時間：2022-10-26 13:26:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇對外貿易，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.中國對外貿易的增長速度過快，明顯高于GDP的增速
改革開放以來，隨著中國經濟融入世界經濟一體化進程的加快，中國對外貿易發展迅速，從2004年至今對外貿易規模穩居世界第3位。與此同時，國內GDP則維持在一個相對穩定的增速上。所以對外貿易的增長速度越快，外貿依存度則越高，可見，中國對外貿易的快速發展是導致外貿依存度持續走高的直接原因。
2.經濟全球化的加速發展
經濟全球化的日益深化以及國際經濟環境的不斷改善，為中國對外貿易的發展提供了良好的機遇。中國外貿依存度的提高與世界經濟貿易的發展趨勢基本吻合。國內外經濟形勢的普遍利好為中國對外貿易的發展提供了良好的內、外部環境，極大地拓展了中國進出口,特別是出口的空間。
3.中國的貿易導向戰略
中國一直利用稅收手段鼓勵資本品進口，如進口設備稅收的可抵扣、“三減兩免”等優惠政策。與此同時，地方政府出臺的出口補貼和貼息等政策鼓勵了企業出口，甚至在有些地區把出口創匯作為考核干部政績的一個主要內容，從而導致各地外貿企業的出口積極性空前提高。在出口和進口的雙向激勵下，中國的進出口總量快速上升，貿易導向戰略推動了外貿依存度的提高。
4.外商直接投資帶動加工貿易的迅速發展
改革開放后，中國成為發展中國家中最大的吸收外商投資國。很多外商看準了中國在廉價勞動力上具有的巨大優勢，把中國作為其加工基地，大量開展加工貿易。加工貿易是“兩頭在外，一頭在內”的一種貿易方式，其外貿傾向性大大高于其他企業。由于加工貿易的自身特點及其在中國對外貿易中占據的較大比重必然導致中國外貿依存度存在高估。二、政策建議
1.改變對進出口數量持續增長的一味追求
要想推動中國從貿易大國走向貿易強國，應該制定更為合理、符合國情的對外貿易政策，放棄以追求貿易目標增長為對外貿易政策核心的一貫做法，建立科學評判外貿政策和政策實施效果的指標體系，將“以質取勝”確立為整個外貿政策的核心，追求效益的最大化和能源資源使用的最小化，以利于提升中國整體經濟運行質量和外貿核心競爭力。
2.重視國內市場對經濟的拉動效應
世界經濟全球化和區域經濟一體化進程的加速，促使我們必須為經濟持續增長提供動力，而動力應來源于國內和國外兩個市場。過于強調出口導向、忽視國內市場對經濟增長的拉動作用是片面的。因此，應在鞏固現有外貿市場份額的基礎上，在對外貿易持續健康增長的同時，擴大國內市場對經濟增長的拉動作用和影響，制定兼顧內外的經濟政策，從而避免任何一個市場出現波動時，對中國經濟運行造成不利影響的可能。為此，要使用法律手段，保證全國工資水平的持續增長，增加國民收入和有效供給，提高內需在拉動經濟增長中的作用和地位。
3.加快加工貿易的轉型升級
盡管加工貿易對中國經濟增長功不可沒，但目前的加工貿易仍面臨諸多問題，如企業核心技術自主研發能力不足，產品檔次偏低，缺少高附加值、高新技術、高創匯的產品，資源和能源浪費嚴重；國內加工企業營銷能力弱，對特定市場依存度過高，易受國際經濟波動影響，抗風險能力弱等。為此，應大力推進加工貿易的轉型升級，促進加工企業增大核心技術與關鍵零部件的進口，提高國際市場經營開拓能力，變中國的加工地位為生產經營地位，以提高加工貿易對國民經濟的貢獻度。
4.落實“國民待遇”原則，防止落入“引進依賴”陷阱
一方面，按照市場經濟公平競爭和WTO國民待遇的原則，逐步取消對中資企業在稅收和銀行貸款上的優惠。從長遠角度改善中國出口商品的結構，提高出口商品的檔次和價格，增加企業利潤，改變大量出口資源消耗型和勞動密集型商品的舊格局，提高資源和能源的使用效率。
另一方面，按照中國入世承諾，盡快實現對外資企業的國民待遇原則，取消各種“超國民待遇”的優惠，通過提高外資進入中國市場的門檻來提高外資的質量，防止中國經濟落入“引進依賴”陷阱。當前，國內大部分產業出現了供大于求、重復投資、出口增長過快的問題。我國引進的5000多億外國直接投資中，技術含量較高的投資不到40％，而60％以上的外資屬于規模小，技術含量低的。由于我國的勞動密集型商品市場已經飽和，因此這些投資所生產的產品只能紛紛涌向國外市場，這就造成了中國勞動密集型產品不斷的大量出口。此外，一些不符合我國產業政策的外資還嚴重干擾了我國宏觀經濟政策的實施和產業結構的調整。因此，對這部分資本必須加強規范和引導。
參考文獻：
[1]尹冬梅:我國外貿依存度不斷攀升的原因[J].對外經濟關系，2007，（60）
經濟全球化的內涵可歸納為各國在經濟上相互依存不斷加深的歷史過程。其突出表現為商品和資本、技術等要素的國際流動日益加強;其主要因素是信息革命以及貿易和金融的自由化。經濟全球化表明,生產的社會化和國際化了升到了一個新的歷史高度,各國的擴大再生產過程必須在世界范圍的緊密聯系中才能正常運行,這不僅決定了各國在經濟上的相互依存空前加深,也要求資源在世界范圍內優化配置,從而在客觀上為經濟的持續增長開辟了廣闊的前景。故從生產力角度看,全球化是一個進步的歷史過程,我們應當積極地適應它、促進它。但從生產關系的角度看,這一過程是在資本主義制度占統治地位的條件下進行的,少數發達國家的壟斷資本起著主導作用,因而必然帶來深刻的階級烙印和扭曲的表現形式,決定了這一過程是跛腳的,即在南北之間是不對稱進行的,廣大發展中國家在經濟上與全球化進程不相適應的矛盾將更加突出。作為最大的發展中國家,我國的經濟也面臨著這樣的矛盾,必須從戰略上加以重視和調整,才能保證我國經濟在進入21世紀后持續穩定地增長。
二、經濟全球化下的貿易保護
貿易保護最初源于重商主義,以本國利益最大化的目標使各國競相采取貿易保護主義措施。后來的凱恩斯的貿易保護學說、李斯特的幼稚工業保護理論,都為貿易保護提供了理論基礎。在經濟全球化的今天,自由貿易顯得愈發重要,也越來越表現出一定程度上的為一個國家的國民經濟的發展帶來利益,但是對外貿易這把雙刃劍在帶來利益的同時也在沖擊著國內的產業,這點對于世界上的發展中國家來說尤其重要。因此,盡管當今世界的主流是倡導自由貿易,但是國家都在一定程度上實行著貿易保護政策,其中也包括美國在內的很多發達國家。
隨著經濟全球化的逐漸發展和滲透,自由貿易顯得愈發重要,越來越創造出更多的經濟利益,但是國際貿易在為本國經濟帶來利益,拉動經濟增長的同時,也沖擊著國內民族產業的生存與發展,尤其是對發展中國家的產業影響非常重要。因此,盡管當今世界的主流是倡導自由貿易,但是大多國家都在一定程度上實行著貿易保護政策。總而言之,在經濟全球化發展的過程中,國外貿易保護主義正在抬頭,它主要興起于發達國家,以高新技術的發展為載體,以技術壁壘為核心,體現出來的是更高級、更隱蔽、更歧視的新特征和健康、安全、環保等新內容向著多邊貿易規則發展的動態趨勢。
目前已進入各國共同實行自由貿易的公平貿易時代。任何一個國家都不可能在分享他國自由貿易的好處的同時,在本國實行保護貿易政策。需要注意的是,發展中國家薄弱的經濟基礎和相形見絀的競爭力,使其難以在經濟全球化和自由化中短期受益。因此,發展中國家應該考慮各自國情、經濟發展水平和承受能力,謹慎選擇參與的方式。但是,發展中國家必須認識到,自由貿易已經成為經濟全球化的重要動力,融合到全球經濟一體化的浪潮中去是發展中國家的唯一選擇。而全球化作為過程和主流的經濟發展方向,自由貿易和貿易保護兩種力量總是處于不斷的較量之中,但是貿易自由化始終是經濟發展的趨勢。
三、我國對外貿易的對策
1.按WTO規則參與國際貿易。在經濟全球化過場中運到的一切問題的磋商,歸根結底都是綜合國力的對抗。經濟不是孤立的,特別在社會全面發展進步的當代,經濟問題時刻與政治和文化甚至軍事等實力有直接的關系。所以要想在游戲中取勝,必須掌握好游戲的規則,全面地提升綜合國力。中國剛加入WTO幾年的時間,就受到了縱多反傾銷案件,從成功的案例中我們得出教訓,就要熟悉和掌握好全球經濟運行機制。積極參與WTO的運行機制的完善建設,增強世貿組織決策的透明度、公平性,使世貿組織向更加平衡的方向發展,將著力點放在WTO允許的保護規則的優化上。
2.完善市場經濟體系,優化貿易結構,加快產業結構調整。借助全球化,使國內企業在保護和潛在的競爭之下推動我國的戰略性產業的發展。在不完全競爭的市場結構中,借助政府的干預使國際貿易向有利于本國獲取更多限度的利益方向發展。盡管這些企業最終也會將利潤轉移到企業自身的發展上去,從而活得更多的市場占有率或者更多的利潤,但政府對這些產業的選擇是根據本國有關產業在不完全競爭市場中的地位確定的,而不是根據我國產業的發展或者成熟程度確定的。
3.完善和健全我國相關的法律法規制度。根據WTO最新的貿易規則,了解和借鑒歐美國家成熟的法律和相關政策,結合我國國情,制定適合我國企業快速健康發展的法律法規。轉變政府職能,企業與政府形成良好共識。
盡管全球化的進程中存在比較嚴重的負面影響,但全球化趨勢是不可逆轉的,是任何力量都無法阻止的。因為無論發達國家還是發展中國家都能從全球化進程中得到頗大而長遠的利益。在經濟全球化浪潮中,我國應結合國情,選擇開放型的適度貿易保護政策,有效地參與國際市場競爭,改善我國的貿易條件,提高綜合國力。
參考文獻:
[1]程京武.經濟全球化過程中的貿易保護之我見[J].經濟透視,2001,(3).
