時間：2023-02-11 00:18:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇金融理財師，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
金融理財師，是為個人或機構提供全方位的專業理財建議，保證人們財務獨立和金融安全，幫助人們規劃和實現自己財務目標的專業人士。
金融理財師在美國已經有了幾十年的發展歷史。伴隨著美國個人金融營銷觀念和體系在上個世紀80年代的轉變，金融理財師逐漸成為各大金融機構產品和服務營銷的重要渠道之一。隨著金融理財師在個人理財生活中作用的不斷提升，美國的金融監管當局也逐漸加強了對金融理財師從業資格的審查非常有必要：一方面，金融理財師需要有完整和扎實的金融知識，他們應該對各種理財工具和保險產品非常熟悉，并且有一套專業的金融策劃程序幫助他們為客戶提供高質量的金融服務；另一方面，金融理財師和所有其他的職業一樣，有自己獨特的職業操守和行為規范，這就需要一個完善的資格認證體系對整個金融策劃行業進行道德約束和指導。在這樣的背景之下，美國的金融理財師認證體系迅速發展起來。
在美國，金融理財師認證種類五花八門。盡管花樣繁多，但其中最為中國老百姓所熟悉的是注冊金融理財師CFP（Certified Financial Planner）。此外，還有兩大認證體系在美國非常著名，他們分別是公認財務顧問師ChFC（Chartered Financial Consultant）和個人理財專家PFS（Personal Financial Specialist），在這期中，海外采風欄目就對這三個重要的金融理財師認證體系做一番介紹。
注冊金融理財師
CFP（Certified Financial Planner）
注冊金融理財師是由財務規劃師標準理事會（CFP Board of Standards）管理和制定的資格認證體系。CFP也是美國最著名的金融理財師認證體系。
在美國，想要成為注冊金融理財師的從業人員必須經過復雜的CFP認證考試，同時，還必須遵守財務規劃師標準理事會制定的職業道德準則，這些準則包括將客戶的利益放在第一位的原則以及一些具體的規定。財務規劃師標準理事會對職業道德的強調使CFP在美國公眾心目中樹立了良好的品牌。
成為注冊金融理財師，必須要滿足一些基本的要求，這些要求可以簡稱 "4Es"，即：教育（Education）、考試（Examination）、從業經驗（Experience）、職業道德(Ethics)。這四個要求是CFP資格認證的核心內容，也是美國金融理財師行業幾十年發展的經驗總結。
教育（Education）：財務規劃師標準理事會要求參加注冊金融理財師資格考試的人員必須具備基本的知識和能力，這就要求他們具備一定的教育水平。從 2007年開始，注冊金融理財師候選人（candidates）必須具備學士學位（bachelor），但是，財務規劃師標準理事 會對學科種類沒有限制，任何學科的學士學位都可以作為參加金融理財師考試的通行證。
考試（Examination）：當學員達到所要求的教育水平后，他們就具備了參加金融理財師資格認證考試的資格。CFP考試的內容主要針對財務規劃師標準理事會列出的考點清單進行設計。這些考試不僅對學員理財知識進行重點考察，而且非常注重理財知識的實用性。這樣做的目的是使得學員具備了把理財知識運用到實踐中的能力。
從業經驗（Experience）：金融理財師要處理各種各樣的現實問題，單純的知識在復雜的生活面前自然“力不從心”，因此，財務規劃師標準理事會要求金融理財師必須具備一定年限的金融策劃從業經驗。2007年之后，合格注冊金融理財師必須具備三年的相關工作經驗。
職業道德（Ethics）：當學員滿足了以上三方面的要求后，財務規劃師標準理事將會為學員發送一個信息包（Declaration Packet），這個信息包中包含一些需要個人簽字的文檔以及學員個人狀況的一些調查。在信息包中，財務規劃師標準理事會要求學員必須嚴格遵守道德手冊中規定的職業準則和金融策劃實踐的種種標準，同時，學員也必須承諾接受財務規劃師標準理事會的監督和指導。
金融理財師資格包含一個嚴格的更新過程（Certification Renewal）。按照規定，CFP資格必須每兩年更新一次。
種種制度上的安排保證了金融策劃從業人員的素質，維護了個人理財市場的秩序。
特許財務顧問
ChFC（Chartered Financial Consultant）
特許財務顧問是由美洲學院（American College）管理和制定的金融理財師資格認證系統。這個認證主要針 對保險業的從業人員。
特許財務顧問必須具備至少三年的金融從業經驗并且通過嚴格的考試，考試內容包括基本的個人財務規劃、所得稅法、保險、投資以及不動產投資等，考試共包括八門課程：五個必修課程以及三個選修課程，學員通過考試之后還必須具備特定的職業經驗和遵守美國學院專為策劃師制定的道德手冊。除此之外，美國學院對學員還有繼續教育的要求。
自1982年產生以來，已經有四萬多名申請人拿到了ChFC認證。
個人理財專家
PFS（Personal Financial Specialist）
個人理財專家是美國公認會計師協會（The American Institute of Certified Public Accountants，簡稱為AICPA）為具備CPA（公認會計師）資格的金融策劃業從業人員專門設立的資格認證系統。這里需要強調的是，只有CPA才能申請個人理財專家的職業資格。
在申請個人理財專家職業資格之前，學員必須滿足一定的要求，這些要求包括
1、 擁有由州立政府頒發且至今仍然有效的CPA認證
2、 至少在登陸系統（multiple entry point system）中得到100分以上，其中包括通過PFS考試的要求。
3、 400美元的申請費
4、 在個人金融策劃行業工作的各種證明和文件
除此之外，AICPA非常重視對理財專家的繼續教育：如，AICPA規定，PFS 認證有效期為三年，三年之后，理財規劃師必須對職業資格進行重新認證（recertification）。重新認證的要求甚至包括一份熱情洋溢的決心書（written statement of intent）。
AICPA正是通過這樣的方式推行金融理財師的終身教育。
以上就是美國金融理財師的三大認證體系。
目前，對于大多數中高收入家庭來說，咨詢一個能根據自身財務情況量身定做理財計劃的高水平理財師變得尤為重要，如今，高水平理財服務已在各大銀行越來越普遍。作為首批通過權威認證的國際金融理財師（CFP），華夏銀行濟南分行個人業務部總經理助理于靜近日接受了本刊記者采訪。
CFP――稀缺人才
目前國際金融個人理財領域中最權威、最流行的職業資格認證，當數源于美國的金融理財師資格認證――CFP（全稱Certified Financial Planner），現在全球持有CFP執照的人數僅有不到10萬人。美國金融策劃聯合會的調查顯示，國際金融理財師是名副其實的“金領人”，成為“最受尊敬的職業”之一。
據了解，2006年11月，中國內地首批國際金融理財師誕生，首批獲認證的CFP總人數為488人，而在濟南，首批通過CFP的人員也不過才7人。于靜介紹說，雖然在發達國家，理財規劃師已經很普遍，但在我國卻還是新興行業，在國外，理財師與客戶都是“一對一”服務，一位理財師最多同時只能有幾個客戶；而在國內，一位理財師一般要有上百名客戶，目前國內注冊理財規劃師缺口至少超過100萬人，而山東省理財規劃師缺口接近10萬人，理財市場對高水平的金融理財師的需求已經越來越明顯。
選擇理財服務的標尺
目前不少銀行理財中心的賣點直指個性化服務，而作為有理財需求的客戶來說，如何選擇理財產品顯得尤為重要。
由于復雜而私人化的服務是通過一位位理財師傳達的，所以擁有國際金融理財師的數量也逐漸成為衡量銀行個人理財服務水平的重要標準之一。
“對于客戶來講，為什么會把錢委托給銀行去打理，看重的還是銀行的理財實力和水平，有值得信任的理財顧問，客戶才會放心把自己的錢委托給銀行。”因而，客戶在選擇理財服務銀行的時候，可以重點考慮該銀行的理財師水平。
