強房地產(chǎn)財富的流動性和收益性；同時建立合理的房產(chǎn)價格預(yù)警機制，防范和控制資產(chǎn)價格泡沫帶來的危害和風(fēng)險，保證房地產(chǎn)市場的持續(xù)穩(wěn)定繁榮，才能使其更好地發(fā)揮財富效應(yīng)。

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Empirical Analysis of the Measurement of Real Estate Wealth Effect in China

WANG Zi long1,2 XU Xiao di3 XU Hao ran2

(1.Nanjing University of Aeronautics & Astronautics, Nanjing 210016;

2.Peking University, Beijing 100871; 3.Nanjing Normal University, Nanjing 210097)

第10篇

1、由于部門人員變動，結(jié)合實際情況，對本部門工作分工進(jìn)行調(diào)整，加強管理，提

高工作效率。

2、針對客服部管理制度空白的實際情況，對制度進(jìn)行起草和修訂。制度建設(shè)共七則：例會制度、投訴處理規(guī)定、物業(yè)服務(wù)收費管理制度、維修處理規(guī)定、資料檔案管理制度、巡樓制度、前臺管理制度。并將應(yīng)用表格重新按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，并下發(fā)使用。

3、加強員工精神風(fēng)貌建設(shè)，實行每日晨會制度，及時傳達(dá)公司相關(guān)文件精神，把工作落實到到實處。

4、定期召開客服部全體人員會議，對現(xiàn)階段存在的問題進(jìn)行總結(jié)并及時整改，完善和提高部門員工素質(zhì)，改進(jìn)工作作風(fēng)，提高服務(wù)意識。

5、有針對性地開展部門培訓(xùn)工作，組織學(xué)習(xí)《物業(yè)管理條例》、《物權(quán)法》等相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，使各項制度得到落實。

6、對B區(qū)新進(jìn)員工的招聘培訓(xùn)工作。

二、 收費管理

1、對前期因房屋質(zhì)量問題而要求物業(yè)公司賠償?shù)?2戶進(jìn)行溝通，經(jīng)過客服部管理員、主管、經(jīng)理直至物業(yè)總經(jīng)理的多次艱難協(xié)商溝通，現(xiàn)已經(jīng)集團批準(zhǔn)同意已妥善解決35戶。

2、對2015上半年到期物業(yè)費進(jìn)行為期一個月的清繳工作，收繳率達(dá)92%，收繳金額為370,214.65元.不含前期因賠償未成而拒交物業(yè)費的17戶，并將物業(yè)費、采暖費收取及賠償金額進(jìn)行統(tǒng)計整理上報，明細(xì)附后。

3、家政創(chuàng)收收入2015年計劃為10萬元，截止至7月末共收入7410元，于計劃相距很大,主要原因首先為物業(yè)公司今年準(zhǔn)備開展一些創(chuàng)收項目，如配送，為業(yè)戶接送小孩等，但上半年一直未實行;其次是保潔人員數(shù)量精減一半，調(diào)整流動性比較大，造成計劃完成率比較低。下半年由于二期開始交屋也是家政服務(wù)開展的時機，力爭創(chuàng)收達(dá)2萬元。

4、下半年收費分三部分，一是對2015年6月30日到期因各種原因遲遲不交的21戶進(jìn)

行清繳;二是進(jìn)行2015年7月末到期物業(yè)費的收取工作，針對公寓多為出租戶的特點，主要以電話通知輔以書面的形式進(jìn)行催繳;三是對前期索賠未達(dá)成協(xié)議的16戶進(jìn)行跟進(jìn)，尤其是重點解決一直未來協(xié)商的5戶，力爭2015年底前將此項遺留問題妥善解決。物業(yè)費收繳率力爭達(dá)99%以上，采暖費收繳率達(dá)100%。

三、 服務(wù)管理

1、 對前期物業(yè)檔案和資料進(jìn)行整理，并規(guī)范檔案借用制度，安排專人管理，實行借用登記制。

① 對客戶基本信息進(jìn)行重新整理;重點對4號、5號公寓分布情況匯總成平面圖，將業(yè)主與租賃住戶分開，方便查閱和日常管理;

② 對業(yè)主及各外協(xié)單位的聯(lián)系方式進(jìn)行更新整理;

③ 對維保廠家資料進(jìn)行統(tǒng)計整理，聯(lián)系地產(chǎn)辦公室確定驗收合格日期，為客戶維修提供有利依據(jù);

④ 將前期信報箱鑰匙、電磁爐、門禁卡領(lǐng)用情況逐一進(jìn)行情況統(tǒng)計，核實剩余數(shù)量，查找缺損原因，為今后工作的開展做好準(zhǔn)備;

⑤ 對現(xiàn)有空房鑰匙及室內(nèi)設(shè)施設(shè)備進(jìn)行整理，安排聯(lián)系維修及室內(nèi)清潔工作，為銷售做好準(zhǔn)備，并實行定期空房巡視制。

2、對客戶前期房間的工程質(zhì)量問題進(jìn)行修繕，重點處理了防水、門檻石、墻面裂紋、水浸維修、地板裂紋、淋浴屏漏水、衛(wèi)生間滲水及衛(wèi)生間地磚倒坡、更換室內(nèi)門鎖、維修入戶門、維修洗水盆下水等問題。

3、對4#807因洗衣機水龍頭在未關(guān)的情況下斷裂造成漏水導(dǎo)致地板、墻面等受損要求賠償進(jìn)行處理，多次溝通業(yè)主及相關(guān)責(zé)任單位，在未果的情況下致函要求責(zé)任單位限期答復(fù)，現(xiàn)已做出書面承諾于7月底對業(yè)主進(jìn)行地板進(jìn)行恢復(fù)處理。同樣的問題針對不同的責(zé)任單位進(jìn)行不同處理，如5#506同樣的原因業(yè)主因漏水受損后，由物業(yè)公司將業(yè)主及責(zé)任單位約見面談，雙方達(dá)成維修意向，即為業(yè)戶盡到了責(zé)任，也維護(hù)了物業(yè)公司的利益不受損失。

4、加強走動式管理，規(guī)范日常大堂崗位及巡樓工作，組織多次集體巡樓，發(fā)現(xiàn)問題、及時處理。并將近期未能解決的問題進(jìn)行拍照統(tǒng)一整理以書面的形式，轉(zhuǎn)相關(guān)部門處理，并進(jìn)行回訪跟進(jìn)。

5、管理小區(qū)內(nèi)養(yǎng)犬問題，一是下發(fā)“小區(qū)內(nèi)加強管理養(yǎng)犬規(guī)定”的通知，并公示舉報電話;二是請民主廣場派出所配合，清理整頓違反養(yǎng)犬規(guī)定的業(yè)主并下發(fā)清理通知;三是專門設(shè)一部電梯，通知引導(dǎo)攜帶寵物者乘坐貨梯并做電梯指示，以免人、犬沖突等問題的發(fā)生。

6、針對前期管理方面存在的一些問題，強調(diào)并加大檢查公寓業(yè)主二次裝修情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按相關(guān)規(guī)定要求業(yè)主停工并到物業(yè)公司辦理相關(guān)裝修手續(xù)，方可開工，同時請安管部在班后及夜間按公司對裝修業(yè)戶的規(guī)定實行嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。

四、 B區(qū)工作準(zhǔn)備

1、與地產(chǎn)集團銷售中心溝通聯(lián)絡(luò)，取得B區(qū)所有業(yè)主祥細(xì)資料及戶型圖，提前做好交屋準(zhǔn)備，提高工作效率。

2、對B區(qū)交屋需要的程序、資料進(jìn)行思考準(zhǔn)備，改進(jìn)完善制定A區(qū)交屋程序，避免產(chǎn)生同樣的錯誤及失誤。根據(jù)A區(qū)資料參考《物權(quán)法》等法規(guī)對B區(qū)所需文件進(jìn)行整理準(zhǔn)備，并請示集團后準(zhǔn)備印刷。

3、進(jìn)入B區(qū)施工現(xiàn)場，了解進(jìn)度，對已完工項目進(jìn)行初驗，為正式接管開始準(zhǔn)備工作，為10月1日順利交屋做好準(zhǔn)備。

4、下半年進(jìn)行B區(qū)全面交屋入伙工作，安排交屋后需要維修項目工作，做好回訪。

5、B區(qū)交屋入伙資料的存檔工作，鑰匙的保管借用管理。

五、 保潔管理

1、接管管業(yè)部后，針對之前存在的問題，立即對工作情況進(jìn)行整體安排。一是對人員分工、工作范圍、工作標(biāo)準(zhǔn)、作息時間、工作周期和頻率等內(nèi)容統(tǒng)計進(jìn)行布置，對重組的保潔班進(jìn)行內(nèi)部選拔，目前已選出試用班長兩名;公寓實行二班制，保證早8點前將公寓大堂全部清理完畢，給業(yè)主留下清潔明亮的視覺享受。二是對公寓及商街工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行提高及細(xì)化，加強清潔質(zhì)量;三是對費用計劃進(jìn)行掌握，并在原有工作基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，提出新思路，節(jié)支增效;四是協(xié)助倉庫管理員合理儲存和使用保管保潔用具，用品，進(jìn)行建帳，入庫、領(lǐng)用嚴(yán)格實行登記，并由領(lǐng)用人、班長及經(jīng)理簽字后方可出庫，并控制其合理的使用，并進(jìn)行月底盤點，做到帳實相符。

2、日常保潔管理。一是對保潔班目前工作依照考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行每日巡查，對發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行整改;二是組織班長召開工作布置會議，對其工作提出新的要求，做到工作有計劃，事后有總結(jié);三是定期召開全體人員會議，進(jìn)行階段性總結(jié)，將新標(biāo)準(zhǔn)、新要求在班組內(nèi)進(jìn)行貫徹落實提升班組精神面貌。經(jīng)過一個多月的調(diào)整，保潔工作無論從精神面貌還是從工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上均有明顯的改觀，多次受到公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定及表揚。

