時(shí)間：2022-10-30 11:38:48
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷中心方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：二級(jí)秘書；業(yè)績?cè)u(píng)估報(bào)告；撰寫可行性報(bào)告
基金項(xiàng)目：重慶青年職業(yè)技術(shù)學(xué)院2016年度校級(jí)課題：“基于工作過程系統(tǒng)化開發(fā)高職院校商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生行政管理能力的策略研究”，資助成果，項(xiàng)目編號(hào)：CQY2015Y016
根據(jù)《國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書》，二級(jí)秘書是我國秘書職業(yè)資格等級(jí)中的最高級(jí)別，也就是最高級(jí)秘書。所以在進(jìn)行職業(yè)能力鑒定時(shí)，單獨(dú)增加了一項(xiàng)“業(yè)績實(shí)證評(píng)估”考試內(nèi)容，這不僅有別于秘書其他級(jí)別[1]的考試內(nèi)容，更是在其他職業(yè)資格等級(jí)考試中所從未出現(xiàn)過的考試方式，是一種非常新穎的鑒定方式。“業(yè)績實(shí)證評(píng)估”由五個(gè)模塊構(gòu)成，現(xiàn)就 “撰寫可行性評(píng)估報(bào)告”第三個(gè)模塊進(jìn)行專題探討。
1 考題分析
該模塊主要評(píng)估的是考生撰寫可行性評(píng)估報(bào)告的能力，而這也是
秘書發(fā)揮參謀作用的重要證明[2] 。可行性報(bào)告圍繞經(jīng)濟(jì)建設(shè)項(xiàng)目或行政管理方面的內(nèi)容，就項(xiàng)目的必要性、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性和技術(shù)可行性、組織管理的可行性和社會(huì)的可行性等方面進(jìn)行分析，并根據(jù)以上對(duì)項(xiàng)目的可行性分析，應(yīng)該得出一個(gè)該項(xiàng)目是否可行的結(jié)論。當(dāng)然，這里面非常重要的環(huán)節(jié)是對(duì)項(xiàng)目的分析，并提出具體的操作方案。
在撰寫過程中，首先要寫清楚項(xiàng)目的背景，項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)因素和主要目的和意義；其次要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行較詳細(xì)的情況分析，要求列舉事實(shí)，運(yùn)用系統(tǒng)分析方法，綜合考慮各方面的因素，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的可行性作出客觀、全面而準(zhǔn)確的預(yù)測、不同類型的可行性報(bào)告在該部分通常具有不同的側(cè)重點(diǎn)；第三部分是對(duì)項(xiàng)目如何開展進(jìn)行具體敘述，這也是方案的中心部分；第四部分對(duì)該方案的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)；第五部分對(duì)該方案的實(shí)施步驟進(jìn)行描述；第六部分是結(jié)論。
在撰寫可行性報(bào)告中，一定會(huì)對(duì)方案進(jìn)行多次修改，涉及到草稿和討論稿，但此模塊同第二模塊“制定工作計(jì)劃、監(jiān)控目標(biāo)完成”不同，只需提交正式稿即可。
另在證人證詞部分需要對(duì)報(bào)告和完成報(bào)告的過程進(jìn)行評(píng)估，在其別要突出“收集資料”、“組織論證討論”等方面的能力。
2 案例參考
第一部分：自述背景情況
標(biāo)題：公司營銷體制改革可行性報(bào)告
撰寫時(shí)間：2012年12月
地點(diǎn)：公司營銷中心辦公室
立項(xiàng)原由：通過營銷體制重構(gòu)，消除原有銷售體系的弊端，使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，發(fā)揮營銷體系的最大功能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。
第二部分：證據(jù)內(nèi)容
公司營銷體制改革可行性報(bào)告
一、項(xiàng)目背景及概況
公司在國內(nèi)同行業(yè)中已具備明顯優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模連續(xù)四年居同行業(yè)之首，成為重慶市推進(jìn)新型工業(yè)化的重點(diǎn)企業(yè)。公司發(fā)展的總目標(biāo)是：經(jīng)濟(jì)規(guī)模行業(yè)最大、優(yōu)勢(shì)明顯；技術(shù)水平領(lǐng)先國內(nèi)，追趕國際；經(jīng)營管理規(guī)范高效，靈活有序；企業(yè)文化獨(dú)特優(yōu)秀，持續(xù)創(chuàng)新。建立完善現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度，建成具有持續(xù)創(chuàng)新能力和國際競爭力的上市公司。
在這樣的大背景下，公司急需打破常規(guī)進(jìn)行跨越式發(fā)展，調(diào)整營銷體制與模式，實(shí)現(xiàn)公司制定的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
公司目前實(shí)施的營銷體制是“兩極銷售”體系，即公司的營銷職能由公司各網(wǎng)點(diǎn)和各分廠銷售部門承擔(dān)。這種營銷體制在公司歷史上曾發(fā)揮巨大作用，在開拓市場、提高市場占有率上效果顯著。但隨著市場覆蓋面的增加，銷售人員的增多，這種營銷體制的弊端逐漸體現(xiàn)出來，搶奪市場、互相扯皮的事情時(shí)有發(fā)生，公司認(rèn)為應(yīng)該逐步理順營銷體制，將銷售力量合成一股繩，變“二級(jí)銷售”為“一級(jí)銷售”體系。
二、情況分析
兩級(jí)營銷體系具有其優(yōu)劣勢(shì)，具體來講：
1.優(yōu)點(diǎn)
（1）從某些角度來看，兩級(jí)銷售能最大限度地發(fā)揮各個(gè)分廠的積極性，每個(gè)分廠作為獨(dú)立經(jīng)營的主體，自主性較強(qiáng)，并為實(shí)現(xiàn)分廠的收益最大化而努力；
（2）每個(gè)分廠都必須而且能夠面對(duì)市場，依據(jù)市場需求及其變動(dòng)趨勢(shì)調(diào)整產(chǎn)品及其結(jié)構(gòu)，從而提高了各分廠的適應(yīng)性和經(jīng)營靈活性。
（3）總部員工較少，組織結(jié)構(gòu)較為扁平，能節(jié)約總部管理成本。
（4）交叉銷售呈現(xiàn)出龐大而復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場的滲透能力較強(qiáng)。
2.缺點(diǎn)
（1）兩極銷售，特別是分廠銷售職能的體制，影響公司對(duì)市場信息的精確把握，對(duì)整體市場的了解不全面、不詳實(shí)，難以從整體上把握市場動(dòng)態(tài)，除非設(shè)立專門的市場調(diào)查部門，否則相關(guān)分廠不會(huì)主動(dòng)整合相關(guān)信息。
（2）兩極銷售體系將不利于成套項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售，因分廠銷售體系和網(wǎng)點(diǎn)銷售體系各自獨(dú)立，協(xié)同較困難，在現(xiàn)在用戶希望公司能提供系統(tǒng)化解決方案的背景下，這樣的結(jié)構(gòu)體系限制了公司發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，也不利于充分整合面向分銷市場的銷售資源，約束了有效實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)、管理與支持的能力。
（3）統(tǒng)一的價(jià)格體系難以形成和維護(hù)，內(nèi)部價(jià)格競爭激烈，多次發(fā)生爭奪客戶的情況，降低盈利率，損害公司的總體形象。
（4）營銷服務(wù)水平較低或執(zhí)行效果不能很好滿足客戶需求，影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
三、項(xiàng)目內(nèi)容
1、主要思想
由營銷中心全權(quán)負(fù)責(zé)公司銷售，原分廠銷售隊(duì)伍和網(wǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍均納入營銷中心管理。
2、營銷組織架構(gòu)
營銷組織架構(gòu)的主要內(nèi)容是：將兩級(jí)銷售體系下各類資源整合到統(tǒng)一的“營銷中心”，其下成立各大區(qū)，負(fù)責(zé)各區(qū)域?qū)ｉT的銷售業(yè)務(wù)，原銷售人員根據(jù)自愿原則到加入到各大區(qū)。
3、該營銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)說明
（1）價(jià)格體系管理
分廠負(fù)責(zé)成本核算，營銷中心制定出統(tǒng)一的產(chǎn)品出廠價(jià)格及其目錄（根據(jù)分廠提供的成本），以及各級(jí)價(jià)格管理權(quán)限。
（2）客戶開發(fā)與管理
1）老客戶的深度開發(fā)與維護(hù)
在方案執(zhí)行前，各自開發(fā)與維護(hù)的老客戶，采取老客戶備案制，由各銷售人員優(yōu)先負(fù)責(zé)，如2年之內(nèi)該老客戶沒有訂單，則取消其優(yōu)先權(quán)。按照區(qū)域原則，各區(qū)域客戶由大區(qū)經(jīng)理整體安排。
2）新客戶的開發(fā)與維護(hù)
新客戶由各大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌安排。如出現(xiàn)跨區(qū)域客戶，則根據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目總金額的大小，可以分為兩種情況：
單筆業(yè)務(wù)總金額1000萬以下的情況
采用客戶開發(fā)首先申報(bào)制，率先獲取客戶需求詳細(xì)信息并主
動(dòng)接洽客戶關(guān)鍵人物的，可以先向營銷中心申報(bào)，經(jīng)確認(rèn)后先接洽者享有銷售談判、合同簽訂優(yōu)先權(quán)，后來者不得搶單。當(dāng)后來者發(fā)現(xiàn)先接洽者提供的信息有重大失誤（比如關(guān)鍵聯(lián)系人、項(xiàng)目總金額、項(xiàng)目技術(shù)要求等），后進(jìn)入者可以向營銷中心提出要求參與該項(xiàng)目的競投標(biāo)，從而取消先接洽者的優(yōu)先權(quán)。
單筆項(xiàng)目總金額1000萬以上的情況
如果該項(xiàng)目業(yè)務(wù)總金額超過1000萬，須報(bào)營銷中心協(xié)調(diào)，組織雙方共同聯(lián)合競投標(biāo)。搭建專門化的公關(guān)小組，統(tǒng)一公關(guān)，統(tǒng)一行動(dòng)。
4、營銷費(fèi)用管理
原則上營銷中心對(duì)公司所有營銷費(fèi)用擁有監(jiān)督管理的職責(zé)。
四、該方案的評(píng)價(jià)
1、該營銷模式的優(yōu)點(diǎn)
（1）真正實(shí)現(xiàn)“營銷管理一盤棋”，有利于公司的戰(zhàn)略發(fā)展。
（2）有利于全面塑造品牌，提高品牌知名度、滿意度與美譽(yù)度。
（3）一定程度上緩解了內(nèi)部價(jià)格管理較為混亂的現(xiàn)狀。
（4）有助于原有兩級(jí)銷售體系中的銷售隊(duì)伍認(rèn)清市場與競爭形勢(shì)，把握未來銷售業(yè)務(wù)的主要競爭態(tài)勢(shì)與發(fā)展方向，培育營銷的核心競爭力。
2、該營銷模式的缺點(diǎn)
（1）可能影響分廠部分員工的積極性。由于各分廠的銷售管理將納入營銷中心統(tǒng)一規(guī)劃與管理，其管理職能重點(diǎn)將有所微調(diào)，從而導(dǎo)致分廠上上下下各級(jí)各類人員短時(shí)間內(nèi)的不適應(yīng)，進(jìn)而對(duì)分廠生產(chǎn)、研發(fā)等相關(guān)人員的工作積極性產(chǎn)生一定程度的影響。
（2）營銷體制的變革可能會(huì)影響各類銷售人員在磨合期間的銷售業(yè)績。營銷體制與組織機(jī)構(gòu)的變化，以及銷售流程上的變化可能使得各部門之間的協(xié)調(diào)大大增加，銷售代表普遍面臨一些新的問題如老客戶如何維護(hù)、各部門如何聯(lián)合開拓新老客戶、利益如何分配等等，這些問題可能在磨合期不一定得到最優(yōu)解決，從而在一定程度上影響營銷效率。
五、該方案的實(shí)施步驟
改革方案主要采用內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行，培訓(xùn)會(huì)分四步走：
第一步：針對(duì)公司高級(jí)管理人員（含董事會(huì)、副總經(jīng)理以上干部、總經(jīng)濟(jì)師、總工程師等在內(nèi)）的內(nèi)部討論會(huì)、說明會(huì)。
第二步：針對(duì)原有市場部所有人員、各網(wǎng)點(diǎn)辦事處負(fù)責(zé)人、各分廠廠長及銷售副廠長、等召開擴(kuò)大會(huì)議，就本方案進(jìn)行解釋與說明。
第三步：針對(duì)原有各銷售部門銷售主管、銷售員工以及各分廠技術(shù)骨干、財(cái)務(wù)骨干、物流配送人員等部門與人員進(jìn)行方案解讀，以統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)。
第四步：改革方案正式通報(bào)集團(tuán)公司其他相關(guān)職能部門，并組織專門會(huì)議向各部門（含財(cái)務(wù)處、人事處、技術(shù)研發(fā)中心、生產(chǎn)計(jì)劃處、物流中心、等等）主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋與說明。
六、結(jié)論
該方案提出的新的營銷體制改革適應(yīng)了市場競爭的需要，充分考慮內(nèi)部人員對(duì)未來新的營銷體系的接受程度，能解決銷售體系目前存在的各種問題，該方案將為公司銷售目標(biāo)的完成及公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第三部分：證詞描述
1、理順營銷體制一直是我公司的重要工作之一，在市場競爭日趨激烈，管理工作日益規(guī)范的趨勢(shì)下，出臺(tái)一份可行性報(bào)告，指導(dǎo)營銷體制的逐步理順已成為迫在眉睫的事情。該考生作為公司營銷中心辦公室副主任，一直全程參與該項(xiàng)目的建設(shè)工作，對(duì)公司情況、項(xiàng)目的基本條件較了解，并據(jù)此寫出可行性研究報(bào)告的初稿。
2、在撰寫過程中，該考生收集了大量的數(shù)據(jù)和資料， 發(fā)出調(diào)查信息并回收反饋信息，對(duì)結(jié)論的形成提出了合理化建議。
3、利用豐富的資料，該考生參與了多次會(huì)議討論，就項(xiàng)目的合理性、必要性、可行性進(jìn)行了論證，歸納整理了專家論證結(jié)果，為報(bào)告的最終編制做出了貢獻(xiàn)。
4、總體而言，此份報(bào)告是一份結(jié)合公司實(shí)際的報(bào)告，是凝結(jié)了該考生心血和業(yè)務(wù)水平、業(yè)務(wù)能力的報(bào)告。目前該可行性報(bào)告的實(shí)施工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中。
參考文獻(xiàn)
[1]國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)秘書（2006）[s].中國勞動(dòng)和社會(huì)保障出版社，2006
[2]秘書國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程二級(jí)秘書[M].中央廣播電視大學(xué)出版社，2014
【論文關(guān)鍵詞】營銷中心；績效管理
一、引言
近幾年來，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，競爭國際化與多元化，企業(yè)問的競爭主要體現(xiàn)于“知識(shí)載體”的人力資源的競爭上，這實(shí)質(zhì)上就要看與“提升人的績效”有關(guān)的企業(yè)績效管理職能和能力。我國企業(yè)集團(tuán)大多是在中小城市、偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以集體村辦企業(yè)或家族式企業(yè)，為落實(shí)社會(huì)主義新農(nóng)村政策發(fā)展起來的。為避免交通、信息、人才等資源的供給不足，他們借鑒國外企業(yè)集團(tuán)將生產(chǎn)制造基地和營銷、研發(fā)分離布局的經(jīng)營模式，在上海、北京、廣州、深圳等城市成立銷售公司(以下稱為“營銷中心”)，借助國際大都市發(fā)達(dá)的信息流、便利的交通樞紐以及豐富的人力資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮企業(yè)集團(tuán)與國際接軌的窗口作用。因此，怎樣克服當(dāng)前企業(yè)集團(tuán)營銷中心績效管理存在的問題，打造核心競爭優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于我國企業(yè)集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。
