時(shí)間：2023-01-06 18:25:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業(yè)產(chǎn)品策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷專業(yè)；學(xué)習(xí)情境；構(gòu)建
[中圖分類號(hào)]TQ0-4[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）5-0114-03
營(yíng)銷學(xué)習(xí)情境是根據(jù)企業(yè)真實(shí)發(fā)生或可能發(fā)生的營(yíng)銷事件而進(jìn)行的情景化學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，它將學(xué)生置身于真實(shí)或接近真實(shí)的營(yíng)銷情境中，使其按照真實(shí)的營(yíng)銷工作過(guò)程，完成具體的工作任務(wù)，它是營(yíng)銷課程的基本單元，是學(xué)生培養(yǎng)的主要依據(jù)，它能幫助學(xué)生有效地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能，實(shí)現(xiàn)工作能力的培養(yǎng)，因此進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建研究對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)和人才培養(yǎng)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。營(yíng)銷學(xué)習(xí)情境的構(gòu)建主要按照營(yíng)銷專業(yè)崗位分析——營(yíng)銷專業(yè)工作任務(wù)分析——行動(dòng)領(lǐng)域的分析與確定——行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化——學(xué)習(xí)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)情境的轉(zhuǎn)化與構(gòu)建的步驟進(jìn)行。
1營(yíng)銷專業(yè)崗位分析
營(yíng)銷專業(yè)所針對(duì)的崗位主要有：市場(chǎng)調(diào)研、商品銷售、渠道管理、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷管理等崗位。
2營(yíng)銷專業(yè)崗位的典型工作任務(wù)及行動(dòng)領(lǐng)域的確定工作任務(wù)源于實(shí)踐，是具有結(jié)構(gòu)完整的工作過(guò)程。工作任務(wù)的表述須體現(xiàn)行業(yè)的職責(zé)或?qū)嶋H要做的事情。行動(dòng)領(lǐng)域是指工作行動(dòng)情境中相互關(guān)聯(lián)的任務(wù)集合，它要涵蓋崗位群工作任務(wù)所對(duì)應(yīng)的全部技能、知識(shí)和能力，具有工作過(guò)程的完整性、工作任務(wù)的典型性的特征。
2.1市場(chǎng)調(diào)研崗位
典型工作任務(wù)：調(diào)研問(wèn)題的確定；調(diào)研方法的選擇；市場(chǎng)調(diào)研方案的制訂；市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的組織實(shí)施；信息收集；調(diào)查資料整理分析；市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)；調(diào)研報(bào)告制作。
行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策。
2.2商品銷售崗位
典型工作任務(wù)：市場(chǎng)分析與開發(fā)；顧客心理分析；顧客溝通；產(chǎn)品認(rèn)知；商品展示與推薦；顧客需求激發(fā)；顧客異議處理；商品銷售；售后服務(wù)；客戶管理。
行動(dòng)領(lǐng)域：商品推銷、消費(fèi)者行為分析、客戶關(guān)系管理。
2.3渠道管理崗位
典型工作任務(wù)：銷售渠道分析；銷售渠道設(shè)計(jì)；渠道開發(fā)和管理；渠道矛盾和沖突解決；營(yíng)銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵(lì)；制訂分銷戰(zhàn)略規(guī)劃。
行動(dòng)領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計(jì)與管理。
2.4營(yíng)銷策劃崗位
典型工作任務(wù)：目標(biāo)確定；消費(fèi)者分析；目標(biāo)市場(chǎng)分析；SWOT分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析；產(chǎn)品策劃；定價(jià)策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關(guān)策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營(yíng)銷策劃管理。
行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃。
2.5營(yíng)銷管理崗位
典型工作任務(wù)：目標(biāo)市場(chǎng)選擇；商務(wù)溝通；營(yíng)銷策略制定；營(yíng)銷計(jì)劃的擬訂、完善和實(shí)施；經(jīng)營(yíng)分析；任務(wù)落實(shí)；營(yíng)銷管理。
行動(dòng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理、商務(wù)溝通。
3行動(dòng)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化
營(yíng)銷行動(dòng)領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化是將營(yíng)銷工作的行動(dòng)性特征轉(zhuǎn)化為專業(yè)教育的任務(wù)性特質(zhì)。營(yíng)銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域是以整體、連續(xù)的營(yíng)銷工作過(guò)程為基礎(chǔ)，是完成營(yíng)銷行動(dòng)領(lǐng)域所必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容，它是以能力為核心的學(xué)習(xí)目標(biāo)和以工作任務(wù)為特質(zhì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容兩部分構(gòu)成的主題學(xué)習(xí)單元。
3.1行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)與決策——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)所需知識(shí)：市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)；調(diào)查方法和技術(shù)知識(shí)；調(diào)查分析知識(shí)；調(diào)查預(yù)測(cè)知識(shí)；調(diào)查報(bào)告撰寫知識(shí)。
3.2行動(dòng)領(lǐng)域：商品推銷、消費(fèi)者行為分析、客戶關(guān)系管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售所需知識(shí)：消費(fèi)者知識(shí)；產(chǎn)品知識(shí)；行業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)；商品銷售技術(shù)知識(shí)；推銷知識(shí)；客戶關(guān)系管理知識(shí)。
3.3行動(dòng)領(lǐng)域：渠道開發(fā)、設(shè)計(jì)與管理——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理所需知識(shí)：分銷渠道模式知識(shí)；分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)知識(shí)；客戶維護(hù)知識(shí)；竄貨管理知識(shí)；渠道設(shè)計(jì)和改進(jìn)知識(shí)；渠道管理知識(shí)。
3.4行動(dòng)領(lǐng)域：市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃所需知識(shí)：市場(chǎng)分析知識(shí)；渠道的設(shè)計(jì)和策劃知識(shí)；產(chǎn)品策劃知識(shí)；促銷策劃知識(shí)；品牌策劃知識(shí)；廣告策劃知識(shí)；公共關(guān)系策劃知識(shí)；營(yíng)銷策劃的制訂、安排、監(jiān)督管理和分析知識(shí)。
3.5行動(dòng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理、商務(wù)溝通——學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理所需知識(shí)：銷售計(jì)劃的制訂；產(chǎn)品的調(diào)度管理；客戶管理知識(shí)；銷售溝通知識(shí)；人員接待；部門協(xié)調(diào)；人力資源的配備；異議的處理；銷售統(tǒng)計(jì)分析、售后管理知識(shí)。
4學(xué)習(xí)領(lǐng)域——學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化
營(yíng)銷學(xué)習(xí)領(lǐng)域向營(yíng)銷學(xué)習(xí)情境的轉(zhuǎn)化是指在具體工作任務(wù)和行動(dòng)過(guò)程背景下，按照學(xué)習(xí)領(lǐng)域中學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)內(nèi)容要求，對(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的內(nèi)容進(jìn)行情景化的轉(zhuǎn)換，是學(xué)習(xí)領(lǐng)域的具體化、呈現(xiàn)化。而學(xué)習(xí)情境是完整的營(yíng)銷工作過(guò)程，包含一定的知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)和能力。學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于一門課程，學(xué)習(xí)情境是實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域能力目標(biāo)的具體的課程方案，相當(dāng)于具體任務(wù)化的教學(xué)單元。
4.1學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)——學(xué)習(xí)情境
設(shè)計(jì)思路：基于調(diào)查對(duì)象的不同特點(diǎn)，以市場(chǎng)調(diào)查工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以市場(chǎng)調(diào)查分析人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。
學(xué)習(xí)情境1：熟悉市場(chǎng)調(diào)查。根據(jù)具體項(xiàng)目，明確該項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查所采用的調(diào)查方法；描繪出市場(chǎng)調(diào)查的大概步驟、邏輯程序。
學(xué)習(xí)情境2：市場(chǎng)調(diào)查的設(shè)計(jì)。根據(jù)調(diào)研項(xiàng)目的具體要求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，或者訪談提綱；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)。
學(xué)習(xí)情境3：市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施。根據(jù)調(diào)研策劃方案，制訂詳細(xì)的調(diào)研活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃，并組織實(shí)施；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)施。
學(xué)習(xí)情境4：市場(chǎng)調(diào)查資料的整理與分析調(diào)查報(bào)告的撰寫。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的主題、調(diào)研的資料，進(jìn)行資料的歸納、分析、整理，撰寫調(diào)研報(bào)告；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行調(diào)查資料的整理分析和報(bào)告的撰寫。
4.2學(xué)習(xí)領(lǐng)域：商品銷售——學(xué)習(xí)情境
設(shè)計(jì)思路：圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從消費(fèi)者的思考模式、需求動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為模式的角度構(gòu)建消費(fèi)者認(rèn)知學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上以營(yíng)銷人員的不同產(chǎn)品銷售為主線構(gòu)建相應(yīng)的學(xué)習(xí)情境。
學(xué)習(xí)情境1：消費(fèi)者心理與行為分析。根據(jù)具體項(xiàng)目，在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上，對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)心理與行為分析。
學(xué)習(xí)情境2：消費(fèi)者個(gè)性分析。結(jié)合具體項(xiàng)目，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性分析，探究消費(fèi)者個(gè)性特征對(duì)購(gòu)買行為的影響；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性分析。
學(xué)習(xí)情境3：?jiǎn)拘严M(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者心理變化和反應(yīng)模式，探究引起消費(fèi)者需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響因素和刺激點(diǎn)；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行喚醒消費(fèi)者需要與動(dòng)機(jī)分析。
學(xué)習(xí)情境4：消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買行為完善。結(jié)合自我和不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，探究消費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)態(tài)度和強(qiáng)化措施。
學(xué)習(xí)情境5：面對(duì)日用品的銷售。結(jié)合具體日用品，根據(jù)日用品特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)日用品進(jìn)行銷售。
學(xué)習(xí)情境6：面對(duì)耐用品的銷售。結(jié)合具體耐用品，根據(jù)耐用品特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)耐用品進(jìn)行銷售。
學(xué)習(xí)情境7：面對(duì)無(wú)形商品的銷售。結(jié)合具體無(wú)形商品，根據(jù)無(wú)形產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)心理，對(duì)無(wú)形商品進(jìn)行銷售。
4.3學(xué)習(xí)領(lǐng)域：分銷渠道管理——學(xué)習(xí)情境
設(shè)計(jì)思路：基于不同渠道的特點(diǎn)，以渠道管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以渠道管理人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。
學(xué)習(xí)情境1：認(rèn)知分銷渠道。根據(jù)不同產(chǎn)品，在產(chǎn)品分銷的基礎(chǔ)上認(rèn)知不同分銷渠道的特點(diǎn)和適用產(chǎn)品類型；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道分析。
學(xué)習(xí)情境2：分銷渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估。結(jié)合具體產(chǎn)品，進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)，在分析不同分銷渠道優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)估；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)與評(píng)估。
學(xué)習(xí)情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵(lì)。在分銷渠道設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，合理地進(jìn)行分銷渠道選擇，提出相應(yīng)的激勵(lì)措施；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道成員的選擇與激勵(lì)。
學(xué)習(xí)情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結(jié)合具體產(chǎn)品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區(qū)域竄貨的根源，提出具體解決方法；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行分銷渠道沖突與竄貨管理。
4.4學(xué)習(xí)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃——學(xué)習(xí)情境
設(shè)計(jì)思路：基于不同策劃對(duì)象的特點(diǎn)，在認(rèn)知策劃工作的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷策劃工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以營(yíng)銷策劃人員的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。
學(xué)習(xí)情境1：熟悉營(yíng)銷策劃步驟。根據(jù)具體項(xiàng)目，分析營(yíng)銷策劃步驟，要求學(xué)生描繪出該項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的框架及內(nèi)容。
學(xué)習(xí)情境2：SWOT 分析。在具體企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的分析基礎(chǔ)上，讓學(xué)生掌握和進(jìn)行SWOT 分析，根據(jù)分析，制訂具體的行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算，撰寫完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行相應(yīng)的SWOT 分析。