于靜表示，目前，國內的理財規劃師絕大多數服務于銀行、保險公司或其他金融機構，作為金融機構維護貴賓客戶的一項增值服務內容，尚沒有國際上流行的獨立于任何金融機構之外的理財師。而作為CFP，雖然服務于金融機構，但是他們更多的是投資者的“理財經紀人”，CFP更應該以投資者的利益為出發點，幫助投資者進行產品選擇和資產配置。
理財不是錢生錢
“我有20萬元，通過你們的理財服務，1年后我能賺多少錢？”于靜說，這是理財師平時聽到最多的咨詢聲音，“許多客戶認為理財就是投資，就是錢生錢，其實這是誤區，理財包括投資，但又不僅僅是投資，但是，現在很多人只關心后者。”
金融理財師的工作通常是通過全面分析客戶的財產狀況，然后依據客戶需要制定理財建議，或者針對客戶某個單獨問題進行理財建議，通過不斷調整存款、股票、債券、基金、保險、動產、不動產等各種金融產品組成的投資組合，設計合理的稅務規劃，以滿足客戶長期的生活和財務目標。
“一般客戶來到這里，開始都是咨詢投資收益，后期會有20%客戶轉向咨詢整個人生的財富規劃。”
她解釋說，理財注重的是人生整體規劃，比方說今后孩子的教育投資、養老計劃等等，“應將理財看作一個系統工程，比方說剛有孩子的夫婦，可以大約估算出孩子今后上學的費用，然后根據今后的收入情況計算出資金的差額，再去根據收益情況，有針對性地選擇投資方向和產品。通過理財計劃，規劃今后幾年甚至幾十年的人生，使人的一生達到‘財務獨立’，這才是理財的最高境界。”
CFP服務門檻有多高
那么，接受CFP的高水平服務是不是有“門檻”呢？于靜介紹說：“其實針對不同層級的客戶，國內已經有不同層次的理財師提供不同層次的針對，作為國際金融理財師，當前一般中資銀行都把‘門檻’定在理財金額20萬元左右。”
但是對于越來越多有理財需求的普通客戶，銀行同樣提供了全面的理財服務，華夏銀行濟南分行個人金融處崔剛處長介紹說，目前普通百姓對于理財服務已經越來越重視，需求程度已經超過了高端客戶，近期華夏銀行售出的數千萬基金，基本上都是在各營業網點通過理財師的指導下完成認購的，普通客戶對理財師的依賴程度更高。
而且，作為個人化的理財服務，理財師對于接觸不到半年的客戶，一般不制定完整具體的理財方案和投資指導，“只有半年以上的交流和溝通，我們才會掌握客戶全面真實的資產狀況及理財要求，而且跟客戶不經過磨合，沒有信任，客戶是不會將全部資產隱私全盤托出的。金融理財師的執業能力和職業道德是他們贏得消費者信任的最重要的因素，他們的世界就是責任的世界。”
至于很多人關心的服務收費情況，于靜說：“CFP理財是作為銀行提供給客戶的一項增值服務，現在還沒有額外的費用。”
理財從現在開始
很多人認為理財是事業有成之后的事情，其實不然，“越早進行財務規劃，客戶從整個理財過程中的受益也就最大，這是理財界人士的共識。但是不論從哪個年齡段開始理財，都可以從CFP高質量的理財服務中獲益。年輕客戶通過理財可以較早實現財務決策的科學化，避免浪費和財產的流失。同時由于政策的不斷變更和生活環境、條件的變化，中年人和老年人適時調整其財務計劃也是很有必要的。”
于靜同時還介紹，目前很多孩子都已經擁有一定的資產，甚至有些孩子都擁有了股票，有些中小學都已經在逐步開設理財課程和講座，幫助孩子從小養成良好的消費習慣，樹立正確的理財觀念。
徐軍曾任麥肯錫公司全球資深董事合伙人，亦是麥肯錫亞洲區最年輕的全球合伙人，負責大中華區金融業務。在麥肯錫任職10年間，為多家銀行、證券、信托和第三方財富管理機構提供過戰略、組織機構、轉型等方面的咨詢服務，特別是在財富管理領域有著豐富的經驗。并曾在麥肯錫法蘭克福公司工作，對歐洲先進的財富管理理念也有充分的了解。豐富的工作經歷讓行事一向穩重的徐軍回國創業，進軍財富管理行業，私銀家應運而生。
中國財富管理市場機會巨大
研究機構數據顯示，過去5年，中國大陸在私人金融財富國家排名中超越德國和日本，僅次于美國。到2018年，私人金融財富將從目前的22萬億美元增加至40萬億美元，增幅高達80%，國人正在大步跨進財富迅速積累的階段。
目前國內有三種類型的金融機構從事財富管理業務。起步階段的商業銀行私人銀行業務，擁有大量優質客戶資源，理財產品單一，幾乎沒有配比高凈值客戶需要的信托、陽光私募、PE、VC、海外資產、及結構化的復雜產品等最主流的產品;保險、證券、基金等傳統理財公司掌握著一部分高凈值用戶，但產品線并不完備; 第三方理財作為一種新興的金融理財服務行業，已逐步形成以信托產品為主，PE、銀行理財產品、定向增發、投連險、公募基金及貴金屬等理財產品同時推廣的以為主要盈利模式的業務體系。
第三方財富管理公司，市場極端分散，沒有絕對領頭羊出現。最知名的一家公司是已經登陸納斯達克的諾亞財富，但其業務量只占據不到0.2%的市場份額。說中國的財富管理業務是一片藍海市場并不為過。
理財師是核心
財富管理需求旺盛，選擇理財產品和定制理財計劃對專業建議的需求使得理財師變得炙手可熱。
第三方財富管理機構，以諾亞財富、恒天財富等公司為代表，以抓住高凈值人群理財的需求缺口，迅速做大規模，但仍面臨不少挑戰。市場競爭越來越激烈，獲取客戶的成本越來越高。一旦理財師掌握一定客戶資源之后，便自立門戶，員工流失率較高。
數據顯示，目前國內理財師行業缺口超過20萬，特別是優秀理財師極為匱乏。理財師需要就客戶的收入狀況、投資偏好和對風險的承受能力等多項指標幫助其進行資產配置的規劃，涉及因素復雜，要求優秀理財師必須具有專業化理財知識和有資深從業經驗。
徐軍認為，以“互聯網+財富管理”的模式，更容易爆發性成長。數據顯示，私銀家上線半年時間，月成交量突破20億元，累計交易規模逾100億元。私銀家通過線上聚集超過12萬服務理財師，切入財富管理市場，打通理財產品到高凈值客戶之間的渠道，為傳統的財富管理業務帶來了新的體驗。
以“互聯網+”的理念做財富管理，解放“手藝人”
作為第三方財富管理服務機構，理財師的服務質量決定著機構的品牌知名度。而理財師相當于藝人，難以批量化復制。在保證服務質量的情況下，如何實現業務的大規模擴張呢？
如同受限于美甲、美發、美容等行業的技師或者藝人一樣，互聯網的沖擊讓原本難以規模化復制的生意開始產生無限可能。互聯網公司在中間搭臺，讓“手藝人”獨立創業，打掉中間層， 如國內的房多多、瑞士的EFG私人銀行和美國的LPL Financial。私銀家之所以獲得數億人民幣的融資的一方面原因就在于IDG資本合伙人李豐看好這種模式。作為互聯網金融投資第一人，李豐認為“互聯網+金融”本身就是一個很性感的行業，而“互聯網+財富管理”則是兩重風匯的地方。
徐軍認為，跟美容、美發等“手藝人”人相比，第三方財富管理的生態鏈更容易打掉中間環節，更適合發展C2C模式。第一、高客單價，成交一筆訂單后，“藝人”的提成可觀。第二、理財師被嚴重剝削，他們更容易獨立創業。第三、理財師和投資者的粘性關系更為緊密，而這種強關系更適合做C2C模式。
私銀家目前已發展成為中國最大最專業的理財師從業平臺，去除金融機構這個中間環節，讓理財師和高凈值用戶直接對接。他們鼓勵有客戶的理財師變成獨立理財師（IFA），不需要依附于金融機構。徐軍說，甚至普通的用戶也可以通過私銀家，向周圍的朋友直接推薦理財產品。
私銀家平臺的誘惑力在于將80～90%的傭金分給理財師。而在傳統第三方理財機構，理財師一般只能得到10%～20%的傭金。這個模式的好處在于，理財師數量增加快，交易量也能快速成長。私銀家還有一個優勢，產品線相當豐富，匯聚了300多款信托、資管和陽光私募產品，這讓理財師能匹配給用戶更加多元化的理財產品。
在徐軍看來，隨著互聯網理念在金融和生活中的深刻植入，投資者從傳統的在銀行理財，到如今逐漸在網上研究、篩選和購買產品;從身邊親友的交流到尋求專業理財師的幫助，互聯網的發展無疑為為私銀家平臺建設打下堅實基礎。移動終端建設逐步完備，金融產品認知度逐漸提高，包括銀行理財經理、保險公司業務代表、證券、期貨、信托以及第三方財富管理等從業者在內的，人數近400萬理財師群體，已逐漸轉向移動互聯網。
輕創業計劃“拎包入住”的輕創業理念
或是出于對市場環境、傭金、發展平臺的不滿，或是出于對創業夢想的執念，越來越多的有經驗、有夢想的金融機構從業人員希望從中獨立出來，實現自己的創業夢想。然而希望創業的金融人清醒地認識到，創業需要的不只是一腔熱情，還需要解決諸如辦公場地、金融產品、運營管理、客戶資源、人力資源等方面的問題，這對于只有銷售經驗的理財師來講，無疑是一個不小的障礙。
