時(shí)間：2022-07-23 02:40:53
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售營(yíng)銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2.作用
營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻?ldquo;現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)
營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營(yíng)銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
(1)營(yíng)銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷策劃書(shū)
(2)營(yíng)銷策劃的部門(mén)與策劃人。
營(yíng)銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分：營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分：營(yíng)銷策劃分析
營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
什么是策劃？
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。這就是策劃，用現(xiàn)代話語(yǔ)來(lái)解釋下，策劃也就是指為了達(dá)成特定目標(biāo)，而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、規(guī)劃的過(guò)程。
策劃具體分為，策略思考與計(jì)劃編制這兩個(gè)過(guò)程。
從現(xiàn)代管理的發(fā)源地，西方管理角度來(lái)說(shuō)，策劃就是計(jì)劃。策劃=Planning。需要注意的是，這是一個(gè)動(dòng)詞，也就是表述一種動(dòng)作和過(guò)程。
孫子兵法曰“以正合，以奇勝”。我認(rèn)為策劃其實(shí)就是這句話。所謂正，就是指策略和系統(tǒng)；所謂奇，可理解為創(chuàng)意。所以，我們認(rèn)為策劃就是：進(jìn)行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過(guò)程，并形成可安排執(zhí)行的方案。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃？
顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就是為了達(dá)成特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)而進(jìn)行的策略思考和方案規(guī)劃的過(guò)程。我認(rèn)為，在理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃策劃概念的時(shí)候，我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”這一前提，也就是要明白策劃的對(duì)象、策劃要達(dá)成的目標(biāo)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃首先要做的是營(yíng)銷策劃，網(wǎng)絡(luò)只是營(yíng)銷策劃的范圍而已。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容
如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”，那我們肯定就明白，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃這是一個(gè)大概念，它其實(shí)需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來(lái)說(shuō)，主要可分成下述幾大類：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏利模式策劃：主要解決通過(guò)什么途徑來(lái)賺錢的問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃：這個(gè)加上贏利模式就相當(dāng)于是一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，主要解決我們是誰(shuí)？我們做什么？我們的核心優(yōu)勢(shì)？我們靠什么賺錢？我們的目標(biāo)是什么？我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？等一些宏觀層面的問(wèn)題。同時(shí)需要將具體的行動(dòng)編制成甘特圖，也就是行進(jìn)路線和進(jìn)度控制。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)策劃：是策劃建設(shè)網(wǎng)站，還是借助第三方平臺(tái)來(lái)做，這個(gè)和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃？從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺(jué)、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。
網(wǎng)絡(luò)推廣策劃：網(wǎng)站怎么推廣？品牌產(chǎn)品怎么推廣？怎么廣而告之？怎么吸引目標(biāo)客戶？通過(guò)什么手段來(lái)傳播推廣，有什么具體的操作細(xì)節(jié)和技巧？怎么去執(zhí)行？等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)策劃：這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來(lái)規(guī)劃部門(mén)編制、團(tuán)隊(duì)崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等
其實(shí)，從系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就上面幾個(gè)模塊，因?yàn)樵诰唧w網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們要?jiǎng)討B(tài)平衡，專題策劃，比如，某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低，那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃，但是這其實(shí)在網(wǎng)站平臺(tái)策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃，如：博客營(yíng)銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃，也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃，將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。
另外，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，數(shù)據(jù)分析是一個(gè)非常重要的模塊，可理解為“為了達(dá)成提升公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率的目標(biāo)，而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、比對(duì)、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析策劃。
三段式，搞定一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
那如何撰寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案了？我認(rèn)為：具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不同，方案的編制撰寫(xiě)思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此，我整理一個(gè)三段式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案格式。
一、確定目標(biāo)：策劃對(duì)象？策劃目標(biāo)？策劃的意義作用？
二、分析思路：從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來(lái)綜合分析，確定策劃的整體思路。
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)（如：提高市場(chǎng)占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹(shù)立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
（二）、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。
（三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
（四）、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。
（五）、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
（六）、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
（七）、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
營(yíng)銷策劃書(shū)是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)自身實(shí)力，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、資源及產(chǎn)品所指向的市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃的計(jì)劃性書(shū)面材料。
營(yíng)銷策劃書(shū)的作用
1、準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容
策劃書(shū)的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖，顯得極為重要。
2、充分、有效地說(shuō)服決策者
作為一份合格的營(yíng)銷策劃書(shū)，首先要做到使閱讀者相信；在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對(duì)于一個(gè)策劃者來(lái)說(shuō)，首先追求的是：決策者能采恩平婚介網(wǎng)[*]納營(yíng)銷策劃中的意見(jiàn)，并按營(yíng)銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營(yíng)銷方案。
營(yíng)銷策劃書(shū)的編制原則
1、邏輯思維原則。
2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。
3、可操作原則。
4、創(chuàng)意新穎原則。
營(yíng)銷策劃書(shū)的撰寫(xiě)技巧
1、尋找一定的理論依據(jù)。
2、適當(dāng)舉例。
3、利用數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題。
4、運(yùn)用圖表幫助理解。
5、合理利用版面安排。
6、注意細(xì)節(jié)，消滅差錯(cuò)。
營(yíng)銷策劃書(shū)的格式要素
1、封面。①策劃書(shū)的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。
2、前言。簡(jiǎn)單介紹委托情況，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況。
3、目錄。
4、概要提示。閱讀者通過(guò)概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。
5、正文。這里以一般整體策劃書(shū)為例簡(jiǎn)單介紹。
1）營(yíng)銷策劃的目的：如，企業(yè)開(kāi)張尹始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
2）企業(yè)背景狀況分析。
3）營(yíng)銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
a、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
b、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相
應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
c、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小；另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，課件下載[*]對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。 本篇文章由飛天信息港為您精心整理準(zhǔn)備！
①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；
產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)；
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；
促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品；
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣恩平婚介網(wǎng)[*]勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5）營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略；
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給課件下載[*]消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
a、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ?/p>
變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)恩平婚介網(wǎng)[*]，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。 b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，恩平婚介網(wǎng)[*]其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
8）方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍
一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問(wèn)題、項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)，解決問(wèn)題的方案。活動(dòng)方案指的是為某一次活動(dòng)所指定的書(shū)面計(jì)劃，具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3篇，歡迎閱讀!
