時間：2022-11-14 14:55:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產品經濟性工作計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：中央部門機關；政府采購；績效評價
在我國出臺的《財政部支出績效評價管理暫行辦法》中有這樣的規定“績效評價的對象包括納入政府預算管理的資金和納入部門預算管理的資金”，對于用作采購貨物、工程建設和服務的采購基金來說，在將它作為財務支出的時候，應該要以出具的具體采購目錄和采購標準進行采購。
一、總體思路
就目前來看，我國的采購績效工作存在著兩個誤區：第一，是將績效管理錯誤的當成了一般的考核，從而將考核的重點只放在結果上，而忽視了對過程的評價考核，考核存在局限性；第二，將工作業績往上拔高，從而將績效考核的標準，定格在了社會影響之上。
對于我國中央政府機關的采購績效評價標準來說，應該以黨和國家的一系列績效文件和管理辦法來作為依據。將績效評價目標作為引路，采購的評價標準和績效標準作為重點，使得一系列完善的組織方法作為績效的推動力，來對中央政府的采購進行績效考核。力求盡可能的貼近實際，提高效率。并且，政府將績效評價過程分為了三個階段來進行，對政府的工作投入與產出的比率進行客觀準確的評價，將采購的效率進行統計，為以后的工作提供更好的指導。
二、合理確定績效目標
機關采購的績效目標主要包括預期產出、預期效果、服務對象或受益人的滿意度，以及達到預計產出的成本源等幾個方面。其中預期產出主要涵蓋所能提供的服務量和公共產品量；預期效果主要包括采購所能產生的社會效益、環境效益、經濟效益和對社會的可持續性影響等。
對于這些采購目標，我們可大體分為長期目標和短期年目標兩種。其中長期目標主要指的是定向目標，是政府在采購中所取得的主要成果，應該由政府的采購規模加大、采購制度完善、采購運行機制更加成熟、宏觀調控力度加大、對財政支出和監管等方面來著手。而短期的年度目標指的是完成政府的年度工作計劃中所要求的采購量，并取得成果。它的衡量指標分為定量和定性兩個，涵蓋了對工作計劃的及時報送、采購計劃的準時完成、對采購機制的完善發展、對節能產品的重視并在采購時多加考慮、對采購人員和供貨商的評價、基礎數據的統計上報等一些目標。
三、科學設定績效指標、評定標準和評價方法
1.績效指標
政府的績效評價指標應該遵循相關性原則、重要性原則、可比性原則、系統性原則以及經濟性原則這五大原則。其中，相關性原則主要是指那些與績效目標有直接聯系的，可以較為準確的反映出這些目標的完成度的一些方面；重要性原則主要是說那些最具代表性的，最能體現出評價標準的核心理念的一些指標；可比性原則主要是指那些沒有固定的評價標準的指標，是可以進行比較篩選的一些標準；系統性原則是要將定性指標與定量指標一起看待，以此來系統的看出采購所給社會帶來的環境效益、經濟效益、社會效益對社會的可持續發展的影響力等；經濟性原則指的是數據的獲得應該以經濟條件為主，充分考慮它的可實施性、所要耗費的財力和操作的便捷性，使得操作起來簡便易行、易于理解。
對于績效評價指標的構成大體可分為共性指標和個性指標兩種。其中 共性指標是指對所有的評價對象都適合的一些標準，主要包括財務的管理、支配、使用狀況，預算的執行情況，資金的使用狀況以及有他們帶來的社會、經濟效益等。它是由我國的財政部門統一設定的。
那么與此相對應的，對各個不同的項目和不同的部門所設定的，根據他們的特點而進行的評價標準便是個性指標。他是由我國的財政部門和預算部門共同制定的。現如今政府的采購工作還沒有使用項目管理的方式進行，因此要按照相關部門的規定來作出選擇。將共性指標進行優化選擇，選出最佳方案。然后在對其他的共性指標在進行細致的化分。舉例來看，目前大多數的部門對政府的采購編制都不進行重視，因此在共性指標中原有的執行情況和預算制度可以進行保留；但是對于那些不采取項目管理方式，因而無法給出評價的財務狀況來說，就應該刪除。個性指標的選定應該根據具體的情況開作出具體的研究判斷。
2.評定標準
財務的支出狀況的評價標準便是績效評價標準。它主要包括計劃標準、行業標準、歷史標準和經有關部門肯定的一些標準。其中，計劃標準指的是按照計劃預先設計好的目標、預算開支、計劃等作為評價的標準；行業標準指的是按照國家的有關法律法規和相關的制度來實施的評價標準；歷史標準指的是按照原來的評價標準設定的評價；對于政府采購工作的研究應該根據年度計劃和歷史數據兩方面進行。
3.績效評價方法
成本分析法、同類比較法、大眾評價法等是績效評價的主要方法。其中，成本效益分析法是指把一定的時期的支出與收入進行對比分析，查看采購目標的完成情況。這個方法不是固定不變的，像是對于采購成本與采購收益的評價可以用成本分析法，對于同一時期采購的同一物品的比較可以用同類分析法，對于采購在公眾眼中的效果可以用公眾評判法等。
四、嚴格進行政府采購工作績效評價的組織和管理
在我們對要評價的相關人員的構成、時間、數據和資料的整理、收集等進行與之相關的規定時，就要對此進行相應的評價方法和評價方案的制定，并據此生成相應的評價報告。這一報告應由相關的單位來進行填寫，報告中應該含有的信息按順序排列應該是：基本狀況、績效目標及其調整狀況、績效目標的管理方法、實施情況、績效評價的評價方法、績效評價的目標的實現程度、存在問題的分析探討、對此的總結與建議，最后寫出其他的相關問題。其中基本狀況涵蓋主要職能、事業的規劃、年度計劃和目標等一些方面。
參考文獻：
[1]趙會平.江蘇省財政廳《關于政府采購促進中小企業發展的意見》解讀[J].中國政府采購.2010（02）
奧地利法律給予國家審計以充分的地位、職權。審計納入國家大法管理，審計是國家權力的組成之一，受國家憲法保護。如在奧地利聯邦憲法中專門設置了“聯邦政府審計法”一章。規定國家的審計法院獨立于聯邦政府和州政府，直接向國家議會報告工作，對國家議會負責。審計法院具有很大權限，凡使用聯邦資金的政府所有機構，包括政府部門和由聯邦機構經營的基金組織、聯邦政府經營或與其他法人實體共同經營、聯邦政府投資占50％以上的企業，均在審計法院審計之列。
奧地利審計活動的基本理念是對權力的監督，是聯邦憲法賦予國家的公權與公信的象征。這使審計成為一種獨立于執行權力機構的力量，既具有很大的行為能力，又具有充分的震懾力。
奧地利設國家審計法院，最高負責人是院長，由國家議會產生，相當于政府的部長。審計法院的各級官員相當于政府的公務員，均必須是受過高等教育，具有法律、財經、工科等多種教育背景的人才，并具有良好的職業學習背景。
審計法院根據不同的專業組成不同的部門，負責不同專業的審計事項。在成為審計法院工作人員后，要接受必要的職業培訓和實習，由老帶新，先要完成一些小的項目工作，逐步成為一個符合職業要求的審計人員。
審計法院審計有很高的獨立性：制訂審計計劃是自主的，議會不干涉審計法院的計劃，但有權要求審計法院進行某一個具體項目的審計，一年只能提出一個；每年要將所有審計報告集中濃縮成一個藍色的版本，由議會的審計常設委員會審議通過后，被審單位就有義務按審計報告提出的建議和要求整改；審計報告對外是公開的，每個公民都可以購買；重要審計報告在報紙上公布，接受公眾監督。
審計法院審計政府控股企業時，會利用內部審計的成果；對企業的監事會是否堅持了經濟性、節約性等進行評價，對其人員是否勝任、適合提出建議。
總之，奧地利形成了一整套由國家法律保障的、不受政府干預的、具有明確監督權利的、效率很高的審計體系。這一體系為審計活動保護聯邦資產、監督聯邦預算執行提供了重要基礎。
二、關子內部審計
在考察中我們了解到，奧地利企業在一般情況下，職工數超過1000人的都會設立內部審計機構。有些幾百人的公司也設有內審，這是企業的自我要求，國家法律沒有要求。奧地利內部審計有如下一些特點：
1、獨立性。在審計機構設置上，奧地利一般由企業總裁或董事會或審計委員會直接領導，對總裁或董事會負責；在審計計劃制定上，每年審計工作計劃，由董事會討論通過，其他部門和人員不得干涉，只有監事會可以向董事會提出進行審計事項的要求。獨立性是保證審計客觀公正的一個重要條件。
2、公開性。奧地利內審不是封閉的，其活動和結論要向社會公開，上市公司尤其如此。股民可通過審計報告了解公司的財務信息和審計意見。這既是對被審計組織的一種壓力和促進，也是對審計工作者的一個壓力和促進。這有利于監督和評價的客觀性和公正性。
3、目的性。奧地利內審的目的性明確。該國內審對每個審計事項，在審計目的上都明確應當包括的目標、規劃、決策、執行、監督等五個控制環節。奧地利內審很強調各組織或機構對資源使用的經濟性、效率性、效果性。經濟性指節約；效率性指收入和產出的比率；效果性指最后的成果，強調遵守預算的義務，強調用最少的資源實現最好的效果。
[關鍵詞]財務 風險 預算管理
一、引言
在現代企業發展制度環境下，企業已經成為面向市場的競爭主體和獨立的法人主體。作為企業，其經營與管理的最終目標是為了實現利潤最大化，而利潤最大化的實現離不開完善的財務管理。企業要想更好的生存并不斷發展，必須以收支相抵、到期償債為基礎，以不斷的增加收入，提高利潤為前提，而這都離不開完善的財務管理。從財務管理和會計核算角度出發，現代企業許多風險在財務管理和經營運行的軌道后回到會計核算的層面，如果對此管理不善，這些經營風險就隱藏在會計要素中，體現為某些會計要素計量虛高，某些會計要素計量虛低，導致企業財務狀況、經營成果出現脫離客觀的偏差，繼而可能影響正確的決策，導致企業經營決策失誤。
二、企業財務管理風險分析
