時間：2023-01-05 21:13:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電銷培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
cpe電話部伴隨cpe共同度過了一年多的風風雨雨，回首走過的365個日日夜夜，我心中感慨頗多。
現電話部將2010年cpe蓬達度假之旅簡單總結如下:
電話部的崗位職責：負責外聯及各類與度假、電話業務相關的協調工作。主要體現在：會員服務方面、酒店服務方面、酒店拓展方面、經銷商規范方面、dae合作等方面等。
一、 會員服務方面
1、與各部門合作共同完成了《蓬達度假權益會員手冊》內容及流程的制定。會員手冊的制定取百家之精華，匯天下度假之大成，著實從會員的角度出發，充分融入營銷、服務、流程的思想及理念，也充分體現了蓬達人的度假價值觀與審美觀。
2、《蓬達度假產品銷售合同》、《蓬達度假權益承購合同》等蓬達度假會員資料的參與制定工作。
3、相關規范文件的制定：
1）《cpe電話接聽禮儀》
2）《關于情景規范用語》
3）《客服情景電話問題集錦》
4）《業主會員電話回訪》
5） 《酒店（公寓）房間全權委托經營協議書問答錄—乳山銀灘蓬達假日酒店》
6) cpe會員相關表格及文件的設計:
cpe會員度假交換申請表
cpe度假權益委托出租申請表
cpe會員注冊資料信息變更表
cpe周次存儲申請表
cpe周次儲存證
cpe訪客證格式的設計
4、培訓方面：
1）乳山之行外出培訓、上海之行、威海大屋、烏鎮的學習
2）酒店主要管理層服務人員的2次培訓及反饋：客服電話接聽規范、會員接待及服務流程、dae及cpe的介紹等。
3）內部培訓與溝通：每周一次及時發現問題、解決問題。
3）度假網內部電話接聽禮儀、電話營銷等系列培訓10次。
5、會員溫馨服務方面：
會員溫馨服務內容的完善、細節的落實，主要體現在：
1）負責會員的度假咨詢、酒店預訂、行程設計、投訴處理、增值服務等。
2）預定機票的及時落實；
3）短信服務：簽約后第一時間、收到會員資料時、寄出會員資料后、生日祝福、客戶存周提醒。
4）郵件服務：電子生日賀卡、存周提醒。
5）投訴服務：本著態度第一、及時處理、合理引導、大事化小、小事化了的服務原則，追求蓬達、客戶、經銷商三贏的服務方針，在營銷與服務之間搭建有效溝通的橋梁，體現在服務客戶方面是合情、合理、合時的靈活處理各種投訴。
6、預定服務
1）度假會員的預定工作。
a、度假會員系統內酒店的度假預訂、經銷商臨時預訂、關系客戶的協助預訂、訂單的變更、訂單取消等。
b、度假會員加盟酒店的預訂、變更、取消等。
c、度假會員dae系統酒店的相關預定。
2）cpe系統內加盟酒店的預定工作。
a、加盟酒店預訂蓬達直營酒店（變更、取消等）。
b、蓬達會員預訂加盟酒店（變更、取消等）。
c、加盟酒店預訂加盟酒店（變更、取消等）。
二、 酒店服務方面
1、 相關服務流程的制定：
1）《酒店接待度假會員的流程與規范》的制定。
2）《酒店前臺接聽電話規范用語的管理規定》的制定。
3）《酒店前臺接聽電話規范用語之一》的制定。
4）《酒店前臺接聽電話規范用語之二》的制定。
5）中英文《會員服務評估表》的制定，從而使得客戶有充分的發言權，同時也為我們的服務提供了更多實質性的參考。
2、 關于客戶預訂、反饋信息等問題的及時溝通及協調。
3、 與蓬達及cpe系統內各酒店及度假村進行有效溝通，完善并規范會員服務流程及接待標準，監督各種度假會員管理制度的執行力度及效果。
三、 酒店拓展方面
1、電話部自2010年9月份正式接手酒店拓展工作，當初制定的拓展計劃是：每周1家。至今已完成16家酒店的加盟合作。并且制定了規范的文件及流程：
1）多種開場白話術的設計（適應不同星級酒店、不同級別的客戶需求）
2）不同時段、不同酒店、不同職位的跟進話術
3）短信祝福
4）郵件問候
5）各種版本的合作協議
6）不斷更新的酒店列表
7）時常更新的精美ppt
2、酒店備用名單已達上千家，已聯系過500余家酒店（度假村），多次的電話溝通、電子版各種資料的發送在一定程度上充分宣傳了蓬達的企業形象，帶來無形的口碑宣傳效果。
3、酒店加盟多種方式并存：合作時間、合作方式、合作對象的靈活變通：
a、合作時間：1年、3年、10年不等。
b、 合作方式：單純標間的互換、各種房型并存、置換比例的細化等。
c、 合作對象：單個酒店（度假村）、集團性的加盟、網絡平臺的合作：與暢游無憂、arsa等建立了戰略合作關系。
d、溝通比較好因各種原因暫時不能合作的酒店（度假村）也都建立了長期合作的基礎，衍生為日后的協議合作酒店。
四、 經銷商規范方面
1、配合頡總關于經銷商加盟的系列流程及制度的建立、經銷商的談判全程跟進。深知經銷商合作談判的艱辛、經銷商客戶的簽約之不易、經銷商銷售過程中銷售人員的違規操作，在與經銷商的合作中采取“扶持、鼓勵、配合、督促、規范、約束、警示”等靈活處理方式。從而在售前、售中、售后形成一條龍的監督及服務的規范流程。 （1）
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2、各經銷商的日常聯系工作。
a、針對各家經銷商不同時段、不同問題的一系列聯系函的建立及督促執行。
b、退款聲明、退款申請的建立。
c、客戶投訴檔案的建立，并及時督促各經銷商予以及時處理、改進。
d、發票問題的規范、聲明等制度的建立。
e、經銷商日報、周報、月報的制定、整理、分析。
f、邀約客戶的活動咨詢、會員的問題咨詢、處理各種會員的投訴、退款等事宜。
g、經銷商每套合同的及時審核、記錄、規范。
五、dae合作方面
1、6月份上海之行：對dae各項操作流程的的溝通、學習、培訓及深入合作等。
2、蓬達、dae、各經銷商的三方規范協議的簽訂及監督執行。
3、dae的存周、補周、調周，會員在dae的存周等。
4、dae會員蓬達直營酒店的預定、變更、取消等。
六、其他方面
1、產權酒店加盟拓展方案及流程的制定。
2、酒店（度假村）加盟流程及相關表格。
3、經銷商加盟流程及申請表格。
4、充當頡總助理，各種臨時安排的外聯服務等。
與各經銷商及各分時度假合作單位進行各項操作流程的的溝通、學習、交接、改進及深入合作等。
雖然部門的工作瑣碎、繁雜，但電話部始終圍繞一個中心，兩個基本點的工作指導方針：“以度假為中心，以會員服務、酒店加盟為基本點”。
回顧即將逝去的2010，曾經的彷徨、掙扎、堅守與執著，曾經的披星戴月、夜以繼日的傾情投入歷歷在目，如今一路走來，當一切都已成往事，捫心自問：無愧于心，無愧于cpe！電話部與cpe相依相偎，共同成長，共同經歷風霜雨雪。一個聲音在心底吶喊：今日電話部以cpe為榮，明日cpe將以電話部為傲！！！
cpe電話部未來的一年是躊躇滿志的一年，更是如虎添翼的一年。年年歲歲花相似，歲歲年年人不同，現將2010年電話部的工作重點簡單梳理如下：
1、 以度假為中心。
1）隨時關注國際及國內宏觀經濟形勢，關注旅游度假行業的未來，關注度假平臺的發展趨勢。
2）各度假網絡平臺的swot分析、各平臺的會員服務及拓展服務的借鑒。
3）關注cpe及電話部未來的發展，從而以電話部特有的視角看度假、看服務、看營銷。
2、 一手抓酒店加盟。
1）酒店加盟計劃的制定及落實：有計劃、有步驟的制定酒店加盟的長、中、短期計劃及具體方針。整理并針對各大、中、小城市的旅游、度假特色展開一系列的加盟發展計劃。
2）酒店加盟方式的靈活性、創新性合作模式的探索。
3）與各合作酒店的續簽及長期合作的洽談。
4）酒店對賬單的及時核對、分析、匯總。
5）建立多渠道合作酒店的實施方案，鋪建cpe酒店聯盟的多種合作網絡。
3、 一手抓會員服務。
1）與會員度假相關聯的各旅游系統進行洽談合作，從而為度假會員提供全方位、多渠道的增值服務。
2）編制詳細的會員服務系統流程及工作標準細則。
3）制定會員服務質量評價體系，對會員服務過程、服務質量及服務結果實施全面監督管理。
4）接聽服務電話的錄音定期播放、分析、語言及服務細節的規范。
5）完善客戶需求分析，研制可行性方案提升客戶滿意度。
6) cpe精彩假期的推出。
7）與直營酒店、加盟酒店的及時溝通、會員反饋表信息的搜集、整理，并督促各酒店進行有效整改，從而真正的為度假會員提供更高品質的服務。
4、部門建設方面
1）度假會員服務團隊組建、培訓與考核，儲備力量及電話人才的培養。
2）客戶服務部日常管理、培訓和運營工作。
3）制定與完善客戶服務部管理制度，規范和完善崗位職責，優化客戶服務流程。
4）掌控客戶服務質量，提升客戶滿意度。
5）唐山賣場開設的相關準備工作：人員招聘計劃、培訓計劃、工作計劃等。
6）電話部人員的培訓計劃及獎勵、晉升方案。
7）電話部規范文件的整理、幻燈片的制作等。
cpe2010年電話部的蓬達度假之旅即將拉上帷幕，新年的步伐已慢慢的接近心跳的位置，2010年電話部的cpe之旅任重而道遠，但電話部會一如既往的全情投入，帶領這個不斷發展壯大的團隊行走于cpe的服務與營銷中，從而迅速成為為cpe的中堅力量。
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養老服務中心工作總結
綠化工作總結及工作計劃
新華書店年度工作總結及工作計劃