[關鍵詞]對外貿易；貿易條件；對策建議
[中圖分類號]F752.8 [文獻標識碼]A [文章編號]1672-2426（
一、遼寧省對外貿易發展的現狀分析
改革開放以來，特別是深入實施東北老工業基地振興戰略以來，遼寧省的對外貿易取得了快速的發展。目前，在東北三省范圍內，遼寧省的對外貿易占據重要地位，其貿易額占東三省貿易總額的70%左右。近幾年來，遼寧省的對外貿易發展迅速，貿易額增長很快，對遼寧省的經濟拉動作用較強。2012年，遼寧省對外貿易出口大于進口，處于貿易順差狀態，貿易順差額為119.1億美元，凈出口對遼寧省經濟的貢獻率是13.1%，拉動經濟增長1.2個百分點，遼寧經濟的對外貿易依存度為26.3%。
從進出口總額看，2012年遼寧省對外貿易進出口總額1039.9億美元，同比增長8.4%，其中出口總額579.5億美元，增長13.5%。2013年上半年，遼寧省對外貿易增幅回落放緩，進出口總額543.6億美元，比去年同期增長3.4%，較去年同期增幅回落10.7個百分點，增幅列全國第25位，其中出口額303.7億美元，比上年同期增長7.0%，較去年同期增幅回落7.7個百分點，增幅列全國第22位。
從貿易方式看，2012年一般貿易出口超過加工貿易出口。一般貿易出口295.6億美元，占出口總額的51.0%，同比增長32.7%；居于第二位的加工貿易出口，出口額230.7億美元，占出口總額的39.8%，同比下降4.0%。
從對外貿易的國家看，2012年遼寧省對外貿易國家（地區）214個。但主要集中在日本、歐盟、美國和韓國，占遼寧省出口總額的52.1%。遼寧省對這四個國家和地區的出口額分別是101.3億美元、75.9億美元、68.7億美元和55.7億美元，分別占出口總額的17.5%、13.1%、11.9%和9.6%。
二、遼寧省對外貿易發展的問題分析
（一）對外貿易總量大幅增長，期間波動明顯
2005年以來，遼寧省對外貿易發展迅速，期間波動明顯，如表1所示。2005年以來，遼寧省進出口總額和出口總額都有大幅度增加，除2009年波動明顯外，其他各年份都保持了20%左右的增長率。2008年之后，全球金融危機的“裙帶效應”顯現，外需市場萎縮，遼寧省的對外貿易受到影響。從同期增長比可以看出，2008年的進出口總額和出口總額已經放緩，同比減少0.9和5.8個百分點，到2009年，效應更加明顯，進出口總額和出口總額出現負增長，分別是-13.1%和-20.5%。2010世界經濟觸底反彈，世界經濟開始復蘇，遼寧省的對外貿易發展也隨之復蘇，2010年，進出口總額和出口總額出現強勁反彈，增長幅度達28.2%和28.9%，超過2008年的總額。而到了2012年，進出口貿易總額和出口總額比上年同期增長回落，增長速度緩慢，分別為8.4%和13.5%。由此可見，遼寧省對外貿易發展穩定性較差，可持續性發展不足，受外部因素影響較大。
（二）遼寧省對外貿易發展仍顯緩慢，凈出口貢獻率不高
2011年，遼寧省經濟總量22226.7億元，全國排名第七位，而對外貿易總量960億美元，全國排名第九位，出口總量510億美元，全國排名第八位。遼寧省的對外貿易發展滯后于經濟總量的發展，即遼寧省的對外貿易對經濟的拉動作用不強。遼寧省的經濟增長主要由投資拉動，對外貿易對經濟的貢獻率不足。2011年，遼寧省的資本形成總額即投資對經濟的貢獻率為70.4%，拉動經濟8.6個百分點，而凈出口對經濟的貢獻率為-11.7%，拉動經濟-1.4個百分點。遼寧沿海經濟帶上升為國家戰略，但沿海優勢沒有徹底釋放，凈出口對經濟的拉動作用沒有顯現，從2005年開始，遼寧省的經濟增長主要靠投資拉動，凈出口對經濟的拉動作用一直為負值，2008年和2009年，凈出口對經濟的貢獻率分別為-16.2%和-16.9%，對經濟的拉動更是達到-2.2%的水平。因此，遼寧應加強對外貿易的發展，凸顯沿海優勢，大力發展對外貿易，增強凈出口對經濟的拉動作用。
（三）加工貿易所占比重較大，出口商品附加值較低
遼寧省加工貿易方式所占比重逐漸增大，有打破貿易方式平衡的趨勢。隨著遼寧省對沿海經濟帶的重視和固有的勞動力成本比較優勢，加工貿易占總出口貿易的比重，從2009年起超過一般貿易所占比重，上升到主導地位，如表2所示。加工貿易占總貿易比重超過一般貿易比重，遼寧沿海港口優勢沒有顯現。東三省和內蒙地區的貨物出口從大連港出海較多，大連港負荷較大，影響一般貿易的發展。因此遼寧省應加強對其他港口的管理，比如丹東港。隨著東北東部鐵路大通道的貫通和鶴大高速公路的修建，東北東部各市（州）可以從丹東港出海，這可以緩解大連港的港口運輸壓力和增加遼寧省對外貿易中一般貿易所占的比重，整體提高對外貿易出口量。
遼寧省的加工貿易還處于比較低的階段，產品附加值低，多是對進料簡單加工，然后出口。遼寧省的出口商品主要四大類：第一大類，原料產品，水海產品、凍雞、玉米和鮮蘋果等，屬于農產品原料直接出口；第二大類，簡單加工產品，食用植物油和成品油等，屬于附加值較低的產品出口；第三大類，高污染產品，水泥和鋼材等，屬于對環境破壞較大的產品出口；第四大類，勞動密集型制造產品，電動機，電視機和鞋等，屬于需要低廉的勞動力支撐的產品出口。加工貿易中，以來料加工貿易為主，出口的產品多是勞動力密集型產品，產品技術含量低，附加值不高，處于世界產業鏈中的下游和末端水平。遼寧省的加工貿易需要提高產品附加值，延長產品產業鏈，增加高新技術產品在整個出口商品中的比重。以此來改善遼寧省的對外貿易結構，實現貿易結構的轉型升級。
（四）外貿市場相對穩定，拓展空間有待加強
目前，和遼寧省有貿易關系的國家和地區有215個，但主要的貿易國集中在亞洲地區的日本、韓國、新加坡、香港地區，美國和歐盟。遼寧省對外出口的主要國家和地區相對穩定，但過于集中。遼寧省的主要貿易伙伴是日本和美國，因此遼寧省的對外貿易狀況受日本和美國國內經濟發展景氣狀況影響較大。一方面，美國和日本經濟不景氣，對外需求下降，可能導致遼寧省對外出口的直接下降；另一方面，受制于人，隨著美國和日本貿易保護主義勢力的抬頭，及非關稅壁壘的應用，導致遼寧省對外出口的間接下降。
2006年以來，遼寧省的對外貿易市場相對穩定，主要市場占出口總額維持在70%左右，日本市場相對穩定，居遼寧省對外貿易出口國家首位。對美國市場出口額從2009年開始超過韓國，歐盟市場略有下降。主要市場出口總額占對外出口總額的比重逐年下降，說明遼寧省對外貿易市場在不斷開拓，新市場份額逐年上升。遼寧省在發展對外貿易時，應繼續穩定亞洲的日、韓、新加坡和香港地區，美國和歐盟等主導市場，開拓東盟、非洲、拉美、俄羅斯等新興市場，拓寬貿易市場空間，提高外貿市場占有率。
三、遼寧省對外貿易轉型升級的對策建議
根據以上對現狀和問題的分析，本文認為遼寧省可以從以下幾個方面采取措施，促進對外貿易的轉型升級。
（一）促進服務貿易的發展，增加對外貿易量，以增量帶結構轉型升級
服務貿易是對外貿易形式中附加值較高的行業，服務貿易的整體增長，可以擴大經濟規模，增加對外貿易總量，以增量的增加帶動結構的轉型升級，提升對外貿易的國際競爭力，降低對外貿易依存度。因此，促進服務貿易的發展是遼寧省優化對外貿易結構，促進對外貿易轉型升級的重要手段。遼寧省在發展服務貿易過程中，本文認為可以從這幾方面做起：第一，制定和現代服務業發展的推進戰略，凸顯遼寧沿海經濟帶的國家戰略優勢。第二，充分利用遼寧現代服務業的后發優勢，加快發展現代物流業、信息服務業、現代商貿服務業、現代文化產業、旅游服務業、中介服務業和現代金融服務業，突出沿海港口優勢，以大連港為主，周邊各市港口為輔，由點及面發展現代物流業和現代商貿服務業，發展潛力大的新興服務業，大力發展總部經濟，引進跨國公司區域性總部和地區營銷中心。第三，注重服務業集聚區建設和培育，形成服務業發展的集聚效應。借助沿海經濟帶上升為國家戰略的契機，對遼寧省服務業進行整體推介和宣傳，擴大現代服務業的發展規模，提升現代服務業的發展水平，使服務業成為遼寧省開放型經濟增長和發展的重要支撐。
