時間：2022-04-16 23:36:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇會員制營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【摘要】我國藥品零售業經過幾輪價格戰的沖擊以后，會員制作為一種新的競爭手段正在被越來越多的藥店所采用。但是在對藥店會員進行分析的同時，還要有針對性地推進藥學服務以及進行分類、分級管理，以提高會員的忠誠度。藥店實施會員制開展差異化服務，有利于提高自己行業內的競爭優勢。但是在會員制開展的同時也存在著一些問題，需要做相應的改進，文章將具體分析下其中存在的問題及解決對策等。
【關鍵詞】藥店 會員制 會員卡
一 引言
藥店會員制已經成為了業界一個老生常談的話題，積極的推行會員制成為了藥店贏利模式的重要組成部分，也已經在全國范圍內進行了復制。實行會員制的藥店，有很多是失敗或半途而廢的，有些顧客申請了會員卡后就覺得可有可無了，店長覺得推行會員制影響了自己的利潤指標，因而該制度在推行中也存在著嚴重的阻礙。
二 藥店會員制存在的問題
（一）藥店會員制服務的內容雷同性高，嚴重的缺乏針對性: 從當前多數會員制藥店的整體情況看，除了為會員提供的服務內容除價格折扣外，還可以為老人會員免費體檢、開展各種健康講座、設立起會員日提供更優惠的價格等一些相關的項目。但是，會員制藥店卻難以給會員提供更加專業化的藥學服務以及針對性極強的個性化服務。
（二）藥店的“坐商”心態十分嚴重: 因“坐商”心態的影響，就導致了無法從注重藥品供給保障的傳統經營模式中走出，沒有建立起以消費者為中心的營銷模式，因此，也就不具備持續營銷能力來不斷吸引消費者。在這種情況下，使會員卡的附加值較低，不能和企業的營銷活動產生聯動。
（三）部分藥店的會員制服務是變相的價格戰: 受到藥品價格戰的影響，其中的部分藥店在會員制的具體實施過程中還沒有脫離價格競爭，一般是會費越高或消費金額越多，享受的價格優惠越大。以價格的優惠來吸引會員的方式，很容易被限制，也容易被競爭對手模仿。從目前的情況看，一些評價藥店已經開始向會員制藥店的價格優惠政策發起了進攻，部分藥品的價格明顯低于會員價，這就可以看出會員制藥店在價格方面并不具備獨特的優勢。原來的會員折扣率再無任何吸引力，在利潤空間被壓縮后，藥店將無力制定更低的會員折扣，最后導致會員卡被消費者廢棄。
（四）對會員缺乏有效的管理: 在市場經濟條件下，要開發一個新客戶的成本遠遠大于維護老客戶的成本?，F階段，開發一個新客戶的費用是留住一個現有客戶費用的六倍。因此，要采用有效手段對會員進行有效管理，不斷吸引會員對實施會員制的藥店尤其重要。總之，我國會員制的會員，存在著諸多問題，如忠誠度低、會員意見處理不及時等問題，都需要及時的改進。
（五）對會員制度的認識和宣傳力度不夠: 抱有傳統思維的藥店經營者，總會認為藥店有其特殊性而不適合搞會員制營銷，還有的認為醫?？ň褪悄撤N程度上的會員卡。我們可以看到，整個社會正由于人們的收入不斷增長而呈現出新的消費結構，消費者階層也開始出現分化，通過這一系列的競爭，企業也能更加準確的識別和定位自己的目標消費者，實現差異化經營。藥店營銷也正從傳統的產品營銷、服務營銷向關系營銷、體驗營銷、信息營銷發展，這就要求藥店具有更高的認知力和洞察力，并深入的研究消費者行為和價值，保證自己的策略不但符合不斷變化的市場需求，而且能有效提高投入產出比。
（六）從業人員的素質較低，執業藥師問題比較突出:從業人員的高素質是執業藥師的配備，也是會員制藥店開展專業化藥學服務以及針對性個性化服務的基礎。我國執業藥師數量缺乏，相關的法律法規制度還不健全。此外，執業藥師在職不在崗的現象很明顯，缺乏執業藥師的配置和使用規劃，在我國還沒有形成執業藥師使用和培養的機制，總之，對執業藥師的管理存在弊端已經成為了提高會員制藥學服務水平的瓶頸。
三 藥店會員制的解決方法及發展遠景
（一）實施以會員類型為基礎的差別定價: 差別定價是會員制藥店的一個重要特征，也是由會員制藥店實行差異化經營的宗旨所決定的。通過實行差別定價，消費者剩余才能達到最大。針對于消費者需求特征而分類的會員，其支付意愿的差異和對價格敏感性的差異給實現藥店的差異化定價提供了基礎。從這些狀況上可以看出，會員制藥店可以針對不同類型的會員實施不同的價格策略。
（二）根據消費者的特征對會員進行分類: 市場中的消費者是以具有相似需求的群體方式出現的，而人們的基本消費需求一般表現出相異性和相似性，消費群體需求的相異性又給市場差異化競爭提供了先決條件。對于會員制藥店來說，應該根據消費者的特征來開發會員，并對會員進行分類，制定相應的銷售方案，設計合適的服務流程，從而提高藥店的利潤率。
（三）滿足會員健康需求，并不斷推進藥學服務: 隨著人們的健康意識不斷提高，藥學服務也成為了消費者首選“產品”，并將成為零售藥店生存發展的關鍵因素和核心競爭力。但是，消費者的不同需求又決定了藥學服務的差異。因此，會員制藥店應該根據會員的類型不同，有層次地推進藥學服務。擴展藥學服務包括為會員提供感知服務以及建立追蹤服務制度，建立消費者與藥店的心理聯系，方便會員的服務程序，建立起追蹤服務制度。不斷深化并提升藥學服務的內涵，來展現出企業特色，在競爭中立于不敗之地。
（四）注重會員忠誠度的培養: 穩定數量的會員是會員制藥店成功經營的基礎，培養會員的忠誠度是保證并繼續開發會員數量的關鍵之一。藥店會員忠誠度的高低取決于該會員對藥店提供的讓渡價值的感受。藥店提供給會員的讓渡價值越大，該會員的忠誠度也就越高。藥店可以針對不同類型的會員設計不同的服務流程，通過不同途徑來提高會員的讓渡價值。藥店可以增加服務時間、服務項目等，來提高其讓渡價值。
四 結束語
綜上所述，藥店實行會員制，給企業帶來了良好的經濟效益，同時也給消費者提供了方便，但是在其中的問題也是較為明顯的。只有針對不同的問題采取不同的有效手段，才能從根本上解決，從而促進會員制的長遠發展。
參考文獻
［1］ 黃鶯《論我國藥店會員制的實行》，《中國藥店》2009年06期第54頁。
上海艾澤生物科技有限公司開發生產的氫水生成器（氫水棒）、活性氫水壺、三代氫水寶、艾澤頤年膠囊、生物光波頻譜屋等高科技健康產品一直以行業先行者的姿態領軍市場。公司崇尚產品不在于多而在于優，項目不在于大而在于精，讓經銷商輕松創業，穩妥賺錢才是硬道理。近年來，上海艾澤科技公司的一套推廣“社區養生養老工程”的會員制營銷模式成為許多經銷商的營銷利器和贏利法寶。
在歐美一些科技發達國家，非物質、虛擬的保健治療方法（如音樂療法，心理療法等）日趨興起，在德國的一個著名大醫院里，醫學科學家創立的意識能量治療中心是最火爆的門診科室之一。上海艾澤生物科技有限公司的專家從自然界生物的辟如“壁虎斷尾”、“蚯蚓再生”等，生命科學的“人的腦細胞百分之九十在睡眠”的學術理論中，根據中醫的藏象學論、陰陽平衡基礎、生物學的全息理論，結合特定的音樂節律，滌蕩心靈的導引術語，成功開發出一系列具有東方文化特色的“人體能量平衡健身法”養生治療方案，無論病人還是正常健康人，每次只需30分鐘的鍛煉，就能讓身體內器官組織的能量達到一種前所未有的和諧狀態，短短幾天，患有各種慢性病的人就能得到有效的康復。例如，心腦血管疾病、腸胃疾病、失眠、頭痛、關節炎癥，甚至晚期癌癥等。
該系列“能量平衡健身法”的治療方案，獨特之處在于不吃藥、不打針，不用任何的醫療工具，完全利用人自我意識的升華，激發人體自療自愈的潛能，達到恢復人體各組織器官的能量平衡，從而真正意義上康復人體健康。現在上海艾澤生物科技有限公司已把“能量平衡健身法”的系列養生治療方案嵌入公司“社區養生養老工程”會員制營銷模式中，作為一個獨特的保健養生服務方法，針對每一名會員的身體狀況，制訂個性化的培訓、治療方案，讓會員短期內掌握運用，幫助自己和家人獲得健康。
“能量平衡健身法”新元素的應用推廣使艾澤公司社區市場開拓和客戶滿意度都有了一個質的飛躍。例如廣西某商僅四個月時間，不僅發展了幾百名中老年會員，幫助他們恢復健康，還幫助了二十多名晚期癌癥擴散、轉移患者挽留了生命（注：本公司規定各地原則上針對晚期癌癥患者免費施用此法）?；窗采桃允召M二千余元發展社區銀章會員，配套艾澤公司保健產品及“能量平衡健身法”培訓服務等價值六千多元，利用老會員的療效、口碑，影響帶動更多的中老年朋友參與進來。實施運用公司成熟的會員營銷制度可以讓老會員免費獲得各種保健產品，氫水直飲機、生物光波頻譜能量屋等，從而加強客戶群的忠誠度。艾澤公司的這套營銷方案是把廣大中老年朋友短期的養生保健和長期的養老服務有機地結合起來，有很強的推廣價值和操作空間。在實踐運營中，公司還總結了一些不用開門面、家庭創業、開設辦事處、嫁接保健品銷售店等低投入營銷運作方案，同樣可把業務做得風風火火。
上海艾澤生物科技有限公司面向全國誠征縣、市商（區域運營商），縣級首批提貨8800元，市級首批提貨16800元，即可簽約成為公司駐地獨家，免費參加公司的市場營銷、產品服務、能量平衡健身法等全部業務培訓（5天左右，可免費代辦中級營養師證），以最小的投入獲得最滿意的收益。
上海艾澤生物科技有限公司
上海浦東新區浦東南路2179弄5號
熱線電話：021-57843938（六線）
免費電話：4006-586-516
值班手機：13801410141
13182102404 18930474756
這使普爾斯馬特在全國的欠款問題公開化。與此同時，北京店不斷遭受供貨商訴訟，卷入無休止的糾紛當中；昆明店同樣因貨款問題遭遇供貨商抗議，正在整頓之中；天津店被“停業整頓”，在武漢，因為擔心受到拖累，供貨商也正暗中集結，準備應對之策。在登陸中國八年之后，普爾斯馬特第一次遭遇廣泛質疑。
作為全球最大的倉儲制會員店、美國第三大超市，普爾斯馬特以會員制起家并堅守會員制，是第一個將會員制理念引進中國的外資企業，在中國陸續開設41家分店，去年在中國年銷售額達60億。但其堅持的會員制模式在中國卻頻遭挫折，特別是在一些二三線城市，幾乎沒有幾家會員制超市能夠有出色的經營表現。
事實上，為了擺脫會員制帶來的經營困擾，一些地方的普爾斯馬特會員店開始“變味”，從去年下半年至今，普爾斯馬特把北京石景山、廣州、昆明的3家會員店改成大賣場，在長沙會員店，會員和非會員都可以進店購物，這與會員制的根本立場相抵觸，在商品結構、營銷策劃等經營思路上已經逐漸偏離了會員制商店的經營模式和軌道。
作為一種新的零售模式，會員制倉儲超市給零售商以無限憧憬：給會員以5%-10%的價格優惠，刺激消費者購買更大量的商品；提供有限的優質商品，降低物流配送能耗；闊綽的停車位，沒有擁擠的人潮，創造良好的購物環境，并根據會員的資料提供個性化服務。這一切都非常符合商業邏輯。
如此充滿希望的商業模式為何在中國一直步履蹣跚？
文化識別之難
會員制與生俱來的功能就是進行文化識別、身份識別。作為一種經營模式，會員制起源于中世紀的娛樂業，彼時的貴族因不屑與平民為伍而組織了各種類型的封閉式會員制俱樂部，后來，會員制也延伸到其他商業服務領域。
即使索爾·普萊斯在創立第一家會員制倉儲超市的時候也并未曾意識到這種模式的遠大前程，但這并不妨礙會員店的蓬勃發展。1976 年全球第一家會員制超市普萊斯會員店(Price Club)？主要面向小生意人，但由于顧客群太小，不得不通過吸納更多富有的個人消費者才得以幸存與壯大。
目前，會員制倉儲超市已不僅僅是其所宣稱的取代批發商的功能為小零售商提供貨源，而是擁有大量的個人消費者，在中國也是如此。這里的商品品種遠不如大型購物超市那么多，山姆會員店的商品只有4000多種，而沃爾瑪購物廣場則超過2萬種。但會員店商品的品質與價格比一般超市要高出一檔。在美國，會員制倉儲超市成為不斷出新的生活消費類奢侈品的最大集散地。在會員制倉儲超市模式上業績優異的好事多(Costco Wholesale)的首席執行官詹姆斯·辛格爾說：“我們必須像名貴的百貨店薩克斯第五大道那樣做?！?/p>
在國內的會員制倉儲超市中人們會發現，同樣用來進餐的一套瓷器，會員店里只有少量的幾種精品，價格很高，而在一般超市你可以買到2元一只的碗。會員店的銷售通道更寬，更安靜，絕沒有一般超市的人滿為患以及促銷小姐不停地跟蹤勸說。
