時間：2022-01-28 23:09:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷策劃案例分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1 引言
新經濟時代的人才需求對高校的教學模式提出了新的要求。國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）要求各高校提高人才培養質量，深化教學改革，強化實踐教學環節，重點擴大應用型、復合型、技能型人才培養規模。因此，構建適應新世紀高等教育的教學模式，是實現新時期我國高等教育改革和發展新突破的關鍵問題。
《企業營銷策劃》課程定位為市場營銷、工商管理等人文社科類相關專業的一門素質與技能課程，具有極強的應用性和實踐性，是市場營銷專業學生最基本的技能培養和思維訓練課程（陸繼和尤鳳翔，2011）。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃已成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。讓大學生學會制定一份較完整的、規范的營銷策劃書是培養學生創新能力、實踐能力的內容之一。目前本校《企業營銷策劃》是管理學院市場營銷專業本科生的專業主干課，該課程的大多數師資的企業實戰經驗較為缺乏，教師的教學知識體系來源多取自教材。而《企業營銷策劃》的教材編寫也處于起步階段，不能完全滿足教學的需求。因此，盡快摸索出一條改革創新之路，為《企業營銷策劃》課程的發展提供可借鑒的藍本，顯得尤其必要。
2 《企業營銷策劃》課程改革內容
鑒于上述《企業營銷策劃》的課程現狀，筆者構建了《企業營銷策劃》課程建設與教學方法改革體系的框架，具體包括應用型的教學內容、多元化的教學方法和豐富的教學實踐環節三個方面的內容（見圖1）。
1、明確應用型的教學內容
在教學內容的設置方面以應用于企業實踐為導向，包括以下兩個方面。
第一，通過多渠道，廣泛收集教學材料。《企業營銷策劃》是一門交叉型的應用類學科，可以將眾多的營銷策劃研究成果大致分為三類：學術著作類、解決方案類和企業信息化類。學術著作類包括教材和論文等；解決方案類包括企業推出的有關自身營銷策劃軟件產品和解決方案的信息；企業信息化類內容龐雜，既有營銷策劃應用分析，也有營銷策劃管理體驗，還有營銷策劃案例分析等。其中，大多營銷策劃研究成果都與企業實踐緊密相關，這些都是《企業營銷策劃》課程良好的教學材料。
第二，為《企業營銷策劃》課程建立多媒體教學輔助系統。由于《企業營銷策劃》課程具有知識點多、體系復雜、操作性強的特點，因此我們計劃建立多媒體教學輔助系統，把各種教學資源導入數據庫，通過校園網絡，教學資源包括教學文件、教學課件、鮮活的營銷策劃案例以及相關企業營銷策劃實戰訓練材料等供同學使用，激發同學的學習興趣，積極主動地投入到企業實踐相關的營銷策劃教學內容的學習中。
2、采用多元化的教學方法
本項目主要采用“項目導向”教學法，同時輔助“案例引入”、“情境模擬”和“團隊合作”教學法，培養學生的實踐能力和動手能力。
第一，主要采取“項目導向”教學。該教學法的基本思路是：角色確定與學生分組策劃項目選擇任務確定與分解策劃實踐提交整體策劃書評估。在整個教學中必須注意：督促學生閱讀大量最新的營銷策劃案例以開拓視野；讓學生參與營銷策劃的實踐活動，以提高學生的動手能力；鍛煉學生書面表達能力和口頭表達能力，從而加強對內對外的交流和營銷策劃方案的撰寫能力。
第二，增設案例導入教學。精心選擇案例，突出案例的典型性、真實性和代表性。這些案例為項目組成員自身的實踐總結，也可以通過教師提供部分案例的基礎上，嘗試讓學生在課余時間收集感興趣行業的營銷策劃案例，由教師經過篩選搬到課堂中來。
第三，增加情境模擬互動教學。所謂情境教學法，就是遵循反映論的原理，充分利用形象，創造生動具體的教學情境，激發學生的學習興趣、潛在智慧，從而引導學生從課程有整體上的理解和運用（李吉林，2003）。在《企業營銷策劃》教學中增加情境式教學，可以增加與學生的互動，最大限度的激發學生的興趣和解決問題的能力。情境可由教師結合學生的興趣及社會熱點，或是學生身邊的問題模擬各種實戰環境，然后由學生結合理論課堂上解決，課后讓學生進行總結。
第四，增添團隊合作教學。通過團隊合作教學，培養學生的團隊合作意識和組織協調能力。根據課程任務需要，組建企業營銷策劃團隊，分別選取不同市場策劃課題，以完成相應市場策劃任務的形式開展教學活動，讓學生在真實的營銷策劃活動中承擔具體任務，通過真實項目負責人的培訓、指導和實際參與，達到崗位要求，將實踐性和職業性進行有效融合。
3、設置豐富的教學實踐環節
