時間：2022-03-09 10:49:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家裝公司營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
分析篇——站在行業(yè)的高度看透競爭模式
老婆想做自己的事業(yè)，成立了一個工作室，面臨的現(xiàn)狀是“一窮二白”，連錢都沒有！不能用常規(guī)的手法去操作，這樣的狀況也沒有什么好的操作手法去借鑒。我就跟她說：像你這樣的中小企業(yè)的情況，不在少數(shù)。你要考慮最關(guān)鍵的地方在于建立你的競爭模式，也就是說你是怎么樣賺錢的。
你跳出表面的細(xì)節(jié)，站在行業(yè)的高度來看一下家裝行業(yè)都在怎么賺錢。最典型的就是家裝公司，無論是半包工程還是全包工程的方式，實質(zhì)上就是賺取工程中材料的差價。設(shè)計公司或獨立設(shè)計師，采用的是純設(shè)計方式，實質(zhì)上就是賺取設(shè)計費(fèi)。而馬路游擊隊呢，低成本低價格做半包工程，或包清工，實質(zhì)上就是賺取材料差價或者是人工費(fèi)。所以，家裝行業(yè)主要的競爭模式就是賺取材料差價！
如果你想做事業(yè)，去和他們競爭。要不然你就做得比他們更狠，否則你只能去顛覆這種模式！
你再看現(xiàn)在的家裝市場，老百姓為什么對家裝公司不滿意呢？除了手工操作的弊端，這個競爭模式的最大弊端就在于家裝公司的設(shè)計師激勵方式的弊端—獎金提成的考核是按每個設(shè)計師的業(yè)務(wù)量進(jìn)行的。這個激勵模式?jīng)Q定了設(shè)計師提高報價或者做更多的工程，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，老百姓當(dāng)然不滿意。所以，我們要從這個弊端入手，建立一個模式去創(chuàng)造一個細(xì)分市場。
純設(shè)計工作室是解決這個弊端的模式，家裝公司不做是因為賺取設(shè)計費(fèi)的利潤與提高門檻流失客戶造成的材料差價利潤相比，差距太大。而目前市場上的設(shè)計工作室為了保持自己的名氣，通常以較的收費(fèi)（100元/平方以上）吸引高端客戶。低端客戶就沒有純設(shè)計需求了嗎？肯定有，為什么？因為家裝市場的份額有70%以上都被馬路游擊隊所占據(jù)，我調(diào)查了一下，甚至別墅樓盤里的高端消費(fèi)者大部分都選擇游擊隊。原因是什么，還是在于前面我們說的那個設(shè)計師激勵模式的弊端，家裝公司的設(shè)計師在這種模式下，考慮簽單的因素要大于設(shè)計思想的發(fā)揮。而且由于這個弊端，家裝公司的設(shè)計師也無法發(fā)揮他們的設(shè)計能力，因為設(shè)計思路的貫徹會帶來工程量的增加，也就是要花更多的錢，給家裝公司賺更多的材料差價。所以很多客戶在家裝公司常說的一句話，“我不滿意這個設(shè)計，太復(fù)雜了，我要簡潔”，言下之意就是嫌貴。
但是，由于家裝工程很復(fù)雜，高端業(yè)主考慮到時間、精力成本，選擇家裝公司就是以金錢換時間。但是，面對低端市場，情況就要倒過來看了，低端客戶的需求是以時間換金錢，他們犧牲自己的精力、時間去跑材料市場自己采購材料，然后選擇游擊隊做包清工，由于所有的材料都由自己親自購買，質(zhì)量的風(fēng)險就控制到了最低。而與選擇家裝公司相比，花的錢更少，質(zhì)量也差不多。但有一個最大的需求沒有被滿足，就是設(shè)計！
操作篇—老婆賺到了第一桶金
了解了這些，我們發(fā)現(xiàn)了一個低端設(shè)計市場的細(xì)分。我為老婆制定了這樣一個競爭模式：獨立設(shè)計師+工程隊包清工+自己購買材料，當(dāng)然業(yè)主選擇工程隊半包工程的方式我們無所謂，因為這個模式是靠設(shè)計費(fèi)賺錢的而不是靠做工程賺材料差價，從根本上解決家裝公司存在的弊端。
設(shè)計費(fèi)定價：10元/平方！為什么定這么低，我認(rèn)為，在這種模式下價格是決勝因素，而對于我老婆，一沒有名氣，二沒有錢，只是獨立的工作室不是注冊的公司。信任度對客戶來說是最重要的，定低價能夠降低嘗試風(fēng)險，在獨立設(shè)計師+工程隊的模式下取得最大的信任度。而且，老婆的成本很低，沒有房租，在我的辦公室用我的電腦！沒有人員開支，就她一個人。最大的花費(fèi)在于推廣。
中小企業(yè)營銷一定要找到低成本推廣的方法。從我做的中小企業(yè)項目的經(jīng)驗來看，宣傳冊、網(wǎng)絡(luò)和終端推廣是比較適合中小企業(yè)的方法。我?guī)屠掀旁O(shè)計了一套推廣方案，在樓盤交付時，物業(yè)公司會發(fā)放“入住手冊”，在它上面做廣告，形式是戶型分析方案；在公眾房地產(chǎn)網(wǎng)站的業(yè)主論壇里用軟文推廣，如“家裝公司的弊端就在于設(shè)計師的激勵模式”、“獨立設(shè)計師+包清工的模式將成為流行”、“設(shè)計師，合適大于名氣”等等。
同時，我現(xiàn)有的客戶中有一個監(jiān)理公司，我?guī)屠掀旁O(shè)計了一個促銷，凡簽定合同的客戶，均由工作室的技術(shù)顧問—XX監(jiān)理公司免費(fèi)審核家裝預(yù)算報價！這樣增加了工作室的信任度，又為監(jiān)理公司增加了客戶量。這樣競爭模式又加以改進(jìn)，成為了“獨立設(shè)計師+工程隊+監(jiān)理公司”的模式。
老婆的工作室是在7月31日投放一個樓盤的業(yè)主手冊廣告，到今天為止，簽了5戶單子，賺了5000多元錢。在我的辦公室，我親自了解了客戶的真實想法和感受。客戶說：你采取聯(lián)合辦公的方式我無所謂，我知道你的成本高的話能收10元一個平方嗎？這種方式挺好的，那些家裝公司的設(shè)計師就拼命催我簽單，我說要什么他就設(shè)計什么，到底誰是設(shè)計師……
總結(jié)篇—與定位同樣重要的“競爭模式”
不敢說幫老婆創(chuàng)業(yè)的這個策劃是成功的，畢竟路還很長，判斷成功的方法和角度也不同。但是我在這個案子中發(fā)現(xiàn)，競爭模式與定位同樣重要。
金融寒冬下，家居行業(yè)的領(lǐng)軍品牌終于開始抱團(tuán)取暖了——四月國內(nèi)家居業(yè)六大龍頭品牌——歐派櫥柜、大自然地板、東鵬陶瓷、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調(diào)成立了國內(nèi)首個家居行業(yè)“冠軍聯(lián)盟”。
冠軍聯(lián)盟成立的最主要目的是給消費(fèi)者帶來更大的實惠，聯(lián)盟的“如意算盤”是這樣打的：聯(lián)盟成員都是數(shù)一數(shù)二的大品牌，產(chǎn)品、服務(wù)已得到市場的認(rèn)可，客戶口碑良好，品牌美譽(yù)度高，再通過“聯(lián)合大促銷”對消費(fèi)者讓利銷售。與單個品牌的促銷大有不同，聯(lián)合促銷的最大好處在于品牌之間的互惠互助，消費(fèi)者購買六大品牌中二種或以上品牌的產(chǎn)品，除了原品牌產(chǎn)品自身的優(yōu)惠外面，還可額外獲得折上折優(yōu)惠。今年“五一”促銷季，“冠軍聯(lián)盟”以“非常5+1，冠軍聯(lián)盟大優(yōu)惠”為主題的聯(lián)合促銷活動，在北京、上海、廣州、天津、成都、西安、鄭州、濟(jì)南等全國15個主要城市和數(shù)以百計的中小城市火熱上演。
筆者不知各聯(lián)盟企業(yè)本次五一促銷季后，有沒有盤點過本次冠軍大聯(lián)盟的戰(zhàn)果：是載譽(yù)而歸還是鳴鑼收兵，可能只有冠軍聯(lián)盟的各企業(yè)心知肚明、冷暖自知了。
筆者無意去唱衰這個冠軍聯(lián)盟，但卻非常不看好這個“冠軍聯(lián)盟”，因為這個聯(lián)盟在終端落地執(zhí)行上存在太多的軟肋，如沒有改善的話，流產(chǎn)或不了了之或許是這個聯(lián)盟不久將來的必然宿命?；蛟S廠家本來就沒有當(dāng)真，只是寒冬期提升各聯(lián)盟企業(yè)品牌效應(yīng)的一個“抱團(tuán)秀”而已。
首先，消費(fèi)者對這個“冠軍聯(lián)盟”不會太“感冒”。在終端賣場實際落地的促銷規(guī)定是這樣：同時預(yù)定“冠軍品牌聯(lián)盟”中兩個品牌的客戶，在既有成交價基礎(chǔ)上可同時獲得兩個品牌的9.7折，預(yù)定三個或以上品牌的客戶，可同時獲得幾個品牌的9.5折。對消費(fèi)者而言，一是品牌聯(lián)盟的折上折的幅度9.7/9.5折，與家居行業(yè)普遍活動動輒七折、八折的大幅度優(yōu)惠來講，是“毛毛雨”，消費(fèi)者根本沒有很強(qiáng)的利益驅(qū)動去買聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品；二是品牌聯(lián)盟企業(yè)沒有給消費(fèi)者一個一攬子的解決方案，如把櫥柜、地板、衛(wèi)浴、家具、家電整合起來的家居解決方案，面對每個品類數(shù)十種以上的品牌選擇，消費(fèi)者為何選擇聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品，而不選擇其他品牌？這說明冠軍聯(lián)盟企業(yè)還處在價格優(yōu)惠的淺度合作上，還沒有進(jìn)入給消費(fèi)者提供更多、更好價值的深度合作上。
其次，經(jīng)銷商對這個“冠軍聯(lián)盟”推廣的熱情不會太高。冠軍聯(lián)盟品牌的操作大多是由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商完成的。從品牌聯(lián)盟的折上折的幅度：9.7/9.5折來看，這個折扣幅度經(jīng)銷商很可能沒有從廠家得到任何支持。不是廠家不想支持，而是不敢支持。因為冠軍聯(lián)盟廠家對終端銷售數(shù)據(jù)沒有辦法真實把控或監(jiān)管成本太高，如果對品牌聯(lián)盟折上折的優(yōu)惠幅度定高了并且廠家給予經(jīng)銷商一定的折扣補(bǔ)貼的話，因牽扯到幾個品牌的銷售，經(jīng)銷商很容易虛報聯(lián)合銷售的銷量和數(shù)據(jù)，終端銷售數(shù)據(jù)極易造假，廠家根本沒辦法監(jiān)控和管理，這是廠家不敢支持的真實原因。因沒有廠家的支持，經(jīng)銷商自己“放血”在終端推廣這個聯(lián)盟的積極性就大打折扣。終端一線的導(dǎo)購員因沒有來自廠家的支持和物質(zhì)激勵，對顧客推廣這個聯(lián)盟的積極性也不是很高，能推就推，不推也無所謂。
第三是冠軍聯(lián)盟企業(yè)之間的協(xié)調(diào)和溝通成本會居高不下，可能導(dǎo)致聯(lián)盟的難以為繼。俗話說，隔行如隔山，冠軍聯(lián)盟的六個企業(yè)基本屬于家居行業(yè)，但渠道操作方式、經(jīng)銷商管理方式、終端活動方式有很多差異。最極端的表現(xiàn)是，筆者不明白美的中央空調(diào)為何要加入這個聯(lián)盟，因為美的中央空調(diào)和聯(lián)盟其他五個品牌的營銷模式是大相徑庭的。美的中央空調(diào)基本是BTB，而其他五個聯(lián)盟品牌基本以BTC為主。說直白點，在中國現(xiàn)有的家居賣場里面，根本找不到美的中央空調(diào)的零售店面?？照{(diào)是在家電賣場銷售的，幾乎沒有在家居賣場銷售。很難想象顧客為了可憐的一點折上折的優(yōu)惠，跑完了家電賣場在不辭辛苦地跑家居賣場。這些差異會導(dǎo)致聯(lián)盟企業(yè)之間的溝通成本和協(xié)調(diào)成本居高不下，雖然冠軍聯(lián)盟建立了章程、組織架構(gòu)和人員職責(zé)分工，筆者很懷疑能否執(zhí)行下去。
其實，這個冠軍聯(lián)盟里是缺乏一個最重要的冠軍：那就是一個家裝公司的品牌。家裝公司是給顧客提供整合家居解決方案的。只有家裝公司有資源和能力把以上六個品牌的產(chǎn)品整合在一個平臺上，為消費(fèi)者提供相對完整的解決方案?？上В袊壳暗募已b公司還是軍閥割據(jù)，根本沒有全國性強(qiáng)勢有話語權(quán)的冠軍品牌，而且中國目前大多數(shù)的家裝公司還處在“魚肉”消費(fèi)者的階段——以獲取自身利益最大化的“巧取豪奪”為目標(biāo)而不是真正站在消費(fèi)者利益上，給顧客省錢和為顧客創(chuàng)造更大價值的階段。這個冠軍品牌的位置目前只能空缺了。
當(dāng)然不否認(rèn)，家居冠軍聯(lián)盟可以參與公益環(huán)保事業(yè)、推動行業(yè)健康發(fā)展上能做出一些動作和舉措。但是如果沒有在零售終端讓顧客實實在在地感受到聯(lián)盟帶來的價值、利益和實惠，這個聯(lián)盟就是水中花、鏡中月，流產(chǎn)是早晚的事情。
主題為“中國設(shè)計世界看見”的“北京一米蘭姊妹設(shè)計周互訪活動”于4月9日-14日在米蘭國際設(shè)計周期間舉行。此次互訪活動由展覽和活動兩部分組成，以展現(xiàn)當(dāng)代中國設(shè)計價值觀為主旨的展覽部分包括北京國際設(shè)計周分別與著名音樂藝術(shù)家朱哲琴發(fā)起的“世界看見”中國民族文化保護(hù)與發(fā)展親善行動、中國家居行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)紅星美凱龍聯(lián)手帶來的當(dāng)代民藝設(shè)計展及中國原創(chuàng)家具品牌及作品展，以及北京國際設(shè)計周與國際知名設(shè)計專業(yè)媒體WALLPAPER（墻紙）共同推出的“北京設(shè)計場景”。朱哲琴說：“‘世界看見’親善行動和北京國際設(shè)計周共同發(fā)起這個項目。希望通過這一平臺的力量，讓大家知道中國當(dāng)代的民藝設(shè)計可以在實用的同時很酷、很時尚，還希望更多地將中國當(dāng)代設(shè)計的人物、成果、品牌推向國際舞臺，傳遞和倡導(dǎo)中國式生活價值觀、美學(xué)觀?！?2013
中國北京/2013大中華區(qū)3D體驗高峰論壇
3D體驗解決方案領(lǐng)導(dǎo)者達(dá)索系統(tǒng)在京舉行“2013大中華區(qū)3D體驗高峰論壇”。來自航空航天、汽車、能源、高科技、建筑等行業(yè)的知名企業(yè)高管和新聞媒體一起分享了基于“3D體驗”的創(chuàng)新應(yīng)用，并就“3D體驗”對于可持續(xù)性創(chuàng)新的價值和趨勢進(jìn)行了充分、深入的探討。此論壇的召開加深了中國企業(yè)對于“3D體驗”的認(rèn)知，加速中國企業(yè)以全球化的視野來進(jìn)行科技創(chuàng)新，在提升其核心競爭力的同時，實現(xiàn)可持續(xù)性創(chuàng)新與發(fā)展。
中國/南非學(xué)生來華學(xué)習(xí)珠寶設(shè)計
近日，南非旅游部副部長圖克孜爾?艾克莎（TOKOZILEXASA）女士正式訪問中國，陪伴15名來自南非偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)生來華學(xué)習(xí)珠寶設(shè)計。這項中國技能發(fā)展項目是和一家中國公司（SA VAAL STAR DIAMOND COMPANY）聯(lián)合開展的，旨在為南非的年輕人提供珠寶設(shè)計相關(guān)各項內(nèi)容的培訓(xùn)，為南非社會提供人才。通過這個項目，這15名年輕的學(xué)生將了解珠寶制作工藝的全部價值鏈，包括市場營銷和高品質(zhì)產(chǎn)品的銷售，為南非的旅游業(yè)增加附加值。中國技能發(fā)展項目已經(jīng)開展兩年，有大約40名南非學(xué)生從此項目中受益。隨著項目的發(fā)展將有更多的年輕人從中受益。
中國/2013上海國際汽車工業(yè)展覽會
第十五屆上海國際汽車工業(yè)展覽會于4月21日一29日在上海新國際博覽中心舉辦。據(jù)悉，本屆展會以“創(chuàng)新？美好生活”為主題，展前預(yù)計車展期間觀眾人數(shù)將達(dá)到80萬人次。本屆上海車展共有來自18個國家和地區(qū)的近2000家廠商參展，展出整車約1300輛。車展期間。共全球首發(fā)車型111輛，其中跨國公司28輛；亞洲苗發(fā)車49輛；概念車69輛，其中跨國公司50輛，國內(nèi)公司19輛；新能源車91輛，其中跨國公司56輛，國內(nèi)公司35輛。
中國北京/中糧廣場設(shè)計師俱樂部啟動
中糧廣場設(shè)計師俱樂部的成立，旨在為業(yè)界與設(shè)計師創(chuàng)造一個以藝文和時尚為主題的社交平臺。據(jù)介紹，中糧廣場設(shè)計師俱樂部，采取會員制，根據(jù)設(shè)計師年度家居產(chǎn)品消費(fèi)額，評定產(chǎn)生會員年度消費(fèi)積分，進(jìn)而分設(shè)普通卡、銀卡、金卡、白金卡、鉆石卡五個會員級別。合作、分享、孵化創(chuàng)意與生意，未來，設(shè)計師俱樂部將是一個業(yè)主、設(shè)計師、家裝公司三方互動、良性發(fā)展、合作共贏的平臺。通過這個平臺，業(yè)主可以把握市場行情，感受前沿設(shè)計風(fēng)格，選擇心儀的家裝公司和設(shè)計師；而家裝公司與設(shè)計師，也將通過交流互動，進(jìn)一步強(qiáng)化在業(yè)界與市場中的知名度、影響力。
6600元，不想去理會這個數(shù)字。只是想想，z老師這6600元的價格定位是怎么得來的，消費(fèi)人群有是誰？企業(yè)的老板？部門經(jīng)理？還是......?