學(xué)習(xí)情境3：品牌策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，要求學(xué)生在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行品牌構(gòu)建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。
學(xué)習(xí)情境4：廣告策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行創(chuàng)意策劃，并制訂一整套廣告行動(dòng)方案，撰寫完整的廣告策劃方案。
學(xué)習(xí)情境5：營(yíng)業(yè)推廣策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣項(xiàng)目，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣分析，進(jìn)行策劃營(yíng)業(yè)推廣方案，撰寫營(yíng)業(yè)推廣策劃方案；結(jié)合實(shí)例進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策劃。
學(xué)習(xí)情境6：公關(guān)策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)公關(guān)策劃項(xiàng)目，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，撰寫公關(guān)策劃方案；結(jié)合實(shí)例策劃并撰寫公關(guān)活動(dòng)方案。
學(xué)習(xí)情境7：促銷策劃。根據(jù)具體的項(xiàng)目或產(chǎn)品，設(shè)計(jì)促銷策劃方案，在市場(chǎng)調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結(jié)合實(shí)例讓學(xué)生進(jìn)行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。
4.5學(xué)習(xí)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理——學(xué)習(xí)情境
設(shè)計(jì)思路：以銷售管理工作的各環(huán)節(jié)為依據(jù)，以銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與功能為主線構(gòu)建學(xué)習(xí)情境內(nèi)容。
學(xué)習(xí)情境1：營(yíng)銷管理認(rèn)知。根據(jù)具體業(yè)務(wù)，分析和歸納總結(jié)營(yíng)銷管理基本知識(shí)。
學(xué)習(xí)情境2：銷售規(guī)劃管理。根據(jù)具體產(chǎn)品，結(jié)合銷售要求，掌握銷售規(guī)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售規(guī)劃。
學(xué)習(xí)情境3：銷售人員管理。針對(duì)銷售人員特點(diǎn)，掌握銷售人員管理知識(shí)，結(jié)合具體工作任務(wù)，對(duì)銷售人員進(jìn)行管理。
學(xué)習(xí)情境4：銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理。針對(duì)具體銷售業(yè)務(wù)，掌握銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理知識(shí)，并對(duì)具體銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。
從上表我們可以看出，產(chǎn)品在導(dǎo)入期的時(shí)候，需要推廣產(chǎn)品的功能；上升期的時(shí)候，需要推廣功能及品牌；成長(zhǎng)期的時(shí)候，需要推廣產(chǎn)品個(gè)性及品牌概念；成熟期的時(shí)候，需要推廣產(chǎn)品的特點(diǎn)及品牌的個(gè)性。
一、某移動(dòng)硬盤生產(chǎn)企業(yè)實(shí)例
案例：某移動(dòng)硬盤生產(chǎn)企業(yè)，推出整機(jī)移動(dòng)硬盤產(chǎn)品，產(chǎn)品定位安全加密細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品從導(dǎo)入期開始就在媒體投大量資金，推廣“XX”品牌。產(chǎn)品上升期的時(shí)候，也沒(méi)有挖掘更加深層次的概念性訴求。在這期間，企業(yè)自身也推廣了產(chǎn)品賣點(diǎn)-----安全王系統(tǒng)。市場(chǎng)推廣進(jìn)行了一年，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)與問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果來(lái)看，該企業(yè)的產(chǎn)品、品牌認(rèn)知度并不高，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品并沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)。
筆者認(rèn)為，該企業(yè)在推廣策略上犯了以下2點(diǎn)錯(cuò)誤：
1、 在新產(chǎn)品導(dǎo)入期的時(shí)候，忽視產(chǎn)品功能的推廣，過(guò)于注重品牌的塑造。新產(chǎn)品的導(dǎo)入，需要做的是功能性的認(rèn)知推廣，使消費(fèi)者了解到您的產(chǎn)品具有什么功能、特性與利益點(diǎn)。導(dǎo)入期，需要讓更多的人去了解你的產(chǎn)品功能與特點(diǎn)，而不是讓人聽說(shuō)你的品牌后，在去關(guān)注你是做什么產(chǎn)品。
2、 在產(chǎn)品上升期的時(shí)候，推廣概念認(rèn)知并不理想。該企業(yè)推出“XX安全王”賣點(diǎn)，給人感覺(jué)屬于“公司型”的產(chǎn)品賣點(diǎn)，賣點(diǎn)概念缺乏吸引力，在新品牌成立初期，公司的實(shí)力、信譽(yù)等等不能使消費(fèi)者信服的情況下，消費(fèi)者是很難信服你自己企業(yè)推出的賣點(diǎn)。
二、如何突圍
如何使該企業(yè)在產(chǎn)品策劃推廣上進(jìn)行突圍？筆者為該企業(yè)做了一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品策劃方案，提出“五星級(jí)加密”產(chǎn)品概念訴求。
提出“五星級(jí)加密”概念訴求的好處：
1、 提出“五星級(jí)加密”給人一種是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的感覺(jué)，便于消費(fèi)者信任并記住該公司產(chǎn)品；
2、 星級(jí)評(píng)級(jí)制度在生活中運(yùn)用于各個(gè)領(lǐng)域，例如：星級(jí)酒店、星級(jí)服務(wù)、星級(jí)榮譽(yù)，提出“五星級(jí)加密”概念給予消費(fèi)者最高級(jí)別加密的意識(shí)；
3、 對(duì)移動(dòng)硬盤加密進(jìn)行星級(jí)分級(jí)，并規(guī)定好每一級(jí)的內(nèi)容和代表性，容易說(shuō)服消費(fèi)者；
4、 如今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，該企業(yè)要想在“產(chǎn)品領(lǐng)先”上走到前列，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，必須塑造與推廣新的產(chǎn)品概念，“五星級(jí)加密”賣點(diǎn)訴求的概念，能有效的解決目前該企業(yè)產(chǎn)品訴求上的瓶頸；
5、更深刻的體現(xiàn)該企業(yè)的安全加密形象定位；
三、如何塑造“五星級(jí)加密”概念
塑造星級(jí)加密主要是研究產(chǎn)品的性能，把產(chǎn)品的性能人為的分成幾個(gè)等級(jí)，并羅列出每個(gè)等級(jí)的代表性性能、代表性的品牌產(chǎn)品、目前市場(chǎng)上的銷售狀態(tài)等三個(gè)方面。然后把需要推廣的產(chǎn)品定位為最高的等級(jí)，代表一種新上市的產(chǎn)品，從而使該產(chǎn)品代表了行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)。
下表是筆者做的一個(gè)“五星級(jí)加密”產(chǎn)品概念的塑造（代表性的品牌產(chǎn)品省略）
從上表可以看出，“五星級(jí)加密”技術(shù)是代表著目前最新的產(chǎn)品，并且具有五大核心優(yōu)勢(shì)：
安全級(jí)別高——不怕個(gè)人私隱泄露
便攜性好——可安裝在移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備中，隨身攜帶
硬件借用性高——破解難度高，借用方便
易用性好——不用格式化、加密簡(jiǎn)單
防誤刪除性——擁有刪除保護(hù)功能
對(duì)“五星級(jí)加密”技術(shù)的市場(chǎng)操作配合上，需要準(zhǔn)備一下幾個(gè)方面：
1、設(shè)計(jì)“五星級(jí)加密”的形象圖標(biāo)；
2、改版安全王軟件圖標(biāo)為“XX五星級(jí)加密”圖標(biāo)，產(chǎn)品包裝上全部打上“五星級(jí)加密”的形象圖標(biāo)；
3、空掩：
（1）、所有媒體通欄動(dòng)畫廣告全部切換成“行業(yè)升級(jí)，五星級(jí)加密技術(shù)引領(lǐng)移動(dòng)硬盤安全加密步伐”的動(dòng)畫廣告；
（2）、媒體軟文配合宣傳
4、地推：
（1）、柜臺(tái)帖、POP、海報(bào)設(shè)計(jì)好，在終端配合粘貼曝光；
（2）、策劃“百店千柜”活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品、概念曝光；
（3）、編寫培訓(xùn)教材，銷售解說(shuō)詞，使全國(guó)在終端用一樣的聲音表達(dá)一樣的意思；
（4）、設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷活動(dòng)，主題“五星級(jí)加密技術(shù)普及大行動(dòng)”，促銷形式“以舊換新+超值禮品+7天免費(fèi)試用”，同時(shí)利用三個(gè)活動(dòng)利益點(diǎn)拉開促銷、宣傳的力度。
四、對(duì)于星級(jí)分類產(chǎn)品策劃的總結(jié)
那么該如何做好O2O全案營(yíng)銷呢？
一、首先我們先來(lái)看一下什么是全案營(yíng)銷：
品牌營(yíng)銷全案策劃是指以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，品牌為核心全面調(diào)整企業(yè)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的策劃活動(dòng)。其中包括品牌策劃、產(chǎn)品策劃、渠道和招商策劃、終端策劃、產(chǎn)品上市策劃、品牌傳播與推廣策劃、廣告策劃等。
具體內(nèi)容：
·營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研
·品牌策劃：品牌策略及品牌標(biāo)志表現(xiàn)、品牌策略調(diào)整、品牌結(jié)構(gòu)……
·產(chǎn)品策劃：現(xiàn)有產(chǎn)品、新增產(chǎn)品、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品群、產(chǎn)品賣點(diǎn)……等等企業(yè)整體營(yíng)銷策略及調(diào)整。
·渠道策劃：渠道規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)、區(qū)域、管理、招商、渠道分銷設(shè)計(jì)、政策……
·終端策劃：終端模式、策略、方法、表現(xiàn)、宣傳、人員……
·品牌傳播與推廣策劃：傳播創(chuàng)意、傳播策略、媒體推廣方案、廣告計(jì)劃……
·銷售組織規(guī)劃：隊(duì)伍、區(qū)域、考核、管理……
·其它單項(xiàng)的如：
·產(chǎn)品及新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品概念、品牌概念、產(chǎn)品創(chuàng)意、形態(tài)設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品策略、新品牌策略、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整策略、營(yíng)銷模式調(diào)整、營(yíng)銷流程…
二、什么樣的企業(yè)適合做O2O?
正向O2O模式較難為一般的傳統(tǒng)企業(yè)采用，除非你有大量、穩(wěn)定、成本不高(比如平臺(tái)商愿意扶持的知名品牌)的online流量來(lái)源。而反向O2O模式，也并不一定適合所有的消費(fèi)品企業(yè)。什么樣的企業(yè)適合做O2O？我們大致可以得出這樣的結(jié)論，符合這5個(gè)要求應(yīng)該適合做O2O營(yíng)銷：
O2O營(yíng)銷
1、反向O2O的核心價(jià)值：反向O2O是將傳統(tǒng)的線下交易拓展到線上，最核心的價(jià)值是沉淀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的獲取客戶數(shù)據(jù)，同時(shí)針對(duì)性的進(jìn)行顧客忠誠(chéng)度管理(或者CRM)。
2、O2O的個(gè)性化：每個(gè)企業(yè)根據(jù)具體的資源稟賦，O2O的設(shè)計(jì)會(huì)有不同。
這種傳統(tǒng)消費(fèi)品品牌企業(yè)反向O2O的模式——“線下異業(yè)合作+門店資源+電商系統(tǒng)+可擴(kuò)展的微商城套件+CRM”，充分的解決了傳統(tǒng)企業(yè)電商流量獲取難的問(wèn)題，也充分利用了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代“去中心化，去平臺(tái)化”的特點(diǎn)，在品牌商、合作伙伴、線下門店、導(dǎo)購(gòu)、顧客的鏈條間，形成了有效、可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)。也許，這就是我們重回獨(dú)立B2C時(shí)代的一個(gè)開始。
3、企業(yè)商品的屬性：從客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值來(lái)說(shuō)，越是能夠讓客戶持續(xù)消費(fèi)的商品(含服務(wù))，CRM的價(jià)值越大，所以，具有快消性質(zhì)的商品是合適的。如食品、飲料(酒類)、日化用品、母嬰用品，服裝的消費(fèi)周期比快消長(zhǎng)，但也屬于日常消費(fèi)，也還ok，而像家電、家具、建材這類的消費(fèi)品，顧客消費(fèi)周期長(zhǎng)，三到五年甚至更長(zhǎng)的消費(fèi)，CRM的維護(hù)成本更高且未必有較好的效果(我們還沒(méi)有摸索到好的方法，也許有)，因此客戶數(shù)據(jù)的管理價(jià)值相對(duì)不如消費(fèi)周期短的企業(yè)來(lái)得更明顯。但有的商品雖然屬于耐消品，但配件更換或?qū)?yīng)的服務(wù)周期并不是特別長(zhǎng)，且客單價(jià)也不低，比如汽車，又屬于特例。因此，我在起文章標(biāo)題時(shí)，也特別糾結(jié)，既不能完全說(shuō)快消品企業(yè)都合適O2O，也不能說(shuō)耐消品企業(yè)都不合適O2O，只能說(shuō)，顧客消費(fèi)周期不長(zhǎng)的消費(fèi)品(含服務(wù))，客戶數(shù)據(jù)有足夠的挖掘價(jià)值，適合反向O2O，但這樣說(shuō)又不夠精簡(jiǎn)，最后，只能中庸的說(shuō)“消費(fèi)品企業(yè)”的O2O。
4、消費(fèi)品企業(yè)的線下資源：反向O2O模式的最大價(jià)值是低成本獲取客戶的流量，因此，消費(fèi)品企業(yè)如果線下的門店資源越豐富，越有利于實(shí)施。當(dāng)然，和其他有線下門店資源的伙伴異業(yè)合作，按對(duì)應(yīng)利益分成，餐廳、茶社、社區(qū)店、連鎖的酒類專營(yíng)店等都是是值得挖掘的合作資源。
5、企業(yè)商品的SKU及客單價(jià)：反向O2O模式，讓顧客能夠通過(guò)手機(jī)online下單，商品本身的豐富度及有一定特色的屬性要能夠滿足顧客選購(gòu)你的需求。比如，有家做洗發(fā)水的企業(yè)就O2O規(guī)劃跟我們溝通，企業(yè)的SKU數(shù)只有10種，洗發(fā)水單一的功能和無(wú)特色屬性的訴求(只是洗發(fā)功能，非常普通的消費(fèi)功能，跟上節(jié)案例講的**肉品不同，肉品雖然只能滿足顧客消費(fèi)的需求，但它有特色的品質(zhì)及口味——非一般市場(chǎng)銷售的肉品可比使它的屬性訴求差異更明顯，顧客愿意單獨(dú)采購(gòu))，使得顧客很難有意愿單獨(dú)通過(guò)online來(lái)采購(gòu)，O2O至少在目前階段意義不大(也許未來(lái)有更好的方式，但現(xiàn)在個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有更好的辦法)。另一因素是商品的客單價(jià)必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如，至少100元以上，否則，online下單后，無(wú)論是第三方物流成本，還是線下門店配送，客單價(jià)高一些，有利于物流及其他運(yùn)營(yíng)成本的攤銷。
二十一世紀(jì)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者豈能放過(guò)這么好的流量平臺(tái)。近幾年“全網(wǎng)營(yíng)銷”甚是流行，那么O2O全網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做呢？
三、O2O全網(wǎng)營(yíng)銷怎么做？
移動(dòng)020全網(wǎng)營(yíng)銷四大神器
·微網(wǎng)站(手機(jī)網(wǎng)站＋微信商城＋手機(jī)App)
·微社區(qū)(公眾微信＋企業(yè)微博)
·微搜索(手機(jī)搜索營(yíng)銷)
·二維碼(打通天地線)
O2O全網(wǎng)營(yíng)銷要做什么？
1、資深顧問(wèn)：策劃、培訓(xùn)
2、項(xiàng)目經(jīng)理：管理推廣
3、網(wǎng)絡(luò)推廣：推廣執(zhí)行
4、網(wǎng)站編輯：信息采集、
5、網(wǎng)站開發(fā)：程序開發(fā)
6、網(wǎng)站美工：網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)
O2O全網(wǎng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？
1、全網(wǎng)市場(chǎng)調(diào)研
2、全網(wǎng)戰(zhàn)略定位
3、全網(wǎng)成交網(wǎng)站
4、全網(wǎng)品牌推廣
5、電商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
6、全網(wǎng)資源整合
O2O營(yíng)銷四網(wǎng)合一：
電腦官網(wǎng)、微信商城、微博商城、手機(jī)官網(wǎng)
電信營(yíng)銷策劃競(jìng)聘演講
今年以來(lái)，****的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，“群雄逐鹿、硝煙彌漫”是當(dāng)前電信市場(chǎng)的形象比喻。為了適應(yīng)日益加劇的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)加入WTO所面臨的新挑戰(zhàn)，我們必須樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，進(jìn)一步加強(qiáng)上海電信的營(yíng)銷策劃和推廣工作。
營(yíng)銷策劃和推廣工作是為了配合營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，因而作為營(yíng)銷策劃人員要時(shí)刻明確公司的工作目標(biāo)和工作重心，并緊緊圍繞這一工作重心開展工作。我認(rèn)為的營(yíng)銷策劃和推廣工作首先要以創(chuàng)新的電信營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來(lái)開展各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠(chéng)度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。