我作為渠道的首席業務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：
（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述
20xx年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。
回顧工作內容大致分為以下以下七點：
1、信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發，彩頁和宣傳資料的發放等。
2、員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計1xxxx。
3、投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。
4、簽約大會：在公司的組織協調下，圓滿完成公司20xx財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業務合作奠定了基礎。
5、財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。
6、地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區二次、**地區一次、**地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。
7、內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動。“**”**新品在渠道區共進行四站，為期近一個月。“**”為主的**系列新品**站活動。
（二）一年來自身工作的評定
在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：
1、憑借公司的優勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問題都以積極的態度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節工作和一些實際的工作，如星期天不能發貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發貨，我自己去發，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。
2、觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發展的角度去做工作。如從公司的忠誠度———》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。
（三）經驗和體會
通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到———做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用總結六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細
比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節問題，如：公司的發展方向、營業額突破多少萬、最近的銷量公司開業紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情！）
2、嘴勤
俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。
3、腿勤
作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚
凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
5、嘴要甜
沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業務骨干聊聊天、吃吃飯。可以從側面了解到許多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。
6、心要狠
在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據實際情況，狠下心來處理。
以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。
（四）工作中存在問題及總結經驗教訓
在近一年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。
3、懶惰
在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。
3、探索
一．在本年度個人取得的主要進步或成績，以及不足：
1）在國內銷售/清理積壓庫存
年初，公司做出了決定開發國內市場，銷售/清理積壓庫存。在鄭總的帶領下，參加了市場調研任務及推銷庫存產品。我們去過珠海、深圳、廣州主要的電腦城/電子城，初步了解到做品牌電飯煲行業的經銷商，批發商，零售商的分銷渠道，網吧經營模式及主流產品批發/零售價格。雖然我對市場不了解，也多次遭受到商家的拒絕，失去了自信心。但最后經過鄭總不斷的指引及教導，以及我廣州朋友的幫助下，完成了市場調研工作。我進步在于面對眾多陌生的經銷商，通過堅持及契而不舍的努力，恰當的交流方式，得到自己想要的信息；另一方面是推銷電飯煲庫存產品。
2）通過知名網站尋找經銷商
在鄭總的指引下，我們在<中關村>網站上尋找了很多其他品牌鍵盤鼠標的經銷商，通過自己的努力也找到了幾家經銷商，在網絡上銷售庫存品。征詢客戶的意見及觀點，既開闊了視野，也擴充了知識面。
3）新項目跟進
V5210
較好地完成了V5210項目的跟進。
V5850
不足之處：由于初次接電飯煲5850，沒經驗；在立項時對產品的定義模糊，產品構造不了解；基本性能要求不明白。導致了后面一系列的更改，給公司帶來嚴重的損失。
以上，經過了謝總的教導，我一定會改善好，總結經驗，不再犯同一個錯誤。
二．本年度在工作上的創新表現：
1）主動在經銷商網上/珠海電腦城尋找客戶，為銷售庫存盡心盡力；
2）在美的的出貨中，積極聯系客戶，考慮到出貨并柜，節約運費問題，為公司節約成本。
3）積極跟催貨款：外銷訂單貨款回收基本做好，沒有拖欠情況。美的庫存貨款也已回收50%。
4）在客戶要求訂單處理及信息的傳遞，識別率基本做好，沒有因為個人原因而導致投訴/損失。
三．2019年的個人工作目標及計劃：
1）做一名合格的PM
2010年我最主要目標是做一個合格的PM，帶領著我的團隊出色完成一個個任務。
對于一個項目影響最大的人就是項目經理，項目經理個人的素質與能力對整個項目的成敗有著至關重要的作用，我認為應具有出色的專業技能，溝通能力，領導能力。整體把控管理、時間管理、風險管理、人力管理、成本管理等。
2）關于PM，我認為我的管理項目能力仍然欠缺，計劃在二月底參加<助理項目管理師>培訓，希望能通過該培訓學到更多新鮮的知識。
3）客戶要求識別率我的目標達到100%，不能因為個人原因而導致客戶投訴，公司損失，維護好舊客戶關系。
4）做好與事業部接口工作,關于事業部需求的樣品，或訂單安排，交期及細節確認.我目標要求做到99%以上。
5）繼續攻克英語，鞏固聽力及口語發音。
四．2019年部門培訓需求與計劃：
建議：
1）與項目經理相關的培訓；
2）團隊合作性及相關的培訓,建議舉辦些活動；
3）網絡營銷及相關培訓；
4）由于目前我們采用C0-C4對新項目進行管理，這樣大大加強了對項目的嚴謹性，但同時涉及到很多表格，針對PM的工作規范，建議對相關表格進行講解，建議表格盡量一切從簡。
5）建議培訓學習”思維導圖”，這樣有助于提高我們的分析能力。
五．改進的建議與資源的需求：
1）研發部門資源配置
由于國內市場需求，我們有很多未開的新項目，目前我認為研發部門資源配置有限，應盡快補充；同時應加強工程師專業能力。
隨著新年腳步的臨近，2007年的各項工作即將結束。2007年初，市場部根據公司的統一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統全面的銷售培訓計劃，以“2007年是壽力培訓年”為行動指南，精心組織，積極協調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。商銷售人員整體素質和業務水平有了較大提高，“技術行銷”深入人心，初步實現了“關系型”銷售向“專家型”銷售的轉變。
值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：
對2007年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：
序號
培訓主題
培訓時間
培訓地點
人數
1
固定機內部培訓
廈門
12
2
移動機內部培訓
2007.3.20—3.21
麗江
9
3
華南商銷售培訓
2007.3.25—3.27
深圳
21
4
