時(shí)間：2022-06-28 16:18:05
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥銷售論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
目前國內(nèi)外發(fā)表于各類不同期刊的藏、漢、英文藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)期刊有26種，論文約有32000篇。由于大多均為紙質(zhì)版，存在語言障礙、出版周期長、讀者面狹窄、傳播途徑窄、信息傳遞速度慢、論文資源散亂等問題，無法滿足日益增長的藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)研究與交流需求。
藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)的繼承、創(chuàng)新，始終是藏醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的核心任務(wù)，是藏醫(yī)繼承工作最重要的組成部分。繼承是為了更好地創(chuàng)新，繼承是創(chuàng)新的基礎(chǔ)和前提，藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文是藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)價(jià)值、應(yīng)用價(jià)值的重要憑借，是藏醫(yī)藥工作者在藏醫(yī)藥基礎(chǔ)理論或原理應(yīng)用實(shí)際上取得新的研究成果或創(chuàng)新見解的科學(xué)總結(jié)。也是真實(shí)、全面、系統(tǒng)反映最新研究成果和傳播學(xué)術(shù)信息的主要載體。代表著藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)和臨床發(fā)展的最高水平。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)在世界的普及，電子期刊越來越受到讀者的歡迎。電子期刊具有體積小，存貯密度高，信息量大，傳播范圍廣泛，利用率高，檢索方便快捷等特點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)信息資源共享的有效途徑。國內(nèi)已建立的大型期刊數(shù)據(jù)庫有維普、中國知網(wǎng)、萬方等，由國家統(tǒng)籌建設(shè)的大型綜合性中醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫有《中醫(yī)藥期刊數(shù)據(jù)庫》、《中藥數(shù)據(jù)庫》等，在滿足中醫(yī)藥信息需求方面起著主導(dǎo)作用。藏醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫建設(shè)相對(duì)滯后，為適應(yīng)國際和國內(nèi)活躍的藏醫(yī)藥研究在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的需求，我們擬借鑒成熟的學(xué)術(shù)期刊數(shù)據(jù)庫開發(fā)與應(yīng)用技術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，結(jié)合藏醫(yī)藥的特點(diǎn)和優(yōu)勢，自主開發(fā)基于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，藏漢英互相兼容的藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)期刊數(shù)據(jù)庫，深度整合國內(nèi)外藏、漢、英文相關(guān)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文資源，對(duì)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)期刊進(jìn)行數(shù)字化研究，建立方便、快捷、準(zhǔn)確和具有檢索功能的藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)期刊數(shù)據(jù)庫，形成面向國內(nèi)外藏醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研院所、大專院校、生產(chǎn)和銷售企業(yè)及國內(nèi)外醫(yī)學(xué)界、文化界、學(xué)術(shù)界和廣大患者的信息共享平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文資源的廣泛覆蓋與快捷檢索，為藏醫(yī)藥的長遠(yuǎn)發(fā)展與重點(diǎn)突破提供強(qiáng)有力的科技支撐，有效滿足國內(nèi)外對(duì)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文信息資源的迫切需求。
改革開放以來，特別是隨著我國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，藏醫(yī)藥事業(yè)取得快速發(fā)展。目前，我國現(xiàn)有藏醫(yī)藥醫(yī)療機(jī)構(gòu)近4000家、科研院所120多家、大專院校50余家、藏藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)80余家，藏醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為、青海、甘肅、四川、云南等藏區(qū)特色支柱或優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，為促進(jìn)藏區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、保障人民群眾身心健康發(fā)揮著不可替代的重要作用。同時(shí)，隨著國際上綠色化學(xué)、環(huán)保產(chǎn)品、回歸自然與可持續(xù)發(fā)展的提倡，國內(nèi)外醫(yī)學(xué)界、文化界、學(xué)術(shù)界和廣大患者對(duì)藏醫(yī)藥深入了解和研究需求日益迫切，項(xiàng)目實(shí)施具有廣闊的應(yīng)用前景。青海省藏醫(yī)藥研究院主辦的《中國藏醫(yī)藥》雜志是2007年通過青海省藏醫(yī)藥研究院的不懈努力，在全國期刊審批基本凍結(jié)的情況下，經(jīng)國家新聞出版總署批準(zhǔn)的我國首部面向國內(nèi)外藏醫(yī)醫(yī)療、藏醫(yī)藥科研、藏醫(yī)學(xué)院校、藏藥企業(yè)廣大藏醫(yī)藥工作者公開發(fā)行的藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)專業(yè)期刊，由青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)主管，青海省藏醫(yī)藥研究院、青海省藏醫(yī)院、青海大學(xué)藏醫(yī)學(xué)院主辦，青海、甘肅、四川、云南、北京等省市19家藏醫(yī)藥骨干單位協(xié)辦，面向國內(nèi)外公開發(fā)行。截止2016年，累計(jì)出版發(fā)行雜志40期，收稿1355篇，596篇，總發(fā)行量達(dá)46000冊，辦刊質(zhì)量和水平逐步提高，在國內(nèi)外的影響力不斷提升，已經(jīng)成為展示和傳播藏醫(yī)藥最新研究成果，代表國內(nèi)外一流藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)水平、有豐富文化內(nèi)涵、珍貴史料價(jià)值和鮮明使用價(jià)值的藏醫(yī)藥學(xué)重要學(xué)術(shù)期刊，為傳承和弘揚(yáng)優(yōu)秀藏醫(yī)藥文化，促進(jìn)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)繁榮與進(jìn)步，推進(jìn)國內(nèi)外藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)交流與合作發(fā)揮著積極作用。數(shù)據(jù)庫開發(fā)與應(yīng)用技術(shù)日趨成熟，在現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)得到廣泛應(yīng)用。藏醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫開發(fā)與應(yīng)用起步較晚，至今國內(nèi)外尚無藏醫(yī)藥專業(yè)學(xué)術(shù)電子期刊數(shù)據(jù)庫。項(xiàng)目擬借鑒成熟的學(xué)術(shù)期刊數(shù)據(jù)庫開發(fā)與應(yīng)用技術(shù)，深度整合國內(nèi)外藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文資源，結(jié)合藏醫(yī)藥自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，自主開發(fā)中國藏醫(yī)藥電子期刊數(shù)據(jù)庫，通過網(wǎng)絡(luò)為用戶提供藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文資源的廣泛覆蓋與快捷檢索，實(shí)現(xiàn)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)資源的有效整合與高度共享。
以《中國藏醫(yī)藥》雜志已發(fā)表的論文為基礎(chǔ)，搜集整理國內(nèi)外相關(guān)的藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文，深度整合藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文資源，對(duì)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文進(jìn)行原文掃描、內(nèi)容分類，組織形成具有一定格式的期刊電子文檔。《中國藏醫(yī)藥》電子期刊數(shù)據(jù)庫標(biāo)準(zhǔn)體系:為進(jìn)一步完善期刊數(shù)據(jù)庫建設(shè)與數(shù)字化規(guī)范，在電子論文整理的基礎(chǔ)上，解析完善藏醫(yī)藥電子期刊的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，建立制定論文篩選、論文分類、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)庫模型等內(nèi)容的《中國藏醫(yī)藥》電子期刊數(shù)據(jù)庫標(biāo)準(zhǔn)。基于藏醫(yī)藥電子期刊數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，對(duì)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文按照篇名、作者(第一作者)、關(guān)鍵詞、機(jī)構(gòu)、摘要、全文、刊名、刊期、分類號(hào)、年代、主題詞等進(jìn)行元數(shù)據(jù)的深度加工，經(jīng)專家審核校驗(yàn)后入庫。《中國藏醫(yī)藥》電子期刊數(shù)據(jù)庫:根據(jù)《中國藏醫(yī)藥》電子期刊數(shù)據(jù)庫標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)資源的結(jié)構(gòu)，采用目前最先進(jìn)成熟的數(shù)據(jù)庫MicrosoftSQLSERVER2008數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，建立藏漢英多語言互相兼容的藏醫(yī)藥電子期刊數(shù)據(jù)庫。電子期刊數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用:采用服務(wù)器/瀏覽器(B/S)開發(fā)模式和國際Unicode編碼，建立藏漢雙語的《中國藏醫(yī)藥》電子期刊數(shù)據(jù)庫共享平臺(tái)，通過Internet實(shí)現(xiàn)藏醫(yī)藥學(xué)術(shù)論文資源的檢索服務(wù)功能。
論文摘要:在中國人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下,國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的指導(dǎo)性意見和建議。
現(xiàn)如今,中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。對(duì)于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對(duì)面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對(duì)此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手,提升自身的競爭力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營銷人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”,接觸時(shí)總是陪著十二分的小心,彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí),這是大可不必的,只要營銷人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來講,其用藥知識(shí)的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時(shí),沒有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療,因此,營銷人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場去面對(duì)醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營銷人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶,擁有一個(gè)良好的開始。