營(yíng)銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案1
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析
·行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為---萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利---萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)--。
四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。
2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。
3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
營(yíng)銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案2
一、確定營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)的確定對(duì)于活動(dòng)營(yíng)銷策劃尤為關(guān)鍵。營(yíng)銷目標(biāo)不同，所需要的經(jīng)費(fèi)、所采取的活動(dòng)類型、所動(dòng)用的人員都有所不同。在確定活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤：
1、混淆營(yíng)銷總目標(biāo)和本次活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)
對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠(chéng)度以及增加市場(chǎng)占有率等。這些目標(biāo)在活動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中也會(huì)間接實(shí)現(xiàn)，但這并非本次活動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動(dòng)營(yíng)銷為例，活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費(fèi)，提升發(fā)卡數(shù)量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識(shí)別等。
2、混淆活動(dòng)營(yíng)銷主目標(biāo)和分目標(biāo)
活動(dòng)營(yíng)銷一般會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的目標(biāo)，在確定營(yíng)銷目標(biāo)的過(guò)程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動(dòng)營(yíng)銷策劃中，以主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識(shí)別，在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價(jià)值為主，例如山西五臺(tái)農(nóng)商行推出的五臺(tái)山祈福卡就是依托五臺(tái)山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品，制定該卡的營(yíng)銷策劃就應(yīng)以“智、運(yùn)、和、安”的核心訴求為主。
二、管理活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算
活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算與活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容是緊密相連的：有多少活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算，就可以去設(shè)計(jì)怎樣的活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容;有什么樣的活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容，也就需要有多少活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算。大多數(shù)情況下，我們需要先明確活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算，再去設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容。事實(shí)上，當(dāng)活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算確定的時(shí)候，活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容的可選項(xiàng)也就限定在一定的范圍內(nèi)。
一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算主要分為推廣費(fèi)用、物料費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、其他經(jīng)費(fèi)等。其中，最主要的是推廣費(fèi)用和物料費(fèi)用。推廣費(fèi)用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費(fèi)用，微信、微博等自媒體炒作的費(fèi)用，戶外廣告等費(fèi)用、視頻廣告等設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用;物料費(fèi)用主要包括海報(bào)、易拉寶、宣傳單頁(yè)、宣傳手冊(cè)等制作及印刷費(fèi)用。
即使是同樣類型的活動(dòng)，不同地域的活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距，銀行與媒體之間的關(guān)系也會(huì)起到很大影響。
活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算應(yīng)包括兩部分，一部分為活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算，另一部分應(yīng)為活動(dòng)營(yíng)銷備用金，以避免活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算超額而導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去的危險(xiǎn)。活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容來(lái)確定。
三、明確活動(dòng)營(yíng)銷主題
活動(dòng)營(yíng)銷主題應(yīng)圍繞活動(dòng)目標(biāo)來(lái)做。如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費(fèi)額，則應(yīng)以“消費(fèi)有獎(jiǎng)”、“消費(fèi)賺積分”、“消費(fèi)免單”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡品牌識(shí)別，可以“銀行卡宣傳語(yǔ)征集”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加開(kāi)卡量，可以“人際傳播+開(kāi)卡抽獎(jiǎng)”等為活動(dòng)主題。
活動(dòng)營(yíng)銷主題往往是活動(dòng)營(yíng)銷策劃的難點(diǎn)，對(duì)于大型活動(dòng)營(yíng)銷策劃來(lái)說(shuō)，在明確活動(dòng)營(yíng)銷主題之前可請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動(dòng)營(yíng)銷主題。
確定活動(dòng)營(yíng)銷主題，我們可從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：
1、營(yíng)銷目標(biāo)分析
分析營(yíng)銷目標(biāo)適合哪些活動(dòng)營(yíng)銷主題，如本部分首段介紹內(nèi)容。
2、客戶群體分析(以銀行卡為例)
分析客戶群體的各項(xiàng)特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等，營(yíng)銷地域具有該特征人群的主要偏好。
3、宣傳亮點(diǎn)分析
分析與本次營(yíng)銷目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點(diǎn)的內(nèi)容，比如是否貼近某個(gè)季節(jié)或者節(jié)日，客戶是否會(huì)產(chǎn)生某種共同的需求等。
活動(dòng)營(yíng)銷主題可以以上三點(diǎn)為核心制作三個(gè)圓圈，其中核心處即為可供選擇的營(yíng)銷主題。
家庭節(jié)日有獎(jiǎng)消費(fèi)，我們就可以選擇與大型商場(chǎng)和旅行社合作，舉行刷卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者贈(zèng)送旅游機(jī)會(huì)等。活動(dòng)主題語(yǔ)可以圍繞中秋、國(guó)慶來(lái)撰寫(xiě)，利用節(jié)日喜慶氛圍。
四、設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容
活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)是活動(dòng)營(yíng)銷策劃的核心，主要包括活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)、活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)等五個(gè)部分。通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，我們能夠把控活動(dòng)營(yíng)銷的主體部分，并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。
1、活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)
活動(dòng)營(yíng)銷可以采取多種形式，比如會(huì)議活動(dòng)、郊游活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)等。活動(dòng)形式的'設(shè)計(jì)受到活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)、活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算及活動(dòng)營(yíng)銷主題的限制。例如活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶、活動(dòng)營(yíng)銷預(yù)算一般、活動(dòng)營(yíng)銷主題為熱點(diǎn)話題分析，那么活動(dòng)形式則可以采取聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)相應(yīng)熱點(diǎn)話題的專家學(xué)者進(jìn)行講座。
2、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)
活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)不僅包括活動(dòng)整體時(shí)間的設(shè)計(jì)，還包括活動(dòng)各部分時(shí)間的設(shè)計(jì)。有些時(shí)候，我們舉辦一次活動(dòng)往往分為三個(gè)甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進(jìn)就是我們?cè)诨顒?dòng)時(shí)間設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮的。
3、活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)
活動(dòng)營(yíng)銷宣傳往往會(huì)涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會(huì)場(chǎng)的顏色搭配等。活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮活動(dòng)營(yíng)銷主題。一般來(lái)說(shuō)，銀行卡活動(dòng)視覺(jué)設(shè)計(jì)貼近銀行卡自身視覺(jué)設(shè)計(jì)。
4、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)
