時間：2022-02-10 04:13:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷技巧方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、情感營銷。情即利用人性去滿足目標(biāo)用戶群體的心理，把目標(biāo)用戶群體的情感需求和差異作為品牌營銷策略的核心。好奇、自我、快樂、親情、愛情、存在感等等，只要能抓住用戶的癢點、痛點、爽點，搶奪用戶的注意力，抓住用戶的心，使之通過產(chǎn)品獲得情感、心理上的滿足和認同感，就能把控住用戶的欲望，贏得用戶消費選擇的操縱權(quán)，達到最終的營銷目的。
2、饑餓營銷。指提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求"假象"、維持商品較高售價和的目的。簡單來說就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的定價，從而達到加價的目的。這種營銷方式適用于潛在用戶群體期望值很高，產(chǎn)品本身具備獨特優(yōu)勢的情況，典型案例就是小米手機在投入鋪天蓋地的廣告后，成功吸引了潛在消費者的興趣，然而卻到處都買不到，在商家和消費者方面都形成供不應(yīng)求的假象，最后一投入市場就獲得極高的銷售量。
3、口碑營銷。口碑營銷簡單來說就是口口相傳，利用消費者的自發(fā)性傳播行為進行營銷。企業(yè)只需要投入較少資金進行口碑建立和引導(dǎo)，如通過官網(wǎng)、官微、論壇等平臺與消費者進行溝通交流；分享品牌故事，引發(fā)目標(biāo)用戶群體共鳴，形成廣泛的傳播效應(yīng)；利用簡單易操作的獎勵機制，刺激老用戶的分享熱情和再次消費欲望，吸引新的消費者形成第二銷售渠道等等。相較于傳統(tǒng)的廣告投入，口碑營銷具有高性價比、針對性強和可信度和接受度高的優(yōu)勢，是在互聯(lián)網(wǎng)信息時代不可忽視的營銷策略。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
基地建設(shè)背景
通信技術(shù)專業(yè)作為柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院的主體專業(yè)之一，不斷深化專業(yè)建設(shè)與改革，結(jié)合電信行業(yè)的發(fā)展趨勢與學(xué)院通信技術(shù)專業(yè)自身的定位及特點，自2005年起從通信技術(shù)專業(yè)中劃分出電信市場營銷方向，到目前為止，已有三屆畢業(yè)生。這些學(xué)生畢業(yè)后主要集中在電信運營商的市場部門從事電信業(yè)務(wù)的受理、電信業(yè)務(wù)的宣傳與推廣、電信營銷的組織與策劃及電信營銷活動的實施等工作。從企業(yè)的反饋來看，這些畢業(yè)生普遍具備了較好的理論基礎(chǔ)，但是缺乏實踐經(jīng)驗和實戰(zhàn)技巧。通信專業(yè)營銷崗位不同于一般的技術(shù)崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向?qū)W生的職業(yè)素質(zhì)在仿真的實訓(xùn)環(huán)境下很難形成與培養(yǎng)。例如，國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中電信營銷員的主要工作內(nèi)容包括業(yè)務(wù)促銷、市場調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計算機操作與業(yè)務(wù)資料管理等內(nèi)容，絕大部分內(nèi)容都與真實的客戶和業(yè)務(wù)相關(guān)，而真實的客戶和業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)實訓(xùn)室中是無法仿真出來的。基于此，我院與電信運營商合作，構(gòu)建校內(nèi)營銷生產(chǎn)性實訓(xùn)基地，以提升學(xué)生的實踐經(jīng)驗和實戰(zhàn)技巧，更充分、系統(tǒng)、完整地培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。
基地建設(shè)
（一）備選方案分析及選取方案一：在學(xué)院實驗樓建設(shè)仿真虛擬基地，所有業(yè)務(wù)均在虛擬的情景下開展。方案二：引入電信運營商在學(xué)院租賃場地建立營業(yè)廳，該廳由電信運營商運作，允許專業(yè)學(xué)生到該廳參觀與體驗。方案三：學(xué)院提供場地，公司負責(zé)整個基地的建設(shè)（包括裝修、相關(guān)設(shè)備購置），基地運作由公司委派管理人員，適當(dāng)聘請專業(yè)學(xué)生參與部分業(yè)務(wù)。有專業(yè)課程教學(xué)需求時，由專業(yè)教師向公司提出申請，公司給予支持與指導(dǎo)。方案四：學(xué)院提供場地和設(shè)備配置，公司負責(zé)基地的裝修和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，實踐基地的運作完全由學(xué)院教師營銷隊伍負責(zé)。實踐基地運作過程中需要的技術(shù)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，由公司支持并給予培訓(xùn)。公司適時與學(xué)生溝通，給予學(xué)生職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練和指導(dǎo)，并提供就業(yè)求職幫助。
通過對比不難發(fā)現(xiàn)，“方案一”還停留在傳統(tǒng)實訓(xùn)室建設(shè)的階段，無法滿足真實職業(yè)環(huán)境的要求，不能開展生產(chǎn)性實訓(xùn)任務(wù)。“方案二”的問題主要集中在營業(yè)廳（基地）服務(wù)教學(xué)的功能無法實現(xiàn)。“方案三”中通信專業(yè)教師和學(xué)生的參與程度非常有限，專業(yè)教學(xué)活動的開展也將受限于公司。“方案四”中，基地的運行和管理完全由通信教研室負責(zé)，對于專業(yè)教師來說，能親身體驗收集第一手資料，從而為教學(xué)積累更多的案例和原始材料，并且能隨時在基地開展教學(xué)活動；對于專業(yè)學(xué)生來說，能參與到基地運行與管理的全過程，并且還能在專業(yè)教師的指導(dǎo)和公司的支持下開展多種與專業(yè)相關(guān)的實踐活動，能切實提高其實際動手能力和職業(yè)素質(zhì)。因此，“方案四”能更好地滿足教學(xué)、各種實踐教學(xué)活動的開展以及專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)與鍛煉的需求。
（二）基地建設(shè)的實施方案通過與中國移動通信有限公司柳州市魚峰分公司（以下簡稱魚峰分公司）洽談，達成共建校內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地的意向。基地建設(shè)擬分階段進行，最終建設(shè)成可滿足魚峰分公司開展多種業(yè)務(wù)和實踐教學(xué)活動及生產(chǎn)性作業(yè)要求的營銷生產(chǎn)性實訓(xùn)基地。基地布局規(guī)劃如圖1所示。階段劃分與階段建設(shè)目標(biāo)及所需設(shè)備配置如表1所示。
（三）基地運行效果根據(jù)上述基地建設(shè)規(guī)劃與進程安排，本營銷生產(chǎn)性實訓(xùn)基地于2009年4月27日正式建成營業(yè)，現(xiàn)已到第二階段，即除了可以開展普通營業(yè)廳的業(yè)務(wù)演示與業(yè)務(wù)辦理之外，還能開展基地外的營銷策劃、組織及實施等營銷活動。基地現(xiàn)已招聘5名專業(yè)人員負責(zé)基地的管理與日常事務(wù)，同時還由32名該專業(yè)學(xué)生（2007級通信專業(yè)營銷班）組建了一支營銷團隊，目前主要開展基于基地的各種電信營銷方案的策劃、組織及實施活動。基地的教學(xué)實踐及效果從以下幾個方面闡述：專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與掌握實施地點：基地的業(yè)務(wù)辦理區(qū)和業(yè)務(wù)演示區(qū)。在學(xué)生學(xué)習(xí)《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程中電信業(yè)務(wù)知識時，結(jié)合基地已開展的實際電信業(yè)務(wù)推廣方案來介紹業(yè)務(wù)知識，通過對真實客戶的業(yè)務(wù)介紹和業(yè)務(wù)推薦，強化和積累對電信業(yè)務(wù)知識的理解與掌握，并可通過具體業(yè)務(wù)聯(lián)系到專業(yè)課程理論知識，增進學(xué)生對具體電信業(yè)務(wù)技術(shù)實現(xiàn)流程和通信網(wǎng)結(jié)構(gòu)的理解與掌握，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。通信技術(shù)、移動通信技術(shù)和計算機通信專業(yè)開設(shè)的《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程均可采用上述模式實施課程教學(xué)。職業(yè)技能的練習(xí)與訓(xùn)練實施地點：營銷組織與策劃工作室。新版《電信業(yè)務(wù)營銷員國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》一書中，電信業(yè)務(wù)營銷員的職業(yè)技能主要包括業(yè)務(wù)促銷、市場調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計算機操作與業(yè)務(wù)資料管理等方面。這些技能的訓(xùn)練均可依托基地中的營銷組織與策劃工作室開展。具體實施方案如下：在學(xué)習(xí)和掌握一種電信業(yè)務(wù)之后，學(xué)生根據(jù)業(yè)務(wù)本身的特點進行營銷策劃、組織與實施，既有利于業(yè)務(wù)知識的深入了解，又可強化電信營銷能力，將《電信市場營銷》和《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》等營銷方向的主干課程有機結(jié)合、相互促進。同時，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學(xué)生分組輪流使用，將班級學(xué)生組成不同營銷團隊進行生產(chǎn)性競爭演練，促進學(xué)生的參與意識，從而產(chǎn)生更好的營銷成果。
職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)與形成實施地點：營銷生產(chǎn)性實訓(xùn)基地。通過營銷基地的營銷實踐，逐步培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識，強化職業(yè)教育的職業(yè)價值取向。職業(yè)素質(zhì)中最重要的團隊合作、吃苦耐勞、愛崗敬業(yè)、交流溝通等能力的培養(yǎng)，無法在傳統(tǒng)的理論課堂上實現(xiàn)，只有經(jīng)過真正的職業(yè)活動，長期的團隊協(xié)作才能逐漸培養(yǎng)與形成。營銷基地的營銷活動為學(xué)生提供了與職業(yè)活動“零距離”的鍛煉平臺，例如電信業(yè)務(wù)的營銷策劃強調(diào)彼此的溝通交流、團結(jié)合作；電話營銷鍛煉了個人的應(yīng)變能力、溝通技巧與競爭意識；電信業(yè)務(wù)辦理則強調(diào)商務(wù)禮儀的應(yīng)用、交流溝通能力的掌握以及個人親和力的培養(yǎng)；電信業(yè)務(wù)演示凸顯的是職業(yè)禮儀、業(yè)務(wù)操作能力、交流溝通能力等。
通過上述項目的開展，各方面的成效均已逐漸顯現(xiàn)。該專業(yè)學(xué)生的職業(yè)意識明顯增強，專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)明顯提升，更可喜的是此種模式得到了學(xué)院、企業(yè)和學(xué)生三方面的認可與肯定。中國聯(lián)通柳州分公司擬將其原來在學(xué)院自建自營的營業(yè)廳也轉(zhuǎn)型成該模式，預(yù)示著此種模式具有借鑒和推廣的價值，具有可持續(xù)發(fā)展的生命力。
關(guān)鍵詞：課程標(biāo)準(zhǔn)；職業(yè)素質(zhì)本位；職業(yè)崗位
高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場營銷工作，實踐能力強、具有良好職業(yè)道德的技術(shù)應(yīng)用型人才。由于企業(yè)有需求，因此高職院校市場營銷專業(yè)就業(yè)形勢較好。隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，企業(yè)對營銷人才素質(zhì)要求越來越高，需求量也越來越大。但從實際情況來看，高職院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)效果還不盡如人意，存在諸多問題，與學(xué)生、家長、社會的期望值還有一段距離。當(dāng)前，我國職業(yè)教育改革不斷深入，我國的高職教育逐步從求數(shù)量和規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變到求質(zhì)量和內(nèi)涵發(fā)展，而求質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展只有通過課程改革才能實現(xiàn)。課程承載了專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的任務(wù)。課程改革與建設(shè)是高等職業(yè)教育改革的落腳點，構(gòu)建課程標(biāo)準(zhǔn)是課程改革與建設(shè)工作的起點。充分體現(xiàn)高職教育的“職業(yè)性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)對接的研究，對專業(yè)的生存和發(fā)展，對高等職業(yè)教育、社會經(jīng)濟的發(fā)展都有著十分重要的現(xiàn)實意義。