二、銷售禮儀
對(duì)營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對(duì)象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對(duì)于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如,實(shí)際中,會(huì)有營銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對(duì)此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪,例如對(duì)于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí),營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實(shí)際需要,例如想要得到更多信息時(shí),以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時(shí),最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。
六、重視異議
對(duì)于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候,心態(tài)要保持平和,針對(duì)顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時(shí),要根據(jù)拜訪實(shí)際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實(shí)際銷售過程中,可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時(shí)跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個(gè)無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個(gè)對(duì)營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場競爭,要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)鍵詞】中藥 專利保護(hù)
一、中藥專利保護(hù)
高等醫(yī)藥教材《中藥學(xué)》給中藥下如此定義：“以中醫(yī)學(xué)理論為基礎(chǔ)的， 有著獨(dú)特的理論體系和應(yīng)用形式， 充分反映了我國自然資源及歷史， 文化等方面的若干特點(diǎn)。所以人們把它稱為中藥”。中藥專利保護(hù)是指在知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系中，以專利法為主要法律依據(jù)，對(duì)中藥這一特定對(duì)象進(jìn)行相關(guān)手段保護(hù)，從而維護(hù)專利權(quán)人的合法利益。
二、國內(nèi)中藥專利保護(hù)現(xiàn)狀分析
（一）國內(nèi)中藥專利保護(hù)發(fā)展概況
根據(jù)一份2000年統(tǒng)計(jì)資料（見表2.1）顯示，從1985-2000年期間，涉及中藥專利的申請共23954件，其中發(fā)明專利17770件，占74.2%，實(shí)用新型5453件，占22.8%，外觀設(shè)計(jì)731件，占3.0%。1雖然這份資料與同年的另一份相關(guān)資料在數(shù)據(jù)內(nèi)容上略有出入，但是都說明了我國從1985年實(shí)施專利法以來，尤其是1993年專利法對(duì)藥物實(shí)施保護(hù)之后，中藥專利申請數(shù)量迅速增長。
（二）國內(nèi)中藥專利保護(hù)現(xiàn)存問題
雖然表中的數(shù)據(jù)顯示中藥專利的申請數(shù)量飛速增長，但這并不代表中藥專利保護(hù)趨于樂觀。在國內(nèi)，中藥專利保護(hù)還面臨著威脅。
1.國內(nèi)中藥專利申請數(shù)量依舊較少
以重慶為例，由于重慶特殊的地理位置，使其境內(nèi)氣候特征明顯與地貌特征多變：氣候溫暖，常年雨量充沛，山巒起伏，河流縱橫交錯(cuò)。中藥產(chǎn)業(yè)在重慶一直有著得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢，這使得重慶地區(qū)比內(nèi)蒙、青藏高原、新疆等地區(qū)更加適宜各類中藥藥材生長。但是中藥生產(chǎn)大區(qū)不等于中藥專利強(qiáng)區(qū)，據(jù)市中藥研究院副院長李隆云介紹，市中藥研究院統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2003年至今，該院共申報(bào)136項(xiàng)專利，授權(quán)55項(xiàng)。其中，涉及中藥新產(chǎn)品授權(quán)的專利僅有25件。李隆云表示，盡管2008年以后，專利數(shù)量總體有所上升，但涉及中藥新產(chǎn)品的專利仍相對(duì)較少，專利轉(zhuǎn)化率也比較低。
2.國內(nèi)專業(yè)研究人員進(jìn)行中藥專利申請量不夠
國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利局化學(xué)部部長張清奎指出：目前，全國每1萬家醫(yī)藥企業(yè)的專利申請數(shù)量約為19.68件，多數(shù)中藥企業(yè)還沒有專利申請。非職務(wù)申請比例高。據(jù)統(tǒng)計(jì)全國醫(yī)藥專利的65%為非職務(wù)申請，其中，中藥領(lǐng)域的非職務(wù)申請比例更是高達(dá)78%。而在國外的醫(yī)藥專利申請中，非職務(wù)申請一般不超過5%。張清奎進(jìn)一步指出，造成這些問題的原因至少有四方面：一是企業(yè)只重視銷售、商標(biāo)和廣告投入，而忽視了研發(fā)和專利；二是部分企業(yè)盲目認(rèn)為行政保護(hù)可以代替專利保護(hù)；三是部分企業(yè)認(rèn)為技術(shù)保密可以替代專利保護(hù)；四是科研人員只重視，忽視專利申請。北京、山東、河南、陜西、吉林五省市的調(diào)查結(jié)果顯示，“九五”期間，研究人員共202348篇，申請專利4594件，與專利申請之比為44：1。
3.國內(nèi)對(duì)于已經(jīng)申請成功的中藥專利不予重視
在國內(nèi)由于企業(yè)的法律意識(shí)不夠普及，尤其是對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域?qū)＠麢?quán)這方面的了解很少，導(dǎo)致了很多企業(yè)對(duì)于自己的中藥研究成果有意識(shí)去申請專利，并取得專利資格之后，只是把專利成果作為獲取利潤的一種營銷宣傳噱頭，而沒有對(duì)其重視，更別說對(duì)其采取必要的保護(hù)措施。所以在國內(nèi)企業(yè)的中藥專利侵權(quán)的案例時(shí)有發(fā)生，而由于多數(shù)企業(yè)在侵權(quán)事件發(fā)生后不及時(shí)采取有效措施進(jìn)行保護(hù)，使得近年來此類案件發(fā)生的頻率越來越高。在而且部分企業(yè)卻將別人的配方當(dāng)做自己的產(chǎn)品在宣傳，這使得中醫(yī)藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)在陷入內(nèi)部斗爭之后變得不明朗。
三、國內(nèi)中藥專利保護(hù)的建議與對(duì)策
上面提及的國內(nèi)中藥專利申請少，非職務(wù)申請比例高等等這些問題，都使得專利保護(hù)在國內(nèi)實(shí)施遭遇阻礙而一直進(jìn)展緩慢，針對(duì)造成這些問題的根本原因，必須加強(qiáng)應(yīng)對(duì)。筆者在此提出三點(diǎn)與之相對(duì)應(yīng)的建議。
1.加強(qiáng)對(duì)于中藥創(chuàng)新以及專利的申請
醫(yī)藥企業(yè)為了更快速的擴(kuò)大收益，競相選擇了與各大商業(yè)公司相同的措施，那就是變本加厲的廣告投入與層出不窮的銷售手段。這些營銷手段或許在短時(shí)間內(nèi)能夠給予醫(yī)藥企業(yè)看似更有效的收益狀況，但是忽略創(chuàng)新與專利的申請這一點(diǎn)往往會(huì)成為他們今后致命的弱點(diǎn)。沒有創(chuàng)新就缺乏競爭力，沒有創(chuàng)新也就沒有價(jià)值的提升。中藥的創(chuàng)新也是如此，在這瞬息萬變的世界，每天都有新的疾病在出現(xiàn)，對(duì)于這些突如其來的陌生病癥，僅僅依靠傳統(tǒng)的醫(yī)藥手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。醫(yī)藥上的創(chuàng)新能夠使人們有底氣面對(duì)新的問題也能讓人民更從容的解決舊的病灶。當(dāng)然對(duì)于這些創(chuàng)新也要積極進(jìn)行保護(hù)，專利申請便是很有效的途徑之一，申請了專利，有了法律的保護(hù)，傳統(tǒng)中藥推陳出新的研究成果才能更安全的被推廣被傳承。
2.加強(qiáng)中藥領(lǐng)域職務(wù)科研人員專利的申請
中藥領(lǐng)域職務(wù)的科研人員一直都是推動(dòng)我國中藥現(xiàn)代化進(jìn)程的主心骨，他們擁有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，一直在未知的科學(xué)領(lǐng)域?yàn)橹兴幨聵I(yè)的發(fā)展默默奮斗著，在漫長的歲月中這些科研人員研究出無數(shù)種新的科研成果，但是他們對(duì)于這些成果的卻只注重學(xué)術(shù)的發(fā)表，而忽略了對(duì)這種研究成果專利的申請。所以要不斷提高中藥領(lǐng)域科研人員的意識(shí)，讓他們在研究出新的成果，發(fā)表新的論文的同時(shí)，也能注重對(duì)專利的申請。學(xué)術(shù)界方面也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)專利的重視，對(duì)于一位學(xué)者學(xué)術(shù)知識(shí)的肯定除了論文的價(jià)值外，也應(yīng)該對(duì)其申請的專利的數(shù)量與價(jià)值進(jìn)行審視。這樣更能有效的促進(jìn)中藥專利保護(hù)的發(fā)展。
3.加強(qiáng)企業(yè)對(duì)于中醫(yī)藥專利保護(hù)的認(rèn)識(shí)程度與實(shí)施手段
通過國內(nèi)外的關(guān)于保護(hù)中藥產(chǎn)權(quán)的案例可以看出專利保護(hù)是很有效的保護(hù)手段，在很大程上保護(hù)中藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所以加強(qiáng)企業(yè)的專利保護(hù)的認(rèn)識(shí)，企業(yè)善于利用專利知識(shí)保護(hù)自己中藥產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這不但能夠有效的保護(hù)自身的利益，也能夠保護(hù)中藥的現(xiàn)代化進(jìn)程，促進(jìn)我國專利保護(hù)事業(yè)的健康發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
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9月16日，國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部召開新聞會(huì)，公布了《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達(dá)到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。可見其潛力。
藥品消費(fèi)醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)保籌資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。
從銷售收入增長的路徑來看，能夠進(jìn)入《醫(yī)保目錄》對(duì)于制藥企業(yè)是一個(gè)極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進(jìn)入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達(dá)到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補(bǔ)到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。
二、進(jìn)入醫(yī)保后營銷該怎樣做
1、對(duì)初次進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略
如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，這次是第一次進(jìn)入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項(xiàng)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對(duì)其預(yù)期要長遠(yuǎn)，否則可能帶來的是失望。因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時(shí)間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：
“物價(jià)局備案、招標(biāo)、藥事會(huì)、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對(duì)手還來份舉報(bào)。各個(gè)擺平，花錢，花錢，再花錢。
就是說，進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對(duì)于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個(gè)進(jìn)入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險(xiǎn)：
