時(shí)間：2022-06-02 03:36:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車營銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車;為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車;為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略。因?yàn)椋懈邫n汽車的國際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大，與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車型的推出震撼了整體國內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位。
2．營銷策略
(1)震撼價(jià)格
2005年，在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營銷價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”———東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
(2)促銷策略
通過運(yùn)用某些手段，使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買預(yù)望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。
(3)企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3．營銷渠道
(1)4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進(jìn)行品牌車輛的銷售，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店?duì)I銷的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購買時(shí)有著良好的購物體驗(yàn)，真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。
(2)直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
(3)汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn)?，在二三線城市對(duì)于中低端汽車的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4．“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念———“微博+電商+汽車”。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營銷”。而企業(yè)作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營銷著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來的營銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來的是中國電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營銷之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。
(1)強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來，為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0．5元。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次，累計(jì)降價(jià)2萬5千多元，降幅高達(dá)33%!
(2)對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?！拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。事實(shí)證明，微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。
5．總結(jié)
一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃內(nèi)容
本策劃主要針對(duì)咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網(wǎng)絡(luò)營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進(jìn)行推廣，同時(shí)也能使廣大消費(fèi)者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關(guān)于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的推廣方案，主要內(nèi)容如下：1）針對(duì)咸陽市所有兒童為消費(fèi)主體，做出了充分的市場(chǎng)調(diào)研，并將目標(biāo)市場(chǎng)定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價(jià)格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認(rèn)知度以及信譽(yù)度。2）制定出有關(guān)巴黎寶貝的一些市場(chǎng)推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個(gè)性時(shí)尚，別具一格。在網(wǎng)上進(jìn)行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?）在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該建立完善的客戶資料系統(tǒng)、每天完善、每月完善、做到使顧客在網(wǎng)上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時(shí)做好優(yōu)化活動(dòng)，力求完美。4）與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)活動(dòng)以及推銷人員的工作進(jìn)行分析，完成活動(dòng)實(shí)施方案，最終計(jì)算出本活動(dòng)所需要的費(fèi)用預(yù)算。
二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
1網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷以其具有的時(shí)效性、便捷性、高效性為廣大消費(fèi)人群所接受，在前期網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動(dòng)，以期為企業(yè)帶來更多的關(guān)注度、提高其校園知名度，擴(kuò)大其影響力，在市場(chǎng)中建立起品牌效應(yīng)。針對(duì)芭蕾寶貝攝影館開展網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施活動(dòng)及廣告宣傳活動(dòng)，我們?yōu)槠渲贫司W(wǎng)絡(luò)廣告推廣目標(biāo)。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺(tái)，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息和內(nèi)容，讓用戶對(duì)芭蕾寶貝攝影館有一個(gè)初步的了解。3）激發(fā)起用戶對(duì)芭蕾寶貝攝影館的興趣，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以及現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。通過策劃實(shí)施網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣活動(dòng)，取得了一系列市場(chǎng)效果，在接收到關(guān)的信息后70%的人對(duì)所發(fā)信息進(jìn)行了討論；大部分使用電腦上網(wǎng)的用戶點(diǎn)擊進(jìn)入了“咸陽天翼學(xué)子俱樂部”微博主頁。2網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優(yōu)酷等平臺(tái)，向使用騰訊QQ新浪微博及上網(wǎng)點(diǎn)擊優(yōu)酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對(duì)芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息，讓更多的人對(duì)芭蕾寶貝攝影館有個(gè)初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進(jìn)而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以達(dá)到現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。3網(wǎng)絡(luò)促銷策略應(yīng)用在以上網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動(dòng)實(shí)施的同時(shí)，需要針對(duì)芭蕾寶貝攝影館進(jìn)一步實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)促銷策略，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中有效提升品牌知名度和美譽(yù)度。具體實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要包括：1）首先想申請(qǐng)一個(gè)芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號(hào)，然后利用一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進(jìn)行上傳。3）安排五到八個(gè)工作人員與好友互動(dòng)，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠政策方案。（1）凡學(xué)生只要那學(xué)生證的打八折（2）情侶照價(jià)位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個(gè)月。（3）照全家福的的顧客打七折送價(jià)值80院精美相框兩個(gè)。（4）老客戶打六折送價(jià)值100元的兩個(gè)相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動(dòng)主要是針對(duì)為了刺激人們對(duì)照相的消費(fèi)，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅(qū)使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動(dòng)達(dá)到向人們進(jìn)一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費(fèi)者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對(duì)攝影有個(gè)重新的認(rèn)識(shí)。我們通過芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案的制定和實(shí)施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢(shì)，提高自己的知名度，未來網(wǎng)絡(luò)將會(huì)飛快發(fā)展的，它將以勢(shì)不可擋之勢(shì)躋身于各個(gè)領(lǐng)域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現(xiàn)狀，樹立自身品牌，力爭(zhēng)使芭蕾攝影館品牌價(jià)值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車與物流學(xué)院
2006年夏天，一位快餐公司的老板心急火燎地找到我，請(qǐng)我給他的公司做營銷策劃。
這位老板說：“我這是一家做寫字樓盒飯的公司，目前有兩家分公司，每天中午向外銷售我們的盒飯；我計(jì)劃再招聘50人做銷售，因?yàn)槲疫€想再開一家公司，但是我們的銷售情況并不是很樂觀?！?/p>
于是我就問他以前的那兩個(gè)公司都是如何經(jīng)營的。
他說，他們每開一家公司都要在報(bào)紙上做宣傳。要么在《武漢晚報(bào)》，要么在《武漢晨報(bào)》，估計(jì)要花30000元廣告費(fèi)。
我再問他：“請(qǐng)問你公司從早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，在兩個(gè)半小時(shí)內(nèi)最多能產(chǎn)多少盒飯？請(qǐng)問你公司的盒飯配送是怎么計(jì)劃的？”
他也一一作答：“根據(jù)現(xiàn)在條件，估計(jì)每兩個(gè)半小時(shí)能生產(chǎn)兩千份盒飯，配送有汽車一輛、摩托車五輛、自行車十輛。”
我對(duì)他的回答表示贊賞。于是又問他：“你知道在中午十一點(diǎn)半開車從你這個(gè)公司出發(fā)向漢口方向一個(gè)小時(shí)最多能走多遠(yuǎn)嗎？”
他說不知道。
于是我給了一個(gè)提議，他起初很不能理解，但是當(dāng)我們做了之后，他就明白了。
我們于第二天中午十一點(diǎn)半開著餐車從公司出發(fā)了。十二點(diǎn)半，我們停了下來。由于當(dāng)時(shí)道路改造，我們無法繼續(xù)前進(jìn)，只從關(guān)山到長春觀，還沒走到武漢城市的四分之一的直徑。此時(shí)我提出我的要求，老板還不是很樂意，但當(dāng)我把我的策劃方案做出來后，他方才如夢(mèng)初醒，欣然接受。
我花了一個(gè)晚上做出了這個(gè)盒飯公司的戰(zhàn)略營銷方案。
方案如下：
1、取消做廣告，節(jié)約三萬元。原因是《武漢晨報(bào)》上面的廣告會(huì)覆蓋武漢三鎮(zhèn)，而當(dāng)時(shí)的公司在關(guān)山，如果有漢口的客戶打電話要送餐，公司是沒辦法完成服務(wù)的，如果這樣，廣告做得越多，問題越大，公司形象受到的損害越大，試想，漢口的客戶如果訂了餐，公司在一個(gè)小時(shí)不能送過去，客戶中午是吃飯還是不吃飯？所以這個(gè)廣告絕對(duì)不能做。
2、做一個(gè)以公司為圓心，以中午十一點(diǎn)半汽車能走到的最大距離為半徑畫圓的地圖，并把這個(gè)范圍內(nèi)的寫字樓及路徑全標(biāo)出來，分成三個(gè)環(huán)，外環(huán)用汽車配送，中環(huán)用摩托車配送，內(nèi)環(huán)用自行車配送。
3、安裝一個(gè)免費(fèi)訂餐電話。
4、招人無需太多，培訓(xùn)20人即可，并從中選出10人到各寫字樓做信息收集和宣傳單發(fā)放。
5、特別培訓(xùn)一名接電話的調(diào)度員，一邊接電話一邊調(diào)度送餐人員的行程，并在地圖上作好記錄。
教學(xué)方法為教學(xué)目的服務(wù)，為了更好地展示教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生學(xué)到知識(shí)，創(chuàng)新教學(xué)方法首先需要明確教學(xué)目標(biāo)。營銷策劃課是一門實(shí)踐性比較強(qiáng)的課程，并且前期的相關(guān)理論知識(shí)已經(jīng)在其他專業(yè)課程中學(xué)過，這一門課程更多的是強(qiáng)化學(xué)生的營銷理論知識(shí)貫通并實(shí)際運(yùn)用的能力，以及學(xué)生的書面表達(dá)能力和口頭表達(dá)能力，并且把策劃案進(jìn)行推廣的實(shí)際執(zhí)行能力。
二、營銷策劃課程教學(xué)方法運(yùn)用
2.1小組團(tuán)隊(duì)策劃項(xiàng)目訓(xùn)練
整個(gè)營銷策劃教學(xué)過程，學(xué)生要參與完成三套完整的營銷策劃方案，包括營銷創(chuàng)意策劃、企業(yè)形象策劃、市場(chǎng)推廣策劃。這三種策劃項(xiàng)目每套方案的完成都分為小組研討、資料收集、分工合作、整合方案、作品展示等步驟，每個(gè)步驟占課程考核的一定比例。每次教學(xué)都圍繞相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)展開，完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過程，就是做的過程。在做中學(xué)，遇到實(shí)際問題去理論中尋求解決方案；在學(xué)中做，邊學(xué)習(xí)理論，邊利用知識(shí)解決實(shí)際問題。教師在學(xué)生做中教，教和學(xué)都以做為中心，突出了實(shí)踐性，重在操作性，解決實(shí)際問題。例如企業(yè)形象設(shè)計(jì)策劃，重點(diǎn)要求學(xué)生以企業(yè)為例，實(shí)際策劃企業(yè)的MI、BI、VI，每個(gè)小組在做的過程中，更深刻地應(yīng)用了CIS理論知識(shí)。具體操作方法如下：
2.1.1分組
團(tuán)隊(duì)策劃時(shí)把學(xué)生分成若干個(gè)以自愿組合為基礎(chǔ)的、有適當(dāng)人數(shù)限制的學(xué)習(xí)小組，要求男女生組合。團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)踐以小組為基本單元展開，把教師與全體學(xué)生的互動(dòng)轉(zhuǎn)化為與小組的互動(dòng)，增加了教師與學(xué)生交流的頻次，提高了溝通的效率和效果。
2.1.2以小組為團(tuán)隊(duì)策劃活動(dòng)主體
教師以小組為中心開展?fàn)I銷策劃專題研究、創(chuàng)意討論等各項(xiàng)實(shí)際操作訓(xùn)練教學(xué)活動(dòng)。例如，針對(duì)學(xué)生對(duì)營銷策劃中方法普遍感到難把握的情況，選擇以服裝作為基本元素，展示小組形象以及整體風(fēng)格。要求每個(gè)小組利用身邊的報(bào)紙、期刊、廢舊品為原材料，運(yùn)用課堂所學(xué)的創(chuàng)意方法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意，并在集體課堂上向全班做專題報(bào)告，使學(xué)生通過不同作品的展示對(duì)營銷策劃中創(chuàng)意點(diǎn)的產(chǎn)生過程和方法有比較全面的認(rèn)識(shí)。針對(duì)策劃這門實(shí)際操作課程，教師的一個(gè)重要任務(wù)就是要構(gòu)建一種團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)情境，既提高學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性和效率，又能使學(xué)生增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的能力，逐漸提高策劃的實(shí)際操作能力，與企業(yè)工作實(shí)際方法接軌。