華中商銷售培訓
2007.4.13—4.15
武漢
21
5
西南商銷售培訓
2007.4.26—4.29
重慶
15
6
華北商銷售培訓
2007.8.13—8.15
北京
21
7
東北商銷售培訓
2007.9.07—9.09
沈陽
21
8
西北商銷售培訓
2007.10.13—10.15
西安
21
9
華東商銷售培訓
2007.11.1-11.3
無錫
31
表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號
培訓內容
講師
1
UTC,HS,壽力公司及其產品介紹介紹
市場部
2
空壓機站房設計
市場部
3
24KTSULLUBE介紹
TCH
4
SSAI產品電氣及控制系統介紹
工程部
5
運行環境及常見故障分析
售后市場部
6
油分,空濾, 油濾等介紹
Donaldson
7
后處理(過濾器冷干機)介紹和選型
Parker
8
壽力產品特點及差異化行銷
銷售部
9
問題及答復
市場部
表—2
根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題
口述／朱國偉 整理／本刊記者岳 淼
6年白色家電營銷生涯，當時最大的感觸是累、壓力大，累過之后感覺受益匪淺，讓我明白怎么做品牌、渠道建設、促銷管理、預算分配等。
想當年，我所在的家電制造企業，口號是“深挖渠、廣積糧、緩稱王”。分公司自負盈虧，大戶已經砍完了，經銷商只有被動地跟著我們跑，上動性發揮不出來。因為沒有技術研發，感覺家電企業就像一個組裝廠，拼的足價格戰和挖渠道，工業設計不行，同質化非常嚴重，生產和銷售嚴重脫節，跟不上客戶的需求。對于家電經銷商來說，經銷商戲稱家電企業制造的產品就是一堆牛糞，也要把它賣出去。我們曾經把40％的精力放在渠道上，60％的精力放在終端上，事實上是本末倒置，產出恰好相反。腥風血雨價格戰后，整個家電業是一片愁容。
也許是白色家電業的教訓過于慘烈，這用血換來的教訓，現在新興的飲水機行業都在吸取。當然，白色家電業的好經驗，各個行業也都在學習。現在總結起來，有如下三點。
整合營銷鏈，大家共贏。家電業整個營銷體系非常健全，思路對頭，渠道規劃比較超前，渠道服務和培訓的支持較其他行業要完備得多。比如我過去所在的企業建有顧客服務呼叫中心。比如渠道扁平化，對我的啟發就相當大。我現在做安吉爾河南省總，基本上砍掉了中間渠道，直接面向縣級經銷商，避免經銷商之間的利益紛爭，除了一些二級經銷尚只針對賣場以外，全部實現直供。我們不再吸納新的經銷商，而是把注意力轉移到做終端，把產品、服務和人見培訓做好，大家一起提升競爭力，實現共贏。
行業自律，維護共同利益。你死我活地拼價格，絕對是集體自殺。當生產成本提升的時候，做品牌的企業都會不約而同地漲價，我認為這才是市場正常的反應。另外，我所在的行業開始抵制人賣場合同之外不合理的要求(比如進場費以及其他不合理的亂收費)，集體維護渠道內的生態環境，行業自律做得比較好。大家都明白，要想不被狼吃掉，至少應該有些狼的本性才行。
避免產業空心化。規模是必須要上的，因為要控制成本。但足不能沒有核心技術和品牌。我現在做的小家電都在回避這條不歸路，大家都想盡可能地往高處走，做上游不做下游，增強自己的談判能力，回歸品牌和技術本源。
對于家電業，我覺得企業普遍都有行業自閉癥，眼光狹隘，太內訌，都在不停地自殘手腳。大家都在幻想別人比自己先倒下去，然后踩在別人的尸體上深呼吸，這種心態非常不正常。
(朱國偉，從事白色家電業工作6年，2003年創業，現為安吉爾河南省總)
我在七月份到九月份整個行動可以用以下一些內容來形容：帶隊伍、傳經驗（以往我司積累有效的經驗和我作為一個工程師和營銷人學到的經驗）、定流程（作業流程）、定規矩（作業制度）、接任務（定下具體任務指標）、出成果。
七月初（5~15日），我們主要去了安徽合肥、陜西西安、湖南長沙等地，主要目的有兩條，一、盡快落實以前業務發生就進程，消弭因團隊變動造成的影響和不必要的損失；二、強化一級市場，重新確立新的業務開發模式，在一級市場上獲得重大突破。
在安徽合肥我們具體做了兩件事，
一、具體跟巨鹿公司進行全方位的交流，不但消弭了業務人員流失造成的影響，同時也發生了更多的業務機會（比如我們能通過對呂總的公關，實現我們產品從簡單的銷售附加到全面進入，雖然我們無法【我嘗試了】接近工程師，原來的工程師思想很頑固，好在該公司近來更換了工程師，他們原來使用的是利馬導電漿，完全可以通過深入溝通，強化我們的服務和產品優勢，對具體產品的選用知識傳遞，就可以進入其采購系統），進入該企業的關鍵在于對該公司思想理念的一些灌輸，通過對其公司整體領導層公關，并從其他通道找到工程師（公司很是戒備），打通向上（總經理、何總采購部長）說服，向下（工程師）方式，按照我的思維就是“照顧工程師要面子，解決何總等重里子”的問題，就能夠攻破該公司業務采購關。在導電漿料營銷方面，我認為要讓營銷業務人員抓住客戶需求（“求利”）本質，兼顧企業和客戶雙方利益，做好服務和客情，也能夠得到一定的收獲。
二、在安徽合肥我們走訪了一些市場，發現了我們的一個重大商機，也是陳經理比較認可的營銷路徑，就是打入導電漿料系統。我和陳經理有了共識，就是兩方取樣，雙方共測。成熟一只，替換一只。
在這方面我想要對我司業務員進行全方位培訓，并給每位業務員打印一份專屬的資料（價格表已有，還需要打印一份產品應用說明）。
在合肥我們還走了一些客戶，了解安徽市場情況，發現我們在關注合肥市場的同時，應該關注導電漿料的工廠銷售，只要了解客戶的需求，就一定能夠找到合適的應用廠家和具備資質的經銷商，經銷商的找尋在安徽可能存在一定的難度，現有的經銷商（原輔料）暫時還不具備一定的強勢，還不能形成一定的業務量，即便有，據我們了解主要在安徽南部或者在江蘇等地。比如桐城、黃山等地。
七月底，我主要對業務員進行帶隊和培訓，然后帶馬祥前往桂林興安，做經銷商（湖南）配合推廣活動，主要目的就是讓他的下線廠家明確他們是我司在湖南唯一的導電漿經銷商，以后任何服務和推廣，都建立在他們的業務基礎上，深化我們的產品特點和服務的傳遞，增強湖南省涂料生產廠家對他們和我們的服務和產品的信心。接著我將去桂林、柳州、北海，回訪經銷商，相機在南寧找一家我司導電漿系統的商。
接著將去河北飛絮廠和了解北方市場，力爭在相關區域找到適合我們的經銷商。
重大客戶營銷和搭橋銷售，是我明年或者11月份之后重點考慮的項目，現在我已經著手探討這個流程實施辦法和步驟。
下面根據公司的要求，我做以下總結：
1. 總結經驗，用正確思想武裝隊員，打造新團隊
我覺得業務人員進入要學習公司的文化和制度，在思想上武裝自己。我從一些公司業務經理交流中發現“四特”精神特別適合在隊中灌輸：特別能團結、特別能吃苦、特別能學習、特別能戰斗。而且要打造一個“狼性團隊”，我們不是在跑業務，而是在“搶蛋糕”。
2. 團隊人員確立及地區劃分
團隊人員目前在公司安排下，具體為五人，一個營銷總監、一個業務助理、三個區域提督（區域經理）。暫時劃分采用原來的劃分方法，大李暫代JOHNSON的區域，LISAA暫代王豪區域，秦明天還堅守自己區域。
3. 前期業務總結及跟進
前期業務主要分兩步走：整理資料、維護現有資源、消除不良影響為第一步，重點關注兩個方面，二級市場和重點廠家的營銷通路中的電器店導電漿料系統推廣；深入印刷電路和小型電機廠家，搞好客情深挖營銷上線（主力經銷商），從中優中選優，找到理念貼合、配合默契、市場相關、遵守契約的合作伙伴。
4. 制定今年業務目標并分解落實
今年的業務目標我認為應該是稍稍降低一下目標期望，因為通過近段時間努力，我覺得只要做到如下幾點還是可以完成年度目標的50%以上的：a、強化一級市場、穩定發展二級市場；b、熟悉業務的狠抓業務本質，強化“利益”宣導，尊重工程師的“面子和里子”，幫助廠家實現其希望值；c、訓練和提高業務員的業務能力，打造業務上的“四特”精神；d、我每次出行應該要做到比業務經理更有針對性和有成效性，至少要讓業務經理在我去市場之前一定要做到，信息針對性強、信息準確度高、信息全面性好；e、做好業務分解，將目標下達給個人，逐級做到“做事有目標、行動有方法、過程有督導、績效有考核”。具體任務指標及分解我認為在9月初或中旬拿出來比較準確，因為還有幾個市場我還要認識一下。
5. 新業務規劃及業務開展
新的業務也是我們將來發展的重大一塊，這點我覺得還是有很大機會的。
1、非涂料行業的業務推廣；
2、搭橋銷售思路的完善與建立；
3、會議組團貫宣等等。
【關鍵詞】校企合作；三方共管；寶馬“BEST”項目
【中圖分類號】G717 【文獻標志碼】A 【文章編號】1005-6009（2017）28-0044-03
【作者簡介】曹雪，南京金陵中等專業學校（南京，210014）教師，高級講師，主要研究方向為汽車營銷及汽車售后服務。
校企合作是學校與企業建立的一種合作模式，良好的校企合作不僅可以提升職業院校的教育教學質量，也能夠促進企業的不斷發展壯大。但也有一些企業打著校企合作之名，在學校成立冠名班，僅僅是讓學校為之提供廉價的勞動力。校企合作名不副實，對學校與企業的長遠發展均無益。要使校企合作良性發展，需要學校和企業共同努力。南京金陵中等專業學校寶馬“BEST”校企合作項目從2005年開始開展機電類學生的培訓，目前已拓展至鈑金噴漆、服務顧問和零件顧問的培訓，覆蓋了寶馬“BEST”培訓項目的所有內容，在為企業培養優秀員工的同時，也為學生的學習、就業與發展提供了良好的平臺。