私銀家于5月推出了輕創業計劃，面向全國招募1000名優秀獨立理財師。對有個人能力、客戶資源和企業家精神的理財師提供全方位的創業支持，包括場地、平臺、產品、展業工具以及股權激勵。
創業需要什么呢？
第一場地，輕創業計劃為獨立理財師們提供辦公場地、協助創立公司;
第二平臺，基于互聯網的一站式工作平臺，包括互聯網綜合產品庫、銷售管理、理財規劃、CRM系統;
第三費用，市場最高的產品傭金;
第四福利，輕創業裝備包括創業補貼、社保福利、財務外包、股權激勵，徹底消除創業后顧之憂。
第五業務運營支持，提供業務運營支持，同時為滿足一定條件的創業理財師免費提供客戶資源
理財師可以通過輕創業計劃實現真正的自由創業理想，不再是受雇的打工者。以客戶服務為中心，給客戶提供他需要的產品，而非向客戶銷售公司自主產品;徹底告別被剝削，輕創業實現拎包入住，最小化創業風險;跟私銀家一起創業，實現財務自由。同時，私銀家推出多種待遇體系可以滿足不同創業需求，理財師個人和團體均可加入。
事實上，輕創業計劃來源于在國際上已發展成熟的獨立理財師IFA。美國有42%的理財師都是獨立理財師，他們從傳統的金融機構獨立出來創業，擁有穩定的客戶資源和成熟的銷售技能。LPL Financial是目前美國最大的獨立經紀人平臺，擁有超過15000名獨立理財師。而這個模式在亞洲還處于發展的初級階段，未來的中國將會有越來越多的優秀理財師出來獨立創業。
唐慶春：雖然國內私人理財市場不成熟的原因很多，但主要根源在于主流金融機構。
第一，金融機構擁有的壟斷利益使他們沒有動力做更細致、更專業的私人理財服務，如商業銀行巨大的壟斷存貸利差。
第二，金融機構市場準入沒有放開，金融市場沒有處于充分競爭狀態。只要能拿到牌照，開店就能活，更強化了金融機構坐吃壟斷利益的優勢。
第三，金融市場資產多元化程度還不夠，私人存款占了全部銀行存款的半數，占了家庭金融資產的80%。
隨著市場準入的放開、市場充分競爭；存貸利差下降、壟斷利益消失；私人資產多元化、存款來源減小，主流金融機構將被迫面向私人開展全面理財服務，靠優質服務、靠中間收入生存，私人理財市場就能夠發展、成熟起來了。
《銀行家》：既然如此，銀行為什么還要大力發展私人理財業務？
唐慶春：真正的銀行家、商業銀行高級管理人員都意識到了上述變化的必然趨勢及私人理財業務極其重要的戰略地位。所以，現在商業銀行都在大力推動以理財為核心的私人銀行業務。
私人銀行業務為什么要以理財為核心？原因是商業銀行既是金融產品提供商，在當前階段又是金融服務提供商。90%以上的私人客戶缺乏全面的金融認知能力，當面臨跨市場、跨機構、跨產品的MOP難題時，私人客戶很難做出正確、科學的財富管理決定，需要金融理財師為其提供全面的解決方案。這就是現時興起的“金融顧問式營銷”，而不再是傳統的擺地攤兒似的被動營銷。
以“一卡通”的“一招先（鮮）”領先國內商業銀行私人業務的招商銀行為例，“一卡通”時代的特征是以招商銀行的科技部門為創新動力源，引進香港的先進理念，以方便的“一卡通”技術手段承載傳統銀行服務，屬于引導需求階段。打造“理財型銀行”的做法是以私人業務部門為需求創新源，以客戶為中心、細分客戶類型、發現客戶需求，最終技術部門實現需求。這個轉變在順序方面的意義被大多數銀行家和研究者所忽視。現在，招商銀行的私人存款占總存款的50%，中間業務收入比例高、資產結構穩定，已經躋身于國內大銀行之列。
《銀行家》：您認為成熟的私人理財市場的表現特征是什么？
唐慶春：西方理財市場的今天就是我國理財市場的明天。在西方理財市場，已經存在一個龐大的理財師隊伍，主流金融機構把核心資源集中于金融創新（產品設計）、資產風險管理和中間業務系統平臺維護，而把終端客戶的理財服務外包給理財師階層。其原因是：
第一，理財過程存在三對矛盾，“高度理性與高度感性”、“貪婪與恐懼”、“享樂與憂患”。解決這三對矛盾都需要由理財師個人直接向客戶提供面對面的個性化服務，前提需要取得客戶的信任關系。
第二，理財師的成長本身存在巨大的瓶頸。并不是什么人都具備與客戶打交道的天然素質；也并不是具有金融知識就能夠取得客戶信任，而社會經驗、年齡氣質、職業素養對取得客戶信賴非常重要；一個理財師服務客戶的時間、空間半徑都非常有限。
這些問題說明了完成向終端客戶的理財服務，需要大批的理財師隊伍，而理財師隊伍的建設時間長、成本高、服務半徑小。當金融機構存在較大的壟斷利益的時候，還能夠自己建設一定數量的理財師隊伍，但當競爭激烈、利潤空間縮小時，靠自身的理財師隊伍來開展終端客戶服務已經不可能。早期我國的保險公司采用自建保險經紀人隊伍的方式，后來逐步采取市場外包的方式。商業銀行現在還有足夠的利潤來承擔龐大的市場營銷人工成本。即便是這樣，在網點規模、人員規模上也并不能保證實現全面的終端客戶理財服務，更何況許多銷售人員并不具備理財顧問能力、也沒有良好的業績表現。
《銀行家》：商業銀行如何使用“理財公館”財富管理系列、有什么現實意義？
唐慶春：“理財公館”財富管理系列產品，包括“家庭財務管理系統”、“理財規劃系統”、“財富規劃師培訓系統”、“綜合財富管理系統”、“理財營銷商務平臺”等。這些系統的突出設計特點，充分考慮了主流金融機構理財業務部門開展業務的便利性、實用性、快捷性，適合“總行、分行、支行”多層次、分層次、集中分散等理財業務管理模式。
商業銀行總行、分行、支行都可以采取購買的方式使用“理財公館”財富管理系列產品。在管理上可以采取集中作業、分散作業、分級管理等靈活多樣模式。由于財富管理系統是針對業務部門設計的應用性外掛服務系統，因此與商業銀行核心業務系統沒有必然的關聯性，在安全性、便利性方面有很好的兼容性。商業銀行根據自身的需要，也可以采取客戶身份統一認證、客戶系統內數據的交換、以及整合原有網上或系統上服務功能。
商業銀行使用“理財公館”財富管理系列，可以實現從傳統以交易賬戶為中心向以財富管理為中心的“理財型銀行”的轉變，是商業銀行發展私人銀行業務的核心引擎。多賬戶管理、理財顧問服務、多產品組合管理是該系統的財富管理特色。該系統還融合了更多的增值服務功能、產品功能、資訊功能等，完全可以適應商業銀行現階段的理財業務需要。
《銀行家》：商業銀行如何使用電子商務平臺、有什么現實意義？
唐慶春：在“理財公館”核心系統的基礎上，結合理財市場的特點、內在規律，電子商務平臺采取“去中心化”策略，將理財需求客戶、理財服務提供商（理財師、理財公司）和理財產品提供商（主流金融機構）放在一個平臺上，以“理財顧問服務”和“理財產品”為交易對象，突破理財市場發展過程中的瓶頸，較好地解決了理財MOP現象。
商業銀行使用理財電子商務平臺是作為金融機構商戶身份使用該平臺。目前有三種合作形式可供商業銀行選擇：
一是初級合作，商業銀行只以金融機構商戶身份在電子商務平臺上產品、服務信息，向“理財公館”交納少量年費。
二是中級合作，商業銀行在初級合作的基礎上，允許本行的客戶經理、理財師成為電子商務平臺的注冊理財師，向客戶提供理財顧問服務并達到顧問式營銷的目的。
三是高級合作，在中級合作的基礎上，利用電子商務平臺和創業聯盟制度，整合市場上已經存在的理財師資源，形成以本行理財師團隊為管理核心、以市場理財師團隊為理財顧問服務、產品銷售核心的龐大新型營銷服務體系，突破商業銀行私人業務發展過程中的“雙長雙高”瓶頸（網站建設周期長、網點運營成本高；理財師隊伍建設周期長、人員成本高）。其中以“固定成本變動化”為操作的核心思想，實現“有業績才有成本”的成本市場策略。
商業銀行使用電子商務平臺，是一種先進的市場創新，擺脫了過去商業銀行只依賴網點、有限員工、熟人關系進行營銷的桎梏，超越時空約束，把服務向外無限延伸。同時，有效地利用了市場上的龐大理財師資源，實現向終端客戶的理財顧問服務和產品銷售。
《銀行家》：“固定成本變動化”對商業銀行有什么現實意義？
唐慶春：國內商業運行有兩個巨大的成本負擔，首先網點運營費，像北京地區一個支行每年的運行成本平均在600萬～1000萬元。其次人工成本，股份制商業銀行平均人工成本在幾十萬元以上。如果商業銀行的業務以批發業務為主，則人工成本占比較小，如果開展私人銀行零售業務，則該成本比重非常大。原因是面向私人服務的特點是客戶分散、單位客戶業務規模小、每個客戶經理（理財師）服務客戶的數量有限等。如果開展理財顧問服務，進行顧問式營銷，則理財的成本會更高。