第一，開展虛擬仿真教學。建設一系列以虛擬技術為核心的仿真教學環境外，還應引導學生充分利用校園網、校內外各種商貿活動，尋找和感悟經管類技術應用型人才應該把握的不同要素和知識點，培養學生作為未來企業營銷策劃人才應具備的素質和能力。在虛擬的計算機仿真教學過程中，學生面對的是企業生產經營、管理和服務的過程，學生能夠在過程中尋找靈感，尋找企業營銷策劃技能提升的切入點，尋找成為優秀企業經營管理人員應該攝取的各種信息源。
第二，建立校內實訓基地。在現有我校管理學院市場營銷專業具備的計算機輔助電話調查（CATI）實驗室的基礎之上，進行教學硬環境的開發，加強模擬“工作場景”的建設，比如開發“營銷超市”等校內實訓基地。實訓基地是實施開展教學模式改革的重要載體，也是教學中學習情境的主要來源。因此，教學實施中每個策劃團隊都依托一個或幾個企業，策劃要求源自這些企業的實際需求，從而確保學生校內學習內容與實際工作要求的一致性。
第三，與當地的企業合作共建實訓基地。通過企業調查、企業實踐、企業服務等途徑，以“企業營銷策劃問題課程”或“企業營銷策劃參與計劃”為載體等，讓學生參與到企業營銷策劃實踐中。充分利用校企合作單位的環境和資源，讓學生作為營銷策劃人員參與企業營銷策劃方案撰寫整個過程中，從而使課堂教?W為主的學校教育和直接獲取實際經驗的校外工作有機結合，使學生能將所學知識應用于實際企業營銷策劃中。
論文關鍵詞：促銷與策劃，專業課程，教學規劃
連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業的專業課程。如何通過該課程的訓練學習，提高學生素質與促銷與策劃技能是課程教學中要思考的關鍵問題。本文根據作者課程教學經驗，結合行業發展動態以及參與企業促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學規劃進行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門店促銷與策劃課程作為營銷大類課程的分支，在教學內容上與營銷策劃有相似之處。因此，在教學中需要對促銷策劃與營銷策劃的差異進行分析，使學生明確課程定位。所謂促銷，是指營銷者向消費者傳遞作為刺激消費的各種信息，以影響其態度和行為，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的一種溝通活動[1]。促銷策劃就是完成促銷活動，實現促銷目的而進行的細致、周全的智慧解決方案。營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性和系統性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤[2]。從上述表述中我們可以發現，營銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產品。而它們的差異在于，營銷策劃的重點在于“營”字，它立足于企業現有經營狀況，對企業未來的經營發展做出戰略性的決策和指導，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點在于“促”字，它偏重于向消費者傳遞各種信息，刺激其消費行為，它具有時效性和針對性，偏重于微觀。
基于上述分析，本課程的課程定位是針對目標消費群體購買行為的特征，制定銷售刺激計劃，并以適當的方式和渠道將相關信息傳遞給受眾，激發其潛在需求，促使其產生購買行為。促銷策劃的基礎是企業的市場定位、競爭分析和消費者分析。學生通過本門課程的學習強化學生的營銷意識，培養連鎖賣場促銷策劃所需的相應能力。在教學過程中，以實用性為原則，契合高職高專職業教育特色，注重對學生的職業指導和動手能力的訓練。
二、課程教學目標與能力標準要求
1. 課程教學目標
通過該課程的訓練學習，以商場、零售連鎖企業為教學實踐載體，使學生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內容、工作流程、規章制度、服務標準、崗位設置及職責等技能，培養學生針對不同經營模式和不同層次的連鎖企業進行促銷策劃服務的能力。具體包括：促銷活動策劃書的撰寫，連鎖企業公關策劃、廣告策劃、營業推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過程控制等技能。
2. 能力標準要求
依據課程教學目標，通過本課程的學習，學習者應該具備以下知識與技能：
（1）知識要求
使學生掌握門店促銷策劃的方法，逐步形成門店促銷策劃的創意思維，最終能按要求撰寫出切實可行的、具有一定商業價值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業促銷策劃的項目、方法、技巧。能夠完成促銷活動策劃書的撰寫。理解連鎖企業公關策劃、廣告策劃、營業推廣、人員促銷等不同促銷方法的實施。