一、培訓師質量監控，確保培訓內容與風格一致
寶馬“BEST”項目的實施完全采用德國雙元制模式，學生的在校學習與企業實習交替進行。在校學習期間的所有學習內容均為寶馬企業內部培訓資料，而培訓師則是學校選經寶馬公司認證的在校教師。為確保培訓質量，寶馬公司不僅在與學校共同選拔教師時有著嚴格的流程，在培訓時采用統一的教材、大綱，還會在整個培訓中不斷進行跟蹤反饋，確保在校的培訓質量與企業員工的培訓質量一致。
課后反饋。每個模塊課程結束，所有學生均會填寫一份培訓反饋表，從培訓內容、培訓形式、培訓強度、培訓設施、培訓師表現等多方面給予評分，如果評分較低，需寫出理由及建議。
飛行檢查。在校培訓與企業員工培訓要求一致，寶馬公司會有專門人員隨機進行課堂質量評估。飛行檢查不事先通知，評估教師從課前準備開始跟隨學生聽一天的課，全程考查培訓師的講師形象、課前準備情況、授課內容、授課形式、活動過程、疑難問題處理等，課后還會找學生進行訪談，了解學生對該培訓師的反饋意見。
年終評估。每年年底，寶馬公司會要求所有培訓師集中進行一次講師評估，每年的評估內容與形式都不同，比如隨機抽取模塊授課、車輛功能操作、系統操作、車輛檢測、理論筆試、課程開發……全面考查培訓師的自身專業知識與技能、授課技巧與方法，確保培訓師始終符合寶馬內部培訓的要求。
二、千分制綜合學習評價，關注職業素養
企業用人尤其重視員工的素養已經是社會的共識。寶馬“BEST”項目教學不僅關注學生對寶馬企業內部相關專業知識與技能的學習，而且注重學生的職業素養培養。寶馬公司采用千分制考核，多方面評價學生的專業能力，學習過程與結果并重，兼顧素養評價。
（一）全過程評價專業能力，提升終身學習能力
在專業能力方面，寶馬“BEST”項目的培訓不僅包括專業知識傳授，還包括激發學生的思考，通過各類討論、演練活動的開展，提升學生的口頭表達能力、應變能力、人際交往能力、自主學習能力等。因此，千分制綜合學習評價針對每個模塊的學習不僅有課堂學習檢測，還有很多課前測試、課后任務完成測試和階段測試。所有測試總分為1000分，故稱千分制。通過千分制的執行，對學生的學習情況進行綜合評價，不僅關注結果，更關注學生的學習過程，以教會學生學習的方法，提升學生的終身學習能力。
（二）多方面評價職業素養，提升職崗匹配度
職業素養體現在學生平時學習、生活的一言一行中，在寶馬“BEST”培訓課程中教師的講授時間較少，大多數時間會交給學生，請學生開展小組討論、角色扮演、車輛操作等各種課堂活動，在日常學習與訓練中滲透職業素養教育，通過課堂活動中的學生自評、互評和教師的觀察評價，綜合給出職業素養分。分數是依據學生日常上課、完成任務時的態度、合作精神、責任感等綜合表現給出的。也許最終進入寶馬經銷商工作的學生不一定是專業知識最豐富、操作技能最強的，但一定是具有良好職業素養的。良好的職業素養使學生的職崗匹配度更高，學生在今后的職業生涯中會更有發展潛力，對企業的發展也大有裨益。
三、TMSi賬號雙重身份管理，提升歸屬感
寶馬“BEST”項目的培訓不僅強調學生校內學習情況，還注重學生自主學習能力的培養，因此，在課前與課后都會有自主學習任務。課前自學任務中有大量內容是需要在網絡平成的。為保證“BEST”學生與企業員工的學習資源能夠共享，寶馬公司在確定加入“BEST”項目的學生名單后，便將學生名單錄入TMSi系統，為每個學生創建一個賬號，使學生與經銷商員工一樣可以在網絡中自學。
TMSi系統是寶馬公司針對內部員工的一個培訓系統，該培訓系統除提供自學資源、測試題外，會保存所有寶馬員工的培訓及認證記錄。因此，該系統賬號僅僅是針對寶馬已入職的員工創建的。寶馬“BEST”項目的學生還未正式入職經銷商，但是已擁有員工賬號，可以享用員工的資源。一旦學生通過了寶馬公司的員工崗位認證，與經銷商簽訂就業合同，學生的TMSi賬號立即轉入所簽合同的銷商系統，其在校期間的所有學習及認證記錄也即刻轉入寶馬經銷商系統，經銷商不再需要送該生去參加相同的培訓及認證。因此，TMSi賬號的創建意味著學生具有了在校學生和寶馬員工的雙重身份，提升了學生的歸屬感。
四、實習跟蹤管理，及時反饋評價
（一）三方共同監督管理，確保實習任務保質保量完成
寶馬“BEST”項目的學生完成在校學習內容后，會進入寶馬經銷商實習階段。理論與實踐之間存在一定的差距，學生的表現如何？能否適應經銷商的工作要求？經銷商對學生的學習及工作狀態是否滿意？在后期的教學中需要做哪些改進？學生實習時，會帶著學校與寶馬培訓學院共同制訂的實習手冊。手冊明確規定學生在經銷商處實習期間應在哪些崗位輪崗、完成哪些任務，這些需要經銷商協助進行安排；同時建議經銷商為每位學生配備一名師傅，學生每天記錄所做的工作、案例、反思與總結，師傅會進行指導，階段總結會請內訓師或主管進行檢查并簽字。因此，學生進入實習階段后，實習管理工作是由學校、寶馬公司與經銷商三方共同進行管理與監督的，確保學生在實習期間能夠順利完成實習任務，真正將書本中的知識運用于實踐，通過實踐積累經驗，提高理論水平。
（二）走訪經銷商，實地了解實習反饋
一、 經銷商的費用截流。經銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經銷商，他們通常認為：
1） 促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。
2） 促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
3） 新產品上市和處理滯銷品，應該加促銷，否則只有增加庫存。
二、 業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為：
1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。
2）促銷就是降價。
3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。
三、 市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變。現在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。
四、 執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。
五、 缺乏促銷的后續支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉移到經銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現在：
1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進，促銷的政策“上浮”，費用的截流導致終端的積極性不高。
2） 一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。
3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終
4） 缺乏廣告與價格等競爭優勢的支持。
六、 對促銷的節奏感把握不準。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節奏感把握不準，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業中會出現以下三種情況。
1） 時間太長，讓渠道成員認為是該產品有可能降價或是淘汰性產品，不會引起他們的重視，促銷乏力。
2） 時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產品的認知度不夠，促銷無效。
3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優勢。
那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應重點做好六項工作：
一、做好調研工作，設計科學的促銷方案。知己知彼，方能百戰不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調研的內容重點應考慮：
1） 宏觀環境調研；
2） 費者需求調研；
3） 銷售渠道調研；
4） 競爭對手調研。
一套科學的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應考是多種促銷手段的有機結，以達到促銷的戰略功能與戰術功能的有機結合，即既要考慮要有效提升銷量的戰術層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰略層面作用。
二、加強人員的培訓。促銷執行力差成了很多企業的通病，究其原因還是人員的素質決定的。因此，加強人員的培訓對促銷的執行非常必要。這里涉及到很多關于培訓的事項需要每個企業把握：
1） 培訓的人員界定：包括對如下人員的培訓：銷售經理、業務主管、促銷員、助銷員、經銷商、二級商、終端服務員。
2） 培訓的內容——ASK模式：