2.1.3團(tuán)隊(duì)策劃成果包括實(shí)際書面報(bào)告以及成品展示部分
其中成品展示包括利用PPT進(jìn)行項(xiàng)目陳述。項(xiàng)目陳述部分配合成品展示進(jìn)行，訓(xùn)練了學(xué)生的實(shí)際報(bào)告寫作能力以及口頭表達(dá)能力，實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。
2.1.4每一名學(xué)生的團(tuán)隊(duì)策劃成績結(jié)合小組整體表現(xiàn)與個(gè)體表現(xiàn)兩方面因素確定
這種評(píng)分方式杜絕了部分學(xué)生不參與或參與較少，搭便車的現(xiàn)象，既注意了學(xué)生的個(gè)體差異，也考察了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和對(duì)集體業(yè)績的投入。
2.2各小組以行業(yè)為專題收集實(shí)際案例
案例是進(jìn)行實(shí)際營銷策劃的重要參考資料。通過讓學(xué)生自己動(dòng)手搜集案例,可以讓學(xué)生熟悉營銷策劃在相關(guān)行業(yè)的具體應(yīng)用情況，并在以后的實(shí)際策劃運(yùn)用中迅速借鑒并創(chuàng)新。主題案例研討是指學(xué)生分為不同的小組，按不同的主題搜集營銷策劃案例，每個(gè)小組只搜集一個(gè)主題的案例。然后，每次課讓一個(gè)小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例。全班參與研討，教師在此過程中進(jìn)行引導(dǎo)和小結(jié)。
2.2.1各個(gè)小組明確分工，小組成員協(xié)作，提高效率
例如，有的小組負(fù)責(zé)飲料市場(chǎng)主題，具體選擇娃哈哈企業(yè)作為研究案例，小組成員可以對(duì)相應(yīng)主題的營銷策劃案例進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理,并進(jìn)行較為深入的分析,精選出典型案例供全班同學(xué)進(jìn)行分享。如具體選擇娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯新產(chǎn)品上市推廣策劃作為研究主題，由于是新產(chǎn)品，企業(yè)也是大家所熟知的，因此收集相關(guān)資料的積極性、主動(dòng)性特別強(qiáng)。此外,各小組的主題為不同行業(yè)的案例,這樣可以使得案例的涉及面比較廣。
2.2.2各小組資源共享，相互啟發(fā)，共同進(jìn)步
資料共享，教師在教學(xué)過程中,要求每一組學(xué)生對(duì)感興趣的主題進(jìn)行案例收集，并進(jìn)行研討，資料進(jìn)行整理和保存,課程結(jié)束時(shí)所有資料學(xué)生可以共享,是一份較好的參考資料。有針對(duì)性地使學(xué)生對(duì)感興趣的行業(yè)有更充分的了解。除進(jìn)行課堂演示,還有一個(gè)討論的過程。學(xué)生之間以及師生之間也可以相互提問,或提出各種建議,有利于開拓思維和視野。并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上交流，跟帖討論等，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，開闊視野。
2.2.3案例結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，但不拘泥于教學(xué)內(nèi)容，與教材內(nèi)容互補(bǔ),接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)
主題案例研討的主題可以不按章節(jié)安排,而是按行業(yè)安排,這樣可以與教材內(nèi)容有一定的互補(bǔ)作用。例如女生比較感興趣的化妝品行業(yè)和男生比較感興趣的汽車行業(yè)。另外,由于案例是最近搜集的,更具有時(shí)效性,能讓學(xué)生了解和接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)。
2.3課程案例教學(xué)法
在學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)課程理論時(shí)，穿插相關(guān)經(jīng)典案例進(jìn)行討論。案例教學(xué)法是為了培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)習(xí)者去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)習(xí)者解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和引導(dǎo)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，不同于傳統(tǒng)的教學(xué)方法。
2.3.1特點(diǎn)
首先，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考。傳統(tǒng)的教學(xué)方法只告訴學(xué)生理論上怎么去做，而且其內(nèi)容與實(shí)踐可能存在一定差距，且單純的理論比較乏味無趣，在一定程度上損害了學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。但案例教學(xué)沒規(guī)定具體的做法，而是要求學(xué)生去思考、去創(chuàng)造，用理論分析實(shí)際案例，理論運(yùn)用實(shí)踐的過程，就是思考的過程。這里學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，而且案例教學(xué)的稍后階段，學(xué)生要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過相互意見的交流，可取長補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流、溝通能力的提高。其次，引導(dǎo)學(xué)生強(qiáng)調(diào)能力應(yīng)用。營銷專業(yè)是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，營銷理論知識(shí)一定要轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力。營銷策劃本身是重實(shí)踐重效益的，學(xué)生一味地通過學(xué)習(xí)書本的死知識(shí)而忽視實(shí)際能力的培養(yǎng)，不僅對(duì)自身的發(fā)展有著巨大的障礙，其所在的企業(yè)也不會(huì)直接受益。案例教學(xué)正好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)理論教學(xué)的不足，揚(yáng)長補(bǔ)短，理論與實(shí)際相結(jié)合。最后，注重學(xué)生和老師雙向交流。與傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法不同，這里給學(xué)生一個(gè)具體的任務(wù)，學(xué)生主動(dòng)去尋求任務(wù)的解決方案，從而消化和理解相關(guān)的理論，并且在具體的案例中予以應(yīng)用。同時(shí)教師要時(shí)時(shí)引導(dǎo)學(xué)生思考，是一種互動(dòng)式、雙向溝通的過程。
2.3.2具體過程
首先，資料收集，討論準(zhǔn)備。在正式課堂案例討論前兩周，教師提前把討論的案例告知學(xué)生，學(xué)生提前閱讀案例材料，在課外查閱相關(guān)的資料，收集信息，積極思考，初步形成個(gè)人見解和方案。其次，各學(xué)習(xí)小組分別展開討論并發(fā)言。小組討論的方式自由，教師不做干涉。各個(gè)小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對(duì)于案例的分析和解決方法。發(fā)言時(shí)間一般控制在半小時(shí)以內(nèi)。發(fā)言完畢之后小組要接受其他小組成員的提問并做出解釋。最后，案例分析總結(jié)階段。討論完成之后，留出一定的時(shí)間讓學(xué)員進(jìn)行思考和總結(jié)，對(duì)案例以及案例所反映出的各種問題有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。如企業(yè)形象策劃這一章節(jié)，加入國航公司和星巴克公司的企業(yè)形象策劃案例進(jìn)行討論，引起學(xué)生的興趣，并對(duì)相關(guān)章節(jié)進(jìn)行理論知識(shí)梳理，掌握運(yùn)用知識(shí)的能力。此外案例討論要結(jié)合后期的實(shí)際策劃訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力。在課程后穿插實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)加強(qiáng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力。例如，“企業(yè)形象策劃”一章，讓學(xué)生為自己所熟悉的本校進(jìn)行形象策劃，設(shè)計(jì)廣告宣傳等，或者是學(xué)校附近的企業(yè)通過實(shí)際采訪、調(diào)查，提出可行的CI設(shè)計(jì)方案。
三、結(jié)論
[關(guān)鍵詞]職業(yè)高中；語文教學(xué)；共性；個(gè)性
職業(yè)高中的特殊性決定了語文教學(xué)的特殊性，但是它的本質(zhì)還是屬于語文的。這就要求教師在實(shí)際教學(xué)工作中必須妥善擺正語文教學(xué)在職業(yè)教育領(lǐng)域中的地位，切實(shí)發(fā)揮語文教學(xué)對(duì)于職業(yè)教育的積極作用。因此，必須正確把握語文教學(xué)的共性與職業(yè)教育的個(gè)性之間的關(guān)系，從而尋找正確的教學(xué)策略，提高職業(yè)教育中語文教學(xué)的有效性。
一、緊扣語文的本質(zhì)施教
職業(yè)高中的語文教學(xué)其實(shí)和其他學(xué)校具有著共同的性質(zhì)。語文雖然是人文性較強(qiáng)的學(xué)科，但是人文濡染不是唯一的目標(biāo)，語文教學(xué)的根本還必須扣住語言文字這一核心。語文教師的首要任務(wù)就是引導(dǎo)學(xué)生習(xí)得語言文字的運(yùn)用能力。著名語文教育家洪鎮(zhèn)濤特別強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)語言的重要性。由此可見，習(xí)得語言能力才是學(xué)習(xí)語文的最大價(jià)值和最根本的任務(wù)。
職業(yè)高中語文課仍然要引導(dǎo)學(xué)生有針對(duì)性地進(jìn)行語言訓(xùn)練。一方面在課堂活動(dòng)中要督促、幫助學(xué)生扎實(shí)積累重要詞語、經(jīng)典句段；要另一方面，加強(qiáng)課下閱讀指導(dǎo)，使學(xué)生在閱讀中獲得必要的文化常識(shí)，增加人文積淀，習(xí)得寫作技巧，潛移默化地進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的積累。職業(yè)高中語文教材引入了許多的文化典籍，語文教師理當(dāng)充分利用，引導(dǎo)學(xué)生深入欣賞、品鑒，切實(shí)體會(huì)語言運(yùn)用的規(guī)律。尤其值得一提的是，職業(yè)高中學(xué)生仍然需要背誦一定量的經(jīng)典作品，比如國學(xué)經(jīng)典以及現(xiàn)代著名散文、詩歌等，借此繼續(xù)培養(yǎng)語感，積累豐富的語言材料，感受經(jīng)典作品的語言魅力，從而內(nèi)化、升華、創(chuàng)新。
二、主動(dòng)降低學(xué)習(xí)的難度
哲學(xué)常識(shí)告訴我們，共性是個(gè)性的統(tǒng)一，個(gè)性具有共性的一般特點(diǎn)，但是又不完全等同于共性。職業(yè)高中學(xué)生的學(xué)習(xí)方向是為了今后的工作，是基于實(shí)用原則而去學(xué)習(xí)語文的，他們不可能從事語文研究。因此，適當(dāng)降低學(xué)習(xí)的難度，也符合職業(yè)高中教學(xué)的實(shí)際情況。比如，文言文的教學(xué)，學(xué)生會(huì)普遍感覺到學(xué)習(xí)的難度比較大，他們對(duì)稍顯艱澀難懂的古漢語字詞并不感興趣。這要求語文老師的教學(xué)要靈活。教師不妨弱化對(duì)文言翻譯“信、達(dá)、雅”的高要求，轉(zhuǎn)而把重點(diǎn)放在思想挖掘和寫作亮點(diǎn)上來，結(jié)合實(shí)際，與時(shí)俱進(jìn)地剖析。對(duì)于文章字詞大可不必要求學(xué)生逐字逐句地理解透徹，只要粗知大意即可。如果學(xué)生有必要的輔助資料，那么理解的難度就會(huì)大大降低，甚至直接閱讀譯文，先感悟意蘊(yùn)，激發(fā)起興趣后，再仔細(xì)梳理字詞，感知大意。這樣幾個(gè)來回后，學(xué)生就不至于感到特別難了。
三、體現(xiàn)職業(yè)教育的特點(diǎn)
職業(yè)高中語文課堂的個(gè)性特點(diǎn)還體現(xiàn)在職業(yè)教育上。職業(yè)高中的語文課堂是面向即將走向職業(yè)技能較強(qiáng)的各種工作崗位的學(xué)生，能夠?qū)W到實(shí)用的語文能力是他們最為實(shí)際的愿望。語文老師就要為不同專業(yè)的學(xué)生量身打造務(wù)實(shí)的課堂。
工作計(jì)劃的本身就是一個(gè)框架，只有把工作放在框架里，才能從各個(gè)方面進(jìn)行全盤考慮和分析評(píng)估，對(duì)有可能出現(xiàn)的情況或問題設(shè)置應(yīng)對(duì)預(yù)案。下面小編為大家?guī)韨€(gè)人銷售年度計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板11、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“白酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板2作為一名銷售人員，需要不斷提高自已的綜合能力及對(duì)產(chǎn)品的了解，下面是我個(gè)人20__年工作計(jì)劃：
一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面尤其是白酒營銷方面的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
二、進(jìn)一步拓展銷售渠道
市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
1、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。
2、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
3、提高個(gè)人的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
4、以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板3一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面：
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。
(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求：
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對(duì)自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請(qǐng)示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。
為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶。
13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場(chǎng)開發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計(jì)劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板4一、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)
為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。
1.銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營;優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。
要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);
機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。
2.銷售部門工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。
3.銷售部門工作重點(diǎn)：
1)規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。
2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。
3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。
5)強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。
二、銷售部門工作計(jì)劃
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。
不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次
4.建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶資源的利用率。
銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個(gè)組的組長，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板5一、總體目標(biāo)
通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車銷售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時(shí)間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。
三、發(fā)宣傳單活動(dòng)
在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)
當(dāng)前國內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭(zhēng)取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績。
五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保活動(dòng)順利
搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒?dòng)順利開展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板6一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來，所以銷售人員也只是走過場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。
但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓(xùn)。
在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。
3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。
具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。
二、規(guī)范展廳管理：
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。
(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)
2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。
三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。
包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。
2、戶外廣告宣傳。
建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車展銷。
包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。
四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)
1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。
我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。
3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。
4、開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)
五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板7我從__年進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20__年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績：
第一、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
第二、熱忱服務(wù)。
要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三、熟悉服裝。
了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬的營業(yè)額任務(wù)。
和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板8一、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
二、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析
服裝產(chǎn)品營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
四、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計(jì)毛利_×萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。
五、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。
七、銷售增長預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
八、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板9作為一名服裝銷售我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對(duì)公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。
個(gè)人銷售年度計(jì)劃模板10我公司具體從事的是小型汽車輪胎行業(yè)，而我們作為公司的銷售部門是直接與公司利益掛鉤的一個(gè)部門。本年度，我部門將緊緊圍繞公司制定的整體目標(biāo)，并根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，按照實(shí)際的工作要求，積極落實(shí)銷售工作要點(diǎn)和制定的工作計(jì)劃，爭(zhēng)取為公司創(chuàng)造更多的利益。現(xiàn)將我部門本年度的主要工作計(jì)劃公布如下：
一、全年工作總體思路：
現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，私家車的數(shù)量也越來越多，汽車輪胎也相應(yīng)的在市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)大的份額，針對(duì)這一情況，我部門要積極樹立以公司利益化為前提的目標(biāo)，并且采取“針對(duì)性銷售，擴(kuò)大銷售群體”的方針，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理，外樹品牌”為重點(diǎn)，以目標(biāo)管理的方式，認(rèn)真扎實(shí)的落實(shí)各項(xiàng)工作。
二、銷售業(yè)績目標(biāo)：
本年度，我部門的總體銷售目標(biāo)金額為450萬元，實(shí)現(xiàn)的總體利潤為__萬元。根據(jù)這個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，我部門平均每月要完成__萬元的銷售業(yè)績。
三、具體措施：
(一)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
本年度，我部門將在原有的制度上進(jìn)行進(jìn)一步的完善，比如完善銷售管理制度，并且要求各個(gè)銷售人員要完全按照制度做事，切實(shí)做到有章可循，有法可依。以此讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)，以此提升公司的經(jīng)濟(jì)效益。
(二)實(shí)行考核制度，增加員工積極性：
本年度，我部門會(huì)加大考核制度的實(shí)行，我們將會(huì)根據(jù)銷售總目標(biāo)，分別下指標(biāo)，切實(shí)的做到責(zé)任明確，落實(shí)到人，績效掛鉤。一是在具體過程中我們會(huì)將每個(gè)月的銷售目標(biāo)分配到各個(gè)銷售人員，并且將各個(gè)銷售人員的業(yè)績做真實(shí)的記錄。二是出勤考核，銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，所以今年我們將會(huì)加強(qiáng)出勤制度的考核力度。三是對(duì)服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度進(jìn)行考核，我們會(huì)將請(qǐng)每位顧客填寫銷售人員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，并用做評(píng)鑒。
(三)加大培訓(xùn)力度，提升整體實(shí)力：
本年度，我部門會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)本部門人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。一是積極培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)能力水平，比如我們會(huì)進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)、銷售手段等，并將理論聯(lián)系實(shí)際，從而使每一位員工在平時(shí)的每項(xiàng)具體工作和每個(gè)工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以達(dá)到提高我部門整體銷售實(shí)力的目的。二是我們將會(huì)對(duì)輪胎的品牌知識(shí)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)。我公司主要經(jīng)營的是馬牌，鄧祿普，米其林，固鉑，固特異等輪胎，因?yàn)樗婕暗钠放戚^多，各個(gè)品牌的輪胎也有別不同，所以在具體的工作中，我們要求每個(gè)工作人員必須對(duì)我公司所經(jīng)營的各個(gè)輪胎品牌知識(shí)了若指掌，做到心中有數(shù)。
(四)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，搞好人力資源管理：
人才是每個(gè)企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，所以建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。本年度，我部門將以建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)重要的工作來抓，我們將采取活動(dòng)的方式來加強(qiáng)每個(gè)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神的培養(yǎng)，同時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售人員的責(zé)任感，在讓大家增進(jìn)情感的同時(shí)清楚認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)重要性，以形成一個(gè)團(tuán)結(jié)積極，具有良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。
(五)根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整銷售策略：
本年度，我部門會(huì)積極的分析市場(chǎng)情況，并且及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化情況做出一些調(diào)整和改變。比如在銷售淡季，部門將會(huì)進(jìn)行一些促銷活動(dòng)的開展，以吸引更多新客戶，擴(kuò)大客源。
2021年國慶節(jié)商家活動(dòng)策劃方案1
活動(dòng)方案主題：國慶特別奉獻(xiàn)——零點(diǎn)打烊樂無眠幸運(yùn)購物贏大獎(jiǎng)
活動(dòng)具體安排：
（一）10月1日——3日
（打烊時(shí)間：10月1日24：00，2-3日22：00）
一、中華鼓王歡慶盛世升旗大典感恩太平（10月1日8：10-8：40）
中華鼓王布30余人的鑼鼓巨陣（直徑2米），中層干部及員工臺(tái)階列隊(duì)觀看升旗。8：40-8：50，經(jīng)警清場(chǎng)，觀看升旗（此次升旗增加隊(duì)列表演）；9：00結(jié)束。（通過開門造勢(shì)引客，使開門第一時(shí)間就進(jìn)入銷售）
二、國慶佳節(jié)激情奉獻(xiàn)穿著類滿300立減100（10月1日-3日）
男、女、休閑、童裝、針紡織品、鞋滿300元立減100元，滿600元立減200元（封頂），不跨部門、不跨柜組累計(jì)。會(huì)員刷卡不打折，但可積分。
三、電腦旗艦百日慶典破冰讓利饕餮盛宴（10月1日-7日）
1、價(jià)值升級(jí)：電腦降幅30%，主流筆記本低至三千元；
2、服務(wù)升級(jí)：筆記本終身免費(fèi)服務(wù)（限軟件、送修）；
3、禮品升級(jí)：購電腦送MP4、盛大易寶、MP3、優(yōu)盤等精彩好禮。
四、國慶晚會(huì)歌舞升平央視絕活精彩絕倫（10月1日）
10月1日20：00-22：00，央視絕活川劇大變臉等。
五、夜晚十點(diǎn)派送紅包滿三送四滿五送五（10月1日）
從晚10點(diǎn)開始，在各項(xiàng)活動(dòng)基礎(chǔ)上，電腦票單張或累計(jì)購男、女、休閑、童裝、針紡織品、鞋超過300元贈(zèng)精裝月餅4塊（零售15元，成本9元）；超過500元贈(zèng)50元禮金券（超額部分不累送）。禮金券10月7日前使用有效。
（二）10月4日——7日（打烊時(shí)間，晚10點(diǎn)）
一、會(huì)員刷卡雙倍積分買禮送券贏取電腦
活動(dòng)期間，1、VIP會(huì)員刷卡購物，所有商品雙倍積分獎(jiǎng)勵(lì)！
2、所有消費(fèi)者在新亞商城購穿著類、針紡織品、洗化用品滿200元，家電、電腦、手機(jī)、照相器材、健身器材、MP4、MP3、學(xué)習(xí)機(jī)、首飾、自行車、電動(dòng)車、保險(xiǎn)柜（箱）滿500元，贈(zèng)抽獎(jiǎng)卡1張，多買多贈(zèng)，上不封頂。獎(jiǎng)品為價(jià)值4990元的手提電腦1臺(tái)，共計(jì)8臺(tái)（個(gè)人繳納獎(jiǎng)品稅）。10月8日電腦搖獎(jiǎng)產(chǎn)生幸運(yùn)顧客，10月9日中獎(jiǎng)公告（淮海晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、新亞商城門前廣告）。
二、每晚八點(diǎn)實(shí)惠多多時(shí)點(diǎn)特價(jià)限量搶購
（三）10.1-10.7門前活動(dòng)安排
門前活動(dòng)包括正門舞臺(tái)活動(dòng)和東廣場(chǎng)大棚促銷。采取申報(bào)制，原則上每個(gè)部門只能申報(bào)使用1天，而且舞臺(tái)活動(dòng)和大棚促銷要同時(shí)舉行。具體辦法如下：
1、申報(bào)10月1-3日使用的，一是活動(dòng)方案要好，影響力度要大，二是能夠全部承擔(dān)舞臺(tái)、音響、背景制作等費(fèi)用。
2、申報(bào)10月4-7日使用的，舞臺(tái)、音響費(fèi)用由公司承擔(dān)。
3、申報(bào)時(shí)間：9月16日前報(bào)企劃部。
氛圍、造勢(shì)：（10月1日-3日）
1、穿著區(qū)域吊“滿300立減100”葫蘆
2、電腦旗艦店做學(xué)生xx昭示牌20個(gè)（活動(dòng)主題），戴“新亞電腦旗艦店”綬帶。
3、一樓月餅贈(zèng)領(lǐng)處布置。
4、樓身巨幅、正門橫幅、門前靠牌
5、廣場(chǎng)舞臺(tái)活動(dòng)
6、包柱（正門4根廊柱，節(jié)日氛圍）
7、營業(yè)大廳中庭節(jié)日氛圍布置
宣傳辦法：
1、9月26日日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、商報(bào)、快報(bào)軟文宣傳（一）
2、9月27日日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、商報(bào)、快報(bào)軟文宣傳（二）
3、9月28日日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、商報(bào)、快報(bào)、廣電報(bào)整版廣告
4、9月26日-10月7日人民臺(tái)、交廣網(wǎng)廣告
5、9月26日-30日5萬份DM入戶、下鄉(xiāng)、小學(xué)校散發(fā)
6、9月26日會(huì)員短信廣告
7、10月8日日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、商報(bào)、快報(bào)國慶營銷實(shí)況報(bào)道五、夜晚十點(diǎn)派送紅包滿三送四滿五送五（10月1日）
2021年國慶節(jié)商家活動(dòng)策劃方案2
一、活動(dòng)目的
利用國慶佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備。
二、活動(dòng)主題
慶國慶，得大禮，游北京。
三、活動(dòng)對(duì)象
潛在客戶
四、活動(dòng)時(shí)間
x月x號(hào)至x月x日
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、促銷活動(dòng)時(shí)間，購買_手機(jī)多媒體系列，即可獲贈(zèng)_一張。
2、促銷活動(dòng)時(shí)間，_手機(jī)_系列，九折銷售，不享有贈(zèng)送活動(dòng)。
3、x月x日當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購機(jī)小票參加回答問題抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
一等獎(jiǎng)：北京國慶游。
二等獎(jiǎng)：_數(shù)碼相機(jī)。
三等獎(jiǎng)：_。
注：回答問題均與本手機(jī)有關(guān)，且除了問答題也伴有動(dòng)手操作手機(jī)等關(guān)卡，旨在調(diào)動(dòng)了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。
六、活動(dòng)宣傳
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板，條幅等。
七、活動(dòng)注意
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。
2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
2021年國慶節(jié)商家活動(dòng)策劃方案3
活動(dòng)主題：慶十一 品牌建材十元一元大放送
活動(dòng)時(shí)間： 月 日—— 月 日
活動(dòng)主題：慶十一 品牌建材十元一元大放送
活動(dòng)地點(diǎn)：商場(chǎng)前廣場(chǎng)
具體活動(dòng)內(nèi)容：
一、一元、十元驚爆限量商品大搶購
與商家協(xié)調(diào)，讓商家提供一元和十元驚爆商品，用于促銷。在活動(dòng)期間，每天推出一定數(shù)量的特價(jià)產(chǎn)品。由商家與商場(chǎng)按6：4共同承擔(dān)差價(jià)。(時(shí)間： 月 日— 月 日)一元 十元產(chǎn)品放在大廳統(tǒng)一銷售。購物滿1000元即可搶購一元十元商品。
二、購物得大獎(jiǎng) 力帆轎車開回家
凡 月 日— 月 日在商場(chǎng)購物的消費(fèi)者，可把購物收據(jù)的財(cái)務(wù)聯(lián)放入抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，參與商場(chǎng)于 月 日下午統(tǒng)一抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)項(xiàng)有：
一等獎(jiǎng)：力帆三廂汽車 一名
二等獎(jiǎng)：洗衣機(jī) 三名
三等獎(jiǎng)：空調(diào)被 五十名
紀(jì)念獎(jiǎng)：雜物袋 若干
備注：個(gè)人所得稅及其他相關(guān)費(fèi)用獲獎(jiǎng)人個(gè)人承擔(dān)
三、全市
商家聯(lián)手簽名，低價(jià)銷售，同品牌同型號(hào)全市。與商家協(xié)調(diào)，讓商家簽訂低價(jià)，若違反，商家雙倍返還差額。
