時間：2022-11-26 15:57:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售業績總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。
7.發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。
8.協助上級做好市場危機公關處理。
9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進?，F在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
1、總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。
2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓的基矗
3、條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
二、一般情況下，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：
1、銷售情況總結：銷售業績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數據，又有情況分析。
2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。
3、市場情況總結分析，包括：
(1)市場價格現狀：各級經銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;
(2)產品庫存現狀：各級經銷商的產品庫存情況：數量、品種、日期;
(3)經銷商評價：各級主要經銷商的心態、能力、銷售業績情況怎樣;
(4)競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業績、價格走勢、產品結構變化、重要的宣傳促銷活動、發展趨勢等情況分析;
(5)市場評價：市場情況是好是壞，發展前景如何，存在什么問題，有什么機會。
(6)市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
四、今年對自己有以下要求：
1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有5到6個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成10到20萬元的任務額，為公司創造利潤。
二、銷售總監年度計劃第一、督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。
7.發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。
8.協助上級做好市場危機公關處理。
9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二、銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三、銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進?，F在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1.分區域進行
2.銷售活動的制定
3.大客戶的開發以及維護
4.潛在客戶的開發工作
5.應收帳款的回收問題
6.問題處理意見等。
第四、定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五、銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?
第六、績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據?？冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ?/p>
1.原本計劃的銷售指標
2.實際完成銷量
3.開發新客戶數量
4.現有客戶的拜訪數量
5.電話銷售拜訪數量
6.周定單數量
7.增長率
8.新增開發客戶數量
9.丟失客戶數量
10.銷售人員的行為紀律
11.工作計劃、匯報完成率
12.需求資源客戶的回復工作情況
第七、上下級的溝通：
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作;
第八、銷售專員的培訓：
銷售專員培訓的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售總監的監督管理
4.順利完成銷售。
三、銷售經理年度計劃1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
一、月銷售工作總結注意事項：
1、總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。
2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假，這是分析、得出教訓的基礎。
3、條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。