反正對我們而言，交流切磋一下我們會欣然前往，而需要付出這6600元的代價，我們會毫不猶豫的回絕。因為在我們眼里不是說你z老師的經(jīng)驗不值這6600，而是在我們的工作就是“喜新厭舊” ，經(jīng)驗只能說明過去，過去的永遠(yuǎn)會變成歷史，而歷史是不可以完全預(yù)見未來的。Z老師的經(jīng)驗之談其實是沒有什么市場可言的，只是有太多的企業(yè)喜歡走捷徑，希望通過如Z老師這樣的專家來傳授經(jīng)驗，解決瞬息萬變的市場問題，在我們看來，這恐怕是不現(xiàn)實。
至于說到企業(yè)的品牌形象設(shè)計，其實沒有常人理解那樣的深奧。簡單一點講品牌的個性如同一個人的個性，什么性格的人穿什么樣的衣服，做什么樣的事情。企業(yè)的品牌形象設(shè)計，就是解決了關(guān)于穿什么樣衣服的部分問題，同時我們要明白穿什么樣的衣服他是一個長期的執(zhí)行過程。而做什么樣的事情，主要反映了企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略上的問題。這就要求我們的設(shè)計師在設(shè)計品牌形象時，要保持與同行或競爭對手存在差異。我們的銷售策略上與同行或者競爭對手保持差異。
我從事電工行業(yè)品牌設(shè)計近十年，接觸很多國外、國內(nèi)的電工企業(yè)，坦白的講有成功的案例，當(dāng)然也有過失敗案例。正是因為有失敗，才會讓我們不相信經(jīng)驗，不相信理論。我們一直對客戶講“如果你需要的是一套現(xiàn)成的方案或者方法，請不要來找我們，因為我們沒有現(xiàn)成的方案，如果有人說能給你一套現(xiàn)成的解決方案，那一定是在忽悠。” 很多電工企業(yè)的老總對品牌形象的理解是有誤區(qū)的，正是這些誤區(qū)給企業(yè)帶來成本的增加，更重要的是時間成本的浪費(fèi)。就我們經(jīng)歷的案例來說，電工行業(yè)有以下幾點誤區(qū)：
一、“認(rèn)為設(shè)計的漂亮與否是衡量設(shè)計的好壞的標(biāo)準(zhǔn)”
前段時間，上海某知名電工品牌的老總來到我們公司，希望能有合作，并把他們所有86產(chǎn)品、118產(chǎn)品展示給我們看，看完我們問到說：“您公司的產(chǎn)品，都是您自己設(shè)計的把？” 他很吃驚的看著我說，“每個產(chǎn)品都是他坐在產(chǎn)品開發(fā)師電腦前，一個一個修改確認(rèn)的。”其實我這樣說，是因為我看到他們的產(chǎn)品就仿佛看到了這位企業(yè)老總的影子，所有產(chǎn)品都是非常“飽滿”。
很多的電工企業(yè)老總，總是把設(shè)計方案的好看與否，作為評判設(shè)計效果的重要標(biāo)準(zhǔn)，而這種審美的好看與否，又帶著濃厚的企業(yè)老總的自己的審美情趣。這讓很多設(shè)計師在用盡心思揣摩老總們的審美喜好，一味的追求電腦技巧、電腦特技。
但是我要建議我們老總的是，設(shè)計不是為了好看，好看是創(chuàng)造不了任何商業(yè)價值的，更不是老總覺得好看那就是好看。因為我們的產(chǎn)品不是賣給我們的企業(yè)家，而是消費(fèi)者。只有消費(fèi)者認(rèn)可，那市場才能接受。因此電工行業(yè)的品牌設(shè)計，不單純的是一個設(shè)計師能解決的問題，一定要了解我們企業(yè)的品牌定位、我們的市場定位。
所以請您在評判任何一個設(shè)計方案時，多問問我們的消費(fèi)者吧，多問問我們的市場人員，他們才是真是“鑒賞家”。
二、請注意我們是建材行業(yè)，我們是做電工的，不是做快速消費(fèi)品的
我們遇到很多客戶，大部分的客戶都是從事電工行業(yè)已經(jīng)好多年了，在市場上已經(jīng)有了一定銷量，通常都在1個億左右，但是品牌形象卻一直在不斷的變化，今天門招是紅色的，明天門招又是黃色的。多年下來，給消費(fèi)者、經(jīng)銷商的感覺品牌形象總是不斷的變化，客戶希望能夠讓我們幫他們改造品牌形象，有些客戶甚至把洋酒的、服裝的一些品牌資料給我們看，希望能像他們這樣建立完整的一套品牌形象。
在和他們溝通后，走訪其公司以及市場后，我們發(fā)現(xiàn)其實每個公司都是一本企業(yè)VIS，所謂的“企業(yè)形象視覺識別手冊”，里面內(nèi)容也是“無所不含”，但是為什么有標(biāo)準(zhǔn)確沒有能執(zhí)行下來呢？
其實這里最大的問題在于，在于這本VI手冊不適合我們電工企業(yè)，因為目前國內(nèi)很多設(shè)計公司，并不了解我們電工行業(yè)特殊性，這些設(shè)計公司，甚至連出樣板、展柜都不知道是用于什么樣市場環(huán)境，他們只是按照常規(guī)的企業(yè)運(yùn)行模式，給企業(yè)一套“放之四海皆準(zhǔn)的VI手冊”，但是企業(yè)一旦用起來就發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿意用，營銷人員也就很難推廣，導(dǎo)致終端市場完全變形。
電工行業(yè)是有很特殊的銷售環(huán)境的，它不可能像做服裝、做洋酒行業(yè)那樣，就算你把NIKE的品牌形象完全搬過來，你也成為不了NIKE，因為我們行業(yè)不一樣，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，甚至南方市場和北方市場都有所不同，電工的銷售通路通常分為：零售渠道、超市渠道、家裝公司和設(shè)計院渠道以及工程渠道。既然營銷方式分渠道，那我們針對這些渠道的品牌宣傳策略必須也是要有所區(qū)別的。
舉個例子來說，零售渠道和家裝公司渠道，是完全不同的兩個訴求對象，一個是普通消費(fèi)者，一個是針對設(shè)計師。那他們希望看到的訴求點自然有所不同，
作為企業(yè)應(yīng)該通過品牌形象的設(shè)計：給到消費(fèi)者更多的是溫情、家的舒適等感性訴求；那對于設(shè)計師，則需要訴求的是公司的實力，產(chǎn)品的外觀以及做過工程案例等訴求。我們把渠道分的越細(xì)，才會使得我們的品牌形象設(shè)計越有針對性，而不是一本VI手冊能解決的。
所以我們要建議我們的老總，我們是做電工的，我們需要的行之有效的方案，而不是那本厚厚的放在桌上都已經(jīng)落灰塵的“VI手冊”。
三、不要相信專家，但是請相信專業(yè)
很多企業(yè)老總在和我們的溝通中，會提到某某知名的大師，某某大學(xué)的教授，曾經(jīng)策劃過多少個成功案例等等，但是請不要相信專家。因為我們相信對于您的企業(yè)來說，您就是專家，沒有誰比你更了解你的企業(yè)，如果真的讓這些專家來幫你管理您的公司，不見得會比您做的更好。我們遇到太多專業(yè)的專家和大師了，往往都是理論大于實際。
就是不斷創(chuàng)造新的供給，
形成交易規(guī)則、金融支持和供應(yīng)鏈能力。
EW：2016年初，新美大高調(diào)入局裝修市場，得知這一消息后，您和團(tuán)隊做了哪些事情？
WGB：我們內(nèi)部甚至都沒有討論過這件事，為什么？裝修領(lǐng)域不是第一次有巨頭闖入了，之前有一家媒體領(lǐng)域的巨頭進(jìn)來，最后不了了之。還有一家是房產(chǎn)領(lǐng)域的巨頭，投入重金做裝修，不但沒有什么突破，反倒喪失了作為主業(yè)的房地產(chǎn)戰(zhàn)場。我們看到太多比新美大還要風(fēng)光的巨頭都已經(jīng)鎩羽而歸，所以不會再擔(dān)心什么。 王國彬認(rèn)為，不是做了一個App就叫互聯(lián)網(wǎng)家裝公司。家裝O2O是要用互聯(lián)網(wǎng)手段提高全產(chǎn)業(yè)鏈的效率。
從商業(yè)邏輯上來講，如果你之前是做電影票的，切入到餐飲一定比較容易，因為是輕量級、相對標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域。但是跨界到家裝領(lǐng)域就不一樣了，它的鏈條太長，不僅需要你有流量能力，還需要有供應(yīng)鏈能力和服務(wù)鏈能力。供應(yīng)鏈能力和服務(wù)鏈能力不是短期內(nèi)就能掌握的，也不是花錢就能搞定的，一定需要時間去沉淀和積累。
再者，每個企業(yè)都有自己的基因，高頻基因和低頻基因的玩法又截然不同。高頻基因的企業(yè)如果口碑沒做好，是很容易修復(fù)的。舉個簡單的例子，我們用地圖導(dǎo)航，有時候它會繞路，挺煩的，但是過了幾天你再用這個地圖，導(dǎo)航又特別準(zhǔn)了，你又覺得還挺好用的，它能修復(fù)用戶口碑。但是裝修就不一樣，一次做不好，用戶就把所有的路給堵死了。
EW：在您看來，家裝O2O的本質(zhì)是什么？
WGB：用全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，極大地提高家裝產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)效率，降低行業(yè)成本，這就是家裝O2O的本質(zhì)。我這里有三個關(guān)鍵詞，一是全產(chǎn)業(yè)鏈視角，二是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，三是提升效率、降低成本――有視角，有手段，有目標(biāo)。
EW：在家裝O2O這個領(lǐng)域，要想做出些名堂，必須要觸碰到產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)？
WGB：如果不碰產(chǎn)業(yè)鏈，就不叫O2O，你還是在做一家傳統(tǒng)的裝修公司。企業(yè)價值分為很多種，有些人在營銷形態(tài)上進(jìn)行創(chuàng)新，比如現(xiàn)在所謂的“互聯(lián)網(wǎng)家裝”，宣稱按多少平方米報價喊得如火如荼，但深究下去，它的施工機(jī)制和運(yùn)作機(jī)制還是傳統(tǒng)家裝公司的做法――層層轉(zhuǎn)包、零散作業(yè)，東邊接個訂單，西邊接個訂單，效率是不是很低？不是做了一個App，就可以叫做互聯(lián)網(wǎng)家裝公司。土巴兔為什么可以是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司？我能在海量規(guī)模的基礎(chǔ)上，靈活調(diào)度、規(guī)劃物流配送路徑，可以按網(wǎng)格分片區(qū)來管理等等。我們既然談本質(zhì)，就不能只在表層做創(chuàng)新，好比我們讓一個人變得精神，你不能只在臉上刷一層粉，還應(yīng)該幫他調(diào)整身心，讓他即使不化妝，也能容光煥發(fā)、精神抖擻。
EW：自2015年3月之后，土巴兔就沒有再透露新的融資情況了?，F(xiàn)在的融資進(jìn)展是什么樣的？
WGB：通常來說，企業(yè)融資出于兩個目的：一是多儲備一些糧草作為保障，二是行業(yè)的市場格局還未形成，需要借助資金確立優(yōu)勢。我們上一輪（C輪）融資的錢，到現(xiàn)在一分錢還沒有用?，F(xiàn)在投資市場相對冷清，風(fēng)投都在追逐領(lǐng)域的龍頭項目，所以經(jīng)常有投資者問需不需要再融資，我們也會跟他們聊一下，但其實土巴兔對資本已經(jīng)沒有那么渴望了。
土巴兔現(xiàn)在糧草充沛，不缺錢。其次從2015年起，我們在家裝市場上的用戶規(guī)模超過了從第2名到第50名的用戶總和，形成一家獨大的優(yōu)勢。
EW：去年土巴兔開啟了第一次大規(guī)模全方位的品牌推廣活動，現(xiàn)在看取得了什么樣的效果？你覺得哪種營銷手段最有效？
WGB：產(chǎn)生的效果還是比較明顯的，在用戶心中已經(jīng)形成了“裝修就上土巴兔”的認(rèn)知。很讓我們意外的是，土巴兔作為一個低頻領(lǐng)域的品牌，百度指數(shù)一度超過了“裝修”這個關(guān)鍵詞，它在用戶心中的地位超越了我們的預(yù)期。
營銷的前提條件是你的東西確實好，也就是得有口碑。做營銷一定是立體的，不能過分依賴于某一種渠道，從電視到互聯(lián)網(wǎng)，從公交、地鐵到電影院，要打組合拳，這樣效果才能明顯。
EW：你在土巴兔之前的兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對當(dāng)下這次創(chuàng)業(yè)有什么影響？
WGB：我的第一次創(chuàng)業(yè)是做連鎖的IT培訓(xùn)學(xué)校，第二次創(chuàng)業(yè)是做互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎。一次在傳統(tǒng)領(lǐng)域，一次在新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。一次相對成功，一次算是徹底失敗。第一次創(chuàng)業(yè)的時候我年紀(jì)還小，但是規(guī)模做得很大，我覺得核心原因在于那時就特別注重口碑的傳播，所以后來做土巴兔的時候，我依然注重口碑，注重抓質(zhì)量。
第二次創(chuàng)業(yè)失敗的關(guān)鍵原因就是不夠?qū)Ｗⅲ椒ミ~得太大，希望一下子就給用戶呈現(xiàn)最完美的東西，而不講究小步快跑和迭代。所以現(xiàn)在我做土巴兔就特別注意節(jié)奏，先解決流量問題，然后解決地推問題，再解決服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈，一步一步地來，不能想著一口氣所有的能力都具備、所有的價值都實現(xiàn)。你要活下去，就得由點到面地滿足用戶需求，由輕到重地創(chuàng)造客戶價值。
EW：在您準(zhǔn)備創(chuàng)辦土巴兔的那個時間點，是什么原因讓您選擇了家裝這個領(lǐng)域？
WGB：土巴兔是我的第三次創(chuàng)業(yè)，正式啟動前還是很慎重的。我的興趣愛好是技術(shù)這一塊，但是純做技術(shù)又很難構(gòu)成自己的壁壘。在選定下一個創(chuàng)業(yè)方向時，我對IT技術(shù)發(fā)展史做了審視和思考，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)業(yè)十多年出現(xiàn)的巨頭都是有規(guī)律的――1999年IT技術(shù)開始與資訊行業(yè)結(jié)合，大家瀏覽新聞看的是新浪、雅虎;2000年初，技術(shù)與通訊結(jié)合，QQ開始流行;再后來，技術(shù)開始跟游戲相結(jié)合，2003年到2005年是盛大非常風(fēng)光的幾年。接下來就是IT技術(shù)與購物結(jié)合，淘寶成為新的巨頭，京東、唯品會逐漸起勢……所以你會發(fā)現(xiàn)這是一個從輕到重的過程。
創(chuàng)辦土巴兔的時間，還沒有風(fēng)口的概念，也沒有O2O的概念，但是我判斷未來的方向應(yīng)該是技術(shù)加傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，而且一定是與吃穿住行、醫(yī)療領(lǐng)域密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。確定了這個方向之后，具體要選擇哪個產(chǎn)業(yè)呢？我又給自己定了幾條標(biāo)準(zhǔn)：第一，這個產(chǎn)業(yè)必須足夠大。第二，這個產(chǎn)業(yè)必須有痛點，有痛點我才能去解決痛點、創(chuàng)造價值，從而在其中分享價值。第三，產(chǎn)業(yè)的競爭格局尚未形成。裝修正好特別符合這三點。
