時間：2022-08-26 20:43:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇購物網站如何推廣，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在當前的網絡社會中，由于技術上的原因，當前網民在網絡中的自由受到諸多的限制。我們不妨將當前的網絡世界比做人類社會發展史上的原始社會，當中的網民猶如原始社會中的原始人，在他們力所能及的網絡空間內進行一系列的采集-狩獵活動。面對這些原始人，我們只能以非常簡單的思維模式去考慮他們在網絡空間的行為。
如何吸引他們到我們的網站進行采集--狩獵活動？
人類的需要是多元化的。按馬斯洛對人類需要的分層，結合當前網絡社會的特點分析上網的人，他們在現實世界已解決了最基本生理需要，包括避免饑餓，逃避危險等，在網上虛擬的空間他們所追求，將是較高層次的多元化需求。
如何才能滿足網民高層次多元化需求的滿足呢？
一方面是簡單的思維與行為模式，一方面是高層次多元化需求的滿足。如何把這兩方面有效的結合起來將是我們的網站成功的關鍵。
一. 項目簡介
“勝利在線購物網站”是一種新型的b2c電子商務形式。隨著互聯網寬帶和技術應用的成熟，以及物流和支付系統的完善，可以預見，電子商務將成為互聯網普及應用的主流，必將影響著千家萬戶的生活和經濟行為，并日益成為社會商業活動的重要形式。
縱觀國內互聯網電子商務，淘寶網 8848、dangdang和三大門戶網站的商城成為b2c電子商務的主要集散地，這些網站憑借著自身資源的優勢，飛速發展，占據了網上零售業的大部分份額此外，國內仍然還有1000多家小型b2c電子商務網站，受規模和能力限制，發展緩慢，步履維艱，艱難的維持現狀，并殘酷地爭奪著剩下為數不多的份額。“勝利在線購物網站”出現帶來了購物網站的新氣象，通過自身的優勢，為消費體提供品種繁多，物美價廉的產品，任何一個購物網站都是借助其他商家的力量作為自己網站經營的根本。但“勝利在線購物網站”有實實在在的產品經營場所，利用自身的平臺優勢，吸引商家入住進行網上銷售（商家有無網站均可），豐富自身產品線，實現雙贏，即所謂的商業街模式。為產品的多樣化提供了堅實的物質基礎。能對網上經營的產品專業性、人性化提供強有力的品質保障，由商品單一化銷售擴展為多元化網上銷售模式。通過多元化商品推介、連鎖推廣、商家加盟等多種形式，將有貨源和銷售網絡優勢的商家聯合起來，擴大宣傳推廣規模，形成良好的品牌效應，增加商品銷售信用度和成交率，形成自己的品牌和銷售壁壘，保持現有優勢，引導互聯網消費理念，擴大特色商品銷售和服務外延，確保業績穩中有升。
二、市場目標概述
（1）前期：b-c模式時
“勝利在線購物網站”有著良好的企業背景，深厚的會員基礎，廣泛受眾群體，從網站信譽度和產品品質的保證上都能夠實實在在的體現給消費體，讓消費體對所購產品-------買的放心，用得安心。同時勝利廣場品牌效應，大連及周邊地區的上網者都是我們的潛在用戶。
（2）后期：過渡到b-b模式后
市場潛力更為巨大，幫助大多數企業實現向電子商務的轉型。是勝利在線網上商城的遠期目標，盡管中國目前的電子商務市場還相對較小，但是市場需求和潛力非常巨大，預期在不久的將來會有突破性的進展。“勝利在線網上商城”必將在搭建電子商務平臺和實現由傳統經濟向新經濟轉化的過程中發揮應有作用。
三. 項目優勢及特點簡介
優勢
利用自身的平臺優勢，為消費體提供品種繁多，物美價廉的產品，吸引商家入住進行網上銷售（商家有無網站均可），豐富自身產品線，實現雙贏，即所謂的商業街模式。
特點由商品單一化銷售擴展為多元化網上銷售模式。通過多元化商品推介、連鎖推廣、商家加盟等多種形式，將有貨源和銷售網絡優勢的商家聯合起來，擴大宣傳推廣規模，形成良好的品牌效應。
四．項目運作的可行性
競爭分析
縱觀大連本土市場，真正的網上商城不多，像萬邁商城、大連網街等網上商城，大部分都是以c2c的形式經營或者都是單一類別的產品經營的網上商城，對消費體而言網站的信譽度不高或者選擇上有很大的局限性。
自身優勢
1. 廣泛性
現在勝利廣場的商家都可以成為勝利在線購物網站會員，享受免費宣傳。同時可以加快勝利在線購物網站人氣的匯聚。
2.互惠性
利用勝利在線購物網站的優勢對勝利廣場的招商工作產生互惠性。
3.多樣性
勝利廣場入住商家可以獲得多渠道銷售方式。
4.地域性
打破地域觀念，使自己的產品得到全國各地客戶認知，足不出戶就可以將自己產品在全國推廣。通過勝利在線購物網站可以被更多的客戶選擇，同時自身也可以選擇更多的進貨渠道。
5.關聯性
勝利廣場商家通過勝利在線購物網站有了自己的網站，自身形象得到了進一步提高。勢必在自己名片、優惠卡、宣傳資料上出現自己的網址，加強和客戶的溝通。同時也加強勝利在線購物網站宣傳深度。共4頁,當前第1頁1
總結以上幾點，勝利廣場會吸引更多的商家入住，帶動勝利廣場的招商工作。因為成為勝利廣場的商戶可以獲得網上宣傳的強大優勢，網上購物打破了地域、時間的界限，可以使商戶自身的資源最大化（人力、物力、財力）。反之，如果商戶條件成熟，可以由傳統的經營方式向現代的經營方式跳躍，實現網上貿易。這樣就能節省更多的人力、物力、財力。足不出戶，貿易全國。老的商戶變為網上貿易會員，那樣勝利廣場就會有入住新的商戶。長此以往循環效應，必將取得雙贏的局面。
勝利廣場現狀:
1.經營場所的廣闊性
消費體想要找到特定的商家非常困難。
2.產品價格的區域性
產品價格調控的區域劃分，有些區域商家可以自控產品價格，有些區域商家必須明碼標價，價格不允許有任何調控空間。可以使勝利廣場面對不同的消費群體，通過勝利廣場購物，使不同的消費群體了解到購物勝利在線購物網站（參考:自身宣傳優勢第5點關聯性）。
3.產品價格約束性
約束商家日常產品的價格不能低于網上銷售的價格。這方面對勝利廣場運營有著諸多好處，能夠避免不爭的競爭，保護商戶的利益，避免因價格戰導致的商戶的退出。
以上幾點對于勝利在線購物網站的運行有著至關重要的作用：
由于勝利廣場有著潛力巨大的現有資源，勝利廣場業戶必將成為勝利在線購物網站啟動的首選會員。
網上價格比實際的價格偏高，這是消費體普遍的一種印象，網上購物的消費體肯定要與產品的市場價格相比較，怎樣才能了解市場價格——到商家實地考察（大連地區消費體）。如果找不到商家所在勝利廣場位置，那樣會出現什么樣的結果——會取消網上這次購物。
有些消費體可能到商家以網上價格和商家討價還價，期望得到更實惠的價格。（大連地區消費體）
消費體到商家可以看到實物，更加放心購買產品。（大連地區消費體）
結合以上幾點，可以一窺消費體心理，必須在導視、區域、價格方面規范化、統一化，讓消費體明白在網上購物的確能買到更放心、更實惠的產品，而且貨真價實。長此以往，就會打消消費體的疑問，讓消費體信任網上商城，在網上商城購物安全放心。
五.網站建設宗旨及商業模式
宗旨
成為行業領先的專業購物類網站。
商業模式
b2c的商業模式；網站和實體相結合。
六.網站發展規劃與建設進度
1、發展規劃
勝利在線購物網站的一期工程主要是建設一個網上多元化購物商城，為讀者提供一個新型的消費渠道以滿足大家對日常產品增長的需求（即b2c、c2c）。同時利用互聯網這個媒體達到宣傳整個企業和站點的目的。為以后擴大站點的規模和影響力打下良好的基礎。
網站群的受眾設定：以大連為中心，向周邊地區擴散。
勝利在線購物網站的二期工程，要在利用網上購物商城已有的影響力和知名度。建設真正的勝利在線購物網站，一個b2b、b2c的綜合性商城站點。這是一種全新的電子商務模式，在投入初期迅速獲得回報，真正通過經營電子商務獲得利潤。這就是經營b-c交易平臺的電子商務服務商。到時候勝利在線購物網站并不直接經營b-c交易，而是通過出租"網上商鋪（柜臺）"，讓客戶實現b2b、b2c電子商務，從而迅速獲得回報
網站群的受眾設定：面向全中國。
建設進度
整個網站由意念設計到正式投入營運，大概要一年的時間，進度安排如下：
第一季度：成立公司，收集資料，委托設計網頁
第二季度：完善公司部門設置，聯系網上征集業務，參與網頁開發，開始策劃營銷計劃
第三季度：網站進入調試階段，開始在媒體投放廣告。
第四季度：網站正式投入使用。
七.市場與銷售
一，目標受眾群體的定位
經過市場調研，發現勝利廣場主要的消費群體趨于年輕化，加之目前互聯網用戶以年輕人為主體。故網站主要受眾群體應年輕人為主。
二、產品策略
1．產品定位
產品多樣化、時尚化，年輕化，多元化.