二、目前營銷中心的績效管理現(xiàn)狀及存在的問題
現(xiàn)階段營銷中心績效管理在建立與運(yùn)作當(dāng)中普遍存在下列問題：
l、績效管理沒有以戰(zhàn)略為導(dǎo)向。績效管理與戰(zhàn)略實(shí)施相脫節(jié)是目前我國企業(yè)績效管理的一個(gè)顯著問題。集團(tuán)對(duì)下屬營銷中心的考核目標(biāo)主要根據(jù)每年?duì)I銷中心應(yīng)完成的業(yè)績目標(biāo)制定，營銷中心再根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行層層分解，制定部門和個(gè)人的工作績效目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)立雖簡單明了，卻未能與集團(tuán)公司的發(fā)展戰(zhàn)略掛鉤易導(dǎo)致營銷中心目標(biāo)短期化傾向，難以為集團(tuán)整體戰(zhàn)略管理提供有效協(xié)同與配合這種與戰(zhàn)略實(shí)施相脫節(jié)的績效管理往往導(dǎo)致營銷中心目標(biāo)與集團(tuán)目標(biāo)脫節(jié)、員工行為與營銷中心目標(biāo)分離，不僅達(dá)不到績效管理的預(yù)期效果，更容易導(dǎo)致戰(zhàn)略稀釋的結(jié)果。
2、績效指標(biāo)設(shè)置單一。目前大多數(shù)企業(yè)集團(tuán)對(duì)營銷中心通用的考核辦法是將企業(yè)經(jīng)營者個(gè)人目標(biāo)與營銷中心的經(jīng)營目標(biāo)合二為一，沒有將企業(yè)績效目標(biāo)與經(jīng)營者績效目標(biāo)區(qū)分；其次，績效目標(biāo)的制定以財(cái)務(wù)結(jié)果為主，未充分考慮導(dǎo)致財(cái)務(wù)結(jié)果的過程驅(qū)動(dòng)因素，使得績效指標(biāo)考慮的面過窄。再次，對(duì)銷售人員的考核大多采用單一的KPI考核指標(biāo)，也就是只針對(duì)業(yè)績目標(biāo)及與業(yè)績相關(guān)的費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核績效考核指標(biāo)設(shè)置不科學(xué)，缺少對(duì)員工素質(zhì)、專業(yè)技能、態(tài)度精神等軟性能力方面的評(píng)價(jià)。
3、績效考核而非“績效管理”。由于營銷中心是以市場拓展、業(yè)績提升、客戶服務(wù)為經(jīng)營目標(biāo)的企業(yè)，績效考核從上到下部離不開業(yè)績指標(biāo)的考核，談考核言必做量化，似乎做了指標(biāo)的量化就做了考核，故了考核就是做了績效管理。但實(shí)際上，仔細(xì)研究績效管理的理論，我們發(fā)現(xiàn)績效管理與績效考核是有著明顯差異。績效管理是事前計(jì)劃、事中落實(shí)、事后考評(píng)以及績效改進(jìn)所形成的系統(tǒng)，是人力資源管理的核心內(nèi)容。績效考核是績效管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是事后考評(píng)工作結(jié)果。
4、考核目的制定不合理。在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中，中高層管理者普遍對(duì)績效管理的認(rèn)識(shí)存在偏差。對(duì)考核目的定位過于狹窄，認(rèn)為績效考評(píng)是為了獎(jiǎng)金分配而進(jìn)行，甚至于把考核制度認(rèn)同于一種獎(jiǎng)金分配制度；或者希望借助績效管理對(duì)員工行為表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，例如：在績效考評(píng)方案中非常明確地規(guī)定某項(xiàng)指標(biāo)未達(dá)成扣多少錢等懲罰性措施，罰多獎(jiǎng)少，使得員工的注意力都集中在如何避免被罰，而不是如何努力提高工作績效上；或者為了應(yīng)對(duì)考核而考核，使考核流于形式。
5、忽視員工的參與和溝通。績效管理的概念實(shí)際上告訴我們，它是主管和員工持續(xù)的雙向溝通的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，領(lǐng)導(dǎo)者和員工就績效目標(biāo)達(dá)成協(xié)議，并以此為導(dǎo)向，通過持續(xù)的雙向溝通，幫助員工不斷提高工作績效，完成工作目標(biāo)。由于我國企業(yè)集團(tuán)營銷中心是以業(yè)績?yōu)榻?jīng)營目標(biāo)的特殊性質(zhì)，使得大多數(shù)企業(yè)在分解年度業(yè)績考核目標(biāo)時(shí)，沒有讓員工積極參與制定，而是從集團(tuán)到營銷中心經(jīng)營者，從中高層管理者到銷售人員進(jìn)行從上至下地強(qiáng)制性分派業(yè)績考核指標(biāo)，員工沒有正式的溝通渠道反映對(duì)指標(biāo)考核的合理性以及完成考核指標(biāo)需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供哪些方面的支持。因此，容易導(dǎo)致績效考核是管理者的“一廂情愿”，績效管理沒有發(fā)揮出它應(yīng)有的激勵(lì)作用。
6、缺乏反饋與改進(jìn)。由于上下級(jí)員工之間有效溝通不足，導(dǎo)致上級(jí)與下級(jí)對(duì)實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的要求在理解上產(chǎn)生偏差。目前，企業(yè)對(duì)員工的績效考評(píng)結(jié)果也很少及時(shí)反饋給員工，大多數(shù)企業(yè)只是把考評(píng)數(shù)據(jù)收集，進(jìn)行簡單加減得分，由財(cái)務(wù)或人事部核算獎(jiǎng)金，而主管領(lǐng)導(dǎo)沒有與員工一起就未能達(dá)成的指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)分析，是否指標(biāo)制定不合理，員工還需要獲得哪些技能、知識(shí)、潛能等方面的培訓(xùn)，下一步的改進(jìn)計(jì)劃是什么。如果沒有及時(shí)的溝通和反饋，久而久之，績效管理制度失去激勵(lì)和糾正員工行為目標(biāo)的功能，員工對(duì)工作失去熱情，“考和不考”都是一個(gè)樣，優(yōu)秀員工“跳槽”另謀高就也就在所難免。
7、考核結(jié)果未能充分發(fā)揮激勵(lì)作用。據(jù)多項(xiàng)調(diào)查顯示，目前大多企業(yè)將績效考核結(jié)果主要應(yīng)用于獎(jiǎng)金分配、薪酬調(diào)整方面，研究發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人有意無意地把績效考核與獎(jiǎng)懲劃上等號(hào)，有些企業(yè)對(duì)業(yè)績較差的員工甚至直接以末位淘汰處理，使得一談起績效考核，員工就望而生畏。雖然對(duì)員工進(jìn)行優(yōu)、良、中、差的評(píng)定結(jié)果應(yīng)該有物質(zhì)形式上的體現(xiàn)，但績效考核結(jié)果不能僅僅應(yīng)用于獎(jiǎng)懲員工或作為發(fā)放獎(jiǎng)金的依據(jù)，而實(shí)際上應(yīng)當(dāng)用于改進(jìn)績效、制定培訓(xùn)計(jì)劃和職業(yè)發(fā)展計(jì)劃、制定長期激勵(lì)措施等方面。績效管理應(yīng)當(dāng)成為提升企業(yè)整體績效和員工個(gè)人績效的推進(jìn)器。
三、改善營銷中心績效管理的對(duì)策
1、建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、基于平衡計(jì)分卡的績效管理。戰(zhàn)略性績效管理不僅關(guān)注企業(yè)集團(tuán)的長遠(yuǎn)發(fā)展，并且結(jié)合營銷中心目前的經(jīng)營績效，關(guān)注與企業(yè)密切相關(guān)的員工利益、外部客戶的需求，以及企業(yè)的社會(huì)貢獻(xiàn)責(zé)任。平衡計(jì)分卡理論為企業(yè)提供了一個(gè)將宏觀的、抽象的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換成微觀的、具體的運(yùn)作方案或工作計(jì)劃的思維模式，并逐漸發(fā)展成～項(xiàng)戰(zhàn)略執(zhí)行與監(jiān)控的管理工具，結(jié)合戰(zhàn)略與績效管理協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)。基于平衡計(jì)分卡的企業(yè)績效管理系統(tǒng)運(yùn)用了非財(cái)務(wù)性指標(biāo)衡量企業(yè)的長期運(yùn)營能力，避免了傳統(tǒng)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)體系的局限；全面考慮了企業(yè)內(nèi)外部因素對(duì)企業(yè)績效的影響，使內(nèi)部流程更加順暢，更加貼近外部客戶的需求變化。同時(shí)，激勵(lì)員工注重自我提升，個(gè)人目標(biāo)向組織目標(biāo)靠攏，最終融合實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，營銷中心建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向、基于平衡計(jì)分卡的績效管理來提升企業(yè)的核心競爭力。
2、建立以流程優(yōu)化為基礎(chǔ)的績效管理。以流程優(yōu)化為基礎(chǔ)的績效管理是梳理各部門的主要業(yè)務(wù)流程，通過對(duì)流程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的優(yōu)化、明確關(guān)鍵崗位的職責(zé)權(quán)力明確，從而提高企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力，同時(shí)幫助管理層找到系統(tǒng)監(jiān)控業(yè)務(wù)流程的有效方法，使員工的關(guān)注點(diǎn)集中在各自績效水平的提升上，避免內(nèi)部推委、扯皮等現(xiàn)象的發(fā)生，進(jìn)而達(dá)到提高企業(yè)整體績效水平的目的。以流程優(yōu)化為基礎(chǔ)的績效考核是將公司戰(zhàn)略分解到各單位及部門的有效工具，通過目標(biāo)分解并形成關(guān)鍵績效指標(biāo)和監(jiān)控指標(biāo)，引導(dǎo)中高層管理者和員工的行為目標(biāo)同公司戰(zhàn)略方向保持一致，從而提高企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力。企業(yè)發(fā)展到一定階段，以流程優(yōu)化為基礎(chǔ)的績效管理成為必然。:
3、建立以員工職業(yè)發(fā)展為激勵(lì)的績效管理。馬斯洛的需要層次論告訴我們，物質(zhì)方面的需要是人類較低層次的需要，而自我實(shí)現(xiàn)才是人的最高層次的需要。職業(yè)發(fā)展屬于滿足人的自我實(shí)現(xiàn)需要的范疇，因而會(huì)產(chǎn)生更大的激勵(lì)作用。營銷中心通常對(duì)銷售人員的績效激勵(lì)主要體現(xiàn)在薪酬、獎(jiǎng)金物質(zhì)形式的回報(bào)，沒有考慮如何讓員工有更大提升能力的空間，因此，銷售人員的流動(dòng)頻繁。企業(yè)建立以員工職業(yè)發(fā)展為激勵(lì)的績效管理體系時(shí)，建議采用的方法：晉升和工作輪換，讓員工學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，更加了解公司，賦予員工更多的機(jī)會(huì)和責(zé)任，從而提高員工的能力水平。同時(shí)，避免以業(yè)績指標(biāo)為唯一的晉升依據(jù)，應(yīng)綜合考慮員工的綜合素質(zhì)和潛力，避免提升的過高過快。針對(duì)不同類型員工采用不同的職業(yè)發(fā)展策略等等。
4、建立以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要根據(jù)外部市場環(huán)境的變化而調(diào)整，因此，在企業(yè)內(nèi)部積極倡導(dǎo)以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化氛圍，能夠帶動(dòng)員工樹立與組織一致的目標(biāo)，為員工營造出一種積極的工作氛圍、共享的價(jià)值觀念和管理機(jī)制，從而產(chǎn)生了一個(gè)合適的鼓勵(lì)積極創(chuàng)造的工作環(huán)境。高績效的企業(yè)文化有以下特點(diǎn)：獎(jiǎng)懲分明，鼓勵(lì)員工積極學(xué)習(xí)，創(chuàng)造一種良性競爭的工作氛圍，使工作豐富化，鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任，通過滿足客戶需求來保障股東利益。因此，成功的績效管理系統(tǒng)離不開高績效的企業(yè)文化。
對(duì)區(qū)域辦事處或基層營銷中心來說，作為廠家龐大的銷售體系中最基層的一環(huán)，作為公司決策層戰(zhàn)略目標(biāo)意圖的執(zhí)行者，承載著總部下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。對(duì)于自由散漫的工作狀態(tài)，雖然有各種籍口，比如三四級(jí)市場地廣人稀，業(yè)務(wù)員精力有限，經(jīng)銷商分散且實(shí)力偏小，收獲的只是一點(diǎn)“跳蚤”業(yè)績等等，但這都不能作為缺計(jì)劃、少規(guī)劃的理由。營銷中心的一切工作都是圍繞著銷售目標(biāo)來運(yùn)作的，因此，切實(shí)做好銷售任務(wù)的分解與跟進(jìn)落實(shí)，對(duì)最終完成銷售任務(wù)指標(biāo)至關(guān)重要。對(duì)于三四級(jí)市場管理來說，規(guī)范操作，要先從任務(wù)量分解做起！
診斷三四級(jí)市場任務(wù)分解
1、任務(wù)分解多流于形式
對(duì)于廠家來說，怎么樣才能最有效率的開發(fā)三四級(jí)市場，在廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中深耕細(xì)作，基層營銷中心的工作質(zhì)量如何，直接關(guān)系到公司渠道重心下移的戰(zhàn)略利益。一般而言，總部會(huì)根據(jù)分公司報(bào)上來的歷史銷量、市場容量、預(yù)計(jì)增長率、總體目標(biāo)等，在年初制定該年度各分公司的銷售任務(wù)分解方案。但重心下移了，銷售任務(wù)目標(biāo)隨之分解到各分公司了，情況卻往往一層層的走向變異。這種變異源自于：第一、分公司經(jīng)理為了確保任務(wù)量的完成，不致有“下課”之虞，通常的做法是在總部分配給分公司的任務(wù)量的基礎(chǔ)上，給每個(gè)基層營銷中心按比例分下去時(shí)，再加以一定比例，比如加上15%，分解給營銷中心，營銷中心接到任務(wù)量后，依瓢畫葫蘆，也在分公司基礎(chǔ)上再加15%，分配給手下的業(yè)務(wù)員；第二、各分公司、各基層營銷中心所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)結(jié)構(gòu)不同，細(xì)分到各個(gè)不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都可能有著較大的差異性。但總部攤派下去的任務(wù)量只能盡量向客觀靠攏，而且依廠部的慣例，銷售任務(wù)比例一般是一年定一次，中途極少變更，但是，區(qū)域的商業(yè)環(huán)境是瞬息萬變的，經(jīng)常是這家新店開業(yè)了，那家舊店倒閉了，今天合作順暢明天可能就翻臉了，一個(gè)月下來，行業(yè)狀態(tài)和市場結(jié)構(gòu)就可能發(fā)生較大的變化，廠家任務(wù)量的參考意義也就大打折扣，甚至流于形式。
2、任務(wù)分解僅僅分解到業(yè)務(wù)員這一層級(jí)
由于任務(wù)量的層層分解中，上級(jí)給下級(jí)定的是一個(gè)“加碼”的任務(wù)量，最終確定到每個(gè)業(yè)務(wù)員的人頭上時(shí)，幾乎所有人都有這樣的感覺：任務(wù)分配的那張表，猛看嚇人一跳，總有一種壓力很大，可望不可及的感受。久而久之，業(yè)務(wù)員明白了里面的道道，就漸漸不再當(dāng)回事，開始我行我素，業(yè)務(wù)油子的心態(tài)就這樣培養(yǎng)起來了。撇開任務(wù)量合理與否這一因素，任務(wù)量僅僅分解到業(yè)務(wù)員，還只是等于走了半途，只有二次分解到管轄區(qū)域的經(jīng)銷商那里，切切實(shí)實(shí)的確定了經(jīng)銷商每年、每月的任務(wù)指標(biāo)，使經(jīng)銷商也明確每月該努力的目標(biāo)，并通過各種分解表格細(xì)項(xiàng)來加以過程控制，共同承擔(dān)業(yè)績壓力，才能“千斤重?fù)?dān)眾人挑，無形壓力大家扛”，雙方共同配合，為完成任務(wù)而努力。
任務(wù)分解，體現(xiàn)為系列表格的規(guī)范分解
何為規(guī)范分解？