二、一般情況下，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：
1、銷售情況總結：銷售業績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數據，又有情況分析。
2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。
3、市場情況總結分析，包括：
（1）市場價格現狀：各級經銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少；
（2）產品庫存現狀：各級經銷商的產品庫存情況：數量、品種、日期；
（3）經銷商評價：各級主要經銷商的心態、能力、銷售業績情況怎樣；
（4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業績、價格走勢、產品結構變化、重要的宣傳促銷活動、發展趨勢等情況分析；
（5）市場評價：市場情況是好是壞，發展前景如何，存在什么問題，有什么機會。
（6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。
在一次“怎樣做好一個產品經理”的培訓班上，有人感嘆如今的OTC營銷手段單一，缺乏創新，并就此向培訓師提問：OTC營銷，除了廣告還有什么？培訓師當然胸有成竹：活動促銷、店員教育、終端理貨……可做的太多了。既然可做的有那么多，為什么產品經理們還覺得手段單一呢？
解答：
該問題從側面已經作了回答，實際上關鍵問題是目前大家將終端工作給了一個固定的模式，調不出圈了。而忽略了或忘記了我們做終端工作的真正意義和目的。導致無效終端工作的繼續開展，浪費人力和財力資源，卻沒有終端效果。跳出這個劃定的圈，明確打動消費者產生購買的終端工作才是有效的工作，放棄沒有效果的終端工作。比如，一個大型藥店明明每月去一次就可以達到預期的效果，卻規定必須每周拜訪一次，導致代表干脆不去拜訪。這些都是無效的拜訪，將我們自己困在這些問題中，無法再談終端工作的創新和變革。
中國的經濟在最近十幾二十年一直處于一種高速發展的狀態，而與之社會經濟發展相適應的營銷發展也注定是一種高速變化的勢頭。在醫藥行業尤其是OTC和保健品領域的營銷更是演繹著創新和革命的營銷時代?；仡欉^去十幾年的營銷歷史，從單純的廣告營銷，如太陽神、金牡蠣、三九胃泰、娃哈哈等，到終端打先鋒廣告隨后緊跟的終端營銷時代，如三株口服液、紅桃K等，再到八仙過海各顯神通的營銷創新與革命的時代。這樣一個發展趨勢注定今天的OTC營銷絕對不是一種單單靠廣告或終端工作就能成功的年代。
從近幾年OTC市場成功幾個具有代表性的案例分析，我們可以看出，只有真正對市場現狀有一個清晰地認識和判斷的企業才能成功。例如，沒有一分廣告投放的“酸痛靈”，單靠零售終端柜臺促銷這一招，全國4000人的促銷隊伍銷售了2億左右的業績；單靠高密度的電視廣告轟炸的哈藥集團一樣取得了幾十億的銷售業績；廣告為主終端為輔或終端為主廣告為輔的企業更是大有人在，銷售業績也不錯。但是，銷售業績增長平平，終端工作止步不前的企業在最近幾年卻大有人在。有人說近年來市場上OTC產品成功營銷的幾乎沒有一個叫得響的。那么究竟OTC營銷應該靠什么，終端工作是否真的很單一？
不知是什么時候大家根據經驗已經將廣告宣傳和終端工作化上了一個圈，把廣義的廣告和終端給了一個狹隘的定義。廣告就是在五大媒體的；終端就是產品的擺放、陳列，終端POP的宣傳，終端現場促銷，店員客情關系的建立，爭取店員對產品的第一推薦率等等。這種狹隘的定義已經將這些年來的營銷手段和方法當成了營銷本身。忽略了我們各項營銷工作真正的目的和意義。為什么別人的終端現場促銷活動可以獲得很好的成功，而我們也用該方法卻失敗了。我們天天在談到營銷的創新和變革，究竟哪些該變，哪些不該變？
我在此想申明的是我們的各項營銷手段的目的和意義必須圍繞著讓購買者實現購買過程這個核心內容來展開。不要把終端工作變成為做終端而做終端，忽略了我們終端工作的真正目的。終端工作的內容非常廣泛，不能將終端工作固定為產品的陳列、拜訪，終端POP的宣傳，終端賣場的促銷和店員客情關系與推薦率等固有模式。應該是不同的產品、不同的企業實力、不同的地域文化、終端可操作性、終端執行力的管理和監控到位性等內外因素進行以實現消費者購買為目的，有選擇性、有重點與非重點地進行符合自身的終端工作項目。這就預示著我們OTC營銷的核心內容是“差異化”營銷。所有的創新和變革都應該以消費者/購買者（禮品和兒童等產品體現購買者）購買為目的，實事求是地進行市場細分、營銷政策細分、地域不同的細分等差異化營銷手段。例如，在不同的企業有著不同的企業文化，不同的資金實力，不同的風險意識和不同的發展規劃和期望；不同的產品有著不同營銷手段的區別；不同的地域有著不同消費習慣的差異，面對不同的競爭對手狀況，會帶來相同促銷手段而不同促銷效果的結局等等。我們的OTC營銷手段不是單一，而是面對如此復雜的營銷環境，我們所采取的手段是否針對病因，是否是有效的營銷手段。
針對以上問題，這里我重點說的是營銷手段的“差異性”和“有效性”。在OTC營銷過程中不管是廣告也好，終端工作也好，都脫離不了針對產品購買者的說服和教育工作，其最終目的就是促成銷售實現。能夠實現銷售的各項工作才是有效的營銷手段。在OTC營銷工作中我們越來越困惑營銷手段的無力和策劃方案的無效，那是因為我們營銷手段的沒有產生實際效果，沒有針對病因用藥。目前的營銷環境變化的迅速，不深入市場了解市場，綜合分析我們所面臨的處境，怎么可能拿出真正適合市場的營銷方式。我有一個習慣，當一個市場遇到困惑時，下到市場第一線去走市場，有時在市場上遇到一個不起眼的小事卻能讓我豁然開朗。在當今的營銷年代，坐在辦公室里是無法策劃出真正有效的營銷方案。OTC營銷手段并不需要我們花更多的精力去區分是媒體廣告包括電視、報紙、電臺等，還是終端工作包括陳列拜訪、終端促銷導購、店員工作等方式。結合公司實際情況、地區銷售狀況的差異性、投入產出合理性等內在因素和外在因素，真正實現OTC營銷手段的差異性和有效性，達到最終贏得消費者的相信和信任，繼而產生有效購買行為是實現有效營銷手段的關鍵問題。下面就最近市場的部分案例與大家一起分享，總結出有效營銷手段的方法：
