時間：2022-12-31 03:42:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷規劃方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
總策劃:沈龍(91)
創意:沈龍(91),趙銳(118),梅浩(85)收集資料:沈龍(91),李紹榮(75),李洪錦(69)
編寫:沈龍(91),查容瑞(41),畢承俊(39)
版面設計:沈龍(91),杜波(53),謝敏(99)
校核:沈龍(91),趙銳(118)
會審:沈龍(91),趙銳(118),謝敏(99),梅浩(85),
杜波(53),李紹榮(75),李洪錦(69),查容瑞(41),畢承俊(39)
目錄
概述
云南電力管理信息系統采用國內外先進技術裝備和管理經驗,以現代化管理理念為基礎,企業業務流程再造(R)為手段,對業務流程進行優化重組,統一工作標準,統一業務流程,統一應用軟件,統一數據編碼,統一軟硬件平臺,構建全新的全省統一的云南電力模式,為客戶提供全方位,多元化的服務,提高云電集團的市場競爭力,樹立良好的企業形象;為電力工作提供現代化的管理手段,建立電力數據中心,實現業務電子化,提高工作效率和管理水平;對業務全過程進行全面,有效的質量控制和管理,能實時查詢信息,對重點客戶電力消費加強監控,及時,準確掌握所屬區域的電力消費市場狀況和企業電力總體情況,為制定云電集團策略提供科學依據.
系統建設目標
為客戶提供優質,方便,快捷的服務,滿足客戶多層次,個性化的需求;
為供電企業電力提供高效,可靠的基礎業務處理能力;
為供電企業電力工作質量管理和質量監督提供科學的方法;
為供電企業電力分析,決策提供準確,及時的信息支持;
為集團公司強化電力管理提供現代化的手段;
為集團公司作出科學的決策提供真實,實時的數據.
數據高度集中
在集團公司本部建立數據中心,在異地建立容災備份中心.集團公司下屬各供電企業(包括直管供電所)的數據統一存放在數據中心,而不再設有數據庫服務器,減少中轉環節.集團公司能夠實時查詢當前的業務狀況,如:各崗位工作情況,實收信息,欠費信息,電子傳票辦理情況等.
業務高度統一
在數據大集中的基礎上,把整個電力業務全過程納入系統管理,規范和統一全省業務,統一工作標準,統一業務流程,加強相關部門的管理與監控職能,進而使全省電力工作在統一的計算機網絡平臺中規范運轉.
網絡化運營
網絡給企業管理帶來的最大變革就在于未來的企業將由網絡運營代替傳統的企業組織管理,大量的業務將由網絡來進行處理,企業的地理位置,組織機構被網絡透明化,企業將變成一個虛擬的數字式機構.通過網絡,可以向客戶提供方便,快捷,高效的服務,客戶可以在云電信息網絡覆蓋范圍內辦理用電業務,如新裝,變更用電,交費,查詢等;通過網絡,企業員工可以上網處理業務,而不論他位于任何物理位置.
系統設計理念
云南電力管理信息系統不是對手工作業的翻版,更不是用先進的計算機技術來包裝現有的管理模式,而是融入CRM(客戶關系管理),ERP(企業資源計劃),R(業務流程再造),ISO9000認證體系等先進的管理理念和最新的市場學研究成果,實現服務創新,管理創新和技術創新.
流程化作業思想
通過對各種企業資源計劃,日常管理工作,內部工作協調,行業工作規范,用電客戶和電能市場需求等諸方面業務活動的分析,提煉,歸納,抽象出事務處理單元,再把若干事務處理單元按一定的邏輯串聯成流程,以向導的方式進行業務處理.一方面對員工業務行為進行規范,約束,監督,克服工作的隨意性.另一方面,管理人員可以對流程的全過程進行跟蹤,實時掌握整個企業的業務狀況以及各崗位,工作人員工作情況,對員工工作績效進行評價,為企業對人力資源的合理配置提供參考.
在流程化作業過程中,每一個處理環節的作業處理結束后,必須向系統提交,系統自動對工作質量進行記錄,提交成功后,下一崗位開始進行處理.如果提交不成功,則需要繼續進行處理,直到提交成功.每一個處理環節的處理結果對后續處理崗位的工作進行指導和約束,每一個崗位則是對其前導崗位的工作的延續和完善.隨著業務活動的不斷推進,不斷調整和形成新的工作計劃.
扁平化管理
以客戶服務為核心,對業務進行重組,打破專業條塊分割,減少中間環節,提高流程運轉速度,在各部門,崗位之間實現信息資源共享.
對需求按來源進行分類,可以分為:客戶需求,業務人員需求,管理需求,企業需求.這就構成金字塔需求形狀,按這個結構構建云電一體化體系,將有利于對市場需求做出快速反應,代表并維護客戶利益,使市場效率最大化.
整體市場策略
整體市場融入了客戶關系管理的理念,它尋求與供應商(電網運營商),分銷商(躉售客戶),競爭者,最終顧客之間的建立最佳合作關系,形成合作伙伴,并對競爭者施以恰當的管理,形成最佳競爭格局,實現雙贏,多贏.
系統層次結構
根據建立云南電力集團公司一體化體系的需要,按業務工作把系統分為四個層次:客戶服務層,業務層,工作質量管理層,管理決策支持層.系統體系結構層次圖如下圖所示.
客戶服務層
客戶服務層 是整個電力管理信息系統對外的"窗口",負責收集客戶的需求信息,并與客戶進行溝通,使供電企業與客戶不僅是電力買賣關系,而是以雙方利益為基礎的合作伙伴.
客戶服務層主要通過營業廳,呼叫中心,因特網(Internet),現場服務等多元化的服務手段,為客戶提供電力法規,用電政策,用電常識,用電技術及以用電情況等信息查詢和咨詢服務,實時受理客戶通過各種方式提交的新裝,增容與變更用電,緊急服務以及投拆舉報等業務,接受客戶設備的日常維護委托及客戶工程的設計,施工委托,進行電力故障搶修,為客戶提供全方位的服務.
業務層
業務層負責進行業務的處理,它建立在客戶服務層的基礎上,是整個系統的基石,負責對客戶服務層獲取的業務信息和客戶需求信息按照標準化,規范化,科學化的管理原則進行快捷,準確的處理,并協助業務人員處理日常工作中繁瑣,機械的重復勞動.
業務層具體工作內容:業務(新裝,增容,變更用電),電費管理,計量管理,合同管理,負荷管理,用電秩序管理等業務和流程.這一層次的業務處理強調作業流暢,團隊合作,高效快捷.
工作質量管理層
工作質量管理層的主要目標是對業務層產生的數據進行處理,充分利用計算機快速準確的數據處理功能和數據倉庫的海量數據資源,生成管理部門和專業管理技術人員所需的管理信息,對業務層,客戶服務層的工作流程和工作質量進行管理,監督,分析,考核和控制,及時發現問題和不足,迅速予以反映,督促有關部門加以糾正.
主要內容:綜合查詢,工作流程優化與監督,業務稽查,合同執行情況管理,投拆舉報管理,報表生成等.
管理決策支持層
管理決策支持層的主要目標是為制定策略,市場策劃與開發,客戶分析,行業政策及趨勢,效益評估,公共關系與企業形象設計等管理行為與管理決策提供科學的依據.
管理決策支持層根據基層的實際需求提煉電力和發展所需的輔助的決策信息,通過對業務層和客戶服務層的綜合管理與分析,在掌握大量豐富,翔實的數據的基礎上,全面,及時和準確地掌握電力消費行為和市場動態,為電力資源的優化配置和使用,策略的制定提供支持.
管理決策支持層是電力工作的指揮中樞,是電力工作科學管理與決策的主要保證.管理決策支持層通過對業務層,工作質量管理層等多方面信息流的應用分析,提供諸如市場運營與開發,客戶需求信息,市場預測及動態研究等輔助決策信息.
流程管理
電子傳票作為信息流的載體,反映了物流和工作流的運動狀態.基于流程化的思想,所有業務均通過電子傳票方式處理.根據工作標準,系統對電子傳票處理過程自動跟蹤監督.根據操作員自己的設定,當傳票即將超期時,系統進行預警;當傳票出現以下情況時進行提示,對業務行為進行約束和規范,保證工作質量:
傳票到達;
傳票在某一工作上超期,可以根據事先劃分的工作優先級別,跳過優先級別低的工作,進入下一步處理,但要對被跳過的工作進行考核;
錄入數據不完整;
錄入數據不正確(通過橫向校驗,縱向校驗判斷).
電子傳票管理
流程標準定義
為了適應企業機構和崗位的變革的需要,滿足管理需求,把每一項用電業務的傳票分解成多個事務,根據實際管理需求靈活定義和組合.
標準流程定義了該流程所包含的所有事務單元及其相互關系.每個事務單元包括操作崗位,操作人員,該事務必須維護的數據,流程的路徑,進入條件,傳遞條件,處理時限.各類傳票受理后分別按各自標準流程傳遞,以規范業務流程管理.
對于處理時限,可以對單一事務考核,也可以把幾個事務合并起來進行考核.
流程干預
對于特殊情況,可以對進行中的傳票進行調整,變更傳票流向,并記錄流向變更情況,變更處理人和處理時間及原因,以便以后稽查.
任務移交
因人員出差,休假等原因,把傳票當前事務轉交給原定義以外的操作人,到期后自動恢復.
收費定義
可以定義流程中不同環節的業務收費項目和收費標準,需退還的費用等,滿足不同時期,地區收費標準的不同和變更的需要,系統根據此標準確定收費項目和金額,以規范業務收費標準,達到控制和靈活的統一.
工作日定義
設定節假日,考核流程周期時自動扣減節假日天數.
與其它系統的接口
各系統的接口都由TBI(統一業務平臺)統一進行管理,系統之間不能直接互聯,下面所述均僅表示系統對其它系統信息的需求,而不表示相互之間的連接關系.
電力業務與生產,財務,銀行等系統都有信息交換,因此,有必要劃清云電管理信息系統與其它系統的邊界,處理好與外部系統的數據交換.
與各類數據采集系統的接口
這類系統主要向系統提供抄表數據,包括低壓集抄,負荷管理,電能量數據采集.低壓集抄系統是功能較為單一的抄表系統,提供的數據主要為電費計算服務,數據量有限;電能量數據采集系統除了能提供計費數據外,還具有變電所電量平衡,母線電量平衡,線損分析等功能;負荷管理系統也能提供抄表數據,主要偏向于用戶側負荷管理;一些配網自動化系統也能提供抄表數據,但目前應用還不廣泛.
云電集團電力管理信息系統充分使用這些系統的信息資源,為系統的抄表,負荷管理等提供有效的手段.這些系統應提供相應的接口,供系統調用.
與呼叫中心的接口
呼叫中心實際上是云電管理信息系統中客戶服務層的一種服務手段,由于其強大在與客戶交互在功能,將其專門提升為一個系統.管理信息系統提供受理申請,電量電費查詢,電子傳票查詢,催費信息,客戶檔案資料查詢等功能接口.
與財務管理系統的接口
系統向財務系統提供用戶應收帳,實收帳,未收帳等帳務數據.