如果我應(yīng)聘成功，我將認(rèn)真履行崗位職責(zé)，努力要求自己在今后的工作中從更高的角度去思考問(wèn)題和解決問(wèn)題，更宏觀更全面地研究市場(chǎng)策略，并從以下幾個(gè)方面開展工作：
一、搞好電信市場(chǎng)調(diào)查與分析
隨著電信市場(chǎng)環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，必須通過(guò)開展形式多樣的電信市場(chǎng)調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國(guó)內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場(chǎng)調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場(chǎng)調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和找出問(wèn)題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)服務(wù)。二、制定正確、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營(yíng)銷，走出過(guò)分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹立大營(yíng)銷的觀念；建立健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，真正樹立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善
在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過(guò)程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見(jiàn)，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。
四、提升服務(wù)理念與服務(wù)水平
未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來(lái)看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過(guò)有計(jì)劃、有步驟的工作來(lái)完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營(yíng)銷的形勢(shì)下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過(guò)提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。
【關(guān)鍵詞】 房地產(chǎn)；質(zhì)量；控制
【中圖分類號(hào)】 TU712.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A【文章編號(hào)】 1727-5123（2011）01-011-01
1引言
在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中，開發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)各項(xiàng)資源(如策劃單位、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、建造單位、物業(yè)管理等)在調(diào)研階段、策劃階段、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段、建造階端、服務(wù)階段等環(huán)節(jié)進(jìn)行有效整合和提升，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并開發(fā)出高質(zhì)量的項(xiàng)目。各環(huán)節(jié)和各資源往往是相對(duì)獨(dú)立卻又密不可分的，如何把各方面資源協(xié)調(diào)運(yùn)作好，是關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的重要問(wèn)題。而這一切要靠建立完善的房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量保障體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。
2目前房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目有關(guān)問(wèn)題的剖析
在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中，一般對(duì)開發(fā)前期項(xiàng)目可行性研究階段、策劃階段、設(shè)計(jì)階段的質(zhì)量管理重視不夠，而把主要精力放在施工階段。當(dāng)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行到施工階段時(shí)，產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶群、項(xiàng)目的設(shè)施配套均己確定，規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、技術(shù)方案和設(shè)計(jì)圖紙都己經(jīng)審查通過(guò)，這時(shí)，假如規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、技術(shù)方案和設(shè)計(jì)圖紙不是最優(yōu)，則很難保證工程項(xiàng)目的整體投資效益。有的房地產(chǎn)開發(fā)商片面地把可行性研究報(bào)告視為可批性報(bào)告，支付前期可行性報(bào)告咨詢費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使得承擔(dān)可行性研究報(bào)告編制的咨詢單位，很少進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查(宏觀、微觀調(diào)查)，及對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入分析和對(duì)規(guī)劃方案、戶型、景觀方案等進(jìn)行多方案比選。在設(shè)計(jì)階段也因?yàn)橛械拈_發(fā)商業(yè)主片面過(guò)低支付設(shè)計(jì)費(fèi)用，從而影響設(shè)計(jì)人員進(jìn)行精心設(shè)計(jì)的積極性，這一問(wèn)題己嚴(yán)重影響了開發(fā)項(xiàng)目的產(chǎn)品質(zhì)量。
3開發(fā)項(xiàng)目前期工作的質(zhì)量管理
3.1建立開發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量管理責(zé)任制。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是開發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量的全權(quán)負(fù)責(zé)人，必須親自抓質(zhì)量工作。大型開發(fā)項(xiàng)目還可設(shè)項(xiàng)目質(zhì)量經(jīng)理。質(zhì)量經(jīng)理的職責(zé)是；①根據(jù)投資人項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略，市場(chǎng)定位目標(biāo)，負(fù)責(zé)編制開發(fā)項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃，并組織實(shí)施;②按質(zhì)量計(jì)劃規(guī)定，跟蹤、督促、檢查項(xiàng)目質(zhì)量計(jì)劃執(zhí)行情況，特別是主要質(zhì)量控制點(diǎn)的驗(yàn)證、檢查和評(píng)審活動(dòng);③對(duì)發(fā)現(xiàn)重大的管理方面或技術(shù)方面的質(zhì)量問(wèn)題，組織研究解決，向項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人報(bào)告;④編制項(xiàng)目質(zhì)量報(bào)告，報(bào)上級(jí)質(zhì)檢部門和項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目質(zhì)量經(jīng)理對(duì)質(zhì)量的監(jiān)督檢查，不能代替項(xiàng)目其它崗位的質(zhì)量職責(zé)，項(xiàng)目各個(gè)經(jīng)理、專業(yè)負(fù)責(zé)人、各部室、各專業(yè)人員均應(yīng)完成自己應(yīng)負(fù)的質(zhì)量責(zé)任，項(xiàng)目質(zhì)量才能有保證。
3.2建立開發(fā)項(xiàng)目前期工作成果的質(zhì)量評(píng)審制度。建立評(píng)審制度是保證和提高開發(fā)項(xiàng)目前期成果質(zhì)量的重要手段。采用德爾非法進(jìn)行評(píng)審，吸取更多專家的知識(shí)和智慧，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，優(yōu)化前期工作成果。項(xiàng)目咨詢公司完成項(xiàng)目咨詢工作以后，開發(fā)商項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要求咨詢公司先組織本項(xiàng)目人員對(duì)項(xiàng)目咨詢成果進(jìn)行自我評(píng)審，然后再進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審。內(nèi)部評(píng)審?fù)瓿珊螅稍兂晒拍芴峤唤o委托方。建設(shè)方項(xiàng)目經(jīng)理可邀請(qǐng)有關(guān)專家對(duì)咨詢成果進(jìn)行評(píng)審和完善，并形成相應(yīng)記錄文件，以提高投資效益。在開發(fā)項(xiàng)目的前期咨詢單位選擇上，應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
4設(shè)計(jì)階段的質(zhì)量控制
4.1方案設(shè)計(jì)階段。開發(fā)商在尋找規(guī)劃方案設(shè)計(jì)單位時(shí)，要對(duì)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)的單位業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合考察，根據(jù)樓盤的策劃定位，選擇三家具有相應(yīng)實(shí)力的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，并請(qǐng)本項(xiàng)目咨詢公司相關(guān)人員對(duì)方案設(shè)計(jì)單位進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的介紹講解，設(shè)計(jì)人員在此基礎(chǔ)上進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)。在方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，業(yè)主盡量不要對(duì)方案設(shè)計(jì)人員指手劃腳，不要隨意干涉，讓設(shè)計(jì)師盡情發(fā)揮。在幾家都拿出不同方案后，由建設(shè)方組織相關(guān)專家討論會(huì)，評(píng)選出最優(yōu)的初步規(guī)劃方案。建設(shè)方再與作出最優(yōu)方案的設(shè)計(jì)單位簽訂合同，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，作出報(bào)批方案。
4.2設(shè)計(jì)階段質(zhì)量控制方法。為了有效地控制設(shè)計(jì)質(zhì)量，應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行質(zhì)量跟蹤，定期對(duì)設(shè)計(jì)文件進(jìn)行審核。在設(shè)計(jì)過(guò)程中和階段設(shè)計(jì)完成時(shí)，開發(fā)商的項(xiàng)目設(shè)計(jì)主管人員應(yīng)以設(shè)計(jì)招標(biāo)文件(含設(shè)計(jì)任務(wù)書、地質(zhì)勘察報(bào)告等)、設(shè)計(jì)合同、政府有關(guān)批文、各項(xiàng)技術(shù)規(guī)范、氣象、地區(qū)等自然條件及相關(guān)資料為依據(jù)，對(duì)設(shè)計(jì)文件進(jìn)行深入細(xì)致的審核。在審查過(guò)程中，特別要注意過(guò)分設(shè)計(jì)和不足設(shè)計(jì)兩種極端情況。過(guò)分設(shè)計(jì)，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)性差;不足設(shè)計(jì)，存在隱患或功能降低。
5施工階段的質(zhì)量控制
項(xiàng)目施工過(guò)程中的質(zhì)量控制，實(shí)際就是程序控制和過(guò)程偏差控制。在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)過(guò)程中的過(guò)程控制就是對(duì)施工單位的工作過(guò)程和階段性成果與原合同所界定的工作范圍進(jìn)行比較，找出工作范圍在執(zhí)行中的偏差，以此確保工程的工作過(guò)程質(zhì)量。只有確保了過(guò)程質(zhì)量，才能確保產(chǎn)品的最終質(zhì)量。在過(guò)程控制中需要用到的工具和技術(shù)有；檢查、繪制動(dòng)態(tài)過(guò)程控制圖和施工作業(yè)流程圖。在實(shí)際工作中，可以委托項(xiàng)目監(jiān)理單位對(duì)施工單位質(zhì)量管理體系的實(shí)施狀況進(jìn)行監(jiān)控;監(jiān)督檢查在工序施工過(guò)程中的施工人員、施工方法、工藝或操作是否處于良好狀態(tài)，是否符合保證質(zhì)量要求;做好設(shè)計(jì)變更的控制工作;做好施工過(guò)程中的檢查驗(yàn)收工作;做好工程質(zhì)量問(wèn)題和質(zhì)量事故的處理。當(dāng)出現(xiàn)不合格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)要求施工單位采取措施予以整改，并跟蹤檢查，直到合格為止;當(dāng)施工現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)質(zhì)量異常情況，又未采取有效措施、隱蔽作業(yè)未經(jīng)檢驗(yàn)而擅自封閉、未經(jīng)同意擅自修改設(shè)計(jì)圖紙、使用不合格原材料或構(gòu)配件時(shí)，應(yīng)下達(dá)停工指令，糾正后下達(dá)復(fù)工指令;要對(duì)工程材料、混凝土試塊、受力鋼筋等實(shí)行取樣送檢制度;對(duì)從事計(jì)量作業(yè)的操作人員技術(shù)水平進(jìn)行審核，對(duì)其計(jì)量作業(yè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)和確認(rèn)。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)通過(guò)建立和實(shí)施質(zhì)量保證體系來(lái)實(shí)施全過(guò)程有效控制，使每一個(gè)過(guò)程得到高效運(yùn)作，并及時(shí)、準(zhǔn)確地過(guò)渡，提高工作質(zhì)量，降低不可預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，滿足市場(chǎng)需求。還應(yīng)滿足該組織規(guī)定的質(zhì)量目標(biāo)，確保影響產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)、管理和人的因素處于受控狀態(tài)。所有的控制應(yīng)針對(duì)減少、消除不合格，尤其是預(yù)防不合格，進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)。
參考文獻(xiàn)
落實(shí)合同之后，我立刻召集兩岸團(tuán)隊(duì)（北京、臺(tái)北）組成“博通項(xiàng)目組”，開始為“打造中國(guó)餅干第一品牌”而群策群力。為了確保我所策劃的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，我要求親自去看博通的生產(chǎn)工廠，當(dāng)我親眼看到花園式的工廠、整潔的車間、現(xiàn)代化的設(shè)備、高質(zhì)量的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我的心里有底了。
餅干依據(jù)其屬性可分為酥性、韌性、蘇打、薄脆、夾心、曲奇等各類，目標(biāo)消費(fèi)群中62%為女性，而女性在購(gòu)買餅干時(shí)的消費(fèi)心理除了價(jià)格因素，還應(yīng)加上“感性因素”，這個(gè)感性因素就是品牌形象及包裝，因此，我首先從品牌策劃入手。
第一個(gè)策劃案讓銷量增長(zhǎng)了40%
真心做好餅
博通早餐餅在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量中已居第一，但由于舊的產(chǎn)品包裝不上檔次，銷量雖大，價(jià)格卻一直上不去。我們到京客隆超市做調(diào)研時(shí)看到，一盒1000克的博通早餐餅只售8.5元，而博通為京客隆超市生產(chǎn)的京客隆牌早餐餅更低到了7.8元，形成自己打自己的局面；而博通的薄脆餅在許多人的記憶中更能引起共鳴，好吃又便宜（零售價(jià)約在9毛錢到1.3元之間），但銷量好就有人競(jìng)爭(zhēng)，如今許多廠商都已投入生產(chǎn)薄脆餅。
我把博通餅干重新定位為高品質(zhì)、中價(jià)位(原本是高品質(zhì)低價(jià)位)，并綜合了博通的產(chǎn)品質(zhì)量及杜總的真實(shí)個(gè)性之后，最后為博通餅業(yè)提煉出品牌核心價(jià)值——“用真心做好餅”?！安呗詼?zhǔn)確，執(zhí)行更要到位”，為了落實(shí)“用真心做好餅”的品牌核心價(jià)值，我任命“博通項(xiàng)目組”里一位留學(xué)法國(guó)的設(shè)計(jì)師為博通重新設(shè)計(jì)品牌標(biāo)志，我則主抓策略。歷經(jīng)一個(gè)多月的創(chuàng)意過(guò)程，眼睛都快熬成了熊貓眼，先后有70多個(gè)方案都被我給斃了，我最后看中“快樂(lè)的博通焙烤師”這組標(biāo)志，經(jīng)過(guò)一些修改后，我告訴設(shè)計(jì)師:“你的任務(wù)已完成，可以回去睡覺(jué)了?！?/p>
新的博通標(biāo)志是由一顆真摯的心和一個(gè)快樂(lè)的焙烤師組合而成，傳達(dá)博通公司“用真心做好餅”的品牌核心價(jià)值；這位快樂(lè)的焙烤師端出一盤剛出爐的餅干，他的臉上堆滿了自信的笑容，因?yàn)樗娘灨擅牢犊煽冢|(zhì)量過(guò)硬；標(biāo)志的色彩采用藍(lán)、金兩色，藍(lán)色代表博通在業(yè)界的權(quán)威地位，金色象征博通是一塊金字招牌。整體看來(lái)，“快樂(lè)的博通焙烤師”的形象與“博通”品牌有機(jī)地結(jié)合，集食欲、親和力、現(xiàn)代感及視覺(jué)沖擊力于一身，成功地向消費(fèi)者傳達(dá)了“中國(guó)餅干業(yè)第一品牌”的形象。很多人看了這個(gè)標(biāo)志之后都評(píng)價(jià)極高，認(rèn)為針對(duì)性非常強(qiáng)，讓消費(fèi)者一眼就看出是做餅干的，而且是高檔餅干。提案在全場(chǎng)鼓掌聲中一次性通過(guò)。
第二天，2003年8月13日，我收到了杜總親自發(fā)來(lái)的一份情真意切的感謝函。收到這份傳真，我注目良久，干了十六年策劃我還圖什么?不就是這份成就感嗎?