活動(dòng)采用怎樣的主宣傳語(yǔ)，主體的宣傳文案是什么等都需要在營(yíng)銷策劃過(guò)程中設(shè)計(jì)出來(lái)。這是因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行往往由多個(gè)部門(mén)組成，需要協(xié)調(diào)多個(gè)渠道，活動(dòng)主文案無(wú)法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動(dòng)文案設(shè)計(jì)為例，一般需要主廣告語(yǔ)(以10個(gè)字以內(nèi)為佳)、主廣告文案(一般為兩個(gè)字?jǐn)?shù)相同、有對(duì)仗的半句組成)、主介紹文案(活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則及活動(dòng)須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動(dòng)介紹，不包含活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)須知等內(nèi)容)。
5、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)
對(duì)于一些與客戶有直接互動(dòng)關(guān)系的活動(dòng)，活動(dòng)營(yíng)銷策劃應(yīng)著重考慮客戶的實(shí)際體驗(yàn)，比如參加郊游等活動(dòng)，整個(gè)郊游活動(dòng)的路線選擇是否合理，客戶是否過(guò)度疲勞等都需要充分地考慮到。對(duì)于一些與客戶并不進(jìn)行直接互動(dòng)的活動(dòng)，我們同樣需要考慮客戶實(shí)際操作的體驗(yàn)。以銀行卡“開(kāi)卡有禮”類活動(dòng)為例，客戶開(kāi)卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。
營(yíng)銷項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3
一、策劃書(shū)名稱：
網(wǎng)店?duì)I銷策劃方案
二、活動(dòng)背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長(zhǎng)的當(dāng)下，很多人從電商的市場(chǎng)潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂(lè)土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來(lái)。由此帶來(lái)的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場(chǎng)足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來(lái)越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒(méi)有促銷活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來(lái)的，無(wú)疑又為一場(chǎng)電商大戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開(kāi)始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。
三、活動(dòng)目的和意義：
在電商大促之時(shí)，利用各類營(yíng)銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績(jī)與在消費(fèi)者心中的印象在期間得到良好的提升。
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1、店面的裝修與整體感覺(jué)：
對(duì)本店首頁(yè)和寶貝的內(nèi)容頁(yè)進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿大促銷的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：
(1)節(jié)前：渲染的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注。
(2)店面要體現(xiàn)出在盡力度進(jìn)行促銷的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù)。
(3)節(jié)后：體現(xiàn)“過(guò)去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來(lái)的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷售，這種打折的方式是最簡(jiǎn)單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價(jià)格的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。
(3)兩件包郵：購(gòu)買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購(gòu)買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說(shuō)這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來(lái)才能享受優(yōu)惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購(gòu)買全場(chǎng)任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是消費(fèi)者歡迎的。
3、客服：
期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語(yǔ)句和回復(fù)速度，在語(yǔ)言里加上大促的歡快信息，對(duì)買家的購(gòu)買欲望也是一種促進(jìn)。
營(yíng)銷策劃書(shū)的步驟目錄
一、概述
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
三、目標(biāo)
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
五、4P組合戰(zhàn)略
六、行動(dòng)計(jì)劃
封面·策劃書(shū)的封面可提供以下信息：
①策劃書(shū)的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。
策劃書(shū)的正文部分主要包括：
（一）、策劃目的。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
（二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析： ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。 ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。 ③消 費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。
如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出： ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說(shuō)明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。 ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
（三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面： ·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。 ·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。 ·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）、營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
（五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營(yíng)銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。 ·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 ·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。 1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。 4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。 5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： ·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。 ·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。 ·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。 1）原則： ①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。 ②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。〖JP〗
（六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
尊敬的校團(tuán)委、各系部社團(tuán)、贊助商：
值此春暖花開(kāi)之際，焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)本著“豐富校園生活，增強(qiáng)鍛煉意識(shí)”，特準(zhǔn)備與4月15日至5月15日舉辦大型活動(dòng)“營(yíng)銷策劃大賽”，旨在通過(guò)本次活動(dòng)開(kāi)展，傳播營(yíng)銷理念，豐富校園生活，加強(qiáng)學(xué)生營(yíng)銷策劃制作能力，引導(dǎo)積極向上大學(xué)生活。在此，對(duì)一直以來(lái)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的工作開(kāi)展給于支持和幫助的校團(tuán)委、經(jīng)管學(xué)院、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)及各個(gè)兄弟社團(tuán)和廣大同學(xué)們表示最衷心的感謝。
首屆營(yíng)銷策劃大賽的開(kāi)展，肩負(fù)著市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)系著校園活動(dòng)舉辦的質(zhì)量引導(dǎo)，我們堅(jiān)信有校團(tuán)委、經(jīng)管學(xué)院、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)以及贊助商的大力支持，這次由焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)承辦的首屆營(yíng)銷策劃大賽一定能辦的很好！
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
二、活動(dòng)策劃
1．活動(dòng)名稱：大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽
2．主辦單位：大學(xué)經(jīng)管學(xué)院
3．承辦單位：大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
4．舉辦時(shí)間：4月15日—5月15日
5．舉辦地點(diǎn)：（主會(huì)場(chǎng)）焦作大學(xué)新區(qū)
（分會(huì)場(chǎng)）焦作大學(xué)老區(qū)
6．活動(dòng)宗旨：豐富校園生活、傳播營(yíng)銷理念、擴(kuò)大社團(tuán)影響、增強(qiáng)鍛煉意識(shí)
7．活動(dòng)總顧問(wèn)：焦金雷秦海金郭麗萍
8.活動(dòng)總策劃：盧國(guó)紅
9.指導(dǎo)老師：龐愛(ài)玲
10．資金預(yù)算：3000元（不折合物品）
11．活動(dòng)流程：（見(jiàn)附一）
12．現(xiàn)行條件：1）校團(tuán)委大力支持
2）經(jīng)管學(xué)院的鼎立支持
3）市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是焦作大學(xué)最大的學(xué)生社團(tuán)，并有自己的主流媒體
《營(yíng)銷人》