與配網信息系統的接口
信息中的變電站,線路等信息都隨配網信息的改動而相應變化,而業務產生的用戶變壓器容量改變,用戶銷戶等信息又反過來影響配網的信息.因此,這兩個系統主要是配網信息的接口.通過接口,配網系統的變電站,線路等信息在配網系統一側的改變直接作用到系統的信息中,同時產生信息給的相關部門.
與銀行系統的接口
與銀行接口是為方便客戶交費,主要是提供查詢,收費,對帳所需的數據的接口 .
小結
以上對云電集團管理信息系統的設計目標,設計理念,系統層次結構進行了分析和論述,在對該系統進行準確認識的基礎上,下面以客戶服務層次和決策支持層次為例提出對系統的需求.
客戶服務層
電力呼叫中心
云南電力呼叫中心采用目前國內外先進的計算機和通信技術,利用云電集團現有的通信網絡資源,結合全新的管理理念,在全省范圍內建成統一服務號碼——95598的客戶服務熱線,在電力企業和客戶之間的溝通建立一條便捷的通道,為客戶提供全方位,多層次的優質服務,實現"只要你一個電話,剩下的事我來做"的服務承諾,樹立云電集團良好的社會形象.
呼叫應答流程如下圖所示:
呼叫中心的業務功能應包含如下八個方面:
業務受理
信息咨詢
信息查詢
故障報修
投訴與建議
信息
催繳電費
市場調查
"95598"客戶服務網站
"95598"客戶服務網站是利用目前發展迅速的Internet技術,為電力企業和客戶之間創建一種更為便利的交流方式,它涵蓋的內容更廣泛.
"95598"客戶服務網站的需求除具有電力呼叫中心所具有的業務受理,信息咨詢,查詢,故障報修,投訴建議,信息,催繳電費,市場調查等需求內容外,在信息查詢中還要有:
電力企業介紹;
電力法規的宣傳;
用電小知識;
以,Email等方法開展的市場調查,意見征集等.
業務受理服務
以多種方式受理客戶提交的新裝,增容與變更用電,計量器具的檢定,修理,搬遷等服務要求,座席代表或相關業務人員根據客戶提交的信息資料,進行登記處理后形成電子傳票,流轉到相關業務部門及業務處理系統進行處理.業務處理過程及處理結果,座席代表通過相關業務處理系統返回的信息,進行處理督辦及客戶回訪,回訪結果可作為對業務處理人員的考核參考信息.其中有關變更用電的業務受理內容應滿足《供電營業規則》有關條款的內容要求.
受理方式可以是:柜臺受理,現場受理,網上受理,電話受理,內部報辦及客戶通過其它方式提請的申請.
客戶可以根據供電企業提供的業務人員資料選擇業務人員.
各項業務處理可參照相應的業務處理流程圖.
查詢與咨詢服務
客戶通過信息查詢咨詢服務,可更深地了解云電的概況,相信云電,選擇云電;了解用電常識,客戶用電信息,使客戶能夠做到合理用電,明明白白消費.
公共信息
電力企業介紹,包括電力企業發展,經營狀況和目標,營業區域劃分,營業網點,業務管轄范圍,已開展的業務,業務查詢電話等;
電力法規的宣傳,包括《電力法》,《電力供應與使用條例》和《供電營業規則》等資料;
優質服務承諾,包括投拆熱線,客戶投拆程序,社會服務承諾條款,示范窗口服務規范,文明用語,職工服務守則,嚴禁以電謀私的規定等.
安全常識,包括電的基本知識,家居安全用電規范.
合理用電常識:節電常識.
電價及各項業務費用,包括目錄電價,基本電費電價,加價電價及適用范圍,各項業務收費項目,適用范圍和收費標準.
客戶用電信息
用戶可根據申請編號,戶號,戶名等信息查詢與之相關的客戶用電信息,主要包括業務處理進度查詢,電量電費查詢,欠費查詢和歷史信息查詢,預交電費剩余電費查詢等.
用電技術業務信息
用電指南,包括居民用電常識和各種用電業務申請流程,企業事業單位用電申請流程和申請所需資料,辦理各種用電業務的相關規定,用電須知,注意事項等.
計量器具的常識,包括計量器具的分類,用途,如何識別計量器具的指數,銘牌,電表誤差核算,計量常識,計量器具修校的有關規定等.
違章用電,竊電的查處及違約使用電費收取的有關規定.
電費及相關業務費用常識,包括電費構成,電費結付事項,交費方式,交費地點,欠費處理辦法,滯納金的收取及相關規定.
停電信息,包括計劃停電,臨時故障停電,停電線路,停電的起止時間,受影響范圍.
查詢,咨詢信息處理分類
由于呼叫中心的語音自動應答和人工服務都不適合播放很長時間的信息,因此將各種處理方式可以處理的內容進行如下劃分:
營業廳/室服務
營業廳/室提供所有信息的查詢,咨詢服務,其中:公共信息和電力技術業務信息部分主要以宣傳冊,觸摸屏等自助方式提供給客戶,當客戶對其中的單項信息進行咨詢時,營業員應耐心回答客戶;用電信息的內容客戶可以在觸摸屏自助查詢,也可以直接向營業廳/室服務員咨詢.
呼叫中心
人工熱線:人工熱線的信息來自知識庫的標準提示及坐席對管理信息系統進行標準操作提取信息兩方面.包括:營業區域劃分,業務管轄范圍,營業網點,服務承諾的相應條款,各項收費項目,適用范圍和收費標準,停電信息及用電技術業務所含各項信息.
語音自動應答:語音自動應答的信息包括收費項目,適用范圍和收費標準,停電信息,服務承諾,業務進度查詢,電量電費查詢,欠費查詢和歷史信息查詢,預交電費的剩余電費查詢.
自助服務
觸摸屏查詢:提供所有信息的查詢;
網站查詢和咨詢:網站提供所有信息的查詢和咨詢.
現場咨詢
用戶在現場向業務人員咨詢,此類信息包括公共信息和用電技術業務信息.
故障報修服務
搶修人員根據電子傳票,傳真,電話,傳呼等提供的搶修任務信息,提供24小時快速響應的搶修服務,實現搶修服務資源的動態,高效利用,為客戶提供安全,穩定,可靠的供電服務,任務完成后業務人員通過相應的業務處理系統進行記錄以便統計考核.座席代表根據相關業務處理系統返回的處理信息對客戶進行回訪,形成的回訪結果可作為考核業務處理人員的參考信息.要與地理定位系統和地理信息系統緊密結合起來,保證服務的高效性.
投訴建議
通過電話(人工受理,自動錄音),信件,傳真,Email等受理客戶投訴和建議.做出必要的記錄,處理后進入相關的流程,能實時查詢投拆和建議處理的情況和過程,處理完成后回復客戶,并有必要的記錄.系統具備完善的權限控制功能,以保護客戶利益不受損失,并對一些好的投訴建議給予一定的獎勵,達到增進客戶與電力企業的交流,讓社會來監督我們的工作,以改進我們的工作,提高我們的服務質量.
信息
通過固定電話,移動電話,傳呼,傳真,Email等方式向客戶自動或人工有選擇性地停電信息,邀請客戶參加的活動信息,最新公告信息等,讓客 戶根據電力企業提供的信息對自己的用電計劃做出調整,準備,盡量減少和避免損失.
收費
主要包括電費和其它業務費用的收繳.提供柜臺收費,銀行收費(代收,托收)功能.隨著電子商務技術的發展,因特網安全,支付技術手段,認證體系的日趨成熟,在客戶,電力企業和金融機構三方達成協議的基礎上,開展網上付費,電話付費.各收費網點要提供補打發票功能.
催費
對客戶所欠電費及業務費用,呼叫中心可通過固定電話,移動電話,傳呼,傳真,Email等方法自動或人工有選擇性地向客戶發送欠費金額,滯納金等催費信息對欠費客戶進行電費及業務費用催繳,并有相關記錄及提示,可作為效果評估等分析的參考.以盡量減少電力企業和客戶之間的不必要的誤會以及供電企業的損失.
市場調查
通過固定電話,移動電話,傳呼,傳真,Email等方法向客戶針對服務質量,市場需求等的調查信息,并進行記錄,統計分析,為提高我們的服務質量,開拓電力市場,決策提供依據.
服務
設備代管服務
向電力客戶提供設備代管有償服務,提倡社會專業分工,規范管理,確保客戶設備和電網的安全,經濟運行.
工程代辦服務
向電力客戶提供客戶工程的設計,施工或客戶工程受理等一條龍有償服務,充分利用專業優勢為客戶提供優質服務,縮短工期,提高效率,降低成本.
監督管理
對于人工受理,處理過的工作及回訪信息應有必要的記錄和錄音,可錄音回放,可對座席代表和相關的工作人員的工作情況進行統計,分析,考核;對自動應答的處理可自動分類統計,同時人工和自動應答在處理過程中應可以方便切換,以達到為客戶提供更方便的服務的目的.監督管理人員在不和座席代表直接面對面的情況下,即可察看座席代表的工作狀態和過程,如:摘機不及時,回復客戶的態度不好,脫崗等.
統計分析
對呼叫中心,"95598"服務網站接受的業務數據進行統計分析,生成報表,并可根據統計分析結果對呼叫中心的功能及時做出調整,增減,改善工作環節及提高服務質量,為市場和企業決策提供真實數據.
決策支持層
通過對業務層和服務層的數據進行加工處理,建立數據倉庫,建立合適的電力數學模型,以報表和圖形的方式,對的專項工作進行分析和評加,并為電力的發展和采取的策略提供依據.
統計報表生成
特殊報表生成
設計特定條件,提取合成客戶服務層和業務層的原始及處理信息,利用報表設計工具形成自助報表.
固定報表生成
根據有關方面的要求,生成和調用固定報表.
綜合查詢
綜合查詢是系統為使用者提供的一項服務功能.通過共享信息資源,可以為管理人員,業務人員提供豐富的信息,便于進行分析和決策.隨著系統在全省范圍內的推廣應用,可以進一步代替一部分報表.
綜合查詢要具備以下功能:按多個條件組合查詢,支持多種輸出方式:打印,導出到Office文檔,發電子郵件,能自定義樣式.
客戶信息查詢
客戶基本檔案,電子傳票內容,客戶設備檔案,主接線圖,計量檔案,負荷曲線,電量電費,收費情況等.
業擴查詢
各類電子傳票運轉情況,部門,崗位,人員傳票處理情況,合同簽定情況.
電費查詢
電費管理工作情況,用戶電費欠費情況,每月欠費金額,違約金收取情況,預收電費應收,實收情況,應抄,實抄,實抄率,應收,實收等情況.
各類收費查詢
查詢業務費用,電費違約金收取.
計量查詢
計量資產檔案,各種計量設備按狀態,輪換情況,大用戶及關口表歷次檢定情況,各類大用戶,關口表,標準設備檔案及歷次檢定情況,計量人員考核情況,"四率"統計表.
客戶服務查詢
申請,報修,投拆及其分類情況,到期巡檢用戶清單,已巡檢用戶清單,用電檢查人員工作計劃及每月的完成,預防性試驗,已暫停變壓器的用戶情況,用戶管理工作,竊電處理,違章用電處理情況,用電事故處理情況,電工情況,電氣承裝單位情況,用檢報表.