A.C.尼爾森公司發現，在美國所有零售渠道中，會員制倉儲超市吸引了數量最多的富裕消費者，這些人占富裕購物者的 54%。美國零售咨詢專家邁克爾·希爾維斯坦在其名為《只買貴的》的書里這樣解釋會員制倉儲超市的定位：這些人愿意在令他們心動、但不必付全價的商品上花更多的錢，他們在像紙巾、洗滌劑和維他命之類的小東西上不愿意選擇價格昂貴的，而是選擇貼有會員店特制標簽的。據Deloitte ＄ Touche公司接受美國直銷營銷協會的委托所做的一項調查表明，在執行“會員制”營銷方案的零售商店，顧客加入成為會員決不僅僅是為了贏得消費積分和免費物品，他們更多的是希望被“認可”和受到“特別對待”。
缺少穩定的階層
實際上，會員店就是要抓住高端商品低價銷售的細分市場，會員店并不適合對價格斤斤計較、將品質的關注放在其次的消費者。富裕階層、小生意人、酒店等團體購物者才是會員店的目標消費群。它并未企圖籠絡絕大多數消費者，即使在美國，會員制倉儲式零售也只占其零售總額的大約 4%。所以那些不愿交納會員費的消費者、那些為了一斤雞蛋便宜2毛錢而不計時間成本排隊一個小時的消費者、那些多頻次購物且每次購物量很小的消費者都不是會員店的目標消費群，不來也罷。
中國的會員制倉儲超市只是稍加本地化后直接移植的零售模式，而這種模式的文化烙印在中國同樣充分的體現出來。由于相對偏遠及需要大宗購物，它至少在兩方面形成了身份識別：你至少得有車，并且能承受一次性較高額的生活消費品支出。
那么接下來的問題就是，在中國目前還沒有形成穩定的中產階層之前，會員店的發展壯大最需要想象的是，中國未來在多長時間會有多少人步入這一階層，同時具有中產者的心態。這是會員店所面臨的最大的現實挑戰。
就當前而言，如果出于市場占位的需要，比如山姆會員店與麥德龍，那么則可以期待后市的發展，期待高速增長的中國經濟催生越來越多先富起來的人；而如果像普爾斯馬特那樣在國內采取特許經營，近期的盈利成為必須，那眼前的困難就會導致混亂。
以收會員費在中國不合時宜來解釋會員店銷售低靡并沒有根據。事實上，在會員制模式上最為執著的麥德龍在國內并不收取會員費，并采取多種變通方法，比如沒有會員卡的任何人在進超市之前辦一張臨時卡也可以等同正式會員卡一樣購物，但是我們仍然看到麥德龍的單店以及整體的銷售額不盡人意。除了最重要的目標消費群體有待成長之外，會員店與一般超市、批發市場存在多層的競爭重合，重合的競爭大大削弱了會員店模式的競爭力。
會員店并不一定擁有更低的價格。會員店中有許多商品是直接進口的，或者是超市自有品牌商品，與一般超市不具可比性；而相同種類的商品，在會員店中大都只是精選幾種品質較好，價格也相對較貴的品種；而與一般超市完全相同的商品，消費者會發現，其實價格并不一定具有優勢，有時甚至比某些超市還貴，而且需要你購買大包裝量的商品。
競爭重合之痛
會員店本該在某些同類商品上形成的比價優勢在國內超市業激烈的低價競爭中失于無形。根據國家信息中心中經網的數據，2003年國內連鎖零售企業平均利潤率僅為0.91%，這個數據表明兩個方面：一是企業運營成本高企；二是零售商品的毛利率非常之低。有業內人士甚至指出，超市的利潤并不來自于銷售商品的毛利，而來自于對供應商征收的進場費、上架費等各種費用。超低價競爭成為超市業的常規手段，會員店的低價折扣優勢并不明顯。
很多會員店的忠實消費者表示，會員店吸引人的地方是其擁有很多一般超市所沒有的商品以及良好的購物環境。那么，會員店目前極其重視的團體會員、小生意人，他們是否樂意前往？在中國結果仍然是不一定。
導致不一定的原因來自三個方面，一是傳統批發市場頑強地抵抗著會員店對其客戶的爭奪。國內每個城市都有一個集中的區域批發市場，許多小生意人、酒店等商業單位都習慣從那里批量進貨。而且，他們其中的很多人表示，在會員店并不能一次性配齊他們想要的商品，他們只會在會員店中購買比批發市場價格更有優勢的某一種或幾種商品。另外，一些經常往來的批發商可以為他們提供短期融資的掛賬業務，而這一點會員店做不到。
第二個原因來自于一般超市的競爭。一般的超市普遍設有團購接洽處，它們以更低折扣向團購單位銷售商品，并提供會員店所不具備的配送服務。而且，超市團購接洽處的工作人員還展開主動尋找客戶的銷售，大大分流了會員店的團購客戶。
第三個原因來自于更細分的專業賣場的競爭，比如國美、蘇寧等電器連鎖商。它們的專業銷售往往比會員店擁有更低的進貨價格與銷售價格。
當“黃金周”結束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經營的淡季如期而至。同時，伴隨著全球經濟放緩和燃料成本上升，加上簽證限制趨緊、極端自然災害頻頻發生等負面因素影響，都在打擊旅游業的信心。很多企業收緊銀根，縮減商務旅行開支。凡此種種，必然給酒店業帶來新一輪沖擊。面對糟糕的市場形勢，酒店如何才能保持高入住率和源源不斷的客源呢？
九寨溝喜來登國際大酒店（以下簡稱九寨溝喜來登）是一家豪華酒店，而7天連鎖酒店（以下簡稱7天酒店）則是一家經濟型酒店，它們在淡季營銷方面各有特色。
九寨溝喜來登：多種方式推廣，破除淡季魔咒
“今年十一黃金周，只有飛機團才可以進九寨溝。每天十幾班飛機，只有幾千人，就已經算滿員了。去年的這個時候，每天有好幾萬人進九寨溝。今年十一算不上旺，只能說是地震之后最旺的時期。”九寨溝喜來登品牌推廣人員何疏影對《新營銷》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況，“今年由于地震，許多國家的客人都大大減少。這應該是一個例外?！?/p>
九寨溝喜來登坐落在“童話世界”九寨溝的碧水青山之間。每年9月、10月，九寨溝喜來登總經理張鴻華和當地各大酒店的經理都會樂開懷，絡繹不絕的游客讓他們喜上眉梢。由于受到地震的影響，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他們將面臨長達大半年的淡季和平季。如何通過營銷做到客似云來，這是一個策略問題。
和傳統的產品一樣，再高級的酒店也要建立自己的營銷渠道和網絡，這是提升酒店入住率的關鍵。九寨溝喜來登是中國風景區第一家五星級酒店，這個定位至少給了游客一個指向性的訴求導向。張鴻華說：“九寨溝喜來登在追求標準化的同時，穿插了一些當地的藏羌文化，從酒店的建筑風格到裝飾風格都有著濃郁的藏羌文化色彩?！边@樣一來，九寨溝喜來登在集團內突出了與其他喜來登酒店的不同，而在競爭對手面前突出的則是集團的理念、系統和管理。
對于風景區的酒店來說，旅行社能否為其帶來客源，至關重要。正因為九寨溝喜來登定位于風景區酒店，它就需要花費更多的時間去打開旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相結合，旅行社淡季帶來多少生意，旺季就可以得到相應的配額?！边@既是提升淡季營業額的方法，也是取悅旅行社的手段，而且其所帶來的經濟效益也是顯而易見的。旅行社為了調劑需求，通常會配合酒店，通過促銷手段將7月、8月等銷售平季變成銷售旺季?！霸诘?，為了節省成本，大多數四星級酒店都關門歇業了，但我們在淡季仍然堅持開業?！睆堷櫲A認為這得益于“旅行社在銷售淡季對九寨溝喜來登酒店的支持”。
何疏影說，九寨溝喜來登一大半顧客來自海外，而且外國游客逐年增多，主要來自日本、韓國、新加坡等亞洲國家，大多為有經濟基礎的中、老年人，其中男性居多，休閑度假者居多。
與競爭者相比，喜來登富有盛名的招牌讓張鴻華備感驕傲。要知道，喜來登所屬的喜達屋集團在全球95個國家擁有850家酒店及度假村，這無形中幫助九寨溝喜來登在95個國家建立了銷售渠道和宣傳平臺。這一金字招牌不僅能吸引眾多喜來登的擁躉，更重要的是，它能通過全球喜來登酒店的網絡促成銷售，這與獨體酒店相比顯然是一大優勢。喜達屋集團制訂的許多計劃，常常給張鴻華帶來意想不到的驚喜，比如“喜達屋顧客優先計劃”。在旺季，九寨溝的酒店人滿為患，但這項計劃確保喜達屋的全球會員能夠順利入住?！斑@個計劃在全球的推廣與執行，延長了九寨溝喜來登的銷售旺季。”張鴻華說。更讓人心動的是這項計劃中的“積分兌獎”。據說，在全球五星級連鎖酒店中，喜達屋集團推行的“積分兌獎”是唯一能做到即時兌獎的，這對許多旅客頗具誘惑力。通過積分獲得度假與私人旅行的機會或直接兌換成房費，的確讓人心動。但對九寨溝喜來登來說，它不僅僅是招徠新顧客和維系老顧客忠誠度的一個有效手段，而且為九寨溝喜來登的淡季銷售提供了促銷途徑。
除旅行社之外，另一個不能忽視的顧客群是政府機關和大企業等客戶。在大城市，五星級酒店通常是政府機關或大企業舉行會議的首選場所，但它們并不適合所有的會議，例如政府年會、經銷商會議等，這樣的會議通常會選擇九寨溝喜來登等風景區酒店舉行?！凹饶芏燃?、旅游，又能舉行的會議，這才是它們心目中的理想場所?！睆堷櫲A說，“這樣的會議一般選擇在年底或者年初。”因此對九寨溝喜來登來說，會議營銷成了它在最為冷淡的冬季增加營業額的重要手段。
從2006年開始，九寨溝喜來登加大了會議營銷的力度。畢竟，要捱過漫長的淡季，會議營銷是一個不得不思考的議題。事實上，喜達屋集團早就制訂了詳盡的會議營銷方案，例如針對各家大企業秘書進行獎勵的“明星之選獎勵計劃”。隨著會議廳、宴會廳和劇院的建成并投入使用，會議營銷成為九寨溝喜來登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影說：“我們的會議設施比較齊全，無論是幾百人還是幾十人，無論是平季還是淡季，我們都能承接會議。會議大多在年初歲尾舉行，此時是淡季，所以對會議的價格我們會靈活掌握。我們現在的會議接待已經非常成熟，會議收入所占的比例也越來越大?！?/p>
當然，薄利多銷，這個放之四海而皆準的法則通常能給酒店的淡季營銷帶來奇效。供需市場的一個定律是：當供大于求時，價格就成為贏得客戶的一個關鍵。張鴻華說：“我們通常的做法是量、價相結合，有多少量就放多少價?！蓖ㄟ^調劑盈余，九寨溝喜來登不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來了契機。
7天酒店：會員制營銷讓淡季不淡
今年9月，一封封E-mail被發送到“7天會”會員的郵箱里，其主題是“金秋10月入住7天連鎖酒店，享三重厚禮”，郵件正文中更是有著“禮品瘋狂送”、“價值200萬”的誘人字眼。
7天酒店創辦于2005年，目前擁有300多家連鎖店。“7天會”為7天酒店的會員俱樂部，它推出了多項會員專享服務、豐富多彩的會員積分獎勵計劃，擁有行業內最為龐大的會員體系。
與受到商務活動因素影響而淡旺季明顯的商務型酒店相比，經濟型酒店通常沒有太明顯的淡旺季之分，其價格常年保持一致。7天酒店CEO鄭南雁對《新營銷》記者介紹說，7天酒店能夠讓淡季不淡，秘訣在于一貫堅持的會員制、IT系統平臺以及“滾雪球式”的擴張模式，由此節省了分銷成本，同時擁有了一個忠誠的客戶群體。
在經濟型酒店業，通過攜程、E龍等網站做推廣是許多酒店習以為常的做法。但7天酒店卻擺脫了對中介的依賴，自成立之日起，就一直堅持做會員制營銷，并不依賴旅行社和酒店預訂機構，使7天酒店不受制于人，也因此大大節省了分銷成本。鄭南雁說：“傳統的，一間客房一天要付給中介30元到40元，一年按每個客人住6天計算，每個客人至少要付給中介180元。而我們自己推行會員制，可以做到長效管理，而且非常方便。”
7天酒店重點推廣會員制，利用會員的反饋提高服務質量，大大減少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。鄭南雁說：“我們營銷的核心就是直接發展會員，以確保其享受低價，同時，會員制推廣也是7天酒店品牌推廣的主要方式。我們并沒有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過程中逐漸強化品牌，會員制對7天酒店的品牌塑造有著更持久的影響力，當然成本也更低。”
鄭南雁強調：“經營的目的，不是你想做什么，而是你能為客戶做什么。”7天酒店營銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費者，跟消費者形成互動?！斑@樣，消費者會更加愿意追隨我們的品牌，成為我們的忠實客戶。”
據了解，7天酒店對會員實行統一低價，其定價原則是倒推價格，即先擬訂一個市場價格，然后倒推成本，通過技術手段降低成本，在確保利潤的前提下，讓利給客戶。7天酒店采用會員制營銷，直接面向消費者，避開了商，也縮短了服務流程，讓服務變得更加簡單，也更加規范。通過實施會員忠誠度計劃，7天酒店搭建了行業內最為龐大的會員體系，其會員超過了300萬，消費會員為100多萬。