4）四五月份的銷售旺季，各大商家可借此機(jī)會(huì)廣泛宣傳擴(kuò)大銷售并能取得良好效果（市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)已在此之前舉辦過(guò)多次大型活動(dòng)）
三、焦作大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽秘書(shū)處成員
四、贊助商宣傳策劃方案（試行）(見(jiàn)附二)
附一：
“大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽”活動(dòng)流程
營(yíng)銷策劃大賽要求參賽者針對(duì)贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后提出創(chuàng)新的、有針對(duì)性的、切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)，形成營(yíng)銷策劃書(shū)本活動(dòng)。由焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行，從4月15日正式啟動(dòng)。
（1）宣傳和報(bào)名（4月15日至4月20日）
前期宣傳——4月15日至4月30日我們計(jì)劃通過(guò)在焦作大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)、制作宣傳面板、散發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)媒體、校廣播站廣播等形式進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。4月15日，隨著社團(tuán)活動(dòng)月的正式啟動(dòng)，我們將在“茶房”“崇學(xué)樓”前擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢和報(bào)名活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。此外，前期協(xié)會(huì)主流媒體《營(yíng)銷人》將聯(lián)合《焦作大學(xué)報(bào)》集中版面進(jìn)行宣傳。
參賽選手在4月20日之前將報(bào)名表交至校園報(bào)名質(zhì)詢點(diǎn)。
（2）活動(dòng)主要內(nèi)容及具體安排
第一階段：初賽作品征集階段（4月20日至27日）
①.4月20日，我們將邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人或?qū)W校經(jīng)管院校知名教授對(duì)參賽選手進(jìn)行培訓(xùn)，傳授營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃、策劃書(shū)的撰寫(xiě)等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)。
②4月21日，本協(xié)會(huì)將邀請(qǐng)贊助商派高級(jí)經(jīng)理人員到廈大舉辦講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等.。
③4月21日至4月27日，參賽選手需要完成一份5頁(yè)左右的營(yíng)銷策劃方案大綱（要求使用a4紙，字號(hào)不應(yīng)小于5號(hào)，總長(zhǎng)度一般不超過(guò)6000字）。將初賽作品（附參賽隊(duì)員名單及聯(lián)系方式）于2011年4月27日以前以打印文稿形式兩份（用a4紙打印）和一份初賽電子作品提交至市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷策劃大賽秘書(shū)處。經(jīng)評(píng)委評(píng)稿后，按得分高低評(píng)出復(fù)賽作品。每份作品給出評(píng)委評(píng)語(yǔ)與指導(dǎo)意見(jiàn)。
5月1日前公布復(fù)賽名單。
第二階段：復(fù)賽階段（5月2日至5月5）
復(fù)賽選手和隊(duì)伍對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行加工和補(bǔ)充、完善，完成一份完整的營(yíng)銷策劃方案，可包括圖形、表格等。經(jīng)評(píng)委打分，按得分高低評(píng)出決賽作品。每份給出評(píng)委評(píng)語(yǔ)。
5月7日前公布決賽名單。
第三階段：決賽階段（5月7日至5月10日）
參加決賽的隊(duì)伍可獲得評(píng)委小組專家進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)，對(duì)作品進(jìn)一步的完善。決賽采用ppt展示或現(xiàn)場(chǎng)答辯形式進(jìn)行。評(píng)委由焦作大學(xué)相關(guān)專業(yè)專家學(xué)者、焦作市內(nèi)知名企業(yè)家組成。暫定每個(gè)參加決賽的小組利用6分鐘闡述自己的營(yíng)銷策劃方案，剩余5分鐘，由評(píng)委提問(wèn)，參賽隊(duì)伍回答。評(píng)委將在賽后結(jié)合復(fù)賽成績(jī)給出決賽成績(jī)，并評(píng)定名次。
5月15日將在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上公布獲獎(jiǎng)名單。
第四階段：頒獎(jiǎng)典禮（5月15日）
本次活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)二名、三等獎(jiǎng)三名。最后定于5月15日舉行頒獎(jiǎng)典禮，本協(xié)會(huì)將通知所有入圍者（6名）到場(chǎng)參加頒獎(jiǎng)典禮，獲獎(jiǎng)名單于現(xiàn)場(chǎng)公布，體現(xiàn)真正公正、公平、公開(kāi)。本協(xié)會(huì)將邀請(qǐng)贊助企業(yè)高層人員和焦作大學(xué)營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的專家作為頒獎(jiǎng)嘉賓，為獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)證書(shū)和獎(jiǎng)品，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講評(píng)。贊助商家將獲得全部的獲獎(jiǎng)作品，并可從中采用行之有效的idea為自己服務(wù)。
附二：
“大學(xué)首屆營(yíng)銷策劃大賽”贊助商宣傳策劃方案（試行）
贊助商可選擇贊助方式：
1.冠名方式，以“焦作大學(xué)***杯首屆營(yíng)銷策劃大賽”的形式，費(fèi)用全包。
本次活動(dòng)將以冠名商家企業(yè)銷售為主題，撰寫(xiě)策劃內(nèi)容。宣傳內(nèi)容由贊助商提供，宣傳時(shí)長(zhǎng)4月15日至5月15日止。
2.以“***預(yù)祝焦作大學(xué)營(yíng)銷策劃大賽圓滿成功”的橫幅形式宣傳。橫幅
由贊助商提供，宣傳費(fèi)用20元。贊助商也可委托協(xié)會(huì)制作，費(fèi)用70元。（協(xié)會(huì)長(zhǎng)期定做橫幅，費(fèi)用較低）
3.在校園內(nèi)擺放與贊助商有關(guān)的宣傳版面，宣傳冊(cè)，海報(bào)等可由我方專人負(fù)責(zé)（宣傳材料由贊助商提供），100元。
4.幫助商家在活動(dòng)期內(nèi)發(fā)放傳單，張貼海報(bào)等宣傳方式，100元。
5.贊助商可以在活動(dòng)日內(nèi)搞些諸如產(chǎn)品推廣，現(xiàn)場(chǎng)宣傳，活動(dòng)促銷，現(xiàn)場(chǎng)拍賣等形式（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），200元。
6.贊助商可以以宣傳本次營(yíng)銷策劃大賽為主要內(nèi)容，借以宣傳貴公司，印制宣傳單頁(yè)，將由我方安排人員分宿舍發(fā)放單頁(yè)，費(fèi)用50元。
7.贊助商可自編一些諸如小品，舞會(huì)，演講，比賽等活動(dòng)，活動(dòng)由贊助商負(fù)責(zé)（我方提供場(chǎng)地，水電等一些基礎(chǔ)設(shè)施），300元
8.在市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)《營(yíng)銷人》報(bào)上刊登廣告，價(jià)格需和主要負(fù)責(zé)人商議。
9.商家也可以在本次活動(dòng)期間提供獎(jiǎng)品，在頒獎(jiǎng)典禮中由主持人做口頭宣傳。
10.贊助商也可以同本次活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人商議后利用宣傳報(bào)名、初賽、復(fù)賽、決賽、頒獎(jiǎng)晚會(huì)等階段具體安排宣傳合作方式。
以上價(jià)格外聯(lián)人員可根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)調(diào)整，但幅度不能超過(guò)30%，贊助內(nèi)容也可相應(yīng)調(diào)整，實(shí)物贊助以晚會(huì)需要為原則，資金必須在活動(dòng)開(kāi)始一周前到位。
此協(xié)議如有不足之處，望各位海涵！
附三：
致市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)“營(yíng)銷策劃大賽”合作伙伴
貴公司：
正值陽(yáng)春三月，春暖花開(kāi)，柳綠桃綻，眉展顏舒。焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在焦作大學(xué)校團(tuán)委及經(jīng)管學(xué)院的支持下擬定與4月15日至5月15日，舉辦焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)首屆“營(yíng)銷策劃大賽”。同時(shí)利用這一盛大的活動(dòng)，廣邀有意與打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)的商家企業(yè)加盟合作。2
第一部分，活動(dòng)介紹
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)所舉辦的本次營(yíng)銷策劃大賽，旨在活
躍校園氣氛，傳播營(yíng)銷理念，培養(yǎng)大學(xué)生思維能力，與現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷策劃能力。本次大賽分初賽稿件征集階段，復(fù)賽稿件專家評(píng)委評(píng)選階段，決賽選手分析與陳訴階段，以及頒獎(jiǎng)晚會(huì)階段。在初賽、復(fù)賽、決賽階段組織開(kāi)展廠家關(guān)于企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品講座、營(yíng)銷專家有關(guān)營(yíng)銷策劃制作講座、現(xiàn)場(chǎng)及校園售賣、市場(chǎng)調(diào)研、廠家參觀等活動(dòng)。
第二部分，合作可行性分析
一，發(fā)展中的焦作大學(xué)
焦作大學(xué)是經(jīng)教育部比準(zhǔn)的一所具有高等學(xué)歷教育招生資格的綜合性普通高等院校，位于人民路東段，現(xiàn)有在校大學(xué)生19000余人（其中新區(qū)1XX余人，老區(qū)7000余人），和焦作師專毗鄰（焦作師專現(xiàn)有在校大學(xué)生8000余人）。多年來(lái)，焦作大學(xué)面向社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、辦出特色。學(xué)校注重教學(xué)質(zhì)量，嚴(yán)格教學(xué)管理，不斷深化改革，形成了良好的校風(fēng)和學(xué)風(fēng)，教師愛(ài)崗敬業(yè)，教書(shū)育人、深受廣大學(xué)生的愛(ài)戴。學(xué)校重視學(xué)生的綜合素質(zhì)培養(yǎng)，為增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)能力，堅(jiān)持強(qiáng)化基礎(chǔ)，拓寬專業(yè)方向，辦出特色。畢業(yè)生在國(guó)家政策指導(dǎo)下，通過(guò)"雙向選擇"面向全國(guó)就業(yè)。畢業(yè)生動(dòng)手能力強(qiáng)、基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、綜合素質(zhì)全面，倍受企事業(yè)單位和三資企業(yè)的青睞。
二，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)創(chuàng)辦與XX年，以“傳播營(yíng)銷理念，普及營(yíng)銷知識(shí)”為宗旨，現(xiàn)有在校會(huì)員400余人，是校第一大學(xué)生社團(tuán)。XX年榮獲“校優(yōu)秀社團(tuán)”稱號(hào)。協(xié)會(huì)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，先后與焦作市三維商業(yè)廣場(chǎng)、焦作市大張惠利佳超市、豫龍商貿(mào)、焦作容熙食品有限公司、焦作聯(lián)通公司、焦作蒙牛奶業(yè)、焦作可口可樂(lè)銷售公司等大中小型企業(yè)商家合作組織開(kāi)展了“反傳銷活動(dòng)周”、“社團(tuán)文化節(jié)”、“社團(tuán)活動(dòng)周”等大小活動(dòng)；并通過(guò)協(xié)會(huì)良好的信譽(yù)和校園影響力在企業(yè)品牌塑造上一致得到合作伙伴的認(rèn)可與贊揚(yáng)。在校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與品牌宣傳上達(dá)到了良好的效果。