工作量查詢
根據系統記錄的各工作崗位,人員所處理業務和電子傳票,查詢各崗位,工作人員工作情況,為企業對人力資源合理配置提供參考.
配網信息查詢
查詢配電線路,桿塔,變壓器等信息.
知識庫
把法規,制度,工作標準與規范等做成知識庫,便于員工進行查詢,學習.
綜合分析
銷售分析
按行業及地域進行售電量變化及其影響因素分析.
按售電類別進行售電均價變化分析(結構影響和單價影響);峰谷分時電價執行情況分析.
欠電費構成及原因分析.包括行業欠費分析,重點欠費戶情況分析,以及客戶電費預警點分析.
市場分析
市場現狀分析.包括市場占有率情況,經營環境狀況等.
市場競爭者狀況分析.及時跟蹤掌握競爭對手的動向和階段策略.
市場預測分析.對未來市場狀況及競爭的發展趨勢預測.
電價分析
電價構成分析,市場細分對電價的依賴程度分析;
電價調整分析;
定價策略.
新裝,增容與變更用電分析
分行業,分售電類別對新裝,增容與變更用電情況分析.
根據市場調查,客戶咨詢和現場服務了解掌握的情況,以及行業用電發展趨勢,分析市場容量的潛力所在.
抄核收質量分析
抄核收差錯分析及對策.
電能計量分析
對各類電能計量設備的運行和故障情況進行質量分析.
需求預測
根據不同的預測對象和預測期的長短,確定預測的內容,范圍和時間;并選用適當的預測方法和數學模型.
利用系統中所有充分,正確的歷史資料,對預測要素進行整理分析.
對預測結果進行修正校核.對用數學模型求得的預測值,要與已發生的實際進行比較,計算其誤差,或與經驗估計相比較,如出入較大,應找出原因進行修正,或改用其它預測方法.對于未來的一些特殊因素,如國民經濟比例的調整,新增用電及其它因素等,對預測值都有影響,必須予以修正.
能力分析
從電網,服務和電價水平分析能力對需求的適應程度,提出改進的意見.
策略分析
在實施策略前,對產生的經濟效益和社會效益進行定性和定量的分析與預測,調整和改進策略.
效果評估
各項措施的執行情況,產生經濟效益和社會效益的定性和定量分析.
客戶分析
客戶調查分析
分行業抽樣調查,收集和分析客戶生產計劃和產品市場變化情況.
居民用電抽樣調查,收集和分析家用電器擁有情況變化;以及客戶用電情況分析.
客戶信用分析
根據客戶的付款情況和支付能力,把客戶分成不同的等級,供催費參考.
客戶查詢,咨詢情況分析
根據客戶查詢,咨詢業務內容及數量的統計,分析客戶的需求及消費心理,了解流程的設置是否得到客戶滿意,提出改進的意見.
客戶投訴分析
根據客戶投訴的分類統計,分析客戶對當前服務和業務的意見,提出改進的措施.
行業分析
根據國外,國內經環境和國內產業政策,分析行業發展趨 勢和用電趨勢.
分析行業產品單耗,掌握行業用電情況.
云南電力MIS
進行產品線規劃
產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。
從市場的維度規劃產品線：從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。
從需求的維度規劃產品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。
中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。
從推廣戰術的維度規劃產品線：縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。
制定合適的產品線推廣策略
根據治療方案的中西結合 ：根據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。
主品引領與服務并行：在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療
構建財富管理規劃體系
恒豐銀行通過整合優化海量結構化與非結構化數據資源，以了解客戶、細分客戶、服務客戶為手段，打造了融智能獲客、完整客戶畫像、產品推薦、市場跟蹤、資訊推薦等全功能為一體的財富管理系統，改變了產品銷售的傳統模式，客戶量和業務量等都得到了顯著增長。
為整合優化全行資源，加強財富管理中心的運營管理和風險管理，增強財富管理業務的核心競爭力，恒豐銀行啟動了財富管理系統的建設。財富管理系統基于恒豐銀行自主設計開發的企業級大數據應用平臺，利用海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等能力，提供各類專業化服務工具、規范的理財服務流程，大力提升顧問式銷售能力和專業化理財服務水平。
2016年初，恒豐銀行正式啟動財富管理系統建設，開始進行需求研制。2016年7月，系統完成一期上，主要實現了對理財經理的功能支持，包括理財工具、金融資訊、單目標規劃、快速規劃、基金投資組合規劃、產品貨架、客戶視圖等功能。2017年12月系統二期將上線，提供更多工具，主要有財富方案、財務診斷、全產品投資組合規劃等功能。
本系統建設的目標是建立綜合的財富管理方案平臺，構建一整套完整的客戶財富管理規劃體系，為理財經理提供專業化的理財工具支撐，實現多維度客戶細分，進而針對不同的細分客群提供差異化的規劃服務。通過大量運用知識圖譜、機器學習、智能推理引擎和自動規劃等智能技術，充分挖掘行內外結構化與非結構化數據信息價值，構建更加清晰和立體的客戶視圖，并通過優化組合產品方案、智能產品推薦等多種業務功能，以客戶為中心設計出一套全面的財務規劃方案。以及通過向其提供目標規劃，理財、基金投資規劃，投資組合方案等一系列金融服務，對客戶的資產、負債和流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。通過對財富客戶全生命周期過程的服務，不斷挖掘客戶潛在價值，提升客戶服務體驗，最終提高客戶的忠誠度和貢獻度。
面臨挑戰及實施過程
基于大數據平臺建設的財富管理應用系統，目前在國內金融行業鮮有成熟、可借鑒的模型。如何依托大數據實現客戶服務和業務創新，成為提升核心競爭力、實現以客戶為中心、以資產配置服務為核心的財富管理的關鍵。
但是，大數據帶來的外部數據量是巨大的，并且數據碎片化嚴重，對客戶同一特征的分析往往無法依賴單一的指標，需要從數據的不同維度綜合考量。大量非結構化數據更需要整理和加工，需綜合運用語義分析、知識圖譜等多種技術手段進行分析，構建龐大的信息資訊庫。
恒豐銀行要實現彎道超車，跨越式發展的目標，需要更多地依托外部數據進行客戶獲取，進而構建完善的客戶畫像。如何從各渠道獲取海量數據，并從紛繁復雜的數據中提取有價值的信息，進行精細化地分析和判斷，定位潛在客戶并針對性地開展營銷活動，是系統建設中亟需解決的現實問題。
如何通過新技術實現精準客戶營銷，向客戶推薦既適合其風險承受能力又符合其購買習慣，構建千人千面的產品推薦和個性化的產品配置體系，同時推動利潤增長，也是系統的實施過程中面臨的挑戰。另外，對于存量睡眠客戶，還要考慮識別其是否具有潛在的高價值，并針對性地對其進行激活。
為此，系統對客戶進行了九大特征數百個標簽的設置，對客戶持有的產品亦賦予不同的屬性以便更好地分析資產狀況，在計算不同資產在實際持有過程中產生的損益和價值波動，需要將所有產品細分類都根據市場行情和產品特性賦予其流動性、風險性、收益性和市場方向等屬性，每個資產類分別定義一套收益的定義和計算方法，并對所有的產品和資產以多種維度進行多方位的統計，每日需要處理的數據體量龐大。
系統通過組合運用云計算、大數據相關技術，基于恒豐銀行企業級大數據應用平臺，實現了海量結構化與非結構化數據的低成本加工存儲、快速統計分析、業務模型探索、實時分析與決策等需求。
財富管理系統以客戶財務分析和產品組合分析為基礎，以財富規劃管理為前提，以資產組合配置和分析為核心，從風險、流動性、收益率等角度為客戶制定合適的理財方案，配置合適的產品組合，包括有：
完善的客戶財富管理規劃體系，在不同維度，針對不同的客群，設計不同的規劃服務：轉化新客戶的快速規劃、挖掘客戶需求的單目標規劃和基金投資組合規劃，以及針對高凈值客戶的全產品投資組合規劃和綜合規劃；
全面的財富工具包，滿足理財經理在實際營銷中各種財務計算需求，通過引入外部數據模擬基金在不同的歷史時期以不同的投資方式進行投資的損益，同時亦了解到同業機構同期發行的理財產品；
開放的產品貨架，產品信息以更適應業務開展的結構展現，同時支持產品經理根據客戶個性化需求進行靈活調整；
靈活全面的客戶管理，靈活調整客戶歸屬，客戶360度視圖涵蓋基本信息、業務信息、工商信息、風險信息和財富信息，可對客戶資產狀況進行全面診斷，并提供更具針對性的財富規劃建議；
根據客群分析，由專業產品經理量身定制營銷方案，一線銷售人員可以在實際場景中迅速定位客戶需求，吸引客戶，并在營銷過程中提升財富管理能力和業務知識水平；
全渠道互動式財富管理體驗，提供線上智能服務。
提升營銷效果
××××全程營銷方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、方案內容
（一）企劃客體環境
1、企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二）競爭對手基本情況
1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。
3、策劃項目概況。
（三）市場分析
1、市場調查
2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。
3、市場規劃。
4、市場特性。
5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、本項目的營銷機會。
9、周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業市場占有率、銷售額等行業市場統計數據）。
12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的
與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四）項目定位
1、項目定位點及理論支持
2、項目訴求及理論支持
（五）市場定位
1、主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六）業主情況
1、業主分類/分布。
2、業主特點（這些業主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、有多少業主？
4、業主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）
5、裝修誘因的設置。
（七）營銷活動的開展
1、營銷活動的目標。
2、目標市場。
3、面臨問題。
4、競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八）營銷策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規劃。
2、價格策略：
（1）定價思路與價格確定方法；
（2）價格政策；
（3）價格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對象‘
（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動過程；
（7）促銷活動效果；
（8）促銷費用。
5、企劃活動開展策略
（1）活動時機
（2）應對措施
（3）效果預測
（九）營銷/銷售管理
1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務職責、工作程序；
（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3）銷售區域管理；
（4）營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、營銷/銷售活動的控制：