包裝上檔次
我為博通餅干的包裝設(shè)計(jì)提煉的策略是:簡(jiǎn)潔、大氣、新穎、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。
由于博通早餐餅在中國(guó)早餐餅中銷量第一，因此我提煉了一句廣告語(yǔ):“中國(guó)人的早餐從博通餅開始”，第一品牌的氣勢(shì)不言而喻：早餐餅的容量較大(1000克)，購(gòu)買者以家庭消費(fèi)為主，薄脆餅則不同，它的消費(fèi)者大多是年輕人，當(dāng)成休閑時(shí)的小零嘴，因此我為薄脆餅提煉了完全不同的廣告語(yǔ):“休閑的時(shí)候來(lái)一片，輕松享受生活!”
早餐餅的包裝我提議采用不透明紙盒材質(zhì)。對(duì)于薄脆餅，我認(rèn)為采用局部透明的塑料材質(zhì)較好，目的在于提高產(chǎn)品檔次，同時(shí)又可使消費(fèi)者直觀地“看”到產(chǎn)品，購(gòu)買時(shí)比較放心，這對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品策劃是一個(gè)很重要的心理因素。
我們?cè)谠O(shè)計(jì)包裝主視覺(jué)時(shí)也費(fèi)了很大心思，因?yàn)橐环矫嬉怀霾┩ǖ钠放菩蜗?，讓品牌形象統(tǒng)一化，一方面不同的品種要有針對(duì)性。為此，早餐餅我以吉祥物“快樂(lè)的博通焙烤師”為主視覺(jué)，這位快樂(lè)的焙烤師端出一盤剛出爐的餅干，臉上堆滿了自信的笑容，因?yàn)樗娘灨擅牢犊煽?，質(zhì)量可靠，配合廣告語(yǔ)“中國(guó)人的早餐從博通餅開始”，使整個(gè)包裝呈現(xiàn)出非常強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，把專業(yè)感和親和力有機(jī)地結(jié)合在一起。薄脆餅的包裝有麥香、椒鹽、朱古力三種口味，由于薄脆的特點(diǎn)就是“薄”與“脆”，為此，我在薄脆餅的主視覺(jué)上重點(diǎn)突出一個(gè)“脆”字，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師繪制了一個(gè)充滿動(dòng)感的圓形脆餅為主視覺(jué)，加上精致的口味插圖及暖色系的色彩，看起來(lái)充滿了食欲感，又“薄”又“脆”又好吃!
形象提升了，銷量增加了
好的包裝會(huì)說(shuō)話，博通的新包裝產(chǎn)品上市后，超市及消費(fèi)者的反映熱烈，每次我到超市看到消費(fèi)者提著亮麗的早餐餅新包裝在結(jié)賬，心里總有說(shuō)不出的歡喜。
產(chǎn)品雖然已經(jīng)成功上市了，但我的工作還沒(méi)完，我還一直在關(guān)注著客戶的市場(chǎng)。
新包裝產(chǎn)品于去年9月份上市后，至今十個(gè)多月過(guò)去了，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，證實(shí)我們?yōu)椴┩ü舅邉澋摹翱鞓?lè)的焙烤師”品牌形象、“用真心做好餅”的品牌核心價(jià)值，以及視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)的系列產(chǎn)品包裝，不僅成功地把博通餅干的形象由低檔產(chǎn)品提升為中檔產(chǎn)品，而且還幫助客戶實(shí)現(xiàn)了多年來(lái)夢(mèng)寐以求的目標(biāo):提價(jià)。早餐餅系列的零售價(jià)由原來(lái)的7.5元提高到了9.5元，薄脆餅系列由原來(lái)的9毛錢提到了1元錢。
更讓人興奮的消息還在后頭，博通公司的杜總事后來(lái)到了我的北京公司，同時(shí)告訴我兩件喜事:由于市場(chǎng)的反映比預(yù)期好，因此，雖然提價(jià)了，但整體銷量還是增長(zhǎng)了40%；第二，他又委托我們策劃另一個(gè)全新的產(chǎn)品。當(dāng)我把這兩個(gè)好消息告訴“博通項(xiàng)目組”的兩岸伙伴時(shí)，他們不約而同都?xì)g呼了起來(lái)，電話中還傳來(lái)臺(tái)北團(tuán)隊(duì)的尖叫聲。
第二個(gè)策劃案成就細(xì)分市場(chǎng)
策劃靈感源起于臺(tái)灣
我們幫博通做的第二個(gè)策劃案是一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這個(gè)案子的策劃靈感起源于臺(tái)灣，怎么說(shuō)呢?由于我們接到任務(wù)后都是兩岸同時(shí)啟動(dòng)，因此我經(jīng)常要飛回臺(tái)北，除了交辦任務(wù)，同時(shí)做最新的臺(tái)灣市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)我在為博通策劃第一個(gè)案子的時(shí)候，我也全面在調(diào)研其他品種的餅干。總結(jié)后發(fā)現(xiàn)兩岸餅干除了口味、餅體、包裝的差異之外，還存在一個(gè)克重的差異。這個(gè)看似無(wú)關(guān)緊要的小事，卻讓我站在臺(tái)北家樂(lè)福的貨架前駐足良久，突然我靈光一閃，吩付助理每種餅干買兩包，然后高興地回家。那一趟我?guī)Я苏黄は涞娘灨娠w回北京。
中國(guó)餅干市場(chǎng)缺少中型包裝
回來(lái)后，我立即約了杜總見(jiàn)面，我第一句話就說(shuō): “國(guó)內(nèi)餅干競(jìng)爭(zhēng)激烈，要找到市場(chǎng)缺口談何容易，但是我找到中國(guó)餅干的市場(chǎng)缺口了!”
我立即對(duì)市場(chǎng)做了分析，餅干克重呈現(xiàn)了兩極化現(xiàn)象，小包裝從65克到200多克都有，大包裝則介于800克到1000克之間，似乎已約定俗成了。但我研究市場(chǎng)多年，知道這其實(shí)是不符合消費(fèi)者心理的，因?yàn)橐粋€(gè)新產(chǎn)品上市，大多數(shù)的消費(fèi)者在第一次購(gòu)買時(shí)(頭回客)，由于是嘗試性購(gòu)買，一般只會(huì)買小包裝的，一來(lái)是單價(jià)低，二來(lái)怕萬(wàn)一不合口味也不會(huì)太浪費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)者覺(jué)得好吃，重復(fù)購(gòu)買時(shí)(回頭客)，他就會(huì)考慮買大包裝的，因?yàn)閷?shí)惠。但是目前國(guó)內(nèi)餅干克重的兩極化現(xiàn)象，我認(rèn)為是不符合消費(fèi)者心理的，因?yàn)?00克到1000克的落差太大了，不僅價(jià)格的落差消費(fèi)者承受不起，1000克的大包裝一次肯定吃不完，但紙包裝對(duì)餅干的保鮮效果不佳，往往形成浪費(fèi)。因此，當(dāng)消費(fèi)者站在貨架前，腦海里在瞬間閃過(guò)以上問(wèn)題后，往往會(huì)放棄大包裝，再次購(gòu)買小包裝。這種由廠商自己造成的消費(fèi)者決策行為模式，不僅讓國(guó)內(nèi)餅干的克單價(jià)無(wú)法提高， 也不利于品牌忠誠(chéng)度的建立。分析完上述情況，客戶追問(wèn)我怎么辦?我告訴客戶，成功之道系于一個(gè)神秘?cái)?shù)字：“500”。我告訴客戶，中國(guó)餅干的市場(chǎng)缺口，正是 500克的中包裝!客戶恍然大悟，拍案叫絕，興奮之情溢于言表。
第二天，我為這個(gè)即將誕生的新產(chǎn)品提煉了四條關(guān)鍵策略:第一，首創(chuàng)“500克”的產(chǎn)品型態(tài)，填補(bǔ)中國(guó)餅干的市場(chǎng)缺口;第二，訴求“博通500精致點(diǎn)心”的形象，而不只是餅干;第三，依次推出系列產(chǎn)品，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)缺口，形成第一品牌的態(tài)勢(shì);第四，營(yíng)造“好吃又實(shí)惠”的形象。根據(jù)以上的產(chǎn)品策略，落實(shí)到實(shí)際執(zhí)行時(shí)，我們又更細(xì)致地考慮到，最后在500克的包裝內(nèi)，內(nèi)裝3包168克的鋁箔單包裝，這樣一來(lái)，既滿足了消費(fèi)者要求實(shí)惠的經(jīng)濟(jì)需求，又解決了產(chǎn)品保鮮的問(wèn)題。
[關(guān)鍵詞] 五感行銷再定位推廣主題
汽車市場(chǎng)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了汽車營(yíng)銷事業(yè)的繁榮。許多業(yè)內(nèi)人士從宏觀的營(yíng)銷管理層面對(duì)汽車營(yíng)銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營(yíng)銷策略卻相對(duì)匱乏，原因是多方面的，其中一個(gè)重要原因就是部分營(yíng)銷人員認(rèn)為汽車上市廣告策劃相對(duì)其它產(chǎn)品而言手法單一，其要點(diǎn)在于“三板斧”，即產(chǎn)品新聞會(huì)、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業(yè)在新產(chǎn)品上市過(guò)程中由于忽視了上市策劃的創(chuàng)新而遭受了嚴(yán)重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，而且環(huán)環(huán)相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個(gè)不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營(yíng)銷調(diào)研大膽創(chuàng)新。
一、產(chǎn)品的定位及再定位
產(chǎn)品是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的整合。產(chǎn)品的定位需要以市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品的品牌力，消費(fèi)者心理及市場(chǎng)的需求等因素綜合確定。以東風(fēng)雪鐵龍為例，2003年下半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加激烈，福特、豐田、標(biāo)志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場(chǎng)。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風(fēng)雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風(fēng)雪鐵龍?jiān)诰C合比較分析的基礎(chǔ)上確定了愛(ài)麗舍汽車以品牌提升為主要目標(biāo)的產(chǎn)品策略。廣告語(yǔ)“愛(ài)麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現(xiàn)了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過(guò)一系列公共關(guān)系活動(dòng)強(qiáng)化了這一定位，如組織用戶參觀法國(guó)標(biāo)志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對(duì)東風(fēng)雪鐵龍中國(guó)產(chǎn)品序列的法國(guó)文化傳統(tǒng)予以暗示。
對(duì)于老產(chǎn)品而言，時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品和市場(chǎng)變化，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品定位是延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的關(guān)鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來(lái)，輕客市場(chǎng)表現(xiàn)出的新特點(diǎn)包括：呈總體下滑趨勢(shì)，歐系占據(jù)輕客高端市場(chǎng)，日系占領(lǐng)低端市場(chǎng)；由于MPV在商務(wù)車上的優(yōu)勢(shì)，輕客更廣闊的市場(chǎng)在于客貨兩用；柴油發(fā)動(dòng)機(jī)將逐漸擴(kuò)大今后在輕客市場(chǎng)的比例等。江鈴全順在在洞悉市場(chǎng)這一新特點(diǎn)后靈活調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，順勢(shì)推出全順06款，并對(duì)全順產(chǎn)品進(jìn)行再定位，由高端商務(wù)車轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘤猛緲I(yè)務(wù)用車這一實(shí)際的立足點(diǎn)，重新定位后的全順以同類車中高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，有力回應(yīng)了市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。
二、產(chǎn)品推廣主題的凝練
產(chǎn)品推廣主題是產(chǎn)品定位的外在顯現(xiàn)，是產(chǎn)品之于消費(fèi)者突出利益的鄭重承諾，是產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯特征。產(chǎn)品推廣主題是在市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的全面分析的基礎(chǔ)上最終確定的。
汽車產(chǎn)品定位在廣告表現(xiàn)中的關(guān)鍵是創(chuàng)造USP，即獨(dú)特的銷售主張?？此茖こ５闹黝}卻是最見(jiàn)策劃人功底的活兒之一。
就豪華轎車而言，勞斯萊斯強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的優(yōu)良工藝：最大的聲音來(lái)自車上的電子鐘；寶馬強(qiáng)調(diào)的是它的駕駛樂(lè)趣：駕乘樂(lè)趣，創(chuàng)新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代、駕駛未來(lái)”；VOLVO炫耀的是它對(duì)生命安全的保障：VOLVO（富豪） 關(guān)愛(ài)生命，享受生活（VOLVO For Life）。中級(jí)和緊湊型經(jīng)濟(jì)轎車的推廣主題也呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。蒙迪歐：世界，就看我的。 中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統(tǒng)，世界品質(zhì)。雪佛蘭Spark 只代表你。面對(duì)新車輩出的市場(chǎng)使得尋求獨(dú)特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。如寶來(lái)的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂(lè)趣”如出一轍。
一則優(yōu)秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對(duì)產(chǎn)品定位的整體把握，是產(chǎn)品品牌、文化、科技、生活方式等內(nèi)涵的顯在表達(dá)，也是時(shí)代熱點(diǎn)的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達(dá)則達(dá)”，“和諧”是當(dāng)前我國(guó)社會(huì)建設(shè)的一大熱點(diǎn)，豐田皇冠借勢(shì)炒作引起了消費(fèi)者的共鳴，也突出該車配置合理的特點(diǎn)。
三、產(chǎn)品的定價(jià)和命名技巧
價(jià)格的劃定是新品上市策劃的重要內(nèi)容之一，新車的價(jià)格是在產(chǎn)品生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的配置、品牌等結(jié)合自身產(chǎn)品定位并適應(yīng)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上確定的。如何在價(jià)格戰(zhàn)中取勝？除了降低配置推出低價(jià)車型、更換低排量發(fā)動(dòng)機(jī)、加快新舊車型的更替低價(jià)清倉(cāng)等策略外，東風(fēng)標(biāo)志的做法為我們提供了新的視角。東風(fēng)標(biāo)志采用高價(jià)入市，再降價(jià)返款的價(jià)格策略令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過(guò)降價(jià)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以重創(chuàng)，當(dāng)然，若要采用這一策略，企業(yè)自身實(shí)力無(wú)疑是堅(jiān)強(qiáng)后盾。
汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應(yīng)遵循營(yíng)銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點(diǎn)。僅以該產(chǎn)品的前身為參照物的命名方法就有 “新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。
“新”××，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列具有廣闊市場(chǎng)前景的車型，具有延續(xù)原有品牌降低新品推廣成本等優(yōu)勢(shì)，缺點(diǎn)是沒(méi)有更“新”空間。如：新馬自達(dá)6。
“××第×代”，這一命名方法適用于產(chǎn)品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點(diǎn)是容易產(chǎn)生陳舊感。如豐田花冠。
“06款××”，這一命名方法適用于產(chǎn)品更迭較快，能保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)的車型，不足是容易過(guò)時(shí)。如全順06款。
