開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車營銷策略論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

1.汽車營銷策略的含義

傳統市場營銷中的營銷要素可概括為四個方面，即產品（Product），價格（Price），分銷（Place）和促銷（Promotion）。這四方面的因素是企業營銷活動的主要手段，一般稱為營銷因素或市場因素。而汽車作為一種特殊的產品，它的市場營銷活動除了上述四個因素外，同優質的銷售服務也是分不開的。這五個因素對汽車企業來說，其自身是可以控制的，也就是說汽車企業可以根據市場的需要，決定自己的產品結構，制定產品價格，選擇分銷渠道和促銷方法，提供銷售服務，因為對這些營銷手段的應用，企業有自。

2.我國汽車營銷研究的必要性

市場營銷就是企業為了更好更大限度地滿足市場需要而達到企業經營目標的一系列活動。其基本任務有兩個：一是尋找市場（需求）。二是實施一系列更好地滿足需要的活動（營銷活動）。我國的市場經濟處于初級發展階段，根據我國的國情、民情、商情等，研究我國汽車營銷的必要性表現如下：第一，我國正處于市場經濟建立的過程中，舊體制將被徹底打破，新體制將逐步確立，我國汽車營銷將面臨最重要的市場營銷環境變化。社會主義市場經濟體制的建立，將逐步為企業創造一個公平競爭的營銷環境，同時使企業成為市場的主體，并享有作為相對獨立的商品生產者和經營者應有的各種營銷權利。市場作用的發揮，經營自的落實，有利于促進資源的流動和合理配置，增強企業活力。對汽車工業來說，一些長期阻礙其健康發展的因素，隨著市場經濟體制的逐步到位將在很大程度上得到解決。最終在市場經濟規律的作用下，我國汽車工業必然按照自身的特點和世界汽車工業的一般規律，向高度集約化、集團化的方向高速發展。如果企業能夠敏銳地窺見并積極主動地順應這一歷史趨勢，抓住營銷機會，就可能爭取到更多的發展機會。第二，我國汽車工業將必然走向世界，被迫同國際大公司展開競爭。這場競爭實質上是一場市場營銷戰。據國際權威人士預測，未來的20年，世界汽車產量將增加50%。這些新增需求將大部分集中在包括中國在內的新興發展中國家。另一方面，中國經濟將同世界經濟接軌，標志著中國將要全面參與國際經濟大循環。為了提高競爭實力，國外一些汽車公司紛紛改組、合并，世界汽車工業進一步走向集中和壟斷，國際汽車工業巨頭發現中國是一個巨大的潛在市場，中國汽車工業面臨來自國際競爭對手日趨嚴峻的挑戰。中國汽車工業將被迫在國際、國內兩個汽車市場上同國際汽車企業展開營銷戰。第三，目前我國的汽車營銷正處于以產品，價格和宣傳為主流的營銷手段轉向品牌營銷的過渡期。根據世界貿易組織的要求，進入2008年后，中國的汽車企業已經沒有了國家的關稅保護政策。為了更好地應對來自國際市場的嚴峻挑戰，提高中國汽車企業的自身素質，我們必須深入研究市場營銷的規律，借鑒國外優秀的營銷策略，結合自身的特色，創造出新營銷方法，促進我國汽車市場及營銷水平的健康快速發展。

二、中國汽車營銷水平

中國在1992年之前，由于產品非常有限，合資引進的車型只有一個桑塔納轎車，這個階段的后期，1991年引進了奧迪100，但是總體上看，產品數量有限，供不應求。1993年之后，汽車市場處于相對疲軟狀態，合資引進的車型初期并沒有被消費者充分接受，捷達轎車等品牌碰到了前所未有的困難，在這種背景之下，企業開始嘗試營銷創新。由于產品、價格要由中、外股東共同確定，能夠進行營銷創新的領域，是品牌宣傳和渠道建設。從1999年開始，由于跨國汽車公司大量進入中國，為跨國公司提供服務的營銷服務機構，如廣告、公關公司也涌入中國市場，他們帶來了整合營銷理論為核心的一些營銷方法。2002年到2003年間，中國汽車產銷量達到“井噴”狀態。到2004年，汽車增長速度開始減慢，出現產能過剩現象。總量過剩帶來三個結果：第一，競爭將在未來幾年，保持激烈；第二，一部分企業將必然走向邊緣化，而邊緣化的特點，首先是品牌的邊緣化，然后，是企業被擠出市場；第三，部分強勢企業在這種情況下，進行低成本的擴張。2005年，中國汽車工業已經進入平穩增長的階段，汽車營銷仍然以產品創新為主。新產品與優勢價格，仍然是主流的營銷手段。但是，2005年也是汽車產業從產品創新到品牌創新的觀念轉變之年，一批企業引入了品牌戰役營銷的概念，取得了一些成功，主流企業家已經認識到目前的營銷并非真正的品牌營銷。根據中國汽車工業協會的數據，2006年中國汽車業又開始了高速增長，進入2007年，中國汽車產業仍在快速增長。然而伴隨著市場的快速增長，汽車產能整體過剩局面并沒有改變，競爭激烈程度也在加劇。2007年是中國汽車界的營銷實踐年，中國汽車營銷呈現出明顯的幾大特征：

1.品牌和價格的雙優模式，成為上半年中國汽車營銷的主流，捷達、桑塔納等老款車型降價后引領市場。老款車型降價，成為中國汽車產業的主流特征，并且成為影響車市的重要因素，特別是強勢品牌降價，對中低端品牌構成巨大影響。這表明，隨著汽車市場不斷成熟和發展，強勢品牌逐漸降低價格，已經成為汽車產業的基本趨勢。完全依靠低價格而不積極塑造品牌的汽車企業，將面對生死存亡的境地。