3、B區(qū)商鋪及公寓的保潔開荒工作。

綜上所述，這段時間我雖然在負(fù)責(zé)客服部全面工作時取得了一些成績，但由于時間所限，有一部分工作仍在繼續(xù)進(jìn)行中，我的想法是將前期未完成的工作全部整理并理順完畢。后期工作安排主要為B區(qū)的籌備工作，同時在制定落實公司、部門現(xiàn)有規(guī)章制度，提升部門工作作風(fēng)，在努力完成經(jīng)濟效益指標(biāo)的基礎(chǔ)上，有步驟地完善小區(qū)的房屋公共設(shè)施和綜合服務(wù)管理。以身作則，調(diào)動員工的積極性，保質(zhì)、保量的完成各項工作。

物業(yè)客服經(jīng)理半年個人工作總結(jié)二一、全力配合本集團地產(chǎn)開發(fā)

小區(qū)管理品質(zhì)不斷提升今年，為了配合本集團的物業(yè)發(fā)展，公司調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，奉行“先品牌、后規(guī)模”、“把工作重心放在改進(jìn)集團開發(fā)物業(yè)的服務(wù)品質(zhì)”的思路，適度放慢對外拓展速度，集中優(yōu)勢資源確保為集團開發(fā)的精品樓盤提供配套的精品物業(yè)管理。為此，公司進(jìn)行了一系列的調(diào)整：首先強化了領(lǐng)導(dǎo)分工，由總經(jīng)理直接分管、各副總協(xié)助參與集團開發(fā)物業(yè)的管理服務(wù)工作，并專門設(shè)立了集團開發(fā)物業(yè)周工作例會制度，縮短發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的周期;優(yōu)化人力資源配置，調(diào)換部分管理處負(fù)責(zé)人;收支實行“取之于集團物業(yè)，用之于集團物業(yè)”的政策，作為整體不提利潤要求。同時，重點抓好以下幾方面工作：

第一，抓好制度建設(shè)。制定“封閉式管理規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”，以集團開發(fā)物業(yè)小區(qū)為試點，并向各全委小區(qū)全面推廣封閉式管理;加強對各小區(qū)的安全評估，對小區(qū)內(nèi)易攀爬部位實施安全防范，采取各項防攀爬措施;實行管理處主任-安全主管-分隊長的安全管理組織架構(gòu)，安全總監(jiān)-安全管理部-安全主管垂直領(lǐng)導(dǎo)，通過測評考核確定安全主管人選 34 人;通過理論考核和現(xiàn)場實操，從114名保安骨干中確定分隊長人選76人;根據(jù)工作崗位的變化，合理調(diào)整，分流保安骨干18人，為安全管理工作邁上新臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。

第二，調(diào)整保安培訓(xùn)重點，強調(diào)保安的敬業(yè)精神和紀(jì)律性，以及對值班時各類事件的處理規(guī)范，特別是外來人員車輛管理及各種異常情況的處理辦法。全年保安培訓(xùn)時間達(dá)126小時/人。

第三，加強對保安工作和生活的關(guān)心。對保安工資實行了大幅度的調(diào)整，解決了保安的社會保險問題，平均增幅達(dá)200元/人·月;同時投入20余萬元資金，完善保安宿舍物品的配置工作;開設(shè)公司職工食堂，解決隊員的吃飯問題;配置了報紙、金地期刊、金地物業(yè)報、金地保安園地等報刊雜志，極大地豐富了保安員的業(yè)余生活。

第四、嚴(yán)肅紀(jì)律和檢查處罰。堅決執(zhí)行請銷假制度，防止私自外出;實行嚴(yán)格的查崗查哨和晚點名制度;加大檢查督導(dǎo)的力度，查處睡崗26人，脫崗13人，其它違紀(jì)31人;增大處罰力度，受處罰70人次。

今年，公司全面強化“以業(yè)主為中心”的服務(wù)意識，率先在深圳業(yè)內(nèi)提出并推行“7x24”服務(wù)模式，力求最大限度地滿足業(yè)戶需求;推出入戶維修免費服務(wù)，集團開發(fā)物業(yè)全年上門維修4107次，得到業(yè)主的好評，大大提高了業(yè)主對小區(qū)服務(wù)的滿意程度。公司全年組織了15次有關(guān)職業(yè)技能和行為規(guī)范培訓(xùn)，共28項內(nèi)容，培訓(xùn)課時達(dá)56小時/人。據(jù)集團公司三季度對開發(fā)物業(yè)進(jìn)行的調(diào)查，業(yè)主對我們維修服務(wù)的滿意程度達(dá)到了100%。

在銷售配合方面，籌備成立上海、武漢分公司和深圳管理部，克服非典困難及異地資源短缺問題，全力投入深圳翠堤灣、北京格林小鎮(zhèn)和國際花園、上海格林春曉和春岸等項目的前期介入和銷售配合工作，全面展示金地物業(yè)管理良好形象，滿足集團地產(chǎn)銷售配合工作的需要。

今年，針對北京格林小鎮(zhèn)存在的問題，公司先后從深圳總部抽調(diào)2名工程師、2名客服主管、15名維修人員及2名客服人員充實到管理處，給予人力資源的支持。同時派出客服人員參與和組建應(yīng)急維修隊，在地產(chǎn)客服中心統(tǒng)一調(diào)度下統(tǒng)一工作，全力參與地產(chǎn)維修整改工作，使小區(qū)工作各項管理步入正軌。海景方面，積極配合地產(chǎn)公司做好業(yè)戶走訪工作，“黃牌”數(shù)量從高峰時期的130戶270塊，減少到目前的2塊(字朝里放置于陽臺內(nèi))，最大限度地降低了在社會上形成的負(fù)面影響，減弱和抑制了對翠堤灣的銷售工作產(chǎn)生的不良影響，有力地配合了地產(chǎn)公司的品牌策劃和銷售工作。翠堤灣方面，面對銷售、入伙、裝修、業(yè)主生活同時并存的環(huán)境條件，公司全力以赴提供一流的銷售現(xiàn)場管理、入伙前與業(yè)主的主動溝通及規(guī)范的入伙手續(xù)辦理、服務(wù)導(dǎo)向的裝修管理，尤其是超前做好復(fù)雜環(huán)境下的封閉式管理和快速反應(yīng)的維修服務(wù)，使已入伙業(yè)主的生活成為潛在客戶看得見、摸得著、信得過的促銷樣板，使得翠堤灣在5月份便基本完成了全年的銷售任務(wù)。

今年以來，翠盈嘉園、芳鄰等6個小區(qū)先后成立了業(yè)主業(yè)委會，金地花園業(yè)委會完成改選。金海灣、金地花園、金地翠園等9個管理處完成了物業(yè)管理合同的續(xù)簽工作。金地海景順利通過安全文明小區(qū)的復(fù)檢工作;翠堤灣、彩世界、太陽新城小區(qū)通過市級安全文明標(biāo)兵小區(qū)的考評;彩世界通過深圳市物業(yè)管理示范小區(qū)考評;嘉多利花園通過廣東省物業(yè)管理示范小區(qū)考評;公司通過質(zhì)量體系認(rèn)證復(fù)審，同時被沙頭辦評為環(huán)衛(wèi)工作標(biāo)兵單位。太陽新城、嘉多利花園兩個小區(qū)清潔工作實施外包;碧華庭居、金地翠園消防系統(tǒng)進(jìn)行了外包。金海灣花園電梯簽訂了外包協(xié)議。為公司相關(guān)外包工作進(jìn)行了有益的嘗試。

二、品牌宣傳效應(yīng)顯現(xiàn)

今年，為配合公司市場營銷工作，公司切實加大了品牌宣傳。根據(jù)“管理項目樹品牌，顧問項目創(chuàng)效益”的思路，以開發(fā)商、中介公司和物業(yè)管理同行為重點宣傳對象，一方面打造塑造精品小區(qū)，通過讓客戶參觀小區(qū)以及接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方式，親身感受金地物業(yè)的管理，達(dá)到業(yè)務(wù)拓展的目的，僅金海灣花園，全年共接待公司、地產(chǎn)、集團、置業(yè)的參觀超過一百批次，參觀人數(shù)近千人次，同時接待了來自西安、桂林、洛陽、南京、武漢、石堰等全國各地顧問單位物業(yè)公司人員的實習(xí)。另一方面，我們以報紙、廣告、參展等多種形式，全方位進(jìn)行品牌宣傳。XX年公司共出版《金地物業(yè)管理》報12期，平均發(fā)行數(shù)量為11000份/期，發(fā)行范圍遍及27個省市。公司內(nèi)外部網(wǎng)站在今年也進(jìn)行了改版，全年共上傳各類文章616篇，在報道公司重大新聞和重要信息、展現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模和市場拓展步伐、宣傳公司業(yè)務(wù)類型和服務(wù)特色、反映員工思想動態(tài)和改進(jìn)建議等方面發(fā)揮了積極的作用。《金地物業(yè)管理信息》也于今年下半年面世，以每10天為一期的頻度對外免費推出，目前閱讀人次節(jié)節(jié)升高，反應(yīng)熱烈，要求訂閱的與日俱增，公司的品牌得到進(jìn)一步的推廣。在11月底舉行的住交會期間，我們接待了來自全國28個城市的43批客戶，為明年市場拓展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、市場拓展頻創(chuàng)佳績