一、基于“三對接”的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計思路
編寫的課程標(biāo)準(zhǔn)要切實體現(xiàn)與職業(yè)崗位的知識、技能、職業(yè)素養(yǎng)的“三對接”。注重職業(yè)素質(zhì)是國際職業(yè)教育課程改革的趨勢，新修訂的課程標(biāo)準(zhǔn)要以職業(yè)素質(zhì)本位為導(dǎo)向，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的特色，與行業(yè)對接，融入職業(yè)要求，融入素質(zhì)教育理念。知識與技能的對接以職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為線索，并兼顧未來的職業(yè)崗位要求來重新序化知識體系、設(shè)計技能訓(xùn)練項目；職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度的對接則要在知識與技能培養(yǎng)過程中貫穿以真實職業(yè)崗位為背景的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，采取團隊學(xué)習(xí)的方式，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、合作精神和解決綜合性專業(yè)技術(shù)問題的方法能力和社會能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應(yīng)崗位要求的個性。
基于此，《營銷策劃》課程的總體設(shè)計思路是，打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷策劃崗位工作內(nèi)容為指導(dǎo)構(gòu)建課程體系，讓學(xué)生在完成具體項目的過程中學(xué)會完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對學(xué)生營銷策劃方案職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進行，同時又充分考慮高等職業(yè)教育對理論知識學(xué)習(xí)的需要，并融合了助理營銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對該課程知識、技能和素養(yǎng)的要求。項目設(shè)計以某一企業(yè)具體策劃方案的撰寫為線索來進行。教學(xué)過程中，充分利用世界大學(xué)城云空間，構(gòu)建適合學(xué)生自主學(xué)習(xí)的空間課程使用資源。合理運用好世界大學(xué)城云空間，積極采用翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)法、闖關(guān)式教學(xué)法。以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率以及學(xué)生的終身發(fā)展作為課程教學(xué)評價導(dǎo)向，通過空間教學(xué)群的全程、實時引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生空間學(xué)習(xí)中的自我反思性評價觀念。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式，重點評價學(xué)生的職業(yè)能力。
二、基于“三對接”的《營銷策劃》課程目標(biāo)
通過實踐、實訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，使高等職業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)的學(xué)生熟悉市場營銷策劃的流程及各種策劃方案側(cè)重點和內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維以及分析問題、解決問題的能力，制定具體的產(chǎn)品上市及品牌策劃、各種促銷活動策劃等方案，切實提高學(xué)生的實際動手能力和處理實際問題的綜合素質(zhì)。
技術(shù)知識目標(biāo)為：
（1）正確理解市場營銷的基本概念和基本原理
（2）全面掌握現(xiàn)代市場營銷觀念的內(nèi)容
（3）懂得如何進行目標(biāo)市場選擇，掌握目標(biāo)市場策略和市場定位策略
（4）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧
（5）掌握營業(yè)推廣的手段和方法
（6）能準(zhǔn)確理解策劃與市場營銷策劃的涵義
（7）掌握市場營銷策劃的程序
（8）掌握營銷策劃書撰寫的原則和技巧，弄清營銷策劃書撰寫的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
（9）掌握產(chǎn)品謀略與技巧
（10）知道如何制訂各類促銷策劃方案
職業(yè)能力目標(biāo)為：
（1）能運用市場營銷的原理和現(xiàn)代市場營銷觀念對營銷活動作出比較專業(yè)的分析
（2）能根據(jù)企業(yè)實際情況進行市場細分、目標(biāo)市場選擇和市場定位
（3）能正確運用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧去占領(lǐng)目標(biāo)市場
（4）能恰到好處地運用營業(yè)推廣刺激消費需求，鼓勵中間商大批進貨
（5）能根據(jù)市場營銷策劃的特點對某個具體市場營銷策劃方案作出比較專業(yè)的評價
（6）能根據(jù)市場營銷策劃的程序?qū)δ硞€具體市場營銷策劃活動進行合理安排
（7）能正確運用營銷策劃書編制原則、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求撰寫比較規(guī)范的營銷策劃書
（8）能根據(jù)新產(chǎn)品開發(fā)策劃的要求構(gòu)思某種新產(chǎn)品開發(fā)策劃
（9）能根據(jù)老產(chǎn)品調(diào)整策劃的要求對某種老產(chǎn)品進行調(diào)整策劃
（10）能運用促銷策劃的原理進行一般的促銷策劃工作
職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：
（1）專業(yè)能力素質(zhì)目標(biāo)
①樹立以消費者為中心的現(xiàn)代經(jīng)營觀念
②掌握市場營銷基本技能
③初步具備撰寫營銷策劃書的能力
（2）通用能力素質(zhì)目標(biāo)
①有較強的職業(yè)道德意識
②有較強的自我管理能力、時間觀念，能夠及時完成老師布置的課業(yè)任務(wù)
③能夠吃苦耐勞
④團隊協(xié)作意識強
⑤有較好的自主學(xué)習(xí)能力
⑥有較好的溝通與表達能力
⑦有較好的開拓創(chuàng)新能力
⑧有較強的分析能力
⑨有較強的動手能力
三、基于“三對接”的《營銷策劃》課程內(nèi)容及教學(xué)設(shè)計
教學(xué)組織總體采取項目導(dǎo)向教學(xué)模式，以企業(yè)營銷策劃崗位工作過程來設(shè)置教學(xué)項目。項目內(nèi)容的教學(xué)可以采用項目教學(xué)法，也可以采用以企業(yè)營銷職業(yè)活動為導(dǎo)向、以營銷職業(yè)能力為中心的理論教學(xué)體系與實訓(xùn)教學(xué)體系相結(jié)合的市場營銷教學(xué)體系模塊。理論教學(xué)模塊本著實用、夠用的原則，以提高學(xué)生獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力為目的。實訓(xùn)教學(xué)模塊根據(jù)理論部分闡述的內(nèi)容設(shè)計安排實訓(xùn)內(nèi)容，為學(xué)生進行市場營銷實訓(xùn)，提高學(xué)生獨立分析和解決市場營銷實際問題的能力提供演練內(nèi)容與情景。項目一、二、三的教學(xué)主要借助奧派營銷模擬軟件來實現(xiàn)教學(xué)做的一體化，項目四的部分教學(xué)內(nèi)容采用項目教學(xué)法，項目五是對整個課程的綜合實訓(xùn)，通過競賽的形式完成。具體內(nèi)容見表1所示。
四、基于“三對接”的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)實施效果
2014學(xué)年下學(xué)期，課題組將已修訂的《營銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)在湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級市場開發(fā)與營銷專業(yè)學(xué)生中進行試點。從試點情況看，效果良好，能有效提升學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。通過實踐、實訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，學(xué)生熟悉了市場營銷策劃的流程及其各種策劃方案側(cè)重點和內(nèi)容，并能根據(jù)企業(yè)的實際情況制定具體的促銷活動策劃方案以及新品上市策劃方案。
1.各大賽事中屢獲殊榮
湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院將技能競賽模式引入營銷專業(yè)核心課程的實踐項目教學(xué)活動，有效促進了技能競賽與常規(guī)教學(xué)過程的融合。以營銷專業(yè)的《營銷策劃》課程為例，課程教學(xué)團隊依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)要求和技能競賽特點制定實訓(xùn)方案，按競賽模式對學(xué)生進行分組，布置好工作任務(wù)，要求學(xué)生們按大賽要求進行方案設(shè)計，在“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，同時在教師的指導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。指導(dǎo)教師的主要任務(wù)是在課堂中搭建一個學(xué)生參與的平臺，以大賽為引導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生完成實訓(xùn)任務(wù)，對學(xué)生完成任務(wù)情況進行評定，對競賽活動中優(yōu)秀的學(xué)生給予獎勵并優(yōu)先選送參加省級、國家級技能大賽。2014年我院營銷專業(yè)學(xué)生參加全國職業(yè)院校技能大賽高職組市場營銷技能競賽獲得優(yōu)秀獎，2015年我院營銷專業(yè)學(xué)生參加湖南省職業(yè)院校高職組營銷專業(yè)技能競賽獲得二等獎，2015年我院營銷專業(yè)學(xué)生參加湖南省市場營銷專業(yè)職業(yè)技能抽查獲得優(yōu)秀。
2.師生課程教學(xué)積極性高
職業(yè)技能大賽得到了廣大學(xué)生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業(yè)技能大賽完全摒棄了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法，形成教師指導(dǎo)、學(xué)生為主體完成工作任務(wù)的學(xué)習(xí)方法，符合高職學(xué)生的特點，極大地調(diào)動了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時，技能大賽檢閱了廣大教師的教學(xué)成果，展示了學(xué)生們的精湛技能、認真負責(zé)的職業(yè)態(tài)度，體現(xiàn)了學(xué)生們既有專業(yè)知識又有拓展能力和實際操作能力的綜合素養(yǎng)，因此得到了廣大師生的積極支持。
3.校企合作成果明顯
學(xué)院市場營銷專業(yè)以校內(nèi)仿真實訓(xùn)和校外實習(xí)實訓(xùn)基地為依托，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合緊密。依托校內(nèi)實訓(xùn)場所，主要包括營銷策劃實訓(xùn)室、模擬推銷實訓(xùn)室、商務(wù)洽談實訓(xùn)室、電子商務(wù)工作室；校外生產(chǎn)性實訓(xùn)基地主要包括中信證券長沙營業(yè)部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學(xué)與生產(chǎn)、學(xué)校與社會更為緊密地結(jié)合在一起。
五、結(jié) 語