EW：那您怎么看在土巴兔之后，依然不斷有人進(jìn)入這個行業(yè)，特別是去年到今年，家裝O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)表現(xiàn)得非?；钴S，這是為什么？
WGB：就是因為這個行業(yè)太大，有想象空間，就是這個意思。任何一個行業(yè)，大家都知道O2O是未來的方向，家裝行業(yè)也是一樣。但是做家裝O2O，本質(zhì)上還是要把流量能力、供應(yīng)鏈能力和服務(wù)鏈能力積累起來，否則做不起。所以你會看見有很多人進(jìn)來，失敗了，然后又進(jìn)來一波，又失敗了。
EW：感覺互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的競爭還沒有那么激烈，但是土巴兔已經(jīng)一家獨大了，這樣會不會不利于培育市場？
WGB：我認(rèn)為這個行業(yè)允許很多人進(jìn)入，需要充分競爭，但是目標(biāo)結(jié)果絕對不是讓這個市場繼續(xù)過度分散，這是對產(chǎn)業(yè)不利的事情。很多行業(yè)都應(yīng)該是鼓勵多人進(jìn)入，但是結(jié)局一定是集中化的，調(diào)度效率才能高，生產(chǎn)效率才能高，這是從本質(zhì)上去考慮的。
EW：土巴兔IT能力體現(xiàn)在哪里？
WGB：土巴兔每天要與十萬多個業(yè)主進(jìn)行電話溝通，如果沒有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)調(diào)度，一定會出亂子。另外，我們每天要管理那么多工地，什么時間哪個工人該進(jìn)場，哪份材料應(yīng)該進(jìn)工地，都是通過系統(tǒng)調(diào)度。每個訂單應(yīng)該怎么去分配，如何定價，如何規(guī)劃物流的配送路徑，這都是基于大數(shù)據(jù)才能做得出來的。
EW：現(xiàn)在用戶規(guī)模大概是多少？員工和訂單數(shù)量增加了多少？
WGB：現(xiàn)在土巴兔每天獨立的訪問用戶已經(jīng)超過了300萬，峰值期能達(dá)到400萬。這在低頻領(lǐng)域已經(jīng)是一個非常大的規(guī)模。我們員工人數(shù)在2015年從1000多人增長到3000人，但今年沒怎么增長，我們更希望通過提高效率來降低對人員規(guī)模的依賴。訂單數(shù)其實從2014年以來每年都是4倍的增長速度。
EW：面對訂單和員工數(shù)量的迅猛增長，您的管理方式有哪些變化？
WGB：當(dāng)企業(yè)快速發(fā)展的時候，其實有時候反而可以稀釋對管理的依賴程度。也就是說，當(dāng)企業(yè)處于快車道時，你不需要天天盯著員工，因為他自帶一種向心力，這是一個互聯(lián)網(wǎng)公司的典型特征。
互聯(lián)網(wǎng)公司始終強(qiáng)調(diào)的是超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，我經(jīng)常跟同事說，你們大腦的CPU，基本上每周都要迭代一次。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司就是逼迫很多年輕人不斷挑戰(zhàn)自己的成長極限，不斷超越自己。當(dāng)然這不是說不需要管理，我們從去年起在美國通用、盛大、華為等知名大公司引進(jìn)了很多中高層干部。這些企業(yè)已經(jīng)有非常成熟的管理體系，對土巴兔的管理亦有非常大的幫助。
EW：土巴兔目前覆蓋了多少個城市？
WGB：我們在全國250個城市開通了服務(wù)，但是精細(xì)化運(yùn)營的城市是27個。
EW：精細(xì)化運(yùn)營的城市就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個分公司？
WGB：對，設(shè)立一個分公司。一二線城市提供的服務(wù)比較全，有一站式的裝修建材、裝修保、免費(fèi)的第三方鑒定等。針對其他城市的服務(wù)目前只是幫助用戶找到滿意的裝修公司。
EW：您提到“痛點就是用戶可以感知到的價值突破點”，土巴兔從創(chuàng)立至今，都解決了哪些痛點？用戶現(xiàn)在最新遇到的痛點又是什么？土巴兔又是如何去解決的？
WGB：第一，土巴兔解決了業(yè)主與裝修供應(yīng)商的連接問題。過去業(yè)主需要一家一家找裝修公司，或是裝修公司不斷地騷擾消費(fèi)者。而我們讓幾家裝修公司先給業(yè)主免費(fèi)設(shè)計，改變了連接方式;第二，改變行業(yè)的交易方式――我們實現(xiàn)了裝修款滿意后支付;第三，我們改變了裝修公司和工長的生存方式，通過統(tǒng)一生產(chǎn)規(guī)則、生產(chǎn)工具和輔料材料，讓他們更容易把品質(zhì)做好。此外2015年，我們上線建材商城，提供一站式家居建材的采購服務(wù)，還創(chuàng)造了直接在土巴兔平臺上找工長的服務(wù)方式。 做家裝O2O，本質(zhì)上還是要把流量能力、供應(yīng)鏈能力和服務(wù)鏈能力積累起來，否則做不起。
2016年我們會著重解決精細(xì)化運(yùn)營問題，即把自己的價值更好地傳遞給用戶，通過具體的細(xì)節(jié)感受到品質(zhì)好、價格低、省力省心。互聯(lián)網(wǎng)公司在快速擴(kuò)張期，往往不會在一些不是特別重要的點上花那么多時間。但我們率先跑了出來，滿足了核心價值后，再不斷迭代，去豐富和細(xì)化它。
EW：不斷解決痛點的過程中，商業(yè)模式發(fā)生過變化嗎？
WGB：商業(yè)模式其實可以分成兩部分：一部分就是你所滿足的用戶價值由輕到重，另外一部分就是你的收入模型也不斷演變，收入來源從廣告到建材銷售，未來可能更多地來自于金融。
阿里巴巴集團(tuán)總參謀長曾鳴教授說，一個好的生態(tài)應(yīng)該是生長出來的，剛開始是混沌的，后來新的物種不斷出現(xiàn)，新的規(guī)則陸續(xù)形成。這句話給我的觸動很大?；貞浳易约旱膭?chuàng)業(yè)歷史，其實就是這樣子，土巴兔本質(zhì)上就是不斷創(chuàng)造新的供給，形成交易規(guī)則、金融支持和供應(yīng)鏈能力，一步一步演變成家裝行業(yè)的新生態(tài)。從中，你的用戶價值不斷演化，你的收入形態(tài)也在變化，這就是商業(yè)模式在不斷地更替，反映到運(yùn)營模式上，就是由點到面，由輕到重。
EW：土巴兔在整合裝修游擊隊，能透露下是如何整合的嗎？現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步了？
WGB：我們習(xí)慣把工長稱為裝修游擊隊。在傳統(tǒng)的線下市場，工長饑一頓飽一頓是常見的現(xiàn)象，有時候做完了活，還拿不到錢。業(yè)主也不信任工長，生怕質(zhì)量不好，出了問題都找不到人。土巴兔就是要解決這些問題的。對于工長，我們可以讓口碑好的永遠(yuǎn)不擔(dān)心缺活，干得好裝修款會馬上給你。對于業(yè)主，過去擔(dān)心售后沒人解決，以后即使你找不到工長，土巴兔也會幫你解決。而且在施工過程中對工程質(zhì)量不滿意，可以拒絕支付裝修款，直到工長整改到你滿意為止。
事實上，我們并不在乎工長的數(shù)量以及規(guī)模增長，如果你太在乎數(shù)量反而有問題。因為土巴兔的初衷并不是要讓所有人都能拿到訂單，我們只挑選那些最優(yōu)秀的工長，而優(yōu)質(zhì)的供給永遠(yuǎn)都是稀缺的。土巴兔每天有幾百萬的流量，可以源源不斷地輸出訂單，通過流量優(yōu)勢去制定規(guī)則，就可以將優(yōu)質(zhì)的工長沉淀下來。
EW：很多創(chuàng)業(yè)公司往往死于沒有流量和規(guī)模，土巴兔的流量優(yōu)勢是怎么形成的？
WGB：我是技術(shù)出身，所以會非常重視數(shù)據(jù)和內(nèi)容的沉淀?，F(xiàn)在信息爆炸，但是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容又是稀缺的。比如業(yè)主在百度上找一張效果圖，這張圖既不知道是誰設(shè)計的，也不知道最后能不能實現(xiàn)。在土巴兔，我們有整個小區(qū)的完整設(shè)計方案，甚至還有3D效果展示，這就是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
很多人把土巴兔的內(nèi)容搬到自己的網(wǎng)站上去，有用嗎？沒有用。原創(chuàng)和抄襲的含金量是不一樣的。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容到底是誰第一個發(fā)出來的，搜索引擎都是有記錄的。土巴兔今天的流量優(yōu)勢，都是在2009年到2012年間積累起來的。
EW：那幾年互聯(lián)網(wǎng)裝修的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容尤其稀缺，您其實算是抓住了窗口期。
WGB：沒錯。對于一家新型創(chuàng)業(yè)公司，你的戰(zhàn)略就是活下去，并沉淀關(guān)鍵能力。2009年到2012年，我的戰(zhàn)略就是要沉淀流量?？傆腥藛栠@些年有沒有遇到過什么困難，其實創(chuàng)業(yè)者很多時候只要是路走對了，遇到的困難無非就是缺哪個板補(bǔ)哪個板，均衡地向前走。只有你對自己的愿景沒有規(guī)劃，對自己的戰(zhàn)略路徑也沒有深度的思考，才會造成起起伏伏。一家優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該是穩(wěn)健、高速上升的。
EW：家裝是個低頻領(lǐng)域，用戶黏性就不會很高，土巴兔打算如何將用戶留在平臺上？
WGB：其實這也是未來三年我們考慮要做的事情，從智能家居和消費(fèi)金融兩個方面更好地維系用戶。前者能盡快幫助土巴兔從低頻邁向高頻，我們會與有實力的企業(yè)合作，自己也會做深度研發(fā)。消費(fèi)金融服務(wù)可以減少用戶裝修過程中的資金困擾，甚至還會對土巴兔的合作伙伴開放，拓展至供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
EW：互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)家居建材在資本和業(yè)務(wù)上的合作越來越多，土巴兔有這方面的打算嗎？
WGB：今年土巴兔準(zhǔn)備啟動投資一些傳統(tǒng)企業(yè)，尋找建材、輔材和家具等整個產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)品牌，或是進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，或是進(jìn)行資本層面的合作。
EW：58同城投資了土巴兔，至今有沒有戰(zhàn)略上的合作？
WGB：土巴兔其實已經(jīng)與58同城旗下的安居客進(jìn)行了深度戰(zhàn)略合作，具體地說，在安居客購房的用戶，可以享受到土巴兔的裝修優(yōu)惠。同時土巴兔對每個戶型數(shù)據(jù)和設(shè)計方案的掌握，又可以反哺安居客的戶型圖數(shù)據(jù)庫。
EW：打車、外賣、旅游等O2O領(lǐng)域都出現(xiàn)了超高估值的明星公司，在您看來，家居建材裝修領(lǐng)域也能出現(xiàn)這樣的公司嗎？土巴兔有沒有成為一家超級巨頭公司的目標(biāo)？
WGB：我們不僅是有這樣的目標(biāo)，而且非常有信心。只不過我們看待這個問題的時候，深知不能浮躁，要耐得住寂寞，按照自己既定的計劃，一步一步來。我們不能跟高頻領(lǐng)域比，高頻意味著可以通過燒錢去培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，再加上相對標(biāo)準(zhǔn)化，好復(fù)制。裝修這種重度垂直的尤其需要持久戰(zhàn)，低頻領(lǐng)域不能玩燒錢，那是燒不起來的。
EW：離這個目標(biāo)大概還有幾年？一家超級巨頭需要具備哪些特征？
WGB：未來三年之內(nèi)你就可以看到。我認(rèn)為一家超級巨頭，從估值的角度看，應(yīng)該要有兩三百億美元。從社會影響力來看，要對整個產(chǎn)業(yè)的生態(tài)產(chǎn)生極大的影響力?，F(xiàn)階段土巴兔已經(jīng)對這個產(chǎn)業(yè)有一定的影響力。在上游，土巴兔已經(jīng)創(chuàng)造了多層次的優(yōu)質(zhì)供給。在下游，未來兩三年土巴兔將對供應(yīng)鏈從生產(chǎn)、流通到安裝的整個閉環(huán)進(jìn)行深度改造。
EW：您最近在看什么書？哪些段落給您留下了深刻印象？
WGB：我桌上一直放著一本《以奮斗者為本》，會有常讀常新的感覺，任正非演講的各種段落我會不斷地看，他確實是一個值得敬佩的企業(yè)家。他提到干部應(yīng)該要去下一線，不僅會談宏觀的，也應(yīng)該能落實到微觀。還有結(jié)果是不確定的，所以我們要把過程管理好，才能保證結(jié)果的確定性。
關(guān)鍵詞：小米；家裝；互聯(lián)網(wǎng)；方法論
1 前言
去年年底，號稱“小米家裝”的愛空間一經(jīng)推出，便以699元/m2、20天完工、主材引起大家的關(guān)注?！靶∶准已b”的噱頭、雷軍的名人效應(yīng)，使“小米家裝”愛空間的商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)界、泛家居領(lǐng)域，甚至是陶瓷行業(yè)，都引發(fā)了各種討論。愛空間本身就解決了很多互聯(lián)網(wǎng)的新思維和新玩法，其實很多互聯(lián)網(wǎng)新思維的方法論可以為我們陶瓷行業(yè)的營銷和研發(fā)所使用。本文是筆者親自去北京愛空間進(jìn)行實地探訪，并與其創(chuàng)始人陳煒先生進(jìn)行了交流得到的一些心得體會，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
2 愛空間的九大賣點
（1） 699元/m2，包設(shè)計、包主材、包施工、包全套衛(wèi)浴。
（2） 毛坯到精裝房，20天完工。標(biāo)準(zhǔn)化工藝，全程施工質(zhì)量檢查，業(yè)主全程參與，階段驗收，自稱“史上最快互聯(lián)網(wǎng)家裝”。
（3） 一線品牌，成本價直供。科勒的衛(wèi)浴，西門子的開關(guān)、插座，雷士照明的燈具，科寶?博洛尼的整體櫥柜、油煙機(jī)，大自然的地板，馬可波羅的瓷磚，友邦的集成吊頂，多樂士的涂料。
（4） 零增項。合同簽訂后，絕無任何增項收費(fèi)。施工細(xì)節(jié)在合同簽訂前全部和業(yè)主確認(rèn)，保證全程裝修無增項。
（5） 五不限。瓷磚、地板、內(nèi)門、櫥柜長度、地面找平面積不限。
（6） 所見即所得，樣板間交付。樣板間展示的品牌就是未來家庭中使用的，樣板間展示的材料就是家里裝修用的。
（7） 過程全透明，手機(jī)看進(jìn)度。每個客戶單獨微信群，時時在線互動，每天照片上傳，邊工作邊監(jiān)控。
（8） 80道標(biāo)準(zhǔn)工藝，100%自有工人，絕不分包。擁有自主培訓(xùn)基地，工人統(tǒng)一食宿，科學(xué)的管理及派工，避免工期浪費(fèi)。