XX年，在抓好集團開發(fā)物業(yè)管理品質(zhì)提升的同時，我們還按照集團領(lǐng)導(dǎo)的要求，豐富公司的物業(yè)管理類型，延伸產(chǎn)品線。自去年實現(xiàn)寫字樓顧問管理市場突破后，今年再接再厲，取得了寫字樓(萬基大廈)、酒店式公寓(白領(lǐng)公寓)、學(xué)生類公寓(重慶學(xué)府大道69號)以及中心區(qū)頂級豪宅(熙園)等業(yè)務(wù)的拓展，尤其是萬基大廈與白領(lǐng)公寓的接管，實現(xiàn)了該業(yè)務(wù)市場零的突破，標(biāo)志著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開始進(jìn)入真正意義上的調(diào)整。

今年，公司以品牌求發(fā)展，將精力投入到中高檔市場的開拓上，注重項目的投入產(chǎn)出，理性選擇合作伙伴，全年新簽22個項目，其中：全委項目 6 個，顧問項目 16 個。新拓展項目的管理面積243 萬平方米，其中：全委項目 64.2 萬平方米，顧問項目 178.8 萬平方米。目前，公司共接管項目 118 個。其中：全委項目 34 個、顧問項目 84 個;管理總面積 1648.6 萬平方米，其中：全委項目 389.4 萬平方米，顧問項目 1259.2 萬平方米。

至此，公司管理項目已發(fā)展到全國 31 個城市，其中今年新拓展城市 8 個，分別為洛陽、廈門、佛山、宜興、煙臺、濰坊、海口、鎮(zhèn)江。

四、管理工作改進(jìn)明顯

進(jìn)一步強化清單式管理，推行月度工作計劃考核網(wǎng)上填報和考核，網(wǎng)上工作日記填報、顧問項目管理信息填報等，規(guī)范提升了管理的力度和效率。

完善顧問運作工作指引，強化前方項目經(jīng)理，后方專家顧問團的運作，保障并進(jìn)一步提升項目管理品質(zhì)。

積極搭建金地物業(yè)管理網(wǎng)上辦公平臺，先后開發(fā)包括計劃考核、項目管理、物流管理、人力資源等在內(nèi)的十余個模塊，為公司辦公信息化建設(shè)奠定了堅實的基礎(chǔ)，提升了公司形象和管理效率。

加強分支機構(gòu)財務(wù)核算、稽核、審計管理力度，建立了公司經(jīng)濟效益測算模式、對分支機構(gòu)業(yè)務(wù)管理及指導(dǎo)的體系，改變了財務(wù)部原簡單的核算職能，確立了財務(wù)管理在日常工作中的作用和地位。品質(zhì)管理體系的健全完善，作業(yè)操作文件體系的修訂、品質(zhì)檢查方法的改進(jìn)、質(zhì)量問題的整改跟蹤督導(dǎo)，逐步形成兼顧、覆蓋各地管理的管理體系建設(shè)。

完成會所移交工作，改進(jìn)會所經(jīng)營管理，有效的改變各會所長期虧損的局面，逐步形成良性運作。

安全管理工作的改進(jìn)提高，保安人才的建設(shè)、小區(qū)封閉式管理的實施、安全管理垂直管理模式的探討和嘗試，保安員社保、工資改革、居住伙食條件的改善，推動安全管理的有效實施。

小區(qū)設(shè)備管理模式的探討和實施，工程部在業(yè)務(wù)管理地位的明確，強化了各小區(qū)的設(shè)備日常維護(hù)工作，改善了設(shè)備運行效果。

狠抓制度執(zhí)行落實，通過月度工作計劃和考核、工作日記、著裝、勞動紀(jì)律等的檢查，確保公司各項制度得以執(zhí)行。

分公司基礎(chǔ)管理工作的強化及區(qū)域運作模式的總結(jié)。

五、人才隊伍建設(shè)效果顯著

今年以來，公司就人才引進(jìn)的渠道和方式進(jìn)行了探討，人員招聘組織、管理的改進(jìn)，為公司在人才引進(jìn)特別是高素質(zhì)人才引進(jìn)奠定了基礎(chǔ)。一方面立足業(yè)績考核和能力評估，不拘一格，積極選拔內(nèi)部人才，共晉職晉級169人。另一方面大膽引進(jìn)外部人才。通過參加現(xiàn)場招聘會、網(wǎng)絡(luò)招聘信息等手段，共招聘管理層員工 96人，本科以上占 31.2 %，其中碩士生1人，本科生 29 人;主辦以上占 48%，其中主管11人，主辦35人。同時加大對項目管理人才和保安骨干的招聘力度，共招聘項目管理人員24人，保安骨干20 人。

推進(jìn)保安招聘與基地化建設(shè)。通過多種渠道，與多個學(xué)校、人才市場建立了長期合作關(guān)系，進(jìn)一步完善保安的基地化建設(shè)，共招聘518余名保安員。

在公司內(nèi)部推行三級培訓(xùn)管理，公司級培訓(xùn)共計16次;職能部門組織對口培訓(xùn)共計24次;部門內(nèi)訓(xùn)約計774次。管理員培訓(xùn)時間達(dá)121.5小時/人年，保安人員培訓(xùn)時間達(dá)126小時/人。

第11篇

銷售是獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系。銷售不等同于廠家的直營銷售機構(gòu)，也不是廠家的子公司或控股公司，他有獨立的利益，獨立核算。在簽訂銷售合同時如何維護(hù)自身利益呢?以下是小編整理的銷售合同，歡迎參考閱讀。

銷售合同模板1

甲方：______________________

法定地址：__________________

聯(lián)系電話：__________________

聯(lián)系人：____________________

傳真：______________________

郵編：______________________

乙方：______________________

法定地址：__________________

聯(lián)系電話：__________________

聯(lián)系人：____________________

傳真：______________________

郵編：______________________

本著平等互利的原則，甲乙雙方的授權(quán)代表經(jīng)過友好協(xié)商，就乙方擔(dān)任甲方的產(chǎn)品銷售商一事，達(dá)成如下協(xié)議：

一、授權(quán)產(chǎn)品

乙方銷售甲方生產(chǎn)的?________及_______產(chǎn)品(以下簡稱為“合約產(chǎn)品”)以及今后甲方授權(quán)銷售的其它產(chǎn)品。

二、授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域

甲方授權(quán)乙方作為區(qū)域銷售商，負(fù)責(zé)在________地區(qū)開拓市場和銷售上述產(chǎn)品。

三、訂貨數(shù)量和訂貨額度

雙方協(xié)商同意：

1.乙方首批訂貨數(shù)量不少于_______套。

2.雙方合作的最初_______個月為乙方市場開拓期。在此期間，乙方“合約產(chǎn)品”的累計訂貨數(shù)量不應(yīng)少于_______套。

3.市場開拓期之后，乙方月訂貨數(shù)量不少于_______套。

4.乙方每一訂單的訂貨金額不應(yīng)少于_______萬元人民幣。

四、分銷渠道

乙方有權(quán)獨立在區(qū)域內(nèi)發(fā)展自己的分銷渠道，并可根據(jù)具體情況規(guī)定分銷商的銷售區(qū)域和市場銷售價格，但乙方應(yīng)及時向甲方通報上述市場情況。

五、商情溝通

為使甲方合理安排生產(chǎn)和發(fā)貨周期，乙方應(yīng)于每個月的_______日前，填寫《商月度溝通表及滾動訂貨計劃表》(具體內(nèi)容參見附件一)。

六、訂貨及合同簽署

乙方向甲方訂貨時，首先應(yīng)與甲方簽訂訂貨確認(rèn)單(具體內(nèi)容詳見附件二)，該確認(rèn)單由乙方法定代表人或授權(quán)人簽字后生效。收到此確認(rèn)單后，甲方即通知工廠開始出貨準(zhǔn)備工作。之后，乙方還應(yīng)與甲方法定代表人或授權(quán)人簽訂正式《購銷合同》(具體內(nèi)容詳見附件

三)，該合同須由乙方法定代表人或授權(quán)人簽字，并加蓋乙方公章。

七、交貨期

正常情況下，少于_______套設(shè)備的合同交貨期為簽訂(以全款或預(yù)付款到帳為準(zhǔn))后_______周內(nèi);少于_______套設(shè)備的合同交貨期為簽訂(以全款或預(yù)付款到帳為準(zhǔn))后_______周內(nèi)。如數(shù)量超過_______套，具體交貨期由雙方具體協(xié)商而定。

八、市場推廣及廣告宣傳

1.乙方應(yīng)積極配合“合約產(chǎn)品”在乙方授權(quán)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)主管部門的選型工作，努力開拓市場;

2.甲方應(yīng)積極配合乙方在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)的市場推廣工作，并提供技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品資料、商務(wù)配合等方面的支持;

3.甲方有責(zé)任在其相關(guān)市場宣傳材料中，明確說明乙方的授權(quán)身份。

4.雙方應(yīng)積極配合進(jìn)行“合約產(chǎn)品”的市場推廣工作，如舉行展覽會、研討會、交流會等活動，以加強“合約產(chǎn)品”在甲方銷售區(qū)域內(nèi)的影響。

5.原則上，本區(qū)域內(nèi)的廣告宣傳，市場推廣費用由乙方承擔(dān);全國性的廣告宣傳，市場推廣費用由甲方承擔(dān)。同時，雙方可根據(jù)具體情況，協(xié)商分擔(dān)宣傳推廣費用。甲方還應(yīng)向乙方提品彩頁、產(chǎn)品手冊等用品，作為乙方開拓市場的宣傳材料。、