將專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與崗位技能標(biāo)準(zhǔn)對接，既借鑒國外職業(yè)教育的成功經(jīng)驗，又結(jié)合我國職業(yè)教育和經(jīng)濟社會發(fā)展的實際，能有效解決當(dāng)前影響高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)效果的瓶頸問題。只有堅持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的發(fā)展道路，加強校企合作、工學(xué)結(jié)合，才能辦出高職營銷專業(yè)特色，突出專業(yè)質(zhì)量，確保高素質(zhì)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的實現(xiàn)。
參考文獻：
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技巧一：在招聘營銷人員的過程中，主考官列舉出20多種（甚至更多）營銷方案，讓求職者分析說明它們的優(yōu)劣。這一提問，既達到考核應(yīng)聘者的分析能力的目的，同時又向求職者展示了主考官的實力。從而會讓招聘者感覺到，這家公司人才水平很高，公司一定很有前途。
技巧二：當(dāng)面試進行到一定的時候，向應(yīng)聘者提問：本公司在某年做了某事（比較輝煌的業(yè)績成果等），你如何評論此事。既能測試應(yīng)聘者，又能展示公司業(yè)績。讓應(yīng)聘者說真話讓應(yīng)聘者說真話讓應(yīng)聘者說真話讓應(yīng)聘者說真話。
技巧三：請應(yīng)聘者描述前天下午都做了些什么。此問題，一般的應(yīng)聘指南書刊上都沒有涉及，應(yīng)聘者對此也沒有充分準(zhǔn)備。這樣會較真實地反映應(yīng)聘者的表達能力，文字組織能力，思路是否清晰等。
技巧四：與應(yīng)聘者聊與招聘無關(guān)的事情。在對本身利益無沖突的聊天中，應(yīng)聘者更容易說出真實的東西，主考官可以從中判斷應(yīng)聘者的素質(zhì)和能力。審查應(yīng)聘者學(xué)歷審查應(yīng)聘者學(xué)歷審查應(yīng)聘者學(xué)歷審查應(yīng)聘者學(xué)歷。在審查應(yīng)聘者的學(xué)歷時，說你們學(xué)校某某老師（并不存在）的課很風(fēng)趣，到現(xiàn)在仍記憶猶新。若應(yīng)聘者附和，馬腳頓露。
技巧五：主考官的座位位置較高，而且背光，應(yīng)聘者逆光而坐，須仰視回答問題。這種環(huán)境和氛圍對應(yīng)聘者有一種無形的壓力;通過對應(yīng)聘者臉部表情的觀察，便能比較正確地判斷應(yīng)聘者的抗挫能力。
技巧六：面試過程中，聲稱對應(yīng)聘者的評價表丟了，這當(dāng)然對他（她）的錄用很不利。若應(yīng)聘者沉著應(yīng)付，則抗挫能力較強;若比較驚慌緊張，則抗挫能力較差。
技巧七：請應(yīng)聘者列舉3件他認為失敗的事情，如果應(yīng)聘者所說的都是一些雞毛蒜皮的小事，如失戀，考試不及格等等，則說明應(yīng)聘者沒有經(jīng)歷過多少挫折，在遇到真正的困難或挫折的時候可能會有一定的問題。
技巧八：隨意指出應(yīng)聘現(xiàn)場的一件事物（如茶杯），請應(yīng)聘者在一定時間內(nèi)（如兩分鐘）盡可能多地說出它的其他用處，并在應(yīng)聘者陳述完畢后，再說出幾種用途。此技有一石三鳥之效：可測出應(yīng)聘者的創(chuàng)新能力;展示主考官的創(chuàng)新能力。
技巧九：讓應(yīng)聘者當(dāng)場設(shè)計出某個方案。從方案中可看出應(yīng)聘者的思維方式，從而判斷其創(chuàng)新能力。如果是招聘部門經(jīng)理或是企業(yè)的高級管理人員，領(lǐng)導(dǎo)能力是相當(dāng)重要的。
站在營銷角度，市場問題可歸類為人員問題、策略問題和費用問題。其中最核心，最具體的問題就是費用問題。沒有費用的支付，很難有營銷活動的展開。從另外一個角度講，營銷是以一定的費用投入作為支撐，以達到產(chǎn)品與消費者需求的充分信息交流而達到持續(xù)交易目的的活動。所以，營銷費用猶如戰(zhàn)爭中的給養(yǎng)一樣重要，要充足、有效！
現(xiàn)代營銷人，最關(guān)心的就是公司市場費用的投入，沒有市場費用，營銷人的工作便是無米為炊。在商角度，最關(guān)心的是品牌營銷機構(gòu)的費用支持力度和支付流程。避開費用談營銷，如滄海為水，想當(dāng)然去吧。但是，營銷費用又不是無限度的使用。任何公司會根據(jù)行業(yè)內(nèi)的費用標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點和定價策略，會有一個相應(yīng)的市場費用范疇，這個范疇是一個相對平均標(biāo)準(zhǔn)，對于營銷力較強的營銷人，費用會充足寬裕。但對于蹩腳的濫竽充數(shù)者，總是在領(lǐng)導(dǎo)面前困難重重，千方百計的尋求額外支持，其實，自己的費用額度早已經(jīng)捉襟見肘，而市場卻還處于“夾生飯”的非良性狀態(tài)。本文且不論對費用的使用效率如何，僅就市場費用的統(tǒng)籌做以下闡述。
市場費用按照統(tǒng)籌方向可分為：自籌、下游統(tǒng)籌、向上級借支統(tǒng)籌等。
自籌。這是費用最自主的部分。營銷人根據(jù)公司市場費用的使用規(guī)定，做好規(guī)劃。規(guī)劃中首先要分清楚固定部分與變動部分。固定的費用在短期內(nèi)是很難變更的，所以注意力集中在變動部分。當(dāng)然，費用額度來自于當(dāng)下市場規(guī)模而假設(shè)下一銷售周期的規(guī)模等同于當(dāng)下這個前提設(shè)立的。在變動部分費用規(guī)劃的時候，建議引進運籌學(xué)思想，做一個線性規(guī)劃矩陣和簡單的方案效果評估對比擇優(yōu)。把有限的變動費用使用到最大的市場產(chǎn)出方向上，依據(jù)產(chǎn)出，又可增加相應(yīng)的變動費用額度，再回到規(guī)劃程序，直至最優(yōu)！當(dāng)然，如果營銷人具備兩個以上的客戶或者市場，那么在兩個客戶間就可以把變動費用部分集中統(tǒng)籌使用，這樣，市場的規(guī)模越大，統(tǒng)籌的范圍越大，費用運籌方案的空間就越大。當(dāng)然，單個市場，也可以應(yīng)用此理念，可以對渠道、品項、促銷活動進行分類，統(tǒng)籌、運籌費用的使用方案。
下游統(tǒng)籌。自籌費用總有不足的時候，這時，最有效的辦法就是向下游統(tǒng)籌。下游包括商和渠道。向商統(tǒng)籌費用猶如虎口奪食，一般情況下很艱難。但是這個統(tǒng)籌卻又決不可放棄。向經(jīng)銷商統(tǒng)籌，必須清楚經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，盈虧情況。就某個營銷活動的缺口費用，向經(jīng)銷商統(tǒng)籌，首先要說明活動的重要性以及公司自己能支持什么？客戶需要拿出多少作為費用，在此活動展開后，經(jīng)銷商的利潤水平，總利潤額是什么狀態(tài)。只要不虧損，利潤額增加，客戶一般會積極支持和配合的。如果客戶不愿意付出，那么會是什么樣的銷售狀態(tài)和利潤情況。或者把公司的活動明細以及費用指標(biāo)拿給客戶，讓他拿出可行方案，以優(yōu)化方案，以客戶主張為核心的客戶自愿付出而達到統(tǒng)籌目的。其次是向渠道統(tǒng)籌費用，渠道常規(guī)費用如堆頭、陳列，我們可以以促銷活動或者贈品換取減免從而獲得常規(guī)費用節(jié)約而增加變動費用額度。
向上級借支統(tǒng)籌。營銷系統(tǒng)各個管理層級都有費用指標(biāo)，你首先要爭取到你的范圍內(nèi)自有費用，其次，要努力爭取到上級手里費用指標(biāo)中你市場應(yīng)有部分。再加上向下游客戶的統(tǒng)籌費用還不足以完成營銷活動，那么，就要向上級借支了。“在江湖混，遲早要還的”，你不能以侵吞其他市場的費用以達到你所屬市場的營銷目的！既然是借支，就得有歸還計劃。在費用規(guī)劃中，必須做出歸還計劃。當(dāng)然，借支部分費用的投入產(chǎn)出效果是必須有把握的，不然，必會出現(xiàn)有借無還的現(xiàn)象和為下次統(tǒng)籌帶來障礙的隱患。
三種統(tǒng)籌策略簡單論述至此，下面共同探討下統(tǒng)籌的技巧。
技巧無定法，根據(jù)個人的秉性和客戶的特點以及產(chǎn)品的市場綜合表現(xiàn)的當(dāng)下，以利益作為核心而展開的。下面分別以兩個案例來說明統(tǒng)籌的技巧。
胡經(jīng)理上任之初，便面臨一個問題。他所服務(wù)的A品牌在該市場一直運營傳統(tǒng)流通渠道，由于沒有現(xiàn)代商超渠道，品牌在當(dāng)?shù)乇徽J為是三線品牌。客戶提出要向現(xiàn)代商超渠道發(fā)展，以此提升傳統(tǒng)批銷渠的售賣力。胡經(jīng)理爽快答應(yīng)后，經(jīng)過充分論證：根據(jù)評估現(xiàn)代商超渠道的賣力，至少需要25%的費率作為支撐，而進場后，傳統(tǒng)的批銷渠道賣力會提升一倍，與商超銷售量會維持1:1的關(guān)系。而胡經(jīng)理的費用指標(biāo)是15%。以此計算，傳統(tǒng)批銷渠道會貢獻7.5%的費率，那么現(xiàn)代商超費用差2.5%。這僅是常規(guī)，還不算進場費用。胡經(jīng)理經(jīng)過深思熟慮后，與客戶協(xié)商，客戶拿出商超費用的2.5%作為費用補充（促銷員提成、贈品分擔(dān)）。進場費用胡經(jīng)理分為兩部分，一部分向上游的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌，一部分則放在縣區(qū)市場的新客戶開拓。由于有了現(xiàn)代商超渠道，縣區(qū)客戶招商工作進展很順利，縣區(qū)客戶的費用點控制在8%-10%。在超市上貨后一個月內(nèi)，胡經(jīng)理經(jīng)過老客戶介紹，很快開發(fā)了5個縣區(qū)客戶，通過縣區(qū)客戶的貢獻，次月就給商超客戶核清了所有進場費用，第三個月，歸還了從大區(qū)那里借來的部分費用。
B品牌在與經(jīng)銷商合作的細節(jié)上規(guī)定：贈品原則上與客戶分擔(dān)，各50%；滯銷產(chǎn)品公司承擔(dān)客戶虧損部分的51-100%。B品牌區(qū)域經(jīng)理白經(jīng)理負責(zé)四個客戶，三個運營良好，一個由于資源不匹配決定放棄經(jīng)營B品牌。現(xiàn)在，放棄的客戶要求全部調(diào)走產(chǎn)品。白經(jīng)理向客戶坦白陳述：如果繼續(xù)合作，那么陳貨按照公司規(guī)定處理，如果選擇放棄，只能依據(jù)批號折價收回，最大的補貼不超過50%。客戶很愿意，最終陳貨分別以5折、4折、3折的價格直接調(diào)撥運營良好的三個客戶處。這些客戶對于計劃外到位的贈品很感興趣，也愿意以廠價4折接收。白經(jīng)理沒有花費任何費用解決了市場問題，還節(jié)約了近2萬的贈品費用。此例雖有點損，但是，卻是費用騰挪和統(tǒng)籌的極致！
技巧乃心法，不是教出來、寫出來的，確實是歷練出來的。營銷無止境，我們共同追求那種凌波微步，行云流水的境界吧！
網(wǎng)絡(luò)公司賣的往往不是實物，而是概念，是平臺，是一個未來的效果。在大多數(shù)客戶面前，似乎“忽悠”才是王道。但是，“忽悠”有“忽悠”的本事，好的“忽悠”，能夠讓客戶實實在在的得到價值，而差的忽悠，說白了就是騙子。
其實，網(wǎng)絡(luò)公司的業(yè)務(wù)員，與普通公司的業(yè)務(wù)員沒有什么不一樣，勤奮＋誠懇＋關(guān)注客戶價值，永遠是不變的真理。談?wù)剮讉€常用的招式，和大家共同學(xué)習(xí)。
第一是掃街。這是最蠢卻又往往最有效的辦法。一位ХХ網(wǎng)的網(wǎng)店招商專員，就是用這種方法獲得一個月9600元的獎金回報。其實掃街不可恥，馬云當(dāng)年就是掃街起家的。掃街很鍛煉人，但是掃街畢竟和環(huán)衛(wèi)工人還是有本質(zhì)的不同。如果你僅僅是盲目的掃，完蛋的可能性極強。掃街需要規(guī)劃，需要職業(yè)敏感，就是你必須對所掃的區(qū)域進行規(guī)劃，找出最應(yīng)該去掃的區(qū)域，然后對掃的對象進行判斷，得出那些對象可以大膽談判，那些對象是在浪費時間。成功的掃街，必須是對業(yè)務(wù)員進行規(guī)劃和培訓(xùn)，否則，極差的掃街效果只能讓業(yè)務(wù)員喪失信心，不斷離職。掃街的成本（基本工資＋提成）必須小于銷售利潤，否則遲早失敗。
第二是廣告。廣告是鴉片，大量的廣告投入會讓市場極度興奮，但隨著傳播的新鮮度下降，市場歸于冷靜，效果逐漸跌入谷底。而這時候，投還是不投，是個很痛苦的問題，繼續(xù)投，效果很差，不投，死路一條。很多互聯(lián)網(wǎng)公司所謂的燒錢，大多是燒在廣告上。成功的廣告投放，是在市場還未冷靜的時候，已經(jīng)獲得明確的盈利模式，且獲得投資者的持續(xù)投資。
第三是電話營銷。據(jù)統(tǒng)計，電話營銷的效果是掃街的5倍。所謂的效果，是綜合考慮了業(yè)務(wù)成效和付出成本的因素。但是，電話營銷開始成為一種騷擾的現(xiàn)場，受眾厭惡了。做得成功的電話營銷，絕對不是傻乎乎的隨便打個電話，照著黃頁打電話的方式，很難成功。和掃街一樣，必須進行規(guī)劃和培訓(xùn)。如何找到有需要的用戶，電話營銷的難度遠比掃街困難。但畢竟?fàn)I銷成本低，所以，還是一種主流的模式。打電話之前，規(guī)劃，了解對象，提高電話溝通技巧，以電話、傳真、短信等工具立體進行，成功率還是比較大的。
第四是關(guān)系營銷。關(guān)系營銷和人情關(guān)系有不同的概念。但也有相同的地方。美女和美酒，依然是大單客戶的攻堅炮彈，中國特色的營銷，往往是酒桌上或者夜總會上成功率最高。美女，特別是會喝酒的美女，加上足夠的回扣，對于很多客戶來說，拿單不難。但是，一個公司，如果靠這種手段拿單，要做成偉大的企業(yè)是不可能的。馬云說，關(guān)系是靠不住的。馬云也說，嚴(yán)禁任何員工給客戶回扣，所以馬云把阿里巴巴做成偉大的公司。