營銷手段一：說出能夠讓消費者相信的危言聳聽的謊言：
中國OTC營銷史不過十年時間，在這十年中營銷奇跡不斷產生，所謂營銷環境的變化，實際上是消費者消費心理的變化。以前的營銷好做，產品只要上廣告就能賣貨，那是消費者對廣告相信，廣告很容易說服消費者產生購買?，F在的營銷難做，是因為我們的廣告無法打動我們的消費者。以前的終端工作很有效，現在的終端工作很難起效，是這樣的營銷手段，我們的消費者見慣不驚，購買沖動很難促使。黃金搭檔通過廣告讓消費者感到缺乏維生素的嚴重后果，把一個諸多因素引起的病癥全部歸結為維生素的缺乏所致，而且是危言聳聽，老百姓相信了，產品自然也就賣成功了。正是有這樣的基礎，21金維他不算成功的廣告也能帶來銷售業績的迅猛攀升，因為他只需要告訴人們我是復合維生素，和樹立良好企業形象即可，其他的黃金搭檔都說了。又例如，近期取得銷售勢頭猛升的治療婦女更年期的產品“延更丹”（批準文號還是保健食品）和“龍鳳寶膠囊”分別推出的廣告承諾，“推遲絕經期八年以上”和“推遲絕經期十一年以上”，姑且不說其廣告內容是否違規，廣告讓消費者相信了，當然會取得很好的銷售業績。而一直用不痛不癢的治療更年期癥狀為賣點宣傳的“靜心口服液”在大量廣告費用支持下，幾年過去了還是沒有取得預期的業績?，F在又開始學“腦白金”的送禮篇，我走的終端顯示目前的市場反映一般。
營銷手段二：讓可見的療效直接針對消費者：
“酸痛靈”的現場促銷手段就是一個典型的代表。他通過促銷員針對目標顧客進行免費試用，讓消費者自己體會到藥物的獨特療效，繼而產生購買。他需要解決的問題有四，一是目標人群即潛在消費者的鎖定；二是通過試用贏得時間來說服消費者，取得信任；三是促銷人員面鋪得廣，在全國有4000多人在4000多終端促銷。四是產品價值高，有足夠利潤空間來操作市場。還有一個例子是最近我在大連機場候機廳里看到，珠海一家制藥企業推銷一種降低血液粘稠度的藥品，通過現場免費檢測血液粘稠度手段進行促銷實現銷售的一幕。他們定位準確，目標人群――乘坐飛機出差的商務人員，由于生活習慣和工作壓力等因素，一般都有血脂偏高，血液粘稠度偏高等心血管疾患；時間充裕――候機時間，可以讓現場醫生詳細講解其病癥的危害；信任度增加――現場檢測規模、設備檔次較高；產品利潤豐厚－－兩盒藥品為一個療程，零售價390元。結果是在我候機的短短30分鐘，檢測人員不斷，實現銷售5人。
營銷手段三：差異化營銷和市場細分策略的應用：
8月份工作總結與計劃
八月份以經結束，現將本月我店所取得的成績，所存在的問題，作簡單的總結：
從上面的銷售業績上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不成功?？墒情L風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。實力創造價值，激情成就未來，我相信通過這些日子的學習、實踐，經紀人都累了積了不少的經驗，只要我們共同努力去做就一定會有收獲。
九月工作計劃：1、抓好培訓。一切銷售業績起源于有一個好的銷售人員，建立一個具有凝聚力、合作精神銷售團隊是企業的根本，因此在九月我將抓好培訓，著眼根本，突出骨干、整體提高。
2、客戶資源全面跟蹤和開發。對于老客戶要保持聯系，潛在客戶要重點挖掘，舍得花精力，在擁有老客戶的同時，不斷從各種渠道挖掘眾多的客戶。
3、九月我們的目標是最基本做到20000元。把任務分解到每周、每日，分解到各個銷售人員身上，每個經紀人總傭金定在5000元上。
很多人直覺判斷，認為可能是企業自己不努力導致的結果，或者是天生存在硬性的問題。
我曾經接觸到的一些企業非常有上進心，產品質量非常好、技術也非常好、管理上也非常好、甚至可以說是井井有條，企業文化也做的很好，但企業的銷售就是上不去。
以下三家是盛世六合最近接觸的，這些企業銷售都多年徘徊在2-3千萬左右，在中小企業中很具有典型性，讓我們先來看幾個案例：
案例一、
杭州的一家液壓機械制造企業，早在1972年就成立了，主營產品是液壓機、柱塞泵等，從行業上來說非常具有發展空間，從這個企業的產品、技術、質量等方面來講，優勢也是十分明顯的，甚至有部分客戶遠從山東等地幕名而來，這家企業的產品在同行業中系列最全、品種最多，按理說銷售上達到一、二個億是完全沒什么問題的，但實際情況卻是連續幾年都只有近3000萬左右的年銷售額，而原來差不多的同行卻已經發展到一、二億的銷售了。
案例二、
南京的一家醬腌制品蔬菜廠，主導產品主要有小包裝榨菜絲、雪菜、蘿卜條、金絲菜
等片、云菜片、蘿卜丁品種等二十幾個品種。這家企業成立于90年代初，高峰期年銷售曾達到八九千萬，但近六七年來，整個國內銷售通道的變化，原來醬腌制品銷售占主流的傳統百貨商廈日漸衰微，類似于聯華、家樂福等全國性大型連鎖超市迅速崛起，但企業進入渠道成本非常大，而批發市場企業一直以來沒有被企業作為一種主流渠道。因此，企業最近幾年銷售開始滑落，但企業在產品開發、口味上面的優勢還是十分明顯。
案例三、
目前盛世六合在服務的一家主要生產瀝青瓦、玻纖瓦等的建材企業，企業成立四年了，產品優勢在行業中具有非常明顯的優勢，部分功能超過這一領域世界500強歐文思科寧和法國圣戈班的產品，但面對同行業其它企業的惡性價格競爭和原料價格的瘋漲。企業感覺銷售壓力特別大。從這家公司2005年的銷售來看紹興和杭州兩個樓盤的工程銷售額就達到了700萬，可是整個公司的銷售也只有2000萬！盛世六合覺得十分可惜！