“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加。”
這說明了國家政策對(duì)廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費(fèi)的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費(fèi)是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨(dú)定價(jià)，價(jià)格不高（不是價(jià)格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費(fèi)用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。
政策風(fēng)險(xiǎn)還有就是政府限價(jià)，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險(xiǎn)。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：
原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時(shí)間和花費(fèi)的。 ? 組建優(yōu)秀隊(duì)伍和創(chuàng)新銷售方法：
“你開報(bào)告會(huì)，我搞聯(lián)誼會(huì)；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’。”
如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達(dá)714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進(jìn)一步加劇。
企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊(duì)伍比OTC銷售隊(duì)伍更難組建。
你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對(duì)不愿接受一個(gè)陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費(fèi)，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會(huì)在短期接受一個(gè)新的醫(yī)藥代表。因?yàn)閷?duì)他們來說拿得安全是第一位的。
2、開始第二步：進(jìn)入各省醫(yī)保目錄
這次國家醫(yī)保兩個(gè)目錄，與以往相同，把進(jìn)入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費(fèi)用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險(xiǎn)基金的承受能力確定。勞動(dòng)與社會(huì)保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。
因此，如果你的產(chǎn)品僅進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費(fèi)用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。
3、進(jìn)入第三步：破解招標(biāo)難題
不論你是獨(dú)家品種還是普通的非獨(dú)家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會(huì)輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨(dú)家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。
三、新進(jìn)入醫(yī)保目錄品種營銷新思路
1、 做深做透醫(yī)保定點(diǎn)藥店
現(xiàn)在全國每個(gè)城市都有醫(yī)保定點(diǎn)藥店，比如上海有約120家社保定點(diǎn)藥店，而且?guī)准遗鷥r(jià)藥品超市也納入了醫(yī)保定點(diǎn)藥店。在定點(diǎn)藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費(fèi)者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個(gè)處方對(duì)藥量的限制，這樣對(duì)營銷反而有利，你可以加強(qiáng)定點(diǎn)藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。
2、 農(nóng)村包圍城市：強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場
以二三級(jí)中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會(huì)、推廣會(huì)、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。
3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進(jìn)入中小醫(yī)院
以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文、或者企業(yè)自己收集論文、協(xié)同行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)或者雜志社舉辦研討會(huì)的方式，讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院銷售。
實(shí)習(xí)學(xué)生可在各類工商企業(yè)、外資企業(yè)、服務(wù)行業(yè)等領(lǐng)域從事市場開拓、營銷策劃、采購管理、營業(yè)管理、銷售管理、辦公文案管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務(wù)運(yùn)營等項(xiàng)工作。
二、參加實(shí)習(xí)班級(jí)、人數(shù)及實(shí)習(xí)形式
(一)實(shí)習(xí)班級(jí)及人數(shù)：d04營銷1、2班，共計(jì)76人，
(二)實(shí)習(xí)形式：系部集中統(tǒng)一實(shí)習(xí)與學(xué)生自己聯(lián)系單位分散實(shí)習(xí)相結(jié)合
1、推薦實(shí)習(xí)就業(yè)
由學(xué)院、系部統(tǒng)一聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，原則上實(shí)習(xí)與就業(yè)緊密結(jié)合，對(duì)于不服從分配的畢業(yè)生，不再參與第二次分配，學(xué)生必須自行尋找實(shí)習(xí)單位。
目前的實(shí)習(xí)單位有：
張店?duì)恳姍C(jī)廠、山川醫(yī)藥機(jī)械有限公司、黃河龍集團(tuán)公司、金帝購物廣場、淄博糖酒站、淄博商廈、勝大集團(tuán)、奧德隆集團(tuán)、淄博可口可樂公司、大福源超市、桓臺(tái)聚鑫化工廠、中國人民保險(xiǎn)公司淄博分公司、中國平安保險(xiǎn)公司淄博分公司、淄博鴻運(yùn)物流、淄博弘志外運(yùn)、淄博新星集團(tuán)、華光陶瓷、東泰集團(tuán)等
帶隊(duì)教師：鞏象忠、張長學(xué)、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍
2、自找單位，自行實(shí)習(xí)
由學(xué)生自行聯(lián)系單位，自愿組成實(shí)習(xí)小組，進(jìn)行與市場營銷、電子商務(wù)、物流管理等有關(guān)的實(shí)習(xí)活動(dòng)。
具體指導(dǎo)教師：趙傳波、鞏象忠、張長學(xué)
三、市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)工作領(lǐng)導(dǎo)小組
組長：袁長明畢思勇
組員：鞏象忠、張長學(xué)、趙傳波、白雪、劉萌、崔子龍
實(shí)習(xí)小組的任務(wù)是：
(一)幫助聯(lián)系或落實(shí)實(shí)習(xí)單位，安排學(xué)生實(shí)習(xí);
(二)檢查實(shí)習(xí)進(jìn)度，反饋實(shí)習(xí)意見，幫助解決學(xué)生實(shí)習(xí)中存在的問題;
(三)聯(lián)系實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師及有關(guān)事項(xiàng);
(四)考核學(xué)生實(shí)習(xí)成果。
四、市場營銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間及進(jìn)程安排
系部實(shí)習(xí)就業(yè)動(dòng)員大會(huì)定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地點(diǎn)6306教室。實(shí)習(xí)分為二個(gè)階段，即畢業(yè)實(shí)習(xí)階段和畢業(yè)論文撰寫、答辯階段。每一階段的實(shí)習(xí)內(nèi)容和主要目標(biāo)如下：
(一)畢業(yè)實(shí)習(xí)階段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有學(xué)生均到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理崗位上進(jìn)行實(shí)崗操作。具體實(shí)習(xí)單位原則上由學(xué)生根據(jù)本人實(shí)際情況、并結(jié)合日后工作意向自行確定。自行安排實(shí)習(xí)單位的學(xué)生須在2月20日前把實(shí)習(xí)單位接受函交與輔導(dǎo)員;沒有聯(lián)系到實(shí)習(xí)單位者，與輔導(dǎo)員聯(lián)系，由系部協(xié)調(diào)安排。
1、實(shí)習(xí)要求：
通過實(shí)習(xí)使學(xué)生深入理解和掌握已學(xué)習(xí)過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進(jìn)一步縮小理論教學(xué)與企業(yè)營銷實(shí)踐的差距，為以后學(xué)生很快走向社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，成為優(yōu)秀的營銷管理人才打下基礎(chǔ)。
2、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
(1)在實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師和所在實(shí)習(xí)單位有關(guān)管理人員的指導(dǎo)下，深入到企業(yè)營銷活動(dòng)的有關(guān)部門與科室的具體業(yè)務(wù)中去，進(jìn)行實(shí)崗操作，盡快適應(yīng)相關(guān)崗位要求和熟悉崗位技能。
(2)實(shí)習(xí)期間撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，字?jǐn)?shù)不少于xx字。
(3)結(jié)合工商系網(wǎng)站給出的論文參考題目、也可自行設(shè)計(jì)初步確定自己的畢業(yè)論文選題。
3、實(shí)習(xí)報(bào)告格式要求：
(1)、封面：論文題目(字體3號(hào))、系別、班級(jí)、姓名、學(xué)號(hào)。字體為：黑體、四號(hào)。
(2)、正文：仿宋、小四號(hào)。
(3)、紙張：a4。用微機(jī)打印。
(4)、實(shí)習(xí)報(bào)告中須有實(shí)習(xí)單位對(duì)畢業(yè)生的實(shí)習(xí)鑒定(實(shí)習(xí)單位蓋章)，指導(dǎo)教師對(duì)實(shí)習(xí)報(bào)告寫出評(píng)語，并根據(jù)實(shí)習(xí)情況評(píng)定成績。
(5)實(shí)習(xí)報(bào)告不少于2千字，上交一式三份。
(二)、畢業(yè)論文寫作、答辯階段(xx年4月10日至xx年5月26日)：
1、畢業(yè)論文寫作目的
畢業(yè)論文是高等教育完成學(xué)業(yè)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，它是學(xué)生的總結(jié)性獨(dú)立作業(yè)。撰寫畢業(yè)論文的目的是：
(1)、有利于教學(xué)過程的完整性;
(2)、檢驗(yàn)學(xué)生專科階段基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)的掌握情況;
(3)、對(duì)學(xué)生科研能力的綜合訓(xùn)練和全面檢驗(yàn)
3、畢業(yè)論文要求
(1)學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中搜集、整理畢業(yè)論文題目的相關(guān)資料，擬訂畢業(yè)論文的提綱，撰寫畢業(yè)論文。
(2)畢業(yè)論文結(jié)構(gòu)布局的基本格式由標(biāo)題、中文摘要、正文、參考文獻(xiàn)等四個(gè)方面內(nèi)容構(gòu)成(具體參見工商系網(wǎng)站上的論文指導(dǎo)書)。
(3)在論文的撰寫方面，要運(yùn)用所學(xué)到的基本理論、黨的路線、方針、政策和專業(yè)知識(shí)，對(duì)實(shí)際問題作具體的分析，把觀點(diǎn)和材料密切結(jié)合起來，力求做到：觀點(diǎn)明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結(jié)論科學(xué)。論文不少于3千字。
(4)學(xué)生在教師指導(dǎo)下獨(dú)立完成畢業(yè)論文，要嚴(yán)肅認(rèn)真，實(shí)事求是。凡畢業(yè)論文的書面主要內(nèi)容為抄襲，或弄虛作假，偽造數(shù)據(jù)者，成績以不及格論處。
4、畢業(yè)論文選題。各位同學(xué)請參考以下論文題目作為你的畢業(yè)論文選題，也可以在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，選擇與本專業(yè)相關(guān)的其他題目。畢業(yè)論文的參考選題見附表一。