九、技術(shù)支持及產(chǎn)品資料

在銷售前，甲方應(yīng)向乙方提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹資料以及相關(guān)產(chǎn)品測試報告;在銷售后， 甲方工程師應(yīng)配合乙方人員解決相關(guān)技術(shù)問題，提供相關(guān)技術(shù)咨詢服務(wù)。如乙方申請，甲方可根據(jù)情況對乙方人員進(jìn)行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)。甲方應(yīng)隨乙方訂貨的產(chǎn)品提供相關(guān)技術(shù)資料，如產(chǎn)品使用手冊等。這些技術(shù)資料應(yīng)能保證乙方及最終用戶可按照其文字說明正確地安裝、調(diào)試、初始運行和一般系統(tǒng)維護(hù)。

十、質(zhì)量保證

甲方向乙方提供的產(chǎn)品設(shè)備，必須符合有關(guān)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。甲方應(yīng)保證，本方產(chǎn)品在出廠時經(jīng)過完整、嚴(yán)格的品質(zhì)保證測試，且符合規(guī)定成品合格標(biāo)準(zhǔn)。

十一、產(chǎn)品保修

甲方向乙方提供自發(fā)貨之日起_______個月的產(chǎn)品保修期。在此保修期內(nèi)，由于本身品質(zhì)問題而發(fā)生故障的產(chǎn)品，由乙方負(fù)責(zé)將整機或配件發(fā)給甲方。甲方負(fù)責(zé)產(chǎn)品維修工作，修好后應(yīng)盡快寄還給乙方或在下次發(fā)貨時如數(shù)補足給乙方。雙方分別負(fù)擔(dān)各自的貨運費用。有關(guān)詳細(xì)內(nèi)容，請參考另附之《售后服務(wù)條例》(具體內(nèi)容詳見附件四)。十二、運輸交貨

甲方在接到乙方的訂貨合同后，應(yīng)按照雙方商定的內(nèi)容向乙方供貨。交貨地點、交貨人、交貨期和運輸費用雙方協(xié)商確定，這些事項應(yīng)在購銷合同注明。如乙方委托甲方發(fā)貨，雙方默認(rèn)的貨運方式為公路快運或鐵路快運。

十三、付款方式

雙方約定按照如下方式付款結(jié)算：

1.乙方在與甲方簽訂正式《購銷合同》時，付合同全款，同時

甲方開始供貨。

2._________________________________________________________________

十四、貨物包裝

采用甲方產(chǎn)品出廠時的標(biāo)準(zhǔn)包裝，該包裝應(yīng)能經(jīng)受長途運輸過程中的摔打、碰撞和裝卸，交貨時包裝箱必須完好、整潔，不得因運輸而破損、壓扁、嚴(yán)重問題受潮，如果因包裝不當(dāng)造成問題產(chǎn)品性能的下降或損壞，由甲方負(fù)責(zé)更換。

十五、保密條款

甲乙雙方簽署的協(xié)議書、訂貨單、交貨單、付款憑證、發(fā)票等等，以及甲乙雙方與用戶簽署的各種商業(yè)文件和往來信函，均屬于雙方共同持有的商業(yè)秘密，雙方承諾不以任何理由和目的向任何第三方透露這些秘密。

十六、協(xié)議簽署

本協(xié)議書正本壹式兩份(無副本)，協(xié)議雙方各執(zhí)壹份，由雙方授權(quán)代表正式簽字并加蓋雙方公司的印章之日起生效，雙方通過傳真簽署的協(xié)議書，亦視為協(xié)議書正本。

十七、未盡事宜及糾紛處理

甲、乙雙方應(yīng)本著互利互惠、真誠合作的意愿，切實履行本協(xié)議中的每一條款。如有不同意見或爭議時，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交慶陽仲裁委員會仲裁。

十八、有效期限

本協(xié)議的有效期限為雙方授權(quán)代表正式簽署之日起的_______年時間，如雙方在本協(xié)議期滿前_______個月未提出任何異議，并認(rèn)為合作滿意，則本協(xié)議自動延長_______年。

甲方：(印章)_________________

乙方：(印章)_________________

授權(quán)代表(簽字)：_____________

_________年________月________日

銷售合同模板2

開發(fā)商(甲方)：

地址：

電話：0371--55179999

商(乙方)：

地址：

電話：

傳真：

開戶銀行：

銀行帳號：

鑒于：

1、甲方是一家依法注冊并致力于房地產(chǎn)、商業(yè)運營等領(lǐng)域投資的公司法人，并擁有較高的品牌知名度及商業(yè)運營能力;

2、乙方是一家依法注冊從事房地產(chǎn)營銷策劃及銷售等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公司法人，并在商業(yè)地產(chǎn)銷售及策劃方面擁有較成熟的樓盤操作經(jīng)驗，并能滿足甲方項目銷售工作要求;基于以上情況，根據(jù)《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定，本著誠實信用、互惠互利的原則，甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方開發(fā)建設(shè)的“”項目一期委托乙方銷售事宜簽署本合同，并同意項目兩家公司聯(lián)合，并承諾共同遵守。

第一條 委托項目

1、項目名稱：“”項目一期

2、項目位置：

第二條 銷售范圍

范圍：“ 總體可售建筑面積約 188645.22 平方米。(面積以最終實際開發(fā)面積為準(zhǔn))

2、如實際交付乙方的銷售面積不足本合同所約定的年度銷售考核面積，則按原約定年度考核面積與年實際交付銷售面積的比例，結(jié)合原考核標(biāo)準(zhǔn)確定實際銷售任務(wù)及考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、委托內(nèi)容：營銷策劃、銷售(詳見合同附件一)。

第三條 委托權(quán)限

1、甲方委托乙方“”項目一期的營銷策劃及項目中本合同約定部分面積的銷售。

2、在乙方期間內(nèi)，如甲方需對乙方銷售的物業(yè)銷售范圍進(jìn)行調(diào)整，甲方應(yīng)提前7個工作日以書面形式告之乙方后再行調(diào)整，并作為合同附件，與合同正本具有同等法律效應(yīng)。

3、在乙方期間內(nèi)，乙方對合同約定范圍內(nèi)的物業(yè)享有銷售權(quán)，根據(jù)市場情況，向甲方提供對外銷售的信息依據(jù)。

4、乙方同時作為“”項目一期營銷策劃機構(gòu)，全程負(fù)責(zé)該項目營銷策劃工作。

(1)服務(wù)內(nèi)容包括：“”項目委托銷售部分的年度、月度營銷策劃方案、活動策劃方案、廣告方案建議(平面廣告、電視廣告腳本建議、電臺廣告腳本建議)、宣傳資料(軟

文策略與框架等)、產(chǎn)品定位策劃，網(wǎng)站建設(shè)建議及宣傳推廣(含主體推廣系統(tǒng)建議、階段性主體推廣建議)、SP及公關(guān)活動策劃方案等乙方受甲方委托所應(yīng)完成的服務(wù)內(nèi)容。(包括但不限于本合同附件一、附件二、附件三、附件四所列內(nèi)容)

(2)以上服務(wù)內(nèi)容，甲方每月向乙方下達(dá)月度工作任務(wù)或?qū)ｍ椆ぷ魅蝿?wù)，乙方需在甲方要求時限內(nèi)完成，并保證服務(wù)質(zhì)量。如乙方未能按時完成工作任務(wù)或未能達(dá)到質(zhì)量要求，甲方可單方解除合同。

備注：

1、以上工作內(nèi)容涉及建議書、策劃書等均提供電子文檔、書面形式，以上工作內(nèi)容涉及的設(shè)計專案，均提供電子文檔及彩色樣稿;(由推廣公司等第三方提供設(shè)計方案并打樣稿，乙方提出相關(guān)建議);

2、如涉及樣本調(diào)查及相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，乙方應(yīng)將調(diào)查樣本資料原件及統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料連同相關(guān)文件資料，一并交付甲方，并對其真實性、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

第四條 委托期限及銷售考核標(biāo)準(zhǔn)

1、委托期限自本合同簽訂之日起 12 個月，即自20_年1月1日起至20_年12月31日止。

2、銷售定義：

客戶已簽訂《商品房買賣合同》并足額交納購房款(含以銀行按揭方式放款)的房屋銷售面積;

3、銷售任務(wù)：

雙方約定：乙方應(yīng)在進(jìn)場之后完成每月甲方下達(dá)的銷售任務(wù)。詳見附件《20_年銷售任務(wù)書》。

乙方在本合同簽訂后30個工作日內(nèi)制訂出完成《20_年銷售任務(wù)書》的《營銷方案》;

并制訂出各月、季度的《銷售計劃表》，報甲方審核，甲方根據(jù)乙方提供的銷售計劃及市場情況、自身商業(yè)運營需求，向乙方下達(dá)月度及季度銷售任務(wù)，并作為甲方督促考核乙方完成銷售工作的依據(jù)，乙方《銷售計劃表》及甲方月度、季度銷售任務(wù)、每月營銷方案及費用表為本合同附件。

如遇甲方工程進(jìn)度或《預(yù)售(銷售)許可證》的影響，此項工作時間做相應(yīng)調(diào)整。

第五條 乙方傭金費用標(biāo)準(zhǔn)

一、乙方傭金：

銷售費：按總銷售額的1% —2% 收取。

二、傭金結(jié)算條件：

1、該項目“最低傭金”為已售房屋成交全額回款總價的1%，“最高傭金”不高于已售房屋成交全額回款總價的2%(含)，以甲方實際到帳金額為結(jié)傭條件。

2、乙方應(yīng)按照甲方確定的《20_年銷售任務(wù)書》制定銷售計劃、按甲方確定考核指標(biāo)執(zhí)行。每階段的傭金支付比例根據(jù)乙方該階段已售物業(yè)銷售考核指標(biāo)的完成情況，在“最低傭金”與“最高傭金”之間按下列約定計算：

若乙方月銷售考核指標(biāo)完成率<60%，乙方銷售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的1%支付乙方該階段傭金。

若60%≤乙方月銷售考核指標(biāo)完成率<80%，乙方銷售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.2%支付乙方該階段傭金。