同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業(yè)的系列車型，具有推廣成本低，產(chǎn)品知名度高等優(yōu)勢(shì)。如樂(lè)風(fēng)，樂(lè)騁，樂(lè)馳。
四、以“五感行銷”增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)
“五感行銷”是指通過(guò)訴諸用戶的聽覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)，讓客戶切身感受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望的營(yíng)銷策略。
要使得“三板斧”具用震懾力，須使?fàn)I銷活動(dòng)超出消費(fèi)者的心理預(yù)期，運(yùn)用“五感”行銷能有效激發(fā)參與者的熱情，體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。日益成熟的消費(fèi)者對(duì)對(duì)廣告的產(chǎn)品利益訴求持普遍懷疑態(tài)度，堅(jiān)持“耳聽為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”， 甚至經(jīng)過(guò)切身體驗(yàn)后才形成對(duì)產(chǎn)品的判斷。導(dǎo)入“五感行銷”正是為了滿足消費(fèi)者的這一心理。
論文關(guān)鍵詞：項(xiàng)目課程；開放性；課程設(shè)計(jì)；校企合作
項(xiàng)目化課程是相對(duì)于傳統(tǒng)學(xué)科課程的一種課程模式，由于其自身鮮明的職業(yè)特色而受到高職院校的廣泛關(guān)注，成為當(dāng)前高職教育課程改革的主要方向?，F(xiàn)有的項(xiàng)目化課程研究理論主要關(guān)注于開發(fā)的特征、原則、流程等內(nèi)容，即在開發(fā)前和開發(fā)中兩個(gè)階段如何根據(jù)企業(yè)真實(shí)工作任務(wù)來(lái)開發(fā)一門項(xiàng)目課程。但是在開發(fā)之后如何保持課程項(xiàng)目的前沿性和有效性沒(méi)有得到重視。本文所針對(duì)的問(wèn)題是：如何在符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律的前提下始終保證教學(xué)項(xiàng)目與企業(yè)實(shí)踐無(wú)縫對(duì)接，如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目課程系統(tǒng)化的開放性設(shè)計(jì)，從而取得項(xiàng)目課程最佳的教學(xué)效果？本文從開放性角度去審視項(xiàng)目課程的開發(fā)原理，并結(jié)合實(shí)際案例提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)的可持續(xù)性建議，以期完善項(xiàng)目課程的開發(fā)理論。
一、開放性視角下項(xiàng)目化課程的理論審視
正如蔣慶斌、徐國(guó)慶所指出的：“職業(yè)教育項(xiàng)目課程是指以工作任務(wù)為中心選擇、組織課程內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方式的課程模式，其目的在于加強(qiáng)課程內(nèi)容與工作之間的相關(guān)性，整合理論與實(shí)踐，提高學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的效率”。項(xiàng)目課程一般包含以下開發(fā)過(guò)程：“社會(huì)需求分析、工作任務(wù)分析、課程結(jié)構(gòu)開發(fā)、課程內(nèi)容開發(fā)、教材開發(fā)和教學(xué)實(shí)施分析等基本流程”。其中，工作任務(wù)分析、課程結(jié)構(gòu)和內(nèi)容開發(fā)是決定項(xiàng)目化課程開發(fā)成功與否的核心環(huán)節(jié)，可以認(rèn)為：“課程結(jié)構(gòu)開發(fā)是項(xiàng)目課程開發(fā)的關(guān)鍵，而課程內(nèi)容開發(fā)則是項(xiàng)目課程開發(fā)的落腳點(diǎn)”。在高職教育中，項(xiàng)目化課程的優(yōu)勢(shì)是相比于傳統(tǒng)學(xué)科課程而顯露出來(lái)的。從教學(xué)內(nèi)容的組織方式看，學(xué)科課程按照知識(shí)本身的邏輯來(lái)組織教學(xué)內(nèi)容的，而項(xiàng)目化課程是以工作項(xiàng)目為中心來(lái)組織教學(xué)內(nèi)容。它往往以典型產(chǎn)品、設(shè)備、問(wèn)題或服務(wù)所設(shè)計(jì)的項(xiàng)目為載體，抽象或凝練出工作項(xiàng)目的一般結(jié)構(gòu)，然后將相關(guān)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)附著其上形成基于項(xiàng)目的知識(shí)體系。從教學(xué)特點(diǎn)上看，傳統(tǒng)的學(xué)科課程往往是老師在講臺(tái)上教，學(xué)生在座位上被動(dòng)地聽，但項(xiàng)目化課程要求老師起輔助作用，而學(xué)生是主角，在學(xué)生主動(dòng)地完成每一各項(xiàng)目的過(guò)程中，建構(gòu)起相應(yīng)的知識(shí)體系。
如果從開放性視角來(lái)看，項(xiàng)目化課程的核心優(yōu)點(diǎn)恰恰是對(duì)于開放性的充分展示，這里的開放性并不是指高職教育向面向社會(huì)服務(wù)對(duì)象開放，而是指項(xiàng)目課程開發(fā)中自始至終地與企業(yè)密切聯(lián)系，吸收企業(yè)最新發(fā)展成果，與社會(huì)發(fā)展的無(wú)縫對(duì)接。我們可以將以上項(xiàng)目課程的開發(fā)流程分為開發(fā)前、開發(fā)中階段。開發(fā)前階段主要指對(duì)于社會(huì)需求的分析，那么在開發(fā)前階段，是如何體現(xiàn)開放性特點(diǎn)的呢？在課程開發(fā)前階段，需要成立由行業(yè)企業(yè)專家、專業(yè)教師、課程專家組成的課程開發(fā)小組，共同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解企業(yè)人才需求情況，特別是要選取具有典型意義的工作任務(wù)，對(duì)于工作崗位、任務(wù)、過(guò)程進(jìn)行分析。這是對(duì)于項(xiàng)目化課程開發(fā)必要性的分析，可以說(shuō)正是面向企業(yè)需求的開放性才決定了項(xiàng)目化課程的開發(fā)與否。在課程開發(fā)中階段，主要包括課程結(jié)構(gòu)和內(nèi)容開發(fā)。課程開發(fā)小組要對(duì)企業(yè)典型工作任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分析，將相關(guān)任務(wù)模塊轉(zhuǎn)換成課程，圍繞工作流程模塊編制課程標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行組織。特別是要處理好模塊間的銜接、教學(xué)載體的選擇以及相關(guān)知識(shí)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)。由此可見(jiàn)，開發(fā)中階段的關(guān)鍵在于是否向企業(yè)一線工作實(shí)踐開放，是否能夠抽象和凝練出工作的一般結(jié)構(gòu)，并選取相應(yīng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)附著在這個(gè)基本結(jié)構(gòu)之上。從某種角度上來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目化課程開發(fā)過(guò)程中能否始終向企業(yè)一線實(shí)踐開放，是課程開發(fā)成功與否的關(guān)鍵。如果我們做到了深度開放性，那么我們就能保證項(xiàng)目課程與企業(yè)實(shí)踐的無(wú)縫對(duì)接，保證項(xiàng)目教學(xué)的真實(shí)性。這樣的項(xiàng)目課程相比于學(xué)科課程對(duì)于學(xué)生的吸引力是非常大的，學(xué)生可以非常真實(shí)地感受到來(lái)自社會(huì)實(shí)際對(duì)他的召喚，能夠以充滿激情的心態(tài)去完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。在追求一個(gè)個(gè)實(shí)際產(chǎn)品或結(jié)果的過(guò)程中，學(xué)生自己就賦予了學(xué)習(xí)以重要的意義，激發(fā)全部身心關(guān)注于學(xué)習(xí)過(guò)程中，從而達(dá)成職業(yè)教育的教學(xué)目標(biāo)。
因此，項(xiàng)目化課程的實(shí)質(zhì)在于開放性，決定項(xiàng)目課程本質(zhì)的并不在于外表上的項(xiàng)目化結(jié)構(gòu)，而在于其實(shí)際內(nèi)容是否與企業(yè)實(shí)踐相貼切，在于項(xiàng)目的真實(shí)性如何，在于開放性程度有多高。從開放性的角度來(lái)審視以往的項(xiàng)目化理論，我們會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)。以往的項(xiàng)目化理論主要包括開發(fā)前和開發(fā)中的開放性，那么課程開發(fā)之后是否還要保持開放性？答案是顯而易見(jiàn)的。隨著社會(huì)發(fā)展的日新月異，科技進(jìn)步層出不窮，高職教育服務(wù)于社會(huì)生產(chǎn)一線的根本特點(diǎn)決定了我們的項(xiàng)目化課程必須表現(xiàn)出一種可持續(xù)發(fā)展的特點(diǎn)。因此，我們認(rèn)為，項(xiàng)目化課程并不像傳統(tǒng)課程那樣，開發(fā)好了就是一種固態(tài)化的靜態(tài)結(jié)構(gòu)，而是一種不斷變化和不斷更新的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)。問(wèn)題的困難之處在于我們?nèi)绾稳ソ?gòu)項(xiàng)目化課程開放性設(shè)計(jì)的完整模式？
二、項(xiàng)目課程的開放性設(shè)計(jì)的核心問(wèn)題
如果說(shuō)現(xiàn)有的項(xiàng)目理論側(cè)重于開發(fā)前和開發(fā)中的開放性設(shè)計(jì)，那么本文的重點(diǎn)顯然應(yīng)該放在開發(fā)后的開放性設(shè)計(jì)。即我們?nèi)绾尾拍芗皶r(shí)將企業(yè)前沿實(shí)踐知識(shí)納入已有項(xiàng)目教學(xué)體系？這可以分為兩個(gè)子問(wèn)題來(lái)研究，一是學(xué)校如何獲得企業(yè)最新進(jìn)展的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，二是如何將最新成果融入整體課程架構(gòu)中？
第一個(gè)問(wèn)題的答案在于科學(xué)搭建學(xué)校溝通企業(yè)前沿進(jìn)展的平臺(tái)。對(duì)此，新加坡南洋理工學(xué)院的“教學(xué)工廠”模式給我們以很大啟示。所謂的“教學(xué)工廠”不是簡(jiǎn)單的照搬工廠環(huán)境和設(shè)備，而是以學(xué)院為本位，在現(xiàn)有的教學(xué)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上設(shè)立的。它強(qiáng)調(diào)更多的是用學(xué)校的實(shí)訓(xùn)室設(shè)備，來(lái)完成企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目，也就是將學(xué)校實(shí)訓(xùn)室當(dāng)成一個(gè)“實(shí)際的工廠”來(lái)使用。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明其運(yùn)作流程：如某企業(yè)遇到技術(shù)困難了，而這種困難往往代表著行業(yè)技術(shù)最高難度，自己企業(yè)科研實(shí)力已經(jīng)解決不了，它把困難（學(xué)校稱為項(xiàng)目）交給南洋理工學(xué)院去解決，并支付一定費(fèi)用；學(xué)院相關(guān)專業(yè)教師就帶領(lǐng)學(xué)生組成項(xiàng)目組在實(shí)驗(yàn)室去幫企業(yè)完成。在這個(gè)項(xiàng)目解決的過(guò)程中，學(xué)院的實(shí)驗(yàn)室就相當(dāng)于工廠的一個(gè)車間，而教師和學(xué)生就相當(dāng)于員工。通過(guò)對(duì)于企業(yè)問(wèn)題的解決，教師實(shí)現(xiàn)了與行業(yè)最新進(jìn)展相結(jié)合的鍛煉，學(xué)生也獲得了實(shí)戰(zhàn)的練習(xí)。之后，教師可以將項(xiàng)目資料納入相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)于教學(xué)資源庫(kù)的更新，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化課程內(nèi)容對(duì)于企業(yè)一線的開放?！敖虒W(xué)工廠”之所以能夠成功實(shí)施，關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：一是學(xué)院專業(yè)教師本身就是行業(yè)頂尖人才，他們往往具有對(duì)于行業(yè)技術(shù)最新發(fā)展的敏感，許多企業(yè)專家不能解決的問(wèn)題，專業(yè)教師可以解決。雖然教師身處學(xué)校，不像企業(yè)師傅那樣時(shí)時(shí)接觸一線實(shí)踐，但他們的科研能力和整體素質(zhì)彌補(bǔ)了這一缺點(diǎn)，往往可以完成企業(yè)專家所不能解決的困難。二是學(xué)院擁有行業(yè)最先進(jìn)的實(shí)訓(xùn)設(shè)備。據(jù)我們了解，每年新加坡政府和各大企業(yè)都會(huì)向新加坡南洋理工學(xué)院捐贈(zèng)先進(jìn)的設(shè)備用于教學(xué)。這樣就保證了學(xué)校的設(shè)施與企業(yè)發(fā)展的無(wú)縫對(duì)接。不但使日常教學(xué)實(shí)踐的實(shí)戰(zhàn)性大大增強(qiáng)，而且為教師承接企業(yè)項(xiàng)目奠定了雄厚的基礎(chǔ)。
其實(shí)，“教學(xué)工廠”并不是搭建學(xué)校溝通企業(yè)一線進(jìn)展的唯一平臺(tái)，只要能夠幫助我們的專業(yè)教師接觸到行業(yè)最前沿發(fā)展的方式都是可以的。比如校企合辦股份制企業(yè)、“校中廠”、“廠中校”、校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地、校企合辦研究機(jī)構(gòu)等等，都是實(shí)現(xiàn)學(xué)校深度介入行業(yè)企業(yè)的有效方式。但是，我們必須要明確的是，學(xué)校介入行業(yè)企業(yè)的方式多種多樣，但是能夠?qū)崿F(xiàn)溝通企業(yè)最新進(jìn)展的平臺(tái)卻不是隨便就能做到的，需要學(xué)校和教師作出艱苦的努力。比如那種在學(xué)校設(shè)立蛋糕店的合作模式和“教學(xué)工廠”模式所產(chǎn)生的效果是不可同日而語(yǔ)的。顯而易見(jiàn)的是，企業(yè)不會(huì)隨意將行業(yè)前沿隨意交與學(xué)校，只有通過(guò)科學(xué)搭建學(xué)校溝通企業(yè)的深度平臺(tái)，我們的教師才能以更有效的方式跟蹤到最新進(jìn)展。也只有這樣，我們的專業(yè)教師才能在實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)自身技能的不斷飛躍，甚至達(dá)到與企業(yè)專家相匹敵的能力，從而真正實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目化課程自身的最大程度的開放性。