5、論文指導(dǎo)教師安排見附表二。
五、實(shí)習(xí)成績考核
(一)實(shí)習(xí)報(bào)告考核(占20%)
從另一個(gè)角度來看，處方藥營銷中的一些非正常手段，比如回扣、重視客情關(guān)系等問題成為這種不信任的推手，病人很自然地認(rèn)為，高費(fèi)用治療是醫(yī)生出于對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的考慮。很多時(shí)候，醫(yī)藥營銷人員也認(rèn)為，醫(yī)生對(duì)治療方案和用藥的選擇更多考慮經(jīng)濟(jì)利益和情感因素。在醫(yī)生的處方驅(qū)動(dòng)力模型中，醫(yī)生的認(rèn)同與3個(gè)方面有關(guān)系，分別是情感、利益和專業(yè)推廣。在筆者詢問銷售人員這3點(diǎn)哪一點(diǎn)更重要時(shí)，很多人的回答是“利益”。其實(shí)不然，橫看成嶺側(cè)成峰，很多事情在乎我們自己怎么看待問題。
處方藥營銷的推廣模式還是應(yīng)該走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的道路，從“八毛門”事件，我們可以體會(huì)到醫(yī)生內(nèi)心的真正訴求，即以最合理的診療方案解決病人的疾苦。未來，處方藥營銷的贏家必定屬于那些專業(yè)的、學(xué)術(shù)化推廣的企業(yè)，因?yàn)檫@才順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)的發(fā)展。
不敢也不會(huì)
處方藥市場是一個(gè)特殊的專業(yè)的消費(fèi)市場，人命關(guān)天，因此，也決定了其推廣模式的專業(yè)化。特別是國家法律逐漸對(duì)醫(yī)藥行業(yè)推廣行為的規(guī)范，學(xué)術(shù)推廣在處方藥推廣中起著越來越重要的作用。在中國最早進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)為楊森，其引進(jìn)了醫(yī)藥代表推廣制度，受到了廣大醫(yī)護(hù)人員的歡迎，醫(yī)藥代表及學(xué)術(shù)會(huì)議也成了其推廣的亮劍。隨后，其他企業(yè)競相模仿，將原來以推廣產(chǎn)品為主的學(xué)術(shù)會(huì)議演變成了促進(jìn)醫(yī)療水平、提高生活質(zhì)量與推廣產(chǎn)品雙贏的活動(dòng)。
近幾年，很多國內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學(xué)習(xí)，組建了自己的銷售推廣隊(duì)伍，通過大量聘用一些外資企業(yè)人員，甚至通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，包括獨(dú)立組織召開大型的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，參與專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)，組織學(xué)術(shù)論文的發(fā)表與評(píng)比等等，甚至很多學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織、策劃比外資企業(yè)還好。但奇怪的是，雖然國內(nèi)制藥企業(yè)做了很多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，但若我們問醫(yī)生：“您覺得外資企業(yè)學(xué)術(shù)，還是國企、民企學(xué)術(shù)？”他們一定會(huì)毫不猶豫地回答：“肯定是外企學(xué)術(shù)啊！國企還是不學(xué)術(shù)，頂多是偽學(xué)術(shù)！”
這種現(xiàn)象值得反思。筆者作為某國內(nèi)制藥企業(yè)的南中國區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)的很多醫(yī)藥代表（有來自中心城市，也有來自地級(jí)和縣級(jí)城市），發(fā)現(xiàn)一些共同問題。雖然企業(yè)制定了非常詳細(xì)的市場推廣計(jì)劃，要求代表如何專業(yè)化地給醫(yī)生講解產(chǎn)品，如何正確地傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應(yīng)的用法用量卡交給代表使用，但遺憾的是，沒有多少代表敢和客戶講這些信息，或是有技巧地談這些內(nèi)容。換言之，代表面訪客戶的能力不足，有時(shí)候是不敢講，更多時(shí)候是不會(huì)講。
以下場景很常見，代表見到醫(yī)生的第一句話通常是：我們的產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何好，您應(yīng)該如何使用，請您多多支持等等。再如，代表一見到醫(yī)生，立刻出示用法用量卡，要求醫(yī)生按照卡片上寫的那樣使用。這些做法讓醫(yī)生特別反感，這樣的面訪能讓醫(yī)生覺得我們很學(xué)術(shù)嗎？
勤能補(bǔ)拙
一些省區(qū)經(jīng)理在和筆者溝通時(shí)總是說時(shí)間不夠用，特別是輔導(dǎo)代表的時(shí)間不夠用。很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會(huì)跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機(jī)會(huì)恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)我們的學(xué)術(shù)觀念。筆者認(rèn)為，這是很多醫(yī)院達(dá)不到理想銷量的一個(gè)重要原因。
一個(gè)公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅在于它有沒有召開幾場大型的學(xué)術(shù)會(huì)議、參加過多少學(xué)會(huì)的活動(dòng)、發(fā)表過多少學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個(gè)因素是，它的醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)拜訪，有時(shí)候這一點(diǎn)更重要。
如何改變這種現(xiàn)狀？以下幾項(xiàng)工作必須長抓不懈：
1.制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板。設(shè)定常規(guī)拜訪遇到的場景，給出標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪模板，做成醫(yī)生、代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。使用這種模板也有流程，最好的方式是：先設(shè)定背景，讓大家先做角色演練，一個(gè)背景至少做3組，然后統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板。最后請兩名同事分別扮演醫(yī)生和代表，按照標(biāo)準(zhǔn)模板進(jìn)行演練，談自己的體會(huì)。
2.銷售協(xié)訪后的角色演練。對(duì)剛協(xié)訪過的情景重新演練，討論如何講得更專業(yè)、更學(xué)術(shù)。
3.周例會(huì)、月例會(huì)一定要進(jìn)行面對(duì)面銷售技巧的演練，反復(fù)演練，即使只做一組或者兩組的演練也沒關(guān)系。
1.1與經(jīng)濟(jì)規(guī)律不相符
期刊的銷售價(jià)格比起它們傳播科學(xué)技術(shù)所產(chǎn)生的價(jià)值來說，是少得無可比擬的。而且，越是學(xué)術(shù)水平高的期刊，對(duì)科技發(fā)展所產(chǎn)生的推動(dòng)作用就越大，所創(chuàng)造的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)效益就越高，而期刊自身的經(jīng)濟(jì)效益反而越低，期刊的自身價(jià)格與其社會(huì)價(jià)值的背離現(xiàn)象也就越突出。例如：醫(yī)學(xué)類期刊具有加速醫(yī)學(xué)成果的推廣、造福人類、有利于提高全民族健康水平的重大使命。然而，全世界的醫(yī)學(xué)成果均無“轉(zhuǎn)讓”兩字可言，任何人均可以學(xué)習(xí)采用。醫(yī)學(xué)期刊本身并未從社會(huì)得到經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值回歸，這種情況也普遍存在于其他各種期刊之中，這與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律是不相符的。
1.2發(fā)行收益率逐年降低
許多期刊的發(fā)行收入，遠(yuǎn)不能抵付工本所需的支出費(fèi)用，特別是一些專業(yè)性期刊。發(fā)行量小是期刊面臨這一經(jīng)濟(jì)困難最重要也是最直接的原因。由于人工管理費(fèi)用、印刷、郵寄成本逐年增加，發(fā)行收益也逐年降低甚至是負(fù)數(shù)。一類是不以發(fā)行收入為主的期刊，很多定價(jià)低于成本價(jià)，如山東醫(yī)藥》雜志定價(jià)8元，印刷價(jià)格就占近60%，郵寄費(fèi)用近40%，更不要說加上人員工資了。因此，這類期刊就會(huì)有意識(shí)地控制發(fā)行量，減少發(fā)行方面的虧損；另一類是發(fā)行收入為主的期刊，要實(shí)現(xiàn)收入的最大化，又必須擴(kuò)大發(fā)行量，如《家庭健康》、《知音》、《讀者》等大眾期刊，定價(jià)低4元左右，但也經(jīng)不起印刷、郵寄、人員等因素的成本增加，利潤空間逐步被壓縮。
1.3國家的補(bǔ)貼減少或取消
國家對(duì)期刊的投資(補(bǔ)貼或撥款)逐年減少或取消，然而印刷、紙張等工本費(fèi)用卻在不斷上漲，鑒于期刊編輯部人力、物力單薄，要想創(chuàng)收并非易事。補(bǔ)貼減少，創(chuàng)收無門，更加劇了期刊經(jīng)濟(jì)困難的現(xiàn)實(shí)。
1.4條件得不到改善
由于期刊編輯部的經(jīng)濟(jì)困難，從而給期刊的經(jīng)營管理工作帶來許多困難。例如：期刊編輯人員的工作條件、學(xué)習(xí)條件和生活條件都受到了不同程度的影響，期刊編輯部又因經(jīng)費(fèi)來源困難而難以添置必要的設(shè)備等，因此新形勢下的的經(jīng)營管理迫在眉睫。
2期刊經(jīng)營管理的措施和途徑
2.1強(qiáng)化廣告經(jīng)營
這里所稱的廣告即經(jīng)濟(jì)性廣告，期刊作為廣告的重要媒體之一，具有針對(duì)性強(qiáng)、發(fā)行面廣、重讀機(jī)會(huì)多、利于開拓市場、印刷精美等特點(diǎn)。所以期刊編輯應(yīng)當(dāng)利用期刊進(jìn)行廣告宣傳的有利優(yōu)勢，大力發(fā)展期刊的廣告業(yè)。這樣既有利于廣告者推銷自己的產(chǎn)品，也有利于期刊的自身發(fā)展。
2.2適當(dāng)收取版面費(fèi)
期刊收取論文版面費(fèi)(又稱發(fā)表費(fèi))是為了緩解期刊難以承受的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)而實(shí)施的一項(xiàng)以刊養(yǎng)刊的措施。收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)期刊工本費(fèi)超支的實(shí)際情況而定，且收費(fèi)不宜過高。收取版面費(fèi)只是為了穩(wěn)步發(fā)展期刊、補(bǔ)充期刊出版經(jīng)費(fèi)的不足。不能只靠收取版面費(fèi)來辦刊，更不能以贏利為目的，而熱衷于增加個(gè)人收入。
2.3重視發(fā)行管理
我國的期刊銷售系統(tǒng)僅郵局—家，現(xiàn)在除了郵局發(fā)行這個(gè)主渠道之外，許多期刊社、編輯部為了降低發(fā)行成本，開辦了自辦發(fā)行的新的銷售渠道。但僅靠自辦發(fā)行注往會(huì)使發(fā)行量下降，社會(huì)效益降低，其經(jīng)濟(jì)效益也不理想。因此，期刊不宜在沒有進(jìn)行系統(tǒng)分析和論證的情況下，輕易從郵局發(fā)行改為自辦發(fā)行，以免造成經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙重?fù)p失，穩(wěn)妥的辦法是將兩者結(jié)合起來。還可在原有銷售渠道的基礎(chǔ)上開辟新的渠道。如成立期刊專業(yè)發(fā)行公司等，進(jìn)行多渠道發(fā)行銷售，以暢通發(fā)行渠道，提高發(fā)行量，從而增加經(jīng)濟(jì)效益。
2.4聯(lián)合辦刊
期刊編輯部與企事業(yè)聯(lián)合辦刊，不僅使期刊取得了渠道、經(jīng)費(fèi)上的支持，同時(shí)也提高了雙方的知名度，這對(duì)雙方都有好處。選擇聯(lián)合辦刊的企事業(yè)時(shí)，要注意專業(yè)對(duì)口，雙方樂意，并要有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或社會(huì)影響力。當(dāng)然，期刊也要在一定范圍內(nèi)，為提供經(jīng)費(fèi)的企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)或多項(xiàng)服務(wù)。例如《家庭健康》雜志下半月刊，由山東衛(wèi)生報(bào)刊社和山東省委老干部局老干部之家聯(lián)合主辦；《中國藥房》雜志由重慶市醫(yī)學(xué)情報(bào)研究所和重慶醫(yī)藥貿(mào)易中心聯(lián)合主辦的。在創(chuàng)刊初期或經(jīng)費(fèi)、渠道缺乏時(shí)，這都是值得效仿的辦刊途徑。
2.5推廣優(yōu)秀科技成果
期刊在刊登優(yōu)秀科技成果的論文時(shí)，發(fā)揮期刊自身的優(yōu)勢，為科技成果牽線搭橋，開展推廣活動(dòng)，編輯部也會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)收益。
3結(jié)論
專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣有一個(gè)核心三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一個(gè)核心是“專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)提煉”；