若80%≤乙方月銷售考核指標(biāo)完成率<100%，乙方銷售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.5%支付乙方該階段傭金。

若100%≤乙方月銷售考核指標(biāo)完成率<120%，乙方銷售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.8%支付乙方該階段傭金。

若120%≤乙方月銷售考核指標(biāo)完成率，乙方銷售并成功到達(dá)甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的2%支付乙方該階段傭金。

3、為鼓勵乙方實現(xiàn)更高的銷售業(yè)績，雙方約定將最終合同金額中超出銷售底價部分的10%作為乙方獎勵。獎勵部分每三個月結(jié)算一次。

4、結(jié)傭條件：

4.1一次性客戶指購房人簽訂<<商品房買賣合同>>并交付所購買房源全款到達(dá)甲方指定帳戶，乙方即具備領(lǐng)取傭金的條件;

4.2商業(yè)貸款或公積金客戶指購房人簽訂<<商品房買賣合同>>，并已繳納首付款而且銀行按揭或公積金貸款資料交付齊全，乙方即具備領(lǐng)取首付款的傭金的條件;剩余傭金應(yīng)在商業(yè)貸款或公積金貸款到達(dá)甲方帳戶時，乙方具備領(lǐng)取傭金的條件;如因甲方或銀行原因，商業(yè)貸款或公積金貸款不能如期(手續(xù)齊全銀行受理后三個月內(nèi))到達(dá)甲方賬戶，在銀行按揭或公積金貸款資料交付齊全且銀行受理三個月后，乙方具備領(lǐng)取傭金的條件。

4.3分期付款的客戶指購房人簽訂<<商品房買賣合同>>，并在一年內(nèi)繳納完該套房源的全部款項， (分期付款客戶以客戶實際到達(dá)甲方帳戶金額為乙方領(lǐng)取傭金的條件如超過一年，將在客戶繳納首付款之日起的一年內(nèi)計算全部剩余傭金);

4.4首付分期付款的客戶首付分期按揭貸款的客戶，當(dāng)客戶首付款到達(dá)甲方帳戶時，即具備結(jié)傭之完全條件，剩余傭金應(yīng)在銀行貸款到達(dá)甲方之日完全具備結(jié)傭之完全條件。

4.5在期內(nèi)客戶簽訂商品房買賣合同的房屋，在期屆滿后房款全款到賬的，甲方應(yīng)在該部分房屋全款到賬后次月傭金結(jié)算日，按本合同約定的標(biāo)準(zhǔn)向乙方支付該部分房屋的全部銷售傭金，需乙方按甲方要求配合甲方辦理簽約、按揭、交房、資料整理等工作為前提、否則無權(quán)獲取該部分傭金。

5、發(fā)生以下情況甲方有權(quán)即刻終止合同：

(1)每批推售物業(yè)的月度及階段性銷售考核指標(biāo)(每一個月為一考核階段)，由乙方提請任務(wù)書，由甲方修改并簽章后生效。如乙方連續(xù)2個考核階段未能完成50%的銷售考核指標(biāo)完成率或未完成甲方設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點考核指標(biāo)，則甲方有權(quán)解除本合同。

(2)乙方連續(xù)2個月銷售低于月度銷售計劃的 50 %(含 50 %)時;

(3)乙方連續(xù)3月銷售低于月度銷售計劃的(含%)時;

(4)乙方連續(xù)兩個季度低于季度銷售計劃的 70 %(含 70 %)時。

在銷售活動中甲方書面同意打折銷售或低于均價銷售的部分，按實際銷售價格計算傭金。有關(guān)價格折扣具體事宜雙方另行確定。

6、在本合同期限內(nèi)，如提前解除合同的，甲方應(yīng)準(zhǔn)時結(jié)清銷售傭金。具體約定如下：

6.1 核對乙方銷售的已認(rèn)購已簽約未結(jié)款明細(xì)，及已認(rèn)購未簽約明細(xì)。以上兩個明細(xì)雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)簽字蓋章，雙方確認(rèn)完以上明細(xì)，乙方應(yīng)移交客戶資料給甲方。

6.2 已認(rèn)購已簽約的：在解除合同簽定當(dāng)日，乙方銷售房源認(rèn)購已簽約的客戶，按照雙方約定條款，按月以到帳回款額給乙方結(jié)傭;

6.3 已認(rèn)購未簽約的：在解除合同簽定當(dāng)日，乙方銷售房源已認(rèn)購未簽約的，甲方應(yīng)給乙方30天簽約期(在甲方房源具備簽約條件的情況下)，由乙方履行完簽約手續(xù)后，按照雙方約定條款，按月到賬回款額結(jié)算;

第六條 銷售完成確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

1、銀行按揭：客戶簽訂《商品房買賣合同》交納首期款，乙方負(fù)責(zé)協(xié)助辦理銀行按揭并至銀行放款，客戶的貸款全額到甲方賬戶后，視作銷售完成，乙方結(jié)算傭金的標(biāo)準(zhǔn)參

照本合同第五條。

2、一次性付款：購房客戶簽訂《商品房買賣合同》并一次性支付購房款，其購房資金全額到甲方賬戶后，視作銷售完成，方可進(jìn)行傭金結(jié)算。

第七條 費用結(jié)算說明

1、雙方按月結(jié)算銷售傭金。

2、每月28日前(遇節(jié)假日順延)，甲方按本合同第五條、第六條的約定支付上一個月的費用給乙方，乙方開具發(fā)票給甲方，雙方各自的稅費自理。

3、甲方支付乙方每月傭金的80%，剩余20%留存于甲方，每季度初甲方支付上季度乙方應(yīng)得傭金的10%;剩余10%作為交房保證金，待交房手續(xù)完成后，甲方全額支付剩余10%傭金。

4、甲方支付傭金時，乙方需提供等額合法有效的發(fā)票，否則甲方有權(quán)拒絕支付傭金。

5、其他條款：

(1)如因非甲方原因?qū)е驴蛻艉炗啞渡唐贩抠I賣合同》后又退房，乙方不得提取傭金，如乙方已提取應(yīng)退還甲方或在乙方傭金中扣除。

(2)合同期間，在房源可簽約的情況下已簽訂認(rèn)購協(xié)議但未簽《商品房買賣合同》或未付齊房款的合同，不計入當(dāng)月銷售完成任務(wù)，在付清房款完善手續(xù)后，計入乙方銷售業(yè)績。

6、甲方與客戶簽訂《商品房買賣合同》后，如非甲方原因造成《商品房買賣合同》終止或客戶退房時，甲方從次月應(yīng)支付的費內(nèi)扣除該部分已結(jié)費。由甲方造成退房的，算入乙方任務(wù)點數(shù)，不計提傭金。

第八條 雙方權(quán)利和義務(wù)

一、甲方權(quán)利及義務(wù)

1、甲方保證委托給乙方銷售項目的合法性和真實性。

2、甲方保證按照本合同規(guī)定與乙方及時結(jié)算并向乙方支付有關(guān)款項。

3、甲方向乙方提供房屋銷售必須的相關(guān)資料復(fù)印件，包括企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書、《國有土地使用許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《商品房(預(yù)售)銷售許可證》、《商品房買賣合同》、紅線圖、規(guī)劃圖、戶型平面展示圖、鳥瞰圖、效果圖等資料。

4、甲方向乙方提供項目裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、物業(yè)管理協(xié)議等資料(甲方蓋章)，并按承諾的內(nèi)容提供真實的設(shè)施和服務(wù)，負(fù)責(zé)交房等事宜。

5、甲方有檢查、監(jiān)督、建議乙方工作的權(quán)力，但不干涉乙方正常工作。

6、甲方承擔(dān)該項目銷售的廣告推廣費用。乙方可建議推廣方案預(yù)算，甲方根據(jù)具體情況制定投放計劃。如遇特殊情況雙方另行協(xié)商確定。

7、甲方安排財務(wù)人員在銷售現(xiàn)場組織收取購房款，乙方應(yīng)積極配合。

8、甲方如發(fā)現(xiàn)乙方有收取客戶購房款等款項的行為，或發(fā)生乙方以自身名義與客戶簽訂購房協(xié)議的行為，視同乙方嚴(yán)重違約侵犯甲方利益，甲方有權(quán)單方無條件解除合同。

9、甲方有權(quán)根據(jù)乙方銷售業(yè)績完成情況調(diào)整乙方銷售面積及其銷售的期限。

10、甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)有關(guān)銷售網(wǎng)點的設(shè)立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設(shè)備、辦公耗材、通訊、網(wǎng)絡(luò)、水電等運營費用，并配備保潔、保安人員。確保各銷售網(wǎng)點具備接待功能。

11、甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)項目地營銷中心的設(shè)立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設(shè)備、固定電話通訊、有線網(wǎng)絡(luò)、水電等運營費用，并配備保潔、保安人員。

12、甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)項目地外有關(guān)銷售網(wǎng)點的設(shè)立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設(shè)備、固定電話通訊、有線網(wǎng)絡(luò)等運營費用。確保各銷售網(wǎng)點具備接待功能。

二、乙方權(quán)利和義務(wù)：

1、乙方需由專業(yè)人員組成項目工作小組，制定工作流程，并保證項目小組成員穩(wěn)定，如需更換需報甲方同意。乙方承擔(dān)參加本項目銷售工作的總監(jiān)、策劃、案場銷售人員的工裝費、工資、銷售傭金，甲方免費給乙方工作人員提供班車;

2、乙方需與甲方保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常與甲方交流。合同履行期間每周乙方與甲方舉行一次基本工作溝通會，如因?qū)０柑厥庑枨螅曳綄⒁暻樵黾庸ぷ鳒贤〞Ｍ瑫r乙方需確保硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，以便與甲方順利溝通。乙方應(yīng)積極主動與第三方協(xié)作單位進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。