（9） 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品倉儲管理，產(chǎn)品提前入庫，品質(zhì)有保障。
3 愛空間的增值之道
3.1 抓痛點，做極致產(chǎn)品，打爆款
傳統(tǒng)裝修存在諸多痛點：例如過程復(fù)雜、報價繁多不透明、時間拖延、耗費(fèi)精力、合同存在圈套等。針對這些痛點，小米家裝實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化報價699元/m2，毛坯到精裝房20天完工的快速裝修。
3.2 通過零毛利率實現(xiàn)降維打擊
傳統(tǒng)家裝毛利率是40%，愛空間最早定價899元/m2，毛利率為25%。而雷軍以小米電視一代3400元成本2999元銷售為例，闡述企業(yè)以低毛率走量實現(xiàn)盈利才是王道，建議陳煒用現(xiàn)在的成本來定價，用未來的規(guī)模來賺錢，永遠(yuǎn)保持10%毛利。陳煒被雷軍觸動，剔除傳統(tǒng)渠道和營銷費(fèi)用，從根本上改變了成本結(jié)構(gòu)，將愛空間裝修定價降到699元/m2。
傳統(tǒng)交易獲得的利潤等于單數(shù)乘以平均每單的利潤值，再次鏈接的后續(xù)服務(wù)意味著維修成本。而互聯(lián)網(wǎng)通過成本價銷售，通過零廣告費(fèi)、零庫存費(fèi)、零渠道費(fèi)、零毛利率、零產(chǎn)品周期，獲得大量訂單，以及消費(fèi)者的口碑與忠誠。
3.3 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行零成本傳播
首先，尖叫的爆款產(chǎn)品本身就是廣告；其次，借力小米家裝進(jìn)行病毒營銷；再次，通過網(wǎng)站+論壇+紙媒+微信公眾賬號+大V，實現(xiàn)多渠道媒體傳播；最后，通過用戶介紹用戶的口碑營銷。
3.4 通過基于海量客戶的平臺、實現(xiàn)增值服務(wù)
在報價699元/m2的基礎(chǔ)上，小米家裝還推出了個性化的收費(fèi)包：浴缸安裝包、拆除墻體包、壁紙包、背景墻、吊頂?shù)鹊仍鲋捣?wù)，在這些增值服務(wù)中，有的利潤極高。其次，愛空間提供多個樣板房，每個樣板房采用的軟裝、家具的品牌都不一樣，比如用宜家家居、博洛尼家居、華潤萬家家居的整體方案。而在后期，隨便開放一個軟裝、家具的增值接口，就能獲得大量的利潤。此外，每個樣板房里面都有智能家居產(chǎn)品，智能電視、路由器、智能盒子、智能空氣凈化器、智能監(jiān)控攝像頭等等，未來也可能是一個高利潤率的接口。
陳煒認(rèn)為中國市場足夠大，愛空間應(yīng)該靠平臺賺錢，愛空間當(dāng)前目標(biāo)是做到100萬用戶，產(chǎn)生1000億元的市場產(chǎn)值，實現(xiàn)口碑效應(yīng)最大化，下一步則考慮如何把用戶群從100萬延伸到500萬。
3.5 通過風(fēng)險投資快速做大
2014年6月，41歲的陳煒從一家家居公司離職創(chuàng)業(yè)“愛空間”，兩個月后，陳煒和雷軍談話一個半小時，在2014年8月拿到了順為資本領(lǐng)投，總共超過6000萬元的A輪投資。此后幾個月時間，愛空間便做到了每月接單上千，消化500單的規(guī)模。以699元/m2的裝修成本和每戶面積平均面積100m2計算，每月產(chǎn)值就有3500萬元，一年可達(dá)到4.2億元。如果增加軟裝、家具等增值服務(wù)，規(guī)模還可能成倍增長。
3.6 運(yùn)營粉絲社群，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品
互聯(lián)網(wǎng)時代必須專注“產(chǎn)品+社群”，產(chǎn)品只起龍頭作用，必須不斷改善才能更好服務(wù)用戶，而用戶參與是最有效的互動方式，企業(yè)必須完成從體驗經(jīng)濟(jì)到參與經(jīng)濟(jì)的升級。以前愛空間自以為經(jīng)驗豐富能做出牛逼產(chǎn)品，后來被用戶吐槽產(chǎn)品漏洞百出，所以現(xiàn)在愛空間建立了多個微信群，每個微信群平均300人，陳煒充當(dāng)首席客服，微信群內(nèi)每天產(chǎn)生上千條信息，針對產(chǎn)品和服務(wù)不斷提出問題。而愛空間正是通過用戶提出的修改意見，不斷升級產(chǎn)品和服務(wù)流程。
4 愛空間的管理之道
4.1 定價標(biāo)準(zhǔn)化
以前的裝修報告給用戶呈現(xiàn)一張長清單，總共有300多項收費(fèi)項目，看似標(biāo)準(zhǔn)實際增加了用戶選擇成本，而且其中暗含諸多收費(fèi)陷阱。而愛空間免去所有的繁雜內(nèi)容，以博洛尼、大自然等品牌作為支撐，將產(chǎn)品價格定為699元/m2，除了讓用戶感到超值外，更重要的是堅決不做增項。同時，在個性化配置上也實行標(biāo)準(zhǔn)化定價，比如：吊頂包括龍骨、石膏、材料、布管、布線、燈等，定價統(tǒng)一為110元/m2。
4.2 工程管理標(biāo)準(zhǔn)化
愛空間在工序管理上也做出改進(jìn)，愛空間把所有裝修工序分解成了四百多步，將每道工序用時一一記錄下來，再將所有工序以時間節(jié)點形式串聯(lián)起來，構(gòu)成整個施工工序的標(biāo)準(zhǔn)化。
4.3 管理過程標(biāo)準(zhǔn)化
愛空間工人上崗前必須經(jīng)過包括禮儀培訓(xùn)、微信操作管理、了解公司規(guī)范，檢測報告等流程。小到每道工序，大到一天工作，愛空間都通過微信群聊實現(xiàn)信息透明化，用戶每時每刻都知道裝修進(jìn)度和檢測標(biāo)準(zhǔn)，同時可以瀏覽工人姓名、工種、工作年限等服務(wù)信息，管理過程完全可視化。
4.4 自養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人
產(chǎn)業(yè)工人是確保裝修質(zhì)量的前提，而工人的痛點是沒有長期穩(wěn)定訂單，可能造成收入的不平衡。而愛空間通過規(guī)?；l(fā)展方式，擁有足夠多訂單，可以為產(chǎn)業(yè)工人提供穩(wěn)定的工作量和工資，幫助他們解決后顧之憂，當(dāng)訂單達(dá)到一定規(guī)模后，工人管理自然水到渠成。
4.5 通過合伙人制進(jìn)行全國開拓
異地擴(kuò)張方面，愛空間采取自營而非加盟的策略。在進(jìn)軍上海、廣州、深圳等大城市時，愛空間了解到，招聘總經(jīng)理、副總和下屬團(tuán)隊時，單純給高薪?jīng)]有任何意義，所以愛空間在全國成立分公司，由總部控股，從其他裝修公司挖總經(jīng)理和副總經(jīng)理，說服他們從職業(yè)經(jīng)理人投身企業(yè)家，成為愛空間的城市合伙人。
5 對陶瓷行業(yè)的影響和借鑒
5.1 整體家裝會影響瓷磚消費(fèi)行為和心理
首先，愛空間的發(fā)展會占據(jù)一部分中低端的裝修市場，對傳統(tǒng)裝修公司會產(chǎn)生一定的沖擊。其次，通過社會化的傳播，愛空間的模式會影響80后、90后的消費(fèi)觀念，原來自己購買磚的會考慮找整體家裝，原來找裝修公司的會要求價格透明以及跟愛空間比較，這些消費(fèi)者對于裝修的要求更加嚴(yán)格，而裝飾材料、軟裝的整體利潤則會被倒逼下降。
5.2 提升服務(wù)質(zhì)量，靠攏標(biāo)準(zhǔn)化
陶瓷企業(yè)可以借鑒愛空間，做好服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化。比如在免費(fèi)上門量房的基礎(chǔ)上，可以提供更好的免費(fèi)設(shè)計方案、更高質(zhì)量的施工圖、更優(yōu)化空間方案；而針對上門量房服務(wù)本身，也可以采用標(biāo)準(zhǔn)的著裝及體系化的服務(wù)；針對導(dǎo)購，也可以把導(dǎo)購流程標(biāo)準(zhǔn)化、講解內(nèi)容模塊化、產(chǎn)品展示智能化；在采購過程和送貨過程中，也可以想辦法提高溝通效率、加速送貨速度，并進(jìn)行一些體系化的服務(wù)；針對常見溝通問題，也可以通過更好的話術(shù)或想到更有效的解決方法。
5.3 整合資源，嘗試整體家居
現(xiàn)在終端市場上各種渠道分流很多，傳統(tǒng)建材賣場，如紅星美凱龍、居然之家的人流量開始下降，而很多通過設(shè)計師渠道、工程渠道的經(jīng)銷商因為掌握了引流的主動權(quán)，銷量反倒有所增加。當(dāng)終端開始進(jìn)行明星簽售、降價促銷、時，陶瓷行業(yè)已經(jīng)開始陷入無促不銷的困境。
而愛空間讓我們看到，消費(fèi)者整體采購和產(chǎn)品的整體配套設(shè)計的趨勢。很多陶瓷經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合資源，有的整合不同平臺的不同類型產(chǎn)品做瓷磚的整體解決方案，有的與賣場的木地板、櫥柜、水暖、衛(wèi)浴、軟裝等經(jīng)銷商進(jìn)行整合，也有的經(jīng)銷商已經(jīng)自己開始做整體家居。
5.4 終端展廳可引入新設(shè)計新概念
陶瓷企業(yè)的終端展廳，大多設(shè)計得不夠生活化，在終端不容易帶來銷量。在未來，企業(yè)可以借鑒小米家裝更生活化的設(shè)計理念，通過更合適的軟裝，進(jìn)行效果展示，甚至可以與第三方合作，引入新概念，如空氣凈化解決方案、定制化收納解決方案、變形家具、軟裝方案、色彩搭配方案、智能家居放置方案等，用更人性化的設(shè)計，打動消費(fèi)者。而當(dāng)終端展廳同質(zhì)化的時候，智能家居無疑將成為一個吸引點。
5.5 嘗試做好粉絲營銷
最近很多大牌企業(yè)瓷磚質(zhì)量問題的曝光，更多的處理方法只是任由事態(tài)發(fā)展，結(jié)果被微信朋友圈傳遍了大江南北。其實這些問題，通過粉絲消費(fèi)社群的建立和社會化的口碑宣傳，完全可以找到更合適的處理方法。比如建立VIP客戶服務(wù)體系，或是針對全拋釉、微晶石產(chǎn)品，提供每年一次的打磨保養(yǎng)服務(wù)等。通過差異化的服務(wù)，持續(xù)與消費(fèi)者形成連接，通過口口相傳，形成口碑營銷，這也值得陶瓷行業(yè)向愛空間借鑒。
5.6 融入整體家裝，成為供應(yīng)商
“小米家裝”愛空間的最大影響并不在于它一家公司的影響，而是可能帶動一大批家裝公司“小米家裝化”。傳統(tǒng)的瓷磚終端渠道在5年內(nèi)會受到巨大沖擊，瓷磚行業(yè)的整合會快速加劇。如果瓷磚品牌能夠針對互聯(lián)網(wǎng)整體家裝的特點，推出針對性的配套解決方案，可能借助這個風(fēng)口，快速成長。
5.7 差異化的經(jīng)營策略
陳煒介紹，愛空間裝修最難之處在于標(biāo)準(zhǔn)化和個性化的權(quán)衡，如果取舍不到位，用戶不會選擇愛空間，進(jìn)而無法控制成本和提升效率，最終愛空間確定大部分裝修標(biāo)準(zhǔn)化，少部分個性化。對于瓷磚來講，目前愛空間等整體家裝的方案比較單一，而陶瓷企業(yè)，可以針對性地推出個性化的整體解決方案。對于特色品牌，可能結(jié)合個性化設(shè)計、渠道整合，進(jìn)行進(jìn)一步的市場細(xì)分和產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營。比如現(xiàn)在主題酒店、主題餐廳越來越多，對于差異化的瓷磚產(chǎn)品需求量也越來越大。
6 互聯(lián)網(wǎng)新思維對研發(fā)的借鑒意義
大家經(jīng)常談到互聯(lián)網(wǎng)思維，會有一些模糊的印象，專注、極致、口碑快 。什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在（移動）互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。很多時候，大家只是覺得這個是一個概念，與自己沒有關(guān)系，與自己的工作又沒有太大的關(guān)系。實際上來講，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是技術(shù)迭代最快、人才競爭最激烈、資本運(yùn)作最快速的行業(yè)，里面很多方法論對我們陶瓷行業(yè)的研發(fā)有著巨大的借鑒意義！
6.1 專注、極致、口碑、快
小米董事長雷軍對互聯(lián)網(wǎng)思維的七字訣解讀，流行最為廣泛，即：專注、極致、口碑、快！什么解讀呢？專注一個痛點剛需，做出一些極致的爆款產(chǎn)品，通過巨大的口碑效應(yīng)，零廣告費(fèi)用的巨大傳播，把產(chǎn)品銷量快速提升，同時把公司規(guī)模快速做大做強(qiáng)！
我們陶瓷行業(yè)的研發(fā)，更多是模仿！看到意大利、西班牙的好設(shè)計好圖稿，就開始模仿，做到70%的相似度，就開始推向市場。產(chǎn)品不但不極致，而且一推就是多個系列，上百個款式規(guī)格，然后通過低價提升銷量。最終，又陷入同質(zhì)化競爭的紅海而不能自拔！
6.2 痛點思維
痛點是痛苦的點，是用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時抱怨的、不滿的，讓人感到痛苦的接觸點。轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品上來說，就是產(chǎn)品的原始需求中被大多數(shù)人反復(fù)表述過的一個有待解決的問題或有待實現(xiàn)的愿望。
我們行業(yè)大部分技術(shù)研發(fā)人員，絕大部分是在工廠、實驗室，很少下到終端、很少跟消費(fèi)者溝通，甚至很多公司怕技術(shù)人員跳槽去做銷售，刻意避免本公司的銷售人員與基層技術(shù)人員的溝通。那我們很多產(chǎn)品更多是品牌老總根據(jù)以往的經(jīng)驗開開發(fā)，或者是拿一些國外的樣板來給技術(shù)人員來仿制。技術(shù)人員僅僅是把這個當(dāng)成工作，要么直接就說做不出來，要不就是導(dǎo)致最終產(chǎn)品效果打折！
6.3 參與感
小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)在其《參與感》這一本書里面提出了很多好的觀點：“在過去，交付商品給用戶后，企業(yè)往往認(rèn)為與用戶的接觸就結(jié)束了；而現(xiàn)在這才僅僅是開始，后面需要不斷與用戶互動，讓用戶參與到商品的改進(jìn)完善中來?；ヂ?lián)網(wǎng)思維核心是口碑為王，口碑的本質(zhì)是用戶思維，就是讓用戶有參與感。和用戶做朋友就是和用戶一起玩，不是做形式化的用戶調(diào)查或高大上的。和用戶如朋友般一起玩、討論產(chǎn)品，通過論壇、米聊或微博等溝通就是需求收集，就是產(chǎn)品傳播?！?/p>
什么是好產(chǎn)品呢？不是你開發(fā)出來，自己說好，而是消費(fèi)者說好。很多時候，我們僅僅是將新產(chǎn)品放在年會上、年中戰(zhàn)略會上給經(jīng)銷商來看，聽取意見、填一個簡單的問卷調(diào)查。整個產(chǎn)品開發(fā)反饋很不全面，往往導(dǎo)致辛辛苦苦開發(fā)一年的產(chǎn)品，一上市已經(jīng)落后了。反倒是可以通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，建立微信群，將一些經(jīng)銷商組建成為一個群，購買過企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者也組建一個群，有什么新產(chǎn)品可以先在微信群里面討論，聽取多方意見，持續(xù)改進(jìn)！