附： 促銷活動(dòng)告業(yè)主書
尊敬的各位商戶：
您好! 月 日— 日的活動(dòng)，由于各個(gè)商家的配合，取得了基本成功。為了進(jìn)一步帶動(dòng)商場(chǎng)的人氣，增加商場(chǎng)的銷售額，經(jīng)市場(chǎng)研究決定，將于 月 日—— 月 日舉辦大型促銷活動(dòng)，希望借此促銷活動(dòng)進(jìn)一步帶動(dòng)商場(chǎng)人氣。現(xiàn)把國慶促銷活動(dòng)的具體計(jì)劃公布給各地板商家，希望各商家繼續(xù)給予積極配合。具體促銷活動(dòng)及相關(guān)情況如下：
國慶活動(dòng)主題：慶十一 品牌建材十元一元大放送
活動(dòng)時(shí)間： 月 日— 月 日
具體活動(dòng)內(nèi)容：
一、一元、十元驚爆限量商品大搶購
與商家協(xié)調(diào)，讓商家提供一元和十元驚爆商品，用于促銷。在活動(dòng)期間，每天推出一定數(shù)量的特價(jià)產(chǎn)品。差價(jià)由商家與商場(chǎng)按6：4共同承擔(dān)。(時(shí)間： 月 日— 月 日)
二、5%返現(xiàn)
活動(dòng)期間，商場(chǎng)返還消費(fèi)總額的5%現(xiàn)金給消費(fèi)者(以成交額為準(zhǔn))。返現(xiàn)由商家承擔(dān)，活動(dòng)期間商場(chǎng)實(shí)行統(tǒng)一收銀。(特價(jià)、團(tuán)購商品除外)
三、商家簽名低價(jià)銷售 全市
商場(chǎng)在規(guī)定時(shí)間，要求商家聯(lián)手簽名，低價(jià)銷售，同品牌同型號(hào)全市。與商家協(xié)調(diào)，讓商家簽訂低價(jià)，若違反，商家雙倍返還差額。并在店面標(biāo)貼全市商場(chǎng)統(tǒng)一標(biāo)記。
四、國慶購物大獎(jiǎng)等你拿回家活動(dòng) 100%中獎(jiǎng)
凡在活動(dòng)當(dāng)天來商場(chǎng)購物2000元者，可領(lǐng)取刮刮卡一張，購4000元可領(lǐng)取刮刮卡兩張，依此類推。(購的越多，獎(jiǎng)的越多)活動(dòng)時(shí)間 月 日— 月 日。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)： 品牌空調(diào) 每日一名
二等獎(jiǎng)： 彩電 每日五名
三等獎(jiǎng)： 電飯煲 每日十名
紀(jì)念獎(jiǎng)： 精美小禮品 人人有獎(jiǎng)
為了保證活動(dòng)的效果，經(jīng)市場(chǎng)研究決定，現(xiàn)對(duì)參加活動(dòng)商家做如下要求：
1、 商家必須提供至少一款特價(jià)用于國慶促銷。
2、 商家必須在商場(chǎng)規(guī)定時(shí)間在規(guī)定地點(diǎn)進(jìn)行布展及撤展等相關(guān)事項(xiàng)。具體布展時(shí)間及地點(diǎn)，商場(chǎng)將另行通知。
3、 在活動(dòng)當(dāng)天，擺展商家必須有自家營業(yè)員在現(xiàn)場(chǎng)做促銷，商家可自行進(jìn)行促銷。
4、 此次活動(dòng)商家自愿參加，參加活動(dòng)商家必須于 月 日下午五點(diǎn)前將促銷資源報(bào)至市場(chǎng)部，由商場(chǎng)進(jìn)行挑選，對(duì)選中商家免費(fèi)進(jìn)行報(bào)紙宣傳。
5、 展位面積3米×3米，展位前必須有X展架、產(chǎn)品展示及桌椅等促銷道具，并且每個(gè)展位必須有品牌識(shí)別標(biāo)志。
某某公司
年 月 日
2021年國慶節(jié)商家活動(dòng)策劃方案4
力爭(zhēng)在十一消費(fèi)“井噴”期間，通過新一輪營銷策劃活動(dòng)，在創(chuàng)收高銷售的同時(shí)，提升品牌形象、商場(chǎng)人氣為本次活動(dòng)的重點(diǎn)目標(biāo)。
一、商品促銷活動(dòng)：
■ 活動(dòng)時(shí)間：
10月1日—10月7日
■ 活動(dòng)主題：
新姿綻放 好運(yùn)四選一
■ 活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，顧客單張電腦小票累計(jì)購物滿50元，均可在收銀臺(tái)交款時(shí)從1、2、3、4四個(gè)數(shù)字中選擇1個(gè)幸運(yùn)數(shù)字，如果該數(shù)字和商場(chǎng)次日邀請(qǐng)公證處同樣從1、2、3、4四個(gè)數(shù)字中抽出的幸運(yùn)數(shù)相同，則顧客可憑電腦小票及第四聯(lián)小票返還購物金額全額的購物券。商廈代扣20%的個(gè)人偶然所得稅。
■ 活動(dòng)細(xì)則：
⑴顧客在收銀臺(tái)交款時(shí)可從1、2、3、4四個(gè)數(shù)字中選擇1個(gè)數(shù)字作為幸運(yùn)數(shù)字，由收銀員在電腦小票“折扣欄”中打出。如：顧客選“2”，則收銀員在電腦小票“折扣欄”中打出“-0.02”，以此類推。每張小票限選一次，多選無效。無第四聯(lián)小票的商品不能參加選號(hào)。
⑵商廈于活動(dòng)次日邀請(qǐng)公證處抽取雙休日幸運(yùn)數(shù)字選號(hào)，如果顧客所選的數(shù)字和公證處抽取的數(shù)字相同，則顧客可憑電腦小票及第四聯(lián)小票至兌獎(jiǎng)處,領(lǐng)取所購金額的等值購物券返還。
⑶工作人員查看電腦小票幸運(yùn)數(shù)字是否與幸運(yùn)號(hào)符合并收回顧客電腦小票留存。單張小票返還購物券采取四舍五入到元，最高返還金額不超過5000元。
⑷抽號(hào)時(shí)間：活動(dòng)期間，次日上午9：30時(shí)抽取前日幸運(yùn)號(hào)碼。抽取結(jié)果立即通過16828777聲訊臺(tái)對(duì)外公布。顧客可在購物次日10時(shí)后，通過手機(jī)短信查詢。
⑸ 家電、金飾、鐘照及特殊商品店堂明示商品不參加此活動(dòng)。
⑹ 此項(xiàng)活動(dòng)返還的購物券除家電、金飾、鐘照、不可使用外，其他均可使用。
⑺ 返還的購物券使用時(shí)間為：10月2日—10月8日，過期作廢，遺失不補(bǔ)。
⑻ 使用贈(zèng)券購物的顧客不得參加其他活動(dòng)(使用提貨單除外)。
一、組織架構(gòu)及崗位設(shè)置
(一)組織架構(gòu)連鎖單店由店長(店長助理)、銷售顧問、技術(shù)服務(wù)、營銷策劃、庫存管理和結(jié)算統(tǒng)計(jì)等人員組成。組織架構(gòu)的設(shè)置是單店運(yùn)營的基礎(chǔ)，合理、有效的架構(gòu)設(shè)置能夠在很大程度上提高工作效率，有利于分清各崗位權(quán)責(zé)，使組織運(yùn)行更加簡(jiǎn)潔、高效。
(二)崗位職責(zé)連鎖店實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，根據(jù)單店規(guī)模確定是否設(shè)置店長助理一職，店長人選由連鎖總部任免。1.店長：全面負(fù)責(zé)店面的日常運(yùn)營管理：1)店內(nèi)員工的管理、工作安排和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力提升員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和工作激情；2)督促各崗位員工嚴(yán)格執(zhí)行連鎖總部的管理制度和流程；3)采取措施開拓業(yè)務(wù)，努力完成本店業(yè)績指標(biāo)；4)做好與終端消費(fèi)者的溝通，及時(shí)收集、反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；5)保持與總部的良性溝通，使總部各項(xiàng)制度或政策能夠得到及時(shí)、準(zhǔn)確的宣貫，同時(shí)積極反饋店內(nèi)員工的合理訴求。2.銷售顧問：負(fù)責(zé)客戶的待，產(chǎn)品導(dǎo)購和服務(wù)項(xiàng)目的推薦，同時(shí)做好與技術(shù)服務(wù)人員關(guān)于服務(wù)項(xiàng)目的客戶銜接，負(fù)責(zé)客戶信息資料采集和客戶的定期回訪工作。3.技術(shù)服務(wù)：負(fù)責(zé)嚴(yán)格按工作流程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體項(xiàng)目的施工，并配合銷售顧問做好產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的技術(shù)講解等輔工作。4.營銷策劃：根據(jù)總部政策，結(jié)合本店的實(shí)際情況提出策劃方案并負(fù)責(zé)最終組織實(shí)施。5.庫存管理：負(fù)責(zé)店內(nèi)貨品出、入庫管理，以及貨品補(bǔ)充、調(diào)配和按要求對(duì)庫存貨品進(jìn)行定期盤點(diǎn)等。6、結(jié)算統(tǒng)計(jì)：負(fù)責(zé)貨款收取和發(fā)票的開具；同時(shí)負(fù)責(zé)根據(jù)總部要求填報(bào)各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表和相關(guān)分析。
二、服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化
汽車連鎖服務(wù)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是規(guī)范化管理、集約化采購、專業(yè)化服務(wù)和品牌化經(jīng)營。因此打造服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化是建立連鎖品牌的前提和保證，也是專業(yè)的連鎖店與個(gè)體路邊店最大的區(qū)別。
(一)服務(wù)流程的規(guī)范化1.客戶到店：銷售顧問禮貌接待客戶，仔細(xì)傾聽客戶的需求。2.客戶引導(dǎo)：銷售顧問在與客戶進(jìn)行初步溝通后，可將客戶引導(dǎo)至用品展示區(qū)，進(jìn)一步體驗(yàn)、演示或進(jìn)行功能介紹等，引導(dǎo)客戶在其他用品方面的需求。3.派單施工：銷售顧問根據(jù)客戶需求填寫服務(wù)單，并將服務(wù)單轉(zhuǎn)給技術(shù)服務(wù)人員，技術(shù)服務(wù)人員據(jù)此完成產(chǎn)品出庫或安裝、施工等。4.竣工驗(yàn)收：施工完成后，先由技術(shù)人員自我檢驗(yàn)并在服務(wù)單上簽字確認(rèn)，再由銷售顧問陪同客戶進(jìn)行二次檢驗(yàn)并驗(yàn)收。5.結(jié)算：客戶驗(yàn)收后由銷售顧問陪同客戶辦理結(jié)算手續(xù)，并了解客戶對(duì)服務(wù)結(jié)果的滿意度，最后禮貌送客，服務(wù)結(jié)束。
(二)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化為保證服務(wù)質(zhì)量和效果，汽車連鎖店的各項(xiàng)服務(wù)應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。首先，各店統(tǒng)一使用各種施工工具和耗材；其次，連鎖總部負(fù)責(zé)制定各種服務(wù)項(xiàng)目的操作手冊(cè)，對(duì)操作流程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行固化，同時(shí)對(duì)所有技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)；再次，在施工過程中和結(jié)束后對(duì)施工效果進(jìn)行監(jiān)督和檢查，確保各項(xiàng)服務(wù)嚴(yán)格按照既定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。
三、營銷管理
汽車服務(wù)行業(yè)客戶的消費(fèi)模式?jīng)Q定了我們所有的營銷方案或政策均應(yīng)以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標(biāo)，才能取得事半功倍的效果。1.體驗(yàn)式營銷：主要是通過銷售道具和銷售話術(shù)，讓消費(fèi)者運(yùn)用自己的感性和理性思維，去感知產(chǎn)品的性能，通過親身體驗(yàn)讓消費(fèi)者明確產(chǎn)品的性能，確定產(chǎn)品是否適合自己，從而激發(fā)其夠買欲望。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，體驗(yàn)式營銷能夠讓消費(fèi)者通過感知發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，更加具有信服力。2.會(huì)員卡制度：將會(huì)員卡與服務(wù)項(xiàng)目、累計(jì)消費(fèi)金額等結(jié)合起來，根據(jù)客戶的消費(fèi)頻率和累計(jì)消費(fèi)額將客戶劃分不同等級(jí)，分別對(duì)應(yīng)不同的優(yōu)惠條件或特權(quán)，以達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶的目的。3.系列促銷活動(dòng)：針對(duì)客戶的需求，定期、有針對(duì)性地推出節(jié)假日、季度、年度產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的促銷活動(dòng)或優(yōu)惠套餐，通過產(chǎn)品或服務(wù)方式的不斷創(chuàng)新吸引客戶的關(guān)注度，增加客戶消費(fèi)頻率，提高客戶滿意度。
四、考核和激勵(lì)
(一)考核為保證各項(xiàng)制度和標(biāo)準(zhǔn)能夠被嚴(yán)格執(zhí)行，督促各單店完成既定業(yè)績指標(biāo)，連鎖總部需針對(duì)各單店的制度和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行效果及業(yè)績指標(biāo)的完成情況進(jìn)行合理考核：1.日常工作考核：日常工作考核每月進(jìn)行一次，由店長針對(duì)店內(nèi)各崗位員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，主要是針對(duì)量化指標(biāo)以外的方面，例如：工作紀(jì)律遵守情況、工作完成效果、同事間工作配合情況等，考核結(jié)果與員工當(dāng)月薪酬發(fā)放掛鉤。2.制度和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行考核：由連鎖總部營運(yùn)督導(dǎo)對(duì)單店的制度和各類施工標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行定期或不定期現(xiàn)場(chǎng)檢查和監(jiān)督，通過現(xiàn)場(chǎng)檢查、客戶回訪等多種方式確定各崗位員工是否認(rèn)真執(zhí)行總部的制度和標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果與員工季度薪酬發(fā)放掛鉤。3.季度業(yè)績考核：根據(jù)各店季度業(yè)績指標(biāo)的完成情況，按照連鎖總部制定的考核辦法計(jì)算各店季度績效金額。同時(shí)也通過季度考核及時(shí)查找各店運(yùn)營管理過程中存在的不足并及時(shí)加以改進(jìn)，爭(zhēng)取在下一季度的工作中能夠有所進(jìn)步，該項(xiàng)考核結(jié)果與員工季度薪酬發(fā)放掛鉤。4.年度經(jīng)營考核：每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后，連鎖總部將根據(jù)各單店當(dāng)年業(yè)績指標(biāo)完成情況及全年的綜合表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行年度考核，同時(shí)以此為參考結(jié)合總部的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)實(shí)際情況制定該店下一年度的業(yè)績考核指標(biāo)。年度考核結(jié)果與員工年度薪酬發(fā)放掛鉤。
[關(guān)鍵詞]報(bào)媒 多元業(yè)態(tài) 廣告產(chǎn)業(yè)鏈
廣告是報(bào)紙產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)支柱，報(bào)媒的集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化建立在廣告經(jīng)營的基礎(chǔ)之上。目前，無論是國內(nèi)還是世界范圍內(nèi)，廣告收入占到報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)的60%～70%。然而，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)傳媒產(chǎn)業(yè)的壯大，媒體數(shù)量激增帶來了同類媒體競(jìng)爭(zhēng)的加??；同時(shí)，新媒體強(qiáng)勢(shì)崛起，大幅壓縮了報(bào)媒廣告經(jīng)營的市場(chǎng)份額。由此，一些報(bào)媒為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，開始嘗試將觸角伸向整個(gè)廣告產(chǎn)業(yè)鏈的更多環(huán)節(jié)。
廣告產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且詮V告服務(wù)為核心，因廣告的供需關(guān)系，圍繞在廣告產(chǎn)業(yè)周圍的各企業(yè)聯(lián)系起來的鏈?zhǔn)街虚g組織，由廣告主、廣告公司和廣告媒介三大主體構(gòu)成。[1]媒介作為廣告產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，過去主要承擔(dān)著廣告信息載體的職責(zé)；而現(xiàn)在，面對(duì)復(fù)雜的傳播環(huán)境，越來越多的報(bào)媒開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，整合自身資源優(yōu)勢(shì)，為廣告主提供包括公關(guān)、策劃、品牌構(gòu)建甚至更多層級(jí)的媒介購買服務(wù)，業(yè)態(tài)邊界趨于模糊化。
報(bào)媒廣告經(jīng)營的發(fā)展與變遷
1974年1月4日，《天津日?qǐng)?bào)》刊登了“藍(lán)天”牙膏廣告，拉開改革開放后中國報(bào)業(yè)廣告的序幕。發(fā)展至今，我國報(bào)媒廣告經(jīng)營經(jīng)歷了30余年的發(fā)展與變遷。隨著傳媒產(chǎn)業(yè)日趨發(fā)展壯大，報(bào)媒廣告經(jīng)營從最初的“登廣告”發(fā)展到現(xiàn)在的“媒體經(jīng)營”階段，通過廣告部門和采編部門的互動(dòng)與配合，實(shí)現(xiàn)媒體資源的最優(yōu)化和產(chǎn)出的最大化?；仡檲?bào)媒廣告經(jīng)營經(jīng)歷的發(fā)展變遷，有利于理清報(bào)媒經(jīng)營與宏觀環(huán)境的聯(lián)系。