第五是方案＋立體招式。我個人是很推崇這種招式的。并且，不管大客戶，小客戶，提交一個方案，成功率大于其他。而要對一個客戶提交方案，前提是你必須了解客戶的情況，針對他們的情況，做出個性化的，能夠為他們帶來實際價值的方案。一個方案，可以適合一個客戶，也可以適合一類客戶。然后，根據(jù)方案的實施要求，配合以上的各種招式，成功率將會提高。而方案的內(nèi)容，必須告訴客戶，這個方案是專門為你而作的，第二，這個方案是站在你的角度考慮的，第三，這個方案是能夠給你帶來可以驗證的價值的。
不是客戶不好忽悠，而是我們功課不足。所謂招式，其實最高境界是無招勝有招。無招即是腳踏實地，關(guān)注客戶價值。
其實營銷沒有大家想的和么復(fù)雜，需要什么4P。4R什么的東西。這些東西其實轉(zhuǎn)換成漢字就兩個字。那就是“證據(jù)”只要做到“鐵證如山”“有理有據(jù)”就是好的營銷活動！
如果我現(xiàn)在說，小弟我拳打山東猛虎，腳踢四海蛟龍。朋友們肯定會說我是瘋子，吹牛不打草稿！那么我如果當(dāng)著各位的面一拳把一塊巨石打碎了那么各位還信嗎？
很多銷售人員去拜訪客戶的時候總是遇到很多，案犯，然后向我傾訴，說。嘴皮子都說破了，別人就是不敢興趣。我問他怎么說的，然后他們說，什么都說了，幾乎所有的銷售技巧都用了，聊家常啊，談需求啊，聊興趣愛好啊，談解決方案啊，能說的都說了，別人就是不敢興趣！看來他們對咱們不感興趣了，可是他們確實有需求啊！我說；你是碰見了超理性的主了，這類人一般講究眼見為實，耳聽為虛！你得拿出證據(jù)證明你的產(chǎn)品確實好，確實是最適合他們的！或者拿出證據(jù)來證明他們現(xiàn)在非用你的產(chǎn)品不可！然后他問我，什么是證據(jù)，上那去找證據(jù)，其實很簡單，證據(jù)分還未多種，只要能讓你的對象相信這一切都是證據(jù)。你能證實你所所的所代表的東西的真實性都是證據(jù)。
后來，那個銷售員如我所說找到了證據(jù)，他的證據(jù)是大量的同類項目的數(shù)據(jù)，為客戶找的必須使用的證據(jù)是客戶現(xiàn)在的危機！雖然證據(jù)不如我想象中的好，但是證據(jù)成功的促成了產(chǎn)品的銷售！
我們已經(jīng)簡單的說了一下“證據(jù)”了。證據(jù)不單單是銷售員應(yīng)該具備的，所有營銷人都應(yīng)該隨時準(zhǔn)備證據(jù)。一個大的營銷方案和計劃它其實并不是方案，我的理解，他是在搜尋能成功的證據(jù)。因此，一個營銷方案出臺后看看是不是可行的最好辦法就是對比一下看看能證實可行的東西有多少！
一個戰(zhàn)略整合，你需要與別的商家合作，光談也是沒有用的，它更需要證據(jù)來證明別人為什么要和你合作！
一個展會，那更是毋庸置疑的需要證據(jù)的嗎、，別人不是來看你你的產(chǎn)品包裝有多精美，也不是來看你的展位有多豪華，多氣派，更不是來看你展出的東西有多么的琳瑯滿目的，大家去看展會都是希望能找到自己需要的產(chǎn)品的。那么如何證實別人需要的證據(jù)你就必須找到！
一個大型的產(chǎn)品新聞會，更需要證據(jù)，光是你在上面說一大堆也是沒有用的，消費者已經(jīng)麻木了這種光面堂皇的說詞了！而且面對發(fā)隊會肯定會有許多傳媒機構(gòu)。如果在會拿不出證據(jù)，簡直就是浪費資源。難道你請來這么多傳媒機構(gòu)都是要他們來聽你說光面堂皇的說詞的？
………………..
無論任何營銷計劃，營銷戰(zhàn)略和營銷活動都需要證據(jù)來做后盾，來安定軍心，來仰望成功！來激勵員工！我們可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的一切營銷理論都離不開證據(jù)！
體驗營銷需要客戶的體驗啦證實客戶的感受和產(chǎn)品帶給客戶的好處，事件營銷需要借助事件來證實自己的社會地位和產(chǎn)品功效！因此許多朋友在做營銷計劃的時候浪費了很多事件，總是徘徊在采用那個方案好，用什么營銷模式好！其實只要看看那個的證據(jù)多就行了，就可以告別會議室里無謂的爭執(zhí)了！
市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實看,市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識和技能的把握,而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。
1 市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性
1.1 崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的目標(biāo)
在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識,更要強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強自身競爭力。
1.2 嚴(yán)峻的就業(yè)形勢需要營銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向
用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機會。
2 市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求
2.1 交往溝通能力
交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進而有利于企業(yè)營銷活動的進行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹立企業(yè)的良好形象。
2.2 市場調(diào)研能力
市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場需求調(diào)查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調(diào)查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查,目的是掌握競爭對手情況,使企業(yè)在競爭中處于主動地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費者購買欲望的促銷活動等。
2.3 營銷策劃能力
營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃和設(shè)計。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標(biāo),策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。
2.4 商務(wù)談判能力
談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現(xiàn)成交。
3 提升市場營銷崗位職業(yè)能力的基本策略
3.1 以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營銷專業(yè)定位與方向
市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計,目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實踐教學(xué)的重心。
3.2 拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實用的課程體系設(shè)置
營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調(diào)查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過程中,有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計算機等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對市場營銷專業(yè)實踐性突出的特點,多設(shè)置一些技巧性、實用性課程,加強學(xué)生的實踐訓(xùn)練,如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學(xué)時。鼓勵學(xué)生參加CMAT營銷經(jīng)理助理資格認證考試,實現(xiàn)理論教學(xué)與社會需求的有效對接。
3.3 強化實踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能
根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點,可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強化學(xué)生的營銷實踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機消費、上網(wǎng)情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實驗中,通過體驗式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學(xué),針對某種產(chǎn)品或服務(wù)進行推銷活動。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實際,事先設(shè)計業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。
［關(guān)鍵詞］營銷調(diào)研；實訓(xùn)教學(xué)；高職院校
營銷調(diào)研主要研究如何識別、收集、整理和分析信息，用以解決特定的營銷問題，減少營銷決策的風(fēng)險，并使企業(yè)能夠在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢。營銷調(diào)研是企業(yè)營銷管理的起點和基礎(chǔ)，營銷調(diào)研的作用對于任何企業(yè)來說都是舉足輕重的。因此，營銷調(diào)研課程在市場營銷專業(yè)的課程體系中占有非常重要的地位。
一、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的必要性
營銷調(diào)研是一門強調(diào)應(yīng)用的課程。因此，營銷調(diào)研課程的教學(xué)設(shè)置必須突出實際訓(xùn)練教學(xué)環(huán)節(jié)，必須將實際訓(xùn)練與理論傳授有機地結(jié)合起來，注重對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，只有如此，營銷調(diào)研教學(xué)才能取得預(yù)期的效果。通過實訓(xùn)教學(xué)，不僅能幫助學(xué)生理解和消化營銷調(diào)研理論知識，還可以把以前學(xué)過的相關(guān)知識融會貫通地應(yīng)用到營銷調(diào)研這門課程中來。如營銷調(diào)研要進行營銷分析和提出營銷問題，這需要靈活地運用市場營銷學(xué)方面的知識；營銷調(diào)研要對收集的數(shù)據(jù)進行匯總和分析，而這需要運用統(tǒng)計學(xué)和計算機方面的知識［1］。其次，在實訓(xùn)過程中，學(xué)生親身體驗到用自己所學(xué)的知識解決實際營銷問題可大大激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和熱情。最后，營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)往往采用實地調(diào)查和分組式教學(xué)，不僅使學(xué)生的調(diào)研技能得到很好的錘煉，而且也培養(yǎng)了學(xué)生的公關(guān)能力、人際交往能力和團隊協(xié)作精神。因此，實訓(xùn)教學(xué)是高職院校培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的有效途徑。
二、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容
營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容涉及營銷調(diào)研活動的各個主要環(huán)節(jié)，具體包括以下內(nèi)容：營銷問題和調(diào)研目標(biāo)的確定、調(diào)研方法的選擇、問卷的設(shè)計、抽樣框及樣本數(shù)的確定、樣本的抽取、電話訪談及面談訪問技巧、調(diào)查資料的整理與分析、調(diào)研報告的撰寫等［2］。這一系列內(nèi)容必須在學(xué)習(xí)營銷調(diào)研的有關(guān)理論知識后，在相應(yīng)的實訓(xùn)活動中分步進行。
三、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的形式
1.非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)
即選擇營銷調(diào)研活動中的某個環(huán)節(jié)，虛擬該環(huán)節(jié)中的情景，讓學(xué)生運用營銷調(diào)研的有關(guān)原理和方法，完成該環(huán)節(jié)的營銷調(diào)研活動。非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)可采取個體式方式，如在“問卷調(diào)查”中，用現(xiàn)成的問卷作示范對單個學(xué)生進行問卷設(shè)計訓(xùn)練。也可采取分組式教學(xué)方式，如在“確定營銷問題和調(diào)研目標(biāo)”中，教師將全班同學(xué)分成幾組，學(xué)生先個人分析，然后小組討論，各組在課堂發(fā)言交流，最后教師總結(jié)。非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)具有可重復(fù)性，而且應(yīng)用難度較小，簡便宜行。因此，營銷調(diào)研課程中一些純技能性的實訓(xùn)和側(cè)重理解原理、掌握方法的實訓(xùn)適宜采取這種教學(xué)模式。