因為勝利廣場
的產品受眾體主要是年輕人，所以這類受眾體追求的產品應該是具有活力的代表時尚潮流的產品。故網絡推廣應該聯合這一實際特點作出相應的推廣策略。
2.品牌和商標
通過市場運作，熟悉行業特點，創出自己的品牌。
3.質量和服務
追求正常經營下客戶無退貨要求，把好質量關，質量不好的貨堅決不發貨。加強售后服務的管理。共4頁,當前第2頁2
4.產品策略的調整
根據市場需求作出適當的調整，以完善網站經營的缺口。
三、定價策略
1.定價目標
統一調配產品價格，使勝利廣場商鋪的零售價不得低于網上銷售的價格。
2.定價導向
根據客戶反映作出適當調整，同時保證產品的正常利潤。
3.定價及價格調整
根據產品市場調控情況而定。
四、銷售策略
1.銷售渠道
網絡，網站聯盟。
2.銷售步驟
1.注冊會員=》2.在線下定單=》3.郵件或電話確認信息=》4.客戶銀行匯款=》5.組織發貨=》6.電話或email通知7.客戶收到產品（根據實際情況4、7條可以顛倒）。
五、商城工程的技術解決方案
在技術方面，網上商店不單要求滿足最基本的網上瀏覽訪問的快捷順暢，更對安全性與穩定性有著近乎苛刻的要求，無論是客戶在線下訂單、在線支付、商家轉帳結帳還是對數萬種商品的管理以及對巨大數據量的處理，都來不得一絲一毫的偏差與停滯。一個站點能否經受得起這種考驗就看網絡服務提供商的技術水平以及硬件方面的配置了。
1、網上商鋪（柜臺）出租功能模塊
本模塊幫助客戶建立成幾千個網上商鋪（柜臺）。客戶可以通過招商的形式，吸引中小型商家租用網上商鋪（柜臺），幫助他們從事b-c交易，收取月租費或交易提成獲得回報。每個商鋪（柜臺）在形式上都是獨立的，可以自己申請獨立域名。租用網上商鋪（柜臺）的商家只需通過簡單設定5分鐘即可建立電子商務。
2、五分鐘自助建店
系統提供強大的自動設置功能和多種模板，租用網上商鋪（柜臺）的商家只需通過簡單設定5分鐘即可自助的建立電子商務網站，無須任何培訓和專業知識。商鋪還擁有商品、購物車、訂單處理和網上結算等電子商務配套功能。
3、商品自動陳列和分類功能
本模塊采用數據庫技術，幫助入駐商廈的商家將商品自動陳列在商家的商鋪內，同時還提供按產品分類等的檢索方式，并提供商場內商品搜索引擎。
4、特惠商品推介模塊
各入駐商家每日設定一種特惠產品，"網上商城"首頁采用滾動方式為各商家免費宣傳。
5、獨立的結算平臺和多種結算方式
"網上商城"為各入駐商家提供獨立結算平臺，并提供包含網上結算（支付寶）和貨到付款等多達n種的結算方式。
6、二級域名自動生成系統
系統自動為每一個開店的商家生成二級域名，即時實現，即時使用。
7、多種建店模板選擇
"網上商城"為開店的商家提供多達n種的店面模板選擇，商家可以選擇任何一種模板建立個性化的電子商鋪。
8、wap（手機）購物功能
各入駐商家擁有獨立的wap購物功能模塊，可實現顧客通過手機直接向商家下購物訂單。
9.雙頁面。就是白天與晚上網頁的頁面是不同的(當然還可以設節假日頁面) ，但頁面的整體結構不易多變。
網站推廣
網絡方面
1. 流動主題網站的建設策略
我們所采取不是單一網站的概念，我們的視線亦將不再是局限于單一網站的建設，我們倡導網站群的概念，從整體上來規劃一系列的網站。
我們這些單獨網站之間的有機連接將形成一個以勝利在線購物網站為首的網站群。
在公司成立初期，流動網站的作用主要在于擴大勝利在線購物網站與外界的聯系，豐富以勝利在線購物網站為主的網站群的內容，擴大我們網上廣告的受眾面。到了后期，建設流動主題網站的服務將是本公司在成熟期一個極具特色的業務。主要是考慮到公司在不斷的發展過程中將積累到大量的網站建設經驗，而隨著中國的網絡社會進一步成熟，人們對網站的定義將進一步拓展，除了需要固定的網站，人們還將需要一些生命周期比較短的網站，例如為某一電影作宣傳的網頁，電影上映后，網站就會消失。或者一些為了紀念某一重大事件的網站。這些網站的特點是貼近社會熱點，在瀏覽量上有保證，我們就不停的建立，以進一步擴大我們的影響力，實現我們的價值。
2. 與視頻語聊合作。
可以在每天有選擇的與各類房間進行合作，推出現場展示。
4.互惠鏈接。
在從屬于自己行業的網站上連接和很多同類型非同產品的公司網站連接，這樣的話，可以增加彼此的點擊率，是一種雙贏的政策，無論是哪個網站都是樂意的，只要不是直接的競爭對手。
5.新聞。
找出具有新聞價值的事件，然后在網站上主體，引發討論。共4頁,當前第3頁3
6.創辦一份電子雜志。
電子雜志（周刊，月刊或季刊）可以幫助網站擴大影響，提高誠信度，以求更大發展。
7.在郵件程序中安裝"自動落款"功能。
8.舉辦網上競賽。
人們都比較喜歡免費的東西，如果在您的網站里舉辦一次競賽，提供各種獎品，肯定會產生高于平常的訪問量。
9.在合適的網站里做付費標幟廣告。
10.發起聯盟計劃。
11.論壇上推廣
12.注冊搜索引擎
13.把會員利益跟網站利捆綁在一起
網下宣傳活動
14.與政府部門合作舉行大項公益活動，提升網站知名度。
15.參加公益活動:
力所能及的支持國家希望工程，逐年增加資助名額，培養企業員工的社會責任感，樹立企業良好的社會形象
16.建立會員俱樂部。
舉辦一些線下的會員活動，如聚會，k歌，旅游等。可以采用aa制，條件允許的話可以給網站活躍會員免除費用。乘此活動機會讓會員評評網站，讓他們說說網站有哪些不足的地方！如果確實有必要改盡快實施，然后把改進的結果通知提建議的會員！
17.在勝利廣場入口處建立標志性建筑物
通過建筑物視覺傳達效果，使更多的受眾群體了解網站，提升企業形象。
18.與網吧合作
19.校園推廣：
傳統媒體宣傳
20.報紙宣傳
21.外媒體宣傳
網站自身宣傳
22.網站定期向會員發放網絡優惠卷。
23.購買產品可以獲得一定比例的積分，通過網站系統可以用積分換取產品，或者可以用積分換算成現金，直接購買需要的產品。
cis手冊的導入
cis手冊的導入有兩個方面的作用：
對內能使企業員工達到統一的意識；產生歸屬感和自豪感；進而激發員工的潛能、提高企業的經營效益，加強企業自身的競爭意識和競爭能力。
關鍵詞：購物比價網站 交互設計 框架
中圖分類號：TB472 文獻標識碼：A
一、購物比價網站
繁雜的購物信息充斥滲透著人們的生活，一方面給網絡消費者更多地選擇，而另一方面也增加了用戶的網購時間成本，快速選擇最物美價廉的產品，成為了很多網絡消費者的購物需求。為滿足廣大用戶的網購需求，購物比價網站應用而生，成為新興的網購周邊產業。消費者通過購物比價網站或比價工具，可以以最優價格淘到自己需要的品牌以及各種品類的產品。
二、網站的交互框架設計
如何吸引用戶、快速開發設計迭代和平衡設計與商業利益的問題，成為此類網站最關心的問題。本文以交互設計為視角，從購物比價樣本網站總結歸納出可復用的、可用性較高的交互設計框架模式，幫助網站設計項目快速啟動，縮短開發周期和降低開發成本，將更多精力放在核心的交互功能的創新上。
網站交互框架設計是從交互設計的角度出發，以滿足用戶需求為目標，設計可復用的設計構件，闡明整個設計、協作構件之間的任務層級關系以及交互關系。
本文從信息系統、導航系統、搜索系統進行交互框架設計研究。
1.網站首頁信息系統框架設計規律：
折線之上，即網站的頁面的最佳視域，用戶不用滑動鼠標可以直接看到的頁面區域。折線之上放置的內容組成了一頁最頁最重要的部分，市場營銷人員將主推廣告、特色產品、程序員需要顯示實現的功能，設計者需要展示自己的設計技能。這一區域是整個信息結構框架的交互設計最重要的一部分。
從樣本網站的比對可得出，購物比價網站的“折線之上”內容包括：
左邊：Logo、區域導航欄（粘性導航欄，不隨著頁面的上浮動改變位置）。
中部：用戶賬戶（注冊、登陸）、搜索框、全局導航欄、主推廣告活動欄、最新信息、信息陳列表的第一個信息
右邊欄：此欄的信息內容活動性較大，信息的社交性較強，如右用戶簽到、用戶分享（曬單），熱門信息（熱門優惠、熱門推薦、熱門攻略），還會有一些商家廣告位。
2.導航系統的交互設計框架
（1）購物比價網站導航的多重組合特點分析
構成目錄導航框架的諸多界面中，首先是全局導航，提供了覆蓋整個網站的通路，時常被放置在頁面的頂端，可以直接連接重要的功能和區域，無論用戶處在哪個頁面層次。區域導航系統在網站的導航搜索中起到輔助作用。往往會把全站導航和區域導航整合成統一的導航模式。一般來說，區域導航按照不同類別進行分類，鼠標滑過二級分類導航會直接展開。
購物比價網站的導航欄類型是頂端和左邊導航欄組成了一個倒著的“L”，通常，頂端全局導航欄在整體上將網站功能、內容進行分類，讓用戶進入網站能夠快速的得知在網站可以干什么，區域導航大多數是按照主題來分類，鼠標滑過導航目錄顯示出子目錄，用戶可以直接點擊導航目錄或是選擇子目錄特定商品進入陳列頁面.
（2）導航框架的使用情境和任務流程分析
導航交互設計框架中所用到的模式在很大程度上取決于網站的用途，以及用戶在特定時刻的具體目標。用戶進入購物比價網站，使用導航系統可以進入不同的頁面，導航框架一般包括四個頁面結構，它們分別是任務/主題頁面、陳列頁、內容頁和鏈接購物網站頁面。這四類頁面通過導航系統連接起來，形成了購物比價網站商品導航地圖。
三、任務/主題頁面
是按照網站的不同特色與功能進行分類，在廣義上涵蓋了整個網站想要傳達的信息，是網站的靈魂所在，通過此類頁面用戶可以在整體上了解網站，知道自己在網站上可以做什么，到達此類頁面一般是通過全局導航以及網站特設的頁面入口。
四、陳列頁面
進入陳列頁面最快捷的就是通過區域導航點擊子目錄，可以直接進入商品陳列頁；也可以通過全局導航進入主題頁面信息篩選進入陳列頁。陳列頁是由一頁頁很多不同產品的條目排列組合列表，并且一般每個產品條目上會帶有商品的名稱，價格以及其它的屬性簡潔說明。
1.內容頁/詳情頁
用戶進入此頁面了解商品優惠詳情、活動詳情、其他用戶的評價、了解打折、或優惠的具體方法。此頁面不是必須經過的頁面，有些網站可以從陳列頁點擊直接進入購物網站頁面。
用戶通過任務/主題頁面進行信息搜尋，進入信息陳列頁面篩選，進入詳情頁進行信息評估，做出信息反饋決策，如果用戶滿意度較高就進入最后一站鏈接購物網站的頁面，完成任務。
2.搜索系統的交互設計框架
搜索框架讓網絡消費者定位具體所需要的商品或是活動信息，不必非得通過導航目錄進行頁面的跳轉，反復地在分類頁和陳列頁穿梭，可以幫助用戶搜尋到自己所需要的信息。總結歸納出購物比價網站的常用的搜索類型有：快速搜索、過濾搜索。
快速搜索欄的組成要素很簡單，通常是一個簡單的輸入欄，由搜索按鈕和輸入信息框組成，現在也有很多網站細分搜索范圍，再搜如信息框前面添加可選的搜索范圍目錄，使得用戶的搜索更加快速、精準。購物比價網站具有購物網站的基因，信息量大、多、雜。這就決定了幾乎所有的購物比價網站都會選擇過濾搜索。過濾搜索在購物比價網站一般出現在分類頁面，如用戶使用快速搜索“平板電腦”，就進入平板電腦的分類頁面，用戶可以進一步聚焦需求，從品牌、品類、尺寸等限制詞進行結果過濾，用戶選擇限定關鍵詞，分類頁的結果也會隨即改變。
五、總結和展望
目前專門針對購物比價網站的研究還比較少，且此類網站的設計也需要進一步的優化，來提高網站的可用性以及用戶體驗，因此筆者希望通過本論文的研究，可以在越來越多的購物比價網站興起，開發設計的時候可以借鑒本文的一些研究成果，幫助網站快速啟動項目，并在標準化的框架設計上進行創新。使得網站具有捷足先登的優勢以及可持續的經競爭力。
參考文獻：
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[關鍵詞]電子商務英語；網絡；商品推介；翻譯
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.02.144
1 引 言
以前的“動動鼠標”和2014年的“動動手指”，網絡購物、移動網購和網購APP業已成為人們的生活方式。在實體店與大型商超消費額低迷的大背景下，11月11日凌晨第一分鐘內，數據顯示支付寶交易額超過5.45億元，38分28秒時就突破了100億元。全國老少為一個“省”字，痛快貢獻了500多億元的真金白銀。其中海淘的一線奢侈服飾、在線銷售汽車、開通海外直購、旅游機票在線銷售，成為今年淘寶雙十一的幾大亮點。
本文依托杭州電子商務良好的創業環境，學校內部的校企合作機制，和電子商務英語的翻譯原理，側重于研究如何對中文銷售網站商品推介詞進行翻譯，目標是向國內大量留學生敞開中文銷售網站、簡化國內網民海淘的障礙并能將國內產品銷往國外。無論在翻譯學的理論意義上還是在實際的商業用途中，本文的研究均具有重要且十分必要的地位。
2 研究方法、研究結果及其分析
2.1 查閱研究法及其研究成果
廣泛查閱、上網瀏覽文獻資料，掌握國內外專家學者對電子商務英語翻譯的最新研究進展及研究成果；并對比國內知名電商（如天貓、京東、阿里巴巴等）網絡銷售及手機移動銷售的網絡數據，尋找網絡銷售熱點。
（1）電子商務的日新月異，致使電子商務英語詞匯數量迅速膨脹。依據商務英語詞匯的劃分，電子商務英語詞匯應該分為技術型詞匯與一般詞匯。其中一般詞匯為生活英語中常用部分，本文不再贅述；技術型詞匯依據構詞法可分為復合詞、派生詞、縮寫詞和拼綴詞。
（2）電子商務英語要在有限的頁面中呈現最大的信息量，承載最有效信息并同時具有較強的吸引力，因此電子商務英語的句式與日常英語相比具有短小精悍及有效的特征，具體細述如下：
①名詞短語使用較多。以下以阿里巴巴速賣通真實銷售網頁為例，真實體現名詞短語在電子商務英語中的運用。例如： Unit Type： pair；Package Weight：0.580kg；Package Size： 20cm×15cm。
②一般現在時態出現頻率最高。在售后服務以及支付方面，多數商家的英語措辭大同小異，下文僅以眾多商家中的一個為例，說明現在時態在電子商務英語中運用的廣泛。
例如： Currently，you can using boleto，Visa，MasterCard，QIWI，Western Union…
Positive Feedback（5 stars）is very important to us，please think twice before leaving feedback.