7天酒店還自主開發了一套基于IT信息技術的電子商務平臺，建立了國內首家集互聯網絡、呼叫中心、短信、手機WAP及店務管理為一體的系統，具有即時預訂、確認及支付功能，使消費者無論何時何地都可以輕松、便捷地查詢、預訂房間。鄭南雁把這種經營模式稱之為“鼠標＋水泥”，即用電子技術、網絡技術武裝傳統酒店業，提升服務水準。目前7天酒店是國內酒店行業唯一能將網站和酒店數據庫完全對接的連鎖酒店，可以提供四種預訂方式，包括網上預訂、熱線預訂、WAP預訂和短信預訂。此外，7天酒店還在這一平臺上構建了各個分支運營體系，包括店務質量控制、開發評估推進、財務流動管理、工程采購、人力資源體系等等。
網絡營銷和電子商務概念逐漸清晰
網絡營銷和電子商務這一對緊密相關又具有明顯區別的概念總算逐步清晰起來，曾經，對此認識的誤區表現在兩個極端，一方面，許多人認為在網上銷售產品就是網絡營銷，另一方面，一些提供企業電子郵件或者網站設計的公司就聲稱那些服務就是電子商務的全面解決方案。
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網手段來實現一定目標（如品牌或銷售額）的一種營銷手段。
搜索引擎的變革
CRM概念熱起來
客戶關系管理（CRM）的指導思想是通過先進的軟件技術和優化的管理方法對客戶進行系統化的研究，通過識別有價值的客戶、客戶挖掘、研究和培育等，以便改進對客戶的服務水平，提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度，并縮減銷售周期和銷售成本，尋找擴展業務所需的新的市場和渠道，為企業帶來更多的利潤。當眾多的.COM公司無法取得滿意的利潤時，將眼光轉向新興的CRM，企圖出奇制勝，顯然也不足為奇，然而，到目前為止，對CRM的應用水平，很多還處于概念培育階段，離真正的客戶關系管理還很遠。
垃圾郵件管理辦法出臺
網絡營銷的健康發展，離不開相關政策法規的支持。隨著電子郵件營銷收到普遍重視，垃圾郵件泛濫的問題也日趨嚴重，對垃圾郵件的管理是許可Email營銷成功的重要保障。2000年8月，中國電信出臺了垃圾郵件處理的具體辦法。但是到目前為止，關于如何認定垃圾郵件，如何投訴等具體問題，還沒有一個明確的說法，也不知道什么時候才能真正執行。
中國電信將垃圾郵件的定義為：向未主動請求的用戶發送的電子郵件廣告、刊物或其他資料；沒有明確的退信方法、發信人、回信地址等的郵件；利用中國電信的網絡從事違反其他ISP的安全策略或服務條款的行為；其它預計會導致投訴的郵件。
網絡企業開始關注網絡營銷
網絡企業對網絡營銷的普遍關注大約開始于2000年4月份，在那斯達克股票市場開始劇烈震蕩之后，投資人開始對網絡公司謹慎投資，甚至對.COM已經失去了信心，在融資越來越艱難的情況下，許多網絡公司想到了還可以利用少花錢或者不花錢的網絡營銷方式。
調查資料表明，網絡公司選擇網絡媒體做廣告的主要原因是價格比傳統媒體要低得多，如果不是資金原因，估計網絡營銷估計不會得到網絡公司的重視。至于其它方面的網絡營銷手段，網絡公司和傳統企業網站一樣都處于初級階段，不僅不能充分且合理地利用網站注冊用戶的資料，從網絡營銷的角度考慮，大多數網站設計甚至非常不合理。
網絡廣告形式多樣化
網絡廣告已不再僅僅局限在標準BANNER廣告形式，各種規格的按鈕廣告、異型廣告、插播式廣告、文字鏈接廣告已經獲得普遍的應用，其效果也獲得了廣告主廣泛的認可。 但是根據我們測試的一些資料，新型網絡廣告的點擊率仍然不高，與標準BANNER廣告的0.4%—1%左右相比并沒有太大的改變。好在國外的一些研究結果為網絡廣告挽回了一些面子：網絡廣告的價值不僅僅表現在點擊率，除了1%的點擊者之外，網絡廣告對其余99%的觀看者同樣會產生影響。
會員制營銷浮出水面
臨近歲末，終于有幾個電子商務網站推出了會員制營銷的形式，雖然看起來還很幼稚，帶有太多拷貝國外網站的痕跡，這也不足為奇，本來，會員制營銷就來源于美國。在美國，這種網絡營銷手段被證明為有效的方式，為中國網上零售網站所采用。
會員制營銷在中國的前景如何，取決于多個方面的因素，如，網站的技術水平和管理能力，會員網站的理解和努力程度，以及整個網上消費市場規模等。
2002年的中國網絡營銷
【摘要】：影響網絡營銷的因素也呈多極化方面發展，既有利于網絡營銷的因素，也有影響網絡營銷正常發展的因素。六個方面值得引起關注：（1）搜索引擎營銷向深層次發展；（2）網絡廣告應用更深入；（3）垃圾郵件太多了；（4）Email營銷退信率太高了；（5） 網上銷售產品簡單了；（6）網絡實名顯露光明前景。
?（1）搜索引擎營銷向深層次發展
以關鍵詞為代表的搜索引擎營銷是2002年蕭條的網絡廣告中的唯一亮點，盡管網絡廣告市場總體下滑，關鍵詞檢索市場份額去卻節節上升，美國交互廣告署（IAB）的統計結果顯示，關鍵詞檢索形式的網絡廣告市場份額也從2001年第二季度的3％上升到2002年同期的9％。根據調查公司Jupter Research于2002年9月份的一份研究報告，美國互聯網用戶最主要的網絡應用依次為：Email（93％）、搜索引擎（79％）、研究產品/服務（63％）、本地信息（60％）等?？梢?，近80％的用戶都使用搜索引擎，僅次于電子郵件，這種狀況與CNNIC歷次調查的中國網民使用網路服務的行為相一致?？梢?，在世界范圍內，搜索引擎都仍然是最重要的網絡營銷工具之一。
國內主要搜索引擎全面開始付費登錄之后，并未改變人們應用搜索引擎的基本特征，因此在搜索引擎登錄并獲得好的排名仍然是網站推廣的基本任務之一。搜索引擎登錄只是搜索引擎營銷的初級形式，關鍵詞廣告將搜索引擎營銷的定位更推進一步，因為利用關鍵詞檢索的方式，在搜索結果頁面顯示廣告內容，可實現高級定位投放，用戶也可以根據需要更換關鍵詞，相當于在不同頁面輪換投放廣告，因而總體營銷效果更加顯著。不過，國內的關鍵詞檢索市場目前還處于起步階段，搜索引擎的主要服務方式為付費排名，關鍵詞廣告的方式并未得到廣泛應用，這也將是未來重要的一個發展方向。
（2）網絡廣告應用更深入
（3）垃圾郵件太多了
2002年的垃圾郵件增長速度實在驚人，是有史以來最快的一年。CNNIC第十次互聯網絡發展狀況統計報告（2002.7）中的數據顯示，用戶平均每周收到的垃圾郵件數為6.9封，按照目前的水平，2002年每人將收到的垃圾郵件數量為360封，大約為同期美國用戶的一半。這些數字是全部互聯網用戶的平均值，在網上公布的電子郵件地址將收到高于平均值幾倍到幾十倍的垃圾郵件！難怪一些網管抱怨，每天收到的垃圾郵件近千封，真正有價值的郵件反而很難被發現，可能都被當作垃圾郵件刪掉了。
垃圾郵件為什么會爆炸性地增長？通過對垃圾郵件的分析發現，垃圾郵件也并非都是盲目的，而是“有明顯的針對性”，對于較少使用的郵箱，收到的垃圾郵件通常也比較少，而對于活躍的郵箱，尤其是公布在網上的Email地址，更加容易受到垃圾郵件的青睞。這種狀況與一些收集郵件地址的所謂“網絡營銷”軟件密不可分。這些非法搜索用戶Email地址的軟件，打著“網絡營銷”的旗號，利用了部分用戶急功近利、貪圖便宜的心理來牟取私利，對網絡營銷環境造成了很大破壞。盡管國內已經成立了反垃圾郵件組織，但能夠遏制垃圾郵件的泛濫仍然是個未知數。
（4）Email營銷退信率太高了
與傳統直復營銷中用戶被動接受信息不同，開展許可Email營銷的前提是擁有有效的用戶郵件地址資源，并且將有價值的信息有效地送到用戶的電子郵箱。用戶主動加入郵件列表，自然希望能按時收到自己訂閱的信息，但越來越高的退信率卻為Email營銷帶來了很大的問題，即使擁有大量的用戶郵件地址資源，仍然無法“在正確的時間用正確的方法將正確的信息傳遞給正確的人”。
評價Email營銷的有效性有多個指標，送達率是其中最重要的一個。郵件退信率的上升就意味著送達率的降低。根據“網上營銷新觀察電子周刊”的退信情況統計，近年來郵件列表退信率在不斷上升，從1999年底的5%逐步上升到2000年的20%，到2001年底郵件列表的退信率為35%，2002年3月底已經達到43.9%，2002年12月，更是達到接近50％的歷史最高水平。此外，根據筆者對Email營銷專業領域的了解，一些服務商遭遇的郵件退信率比這些數字還要高，已經接近甚至超過60％！造成郵件列表退信的主要原因包括：郵件服務商對郵件列表的屏蔽、用戶廢棄原來的郵箱、免費郵箱終止服務、用戶加入列表時的郵件地址不準確等。
（5） 網上銷售產品簡單了
建設和維護一個完善電子商務功能的網站并非易事，要涉及到網上支付、網絡安全、商品配送等一系列復雜的問題，不僅投資巨大，而且需要大量專業技術人員，這在目前的情況下對于大多數企業還很不現實，即使從技術和資金上可以實現，但網上銷售對于整體銷售而言可能所占比例很小仍然，大規模投入不一定合算。隨著一些網上商店平臺的成功運營，網上銷售產品不再復雜了，電子商務不再是網絡公司和大型企業的特權，而逐漸成為中小企業銷售產品的常規渠道。
（6）網絡實名顯露光明前景
與搜索引擎中的關鍵詞檢索類似的還有另一種“關鍵詞”，不同的服務商使用不同的中文名稱，即CNNIC陣營的通用網址與3721的網絡實名之間的競爭。2002年10月31日，微軟最終舍棄CNNIC轉而支持3721而使得網絡實名繼續占據上風，并且在中文關鍵詞市場上處于壟斷地位。國內各大中文搜索引擎都集成了3721網絡實名的服務，作為一種便捷的網站檢索和訪問方式，網絡實名的作用日益顯現出來，用網絡實名進行推廣網站也將成為一種常用的網絡營銷手段。
如果網站已經注冊了網絡實名，用戶訪問網站就更加便捷，在瀏覽器地址欄輸入改網絡知名即可直接達到目標網站，并且可以用中文名稱，這是網絡實名最主要的優點。盡管在應用簡便方面有明顯的優勢，但是，如果不知道某個網站的網絡實名，或者企業沒有注冊網絡實名，要獲得更詳盡的檢索結果，利用搜索引擎檢索將更能接近用戶需要。目前在3721注冊網絡實名的網站數量還無法于主要搜索引擎收錄的網站數量相抗衡，可見網絡實名仍需要進一步發展完善，其網絡營銷價值也有待進一步挖掘。
綜述：2003年的中國網絡營銷
【摘要】：2003年是中國網絡營銷迅速發展的一年，較之前幾年出現了明顯的新特點，如搜索引擎營銷得到廣泛應用、網絡會員制營銷快速發展、網絡營銷服務市場初步形成等，但與此同時，網絡營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網絡營銷的影響也更加嚴重。
2003年是中國網絡營銷迅速發展的一年，較之前幾年出現了明顯的新特點，如搜索引擎營銷得到廣泛應用、網絡會員制營銷快速發展、網絡營銷服務市場初步形成等，但與此同時，網絡營銷中的欺詐行為更為突出，垃圾郵件對網絡營銷的影響也更加嚴重。這種狀況說明：一方面，網絡營銷在企業中的應用正逐步走向深入；另一方面，國內的網絡營銷離規范經營還有很大的差距。
1、網絡營銷迎來搜索引擎營銷時代。如果說2002年是網絡廣告革命的一年，2003年則是搜索引擎獨領的一年：2003年的中國網絡營銷迎來了搜索引擎營銷時代。以搜索引擎為主的網站推廣服務已經為許多企業所認可，也成為網絡營銷服務領域的核心業務之一。但同時也應該注意到，搜索引擎營銷過熱并不完全是好事，搜索引擎雖然很重要，但并不是萬能的，僅僅依靠有限的幾個搜索引擎難以保證網絡營銷取得全面效果，不應忽視搜索引擎營銷之外的其他網絡營銷手段。
2、網絡會員制營銷得到快速發展。
網絡會員制營銷是電子商務中一種有效的營銷模式，筆者在關于2000年中國網絡營銷的綜述文章中曾提出“會員制營銷浮出水面”，時隔3年，現在的網絡會員制營銷已經在國內大型網絡公司已經獲得了廣泛應用，不僅受到大型電子商務網站的重視，也擴展到其他網絡服務領域，如搜索引擎的競價排名、競價廣告等。但由于對網絡會員制營銷模式還缺乏足夠的認識，因此在實際操作中還存在一些問題。尤其在2003年上半年，以“短信聯盟”為代表的網絡會員制營銷模式幾乎到了過熱和失控的狀態，最終這種短信聯盟被有關部門所取締。而在其他正常的業務領域中，網絡會員制營銷模式更多的表現在效果不如預期的理想。
3、網絡營銷服務市場初步形成
網絡營銷服務是一個新興的領域，現已展現出勃勃生機，已形成一個巨大的、快速增長的市場，也成為網絡經濟最堅實的基礎。根據時代營銷對中國網絡營銷服務市場進行的調查研究，目前最常見的網絡營銷服務內容包括：域名注冊、虛擬主機、網站建設、搜索引擎登記以及網絡實名注冊、google關鍵詞廣告業務、供求信息、通用網址等。在網站推廣服務方面，服務商的主要業務模式為：主要門戶網站的搜索引擎付費登錄、網絡實名注冊業務、百度搜索引擎競價排名服務等。此外也有相當數量的服務商經營yahoo、google等搜索引擎的國際推廣業務。