2.現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)
這種實訓(xùn)教學(xué)要求教師事先準(zhǔn)備調(diào)查課題，讓學(xué)生深入工商企業(yè)、社區(qū)、市場等開展相應(yīng)的實地調(diào)查活動，并對調(diào)查得來的資料進行整理、分析，最終得出結(jié)論和建議。現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)具有三大功能：一是與非現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)相比，現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)能更有效地鍛煉和提高學(xué)生對營銷調(diào)研理論知識和相關(guān)課程理論知識的實際應(yīng)用能力。現(xiàn)場性實訓(xùn)教學(xué)是在真實的環(huán)境中進行。學(xué)生對調(diào)研活動具有真切的感受，在調(diào)研活動中能獲得一定的成就感，學(xué)習(xí)的積極性、主動性和創(chuàng)造性都比較高；二是學(xué)生通過調(diào)研，親手取得與調(diào)研課題有關(guān)的實際信息和資料，通過對資料的整理分析可獲得對事物某種程度的實質(zhì)性認識；三是鍛煉學(xué)生的綜合素質(zhì)。如通過深入企業(yè)進行調(diào)研，讓學(xué)生了解到企業(yè)存在的問題并思考對策，培養(yǎng)學(xué)生實事求是、理論聯(lián)系實際的學(xué)風(fēng)，激發(fā)他們刻苦學(xué)習(xí)、奮發(fā)有為的志氣。通過廣泛接觸社會和人群，提高學(xué)生人際交往能力和公關(guān)能力。通過集體完成調(diào)查項目，培養(yǎng)學(xué)生團體意識和合作能力等等［3］。
現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)模式與非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)模式要結(jié)合運用，才能使它們功能互補，較為完整而有效地達到實訓(xùn)教學(xué)目的。非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)可在相同的環(huán)境條件下反復(fù)進行，適宜于純技能性訓(xùn)練和對原理的理解、方法的掌握；現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)具有高度真實性，可鍛煉提高學(xué)生實際調(diào)查能力，并達到對事物的實質(zhì)性認識，它適宜綜合性的實訓(xùn)教學(xué)。在實訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)利用非現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)的可重復(fù)性來訓(xùn)練學(xué)生基本的調(diào)查技巧，為在現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)中實際應(yīng)用這些技巧打下基礎(chǔ)。同時，要積極創(chuàng)設(shè)現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)模式，使實訓(xùn)教學(xué)效果更加顯著。
四、實訓(xùn)教學(xué)的組織方式
營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)有多種組織方式。主要分為自行組織的調(diào)查和承擔(dān)委托的調(diào)查。
1.承擔(dān)委托的調(diào)查，是按照委托方要求進行的調(diào)查，這種方式的教學(xué)特征表現(xiàn)得較弱，與課堂教學(xué)的協(xié)調(diào)有一定難度，調(diào)查課題、調(diào)查時間由委托方確定。但它具有不可替代的真實性的優(yōu)點，其課題成果、調(diào)查資料也有實質(zhì)性用途，它在完成實訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的同時，還可能取得一定的經(jīng)濟效益。
2.自行組織的調(diào)查，是以任課教師為主要設(shè)計者、組織者所進行的調(diào)查。這種調(diào)查從確定調(diào)查課題到最后寫出調(diào)查報告，整個過程基本不受外界的制約，因而便于教學(xué)計劃的安排以及教學(xué)過程的協(xié)調(diào)、組織和實施。這種方式具有自主性和便利性，因而在現(xiàn)場實訓(xùn)教學(xué)各方式中運用較多。
五、營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的實施
為了使實訓(xùn)教學(xué)有目標(biāo)、有計劃地實施，需要編制出實訓(xùn)教學(xué)計劃和大綱，對實訓(xùn)教學(xué)的基本目標(biāo)、項目、方式、時間、組織形式、考核方法等問題作出全面的規(guī)定和說明。
1.確定實訓(xùn)項目的內(nèi)容
實訓(xùn)項目可分作單一實訓(xùn)項目和綜合實訓(xùn)項目。單一實訓(xùn)項目內(nèi)容較為簡單，往往是調(diào)查過程中的某一環(huán)節(jié)，綜合實訓(xùn)項目由若干單一項目有機組合而成，體現(xiàn)調(diào)查的基本過程。單一實訓(xùn)教學(xué)是綜合實訓(xùn)教學(xué)的基礎(chǔ)。單一實訓(xùn)項目一般采用非現(xiàn)場實訓(xùn)法即可達到教學(xué)目標(biāo)。而綜合實訓(xùn)項目，則只能采用現(xiàn)場實訓(xùn)方式才能取得較好效果。在每學(xué)期開學(xué)之初，教師應(yīng)爭取一個綜合性的實際調(diào)查項目，使學(xué)期的大部分單一實訓(xùn)項目都圍繞這個實際調(diào)查項目開展。這樣，整個實訓(xùn)內(nèi)容的安排既有利于學(xué)生掌握營銷調(diào)研的基本方法和技能，也有利于學(xué)生對整個營銷調(diào)研過程有一個全面、真實的把握，為以后的調(diào)研工作積累寶貴的經(jīng)驗。
2.實訓(xùn)教學(xué)的時間
這主要包括實訓(xùn)教學(xué)的課時比例與具體實施時機。營銷調(diào)研具有很強的實踐性和操作性特征，因此，安排的實訓(xùn)課時要比其他市場營銷核心課程要多，根據(jù)我們的經(jīng)驗，實訓(xùn)課時與理論課時的比例以1∶1為宜。實訓(xùn)時機：非現(xiàn)場實訓(xùn)一般在課堂隨講隨做；現(xiàn)場實訓(xùn)，應(yīng)根據(jù)調(diào)查對象的具體情況，預(yù)先安排大致的調(diào)查時間，在調(diào)查時間之前，必須完成課程的相應(yīng)部分的理論教學(xué)和單一實訓(xùn)教學(xué)。
3.實訓(xùn)教學(xué)的具體步驟
營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)主要包括六步：確定營銷問題和調(diào)研目標(biāo)、設(shè)計調(diào)研方案、展開實際調(diào)研、整理分析調(diào)查資料、撰寫調(diào)研報告、匯報考評［4］。在具體實施時，圍繞實際調(diào)查項目，先通過非現(xiàn)場實訓(xùn)使學(xué)生掌握調(diào)研各個環(huán)節(jié)的方法和技能，再將它們應(yīng)用于綜合性的實際調(diào)查項目，做到現(xiàn)場和非現(xiàn)場相結(jié)合，單一性和綜合性相結(jié)合。
分析營銷問題和確定調(diào)研目標(biāo)是營銷調(diào)研活動中最初也是最重要的一步。教師要先通過案例反復(fù)訓(xùn)練學(xué)生，使他們熟練掌握確定營銷問題和調(diào)研目標(biāo)的技能。然后在實際調(diào)查項目中應(yīng)用這種技能。設(shè)計調(diào)研方案包括選擇調(diào)研方法和決定抽樣方案。教師要通過單一項目實訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生掌握各種調(diào)研方法以及抽樣方法，并讓學(xué)生根據(jù)實際調(diào)查項目的情況設(shè)計調(diào)研方案。展開調(diào)查是整個實訓(xùn)教學(xué)的中心工作，其工作內(nèi)容主要由學(xué)生去完成實施。教師在這個過程中應(yīng)做好以下幾點：先通過模擬法，訓(xùn)練學(xué)生掌握各種訪問（人員訪問、電話訪問等）技巧和觀察技巧；其次，在學(xué)生實際訪問時要提出具體要求，注意調(diào)查過程的信息反饋，掌握調(diào)查進展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)遇到的問題要隨時加以指導(dǎo)和解決。資料整理和分析的方法也應(yīng)在單一項目實訓(xùn)中預(yù)先進行訓(xùn)練，然后將它應(yīng)用于實際調(diào)查項目。完成資料的整理和分析后，學(xué)生應(yīng)按照規(guī)范的調(diào)研報告的寫作要求，以小組為單位編寫出實質(zhì)性調(diào)查報告。匯報評講是整個實訓(xùn)教學(xué)的最后環(huán)節(jié)。主要形式是以各實訓(xùn)小組為單位，分別匯報各自的實際調(diào)查情況，全班同學(xué)及教師加以講評，教師總結(jié)，并按考核標(biāo)準(zhǔn)評定成績，匯報評講主要反映調(diào)研實訓(xùn)的工作質(zhì)量，同時也是總結(jié)經(jīng)驗，為今后調(diào)研提供借鑒。
4.實踐教學(xué)的考評
學(xué)生掌握調(diào)研技能究竟達到什么程度，需要測評。教師可以根據(jù)學(xué)生上交的實訓(xùn)報告、平時的課堂表現(xiàn)、調(diào)研單位的評價、期末考試等方面進行綜合測評。評價學(xué)生技能成績，應(yīng)事先設(shè)計科學(xué)合理的評價體系，考評內(nèi)容應(yīng)包括營銷調(diào)研活動的各個環(huán)節(jié)；評價指標(biāo)包括學(xué)生對營銷調(diào)研方法和技能應(yīng)用的全面性、準(zhǔn)確性和創(chuàng)造性；在權(quán)數(shù)的確定上，對創(chuàng)造性和技術(shù)性強的調(diào)研活動如確定營銷問題、設(shè)計調(diào)研方案、資料的整理和分析等要賦予更大的權(quán)重，而執(zhí)行性和總結(jié)性的調(diào)研活動如展開調(diào)研、撰寫調(diào)研報告、匯報評講等的權(quán)數(shù)可以相對小些。
六、實訓(xùn)教學(xué)的條件保證
1.經(jīng)費投入保證
為了保證營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量，必須建立穩(wěn)定的實訓(xùn)基地，并在實訓(xùn)教學(xué)中開展實地調(diào)查。實訓(xùn)基地的建設(shè)需要投入一定數(shù)量的資金，實地調(diào)查也需要一定數(shù)量的調(diào)研經(jīng)費。學(xué)校應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有市場營銷專業(yè)學(xué)生數(shù)量以及將來可能的招生規(guī)模，結(jié)合實地調(diào)查的平均費用，規(guī)劃資金投入量。另一方面，整合現(xiàn)有實訓(xùn)資源，盡可能減少現(xiàn)有實訓(xùn)設(shè)施和實習(xí)基地的閑置。
2.師資保證
營銷調(diào)研教學(xué)需要一支具有較強技術(shù)應(yīng)用能力和扎實理論水平的教師隊伍。為此，學(xué)校應(yīng)加大對現(xiàn)有師資隊伍的培養(yǎng)力度，通過學(xué)歷教育、培訓(xùn)，獲取“雙師”資格以及兼職等途徑來提高他們的營銷調(diào)研技能水平；同時采取多種形式引進一批具有高學(xué)歷、高職稱、實踐經(jīng)驗豐富的專職教師，還可以從外面聘請一些實踐經(jīng)驗豐富、專業(yè)理論扎實的營銷調(diào)研專業(yè)人才作為兼職指導(dǎo)教師。
3.教學(xué)管理保證
營銷調(diào)研是一門綜合性和實踐性強的課程。學(xué)生必須學(xué)完相關(guān)的市場營銷課程后才能學(xué)習(xí)營銷調(diào)研，調(diào)研能力也必須在真刀真槍的實地調(diào)查中才能獲得，調(diào)研時間必須充足且能按實際需要靈活安排。因此，教學(xué)管理部門應(yīng)充分認識營銷調(diào)研課程的特點，從制度上對營銷調(diào)研的相關(guān)課程、實地調(diào)查項目、調(diào)研時間進行合理安排，以保證營銷調(diào)研實訓(xùn)教學(xué)高質(zhì)量地開展。
［參考文獻］
［1］于洪彥，楊曉東.知識管理在營銷調(diào)研課程教學(xué)中的應(yīng)用［J］.吉林師范大學(xué)學(xué)報，2004，（5）：50.
［2］范云峰.營銷調(diào)研策劃［M］.北京：機械工業(yè)出版社，2004：38.