③條件句使用較多。不僅電子商務英語中條件句使用較多，在中文銷售網站中，條件句的使用同樣很多。例如：If you are not satisfied with your items，you can exchange the item，but the buyer is responsible for all further shipping fees.
2.2 語言對比研究法研究成果
對比研究英漢兩種語言在商品推介時所使用語言的翻譯，總結電子商務英語專業詞匯的翻譯方式。主要的翻譯方式分為直譯法（翻譯電商英語復合詞時）；意譯法（無對應詞匯時）；音譯法（專有名稱等）。
2.3 基于工作過程的模塊研究法研究成果
電子商務英語的翻譯及運用具有范圍廣、內容龐雜，因此按照真實工作情景的環節分析并劃分電子商務英語翻譯的范圍及定位。
（1）商品平臺規劃與建設階段。在商品平臺規劃與建設階段所涉及的英文翻譯部分主要集中在網頁設計與制作的過程中。在此過程中，如能較好的規劃并加入商務英語的介紹和翻譯內容能使得網站更加規范化，頁面設計更具吸引力。
（2）電子商務運營階段。電子商務的運營階段商務英語的翻譯及運用主要包括中英文業務處理、支付與結算過程、物流配送解釋過程以及客戶服務過程。在此階段電子商務英語的翻譯及對話內容運用最為廣泛，難度最大。
（3）電子商務促銷階段。此階段包括電子商務網站推廣及業務促進兩項主要內容。電子商務英語的翻譯主要集中在如何傳遞中英文文化差異的問題。
例如：100% VIRGIN HAIR YOU DESERVE IT！ COME ON BABY，TAKE ME BACK TO YOUR HOME.
譯：100% 天然直發，您值得擁有！來吧寶貝，把我帶回家吧！
（4）電子商務運營與管理階段。商務英語主要運用與塑造電子商務品牌方面。在品牌的塑造與維護的過程中，電子商務英語的正確翻譯無疑維護了品牌形象，擴大品牌的推廣方向等。以下圖為例，電子商務英語的適當并合適的解釋能為店家解決最為實際的產品銷售問題。
例如：About color： Pictures are only samples for reference.Due to limitations in photography and the inevitable differences in monitor settings，the colors shown in the photograph may not correspond 100% to those in the items themselves.
關于色差：圖片僅供參考。由于拍攝及顯示器色差問題，展示圖片可能與實物不能完全吻合。
2.4 電子商務翻譯及推介系統的科學性研究
網絡商品紛繁復雜，如何讓客戶較快的找到滿意的商品并能得到準確的中英文介紹及客服翻譯，使得客戶順利完成購買的整個過程，時下有多款軟件J2EE、Ajax、MVC、SSH 等。如能將網絡系統軟件與中英文互譯鏈接相結合，此項研究勢必能大大改善網絡客戶的消費體驗、減少翻譯的時間并縮短客戶選擇時間。
2.5 研究結果分析
基于上述研究的結論電子商務英語翻譯及運用在當今網購盛行的今天尤為復雜，所涉及方面眾多，研究內容龐雜，但實用性及可推廣性極強。總之，在國內電子商務網站日趨成熟以及國內網民強大的購買力已使得國內的網站不再依托國外的網站的背景下，電子商務英語的翻譯值得研究，其有利于國內購物網站中商品的推廣以及促使國內購物網站走向國際，并拓寬電子商務英語的運用及電子商務英語翻譯的受益面。然而在翻譯及推介軟件設計方面，技術層面難度較大。
3 結 論
本文研究方法科學、合理、可靠。在科學合理的研究方法的指導下，研究結果可靠性強，具有較強的參考價值和實際運用價值。本文在如何使國內的電商網站真正走出國外，并使國內大量外國留學生能享受到中國快捷、方便的網絡購物環境等方面，針對國內購物網站上商品漢語介紹的英譯的正確率及準確率問題提出了較好的解決方案。
參考文獻：
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隨著電子商務的快速發展，消費者也越來越重視退貨政策等購物環境的變化。文章基于信號理論和公平理論，構建了網絡零售商無缺陷退貨政策以及網站名稱熟悉度對消費者購買意愿影響的概念模型，并采用通過實驗方式獲得的數據對該模型進行了檢驗。研究結果顯示：寬松的網絡零售商退貨政策會讓消費者感知到較高的公平性，進而產生更高的購買意愿。相對于低熟悉度的網站，高熟悉度網站的退貨政策對消費者感知公平和購買意愿更強。最后討論了結論的理論意義和管理實踐應用。
關鍵詞：退貨政策；感知公平；購買意愿；網站名稱熟悉度
中圖分類號：F71336 文獻標志碼：A 文章編號：
10085831（2017）02005109
隨著互聯網用戶的不斷增加和網絡消費環境的改善，網絡購物已逐漸成為消費者重要的購物方式。中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2015年12月，中國網民規模達688億人，其中網購用戶規模達到413億人。網絡購物不僅可以減少消費者的搜索成本，還由于網絡零售商一周七天，一天24小時不間斷營業，為消費者帶來了很大的便利。同時，也為網絡零售商帶來更多的收益，有研究表明具有網絡渠道能力的零售商的超額收益比沒有網絡渠道的有顯著的提高[1]。但是網絡購物具有購物決策與消費體驗分離的特征，從而產生了大量由交易糾紛引起的退貨問題。傳統實體店鋪中，服裝類產品的退貨率高達35%，消費類電子產品的退貨率也有11%～20%，網絡零售商的退貨率更高[2]。高退貨率由于物流、商品破損率、商品周轉運輸等原因增加了網絡零售商的成本支出[3]。減少退貨率所帶來的負面影響的一種方式就是吸引更多的消費者，增加購買率。
研究發現寬松的網絡零售商退貨政策是一個可以增加銷售額、提高消費者忠誠度和滿意度的戰略工具[4]。寬松的網絡零售商退貨政策會發出一個質量信號[5]，暗示消費者他們有能力承擔消費者退貨損失，來降低消費者的購買風險[6]，因此消費者會感知到這個交易的公平性，從而產生購買意愿[7]。本文從消費者視角出發，運用信號理論和公平理論，解釋了網絡零售商退貨政策對消費者購買行為的作用機制，即具體探究在網站名稱熟悉度高低的情境下，相應的消費者行為如何，以及這一過程的影響機制是什么。對這些問題的回答，是對網絡營銷理論的有益補充，也是對信號理論和公平理論在零售商退貨政策和店鋪名稱熟悉度下的發展和延伸，可以為網絡零售企業根據不同類型的消費者制定不同的退貨政策提供指導，以達到最優的營銷效果。
一、文獻回顧
零售商退貨政策是指商家針對自身銷售的產品由于各種原因產生的消費者退貨問題所作的一系列約定。退貨政策的內容分為三個維度，即退貨的截止時間、消費者退貨需要的努力程度（提供原始收據和填寫退貨表格等）和費用的返還（運費、商品費用等）[3]。根據各維度的要求不同，可以分為寬松的退貨政策與嚴格的退貨政策。零售商的退貨政策受到商家類型、消費者的敏感類型等的影響[8]。大多數學者認為寬松的退貨政策作為商品質量和賣家信譽的信號特征[6]，降低了消費者的感知風險[9]，促進了消費者購買[4，10]。退貨政策的寬松與否對顧客的忠誠度、企業口碑和企業長期利潤有重要影響[8]。
網絡零售業中大量出現的退貨問題引起了商家的高度重視，與此相應的退貨政策及其影響機理也成為電子商務與營銷領域研究的重要主題。Wood[5]利用稟賦效應闡述了退貨政策的寬松度對遠程購物消費者購買決策過程的影響，通過實驗方法論證了遠程購物環境下寬松退貨政策的質量信號作用。研究發現，寬松的退貨政策會減少消費者在購買時的決策時間，但不會增加消費者在購買后作出保留或者退貨決策的時間。Bower和Maxham[11]縱向實地考察了網絡零售商四年的消M數據，通過研究發現免運費的退貨對消費者的后續購買具有積極作用，付費的退貨對消費者的購買具有反向作用，即經歷免費退貨的消費者比承擔退貨運費的消費者未來購買的可能性更大。退貨政策的寬松程度，不但會影響消費者對新產品的試用[12]，而且還會影響消費者對網絡零售商的光顧[13]。
Jeng[10]發現在傳統環境中品牌熟悉度對消費者的購買意愿有影響，因此本文檢驗了在網絡環境中網站名稱熟悉度是否也有相同的影響。Pei[4]認為零售商的聲譽可以調節退貨政策的深度與感知到的退貨政策的公平性的關系，以及退貨政策的深度與購買意向之間的關系。但網站名稱熟悉度與品牌熟悉度的概念并不相同，品牌熟悉度高也并不意味著品牌聲譽好[14]。因此，本文將網站名稱熟悉度作為調節變量引入網絡零售商退貨政策對消費者購買意愿的影響模型中，驗證網站名稱熟悉度是否存在調節效用。
二、研究假設
（一）退貨政策與購買意愿
網絡零售商的退貨政策根據各維度的要求不同，可以分為寬松的退貨政策與嚴格的退貨政策[8]。寬松的退貨政策是由一個較長的退貨期限、低努力水平以及高退款保證組成的；而嚴格的退貨政策是由一個較短的退貨期限、高努力水平以及限制性退款組成的。根據信號理論，寬松的退貨政策會向消費者傳遞更高質量的信號，進而增加消費者的購買意愿[5]。同時基于風險理論，寬松的退貨政策會降低消費者改變失敗決策的成本，增加了他們決策的可逆性和靈活性，從而增加消費者的購買意愿。所以，寬松的退貨政策會給消費者傳遞一個高質量產品的信號，同時也降低了他們的購買風險，從而增加消費者的購買意愿。因此，提出如下假設。
假設1：與網絡零售商嚴格的退貨政策相比，在寬松的退貨政策下消費者的購買意愿更高。
（二）退貨政策與感知公平
公平是消費者對商家的政策、價格和服務是否合理或公平的評估[4]。消費者對公平的感知細分為結果公平、程序公平、互動公平三個維度[5]。而網站的產品退貨過程中的努力程度、退貨的截止日期以及退款的比例都會正向影響消費者對程序公平和結果公平的感知[4]。根據公平理論，消費者通過投入與回報比是否達到內心的預期來衡量自己是否受到了公平的對待，從而形成感知公平。因此，在網絡環境下，當消費者在遭遇錯誤購買之后，通常會認為自己遭受到了不公正的對待，寬松的退貨政策讓消費者付出較少的努力就可以撤銷錯誤購買，消費者感知公平就會較高，反之則感知公平較低。因此，提出如下假設。
假設2：與網絡零售商嚴格的退貨政策相比，在寬松的退貨政策下消費者的感知公平更高。
（三）網站名稱熟悉度的調節作用
品牌熟悉度會影響消費者對產品或服務的總體態度[4]和購買決策[15]。根據態度可接近性理論，網站名稱熟悉度越高，信息接收者腦海中的聯想就越廣泛，網站的信息就越容易從他們的記憶中提取出來[15]。當消費者感覺自己和該網站很親近的時候，他們往往更容易對該網站商品的質量和屬性表示認同，更容易在該網站上產生購買意愿。消費者在熟悉度較高的網站投入較少搜索商品的時間，就可以購買到質量較高的商品，消費者感知公平就會較高。而網站名稱熟悉度越低，我們可以認為該消費者在該網站信息處理過程中耗費的時間較少，對網站的商品也會有恐懼感和不信任感，感知公平和購買意愿都會較低。因此，提出如下假設。