SKILL：營銷技能的培訓。實戰技能培訓主要包括市場調研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。
KNOWLEDGE：知識培訓。營銷理論、管理、財務等大的方面的學習與培訓。
ATTITUDE：心智培訓。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執行力強弱的重要因素，通過心智培訓，使營銷人員鼓舞志氣，，增強凝聚力。
3）培訓的形式：在戰爭中學習戰爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統一培訓外，在促銷活動方案實施前以區域市場為單位的對人員有針對性的培訓，非常重要。
三、加強促銷的過程控制，監督促銷費用的流向。在促銷費用的管理上，由市場部設計專門工作流程，成立相應的專門機構，加強三個方面的控制管理：
1） 加強促銷費用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準確性判斷。
2） 加強促銷品的發放的監管力度，謹防業務人員的暗箱操作。
3） 加強促銷費用使用情況的跟蹤調查，出現問題及時糾差。
4） 加強促銷活動的過程控制，市場部應以對促銷活動執行過程中各部門的協作與配合、執行到位情況進行全程協調與監控。
另外、在促銷費用的報銷上，為防止經銷商費用的截流，需做改進：
1） 需要有市場部的調查報告。
2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。
四、提高促銷活動執行力。提高促銷的執行力對旺季的促銷起著關鍵性的作用。應該著重從兩個方面加強：
1） 強促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執行力的能力后，解決他們是否愿意執行成了關鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅動積極性”的原則指導下，加強促銷績效考核很有必要。
2） 強促銷制度的完善。只所以我們的執行力差，一方面由于業務人員的素質和自身的惰性有關，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業務人員在具體的促銷手段上無法實施，很多的企業執行力不強，總是責怪我們的員工，這一點需要我們及時改進執行力的環境，完善促銷制度。這一點是執行力的關鍵，也是促銷到位、成功的前提。
五、完成后續工作，做到促而能銷，并且暢銷。
1） 加快鋪貨，為消費者購買提供便利。謹防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。
2） 及時總結促銷效果，根據市場競爭，調整促銷方式。
望：即看當地報紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報、活動單頁等廣告。看同類對手的價格是多少，與我們比較．雙方優勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內容、活動時間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當地有影響力的大賣場如國美、蘇寧等走訪家電部經理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的是，要一邊問，一邊認真記錄，問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導購員、一線業務員。應先問競爭對手的導購員。為防止對方認出說假話，可將自己扮成一位普通消費者，假意去買產品．不斷地與對方講價周旋．問長問短，從其口中掏出產品銷售的實際價格．并親身體驗它的促銷方式。隨后再問自己的導購員近期各競爭品牌的銷售情況、價格競爭情況．掌握競爭品牌的各方動態．并由導購員去：降競爭對手的掛牌價、促銷價、成交價以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時參考。
切：即對市場進行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是 組織2～3個有市場經驗、有創新思維的業務員、推廣經理、導購主管，再加上辦事處經理等(必要時請1―2名有思路的經銷商代表)開小會。分析、討論競爭對手的活動、大賣場經理的意見等，各抒己見，碰撞出”金點子”，找準市場切入點。比如降價，怎么降，降多少，降什么型號才能拉動市場，渠道上有多少庫存，怎樣補差，需不需要補差，怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時又能有效地激活市場和打壓競爭對手，初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二，方案確定及各項任務分工
由辦事處經理召集業務員、推廣經理、導購主管和能力較強的導購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經理先向總公司領導進行口頭匯報．得到批準后立即進行任務分工(隨后進行書面報批)，分工時一定要定人、定時、定評審人．要一環緊扣一環，互為督促。
活動內容如下
1活動方案撰寫、修訂并書面報總公司審批(參與者推廣經理、辦事處經理等)。在報批時．同時準備其他工作。
2起草商、經銷商政策(參與者業務員、辦事處經理)，報總公司審批。
3貨物準備及盤庫(參與者經理及全體業務員、辦事處經理)。
4業務員的“政策培訓”(參與者推廣經理、辦事處經理)。若要突出優勢，必須爭取商、經銷商主推。
5平面廣告創意及設計報紙廣告并定版(參與者廣告設計公司、推廣經理、辦事處經理)。注意突出活動重點，強調最強的視覺沖擊力。
6確定條幅、巨幅、海報、單頁、X架等促銷物料的內容、大小、數量，匯總報數，然后印刷、分配(參與者 印刷公司、導購主管、辦事處經理)。制作時應做到長短適中，數量略緊，以免造成不必要的浪費。條幅、巨幅、海報，單頁按時到位，導購主管、辦事處經理最好現場拍照存檔。
7新聞會(包括參加人員確定及分工、會場確定和布置、新聞媒體的確定及記者邀請)。
8新聞資料撰寫(參與者 推廣經理、辦事處經理)。新聞點要準、新聞性要強，要有新聞沖擊力。
9導購員培訓(參與者 導購員、導購主管、辦事處經理)。
10活動實施(終端攔截)。注意活動期內，推廣經理、導購主管、辦事處經理隨時協調活動中的具體問題。
11活動總結及資料搜集(參與者推廣經理、導購主管、辦事處經哩)。辦事處需存檔及上報總公司。
三、貨物準備及盤庫
方案一旦確定，若辦事處(總商)無貨。要立即與總公司聯系發貨。此時一方面要測算物流時司．催促物流中心盡快發車，保證活動的正常開展，另一方面要清理商、經銷商的存貨。
促銷活動一般選擇辦事處(總商)有貨而壓在經銷商手中存貨較少的產品。若經銷商壓貨較多，業務員必須親自上門盤庫，以免弄虛作假．給公司帶來經濟損失。盤庫時要認真填寫”經銷商庫存盤點確認表”，將產品型號、數量．進貨價格等仔細填寫清楚后，當場請經銷商代表(總經理或被授權者)以及財務對賬經理簽字確認．這是工廠向經銷商補差付錢的結算依據。
四、政策培訓
給商、經銷商下政策是整個促銷活動的重中之重。政策出得好，可以提高經銷商的信心，贏得經銷商的真心主推，并能有效地激發其打款進貨。同時，將進一步鞏固和提高本品牌的信譽度，給競爭對手造成壓力。
每個品牌的政策相對來講各有優勢，我們必須避開對手的優勢，打擊對方的劣勢。為此，每位業務人員，必須吃透自己的“政策”，同時了解對手的政策及其弱處，要整合出我們的優勢和對方的劣勢并向經銷商灌輸，要讓經銷商看得見我們的優勢：對市場前景信心十足。做到了這一點，活動就成功了一坐
五、宣傳促銷品的準備
1報刊平面廣告。平面廣告是直接傳遞產品促銷活動信息的工具．在設計上一定要有強烈的視覺沖擊力。但在實際操作中．往往設計不出新穎的東西來．我們可以從眾多報刊上尋找具有沖擊力的廣告版式來進行比較．并從中獲取靈感。同時．刊登廣告必須選擇知名報刊作為載體，在一家檔次較高的報刊做廣告，可頂得上幾十家普通媒介的效果。
2條幅。條幅是最便宜的現場促銷廣告，可以掛在店堂、門頭、外墻、路邊樹干、小區等地點。若是新產品推廣條幅．一般選擇大賣場正門門牌上方掛出，夏天綠底紅字，冬天紅底白宇．既氣派，又有視覺沖擊力。效果特別好。
3巨幅(布幔)。此廣告一般掛在市區人流量較大的主要交通要道交叉口的樓房上方顯眼位置，制作成本較高．同時到市城建局等主管部門報批時手續較麻煩．費也大，因此選擇使用巨幅廣告較少。制作巨幅時要注意兩點 一是將報紙平面廣告同比例放大．二是需要傳遞的主要信息字體一定要大．要做到人站在50米至100米開外就能看清。
4海報、X架(或易拉寶)、宣傳單頁的制作。
(1)海報 可將報紙平面廣告同比放大。由于海報要在終端展柜、商(賣)場玻璃窗等位置張貼，一般尺寸為 大海報長0、6米、寬O、4米左右，小海報長0、4米、寬O、3米左右。材質可選用128―156克光亮銅版紙單面印刷。
(2)X架(或易拉寶) 同樣將報紙平面廣告放大，下邊空白處可增加其他產品型號促銷價格以及服務內容。