案例1
某知名的摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打電話給培訓(xùn)公司，要求培訓(xùn)公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓(xùn)課程，看到顧客主動上門，培訓(xùn)公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓(xùn)師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓(xùn)合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓(xùn)課程清單，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔(dān)心發(fā)給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值，要不我先給您發(fā)一份《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》。接下來，培訓(xùn)公司的老師根據(jù)《營銷需求調(diào)查表》提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生應(yīng)該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準(zhǔn)的《營銷培訓(xùn)建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓(xùn)對象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營銷培訓(xùn)建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協(xié)議。
作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個問題是：
1、需求調(diào)研是技巧還是策略？
2、不了解需求的情況下做產(chǎn)品介紹合適嗎？
3、應(yīng)該被動迎合顧客需求還是主動引導(dǎo)需求？
4、對顧客進行需求調(diào)研的價值是什么？
本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環(huán)節(jié)中的成功之處在于：
1、敢于向顧客說不。在顧客提出要他發(fā)一些產(chǎn)品資料時，他沒有被動的迎合，而是把這當(dāng)作了解顧客需求的機會，策略地告訴顧客這樣做沒有價值，并提供一個有價值的行動建議，體現(xiàn)了一個專業(yè)銷售代表的素質(zhì)，這樣做不但沒有得罪顧客，反而讓顧客覺得這是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，不是一個只會迎合顧客需求的“推銷員”。
2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購流程。當(dāng)銷售代表發(fā)現(xiàn)顧客的采購流程過于簡單時，果斷地提出填寫《營銷需求調(diào)研表》這個看似很小的承諾請求，打開了顧客承諾的缺口。然后通過用專業(yè)的調(diào)研工具與書面反饋完成第一次調(diào)研工作來建立一個可信賴的形象，在此基礎(chǔ)上，銷售代表得寸進尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請求---獲得兩次進一步調(diào)研的機會。在此過程中，相當(dāng)于幫助顧客建立了一個全新的采購流程，由此來實現(xiàn)引導(dǎo)顧客采購思路的目的。但假如一開始就提出要做面對面訪談會怎樣呢？很可能就被對方拒絕。因為一開始就要求面對面訪談對顧客而言是一個太大的承諾，由于它涉及到其他幾個部門負責(zé)人的參與，在沒有認識到培訓(xùn)公司真實水準(zhǔn)的情況下，L先生是不敢個人承擔(dān)調(diào)研組織的風(fēng)險的。
3、通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對面需求訪談中逐漸贏得不同層面負責(zé)人的信任，為后面的銷售做準(zhǔn)備。相反，競爭對手從這里開始就幾乎注定沒有機會贏得這場比賽，因為L先生幾乎不可能讓另外一家培訓(xùn)公司再來上上下下調(diào)研一遍需求，麻煩不說，其他崗位的負責(zé)人也很難有時間。最終，只有一家培訓(xùn)公司真正開展過需求調(diào)研，那么誰有可能贏得勝利自然是命中注定。
4、化解把關(guān)者的采購風(fēng)險。一般而言，人力資源培訓(xùn)主管在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關(guān)者）中扮演的是關(guān)鍵人的角色，也就是負責(zé)挑選能夠入圍的培訓(xùn)公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓(xùn)公司就有可能會承擔(dān)受訓(xùn)人員（使用者）、上司（決策者）、相關(guān)部門（影響者）責(zé)備的后果。而在這個案例中，銷售代表通過爭取到與其他崗位負責(zé)人需求訪談的機會，巧妙地讓其他幾個職務(wù)的負責(zé)人間接地參與了購買決策，這樣L先生只是扮演了一個購買者、把關(guān)者的角色，幫助他化解了決策風(fēng)險。
案例2
S大學(xué)城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質(zhì)量高并能體現(xiàn)大學(xué)莊重、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，同時對施工進度有一定要求。項目招標(biāo)后，有十多個銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過簡單的項目背景了解做出了涂裝服務(wù)方案。某涂裝服務(wù)商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司與產(chǎn)品資料或找所謂“關(guān)系”，而是做了另外一件事。結(jié)果，在各種錯綜的關(guān)系中勝出！
1、成立項目組：根據(jù)本項目的初步信息，成立以客戶服務(wù)總監(jiān)為首的項目組。向甲方提交專業(yè)的初步調(diào)研方案并發(fā)出希望獲準(zhǔn)調(diào)研的請求。
2、溝通診斷：認真聽取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、校方、設(shè)計院、總包單位對本項目的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排專業(yè)設(shè)計師與建筑設(shè)計師多次溝通，按設(shè)計要求完成外觀色彩及效果設(shè)計方案并繪制效果圖。
3、現(xiàn)場考察：到施工現(xiàn)場考察將來的施工環(huán)境以及大學(xué)城周邊建筑物的風(fēng)格色彩的協(xié)調(diào)性。
4、協(xié)助招標(biāo)：為甲方特別開設(shè)專業(yè)研討會，介紹不同種類建筑涂料性能特點、外觀效果、技術(shù)參數(shù)、施工要素，加深甲方對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標(biāo)單位較多的現(xiàn)實情況，為甲方設(shè)計評判方案，協(xié)助甲方組織了各投標(biāo)單位現(xiàn)場樣板展示比賽。
5、擬定并提交涂裝解決方案。
本案例值得思考的4個問題是：
1、需求調(diào)研是技巧還是策略？
2、銷售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？
3、銷售人員在需求調(diào)研中應(yīng)扮演何種角色？
4、顧客的需求到底是什么？
本案例的成功之處是：
1、將需求調(diào)研作為差異化策略。在買方主權(quán)市場到來的時候，任何一個顧客的面前都會聚集2個以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。但絕大部分人員認為差異化就是向顧客承諾提供不同的產(chǎn)品、不同的價格、不同的售后服務(wù)等。這樣做的誤區(qū)是：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒有創(chuàng)造價值。在本案例中，銷售代表沒有通過展示產(chǎn)品與公司的資料來建立差異，而是通過調(diào)整自己的銷售行為，將工作的重點首先聚焦于顧客需求的調(diào)研，這些舉動讓顧客真正感覺到了銷售人員價值的存在。這時，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關(guān)鍵。但我們經(jīng)常見到的情況卻是絕大部分銷售代表在發(fā)現(xiàn)銷售機會后急于向顧客展示自己的公司與產(chǎn)品，顧客剛開始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會覺得這些銷售代表根本就不關(guān)心自己，唯一關(guān)心的是他們公司的產(chǎn)品。
2、用專業(yè)調(diào)研方案申請調(diào)研機會。如果不能獲得調(diào)研機會，再好的調(diào)研設(shè)想也無用武之地。但客戶允許我們調(diào)研之前是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受我們的調(diào)研訪談需要動用很多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準(zhǔn)自己進行深入調(diào)研，其實關(guān)鍵的問題在于客戶方的聯(lián)絡(luò)人（把關(guān)者）沒有感受到我們的調(diào)研安排的專業(yè)程度，不敢隨便安排我們來調(diào)研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調(diào)研項目組，并以書面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來申請獲得調(diào)研的機會，這一做法與很多經(jīng)常用口頭的方式申請調(diào)研的銷售人員比自然是高明多了。因為，聯(lián)絡(luò)人可以拿著書面的《初步調(diào)研方案》向他的上司要求進行審批------即內(nèi)部銷售，而口頭請求顯然不能。
3、讓專業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷售不只是銷售人員一個人應(yīng)該完成的事情，在專業(yè)的銷售領(lǐng)域，銷售人員應(yīng)該懂得扮演導(dǎo)演的角色，調(diào)動公司的專業(yè)人力資源，組成具有專業(yè)背景的團隊來挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個銷售人員很有能量。另外，當(dāng)我們有更多的人與客戶公司互動后，信任關(guān)系變得更加牢固。
4、顧客的困難就是需求。好的產(chǎn)品，好的價格，好的售后服務(wù)都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購買高附加值的產(chǎn)品時，并不是都有豐富的、科學(xué)的采購經(jīng)驗，個別顧客有可能一輩子只采購一次或者只是第一次做采購，這樣一來，對某些顧客而言制定采購標(biāo)準(zhǔn)本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標(biāo)的機會，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時候顧客不同意你協(xié)助制定采購標(biāo)準(zhǔn)也沒關(guān)系，顧客對你的書面請求仍然會心存感激，由此你將比競爭對手贏得更多的信任。所以千萬不要以為采購是顧客的自己事，我只關(guān)心如何提供最好的產(chǎn)品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說出來或者說不出來的困難。
綜合這兩個案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產(chǎn)品的銷售中更是一種取勝的策略：
1、在競爭對手沒有使用需求調(diào)研時我們要堅持使用。
2、在顧客沒有要求的時候我們策略的提出調(diào)研的申請或鼓勵顧客主動要求我們調(diào)研。
3、盡一切努力第一個獲得調(diào)研的機會。
4、當(dāng)競爭對手也進行調(diào)研的時候，我們必須更加深入而廣泛地實施調(diào)研。
關(guān)鍵詞：市場營銷 培養(yǎng)方案 能力
近幾年隨著西部經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟的推進，教育改革的深化，社會對市場營銷本科人才的知識、能力和素質(zhì)提出了更高的要求。市場營銷本科人才應(yīng)采用什么樣的培養(yǎng)模式，具備什么樣的知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)能力和素質(zhì)，才能適應(yīng)社會、經(jīng)濟飛速發(fā)展的需要，這是新形勢下市場營銷專業(yè)教育教學(xué)研究的重要命題。
西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展對大量經(jīng)管類人才的渴求，給西部地區(qū)高等院校實現(xiàn)跨越式發(fā)展提供了歷史契機。同時，也要求西部地區(qū)地方院校在人才培養(yǎng)模式等方面進行改革，以適應(yīng)現(xiàn)代社會對人才的要求。這就對高等教育人才培養(yǎng)的知識結(jié)構(gòu)提出了新的、更高的挑戰(zhàn)，要求培養(yǎng)出更多的、應(yīng)用型高層次人才。所謂應(yīng)用型人才是指能將專業(yè)知識和技能應(yīng)用于所從事的專業(yè)社會實踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會生產(chǎn)或社會活動一線的基礎(chǔ)知識和基本技能，主要從事一線生產(chǎn)的技術(shù)或?qū)I(yè)人才，其具體內(nèi)涵是隨著高等教育歷史的發(fā)展而不斷發(fā)展的。隨著近幾年西部社會經(jīng)濟較大幅度的增長，更加急需適應(yīng)性強、綜合素質(zhì)全面并具有較強創(chuàng)新能力的復(fù)合型、應(yīng)用型人才。
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)同樣如此。市場營銷方向?qū)W生的就業(yè)大多以企業(yè)為主，現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟的充分發(fā)展對營銷人才提出更高要求，應(yīng)用性成為主要命題，尤其是對于地方類院校，如何適應(yīng)地方經(jīng)濟發(fā)展，培養(yǎng)了解行業(yè)趨勢的新型應(yīng)用型營銷人才成為重要問題。在這樣的背景下，本課題的研究旨在通過對傳統(tǒng)市場營銷本科人才培養(yǎng)模式弊端的剖析，重新審視市場營銷本科人才的培養(yǎng)目標(biāo)、學(xué)科結(jié)構(gòu)體系、教學(xué)內(nèi)容和方式方法以及教學(xué)環(huán)境等方面，結(jié)合西部經(jīng)濟社會發(fā)展對本科人才的要求，及時調(diào)整與改革高校市場營銷專業(yè)教學(xué)內(nèi)容，明確課程體系構(gòu)建改革方向，并在此基礎(chǔ)上及時調(diào)整課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法。