三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是“專業(yè)的營銷隊(duì)伍”、“專業(yè)的溝通工具”和“專業(yè)的推廣表現(xiàn)”。
我們先說說“專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)提煉”。
這是學(xué)術(shù)推廣的核心，是推廣的內(nèi)容。怎么叫專業(yè)的提煉呢？讓醫(yī)學(xué)專家認(rèn)可的就是專業(yè)的；自己說的挺帶勁兒，醫(yī)生聽了都懶得反駁、懶得提問的就是不專業(yè)。其實(shí)就是為產(chǎn)品寫個(gè)議論文，有論點(diǎn)有論據(jù)，結(jié)構(gòu)清晰邏輯合理。有時(shí)候產(chǎn)品比較新，新到課本上沒有，比如一個(gè)治療腫瘤的生物制品，屬于非常前沿的東西，因?yàn)樘把亓耍R床上還沒有如何應(yīng)用的方案，比如和現(xiàn)在的放化療如何結(jié)合，多長時(shí)間一個(gè)療程等，企業(yè)做推廣的時(shí)候要在這個(gè)方面下功夫，就是提供方案。我們現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)因?yàn)槭钦猩棠Ｊ剑詫?duì)產(chǎn)品的提煉是針對(duì)招商的，也就是常規(guī)的那幾句話“獨(dú)家、醫(yī)保、市場大、空間大、嚴(yán)格的市場保護(hù)”等，而對(duì)于產(chǎn)品本身的治療特性的提煉幾乎沒有，即便有也大多比較粗糙。
專業(yè)的營銷隊(duì)伍。
醫(yī)學(xué)部和市場部要先把產(chǎn)品搞明白，然后培訓(xùn)銷售人員，把銷售全部培訓(xùn)成產(chǎn)品高手，能夠和醫(yī)生對(duì)話，能夠給商代表講課。讓目前不太專業(yè)的銷售代表練就能夠給商講課有多難呢？也不難，培訓(xùn)上兩個(gè)星期就行，外企曾經(jīng)有一陣風(fēng)潮是招聘非醫(yī)藥專業(yè)的大學(xué)生當(dāng)代表，自己培訓(xùn)，效果很好。
專業(yè)的溝通工具。
臨床推廣需要很多工具物料，這里面學(xué)問也很大，因?yàn)獒t(yī)學(xué)上的論文摘要、圖表、參考文獻(xiàn)、對(duì)問題的表述都有約定俗成的習(xí)慣，你如果不按那個(gè)規(guī)矩來，就是不專業(yè)的表現(xiàn)。這就像喝紅酒，西醫(yī)們都是在高腳杯里倒上一點(diǎn)兒，用手掌溫著，輕輕搖著，聞著酒香慢慢品，如果我們有的兄弟不這么喝，而是一飲而盡，這不是一看就不專業(yè)嗎？誰讓現(xiàn)在我們需要得到人家的認(rèn)可呢？
內(nèi)容科學(xué)、細(xì)節(jié)完善、創(chuàng)意美妙、設(shè)計(jì)精致，這些是對(duì)物料的基本要求。
專業(yè)的推廣表現(xiàn)。
推廣的形式多樣，除了學(xué)術(shù)會(huì)議外，還有大型公關(guān)活動(dòng)，患者教育，軟文廣告等等。
案例：優(yōu)秀銷售員是如何利用業(yè)緣關(guān)系的
2005年秋季，某公司招聘了五十多個(gè)大學(xué)生，經(jīng)過一個(gè)多月的強(qiáng)化培訓(xùn)，有五個(gè)大學(xué)生脫穎而出，成為公司重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象，其中一個(gè)叫任媛媛的同學(xué)給我的印象最深刻。
該公司的老總問我，在這批大學(xué)生中，有哪一個(gè)學(xué)員可以擔(dān)當(dāng)重任，我毫無疑問地向他推薦了任媛媛。老總就把公司最重要的某省立醫(yī)院分配給她。
在她到任以前，已經(jīng)有兩個(gè)醫(yī)藥代表在該醫(yī)院工作，一個(gè)月的銷售量是某種藥品1500盒。這兩個(gè)醫(yī)藥代表說，這樣的銷售量已經(jīng)達(dá)到飽和了，不可能再有增長的機(jī)會(huì)了。但是，我認(rèn)為，這個(gè)醫(yī)院可以做到3000盒/月以上，因?yàn)椋€有幾個(gè)科室沒有開發(fā)，所以還有很大的增長潛力。
任媛媛的悟性特別好，她不像其他醫(yī)藥代表那樣的工作，直接去拜訪醫(yī)生，而是對(duì)醫(yī)院的情況做詳細(xì)的調(diào)研，然后再仔細(xì)地策劃拜訪的策略。在調(diào)查中，她發(fā)現(xiàn)有一個(gè)小科室的主任是她的校友，而且所學(xué)的專業(yè)也是一樣的。
她回到學(xué)校，問自己的指導(dǎo)老師，是否認(rèn)識(shí)這個(gè)主任。世界上的事情對(duì)有心人來講就有這樣的巧合，她的指導(dǎo)老師就是這位主任的班主任。了解了主人的背景之后，任媛媛滿懷信心地去拜訪這個(gè)主任。下面是他們之間的一段對(duì)話：
任媛媛：雷主任，您好！我是某公司的醫(yī)藥代表，我姓任，叫任媛媛，您就叫我小任吧。
雷主任：你有什么事嗎？
任媛媛：我在掛號(hào)處的地方，看到您的介紹，才知道，我們倆人是校友。您是87年中國醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的，對(duì)嗎？
雷主任：是啊！您是什么時(shí)候畢業(yè)的？
任媛媛：我今年剛畢業(yè)的，我們學(xué)校的張賢德老師是您的班主任，是嗎？他是我的畢業(yè)論文的指導(dǎo)老師呀！他向您問好！
雷主任：是嗎？張老師現(xiàn)在好嗎？
任媛媛：張老師現(xiàn)在身體不太好，您有空就去看看他。
雷主任：是我不好，一直忙于工作，把自己的恩師都忘記了。古人說：“一日為師，終生為父。”我真是不孝啊！
任媛媛：張老師聽說您在醫(yī)學(xué)研究上有很多成果，特別高興。他對(duì)我說，您在研究生的時(shí)候，就特別用功，而且創(chuàng)新能力很強(qiáng)，經(jīng)常為了研究一個(gè)課題而忘記了日常生活，是嗎？
雷主任：哪里！哪里！張老師過獎(jiǎng)了。（臉上露出燦爛的笑容）
任媛媛：我在這方面一定要向您學(xué)習(xí)。（撒嬌般的聲音）既然我們倆人同出一個(gè)師門，將來我就叫您師哥吧，我就是您的小師妹，好嗎？
雷主任：行！小師妹，您是哪里人啊？
任媛媛：我是啟東人。
雷主任：啟東的海鮮真的很不錯(cuò)。
任媛媛：您一定去過啟東，是嗎？
雷主任：是的，去年我到啟動(dòng)做了一次講座。啟動(dòng)人很客氣，請我吃當(dāng)?shù)氐暮ｕr，這種味道實(shí)在使人難忘，在省城根本吃不到這種海鮮的。
任媛媛：您最喜歡吃什么海鮮呢？
雷主任：清蒸帶魚。
任媛媛：我也喜歡清蒸帶魚。（善意的謊言）師哥，看您工作很忙，我就不打擾您了，下次等您有空的時(shí)候，再來看望您。
雷主任：好的，下次歡迎您再來。（他一直把小師妹送到門口。）
十一黃金周就要來臨，任媛媛一直在盤算如何送最好的帶魚給自己的師哥。九月30日回到家，她就與父親商量這件事。父親對(duì)她說，明天早上五點(diǎn)起床，早點(diǎn)趕到呂四港，就能買到最新鮮的帶魚。
第二天清晨，任媛媛四點(diǎn)鐘就起床了，催著父親趕快把她帶到呂四港。父女兩人趕到呂四港的時(shí)候，天還沒有亮。他們父女倆人等了大約一個(gè)小時(shí)，才見漁船進(jìn)港，仔細(xì)地挑選了五斤又大又新鮮的帶魚和其它一些有特色的海鮮，并要求漁民按保鮮的最高要求把帶魚包裝好，然后由父親直接把她送到車站，乘車趕往省城。
早晨10點(diǎn)半左右，任媛媛趕到了省城的長途車站，打電話給師哥。師哥非常驚訝，今天是十一黃金周的第一天，小師妹竟然不顧自己的休息，把自己朝思暮想的帶魚送來了，馬上開著自己的私家車把小師妹接到自己的家中。那天的午餐，全家人吃了一頓豐富的海鮮，并贊不絕口地贊美海鮮的味道。從此，任媛媛就是師哥家里的座上客。
該醫(yī)院某大科室主任是一個(gè)性格極其內(nèi)向的人，醫(yī)藥代表很難與他打交道。公司前任的銷售員花了一年多的時(shí)間，用盡了幾乎所有的方法，還是沒有與他建立商業(yè)關(guān)系。任媛媛把這件事情與師哥商量，師哥答應(yīng)，下星期由他做東，請?jiān)撝魅我黄鸪灶D飯。在飯桌上，師哥對(duì)該主任說，這是我的小師妹，請他一定要在業(yè)務(wù)上予以關(guān)照。該主任爽快的答應(yīng)。后來，該醫(yī)院的銷售量達(dá)到3500盒/月左右，其中2000盒的增量就是任媛媛的業(yè)績。這就是業(yè)緣的力量啊！
關(guān)鍵詞：勝任力；市場營銷；人才培養(yǎng)；問題
當(dāng)前，我國高校培養(yǎng)的市場營銷專業(yè)人才普遍存在轉(zhuǎn)行、跳槽頻繁兩個(gè)顯著特點(diǎn)，主要原因是人才培養(yǎng)模式與市場需求脫節(jié)，市場營銷人才勝任能力不足。本文通過訪談法、問卷調(diào)查法等收集資料，分析四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的基本情況和問題，為其人才培養(yǎng)模式改革提供參考。
一、勝任力的內(nèi)涵
1973年，哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David?McClelland）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念。他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個(gè)人潛在的、深層次特征，包括動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、專業(yè)知識(shí)、認(rèn)知或行為技能”。可見，勝任力是知識(shí)、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合。
我國在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評(píng)價(jià)法，學(xué)術(shù)界對(duì)市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果。綜合國內(nèi)外研究，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動(dòng)過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個(gè)方面（見表1）。
表1 市場營銷人才的勝任力特征
[特征＼&具體表現(xiàn)＼&專業(yè)知識(shí)＼&管理、經(jīng)濟(jì)、法律、營銷等學(xué)科知識(shí)＼&職業(yè)能力＼&市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、客戶管理能力、商務(wù)談判能力、物流組織能力、銷售管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等＼&職業(yè)素養(yǎng)＼&工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)、主動(dòng)性、執(zhí)行力和外在形象＼&]
二、四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)基本情況
四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學(xué)生。為了解人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，通過文獻(xiàn)法、問卷調(diào)查法、訪談法等收集資料，對(duì)市場營銷專業(yè)在校學(xué)生和往屆畢業(yè)生進(jìn)行調(diào)查。截止2015年6月，市場營銷專業(yè)在校生共計(jì)231人，課題組發(fā)出問卷160份，回收問卷143份，回收率89.37%。對(duì)2010年-2014年的畢業(yè)生利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法收集資料，共計(jì)發(fā)出問卷 55份，回收問卷48 份，回收率87.27%。所有回收的問卷用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)分析。人才培養(yǎng)主要從專業(yè)定位、課程設(shè)置、課程教學(xué)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)等方面培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本文從這幾方面進(jìn)行分析。
（一）專業(yè)定位比較準(zhǔn)確
四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)要求是：學(xué)生在校期間經(jīng)歷雙學(xué)科教育過程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握管理學(xué)、營銷學(xué)與醫(yī)藥學(xué)方面的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，接受管理與營銷基本技能的訓(xùn)練，具有從事醫(yī)藥營銷和醫(yī)院營銷的溝通、策劃、組織、運(yùn)作、管理的能力。學(xué)校對(duì)市場營銷專業(yè)的定位是醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方向，學(xué)生就業(yè)主要在各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、大中型醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生行政主管部門以及各類醫(yī)藥院校等企事業(yè)單位從事醫(yī)藥營銷、醫(yī)院營銷、衛(wèi)生管理、醫(yī)藥企業(yè)管理等工作。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生歷年就業(yè)率保持在90%以上。可見，學(xué)校對(duì)市場營銷專業(yè)的人才定位和培養(yǎng)目標(biāo)比較準(zhǔn)確，突出了學(xué)校優(yōu)勢特色。
（二）課程設(shè)置內(nèi)容豐富