(3)宣傳單頁 是由臨時促銷員在商場入口、電梯口、人流量大的過道交叉轉彎口向消費者大量散發的宣傳品。由于數量較大，向消費者傳遞信息直接、完整，可印刷雙面。正面內容與廣告版設計保持一致，但一定要增加售后服務內容，以解除用戶的后顧之優。背面可印上公司的生產規模介紹。單頁材質根據數量確定，如數量較少，可參考8O克銅版紙，A4紙張大小，每張費用約1角一1角2分錢。如數量較多，有數萬張，可選擇用普通宣紙印刷。A4大小。單面(只印正面)每張費用約3分一5分錢。
需要特別說明的是，條幅、巨幅、海報、宣傳單頁等的顏色搭配一定要區分冬夏季 夏季冷色調，給消費者一種清涼的感覺，而冬季則用暖色調，如紅底白字等，既有視覺沖擊力，又給消費者一種暖和、親切的感覺。
5新聞會。新聞會適宜大型的推廣活動，一般推廣活動均是直接邀請當地報刊、電視臺記者采訪．可直接在大賣場的產品展柜處進行。
大型新聞會要求比較嚴格，需確定會場和主持人。會場布置一定要氣派，要讓參會者感到這個品牌，這家企業是行業有影響力的，這種認識可以激發參會者的熱情。
新聞會參會人員主要有主席臺人員(辦事處經理、商或經銷商代表、推廣經理，另請一名總公司領導。其中推廣經理主持會議，經理、經銷商代表、總公司領導回答記者提問。)、簽到臺人員、會場協調人員、發放資料及拍照人員、陪同人員等。
六、導購員培訓
導購員是產品直接面對消費者的窗口。為此，我們推出的每一項促銷活動，均要找出賣點，提煉成統一對外的說詞，并對所有導購員進行開會培訓，做到每個導購員的口徑統一，這樣才能讓消費者感到本品牌是可信的、規范的，自己買了這樣的產品才放心。同時，每次的推廣和促銷活動，推廣經理、導購主管必須首先吃透活動內容，明白主題，然后培訓一線導購員在終端布置和推銷引導上的操作技巧。
培訓內容如下
1條幅懸掛。可先找賣場經理協商，獲得許可在店內懸掛條幅，這是最好不過的布置。此外，店門頭，店門外顯眼位置均可掛出條幅。
2海報張貼。終端展柜旁的價桿上，贈品堆上，周邊空白處．大賣場、專賣店店堂門口外墻、玻璃墻等均可張貼。外墻張貼時要兩三張并在一起，有視覺沖擊力。
3 X架、易拉寶等擺放在展柜旁或賣場門口。
4單頁發送。臨時促銷員在發送傳單時，一定要邊發邊說“xxF廠在搞活動，去展柜處能領禮品。”這樣才能把更多的人引到展柜處。
5語言引導。在展柜處，導購員應主動向消費者介紹 公司正在搞活動，原來這種型號賣多少，現在正在搞促銷等，要注意探詢消費者的具體需求，并加以引導。
6銷量信息反饋。在活動期間，每個導購員要主動在每天下班之前統計該賣場的前幾位品牌的銷量情況，與自己對比是增還是降．并分析比自己賣得好的原因(是贈品原因還是其他原因)，要及時將信息反饋到辦事處以供調整參考。
七、活動實施(終端攔截)
終端攔截是任何促銷活動實施過程中的關鍵一環。如果終端攔截不力，則前面所做的奠基鋪路的工作都：降前功盡棄。終端攔截的內容如下
1終端導購員要以展柜為中心，在周圍5米內搜索并攔截顧客。精明的導購員，見有顧客向展柜走來，均會立即微笑著迎上去向他介紹，不讓顧客流失，提高成交率。
2從其他層位“搶”顧客。由于很多品牌均在搞促銷活動，如果發現某個品牌展柜前站滿了人，我們就要想辦法去“搶”顧客。操作方法主要有
(1) 由臨時促銷員高舉促銷牌，在人多的地方來回走動。促銷牌內容抓住主要信息傳遞，切忌多、擠、亂。
(2)把贈品堆在門口，在贈品上張貼促銷海報，在顯眼位置另寫一張海報 上寫”今日贈品”，并派一個臨時促銷員站在這里向前來觀看的消費者發放傳單，一旦發現有意向購買的消費者，就立即將他帶到展柜處開票。
八、活動總結、評估
1大型促銷活動費用預估(1)廣告1／4版，約2萬一3萬元，(2)海報約300張，主要張貼大賣場，300張x5元／張＝1 500元，(3)條幅約100條，100條x 50元／條=5000元，(4)宣傳單頁2Zi'一37萬張，37x 0、05元／張＝1 500元．(5)X架可制作10個擺在主要上量的大賣場，10個x 50元／個=500元．(6)新聞會費約15萬元。合計費用約47元。
2預計出貨量(渠道+零售)。
1、學習了年金方面的基本知識，初步掌握了與客戶交談的內容。
在學習過程中，我掌握了建立企業年金的流程，也了解了一些相關邊緣問題，比如會計科目、信托法等等；同時我也遇到了很多不能自己解決的困難，得到了同事和領導的解答幫助，充分體會到了公司“鑄造團隊，親和誠信”的企業文化。通過這段時間的學習，我發現自己掌握的知識不夠全面，做企業年金是一個與高端客戶不斷接觸的過程，我除了應該掌握年金方面的知識外，還應該加強金融、經濟、企業管理、法律、社會等等各方面的知識，用知識武裝自己，以便能更好地展業。
2、跟隨領導出差，在實踐中學習了不少見客戶的經驗。
領導為了讓我們盡快學好基本知識，掌握營銷技巧，4月下旬，我跟隨黃經理和許經理出差茂名，在那里見到了我們合作單位中國銀行的相關領導和同仁，同時也去見了兩家客戶企業：電白供電局和一家房地產公司。整個過程我一直在觀摩學習黃經理和許經理怎樣與客戶建立良好的合作關系。同時，我發現，要想讓客戶信任你，必須要精通自己所作的業務，而不僅僅是熟悉。也就是說，一定要做一個專業的行銷人員。而要想專業，還得必須努力練好基本功。此外，我還跟黃經理去了儲運公司，體驗了我公司和合作伙伴光大銀行的講標的過程。
3、通過啟航培訓，學習了電話行銷和面見客戶的基本知識。
培訓課程中，給我印象最深刻的就是28號下午的通關考試，考試有三個環節組成：一、給定一個企業，通過前臺找到人事部負責員工福利的經理；二、通過電話給人事部員工福利經理約到見面；三、通過首次見面約到第二次見面。
這天的通關考試從中午午飯過后一直到凌晨零點多，最后通關老師讓我們都過了，但我覺得我表現得不是很好，沒有發揮出最好水平。電話話術不停地練，一次次地通關，一次次地被拒絕……到了半夜，上下眼皮開始打架，注意力精力都集中不起來，回到宿舍洗把臉繼續回來通關……最后終于過了。
通過培訓，感覺自己在銷售話術和能力上有了一個質的飛躍。
整個培訓下來，我認識到自己的不足：一、見到客戶信心不滿；二、和客戶面談不會用生動的方式表達專業的東西；三、對產品和年金相關知識掌握不夠；四、寒暄問候及禮節性的東西有待于不斷改進；五、平時工作不夠用心，表現在銷售流程中就是自己業務的不專業。
4、打電話找客戶的過程，讓我更接近市場，聽到了不少市場的聲音。
通過打一批（已打30個）曾經有做企業年金移交工作的企業電話，了解到市場上企業年金移交的工作進程：一部分企業年金移交工作已做；一部分企業年金計劃暫時擱淺，原因不一而足，但大部分是因為經濟問題。當然，大家都知道，電話過程中什么客戶都會遇到，其中，有五家客戶不拒絕了解我公司，也答應可以去送資料，因為是在珠海，所以沒有約具體時間；還有的公司已倒閉，也有在平安、國壽做了的，……
總之，電話工作現在還在繼續進行。其中我有做的不好的地方就是沒有對客戶進行總結歸類，會在這周內把這項工作完成。
有趣得很，在培訓問題上，營銷老總和營銷“菜鳥”有相同的憂慮和困境：
“菜鳥”們剛入行，惴惴惶恐的揣測：我要學什么營銷知識？怎樣學才能變成高手？
老總們則希望：公司內部能建立營銷培訓系統，新人進門按照這個系統進行“加工”，就能變成“老鳥”。
于是，企業成立了培訓部，但很多培訓部的職責就是把公司的培訓費花完——社會上流行什么課題、最近那個老師“火”就請回公司表演一場。掌聲或者倒彩過后，喧鬧歸于平靜，老師拿著錢走了，學員們的興奮也會很快降溫，回去該干啥還是干啥。鐵打營盤流水兵，營銷人新舊更迭之中，培訓內容已成水過鴨背，了無痕跡。老總們心疼培訓成了無效成本，銷售人員也覺得茫然：“聽了這么多課，好像還是有很多事情擺不平，不知道該學什么好”。
營銷人到底該學什么？該怎么學才能少走彎路？僅靠下苦功是沒用的。求學本身就是件苦差事，所謂“學海無涯苦作舟”，過去學生上學要受罰還要打手板子（考慮學生的承受能力才沒有上老虎凳）。孔夫子說“學而時習不亦樂乎”，那是因為說這話的時候他已經是圣人沒人敢打他。相比之下，莊子比較聰明，他說：“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯隨無涯，殆矣！”意思是，人的生命有限，但是知識無限是學不完的，用有限的生命去追求無限知識肯定失敗。所以要聰明學習，學習要講方法要有取舍側重。
這個道理用到營銷人身上，就是告訴你注意別楞學！學營銷要有計劃有系統。不加選擇聽一大堆課看一大堆書，該學的沒學，不該學的白耽誤工夫的，結果方法不對，勞而不獲，罪有應得。
對的方法是什么？
別聽大師們瞎忽悠，其實營銷一點也不神秘，營銷就是個技術，學營銷跟學理發修腳當廚子裁縫差不多。
一門技術，肯定是由很多技術子模塊組成的。比如廚藝：要成為食神，得看這個廚師投入多少心血有多少創意執著和天份。但是要成個熟手廚師并不難：首先要會擇菜洗菜配菜、要有刀工會切菜、要懂調味火候會下鍋炒菜、再熟背幾十上百個常見菜菜譜操做熟練了，你就是個廚子了。愿不愿意去鉆營個國家特級廚師證是你的個人興趣，但是只要這些功夫都下到了，你就已經是個廚子了……
營銷也是如此，營銷并不神秘，從營銷菜鳥到營銷老手，要學習、練習和經歷的東西，無非那么幾十個能力技術模塊。把這些模塊明確成目錄展示出來，企業可以據此整理自己的內部培訓系統和培訓教材，模塊化的把新人批量加工成為“成品”。營銷新人入行，能按照營銷技能模塊的目錄，按圖索驥去學習，就能少走彎路，自己學的心里也踏實，善莫大焉。