3、乙方負(fù)責(zé)草擬：(1)營銷推廣策略：入市前市場競爭分析;入市前營銷推廣總體思路;銷售價格策略;分階段銷售計劃;(2)乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行現(xiàn)場銷售管理：銷售組織與控制;銷售培訓(xùn);銷售執(zhí)行，追蹤客戶簽約;銷售控管;客戶反應(yīng)檢討;修正銷售策略。

(3)乙方負(fù)責(zé)在項目宣傳推廣過程中監(jiān)控相關(guān)的平面設(shè)計(戶外廣告、報紙廣告、DM、車體廣告等)、現(xiàn)場包裝設(shè)計(圍墻、展板、看樓通道、導(dǎo)視系統(tǒng)等)、銷售物料設(shè)計(樓書、折頁、戶型單張、認(rèn)購書等)等工作;

4、乙方所有策劃方案及相關(guān)建議應(yīng)以書面及電子文檔形式向甲方匯報，并向甲方提交相關(guān)資料，包括營銷程序及營銷人員配備、項目銷售策劃、宣傳推廣計劃、及落實情況、不同樓棟樓層戶型的房屋銷售價格及優(yōu)惠措施、乙方工作人員的作息時間表及加班計劃。乙方根據(jù)市場情況，配合推廣公司制定廣告推廣及執(zhí)行計劃，計劃方案經(jīng)甲方審核確認(rèn)后，乙方方可執(zhí)行。

5、乙方在雙方合作期間不得以任何形式或手段賄賂甲方工作人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)甲方有權(quán)無條件終止本合同，并不支付傭金，由此給甲方造成的損失由乙方承擔(dān)。

6、乙方保證其提供給甲方的任何文件不會侵犯任何第三方的知識產(chǎn)權(quán)和其它權(quán)利;

如對第三方造成侵害的，乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)全部侵權(quán)責(zé)任，其侵權(quán)賠償責(zé)任與甲方無關(guān);如給甲方帶來損害的(包括影響甲方樓盤銷售工作等)，甲方有權(quán)單方面解除合同并停止支付傭金，乙方還應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，并賠償甲方的損失。

7、承諾自身及派駐現(xiàn)場的銷售人員具備相關(guān)工作經(jīng)驗及專業(yè)素質(zhì)，合同簽訂后，乙方提供本項目總負(fù)責(zé)人1名(不駐場)，策劃經(jīng)理1名、銷售經(jīng)理1名、案場內(nèi)勤1名以及銷售人員10人，并根據(jù)項目銷售進(jìn)度及甲方要求及時增加銷售人員。乙方應(yīng)保持團隊穩(wěn)定，并將名單報甲方備案。

8、承擔(dān)銷售工作，并按合同約定完成銷售任務(wù)，并負(fù)責(zé)協(xié)助辦理已售物業(yè)的銀行按揭，合同備案等手續(xù)。

9、乙方必須勤勉盡責(zé)的履行工作職責(zé)，如發(fā)生一房兩賣或未詳細(xì)向購房者介紹房屋情況等過錯，導(dǎo)致甲方遭受損失及承擔(dān)賠償責(zé)任，則由乙方承擔(dān)甲方因此所遭受的一切損失，甲方可在乙方為領(lǐng)取的傭金中予以直接扣除。

10、協(xié)助甲方同客戶簽訂《認(rèn)購書》、《商品房買賣合同》，并及時將合同等其他文件資料交付甲方，否則無權(quán)要求甲方結(jié)算傭金。

11、乙方提供銷售報表給甲方，客戶所繳定金和購房款全部由甲方收取。乙方負(fù)責(zé)客戶按揭材料的催收、審核和收繳，在合同約定期限內(nèi)向一次性付款及分期付款的客戶催收各期房款;負(fù)責(zé)通知按揭貸款客戶按照貸款機構(gòu)的要求提交申請貸款所需的有關(guān)資料;負(fù)責(zé)在客戶簽訂《商品房買賣合同》的同時，收齊客戶辦理按揭及產(chǎn)權(quán)等手續(xù)的所有資料;做好與相關(guān)部門(如按揭機構(gòu)、律師事務(wù)所、保險公司等)的協(xié)調(diào)工作;負(fù)責(zé)與甲方配合，共同完成客戶簽約、結(jié)算等工作，協(xié)助辦理交房手續(xù)等。

12、乙方不得以自己名義與客戶簽訂房屋買賣合同，所有合同由甲方與客戶簽訂，否則甲方可單方解除本合同，對該部分乙方簽訂合同不計算乙方業(yè)績，因此造成甲方及第三方損失由乙方承擔(dān)。

13、乙方必須嚴(yán)格按照甲方的書面授權(quán)委托內(nèi)容進(jìn)行銷售工作，不得違背相關(guān)合同條款及乙方承諾，乙方不得從事侵犯甲方合法權(quán)益及有損甲方企業(yè)形象的活動，保護(hù)甲方商業(yè)秘密，不得泄露客戶資料，否則由乙方承擔(dān)全部的經(jīng)濟及法律責(zé)任。

14、乙方應(yīng)遵守甲方售樓現(xiàn)場管理規(guī)定及公司的其他管理制度。

15、乙方不包含本項目所有廣告設(shè)計及相關(guān)平面設(shè)計方面工作，僅對推廣方面提出專業(yè)建議 。

16、自乙方進(jìn)場之日起3個月內(nèi)，甲方不給乙方制定考核任務(wù)，3個月后經(jīng)雙方協(xié)商，制定符合市場客觀現(xiàn)狀，公平、合理可行的銷售任務(wù)。此階段銷售的房源傭金結(jié)算點數(shù)按完成任務(wù)點數(shù)來結(jié)算。

三、補充說明：

1、乙方在銷售過程中，應(yīng)根據(jù)甲方提供的該項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。否則由此給甲方造成損失由乙方承擔(dān)，甲方并可視情解除合同。

2、乙方應(yīng)信守甲方所制定的銷售價格，非經(jīng)甲方的書面授權(quán)，不得低于銷售單個物業(yè)底價銷售，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應(yīng)按甲、乙雙方確定的付款方式與客戶簽訂合同并協(xié)助甲方收款。

3、乙方不得以甲方的名義從事本合同規(guī)定的事項以外的任何其他活動，否則甲方有權(quán)單方面解除本合同并要求乙方承擔(dān)所有給甲方及第三方造成的損失。

4、如甲方實際建筑完成面積與預(yù)售許可證等政府文件面積不符，以政府審批的面積為準(zhǔn)。

5、乙方在本合同簽訂后 兩個 月內(nèi)提交附件一所列的相關(guān)成果;在項目開工前及預(yù)

計發(fā)售前1個月提交附件二中所列與工地及售樓場所有關(guān)的相關(guān)成果;并按甲方項目推進(jìn)要求提交附件三、附件四所列的相關(guān)成果;

6、若當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場出現(xiàn)不可抗拒的銷售危機，導(dǎo)致本合同約定的銷售基價和銷售任務(wù)在實際銷售過程中無法實現(xiàn)時，雙方應(yīng)當(dāng)友好協(xié)商，根據(jù)實際情況，另行簽訂補充協(xié)議。

第九條 違約責(zé)任

本合同簽署生效后，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同，合作期間，任何一方如出現(xiàn)單方無告知情況下終止或解除本合同，嚴(yán)重違約致使本合同無法繼續(xù)履行等違約事項，須按人民幣伍拾 萬元向?qū)Ψ街Ц哆`約金，守約方保留取得其依據(jù)本合同本應(yīng)取得，但由于違約方違約而無法取得其相應(yīng)收益的權(quán)利。

一、甲方違約責(zé)任

1、合同履行期間，若甲方無故單方面終止或者變更本合同，甲方應(yīng)當(dāng)賠償乙方損失。

2、如甲方逾期支付乙方銷售傭金、銷售溢價提成，自甲方超過本合同約定時間起至實際支付之日止，甲方應(yīng)按每日應(yīng)付款項的萬分之一的標(biāo)準(zhǔn)向乙方支付逾期滯納金。

3、如甲方違約導(dǎo)致合同無法履行，乙方有權(quán)解除《銷售合同》，甲方在收到乙方解除合同通知書之日起三十個工作日內(nèi)，按乙方實際完成的銷售面積計算傭金。

二、乙方違約責(zé)任：

1、若乙方單方面終止或變更本合同，甲方有權(quán)取消乙方的銷售權(quán).乙方已產(chǎn)生的銷售傭金，甲方須據(jù)實結(jié)付。

2、由于乙方自身的原因，未按合同約定及甲乙雙方會議或其它書面形式約定的時間完成工作內(nèi)容、提交工作成果的，逾期超過三天，甲方有權(quán)以書面通知形式單方解除合同，并由乙方承擔(dān)此給甲方造成的損失。

3、 如乙方的營銷策劃方案或其他方案經(jīng)反復(fù)調(diào)整3次后仍然得不到甲方的書面確認(rèn)，則甲方有權(quán)單方面終止合同。

4、乙方出現(xiàn)下列情形之一的，視為乙方嚴(yán)重違約：

(1)隱瞞、夸大或者縮小項目銷售情況，向甲方提供虛假的銷售報表;

(2)利用委托工作便利，泄露甲方的知識產(chǎn)權(quán)、商業(yè)秘密(包括但不限于客戶資料、銷售底價等);

(3)不按合同約定配置相關(guān)銷售人員或乙方相關(guān)工作人員嚴(yán)重懈怠，玩忽職守，嚴(yán)重影響甲方對外形象;發(fā)生上述行為，經(jīng)甲方督促仍不改正，甲方有權(quán)單方解除合同，并有權(quán)追究因乙方違約給甲方造成的其他損失。