首先，要明確一個(gè)思路，對(duì)公司總部制定的任務(wù)量，要細(xì)細(xì)分析數(shù)字背后隱含的種種因素，比如時(shí)間跨度是否與本區(qū)域相一致，中途是否有靈活性調(diào)整，本區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況的差異性等等。如果任務(wù)量剛性并不能涵蓋本區(qū)域的市場實(shí)際需求，如果得到的總是一個(gè)層層加碼、包含有過多上級(jí)要求的分解量，那么，總部的任務(wù)分解量只能是一個(gè)參考的數(shù)據(jù)，另外一定要依據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況，制定新的任務(wù)量分解下去，如果做市場事先披上了沖量的過重負(fù)擔(dān)，容易導(dǎo)致營銷動(dòng)作變形，出現(xiàn)急于沖量而壓榨經(jīng)銷商、或采取一些違規(guī)手段（比如慫恿經(jīng)銷商向外竄一點(diǎn)貨）等種種行為，釀成市場惡性苦果；
其次，如何合理分解目標(biāo)任務(wù)量？一般的情況是：根據(jù)年初（月初）制定的任務(wù)比例（當(dāng)然也可能是自己另定的任務(wù)比例），結(jié)合上年度（月）每區(qū)域各經(jīng)銷商回款、開單、零售情況，下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。在制定過程中，營銷中心要依據(jù)以上各種因素，對(duì)所轄各區(qū)域任務(wù)量進(jìn)行合理的調(diào)整。例如，某基層營銷中心在給業(yè)務(wù)員進(jìn)行月度任務(wù)分解時(shí)，要結(jié)合每名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)縣(市)上個(gè)月的實(shí)際情況，比如A縣2月份的產(chǎn)品預(yù)計(jì)最大銷量為500套，但為了幫助營銷中心沖量，該縣2月份壓貨達(dá)到700套，而B縣2月份的銷量目標(biāo)可以達(dá)到500套，實(shí)際銷量只有300套。那么，在3月份的銷售任務(wù)分解時(shí)，營銷中心就要依據(jù)上月份兩地的市場表現(xiàn)，對(duì)任務(wù)進(jìn)行適當(dāng)增減。任務(wù)量具體分解到業(yè)務(wù)員身上后，業(yè)務(wù)員還應(yīng)根據(jù)區(qū)域月度銷售計(jì)劃、貨款回籠計(jì)劃等，結(jié)合區(qū)域目標(biāo)市場份額，細(xì)化分解自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的月度銷售計(jì)劃、貨款回籠計(jì)劃，每月填寫《銷售任務(wù)分解表》，報(bào)營銷中心經(jīng)理確認(rèn)。
《銷量任務(wù)分解表》在三四級(jí)市場任務(wù)目標(biāo)與計(jì)劃分解中，只是系列表格中的一個(gè)。目標(biāo)與計(jì)劃分解，必須要體現(xiàn)到一系列表格的規(guī)范分解，對(duì)于任何習(xí)慣了過自在、無拘束日子的三四級(jí)市場營銷人員來說，這是剛性要求。
對(duì)于任務(wù)分解涉及的表格，比如，在分解三四級(jí)市場的銷售任務(wù)時(shí)，首先需要系統(tǒng)總結(jié)并分析該市場，這是制定營銷計(jì)劃的關(guān)鍵所在，直接影響到分解的任務(wù)合理與否。做市場分析，要分析哪些方面的內(nèi)容？我們說，各縣市場容量和挖潛空間、縣域網(wǎng)絡(luò)狀況、縣級(jí)經(jīng)銷商的主推力度、競爭對(duì)手的市場表現(xiàn)、公司各產(chǎn)品的銷售額、市場占有率、銷售增長或下滑幅度及成因、公司產(chǎn)品在縣里各個(gè)賣場的市場表現(xiàn)等，都是分析各縣級(jí)市場的依據(jù)（如表一，僅供參考，下同）。
由此細(xì)分到該年度公司產(chǎn)品在某縣的所有主要賣場中的市場地位的調(diào)查：
然后，區(qū)域中各業(yè)務(wù)員根據(jù)該市場調(diào)查和各個(gè)賣場的實(shí)際情況，在營銷中心下發(fā)的任務(wù)量的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行逐月（或依據(jù)產(chǎn)品銷售特性分階段）任務(wù)首次分解（見表三）：
在三四級(jí)市場操作當(dāng)中，僅僅分解到縣級(jí)市場是不夠的，還要進(jìn)行二次分解，落實(shí)到各個(gè)鎮(zhèn)級(jí)市場，甚至村級(jí)市場（如表四，以鎮(zhèn)為分解目標(biāo)）：
任務(wù)分解，分解哪些任務(wù)？
對(duì)業(yè)務(wù)人員的任務(wù)量層層細(xì)分到鎮(zhèn)級(jí)（依據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況，可能甚至到村級(jí)），是二次分解的問題；對(duì)于基層營銷中心來說，營銷管理結(jié)構(gòu)大致也呈兩層管理結(jié)構(gòu)：區(qū)域營銷中心經(jīng)理依靠管理業(yè)務(wù)人員來實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理，業(yè)務(wù)人員通過管理經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)對(duì)三四級(jí)市場的管理。那么，說起任務(wù)分解，主要是分解哪些任務(wù)？到月末、年末時(shí)，又如何統(tǒng)計(jì)業(yè)績，進(jìn)行評(píng)比？
這就涉及到一個(gè)任務(wù)分解的標(biāo)準(zhǔn)性（也即原則）問題。比如一個(gè)廠家對(duì)基層營銷中心的考核，由于實(shí)施了精細(xì)化營銷后，業(yè)務(wù)人員主要面對(duì)的是三四級(jí)市場的分銷商，對(duì)其的任務(wù)量考核就主要是分銷任務(wù)或者開單加分銷任務(wù)。具體算來，比如營銷中心的分銷任務(wù)，就等于分解到經(jīng)理身上的分銷任務(wù)量加上區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員分銷任務(wù)量之和；如果也要考核開單任務(wù)量，在區(qū)域中經(jīng)銷商又主要?jiǎng)澐譃榕l(fā)商以及直營商兩種的話，那么，營銷中心的銷售任務(wù)就是營銷中心批發(fā)開單任務(wù)、營銷中心直營開單任務(wù)、營銷中心分銷任務(wù)以及營銷中心直營零售任務(wù)之和。這樣，到統(tǒng)計(jì)業(yè)績的時(shí)候，就是相應(yīng)的轉(zhuǎn)換為對(duì)銷售額或銷售量的統(tǒng)計(jì)了。
分解到三四級(jí)市場經(jīng)銷商
當(dāng)區(qū)域營銷中心將年度任務(wù)細(xì)分到月度任務(wù)量，并按人頭分解到具體業(yè)務(wù)人員后，層層上報(bào)給分公司（或總部職能部門）的同時(shí)，就要著手將任務(wù)量細(xì)分到每一個(gè)核心經(jīng)銷商了。從時(shí)間上，以月度任務(wù)量分解為例，營銷中心在5日前完成業(yè)務(wù)人員任務(wù)分解后，就要監(jiān)督并協(xié)助業(yè)務(wù)人員在8日前將銷售任務(wù)分解到經(jīng)銷商，分解的依據(jù)應(yīng)該是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商協(xié)商后簽訂的經(jīng)銷商月度任務(wù)意向書，以及《經(jīng)銷商月度銷售任務(wù)分解表》。
為什么要分解到三四級(jí)市場核心經(jīng)銷商？為的是要經(jīng)銷商明確自身的月度銷售目標(biāo)以及開單任務(wù)額，做到心中有數(shù)，不像以前的無開單任務(wù)壓力，這樣，在增強(qiáng)其銷售壓力的同時(shí)，也是給予其銷售動(dòng)力，更是要將經(jīng)銷商“綁”到與廠家同甘苦、共命運(yùn)的“船”上。
1、難題和解決之道
難度當(dāng)然是有的。因?yàn)榻?jīng)銷商任務(wù)分解本身就是一個(gè)溝通、協(xié)商的過程，不是業(yè)務(wù)人員拍腦袋、或者參照經(jīng)銷商前期銷量來制定就能解決得了的。經(jīng)銷商不止經(jīng)營一個(gè)品牌，更不止經(jīng)營一類產(chǎn)品，在其對(duì)終端、渠道總體規(guī)劃的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)人員如何巧妙的合理分解本品牌任務(wù)，使經(jīng)銷商接受分解到的開單任務(wù)，是對(duì)業(yè)務(wù)人員能力的一大考驗(yàn)。
解決之道在哪里？關(guān)鍵在于對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持能否到位。在三四級(jí)市場實(shí)戰(zhàn)操作中，業(yè)務(wù)人員在做計(jì)劃時(shí)，任務(wù)分解是其中最重要的一塊，但還不是全部。比如業(yè)務(wù)人員的月度工作計(jì)劃中，除了銷售任務(wù)的分解，還要有對(duì)三四級(jí)市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、傳播促銷計(jì)劃、經(jīng)銷商的拜訪計(jì)劃以及賣場導(dǎo)購員的培訓(xùn)等等內(nèi)容。通過對(duì)經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在的、能讓其看得到摸得著的支持，讓其接受業(yè)務(wù)人員分解到的月度任務(wù)量。比如，給經(jīng)銷商的任務(wù)量較大，不是倡導(dǎo)對(duì)其的壓貨導(dǎo)向，也即業(yè)務(wù)員常說的“把經(jīng)銷商的肚子搞大”，而是要幫助其實(shí)現(xiàn)庫存的良性周轉(zhuǎn)，力所能及的幫助其做一些活動(dòng)、導(dǎo)購促銷等，以保證經(jīng)銷商的出貨率。這才是經(jīng)銷商樂于接受開單任務(wù)的根本動(dòng)因。當(dāng)然，這里說的支持，不見得就是額外的物料、展臺(tái)等資源支持，業(yè)務(wù)人員自身利用專業(yè)所長，幫經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品組合、進(jìn)銷存參謀等等，都是支持的應(yīng)有之義。
**住宅房產(chǎn)策劃流程
一、初步接洽階段
1、首次與開發(fā)商溝通，展示公司價(jià)值，明確合作意向。項(xiàng)目資料前期收集。
負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部、策劃部
報(bào)告名稱：《***項(xiàng)目立案報(bào)告》
中心內(nèi)容：
項(xiàng)目所在城市——房產(chǎn)市場現(xiàn)狀初步調(diào)研
總?cè)丝冢鞘腥丝冢鞘邪l(fā)展方向，房產(chǎn)供應(yīng)量，銷售狀況，價(jià)格水平，主力戶型，建筑風(fēng)格，付款方式，重點(diǎn)項(xiàng)目
項(xiàng)目基礎(chǔ)資料
a、項(xiàng)目名稱，開發(fā)商，投資商，建筑設(shè)計(jì)商，園林設(shè)計(jì)商，營銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數(shù)，總套數(shù)，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設(shè)施面積，開發(fā)周期，容積率，綠化率，停車位
b、項(xiàng)目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃
c、建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風(fēng)格，建筑選材，樓間距
d、房源表，價(jià)格表，銷控表，付款方案，優(yōu)惠方案，置業(yè)計(jì)劃書，配套費(fèi)用，稅費(fèi)
e、主力戶型，戶型配比，戶型功能劃分，戶型特色，樣板間，暢銷戶型，滯銷戶型
f、建筑工期，內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間，開盤時(shí)間，銷售走勢(shì)，月度銷售額
g、園林設(shè)計(jì)方案，園林造價(jià)
h、內(nèi)部配套，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
i、前期推廣方案，推廣主題，廣告，印刷品，公關(guān)促銷活動(dòng)，樓盤包裝vi，售樓部功能布局
k、總規(guī)劃圖、建筑平面布局圖、鳥瞰圖、單體立面圖、園林效果圖、戶型圖、裝修效果圖、logo
開發(fā)商訪談
開發(fā)商業(yè)績，項(xiàng)目簡介，規(guī)劃要點(diǎn)，開發(fā)成本，預(yù)期利潤，預(yù)期價(jià)格，銷售周期，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)，目標(biāo)客戶，消費(fèi)理念，購買理由，銷售障礙，競爭對(duì)手，合作方式，預(yù)期付費(fèi)
動(dòng)力公司簡介，服務(wù)內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)合同，競爭對(duì)手情況
2、項(xiàng)目評(píng)審，營銷思路，初步定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)性意見
負(fù)責(zé)部門：策劃部
報(bào)告名稱：《項(xiàng)目營銷思路建設(shè)性意見》
中心內(nèi)容：
評(píng)估項(xiàng)目立案的可能性。
項(xiàng)目資源條件整合及判斷，優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、可行性。
形成初步營銷思路和項(xiàng)目關(guān)鍵操作點(diǎn)。
針對(duì)項(xiàng)目提出建設(shè)性意見。（定位、規(guī)劃布局、立面、園林、戶型及配比、價(jià)格。）
擬訂合同草案。
3、正式洽談合同合作意向簽定。
負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部。收取費(fèi)用。
4、組建項(xiàng)目專案組，設(shè)立駐外辦，制定工作計(jì)劃進(jìn)度表。
負(fù)責(zé)部門：業(yè)務(wù)部、策劃部
二、前期策劃階段
1、全面市場調(diào)研
負(fù)責(zé)部門：策劃部、駐外辦
a、宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研（城市總規(guī)、地理指標(biāo)、人口指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、城市發(fā)展變遷及趨勢(shì)、城市歷史與文化、政策金融環(huán)境）
b、房地產(chǎn)市場調(diào)研（房地產(chǎn)發(fā)展史、近兩年年度開發(fā)量、近兩年年度銷售量、政府土地出讓計(jì)劃、價(jià)格走勢(shì)、開發(fā)熱點(diǎn)地區(qū)、開發(fā)成本）
c、房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研（見附件1）
d、房地產(chǎn)需求調(diào)研（購買欲望、戶型、價(jià)格、地段、配套、項(xiàng)目知名度、項(xiàng)目美譽(yù)度、本項(xiàng)目認(rèn)知。見附件1）
e、合作項(xiàng)目的補(bǔ)充調(diào)研。
f、媒體環(huán)境調(diào)研（媒體價(jià)格、媒體效果評(píng)估）
2、形成市場調(diào)研報(bào)告
負(fù)責(zé)部門：策劃部、駐外辦
a、城市宏觀環(huán)境綜述
b、房地產(chǎn)市場環(huán)境綜述
c、各項(xiàng)目市場調(diào)研資料及簡評(píng)
d、房產(chǎn)開發(fā)總量分析
e、房產(chǎn)消費(fèi)總量分析（集團(tuán)購買與個(gè)體購買的比例，異地置業(yè)的比例）
f、消費(fèi)者分析
g、暢銷樓盤分析
h、滯銷樓盤分析
3、項(xiàng)目概況
負(fù)責(zé)部門：策劃部、駐外辦
a、項(xiàng)目名稱，開發(fā)商，投資商，建筑設(shè)計(jì)商，園林設(shè)計(jì)商，營銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數(shù)，總套數(shù)，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設(shè)施面積，開發(fā)周期，容積率，綠化率，停車位
b、項(xiàng)目地段，街區(qū)功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環(huán)境污染源，周邊主要建筑物
c、學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃
4、項(xiàng)目地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析
負(fù)責(zé)部門：策劃部
a、項(xiàng)目土地性質(zhì)分析
地理位置，地質(zhì)地貌狀況，土地面積及紅線圖，土地規(guī)劃使用性質(zhì)，七通一平現(xiàn)狀，綜合分析
b、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析
項(xiàng)目地段，街區(qū)功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環(huán)境污染源，周邊主要建筑物
c、項(xiàng)目用地周邊配套分析