6.4 社群與粉絲經(jīng)濟(jì)
穩(wěn)定的群體結(jié)構(gòu)和較一致的群體意識；成員有一致的行為規(guī)范、持續(xù)的互動關(guān)系；成員間分工協(xié)作，具有一致行動的能力。
“粉絲經(jīng)濟(jì)以情緒資本為核心，以粉絲社區(qū)為營銷手段增值情緒資本。粉絲經(jīng)濟(jì)以消費(fèi)者為主角，由消費(fèi)者主導(dǎo)營銷手段，從消費(fèi)者的情感出發(fā)，企業(yè)借力使力，達(dá)到為品牌與偶像增值情緒資本的目的！”
五月份微信朋友圈都在傳一條流言“XXXX瓷磚拿在手里都會碎”，其實這個問題主要是瓷磚搬運(yùn)過程中的破損，可能是經(jīng)銷商搬運(yùn)過程中的問題，也可能是消費(fèi)者自己在家使用過程中的磕碰。本質(zhì)不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是售后服務(wù)沒有做好的問題。如果陶瓷企業(yè)把所有買過自己瓷磚的消費(fèi)者當(dāng)成會員，定期提供一些瓷磚清潔、保養(yǎng)的服務(wù)，任何產(chǎn)品使用過程中的問題、產(chǎn)品改進(jìn)的建議都可以向公司提出，凡是被采納都有重獎！于是，就把消費(fèi)者當(dāng)成自己的研發(fā)人員了，而且這些反饋真實有效，直接就是痛點！
6.5 精益創(chuàng)業(yè)與精英小團(tuán)隊
精益創(chuàng)業(yè)的核心思想是，先在市場中投入一個極簡的原型產(chǎn)品，然后通過不斷的學(xué)習(xí)和有價值的用戶反饋，對產(chǎn)品進(jìn)行快速迭代優(yōu)化，以期適應(yīng)市場。其核心理念可以追溯到軟件行業(yè)的敏捷開發(fā)管理。例如“最小可用品”與“原型建模”非常相似，都追求快速的版本迭代，以及時刻保持與客戶的接觸并獲得反饋等等，精益創(chuàng)業(yè)可以理解為敏捷開發(fā)模式的一種延續(xù)。我們很多企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)周期很長，當(dāng)產(chǎn)品推出之后才知道好不好賣，如果銷量不行，意味著大量的庫存！反倒是可以利用精益創(chuàng)業(yè)的方式，先推出幾個樣板，拿到經(jīng)銷商、消費(fèi)者、工程客戶、外貿(mào)客戶那邊去聽取意見，甚至直接去爭取訂單，根據(jù)反饋進(jìn)行研發(fā)調(diào)整、訂單生產(chǎn)、營銷模式設(shè)計等等。
Uber進(jìn)入任何一個城市以后都招聘三個人的小團(tuán)隊，包括城市經(jīng)理，試運(yùn)營數(shù)據(jù)良好，說服總部可以放手去做。招募了三個人跟一個新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊一樣在本地可以做任何的決定。事實上所有的核心數(shù)據(jù)、運(yùn)營東西也在總部，不需要對后臺進(jìn)行管理，更多的就是在運(yùn)營，營銷等等。反觀很多陶瓷企業(yè)和高校的研發(fā)中心非常官僚化和部門龐大化，管理方式是至上而下的命令式，效率低下，研發(fā)人員更多是為了混口飯吃積極性不高。如果能夠?qū)⒀邪l(fā)人員采取3人一組的阿米巴模式，進(jìn)行內(nèi)部PK+精益創(chuàng)業(yè)，將有助于提升開發(fā)人員的積極性和對市場痛點的發(fā)掘！
6.6 從0到1 和冪次定律
從歷史潮流來看，未來肯定是在不斷進(jìn)步的。進(jìn)步有兩種觀點：一、水平進(jìn)步，也稱為廣泛進(jìn)步，意思是照搬已取得成就的經(jīng)驗，即直接從1跨越到n，水平進(jìn)步很容易想象，因為我們知道了它是什么樣；二、垂直進(jìn)步，也稱深入進(jìn)步，意思是要探索新的道路，即從0到1的進(jìn)步，垂直進(jìn)步較難想象，人們需要嘗試從未做過的事。
選品牌很重要，有賣點，質(zhì)量好，才好推。
曾總說，在惠安市，中央空調(diào)的市場空間的確很大，如果到一些新建小區(qū)中去看，會發(fā)現(xiàn)，很多小區(qū)中有多個居室的戶型，但只有2個空調(diào)室外機(jī)位，也就意味著這些用戶必須安裝中央空調(diào)。
最初，華友希望借助品牌的優(yōu)勢能夠順利切入市場。因此，想與在家用中央空調(diào)中影響力較大的大金合作。在與品牌商談判的過程中，可以感覺到，中央空調(diào)的廠家其實并不看中做傳統(tǒng)家電的經(jīng)銷商，他們的潛意識當(dāng)中，認(rèn)為做家電銷售的不可能把中央空調(diào)做好。所以，談判并不是很順暢。大金提出的合作條件也比較苛刻，如果與大金合作，就不能夠做其他品牌的中央空調(diào)，并且華友電器在縣城外30公里的2家門店所在區(qū)域內(nèi)大金已經(jīng)有分銷商，華友電器也不能做。最終華友不得不放棄。
最終選擇與日立洽談合作。因為，華友了解到日立中央空調(diào)配有冷凝水提升泵，這是日立獨有的技術(shù)，也是家用機(jī)型全部標(biāo)配，對提高裝潢吊頂高度、防止泡頂和減少空調(diào)異味有很大作用，在向用戶推薦時，產(chǎn)品有獨特的賣點，更易推廣。
從安裝工藝上突破，用專業(yè)去打動用戶。
2015年9月17日，華友的中央空調(diào)業(yè)務(wù)正式開啟。中央空調(diào)的安裝要與室內(nèi)裝修相結(jié)合，要使一套家用中央空調(diào)系統(tǒng)正常運(yùn)行，設(shè)計、安裝、施工的重要性不亞于機(jī)器本身，如果安裝質(zhì)量不過硬，質(zhì)量再好的空調(diào)也會出現(xiàn)最常見的漏水、漏氟、噪音過大、制冷制熱不強(qiáng)勁等問題。而銷售中央空調(diào)之所以毛利高，也是因為安裝工藝更為復(fù)雜。
前期，華友在調(diào)研中央空調(diào)的用戶時，發(fā)現(xiàn)用戶最怕漏水的問題，因此，決定從安裝工藝上突破，要么不做，要做就做到同行中安裝最好的。首先，所有安裝人員全部都有資質(zhì)，并建立較高的安裝工藝標(biāo)準(zhǔn)。其次在入戶安裝前，給每個用戶家中門板側(cè)面都貼一張中央空調(diào)現(xiàn)場安裝要點。包括，安裝的流程包括哪些、安裝工藝規(guī)范是什么樣的、監(jiān)管人的姓名、聯(lián)系方式，監(jiān)督投訴電話。還包括安裝的輔材，如保溫棉用的是什么品牌、吊扣用得是什么品牌等，全都在這張現(xiàn)場安裝要點圖上展示，還提醒著中央空調(diào)的日常維護(hù)，完全可以照裝清單來驗收。讓用戶裝的明白，用著也明明白白。
而在小區(qū)新裝修時，業(yè)主之間都會相互去看看，別人家買的是什么空調(diào)，買了什么電器等，當(dāng)看到華友電器貼在施工現(xiàn)場的安裝規(guī)范圖時，就會感覺從華友電器買質(zhì)量有保證，而且施工還很規(guī)范。
信息調(diào)研越細(xì)，越易于實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
就中央空調(diào)的銷售而言，最重要的是精準(zhǔn)需求信息的獲取。華友電器對于新樓盤信息的獲得有很多種方法，如房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站、地方地產(chǎn)論壇、電視、報紙廣告、戶外廣告、展會、房交會等。在獲取樓盤信息之后就是找到關(guān)鍵人，包括房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售人員、樓盤物業(yè)公司、自來水公司、電力公司等，另外，小區(qū)保安、裝修工、水電工、泥土工、油漆工，也是非常重要的關(guān)鍵人。家裝公司也是一個重要的信息渠道，但對于家裝公司和裝修游擊隊要區(qū)別對待。與家裝公司可以采取公司間的合作模式，而對裝修游擊隊則主要以收集小區(qū)業(yè)主信息為主。還可以通過參加異業(yè)聯(lián)盟，以合作推廣或同等交換等方式獲得其手里的信息。
華友要求新樓盤小區(qū)在交工前的6個月就要將所有戶型和業(yè)主資料都必須拿到手，依據(jù)戶型圖把中央空調(diào)的設(shè)計方案做出來，把設(shè)計方案郵寄到家，無論業(yè)主安裝不安裝中央空調(diào)，對他們都很實用。
另外，在樓盤信息的調(diào)查方面，還要對小區(qū)類型，如是回遷房還是集資房、商品房等等分類建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖，將區(qū)域內(nèi)全部小區(qū)的開盤時間，銷售價格、交房時間、目前交房多少棟、有多少戶數(shù)、裝修率、入住率等信息建立檔案，之后再跟蹤業(yè)主的裝修風(fēng)格、裝修檔次，裝修的集中程度等制定進(jìn)一步的跟進(jìn)路線。
例如，2015年華友做了一個回遷房的案例，此回遷小區(qū)的業(yè)主至少都有3套房，大部分業(yè)主都是賣一套房用于裝修。華友了解到這個信息對此樓盤非常有信心，通過多種途徑找到關(guān)系人幫助做工作，最終，以5000元的價格拿下小區(qū)內(nèi)120平方米底商3個月的租期。為什么選擇3個月的租期，曾總說，回遷房的特點是前期業(yè)主基本都是租房，交房后會急著住進(jìn)去，所以，會集中裝修。最終從此小區(qū)的業(yè)務(wù)統(tǒng)顯示，入駐1個月時小區(qū)內(nèi)有60%以上的業(yè)主都選擇從華友買的中央空調(diào)。
所以，對樓盤性質(zhì)的調(diào)研越細(xì)，就越能夠以豐富多樣的合作形式加強(qiáng)與物業(yè)的深度合作，獲取最佳的銷售時機(jī)。比如，在樓盤內(nèi)或周邊商鋪租店經(jīng)營、與物業(yè)簽訂駐點協(xié)議、銷售后給物業(yè)公司返點、在樓盤內(nèi)放置帳篷、太陽傘等臨時駐點銷售、直接參與業(yè)主交樓活動、現(xiàn)場抽獎等等。曾總說，有些小區(qū)的操作太商業(yè)化，同類產(chǎn)品允許多個品牌入駐，有的是價高者得，會碰到各種各樣的情況，需要因?qū)嶋H情況做相應(yīng)的工作。而華友要求業(yè)務(wù)人員要勤跑小區(qū)，不管小區(qū)內(nèi)有幾家企業(yè)在做活動，自身都要正常保持與小區(qū)相關(guān)人員的感情溝通，例如，他要求業(yè)務(wù)人員到小區(qū)時，每次都要帶著統(tǒng)一綠茶、康師傅紅茶等，送給保安。只要關(guān)系到位，在小區(qū)開展活動會大有幫助。
搶先建立樣板房，以口碑帶動銷售。
曾總說，在中央空調(diào)銷售時，在新建小區(qū)交房以后迅速拿到1～2個樣板房非常重要。在樣板房的獲取方面，可以通過與業(yè)主以優(yōu)惠價格的方式獲取。例如，一套中央空調(diào)售價是4.3萬元，可以給業(yè)主3.5萬元，業(yè)主對成交價格保密，給華友做3個月的樣板，如果小區(qū)內(nèi)同戶型的業(yè)主裝修，華友可以隨時領(lǐng)過來看樣等。
另外，還要充分發(fā)揮老客戶帶新客戶的，比如，在小區(qū)內(nèi)前3名成交的客戶，給相應(yīng)的獎勵等，老客戶每帶一個新客戶獎勵相應(yīng)的金額等，并保證做到新客戶購買價格與老客戶相同，這樣，在小區(qū)中的雪球就能夠越滾越大。而且在新建小區(qū)做活動，還能夠與上游工廠談一些支持。因為品牌到小區(qū)做一個活動至少也要投入幾萬元。
做好產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售。
零售賣場經(jīng)營中央空調(diào)，不僅毛利相對較高，而且對提升客單價有很大的幫助。例如，華友電器在上戶給客戶裝中央空調(diào)時，都會免費(fèi)幫助客戶安裝一個防煙寶，因為高層樓房的公共煙道，極易出現(xiàn)返味、倒煙的問題，防煙寶就能夠避免這一問題。因引，如果主動給用戶把防煙寶都安裝好了，吸油煙機(jī)的銷售也是水道渠成的事情。
廚電行業(yè)背景
在未來5年內(nèi)，整體廚房市場空間將達(dá)到580億元，廚衛(wèi)家電是人們社會生活中最基本的家庭消費(fèi)品，因此它必然要隨著市場需求的變化而不斷發(fā)展更新。隨著城市居民家庭經(jīng)濟(jì)收入的增長，人們的生活水平普遍提高，尤其是住宅消費(fèi)的持續(xù)升溫，廚電行業(yè)的年增長率將突破35％，廚房在裝修上精益求精的同時也在日趨電器化，家用熱水器、燃?xì)庠?、吸油煙機(jī)已經(jīng)逐步普及，甚至洗碗機(jī)、消毒柜等越來越多的廚衛(wèi)家電也逐漸走入尋常百姓家，越來越多的消費(fèi)者在裝修時選擇整體廚房。
廚房電器的渠道在分布上包括專營店與店中店的形態(tài)，專賣店是由傳統(tǒng)門點轉(zhuǎn)變而來的品牌專營店；店中店包括在家電連鎖渠道（國美、大中、蘇寧）等)、建材連鎖（如東方家園、好美家等、百安居)、綜合賣場連鎖(如家樂福、沃爾瑪?shù)龋?。無論是哪里種渠道形式，都在不同商品銷售領(lǐng)域擁有自己的競爭優(yōu)勢，從而使廚房家電業(yè)渠道形成了在不同地域和不同的經(jīng)濟(jì)狀況下多種業(yè)態(tài)并存的態(tài)勢。而單店營業(yè)率是這多種形態(tài)的渠道生存的根基。
企業(yè)現(xiàn)狀
服務(wù)當(dāng)期，全年銷售目標(biāo)l0個億，而前半年的銷量不到2.5億，銷售任務(wù)很難達(dá)成，而企業(yè)正在10億元的銷售門檻期，無數(shù)民營企業(yè)都無法跨越。方太的發(fā)展經(jīng)經(jīng)歷了單品快速發(fā)展、多品并行發(fā)展階段，但增長瓶頸顯現(xiàn)。
企業(yè)已經(jīng)在一定范闈內(nèi)提高了區(qū)域的覆蓋率，但整體盈利水平低下，渠道信心嚴(yán)重不足，新的招商遲遲不前。
方太確定了集成廚房高端品牌領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)過一年多的運(yùn)作已經(jīng)初見成效，但新網(wǎng)絡(luò)模式的運(yùn)行質(zhì)量有待提高，方太集成廚房的網(wǎng)絡(luò)僅在廣州、深圳、上海、杭州、寧波等有限區(qū)域進(jìn)行試點市場開拓。
策略難點
從整個行業(yè)來看，集成廚房依舊處于市場導(dǎo)人期，集成廚房行業(yè)還未形成全國的強(qiáng)勢品牌，集成廚房僅僅有地方強(qiáng)勢品牌，如北京的科寶、廣東的歐派、上海的雅迪爾。
消費(fèi)者對集成廚房的認(rèn)識不足，從消費(fèi)者調(diào)研來看對方太集成廚房的認(rèn)知度不到5％，方太更多使消費(fèi)者覺得是抽油煙機(jī)的品牌形象。
如何找到自營與加盟兩種形式的核心贏利模式、實效市場拓展方式并加以復(fù)制，如何建設(shè)一支適應(yīng)集成廚房特殊渠道開發(fā)的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊，是方太在集成廚房新事業(yè)領(lǐng)域獲得先機(jī)和爭勝的關(guān)鍵。