4、網絡營銷服務出現三大特征
時代營銷的研究發現，網絡營銷服務表現出一些比較明顯的特征，主要表現在：
（1）網站建設與推廣一體化。有一定實力的服務商通常都提供從域名注冊、虛擬主機（主機托管）、網站建設，以及搜索引擎登記等網站推廣服務，網絡營銷服務一體化趨勢比較明顯，這也從一個側面反映出一個信息：企業需要有實力的專業網絡營銷服務商。
（2）網絡營銷服務產品化。網絡營銷服務具有產品化的趨勢，像在線銷售商品那樣采用購物車銷售模式，一些常見的網絡營銷服務如搜索引擎付費登錄、競價排名、網絡實名等已經形成了規范的定價和銷售模式，可以方便地實現在線銷售。另外，虛擬主機、網站建設套餐等服務也出現規范化和產品化經營的趨勢。
（3）網絡營銷服務仍處于較低層次。盡管網絡營銷服務已經取得了明顯的發展，但總體來說服務層次仍然較低，主要表現在目前的網絡營銷服務主要集中于網站建設與推廣相關方面，這只是網絡營銷服務的最基本內容，一些深層次的網絡營銷服務如市場研究、網絡營銷顧問服務等尚未形成氣候，這些“看不見”的網絡營銷服務還不太容易被企業所認可。
5、網絡營銷的欺詐行為出現新的特點
網絡營銷中一直存在一些欺詐現象，如虛假網絡廣告、交付給用戶的商品與網站介紹的不符、產品質量及售后服務無法保證等，這種現象一向只是個別信譽不高的公司所存在的問題，但2003年網絡營銷的欺詐行為比以前更加明顯，涉足欺詐經營的范圍有擴大的趨勢，并且某些領域出現行業欺詐現象，多數服務商甚至不少知名企業也參與了種種欺詐活動。比較突出的領域如短信服務、網絡廣告惡意點擊、google關鍵詞廣告、網絡會員制營銷中的傭金欺詐等。
效果顯著俏銷全國
康驛公司生產的康澤牌活性能量水生成器以“簽合同包效果,無效退貨”的承諾,征服了大江南北廣大中老年朋友。三年來,數十萬臺的銷量足以證明產品的過硬品質和神奇功效。該產品擁有兩項國家專利技術,通過南京大學分析中心的權威檢測論證,被中國特效醫術研究會評為特殊貢獻獎,先后榮獲“消費者質量信得過產品”、“中國馳名品牌”等稱號。該產品是一款簡約方便的家用飲水機,尤其適合中老年朋友使用。把普通的飲用水倒入飲水機,通過高磁螺旋能量場處理后流出來的水便成了弱堿性的小分子團活性水了。它的滲透力、溶解力、乳化力、代謝力等十分強大,能迅速進入人體,參與血液循環,促進新陳代謝,排毒去濁,活化細胞,改善酸性體質。對原發性高血壓、低血壓、冠心病、腦動脈硬化、Ⅱ型糖尿病、失眠、便秘、慢性胃炎、腸炎、膽腎結石、痛風、前列腺炎等多種疾病,短期就能見到明顯效果。長期飲該產品能改善消除這些慢性疾病,恢復健康身體,全國已有數十萬人受益,好評如潮。今年初,公司在民間奇藥“舒風散”的基礎上又開發了“草本精華舒壓養生膏”和“舒壓養生精華液”,配伍了數十味名貴中草藥,專門針對原發性高血壓,只需外敷、噴涂三個晚上就可以讓血壓恢復正常,有效率98%以上,停藥不反彈者70%以上。即使嚴重的Ⅲ期高血壓或效果緩慢、高低不穩定的,鞏固使用1-3療程,也能收到很好效果。
特色養生捆綁銷售
創意新穎速占市場
2008年康驛公司增加了中醫特色養生項目,公司花巨資收集、整理、發掘中醫絕技,聘民間奇人,請杏林高手,終于形成了一套自成體系的中醫絕技養生大全,包羅了心腦血管、骨關節、消化系統、呼吸系統等全科解決方案。今年起將此技法大全對商免費培訓。隨著草本精華舒壓養生膏、舒壓養生精華液(噴涂)的定型、上市,公司把活水器與中醫特色養生絕技嘗試,進行一種捆綁、組合,形成優勢互補、功效互增,以滿足人們對健康的需求。于是許多商在銷售活水器的過程中又為用戶提供中醫絕技養生方面的技術服務和中藥外敷特色服務。有的加盟商在為用戶提供絕技推拿、舒壓養生膏外敷法治高血壓病的過程中輔以飲用活性能量水,均收到很好的療效,不僅為患者提供了方便,也增加了自身的經濟效益。經過不斷的總結和調研,康驛公司正式推出了一種全新的復合營銷模式,把有限的資源進行組合、滲透,形成一種高回報的營銷方式。首先把產品和產品(活水器和舒壓膏、活水杯、能量水直飲機等)、產品和服務(上述產品和中醫絕技養生技法)進行優化組合,然后采用會員制加積分制的推廣發展模式迅速打開市場,在短時間內創造最佳的效益。
低迷市場創新營銷
健康產業前景廣闊
眼下保健品市場魚龍混雜,許多產品都是說得好聽,用時不行,更有甚者,制假、售假泛濫,吃虧上當的人真不少,因而導致保健產業市場整體低迷?？刁A公司的活水器、舒壓養生膏敢于和用戶簽訂使用合約,對效果負責,而且通過組合捆綁式營銷,更是實惠于民,讓利于民。例如成都經銷商方先生采納公司建議的這種新穎復合營銷的具體做法是:在居民小區擺健康咨詢臺,免費幫居民測量血壓,解答健康養生方面的問題,同時宣傳了公司產品。許多中老年朋友對產品感興趣,他便采用集中講課、一對一服務的形式,進一步把公司產品特點宣傳到位。他把活水器+養生膏、活水器+360元養生積分卡捆綁,讓中老年朋友按照自己的實際情況進行選擇,并和客戶簽訂一年的養生保健服務合同。有的人選擇活水器同時接受舒壓養生膏的外敷降血壓服務,有的人選擇活水器加中醫養生服務,平時來蒸蒸腳、做個理療之類的。用戶購買時簽發會員卡一張,同時發放12個月的會員保健品津貼領取券,會員每月可到健康服務中心領取價值60元的保健品一份,如蜂膠、深海魚油、液體鈣、銀杏葉片等(成本7元左右),會員用戶使用產品效果滿意再介紹其他客戶消費產品或服務,則按實際消費金額的15%-20%贈給會員宣傳獎勵積分,會員用積分可兌換公司的保健產品,如電子血壓計、活水杯、能量水直飲機等,年度內累結到3000分則可免費參加養生三日旅游活動。方先生用這種會員制+積分制的復合營銷方式,三個月發展1000多名客戶。這種方式的好處是:產品本身不貴,享受好產品的同時還額外獲得一年12份保健品,幫助公司宣傳,更有保健禮品拿,這種新穎的方式很受中老年朋友喜歡,而方先生這樣干,一年收入6位數是穩的,還要爭取七位數。
目前公司制訂了靈活的加盟政策,做活水器獨家則可免費做舒壓養生膏、舒壓養生精華液的獨家(縣級1.2萬,二級市市區2.4萬),做舒壓養生膏(縣級0.5萬,二級市市區獨家1.5萬),可按優惠價供應活水器。公司對所有商均免費培訓中醫絕技養生技法,同時讓有興趣的朋友先試用相關樣品,驗證效果,充分了解市場,從而有把握有信心做好。
相關鏈接:鹽城康驛公司活水器樣品特惠,試用舒壓膏,一人量一盒3瓶僅需付120元特別費用,三人即三盒以上每盒100元,五盒以上一律免費配贈公司最新出品的植物草本舒壓養生精華液,使用方法同養生膏,用于高血壓后續的鞏固或治療。
單位:江蘇鹽城康驛保健用品有限公司
地址:江蘇建湖縣太平開發區
電話:0515-86080072、86280072
手機:13801410141
[關鍵詞]會員；積分；南航
隨著我國航空運輸市場的進一步繁榮，人們的信息獲取更加的便捷、選擇的余地更大，民航業的競爭也越來越激烈。中國有句古話道出了其中真諦，叫作“得民心者得天下”，那在航空運輸市場中就應該是：得常旅客者得市場。可見，航空運輸市場競爭的焦點就是客戶的爭奪，在當前航空運輸市場越來越同質化、等價化的形勢下，要想穩固老客戶又要得到更多新客戶的青睞，就必須堅持以“客戶為中心”，為客戶提供更加全面細致的服務，強化客戶關系管理；而對于會員制企業來說，如何將客戶關系管理與會員制度結合應用，如何掌握會員消費需求、心理需求，如何通過數據庫分析制訂成功的營銷方案，是企業實行會員制成功與否的關鍵。目前南航使用的是明珠會員俱樂部及明珠商城為旅客提供額外的一些服務。
1南航明珠會員的現狀
目前南航明珠會員超過2500萬，作為亞洲最大的航空公司，南航一直非常注重會員的出行品質以及常旅客服務。近年來，明珠俱樂部更通過明珠快訊、明珠網站等自有渠道大力推廣95539、B2C直銷促銷產品：如“南航攜手鉆戒950，三重好禮等你拿”“95539電話支付購票四重獎”活動等，努力抓住有價值的會員群體，讓其成為南航穩定的?？汀Ｄ虾戒N售服務熱線95539除了讓會員可輕松實現與南航全方位的溝通互動外，還特別為會員推出了多種超值體驗套餐。
2南航會員管理存在的一些問題
2.1大量會員屬于沉睡狀態
南航擁有如此多的會員，但是很多會員是處于沉睡與半沉睡狀態，如何能夠更好地刺激和利用這些會員客戶，是目前南航面臨的一個很重要的問題。我們都知道一個統計，每100個滿意的顧客會帶來25個新顧客；每收到一個顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客；獲得一個新顧客的成本是保持一個滿意顧客成本的5倍；爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多6～10倍的工作量；客戶水平提高2成，營業額將提升40%。南航的會員管理制度雖然都是旅客的一種自發的行為，但是真正的實名認證體系并不是很嚴格，因此會員信息的完整性和真實性都是很難保證的，因此喚醒沉睡會員及半沉睡會員迫在眉睫。
2.2客戶對積分管理的體驗度不高
國際、國內的航空公司幾乎都有自己的積分管理體系，每個航空公司都希望通過這些方式為旅客的出行創造附加價值，但是很多旅客仍然對航空公司的忠誠度不夠高，除了大家對價格及服務的考量外，大家對積分管理的體驗度不高是有直接關系的。雖然南航一直致力于滿足客戶需求的積分管理體驗的設計，但是同國內及國際上的知名航空公司比較還是存在著差距，積分對客戶的吸引力及互動性不強，因此如何解決這個問題，對今后會員的忠誠度是有很大關系的。
2.3客戶的細分管理不夠合理
南航的會員系統雖然會為會員提供一些特價的產品，但是大量的會員對這些的信息的針對性感到不適很強，如何能夠對不同類型的用戶推送不同類型的產品和服務至關重要。在不同的季節和時間段對用戶的需求掌握還有待進一步提高。不同類型的會員的區分度應該更加合理。
2.4積分的使用不夠靈活
南航在積分的靈活性上還是不太完善，很多積分的兌換還是不夠靈活。目前南航主要使用的是積分，而積分加現金和電子券等早就在國航的會員管理上得到了應用，作為亞洲最大的航空公司，在適應市場發展的變化上還有待提升。另外在同合作方的積分通兌方面也有很大的提升空間。同時在酒店、銀行等合作方面的營銷手段還有提升的空間。
2.5移動端的推送不夠流暢
雖然南航擁有2500萬的明珠會員，但是在與會員的交流和服務上還是存在很大的提升空間。目前隨著移動端的快速發展，大量的會員選擇移動端的服務，而南航的會員卻還沒有真正享受到移動端的增值服務，特別是一些有很高價值的信息不能有效地傳遞到客戶，同時移動端營銷額也有待進一步的提升。
3南航在積分管理的工作的改進意見
3.1激活現有會員，提升服務體驗
對接近2500萬的會員，如何確認會員的真實性和聯系方式的準確性是一個非常重要的內容。從了解來看，南航已經意識到了這個問題，也開始從事相關的工作，目前已經完成接近250萬會員左右的核對工作，進一步地確認還在繼續。同時，通過微博、微信的公共號及更多的營銷活動刺激會員參與到互動當中，激發會員的參與興趣，提升對會員的管理，讓更多的會員體驗到乘坐南航飛機帶來的高附加值的產品和服務。
3.2完善積分系統，提升南航品牌
首先，在從競爭對手來看，國航已經實現了 “里程+現金”的兌換模式和電子券的使用，使得積分的使用更加靈活，讓積分購買的競爭力更強，因此完善“里程+現金”和電子券的兌換模式將是南航非常重要的一個內容，同時加強創新，比如說積分可以適當降低購買折扣等。其次，積分兌換還應該在此基礎上有更多的應用，比如完善明珠商城的產品秒殺、產品的競拍等環節，同時品質生活欄目中產品需要更加豐富和多元化，目前經常發現沒有產品的情況。同時完善南航的特色專區，提升南航的品牌。
3.3提升客戶的體驗度
積分不僅是為了里程和商城的購買服務，同時是為了提升顧客的體驗度。如果可以通過積分活動推出一些實惠的產品和服務將更能夠提升客戶的滿意度，比如：用戶日常生活使用度比較高的一些超市購物的電子券、10元話費券、地鐵充值卡等一些小額面值的實惠卻普及度較高的產品，將有效地提升顧客的體驗度。
3.4打造移動端服務品牌
南航移動客戶端的頁面效果有待提升，在會員找回密碼的程序上也有待改進，希望能夠更加人性化，方便客戶為第一準則。同時增加有較高價值產品和服務信息的推送，提升南航品牌，增加南航會員的黏性。
3.5創新會員管理