5、如乙方在銷售期間，擅自調(diào)整價格，擾亂市場秩序，對甲方造成惡劣影響的，甲方可根據(jù)合同約定單方解除合同，乙方應(yīng)在接甲方通知3日起退出銷售場地，并交付全部相關(guān)資料，所造成損失由乙方全部承擔(dān)，乙方應(yīng)得收益將不予支付。

6、乙方未經(jīng)甲方同意私自收取客戶所繳定金、購房款或私自以自身名義與客戶簽訂合同，或私自留存合同文件，甲方可單方解除合同，乙方應(yīng)在接甲方通知3日內(nèi)退出銷售場地，并交付全部相關(guān)資料及錢款，乙方應(yīng)得收益將不予支持。

第十條 爭議的解決方式

凡因執(zhí)行本合同產(chǎn)生的一切爭議，雙方應(yīng)盡協(xié)商解決;協(xié)商不成，雙方均有權(quán)向本合同委托項目所在地人民法院提出訴訟。

第十一條 合同生效

1、本合同書自雙方簽字蓋章之日起生效。

2、本合同所有附件，一并由雙方簽字、蓋章確認(rèn)，本合同與本合同之附件為不可分割的完整組成部分，具有同等法律效力。

3、本合同未盡事宜，由雙方協(xié)商確定，并另行簽訂補充協(xié)議。

4、本合同壹式肆份，甲、乙雙方各執(zhí)貳份，具有同等法律效力。

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

法定代表委托人：

簽約時間： 年 月 日 法定代表委托人： 簽約時間： 年 月 日

銷售合同模板3

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，在自愿、公平的基礎(chǔ)上，根據(jù)《中華人民共和國合同法》，就乙方銷售甲方 某某 系列產(chǎn)品達(dá)成如下協(xié)議：

一、權(quán)及方式

1、甲方授予乙方在 區(qū)域內(nèi)銷售某某產(chǎn)品的獨家銷售權(quán);

2、期間，甲方保留直接銷售的權(quán)利，甲方直接銷售產(chǎn)品的主要范圍限于：裝飾公司及裝飾隊伍、設(shè)計單位客戶資源、設(shè)計師客戶資源、大型客戶、定做客戶。甲方直接銷售產(chǎn)品的價格同樣不低于甲方指導(dǎo)價格;

3、乙方在期間必須以自己的名義開展業(yè)務(wù)活動，不得以甲方名義從事任何行為，否則造成甲方的損失由乙方承擔(dān)。

二、甲、乙雙方的權(quán)利和義務(wù)

(一)甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方保證乙方在 區(qū)域內(nèi)的獨家銷售權(quán)，甲方向乙方提供特許授權(quán)證書以及銅牌，乙方必須將其放置在產(chǎn)品銷售的醒目位置;

2、甲方對乙方的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)以及向乙方提供必要的培訓(xùn)材料。

3、甲方根據(jù)乙方銷售情況向乙方提供價目表、廣告宣傳圖片及經(jīng)銷輔助材料等。

4、甲方向乙方提供樣品 平米，甲方所品應(yīng)達(dá)到樣品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

5、在乙方銷售量連續(xù) 個月低于 平米時，甲方有權(quán)解除乙方的銷售權(quán)并終止合同。

(二)乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、乙方須向甲方支付獨家銷售保證金人民幣 元 ;

2、乙方在取得甲方提供的樣品后，須向甲方提供樣品押金人民幣 元，當(dāng)乙方銷售總量超過200平米后，乙方有權(quán)要求甲方返還樣品押金。

3、乙方應(yīng)保證月最低銷售量不低于 平米，年最低銷售量不低于 平米，

4、乙方應(yīng)當(dāng)向甲方提供加蓋乙方公章的營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)負(fù)責(zé)人身份證、稅務(wù)登記證復(fù)印件。

三、激勵條款

為激勵乙方開拓所區(qū)域內(nèi)的市場，如乙方每年銷售量超過400平米，甲方獎勵乙方10平米普通型平板。

四、競爭禁止條款

1、乙方在合同期內(nèi)和合同期滿后一年內(nèi)，均不得或銷售與本合同約定的產(chǎn)品相同或類似的其他產(chǎn)品。更不得制造本合同約定的銷售產(chǎn)品或類似于本合同約定的銷售產(chǎn)品;

若乙方違反此條款規(guī)定，甲方有權(quán)取消乙方的銷售權(quán)并解除合同。且乙方需按照在甲乙雙方合同期內(nèi)(包括續(xù)簽合同的合同期內(nèi))產(chǎn)品的所有銷售額的10%的比例的金額賠償給甲方。賠償應(yīng)首先從乙方的銷售保證金中扣除。

五、保密條款

1、甲方不得將乙方銷售單價、銷售額、客戶或其他乙方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)保密的信息泄露給無關(guān)第三人;

2、乙方不得將所知道有關(guān)甲方營業(yè)方法或者其他甲方認(rèn)為應(yīng)保密的信息泄露給無關(guān)第三人;

3、乙方不得向第三人提及雙方合作事宜。

六、價格條款

(一)甲方的供貨價格

1、甲方的供貨價格為甲方倉庫或甲方指定地點的提貨價格;

2、普通平板價格為580元/平米、起伏型價格為680元/平米、定做平板價格為1300元/平米;

3、若調(diào)整供貨價格，甲方應(yīng)提前七天通知乙方。

(二)乙方的銷售價格

1、乙方須嚴(yán)格按照甲方最低銷售指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售，若乙方擅自降低銷售價格，甲方有權(quán)對乙方進(jìn)行處罰：首次發(fā)現(xiàn)，甲方對乙方進(jìn)行警告并處_元罰款;若再次發(fā)現(xiàn)，甲方有權(quán)解除乙方銷售權(quán)并沒收其獨家銷售保證金;

2、乙方單次(一次定貨單)銷售50平米以上，乙方可以在征得甲方同意的基礎(chǔ)上適當(dāng)降低銷售價格，但對最終銷售價格必須予以保密;

4、甲方指導(dǎo)價作為合同附件予以提供，如調(diào)整指導(dǎo)價，甲方需提前 天通知乙方。

七、物流條款

(一)定貨

1、乙方與客戶達(dá)成一致，乙方將定貨清單傳真或郵件至甲方指定員工。定貨清單包括但不限于以下內(nèi)容：產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、銷售單價、銷售合價、需供貨的時間;由乙方授權(quán)代表人簽字;

2、甲方確認(rèn)貨源后將確認(rèn)清單回傳或郵件至乙方，確認(rèn)清單包括但不限于以下內(nèi)容：產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、供貨單價、供貨合價、供貨時間;由甲方授權(quán)代表人簽字;

3、定貨須采用書面形式，包括傳真、郵件等形式。甲方不接受口頭、電話、短信等非書面形式的訂單。

4、雙方如更換授權(quán)代表人，需提前 天通知對方。否則，由變更方承擔(dān)給造成的一切損失。

(二)付款

1、甲方確認(rèn)后，乙方按照甲方確認(rèn)清單上的合價以及甲乙雙方約定的付款方式將貨款通過現(xiàn)金交付或者銀行轉(zhuǎn)帳的方式遞交甲方，甲方收到后立即確認(rèn);

2、甲乙雙方具體付款方式另行書面約定;

3、乙方必須嚴(yán)格按照雙方約定的付款方式付款。否則，甲方不承擔(dān)乙方不按約定付款方式付款導(dǎo)致的任何資金風(fēng)險或損失。

(三)提貨

1、乙方按照甲方確認(rèn)清單上注明的時間到甲方倉庫或指定地點提貨。甲乙雙方工作人員共同對提貨單項目予以檢查并確認(rèn)。貨物與確認(rèn)清單型號、尺寸、品質(zhì)不符者，乙方必須在檢查中予以當(dāng)場提出，甲方必須當(dāng)場更正。貨物一經(jīng)乙方檢查、確認(rèn)、裝車?yán)觯L(fēng)險轉(zhuǎn)由乙方承擔(dān);

2、乙方款到甲方后盡量當(dāng)日提貨。若貨源緊張或貨源不足，甲乙雙方提前約定提貨時間。

八、終止條款

注：應(yīng)明確約定在何種情況下一方可以終止合同，并要求對方承擔(dān)責(zé)任。

九、合同爭議解決方式

如因本合同發(fā)生的爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商，協(xié)商不成訴至甲方所在地法院解決。

十、本合同有效期為一年，自 至 止。

十一、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方：(蓋章) 乙方：(蓋章)

法定代表人：(簽字) 法定代表人：(簽字)

第12篇

由美國次貸危機引發(fā)的國際金融危機已經(jīng)沖擊實業(yè)，汽車制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和鋼鐵業(yè)首當(dāng)其沖。

2008年下半年開始，我國的鋼鐵行業(yè)深受沖擊，其主要表現(xiàn)有三個方面：（1）鋼材價格下跌。今年一季度，國際鋼材價格仍在低位徘徊，我國鋼材價格也在低位調(diào)整。（2）粗鋼消費量萎縮。去年上半年，我國粗鋼消費量還有16%的增長，下半年迅速滑為負(fù)增長，直到四季度的-13%。（3）鐵礦石和海運費的價格逐年大增。2008年我國鋼鐵企業(yè)為此增加成本1469億元，占全年銷售收入25650億元的5.7%，企業(yè)不堪重負(fù)。

這些，看似是國際金融危機闖的禍，實際上它只是誘因，根本卻在行業(yè)結(jié)構(gòu)內(nèi)部。從長遠(yuǎn)來看，鋼材的需求是剛性的，而我國鋼產(chǎn)量增加過快過猛，就是問題的癥結(jié)。