（2）技能要求
1) 能區別連鎖企業不同業態；對連鎖企業促銷模式有一個基本的了解；
2) 能針對不同的需求完成促銷策劃的前期調研工作，并撰寫市場調研報告；
3) 能夠獨立完成營業推廣策劃案，制作POP海報。并能夠通過PPT的形式進行營業推廣策劃案的匯報；
4) 能針對不同的商品類別，進行DM單分析；
5) 能針對不同的商業企業業態、其銷售的商品特性和消費者特征讀懂消費者的消費心理、制定有針對性的營銷策略，開展有效的促銷活動，對促銷過程進行有效控制，并對促銷效果進行有效評估；
6) 能針對不同的商業企業業態、市場競爭情況、銷售的商品特性和消費者特征進行有效的營銷策略組合策劃。
三、課程教學思路
連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業基礎性課程（如連鎖經營管理原理）不同，更加偏重于學以致用的策劃能力。因此，在教學過程中要強調學生技能的培養。在傳統的教學思路下，老師在課上采用“原理+案例”進行講解，組織學生進行“案例分析+討論” 的方式進行教學[3，4]。雖然這種方式更加強調實踐、案例和實際操作，但是一個案例實際上只起到一個例子的作用。同時，很多案例缺乏實際應用背景，對提高學生學習興趣的作用不明顯。本質上講整個課程的教學思路仍然是以封閉式課堂教學環境為主。鑒于此，在本課程教學過程中采用了“多邊互動”式教學的教學思路，即以教師、學生、行業人員為基礎的“多邊”借助課堂、實訓室、教學網站等平臺實現“互動”式教學。這種教學思路強調了教學的開放性，增強學生對理論指導實踐應用的認識，提高學習熱情。
四、過程化考核方法
在教學活動中，不論是教還是學都處于一個持續的動態變化過程中，考試要客觀評價學生綜合能力，其考核活動也應該貫穿整個教學過程。受試卷內容、考試時間、考試形式等的限制，學生的綜合素質和應用能力是很難通過一場期末考試就可以進行有效評價的，相對而言，在日常教學過程中分階段進行考核更能進行有效評價。因此，在課程教學中采用了過程化考核方法。
過程化考核的基本思路是通過多元化鑒定方法，以學習過程鑒定為主線，采用學習過程表現、課程作業、職業能力訓練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對學生能力的鑒定。在過程化考試的實踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標準，采用相應的鑒定工具，重視鑒定證據的收集，實現學生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應性。
五、結束語
課程教學，特別是高職院校的專業課程教學，無論在教學內容、教學方法和教學手段上都要緊密聯系行業發展和企業需求。本文就是作者結合參與企業促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學規劃進行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業課程教學質量的方法和手段。
參考文獻
[1]蔡瑞雷. 促銷對品牌建設的影響研究[J]. 中國城市經濟. 2010(11)
[2]嚴學軍. 論市場營銷策劃[J]. 中南財經大學學報. 1998(04)
關鍵詞：市場營銷策劃 職業能力 行動導向教學法
一、當前高職《市場營銷策劃》課程特點及教學現狀
高職《市場營銷策劃》是一門實踐性很強的應用學科，除了要求學生掌握營銷策劃的基本原理之外，還要掌握制定和實施營銷策劃的基本方法和基本程序，更要求策劃方案盡可能的表現出獨特性。這就顯示出《市場營銷策劃》課程不僅要有適應市場的可操作性，更要有引起消費者高度關注的創意性，使學生具有運用科學方法尋找作為市場營銷策劃主體的企業與目標市場客戶群體的利益結合點，以盡量滿足顧客需要為目標，制定科學、獨特的市場營銷策劃。
當前我國高職《市場營銷策劃》的教學現狀不容樂觀，在教學方法上還存在許多問題有待解決。首先，重理論輕實踐。《市場營銷策劃》課程離不開基本理論知識的教授，但更應該注重培養學生的實踐能力。實際上，高職《市場營銷策劃》教學普遍存在重理論輕實踐的不正常的“正常”現象。盡管這種“重理論”的怪現象受困于很多現實的因素，如實踐課執行困難，缺乏模擬環境等，但反饋的大量畢業生不適應專業崗位的信息已經證明這種教學方法的弊端。其次，實踐教學打球。很多高職《市場營銷策劃》課程也開展實踐課程，但多只是象征性的做一些的工作，如組織學生去企業參觀、進行案例分析等。這些根本達不到《市場營銷策劃》課程的實踐要求，學生在這些所謂的實踐課中也無法體驗制定和實施市場營銷策劃的真實感受，最后，學生創新能力培養欠缺。策劃離不開創意，《市場營銷策劃》教學如果只一味的講解別人的策劃案例，不調動學生的參與意識去制定自己的創意策劃，其職業能力將很難提高。雖然在傳統的教學過程中教師也會鼓勵學生提出自己的見解，但那只能算是一個簡單的主意或者點子，離真正的、系統的創意策劃還有很遠的距離。