方太自身已經(jīng)掌握一整套的“店面營銷技法”，在這個基礎(chǔ)上對方太單店營業(yè)率進(jìn)行提升可以說是難上加難。
項目設(shè)計
可以說為方太找到突破之道將是圍繞整個渠道體系，建立一套系統(tǒng)的單店提升方案將有效協(xié)助方太突破營銷困境。
方太的單店提升體系將從四個方面系統(tǒng)提升，分別是單店硬件的提升：通過單店形象建設(shè)提升品牌力，借助氛圍營造為消費(fèi)者提供舒適的購買體驗；單店軟件的提升：通過人員素質(zhì)與能力的提高來提升服務(wù)水平、規(guī)范化服務(wù)流程，促進(jìn)銷售；單店推廣的提升：通過單店的促銷、宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者購買；單店管理的提升：單店運(yùn)作的支持與保障體系。
單店營業(yè)率系統(tǒng)提升：單店硬件、單店軟件、單店推廣、單店管理、店外陳設(shè)(門頭裝飾、配送車等)。
店內(nèi)陳設(shè)：店內(nèi)環(huán)境、門廳裝飾、產(chǎn)品出樣、員工形象……
服務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求以及服務(wù)規(guī)范、單店的傳播定位、店內(nèi)助銷工具、讓外宣傳與促銷、店內(nèi)各類人員績效考核與薪酬體系等等。
提升建議
形象上統(tǒng)一：對專賣店形象進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)一，對專賣店實施裝飾模塊、功能區(qū)域劃分、標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施、軟裝飾設(shè)計環(huán)節(jié)等因素進(jìn)行統(tǒng)一；對物流配送盡量統(tǒng)一包裝配送車及員工統(tǒng)一專業(yè)形象。
店內(nèi)環(huán)境高檔化：高檔陳列配飾物品的添加，增加對局部燈光的運(yùn)用，保證對重要產(chǎn)品足夠的亮度，以使產(chǎn)品顯眼，有利于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與觀看；播放企業(yè)宣傳片，宣傳企業(yè)形象，企業(yè)理念增加他們對產(chǎn)品的信任度，提高購買產(chǎn)品的附加值。
完善導(dǎo)購流程：通過單店相關(guān)人員的素質(zhì)和能力的提升，提高整體服務(wù)水平，設(shè)計了7步導(dǎo)購法，即①顧客光臨，參觀產(chǎn)品。了解相關(guān)問題及價位，挑選款式。②預(yù)約時間，交定金，設(shè)計師上門測量。③依據(jù)現(xiàn)場圖紙進(jìn)行三維設(shè)計，擬定報價書。④邀請顧客到公司觀看設(shè)計方案及廚具價格，討論修改方案。⑤顧客滿意方案并簽約。⑥設(shè)計師向工廠交代方案并遞交圖紙。⑦櫥柜完成，按約定時間安裝，并驗收。
店面宣傳的傳播定位：方太集成廚房的核心訴求是“集成化的設(shè)計帶給消費(fèi)者實用美觀的廚房”，那么店內(nèi)促銷工具及說辭與店外的宣傳說辭都應(yīng)該突出這一概念，增加合作設(shè)計師的介紹信息。添置消費(fèi)者關(guān)注的助銷工具，比如像POP海報、產(chǎn)品形象畫冊、歷史客戶信息等。
店外的低成本推廣方式：在小區(qū)內(nèi)制作戶外廣告牌，選擇新建樓盤的入住手冊，進(jìn)行方太品牌與產(chǎn)品宣傳；建立樓盤信息數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行系統(tǒng)推廣，并且聯(lián)合家裝公司，共同進(jìn)行“家裝課堂”講座；客戶服務(wù)的培訓(xùn)；禮儀培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；銷售話述知識培訓(xùn)以及客戶服務(wù)培訓(xùn)等。
處理客戶抱怨技巧培訓(xùn)：建立方太廚吧，在店面設(shè)計“廚房樣板間”進(jìn)行空間和結(jié)構(gòu)配置的相對固化，以領(lǐng)先潮流、時尚化的占位行動來引領(lǐng)生活新體驗并倡導(dǎo)方太的獨特文化。
建立加盟店督導(dǎo)監(jiān)控體系：讓方太的區(qū)域主管不只扮演單線聯(lián)絡(luò)廠家和經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)員的角色，而要真正實現(xiàn)成為加盟商更緊密的市場開發(fā)人員的職能的轉(zhuǎn)變，建立店面6S管理規(guī)定、店面評分標(biāo)準(zhǔn)、專賣店例會制度、專賣店員工管理守則中的規(guī)范行為等：建立有效的培訓(xùn)體系，對店長、營業(yè)員、設(shè)計師、售后服務(wù)人員進(jìn)行針對的培訓(xùn)：店面系統(tǒng)培訓(xùn)體系、店長培訓(xùn)、營業(yè)員培訓(xùn)、設(shè)計師培訓(xùn)、售后人員培訓(xùn)、管理力領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)；方太企業(yè)文化、品牌等的培訓(xùn)。
單店管理培訓(xùn)：人員管理、銷售管理、店面管理及其他日常各項工作管理：區(qū)域市場開發(fā)的培訓(xùn)；產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話述的培訓(xùn)等。
接待客戶技巧培訓(xùn)：專業(yè)知識培訓(xùn)(安裝知識、質(zhì)量檢測知識)；禮儀、禮節(jié)培訓(xùn)等。
項目成果
昊沛的發(fā)展是因為公司重視提升服務(wù)裝修公司的能力，服務(wù)于客戶的能力，構(gòu)建起一個穩(wěn)定的零售渠道，并通過這種合作，建立了優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和成本控制平臺，在工程質(zhì)量得到保證的前提下降低了企業(yè)的綜合運(yùn)行成本。
有專門的團(tuán)隊服務(wù)于裝修公司
昊沛剛開始做系統(tǒng)集成時，上海消費(fèi)者對家居系統(tǒng)集成的概念并不強(qiáng)，更多的是通過裝修公司介紹。佘總告訴記者，目前他們已經(jīng)與多家裝修公司形成非常密切而穩(wěn)定的合作關(guān)系非，如，聚通裝潢、九鼎裝飾、同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計等，他們對系統(tǒng)集成系統(tǒng)的推薦成功率都比較高。隨著這些家裝公司本身的規(guī)?；l(fā)展，已經(jīng)成為昊沛最為重要的零售渠道。
與裝修公司合作，涉及的環(huán)節(jié)比較多，與設(shè)計師的協(xié)調(diào)，與業(yè)主的溝通，施工的工種又多，管理非常復(fù)雜，絕對不是跟裝修公司談好合作，實行訂單分成就能夠搞定那么簡單。因為，當(dāng)面對的是幾百個設(shè)計師時，怎樣能夠與他們達(dá)成默契，共同把業(yè)主服務(wù)好，才是構(gòu)建雙方穩(wěn)定合作關(guān)系的核心。
昊沛設(shè)有專門的團(tuán)隊服務(wù)于裝修公司，以便能夠做到及時跟進(jìn)每個客戶的需求。例如，某個設(shè)計師手上有個案子，業(yè)務(wù)人員就能夠第一時間與設(shè)計師溝通，了解客戶有什么最基本的需求，針對客戶的需求做好預(yù)案。然后再通過設(shè)計師的引薦，有針對性地與客戶溝通，這樣用戶感覺到裝修公司推薦的系統(tǒng)集成方案專業(yè)。同時，在溝通環(huán)節(jié)，一些重要的內(nèi)容也會事前與客戶講解的非常仔細(xì)。特別是涉及到系統(tǒng)需要的一些施工要求及相關(guān)費(fèi)用，例如，如果做散熱版采暖系統(tǒng)，水、電管路需要怎么樣走，水電安裝成本可能會增加，如果是地板采暖，要做混凝土找平，會涉及到什么樣的人工費(fèi)等，都會事前與客戶溝通清楚。一是會讓客戶感覺到你考慮的非常細(xì)致周到，二是能夠避免后期在施工過程中，因為費(fèi)用問題引起不必要的誤會，使客戶對裝修過程有抱怨。
施工現(xiàn)場管理必須要到位
與裝修公司合作，不但要為用戶提供專業(yè)的設(shè)計方案，還要讓裝修公司感到與你合作省事，所以服務(wù)商的施工現(xiàn)場管理必須要到位，對于現(xiàn)場操作中遇到的任何問題，要能在第一時間內(nèi)進(jìn)行妥善解決。由于系統(tǒng)集成涉及產(chǎn)品及配件很多，每個產(chǎn)品的進(jìn)場時間段不同，開工以后整個監(jiān)控、協(xié)調(diào)等是一個比較復(fù)雜的過程。昊沛配備的工程協(xié)調(diào)人員，從客戶裝修開工起就會跟進(jìn)，其中很重要的一項工作，就是隨時反饋和處理裝修過程中有可能出現(xiàn)的改動，例如，當(dāng)與其他設(shè)備的進(jìn)場有可能出現(xiàn)交叉時，及時進(jìn)行協(xié)調(diào)。
由于裝修過程中變更或者突發(fā)事件很多，如果沒有一個表格或流程，很容易出現(xiàn)顧此失彼的問題。昊沛將進(jìn)場裝修開工時間和結(jié)束時間這兩個節(jié)點作為管理要點，將整體系統(tǒng)當(dāng)中不同的產(chǎn)品，大概什么時間什么產(chǎn)品進(jìn)入，包括收尾的工作，全部通過表格監(jiān)控。這樣就將每個產(chǎn)品在裝修中的進(jìn)場時間、工作重點全部都銜接起來。同時，施工隊長是一個核心人務(wù)，公司還設(shè)有專門的服務(wù)人員，依據(jù)流程表與施工隊的隊長保持密切溝通，隨時掌握裝修進(jìn)程，了解自己的產(chǎn)品大概什么時候進(jìn)場，以便和裝修公司形成良好的配合。
嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范作業(yè)保證客戶對結(jié)果滿意
對系統(tǒng)服務(wù)商來講，從進(jìn)入客戶家開始施工起，就要時刻想著以客戶滿意為根本。由于系統(tǒng)集成銷售的不是單件產(chǎn)品，消費(fèi)者對產(chǎn)品的滿意與否要經(jīng)過設(shè)計施工安裝之后的使用過程中才體驗到。因此，服務(wù)商都會由工程監(jiān)理負(fù)責(zé)對整個施工過程進(jìn)行監(jiān)督，以保證施工作業(yè)嚴(yán)格按施工圖紙執(zhí)行，達(dá)到預(yù)期設(shè)計的效果。
但往往在裝修過程中，客戶會提出一些變更。例如，為了裝修效果更美觀，想要更改一個空調(diào)出風(fēng)口的路徑。這時候，就需要現(xiàn)場人員與相關(guān)設(shè)計負(fù)責(zé)人和客戶等進(jìn)行溝通，確認(rèn)更改是否會對系統(tǒng)使用效果造成影響，如果會有影響，要向客戶解釋清楚不能變動的原因。如果可以有其他的解決方案，也必須要讓客戶履行相關(guān)的書面更改程序，上報至公司由系統(tǒng)設(shè)計人員進(jìn)行論證，經(jīng)過確認(rèn)后才可以進(jìn)行施工。而且要將在變更過程發(fā)生的相關(guān)的費(fèi)用、材料增減等同時在更改說明上標(biāo)記清楚。在完工后，項目經(jīng)理、工程監(jiān)理、設(shè)計項目組會陪同客戶一起對安裝產(chǎn)品、工藝質(zhì)量進(jìn)行驗收。
對于服務(wù)商來講，這一點非常重要，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范，就是對用戶負(fù)責(zé)任，可能當(dāng)時客戶會有報怨，或者認(rèn)為比較麻煩，但最終當(dāng)體會到產(chǎn)品良好的效果時，會更認(rèn)同你的服務(wù)。
不要讓服務(wù)成為企業(yè)發(fā)展的短板
上海是行業(yè)競爭較為激烈的城市，從業(yè)的服務(wù)商數(shù)量眾多，行業(yè)利潤率也是逐漸下降，既想賺錢又想把后端的服務(wù)做好難度非常大。一些服務(wù)商想快速擴(kuò)大規(guī)模，采取進(jìn)小區(qū)、低價促銷等吸引客戶，雖然達(dá)到短期搶占市場的目的，但后續(xù)的服務(wù)不到位，對公司的口碑影響非常大。畢竟做系統(tǒng)集成的零售不象做工程項目，工地那么集中，零售的客戶是在四面八方，面鋪得很散，需要一個龐大的服務(wù)團(tuán)隊支撐。所以，短期內(nèi)擴(kuò)規(guī)模并不是一種良性的發(fā)展，企業(yè)的成長需要時間和人員的沉淀。目前，對企業(yè)來講，最重要的是必須要練好內(nèi)功，在售后服務(wù)的管理和建設(shè)上加大投入。
昊沛現(xiàn)階段也在不斷健全售后服務(wù)規(guī)范系統(tǒng)，完善售后服務(wù)人員上門服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，例如，到用戶家中出示工作證件，做好防塵措施，對服務(wù)內(nèi)容及是否收費(fèi)做出充分說明，服務(wù)要后指導(dǎo)用戶使用，請用戶簽署意見，清理服務(wù)現(xiàn)場等。公司配有專門的服務(wù)電話，有一個售后服務(wù)團(tuán)隊跟進(jìn)，客戶報修后，基本可以實現(xiàn)24小時到現(xiàn)場。如果是昊沛的問題售后服務(wù)人員會馬上進(jìn)行解決，如果是設(shè)備出現(xiàn)問題，服務(wù)人員會立即與廠家溝通，協(xié)調(diào)配合解決問題。同時，公司還建立了完善的客戶檔案系統(tǒng)，服務(wù)人員進(jìn)行定期回訪，為用戶做維護(hù)保養(yǎng)等服務(wù)等。
e裝辦公利用互聯(lián)網(wǎng)思維改變辦公室設(shè)計裝修行業(yè)，讓裝修真正做到標(biāo)準(zhǔn)、簡單、透明，把裝修過程中的不可控因素降到最低，實現(xiàn)真正的“互聯(lián)網(wǎng)+辦公裝修”。高輝表示，目前互聯(lián)網(wǎng)+辦公裝修領(lǐng)域還是一片藍(lán)海，作為行業(yè)的開創(chuàng)者，我們迅速進(jìn)入了這個差異化市場，因為沒有幾家公司在做，我們主要的競爭對手還是來自于傳統(tǒng)的辦公室裝修公司。
解決客戶痛點：省時、省力、省錢
“傳統(tǒng)的辦公室裝修，它的流程決定了它的復(fù)雜性，客戶需重參與，選哪家公司裝修？選哪家公司施工？要不停考察、對比，選擇的過程往往很痛苦”，高輝表示，e裝辦公將施工流程標(biāo)準(zhǔn)化，打造了699/O的套餐，從設(shè)計、裝修到家具全包，跟其他公司相比節(jié)省了30%以上的時間。
“一般的公司都是由行政或者采購負(fù)責(zé)裝修的事情，有的公司甚至專門成立一個三到五人的項目組，然后花一個月的時間來安排裝修這件事?！备咻x說，e裝辦公的每一個項目都配有深化設(shè)計師、設(shè)計師、項目管家、項目經(jīng)理等，我們會建一個群，按照進(jìn)度表施工，每天的施工情況也會發(fā)在群里，所有參與人員包括甲方都了解施工的實時情況，這等于大大減省了客戶的人力投入。