學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃
d、swot分析
s優(yōu)勢(shì)因素，w劣勢(shì)因素，o機(jī)會(huì)因素，t威脅因素
5、項(xiàng)目初步市場定位
負(fù) 責(zé)部門：策劃部
a、類比競爭樓盤分析（地段、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建筑面積、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價(jià)格、配套、園林、物業(yè)、工程狀況、銷售狀況、主力客戶群、推廣主題、品牌形象）
b、項(xiàng)目初步市場定位（規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、物業(yè)檔次、生活主張、容積率、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價(jià)格區(qū)間）
c、投入產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)指標(biāo)模擬（成本模擬、收入模擬、利潤模擬、關(guān)鍵贏利點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估）
d、針對(duì)性市場調(diào)研報(bào)告（客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意找市場依據(jù)）
6、項(xiàng)目市場定位
負(fù)責(zé)部門：策劃部
a、競爭策略定位
b、客戶群定位
c、產(chǎn)品定位
d、價(jià)格定位
e、戶型定位
f、品牌定位
g、社區(qū)文化定位
h、物業(yè)管理定位
i、小區(qū)配套定位
j、規(guī)劃、建筑風(fēng)格、園林定位
7、項(xiàng)目總體規(guī)劃
負(fù)責(zé)部門：設(shè)計(jì)院
a、開發(fā)商初步規(guī)劃和設(shè)想
b、總體平面規(guī)劃及說明
c、功能分區(qū)說明
d、道路系統(tǒng)布局
e、綠化系統(tǒng)布局
f、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)
g、公建與配套系統(tǒng)
h、建筑立面色彩與風(fēng)格
i、主力戶型及配比
j、分期開發(fā)思路及工期
8、經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告
負(fù)責(zé)部門：策劃部
綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）；收益率與銷售價(jià)格分析
9、初步營銷框架
負(fù)責(zé)部門：策劃部、設(shè)計(jì)部
報(bào)告名稱：《***項(xiàng)目初步營銷策劃》
中心內(nèi)容：確定案名、推廣主題、銷售周期、營銷階段劃分。
10、規(guī)劃園林設(shè)計(jì)方案跟蹤
負(fù)責(zé)部門：策劃部
11、項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心
負(fù)責(zé)部門：策劃部、設(shè)計(jì)部
a、名稱（項(xiàng)目名、道路名、建筑名，組團(tuán)名）
b、標(biāo)志
c、標(biāo)準(zhǔn)色
d、標(biāo)準(zhǔn)字體
e、推廣主題詞
三、營銷策劃階段
負(fù)責(zé)部門：策劃部、設(shè)計(jì)部、銷售部
報(bào)告名稱：《***項(xiàng)目營銷策劃案》
1、賣點(diǎn)整合
a、生活概念、客戶群
b、規(guī)劃、園林
c、地段、戶型、價(jià)格、內(nèi)部配套、物業(yè)
d、項(xiàng)目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃
e、建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風(fēng)格，建筑選材，樓間距
2、項(xiàng)目研討會(huì)（主題、價(jià)值提升、廣告創(chuàng)意、借鑒案例、銷售）
3、營銷推廣階段劃分及實(shí)施要點(diǎn)
4、銷售計(jì)劃及實(shí)施要點(diǎn)（銷售額、階段銷售房源、銷售控制、價(jià)格調(diào)整、重要時(shí)間點(diǎn)）
5、廣告策略（推廣主題、階段廣告表現(xiàn)內(nèi)容、創(chuàng)意表現(xiàn)）
6、系列廣告創(chuàng)作（報(bào)紙、電視、廣播、短信、戶外、印刷品）
7、促銷策略
8、公關(guān)策略
9、媒體策略
10、推廣預(yù)算
11、營銷推廣計(jì)劃
四、項(xiàng)目vi延展及運(yùn)用
1、工地環(huán)境包裝視覺
建筑物主體
工地圍墻
主路網(wǎng)及參觀路線
環(huán)境綠化
2、營銷中心包裝設(shè)計(jì)
營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)
營銷中心功能分區(qū)提示
營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)
營銷中心形象墻設(shè)計(jì)
臺(tái)面設(shè)計(jì)
展板設(shè)計(jì)
營銷中心導(dǎo)視牌
銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示
銷售用品系列設(shè)計(jì)
示范單位導(dǎo)視牌
示范單位樣板房說明牌
3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)
辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)
五、銷售組織
負(fù)責(zé)部門：銷售部
第一部分、銷售組織與培訓(xùn)
1、銷售人員的招聘與培訓(xùn)
2、銷售組織架構(gòu)
3、銷售場地及道具準(zhǔn)備
第二部分、人員崗位職責(zé)
第三部分、銷售政策與考評(píng)
第四部分、業(yè)務(wù)管理體系
第五部分、《現(xiàn)場管理制度》
第一部分：總則
第二部分：服飾規(guī)范
第三部分：考勤制度
第四部分：衛(wèi)生制度
第五部分：現(xiàn)場制度
第六部分：電話規(guī)定
第七部分：接待與解說制度
第八部分：物品擺放制度
第九部分：會(huì)議制度
第十部分：薪酬制度
第十一部分：外出拜訪制度
【案例】誰讓你們這么大手大腳地花錢？
每年6月，都是Q企業(yè)的銷售淡季。營銷中心管理團(tuán)隊(duì)反復(fù)討論，均認(rèn)為應(yīng)在此時(shí)發(fā)起新一輪促銷攻勢(shì)。
為順利得到批準(zhǔn)，他們?cè)诒姸啻黉N方案中選擇了風(fēng)險(xiǎn)最小、收益較有保證的一套方案。這套方案的效果預(yù)測表明，對(duì)全國渠道僅投入不到30萬元的促銷啟動(dòng)資金，就可增加近1000萬元銷售額和近300萬元的毛利，投入產(chǎn)出相當(dāng)可觀。
這種預(yù)測是有事實(shí)依據(jù)的。就在兩個(gè)月前，營銷中心剛剛舉辦過類似的促銷活動(dòng)，效果十分理想，當(dāng)月全國銷量同比大幅提高40%。
而且，這次方案在上次促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了優(yōu)化，細(xì)節(jié)更為完善，營銷中心也信心十足。
但他們興致勃勃地將活動(dòng)方案上報(bào)時(shí)，卻遭到了老板的質(zhì)疑與反對(duì)。
“商截留了促銷贈(zèng)品怎么辦？”
“中低端產(chǎn)品沒有促銷時(shí)不就賣得挺好的嗎？”
“促銷期一過，銷量又下來了，這不是白費(fèi)力氣？”
老總一連串機(jī)關(guān)槍掃射式的反問，讓營銷部經(jīng)理從頭涼到了腳，摸不到頭緒。老總這種容不得解釋的氣勢(shì)，已經(jīng)說明老板的態(tài)度取向。
最后老板拍案大怒，“誰讓你們這么大手大腳地花錢？”
營銷部經(jīng)理挨批之后，擔(dān)心立刻改變立場的結(jié)果會(huì)更慘（老總并沒有直接否定促銷方案，而是為“大手大腳地花錢”窩火）。于是，鎮(zhèn)定一下情緒，緩和語氣，反復(fù)陳述利弊分析，終于得到老板的勉強(qiáng)同意：促銷可以，但必須縮減預(yù)算。
最終，營銷中心刪掉了那些提升品牌形象、不提高銷量和利潤的環(huán)節(jié)。由于減少了三分之一的投入，效果有所下降，只達(dá)到預(yù)期增長的一半，但即使這樣，企業(yè)還是又一次在月度銷售上賺了個(gè)盆滿缽滿。
勝利過后的營銷將士心情卻是沉重的。老板對(duì)促銷費(fèi)用的預(yù)先投入投鼠忌器，已經(jīng)嚴(yán)重影響到內(nèi)部的正常運(yùn)營。
老板對(duì)促銷不但不支持反而百般挑剔，難道老板真的會(huì)“跟錢過不去”？
不放財(cái)權(quán)的隱痛：利潤指標(biāo)缺失
Q企業(yè)在營銷中心已有成功案例的情況下，老板為什么還要干涉促銷活動(dòng)，在授權(quán)問題上如此不放心？
不是因?yàn)閾?dān)心促銷贈(zèng)品的“跑冒滴露”――只要收益足夠大，把促銷資金當(dāng)作讓利給渠道的費(fèi)用，老板也會(huì)愿意接受；也不是擔(dān)心促銷過后銷售回落――淡季銷售上去了，旺季就更不會(huì)差。
實(shí)際上老板在談到“中低端產(chǎn)品不用促銷”觀點(diǎn)時(shí)，已經(jīng)“泄露天機(jī)”。
這句話背后的意思是，中低端產(chǎn)品利潤薄，把促銷費(fèi)用都投到高端產(chǎn)品上才劃算。歸根結(jié)底，利潤二字才是老板最關(guān)心的問題。
老板認(rèn)為：營銷部門不斷加大費(fèi)用投入，對(duì)利潤大的高端產(chǎn)品漠不關(guān)心，是一種“屁股決定腦袋”的本位思想。他們只關(guān)心能否完成銷量任務(wù)，只關(guān)心自己年底的獎(jiǎng)金，不在意企業(yè)的全局利益。
營銷部門卻認(rèn)為：市場競爭已進(jìn)入白熱化，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙彌漫，試圖維持高利潤空間是死路一條，只能通過銷量的大幅增長來換取利潤的穩(wěn)中有升。
表面看，老板和營銷部門的分歧在于促銷費(fèi)用的多少、促銷細(xì)節(jié)的把握方面，而實(shí)際上雙方的焦點(diǎn)是“誰為企業(yè)的利潤負(fù)責(zé)？”
產(chǎn)生分歧原因在于，Q企業(yè)對(duì)營銷部門只偏重于銷售額考核，卻沒有利潤考核指標(biāo)。
由于市場競爭加劇，近幾年原材料價(jià)格飛漲，Q企業(yè)產(chǎn)品平均毛利率已由過去的40%，下降到目前的20%左右。股東在不斷打板子，企業(yè)對(duì)利潤的敏感度也就越來越強(qiáng)。
過去那種缺了一條腿的考核指標(biāo)，開始讓企業(yè)高層與中層產(chǎn)生了嚴(yán)重的相互不信任。只要是涉及到費(fèi)用上的問題，老板就懷疑營銷部門是“頭戴三尺帽”的虛報(bào)，往往“迎頭砍一刀”，常常會(huì)切得營銷部門頭破血流。
事實(shí)上，解決之道并不難，只需增設(shè)毛利潤指標(biāo)，雙方的關(guān)系也就明確了――銷售額上去，毛利潤完不成也拿不到獎(jiǎng)勵(lì)，營銷部門就會(huì)形成自我約束，最高管理者也可以放心地在戰(zhàn)術(shù)上充分授權(quán)。
充分授權(quán)：只需控制三層考核指標(biāo)
看一家企業(yè)的管理水平如何，有時(shí)只要問問他們對(duì)營銷部門有哪些考核指標(biāo)，就能心中有數(shù)。
銷量好不代表一切，衡量營銷業(yè)績應(yīng)從三個(gè)層次入手。
初級(jí)層次指標(biāo)
考核財(cái)務(wù)指標(biāo)，至少應(yīng)包括銷售額、毛利潤、費(fèi)用及市場占有率等。前兩項(xiàng)為絕對(duì)化要求，后兩項(xiàng)為相對(duì)化要求――當(dāng)銷售額、毛利潤均有大幅提升時(shí)，可以適度放寬對(duì)費(fèi)用的要求，而市場占有率則受諸多因素影響（對(duì)比值），所以后兩項(xiàng)相對(duì)次要，用作參考。
這四類指標(biāo)不可或缺，少了哪個(gè)都會(huì)出現(xiàn)致命問題：沒有銷售額指標(biāo)，營銷部門會(huì)混日子；沒有毛利潤指標(biāo)，營銷部門會(huì)讓企業(yè)賠本賺了吆喝；沒有費(fèi)用指標(biāo)，會(huì)出現(xiàn)貪贓枉法和入不敷出；沒有市場占率指標(biāo)，會(huì)出現(xiàn)夜郎自大或呆若木雞。
這是一個(gè)簡單的問題，奇怪的是很多企業(yè)都在這方面犯了大錯(cuò)。
Q企業(yè)長期缺乏毛利潤絕對(duì)指標(biāo)，這導(dǎo)致老板成了實(shí)際上的營銷總監(jiān)，只要和利潤有關(guān)，就一定會(huì)插手。在營銷最重要的4P中（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷），后兩項(xiàng)的決策權(quán)根本不在營銷部門――4P中只有2P授權(quán)了下去，高層決策與營銷一線脫離。
同樣，由于缺乏市場占有率指標(biāo)，致使Q企業(yè)的決策遲緩：雖然近幾年銷售額在提升，但行業(yè)中其他企業(yè)增長更快，Q的市場實(shí)質(zhì)上是在下降的。
但營銷部門向上反映時(shí)，老板卻對(duì)其動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)過大好發(fā)展時(shí)機(jī)。如果有了市場占有率指標(biāo)，企業(yè)就不會(huì)對(duì)整體形勢(shì)出現(xiàn)誤判。
做到初級(jí)財(cái)務(wù)指標(biāo)基本健全，能對(duì)營銷短期現(xiàn)狀有一個(gè)相對(duì)客觀的認(rèn)識(shí)，但僅限于此，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
中級(jí)層次指標(biāo)
提出了對(duì)營銷部門深入評(píng)價(jià)的更有效方式，主要包括：渠道建設(shè)指標(biāo)、品牌影響力指標(biāo)、客戶滿意度指標(biāo)和工程項(xiàng)目指標(biāo)等。
這些指標(biāo)不像財(cái)務(wù)指標(biāo)那么容易獲取，但對(duì)企業(yè)價(jià)值更大，主要是為了防止?fàn)I銷部門涸澤而漁，使企業(yè)保持中長期的發(fā)展動(dòng)力：
沒有渠道建設(shè)指標(biāo)，銷售即使增長也不持久，因?yàn)闋I銷部門可能會(huì)只摘果子不種樹；
沒有品牌影響力指標(biāo)，企業(yè)基本體質(zhì)會(huì)不斷減弱，因?yàn)闋I銷部門可能會(huì)把品牌建設(shè)的資金都投到短期促銷中，后人接手的將是一個(gè)缺少品牌儲(chǔ)備的爛攤子；
沒有客戶滿意度指標(biāo)，銷售的增長肯定是短期的，因?yàn)闋I銷部門可能會(huì)過度壓榨渠道，那樣后人無異于坐在火藥桶上；
對(duì)于工程項(xiàng)目等特殊指標(biāo)則因企業(yè)而異。Q企業(yè)所處行業(yè)零售不斷萎縮，工程比例則逐漸接近50%。企業(yè)無視于這一市場，總有一天會(huì)無力追趕。
高級(jí)層次指標(biāo)
如果前兩個(gè)層級(jí)的指標(biāo)健全了，有志向有眼光的企業(yè)還會(huì)加入學(xué)習(xí)與成長類指標(biāo)，其目的是保證企業(yè)長遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)。
比如包括：干部隊(duì)伍建設(shè)、員工技能增長、信息系統(tǒng)整合、流程再造創(chuàng)新等。值得注意的是，不一定所有的企業(yè)都要追求高級(jí)層次的營銷管理指標(biāo)，這要看企業(yè)外部的大環(huán)境和內(nèi)部的小環(huán)境，適合的就是現(xiàn)階段最好的。
抓營銷質(zhì)量，預(yù)防短命營銷
老板往往只關(guān)心“銷售量”，卻不知“銷售質(zhì)量”更為關(guān)鍵。
沒有利潤的銷售量對(duì)企業(yè)價(jià)值不大，從這個(gè)角度而言，利潤是描述銷售質(zhì)量的核心指標(biāo)。
指標(biāo)應(yīng)形成體系，否則，營銷就很容易變成短期行為，營銷部門用傷害一個(gè)指標(biāo)的方式，來提升另一個(gè)指標(biāo)，結(jié)果常常與企業(yè)初衷背道而馳。
這和企業(yè)采購部門是一樣的道理：采購部門保證材料供應(yīng)及時(shí)性是主要指標(biāo)，但如果缺少質(zhì)量類、成本類指標(biāo)約束，采購部門就可以通過降低質(zhì)量、提高成本來達(dá)到目的，反而給企業(yè)帶來更大危害。
營銷也是如此。
初級(jí)層次指標(biāo)不完善，中級(jí)層次指標(biāo)不設(shè)立，這樣的企業(yè)在營銷決策中沖突明顯；
當(dāng)考核指標(biāo)不健全時(shí)，責(zé)任是不清晰的，所以授權(quán)就不充分，這是中層干部遇到的問題；
當(dāng)考核指標(biāo)不健全時(shí)，監(jiān)控也是做不好的，所以就談不到有效的管理，這是高層干部面臨的問題。
決策者應(yīng)了解哪些指標(biāo)是必須要納入到考核范圍來的，與其以“智子疑鄰”的方式看待下屬，不如開誠布公地將戰(zhàn)略要求提出來。
戰(zhàn)術(shù)放權(quán)、戰(zhàn)略集權(quán)，只有這樣才能讓企業(yè)高層與中層找到自己合適的位置。
今日切記：
1．對(duì)營銷部門而言：減輕了責(zé)任，也就失去了權(quán)力。