一.營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)方案中的問題
大學(xué)課程設(shè)置是否科學(xué)，直接關(guān)系到學(xué)生素質(zhì)的培養(yǎng)和專業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。西部高校市場營銷本科專業(yè)目前的課程設(shè)置不盡合理，西部高校現(xiàn)行市場營銷專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容、方式和手段都已經(jīng)遠遠不能滿足學(xué)生和社會的要求。為了更為深入貼切的了解其中問題，本專業(yè)從2009年起啟動了針對貴陽市市場營銷專業(yè)的學(xué)生和用人單位的系列調(diào)研活動，發(fā)現(xiàn)如下問題：
1.基礎(chǔ)理論薄弱，實踐能力不高，后續(xù)發(fā)展乏力。長期以來，市場營銷本科專業(yè)的課程體系設(shè)置明顯表現(xiàn)出重專業(yè)課程、輕基礎(chǔ)課程，重理論課程、輕實踐實踐，重定性課程、輕定量課程的傾向。從我國現(xiàn)有市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置來看，專業(yè)課程設(shè)置較全面，而基礎(chǔ)課程則存在著“缺位”現(xiàn)象（如民商法課程）。雖然，近幾年各校都開始重視數(shù)學(xué)、計算機和外語課程，但要求各不相同，與社會對高素質(zhì)人才的期望相比還有較大差距。計算機軟件應(yīng)用、應(yīng)用文寫作、專業(yè)雙語課程薄弱，專業(yè)實驗室建設(shè)滯后，即使有學(xué)年和畢業(yè)實習(xí)，其效果之差也是教學(xué)雙方心知肚明，在這樣的條件下培養(yǎng)出來的學(xué)生勢必實踐能力不高，后續(xù)發(fā)展乏力。這一點從我們對學(xué)生和企業(yè)的調(diào)查中都體現(xiàn)了相同的結(jié)果，在調(diào)查中大部分企業(yè)對應(yīng)屆大學(xué)生反映不佳，認為他們?nèi)狈嵺`動手能力，專業(yè)知識的實際轉(zhuǎn)換能力也較差，不能吃苦都是企業(yè)反映較多的問題。而企業(yè)用人單位則坦言，在實際人員使用中，他們認為本專業(yè)學(xué)生的實踐能力還不夠，而且就業(yè)心態(tài)也不夠好，必修課里應(yīng)有最實用的東西，一是營銷專業(yè)的基礎(chǔ)東西。現(xiàn)在不少大學(xué)生，什么都懂，又什么都不懂，企業(yè)很反感；二是體現(xiàn)營銷專業(yè)的血性。學(xué)生的責(zé)任心、敬業(yè)精神等更重要。
2.課程體系及課程與課程之間設(shè)置不合理。目前，各校主要自主制定人才培養(yǎng)方案。既有的教學(xué)方案體現(xiàn)了專才培養(yǎng)的特點，存在著許多不足。如專業(yè)設(shè)課多且細，課程體系過于狹窄；注重學(xué)生管理能力、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的課程少，而以具體理論講解的課程多；以拓寬學(xué)生知識面和業(yè)務(wù)工作能力的交叉學(xué)科課程和適應(yīng)市場營銷工作需要的現(xiàn)代化管理手段、工具運用等課程少；必修課程多，學(xué)生自選課程少；課程之間的分工和邏輯聯(lián)系不協(xié)調(diào)，課程內(nèi)容重疊性多等，例如市場營銷與國際市場營銷，營銷溝通和商務(wù)談判等。
3. 課程體系知識結(jié)構(gòu)相對封閉。現(xiàn)有市場營銷專業(yè)的課程內(nèi)容突出表現(xiàn)為重國內(nèi)輕國外，自我封閉狀態(tài)較嚴(yán)重。大多數(shù)課程采用的是國內(nèi)自編教材，對于國外教材使用較少，甚至壓根沒有，對于國外相關(guān)理論和實踐的發(fā)展動態(tài)知之甚少，知識面狹窄，落后。尤其是西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，盡管有不少學(xué)校已提出專業(yè)的主要課程要用國外原版教材，并采用雙語教學(xué)，但由于師資和教材的嚴(yán)重缺乏，現(xiàn)在真正能做到的卻是寥寥。
4. 教學(xué)方法和手段缺乏創(chuàng)新。現(xiàn)有專業(yè)的教學(xué)方法和手段大多數(shù)仍停留在教師教、學(xué)生學(xué)，課堂記、考試背的被動型教學(xué)模式上，教師與學(xué)生的互動性不足，偏重普遍性，忽視學(xué)生個性的培養(yǎng)，抑制了學(xué)生創(chuàng)新思維、創(chuàng)新意識的養(yǎng)成，創(chuàng)新能力欠缺。雖然近幾年教學(xué)裝備的現(xiàn)代化已大大改善，已經(jīng)基本具備了教學(xué)方法和教學(xué)手段改革的條件，但往往只注重形式，而忽視實質(zhì)。這就導(dǎo)致了很多學(xué)生對于學(xué)習(xí)興趣不高，從我們的調(diào)查來看，僅有20%的學(xué)生對專業(yè)課感興趣，抱著喜歡態(tài)度主動去學(xué)習(xí)，37%的學(xué)生是被動在學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目的就是為了混文憑，但76%的學(xué)生都希望增加實踐學(xué)習(xí)應(yīng)用的機會，拓展自身知識面增加對社會熱點知識講授。
5.對于學(xué)生職業(yè)道德和就業(yè)心態(tài)培養(yǎng)不夠，導(dǎo)致學(xué)生在就業(yè)過程中對于自身定位有偏差。在針對市場營銷專業(yè)應(yīng)具備的能力的素質(zhì)的調(diào)查過程中我們也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)對營銷人才綜合素質(zhì)的要求也越來越高，他們認為市場營銷專業(yè)人才應(yīng)該最應(yīng)該具備能力有業(yè)務(wù)拓展能力，調(diào)研能力，市場分析預(yù)測能力，客戶關(guān)系管理和渠道管理能力，而專業(yè)課中最為重要的課程分別是市場調(diào)查，營銷策劃，資源管理，組織行為學(xué)。而用人單位認為最重要的個人素質(zhì)為：吃苦耐勞，溝通，團隊工作，責(zé)任心，獨立工作，協(xié)調(diào)，文字表達，執(zhí)行以及學(xué)習(xí)能力。
二.從能力出發(fā)構(gòu)建市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案
綜上所述， 在營銷專業(yè)的培養(yǎng)中，實踐運用能力和職業(yè)道德素質(zhì)的培養(yǎng)成為當(dāng)前企業(yè)需求的重點，而對于社會熱點知識的及時更新也是培養(yǎng)中所需要考慮的一個重要問題。因此，高校營銷專業(yè)的課程設(shè)置有必要根據(jù)市場需求做出相應(yīng)的調(diào)整。從新梳理相關(guān)教學(xué)體系，增加相應(yīng)實踐教學(xué)內(nèi)容，從培養(yǎng)學(xué)生能力出發(fā)，構(gòu)建新的培養(yǎng)方案。究竟市場營銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的能力？我們認為應(yīng)該分成兩個基本方面：基本能力和專業(yè)能力
1. 基本能力
對于大學(xué)生而言，這是發(fā)展的基礎(chǔ)，他們應(yīng)該學(xué)會如何選擇性的學(xué)習(xí)并構(gòu)建自己的基礎(chǔ)知識體系。這又可以分成兩個方面：一方面是基本能力和素質(zhì)，這其中包括學(xué)生們在未來生活中所需要的一些基層性的能力，如學(xué)習(xí)能力，邏輯思考能力，文字表達能力以及社會服務(wù)能力等。通過這些能力的培養(yǎng)，樹立學(xué)生良好的基礎(chǔ)職業(yè)道德和開拓創(chuàng)新精神以及健康的身心素質(zhì)。另一方面是基本技能，這是指對于所需相關(guān)工具的運用能力，如信息技術(shù)應(yīng)用能力，外語應(yīng)用能力工具等。
2. 營銷基礎(chǔ)能力
基礎(chǔ)能力事實上是大學(xué)生都應(yīng)該具備的一些基本能力，那對于營銷專業(yè)的學(xué)生而言，究竟什么樣的專業(yè)能力是他們在未來工作中所必須具備的呢？這是我們設(shè)計的主要考量的內(nèi)容。根據(jù)相關(guān)研究和調(diào)查分析，我們認為市場營銷專業(yè)學(xué)生需要具備以下專業(yè)能力：
（1）管理基礎(chǔ)應(yīng)用能力：掌握管理學(xué)的基本理論，具備對學(xué)習(xí)資源與過程進行開發(fā)、設(shè)計、管理、運用、評價能力；
（2） 市場營銷基本能力：掌握現(xiàn)代市場營銷基礎(chǔ)理論與方法，具備培養(yǎng)和提高學(xué)生正確分析和解決市場營銷管理問題的能力；
（3）市場分析能力：熟悉現(xiàn)代市場調(diào)研的操作技能和工作方法，具備組織和實施市場調(diào)研活動的能力；
（4）銷售管理能力：能夠運用市場營銷學(xué)的一般原理和方法，分析不同行業(yè)市場營銷的普遍規(guī)律和策略技巧，樹立市場營銷的專業(yè)思維框架，具備運用營銷管理的思維分析和解決營銷過程中出現(xiàn)的問題的能力；
（5）客戶管理能力：具備根據(jù)消費者行為活動規(guī)律和特征，有針對性地開展?fàn)I銷工作，建立良好的客戶關(guān)系的能力；
（6）營銷策劃能力：系統(tǒng)掌握營銷策劃的方法和技巧，能對企業(yè)的營銷問題進行分析和診斷，并制定相應(yīng)市場推廣方案的能力。
三.實現(xiàn)路徑
通過對市場營銷專業(yè)學(xué)生所需要的基礎(chǔ)能力的分析，從基礎(chǔ)到專業(yè)，各項能力自下而上，逐步深入，構(gòu)成了營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該具備基本能力框架。 培養(yǎng)方案的構(gòu)建也在此基礎(chǔ)上順勢而成。然而在實際設(shè)計中，除了課程設(shè)置本身，更為關(guān)鍵的是如何在設(shè)計中融合實踐內(nèi)容，提升學(xué)生的實踐能力，同時解決教學(xué)過程中社會熱點問題的更新，這是市場營銷培養(yǎng)中所必須解決的難題。筆者建議可以通過下列方法來解決：
1. 增加綜合性實踐課程，鼓勵學(xué)生參加各類比賽，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力：
專業(yè)知識不是獨立的體系，相互間需要融會貫通，而這正是學(xué)生所需要的。在大學(xué)的最后階段，可用適當(dāng)減少專業(yè)課程的講授，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的綜合性實踐課程，例如，創(chuàng)業(yè)課程，競賽課程；通過課程設(shè)置，讓老師帶動學(xué)生主動參加各類競賽，，如廣告大賽，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)競賽等，這些都是能夠激發(fā)學(xué)生主動性，融會綜合知識的好項目。
2. 在相應(yīng)專業(yè)課程中增加實踐性內(nèi)容，減少理論性講述，加強課堂互動
除了綜合性實踐課程外，實踐內(nèi)容應(yīng)該貫穿整個培養(yǎng)體系，在相關(guān)課程中得以體現(xiàn)。例如，增加實踐調(diào)查內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生觀察思考，邏輯分析能力以及社會交往能力等。同時，在課堂中也需要著重強調(diào)學(xué)生自我學(xué)習(xí)的能力，增強課題互動，讓大學(xué)教學(xué)從“教”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)”。
3. 開設(shè)專業(yè)講座，討論社會熱點問題
知識的及時更新，光靠課堂教學(xué)是無法得以完成的。而對于社會熱點問題的學(xué)習(xí)，這就需要通過系列講座來完成。雖然專業(yè)講座在每個學(xué)校都有開設(shè)，但效果并不相同。為了更好地改變這一現(xiàn)象，筆者建議在培養(yǎng)體系的設(shè)計中可以將這一內(nèi)容納入方案，作為教學(xué)的一個重要內(nèi)容，讓專業(yè)講座發(fā)揮更好地作用。（作者單位：貴州財經(jīng)大學(xué)）
參考文獻
有眾多的業(yè)內(nèi)人士對中國現(xiàn)階段的本土營銷咨詢公司作出過類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學(xué)院派”、“實戰(zhàn)派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹(jǐn)以核心競爭能力作為標(biāo)準(zhǔn)，對中國本土營銷咨詢公司做一個大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導(dǎo)意義。
行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司：
該細分和聚焦行業(yè)的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺，有眾多行業(yè)內(nèi)客戶的現(xiàn)實需求，當(dāng)然，該細分行業(yè)有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費用，如酒水行業(yè)、制藥行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。
行業(yè)聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業(yè)作為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確切入，對行業(yè)規(guī)則、競爭態(tài)勢和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結(jié)出一套創(chuàng)新和規(guī)范的理論模型，對該行業(yè)內(nèi)的咨詢業(yè)務(wù)有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優(yōu)勢所在，專注于某一個或某兩個行業(yè)，導(dǎo)致其視野局限、思維定勢，咨詢服務(wù)內(nèi)容過于精細，過于深度介入和幫扶，戰(zhàn)略思考的高度和對企業(yè)客戶中高層人員營銷和管理意識的影響不夠。
由于單一行業(yè)內(nèi)的競爭異常激烈，有需求的客戶數(shù)量又十分有限，基于公司生存和持續(xù)發(fā)展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業(yè)領(lǐng)域，有的向細分行業(yè)內(nèi)的營銷價值鏈下游的客戶拓展咨詢業(yè)務(wù)，如酒水行業(yè)內(nèi)，部分咨詢公司正在走服務(wù)于大型經(jīng)銷商的道路。本土業(yè)內(nèi)典型的行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠景和南京思卓等等。
全案服務(wù)和體系營銷的綜合性咨詢公司：
綜合性咨詢公司不局限于哪一行業(yè)，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時間的行業(yè)經(jīng)驗和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發(fā)展較快的咨詢業(yè)巨頭，這些行業(yè)經(jīng)驗的積累和中高級專業(yè)營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強大的核心競爭能力。