在北京這樣的一線城市，按八塊錢租金算的話，一千平米的辦公室一個月就要付出24萬的房租，“如果你為了一個決策多花了一個月的時間，24萬就沒有了，”高輝表示，e裝辦公節(jié)省了時間，就等于幫客戶節(jié)省了費(fèi)用，作為一家辦公裝修的超市，e裝辦公可以為客戶做到“省時、省力、省錢”。
打造標(biāo)準(zhǔn)化、高性價比辦公空間
曾在阿里擔(dān)任過云計算高管的張本偉說過：“任何產(chǎn)品或服務(wù)如果不實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，最終就沒辦法走向規(guī)模化。”對高輝而言，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維將裝修標(biāo)準(zhǔn)化，做一家辦公裝修的超市，一直是他踐行的理念。699套餐是e裝辦公團(tuán)隊歷時十個月研發(fā)的成果，針對300平米以上的辦公空間，采取全包式服務(wù)，做一款或者一個價位的產(chǎn)品是想給客戶倡導(dǎo)一種簡約、時尚的辦公設(shè)計理念。
流程標(biāo)準(zhǔn)化。在設(shè)計上，e裝辦公提供的是一套整體解決方案，從設(shè)計、施工、材料到家具，從提供空調(diào)、消防到弱電這三項服務(wù)，高輝表示，我們的團(tuán)隊給客戶提供的是全包式的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，讓客戶像走進(jìn)一家超市一樣，可以簡單決策。
施工標(biāo)準(zhǔn)化?！癳裝辦公所有產(chǎn)品都有品牌保障，所用材料采取的模式是F2C， 直接從廠家進(jìn)貨，質(zhì)量比較穩(wěn)定?！备咻x舉例說道，比如我們只用LG的地膠，三雄極光的燈具，施耐德的開關(guān)面板，立邦的漆，它們的工藝相對標(biāo)準(zhǔn)，工人用得很熟練，每次都用一樣的品牌，每次都重復(fù)一樣的施工動作，大大提高了施工效率。
標(biāo)準(zhǔn)化的流程極大地提高了辦公室裝修的效率，e裝辦公完工后的實景和最初的效果圖可以做到一致。以一千平米辦公室為例，e裝辦公最快可以做到28天完工，但如果是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，至少需要45天。e裝辦公以低于市場價30%的699為客戶提供服務(wù)，正是因為節(jié)省了人員成本，材料成本，減少了商的層層加價，把這些利潤讓給客戶，才能實現(xiàn)這樣的價格。目前市面上大多數(shù)企業(yè)辦公室裝修的品質(zhì)都不比 e裝辦公更好，但價格卻高出了很多，正如高輝所說：“我們打造的不是最便宜的產(chǎn)品，而是一款性價比最高的產(chǎn)品。”
線上訂單超7成，目標(biāo)月度營收3500萬
“我們的項目不像別的產(chǎn)品可以大量出貨，實際上我們也是有產(chǎn)能的，在北京，我們目前線上訂單超過7成，未來我們要擴(kuò)大團(tuán)隊，實現(xiàn)目標(biāo)月度營收3500萬。”談到戰(zhàn)略布局，高輝有著清晰的認(rèn)識，我們肯定要在北京繼續(xù)沉淀一年，把項目做深、做透，才會考慮去外地城市去擴(kuò)展。e裝辦公要做成一個上百人的團(tuán)隊，其中50人組成設(shè)計團(tuán)隊，每個設(shè)計師每月服務(wù)一單客戶，一單的均價在70萬左右，這樣我們就能實現(xiàn)每月超3500萬的營業(yè)額。
經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國燈飾行業(yè)已從最初的幾個小作坊，發(fā)展到了如今年產(chǎn)值超過千億的朝陽產(chǎn)業(yè)。大浪淘沙，有的企業(yè)因為經(jīng)營不善逐漸淡出了市場；有的棲息在龐大的燈飾產(chǎn)業(yè)集群中默默耕耘；有的利用自身規(guī)模優(yōu)勢，成了國內(nèi)外知名企業(yè)的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國內(nèi)外市場中闖出了一片新天地。
在銷售渠道方面，從20世紀(jì)80年代中山古鎮(zhèn)人的“挑燈走天涯”，到華藝燈飾始創(chuàng)的坐店模式；從20世紀(jì)90年代雷士照明的區(qū)域制攻城略地，到歐普在特許連鎖經(jīng)營專賣模式的一騎絕塵；從近幾年網(wǎng)絡(luò)銷售的如火如荼，到隱形渠道的蜿蜒潛行；燈飾行業(yè)的銷售渠道開拓漸趨成熟。在產(chǎn)品功能方面，燈飾行業(yè)也突破了傳統(tǒng)的簡單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節(jié)能照明等多樣化的燈飾產(chǎn)品如雨后春筍般層出不窮。值得一提的是，隨著燈飾產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐滿和功能的不斷演變，與之相關(guān)的配套服務(wù)體系愈發(fā)彰顯出它的重要價值。
燈飾制造商的服務(wù)化趨勢
從品牌打造到服務(wù)制勝。在中國，說起燈飾制造業(yè)的發(fā)展，不能不提中山古鎮(zhèn)。作為“中國燈都”，中山鎮(zhèn)支撐起了中國60%～70%的燈飾生產(chǎn)。20世紀(jì)80年代中期，古鎮(zhèn)開始興起燈飾產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，企業(yè)從周邊購買銅絲鐵線模仿香港燈飾圖樣，然后制成簡單的燈具到處上門推銷，這就是中國燈飾生產(chǎn)的雛形。1985年，華藝燈飾開始設(shè)立“前店后廠”的銷售模式，吸引了古鎮(zhèn)及鄰近鎮(zhèn)區(qū)不少創(chuàng)業(yè)者，燈飾產(chǎn)量的提升急需大批業(yè)務(wù)推銷員，于是，古鎮(zhèn)燈飾的各地區(qū)域商開始成行成市。與此同時，特許經(jīng)營商業(yè)模式被引入中國，電子商務(wù)市場不斷發(fā)展，連鎖與網(wǎng)絡(luò)渠道成為燈飾生產(chǎn)商擴(kuò)大產(chǎn)品市場的輔助工具。產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐富讓有些燈飾企業(yè)意識到品牌塑造對產(chǎn)品擴(kuò)張和渠道開拓的促進(jìn)作用，它們紛紛在媒體上做廣告，申請各級名牌和商標(biāo)。然而，雷士、歐普、華藝等國內(nèi)大型燈飾制造商的上市標(biāo)志著燈飾制造商開始重視燈飾的服務(wù)體系建設(shè)，進(jìn)而完善燈飾產(chǎn)品“研發(fā)―生產(chǎn)―服務(wù)”這條價值鏈。
燈飾制造商服務(wù)營銷的價值。對于燈飾制造商而言，服務(wù)不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前燈飾產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務(wù)營銷體系。通常燈飾制造商的服務(wù)接觸點主要有三個，即區(qū)域商、購買影響者（建筑公司、家裝公司、設(shè)計師等）和顧客，企業(yè)只有與商、購買影響者和顧客建立一種主動服務(wù)關(guān)系，才能不斷獲得服務(wù)增值。比如福特通過收購英國的汽車修理連鎖店、汽車用品連鎖店與微軟合資建立了網(wǎng)絡(luò)銷售公司，以此來銷售汽車和汽車保險，此外，福特還向汽車購買者及其家屬提供了與企業(yè)相關(guān)的所有服務(wù)，并意圖將服務(wù)范圍擴(kuò)展到交通生活的所有方面。這些措施讓福特從傳統(tǒng)的汽車制造商走向了集金融、保險、租賃、維修、連鎖、網(wǎng)絡(luò)銷售等為一體的汽車服務(wù)商，并重新建構(gòu)了一條能為其帶來額外利潤的服務(wù)價值鏈。
燈飾產(chǎn)品的營銷渠道
在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識到構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，飛利浦、雷士、歐普、三雄?極光、華藝燈飾等很多知名企業(yè)都曾為此不懈努力，從中摸索出適合自己的銷售渠道組合。
其一，最為成熟可行的區(qū)域制。無論快消品行業(yè)還是家居耐用品行業(yè)，企業(yè)都會首先采用區(qū)域渠道來擴(kuò)大市場規(guī)模，多數(shù)燈飾企業(yè)在發(fā)展初期也傾向于這條成熟且容易操作的渠道。區(qū)域的渠道路線是“制造商總區(qū)域經(jīng)銷商消費(fèi)者”，這種渠道模式可以看做“全國制”和“城市制”的中間模式。燈飾產(chǎn)品的所有權(quán)依然屬于廠家，商在業(yè)務(wù)中只是代表廠家招攬客戶、招攬訂單和簽訂合同，從低買高賣中賺取利潤價差。區(qū)域制的最大特點就是“快”，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品分銷上，而且體現(xiàn)在企業(yè)品牌打造和及時獲取終端銷售信息上。因此，處理好制造商和商之間的長期合作和服務(wù)關(guān)系尤為重要。在區(qū)域制方面，雷士照明是榜樣，其“經(jīng)營理念和價值觀是否與雷士一樣”這個選擇商的標(biāo)準(zhǔn)，為雷士培養(yǎng)了一大批銷售過千萬的經(jīng)銷商，建立了固若金湯的渠道體系。
其二，直營連鎖與特許連鎖的專賣體系。燈飾制造商在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會產(chǎn)生一些摩擦，有時還會因為理念和利益發(fā)生分歧，阻礙相互的發(fā)展。因此，很多廠家選擇創(chuàng)建直營連鎖和特許連鎖兩種垂直營銷體系來擺脫經(jīng)銷商的控制，從而減少中間利潤的流失。對于燈飾制造商而言，如果實施直營連鎖制，有兩個軟肋不容忽視：一是店鋪運(yùn)營的資金投入相對較高，二是企業(yè)不能把精力集中在核心業(yè)務(wù)（燈飾的研發(fā)和生產(chǎn)）上。此外，作為一種方興未艾的商業(yè)擴(kuò)張模式，特許連鎖的渠道優(yōu)勢有很多：企業(yè)既擺脫了經(jīng)銷商的控制，自己掌握終端，增強(qiáng)了市場控制的自主性和靈活性，也有利于品牌的拓展和維護(hù)，并提升了成本優(yōu)勢。特許連鎖制最重要的是要協(xié)調(diào)好總部和加盟商之間的利益關(guān)系，比如三雄?極光在2010年啟動的“全國千店計劃”戰(zhàn)略，為其加強(qiáng)品牌形象建設(shè)和分銷渠道建設(shè)提供了很好的平臺。
其三，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著競爭的日趨激烈，僅僅依靠門面坐銷已無法帶來更大的利潤，如何拓寬渠道、以更有效的形式接觸消費(fèi)者成了燈飾行業(yè)發(fā)展的重要課題。近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展和物流服務(wù)業(yè)的逐步完善，使許多燈飾企業(yè)開始通過阿里巴巴等B2B網(wǎng)站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場。網(wǎng)絡(luò)渠道的最大特點在于便利性和價格透明化，這也讓“網(wǎng)絡(luò)賣燈”呈現(xiàn)出星火燎原之勢。例如中山古鎮(zhèn)的燈飾行業(yè)依托國內(nèi)泛家居領(lǐng)域第一門戶網(wǎng)站，建立了全國性地方頻道營銷服務(wù)平臺，使企業(yè)實現(xiàn)了“線上傳播、線下交易和服務(wù)”的立體網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。然而目前看來，自建B2C的燈飾制造商數(shù)量很少，多數(shù)仍處于摸索起步階段，而且平臺運(yùn)營情況與企業(yè)的初衷相距甚遠(yuǎn)，銷售不容樂觀。值得一提的是，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)流行的C2B模式增加了燈飾行業(yè)銷售渠道的新穎性，如歐普旗下品牌“朵雀”燈飾就是C2B商業(yè)模式的先行者。
其四，看不見的腿――隱形渠道。相對于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)渠道并沒有帶來革命性的變化，此時一些大型燈飾企業(yè)試圖走出一條新路子――隱形渠道。所謂隱形渠道是指能夠決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，并不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商渠道，在家具、陶瓷、醫(yī)療、燈飾照明等行業(yè)，隱形渠道的效果尤為顯著。在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)，酒店、別墅、會所、商務(wù)辦公等場所也常常需要燈飾產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，與家庭消費(fèi)相比，這些項目呈現(xiàn)出訂單金額較大、交貨周期長、售后服務(wù)要求高等特點，由此就產(chǎn)生了燈飾隱形渠道模式。隱形渠道具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，如何能進(jìn)入這些格外重要卻又不見硝煙的隱形渠道，并積極尋求和爭取這些專業(yè)采購商的內(nèi)心認(rèn)同，成為燈飾企業(yè)值得研究的一大課題。在建立隱形渠道的企業(yè)中，雷士照明做得十分成功，在北京奧運(yùn)工程招標(biāo)中，雷士照明與飛利浦、GE、松下等國際品牌同臺競爭，拿到了7600萬元的訂單，成為訂單量最大的國內(nèi)照明品牌。而華藝燈飾則另辟蹊徑成立了門檻較高的工程專業(yè)店，牢牢鎖住了大型工程項目，為華藝燈飾的多元化銷售渠道增色不少。
打造與營銷渠道匹配的服務(wù)體系
完善實體終端服務(wù)建設(shè)
實體終端的服務(wù)體系相對要成熟和標(biāo)準(zhǔn)得多。燈飾企業(yè)的售前服務(wù)主要包括：（1）顧問式銷售服務(wù)。即受過專業(yè)訓(xùn)練、擁有多年配燈經(jīng)驗的燈飾顧問為顧客提供全程銷售服務(wù)，幫助他們選擇合適的燈飾產(chǎn)品并提供完備的解決方案。（2）方案設(shè)計。即上門實測后，燈飾顧問會根據(jù)與顧客預(yù)約的時間進(jìn)行燈飾方案整體設(shè)計，包括燈飾產(chǎn)品圖片、材質(zhì)介紹、規(guī)格尺寸、價格預(yù)算等。（3）個性定制。即根據(jù)顧客的個性需求，提供燈飾產(chǎn)品的特殊定制服務(wù)。
售中服務(wù)就是打造到店購物體驗，其形式有很多種。例如燈瑪特推出的“夜間體驗式購燈”服務(wù)，營業(yè)時間由原來的下午延長至晚上，讓更多的消費(fèi)者在夜晚領(lǐng)略了一場別具魅力的燈飾消費(fèi)盛宴；勝球在古鎮(zhèn)建設(shè)了規(guī)模最大的燈飾產(chǎn)品展示廳，使顧客在體驗產(chǎn)品豐富之余還學(xué)到了各種燈飾裝飾知識；華藝燈飾則開始策動“燈飾超市”概念，激發(fā)顧客的到場一站式購物欲望。