在企業(yè)的營銷考核中，缺少了利潤這項(xiàng)重要的考核指標(biāo)，表面看營銷部門占了公司的便宜，擔(dān)子減輕了，得過且過。但實(shí)際上會(huì)影響到公司的授權(quán)，造成營銷人員束手束腳，最終連銷售額也無法保證。
2．對(duì)老板而言：會(huì)用人，先要會(huì)用指標(biāo)。
述職報(bào)告是群眾評(píng)議組織、人事部門考核述職干部的重要文字依據(jù)，不僅有利于述職者進(jìn)一步明確職責(zé)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)、提高素質(zhì)、改進(jìn)工作，還有利于增強(qiáng)民主監(jiān)督的良好風(fēng)氣。下面就讓小編帶你去看看銷售經(jīng)理個(gè)人年末述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!
20____年對(duì)于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì)，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和五洲產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊膸椭⒄J(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。
一年來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個(gè)人工作述職如下：
1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。
20____年，我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完成全年指標(biāo)1____%，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。
2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。
在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。
3、開發(fā)空白市場。
連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)20____年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2010年年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對(duì)性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比20____年增加了800萬以上。淡儲(chǔ)旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能提高一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。
6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對(duì)這些問題及時(shí)給予解決，并與客戶分析競爭對(duì)手，商討提高市場占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。
一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問題：
1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場的了解分析不到位，面對(duì)市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。
2、市場串貨監(jiān)管不到位。
由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
結(jié)合20____年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙20____年1、5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來開展20____的銷售工作：
1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案。
2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，20____年消滅江蘇省空白縣市。
3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。
20____年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來。
4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。
在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。
20____年我仍會(huì)和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭20____年公司生活用紙銷量增長____%，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為____億元的目標(biāo)而奮斗。
銷售經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告2各位領(lǐng)導(dǎo)：
大家好!我是______，我的工作職責(zé)是澤芙雪銷售內(nèi)勤和客服內(nèi)勤，下面我就一年來的工作向各位領(lǐng)導(dǎo)做一下匯報(bào)，不足之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
1、訂單的落實(shí)
針對(duì)訂單，詳細(xì)落實(shí)，保證以最快的速度安排發(fā)貨，以便能保證在這一環(huán)節(jié)不影響發(fā)貨周期。跟蹤發(fā)貨物流過程，及時(shí)與客戶溝通。
2、合同審核歸檔及銷售代表提成預(yù)算
隨時(shí)掌握合同履行情況，以便使領(lǐng)導(dǎo)能夠更好的決策。輔助財(cái)務(wù)做好月回款分析工作，同時(shí)做好提成結(jié)算工作。
3、做好一系列銷售服務(wù)工作
根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際需要做好業(yè)務(wù)員的支持工作，包括退貨、整理資料、發(fā)票、借款登記及報(bào)銷單處理工作。
4、各種售后服務(wù)報(bào)表的整理
各種售后報(bào)表(發(fā)貨明細(xì)、產(chǎn)品庫存，回款明細(xì)等，)
5、做好返貨產(chǎn)品的跟蹤落實(shí)
返貨的產(chǎn)品根據(jù)實(shí)際情況，分析原因，對(duì)返貨產(chǎn)品的數(shù)量、日期、客戶聯(lián)系方式和發(fā)回日期都做了詳細(xì)記錄。
6、客戶回訪工作
根據(jù)實(shí)際需要和回訪計(jì)劃，每月做好客戶的回訪工作，發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)反應(yīng)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
工作中的不足和改進(jìn)計(jì)劃
1、有些細(xì)節(jié)性的工作要加強(qiáng)
要求我在今后的工作中，必須設(shè)身處地多為客戶和業(yè)務(wù)人員著想，多為他們考慮現(xiàn)場遇到的困難，把工作做的更細(xì)致。
2、工作效率需要進(jìn)一步提高
繁忙的事務(wù)性工作，要求我繼續(xù)調(diào)整工作思路，保證工作有條不紊，同時(shí)每天的工作要有計(jì)劃性
3、對(duì)新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)性需要加強(qiáng)
現(xiàn)在開始我們新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)程正在加快，要求我不斷加強(qiáng)對(duì)自己的學(xué)習(xí)性要求，不但要了解產(chǎn)品知識(shí)，還要對(duì)同行業(yè)產(chǎn)品性能準(zhǔn)確掌握，做一個(gè)略懂技術(shù)的內(nèi)勤人員。
各位領(lǐng)導(dǎo)，我的匯報(bào)完畢。
銷售經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!
自從20____年__月__日____銷售服務(wù)有限公司開業(yè)之日起，我就融入了這個(gè)大家庭!一開始我司銷售部和售后部加起來共計(jì)不到____人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到如今汽車專業(yè)4S銷售服務(wù)有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。
至今我已在公司整整工作了兩年時(shí)間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售經(jīng)理。這兩年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝!能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時(shí)更希望大家能給我一個(gè)站在更高起點(diǎn)向前邁進(jìn)的機(jī)會(huì)。
一、展廳經(jīng)理職責(zé)與管理能力
(一)展廳經(jīng)理的職責(zé)
1、管理銷售活動(dòng)，促使完成銷售目標(biāo)。
2、領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過程中顧客滿意度的標(biāo)準(zhǔn)。3、管理所有展廳環(huán)境及其活動(dòng)。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。
(二)展廳經(jīng)理的自我定位
1、展廳經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)就是：從“被管”到“管人”。
從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。
(三)展廳經(jīng)理管理的項(xiàng)目
1、展廳內(nèi)外的環(huán)境
展廳外地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標(biāo)識(shí)保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。
2、值班人員與接待人員的安排
工作時(shí)間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著______規(guī)定的制服，佩戴工牌及______標(biāo)志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。在前臺(tái)接待時(shí)，所有人員都必須主動(dòng)喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺(tái)一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時(shí)接待臺(tái)要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺(tái)聊天或與做工作無關(guān)的事。
3、展廳車輛的陳列
展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過PDI檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，______輪胎標(biāo)志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時(shí)要鋪上______專用地毯。展車前后必須懸掛______車輛型號(hào)或是____。車輛配置信息及車輛價(jià)格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。
4、洽談區(qū)
洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務(wù)完時(shí)，要及時(shí)清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過的水杯。
5、衛(wèi)生間
衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺(tái)要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時(shí)清倒，保持清潔。
(四)展廳經(jīng)理的5S現(xiàn)場管理
1、整理：將不要的東西立即處理。
2、整頓：功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。
3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。
4、清潔：建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。
5、素養(yǎng)：一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。
(五)作為展廳經(jīng)理，我能夠認(rèn)真執(zhí)行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會(huì)積極進(jìn)取、扎實(shí)地工作，努力去完成公司下達(dá)的計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)。
二、工作的團(tuán)結(jié)與配合
一個(gè)人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個(gè)整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會(huì)努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂。是我們公司的宗旨。
三、以身作則
公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，更需要人去認(rèn)真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說不執(zhí)行。在實(shí)際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標(biāo)尺。為此，在任何行動(dòng)上，我會(huì)堅(jiān)持“要求別人做到的，自己會(huì)首先做到。”嚴(yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
我也清楚地知道我身上存在的缺點(diǎn)和不足的地方。我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當(dāng)做自己的事業(yè)，去努力的工作，來完成銷售任務(wù)，促進(jìn)公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時(shí)更希望大家對(duì)我今后的工作給予支持和配合。
此致
敬禮!
述職人：______
20____年__月__日
銷售經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告4近一個(gè)時(shí)期以來，營銷中心在公司的指導(dǎo)下，開展了華中區(qū)域市場啟動(dòng)和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作。現(xiàn)將__個(gè)月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對(duì)營銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。
一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。
一、“5個(gè)一”的成績客觀存在
1.啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)體系
華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營者)超過____家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近____家;渠道客戶掌控力為8%。
我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競品企業(yè)所看重的。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。
目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
對(duì)業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。
這支營銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。
我們起步雖晚，但我們要跑在前面!