（二）加快加工貿易的轉型，增加高新技術貿易比重，以結構優化促轉型升級
遼寧省既要加大貿易量，改變目前這種過度依靠投資促經濟發展的短效機制模式，凸顯貨物和服務凈出口對經濟的拉動作用，又要加快加工貿易轉型升級，在保證增量的基礎上，優化加工貿易結構。這一方面有宏觀層次的要求，要改變遼寧省的貿易發展模式，就要變加工貿易為主的貿易模式為基于自主創新的一般貿易模式，提高一般貿易在出口貿易總額中的比重，把沿海優勢徹底釋放，進一步突出沿海經濟帶的戰略地位。另一方面又有微觀層次的要求，第一，要引導加工貿易企業與跨國公司開展更深層次的合作，注重提高企業的技術水平和自主研發能力；第二，要設立促進加工貿易轉型升級專項資金，重點扶持技術含量高、附加值多、資源消耗少、環境污染輕、產業關聯度強的加工貿易企業，鼓勵企業的自主創新；第三，要完善加工貿易產業集中區域的公共服務平臺，提升面向加工貿易企業的公共技術和科技創新能力；第四，要支持民營加工貿易發展，采取有效措施加大對民營加工貿易企業的出口扶持力度，促進民營加工貿易企業的發展。
我國對外貿易戰略調整的原因
（一）現有的出口增長方式導致我國資源環境壓力加大
粗放型的出口增長越多，對能源和資源的消耗就越多，對環境的破壞就越嚴重。我國目前已經是一個能源和資源消耗大國，如果我國繼續保持這種以高耗能、高耗原材料為基礎的粗放型出口增長，那么所消耗的能源和資源并不是為生產和消費所消耗的，而是為其他國家生產和消費所消耗的，讓本來已經很脆弱的資源和環境來承擔這種高消耗的發展道路，只能是擁有短期利益而損害長遠利益。通過出口廉價商品、污染環境、浪費資源、拿低工資，卻讓其他國家享受世界低成本的產品，顯然不是我國對外貿易發展的期望。
（二）對外貿易摩擦越來越大
隨著我國對外貿易的快速發展，貿易摩擦越來越多、影響越來越大，世界貿易組織的信息顯示，截至2005年，我國已連續12年成為世界上遭受反傾銷調查和被實施反傾銷措施數量最多的國家，入世以來，我國面臨的貿易摩擦形勢呈現新特點：摩擦從個案轉向體制層面；摩擦領域逐步由貨物貿易向服務貿易領域擴展；從反傾銷向多種貿易保護手段擴展，使用了包括特保條款、337知識產權調查、質量、技術、衛生和環保標準等各種技術性貿易壁壘手段；從發達國家向發展中國家蔓延。目前，印度、巴西、土耳其等發展中國家對我國發起的反傾銷案件數量，已占到我國遭受反傾銷案件總數的60%。如果我國的貿易順差越來越多，今后的貿易糾紛可能會影響我國經濟發展所需要的適宜的國際環境。對外貿易摩擦的不斷蔓延和升級，不僅意味著我國出口導向戰略的實施越來越困難，而且還會對宏觀調控和對外政治外交關系造成嚴重干擾。
（三）出口的高速增長并未實現貿易技術水平的提高
事實上，如果單純考慮分工各方的比較優勢，并據此從事產品生產，雙方將各自產品拿到國際市場進行交換，雙方是可以受益的。按照比較優勢進行自由貿易，有可能使發展中國家被鎖定到勞動密集型產業的專業分工當中，這也不足以使發展中國家在國際貿易中處于劣勢，關鍵是先進產業的國際比較優勢要比落后產業的國際比較優勢有更強的市場操控力，勢必造成擁有落后產業比較優勢的發展中國家依賴發達國家。我國正面臨如此的尷尬，我國出口產品在面對發達國家出口產品時，顯示出交換弱勢，也就是我國不能夠從發達國家那里以合理價格換回我國需要的產品，甚至根本換不來我國需要的高技術產品。在交換中我國產品顯示出的弱勢，使我們希望通過交換獲取公平利益及通過交換提高技術水平、進而提高競爭力的想法無法實現。
世界及國內經濟環境對我國外貿發展的不利影響
（一）世界經濟環境不利于我國對外貿易發展
我國在世界產業分工中處于產業末端，獲利較少。發達國家在將傳統產業結構向外轉移的同時，壟斷高技術產業的貿易。而在世界貿易額的增量中，主要是高技術商品，傳統勞動密集型產品的比重較為有限。這樣，我國在擴張的世界貿易總量中，所能得到的份額將取決于競爭力的強弱和出口產品結構的優化程度。
我國出口產品市場競爭日益激烈。近年來，全球一般加工工業生產能力嚴重過剩，原材料和能源價格持續上漲的狀況并未得到根本改善。出口商品價格呈下降趨勢，而生產成本在增加，為了在有限的市場中占有更多份額，國際經濟矛盾將繼續會加劇，市場爭奪會更加激烈。
歐美國家經濟的普遍衰退會制約我國對外貿易發展。美國次貸危機已經演變成世界性的金融危機，盡管包括美國在內的世界各國央行努力向市場注入流動性，市場信心將無法一時改善，歐美發達國家的投資及消費方式會發生重大調整，必將導致投資及消費減少，有可能會由于歐美公司的撤資造成我國大量資本外流，同時也會由于發達國家消費結構的調整而造成出口減少。世界性的金融危機進一步會演變成世界性的經濟危機。再加上由于大規模救市，在全球性通貨膨脹尚未解決的情況下，世界經濟可能會由于流動性過大而進入新一輪經濟滯脹。歐美發達國家的經濟衰退勢必會長期影響我國對外貿易發展。
（二）國內經濟環境不利于對外貿易發展
國內宏觀經濟環境不利于中國對外貿易戰略轉變。投資與消費關系不協調，我國消費已經增長的很快，但投資更快，表現在投資增長過快、貨幣信貸投放過多。產業結構不合理，第三產業服務業發展慢，比重低。城鄉之間、地區之間發展不平衡的情況比較突出，貧富差距依然很大。經濟增長依然沒有擺脫高投入、高消耗、高污染的粗放型增長模式。部分行業盲目投資、低水平擴張導致生產能力過剩，能源資源利用效率低、環境污染不斷惡化，已經成為經濟運行的一個突出問題。國際收支不平衡的矛盾還在加劇，貿易順差過大。外匯儲備已經過萬億，國際貿易摩擦愈演愈烈。對外貿易現實不利于我國對外貿易戰略轉變。出口商品結構仍然附加值偏低。我國出口商品結構仍然附加值偏低，工業制成品中自有知識產權的產品占比較低，以加工貿易為主，出口產品的國內增值中附加價值較低，這也是收益少、缺乏競爭力的主要原因。優化出口商品結構缺乏支撐動力。目前總體講，出口結構優化與國內產業升級的技術進步缺乏密切聯系和促進。國有企業缺少依靠自身力量進行技術改造、產品結構優化調整的積極性和實力，出口商品的附加值難以較大提高。制造業特別是裝備工業的落后，使加工貿易難以大面積地對相關配套產品進行進口替代。加工貿易占外貿出口比重過大。由于加工工業未能實現中間投入品、相關配套產品的進口替代，導致加工工業與國內工業發展關聯程度較低。我國沿海地區原有的加工成本低廉優勢，正隨著收入水平提高及人民幣升值、原料價格上漲趨于減弱，正在喪失加工工業的發展條件和貿易機會。
我國對外貿易戰略調整的障礙分析
（一）需求轉移障礙
我國目前的出口商品結構是市場選擇的結果，之所以我國產品出口每年以23%的規模增加，是因為國際市場對我國現有產品的需求帶來的，基本的經濟規律告訴我們，市場需求決定供給，我國現有的出口產業結構是由于現有的國際市場的需求結構決定的，如果對現有的對外貿易戰略進行調整，就要求我們對現有的產業結構即供給結構及需求結構進行調整，產業結構的調整可以通過宏觀調控實現，但是微觀層次一般表現為從事粗放型出口產品加工制造的企業必需作出三個方面的選擇：一是轉型。轉型需要資本、技術的投入，而資本技術投入往往是我國大多數企業尤其是大多數民營中小企業的關鍵；二是倒閉關門。倒閉關門必然會造成大量失業；三是轉移市場。將出口轉移到國內，市場轉移會導致國內市場供給過剩。
（二）實現國際收支平衡與國內產業升級相互矛盾
實現國際收支均衡要求進出口平衡發展，我國改革開放30年來的產業結構都是為出口導向型戰略服務的，我國對外貿易戰略的調整在長期以來形成的競爭優勢將不存在，而產業結構的調整又不是一蹴而就的，需要長時間的積累，而且技術密集型產業的形成也不僅僅是技術投入和科技創新的簡單實現，它需要形成以技術密集型為主的產業鏈，并且需要形成較細的產品分工，有可能在較長一段時間內出現國際收支逆差，國際收支逆差又會在一定程度上制約產業結構的調整。
（三）結構調整造成既得群體利益損失帶來的障礙