假設3：與低網站熟悉度相比，退貨政策對高網站熟悉度的消費者感知公平的影響更高。
假設4：與低網站熟悉度相比，退貨政策對高網站熟悉度的消費者購買意愿的影響更強烈。
（四）感知公平的中介作用
消費者作出行為反應的一個重要前提就是感知公平[16]。人們之所以關心公平，是因為公平可以使他們最大化地謀取私利[17]。實證分析發現，在網絡零售環境下感知公平對消費者的行為意愿有直接效應[18]，其中感知公平會顯著影響購買決策[19-20]。因此，提出如下假設。
假設5：對網絡零售商退貨政策的感知公平會積極影響消費者的購買意愿。
綜合以上分析，網絡零售商退貨政策的寬松程度對消費者的購買意愿有影響，網絡零售商退貨政策的寬松程度對感知公平有影響，感知公平對消費者的購買意愿也有影響。網絡零售商退貨政策的寬松程度對消費者的購買意愿不僅直接影響，而且還通過中介變量影響。因此，提出如下假設。
假設6：對網絡零售商退貨政策的感知公平在退貨政策寬松程度和消費者購買意愿之間起中介作用。
三、研究設計
（一）實驗設計
本研究采用雙因子實驗設計，通過對一個自變量（退貨政策寬松程度）和一個調節變量（網站名稱熟悉度）的操控，共設置4個實驗組。其中，退貨政策寬松程度劃分為兩組：嚴格退貨政策與寬松退貨政策；網站名稱熟悉度劃分為兩組：高網站名稱熟悉度與低網站名稱熟悉度。因此本研究的實驗組設計為2（退貨政策：嚴格vs寬松）×2（網站名稱熟悉度：高vs低），這樣就形成了4個不同的實驗情境。本研究中，共涉及“網站名稱熟悉度”“退貨政策寬松程度”“感知公平”“購買意愿”等四個構念。在退貨政策研究中“感知公平”“購買意愿”的測量語項來自Kukar-Kinney[21]和Pei[4]的研究，“退貨政策寬松程度”的測量語項來自Jeng[10]的研究，“網站名稱熟悉度”的測量語項則是基于Laroche[22]、Ha和Perks[23]以及Jeng[10]等的研究。所有變量均采用多項的李克特七級量表來測量，7表示“完全同意”，1表示“完全不同意”。
（二）變量操控與測量
對于退貨政策寬松程度的操控方式，本研究在參考Jeng[10]的操控方法的基礎上，將退貨政策的三個維度同時設置為嚴格或同時設置為寬松。即寬松的退貨政策是由較長的退貨期限（30天）、低努力水平（無附加條件）以及低退貨費用支出（由購物網站承擔商品發出與返回的運費）組成；嚴格的退貨政策則由較短的退貨期限（7天）、高努力水平（有附加條件）以及高退貨費用支出（由被試承擔商品發出與返回的\費）組成。
在網站名稱熟悉度的操控方面，參考Campbell和Keller[24]、徐康鋒[14]、Jeng[10]的研究。通過問卷形式對在校大學生進行了調查，問卷中要求每名參與人員寫出三個熟悉的可以購買到運動鞋的購物網站。本次問卷調查一共邀請了53人參與，其中有2人的回答內容與實際要求不符，遂將其剔除，即實際有效數據為51份。在對這51份有效數據進行統計分析后，挑選出了出現頻次最高的購物網站（滿分51次），即“天貓”。本研究最終選取真實存在的知名購物網站“天貓”作為高網站名稱熟悉度組的網站。與此同時，為了避免真實存在的購物網站影響被試的個人偏好，本研究虛構了“酷愛買”購物網站作為低網站名稱熟悉度組的網站，并在后續研究中剔除在預實驗和正式實驗中判斷該“酷愛買”購物網站為高網站名稱熟悉度的無效問卷。
為確保操縱有效，做了前測實驗，20份有效樣本測量結果顯示所有變量的α系數均大于07。在95%的置信水平下，均通過獨立樣本T 檢驗，操縱成功。
（三）正式實驗與操縱檢驗
通過在某知名網絡調查平臺上編制正式問卷，并生成鏈接，再通過QQ和微信給每名被試發放實驗鏈接，要求其在網上自行完成實驗。共有240人參與了正式實驗，其中47人沒有正確判斷實驗情境中購物網站的退貨期限，將其剔除，最終實際收到有效問卷193份，有效問卷回收率為804%。具體的人口統計特征如表1所示。本次實驗被試大部分為在校大學生，根據《2016年大學生網購調查報告總結》，9089%的大學生表示最近6個月有過網購，其中6024%的大學生會偶爾網購， 2186%的大學生會經常網購，而只有236%的大學生處于“瘋狂網購”模式。由此可見，大學生已經成為網購的主力軍之一，選擇在校大學生作為實驗對象是合理的。
（四）信度和效度檢驗
本文分別對搜集到的量表進行探索性因子分析和驗證性因子分析。使用SPSS200工具進行信度檢驗。如表2所示，所有構念的Cronbach’s α都在0937以上，均大于07，說明每個構念的內部一致性都較高。通過驗證性因子分析中的因子載荷值可以計算出各個潛在變量的組合信度（CR）都在096以上，遠遠超過了推薦的基準值07，并且各變量的平均方差提取值（AVE）也都大于088，說明所有構念的組合信度很高。
構念效度主要通過收斂效度和區別效度來評價。如表2所示，所有構念的因子載荷都大于05，說明收斂效度較高；所有AVE值均高于050，且所有構念AVE值的平方根都大于其與其他構念的相關系數（如表3所示），說明區別效度較好。綜上所述，本研究的數據具有較好的信度和效度，適合做進一步的檢驗分析。
四、假設檢驗
（一）主效應檢驗
為了檢驗自變量退貨政策寬松程度對購買意愿和感知公平的主效應，本研究使用單因素方差分析，將購買意愿、感知公平作為因變量輸入，將退貨政策寬松程度作為固定因子輸入。當退貨政策寬松時，消費者的購買意愿顯著高于退貨政策嚴格時的購買意愿。即退貨政策寬松程度對購買意愿的主效應顯著，其中M嚴格=345，M寬松=491；F（1，191）=46308，P=0000
當退貨政策寬松時，消費者對退貨政策的感知公平顯著高于退貨政策嚴格時的感知公平。即退貨政策寬松程度對感知公平的主效應顯著，其中M嚴格=364，M寬松=558；F（1，191）=136050，P=0000
（二）調節效應檢驗
然后，檢驗網站熟悉度的調節作用。以感知公平作為因變量，退貨政策寬松程度和網站名稱熟悉度為自變量的多因素方差分析表明，退貨政策寬松程度的主效應顯著（F（1，189）=175915，P=0000
以購買意愿作為因變量，退貨政策寬松程度和網站名稱熟悉度為自變量的多因素方差分析表明，退貨政策寬松程度的主效應顯著（F（1，189）=85779，P=0000
（三）回歸分析
從前文的分析結果可以初步看出，對退貨政策的感知公平與消費者購買意愿之間存在顯著的正相關關系。于是，本研究以對退貨政策的感知公平為自變量，以消費者的購買意愿為因變量，來做進一步的回歸分析。回歸分析結果如表4所示。
由表4可知，VIF值為1002，遠小于10，說明排除了多重共線性問題。多元回歸模型中的Durbin-Watson值為1637，接近于2，說明誤差項自相關的問題也被排除了。調整后的R2為0560，說明對退貨政策的感知公平以及感知可信度這兩個變量可以解釋購買意愿56%的變化，擬合優度較好；并且p=0000
（四）中介效應檢驗
根據前人提出的中介變量驗證方法來驗證感知公平在退貨政策寬松程度與消費者購買意愿之間是否起到中介作用。先對自變量退貨政策寬松程度與因變量購買意愿做回歸分析，得到回歸系數c=0541。
然后將中介變量感知公平引入到回歸方程中，以退貨政策寬松程度、感知公平為自變量，購買意愿為因變量，進行逐步多元回歸分析，回歸系數c′=-0012，與c=0541相比顯著降低，且p=0866>005，不顯著（如表5所示）。因此，根據檢驗條件可以判斷感知公平在退貨政策寬松程度與購買意愿之間起到完全中介作用，即假設H6得到了驗證。
五、結論與啟示
（一）結論
本文旨在探討網絡零售商退貨政策可能影響消費者購買意向的情景變量。基于信號理論和公平理論，將網站名稱熟悉度作為調節變量，采用2（退貨政策：嚴格vs寬松）×2（網站名稱熟悉度：高vs低）的實驗設計，構造了4個不同的實驗情境，探討了網絡零售商退貨政策寬松程度對消費者感知公平、購買意愿的影響以及網站名稱熟悉度的調節作用。結果發現：（1）網絡零售商退貨政策的寬松程度對消費者的感知公平和購買意愿顯著正相關；（2）網站名稱熟悉度對網絡零售商退貨政策寬松程度與購買意愿以及感知公平之間都具有調節作用；（3）網絡零售商退貨政策寬松程度通過影響消費者的感知公平，進而影響消費者的購買意愿，即感知公平在網絡零售商退貨政策寬松程度與消費者購買意愿之間起到完全中介作用。
本文主要有三個方面的理論貢獻：（1）補充了國內關于退貨政策影響消費者行為的實證研究；（2）豐富了信號理論和公平理論在消費者行為研究領域的運用；（3）本研究考慮了網絡購物環境的差異化，引入了W站名稱熟悉度這一新的調節變量，探討了網站名稱熟悉度對網絡零售商退貨政策所產生效應的調節作用。這不僅在理論上豐富了關于退貨政策的相關研究，而且對未來網絡零售商退貨政策的進一步研究提供了理論參考。
W絡零售商的退貨政策會顯著影響消費者的購買決策。在網絡環境下，零售商可以通過提高退貨政策的寬松程度，來提高消費者的感知公平，從而促進消費者的購買意愿。退貨政策影響作用的大小同時受到網站名稱熟悉度的影響。隨著網站名稱熟悉度的提升，退貨政策寬松程度對消費者購買意愿的正向影響越大。因此，對于一個不知名的購物網站（尤其是新建的購物網站），建議在運營初期可以采用較為嚴格的退貨政策，同時配以其他優惠策略來增加網站流量和轉化率。隨著網站知名度的提升，企業可以嘗試放寬網絡零售退貨政策的一些限制性條款。此外，網站名稱熟悉度與消費者在該網站上花費的時間精力是密切相關的。通常認為，一個購物網站的老用戶比新用戶在該網站上花費的時間精力要多。所以建議購物網站可以按照用戶在網站上花費時間的長短對用戶進行評級，時間越長評級越高。購物網站給不同級別的用戶提供差異化的退貨政策，即評級越高，提供的退貨政策越寬松。
（二）局限與展望
本文在理論基礎、模型構建、研究假設以及研究設計上力求嚴謹、科學，但由于一些客觀原因，仍然存在一些不足之處：（1）樣本問題。采用單一來源的樣本，研究結果是否可以推廣到實際工作情景，有待進一步驗證。（2）變量控制問題。在研究過程中并沒有控制如被試的認知能力等變量，這可能影響到研究結果的準確性。（3）研究設計問題。本研究并沒有考慮產品類別、產品價格等其他因素對研究假設的影響。此外，退貨政策是由三個維度構成的，本研究只考慮了兩種情況，即三個維度全部嚴格和三個維度全部寬松，并沒有探討其他組合的影響作用。在未來的研究中，我們希望可以考慮增加產品類別、價格等調節因素，以及細分退貨政策的三個維度，探討不同組合的退貨政策的影響機理。
基于網絡零售商退貨政策對消費者行為研究還有很多值得探討的問題。本研究僅揭示了零售商退貨政策對消費者購買意愿的一條路徑。零售商退貨政策對消費者的其他影響還包括消費者滿意度、消費者溢價支付的意愿以及消費者退貨行為等，未來研究可以從這些方面著手。參考文獻：