3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。
在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。
首先，營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次，營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”
第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。
4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。
目前，營銷中心操作的品種有__個(gè)品種，__個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場的普及率達(dá)到--9%之間，在縣級(jí)市場的普及率達(dá)到5--8%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。
5.實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。
自開展工作以來，營銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額 萬元;毛利潤額萬元，為整個(gè)營銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。
營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。
二、“3個(gè)無”的問題亟待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。
1.無透明的過程
雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽笨諭坊惚ā⒓浣幼觶行牟荒芙腥妗⒓笆鋇耐臣啤⒐婊托鰨傭賈虜糠智虻墓ぷ鰲⒓蘋⒅貧鵲鬧蔥瀉徒峁蟠蛘劭邸?/p>2.無互動(dòng)的溝通
營銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無開放的心態(tài)
同舟共濟(jì)，人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。
兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。
4無規(guī)劃的開發(fā)
市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。
三、3條建議僅供參考
1.重塑營銷中心的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。
2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。
3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個(gè)利潤空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。
銷售經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!20____年對(duì)我來說是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我懊喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產(chǎn)品的合作者,由于是他們的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂衷于我的工作，更加酷愛我的工作。一年來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開辟市場，較好地完成了銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理職員考核辦法的通知精神，依照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個(gè)人工作述職以下：
1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。
20____年，我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完玉成年指標(biāo)1____%，比往年同期增加了____萬元長率為____%。與往年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，2015年新客戶銷售額有看，有較大突破。
2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。
在原本的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場進(jìn)手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每一個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不歹意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)題目，終究讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。
3、開發(fā)空缺市場。
連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)2013年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空缺縣市過量，能正常銷售的太少。20____年年初我對(duì)空缺區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)1研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了具體的市場開發(fā)方案，尋覓適合目標(biāo)客戶，有針對(duì)性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比2013年增加了800萬以上。淡儲(chǔ)旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，乃至一些品種出現(xiàn)斷貨。假如發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能進(jìn)步一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。
6、每個(gè)月最少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售進(jìn)程中存在的題目，對(duì)這些題目及時(shí)給予解決，并與客戶分析競爭對(duì)手，商討進(jìn)步市場占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。
一年下來，固然蘇北市場銷售工作不管是在銷量還是在銷售管理方面都獲得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些題目：
1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場的了解分析不到位，面對(duì)市場的劇烈競爭反映不夠迅速，使我們失往一部份市場。
2、市場串貨監(jiān)管不到位。
由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較往年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。固然今年我們對(duì)串貨題目組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨題目繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售職員在信息搜集、反饋方面做得2也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助避免串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)職員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的進(jìn)步。
3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨便銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
結(jié)合20____年銷售工作獲得的成績及存在的題目，并根據(jù)生活用紙2015年1.5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來展開2015的銷售工作：
1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場滲透，應(yīng)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)視廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案。
2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況搜集、調(diào)查，2015年消滅江蘇省空缺縣市。
3、做好業(yè)務(wù)職員培訓(xùn)、交換工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。
2015年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大銷售職員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的職員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加進(jìn)到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來。
4月22日，廈門科華恒盛股份有限公司（以下簡稱：科華恒盛，股票代碼：002335）以“融合智慧，成長共贏”為主題的第四屆渠道大會(huì)在鷺島廈門召開。此次會(huì)議共有來自全國各地近百家分銷渠道伙伴、百余名渠道精英應(yīng)邀參會(huì)。
大會(huì)正式開始前，為悼念四川雅安地震不幸遇難者和前不久勞累過度因病去世的原科華恒盛董事長陳建平，參會(huì)全體人員集體默哀1分鐘，愿逝者安息。
科華恒盛董事長兼總裁陳成輝為會(huì)議致辭。致辭中，陳成輝總裁對(duì)不遠(yuǎn)千里參會(huì)的各渠道合作伙伴致以誠摯的感謝，感謝他們?cè)谶^去的一年里對(duì)科華恒盛的鼎力支持。同時(shí)，陳成輝回顧了公司2012年市場業(yè)績和行業(yè)地位，他表示：“科華恒盛提出深化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，明確了長遠(yuǎn)目標(biāo)，展現(xiàn)了科華恒盛美好而遠(yuǎn)大的愿景。公司將面向設(shè)備電力保護(hù)及節(jié)能領(lǐng)域，堅(jiān)持高端定位，深化組織文化建設(shè)，強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力，轉(zhuǎn)型技術(shù)服務(wù)，力爭成為國際一流企業(yè)，也希望科華不斷提升的平臺(tái)，能夠給渠道伙伴提供更好的支撐，實(shí)現(xiàn)共贏的局面。”
在渠道拓展市場的策略分析上，科華恒盛總裁助理、營銷中心中國區(qū)副總經(jīng)理林清民表示，科華恒盛將積極支持渠道伙伴不斷提升，并結(jié)合2012年渠道拓展過程中的實(shí)際案例，將渠道實(shí)際操作過程中的經(jīng)驗(yàn)與參會(huì)人員一同分享。林清民表示，2012年科華恒盛渠道拓展部訂單成功突破億元大關(guān)，跨上公司億元拓展部之列，這是科華恒盛渠道發(fā)展史上的一個(gè)里程碑，也是科華恒盛渠道發(fā)展新起點(diǎn)。2013年，科華恒盛將引進(jìn)先進(jìn)的CRM渠道管理系統(tǒng)，在提升渠道效率、規(guī)范市場管理方面進(jìn)一步提升。
最后，科華恒盛對(duì)過去一年突出貢獻(xiàn)的渠道伙伴進(jìn)行了表彰。其中，杭州齊興百年科技有限公司、太原市商祺百利科技有限公司榮膺科華恒盛2012年年度特別殊榮。會(huì)議期間，陳成輝與科華恒盛董事長副總裁、營銷中心總經(jīng)理林儀，總裁助理林清民會(huì)見了賽迪顧問和SP資深專家一行。
陳成輝在交流過程中表示，中國的發(fā)展日新月異，雖然在發(fā)展過程中受到國際金融危機(jī)帶來大環(huán)境的困擾，但給科華恒盛在部分行業(yè)的拓展帶來一定影響，科華恒盛重視渠道建設(shè)，就是支持渠道伙伴充分利用本地優(yōu)勢(shì)資源不斷尋找新的契機(jī)來提升業(yè)務(wù)增長。
對(duì)于賽迪顧問對(duì)行業(yè)市場的深入調(diào)研，陳成輝表示：“從賽迪顧問提供的報(bào)告中我們可以看到國內(nèi)、國際UPS市場的年度情況和未來行業(yè)走向，這對(duì)我們企業(yè)發(fā)展具有權(quán)威借鑒意義。”
期間，與會(huì)代表還參觀了科華恒盛新總部大樓展廳，對(duì)豐富產(chǎn)品線和行業(yè)解決方案有了更深入的了解，尤其是科華恒盛“云動(dòng)力”綠色數(shù)據(jù)中心解決方案和風(fēng)光新能源解決方案引起與會(huì)代表的廣泛關(guān)注。科華恒盛將持續(xù)以不斷豐富的產(chǎn)品線和解決方案支持渠道伙伴共同提升，為二三級(jí)渠道伙伴和終端客戶提供更為豐富、可靠的高端解決方案，實(shí)現(xiàn)多贏局面。
在答謝晚宴上，林儀為大家獻(xiàn)上祝酒詞，在竹竿舞、變臉等簡單卻富有民族文化特色的節(jié)目表演中，科華恒盛第四屆渠道大會(huì)圓滿落幕。
“融合智慧，成長共贏”。2013年將是科華恒盛實(shí)行全面轉(zhuǎn)型策略重要的一年，在規(guī)范、靈活、高效、有針對(duì)性的渠道策略下，科華恒盛站在分銷渠道億元平臺(tái)新起點(diǎn)，與所有渠道伙伴一起齊心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)新的跨越。
今天是我校外實(shí)習(xí)的第一天，雖然是星期天，但是作為房山區(qū)電氣業(yè)銷售第一的燕開電氣股份有限公司經(jīng)常加班。進(jìn)了廠門口，我直接去了行政辦公室找到了喬主任，他是辦公室主任，我先填了份上崗申請(qǐng)表，交了照片，然后喬主任給了幾張流程圖就把我?guī)У搅藸I銷中心，把我介紹給營銷中心的主任他就走了，營銷中心的主任是姓張，是女的，這個(gè)廠的董事長是女強(qiáng)人，因此，廠里的領(lǐng)導(dǎo)一大部分是女性。廠里有5個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，銷售一部、銷售二部、銷售三部、銷售四部、戰(zhàn)屢發(fā)展部、北京公司。不同的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)北京各個(gè)區(qū)，我是作為銷售一部和銷售三部的銷售內(nèi)勤。對(duì)于我這個(gè)剛走去校門的學(xué)生，對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)微乎其微。張主任給我講解了廠里的流程，主要講解與營銷中心有關(guān)聯(lián)的銷售部、生產(chǎn)部、成本中心。然后我簡單的了解了下廠里的規(guī)章制度，上午8點(diǎn)上班，中午11點(diǎn)半下班，下午一點(diǎn)上班，冬季5點(diǎn)下班，夏季5點(diǎn)半下班，還有打鈴聲。
11月21日 星期一
今天大家都很忙，沒人指導(dǎo)我，我就自己再研究研究流程：1 客戶信息及檔案管理，負(fù)責(zé)市場部客戶信息管理系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)，客戶信息的收集、分類和管理，銷售合同及檔案類文件的分類和管理信息系統(tǒng)全面更新及時(shí)有效。 2 參與營銷規(guī)劃、年度計(jì)劃的編制匯總整理市場調(diào)研信息，分析細(xì)分市場客戶分布情況;分析營銷計(jì)劃和市場開發(fā)實(shí)施情況，為總體營銷思路和發(fā)展目標(biāo)的制定提供支持規(guī)劃計(jì)劃有質(zhì)量分析合理有深度。 3 收集整理營銷計(jì)劃及開發(fā)方案實(shí)施信息 匯總整理公司年、季、月度營銷工作計(jì)劃和市場開發(fā)方案及預(yù)算;做好銷售合同的簽訂、履行及管理方面的支持工作;組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬并及時(shí)反饋相關(guān)部門，便于及時(shí)調(diào)整銷售策略和銷售計(jì)劃，確保銷售和市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)信息準(zhǔn)確及時(shí)有效 合同履約率。 4 協(xié)助市銷售主任做好日常管理，做好非市場開發(fā)類日常管理工作，市場人員出勤情況匯總、會(huì)議記錄、外部來電的接聽記錄等日常工作井然有序各種記錄信息全面。 5 協(xié)助運(yùn)營部做好售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 協(xié)助運(yùn)營部建立健全企業(yè)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和對(duì)公司客戶的售后服務(wù)，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。
11月22日 星期二