綜合性咨詢公司服務(wù)的領(lǐng)域和課題涉及于關(guān)乎營銷的方方面面，包括市場調(diào)研、競爭環(huán)境評估、企業(yè)內(nèi)部診斷、新品上市、招商策劃、區(qū)域樣板市場打造、整體商業(yè)模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規(guī)劃和整合傳播、組織架構(gòu)和績效考核方案設(shè)計、甚至營銷首腦的獵頭服務(wù)、銷售團隊洗腦式培訓(xùn)服務(wù)等等；所服務(wù)的行業(yè)也不單單局限于某一特定的行業(yè)，而是包羅萬象，有快速消費品、耐用消費品、工業(yè)品、政府項目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業(yè)成果具有很強的戰(zhàn)略高度和思維關(guān)聯(lián)性。
然而，事物總是有其矛盾的對立面。這類咨詢公司的綜合性優(yōu)勢也決定了其現(xiàn)實的短板，比如涉及的行業(yè)過于寬泛，使得咨詢師不能細致全身心地研究某單一行業(yè)所獨有的規(guī)則和特點，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業(yè)成功的經(jīng)驗和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數(shù)責(zé)任感不強和缺乏職業(yè)操守的團隊所得出的最終咨詢方案過于強調(diào)戰(zhàn)略的高度和方向的正確，而不考慮行業(yè)的獨特性和企業(yè)客戶的實際執(zhí)行力，導(dǎo)致方案的落地性很差，無法解決企業(yè)現(xiàn)實的難題。
綜而言之，全案服務(wù)和體系營銷的咨詢公司其綜合性優(yōu)勢還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經(jīng)被人察覺并試圖改變，在龐大的團隊內(nèi)部進行行業(yè)細分，如成立快速消費品事業(yè)部、連鎖經(jīng)營事業(yè)部、建材家居事業(yè)部等等，使不同的團隊關(guān)注不同的大的行業(yè)類別。業(yè)內(nèi)典型的全案服務(wù)咨詢公司，有上海聯(lián)縱智達、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。
偏重于創(chuàng)意和傳播的印象派營銷咨詢公司：
該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發(fā)展而來，所涉及的服務(wù)內(nèi)容比廣告公司更加系統(tǒng)和全面，有著資深的創(chuàng)意團隊和高水準(zhǔn)的設(shè)計團隊，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務(wù)，然而，其沿襲和繼承下來的創(chuàng)意和傳播因子使得其作業(yè)成果和方案不成體系和推導(dǎo)邏輯，卻有著很強的記憶感和爆發(fā)力。
與行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業(yè)，卻在咨詢服務(wù)的內(nèi)容和范圍上進行側(cè)重，即品牌規(guī)劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優(yōu)勢也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準(zhǔn)確定位和合理架構(gòu)是其作業(yè)的核心，而整合傳播就是其達成客戶市場業(yè)績的非常倚重的手段。然而，長期關(guān)注于“空中”，使其對“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細作的運作經(jīng)驗和對體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。
創(chuàng)意和傳播方面的顯著優(yōu)勢能否彌補其在體系營銷方面的不足？有待時間的驗證！業(yè)內(nèi)典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實力的策劃公司。
沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：
該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經(jīng)常聽說的“聯(lián)縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領(lǐng)軍人物大多在上述公司中擔(dān)任過中高層職位，并有一定的行業(yè)積累和專業(yè)能力，懷揣著對咨詢的熱情和極強的事業(yè)心而出走創(chuàng)業(yè)，沿襲和繼承著這些公司的作業(yè)風(fēng)格，憑借信息的不對稱、殘酷的價格戰(zhàn)和窒息的內(nèi)部管理在市場上獲得一席之地，大多數(shù)都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業(yè)內(nèi)該類咨詢公司數(shù)量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。
專注于某一服務(wù)塊面的專注型咨詢公司：
專注于某一服務(wù)塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調(diào)查研究、企業(yè)形象（CISI）設(shè)計、培訓(xùn)服務(wù)等環(huán)節(jié)，以更加專業(yè)和專注的姿態(tài)立足于市場。該類型公司數(shù)量眾多，除少數(shù)已具備極強影響力的公司外，大多數(shù)生存空間狹小、發(fā)展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點研究咨詢集團等。
二、 本土營銷咨詢公司的服務(wù)方式區(qū)分：
服務(wù)方式是指咨詢公司的咨詢作業(yè)所采取的方式方法。這種方式主要取決于項目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業(yè)風(fēng)格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業(yè)的發(fā)展，本土咨詢公司所采取的客戶服務(wù)方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。
階段性或單點問題解決服務(wù)方式：
依據(jù)客戶實際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個月左右居多），針對某一塊面的問題提供專項咨詢顧問服務(wù)。如：營銷診斷、新項目市場論證、新產(chǎn)品完善與定位、新產(chǎn)品上市推廣、渠道建設(shè)（招商等）、區(qū)域市場開發(fā)與競爭策略、品牌建設(shè)與管理、營銷管理與績效考評、終端營業(yè)力提升等等。
階段性或單點問題的解決服務(wù)方式與國外咨詢公司的作業(yè)方式接軌，有些許的相似性。主要依據(jù)企業(yè)客戶最緊要的單點需求，如新品上市、區(qū)域招商、組織建設(shè)或品牌傳播等進行有針對性的作業(yè)，項目周期較短、項目綜合難度較大，按照約定時間咨詢公司會向客戶就單點需求提出相對的咨詢方案報告，并進行解讀和適度的幫扶實施。該類咨詢服務(wù)方式一般對咨詢公司團隊的專業(yè)能力要求較高、作業(yè)強度較大，咨詢公司對企業(yè)客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業(yè)成果由于服務(wù)時間的局限，外在市場業(yè)績的具體體現(xiàn)不是十分明顯，然而，收費相對較為低廉。一般情況下，上述的全案服務(wù)和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務(wù)方式較為多見。
長期、貼身的客戶服務(wù)方式：
針對客戶整個營銷運行體系而提供的長期咨詢顧問服務(wù)。此類服務(wù)期一般都在一年以上。服務(wù)塊面包括但不局限于后述的所有內(nèi)容——視企業(yè)實際需求隨時提供確保實效性和時效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業(yè)內(nèi)部或區(qū)域市場，提供貼身服務(wù)，甚至階段性承擔(dān)企業(yè)營銷管理體系的相應(yīng)職位。
長期、貼身的客戶服務(wù)方式所涉及的作業(yè)內(nèi)容寬泛，包括企業(yè)客戶營銷體系的方方面面，作業(yè)周期最長，服務(wù)程度最為精細，對企業(yè)客戶進行深度介入和幫扶，相對收費也較為高昂。此類服務(wù)方式一般咨詢公司都采用，以行業(yè)細分和行業(yè)聚焦型咨詢公司最為常見，據(jù)筆者所知，本土咨詢公司中有服務(wù)同一客戶7年以上，基本成為企業(yè)市場部的咨詢案例。
單一品種或品牌的全程顧問服務(wù)方式：
針對客戶的某一產(chǎn)品或某一品牌系列，提供專項的長期咨詢顧問服務(wù)
（一般在一年以上）。服務(wù)內(nèi)容涵蓋該產(chǎn)品或品牌創(chuàng)意與定位、核心賣點（價值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創(chuàng)意與制作、營銷組織與隊伍建設(shè)、渠道與終端拓展與維護、區(qū)域推廣手段、全程實戰(zhàn)培訓(xùn)、事件營銷與危機處理等等。
三、 本土咨詢公司常見的服務(wù)模塊：
營銷咨詢有別于企業(yè)管理咨詢和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢，只是針對企業(yè)營銷層面進行相關(guān)作業(yè)，而在企業(yè)的經(jīng)營管理體系中，營銷工作卻是一項涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯節(jié)、相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內(nèi)容和服務(wù)塊面相當(dāng)寬泛。當(dāng)然，涉及到具體的單個項目，要根據(jù)合作雙方事前的談判約定和企業(yè)實際資源和需求情況而定，在此筆者根據(jù)自己熟知的體系營銷相關(guān)內(nèi)容進行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。
市場研究與市場調(diào)研：
一般為咨詢公司開展項目咨詢作業(yè)的第一項也是最為重要的一項工作內(nèi)容，最終形成《XX市場調(diào)研報告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：宏觀政策與相關(guān)法規(guī)研究、行業(yè)信息收集和走向預(yù)測、競爭對手研究和競爭實態(tài)分析、消費者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調(diào)查與分析、分銷渠道與終端調(diào)研、促銷及傳播調(diào)研與評估。
企業(yè)內(nèi)部營銷體系診斷：
在外部調(diào)研和內(nèi)部訪談的基礎(chǔ)上，對企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的營銷資源狀況進行系統(tǒng)的評估和診斷，最終形成《XX內(nèi)部營銷診斷報告》等作業(yè)成果。涉及到的內(nèi)容包括：營銷策略與市場實態(tài)診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實施實態(tài)診斷、產(chǎn)品策略及價格策略診斷、分銷渠道與終端運行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊伍與激勵機制診斷。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
針對上述的企業(yè)內(nèi)部營銷診斷報告相關(guān)內(nèi)容，提出相應(yīng)的改進措施，并形成《XX年度營銷規(guī)劃》。涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機會界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標(biāo)與實施步驟規(guī)劃、產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計與應(yīng)用、區(qū)域市場選擇與開發(fā)模式及進程規(guī)劃、整合傳播策略擬定與實效實施。
品牌規(guī)劃及整合傳播策略：
針對企業(yè)的產(chǎn)品品牌這一專業(yè)塊面進行細化的策略制定，以服務(wù)快速消費品企業(yè)客戶較為常見，形成《XX品牌規(guī)劃報告》等作業(yè)成果。所涉及到的內(nèi)容包括：品牌組織架構(gòu)論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號、整合傳播策略等內(nèi)容。
企業(yè)營銷管理組織建設(shè)：
所涉及到的內(nèi)容包括：企業(yè)市場目標(biāo)與營銷管理目標(biāo)分析、營銷組織結(jié)構(gòu)（部門、崗位）設(shè)計、營銷體系各部門功能與職責(zé)設(shè)計、營銷體系各崗位人員工作標(biāo)準(zhǔn)制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設(shè)計、營銷體系各項管理制度設(shè)計、營銷管理組織與平行部門協(xié)作與協(xié)調(diào)、營銷人員CPI考核方案制定等。
渠道的開發(fā)與幫控：
所涉及到的內(nèi)容包括：與資源和目標(biāo)相適應(yīng)的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設(shè)計、招商策略制定、分銷渠道與終端開發(fā)流程、分銷渠道全程幫控體系設(shè)計、終端日常維護與營業(yè)力提升設(shè)計、分銷商激勵及獎懲制度設(shè)計等。
促銷推廣方案設(shè)計：
所涉及到的內(nèi)容包括：整合促銷策略制定與實施方案設(shè)計、新產(chǎn)品區(qū)域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計劃與媒體組合策略擬定、新聞公關(guān)與軟文炒作策劃與實施、終端促銷（SP）活動創(chuàng)意與設(shè)計、公共活動策劃與各類專題會議設(shè)計、企業(yè)促銷工具和技巧的設(shè)計等
新產(chǎn)品上市推廣：
所涉及到的內(nèi)容包括：產(chǎn)品核心概念提煉與“軟件”提升、新產(chǎn)品品牌命名、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定、產(chǎn)品價格策略擬定、產(chǎn)品與品牌廣告語確定、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計、影視、平面廣告創(chuàng)意等。
樣板市場幫扶運作：
所涉及到的內(nèi)容包括：區(qū)域市場選擇與拓展策略擬定、樣板市場擇定與開發(fā)策略擬定、區(qū)域市場銷售機構(gòu)建立與隊伍組建、一線行銷人員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與幫控體系設(shè)計、區(qū)域市場終端開發(fā)與維護體系設(shè)計、區(qū)域市場整合促銷活動創(chuàng)意等。