話題二：吸星大法。
在講營銷技能模塊系統之前，我先要講學習方法。
我家人都少相，我更厲害，用我大學老師的話來說：“我畢業快二十年長相幾乎沒變，好像停止發育了”。這特點可能有人羨慕，但對培訓師來說挺苦惱的——往往被人欺小，上臺講課長相鎮不住場子。
在給企業培訓的時候，經常會遇到一些大學剛畢業的菜鳥，眨巴著天真無邪的菜鳥眼睛問我：“魏老師，你這么年輕（他可能以為我跟他同歲呢），就這么有料，您能不能給我列一個讀書目錄，再寫一個做事清單，我按照您的目錄清單把書讀一遍，把事情做一遍也能立刻變高手”。
好家伙，這個問題太有創意了，極品！這樣的方法有嗎？
沒有？沒有的話這篇文章就寫不下去了，我接下來就要講這件事！這個方法的名字大家都熟悉，叫做“吸星大法”。
聽起來有點雷人，但是別擔心：“若練此功，不必自宮”。俺都練了好多年了，真的獲益良多。
吸星大法第一招：“記好讀書筆記”，聽起來一點也不新鮮。大家記過讀書筆記嗎？都記過，拿來我看看——早就不知扔到那個爪哇國了。個人觀點：看專業書籍不做筆記，跟看黃色書籍沒什么區別！不是嗎？看黃色書籍，看的時候可能感覺非常刺激，心跳加速想入非非有還冒虛汗，書一合，你還是個光棍！看專業書籍也一樣，看的時候頗多共鳴：“對對對，超市談判是應該做好準備，書里寫的有道理；”“對對對，廣州市場我做過，書里寫的這個案例我也碰到過，嗯寫得好”……。書一合呢？會不會忘掉？本人的講課內容很大一部分就是曾經出版過書和文章，學員們聽我的課，也會似曾相識——好像這個內容在哪里見過（比如我幾年前在《銷售與市場》上的經銷商管理課程專欄連載）。但是上課我問問題，他們還是回答不上來——奇怪，連教材都看過，為什么回答不上來呢？“看是看過，當時也覺得挺好，內容嗎，嗨，早就忘了！”所以，吸星大法第一招：記好讀書筆記！聽起來平淡無奇，但是和第二、三招聯合起來用，威力就大了。
吸星大法第二招：做好分檔保存。跟大家講講我的做法，我每個月逼自己一定看完四本書（大多是在飛機和車上看）。而且我買書看書從不藏書。我知道很多同行是買書藏書不看書——買本營銷管理書拿到手看完前十頁就扔到書柜里了，一年買書花了上千塊，一本沒看完。我正好相反，我是買一本看一本，看完一本就扔一本，真的扔，我的書架上沒幾本書，看完就都扔垃圾堆了。為什么這么做呢，因為我看書不是僅僅用眼睛看的，我是用剪子看，下次你在飛機上看到一個留寸頭的老男人拿著剪子咔咔咔的剪一本新書，那就是我。我糟蹋東西特別快，一本20萬字的書，差不多4個小時（兩趟飛機旅途）我就能把它干掉。對我沒有觸動的內容我就一掃而過，對我有觸動的我就立刻用剪子剪下來。問題是你剪這一頁的內容的時候，這一頁的反面也被剪了，所以我買書有點浪費，我買書從來都買兩本，一本剪正面，一本剪反面，剪完剩下書的殘骸肯定得扔，書里面對我有用的內容我已經剪了。
剪下來東西干什么，以前可苦了，用漿糊貼到自己的剪貼本里，過幾天還得重新分類，搞得自己活像個糊紙盒的。現在有了電腦筆記本，減少了這件事的工作量。我只需把剪的東西交給助理，他把我剪的內容變成電子版。存進我的電腦——做到這一步，你已經做到了記好讀書筆記并且做了保存，但沒有做分檔保存。
什么叫分檔保存呢，在電腦里建一個大文件夾：“日經一事，必長一智”。然后在里面建立一個一個的word子文件。文件名字你根據自己的工作內容自己起。
把營銷人面臨的問題分分類，“經銷商管理”算一個問題建一個文件、“超市談判”算一個問題建一個文件、“小店拜訪”算一個問題建一個文件、“賬款管理”算一個問題建一個文件、“新品上市”算一個問題建一個文件、“促銷管理”算一個問題建一個文件……等等等等。
仔細想想、營銷人面對難題不少、剛開始你分類可能分不出二十類來、根據自己的工作把這些文件都提前起好名字建好，這就是分檔。
然后你看書做的筆記，剪切下來的東西，就可以歸位保存。比如看書上有一句：“管經銷商關鍵是管他的團隊，經銷商老板很多都是聽下面員工匯報的，所以老板不是管賣貨的而是管進貨的……”。好，這段有道理，變成電子文檔，嗖，進電腦里的“經銷商管理”文件。明天聽課，老師講“家樂福超市系統大區制之后的談判注意事項……” 好，這段有用，變成電子文檔，嗖！進電腦里的“超市談判”文件。
吸星大法第三招：記好工作日記。書本課堂上有知識，實際工作中更有，不及時總結記錄你會忘掉的。善于總結的人才會快速成長。每天勤寫工作日記，會使你的經歷更有含金量，更迅速的積累經驗，“每天比昨天更聰明”。工作日記不是記流水賬，而是思考和總結——比如今天你和經銷商談判失敗了，回來要總結今天錯在哪里，假如讓我重來一次我怎么談。明天你新品上市成功了，你要思考這一次我贏在哪里？后天同事張三被公司干掉了，你要思考他為什么掉了，教訓是什么。等等等等。先記下來，然后找時間整理，有用的東西變成電子檔，嗖，又進電腦文件夾分檔保存
吸星大法第四招：維護分檔目錄，收發由心。隨著資料收集的越多，對內容理解的越深，“檔”肯定會越分越細，比如剛開始你建立了一個“超市談判”的文件，后來發現這個話題可以分成“超市合同談判”“超市業績管理”“超市促銷”“超市對賬結款”“超市訂單物流管理”等等幾個小文件。分檔會越來越細化，電子文檔會不斷的重新分剪歸類整理，最終形成你自己的全套分檔模型，就像一個全自動分揀機器。一旦此功煉成，形成習慣，你本人就像“丁春秋老妖”練成了“吸星大法”不管是聽課、看光碟、工作體會、甚至跟別人閑聊，凡有觸動有收獲立刻吸納進去，放在固定的分類位置。使用的時候更是“收發由心”——假如你有一天想總結梳理一下超市談判管理話題的經驗，只需要“舉指之勞”點一下鼠標，這個細分話題下的所有知識積累立刻呈現眼前（可能有五萬字，但是別忘了，這五萬字可是你從幾十萬字的閱讀量信息量中精選出來的）。大家想一下，假如你五年前就練習這個功夫，你是不是相當于有了過目不忘的神通。過目不忘什么意思，需要的時候知識立刻可以想起來，現在呢，你只需要動一下手指……差不多嘛！假如你五年前就練習這個功夫，你這五年讀的書聽的課程經歷的案例可就都記住了，那你是啥境界！
話題三：營銷人員的技術模塊目錄
回顧一下，前面我給出觀點“營銷并不神秘，營銷是個技術，是由很多技術子模塊構成的，按照這些模塊有計劃的學習，會事半功倍”。然后給出方法“吸星大法：讀書筆記、工作日記、分檔保存、維護目錄收發由心”。接下來該給工具了，“營銷技能模塊”到底有哪些？換個問法也就是吸星大法里的“分檔模型”能不能給個示例。
行業不同，企業規模不同，這個“營銷技能模塊” “分檔模型”多少有些細節差異，大框架上是一致的。
整個營銷知識系統分四條線，我先給大家建立個概念和框架，然后圖示說明細節模塊，大家上下對照著看更容易理解。
一、 企業知識模塊：讓學員認識企業、了解企業、融入企業文化、建立對企業的信心和榮譽感。
建議：這條主線與營銷技能無關，學員往往是“被培訓”。可由企業培訓部自行研發、形成標準課程，對剛入職的新人進行標準化培訓；對營銷人而言，這些內容的學習是“政治需要”，必須過關。
二、 營銷人基本職業素質知識模塊：提升職業素養，規范新人的“聽”、“說”、“讀”、“寫”、“行”。
建議：此類課程市場上已經有很多成熟的音像文字教材，可由企業培訓部人員引進并修改，轉化為標準課程內部進行標準化培訓。對營銷人而言，這些課程偏于形式，熟練掌握為我所用就好，不必走火入魔下太多功夫（一線服務人員除外）。
三、 市場操作技能知識模塊：營銷人員管市場，需要學習市場管理的基本知識、規范步驟和常用工具，更需掌握可能遇得到市場難題如何解決的預案，這個章節要分渠道展開——經銷商管理、零店線路管理、商超談判管理等各渠道有各渠道不同的應知應會內容；
建議：這條主線應該是營銷培訓的重頭戲，對企業而言要以外部師資課程引進和內部自身總結研發兩種形式進行，針對營銷人的不同崗位分階次進行。最重要的是知識的傳承積累和內化（詳見筆者2008年4、5月銷售與市場渠道版刊登的文章《銷售知識管理：肥水莫流外人田（上、下）》。對營銷人而言，這條主線應該是用吸星大法，分檔保存的主要方向。
四、 管理技能知識模塊：營銷人從市場執行上升到團隊管理角色，需要初步掌握的管理知識和管理工具
建議：管理本身有藝術的成份，講起來玄之又玄。但管理也有很多可以固化的方法和工具，要注重培訓固化的工具，不在乎給學員講多少高深的管理理論，而在于他們聽課之后使用了多少管理工具。建議企業也用外請內研的方法，逐漸積累形成自己的課程體系，分階次進行。對營銷人而言，學管理要注重實際操練，管理方法和工具不實際操練是學不會的，先使用了基本的管理工具，入門了，再提升管理藝術吧。
營銷不神秘，你的產品走什么渠道你就要做什么事情，偷工減料或者故弄玄虛同樣要不得。
營銷是個技術，由一些知識模塊組成。作為一名營銷人應知應會的知識模塊（以快消為例）大致如本文所寫，若有遺漏就是些特例和專項內容（比如導購人員技能，社區促銷技能，賒銷企業的帳款管理技能等等），可依企業和個體實際情況再做修補。
看起來要學的內容挺多，其實真的有計劃的學起來，循序漸進，三五年工夫就可把這些模塊學習而且操練完了。若修煉用“吸星大法”，更可提高模塊化學習的效率。
個人白酒銷售工作總結1
作為一個銷售人員，工作業績是最重要的。另外銷售隊伍的團結合作、互相幫助、共同進退、群策群力的合作精神也很重要。