財務預算管理是采用價值形式對企業經營活動進行預測、調節、決策和目標控制的管理形式，是集事前、事中、事后監督于一身的一種有效的現代監督手段。在企業集團內部建立以全面預算管理為中心的財務管理運行機制，對建立現代企業制度，提高管理水平，增強競爭力有著十分重要的意義。企業實施預算管理已經成為企業財務管理改革的重要取向。實施全面的預算管理需要采用增量預算，一般是在上年度預算執行的基礎上，考慮預算周期內各種因素，調整預算的金額。實施全面的預算管理一般需要考慮企業的短期規劃和長期發展，并根據企業的發展戰略以及項目執行情況進行適當的調整。由于企業的經營的市場環境經常變化，所以預算調整需要考慮一定的彈性。如果企業預算管理缺乏彈性，必然會導致企業與外部環境不適應，繼而會影響企業對市場的應對能力。因此，確定適當的彈性額度以及考慮市場環境和企業發展戰略，進行全面的預算管理是企業首先需要重點解決的問題。一般來說，由于全面預算管理由于涉及的部門多、而指標多，導致企業實施全面預算管理存在一定的困難。一般來說，企業財務管理存在以下幾個問題。重短期、輕長期，企業財務預算與企業發展戰略長期種難以匹配。企業一般是以利潤最大化為目標，按照市場規律運行。而企業的財務管理則在最大利潤目標的前提下，往往服從于短期利益。未來一定時期的資產和經濟效益狀況，以及反映企業未來資產增值、保值的目標。預算管理的作用是通過預算體系把企業要實現的總利潤目標分解落實到企業的各責任主體，它可以是企業一個職能部門、分公司、車間、班組，直至個人。并明確界定各責任主體的責、權、利及相互之間的關系，從而保證企業生產經營活動的協調運轉。同時，在此基礎上最大限度地調動其積極性，強化其責任感。通過預算管理體系的建立，可以將原來只是由少數高層管理人員進行的管理工作，轉變為由全體員工都參與管理。預算落實、執行的過程是一個全員參與的過程，每個責任主體就是一個管理主體，使員工真正樹立主人翁意識，才會真正關心企業發展；同時，在企業內部各責任主體之間模擬市場管理，各責任主體的經營活動提前可控性，推動了各責任主體為達到責任目標的要求而努力，當然也就實現了企業經濟效益的最大化。預算管理的關鍵在執行與監控。現代企業在經營發展，風險存在于企業的財務管理和經營活動中。缺乏預算管理，導致企業往往重資金總量籌集， 輕籌資結構安排。財務管理注重的是體現資源的綜合利用，以及實現資本運行效益的最大化。這就要求企業高度重視資源結構，統籌安排，強調的是企業控制核心技術和核心資源，而將非核心產品外包。那么在財務管理上，需要統籌安排的不僅僅是自有資本的購買和安排，而且還需要考慮外包預算管理。注重資金總量的安排，輕視資金的結構安排，會導致企業在具體的項目運行中，部分環節捉襟見肘，而部分環節可能資金過度充裕，無法實現資本的最佳使用。同時由于企業缺乏預算管理，一般企業都是重當期收益，輕遠期風險控制。這就會導致對于企業的長期的發展規劃缺乏有效的財務管理及其規劃支撐。企業發展規劃與企業的財務戰略管理以及財務預算管理決策分不開。企業重視短期的收益，而忽略長期的發展規劃的做法，會導致財務運籌高度集中于當期財務管理。缺乏遠期的風險控制會導致以下后果：企業財務高度投資于短期效益項目，企業遠期戰略規劃，缺乏資本支持；企業資本運行結構不合理，高度投資于某一短期高效益項目，導致企業運行風險提高。現代企業管理要求建立完善的預算管理制度，各項財務的支出和使用都以預算管理為依據，但是現代企業在財務管理中往往都缺乏合理的預算管理。具體表現如下。其一，企業的財務預算前提不科學；其二，對于企業財務預算各級領導思想不統一，執行標準不一致；其三，企業預算執行缺乏有效的監控；其四，預算考評定位比較低。
三、加強預算管理，按照財務計劃控制風險
計劃分為公司計劃、產業計劃和企業計劃，分別由相應的經營計劃和工作計劃構成。經營計劃包括生產計劃、營銷計劃、財務計劃、三定計劃、項目投資計劃、固定資產購置計劃、采購計劃（含招標）、設備大中修計劃、技術改造計劃和新產品開發計劃等。按照財務計劃控制風險是指對計劃編制、審核、執行、調整、考核與兌現全過程的管理。采用的原則包括科學性原則，結合上年度計劃完成情況，對照發展戰略目標，制定年度計劃，保證計劃的管理效率和效果；客觀性原則，計劃指標、措施符合公司及企業的經營實際，指標分解均衡、客觀；嚴肅性原則，突出計劃在各項工作中的基礎地位和作用，計劃一經審定嚴格執行，不準擅自調整，嚴格考核、兌現。
1.按照計劃編制財務預算
工作計劃包括重點工作計劃、例行工作計劃、會議計劃、認證計劃、招聘與培訓計劃。計劃編制依據包括：公司、產業及企業的三年規劃、五年戰略；公司、產業及企業近三年主要指標完成情況；新企業、新增項目以“可研報告”確定的指標為依據；市場發展趨勢、需求狀況及預測；充分考慮技術改造、項目投資等指標影響因素，發掘企業指標增長潛力。編制方法，采用自下而上，上下結合，雙向協調、互動；是以最小經濟核算單位為起點，逐級審核、匯總。編制要求以主要指標為核心，各項計劃要圍繞主要指標編制。生產企業重點圍繞成本、產量、質量指標編制計劃，銷售企業重點圍繞銷量、價格指標編制計劃；根據計劃要求，分別按照“項目、生產線、品種、區域”等細化編制，月份指標、工作進展情況，要有具體的計劃安排和工作部署；確定主要指標及各專項計劃。年度計劃編制依據要全面、具體、突出重點，對各種增減利因素要全面分析，以“計劃綱要”形式對全年計劃情況進行總體描述；每季度最后一個月細化下季度計劃，并按月份進行量化分解。季度計劃要結合市場變化、上季度指標完成情況及企業生產經營狀況細化編制；每月最后一周，根據上月計劃完成情況和當月計劃指標調整下月度計劃執行方案。方案要指標明確，策略、措施具體且有針對性和可操作性，完成時限及責任人明確，相關工作銜接、配套；年度計劃、季度計劃、月度計劃執行方案以及相應的表格，要規范完整、指標具體、提報及時、保證質量。
2.計劃的審核
計劃審核主要對利潤、收入、產量、銷量等指標計劃及其影響因素、變動幅度進行審核，評價指標的合理性；審核成本費用計劃，主要對成本費用計劃的影響因素、降低措施及變動幅度進行審核，評價成本費用的合理性；審核技改、項目投資、固定資產購置計劃，主要對技改、新增項目及固定資產購置的必要性、可行性、經濟性、規范性進行審核，確保重點項目的實施審核資金收支計劃，重點審核資金收支依據、平衡措施等，確保經營活動順暢；審核營銷計劃，重點審核營銷方案、營銷策略、廣告宣傳計劃及營銷措施，確保營銷效益；審核計劃編制程序、標準及相應表格的規范性、完整性，評價企業計劃編制質量。審核方法與要求包括對比分析審核，以同期、同行業及預測指標為審核依據；逐級分解審核，企業自審為主，公司部門審核為輔，按業務流程及計劃構成逐項分解審核；專項專業審核，各專業部門結合企業分類管理，對專項計劃進行專業審核；同步協調審核，以專業為主線、以產業為主體進行縱向與橫向的協調與溝通，保證公司、產業及企業間指標的動態平衡。計劃一經審定，即作為公司年度經營工作的依據，公司部門和企業須認真組織落實。計劃實行過程管理，對計劃執行情況，須按項目及時跟蹤，企業按日上報各項指標，產業按旬分析，公司按月總結，對執行中出現的偏差，及時分析原因并采取措施。公司通過審計、調研及專題會，對計劃執行情況、重點工作及工程項目進展情況跟蹤檢查、指導，按旬、按月總結、分析。計劃指標一經審定，原則上不予調整。出現以下情況之一的，半年進行調整：外部經營環境發生重大變化，使現有計劃失去指導意義；內部發生重大調整，原計劃編制依據發生變化。
3.計劃指標的調整
計劃指標調整須經公司審計、調研確認，并經公司總裁辦公會批準。計劃考核實行“四級考核”制，即公司對企業、企業對車間、車間對班組、班組對個人逐級考核。計劃指標須層層分解，逐級簽訂責任書，并將計劃執行結果與薪酬掛鉤 。計劃指標發生調整的，按調整后的計劃指標考核兌現。計劃執行效果的考核與兌現，按公司《經營責任書》及相關規定執行。未按本制度執行的，公司有權對相關責任人予以經濟處罰和行政處分，直至追究法律責任，將財務風險降至最低。
四、財務預算管理的考核評估
公司在監控實際結果的基礎上，對公司各部門以及員工進行考核，考核采用業績評定表和工作標準法兩種方法相結合。首先成立預算考核工作領導小組，由廠長和相關部門負責人組成。預算考核工作領導小組負責組織實施預算工作實施情況的考核工作，決定與考核工作相關的事宜。預算控制一般分為事前、事中、事后三階段控制，通過年度預算確定前做充分溝通，與各責任中心經理每一項都過一遍，并結合年度責任中心工作計劃，同時取得人力資源部、責任中心的上級主管的配合，共同完成預算前的工作。同時做季度的滾動預算，通過對比以前各期的預算執行情況，結合本季度的工作計劃，重新調整當季度預算。并且，通過預算控制表，控制日常的預算執行行為，每月一次，將工作計劃與預算中存在的差異，以追加、調減、推遲、提前等方式給予調整，由相應權限審核確認。每月底，由財務部提供各責任中心的預算執行情況表（由ERP系統支持，將每月的預算在基礎資料中錄入，并隨時控制日常的支出行為），及時反饋預算執行狀況，并將預算差異（正負兩方面，不得超過5%）反饋到人力資源部，由人力資源部根據制定的預算考核指標及時考核，每季度一次，年終算總賬。對部門主要采用業績評定表法。根據年初分配到每個部門的預算指標，結合各部門完成的情況，對各部門的工作業績進行綜合考核。考核各部門預算期內任務完成情況。對考核成績按照優秀、良好、合格、稍差、不合格五個等級考核，定量考核排位靠后的10%人員進行崗位績效工資檔次下調。對于優秀部門獎勵5萬元。對員工的考核主要采用工作標準法，重點考核工作質量和效率，考核子公司優秀個人給予5000元獎勵、集團公司優秀個人1萬元獎勵。對年終靠后10%的個人，給予扣除年終獎金的懲罰。通過嚴格的評估審核，做到有獎有罰，控制財務管理風險。
參考文獻：
[1]范玉如.加強財務預算管理提高經濟效益[J].中國商界（上半月） ，2010-11
[2]欒洪文.加強煤炭企業財務預算管理的幾點建議[J].中國外資，2012-09
時間過得太快，讓人猝不及防，我們又將續寫新的詩篇，展開新的旅程，是時候開始制定工作計劃了。那么如何做出一份高質量的工作計劃呢?下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!