四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)依據(jù)國家教育部關(guān)于高校市場營銷專業(yè)核心課程設(shè)置要求，借鑒其他院校經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合醫(yī)學(xué)院校特色背景設(shè)置專業(yè)課程，包括公共基礎(chǔ)課、管理類課程、營銷類課程、醫(yī)藥類課程和全校選修課程五大類（見表2）。
表 2 市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置
[課程板塊＼&主要課程＼&公共基礎(chǔ)課＼&大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)、思想政治理論課、體育、國防教育、心理健康等＼&管理類課程＼&西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、醫(yī)院管理學(xué)、衛(wèi)生事業(yè)管理學(xué)、財(cái)務(wù)管理、藥事管理學(xué)、國際貿(mào)易等＼&營銷類課程＼&醫(yī)藥市場營銷學(xué)、醫(yī)院服務(wù)營銷學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場調(diào)查與預(yù)測、商務(wù)英語、營銷策劃、商務(wù)溝通與談判、消費(fèi)心理學(xué)等＼&醫(yī)藥類課程＼&系統(tǒng)解剖學(xué)、生理學(xué)、藥理學(xué)、藥劑學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、基礎(chǔ)中醫(yī)學(xué)、中藥學(xué)、藥物化學(xué)等＼&全校選修課＼&實(shí)用美容化學(xué)、實(shí)用美術(shù)、大學(xué)美育、普通話、音樂欣賞、合唱指揮、大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)等＼&]
資料來源：根據(jù)四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)課程培養(yǎng)方案分類整理
（三）課程教學(xué)不斷改進(jìn)
近年來，市場營銷專業(yè)教師積極開展教學(xué)改革實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)以“教師為中心”向“學(xué)生為中心”教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。一是改革教學(xué)方法。《市場營銷學(xué)》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《醫(yī)院服務(wù)營銷》、《管理學(xué)》、《商務(wù)溝通與談判》等核心課程積極運(yùn)用案例分析、情景模擬、調(diào)查實(shí)訓(xùn)、小組討論、營銷策劃、專題匯報(bào)等教學(xué)方法，增強(qiáng)理論與實(shí)際的結(jié)合，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高了學(xué)習(xí)效果；二是利用多種教學(xué)手段。綜合運(yùn)用多媒體教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、課程實(shí)訓(xùn)等教學(xué)手段，鍛煉學(xué)生營銷、溝通、管理能力，提升教學(xué)質(zhì)量；三是改革課程考核方法。專業(yè)主干課均實(shí)施形成性評(píng)價(jià)，通過小組學(xué)習(xí)、專題討論、論文、報(bào)告撰寫等多樣化的方法對(duì)學(xué)習(xí)過程進(jìn)行考核，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、商務(wù)談判能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
（四）實(shí)踐實(shí)訓(xùn)有特色
21日19：00，西安交大禮來宣講會(huì)，因?yàn)檠袝?huì)納新，沒去成。
22：27接到電話，通知22日下午12：30，交大商城西100m雕刻時(shí)光面試。
oh，不知道說啥好，hr竟然加班到十點(diǎn)半通知人！天那！這就是外企的加班？？
一面：群P。
傳說中的群P現(xiàn)在開始。
10人一個(gè)小組，其中西大的有6個(gè)，除了我都是本科生；其余4位來自交大醫(yī)學(xué)院，全碩。HR給了一個(gè)課題，先個(gè)人演講，然后小組討論給出方案，最后擇一人陳述。
也許是得益于這樣的會(huì)議平時(shí)在校開得多了，所以一面里我表現(xiàn)的還算自然，也不緊張，針對(duì)課題講出我的分析和方案；在小組討論里緊要關(guān)頭發(fā)言給出建設(shè)性建議，將討論由兩個(gè)人的一唱一和轉(zhuǎn)向了合理分析尋的、群策群力方向，把握了大局，注意了細(xì)節(jié)。還行。
5min后，被告知進(jìn)入二面。
面試經(jīng)驗(yàn)：群P并不可怕，不用去搶著發(fā)言，話多并不代表有意義。能夠統(tǒng)籌全局最好，不能的話就把握細(xì)節(jié)，給予補(bǔ)充。
二面：2vs1問答+情景銷售。
首先是情景銷售。
給我一支鋼筆，想象它具有一切可被想到的功能；兩名HR是寫字樓的職員，現(xiàn)由我向其推銷這支鋼筆。
話說之前也看過面經(jīng)了，也做過店面銷售，怎么就給緊張了呢？一緊張，然后就說都不會(huì)話了，就不能充分、流暢地表達(dá)出自己的意思，敗筆。
過程中HR會(huì)刻意營造一些困難來阻攔你。“我沒有時(shí)間，馬上要開會(huì)”“我們不需要筆，公司給發(fā)了”“你的功能太復(fù)雜，我們不需要”“我們不需要那么個(gè)性，能寫字就行”等等。
接下來就是氣氛輕松一點(diǎn)的問答環(huán)節(jié)。
必問題“你為什么選擇來我們公司做醫(yī)藥代表？”
nnd。難。我從興趣愛好和價(jià)值觀的角度出發(fā)給了答復(fù)。中間被追問“為什么要是醫(yī)藥代表呢？”“為什么要是禮來呢？”。這有點(diǎn)類似于壓力面試了，不過都被我一一化解。
面試問題2“你認(rèn)為你的人生是順利的嗎？”
順利，但也不順利。
問題3“你生命中有沒有承受過很大的壓力，有，什么時(shí)候？”
有。詳述。分析。并且給出我如何釋壓的方法與經(jīng)驗(yàn)。
最后，給我提問的機(jī)會(huì)：“有什么需要的話，現(xiàn)在可以問問我們。”
我提問1做好這份工作最大的挑戰(zhàn)是什么？2能否簡要介紹一下醫(yī)藥代表的一周工作，流程？
兩位HR給了我很詳細(xì)的回答。滿意。
總體而言，后一部分我沒有緊張，神情姿態(tài)都很自然，言語中眼睛關(guān)注對(duì)方。
經(jīng)驗(yàn)：我想與社會(huì)招聘相比較，校園招聘的應(yīng)屆生有其自有的特點(diǎn)，單純，稚嫩以及激情。不可否認(rèn)的是我們沒有一絲全職的工作經(jīng)驗(yàn)。那么，模擬銷售其實(shí)就是凸顯一個(gè)人的應(yīng)變能力和表達(dá)能力。自信，自然是最重要的。這些也是日后從事這項(xiàng)工作最需要的。
搞笑的事情還是記錄在后面吧。
下午面試結(jié)束時(shí)被告知6點(diǎn)前給回復(fù)，但是，直到吃完晚飯都沒有消息，于是我認(rèn)為已經(jīng)被PASS了，故寫此文以紀(jì)念我的處女面。
哎！沒想到寫到二面的時(shí)候突然接到了電話，被告知明天上午繼續(xù)三面。
YEAH!哈哈~
+U!
但愿不是全英語面試，不然就o了。
三面：1vs1。
上午9：30，雕光。
約9：00到達(dá)，發(fā)現(xiàn)我竟然是第一個(gè)三面的！難道昨天排我前面的都被pass了？
51job的帥哥示意我等等。ok，那就看昨晚準(zhǔn)備的材料吧！這些在隨后的面試中還真的用上了。
面試官是未來可能的BOSS，陜西分區(qū)糖尿病部總經(jīng)理，阮總。
1面試自我介紹。
我就巴拉巴拉講了學(xué)校，專業(yè)，課程；加入社團(tuán)，參加實(shí)踐；家庭。
2為什么選擇醫(yī)藥代表，知道是做什么的嗎？
我就又巴拉巴拉的講了講我的理解。其實(shí)我一伙計(jì)就是干這行的，國企，做OTC的，就是藥店。
3過去時(shí)間里有沒有過承受過很大的壓力？有，什么時(shí)候，什么樣的壓力？
跟二面一樣么，我就假裝想想，說大三的時(shí)候我如何如何……
4你人生賺到最大一筆錢是多少？什么時(shí)候？
……當(dāng)能說嗎？我就說在污普辦兼職的時(shí)候賺了1000多。(文秘站 )
5了解禮來嗎，對(duì)禮來知道多少？
ft，這些就是面前看的。嘿嘿~我從禮來的建立到發(fā)展，主營產(chǎn)品，在華業(yè)務(wù)甚至連大中華區(qū)老總名叫戴文睿都說了……
6知道禮來的核心價(jià)值觀嗎？
繼續(xù)ft，看來面前突擊一下的確還是很有用的。以人為本，追求卓越和誠信正直。
當(dāng)我說到誠信正直時(shí)，老板問“怎么理解這個(gè)？或者你認(rèn)為如何做到呢？”
我說“開展業(yè)務(wù)要合情合法，不能給醫(yī)生回扣。”
追問“那你還要完成指標(biāo)，怎么做？”
就是啊，怎么做啊？想想，只能是從其他角度給予醫(yī)生以一些利益，但不能是金錢。
7學(xué)習(xí)成績怎樣？
好！
8你TOEIC不錯(cuò)啊，英語怎樣？來段面試自我介紹吧？
Hello,MrRuan,I am very glad to be here for this interview.
沒記錯(cuò)的話，這段話大致是當(dāng)年我準(zhǔn)備考研面試的。
9研究生畢業(yè)了，為什么要做醫(yī)藥代表，怎么不讀博士？知道什么是機(jī)會(huì)成本嗎？
我wolawola一堆。反正是解釋了，至于清楚否，我忘了。機(jī)會(huì)成本我是很清楚的。
大致是講了我傾向與人打交道以及男人要做事業(yè)之類的吧。
10家人怎么看待你做這份工作的？
決定權(quán)在我手中。
11談戀愛了嗎？
sure。
12什么時(shí)候可以開
始實(shí)習(xí)？我說我有論文要做，導(dǎo)師要出國，所以得推推。
他問，推遲多久？還沒等我回答，又說“這個(gè)下去和HR協(xié)商吧。”
最后，由我提問。
當(dāng)然是個(gè)機(jī)會(huì)了，我就問他“能否談?wù)勀尤攵Y來以來，學(xué)到了什么？或者是最引以為豪的事情有哪些？”
oh，老板呵呵一笑，說他才來兩個(gè)月，以前在GSK。（神啊，我是不是撞槍口上了。）然后烏拉烏拉的說他學(xué)到了很多，具體是啥，啥也沒說。
不過，他倒是講了講為什么離開GSK而加入禮來。“好藥，有潛力，市場地位與藥品地位不符，能增長。”他說成功是需要機(jī)遇的，他看重的是一次機(jī)會(huì)。
另外還問了問他“做好醫(yī)藥代表面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？”
老板又巴拉巴拉一大堆。其實(shí)言簡意賅的講就是抗挫折的能力與抗壓能力。
三面結(jié)束。
后記&經(jīng)驗(yàn)：仔細(xì)一想，三面就是你未來的老板來選人，看你能否達(dá)到他的團(tuán)隊(duì)要求、符合他的隊(duì)員素質(zhì)。面試過程中穿插了好多問題，最終目的就是試探你有沒有下定決心來做醫(yī)藥代表。
在談到我是研究生時(shí)，阮總說“（你）各方面條件都不錯(cuò)，符合要求，但我們今年對(duì)碩士生會(huì)比較謹(jǐn)慎。去年招了幾個(gè)，最后都流失了。”那我當(dāng)時(shí)就詢問，咱們有沒有分析一下，為什么會(huì)流失呢？他說因?yàn)閴毫μ螅詈蟠T士考公務(wù)員跑了之類的話。我想這話里還有一層意思就是你能勝任這樣的高壓力工作嗎？我竟然“噢”了一聲。失敗1.
心里覺得我像是打開了門，然后倒下了，個(gè)人心態(tài)問題：真的決定了嗎？抗母命放棄讀博，抗師命放棄留校？
如果是，我會(huì)毫不猶豫展現(xiàn)給BOSS以滿腔激情與自信。正因?yàn)閮?nèi)心的稍許困惑還在，所以言語中帶給人的力量就缺少了一種征服感。失敗2.
ps.生科的小伙在和老板面談時(shí)，因?yàn)槔习寤蛴斜梢曋兴幍南右桑麚?jù)辭力爭。掛了~
哎~娃呀，師兄知道你想考咱學(xué)校中藥學(xué)，可不也就是為了一份好工作嗎？何必呢？
俄滴處女面到此結(jié)束。
后面的路還很長，想想。
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電子商務(wù)個(gè)性化需求的條件研究
作者：網(wǎng)友投稿文章出處：時(shí)間：2005-6-3
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電子商務(wù)個(gè)性化需求的條件研究
摘要：個(gè)性化需求已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展中一個(gè)重要的研究問題。本文從網(wǎng)站策略需求、產(chǎn)品策略需求研究個(gè)性化需求的內(nèi)在性，從生產(chǎn)模式、經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)營模式、價(jià)值模式的變化和相關(guān)案例，研究電子商務(wù)活動(dòng)的個(gè)性化需求的必然性，從而得出個(gè)性化需求條件形成之必然。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化產(chǎn)品，無差異產(chǎn)品
Abstract:Theindividualizationrequirementhasbecomeanimportantresearchquestionine-commercedevelopment.TheinherentindividualizationrequirementisstudiedfromtheserequirementsofWebsitetacticsandproducttactics,theinevitabilityofe-commerceactivity-basedindividualizationrequirementisstudiedfromsomerelatedcasesandthechangesofproductionmodel,economicmodel,managementmodelandvaluemodel,andthentogettheinevitabilityofformingtheindividualizationrequirementinthispaper.