我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產品，而更是要維護和開拓潛在客戶。對公司、團隊和產品充滿信心和忠誠，并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強化自身的工作紀律和風氣，時刻將公司的利益放在首位，努力建立優質品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方針與制度。
一、競品的信息收集和分析
目前市場上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云邊、丹鳳、衡水老白干等白酒。其中四特酒在整個市場銷售量排名第一，其次是酒中酒霸。
競品現在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。
1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。
四特酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而酒中酒霸暫時卻沒有這樣的方案。
二、市場銷售情況
目前我們的產品剛進入市場，相對于競品，我們的產品是出于消極狀態。但消費者對我們古井貢酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會嘗試我們的古井貢酒，也有某些單位領導是我們古井貢酒的忠實消費者。
三、問題與建議
我們古井貢酒雖然是老名酒，但江西市場上還是算新品。一個新的品牌進入市場，想讓消費者接受，這需要一個過程。在這過程中，不僅是需要產品的質量，口感；而更是需要更多的促銷力度，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。
四、今后的工作思路和目標
繼續自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產品知識。努力開拓新的網點，維護好已存在的客戶。根據市場的行情，思考相應的促銷方案。極力做好公司領導交辦的每一件事。把這份工作當成自己的事業來做，努力，在努力。流汗怕什么，太陽曬又有什么關系呢？關鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的，我也相信我會做的很好，我更相信古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。
個人白酒銷售工作總結 2
我是****年**月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作：
一、培訓方面
XX年年**月**日——XX年**月*日公司領導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，XX年年**月*日我們舉行了培訓后的結業考試，監考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應該說是一知半解，現在經過公司領導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習!
個人白酒銷售工作總結 3
xx年即將度過，我們充滿信心地迎來xx年。值此辭舊迎新之際，有必要回顧總結過去一年的工作、成績、經驗及不足，以利于揚長避短，在新一年里努力再創佳績。即是對自己的總結，也是對公司的交代，更是為下明年的工作做一個鋪墊。不斷總結經驗，有所發現，有所發明，有所創造，有所前進。可見總,結是指導和推動各項工作的一個步驟。有總結才會有提高，才會有進步
公司領導根據中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導各項工作開展的總體工作思路，努力實現目標，齊心,蓄積等。總體思路指導著全年各項工作的開展。認證評審工作的促進，以及各項演出活動的實操
公司里；緊張而又團結的工作氛圍讓每一位同仁拼搏奮進，猶如八仙過海、各顯神通。就個人而言，我們做一件事首先分析自己的情況，面臨的環境，自己可以利用的資源，具有的優勢和不足，然后才可以結合要達到的目標，制定最佳的方案，其實就是一個實事求是的過程。沒有目標就沒有方向，也就失去了你實事求是的意義。方法上有缺陷就會影響效率，事倍功半，甚至徒勞無益。抽時間通過各種渠道去學習營銷方面的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。個人的成長和不足
在企業領導和各位同事關心和支持下，11年我個人無論是在業務拓展、組織協調、等各地方都有了很大的提升，同時也存在著不少不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了；
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；
4、對整體市場認識的高度有待提升；
“溝通從心開始”是中國移動公司的廣告宣傳詞，我非常喜歡這句話，因此，我也時刻記住并把這句話帶到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事銷售銷售，銷的是自己，售的是觀念。
買賣買賣，買的是感覺，賣的是好處做事要出于心，做人要出于情沒有調查就沒有發言權”，“知彼知己，百戰不殆”，“不唯書、不唯上、只唯實”……
1、用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，夸夸其談；
2、既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3、目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4、提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
個人白酒銷售工作總結 4
轉眼間又是一年。這一年，我繼續負責XX酒XX地區市場的拓展，從默默無聞，到家喻戶曉，我跟我的銷售團隊歷經辛苦。這一年來，銷售額達XX萬元，得到公司的稱贊，合作伙伴關系也進一步鞏固。
一、本年度的工作情況
1.開展市場調研，拓展市場空間。目前，酒類市場競爭激烈，我們的品牌在當地名不見經傳。如何開拓市場，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使X地老百姓對X酒類家喻戶X人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌；針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
2.人性化服務。自XX酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過XX酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有900全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了XX啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，XX啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了XX元。
二、存在的問題
雖然在這一年，我們取得了比較不錯的成績，但仍然存在一些問題，如果不加以糾正改善，將會影響產品的銷售。包括業務員的管理，后勤的配合。
1.業務員的管理比較松散，并沒有效的形成一個營銷系統，有時甚至是各自為戰。在以后的銷售管理過程中，要根據實際情況建立有效的管理制度，帶動業務員的積極性，提高工作效率。
2.后勤配合有些遲緩，往往出現單已開，貨遲遲發不了去的情況，使客戶信任度降低。
在即將來臨的一年，要注意上一年度出現的問題，并繼續發揚我們的優勢，爭取在明年XX酒的銷售中取得更好的成績。
三、來年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在來年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保XX萬元銷售任務的完成，并向XX萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水平。其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道。白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。來年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，來年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作。對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