4S店汽車銷售工作計劃1一、加強客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協調與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數地進行客戶回訪工作。
二、合理利用網絡搜索
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
三、加強合作
1、我們可以和駕校合作，通過學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。
也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。
2、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。
3、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4、尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。
5、網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。
6、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。
7、業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。
如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
8、售前售后服務。
客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20__年我相信我們能夠成功。
4S店汽車銷售工作計劃2一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。
每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發單片。
四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現階段的合并，銷售員對于業務知識明顯匱乏，直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。
4S店汽車銷售工作計劃3一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;
B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;
C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;
B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查。每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;
B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;
C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;
C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;
E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;
F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養打造優秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;
3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。
工作思路：
1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動。
緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星。
開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃。
設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的商供貨，商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量。這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各商業務的重疊。
四、銷售策略
1、目標市場
作為____首家經營____汽車的4S店，在經營中針對消費者所表現出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區和大賣場。
2、服務策略
在核心產品方面，首先要保證所有產品在質量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關注的動力性、燃油經濟性、行駛穩定性、制動性、操控性等質量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務、裝飾等服務。我們不但要在服務中堅持以顧客為導向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務還優質。
五、費用預算
1、計劃進貨臺次____臺(具體車型根據市場情況另訂);
2、計劃進貨資金約____萬。
4S店汽車銷售工作計劃4(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采勸確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市常中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。
(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成為本品牌會員。
記得在合誠上班的第一天，心懷激動、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領導給我這個機會，讓我有了夢想、追求。
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣產品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產出適合每個年齡段口味的不同產品。
作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作。
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
首先銷售培訓計劃：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養__部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理，提高風險控制水平
要以風險防控為主線，積極完善結算制度體系建設。在產品創新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發生。加強對結算中間業務收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監督力度，會計檢查員、事后監督要要注重發揮日常業務檢查監督的作用，及時發現、堵塞業務差錯和漏洞，各網點對存在的問題要進行整改。
1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，__年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。
每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
3、提高銷售市場占有率：⑴、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購了車。
總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。⑶、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
隨著油價的上漲，汽車理性消費的時代已然到來，講究低碳節能的養車成本便成為消費者購車最主要的小算盤，加上近期國家出臺的“節能產品惠民工程”更是將低碳節能用車推上一個高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經濟實惠的消費人群的必選，車內所配置的keyless無鑰匙系統的數字智能讓其成為中級轎車里的高檔車，此車從設計環節就十分注重環保材料的運用、發動機的燃油經濟性以及車內噪音控制的性能和其適中的銷售價格和養車費用絕對能讓比亞迪轎車占據一定的市場份額。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
4S店汽車銷售工作計劃5隨著__區汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我__區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著眼公司當前，兼顧未來發展。20__年，在負責人的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，主動爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標：
至20__年12月31日，__區汽車銷售任務560萬元，銷售目標700萬元。
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》。
2、年終擬定《年度銷售總結》。
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》。
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》。
三、客戶分類：
根據汽車__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會。
(2)參加相關行業展會兩次，其中展會議開會時間間安排一場大型聯誼座談會。
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次。對一級客戶每兩月拜訪一次。對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間。
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，賣產品不如賣服務，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的認識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱度詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
職業教育要想實現就業導向,就意味著職業院校的畢業生必須在一定程度上學會工作,即有能力完成企業要求的實際工作任務。不同層次(如高等和中等)職業教育的根本區別就在于其畢業生完成的工作任務的難度不同。實現這一目標的前提是學生有機會在在校學習期間,完成一些難度不同的工作任務,從而獲得相關的專業知識和技能,并積累初步的工作經驗。因此,職業教育的教學過程是一個“工作”與“學習”一體化的綜合發展過程。“工”與“學”的結合,是職業教育課程的重要本質屬性。這里的工作不再是一個抽象的概念,而是通過一個個具體的工作任務反映出的工作對象、內容和要求。因此,工學結合課程的核心載體是工作任務。
最近一段時間,任務引領(驅動)式的課程和教學已經基本獲得了大家的認同。然而從目前教學實際來看,盡管許多院校開發了數量可觀的學習任務,但這些學習任務的隨意性卻比較大。如有的院校將一些簡單的知識或技能學習環節冠以“學習任務”的名稱,如“基本電路圖識讀”和“水準儀使用”等,這是不可能達到培養“學會工作”這一課程改革的較高目標的。從嚴格意義上講,工學結合課程的工作任務是一個“工作與學習任務”,是學生用來學習的工作任務,它準確地確定了職業教育的專業教學內容,即:學習內容不再是脫離具體工作情境和工作過程的點狀的專業知識和操作技能,而是反映某一職業(或專業)的最重要的專業能力的、綜合性的“典型工作任務”。
典型工作任務是由某一職業中可以傳授的、相互聯系的綜合能力決定的,它不但描述了該職業的基本工作內涵,而且能夠促進從業人員的職業生涯發展。例如“,汽車發動機機械維修”是汽車機電維修專業的典型工作任務,其主要內容是“:依據維修前臺接待提供的維修工單,在規定工時內以經濟的方式在汽車機電維修工位,按專業要求完成待維修車輛發動機機械方面的維護、小修或大修工作,并在發動機機械維修過程中發現維修工單所沒能記錄到的而又應該進行的維修項目”。典型工作任務具有以下特征:首先,它不是具體的工作環節(如水準儀使用),而在一個復雜的職業活動情境中具有結構完整的工作過程,包括計劃、實施以及工作成果檢查評價等步驟;其次,反映該職業的主要工作內容和典型工作形式;第三,在從業人員的職業生涯發展中具有重要的意義,在整個企業的工作(或經營)流程里具有重要的功能;第四,完成該任務的方式和結果有較大的開放性。
通常,一個專業(職業)大約有10～20個典型工作任務。作為課程載體的典型工作任務來源于企業實踐,它在人的職業成長過程中起著關鍵的作用,但不一定是實際生產中最常見的具體任務、環節或步驟的忠實再現。如“更換輪胎”是汽車修理企業最常見的實際任務,但不是“汽車修理工”職業的典型工作任務;而“發動機維修”(特別是高級汽車發動機的維修)在現代汽車修理業中出現的概率并不高,但是對汽車修理工的職業發展卻起著極為重要的作用,因此是汽車修理工職業的典型工作任務。典型工作任務反映的是整體化的工作,其內容包括工作對象、工具、工作方法、勞動組織方式和工作要求等,這里包含著相應的專業知識和技能,自然也包括一些學科性的知識。如上述例子中的典型工作任務“汽車發動機機械維修”的工作對象包括需完成的維修合同或維修工單,與維修接待員、車間主任和質檢員的業務溝通,符合經濟性、安全性要求的維修和高效率的生產,待維修車輛發動機機械系統的故障診斷、拆卸、檢查、安裝與維護;而工作要求則包括組內成員間、各組成員間、員工與任務涉及其他部門間進行專業溝通,從經濟、安全、環保及滿足顧客的需求來確定維修作業計劃,檢查、拆卸、安裝、調整和檢測維護等工作標準規范,自覺保持安全作業及5S的工作要求等,詳情參見廣州市教研室等編寫的中等職業學校汽車運用與維修專業學生工作頁。