今天，我學(xué)習(xí)了廠里的辦公軟件企能，學(xué)習(xí)了建立客戶檔案，當(dāng)銷售人員將一疊圖紙拿給內(nèi)勤后，內(nèi)勤根據(jù)圖紙上的信息建立客戶檔案，信息包括：客戶名稱、主聯(lián)系人、技術(shù)聯(lián)系人、電話、項(xiàng)目、項(xiàng)目地址業(yè)務(wù)員、銷售部門、包裝方式、文件類型、開瓢金額、填報(bào)日期等，做出預(yù)算報(bào)價(jià)任務(wù)書，然后拿給成本中心的郭師傅，這個(gè)任務(wù)算是基本完成。之后成本中心的高姐會(huì)根據(jù)任務(wù)書制作合同清單再拿給我們。我們?cè)俑鶕?jù)合同清單制作銷售訂單。剛學(xué)的時(shí)候總是出錯(cuò)，要不忘了填什么，要不填錯(cuò)了，要不然就是步驟弄錯(cuò)了。因?yàn)槠竽苘浖侨珡S共享的，如果我這填錯(cuò)了，那么別的部門的人會(huì)查錯(cuò)信息。如果有業(yè)務(wù)員送圖紙過來，那我就直接操作，如果沒有就只能對(duì)著電腦想象。一整天光在想象了。
11月23日 星期三
今天沒什么事，就看看流程圖和企能，由于我不會(huì)做銷售訂單，也沒事做就幫同事送單子，主任帶我全廠走了一圈讓我熟悉路和各個(gè)倉庫。這些天主任給我耐心講解了有關(guān)公司的概況、規(guī)模、機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置等等，使我認(rèn)識(shí)到對(duì)一個(gè)公司也只能是從整體上大致了解了一下。但是至于內(nèi)部具體的細(xì)節(jié)是怎么也弄不清楚的。我想先對(duì)公司有個(gè)大概了解，在對(duì)自己的崗位工作有所認(rèn)識(shí)，要知道公司設(shè)那個(gè)崗位的目的，要達(dá)到預(yù)期的效果，才能保證公司的正常運(yùn)行。而且部門運(yùn)轉(zhuǎn)什么的呆了久了、熟悉了自然會(huì)明白其中奧妙了。雖然才到剛到單位沒幾天，但是總體覺得同事們都很隨和，很好相處，不過我本來就是對(duì)生人話少的人，所以也沒講幾句話，我這幾天都會(huì)提前到廠里把辦公室地板拖下，因?yàn)檗k公室沒有飲水機(jī)，只在一樓有開水房，所以每天都要拿辦公室的保溫壺接水，我是新人又是年齡最小的理所因當(dāng)這些瑣事都得我包了。廠里離家走5分鐘就到了，所以我每天中午都回家吃飯然后午睡。
11月24日 星期四
今天我們就要進(jìn)行基本禮儀的教學(xué)了，喬主任一大早就拿了很多的公司的道具和資料進(jìn)來。開始他先對(duì)我們進(jìn)行示范的表演，看起來很滑稽的，我都不敢笑就怕被罵, 害我憋到都要面癱了。有幾個(gè)人不識(shí)趣的笑出來，被他發(fā)現(xiàn)著了白眼。呵呵。他的示范的東西我以前在電視的書本上有接觸過一些，但是真的做起來還真不一樣。很新鮮很有趣。我們一個(gè)的上臺(tái)去表演。比如與客戶的說話語氣和禮貌用語啦，看到客人要怎么樣接待啦等等很多啦 。就連笑都要怎么笑都有學(xué)問。真是感覺有點(diǎn)像古代大家閨秀學(xué)習(xí)禮儀一樣，笑不露齒行不露足的。不過也還是蠻有意思的。一工廠還講究這么多。下午我們參觀了其他的部門。但是一天下來學(xué)了這么多東西頭都有點(diǎn)暈了，但是還是蠻充實(shí)的。
11月25日 星期五
今天認(rèn)識(shí)了一個(gè)新的同事，不是我們部門的。是保安部的一個(gè)退伍軍人。印象中的軍人應(yīng)該是一板一眼很嚴(yán)肅的人，但沒想到他卻是很幽默的一個(gè)人。我是在送文件的時(shí)候遇到他的向他問路認(rèn)識(shí)的。很熱情的一個(gè)人。軍人就是不一樣。身上總有種說不出的男子氣概。我很欣賞他。他在公司做了很久了對(duì)公司的大小事物都很了解，對(duì)我的幫助不小。下午還和他一起吃了飯。也向他討教了一些事情。很有用。認(rèn)識(shí)多了朋友對(duì)自己的工作是很有幫助的。這個(gè)我現(xiàn)在很認(rèn)同。其實(shí)我感覺自己的工作很輕松。就是在電腦那里打打字，送送文件什么的。但我總想去接觸些別的事情。朋友對(duì)我說慢慢來不能急的也對(duì)。欲速則不達(dá)，想想他也是言之有理，于是我還是繼續(xù)認(rèn)真的完成的了一天的工作。明后天我都不用加班，真是開心啊。
依據(jù)物流企業(yè)服務(wù)的運(yùn)行瓜葛可將其營銷分為運(yùn)銷營1體型以及運(yùn)銷營分離型,其區(qū)分在于運(yùn)輸、營銷以及經(jīng)營是不是由同1個(gè)統(tǒng)1核算的實(shí)體負(fù)責(zé),即是不是由同1個(gè)公司(法人)負(fù)責(zé)這3個(gè)不同方面的內(nèi)容。對(duì)于于新組建的物流企業(yè)來講,未充沛意想到營銷對(duì)于于本身的首要性,這時(shí)候?qū)儆跇I(yè)務(wù)導(dǎo)向型經(jīng)營模式,其較小的范圍限制了自營車輛的數(shù)量,因而屬于不完全的運(yùn)銷營1體型物流企業(yè);而跟著范圍不斷擴(kuò)展以及經(jīng)營的逐步加深,物流企業(yè)對(duì)于營銷首要性的認(rèn)識(shí)也日趨深入,因而逐漸轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向型,采取運(yùn)、銷、營分離的組織方式,樹立以營銷為中心的體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
二 運(yùn)銷營瓜葛下的物流企業(yè)市場營銷體系分析
二.一 運(yùn)銷營1體型的物流企業(yè)營銷體系分析
運(yùn)銷營1體型的物流企業(yè)將運(yùn)輸、營銷、經(jīng)營集成化處理,沒有獨(dú)立的營銷部門為企業(yè)進(jìn)行物流服務(wù)營銷。采用運(yùn)銷營1體型管理的物流企業(yè)直接對(duì)于運(yùn)輸、物流功課以及營銷進(jìn)行管理,因而擁有極強(qiáng)的自主性以及靈便性,對(duì)于市場微小變化的處理能力更強(qiáng),因而更合適新成立的物流企業(yè)進(jìn)行市場開辟。同時(shí),物流企業(yè)運(yùn)營的各部份內(nèi)容均由同1個(gè)經(jīng)理人進(jìn)行直接掌管,不會(huì)產(chǎn)生不同部門間的調(diào)和不順暢等問題,更利于構(gòu)成企業(yè)的凝聚力,同時(shí)也減少了運(yùn)輸、營銷、經(jīng)營之間的調(diào)和費(fèi)用,企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用患上到有效降低。
但是,跟著物流企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展以及范圍的不斷壯大,運(yùn)銷營1體型的模式會(huì)限制其進(jìn)1步發(fā)展。在物流企業(yè)范圍擴(kuò)大后,必然需要拓展區(qū)域規(guī)模,這類情況下如果繼續(xù)依照運(yùn)銷營1體型經(jīng)營模式復(fù)制分公司則會(huì)呈現(xiàn)良多問題:(一)其他地區(qū)別公司在經(jīng)營上是獨(dú)立的,在取得營銷權(quán)的基礎(chǔ)上會(huì)因個(gè)體利益驅(qū)動(dòng)在市場運(yùn)作中忽視企業(yè)總體利益,如惡性降價(jià)、跨區(qū)經(jīng)營等;(二)跨區(qū)域的分公司間在運(yùn)輸上的各自為政,無益于企業(yè)實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸方式以及運(yùn)輸路徑的最優(yōu)化;(三)營銷以及經(jīng)營的責(zé)權(quán)力分配隱約,無益于日趨壯大的物流企業(yè)提高服務(wù)設(shè)計(jì)、保證服務(wù)質(zhì)量以及節(jié)制本錢,難以構(gòu)成企業(yè)特有的核心競爭力;(四)經(jīng)營以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)在經(jīng)濟(jì)瓜葛上的隱約不清無益于物流企業(yè)本身管理,也難以施展不同類型員工的特長;(五)我國物流市場正在趨近成熟,在這類市場發(fā)展趨勢(shì)下物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立市場需求導(dǎo)向型觀念,而運(yùn)銷營1體化的機(jī)制仍屬于出產(chǎn)導(dǎo)向型,從運(yùn)行模式上限制了物流企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
二.二 運(yùn)銷營分離型的營銷體系分析
(一)優(yōu)勢(shì)分析。運(yùn)銷營分離型的營銷體系擁有下列優(yōu)勢(shì):
①有益于實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)的整體利益。在運(yùn)銷營分離體制下,物流企業(yè)可以更好地凸起其營銷環(huán)節(jié)在經(jīng)營中的首要性,晉升企業(yè)營銷的計(jì)劃性,從而增進(jìn)企業(yè)整體利益的實(shí)現(xiàn)。
②有益于物流企業(yè)分工效能的施展。在運(yùn)銷營分離體制下,物流企業(yè)的營銷以1種獨(dú)立的實(shí)體狀況展開經(jīng)營流動(dòng),這樣經(jīng)營體系以及營銷體系會(huì)以更高的踴躍性以及創(chuàng)造性在各自的領(lǐng)域施展自我效能,增強(qiáng)物流企業(yè)的核心競爭力。
③有益于更好地施展市場的導(dǎo)向作用。在運(yùn)銷營分離體制下,物流企業(yè)的經(jīng)營以及營銷是以1種相對(duì)于獨(dú)立的組織情勢(shì)存在的,其市場靈便性大大晉升,有益于更好地施展?fàn)I銷導(dǎo)向作用,更好地知足劇烈的物流市場競爭需求。
④有益于構(gòu)成核心營銷能力。物流企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)量龐大,企業(yè)的發(fā)展對(duì)于營銷的依賴性極大。而在運(yùn)銷營分離體制下,更易凸顯營銷的首要作用,從而更好地激起營銷的踴躍性,發(fā)掘更多的營銷潛能,構(gòu)成核心營銷能力,晉升物流企業(yè)的營銷效果。
⑤有益于節(jié)儉物流企業(yè)的經(jīng)營本錢,晉升企業(yè)的品牌價(jià)值。物流企業(yè)履行運(yùn)銷營分離體制,能夠有效整合企業(yè)的閑散資源,為企業(yè)擴(kuò)展服務(wù)規(guī)模提供資源支持,從而實(shí)現(xiàn)降低企業(yè)經(jīng)營本錢、增強(qiáng)企業(yè)品牌價(jià)值的目的。
(二)劣勢(shì)分析
①資金過于擴(kuò)散。在運(yùn)銷營分離體制下,物流企業(yè)的資金處于相對(duì)于獨(dú)立的狀況,從而降低了物流企業(yè)資金的融通性。
②調(diào)和性降低。在運(yùn)銷營分離體制下,物流企業(yè)的出產(chǎn)以及銷售都有各自獨(dú)立的運(yùn)作模式,因而,互相之間的調(diào)和性隨之降落,從而對(duì)于企業(yè)決策以及政策執(zhí)行帶來必定的阻礙。
③容易激起矛盾。在運(yùn)銷營分離體制下,經(jīng)營以及銷售體系交叉點(diǎn)較少,缺乏溝通,同時(shí)因?yàn)楦髯岳娴莫?dú)立性,就很容易激起內(nèi)部矛盾。
由于運(yùn)銷營1體型模式下營銷部門沒有被單獨(dú)分離出來,而且其營銷方式不能自成體系,對(duì)于其鉆研意義不大,所以本文將僅針對(duì)于運(yùn)銷營分離型物流經(jīng)營模式下的物流企業(yè)市場營銷體系立異進(jìn)行分析。
三 運(yùn)銷營分離模式下的營銷體系立異
三.一 營銷組織體系立異
在運(yùn)銷營分離模式下,營銷部門是物流企業(yè)的靈魂,將企業(yè)與市場牢牢聯(lián)絡(luò)在了1起,是企業(yè)效益的直接獲取部門。
而運(yùn)輸部門以及經(jīng)營部門則起著物流資源提供以及技術(shù)及管理保障的作用。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)如圖一所示。
營銷中心包含營銷部門以及市場部門,分別負(fù)責(zé)物流企業(yè)銷售以及營銷方案的設(shè)計(jì)工作,在不同經(jīng)營區(qū)域內(nèi)設(shè)立區(qū)域營銷公司。營銷中心向上由物流企業(yè)總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),向外負(fù)責(zé)與客戶企業(yè)的營銷工作,向內(nèi)負(fù)責(zé)本部門員工的培訓(xùn)與管理。其具體職能包含搜集市場信息進(jìn)行分析調(diào)研、向本企業(yè)提供市場預(yù)測并制訂年度銷售規(guī)劃以及任務(wù)分解、監(jiān)督各營銷分公司的工作狀況、公道開辟新的物流市場以及業(yè)務(wù)規(guī)模、與客戶樹立優(yōu)良溝通、負(fù)責(zé)客戶企業(yè)的定制服務(wù)、清算營銷渠道障礙等。
營銷中心由營銷經(jīng)理主管,負(fù)責(zé)組織以及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。營銷經(jīng)理下設(shè)商務(wù)助理,負(fù)責(zé)協(xié)助營銷經(jīng)理處理營銷中心對(duì)于內(nèi)及對(duì)于外事務(wù),并領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表施行具體營銷工作,同時(shí)優(yōu)秀的商務(wù)助理也是地域營銷經(jīng)理的優(yōu)良人材貯備。
三.二 營銷流程體系的立異運(yùn)銷營分離模式
下的營銷流程設(shè)計(jì)如圖二所示。 首先由銷售中心總成標(biāo)書,包含報(bào)價(jià)及總方案的設(shè)計(jì)等;其后由商務(wù)助理主導(dǎo)合同評(píng)審,包含組織運(yùn)營中心的技術(shù)部門進(jìn)行技術(shù)評(píng)審,在遇到權(quán)限不允許的疑問問題時(shí)則需要營銷經(jīng)理組織評(píng)審,合同通過并生效落后入施行階段;由運(yùn)營中心全權(quán)負(fù)責(zé)合同的施行;在合同施行進(jìn)程中,由營銷中心派送各級(jí)工作人員與客戶企業(yè)進(jìn)行滿意度溝通,對(duì)于客戶需求進(jìn)行主動(dòng)性發(fā)掘,并將客戶企業(yè)的需求信息及投訴建議交付營運(yùn)部門處理;1線業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)于客戶企業(yè)對(duì)于應(yīng)部門的工作人員進(jìn)行接洽培訓(xùn),并將培訓(xùn)結(jié)果及時(shí)向商務(wù)助理提交,商務(wù)助理依據(jù)反應(yīng)情況制訂下1期培訓(xùn)規(guī)劃;業(yè)務(wù)員以及商務(wù)經(jīng)理在營銷進(jìn)程中需對(duì)于客戶企業(yè)物流需求進(jìn)行深度發(fā)掘。
四 運(yùn)銷營分離模式下的營銷管理方式立異
在運(yùn)銷營分離模式下,營銷部門能夠?qū)Ｐ呢?fù)責(zé)物流企業(yè)的營銷工作,對(duì)于市場及客戶的需乞降類型有著更清晰的認(rèn)識(shí)。運(yùn)銷營分離模式下的營銷體系施行步驟如圖三所示。
(一)客戶分類及歸檔。首先要對(duì)于客戶的信息進(jìn)行全面的搜集以及整合,在這1進(jìn)程中,要注意客戶的信息的全面性,包含客戶的名稱、地址、運(yùn)輸方式、稅收、賬戶、貨物交接地點(diǎn)等信息;其次,要注意信息搜集的方式法子,要充沛應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)以及計(jì)算機(jī)技術(shù)等手腕,晉升信息搜集的效力以及準(zhǔn)確性,確保所搜集的信息能夠真實(shí)地反應(yīng)客戶需求。
在對(duì)于客戶信息進(jìn)行分類的進(jìn)程中,要結(jié)合物流企業(yè)本身提供服務(wù)的類型,依據(jù)客戶平常交易的習(xí)氣對(duì)于其從總體長進(jìn)行掌控,防止交叉分類情況的產(chǎn)生。客戶信息歸檔是為了凸起以客戶為中心的營銷理念,在充沛掌握客戶信息的基礎(chǔ)上,物流企業(yè)才能更好地了解客戶的需求,從而為客戶提供更好的物流服務(wù),以最大限度地知足客戶的差異化需求,晉升客戶對(duì)于物流企業(yè)的滿意度,構(gòu)成長時(shí)間的雙贏瓜葛。在這1進(jìn)程中,物流企業(yè)的客戶檔案信息應(yīng)維持最大化的完全度,例如客戶的單位信息、聯(lián)系方式、地址、當(dāng)前接管的服務(wù)或者產(chǎn)品、不同類型服務(wù)使用的頻率和客戶的喜好、客戶等級(jí)等。此外,在客戶檔案中還應(yīng)當(dāng)將客戶的歷史定單、消費(fèi)習(xí)氣、投訴信息、投訴內(nèi)容、對(duì)于公司的評(píng)價(jià)等進(jìn)行完全的記錄,從而為企業(yè)制訂下1步客戶營銷規(guī)劃提供決策根據(jù)。
(二)差異化營銷服務(wù)體系。所謂差異化營銷服務(wù)體系是指物流企業(yè)進(jìn)行營銷流動(dòng)的進(jìn)程中,依據(jù)不同客戶以及客戶的不同需求采取不同的營銷方式,從而最大>，！
物流企業(yè)的出產(chǎn)以及經(jīng)營流動(dòng)是1個(gè)系統(tǒng)工程,物流企業(yè)在施行差異化服務(wù)的進(jìn)程中,要保證各個(gè)環(huán)節(jié)以及部門之間高度的調(diào)和性,充沛整合企業(yè)資源,最大限度地施展出物流資源的效能,實(shí)現(xiàn)長時(shí)間利益以及短時(shí)間利益的平衡,增進(jìn)企業(yè)健康、延續(xù)發(fā)展。
2013年10月26日至28日，第二十屆中國國際廣告節(jié)在南京國際博覽中心舉行，國內(nèi)外廣告界5萬多人與會(huì)。在本屆廣告節(jié)開幕當(dāng)天召開的中國網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)軍品牌聯(lián)合推介會(huì)上，風(fēng)行網(wǎng)副總裁胡永榮發(fā)表“風(fēng)行網(wǎng)2014打造全媒體大數(shù)據(jù)營銷平臺(tái)”主題演講，介紹風(fēng)行網(wǎng)攜手SMG百視通未來以“臺(tái)網(wǎng)融合”戰(zhàn)略為核心的發(fā)展愿景。
近年來，各大視頻網(wǎng)站涉足產(chǎn)業(yè)鏈上游，但由于影視版權(quán)費(fèi)用居高不下、內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重、廣告投放模式單一、缺乏創(chuàng)新性的營銷模式，導(dǎo)致其競爭力下降，對(duì)廣告主的吸引力開始減弱。針對(duì)視頻行業(yè)現(xiàn)狀，胡永榮說，風(fēng)行網(wǎng)已經(jīng)調(diào)整了運(yùn)營思路，制定新的競爭戰(zhàn)略，通過內(nèi)容整合、數(shù)據(jù)整合等系統(tǒng)工程，構(gòu)建風(fēng)行網(wǎng)全媒體大數(shù)據(jù)營銷平臺(tái)。