探索會員生命周期管理，我們知道客戶生命周期是指從一個客戶開始對企業進行了解或企業欲對某一客戶進行開發開始，直到客戶與企業的業務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間。而會員生命周期管理可以從客戶生命周期管理中得到延伸，在最初的階段可類似的采取客戶生命周期管理的模式，不同之處在于會員的生命力是在達到一定程度后是一個不延續的過程，而不是衰退的過程，因此通過這方面的探索，為會員管理體制注入活力。
4結論
摘 要 3
1. 項目概況 4
1.1 項目簡介 4
1.2 項目核心內容 4
1.3 創業團隊簡介 5
1.4 企業簡介 5
2. 經營產品/服務介紹 6
2.1 目標市場 6
2.2 主要經營內容 7
3. 項目實施方案 7
3.1 核心經營理念 7
3.2 項目發展規劃 8
3.2.1 發展目標 8
3.2.2 發展戰略 8
3.2.3 發展步驟 8
3.3 經營模式 8
3.4 項目版塊設計 10
3.4.1 網站推廣活動 10
3.4.2 物流方案 11
3.4.3 盈利模式 12
3.4.4 客戶服務辦法 12
4. 投資估算和資金籌措 13
4.1 投資估算 13
4.1.1 投資估算依據 13
4.1.2 投資估算 13
4.2資金籌措 14
4.2.1內部資金籌措 14
4.2.2外部資金籌措 14
5. 結論 15
摘 要
在Internet飛速發展的今天，互聯網成為人們快速獲取、和傳遞信息的重要渠道，網絡經濟也隨之興起。作為天之驕子的大學生們，上網早已是日常生活中的一部分。各大高校校園網絡基本成形，并已有自己的網站，在此基礎上發展校園網絡經濟不僅可為老師和同學帶來了快捷方便的網上購物環境，而且給周邊超市的管理者也帶來了全新的商業契機。因此我們的項目是：開設一家校園網絡生態超市，一方面拉近學生與商家的距離，另一方面可以充分利用我們物流網絡的優勢，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。本項目的核心目標是：既幫助學生選購稱心如意、物美價廉的商品，為商家帶來了豐厚的經濟利潤，同時提升大學生環保的理念，改進生活習慣。
關鍵詞：“換購網”網上超市 O2O模式 經營策略 創業分析
1. 項目概況
項目名稱：““換購網””校園網絡生態超市
宗旨：為大學生提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統的宣傳平臺，倡導環保的生活模式。
主營范圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食物、生活用品、數碼產品、書籍、二手交易等大學生日常生活中需要的商品。
副營范圍：通過對高校園區的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。
1.1 項目簡介
經濟危機背景下，電子商務因其相對低廉的購物成本得到越來越多消費者的青睞，也引來了新一輪電子商務投資熱潮，誕生了諸如淘寶集市、天貓商城、京東商城、一號店、凡客、等為代表的新一批B2C企業。然而，縱觀電子商務B2B、B2C、C2C三大領域，唯有B2C領域出現卓越網、當當網、京東商城等細分市場、各立諸侯的局面，雖然出現過如阿里巴巴的B2B2C、卓越往百貨業擴展、一號店自建物流體系等的諸多探索，始終難于有諸如阿里巴巴似的旗艦出現。究其原因，還是在于購物網站的五大核心功能網站品牌可靠性、產品種類豐富度、電子支付安全性、送貨速度及送貨質量問題不能得到完善的解決。同時，目前，隨著“霧霾”天氣的頻繁出現，環保的理念已經越來越受到人們的關注，作為當代大學生我們要自立、自強。所以我們要通過創業來找到就業出路。我們從校內走到校外，把所學的知識學以自用。不斷的強化知識、深化知識、優化知識。
我們的宗旨是做大學生身邊的網絡生態超市----這是我們的宗旨也是目標！我們的經營模式是“網站+實店”。充分利用學生的資源，挖掘各大高校的商機。在盈利的同時來給學生帶來真正的實惠和便利。給每個客戶提供人性化的服務是我們的承諾。與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環境的改善貢獻自己的力量，還可以為我們網店帶來良好的口碑效應，擴大我們網店的影響力。
1.2 項目核心內容
我們的網站是B2C與O2O相結合的“校園網絡生態超市”，經營模式是“網站+實店”的O2O模式。
首先，我們的網站上加入了不少線下的實體超市，充分利用學生的資源，挖掘各大高校的商機，在盈利的同時來給學生帶來真正的實惠和便利。網站主頁能連接到各個商家的店鋪，方便顧客在店鋪內能迅速下單，我們還提供送貨上門等服務，界面簡潔方便瀏覽。
其次，我們長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環境的改善貢獻自己的力量，還可以為我們網店帶來良好的口碑效應，擴大我們網店的影響力。
1.3 創業團隊簡介
電商飛揚創業團隊是隸屬于湖南大眾傳媒職業技術學院電子商務協會的實踐組織之一，參賽項目得到長沙綠動循環再生資源有限公司的大力支持。
團隊宗旨：做大學生身邊的網絡生態超市。
團隊成員：
姓名
性別
分工
工作崗位職責
網絡營銷經理
負責管理“換購網”網絡生態超市與客戶間的在線銷售關系，擁有使“換購網”網絡生態超市長期發展、客戶關系忠誠的遠見。
物流配送經理
負責管理“換購網”網絡生態超市的配送環節，及時配送貨物，負責與長沙綠動循環再生資源有限公司及時聯系處理物品。
活動策劃師
負責管理“換購網”網絡生態超市的積分兌換商品活動策劃，確保設計出確定的策略目標，持續測試、評估、優化活動，提高客戶價值。
數據分析師
負責使用數據分析工具分析連續收集的潛在客戶和已有客戶的數據，為營銷策略及活動設計提供決策依據。
平臺維護師
負責平臺任務的和審核，維護平臺正常運行
創業目的：
（1）為“換購網”網絡生態超市制定戰略提供決策依據。
（2）為長沙綠動循環再生資源有限公司了解消費群體偏好提供決策依據。
（3）為項目未來的經營活動提供執行方案和原始依據。
1.4 企業簡介
長沙綠動循環再生資源有限公司成立于XX年9月。成立至今已擁有20人的團隊，我們以綠色環保為核心精神集合了一批積極探索城市生活垃圾分類回收道路的先行者，在垃圾分揀、技術研發、業務推廣、市場運營等領域實踐著我們的環保理念。
擁有專業的垃圾收運、分揀和處理服務，確保來自廣大用戶的可回收物能夠得到妥善的安置。我們每天會使用專用回收車將來自各地區的可回收物集中運往分揀中心，并對用戶初步分類的可回收物進行專業的深度分類處理，再運送至專門工廠作為再生原料重新利用。與此同時，每一袋用戶的回收物都會首先通過掃描條碼確定身份，即時換算成積分錄入用戶帳戶。
長沙綠動循環再生資源有限公司的業務首先在星沙街道開展試點工作。目前，不僅致力于城市垃圾分類，我們更加提倡推廣綠色健康的生活理念，用行動支持環保與公益事業。
我們的理念：
作為目前國內專業從事城市生活垃圾單流程回收及資源化的企業。我們致力于將每一份資源都得到充分的使用，讓地球不再為垃圾所困。
我們的使命：
通過最大程度簡化可回收垃圾收集流程來喚醒廣大居民的環保意識，最大化降低居民的參與門檻；
通過先進的信息系統全程跟蹤用戶的每袋垃圾，對用戶進行定期環保獎勵，最大化提高居民的參與積極性；
通過專業化的分揀流程和分揀技術，將回收物進行專業化分類處理，最大化提高回收物的再生利用率；
以“資源有限，循環無限”的理念為核心，以長沙為基礎，今后將逐步在全國開展城市生活垃圾單流程回收項目推廣，共建共享綠色家園。
2. 經營產品/服務介紹
2.1 目標市場
““換購網””校園網絡生態超市主要面對的目標客戶群體是各大高校的在校大學生。吸引其注冊為會員，在““換購網””校園網絡生態超市開展的各類活動中宣傳本超市提供的產品及活動，引導其樹立環保、健康的生活理念。通過郵件推廣、博客推廣，QQ推廣等多種推廣方式吸引消費者。
各高校的在校大學生是我們的主要客戶群。我們的最大優勢是價格和服務，必須立足于這個基礎，力求充分利用互聯網特點，發揮電子商務優勢，以相對較小的投入，獲取最大的收益。
為達到運營效果，應當大力豐富產品線，推出多個系列，覆蓋中、高檔的各種食品，日用品等等，總之實體超市里有的產品，客戶需要的產品，都應該在我們網店內找到，使顧客有較多的選擇權。牢牢抓住產品、數據、渠道重點，把呼叫中心、普通網店等我們短期內難以形成優勢的東西外包給專業公司或分銷給專業網店，實現效率最大化。
2.2 主要經營內容
主營范圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食物、生活用品、數碼產品、書籍、二手交易等大學生日常生活中需要的商品。
副營范圍：通過對高校園區的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。
3. 項目實施方案
3.1 核心經營理念
首先，采用O2O模式開展網絡超市的經營活動。在線下，充分利用各個高校的資源，將配送點盡可能的設置到離目標消費者最近的位置，同時，由于是貨到付款，極大的方便了消費群體；在線上，充分利用網絡資源，開展互動活動，激發目標群的參與熱情。在““換購網””校園網絡生態超市的平臺上，為買賣雙方搭建了良好的溝通橋梁，消費者能找到自己所需要的商品，同時，也可以幫助商家盡可能的了解消費者的需求。
其次，“會員制”是交易變得更透明。由于是貨到付款，為保證買賣雙方的利益，選擇實名會員制。一方面，降低交易風險，另一方面，交易的全過程可以變得更加透明。
最后，“積分”增加““換購網””校園網絡生態超市的用戶粘度。使消費者將光顧我們超市變成一種生活常態，有利于忠實客戶的培養。
3.2 項目發展規劃
3.2.1 發展目標
短期目標：為湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周圍的商家快速找到目標消費者搭建平臺，倡導綠色環保、健康的生活理念。
長期目標：為湖南省各個高校的商家快速找到目標消費者搭建平臺，建立綠色環保、健康的生活圈。
3.2.2 發展戰略
短期發展戰略：以湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點，建立一個快速接觸消費者的平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。
長期發展戰略：試點成功后，開始向全省推廣，通過““換購網””校園網絡生態超市與客戶定期聯系，形成線上、線下資源的互補、互動的緊密的產業鏈經營格局。
3.2.3 發展步驟
第一階段：XX年---2016年，以湖南大眾傳媒職業技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點，建立一個快速接觸消費者的平臺，同時，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。
第二階段：2017年---2019年，開始向全省推廣，通過““換購網””校園網絡生態超市與客戶定期聯系，與長沙綠動循環再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。進一步完善可回收資源的利用和再處理方案，形成線上、線下資源的互補、互動的緊密的生態產業鏈經營格局。
3.3 經營模式
為引起目標消費群體的關注度，增強消費者的粘度，我們采用“會員制”商業模式。“會員制”模式讓加入我們超市的顧客享受多種優惠的權力。一是會員可享有比非會員更優惠的價格；二是會員將定期得到門店商店的資料和促銷計劃；三是會員可參加我們組織的各類會員活動。例如：會員積分換商品活動等等。
會員的積分來源及兌換規則：
一是通過““換購網””校園網絡生態超市訂購商品時，根據購買金額的多少，隨機兌換。兌換規則：10元兌換1個積分，不足10元不參與兌換，以此類推。
二是通過與星沙的循環再生資源公司合作，開展可回收資源的回收再利用兌換積分。兌換規則：按物品重量計量，100克兌換1個積分，可以精確到10克，即如果會員投遞210克物品，則可以獲得2.1個積分。500克織物兌換1個積分；500克玻璃兌換1個積分；紙、塑料、金屬都是100克1個積分。通常情況下，一個空啤酒瓶重約500克。