為滿足中國企業家、投資人、以及社會公眾日益迫切的理財規劃需求，現在銀行、保險、券商等機構紛紛推出了自己的理財師。
不過從理財規劃行業來看，目前券商明顯處于劣勢。這也從近期召開的第二屆“福布斯•富國2010中國優選理財師評選”大會可一窺端倪。據悉這次評選的50強優選理財師中，有48位來自銀行業，而國金證券郭靚本次則成為唯一入選的券商理財師。
同處金融行業，為何券商在理財規劃方面會明顯弱于銀行保險等機構？到底是何原因阻止了券商向這個行業進軍的腳步？券商到底該如何提高自己的理財服務水平？帶著這些問題，記者近期走訪了一些業內人士。
起步晚致券商優勢不足
據業內人士介紹，從理財規劃的角度看來，銀行存款、股票、保險都是理財必不可少的一個部分，而由于中國長期處于金融分業經營，導致各金融機構業務相對獨立、各司其職，雖然方便監管機構的管理，但卻限制了金融機構的業務創新，這也是中國金融行業發展緩慢的主要原因之一。
而在各金融機構中，由于只有銀行具備存取款業務導致銀行成為客戶資源最為豐富的金融機構，這吸引了其他金融機構與銀行進行資源和利益的互換，因此銀行也就成了金融產品聚集地，這也使銀行的理財師成為中國最早接觸各類金融產品的人員，因此銀行理財師與其他機構的理財師相比具備更多的實踐優勢。而與保險機構相比，由于券商的市場化競爭起步較晚，因此在客戶服務方面優勢仍顯不足，這也是導致券商系理財師少之又少的主要原因。
券商未來發展的優勢
雖然說券商在客戶服務方面起步比銀行和保險要遲一些，但券商擁有最豐富的研究資源、最優質的項目資源以及具備適合培養專業性人才的環境，因此其未來的發展潛力也是最大的，這一點從國外的經驗即可了解，比如美林、高盛、摩根等，但由于行業特性，券商未來的主要服務對象為高資產的個人客戶以及機構客戶，未來資金量較小的個人客戶仍然主要由銀行、保險等機構提供服務。
目前，券商在高端個人客戶服務方面做的相當不足，主要原因在于缺少相應的管理及業務人才，因為理財業務與券商傳統的三大業務：經紀、投行、自營業務幾乎沒有多少相同之處，而這些人才目前主要聚集于銀行，但由于銀行的薪酬福利機制又使得這些人才較難從銀行流向其他金融機構。
盡管如此，還是有不少券商意識到這塊業務對券商未來發展的重要性，眾所周知，經濟業務目前占了券商大半邊天，但傭金戰已讓眾多券商意識到拓展業務的重要性，因此有一些嗅覺靈敏的券商已將觸角伸向了個人理財業務。如國金證券于2009年初便成立了專門服務于1000萬資產以上個人客戶的“理財服務中心”，同時從銀行、其他券商以及第三方理財機構招募了一批相應的管理和業務人才，從而有效實現了公司內部資源的充分互換，恰恰是這些懂得多種金融產品知識的具體服務人員的存在，才讓個人理財業務的需求變得有的放矢。
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《大眾理財顧問》支持首批國家 高級理財規劃師訪美
11月18日，首批國家高級理財規劃 師由前央行征信中心主任戴根有帶隊，組 團訪問了美國多個知名金融管理及服務機 構，與美國的金融理財領域同行進行了深 入交流。作為特邀媒體，《大眾理財顧 問》對此次活動作了全程報道。
本刊的合作伙伴――東方華爾金融 咨詢有限責任公司副總經理王力宏表示， 目前國內理財師更多的定位是營銷而非服 務人員。希望通過此次訪問，讓國內頂級 金融人才深八了解美國金融機構的運作理 念、模式，了解美國的理財師在客戶資 產管理中的角色，轉變以產品為導向的理 念。”理財師在金融機構中，往往被安排 到專門的財富管理或私人銀行部門，這類 部門的收入很大一部分來源于產品銷售。 他們難免被堆積在各種任務中，為了完成 任務而賣產品，即便客戶購買了產品，他 也是被所描述的產品所打動，而非被服務 所吸引，這樣的客戶忠誠度會隨著產品的 表現而變化，換句話說，他們對理財師的 忠誠度極低。如何讓客戶跟著你？了解他 的類型、知道他需要什么至關重要。幾 名學員也向本刊記者表示，本次訪美的感 受就是金融機構的理財師素質和專業度普 遍較高，知識面也非常廣，即便是一個金 融機構的董事長也會站起來回答問題。美 國的理財事務所做的業務非常全面，包括 法律方面的咨詢、稅收籌劃甚至替人開公 司等。
吳俊明，北京頤和金橋咨詢有限公 司總經理
此次訪問為中美理財師的交流搭建起 了一個很好的橋梁，對于我國理財行業未 來發展將起到良好的促進作用。美國的市 場經濟已經成熟，對我國經濟未來發展很 有啟發，尤其是對未來10年的市場發展規 律的客觀分析。此 次訪問，與美國法律 界、金融界有了近距 離接觸，對于我們了 解國內高端客戶的跨 國業務的需求，如境 外上市，資產互換等 有實質性的幫助，有 利于我國金融理財市 場進一步發展。
白偉，西南證券股份有限公司高級 投資顧問
我十分榮幸參加了此次國家高級理 財規劃師美國訪問團，受益頗多。特別是 與納斯達克、紐約證券交易所等地的高層 管理人員直接接觸，使我們更加深入了解 到美國金融市場的現狀。曾經只能在書本 上看到的知識轉化成實物時，具體操作流 程就變得直觀，有利于我們今后工作的發 展。希望這種活動能夠長期堅持下去，讓 更多的國內高級理財規劃師能夠有機會， 促進我國理財行業穩步前進。
李紅斌、大童保險銷售服務有限，公 司營銷管理部總經理
《錢經》：在金融高度開放的條件下，香港的理財行業是如何發展起來的？與美國以及內地相比，有何特點？
黃志杰：其實理財在香港很早已經發展起來，從前銀行的個人銀行部門就是擔當理財角色，為客戶提供保險、股票、基金等投資服務。但在香港經歷了97年股災，網絡股破滅后，更加意識到審慎理財對自己的重要。尤其在2003年沙士事件后，香港經濟開始反彈，市民對理財更為看重，一方面希望將自己財富增值，另一方面他們亦對投資抱有戒心，所以專業的理財顧問在這幾年發展越趨活躍。各金融機構亦樂于擴展本身理財業務。
跟其他地區比較，香港理財行業的發展是非常好的。香港本身作為國際金融中心，資訊發達，市民很容易獲取全球最新的經濟消息，加上產品多樣化，一般人士更能根據自己本身承受風險程度而投資于不同的國外及本地市場上，如股票、外幣、基金等。令市場更能全面發展。
《錢經》：由于國際競爭比較激烈，香港目前的金融理財行業的格局怎樣？本土金融企業狀態如何？
黃志杰：在香港，目前的金融理財行業競爭非常激烈。基本上，銀行、保險及獨立理財公司皆非常看重理財市場，并且投資很多資源搶占市場份額。銀行在暫時來說占有優勢，他們憑著龐大的網絡及客戶群，令他們在推銷產品上非常有利。而保險公司亦憑著銷售保險產品的經驗，對一部分人士提供貼身服務，獨立理財公司則以其靈活的銷售策略，開始吸引市場的關注。
《錢經》：香港本土金融理財企業的發展道路是怎么樣的？對于內地本土金融企業，有何借鑒意義？
黃志杰：相對于中國內地，香港的銀行，因為多年來能混業經營，他們能夠對存戶進行多重互銷，尤其對一些大型的銀行加上系統培訓往往在理財市場上能夠有明顯優勢，所以一個儲戶可能在銀行購買保險、基金及債券等金融產品。相信在內地，銀行亦隨著業務的擴展，在爭取市場上也會有一定優勢。其他金融機構，需要更加注重理財師的培養及管理，方可加強自己的競爭能力。
《錢經》：香港與內地在CEPA等政策原因和實際經濟結構方面的互補性，促使金融聯系非常緊密。在內地金融理財發展的過程中，香港的理財行業與企業將會起到何種作用？舉例說明。
黃志杰：其實內地及香港的關系非常緊密，香港的金融及保險公司均積極在中國境內尋求發展機會。通過入股形式或開設分公司，令理財市場在中國內地競爭更加白熱化。但其實這亦催化了本土金融機構在理財市場的成長，他可在合作甚至在競爭對手中知道國際上的經營方法及產品特性，這對他們以后的發展更能起著積極作用。
《錢經》：請從香港理財行業發展的經驗教訓角度，為內地理財行業發展提供一些建議和意見。
黃志杰：從香港的理財行業發展看來，由于市場的開拓及與國際間的緊密聯系，令香港能夠成為金融中心及在理財事業上有著較早的進步。其實是香港經歷了數次的金融風暴，令香港意識到傳統的投資并未能為自己的財富保值。他們要更專業的投資服務及更多元素的投資產品選擇，使其理財目標得以實現。所以其實理財行業在香港真正發展是在2003年沙士事件后，那時候香港經濟從谷底反彈，一般市民在經濟風暴后對投資股市或房地產仍有戒心，理財顧問隨即發展成新興行業，有系統地為客戶推介不同投資產品，讓市民能有選擇的投資于不同工具。