二、高職教學應用行動導向教學法的必要性
所謂行動導向教學法是指以實踐能力為教學目標本位、以行動為導向的教學方法。它要求教師創設一種按企業生產實際的仿真工作的學習氛圍，以學生為主體，以具體的實踐任務為載體組織教學。學生在這一任務的指引下，手、腦聯合，做、學結合，達到提高職業實踐能力的綜合培養的目的。
（一）、提高《市場營銷策劃》實踐教學的新途徑
理論上，《市場營銷策劃》課程中實踐課程應占較大比重，但實際情況是傳統的教學模式往往側重理論教學，教學方法的改革勢在必行，行動導向教學法突出實踐性的特點為《市場營銷策劃》實踐教學開辟了新途徑。將行動導向教學法引入市場營銷策劃課堂，學生獲得更多的主動參與的實踐機會，有利于培養學生的專業能力、方法能力、社會能力，從而構建出師生互動的實踐教學體系。教師由以前簡單的知識傳輸者轉變為現在的組織管理者，不僅負責學生在理論指導下的市場營銷實踐過程，還要幫助學生及時在實踐中發現問題和解決問題。教師由臺前轉向了幕后，將舞臺徹底交給學生，這樣極大的為學生提高自己的實踐能力創造了條件。通過不斷的市場營銷策劃實踐，學生將所學的理論知識運用在自己的實踐中去，達到學以致用的目的，學生真正體會到策劃的內涵，綜合素質與技能水平得到同步提升。
（二）、培養學生職業能力和創新意識的新方法
高職學校的教學目的是培養學生的職業能力而非理論水平，這要求《市場營銷策劃》課程的教師必須注重學生市場營銷策劃職業能力的培養，而這種職業能力的培養離不開實踐教學。行動導向教學能夠幫助學生在理論指導下實踐，讓學生去發現問題、解決問題，邊做邊學，不斷提高學生的職業理解和感悟，真正提高學生的綜合實踐能力，保證其在走出校門后能夠迅速的適應相關工作崗位。同時，行動導向教學法也能較好的激發學生的創新能力和創新意識，比如頭腦風暴法等，這也是與高職學校《市場營銷策劃》的教學目標的基本要求是一致的。
三、行動導向教學法在高職《市場營銷策劃》課程中的具體運用
行動導向教學法包括多種類型，有項目教學法、頭腦風暴法、卡片展示法、模擬教學法、文本引導法、角色扮演法等。其中項目教學法是教師與學生以一個系統的項目工作任務為指引，學生在已有理論的指導下自主完成，教師只是作為一個咨詢和顧問的角色站在幕后，在必要的時候幫助學生解決疑難問題，以項目教學為例：
首先，準備項目。由教師和學生共同提出具有一定的應用價值和應用范圍的清晰的營銷策劃項目。該項目難易適中，與市場和消費者需要緊密相聯，能最大化的將教育教學內容運用于實踐，如制定項目任務為某乳制品營銷策劃。這里教師只負責項目的開發與設計，并不參與項目的實施。
其次，實施過程。學生在制定某乳制品市場營銷策劃這一明確的項目指引下，運用自己已學的學科理論知識，合理將其它學科的知識有機的融合進來，自行或者團隊合作，小組合作是行動導向教學法的基本形式，小組成員在一定范圍內搜集、分析相關市場信息，合理安排學習情況。討論自身和對手的優勢與劣勢，了解市場供需情況，尋找自身優勢和市場需求的契合點，從而制定最科學、最有效的營銷策劃方案，并盡可能嘗試模仿實踐，及時發現問題、解決問題。在這一過程中，全部由學生自主或者團隊協作完成，教師退居幕后，只在必要的時候為學生指出問題和給予建議，對策劃方案進行適當的微調，并鼓勵學生克服挫折和失敗的信心。
最后，評價結果。對學生的實踐成果要有具體明確的展示，學生要有自評和互評，教師也要對該策劃案的設計思想及預期效果進行評估。教師也要引導學生學對行為導向教學法進行課后的反思，包括教學目標、學習方法和教學結果等，這種學習方法能最大化的使用和消化學生的理論知識，達到學以致用的效果，培養學生的合作精神，鍛煉學生的實踐能力，特別是能獨立解決在實踐中遇到的新問題和新挑戰，在提高學生職業能力的同時，也很好的鍛煉了學生的創新能力和創新意識。
行動導向教學法的其它類型在提高學生的職業能力和創新能力方面也有不俗的表現，如頭腦風暴法，它以小組討論的方式，鼓勵每一位同學不斷的冒出出奇制勝的瞬間的靈感，而教師則幾乎不參與、不評價，有力的激發了學生的發散思維和創新思維。模擬教學法則模擬營銷環境，使學生親身感受到制定的營銷方案的優勢與缺點，用實際指導學習。分角色學習法則是學生更加深刻的感受到企業與消費者之間的不同訴求和相同的利益切合點，更有益于在制定營銷策劃法案時準確的抓住客戶的需要……這些行動導向教學法在高職《市場營銷策劃》教學中的合理應用，必將極大的提高高職學生的職業能力和創新能力，使其快速的適應市場和企業的需要。