（1）財務控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營銷/業務活動控制；
（5）營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十）銷售服務
1、服務理念、口號、方針、目標。
2、服務承諾、措施。
3、服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。
4、服務質量標準及控制方法。
3.1房地產策劃員職業功能;工作內容;技能要求;1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作;(一)開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息;
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研;
(二)信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總;1.能夠進行市場細分資料整理;
(一)開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細;
二、房地產;3.房地產策劃師工作的要求
3.1 房地產策劃員職業功能
工作內容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調研方案完成市場調查工作
(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調研信息
一、房地產調研3.能夠收集市場信息項目市場調查研究
(二) 信息分類1.能夠對市場調研信息進行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進行分類
1.能夠進行市場細分資料整理
(一) 開展市場2.能夠對消費者心理與行為信息匯細分調研總整理
二、房地產
3.能夠進行消費者心理與行為調查
項目定位
(二) 收集項目1.能夠收集項目及周邊規劃信息規劃設計資料2.能夠匯總項目規劃設計資料
1.能夠對項目投資環境進行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規
產投資環境資料三、房地產
項目投資策劃
(二)房地產投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環境資料分類
2.能夠對投資科目進行分類
1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調查表
(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產 項目 整1.能夠根據項目特點提出媒體推廣合 營 銷的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應商的信息資與監控料
3.能夠監控廣告投放實施情況
(三)銷售資料1.能夠跟蹤現場銷售過程匯總2.能夠對現場銷售情況進行匯總
相 關 知 識
1.市場調查的作用、特點2.市場調查訪問法3.市場供求的知識4.統計數據收集知識1.調研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費者調查與分析的知識規劃設計資料分析匯總的方法1.房地產項目投資環境要素2.政策法規收集的范圍與內容3.投資估算知識
1.項目總投資構成的知識
2.地塊影響因素分析的內容與方法1.數據統計方法市場競爭的分析方法3.消費行為學相關知識
1.廣告投放的主要形式與內容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應監控方法
1. 銷售工具種類及用途、特點的相關
內容
2.銷售情況日報表的撰寫方法
3.2 助理房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.市場調查的原則
2.市場調查問卷的制定方法1.項目概況調查與分析的方法2.市場宏觀調查的內容與方法3.競爭對手資料分析內容與方法4.市場需求估算方法與內容5.消費者行為的分析方法1.房地產市場細分的原理2.市場評估報告的編寫方法1.規劃與建筑知識
2.設施與配套對比與分析的方法3.戶型特點與配比的知識1.投資環境的內容
2.房地產項目投資環境的影響要素1. 房地產項目投資成本費用的構成2.投資估算方法
3.房地產相關經營稅費內容
1.房地產營銷的機會威脅分析方法2.房地產營銷環境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內容
1.能夠確定調研范圍與流程
(一) 制定市場2.能夠設計調查表和調研問卷調研計劃
3.能夠組織策劃員開展調研工作1.能夠評定調研信息，剔除誤差信
一、房地產息
2.能夠對項目概況進行分析項目市場調
查研究(二) 市場調研3.能夠對市場宏觀調查進行分析
內容分析
4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠對消費者行為進行分析1.能夠制定目標市場細分計劃
(一)制定市場
2.能夠制定項目細分參數
細分計劃
二、房地產3.能夠進行項目競爭性分析項目定位
1.能夠進行產品分類分析
(二)產品分析2.能夠進行競爭產品的分析和判別(一)分析房地1.能夠對投資環境進行分類產投資決策的影
2.能夠對投資環境要素進行分析三、房地產項目投資策1.能夠計算投資項目的具體費用
(二)房地產項劃
2.能夠制作各項投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場消費群體的構成
(一)目標市場2.能夠分析項目所在地經濟發展狀分析況和消費人群分布情況
3.能夠進行目標客戶群定位分析
1.能夠進行媒體的選擇和組合
四、房地產
項目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規模銷策 劃搜尋和分析
3.能夠對廣告設計工作進行指導
4.能夠組織和實施公共宣傳現場活1.能夠準備銷售資料2.能夠制定銷售工作計劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見表
五、房地產1.能夠收集項目周邊物業管理資料項目售后服(二) 項目物業
務和物業管管理資料準備2.能夠編繪物業管理流程示意圖理
3.能夠進行物業公司的初步篩選
1.能夠對物業管理前期介入中提出
三)確定項目物合理建議業管理合同文本
2.能夠指導編寫物業管理合同書
(三)營銷準備
1.銷售策劃的程序2.銷售計劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業管理的內容與業務范圍2.物業工作流程示意圖的編制方法
1.物業管理前期介入的概念
2.物業管理合同書的編寫格式與方法
3.3 房地產策劃師職業功能
工作內容
技 能 要 求
相 關 知 識
職業功能工作內容技 能 要 求
1.能夠確定調查的主題和內容
相 關 知 識
1.市場調查的流程與方法2.市場調查組織方法
1.房地產市場分析與預測的方法2.項目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務環境分析的內容2.商務環境分析的方法房地產市場細分的方法2.細分市場的評估方法3.市場定位的內容與方法1.項目規劃設計的概念2.規劃設計要則
3.項目用地的功能性質分類方法1.房地產項目財務評價概述2.總成本的構成容內
3.房地產投資項目成本計算方法4.財務分析工具的使用和評價方法1.投資風險分析的基本方法2.投資風險評估的方法
3.投資風險防范對策的相關知識1.項目可行性研究報告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法
一、房 地
1.能夠針對項目強、弱勢進行分析產 項目 市
場 調查 研(二)市場分析2.能夠進行項目定價分析評價究
3.能夠對房地產市場進行預測
(三)商務環境1.能夠針對社會、經濟狀況進行分
析分析2.能夠對法規、政策等軟環境進行
1.能夠確定市場細分的內容和目的
(一)確定目標
2.能夠進行市場現狀與趨勢分析
市場
二、房 地3.能夠對項目進行市場定位分析產 項 目
1.能夠對產品進行定位定 位
(二)項目規劃
2.能夠提出項目方案規劃
建議
3.能夠制定設計任務書
1.能夠對項目成本進行估算
(一)項目效益2.能夠對項目投資收益進行靜態與
動態評估評估3.能夠制定投資項目的運營計劃
1.能夠確認投資風險因素三、房 地
(二)項目風險
產 項目 投2.能夠評估投資風險
評估
資 策劃3.能夠提出投資風險防范對策
1.能夠編制商業建議書
(三) 編制商業2.能夠編制預期現金流量表
計劃書3.能夠撰寫項目市場評估報告
4.能夠撰寫可行性報告
(一)營銷價格1.能夠制定目標價格方案策劃2.能夠制定價格策略
1.能夠編寫項目銷售推廣計劃書
(二)制定銷售
2.能夠估算項目銷售推廣費用
四、房 地推廣計劃
3.能夠制訂項目銷售推廣活動方案產 項目 整
合 營 銷1.能夠制定營銷目標和策略策 劃
2.能夠制定各階段營銷控制實施方
(三)營銷管理案
3.能夠組織和實施營銷培訓計劃和培訓
4.能夠提出營銷組織構架建議
(一)售后服務1.能夠制定客戶維持與服務計劃策劃2.能夠制定公關策略(二)選擇物業1.能夠確定項目物業管理要求管理方案2.能夠選擇物業管理方案
(一)組織市場
2.能夠選擇市場調研方法
調查
3.能夠組織實施市場調研活動
1.價格形成的原理2.產品定價方法
1.項目銷售推廣計劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法
2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓流程與內容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費用的構成1.售后服務技巧2.售后服務組織方法1.物業管理成本構成2.現代物業管理發展趨勢
五、房 地產 項目 售后 服務 和物 業管 理
3.4 高級房地產策劃師
職業功能工作內容技 能 要 求相 關 知 識
1.房地產項目的影響因素的內容2.市場調研目標的設計方法1.土地價值分析方法2.項目市場定位決策方法3.項目功能設計的相關知識4.成本控制的方法5.財務評價的分析指標
6.財務評價中主要變量分析方法
1.能夠分析市場宏觀環境、微觀環
(一) 制定市場境對項目的影響調研策略2.能夠制定市場調研的目標
1.能夠進行項目土地價值分析
2.能夠制定市場定位策略一、房 地
產 項目 市
3.能夠審定項目功能設計方案
場 調查 研
(二)市場定位策4.能夠根據市場調研報告作出項目究
劃投資機會分析
5.能夠進行市場投資預測
6.能夠進行房地產項目財務分析
7.能夠進行風險分析并制定防范措(一) 項目產品1.能夠制定產品設計方案定位2.能夠制定產品定位策略
1.能夠制定項目概念設計方案
二、房地產(二) 項目形象
2.能夠制定項目品牌策略
項目定位定位
1.產品定位的流程與內容2.產品定位的注意事項及方法1.項目形象策劃的概念2.項目概念設計的制定方法3.項目品牌策劃的概念
(三)項目整體1.能夠制定項目定價目標定價2.能夠制定項目定價策略
(一)房地產投1.能夠制定項目投資資金來源與運
三、房地產資項目資金管理用方案2.能夠制定項目資金籌措方案項目投資策
(二)房地產投1.能夠設計項目資金籌措渠道劃
資項目融資策劃2.能夠制定項目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價方法，確定基本價