《錢經》：目前，國內理財行業中“理財師”的角色，和服務內容的提供，您怎么評價？
黃志杰：可能由于產品的缺乏，我覺得國內的理財師并未能全面的為客戶等訂貼身的理財方案。理財師普遍活躍于銀行及保險公司，他們仍偏向于推介一些基金，保險產品或股票，其實有部分理財師由于缺乏經驗及專業培訓，他們往往只推介一些傭金較高的產品，并未能全面幫客戶分析本身需要而建立合適理財方案。但希望隨著市場發展，并且理財意識的普及，加上各大金融機構皆對希望提高員工素質，相信情況會很快得以改善。
《錢經》：您目前所在的組織，可以從哪些方面來提供改善的方法、道路以及指引？
黃志杰：我們美國注冊財務策劃師協會從2003年開始在中國及香港提供國際認證課程。透過有系統的專業培訓已經有1500名行內從業人士成功拿到美國注冊財務策劃師（RFP）專業資格。事實我們協會可透過豐富的國際經驗及先進培訓方式，幫助業內人士提升理財策劃的信貸。在課程上，除介紹國際上新興的投資產品，更會在內容上加入中國元素，務求令參加課程人士有效地學習最新的課程。
其實怎樣方式提供理財都是可能的，不論銀行保險公司及第三方理財公司，皆有其可取之處，最重要是他們能夠從客戶的角度考慮，為客戶設立最合適的理財建議。
關鍵詞：理財規劃;理財規劃師;第三方理財
中國大媽搶黃金、買翡翠;中國房價一路走高;中國股市大起大落，這些經濟現象都表明，中國百姓渴望通過投資理財來改善生活、富裕養老，但多數人由于缺乏金融知識和技術并未實現這一愿望。中國近幾年才出現的理財規劃師能否幫助國人實現夢想;理財規劃師在中國的發展現狀怎樣;未來又該何去何從？
一、理財規劃和理財規劃師的定義
理財規劃是專業人士為個人、家庭等客戶提供一種綜合性的金融服務。通過明確客戶理財目標，分析客戶的生活及財務現狀，運用各類金融工具及科學的方法、特定的程序幫助客戶制定切實可行的理財方案。其主要是針對現金、消費支出、風險管理與保險、教育、投資、稅收、退休養老、財產分配與傳承等方面進行規劃，目的在于提高客戶生活品質。
理財規劃師，簡稱理財師，即為客戶提供理財規劃的專業人士。依據人力資源和社會保障部制定的《理財規劃師國家職業標準》，理財規劃師被定義為運用理財規劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務的人員。
理財規劃師既可以服務于銀行、證券、保險等金融機構，也可以在第三方理財公司工作。其中，第三方理財是指獨立的理財機構，可客觀地為客戶提供綜合性的理財服務，其不再代表銀行等金融機構。
三、理財規劃師在中國的職業現狀及存在問題
1、職業現狀
職業資格認證發展情況：國家理財規劃師（ChFP）是順應我國經濟發展所出現的新興職業，2002年國家勞動和社會保障部編寫了《理財規劃師國家職業標準》，并于2003年正式推出理財規劃師職業;2005年全國有42人通過首次資格考試并獲頒理財規劃師職業資格;2010年首批國家高級理財規劃師通過考試并獲職業資格。至此，理財規劃師國家職業資格認證分為助理理財規劃師、理財規劃師、高級理財規劃師三個等級。
職業資格認證人數及等級分布情況：目前，通過理財規劃師國家職業資格認證的人數達30余萬人次，其中大部分為助理理財規劃師和理財規劃師，高級理財規劃師僅3243人。
2、存在問題
（1）理財規劃師數量缺口巨大，市場需求無法滿足
從職業現狀來看，理財規劃師在數量上應存在巨大缺口。的確如此，《2010中國理財行業發展報告》中顯示，中國理財規劃師的行業缺口在20-30萬人，《2011中國理財行業發展報告》中顯示，理財規劃師的行業缺口約為60萬人，而且伴隨居民財富的不斷增加以及投資熱情的持續高漲，這一缺口還將繼續擴大，特別是現階段全國年收入達30萬元以上的家庭已超過兩千萬戶，高級理財師急缺。目前，人事部已將理財規劃人才列為緊缺人才。
（2）理財人員職業素質參差不齊，行業發展存在隱患
由于理財規劃師行業缺口巨大，當前許多金融機構所雇用的理財工作人員并無理財規劃師職業資格，且人員的學歷、工作經驗、職業操守等方面良莠不齊;另一方面，理財規劃師所取得職業資格認證是終身有效的，相關部門并無繼續教育或是年檢，理財師的后續學習充電因人而異，這些都有可能造成無法為客戶提供高質量的理財服務，將對我國理財行業持續良性發展帶來巨大隱患。
（3）第三方理財處于起步階段，理財缺乏獨立性
第三方理財在英美等發達國家發展較為成熟，50%以上的理財產品是通過第三方機構推薦給客戶的。而在我國第三方理財剛起步，市場份額小，還不足1%;理財規劃師多服務于銀行、保險等機構，通常針對單一理財品種開展投資理財服務，且服務客戶時缺乏客觀性、獨立性。在東家和客戶之間，理財師往往先是考慮東家利益，再是考慮客戶利益;試想若客戶是其雇主，那理財師的服務心態和服務質量會發生翻天覆地的變化。
（4）混業經營受到限制，理財行業發展遇瓶頸
我國銀行、證券、保險等行業目前仍擁有相對獨立的運營及監管體系，開展綜合經營業務會受到諸多限制，商業銀行、證券公司、保險公司、信托公司等機構多數情況下只能經營各自業務。這種分業經營模式，一是不利于理財師向客戶提供涵蓋儲蓄、投資、保障等功能的綜合金融服務;二是不利于培養出全面的理財規劃師，這都將制約我國理財行業的發展。
（5）社會誠信缺失，不利于理財行業發展
在進行理財規劃時，客戶要充分信任理財師，并告知其自己及家庭的財務、生活等信息，同時理財規劃師也要忠誠于客戶，替客戶保密。據一項調查統計，在我國對理財業務有了解的人僅占6.5%，信任個人理財或已經委托做個人理財的人數不到2%，可見，社會誠信的缺失也在某種程度上阻礙了我國第三方理財的發展，并導致我國理財規劃行業發展畸形，即理財規劃師多是為客戶提供單項投資產品的理財服務，而非理財規劃服務。
四、中國理財規劃師的發展方向
從以上的分析中可以看到，雖然理財規劃師在中國的需求存在巨大缺口，但目前理財規劃師主要的就業渠道是銀行、保險等金融機構，而非第三方機構，客戶與理財師之間缺乏信任;且后續缺少系統培訓和金融業分業經營模式也使得理財規劃師的發展不夠全面。因此，我們應在借鑒發達國家成熟經驗的同時，找出適合本國國情的理財規劃發展的可行之路。
1、有梯度地培養理財規劃專業人才，全面滿足市場需求
目前，無論是銀行、保險等金融機構，還是第三方機構;無論是普通百姓，還是富裕階層，或多或少都需要理財服務，但不同機構、不同人群需要獲得的理財服務水平是存在差異的，因此我們應通過不同途徑有梯度地培養理財規劃專業人才，以滿足不同群體的需求。
（1）加大銀行、保險等金融機構專業人員的培訓力度
介于目前市場上很多金融機構所雇傭的基層理財工作人員并無相關從業資格，可以考慮金融機構內部開展與理財規劃考試相關的培訓，鼓勵員工考取職業資格，提升員工職業素養，更好地為企業和客戶服務。培訓費用可考慮向政府相關部門申請扶植經費，也可考慮與員工達成某種協議。
（2）加大高素質綜合型專業理財人士培養力度
中國正處于人均GDP由1000美元向3000美元過渡的階段，客戶對私人理財顧問、第三方理財等高端理財服務的需求迅速增加。政府及企業應加大對高級理財師的培養力度，促進第三方理財的良性發展，使得更多的高素質綜合型專業理財人士能夠獨立客觀地為客戶提高優質的理財服務。
（3）建立健全后續培訓和年檢機制
為了能夠適應金融市場的快速發展，滿足客戶的多樣需求，有關部門應建立健全認證后的繼續教育及年檢制度，就像是會計師一樣，加強對已有資質的從業人員的后續專業培訓，已保持或是提升理財師的職業水準。
2、促進第三方理財的良性發展，加快完善理財市場
在國外，理財規劃師多就職于第三方理財公司，這既有利于理財師為客戶提供獨立、客觀的理財規劃服務，也有利于理財師自身的職業發展。
（1）政府應鼓勵第三方理財的良性發展
第三方理財較之其他金融機構理財有著明顯優勢，因第三方是獨立于銀行、保險等機構，為客戶提供客觀公正的理財服務，制定綜合的理財方案。政府應以客戶的利益為重鼓勵第三方理財的良性發展，當然也要制定嚴格的監管制度來有效監管第三方理財公司。