會員所獲得的積分均可以在我們的““換購網””校園網絡生態超市查看，我們也會在網店上定期進行積分兌換物品的活動，以增強消費者對我們網絡超市的粘度。會員賬戶中的積分最長時間將保留2年，每年的12月31日24時將對上一年的積分進行清零。具體的模式如下圖所示：
流程說明：
① 學校周圍的商家到““換購網””校園網絡生態超市填寫相關信息，進行注冊，并相關的企業信息和產品信息。
② 會員到““換購網””校園網絡生態超市填寫相關信息，進行注冊。一方面，可以進行所需要商品的挑選，并在線下單。另一方面，可以聯系超市客服上門收取可回收物品。
③““換購網””校園網絡生態超市后臺同時具備兩方面功能。一方面，接受會員訂單后，安排離消費者最近的配送點進行商品配送，采取貨到付款政策，在配送到位后，收取貨款。另一方面，接受會員有回收物品信息后，安排離其最近的配送點開展上門回收服務。
④““換購網””校園網絡生態超市在收到貨款后進行銷售登記，并每月定期向商家賬戶支付貨款。超市從中賺取傭金。
⑤““換購網””校園網絡生態超市會將貼有會員二維碼的可回收物品投遞到長沙綠動循環再生資源有限公司，并記錄積分后及時在““換購網””校園網絡生態超市和長沙綠動循環再生資源有限公司的網站上公布，同時將積分信息以短信形式告知會員。會員可以及時登錄““換購網””校園網絡生態超市用積分兌換商品。所兌換的商品在每周三統一配送。
3.4 項目版塊設計
““換購網””校園網絡生態超市是大學生身邊的網絡超市，因此，網絡超市的操作的便捷性，是我們關注的重點。
版塊設置：
具體說明：
商家入口：為商家提供的注冊、企業信息、商品信息的前臺與后臺。為商家提供明確的商品分類。
消費者入口：為消費者提供的注冊、購買產品的前臺與后臺。為消費者提供明確的商品分類，同時提供購買商品后以及投遞可回收物品后的積分查詢。
購物車：方便消費者下訂單的平臺。
積分查詢：方便消費者查詢積分情況，并可查詢能夠兌換的物品。
3.4.1 網站推廣活動
在產品初期階段為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：數量激勵、附送贈品、退費優待。
當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。促銷策略有：張貼海報、公關贊助、競技網游贊助、聯合促銷、積分獎勵、有獎競賽等。
產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命周期出現再循環的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：促銷游戲等。
當產品進入衰退期同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的促銷策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等
隨著市場營銷學研究的不停深入，市場營銷組合的形式也在產生著變化，從“4Ps”繁榮為“7Ps”。營銷策劃方案范文。近年又有人提出了“6Cs”為主要形式的市場營銷組合。
根據籌辦期內各時辰段特點，推出各項促銷方案。促銷方案要過細、周密，操作性強又不乏靈動性。還要斟酌費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得優秀效果為綱領。加倍應當注意季候性產品淡、淡季營銷著重點，抓住淡季營銷優勢。
以網站為核心，聯合長沙綠動循環再生資源有限公司舉辦線上線下結合、群眾廣泛參與的市場推廣互動活動：
網絡校友會：在本平臺上，可以通過校友之間的感情聯系，加強其對我們網絡超市的認知。
環保作品DIY大賽：通過環保DIY大賽，讓會員上傳環保作品，并進行評比，從而提升我們的形象，同時樹立環保、健康的生活理念。
植入式廣告：用物品植入、禮物植入、組件植入的方式，在故事、事件、劇情等文化背景中向用戶導入“換購網”網絡生態超市所遴選的商家網絡廣告，插入商家的產品或標識,潛移默化地達到宣傳效果。
博客欄目：在博客中宣傳環保理念。
網站合作：與長沙綠動循環再生資源有限公司的綠動網合作開展環?；顒印?/p>
3.4.2 物流方案
首先，我們的配送點盡可能的接近消費者。我們在每個宿舍區都建立多個配送點，當客戶下訂單后，有后臺數據分析師分析客戶與配送點的距離，以及各配送點的負荷情況，合理安排配送點進行配送。
其次，與合作商家共享物流系統。針對部分商家已有自己的配送人員，我們與其合作，向其提供客戶的訂單信息，配送由商家負責。例如：部分快餐店本身就有外賣服務，但其電話覆蓋范圍有限，我們幫助其推廣，讓消費者在我們網站上下訂單，然后我們及時整合配送信息，通知快餐店有效地開展外賣服務，幫助其提高效率，獲取利潤。
3.4.3 盈利模式
網絡生態超市交易中的傭金。我們為商家提供了信息服務，同時，幫助其銷售商品，均可以獲得一定的收入。
與長沙綠動循環再生資源有限公司合作的信息服務收入。為其可回收物品進行有效的處理，也有一定的收入。
3.4.4 客戶服務辦法
為用戶提供優良、到位、負責的客戶服務，保證商品質量，實行公平合理的換貨退貨政策，保障用戶和網絡用戶的利益。
產品質量問題解決辦法：
用戶收到商品后發現與其所訂貨物不一致?？筛鶕娮咏灰仔畔⑼对V，申請退貨、換貨或要求賠償。
在途商品損壞。用戶收貨時發現商品部分或全部損壞。即可斷定是在運輸途中發生的。責任在各配送點。““換購網””校園網絡生態超市對用戶做出賠償。再要求配送點根據合同做出違約賠償。
以下情況不予辦理退貨：
未通過““換購網””校園網絡生態超市購買的商品；
任何已使用過的商品，但經鑒定證明有質量問題的除外；
任何因非正常使用或保管導致出現質量問題的商品；
任何非““換購網””校園網絡生態超市或用戶或配送點違約（包括非質量問題或物流過程造成的質量問題），用戶單方提出的退貨要求。
換貨政策：
用戶在收到貨物后如不滿意或者產品有質量上的問題，經查實，確認責任不在用戶的，用戶有權選擇放棄追究““換購網””校園網絡生態超市違約賠償責任，向站點提出換貨要求，站點將按照下面要求進行換貨：
所換貨物要保持良好的包裝；
換貨造成的原商品與所換商品價格上的差異，按多退少補原則解決。
貨物送達延遲處理流程：
步驟1：用戶登錄站點網站查詢商品到貨情況，判斷送達是否延遲。若有延遲則進入步驟3。
步驟2：站點查詢電子訂單號，獲得發貨時間和發貨單號，判斷是否因為沒有準時發貨導致的延遲，若因沒有準時發貨而導致延遲，進入步驟3；若因為配送點原因導致延遲，按合同追究配送點責任，并進入步驟3。
步驟3：站點反饋給用戶新的收貨時間，并且解釋是由于物流原因導致收貨延遲，作出道歉。進入步驟4。
步驟4：如果用戶強烈要求退貨或拒收遲到貨物，并要求違約賠償，進入步驟5，如果用戶接受道歉沒有提出退貨或拒收貨物要求，進入步驟6。
步驟5：依照合同規定的賠償措施對用戶進行違約賠償。進入步驟6。
步驟6：投訴結束。
4. 投資估算和資金籌措
4.1 投資估算
4.1.1 投資估算依據 （1）各類成本費用按市場咨詢價確定；
（2）預備費按5%計取，其它費用均按照國內行業有關規定計??；
（3）本項目籌建期為三個月；
（4）委托單位提供的有關資料；
4.1.2 投資估算 （1）固定資產投資估算
目前網上超市在項目的投入為網站建設與場地方面：
序號
項目和費用名稱
單價
數量
總價
備注
流動資金
XX00
日常流動資金
一、投資項目 前期費用
1
市場調研
15000
1
15000
項目前期市場調研
2
方案設計及咨詢費
8000
1
8000
數據咨詢
3
公司注冊資金
500000
1
500000
工商局注冊資金
二、網站建設費用
1
網站設計咨詢
XX
1
XX
數據咨詢
2
建站費用
5000
1
5000
網站建設
3
云服務器
3040
7
21280
服務器購買
4
云主機
5000
1
5000
主機購買
5
網站維護
7000
4
28000
網站日常維護
6
安全防護費用
1000
12
1XX
網站安全維護
7
服務器托管
1800
12
21600
服務器維護托管
8
域名
2800
1
2800
網站域名購買
9
備案
1000
1
1000
網站備案
三、辦公場地費用
1
辦公室
1800
12
21600
辦公室租賃
2
桌椅
400
2
800
辦公座椅購買
3
電腦
5000
2
10000
電腦購買
4
辦公用品
800
1
800
辦公用品購買
四、宣傳推廣費用
1
線下廣告
10000
1
10000
電線桿傳媒、公交站牌等
2
電視廣告
5000
1
5000
地區電視臺廣告
3
宣傳單
XX
1
XX
線下宣傳單
4
軟文推廣
15000
2
30000
微博等高質量軟文推廣
5
網頁廣告
5000
18
90000
其他網站廣告
6
視頻廣告
1000
10
10000
各大視頻網站推廣
7
搜索引擎推廣
15000
1
15000
百度推廣
8
網站活動
30000
2
60000
舉辦營銷活動
總計
4.2資金籌措
資金籌措可以分為兩大類，即內部資金籌措與外部資金籌措。
4.2.1內部資金籌措
所謂內部資金籌措就是動用公司積累的財力，具體來說就是把股份公司的公積金（留存收益）作為籌措資金的來源。
4.2.2外部資金籌措
所謂外部資金籌措就是向公司外的經濟主體（包括公司現有股東和公司職員及雇員）籌措資金。
5. 結論
通過創業團隊的上述分析，得出結論：““換購網””校園網絡生態超市涉及的市場現實存在，經濟效益明顯，項目可行性高。
撰寫：湖南大眾傳媒職業技術學院
一，網站設計。
應用于提供在線的收費電影的網站，有別于一般的電影收費機制，防拷貝、一人一賬號、輕松劃分服務的級別是提供給電影網站的服務。
二，網站簡介
與描述有別于普通的電影收費網站。"teamo"的方式是：將加鎖的影音文件讓客戶任意傳播或者下載，但客戶必須通過服務器獲取讀取令牌token，才能正常觀看。從而管理員能在服務器上為客戶計費。
三，方案定位保護具有知識產權的影音文件。
四，目標用戶貴州省內在"teamo"網站中的所有注冊會員
五，我們的功能與優勢
（1） 避免了在線觀看的網絡帶寬問題 ；（2） 絕對優秀的防止拷貝功能，維護知識產權 ；（3） 減少了服務器的負擔；（4） 提供了多種形式影音文件傳播方式；（5） 減少了管理者的成本；（6） 客戶觀看與解鎖影音文件同步進行，不影響觀看速度。
六，解決方案
1，在viaseal服務器中的管理員通過viaseal服務器獲取管理權限令牌token；
2，管理員將正常的影音文件通過visseal加鎖模塊將影音文件進行加鎖；
3，管理員將加鎖后的影音文件任意拷貝到光盤，本地電腦服務器或者是網絡服務器中；
4，管理員可用本地電腦服務器通過點對點傳送的方式，可用光盤拷貝的方式，可用從網絡服務器下載到硬盤的方式將影音文件傳送到各個用戶的電腦；
5，在傳送前，用戶會被要求安裝一個力鎖的客戶端來實現本地播放，以避免網絡阻塞；
6，在傳送的過程中，管理員又從viaseal服務器獲取管理權限令牌token并同時為客戶進行計費，然后在力鎖客戶端中通過visseal解鎖模塊進行觀看與解鎖同步；
七，網站推廣計劃
1，登陸全面的搜索引擎：統計表明，網站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此網站科學登錄各大搜索引擎，可通過：校園活動網，搜索引擎，百度競價排名，中國搜索引擎聯盟，網絡實名、通用網址等幾個渠道。
2，參加許可郵件策略郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應避免成為垃圾郵件廣告發送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標客戶定期發送郵件廣告，是有效的網站推廣方式；此外，建設自己的郵件列表，定期制作更新網站電子雜志，向會員和其他訂閱用戶發送，能有效的聯系網站訪客，提高用戶忠誠度。
3，投放網絡廣告網絡廣告是投入較大，效果也較為明顯的網站推廣方式。廣告投放對象選擇要符合網站訪問群特征，并根據網站不同推廣階段的需要進行調整。網絡廣告主要分網站廣告和即時通訊廣告兩種。
4，會員制策略注冊會員或相關活動獎勵積分，積分到達一定程度可兌換現金或紀念禮品。