全媒體大數(shù)據(jù)營銷
為了走出內(nèi)容同質(zhì)化競爭的紅海，近年來視頻網(wǎng)站紛紛開辟新的路徑，比如投入巨資購買影視綜藝劇目版權(quán)、從分銷轉(zhuǎn)向獨(dú)播、收購上游影視制作公司、涉足自制節(jié)目和自制劇，以占領(lǐng)家庭視頻終端。但胡永榮認(rèn)為，僅僅采用這些做法，無法從根本上給視頻網(wǎng)站帶來差異化競爭優(yōu)勢(shì)。
胡永榮指出：“版權(quán)費(fèi)用居高不下，視頻網(wǎng)站何時(shí)才能規(guī)模化持續(xù)盈利？上游收購和走硬件之路，做自己不擅長的事情能否成功？內(nèi)容同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，如何才能對(duì)廣告主產(chǎn)生足夠強(qiáng)大的吸引力？營銷方式和用戶習(xí)慣由線下轉(zhuǎn)為線下+線上，如何把線下、線上打通？投放媒體多元化，如何打通GRP和IGRP測量體系？如何創(chuàng)造創(chuàng)新性、互動(dòng)性的深度品牌接觸方式？一方面是海量用戶，一方面是單一的投放模式，如何才能做到廣告的精準(zhǔn)投放？”
針對(duì)這些困擾視頻行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的難題，風(fēng)行網(wǎng)的解決之道是：與SMG集團(tuán)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，通過內(nèi)容融合掌握第一手版權(quán)內(nèi)容，通過多平臺(tái)播出展示、多種渠道送達(dá)受眾進(jìn)行渠道融合，并基于內(nèi)容融合、渠道融合進(jìn)行數(shù)據(jù)融合，最終將銷售體系和監(jiān)測體系進(jìn)行融合。風(fēng)行網(wǎng)打通TV、IPTV、網(wǎng)絡(luò)三方數(shù)據(jù)庫之后，可以在廣告投放過程中進(jìn)行三方監(jiān)測，獲取不同平臺(tái)的受眾數(shù)據(jù)，而監(jiān)測體系的融合意味著真正意義上的廣告精準(zhǔn)投放。胡永榮說，這就是風(fēng)行網(wǎng)“全媒體大數(shù)據(jù)營銷”新的運(yùn)營模式。
胡永榮舉了一個(gè)例子：假如你是一個(gè)年輕女白領(lǐng)，觀看各類綜藝視頻是你每天最喜愛的事。早上坐地鐵上班，你打開iPhone或iPad，用風(fēng)行網(wǎng)移動(dòng)端看最新一季的《中國達(dá)人秀》。中午休息時(shí)，你通過電腦看《中國達(dá)人秀》的各類花絮報(bào)道，在各類socialmedia上分享。下班后，在家吃晚飯，你在IPTV上回放上一期《中國達(dá)人秀》節(jié)目和其他節(jié)目。在周六的晚上，你準(zhǔn)時(shí)打開電視，收看SMG《中國達(dá)人秀》直播。而且，你會(huì)通過風(fēng)行網(wǎng)購物頻道和東方衛(wèi)視購物頻道購買各類商品。當(dāng)你在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，以不同的終端設(shè)備，收看不同的節(jié)目，并進(jìn)行網(wǎng)購，風(fēng)行網(wǎng)全媒體大數(shù)據(jù)營銷中心就可以獲取你的數(shù)據(jù)，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)和你的意愿，向你推送你感興趣的節(jié)目內(nèi)容和商業(yè)資訊。
全媒體大數(shù)據(jù)價(jià)值鏈
胡永榮認(rèn)為，“全媒體大數(shù)據(jù)營銷”模式將改變傳統(tǒng)的視頻廣告投放流程和視頻營銷模式。一般情況下，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)視頻廣告投放流程是：廣告主提出要求，選定受眾，篩選內(nèi)容，投放廣告，進(jìn)行廣告監(jiān)測，提供廣告投放結(jié)案報(bào)告。但是，傳統(tǒng)的視頻廣告投放仍然比較粗放，比如在受眾選定方面，無法精準(zhǔn)地篩選廣告目標(biāo)受眾；在內(nèi)容篩選方面，無法根據(jù)目標(biāo)受眾的喜好精準(zhǔn)地選擇視頻內(nèi)容；在廣告投放方面，無法按照排期精確地計(jì)算日消耗；在監(jiān)測方面，由于標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，致使數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差；在廣告投放結(jié)案方面，單一的結(jié)案報(bào)告無法在數(shù)據(jù)歸納與分析之間形成價(jià)值鏈。
風(fēng)行網(wǎng)全媒體大數(shù)據(jù)營銷流程與此截然不同，并由此形成新的視頻營銷模式。
在廣告投放前，風(fēng)行網(wǎng)全媒體大數(shù)據(jù)營銷中心為廣告主提供詳盡的前期調(diào)研報(bào)告，抓取更精準(zhǔn)的受眾數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地向廣告主提出廣告投放建議，并根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)為廣告主篩選內(nèi)容，由廣告主根據(jù)需要購買、定制和創(chuàng)建新的廣告投放模式。
在廣告投放的過程中，風(fēng)行網(wǎng)適時(shí)調(diào)取廣告投放數(shù)據(jù)，并連接第三方監(jiān)測平臺(tái)，根據(jù)廣告投放數(shù)據(jù)適時(shí)調(diào)整廣告投放策略與內(nèi)容，確保廣告投放效果最大化。
在廣告投放之后，風(fēng)行網(wǎng)基于DMP與CRM數(shù)據(jù)，為廣告主提供真實(shí)、詳盡的監(jiān)測報(bào)告，并將廣告投放數(shù)據(jù)存入大數(shù)據(jù)營銷中心，為廣告主建立專屬的數(shù)據(jù)庫，為下一輪廣告投放做準(zhǔn)備。
胡永榮說，風(fēng)行網(wǎng)大數(shù)據(jù)庫打通了SMG、百視通、風(fēng)行網(wǎng)三個(gè)渠道的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了TV、IPTV、PC端、網(wǎng)頁端、手機(jī)端、Pad端等平臺(tái)的三方數(shù)據(jù)共享，可以在廣告投放之前憑借精準(zhǔn)的受眾洞察，再根據(jù)廣告主反饋、內(nèi)容篩選，精準(zhǔn)投放廣告。風(fēng)行網(wǎng)還可以基于訪客行為，為廣告主有針對(duì)性地定制廣告投放優(yōu)化方案，優(yōu)化廣告主的投放策略，獲得更好的ROI。
Web2.0時(shí)代，新興的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)逐漸顯示出強(qiáng)大的營銷功能。通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)可以在更大范圍內(nèi)搜索潛在消費(fèi)者和目標(biāo)受眾，將他們聚集在一起，然后利用新的網(wǎng)絡(luò)傳播手段擴(kuò)大品牌的口碑影響，并及時(shí)了解消費(fèi)者的信息回饋。寶潔公司在進(jìn)行了一系列市場營銷研究及實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)了這一網(wǎng)絡(luò)營銷契機(jī)，并進(jìn)行了積極的嘗試。作為世界上最大的廣告商，寶潔公司在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷所投入的年廣告預(yù)算達(dá)到了67億美元。在對(duì)于推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷所進(jìn)行的一次發(fā)力中，寶潔公司建立了兩個(gè)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站，這兩個(gè)網(wǎng)站可以幫助寶潔了解更多有關(guān)其消費(fèi)者與市場的信息。
在美國，如今網(wǎng)絡(luò)社區(qū)型網(wǎng)站還是新聞集團(tuán)旗下的與Facebook公司的占據(jù)統(tǒng)治地位，它們吸引著上千萬的網(wǎng)友。于是各廠商也開始在其中建立他們自己品牌的網(wǎng)站，并將網(wǎng)站用作顧客對(duì)某種產(chǎn)品或品牌發(fā)表看法的信息收集地。而寶潔公司也在這兩個(gè)社區(qū)型網(wǎng)站上采取了一些小措施，以讓寶潔的一些品牌進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。例如，寶潔為佳潔士牙膏創(chuàng)建了一個(gè)以“魅力難擋”小姐為特色人物的網(wǎng)頁，并鼓勵(lì)網(wǎng)民參與其中的相關(guān)測試。另外，寶潔公司為旗下的草本精華洗發(fā)露也建立了網(wǎng)頁，人們可以通過該網(wǎng)頁展示發(fā)型圖片。通過這些措施，寶潔公司可以查看消費(fèi)者在網(wǎng)站中的討論，以此來了解更多有關(guān)目標(biāo)消費(fèi)者的喜好，以及處于不同生活階段的消費(fèi)者所關(guān)注的事情，從而設(shè)計(jì)出能使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的營銷計(jì)劃。
Oakley
Oakley公司是世界領(lǐng)先的眼鏡設(shè)計(jì)和生產(chǎn)企業(yè)，擁有遍布在世界200多個(gè)國家的25000余家零售店，并進(jìn)入美國《福布斯》排行榜的“世界奢侈消費(fèi)品牌”榜單的前30位。能夠取得令人矚目的營銷成績，互聯(lián)網(wǎng)功不可沒，Oakley太陽眼鏡除了在一些時(shí)尚雜志上做一些傳統(tǒng)營銷外，其他絕大部分的營銷目前都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行。
Oakley公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用，主要是為了吸引客戶參與，讓消費(fèi)者與Oakley這一時(shí)尚品牌形成良好的互動(dòng)。Oakley公司的第一步，就是建立了一個(gè)猶如傳統(tǒng)營銷中心的“在線營銷中心”，并充分運(yùn)用IT技術(shù)手段賦予它創(chuàng)新的設(shè)計(jì)風(fēng)格和精彩的營銷創(chuàng)意，從而打開網(wǎng)絡(luò)營銷的突破口。在Oakley太陽眼鏡的全球營銷體系中，在線營銷中心扮演著極其重要的角色，承擔(dān)Oakley太陽眼鏡全球銷售的重要任務(wù)。在Oakley公司的“在線營銷中心”，網(wǎng)民可以欣賞到有關(guān)Oakley太陽鏡的精彩視頻，閱讀到關(guān)于它的新聞故事，瀏覽使用Oakley太陽鏡的運(yùn)動(dòng)員的基本資料，體驗(yàn)真正的運(yùn)動(dòng)風(fēng)范。當(dāng)然，網(wǎng)民還有機(jī)會(huì)通過電子郵件注冊(cè)報(bào)名參加一些評(píng)選活動(dòng)，并通過在線查找的方式，獲取任何一家你最方便到達(dá)的Oakley太陽鏡銷售店的地址。通過全球在線營銷網(wǎng)絡(luò)，Oakley太陽鏡讓越來越多的時(shí)尚人士關(guān)注它、喜歡它，并最終擁有它。
露得清
風(fēng)行于全球85個(gè)國家的專業(yè)化妝品品牌露得清（Neutrogena），曾經(jīng)在中國臺(tái)灣地區(qū)掀起過一場成功的網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)動(dòng)。由于電視廣告的預(yù)算太高，所以露得清選擇了低成本的網(wǎng)絡(luò)推廣來建立自己的品牌美譽(yù)度，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買選擇。
露得清化妝品的目標(biāo)消費(fèi)群是女性，所以這場網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)動(dòng)的主題被定為“露得清：忠于自己的女人”。露得清建立了一個(gè)傳達(dá)品牌精神的主題網(wǎng)站──向忠于自己的女人致敬。消費(fèi)者可以注冊(cè)成為主題網(wǎng)站的會(huì)員，把自己或者自己身邊女人的心情、愿望、觀點(diǎn)、故事寫成帖子，自由地發(fā)表在主題網(wǎng)站上。這些帖子講的都是關(guān)于女性自身的愛情、健康和生活，引起了很多女性消費(fèi)者的共鳴。主題網(wǎng)站推出的當(dāng)天，就有50位女性發(fā)帖，講述自己的心情故事。在眾多女性消費(fèi)者的主動(dòng)參與下，網(wǎng)站的人氣越來越旺。通過這一主題網(wǎng)站，露得清和消費(fèi)者有了很多深層次的溝通，了解了更多目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)想法，既有效地宣傳了品牌，也為下一階段的營銷活動(dòng)打下了基礎(chǔ)。
可口可樂
可口可樂是世界最著名的品牌，在這個(gè)消費(fèi)者主宰的世界中，恐怕沒有哪個(gè)公司像可口可樂那樣，用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷把塑造品牌的理念運(yùn)用得如此完美，因?yàn)榭煽诳蓸氛J(rèn)為，對(duì)于年輕消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)比傳統(tǒng)媒體的影響更大。2005年，可口可樂在全球推出了I-COKE平臺(tái)，這個(gè)集音樂、娛樂資訊、游戲的快速消費(fèi)品網(wǎng)站試圖加強(qiáng)可口可樂品牌與年輕人之間的溝通和聯(lián)系。可口可樂公司還先后同《魔獸世界》、《街頭籃球》兩家大型網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營商合作，共同拓展網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷平臺(tái)。此外，可口可樂已經(jīng)在嘗試同其他合作伙伴進(jìn)行線上線下整合，包括與合作伙伴共同拓展網(wǎng)吧渠道的客戶，將可口可樂的玩偶形象設(shè)計(jì)在游戲中，并利用可口可樂的渠道推廣其他品牌。
戴爾
作為國際上個(gè)人電腦銷售的佼佼者，戴爾公司除了門店直接式銷售PC外，其他最主要的營銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營銷，據(jù)戴爾內(nèi)部消息，戴爾公司年?duì)I業(yè)額的40%~50%來源于戴爾公司的網(wǎng)站，為什么戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)營銷如此成功呢？
戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模式”，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接關(guān)系。戴爾公司是首個(gè)向客戶提供免費(fèi)直撥電話技術(shù)支持以及第二個(gè)工作日到場服務(wù)的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。這些服務(wù)形式現(xiàn)在已經(jīng)成為全球行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
海爾。MOOKA電視是海爾電視互聯(lián)網(wǎng)專屬定制產(chǎn)品，其針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶需求而生，具有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)屬性。MOOKA產(chǎn)品的不僅宣告海爾電視線上線下積極打造雙線格局戰(zhàn)略，也為電視企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)化變革開拓了新思路。
海爾集團(tuán)創(chuàng)立于1984年，是一家全球領(lǐng)先的美好生活解決方案服務(wù)商。在持續(xù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新過程中，海爾集團(tuán)始終堅(jiān)持“人的價(jià)值第一”的發(fā)展主線。海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏提出“人單合一”模式。海爾集團(tuán)始終以用戶體驗(yàn)為中心，踏準(zhǔn)時(shí)代的節(jié)拍，從資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為引領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生態(tài)型企業(yè) [6] ，連續(xù)兩年作為全球唯一物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)品牌蟬聯(lián)BrandZ最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)。2018年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額達(dá)2661億元，同比增長10%；全球利稅總額突破331億元，同比增長10%；生態(tài)收入達(dá)151億元，同比增長75%。海爾擁有上市公司4家，孵化獨(dú)角獸企業(yè)5家、瞪羚企業(yè)23家，在全球設(shè)立10大研發(fā)中心、25個(gè)工業(yè)園、122個(gè)制造中心，108個(gè)營銷中心和14萬+銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有海爾、卡薩帝、Leader、GE Appliances、Fisher&Paykel、AQUA、Candy、卡奧斯COSMOPlat、日日順、盈康一生、海爾生物醫(yī)療、海納云、海創(chuàng)匯、海爾兄弟等眾多生態(tài)品牌和新物種。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