許多外國政府都鼓勵本國第三方理財的發展，如英國早在1988年就規定保險理財顧問服務只能采取兩種形式：一是隸屬單一保險公司;二是提供獨立第三方服務，并且第三方獨立理財顧問會受金融服務監管當局嚴格的管理。
（2）混業經營為第三方理財及理財規劃師的發展提供更為廣闊的平臺
我國金融業現階段采取的是分業監管體制，這種體制對于金融尚不發達的我國是起到了積極和保護的作用的，但伴隨經濟全球化及金融自由化的發展，混業經營勢在必行。從我國推進混業經營試點工作開始，2006年多家保險公司參股銀行，商業銀行設立基金公司，金融業已由嚴格的分業經營階段向“交叉經營”階段過渡。隨著我國混業經營改革的不斷深入，第三方理財公司和理財規劃師將得到更為廣闊的發展平臺。
（3）第三方理財企業應積極培養綜合性的理財服務人員
目前我國理財從業人員多數只對單一領域具有一定的理財經驗，包括一些有資質的理財規劃師也缺乏綜合理財能力，因此“第三方”企業內部可以通過以老帶新，或是走出去的方式，讓年輕人員盡快成長起來，提高員工素質，壯大企業實力。
同時，還應注重培養企業內的團隊意識，因為理財規劃服務若在一對一服務的基礎上能夠開展團隊作戰的話，就可以通過一個專業理財組為客戶提供更有效的理財服務，也可以更好地開創企業的未來。
3、建立健全法律法規制度，形成講誠信的理財市場
社會誠信的缺失，究其本質應是從業者職業道德的缺乏，即經濟學中所說的“道德風險”。
道德風險是指交易雙方由于信息不對稱，其中一方在最大限度地增進自身效用的同時做出不利于他人的行動。上海財經大學教師何韌認為：“正是因為欠缺法律約束，受托方也就是理財機構很有可能利用專業技術和信息的優勢侵害投資者的利益。”可見，若想消除道德風險，樹立社會誠信，最有效的辦法是建立健全法律法規制度。
這方面美國應該說是個很好的借鑒對象，比如在立法方面應注重金融機構的自主、公平競爭和利益最大化等價值目標，不過分強調金融市場整體安全;比如在監督方面應完善金融業的監督機制，明確監管范圍、具體監管內容、強化監管手段;再比如在防止信息不對稱方面，完善金融機構控制度和信息披露方面的法律法規;等等。通過完善法律法規制度能夠有效地保護金融市場參與主體的合法利益，而這正是理財規劃行業有序發展不可或缺的條件。
五、結論
綜上所述，理財規劃師在中國雖屬新興職業，但隨著經濟改革的不斷深化，金融市場的不斷完善，以及企業自身的不斷進步，理財規劃師在我國一定會得到廣大家庭和個人的認可，并將會積極幫助國人增加財富、提高生活水平，同時也將進一步發展和完善我國金融市場。
參考文獻：
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[3]朱海滔.理財規劃師：職場稀缺的“金”設計師.勞工保障世界，2012年01期.
第一，人們的收入由主要用于支付基本生活需要轉向支付住房、醫療保險、養老、教育等大宗長期金融產品。人們對金融產品的需求趨于穩定化、長期化。
第二，我國居民的金融資產分布不甚合理，超過80%的金融資產都是銀行存款，與金融資產多元化的需求不相匹配。
第三，傳統文化和習俗對我國投資者的投資行為產生了顯著影響。受封建小農意識的影響，社會信用意識不強，不喜歡將錢交給別人使用；對外人充滿戒心，不愿露財，不愿交給專門的理財顧問進行管理；喜歡實業投資，不喜歡金融投資和長期投資；在財富形態上，偏愛硬資產，如房地產、珠寶等。重教育，對子女的投資不惜代價。
第四，傳統社會制度的影響。長期以來，產權得不到嚴格的保護，降低了人們通過持之以恒的努力創造財富的愿望。
第五，理財理念不清晰，缺乏統籌性，我國投資者心態不成熟。當看到利益時通常會蠢蠢欲動，追漲殺跌。
那么，什么是科學的理財理念呢？
金融理財是一種綜合金融服務，是指專業理財人員通過分析和評估客戶的財務狀況和生活狀況，明確客戶的理財目標，最終幫助客戶制訂出合理的可操作的理財方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實現人生在財務上的自由，自主和自在。可見，科學的金融理財不是簡單的產品推銷，而是綜合金融服務；不是客戶自己理財，而是專業人員提供理財服務；不是僅僅針對客戶某個生命階段，而是針對客戶的一生；不是一個一次性產品，而是一個動態過程。
自2005年以來，我國開始實施金融理財師認證制度。隨之而來，各家銀行都配備了自己的專業理財師。一個高素質的理財師，一份科學良好的理財方案，可以有效的使我們的財產增值，從而實現自己的人生理想。
一份良好的理財方案，應當是在充分了解客戶信息的基礎上，為客戶制定的一個終身的規劃，以穩健性為主，兼顧盈利性和流動性；方案應當具有綜合性，合理組合不同風險收益特征的金融產品，使其達到最優效果；方案本身要有合理性和可操作性，在表述上應邏輯合理，條理清晰。同時，理財方案對理財師也有較高的要求，理財師要有崇高的職業道德，能夠廉潔自律，為客戶保密，要認識到客戶是銀行的財富，做到對客戶認真負責，真實反映產品特點，從而也是對銀行負責，只有這樣，才能保證銀行與客戶的相互信賴與長期合作。
那么，客戶是選擇自己理財還是依賴銀行中的理財師呢？這得從理財原理和金融產品兩方面加以分析。另外金融理財有其自身的特點，人口的特征如年齡分布、受教育程度、城鄉人口分布、傳統人文文化等，一國的法律規范、公司治理結構、金融發展狀況、投資限限制、稅收規定等。
金融理財的核心原理，就是財務管理中價值風險體系在金融產品上的運用，可以從貨幣的時間價值和風險管理方面加以分析。貨幣的時間價值是指當前所持有的一定量的貨幣，比未來獲得等量貨幣具有更高的價值。貨幣時間價值的計算在金融理財規劃中應用非常廣泛，是最基本的工具和基礎，任何有關現金流的分析都離不開時間價值的計算，如住房按揭、養老金、教育金等。其計算原理容易理解，并已有了現成的復利現值和終值表可查算。貨幣只所以具有時間價值可從三個方面揭示，一是貨幣占用具有機會成本，是用于當前消費還是用于投資而產生投資回報；二是通貨膨脹可能造成貨幣貶值；三是投資可能產生投資風險，需提供風險補償。所以貨幣時間價值的核心是時間的長短和機會成本（資本的租金或利息）的大小在現值和終值的重要作用。介紹一個簡單公式幫助大家對時間價值有一個粗略的認識。據經驗，如果年利率是為r%,你的投資將在大約72/r年后翻一番。這一經驗公式被稱為72法則。該法則只是一個近似結果，般說來，利率在2%—15%的范圍內，使用72法則較為準確，利率過高或過低，該法則將不再適用。金融理財的風險原理可劃分為系統風險與非系統風險。其影響因素與各金融產品和社會經濟環境直接相關。系統風險是無法消除的，非系統風險則可以通過各金融產品的有效組合來化解。
經歷了2005年至2008年證券市場的大起大落，我國有相當一部分投資者對金融產品特別是股票和基金并不陌生，其風險和收益有了大致的了解。知道股權類證券風險高，流動性較強，通常用于滿足當期收入和資本積累；基金類投資產品特點是專家理財，集合投資，風險分散，流動性較強，適用于獲取平均收益的投資者；衍生金融產品如期權、期貨等（目前銀行中尚未開通），其特點是風險高，個人參與度較低；而實物及其它投資產品如房地產、黃金、藝術品等，具有行業和專業特征。這里只介紹一下銀行中現有的黃金和外匯。
進行黃金投資首先要明確，它可以作為對沖通貨膨脹和貨幣風險的工具；其次它是相對更穩定的貨幣形式，不像紙質貨幣那樣被任意制造；最后它可以作為分散風險的選擇。目前普通投資者最簡便的投資方式就是商業銀行的紙黃金業務。“買黃金”抗通脹是當下理財經理必用的口號，但黃金的抗通脹性是有條件的，就是不考慮貨幣貶值的因素。如果只看通脹與黃金的關系，會發現只有當實際利率為負，黃金才有高于紙幣的抗通脹性。道理很簡單，即使CPI高達5%,只要央行規定的存款利率是6%，老百姓拿錢還是比拿沒有利息的黃金合算。紙黃金相對盈利高，但風險較大，適合風險承受能力強，喜愛博取短期收益的客戶。而對于比較保守的投資者，他們可能更適合黃金的長期投資，他們不需要技術，只需耐心。他們把黃金視為保護資產的手段，將黃金世代傳承。從影響黃金投資的相關性而言，與石油、通貨膨脹、戰爭、社會動蕩、消費需求、利率正相關，而與匯率、社會繁榮負相關。經濟學家凱恩斯這樣評價黃金的作用：“黃金在我們的社會中具有重要的作用。它作為最后的衛兵和緊急需要時的‘儲備金’，還沒有任何其它的東西可以取代它。”