(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項目上市計劃四、房地產
項目整合營
1.能夠制定媒體推廣策略
銷策 劃(二)營銷推廣
的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機制并制估定評估方案
1.能夠制定和實施物業管理團隊組(一)物業管理機建和招聘計劃構組建2.能夠制定和實施人員培訓計劃
五、房 地
產 項目 售(二)全程物業管1.能夠策劃全程物業管理概念后 服務 和理策劃2.能夠制定物業管理模式物 業管 理
1.能夠制訂物業管理綜合經營模式
(三)綜合經營模策劃式策劃2.能夠進行物業管理品牌策劃
項目價格定位的原則
1.房地產項目資本結構知識
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項目價格階段性調整策略的相關知識
2.上市計劃的制定原則1.廣告時機與媒介的選擇方法2.廣告測評機制與評估方案的制定方法
1.物業管理組織與人員架構的知識2.物業管理人員培訓計劃的制定方法1.物業管理模式的制定方法
如何在國際金融危機中拓展新的渠道,成為中小企業不得不思考的問題。
綜合顧問式網絡營銷
易網效益型綜合網絡營銷解決方案是按效果付費的效益型網絡營銷解決方案,提供包括前期市場調研、網絡營銷策略規劃、效益型網站平臺建設、綜合網絡營銷推廣、營銷效果評估改進等在內的綜合顧問式網絡營銷服務。
戰略咨詢與解決方案根據客戶需求,易網會與客戶討論運營方案、技術方案和維護方案,直到雙方滿意為止,最終形成項目需求建議書和實施建議書。
技術實現與平臺搭建根據項目實施建議書規定的技術方案,由專業技術團隊實施電子商務平臺的開發、建設、集成和施工等,搭建適合客戶需求的網站平臺,并確保項目進度和實施效果,接受客戶監督。
運營支持與系統維護系統上線運營后,易網專業團隊全程提供運營支撐與技術維護服務,包括網絡系統維護、軟件與頁面的日常維護等。
外包運營與綜合營銷在客戶的監督管理下,由專業團隊負責整個電子商務系統的運營、管理,為客戶提供綜合的網絡營銷與咨詢服務。
易網效益型綜合網絡營銷解決方案從網絡營銷效果和節省網絡營銷成本出發,具有按效果付費、網絡營銷效果可量化、資深網絡營銷管理顧問提供全程網絡營銷服務等特征。無論企業是否擁有企業網站和專業的網絡營銷人才,都可以獲得很好的網絡營銷效果。
綜合網絡營銷是中小企業走出國際金融危機影響的首選。綜合網絡營銷會運用所有有效的網絡營銷手段,如搜索引擎優化、B2B平臺推廣、交換鏈接推廣、QQ群發、郵件營銷、博客營銷、社區營銷、軟文推廣、事件營銷、線下活動等,而不是單純依靠某個產品或某個平臺。
綜合網絡營銷見效快
易網效益型綜合網絡營銷是易網團隊經過5年多的實戰總結出來的先進的電子商務解決方案。綜合網絡營銷具有很多優勢。
按效果付費效益型綜合網絡營銷解決方案采用按效果付費、與企業網絡營銷效益掛鉤的模式,超過預期效果無需額外增加費用,未達目標則如數退還差額。
性價比高效益型綜合網絡營銷解決方案根據潛在客戶的網絡行為習慣,采用多元立體化網絡營銷推廣模式,能夠覆蓋更多潛在客戶,并且有效降低了網絡營銷成本,是性價比很高的一種網絡營銷方式。
綜合解決方案易網為用戶提供全方位的網絡營銷解決方案。企業可以集中精力做自己最擅長的部分,網絡營銷都交給易網專業團隊來做。
一、醫院信息化管理建設項目概況
(一)項目名稱
(二)項目的承辦單位
(三)承擔可行性研究工作的單位情況
(四)項目的主管部門
(五)項目建設內容、規模、目標
(六)項目建設地點
二、項目承擔單位的基本情況和財務狀況
包括所有制性質、主營業務、近三年來的銷售收入、利潤、稅金、固定資產、資產負債率、銀行
信用等級、項目負責人基本情況及主要股東的概況
第二部分 醫院信息化管理建設項目建設背景、必要性
這一部分主要應說明項目發起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。
一、醫院信息化管理建設項目建設背景
國內外現狀和技術發展趨勢，對產業發展的作用與影響，產業關聯度分析，市場分析;
三、醫院信息化管理建設項目建設可行性
(一)經濟可行性
(二)政策可行性
(三)技術可行性
(四)模式可行性
(五)組織和人力資源可行性
第三部分 醫院信息化管理建設項目優勢
一、組織優勢
二、技術優勢
涉及成果來源及知識產權情況、已完成的研究開發工作及中試情況和鑒定年限、技術或工藝特點
以及與現有技術或工藝比較所具有的優勢、該項技術的突破對行業技術進步的重要意義和作用等。
三、市場優勢
四、模式優勢
五、其他優勢
第四部分 醫院信息化管理建設項目產品規劃
一、醫院信息化管理建設項目產品產能規劃方案
二、醫院信息化管理建設項目產品工藝規劃方案
(一)工藝設備選型
(二)工藝先進性說明
(三)工藝流程
三、醫院信息化管理建設項目產品營銷規劃方案
(一)營銷戰略規劃
(二)營銷模式
(三)促銷策略
第五部分 醫院信息化管理建設項目建設規劃
一、醫院信息化管理建設項目建設地
(一)醫院信息化管理建設項目建設地地理位置
(二)醫院信息化管理建設項目建設地自然情況
(三)醫院信息化管理建設項目建設地資源情況
(四)醫院信息化管理建設項目建設地經濟情況
(五)醫院信息化管理建設項目建設地人口情況
二、醫院信息化管理建設項目土建總規
(一)項目廠址及廠房建設
(二)土建總圖布置
(三)場內外運輸
(四)項目土建及配套工程
(五)項目土建及配套工程造價
(六)項目其他輔助工程
三、醫院信息化管理建設項目建設環境保護方案
四、醫院信息化管理建設項目建設節能方案方案
五、醫院信息化管理建設項目建設消防方案
六、醫院信息化管理建設項目建設生產勞動安全方案
房地產策劃工作是伴隨著房地產業的興起而發展起來的新興行業，從事房地產策劃工作要求具備相當廣泛的房地產業相關知識，以及對未來市場的初步預判等等。
在房地產策劃工作的領域內，房地產項目開發的前期策劃工作又占據了相當重要的位置，項目開發的前期策劃的水平高低，直接影響到未來項目運營的方方面面，甚至可以在很大程度上決定項目開發的最終成敗與否。
1 關于前期策劃的含義：
1.1 策劃工作的大致分類：
從房地產策劃工作的大致方向上來分，可以分為前期策劃、銷售策劃和推廣策劃。
前期策劃：
房地產項目從最初的項目論證開始，就需要開展一系列前期策劃工作。大致包括：可行性分析、整體開發定位、項目規劃方向、主要產品選型，以及初步銷售策略、基本形象定位等等工作內容。前期策劃工作需要從宏觀領域入手，逐步延伸到項目全方位細節的微觀領域，對項目運營的各個方面進行全面界定，在項目運營之初，就必須確定這個項目的整體開發基調。然后從這一基調出發，指導并且把控后續所有相關工作的整體方向。
銷售策劃：
主要指項目進入實際銷售階段的策劃工作，應該根據當時當地的實際市場狀況，有針對性的制定本項目的營銷策略。大致包括競品分析、推盤策略、價格策略、銷控手段、客戶分析等等工作內容。銷售階段的策劃工作內容，一般都需要與項目銷售團隊的工作進展結合的非常緊密。銷售策劃人員提交的工作成果，應該能夠指導并推動項目的實際銷售進程。
推廣策劃：
項目進入入市宣傳階段后，在推廣宣傳方面需要開展進行專項的系列策劃工作。包括項目形象定位、整體包裝策略、系統的推廣方案、媒體組合與費用預算等等。推廣策劃工作一般與項目協作的廣告公司的具體工作內容結合的非常緊密，推廣策劃的工作成果，應該能夠指導廣告公司有效推動該項目的宣傳攻勢。
1.2 前期策劃工作的重要性：
根據上述各類各階段策劃工作的內容描述，我們可以初步認為：一個項目的前期策劃工作成果，將決定項目的整體品質、具體產品、價格標高、形象主題等等重要內容，這些內容經過進一步延伸、衍生和細化，才能成為項目運營的具體各項工作目標，并且繼而為此制定各階段的工作計劃，推動各項工作的實際完成。
由此看來，前期策劃工作在項目開發運營過程中占據重要的地位。我們大致可以說，一個開發項目最終運營的成功與否，“前期策劃”所起的作用可能要占到50％，后期的“銷售策劃”大致占到了30％，“推廣策劃”占了20％。
2 前期策劃的主要工作內容：
2.1 項目前期策劃的主要工作流程：
第一階段：可行性研究
從最初的評估地塊、決定是否拿地開始，就需要前期策劃工作團隊進行相關地塊的可行性分析，得出研究結果以指導具體的土地獲取過程。
第二階段：項目研究
成功獲取開發地塊之后，前期策劃團隊需要對地塊的實際情況進行進一步研究，深入的了解和分析影響本地塊開發的各項重要因素，真正做到“讀懂土地”。
進而對當地市場和地塊周邊的相關競爭項目進行深入了解，一定要充分了解市場供應情況和客戶需求狀況，有必要組織專項的市場調查，從而真正做到“讀懂市場”。
第三階段：發展定位
根據項目自身條件與當時當地的市場狀況，有針對性的選準未來本項目開發的市場突破點，找準該項目的市場定位。整體的項目市場定位還包括客戶群定位、產品定位，以及初步的整體形象定位和價格水平定位。
第四階段：規劃設計
按照最終的綜合定位成果，嚴格指導項目的整體規劃和產品設計方案，會同相關各方共同完成該項目的各項設計方案。
第五階段：銷售準備
項目整體方案和具體產品完全確定后，將根據實際情況安排整個項目的開發周期，并且根據開發周期來安排實際銷售周期。
在銷售周期正式開始之前，首先要根據當時的市場情況和項目自身素質，決定該項目的整體價格水平，然后可以以此進行初步的經濟效益分析。
同時可以根據項目的自身特點和當地市場的接受程度，以及前期的綜合形象定位成果，制定該項目的宣傳推廣主題，編制整體推廣方案。
經過上述的前期策劃工作流程之后，這個開發項目就可以適時準備，開始正式進入到實質性的市場銷售階段了。
前期策劃工作主要流程圖示：
以下將按照工作流程的主要順序，依次討論前期策劃的各個相關工作的具體環節。
2.2 第一階段：可行性研究
項目可行性研究：
是指在投資決策前，對建設項目進行全面的技術經濟分析、論證的過程。
項目開發前期所編制的翔實、縝密、完整的可行性研究報告，將成為：
項目投資決策的依據：
根據可行性研究報告的最終結果，來決定是否對該項目進行投資。
籌集建設資金總量的依據：
根據可行性研究報告中的整體開發資金測算結果，來初步制定資金運作計劃，合理調動資金投入到項目開發進程中。
開發商與有關各部門商議土地獲取條件的依據：
根據可行性研究中的開發成本分析結果，與土地出讓方洽談土地價款，并商議合適的土地出讓附加條件，達成一致意見后最終簽訂土地出讓合同。
編制下階段規劃設計的依據：
可行性研究報告中的總體綜合結論，將成為后續相關工作的前提條件和出發點，后續工作將在此基礎上不斷延展和繼續深入，最終得以指導項目的實際規劃設計工作。
可行性研究報告的主要內容
工作內容 簡要描述
市場分析 關注宏觀市場，了解區域市場
市場預測 市場供應預測、市場需求預測、價格變動預測
收入、成本、費用預測 包括預期的銷售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、各項稅費等等
財務評估 靜態指標：成本利潤率、銷售利潤率
動態指標：凈現值、內涵報酬率、投資周期
盈虧平衡分析盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態利潤為零的點
敏感性分析反應敏感程度的指標是敏感系數敏感系數=目標值的變化百分比／參數值變動的百分比
風險評估 風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷
一份完整的可行性研究報告，除了綜合得出該項目是否可以上馬、是否具備開發條件等最終結論外，最重要的就是在整體財務評估的基礎上，進行盈虧平衡分析、敏感性分析和風險評估等內容。這些內容將事先分析未來可能出現的各種影響因素，并且將各種影響因素可能造成的影響程度進行充分的評估。