以上三家企業雖然行業不同，在運作方式上會有很大區別，但進一步分析之后，事實上，這些企業之所以很難增長，企業基本的問題還是一致的。這些企業對于業績的增長在主觀上是重視的，嘗試各種辦法希望能夠提升銷售，但通常很少會通過體系化營銷來提升企業的銷售。企業多年下來，銷售人員還是那么幾個人。因此，這些企業想在銷售尋求大的突破，結果是可想而知的。可以說觀念上的落后是根本的原因。
就是在這種錯誤的觀念下，單純的追求銷售業績、輕體系建設的做法，使的企業運作停滯不前，這些企業的銷售運作上通常非常粗放和原始，盛世六合對于其銷售部進一步來描述：
1、企業缺乏系統渠道開發計劃和配套的營銷政策
企業的銷售通路也沒有經過計劃和深思熟慮，主要還是以全國行業訂貨會為銷售通道，或者是行業內朋友介紹客戶或商。這些企業的渠道策略非常原始，整體的營銷操作也非常粗放，沒有健全的渠道職能功能，沒有系統的營銷政策，基礎營銷能力不健全，
2、銷售人員沒有定期的業務培訓、政策培訓
企業的銷售人員基本上都是非技術和營銷出生，缺乏必要的產品技術知識與營銷技能。而企業也沒有對銷售人員進行以上專業知識的培訓，基本都是依靠自然成長。
3、銷售人員沒有定期的考核、選拔、競爭和淘汰
企業銷售人員缺乏對市場調查與市場開發能力、客戶檔案與客戶信用等級管理能力、銷售回款率與回款控制能力、銷售目標完成情況等等相關業績考核。很難形成優勝劣汰的競爭氛圍，導致銷售人員思想的僵化。
4、沒有目標明確的年度、季度、月份市場開發和營銷計劃
企業沒有明確的營銷計劃，各種營銷策略、方案、措施不配套，預算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念。如公司原有市場廣告、公關及促銷活動沒有詳細計劃，想到哪里做到哪里，沒有活動方案和總結文本。即使失敗了也不知道失敗在哪里？
5、對企業營銷過程沒有監控與反饋
由于缺乏以上必要的機制，公司不能及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上作出及時的反饋從而使這些問題得以迅速解決。這將會成為企業發展的一個重大的隱患。
其實對于上述企業來說，策略得當，在一兩年內迅速尋求突破，實現銷售業績的大幅提升是完全可以的。而其實只要我們把目光往前看，很多已走過中小企業歷程的知名企業，已經給我們上了一堂堂非常生動的課。中小企業能否實現戰略性增長，關鍵是銷售的體系化的運作，如果還是停留在幾個銷售人員在銷售的層面，那么是無法獲得銷售突破的。具體的對中小企業來說如何去做呢？
一、確立以營銷為核心的企業運作體系
中小企業要獲得成長，最重要的一點是，根本上改變企業原來的銷售理念。這些企業的經營者總是自然不自然的將經營重心放在產品質量和產品的差異化創新上，事實上以上這些固然重要，但如果沒有強大的銷售變現能力，事實上再好的技術、再好的產品也無法提升企業的銷售業績。盛世六合總經理汪英澤常常和客戶說不要癡迷于質量和技術，沒有銷售支撐的質量或者技術是負資產。對于這些企業來說獲得高速成長關鍵是和公司的核心資源投入到銷售中來。
二、打造強大的銷售變現能力的精英團隊
一個強大的銷售變現能力的精英團隊完全可以承載企業幾個億以上的銷售業績，打造強大的銷售變現能力的精英團隊是企業的目標，讀者可能會認為要真正做到這一點非常困難，確實，對于中小企業來說這個過程本身不斷的發展階段就是企業不斷的發展階段。但對于中小企業來說只有從目前的6、7的銷售人員逐漸發展到10、20個銷售精英，然后開始一邊通過吸引更多的人才，另一方面開始通過銷售網絡的建設。如果這一過程得到有效的控制，銷售業績自然快速成長。
三、建立健全從單純的銷售業績追求到職業化的銷售管理運作
企業的發展是一個系統的過程，隨著企業把運營核心轉移到企業的營銷運作中來，同樣
會面臨到方方面面的問題：銷售回款的問題、銷售人員的激勵的問題、商管理和扶持問題、辦事處管理問題、企業短期利益和長期利益的問題等等----企業運作是一個有機的統一體，如果只是靠小聰明，“頭疼醫頭、腳疼醫腳”的方式，是解決不了問題的，這些都對中小企業提出了非常大的挑戰，因此必須建立健全體系化的銷售管理運作。
2月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年2月1號來到XX酒店工作的，在進入貴店之前我有過對酒的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習酒品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們金種子酒的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
【銷售人員月度工作計劃表二】
12月份工作計劃主要幾點
1.必須把部門建立成一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業績是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是我現在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發揮自覺性，對工作要有高度的責任心。強化員工的執行力，從而提高工作效率。
4.培養他們發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標。根據下達的任務，把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到各個人身上，完成各個時間段的任務。并在完成任務的基礎上提高業績。