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事情可以不用這樣的。
2010年11月，曾經一同就讀于芝加哥大學的ClaireMazur和Erica Cerulo在紐約創立了時尚購物網站Of aKind。與其說他們在出售有設計感的服裝或者配飾，不如說他們在出售故事。
Claire曾經在DKNY做了一個暑假的實習生，而Erica則在時尚雜志Details做了5年的編輯。Details的工作經歷讓Erica發現，原來編輯們寫的故事可以讓衣服賣出去更多。“當我們寫文章介紹一條裙子的來歷，就會有很多讀者來問哪里可以買到這條裙子。”Erica對《第一財經周刊》說。看到了故事對銷售的直接影響力之后，Erica想到了也許這些故事是能拿來賺錢的。
發現故事可以成為一種營銷方式的并非只有Of aKind,同樣成立于紐約的線上精品購物網站“AHAlife”也是其中一個秘密發現者。創始人Shauna Mei說，比起狂轟濫炸的廣告攻勢，朋友講過的產品使用故事會讓她更加印象深刻，那種故事分享帶來的興奮感也讓她更容易對產品產生興趣。
而且，許多人并不能分清楚他們喜歡的是這樣商品，還是因為與商品有關的故事。“就像一個人非常珍惜一條從意大利佛羅倫薩買回來的項鏈，他也許是真的欣賞項鏈的設計，但更多是因為項鏈背后的傳奇。”Shauna對《第一財經周刊》說。
AHAlife和Of a Kind都算是大膽的公司，他們出售的商品平均每款都在100美元左右，每款庫存20～35件左右，全網站的商品數量也不過百余種。AHAlife每天的上新數量大約為5件，而Of a Kind甚至每周僅僅上新2次。在中國，這樣的上新頻率和數量甚至夠不上一個成熟的淘寶賣家。
因為在接觸風投，Of a Kind不能公布財務數據，但根據博客Mashable的報道，他們在輕博客網站Tumblr上已經擁有了3.5萬個關注者，而Business Insider說AHAlife的月用戶增長率達到了600%。
這兩個網站都采取共同的方式來對產品進行營銷：堪稱攝影作品的精美產品圖片下方，是一段有關產品制作過程的故事，或者是設計者的靈感來源。每段故事長度并不固定，筆觸生動自然，有時甚至還會出現一些夸張的語氣詞，就像面對面的娓娓道來。
不同于一般的電子商務網站，Of a Kind和AHAlife圖文所占空間幾乎是對半分，大段的文字描述讓產品頁面變得更像是一頁雜志。
顧客的確很買這些小故事的賬。AHA life曾經出售過一款由摩洛哥進口的天然護發油，并附上了一段摩洛哥婦女是怎樣每天前往森林，在一種特殊的樹上刮下樹液提取這種護發油，并以此養活家庭的小故事。Shauna說，對于擁有70％女性顧客的AHAlife來說，這段小故事很容易讓她們產生了一種希望能夠支持摩洛哥婦女自力更生的情感，護發油很快便銷售而空。
而對于Of a Kind來說，盡管每件商品的單價平均在100美元以上，顧客的重復購買率卻達到了20％。
Of a Kind甚至將故事營銷的影響力擴大到了產品背后的設計師。Claire和Erica各自的實習和工作經歷除了讓她們接觸過一批時裝設計大師以外，也認識了許多盡管寂寂無名，卻作品出色的新晉設計師。創立了Of a Kind之后，網站上所出售的服裝和飾品都是這些新晉設計師的作品。在每件衣服的下面，都會有這名設計師對生活態度的看法和對設計師個性的描述，甚至會詳細描述這件衣服圖案的設計靈感是來源自設計師某一次前往南美洲的旅行。
比如現在正在限量20件出售的“拍岸海浪毛衣”，Of a Kind所撰寫的故事重點更多地放在了它的設計師Jesse Kamn身上，而不是這件衣服本身。除了網頁上方放了幾張衣服的整體和細節展示以外，其余的空間則放滿了Jesse和她的好朋友們相識的過程以及她的童年經歷。甚至，你還能看到原來是因為一次巴拿馬的度假，讓Jesse認識了幾個50多歲的沖浪愛好者，這給了她有關海浪的靈感。正因為故事的真正主角是設計師，所以Claire更愿意認為，Of a Kind像是一個推廣設計師的平臺。
設計師的成名往往需要很長的時間，因為新晉設計師的曝光率常常是少得可憐。但Of a Kind的故事營銷卻能讓更多人迅速了解這些新晉設計師的設計風格和理念。Of a Kind曾經售賣過一個名為Mandy Coon的設計師的作品，被推到更多公眾面前的她今年獲得了一個時裝設計大獎。除此之外，還有一些曾經在Of a Kind出現過的新晉設計師后來也獲得大型時裝零售商的工作機會。而在時裝產業，發掘受歡迎的設計師本身就是產業最重要的一部分。
故事營銷之所以奏效，在Claire看來是因為故事建立起了“聯系”。“顧客和服裝之間的聯系肯定不是送貨的FedEx。”Claire說。一個好的故事，首先要包含的元素是顧客和設計師之間的共鳴。去年12月，Of a Kind曾經上架了一頂由明尼蘇達州新晉設計師設計的帽子，而故事的目的就在于讓顧客感到是一個真正的人在做這頂帽子，而不是那臺冷冰冰的縫紉機。Of a Kind希望能夠通過任何細微的故事細節打動客戶，讓他們發現“噢，原來我和這個設計師之間有些小地方很像呢！”通過強調設計師的個人背景和生活態度，以求和客戶建立一種情感上和生活價值觀上的聯系。
然后就是利用懸念和人們的好奇心。人們對于奢侈品牌的歷史和風格都很了解，但是卻未必了解一個新晉設計師和他的新品牌，所以顧客才會想知道故事能夠給他們講述一個什么樣新奇有趣的設計師故事。除此之外，Of a Kind上的服裝和飾品采取限量發售的模式，比如最近上架的一件藍色絲質背心，就只有前25位購買者可以購得。此時人們就會想，這個設計師是誰？他憑什么可以只賣給我們25件？
不過，挖掘產品背后的故事并不是件輕松的事情，因為并非每一位設計師都是講故事的高手。為了發現這些故事，Of a Kind會對設計師進行一個訪問，詢問他們的個人經歷，比如在哪里出生和成長的，以及如何開始愛上時裝設計的，故事的好情節就會在這些訪問里閃現出來。得益于雜志的工作經歷，Of a Kind的故事通常會由Erica動筆。
因為無法真實觸摸，高品質的商品不能通過質感被感受，文字的描述成了重要的替代。“一個來中國制造的真皮背包可能賣100美元，而一個來自法國的真皮背包卻要1000美元。但是如果你把它們的圖片放在一起，人們可能不會覺得這兩個包有什么不同。”Shauna說。所以，要是想讓顧客為1000美元的真皮包掏錢，就要向他們描述這個牛皮是來自什么地區的，鞣制過程是怎樣的，工匠是如何手工打造這個包，從而展示它的價值所在，否則顧客不會打開自己的錢包。
“我們的客戶喜歡嘗試新鮮事物，喜歡發現下一個大事件，喜歡第一個找到偉大的設計。”Mazur說，他們有25%的銷售來自回頭客。
Of a Kind甚至并不讓人感到功利。在它的首頁，Erica編輯了一個“stuff we love”的搭配建議欄目。推薦的商品不一定都能在網站上買到，部分更會導向外部購物網站鏈接。但沒關系，貼心的建議只會讓顧客更喜歡關注Of a Kind，瀏覽更多，然后買更多。
近來陸續收到很多讀者來電來信反映利用湖北貴友電器有限公司開發的一項投資少，操作簡單能快速致富的好方案、好項目，實施后都迅速致富了的好消息，本刊記者就此專門去人采訪了一下湖北貴友電器有限公司總經理-何春明先生，我們提前三天預約到何總，到了公司以后，看到了貨架上很多的電子產品，參觀了他們的倉庫、實體店鋪；得知何總樂于慈善事業，經常捐助貧困學校、貧困大學生、留守孩子，災困地區，連續二屆當選為襄陽市政協委員，并被評為“優秀政協委員”；誠信經營十一年來，公司又被襄陽市工商局評為“文明誠信單位”和“消費者滿意單位”！細心聽何總講解了一下這個致富項目的原理，他說：國務院辦公廳早在2000年第19號文件中就明確指出：“民間互助，利國利民，受法律保護”。文件強調：“制定優惠政策，引導社會力量積極參與社會福利事業……”。
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關鍵詞：網上購物；心理分析；營銷策略
中圖分類號：F724.6
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198(2009)09-0261-01
隨著網上購物模式的迅速發展和普及，我國部分消費者開始由傳統的商店購物模式向網上購物模式轉移，這種模式尤其受到年輕且高學歷人群的青睞并成為他們新潮生活方式的一部分。與此同時，購物網站門類繁多，競爭激烈，網店所面臨的挑戰就是如何吸引更多的網絡消費者。因此，深入分析并掌握消費者網上購物心理，采取有效的營銷策略，對于網店具有重要的意義。
網上購物者一般需要具備兩個基本條件；一是文化層次高、具有一定的網絡知識；二是具備一定的經濟基礎、購買力強。
通過調查及其它相關研究資料表明，消費者網上購物的心理特征主要表現為以下幾方面：
1 追求時尚和個性
從網民的構成情況看，約有81.3％的網民年齡在35歲以下，這類網民富于激清，渴望變化，容易受廣告宣傳和流行趨勢的影響，追求時尚和新穎，選購商品時特別重視商品的造型和款式的時尚程度，而網上銷售的產品數量極為豐富，種類繁多，應有盡有，目前，僅淘寶網上的商品數量就超過了700萬件，這就使得消費者能夠根據自己的喜好選擇商品或服務。他們所選擇的不僅僅是商品的實用價值，而是更注重其個性創新和與眾不同。網店抓住這一消費心理，跟蹤最新的消費潮流，適時提供最直接的購買渠道，滿足消費者追求時尚的心理。
2 追求方便、省時省力
在傳統的購物方式中，消費者可能因為商場離家太遠，或者沒有時間上街購物，或者所購買商品不易搬運，或者營業時間過短等原因，無法或不愿意到商場購物。網上購物方式則可以滿足消費者對購物方便性的需求。如網絡可以提供24小時服務，不受節假日或營業時間限制，消費者可隨時查詢商品資料或購物，而且操作程序簡便快捷，整個購物過程成為一種休閑和娛樂。如售前：消費者只要坐在家中就可以逛虛擬商店，瀏覽各種畫面賞心悅目、文字清晰、色彩生動的產品信息及相關資料并做出購買決定；售中；消費者與賣家通過電子郵件或淘寶旺旺等即時通訊工具進行在線交流，利用網上銀行進行結算，在家中等待送貨上門；售后：在使用產品的過程中，如果消費者發現問題，可以隨時上網與賣家聯系，獲得及時的技術支持和服務。
3 追求物美價廉、貨比三家
價格對于網上購物的消費者來說是一個非常重要的參考依據，在其他條件大致相同的情況下，價格往往成為左右消費者取舍的關鍵因素。“貨比三家不吃虧”是人們在購物時常采用的技巧，在網上挑選商品，可以“貨比多家”，它能使消費者通過精心挑選更為直接和直觀的了解商品價格，甚至可在全球范圍內尋找到最優惠的價格。另一方面，目前網上銷售的產品價格普遍低于傳統商店同類產品的價格，例如卓越網上的圖書一般以7-8折的價格出售，部分暢銷書甚至低至4-5折，淘寶網上大多品牌鞋類價格可以低至實體店的五折左右，并且許多網站還不定期地為消費者提供特價商品和促銷優惠活動，如卓越網滿49元免運費，淘寶網VIP卡會員在購物中可以享受優惠價等。