參考文獻
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[2] 吳言.項目教學法[J].職業技術教育.2003 （7）
[3] 劉全文，曹巧會.行動導向的典型教學方法在市場營銷專業的應用探討[J].河北軟件職業技術學院學.2010 （3）
1、分享式教學
傳統式的教學模式重在“教”，建構主義理論重在“學”，而有效教學強調的是“教、學并重”。教師、學生在人格平等的地位上展開教與學的活動，教師有其接受知識先于學生的先導性，而學生有其觀察視角異于教師的獨特性，二者形成互補，通過網絡得以分享。教師根據教學的需要，利用網絡與學生分享各種教學信息，包括教學課件、教學案例、經濟信息、網絡書籍、論文資料、經典營銷策劃案等。網絡能夠將教學內容更加形象、生動、直觀地在不受時間限制的情況下傳遞給學生，使得營銷課程教學內容連續化、形象化，充分激發學生的理解、記憶能力。另一方面，學生可以通過網絡分享自己搜集到的營銷資源，教師可以對其進行整理、加工，供大家一起學習探討。學生提供的資源既能成為資源庫的有效補充，又可以調動學生挖掘學習資源的興趣，一舉兩得。在分享模式中，分享內容可以大致分為三類：一類是基礎性教學內容，這部分內容可以是教師課堂講授內容的再現，這有助于學生進行預習和復習；第二類是與營銷課程相關知識的輔助教學內容，比如營銷學教學過程中學生也要了解經濟學、消費心理學、管理學、金融、保險等領域的知識，這些都是營銷教學的必要內容；第三類是拓展教學內容，即教師和學生在分享營銷基礎知識及必要知識的基礎上，進行發散性思維，對現實的熱點問題進行營銷學分析，比如奧運營銷、團購、直銷、小米手機、微博等等，使其成為檢驗營銷學習的試驗田。
總體來說，分享教學模式是教師和學生對已有知識的共同呈現，共同學習的過程。分享教學優勢在于學生不在被動地接受教師呈現的內容，而是通過參與分享，使自己提供的資源能夠成為大家一起學習的內容，提高了學生學習的主動性、積極性。
2、交互協作式教學
交互協作式教學模式是網絡環境下具有突出優勢的教學模式。市場營銷網絡交互協作式教學可以分為以下幾種形式：
（1）案例教學
案例教學是市場營銷教學過程中普遍使用的教學方法，從具體案例分析入手，引導學生進行思考、總結，然后再上升到理論的高度，從而闡明某個市場營銷的基本原理。源自市場營銷實踐活動的營銷案例，具有反映事物本質的典型性和代表性特點，學生通過對案例進行分析與研究，從具體案例活動中總結出帶有普遍指導意義的內在規律，可以加深對市場營銷理論的認識與理解。因此市場營銷教學中開展大量案例教學是完成課程教學內容和營銷技能延伸的重要環節，而利用網絡開展的案例教學活動正是交互協作式教學優越性的最好體現。具體的方法是教師利用網絡將教學案例、案例分析的要求給學生，教師利用多媒體技術與網絡技術，收集各種與案例分析有關的資料素材，并在網上設立教師資料區、留言版、公共討論區、小組專用討論區、答疑室等不同形式的交互區，以此設計學習情境。學生應根據教師的安排認真閱讀案例，進入教師資料庫，查閱一些必要的參考資料，對相應的思考題進行分析，把自己放到案例的情景中去，根據情景提出相關的問題。教師通過答疑室解答學生提出的問題，學生與學生之間通過學習論壇或學習討論區進行在線交流、討論。同時，學生們還可以劃分成若干小組，進入網上的小組討論區對案例進行廣泛深入地討論。通過共同的協作與交流，小組成員之間達成對問題的共識，形成小組意見并共同撰寫案例分析報告，提交給教師。最后，教師在完成審閱后，將各組的分析報告在網絡上，并集中組織大家進行一次歸納總結。
（2）情境設置
情境設置，就是將營銷活動模擬展現在課堂上或網絡中，給學生創造一個市場營銷實踐的情景。也就是說，讓學生轉換角色，變成企業的“經營者”、“決策者”，變成現實中的“營銷經理”、“營銷顧問”，在多感觀信息氛圍中，激發學生的感受體驗，使他們真正身臨其境地解決問題，從而加深對教材的理解。除了在下面介紹的模擬實戰中可以進行網絡模擬情境教學外，還可以借助多媒體技術，通過制作精美的課件，或者購買關于市場營銷的教學錄像光盤，運用各種聲情并茂、生動形象的視聽手段將學生引入情景。比如，在講到“公共關系”這一促銷策略時，可以通過多媒體給學生播放公關活動的場景片段，然后要求學生為某產品策劃公關活動，通過對公關活動的模擬實施，來深入理解公共關系策略等相關理論。再如，在營銷渠道策略中，可以由學生分別扮演生產廠商、批發商、零售商等角色，學生很快就能理解到分銷渠道各成員在市場營銷中的作用及各自可能遇到的困難。這樣通過親身體驗，在活潑自然的模擬環境中達到了良好的學習效果。