粗加工制成品的出口商品結構形成了我國大量為該出口商品結構服務的產業，包括制造業及服務業，我國對外貿易戰略調整意味著現有的為出口粗加工制成品服務的制造業及服務業將會被大大受到限制，這部分人群會面臨失業、關門的威脅，他們的利益會遭受損失。這一群體不僅僅包括工人與業主，實際上結構調整會導致地方經濟增長率下降，從而影響一些官員的政績，在對外貿易戰略調整實施中，他們會因為自身的利益遭受損失而反對相關政策的實施，如何妥善解決制度變革中，部分群體利益的重新分配，維護大部分人的利益，是目前我國對外貿易戰略調整的一大障礙。
新型對外貿易戰略的構建
一、國際貿易
（一）國際貿易(InternationalTrade)
國際貿易亦稱"世界貿易"，泛指國際間的商品和勞務（或貨物、知識和服務）的交換。它由各國（地區）的對外貿易構成，是世界各國對外貿易的總和。國際貿易在奴隸社會和封建社會就已發生，并隨生產的發展而逐漸擴大。到資本主義社會，其規模空前擴大，具有世界性。（二）對外貿易（ForeignTrade）
對外貿易亦稱"國外貿易"或"進出口貿易"，是指一個國家（地區）與另一個國家（地區）之間的商品和勞務的交換。這種貿易由進口和出口兩個部分組成。對運進商品或勞務的國家（地區）來說，就是進口；對運出商品或勞務的國家（地區）來說，就是出口。這在奴隸社會和封建社會就開始產生和發展，到資本主義社會，發展更加迅速。其性質和作用由不同的社會制度所決定。
二、國際貿易和對外貿易
（一）、國際貿易（InternationalTrade）
國際貿易亦稱“世界貿易”，泛指國際間的商品和勞務（或貨物、知識和服務）的交換。它由各國（地區）的對外貿易構成，是世界各國對外貿易的總和。國際貿易在奴隸社會和封建社會就已發生，并隨生產的發展而逐漸擴大。到資本主義社會，其規模空前擴大，具有世界性。
（二）、對外貿易（ForeignTrade）
對外貿易亦稱“國外貿易”或“進出口貿易”，是指一個國家（地區）與另一個國家（地區）之間的商品和勞務的交換。這種貿易由進口和出口兩個部分組成。對運進商品或勞務的國家（地區）來說，就是進口；對運出商品或勞務的國家（地區）來說，就是出口。這在奴隸社會和封建社會就開始產生和發展，到資本主義社會，發展更加迅速。其性質和作用由不同的社會制度所決定。
三、對外貿易與國際貿易商品結構：
對外貿易商品結構是指一定時期內一國進出口貿易中各種商品的構成，即某大類或某種商品進出口貿易與整個進出口貿易額之比，以份額表示。
國際貿易商品結構是指一定時期內各大類商品或某種商品在整個國際貿易中的構成，即各大類商品或某種商品貿易額與整個世界出口貿易額相比，以比重表示。
為便于分析比較，世界各國和聯合國均以聯合國《國際貿易商品標準分類》（SITC）公布的國際貿易和對外貿易商品結構進行分析比較。一國對外貿易商品結構可以反映出該國的經濟發展水平、產業結構狀況、科技發展水平等。國際貿易商品結構可以反映出整個世界的經濟發展水平、產業結構狀況和科技發展水平。
四、對外貿易值與對外貿易量：
（一）、對外貿易值(ValueofForeignTrade)
對外貿易值是以貨幣表示的貿易金額。一定時期內一國從國外進口的商品的全部價值，稱為進口貿易總額或進口總額；一定時期內一國向國外出口的商品的全部價值，稱為出口貿易總額或出口總額。兩者相加為進出口貿易總額或進出口總額，是反映一個國家對外貿易規模的重要指標。一般用本國貨幣表示，也有用國際上習慣使用的貨幣表示。聯合國編制和發表的世界各國對外貿易值的統計資料，是以美元表示的。把世界上所有國家的進口總額或出口總額用同一種貨幣換算后加在一起，即得世界進口總額或世界出口總額。就國際貿易來看，一國的出口就是另一國的進口，如果把各國進出口值相加作為國際貿易總值就是重復計算。因此，一般是把各國進出口值相加，作為國際貿易值。由于各國一般都是按離岸價格（FOB即啟運港船上交貨價，只計成本，不包括運費和保險費）計算出口額，按到岸價格（CIF即成本、保險費加運費）計算進口額。因此世界出口總額略小于世界進口總額。
（二）、對外貿易量（QuantumofForeignTrade）
以貨幣所表示的對外貿易值經常受到價格變動的影響，因而不能準確地反映一國對外貿易的實際規模，更不能使不同時期的對外貿易值直接比較。為了反映進出口貿易的實際規模，通常以貿易指數表示，其辦法是按一定期的不變價格為標準來計算各個時期的貿易值，用進出口價格指數除進出口值，得出按不變價格計算的貿易值，便剔除了價格變動因素，就是貿易量。然后，以一定時期為基期的貿易量指數同各個時期的貿易量指數相比較，就可以得出比較準確反映貿易實際規模變動的貿易量指數。
五、貿易條件(TermsofTrade)
貿易條件又稱交換比價或貿易比價，即出口價格與進口價格之間的比率，也就是說一個單位的出口商品可以換回多少進口商品。它是用出口價格指數與進口價格指數來計算的。計算的公式為：出口價格指數/進口價格指數100。以一定時期為基期，先計算出基期的進出口價格比率并作為100，再計算出比較期的進出口價格比率，然后以之與基期相比，如大于100，表明貿易條件比基期有利；如小于100，則表明貿易條件比基期不利，交換效益劣于基期
六、服務貿易
根據關貿總協定烏拉圭回合達成的"服務貿易總協定"，服務貿易是指："從一成員境內向任何其他成員境內提供服務；在一成員境內向任何其他成員的服務消費者提供服務；一成員的服務提供者在任何其他成員境內以商業存在提供服務；一成員的服務提供者在任何其他成員境內以自然人的存在提供服務。"服務部門包括如下內容：商業服務，通信服務，建筑及有關工程服務，銷售服務，教育服務，環境服務，金融服務，健康與社會服務，與旅游有關的服務娛樂、文化與體育服務，運輸服務。
七、直接貿易與間接貿易
（一）直接貿易(DirectTrade)
直接貿易是"間接貿易"的對稱，是指商品生產國與商品消費國直接買賣商品的行為。
（二）間接貿易(IndirectTrade)
間接貿易是"直接貿易"的對稱，是指商品生產國與商品消費國通過第三國進行買賣商品的行為。其中，生產國是間接出口；消費國是間接進口；第三國是轉口。轉口貿易(EntrepotTrade)是指生產國與消費國之間通過第三國所進行的貿易。即使商品直接從生產國運到消費國去，只要兩者之間并未直接發生交易關系，而是由第三國轉口商分別同生產國與消費國發生的交易關系，仍然屬于轉口貿易范疇。
八、總貿易與專門貿易
（一）總貿易(GeneralTrade)
總貿易是"專門貿易"的對稱，是指以國境為標準劃分的進出口貿易。凡進入國境的商品一律列為總進口；凡離開國境的商品一律列為總出口。
在總出口中又包括本國產品的出口和未經加工的進口商品的出口。總進口額加總出口額就是一國的總貿易額。等國采用這種劃分標準。
（二）專門貿易(SpecialTrade)
專門貿易是"總貿易"的對稱，是指以關境為標準劃分的進出口貿易。只有從外國進入關境的商品以及從保稅倉庫存提出進入關境的商品才列為專門進口。當外國商品進入國境后，暫時存放在保稅倉庫，未進入關境，不列為專門進口。從國內運出關境的本國產品以及進口后經加工又運出關境的商口，則列為專門出口。專門進口額加專門出口額稱為專門貿易額。等國采用這種劃分標準。
九、有形貨物貿易
有形貨物貿易指有形的、實物形態的、可以看見的貨物的貿易。為便于統計和國與國之間進行協調，年聯合國秘書處修訂了年版的"聯合國國際貿易標準分類"，現行實施的是1974年修訂本。在該版本中，把國際貿易貨物分為10大類，63章，233組，786個分組和1924個基本項目。
這10類貨物分別為食品及主要供食用的活動物（0）；
飲料及煙類（1）；
燃料以外的非食用粗原料（2）；
礦物燃料，油及有關原料（3）；
動植物油脂及油脂（4）；
未列名化學品及有關產品（5）；
主要按原料分類的制成品（6）；
機械及運輸設備（7）；
雜項制品（8）；
沒有分類的其他貨物（9）。
在國際貿易統計中，一般把0到4類貨物稱為初級產品，把5到8類貨物稱為制成品。
十、復出口與復進口
（一）、復出口（Re-eport）