第二個(gè)問(wèn)題的答案在于建立項(xiàng)目課程的動(dòng)態(tài)發(fā)展系統(tǒng)。真正實(shí)現(xiàn)開放性的項(xiàng)目化課程本身具有一種動(dòng)態(tài)發(fā)展結(jié)構(gòu)，表現(xiàn)出積極吸收行業(yè)最新發(fā)展知識(shí)的強(qiáng)大能力。我們下面以《旅行社策劃》課程為例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。這門課程的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生掌握旅行社行業(yè)中常用項(xiàng)目策劃方案的設(shè)計(jì)能力，主要包括主題旅游產(chǎn)品策劃能力、市場(chǎng)推廣能力、節(jié)事旅游活動(dòng)的策劃能力，以及滲透在策劃設(shè)計(jì)過(guò)程中的創(chuàng)新能力、文字表達(dá)能力和組織協(xié)調(diào)能力。整門課程分為五個(gè)項(xiàng)目：旅行社策劃認(rèn)知、主題旅游產(chǎn)品策劃、會(huì)展旅游服務(wù)策劃、節(jié)事旅游活動(dòng)策劃、旅行社創(chuàng)意策劃。其中，項(xiàng)目一，旅行社策劃認(rèn)知主要是基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)；項(xiàng)目二，主題旅游產(chǎn)品策劃通過(guò)紅色旅游產(chǎn)品這個(gè)載體任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)；項(xiàng)目三，會(huì)展旅游服務(wù)策劃通過(guò)華東風(fēng)情展這個(gè)載體任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)；項(xiàng)目四，節(jié)事旅游活動(dòng)策劃通過(guò)大學(xué)生旅游節(jié)這個(gè)載體任務(wù)的完成來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)；項(xiàng)目五，則根據(jù)旅行社的實(shí)際需求來(lái)引導(dǎo)學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。從難度上看，五個(gè)項(xiàng)目以循環(huán)遞進(jìn)式的形式表現(xiàn)出來(lái)。項(xiàng)目一、二、三是基礎(chǔ)項(xiàng)目，項(xiàng)目四是綜合性項(xiàng)目，項(xiàng)目五則是來(lái)自于企業(yè)的真實(shí)性項(xiàng)目，雖然每個(gè)項(xiàng)目都是結(jié)構(gòu)相對(duì)完整的，但難度在逐漸增大。特別是項(xiàng)目五，它來(lái)自于旅行社一線實(shí)踐，要求老師和學(xué)生組成項(xiàng)目組去完成。學(xué)生在前四個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)中已經(jīng)掌握了企業(yè)策劃的基本內(nèi)容，在第五個(gè)項(xiàng)目的完成中也可以予以檢驗(yàn)。老師在項(xiàng)目五的完成過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)與行業(yè)企業(yè)的緊密聯(lián)系，緊跟行業(yè)最新發(fā)展。在最后的成績(jī)考核中，成立由行業(yè)專家和教師組成的考核組對(duì)于項(xiàng)目成果進(jìn)行檢驗(yàn)，用企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察教學(xué)的效果。如果說(shuō)前四個(gè)項(xiàng)目注重在校內(nèi)學(xué)生對(duì)于課程基本結(jié)構(gòu)的學(xué)習(xí)，項(xiàng)目五則充分表現(xiàn)了學(xué)生將知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐的能力。在完成項(xiàng)目五后，相關(guān)材料會(huì)匯集到課程資源庫(kù)中，為以后的教學(xué)服務(wù)。但是該門課程始終保持了一種動(dòng)態(tài)發(fā)展系統(tǒng)，這種系統(tǒng)不再是一種閉合的封閉系統(tǒng)，而是在滿足學(xué)生認(rèn)知規(guī)律基礎(chǔ)上的一種與外界有效結(jié)合的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，具有自我發(fā)展和持續(xù)更新的能力。
因此，項(xiàng)目化課程的生命力在于項(xiàng)目的真實(shí)性和前沿性，如果我們建立了課程的動(dòng)態(tài)發(fā)展結(jié)構(gòu)，就可以及時(shí)吸納企業(yè)前沿最新進(jìn)展，使課程項(xiàng)目與行業(yè)緊密貼合?！堵眯猩绮邉潯氛n程的結(jié)構(gòu)只是提出一種啟發(fā)，只要能夠改變傳統(tǒng)課程中那種僵化的固定結(jié)構(gòu)，而可以與前沿發(fā)展有效結(jié)合的結(jié)構(gòu)都是有效的項(xiàng)目課程結(jié)構(gòu)。通過(guò)科學(xué)搭建學(xué)校溝通企業(yè)前沿進(jìn)展的平臺(tái)和建立項(xiàng)目課程的動(dòng)態(tài)發(fā)展系統(tǒng)兩個(gè)舉措，我們就可以將及時(shí)將企業(yè)前沿實(shí)踐知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)納入已有項(xiàng)目教學(xué)體系，從而實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目課程開發(fā)后階段中，保證課程有效的開放性。
三、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目課程開放性設(shè)計(jì)的保障因素
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 開發(fā) 成本控制
0 引言
目前，利用精細(xì)化管理節(jié)省生產(chǎn)成本的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式已得到眾多房地產(chǎn)開發(fā)商的認(rèn)可。成本管理，主要是指成本的精細(xì)化管理。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目比較特殊，房地產(chǎn)成品多為一次性商品，開發(fā)周期較長(zhǎng)，具有多變的特性，超過(guò)半數(shù)的地產(chǎn)開發(fā)商都采用粗放型成本管理模式。成本的精細(xì)化管理就是由原有的粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的管理模式。當(dāng)前許多家地產(chǎn)開發(fā)商都開始嘗試采用這種管理模式，將各環(huán)節(jié)的開發(fā)工作通過(guò)流程再造、優(yōu)化設(shè)計(jì)、知識(shí)積累等變得程序化，提升成本控制的能力，明確各環(huán)節(jié)的成本控制目標(biāo)。
1 加強(qiáng)管理，提高員工素質(zhì)
投資需要大家的共同參與，因?yàn)樗恢皇穷I(lǐng)導(dǎo)者或投資成本控制部門的事情，在工作中降低投入的各種潛能，要時(shí)刻注意節(jié)約和深入挖掘。首先依賴領(lǐng)導(dǎo)對(duì)投資控制的重視、企業(yè)科學(xué)管理、提倡以身作則和良好投資控制系統(tǒng)的環(huán)境與氛圍。投資項(xiàng)目是否合理以及工程項(xiàng)目選擇是否科學(xué)，對(duì)于決策部門或決策者來(lái)說(shuō)，要給予明確，要想提高投資效益，就需要普遍提高職工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；設(shè)計(jì)變更要盡量減少，工程項(xiàng)目要由負(fù)責(zé)規(guī)劃設(shè)計(jì)的部門做到優(yōu)化設(shè)計(jì)；合理安排工期，工程部門要注意加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理；成本控制部門要精通招標(biāo)與合同管理、工程技術(shù)等知識(shí)，不要局限于預(yù)算審計(jì)以及和既定供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)。
2 策劃階段的項(xiàng)目成本控制
項(xiàng)目開發(fā)成功與否主要取決于產(chǎn)品的策劃。產(chǎn)品策劃就是利用項(xiàng)目的可行性分析數(shù)據(jù)確定策劃方案，再考慮利潤(rùn)收益和進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估確定最終方案。策劃環(huán)節(jié)關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)方式林林總總，但是都偏離不了成本控制這一關(guān)鍵點(diǎn)。
2.1 必須仔細(xì)調(diào)研土地拍賣合同中的各個(gè)款項(xiàng)，確保工程資料的客觀準(zhǔn)確，開發(fā)用地通過(guò)拍賣方式獲得。包括：詳細(xì)勘察用地上的地下管線、地上建筑物、構(gòu)筑物等；合同中提及的應(yīng)由政府負(fù)擔(dān)的水、電、煤氣、大市政和公建配套增容費(fèi)及建設(shè)費(fèi)，應(yīng)預(yù)先考察政府的履約能力，對(duì)預(yù)交費(fèi)用返回可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析；由于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高，任意性強(qiáng)，收費(fèi)若屬于壟斷性經(jīng)營(yíng)企業(yè)或事業(yè)單位的，對(duì)公司實(shí)力及與相關(guān)單位的關(guān)系須充分考慮。
2.2 如果采用合作的模式開發(fā)或買斷建設(shè)項(xiàng)目，事前必須充分考慮道德、法律等可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)因素。項(xiàng)目策劃中關(guān)于項(xiàng)目買斷的內(nèi)容、范圍以及交付驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等都要一一列出，還要考慮承擔(dān)必要的手續(xù)風(fēng)險(xiǎn)；以何種方式合作開發(fā)、采用何種比例分成、交房的具體標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間等，都需要策劃人員仔細(xì)探討。
2.3 項(xiàng)目若是異地開發(fā)的，靈活運(yùn)用當(dāng)?shù)氐娜肆Α⑿畔ⅰ⑷穗H關(guān)系等資源，遵守當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，盡可能地爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，及時(shí)辦理各項(xiàng)通關(guān)手續(xù)，最大限度地節(jié)省開發(fā)成本。
3 成本在規(guī)劃及設(shè)計(jì)階段應(yīng)如何控制
開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)質(zhì)量必須符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)要求，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案是否經(jīng)濟(jì)可行將直接影響房房地產(chǎn)商品交付使用后所產(chǎn)生的利潤(rùn)收益，設(shè)計(jì)質(zhì)量是規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的首要控制要素。一般，工程設(shè)計(jì)占項(xiàng)目投資的30%～40%，即使如此，工程造價(jià)還是會(huì)大大影響投資企業(yè)的最終收益。因此，一定專業(yè)知識(shí)是投資開發(fā)商本身應(yīng)具備的，應(yīng)慎重考慮材料設(shè)備、結(jié)構(gòu)形式、建筑裝飾，勤于與設(shè)計(jì)人員聯(lián)系、溝通，真正做到優(yōu)化設(shè)計(jì)，把設(shè)計(jì)做深、做細(xì)。設(shè)計(jì)費(fèi)用控制不可忽視，設(shè)計(jì)費(fèi)用低并不意味著項(xiàng)目投資額小，合理費(fèi)用的界線是設(shè)計(jì)費(fèi)用的控制目標(biāo)，而不是費(fèi)用的最小。在設(shè)計(jì)階段采用招標(biāo)形式，選擇設(shè)計(jì)單位或?qū)嵭性O(shè)計(jì)費(fèi)用限額和設(shè)計(jì)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合方法，設(shè)計(jì)最優(yōu)方案，設(shè)計(jì)費(fèi)用要綜合考慮設(shè)計(jì)質(zhì)量、項(xiàng)目控制，把設(shè)計(jì)費(fèi)用的控制和質(zhì)量結(jié)合起來(lái)。
4 招投標(biāo)環(huán)節(jié)的成本控制
這個(gè)環(huán)節(jié)成本控制的要點(diǎn)主要是投標(biāo)單位的選擇、招標(biāo)文件的編制、評(píng)標(biāo)和定標(biāo)。招投標(biāo)環(huán)節(jié)的成本控制涉及到工程、設(shè)計(jì)、審算、銷售等多個(gè)部門的實(shí)際運(yùn)作。
4.1 若施工設(shè)計(jì)合理可行，可采用總價(jià)包干的方式進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。這能有效控制工程造價(jià)。投標(biāo)單位可利用工程量清單開展報(bào)價(jià)工作，可著力分析工程單價(jià)以及完善設(shè)計(jì)方案。各投標(biāo)單位所報(bào)工程量避免相差太遠(yuǎn)，利于評(píng)標(biāo)和選擇合適的施工單位。
4.2 在條件成熟或積累開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，建立長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟。選擇信譽(yù)良好、實(shí)力雄厚、造價(jià)合宜、建設(shè)周期短且工程質(zhì)量?jī)?yōu)良的施工單位。
4.3 采用合理低價(jià)中標(biāo)，堅(jiān)決杜絕個(gè)別投標(biāo)單位不顧工程質(zhì)量，惡意降價(jià)中標(biāo)的不良競(jìng)爭(zhēng)行為。地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該考察投標(biāo)單位的各項(xiàng)資質(zhì)，選擇符合項(xiàng)目建設(shè)要求的建設(shè)單位。而中標(biāo)單位通過(guò)合理競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)中標(biāo)后，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮不應(yīng)再壓價(jià)，因?yàn)?，?duì)規(guī)范管理還是工程造價(jià)控制，這種做法都是不利的。
4.4 在簽訂承包合同時(shí)要根據(jù)建筑市場(chǎng)行情、建筑業(yè)的一般慣例和有關(guān)規(guī)范，明確劃分雙方的權(quán)責(zé)義務(wù)，以免在施工過(guò)程中出現(xiàn)權(quán)責(zé)不明、互相扯皮、拖延工期、抬高造價(jià)等問(wèn)題。
4.5 提高工程造價(jià)控制的有效手段之一，是預(yù)先進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提前做好工程保險(xiǎn)、工程擔(dān)保等風(fēng)險(xiǎn)控制措施，從而有效規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。
5 投資控制在施工階段如何實(shí)施
工程投資的具體實(shí)施階段是工程項(xiàng)目施工階段，投資支出大部分都要在這一階段落實(shí)，也是人力、物力、財(cái)力消耗的主要階段和建筑物實(shí)體形成階段。在這一階段的投資控制主要需要解決以下幾個(gè)方面問(wèn)題：①施工任務(wù)要選擇什么樣的施工單位來(lái)承擔(dān)；②施工單位采用什么招標(biāo)方式來(lái)選擇；③什么類型的承包合同適合投資者與施工單位簽訂；④在具體的施工過(guò)程中如何進(jìn)行有效造價(jià)控制。
一個(gè)好的施工單位，在施工過(guò)程中必然具備良好自身素質(zhì)。可以保證安全的前提下，保質(zhì)、保量，如期地履行合同應(yīng)有的責(zé)任和義務(wù)；保障建設(shè)資金的節(jié)約和合理有效使用，在工程實(shí)施階段還要嚴(yán)格執(zhí)行工程招標(biāo)，對(duì)影響造價(jià)、延誤工期等因素要約定好，合同訂立要規(guī)范、嚴(yán)密，職責(zé)、義務(wù)要通過(guò)法定形式來(lái)劃分，避免損害雙方合法權(quán)益。在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，節(jié)約投資的可能性雖然很小，但很容易產(chǎn)生浪費(fèi)投資的情況，所以要足夠重視投資控制，檢查和執(zhí)行兩個(gè)職能要特別強(qiáng)化。投資控制部門應(yīng)該指派專人負(fù)責(zé)管理工程造價(jià)，對(duì)工程造價(jià)方案實(shí)施全過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，而不僅僅局限于工期要求。
工程索賠是不可避免的。索賠時(shí)，施工單應(yīng)預(yù)先整理索賠資料，再交由投資控制部門審核；其中不合理的索賠要求要依據(jù)原有的合同文件、技術(shù)資料等予以剔除，來(lái)自施工方的材料代用、工程變更、額外用工、現(xiàn)場(chǎng)簽證及各種預(yù)算外費(fèi)用建設(shè)單位要嚴(yán)格控制，現(xiàn)場(chǎng)施工管理要加強(qiáng)，設(shè)計(jì)變更在無(wú)特殊情況下，不要發(fā)生。對(duì)不可避免的工程變更，對(duì)工程造價(jià)的增加額度要隨時(shí)掌握，做到先做預(yù)算、后花錢，應(yīng)增減的款項(xiàng)應(yīng)由專業(yè)預(yù)算人員與施工方在當(dāng)時(shí)就算清。發(fā)生變更時(shí)的各種相關(guān)記錄施工方做好，避免或減少結(jié)算時(shí)的糾紛，尤其要做好隱蔽工程記錄及其簽證工作。
6 做好材料及設(shè)備采購(gòu)環(huán)節(jié)的成本控制工作
計(jì)劃性及對(duì)價(jià)格信息的掌握是材料及設(shè)備采購(gòu)環(huán)節(jié)成本控制的主要核心。在總的工程造價(jià)中，材料設(shè)備費(fèi)占有相當(dāng)大的比例，自然是成本控制的關(guān)鍵點(diǎn)。
6.1 分析材料設(shè)備的性價(jià)比，同一樓盤各部件必須采用同等質(zhì)量的原材料，材料采購(gòu)部門一定要認(rèn)真審核材料設(shè)備的質(zhì)量和等級(jí)。
6.2 材料及設(shè)備采購(gòu)價(jià)格只有在掌握材料設(shè)備價(jià)格，特別是大宗材料設(shè)備的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)后才能控制好，必須做好市場(chǎng)價(jià)格的管理工作。
6.3 對(duì)于甲供的材料設(shè)備不僅要滿足使用功能和結(jié)構(gòu)安全的要求，還要選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、市場(chǎng)供應(yīng)充足的材料設(shè)備，訂貨時(shí)機(jī)要把握好。