5，網站合作同其他網站進行各種合作是效果明顯的網站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網站的系列活動有效開展；此外，廣泛征求友情鏈接，擴大網站外部鏈接活力，能增加網站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。
八、"teamo"電影網網站的域名：
九、網站推廣手段
1，優化網頁代碼，關鍵字等
2，登陸搜索引擎站點地圖，
3，上商務網站，信息網站廣泛自己的域名個關鍵字，
4，加入goole本地地圖信息，
5，上論壇發帶有自己域名的貼，增加反向連接數
6，尋求質量高的友情連接，增加反向連接數目
一、銷售折讓方式的稅收籌劃
稅法規定，折扣銷售可以按照折讓后的銷售額計征增值稅。在其他條件都相同的情況下，選擇折扣或者折讓銷售方式的稅負最低，因為折扣或者折讓部分允許作為稅基扣除額。如下例：
萬利福商城是增值稅的一般納稅人，購貨均能取得增值稅的專用發票，現銷售400元商品，其成本為300元（含稅價），黃金周期間搞促銷有四種備選方案：
一是采取以舊換新方式銷售，舊貨價格定為40元，即買新貨時少交40元。
二是商品9折銷售（折扣銷售）。
三是購物滿400元贈送價值40元的商品（成本為30元，均為含稅價）。
四是購物滿400元，返還40元的現金。
方案一：采用以舊換新方式銷售，即顧客提供一件舊的商品，在購新商品時折抵若干現金。稅法規定，以舊換新方式銷售，仍按銷售新商品的原價做為銷售額計算增值稅。舊商品的折抵價，不能沖減新商品的銷售，計算銷項稅額如下：
應繳增值稅=[400÷（1+17%）] ×17%-[300÷（1+17%）] × 17%=14.53（元）
方案二：商品9折銷售，價值400元的商品售價360元，應納增值稅為：
360÷（1+17%）× 17%-300÷（1+17%）× 17%=8.72（元）
方案三：購物滿400元贈送價值40元的商品，應納增值稅為：
400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）
另贈送40元的商品視同銷售，應納增值稅為：
40÷（1+17%）×17%-30÷（1+17%）× 17%=1.453（元）
合計應繳增值稅：14.53+1.453=15.983（元）
方案四：購物滿400元，返還40元的現金。在稅務實踐中，贈送的現金作為促銷費用處理，不能抵減銷售額因而不能少繳增值稅，因此銷售400元的商品，應納增值稅為：
400÷（1+17%）×17%-300÷（1+17%）× 17%=14.53（元）
上述四種方案中，方案二最優，企業上繳的增值稅額最少，方案一和方案四次之，而方案三由于多了一個贈品視同銷售，反倒比其他方案多支付增值稅。此外，企業在選擇方案時，只有進行綜合全面地籌劃，才能使企業降低稅收成本，獲得最大的經濟利益。
二、商業贈送的稅收籌劃
對于商業捐贈，稅法規定對贈送的商品視同銷售，一并計算繳納增值稅。萬利福商城以銷售國內外名牌服裝為主，為了在"十一"節期間促銷，推出了自己的營銷政策：凡購買一套某品牌西服便贈送該品牌領帶一條，兩種產品實際對外銷售價格分別是2340元和234元（均為含稅價格）。
籌劃前：按照稅法的規定：隨西服贈送的領帶價值234元視同銷售計算增值稅銷項稅額34元。因此
銷項稅額=2340÷（1+17%）×17%+234÷（1+17%）×17%=374元
籌劃方案：將贈送貨物作為銷售折讓處理。即在發票上填寫西服一套價格2340元，同時填寫領帶一條，價格234元，同時以折扣的形式將234元在發票上反映，直接返還給客戶，發票上凈額為2340元，客戶實際付款為2340元，這樣達到促銷的目的。此項活動的不含稅銷售收入為2000元，增值稅的銷項稅額為340元，從而減少了增值稅銷項稅額34元。
三、其他促銷方式的稅收籌劃
（一）買一贈一。企業以"買一贈一"方式組合銷售本企業商品的，在總的銷售金額范圍內按各項商品的公允價值的比例來分攤確認各項商品的銷售收入。例如將上例中西服和領帶價格分別下調，使其銷售價格的合計數等于2340元，并將西服和領帶一起銷售。這樣，就能達到促銷和節稅的目的?！百I一贈一”屬于一種促銷行為，屬于捆綁銷售的一種形式，既能促進銷售，又能合理控制稅負。
（二）加量不加價。加量不加價是一種有效的促銷方式，其操作要點是：在銷售商品時，增加每一包裝中的商品數量，而銷售總價不提高，相當于商品打折銷售，但可以起到打折銷售不能實現的促銷效果。超市在進行洗衣粉促銷時，推出的促銷方式是“加量不加價”。 采取“買1000克的洗浴液送100克”。 相當于1100克洗衣粉賣1000克的價錢，數量增加，價格不變，萬利福商城只需按照銷售價格繳納稅金就可以了。“加量不加價”促銷模式，實際上是通過捆綁銷售方式規避了商業贈送行為，從而減輕了稅收負擔。
（三）積分返利。企業為長期留住顧客，往往推出會員消費積分制，即顧客每消費x元積1分，每積累y分可以換領價值z元的商品。會員積分換領商品，實質上還是一種商業折扣。對于此類促銷，原理上還是轉化為折扣形式，避免視同銷售。
例如某超市大賣場推出會員積分制度。會員制度規定：積分滿1000分，可以換領價值100元的禮品……。該賣場每年送出去的積分禮品價值100萬元。因稅務局認為這是無償贈送貨物，屬于視同銷售，要求每年繳納17萬元的增值稅。
籌劃方案：更改會員制度，明確規定：積分滿1000分，給予價值100元會員折扣券，全場通用……。顧客使用積分，換取商品時，在發票上列明商品原價、積分折扣金額和實收金額。這樣處理后，會員積分可以完全當作銷售折扣處理，避免視同銷售而多交稅的17萬元增值稅。同時會員可選擇商品范圍從有限的幾件禮品擴大到全場商品，更容易讓消費者接受。
對商場而言，搞促銷本身旨在吸引顧客，提高市場占有率，其結果如果加重了商場的稅收負擔，降低了商場的效益就得不償失了。所以商場在進行各種促銷方式的選擇時，也要把稅收因素考慮進去，綜合各方面的因素，使商場的利潤得到最大化。
參考文獻：
[1]楊曉萌：企業銷售中的稅收籌劃問題[J].經濟論壇，2005，（23）：100-101
[2]周仁儀：零售商場打折饋贈促銷的稅務籌劃[J].財會月刊，2005，（06）：54
關鍵詞：客戶 內部化 價值 方式
客戶是企業進行交換和交易的對象。就產品的生產企業而言，客戶包括企業外部供應鏈中的供貨商、中間商、企業用戶和最終消費者。在現代市場營銷理論中，客戶（Clients）專指“在相關產品類目中只購買本企業產品”的組織和個人。
企業組織理論的最新研究表明，客戶不僅作為企業外部環境的一個因素存在并對企業行為發生影響，在一定條件下，它也可以企業內部的一個要素出現并對企業行為產生作用。理論界把這一現象稱做客戶內部化。
客戶內部化理論研究
市場營銷學大師菲力浦?科特勒認為，客戶內部化是企業營銷活動發展的必然結果?？铺乩罩赋?，在顧客演變為客戶后，如果關系進一步發展，客戶就會轉化為贊賞本企業產品并積極鼓勵別人也來購買的“主動型客戶”，主動型客戶又可以轉化為與企業共同開展工作的“合伙人”（Parteners）。這個轉化過程其實就是客戶由外部向公司內部滲透和客戶組織要素屬性產生與形成的過程。
客戶內部化是一種特殊的市場內部化?？蛻魞炔炕延煽蛻魳嫵傻膫€性化市場適度導入企業，來完善企業的行政協調機制，提高組織的應變柔性。因此，在形式和目的上，客戶內部化與市場內部化是相同和一致的。當然，客戶內部化在程度上與市場內部化又有一定的區別,后者是通過交易雙方在所有權上合二為一來消除買方的不確定性,而前者是把客戶這一重要外部環境要素通過一定方式導入企業內部，由于導入方式的多樣化使得內部化后的客戶與企業之間的關系并非完全是一體化組織內部的那種隸屬關系，而呈現出多樣形態。
客戶內部化實踐價值
客戶內部化既具有一定的理論價值，又具有重要的實踐價值。
客戶內部化是企業知識獲得方式的創新，是決策權和外部隱性知識的經濟有效結合。傳統上，企業獲得管理外部信息和知識的方法是開展市場調研或進行市場購買，而后再傳遞給企業的決策者和有關部門。這對于顯性知識來說比較適合，但對于隱性知識而言，就有些無能為力了。因為，外部隱性知識本身的性質決定了用傳統方法不太可能獲得這種專門化的信息，并且獲取和傳遞過程中具體的隱性知識要被層層抽象或一般化，失去其隱性或“本土化”特征，因而對決策的利用價值會大大降低。而客戶內部化把具備這種知識的客戶納入到企業內部或把權利外移給客戶，通過讓他們在企業內部承擔職能，一方面較好地消除了客戶黑箱和企業黑箱之間的信息交流障礙，降低了企業獲取隱性知識的成本，同時也能夠使企業將獲得的信息直接用于企業決策，大大提高決策的科學性和準確性。
客戶內部化可以使企業隨時了解顧客的需求變化，進而及時地調整營銷策略，真正實現“顧客滿意”?，F代營銷遇到的最大難題是消費者需求難以掌握，因為不同的人需求不同，同一個人在不同時間、不同地點、不同場合需求往往也不相同。而不能及時、準確地掌握市場需求，就不可能實現理性營銷，也就難以達到使顧客滿意的目的，進而最終實現企業目標?？蛻魞炔炕捎行У亟鉀Q這一難題。“內部化”了的客戶，因利益紐帶將其與企業捆在了一起，進而會產生一種責任感，主動地把自己以及他人需求的信息反映給企業，這種獲取市場需求信息的方式，不僅迅速、及時，而且內容真實、可靠，可作為企業決策的重要依據。
客戶內部化有利于培育“企業情結”，建立忠誠的顧客隊伍。研究表明，吸引一個新顧客比維持一個老顧客至少多付出兩倍的代價。因此，努力陪育顧客對企業的忠誠，并形成不斷擴大的忠誠顧客隊伍，既是企業成功經營的重要標志，也是企業永恒的戰略任務。傳統的一些措施和方法，如增加服務項目、提高服務質量等雖然也能在一定程度上收到成效，但由于激烈競爭，導致服務的邊際成本不斷上升，難以長期維持，有很大的局限性?？蛻魞炔炕瑫箯V大顧客潛移默化地接受企業理念、文化，自覺地將自己與企業融為一體，對企業從內心深處產生親切感、同情感、信賴感，這種特有的“企業情結”，會使其成為企業的“鐵桿忠誠者”，長期不會改變。當對企業的產品、服務、經營有意見時，多會選擇提善意批評和建議的方式，一般不會輕易“改換門庭”，離企業而去。
客戶內部化有利于降低交易成本，提高經濟效益。這主要體現在以下三個方面：客戶內部化減少了市場調研成本；客戶內部化降低了決策風險成本；客戶內部化降低了促銷成本。
客戶內部化方式
客戶內部化的方式有多種，既可以是制度上的規制也可以是情感上的吸引。對某一具體企業來說，要根據實際需要并結合客觀條件，在充分權衡、比較的基礎上加以確定。
入股。即讓顧客通過購買企業股票的形式成為企業的內部客戶。這種方式形成的內部客戶與企業的關系最密切，對企業最關心。他們不僅以客戶身份去關注企業，而且還以企業主人的身份去關心企業，出謀劃策，幫助搞好經營。因此，他們對企業的積極影響作用發揮的最為明顯。這種方式的不足主要表現在局限性較大，只有少數實力比較雄厚的企業才能采用。
入會。即通過實行會員制，實現客戶內部化。會員制的實質是通過讓利來保持客戶的長期購買，是現代營銷中營業推廣手段之一。在標準的會員制下，商品價格會比市場上便宜20%―30%，因此對顧客有較大的吸引力。一旦入會獲得會員資格，顧客就會在較長的時間內成為某一企業的固定客戶，也就具有了內部客戶的性質。會員制雖然不像股東那樣使顧客在法律上“名正言順”地成為內部客戶，但它以豐厚讓利為手段，也是通過一定的契約形式將顧客“套住”的，因此，這種形式也會使一部分人成為企業穩定的內部客戶。
產銷一體化。某些企業與用戶簽訂合同，在一定時期內形成固定的產銷關系，這也是客戶內部化的一種形式。像紡織廠與制衣廠結成的供銷關系、漁場與飯店結成的供銷關系等，均屬于這一類型。產銷一體化在我國已有較長的歷史，經過人們多年的實踐和不斷完善，已成為密切產銷關系的一種成功范式。它通過互利互惠的方式將供銷雙方構造成為利益共同體，從而使客戶成為企業相對穩定的產品使用者、新產品方案設計者、服務質量監督者、市場情報提供者。產銷一體化主要適用于在產品生產和服務上有前承后繼關系的企業組織。
聘企業兼職員工。對重點顧客聘為企業的兼職員工，也可以達到客戶內部化的目的。因為受聘人員無論從道義上講，還是從制度約束上講，都要為聘任企業履行必要的職責，提供應盡的義務，這就會使其不知不覺地在感情上、行為上向企業傾斜，最終成為企業內部化客戶。具體又分為聘為企業顧問和企業質量監督員。不僅可以據此及時把握產品質量變動情況，以便有效地加以控制，更為重要的是，通過這一過程，使顧客對企業產生偏愛，成為企業的忠誠者。