復出口是指外國商口進口以后未經加工制造又出口，也稱再出口。復出口在很大程度上同經營轉口貿易有關。
（二）、復進口（Re-import）
復進口是指本國商品輸往國外，未經加工又輸入國內，也稱再進口。復進口多因偶然原因（如出口退貨）所造成。
十一、知識產權貿易
根據關貿總協定烏拉土回合達成的"與貿易有關的知識產權協議"，知識產權包括如下內容：版權、專利、商標、地理標志、工業設計、集成電路、外觀設計（分布圖）等，是一種受專門法律保護的重要的無形財產。
十二、當代世界市場發展的特點
（一）世界市場上國際類型的多樣化
戰后，在世界市場上，出現了三種類型的國家，即發達市場經濟國家、發展中國家或地區和社會主義國家。在國際貿易中，發達市場經濟國家約占70%左右，發展中國家或地區約占20%，而社會主義國家和原蘇聯、東歐國家約占10%左右。
（二）國際貿易方式多樣化
出現了一些新貿易形式，主要有：補償貿易、對外加工裝配貿易、租賃貿易等。
（三）國際貿易商品結構發生了重大變化
（四）世界市場上的壟斷與競爭更為劇烈
戰后，世界市場由賣方轉向買方市場，壟斷進一步加強，使得市場上的競爭更為激烈。為了爭奪市場，采取了各種各樣的方式：
1、組織經濟貿易集團控制市場。
2、通過跨國公司打進他國市場。
3、國家積極參與世界市場的爭奪。
4、從價格競爭轉向非價格競爭。非價格競爭的手段和方法主要包括提高產品質量、性能、改進產品設計、做好售前售后服務等。
5、開拓新市場，使市場多元化。
十三、世界市場的概念
世界市場是世界各國之間進行商品和勞務交換的領域。它包括由國際分工聯系起來的各個國家商品和勞務交換的總和。可見，世界市場這一概念是由其外延和內涵兩方面構成的。世界市場的外延指的是它的地理范圍。世界市場的內涵指的是與交換過程有關的全部條件和交換的結果，包括商品、技術轉讓、貨幣、運輸、保險等業務，其中商品是主體，其他業務是為商品和勞務交換服務的。
十四、世界市場上商品交易方式
（一）單純的進出口貿易方式
買賣雙方自由選擇交易對象，通過函電往來或當面談判，達成協議簽訂合同，進行交易活動，這是國際貿易最普遍的一種交易方式。
（二）展覽交易方式
舉辦定期或不定期的、長期或短期的、有固定地點或無固定地點的各種類型的展覽會、博覽會、貿易中心、為本國和其他國家的商品展出和交易提供場所。
（三）商品交易所
商品交易所是世界市場上進行大宗商品交易的一種特殊交易方式，是一種有組織的商品市場。其經營活動是根據交易所法和交易所規定的條例進行的。
（四）國際拍賣
國際拍賣是經過專門組織，在一定地點定期舉行的一種公開競爭的交易方式。
（五）補償貿易
補償貿易是與信貸相結合的一種商品購銷方式。買方用進口設備開發和生產的產品或用其他產品或勞務去償還進口設備的貸款。
（六）加工貿易
加工貿易是把加工與擴大出口或收取勞務報酬相結合的一種購銷方式。
（七）租賃貿易
租賃貿易是把商品購銷與一定時間出讓使用權相聯系的一種購銷方式。出租人把商品租給承租人在一定時期內專用。承租人根據租賃時間長短付出一定的資金。
十五、對外貿易與國際貿易地理方向
（一）對外貿易地理方向
對外貿易地理方向又稱對外貿易地區分布或國別結構，是指一定時期內各個國家或區域集團在一國對外貿易中所占有的地位，通常以它們在該國進出口總額或進口總額、出口總額中的比重來表示。對外貿易地理方向指明一國出口商品的去向和進口商品的來源，從而反映一國與其他國家或區域集團之間經濟貿易聯系的程度。一國的對外貿易地理方向通常受經濟互補性、國際分工的形式與貿易政策的影響。
（二）國際貿易地理方向
當國際金融危機席卷全球之際，人們普遍擔心，作為“世界工廠”的中國能不能經受住這場改革開放以來最嚴峻的挑戰？在各國對外貿易總量普遍下降、出口乏力的大背景下，長期以來以傳統的“三來一補”勞動密集型產品為主，并嚴重依賴歐美市場的中國出口能不能獨辟蹊徑，繼續保持金融危機前的高速增長？
2009年過去了，“中國制造”不僅沒有在世界上退潮，相反，通過實施一系列刺激對外貿易增長的重大舉措，中國在這場世界性金融危機所引發的外貿寒冬中率先復蘇。來自中國海關總署的數據顯示，2009年12月，中國對外出口漲幅終于由負轉正，結束了金融危機爆發以來的“13連陰”，開始正向增長。
“危中尋機、變危為機”，自金融危機爆發以來，面臨嚴峻的對外貿易形勢，我國先后出臺了多項促進外貿出口的重大措施，有力地保障了對外貿易的穩定發展。
著力推進自主創新、調整產業結構，促進外貿發展方式的轉變。2008年底以來，國務院總理多次主持召開國務院常務會議，研究部署推進加工貿易轉型升級。調整加工貿易禁止類和限制類目錄，將符合國家產業政策，不屬于高耗能、高污染的產品以及具有較高技術含量的產品從禁止類目錄中剔除，將部分勞動密集型產品和技術含量較高、環保節能的產品從限制類目錄中剔除，鼓勵發展低碳經濟，促進貿易低碳化。
促進投資和貿易互動，鼓勵外資投向高新技術、節能環保產業和現代服務業，大力發展國際服務外包。同時，正式啟動了自2002年以來開始建設的中國―東盟自由貿易區，中國和東盟10國組成的這一區域開始步入零關稅時代，必將對中國對外貿易的發展以及世界貿易的格局產生深遠影響。
海聞：世界貿易三足鼎立
記者：從世界范圍來看，中國－東盟自由貿易區的建成將會對世界貿易的格局產生什么樣的影響？
海聞：首先，中國－東盟自由貿易區的正式啟動，對中國是有利的，可以在貿易區內發揮比較優勢和規模經濟的特點，改變以往過度依賴歐美市場的狀況，開拓新的市場。同時，中國的加入會極大促進全球貿易環境的進一步開放，使其他國家也能從這個更加開放的環境中獲得更多的利益，實現共贏。
其次，中國－東盟自由貿易區的正式啟動也改變了全球的貿易格局。原來的兩大自由貿易區一個是歐盟，一個是北美，此次中國－東盟自由貿易區的啟動填補了亞洲的空白，與之前的兩個自由貿易區一起形成三足鼎立。
白明：轉變外貿發展方式
記者：低碳經濟對中國外貿而言意味著什么？
白明：對于正在從貿易大國走向貿易強國的中國來說，哥本哈根會議無疑發出了一個警示信號，這就是一定要徹底轉變對外貿易發展方式。近些年來，在轉變對外貿易發展方式方面，我們的動作不可謂不大，實施了科技興貿戰略、以質取勝戰略等重大舉措。可是，面對著后哥本哈根時代減少碳排放的全球化進程，中國轉變對外貿易發展方式顯然還任重道遠。
一、評選原則及條件
對外貿易誠信企業評選嚴格執行國家法律法規，結合我市外貿企業實際，依照公開、公平、公正和統一、真實的原則進行評選。
評選的條件是：
（一）具有對外貿易經營者資格或是外商投資企業。
（二）企業經營和資產狀況良好，連續兩年經營盈利。
（三）近兩年在進出口通關、商品檢驗檢疫、出口退稅、外匯管理、合同和商標管理、質量管理、信貸等方面無違法違規行為和不良記錄。
（四）上年度海關報關差錯率在5%以下；加工貿易合同按期核銷。
（五）認真執行各項出口退稅政策；出口退稅單證回籠快，申報的出口退稅單證正確，質量高。
（六）上年度出口額在500萬美元以上，出口收匯核銷率在90%以上。
二、評選程序及方法
對外貿易誠信企業評選由企業提出申請，由評選小組進行初選后報市政府公布。
評審小組由市外經貿局、*海關、*檢驗檢疫局、市國稅局、人行*市中心支行（市外管局）、市工商局、市質監局等相關部門組成，市外經貿局為牽頭單位，負責具體組織實施。
評選程序為：
（一）企業提出申請，并遞交以下相關材料：
1、企業營業執照（復印件）、稅務登記證（復印件）、屬外商投資企業提交外商投資企業批準證書（復印件）；
2、上年度企業資產負債表、損益表；
3、其它相關證明材料。
（二）評審小組以企業提供的材料為基礎，經過綜合調查核實，評出誠信企業初選名單。
（三）評審小組將初選名單在有關媒體上進行公示。
（四）評審小組根據各方的反饋意見進行復審后，報市政府審核并公布。
三、評選管理
（一）被評定的誠信企業，由*市人民政府授予“*市對外貿易誠信企業”證書和匾牌。