在確定課程的學習內容時應當注意以下幾個問題:一是工作對象是具體工作情境和工作過程中的工作對象。它不僅是一個特定的事物(如機床),而且具有特定的功能(如機床操作或機床維修),不同的功能決定了學習內容的不同。如機床操作工的任務是操作機床部件,安裝工具并進行簡單維修,他對機床結構無須了解太多;而機床維修工則必須分析機床的故障原因,了解無故障運行的細節知識。二是勞動組織方式對課程開發具有重要的作用。不同的勞動組織方式對從業者的職業能力要求有很大不同,也導致了人們在工作中的責任心、質量意識和創造力的不同。三是應當讓學生從不同側面了解對工作的要求。有時不同方面的要求會一致,但更多情況是存在各種利益之間的矛盾和博弈。如技術人員一般希望采用最佳的技術解決方案,這常常需要更高的成本,與企業的要求是對立的。理解這些復雜的工作關系,能夠為學生未來的職業生涯發展提供更廣闊的空間。可見,典型工作任務的確定是一項復雜的系統工程,它需要與之相對應的課程開發技術,而目前我國職業院校普遍采用的、基于DACUM課程開發方法(將一個職業化分成若干個職責和單項任務并確定其所需能力點)無法完全滿足這一要求,因為:其一,能力是抽象的,存在于具體的工作中,人們無法脫離具體工作(任務、對象和要求等)對能力點進行獨立的分析和培養。其二,針對具體崗位的能力分析和培養,可能滿足崗位培訓的需要,但無法達到學校教育的要求。其三,職業能力中很大部分是隱性能力,無法具體說出來。其四,人們還沒有科學的方法將具體的能力點組合成綜合的課程。由此開發出的課程一般適合針對性強的崗位培訓,但在以系統培養綜合職業能力為目標的現代職業學校教育中有一定的局限性。
工學結合的課程開發是一個綜合性的過程,它應當建立在整體化的、過程導向的職業分析基礎之上,將職業分析、工作任務分析、企業生產(或經營)過程分析、個人發展目標和教學分析設計等結合在一起。這需要通過實踐專家訪談會等一系列特定的方法來獲得過程完整的典型工作任務,而不僅僅是一些獨立的能力點或者技能點,具體方法見歐盟Asia-Link項目課題編寫的《學習領域課程開發手冊》。
二、工學結合課程的實施過程,要讓學生親自經歷結構完整的工作過程
工學結合課程的目的是學會工作。學生只有親自完成過一項或多項工作任務后才有可能學會工作,用職業教育課程理論的術語來說,就是要讓學生親自經歷結構完整的工作過程。所謂工作過程,是在企業里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序。對于多數實踐性職業來說,工作過程是由工作的組織方式、工作內容以及主觀工作能力來決定的,是一個綜合的、時刻處于運動狀態的、但結構相對固定的系統,外部對工作過程的影響力十分有限。在課程實施中,讓學生經歷結構完整的工作過程包含兩方面的含義:一是完成典型工作任務的工作過程結構要完整,二是工作要涉及工作過程的所有要素。
(一)工作過程的結構不管在什么領域,所有職業的工作過程的結構大體上是相同的,一般都可以簡要地劃分為四個階段:1.確認工作任務。主要目的是對工作有一個整體的設想,根據任務說明設想出工作的內容、程序、階段和條件,獲取與完成任務有直接關系的知識技能。2.計劃。即確定完成工作任務的途徑、步驟和所需的工具和材料。3.實施。在教學實踐中,實施過程經常與前一步驟計劃的結果有一定偏差。只要學生能夠觀察記錄下這些偏差,并在下面的評估階段分析出原因,也可以取得到良好的學習效果。4.檢查、評價與結果記錄。
即對工作過程進行質量控制,保證得到所期望的結果并對結果進行全面、客觀的評價。評價的目的不僅是找到缺陷,更重要的是找到產生缺陷的原因。在課程實理論研究施中,應盡可能讓學生全部經歷這四個階段。教師應明確設計出結構完整的工作過程及其每一個重要的環節。在教學設計中,應注意在不同的行業和專業的實際工作過程中,具體的工作環節可能略有不同,例如:以產品為導向的專業(如數控加工技術):一是分析產品任務說明,討論和評價其使用價值,獲取和處理相關信息;二是制訂工作計劃,包括分工、所需工具和材料,選擇最佳方案,優化計劃;三是按照計劃生產產品;四是對產品功能進行檢驗,必要時進行改善,展示產品和解決問題的途徑,評價產品和解決途徑,發現可能的革新之處。以合同為導向的專業(如汽車維修):一是分析工作合同,獲取和評價相關信息(如車輛的當前狀態、顧客要求);二是確定過程性目標(完工期限、成本、質量),制訂工作計劃,選擇工作方式,細化工作計劃;三是按照計劃完成合同,必要時更改計劃;四是將實際情況與過程性目標進行對比,必要時進行返工,展示成果并移交給顧客,為顧客提供咨詢,由顧客進行評價。
以經營過程為導向的專業(如軟件開發和廣告設計):一是與顧客建立聯系,共同設計任務;二是起草任務說明和報價并與顧客談判,確定任務,制定整體規劃,確定工作計劃;三是按照計劃完成任務;四是檢查功能,編寫移交文件,移交給顧客并為其提供咨詢、結算,按顧客要求完善產品,協商售后服務(參見李希特/梅耶,2004)。盡管不同專業的工作過程有著細微的差別,但有一點是相同的:即要想系統培養學生完成綜合性工作任務的能力,必須重視“結構完整的工作過程”中的每一個階段。傳統教學正是因為僅涉及了其中個別階段,如獲取信息(常被簡化為被動地接受理論知識)和實施(常規技能培訓),而忽略了諸如計劃和檢查這些關鍵性的環節,從而造成了人才的結構性缺陷,如缺乏計劃和評估能力,而這些能力卻恰恰是形成創新能力和質量意識的關鍵。
【關鍵詞】PDCA；責任矩陣；項目；全面；設計質量管理
引言
市場經濟條件下，營銷無疑是企業生存的重要手段，隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業把營銷作為企業經營的生命線。然而，在市場營銷觀念經歷的三個階段（生產觀念、推銷觀念、需求觀念）中，產品和產品質量始終處于核心地位。房地產行業的競爭最終將是產品的競爭，市場營銷是產品設計與產品質量的營銷。房地產企業存在的根本價值在于消費者利益最大化。不斷趨于多樣化、個性化的消費者需要要求市場營銷必須識別顧客的需求和欲望，確定所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品以滿足這些市場的需要，創造顧客滿意并且獲取利潤，使企業在新的競爭環境中立于不敗之地。保證產品質量，全面設計質量管理勢在必行。
一、房地產項目全面設計質量管理
ISO9000：2000《質量管理體系 基礎和術語》和GB/T9000——2000標準關于質量的定義：所謂質量，是指一組固有特性滿足要求的程度。
項目全生命周期是指項目從立項到收尾的整個過程。房地產開發項目全生命周期包括投資機會研究和土地競投階段，項目立項階段，全程策劃階段，規劃設計階段，施工階段，市場推廣和營銷階段，租售及物業管理階段。在房地產項目的全生命周期中工程施工前是為了確定項目方向和設計方案，方向和設計錯誤必然會導致整個項目的失敗，而且這種失敗常常是無法彌補的。圖1為項目各階段累計投資和影響對比圖，從圖中可以看出施工階段開始之前投資較少，施工階段投入的資金大，但是前幾個階段對項目生命期的影響卻最大，稍有失誤就會產生巨大損失，甚至會導致項目夭折，而施工階段的工作對于項目生命期的影響很小。所以作為房地產企業的項目管理不僅要保證施工階段的質量，還要更加重視施工前幾個階段的工作質量，這樣才能更好的保證項目整體質量。本文針對房地產項目設計質量管理運用PDCA循環方法進行了初步的研究。
全面質量管理是以質量為核心，建立在全員參與的基礎上的一種管理方法，其目的在于長期獲得顧客滿意、組織成員和社會的利益。全面設計質量管理是將設計這一過程單獨提出來經行質量管理。
二、PDCA循環和責任分配矩陣簡介
PDCA循環最早是由美國貝爾實驗室的休哈特博士（Walter Shewhart）在19世紀30年代構想，隨后被美國質量管理專家戴明博士（Edwards Deming）采納，將之引進日本，在日本得到了推廣和充實，所以又被稱為戴明環，它是全面質量管理所應遵循的科學程序。PDCA是英語單詞Plan（計劃）、Do（實施）、Check（檢查）和Action（處理）的第一個字母，PDCA循環（如圖2）就是按照這樣的順序進行質量管理，并且循環不止地進行下去的科學程序。五十年代初傳入日本，七十年代后期傳入我國。
第一步：分析現狀，找出存在的問題；
第二步：找出并分析產生問題的各種影響因素；
第三步：找出各種因素中的最關鍵因素，制訂措施，提出質量改進活動計劃；
第四步：擬定措施，制定計劃；
第五步：執行所制訂的計劃和措施；
第六步：根據計劃的要求，檢查執行的情況；
第七步：總結經驗，鞏固成績，把效果好的納入各項標準（技術標準或管理工作標準）；
第八步：提出遺留問題，并將其轉入到下一個PDCA循環予以解決。
責任矩陣是以表格形式表示完成工作分解結構中工作細目的個人責任方法。這是在項目管理中一個十分重要的工具，因為他強調每一項工作細目由誰負責，并表明每個人的角色在整個項目中的地位。制定責任矩陣的主要作用是將工作分配給每一個成員后，通過責任矩陣可以清楚地看出每一個成員在項目執行過程中所承擔的責任。責任矩陣表頭部分填寫項目需要的各種人員角色或職能部門，而與活動交叉的部分則填寫每個角色對每個活動的責任關系，從而建立“人”和“事”的關聯。不同的責任可以用不同的符號表示。
責任矩陣的作用有：1、將項目的具體任務分配、落實到相關的人員或職能部門，使項目的人員分工一目了然；2、清楚地顯示出項目執行組織各部門或個人之間的角色、職責和相互關系，避免責任不清而出現推諉、扯皮現象；3、可以充分考慮任務執行人員的工作經驗、教育背景、職業資格、興趣愛好、年齡性別等不同的方面進行分工，確保最適當的人去做最適當的事，從而提高工作和項目管理的效率；4、有利于項目經理從宏觀上看清任務的分配是否平衡、適當，以便進行必要的調整和優化，確保最適當的人員去做最適當的事情。
三、基于PDCA循環的房地產項目全面設計質量管理
本文以某房地產公司為例，論述了運用PDCA循環方法和責任矩陣來設計房地產項目生命周期設計質量管理流程。該房地產職能部門分為：綜合部、財務部、經營管理部、采購部、項目開發部、策劃部、營銷部、預算合同部、總工辦、工程管理部。其各職能部門的職責（因為篇幅有限，只列舉了與本文有關的部分職責）如下：
（一）綜合部
1、根據總經理指示，檢查各個時期的行政工作開展情況，為總經理部署工作提交材料；起草各個時期的工作計劃、總結和各種文件。
2、根據總經理的指示召集總經理辦公會議和專題會議，做好會議記錄；組織編制公司行政工作計劃和工作總結。
（二）財務部
負責資金管理，調度。編制月，季，年度財務情況說明分析，向公司領導報告公司經營情況。
（三）經營管理部
1、結合行業、競爭對手以及自身的情況分析，對公司重大問題進行研究，提出建議；對競爭對手進行跟蹤研究，對競爭對手的重大舉措進行預警，并給予相應的建議。
2、通過對戰略環境分析，會同有關部門擬定公司的發展戰略和經營策略，制定企業長遠發展規劃，經批準后組織實施。
3、配合財會和采購部門加強固定資產和物資管理，對資產與物資進行盤點。
（四）采購部
1、負責公司的招標采購。
2、負責標底的編制、審核工作。
3、負責根據項目采購計劃以及工程施工需要做好項目采購資金使用計劃。
4、負責根據工程制定的各階段施工進度和采購計劃做好材料采購計劃。
（五）項目開發部
1、研究市場發展趨勢和投資方向，確定基本開發需求；
2、對擬開發土地進行詳細調研，并會同有關部門進行可行性分析；
3、依據合作協議會同公司相關部門辦理開發資料和土地的接收工作；
4、負責房地產市場信息的搜集、整理及研究工作。
5、根據市場調研結果，對公司開發的項目進行收益評估，為公司領導決策提供依據。
6、進行項目樓盤的細分市場定位、產品定位；
7、確定新項目客戶群定位、競爭定位；
8、根據區域地產市場物業特征及市場熱點，會同規劃設計部對產品功能規劃、總體規劃、細部構造、公共配套、外立面造型、內部三維空間處理、戶型設計、面積配比、建材設備選擇等提出具體的建議與要求。
（六）策劃部
1、負責項目運作的策劃和推廣工作。
2、針對新項目進行廣泛的市場調查、綜合相關方面情況分析和銷售預測，編制項目可行性研究報告，經相關領導批準后，全面組織實施。
（七）銷售部
1、定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發展趨勢。收集有關房地產的信息，掌握房地產市場的動態，分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。負責收集，整理，歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。
2、確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃。
（八）預算合同部
1、協助營銷部、策劃部評估項目經濟效益和撰寫可行性研究報告的相關部分，參與規劃設計部組織的圖紙會審并提出有關預算意見；
2、在工程設計階段協助公司決策層優化設計，降低工程造價；
（九）總工辦
1、參與工程項目的設計方案討論和審核工作。
2、主持工程圖紙的會審工作及工程的驗收工作。
（十）工程管理部
1、負責公司的技術管理工作。
2、負責施工圖紙會審，參加開發項目圖紙交底、竣工圖的審定、圖
紙變更的審定工作。
運用PDCA循環方法結合責任矩陣，建立如表1所示的項目全生命周期設計質量管理流程及流程中各職能部門的責任矩陣。
在對土地資料和當地社會人文環境經行整理分析過程中，項目開發部為負擔主要責任，經營管理部和設計單位參與。項目開發部對擬開發土地進行詳細調研并進行可行性分析，將得到的土地地質勘探資料等信息經行整理分析；經營管理部和設計單位參與進來，經營管理部介入其中，了解情況，為將來的經營管理工作做好準備；設計單位參與其中，可以提前了解哪些不利地質應該合理避讓，哪些有利地貌可以充分利用，這對建筑結構的安全性、經濟性和合理性，提供了主要依據。
在對戰略環境、市場信息和產品定位經行整理分析過程中，項目開發部和經營管理部為承擔主要責任，策劃部輔助它們，設計單位參與其中。項目總成本由預算合同部負責制定，項目總進度由工程管理部負責制定，設計單位參與其中，以項目的總成本和總進度約束條件，為制定出可行的設計方案做準備。
總工辦和工程管理部負責找出約束設計的關鍵因素，制定設計方案，提出設計改進計劃。設計單位主要負責設計草圖，如果設計草圖通過，那么主要負責設計圖紙。經營管理部、項目開發部、工程管理部、總工辦和預算合同部參與其中，了解設計情況。總工辦和工程管理部主要負責工程圖紙的會審，檢查是否滿足約束條件。設計單位根據總工辦和工程管理部的檢查結果和提出的建議，總結經驗，提出遺留的問題，然后再返回到計劃過程中，進入下一個PDCA循環，直至達到標準為止，終止循環。
本文只是以某一房地產公司的職能部門為例，對于其它房地產公司其職能部門有可能不相同，他們可以根據自身的情況制定自己的責任矩陣，以適應其房地產公司的結構。
參考文獻：
[1]成虎.工程項目管理[M].北京：高等教育出版社，2003
[2]王祖和.項目質量管理[M].機械工業出版社，2004
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。下面是小編為大家整理的銷售工作自我鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!