換個角度來說，一個項目的“可行性研究報告”，首先應該是一份“不可行”的研究報告，只有把所有的、跟項目開發相關的、各種不利因素全都考慮進去，并且充分評估其不利影響的嚴重后果之后，如果最終得到的測算結果，表明該項目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開發條件的，那么這個項目才是一個真正“可行”的項目。那么未來在該項目開發的現實進程中，即使遇到了這樣那樣的各種實際困難，也應該是在事先所評估的各種風險范圍之內的，因而項目整體開發的經營風險也將是可控的，經營者對于可能出現的各種風險，也應該可以做到心中有數、事先防范。
2.3 第二階段：項目研究
項目研究主要分為兩個主要部分，一是要讀懂這塊待開發的土地，二是研究該項目所面臨的市場環境。
讀懂土地：
研究待開發地塊的現狀，預判未來可能的發展方向。主要包括：
地理位置與交通狀況：
詳細考察待開發地塊與城市主體之間的的相對位置關系，以及各種交通條件的通達程度。這將在很大程度上決定本地塊未來的發展潛能。
板塊分析：
該地塊所處的局部板塊（建筑組團），與周邊相鄰的幾個主要板塊之間的相互聯系，以及各自的功能區別。
如果可能的話，還應盡量判別一下各個板塊的主要人口構成情況。
這些分析結果，也將在很大程度上決定本地塊未來的發展方向。
現有自身條件：
有很多地塊的開發方向，是要收到多種現實條件的制約的。我們必須認真的分析各種制約條件，比如來自當地政府的制約因素、來自本地市場的制約因素、來自當地人文方面的制約因素等等。這些現實存在的制約條件，極大的限定了待開發地塊可能的發展方向。
地塊SWOT分析：
定性分析待開發地塊的各項優勢、劣勢、機會與威脅等等影響未來項目運作的客觀因素。
研究市場：
宏觀經濟狀況：
包括：國家宏觀經濟運行情況，以及經濟政策走向。
綜合整體運行現狀以及預期的未來政策走向，盡可能對未來2～3年內整體經濟的走勢進行初步分析，并力求得出一些基本判斷結論。以便從宏觀經濟運行周期的角度，對項目運作提出策略性的指導建議。
房地產市場狀況：
全國房地產市場運行狀況；
本地房地產市場當年的銷售情況；
本地房地產市場近3～5年內的運行趨勢，包括主要房產類別各自的銷售總量、銷售價格的變化趨勢；
本地針對房地產開發的政策環境如何，等等。
競爭態勢研究：
著重了解相鄰板塊主要房地產開發項目的產品種類、推售節奏、價格水平、以及競爭優勢所在。
為此有必要進行一次詳盡的市場調研，以詳盡調研表格或數據庫的形式，對各個相關項目進行普遍的調查了解。對于重點關注的項目，還應開始建立項目跟蹤制度，實時了解重點樓盤的重大營銷動作，掌握他們的實際運作進程。
對市場進行充分了解之后，才能夠對自身項目在未來的市場競爭中，可能占據的市場地位有一個清醒的認識。
2.4 第三階段：項目發展方向以及整體定位：
地塊發展價值綜合判研：
根據地塊實際情況以及當前的市場狀況，綜合分析本地塊發展的核心價值所在。
項目發展方向判定：
根據地塊價值判研結果，初步篩選確定本項目未來的主要發展方向，決定將要建設的物業類型（商用物業或住宅物業等），或者綜合性項目中各類物業的大致配比，以及大致的物業建設標準、產品檔次等。
項目發展方向的判定一般需要考慮兩條原則：
原則一：項目經營收益最大化；
原則二：項目經營風險最小化。
這兩條原則在各種不同的市場條件下均可適用，但一般在市場走勢良好的時候更多的考慮原則一，在市場不夠景氣的時候需要更多的考慮到原則二。當市場前景不夠明朗的時候，就需要綜合考慮收益性與風險性的辨正關系，做好相應的經營策略方面的準備工作，可能需要提前準備多套經營方案，以備不時之需。
確定項目整體定位：
綜合考量各項相關因素，初步預判未來2～3年本地房地產市場的發展趨勢，在此基礎上，整合提出該項目的整體市場定位。
一個項目的整體市場定位，首先必須具備可實施性，其次應該具備一定的超前性，然后還應具備一定的可調整性，以面對可能出現的市場風險。
項目整體定位結果，是項目運作前期前期工作中最為重要的工作成果，它將決定該項目發展運營的整體方向，指導后續的規劃設計工作和推廣銷售工作等等。因此可以說，一個項目整體定位的準確與否，在很大程度上將影響到這個項目最終的經營成敗。
項目定位進一步細分：
得出整體項目定位后，還應進一步詳細拆分，將總體定位細化到項目界定的各個主要因素上，以便具體落實、指導后續工作。一般包括：
群定位：
找準未來的目標客戶群體，鎖定本項目未來的銷售對象，此后的所有營銷工作都將針對這些目標客戶群體的實際需求來開展。
產品定位和項目檔次定位：
對項目的產品設置進行總體界定，這將決定項目建設的標準和整體檔次，開始構建該項目的各項物理屬性。
價格水平定位：
設定準確合理的價格水平，制定精準全面的價格策略，將極其有助于實現項目開盤熱銷，以及后續營銷進程的穩步推進。
推廣形象定位：
根據項目自身條件、素質，參考目標客戶群體的接受傾向，整合制定該項目的推廣形象定位，逐步為該項目樹立良好的公眾形象。
形象定位內容一般包括項目的整體包裝方向與推廣概念，以及初步的延展方向等。
2.5 第四階段：項目規劃設計：
進入項目規劃設計階段，前期策劃工作的主要內容，將是會同有關的建筑設計單位，將已經研討制定的項目定位成果，如實的體現到項目的規劃設計方案之中去。也就是說，由項目定位這一“定性”成果，逐漸深化、界定產品，直至清晰的表現為成熟完整的項目設計方案這一“定量”結果。
通常的工作過程大致如下：
消費者需求調研：
在進入實質性的產品規劃設計之前，有必要先行對當地消費者進行一次有針對性的需求調研。該調研一般可采取隨機問卷形式，也可采取深入訪談形式。但調研樣本應該保證一定的總體數量，而且調研對象與目標客戶群體不應偏離過大，以免影響最終調研成果的準確性。
該調研將力求了解本地目標客戶群體對某類特定房地產開發產品的大致看法，了解他們對房產消費的具體傾向、特殊喜好，對各類產品的規格、檔次、設備標準等的期望值，對新產品、新技術的接受程度，對具體地塊的認知和接受程度，對價格水平的心理預期，當地民眾在項目認知途徑方面更偏重于哪類媒體或者渠道，及其它相關問題。如果是異地操作的開發項目，還應注意了解客戶消費習慣的地區性差異，以避免出現想當然的隨意推定，誤導后續的工作進程。
本次客戶調研的分析成果，將成為后續各項工作的指導性依據。
產品界定：
根據客戶調研成果，結合該項目開發的各項具體指標參數，前期策劃工作人員應該明確提出該項目的產品界定結果，包括：
產品形式的選擇（樓宇形式）；
各種產品規格的界定（戶型大小、各自比例）；
產品特點（建筑細節的變化亮點、采用新產品新技術等）；
產品界定的工作成果，將指導后續的整體規劃與產品設計工作。
會同規劃設計：
由于全國各個地區建筑規劃管理部門的條文規定各有不同，不同設計師對產品定位的理解也各不相同，因此在規劃設計階段，就需要前期策劃工作人員共同參與設計工作，共同探討、不斷優化各個設計細節的具體解決方案，以最終得出符合政府規定、符合市場需求、符合開發商意愿的、良好的設計方案。
在此過程之中，需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規劃知識，了解建筑設計的大致工作過程，同時放眼于未來該項目的營銷工作進程，做到前后統一、上下銜接。
2.6 第五階段：銷售準備工作：
開發項目的建筑規劃設計方案基本確定后，項目開發進程將分為工程建設與市場營銷這兩條線。在項目工程建設逐步進入實質階段以后，該項目的市場營銷工作也開始進入準備階段了。
項目銷售準備工作大致分為兩塊，即物質條件的準備與營銷策略的制定，也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。
硬件方面準備工作的大致包括：
售樓處的設計、搭建、裝飾布置；
銷售團隊的全面組建、系統培訓；
銷售物料的設計、制作、布置；
硬件條件的完善一般需要銷售團隊的通力配合，力求盡早在項目案場營造出良好的銷售氛圍。
軟件方面的準備工作大致包括：
項目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執行（需要會同協作的廣告公司）；
項目整體銷售策略的起草、商議以及最終制定；
按照銷售策略框架，將各項銷售準備工作排定時間節點，明確工作要求和相關責任人，并參與逐項落實；
制定項目銷售的整體價格策略。
3 關于前期策劃工作：
3.1 前期策劃工作的作用：
前期策劃所要解決的都是項目開發的重大問題，前期工作成果的優劣，將直接影響到整體項目開發的成功與否。
從工作階段的銜接角度來講，在前期策劃階段中為該項目所賦予的種種產品優勢，在后期的宣傳推廣進程中，才可以形成有力的實際支撐點，可供廣告創意人員進行精神提煉、形象包裝，為發散型的創作思維提供堅實基礎。對于后期銷售工作而言，前期策劃工作中的各項精準定位，將使銷售團隊的工作方向更為明確，也更為卓有成效。
前期策劃工作的各項成果，為后續的項目營銷進程奠定了一個良好基礎，這個基礎就像一座舞臺一樣，前期工作進行的越扎實、越完善，那么這座舞臺也就越加寬闊、堅實，足夠可供后續的營銷團隊繼續進行深入發揮，不斷演繹出更新的營銷話題、連續上演賞心悅目的新鮮節目，才能將項目的營銷進程做得有聲有色，最終實現項目開發的整體成功。
3.2 前期策劃工作需要注意：
前瞻性：
從剛剛獲取土地開始計算，視項目規模大小不同，一個項目的運作周期短則1～2年，長則5年以上。因此項目前期策劃的工作人員必須對未來的市場趨勢作出初步判斷，對整體經濟形勢與房地產市場可能出現的變化情況，必須具有一定的前瞻性。
大局觀：
在規劃設計階段，前期策劃人員經常需要在項目的整體定位與設計細節之間徘徊、抉擇，一邊與設計人員就各個具體問題探討各種可能的解決方案，同時又必須在多種方案中，盡快的選定一個最優化的解決方法。
通常而言在這種情況下，最優方案的選擇標準，應該首先參照既定的項目整體定位成果，最有利于該成果的實現的，將成為最優解決方案。
綜合協調性：
前期策劃工作所涉及的工作內容很多，所涵蓋的領域也比較廣泛，從規劃設計、工程進度、建筑科技，到宏觀經濟、市場研究、策劃定位，再到后期的營銷推廣等等，工作量也比較大。因此在項目前期策劃工作過程中，尤其需要注意相關各個環節的銜接與協調性，工作人員必須站在項目開發全過程的角度上，盡量合理安排各種有效資源，避免出現相互沖突的情況，為相關各項工作提供便利條件。
為后期調整和發揮保留充足的余地：
在整體前瞻性的基礎上，前期策劃工作還應注意為未來可能出現的各種變化情況，保留適度的可調整余地。
3.2.1 應對可能出現的市場變動，亦即考慮到市場向好時如何營銷，市場相對停滯時又應該如何調整，因此在前期策劃階段，應該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動提供操作空間。通常而言，在項目前期制定產品策略的時候，就需要選擇或為“一支獨秀”、或者“進退自如”的發展方向。在抉擇選定了不同的產品策略方向之后，將對項目后期的可能采取的銷售策略方向產生深遠影響。
3.2.2 應注意盡量能為后期的推廣營銷工作，提供更加寬泛的概念延展支撐點，以便在后期營銷進程中，可以不斷制造出更多的營銷話題，來持續吸引社會公眾的強烈關注，從而實現全程順利銷售。一般而言，這類概念延展的實際支撐點，大都體現為產品設計中精心規劃的設計亮點方面，以產品的多處實際賣點為支撐，便可以連續不斷的連續制造營銷話題。
前期策劃工作人員應該具備的基本工作素養：
首先，能否就各種問題迅速作出正確的判斷，將是考驗前期策劃人員實際功力的重要標準。但是這種考量標準在當時的工作階段又很難進行量化，到最終顯現結果的時候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責任心，本著為項目開發負責的態度，認真仔細的商討解決每一個具體問題。