（二）建立對外貿易企業誠信檔案。由評審小組與市、縣兩級外經貿部門共同建立企業誠信檔案庫，并實行動態管理，幫助企業不斷提高信用管理水平。
（三）公布后發現在評定過程中有重大隱瞞信用缺失情況的，立即取消誠信企業稱號。對評定后新發生的信用缺失行為，評審小組將視具體情況做出處理。一般信用缺失行為，責令立即改正；比較嚴重的予以通報；特別嚴重的收回證書和匾牌并予以公告，兩年內不再受理評選申請。
（四）年審及有效期。對外貿易企業被評定為誠信企業，有效期為兩年（企業必須連續兩年提供相關材料），每年復審一次，兩年后進行重新評選。
四、優惠措施
有關部門根據本部門實際和條件，設立誠信企業辦事專用窗口，方便誠信企業辦事，并提供以下優惠措施：
（一）*海關
1、優先辦理通關手續，并在非工作時間和節假日享受預約通關；
2、享受“屬地申報、口岸驗放”通關模式；
3、對出口貨物確定開箱查驗的，安排上門結合生產或實施裝卸環節查驗；
4、優先辦理加工貿易合同備案和核銷手續；優先實施聯網監管。
（二）*檢驗檢疫局
1、優先作為核準的“快速核放”的條件；
2、優先成為模式改革的企業，享受相應的優惠政策；
3、優先成為進入“綠色通道”的企業。
（三）市國稅局
1、優先做好出口退稅宣傳輔導；
2、優先辦理出口退稅，開展個性化服務；
3、對出口退稅實行簡化管理，減少出口退稅函調。
（四）人行*市中心支行（市外管局）
1、金融機構優先安排流動資金貸款和其他融資業務，貸款利率適當優惠；
2、外匯指定銀行優先考慮提供匯率避險金融產品和匯率風險服務；
3、優先辦理外匯核銷等各項外匯管理業務，對出口收匯不能全額核銷的企業，優先辦理出口收匯差額核銷或核銷備查。
（五）市工商局
1、在辦理注冊登記、年度檢驗時提供“綠色通道”；
2、實施低頻率監管，除有投訴舉報、專項檢查外，實行跨年度檢查；
3、對符合條件的，優先推薦申報浙江省著名商標、中國馳名商標和優先認定*市著名商標。
（六）市質監局
除有投訴舉報外，原則上不實行專項執法檢查。
（七）市外經貿局
1、優先推薦申報國家級、省級出口名牌和優先認定*市出口名牌；
2、優先安排各類出口商品交易會攤位；
國際市場競爭已經跨越了產品競爭階段，進入了品牌競爭時代。一個國家是否擁有國際馳名品牌，擁有多少國際馳名品牌，已成為該國經濟實力和國際競爭力的象征。我國企業要在國際競爭中立于不敗之地，必須適應品牌競爭時代的要求，開展品牌營銷，創出中國的世界名牌。
一、我國對外貿易中品牌營銷的現狀改革開放以來，我國對外貿易發展迅速，1978—1998年的20年間，我國對外貿易的平均增長率達到16．5％。1997年，我國對外貿易進出口總額達到了3250億元，跨人了世界貿易十強之列。與此不相稱的是，我國對外貿易中品牌營銷狀況堪憂，目前世界前50名馳名商標中沒有一個是中國的。版權所有
1、出口商品品牌化程度低。
我國每年出口1600多億美元的商品中，標有我國自己的品牌的商品僅占1／3左右；有1／3的商品沒有品牌：有1／3的商品打的是外商的品牌。許多從國外回來的有識之土都感嘆：“國外市場上的中國貨的確不少，但用中國品牌的卻不多見，街頭巷尾都是沒有商標的中國
廉價商品，或者是為外商定牌生產的中國商品。”品牌是商品的組成部分之一，沒有自己的牌子的商品很難進入國際市場，即使進入國際市場，其競爭力也遠不如別人，很難登堂入室。據有關方面統計，我國46．5萬個企業加上服務業，到1995年底，在國內注冊的商標僅為53．87萬個，在國外注冊商標的就更是寥寥無幾。不少企業，為了完成出口任務，不得不依附于“洋品牌”，賺下很少的原料費和加工費，為他人做嫁衣裳。
2、品牌的自我保護意識淡薄。
近幾年來，國際市場上屢屢發生我國馳名品牌被外商搶注的事情。據統計，肋年代以來，我國出口商品商標被搶注的有20肋多起，被澳大利亞搶注150多起，日本100多起，印尼54起，造成每年約10億元的無形資產損失。商標被搶注，要么10年8年不能進入國外市場，要么花費幾百倍甚至幾千倍于注冊費的高價錢買回商標使用權。多年的計劃經濟使我國眾多企業商標意識談薄，缺乏品牌自我保護意識。不少企業為了眼前的利益而放棄自己的品牌。呼和浩特橡膠廠以215萬美元的價格將“鷹”牌商標轉讓給了美國特異公司；珠江的“皇妹”啤酒被澳大利亞富士達釀酒集團無償使用后封殺；廣州“潔花”被寶潔公司打入了冷宮3新加坡的永固”吞食了無錫的“虹美”；安徽的“揚子”演變成了“博西揚”……品牌意味著市場。失去了自己的品牌也就失去了自己的市場。以我國洗滌用品市場為例，我國最大的年產8萬噸以上洗衣粉的北京“熊貓”、四J11“雙貓”、廣州“”等大型洗滌用品企業與美國“寶潔”、日本“花王”、德國“漢高”、美國“利
華”等公司合資后，中國四分之三的洗滌品市場被“飄柔”、“海飛絲”、“花王”、“潘嬸”等洋名牌壟斷。國有品牌在洋名牌的圍攻中處境艱難，更談不上搶占國際市場。
3、品牌的附加價值低，品牌競爭力不強。
品牌的附加價值是指那些品牌中所包含的、中肯的、被消費者欣賞
關鍵詞：山東；韓國；對外貿易
山東和韓國隔海相望，由于地緣優勢、歷史文化生活習慣的相似性和強烈的經濟互補性，自改革開放以來，山東和韓國之間的貿易合作得到迅速發展。2005年，韓國成為山東第一大進口國和第四大出口國，此后，山東和韓國的貿易發展態勢積極，相互重要性不斷提升。為進一步鞏固和發展這種貿易往來狀態，實現更高層次的產品優勢互補和貿易利益，特別是2008年經濟危機和世界經濟疲軟以來，深化和加強與韓國的貿易關系顯得尤為重要，這就需要深入研究山東和韓國的對外貿易特點，尋求相互之間的產業互補特點、市場需求的新變化，不僅僅發展加工貿易，同時力求一般貿易的新突破，實現雙邊貿易和經濟的新發展，力求貿易拉動經濟，經濟促進貿易的新局面，開創山東和韓國對外貿易的新發展。
1 山東和韓國貿易概況
1.1 山東和韓國貿易規模
貿易規模是兩地區貿易往來重要性最直觀的體現。2010年，山東和韓國的貿易總額是2，808，171萬美元，占山東對外貿易總額的14.8%。從表1可以看出，韓國已經超過美國、英國、日本，成為中國重要的貿易伙伴。
1.2 山東和韓國的貿易結構
近年來，山東和韓國的貿易結構發生了比較明顯的變化，根據比較優勢理論和山東、韓國的國情以及各發展階段，山東和韓國的出口產品大有不同。隨著山東經濟的發展，出口貿易結構類型也在變化[1]。在2000年左右，山東對韓出口以農副產品、紡織服裝為主，但隨著山東半島制造業基地政策的實施以及煙臺、青島、威海等地市龍頭帶動作用以及品牌效應，機電和高新技術產品等附加值高的產品出口增長幅度逐年增加，出口產品結構呈現不斷提升和優化趨勢，但數據統計，山東機電、高新技術產品等產品的進口數額仍然遠遠大于出口數額，說明我們的產品升級還有很長的路要走。
1.3 山東和韓國的貿易合作態勢
目前山東和韓國的貿易合作發展順利，兩者的相互重要性越來越大。特別是2003年以來，山東進一步把韓國作為對外開放的重中之重，這對于實施加快半島制造業基地建設發展具有很強的戰略意義[2]。隨著山東半島藍色經濟區的發展，作為海洋經濟與造船業發達的韓國將進一步密切與山東半島沿海城市的貿易往來與合作。
2 山東和韓國對外貿易主要特點及分析
2.1 進出口貿易發展不平衡
中韓建交前中韓貿易（包括魯韓貿易）額較小，但中國都為順差。自1992年中韓建交后中韓合作出現新的局面，各個領域合作都日趨密切和成熟，由此貿易逆差問題也開始凸顯并呈逐年拉大逆差數額之勢[1]。雖然經過多年的貿易發展以及貿易結構的變化，貿易發展仍呈現不平衡的態勢。2000年貿易逆差達11.24億美元，2003年又創新高達12.8億美元。從表2中可以看出，2005年逆差達到26.2億美元，雖然2005-2007年逐步減少，到2008年反而是順差。但2009年、2010年看出逆差仍在6億美元左右，說明進出口發展仍然十分不平衡。