Keywords:E-Commerce,individualizationservice,individualizationproduct,Non-divergenceproduct
0、引言
一場廣袤而深刻的變革已經(jīng)來臨，不算上個(gè)世紀(jì)中葉起就有先知先覺的學(xué)者、政治家和企業(yè)家們，現(xiàn)實(shí)生活中的每一個(gè)人在進(jìn)入新千年門檻時(shí)，都感覺到即將到來的震動(dòng)，盡管這新的時(shí)代才露端倪，不管我們它將它稱為什么：“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”、“新經(jīng)濟(jì)”也好，“數(shù)字革命”、“虛擬經(jīng)濟(jì)”也罷，或是“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”、“信息經(jīng)濟(jì)”……我們知道它的主要來源是信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，使用者重新加入到生產(chǎn)中，通過因特網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交流通道，全球各地的顧客可隨時(shí)了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的要求參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
從[1]中利用個(gè)性化服務(wù)成功的范例說明了網(wǎng)絡(luò)營銷個(gè)性化服務(wù)的成功之道和實(shí)施個(gè)性化服務(wù)的局限性，到[2]中傳統(tǒng)工業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理等諸多方面闡述了前瞻性的理念所引入的個(gè)性化服務(wù)，到[3]中為了實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)從技術(shù)層面而提出的虛擬設(shè)計(jì)系統(tǒng)，它們各自從不同的角度或?qū)用娓嬖V了我們一個(gè)事實(shí)，基于電子商務(wù)的個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)成為一種現(xiàn)實(shí)，一個(gè)重要的研究課題。因此，全面地研究電子商務(wù)的個(gè)性化需求，已經(jīng)成為一種必然，尤其是從個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品的條件形成上研究，更能充分地理解和應(yīng)用個(gè)性化特色。
1、電子商務(wù)的個(gè)性化需求
電子商務(wù)的個(gè)性化需求包括個(gè)性化的服務(wù)和個(gè)性化的產(chǎn)品。
個(gè)性化服務(wù)是指商家根據(jù)每一位顧客的年齡、身份、職業(yè)、品味等個(gè)人特點(diǎn)，過去的購買行為和購買偏好等因素，因人而異的提供獨(dú)特的產(chǎn)品和針對(duì)。
在產(chǎn)品的表現(xiàn)上，產(chǎn)品的生命周期的各個(gè)階段，尤其是早期階段（包括概念設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、工藝規(guī)劃和制造階段），處理消費(fèi)者的個(gè)性化需求，吸引消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的注意力，可以幫助制造企業(yè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)更加符合市場需求的產(chǎn)品。
2、電子商務(wù)中個(gè)性化需求的內(nèi)在性
當(dāng)人們把電子商務(wù)活動(dòng)說成是“鼠標(biāo)+水泥”模式時(shí)，不管這種說法在初期的理解上的褒義或貶義，但是，隨著時(shí)間的延續(xù)和電子商務(wù)的發(fā)展，“鼠標(biāo)+水泥”的確刻畫出電子商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)在性。
從電子商務(wù)活動(dòng)過程來看，“鼠標(biāo)”表示了客戶的屬性，即客戶利用鼠標(biāo)在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)網(wǎng)站點(diǎn)擊的隨意或隨機(jī)性；“水泥”表示了網(wǎng)站的屬性，即，網(wǎng)站的吸引人之處，也就是如何利用個(gè)性化的服務(wù)和個(gè)性化的產(chǎn)品，有效地將潛在的客戶轉(zhuǎn)變成真正的客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變成忠誠的客戶，轉(zhuǎn)變靠的就是“水泥”的“粘合”屬性。
2．1網(wǎng)站策略需求
網(wǎng)站策略是網(wǎng)絡(luò)營銷特有的策略。在網(wǎng)絡(luò)空間中，網(wǎng)站是企業(yè)最重要的標(biāo)志，在Internet上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的基礎(chǔ)。網(wǎng)站不僅代表了企業(yè)自身的形象，而且也直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。通常，企業(yè)的網(wǎng)站策略主要是通過網(wǎng)站宣傳策略和網(wǎng)站設(shè)計(jì)策略來實(shí)現(xiàn)的。
網(wǎng)站宣傳可分為網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道兩大類。傳統(tǒng)渠道就是指借助于電視、廣播、報(bào)紙等傳統(tǒng)的媒體宣傳企業(yè)網(wǎng)站，這和傳統(tǒng)的廣告方式并沒有區(qū)別。另一種方式，則是借助于新興的網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，其目標(biāo)是設(shè)法使企業(yè)網(wǎng)站信息散布在眾多的網(wǎng)絡(luò)空間上，并建立從這些空間直接鏈接到企業(yè)網(wǎng)站的路徑。具體的方式就是采用網(wǎng)站登錄和建立鏈接。因此，網(wǎng)站的宣傳策略很難表現(xiàn)出網(wǎng)站本身的獨(dú)特個(gè)性化，更多的是需要網(wǎng)站設(shè)計(jì)策略的個(gè)性化。
網(wǎng)站設(shè)計(jì)是網(wǎng)站能否成功的關(guān)鍵，客戶登錄網(wǎng)站的首要目的就是要查閱相關(guān)的內(nèi)容，獲得相關(guān)的信息。因此，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中，在符合國際通行標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，滿足為客戶提供需要的內(nèi)容和快速反應(yīng)客戶的請求。客戶在訪問站點(diǎn)時(shí)，關(guān)心的不是管理者的個(gè)人信息，也不是企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，而是你能生產(chǎn)什么商品或提供什么服務(wù)，商品與服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格，以及售后服務(wù)等信息，因此，在以生產(chǎn)商品為核心的企業(yè)，產(chǎn)品應(yīng)成為整個(gè)站點(diǎn)建設(shè)的基本核心；在以提供服務(wù)為核心的企業(yè)，服務(wù)就成為建站的核心內(nèi)容。除了具體內(nèi)容表現(xiàn)外，網(wǎng)站上商品和服務(wù)項(xiàng)目放置的位置，隨著客戶訪問的頻次動(dòng)態(tài)調(diào)整，使客戶能更方便地獲取所需信息，體現(xiàn)出更多的個(gè)性化。
2．2產(chǎn)品策略需求
產(chǎn)品是傳統(tǒng)營銷組合理論中的核心，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤和再生產(chǎn)的保證。在“4Ps”向“4Cs”轉(zhuǎn)移的過程中，客戶占據(jù)了產(chǎn)品的中心的地位，但產(chǎn)品在營銷中的價(jià)值卻沒有降低。
在產(chǎn)品的各個(gè)層次（核心利益層次、基本產(chǎn)品層次、期望產(chǎn)品層次、附加產(chǎn)品層次、潛在產(chǎn)品層次）中，一方面，由于網(wǎng)絡(luò)市場所特有的虛擬性、與消費(fèi)者交流的及時(shí)互動(dòng)性和產(chǎn)品本身的不同特性，在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品和傳統(tǒng)市場營銷中的產(chǎn)品有很大的不同。另一方面，由于消費(fèi)者需要的個(gè)性化、多樣化，使產(chǎn)品概念中的核心利益層次、基本產(chǎn)品層次和期望產(chǎn)品層次已經(jīng)不能滿足客戶的需要，附加產(chǎn)品層次和潛在產(chǎn)品日益成為企業(yè)獲得客戶的重要手段。
盡管網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷方式相比在信息渠道、交互性等方面具有不可比擬的優(yōu)勢，但同樣在產(chǎn)品不可觸摸、缺少人情味等方面也處于明顯的劣勢，所表現(xiàn)來的、最為明顯的就是產(chǎn)品的無差異化。所謂的無差異化產(chǎn)品是指適合在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)市場是全球性的，產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售將面對(duì)全球的消費(fèi)者，并且都是以數(shù)字化的信息向消費(fèi)者展示。
由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品展示的無差異化，很容易造成網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的質(zhì)量不確定性。原因是：①客戶通過瀏覽接觸產(chǎn)品，而產(chǎn)品的數(shù)字化則使客戶對(duì)產(chǎn)品的了解無法像傳統(tǒng)般對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，客戶只能從電子商務(wù)網(wǎng)站上了解到產(chǎn)品的價(jià)格、性能和大致的外觀等，無法真正了解產(chǎn)品的質(zhì)量，數(shù)字產(chǎn)品更是如此；②INTERNET上信息的真實(shí)程度，無法得到識(shí)別；③目前INTERNET不屬于任何組織管理，廠商并無法保證信息能夠完全的、不被惡意修改的傳遞到客戶手中，客戶對(duì)此產(chǎn)生懷疑態(tài)度；④大部分網(wǎng)站高額的維護(hù)費(fèi)用，形象包裝和廣告推廣費(fèi)用，網(wǎng)上商品的價(jià)格不具有明顯的競爭力，一些網(wǎng)站為了生存，采取低價(jià)策略，用假冒商品替代，價(jià)格不一致，導(dǎo)致“檸檬問題”。上述問題的產(chǎn)生，是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的無差異化屬性，也是信息不對(duì)稱的結(jié)果。克服這些問題的最有效途徑就是使客戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品有差異化的體驗(yàn)，具體表現(xiàn)在無差異產(chǎn)品在不同商業(yè)運(yùn)作方式網(wǎng)站所附帶的增值不同，能夠?yàn)榭蛻籼峁┑娜缰Ц斗?wù)、物流配送、功能更多的后臺(tái)支持和網(wǎng)站功能及產(chǎn)品的相關(guān)信息服務(wù)。這也是產(chǎn)品策略個(gè)性化需求的因素。
3、企業(yè)經(jīng)營方式的個(gè)性化需求
回顧十?dāng)?shù)年來從工業(yè)經(jīng)濟(jì)到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)換過程，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)營方式正在發(fā)生根本性的變化。大致可歸類總結(jié)為以下幾個(gè)方面：
3．1從大規(guī)模生產(chǎn)到敏捷制造
亞當(dāng)·斯密的勞動(dòng)分工理論造就了工業(yè)社會(huì)。專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。可以說，工業(yè)社會(huì)相對(duì)于農(nóng)業(yè)社會(huì)的特征優(yōu)勢就存在于大批量生產(chǎn)之中。然而，大批量生產(chǎn)并不是盡善盡美的：在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)者與使用者距離非常近，甚至是合一的，他可以制造出非常合乎使用者要求的東西。到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，分工越來越細(xì)。環(huán)節(jié)越來越多，生產(chǎn)者與使用者的距離越來越遠(yuǎn)，使用者的聲音常常由于過長的生產(chǎn)——銷售鏈而傳不到生產(chǎn)者的耳中。
從第5代市場營銷觀念的演進(jìn)，我們可以看到工業(yè)社會(huì)為克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者的分離而做出的努力：從亨利·福特的生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念，從推銷觀念到市場營銷觀念及社會(huì)市場營銷觀念所做出的轉(zhuǎn)變。但由于科技手段或稱為時(shí)代的限制，此種分離只能在一定程序上得以緩和卻無法完全消除。