通過上述分析，不難看出交互協作模式有利于促進學生高級認知能力的發展和學生健康情感的形成，培養相互尊重、良好溝通及對差異的包容能力。
3、模擬實戰教學
如何在企業運行中實踐內部營銷策略，主要由以下幾個關鍵環節：
1、將實施顧客導向必要性的理念傳遞給高級管理人員。首先首席執行官必須深刻領會以顧客為中心，并付諸于實踐，只有這樣身體力行才能將想要變革的理念傳達下去，同時還需要及時獎勵與自己有同樣想法和做法的人員。例如，通用電氣前首席執行官杰克?韋爾奇據了解每年要花100天的時間來拜訪客戶；星巴克現任首席執行官杰姆·唐納德每周訪問10到20個門店，與工作的員工和顧客進行工作。
2、組建資深營銷團隊。營銷團隊應該包括首席執行官，以及銷售、研發、零售、生產、財務和人力資源部門的各個副總裁，還有其他關鍵人員。
3、借助外界專業團隊來制定營銷目標。例如聘請專業的咨詢公司來幫助公司確立營銷目標。
4、調整公司內部各部門的考核標準。例如，采購和生產部門不能一味的以降低成本來考核標準，這樣會導致采購和生產部門為了控制成本而降低了對產品的要求。同樣財務部門如果只關注短期收益，就勢必會抵制一些需要用于顧客滿意度和忠誠度的投資。
5、聘用強勢的營銷人才。企業需要一個強勢的營銷副總裁，他不僅能夠管理營銷部門，而且受到其他副總裁的尊敬，并且對他們具有影響力。6、建立完整的營銷培訓項目。企業應該為管理層、部門經理、營銷和銷售人員、生產人員、研發人員等設計完整的營銷培訓活動。通過聘用優秀咨詢公司講師分析優秀企業案例來讓員工感受以顧客為導向的重要性。
7、建設現代營銷計劃體系。計劃的編排需要經理將營銷環境、機遇、競爭趨勢和其他影響因素都考慮在內。然后，針對特定產品和特定細分市場進行戰略準備和銷售額-利潤的預測，使日后工作績效可以被度量。
8、設立年度營銷卓越人才認同計劃。年末總結時，企業將展開全方位的卓越獎勵評選，每個業務部門都可以提交本部門認為優秀的營銷策劃案，并通過全公司的內部公開投票，評選出杰出部門或團隊，進行表彰，公司將舉行表彰儀式，并在全公司推廣。
9、關注焦點從部門轉向流程結果。業務流程是成功的決定性因素，在明確了基本業務流程后，公司應委任流程主管以及聯合團隊去再造并執行這些流程。
10、授權予員工。不斷進取的企業對員工的創新意識給予鼓勵和獎勵，并授權讓他們自己解決顧客抱怨，以挽留顧客業務。例如，漢普頓酒店就授權給每位員工，一旦顧客在住宿后有抱怨、不滿，員工可以給顧客打折或免單。IBM允許它的前線員工花費5000美元現場解決顧客的問題。
二、企業實施內部營銷策略，各部門相應的評價標準
針對內部營銷實施后，我們還要建立相應的考察機制，以下為各個部門的考核標準:
（一）研發部門
1、接觸顧客并認真聆聽顧客的問題，并認真進行總結；2、邀請營銷部門、制造部門和其他部門參與研發并聽取建議；3、研究同質產品力爭研發出競爭產品；4、通過市場反饋不斷改良產品；
（二）采購部門
1、積極尋找優質供應商；2、不會為了節約成本而降低質量要求；3、與提供優質產品的供應商建立長期合作關系；
（三）制造部門
1、拜訪顧客并觀察顧客如何使用公司產品；2、盡量滿足顧客定制化的需求；3、不斷改進產品質量；
（四）營銷部門
1、研究顧客需求，更準確界定細分市場；2、根據不同的市場來分配人員；3、為每個目標細分市場開發能夠盈利的產品；4、持續不斷地對公司形象和顧客滿意度進行測評；5、鼓勵企業所有部門員工以顧客為中心；
（五）銷售部門
1、具有完整且優質的專業知識；2、努力為顧客提供最好的解決方案；3、只作出可以履行的承諾；4、向負責產品開發的部門反饋顧客的需要和想法；5、長期為相同的客戶提供服務；
（六）財務部門
1、理解并支持有助于為顧客服務的開支；2、根據顧客的財務要求制定財務方案。
三、案例分析
【關鍵詞】促銷 經營 業績
一、案例
（1）促銷背景。繼光棍節、大商17周年店慶之后，為感恩節的到來和與其他商場競爭，做好宣傳和促銷工作，進一步擴大消費量，提高顧客忠誠度和市場競爭力。
（2）促銷對象：會員、員工及錦城廣大消費者
（3）促銷任務。增大客流量，擴大購買量，與消費者建立聯系，培養忠誠度，維持市場占有率，增加競爭力
（4）過程描述。促銷策略：會員制促銷：會員特權日、員工福利內購會，折價類促銷：K金，鉆石制品折扣，現金折扣，事件類促銷：“蒙牛與您共慶神州八號發射成功蒙牛與您共慶神州八號發射成功”，節慶類促銷：感恩節美之源“歡慶佳節，家中齊享”，印花類促銷：積分券低值，售點展售策略：養生堂天然維生素C現場展售。促銷媒介：現場印刷：POP廣告分布在賣場中，事顧客隨時都能看到，隨時了解，更營造了節日促銷的氣氛，現場影像：室內廣播，播放有關商品的促銷信息，引導消費者購買，獎券購物券：超強返券+積分抵值吸引消費者、波司登返券熱賣提高銷售吸引力和顧客忠誠度，贈品類媒介：康師傅方便面贈送印有產品標識的塑料飯盒，可口可樂贈送印有產品標識的購物袋，陳列媒介：店鋪櫥窗上貼有促銷信息，門口豎有促銷招牌，營造氣氛便于認知。