銷售工作自我鑒定1進入酒業公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關指示和文件精神做好自我的本職工作，對工作認真負責。下頭是本人對近期的工作做一下鑒定：
工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區的市場情景作了一個詳細的了解和調查，針對具體的情景做了具體的分析，把招商宣傳資料發到當地一些資金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發店，酒店賓館和一些當地比較有實力的商家，以及對當地一些機關工作人員，其中市場共得資料150份，發出資料138份
有意向的客戶4家，經過交流好額聯系選出一家比較適合我們產品的經銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發出資料90份有意向客戶2家目前正在聯系和溝通中。在那里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，可是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎樣會有好結果白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有意義的，進取地工作才是我們最應當做的。
二、明確目標
首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自我的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一齊來。每個人都會有壓力，可是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自我的個人目標。
其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。僅有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。
三、學習
關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業的大學生，雖然沒有工作經驗，我們有這無比的事業心和上進心，有著遠大的夢想和抱負，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創一個屬于自我的地方。
銷售工作自我鑒定2不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，以下是一年的工作業務明細：進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其
優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷鑒定和改善，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(轉載于:業務員銷售月工作鑒定范文)，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，
這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰斗，超越自我。“我對自我說。
20__年工作設想
鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，__年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據__年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
6、自信是十分重要的。
要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。
銷售工作自我鑒定320__年即將過去，在這一年的時間中銷售部經過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進行簡要的鑒定。
在20__年當中，堅決貫徹__廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發信息三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不夢想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的進取性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2.對客戶關系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個工作鑒定和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。
個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作職責心和工作計劃性不強，業務本事和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴峻的。經過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。僅有經過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質、業務本事。
培養銷售人員發現問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業務本事提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。
5)顧全大局服從公司戰略。
今后，在做出每一項決定前，應先更多的研究公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經常鑒定經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自我置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的發展，
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支亮劍的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創新的輝煌!
銷售工作自我鑒定4已經過去了，在去年年底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了工作鑒定，給我們更深的了解了我們公司來的工作情景，還鑒定了一些經驗供我們分享。
所以在這會議之后，領導要求我們也來給自我這一年的工作做個鑒定，期望經過鑒定我們能夠更好的認識自我和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展的工作。
此刻我對我這來的工作心得和感受鑒定如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作。
首先自我能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自我經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高。
要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。
力求把單子促成，從而到達銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自我的客戶群。
根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。
在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價格也能夠做得高些。
像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。
他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動進取，力求按時按量完成任務。
每一天主動進取的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和鑒定工作情景，并做好第二天的工作計劃。
拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，并且因為人與人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。
主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。
即使當時沒有能立刻成交，可是他們會一向記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務
不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是構成再次銷售的關鍵。
當客戶反應一個問題到我們那里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情景，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，
也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾必須能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，可是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。
很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。
四、堅持學習
人要不斷的學習才能提高。
首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務本事;再有時間還能夠學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解此刻市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。
僅有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的確定，遇到問題才能隨機應變。
六、計劃
在銷售鑒定會議上，我的數據跟同部門的同事__的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我僅有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在迎頭趕上。
雖然她比我早一段時間進公司，可是大家應對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自我定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。
同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。