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期，報(bào)紙媒體的生存環(huán)境比較溫和，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，幾乎不需要通過競(jìng)爭(zhēng)性手段爭(zhēng)奪廣告業(yè)務(wù)，媒體的廣告經(jīng)營主要采用的是事業(yè)單位經(jīng)營方式。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，各地紛紛成立電視臺(tái)、電臺(tái)，全國出版發(fā)行的報(bào)刊數(shù)量成倍激增，4A廣告公司開始入駐中國，整個(gè)廣告產(chǎn)業(yè)一片繁榮。據(jù)中國知識(shí)出版社報(bào)告，中國2003年有2119種報(bào)紙，約為1978年的11倍，媒體的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。雖然如此，媒體的日子并沒有那么“不好過”。根據(jù)2005年4月中國知識(shí)出版社出版的報(bào)告，2003年中國媒體行業(yè)廣告總收入達(dá)到1079億元人民幣，報(bào)紙的廣告收入占其中22%。從2000年到2004年間，報(bào)紙廣告收入的年增長率平均為21.5%。在2004年6月第57屆世界報(bào)紙論壇上，估算中國的報(bào)紙廣告收入從1999年到2003年增長了87%。這一階段是我國報(bào)媒廣告的繁榮發(fā)展期，媒體廣告經(jīng)營開始逐漸從事業(yè)單位經(jīng)營轉(zhuǎn)向企業(yè)經(jīng)營。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展帶來了新媒體的強(qiáng)勢(shì)崛起，打破了以報(bào)紙為代表的四大傳統(tǒng)媒體的壟斷地位。根據(jù)梅花網(wǎng)研究院的2013上半年度中國報(bào)刊廣告投放半年度報(bào)告，2013年上半年，中國報(bào)刊廣告市場(chǎng)整體延續(xù)了2012年以來的下降趨勢(shì)，同比下降7.9%。其中，報(bào)紙媒體廣告花費(fèi)整體下降8.7%。報(bào)媒的廣告市場(chǎng)份額被新媒體瓜分，迫使報(bào)媒廣告經(jīng)營轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)更為合理的“媒體經(jīng)營”階段，大部分報(bào)媒廣告采用企業(yè)經(jīng)營模式，傳統(tǒng)媒介不再只是被動(dòng)的廣告者，廣告經(jīng)營跳出了單純的“廣而告之”的視野，開始注重整個(gè)廣告產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整體把控。
報(bào)媒廣告的多元業(yè)務(wù)形態(tài)
根據(jù)“注意力經(jīng)濟(jì)”理論，信息非但不是稀缺資源，相反是過剩的。而相對(duì)于過剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。因此，盡管網(wǎng)絡(luò)媒體具備有多媒體傳播、互動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)，報(bào)媒以“主流、權(quán)威”的信息有效抓住受眾注意力這一優(yōu)勢(shì)仍然是不可取代的。
近年來，報(bào)媒廣告經(jīng)營業(yè)態(tài)日趨多元化，而這似乎是有先天優(yōu)勢(shì)的。首先，報(bào)媒跨過了中間廣告公司，能與廣告主實(shí)現(xiàn)更順暢的溝通；其次，作為信息渠道，媒介的公關(guān)屬性可以在整個(gè)宣傳中實(shí)現(xiàn)“軟傳播”；最后，報(bào)媒自身的策劃方案能夠?yàn)閺V告主實(shí)現(xiàn)傳播價(jià)值最大化。
1.策劃訂制傳播方案
當(dāng)前，在廣告產(chǎn)業(yè)鏈中，廣告或宣傳策劃不再只是廣告公司的專屬功能，各大媒體也都立足于廣告主的宣傳目的，結(jié)合自身媒體資源為其策劃訂制宣傳方案。
圍繞產(chǎn)品或品牌做系列形象廣告策劃，有利于引導(dǎo)市場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)和搶占市場(chǎng)。享有權(quán)威性和號(hào)召力的地方黨報(bào)在經(jīng)營策劃上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。[2]同時(shí)，黨報(bào)經(jīng)營者在對(duì)市場(chǎng)、對(duì)重大新聞和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的感知能力和進(jìn)行系列廣告活動(dòng)的策劃能力上具備優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行廣告宣傳能夠突出宣傳內(nèi)容的時(shí)效性，更吸引讀者的矚目。2011年，湖北日?qǐng)?bào)以華中車展為核心，為雪佛蘭策劃了以“捍衛(wèi)青春變形三部曲”為主題的媒體整合營銷執(zhí)行案。在車展前期策劃聯(lián)合線上線下多種媒體為雪佛蘭進(jìn)行預(yù)熱造勢(shì)，車展期間以多種落地活動(dòng)和促銷手段招募客流，車展后期持續(xù)追蹤報(bào)道。方案的實(shí)施，借勢(shì)華中車展，為雪佛蘭實(shí)現(xiàn)了超出理想的傳播效果。
作為新聞報(bào)道方，以公關(guān)報(bào)道實(shí)現(xiàn)“軟傳播”也是報(bào)紙廣告經(jīng)營的一大優(yōu)勢(shì)。東風(fēng)標(biāo)致成立十年，湖北日?qǐng)?bào)為其精心策劃了“積淀十年·出彩藍(lán)獅”系列報(bào)道，從報(bào)道的角度出發(fā)，對(duì)東風(fēng)標(biāo)致十年來的企業(yè)發(fā)展、品牌營銷和車型技術(shù)進(jìn)行了回顧與展望，亦新聞亦宣傳的報(bào)道策劃，為東風(fēng)標(biāo)致實(shí)現(xiàn)了品牌形象的維護(hù)與升級(jí)。
2.媒介的多重身份
權(quán)威是報(bào)媒的最大優(yōu)勢(shì)。在湖北，以湖北日?qǐng)?bào)為代表的官方黨報(bào)，在舉辦大型落地活動(dòng)時(shí)，能夠在本地范圍內(nèi)吸引受眾的充分關(guān)注，因此，媒體本身也可以成為一種“噱頭”。利用好這種優(yōu)勢(shì)，報(bào)媒在開展廣告業(yè)務(wù)時(shí)，可以將落地活動(dòng)與媒體報(bào)道相結(jié)合，通過在落地活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)“主辦”的角色，達(dá)到雙重宣傳效果：既對(duì)廣告主的產(chǎn)品進(jìn)行了有力宣傳，也增加了媒介自身的曝光率。2013年5月，湖北日?qǐng)?bào)主辦楚河漢街汽車音樂節(jié)，首次開放1.5公里漢街全街同步展示，集合武漢本地經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)陣容，展出了近百輛頗受消費(fèi)者追捧的車型，活動(dòng)三天迎來30萬人次觀展，為客戶帶來良好宣傳效果的同時(shí)引起了良好的社會(huì)反響。
作為主辦方，媒體不再只是單純的產(chǎn)業(yè)鏈末端，而是承擔(dān)了整個(gè)營銷活動(dòng)的發(fā)起者、策劃方和報(bào)道方三重身份。而這也對(duì)媒介經(jīng)營者的專業(yè)能力提出了更高的要求，需要集統(tǒng)籌策劃、創(chuàng)意執(zhí)行、報(bào)道策劃等多重能力于一身，才能夠保證整個(gè)活動(dòng)達(dá)到理想的效果，避免在多重身份之間的失衡。
3.互為資源的“新中介”
當(dāng)前的報(bào)媒廣告經(jīng)營還兼顧“中介”的功能。尤其是在整體的品牌形象塑造策劃中，單靠一家媒體無法支撐起整個(gè)宣傳方案的實(shí)施，因此，報(bào)媒廣告經(jīng)營變身宣傳推廣的“新中介”，購買其他媒體進(jìn)行全方位的營銷策劃。2013年，湖北日?qǐng)?bào)策劃開展了“禮記·楚”湖北城市禮品推選活動(dòng)，整合省內(nèi)城市特色禮品掀起了一次代表湖北禮品的盛會(huì)。為打造全方位的宣傳效果，評(píng)選過程同時(shí)包含了線上傳播和線下報(bào)道，湖北日?qǐng)?bào)聯(lián)合大楚網(wǎng)、騰訊微博等網(wǎng)絡(luò)媒體和多家戶外媒體進(jìn)行同步宣傳，并在活動(dòng)推進(jìn)過程中對(duì)后者進(jìn)行協(xié)調(diào)與指導(dǎo)，評(píng)選出包括漢口精武、雪花啤酒等“禮記·楚”之湖北最佳城市禮品，以及以漢繡為代表的“禮記·楚”湖北特色城市禮品。在整個(gè)評(píng)選過程中，湖北日?qǐng)?bào)是廣告宣傳的報(bào)道方，更是整個(gè)宣傳方案推廣的“中介”方。這樣的優(yōu)勢(shì)在于，一方面，媒介可以互為資源，建立彼此間的合作，實(shí)現(xiàn)媒體資源共享；另一方面，城市禮品評(píng)選在獲得推廣和社會(huì)認(rèn)可的同時(shí)，湖北日?qǐng)?bào)作為獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選的發(fā)起者，自身品牌也獲得了推廣。
結(jié) 語
報(bào)媒開展多元化的廣告業(yè)務(wù)是形勢(shì)所迫，也是大勢(shì)所趨。報(bào)媒廣告經(jīng)營業(yè)態(tài)邊界的模糊化對(duì)經(jīng)營者提出了更高的要求。為適應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，廣告經(jīng)營者要打破思維局限，站在新的高度統(tǒng)籌規(guī)劃整個(gè)廣告業(yè)務(wù)，而不是作為廣告產(chǎn)業(yè)鏈的“坐享其成者”。唯此，傳統(tǒng)媒介的廣告經(jīng)營才能夠在激烈的媒介競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
注釋：
汽車銷售顧問述職報(bào)告各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：
大家好!
本人**年*月進(jìn)入公司，大專學(xué)歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。**年* 月，公司任命我為營銷公司總經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年?duì)I銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立**市場(chǎng)的基地，大力拓展全國市場(chǎng)，出色的完成了各項(xiàng)銷售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個(gè)方面向大家報(bào)告工作情況，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。
一、工作匯總
1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造
本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)，從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調(diào)到營銷公司，從事銷售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗(yàn)收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進(jìn)行管理，節(jié)約了資源，
提高了效率，管理水平大大提升。
經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識(shí)及其行業(yè)情況。**年?duì)I銷公司任命我為營銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，兼管**。管理的省份有：**、**、**、**、**。在該工作區(qū)間，本人管理的市場(chǎng)取得的不錯(cuò)的業(yè)績，其中福建、江西市場(chǎng)連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場(chǎng)上對(duì)汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)和營銷公司的實(shí)際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。
**年*月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場(chǎng)的銷售上取得了不錯(cuò)的業(yè)績，開發(fā)了2個(gè)金牌銷售商，改變了西南市場(chǎng)長期業(yè)績不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開發(fā)6*4和8*4重型自卸車，并在**年下半年成功在西南瀘州市場(chǎng)進(jìn)行推廣，半年銷售重型自卸100臺(tái)。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn)，拓寬了企業(yè)的銷售鏈。
**年10月，公司任命本人為營銷公司總經(jīng)理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，增加了多個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場(chǎng)大力推廣6*2、6*4、8*4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場(chǎng)的基地，逐步拓展國內(nèi)市場(chǎng)份額。
作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會(huì)到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會(huì)文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用和實(shí)踐，實(shí)事求是，扎實(shí)工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行董事會(huì)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
2、重視團(tuán)隊(duì)的力量
"獨(dú)木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊(duì)的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊(duì)。通過團(tuán)隊(duì)有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實(shí)現(xiàn)個(gè)體所不能達(dá)到的績效。于是為了公司在汽車市場(chǎng)有好的業(yè)績發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營銷團(tuán)隊(duì)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，
我們團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移和團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績會(huì)一步步獲得強(qiáng)有力的提高。
3、 重視執(zhí)行力
為完成預(yù)定目標(biāo)，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。因此我一直在做努力。今年初我們針對(duì)車輛銷售、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實(shí)效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門的人員對(duì)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達(dá)到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成公司制定的計(jì)劃指標(biāo)，使公司的業(yè)務(wù)快速增長。
二、 存在的缺點(diǎn)和不足
經(jīng)過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工 ;二是我們銷售激勵(lì)機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作
用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。
三、形勢(shì)分析與今后的設(shè)想
(一)、形式的分析：
現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量，配置上屬于上等的車輛。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價(jià)格。有因?yàn)閮r(jià)格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價(jià)格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。我們公司進(jìn)入**等市場(chǎng)比較晚，汽車品牌的知名度與價(jià)格都不是很有優(yōu)勢(shì)，在西北等地開拓市場(chǎng)壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動(dòng)力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實(shí)現(xiàn)跨越。市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場(chǎng)是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達(dá)成，外國汽車廠商將提供專門技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會(huì)相對(duì)增大，涉及很多專業(yè)，而且從第一線到最后的檢測(cè)，要求的人員層次也要提高。可能新的投資重點(diǎn)不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會(huì)向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內(nèi)以至國外更大市場(chǎng)份額的同時(shí)，其銷量也會(huì)隨之顯著提高，并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢(shì)在國內(nèi)加強(qiáng)新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理，滿足消費(fèi)者對(duì)廠商、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會(huì)得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個(gè)銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點(diǎn)，全力以赴抓好車型銷售及市場(chǎng)調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強(qiáng)力推進(jìn)新車型運(yùn)作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場(chǎng)，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進(jìn)的來推盤，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)信譽(yù)得到提升。