“金杯銀杯，不如老百姓的口碑”，2015年是渤海銀行成立十周年，開業以來累計發行各類銀行理財產品4000余只，全部實現預期收益率，這在銀行同業中并不多見，單憑這份“說到做到”的誠意，渤海銀行理財產品就在客戶心目中牢固樹立了值得信賴的良好口碑，同時也充分印證了渤海銀行嚴謹的內控管理和良好的社會責任，而渤海銀行也憑借著理財產品在激烈的市場競爭中脫穎而出，占據了屬于自己的一席之地。
守正出奇 創新推動業務發展
創新是企業發展的源動力。三年間，渤海銀行始終堅持產品創新推動業務發展的理念，理財產品由最初的“渤鑫”、“渤盈”、“渤盛”3個系列，發展至“渤祥”、“渤瑞”、“渤鴻”六大系列，封閉式產品每周固定發行兩期理財產品，產品募集期縮短至4-5天，實現了產品發行的“無縫對接”，期限從1天至1年，產品線包括封閉式和開放式，類型涵蓋收益率型和凈值型，收益率從保本保證收益、保本浮動收益到非保本浮動收益，基本滿足了不同風險偏好和收益水平的理財客戶需求。尤其令客戶稱道的是，為了客戶的利益，渤海銀行盡量縮短客戶資金在途時間，理財產品到期，基本是當日就將產品本金和收益派發到賬，極大提升了客戶的資金使用效率。
如果說銀行理財產品是渤海銀行的“正道”，那么“添金寶”就是渤海銀行的“奇兵”。這款2014年5月19日上線的現金管理工具，集銀行卡的支付便利和貨幣基金投資收益為一體，憑借“自動投資、一分起存、不設限額、無需贖回”等諸多優勢，一舉斬獲2014年中國國際金融展“年度優秀金融品牌獎”，成為唯一一只獲此殊榮的銀行系“寶”類產品。渤海銀行也因此被授予金鼎獎“2014年度最佳金融創新銀行”。
經過持續的優化升級，“添金寶”掛鉤的基金由1只擴大到2只，并進一步擴大至直銷銀行渠道;“添金寶”收益計算由T+2統一縮短到T+1;以“添金寶”為載體的“武漢通”、“天津通”相繼問世，更將這款金融產品，擴展為一項行業應用，極大方便了市民生活。“添金寶”當之無愧地成為渤海銀行提升財富品牌，擴張客戶群體的神兵利器。
培育人才 建設專業理財師團隊
市場競爭歸根到底是人才的競爭，專業化分工和專家型人才是企業的核心競爭力。作為一家快速成長的全國性股份制銀行，渤海銀行深知專業人才的重要性。自2013年起，渤海銀行正式啟動中長期人才培養計劃，累計培養認證國家高級理財規劃師近300人，建立渤海銀行專業理財師團隊，統一佩戴“海獅”徽章，為廣大客戶提供財富管理與資產配置服務。
三年來，“海獅”精英還屢屢現身全國性行業理財師大賽，斬獲頗豐。2014年“中國金融理財師大賽”，渤海銀行兩人榮膺“中國百佳金融理財師”稱號;在中國銀行業協會“全國杰出財富管理師評選”中，渤海銀行連續三屆、累計8人獲得“全國杰出財富管理師”稱號，并收獲三項銀獎、一項銅獎。省市級理財師獎項，更是不勝枚舉。在12月中旬揭曉的“第七屆全國杰出財富管理師”初選結果中，渤海銀行在61個上榜名額中一舉拿下六席，其中5人晉級復選、1人獲得初選優異獎，在所有參賽銀行中位居前列。此外，渤海銀行已經連續舉辦了兩屆“星級理財師”評選活動，累計選拔“星級理財師”70名，其中“五星金牌理財師”31名，“四星高級理財師”39名，極大激發了一線人員提升素質、比拼業績的熱情。
見賢思齊 持續提升客戶體驗
良好的客戶體驗來自良好的產品和全方位的服務。渤海銀行新一屆領導班子上任以來，設定了明確的戰略發展目標，持續梳理各項內部流程，提出“1+N”服務理念，廣泛采集客戶需求，汲取同業先進經驗，深入挖掘自身潛力，增強客戶黏度和滿意度。
渤海銀行在依法合規的前提下，持續優化銷售文本和操作流程，提高效率、提升品質，嚴格履行告知義務、避免誤銷售，不斷提升綜合服務水平。在全面優化廳堂服務的同時，大力發展網上銀行、手機銀行、微信銀行和直銷銀行等電子交易渠道，簡化手續、提高效率，努力提升客戶體驗。
全面發力 打造財富管理品牌
關鍵詞：個人理財業務；銀行；發展思路
隨著我國經濟的快速發展和人民群眾收入水平的提高，越來越多的人產生了對自己的財富進行專業管理和服務，使其保值增值的需要，而商業銀行的個人理財業務，正是為實現個人（家庭）財產的合理安排和保值增值的目的，由商業銀行理財專家在綜合分析客戶個人（家庭）財產的基礎上，根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，對客戶資產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。因此，個人理財業務也就成了眾多金融機構竟相涉足競爭的新領域。
一、發展個人理財業務的必要性
1.個人可支配收入的增加要求發展個人理財業務。隨著我國經濟的持續快速發展，廣大居民的收入和生活水平得到穩步提高，個人可支配收入不斷增長。據央行統計，到2004年4月末，全國金融機構城鄉居民人民幣儲蓄存款余額達11.9萬億元。除教育、養老、購房等必需的儲蓄外，大部分居民尚未選好最佳投資方式，而是暫時將資金存入銀行。個人資產的增加必然需要全面系統的理財服務，需要理財顧問指導資產的保值和增值。此外，我國住房、醫療、教育、養老等體制改革也激發了居民的理財需求。因此，個人理財業務有巨大的潛在市場需求。
2.銀行業務的擴大和對利潤的追求要求發展個人理財業務。個人理財業務具有市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，成為發達國家許多大商業銀行的主導產品和重要的收益來源及利潤增長點。據有關資料統計，個人理財業務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達到全部收入的70%。在西方發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。而我國目前商業銀行不良貸款居高不下，優良客戶的貸款營銷空間已顯得相對不足，金融企業之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。發展個人理財業務不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運營風險，改善銀行的資產、客戶和收益結構。
3.國民經濟的穩定發展也要求發展個人理財業務。個人理財業務的發展可以促進社會儲蓄向投資的轉化，促進經濟發展。同時，個人理財業務還可以有效改變個人金融資產的結構，防范金融風險的發生，促進宏觀經濟的穩定發展。
二、個人理財業務發展過程中存在的問題
1.受分業經營金融政策的制約。由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險、基金、信托領域，除了存貸業務，只能代銷基金、保險等產品，因此商業銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理。
2.個人理財業務同質現象嚴重。各商業銀行推出的個人理財產品同質化現象非常嚴重，金融產品易復制的特點在各商業銀行的激烈競爭中一覽無余。而目前各商業銀行的理財產品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產品的組合，不僅種類少，而且沒有體現銀行自己特色的產品，對個人客戶來說也缺少實際吸引力。
3.個人信用制度不健全。目前我國個人信用監管體系發展嚴重滯后，銀行開拓個人金融業務的風險很大，嚴重束縛了個人理財業務的發展。為了確保資金安全，銀行在向每個個人客戶提供金融服務時，自己需首先調查確認該客戶的信用歷史和可信度，這樣在人力和時間上的投入都相當龐大，效率無法提高，而獲得的利潤卻難以與這種龐大的投入相匹配；同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格并需要其完成繁雜的業務手續，所有這些都對個人理財業務的發展產生了不利影響。