（5）促銷行為點評。優點：節假日，購物廣場打折活動屢試不爽，消費者很容易被產品的低價格所吸引。如果購買的是像家用電器這樣的平時不買的東西，就能夠提高該產品的消費量維持市場占有率，與競爭對手抗爭。如果購買的是日常消費品，雖然現在可能不需要，但被價格吸引而購買，也可以擴大消費量。會員制促銷更好的拉近與顧客之間的關系，因為會員比普通消費者有更好的優惠條件和良好的待遇，企業不僅提高了消費量也贏得了顧客的忠誠，零售商提供會員制服務，可以鎖定目標客戶群，保證擁有一定受數量的客源，為企業帶來穩定的銷售收入，而且零售商通過與顧客建立良好的關系，可以使顧客產生歸屬感從而培養忠誠度。通過會員制促銷也獲取了顧客信息，能夠建立屬于自己的數據庫，作為以后營銷的重要憑據，企業收集大量的會員基本情況和消費信息，可以明確自己的消費群體，掌握和了解企業顧客群的特點，有利于進行消費分析。介于感恩節的到來與神州八號發射成功，千盛的促銷符合了消費者節日購物的愿望，蒙牛掛起“蒙牛與您共慶神州八號發射成功”的條幅，進行售點促銷，吸引了消費者的注意，誘發購買沖動，廠家費用投入不高，促銷效果明顯。
缺點：折價促銷過多會給產品形象帶來負面影響，使顧客對產品質量、品牌信任度下降，低價格也會破壞行業市場秩序：同時，折價促銷通常需要供貨商的大力支持與配合，如特價期間的廣告費、陳列費和折扣提供等，否則店方無利可圖很難運作下去。會員制促銷雖然可以建立自己的數據庫，但回報較慢，零售商要與會員進行多次交往溝通后才能認可與歸屬，同時會員也只有發展到足夠的規模才能發揮出積極作用；還有會員制提供的各種服務活動、會員資料管理以及相關的廣告宣傳都需要一定的資金投入，二其相應的產出卻相對滯后這筆有風險性的前期投資常常使零售商望而卻步，再有會員制促銷的效果也難估計，會員制提供服務是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員制銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉變，及時運營之初廣受好評也會因被會員拋棄而難逃最終失敗。印花類促銷如果對消費者促銷力度不夠，消費者積極性不高，有可能損害企業自身利益。而且，如果出現積分兌換不及時等問題，品牌忠誠度也會降低。其次對于新品牌或未具知名度的產品效果不一定理想，因為面對優惠憑證，消費者會依據商品的優惠額多少來決定，而對于消費者無法判斷是否值得的產品，消費者可能不會參加。再有印花類促銷在工作上需要一定的人力，在制作、分發、媒體宣傳和通路配合上的費用也是商家在選此促銷手段時需要考慮的因素。售點促銷是犧牲了廠家利益的，養生堂維生素c的促銷現場反應不熱烈，工作人員不積極，消費者只是看到但不了解，不能帶來好的回報。售點促銷要花費較多的人力物力，商家在進行宣傳上要協調好現場布置與人員銷售上的配合，以免造成人員或物力的浪費。
建議：進行折價時，要確定好這一時期的銷售量、計算預期費用從而制定合理的折價比例。折價時還要要注意以下事項：恪守誠信經營；精選商品品項；供應數量充足；降價幅度有吸引力；配合其他手段；利用價格數字印象。給會員的特殊待遇要有吸引力，執行中和印花類促銷一樣要進行合理控制，避免執行不到位，對品牌造成傷害。避免環節過于繁瑣，使顧客厭煩或產生懷疑，達不到促銷效果。同時，在促銷前，考慮費用的因素，合理制定促銷計劃。售點促銷是容易吸引人眼球的，但促銷人員也要積極配合才行，顧客對產品、品牌不了解，很難產生購買熱情，銷售人員應時刻保持熱情活力，主動向顧客介紹、推薦產品；再有售點應設在明顯的地方，讓顧客能夠容易注意到，這樣關注度才會提高和增加競爭力。事件類促銷要進行足夠的造勢宣傳，“蒙牛與您共慶神州八號發射成功蒙牛與您共慶神州八號發射成功”的事件促銷可以借助這件舉國歡慶的大事做足宣傳，可以在商場外拉開橫幅和氫氣球，設置售點，內外聯動，進而更加有效的傳播促銷信息，提高促銷效果。
二、節日促銷應該注意的問題與解決方法
（一）有時商家在節日期間采取了多種促銷方式，卻依然達不到預期效果，造成這種現象主要有以下幾點原因
不能體現節日特色，主題不富有感染力。中國擁有許多有特色的節日，如元宵節、端午節、中秋節等，在這樣具有豐富文化內涵的節日里，講傳統文化與促銷活動相結合，才能能引起消費者的共鳴。促銷的主題與節假日的特色要聯系在一起。比如說元宵節，吃元宵、賞花燈是特色，在元宵節進行促銷就要與這些相結合，如果商家沒有意識到這一點，促銷時要么降價要么打折，這些與平時的一些促銷活動區別不明顯，所以消費者對這些促銷并沒有感到與眾不同，也沒有覺得能給自己帶來過多的實惠，也不能體現節日的特色，所以消費者對這樣的促銷手段并不“感冒”，商家也就很難把產品銷售出去。