實行體驗營銷。所謂體驗營銷，是指企業通過采取樣品派送、現場體驗、免費適用和免費培訓等形式使目標顧客體驗產品（服務），以使其認知、偏好并購買產品（服務），最終創造滿意交換，實現雙方交換目標的一種營銷方式。體驗營銷是現代營銷理念的集中反應，它進一步強化了消費者的核心地位，使顧客滿意由購中、購后的認知轉變為購前預知，從而使消費者的購物風險得到了提前釋放，切身利益得到了可靠保障。正因為如此，體驗營銷受到廣大消費者的普遍歡迎，也是客戶內部化適用面較廣、見效比較快的一種方式。
參考文獻：
1.李懷斌，邱曉文.客戶性質新解與客戶內部化[J].中國工業經濟,2004(6)
[關鍵詞] 體育類會所 經營 體育經濟
隨著現代都市快節奏的生活，人們在緊張忙碌工作中度過一天之后，身心甚是疲憊；生活空間狹小，不如意的事時有發生，引起人們的心緒煩躁不安，需要通過一定的方式進行調節，以重新恢復身體的平衡；由于物質水平的提高，人們對科技文化知識的需求欲望也日益強烈，過去那種簡單的體育項目、體育器材已滿足不了人們的要求，這樣就需要較高的、較完善的配套設施及環境，使人們在這樣的場所中能夠消除疲勞，放松神經，舒暢身心，恢復平衡，以保持旺盛的精力去適應緊張的工作和快節奏的生活，“花錢買健康”已成為一種消費意識。體育類會所正是在這樣的環境下產生發展起來的，但在發展的過程中，經營中也面臨許多問題，鑒于此本文從會所的設立和經營幾方面進行一些初步研究，為會所的成功經營提出一些建議。
會所是指能給人們提供健康、娛樂、溝通交流的場所。它所提供的活動內容包括康體活動、娛樂活動、消閑活動、文化活動、美容活動等，涉及到廣泛的知識領域?？梢哉f，會所是現代物質文明和精神文明發展的產物，也是人們精神文化生活水平提高的必然要求。
一、體育類會所的設立
1.體育類會所的定位
體育類會所的定位應該與消費者的定位相符合,應該結合目標群的經濟情況、生活習慣、文化層次來確定體育類會所的規模、檔次、風格、項目種類及其他相關配套設施。做到既要在理念上有所創新，又不脫離實際。不應把會所的定位過于超前，更不要滯后。若會所過于龐大、設置的項目過于超出目標人群的消費能力，必然導致管理成本上升，經營失敗。反之，則可能造成會所經營不能滿足消費者的需求。
堅持服務至上的原則。體育類會所的發展著眼點應放在服務上?，F代服務是物質文明和精神文明的產物，會所要從自身所應具備的各要素出發，營造出現代化的物質環境，在經營過程中形成完美的精神環境，使服務的作用充分完整地發揮出來。
會所的設施設備與項目應本著科學合理的原則進行設置。如室內游泳池項目在設計時對水的溫度、消毒等相關指標上都有嚴格的、科學的要求。只有達到標準，才能使這些項目達到理想的效果，發揮出最佳的使用功效。最佳使用原則還要求各項設施設備與配套設施相匹配，即在規格、檔次、數量等各方面都要相適應。同時，會所內部設施的配備應以市場為中心，即不能因為價格太高而使人望而生畏，也不能因為設備陳舊而無人問津。
2.體育類會所設立的可行性研究
體育類會所在進行可行性研究時，應全面、詳盡地搜集市場資料，進行客觀全面地分析，明確會所最合理的規模和最恰當的設備質量標準，并通過科學測算，判斷會所所能帶來的回報。
體育類會所的可行性分析的內容：該地區的經濟因素、生活習慣、消費導向、文化層次，該地區同等物業市場競爭分析，地理環境、交通情況，法律法規制度、公用設施情況，擬建設施項目等。
這些內容在會所規劃建設的初期已經進行了機會研究和論證，對有些資料還要針對性地進行調查補充，然后再作詳細可行性預測分析，以保證可行性分析的科學合理性。
體育類會所籌建的費用計算相對于其他行業的費用計算要簡單，關鍵在于其費用標準的準確性，費用標準的確定要建立在充分了解同類會所、同類項目費用和科學預測的基礎之上，應保證投資費的充足。
會所籌建費用的估算主要有以下幾項：
房地產成本。即新建會所房地產項目的土地與房屋建筑開發建造費用或房屋租賃成本。
裝飾費用。即裝飾會所表面的費用和隔斷空間費用，包括墻壁、地面、門面、燈飾、勞務費等。
設備設施成本包括空調設備、公共區域設備、客用設備、員工用設備等各種設備成本。
物具用品費用指為保證會所的服務質量、市場形象和經營過程中所使用的易耗品。
勞動力成本。指會所開業前各類人員的工資、獎金、福利，以及臨時人員報酬（如專家指導、講座費等）。它可以按時間、人數和相應的標準來測算。
開辦費。即指籌辦會所開業的各項費用。此項也可參照同檔次物業標準測算。
資本成本。即指企業為會所建設開辦籌集、使用資金所付的代價。主要包括利息與各項聯系、手續費用等。
3.體育類會所的設計布局
體育類會所設計與布局的好壞直接影響到消費者，進而影響到會所整個物業的經營?？梢赃@樣說，在會所環境設計與布置上，從設計到實施，整個過程只許成功不許失敗。
會所內部環境設計布局與會所定位相一致的原則。會所內部環境設計布局無論在格調、設施設備的選擇、服務上，還是其他相關因素，都要與會所的定位相一致。
會所內部環境設計布局科學合理原則。使環境與設施設備科學合理地結合起來，聯合成一個整體，以求各項目發揮出最大的功效。如游泳池、保齡球等項目在空間面積、使用設施、溫度、濕度等各項相關指標都有嚴格、科學的要求，只有達到標準，才能使這些項目達到理想的使用效果。
配套設施齊全的原則。會所除了提供設施與環境外，還需要相關的配套服務項目和設施，以保證消費者得到滿意的效果。
匹配原則。會所的項目，除了必要的項目設施設備和必須的相應的數量和質量的相關設施及服務外，還要求各項目配套設施設備相匹配，即規格、檔次、數量等各方面都要相適應。
康體、消閑、娛樂項目的環境設計布局各自有各自的特點，要求也各不相同。比如康體項目中的設計布局必須考慮到位置、面積、健身房內設備、配套設施、環境質量、衛生標準等，同時，有條件的還應進行區分歸類。而娛樂項目中游藝室的設計布局相對來說就不那么嚴格。它在設計布局時主要應考慮到設備要求、環境質量要求、衛生質量要求等。
總之，在設置布局時要考慮到各項目的設施設備情況、項目特點、環境要求、規則要求、衛生要求、質量要求、服務要求等要素，根據各自的要求進行設置。
二、體育類會所經營項目的種類
會所從功能與特點來看，可以分為三類，即康體項目、消閑項目、娛樂項目。
1.康體項目
康體項目是人們借助一定的康體設施設備和環境，為人們鍛煉身體、增強體質而設的健身項目。
康體項目包括力量運動項目如跑踏步類運動、踏車運動、劃船運動、舉重運動、健美運動；戲水運動項目如室內戲水項目、室外游泳項目；球類運動項目如乒乓球、羽毛球、網球、三人足球、臺球、排球、籃球。
2.消閑項目
消閑項目是人們以趣味性的、輕松愉快的方式，在一定的設施環境中進行各種類型的既有利于身體健康，又放松精神、陶冶情操的活動項目。
消閑項目的種類包括保齡球、高爾夫球、瑜伽和武術等項目。
3.娛樂項目
娛樂項目是指利用一定的環境設施和服務，使人們能積極主動、全身心投入的、得到身心快樂和精神滿足的活動項目。
娛樂項目種類包括中國象棋、國際象棋、圍棋、橋牌、撲克牌、麻將牌、體育舞蹈。
會所項目種類的設置沒有嚴格的界定或標準。不同物業的會所應根據自身的定位和目標客戶，靈活確定設施設備的規格、數量、檔次。
三、體育類會所的經營
體育類會所的經營有許多種類型，就其經營方式來看，主要有會員制和多方位經營兩種方式?，F在，我們分別來說明會員制和多方位經營的經營方法。
1.會員制的經營
會員制是指由會員組織的一個團體，對新加入者有選擇權，成員必須交納會費，該團體必須向其成員提供娛樂、健身、社交等永久性設施。通常又把這種經營形式叫做會員制俱樂部。
會所方案的設計應從自身的實際情況出發，在對市場做出充分調查和分析之后，制定出一個市場整體計劃，根據整體計劃來制定設計方案。
會員的數量。會員的數量應根據市場的整體需求和本身設施的容量來確定。同時，也不排除為增加會員的價值感而限制會員的數量。
會費。會費的制定一是要根據俱樂部的定位來確定；而是要考慮到目標顧客的經濟、文化層次、消費心理等各方面因素。
會費是否可退還，這一點將會影響會員資格的可銷售性和會費數額大小。時下關于這一問題有兩種方案，即可退還會費和不退還會費。據調查，人們更愿意付出更多的會費來購買可退還會員費的身份。會所應利用這一點，這樣一方面可以獲得更多的收入，另一方面又可以增加市場的競爭力。只是若經營不善，退回會員多，會帶來巨大的財務困難。
可轉讓性。可轉讓性即是指會員的資格可以轉讓。會員資格可轉讓性越來越為市場所認同。
會員制會所的設計并不局限于以上這三點，可以根據自身的情況增加自己的特色，以提高會員的價值和會所的銷售。
對于一些相關性設施的管理要進行嚴密的時間計算，以免會員和公眾散客發生時間上的沖突。
建立輪流使用設施的制度。
會所可以通過提供一些會員專用的設施，來創造一種會員獨尊的氣氛。
建立會員顧問委員會，通過與會員的定期會晤獲得有關改進建議，以便更好地滿足顧客的需求。
2.體育類會所的多方位經營
多方位經營是指會所在一定的管理、技術和服務的條件下，同時提供兩種以上具有協同效應的服務，以求達到最佳社會效應、經營效應的一種經營方式。這里的協同效應是指一個會所開展的各種項目之間通過一定的策劃組織所達成的“配合性”。用數字表示就是產生2+2=5的綜合效果，在經濟上往往表現為綜合投資報酬率高、成本低。因此，協同效應具有非常深遠的意義，會所是否采用多方位經營是一個帶有全局性、長遠性的問題，關系到會所經營的成敗，所以必須統盤規劃、巧妙布置。
多方位經營在經營過程中主要體現以下三種類型：
充分利用自己的資源對市場進行滲透，提高市場占有率。進行市場滲透是會所在利用現有市場的基礎上，通過改善設施設備和服務等經營手段、方法逐漸擴大會所的銷售，以占領市場更大的市場面，這種方式的核心是充分利用原有資源提高原有項目的市場占有率。其具體的實施方法主要有：擴大宣傳，增加客戶對會所的了解，使老顧客增加消費的次數；提高服務質量，并通過降低價格的辦法吸引新顧客，刺激老顧客更多地消費；會所可以盡力將競爭者的顧客吸引到自己的項目上來。
利用擁有項目開發市場。市場開發多方位經營是企業利用原有項目和原有資源衍生的項目來爭取新的消費群，從而開拓新市場的一種經營方式。其中心是為擁有項目尋找新用戶、新市場。其具體的實施方法主要有：在當地尋找潛在顧客，這些顧客目前尚未參與進來，但他們對項目的興趣有可能被激發。如，會所以前一直把太極拳作為老年人的項目，可以根據太極拳修身養性的特點，加以渲染、包裝，向中年人、青年人推廣；會所可以考慮利用老主顧把會所介紹給親戚朋友，邀他們加入，從而增加客流量，促進市場開發；會所還可以利用各種商機來開發市場。
開發新項目。項目開發、多方為經營是以不斷改進原有項目或開發新項目的方法進入原有市場的一種經營方式，它是會所創新的一個基本戰略。由于人們的需求不斷變化和提高，會所只有不斷改進項目，以新的外觀形式、服務質量和享受感滿足人們的需要，鞏固原有市場，并進一步擴大市場占有率。如某會所所開發的項目：改進型如室內網球俱樂部、球拍出租和維修服務、先進的更衣室和沐浴室、風味小吃。新項目如電腦檢測健身、獨立培訓、陽光游泳。實踐證明會所利用新項目鞏固了市場，擴大了市場占有率。
會所多方位經營是經營項目的擴展。擴展項目過程應科學地、理性地去發展，本著充分利用閑置資源，或利用營銷能力，或充分利用現有的開發能力，或利用現有顧客為基礎的原則，以該項目能否使自己充分發揮并增強競爭優勢為指導思想，首先判斷自身現有的競爭優勢是否能夠延伸擴展至目標行業。切忌：不顧自身條件，盲目開發項目。如果開發那些不熟悉的且各方面要求太高的項目，一方面由于自身的管理、服務跟不上，另一方面與消費者的興趣和消費特點相適應需要較長時間，結果可能顧此失彼，造成被動。
無所側重，一窩蜂式地發展。多方位經營對那些非基本項目不宜趕時髦，即不宜發展偏向于古怪、刺激或許從短期來看收益率很高，但是從長期來看隨時可能遭受風險打擊的項目。過分偏激的項目來得快，消亡得也快，生命周期很短。
會所的經營并不拘泥于一種方式或局限于某一種經營方式。它要求會所在經營過程中充分利用自己的資源，去不斷創新、開拓。會所既要充分利用自己的設施設備，又不要被設施設備所局限。
會所的經營是一種文化，更是一門藝術。它不需要刻意地去修飾，但需要去充實、去開拓、去創新，不斷發展完善，最終形成一個科學的管理體系。
參考文獻：
[1]鮑明曉.中國體育產業發展報告[M].北京：人民體育出版社，2006
[2]張發強.體育經濟漫談[M]. 北京：世界圖書出版公司，2000