歸結進出口貿易發展不平衡的原因在于，山東與韓國經濟處于不同的產業發展層次。韓國是亞洲四小龍之一，作為發達的工業化國家，產業結構更為高級，處于更高的產業發展層面。山東從韓國進口的多為產品附加值高并且貿易貨值大的資本密集型和技術密集型產品，如電子產品、鋼鐵、塑料皮革等。而山東對韓國出口的多為附加值較低的勞動密集型產品，如農產品、紡織品、輕工產品等貨值小且創匯少。盡管近年來中國和韓國的貿易結構發生了一些變化，中國在機電、高新技術產品等高附加值的產品的出口量上升，但由于雙方經濟地位和產業層次仍存在差距，產品貿易相對優勢未從根本上得到改變，貿易逆差仍將存在一定的時間。
2.2 山東和韓國的貿易互補性大
由于山東和韓國處在不同的經濟發展水平以及相互的比較優勢，貿易的產品類別呈現明顯的特點。山東對韓國的出口主要以輕工業及農產業為主，紡織服裝占的比重最大，其次為水產品、果蔬、棉花等農副產品，這些產品在韓國市場需求較大，在韓國國內供應不足的情況下山東產品對其出口在很大程度上緩解了其供求矛盾。而韓國重化工業比較發達，山東從韓國進口則以重化工產品為主，韓國重化工產品對于促進山東制造業的發展、提高工業化水平發揮了重要作用。
同時，韓國作為發達工業化國家，比山東處于更高的產業發展層面。按照由高到低的產業流動規律，形成了韓國產業向山東輸出的格局，由此導致了垂直型的雙邊貿易[3]。為了研究山東出口商品結構與韓國進口結構的吻合程度，引入貿易互補性指數TCI，TCI的取值范圍為[0，1]，它越接近于1，說明出口國的出口商品結構同進口國的進口結構吻合程度越高；它越接近于0，則吻合程度越低。據統計數據，2005-2010年間山東與韓國的貿易互補性指數保持在0.83左右，接近1，而且這說明山東的出口結構與韓國的進口結構比較吻合，雙邊貿易也因此而保持較高的增長速度。
2.3 加工貿易比重大
2002年山東對韓加工貿易進出口額為48.64億美元，占全省對韓貿易總額的66%；進口為29.94億美元，出口為18.70億美元，分別占對韓加工貿易總額的62%和38%。隨著山東和韓國加工貿易的新發展，加工貿易額是穩步上升的，從2005年的57.55億美元，增加到2010年的176.98億美元，年均增長在20%左右。
同時據統計，2011年1-10月份山東對韓國加工貿易進出口額是141.96億美元，占全市對韓貿易總額的31.7%，處在山東對外加工貿易國的第一位；同時，出口68.58億美元，同比減少9.3%，進口73.38億美元，同比增加0.7%，進口額和出口額都是處在山東對外加工貿易國的第一位。
2.4 韓國對山東投資特點
2.4.1 韓國對山東投資減緩
韓國在山東投資始于1988年底，當年山東批準的韓資企業僅有3家，合同韓資額416.3萬美元，1995年批準韓資企業509家，合同韓資額6.6億美元，超過一直對山東投資較為活躍的美國、臺灣，躍居當年第2位[4]。隨著韓國對山東投資的強勢發展，項目合作個數甚至在2005年到達3，320個，創歷史新高；但是2008年的經濟危機和全球貿易的疲軟，2009年的項目合作只是401個，比2005年減少了88%。同時，在實際利用外資金額方面也發生了很大的變化。
山東對韓國投資的實際利用金額，有很大的變化，2007年達到最大值372，069萬美元，但是隨著2008年經濟危機的到來以及隨后幾年經濟走勢放緩，韓國對中國的投資減弱。據統計，2005年，韓國對山東的投資金額在113億美元，在2009年，韓國對山東的投資只有8億美元。
2.4.2 韓國對山東投資區域增大
在投資的早期，從投資區域上看，由于地緣關系、經濟基礎和投資環境等多種因素的影響，韓國企業在山東的投資主要集中于東部沿海地區的青島、威海、煙臺、濰坊等市[5]。但是隨著山東和韓國貿易的發展，韓國企業在山東的投資有逐漸由東部沿海地區向中西部地區挺進之勢。特別是韓國大宇集團在濟寧市泗水縣投資3億美元興建的現代化水泥廠，是迄今為止山東最大的外商獨資項目。這表明，隨著中西部招商引資力度的加大，山東中西部地區對韓國企業的吸引力在不斷增強。
2.5 山東承接韓國入境旅游人數逐年攀升
由于生活習慣以及生活環境的相似性，山東承接韓國入境旅游與居住的人數逐年增多。韓國與山東膠東半島隔海相望，韓國仁川港到山東煙臺港威海港都特別便利，呈現出地緣接近和交通便捷的巨大優勢；同時，很多韓國人生活在膠東半島的煙臺、威海、青島，所以大部分的韓國人對這3個城市比較了解，而且這3個沿海城市經濟發達，環境優美，也吸引了很多的韓國人。隨著雙方經貿往來頻繁和政局的穩定，相互之間的旅游人數還會有較大的提升。
2.6 山東與韓國貿易摩擦不斷
由于產業結構的差距以及互補性，山東需要承接韓國產業結構和產品的轉移。山東在對韓貿易政策上處于相對寬松狀態，尤其是對于投資拉動的貿易給予了相當優惠的待遇，例如，山東半島制造業基地的打造使山東對外開放的力度進一步加大，環境也更為優越，由此更加速了對韓貿易的增長；而韓國的對外貿易政策則側重于海外出口，對進口貿易實行一定的限制，尤其是對于較為敏感的農產品進口更是設置了多重屏障。隨著2008年經濟危機的爆發，這種貿易摩擦事件越來越多，未來一段時間也將持續存在這種現象。
在產業轉移方面，韓國的加工制造業向山東轉移的同時，也帶來了海外市場轉移，使得過去由韓國直接出口美國和歐洲的產品現在轉由山東加工出口，加大了山東對美歐市場的貿易順差，這就容易引起這些貿易伙伴的警覺和適度保護。近年來，針對山東的非關稅壁壘和反傾銷案件逐漸增多[1]。因此，山東省應該提高產品的技術含量和綠色含量，走標準化生產的道路，力求突破出口阻力和減少貿易摩擦。
3 結論
針對山東與韓國的貿易發展不平衡、貿易互補性較大、雙邊旅游人數持續增加以及貿易摩擦的存在，山東應該積極探索一條健康的經貿合作道路。進一步穩定雙方貿易發展的平衡性，優化進出口貿易結構，提升自身的產業結構，特別是山東省要積極應對過大逆差對自己產生的不良后果，防止更多的貿易摩擦的產生。同時，在進行經濟往來的同時，加大在文化、旅游、教育等方面的合作，增加民間的交流，為山東和韓國的經貿做好基礎。新的形勢，新的挑戰，在2008年經濟危機的影響下，作為互補性強、經貿往來密切的山東和韓國，要努力維護良好的貿易格局，爭取更大的發展。
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（二）制訂全市對外貿易的發展戰略和中長期規劃并組織實施；監測、分析全市外經貿宏觀運行情況，提出總量平衡、結構調整等宏觀調控建議，并通過統計、會計、審計等手段予以檢查督促。
（三）開展進出口貿易、利用外資和引進技術、設備等方面的應用研究，提出對策和建議。
（四）指導、協調全市對外經貿工作；管理全市進出口商品、服務貿易、科技貿易和加工貿易；申報和管理出口商品配額，審核上報進出口許可登記；管理、指導駐境外經貿企業和境外經貿機構駐樂分支機構；歸口管理或組織涉外經貿洽談會、展銷會；負責全市國際貨運行業管理，審核、申報國際貨運經營權。
（五）管理全市機電產品的進出口及其招標工作；指導機電產品出口生產體系的建設；指導外經貿企業技術改造、高新技術產品出口。
（六）參與制定全市外商投資的發展戰略和中長期規劃，提出全市外商投資的規模、方向和產業導向；編制全市對外招商引資項目庫，組織開展對外招商、談判等活動，指導和管理吸引外資工作；負責審批或申報利用外資合同、章程；受委托發放外商投資企業的指準證書；管理外商投資企業的有關涉外事項；協同有關部門審批或申報利用外資和引進技術、設備的立項工作；協同有關部門審批或申報利用外資和引進技術、設備的立項工作；監督、檢查外商投資企業執行有關法規及合同情況，協調解決有關問題。
（七）研究制訂全市境外投資的發展規劃、管理辦法和具體措施，經批準后組織實施；負責全市境外投資項目和機構的審核、申報工作；指導市內優勢產業與專業市場到境外開展加工貿易和設立分市場，參與國際分工和競爭。
（八）管理全市對外承包工程、勞務合作、設計咨詢等對外經濟技術合作業務；審核、申報對外承包工程、勞務合作、設計咨詢經營權。