4 追求自主、獨立
現代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現，希望在購物中能隨便看、隨便選，保持心理狀態的輕松、自由，不受他人干擾。但傳統店鋪中商家提供的銷售服務卻常常對消費者構成干擾和妨礙，有時過于熱情的服務甚至嚇跑了消費者。而在網上購物，消費者無須與商家見面，就可以得到大量商品信息，并得到在各種傳統商店沒有的樂趣，如可以輕松、自由的完成瀏覽、選擇、砍價、購買等過程。
基于消費者網上購物的特殊心理特征，他們選擇購物網站時主要考慮的因素依次為：知名度高(61.4％)，信譽好(55.1％)，以往購物經驗好(41.4％)，交易安全性高(40.4％)，產品豐富(38.4％)，價格低(37.9％)，送貨快(22.3％)等。為此，商家必須擺脫傳統的經營思維局限，在營銷策略、方式、手段上有所突破，建立一套適合網絡營銷的運作機制和策略。
4.1 選擇特色產品，提供個性化定制服務
現代消費者對商品普遍求新、求美、求奇，渴望個性化消費。商家在開展網絡營銷時，要充分發揮網絡優勢，根據消費者的不同特征劃分不同的目標市場。滿足消費者的個性需求，提供定制化服務。如目前淘寶網上出現的胖MM大碼服裝店，即為身材各異的胖MM提供量身定做的服裝，解決了胖MM買衣難的問題。
4.2 產品定價合理，建立彈性價格體系
商品定價是網店營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為消費者可以通過網絡搜索到同一商品的多個甚至全部賣家的價格，以做出購買決策。這就決定了網上銷售的價格彈性較大，商家在制定商品價格時要應慎重，制定出合理的具有競爭力的價格。此外，商家還應建立一套彈性價格體系，即根據季節、節假日、消費者購買情況等對價格進行靈活調整。
4.3 建立良好信譽，提供優質服務
同類商品在網上的賣家眾多，消費者在很大程度上是根據商家的信譽及其他買家的評價進行選擇的，如淘寶網就設立了消費者打分的評價系統，并按積分對賣家劃分等級。產品信譽、網店信譽需要在網絡營銷過程中長期的積累，因此網店為消費者提供的必須是貨真價實的產品，并隨時為消費者提供真正需要的方便的優質的服務，如熱情地招呼好每一位在線的消費者，適時提供良好的產品建議，及時回應消費者的需求等。
4. 4搞好店鋪網頁建設，加強網店的推廣與宣傳
在互聯網的大海中，有著成千上萬的網店，要想讓自己的網店在消費者的心目中生根，就要靠特色來吸引人。因此，網店主頁的版面設計、編排必須圍繞商家的目標顧客群，同時精良和專業的網頁設計，如同制作精美的印刷品，會大大刺激消費者的購買欲望。此外，優秀的網店同樣需要輔之以成功的推廣，可以利用搜索引擎、互惠鏈接等方法大力宣傳推廣商家的網店。
4.5 為消費者提供安全的購物和交易環境
關鍵詞：電子商務；傳統百貨；網上商城；品牌；網上購物
引 言：近幾年隨著網上購物的風潮涌起，電子商務的飛速發展，各傳統行業也開始不安于僅做線上旁觀者，作為傳統百貨業，零售百貨店也紛紛試水，開始在網絡上大搞電子商務。那么如何才能有的放矢的做好零售業百貨在網絡上的電子商務呢？掌握好消費者的消費動機與習慣，客群分析至關重要。下面就是以北京一家以零售業為主營的傳統百貨店為例，針對其網絡上電子商務客戶群體的消費者行為的進行的調研分析報告。
針對于“消費者一般選擇什么時間上網購物？”的問題，從統計數據中可以看出，消費者網上購物時間段一般是平日晚間與平日下午，消費者上線時間多在平日晚間，根據流量的分析，大多分布于16：00左右。在所調查的目標消費者中，選擇平日晚間（51%）的消費者最多，其次是平日下午（29%）和節假日白天（26%）。
針對于“消費者在網站購物時喜歡客服人員主動詢問么？”的問題，由統計結果得知，絕大部分消費者都不喜歡客服人員主動進行詢問。此統計結果反映了消費者內心的真實意愿，百貨店在開展客服工作時，還是應該尊重消費者的內心意愿，不要貿然對其進行詢問，以避免引起消費者的反感，從而對網站留下負面印象，影響訂單提交。從統計數據看出，多數的消費者是不喜歡在網購期間被客服人員主動詢問的，由此可以推測，大部分的消費者都是厭煩商品推銷的，所以百貨店回復消費者問題時一定要注意與消費者交流方式，提升客服人員的語言藝術，至關重要。因此在這種消費習慣下，最適合的方式是在消費者想咨詢問題的時候能給予消費者其所需要的回答。另外，百貨店不適宜主動打擾消費者，但要做到“隨叫隨到”。
在“消費者一般喜歡以何種方式在購物網站進行購物咨詢？”方面，在所列出的選項中，占比最多的是在線客服窗口對話，其次是QQ/旺旺等工具。從統計數據中可以看出：
（1）無論消費者用以上四種哪種方式進行咨詢，都要求百貨店客服人員要有一定的專業知識和語言技巧，這就要求百貨店在平常多積累，多學習，在開展客服工作時注意方式方法。
（2）進一步完善在線客服的相關工作，開通網站客服咨詢QQ，全方位多渠道為消費者咨詢提供便利。
（3）每個消費者咨詢方式偏好都不一樣，百貨店不僅要有重點的投入，也要盡可能全面的開發各種新穎的咨詢渠道。
網上購物，消費者最關注什么呢？從統計數據中可以看出，消費者最關注網站商品的“質量保證”，其次是“商品價格”。另外，現在的消費者是很挑剔的，除了以上的幾個選項，價格、質量、配送、售后等等也是消費者會考慮的因素。對百貨店網站來說，以上諸多環節，哪一個百貨店都不敢掉以輕心，都要去盡力做到最好。因為以上的任何一個環節百貨店在工作中出現了紕漏，而得罪了消費者。根據數據統計分析，我們可以得出結論：
（1）消費者最關注網站商品的“質量保證”其次是“商品價格”，
結合這兩點來看，百貨店網站的商品路線正好貼近于消費者的理想需求：商品都來源于實體精品百貨店質量有保證，比實體店價格又有點優惠。
（2）當質量和價格都恒定的時候，百貨店努力去完善其他還能提升的方面，如配送、售后服務等。
（3）質量仍是百貨店的最大優勢，應著重強調。在營銷活動方面，還應以樹立網上商城形象為主。
在百貨店網上商城現有的在售商品中，消費者更青睞于哪些商品呢？
根據對調研樣本的統計，有近一半的人是知道該百貨店網上商城的，由此推斷他們了解化妝品是網上商城經營的主要品類，所以百貨店應該加強對主營商品的維護，對前臺的商品進行實時跟蹤，一定要確保百貨店主營商品的特色，做到及時、準確。降價熱賣的商品消費者也很青睞，但是百貨店所做的促銷活動確沒有特別反響，說明百貨店的宣傳力度與宣傳的對象方面有待改進，要有針對性的對活動進行宣傳，例如本次調研的用戶就可以通過郵箱、短信通知他們活動內容。化妝品作為主營品類，積累了一部分客源，可能也與調研地點有所關系。但并未影響消費者對降價、特賣、超值等商品的需求，消費者并不是需要特價商品，但是他更愿意花錢去買。可以結合化妝品積累的客戶資源，適時推出單品限時秒殺，吸引客流。
消費者希望在網上商城購物時有哪些促銷形式？根據對調研樣本的統計，金額直降成為了消費者的首選促銷形式。一方面，消費者喜歡的金額直減有損百貨店的毛利率，另一方面，對消費者的引誘作用也會呈現邊際遞減。大部分的被調查對象還是肯定百貨店現有促銷形式的，說明百貨店的促銷方式是得到肯定的，但是很多消費者或許并不知道。所以還是需要加強線上與線下的綜合宣傳，擴大網上商城的知名度。消費者對價格的敏感程度很高，所以無論是推廣宣傳、商品展示、要想盡辦法體現出價格優勢。針對這一問題的解決辦法最好是：
（1）繼續開發一些特價商品，為消費者帶來利好。
（2）以金額直減為主要形式，靈活穿插各種促銷形式，有對
比性才有刺激性。
消費者更喜歡通過哪種方式得知網上商城的最新動態及優惠活動？根據對調研樣本的統計，結論是電子郵件和短信成為消費者最樂于接受的活動宣傳的途徑。電子郵件還是推廣的重要渠道之一，對于商品直接點擊即可進入購買頁面，可以有針對性的進行發放，提高EDM的效果。針對此種現象的解決途徑可以有以下幾種方式：
（1）繼續完善短信和電子郵件這種針對性強的宣傳渠道。
（2）短信通知的頻率要控制好，不要引起消費者的反感。
（3）根據相關資料得出，電子郵件告知不失為深得消費者心的形式。
百貨店的電子商務需要通過何種傳播宣傳途徑來讓消費者知道呢？由調查數據得出，受訪消費者知道網上商城多半是從實體店中得知。實體店推廣是重要的渠道，但同時也不能只依賴實體店。推廣百貨店商場也是網上商城的工作之一，百貨店還要通過其他渠道讓消費者了解到百貨店網上商城，了解到百貨店商場。百貨店網上商城的客源主要還是集中在百貨店原有客源中，首要的任務是先穩定住這些已有客源，再進一步開發新客源。正因為百貨店實體店是消費者了解網站的一個重要渠道，對于網站在實體店的宣傳，實體店要支持與配合。
對于商品展示頁面，消費者最關心的是什么？統計結果是對于商品展示層面的關注，消費者以壓倒性的優勢選擇了商品描述，其次是價格優勢和商品圖片。根據調查結果可以得出，百貨店的電子商務適合借鑒淘寶的風格，將商品結合用法、特點、規格等，通過圖文并茂的方式進行展示，較為符合消費者多方面和多層次的需求。
較其他購物網站，消費者認為百貨店網上商城的優勢是什么？根據對調研樣本的統計，消費者毋庸置疑的的選擇了實體店的信譽保證。
首先，消費者認同百貨店的最大優勢，百貨店就要在這個事情上把文章做足，大力進行宣傳。其次，針對商場會員的外地消費者進行針對性的統計，定期的EDM與短信宣傳，讓網上商城擴展到二三線城市，為那些外地有需求的人服務。
第三，百貨店實體店在北京地區有較大影響力，然而外阜優勢不大，那么百貨店就要把目標客源重點集中在北京海淀消費者。
總之，百貨店商場實體店就是百貨店的優勢，一方面，百貨店要在網站上加大宣傳實體店的信譽保證，包括商品、服務和售后等。另一方面，實體店在活動和宣傳中也要推廣網上商城，擴大網上商城的知名度。雙管齊下，效果更明顯。
對于“消費者是否知道百貨店網上商城？”的問題，由統計數據得出：選“知道網站但沒注冊”“不知道但感興趣”的人最多。這種現狀表明：
（1）網上商城的認知度還不夠高。
（2）知道網站的消費者并沒有注冊用戶。
（3）網站目前還沒有特別突出的特色來吸引消費者注冊并且下訂單。
針對此類問題百貨的電子商務需要在以下幾方面改進措施：
（1）需要百貨店以后再日常的工作中，更加細致耐心的完成本職工作，去主動的了解消費者的相關需求。
（2）在百貨店實體店中，知道百貨店網上商城的比例，也不超過45%，可見還需進一步加大店內一些可用的推廣資源。