最后總結兩點就是
12月份工作計劃主要幾點
1.必須把部門建立成一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業績是起源于能有一批牛B的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團隊是保證業績的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是我現在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發揮自覺性，對工作要有高度的責任心。強化員工的執行力，從而提高工作效率。
4.培養他們發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問，我們大家一起解決才行。
尊敬的銷售部經理：
非常抱歉！讓您在百忙之中抽出時間批評教育我。此刻，我已深深認識到自己錯誤的嚴重，我錯了！
我在近一個月的銷售手機工作期間存在工作懈怠、疏忽大意、工作積極性不高等問題。這些問題直接導致了我沒有完成銷售業績，而且我沒有完成的不是一點兩點，而是很多額度沒有完成。公司下發我這個月完成兩萬元的銷售額，我僅僅完成一萬一千多元，還有很大一部分額度沒有到限。
面對錯誤，我感到深深的自責、懊悔，我真的覺得很慚愧，對不起經理日常對我的關心和照顧。經過面壁思過，我已經深刻地決定了，我不能夠忍受其他同事對我‘吃閑飯、吃底薪’的詆毀，我一定要有所行動：
首先，我要痛下決心，懸梁刺股地提高自己的銷售工作積極性，從內心迸發強大的工作熱情，全心全意地投入手機銷售工作當中。其次，我要向經理表示一下道歉，就前一階段拖累大家后退的事情向部門同事道個歉。再有，我要吸取教訓，總結經驗，吃一切長一智，端正工作態度，改進工作方法，爭取創造優良的手機銷售工作業績。
以上就是我的手機銷售業績沒完成的檢討書，歡迎批評指正！
此致
一、銷售方面的情況
截止到2011年月日，店專柜實現銷售額，于2009年同期相比，上升（下降）%。本柜臺共計促銷次,完成促銷任務達%。
二、會員拓展
（一）新會員拓展
截止到2011年月日，本專柜新發展會員人。與2009年相比，遞增了%。
（二）老會員和散客的維護
本專柜嚴格執行公司會員制度，耐心、細心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。老會員的返店率達到%。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務、顧客至上的宗旨，以最大可能提高回頭率。
三、競品分析
面對歐萊雅、雅詩蘭黛、寶潔等對手，本柜臺在注重本產品的優雅、高貴、經典的品牌形象的基礎上，突出個性化、優質服務的優勢。使我們品牌在市場的競爭占有率大幅度提高。如面膜（占有情況），洗面奶（占有情況），由于本人不了解具體市場，自己稍加分析即可。大概對比下咱們產品的優勢和不足。
四、柜臺日常工作情況
本專柜嚴格遵守公司柜臺管理細則。在人員管理方面，嚴格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務。。在庫存管理方面，嚴格短缺貨登記、庫存登記，認真做好盤點工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。（可結合公司管理細則添加）。
一、2xx-x年銷售情況
2xx-x年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的xx牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產銷率95%，貨款回收率 98%。
二、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx-xx科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。
老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
三、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
四、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經?；．a品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰。
在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦⒘骼膽獙蛻羲岬降母鞣N問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。
二、部門工作總結
在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三、市場分析
現在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在xx市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。
四、XX年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。
3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