售后服務(wù)包括配送、安裝與調(diào)試、維修與保養(yǎng)清潔、退貨服務(wù)、終身服務(wù)等內(nèi)容。與家電行業(yè)相比，燈飾的售后服務(wù)環(huán)節(jié)起步較晚，主要是燈飾養(yǎng)護(hù)方面的不足，這是由燈飾產(chǎn)品本身特性所制約的，因為燈飾在使用一段時間后會沾滿灰塵和油跡，個人清洗比較困難，只能由燈飾企業(yè)的售后服務(wù)中心定期進(jìn)行上門清潔養(yǎng)護(hù)與檢測，而這樣的服務(wù)給燈飾養(yǎng)護(hù)增加了不少成本壓力。但是，企業(yè)只有提供這種全方位一站式服務(wù)才能最終贏得顧客的贊譽(yù)，體現(xiàn)出更好的品牌價值和形象。
提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺
網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)體系的售前服務(wù)就是網(wǎng)店客服的咨詢服務(wù)，即售前導(dǎo)購，一般來說，客服會通過在線方式為顧客提供專業(yè)的咨詢并推薦恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，最終引導(dǎo)顧客成功交易；售中服務(wù)則體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)平臺的獨特性――一站式采購，這個平臺不僅集合了成品燈飾的眾多供應(yīng)商，還有許多原配件供應(yīng)商，所以在這里顧客無需為采購而費(fèi)心；售后服務(wù)的內(nèi)容大致包括24小時驗貨免費(fèi)更換、七天無理由退換貨、提供發(fā)票、保修、配送安裝服務(wù)等。
雖然網(wǎng)絡(luò)平臺的服務(wù)體系相對簡單，但是隨著信息與通信技術(shù)的發(fā)展，它還有很大的上升空間。比如網(wǎng)購平臺可以根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)算要求制定相應(yīng)的套餐設(shè)計方案，組合出客廳、餐廳、臥室、陽臺、書房等各個空間的全套燈飾產(chǎn)品，達(dá)到最佳的配飾和照明效果。又如顧客可以在實體店里參觀選燈并抄下型號，然后在網(wǎng)上進(jìn)行交易，這樣不僅節(jié)省了時間，還能精心挑選買到稱心如意的燈具。
開發(fā)隱形渠道服務(wù)體系
隱形渠道的服務(wù)體系往往比較難做，能將隱形渠道做得風(fēng)生水起的無非是些大企業(yè)。這些大企業(yè)往往在售前動員運(yùn)營中心組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊，并對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)；售中則與當(dāng)?shù)氐难b修公司、工裝公司、設(shè)計院、設(shè)計師、裝修工、電工等建立聯(lián)系，定期邀請他們參觀企業(yè)，加深對企業(yè)和產(chǎn)品的了解，這些購買影響者在選擇何種型號、何種產(chǎn)品、何種品牌等方面，決定了購買方的最終購買行為；售后即持續(xù)加強(qiáng)隱形渠道的建設(shè)，例如雷士照明每年都會對裝修公司及設(shè)計院舉辦的活動提供各種形式的贊助。
綜合對以上三種營銷渠道服務(wù)體系的分析，我們做出了匯總圖(如圖2所示)，從圖中可以清晰地看出燈飾行業(yè)服務(wù)體系的不足以及服務(wù)質(zhì)量提升的途徑。
今年寒假我在成都某家裝公司實習(xí)了40天，學(xué)到了不少關(guān)于環(huán)境設(shè)計專業(yè)方面的知識，通過對家具市場的初步的了解和調(diào)查，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的家具設(shè)計特點與趨勢如下：
[一]從“物質(zhì)”設(shè)計到“精神”設(shè)計
越來越多的設(shè)計對“家具的功能不僅是物質(zhì)的，也是精神的”這一理念有更多、更深的理解?，F(xiàn)代家具正朝著實用、多功能、舒適、保健、裝飾等方向發(fā)展。
現(xiàn)代沙發(fā)讓人們欣喜地發(fā)現(xiàn)了讓家具適應(yīng)人體而不是人體適應(yīng)家具的好處。沙發(fā)變得更“體貼”，它具有按摩的功能，而且造型也隨個人的不同而更具個性化。
傳統(tǒng)的臥床一般都是板板正正的長方形雙人床或單人床，形式上也不外乎是木制、鐵制或鍍銅，配以席夢思床墊。但從近幾年臥房設(shè)計來看，臥床的設(shè)計改變最大，將出現(xiàn)圓形、心形等形狀，個頭也逐漸增大，床墊漸漸出現(xiàn)由雙人床墊變?yōu)閮蓮垎稳舜矇|。
電腦的廣泛普及，使家將成為辦公室的延伸。因此，電腦家具將對傳統(tǒng)的辦公室家具和家庭家具形成強(qiáng)烈的沖擊，并使得其他家具的設(shè)計風(fēng)格徹底改變。在具體設(shè)計上將突出現(xiàn)代性、一體性、可移動性。人們追求使用時越方便越自在越好，而不用時，它占據(jù)的視覺空間越小越好。因此，任意移動、隨意靈活是現(xiàn)代書房家具的最大特點。
[二]家具設(shè)計貼合人體工程學(xué)
家具不是只要好看就行，還要使用起來舒適方便。家具產(chǎn)品本身是為人使用的，所以，家具設(shè)計中的尺度，造型、色彩及其布置方式都必須符合人體生理、心理尺度及人體各部分的活動規(guī)律，以便達(dá)到安全、實用、方便、舒適、美觀之目的。現(xiàn)代家具的設(shè)計特別強(qiáng)調(diào)與人體工程學(xué)相結(jié)合。人體工程學(xué)重視“以人為本”，講求一切為人服務(wù)，強(qiáng)調(diào)人類的衣、食、住、行，從人的自身需要出發(fā)，在以人為主體的前提下考慮其他因素。人體工程學(xué)已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代的工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計，在家具設(shè)計中的應(yīng)用也正日趨成熟。
伴隨著家具設(shè)計，就要考慮到家具擺放，以及空間的大小。那么就要涉及到建筑，根據(jù)建筑，我在網(wǎng)上找了一些關(guān)于建筑方面的資料，就我國目前某些建筑方面做了以下記錄。
1 規(guī)模和總量
據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會調(diào)查研究，我國建筑裝飾業(yè)的規(guī)模大體如下：
全國共有建筑裝飾企業(yè)25萬余家，其中主營建筑裝飾、具有國家建設(shè)主管部門審發(fā)的資質(zhì)等級企業(yè)2萬家，兼營建筑裝飾如土建公司、安裝公司、園林公司等，具有國家建設(shè)主管部門審發(fā)的資質(zhì)等級企業(yè)5萬家，主要從事住宅裝飾裝修工程。全國建筑裝飾行業(yè)施工隊伍850多萬，其中工程技術(shù)人員50萬人，吸納農(nóng)村剩余勞動力近700萬人，因建筑裝飾業(yè)的發(fā)展，帶動建筑裝飾材料生產(chǎn)、流通就業(yè)人數(shù)達(dá)500多萬人，從事建筑裝飾業(yè)人數(shù)約1400多萬人。全國建筑裝飾行業(yè)完成年工程產(chǎn)值5500億元，實現(xiàn)建筑業(yè)增加值1700億元，約占國內(nèi)生產(chǎn)總計（gdp）6.2%左右。根據(jù)國家的產(chǎn)業(yè)政策，國有資產(chǎn)正逐步退出建筑裝飾行業(yè)，目前國有企業(yè)在企業(yè)總數(shù)中不足1%，民營企業(yè)、合資企業(yè)占絕大多數(shù)。
2 目前存在的主要問題
建筑裝飾行業(yè)雖然取得了長足的進(jìn)步，為國民經(jīng)濟(jì)和社會進(jìn)步做出了突出的貢獻(xiàn)，但在發(fā)展中也存在著很多問題，歸結(jié)起來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)企業(yè)數(shù)量過多，供大于求，市場競爭殘酷。
(2)企業(yè)規(guī)模過小，抗風(fēng)險能力弱。
(3)專業(yè)化程度低，競爭平臺單一，價格競爭是主要形式。
(4)行業(yè)處于低水平競爭狀況，整個市場不規(guī)范。
面對加入wto后，我國建筑裝飾行業(yè)市場的國際化，行業(yè)內(nèi)普遍對國際大公司了解不足，對國際市場的認(rèn)識不夠，沒有把企業(yè)放在國際市場的大環(huán)境下進(jìn)行分析研究，因而也就不能準(zhǔn)確的把握自己的位置，調(diào)整好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
3 行業(yè)發(fā)展
隨著我國順利加入wto，建筑裝飾行業(yè)也面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這將引起行業(yè)內(nèi)的巨大變化：
(1)國際化、多元化的發(fā)展趨勢。這其中包括工程業(yè)主的國際化和多元化、設(shè)計、施工的國際化、材料生產(chǎn)的國際化、材料營銷的國際化。
(2)高技術(shù)的發(fā)展將引發(fā)建筑裝飾行業(yè)的技術(shù)革新和技術(shù)革命。隨著社會科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，不斷會有新的科研成果轉(zhuǎn)化成建筑裝飾材料，不斷會有新的施工機(jī)具和施工技術(shù)進(jìn)入建筑裝飾行業(yè)，，智能化、自動化、節(jié)能化等將成為裝飾裝修的重要的內(nèi)容。
(3)科學(xué)化的企業(yè)管理和項目管理發(fā)展趨勢。我國企業(yè)的管理水平也隨著建筑裝飾市場與國際市場的接軌而不斷提高，最為突出的是工程項目的管理要與國際管理對接。
(4)重視環(huán)保與健康的發(fā)展趨勢。建筑裝飾行業(yè)作為環(huán)保改造的重點行業(yè)，隨著我國社會環(huán)境意識的加強(qiáng)，人們對自然關(guān)注程度的提高，只有全面提升我國建筑裝飾行業(yè)的環(huán)保水平，才能在未來的市場中站穩(wěn)腳跟，取得發(fā)展。
(5)市場進(jìn)一步細(xì)分化趨勢。市場進(jìn)一步細(xì)分化是專業(yè)化的必然結(jié)果。要改變我國市場競爭平臺狹小的局面，就是要走專業(yè)化分工的道路，使企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域做專、做尖、做精，逐漸在各個細(xì)分市場上形成有獨特經(jīng)營特點的經(jīng)營管理和市場運(yùn)作方式，形成各市場中的名牌。
(6)企業(yè)間的聯(lián)合，重組趨勢。要改變目前我國企業(yè)競爭實力弱的局面，就要進(jìn)行企業(yè)間的聯(lián)合、重組，使資源得到優(yōu)化配置，形成地區(qū)乃至全國的行業(yè)旗艦式企業(yè)，真正做到做大、做強(qiáng)，具有企業(yè)的品牌和優(yōu)勢，能夠抵御國際競爭，在國內(nèi)、國際市場上都占有一席之地。
4 市場競爭
從XX年度中國建筑裝飾百強(qiáng)企業(yè)評價入圍企業(yè)名單中獲悉，建筑裝飾行業(yè)在深圳、上海、蘇州、寧波、北京發(fā)達(dá)城市以及廣州、青島等沿海城市發(fā)展勢頭正猛，其中建筑裝飾百強(qiáng)之首為蘇州金螳螂建筑裝飾股份有限公司，連續(xù)幾年成為南方乃至全國建筑裝飾的領(lǐng)頭雁，在百強(qiáng)前十名中深圳市建筑裝飾工程企業(yè)占了六家，可見其強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭；河北省唯一入圍的企業(yè)是河北斯特龍裝飾工程有限公司。秦皇島作為全國首批開發(fā)的14家沿海城市之一，在旅游的帶動下經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，建筑裝飾企業(yè)也如雨后春筍般遍布港城。其中秦皇島星藝裝飾、業(yè)之峰、東藝日盛、東騰嘉業(yè)、世紀(jì)嘉恒在良好的市場運(yùn)作環(huán)境下已經(jīng)初具規(guī)模，在客戶當(dāng)中有一定的影響力，成為秦皇島建筑裝飾行業(yè)的領(lǐng)頭羊。他們都能有訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員加上技術(shù)高超的設(shè)計師，并在保持品質(zhì)的同時誠信經(jīng)營，口碑甚佳。相對來講，在眾多建筑裝飾公司當(dāng)中頗有競爭力。
5 企業(yè)描述
公司需保持著以人為本的設(shè)計理念，追求品質(zhì)的卓越，設(shè)計的品位、潮流、完美、時尚， 精心設(shè)計、精心組織、精心施工，不斷地迫切要求自己進(jìn)步。為加快公司發(fā)展，加深企業(yè)在客戶中的良好印象，公司承諾：嚴(yán)把材料進(jìn)貨關(guān)，低價位品牌主材配供，所有材料符合國家國家環(huán)保檢測標(biāo)準(zhǔn)，如發(fā)現(xiàn)有不合格材料，假一賠十；2.經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考核上崗的專一施工隊伍，嚴(yán)格按國家標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)施工，驗收；3.設(shè)計理念堅持功能與藝術(shù)的結(jié)合，每套方案均由工作組精心設(shè)計，報價明示客戶，讓客戶的方案成熟完美；4.最大程度的省錢省心，兩年保修，終身維護(hù)。
6.產(chǎn)品和服務(wù)
作為一個建筑裝飾企業(yè)金利公司主要做工裝、家裝室內(nèi)設(shè)計并實施工程隊施工等等。
7.團(tuán)隊組織管理
公司需由一支充滿熱情和活力的團(tuán)隊組成，年輕有位而又善于組織管理的張經(jīng)理是企業(yè)的靈魂人物，在他的帶領(lǐng)下，公司穩(wěn)步發(fā)展，快速前進(jìn)，靠著公司的信譽(yù)與質(zhì)量保證，已經(jīng)開始在同行中嶄露頭角，發(fā)展前景廣闊；三位聰明伶慧而又銳意進(jìn)取的女設(shè)計師一次次用她們深厚的設(shè)計功底、開拓的大腦和前衛(wèi)的思想設(shè)計出令客戶嘆為觀止的優(yōu)秀作品，輝煌顯赫的“功績”正從她們嫻熟的業(yè)務(wù)中產(chǎn)生；一個出色的業(yè)務(wù)員在整個業(yè)務(wù)談判中起著非常重要的作用，正是因為她們那份優(yōu)秀的口才和令人折服的言詞說服了業(yè)主，使得設(shè)計工作和施工工作順利開展，金利公司正是因為出色的業(yè)務(wù)員不斷的推動公司的發(fā)展；工程部的油工、木工都是來自南方城市，他們細(xì)膩的心思和嫻熟的技藝為工程的開展錦上添花。經(jīng)理、業(yè)務(wù)部、設(shè)計部、工程部、財務(wù)部通力合作，流程順暢，在提高了工作效率的同時為客戶留下了良好的印象，為業(yè)務(wù)拓展打下了良好的基礎(chǔ)。