（3）“不知道但感興趣”的消費者說明網站未來還是有很好的前景，畢竟多數消費者都選擇了“感興趣”而不是“不感興趣”。感興趣的中間地帶消費者是潛在消費者，如果能較好的引導他們就能成為百貨店的忠實消費者。百貨店要維護好現有注冊用戶，努力把潛在消費者轉化成現有消費者，再把不感興趣的消費者轉變成潛在消費者。
結論：消費行為是人類行為的組成部分，通過問卷調查研究去研究其網絡上消費者的消費習慣和規律將會加深對整個客戶群體行為規律的了解。在現實生活中，無人不消費，在當今社會下，很少有人不網購。在消費的過程中，充滿著各種心理活動，尤其是有關需要、動機的形成、對商家忠誠度的發展和變化、信息的處理與決策等等。因此此項研究，對于確定百貨店的網購客群的消費規律和消費習慣以及消費的改變等等有一定的意義。零售百貨業要想在風氣云涌的網絡上立有一席之地，就要掌握好網絡上消費者的購物心理，購物動機，購物習慣等等，本文作為此方向的調研報告，為傳統百貨業在網絡上如何更好的面向網絡消費者開展營銷推廣提供了一些思路和意見。
參考文獻：
昨天看到一則新聞，由于受到在線書店的沖擊和財務狀況的惡化，美國圖書零售巨頭Borders將可能在本周申請破產保護。看到這則新聞，不禁令人唏噓，一個曾經如此輝煌的連鎖書店巨頭，卻因為管理層的決策錯誤，未能提早看清互聯網帶來的通路革命。不但在2001年4月，拱手將該公司未盈利的互聯網業務轉讓給亞馬遜，從而造成在七年之后重新推出自己的網站時，亞馬遜已經主導了蓬勃發展的在線書店市場，更未能提早看到電子書浪潮對于讀者閱讀及購書習慣的改變，遠遠落后于競爭對手，導致如今申請破產保護的下場。
這則新聞又讓我回想起，春節回臺過年期間，與幾位友人聚餐，其中一位友人是臺灣一家老字號的旅行社的老板。當我們聊到有關信息科技及互聯網對于他的旅行社如何能夠在業務上帶來更大的幫助時，他總想著如何利用這些新科技來結合其現有客源來加以發揮，總思考著如何通過傳統媒體或者傳統的互聯網營銷手段，來擴大客戶來源，卻總是將我的一直以來的提醒忽略。
我曾提醒他，互聯網的日新月異，不只改變了通路形態、帶來更多新的營銷手段，同時也改變了通路與客戶之間的關系。其實，旅行社也是通路形態的一種，通過一種增值整合的手段將整合包裝后的旅游商品販售給他們所能吸收到的客戶。
從這個角度上，我給了他一個建議，讓他考慮從目前全球最火的團購去思考去著手，我甚至建議他可以考慮成立一個旅游團購網站，但他卻只在想著扮演包裝產品的角色，卻沒有思考到轉變目前的旅行社的通路形態。
事實上，在我們周遭可是有許許多多從傳統產業通過互聯網來變換通路角色的成功案例。
這里，我舉一個在臺灣的例子：美而快成衣廠是一家創立于1983年位于臺北南港的小成衣廠，過去主要以制作男裝并以外銷為主，近年來因不敵中國工廠更低價的人工，成衣訂單逐漸減少，規模也逐漸縮小，市場也慢慢從純外銷做到內、外銷并行，傳統的成衣廠的通路模式思考，一定是走店鋪批發或者代工。
但，當創辦人的兒子退伍之后，注意到電子商務的發展前景后，2005年就通過了臺灣的雅虎拍賣網站開設了一家網絡商店，先銷售自家的男裝成衣，并且生意穩定成長。其后，更擴展到女裝的銷售，考慮到家中經營成衣廠具有多年的基礎和市場營銷經驗，無論在品質及貨源相對而言都具有相當的水準，網上的業績開始扶搖直上，員工也大幅增加，目前平均每月的業績能達1000多萬臺幣。不僅成功地為自家的小成衣廠開創了新的通路，同時也創造了自有的成衣銷售通路事業。
我舉的這個案例，雖然可能很多人認為是一個微不足道的小小案例，或者認為只是一個偶然的案例，但相對于目前許多傳統產業，在面對互聯網普及帶來的新通路的浪潮，不能放開胸懷、勇于擁抱，卻仍舊沉溺于舊式思考而導致無法突破的結局就是，可能如同Borders連鎖書店一樣，在新通路浪潮中逐漸被淹沒。
這個臺灣的小小案例，卻是大大地鼓舞人心。
[關鍵詞]電器商城 網絡營銷 電子商務
隨著現代網絡的購物普及和帶來的巨大利潤，各路電器企業紛紛進駐網絡，建立自己的網絡商城，為電器銷售尋找新的渠道和打開新的市場。
一、家電電子商城網上營銷的優勢
電子商城具有電器實體銷售市場無可比擬的優勢，更低的銷售成本可以允許對商品價格更大幅度的回落，低價廉價也成為了電子商城的主要口號，給以“低價“為宣傳誘惑的連鎖賣場帶來了巨大沖擊。電子商務平臺可以擺脫傳統電器賣場的選址成本、樣機展示成本、人力資源耗費和貨架限制等因素困擾，讓銷售的成本大幅度下降，將品牌中盡可能多的產品都納入到商城的銷售范圍當中。而且網絡銷售商還可以利用網絡對商品的信息進行網絡實時的監控，及時對商品的介紹和價格作出調整，能高效整合傳統零售業務的物流渠道，配送成本趨于低水平，突破了一般網絡銷售的物流瓶頸，一個專門品牌的網絡商城有助于電子商城形成更強更集中的品牌影響力，構筑品牌防線，營造更好更高效的品牌集聚效應。
二、我國家電網上商城網絡營銷現狀
有資料顯示經過短短幾年的發展，以國美、蘇寧、五星、永樂、大中為代表的家電連鎖企業以迅猛之勢橫掃全國，成為家電業價值鏈中最強勢的一方，基本上壟斷了占家電零售額60%的一、二級市場。家電網絡既然是如此是一條具有如此多優點的銷售渠道，自然也讓企業之間的競爭更加激烈，每一個企業都在想盡辦法如何更好地利用網絡商城這一個平臺對自己的產品進行宣傳和銷售。新一輪的銷售熱潮已經在零售商、生產商和專業電子商務網站三者的共同介入再次來臨，這三者打破了以往以國美為主的家電銷售巨頭在整個行業中的主導地位，讓行業的銷售在這幾者之間形成了博弈的態勢。
國美電器企業無疑是網上商城打造的佼佼者，國美電器在2003年開通旗下第一個網絡商城，并于2005年11月注冊了將近60個互聯網CN域名，其中就包括了重慶、廣州、上海、江蘇等 25個行政域名，讓“網絡商城“的電器銷售遍布了全國的每一個城市，國美電器控股有限公司2011年的全年業績是國美上市公司部分銷售收入總計達到人民幣598.21億元，比2010年同期增長17.5%，綜合毛利潤從人民幣93.60億元增至108.59億元，年同比增長16.0%。
三、國美電器網上商城存在的問題
但是，需要值得注意的是，國美電器網上商城的知名度卻并不高。同樣是附屬于國美電器，國美電器網上商城的知名度遠遠不如其實體店，淘寶網、易趣網等購物網絡比國美電器網上商城更加為人所熟知。
1.國美電器網上商城不具備成熟的的網絡技術水平有待提升
當消費者點擊國美電器網上商城的主頁時，普遍的會感覺到打開網頁的速度相對較慢，這在一定程度上會消磨掉消費者的購物耐心。另外，國美電器的主頁構成和商品種類看起來都相對單一，沒有淘寶網等成熟的購物網站商品種類豐富，主頁制作精美，因此，這同樣會削弱消費者的購物興趣。這在一定程度上制約了國美電器網上商城的顧客流量。顧客流量對于一個商城來說，尤其是網上商城，是最為關鍵的，因此，需進一步改善其網絡技術。
2.國美電器網上商城交易程序有待進一步完善
目前在淘寶網、卓越網、京東商城等比較大型的購物網站，從訂單管理、商品配送、貨款支付、售后服務等方面，都已經擁有一條非常完善、完整、完備的購物流程，讓消費者能夠在挑選階段、支付階段、售后階段甚至退款維權等方面都能夠舒心、順心和放心。但是，國美電器網上商城卻不具備自己的訂單管理、商品配送、貨款支付等一系列支付交易程序，由于交易程序的不完善，消費者在消費的過程中就會存在各種各樣的顧慮，不能放心的進行購物，這會大大減少消費者的數量，從而阻礙了其網上商城的發展。
3.國美網上商城宣傳推廣力度不夠
國美電器網上商城是隸屬于國美的一個網絡商場，利用國美實體店的知名度是帶來了一定的訪問量，但僅僅是靠這帶來客源，雖然可能一定程度上促進了銷售額的增長，但不能從產生的一系列問題的系統高度，從根本上解決問題。且部分的客戶更愿意到實體店進行購買，這就從根本上制約了整個網上商城的發展了。
4.國美商城顧客忠誠度建立存在困難
國美電器網上商城對內是由各個商家構成的，對消費者來說則是一個整體的品牌，如果某個商家出現問題，勢必會連累整個國美電器網上商城。而僅提供供求信息的，而不能全面的保證安全支付和物流配送等問題，缺乏一套全面的解決方案。這項事項是由各商家自己承擔，導致其產品不能形成統一的口碑，很難建立顧客忠誠度，也不利于國美商城品牌的凝聚力的構成。
另外一個需要值得注意的問題是對售后服務的完善。在商品的購買中，不可避免的出現質量問題。出現問題不可怕，最重要的是能及時為消費者及時維修或者是更換新商品。另外，對商品的運送也是不可忽略的環節。如果找個不負責任的快遞公司，不能按時、安全的將商品運送到消費者手里，也會對建立顧客忠誠度帶來不良影響。
四、國美電器網上商城存在問題的解決對策
國美電器企業作為傳統的電器銷售企業，要想在如此激烈的競爭之中要保持自己在電器電子商務中的優勢地位，應該對網上商城的營銷策略進行總結和反思，要采取以下措施以盡可能地擴大自己的優勢，繼續在高科技的網絡時代里領跑下。
1.進一步完善網絡建設，促進網絡技術的成熟
完善網頁建設，盡可能對網站運作速度進行提速。對于一個家電網上商城來說，網頁就是他們的門面，要讓顧客有好的第一印象，就必須要更好地建設網站，所以在網站的設計上有自己的風格和特色，要在網頁建設上成功吸引到顧客才可以讓顧客有繼續看下去和購物的欲望。因為現在網絡很發達，網頁的種類多種多樣而且打開網頁的操作十分方便，所以訪問網頁者的耐心很容易就會消失，一定要做好網頁的提速工作，讓頁面之間可以很好很快地銜接在一起，不可以讓訪問者浪費過多時間在網頁的轉接上。網頁應該添加一些吸引別人目光和注意力的元素，讓網站更加可以停留人的目光，為消費者提供免費服務和便利服務，通過這些服務來讓他們進行消費。而且網絡的普及性很廣泛，要針對不同語種的消費群體設置英語版本、日文版等多種語言字體的消費同步網站。
2.進一步完善交易程序，提高銷售質量
第一，銷售的手段一定要有效。所有網站要做好宣傳，讓更多的消費者知道這個電器網上商城。再者，在網絡宣傳上可以在搜索引擎上對自己的產品進行科學的分類，以方便當有需要的消費者進行查詢時可以更快地找到自己的網站。
第二，積極開展網上的促銷活動。促銷無疑是吸引消費者的主要手段，可以通過購物的優惠，便利的消費方式，優勢的服務態度去打響電子商城的招牌。做好網上的促銷工作，可以讓消費者打消對網絡消費的懷疑態度，增強對該電子商城的依賴性，將商品的實惠打造成吸引顧客的最好工具。只有當消費者在這里完成一次簡捷有效而且優良的消費，以后還會選擇這里，就會形成一個良好的消費循環，商品利潤和商店信譽也就隨之而來。
3.加強網上商城的宣傳推廣力度