三，激情澎湃的營(yíng)銷人
焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，至成立以來(lái)，堅(jiān)持以教育與人為根本，著重強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人的思想素質(zhì)與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，每逢周末及傳統(tǒng)節(jié)假日主張學(xué)生周向社會(huì)步入實(shí)踐，在會(huì)員的動(dòng)手能力與解決處理問(wèn)題的能力上都得到了很好的提高。協(xié)會(huì)主張不斷創(chuàng)新，在協(xié)會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)“心多大，市場(chǎng)就有多大”的積極態(tài)度。培養(yǎng)協(xié)會(huì)營(yíng)銷人的激情與自信。在校內(nèi)，良好的團(tuán)隊(duì)精神與合作意識(shí)，受到師生的一致好評(píng)與贊揚(yáng)，具有深遠(yuǎn)的影響力。在校外，堅(jiān)持與企事業(yè)單位合作，良好的信譽(yù)贏得了商家的充分肯定。
四，多種合作模式（具體合作投入見(jiàn)附頁(yè)）
“市場(chǎng)不缺乏合作的模式，關(guān)鍵在于尋求好的合作契機(jī)”
1，大型的宣傳
①平面媒體：前期宣傳，本協(xié)會(huì)媒體刊物《營(yíng)銷人》報(bào)將集中版塊進(jìn)行推廣，體現(xiàn)本次活動(dòng)的形式與內(nèi)容和贊助廠家；后期，本協(xié)會(huì)媒體刊物《營(yíng)銷人》報(bào)、校園報(bào)等，報(bào)道中將出現(xiàn)贊助商的名字，還可以為企業(yè)提供專門(mén)的宣傳版面有針對(duì)的進(jìn)行宣傳，以及鳴謝單位報(bào)道。
②網(wǎng)絡(luò)媒體：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)主頁(yè)、焦大c2c網(wǎng)站等；報(bào)道中將出現(xiàn)贊助商的名字和廣告，活動(dòng)背景圖上表明商家主贊助地位；
③校廣播站：安排活動(dòng)宣傳聲帶（長(zhǎng)度為30秒）在校廣播站播放，活動(dòng)進(jìn)行前一周及結(jié)束后兩天內(nèi)每天報(bào)道，其中出現(xiàn)商家名字；(3)
④活動(dòng)宣傳資料：所有活動(dòng)宣傳資料（包括海報(bào)、版面、傳單、橫幅、以及各宣傳媒體的新聞通稿等）將表明商家主贊助地位；
⑤特別推廣：在校園內(nèi)增設(shè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢點(diǎn)，宿舍推廣，校文件下達(dá)等方式宣傳保證本次活動(dòng)的宣傳力度。
2，現(xiàn)場(chǎng)售賣、校園售賣
廠家可以通過(guò)協(xié)會(huì)組織人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣和校園售賣。在提高宣傳力的同時(shí)，為企業(yè)增加收益，為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)打下伏筆。
3，人才招聘
廠家可以在活動(dòng)期間安排企業(yè)人才招聘，由本協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)宣傳。或者初選。
4，企業(yè)冠名
大型商家，可以采取本次大型營(yíng)銷策劃活動(dòng)的活動(dòng)的冠名權(quán)來(lái)達(dá)到企業(yè)宣傳。
5，企業(yè)策劃
廠家可以圍繞本次營(yíng)銷策劃大賽，通過(guò)協(xié)會(huì)安排參賽團(tuán)隊(duì)圍繞本企業(yè)運(yùn)營(yíng)、銷售、產(chǎn)品進(jìn)行策劃，以達(dá)到實(shí)質(zhì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、策劃企業(yè)的目的。
6，企業(yè)參觀
活動(dòng)過(guò)程中，企業(yè)商家可以通過(guò)協(xié)會(huì)組織學(xué)生，對(duì)企業(yè)進(jìn)行參觀，從而加強(qiáng)宣傳。
注：廠家可以根據(jù)自身情況，選擇性的針對(duì)本次活動(dòng)安排輔助宣傳。
第三部分，合作優(yōu)勢(shì)
1.焦作大學(xué)團(tuán)委、系部的鼎立支持，在校園活動(dòng)的開(kāi)展上深受重視。
2.焦作大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)是焦作大學(xué)校最大學(xué)生社團(tuán)，在校園活動(dòng)開(kāi)展方面具有深遠(yuǎn)的影響力與現(xiàn)實(shí)活動(dòng)開(kāi)展的能力；是焦作大學(xué)唯一有實(shí)力的與經(jīng)濟(jì)類有關(guān)的社團(tuán)。
3.本次所舉辦的營(yíng)銷策劃大賽，是在協(xié)會(huì)成功舉辦“反傳銷活動(dòng)周”與“社團(tuán)文化節(jié)”的基礎(chǔ)上的發(fā)展。協(xié)會(huì)還可以按照廠家的合作要求在商議之后進(jìn)行合作。
4.固定的消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)的時(shí)代性與盲目性，使學(xué)生市場(chǎng)存在的消費(fèi)潛力愈受重視。在市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)化盈利過(guò)程中，學(xué)生市場(chǎng)也愈受關(guān)注。
5.獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)位，焦作大學(xué)新區(qū)位于人民路東段與東環(huán)路交叉口，與焦作師專毗鄰，靠近龍?jiān)春^(qū)，豫龍商貿(mào)中心對(duì)面，往西有丹尼斯生活廣場(chǎng)、山陽(yáng)商城、家樂(lè)福摩登街等大型購(gòu)物廣場(chǎng)。
第四部分，結(jié)束語(yǔ)
感謝貴公司能在百忙之中閱讀本提案！本策劃為整體策略案初稿，其它執(zhí)行細(xì)則等具體方案將待有關(guān)項(xiàng)目落實(shí)或開(kāi)展后隨即附上；望可與貴方進(jìn)行緊密溝通，將此案達(dá)致完善，以方便具體工作的開(kāi)展。
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則；
一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
二）、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
三）、可操作原則。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。
四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書(shū)的基本內(nèi)容。
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是共同的。
因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面·策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書(shū)的正文部分主要包括：
一）、策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
·企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書(shū)》一文案中，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說(shuō)明9000b營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四）、營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。（2）
·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七）、方案調(diào)整。
1.1市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)
《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》作為市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)主干課，實(shí)踐教學(xué)是在學(xué)生掌握了市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基本理論知識(shí)的前提下讓學(xué)生能夠利用所學(xué)的理論知識(shí)來(lái)指導(dǎo)虛擬的營(yíng)銷實(shí)踐操作，從而不斷培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。在營(yíng)銷模擬軟件中市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的預(yù)測(cè)中，軟件業(yè)給出了大量的介紹和相關(guān)的模擬練習(xí)，這些都使得學(xué)生比較直觀的感受市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的具體知識(shí)點(diǎn)，如在模擬營(yíng)銷軟件中有關(guān)護(hù)膚品的營(yíng)銷推廣需要學(xué)生利用市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)中實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)知識(shí)，在營(yíng)銷模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)中，軟件設(shè)置了是實(shí)驗(yàn)法的相關(guān)練習(xí)和知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)環(huán)節(jié)，使得學(xué)生理論和模擬的實(shí)踐充分融合在一起。模擬營(yíng)銷環(huán)境下的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的實(shí)訓(xùn)模塊主要包括：各種調(diào)查方法的應(yīng)用：文案調(diào)查操作、各種市場(chǎng)觀察法和訪問(wèn)法、問(wèn)卷調(diào)查法的應(yīng)用、實(shí)驗(yàn)調(diào)查法和態(tài)度測(cè)量表法、市場(chǎng)抽樣調(diào)查方法（常見(jiàn)的隨機(jī)抽樣技術(shù)的應(yīng)用）、判斷分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本方法等。
1.2消費(fèi)者行為學(xué)實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)
消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者的購(gòu)買行為和其中所蘊(yùn)含的使用商品或是勞務(wù)的行為規(guī)律性，從而讓企業(yè)了解或是認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)欲望，從而有針對(duì)性的制定相應(yīng)營(yíng)銷策略，比如，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的需求，甚至在一定程度上還反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不斷地滿足潛在消費(fèi)者的需要，等等，這些都是對(duì)消費(fèi)者行為研究的結(jié)果。模擬營(yíng)銷軟件結(jié)合這一點(diǎn)設(shè)置很多虛擬消費(fèi)場(chǎng)景，在手機(jī)銷售、家電類產(chǎn)品銷售的模擬練習(xí)環(huán)節(jié)都融入了大量的消費(fèi)者購(gòu)買決策的過(guò)程的相關(guān)內(nèi)容，讓學(xué)生根據(jù)虛擬營(yíng)銷活動(dòng)的銷售情況，進(jìn)行深入的分析，從而最終形成分析報(bào)告并且提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。在這樣的訓(xùn)練過(guò)程中加深了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，提高了學(xué)生的實(shí)踐操作能力。