這樣才能每一天都明確的明白自我的任務，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。
由于我工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。
最終我要感激我們的領導和我們同事在對我工作的支持和幫忙，期望往后經過大家一齊努力，讓我們能夠在再創佳績。
銷售工作自我鑒定5__年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領導的培養和同事們的關心支持下，我逐步對公司有了全新的認識與了解。
我在單位擔任銷售大廳開票的工作，剛開始我認為開票工作比較簡單，可是是填填單據等事務性工作，可是經過前一階段的學習，才明白自我對開票工作的認識和了解太膚淺了，開票工作不僅僅職責重大，并且有不少的學問和技術性問題，需要反復練習，理解性學習才能掌握。我的理論和實踐有還有必須的差距，缺乏工作經驗，還好在指導教師的幫忙下，我學會了如何開票以及填寫票據，保證自我經手的票據的安全與完整，學會了使用開票軟件，理解了這項業務的程序及來龍去脈。經過三個月的學習與實踐，明白了要做好開票工作絕不能夠用“簡便”來形容，工作中必須要謹慎，要認真對待每一張票據。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業務水平，熟練的業務技能，嚴謹細致的工作作風，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學習、了解和掌握政策法規和公司制度，不斷提高自我的業務水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務的財務會計專業基本知識，還要具備較高專業知識水平和較強的數字運用本事。
(二)做好銷售開票工作要有嚴謹細致的工作作風和職業道德，要有較強的安全意識，各種票據，既要有內部的保管分工，各負其責，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。
對企業戰略的審查應成為管理審計的一項重要內容。對企業戰略的審查應從以下幾個方面著手：
1、審查企業有無戰略。一般而言，業務單一、規模較小的企業可能不存在明確的戰略方案，業務多元化、規模較大的企業應該制定明確的戰略方案。企業規模越大，戰略在企業管理中的作用就越重要，因此，戰略審查的第一步就是審查企業，特別是規模較大的企業，是否制定出了明確的戰略方案。
2、審查企業戰略是否與行業性質相適應。在確定企業已制定出明確戰略方案的基礎上，審計人員需要審查企業戰略是否與行業性質相適應。如處在分散行業中的企業常采用連鎖經營、特許經營和橫向合并等戰略來提高自身在行業中的競爭力，提高市場占有率；又如，處于成熟行業中的企業常采用縮減產品系列、降低成本、提高現有顧客的購買量等戰略來保持原有的競爭地位或采用創新、發展國際化經營等戰略來尋找新的發展機會。
3、審查企業戰略是否與企業在行業中的競爭地位相適應。在確定企業戰略與行業性質相適應的基礎上，審計人員還要審查企業戰略是否與企業在行業中的競爭地位相適應。
4、審查企業戰略方案能否有效貫徹執行。通過上述三個步驟的審查，確定企業已制定出合理可行的戰略方案的基礎上，審計人員需要審查企業戰略能否得到有效貫徹執行。可重點審查以下幾個方面：（1）審查各事業部或各職能部門是否根據企業的總體戰略，制定出各事業部或各職能部門的戰略方案，審查各事業部的戰略方案是否詳細說明了本事業部所確定的經營活動范圍和目標，審查各職能部門能否把事業部或企業的經營戰略轉化成指揮與協調活動，以保證總體戰略的具體實施；（2）審查是否存在資源分配與工作計劃不銜接的風險；（3）審查企業管理人員實施戰略的具體形式是否適當；（4）審查企業為解決戰略實施過程中出現的問題而確定的糾正措施和權變計劃是否適當。
（二）對企業組織結構的審查
對企業組織結構的審查可從兩個方面進行：
1、對縱向分工結構的審查。對縱向分工結構的審查，重點在于確定企業的管理層次是否過多，對此，審計人員可以通過關注以下幾個方面來確定：（1）集權和分權的程度是否恰當；（2）中層管理人員人數是否過多；（3）信息能否在組織中及時有效傳遞；（4）管理人員的協調與激勵行為是否受到過多地限制。
2、對橫向分工結構的審查。常見的企業橫向分工結構有：直線制結構，直線職能制結構，事業部結構，母公司與子公司、分公司結構。對橫向分工結構的審查，可結合每一種結構各自的適用范圍進行。在具體的審計過程中，審計人員還需要結合被審計單位的經營環境、經營戰略、技術特點和管理體制等因素進行具體分析，以確定企業的橫向分工結構形式是否合理。
（三）對企業計劃的審查
企業計劃工作的好壞直接影響著企業管理水平的高低，因此，對企業計劃工作的審查應成為管理審計的一項重要內容。對企業計劃的審查應重點關注（1）企業是否設計出了適合本企業的計劃系統。這一審計內容包括：對各類計劃是否確定了適當的計劃制定者、計劃范圍和計劃形式，計劃是否與資源配置相協調，計劃是否與業績評價相協調等。（2）計劃是否與企業目標相符合，是否為實現企業目標服務。（3）計劃是否對影響計劃完成的一些不確定因素有所估計，并確定了相應的應變措施。（4）計劃是否建立在對歷史數據的正確分析和對未來合理預測的基礎之上。（5）計劃是否符合成本效益原則，即：完成計劃所取得的收益是否大于執行計劃所需要的成本。（6）各部門之間的計劃是否協調，企業計劃正式下達之前是否征求了計劃執行部門及相關部門的意見。（7）每一項具體計劃是否有計量其業績的標準和方法，能否為評價和考核計劃執行情況提供依據。（8）是否存在保證計劃能夠按預定方案執行的控制手段，計劃執行過程中產生的各種信息能否及時傳送給計劃的控制者，計劃控制者能否對計劃執行過程出現的偏差及時發現并予以糾正。
（四）對企業內部控制的審查
對企業內部控制的審查應成為管理審計的一項重要內容。對企業內部控制的審查可從以下兩個方面進行：
1 火電廠能源審計技術和方法
在實踐中,各類學科都在發展自己的方法,逐步建立和完善適合于本學科的認識和研究方法體系。火力發電廠能源審計是一門新興的交叉學科,也需要建立系統完整的評價指標和研究方法體系。根據《熱力發電廠》和《審計學》的原理,火力發電廠能源審計可以描述為:火力發電廠能源審計是依據國家有關的節能法規和標準,應用熱力發電廠原理和審計學方法,對火力發電廠的能源轉換和利用的物理過程、財務過程和管理過程的合理性、合規性、經濟性和潛力進行調查、分析和評價,屬于技術性專項審計。
從傳統審計學角度,審計方法是實施審計工作的模式、程序、手續、措施和手段的總和,涵蓋了審計管理方法、審計取證方法和取證的技術手段。火力發電廠能源審計在審計分類上屬于企業內部審計,在審計性質上屬于技術審計的范疇,是傳統審計科學的工程化,見圖1。
研究火力發電廠能源審計的方法論體系必須注重能源審計的實務和操作性。在火電廠能源審計的實務工作中,從火力發電廠的能源轉換和利用的物理過程、財務過程和管理過程3個方面切入,可以把火電廠能源審計方法具體分為:考察物理過程,依托熱量法、作功能力法等以技術為基礎的熱力學方法;考察財務過程,依托以賬戶為基礎的會計系統的審閱法、核對法等會計學方法;考察管理過程,依托以制度為基礎的內部控制檢查法、對比法等管理學方法。
2 火電廠能源審計程序及內容
2.1 火電廠能源審計程序
審計學認為,審計程序是確定審計方法的前提,是使審計工作能夠按照科學合理的軌跡有序運轉的保證。只有先確定出科學、合理和規范的程序,審計人員才能選定適用的審計方法,高效地實施審計和實現審計目標。不同類型的審計有不同的審計程序。研究審計程序需要解決3個問題:審計程序的一般規律、影響審計程序制定的制約因素和不同類型審計程序的特點。火力發電廠能源審計主要運用審計學中關于行業審計與專項審計的基礎審計理。火力發電廠能源審計主要運用審計學中關于行業審計與專項審計的基礎審計理論,對火力發電廠能源轉換和利用的專門事項開展節能分析工作。火力發電廠能源審計根據審計目標不同,可分為初步能源審計、重點能源審計和詳細能源審計3類;根據審計實施主體不同,分為實施基本項的企業內部能源審計、實施規定項的社會(行業)能源審計、實施選擇項的政府能源審計3級。綜合有關能源審計的研究成果,雖然火力發電廠能源審計有不同類型和分級要求,相應的審計程序會有差異,但也有共同的步驟,可以歸納為l2個環節,詳見火力發電廠能源審計程序,如圖2所示。
2.2 火電廠能源審計內容
針對上文所述,火電廠能源審計關注的是火力發電廠能源轉換以及利用的物理過程、財務過程和管理過程的合理性、合規性、經濟性和潛力等目標,應用熱力發電廠、審計學等原理分析其合理性;根據與節能減排相關的法律規定、政府監管機構制定的監管規則、行業標準化中心制定的行業導則以及各大發電集團制定的內部規章制度等考察其合規性;評價其用較少的投入獲得較大的成果帶來的經濟性;分析存在于企業內部不容易發現或發覺的能力,挖掘其潛力,構成火電廠能源審計實務的核心內容。火電廠能源審計實務具體包括:
(1)立項。包括確定火力發電廠能源審計任務;擬定火力發電廠能源審計工作計劃;成員組成和分工;必需的設備與儀器等技術條件。
(2)數據采集。確定火力發電廠原則性熱力系統及測點;火力發電廠能量平衡方框圖、能流圖的計算及其數據采集;查閱能源數據臺賬、主要參數報表和有關數據信息。
(3)調查測試。火力發電廠能源審計調查大綱;火力發電廠的用能概況、能源管理現狀;必要的能源檢測以及確定重點等。
(4)能量平衡計算。火力發電廠的能源計量及統計狀況;火力發電廠能源消費指標(如供電煤耗率、水耗率等)計算分析;火力發電廠能量平衡和分析。
(5)能源物理過程分析。鍋爐熱力系統、管道熱力系統、汽輪發電機組熱力系統和輔助生產系統的能量平衡分析;主要設備或系統的運行經濟性分析。
(6)能源財務過程分析。火力發電廠能源成本指標計算分析;火力發電廠電、熱產品財務成本指標分析;火力發電廠能源消耗、價格、成本數據核定,以及小機組發電量指標交易補償的節能量等。
(7)能源管理過程分析。按國家或行業標準檢查能源管理、計量、統計等的合規性。通過火電力發廠節能潛力的計算分析,與國內外同類型電廠的先進水平作對比,改進能源管理,完善內部控制,提高技術維護水平,健全管理制度。
(8)能源審計報告。提出火力發電廠能源審計報告是本項工作的標志性成果,要按照規定格式編寫火力發電廠能源審計報告,主要內容有能源審計概況、依據、結論、決定、從管理和技術途徑提出建議以及必要的附件說明。
(9)制定整改措施。根據火力發電廠能源審計報告提出的意見和建議,制定整改措施。
(10)無/低成本項目。通過能源審計,可以確定的無成本/低成本節能技術項目優先實施,有的應該即知即改。
(11)重大項目。火力發電廠重大節能技術改造項目是節能的根本措施,要進行可行性分析、環評分析以及提出進度表等。
(12)能源審計回訪。為保證能源審計效果,檢查和回訪火力發電廠能源審計報告的落實情況是必要的,可以參照后續審計的準則進行。火力發電廠能源審計工作的質量取決于能源審計工作底稿的質量。根據中國內部審計協會2003年6月的內部審計基本準則第4號關于審計工作底稿的定義,能源審計工作底稿應該是審計過程中形成的工作記錄,是聯系審計證據和審計結論的橋梁。火力發電廠能源審計底稿類似于節能減排專項工作的熱力計算書、調研分析報告、熱力測試報告等,是火力發電廠能源審計工作報告的基礎。
3 火電廠能源審計報告體系
一般審計方法是在審計過程中,審計人員根據所確定的審計目標和可支配的審計資源,針對具體的審計事項取得具有充分證明力的審計證據,依據審計證據去證實審計事項與審計依據的相符程度,就審計事項的性質作出審計結論,并將審計結果傳達給企業。火電廠能源審計是針對火力發電廠生產過程的經濟運行水平、能源管理現狀以及節能潛力分析所開展的專門檢查和評價。根據火電廠能源審計任務,運用國家或行業相關標準,獲取在火電廠能源審計規定期限內相關的技術數據、文本文件,或進行必要的檢測,可以通過“三圖三表一報告”技術分析體系,實現火電廠能源審計目標。“三圖三表一報告”是開展火電廠能源審計的簡捷評價方法和實現途徑。具體為,繪制火力發電廠熱力系統圖、火力發電廠能量平衡方框圖、火力發電廠能流圖;編制火力發電廠能源統計表、火力發電廠能量平衡表、火力發電廠能源財務分析表以及火力發電廠能源審計報告。