另外，由于前期策劃階段所涉及的環節極為繁多，差不多在項目開發運營過程中所要涉及的各個環節，在前期策劃階段均有所體現。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經驗和專業知識所限，不可能要求每個人在所有的各個領域里面均能極為精通，因此，這就需要前期策劃工作人員必須具備很強的溝通能力與組織整合能力，在遇到具體問題的時候，能夠迅速組織相關領域的專業人員進行深度討論，并且能夠確保在不會偏離項目開發的大方向（整體定位）的前提下，迅速得出最為優化的解決方案。
小結
為積極響應國家局提出的要“工商互動、協同營銷”、“在培育重點骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，進一步落實行業“完善體制機制，優化資源配置，增強競爭實力，全面提升水平”的主要任務和“按客戶訂單組織貨源”工作的要求，全力打造“中國煙草·江蘇”這一商業品牌，實現工商企業的共同發展，特制定本意見。
一、工商協同營銷的目標
工商協同營銷是新階段提升行業綜合競爭力的客觀需要，也是新型工商關系的發展的新內涵。工商協同就是著眼于工商一體化運作，工商共同面向市場、面向客戶，提高供應鏈運作效率和運作水平而開展的各項營銷協同工作，其目標是堅持市場化取向，優化資源配置，提高整體運行效率，增強培育品牌能力，謀求工商企業共同發展，提升總體競爭實力。
二、工商協同營銷的原則
1、工商攜手，共同提高行業總體競爭實力原則。
2、工商一體，共同面向市場、面向客戶的原則。
3、資源共享，工商共同發展的原則。
4、“創商業品牌戰略”原則。
三、工商協同營銷的內容
根據__煙草品牌發展規劃，與工業企業強化四個方面協同，幫助工業企業提供品牌擴張，為兩個“十多個”脫穎而出營造良好的氛圍。
1、品牌營銷協同。每年至少召開2次工商協同營銷懇談會，邀請工業企業營銷中心經理以上領導參加，每年2次赴重點工業企業進行互動交流，共商品牌培育規劃，每年召開2次品牌培育總結會，向駐地代表通報年度品牌培育情況。同時面對所有工業企業提供：
（1）每年訂貨會前向工業企業提供品牌發展規劃；
（2）提供工商雙方共同探討品牌發展的溝通平臺；
（3）提供品牌分類、評價、引入和退出機制；
（4）提供重點品牌競爭力分析、零售客戶調查、消費群體細分等市場報告；
（5）新品牌上市前調研。為新品引進前提供該價位卷煙市場容量、市場份額、市場消費趨勢、市場評吸等市場調查報告；
（6）制訂新品牌營銷方案。工商共同確定營銷方案并明確兩個隊伍分工，做好對零售客戶重點推介、引導品牌出樣、明碼標價、銷售指導等工作，在新產品培育半年內，定期向工業企業提供品牌進貨面、進貨量、品牌培育進度和市場評估報告；
（7）注重對老品牌維護。對品牌根據市場環境的變化，及時調整營銷策略，并及時告知工業企業，向工業企業提供各自關注的品牌消費趨勢調研報告；
（8）協同工業企業做好重點品牌監測，關注品牌生命周期。
2、市場信息協同。為工業企業提供以下市場信息：
（1）基礎信息。為工業企業提供社會人口、經濟產業、gdp、人均可支配收入等宏觀信息、零售戶數、卷煙銷售市場情況等信息；
（2）品牌信息。卷煙和品牌購銷存信息、品牌進貨面分析、月度、半年和年度預測；
（3）消費者信息。幫助工業企業調查消費者信息；
（4）建立定期磋商機制。每年兩次走訪重點貨源基地，對品牌的歷史銷售情況及目前市場地位進行分析，并提供協同營銷建議；
（5）建立工業企業駐地代表座談會。工商營銷隊(來源：文秘站 ）伍召開各種形式懇談會，就品牌培育過程中需雙方共同解決的問題、工業企業品牌整合情況、貨源供應情況、公司近期重點培育對象等方面進行交流。
3、促銷服務協同。
（1）前期配合。配合工業企業提供重點品牌的促銷方案，幫助工業企業進行促銷方案上報；
（2）過程服務。根據要求實施促銷管理，對促銷過程進行監督，確保促銷工作全部到位；
（3）結果反饋。評估促銷活動和實施效果，并反饋工業企業，提出促銷成果評價報告。
4、營銷隊伍協同。明確工商兩支隊伍的分工與協作，實現協同培育品牌思想的統一，__煙草營銷隊伍工作重點為關注零售客戶，工業企業工作重點關注消費者，工業要突出品牌的核心價值、主導規格、具體消費取向與風格特色等，要協同__煙草制訂品牌培育規劃與市場投放策略；工業營銷團隊要在研究目標市場的基礎上清晰企業定位和品牌定位，搞好市場規劃；研究競爭者的優勢和缺陷，發現市場機會并快速反應；研究零售業態的變化，協助__煙草客戶經理做好品牌陳列；關注自己品牌動銷情況和庫存，協助__煙草搞好需求預測，及時為市場提供有效貨源；傳播企業文化和品牌文化，引導消費培養目標消費群體。__煙草要突出重點骨干品牌的市場培育、消費引導、經營戶推介及品牌傳播等，充分發揮網絡的作用準確分析品牌和市場變好，搞好責任市場的發展規劃；發現市場的真實需求和市場潛在機會，為工業提供及時準確的市場信息；建立科學的市場分析預測模型，多緯度進行市場預測；為工業定單生產提供準確的信息支持；協同工業落實品牌培育規劃與市場投放策略，真正發揮好工商互動協同營銷培育品牌不可替代的作用。
四、工商協同營銷的評價內容
工商企業共同的評價指標包括：信息傳遞的及時性、準確性、有效性， 需求預測準確率，協議履約率。商業企業應著重在品牌競爭公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、對工業企業營銷代表工作的支持程度等方面進行評價。工業企業應著重在產品質量、訂貨滿足度、發貨及到貨的及時性、準確性，品牌發展規劃、品牌培育計劃、品牌促銷策略的合理性等方面進行評價。雙方進行相互評價時要客觀公正，以達到做好工商協同工作的目的。
五、工商協同營銷的保障
工商協同能真正落實到位，最重要的是有組織和機制上的保障。為達成這一目標，要創新機制、健全組織、完善流程、形成規范。要根據協同總體目標和企業實際，努力實現協同營銷的機制創新，不斷探索協同營銷的實現途徑和方法。要注重建立健全協同組織，明確協同職責，確保協同營銷的實施落實。要總結和完善協同營銷的各類流程，特別是品牌培育流程，以流程落實協同戰略，規范、固化協同措施，形成協同長效機制。制定和完善工商協同營銷的相關規范，注重標準統一和推廣，不斷把工商協同營銷引向深入。
1、建立協同組織機構。在開展這項工作中，要健全組織，做到定人、定崗，建立時間進度表，切實保證這一工作向深度推進、廣度拓展。
2、建立工商協同機制。著力建立公開、公平、公正的工商協同機制，公開品牌培育標準、業務流程和操作辦法，工商共同進行品牌規劃、品牌促銷、品牌維護、品牌評估，實現人力、信息、品牌等資源共享。
第一，分析自身與競爭對手的網絡營銷現狀
知已知彼，百戰不殆。在做任何網絡推廣方案之前，都必須對自身與競爭對手有一個詳細了解。自己優勢在哪里？自己哪些方面不如競爭對手？競爭對手做了什么？競爭對手正在做什么？它們下一步又想做什么？
如：分析雙方哪些媒介進行網絡推廣，使用的具體推廣方式，實際效果評估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數據查詢。
網絡營銷的成功與否更多是取決于網絡推廣這個因素，網絡推廣是網絡營銷成功的關鍵所在。如何更好的策劃網絡推廣方案，形成真正可執行的網絡推廣方案？
哪些是我們潛在的客戶群體？對相關群體進一步的細化，如年齡大小、性別、數量、學歷、收入情況、興趣愛好、上網習慣等，根據目標人群的習慣等來制訂網絡推廣方案。
第三、選擇網絡推廣方法及策略
根據收集資料分析，確定網絡推廣方法及策略，詳細列出將使用哪些網絡推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發營銷、QQ群通訊、論壇社區發帖、攢寫軟文宣傳、活動推廣、網絡廣告投放等，對每一種網絡推廣方法的優劣及效果等做分析及具體如何實施。
第四、明確每一階段目標
1、每天IP訪問量、PV流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網站的排名、PR值權重多少
5、關鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網絡推廣實際轉化的客戶多少
7、網絡品牌形象如何
騰龍網絡策劃有限公司是國內一家綜合實力強的網絡整合營銷服務商，是中國網絡公關、營銷業中后來居上的網絡營銷服務提供商。主要提供網絡營銷策劃、網絡推廣、搜索引擎營銷、事件營銷策劃、公關危機策劃執行等一系列網絡公關媒體整合營銷、策劃、執行及專家服務。
好的方案還要有好的執行團隊，依據方案制作詳細的計劃進度表，控制方案執行的進程，對推廣活動進行詳細羅列，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執行。
第六：確認網絡廣告預算
網絡推廣方案的實施，必然會有廣告預算，要通過規劃控制讓廣告費用發揮最大的網絡推廣效果，定期分析優化賬戶結構，減少資金浪費，讓推廣的效果達到最大化。
第七：效果評估監測。
安裝監控工具，對數據來源、點擊等進行監測跟蹤，協助企業及時調整推廣的策略。并對每一階段進行效果評估。
第八：預備網絡推廣方案
市場并非一成不變，當計劃跟不上變化時，就不能依照原來網絡推廣方案完完全全執行下去。如果提前制作風險預備方案，當市場變化時，才不致于手忙腳亂。
浩天公司是一家煙草包裝的輔助生產企業。隨著市場的擴大，各種營銷費用越來越多，于是公司采取了給市場營銷部門一定的費用控制比例，同時給予一個相對較高的營業收入指標的營銷費用控制方法。這時，市場負責人就會經常與公司討價還價，盡量提高費用投入，降低營銷收入和利潤指標。
每項費用該不該花?值不值?營銷費用怎么管理?這些問題一直困擾著公司總裁方總。
隨著業務的發展，浩天增設了華南辦事處、西北辦事處和華中分公司，公司對跨地域管理和市場拓展的控制感覺越來越吃力。公司引進了績效管理和薪酬管理體系，薪酬管理方案從操作性來講是有的，而且內容比較廣，考慮的問題較為全面，卻不能有效地管理和控制營銷費用，人力資源部也無法考核營銷費用到底值還是不值。而方總的問題是：營銷費用不是不要花，而是要花得值，也就是――要提高營銷費用的投入產出比。
規劃和評價體系的缺失
類似浩天的問題很多公司老板都會有同感。經過調研分析，我們發現：浩天公司的總體營銷費用在行業中并不算高，而且從發展階段及新業務所占比例上看，總體營銷費用還比較低。那為什么浩天公司會感覺營銷費用高呢?原因是：總體營銷費用雖然不高，但營銷費用的投入產出比低，所以公司感覺不“值”！浩天公司以往評價營銷費用值或不值的依據(見表1)：
該公司的營銷費用評價體系似乎比較全面。但問題在于，評價營銷費用，只使用了一個維度――營銷收入。誠然，用營銷收入來評價營銷費用最直接最有說服力，但是，營銷收入的獲得相對于投入而言具有滯后性，因此，營銷收入是營銷費用帶來的短期可見目標之一，但是無法衡量營銷費用的全部效能。
浩天公司所遇到的這些問題，主要是因為以下兩方面的缺失：一是公司的營銷戰略、市場開發策略與營銷費用管理之間的矛盾，沒有根據市場和業務的細分進行營銷費用的規劃；二是缺乏科學和完善的營銷費用評價指標。因此造成方總的困惑：營銷費用是否支付或支付多少，不支付害怕沒有收入，支付又害怕成本過高。
如何解決營銷費用的價值問題
評價一個公司營銷激勵政策好不好，關鍵看它適合不適合公司的營銷特點。很多公司都希望營銷人員能夠自己承擔營銷費用，公司只管給提成就行了，就是低工資福利高提成的做法，這樣公司管理難度低，也降低了費用的支出風險。但另外一些公司并不喜歡給提成，而是給予項目獎金，也就是高工資福利低提成，甚至沒有提成，這種做法的好處是：公司給營銷人員相對的穩定性，公司能夠把握終端；弊端是即期激勵效果差，員工積極，性容易降低。
這兩種做法，需要根據不同行業的特點，不同公司文化和公司不同發展時期進行選擇。在公司營銷體系不是很成熟，客戶來源尚不穩定時，一般要采取低工資福利高提成的做法；在公司營銷體系成熟，客戶相對穩定．特別是公司能夠掌握終端時，就可以采取高工資福利低提咸的做法。(見圖1)
一、方案設計思路
無論公司處在什么階段，采取什么營銷方式，營銷費用的投入與營銷人員的費用付出始終是公司最大的支出之一，所以就會經常出現“又要馬兒跑，又不讓馬吃草”的矛盾。那怎樣才能讓公司感覺營銷費用“值”?