1.3現(xiàn)代推銷技巧實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)
現(xiàn)代推銷技巧此門(mén)課程的實(shí)踐性較強(qiáng)，它要求學(xué)生不僅要具備市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)還要掌握一定的消費(fèi)者心理學(xué)的內(nèi)容，通過(guò)不斷地訓(xùn)練，成為合格的銷售人員，這樣畢業(yè)后才能較快的適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的談判與推銷工作的需要。針對(duì)該門(mén)課程營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境下可以開(kāi)展相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)訓(xùn)中都設(shè)有相應(yīng)的訓(xùn)練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎(chǔ)上能夠獨(dú)立地進(jìn)行產(chǎn)品的推銷、介紹和說(shuō)明，從而引起消費(fèi)者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，高效率的利用成交機(jī)會(huì)，不斷促進(jìn)成交；強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，等等一連串的模擬過(guò)程，試圖使學(xué)生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場(chǎng)景之中。
1.4市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)踐教學(xué)的課程設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)是一種具有創(chuàng)意性的專業(yè)實(shí)踐，營(yíng)銷策劃在本質(zhì)上是一種經(jīng)營(yíng)思考的方法與程序。《營(yíng)銷策劃》是一門(mén)以營(yíng)銷學(xué)、策劃學(xué)、等學(xué)科為基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域中新崛起的細(xì)分學(xué)科，具有鮮明的創(chuàng)新特點(diǎn)和可操作性，開(kāi)設(shè)《營(yíng)銷策劃》課程總的教學(xué)目的是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作能力。模擬營(yíng)銷軟件的部分模塊對(duì)營(yíng)銷策劃的知識(shí)點(diǎn)也有針對(duì)性的設(shè)置，通過(guò)讓學(xué)生參與模擬企業(yè)實(shí)際（或自主創(chuàng)業(yè)主題）的營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)模擬企業(yè)實(shí)際情況對(duì)部分營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行策劃，形成方案或策劃書(shū)，從而達(dá)到讓學(xué)生：首先，掌握企業(yè)營(yíng)銷策劃的具體方法和程序并在此基礎(chǔ)上能夠運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷策劃的專門(mén)知識(shí)解決模擬企業(yè)營(yíng)銷中存在的實(shí)際問(wèn)題；其次，不斷提高市場(chǎng)策劃的理論的應(yīng)用能力從而比較熟練的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方法與技巧。模擬營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和內(nèi)容主要有：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的一般原理，選定策劃主題、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本流程如開(kāi)展策劃創(chuàng)意案例演講賽、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查與研究策劃、STP戰(zhàn)略策劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃、企業(yè)形象策劃如制作公司CIS設(shè)計(jì)方案、顧客滿意策劃如為選定企業(yè)設(shè)計(jì)企業(yè)滿意度的調(diào)查及企劃案、產(chǎn)品策劃為某運(yùn)營(yíng)商品牌業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品策劃分析、價(jià)格策劃數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)價(jià)格策劃評(píng)析、分銷策劃模擬設(shè)計(jì)一種零售類業(yè)務(wù)銷售渠道、促銷策劃：××業(yè)務(wù)促銷策劃方案、整體策劃方案的整合與集成。
2結(jié)束語(yǔ)
一、理論教學(xué)的改革探索
（一）教師隊(duì)伍的雙師型高水平的教師隊(duì)伍可以為教學(xué)改革的成功進(jìn)行提供良好的基礎(chǔ)，因此，課程的改革首先從教師隊(duì)伍著手。目前，學(xué)院的教師雖然學(xué)歷很高，理論知識(shí)很豐富，但實(shí)踐營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)匱乏，很多教師都沒(méi)有企業(yè)任職的經(jīng)歷，因此要加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè)，構(gòu)建復(fù)合的雙師型隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。一方面，加強(qiáng)自身教師的實(shí)踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門(mén)、營(yíng)銷部門(mén)鍛煉，參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，增強(qiáng)實(shí)踐能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)自身教師進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向及運(yùn)作方式。通過(guò)實(shí)踐的學(xué)習(xí)，更新知識(shí)，使知識(shí)從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，豐富了教學(xué)素材，并為其提供了實(shí)踐技能訓(xùn)練的平臺(tái)。（二）教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用型醫(yī)藥營(yíng)銷策劃是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，本課程的教學(xué)目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研資料收集的能力、高效處理分析問(wèn)題的能力、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)決策分析能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)上的教材并不是很貼近我們學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進(jìn)行講授，并在實(shí)訓(xùn)理論基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了一系列實(shí)訓(xùn)操作模塊。如醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)定位模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)推銷模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)談判模塊等，以實(shí)訓(xùn)模塊為中心，理論知識(shí)圍繞實(shí)訓(xùn)模塊有目的性地講解，擴(kuò)展學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)踐操作水平。（三）教學(xué)方式的多元型改變教學(xué)方式的多元化，讓課堂真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)和演練的重要陣地。1.互動(dòng)式教學(xué)：課堂互動(dòng)才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學(xué)生參與部分章節(jié)的講課，學(xué)生根據(jù)自己的理解，寫(xiě)教案、制作ppt，進(jìn)行課堂講解，總結(jié)自己的體會(huì)，其他學(xué)生對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。這不僅活躍了課堂氣氛，還調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與課堂的主動(dòng)性，真正做到以學(xué)生為主的課題教學(xué)，加深對(duì)知識(shí)的理解；2.案例法教學(xué)，通過(guò)經(jīng)典案例講授、分析，結(jié)合學(xué)生所學(xué)知識(shí)，展開(kāi)小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評(píng)價(jià)總結(jié)。通過(guò)此形式，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉學(xué)生的膽量和語(yǔ)言表達(dá)能力以及知識(shí)的運(yùn)用能力；3.聘請(qǐng)式教學(xué)，聘請(qǐng)學(xué)校的合作企業(yè)及當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說(shuō)法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)及實(shí)踐能力的理解，真正實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的對(duì)接。
二、實(shí)踐教學(xué)的改革探索
經(jīng)過(guò)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營(yíng)銷策劃的實(shí)踐教學(xué)中，以校內(nèi)實(shí)踐為例，運(yùn)用校內(nèi)的社會(huì)環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營(yíng)銷策劃的能力。（一）實(shí)踐方案的流程設(shè)計(jì)將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長(zhǎng)、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)研確定小組實(shí)踐營(yíng)銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目合作制定藥品營(yíng)銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實(shí)踐撰寫(xiě)實(shí)踐總結(jié)、ppt匯報(bào)師生參與評(píng)價(jià)并建議。（二）實(shí)踐過(guò)程的內(nèi)容要點(diǎn)每組根據(jù)各自的營(yíng)銷策劃方案，在校內(nèi)某個(gè)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營(yíng)銷專家適時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計(jì)問(wèn)卷、發(fā)放問(wèn)卷、整理問(wèn)卷，整個(gè)過(guò)程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動(dòng)是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的認(rèn)識(shí)，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實(shí)踐教學(xué)的“對(duì)接”；在最后的匯報(bào)總結(jié)階段，先由學(xué)生自評(píng)，然后教師及企業(yè)營(yíng)銷專家點(diǎn)評(píng)并提出改進(jìn)建議，這對(duì)以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。