2.強勢品牌的營銷策略與結構性價格-產品調整成為基本銷售模式。強勢品牌2007年一個明顯特征，就是首先利用品牌在相對的市場價格空間內高舉高打，塑造品牌，然后逐漸降價，直到推出替代型產品。通用汽車在中國，就是這樣一個不斷提升品牌與淘汰過時產品的品牌塑造與管理模式的實例。通用汽車針對中國汽車市場的需求和競爭狀態，迅速推出新的能夠滿足市場需求的車型，然后通過本土化的營銷手段，快速擴大產銷量，在產銷量擴大的基礎上，領先于競爭對手進行降價，以獲得進一步的競爭優勢，當產量達到一定規模，價格下降到一定程度之后，便會有下一款新車推出，以彌補由于前一車型降價而留下的市場空間。這樣一個周期一般在4～5年，隨著競爭的加劇，這樣的周期還有可能縮短。

3.品牌價值定位和價格優勢，成為自主汽車新品牌崛起的主要模式，2007年一批自主品牌車型如奇瑞、中華、比亞迪等轎車強勁增長，證明了這種模式的成功。而價值比附定位技術，成為拉抬自主品牌價值的有效手段。

4.單純優勢產品加低價格的雙優模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優勢。創建具有價值特征的品牌，賦予產品以特色利益和價值的品牌競爭，已經成為下一階段汽車營銷戰略和創新的主戰場。

5.單純依靠價格或者產品單一優勢，實現銷售突破，已經逐漸變得不再可能。東南汽車請成龍代言，推出的新車三菱戈藍，遭遇了這樣的尷尬，盡管它剛剛上市的價位優勢明顯，2.4L排量定價在19.98萬到21.98萬，但是，凱美瑞與本田等汽車的價格大規模調整，導致它的銷售一路下滑，上半年只銷售了4062輛。這充分表明即使是全球頂尖品牌，在中低端市場中，僅依靠品牌產品，而不是產品加價格兩大手段同時突擊，都無法實現突破。而弱勢品牌必須承認自己的不足，暫時以低價格入市才能實現突破。

三、從實踐中得到的啟示

第一，了解顧客需求，針對競爭對手實施差別化戰略國內大型汽車企業紛紛選擇了與外企合資，到現在形成了一汽-大眾、一汽豐田、一汽馬自達、上海通用、上海大眾、廣州本田、東風日產、東風悅達起亞、東風本田、北京現代、北京奔馳等主導中國汽車市場的合資企業。從產品角度分析，除了上海通用、東風悅達起亞等部分企業生產10萬元以下小排量汽車以外，其它均以中高檔車為主。小型車領域，一直被上海通用賽歐、東風悅達起亞千里馬、長安鈴木、一汽夏利等有限的幾款車型所把持。面對強大的競爭對手，奇瑞從顧客的需求出發，通過自主開發、打造自主品牌，通過實施產品差異化、技術差異化和服務差異化戰略，確立了自身的立足之地。差別化戰略實施的目的是要在某一領域建立起與眾不同的優勢，但它并非無中生有，它建立在科學的市場細分基礎上，而市場細分又是立足于顧客需求的差異上。所以，差異化戰略并不是單純的標新立異，其落腳點是顧客的需求。其與眾不同之處應該是顧客所關注的，必須能為顧客創造價值的差異，才是值得的。因此，這就要求企業能夠洞察競爭對手的產品布局，找到競爭對手所忽視的而又為消費者所重視的方面實施差異化戰略。第二，構建服務于獨特針對性的價值鏈價值鏈中的任何活動都能潛在地對差異化做出貢獻，差異化戰略要求企業構建服務于獨特針對性的價值鏈，以及相應的戰略資源與核心能力。奇瑞從顧客需求的角度出發，從買方價值鏈著手，構造了一條全新的價值鏈，獲得差異化的可能性。它以銷售公司為龍頭，帶動奇瑞建立以客戶為導向的管理流程。在生產工序流程、產銷關系、質量管理、產品開發等內部價值鏈上也建立客戶關系管理;銷售公司內部采用訂單管理辦法，對經銷商的訂單必須剛性執行，以此來執導生產和采購計劃;在售后服務方面建立起4S銷售中心。奇瑞用最優化的相關活動獨特性地滿足了客戶需求。第三，以差異化戰略避免價格戰價格競爭是市場競爭中的主要競爭手段，同時也是很殘酷的競爭手段，往往會兩敗俱傷。與價格競爭相反，差異化競爭容忍競爭對手存在，通過建立自己產品與競爭對手之間的差異來維持一種競爭均衡，最終由消費者用貨幣選票來淘汰那些沒有吸引力的產品。中國汽車企業應該走出價格戰的誤區，通過實施差異化經營、提供差異化服務，真正樹立自己的汽車品牌，構建企業的核心競爭力。真正的品牌樹立是任重而道遠的，需要企業持之以恒地付出努力。我們有理由相信，秉承了中國自主創新汽車企業一貫的企業文化，參與服務競爭的核心戰略，以及用戶滿意的質量方針，加之更實際的服務內容，將服務與品牌做到有效結合，新的服務品牌將能夠承載繁榮中國汽車市場的使命，新的差異化服務能夠成為汽車企業在新時期發展的新動力。第四，更好地利用網絡資源。