但在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，使用者重新加入到生產(chǎn)中，通過因特網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交流通道，全球各地的顧客可隨時(shí)了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的要求參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個(gè)性化定制而各不相同，但是由于網(wǎng)絡(luò)的作用，而仍然享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)——即所謂“敏捷制造”。生產(chǎn)者和消費(fèi)者因?yàn)楣I(yè)革命而離異，現(xiàn)在卻由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的敏捷制造而破鏡重圓，融合了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代生產(chǎn)制作的優(yōu)點(diǎn)，敏捷制造使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)品不僅享有更低的成本，而且因此貼近顧客需求。借著信息技術(shù)，使用者和生產(chǎn)者已經(jīng)合二為一了。
如果要以兩個(gè)人（其人名也恰巧是公司名）來形象的說明這一轉(zhuǎn)變，則最好的選擇是“從福特（FORD）到戴爾（DELL），正如享利·福特首倡了大規(guī)模生產(chǎn)并成為其代表一樣。戴爾卻是敏捷制造或曰大規(guī)模個(gè)性化定制（Masscustomization）的先驅(qū)和典型。
3．2從商品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)
工業(yè)經(jīng)濟(jì)向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)重心的角色轉(zhuǎn)換。20世紀(jì)80年代經(jīng)貿(mào)組織成員國凈增的6500萬個(gè)工作崗位中，95%都是由服務(wù)業(yè)提供的。美國企業(yè)家保羅·霍肯在《下一代經(jīng)濟(jì)》中提出：信息經(jīng)濟(jì)的對(duì)立面是特質(zhì)經(jīng)濟(jì)。每一項(xiàng)勞動(dòng)，每一件產(chǎn)品都包含物質(zhì)和信息兩部分，如果物質(zhì)部分占了很大的比重，就是物質(zhì)經(jīng)濟(jì)——即傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)；那么，如果信息部分占的比重大，就是信息經(jīng)濟(jì)——即下一代經(jīng)濟(jì)。信息經(jīng)濟(jì)是“智能”占主導(dǎo)地位的服務(wù)型經(jīng)濟(jì)。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的服務(wù)性工作，與工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的服務(wù)性工作不同，后者只限于生產(chǎn)輔助（如配送設(shè)施，銀行等）和個(gè)人服務(wù)（如商業(yè)零售、家政服務(wù)等），而前者先包含4個(gè)層面：①個(gè)性化服務(wù)；②商業(yè)服務(wù)；③交通運(yùn)輸、通信和公用事業(yè)等方面的服務(wù)；④信息、教育、衛(wèi)生研究和政府部門的服務(wù)。這些部門的中心任務(wù)是創(chuàng)造、處理和分配信息，其中前3個(gè)層面在工業(yè)社會(huì)也會(huì)有涉及，但對(duì)社會(huì)的發(fā)展最有決定意義的正是第四個(gè)層面服務(wù)的增加。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量和成本方面的競爭將漸漸退出歷史舞臺(tái)，競爭焦點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到服務(wù)質(zhì)量上。IBM公司表示，該公司不是在從事電腦制造，而是在提供滿足客戶需求的服務(wù)。微軟公司總裁比爾蓋茨說過，今后微軟80%的利潤將來自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí)換代和維護(hù)咨詢等服務(wù)，只有20%的利潤是來自產(chǎn)品本身。自20世紀(jì)80年代以來，世界服務(wù)貿(mào)易異軍突起，發(fā)展迅猛，目前的經(jīng)營額已超過全球貿(mào)易總額的1/5。
3．3從實(shí)體經(jīng)營到虛擬經(jīng)營
虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營方式，似乎以超光速的步伐向我們走來，一經(jīng)出現(xiàn)就迅速在全球開花。虛擬化正為世界經(jīng)濟(jì)提供一個(gè)全新的、倍增的拓展空間。其實(shí)，虛擬化經(jīng)營說到底也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，類似這種行為早就存在于勞動(dòng)分工出現(xiàn)后的人類歷史中。但是由于交易成本，信息溝通等問題，導(dǎo)致輔助專業(yè)勞動(dòng)無法社會(huì)化。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使得這種輔助勞動(dòng)大規(guī)范社會(huì)化成為可能，也是目前為止最有可能提供個(gè)性化電子商務(wù)的模式。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)從兩個(gè)方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營的出現(xiàn)：首先，國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)虛擬化經(jīng)營提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競爭中的最大優(yōu)勢，可以僅保留其核心的功能，而將其他功能通過各種方式（如聯(lián)合、委托、外包）借助外部的資源力量進(jìn)行整合來實(shí)現(xiàn)。其次，市場情況和競爭方式的新特點(diǎn)，形成了對(duì)虛擬化經(jīng)營的內(nèi)在需求。瞬息萬變的市場和服務(wù)競爭的取勝條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應(yīng)能力和富有彈性的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)，即需要建立虛擬企業(yè)。
虛擬企業(yè)一般有以下幾個(gè)特點(diǎn)：企業(yè)界定模糊；信息共享、彼此信賴；專業(yè)人員地位強(qiáng)化；虛擬經(jīng)理的出現(xiàn)。應(yīng)客戶要求，改變產(chǎn)品或服務(wù)的彈性大，由此帶來虛擬企業(yè)的如下優(yōu)勢：有利于技術(shù)開發(fā)，有利于客戶關(guān)系管理方式開拓市場，有利于共同籌資，有利精簡結(jié)構(gòu)，有利于專業(yè)化生產(chǎn)，有利于多元化經(jīng)營。
3．4從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)
由以上關(guān)于虛擬企及其合作和未來組織特點(diǎn)可以看到：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是傳統(tǒng)價(jià)值鏈重新構(gòu)造的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代企業(yè)賴以創(chuàng)造和建立競爭優(yōu)勢的，由基本活動(dòng)（內(nèi)部后勤——生產(chǎn)作業(yè)——外部后勤——市場和銷售——服務(wù)）和輔助活動(dòng)（采購——技術(shù)開發(fā)——人力資源的管理——企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施）組成的，已在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化了的一條價(jià)值鏈，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，將由虛擬化經(jīng)營，更加專門的分工與合作和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)所代替。在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中，自由職業(yè)者將增多，企業(yè)、團(tuán)隊(duì)乃至個(gè)人是一個(gè)個(gè)的節(jié)點(diǎn)或核心，承擔(dān)著相當(dāng)于傳統(tǒng)價(jià)值鏈上某一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)的更加專業(yè)化的核心業(yè)務(wù)，其價(jià)值將由他客戶聯(lián)系的多少，親疏和服務(wù)的滿意程度來決定。只有采取這種方式，個(gè)性化服務(wù)在電子商務(wù)中的開展才能面對(duì)最小的阻力，以最靈敏的狀態(tài)一一面對(duì)“新經(jīng)濟(jì)”下的多樣客戶。
4、成功案例簡單分析
電子商務(wù)個(gè)性化的產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)以滿足個(gè)性化的需求的成功案例或許更能說明問題。
4．1案例1
滿足個(gè)性化需求在電子商務(wù)活動(dòng)中的成功者一定得談?wù)凱C零售業(yè)的巨頭——Dell公司。Dell公司是由其創(chuàng)始人MichaelDell于1983年在其德克薩斯州的大學(xué)宿舍創(chuàng)辦的，現(xiàn)在Dell公司年銷售額可達(dá)180億美元，共PC機(jī)的銷售量已經(jīng)超過了老牌的電腦巨IBM.、Hewlett-Packard和Compaq。Dell公司之所以取得如此大的成就，是與其獨(dú)特的經(jīng)營模式是分不開的。電腦銷售，一般是通過商進(jìn)行的，而Dell公司卻采取一種直銷模式即“按用戶訂單裝配電腦”的模式。用戶可以通過電話和互聯(lián)網(wǎng)將自己所需的電腦組合、配置、型號(hào)等資料告知Dell公司，Dell公司就按用戶的要求定制出用戶所需的電腦，從客戶訂貨到送貨時(shí)間不超過36小時(shí)。此外，Dell公司還為其最好的客戶創(chuàng)建了1500個(gè)個(gè)性化主頁，使得他們可以直接獲得公司的許多信息資料。Dell的個(gè)人電腦單機(jī)銷售額年增長率為70%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過整個(gè)行業(yè)的平均增長率（11%）。
4．2案例2
如果說Dell是把一個(gè)新興的科技產(chǎn)業(yè)帶入個(gè)性化的大潮的話，那么Amazon就是把一個(gè)承續(xù)上千年的書籍銷售也帶入這場大潮。
Amazon是一個(gè)虛擬的網(wǎng)上書店，它沒有自己的店面，而是在網(wǎng)上進(jìn)行在線銷售。它提供高質(zhì)量的綜合節(jié)目數(shù)據(jù)庫和檢索系統(tǒng)，用戶可以在網(wǎng)上查詢有關(guān)圖書的信息。如果用戶認(rèn)為需要購買的話，可以把選擇的書放在虛擬購書籃，最后查看購書籃中的商品，選擇合適的服務(wù)方式并提交訂單，那么讀者所選購的書在幾天后就可以送到家門上了。Amazon書店還提供了完善的售后服務(wù)，例如，讀者可以在拿到實(shí)質(zhì)的30天內(nèi)，將完好無損的書和Music退回Amazon。Amazon將原價(jià)退款。當(dāng)然Amazon的成功還不止源于此，如果一位顧客在購買一本書，下次他再次訪問，映入眼簾的首先是這顧客的名字和歡迎的字樣；Amazon使用推薦軟件對(duì)他曾經(jīng)購買過的書以及該讀者對(duì)其他書的評(píng)價(jià)進(jìn)行分析后，將向讀者推薦他可能喜歡的新書，只要用鼠標(biāo)點(diǎn)一下，就可以買到該書了；Amazon能對(duì)顧客購買過的東西進(jìn)行自動(dòng)分析，然后因人而異地提出合適的建議。讀者的信息將被再次保存。這樣顧客下次來時(shí)就能更容易買到想要的書。
4．3案例3
如果說Dell和畢盡是銷售有形的商品的話，那么前程無憂網(wǎng)就是地地道道的“人販子”了。因?yàn)槿巳硕际遣煌模敲催@個(gè)“人販子”的生意就是徹徹底底的個(gè)性化，為買家量身訂做的了。
前程無憂網(wǎng)目前是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最大招聘網(wǎng)站，就北京地區(qū)而言，其網(wǎng)站收入占據(jù)了總收入的50%以上；他們的另一塊王牌就是前程周刊，這份由前程無憂自辦的報(bào)紙?jiān)谖錆h，西安、成都等內(nèi)地城市有很大的影響力。其實(shí)，前程無憂所做的很簡單，人才來找它，用人單位也來找它，它只要把各方面的資料整合后再搬上平臺(tái)，本來沒什么可個(gè)性的，但因人才這種特殊的商品，使得前程無憂網(wǎng)在個(gè)性化服務(wù)方面就更加前程無憂了。
前程無憂網(wǎng)在2000年底就已經(jīng)達(dá)到收支平衡，2001年收入達(dá)1.6億，預(yù)計(jì)2002度可以突破2.7億大關(guān)。就在本文成文前，本人收到來自前程無憂網(wǎng)的一封電子郵件，信中提醒我在其網(wǎng)站上注冊的個(gè)人簡歷已經(jīng)半年沒有更新了，并建議我為了保證簡歷的實(shí)效性立即更新。前程無憂網(wǎng)就是這樣做到對(duì)客戶貼身服務(wù)。
5、結(jié)束語
由以上三個(gè)案例可以看出成功的個(gè)性化服務(wù)的電子商務(wù)化企業(yè)，無不是在其組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品組成上具有極強(qiáng)的敏捷性，要想在電子商務(wù)個(gè)性化的舞臺(tái)上有施展空間的話，除了應(yīng)意識(shí)到滿足個(gè)性化需求的趨勢外，更應(yīng)該理解滿足個(gè)性化的動(dòng)因和必然性。
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