三、總結(jié)
我們總共運(yùn)用了150課時(shí)一學(xué)年的時(shí)間，在藥品營(yíng)銷策劃的課程教學(xué)中，以工學(xué)結(jié)合的思路，進(jìn)行教學(xué)改革的探索。從學(xué)生的反饋信息來(lái)看，說(shuō)明我們的初步探索是有效的，讓我們備受鼓舞。教師豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂教學(xué)方式的多樣化，能大大減少學(xué)生對(duì)課程的抵觸心理，調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)的熱情和積極性，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。校內(nèi)的實(shí)踐活動(dòng)，綜合訓(xùn)練了學(xué)生的分析與解決問(wèn)題能力、交流與溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和應(yīng)急應(yīng)變能力等。這些理論與實(shí)踐的探索改革，很大程度上改善了醫(yī)藥營(yíng)銷策劃的教學(xué)現(xiàn)狀，增強(qiáng)了教學(xué)效果，提高了教學(xué)質(zhì)量。
作者：張自英單位：臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院
（一）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
精心策劃教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。避免營(yíng)銷策劃課程與市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容的重復(fù)，注意課程內(nèi)容與其他營(yíng)銷課程的銜接與配合。營(yíng)銷策劃需對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)體系進(jìn)行回顧。另外重點(diǎn)介紹策劃流程、國(guó)內(nèi)外企業(yè)營(yíng)銷策劃案例分析。教師堅(jiān)持講重點(diǎn)、難點(diǎn)、思路、方法及學(xué)科前沿，不面面俱到。以知識(shí)為載體，講授解決問(wèn)題的思維方式和方法。教材的選擇上注重網(wǎng)絡(luò)資源的匹配，讓教師及學(xué)生可更多利用教材所匹配的教學(xué)網(wǎng)絡(luò)資源。
（二）課程教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)
從教學(xué)模式上看，主要采用教師講授———學(xué)生課外作業(yè)———學(xué)生上交策劃書(shū)的流程：首先教師講授營(yíng)銷策劃基本原理；其次，通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生學(xué)會(huì)用科學(xué)、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性思維，對(duì)策劃對(duì)象的資源、環(huán)境因素進(jìn)行分析、重組、優(yōu)化，學(xué)會(huì)對(duì)策劃對(duì)象的調(diào)查、研究、分析、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)并制定行動(dòng)方案，掌握系統(tǒng)地制定各種營(yíng)銷策劃方案的方法和技能。學(xué)生實(shí)訓(xùn)過(guò)程設(shè)計(jì)：學(xué)生分組策劃項(xiàng)目選擇任務(wù)確定與分解策劃實(shí)踐策劃成果展示及評(píng)估。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的素材采用“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”方式。小組完成完整的營(yíng)銷策劃任務(wù)：市場(chǎng)調(diào)研策劃、營(yíng)銷環(huán)境分析（含SWOT分析）、STP（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位）營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃和4P（營(yíng)銷組合）策劃。作業(yè)成果包括四部分：策劃流程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研策劃、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、營(yíng)銷策劃書(shū)。
（三）課程考試方法的設(shè)計(jì)
我校營(yíng)銷策劃課程改變傳統(tǒng)考試方法，重點(diǎn)在于考核學(xué)生營(yíng)銷策劃能力。考核分為平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)。平時(shí)成績(jī)包括兩部分，一部分是做案例分析，通過(guò)對(duì)成功案例的述評(píng)、失敗案例的思考，使學(xué)生將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，提高了學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力；一部分是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力考核，讓學(xué)生完成實(shí)實(shí)在在的項(xiàng)目并做策劃方案。期末主要是筆試，減少和擯棄那些死記硬背才能回答的題目，增加案例分析題的比重和難度。平時(shí)成績(jī)占總成績(jī)的30％。期末卷面考試占70％。
二、我校營(yíng)銷策劃課程教學(xué)存在的問(wèn)題
（一）教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作脫節(jié)
各章節(jié)內(nèi)容與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)區(qū)別不大,基本只是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的翻版。存在教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作脫節(jié)，特別是與醫(yī)藥營(yíng)銷策劃實(shí)踐脫節(jié)。
（二）授課教師缺少營(yíng)銷策劃實(shí)踐能力
授課教師營(yíng)銷策劃實(shí)際操作能力欠缺。主要通過(guò)理論的講授，以及通過(guò)對(duì)于已經(jīng)成功或者失敗的案例進(jìn)行分析，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高。
（三）策劃項(xiàng)目的選擇隨意
策劃項(xiàng)目的選擇采用“自由選題策劃、自由創(chuàng)意”方式，大部分小組的策劃項(xiàng)目選擇不是基于一個(gè)真實(shí)企業(yè)，屬于虛擬策劃項(xiàng)目，且這些項(xiàng)目大部分屬于難度較大的綜合性策劃項(xiàng)目，策劃的內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)研策劃、營(yíng)銷環(huán)境分析、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃和4P策劃。但是在短短的32學(xué)時(shí)，小組進(jìn)行難度較大的綜合性項(xiàng)目策劃，最終效果不好。
（四）單元性策劃被忽視
我校教學(xué)實(shí)踐中，將綜合性策劃置于首要地位，忽視單元性策劃，而單元性營(yíng)銷策劃包括促銷組合策略策劃、公關(guān)策劃、廣告策劃、促銷活動(dòng)策劃、品牌推廣策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃等在醫(yī)藥營(yíng)銷策劃實(shí)踐中需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于綜合性營(yíng)銷策劃。另外，對(duì)綜合性營(yíng)銷策劃的領(lǐng)悟建立在扎實(shí)掌握單元性策劃的基礎(chǔ)上。
（五）考核方法不科學(xué)
策劃實(shí)訓(xùn)效果主要依賴授課教師及學(xué)生的主觀評(píng)定。盡管授課教師編寫(xiě)了評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，但由沒(méi)有策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師和學(xué)生組成的評(píng)委組很難客觀評(píng)價(jià)各個(gè)小組的營(yíng)銷策劃項(xiàng)目。期末卷面考試占70％，最終的考試還是難逃你問(wèn)我答的境況。存在考核重視結(jié)果而學(xué)習(xí)過(guò)程被忽視的問(wèn)題。
三、對(duì)完善我校營(yíng)銷策劃教學(xué)的思考
（一）校企合作，設(shè)計(jì)課程標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)
《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程設(shè)置目標(biāo)，就是為了進(jìn)一步完善課程體系，以市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容為主體，以營(yíng)銷學(xué)延伸課程和相關(guān)知識(shí)為輔助，以營(yíng)銷學(xué)各分支學(xué)科的深入為擴(kuò)展，理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確把握課程內(nèi)容的實(shí)用性與先進(jìn)性，引導(dǎo)學(xué)生注重營(yíng)銷策劃理論的學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的鍛煉。要改變“閉門(mén)造車”式的以教師為中心的《營(yíng)銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)制定模式，樹(shù)立以市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，積極引導(dǎo)市場(chǎng)專家、課程專家、企業(yè)精英、政府人士和師生代表參與《營(yíng)銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)的制定。
（二）課程內(nèi)容設(shè)計(jì)與學(xué)生將來(lái)的工作相關(guān)聯(lián)
教學(xué)內(nèi)容要與學(xué)生將來(lái)的工作相關(guān)聯(lián)和匹配，以便培養(yǎng)實(shí)踐型、應(yīng)用型人才。以醫(yī)藥企業(yè)典型營(yíng)銷策劃工作任務(wù)為中心選擇、組織課程內(nèi)容，具體可分為：（1）市場(chǎng)調(diào)研策劃及調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)；（2）戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；（3）CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）導(dǎo)入策劃；（4）新產(chǎn)品上市推廣策劃；（5）品牌推廣策劃；（6）廣告策劃；（7）銷售促進(jìn)策劃。
（三）能力訓(xùn)練項(xiàng)目接軌營(yíng)銷策劃實(shí)踐
能力訓(xùn)練項(xiàng)目即策劃素材選擇醫(yī)藥實(shí)體企業(yè)因遇到經(jīng)營(yíng)難題而委托的課題或項(xiàng)目。非模擬的實(shí)實(shí)在在的項(xiàng)目可訓(xùn)練學(xué)生營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力。目的是要使學(xué)生認(rèn)知行業(yè)實(shí)踐，提升專業(yè)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，使學(xué)生深入了解醫(yī)藥行業(yè)的微觀層的營(yíng)銷實(shí)踐。策劃項(xiàng)目選擇把單元性策劃教育置于首要地位。能力訓(xùn)練項(xiàng)目的選擇應(yīng)圍繞市場(chǎng)和醫(yī)藥企業(yè)需求，體現(xiàn)學(xué)生的需求與意愿，具有可操作性。由學(xué)校出面形成相對(duì)固定的企業(yè)實(shí)習(xí)基地，經(jīng)常給學(xué)生策劃項(xiàng)目，讓學(xué)生熟悉策劃流程，練習(xí)營(yíng)銷策劃書(shū)的撰寫(xiě)。還可讓企業(yè)職工（營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)家）參與輔導(dǎo)學(xué)生。派營(yíng)銷策劃教師參與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)，讓教師到企業(yè)中去，如可安排教師半年至一年到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部做全職或兼職，參與實(shí)踐。當(dāng)然，教師也應(yīng)發(fā)揮自身積極性，主動(dòng)到企業(yè)中聯(lián)系項(xiàng)目，參與企業(yè)項(xiàng)目策劃。