(二)、今后的設(shè)想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團(tuán)隊(duì)
首先要優(yōu)化部門架構(gòu)，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場(chǎng)策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時(shí)整合營銷，通過尋求合作與支持來達(dá)到我們?cè)谠黾淤Y金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。
2、 提高銷售業(yè)績，擴(kuò)張市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)
引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場(chǎng)營銷理念、經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化我公司汽車市場(chǎng)的推廣意識(shí)。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場(chǎng)份額，以更好的成績
擠進(jìn)潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。
3、三是推廣主導(dǎo)型號(hào)車型，搶占國內(nèi)市場(chǎng)
大力推廣主導(dǎo)型號(hào)**、**、**自卸車車型，銷售布局上建立**市場(chǎng)的基地，大力拓展國內(nèi)市場(chǎng)。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)、了解我們，讓我們更加被市場(chǎng)認(rèn)可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場(chǎng)區(qū)域，擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搶占國內(nèi)更多的市場(chǎng)份額。
4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
關(guān)鍵詞 行動(dòng)導(dǎo)向；公共關(guān)系學(xué)；教學(xué)改革
中圖分類號(hào) G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1008-3219（2013）17-0029-04
一、《公共關(guān)系學(xué)》課程性質(zhì)及其對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的訴求
公共關(guān)系是社會(huì)組織與其公眾之間客觀存在的關(guān)系，這種關(guān)系的優(yōu)劣直接影響到組織的生存與發(fā)展。公共關(guān)系的本質(zhì)體現(xiàn)為以利益訴求為動(dòng)力，以有效溝通為手段，以協(xié)調(diào)利益為條件，以利益共贏為目標(biāo)。公共關(guān)系中利益的訴求表達(dá)及溝通通過具體的公共關(guān)系活動(dòng)體現(xiàn)出來，而任何活動(dòng)都是人的活動(dòng)。因此，培養(yǎng)學(xué)生的公共關(guān)系意識(shí)和公共關(guān)系能力，便成為現(xiàn)代教育的一種理性訴求。目前，很多高職院校都開設(shè)了《公共關(guān)系學(xué)》課程，一般定位為專業(yè)基礎(chǔ)課。由于公共關(guān)系學(xué)科的研究對(duì)象非常復(fù)雜，與管理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、禮儀學(xué)、邏輯學(xué)、美學(xué)、演講學(xué)、談判學(xué)、商品學(xué)等諸多學(xué)科形成交叉綜合的性質(zhì)，因此《公共關(guān)系學(xué)》課程體現(xiàn)出交叉性、綜合性和實(shí)踐性強(qiáng)且較難駕馭的特點(diǎn)。
基于公共關(guān)系學(xué)學(xué)科特點(diǎn)及高職教育目標(biāo)，一般將《公共關(guān)系學(xué)》課程的目標(biāo)定位為：使學(xué)生掌握公共關(guān)系學(xué)的基本理論，培養(yǎng)學(xué)生的公共關(guān)系意識(shí)，提高學(xué)生實(shí)際的公共關(guān)系能力。具體目標(biāo)是：使學(xué)生了解和理解公共關(guān)系的基本問題，公共關(guān)系在組織管理中的職能；學(xué)習(xí)和理解公共關(guān)系的基本概念和基本原理；掌握組織與公眾溝通的過程、手段、方法和技巧。由于《公共關(guān)系學(xué)》課程指在培養(yǎng)現(xiàn)代職業(yè)人在各種職業(yè)情境中都具有的普遍適應(yīng)性能力，因此其課程實(shí)施更適合采用基于行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)法。
“行動(dòng)導(dǎo)向”的教學(xué)理念最初源于德國的“雙元制”職業(yè)教育模式?；凇靶袆?dòng)導(dǎo)向”的教學(xué)方法主要有項(xiàng)目引導(dǎo)法、頭腦風(fēng)暴法、模擬（仿真）教學(xué)法、卡片展示法、思維導(dǎo)圖法、角色扮演法等。其教學(xué)方法實(shí)施的基礎(chǔ)是“用心+用手+用腦（職業(yè)活動(dòng)）”[1]?；诼殬I(yè)情境和主體意識(shí)的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)觀認(rèn)為，職業(yè)教育教學(xué)是一種有目標(biāo)的活動(dòng)，即行動(dòng)，強(qiáng)調(diào)行動(dòng)即學(xué)習(xí)。職業(yè)教育的特有屬性要求教育的各個(gè)教學(xué)過程應(yīng)盡量與職業(yè)狀態(tài)的工作過程保持一致，因此，專業(yè)學(xué)習(xí)過程需要依照職業(yè)的工作過程來展開，這樣才能獲得完整的職業(yè)行動(dòng)能力。
二、“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)在本土化教學(xué)實(shí)踐中存在的問題
當(dāng)前，很多教師在《公共關(guān)系學(xué)》課程中實(shí)施了“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)法，如頭腦風(fēng)暴教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、角色扮演法、案例分析法、模擬教學(xué)法等，學(xué)生在教學(xué)中的參與度明顯提高。但同時(shí)，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)確實(shí)存在一定難度，實(shí)施中存在很多問題，導(dǎo)致其教學(xué)效果并不盡如人意。主要問題及面臨的困難表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。
（一）教學(xué)進(jìn)程難以控制
為了增加實(shí)踐機(jī)會(huì)，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力，高職院校在教學(xué)改革中大量減少理論教學(xué)學(xué)時(shí)，增加實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)法主要以學(xué)生工作為主，教學(xué)進(jìn)程往往很慢，耗費(fèi)的時(shí)間要比傳統(tǒng)模式多，正常的教學(xué)進(jìn)度難以完成，需要花費(fèi)課下時(shí)間去完成。以《公共關(guān)系學(xué)》第九章的“CIS策劃”為例，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的“大煎餅營銷策劃”案例，結(jié)果是：采用“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)法所用學(xué)時(shí)是傳統(tǒng)教學(xué)方式所用學(xué)時(shí)的2倍。
（二）后進(jìn)學(xué)生潛伏“搭車”現(xiàn)象普遍
在傳統(tǒng)教學(xué)中總會(huì)遇到一些被動(dòng)學(xué)習(xí)的學(xué)生。在“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)中，這些學(xué)生仍然如此，他們“潛伏”在小組中，等待“共享”小組其他成員的勞動(dòng)成果。如果教師放縱學(xué)生的這種行為，就會(huì)形成負(fù)面的連鎖反應(yīng)，會(huì)傳染其他“抵抗力”較弱的學(xué)生，最終會(huì)影響整個(gè)小組的學(xué)習(xí)積極性和創(chuàng)造力。
（三）師資亟待轉(zhuǎn)型
“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)法對(duì)教師要求非常高。德國職業(yè)學(xué)校的教師除了具有相應(yīng)的學(xué)歷和資歷外，還必須經(jīng)過兩年以上的工廠實(shí)踐，才能具備職業(yè)學(xué)校教師資格；擔(dān)任實(shí)訓(xùn)的教師必須通過“師傅”考試取得師傅資格。而我國有些教師由于沒有實(shí)踐工作經(jīng)歷，對(duì)實(shí)際領(lǐng)域比較陌生，在教學(xué)中以理論知識(shí)傳授為主，在采用“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)法和指導(dǎo)學(xué)生技能訓(xùn)練時(shí)往往難以有效開展教學(xué)。
（四）教學(xué)條件支撐不足
“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)過程是“教學(xué)做”一體化，先會(huì)后懂，在做中學(xué)，要達(dá)到理想的教學(xué)目標(biāo)，必須建立符合條件的“教學(xué)情境[2]。德國規(guī)模較大的企業(yè)都設(shè)有專門的培訓(xùn)中心，教學(xué)車間配備生產(chǎn)設(shè)備。從企業(yè)內(nèi)課堂到實(shí)訓(xùn)車間再到生產(chǎn)崗位，是每個(gè)學(xué)員必須跨越的三步。商科類專業(yè)的實(shí)訓(xùn)更是面臨困境，所設(shè)計(jì)的教學(xué)情境絕大多數(shù)是虛擬性的，學(xué)生的職業(yè)能力根本得不到應(yīng)有的鍛煉。以《公共關(guān)系學(xué)》為例，當(dāng)進(jìn)行第六章“策劃公關(guān)專題活動(dòng)的技巧”教學(xué)時(shí)，由于沒有真實(shí)的教學(xué)情境，教師只能讓學(xué)生看多媒體來感受各種公關(guān)專題活動(dòng)，然后讓學(xué)生去模仿。因?yàn)閷W(xué)生沒有親身體驗(yàn)，對(duì)公關(guān)知識(shí)及能力應(yīng)用感受不深，無法真正形成公關(guān)策劃能力。
三、基于“行動(dòng)導(dǎo)向”的《公共關(guān)系學(xué)》課程教學(xué)改革對(duì)策
（一）精心選擇和設(shè)計(jì)可操作性活動(dòng)項(xiàng)目
活動(dòng)是學(xué)生主體性生成和發(fā)展的內(nèi)在機(jī)制，是影響學(xué)生主體性發(fā)展的決定性因素?！豆碴P(guān)系學(xué)》課程內(nèi)容涉及不同學(xué)科的知識(shí)，其活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)以項(xiàng)目和任務(wù)的形式來組織，集成學(xué)生知識(shí)、技能、情感與態(tài)度培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)工作過程與學(xué)習(xí)過程的對(duì)接。
在項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，要注意項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與任務(wù)相匹配。從《公共關(guān)系學(xué)》課程實(shí)訓(xùn)要求來看，在其項(xiàng)目和任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，可將公關(guān)領(lǐng)域常見的事務(wù)性活動(dòng)進(jìn)行教學(xué)改造，使之成為具備教學(xué)價(jià)值、可操作的活動(dòng)項(xiàng)目。一般而言，設(shè)計(jì)的活動(dòng)項(xiàng)目應(yīng)具備以下六個(gè)要點(diǎn)[3]：一是有清晰的任務(wù)，完整的工作過程，可展示的成果；二是理論實(shí)踐一體化設(shè)計(jì)，教學(xué)項(xiàng)目應(yīng)能聚焦知識(shí)，突出能力訓(xùn)練，滲透態(tài)度情感、職業(yè)素養(yǎng)、方法能力、社會(huì)能力等的培養(yǎng)；三是活動(dòng)項(xiàng)目要有一定難度，不僅需要學(xué)生運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能，還要能引領(lǐng)學(xué)生構(gòu)建新知識(shí)，獲得新經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)新技能；四是學(xué)生擁有在一定范圍內(nèi)自己組織項(xiàng)目活動(dòng)、評(píng)價(jià)項(xiàng)目完成質(zhì)量的機(jī)會(huì)；五是項(xiàng)目小組內(nèi)的成員都有明確的分工和工作計(jì)劃，確保每個(gè)人都能真實(shí)地參與其中；六是項(xiàng)目任務(wù)貫通課內(nèi)課外，不僅涉及課內(nèi)教學(xué)，還需要在課外通過學(xué)生自主學(xué)習(xí)活動(dòng)來完成，由于項(xiàng)目完成費(fèi)時(shí)耗力，因此需要對(duì)項(xiàng)目的課內(nèi)課外活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，充分考慮到教學(xué)項(xiàng)目的時(shí)間因素。
此外，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須有一定的智力含量，有一定的思考空間，是“智慧+技能”的智能化項(xiàng)目，以此促使學(xué)生將理論和實(shí)踐整合起來。
（二）制定嚴(yán)密的行動(dòng)方案或策略
“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)不同于傳統(tǒng)教學(xué)，需要在課前做好整個(gè)教學(xué)的周密計(jì)劃，包括確定項(xiàng)目任務(wù)、制訂計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、檢查評(píng)估。同時(shí)還要做好大量的準(zhǔn)備工作，即必須在師生同時(shí)做好充分準(zhǔn)備的前提下才能實(shí)施“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)。
制定一個(gè)行動(dòng)方案或策略是整個(gè)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的中心環(huán)節(jié)。在認(rèn)識(shí)問題、搜集資料、具體說明問題及限制條件后，學(xué)生小組將協(xié)商制定一個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)過深思熟慮的實(shí)施方案。該過程至少包括以下環(huán)節(jié)：將備擇方案具體化，預(yù)測(cè)每個(gè)備擇方案的結(jié)果，深思熟慮，選擇行動(dòng)路線。其中，在備擇方案具體化過程中，學(xué)生在有限的信息處理能力范圍內(nèi)不可能考慮所有備擇方案，而且制定一套備擇方案往往需要一定時(shí)間。因此，在此環(huán)節(jié)教師要告誡學(xué)生主觀上少作非此即彼的判斷，要運(yùn)用開放的、創(chuàng)造性的思維模式[4]。
此環(huán)節(jié)要注重培養(yǎng)學(xué)生的策略性知識(shí)，這也是《公共關(guān)系學(xué)》課程的重要教學(xué)目標(biāo)。策略性知識(shí)是由概念和規(guī)則構(gòu)成的。策略性知識(shí)的學(xué)習(xí)必須經(jīng)歷陳述性知識(shí)表征階段，該階段要領(lǐng)悟到所要學(xué)習(xí)的策略是什么，并且要能清晰地陳述。然后，經(jīng)過變式練習(xí)，作為策略的規(guī)則轉(zhuǎn)化為程序性知識(shí)，并支配學(xué)習(xí)者的認(rèn)知活動(dòng)。策略性知識(shí)要轉(zhuǎn)化為自我控制的能力，同一般智慧技能學(xué)習(xí)一樣，不但需要進(jìn)行變式練習(xí)，而且在學(xué)習(xí)的初期需要外部的信息反饋和糾正。策略性知識(shí)訓(xùn)練要取得成功，教師必須及時(shí)檢查學(xué)生的練習(xí)材料并與個(gè)別學(xué)生訪談，了解學(xué)生任務(wù)完成進(jìn)展情況[5]。在實(shí)踐中，學(xué)生的感悟和反省認(rèn)知尤為重要。因此，整個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)及行動(dòng)方案的設(shè)計(jì)必須充分體現(xiàn)策略性，讓學(xué)生在參與活動(dòng)方案的制定過程及具體活動(dòng)實(shí)踐中獲得策略性知識(shí)。
啟動(dòng)和實(shí)施方案。行動(dòng)方案啟動(dòng)至少包括以下步驟：計(jì)劃、溝通、監(jiān)控和評(píng)估。計(jì)劃：即要將實(shí)施方案的機(jī)制和細(xì)節(jié)具體化，包括一系列具體的、詳細(xì)的操作過程，如要明確誰該擁有計(jì)劃的信息，需要采取什么行動(dòng)，由誰實(shí)施，參加行動(dòng)的人需要做些什么準(zhǔn)備等，這要求計(jì)劃的實(shí)施必須具有現(xiàn)實(shí)性和操作性。溝通：要使每一個(gè)參與者都應(yīng)意識(shí)到自己在任務(wù)中所承擔(dān)的責(zé)任及計(jì)劃中其他人的責(zé)任。教師必須關(guān)注個(gè)體之間的溝通渠道和全方位溝通的機(jī)會(huì)，否則，就會(huì)事倍功半，難以取得實(shí)效。監(jiān)控：教師對(duì)行動(dòng)方案實(shí)施的監(jiān)督過程。執(zhí)行計(jì)劃過程中，學(xué)生有時(shí)會(huì)懈怠或產(chǎn)生畏難情緒，此時(shí)教師需要時(shí)刻把握學(xué)生思想動(dòng)態(tài)，采取獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)、勸誘、指導(dǎo)等技巧，幫助學(xué)生克服困難，完成任務(wù)。評(píng)估：組織決策產(chǎn)生于變革的環(huán)境之中，在歷經(jīng)計(jì)劃、溝通和監(jiān)控之后，仍需要對(duì)決策結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，以判斷其成功與否。