（九）負責世界貿易組織規則的通報、咨詢；承擔我市對外反傾銷、反補貼及保障措施相關工作；參與調查處理重大的國際貿易爭端，負責指導、協調國外對我市出口商品的反傾銷、反補貼和保障措施的應訴等事務。
（十）指導全市外經貿行業的財務管理工作；負責對市屬外經貿企業國有資產進行監管和內部審計；會同有關部門管理外貿出口發展基金；配合做好出口退稅和外匯管理工作；負責全市外經貿統計，提供信息咨詢服務；負責全市外經貿標準化、信息化工作。
（十一）指導市外商投資企業協會工作，協調涉外部門與外經貿有關的事項；參與市政府對口岸工作的管理。
關鍵詞:廣交會;出口效應;協整檢驗;Granger因果檢驗;誤差修正模型(ECM)
中圖分類號:F7
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)09-0096-02
作為“中國第一展”,廣交會從1957年春天創辦至今,一直是世界了解中國、中國走向世界的一個重要窗口,并已成為中國歷史最久、層次最高、規模最大、商品品種最齊全、到會采購商最多、成交效果最好、信譽最佳的國際知名會展。在第100屆中國出口商品交易會開幕式暨慶祝大會上,總理高度評價廣交會 :廣交會是中國對外開放的窗口;廣交會是中國對外開放的縮影;廣交會是中國對外開放的標志。
1 廣交會的出口效應
廣交會全稱“中國出口商品交易會”。 “服務外貿出口”一直被認為是廣交會的歷史使命。而廣交會也的確不負眾望,出色地完成了這一任務,是名副其實的擴大我國出口的重要窗口。
1.1 變量與數據
選取歷年廣交會的成交額(Turnover)、中國出口額(Export),樣本區間自1960~2009年,數據來源:中國進出口商品交易會網站、國泰安(CSMAR)宏觀系列研究數據。對兩時間序列數據在Excel中作圖,觀察到廣交會成交額與中國出口額之間存在高度的正相關性,兩者之間的波動趨于一致。如圖1所示:
1.3 協整檢驗
用Engle和Granger(1987)提出的協整檢驗方法,對回歸方程的殘差進行單位根檢驗。檢驗一組因變量和解釋變量之間是否存在協整關系等價于檢驗回歸方程的殘差序列是否是一個平穩序列。
首先以LNEX為因變量,LNTO為解釋變量來做回歸,結果如下:
模型估計的殘差為t=3.9929+LNEXt-1.1385LNTOt,對t序列用ADF檢驗來判斷是否是平穩的。t序列在5%的顯著水平下拒絕原假設,即接受不存在單位根的結論,因此可以確定t是平穩序列,即-tI(0),進而表明:LNEX和LNTO之間存在協整關系。結果如下:
進行Granger-causality檢驗要求變量滿足平穩性,故采用LNEX、LNTO的一階差分變量D(LNEX)、D(LNTO)。檢驗結果表明一個滯后期時,D(LNTO)是D(LNEX)的Granger原因;三個滯后期時,D(LNEX)是D(LNTO)的Granger原因;在四期滯后,它們不存在統計上可辨別的關系。
1.5 建立誤差修正模型(ECM)
通過LNEX和LNTO的協整方程得要殘差序列 ,令誤差修正項ECMt=t,建立下面的誤差修正模型:
由此,可以看到出口額的波動可以分為兩部分:一部分是廣交會成交額的波動的影響,一部分是偏離長期均衡的影響。誤差修正項的系數大小反映了對偏離長期均衡的調整力度。從系數估計值(-0.0824)來看,當出口額偏離長期均衡時,將以(-0.0824)的調整力度將非均衡狀態拉回到均衡狀態。
2 廣交會的進口效應
第一百屆中國出口商品交易會(廣交會)開幕式上,總理正式宣布,自第一百零一屆開始,廣交會更名為“中國進出口商品交易會”。一字之差,反映了中國外貿戰略政策的重大轉變,賦予了廣交會“平衡器”的作用。
國內國外展商同臺競技,進口商出口商交融溝通,如今的廣交會拉近了中國與世界的距離。而在廣交會上進口商品的成交金額、成交價格、以及對國內相關產業的輻射和影響,這些數據的逐步產生、累計、完善,也將使廣交會平添一系列值得觀察的“指數”,使其“中國經濟風向標”的角色更顯豐滿。
3 廣交會反映對外貿易發展趨勢
3.1 與新興市場國家的貿易加強
歐盟、香港地區、美國、臺灣省、韓國和日本等主要出口市場到會采購商人數穩定,同時,中東、東盟和新興市場到會采購商普遍增長。由此反映出,我國對外貿易伙伴的多元化,以及逐漸注重與新興市場國家的貿易。如下表:
3.2 民營企業成交主體地位進一步鞏固
據統計,第100屆廣交會按所有制類型統計,私營企業5561家,占39.72%;第102屆,民營企業180.2億美元,所占比重達到48.1%;第103屆,民營企業成交226.5億美元,占總成交額的59.2%;第106屆,民營企業成交195.9億美元,所占比重分別為64%。
這些數字表明,國有外貿企業一統天下的局面被改變,三資企業、民營企業相繼進館,并繼而成為我國出口貿易的主力軍。
3.3 產品結構調整任重而道遠
這些數字表明,參展企業在增加產品科技含量和附加值上下了一番功夫,出口產品結構調整初顯端倪,但勞動密集型、資源密集型的農產品增幅最大,勞動密集型的輕工產品增長較快,資本密集型、知識密集型的機電產品出口增長滯后,顯示出口產品結構調整任重而道遠。3.4 注重品牌營銷
第100屆,品牌展區累計成交86.9億美元,占總成交額的25.5%。102屆廣交會品牌展區共成交97億美元,占總成交額的25.9%。103屆成交額首次突破百億美元,達到110.9億美元,占總成交額的29%。104屆品牌展區成交額達到88.6億美元,占總成交額的 28.1%。
4 廣交會改革方向建議
(1)針對廣交會中一些“假大空”弊端,建立新型出口績效考核指標體系。
通過廣交會,我們可清晰透視我國各類產品目前和將來的國際競爭力如何。必須尖銳地指出:廣交會,包括中國的會展業,應本著科學發展觀的指針進行必要的改革,使之走上憑“高、新、尖”產業技術為龍頭的專業化、市場化、法制化、國際化的軌道發展,從而導引中國對外貿易的運作、轉型以及發展方式健康、持續、有序。廣交會的進一步完善與改革應始終圍繞我國改革開放的大局和外經貿發展戰略不斷創新,使這個來之不易的國家品牌充分發揮引導和示范作用,充分發揮國家行政資源與地方行業組織的監督作用。
(2)會展專業化。
所謂“專業化”在此主要指所展覽商品的專門化。從國際上看,博覽會或展覽會均有一種發展變化趨勢,即以往的綜合性博覽會今天已被代表一個或幾個經濟部門的專業博覽會取代。原因在于:由于技術的發展,產品的品種和種類迅速增加,產品供給空前豐富,貿易量也隨之大幅增加,這樣原來的博覽會或展覽會自然相形見絀,滿足不了需要。
建議對廣交會的經營模式進行改革。即由目前的一年兩屆的綜合型的出口商品交易會轉變為一年內分期、分批舉辦不同的專業型出口商品交易會,可考慮按照目前廣交會成交額中占比較大的種類進行。廣交會由綜合型向專業型交易會轉變,是一種帕累托改進,對利益各方均有好處,由綜合型的展覽會向專業型展覽會的轉變應該是廣交會改革的一個大方向。
(3)注重進口展的地位,并優化進口產品結構。
在以往強調“出口至上”理念的推動下,中國出口、外匯儲備連年增長,形成了國際收支雙順差的局面。而貿易順差的屢創新高也引起了一系列連鎖反應:貿易摩擦激增、人民幣升值壓力加大、流動性過剩的風險不斷累積。要改善貿易的失衡問題,最好的辦法就是擴大進口。而廣交會進口商品展區的設立,被視為中國尋求外貿平衡的象征。
辦進口展的初衷在于增加先進的技術設備、原料型商品的進口,因為這有利于“中國制造”的技術升級,也有利于改善貿易失衡問題。而在進口展上,珠寶、食品、禮品等終端消費品卻占據了大多數展位,來自歐美等發達國家以及跨國公司的先進技術、裝備則較少,這也多少令國內采購商感到失望。因此,在注重進口展的同時,要優化進口產品的結構。
參考文獻
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1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