（四）從“能力本位”出發(fā)，進(jìn)一步改革課程考核方式
《營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)的評(píng)估要做到理論知識(shí)和動(dòng)手能力的全面考核，課程考核注重平時(shí)學(xué)習(xí)，注重過(guò)程管理。具體分?jǐn)?shù)組成：平時(shí)到課及參與情況占20%，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)小組平時(shí)作業(yè)完成的量和質(zhì)占30%，期末考查案例分析與總結(jié)占20%，期末營(yíng)銷策劃書(shū)撰寫(xiě)占30%。期末考查的題目與要求應(yīng)在課程結(jié)束前1個(gè)月左右布置，考查不占用課堂時(shí)間，要求利用業(yè)余時(shí)間完成。這樣也促進(jìn)學(xué)生將課內(nèi)、課外學(xué)習(xí)結(jié)合起來(lái)。另外，對(duì)于學(xué)生營(yíng)銷策劃項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，可邀請(qǐng)委托單位營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)家做評(píng)委。在經(jīng)營(yíng)主體委托策劃項(xiàng)目的情況下，策劃效果由購(gòu)買客戶、市場(chǎng)評(píng)定，實(shí)效是最實(shí)在的裁判。
（五）與企業(yè)專家合作，開(kāi)發(fā)教學(xué)資源
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 崗位 職業(yè)能力 就業(yè)
市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營(yíng)銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)和技能的把握,而職業(yè)知識(shí)和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。
1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性
1.1 崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)
在教學(xué)過(guò)程中不僅要注重向?qū)W生傳授營(yíng)銷基本知識(shí),更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強(qiáng)化營(yíng)銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識(shí)和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2 嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)需要營(yíng)銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向
用人單位普遍希望營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實(shí)情況是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識(shí)外,實(shí)踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求
2.1 交往溝通能力
交往溝通能力一般是指能妥善處理營(yíng)銷活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進(jìn)而有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠(chéng)實(shí)守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實(shí)現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹(shù)立企業(yè)的良好形象。
2.2 市場(chǎng)調(diào)研能力
市場(chǎng)調(diào)研能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場(chǎng)需求調(diào)查,目的在于掌握市場(chǎng)需求狀況及變化趨勢(shì);購(gòu)買者調(diào)查,目的是了解誰(shuí)決策、誰(shuí)購(gòu)買、為誰(shuí)買,購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)物行為;價(jià)格調(diào)查,主要研究?jī)r(jià)格對(duì)商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷售渠道分析等;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查,目的是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的促銷活動(dòng)等。
2.3 營(yíng)銷策劃能力
營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營(yíng)銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒(méi)有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營(yíng)銷謀略不能稱為營(yíng)銷策劃,沒(méi)有具體的營(yíng)銷目標(biāo),策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案,無(wú)論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性,也沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值,這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過(guò)程。
2.4 商務(wù)談判能力
談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營(yíng)銷人員具有一定的談判能力,在談判過(guò)程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開(kāi)端,掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實(shí)現(xiàn)成交。
3 提升市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力的基本策略
3.1 以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營(yíng)銷專業(yè)定位與方向
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì),目標(biāo)崗位大多集中于營(yíng)銷員、推銷員、營(yíng)業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門(mén)經(jīng)理等,其中營(yíng)銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級(jí)層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過(guò)2-5年的鍛煉,可以進(jìn)入中層,從而進(jìn)入更高層次。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。
3.2 拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實(shí)用的課程體系設(shè)置
營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書(shū)寫(xiě)能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問(wèn)題能力差等問(wèn)題,調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語(yǔ)句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過(guò)程中,有必要增加大學(xué)語(yǔ)文、應(yīng)用寫(xiě)作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強(qiáng),覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn),多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程,加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練,如營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí),增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加CMAT營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試,實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對(duì)接。
3.3 強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程特點(diǎn),可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等,通過(guò)這些實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等課程:選用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng),分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中,通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營(yíng)銷策劃:營(yíng)銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營(yíng)銷策劃方案,提出開(kāi)拓市場(chǎng)和營(yíng)造市場(chǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進(jìn)行情景教學(xué),針對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動(dòng)。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進(jìn)行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開(kāi)局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際,事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。
3.4 建立校外實(shí)習(xí)基地,有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對(duì)接
通過(guò)與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實(shí)習(xí)基地,有計(jì)劃地將學(xué)生送到營(yíng)銷崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營(yíng)銷實(shí)習(xí),與企業(yè)對(duì)接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生通過(guò)校外實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷實(shí)習(xí),將所學(xué)到的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷工作中去,并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。
參考文獻(xiàn)