（三）建立完善的考核評(píng)估機(jī)制
本課程宜采用結(jié)構(gòu)式考核方法。考核內(nèi)容可設(shè)計(jì)成六個(gè)部分：基本原理、寫作、案例分析、網(wǎng)絡(luò)操作、課堂演示和策劃實(shí)務(wù)。其中，后2項(xiàng)要求學(xué)生以小組的形式來完成。
學(xué)生成績由學(xué)生自評(píng)、小組內(nèi)學(xué)生互評(píng)、教師評(píng)分三部分組成。其中，學(xué)生自評(píng)占20%，小組內(nèi)學(xué)生互評(píng)占20%，教師評(píng)分占60%。每次的項(xiàng)目任務(wù)都要評(píng)出一個(gè)優(yōu)秀小組，優(yōu)秀小組組長期末總成績加2分，每個(gè)小組成員期末總成績加1分。當(dāng)教師把項(xiàng)目任務(wù)布置給學(xué)生后，要對(duì)各工作小組進(jìn)行檢查、控制，消滅潛伏在小組中的后進(jìn)學(xué)生“搭車”現(xiàn)象，觀察各小組每個(gè)成員的表現(xiàn)，包括擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ髁俊⑴c程度、學(xué)習(xí)態(tài)度、對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)度、個(gè)人觀點(diǎn)等，據(jù)此給出學(xué)生該次項(xiàng)目任務(wù)的一部分成績。項(xiàng)目任務(wù)完成后，通過學(xué)生自評(píng)、小組內(nèi)學(xué)生互評(píng)及教師評(píng)分得出該次項(xiàng)目任務(wù)的總成績。這種及時(shí)激勵(lì)的考評(píng)方式能起到鞭策先進(jìn)、督促后進(jìn)的作用。
（四）建立貼近生活實(shí)際的實(shí)踐平臺(tái)
在項(xiàng)目選擇和設(shè)計(jì)時(shí)，聘請(qǐng)公關(guān)公司或策劃公司人員參與，聽取其合理化建議，并與其企業(yè)公關(guān)項(xiàng)目或策劃項(xiàng)目結(jié)合起來，以便于后期學(xué)生能參與其中。
項(xiàng)目實(shí)施過程中，組織學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)為企業(yè)服務(wù)。如，組織學(xué)生到省內(nèi)高級(jí)商場(chǎng)、賓館參觀，并與商場(chǎng)、賓館的領(lǐng)導(dǎo)及管理人員座談，收集資料，為商場(chǎng)、賓館周年館慶或店慶活動(dòng)提供策劃方案；吉林省每年舉辦的汽車展、農(nóng)博會(huì)、技能大賽等都是綜合性較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，學(xué)校可與負(fù)責(zé)單位建立起合作關(guān)系，每年定期組織學(xué)生跟隨展會(huì)、參與展會(huì)，在工學(xué)交替中提升學(xué)生策略性知識(shí)水平和實(shí)踐技能。
學(xué)校、系部自身的各項(xiàng)活動(dòng)也是學(xué)生實(shí)踐的平臺(tái)。高職院校每年都會(huì)舉辦技能節(jié)、文化月、文明風(fēng)采大賽等活動(dòng)，教師可結(jié)合學(xué)校實(shí)際設(shè)計(jì)若干公關(guān)項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生積極參與其中，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造力、想像力，為相關(guān)部門提供決策參考。
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Analysis on Teaching Reform of the Course of Public Relationship Based on “Action-oriented”
LENG Xiao-yan
（Jilin Univeristy， Changchun Jilin 130022， China）
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；個(gè)性化；精準(zhǔn)營銷
一、引言
進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在世界范圍內(nèi)的普及，電子商務(wù)開始迅速發(fā)展起來，對(duì)人們的日常生活習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的影響。在中國，電子商務(wù)也迅速興起，并長期處于快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，越來越多的企業(yè)和顧客選擇了網(wǎng)絡(luò)購物、電子交易等電子商務(wù)服務(wù)。電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式，它的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念和實(shí)踐產(chǎn)生了很大的沖擊，促進(jìn)了國內(nèi)企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變。目前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及市場(chǎng)營銷難度的增加，開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷逐漸成為眾多銷售型企業(yè)的一種共識(shí)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，市場(chǎng)容量相對(duì)較小，因此只有通過加強(qiáng)個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，最大限度地留住老顧客，才能在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為最終的盈利者。在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的重要性也非常明顯。特別是基于B2C的電子商務(wù)活動(dòng)，個(gè)性化營銷和服務(wù)能夠在很大程度上增加顧客的消費(fèi)粘度，有利于銷售額的增加。過去，企業(yè)營銷存在著過于粗放，缺乏統(tǒng)籌考慮的問題，而隨著個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的開展，這種有缺陷的營銷模式就能隨之改變，逐漸朝著個(gè)性化、精準(zhǔn)化的方向轉(zhuǎn)變。到目前為止，一些成功應(yīng)用個(gè)性化精準(zhǔn)營銷策略的企業(yè)，已經(jīng)借助于個(gè)性化、高水平的營銷服務(wù)，不斷為顧客提供各種產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得了自身的盈利和發(fā)展。為此，研究電子商務(wù)背景下個(gè)性化精準(zhǔn)營銷策略，就顯得很有必要。
二、個(gè)性化精準(zhǔn)營銷特征及其優(yōu)勢(shì)
個(gè)性化精準(zhǔn)營銷是營銷大師菲利普•科特勒提出的營銷新模式，按照他的觀點(diǎn)，未來成功的營銷或多或少都與精準(zhǔn)營銷有關(guān)。特別是在電子商務(wù)背景下，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫切要求企業(yè)能夠?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，并根據(jù)不同消費(fèi)者的個(gè)性差異，開展針對(duì)性的營銷。個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，也可以理解為信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營銷，它以客戶的消費(fèi)偏好、消費(fèi)行為等個(gè)性化特征為導(dǎo)向，試圖建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，以促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。因此，在很大程度上可以說，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，是信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革新與營銷理念轉(zhuǎn)變的共同產(chǎn)物。在理論層面，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷主要基于市場(chǎng)細(xì)分理論，并將經(jīng)典的4P、4C等營銷理論緊密聯(lián)系起來，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者心理、服務(wù)水平、顧客溝通等因素的重要性，最終形成一套完善的營銷理論。按照該理論，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，不僅要有針對(duì)性，更要對(duì)消費(fèi)者的心理特征、消費(fèi)偏好進(jìn)行深入分析，并為消費(fèi)者盡可能多的便利服務(wù)，增加企業(yè)與消費(fèi)者之間的有效溝通。與傳統(tǒng)營銷理念相比，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷有著其獨(dú)有的一些優(yōu)勢(shì)。開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的盈利，具有回報(bào)率高、收益好等顯著優(yōu)勢(shì)，這對(duì)企業(yè)的長久良性發(fā)展十分有益。隨著人們生活水平的提高，大眾在消費(fèi)的過程中除了受價(jià)格、質(zhì)量等因素的影響外，還對(duì)企業(yè)的服務(wù)、消費(fèi)的便捷性等比較看重。在這種情況下，為了節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力，電子商務(wù)企業(yè)可以采取送貨上門、主動(dòng)提供商品信息、為消費(fèi)者提供智能信息篩選等服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品的額外服務(wù)，這銷售業(yè)績的增長有很大的幫助。對(duì)于一些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)而言，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷是成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小、成功概率最大的營銷模式之一。許多正在發(fā)展中的小微企業(yè)，正是依托低成本、高水平的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，在短期內(nèi)贏得了客戶的青睞，并形成了自己的品牌，最終幫助自己獲得了成功。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于，企業(yè)目標(biāo)定位明確，營銷對(duì)象較少，因此營銷策略的使用更加靈活高效。并且，在成本方面?zhèn)€性化精準(zhǔn)營銷也很有優(yōu)勢(shì)，許多不必要的大面積營銷推廣就可以省略，但是營銷的力度卻可以進(jìn)一步加強(qiáng)。采用個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的方式，還能在提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，降低企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，專業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分，能夠幫助企業(yè)有針對(duì)性地開展?fàn)I銷，從而能夠減少不必要的營銷資源，讓企業(yè)發(fā)展得更好。正因?yàn)閭€(gè)性化精準(zhǔn)營銷理念強(qiáng)調(diào)了營銷的針對(duì)性，是基于顧客信息分析的合理化營銷策略，因此能夠在很大程度上避免營銷失誤，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。企業(yè)需要在進(jìn)行產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)群體的特征進(jìn)行分析，然后細(xì)分市場(chǎng)，找到適合自己的市場(chǎng)定位。通過這種方式，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的魅力可見一斑。或許，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，是當(dāng)前優(yōu)勢(shì)最為明顯，且可操作性最強(qiáng)的營銷之一。自誕生以來，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷就成為了企業(yè)應(yīng)用廣泛的一種營銷手段，這種營銷方式以全新的理念，為顧客提供了全新的消費(fèi)體驗(yàn)，讓更多的人享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一些自身實(shí)力并不強(qiáng)的企業(yè)，已經(jīng)通過個(gè)性化精準(zhǔn)營銷獲得了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，使得自身的發(fā)展規(guī)模逐漸增大。許多流行的詞匯，如“一對(duì)一”、“點(diǎn)告”等，都圍繞著個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，成為大眾耳熟能詳?shù)男鲁痹~。按照一些學(xué)者的觀點(diǎn)，未來個(gè)性化精準(zhǔn)營銷將會(huì)引發(fā)一場(chǎng)營銷領(lǐng)域的變革，必將推動(dòng)國內(nèi)電子商務(wù)朝著更好的方向發(fā)展。只不過，受多種因素的影響，目前國內(nèi)的許多企業(yè)管理者對(duì)個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的了解仍然不多，因此很難在營銷觀念上得到轉(zhuǎn)變。成功的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，不僅與企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)，而且還與企業(yè)管理者的營銷理念和服務(wù)水平有關(guān)。就算企業(yè)自身實(shí)力較強(qiáng)，產(chǎn)品和服務(wù)的種類繁多，如果缺乏對(duì)消費(fèi)者心理訴求的了解，沒能及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者偏好的變化而及時(shí)調(diào)整自己，那么消費(fèi)者就會(huì)缺乏對(duì)自身產(chǎn)品的忠誠度，久而久之，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度就會(huì)降低，最終將被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。盡管個(gè)性化精準(zhǔn)營銷不一定能夠立竿見影，在短期內(nèi)讓我們看到質(zhì)的變化，更不可能在有限的時(shí)間內(nèi)將企業(yè)的盈利水平提升到一個(gè)非常高的水平。但是從長遠(yuǎn)來看，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的效果非常明顯，它能夠最大限度地留住客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期盈利。況且，開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下企業(yè)必須要做出的營銷決策。因此，對(duì)于快速發(fā)展中的企業(yè)而言，為了取得更好的發(fā)展，它們都有必要運(yùn)用最前沿的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷理念，為自身的長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在電子商務(wù)背景下，市場(chǎng)的飽和程度已經(jīng)很高，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更好的盈利，就需要努力為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。并且，只有通過精準(zhǔn)營銷的方式，企業(yè)才有望在短期內(nèi)獲得比較理想的盈利。盡管到目前為止，實(shí)施個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的難度仍然比較大，諸多問題的存在也對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。然而從發(fā)展趨勢(shì)來看，其發(fā)展?jié)摿θ匀痪薮蟆€(gè)性化精準(zhǔn)營銷，不僅是營銷領(lǐng)域的一次革新，而且必將在電子商務(wù)背景下，對(duì)企業(yè)的營銷服務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
三、電子商務(wù)背景下個(gè)性化精準(zhǔn)營銷策略
當(dāng)前，我國電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)取得了較大的成功，但同時(shí)也面臨著一定的營銷難題。為此，電子商務(wù)企業(yè)可以嘗試以下個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的策略：
（一）不斷提升企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)水平