6.4 在保證質(zhì)量的前提下，可以采用對(duì)于施工企業(yè)自行采購(gòu)的材料設(shè)備合理限價(jià)，雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
7 結(jié)束語(yǔ)
以上，介紹了房地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)階段成本管理與控制的一些內(nèi)容、要點(diǎn)及方法，主要由基礎(chǔ)設(shè)置費(fèi)、土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)、公建配套費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)及開發(fā)間接費(fèi)等組成房地產(chǎn)開發(fā)成本，在項(xiàng)目的開發(fā)的整個(gè)過(guò)程中涵蓋了這些費(fèi)用，所以必須在房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格掌控，才能很好地控制開發(fā)的成本，最終達(dá)到盈利的目的。
參考文獻(xiàn)：
[1]李穎.談房地產(chǎn)開發(fā)成本的管理方法[J].西部經(jīng)濟(jì)，2011（07）.
關(guān)鍵詞：服裝；設(shè)計(jì)；管理
改革開放三十年以來(lái)，中國(guó)服裝行業(yè)逐漸發(fā)展成為規(guī)模龐大的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。珠三角地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)用其厚實(shí)的雙手緩慢的推動(dòng)著中國(guó)服裝行業(yè)的進(jìn)程。外加工和對(duì)外貿(mào)易僅僅將服裝產(chǎn)業(yè)鏈下游所剩無(wú)幾的利潤(rùn)留給了中國(guó)服裝制造業(yè)。而產(chǎn)業(yè)鏈上游的財(cái)富則都流入了以設(shè)計(jì)為核心的境外服裝企業(yè)。2008年全球金融風(fēng)暴為中國(guó)這一產(chǎn)業(yè)模式敲響了警鐘。以低附加值密集型勞動(dòng)為基礎(chǔ)的中國(guó)服裝行業(yè)必須走向產(chǎn)業(yè)鏈的上游，去那里尋找更有效更自主的發(fā)展形勢(shì)。
針對(duì)這種現(xiàn)狀，行業(yè)中不乏有識(shí)之士積極進(jìn)行新的思考，開拓新的疆土。近年來(lái)，中國(guó)服裝行業(yè)逐漸涌現(xiàn)出一批設(shè)計(jì)師品牌，同時(shí)一些實(shí)力雄厚的大中型企業(yè)也開始從注重量產(chǎn)規(guī)模轉(zhuǎn)向?qū)υO(shè)計(jì)投入的重視。設(shè)計(jì)需要實(shí)踐的磨練，管理需要經(jīng)驗(yàn)的積累，而設(shè)計(jì)管理集兩者特點(diǎn)于一身，更需要多學(xué)科背景的補(bǔ)充和支持。在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中設(shè)計(jì)管理最主要實(shí)施在新產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)，也正是這個(gè)環(huán)節(jié)從上游直接影響著企業(yè)的運(yùn)行成果。
1 服裝企業(yè)新品策劃方案中的設(shè)計(jì)管理要素
通俗地來(lái)說(shuō)，對(duì)于設(shè)計(jì)活動(dòng)流程的管理就像是給感性的觀念規(guī)范以理性的框架，不斷調(diào)整步伐使設(shè)計(jì)的進(jìn)程與資源形成有效的互動(dòng)，從而以最有效最合理的方式完成設(shè)計(jì)活動(dòng)。
在服裝行業(yè)中尤其是新產(chǎn)品開發(fā)中，設(shè)計(jì)已經(jīng)開始逐漸被重視起來(lái)，但是其實(shí)更應(yīng)該被人們重視的則是對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行的管理。服裝新產(chǎn)品的開發(fā)并不僅僅是設(shè)計(jì)的開發(fā)，其中更重要的是設(shè)計(jì)活動(dòng)開展之前的產(chǎn)品定位，流行趨勢(shì)分析和消費(fèi)者調(diào)研。這些文案結(jié)果直接決定新一季服裝的設(shè)計(jì)結(jié)果。在這個(gè)過(guò)程中設(shè)計(jì)部門與產(chǎn)品部門之間的積極配合就需要有管理者的協(xié)調(diào)。設(shè)計(jì)部門需要提供給產(chǎn)品研發(fā)部門新的切入點(diǎn)和理念，給其調(diào)研方向提供參考的依據(jù)。而產(chǎn)品部門則需將以往的商業(yè)信息反饋給設(shè)計(jì)師，從而使設(shè)計(jì)產(chǎn)品更加面向市場(chǎng)符合大眾的需求。然而在當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)中，服裝企業(yè)內(nèi)部的情況往往是設(shè)計(jì)部和產(chǎn)品部門都有自己的一套理解方式，設(shè)計(jì)部門認(rèn)為產(chǎn)品部門沒(méi)有發(fā)展眼光，只注重眼前的經(jīng)濟(jì)效益，而產(chǎn)品部門則認(rèn)為設(shè)計(jì)部門完全不切實(shí)際，天馬行空。這樣造成的結(jié)果往往是業(yè)績(jī)不佳而造成的互相埋怨互相推諉。設(shè)計(jì)管理的介入能夠較好的解決這一問(wèn)題。一個(gè)中立的管理者能夠從公司的角度出發(fā)，合理利用這兩個(gè)部門的資源，分階段針對(duì)不同過(guò)程需要將任務(wù)委派給相應(yīng)的部門，在信息反饋的基礎(chǔ)上整合信息，再將這兩個(gè)部門相互的需求反饋給對(duì)方，待各自完成后再進(jìn)行整合。在這樣多次整合的基礎(chǔ)上達(dá)到互相的協(xié)助合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。
在新品策劃中緊隨產(chǎn)品策劃文案之后進(jìn)行的服裝設(shè)計(jì)，實(shí)際上是由無(wú)數(shù)細(xì)碎的設(shè)計(jì)活動(dòng)構(gòu)成的。在服裝設(shè)計(jì)活動(dòng)過(guò)程中服裝設(shè)計(jì)師完成的主導(dǎo)性設(shè)計(jì)活動(dòng)雖然重要，但實(shí)際上僅僅只占整個(gè)設(shè)計(jì)活動(dòng)的30%至40%。其余的設(shè)計(jì)活動(dòng)則分散在制版、樣衣、輔料、工藝、后整等眾多的環(huán)節(jié)中。從款式圖的確定到樣衣的制作，在新品開發(fā)過(guò)程中，涉及設(shè)計(jì)師、版師和樣衣工、縫紉工眾多角色，同時(shí)也涉及面料、輔料的確定、生產(chǎn)成本的核算等眾多因素。眾多角色之間勞動(dòng)的先后順序需要協(xié)調(diào)和有效安排，眾多因素需要考慮。用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)情況，在當(dāng)下的許多企業(yè)中，由于缺少及時(shí)地調(diào)整設(shè)計(jì)師、版師、樣衣、縫紉工之間都是在按照職位順序進(jìn)行勞動(dòng)。如果其中某一個(gè)人出現(xiàn)某種失誤而導(dǎo)致某一環(huán)節(jié)的重復(fù)進(jìn)行，那么其他環(huán)節(jié)的勞動(dòng)就出現(xiàn)被動(dòng)等待的情況。大大的浪費(fèi)了有效資源。假如整個(gè)流程有人協(xié)調(diào)把控進(jìn)行調(diào)配式的管理，那么將會(huì)節(jié)省不少的資源和時(shí)間。
2 設(shè)計(jì)管理對(duì)建立高效設(shè)計(jì)組織的重要性
產(chǎn)品開發(fā)成功的前提是有效的組織，組織成功與失敗的一個(gè)重要影響因素是產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)建和貫徹的組織內(nèi)涵。通過(guò)相對(duì)案例的研究，可以歸納出一些對(duì)組織內(nèi)涵起支持作用的因素。這些因素包括組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵人員所起的作用、員工培訓(xùn)和發(fā)展、工作的組織形式（如團(tuán)隊(duì)合作）、人們的參與程度及組織內(nèi)部的學(xué)習(xí)與知識(shí)共享。單獨(dú)來(lái)看其中每一種要素，都離不開設(shè)計(jì)管理對(duì)組織的支持和調(diào)控。近年來(lái)，有些企業(yè)意識(shí)到管理對(duì)設(shè)計(jì)的重要性，而積極引進(jìn)高學(xué)歷管理人才對(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。但是最終收到的成果卻始終差強(qiáng)人意。究其原因，乃是管理人員與設(shè)計(jì)人員由于學(xué)科背景差異而造成的認(rèn)識(shí)差異。現(xiàn)階段院校或是社會(huì)培養(yǎng)的高級(jí)管理人才往往有著扎實(shí)的數(shù)理邏輯知識(shí)背景，這種優(yōu)勢(shì)確實(shí)使其具有較強(qiáng)的計(jì)劃性和行動(dòng)力，往往按照數(shù)據(jù)說(shuō)話，據(jù)理分析。然而，二者不可忽略的差異導(dǎo)致他們之間不能互相理解，行使起管理職責(zé)時(shí)往往不能有效執(zhí)行。他們必須具備二者的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)于一身，這樣才能在充分了解設(shè)計(jì)人才思維模式的基礎(chǔ)上合理安排管理流程。接下來(lái)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的組織要素才可能實(shí)現(xiàn)，組織內(nèi)涵才能被有效地貫徹和落實(shí)。
3 設(shè)計(jì)管理對(duì)新產(chǎn)品組織內(nèi)涵的創(chuàng)新與維護(hù)的重要性
企業(yè)要特別對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)新組織內(nèi)涵進(jìn)行創(chuàng)新與維護(hù)，使其組織結(jié)構(gòu)和潛在文化――價(jià)值觀和信仰及行為方式，能夠持續(xù)的支持創(chuàng)新。這種組織內(nèi)涵的創(chuàng)新與維護(hù)離不開設(shè)計(jì)管理的調(diào)控與協(xié)調(diào)。每一季服裝新品的產(chǎn)生都會(huì)根據(jù)大眾審美情趣的更迭而確定相應(yīng)的主題。而這個(gè)主題往往是由服裝企業(yè)中的高感性團(tuán)隊(duì)――設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)確定的。相對(duì)于其他的團(tuán)體，設(shè)計(jì)師具有更敏銳的洞察力和感知力。如上文所訴，設(shè)計(jì)活動(dòng)開展的過(guò)程是一個(gè)集結(jié)了眾多人力和不確定因素的過(guò)程，而恰恰正是由于設(shè)計(jì)師的高感性優(yōu)勢(shì)，造成了設(shè)計(jì)師與企業(yè)創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)其他成員之間溝通合作的隔閡。由于他們不具備與設(shè)計(jì)師相同的感知能力，所以對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的超前風(fēng)格并不一定能夠接受，甚至?xí)a(chǎn)生抵觸情緒。在這個(gè)相互摩擦碰撞的過(guò)程中，設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意會(huì)經(jīng)受來(lái)自多方面的重重考驗(yàn)。除去向設(shè)計(jì)師反饋的例如商業(yè)信息等積極信息以外，其他的信息往往夾雜著許多員工根據(jù)已有經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論。這些結(jié)論往往一經(jīng)采納就會(huì)看似使產(chǎn)品更市場(chǎng)化，事實(shí)上會(huì)大大挫敗設(shè)計(jì)師的積極性，并對(duì)整個(gè)新產(chǎn)品的系列定位產(chǎn)生潛在的影響。當(dāng)下很多服裝企業(yè)就是這樣的現(xiàn)狀。對(duì)于一個(gè)好的創(chuàng)意，并沒(méi)有去積極的維護(hù)最初的組織內(nèi)涵，而是不斷地用市場(chǎng)的定義來(lái)限制它的生長(zhǎng)，最終的結(jié)果往往是產(chǎn)品和最初的策劃已經(jīng)有了偏差，最初創(chuàng)意組織的內(nèi)涵被很大程度上抹殺了。
通過(guò)設(shè)計(jì)管理的全局把握，積極建立“設(shè)計(jì)創(chuàng)新組織”，就能夠維護(hù)、支撐好新產(chǎn)品的組織內(nèi)涵。要意識(shí)到，“設(shè)計(jì)創(chuàng)新組織”提供的不僅僅是一個(gè)管理人員結(jié)構(gòu)，更是一整套創(chuàng)新系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)的各組成部分一起協(xié)作，創(chuàng)造和強(qiáng)化一種使設(shè)計(jì)創(chuàng)新活躍繁盛的文化環(huán)境。各自發(fā)揮自己的專長(zhǎng)為其他成員解決遇到的困難，同時(shí)又具有統(tǒng)一的目標(biāo)。
4 結(jié)論
綜上所述，設(shè)計(jì)管理在服裝新產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程中起到了重要的作用，無(wú)論是從策劃案、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組織還是組織內(nèi)涵的創(chuàng)新與維護(hù)出發(fā)，都具有積極的意義。
參考文獻(xiàn)：
從廣義上講，在工作的方方面面都會(huì)涉及到工作計(jì)劃，比如學(xué)期工作計(jì)劃、學(xué)年工作計(jì)劃、活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃等等。下面小編為大家?guī)?lái)2022年銷售計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
2022年銷售計(jì)劃模板1隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下：
一、市場(chǎng)方面
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。
(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。
在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
2022年銷售計(jì)劃模板2一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。
二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。
三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。
1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶。
2022年銷售計(jì)劃模板3一、經(jīng)營(yíng)思路的分析
電腦市場(chǎng)銷售目前的兩個(gè)疑惑
困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大
首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過(guò)。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開有門面、沒(méi)任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個(gè)中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動(dòng)分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒(méi)有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒(méi)有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)
除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺(tái)裝機(jī)單價(jià)過(guò)萬(wàn)元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理,高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。
二、電腦公司的銷售分析
1、守株待兔等客上門法，有客人來(lái)了就馬上招呼談單。
基本上的電腦公司都采用以上模式。
2、主動(dòng)出擊上門服務(wù)。
電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛(ài)用這招。但是并沒(méi)有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺(jué)很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒(méi)有精力去想這些。
3、創(chuàng)造性銷售
無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點(diǎn)，創(chuàng)造顧客
三、電腦客戶分
電腦的銷售客戶有兩種：
1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買。
(包含網(wǎng)吧)
2、家用電腦，私人家庭使用。