第一，注意自己的電子郵箱。互聯網的信息量其實是十分龐大的，電子商城的工作人員要有意識地利用自己的電子郵箱來作為信息的接收和傳送的主要工具。信箱其實是每一個人用來接收網絡信息的主要手段，因為有的人可能會因為工作繁忙或者抽不出時間去主動上網尋找自己想要的信息，我們一定要出動出擊，將商場的產品信息和主要優勢編寫成郵件進行投遞，這樣有需要的人群才會得到商場的信息，對商場進行訪問。第二，不斷對網頁進行更新。商品信息和種類是跟隨著科學技術日新月異地發展的，所以網頁的更新也要隨著商品的不斷更新換代而進行。有很多企業的網頁都沒有做好更新工作，讓訪問者不能得到他們想要的產品信息，這樣就會讓消費者大量的流失，過于老化的產品網頁是永遠得不到消費者青睞的。所以對于商品網頁一定要時刻留意產品的更新程度隨之進行更新換代，讓消費者在你的網頁中得到潮流的信息，才會引起他們的消費欲望，從而推動商品經濟效益的提高。
4.通過為消費者提供良好的服務質量來建立顧客忠誠度
給消費者提供一個放心優良的售后服務。首先，售后服務其實一直都是實體銷售中比較重視的一部分，同樣到了虛擬的電子商城，售后服務也是一點不能馬虎。在消費者購買到本商品產品之后，可以在郵寄商品時候附上完整的說明書和保修卡，讓他們機器出現問題可以送回本部進行維修或者更換。還可以往用戶的郵箱投遞詢問產品使用情況，告知產品的使用常識、養護常識等.使用戶不僅感受到商品的價值，更感受到是在做上帝。不僅方便了用戶，更主要是減少了因用戶使用、保養不當給企業帶來的負面麻煩。其次，注意好商品的運送配送問題，不能對商品的運送時間過于拖拉，這樣會大大耗損消費者的耐心和信心。目前全國的配送中心并不是很普遍，有的地方并不能做好很好的配送，這個時候商家就要分外地留意，一定要采用合適的方法，或者送貨上門或者郵購，把貨物準時準確地送到消費者所在的地方，只有快速、準確地滿足消費者的需要，網上電子商務才可以形成營銷良性的發展。最后，電子商城應該要設立專門的對于售后服務的客服，這也是很多電子商城都會采取的手段措施，客服一定要服務態度好，最好采用聲音甜美的，讓顧客覺得自己受到足夠的尊重。客服還要對本行業的專業知識熟悉，了解操作的整一個流程，有良好的表達能力，這樣才可以準確有效地解答客戶的問題，給客戶留下一個良好的印象，才會讓他們下一次重新回來這里購物，享受良好的服務態度，這樣讓雙方都得到好處，滿足了客戶生活需要的同時給電子商城帶來經濟效益和好的聲譽。
五、結語
本文對國美電器網絡營銷商城的策略進行了分析，首先提出了網絡營銷的戰略意義，然后提出了國美電器網絡營銷目前存在的問題，最后針對這些問題，提出了相應的策略，為國美電器網上商城的發展和完善提供參考。
參考文獻：
[1]何洋.公淺析企業網上營銷的方式及選擇[J].科技情報開發與經濟，2005，（16）
然而即便最大牌的科幻大師，也沒能想到互聯網的發展速度會如此超越他們的預見，如此深刻地改變著這個社會。阿西莫夫在創作基地系列小說的時候，大膽地把時間點放到了數十萬年后，卻沒敢想象兩個陌生人遠隔千山萬水能面對面相見、相知、相戀。不需要到銀河歷幾萬年，在公元2010年，互聯網社交便已實現了這一情景。這一切，只經歷了十余年。那么，再過十年，到2020年的時候，互聯網又將為社交帶來什么新的改變？不妨讓你我的想象力漫游2020。
移動社交正當時
如果從1990年代后期開始算起，互聯網社交的頭十年基本上是基于個人電腦所進行的，盡管在部分智能手機（如諾基亞的塞班系列）上搭載了聊天工具，但移動社交仍是非主流。不過，移動社交很快就展現出后來居上的潛力與實力。根據易觀國際的分析報告，2011年中國移動互聯網用戶規模已達4.3億，環比增長近50%。至2012年，移動互聯網用戶數一舉突破6億，超過傳統互聯網用戶數量。基于這種遠超于當初互聯網用戶增長速度的奇跡，移動社交成為未來社交大贏家，自然毋庸置疑。
那么人們在2020年會經歷如何的移動社交呢？答案自然來自于仍在不斷發展的移動科技。首先是基于移動社交的空間定位所衍生的移動定位社交服務，簡稱LBSNS服務，也就是將LBS服務與SNS服務整合起來，換句話說就是地理位置服務與社交網絡服務的相加。人們可以在大街上借助移動社交平臺，定位身邊的地點以及那些擁有同一興趣點的陌生人，從而擴展社交圈，讓社交不僅止步于打招呼。
接著是社會化推薦，也就是在移動平臺上輕松獲得自己感興趣的內容，拿起手機就知道身邊有哪些好玩的好吃的好喝的，甚至于隨時隨地可以參與相關興趣的討論。比如說，你是一個深度的動漫迷，那么你可以站在街上透過手機實景地圖看看身邊哪里有動漫吧，并獲取那里的評論和推薦，同時吆喝起周邊的同好去那里來一場動漫桌游——整個過程也許不超過十分鐘。
然而移動社交的強力推動也許先來自于硬件的發展，一種叫做NFC的近距離無線通訊技術正在為消滅名片以及名片所象征的“陌生人一熟人”的轉換鏈默默做著努力。所有支持NFC技術的移動終端，會允許電子設備之間無需接觸式便能交換數據。簡單的說，在接下來的移動社交中，陌生人之間無需交換名片，只是輕碰手機，就足以交換彼此的聯系信息、愛好、個人主頁，10秒鐘，就足以讓一個陌生人徹底了解另一個陌生人，成為熟得不能再熟的朋友。這正是移動社交對傳統社交方式未來可見的顛覆。
社交化的電子商務
互聯網的發展給人們的生活帶來了巨大的改變，但細論起來，最大的改變無非是電子商務與社交網絡兩者。前者從廠家、商家、消費者等幾個方面重構了消費的定義，而后者則讓六度空間從理論變為現實，讓交往變得更為簡單。而在2020年，這兩者不再是兩條平行線，社交化電子商務的逐漸成熟，將融合電子商務與社交網絡于一身，抹去消費與社交間的界限，再次重構消費與社交的定義。
現在的電子商務，多是消費者和商家之間的線上交流，加上少量的消費者之間的信息共享，如淘寶的好評差評制度、又如京東的有償評論。消費者在互聯網上的消費過程，缺乏了分享、討論、溝通——也就是與閨蜜、好友把臂逛街的感覺，于是總覺得有些隔靴搔癢，難以盡興。而社交化購物網站作為社交化電子商務的組成部分，如今正在興起。艾瑞咨詢調研顯示，除了瀏覽信息外，交流互動也是用戶在社交化購物網站上常進行的活動。另外，超八成的用戶會因為關注商品而關注者，因喜好相同等原因，部分用戶在社交化購物網站上會結交到新朋友。
而當社交化電子商務走向成熟后，消費者和商家所能收獲的將不止于此。整個網上消費過程都將會處于社交網絡之中——和閨蜜一起看上一家店，和朋友一起和老板侃價，買多一點會更優惠，在點評中結交同好，相約下一次線上逛街——這一切均可通過互聯網社交化工具的應用及與社交化媒體、網絡的合作來完成。自然，其中企業營銷、推廣和商品的最終銷售也將因社交網絡的強大粘性而獲益匪淺。
社交生活，回歸現實
1、界面設計需美觀，容易安全信任
這個不需要我多做介紹，移動端上顯示內容都要是正確的，要符合審美美觀。
2、代碼量少，訪問速度快
不少商家提到“自適應網頁設計”的概念，“一次設計，普遍適用”，讓同一張網頁自動適應不同大小的屏幕，根據屏幕寬度，自動調整布局。
這個想法在個人WORDPRESS時候，還是可以考慮使用，畢竟可以減少維護成本，
但是在電子商務，這簡直是“坑爹的一B”，首先PC端的網站的網頁源碼大小，最少是移動端的5-10倍以上，無疑打開速度變慢。其次，移動端以觸摸按鈕為主，PC端以鏈接點擊為主。用PC的模式去適應移動端，感覺只能呵呵一下。然后，新增加功能會在很極限的框架內束縛了設計跟研發。
但是需要說明是，移動端在同樣類型的設備做自適應是有必要的。比如圖片可以在不同的移動端分辨率自動擴展伸縮。
3、PC端功能在移動端實現并改進
移動端與PC端在實現功能目的上都是一樣，但是注重點不同，移動端注重按鈕觸摸、減少輸入、更精內容、更少步驟和更少文字鏈接，所以PC端都需要在上述的基礎上優化改進實現。
4、支持PayPal移動支付/快捷支付
PP快捷支付是必須的，因為在移動端輸入是一件麻煩事，任何能減少輸入的功能都是正確的。各位可以嘗試在手機上填寫地址，至少需要20秒以上的時間，這是非常有可能讓客戶放棄訂單的步驟，而我們可以借助PayPal龐大的用戶量，以及他們預先填寫的地址，實現在移動端2秒就完成下訂單步驟，這是有多萌萌噠。
5、移動端的活動形式要豐富
例1：組合套裝能增加訂單SKU數，而且能增加運營深度，挖掘客戶購買潛力。例如：服飾搭配，3C硬件搭配，產品互補等。
例2：秒殺能減少單個用戶引流成本。例如：1元秒殺IPAD等。
例3：預售商品，能減少商家庫存風險。
例4：分享獲得抽傭，用戶分享出去的商品URL如果帶來訂單可以獲得積分，積分又可以提現到PayPal。
例5：EDM群發優惠券。用戶用移動端郵箱收發。
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更多的活動形式展示，無疑能給推廣增加更多的空間。但是功能在移動端不能實現？Sorry，效果先打8折。
6、注冊簡便(表單更少，支持10+聯合登陸)
注冊必須簡單，簡單到只有郵箱+密碼。每增加一個表單項目就等于增加客戶放棄的概率。
另外針對注冊，必須支持第三方聯合登陸(Facebook、Google+、PayPal、Twitter)等，在手機上輸入郵箱至少需要5-10秒，我們可以利用移動社交龐大的用戶來完成減少用戶在我們網站注冊的時間。特別是當你做了FB付費，Twitter、Google等CPC付費，流量來源的客戶幾乎都是擁有社交賬號。
7、支持游客下單、并且一頁快速下單
每增加一個下單頁面，等于增加客戶放棄的幾率。
游客下單是必須的，但是我們可以換種做法就是用戶輸入地址+郵箱后，我們可以自動創建會員。提交訂單時，填寫地址、選擇配送、選擇支付，要能在一個頁面內完成.
8、移動與PC信息同步
任何能在PC端實現的，幾乎也要在移動端得到實現。
任何能在PC端打開的URL，確保也要能在移動端打開。
用戶在PC與移動端，需要實現在線購物車，喜好收藏。
能在PC端進行的優惠，也要能在移動端使用
9、移動端絕不是閹割版的PC，移動端也有自己的特色功能
原則上，所有能在PC端實現的功能，也需要在移動端得到實現。當然會存在一些功能如果實在過于復雜或者只能在PC才能實現的時候。但是如果一些比如優惠、下單、購物的那么最好同時支持。
舉例1：商家發EDM的時候附帶了優惠券，結果移動端不支持優惠券。
舉例2：商家一些優惠活動，卻發現只能在PC上完成。
舉例3：商家發的一些鏈接，在PC端能順利打開，但是在移動端卻不能正常顯示。
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移動端雖然屏幕小，但是卻也有自己優勢的一面，比如：拍照功能，如果利用移動端去完成曬單分享，售后服務，社交分享，這反而成為獨特的優勢。(電腦是沒拍照功能的，就算有也不會有人抱著電腦去戶外拍照吧)。
例如2：隨時隨地的購物欲望。
例如3：snapchat閱后即焚的付費CPC，3秒后廣告就沒了，不買就永久錯過了。
例如4：還記得《一大波萌妹正在靠近等你來美拍哦》的美拍廣告嗎？，想想短片視頻移動化+分享之后的視頻購物分享。
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仔細一想，我濕濕的，也是醉了。
10、谷歌排名新變化，適合移動端購物網站將優先排名