(1)火力發電廠熱力系統圖是熱力發電廠實現熱功轉換熱力部分的工藝過程圖,有原則性和全面性之分。火電廠能源審計以全廠原則性熱力系統圖為基礎,相應的火力發電廠能量平衡方框圖為依據,完成火力發電廠能源統計表、火力發電廠能量平衡表以及火力發電廠能源財務分析表的編制,計算并繪制火力發電廠能流圖,最終完成火力發電廠能源審計報告。
(2)火力發電廠能量平衡方框圖。清晰、簡明地表示火力發電廠生產過程,繪制熱平衡、電平衡、水平衡方框圖,或能源審計期限內的能源平衡網絡圖。
(3)火力發電廠能流圖。根據熱力發電廠原理,通過計算,繪制出與動力循環能量轉換、傳遞和利用物理過程一致的火力發電廠熱流圖和質流圖。
(4)火力發電廠能源統計表。能源統計是開展火力發電廠能源審計的基礎性工作,按照統計學原理,圍繞火力發電廠能源審計任務,設計統計指標體系,按能耗分類采集數據,確定能量單位及其換算方法,編制火力發電廠能源統計表。
(5)火力發電廠能量平衡表。火力發電廠能量平衡是以火力發電廠為對象,研究各類設備的能源收入與支出平衡、消耗與利用以及損失的數量平衡,并進行定性與定量分析,依據DL/T606《火力發電廠能量平衡導則》的規定設計表格,進行熱平衡、電平衡、水平衡計算與分析,計算技術經濟指標,編制能量平衡表。
(6)火力發電廠能源財務分析表。根據會計學原理,火力發電廠能源財務分析是關于火力發電廠能源管理、電量和熱量交易及其資金流的收支平衡和計算的事務。設計的能源財務分析表要包含購入能源消耗(實物)費用、產值能耗及能源成本分析、企業自用能源費用、能源單價以企業平均結算價計算等內容。
(7)火力發電廠能源審計報告。火力發電廠能源審計報告的主要內容有,火電企業能源管理、能源統計的體系和制度;火電企業節能管理與技術措施;能源利用效果評價,存在的主要問題及節能潛力分析,節能技術改造的財務分析和合理化建議等。火力發電廠能源審計,要盡可能利用電力企業已有的相關數字化技術平臺實現計算機能源審計。
1.建立六大管理體系
（1）以全壽命周期管理理論為指導，建立設備資產基礎管理體系，這是設備管理的最基礎性工作，主要包括：設備購置、安裝驗收、建賬、變動、租借、資產報表統計、檔案以及特種設備管理等。實現手段是：建立標準的資產編碼體系和系統信息結構，使設備、運行、維修、備件管理工作一體化。實現各專業廠（部）設備購置計劃的逐級審批功能，建立國內外設備供應商信息庫。建立完備的設備資產數據庫，通過開放的設備資產樹形式分類查詢、編輯設備資料信息，并提供自定義查詢功能。通過對設備周期費用的采集與分析，定量評價經濟價值表現、運行效能、工作質量和效率等，為設備維修、改造與更新決策制定提供技術與經濟支持。自動集成設備購置、安裝、驗收、運行、變動（報廢、閑置、啟停用、調撥、封存）、折舊、維修、保養、、租借等信息，形成完整的設備管理檔案，便于查詢特種設備年審鑒定與記錄情況。
（2）以點檢和故障分析為核心，建立設備運行與維護管理體系。現代企業設備管理的一個重要趨勢，是以管理替代檢修，由預防維修、在線檢修替代事后維修等，因此應將管理重點放在故障預防、隱患整改和故障預測等方面。ESM通過運行記錄、停機記錄、點檢情況、完好檢查、定期檢查、故障記錄、事故記錄、狀態監測、保養及等管理方法，能夠記錄設備以往和監控當前運行狀況，動態計算可靠性與經濟性，為制定合理的檢修與維護策略提供量化依據。實施方法是：建立統一的設備點檢維護標準，明確周期內（每日、每周、每月、每半年、每年）的點檢內容，點檢員依據自動生成的點檢計劃，在規定時間內完成點檢采集和記錄工作。通過系統能將異常情況記錄及隱患整改建議送達相關人員，采集和處理設備運行與停機數據，制定統一的設備故障代碼標準，根據故障與維修記錄，建立故障查詢與分析體系。建立標準庫，能生成計劃并下達責任單位實施。
（3）以效能發揮為目標，建立設備效能管理體系。充分發揮設備使用效能是設備資源管理的一項重要工作，通過現場數據采集、傳輸、計算、統計分析等管理工作，根據效能管理監測指標，為平衡記分卡實施提供依據。需完成工作是：建立設備效能測評標準，明確每類（臺）設備的測評指標、所需參數。采集和處理設備效能管理所需的數據，能現場采集、統計數控系統參數和計算相關指標，實現數據信息傳輸。績效指標采集功能，可為平衡記分卡提供指標統計和監測信息，能進行設備績效管理。對采集數據提供改進建議，可促進設備效能有效發揮。
（4）以標準化維修和預防性維修為主，建立現代維修管理體系。建立以故障維修、定期維修、預防維修和狀態維修相結合的綜合性維修體系，按管理權限用戶可實時刷新待辦任務、工作計劃、費用清單等，并使其處于監控之中，保證工作進度、人力資源、備件資源及資金配置的合理性。實現手段是：建立各類綜合維修任務計劃的處理流程。實現維修計劃審批、下達及實施過程監控。實現網上報修申請（接收申請時應有明顯提示）和跟蹤維修任務完成情況，將維修與故障記錄相鏈接，實現閉環控制管理。自動生成維修全過程表單，實現維修知識庫的相關功能。制定統一的維修標準，建立維修標準項目庫，計算維修周期和維修決策分析。
（5）以合理庫存與采購為中心，建立備件管理體系。建立合理儲備評價、庫存預警、供貨周期、多類型倉儲等統一管理模型，分析合理庫存水平、規劃備件采購數量等，通過制定采購計劃與控制相關費用，達到合理控制備件庫存的目的。實現手段是：建立統一的備件編碼標準，自定義備件的屬性分類，登錄備件種類可實現設備與備件的相互關聯。建立備件庫存動態庫，自動生成備件入出庫明細，根據庫存情況自動發出預警提示。根據維修任務計劃及預警提示，自動生成或編制采購計劃，支持計劃合并、拆分、終止與回退操作。使用單位通過系統進行備件材料申購，可自動發送到貨通知。建立備件供應商數據庫，對備件供應商進行動態管理。（6）建立提升管理和技術水平的知識體系。設備管理和維修是一項多學科綜合性專業，注重的是員工知識的積累和沉淀，建立設備管理知識體系共享平臺，對培訓新員工、提升管理和技術水平等，均可起到很好的輔助作用。實現手段是：開發自定義綜合查詢功能，如設備全壽命周期信息的動態查詢。建立故障維修履歷、維修過程記錄的規范化管理，實現隱形知識顯性化。實現自定義樹型結構，并授給用戶分配目錄權限，建立設備管理知識、制度法規、新技術新動態、技術資料、維修經驗等知識庫，提供交流共享平臺。
2.實現從資產管理向資源管理的轉變
（1）因為資產管理的相關信息是離散的，在溝通和共享方面存在諸多障礙，自實現向資源管理轉變后，通過ESM的知識管理功能將所有信息進行了整合，不但能自動集成每臺設備全壽命周期管理的數據，而且可以根據員工關心的問題，提供針對性較強的統計分析信息。通過共享、快速交流和及時更新功能，達到資源共享的目的。
（2）資產管理的目的是保值增值，而資源管理則是實現設備效能的充分發揮。通過ESM的設備效能管理功能，對設備利用等情況進行監控、采集和分析，可全面掌握設備效能發揮或找到制約的關鍵點，與使用部門共同采取改進措施，以持續提升設備使用效能。
（3）資產管理依靠的是設備管理制度與體系，而對標準化、規范化管理的要求并不高。資源管理則是以制度和流程為管理基礎，使制度規范化、流程顯性化，以標準的管理體系和規范的管理表格、記錄等，減少浪費、持續改進和完善管理流程，能大幅提高管理工作效率。
（4）在資產管理前提下，備件管理多注重庫存和全力保障設備維修等，時常造成資金浪費。在資源管理模式下的備件管理，是以“最少投入、最晚投入”為原則來編制采購計劃的，通過制定合理的安全庫存量和訂貨策略，使備件、材料的供應管理更為科學與合理。在提高備件、材料采購的準確性，降低庫存和減少車間在制品數量同時，也降低了維修成本。
【關鍵詞】維修性物質；存貨管理；存貨量控制
1導致存貨量偏高的主要因素
一是缺少維修性物資存貨控制量基準、更換件更換周期及采購周期等評價存貨量合理性的標準,存貨量控制依據不明確;二是二級單位長期重視維修性物資的安全儲備而忽視經濟合理性,為了將影響生產的可能性降到最低而采取多儲備的策略,沒有從公司資金運營的角度去控制存貨量;三是設備件、備件、工裝、工具等長期混合管理,導致儲備結構不合理且對儲備結構沒有進行合理性分析,尤其是對機旁備件的合理存量管理,一般以現場管理方的要求為依據進行備貨;四是非標件品種數量多而雜,由于長期采取與其安裝設備直接掛鉤的管理慣例,相同或可互換、可替代備件多頭重復儲備現象難以有效控制。
2影響維修性物資存貨量的因素
2. 1維修性物資與生產性物資有著明顯的區別,維修性物資通常可分為四類:標準件、非標準件、大型工器具與維修材料、更換件。當然也可以分為生產用維修性物資、工程用物資和管理類消耗品(如勞保用品和辦公用品)。各類不同的維修性物資,其采購方式、用途、消耗特點和管理要求也不盡相同,而且還有采購難易程度和訂貨周期的區別。這些因素都會影響到對存貨量的評價,且十分重要的是,對各類物資到底保持多少存貨量,才可同時滿足安全存貨量和經濟存貨量的要求,會受到認識和觀念的影響。有兩種認識傾向,不利于對存貨量影響因素進行客觀及合理的分析。一種傾向是,為了保證生產的安全,多備一些備件是必要的。這種傾向考慮的主要問題是生產的安全性,因為與需要備件時沒有這個備件對生產造成的損失相比,多儲備一兩個備件占用的資金是微不足道的。當這種就實際來看合理的意見成為一種普遍的認識時,維修性物資的存貨量就會以犧牲經濟性儲備為代價,呈現逐年增多的趨勢;因為實際工作中我們缺乏對維修性物資實際使用量和采購量進行核銷性驗證的手段,而不能及時地發現實際上存貨量已經遠遠超出安全生產所需要的儲備量了。目前大量機旁備件的積壓就屬于這種情況。另一種傾向是,認為維修性物資是以實物形式存在的物品,即使備多了,也還是被放在那里,總會被使用的。像一些維修性材料、勞保用品、消耗量大且價值低的備件及工具等,常常會由于這種認識的存在而保有較大的存貨量。如果從公司的資金運行和成本效率來考慮,就會發現,這種認識并不足取。第一,這將占用一部分流動資金;第二,物資的長期存放會降低它的適用性,質量過期問題、存放不當造成損傷問題、生產工藝調整后不能再用的問題等等,都會客觀上致使這些物資的無謂浪費。
2. 2其他影響維修性物資存貨量的因素
2. 2. 1采購方式和采購的難易程度
根據部分物資的采購從運輸費和采購業務工作量來看,批量采購和提前一定時間量的采購,被視為正常的作業行為。而事實上,批量的合理性與消耗量和消耗節奏(頻率)有關;在消耗量和消耗節奏較明確的情況下,由于采購周期大致上有一定的確定性,批量的合理性和時間提前量是可以事先判斷的。
2. 2. 2生產負荷的影響
我們的大多數生產工藝屬于具有穩定作業流程的那種,一般情況下,生產負荷是較穩定的,即使出現不穩定的狀態,也主要是受市場變化的影響而不是內部管理問題所致。可以說,生產負荷主要對更換件和具有周期性消耗的物資有明顯影響。
2.2. 3物資的用途和消耗特點,是影響存貨量管理的關鍵因素
維修任務用備品備件,是維修性物資中品種數量最多和存量最大的一類物資,這類物資的管理要求是,應滿足維修工作計劃的需要。由于通常維修計劃可分為定修計劃、年度檢修計劃和零修等多種類型,因此除了零修計劃用備件需要根據現場需要給予一定的儲備保障外,定修和年度檢修計劃用備件,可以依據修理的年度計劃給出消耗進度計劃,依據這個消耗進度計劃去組織備件的采購,這是此類備件存貨量保有量評價中需要關注的事項。而工程型物資的采購有自己特定的工程進度計劃來決定,它的存貨量是可以做到事先精確安排的。大型工裝類物資與生產節奏有著重要的關系,這個關系一般也是明確的,因此存貨量可以依據年度整體生產計劃給出一個恰當的估計;而對那些可能因產品調整需要預先作為一種因素去考慮的工裝而言,經驗或許要起一個關鍵的作用,但這類物資的種類和數量畢竟屬于少數。對攀鋼來說,軋輥的儲備量受到部分產品類型多、產量少的制約,目前是集中批量采購為主,一般進貨期是半年左右,只要扣準了確定的進貨進度執行采購,就可以適當降低存貨量,當然,我們需要考慮軌梁工藝特殊、產品規格多、部分產品小批量生產的特點,進行綜合的研究和判斷。至于勞保用品和辦公用品的消耗,大多數是一種穩定的消耗,存貨量只要滿足需要即可。