4.高素質的理財從業人員嚴重匱乏。商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，理財從業人員除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。而目前國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，其數量和質量都滿足不了市場需求，提供綜合性、全方位理財服務人才的稀缺也是制約我國商業銀行個人理財業務深入發展的一個重要因素。
5.缺乏整體的客戶群體。銀行開辦個人理財業務關鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前各商業銀行開展個人理財業務的情況看，就是缺乏整體的客戶群體。究其原因，一是中國人一貫缺乏投資意識和理財意識；二是中國人普遍有 “財怕外露”的思想以及不愿把財產交給他人打理的心理和習慣；三是居民對個人理財的內涵、業務及業務流程不了解。因此，目前理財客戶大都是一些零零星星的散亂客戶，沒有形成一個整體的客戶群體。
以上這些問題的存在嚴重影響了我國個人理財業務的快速發展。因此，開展個人理財業務必須認真借鑒國內外金融機構好的經驗，從宏觀和微觀兩個方面入手，努力解決發展過程中出現的問題，探索出一條適合我國金融自身特點的個人理財業務的發展思路。
三、個人理財業務的發展思路
首先，政府應為商業銀行開展個人理財業務創造出良好的宏觀環境。創造良好的宏觀環境，一是要積極推動個人信用制度的建立。目前，我國在個人信用信息開放、個人信用管理體制、個人信用征信服務以及消費者保護方面都缺乏明確、具體的法律法規。為此，要努力加大信用法制建設力度，加快信用管理立法進程，為個人信用制度的建立健全營造良好的法律環境。特別是由于我國目前尚處于建立社會主義市場經濟體制過程中，市場發育狀況和社會信用環境都不理想，所以，推動個人信用制度建設不能單純靠市場的力量，政府應在借鑒各國建立個人信用制度經驗的基礎上，采取有效措施，通過制定政策、協調有關部門開放數據、組織建立統一的數據檢索平臺等措施積極推動個人信用體系的建設和發展，爭取在較短時間內，以較低的成本初步建立個人信用管理體系，并提供制度上的保障。二是要盡快從分業經營模式向混業經營模式轉變。商業銀行實行混業經營既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰的需要，也是拓展自身業務、特別是個人理財業務的需要。如果實行混業經營，我國的商業銀行就可以融銀行、證券、保險、信托等業務于一體，也可以像西方發達國家的商業銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產品等一攬子金融服務。因此，一旦政策壁壘拆除，個人理財業務將會獲得長足的發展。
其次，商業銀行應采取措施，解決其自身存在的問題。一是要加強理財宣傳，提高理財意識，培育和發展理財市場。（1）要加強對居民理財意識的教育，通過靈活多樣的形式開展廣泛的個人理財宣傳，引導居民樹立正確的理財觀念和理財意識。（2）加大理財產品的宣傳力度。由于競爭的激烈，所以商業銀行設計好的產品以后，一定要借助有影響的媒體擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解。（3）重視中低客戶市場的開發。在全力爭取高端客戶的同時，不能忽視中低客戶市場。因為根據中國的實際，中低客戶屬絕大多數，是實現銀行長期利潤所不可忽視的群體。因此，要設計出符合中低客戶需要的產品以吸引更多的中低客戶。（4）完善客戶信息保密制度。大多數客戶對自己的財產都有保密的要求，因此，銀行就應該對委托其理財的客戶財產負有保密責任，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的“財怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。（5）強化理財的風險意識。要讓客戶在了解理財產品收益的同時，充分了解理財所可能帶來的風險，只有這樣，理財業務才會正常的發展。二是應進一步加快產品創新，努力推出高質量、個性化的特色理財產品。只有不斷開發適應市場的具有特色和競爭力的產品，才能保持理財市場的持久繁榮。為此，商業銀行應做到：在對現有產品進行組合和縱深發展的同時，通過各種創新活動，開發出具有明顯個性化特色的理財產品；在細分客戶的基礎上，實行差異化服務，實現服務創新，如在沿海經濟發達地區和大中城市選擇有條件的分行推出針對高端客戶的高度私密性的私人銀行業務服務，全力競爭擁有可投資資產在百萬美元以上的富裕人群；重視對客戶的跟蹤服務，不斷提高產品的設計能力和客戶服務水平，使推出的理財產品或根據客戶需求設計的理財方案具有核心競爭力。三是要努力加強理財師隊伍建設。理財師隊伍素質的高低直接決定個人理財業務的發展，所以加強專業理財師隊伍的建設，提高理財人員的綜合素質應作為商業銀行個人理財業務發展的重中之重來抓。要抓好專業理財師隊伍建設，需做到以下兩點：一要建立客戶經理培訓體系，根據復合型金融人才的要求，全方位地對客戶經理進行系統化、專業化培訓，不斷提高客戶經理的專業技能和服務水平，而且這種培訓要形成制度，定期進行，以不斷更新客戶經理的知識，更好地適應個人理財的需要。二是要特別重視金融理財師的培訓和認證工作，目前，我國國內實行的是金融理財師（AFP）和國際金融理財師（CFP）兩級認證制度。要充分認識金融理財師培訓和認證工作的重要性，使理財業務發展與專業人員培訓緊密結合、相互促進。并通過更多的高級專業理財師培養和有效發揮其作用，來穩步提高銀行個人理財業務水平。
作者單位：河南財政稅務高等專科學校金融系
參考文獻：
[1]盧雙娥.?發展我國商業銀行個人理財業務的思考[J].石家莊經濟學院學報，2005，6：800-802.
一、理財業務宣傳不規范、不到位
目前，基層銀行業金融機構的理財產品宣傳仍停留在掛橫幅標語、設置宣傳欄、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統方式上，且90％以上的基層機構僅在營業廳內或網點附近宣傳，宣傳范圍小，社會知曉率低；多數機構在宣傳理財產品時，重收益宣傳，輕風險提示。據對1200戶居民問卷調查顯示，對人民幣理財業務“比較熟悉”的占17％，“略知一二”的占44％，“不了解”的占39％；38％的客戶對銀行理財產品宣傳不滿意；42％的對理財產品的風險提示不滿意；38％的不了解理財產品的風險程度。同時，對內宣傳、培訓力度不夠，業務人員不能詳細講解產品的特點、不足，客戶無法對理財產品有系統的認知。
二、理財業務內部管理不規范
除天津塘沽區部分銀行業金融機構、赤峰市中國銀行外，其他理財產品經銷機構均未設置專門理財部門，也未配備理財師；多數機構缺乏健全有效的市場風險識別、計量、監控手段，難以根據市場利率和匯率波動，即期做出準確預測，為客戶理財提供優質服務；經銷機構的理財業務只在儲蓄科目中反映，未設立專門科目進行核算，難以有效監控資金使用情況；部分經銷機構將人民幣理財新產品銷售額按一定比例折算成存款進行考核，忽視風險、收益等因素，致使基層分支機構盲目追求業務規模擴張。
三、專業理財人員匱乏，隊伍建設滯后
基層銀行業金融機構多自2005年開辦人民幣理財業務，時間較短，專業理財隊伍尚未形成。取得CFP(國際金融理財師)和AFP(金融理財師)資格的人數遠不能滿足理財市場的需要，一定程度上制約了理財業務的穩健、快速發展。
四、理財產品同質化問題突出
雖銀行業金融機構的個人理財品種不斷增加，但多數理財產品內容相近、收益和投資期限雷同，難以滿足客戶多樣化的理財需求。如多數理財產品起存額均在5萬元以上，付息方式為“到期一次性還本付息”等。產品同質化導致客戶購買理財產品只關注收益率，進而引發理財產品銷售“價格戰”，加大了理財業務風險。
五、理財業務監管缺失
銀監會2005年制定的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定：“商業銀行開展個人理財業務實行審批制和報告制；中國銀行業監督管理委員會及其派出機構可以根據個人理財業務發展和監管的實際需要，按照相應的監管權限，組織相關調查和檢查活動。”但基層監管部門很少對銀行業金融機構理財業務開展專項檢查，存在一定的監管“真空”。在人民幣理財業務快速發展的情況下，外部監管缺失將加大業務風險。