就在鋼鐵企業(yè)在國際金融危機泥潭中苦苦掙扎的時候，國家出臺了鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，提出了保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求，部署了統(tǒng)籌國內(nèi)外兩個市場，以控制總量、淘汰落后、企業(yè)重組、技術(shù)改造、優(yōu)化布局為重點，著力推動鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級，提出切實增強企業(yè)素質(zhì)和國際競爭力，加快鋼鐵產(chǎn)業(yè)由大到強的轉(zhuǎn)變舉措，為鋼鐵企業(yè)打了一劑強心針。

我國鋼鐵業(yè)的困難，呼喚著創(chuàng)新，它要求產(chǎn)業(yè)集中，要求生產(chǎn)敏捷化、管理精細(xì)化。做強是振興鋼鐵的主旋律，做強的要害是結(jié)構(gòu)調(diào)整，做強的關(guān)鍵是內(nèi)功。一句話，鋼鐵企業(yè)呼喚信息化。

信息化提升鋼鐵企業(yè)競爭力

歷史經(jīng)驗證明，信息化是鋼鐵企業(yè)強身健骨的必要手段。德國的蒂森克虜伯、日本的新日鐵、美國的美鋼聯(lián)、韓國浦項、我國的臺灣中鋼、上海寶鋼過去20多年的實踐都無可辯駁地證明了這一點。

企業(yè)信息化是牽涉企業(yè)生存與發(fā)展的大事。信息技術(shù)的引入提高了信息的準(zhǔn)確性、真實性和及時性，并為全面處理信息和深度加工信息提供條件，為企業(yè)集約化經(jīng)營、企業(yè)管理的集中和扁平化、企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施、企業(yè)中結(jié)構(gòu)化決策和非結(jié)構(gòu)化決策以及現(xiàn)代數(shù)學(xué)模型在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的應(yīng)用打開了前所未有的空間。

大量事實表明，信息化是企業(yè)競爭力的倍增器：

（1）開拓市場的重器

隨著高端產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品線在企業(yè)的增加，建立產(chǎn)銷一體系統(tǒng)成為很多鋼鐵企業(yè)的任務(wù)。它要求打通銷售流程和制造流程，把訂貨合同變成生產(chǎn)作業(yè)計劃，進(jìn)而變成客戶所需產(chǎn)品的入庫單和出廠單。這項任務(wù)不是單純的ERP能解決的，它需要ERP-MES-PCS的聯(lián)動，實現(xiàn)“產(chǎn)銷一體、管控銜接”。

據(jù)報道，我國初步完成企業(yè)信息化的項目已經(jīng)取得了顯著的效益，交貨期由以月計縮短到以周計，準(zhǔn)時交貨率提高10個百分點，中間庫存平均降低20%~30%。

通過信息化，鋼鐵企業(yè)能夠達(dá)到生產(chǎn)效率提高、質(zhì)量平穩(wěn)、成本下降、服務(wù)體貼、對用戶響應(yīng)及時、對市場響應(yīng)靈敏的目的。同時，信息化能有效幫助企業(yè)從以生產(chǎn)、產(chǎn)品為中心向以客戶、市場為中心轉(zhuǎn)變，按照訂單組織生產(chǎn)，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體，充分開拓企業(yè)市場。

（2）降本增效的利器

在原燃材料、運輸費用紛紛漲價，國際國內(nèi)鋼材價格低位徘徊的嚴(yán)峻形勢下，鋼鐵企業(yè)的制造成本占完全成本的比重迅速上升，已經(jīng)超過90%，企業(yè)的利潤空間狹小。因此，企業(yè)經(jīng)營者希望動態(tài)、及時地獲知工序成本和產(chǎn)品成本，以便及時調(diào)整銷售策略。要做到這一點就必須實現(xiàn)信息化，必須保證生產(chǎn)制造與其他業(yè)務(wù)特別是財務(wù)的集成，MES和ERP的結(jié)合勢在必行。我國新近上線的南京鋼鐵公司ERP-MES項目，就實現(xiàn)了“日清日結(jié)”，為決策層和管理層制定降本增效舉措提供了有力的依據(jù)。

在大宗原燃料進(jìn)廠的檢驗和計量中，信息化可以發(fā)揮“按質(zhì)論價” 、“按質(zhì)計量”的作用，實行衡器計量網(wǎng)絡(luò)化，減少差錯，鉗制黑箱操作；在備品備件類倉庫的管理方面，信息技術(shù)可以使物理上分散的倉庫在邏輯上實施集中管理，減少積壓，降低流動資金占用，進(jìn)而優(yōu)化庫存。

（3）技術(shù)進(jìn)步的提升器

鋼鐵企業(yè)中，對于新產(chǎn)品的研制，用戶個性化工藝路線設(shè)計，各道生產(chǎn)工序的自動控制，成材率、利用率、噸鋼能耗等各種技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)的提升，信息技術(shù)都扮演了重要的利好角色。

一方面，冶鑄軋一體化的制造執(zhí)行系統(tǒng)的開通以及與ERP的無縫銜接，不但規(guī)范了中間制品的檢驗化驗，穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品質(zhì)量，而且能夠改善熱送熱裝工藝；另一方面，信息化也加快了鋼鐵新產(chǎn)品的研發(fā)速度，企業(yè)能夠掌握國際新材料、新工藝、新技術(shù)的資料，從而加快新產(chǎn)品開發(fā)速度。

信息化支持集團管控

近年來，隨著寶鋼集團和武鋼集團的兼并擴張、河北集團和山東集團的組建，鋼鐵企業(yè)大集團化的腳步聲隆隆而至。

大集團關(guān)注的重點是資金的安全和企業(yè)的盈利能力，因此更加突出了財務(wù)在信息化中的中心地位，提出了財務(wù)轉(zhuǎn)型的課題。

信息化的財務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)財務(wù)與業(yè)務(wù)的集成，減少財務(wù)管理層，實行集中化財務(wù)，提高財務(wù)決算的效率，加強固定資產(chǎn)管理，強化工序和產(chǎn)品成本的核算能力。我國企業(yè)實現(xiàn)信息化后，財務(wù)月度決算大幅度加速，對資金安全的監(jiān)督更加及時。財務(wù)數(shù)據(jù)做到了數(shù)出一門，允許共享，數(shù)據(jù)不落地，嚴(yán)格控制數(shù)據(jù)的修改，自動提供審計記錄，同時，會計賬目的真實性有了實質(zhì)性的保證，企業(yè)的資金安全度顯著提高。集成化、信息化的財務(wù)解決了企業(yè)的出資人與經(jīng)營者之間信息不對稱的問題，也解決了企業(yè)內(nèi)經(jīng)營者與操作者信息不對稱的問題，為異地甚至跨國集團的資金控制和財務(wù)監(jiān)管提供了強有力的手段。

大集團中，進(jìn)一步加強財務(wù)分析功能尤為重要。信息化恰好提供了財務(wù)分析的數(shù)據(jù)和工具，不但能夠進(jìn)行常規(guī)的損益分析，而且能夠按照時間、地區(qū)、產(chǎn)品品種、客戶類型等不同的視角，分析企業(yè)的市場占有率、銷售成長率、利潤率，為企業(yè)的經(jīng)營決策服務(wù)，為集團發(fā)展的戰(zhàn)略服務(wù)。

另外，跨國經(jīng)營需要敏捷、全面、準(zhǔn)確的情報，以便及時做出決策。戰(zhàn)略性的決策最好是由數(shù)學(xué)模型提供若干套方案來供專家抉擇，這些都是信息化的專長。

鋼鐵企業(yè)信息化未來兩年預(yù)測

在振興規(guī)劃出臺背景下，我國鋼鐵企業(yè)的信息化將如何發(fā)展，是大家關(guān)注的問題。

當(dāng)前國際金融危機給我國鋼鐵企業(yè)帶來巨大壓力，而有信息化支撐的鋼鐵企業(yè)將會表現(xiàn)出顯著的抗風(fēng)險能力。還沒有搞信息化的鋼鐵企業(yè)，利用目前生產(chǎn)壓力不大的機會，花一點錢把企業(yè)的信息化搞上去，不失為一種明智的選擇。

另一方面，信息化工程已經(jīng)上線并取得成效的企業(yè)，將會延升應(yīng)用、擴大覆蓋，使信息化工程的效益好上加好。

預(yù)計，我國鋼鐵企業(yè)信息化工程深化延伸的主要領(lǐng)域有如下幾個方面：

（1）針對國家對節(jié)能減排的強制性要求，更多的企業(yè)將會建立能源管理系統(tǒng)，實施能源數(shù)據(jù)的全面收集和分析，開發(fā)能源平衡模型，進(jìn)行能源優(yōu)化調(diào)度，并逐步實現(xiàn)與生產(chǎn)管理系統(tǒng)集成運行，建立企業(yè)生產(chǎn)指揮駕駛艙。

（2）一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)，將建立與上下游企業(yè)互利互贏關(guān)系，創(chuàng)建跨企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從而降低銷售和采購成本。

（3）信息化工程已經(jīng)上線的企業(yè)，將會利用豐富的信息資源，建立數(shù)據(jù)倉庫，實施聯(lián)機分析，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，運用數(shù)理統(tǒng)計方法，采用可視化技術(shù)，深度開發(fā)和利用信息資源，逐步建立企業(yè)生產(chǎn)指揮調(diào)度中心和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營駕駛艙，支持科學(xué)決策，更加積極主動地應(yīng)對市場變化。

（4）河北鋼鐵集團、寶鋼集團、武鋼集團等，將以財務(wù)管理、銷售管理、采購管理為重點，在新組建或者擴大的集團中迅速建成異地分布的信息系統(tǒng)，加強集團管控力度。

（5）完善計量管理、檢化驗管理，強化對大宗原燃材料的綜合管理，建設(shè)必要的鐵前信息系統(tǒng)。