隨市場(chǎng)的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競(jìng)爭(zhēng)。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時(shí)候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營(yíng)銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。
家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績(jī)的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。
1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買的。
也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒(méi)有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜?ài)咨詢朋友。甚至拖著買過(guò)電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。
2、買了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。
這樣的人群比較雜亂。愛(ài)跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。
3、幾年前購(gòu)買電腦的老客戶。
現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買。其實(shí)他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過(guò)電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過(guò)舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買率為。而通過(guò)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。
四、如何提升電腦公司的銷售量
1、確立目標(biāo)。
有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。
2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)在電腦公司的員工流動(dòng)性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊(duì)合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有共同的利益是不可行的。因此打造一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。
3、創(chuàng)建銷售平臺(tái)。
有條理的建立營(yíng)銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對(duì)商務(wù)銷售)
4、配合廠家加大宣傳力度。
狠挖廠家的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽(yù)度。
5、推出自己獨(dú)有的銷售理念。
給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。
6、主動(dòng)出擊，把銷售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門前去。
不間斷的在外面搞促銷活動(dòng)(比如__幾個(gè)大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷售量。
7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。
我們一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。
2022年銷售計(jì)劃模板4我從__年進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20__年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：
第一、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
第二、熱忱服務(wù)。
要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三、熟悉服裝。
了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)。
和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
2022年銷售計(jì)劃模板5一、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃目的
要對(duì)本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
二、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境狀況
對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
四、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為_×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。通過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者商。
五、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得效果。
七、銷售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)與效益分析
該部分對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷后未來(lái)1-5年的銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。
八、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷方案調(diào)整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
2022年銷售計(jì)劃模板6作為一名服裝銷售我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。
2022年銷售計(jì)劃模板7一、我們可以和駕校合作，通過(guò)我們__學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
二、在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作如：平安保險(xiǎn)等，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。
七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。
八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心無(wú)外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。
2#022年銷售計(jì)劃模板8總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計(jì)劃，但是分析去年市場(chǎng)以后我覺(jué)得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：
1、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：
在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多花些時(shí)間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20__年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對(duì)不同職業(yè)客戶對(duì)車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場(chǎng)占有率：
(1)現(xiàn)在__的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“___”“__”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。總結(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4s店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。
(2)通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。
(3)結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。
(4)當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。
2022年銷售計(jì)劃模板9新年到了，在新的一年希望每個(gè)人都能工作順利、事事順心，下面是我個(gè)人20__年的一個(gè)工作計(jì)劃：
一、加強(qiáng)對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從或其他渠道多搜集些項(xiàng)目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
2、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
2022年銷售計(jì)劃模板1020__經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去，這一年里銷售部按照集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指示，充實(shí)了隊(duì)伍，深層挖掘客戶群等等，在各個(gè)方面都得到了顯著提高，對(duì)于即將到來(lái)的某某年，做如下計(jì)劃：
一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化量化考核指標(biāo)。
1、對(duì)各項(xiàng)工作均事先予以量化，獎(jiǎng)罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績(jī)的好壞直接與獎(jiǎng)金掛鉤，做到獎(jiǎng)罰分明。
2、堅(jiān)決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強(qiáng)化監(jiān)督職能，及時(shí)記錄，適時(shí)引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。
做到善始善終，杜絕某蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。
三、對(duì)各項(xiàng)工作分工明確，各區(qū)域市場(chǎng)掛牌承包。
1、改變少數(shù)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實(shí)施方案，擇優(yōu)選用。
2、明確各自的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎(jiǎng)金相結(jié)合，對(duì)成績(jī)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì)，不能按計(jì)劃完成的與同比例的收入，每下降一個(gè)百分點(diǎn)，減少同期收入。
四、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范客戶管理，加大市場(chǎng)開發(fā)力度。
1、理順整頓治理現(xiàn)有資源，對(duì)客戶、市場(chǎng)按升值潛力分為a、b、c三類市場(chǎng)，對(duì)潛力大、上升強(qiáng)勁的市場(chǎng)予以重點(diǎn)開發(fā)、維護(hù)、宣傳。
2、對(duì)一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶，經(jīng)一段時(shí)間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶，則予以更換。
3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)外，同時(shí)重點(diǎn)開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。
4、強(qiáng)化駐點(diǎn)服務(wù)開發(fā)工作，依據(jù)市場(chǎng)情況分設(shè)一個(gè)辦事處，強(qiáng)化市場(chǎng)的開發(fā)服務(wù)功能。
5、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，掌握市場(chǎng)已有資源，促使市場(chǎng)占有率提升。
6、春節(jié)前應(yīng)重點(diǎn)對(duì)魯西北市場(chǎng)的開發(fā)與推廣，改變公司春季淡的被動(dòng)局面。
7、對(duì)市場(chǎng)各級(jí)客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督，及時(shí)調(diào)整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實(shí)際的困難，增加客戶赤誠(chéng)度。
五、強(qiáng)化溝通機(jī)制，加速市場(chǎng)信息的收集與轉(zhuǎn)化。
1、收集真實(shí)的市場(chǎng)信息，建立檔案制度，重點(diǎn)對(duì)各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢(shì)、宣傳方案等對(duì)比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機(jī)制，并建立有效的獎(jiǎng)罰制度。
3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。
六、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
1、除主動(dòng)參與公司的各種培訓(xùn)外，重點(diǎn)要加強(qiáng)事后的總結(jié)與運(yùn)用。
2、每次出發(fā)人員回來(lái)，要及時(shí)召集相關(guān)內(nèi)咳嗽憊餐分享市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)，分析總結(jié)遇到的疑難問(wèn)題，共同探討，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。
3、主動(dòng)與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽匯報(bào)式交流為主動(dòng)談話式交流，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)及時(shí)解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長(zhǎng)處與缺點(diǎn)，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺(tái)，充分發(fā)揮個(gè)人的才能，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
七、強(qiáng)化服務(wù)認(rèn)識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。
1、成立業(yè)務(wù)投訴電話，對(duì)由于業(yè)務(wù)人員自身問(wèn)題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節(jié)予以一定的處分，并及時(shí)解決客戶的投訴，增加其贊譽(yù)度。
2、結(jié)合駐點(diǎn)服務(wù)工作的開展，整合自身市場(chǎng)的信息及技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)，幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營(yíng)銷方案與實(shí)施及二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
3、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)做到電視有影，廣播有聲，報(bào)紙有形，學(xué)者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象。
4、取消專車制度為市場(chǎng)專車制，對(duì)業(yè)務(wù)車輛統(tǒng)一調(diào)度，形成地面范圍化宣傳，配合學(xué)者及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)于終端客戶，增加其贊譽(yù)度。
八、加大新客戶，新產(chǎn)品的開發(fā)力度.
1、全年出發(fā)不低于240天。
2、世界不變的是在變，只有不斷的推陳出新才能跟上市場(chǎng)發(fā)展的需求只有不斷開發(fā)新客戶才能更加完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)占有率，并制定最低客戶數(shù)量，少則罰，多則獎(jiǎng)。