忽視消費者內在需求。節假日的促銷形式多種多樣，但是很多促銷形式并不能引起消費者的興趣，原因是商家在促銷時沒有考慮目標消費者的不同心理，他們沒有明白只有迎合消費者的某種心理才能收到預期效果。比如，HP筆記本電腦在暑假進行優惠促銷活動。購任一款HP筆記本電腦就送一臺電飯鍋和一個飛利浦剃須刀。這種促銷模式乍看起來是很合算，一個電飯鍋價錢不低，飛利浦的剃須刀也是名牌產品，但是這樣的促銷并沒有吸引太多的消費者，可以說這是一次失敗的促銷。究其原因就是商家沒有明白消費者的心理。剎須刀這樣的商品，并不能引起消費者的興趣。生購買HP筆記本看中的都是質量和售后服務，他們所需要的是和筆記本有關的周邊產品，而并不是那些他們在學校無法使用的家電產品。
促銷產品的質量和售后沒有保證促銷的產品一般都有便宜的價格或精美的贈品，許多贈品促銷活動失敗的原因在于贈品售后服務太差，或贈送產品是為了掩蓋原有產品的不足。節假日促銷時消費者往往能看到這樣的條款“特價商品不退不換”，。贈品不屬于包修范圍”等，還有一些捆綁贈送禮品的方便面本身已經碎裂。售后變得沒有保證，商品存在質量問題反而會使消費者由于有所顧慮而打退堂鼓，盡管它比平時便宜很多。另一種是作為促銷贈品的物品看起來很精美，但是質量卻不敢保證，如超市里乳制品區，經常有一些快過期的牛奶進行買一贈一的促銷活動，這種促銷讓消費者覺得是把某些物品強推給了自己。
促銷不能配以有效的形式，缺乏創意，促銷手段單一。例如，普通的刮卡抽獎，雖然具有一定的誘惑力，但是往往到了是最后，消費者也沒有獲得獎品，一個“謝謝”就算報答了消費者，因此，很多消費者既感到不實惠，又懷疑活動的獎項設置的真實性。對此，一家保健品生產企業開展了一次的“新年贏大獎，謝謝也有禮”的組合營銷活動。該活動共設4個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車和保溫杯，然而公司制定了一個規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個謝謝可以換一盒小包裝的產品。這樣公司在設計大獎的同時也把買四贈一設計進來，所以促銷手到了較好的效果。在細節上的創新，雖然可能是很小的亮點，但對于促銷的成效也很重要。
（二）解決方法
促銷時要關注消費者特點。在促銷活動過程中，產品線上的促銷力度是直接讓利給消費者的優惠，也是直接促進消費者購買行為的“臨門一腳”，所一定要針對消費者的消費特點，要針對不同消費群體和不同層次的消費者進行促銷。商家在節日選擇合適的促銷方式和合適贈品才能在整個節日促銷中有的放矢。
促銷要給予消費者真正的實惠。促銷不能有水分，對于商家來說，顧客的信任度是最重要的。有了信任度，才有忠誠度，才會有下一次光臨的可能。一位顧客在某商場購買了一雙皮鞋后被告知可以獲得一次抽獎機會，結果所中獎項是“優惠購買一雙運動鞋”。雖然營業員一再揚言“不享受這張優惠券的是傻瓜”，可這位顧客寧愿做傻瓜。還有，一些商家的贈品包裝非常精美，可當消費者高高興興的拿回家，才發現里面是殘次品或是根本不值錢的東西，這樣的產品消費者下次肯定不會再買了。商家為了提高銷量而做促銷活動，就應該給消費者以實在的優惠，以欺騙行為獲取利益的商家，最終會害人害己。
促銷策劃應該發掘新穎獨特的創新思維。要根據企業所處的客觀環境、市場態勢和自身條件，創造性地進行分析、選擇、組合，建立強烈而新穎激勵措施，使之能迅速吸引顧客的注意力，喚起并強化顧客的購買動機。如在超市中播放柔和的音樂，可以使顧客延長在超市流連的時間，增加顧客購買的產品；又如，可以利用顧客的不同心理進行促銷，拿逆反心理來說，這是人類比較普遍的一種心理現象，具有強烈的主觀色彩，正確運用消費者的逆反心理，可以在促銷中出奇制勝，曾經有一款香煙銷量一直不好，有一天，這款香煙的管理者看到煙盒上“吸煙有害健康”的字樣突發奇想，打出了“吸煙有害健康，尤其是XX牌香煙”的廣告，香煙的銷量反而空前的高漲。
節日都有豐富的文化內涵企業在做促銷時一定要大力挖掘與促銷活動相關的文化內涵，努力提升促銷品味，使節日促銷與節日文化相結合，營造良好的賣場氛圍，更加有利于增加消費者的購買欲望。廣告、色彩的運用不僅要恰到好處，還要挖掘傳統節日的精神、物質內涵。如端午節有吃粽子、賽龍舟、掛香包的習俗。有的商家就選在商場內放置了龍舟模型，并在龍舟內放滿粽子，周圍裝飾五彩香囊等，吸引了消費者的駐足，增添節日氣息。中華民族有著五千年的悠久歷史，在消費的同時也讓大家銘記中國的傳統文化，并將我們的文化傳承下去，以節日為契機契機，以文化包裝商業，讓傳統節日成為一個個新的經濟增長點。
參考文獻：