2. 3維修性物資的管理水平和管理方法
對存貨量的影響影響維修性物資存貨量水平的因素比較復雜,只考慮單一的影響,往往會使存貨量管理產生有失合理,需要根據具體的情況,如工藝設備的技術狀態、生產的周期性特點、維修性物資的重要性等因素進行矯正性處理。這里不再細談。或許必須考慮的另一個問題是,維修性物資的管理水平和管理方法,對存貨量的影響。這個影響可大可小,比如精細化管理的程度、物資消耗成本控制管理方式、現代化管理技術和方法的引用等。一般來說,精細化管理程度較高的企業,由于精確性的數量和資金控制較到位,可有效遏制需求計劃命中率較低的問題,這會有效降低存貨量。現代化管理方法的使用也是一個降低存貨量的有效手段,就是通過信息化手段,將存貨量數據、入庫數據、出庫數據、實際消耗數據四者進行實時核銷,也會促進存貨量的壓縮和需求計劃率的提高。
3維修性物資存貨量控制管理方式的建立
3. 1公司確定四種存貨量控制管理方式
公司目前確定的存貨量控制管理,按物資類別和實際管理需要分為四種方式:定額控制、合理存貨量控制、按需采購控制、費用消耗控制。定額控制:對消耗頻率基本穩定且受生產負荷、采購條件和維修影響較小的物資,設置消耗定額與儲備定額,實施定額管理,并保持存貨量定額滿足生產運行和維修的需要,且使存量符合經濟性原則。合理存貨量控制:存貨量受生產負荷、維修需要、采購條件影響較大的物資,應采用合理存貨量方法進行存貨量控制管理。這部分物資的存貨量隨生產負荷、維修要求、采購條件的變化呈現動態變化的特點,應按合理存貨量概念進行存貨量控制。合理儲備水平的分析可通過建立計算機化的分析模型來進行。按需采購控制:易受生產周期影響需一次性大批量使用的物資(如蓖條),應確定提前采購的數量和時間,據此核定包含儲備時間的存貨量。費用消耗控制:不能采取前三種方式進行存貨量控制的物資,可采用費用消耗控制,即確定此部分物資年度消耗費用額度,通過費用消耗核算控制物資存貨量。實際應用時,應按二級廠礦為單位設置年度存貨量消耗預算。
3. 2按物資分類確定各類物資的存貨量控制方式
一般情況下,可按重要性將物資分為A、B、C三類,每類物資的存貨量控制方法如下:A類物資:指當需要時如果缺少,將會對生產、安全、環境造成直接或重大影響的物資。可根據重要物資和大型工器具的實際情況,分別列出需要進行定額控制、合理存貨量控制、按需采購控制的物資清單。其初始消耗定額與儲備定額及合理儲備水平,由設備部物資計劃管理人員制定;按需采購類物資由設備部與生產單位共同制定。B類物資:指當需要時如果缺少,不會對生產、安全、環境造成重大或直接影響,或可使用替代備件來滿足需要的物資。其中,通用件(標準件)和使用量較大的物資(包括非標件中使用數量較大的備件),按合理存貨量控制方式;使用量較小的非標件或安裝數量少的備件,按定額方式進行存貨量控制管理。初始消耗定額與儲備定額由二級廠礦制定并報設備部審定;合理儲備量由廠礦設備科和倉儲配送中心負責提出,并報設備部審定。C類物資:指A、B之外的物資。其中,使用量較大的標準件亦應按合理存貨量方式進行存貨量控制管理,非標件和使用量較少的物資按費用消耗方式進行存貨量控制管理,非生產(維修)用備件可根據實際情況或按費用消耗方式、或按需采購方式進行存貨量控制管理。C類物資合理儲備量可由倉儲配送中心提出,并報設備部審定。
關鍵詞：統計工作；燃氣工程；供熱系統
中圖分類號：TU833文獻標識碼： A 文章編號：
引言：城市燃氣具有優質、高效、清潔、環保等特點，是發展國民經濟，改善人民生活的重要能源之一。由于燃氣屬于易燃易爆的有毒有害氣體，且其輸送主要通過燃氣管道，因此，燃氣工程建設關系到千家萬戶，工程建設的管理非常重要，是關系城市安全的頭等大事。在保證燃氣工程安全的前提下，如何控制施工成本、施工進度及施工質量就成為燃氣工程建設的重要部分。其中統計工作作為一項基礎工作，在工程管理中發揮著舉足輕重的作用。
1. 住宅常用供熱方式
1.1 地熱井供暖系統
地熱井供暖系統是采用深層地熱水將熱能傳送給熱需求處，由于大部分地熱井水含有大量的礦物質及硫化物，對管網有一定的腐蝕，所以一般采用換熱器交換供熱，只提取熱量，供暖側采用軟化水循環供給用戶實現供暖。
優點：
(1)地熱井供暖系統可充分利用可再生的地熱資源進行能量轉換，大大提高了一次能源的利用效率，可以節約煤、天然氣等不可再生能源。(2)沒有燃燒，不需要堆放燃料廢物的場地，也能很好地保護大氣環境。
缺點：
(1)地熱井供暖系統需要豐富的地下水資源，在地下水貧乏的地區不適用．(2)受保護地下水資源的制約，抽取地下水經過熱交換后普遍采用回灌技術，但由于技術的限制，回灌的地下水很難再回到地下蓄水層，造成地下水的流失。同時在回灌的過程中，或多或少存在著對地下水的污染。(3)某些地區雖然地熱資源豐富，但由于水質較差，為了防止換熱器被腐蝕，對換熱器材質提出了要求，比如要求使用防腐能力非常好的鈦板換熱器，自然就大大增加了初期投資。
1.2 燃氣璧掛爐供暖系統
燃氣壁掛爐是以天然氣，人工煤氣等為燃料的一種新型取暖方式，一戶一爐，燃氣在壁掛爐內燃燒，水被加熱，熱水通過地熱管循環取暖，用戶可自由控制供暖時間及溫度，家中無人可低溫運行。
優點：
(1)分戶供暖，每家一臺壁掛爐，可根據住戶自己的需要靈活調節供熱溫度，避免了集中供熱中調節困難，能量浪費的問題。(2)完全按照每戶的燃氣使用量收費，避免了目前大多數集中供暖系統按照建筑面積收費的不合理性，可以真正實現舒適性和運行費用的統一。(3)由于不需要換熱站，也不需要鋪設小區內的二次供熱管網，使得建設方的初期投資大大減少．也避免了目前多數小區二次管網由于水力失衡導致的末端用戶供熱質量較差的現象。(4)由于使用天然氣或者石油氣等作為熱源，對環境的污染大大減少。(5)供暖和生活熱水的一體化，使燃氣壁掛爐成為家庭的小型能源中心，壁掛爐一機多用，可不再另外購置太陽能及熱水器，減少了居民投入．
缺點：
(1)燃氣壁掛爐使用壽命一般為15年，年分攤成本較高，需要二次投資，且質保期一般為1～2年，保修期后的維修配件等費用都由用戶自理。(2)存在一定的安全隱患．產品的質量原因或用戶操作不當都可能存在一定的安全隱患，同時還有一定的噪聲。(3)燃燒的廢氣強制排出室外，會滯留在樓群密集的小區內，污染環境。(4)嚴冬季節長期無人居住時，也需保留低溫燃燒。
1.3 以電廠余熱及燃煤鍋爐為代表的城市集中供熱系統
電廠余熱與燃煤鍋爐產生的是蒸汽或者高溫熱水，均須通過換熱站換熱以后通過小區的二次供熱管網通往每家每戶的分(集)水器。
優點：由于集中供暖應用歷史長，技術成熟，使用安全。易于管理等諸多優點，目前在民用及工業建筑中仍占大多數份額。燃氣壁掛爐供熱系統將會在不久的將來越來越普遍。如何讓這種燃氣供熱系統安全的輸送到家家戶戶，燃氣統計工作起到了至關重要的一步。
2. 燃氣統計管理
統計是指對與某一現象相關的數據的搜集、整理、計算和分析等的活動。統計工作是指利用科學的方法搜集、整理、分析和提供關于社會經濟現象數量資料的工作的總稱。因此統計工作涉及到宏觀與微觀的各個領域和環節。統計工作是一個工程項目各分項管理工作中的一項基礎的、綜合性的工作。平時點點滴滴的日常統計數據是反映平時工作成效、結算支付以及未來工作計劃決策的重要依據。目前，各項施工管理逐步程序化、規范化，工程管理中的統計作為施工單位的一種管理手段，已愈來愈顯示出其重要性。目前已成為工程項目中施工決策、編制施工計劃、控制施工進度、檢查項目執行情況的可靠依據。
隨著改革開放的深入和社會主義市場經濟的發展，信息化技術應用越來越廣泛，統計工作也進入了一個全新的發展時期。在燃氣工程建設中，統計工作已由單純的統計信息搜集整理機構轉變為具有信息、咨詢、監督的新職能。在燃氣工程建設中，統計工作的作用愈加明顯，主要體現在以下幾個方面：
（1） 在燃氣工程建設的開發階段。在這個階段，統計工作發揮著至關重要的作用。從工程的立項到審批到開工，都是以統計數據為基礎，以統計資料為決策的依據。統計工作是一個工程項目實行科學管理，監督整個項目順利實施的重要手段，是工程項目制定政策和計劃的主要依據。同時，統計的各項數據及指標也是反映工程項目實施過程的重要參考。統計工作就是通過搜集、匯總、計算統計數據來反映事物的面貌與發展規律。數量性是統計信息的鮮明特點，即通過數字揭示事物在特定時間特定方面的數量特征，幫助我們對事物進行定量乃至定性分析，從而做出正確的決策。
（2） 燃氣工程施工階段。在施工過程中,許多人認為統計工作沒什么專業性和連續性，統計數據也只是一種大致的參考作用，在工程施工過程中可有可無，把統計工作簡單化，《統計法》第24條規定：“統計人員應有執行統計任務所具備的專業知識”。沒有一定的專業知識和業務技能是難以勝任現代化的統計工作的，也不能最大限度的發揮統計工作在燃氣工程施工過程產生的作用。
（3） 工程竣工驗收移交階段。要及時準確地做好燃氣工程中的數據及資料的統計工作，要搞好統計工作的規范化，必須健全統計網絡作為組織保證，并使之程序化。其目的在于從資料管理方面保障統計資料的準確性、及時性、統一性和穩定性，防止數出多門，數據混亂。統計網絡的建立，對于理順企業與各項目部或各業務部門之間的相互交錯的業務關系起到相互制約、相互協調的作用，這樣既可使各專業統計明確在整個統計運行機制中的地位，增強各業務部門的全局觀念和責任感；又可使統計信息及時上傳下達，有效的發揮統計工作的作用，及時完成上報報表任務，為企業領導指揮和經營決策提供可靠的資料。
3. 在燃氣工程建設中的管理。
從工程的立項到審批到開工，都是以統計數據為基礎，以統計資料為決策的依據。統計工作是一個工程項目實行科學管理，監督整個項目順利實施的重要手段，是工程項目制定政策和計劃的主要依據。同時，統計的各項數據及指標也是反映工程項目實施過程的重要參考。統計工作就是通過搜集、匯總、計算統計數據來反映事物的面貌與發展規律。數量性是統計信息的鮮明特點，即通過數字揭示事物在特定時間特定方面的數量特征，幫助我們對事物進行定量乃至定性分析，從而做出正確的決策。燃氣工程的開發首先要做好統計調查工作，即項目的地理位置，周圍的管線情況，附近的居民情況，尤其是涉及到城市中老舊小區的拆遷、改造等復雜情況時，統計調查工作的質量往往對項目的實施起著決定性的作用。如果在統計調查階段，在搜集原始資料時，出現較大差錯，或者資料不全，形成“假數真算”，那么不論其后怎樣進行認真的整理與分析，也不會得到正確的認識，還會導致錯誤的結論，甚至造成嚴重的后果。由此可見，統計調查工作是燃氣工程建設的基礎，決定著項目的成敗。統計數據是統計工作的生命線，是各項工作的核心。在統計調查工作中首先要制定科學的統計調查方案，讓調查人員或填報人員能夠明確執行，不致產生誤解。其次要加強統計人員的培訓，做好統計基礎工作，包括建立相應的統計機構，配備必要的人員，建立健全原始記錄、統計臺帳等制度和相關的責任制，保證統計資料的來源準確可靠，還要加強數據填報質量的檢查。并認真貫徹執行統計法，有效地發揮統計在了解國情國力、指導國民經濟和社會發展中的重要作用，促進社會主義現代化建設事業的順利發展具有重要意義。
結束語：
統計是企業管理的一項基礎工作，也是燃氣工程建設管理中的重要手段。一定要把統計工作貫穿于燃氣工程建設的全過程，嚴格以數據為準則，充分認識統計基礎工作規范化的重要性。不斷提高統計人員的統計水平和業務素質。大力發展城市燃氣事業，節約能源，減輕環境污染，改善人民生活環境，提高人民生活質量。
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