產(chǎn)品和服務(wù)的好壞可以從消費(fèi)者的口碑中得到反饋，如果企業(yè)能夠更加重視大眾的評(píng)價(jià)和口碑，并通過服務(wù)水平的提升來創(chuàng)造良好的口碑，那么消費(fèi)者之間在信息交換時(shí)就會(huì)更多對(duì)自己有利，這有利于企業(yè)長期的發(fā)展。長期的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，能夠在大眾消費(fèi)者間樹立良好的企業(yè)品牌形象，進(jìn)而左右顧客的消費(fèi)行為。有時(shí)候，為了取得更好的精準(zhǔn)營銷效果，企業(yè)還需要根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及目標(biāo)客戶的特征，選擇精準(zhǔn)的營銷場(chǎng)地，開展有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。例如，高端汽車銷售企業(yè)可以在高端雜志刊登廣告，并在城市核心地段、富人聚集區(qū)等地點(diǎn)開展高水平的營銷活動(dòng)。相反，如果是定位低端的消費(fèi)品企業(yè)，則可以選擇二三線城市，或者鄉(xiāng)村地區(qū)進(jìn)行必要的宣傳，但是營銷費(fèi)用不宜過高。當(dāng)然，在開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的過程中，為了避免引起消費(fèi)者反感，企業(yè)有必要在進(jìn)行營銷實(shí)踐之前，設(shè)計(jì)高水平的營銷策劃方案，并在綜合考慮各種影響因素的基礎(chǔ)上，將個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的效果做到最好。由于不同的消費(fèi)群體有著各自的性格特征，因此產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳推廣要與消費(fèi)者自身的偏好和興趣聯(lián)系起來，否則營銷效果很難獲得質(zhì)的提升。不論是在企業(yè)與消費(fèi)者之間、還是企業(yè)之間、都有必要按照個(gè)性化營銷的理念，不斷提升企業(yè)服務(wù)的水平，這樣才有利于企業(yè)市場(chǎng)份額的增加，提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，針對(duì)愛好網(wǎng)絡(luò)購物的用戶，可以為他們提供各種有益的網(wǎng)絡(luò)購物信息供他們參考。并且，在條件成熟時(shí)還可以根據(jù)各自的偏好，為他們智能推薦商品信息。而對(duì)于習(xí)慣線下購物的消費(fèi)者，則可以為他們提供基于O2O模式的電子商務(wù)模式，為他們提供必要的線下消費(fèi)體驗(yàn)，以獲得他們的認(rèn)可和支持。另外，加強(qiáng)電子商務(wù)企業(yè)之間的合作與交流，努力尋求信息合作的新渠道，是企業(yè)開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的又一途徑。由于個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，就是要強(qiáng)調(diào)顧客、溝通和服務(wù)的重要性，并且在營銷的過程中要具有針對(duì)性，將客戶的個(gè)性展現(xiàn)出來。因此，可以綜合運(yùn)用各種營銷組合策略，率先在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、營銷模式創(chuàng)新等方面做出努力，這能為個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件。在開展?fàn)I銷時(shí)，要盡可能避免對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行單方面的產(chǎn)品介紹和推銷，而是選擇與顧客進(jìn)行真誠溝通，從他們的角度思考問題，努力為他們解決各種問題，不斷滿足他們的要求。例如，在知名的4R營銷理論中，就強(qiáng)調(diào)了顧客反應(yīng)和顧客關(guān)系維護(hù)的重要性，認(rèn)為企業(yè)管理者要更多地關(guān)心客戶的需求，重視與消費(fèi)者之間的合作關(guān)系，并以滿足客戶需求作為企業(yè)努力的方向。在這一點(diǎn)上，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷也不例外。因此，要在傳統(tǒng)營銷理念的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)揮個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢(shì)，讓它們結(jié)合起來產(chǎn)生效果。在與消費(fèi)者溝通與交流的過程中，可以獲得一些有關(guān)消費(fèi)者滿意度的信息，這些信息的價(jià)值通常都很高，能夠?yàn)槠髽I(yè)的進(jìn)一步營銷提供決策支持。因此，培養(yǎng)企業(yè)溝通意識(shí)，加深企業(yè)員工與消費(fèi)者之間的交流討論，能夠?qū)€(gè)性化精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢(shì)更好地凸顯出來。為了更好地取得個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的效果，企業(yè)運(yùn)營管理者有必要在營銷策劃、實(shí)施、評(píng)估等多個(gè)環(huán)節(jié)做出努力，并制定出一個(gè)涉及營銷全過程的科學(xué)合理的營銷管理機(jī)制，這樣能夠更好地促進(jìn)個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的發(fā)展。其實(shí)，在成本可控范圍內(nèi)，可以嘗試一定的對(duì)策措施，讓自身產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量超過消費(fèi)者的心理預(yù)期，這更容易改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使之對(duì)企業(yè)自身有利。例如，可以倡導(dǎo)個(gè)性化的產(chǎn)品定制服務(wù)，在條件具備時(shí)，可以針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提供一對(duì)一的私人定制服務(wù)。特別是電腦、汽車等比較特殊的行業(yè)，不同的配置能夠滿足不同用戶的需求，因此，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求和消費(fèi)偏好來制定他們滿意的產(chǎn)品。通過這種方式，企業(yè)將能在最大程度上留住客戶。另外，在營銷過程中，廣告宣傳策略是最為流行的營銷策略之一，同時(shí)也被大眾廣泛熟知。對(duì)于廣告而言，全方位的營銷宣傳策略很容易引起許多民眾的反感，非常不利于企業(yè)知名度的提升。而如果基于個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的理念，在營銷中正確使用有針對(duì)性的廣告宣傳，那就很容易達(dá)到企業(yè)預(yù)期，有利于企業(yè)自身的發(fā)展。值得一提的是，售后服務(wù)是個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)也是提升企業(yè)服務(wù)水平的一種有效途徑。因此，在開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的過程中，需要在產(chǎn)品推廣和銷售之后，進(jìn)一步制定完善的售后服務(wù)體系，以隨時(shí)為顧客解決各種問題。除了要為顧客提供應(yīng)有的服務(wù)之外，還需要從細(xì)節(jié)上入手，為他們提供一些意料之外的服務(wù)。據(jù)了解，許多客戶在消費(fèi)時(shí)，如果獲得一定的額外服務(wù)，他們就很容易獲得消費(fèi)者的好感，以贏得其信任。在了解到各種反饋信息之后，就可以根據(jù)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)以及企業(yè)自身的特征，及時(shí)發(fā)掘自身的不足，然后采取必要的對(duì)策措施來提升服務(wù)水平，在商品信息咨詢、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做好服務(wù)工作，讓更多的消費(fèi)者能夠滿意。
（二）加快企業(yè)信息化發(fā)展進(jìn)程
由于個(gè)性化精準(zhǔn)營銷對(duì)數(shù)據(jù)信息的依賴程度較高，因此相關(guān)企業(yè)除了要精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體，并不斷改進(jìn)營銷策略之外，還應(yīng)該充分運(yùn)用各種用戶信息，努力挖掘出新的盈利空間。例如，企業(yè)可以通過新浪微博、騰訊微信等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，隨時(shí)掌握用戶的動(dòng)態(tài)信息，并從中去分析用戶的潛在需求，以更好地促進(jìn)營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。另外，還需要充分運(yùn)用好各種銷售數(shù)據(jù)信息，從中挖掘出一些實(shí)用性強(qiáng)、可分析、能度量的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)更好地進(jìn)行營銷決策。在具體的實(shí)施過程中，需要采取一定的對(duì)策措施。例如，為了實(shí)現(xiàn)個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)，淘寶、京東、唯品會(huì)等知名電子商務(wù)網(wǎng)站，可以在大數(shù)據(jù)背景下，對(duì)各種信息進(jìn)行分析和運(yùn)用，以提升營銷的效果。其實(shí)，在很大程度上可以說，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的未來發(fā)展趨勢(shì)就是基于數(shù)據(jù)信息的用戶消費(fèi)潛力挖掘，以釋放更多的購買力。在數(shù)據(jù)信息的支持下，精準(zhǔn)營銷將逐漸變得智能可控，營銷的效果也會(huì)顯著增強(qiáng)。目前，國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)成功運(yùn)用個(gè)性化精準(zhǔn)營銷策略的案例并不算多，其主要原因主要有理論研究缺乏和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足兩個(gè)方面。一方面，國內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)個(gè)性化精準(zhǔn)營銷內(nèi)涵的理解還不夠深，尚未形成統(tǒng)一的概念界定，且在諸多環(huán)節(jié)存在著爭(zhēng)議；另一方面，我國電子商務(wù)發(fā)展的時(shí)間并不長，相關(guān)企業(yè)接觸個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的更是少數(shù)。例如，國內(nèi)知名的電子商務(wù)企業(yè)，如淘寶網(wǎng)、京東商城、一號(hào)店等，都是近十年成長起來的新企業(yè)，因此在電子商務(wù)運(yùn)營和個(gè)性化精準(zhǔn)營銷等方面都存在著經(jīng)驗(yàn)不足的問題。只不過，這些企業(yè)都在努力朝著這個(gè)方向發(fā)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量信息的重視程度也明顯加強(qiáng)。國內(nèi)信息技術(shù)的快速發(fā)展，為個(gè)性化精準(zhǔn)營銷提供的數(shù)據(jù)來源更加多元化，企業(yè)可以通過多種渠道獲得自身營銷所需的信息，這大大增加了營銷的有效性。例如，在網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)的過程中，消費(fèi)者的一些基本信息，如姓名、電話號(hào)碼、即時(shí)通信號(hào)碼等，都能夠被企業(yè)了解和分析，這對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言無疑是一種潛在的財(cái)富。在保護(hù)消費(fèi)者隱私的前提下，企業(yè)還可以對(duì)消費(fèi)者的文化程度、收益水平、消費(fèi)偏好等進(jìn)行挖掘和推測(cè)，這對(duì)企業(yè)開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷也有很大的幫助。在討論個(gè)性化精準(zhǔn)營銷之前，必須要對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析了解，努力讓信息技術(shù)成為個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的手段和方式。要知道，在很多時(shí)候，一定程度的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，必須要以數(shù)據(jù)信息為基礎(chǔ)，否則很難達(dá)到很好的效果。在條件成熟時(shí)，還需要適度增加一定的信息資源開發(fā)投入，確保能夠深度挖掘各種商務(wù)信息，讓個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的效果更好。例如，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的心理，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)、移動(dòng)終端設(shè)備、博客營銷等，幫助企業(yè)在大范圍內(nèi)提升自身知名度，以獲得良好的發(fā)展。對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)而言，當(dāng)有顧客光顧自己的網(wǎng)站或者網(wǎng)店時(shí)，管理者在為他們提品信息咨詢和銷售服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)分析和保存用戶的信息，并從中挖掘出它的價(jià)值，這對(duì)售后服務(wù)水平的提升，以及重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)生，都有著很大的幫助。一些實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的企業(yè)，還可以通過建立數(shù)據(jù)庫的方式，對(duì)新老顧客進(jìn)行分類管理，并對(duì)他們的購買心理、消費(fèi)傾向等進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)而為他們推薦自己的產(chǎn)品。另外，也可以嘗試建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并建立相應(yīng)的消費(fèi)者信息反饋機(jī)制。通過這種方式，企業(yè)就可以更好地開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷。
（三）設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的企業(yè)市場(chǎng)定位
科學(xué)精準(zhǔn)的營銷定位，能夠幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)盈利，讓產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能夠最大化。在電子商務(wù)背景下開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷，需要首先進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后參考相關(guān)的營銷理論，制定出科學(xué)合理的營銷策略。因此，在開展具體的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷之前，應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，然后找到適合企業(yè)自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)消費(fèi)者特征的不同，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。不能完全按照傳統(tǒng)的營銷策略，更不能盲目跟風(fēng)，沒有目的地展現(xiàn)營銷。也只有在深刻領(lǐng)會(huì)個(gè)性化精準(zhǔn)營銷中“個(gè)性化”和“精準(zhǔn)”的內(nèi)涵之后，企業(yè)才有希望在未來的競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多消費(fèi)者的青睞，搶占更大的市場(chǎng)。另外，也要適度地依賴政府的宏觀引導(dǎo)和監(jiān)管，讓電子商務(wù)企業(yè)在開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的同時(shí)，一定要保護(hù)好用戶的隱私，不能干擾大眾的正常生活。否則，個(gè)性化精準(zhǔn)營銷將會(huì)成為企業(yè)人員干擾社會(huì)大眾的一種惡性手段，不利于經(jīng)濟(jì)的有序發(fā)展。例如，在日常的銷售活動(dòng)當(dāng)中，特別是網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)中，企業(yè)管理者一方面不能過度了解用戶的隱私信息，另一方面也有義務(wù)保護(hù)好用戶的信息，避免給客戶帶來不必要的麻煩。在開展個(gè)性化營銷之前，企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者購買需求和購買能力的差異，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行必要的劃分，并從中選擇出符合自身產(chǎn)品或服務(wù)特性的目標(biāo)市場(chǎng)。之后，就需要針對(duì)目標(biāo)用戶的消費(fèi)心理，不斷提升個(gè)性化服務(wù)水平，讓更多客戶獲得滿意的服務(wù)。
四、結(jié)論
本文首先對(duì)電子商務(wù)的概念及個(gè)性化精準(zhǔn)影響的內(nèi)涵進(jìn)行了概括，然后在此基礎(chǔ)上分析我國電子商務(wù)中個(gè)性化精準(zhǔn)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，最后提出了電子商務(wù)背景下開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的策略。文章對(duì)電子商務(wù)中的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷進(jìn)行了比較系統(tǒng)的研究，并提出了一些實(shí)踐過程中的個(gè)性化精準(zhǔn)營銷策略。當(dāng)銷售型企業(yè)運(yùn)用精準(zhǔn)營銷的理念，在各種商務(wù)模式中不斷為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，企業(yè)自身將有機(jī)會(huì)獲得更好的發(fā)展。如果按照個(gè)性化精準(zhǔn)營銷的理念來開展商務(wù)營銷活動(dòng)，就不容易出現(xiàn)營銷方面的失誤。未來，隨著我國對(duì)外開放程度的增加，企業(yè)在開展個(gè)性化精準(zhǔn)營銷時(shí)，還應(yīng)該充分考慮國外消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，努力提升營銷服務(wù)的水平，以滿足國外消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和心理需求。
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