有兩種方法：一是合理分配新老業務的費用支出比例，盡量提高新業務費用支出比例，降低老業務費用支出比例；二是采取過渡性費用承包方式，讓個人承擔更多的費用支出，提高個人對費用使用的合理性。
從該公司的未來增長性來講，我們首先考慮的是給出一個過渡性方案，因為營銷部門是公司的核心業務部門，一旦出現太多波動，就會給公司造成很大的損失；而如果公司方案試行順利，就可以進入正式運作階段。
根據以上營銷激勵政策規劃思路，我們得出了方案設計原則。(見表2)
我們將該公司業務劃分為現有業務和未開發業務，總體營銷費用在這兩者的分配上有一個比例的調整：對公司現有業務，因為公司已經可以進行控制，就可以采用“過渡性費用包干方法”，提高業務員的費用利用自主性；對未開發業務，公司在總體營銷費用上有所側重．從某種程度上我們傾向于形成明年的市場體系。
過渡性費用包干方法，就是個人承擔大部分費用(一般包括工資、差旅費，招待費，提成費等)，然后將這些個人費用分為正式費用和非正式費用。正式費用按照相關規定先從公司支出，最后在項目提成里扣。非正式費用就要通過審批制，審批制有三種做法：1．如果業務員自己有能力承擔開發業務的費用，風險大，收益就大；2．自己沒能力承擔的費用就由公司全部承擔，承擔的風險小，提成比例也就少；3．完全由個人承擔，如果覺得公司內部沒有人愿意接受這種方式，那就只能是外聘，我們所指的外聘就是超級營銷人員。這樣就可以由業務員本人來采取不同的方式方法進行選擇，有可選擇性，目的就是使責權利對等，否則方案將很難完成。
對公司來說，如果公司在業務上投入多，收益肯定就多，風險越高收益也越大。非正式費用采用審批制的好處是：公司通過審批也大概知道這錢用到哪里去了，該不該用．但是激勵的效果卻很好，因為雖然錢由公司先出，但最終是要在項目提成里扣，該拿多少該提多少，費用是透明的。
二、方案的具體內容
1．方案設計的原則
(1)立足市場份額原則
公司目前處于市場的高速開拓期，在利潤與市場的矛盾上應該有所取舍，公司應該將市場份額列為公司營銷戰略的第一目標，在此前提下獲得合理的利潤。
(2)立足建立市場態勢原則
此方案建議整體營銷費用和政策的傾向性應立足2006年公司戰略目標的達成，也就是說．在營銷費用的支出比例上有所側重，著重在于能否完成2006年業務目標的市場份額，而不僅僅是2005年度的經營目標體系。
(3)建立基于價值的分配體系原則
營銷費用的投入產出比是衡量營銷費用是否合理的關鍵指標，目前浩天公司營銷存在的主要問題并不是減少或增加費用和如何合理分配費用的問題，而是如何合理提高費用的價值，即投入產出比的問題。因此方案的設計主線就是最大程度提高公司的成本價值，在此基礎上形成基于能力、基于價值的營銷分配方案。
(4)最大程度提高營銷人員的工作積極性原則
此方案爭取在原方案框架內最大程度提高營銷人員的工作積極性，在同比降低總費用的前提下，使業務人員的實際收入水平和市場份額同步提高。基本思路是使業務員原來灰色收入部分比例降低，提高顯性部分收入水平，盡可能達到“費用自負，節省即收入”的效果。
2．主要內容
(1)業務劃分原則
業務劃分原則應該是以有無業務發生為標準，這樣總體上公司的業務可分為已開發業務及待開發業務。
(2)片區劃分原則
建議不以行政區域來劃分片區，而應按照市場指標體
系(例如通常必須包含的三大指標：市場增長率、市場容量和市場開發難易度)來劃分片區。
(3)過渡性費用承包制
①已開發業務
根據80／20原則，公司關鍵業務來自A地區，它占了公司業務的一半以上，屬于關鍵客戶。當前此客戶基本在公司操作的層面上，業務員只做日常業務性工作，在提成比例上應該降低；而且該業務屬于較成熟業務，總體風險公司能夠把握，建議可以在此地區采取“費用承包制”。但考慮到“費用承包制”可能給公司帶來的風險，建議采取過渡性辦法，日常費用(指交通費、差旅費、手機費)自己承擔，公司只給提成。招待費和禮品費等由公司按額度統一分配和指導，由個人自主支配。
但這里要避免一種風險．即業務員為提高個人收益，盡可能將維護費用減少或轉嫁到公司來，因此要建立相應的日常業務跟蹤體系和考核體系。同時將部分提成費用分期支付，以降低公司風險。
②未開發業務
未開發業務可以設置兩種體系，一種是公司承擔所有費用，降低業務提成比例，但要保證業務人員基本生活費用；另一種是業務人員個人承擔日常費用，公司承擔重大關系費用，業務提成上升，這種方式適合較有經濟基礎及較好客情關系的營銷人員。
(4)主要營銷人員持續激勵政策
為保持主要營銷人員的穩定性，充分發揮他們的市場開拓能力，充分優化人力資源體系，通常在片區經理(按照目前公司的組織形式)第一年開發片區成功之后，第二年該業務自動轉入公司維護體系．而該經理重新選擇新片區進行開發，但公司承認他在此片區業務的價值，公司在一段時間內(如三年內)每年固定分配一定比例的提成費用給該片區經理，但他同時負有維護原開發片區的責任(具體職責要結合績效考核及崗位責任書操作)，納入公司考核體系。
(5)一般業務員激勵政策
從浩天公司營銷體系特點來考慮，公司營銷人員數量并不多，營銷人力資源結構特點在“精”而不“多”，也就是說很多公司采用的”人海戰術”在公司是沒有作用的，關鍵在于能否培養相對穩定的“精英”隊伍，因此我們建議結合公司的企業文化，所有營銷人員都有1000元的基本生活保障費，使營銷人員對公司有“家”的感覺。 同時建議要盡早建立營銷人員的晉升通道和淘汰機制．盡快優化公司的人力資源體系。
說過：欲立先立人，欲達先達人！所以，企業應該大聲說：不是怕你賺到錢，而是十白你賺的錢太少！從某個角度講，營銷人員賺不到錢，公司是很難賺到錢的。所以公司與營銷人員的利益點是一樣的。
不同人對營銷的解讀猶如不同人對哈姆雷特的印象一樣。
營銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對此，筆者不做評價，只從營銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內因、外因，從而徹底地透視營銷工作的核心。
一、確定目標。任何營銷組織和個人都有自己的使命，當這種使命具體化到指標或者結果時，便是目標。目標可以是若干指標的組合，也可以是某種結果的評判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對抗后的完勝。不管是什么，目標都應該是清晰、明確的，可以用某種標準唯一界定的描述。目標確定后，就具有他的嚴肅性，他是一個營銷組織或者營銷人的工作方向、標桿，絕對不可更改、打折！目標也是組織和個人存在的理由和價值體現。所以，目標是用來超越的，猶如長跑，他就是終點的那條橫線，要完美，必超越！
二、圍繞目標定策略。只要策略合適，方法得當，便沒有達不成的目標。策略的制定以達成目標的主體為核心，堅持主體提倡，主體對結果負責的原則。比如：組織和完成任務的營銷人員相比，則營銷人員為主體，組織為客體；而營銷人員與達成目標的客戶相比，則客戶為主體，營銷人員為客體。簡單的說，二者相比，離具體操作或者實施越近者則為主體。相應的主體的因素為內因，客體的因素為外因。具體實施時，客體明確目標，征求主體如何達成目標的建議，而后相互補充、協調、優化從而形成完成目標的策略和辦法。
三、統籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計算實施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實物和費用的形式分開體現。此時，客體要明了自有資源與實際需要的差距，這個差距如何消除。在統籌之前，首先剝離主體愿意承擔的部分，而后客體積極在組織內統籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進入下一步形成方案。如資源無法滿足，則返回到上一步通過優化策略和方法來尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標的方法以尋求更大的資源支持。
四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達成目標的具體方案。在方案中要體現以下內容：時間和進度要求；以目標為結果的責任劃分；資源如何到位以及分攤；與目標有差異時的責任劃分和索賠等內容。
五、實施方案。主、客體嚴格按照方案規劃實施方案，在實施過程中如出現偏差需要及時糾正，主、客體要協商同意方可修正。在實施過程中，客體要積極協助和檢核實施細節，以確保方案的完全落實。
以上，流水賬式的對營銷工作的基本邏輯進行了一個梳理。這里面最關鍵的是以主體為核心，客體為協助。主體是達成目標的擔當者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。
以下是一個模擬。
客體：x總，我們下個月準備完成XX萬的銷售目標，您覺得我們怎么做可以完成？
主體：我覺得應該：1、...;2、......3、......(內容略)。
客體：好啊，我覺得非常好！這個案子實施下來需要多少費用？
主體：不多，最多也就是XX元吧。
客體：嗯，確實不多，不過需要X總的公司車輛和10名業務人員的支持，場地費以及城管的客情費用也需要X總承擔。我們把目標再加X萬，這樣就完美了。
主體：加的有點多了，加N萬的話沒問題可以達成。
客體：好的，就這樣定了，加N萬。我回去就起草方案和向公司申請資源。
再看另一種模擬：
客體：X總，這是我下個月準備做的一個活動方案，公司總共投入X萬元。
主體：好啊，有投入總是好事。
客體；公司需要完成N萬的任務指標。
主體：按照這個方案，完成不了。
客體：總能打款發貨完成指標吧？
主體：打款發貨沒問題，按照這個方案銷售不完怎么辦？
客體：到時候我再想辦法去化吧，X總放心。
